INTEGRANTES: ALVAREZ DAYANA ALV DAYANA MANOBANDA MELISSA • QUISHPI ADRIANA • RIVADENEIRA ANDRES • VELASCO ROCIO • •
AULA: B-313 NRC: 3324
HUSH PUPPIES ANÁLISIS INTERNO alianzas estrategicas
amplios presupuestos en publicidad
precio superior a la competencia
de ser importadores pasaron a manufactura propia
segmento dirigo a personas de altos ingresos
escuchar a los clientes para satisfacer mejor sus necesidades
CADENA DE VALOR
ANÁLISIS EXTERNO
Recesión económica de 19! Preferencias de consumo "imitaciones de infraestructura # tecnolog$a
-(."ISIS */0INTERNO % -lianzas estrategicas con empresas e'tranjeras % *acilidad para crear estilos # desarrollar producto+ en base a las necesidades de los clientes % Poseer la cadena completa de suministro como manufactura # distribucion de sus productos FORTALE ZAS
% )recimiento de la %*actores competiti&os+ como falta de productos sustitutos # carencia del poder de negociacion de pro&eedores # consumidores
S E D A D I economia N U T R O P O
%,a#ores costos para la empresa por publicidad e in&estigacion # desarrollo
S E D A D I L I B E D
AMENAZ % Ri&alidad entre AS competidores e'istentes % (o e'istencia de barreras para la entrada de nue&os competidores
EXTERNO
/2E3I4/S OBJETIVOS HUSH PUPPIES OBJETIVO
RESULTA TIEMP DO O
S
M
A
R
R
T
O K
1.- Aumentar la !u"ta en un 1#$ %e &m'"rta!&(n %e )a'at" %e *a+" !"t" en el a," %e 1#.
5
5
5
5
5
5
5
5
/.- Mantener la 'r"%u!!&(n manu0a!turera en un #$ en el mer!a%" %e !2&le en el a," 13/.
5
5
5
5
5
5
5
5
4.- Aumentar la ut&l&%a%e %e 5enta en un 'r"me%&" %el 4#$ en el a," %e 136.
5
5
5
5
5
5
5
5
7.- Am'l&ar l" ne8"!&" en un 1#$ !"n %&5era !"m'a,9a a"!&a%a en el a," 136.
5
5
5
5
5
5
5
5
6.- F"rtale!er l" e0uer)" %e mer!a%e" 2ata lle8ar al 6$ %e la 5enta en el a," %e 13.
5
5
5
5
5
5
5
5
.- L"8rar un 5"lumen %e 'r"%u!!&(n %e /6### 'are %e )a'at" &n0"rmale en el a," %el 13.
5
5
5
5
5
5
5
5
.- In!rementar el 5"lumen %e 'r"%u!!&(n %e 'are %e )a'at" en un /$ en el a," %el 13.
5
5
5
5
5
5
5
5
3.- :a'turar la
5
5
5
5
5
5
5
5
ten%en!&a ; re&nter'retar a *a+" !"te l" %&e," en un 1/$ en l" 'r(<&m" %" a,".
OBJETIVOS DE LOS CLIENTES
INDI:ADORES ENUN:IADO
T=TULO
UNI D
VALO R
1.- In!rementar el 5"lumen %e 5enta
4entas del a6o 197 &s 4entas del a6o 199
8
!9
/.- In!rementar la 'art&!&'a!&(n %el mer!a%"
Participación del ,ercado
8
7
1 :;
4.- :LIENTES ANTI>UOS Mantener l" &n8re" %e l" !l&ente ant&8u" renta*le
)lientes -ntiguos Rentables
US0
:"ner5ar a l" !l&ente ant&8u" %entr" %el mer!a%"
Retención de clientes antiguos
cant 1;
In!rementar la ?%el&%a% %el !l&ente ant&8u"
8 Satisfacción &s Retención <
7.- :LIENTES NUEVOS
L"8rar 5en%er nuetr" 'r"%u!t" a nue5" !l&ente.
)lientes nue&os
US0
L"8rar la "*ten!&(n %e !l&ente nue5"
=(>mero de clientes captados? (>mero total de clientes@A1
cant
B :; C;
8
In!rementar el n@mer" %e !l&ente en el mer!a%"
(>mero de clientes nue&os en el periodo ? (>mero de clientes en el periodo
6.-O*tener un 9n%&!e at&0a!t"r&" %el !l&ente "*re nuetr" 'r"%u!t".
Dndice de satisfacción del cliente =encuesta@
<
8
9;B?1
SE"E))I( 0E "/S SEF,E(3/S ,E3Ta*la.- F"rma!&(n %e Se8ment" E%a% N %e Se8ment "
1 / 4 7 6 3 1# 11 1/ 14 17 16
7-3 a,"
/# a,"
>ner" /1 a%elan te
5 5 5 5 5 5
Ma!u .
Feme .
5 5 5
5 ' ' ' ' '
' 5 ' ' ' '
5 5 5
5 5 5
5 ' ' 5 ' 5
' ' ' 5 5 5
O!a&(n %e u". De'"rt eC F"rma In0"rma Atlet& l l m"
5 ' 5 5 5 5
5 5 5
1 1 13
5 5 5
5 5 5
Etrate8&a %e :"*ertura 0ebido a la cantidad de segmentos de mercado encontrados # a Gue hush puppies est iniciando en el mercado+ se ha colocado como objeti&o una estrategia de Especialización Selecti&a+ donde determinamos abarcar < segmentos de mercado indistintamente;
Tabla.- Eal!a"#$% &'l a()a"(#* &'l +','%(*
Se8m ent"
1 / 4 7 6 3 1# 11 1/ 14
Men"r R&e8" %e !"m'et& %"re '"ten!&a le ! < B < < ! < B < <
Men"r r&e8" %e 'r"%u !t" ut&t ut" < < ! < ! ! ! B < ! <
El u Elm e m 8ran %e !re !e ! ! 1 < B < 1 ! ! 1 < < B B B < ! < ! 1 < B
El %e men"r !"m'et en!&a ! < B ! 1 < ! !
Ma;"r Ma;"r '"%er '"%er %e %e T"t ne8"!&a ne8"!&a al !&(n !"n !&(n 'r"5ee% !"n l" "re !l&ente < < 17 ! 19 B < !9 < < 1 ! ! 1 < 1 1C B < ! 1 ! !<
17 16 1 1 13
B < !
B B <
B < < !
< B < 1
B B <
1 B B !
! B B <
!< < ! ! 1C
Tabla.- A()a"(#* &' l*+ +','%(*+ &' a*) a '%*) ,enor ,enor riesgo Riesgo de de Segme competido product nto res os potenciale sustitut s os 1B B 9 B B < B ! 1C < 17 B 1< < < 7 < ! 1 B 11 ! 1 < < 1! < < < < < 1 ! <
El ,a#or ,a#or Gue El El de poder de poder de m ms menor negociaci negociac 3ot s gran competen ón con ión con al cre de cia pro&eedo los ce res clientes B B < < < B < ! 1 < !
B B B < B < < < ! 1 < 1 !
B B B < ! ! < ! !
B B B B 1 1 ! B < < <
B < B B < ! ! < < ! < <
<
C 1 B
! ! <
! < !
1 ! !
< 1 !
< 1
< ! !
1 < !
1C 1C 1
)onsideremos el cuadro de e&aluación del atracti&o de los segmentos realizado en el >ltimo paso de la etapa de segmentación+ el anlisis de las ponderaciones los 7 puntos para la caliJcación denotan un orden seg>n el cual en la tabla de Atra!t&5" %e l" e8ment" %e ma;"r a men"rG ubicamos de ma#or a menor los segmentos en cuestión+ al seleccionar < segmentos meta en la etapa de Especialización selecti&a+ se toman los similares de la tabla #a mencionada dando como resultadoK • • •
Segmento < Segmento 9 Segmento 1B
Se selecciona a los < segmentos =<+9 # 1B@L porGue son segmentos masculinos cu#o objeti&o de compra es calzado informal+ no obstante se diferencian en la edadL M+ 9M! # !1 en adelante respecti&amente; (ótese Gue la especialización data en la &ariable gNnero =masculino@ # ocasión de uso =informal@L se debe considerar Gue estos segmentos son de ingresos altos+ por lo tanto las estrategias de cobertura se centran en estos < segmentos;
ES3R-3EFI-S 0E )/ER3URRE:URSOS DE LA
Re!ur" Hu2 Pu''&e-:2&le 1 1! 1 C ! 3alento Humano
*inancieros
OBJETIVOS DE LA
,ateriales o *$sicos 3ecnológicos
-dministrati&os
OBJETIVO
RESULTA TIEMP DO O
S
M
A
R
R
T
O K
1.- Aumentar la !u"ta en un 1#$ %e &m'"rta!&(n %e )a'at" &n0"rmale %e en el a," %e 1#.
5
5
5
5
5
5
5
5
4.- Aumentar la ut&l&%a%e %e 5enta en un 'r"me%&" %el 4#$ al a," %e 136.
5
5
5
5
5
5
5
5
7.- Am'l&ar l" ne8"!&" en un 1#$ !"n %&5era !"m'a,9a a"!&a%a en el a," 136.
5
5
5
5
5
5
5
5
6.- F"rtale!er l" e0uer)" %e mer!a%e" 2ata lle8ar al 6$ %e la 5enta en el a," %e 13.
5
5
5
5
5
5
5
5
VARIABILIDAD DEL
O,ientras ms distante sea el producto nue&o de aGuello a lo Gue el consumidor est acostumbrado+ ma#or ser su rechazo hacia el producto 1; 0ifusión de inno&ación;
HP- :2&le - Inno&adores QM! <8 1C8 18 <8 <;8L <8
,a#oria 3emprana QM Rezagados Q
Primeros adaptadores QM ,a#oria 3ard$a Q
Para el atra!t&5" %e l" e8ment" e anal&)a. Inno&ador
-&enturado
Primeros adaptadores
Respetado
,a#or$a temprana
Ponderado
Edad
,s jo&en
Educación
ien Educado
Ingresos
,s alta
Relaciones Sociales
E'terior
Posición Social
,as alto
*uentes de información
,uchos medios
)omo podemos determinar la &ariabilidad del producto es generosa; Hush Puppies es una empresa Gue est encontrando inmersión en la industria del calzado informal para los demandantes chilenos+ esta hace compra del producto a la empresa l$der # manufacturera Tol&erine Torld Tide Gue dispone de una gama de productos para grandes # chicos+ por tanto e'iste una &ariabilidad del producto # por tal se estima hacer el ingreso a no muchos segmentos;
:I:LO DE VIDA DEL
199!
B+B<
1991
+!!C
B1+!!
199
19B
1+; 1C+; 4entas de zapatos (>mero de pares (>mero de tiendas 1B!+;
1B+ !B+;
:&!l" %e 5&%a %e la 5enta %e )a'at"
Introducció )iclo de &ida de zapatos informales;
! 1B 1
Reposicionamie 0ecli&e
B 1919B19C197191991991991199!199<
En el ciclo de &ida de una empresa en la &enta de zapatos infórmales est &inculada al desarrollo del producto en el mercado pues+ decide permanecer en los mercados #a trabajados aumentando sus &entas con nue&os productos;
VARIABILIDAD DEL
)omo determinamos en el ni&el anterior sobre el ciclo de &ida de una empresa en la &enta de zapatos infórmales est &inculada al desarrollo del producto en el mercado e'istente pues+ decide permanecer en los mercados #a trabajados aumentando sus &entas con el desarrollo del producto; En efecto el comportamiento de los clientes en cada segmento para demandar una necesidad en la compra de zapatos es distinto #a sea por la edad =ni6osMjó&enesMadultos@+ el gNnero Gue de entrada se identiJca &ariabilidad pues los comportamientos de fNminas # masculinos son distintos; -nalizando entonces &ariabilidad por efectos con las &ariables gNnero # edad+ la &ariabilidad del mercado es cuantiosa por tanto se continua con la e'pectati&a de pocos segmentos;
ESTRATE>IAS DE MKT DE
HUSH PUPIES M)HI"E 3E(0E()I-K M0ominio de zapatos informales ME'iste conocimiento de la marca M0e procedencia americana
-3M0ominio de zapatos formales MPosicionada para la compra de zapatos formales MC8 de participación en el mercado de zapatos formales M0e procedencia canadiense
)/(SU,I0/RK MPersonas adultas de una clase social MPersonas adultas de una clase social alta alta M,oti&ados por la percepción # M)ompran por la oferta # calidad e'periencia )/,PE3E()I-K M-bastece una demanda insatisfecha MEmpresa comercial M "a menor parte de sus &entas en tiendas detallistas de peGue6as zapater$as independientes MPosee !C tiendas detallistas propias+ donde se controla la ma#or parte de sus &entas
M)ubre la demanda de zapatos formales MEmpresa manufacturera M,a#or parte de sus &entas en tiendas detallistas de peGue6as zapater$as independientes MPosee dos docenas de tiendas detallistas propias
En el anlisis de mercado se demuestra el no cubrimiento a la necesidad de demanda de zapatos informales+ -3- es Guien genera el C8 de participación en el mercado de zapatos pero formales; -3- cubre la demanda de zapatos formales para hombres adultos # de clase alta+ los segmentos a los Gue mi competencia est #endo son mu# pocos # es por ello Gue Hush Puppies se destina a pocos pero ms segmentos; Se e&itara Gue -3- acapare ms mercados; Entonces por disponibilidad de recursos+ por los objeti&os de la empresa+ por la &ariabilidad # ciclo de &isa del producto # por la estrategia de mercado de los competidores la estrategia de cobertura ser selecti&a a < segmentos;
ES3R-3EFI-S 0E ,-RVE3I(F Etrate8&a %e Maret&n8 D&0eren!&a%a Maret&n8 M&
V&&(n %el Mer!a%" Segmento < =ni6os de a a6os calzado informal@
Segmento 9 =jó&enes de 9 a ! a6os calzado informal@
Segmento 1B =adultos de !1 a6os en adelante calzado informal@
