TABLA DE CONTENIDO TABLA TABLA DE CONTENIDO.................................. CONTENIDO......................................................... .............................................. .......................................3 ................3 ÍNDICE DE FIGURAS....................................... FIGURAS.............................................................. ..............................................................5 .......................................5 ÍNDICE DE TABLAS......................... ABLAS................................................ .............................................. .......................................................6 ................................6 INTRODUCCIÓN................................ INTRODUCCIÓN....................................................... .............................................. .............................................. ...............................7 ........7 CAPÍTULO I: DIAGNÓSTICO PRELIMINAR....................................... PRELIMINAR............................................................ .......................8 ..8 1.1 Antee!ente" !e #$ e%&'e"$................................ e%&'e"$....................................................... ..................................................... ..............................88
1.1. 1.1.11
Descrip cripcción ión de la empr mpresa........................................................................8
1.1. 1.1.22
Anál Anális isis is de la estr estrat ateg egia ia gené genéri rica ca...........................................................1(
1.1.3 1.1.3
De"' De "')& )&)*n )*n !e #+" #+" &'+!, &'+!,t+" t+" - "e') "e'))+ )+"" +/'e)! +/'e)!+". +".... ....... ........ ........ ........ ........ ........ ........ ......13 ..13
1.1.0 1.1.0
An#) An #)")" ")" !e# %$'+&' %$'+&'+e +e"+" "+"22 &')n) &')n)&$ &$#e" #e" PI4".. PI4"..... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ........ ........ ........ ........1 ....100
1.1.5 1.1.5
An#)")" An#)")" !e #$ +'$n)$ +'$n)$)*n )*n e%&'e"$')$ e%&'e"$')$#.... #......... .......... .......... .......... .......... .......... .............. ..................17 .........17
1.(
P'+#e P'+#e%t %t)$ )$ +"e' +"e'$! $!$$ &'e#)%) &'e#)%)n$' n$'%en %ente te e )!ent)/) )!ent)/)$ $)*n )*n !e +&+' +&+'t,n t,n)!$ )!$!e" !e" !e !e
%e+'$.................................. %e+'$......................................................... .............................................. ................................................................. .......................................... 18 CAPÍTULO II: PLANIFICACIÓN DEL DIAGNOSTICO............................................19 DIAGNOSTICO............................................19 (.1. Oet)+ - $#$ne........................................... $#$ne.................................................................. ....................................... .............................. ..............19 19 (.(.
Mt+!+ Mt+!+ !e !)$n*" !)$n*"t)+ t)+ $ $)$'. $)$'...... .......... .......... .......... .......... .......... ......... ......... .......... .......... ............ ................ ..............(; .....(;
(.3
F,ente" F,ente" !e )n/+'%$)* )n/+'%$)*nn - %e!)+" %e!)+" !e 'e+&)#$ 'e+&)#$)*n.. )*n....... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......(; ..(;
(.3.
Re,'"+" Re,'"+" nee"$')+ nee"$')+"... "........ .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... ........... ................ ................(; ......(;
(.0.
P#$n !e t'$$+....... t'$$+............ .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... ............. ................. ................... ..............(1 ....(1
CAPÍTULO III: DIAGNÓSTICO INTEGRAL........................................... INTEGRAL..............................................................(( ...................(( 3.1 D)$n+"t)+ !e #$ &+"))*n e"t'$t)$......................................... e"t'$t)$...................................................................(( ..........................(( 3.( D)$n+"t)+ !e #+" &'+e"+" !e ne+)+................................................................ ne+)+................................................................(8 (8 CAPÍTULO I<: PROPUESTA DE SOLUCIÓN........................................................... SOLUCIÓN............................................................3; .3; 0.1 Dete'%)n$)*n !e #$" &')n)&$#e" $,"$ '$=..........................................................3; '$=..........................................................3; 0.( I!ent)/)$)*n !e "+#,)+ne"............................ "+#,)+ne"................................................... .............................................. ................................3; .........3; 0.3 Dete'%)n$)*n !e ')te')+"2 e$#,$)*n2 &')+')$)*n - "e#e)*n !e "+#,)+ne"...31 0.0 De")e,e !e #$ &'+&,e"t$ !e "+#,)*n.............................................. "+#,)*n.................................................................3( ...................3(
0.5 P'+-et+ !e )%e%ent$)*n.............................. )%e%ent$)*n..................................................... .............................................. .............................33 ......33 0.6 P#$n !e t'$$+ &$'$ #$ )%e%ent$)*n........................... )%e%ent$)*n.................................................. ......................................30 ...............30 CONCLUSIONES............................ CONCLUSIONES................................................... .............................................. .............................................. .................................35 ..........35 RECOMENDACIONES.................................................................................................36 BIBLIOGRAFÍA................................... BIBLIOGRAFÍA.......................................................... .............................................. ...................................................37 ............................37
ÍNDICE DE I!"#A
FIGURA 1.1. LOGO > LEMA EMPRESARIAL ??????????? ?????????????????? ????????????? ???????????? ???????????? ???????8 ?8 FIGURA 1.(. ETAPAS DEL CICLO DE
INT#OD"CCI$N
En e# &'e"ente t'$$+ !e )ne"t)$)*n2 tene%+" +%+ /)n$#)!$! !)$n+"t)$' #$ ")t,$)*n $t,$# !e ,n$ e%&'e"$. P$'$ #+ 'e,e')!+2 e%+" e#e)!+ - "+#))t$!+ #$ )")t$ !e #$ e%&'e"$ !e!)$!$ $# "et+' !e 'et$)# e#et'+!+%"t)+"2 - ent'e +t'+" !en+%)n$!$ +n n+%'e +%e')$# CARSA. En e# !e"$''+##+ !e #$ )ne"t)$)*n !e #$ e%&'e"$2 $)$'e%+" #$" %et+!+#+=$" $)$!$" en e# ,'"+. I!ent)/)$'e%+" #+" /$t+'e" )nte'n+" + eHte'n+" ,e #)%)t$n + /$+'een e# !e"$''+##+ !e #$ e%&'e"$ e#e)!$2 e$#,$'e%+" e# !e"e%&e+ %e!)$nte )n!)$!+'e" !e e"t)*n2 !ete'%)n$'e%+" #$" $,"$" ,e $/et$n #+" 'e",#t$!+" !e #$ e%&'e"$ en )ne"t)$)*n. C+%+ &$'te /)n$#2 &'+&+n!'e%+" %e+'$" en ", e"t'$te)$2 +'$n)$)*n - &'+e"+" )n+#,'$n!+ e# "e,)%)ent+ - +nt'+# !e #$" &'+&,e"t$" !e"$''+##$!$".
CA%ÍT"LO I& DIA!N$'TICO %#ELI(INA#
1.1 Antecedentes de la empresa
1.1.1 Descripción de la empresa L$ e%&'e"$ en )ne"t)$)*n "e !en+%)n$ +n n+%'e +%e')$# C$'"$2 e%&'e"$ !e!)$!$ $ ent$ 'et$)# !e e#et'+!+%"t)+"2 #=ne$ #$n$2 *%&,t+2 $,!)+2 )!e+ ent'e +t'+" +n %" !e 6; $+" !e eH&e')en)$ en e# %e'$!+ n$)+n$#. F+'%$ &$'te !e# ',&+ P))n$ !e E,$!+'2 ',&+ ,e t)ene &'e"en)$ en #+" &$="e" !e: E,$!+'2 P$n$%2 E"&$$2 en #$ ),!$! !e M)$%) - Pe'J K$n+ F)n$n)e'+.
) R$*n "+)$#: E%&'e"$ !e )ene" - "e'))+" &$'$ e# +$' ".$.. ) RUC: (;1600867(; ) N+%'e +%e')$#: C$'"$ ) D)'e)*n #e$#: A. Re&J#)$ !e P$n$% N'+. 36072 S$n I")!'+2 L)%$. ) P)n$ e: tt&:.$'"$.+%.&e
ig*ra 1.1. L+g+ , lema empresarial
F,ente: KC$'"$2 (;16 •
Re"e$ )"t*')$
1953 C+n"t)t,)*n !e #$ /)'%$ C$'"$ en #$ ),!$! &e',$n$ !e A'e,)&$. 1956 Se $')* #$ &')%e'$ t)en!$ !e $ten)*n $# &J#)+. 1957 C$'"$ "e )n"t$#$ en L)%$2 "e eHten!)e'+n #+" $+" !e #+" '!)t+" $ ,n $+. 1979
1986 C'e$)*n !e /+n!+" +#et)+" &$'$ &e'"+n$" ,e n+ ten=$n $e"+ $# '!)t+ +nen)+n$#. 1987 C'e$)*n !e #$ $!en$ A'te/$t$ en E,$!+'. F,e #$ &')%e'$ e%&'e"$ !e# ',&+ +n"t)t,)!$ /,e'$ !e Pe'J. 199; E# ',&+ C$'"$ "e +n"t)t,-* en e# !)"t'),)!+' $,t+')$!+ !e #$ /)'%$ C$'"$ en e# Pe'J. 1991 Se +t,+ #$ 'e&'e"ent$)*n !e -,n!$) &+' %e!)+ !e #$ /)'%$ A,te"$. 1993 Se #+'* #$ +n"t)t,)*n !e C+#$t)n$2 'e&'e"ent$nte +/))$# !e S+n- en e# Pe'J2 - !e C$"$&'+&)$2 n+e!+"$ &'+&,e"t$ &$'$ "+#,)+n$' e# &'+#e%$ !e #$ ))en!$. (;;3 I%e%ent$)*n !e %)H !e &'+!,t+" #+" e=,#+" %en+'e"2 ")$%ente %+t+". (;13 C,ent$ +n 60 t)en!$" $ n)e# n$)+n$# - /$t,'$ e'$ !e USQ1;; %)##+ne" $# $+. (;15 D,)$' "," ent$" $ USQ (;; %)##+ne" $# $+. KG,e''e'+2 (;13
Set+' )n!,"t')$# L$ e%&'e"$ en )ne"t)$)*n e" ,n$ e%&'e"$ !e $&)t$# &')$!+2 ,e t)ene +%+ $t))!$!e" e+n*%)$" #$ ent$ %=n)%$ !e e,)&+" !e ,"+ !+%"t)+" +%+ #+ )n!)$ #$ S,n$t2 &e'tene)ente $# "et+' te')$')+ &+' #+ %)"%+ ,e e" ,n$ e%&'e"$ ,e "e !e!)$ $# +%e')+ !e e#et'+!+%"t)+".
L$ e%&'e"$ "e en,ent'$ en #$ #$")/)$)*n )n!,"t')$# )nte'n$)+n$# ,n)/+'%eCIIU: CIIU P')n)&$#: 0759 -enta al p+r men+r de aparat+s eléctric+s de *s+
d+méstic+ m*e/les e0*ip+s de il*minación , +tr+s enseres en cómp*t+ especialiad+. CIIU SECUNDARIO: 051; -enta de e34c*l+s a*t+m+t+res men+res.
A!e%" e"t +n")!e'$!$ +%+ e%&'e"$ '$n!e2 &+' #+ %)"%+ ,e !ent'+ !e ", $n)##$ ,ent$ +n %" !e 1(;; t'$$$!+'e"2 +n")!e'$!$ e%&'e"$ n$)+n$# +n
%" !e 60 t)en!$" ,)$!$" en t+!+ e# &$=" +n ,n 8; !e e##$" ,)$!$" en &'+)n)$". P+' ", $"&et+ ,'=!)+ e"t !en+%)n$)*n "+)e!$! $n*n)%$ e''$!$ KS.A.C.2 "eJn ", #$")/)$)*n e" ,n$ e%&'e"$ )n!))!,$# %e'$nt)#.
C)#+ !e )!$ SeJn e# $n#)")"2 !ete'%)n$%+" ,e C$'"$ "e en,ent'$ en ,n$ et$&$ !e %$!,'e &+' #$ !e#)n$)*n &$,#$t)n$ en #$ e#+)!$! !e# 'e)%)ent+ en "," ent$"2 ,e $Jn 'een &e'+ n+ +n #$ %)"%$ '$&)!e ,e $nte"2 $!e%" C$'"$ $)$ tt)$" en ent$" !e t'$$+ !e $%&+. B,"$ e# !e"$''+##+ +nt)n,+ !e &'+!,t+.
E" )%&+'t$nte &$'$ #$ e%&'e"$ e# '$n 'e+n+)%)ent+ ,e t)ene C$'"$ +%+ #+ $/)'%$ #$ +n",#t$'=$ !e A'e##$n+M$'et)n en ", )n/+'%e !e t)en!$" !e e#et'+!+%"t)+" !+n!e "eJn e# $n#)")" !e #$ /),'$ 1.32 e# 'e,e'!+ !e# n+%'e +%e')$# CARSAV2 $$'$ 57 en L)%$ - 76 en &'+)n)$" $ +%&$'$)*n !e )'$+$ Ke# %$-+' 'e+'!$!+. E" )%&+'t$nte e"te !$t+2 +%+ ","tent+ ,e ,n 8; !e #$" t)en!$" !e C$'"$ "e en,ent'$n en &'+)n)$"2 !$n!+ +%+ 'e",#t$!+ ,n %$-+' 'e+'!$t+')+ !e #$ %$'$. KA'e##$n+%$'et)n2 (;10
ig*ra 1.2& 56*é tiendas de electr+d+méstic+s rec*erdas7
F,ente: KA'e##$n+%$'et)n2 (;10
C$!en$ &'+!,t)$
En e# "),)ente '/)+ "e %,e"t'$ #$ $!en$ &'+!,t)$ &$'$ #$ ent$ !e e#et'+!+%"t)+" en C$'"$2 !+n!e n+t$%+" )nte'%e!)$')+" )nte'n+" &$'$ 'e!,)' #+" +"t+" !e +&e'$)*n.
Ta/la 1.1& Es0*ema de cadena pr+d*ctia 8 CA#'A Almacén General
Centros de distribucción
Ventas directas Ventas al crédito
Importaciones
Marketing Análisis de demanda Proveedores
Cadena productiva "CARSA"
Servicio postventa
F,ente: E#$+'$)*n &'+&)$
Me'$!+ e+'/)+ C+%+ &+!e%+" )!ent)/)$' en #$ )%$en "),)ente2 n+t$%+" #$ '$n &$'t))&$)*n !e C$'"$ +n '$n &enet'$)*n en #$" &'+)n)$"2 - t$%)n L)%$. Dee%+" +n")!e'$' #$ $/)#)$)*n !e #$ t)en!$" C$'"$" en E!e#n+'.
ig*ra 1.9& Tiendas Carsa en %er:
F,ente: KC$'"$2 (;16
ig*ra 1.;& Tiendas Carsa en Edeln+r
F,ente: KC$'"$2 (;16
1.1.2 Análisis de la estrategia genérica P'+!,t+ 'e!)t))+ !)'))!+ $ #+" "e%ent+" C - D K%e'$!+ )n/+'%$#2 $e")#e &'+%+)!+ $ t'$" !e #$ ent$ !)'et$ - ent$ +')+nt$# en e# $%&+. En e# &)"+ !e ent$ !e #$ t)en!$2 "e +/'ee '!)t+ $ t'$" !e t$'et$ !e '!)t+ +')ent$!+ $# "e%ent+ /+'%$#.
1.1.9 Descripción de l+s pr+d*ct+s , serici+s +
P'+!,t+": C$'"$ +/'ee !)/e'ente" #=ne$" !e &'+!,t+" $ "," #)ente" +%+ #+ "+n: •
L=ne$ %$''*n: %$'$"2 e,)&+" !e "+n)!+2 !!W"2 te#e)"+'e"2 #$&t+&"2 et.
•
L=ne$ #$n$: "+n e#et'+!+%"t)+" +%+ 'e/')e'$!+'$"2 +)n$"2 #$$!+'$"2 +ne#$!+'$"2 "e$!+'$"2 $%&$n$" eHt'$t+'$"2 et.
•
L=ne$ !e ent'eten)%)ent+: +n"+#$" !e )!e+,e+ !e %e"$ - &+'tt)#e".
•
L=ne$ Pe,e+" e#et'+!+%"t)+": $t)!+'$2 $/ete'$2 e')!+'2 #),$!+'$2 +##$ $''+e'$2 eHt'$t+' !e ,+2 ent'e +t'+".
•
L=ne$ %+t+": %$'$ +n!$.
•
L=ne$ &'+!,t+" !e /,e'$: %+t+'e"2 ene'$!+'e"2 %+t++%$" %+t+,$!$$" %$'$ +n!$.
•
L=ne$ Te#e/+n=$: e#,#$'e"
P'+!,t+" eHten!)!+": •
•
•
Se'))+ Tn)+ &$'$ #+" $'te/$t+" $!,)')!+" &+' #)ente" !e CARSA ')n!$n!+ e# "e'))+ en #$" %+!$#)!$!e" !e $ten)*n !)'et$ &+' CARSA + $ t'$" !e #+" Se'))+" Tn)+" A,t+')$!+" $ n)e# n$)+n$# en $#)!$! !e te'e'+".
Se'))+": •
C'e!)$'"$: e" e# &')n)&$# &'+!,t+ ,e &+"ee C$'"$. E"te e" ,n '!)t+ +nen)+n$# +')ent$!+ $ #)ente" n+ $n$')$!+" &$'$ ,e &,e!$n tene' $e"+ $# ")"te%$ /)n$n)e'+ - $"= &,e!$n $!,)')' #+" &'+!,t+" !e C$'"$ %e+'$' ", $#)!$! !e )!$.
•
T$'et$ C$'"$ B$n+ F)n$n)e'+: e" #$ t$'et$ !e '!)t+ C$'"$2 en/+$!$ $ #)ente" $n$')$!+".
•
Se'))+ !e Aten)*n $# C#)ente2 ,')en!+ +n",#t$"2 'e#$%+" - +t'+" $ t'$" !e $n$#e" +%+ #$ ent'$# te#e/*n)$ '$t,)t$ ;8;;0;1192 +''e+ e#et'*n)+: "e'))+$##)enteX$'"$.+%.&e + en /+'%$ &'e"en)$# $ t'$" !e #$" T)en!$" $ n)e# n$)+n$# - ent'$#)$!$ en #$ ),!$! !e L)%$ en "," +/))n$" ent'$#e".
•
I,$#%ente ')n!$ "e'))+" !e ++'!)n$)*n !e $ten)*n !e #+" "e'))+" tn)+" !e #+" /$')$nte" &'+ee!+'e" !e CARSA.
•
A!e%" CARSA t$%)n +/'ee "e'))+" +%+ "e'))+" &+"tent$2 !)/e'ente" t)&+" !e "e,'+" +%+ "e,'+ !e )!$ - &'e)")*n2 "e,'+ !e $)!ente" &e'"+n$#e"2 "e,'+ !e 'ent$ +"&)t$#$')$ - "e,'+ !e %+t+" $"+)$!+" +n R=%$.
1.1.; Análisis del macr+pr+ces+s principales =%I>s El macr+pr+ces+ de Carsa "e !e"')e +%+ #$ +%e')$#)$)*n !e e#et'+!+%"t)+" &$'$ e# +$' $ t'$" !e #$ ent$ $# +nt$!+ - $# '!)t+.
MAPA DE PROCESOS DE VENTAS CARSA DIC 2015 GERENCIA
AREA
/ PROCESO
/ JEFATURA DEPARTAMENTO MARKETING MARKETING Y COMPRAS
LINEAS
Reaprovisionamiento Retail Marketing de prod!tos Promo!iones Lista de Pre!ios Compras na!ionales Consigna!iones
ATENCI"N CLIENTE
AL Posventa Segros Garant#a E$tendida Servi!io T%!ni!o &alori'a!i(n
de
mer!ader#a
Re!ogida &enta de Mer!ader#a Re!ogida P)*LICI+A+ IMAGEN P-li!idad Y +ISE,O
Cat.logos e impresos +ise/o
MERC0AN+ISING
Eventos 1 material &isal Mer!2andising
&ENTAS
RETAIL
&enta de Prod!tos 1 Servi!ios
MOTOS
GERENCIA
Nego!ia!i(n !on Proveedores Asigna!i(n
de
Mer!ader#a
a
Tiendas &enta de *ienes Motori'ados Marketing
so-re
prod!tos
motori'ados Evala!i(n 1 Presenta!i(n de Resltados
%rincipales =%Is ?=e, %er<+rmance Indicat+rs 8 Indicad+res Claes del Desempe@+& P$'$ e# e"t$#e)%)ent+ !e #+" PI" !ee%+" tene' en ,ent$ e# M$'+ P'+e"+ !e# Ne+)+: PI" !e Rent$)#)!$! •
•
•
<+#,%en !e ent$" Y &entas Netas del 3456 T$"$ !e 'e)%)ent+ $n,$# Y &entas Netas del 3456 7 &entas Netas del 3458 Ventas Netas del 2014
Ce'te$ !e# P'e",&,e"t+ !e
Ventas Proyectadas
PI" !e Re$,!$)*n
Preventiva Tasa de ntrada a Mora
Administrativo A Ratio global de cobro
B
Tasas en migración
C
Tasa de Recojo
Tasa de Re!inanciamien
Cuentas entradas mora Total cuentas por vencer
! " d#as $ per#odo
Total Cobrado cartera Cartera por Cobrar Periódo %por vencer %per#odo& más atrasada& Cuentas Pesadas a pró(imo tramo Total Cuentas Administradas Cuentas pasadas a reco'o Total Cuentas Administradas Cuentas )e*inanciadas Total Cuentas Administradas
PI" !e In"&e)+ne"
"!ectividad de espla$a mientos
+espla,amientos Inspecciones *ectivas
"!ectividad de #nspecciones
Créditos -torgados ./mero de Inspecciones
%por tramo&
1.1. Análisis de la +rganiación empresarial
Ta/la 1.1.
Cantidad Personal Producción Administració n
'()*
+,-
'..
',-
'//(
'((-
*ente& Carsa 'AC
C$'"$ t)ene ,n +'$n)'$%$ en e# ,$# "e e)!en)$n #$" 'e$" !e)!$%ente !)"t'),)!$" - +'$n)$!$"2 $"= t$%)n ,ent$ +n ,n 'e$ !e $,!)t+')$ )nte'n$ ,e $-,!$ $ %e+'$' #+" &'+e"+" - %$ntene' ,n e"tn!$' !e e"t+". A# "e' ,n$ e%&'e"$ ,e t)ene &'e"en)$ $ n)e# n$)+n$#2 e" nee"$')+ +nt$' +n ,n +'$n)'$%$ &$'$ &+!e' +'!en$' #+" &'+e"+"2 %$ntene' ,n$ e'$',=$ +n e# /)n !e tene' #$ %e+' +%,n)$)*n +n $!$ ",,'"$#. Se t)ene #$ "e!e ent'$# en #)%$ !+n!e "e +nent'$ '$n &$'te" !e# &e'"+n$# $!%)n)"t'$t)+"2 !e"&," "e t)enen en$'$!+" !e #$" 'e)+ne" ",'2 ent'+2 + n+'te - !ent'+ !e #$" 'e)+ne" $- en$'$!+" &+' !e&$'t$%ent+ + &+' t)en!$2 +n e# /)n !e tene' ,n$ +%,n)$)*n %" !)'et$ - &+!e' 'e"+#e' ,$#,)e' eent,$#)!$! + &'+#e%$.
1.2 %r+/lemática +/serada preliminarmente e identi
P'+#e%t)$ +"e'$!$: Dent'+ !e t+!$" #$" 'e$" ,e t)ene C$'"$ e%+" n+t$!+ ,e #$ %" !e/))ente e" e# 'e$ !e %$'et)n2 "e n+t$ &+$ )n))$t)$ 'e"&et+ $ n,e$" /+'%$" !e $&t$' %" #)ente" !e !)/e'ente" #$"e" "+)$#e"2 #+$#)!$!e" - e!$!e" $/et$n!+ +t'$" 'e$" - #+" +et)+" !e #$ e%&'e"$.
O&+'t,n)!$! !e %e+'$: Un$ &+")#e +&+'t,n)!$! !e %e+'$ ,e "e &,e!e )%e%ent$' e" #$ !e )ne't)' ,n &++ %" en e# 'e$ %$'et)n 'e$n!+ ,n &e,e+ ',&+ ,e !e"$''+##e ,n$ $n$# !e +%,n)$)*n en %e!)+" "+)$#e" +/'e)en!+ &'+!,t+" -+ !e",ent+" ") e"t+" +%&$'ten "," $n,n)+" + &,#)$)+ne".
Problemas Obsera!os 5:44 4:>4 4:=4 4:<4 4:;4 4:64 4:84 4:94 4:34 4:54 4:44
86 84 96 94 36 34 56 54 6 4
Ta/la 1.2& L+caliación de %r+/lemas F,ente: E#$+'$)*n P'+&)$
CA%ÍT"LO II& %LANIICACI$N DEL DIA!N$'TICO 2.1. O/eti+ , alcance Oet)+: En e# "),)ente t'$$+ e# ,$# "e $"$ en !)$n+"t)$' #$ e%&'e"$2 - !e /+'%$ &+"te')+' ene'$' %e+'$"2 &$'$ #+ ,$# $n$#)$'e%+" - e$#,$'e%+" !)e'"+" %$'+&'+e"+" /,n)+n$#e"2 +%e')$#e" - /)n$n)e'+" &e'tene)ente" $ #$ e%&'e"$ C$'"$ &$'$ #+'$' #$" %e+'$" - $%)+" en #+" !)/e'ente" &'+e"+" en #+" ,$#e" "e &'e"ente" +&+'t,n)!$!e" !e %e+'$". A#$ne: Se ,"$ +')ent$' e# t'$$+ !e )ne"t)$)*n $ ,n$ +''et$ t+%$ !e !e)")+ne" en e# !)$n*"t)+ +%e')$# !e #$ e%&'e"$ &$'$ tene' +%+ /)n$#)!$! e# ,en %$ne+ en e# en/+,e !e +%&et)t))!$!2 +n"),)en!+ !e %$ne'$ &'e)$ %e+'$' + %$ntene' #$ e/))en)$ - e/)$)$ nee"$')$ &$'$ &+!e' "+"tene' #$" ent$$" +%&et)t)$" +n #$" ,e #$ e%&'e"$ "e )!ent)/)$2 &$'$ ","tent$' - #+'$' ,n 'e)%)ent+ +n"t$nte.
2.2.
(ét+d+ de diagnóstic+ a aplicar
P$'$ e# &'e"ente t'$$+ !e )ne"t)$)*n ,t)#)$'e%+" e# %t+!+ !e diagnóstic+ de *n
pr+ces+ en<+cad+ al área c+mercial #$ ,$# "e' $n$#)$!$ - e$#,$!$ &+' e# %e'$!+ $t,$#2 #+" &'+!,t+" ,e +/'een2 #+" &'e)+" +/'e)!+" 'e"&et+ $# %e'$!+ #$ /$)#)!$! !e ent'e$ !e "," &'+!,t+" - #$" e"t'$te)$" !e "," &'+%+)+ne".
2.9 *entes de in<+rmación , medi+s de rec+pilación P$'$ #+'$' e# $n#)")" - e$#,$)*n !e #$ e%&'e"$ "e ++'!)n$'n )")t$" &$'$ &+!e' +tene' /,ente" !e )n/+'%$)*n n,e"t'+" %e!)+" !e 'e+&)#$)*n "e $'n %e!)$nte ent'e)"t$" #$" ,$#e" #+" ent'e)"t$!+" Ke'ente" ten!'n ,e 'e"+#e' n,e"t'$" !,!$". A!e%"2 #$ e%&'e"$ n+" &'+&+')+n$'$ !$t+" )"t*')+" &$'$ &+!e' !ete'%)n$' #$ ")t,$)*n en #$ ,e "e en,ent'$ #$ e%&'e"$. N,e"t'+ t'$$+ "e $"$' en ", %$n,$# +'$n)$)+n$# CARSA2 !+n!e !et$##$n #$" &+#=t)$" !e #$ e%&'e"$.
2.9.
#ec*rs+s necesari+s o
Dete'%)n$' #+" !$t+" !e !)'e)+n$%)ent+ e"t'$t)+.
o
D$t$ !e ent$" )"t*')$".
o
Re,'"+" t$n)#e" e )nt$n)#e" +n #+" ,e #$ e%&'e"$ ,ent$.
o
P+#=t)$" !e $!$ 'e$ en #$ e%&'e"$.
o
E",e%$t)$)*n !e #+" &'+e"+" +''e"&+n!)ente".
o
In!)$!+'e" !e !e"e%&e+ t'$$$!+" en $!$ 'e$.
o
Ge"t)*n - +'$n)$)*n /,n)+n$# !e #$ e%&'e"$
o
Me!)+" ,%$n+" $&t+".
o
E# )#+ !e )!$ !e #$" #=ne$" &'+!,t+ ,e +n/+'%$n #$ )n"t)t,)*n.
2.;.
%lan de tra/a+
o
An#)")" PESTE
o
An#)")" !e# "et+' - #$ $!en$ &'+!,t)$
o
Det$##e" !e# !)'e)+n$%)ent+ e"t'$t)+
En #+" "),)ente" $n#)")" ,"$'e%+" !ete'%)n$' #$" +&+'t,n)!$!e" - $%en$$" +n ,e #$ e%&'e"$ ",")"te. o
An#)")" !e 'e",#t$!+"2 &+#=t)$"2 %e!)+"2 e"t)*n - &'+e"+".
o
M$&e+ e"t'$t)+ en &'+e"+ /)n$n)e'+2 !e #)ente"2 )nte'n+"2 !e $&'en!)$e - !e"$''+##+.
A%$" %et+!+#+=$" "e en#$$'n2 - +%+ #+'+ "e +ten!'n #$" e"t'$te)$" eH)"tente" #+" ,$#e" "+n !en+t$!+" +%+ &,nt+" /,e'te" - !)#e" !e #$ e%&'e"$ +n )n!)$!+'e" +''e"&+n!)ente". A!e%"2 +ten!'e%+" +n#,")+ne" - 'e+%en!$)+ne" en e# $n#)")" - e$#,$)*n !e #$ e%&'e"$ &$'$ &+!e' ene'$' #$" $#te'n$t)$" !e "+#,)*n.
CA%ÍT"LO III& DIA!N$'TICO INTE!#AL 9.1 Diagn+stic+ de la p+sición estratégica
a. Análisis de la dirección estratégica& misión isión al+res de la empresa , estrategia genérica. <)")*n Tene' en $!$ /$%)#)$ &e',$n$2 ,n &'+!,t+2 ,n '!)t+ - ,n #)ente "$t)"/e+. KC$'"$2 C$'"$2 (;16
M)")*n F$)#)t$' $ #$" F$%)#)$" e# $e"+ $# )ene"t$' - %+!e'n)!$!2 $ t'$" !e #$ +%e')$#)$)*n !e &'+!,t+" !,'$!e'+"2 +n ,n "e'))+ !e $#)!$!. A #$ &$' +/'ee' $ #+" &'+ee!+'e" ,n $n$# +%e')$# e"t$#e2 'ent$#e +n/)$#e
!e
+e't,'$
n$)+n$#2
!e"$''+##$n!+
&e'"+n$#
-
&'+/e")+n$#%ente $ n,e"t'+" +#$+'$!+'e" en ,n $%)ente !e t'$$+ e"t)%,#$nte2 en'),ee!+' - !e 'e#$)*n2 ,e &e'%)t$ +%&$'t)' n,e"t'+" $#+'e" +n #$ +%,n)!$! - ene'$' ,n$ ,t)#)!$! *&t)%$ &$'$ n,e"t'+" $)+n)"t$". KC$'"$2 C$'"$2 (;16
<$#+'e" !e #$ e%&'e"$ •
•
•
•
P$")*n: F,e'$ )nte')+' ,e n+" e%&,$ $ &+ne'#e +'$*n $ t+!+ #+ ,e $e%+". T'$$+ en e,)&+: E"/,e'+ !e #$ /$%)#)$ $'")$n$ &$'$ #+'$' +et)+" en +%Jn. C+n/)$n$: N+" "ent)%+" "e,'+" !e ,)ene" "+%+" - !e n,e"t'$ +'$n)$)*n. Re"&et+: E",$%+"2 enten!e%+" - $#+'$%+" $ $!$ $'")$n+. B,"$n!+ $'%+n=$ en #$" 'e#$)+ne" )nte'&e'"+n$#e"2 #$+'$#e" +%e')$#e".
•
•
Pe'tenen)$: T+!+" n+" "ent)%+" $'")$n+" !e +'$*n. E"t$%+" /e#)e" - +',##+"+" !e n,e"t'$ )"t+')$ - !e $!$ ,n+ !e n,e"t'+" +#$+'$!+'e". C+%&'+%)"+: De%+"t'$%+" ent'e$ %H)%$ - !)"))n$ en $!$ 'et+ ,e e%&'en!e%+". KC$'"$2 C$'"$2 (;16
En #$ )")*n "e %,e"t'$ ,e C$'"$ ,"$ tene' $ t+!+" "," #)ente" "$t)"/e+" +n t+!+" #+" &'+!,t+" ,e +/'ee2 ten)en!+ +%+ %)")*n /$)#)t$' $ #$" /$%)#)$" e# $e"+ $# )ene"t$' - %+!e'n)!$!2 +/'e)en!+ &'+!,t+" !,'$!e'+" - +n ,n "e'))+ !e $#)!$! - $# %)"%+ t)e%&+ +/'ee' ,n $n$# +%e')$# e"t$#e $ #+" &'+ee!+'e". C$'"$ /+%ent$ $ "," t'$$$!+'e" ,n$ %="t)$ e"&e)$# #+'$n!+ #$ )!ent)/)$)*n !e #+" t'$$$!+'e" +n #$ e%&'e"$ - $!+&t$n!+ e# ##$%$!+ ADN C$'")$n+ ,e t)ene t'e" &)#$'e" /,n!$%ent$#e" e# e"&=')t, $n$!+'2 +',##+ $'")$n+ - #$ &$")*n &+' e# "e'))+. A"= t$%)n t)enen $#+'e" !e/)n)!+" ,e $-,!$n $ !e/)n)' &+' +%et+ e# ADN $'")$n+. E" )%&+'t$nte #$ )!ent)/)$)*n ,e "e #+'$ en $!$ t'$$$!+' &$'$ &+!e' tene' ,n $%)ente !e t'$$+ en $'%+n=$2 tene' ,n t'$t+ !)/e'en)$!+ $# #)ente2 - #+'$' ,n$ +$)*n !e "e'))+ )%&,#"$!$ !e"!e e# ,e'e' "e' %" &$'$ &+!e' "e')' %e+'.
/. Análisis del ent+rn+ general& (+del+ %E'T
c. Análisis del ent+rn+ c+mpetiti+ 'ect+r ind*strial C+%+ "e %en)+n* $nte')+'%ente2 #$ e%&'e"$ "e en,ent'$ en #$ #$")/)$)*n )n!,"t')$# )nte'n$)+n$# ,n)/+'%eCIIU: CIIU P')n)&$#: 0759 -enta al p+r men+r de aparat+s eléctric+s de *s+
d+méstic+ m*e/les e0*ip+s de il*minación , +tr+s enseres en cómp*t+ especialiad+. CIIU SECUNDARIO: 051; -enta de e34c*l+s a*t+m+t+res men+res.
L+" &')n)&$#e" ')$#e" !e CARSA en e# "et+' "+n: •
I%&+'t$)+ne" )'$+$ S.A.C.
•
E#et'$ !e# Pe'J S.A.
•
G',&+ E/e S.A.C.
•
T+t$# A'te/$t+" S.A.
•
GMG C+%e')$# Pe'J S.A.
Cinc+ <*eras c+mpetitias de %+rter Amenaza de entrada de nuevos competidores – Intensidad Media
E"t$ $%en$$ "e &,e!e e' )nten")/)$!$ !e)!+ $# e+ ,e e# "et+' !e ent$ !e e#et'+!+%"t)+" "e en,ent'$ en 'e)%)ent+. De# (;1; $# (;15 'e)* en 9.5 - "e e"&e'$ ,n $,%ent+ !e 5.6 $"t$ e# (;(; en +#,%en !e ent$".
•
Poder de negociación de los clientes – Intensidad Alta
Se e 'e/#e$!+ en e# n)e# !e +"te" + /$)#)!$!e" !e# #)ente !e $%)$' !e e%&'e"$2 -$ ,e eH)"ten %,$" e%&'e"$" +n e# %)"%+ ','+ ,e +/'een #+" %)"%+" &'+!,t+".
•
Poder de negociación de los proveedores – Intensidad Alta
EH)"te ,n$ '$n $nt)!$! !e &'+ee!+'e" +n !)e'"+" '$!+" !e !)/e'en)$)*n !e "," &'+!,t+" ,e e#$n &+' #$ &'e/e'en)$ !e "," %$'$". A#,n+" ee%+" "+n S+n-2 S$%",n - P$n$"+n).
•
Amenaza de productos y servicios sustitutos – Intensidad Alta
$- e%&'e"$" +%+ R)e- - S$$ F$#$e##$2 ,e n+ "e e"&e)$#)$n en #$ ent$ !e e#et'+!+%"t)+" ")n e%$'+2 t$%)n #+" en!en. P$'$ $#,)en ,e $ $ 'e$#)$' +%&'$" !e !)e'"$ =n!+#e K'+&$2 $e"+')+" - ,,ete"2 &+' ee%+2 en+nt'$' e#et'+!+%"t)+" en e# %)"%+ #,$' 'e",#t$ ene/))+"+.
•
Intensidad de la rivalidad de los competidores - Intensidad Alta
L$ +%&eten)$ en e# %e'$!+ !e ent$ !e e#et'+!+%"t)+" e" $"t$nte )nten"$. E# #=!e' $"+#,t+ e" )'$+$2 &e'+ #$" e%&'e"$" ,e #e "),en: C$'"$2 E/e2 E#et'$ - C,'$$+ "e en,ent'$n en +n"t$nte ')$#)!$! &$'$ $t'$e' #)ente" /)e#e".
!r*p+s estratégic+s
E# Me'$!+ en e# ,$# "e en,ent'$ C$'"$ &'e"ent$ %" !e ,n +%&et)!+' !)'et+. De"&," !e )'$+$ ,e e" #=!e' en #$ ent$ !e e#et'+!+%"t)+"2 C$'"$ t)ene ,n$ ,en$ &+"))*n en L)%$ - &'+)n)$"2 e"t$n!+ en "e,n!+ #,$' +%&$'t)!+ +n E/e2 E#et'$ - C,'$$+. EH)"ten /$t+'e" )%&+'t$nte" +%+ #$ &'e"en)$ $ n)e# n$)+n$#2 $')e!$! !e &'+!,t+"2 #+" $+" &'e)+" - #$" &+#=t)$" !e '!)t+ ene'$n ent$$" en C$'"$2 &e'+ n+ "e !)/e'en)$n &+' +%et+ !e #$ +%&eten)$. An$#)$n!+ e# %+%ent+ $t,$# t$nt+ #$ C,'$$+ +%+ t)en!$" E/e &'e"ent$n %,$" $'$te'="t)$" ")%)#$'e"2 ')n!$n!+ $# #)ente %" !e ,n$ +&)*n &$'$ e"+e'2 ") )en C$'"$ +%+ #$" !e%" t)enen #)ente" /)e#e" e" $,= !+n!e "e !ee'=$ &+ne' %$-+' $ten)*n &$'$ #+'$' ,n$ !)/e'en)$)*n !e"t$$!$ - &+' $= +%en$' $ +n"e,)' %" #)ente". N+ "e !ee !e",)!$' $ #+" #)ente"
/)e#e" - $nt),+"2 $# ')n!$'#e" $#,n+" ene/))+" "e,)' 'e-en!+ en C$'"$2 #$ +%&eten)$ $' !e t+!+ &$'$ &+!e' +nene' $ ,n #)ente en &'+$' $#Jn &'+!,t+ !e ", e%&'e"$2 - ,n #)ente )n"$t)"/e+ e" ,n #)ente &e'!)!+.
d. Determinación de +p+rt*nidades , amenaas O&+'t,n)!$!e": •
A&'+e$%)ent+ !e ")ne')$" +n +t'$" e%&'e"$" !e# ',&+ en e# &$=" - en e# eHt'$ne'+.
•
L+$#)$)*n2 $/#,en)$ !e &J#)+2 #$-+,t !e &'+!,t+".
•
C'e)%)ent+ !e# "e%ent+2 eH&$n")*n e2 %$-+' $!,)"))*n !e e#et'+!+%"t)+" &+' e# 'e)%)ent+ e+n*%)+.
•
T$%$+ !e Me'$!+" !e e#et'+!+%"t)+" - ten+#*)+" KL=ne$ #$n$2 e,)&+" !e *%&,t+ - +%,n)$)+ne".
•
A/)$n$%)ent+ !e n,e+" %e'$!+" - "e%ent+".
•
C'e)%)ent+ - A%)$)*n !e n,e$" /+'%$" !e /)n$n)$%)ent+ en e# %e'$!+.
A%en$$": •
Re"t'))+ne" &+#=t)$" ene'$n !e"$e#e'$)*n !e e+n+%=$2 )ne'")*n ')e+ $%)$')+.
•
In'e"+" !e n,e+" +%&et)!+'e" &+ten)$#e" - ","t)t,t+".
•
A$ne !e #+" '$n!e" 'et$)#"2 $t'$t))!$! !e #$ e+n+%=$ $ t$"$" e%e'ente".
•
C'e)ente n)e# !e #$ +%&eten)$ #+$# KAt+%)$)*n !e #$ O/e't$.
9.2 Diagn+stic+ de l+s pr+ces+s de neg+ci+
a. Diagnóstic+ del pr+ces+ c+mercial P$'$ e# !)$n*"t)+ !e# &'+e"+ +%e')$#2 e%+" +n")!e'$!+ #+" "),)ente" PIWS: •
<+#,%en !e ent$"
&entas Netas del 3456 ? @344 444444 •
T$"$ !e 'e)%)ent+ $n,$#
&entas Netas del 3456 7 &entas Netas del 3458 ? 94B Ventas Netas del 2014
•
Ce'te$ !e# P'e",&,e"t+ !e
&entas Reales
? =6B
Ventas Proyectadas
A# $n$#)$' #+" )n!)$!+'e"2 &+!e%+" n+t$' ,e #$ e'te$ !e# &'e",&,e"t+ !e ent$" !$ ,n 'e",#t$!+ &'+%e!)+. E"t+ "e !ee $ ,e #$" %et$"2 &'+-e)+ne" !e ent$" en e"te $"+2 en C$'"$ "+n %,- e#e$!$" - &++ 'e$#)"t$". T$nt+ $# Ge'ente N$)+n$# !e
Certea del %res*p*est+ de -entas %+ca inersión en
%r+ces+ inancier+
p*/licidad , pr+m+ción %ers+nal p+c+
N+ se mide el impact+
m+tiad+
de la p*/licidad en
metas altas
las entas
Fortalezas • • • • •
C'e)%)ent+ +nt)n,+ en e# "et+' !e ent$" !e e#et'+!+%"t)+" F$)#)!$! !e &$+ P'e)+" $+" en +%&$'$)*n !e #$ +%&eten)$ A%)+ +n+)%)ent+ !e# ne+)+ B,en$ ,)$)*n !e #$" t)en!$" Debilidades
•
P'e"en)$ !e /$##$" tn)$" en $#,n+" &'+!,t+" Inte'e"e" %+'$t+')+" $#t+" M$#$ )n/'$e"t',t,'$ - !)"t'),)*n M$'en O&e'$t)+ - Net+" $Jn $+" Inte'e"e" $#t+" en #+" '!)t+" !e $#t+ ')e"+ K"e%ent+ )n/+'%$#
CAPÍTULO I<: %#O%"E'TA DE 'OL"CI$N ;.1 Determinación de las principales ca*sa ra4
;.2 Identi
S+#,)*n 1: Me+'$' e# &'e",&,e"t+ !e &,#))!$! )n+#,'$n!+ #$ e"t)*n !e# 'e$ +t'$" )n+#,'$!$"2 &$'$ #+'$' #$ $&t$)*n $!e,$!$ !e #+" #)ente" - +n'et$' #$" %et$" !e ent$" &'+&,e"t$" S+#,)*n (: Inent)$' $ #+" en!e!+'e" &$'$ e# ,%)%)ent+ !e $n !e ent$" +n ,n &+'ent$e $!e,$!+ !e )nent)+" en $"e $# %$'en !e $n$n)$. A!e%" $&$)t$' $ #$ /,e'$ !e ent$" &$'$ ,%)' %et$" )n!)$!$". S+#,)*n 3: Re/+'$' e# $n !e &'+%+)+ne" - +/e't$" %en",$#e" en $"e $ #+" +"t+" &$'$ &+!e' ##e$' $ +n'et$' ent$" - e"t)+n$' %et$" en $"e $ +/e't$ +n en!e!+'e".
S+#,)*n 0: I%e%ent$' ten+#+=$" $+'!e $# %e'$!+ &$'$ #+'$' #$ ##$%$!$ !e $ten)*n !e# #)ente - /)n$#)$' #$ eH)t+"$ ent$ $"= "e 'e$' ,n $n$# $!))+n$# !e ent$" e )%&,#"$' $# #)ente $ )")t$" $ t)en!$".
;.9 Determinación de criteri+s eal*ación pri+riación , selección de s+l*ci+nes
P')%e'+ $e%+" ,n '$n)n !e /$t+'e" &$'$ "$e' , 'e$K" !e #$ e%&'e"$ e" + "+n %" 'e#e$nte" ,e +t'$".
"rea
RR RRC RR+ RRO To( Po#!era' FF C + O al $%# ,
RRFF
RRCC RR+ + RRO O
5
4
5
5
5
4
4
5
5
4:536
5
5
9
4:9<6
5
9
4:9<6
5
4:536
4
O"e'$%+" ,e e# 'e$ +%e')$# - !e 'e,'"+" ,%$n+" "+n #$" %" 'e#e$nte" + )n/#,-ente"2 +nt)n,$n!+ +n e# &'+e!)%)ent+ $#)/)$%+" !e# 1 $# 5 #+" &'+#e%$" $nte" !e"')t+" &$'$ "$e' ,# e" e# %" )%&+'t$nte $ "+#,)+n$'.
I#ers$% Co#(rol !e Cre'$m$e#( # e# Se)&$m$e# o !e la P&bl$'$!a (o !e Com*e(e#' ! Ve#(as $a
"rea
Peso
RRFF
53:64B
6
9
9
RRCC
9<:64B
8
8
8
RR++
9<:64B
9
9
9
RROO
53:64B
9
9
3
9:;9
9:9=
9:44
En +n#,")*n2 e# &'+#e%$ %" 'e#e$nte $ n,e"t'+ ')te')+2 e" e# !e #$ /$#t$ !e )ne'")*n en &,#))!$!.
;.; Desplieg*e de la pr+p*esta de s+l*ción
N,e"t'$ &'+&,e"t$ !e "+#,)*n "),e 0 &,nt+" $ !e"$''+##$': •
D)"e+ C+%+ nee")t$%+" )ne't)' en &,#))!$! 'e!e/)n)'e%+" #$ &+#=t)$ &,#))t$')$2 e"t$ !ee "e' #$'$ - e/))ente" &$'$ n+ +n/,n!)' $ #+" #)ente"2 $!e%" !ee "e' t'$n"&$'ente &$'$ ,e #+" #)ente" $t,$#e" - &+ten)$#e" &,e!$n ene'$' ,n =n,#+ !e +n/)$n$ +n #$ e%&'e"$ 'e#$)+nn!+#+" +n /)$)#)!$! - $#)!$!.
•
De"$''+##+ Re!$)*n !e &+#=t)$" !e &,#))!$!: Dee e"t$' en/+$!$ en #$ $#)!$! - /)$)#)!$! !e #+" &'+!,t+". L$ )n/+'%$)*n $ t'$n"%)t)' !ee "e' ")%e - &'e)"$. C'e$)*n !e &'+%+)+ne" - +/e't$" &$'$ e#e'$)+ne" e"&e)$#e" Dee "e' $&'+&)$!$ &$'$ t'$n"%)t)' $ ,$#,)e' +'$')+ - ")n
•
'e&e',")+ne" !e ,$#,)e' t)&+ K'$)"t$2 )n%+'$#2 'e#))+"+2 &+#=t)+2 et.. Dee ,%)' +n n,e"t'+" +et)+" e )nte'e"e".
I%e%ent$)*n Ent'e$' e"t$ n,e$ &+#=t)$ $ #$" 'e$" ,e "e en,ent'$n )n+#,'$!$" en e"te &'+e"+ &$'$ ,e +n+$n $ !et$##e #+" n,e+" &,nt+" - %+!)/)$)+ne".
•
A"e,'$%)ent+ I%e%ent$' ,n$ $,!)t+')$ t$nt+ )nte'n$ +%+ eHte'n$ &$'$ $"e,'$' e# +''et+ /,n)+n$%)ent+ !e e"t$.
;. %r+,ect+ de implementación
a. Determinación de inersi+nes c+st+s , gast+s para la implementación
P$'$ )%e%ent$' #$" "+#,)+ne" !e %e+'$ !e n,e"t'+ &'+-et+2 e%+" !ete'%)n$!+ ,e #$ )ne'")+n t+t$# $ $ +n"t)t,)' !e: • •
C'e$' $)$)*n !e #$ e%&'e"$: S. 05;;; C$&$)t$)*n en!e!+'e": S. 59;;;
> #+" +"t+" - $"t+" ,e ene'$'$ #$ )%e%ent$)+n !e #$ "+#,)+n &$'$ n,e"t'+ "+n: • • •
P,#))!$!: S. 15;;; Inent)+ $ en!e!+'e" K&'e%)+": S. 1;8; A,!)t+')$ eHte'n$: S. 16;;
En t+t$#2 #$ )ne'")+n !e n,e"t'+ &'+-et+ e" !e S. 1;02;;; > e# t+t$# !e #+" +"t+" - $"t+" e" #$ ",%$ !e S. 1768;
/. Determinación de /ene
<+#,%en !e ent$": Q17;2;;;2;;; + S. 55726;;2;;; C+"t+ t+t$# K65 !e #$" ent$" : S. 36(200;2;;;
S)t,$)+n /,t,'$: •
A# )n'e%ent$' #$ &,#))!$! - &'+%+)*n !e #$ e%&'e"$2 $,%ent$'$ e# +#,%en
•
!e ent$" en 152 #+ ,$# !$ ,n +#,%en !e ent$" !e: S. 6012(0;2;;;. C+"t+ t+t$# K65 !e #$" ent$": S. 01628;62;;;
C+n e"t+" !$t+"2 "e &,e!e +"e'$' ,e e# ene/))+ e+n+%)+ ,e +ten!'e%+" $n,$#%ente e" !e : S.83260;2;;;. E"t+ $ +"t+ $+ n+" ene'$'$ ,n +"t+ %$-+' ,e e" !e S. 5023662;;;. A# 'e"t$' e"t+" !+"2 "e +t)ene ,e #$ ,t)#)!$! ',t$ ,e ene'$'$ e" !e S. (203925;;.;;
F#,+:
TIR : (306 A# "$$' e"t+" )n!)$!+'e"2 "e +"e'$ ,e ") e" /$t)#e #$ )ne'")*n.
c. Eal*ación de c+st+ /ene
;. %lan de tra/a+ para la implementación
A!tividad Apli!a!i(n de 5 empresa 3 P-li!idad 9 Capa!ita!i(n 1 evala!i(n a
Pre!ed 5 5 5 5 5 5 +ra!i(n+#asD e 5 3 9 8 6 ; < = > 4 5 3 9 8 6 66 34 94
3
vendedores 8 Aditorias Total
; ;4
9
5 5 5 5 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 8 8 8 ; < = > 4 5 3 9 8 6 ; < = > 4 5 3 9 8 6 ; < = > 4 5 3
89 88 86 8; 8< 8= 8> 64 65 63 69 68 66 6; 6< 6= 6> ;4
CONCL"'IONE' •
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#ECO(ENDACIONE' •
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