ANALISIS DEL ENTORNO MATRIZ ANSOFF Una herramienta que se utiliza poco en las pymes es la matriz de ANSOFF. Esta es para mí una gran herramienta que combinada con la matriz B! y el "AFO puede ser muy #til para trazar estrategias comerciales$ identi%car oportunidades. &a 'atriz 'atriz de Anso($ Anso($ tambi)n tambi)n conocida conocida como 'atriz 'atriz *roduc *roducto+' to+'erc ercado ado o ,ector de recimiento$ sir-e precisamente para identi%car oportunidades de crec crecim imie ient nto o y$ en de%n de%nit itii-a$ a$ de nego negoci cio o. En otra otras s pala palabr bras as$$ es una una her herrami ramien enta ta que que nos nos ayuda yuda a ide identi% nti%ca carr y orga organi niza zarr las las posi posibl bles es combin combinac acion iones es produ producto cto+me +merc rcado ado en que la empr empresa esa puede puede basar basar su desarrollo uturo. Esta matriz describe las distintas opciones estrat)gicas$ posicionando las misma mismas s seg#n seg#n el an/lis an/lisis is de los compo componen nentes tes princi principal pales es del probl problema ema estrat)gico o actores que lo de%nen.
Como podemos interpretarla Si lo que pretendemos es conseguir un Incremento de la penetración del mercado En eecto lo que se persigue es un mayor consumo de nuestros productos actuales en los mercados actuales. &as estrategias principales son0 •
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Aume Aument nto o del del cons consum umo o o -ent -entas as de los los clie client ntes es+u +usu suar ario ios s actuales. aptaci1n de clientes de la competencia. competencia. aptaci1n de no consumidores actuales. Atrae traerr nuenue-os os clie client ntes es del del mism mismo o segm segmen ento to aume aument ntan ando do publicidad y+o promoci1n. promoci1n.
Si lo que pretendemos es Desarrollar nuestro mercado En eecto lo que se pretende es la -enta de productos actuales en mercados nue-os. &as estrategias principales son0 • •
Apertura de mercados geogr/%cos adicionales. Atracci1n de otros sectores del mercado.
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*olítica de distribuci1n y posicionamiento
Si lo que tenemos en mente es empezar el Desarrollo de nuevos productos &o que en realidad lo que se persigue es la -enta de nue-os productos en los mercados actuales$ normalmente e2plotando la situaci1n comercial y la estructura de la compa3ía para obtener una mayor rentabilidad de su esuerzo comercial. &as estrategias principales son0 • • •
"esarrollo de nue-os -alores del producto. "esarrollo de dierencias de calidad 4nue-as gamas5. "esarrollo de nue-os modelos o tama3os.
Si se opta por una estrategia m/s arriesgada que busca la Diversifcación &o que la compa3ía busca abrirse a nue-os mercados &a empresa concentra sus esuerzos en el desarrollo de nue-os productos en nue-os mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de Anso($ pero a dierencia de las anteriores$ esta no es una estrategia de crecimientos intensi-a. &a di-ersi%caci1n puede ser relacionada si implica recursos y capacidades actuales de la organizaci1n o no relacionada si implica nue-as capacidades o recursos totalmente dierentes a los actuales. *ara que sea m/s -isual he modi%cado ligeramente la matriz de Anso( de esta orma
Estrategias Merado mu! segmentado B#squeda de !A'A !A'A A'*&8A una ba6a 7E"U8"A participaci1n en el mercado !A'A 'U9 !A'A 7E"U8"A 7E"U8"A Merado poo segmentado
B#squeda de una alta participaci1n en el mercado
Esta matriz permite -isualizar el tipo de gama de productos a mantener que debe ser tomada en unci1n de0 a5 Ob6eti-os de la organizaci1n en lo que respecta a la participaci1n en el mercado deseada. &as organizaciones que dirigen sus ser-icios a segmentos muy especí%cos o nichos de mercado usualmente tienen una ba6a participaci1n respecto al mercado total. b5 !rado de segmentaci1n del mercado.
MATRIZ "C# &a matriz "C# es un m)todo que nos permite e-aluar la posici1n de un negocio o producto de la empresa$ en el mercado. Se basa en dos -ariables a saber0 • •
&a tasa de crecimiento del mercado &a posici1n del negocio en el mercado
"e la interacci1n entre ambas -ariables surgen cuatro estados en los que se puede encontrar el producto o negocio0 Componentes de la Matriz "C#
La Matriz de Creimiento $ %artiipai&n o Matriz de "oston Consulting #roup onocida como Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG$ es un m)todo gr/%co de an/lisis de cartera de negocios desarrollado por :he Boston Consulting Group en la d)cada de ;<=>$ es una herramienta de an/lisis estrat)gico$ especí%camente de la plani%caci1n estrat)gica corporati-a$ sin embargo por su estrecha relaci1n con el mar?eting estrat)gico$ se considera una herramienta de dicha disciplina. Su %nalidad es ayudar a decidir enoques para distintos negocios o Unidades Estrat)gicas de Negocio 4UEN5$ es decir entre empresas o /reas$ aquellas donde0 in-ertir$ desin-ertir o incluso abandonar. El m)todo utiliza una matriz de @2@ para agrupar distintos tipos de negocios que una empresa en particular posee.
Desripi&n de la 'erramienta onocida como 'atriz B!$ es un m)todo gr/%co de an/lisis de cartera de negocios desarrollado por :he Boston onsulting !roup en la d)cada de ;<=>. Su %nalidad es ayudar a priorizar recursos entre distintas /reas de negocios. Se trata de una sencilla matriz con cuatro cuadrantes$ cada uno de los cuales propone una estrategia dierente para una unidad de negocio. ada cuadrante -iene representado entre por una %gura o icono. El e6e -ertical de la matriz de%ne el crecimiento en el mercado$ y el horizontal la cuota de mercado. Negoios Estrellas Alta participaci1n en el mercado con alta tasa de crecimiento del mismo. Son negocios generadores de rentabilidad pero que requieren constantes in-ersiones lo que hace que tengan un u6o de ondos nulo o negati-o generalmente. Negoios Signos de Interrogai&n Estos negocios tienen una ba6a participaci1n en el mercado y el mercado a su -ez tiene una alta tasa de crecimiento. Son negocios que no se conoce e2actamente qu) pasar/ con ellos. 7equieren de constantes in-ersiones$ las cuales se desconoce si ser/n rentables o no. E2iste una gran conusi1n en 8nternet en lo que se re%ere a la 'atriz de recimiento C *articipaci1nD y la 'atriz de la ,enta6a o los Entornos !en)ricos de Boston onsulting !roupD. Ambas son matrices creadas por Boston onsulting !roup$ aunque s1lo se suele denominar 'atriz B! a la primera. on-iene destacar que la 'atriz de recimiento *articipaci1n m/s com#nmente llamada 'atriz B! se trata de un an/lisis de tipo interno 4analiza la cartera de negocios al igual que la 'atriz de 'c?insey. *or contra$ los Entornos !en)ricos de Boston onsulting !roup$ &as Estrategias !en)ricas de *orter o el An/lisis *orter de las cinco uerzas se trata de un medios de an/lisis m/s bien e2ternos 4sectoriales5. Esta posici1n se debe a que la participaci1n actual de la marca :amiya es muy ba6a pues representa en la actualidad el G.H I de participaci1n total del mercado$ medida en gasto monetario de ?its por los plastimodelistas regulares desde hace un a3o atr/s. &a e2istencia de participaci1n de la marca se debe a que en el transcurso del #ltimo a3o$ el @JI de los modelistas tra6eron por sus propios medios$ mediante el uso de tar6eta de cr)dito internacional$ ?its marca :amiya. Esta inormaci1n es bastante #til$ pues determina d1nde est/ situada en la actualidad la marca en el mercado$ lo que hace posible poder %6ar e2istiendo muy buenas razones para introducir a :amiya en el mercado local$ las cuales son0 ;. Se espera un crecimiento de la participaci1n de :amiya en el mercado luego de su introducci1n$ puesto que el KJ.H I de los modelistas que
no compraron la marca re-elaron que no la adquirieron porque no e2iste en el mercado local. @. &a mayor parte de los negocios comienzan con el cali%cati-o de interrogantes$ esto debido a que generalmente las empresas pre%eren introducir sus productos y ser-icios en mercados de alto crecimiento. :amiya se encuentra entre las tres primeras marcas que el modelista quisiera que se comercialicen en el mercado local. G. :amiya es percibida en el tercer lugar por los modelistas quite3os en lo que respecta a las me6ores marcas del mundo. H. *ese a ninguna organizaci1n comercializa :amiya en el Ecuador$ el @JI de los modelistas ha hecho un esuerzo por traer la marca del e2terior para su uso personal$ permitiendo con esto que la participaci1n actual de la marca no sea de cero. L. E2iste un claro prop1sito de compra de ?its :amiya por parte de los plastimodelistas quite3os$ ya que la encuesta cuanticualitati-a re-el1 que solo el H I de ellos no compraría ?its :amiya en caso de que se lleguen a -ender en Muito$ e2presando los miembros del nicho meta que
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