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EDICION N° 3
Definición ¿Qué opinan nuestros expertos? Criterios Geren tips...
ABRIL, 2012
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ENFOQUES GERENCIALES... obbbbhhhhhh
MATRIZ MATRIZ ANSOFF
Esta matriz es conocida tam-
con la finalidad de aumentar
(Estrategia
bién como la matriz producto/
sus ventas.
mercado): con esto se procu-
mercado, es introducida por el
En este mismo orden de ide-
ra vender más productos a
año 1957 a través de la publi-
as, podemos decir que la Ma-
todos los clientes actuales o
cación de un artículo de Har-
triz Ansoff, tiene como objeti-
tratar de buscar los clientes
vard Business Review, de igual
vo primordial, detectar proba-
de la competencia. Cabe
manera muchos la consideran
bles oportunidades de nego-
destacar que esta estrategia
como un instrumento potencial
cio y por medio de este análi-
se
con la que se puede partir para
sis; y la toma de decisiones,
cuando se tiene una baja
tomar las decisiones dentro de
las estrategias más acordes
participación es decir, que no
la Organización, con respecto
y oportunas, que por consi-
se tiene un liderazgo claro, o
a penetración de mercados,
guiente nos harán obtener
cuando el mercado esta pro-
desarrollo de productos así co-
posicionamiento y condicio-
ceso de crecimiento.
mo su diversificación.
nes económicas en la organi-
Por otro lado, haciendo uso de
zación.
esta matriz, podemos graficar
Esta herramienta consiste en
las alternativas que tienen las
un cuadro, el cual esta dividi-
empresas en materia de pro-
do en 2(dos) ejes (producto/
ductos y mercados, todo esto
mercado) con 2 (dos) valores
de penetración de
recomienda
aplicarla
Es por ello que se debe poner en práctica los descuentos por volumen, aumento de la inversión publicitaria, tarjetas de fidelidad o una mayor penetración en el canal de
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ENFOQUES GERENCIALES... TSU IRIS ALCÓN TSU DOUGLAS GARRIDO distribución. Ahora si el caso es que el mercado esta estancado o si la organización ya tiene un liderazgo definido, se recomienda no hacer uso de esta. Es por ello que se debe poner en práctica los descuentos por volumen, aumento de la inversión publicitaria, tarjetas de fidelidad o una mayor penetración en el canal de distribución.
sidades de los clientes existentes El tercer cuadrante lo constituye prende vender vender productos o servicios que ya existen pero en nuevos mercados, tales son los casos de las exportaciones, uso de nuevos canales para distribuir, etc.
el
segundo
to), el propósito es lograr participa- ción considerable, así como la ción a gran escala en los mercados creación de variedad de producdonde ya existe presencia de la tos para sus clientes, utilice esta permitirá exempresa con la introducción de un estrategia ya que le permitirá producto nuevo, donde evidente- pandirse. mente ya hay un mercado. Por lo La diversificación es el cuarto general esta aplica cuando se da el cuadrante de la matriz , y no es lanzamiento de un producto, mar- más que centrar los esfuerzos en cas, modificaciones de atributos, desarrollar nuevos productos en que son consecuencia de las nec nuevos mercados. Existen diferentes tipos de diversificación entre los cuales podemos ver:
Diversificación horizontal
.Diversificación vertical.
Diversificación concéntrica.
el Desarrollo de mercados y com-
cuadrante Lo mas recomendado es que si (Estrategia de desarrollo de produc- ya la organización tiene ParticipaEn
Diversificación conglomerada .
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TSU MIRLA VEGAS
[email protected]
El ciclo de vida de un producto puede verse afectado por las estrategias que utilicen los demás competidores, es por ello que un gerente debe estar pendiente de cual es el movimiento que las demás marcas están desarrollando y prestar mucho mas atención al futuro de la propia marca, utilizando diversas estrategias de mercado para permanecer siempre presente ante las opciones de compra del consumidor, Una herramienta muy utilizada por los gerentes en la actualidad es la Matriz de Ansoff la cual formula las alternativas de combinación que puede poseer el producto para su desarrollo, esta representa una herramienta fácil de usar que permite evaluar las diferentes alternativas y ventajas que se tienen para proyectar el futuro de la marca de acuerdo a los objetivos propuestos por la gerencia, que se desarrollan a
través de la penetración del mercado, del desarrollo de mercado y del desarrollo de producto y de la diversificación, cada una de ellas con sus estrategias principales. Un ejemplo bastante palpable es la Colgate Palmolive Compani, es una empresa que desarrolla la gerencia de cada producto de manera individual, pues cada uno de ellos requiere una atención especial y concentrada. La gestión que ha venido desarrollando los fabricantes de pastas dentales, en especial de marca Colgate, que tiene un gran reconocimiento en el mercado por su calidad y el tiempo que posee inmerso en el mercado, sin embargo la empresa debe mantener la marca en constante movimiento y se ha valido de cualquier ventaja que los consumidores puedan preferir para lanzar
una nueva presentación y adaptación a las distinciones de los mismos, con solo colocar aditivos especiales, valiéndose del flúor, de los aditivos blanqueadores y protectores contra las diferentes afecciones comunes en la dentadura , esto sin dejar de ofertar la Colgate tradicional.
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ENFOQUES GERENCIALES... ¿QUE OPINAN LOS EXPERTOS?... La toma de decisiones ha sido des- ganancias, y la matriz Ansoff de épocas antiguas la piedra angu- gráfica la estrategia útil y ofrece lar para la vida del hombre, es por una guía a la actividad gerencial ello que se han creado herramien- sobre cómo orientar a su organitas de análisis que contribuyen a zación, en función del crecimiento de sus productos y mercados. mejorar este proceso y usar los re-
T.S.U Lorena Silva
Las organizaciones buscan vender más de sus productos al mercado que poseen, valiéndose de la publicidad como un elemento que originen usar
cursos de la mejor forma posible; A continuación se presenta un más cantidades del misentre las que se encuentra, la Ma- gráfico de la matriz de crecimien- mo producto, para ello se triz Ansoff publicada por primera to de mercado y producto, y se utilizan las ofertas, prevez en 1957 por la revista Harvard explica cada cuadrante.
cios especiales, progra-
Business Review, desarrollada co-
mas de fidelización, au-
mo herramienta que proporciona un análisis para la toma de decisiones, y orienta a la organización adaptar sus producto, tecnología y los recursos escasos al mercado. Se fun-
La estrategia penetración del mercado, es utilizada cuando una
mentar sus actividades de ventas. Desarrollo de mercados, describe una organiza-
damenta en cuatro estrategias; Igor Ansoff consideraba a la estrategia como el vínculo común entre el producto y mercado actual y futuro, que capacitaría a los extraños a percibir hacia dónde se dirige la empresa y la dirección interior para guiarla.
compañía busca crecer en su ción que sigue vendiendo mercado actual ofreciendo sus sus productos actuales
El mundo globalizado ha inspirado productos actuales. Apoyándose pero a un mercado. nueen las organizaciones la necesidad en las tácticas de publicidad o vo o a un nuevo segmende crecer, como objetivo fundamento del mercado. Las orgaventas personales. tal para incrementar sus ingresos y nizaciones que dependen
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ENFOQUES GERENCIALES...
en gran parte de unos cuantos que no descansa en los producto
la medida que, generar
clientes usualmente emprenden el de éxito de la compañía ni en su
ventajas en sus competi-
desarrollo de mercados para distri- posición establecida en uno o
dores,
buir el riesgo.
más mercados, algunas veces
considerar el comercio
funciona, pero otras no.
global como elemento di-
Se persigue crecer llevando los
deben
también
Esta estrategia reviste ma-
namizador de las eco-
zación a nuevos mercados locales yor riesgo para la organización,
nomías, ya sean que se
o extranjeros, para lo cual es posi- debido a que los conocimientos
mantengan en sus merca-
ble dirigirse a grupos con carac- previos con que se cuentan, no
dos o incursionen en nue-
terísticas demográficas distintas a pueden ser utilizados en su totali-
vos;
los clientes actuales.
dad, y deben adaptarse a las cir-
equilibrio entre el trinomio
cunstancias que se presentan.
mercado – producto –
productos con que cuenta la organi-
Desarrollo de productos; en este
tecnología.
cuadrante la empresa crea nuevos Por las consideraciones anterioproductos para venderlos en los res, las estrategias graficadas en mercados actuales, estas acciones la Matriz Ansoff, buscan mejorar tienen la intención de satisfacer el proceso de toma de decisiones mejor a clientes existentes y gene- en relación a las estrategias a utirar más ingresos con ellos. El obje- lizar, sopesando el riesgo que cativo principal es aumentar el porta- da una de ella conlleva. Las orgafolio de productos que se ofrecen a nizaciones que generan acciones los clientes, variando el embasado, para ofrecer a su mercado, más la formula u ofrecer nuevos servi- producto, nuevos productos o llecios posventa. var sus productos a nuevos merDiversificación, considera el desarrollo de nuevos productos que serán ofertados en nuevos mercados, este método es riesgoso por-
manteniendo un
cado, así como crear
nuevos
productos para nuevos mercados, con miras a conseguir importantes ganancias en el futuro, en
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ENFOQUES GERENCIALES... CRITERIOS... La matriz ansoff es una herra- este instrumento no mienta estratégica,
establece que nos ayudaran a mo-
riesgo que se pue- vernos en el ámbito de que puede cuales son los riesgo
servir a muchos gerentes para el de presentar al momento de apli- los negocios, de nosotros momento en que desee estructu- car cada una de las alternativas, como buenos gerentes rar y representar la alternativa de por lo general al alejarse más la estrategas y de nuestro expansión de esta, ya que si po- estrategia de los productos y mer- buen sentido común, es demos hablar de virtudes, esta es cados existentes, más será el ries- lo que nos permitirá obtel os mismos.. una de ella, sin embargo la efecti- go que se corre, y esto es debido ner éxitos en los vidad de la misma dependerá del a que se aparta del área que la sentido común de quien la aplica.
empresa conoce a cabalidad.
Por otra parte hay que considerar que esta matriz, no ofrece ninguna guía sobre cual de las alternativas en la que se estructura sea la mas acorde o deseable, por lo que podría presentarse el caso
de
TSU Iris Alcón
que una organización la cual pre-
TSU Douglas Garrido
sente poca o mediana participación en el mercado aplique las cuatro estrategias al mismo instante.
Para finalizar, el campo de la administración y mercadeo es muy amplia y nos pone en nuestras
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En este mismo orden de ideas, manos infinidades de instrumen- Nuestra próxima entrega también es necesario indicar que tos, herramientas, estrategias, etc, TIPOS DE CONTROL
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ENFOQUES GERENCIALES...
TÉCNICA DE PROGRAMACIÓN Y CONTROL
TSU IRIS ALCÓN
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ENFOQUES GERENCIALES...
UNIVERSIDAD UNIVERSID AD NACIONAL EXPERIMENT EXPERIM ENTAL AL SIMÓN RODRÍGUEZ RODRÍGUE Z
BARQUISIMETO – ESTADO LARA
