ANALISIS DE CLINTES POR ANTIGÜEDAD DE SALDOS A menudo las áreas de Ventas, Finanzas y Crédito y Cobranzas, desean hacer análisis de la antigüedad de saldos de sus clientes a un período anterior. Para ello es importante revisar en forma histórica la información de “Antigüedad de Saldos” en diferentes períodos. Determinación del nivel de las cuentas por cobrar Para determinar un nivel en cantidad de cuentas por cobrar es necesario conocer las políticas que la empresa tenga en cuenta al otorgamiento de créditos y clientes mucha, por ejemplo acostumbran ofrecer descuentos por pronto pago, pero es conveniente comparar el monto de dicho descuento con el costo de administración de la inversión en clientes para precisar cual de las alternativas es la más conveniente. La toma de decisiones, depende de la probabilidad de utilidades o pérdidas en cuanto al otorgamiento de crédito y la capacidad que tenga la empresa para afrontarlos. Una de las herramientas que tiene un Administrador Financiero para otorgar créditos es determinando montos y tiempos, así como vigilar que la empresa este trabajando de los lineamientos fijados, para ello podrá hacer uso de Técnicas de Análisis Financiero, dentro de las cuales se encuentran: a) Análisis comparativo de saldos.- Este se lleva a cabo comparando los saldos dentro de un determinado tiempo para observar cómo ha avanzado la cobranza de las cuentas a cargo de los clientes, con el fin de modificar la política de cobranzas, de otorgamiento de créditos o reafirmarlas. b) Análisis por antigüedad de saldos.- Este se realiza clasificando los saldos a cargo de los clientes por antigüedad de su vencimiento, pudiendo ampliar o restringir, de acuerdo a las necesidades de la empresa. Por Ejemplo: AnálisisPorAntigüedadDeSaldos No vencidos $ 800,000.00 67% 30 días de vencidos $ 200,000.00 17% 60 días de vencidos $ 120,000.00 10% 90 días de vencidos $ 40,000.00 3% Más de 90 días de vencidos $ 40,000.00 3% _____________ _____ $ 1’200,000.00 100% ______________ ______________ _____ Este informe enumera todos los créditos pendientes de clientes, clasificados por antigüedad, y brinda un análisis de cada crédito de cliente adeudado. Si la cuenta de estimación tiene un saldo acreedor, se disminuye del importe de las cuentas que resultarán incobrables. Contablemente, la diferencia se abona a la cuenta de estimación y así se aumenta su saldo. Si hubiera tenido un saldo deudor la cuenta de estimación, se suma al importe de las cuentas incobrables. Es conveniente que el Director Financiero ordene al Gerente de Crédito y Cobranza, el estudio individual de cada uno de los saldos vencidos con objeto de precisar las causas
que en cada caso originan acumulaciones de saldos. Si el estudio de éstos, determina que algunos saldos se vencieron injustamente, sin que el cliente hiciera nada por reducirlos, se pueden tomar medidas como las siguientes: • Iniciar una campaña especial de cobranza; • Restringir las ventas a crédito al cliente moroso; • De ambas cosas a la vez; • Cambiar las bases de operaciones a crédito con el cliente moroso; • Análisis de clientes por antigüedad de saldos. Desde un aspecto del análisis externo de la empresa, en la cual se dispone de la antigüedad de saldos, el índice puede obtenerse mediante comparación periódica del saldo de clientes, con el importe de las ventas a crédito, o mediante la relación existente entre el saldo de clientes y la reserva para cobros dudosos, teniendo la seguridad de que dicha reserva este perfectamente calculada. La deficiencia en la inversión de clientes, se puede deber a diferentes causas principalmente a las siguientes: a) Mala situación económica en general b) Mala situación económica del mercado especial en el cual opera la empresa. c) Generosidad en la concesión de créditos. d) Política equivoca de venta, basada sobre la idea de que el propósito de los negocios en vender en abundancia, olvidando que no son las ventas sino las utilidades el fin o meta de los negocios. e) Ayuda competencia f) Deficiente política de cobros. La presencia de estas desventajas, no sólo motiva una reducción de las utilidades por los importes de los créditos, que parcial o totalmente se dejen de cobrar, sino además: a) Gastos de cobranza en general. b) Intereses del capital tomado en préstamos para suplir los medios de acción invertidos en dichos exceso. c) La pérdida de los clientes morosos.
