Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić
VANJSKA TRGOVINA KAKO POSLOVATI S INOZEMSTVOM DRUGO DOPUNJENO I IZMIJENJENO IZDANJE
Zagreb, 2001.
O CiipjTiE'il rnikrorod d.o.o. Zaorch.IIIO]. Svu ppn nerviraju Nij=Jan *c din knjige ne smije rcprmlLkiinui ni prenositi u bilo kakvom obliku (cJek[roniCki t mehanički i si.) bez prcihodne pisane suglasnosti izdavatfl.
Izdavač: mikrorad d.o.o. Zagreb, Remete 30 tcl/fax: +385/1/2445-938, 2445-960 e-mail:
[email protected] Recenzenti: prof.dr.se. ANTUN ŠOKMAN prof.dr.se. ZVONIMIR ARŽEK prof.dr.se. JOSIP SENEČIĆ Znizdavača: GVIDO PRISTER
Lektor: KATICA MAJDANDŽIĆ-STUPAC Likovna obrada omota i crteža: IVO ANDRIJANIĆ i GVIDO PRISTER Kompjutorska obrada i tisak: mikrorad d.o.o. ISBN: 953-6286-45-9
CIP - Katalogizacija u publikaciji Nacionalna i sveučilišna knjižnica, Zagreb UDK 339.5(075.8) ANDRIJANIĆ, Ivo Vanjska trgovina : kako poslovati s inozemstvom / Ivo Andrijanić. - 2. dopunjeno i izmijenjeno izd. - Zagreb : Mikrorad, 2001. Bibliografija. - Kazala. ISBN 953-6286^5-9 I. Vanjska trgovina - Udžbenik 410307005
SADRŽAJ
PRVI DIO: Uvod u ekonomiku i organizaciju vanjske trgovine..........................................................3 1. VANJSKA TRGOVINA I VANJSKOTRGOVINSKO POSLOVANJE.........................................5 1.1. Pojam vanjske trgovine i vanjskotrgovinskog poslovanja..............................................................5 1.2. Uloga i značenje vanjske trgovine u gospodarstvu zemlje.............................................................9 1.3. Međunarodno tržište i međunarodna razmjena............................................................................11 1.4. ZaStoje nužno izvoziti i uvoziti?................................................................................................14 1.5. Motivi i ciljevi nastupa na inozemnom tržiStu............................................................................18 1.5.1. Motivi i ciljevi uvoza......................................................................................................18 1.5.2. Motivi i ciljevi izvoza.....................................................................................................19 1.6. Istraživanje konjunkture i tržišta u vanjskoj trgovini....................................................................21 1.7. Osnove marketinga u vanjskotrgovinskoj praksi.........................................................................25 1.7.1. Stvaranje informacijskih osnova......................................................................................27 1.7.2. Marketinška strategija u obradi stranog tržišta.................................................................32 1.7.3. Marketing u pripremi poslovanja s inozemstvom.............................................................42 2. ORGANIZACIJA VANJSKE TRGOVINE..........:.......................................................................45 2.1. Oblici nastupa na inozemnom tržištu...........................................................................................46 2.1.1. Neizravan (posredan) nastup na inozemnom tržištu..........................................................47 2.1.2. Izravan (direktan) nastup na inozemnom tržištu...............................................................48 2.2. Oblici izvoza..............................................................................................................................50 2.2.1. Izravan (direktan) izvoz..................................................................................................50 2.2.2. Neizravan (posredan) izvoz.............................................................................................50 2.3. Oblici uvoza..............................................................................................................................51 2.3.1. Izravan (direktan) uvoz..................................................................................................51 2.3.2. Neizravan (posredan) uvoz.............................................................................................52 2.4. Tranzitna trgovina.....................................................................................................................52 2.5. Specijalizirana tržišta i posebni oblici trgovanja u međunarodnoj razmjeni...................................53 2.5.1. Međunarodni sajmovi......................................................................................................53 2.5.2. Međunarodne aukcije.....................................................................................................56 2.5.3. Burze i burzovno poslovanje...........................................................................................64 2.5.4. Off-shore centri..............................................................................................................83 2.6. Oblici prodaje robe i usluga u vanjskoj trgovini...........................................................................85 2.6.1. Licitacijska prodaja - međunarodne licitacije...................................................................85 2.6.2. Prodaja robe na temelju uzorka.......................................................................................90 2.6.3. Prodaja po viđenju robe u cijelosti...................................................................................90 2.6.4. Prodaja robe prema standardnoj oznaci (normi)...............................................................91 2.6.5. Prodaja robe izravnim trgovačkim pregovorima.............................................................:.91 3. SUBJEKTI VANJSKE TRGOVINE - VANJSKOTRGOVINSKA OPERATIVA.......................92 3.1. Vanjskotrgovinski posrednici-specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća.................................93 3.1.1. Specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća za izvoz i uvoz.............................................94 3.1.2. Komisionar (izvozno-uvozne komisione kuće)................................................................95 3.1.3. Inozemni zastupnik (poduzeća za zastupanje inozemnih tvrtki)........................................96 3.1.4. Distributer - samostalni zastupnik i diler..........................................................................98 3.1.5. Brokeri...........................................................................................................................99 3.1.6. Izvozni prekupci -jobberi.............................................................................................101 3.1.7. Komprador (Comprador - Banto)..................................................................................101 3.1.8. Faktor (Factor - Factoring)............................................................................................102 3.1.9. Projektno-konzultativniinženjering-biroi.......................................................................104 3.1.10. CIF-agent...................................................................................................................104 3.1.U. Indent-posrednik-indent-poslovi.....................................................................;.........105 3.2. Vanjskotrgovinska poduzeća za izravan (direktan) izvoz i uvoz.................................................106 3.2.1. Vlastita vanjskotrgovinska organizacija u zemlji proizvođača.........................................107 3.2.2. Vanjskotrgovinska mreža u inozemstvu.........................................................................110
IV 4. MEĐUNARODNI TRGOVAČKI OBIČAJI, IZRAZI I PRAVILA............................................114 4.1. Običaji i načela poslovnog ponašanja u vanjskoj trgovini...........................................................114 4.2. Poslovna etika i poslovni moral................................................................................................1 i 6 4.3. DopuStena i nedopuštena konkurencija (tržišna utakmica).........................................................119 4.4. Transportne klauzule u vanjskoj trgovini..................................................................................121 4.4.1. Općenito o transportnim klauzulama Incoterms 2000'.....................................................121 4.4.2. Tumačenje i korištenje transportnih klauzula Incaterms 2000'.......................................123 4.4.3. Revidirane američke vanjskotrgovinske definicije..........................................................136 4.5. Ostale međunarodne uzance, pravila i konvencije......................................................'..............141 4.5.1. Jedinstvena pravila za dokumentarne akreditive............................................................141 4.5.2. Jedinstvena pravila za inkaso........................................................................................142 4.5.3. Jedinstvena pravila za ugovorne (bankarske) garancije...................................................142 4.5.4. Carinska konvencija o međunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR.................143 4.5.5. Međunarodna konvencija o karnetu ECS......................................................................144 4.5.6. Befika konvencija o međunarodnoj prodaji robe............................................................144 4.5.7. Međunarodne norme (standardi)....................................................................................145 5. OSNOVE VANJSKOTRGOVINSKOG, DEVIZNOG I CARINSKOG SUSTAVA..................148 5.1. Vanjskotrgovinski sustav.........................................................................................................148 5.1.1. Opće odredbe Zakona o trgovini...................................................................................148 5.1.2. Uvjeti za obavljanje trgovine.......................................................................................148 5.1.3. Izvoz i uvoz: izvozno i uvozno carinjenje.....................................................................149 5.1.4. Uvjeti koje mora ispunjavati roba pri uvozu...................................................................149 5.1.5. Isprave koje prate robu pri izvozu i uvozu.....................................................................149 i-, j 5.1.6. Izvoz i uvoz robe bez naplate i plaćanja protuvrijednosti................................................150 'C\, \ 5.1.7.Privremeni izvozi uvoz...................................................................................................150 i 5.1.8. Posebni oblici trgovine s inozemstvom...........................................................................151 5.1.9. Zaštitne mjere pri uvozu i izvozu...................................................................................151 5.1.10. Obavljanje gospodarskih djelatnosti u inozemstvu........................................................153 5.1.11. Osnivanje stranih predstavništava u Republici Hrvatskoj..............................................153 5.1.12. Prava fizičkih osoba pri uvozu i izvozu.......................................................................155 5.1.13. Ostale važnije odredbe Zakona koje se odnose na trgovinu s inozemstvom...................155 \ 5.1.14. Nadzor kakvoće proizvoda pri uvozu i izvozu..............................................................157 f 5.2. Devizni sustav i devizno poslovanje.........................................................................................160 ;■ 5,2.1. Devizno tržište..............................................................................................................161 5.2.2. Tečaj domaće valute.....................................................................................................161 5.2.3. Devizno poslovanje......................................................................................................162 t"' 5.2.4. Platni promet s inozemstvom........................................................................................163 - 5.3. Kreditni poslovi s inozemstvom...............................................................................................169 5.4. Carina, carinski sustav i carinska tarifa.....................................................................................170 5.4.1. Uvodni pojmovi o carini i carinskoj zaštiti......................................................................170 '5.4.2. Carinski sustav i Carinski zakon Republike Hrvatske....................................................174 5.4.3. Zakon o carinskoj tarifi i Carinska tarifa........................................................................190 DRUGI DIO: Operativno poslovanje i poduzetništvo u vanjskoj trgovini........................................199 1. PRIPREMA ZA POSLOVANJE S INOZEMSTVOM™.............................................................201 1.1. Potrebna znanja za profesionalno obavljanje poslova s inozemstvom........................................201 1.2. Poslovne informacije - ključ poslovne uspješnosti....................................................................203 1.2.1. Općenito o poslovnim informacijama u vanjskoj trgovini...............................................203 1.2.2. Business Intelligence....................................................................................................205 1.2.3. Internet u sustavu poslovnih informacija........................................................................208 1.2.4. Informacije o bonitetu potencijalnoga poslovnog partnera..............................................228 1.2.5. Poslovne informacije kod klasičnih poslova izvoza i uvoza...........................................233 1.2.6. Poslovne informacije vezane uz ostale vanjskotrgovinske poslove................................235 1.3. Poslovna kultura i poslovno komuniciranje u inozemstvu.........................................................248 1.3.1. Gospodarske i.kulturne posebnosti pojedinih zemalja....................................................248 1.3.2. Pogreške na poslovnom putu........................................................................................254 1.3.3. Upoznati poslovnog partnera........................................................................................257 1.3.4. Pravila poslovnog ponašanja u Njemačkoj.....................................................................258 ■ 1.4. Izbori uspostavljanje poslovne veze na stranom tržištu..............................................................261
2. PODUZETNIŠTVO U VANJSKOJ TRGOVINI.........................................................................263 2.1. Vlastito trgovačko društvo u vanjskoj trgovini..........................................................................263 2.2. Pripreme, dvojbe i procjena rizika............................................................................................265 2.3. Osnivanje društva s ograničenom odgovornošću.......................................................................267 2.4. Organizacija, prezentacija i priprema za operativno poslovanje društva.....................................271 2.5. Kontrola uspješnosti poslovanja...............................................................................................274 2.6. "Neke korisne informacije za početak poslovanja.......................................................................276 2.6.1. Kako se koristili međunarodnim sajmovima..................................................................276 2.6.2. Kako poslovali u slobodnim zonama..............................................................................279 2.6.3. Vanjskotrgovinska razmjena sa zemljama Europske unije.............................................285 3. KUPOPRODAJNI UGOVORI U VANJSKOJ TRGOVINI KAKO UGOVARATI VANJSKOTRGOVINSKE POSLOVE..................................................286 3.1. Općenito o ugovorima u vanjskoj trgovini................................................................................286 3.1.1. Elementi kupoprodajnog ugovora o izvozu/uvozu, s objašnjenjima................................287 3.1.2. Forme ugovaranja u vanjskotrgovinskoj poslovnoj praksi..............................................294 3.2. Ugovaranje cijena u vanjskoj trgovini......................................................................................296 3.2.1. Cijena kao element izvozničke ponude..........................................................................296 3.2.2. Načini ugovaranja cijene..............................................................................................297 3.2.3. Popusti u cijeni.............................................................................................................299 3.3. Zaštitne klauzule u vanjskotrgovinskim kupoprodajnim ugovorima..........................................301 3.3.1. Valutna klauzula..........................................................................................................301 3.3.2. Indeksna klauzula........................................................................................................302 3.3.3. Klauzula o primjeni klizne skale...................................................................................302 4. VANJSKOTRGOVINSKE KALKULACIJE U POSLOVNOJ PRAKSI______.................._.....304 4.1. Pojam i vrste vanjskotrgovinskih kalkulacija.............................................................................304 4.2. Kalkulacije pri izvozu robe.......................................................................................................307 4.2.1. Pretkalkulacija izvoza robe...........................................................................................307 4.2.2. Primjer kalkulacije komisionog izvoznog posla u vanjskotrgovinskoj praksi..................312 4.3. Kalkulacije pri uvozu robe.......................................................................................................319 4.3.1. Pretkalkulacija uvoznog posla u svoje ime i za svoj račun..............................................319 4.3.2. Primjer kalkulacije uvoznog posla u vanjskotrgovinskoj praksi......................................321 4.4. Primjeri za rješavanje kalkulacija poslova izvoza i uvoza..........................................................332 5. POSLOVNA DOKUMENTACIJA U VANJSKOJ TRGOVINI...................._...........................336 5.1. Vrijednosni papiri i dokumenti u vanjskoj trgovini....................................................................337 5.2. Robni dokumenti......................................................................................................................338 5.2.1. Trgovačka faktura - trgovački račun..............................................................................338 5.2.2. Pro forma faktura (pro forma račun)..............................................................................340 5.2.3. Pretfaktura (predračun).................................................................................................340 5.2.4. Konzularna faktura................................................................... ...................................341 5.2.5. Carinska faktura...........................................................................................................341 5.2.6. Specifikacija robe (specifikacija cijena, troškova, usluga...)..........................................342 5.2.7. Lista pakiranja..............................................................................................................342 5.2.8. Skladišnica...................................................................................................................342 5.3. Potvrde orobi..........................................................................................................................343 5.3.1. Potvrda o podrijetlu robe...............................................................................................344 5.3.2. Potvrda o robi koja se uvozi radi izvoza.........................................................................344 5.3.3. Potvrda o direktnoj pošiljci...........................................................................................344 5.3.4. Potvrda o krajnjoj namjeni robe....................................................................................345 5.3.5. Sanitarna potvrda (certifikat).........................................................................................345 5.3.6. Veterinarska potvrda.....................................................................................................345 5.3.7. Filopatološka potvrda....................................................................................................346 5.3.8. Potvrda (certifikat) o kvaliteti robe.................................................................................346 5.3.9. Ostale potvrde o robi.....................................................................................................346 5.4. Dokumenti o osiguranju robe u vanjskoj trgovini......................................................................347 5.4.1. Ugovor o osiguranju.....................................................................................................347 5.4.2. Polica osiguranja..........................................................................................................348 5.4.3. Podnošenje odštetnog zahtjeva i naknada štete iz osiguranja...........................................350 5.4.4.PoIica kreditnog osiguranja................:...........................................................................352
VI 5.5. Transportni dokumenti.............................................................................................................352 5.5.1. Pomorska terelnica........................................................................................................352 5.5.2. Potvrda "bez zapreke" i nalog za isporuku (Deliverv Order)...........................................358 5.5.3. Riječna leretnica i riječni tovami list.............................................................................359 5.5.4. Pristanišna potvrda.......................................................................................................360 5.5.5. ČasniCka potvrda..........................................................................................................360 5.5.6. Brodski manifest...........................................................................................................360 5.5.7. Međunarodni željeznički tovarni list..............................................................................361 5.5.8. Tovami list za međunarodni cestovni prijevoz..............................................................362 5.5.9. Karnet TIR...................................................................................................................362 5.5.10. Zračni tovami list.......................................................................................................363 5.5.11. Međunarodna Spediterska potvrda...............................................................................364 5.6. Ostali dokumenti u vanjskoj trgovini........................................................................................365 5.6.1. Carinska dokumentacija................................................................................................366 5.6.2. Bankovna dokumentacija..............................................................................................371 5.6.3. Ostala poslovna dokumentacija.....................................................................................372 6. INSTRUMENTI PLATNOG PROMETA S INOZEMSTVOM..................................................374 6.1. Međunarodni dokumentarni akreditiv......................................................................................374 6.2. Bankovna doznaka u platnom prometu s inozemstvom..............................................................380 6.3. Dokumentarna naplata - inkaso dokumenata.............................................................................381 6.4. Trgovačko kreditno pismo.......................................................................................................383 6.5. Čekovi.....................................................................................................................................384 6.6. Mjenica u međunarodnom plaćanju..........................................................................................386 7. KREDITNI POSLOVI U VANJSKOJ TRGOVINI.....................................................................387 7.1. Izvoz na kredit.........................................................................................................................387 7.2. Uvoz na kredit.................................i......................................................................................390 8. BANKOVNE GARANCIJE.........................................................................................................391 8.!. Vrste bankovnih garancija.......................................................................................................392 8.2. Izdavanje nostro garancije........................................................................................................392 9. POSLOVNI RIZICI I OSIGURANJE OD RIZIKA............................_....„.........-.....................393 9.1. Poslovni rizici..........................................................................................................................393 9.2. Robni rizici i načini osiguranja od robnih rizika u vanjskoj trgovini...........................................394 9.2.1. Rizik vrste, kvalitete i količine robe...............................................................................394 9.2.2. Tržišni rizik nabave i prodaje........................................................................................396 9.2.3. Rizik izvršenja kupoprodajnog ugovora.........................................................................397 9.2.4. Transportni rizici..........................................................................................................398 9.3. Financijski rizici i načini osiguranja..........................................................................................401 9.3.1. Rizik cijene..................................................................................................................402 9.3.2. Rizik izvoznoga kredita................................................................................................403 9.3.3. Rizik konvertiranja.......................................................................................................411 9.3.4. Rizik transfera..............................................................................................................411 9.3.5. Tečajni rizik.................................................................................................................412 9.3.6. Valutni rizik.................................................................................................................413 9.3.7. Politički rizik................................................................................................................416 9.4. Posebne vrste osiguranja od poslovnih rizika u vanjskoj trgovini...............................................418 9.4.1. Samoosiguranje............................................................................................................418 9.4.2. Osiguranje od rizika preko hedging poslova..................................................................419 9.4.3. Forfetiranje kao način osiguranja od financijskih rizika..................................................420 TREĆI DIO: Priprema, ugovaranje i izvršenje vanjskotrgovinskih poslova i obavljanje uslužnih djelatnosti u vanjskoj trgovini...............................................423 A. POSLOVI KLASIČNOG IZVOZA I UVOZA............................................................................427 I. POSLOVI KLASIČNOG IZVOZA..............................................................................................427 1.1. Pojam i vrste izvoza.................................................................................................................427 1.2. Tehnika izvršenja izvoznog posla.............................................................................................428 1.2.1. Osnovni elementi pripreme i izvršenja izvoznog posla...................................................428 1.2.2. Uvodni dio obrade izvoznog posla.................................................................................433 1.2.3. Podaci o sudionicima u izvoznom poslu........................................................................435
VII 1.2.4. Osnovni podaci o predmetu izvoza................................................................................435 1.2.5. Prikaz priprema za izvršenje izvoznog posla..................................................................436 1.2.6. Tehnika pripremne faze izvoznog posla.........................................................................437 1.2.7. Tehnika operativnog izvršenja izvoznog posla...............................................................447 1.2.8. Zaključne radnje u izvoznom poslu..............................................................................470 1.2.9. ObjaSnjenje financijskog obračuna izvoznog posla.........................................................474 2. POSLOVI REDOVITOG UVOZA................................................................................................475 2.1. Pojam i vrste uvoza..................................................................................................................475 2.2. Tehnika izvršenja uvoznog posla..............................................................................................475 2.2.1. Osnovni elementi pripreme i izvršenja uvoznog posla....................................................476 2.2.2. Uvodni dio obrade uvoznog posla.................................... ...........................................479 2.2.3. Podaci o sudionicima u uvoznom poslu.........................................................................479 2.2.4. Osnovni podaci 0 predmetu uvoza.................................................................................480 2.2.5. Prikaz pripreme uvoznog posla......................................................................................48) 2.2.6. Pripremna faza izvršenja uvoznog posla........................................................................482 2.2.7. Operativno izvršenje uvoznog posla..............................................................................494 2.2.8. Zaključne radnje kod uvoznog posla..............................................................................524 2.2.9. Objašnjenje Financijskog obračuna uvoznog posla..........................................................532 B. KOOPERACIJSKI POSLOVI S INOZEMSTVOM.....................................................................534 3. DUGOROČNA PROIZVODNA KOOPERACIJA S INOZEMSTVOM.......................................534 3.1. Pojam i temeljne ekonomske značajke......................................................................................534 3.2. Sadržaj ugovora 0 dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji.............................................................538 4. POSLOVNO-TEHNIČKA SURADNJA S INOZEMSTVOM.....................................................541 4.1. Pojam i ekonomske značajke....................................................................................................541 4.2. Ugovaranje poslovno-tehničke suradnje sa stranim partnerom...................................................543 5. TRANSFER TEHNOLOGIJE (pribavljanje i ustupanje prava industrijskog vlasništva).............544 5.1. Ugovor 0 licenci.......................................................................................................................545 5.1.1. Gospodarska važnost ugovora 0 licenci.........................................................................545 5.1.2. Pojam i osnovna obilježja ugovora o licenci...................................................................545 5.1.3. Modaliteti ugovorno licenci..........................................................................................545 5.1.4. Predmet ugovora o licenci.............................................................................................547 5.1.5. Sadržaj ugovora 0 licenci..............................................................................................549 5.2. Priprema i ugovaranje poslova transfera tehnologije.......-..........................................................550 6. ZAJEDNIČKA ULAGANJA S INOZEMSTVOM (JOINT VENTURE)....................................553 6.1. Pojam i značajke zajedničkih ulaganja......................................................................................553 6.2. Zajednička ulaganja sa stranim osobama u hrvatskoj gospodarskoj praksi..................................554 6.3. Priprema i ugovaranje poslova zajedničkog ulaganja.................................................................557 6.4. Primjer ugovora 0 zajedničkom ulaganju..................................................................................561 7. OSTALI OBLICI POSLOVNE SURADNJE S INOZEMSTVOM..............................................570 7.1. Međunarodni konzalting..........................................................................................................579 7.2. Inženjering-inženjering poslovi u inozemstvu.........................................................................571 7.3. Ugovorno rukovođenje (Management Contrac(ing)..................................................................572 7.4. Montažna proizvodnja u inozemstvu........................................................................................572 7.5. Ugovorna proizvodnja u inozemstvu.........................................................................................573 C. SPECIFIČNI POSLOVI U VANJSKOJ TRGOVINI..................................................................574 8. POSLOVI VEZANE TRGOVINE U MEĐUNARODNOJ RAZMJENI.....................................574 8. [. Pojam i ekonomske značajke poslova vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni......................574 8.2. Sudionici i najznačajnije institucije u vezanoj trgovini...............................................................575 8.3. Općenito 0 vrstama poslova vezane trgovine.............................................................................576 8.4. Kompenzacijski poslovi (Compensation Business)....................................................................578 8.4.1. Pojam, vrste i ekonomske značajke...............................................................................578 8.4.2. Priprema i ugovaranje kompenzacijskog posla............:..................................................553 8.4.3. Kompenzacijski poslovi s inozemstvom u hrvatskoj vanjskotrgovinskoj praksi...............586 8.5. Vezani - barter poslovi (Barter Transactions)............................................................................59] 8.5.1. Pojam, vrste i ekonomske značajke...............................................................................591
VIII 8.5.2. Konstrukcija i tehnika provedbe vezanih (barter) poslova...............................................594 8.5.3. Barter klubovi -Euro Barter Business...........................................................................595 8.6. Posebne vrste poslova vezane trgovine....................................................................................596 8.6.1. Direktna kompenzacija (Buy-back)..............................................................................596 8.6.2. Indirektna kompenzacija (Counterpurchase)..................................................................597 8.6.3. Obratna vezana trgovina (Junktim)................................................................................597 8.6.4. Vezana trgovina preko evidencijskog računa (Evidence Account)..................................597 8.6.5. Offset sporazumi (Offset Programs)..............................................................................599 8.6.6. Vezana trgovina putem založnih računa (Escro\v Accounts)..........................................600 8.6.7. Avansne kupnje (Advancc Purchase)............................................................................601 8.7. Financiranje poslova vezane trgovfde.......................................................................................602 8.8. Upute za pripremu i ugovaranje1 poslova vezane trgovine..........................................................603 8.9. Vezana trgovina u hrvatskoj gospodarskoj praksi......................................................................606 9. REEKSPORTNI POSLOVI...:.....................................................................................................608 9.1. Pojam i ekonomske značajke....................................................................................................608 9:2. Osnovna shema i vrste reeksportnih poslova.............................................................................610 9.3. Reeksport i vanjskotrgovinska politika.....................................................................................612 9.4. Problem transfera deviznih sredstava i plalnobilančni aspekt poslovanja rceksportera................613 9.5. Recksportni poslovi u hrvatskoj gospodarskoj praksi.................................................................614 9.6. Primjer reeksportnog posla u svoje ime i za svoj račun..............................................................618 io. SWITCH POSLOVI (SVVITCH-DEALS)
........................................................................................................................... 620
10.1. Pojam i temeljne značajke....................................................................................................620 10.2. Konstrukcija i provedba pojedinih vrsta switch poslova.........................................................621 11. LIZING POSLOVI (LEASING) (POSLOVI IZVOZA I UVOZA ROBE U ZAKUP).............625 11.1. Osnovni pojmovi o lizingu...................................................................................................625 11.2. Vrste lizinga.........................................................................................................................627 11.3. Priprema i ugovaranje lizing poslova.....................................................................................630 11.4. Procjena upotrebljivosti, prednosti i nekih nedostataka lizinga................................................632 11.5. Lizingu hrvatskoj gospodarskoj praksi..........................„......................................................634 11.6. ZaSto se odlučiti za sklapanje ugovora o lizingu?....................................................................636 11.7. Praktičan primjer pripreme i ugovaranja lizing posla..............................................................636 11.7.1. Uvodni dio................................................................................................................636 11.7.2. Podaci o sudionicima i predmetu lizing posla.............................................................637 11.7.3. Priprema, ugovaranje i izvršenje lizing posla..............................................................638 12. FRANŠIZING (FRANCHISING) POSLOVI - UGOVORI O FRANŠIZINGU........................643 13. MALOGRANIČNI PROMET (pogranična i susjedna prekomorska trgovina)..........................646 D. GOSPODARSKE USLUGE U VANJSKOJ TRGOVINI...........................................................647 14. TEHNIKA ZASTUPNIČKOG POSLOVANJA I KONSIGNACIJSKE PRODAJE STRANE ROBE....................................................................648 14.1..............................................................................................................................................Ino zemni zastupnik i zastupničko poslovanje......................................................................................648 14.2.Problem izbora trgovačkog zastupnika na inozemnom tržiSlu..................................................650 14.3..............................................................................................................................................Skl apanje ugovora o zastupanju..........................................................................................................653 14.4..............................................................................................................................................Teh nika konsignacijske prodaje strane robe.........................................................................................670 14.1..............................................................................................................................................Ug ovaranje i organizacija servisne službe u okviru ugovora o zastupanju i konsignacijskoj prodaji.........................................................................................................674 14.5..............................................................................................................................................Up ute posjednicima carinskih skladišta lipa "D".................................................................................675 14.6..............................................................................................................................................Pri kaz ugovora i tehnike konsignacijske prodaje strane robe u poslovnoj praksi...................................677 14.7.1. Osnovni podaci o poslu konsignacijske prodaje robe..................................................684 14.7.2. Operativno izvršenje konsignacijske prodaje robe......................................................686 15. TEHNIKA DISTRIBUTERSKOGIDELERSKOG POSLOVANJA...............J........................718
15.1. Općenito o praksi dislributcrskog i dilerskog poslovanja u vanjskoj trgovini...........................7J 8 15.2. Ugovor o distribuciji (distributerski ugovor)..........................................................................722 16. IZVOĐENJE INVESTICIJSKIH RADOVA U INOZEMSTVU...............................................733 16.1. Pojam i vrste investicijskih radova........................................................................................733 16.2. Vrste ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu...............................................733
IX 16.3. Osnovne odredbe i pojmovi iz ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemslvu..........737 16.4. Prelkvalifikacijski postupak...................................................................................................740 16.4.1. Investilorova poslovna odluka...................................................................................740 16.4.2. Raspisivanje međunarodnog natječaja (licitacije).......................................................741 16.4.3. Sadržaj i otkup pretkvalifikacijske dokumentacije......................................................741 16.5. Poziv na nuđenje, otkup i sadržaj tenderske dokumentacije....................................................742 16.5.1. Poziv na nuđenje......................................................................................................742 16.5.2. Otkup tenderske dokumentacije.................................................................................742 16.5.3. Sadržaj tenderske dokumentacije...............................................................................743 16.5.4. Donošenje odluke za izradu ponude...........................................................................744 16.6. Izrada ponude i priloga uz ponudu.........................................".............................................744 16.6.1. Analiza tenderske dokumentacije.............................................................................744 16.6.2. Kalkulacija...............................................:....":..........................................................746 16.6.3. Izrada priloga uz ponudu...........................................................................................747 16.6.4. Kompletiranje i podnošenje ponude.......................................;:..................................747 16.6.5. Izbor ponuđača...........................................................................................;.............748 16.7. Ugovaranje i ostvarenje ugovora...........................................................................................748 16.7.1. Pripreme u zemlji.....................................................................................................749 16.7.2. Organizacija gradilišta u inozemstvu.........................................................................751 16.7.3. Izvođenje radova......................................................................................................751 16.7.4. Završni poslovi.........................................................................................................753 17. POSLOVI OPLEMENJIVANJA ROBE..-.................-..............................................................754 17.1. Općenito o poslovima oplemenjivanja robe u vanjskoj trgovini.............................................754 17.2. Poslovi oplemenjivanja robe u hrvatskoj gospodarskoj praksi................................................756 18. POSLOVI MEĐUNARODNOG OTPREMNIŠTVA (MEĐUNARODNA ŠPEDICUA)........758 19. POSLOVI MEĐUNARODNOG PRIJEVOZA ROBE I PUTNIKA.........................................761 19.1. Pomorski prijevoz................................................................................................................761 19.2. Željeznički prijevoz........................:....................................................................................765 19.3. Cestovni prijevoz........................:........................................................................................767 19.4. Prijevoz robe rijekama, kanalima i jezerima..........................................................................768 19.5. Zračni prijevoz....................................................................................................................769 20. MEĐUNARODNI PROMETNO - AGENCUSKI POSLOVI.......„............________...............772 21. TRANZITNI POŠLOVI........................._...................„............_______............._....................773 22. POSLOVI UGOVORNE KONTROLE KVALITETE I KOLIČINE ROBE U MEĐUNARODNOM PROMETU _............-...........-.......____..................................773 23. USLUGE SKLADIŠTENJA I RUKOVANJA ROBOM...........................................................775 23.1. Javna skladišta.....................................................................................................................775 23.2. Carinska skladišta......................................................................................................................776
23.3. Slobodne zone.....................................................................................................................777 24. TURISTIČKI POSLOVI S INOZEMSTVOM..........._.................________.............................778 24.1. Tehnika izvoza turističkih usluga..........................................................................................779 24.1.1. Pripremne radnje.....................................................................................................780 24.1.2. Podaci o sudionicima izvoznoga turističkog aranžmana............................................782 24.1.3. Osnovni podaci o turističkom aranžmanu................................................................782 24.1.4. Operativno izvršenje izvoznog turističkog aranžmana...............................................783 24.1.5. Zaključne radnje kod izvoznog turističkog aranžmana..............................................804 24.1.6. ObjaSnjenje financijskog obračuna izvoznog turističkog aranžmana...........................810 24.2. Tehnika uvoza turističkih aranžmana....................................................................................811 24.2.1. Pripremne radnje.....................................................................................................811 24.2.2. Podaci o sudionicima uvoznog turističkog aranžmana...............................................812 24.2.3. Osnovni podaci o turističkom aranžmanu................................................................813 24.2.4. Operativno izvršenje uvoznog turističkog aranžmana................................................813 24.2.5. ObjaSnjenje financijskog obračuna uvoznog turističkog aranžmana...........................825 25. OSTALE GOSPODARSKE USLUGE U VANJSKOJ TRGOVINI........................................825 KAZALO NASLOVA SADRŽAJA I POJMOVA ABECEDNIM REDOSLIJEDOM.................827 LITERATURA..............................................................................................„...............................835
X
Predgovor drugom, dopunjenom i izmijenjenom izdanju Prošle su točno dvije godine od posljednjeg izdanja knjige "Vanjska trgovina" s podnaslovom "Kako poslovati s inozemstvom". U međuvremenu došlo je do značajnih promjena u ekonomskim odnosima Republike Hrvatske s inozemstvom. Želja za čvršćim povezivanjem hrvatskog gospodarstva s robnim tokovima Europske unije i ostalih zemalja svijeta, otvaranje integracijskih procesa u gospodarskim i financijskim odnosima s drugim zemljama, pristupanje međunarodnim organizacijama i institucijama, a nadasve potreba za bržim ulaskom na globalno tržište, zahtijevali su prilagodbu domaćeg zakonodavsiva međunarodnoj gospodarskoj i legislativnoj praksi. Nakon dugih pregovora završio je proces prijama Republike Hrvatske u Članstvo Svjetske trgovinske organizacije (WTO) što je rezultiralo izmjenama i prilagodbama domaćih zakona, kao, npr. Zakona o trgovačkim društvima, Zakona o trgovini. Zakona o bankama i štedionicama u dijelovima zakona koji načelo reciprociteta kod osnivanja trgovačkih društava, banaka i predstavništava zamjenjuje načelom najpovlaštenije nacije. Dorađene su odredbe Zakona koje ureduju uvjete za poduzimanje antidampinških
mjera; mjera zaštite domaće proizvodnje od prekomjernog uvoza i mjera zaštite od subvencioniranog uvoza, te odredbe koje su uređivale uvjete za uvođenje količinskih ograničenja uvoza i izvoza. Osim toga, uređeno je pitanje nacionalnog tretmana uvozne robe, izmijenjeni su zakoni o posebnom porezu i trošarinama za određene proizvode. Donesen je novi Carinski zakon i Zakon o carinskoj tarifi. Izmijenjen je i Zakon o nadzoru kakvoće pri uvozu robe, donesen je Zakon o patentima, Zakon o žigu. Zakon o industrijskom obličju, Zakon o oznakama zemljopisnog podrijetla proizvoda i usluga te Zakon o zaštili planova rasporeda integralnih sklopova kao i zakon o izmjenama i dopunama Zakona o autorskom pravu. Hrvatska očito nije mogla ostati izolirana u prilagodbi i osuvremenjivanju svog zakonodavstva, kojim se uređuju ekonomski odnosi s inozemstvom, sa zakonodavstvima drugih zemalja s kojima hrvatski gospodarski subjekti sudjeluju u međunarodnoj razmjeni robe i usluga. Za sve one koji rade ili će radili u vanjskoj trgovini posebno su zanimljive izmjene u novom Carinskom zakonu kojima se liberalizira carinski postupak, carinske se isprave izjednačavaju s obrascima kakvi se koriste u Europi, ubrzava se carinjenje robe, uvode se postupci s gospodarskim učinkom kojima se potiče proširenje proizvodnih kapaciteta, omogućuje se odgoda ili
vraćanje carine, uvode se javna i privatna carinska skladišta te postupak unutarnje i vanjske proizvodnje itd. Ipak, najveće su promjene u vanjskotrgovinskoj poslovnoj praksi hrvatskih gospodarskih subjekata nastale zbog liberalizacije obavljanja vanjskotrgovinskog prometa, privatizacije vanjskotrgovinskih i drugih poduzeća koja se bave prometom robe i usluga s inozemstvom, slobodnog poduzetništva u vanjskoj trgovini za Čije je obavljanje nekada trebalo ispunjavati veliki broj uvjeta propisanih restriktivnim zakonskim propisima - kako u smislu dobivanja odobrenja za registriranje vanjskotrgovinske djelatnosti tako i u smislu uvjeta što su ih morali ispunjavati kadrovi neposredno zaposleni u obavljanju vanjskotrgovinskog prometa i odgovorni za sklapanje poslovnih aranžmana s inozemstvom. Nakon prilično krutog pristupa nekadašnjeg društvenog sustava dogovorne ekonomije svemu što je vodilo otvaranju slobodnog tržišta i razvitku privatnog poduzetništva, došlo je doba naglih promjena i prihvaćanja tržišne ekonomije, a time, dakako, i slobodnog poduzetništva u svim gospodarskim djelatnostima pa tako i u vanjskoj trgovini, što je razvijeni svijet već odavno odredio kao temeljno načelo svog opstanka i razvitka. Ovakva sloboda privatne inicijative često je kod naših poduzetnika bila uzrokom lakovjernog shvaćanja da je bavljenje vanjskom trgovinom jednostavan i unosan posao, za kojeg ne trebaju posebna znanja i gdje se preko noći može dobro zaraditi
bez većih i dugoročnijih investicija. Tako je zadnjih desetak godina u Hrvatskoj je registrirano na tisuće i tisuće manjih i srednjih poduzeća koja su se bavila poslovima vanjskotrgovinskog prometa i robe i usluga. Međutim, upravo zbog nespremnosti, neznanja i lakovjernosti mnogih takvih poduzetnika njihova su poduzeća propala.
Tek tada su se mnogi od lili poduzetnika obraćali savjelodavciina, raznim konzultanlskim kućama, i pojedincima koji su skupo prodavali svoje savjetodavne usluge, često sumnjive kvalitete, pokušavajući nešto na brzinu naučiti, uvjereni kako se sve može podvesti pod jednostavne formule trgovanja, makar to bila i vanjska trgovina. Vanjskotrgovinska praksa je, međutim, daleko surovija i nesmiljeno naplaćuje svaku pogrešku, koju je kasnije teško ispraviti. Upravo zbog toga, nebrojeno se je puta upozoravalo sve buduće poduzetnike u vanjskoj trgovini da se radi o gospodarskoj djelatnosti za koju se treba ozbiljno pripremiti, proučavati njezinu problematiku i savladati je u svim njezinim pojedinostima-od tehnike izvršavanja pojedinih vrsta vanjskotrgovinskih poslova ili obavljanja određenih gospodarskih usluga u poslovanju s inozemstvom, do iznimno kompliciranih poslovnih transakcija, poslovne kombinatorike, kreiranja poslovne politike, poznavanja temeljnih načela međunarodnog marketinga, sagledavanja i osiguravanja od poslovnih rizika, financiranja i kreditiranja poslovnih aranžmana s inozemnim partnerima, planiranja strategije izlaska na strana tržišta, poznavanja i poštivanja zakonskih propisa vlastite zemlje i drugih zemalja, poznavanja rada svih sudionika u razmjeni robe i usluga s inozemstvom itd. Stjecanje takvih znanja potrebno je, dakako i studentima ekonomskih fakulteta, visokih poslovnih škola, ali i đacima srednjih ekonomskih škola, koji će se
jednoga dana bavili različitim vanjskotrgovinskim poslovima i drugim djelatnostima, bilo da će te poslove operativno pripremali, ugovarali i tehnički izvršavati, ili će kreirati poslovnu politiku i strategiju vanjskotrgovinskog poslovanja vlastitog ili tuđeg poduzeća u kojem su zaposleni. Dakle, studenti ekonomskih fakulteta i odgovarajućih poslovnih škola trebali bi zaista razumjeti sve Što u ovoj knjizi piše, i lo što piše, uz malo prakse, uspješno primijenili u svome budućem profesionalnom radu u vanjskoj trgovini. Za one druge, koji nisu školovani ekonomisli, ali imaju pravi poduzetnički duh i dobar "poslovni njuh", ova bi knjiga trebala poslužiti ponajprije kao praktično Štivo s mnoštvom uputa kako treba solidno napraviti bilo kakav posao u vanjskoj trgovini ili obavljati neku djelatnost u razmjeni robe i usluga s inozemstvom, od čega se može sasvim dobro zaradili i solidno živjeti. Knjiga je, dakako, namijenjena i profesionalnim kadrovima u vanjskoj trgovini, kojima bi trebala koristiti u stjecanju nekih novih znanja o poslovnoj kombinatorici u vanjskoj trgovini, posebice kada je riječ o specifičnim poslovnim transakcijama i posebnim vrstama osiguranja od poslovnih rizika. Ova knjiga sadrži jasno upozorenje kako se, zbog nepoznavanja tehnike poslovanja u vanjskoj trgovini, nepoznavanja poslovnih rizika i načina osiguranja od tih rizika, zbog tržišnih oscilacija, naglih promjena cijena i intervalulnih tečajeva,
nesolidnih poslovnih partnera i drugih rizika u međunarodnoj razmjeni, može preko noći izgubiti sve Stoje uloženo u djelatnost poslovanja s inozemstvom. U prvom dijelu knjige nastojalo se čitatelje uvesti u svijet vanjske trgovine i vanjskotrgovinskog poslovanja, sustav organizacije vanjske trgovine u suvremenom svijetu te upoznati s vanjskotrgovinskim posrednicima, međunarodnim trgovačkim običajima, izrazima i pravilima i osnovama vanjskotrgovinskog, deviznog i carinskog sustava Republike Hrvatske temeljenih na najnovijim zakonskim propisima iz tih područja. Procjenjujući daje lakav uvod u temeljna znanja o vanjskoj trgovini dostatan za razumijevanje problematike međunarodne razmjene robe i usluga, u drugom dijelu knjige obrađeno je operativno poslovanje u vanjskoj trgovini. Pritom se čitatelja stavlja u ulogu modernoga poslovnog čovjeka i daju mu se odgovarajuće upute kako se treba pripremiti za poslovanje s inozemstvom, kako treba koristiti poslovne informacije i kako takav poduzetnik može osnovati vlastito trgovačko društvo i početi trgovati s domaćim i inozemnim poslovnim partnerima. Uz to se daje niz korisnih uputa o tome kako ugovarati vanjskotrgovinske poslove, kako izradili vanjskotrgovinsku kalkulaciju i procijeniti isplati li nam se ući u neki posao, koja dokumentacija prati izvršenje vanjskotrgovinskih poslova, na koje rizike valja računati u poslovanju s inozemstvom, kako se od tih rizika osigurati i kako se sve lo radi u razvijenom svijetu.
Treći dio knjige obuhvatio je poslovnu kombinatoriku i praktičnu tehniku poslovanja s inozemstvom pri izvozu i uvozu robe, raznim oblicima poslovne suradnje s inozemstvom (proizvodne i poslovno-tehničke kooperacije, transfer tehnologije, zajednička ulaganja i dr.), pri ugovaranju specifičnih poslova vezane trgovine, reeksporta, switch-poslova, lizinga, fransizinga i dr. Posebno je i detaljno obrađena tehnika zastupničkog poslovanja i konsignacijske prodaje strane robe, tehnika dislribu-
XII terskog i dilerskog poslovanja, izvođenje investicijskih radova u inozemstvu i druge gospodarske usluge u poslovanju s inozemslvom. Za one koji će se baviti turističkim poslovima s inozemstvom, prikazana je tehnika pripreme i izvršenja komplelnog izvoznog i uvoznog turističkog aranžmana iz gospodarske prakse. Uz cjelovit prikaz tehnike izvršenja vanjskotrgovinskih poslova priložena je i kompletna poslovna dokumentacija koja prati poslovanje s inozemstvom (poslovni dopisi; kalkulacije, ugovori, bankovni i carinski dokumenti, transportni i osiguravaleljni dokumenti, certifikati, razne potvrde o robi i dr.). Nadamo se da će ova knjiga zaista dobro poslužiti svima kojima je namijenjena i da će im pomoći u razumijevanju problematike poslovanja s inozemstvom, ali i pružiti puno korisnih informacija o tome kako stručno i solidno pripremili, ugovoriti i realizirati vanjskotrgovinske poslove u robnom i uslužnom prometu s inozemstvom. I na kraju - autor će biti zadovoljan ako ova knjiga posluži njenim korisnicima i kao svojevrsni poslovni vodič i cjeloviti know-how o lome kako konkretno počeli raditi i zarađivali u vanjskoj trgovini.
Autor
ZAHVALE Jasnoći i praktičnoj upotrebljivosti ove knjige ponajviše su pridonijeli vrijedni djelatnici i vrhunski profesionalci poznatih i cijenjenih zagrebačkih trgovačkih kuća, s bogatom tradicijom i velikim ugledom na međunarodnom tržištu, koji su satima i danima, zajedno s autorom, ispunjavali i provjeravali dokumentaciju koja prati izvršenje obrađenih vanjskotrgovinskih poslova. Svim tim stručnjacima i velikim poznavateljima vanjskotrgovinske operative iskreno zahvaljujem na pomoći i izvrsnim savjetima. Njihove tvrtke navodimo po abecednom redu: -
EXPORTDRVO d.d., Zagreb GENERALTURIST d.o.o., Zagreb KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb LURA GROUP d.d., Zagreb OKTALPHARMA d.o.o., Zagreb TRAST d.d., Split, Filijala Zagreb
Posebno zahvaljujem cijenjenim suradnicima i savjetodavcima, a to su: - dr.se. Bozo Matić, - dr.se. Tonći Lazibat, - dr.se. Duško Sabolović,
Zahvaljujem cijenjenim recenzentima: - prof.dr.se. Antunu Šokmanu -prof.dr.se. Zvonimiru Aržeht - prof.dr.se. Josipu Senečiću
- Sandra Fiolić Čarman, - Sandra Gregorič-Jelinek, - Biserka Reski, - A n a Hlača - Vesna Luzar - Natalija Pejnović, - Kristina Sladovič - Jasminka Šarić
UVOD Trgovina je gospodarska djelatnost u okviru koje se obavlja razmjena robe između pojedinih dijelova gospodarstva, a u krajnjoj liniji između proizvođača i potrošača. Temeljna je funkcija trgovine, kao samostalne gospodarske djelatnosti, da zajedno s ostalim sudionicima u robnom prometu povezuje proizvodnju s potrošnjom, kako bi se ostvarivala šio brža prodaja proizvedene robe i šio bolja opskrba potrošača. Ona osigurava ponudu robe u potrebnim količinama i u odgovarajućem asortimanu svuda gdje se određena roba traži. Trgovina se brine i o pravodobnom prispijeću robe do potrošača, i to po cijenama koje su kupci voljni prihvatiti te uz sve ostale uvjete koji vladaju na tržištu. Prema tome, trgovina je organizirani i razvijeni oblik robne razmjene. Njena je ekonomska aktivnost usmjerena na povezivanje samostalnih, ali međusobno ovisnih jedinki (pojedinaca, poduzeća, država) u društvenom procesu proizvodnje i u procesu zadovoljavanja društvenih potreba, omogućujući lako obnavljanje jednostavne društvene reprodukcije i proširenu reprodukciju, a time i funkcioniranje i ekonomskog opstanka cjelokupnoga suvremenog društva utemeljenog na podjeli rada. Suvremeno i racionalno organiziranje vanjskotrgovinske djelatnosti u zemlji i inozemstvu važan je preduvjet za uspješan nastup i poslovanje na svjetskom tržištu. Međutim, najznačajniji čimbenik uspješnoga i kvalitetnoga kreiranja i ostvarenja vanjskotrgovinskih poslova jest visoka stručna osposobljenost osoblja na poslovima vanjskotrgovinskog prometa, jer o njihovim radnim, stručnim i moralnim kvalitetama izravno ovise ukupni učinci razmjene robe i usluga s inozemstvom, i sa stajališta poduzeća i sa stajališta hrvatskoga gospodarskog razvoja u cjelini. Sve šio se nauči iz ove ili drugih sličnih knjiga, pomoći će u lakšem snalaženju u poslovnom svijetu i donošenju odluka o kojima ovisi profesionalna karijera pojedinca, poslovni uspjeh i ugled u poslovnom svijetu. Sloga treba koristili sve dostupne informacije i bogato iskustvo onih koji mogu dati dragocjene savjete i upute kako raditi i zaraditi u vanjskoj trgovini.
PRVI DIO: UVOD U EKONOMIKU I ORGANIZACIJU VANJSKE TRGOVINE
5
1. VANJSKA TRGOVINA I VANJSKOTRGOVINSKO POSLOVANJE 1.1. Pojam vanjske trgovine i vanjskotrgovinskog poslovanja Vanjska je trgovina gospodarska djelatnost koja obuhvaća razmjenu robe ■ usluga s inozemstvom, odnosno sveukupnu razmjenu materijalnih i nematerijalnih dobara između zemalja. U užem smislu vanjska trgovina obuhvaća samo promet robe između gospodarskih subjekata iz različitih zemalja, pa je predmet vanjskotrgovinske razmjene samo ona roba koja prelazi državnu granicu, odnosno carinsku crtu jedne ili više zemalja. U širem smislu vanjska trgovina, uz međunarodnu robnu razmjenu, obuhvaća i razmjenu gospodarskih usluga (tzv. "nevidljivi izvoz i uvoz"), promet kapitala, promet ljudi (turistički promet) i prijenos vijesti (telekomunikacijski promet). Dok pod vanjskom trgovinom razumijevamo ukupnost razmjene jedne zemlje s drugim zemljama, međunarodnu trgovinu možemo definirati kao ukupni opseg razmjene između zemalja cijelog svijeta, odnosno ukupnost razmjene na globalnom tržištu. Vanjska trgovina razvija se usporedo s razvojem proizvodnih snaga pojedinih zemalja i povišenjem životnog standarda. Tako je vanjska trgovina postala društveno nužna, bez obzira na to potiče li je ostvarivanje profita ili druStveni interes, odnosno sudjeluju li u njoj zemlje s različitim društvenim, političkim i gospodarskim uređenjima. Ukratko rečeno: vanjska je trgovina dio prometa robe u kojemu predmet kupoprodaje prelazi carinsku crtu, napušta teritorij zemlje prodavatelja (izvoznika) i ulazi na teritorij zemlje kupca (uvoznika). U tom slučaju, s gledišta zemlje prodavatelja govorimo o izvozu, a s gledišta zemlje kupca o uvozu. Uz razmjenu materijalnih dobara (robe i drugih stvari), vanjska trgovina obuhvaća i obavljanje različitih proizvodnih i neproizvodnih usluga prema nalogu i za račun inozemnih državljana, odnosno inozemnih gospodarskih subjekata - poslovnih partnera. To su; transportne usluge, Špedilerske usluge, skladišne usluge, lučke i aerodromske usluge te usluge ostalih prometnih raskrižja u međunarodnom prometu, usluge osiguranja protiv robnih, financijskih, transportnih i drugih rizika, bankovne usluge, turističke usluge, davanje gospodarskih informacija, propagandne akcije, izdavačke usluge, usluge oplemenjivanja robe (poslovi obrade, dorade i prerade) i usluge popravaka, izvođenje investicijskih radova u inozemstvu, zastupanje stranih poslovnih partnera (agentske usluge), usluge provjere količine i kvalitete robe, tranzitne usluge, usluge međunarodnoga trgovačkog posredovanja i dr. Sveukupnost razmjene robe i usluga s inozemstvom nazivamo poslovima vanjskotrgovinskog prometa. Za razliku od unutarnje trgovine, koja obuhvaća djelatnost trgovačkog prometa unutar granica jedne zemlje, vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i dobiva osobinu inozemnosti koja određuje vanjskotrgovinski promet. Unutarnja trgovina uvjetovala je razvoj društvenih proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda. Međutim, razvojem društvenih proizvodnih snaga povećava se i međunarodna razmjena raznovrsnih roba. Do njenoga naglog razvoja dolazi pojavom kapitalističkog načina proizvodnje, posebice prelaskom s manufakturne na strojnu proizvodnju, koju prali standardizacija, specijalizacija i proizvodnja u velikim serijama. Rast međunarodne razmjene ide usporedo s povećanjem
6
7
opsega robne proizvodnje u svijetu. Međusobnom razmjenom nacionalne se privrede svih zemalja svijeta uklapaju u jedinstven svjetski gospodarski sustav, jer su više ili manje ovisne o razmjeni roba s inozemstvom putem svjetskog tržišta. Tako međunarodna trgovina postaje nositelj gospodarskog napretka i izraz zajedničkog interesa svih naroda. I unutarnja i vanjska trgovina obavljaju istu funkciju, a to je funkcija posrednika između proizvođača i potrošača. Pritom trgovina (unutarnja i vanjska) trostruko posreduje: a) interpersonalno, b) interlokalno i c) iniertcmporalno. Trgovina posreduje između proizvođača i potrošača, tj. između fizičkih ili pravnih osoba koje se pojavljuju jedanput u proizvodnji u svojstvu organizatora i izvršitelja proizvodnog procesa neke robe, a drugi put kao potrošači na tržištu, u prodavaonicama, na tržnici i si., koji kupuju robu. Riječ je, dakle, o posredovanju između osoba (lal. persona), pa se u ovom slučaju govori o interpcrsonalnom posredovanju. Obavljajući tu funkciju, trgovina (unutarnja i vanjska) stvara na Iržišlu odnos između cjelokupne ponude i cjelokupne potražnje. Pri interlokalnom posredovanju trgovina povezuje mjesta (lat. locus) proizvodnje i mjesta gdje je potražnja za robom. Udaljenost između mjesta proizvodnje robe i mjesta njene potrošnje može biti manja ili veća, ali je uvijek potrebno da se na toj relaciji robom stručno rukuje. To znači da se roba pakira i prepakira, osigura od rasipanja, kvarenja, zaštiti od vanjskih utjecaja, te da se najpogodnijim sredstvima preveze i dopremi na odredište. Trgovina obavlja sve te poslove i uvijek snosi rizik koji se pojavljuje kad se roba prevozi iz jednog mjesta u drugo, bilo u unutarnjem, bilo u međunarodnome robnom prometu. U funkciji intertemporalnog posredovanja (lat. letnpus - vrijeme) trgovina preuzima sve poslove koje valja obaviti zbog toga Što postoji vremenski razmak od trenutka proizvodnje do trenuika potrošnje. Vrlo je rijedak slučaj da se roba nakon završenog proizvodnog procesa odmah iznosi na tržište i proda potrošaču. To može biti npr. kod lakopokvarljivih roba, prehrambenih artikala kratkog roka trajanja, hitno potrebnih lijekova i preparata. U pravilu robu valja otkupiti onda kad se ona najviše nudi, a prodati je u trenutku kad se najviše traži na tržištu. Suvremena trgovina dobila je na važnosti upravo time što se sve vige osposobljava da u posebno izgrađenim prostorijama (silosi, hladnjače, sušionice, skladišta i dr.) smješta i čuva razne proizvode kako ne bi izgubili svoju uporabnu i prometnu vrijednost. Usklađivanjem vremenskih razlika, od završetka proizvodnje robe do njene prodaje na tržištu, trgovina omogućuje da se u pravom trenutku s potrebnim količinama roba izađe na tržište, bilo na domaće ili na strano. U svim spomenutim posredovanjima trgovina se pojavljuje kao "produžena ruka" proizvodnje, dakle, ne samo kao veza između proizvodnje i polražnje već i kao koristan sudionik koji u određenom smislu nastavlja proizvodni proces. Ostala zajednička obilježja unutarnje i vanjske trgovine očituju se u: - djelovanju ekonomskih zakona pri formiranju cijena, - tehnici trgovanja,
- organizacijskim oblicima tržišta. Polazi li se od postavke da se cijene formiraju na tržištu slobodnim djelovanjem zakona ponude i polražnje, onda to vrijedi i za domaće i za strano tržište. Međutim, ni najednom tržištu cijene se ne formiraju u uvjetima potpuno slobodne konkurencije jer nema potpuno čistog oblika djelovanja zakona ponude i polražnje, već je formiranje cijena pod jačim ili slabijim utjecajem državnog intervencionizma, monopolskih ili oligopolskih grupacija i si. Ipak se može reći da su interesi pri formiranju cijena i u unutarnjoj i u vanjskoj trgovini jednaki, iako je u nekim zemljama, radi održavanja ravnoteže u razvoju nacionalne privrede i zbog društveno-poliličkih razloga, jači utjecaj države na način formiranja i na visinu cijena. Podudarnost u tehnici trgovanja u unutarnjoj i vanjskoj trgovini odnosi se na uobičajene oblike sklapanja kupoprodajnih odnosa, obavljanja poslovnih transakcija, vođenja trgovačkih pregovora i poslovnoga pismenoga komuniciranja između poslovnih partnera. Ipak se mora naglasiti da u medu-
narodnoj trgovini postoje složeniji i veći rizici u poslovanju (zbog udaljenosti partnera, različitih pravnih normi, različitih društveno-poliličkih sustava zemalja, mogućih kriznih slanja na svjetskom tržištu i si.), što zahtijeva i posebne mjere za osiguranje od takvih rizika. Slični organizacijski oblici tržišta susreću se u institucijama sajmova, aukcija, robnih burzi i dr. Za sve te organizacijske oblike tržišta zajedničko je ostvarivanje susreta ponude i potražnje s istim konačnim ciljem: ponuditi i prodali ono što tržište zahtijeva i što su potrošači voljni kupiti i platiti. Međutim, vanjska trgovina ima mnogih specifičnosti koje je razlikuju od unutarnje trgovine. Između ostalih mogu se izdvojiti sljedeće glavne značajke vanjske trgovine: - vanjska se trgovina proteže na različite vanjskotrgovinske i monetarne sustave. Što uvjeluje njeno reguliranje međunarodnim trgovinskim i platnim sporazumima; - vanjska trgovina u svim zemljama nailazi na razna ekonomsko-polilička ograničenja koja se provode kontrolom vanjskotrgovinske razmjene, carinskim režimom (carinama i carinskim barijerama), uvođenjem tzv. kontingenata kojima se ograničuje količina ili vrijednost robe koja se smije uvoziti u zemlju ili izvoziti iz zemlje, obvezom prodaje ostvarenih deviza nadležnoj domaćoj banci, mjerama državnih tijela kojima se često pretjerano Slili domaća proizvodnja i si., čime svaka zemlja regulira ukupan promet roba i usluga s inozemstvom i štiti interese vlastitoga gospodarstva; - vlastitim deviznim sustavom svaka zemlja regulira platni promet i kreditne odnose s inozemstvom sprječavajući tako nekontroliran odljev i korištenje konvertibilnih deviznih sredstava; - vanjsku trgovinu prate mnogobrojne međunarodne konvencije, običaji i pravila, nakon šio ih je pojedina zemlja ratificirala i lako se ravnopravno uključila u međunarodnu razmjenu; - vanjsku trgovinu karakteriziraju složene tehnike plaćanja (različiti načini i instrumenti međunarodnoga platnog prometa) i osiguranja plaćanja i naplate ugovorenih vanjskotrgovinskih poslova; - vanjska je trgovina podvrgnuta posebnom sustavu nadzora nad kretanjem robe i usluga u međunarodnoj razmjeni i o njoj se vodi zasebna vanjskotrgovinska statistika, koja daje podatke za praćenje i uspoređivanje razmjene robe i usluga zemlje s inozemstvom (prema robnim skupinama, gospodarskim uslugama, vrijednostima, količinama, zemljama izvoza i uvoza i dr.); - vanjsku trgovinu prali posebna dokumentacija, poseban način izračunavanja cijene različitim metodama vanjskotrgovinskih kalkulacija, posebni troškovi (npr. carinske i ostale uvozne pristojbe, posebne takse i dr.) i posebne procedure; - izvoz robe u inozemstvo ima za posljedicu da se unutarnja (domaća) cijena robe mora preoblikovati na cijenu koja se formira na svjetskom tržištu, a svjetska cijena nastaje pod djelovanjem tržišnih zakona ponude i polražnje između sudionika iz raznih zemalja u njihovoj međusobnoj konkurenciji, s time da su zemlje u Čijim je proizvodima sadržana manja količina utrošenoga društvenog rada, konkurentnije u odnosu na druge zemlje (pri tome valja naglasiti da se, sa stajališta pojedine zemlje, svjetska cijena povećava u slučaju slabljenja njezine valute ili jačanja sirane valute u kojoj se kupljena roba ili usluga plaća i obrnuto); - poslovni su rizici u vanjskoj trgovini mnogo izraženiji nego u unuiamjoj trgovini i postoje u svim vrstama i oblicima vanjskotrgovinskog prometa, stoga je politika osiguranja od robnih i financijskih rizika u vanjskoj trgovini sastavni i osobito važan dio poslovne politike poduzeća koja se bave djelatnošću vanjskotrgovinskog prometa; - uspostavljanje poslovnih dodira i trajnih poslovnih veza u vanjskoj trgovini vezano je uz dobru poslovnu informiranost vanjskotrgovinskih poduzetnika, kojima na raspolaganju stoje različiti izvori poslovnih informacija iz čitava svijeta o ponudi, potražnji, uvjetima kupoprodaje, o komercijalnim i nekomercijalnim rizicima, bonitetu poslovnih partnera, gospodarskim i političkim predviđanjima o određenom inozemnom tržištu, mogućnostima financiranja i kreditiranja vanjskotrgovinskih poslova, objavljenim međunarodnim licitacijama, o kretanju cijena na međunarodnim burzama i međunarodnim aukcijama i dr.;
8
9 - uspješnost poslovanja u vanjskoj trgovini vezana je uz posebna znanja i umješnosti poduzetnika i vanjskotrgovinskih djelatnika (znanje stranih jezika, stručno vladanje tehnikom vanjskotrgovinskog poslovanja, poznavanje poslovne kombinatorike u pripremi i ostvarenju vanjskotrgovinskih poslovnih transakcija, poznavanje međunarodnih trgovačkih običaja i pravila te domaćih i stranih vanjskotrgovinskih, deviznih i carinskih propisa, sposobnost kulturnoga i stručnoga poslovnoga komuniciranja u inozemstvu i vođenja trgovačkih pregovora, odlično poznavanje roba ili gospodarskih usluga s kojima se u vanjskoj trgovini posluje pri njihovu izvozu ili uvozu, umješnost zatvaranja financijskih konstrukcija u svezi s plaćanjem i naplatom u poslovanju s inozemstvom, sposobnost brzog reagiranja na tržišne promjene i "tržišne signale" i osiguranja od mogućih robnih i financijskih rizika, razumna poduzetnička odvažnost u prihvaćanju izazova što ih nudi međunarodno tržište uz zaštitu vlastitog interesa, ali i interesa i ugleda vlastite zemlje u svijetu, itd.).
zemlje dogovori o nizu mjera i sporazuma vezanih uz povećanje i poboljšanje postojećih međusobnih gospodarskih odnosa. Misija ništa ne kupuje i ne prodaje, već samo razmatra poslovne probleme na najvišoj razini i pronalazi mogućnosti za njihova rješenja. Mješoviti savjeti imaju uži opseg djelatnosti sa zadatkom poboljšanja trgovinskih odnosa dviju zemlja. Strukovne komore, odnosno gospodarske komore (Irgovačke komore, industrijske komore i dr.) i razna udruženja (akoder razmatraju vanjskotrgovinsku djelatnost zemlje i daju odgovarajuće prijedloge temeljene na užim interesima njihovih članova. - Treću vrstu čimbenika Čine trgovačka društva koja se bave izvozom i uvozom robe i usluga. To je najmasovnija grupa u koju spadaju proizvođači ili potrošači roba ili davatelji različitih usluga u vanjskoj trgovini, koji izvoz i uvoz robe i usluga mogu obavljati neposredno (u vlastitoj režiji, odnosno u svoje ime i za svoj račun), ili vanjskotrgovinske poslove obavljaju posredstvom raznih vanjskotrgovinskih posrednika (specijaliziranih vanjskotrgovinskih poduzeća).
Vanjskotrgovinsko poslovanje redovito obuhvaća tri glavne skupine aktivnosti: 1. Obavljanje redovnih radnji kao Što su: prijavljivanje (evidentiranje) vanjskotrgovinskih zaključaka (sklopljenih vanjskotrgovinskih ugovora s inozemnim partnerima) kod nadležne institucije, vođenje potrebnih evidencija, utvrđivanje ugovornih elemenata plaćanja robe, osiguranje i otprema robe, pribavljanje raznih dozvola, uvjerenja, potvrda i alesla, obavljanje carinskih formalnosti i izvršavanje svih drugih radnji potrebnih da se vanjskotrgovinski posao kvalitetno obavi. To su, uglavnom, radnje čije ažurno i točno obavljanje ovisi o dobroj unutarnjoj organizaciji poduzeća te o sposobnosti, stručnosti i savjesnosti osoblja u vanjskotrgovinskoj operativi. 2. Usklađivanje vanjskotrgovinskog poslovanja s neprestanim promjenama koje se događaju u vanjskotrgovinskom i deviznom sustavu vlastite zemlje i zemalja stranih poslovnih partnera. Na rezultate vanjskotrgovinskog poslovanja utječu i promjene u kreditnom i carinskom sustavu te u ostalim sustavima unutar domaće ili strane privrede. To su vanjski čimbenici čije mijenjanje od vanjskotrgovinskog operativnog osoblja iziskuje njihovo predviđanje, brzo snalaženje te brzo i djelotvorno postupanje kako takvi čimbenici ne bi otežali ili čak onemogućili ostvarenje ugovorenih ili pripremljenih vanjskotrgovinskih poslova. 3. Financiranje izvoza i uvoza na kredit. Bez kreditiranja gotovo da i nema većih izvoznih i uvoznih poslova. Oni se mogu ostvariti uz angažiranje sredstava koje valja potražili na domaćem ili međunarodnom tržištu novca i kapitala, uključujući i međunarodne financijske ustanove za razvoj. Osini toga, uz izvršavanje vanjskotrgovinskih kreditnih poslova potrebno je posredovanjem poslovnih banaka održavati i odnose s ustanovama za kreditiranje i osiguranje izvoznih poslova. U ovu grupu aktivnosti ulazi i rukovanje deviznim sredstvima, odnosno ostvarivanje, stjecanje i raspolaganje devizama i pribavljanje svih suglasnosti koje se odnose na devizno i međunarodno financijsko poslovanje.
Vanjskotrgovinsko poslovanje izvoznika i uvoznika te poslovanje njihovih tuzemnih posrednika i ostalih uslužnih poduzeća koja pomažu pri obavljanju vanjskotrgovinskih poslova može se obavljati i u inozemstvu posredstvom vlastitih i mješovitih poduzeća, predstavništava i sličnih organizacijskih jedinica. Za naše razmatranje najzanimljivija je treća skupina sudionika u vanjskotrgovinskom poslovanju, koju u praksi nazivamo "vanjskotrgovinskom operativom", odnosno subjektima vanjske trgovine. Općenito, ti subjekti (prema imovinsko-pravnim obilježjima) mogu biti u državnom i privatnom vlasništvu. Vanjskom se trgovinom mogu baviti proizvodna poduzeća u vlastitoj režiji (izravan izvoz i uvoz vlastitih proizvoda ili usluga) ili se vanjskom trgovinom bave kao jedinom djelatnošću (specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća). Ako se proizvodna i slična poduzeća bave i poslovima vanjskotrgovinskog prometa u vlastitoj režiji, onda organizacija njihova vanjskotrgovinskog poslovanja ovisi o veličini takva poduzeća, vrsti proizvodnje ili pružanju usluga, asortimanu, financijskoj snazi i si. Organizacijska shema vanjske trgovine u takvim poduzećima različita je od poduzeća do poduzeća. Specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća bave se isključivo djelatnošću vanjskotrgovinskog prometa i njihova je zadaća posredovanje između proizvođača i potrošača robe, odnosno davatelja i korisnika raznih gospodarskih usluga. Ovisno o poslovnoj strategiji takvih vanjskotrgovinskih poduzeća i njihovoj financijskoj snazi, vanjskotrgovinske poslove mogu obavljati na sljedeće načine: - u svoje ime i za račun i po nalogu drugoga (komitenta), - u ime i za račun drugoga (principala), - u svoje ime i za svoj račun.
Organizacija vanjskotrgovinskog poslovanja neke zemlje ovisi o društvenom uređenju i stupnju njenoga gospodarskog razvoja. U svim zemljama obično tri vrste čimbenika uređuju vanjsku trgovinu. To su sljedeći čimbenici: - Državna tijela, od kojih posebnu ulogu ima ministarstvo nadležno za vanjsku trgovinu, koje u suradnji s ministarstvom financija te s ostalim ministarstvima predlaže mjere vanjskotrgovinske politike, nacrte zakona i odluka za reguliranje vanjske trgovine. Posebnu ulogu u uređenju i nadzoru međunarodnog prometa robe i usluga imaju državne banke (centralna banka) i uprava carina. - Drugu vrstu Čine posebne misije, ustanove i asocijacije ili zajednice Čija je zadaća unapređivanje vanjske trgovine, analiziranje međunarodne trgovine, utvrđivanje rezultata poduzetih mjera i predlaganje novih mjera za poboljšanje položaja zemlje na svjetskom tržištu. Trgovačka misija sastavljena je obično od predstavnika nadležnih državnih tijela i predstavnika poslovnih krugova zemlje iz kojih misija dolazi, a zadatak joj je da se s predstavnicima druge
1.2. Uloga i značenje vanjske trgovine u gospodarstvu zemlje Uloga i značenje vanjske trgovine u gospodarskom životu zemlje ogleda se u sljedećem: - u opskrbi gospodarstva zemlje proizvodima koje ne može proizvoditi, ili ih ne proizvodi u količinama dovoljnim za zadovoljenje domaće potrošnje; - u doprinosu svjetskoj podjeli rada, pa lime i smanjenju proizvodnih troškova; - u omogućavanju konkurencije između kupaca i proizvođača, sprečavajući stvaranje monopola i prenagle promjene cijena robe; - u olakšavanju izvoza kapitala. Osnovni je zadatak vanjske trgovine da se po najpovoljnijim uvjetima kupuje odnosno uvozi roba koje ili uopće nema ili je nema u dovoljnim količinama na domaćem tržištu, te da se po najpovoljnijim uvjetima prodaje, Ij. izvozi domaća roba i gospodarske usluge na inozemno tržište. Taj se zadatak može izvršavati samo uspostavljanjem čvrste suradnje poduzeća vanjske trgovine s proizvodnim poduzećima i poduzećima koja pružaju proizvodne ili neproizvodne usluge, jer se mogućnosti izvoza i potrebe za uvozom određuju na temelju poznavanja domaće proizvodnje i potreba domaćeg tržišta.
10
11
Vanjska je trgovina važna za cjelokupno gospodarstvo svake zemlje. Razmjenom robe i usluga s inozemstvom gospodarstvo jedne zemlje uključuje se u svjetsko gospodarstvo uspostavljajući odnose s njime. Kakvo mjesto i koje značenje ima vanjska trgovina u gospodarstvu pojedine zemlje ovisi o stupnju njena gospodarskog razvoja, o ekonomskoj politici i Širini domaćeg tržišta. Uloga i značenje vanjske trgovine u gospodarstvu jedne zemlje može se ocijenili pomoću sljedećih pokazatelja: - koliko je pridonijela opskrbljenosti domaćeg tržišta potrebnim količinama i asortimanom robe (uvoz), - koliko je utjecala na izjednačavanje troškova proizvodnje domaće robe s troškovima proizvodnje istovrsne inozemne robe (uvoz i izvoz), - koliko je omogućila potpunije korištenje domaćih proizvodnih kapaciteta plasmanom domaće robe na inozemnom tržištu (izvoz), - koliki je udio vanjskotrgovinske razmjene (izvoz i uvoz robe i usluga) u ukupnom društvenom proizvodu zemlje.
Međuovisnost gospodarskog razvoja jedne zemlje i njezine vanjske trgovine odražava se osobito u sljedećim pokazateljima: - koliko se izvozom tržišnih robnih viškova omogućuje uvoz nedostajuće robe na domaćem tržištu, - koliko se izvozom ostvaruje povećanje deviznog priljeva, - koliko vanjskotrgovinska razmjena utječe na povećanje zaposlenosti domaćeg stanovništva, posebice u proizvodnji roba namijenjenih izvozu, - koliko vanjska trgovina uvozom suvremenih strojeva i drugih tehničko-lehnoloških dostignuća utječe na sniženje troškova proizvodnje u domaćem gospodarstvu, - koliko vanjska trgovina utječe na usvajanje proizvodnje novih i suvremenijih proizvoda i na uvođenje raznih inovacija u domaćoj proizvodnji, - koliko vanjska trgovina utječe na izmjenu sastava razmjene s drugim izvozom proizvoda višeg stupnja obrade (što je siguran dokaz napretka domaćega gospodarstva i jačanja njegove konkurentne sposobnosti na međunarodnom tržištu), - koliko vanjska trgovina utječe na smanjenje uvoza i povećanje neovisnosti domaćega gospodarstva, čime pridonosi uravnoteženju platne i trgovinske bilance u razmjeni robe i usluga s inozemstvom.
Postoje mnogi razlozi zbog kojih je svaka zemlja zainteresirana za uključivanje u međunarodnu razmjenu. Najvažniji je taj Što razvoj društvenih proizvodnih snaga izaziva specijalizaciju proizvodnje i proizvodnju roba u velikim količinama pa tržište postaje preusko za njihov plasman. Zbog loga je potrebno pronalaziti nova tržišta, što se postiže izvozom roba. Osim toga, izvozom se ostvaruju devizna sredstva, koja mogu poslužiti za uvoz deficitarnih (nedostajućih) roba ili proizvoda koji se u vlastitoj zemlji uopće ne proizvode radi zadovoljavanja potražnje u zemlji. Uvozom se može zadovoljavati potražnja za reprodukcijskim materijalom (sirovine ili poluproizvodi), strojevima, aparatima, uređajima i raznovrsnim goiovim proizvodima proizvodne (investicijske) ili osobne (Široke) potrošnje. Vanjska trgovina, prema tome, svojom djelatnošću usklađuje materijalni sastav društvenog proizvoda s potrebama potrošnje zemlje. Uloga i značenje vanjske trgovine znatno ovisi o stupnju otvorenosti gospodarstva jedne zemlje prema svjetskom tržištu. Stoje domaće gospodarstvo otvorenije, to se vanjskom trgovinom ostvaruje i veći utjecaj svjetskoga gospodarstva na njezine materijalne uvjete privređivanja. Vanjskotrgovinska razmjena ubrzava razvitak načina proizvodnje i proizvodnosti rada na razinu suvremenih dostignuća razvijenih zemalja, jača konkurentnu sposobnost domaćih proizvođača na međunarodnom tržištu, uspostavlja i unapređuje ekonomske odnose s mnogim zemljama, podiže međunarodni ugled zemlje i dr. Svoju ulogu i značenje u nacionalnom gospodarstvu vanjska trgovina ostvaruje redovnim obavljanjem niza poslova u vanjskotrgovinskim poduzećima. Zadatak je vanjskotrgovinskog poduzeća da u neposrednoj suradnji sa svim sudionicima u proizvodnji, razmjeni i potrošnji robe i usluga, omogući skladan gospodarski razvoj zemlje, da utječe na razvoj i unapređenje proizvodnje te da zadovolji stvarne potrebe domaćeg tržišta i osigura plasman proizvedenih viškova robe i ponuđenih usluga na stranim tržištima. Stupanj razvoja proizvodnih snaga zemlje osobito je važan čimbenik koji utječe na njen položaj u međunarodnoj trgovini. U svezi s tim nerazvijene su zemlje u nepovoljnijem položaju nego razvijene zemlje na svjetskom tržištu. Naime, u nerazvijenim je zemljama mahom niska proizvodnost rada, ograničen asortiman i nedovoljno izražena raznovrsnost roba za izvoz. One uglavnom izvoze artikle nižeg stupnja obrade, poljoprivredne proizvode, sirovine i repromaterijal, čije su cijene na svjetskom tržištu vrlo promjenjive i znatno niže nego cijene proizvoda s višim stupnjem obrade (npr. sirojeva, uređaja, instrumenata, visokokvalitetne opreme i si.). S druge strane, te iste zemlje primorane su uvoziti upravo proizvode višeg stupnja obrade, po cijenama koje pokazuju stalnu tendenciju porasta, a uvoze ih pretežito iz razvijenih zemalja. Tako nastaje neravnopravnost u međusobnoj razmjeni nerazvijenih i razvijenih zemalja na štetu roba Što ih izvoze nerazvijene zemlje. Razvijena zemlja zbog veće proizvodnosti rada prodaje svoju robu nerazvijenoj zemlji iznad njene vrijednosti i dobiva višu cijenu za manje uloženog rada u proizvodnji. Takva je razmjena neekvivalenlna razmjena, pri kojoj se prelijevaju vrijednosti iz nerazvijenih u razvijene zemlje.
1.3. Međunarodno tržište i međunarodna razmjena Pod tržištem podrazumijevamo određeno područje na kojemu se redovito ostvaruje susret prodavača (ponude) i kupaca (potražnje) robe i usluga. Ono uključuje skup poduzeća, ustanova i pomoćnih službi Čija je djelatnost usmjerena na osiguranje trajne veze ponude i potražnje i na unapređenje ekonomskih odnosa. Za kupce i prodavače roba, odnosno korisnike i davatelje raznih gospodarskih usluga, značenje tržišta je u tome što ono predstavlja skupno mjesto upravo za oblikovanje cijene pojedinih roba ili gospodarskih usluga na osnovi šireg dodira ponude i potražnje, omogućujući lime usmjerenje trgovini i ostalim gospodarskim djelatnostima. Prodavači i kupci ne moraju dolaziti na određeno mjesto radi kupoprodaje. Ona se može obaviti izvan određenoga tržišnog mjesta, jer su zainteresirani prodavači i kupci upoznali s cijenama i drugim uvjetima kupoprodaje koji se na odgovarajući način oblikuju na tržištu.1 Tržište se definira kao skup aktivnosti ili kao mehanizam kojim se roba, usluge i čimbenici usmjeravaju upotrebnim smjerovima. Uloga tržišta ogleda se u ostvarenju tzv. "cijene ravnoteže", koja se oblikuje na tržištu kao odraz ujednačenih odnosa ponude i potražnje. Ostvarivanjem veće cijene poduzeća ostvaruju i veću dobit, pa se kod ponuđača - prodavača pokazuje i veća zainteresiranost za ponudu većih količina robe, a u slučaju sniženja, odnosno pada cijena, pada i zainteresiranost ponuđača i smanjuje se opseg ponude. Obrnut je slučaj kod kupaca - potrošača čiji interes za kupnju proizvoda ili usluga raste razmjerno sniženju cijena, a pada ako cijene predmeta njihova interesa rastu. Suprotni interesi prodavača i kupaca reguliraju se upravo na tržištu odnosima ponude i potražnje, na temelju kojih se oblikuje i cijena robe i usluga, bez obzira na to je li riječ o lokalnom, nacionalnom, međunarodnom ili svjetskom tržištu.1 Međunarodno tržište je područje koje obuhvaća manji ili veći broj zemalja radi međusobnog održavanja stalnih trgovačkih odnosa i gospodarstvene suradnje. Takvo tržište, na kojem određeni
broj zemalja obavlja razmjenu robe i usluga, zapravo je dio svjetskog tržišta. 1 2
Prema: M. Petrović. Vanjskotrgovinsko poslovanje, Informalor, Zagreb, 1992., str. 63-66. Isto, sir. GG.
12 Uz prostorni obuhvat, tržište se može promatrati i s gledišta opsega razmjene određene robe na tom tržiStu. Određena roba može biti predmetom međunarodne razmjene u većem ili manjem opsegu i s obzirom na količinu u kojoj se pojavljuje na tržištu i s obzirom na širinu tržišta koje je zainteresirano za lu robu. Roba namijenjena univerzalnoj primjeni ili potrošnji ima šire tržište. To su, na primjer, duhan i duhanske prerađevine, kava, drvo, tekstil, guma, nafta, vuna, obojene kovine, žilarice, papir, plastika i drugi artikli univerzalne primjene i potrošnje, koji se u gotovo svim zemljama svijeta mnogo upotrebljavaju. Za razliku od takvih proizvoda, drugi su proizvodi značajni po tome što su namijenjeni samo za lokalnu potrošnju, pa imaju mnogo uže tržište razmjene, nisu predmet međunarodne trgovine i ne pojavljuju se na međunarodnom tržištu u velikim količinama. Da bi određeni proizvod univerzalne potrošnje bio predmetom razmjene na međunarodnom tržištu, mora biti standardiziran, tj. ujednačene kvalitete. Takav proizvod ne smije odstupati od utvrđenog standarda što ga propisuje nadležno državno tijelo ili, npr., međunarodna burza, osim u dopuštenim granicama tolerancije. Širina svjetskog tržišta za pojedine vrste proizvoda određena je visinom transportnih troškova, koji povećavaju cijenu robe na odredištu kupca. I lako pokvarljivi proizvodi, koji su nekada bili isključivo predmet razmjene na lokalnom tržištu, mogu se suvremenim transportnim i drugim sredstvima prevoziti na najudaljenija tržišta uz potpuno očuvanu kvalitetu. Proširenjem tržišta proširila se i potrošnja takvih proizvoda, pa je svim potrošačima na svjetskom tržištu omogućena nabava proizvoda koji se zbog klimatskih ili drugih razloga ne proizvode u njihovoj zemlji, ili je nacionalno tržište deficitarno takvim proizvodima. Povezanost svjetskog tržišta poboljšana je primjenom suvremenih telekomunikacijskih veza između njegovih najudaljenijih dijelova (telefon, teleprinter, telefaks, "modem-sustav", Internet, satelitske telekomunikacijske veze i si.). Telekomunikacijske veze omogućuju brzi prijenos poslovnih vijesti-izvještaja o raspoloživim količinama robe za prodaju, upita i ponuda za pojedine proizvode na određenom tržištu i si. Time su stvoreni uvjeti za brzo formiranje i uravnoteženje cijena istovrsnih roba na svjetskom tržištu, što pridonosi velikom razvoju i proširivanju svjetske trgovine, a time i izvanrednom funkcioniranju svjetskog tržišta. Proces društvene reprodukcije danas nije ograničen državnim granicama neke zemlje. On započinje u jednoj zemlji da bi se nastavio u drugoj te završio u trećoj, a proizvod potrošio u četvrtoj zemlji. Npr., jedna zemlja proizvodi željeznu rudaču, ali zbog nedostatka ugljena nije u slanju rudaču preraditi u sirovo željezo, već je izvozi u drugu zemlju koja raspolaže željezarama i čeličanama za proizvodnju čelika. Čelik se izvozi u treću zemlju, gdje se prerađuje, npr. u kuglične ležajeve, koji se opet izvoze u četvrtu zemlju, gdje se tek taj proizvod konačno koristi u automobilskoj ili drugoj industriji. U ovom je primjeru rad u proizvodnji određenog proizvoda podijeljen između triju država. Budući da je rad podijeljen između država (dakle među narodima), ovakva se društvena podjela rada naziva međunarodnom podjelom rada. Prije industrijske revolucije najveći je dio proizvodnje bio utrošen ne izlazeći na tržište, znači da su ga trošili sami proizvođači- Nije postojala izrazita podjela na sektor proizvodnje i sektor potrošnje, već je postojao samo jedan sektor, čiji su sudionici bili i proizvođači i potrošači. Postojale su i manje skupine koje su trošile eventualne viškove proizvodnje. Trgovina je, dakle, postojala, ali je u svom početnom obliku imala vrlo neznatan udio u ukupnoj proizvodnji. Industrijska revolucija, koja je povećala uspješnost proizvodnje, omogućila stvaranje i održavanje zaliha, unaprijedila sredstva i mogućnosti transporta, pokrenula je i proces podjele jedinstva proizvodnje i potrošnje, pa su trgovina i tržište počeli dobivati veću važnost. Preusmjeravanje proizvodnje s neposredne potrošnje na razmjenu uvjetovalo je postojanje mehanizma kojim se ostvaruje razmjena. Tržište je lako postalo nužno. Njegova uloga nije bila pasivna. Nakon Stoje početak robne proizvodnje za viškove potaknuo razvoj podjele rada, trgovinu i tržište, ono je dalje utjecalo na sve intenzivniju podjelu rada i uspješniju proizvodnju. Tržište omeđeno nacionalnim granicama jedne zemlje postalo je nedovoljno za apsorbiranje cjelokupne nacionalne proizvodnje. Osim toga, ni proizvodnja nije mogla unosno zadovoljavati sve svoje potrebe za sirovinama, energijom, reprodukcijskim materijalom i sredstvima rada na nacionalnom tržištu. Unatoč svim preprekama (socijalnim, kulturnim, religijskim, jezičnim, zemljopisnim, političkim i ekonomskim), tržište se širilo preko nacionalnih
13
granica i postajalo međunarodno, odnosno svjetsko. Ono, dakle, nije više omeđeno teritorijalnim granicama zemalja i omogućava susretanje ukupne ponude svih proizvođača i ukupne potražnje svih potrošača svijeta. Putem svjetskog tržišta međusobno su ovisne sve nacije svijeta i njegovo je postojanje nužno za sve. Ta međuovisnost nije jednakog intenziteta i značaja. Ovisnost zemlje o svjetskom tržištu redovito je obrnuto razmjerna veličini i stupnju razvijenosti njenoga nacionalnog tržišta. Ako je nacionalno tržište neke zemlje veće i razvijenije, ona je manje ovisna o svjetskom tržištu, jače utječe na svjetsko tržište te na oblikovanje cijena i odnosa na njemu. Ekonomskom politikom na području odnosa s inozemstvom može se regulirati i stupanj ovisnosti narodne privrede o vanjskoj trgovini, dakako, imajući na umu postavljene ciljeve razvoja. Pozitivni učinci međunarodne podjele rada, koja je pretpostavka i rezultat postojanja svjetskog tržišta, nisu podjednako raspoređeni na sve zemlje koje sudjeluju na tom tržištu. Razlozi nejednake podjele probitaka od međunarodne trgovine višestruki su i međuovisni. Sve zemlje nemaju jednake uvjete nastupa na svjetskom tržištu, a to je posljedica prijašnje kolonijalne podjele svijeta (današnje razvijene i nerazvijene zemlje). Mogućnosti nastupa na svjetskom tržištu određene su, zatim, i nacionalnom politikom razvoja, koja te mogućnosti može širiti ili sužavati. Drugim riječima, zemlje koje su svojom politikom gospodarskog razvoja svjesno djelovale na dugoročno umanjivanje važnosti vanjskotrgovinskog sektora u svojim privredama, minimizirale su pozitivne i negativne utjecaje svjetskog tržišta na svoju gospodarsku aktivnost. Naravno, one mnogo više gube zbog toga što ne sudjeluju u podjeli probitaka od međunarodne trgovine nego što dobivaju minimiziranjem vanjskih utjecaja na nacionalnu privredu. Naime, ovo potonje može se ostvariti i uspješnom ekonomskom politikom bez odricanja od pozitivnih utjecaja. Vanjska trgovina, kao ukupnost razmjene roba, usluga i čimbenika jedne zemlje s inozemstvom, integralni je dio gospodarskog sustava zemlje. Opći cilj vanjske trgovine jest otvaranje nacionalnog tržišta prema svjetskom. Vanjska trgovina ima opravdanje u bržem ekonomskom razvoju nego Sto bi bio moguć u uvjetima autarkije. Ona, naime, omogućuje porast društvene učinkovitosti proizvodnje, racionalniju alokaciju proizvodnih resursa, potpunije iskorištavanje domaćih kapaciteta, transmisiju tehnološkog napretka, novih znanja i organizacije, a sve su to pretpostavke bržeg razvoja. Može se reći kako je vanjska trgovina u funkciji razvoja nacionalne privrede. Uvoz osigurava sirovine, repromaterijal, energiju i finalne proizvode za koje bi se u domaćoj proizvodnji trošilo više resursa ili se uopće ne bi mogli proizvodili. Uvoz je, također, izvor opskrbe kapitalom, opremom i tehnologijom a i novim idejama i znanjima koji su iznimno važni za razvoj privrede. Na sirani izvoza, vanjska irgovina utječe na povećanje proizvodnje i zaposlenosti te, porastom dohotka, djeluje na rast domaće polroSnje (ovisno o graničnoj sklonosti potrošnje). Osim toga, vanjska trgovina omogućuje specijalizaciju u proizvodnji i racionalniju alokaciju resursa, pa i potrošnju izvan proizvodnih mogućnosti. Da bi se sudjelovanje u međunarodnoj trgovini moglo koristiti kao čimbenik rasla, ono mora bili toliko i takvo da se njime maksimira gospodarski rast. To se postiže najpovoljnijom alokacijom gospodarskih resursa, a ona pak izvozno orijentiranom strategijom razvoja. Općenito, pod strategijom razvoja razumijeva se kreiranje konzistentnog skupa ekonomskih politika, kojima se djeluje tako da ukupna gospodarska aktivnost ide u željenom smjeru. Izvozno usmjerena strategija temelji se na razvoju uspješne proizvodnje. Kriteriji proizvodnog i vanjskotrgovinskog usmjeravanja dobivaju se usporedbom domaćih i inozemnih uvjeta proizvodnje. Prednost se daje onim granama koje zadovoljavaju prosječne svjetske kriterije, ali se ne zapostavlja i ne sprečava razvoj ostalih industrija ako mogu, u doglednom roku, zadovoljiti le kriterije. Ova se strategija temelji na iskorištavanju pozitivnog učinka što ga izvoz ima na gospodarski rast. Ekonomska je politika, zbog toga, više usmjerena na poticanje izvoza koji već postoji i na razvoj novih izvoznih induslrija u skladu s kriterijima na međunarodnom tržištu. Poticanje izvoza zahtijeva potpuno drukčije mjere nego poticanje supstitucije uvoza. Za razliku od precijenjene domaće valute, izvozna se ekspanzija mora oslanjati na realni ili čak podcijenjeni tečaj (ili na izvozne subvencije koje predstavljaju pritisak na državni proračun, pa se izbjegavaju).
15
14 Uz poticanje izvoza, realan tečaj uklanja potrebu uvođenja carina i ostalih protekcionističkih mjera radi uravnoteženja bilance plaćanja. Uz realni tečaj izvoznim se industrijama mora omogućili neporemećen odnos cijena na domaćem tržištu. Stoga se mora izbjeći uvođenje carina na uvoz inlermedijamih proizvoda potrebnih izvoznoj proizvodnji. Takav otvoren vanjskotrgovinski režim istodobno omogućuje da se oplimizira alokacija resursa u zemlji jer ne dopušta opstanak neuspješnih proizvođača. Međutim, realni tečaj i liberalni režim vanjske trgovine nisu dovoljni za stvarnu izvozno orijentiranu strategiju. Ona je takva da uvjetuje pojavu mnogih pratećih mjera i da dopušta djelovanje drugih povoljnih čimbenika, ekonomskoga i neekonomskog značaja (npr. u pogledu najmanje uspješne veličine proizvodnje, rastućih prinosa, stupnja konkurencije, uspješne organizacije, inovacija i tehnološkog napretka i slično). Osim toga, izvozno orijentirana strategija donekle ograničava ekonomsku politiku i prisiljava je da djeluje putem mehanizma cijena, a ne kvantitativnih mehanizama regulacije. Zato osim realnog tečaja, koji je jedinstven valorizacijski rezu kal i posljedica normalnog funkcioniranja deviznog tržišta, privredu reguliraju i realne kamate i općenito realni odnosi u sustavu društvene reprodukcije (realna amortizacija, akumulacija, plaće i ostalo).
1.4. Zašto je nužno izvoziti i uvoziti? S gledišta gospodarskog interesa zemlje ekspanzija izvoza ima višestruku važnost. Zemlja koja ne izvozi ne raspolaže devizama potrebnim za uvoz proizvoda i korištenje usluga iz inozemstva. Nema zemlje koja se može potpuno sama "uzdržavati". Svaka je zemlja više ili manje ovisna o razmjeni roba s inozemstvom. Ovo posebice vrijedi za zemlje u razvoju, pa prema tome i za našu zemlju. Bez deviza zemlja u razvoju ne može uvoziti proizvode, opremu, tehnologiju i znanje koji su joj potrebni za razvoj. Neke zemlje, koje nemaju deviza, ne mogu uvozili Čak ni proizvode za zadovoljavanje osnovnih Životnih potreba svoga stanovništva. Ako neka zemlja raspolaže viškom energije, sirovina i drugih prirodnih bogatstava te ako postiže odgovarajuće cijene i druge uvjete prodaje na međunarodnom tržištu, logično je da će te viškove nastojati prodati po najpovoljnijim mogućim uvjetima na stranom tržiStu. Isto lako, kad razina razvoja domaće proizvodnje odnosno proizvodno-uslužni kapaciteti jedne zemlje premaše potrebe domaće potražnje, takva će zemlja nastojati višak proizvedenih roba i gospodarskih usluga plasirati na sirana tržišta pod uvjetima koji joj osiguravaju daljnji gospodarski rast i zadržavanje odgovarajuće pozicije na takvim stranim tržištima. Stupanj gospodarskog razvitka neke zemlje upravo je razmjeran uspjehu i učinkovitom izvozu na strana Iržišla, što posljedično utječe i na strategiju plasmana energije i drugih prirodnih bogatstava te zemlje. Razvijene zemlje koje raspolažu većim ili manjim prirodnim bogatstvima gotovo uopće ih ne izvoze ili ih izvoze u vrlo malim količinama, već ih i uvoze radi očuvanja vlastitih rezervi i zbog povoljnijih uvjeta nabave te korištenja vlastitih tržišnih pozicija i si. Razvijene zemlje svoje potrebe za uvozom nastoje podmiriti prije svega izvozom drugih proizvoda svog prerađivačkog ili uslužnog (tercijarnog) sektora, a manje razvijene zemlje prisiljene su (zbog polreba za uvozom opreme, tehnologije i si.) izvoziti i ono malo prirodnih bogatstava kojima raspolažu. Jedne su, dakle, prisiljene izvoziti da bi osigurale sredstva za plaćanje uvoznih potreba, a druge da bi ostvarile ciljeve izvoza kao dio ciljeva politike razvoja vlastitog gospodarstva ili sveukupnih vlastitih ciljeva poslovanja (kada su u pitanju poduzeća - tvrtke). 3 2a razliku od izvoza, uvoz se javlja u funkciji podmirivanja potreba domaćeg pučanstva i domaće privrede robom (proizvodima) i uslugama kojih na domaćem tržištu uopće nema ili ih nema u dovoljnim količinama. Te se potrebe podmiruju kupnjom, odnosno uvozom tih proizvoda i gospodarskih usluga iz drugih zemalja, vodeći računa da se uvozne transakcije obave na najekonomičniji način, da se te kupnje obave pod najpovoljnijim uvjetima i sa što manje ulaganja deviznih sredstava potrebitih za plaćanje takvih uvoznih transakcija. 3
Prema: F. Ljubić, Vanjska trgovina, Zagreb, 1994., str. 33.
Sa stajališta zemlje uvoz se javlja kao ekonomska nužnost u svrhu ostvarivanja ciljeva ukupnog gospodarskog razvoja te osiguranja ravnomjerne javne, proizvodne i široke potrošnje. Pritom ne treba zanemariti ni socijalnu komponentu osiguranja opskrbe pučanstva određenim proizvodima iz inozemstva na koje je domaće pučanstvo naviknulo, ili.bi pomanjkanje takvih uvoznih proizvoda moglo izazvati ozbiljne poremećaje u normalnom funkcioniranju društva u cjelini (primjerice, neredovita ili nedovoljna opskrba uvoznom naftom tržišta zemlje koja te nafte nema ili je nema u dovoljnim količinama). Uvoz je, sa stajališta države, samo važan čimbenik u ostvarivanju ciljeva dugoročne ekonomske politike zemlje, njenog razvitka te zaštite interesa domaćega gospodarstva i pučanstva. S druge strane, trgovačka će poduzeća uvozili samo onda ako im se uvoz isplati (kad mogu ostvariti zaradu). Dakle, trgovačko će poduzeće uvoziti sve vrste robe i usluga (a ne samo one šio nedostaju na domaćem tržištu) Čijim se uvozom može ostvariti cilj poslovanja (dobit).* 1 Proizvođačka poduzeća uvoze onda kada potrebnu robu (sirovine, reprodukcijski materijal, poluproizvode, opremu, postrojenja i si.) ne mogu nabaviti na domaćem tržištu ili je uvozna roba (i nakon plaćanja svih carinskih i ostalih uvoznih pristojbi) jeftinija ili i jeftinija i kvalitetnija od istovrsne ili slične domaće robe. Kao Sto vidimo, ekonomski interesi zemlje, trgovačke firme i proizvodnog poduzeća nisu istovjetni ni kada je u pitanju izvoz ni kada je u pitanju uvoz. Stoga će svaka država mjerama ekonomske politike, zakonskom i normativnom regulativom, nastojali uskladiti, odnosno izbalansirati ukupnost svoje vanjskotrgovinske razmjene, posebice kroz stimuliranje i unapređenje izvoza robe i usluga vlastitog gospodarstva i sprečavanje nekontroliranog i neopravdanog uvoza za potrebe tog gospodarstva i individualnu poiroSnju pučanstva. U svezi s izvozom i uvozom važni su pojmovi trgovinska i platna bilanca zemlje. Trgovinska bilanca odnos je vrijednosti ukupnog izvoza i ukupnog uvoza robe jedne zemlje za određeno vremensko razdoblje, obično za jednu godinu. (Trgovinska je bilanca i naziv za odnos vrijednosti uvoza i izvoza roba između dviju zemalja.) Ona može biti aktivna, pasivna i uravnotežena. Trgovinska je bilanca aktivna (povoljna, suficita'rna) ako je vrijednost izvoza roba veća od uvoza, a pasivna (nepovoljna, deficitarna) ako je vrijednost uvoza veća od izvoza. Uravnoteženost trgovinske bilance postoji onda kad su vrijednosti izvoza i uvoza robe izjednačene. Trgovinska se bilanca sastavlja na lemelju statističkih praćenja vanjske trgovine (carinska statistika). Osim ukupne vrijednosti uvoza i izvoza robe, trgovinska bilanca sadrži i njihovu strukturu (oprema, sirovine i dr.). Ova bilanca Čini, uglavnom, najveću stavku platne bilance zemlje. Platna bilanca prikaz je ukupnih novčanih primanja i izdavanja jedne zemlje prema inozemstvu. Ona može biti aktivna ako je novčani primanje veće od izdavanja, pasivna ako je izdavanje novca veće od primanja i uravnotežena ako &.*■ primanje novca izjednačuje s izvrSenim izdavanjem. Platna bilanca redovito se sastavlja za jednu godinu. Primanje i izdavanje novca proizlazi iz svih ekonomskih transakcija zemlje s inozemstvom. S gledišta ročnosti i učestalosti ekonomskih transakcija s inozemstvom, iz kojih proizlaze naše obveze plaćanja ili naša potraživanja, platna se bilanca sastoji od dviju podbilanci: podbilance tekućih transakcija i podbilance međunarodnog financiranja (dugoročnih poslova). Pod bilanca tekućih transakcija obuhvaća ove poslove s inozemstvom: - uvoz, reeksport (robna razmjena), - usluge (transportne, špediterske, osiguravajuće, platni promet i dr.), - turistička kretanja stanovništva, iseljeničke doznake, - iznose koji služe za uzdržavanje diplomatskih i konzularnih predstavništava u inozemstvu, - članarine međunarodnim institucijama i udruženjima. Podbilanca međunarodnog financiranja obuhvaća dugoročne ekonomske transakcije s inozemstvom:
4
Isto, str 31.
16
17
-
reparacije (ralne odšleic), rcstilucije (obveze vraćanja protupravno oduzetih dobara s okupiranih teritorija), ekonomske pomoći,. državne zajmove (pribavljanje financijskih sredstava uz povrat i plaćanja kamata), kupnju i prodaju monetarnog zlata.
x
x
Ako tekuća bilanca u cjelini nije u ravnoteži, kretanje dugoročnoga kapitala, izazvano razlikama u kamatnoj stopi od zemlje do zemlje, predstavlja stavku kojom se postiže ravnoteža bilance i pokriva deficit. Ako se deficit ne može pokriti ni ovom stavkom, onda se ostatak deficita može pokriti samo kretanjem kratkoročnog kapitala ili pak kretanjem monetarnih rezervi. Ravnoteža platne bilance postiže se upotrebom monetarne rezerve ako nedostaju kratkoročni kapitali (krediti). Ravnoteža platne bilance može se postići: deflacijom, devalvacijom (deprecijacijom) valute i deviznom kontrolom. Budući da uvođenje deflacije prouzročuje nezaposlenost, preostaje da se prava ravnoteža platne bilance postiže posredno, tj. prilagođavanjem tečaja nacionalne valute u odnosu na strane valute ili deviznom kontrolom. Postizavanjem uravnoteženosti platne bilance moguć je ravnomjeran gospodarski razvoj zemlje. Budući da mnoge zemlje nisu sposobne uravnotežiti platnu bilancu samo robnom razmjenom, odnosno isključivo robnim izvozom, one nastoje povećati plasman usluga u inozemstvo i druge privredne izvore. Npr. Hrvatska velik dio deviznih prihoda ostvaruje turističkim uslugama, uslugama u međunarodnom prijevozu i drugim oblicima usluga za inozemne korisnike. Kod nekih zemalja nerobni izvoz čini najveću stavku u deviznim prihodima, kojima pokrivaju svoje potrebe za uvozom robe i druge potrebe društva. Cjelovita shema platne bilance prema standardnom prikazu Međunarodnoga monetarnog fonda izgleda ovako: Shema platne bilance I. Tekuća bilanca
Kredit
Debit
II. Kapitalna bilanca
Kredit
1. Bilanca robne razmjene a) Izvoz f.o.b. b) Uvoz ci.f.
2. Bilanca usluga a) Pružene usluge inozemstvu ■ b) Primljene usluge inozemstva 3. Putovanja a) Priljev b) Odljev 4. Dohodak od investicija a) Prihodi od investicija u inozemstvu b) Rashodi za strane investicije u zemlji 5. Druga dobra, usluge i dohodak državni i privatni a) Priljev b) Odljev 6. Unilateralni transferi a) Unilateralna davanja b) Unilateralna primanja x
7. Direktne investicije a) Priljev
x
Debit
x
x
x x
x x
x x
b) Odljev 8. Portfolio investicije a) Priljev b) Odljev 9. Kretanja drugoga dugoročnoga kapitala a) Priljev b) Odljev 10. Kretanje drugoga kratkoročnoga kapitala a) Priljev b) Odljev 11. Kretanje monetarnih rezervi a) Priljev (povećanje) deviznih i zlatnih rezervi; Specijalna prava vučenja (SDR) i povećanje rezervne pozicije u Med. monet. fondu (MMF) b) Odljev (smanjenje) deviznih i zlatnih rezervi, SDR i smanjenje rezervne pozicije u MMF
x x x
x x
x x
x
x
Ako je platna bilanca deficitarna, ponestaje deviznih sredstava za plaćanje uvozne robe. Posljedica toga je ponajčešće prisilno smanjenje uvoza. Pokatkad se može smanjiti, pa Čak i ukinuli uvoz nekih manje potrebnih proizvoda, osobito luksuznih proizvoda, ali broj lakvih proizvoda ograničen je pa restrikcija (ograničavanje i zabrana) uvoza, uglavnom, ide na štetu životnog slandarda i koči gospodarski rast. To dovodi do nedostatka potrebnih proizvoda koji se ne proizvode u zemlji ili se ne proizvode u dovoljnim količinama i slijedi pad proizvodnje jer nedostaju uvozne sirovine, šio prouzročuje usporavanje ili zaustavljanje privrednog razvoja. Premda je pod određenim okolnostima nužno uvođenje restriktivnih mjera za uvoz, one ni u kojem slučaju ne mogu predstavljati dugoročno rješenje za privredu jedne zemlje, jer bi njena privreda, u lom slučaju, morala biti potpuno samostalna, bez potrebe za razmjenom roba s inozemstvom. Kratkoročna rješenja u vezi s pasivnom platnom bilancom mogu se naći u posudbi financijskih sredstava od drugih zemalja ili od odgovarajućih međunarodnih ustanova te u zahvaćanju vlastitih deviznih ili zlatnih rezervi. Takva rješenja moraju bili ograničenog trajanja jer se posudbe deviznih sredstava iz inozemstva moraju pravodobno vraćati uz visoke kamate, a devizne i zlatne rezerve nisu neiscrpne. Prema tome, svaka zemlja mora nastojati prije ili poslije uskladiti svoju platnu bilancu na druge načine i dugoročnijim rješenjima. Pojedina zemlja može poboljšati svoju platnu bilancu ako pronađe vlastite izvore sirovina za mnoge proizvode i ako potiče domaću proizvodnju onih proizvoda koji se uvoze. To se može poslići izravnim investiranjem države usporedo s poduzimanjem mjera zaštite domaće proizvodnje (visoke carinske tarife za uvoznu robu, ograničenje uvoza uvođenjem robnih i deviznih kontingenata, ekonomske barijere za konkurentnu uvoznu robu i si.). Takva rješenja mogu biti više ili manje uspješna, ovisno o stvarnim mogućnostima zemlje, ali ipak su ograničena jer nijedna zemlja, kao Stoje već rečeno, ne može sama proizvoditi sve što joj je potrebno. Iz navedenog proizlazi kako je jačanje i razvoj vlastitog izvoza najbolje i jedino pravo dugoročno rješenje za povoljnu platnu bilancu. Svaka zemlja, stoga, mora nastojati da se ravnopravno uključi u međunarodnu podjelu rada iskorištavanjem svojih izvora i zaliha, usporednih prednosti u proizvodnji određenih proizvoda, zatim povećanjem proizvodnosti rada, smanjenjem troškova poslovanja, visokom kvalitetom proizvoda, uvođenjem u proizvodnju tehničko-tehnoloških dostignuća i dr. Postoje i drugi razlozi zbog kojih, osobito zemlje u razvoju, moraju povećavati svoj izvoz i razvijali one industrijske djelatnosti koje proizvode robu namijenjenu izvozu, te stalno pronalaziti nova tržišta za svoje proizvode i usluge. Prodajom proizvoda na stranom tržištu omogućuje se povećanje proizvodnog asortimana, razvoj izvozno usmjerene industrije, stvaraju se nova stručna zanimanja, ostvaruju nova radna mjesta i dr. Poduzeća koja uspješno izvoze svoje proizvode stječu dobre uvjete i za uvoz potrebnih proizvoda, što potiče cjelokupni privredni razvoj zemlje. Natjecanje s inozemnom konkurencijom prisiljava domaće proizvođače da stalno poboljšavaju proizvodnju, unapređuju tehnologiju i povećavaju cjelokupnu poslovnu uspješnost. Na taj način dolazi do proizvodnje kvalitetnijih proizvoda za inozemno tržište te velikih količina proizvoda i za domaće tržište, što snizuje troškove proizvodnje i omogućuje niže cijene proizvoda. Na lokalnom tržištu potražnja za određenom robom može biti samo sezonska (zbog klime, običaja, prigodne kupnje - pokloni) ili se zbog nižega životnog standarda potrošača određena roba kupuje samo jedanput godišnje. Prodaja takve robe na stranim tržištima može popuniti te "praznine" i osigurali neprekidnost prodaje, a time i proizvodnju. Prodali jedan "uhodani" proizvod na domaćem tržištu sastavni je dio svakodnevne prakse komercijalista u poduzeću unutarnje trgovine. Međutim, uspjeti prodati domaći proizvod na stranom tržištu, na kojemu postoji mnogobrojna konkurencija, djeluje izazovno na izvoznika, potiče ga da se stalno natječe za plasman na stranim tržištima i da pridonosi ugledu vlastitog poduzeća u zemlji i inozemstvu.
18
19
1.5. Motivi i ciljevi nastupa na inozemnom tržištu Često se postavlja pitanje: Stoje to Sto neko poduzeće potiče za nastup na inozemnom iržišlu, a posebno koji su motivi njegova izvoznog usmjerenja? Osnovni poticaj i unutarnja pokretačka snaga poduzeća jest ostvarenje odgovarajućeg prihoda kojim se osigurava planirani opseg proširene reprodukcije, normalne plaće radnika, uvjeti živola i rada i razvoj poduzeća u cjelini. Ukoliko poduzeće svojom aktivnošću ostvaruje potreban dohodak na domaćem tržištu, utoliko se rjeđe okreće prema vanjskim tržištima, osim kad i za njegovu izvoznu orijentaciju postoje valjani razlozi i izgledi za poslovni uspjeh. Govoriti o razlozima i poticajima nastupa na inozemnom tržištu može se samo s pozicija subjekata koji sudjeluju u vanjskotrgovinskim transakcijama, a u načelu su to privredni subjekti, kao u tržišnim gospodarstvima, ili država i državna tijela, što je, u načelu, slučaj kod zemalja s centralnoplanskom privredom (bivše socijalističke i neke druge zemlje u svijetu). Ipak, bez obzira na slobodu privatnog poduzetništva, u svakoj zemlji postoji naglašen interes društva i države za razvitak vanjskotrgovinske razmjene, bez obzira na to što bi se na prvi pogled moglo zaključili daje to u isključivoj nadležnosti privrednog subjekta odnosno poduzetnika. Na vanjska tržišta poduzeće izlazi u ovim slučajevima: a) ako je svoj opstanak i razvoj vezalo isključivo za vanjsko tržište, b) ako je primorano izvozili kako bi ostvarenim devizama moglo uvoziti repromaterijal i sredstva rada, c) ako raspolaže viškovima kapaciteta iznad potreba na domaćem tržištu i dopunskom proizvodnjom za izvoz želi ostvariti dopunski prihod, d) ako opsegom ostvarenja na domaćem tržištu ne može pokriti troškove kapacilela i ostvariti potreban prihod, e) ako nastoji izvozom poslići trajno veći prihod, iako se takav cilj, kao temeljno načelo poslovne politike poduzeća, leško može održali dugoročno zbog čestih zaokreta u unutarnjoj i vanjskoj ekonomskoj politici i oscilacija na međunarodnom tržišlu.
tržištu, koju cijenu uvezene robe može postići na domaćem tržištu da bi pokrio sve troškove uvoza i ostvario odgovarajuću dobit, koliko će mu približno vremena trebati za prodaju uvezene robe, po kojoj dinamici itd. Tek nakon takvih spoznaja razuman će se uvoznik odlučili za izvršenje određenog uvoznog posla. Radi osiguranja od rizika nesigurne prodaje uvezene robe iz inozemstva, oprezan će uvoznik uvijek nastojati unaprijed osigurati kupce za uvezenu robu, što, dakako, ovisi o vrsti robe i njenoj namjeni. Pritom se uvoznik može koristili različitim pulevima distribucije uvezene robe na domaćem tržištu kao što su: veleprodajna poduzeća za unutarnju trgovinu, maloprodajna mreža (vlastita ili tuda) u zemlji te izravni potrošači odnosno korisnici uvezene robe (npr. proizvodna poduzeća, uslužna poduzeća i dr.). Jedna od mogućnosti premošćivanja vremenske razlike između trenutka uvoza, plaćanja inozemnom dobavljaču, prodaje uvezene robe u zemlji i naplate prodane uvezene robe jest u lome da se uvoznik koristi povoljnim robnim odnosno komercijalnim kreditima od inozemnih dobavljača. Time dobiva na vremenu, odnosno odgađa promptno plaćanje uvezene robe, a financijska sredstva potrebna za isplatu inozemnih dobavljača osigurava naplatom uvezene i prodane robe na domaćem IržiStu. Ako ovlašteni uvoznik posluje u svoje ime a za račun i po nalogu domaćega koiniienta, zainteresiranog za neku robu iz inozemstva, on nema nikakvoga financijskog rizika jer je kupac te robe unaprijed poznat. Stoga pri ovakvim poslovima uvoznik može računali na dogovorenu proviziju koju naplaćuje od domaćega komilenta, dakako, ako ostvari povjereni mu uvozni posao. Treći je slučaj kad uvoznik radi u lude ime i za tuđi račun (agentski ili zastupnički poslovi). Ni kod ovakvog načina poslovanja u vanjskoj trgovini uvoznik nema financijskih rizika, a njegova se zarada ostvaruje preko ugovorene provizije s inozemnim poslovnim partnerom. Ako ovlašteni uvoznik posluje u svoje ime i za svoj račun, odnosno kao pravi poduzetnik u vanjskoj trgovini, i ako za takav način poslovanja ima odgovarajući početni kapital, potreban barem za inicijalno financiranje uvoznih poslova, uspješnost njegova poslovanja ovisit će u velikoj mjeri o njegovoj dobroj poslovnoj obaviještenosti, širini mreže poslovnih komitenata s kojima surađuje, stvarnoj procjeni potreba domaćeg tržišla za uvoznom robom i uslugama te nadasve pravodobnom osiguranju od mogućih robnih i financijskih rizika koji, u manjoj ili većoj mjeri, prate sve vrste poslova u vanjskoj trgovini.
1.5.1. Motivi i ciljevi uvoza
1.5.2. Motivi i ciljevi izvoza
Poduzeća koja ispunjavaju zakonske uvjete i koja su u sudskom registru registrirana za obavljanje poslova vanjske trgovine, podmirivat će potrebe domaćeg pučanstva ili proizvođačkih privrednih subjekata uvozom onih proizvoda ili usluga kojih na domaćem tržištu nema ili ih nema u dovoljnoj količini. Međutim, sa stajališta ovlaSienog uvoznika, razlog za uvoz proizvoda ili usluga iz inozemstva postojat će kad god se uvozniku takav uvoz isplati, odnosno ako njime ostvaruje odgovarajuću zaradu, bez obzira na to nedostaju li ti proizvodi ili usluge na domaćem tržištu ili ne/' Svaki poduzetnik u vanjskoj trgovini koji se bavi poslovima uvoza i koji obavljanjem lih poslova želi ostvariti odgovarajuću dobit, mora dobro poznavali međunarodno IržiŠle, kretanje cijena robe i usluga na međunarodnom tržištu, komercijalne i financijske uvjele nabave robe ili gospodarskih usluga iz inozemstva, mogućnost financiranja i kreditiranja uvoznih poslova, robne rizike koji prate te poslove i dr. Osim toga, svaki će uvoznik prije donošenja odluke o nabavi određene robe ili usluge iz inozemstva iscrpno proučiti stanje na domaćem - vlastitom tržišlu. Naime, ako uvoznik obavlja uvozne poslove u svoje ime i za svoj račun radi daljnje preprodaje uvezene robe na domaćem tržištu, on će ponajprije procijeniti mogućnost plasmana te robe domaćim kupcima - potrošačima, utvrditi na koje kupce može računati pri prodaji uvezene robe, kako se kreću cijene iste ili slične robe na domaćem
Motivi i ciljevi poduzetnika u vanjskoj trgovini, koji se bavi poslovima izvoza robe ili usluga, slični su onima navedenima pri uvozu robe ili usluga iz inozemstva. Osnovno je pravilo u vanjskoj trgovini daje, u načelu, uvijek leže nešto prodati u inozemstvo nego nabavili iz inozemstva. Već su istaknuti osnovni motivi i razlozi zbog kojih poduzeće izvozi svoju robu na inozemno tržište ili pruža određene gospodarske usluge inozemnim naručiteljima. Stoga se poticaji i ciljevi izvoza moraju promatrati sa stajališta proizvođača i sa stajališta trgovačke kuće - specijaliziranog izvoznika koji te poslove obavlja kao vanjskotrgovinski posrednik. Motivi proizvodnog poduzeća da svoje proizvode izvozi na inozemno tržište opisani su u uvodnom dijelu ovog poglavlja. Financijski uspjeh obavljenog izvoza vlastitih proizvoda ovisit će o nizu čimbenika, od kojih su najvažniji proizvodnost i konkurentnost domaćeg proizvođača u odnosu na konkurentne proizvođače u vlastitoj zemlji i u inozemstvu. Drugim riječima, ako domaći proizvođač proizvodi robu za koju postoji odgovarajuća potražnja na inozemnom tržišlu, i akoje ta roba jeftinija od išle ili slične robe šio je nude konkurenti, ako za svoju robu domaći proizvođač može na inozemnom IržiStu poslići višu ili približno jednaku cijenu od one Stoje postiže na domaćem tržištu, on će se
s
[sio.sir.3l. fi Isto, str. 3 i.
odlučiti na izvoz svoje robe, posebice za!o Što time ostvaruje i devizni priljev kojim se može koristiti za uvoz reprodukcijskog materijala, opreme, nove tehnologije i si. Domaći proizvođač može sam izvoziti svoje proizvode (u vlastitoj režiji), uz uvjet da je i za takvu djelatnost upisan u registar pri nadležnom trgovačkom sudu. U tom slučaju njegov poslovni
20
21
uspjeh ovisi o dobroj organiziranosti vlaslile službe koja se bavi poslovima izvoza za vlastite potrebe, ali i o nizu ostalih čimbenika vezanih uz problematiku izvoza u oStroj međunarodnoj konkurenciji. U dobro organiziranom i suvremeno vodenom proizvodnom poduzeću izvozna je aktivnost sastavni dio poslovne politike. Ta se postavka nameće iz praktičnih spoznaja izvoznika kako plasman proizvoda ili usluga na strano tržište nosi u sebi vrlo složene i odgovorne zadatke koji proizlaze iz mnogih specifičnosti vanjskotrgovinskog poslovanja. Domaći proizvođač može povjerili izvoz svojih proizvoda i specijaliziranom vanjskotrgovinskom poduzeću koje već iina Široku mrežu poslovne klijentele u inozemstvu (tradicionalnih i potencijalnih kupaca) i odličan pregled stanja na međunarodnom tržištu one robe Sto je nudi i domaći proizvođač. Motivi za ulaženje u izvozne poslovne transakcije s inozemstvom, sa stajališta specijaliziranoga vanjskotrgovinskog poduzeća, kojemu je to ujedno i osnovna djelatnost, slični su onima koji su navedeni za poduzetništvo u poslovima uvoza. Pritom specijalizirano vanjskotrgovinsko poduzeće može i samo financirati izvozne poslove, odnosno obaviti posao izvoza u svoje ime i za svoj račun, tako da otkupi robu od domaćeg proizvođača i izravno je ili preko nekoga drugog vanjskotrgovinskog posrednika u inozemstvu plasirali inozemnom korisniku. Ovlašteni izvoznici mogu samo posredovati pri plasmanu domaće robe na inozemno tržište, uz naplatu dogovorene provizije, ali isto lako mogu preprodavati robu inozemnog podrijetla na međunarodnom tržištu i to u svoje ime i za svoj račun (reeksportni poslovi) ili samo posredovati pri plasmanu inozemne robe na međunarodno tržište (poslovi tranzitnog posredovanja, preprodaja robe na međunarodnim robnim burzama, međunarodnim aukcijama i dr.). Dakle, vanjskotrgovinski se poslovi mogu obavljati na tri načina: 1. U svoje ime i za svoj račun, pri čemu sva korist iz obavljenog posla pripada onome tko taj posao ugovori i obavi, ali snosi i sve rizike, uključujući i mogući gubitak koji u lom poslu može nastali. Proizvođač izravno izvozi svoje proizvode i izravno nabavlja robu iz inozemstva, uz uvjet daje za takve vanjskotrgovinske poslove, osim osnovne djelalnosli proizvodnje, upisan u trgovački registar za poslove izvoza i uvoza (izravan nastup na inozemnim tržištima). Motivi i ciljevi proizvođača za izravan izvoz svojih proizvoda ne moraju se ograničiti samo na ostvarenje dobiti, već obično obuhvaćaju i ciljeve politike proizvodnog asortimana, politike cijena, politike distribucije, politiku promocije, osvajanja novih tržišta i dr. Samostalna odnosno specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća, kojima je obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa osnovna i jedina djelatnost, mogu također obavljali poslove izvoza i uvoza u svoje ime i za svoj račun, s time daje ostvarenje dobiti - profita iz obavljenih poslova izvoza i uvoza uglavnom njihov jedini motiv i poslovni cilj. 2. U svoje ime a za račun i po nalogu drugoga (komitema - nalogodavca). U tom slučaju poduzeće (bez obzira na to je li riječ o proizvođaču registriranom za poslove izvoza i uvoza ili o specijaliziranom vanjskotrgovinskom poduzeću kojemu je to jedina djelatnost) posluje kao vanjskotrgovinski posrednik koji za obavljeni posao dobiva ugovorenu proviziju (obično u poslolku od vrijednosti ugovorenoga i obavljenoga posla). Sva korist iz obavljenog posla pripada komitentu za čiji je račun izvozni ili uvozni posao obavljen, ali komitent snosi i sve rizike koji u tom poslu nastanu, uključivo i rizik eventualnoga financijskog gubitka, osim rizika koji su nastali krivnjom vanjskotrgovinskog posrednika.
razmjene robe i usluga, proizvodnju u inozemstvu i prenošenje tehničkih iskustava (osobito na području građevinarstva), poduzimanje zajedničkih poslova s inozemnim partnerima, osnivanje proizvodnih i prodajnih jedinica u inozemstvu izravnim investiranjem, razvoj poslova obrade, dorade i prerade itd. Poduzeće donosi odluku o izvoznoj orijentaciji na temelju motiva i spoznaja daje sposobno za takav korak. Velik poticaj izvozu daju i specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća koja su prerasla ulogu i značaj klasičnih komisionara - posrednika između domaćih proizvođača i vanjskog tržišta, pretvarajući se u aktivnoga i ravnopravnog sudionika zajedno s proizvodnim poduzećima u unapređenju vanjskotrgovinske razmjene.
1.6. Istraživanje konjunkture i tržišta u vanjskoj trgovini Jedan od bitnih čimbenika uspješnog planiranja proizvodnje namijenjene izvozu, kao i osiguranja stalne i povoljne opskrbe određenim vrstama roba iz inozemstva, jest istraživanje konjunkture na inozemnim tržištima. Pod konjunkturom se podrazumijeva smjer i intenzitet kolebanja privrednih aktivnosti u određenom vremenskom razdoblju na području zemlje čije se tržište ispituje. Opći se pojam konjunkture odnosi najčešće na apsorpcijsku snagu tržišta, spremnog da u određenom kraćem ili dužem razdoblju prihvati proizvode ili usluge što mu se nude. Konjunktura obuhvaća sva privredna kretanja tržišta, njegovu stabilnost, oscilativnost, poremećaje, stanje nacionalnog dohotka, stanje trgovinske i platne bilance u poslovanju s inozemstvom itd. Konjunkturnim kretanjima nazivamo uzastopne faze poleta i opadanja privredne djelatnosti koje se smjenjuju periodično. U osnovi, konjunkturne promjene nastaju u nekoj privredi, u privrednom području, grani i slično kao posljedica nepodudaranja proizvodnje i potrošnje. 7 Pri planiranju metoda i oblika plasmana za inozemna tržišta potrebno je imati na umu kako su pojave na stranim tržištima različitog intenziteta i različite tendencije razvoja i kretanja. Za kvalitetni plan izvozne orijentacije poduzeća potrebno je pratili promjene koje se mogu ustanoviti na stranom tržištu. Te promjene mogu biti:8 - razvoj smjerova (trendova) koji se općenito protežu tijekom dužih razdoblja i koji predstavljaju razvojne tendencije privrede i njezinih pojedinih tržišta, - ciklička kretanja, koja su valovito vezana uz trend (to su kolebanja konjunkture), - periodična ili ritmična kretanja, koja su vezana za određene termine ili godišnja doba (suprotno od konjunkturnih kretanja, ona pokazuju jasno uočljiv ritam, a zovu se i sezonska kolebanja), - nepravilna kolebanja, koja prekidaju općeniti privredni tijek, npr. politički utjecaj, nepogode i slično. Istraživanje i praćenje tržišta u inozemstvu, osim ostalih čimbenika što ih istražuje međunarodni marketing, snažno utječu na'kv?!itetno planiranje izvoznog usmjerenja i na planiranje metoda i oblika plasmana robe ili usluga na inozemna tržišta.
3. U tuđe ime i za tuđi račun, pri čemu poduzeće koje obavlja poslove izvoza ili uvoza posluje kao agent - zastupnik svog komitenta - nalogodavca, posredujući pri plasmanu njegove robe ili usluge. Zarada posrednika ovisit će o vrijednosti ugovorenih i obavljenih poslova u ime i za račun njegova nalogodavca (principala), koji će mu na temelju obavljenih poslova (prodane robe ili usluge) isplatili ugovorenu proviziju. I kod ovakvog načina poslovanja u vanjskoj trgovini sva dobit pripada nalogodavcu (principalu), ali nalogodavac snosi i sve rizike, osim onih nastali li krivnjom posrednika agenta,
Vanjska trgovina razlikuje se od unutarnje po već navedenima mnogobrojnim specifičnostima koje karakteriziraju njezino funkcioniranje. Obavljanje poslova u različitim društveno-ekonomskim, političkim, vanjskotrgovinskim, deviznim, pravnim i drugim sustavima pretpostavlja, između ostalog, i veći stupanj rizika u poslovanju. Zbog toga se istraživanje tržišta za potrebe vanjskotrgovinskih poduzeća promatra odvojeno od istraživanja nacionalnog (domaćeg) tržišta, lako su ciljevi i načela istraživanja inozemnog i domaćeg tržišta golovo identični, oni se razlikuju s obzirom na ekonomski sadržaj istraživanja.
Vanjskotrgovinsko usmjeravanje naših poduzeća karakterizira sve veće bogatstvo oblika kojima nastupaju na inozemnom tržištu. To se posebice odnosi na unapređenje klasičnih oblika međunarodne
7
R. Obraz, [slraživanje i praćenje inozemnog iržišta, Zagreb, 1964., str. 69.
* G. Rsher, Betricbliche Marklwirtschaftslehrc. Koln, 1966., sir. 77.
22 Istraživanje inozemnog iržišta definira se kao primjena znanstvenih tehnika i metoda u prikupljanju i obradi podataka kako bi se dobile informacije nužne pri donošenju odluka za marketinški pristup vanjskotrgovinskog poduzeća na inozemnom tržištu. Istraživanje tržišta u vanjskoj trgovini općenito se dijeli na istraživanje tržiSta za potrebe izvoza i istraživanje tržiSta za potrebe uvoza. Budući je danas na svjetskom tržištu proizvoda gotovo svih proizvodnih grana najvažniji kupac (tržište kupca versus tržište prodavatelja), naglasak je svakako na istraživanju tržiSta za potrebe izvoza. U uvjetima vrlo jake konkurencije i borbe za kupca na svjetskom tržiStu, vanjskotrgovinskim poduzećima istraživanje tržišta znači prijeko potrebnu aktivnost za unapređivanje i intenziviranje izvoznog poslovanja. Istraživanje tržišta pokazalo se istodobno pretpostavkom za marketinški nastup, vanjskotrgovinskih poduzeća na domaćem i na inozemnom tržištu. Pod marketinškim nastupom podrazumijeva se usklađeno i organizirano djelovanje svih funkcija za uspješno poslovanje poduzeća i zadovoljavanje potreba potrošača uz ostvarivanje dohotka." Zadovoljavanje potreba potrošača podrazumijeva poznavanje onih kategorija koje se koriste, tj. koje troše ili upotrebljavaju proizvode radi zadovoljavanja svojih potreba. Potreba istraživanja inozemnog tržišta proizlazi iz specifičnosti i postavljenih ciljeva vanjskotrgovinskog poslovanja. Istraživanje tržišta omogućuje spoznaju onih čimbenika koji utječu na tržišne uvjete, ali i na stupanj rizika. Ako je vanjskotrgovinsko poduzeće upoznalo s uvjetima i njihovim mijenjanjem na tržištu, na kojem obavlja poslovanje, rizik Što ga preuzima poslovanjem na tom tržištu bitno je smanjen. Istraživanje tržišta omogućuje donošenje racionalnih i uspješnijih odluka u tekućem poslovanju te znači osnovu za predviđanje i donošenje odluka u budućnosti. Zato je ono jedna od nužnih pretpostavki za uspješno planiranje poslovanja vanjskotrgovinskog poduzeća. Istraživanje tržišta predstavlja jedan od načina komuniciranja s tržištem. Ono počinje od krajnjega korisnika ili kupca, od kojeg se dobivaju podaci važni za oblikovanje informacija na osnovi kojih vanjskotrgovinsko poduzeće donosi tekuće i buduće poslovne (marketinške) odluke. Osnovni zadatak istraživanja tržišta jest određivanje Čimbenika i intenziteta njihova utjecaja na formiranje potrebe, potražnje proizvoda ili skupine proizvoda na inozemnom tržištu. 1" Konkretnije definiran zadatak svakoga pojedinog istraživanja tržišta određenje tržišnom problematikom s kojom se sučeljuje vanjskotrgovinsko poduzeće. Te probleme valja riješiti na osnovi informacija dobivenih tržišnim istraživanjem. Postoje dva osnovna pristupa istraživanju tržišta: makroekonomski i mikroekonomski. Makroekonomsko istraživanje proučava kretanje u privredi općenito i konjunkture na tržištu. Sastoji se u prikupljanju i obradi podataka o makroekonomskim agregatima i tržišnim pojavama općenito. Podaci koji se prikupljaju ovim istraživanjem jesu, npr.: nacionalni dohodak neke zemlje i njegova raspodjela, ukupna proizvodnja i potrošnja, ukupne investicije i njihova struktura, stopa privrednog rasta, stopa inflacije i drugo. Ovakvo istraživanje naziva se i preliminarnim11 jer se njime prethodno utvrđuje postoje li uopće potrebni ekonomski i drugi uvjeti za nastup vanjskotrgovinskog poduzeća. Makroistraživanje je selektivnoga značaja jer se njime nastoji izabrati ona zemlja ili tržište koje ima najbolje uvjete za uspješno poslovanje privrednog subjekta. Mikroekonomsko istraživanje prikuplja informacije o uvjetima poslovanja na konkretnom tržištu u odnosu na određeni proizvod ili uslugu. Na osnovi informacija dobivenih takvim istraživanjem, određuju se smjernice za donošenje marketinških odluka u svezi s nastupom na tom tržištu. Mikroistraživanje ili istraživanje na konkretnom tržištu može se dalje podijeliti na sljedeće vrste istraživanja:12 V
M. MaruSić, Istraživanje tržišta kao podloga marketinškog nastupa na tržište EEZ-a, FVT, Zagreb, 1981., str. 1. A. Bazala, Metode istraživanja tržiSta, Zagreb, 1973., str.40. F. Rocco, Eksportni marketing, Zagreb, 1982.
10 11 12
F. Rocco. isto. sir. 158.
23 - orij eri taci jsko istraživanje, koje se odnosi na proučavanje inozemnog tržišta za određeni proizvod ili uslugu pomoću kvalitativno-kvantitativnih metoda; ovakvim se metodama prikupljaju podaci iz sekundarnih izvora kako bi se utvrdila mogućnost plasmana određenog proizvoda ili usluge; - indikativno istraživanje, kojim se prikupljaju podaci iz sekundarnih i primarnih izvora na osnovi malih uzoraka; - stvarno ili konkretno istraživanje obavlja se kad je donesena odluka o izvozu i njime se prikupljaju podaci iz sekundarnih i primarnih izvora pomoću kvalitativnih i kvantitativnih ■metoda istraživanja, ali ovakvo je istraživanje vrlo složeno jer obuhvaća zasebna istraživanja pojedinih segmenata tržišta, distribucijskih putova i načina komuniciranja s tržištem. Istraživanje tržišta aktivnost je koja zahtijeva opsežnu pripremu. Mora se sastaviti plan i njime odrediti redoslijed (dinamika) obavljanja pojedinih poslova istraživanja. Takav plan istraživanja tržišta može se provesti ovim redom; - utvrđivanje problema i cilja istraživanja, - utvrđivanje izvora podataka (sekundarni - vanjski, unutarnji i primarni), - utvrđivanje metoda za prikupljanje podataka i njihova razrada, - utvrđivanje metoda za analizu i obradu podataka, - sumiranje rezultata i sinteza. Uz navedene skupine poslova mora se predvidjeti i rok u kojem valja obaviti istraživanje i, svakako, financijska sredstva potrebna za istraživanje. Svako pojedino istraživanje zahtijeva posebno planiranje poslova i faza istraživanja u skladu s postavljenim ciljem. Redoslijed predviđenih poslova obično se mijenja pri samom radu, tako da plan istraživanja nije fiksan i može se korigirati u tijeku istraživanja. Istraživanjem tržišta prikupljaju se takvi podaci i informacije na osnovi kojih se mogu odrediti konkretne mogućnosti poslovanja vanjskotrgovinskog poduzeća na određenom tržištu. Preliminarnim istraživanjem određuju se tržišta zanimljiva za vanjskotrgovinsko poduzeće. U odnosu na proizvod ili uslugu Što ih ono nudi, tržišta mogu biti homogena ili sastavljena od nekoliko segmenata koji se međusobno razlikuju, ali svaki za sebe predstavlja homogenu skupinu potrošača. Prvi je zadatak istraživanja odredili onaj tržišni segment kojem vanjskotrgovinsko poduzeće namjerava nuditi svoj proizvod ili uslugu. To znači definirati one potrošače ili skupine potrošača koji imaju iste ili slične značajke i Čine homogenu cjelinu. Osnovna je podjela tržišta na segment potrošača industrijskih ili investicijskih proizvoda i segment potrošača potrošnih proizvoda (robe široke potrošnje). Svako od tih tržišta ne mora biti, i najčešće nije, homogena cjelina, već se sastoji od niza skupina potrošača koje u cjelinu povezuju slične značajke. Pri određivanju i podrobnom mjerenju pojedinih segmenata tržišta (potrošači potrošnih proizvoda), mogu se primijenili dva pristupa. Prvi polazi od potrošača koji se razlikuje po nekim poznatim osobinama, pretpostavljajući da će te različite osobine utjecati na stvaranje različitih modeJa potražnje. U određivanju segmenata obično se uzimaju u obzir geografske, demografske, socio-ekonomske i psihografske osobine potrošača. Pritom se prve tri skupine osobina relativno jednostavno nalaze u sekundarnim podacima. Psihografska mjerenja mnogo su složenija, ali se nastoje ostvariti u okviru panela potrošača u odnosu na novi proizvod, cijenu proizvoda, propagandne aktivnosti i slično. Drugi pristup segmentaciji polazi od proizvoda i dijeli stanovnike na potrošače i nepolrošače promatranog proizvoda, a zatim pokušava saznati njihove demografske i socio-ekonomske osobine. Prema logici ovog pristupa, očekuje se da će potrošač promatranog proizvoda pokazivati veću sklonost da troši ili da upotrebljava neki drugi, sličan proizvod. Suvremena praksa potvrdila je ovu pretpostavku. Visok stupanj kompjutorizacije omogućio je velikim prodajnim sustavima da memoriranjem kupaca pojedinih proizvoda stvaraju vrlo specifične segmente, kojima tada nude dopunski asortiman ili proizvode koji zadovoljavaju sličnu kategoriju potreba. Ako je riječ o određivanju segmenata za proizvodne ili investicijske proizvode, vjerojatno će veličina kupca, učestalost nabavke, način plaća-
24 nja i slično, značiti kriterije na osnovi kojih vanjskotrgovinska poduzeća mogu odredili segment povoljan 2a plasman proizvoda. Jednom određen tržišni segment nema svojstva statičnosti, već se s vremenom mijenja. Zbog toga je određivanje tržišnih segmenata stalna aktivnost i potrebno ju je stalno provoditi. Kad privredni subjekt odredi tržišni segment, potrebno je prikupiti informacije o mogućnostima poslovanja, tj. prodaje na tom segmentu. Ono se sastoji u određivanju tržišnoga i prodajnog potencijala. Tržišni potencijnl predstavlja ukupnost mogućih prodaja proizvoda ili skupina proizvoda na određenom tržištu (tržišnom segmentu) u određeno vrijeme i pod određenim općim uvjetima poslovanja. Drugim riječima, odrediti tržišni potencijal znači odrediti apsorpcijsku moć tržišta odnosno tržišnog segmenta, tj. volumen prodaje određenog proizvoda što ga inozemno tržište može apsorbirati u određeno vrijeme i uz određene uvjete. Informacije, o veličini tržišnog potencijala dobivaju se na osnovi raznovrsnih podataka. Najčešće se mjeri prema veličini inozemnog tržišta, visini nacionalnog dohotka, kupovnoj moći potrošača, stopi rasta i si. Prodajni ili izvozni potencijal, za razliku od Iržišnog potencijala, predstavlja udio u tržišnom potencijalu što ga vanjskotrgovinsko poduzeće može postići svojim poslovanjem - prodajom proizvoda ili pružanjem usluga u određeno vrijeme. Riječ je, dakle, o određivanju udjela privrednog subjekta na inozemnom tržištu. Određivanje prodajnog potencijala sastoji se u prikupljanju informacija o mogućnosti sudjelovanja privrednog subjekta na tržištu čija je veličina definirana tržišnim potencijalom. Pritom se ne uzimaju u obzir samo Čimbenici vezani uz inozemno tržište, već i oni koji proizlaze iz samog karaktera poslovanja vanjskotrgovinskog poduzeća. Vremenski se može razlikovali dugoročni i kratkoročni prodajni ili izvozni potencijal.13 Dugoročnim izvoznim potencijalom smatra se maksimalan udio u tržišnom potencijalu inozemnog tržišta što ga vanjskotrgovinsko poduzeće može ostvariti na duži rok. Kratkoročni izvozni potencijal dio je dugoročnoga izvoznog potencijala koji se isplativo ostvaruje u kraćem roku, npr. od godine dana. Postoji još jedna kategorija izvoznog potencijala, a to je već ostvareni ili postojeći izvoz. 0 postojećem se izvoznom potencijalu govori onda kad vanjskotrgovinsko poduzeće već ima organizirani izvoz na neko inozemno tržište. U tom slučaju može se analizirati i zasićenost (okupiranost) inozemnog tržišta. Što, zapravo, predstavlja odnos postojećeg izvoza i izvoznog potencijala na tom tržištu. Određivanje tržišnoga i prodajnoga (izvoznog) potencijala vrlo je važno za marketinški nastup vanjskotrgovinskog poduzeća. Poznavajući te potencijale, ono može donositi racionalnije i uspješnije tekuće odluke i, što je također važno, uspješnije planirali i nadzirati poslovanje na tom inozemnom tržištu. Nije dovoljno jednom odrediti te potencijale, jer se oni, kao što je naglašeno, mijenjaju odnosno imaju vremensku dimenziju. Zbog toga valja neprekidno pratiti čimbenike koji utječu na njihovu veličinu kako se ne bi dogodilo da privredni subjekt izgubi svoj udio na tržištu. Neki od čimbenika koji utječu na mijenjanje tržiSnoga i prodajnog potencijala, jesu: gospodarski rast zemlje, apsolutni porast stanovništva, proces urbanizacije, porast zaposlenosti, porast dohotka, porast investicija i slično. Osim ovih, postoji niz drugih čimbenika koje vanjskotrgovinsko poduzeće mora uzeti u obzir ako želi voditi uspješnu poslovnu politiku. Određivanje (mjerenje) tržišnoga i prodajnog potencijala može se obavljati pomoću više metoda. Prije izbora metode potrebno je precizno definirati proizvod (uslugu), prostor i vrijeme u kojem se mjerenje obavlja.
13
D. Vezjak, Međunarodni marketing, 1980., str. 8.
25 Metode kojima se dobivaju informacije i određuje tržišni i prodajni potencijal za neki proizvod ili uslugu dijele se općenito na kvalitativne i kvantitativne. Zajedničke su značajke tih metoda: objektivnost, preciznost, postojanost i sveobuhvalnosl. Kvalitativne metode obuhvaćaju matematičko-statisličke i ekonometrijske metode. Kvalitativnim se metodama obraduje tržište s drukčijeg aspekta, otkrivajući motive potrošača pri kupnji. Razlika između kvalitativnih i kvantitativnih metoda u njihovu je obuhvatu. Kvalitativne su metode više mikroekonomskog značenja jer se bave proučavanjem potrošača. Kvalitativno istraživanje dopuna je kvantitativnom istraživanju, te pridonosi preciznijem određivanju potencijala tržišta i mogućeg udjela vanjskotrgovinskog poduzeća na tržištu. Kvantitativne metode su, uglavnom, makroekonomskog značenja jer se bave proučavanjem agregatnih veličina inozemnog tržišta (nacionalni dohodak, ukupna proizvodnja i potrošnja i si.). Ukratko opisanim sustavom istraživanja konjunkture i tržišta u poslovanju s inozemstvom koristit će se u praksi ponajprije veća vanjskotrgovinska poduzeća, koja za takva istraživanja imaju odgovarajući kadrovski ili financijski potencijal (ako opsežnija i stalna istraživanja povjeravaju specijaliziranim institutima, zavodima ili agencijama za istraživanje tržišta). Osim toga, velika vanjskotrgovinska poduzeća izgradit će i održavati vlastite baze podataka koristeći se pritom i informacijskim servisima raznovrsnih institucija i zavoda u zemlji i inozemstvu, Što im omogućuje iscrpnu obradu i analizu mnogobrojnih podalaka i dugoročnije strateško planiranje izlaska na inozemno tržište. Manja poduzeća koja se bave poslovima vanjske trgovine zadovoljit će svoje potrebe istraživanja konjunkture i tržišta korištenjem javno objavljenih poslovnih informacija u stručnim časopisima, specijaliziranim dnevnim ili tjednim novinama i si., ali i neposrednim poslovnim vezama s domaćim i inozemnim poslovnim partnerima, praćenjem ponude i potražnje na domaćem i međunarodnom tržištu, korištenjem burzovnih izvješća s komentarima tržišnih događanja i predviđanjima gospodarskih kretanja u bližoj i daljoj budućnosti (posebice za robe koje su predmet univerzalne potrošnje u svijetu), pribavljanjem određenih informacija od komora, strukovnih udruženja, institucija za unapređenje vanjske trgovine, trgovinskih predstavnika stranih zemalja u njihovim veleposlanstvima i konzulatima, praćenjem statističkih izvješća iz domaćih i stranih izvora i dr. Osnovu uspješnog poslovanja i poduzetništva u vanjskoj trgovini (kao, uostalom, i u svakoj drugoj gospodarskoj djelatnosti) čini pravodobna, pouzdana i jasna poslovna informacija. Sloga će o poslovnim informacijama vezanima uz tržište, konjunkturu, ponudu, potražnju, poslovne rizike i dr. biti više riječi u poglavlju ove knjige o korištenju poslovnih informacija u vanjskoj trgovini.
1.7. Osnove marketinga u vanjskotrgovinskoj praksi Zadatak je marketinga u vanjskoj trgovini da se inozemno tržište sustavno i aktivno obraduje i stvaraju svi uvjeti unutar poduzeća da bi se poslovanje s inozemstvom najpovoljnije provodilo, pri čemu poduzeće, koristeći se svim instrumentima marketinga u strategiji izvoza, prodire do konačnog potrošača robe ili usluga koje se žele izvozili, odnosno pri planiranju uvoza robe ili gospodarskih usluga - sve do proizvođača robe koja se želi uvoziti odnosno davatelja određenih gospodarskih usluga za koje su zainteresirani domaći korisnici. Marketing u vanjskoj trgovini djeluje u sklopu politike poduzeća kao sustavna i planirana primjena kombinacije instrumenata prodajne politike ili nabavne politike radi postizanja najpovoljnije prodaje ili nabave. Marketing u vanjskoj trgovini može se odnositi na sve dijelove vanjske trgovine, ali zbog svoje posebne važnosti izvozni bi poslovi trebali imati prednost. Primjenjujući međunarodni marketing, kao posebni dio vanjskotrgovinskog marketinga, poduzeće može, radi usvajanja najpovoljnijih mogućnosti prodaje u pojedinim zemljama i mjestima, razviti djelatnosti koje se sastoje od kombinacija izvoza, izravnih investicija u više inozemnih tržišta, reimporta ili proizvodnje po inozemnoj licenci. Odluka uprave poduzeća o takvim kombinacijama i izabranim aktivnostima karakterizira njegovu poduzetničku filozofiju, odnosno - kako to poduzeće
26
27
želi vidjeti svoj položaj i svoju funkciju u društvu i gospodarstvu, kao i njegov odnos prema tržišnim partnerima u izabranim zemljama. Međunarodni je marketing, prema tome, skup svih aktivnosti kojima se neko međunarodno orijentirano poduzeće koristi za pridobivanje kupaca na raznim nacionalnim tržištima. Izbor tih aktivnosti i njihova primjena te ovisnost o zahtjevima pojedine regije i odnos prema različitim rizicima u pojedinim zemljama ukazuju na to kako je usmjerena poslovna filozofija poduzeća i u kojoj su mjeri prihvaćeni suvremeni oblici i metode promišljanja poslovne politike poduzeća i strategije nastupa na inozemnom tržištu. Kombinaciju aktivnosti na različitim nacionalnim tržištima, koja se oslanjaju na međunarodni marketing, npr. stvaranje izvozne platforme, uspostavljanje osnove za ponovni uvoz, ostvarivanje povezane proizvodnje ili sustavne prodaje itd., ilustrirat ćemo na sljedećem primjeru: 14
Formulacija glavnih ciljeva poduzeća Stvaranje osnove za informacije
1 Vanjskotrgovinsko poduzeće u Hrvatskoj • '
Izravno ulaganje u Egiptu
N^ ^ & 2 Ponovni uvoz
Izravno ulaganje u Španjolskoj
\
1
1 Analiza tržišta (izgledi i rizici u pojedinim državama)
Licencna proizvodnja u Poljskoj
1 Formulacija određenih ciljeva marketinga
1 Ispitivanje vlastite sposobnosti za djelovanje u inozemstvu 1
Strategija marketinga za izabrana strana tržišta
/ Montaža u Turskoj kao izravno ulaganje
'■
1 Strategija ponude vezana za strana tržišta 1
1
1 Strategija distribucije vezana za strana tržišta 1 Marketing mix-odluka
1 Strategija komunikacije vezana za strana tržišta i
Izvoz Marketinški plan i osvajanje stranog tržišta
Međunarodna koncepcija marketinga hrvatskog poduzeća
i
i
i
I
Kupci na svjetskom tržištu
t
Različiti utjecaji okoline
T
t
t
Glavni cilj marketinga u vanjskoj trgovini trebao bi biti ostvarivanje interesa vlastitog poduzeća Stoje bolje moguće, uz uvjet da se želje kupaca mogu na odgovarajući način zadovoljiti. Pritom posebno treba upozoriti na sve rizike u vanjskoj trgovini i na posebne teSkoće koje se javljaju iz raznovrsnih pravnih, gospodarskih, kulturnih i političkih okvirnih uvjeta na međunarodnom tržištu. Razlika između marketinga usmjerenog na domaće tržište i onoga u vanjskoj trgovini usmjerenog na inozemno tržište leži u samom tržištu. Razlika je u sadržaju koncepcije marketinga i strategije marketinga koji se na inozemnom tržiStu definira prema različitim čimbenicima okruženja. Formalna načela i izgradnja koncepcije marketinga ne razlikuju se, pa se pri melodičnom osmišljavanju koncepcije i strategije marketinga moraju uvažiti i sljedeća djelomična područja koja se pojavljuju i u marketingu u vanjskoj trgovini: 1*
1.7.1. Stvaranje informacijskih osnova Imajući na umu određene glavne ciljeve poslovne politike poduzeća i strategije njegova poslovanja s inozemstvom, u prvom je redu potrebno stvoriti informacijske osnove. "Na temelju njih izradivat će se strategija marketinga za pojedinačna izabrana tržišta. Da bi se mogla ocijeniti spremnost poduzeća za preuzimanje izgleda i rizika na vanjskim tržištima i njegova sposobnost za ulazak na ta tržišta, potrebno je analizirati tržište i spremnost, odnosno sposobnost poduzeća za takvu poslovnu aktivnost. Kao izvor informacija za analizu tržišta može poslužiti posebno istraživanje vanjskog tržišta.
1.7.1.1. Selekcija stranih tržišta 1. Prethodna analiza tržišta
Prethodnom analizom tržišta valja obuhvatiti one zemlje koje su, sa stajališta poslovnih interesa Prema: F. U. Jahrmann, Aussenhandel, Ludwigshafen. 1994., str. 186. "isto. str. 187.
vanjskotrgovinskog poduzeća, potencijalna ili već "uhodana" strana tržišta. Pritom je preporučljivo, uz što manje troškova, provjeriti uklapaju li se pojedina strana tržišta u osnovnu koncepciju poslovne
28
29
strategije poduzeća i udovoljavaju li minimalnim zahtjevima Sto ih vanjskotrgovinsko poduzeće očekuje u poslovanju s gospodarskim subjektima iz tih zemalja. Prethodna analiza tržišta trebala bi osigurati da se pomoću selektivnog postupka pobliže ne analiziraju ona vanjska tržiSta koja poduzeću zbog određenih posebnosti ne odgovaraju. Pri izvođenju prethodne analize tržišta ciljevi rukovodstva poduzeća mogli bi biti sljedeći: - minimalna isplativost - minimalni očekivani prihod - minimalna kupovna moć - neznatno ulaganje kapitala - minimalni inozemni rizici. Ti se ciljevi redovito moraju odmjeriti da bi se istaknula njihova pojedinačna relevantnost. Sve države koje dolaze u obzir unesu se na poseban listić da bi se mogli ispitati, analizirati i ocijeniti sveukupni uvjeti stvarnih tržišnih, gospodarskih i političko-pravnih okruženja. Mjerilo ocjenjivanja pri takvom selektivnom izvoru ne bi Irebalo biti prestrogo. Sve države koje ne ispunjavaju minimalne uvjete ne uzimaju se u obzir za pravu analizu tržišta.
Azija
TržiSta Kriteriji okružja Političko-pravni čimbenici: - politički sustav - ekonomsko ustrojstvo - stabilnost.
Japan
Tajvan
Amerika Kina
Kanada Meksiko
Europa SAD
Italija
Socio-kulturni Čimbenici: - druStvenastnikluro - Školstvo - značenje religija. Geografsko-demografski čimbenici: - infrastruktura - razvitak populacije - bogatstvo sirovina. Tehnološko-privredni čimbenici: - razvoj privrede - tehnološki razvoj - položaj i struke - trgovinske prepreke. Potencijal tržišta: - tržišni opseg - tržišni rast ■ kupovna moć - konkurencija. Mjerilo ocjena: 1= odgovara odlično, 2= odgovara solidno, 3= ispunjava minimalne zahtjeve, 4= odgovara slabo, 5= ne odgovara
Sabiranje pronalaženja broja potencijalnih vanjskih tržišta na ovaj način, poduzeću se posebno preporučuje: - kod ograničenih plaćevnih mogućnosli, - ako se proizvod posebno dobro uklapa u pojedinim zemljama, - pri popunjenim kapacitetima ili pri postupnom proširivanju kapaciteta, - za izbjegavanje nepovoljnih političkih/pravnih uvjeta okruženja, - za bolje iskorištavanje određenih potreba, - za iskorištavanje razmjerno kratkih transportnih putova, - pri velikom kupovnom potencijalu u određenim zemljama, - pri posebno povoljnom stanju u odnosu na konkurenciju,
- za izbjegavanje ili smanjivanje govornih prepreka, - za izbjegavanje prepreka u trgovanju, - za iskorištavanje povoljnih nalazišta sirovina. 2. Analiza Iržiš/a Analiza tržišta trebala bi ocijenili trgovinsku privlačnost pojedinoga stranog tržišta i na njemu postojeću konkurentnost za svako poduzeće, odnosno postojeću ponudu. Pritom mogu u uži izbor ući sirana tržišta koja su temeljito analizirana prema sljedećim kriterijima (npr. putem bodovne liste): - opseg tržišta, lo jest koja se količina robe može prodati na tom stranom tržištu u određenom vremenskom roku, - rast tržišta, to jest u kojoj je mjeri moguć postotni rast trenutačnih količina i vrijednosti vezanih za opseg tržišta, - struktura kupca, to jest koliko ima potencijalnih kupaca i kakav je odnos između kupaca na velikoi malo, - kupovna moć, to jesi visina raspoloživog dohotka, - raspon cijena, lo jesi spektar postignutih cijena za slične proizvode, - pristup tržištu, to jest u kojoj se mjeri može računati s problemima pri uvozu, - ponuda konkurencije, to jest u kojoj se mjeri nude slični proizvodi, postoje li slabe točke na proizvodima konkurencije, - način trgovanja, to jest postoje li određeni običaji ili obveze pri sastavljanju kupoprodajnog ugovora (npr. uvjeti isporuke ili uvjeti plaćanja) o kojima valja voditi računa, - distribucijski zahtjevi, to jest određeni putovi prodaje i očekivane usluge koje moraju bili uzete u obzir, - komunikacija, to jest u kojem su opsegu poduzete mjere za upoznavanje drugih s proizvodima i poduzećima le za promidžbu proizvoda, - prodajni potencijali i tržišni uvjeti, to jest koja se količina prodaje u odnosu na proizvodnost može postići u nekom kraćem vremenskom razdoblju, - potreba kapitala, to jest iznos kapitala za određeno vremensko razdoblje potreban za osvajanje tržišta i uvođenje proizvoda, - politički i pravni uvjet', lo jest kolika je politička i pravna sigurnost, - gospodarski uvjeti, to jesi u kojoj mjeri treba računati s gospodarskim rizicima koji bi mogli utjecati na poslovanje. Ako kriteriji ocjenjivanja nemaju jednaku važnost, potrebno je pomnožiti privlačnost pojedinih elemenata ocjenjivanja s faktorom važnosti te rezultat podijelili sa sumom faktora važnosti. Analiza tržišta zaključuje se uspostavom redoslijeda onih čimbenika koji se pojedinoj tvrtki Čine privlačnim na stranom tržištu. Pritom se selektiraju tržišta na koja, zbog njihove privlačnosti, treba baciti težište, koja imaju prednost u obradi, i ona tržišta s manjim brojem bodova koja se tretiraju kao stalna tržišta ili povremena tržišta. Analiza tržišta za određenu zemlju, s kriterijima ocjenjivanja privlačnosti te izgleda i rizika na koje se može računati, prikazana je u sljedećoj tablici:
30
31
k:%3ć££^S^^ Privlačnost
Kriterij ocjenjivanja
Izgledi 0 100
mmt^mmm^ do Rizici do
100 Važnost čimbenika 0
1. Izgledi - Opseg IržiSta - Rast tržišta - Kupovna moč - Pristup tržištu - Struktura tržišta ■ Prodajni potencijal 2. Rizici - Ponuda konkurencije - Potreba za kapitalom - Politički rizici - Gospodarska stabilnost - Kulturni/vjerski problemi - Običaji trgovanja
3. Segmentacija tržišta Za posebno privlačna tržišta sa stajališta ukupne poslovne strategije poduzeća, poduzeće može, radi daljnje diferencijacije i osiguranja većega poslovnog uspjeha, provesti naknadnu segmentaciju, radi određivanja homogenih grupacija kupaca odnosno regija unutar pojedinoga stranog tržišta. Pri segmentaciji prema grupaciji kupaca mogu se pojaviti varijable, npr. zanimanje, dob, vjera, bračno stanje i dr. Pri segmentaciji prema regijama mogu se odabrati varijable vezane uz geografske lokacije, kao Sto su, npr.: industrijska središta, primorska mjesta, područja okupljanja i si. Segmenti dobiveni za određeno strano tržište mogu se usporediti s tržišnim segmentima nekog drugog tržišta. Ako postoje istovjetnosti, mogu se ti istovjetni segmenti, prisutni na različitim tržištima, objediniti radi planiranja marketinga i osvajanja tržišta. Na taj način mogu se odrediti i referentna tržišta za daljnje mjere i poslovne aktivnosti poduzeća. Na temelju rezultata segmentacije tržišta postavlja se pitanje: Hoće li poduzeće u skladu s ukupnom tržišnom strategijom opsluživati sve segmente tržišta ili će privući samo određene tržišne segmente, i to eventualno s različitim tržišnim strategijama?
1.7.1.2. Ispitivanje i prilagođivanje vlastitih sposobnosti djelovanja Kao informacijsku podlogu za utvrđivanje strategija na stranom tržištu potrebno je preispitati, uz analizu stranog tržišta, i vlastitu sposobnost za djelovanje na dotičnom tržištu. Pritom treba analizirati sljedeća područja vezana uz poslovnu strategiju poduzeća:
- sposobnost djelovanja koja se odnosi na proizvod, tj. utvrditi je li dolični proizvod, glede primjene, kvalitete, opreme, obilježja, veličinu pakiranja, trajnosti, pouzdanosti, sigurnosti, imidža i uputa za korištenje, podoban za određeno područje, odnosno koje posebne mjere moraju biti poduzele da bi se proizvodi prilagodili po svojim značajkama i osobnostima zahtjevima tržišta; - sposobnost djelovanja koja se odnosi na osoblje, tj. provjeriti je li raspoloživo osoblje, zaposleno na poslovima vanjske trgovine odnosno kreiranja vanjskotrgovinske politike poduzeća, prema svojim stručnim kvalitetama, psihičkom i fizičkom opterećenju, komunikativnosti, sposobnosti prilagođavanja i si., pripremljeno za izabrana strana tržišta; - sposobnost djelovanja u odnosu na proizvodnju, tj. provjeriti zadovoljavaju li postojeći proizvodni kapaciteti potrebe stranog tržišta i u kojem su opsegu potrebni proizvodni kapaciteti, nabava materijala i osiguranje profesionalno osposobljenog osoblja (u to područje spada i provjera da li bi dijelovi postrojenja trebali biti prebačeni u inozemstvo, ovisno o tome je ti riječ o izravnim investicijama u inozemstvu); - sposobnost djelovanja koja se odnosi na kapital, tj. provjeriti je li na osnovi tijeka novca i na temelju vlastitoga kredibiliteta i raspoloživoga kreditnog osiguranja, kojim će biti pokrivena potreba za vlastitim i stranim kapitalom, stvoren preduvjet za osvajanje i održavanje tržišta, izgradnju distribucijskih putova za svaku pojedinu zemlju, za promidžbu, zapošljavanje i školovanje osoblja, zakup skladišta, odvijanje transporta i odobrenje kredita dobavljačima. Rezultat analize treba pokazali može li poduzeće odmah početi djelovati na izabranom siranom tržištu ili je pojedine elemente strategije nastupa na inozemnom tržištu potrebno prilagoditi stvarnim okolnostima (posebice ako je riječ o zahtjevnim tržištima), te u kojem se vremenskom okviru može računati na početak aktivnosti poduzeća na stranom tržištu. Radi osiguranja uspješnog početka poslovanja na stranom tržištu, poduzeće mora raspolagati količinama koje odgovaraju prosječnoj predviđenoj prodaji, ali i s određenim rezervama dođe li do povećanja opsega prodaje. Kvalitetna prognoza opsega moguće prodaje stoga je važan preduvjet za uspješnu tržišnu strategiju, uz odabir odgovarajućih stranih tržišta i ispitivanje odgovarajućih mogućnosti djelovanja na stranom tržištu.
1.7.1.3. Prognoze prodaje Dobra prognoza prodaje utoliko je stvarnija Što su točnije analizirane i pogođene želje kupca na stranom tržištu i apsorpcijska snaga stranog tržišta. Kao izvor informacija ovdje mogu poslužiti mnogobrojne institucije za vanjsku trgovinu, trgovačke i industrijske komore, specijalizirane agencije s kvalitetnom i pouzdanom bazom bitnih podataka, a i sami sudionici na tržištu. Kao informacijski instrument za sustavno istraživanje tržišta mogu poslužiti i istraživanja tržišta drugih zemalja. Nekad se u analizi tržišta istraživala ponajprije trenutačna zanimljivost stranog tržišta u odnosu na proizvod ili uslugu koja se na to tržište namjeravala izvoziti. Pritom se u većini slučajeva nisu koristile razrađene (matematička) metode istraživanja tržišta, koje su u suvremenoj obradi, promatranju i predviđanju tržišta postale sastavnim dijelom istraživanja njegove promjenjivosti radi pravodobnog prepoznavanja trendova, mode, reakcije i želje kupaca, te promjene strukture tržišta. Pritom poduzeće osobito zanima djelotvornost izabrane tržišne strategije radi mogućih pravodobnih reakcija. Pri redovitoj potrebi za prikupljanjem informacija teško je razlikovati analizu tržišta i promatranja tržišta, jer na promatranje tržišta treba gledati kao na neprekidnu analizu tržišta. Metode istraživanja stranog tržišta, bilo daje riječ o sekundarnom ili primarnom istraživanju, putem upita, promatranja, eksperimenata o ispitivanju trendova ili analogija, ne razlikuju se od istraživanja domaćeg tržišta, ali je pri istraživanju slranog tržišta sposobnost uspješnog djelovanja uvjetovana vrstom i posebnostima sudionika na tržištu i izvorima informacija.
32
33
Predviđanje tržišta, kao rezultat istraživanja IrŽišla, trebalo bi dati podatke o budućim odnosima na tržištu, iz kojih se tada, u obliku prognoza mogućeg opsega prodaje, mogu izvesti pokazatelji odnosno zaključci o vlastitim mogućnostima prodaje i tržišnom udjelu vlastitog poduzeća na stranom tržištu. Pritom se uzima u obzir sljedeće: Kapacitet stranog tržiSta kao apsorpcijska snaga stranog tržišta
broj svili postojećih potrošača na stranom tržištu broj stvarnih potrošača nastranom tržištu
x
x
vlastiti opseg prometa -------------------;---------- x
očekivana maksimalna potrošnja potrošača u danim uvjetima okruženja prosječna potrošnja po potrošaču 100
Zbog različitosti stranih tržišta u mnogim će slučajevima doći do diferencijacije marketinških strategija, pri čemu, u određenim okolnostima, pojedini elementi marketinških instrumenata imaju veću ili manju mogućnost standardizacije. Strategija pogodna za pojedina strana tržišta proizlazi iz spoznavanja tržišnostruklurnih profila ili analize jačih i slabijih strana tržišta pojedinih zemalja i mora slijedili specijalne marketinške ciljeve kao Što su tržišni udio i kratkoročni ulazak na strano tržište. Na laj način analiza profila tržišnih struktura može otkriti da postoje određeni tržišni nedostaci kao sto su, npr., nedostaci u prodaji, promidžbi, nedostaci na proizvodu ili u konkuriranju, koji uz primjenu određenih marketinških instrumenata mogu biti uklonjeni u korist poduzeća. Analizom jačih i slabih strana dobiva se uvid u mogućnost primjene marketinških strategija, i to tako da se razjašnjavaju posebno dobre ili loše strane proizvoda tog poduzeća u odnosu na išli proizvod konkurentskog poduzeća. Pri razvoju strategije za sirano tržište treba voditi računa o sljedećim koracima:
opseg tržišta Raspolaganje sadržaja markenlinških instrumenata koji se odnose na tržište pojedine zemlje
Opseg stranog tržišta kao ukupnost stvarnog prometa jednim proizvodom u određenom razdoblju Udio na stranom tržištu kao vlastiti ostvareni ili predviđeni tržišni udio za određeni proizvod
i
Izrada raznih strateških mogućnosti u najpovoljnijoj kombinaciji djelovanja marketinških instrumenata
i
Provjera u odnosu na ispunjenje ciljeva poduzeća i marketinških ciljeva i potrebne sposobnosti djelovanja poduzeća
1.7.2. Marketinška strategija u obradi stranog tržišta
i
Određivanje trenutačno povoljne strategije
1.7.2.1. Bit, zadaće i provedba
i■
Marketinška strategija obuhvaća plansku i sustavnu primjenu svih instrumenata prodajne politike na stranom tržištu i ona je, na temelju svoga tržišno-osvajačkoga karaktera, sastavni dio srednjoročne i dugoročne marketinške politike. Marketinški instrumenti mogu se s istim učinkom primijeniti i kao taktički instrumenti u području kratkoročne marketinške politike, ponajviše kao reakcija poduzeća na tržišne promjene, no njihova se primjena iz strateških i taktičkih razloga razlikuje, U planiranju marketinga utvrđuje se diferencirana (vremenska) primjena marketinških instrumenata. Izradom marketinške strategije za strano tržište potrebno je provesti odabir i odabrati intenzitet pojedinih marketinških instrumenata te njihovu najpovoljniju kombinaciju, tj. odlučiti o raznim načinima provođenja marketinga.
Pravodobne prilagodbe promijenjenim okolnostima
Primjenjivi marketinški instrumenti mogu se objedinili na sljedeći način: Politika Politika cijena uvjeta
Politika proizvoda Politika asortimana
Politika ugovaranja
Politik a ponud e
strategij a
Marketi nška
Politika komunikacije
Distribucijsk a politika
1.7.2.2. Strategija ponude na stranim tržištima 1. Politika proizvoda i asortimana Politika proizvoda i asortimana obuhvaća sve odluke i mjere vezane uz kvalitetu i oblikovanje proizvoda i asortimana proizvoda koji moraju biti ponuđeni na određenom tržištu, u odnosu na specifične zahtjeve tog tržišta. Pojedini okvirni uvjeti i specifičnosti stranog tržišta u mnogim slučajevima ne dopuštaju uniformiranost ponude, već zahtijevaju diferenciranje tržišta. Kvalitetom proizvoda označava se njegova tehnička izvedba, napose rok trajanja, radni učinak, postojanost vrijednosti i primjene, koja se mora usmjeriti prema posebnim željama kupaca i pravnim propisima pojedinih zemalja. Glede oblikovanja proizvoda vanjski izgled i oprema ambalaže variraju od zemlje do zemlje. U tom pogledu može doći do različitosti u dizajnu iz funkcionalnih i estetskih razloga, koji, međutim, zbog uporabe određenih boja, može naići na odbijanje kupaca, bilo iz vjerskih razloga ili zbog načina razmišljanja pojedinih kulturnih okruženja i tradicije.
34 Pakiranje proizvoda trebalo bi, s jedne strane, ako se pakira za transporr, zaštititi proizvod u različitim uvjetima, tj. tako da bude funkcionalno i trajno, a s druge strane mora imati prodajno poticajne značajke i služiti kao nositelj informacija, odnosno kao sredstvo za bolje prepoznavanje proizvoda. Količina uporabijene ambalaže (koja može biti u svezi s politikom cijena) može također utjecati na odluku o kupnji. U nekim je zemljama zabranjena ambalaža izrađena od slame ili drugih sličnih materijala, ili zakoni propisuju smanjene količine pakiranja. Može se također dogoditi da i sam kupac iz ekoloških razloga izbjegava kupnju proizvoda s prevelikom količinom, odnosno preglomaznom ambalažom. Markiranje (označavanje) proizvoda najčešće podliježe posebnim zahtjevima uvoznih vlasti, pa se određeni navodi i upute (npr.: označavanje zemlje podrijetla robe, upule o pridržavanju sigurnosnih odredaba i normi, navodi o sadržaju ili kemijskim sastojcima, upute za uporabu na jeziku zemlje u koju se proizvodi izvoze itd.) moraju unaprijed predvidjeti i osigurali prije ugovaranja i izvršenja izvoznih poslova. U SAD-u postoji nekoliko posebnih zakona o propisnoj markaciji npr. za tekstilna vlakna, prehrambene proizvode, kozmetiku, lijekove ili opasne sastojke. Posebnu važnost ima i osiguranje usluga kupcima, Sto se ponajviše odnose na tehničku skrb, ponudu dodatne opreme i rezervnih dijelova, usluge Školovanja i osposobljavanja osoblja inozemnoga kupca, jamstva za kvalitetu isporučenih proizvoda uz odgovarajući garantni rok, besplatno servisiranje proizvoda u garantnom roku itd. Tržišna politika koja ide prema kupcu, ne čekajući da se kupac sam pojavi, omogućuje izvozniku da na mnogim stranim tržištima ostvari određene prednosti pred konkurencijom i time osigura dodatne izvozne poslove. Aktivno pružanje besplatnih usluga kupcu djeluje i na povoljniji imidž proizvoda. Imidž proizvoda trebao bi kod kupca pobuditi osjećaj nepromjenjivosti kvalitete. Proizvodi određene marke, koji su već prisutni na stranom tržišlu, uvjetuju i kod drugih proizvođača visok stupanj standardizacije njihovih proizvoda. Ako je riječ o stranom tržištu s visokim stupnjem individualnosti, proizvode treba prilagoditi posebnim željama i ukusima kupaca na tom tržištu. Ime proizvoda mora na svim jezicima izabranog tržišta biti lako izgovorljivo, kratko i zvučno, s upečatljivim znakom proizvođača. Proizvodi koji se prodaju širom svijeta najčešće asociraju na visoki bonitet, koji se od strane kupaca prenosi i na druge proizvode tvrtke (transfer imidža). Kreiranje asortimana odnosi se na sljedeća područja: - izbor (selekcija proizvoda) - nadopunu asortimana (dokupnja proizvoda) - prilagođavanje asortimana (varijacije proizvoda) - poboljšavanje asortimana (inovacije proizvoda) - odabir asortimana (isključenje proizvoda). Pri izboru proizvoda odabiru se proizvodi pogodni za određeno tržište iz dosadašnjeg programa tvrtke na drugim stranim tržištima. Ovaj pristup je, glede cijene, jeftin, i pritom se mogu iskoristili iskustva stečena na drugim stranim tržištima. Ako je na domaćem ili nekom drugom siranom tržišlu zapaženo smanjenje prodaje nekog proizvoda zbog, npr., većih zahtjeva kupaca, promjene modnih trendova i si., onda se taj problem može kompenzirati prodajom dotičnog proizvoda na onim stranim tržištima gdje takvi zahtjevi ne postoje. Pri nadopuni asortimana kupuju se od inozemnih ili domaćih proizvođača komplementarni proizvodi, radi dodatne ponude na određenim stranim tržišnim segmentima. Specijalizirani proizvođač je, s druge strane, zainteresiran za prilagođavanje nekom svestranom ponuđaču (npr. izvoznom trgovcu na veliko). Pod prilagođavanjem asortimana podrazumijevaju se varijacije izvedbe, poboljšanje kvalitete, izgleda, dizajna i si. Osnovna je zadaća prilagođavanja asortimana približiti pojedinačne proizvode ili cijeli proizvodni asortiman uporabnim navikama neke određene zemlje, odnosno njenim pravnim normama kao Što su npr. odredbe uvoza ili propisi o normama i kvaliteti. Ova područja ukazuju na diferencijacijski potencijal u trgovanju s inozemstvom, jer za svako strano tržište, pokatkad čak i za
35 svaki njegov segment, mogu postojati različite potrebe prilagođavanja, koje proizlaze iz nacionalnih, političkih, kulturoloških i drugih posebnosti svakog tržišta. U određenoj su mjeri le posebnosti zastupljene u svakoj od uvoznih odredaba, koje se u svakom trenutku mogu promijeniti i stoga zahtijevaju prilagođavanje asortimana. U nepovoljnim uvjetima može doći čak i do odustajanja od određenoga stranog tržišta zbog prevelikih troškova ili nemogućnosti prilagođavanja raspoloživog asortimana proizvoda namijenjenih izvozu. Poboljšanjem asortimana, tj. proizvodnim inovacijama, novi proizvodi ulaze u ukupni asortiman kako bi mogli zadovoljili promijenjene zahtjeve stranog tržišta. To se događa kad neke druge jeftinije mjere nisu bile dovoljne da bi se zadovoljile određene specifičnosti Iržišla. Poboljšanje asortimana može uslijediti putem diferencijacije i li diversifikacije proizvoda. Pri diferencijaciji proizvoda tržištu se nude dodatni i/ili modificirani proizvodi. Kod stranih tržišta koja tek treba osvojiti, proizvodi se moraju značajnije razlikovati od istih Što ih nudi konkurencija, kako bi se pobudilo zanimanje kupaca. Na već osvojenim tržištima diferencijacija proizvoda provodi se pri kraju "životnog ciklusa" nekog proizvoda, kako bi se njegovom posebnom izvedbom produžio njegov opstanak na IržiŠtu. Pri diverzifikaciji proizvoda tvrtka proširuje postojeći asortiman potpuno novim proizvodima, koji su, međutim, u uskoj vezi s dosadašnjim asortimanom. Pri isključivanju asortimana određeni se proizvodi isključuju (i zamjenjuju novima) jer su došli do kraja svog "životnog ciklusa", ili su se pokazali nepogodnima za neko tržište. Razlog tome može biti u promijenjenim željama kupaca, u nastupu nekih ekoloških promjena i pooštrenih uvjeta zaštite čovjekove okoline, zastarjelosti proizvoda i si. Isključivanje asortimana na siranom IržiŠtu s visokim zahtjevima kupaca može, pod određenim uvjetima, dovesti do uvođenja istog proizvoda na manje zahtjevno tržište. Isključivanje nekog proizvoda Irebaio bi uslijedili, ako je lo moguće, tek kada se osigura drugi novi proizvod koji bi ga trebao nadomjestiti. U suprotnom bi moglo doći do vremenske praznine u odnosu na prisutnost izvoznika na siranom tržištu, a time i do problema ponovnog osvajanja pozicije na stranom tržištu. Isključenje proizvoda ne smije uslijediti prekasno kako se ne bi izgubili kupci. U sklopu politike asortimana treba odlučiti je li pametnije ponuditi široki asortiman s velikim brojem proizvoda ili uski asortiman s malim brojem proizvoda, odnosno je li bolje koristiti se asortimanom u većem broju različitih izvedaba (varijacija) proizvoda ili manjim brojem izvedaba. Sve odluke koje Ireba donijeli, a odnose se na proizvod i asortiman, moraju bili pripremljene nakon analize proizvoda i asortimana. Ta analiza može se provesti za pojedini proizvod proizvodnopozicijskom analizom i analizom životnog ciklusa proizvoda, a za asortiman analizom strukture zastarijevanja proizvoda i ispitivanjem proizvoda koji su zamijenili zastarjele proizvode. Pri izradi strategije proizvoda i asortimana za pojedine zemlje treba uzeti u obzir sve analizirane Čimbenike koji utječu na prodaju, polazeći od specifičnosti stranog tržišta, okvirnih uvjeta i vlastitih mogućnosti proizvođača, uz kombinaciju različitih mogućnosti primjene politike proizvoda i asortimana. 2. Politika cijena i uvjeta prodaje Politika cijena i uvjeta prodaje obuhvaća sve odluke i mjere koje se odnose na ugovorne obveze poduzeća. Dok su mjere u području politike proizvoda i asortimana i politike distribucije dugoročnije prirode, politika cijena i uvjeta prodaje prilično je fleksibilna, pa u mnogim slučajevima njihovo konačno utvrđivanje dolazi tek nakon konačnog sklapanja ugovora. Odgovarajuća primjena ovih marketinških instrumenata može imati akviziterski učinak i utjecati na poboljšanje vlastite konkurentnosti. U mjerama strategije ugovaranja presudno je sljedeće: - formiranje cijena,
- odobravanje kredita dobavljačima, - uvjeti isporuke, - uvjeti plaćanja, - modaliteti isporuke.
36
Kao preduvjet za djelotvornu politiku cijena potrebno je provesti analizu cijena za pojedinu zemlju, koja bi trebala dati podatke o trendu cijena, strukturi cijena i njihovim kategorijama. Pritom se mogu koristili različite veze s inozemstvom, informacije gospodarskih komora, inozemna gospodarska i druga udruženja, izvješća o tržišnim kretanjima ili informacije poslovnih banaka, kreditnih institucija i dr. Strategija cijena u izvozu odredit će se na kraju obavljene analize ovisno o zemlji i asortimanu proizvoda namijenjenih izvozu u tu zemlju. Staro je pravilo da se za "pravu cijenu" svaka roba može prodati. Stoga i strategija cijena u okviru prodajne politike tvrtke ima presudnu ulogu u ostvarenju izvoznih poslova. Pritom treba vodili računa i o korisnosti proizvoda za potencijalnog kupca i o dosadašnjoj strukturi cijena na tržištu, jer pretpostavka o korisnosti proizvoda i te kako utječe na prihvaćanje cijene od sirane inozemnoga kupca. Npr., pri izvozu elektrotehničkih proizvoda u industrijski razvijene zemlje viša se cijena može opravdali i održati zbog više tehničke razine proizvoda i kupovne snage potrošača, ali bi iste proizvode bilo teško prodavati u zemljama u razvoju, jer tamošnje stanovništvo ne raspolaže takvom kupovnom snagom, a i drugi su im proizvodi važniji. Dakle, korisnost proizvoda ne mora realno odgovarati njegovoj cijeni. Ispravan tržišni omjer između cijene i korisnosti proizvoda može se, u načelu, poslići samo odgovarajućom politikom cijena i proizvoda, koja time još jače naglašava potrebu najpovoljnijega kombiniranja marketinških instrumenata. Budući da svako tržište ima svoje vlastite gospodarske, sociološke i političke značajke, ni cijena robe ne može na svim tržištima biti ista (prostorna raznolikost cijena). No diferencijacija u cijeni ne smije biti prevelika jer može doći do preprodavanja robe iz zemlje s nižom razinom cijena u onu zemlju u kojoj se postiže viša cijena. Taje opasnost ipak smanjena zbog troškova transporta, osiguranja, uvozno/izvoznih procedura, rizika naplate i si. Do razlike u cijeni može doći i zbog razlike u količini robe koja se prodaje. Trgovci na veliko (veleprodaja - grosisti), kupujući velike količine robe, dobivat će odgovarajuće popuste u cijeni (količinski rabati, progresivni i lančani popusti, bonusi i si.), za razliku od kupaca "na malo". Postoji razlika i u odnosu na skupinu potrošača, npr., robne će kuće imati veći popust na robu nego specijalizirane prodavaonice. Cijena će ovisiti i o kategorijama kupaca: obrtnici će proizvod dobiti po povoljnijim cijenama nego privatne osobe ili državna poduzeća. Kad poduzeće utvrdi univerzalnu odnosno jedinstvenu cijenu za sve potrošače, osobito u obliku javno objavljena cjenika, onda je riječ o univerzalnoj strategiji cijena. Ako se distribucija obavlja putem nekoliko posrednika, onda se pojedinačno utvrđivanje cijene može prepustiti njima. Navode li se pojedinačne cijene, čija visina ovisi o određenom tržištu i uz koje se vodi računa o načinima distribucije i konkurentnosti na tržištu, onda je riječ o autonomnoj strategiji cijena. Ako je pritom riječ o uvođenju novog proizvoda na strano tržiSte, onda se proizvođač pri određivanju cijene novog proizvoda Često koristi svojim monopolističkim položajem na tom tržištu. Odredi li pritom previsoku cijenu, onda će proizvod kod određenih krugova kupaca pobuditi osjećaj korisnosti i time dobiti na prestižu, a ako je utvrđena cijena preniska, kupac će često imati dojam "masovnog proizvoda". Ako izvoznik nailazi na konkurenciju na stranom tržištu, on će se snalaziti ponajviše prema cijenama njihovih proizvoda na tržištu, a ne po onima u vlaslitoj zemlji. Ako je cijena u vlastitoj zemlji niža od one na stranom tržištu, onda izvoznik može djelovati kao "obarač cijena" i tako steći znatan udio na stranom tržištu. < U sklopu politike osvajanja stranog tržišta mogu se razlikovali dvije daljnje strategije cijena: - strategija apsorpcije cijena i - strategija penetracije cijena. Pri strategiji apsorpcije cijena na početku se nametne visoka cijena, koja, kako se tržište više osvaja, postupno pada. Ovom se strategijom izvozni proizvod stavlja u neku vrstu monopolnog položaja i može se primijeniti samo kod proizvoda visoke kvalitete ili onih proizvoda čijim se posjedova-
37
njem postiže određeni prestiž u društvu. Nedostatak je ove strategije šio nakon početne visoke cijene uvijek dolazi do padanja cijene, šio često izaziva gubitak imidža proizvođača na tržištu, a i djeluje uznemirujuće na kupce. Strategija apsorpcije cijena preporučuje se kod proizvoda s kratkim "životnim ciklusom", visokim stupnjem novilela ili pri smanjenoj konkurenciji na stranom tržištu. Često je za ovakvu strategiju posebno pogodna okolnost koja se odnosi na konkurentnost u zemljama u razvoju, poglavito ako postoji ograničenje uvoza od strane države radi zaštite vlastite privrede i domaćih poduzeća, jer se tako mogućoj konkurenciji onemogućuje pristup na to tržište. Strategijom penetracije na početku se nametne niska cijena proizvoda što se izvoze na sirano tržište, koja većim prodorom na to tržište postupno rasle. Ova je strategija osobito pogodna pri strategiji brzog osvajanja tržišta, no može imali smisla ako proizvod posjeduje manji stupanj novilela i nailazi na bezbrojne slične konkurentne proizvode na Iržišlu, tako da identitet samog proizvoda ne bi bio dovoljan da bi se privukli kupci. Zbog toga se proizvod ponajprije mora nametnuli svojom cijenom. Ako je cijena uvođenja na tržište zamjetno niža od cijene već postojećih sličnih proizvoda na tržištu, može doći do borbe oko cijena, koja, pod određenim okolnostima, može završiti na štetu onoga koji se prvi pojavio na stranom tržištu. Pri uspješnoj strategiji penetracije nestajat će drugi sudionici - konkurenti na stranom tržištu, lako da se nakon loga s većim udjelom na tržištu može postupno podizali cijena. Strategija penetracije bit će za poduzeće najpodnošljivi]a ako se izvozni proizvodi mogu u zemlji izvoznici proizvodili po znatno nižoj cijeni nego što se proizvode u zemlji uvoznici, tako da, usprkos nižim cijenama izvoza, neće nastati gubici za izvoznika. U suprotnom bi se gubici na stranom tržištu, u fazi osvajanja tržišta, trebali kompenzirati na drugim tržištima ili putem strategije postupnog povećavanja cijena, ako se tijekom vremena postigne željena pozicija na tom tržištu. Na mnogim se stranim tržištima mora više ili manje računati s utjecajem države. Postoji mogućnost da od sirane države budu određene fiksne cijene, maksimalne i minimalno moguće cijene za uvozni proizvod, ili da pri promjeni cijene mora postojati dozvola države. Država lakoder može utjecati na poskupljenje proizvoda uvođenjem posebnih lakša na uvoz, ili putem određenih vanjskotrgovinskih, deviznih, carinskih i izvancarinskih mjera otežati uvozili ga zapravo onemogućiti. S druge se strane posebnim poticajnim mjerama u zemlji izvoznici izvoz potiče i olakšava (a pokatkad jedino tako i omogućuje) odobravanjem subvencija i drugih oblika poticanja izvoza (npr. odobravanjem povoljnih kredita, premija ili davanjem poreznih olakšica i si.), Šio izvoznicima iz lih zemalja omogućuje da cijenu svojih proizvoda namijenjenih izvozu održe dovoljno niskom da bi bila konkurentna na inozemnom IržiŠtu..Međutim, pritom ne smije doći do sumnje da izvoznik nudi svoju robu po damping cijenama, jer bi u tom slučaju vrlo brzo bile primijenjene državne protumjere zemlje uvoznice (antidampinške mjere). Pod damping cijenama u vanjskoj se trgovini redovito podrazumijevaju one cijene koje se formiraju ispod "normalne vrijednosti" za dotičnu vrstu robe u zemlji uvoza. Ako izvoznik može prodavali svoju robu po takvim cijenama zbog posebno niskih troškova proizvodnje, ili se na određeno vrijeme (privremeno) želi odreći pokrivanja troškova u zemlji uvoza, to zemlja uvoznica neće uvažavati. Odlučujuće je da damping cijene, po kojima se roba želi prodati u nekoj zemlji, narušavaju strukturu cijena na stranom tržištu i tako gospodarstvu u zemlji uvoza mogu štetiti. Prema odredbama GATT-a takav izvoz treba osuditi, a države, koje su pogođene dampinškim cijenama uvozne robe, mogu poduzeli odgovarajuće mjere za zaStitu svoje privrede, uključujući i određene restrikcije uvoza robe iz zemlje čiji izvoznici prodaju robu po dampinškim cijenama. Kao važni uvjeti koji određuju cijenu u vanjskoj trgovini mogu se navesti: - uvjeti isporuke, - uvjeti plaćanja, - krediti inozemnog dobavljača, - modaliteti isporuke, kao što su: rok isporuke, fleksibilnost isporuke i kalkulacije. Pojedini uvjeti isporuke i uvjeti plaćanja za izvoznika znače veći ili manji dodalak na cijenu u matičnoj zemlji, odnosno na vlastitu cijenu koštanja, što se izračunava različitim vrstama vanjsko-
38 trgovinskih kalkulacija. Pri prodaji investicijskih dobara izvoznik mora računati s odobrenjem srednjoročnih ili dugoročnih kredita kupcima, ali i s drugim troškovima koji mogu znatno povećati izvoznu cijenu. Kratki rokovi isporuke podrazumijevaju visoki akviziterski potencijal izvoznika. Pri osvajanju inozemnog tržiSla kratki rokovi isporuke mogu izvozniku donijeti znatne prednosti pred konkurentima i snažno privući interes inozemnih kupaca te utjecati na poboljšanje imidža proizvoda. Mogućnost brze isporuke proizvoda može dovesti do toleriranja cijena jer će izvoznici naginjati tome da naplate i višu cijenu ako inozemni kupac inzistira na kratkom roku isporuke. Kratki rokovi isporuke mogu djelovati i na snižavanje cijena ako izvoznik time smanjuje rok skladištenja i ako može reducirati rok vezivanja vlastitoga kapitala do trenutka naplale izvezene robe, jer lako odmah djeluje i na smanjenje troškova kapitala.
1.7.2.3. Strategija distribucije na stranim tržištima Zadatak je politike distribucije najpovoljnije osiguravanje prisutnosti na stranom tržištu i mogućnost redovite i pravodobne nabave proizvoda ili usluge nekog poduzeća. Stoga politika distribucije, u osnovi, obuhvaća sve postavljene marketinške ciljeve uza sve odluke i mjere koje vode do izgradnje i korištenja svih pogodnih putova prodaje na stranom tržištu. Uspostava distribucijskih putova, izbor distribucijskih partnera i organizacija koje će obavljati prodaju robe za svako pojedino strano tržište, strateški gledano, poslovna je aktivnost dugoročnijega karaktera, kojom se određuje način pojavljivanja i nastupanja na stranom tržištu. Pitanje najpovoljnijega opskrbljivanja robom pojedinih prodajnih kanala je, nasuprot tome, s marketinškoga gledišta, taktički kratkoročno rješivo, s ciljem da se proizvodi ili usluge, za kojima postoji stalna potražnja, u odgovarajućoj kvaliteti i izvedbi u pravo vrijeme dopreme na mjesto isporuke. Pri izgradnji putova prodaje na stranom tržištu valja riješiti načelno pitanje: U kojoj će mjeri proizvođač određenog proizvoda ili usluge imati mogućnost i pravo korištenja odgovarajućeg puta prodaje na stranom tržištu? Redovito su potreba za kapitalom i distribucijski troškovi obrnuto razmjerni s udaljenošću tržišta. Stoga donošenje odluke o određenom distribucijskom sustavu ima trajnu važnost za izvoznika. Npr., prodaja proizvoda izvoznom posredniku kao posrednom izvozniku u zemlji gdje je proizvod proizveden, nanosi manje prodajne i transportne troškove s donekle kratkim rokom vezivanja kapitala, a prodaja putem podružnice u inozemstvu (u zemlji odredišta), kao obliku izravnog izvoza, zahtijeva veliki kapital i uz pretpostavku postojanja blizine tržišta i potražnje. Izbor pogodnih putova prodaje i prodajnih struktura može se olakšati uz prethodnu analizu protoka proizvoda i analizu kupaca proizvoda. Analizom protoka proizvoda istražuje se, na temelju već postignutog udjela na tržištu, doprinos svakoga pojedinoga odabranoga prodajnog puta na ukupno opskrbljivanje tržišta. Pritom se mogu uočiti određene nepravilnosti ili nepokrivenosti pri protoku proizvoda i lako odredili pogodniji putovi prodaje za svako pojedino strano tržište. Analizom kupaca proizvoda istražuje se struktura kupaca u svakoj pojedinoj zemlji radi utvrđivanja posebno pogodnih putova distribucije u odnosu na stupanj koncentracije potražnje. Kod obiju analiza mogu se očekivani ili stvarni troškovi putova prodaje usporediti sa stupnjem djelotvornosti izabrane strategije plasmana. Stupanj djelotvornosti određene strategije plasmana može se ocijeniti kvantitativno (npr. po
stupnju pokrivenosti tržiSta i poslignutom prometu) i kvalitativno (po imidžu pojedinog puta prodaje i intenzitetu prodaje u odnosu na konkurenciju i na očekivanje kupaca). Uspjeh plasmana, koji se po svom vrednovanju razlikuje za svaki pojedini proizvod, ovisi o sljedećim aktivnostima na tržištu:
39 - preakviziciji, napose promatranjem tržišta, vezama s potencijalnim kupcima, javnim informiranjem i davanjem savjeta; - glavnoj akviziciji putem ispravno usmjerene promidžbe i slručnih savjeta; - praćenju dobivenih naloga ili narudžbi davanjem ponuda, analizom konkurenata, pripremanjem ugovora i si.; - urednom izvršenju naloga dostavom, montažom, upućivanjem i odvijanjem plaćanja; - naknadnim vezama pružanjem usluga kupcu, opskrbom rezervnim dijelovima, informiranjem kupaca o poboljšanim izvedbama proizvoda itd. Pri odabiru distribucijskih putova treba se odlučiti za vlastitu ili tuđu prodaju. Pri vlastitoj prodaji, na putu do krajnjeg korisnika - preuzimatelja robe na stranom tržištu proizvođač - izvoznik uključuje samo vlastite prodajne službe, na primjer: - sektor izvoza u proizvođačkoj tvrtki, - vlastitu tvrtku za prodaju robe u zemlji izvoznici, - vlastite prodajne podružnice s otpremnim skladištima u zemlji odrednici, - pogone u inozemstvu, - trgovačke putnike (delegate) kao namještenike tvrtke, - trgovačke posrednike koji su pravno samostalni, ali gospodarski usko povezani s matičnim proizvođačem - izvoznikom. Pri korištenju tuđe prodaje distribucija se prepušta pravno i gospodarski samostalnim subjektima, od kojih se najčešće koriste: - izvozne trgovačke kuće u zemlji izvoznici, - izvoznici / uvoznici u zemlji odredišta, - trgovci na veliko i malo te posrednici na pojedinom siranom tržištu, - licencne tvrtke, - ugovorni trgovci, napose povlaštene tvrtke (franehise), ako postoji veća gospodarska samostalnost, - trgovački posrednici veće gospodarske samostalnosti na stranom tržištu. Kao mješoviti oblik vlastite i tuđe prodaje robe postoje različiti oblici kooperacije, kao što su joint-venture ili izvozna društva. Odabir načina prodaje i partnera ovisit će, sjedne strane, o pristupačnosti stranog tržišta, njegovu gospodarskom sustavu i postojećim oblicima prodajnih kanala, a, s druge strane, o tome je li tržište ocijenjeno kao vrlo važno i perspektivno, je li to tržište na kojem bismo željeli biti prisutni ili je to tržište na koje možemo samo povremeno računali. Jači će izvoznici na otvorenim stranim tržištima s jednostavnom prodajnom strukturom osnivati svoje podružnice u inozemstvu koristeći se vlastitom prodajom robe, posebice ako je to tržište ocijenjeno kao vrlo važno. Na drzavnozaštićenim tržištima više će se primjenjivati kooperacijski oblici prodaje, a pri djelomično otvorenim stranim tržištima s dobrom strukturom prodaje preporučljivo je korištenje tamošnjih distribucijskih partnera.
1.7.2.4. Strategija komunikacije na stranom tržištu Cilj komunikacijske politike vezane za strano tržište jest stvaranje i očuvanje pozitivnoga i specifičnoga profila poduzeća za svako pojedino strano tržište i njegove proizvode radi poticanja prodaje. Komunikacijska politika stoga obuhvaća sve odluke i mjere za informiranje određenih ciljnih skupina o tvrtki i njezinim tržišnim dostignućima.
Instrumenti komunikacijske politike obuhvaćaju: - rad sjavnošću nastranom tržištu, - promidžba na stranom tržištu, - poticanje prodaje putem prodajnih službi usmjerenih na pojedino strano tržište.
40
Radom i odnosima s javnošću poduzeće se trudi stvoriti i očuvali pozitivnu sliku o sebi kao i svoj jedinstven identitet (Corporate Ideniity) na stranom tržiStu. Stoga je za poduzeće osobito važno zauzeli pozitivno stajalište te stvoriti povjerenje i simpatije kod inozemnih poslovnih partnera i potrošača njegovih proizvoda. Da bi se postigao određeni stupanj prepoznatljivosti na stranom tržištu, promidžba može uslijediti zajedno s drugim tvrtkama (ili srodnim grupacijama) ili u sklopu ukupnog predstavljanja zemlje domicila tvrtke, za Sto su osobito pogodni sajmovi i izložbe. Daljnji instrumenti rada i odnosa s javnošću mogu biti intervjui u lisku, na radiju i televiziji. Na javnost mogu poticajno djelovati i dobrotvorni prilozi, darovi ili zaklade, organizirana primanja, publikacije i drugo. Ciljna je skupina pritom ili strano tržište u svojoj ukupnosti ili određeni autoriteti kao Sto su političari, novinari, udruženja ili znanstvenici. Primjena pojedinih instrumenata komuniciranja u inozemstvu ovisi o dosadašnjem postignutom stupnju poznatosli i imidža vlastite tvrtke i njenih proizvoda na stranom tržištu, kao i imidža vlastite zemlje na stranom tržištu. Na taj se način postojeća slika o vlastitom ugledu na stranom tržištu uspoređuje s onim što je postigla konkurencija, ali i s onim što bismo željeli na siranom tržištu postići. Ako sadašnje stanje u svezi s ugledom naše tvrtke na stranom tržištu nije zadovoljavajuće, možemo se koristiti sljedećim posebnim mjerama:" 1 - mjerama za poboljšanje znaka tvrtke (Corporate Design), koje obuhvaćaju vizualne elemente znaka kao, npr., znak tvrtke, formu, kombinaciju boja; - mjerama za poboljšanje kulture tvrtke {Corporate Ciilturc), koje se na temelju razumljivosti i samouvjerenosti ponašanja tvrtke očituju prema unutra i prema van, te uključuju elemente kao što su, npr., poslovna "klima" u tvrtki, način rukovođenja, tradicija, usvojeni sustav vrijednosti i dr.; - mjerama za poboljšanje komunikacija poduzeća {Corporate Communicatioii), koje služe boljem sporazumijevanju u samoj tvrtki i uspješnijem prenošenju poruka izvan tvrtke. Dok su odluke i mjere vezane za rad s javnošću, strateški gledano, dugoročnije prirode, poticanje prodaje ima kratkoročniji karakter. Poticanje prodaje (Sales Promoiion) treba unaprijediti i pojačati tijek prodaje putem uključenih službi prodaje u zemlji i inozemstvu i, ako je to moguće, brzo dovesti do sklapanja ugovora. Poticanjem prodaje trebalo bi približiti proizvode ili usluge tvrtke potencijalnim kupcima na stranom tržiStu, što je usko povezano s distribucijskom politikom. Mjere poticanja prodaje, koje se odnose na strano tržište, najčešće su sljedeće: - prodajno usmjerena i proizvodno specifična izobrazba suradnika u stranim službama prodaje, - priprema pokusnih pakiranja u specifičnoj izvedbi za pojedinu zemlju, - podjela darova, pri čemu se vodi računa o običajima određene zemlje, - uvođenje "akcijskih tjedana" i prigodnih prodaja, - organizirani posjeti tvrtki s mogućnošću kupovanja po povoljnijim cijenama (ovisno o vrsti proizvoda i kupaca), - sajmovi i izložbe i dr. Promidžbom u inozemstvu nastoji se kupca približiti određenom proizvodu ili usluzi što ili tvrtka nudi. Stoga se pod promidžbom u vanjskoj trgovini podrazumijeva ukupnost svjesnih, sustavno planiranih i financijski dovoljno potkrijepljenih nastojanja za privlačenje kupaca u inozemstvu, pružanjem informacija koje se odnose na određeni proizvod ili uslugu tvrtke, sa svrhom da se na gledište i mišljenje stvarnih i potencijalnih kupaca djeluje bez prisile, u racionalnoj i u emocionalnoj oblasti. Zbog postojanja posebnosti svakoga slranog tržišta, politika promidžbe trebala bi koncepcijski i provedbeno biti prilagođena svakom pojedinom tržišnom segmentu u inozemstvu. Pri utvrđivanju politike promidžbe trebalo bi voditi računa o aktivnostima izvoznika kao Eto su: Isto, sir. 206.
41 1. analiza promidžbe
2. utvrđivanje ciljeva promidžbe za proizvod i asortiman 3. utvrđivanje proračuna troškova promidžbe 4. izbor ciljnih skupina za promidžbene mjere 5. razvoj alternativnih promidžbenih strategija 6. određivanje promidžbene koncepcije 7. oblikovanje promidžbenog programa 8. kontrola promidžbe. Analizom promidžbe trebao bi se utvrdili dosadašnji uspjeh u postizanju promidžbenih ciljeva na pojedinim segmentima stranog tržišta, što se postiže prikupljanjem mišljenja i izjava o stupnju poznatosli proizvoda i o njegovu imidžu. Ciljevi promidžbe mogu,,u kvantitativnom smislu, predstavljati postignutu veličinu vlastitog tržišnog udjela izvoznika ili ostvareni promet ili dobitak, a u kvalitativnom smislu ostvareni imidž proizvoda i dubinu djelovanja promidžbe na stranom tržištu. Potonji treba dali podatke o lome do koliko je osoba stigla poruka promidžbe, koliko njih ju je svjesno prihvatilo, koliko njih se sjeća promidžbenih poruka naše tvrtke, kod koliko njih je pobuđeno zanimanje za kupnju i koliko njih je kupilo proizvod. Mjerodavni čimbenici za određivanje visine promidžbenog proračuna, odnosno izdataka za promidžbenu akciju, trebali bi (teoretski) biti ciljevi promidžbe, no u praksi se redovito visina opravdanosti troškova promidžbe određuje na temelju mogućeg prometa i dobili koja se želi poslići na određenom tržištu. Ciljna skupina za promidžbu u inozemstvu jesu sve osobe ili institucije koje su voljne kupiti proizvod, kojima su i upućeni apeli promicanja proizvoda. Ovdje će doći do formiranja različitih segmenata ciljnih skupina, i u odnosu na različite vrste usluga i proizvoda, i na temelju različitih mentaliteta. običaja, kulture i drugih obilježja stranih tržišta. Kao nositelji promidžbene koncepcije i planiranja promidžbe mogu se uključiti samostalne promidžbene agencije, koje dobro poznaju stanje na tržištu i koje će pravodobno izabrati i usmjeravali odgovarajuća sredstva i medije promidžbe te koncipirati propagandnu poruku. Pri formulaciji propagandne poruke mjerodavne su kulturološke i jezične značajke stranog tržišta. No treba voditi brige i o socio-ekonomskim prilikama izabrane ciljne skupine. Medijima promidžbe nazivaju se nositelji promidžbe (npr. stručni Časopisi), koji sredstvo promidžbe (npr. oglas) prezentiraju određenoj ciljnoj grupi. Njihovo uključivanje u velikoj mjeri ovisi o medijskoj strukturi, stupnju iskorišlenosti ciljne grupe (npr. nepismeni) i vrsli proizvoda (proizvodi za potrošnju ili investicijska dobra). Sredstva promidžbe mogu biti oglasi u dnevnim novinama (osobito ako je riječ o proizvodima za potrošnju), oglasi u stručnim časopisima (osobito ako su to investicijska dobra), promidžbena pisma (kod ponuda koje zahtijevaju dodatna objašnjenja), prospekti i katalozi (osobito ako je riječ o ponudi cjelokupnog asortimana), spolovi na radiju i televiziji (osobito kod masovnih proizvoda), plakati i transparenti (za ponude vezane za određeno mjesto), kao i probe proizvoda i darovi vezani uz proizvod. ; Strategija komunikacije na stranom tržištu vrlo se rijetko provodi na različitim tržištima na isti način, jer je uvjetovana različitim pravnim, kulturološkim i socijalnim značajkama. Prihvaćanje proizvoda ili usluge nekog poduzeća i pozitivno prihvaćanje identiteta same tvrtke u najvećoj će mjeri ovisiti o uspješnosti strategije komuniciranja sa stranom sredinom. Stoga se pri planiranju osvajanja novih i značajnih tržišta, posebice kada je riječ o manjim i srednjim tvrtkama, preporučuje uključivanje specijalista za promidžbu, koji imaju bogato iskustvo i koji odlično poznaju različita tržišta, njihove običaje, tradiciju, potrebe, želje, preferencije i mogućnosti kupaca na tim tržištima. Kombinacija elemenata marketinga, odnosno primjena marketing-mixa i elemenata pojedinih instrumenata marketing-submixa, provodi se u praksi ovisno o veličini tvrtke i njezinim financijskim mogućnostima, ali i o specifičnostima određenog stranog tržišta za koje se donosi marketinški plan prije početka konkretnog poslovanja i izvoza na to tržište. Shematski to izgleda ovako:
42
43
Politika proizvoda Politika asortimana Politika cijena
Submix politike ponuda
Politika uvjeta Izgradnja distrib. putova Odabir distrib. partnera Podjela robe
Submix politike distribucije
Marketing-mix
Prodajna politika Rad s javnošću Promidžba
- planiranje aktivnosti - planiranje prometa i - financijski proračun. Planiranje aktivnosti raščlanjuje se u odnosu na različite već navedene aktivnosti marketinške strategije, vezano uz njihovo vremensko provođenje i s mogućom daljnjom podjelom prema proizvodu odnosno segmentu tržiSla. Planiranje prometa raščlanjuje se u odnosu na aktivnosti koje je potrebno provesti u predviđenom razdoblju na određenim stranim tržištima odnosno segmentima tržišta. Pri planiranju financijskog proračuna utvrđuju se novčana sredstva koja stoje na raspolaganju za određena razdoblja vezana uz mjere marketinške politike ili u odnosu na pojedinačne aktivnosti tvrtke. Nakon isteka pojedine planske jedinice, provjerom ispravnosti planiranja marketinga, treba pravodobno otkriti eventualna odstupanja koja se, u načelu, odnose na vremenska ili financijska odstupanja. Nakon dorade plana, koja se temelji na rezultatima i spoznajama dobivenim nakon obavljene provjere planiranja marketinga, treba, ako je to nužno, planirano razdoblje produžiti za onaj rok koji je utrošen na izvršenje prošle planske aktivnosti, kako bi se osigurala stalnost marketinškog plana za odabrano strano tržište.
Submlx politike komunikacija
Poticaj prodaje
1.7.3. Marketing u pripremi poslovanja s inozemstvom 1.7.3.1. Marketinško planiranje MarJceJinško planiranje koje se odnosi na sirano tržište uključuje sustavni prikaz programa djelovanja poduzeća na stranom tržištu na temelju analiziranog slanja na stranom tržištu. Program djelovanja izvoznika na stranom tržištu proizlazi iz odabrane marketinške strategije poduzeća, radi stvaranja, izgrađivanja, održavanja i napuštanja marketinških pozicija za određenu aktivnost poduzeća. Pritom posebnu važnost za završavanje i financiranje programa marketinškog plana ima naknadna kontrola uz moguće revizije plana i kombiniranog sustava planiranja. Završavanje potrebnih aktivnosti na stranom tržištu može se olakšati putem međusobno povezane tehnike planiranja. Zato je potrebno navesti podatke o roku trajanja priprema pojedine aktivnosti, do kada najkasnije moraju biti završene određene radnje, kako, npr., uvođenje proizvoda na strano tržište ne bi predugo trajalo, i koji je rok do ulaska s odabranim proizvodima na strano tržište. "Kritični put" što ga tvrtka pri izlasku na strano tržište treba prijeći, predstavljen je tada kao zbroj svih aktivnosti, koje slijede jedna za drugom, odnosno očekivani ukupni rok trajanja marketinškog plana. On se po mogućnosti može intenziviranjem i ubrzavanjem pojedinih aktivnosti skratiti, no time se ujedno povećavaju troškovi uvođenja proizvoda na tržište. Za sve aktivnosti iz marketinškog plana treba osigurati odgovarajuća financijska sredstva. Marketinški plan za strano tržište uključuje dijelove, čija dubina i detaljiziranost osobito ovise o opsegu (veličini) vanjskotrgovinskih poslova i roku trajanja vanjskotrgovinskih aktivnosti, i to:
U nastavku je prikazana shema marketinškog plana zajedno inozemno tržište. 17 ■:'■-:■.-.'y Vrijeme/kuna Mjere/ tržišni uspjeh
l.Marketing-miks politike Politika proizvoda Politika distribucije Politika cijena Politika uvjeta Politika komunikac. 2.Ostale mjere tvrtke - izvoznika U području osoblja U području nabave U području proizv. 3.Tržišni uspjeh Proizvod A Proizvod B Proizvod C
17
Isto, str. 211.
-".'■'■tAnrketitjiiiu plafl za:inozcrnno tržište X ';... < Siječanj Financijski Promet proračun ostva- Ireba ostvatreba reno reno
Veljača Ožujak Financijski Promet proračun ostva- treba ostvatreba reno reno
44
1.7.3.2. Pokretanje poslovanja na stranom tržištu Pretpostavimo daje na temelju provedenog marketinškog planiranja i cjelokupnih marketinških aktivnosti pobuđeno zanimanje potencijalnih kupaca na siranom tržištu. U tom je slučaju sljedeći korak tvrtke konkretno pokretanje poslovanja na stranom tržištu, koje se, u odnosu na vrstu proizvoda, temelji pretežito na jednoj ili više aktivnosti kao što su:" 1 - predstavljanje proizvoda, odnosno organizacija ponude na sajmovima i izložbama, - sudjelovanje na aukcijama, - obrada pitanja i upita kupaca sa stranog tržišta, - obrada provedenih ispitivanja na stranom tržištu, - (osobno) uspostavljanje veza putem prodajnih organizacija u inozemstvu, - prikaz prodajnih mjesta na stranom tržištu. Jedna od najčešćih mjera za uspostavljanje veza i poslovanja na siranom tržištu jest prikaz ponuda na sajmovima i izložbama, jer oni pokazuju niz prednosti za kupce odnosno uvoznike na stranom tržištu, kao što su: - prostorna i vremenska koncentracija ponuda, - potpunost ponude na općim ili specijaliziranim sajmovima, - mogućnost trenutačnog zaključivanja ugovora, - mogućnost provjere robe unaprijed, dobivanja savjeta i objašnjenja od stručnih osoba, mogućnost uspoređivanja s ponudom konkurencije, - informacije i razgovor (informativni razgovori sa stranim ponuđačima robe često vode do sklapanja poslova nakon održavanja sajma), - pravodobno prepoznavanje tendencija razvoja ponude istih ili sličnih proizvoda na tržištu itd. Za ciljano pokretanje poslovanja Često su pogodniji specijalizirani sajmovi ili izložbe određene gospodarske djelatnosti, jer se na njima prikazuje kompletna ponuda i lakše koristi mogućnost uspoređivanja vlastitih dostignuća tvrtke u odnosu na konkurenciju. Dok u većini zemalja Europske unije postoji naglašeni trend za takvom vrstom izložaba, u industrijski manje razvijenim zemljama osjeća se veća organiziranost univerzalnih sajmova i sveobuhvatnih izložaba. Kako troSkovi sudjelovanja na sajmovima nisu zanemarujući, treba najprije ispitali njihov učinak za izvoznika, pogotovo glede vrste, vremena održavanja i imidža sajma te mogućnosti kvalitetne pripreme za sudjelovanje na međunarodnom sajmu. Sudjelovanje na aukcijama može također biti vrlo djelotvorno za pokretanje prodaje, osobito u fazi uvođenja na tržište. Aukcijska mjesta česlo su svjetskih centri trgovanja određenim vrstama robe, posebice sirovinama. Ako se potencijalne kupce - uvoznike iz inozemstva potaknulo nekom promidžbenom mjerom, domaći izvoznik može od njih očekivati izravne upite o predmetu kupoprodaje za koji su zainteresirani. Pritom je najvažnije odgovoriti na sve upite koji dolaze iz inozemstva, čak i onda ako za određeni upit, iz različitih razloga, u (om trenutku ne postoji poseban interes izvoznika. Zbog imidža poduzeća i postojeće konkurencije u svijetu odgovor mora uslijediti u što kraćem vremenu, pri čemu izvoznik naglašava i mogućnost isporuke nekog proizvoda ili izvršenje tražene usluge. Opširnost odgovora pritom ovisi o mjeri zainteresiranosti za pojedini upit. Upiti iz inozemstva mogu stići u bilo kojem obliku prenošenja (pismom, telefaksom, telefonski, ostalim oblicima telekomunikacija ili usmenim putem). Odgovor izvoznika slijedi najčešće u istom obliku, iako se pisani oblici odgovora - ponuda preferiraju zbog njihove dokumentiranosti. Odgovaranje na upite iz inozemstva trebalo bi, po mogućnosti, uslijediti na jeziku na kojem je upit dobiven, ili nekom drugom uobičajenom jeziku komunikacije u vanjskoj trgovini, što također poslavlja određene zahtjeve pred osobu koja obraduje primljeni upit. Primitak odgovora - ponude na jeziku na kojem je upit bio napisan stvara kod zainteresiranog kupca - uvoznika dobro ozračje i često povoljno utječe na nastavak poslovnih razgovora i konačnog dogovora o kupoprodaji. '"isto. str. 212.
45
Pri nejasnoćama i nepotpunostima u odnosu na dobiveni upit, uputno je da izvoznik zatraži od inozemnog interesenta dodatne podatke potrebne za ispostavljanje precizne i jasne ponude. Na taj se način može izbjeći razočaranje kod potencijalnog uvoznika zbog dobivanja netočne odnosno pogrešne ili nepotpune ponude te tako pridonijeti osjećaju inozemnog partnera o stručnosti izvoznika na tom području. Na upite iz inozemstva može se odgovoriti i alternativno i/ili nadopunjavajuće, radi skretanja pozornosti uvozniku na raspoloživi širi asortiman izvoznika. Pritom inozemnog partnera treba upozoriti na različite mogućnosti primjene proizvoda, na veličinu i dizajn ambalaže, posebne pogodnosti koje se uvozniku nude pri kupnji šireg asortimana proizvoda i si. Kod masovnih i konzumnih proizvoda interesentu treba skrenuti pozornost na mogućnost dobivanja odgovarajućih popusta u cijeni za robu koja se naručuje u većim količinama. U određenim gospodarskim granama i li kod određenih proizvoda često se koristi mogućnost slanja pokusnih pošiljaka robe ili predstavljanje kolekcija uzoraka inozemnom interesentu. Time se omogućuje provjera ponuđenih proizvoda u odnosu na njihove značajke, prije nego Što se inozemni kupac - uvoznik odluči na kupnju. Ovaj se način primjenjuje samo ako je to za određene proizvode uobičajeno, ako su pokusne pošiljke nužne zbog nemogućnosti drukčije provjere reagiranja kupaca krajnjih potrošača na proizvode koji se izvoze i ako takve pokusne prodaje nisu preskupe. Često je uvjet za primjenu pokusnih prodaja postojanje odgovarajućih putova distribucije na inozemnom tržištu (npr.: inozemni zaslupnici, distributeri, dileri, trgovački putnici i dr.). Upiti iz inozemstva od zainteresiranih uvoznika mogu se objaviti i u posebnim publikacijama. Poseban oblik upita iz inozemstva predstavlja raspisivanje međunarodnog natječaja (međunarodne licitacije) za prikupljanje ponuda od većeg broja ponuđača. Ovaj se oblik prikupljanja konkurentnih ponuda osobito koristi kod velikih projekata, nabave postrojenja, isporuka robe u velikim količinama i, općenito - kod velikih investicijskih poihvata. Tom vrstom upita koriste se osobito državne institucije i javna poduzeća. Uspoređivanjem cijena, kvalitete, roka isporuke i ostalih važnih elemenata ponuda, dobivenih od različitih izvoznika, investitor iz inozemstva odabire najpovoljniju od pristiglih ponuda.
2. ORGANIZACIJA VANJSKE TRGOVINE Organizacija vanjske trgovine svake zemlje ovisi 0 njezinu d ruši venom uređenju, razvijenosti njezina gospodarstva i nizu drugih čimbenika koji određuju cjelokupni sustav ekonomskih odnosa zemlje s inozemstvom. Nekadašnja podjela organizacije vanjske trgovine na kapitalističku i socijalističku, odnosno centralno-plansku, može se potpuno zanemariti nakon raspada socijalističkog sustava, centralističkog planiranja i gospodarenja, koji je mnoge zemlje s takvim drušlveno-ekonomskih uređenjem doveo do gospodarskoga kolapsa. Socijalistički model gospodarstva, ionako inferioran u odnosu na suvremeni kapitalistički sustav, ustupio je mjesto privatnom poduzetništvu u svim dijelovima gospodarstva, pa i u vanjskoj trgovini. O razlikama u organizaciji vanjske trgovine i nositeljima vanjskotrgovinske razmjene između zemalja može se govoriti samo sa stajališta nekih tradicionalnih nasljeđa pojedinih, uglavnom nerazvijenih, zemalja ili zemalja vjerskog fundamentalizma i relalivne zatvorenosti prema svjetskom tržištu, jako te zemlje imaju beznačajan utjecaj na ukupnu međunarodnu razmjenu. j Stoga je ovdje riječ o temeljnim oblicima vanjske trgovine, specijaliziranim tržištima, oblicima trgovanja u međunarodnoj razmjeni i subjektima vanjske trgovine koji su mahom univerzalni u čitavom svijetu. Iako je u poglavlju o vanjskotrgovinskom marketingu bilo riječi o kanalima distribucije na stranom tržištu i o ostalim elementima marketinške strategije pri planiranju nastupa na stranom tržištu, u ovom se poglavlju iscrpnije obraduju različiti organizacijski oblici praktičnog poslovanja s inozemnim poslovnim partnerima u vanjskotrgovinskoj poslovnoj praksi.
47
46
2.1. Oblici nastupa na inozemnom tržištu Pod osnovnim oblicima vanjske trgovine odnosno oblicima nastupa na inozemnom tržištu podrazumijevamo izravnu i posrednu trgovinu odnosno izravan i posredan izvoz, izravan i posredan uvoz i tranzitnu trgovinu. Oblik nastupa poduzeća na inozemnom tržištu, odnosno njegovo uključivanje u međunarodnu razmjenu, ovisi o nizu subjektivnih i objektivnih okolnosti, od kojih navodimo sljedeće: - vrste i svojstva robe (ili usluge) koja se izvozi ili uvozi; - značajke inozemnog tržišta, uvjeta kupnje ili prodaje i konjunkturi koja je na tom tržištu prisutna (ili pokazuje dugoročniji trend stabilnog kretanja) za robu ili usluge koji su predmet trgovanja; - vlastiti kapaciteti domaćeg poduzeća (veličina poduzeća, opseg proizvodnje, veličina zaliha, opseg potreba za reprodukcijskim malerijaloin, sirovinama, opremom i drugim dobrima, raspoloživost stručnog osoblja, skladišni i drugi kapaciteti i dr.); - intenzitet moguće prodaje ili uvoza i udaljenost od mjesta proizvodnje i/ili nabave; - poslovni običaji, uzance i odnosi na inozemnom tržištu; - vanjskotrgovinski, devizni i carinski sustav u vlastitoj zemlji i u zemlji potencijalnih poslovnih partnera u inozemstvu; - motiviranost domaćeg poduzeća kao potencijalnog izvoznika ili izravnog uvoznika za vlastile potrebe ili potrebe drugoga; - ostale specifične okolnosti i uvjeti koji su vezani uz poslovnu odluku o obliku nastupa na inozemnom tržištu. Međutim, uz navedene čimbenike, izbor oblika nastupa na inozemnom tržištu ovisi i o slanju na određenom inozemnom tržištu, posebice o uvjetima i tradiciji obavljanja poslova vanjskotrgovinskog prometa. Može se dogodili da za određenu robu najednom tržištu vrijedi pravilo posredne - neizravne trgovine, a na drugom tržištu takva se roba prodaje izravno, dakle u okviru vlastitoga izvoznog aparata proizvođača. Osnovni čimbenici koji utječu na izbor oblika vanjskotrgovinskog poslovanja s inozemstvom jesu:" - visina raspoloživoga kapitala nositelja vanjskotrgovinskog posla, - visina transportnih i drugih troškova od proizvođača do krajnjeg potrošača u inozemstvu, - zaštita vlastitih interesa proizvođača na siranom tržištu, poglavito njegova prisutnost na stranom tržištu za koje je proizvođač zainteresiran. Tome se mogu pribrojiti i neki drugi čimbenici koji utječu na odluku o obliku nastupa proizvođača na inozemnom tržištu (bilo da izvozi svoje proizvode ili da uvozi određene proizvode za vlastite potrebe), na primjer: - poznavanje inozemnog tržišta, - raspoložive poslovne veze na inozemnom tržištu, - reference i ugled vlastitog poduzeća na inozemnom tržištu, - složenost proizvoda ili usluge kojom se trguje, - mogućnost organiziranja kvalitetne trgovačke mreže u inozemstvu s pratećim skladištima i servisima i si., - procjena isplativosti izravnoga ili neizravnog nastupa na inozemnom tržištu (visina provizije vanjskotrgovinskog posrednika u odnosu na troškove obavljanja vanjskotrgovinskog prometa u vlastitoj režiji) i dr. Neposredno ili neizravno uključivanje u vanjskotrgovinsku razmjenu ovisi o tome je li proizvođač, koji želi plasirati svoju robu na inozemno tržište ili uvesti robu iz inozemstva za vlastite potrebe, neposredan nositelj vanjskotrgovinskog posla izvoza i l i uvoza, odnosno obavlja li taj proizvođač sve osnovne radnje u vanjskotrgovinskoj poslovnoj transakciji, ili taj izvoz i/ili uvoz povjerava specijali. ziranom vanjskotrgovinskom poduzeću, koje samostalno obavlja sve poslovne transakcije i potpuno ostvaruje sve vanjskotrgovinske odnose s inozemnim poslovnim partnerima. A« Kaiunarić, Vanjska trgovina - principi i praksa. Zagreb. 1983., str. 54-57.
2.1.1. Neizravan (posredan) nastup na inozemnom tržištu Pri posrednom nastupu na inozemnom tržištu, odnosno neizravnom izvozu i uvozu robe, domaći se proizvođač odnosno trgovac uključuje u strano tržište putem specijaliziranih vanjskotrgovinskih poduzeća, koja su najčešće locirana u zemlji u koju se roba izvozi. Proizvođač robe nije izravan direktan izvoznik odnosno uvoznik robe, već svoje proizvode prodaje ili predaje vanjskotrgovinskom posredniku (specijaliziranom vanjskotrgovinskom poduzeću), koji obavlja sve radnje u svezi s ostvarenjem vanjskotrgovinskog posla. Posredničko - specijalizirano vanjskotrgovinsko poduzeće, kao nositelj vanjskotrgovinskog posla, obavlja pritom niz radnji kao što su: istraživanje inozemnog tržišta, organizacija ekonomske promidžbe, pregovaranje s inozemnim poslovnim partnerima, rješavanje svih poslovnih i administrativnih problema koji se javljaju lijekom realizacije vanjskotrgovinskog posla, uključujući i veliki broj usluga koje prate izvršenje izvoza, uvoza ili nekog drugog vanjskotrgovinskog posla od trenutka sklapanja kupoprodajnog ugovora do konačne realizacije izvoza odnosno uvoza. Neizravan nastup na inozemnom tržištu ima i prednosti i nedostatke. Prednosti neizravnog nastupa na inozemnom tržištu jesu: 3" - Proizvođač robe prodaje svoje proizvode specijaliziranom vanjskotrgovinskom poduzeću koje preuzima sve rizike i probleme prodaje ili kupnje robe na inozemnom tržištu. Ovim se načinom izvoza i uvoza robe proizvođač oslobađa svih briga za organizaciju interne i vanjske službe vanjske trgovine, odnosno organizacije izvozno-uvoznog odjela u vlastitom poduzeću i pratećih - vanjskih organizacijskih jedinica na stranom tržištu, što mu omogućuje da svojoj proizvodnoj djelatnosti posveti veću brigu i da proizvodnju uskladi sa zahtjevima inozemnog tržišta ili na temelju preporuka i uputa što ih dobiva od specijaliziranog vanjskotrgovinskog poduzeća koje iscrpno istražuje i prati kretanja na inozemnom tržištu. Na taj način domaći ^ proizvođač može osigurati i prednost u odnosu na ostale proizvođače istovrsne robe. - Pri ovom načinu nastupa na inozemnom tržištu domaći proizvođač nema troškova obrade i istraživanja inozemnog tržišta, jer se koristi uhodanom organizacijom specijaliziranoga posredničkoga vanjskotrgovinskog poduzeća. - Prodajom robe neposredno specijaliziranom vanjskotrgovinskom poduzeću (ako je riječ o poslovima kod kojih posredničko vanjskotrgovinsko poduzeće radi u svoje ime i za svoj račun), proizvođač robe isključuje iz svog poslovanja sve financijske i druge rizike koji prate robu u tijeku ostvarenja vanjskotrgovinskog posla od njegova početka do svršetka. - Prodaja proizvedene robe brža je, a lime i veći koeficijent obrtaja kapitala, što se neposredno odražava na uspješnost i unosnost poslovanja. - Uključujući se u strana tržišta putem specijaliziranih vanjskotrgovinskih posredničkih poduzeća, proizvođač robe koristi se uhodanom, čvrstom i stabilnom pozicijom posredničkog poduzeća na međunarodnom tržištu, a često i njegovim kapitalom za financiranje i kreditiranje izvoza i uvoza robe i usluga, dakako, ako je riječ o snažnom i stabilnom specijaliziranom vanjskotrgovinskom poduzeću odlična boniteta. Nedostaci neizravnog nastupa na inozemnom tržištu mogli bi se sažeti u sljedećem: - Proizvođač robe ne može aktivnije sudjelovati u prodaji svoje robe na inozemnom tržištu i time neposredno utjecati na povećanje prodaje svoje robe u inozemstvu. - Proizvođač, uglavnom, ne obraduje sustavno inozemno tržište i ne stvara određenu Čvrstu poziciju za prodaju svojih proizvoda. Naime, proizvođač ne može od vanjskotrgovinskog posre'" dnika očekivati uvijek posebnu brigu, jer posredničko vanjskotrgovinsko poduzeće prodaje na inozemnom tržištu robu raznih proizvođača i često daje prednost jednoj ili drugoj robi odnosno proizvođaču. To, dakako, ovisi i o zainteresiranosti vanjskotrgovinskog posrednika za svog komitenta - proizvođača, kurenlnosti proizvođačeve robe na međunarodnom tržištu, visini zarade vanjskotrgovinskog posrednika koju ostvaruje iz poslovanja s proizvođačem i dr. Isto, sir. 55.
j
48
49 - Proizvođač robe obično ne može predstaviti kvalitelu i prednosti svojih proizvoda i neposredno upozorili kupca na sve njene odlike i prednosti te na laj način proširili broj kupaca i interesenata za svoje proizvode.
Nepostojanje neposrednog dodira sa stranim tržištima posebice se nepovoljno odražava na osvajanje novih tržišta i elastično usklađivanje proizvodnje sa zahtjevima kupaca na inozemnom tržifilu. Isto tako u neposrednoj vezi sa stranim partnerima proizvođač može, u određenim okolnostima, ostvariti povoljnije uvjete prodaje i niže troškove vanjskotrgovinskog posla, Sto sve zajedno ovisi o kvalitetnom stručnom osoblju i određenim specijalistima za pojedine složene vanjskotrgovinske poslove i poslovnu kombinatoriku. Navedene prednosti i nedostatke neizravnog nastupa na inozemnom tržištu valja promatrati samo uvjetno. Naime, specijalizirano vanjskotrgovinsko poduzeće uvijek će naći svoj interes u povjerenim mu poslovima izvoza ili uvoza od strane proizvođača u zaradi od dobivene provizije ili postignute razlike u cijeni (razlika između nabavne cijene robe u zemlji i prodajne cijene u inozemstvu). S druge sirane, proizvođač se oslobađa određenih briga i troškova vezanih uz vlastitu organizaciju izvoza i/ili uvoza, a vrlo često i uz neizvjesnost prodaje svojih proizvoda na inozemnom iržišlu ili rizik da pri uvozu robe za vlastite potrebe ne postigne najpovoljnije moguće uvjete. Sigurno je, međutim, da se najbolji rezultati kod ovakvog nastupa na inozemnom tržištu postižu onda kad postoji usklađen poslovni odnos između proizvođača i specijalizirana vanjskotrgovinskog poduzeća i kad u poslovanju i planiranju vanjskotrgovinskog prometa (izvoza i uvoza) dobro surađuju i zajednički nastupaju na inozemnom tržištu.
2.1.2. Izravan (direktan) nastup na inozemnom tržištu Vrlo oštra konkurencija na svjetskom Iržišlu nametnula je proizvođačima različitih dobara posebnu brigu za Sto komplelnije i djelotvornije neposredno i izravno uključivanje u prodaju svojih proizvoda na domaćem i stranom tržištu. Posebno se nametnula potreba svrhovite i elastične organizacije vanjske trgovine le ostvarivanja neposrednog dodira s kupcima iz inozemstva radi što bržeg i najisplalivijeg ostvarenja izvoza vlastitih proizvoda (plasmana vlastitih proizvodnih ili neproizvodnih usluga). Izravno uključenje u vanjskotrgovinski promet osigurava proizvođaču robe velike mogućnosti prilagodavanja proizvodnje željama kupaca i svakodnevnoj potražnji novih, privlačnijili, solisticiranijih, suvremenijih i praktičnijih proizvoda. Uz to proizvođač izravnim nastupom na siranom tržištu osigurava ažurne podatke o kretanju strane proizvodnje, stanju ponude i potražnje na lom tržištu, postizivim cijenama i drugim uvjetima kupoprodaje, trendovima, inovacijama i si. Neposredna ili izravna prodaja na stranim tržištima, poslala je aktualna pri proizvodnji i plasmanu proizvoda visokog stupnja obrade, složenih i sofisticiranih proizvoda za koje su nužne posebne upute o rukovanju, načinu uporabe, održavanju i si., složene investicijske opreme, elektroničkih strojeva i uređaja, brodova i zrakoplova i drugih proizvoda individualne proizvodnje, koji, uglavnom, nemaju univerzalnu primjenu. Prodaja ovih proizvoda redovilo je vezana uz pružanje posebnih usluga proizvođača robe, bilo daje riječ o uslugama montaže, puštanja u pogon, školovanja osoblja kupca za uporabu i održavanje proizvoda i si. Ako proizvođač procijeni kako mu se, s obzirom na značaj njegove proizvodnje i izvoznu orijentiranost, isplati organizirali vlastitu organizacijsku jedinicu za samostalno obavljanje poslova izvoza i uvoza, mora najprije riješiti pitanje najpovoljnijeg usklađivanja organizacije vanjskotrgovinskog poslovanja sa stvarnim potrebama što ih diktira vlastita ostvarena proizvodnja namijenjena izvozu kao i opseg godišnjeg uvoza po vrstama roba za vlastite potrebe. Međutim, neosporno je da se proizvođaču kao temeljni problem nameće pitanje dobrog poznavanja inozemnih tržišta, uspostavljanje čvrstih i pouzdanih poslovnih veza na inozemnim tržištima, stvaranje imidža vlastite tvrtke na inozemnom tržištu, stvaranje povjerenja kod inozemnih poslovnih partnera i osiguranje dovoljnog broja stalnih tradicionalnih kupaca za svoje proizvode, na čemu do-
maci proizvođač i gradi svoju dugoročnu poslovnu politiku vezanu uz planiranje proizvodnje i izvoznu usmjerenost. Prednosti izravnog nastupa proizvođača na inozemnom tržištu mogu se, uz ostale, svesti na sljedeće: - Proizvođač sam organizira izvoz svojih proizvoda i uvoz za svoje potrebe, prilagodavajući organizaciju izvoza i uvoza svojim potrebama i Iržišlima na koja prodaje svoje proizvode ili s kojih uvozi raznu robu za svoje potrebe. - Temeljitom i studioznom obradom stranog tržišta, usmjerenom na prodaju vlastitih proizvoda, proizvođač može stvarno ocijenili svoje izglede za plasman svojih proizvoda na lom tržištu i isplativost takvog plasmana. - Obavljajući sam izvoz vlastitih proizvoda, isključuje svako miješanje u prodaji od sirane ircćih osoba i ostvareni financijski rezultat ne dijeli s posrednicima. - Solidnim poslovanjem, kulantnim i dobrim poslovnim odnosima na inozemnom tržištu, proizvođač stvara stabilnu i trajnu vezu sa stranim poslovnim partnerima, dobar glas i čvrstu poziciju u poslovnom svijetu, šio mu omogućuje slobodu odlučivanja i ugovaranja uvjeta trgovine i proširenja izvoza razmjerno njegovim mogućnostima. - Zahvaljujući unutarnjoj i vanjskoj izvozno-uvoznoj organizaciji omogućeno mu je bolje poznavanje stanja na inozemnom tržištu, običaja i uzanci u vanjskotrgovinskom poslovanju, širenja poslovnih poznanstava i si., što mu olakšava brzo prilagodavanjc potrebama inozemnog tržišta i svakom novonastalom stanju na lom tržištu. Nedostaci izravnog nastupa na inozemnom iržišlu bili bi sljedeći: - Izravna prodaja robe na inozemnom tržištu redovilo zahtijeva velike troškove za održavanje unularnje vanjskotrgovinske organizacije i trgovačke mreže u inozemstvu, pa stoga nije prikladna za proizvođače koji raspolažu ograničenim kapitalom. - Proizvodno poduzeće mora, u ovom slučaju, u sklopu vlastite organizacije obavljali cjelokupno vanjskotrgovinsko poslovanje - od istraživanja inozemnog Iržišta do konačnog ostvarenja izvoznih ili uvoznih poslova, a to znači, kako je proizvođač primoran osigurali istraživanje, kreiranje poslova, tehničku pripremu i ostvarenje svakoga vanjskotrgovinskog posla, odnosno organizirati odgovarajući marketinški lim koji će pokrivati ovo područje njegove djelatnosti. Stoga mora raspolagati odgovarajućim stručnim osobljem koje odlično poznaje cjelokupnu problematiku vanjskotrgovinskog poslovanja, deviznog poslovanja, način obrade inozemnog tržišta i tehniku izvršenja vanjskotrgovinskih poslova. - Ukoliko proizvodno poduzeće ne izvozi, odnosno ne uvozi kontinuirano veće količine robe, već to čini povremeno, tada troškovi vlastite organizacijske jedinice za vanjsku trgovinu mogu znatno povećati troškove poslovanja i dovesti u pitanje isplativost izvoznih odnosno uvoznih poslova Sto ih obavlja u vlasliloj režiji. - Izravan nastup na inozemnom tržištu automatski znači i preuzimanje svih rizika (robnih i financijskih) što prate ostvarenje vanjskotrgovinskih poslova, a mjere osiguranja od robnih i financijskih odnosno komercijalnih i nekomercijalnih rizika mogu značajno opteretiti troškove poslovanja s inozemstvom. - Izravan izvoz vlastitih proizvoda zahtijeva veće angažiranje kapitala i korištenje, najčešće, skupih kredita te neposredno utječe na usporavanje obrtaja financijskih sredstava i na unosnosl poslovanja. Očito je da i ovaj oblik nastupa na inozemnom tržištu, kao i posredan način, imaju svoje prednosti i nedostatke, pa pri donošenju poslovne odluke o lome kako obavljati poslove vanjskotrgovinskog promela valja pomno odvagnuli Što se u kojem slučaju isplati u odnosu na postavljeni poslovni cilj. Poduzeću koje želi izravno izvoziti svoje proizvode ili uvoziti za svoje potrebe stoji na raspolaganju i mogućnosl kombiniranja navedenih oblika nastupa na inozemnom tržišlu. Izravan se nastup može koristiti pri izvozu glavnih proizvoda, a ostali izvoz odnosno uvoz može se povjeriti posredničkoj vanjskotrgovinskoj organizaciji, čime se, u određenim okolnostima, racionalizira ukupna vanjskotrgovinska djelatnost.
51
50
2.2. Oblici izvoza 2.2.1. Izravan (direktan) izvoz U praksi europskoga vanjskotrgovinskog poslovanja prevladava, uglavnom, izravan izvoz i pri izvozu investicijskih dobara i pri izvozu potrošnih dobara. Neovisno o tome, izravan izvoz pokazuje tendenciju porasta u industriji investicijskih dobara, jer se u tome neposredan dodir s kupcima pokazuje kao prednost, a Često i kao nužnost, ovisno o proizvodu koji se izvozi. Pokatkad troškovi i dobit imaju odlučujući utjecaj na donošenje odluke o izbom distribucijskoga kanala. Često i sam kupac u inozemstvu zahtijeva izravan izvoz radi uštede troškova. S druge strane, izravan izvoz zahtijeva dobro poznavanje stranog tržišta, osobito glede prometnih mogućnosti, strukture gospodarstva i stanovništva (npr. mentalitet, religija, ukus, jezik, kupovna moć i si.). Osnivanje vlastitoga izvoznog odjela i oslanjanje na poslovne sposobnosti raspoloživog komercijalnog osoblja često je nedostatno da bi se održavale stalne i uspješne poslovne veze s inozemnim tržištima i dobivale aktualne informacije o konjunkturi i potrebama stranog tržišta. Posebno je važno njegovanje imidža poduzeća i njegovih proizvoda na inozemnom tržištu putem promidžbe, sudjelovanjem na međunarodnim sajmovima, održavanjem stalne i provjerene kvalitete proizvoda, točnošću isporuke, odnosno urednog izvršavanja ugovornih obveza i si. Svaki izravan izvoz, ovisno o uvjetima plaćanja, produžuje proces prodaje i nameće duže rokove naplate nego ako se roba prodaje domaćem vanjskotrgovinskom poduzeću. Stoga se pri odlučivanju za izravan izvoz mora voditi računa i o čestim zahtjevima inozemnih kupaca za kreditiranjem, što dovodi izvoznika u stanje da i sam traži određene izvore financiranja vlastite proizvodnje namijenjene izvozu. Time pri izravnom izvozu raste vezanost kapitala, a s dužim trajanjem financiranja inozemnih kupaca raste i rizik izvoznoga kredita. Uz to, mogu nastati i dodatni troškovi vlastitoga otpremnog skladišta proizvođača, potreba osiguranja dopunskog skladišta i skladišta rezervnih dijelova. Zato je prije odluke o izravnom izvozu uputno analizirati hoće li spomenuti troškovi kapitala vezani uz financiranje izvoza, kao i ostali troškovi, biti nadoknađeni prednostima što ih proizvođaču donosi izravan izvoz u odnosu na konkurenciju.
2.2.2. Neizravan (posredan) izvoz Kod neizravnog izvoza postoje dvije mogućnosti: prva je da proizvođač svoju robu, namijenjenu izvozu, prodaje domaćem specijaliziranom vanjskotrgovinskom poduzeću, koje će onda tu robu u svoje ime i za svoj račun plasirati na inozemno tržište, a druga je da posao izvoza svoje robe povjeri specijaliziranom vanjskotrgovinskom posredniku, koji će tu robu izvesti uz naplatu dogovorene provizije. U prvom slučaju proizvođač ograničava svoju izvozničku djelatnost na pripremu robe za izvoz, a troškove i rizike daljnje distribucije prepušta domaćem vanjskotrgovinskom poduzeću. Na laj način dobit za proizvođača može biti smanjena, ali je izbjegao teškoće financiranja izvoza, troškova transporta, rizik pronalaženja kupaca u inozemstvu i, stoje za njega najvažnije - rizik naplate isporučene robe. U drugom slučaju proizvođač se koristi samo stručnim uslugama specijaliziranoga vanjskotrgovinskog poduzeća (npr. komisionara), koje će se pobrinuti za pronalaženje kupca u inozemstvu, obaviti sve operativne radnje potrebne da se izvoz uredno provede, osigurali naplatu izvezene robe za račun proizvođača i druge uobičajene poslove vezane uz izvršenje izvoznog posla te naplatiti svoju proviziju. U ovom slučaju proizvođač se mora osloniti na sposobnost takvoga vanjskotrgovinskog posrednika, o kojem ovisi i konačan financijski rezultat obavljenog izvoznog posla. Međulim, proizvođač u ovom slučaju snosi sve troškove izvoznog posla, a i rizik da posao bude obavljen, jer davanjem naloga vanjskotrgovinskom posredniku da za njega obavi izvozni posao ne može biti sasvim siguran da će posrednik zaista i uspjeti prodati njegovu robu na inozemnom tržištu. Dakle, ako neiz-
ravan izvoz preko posrednika uspije, sva dobit ide u korist proizvođača, ali je umanjena za proviziju vanjskotrgovinskog posrednika. U praksi se pokazalo daje neizravan izvoz najčešće pogodan za manja i srednja proizvodna poduzeća, koja ne mogu izgraditi jaku vlastitu vanjskotrgovinsku mrežu, što je vezano uz znatne troškove, ili izvoze manje količine robe na pojedina inozemna tržišta. Isto se tako neizravan izvoz primjenjuje u slučaju serijske proizvodnje pojedinih dobara, iako to uvijek ne mora biti pravilo. Pri neizravnom izvozu proizvođač se može potpuno usredotočiti na proizvodnju i ne treba se koristiti raspoloživim kapitalom za obavljanje vlastite vanjskotrgovinske funkcije veleprodaje i držanja većeg broja skladišta. Pod određenim okolnostima može se povećati zanimljivost vlastitih proizvoda koji se na inozemno tržište plasiraju putem vanjskotrgovinskog poduzeća, jer su vanjskotrgovinska poduzeća višestruko specijalizirana za određena inozemna tržišta, dobro poznaju najpovoljnije moguće putove transporta i specifičnosti prodajne mreže u određenim zemljama. Međutim, ne treba isključili ni Činjenicu da specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća pokatkad ne posvećuju željenu pozornost nekom proizvodu. Zbog moguće loše procjene razvoja konjunkture s vremenom može doći do blokade distribucijskih putova, odnosno do nesuglasja između proizvodnje i Iržišta.
2.3. Oblici uvoza 2.3.1. Izravan (direktan) uvoz U vanjskotrgovinskoj poslovnoj praksi, slično kao i kod izravnog izvoza, opaža se snažno naglašen trend izravnog uvoza. Izravan uvoz posebice se primjenjuje pri uvozu sirovina i poluproizvoda iz zemalja u razvoju, jer je obično riječ o narudžbama većih količina sirovina i reprodukcijskog materijala na duži rok, pri čemu je uobičajena izravna veza s inozemnim isporučiteljima. Uvozni poslovi sa sirovinama često imaju spekulativan značaj ili barem podliježu riziku znatnih oscilacija glede cijene. Stoga se upravo spekulativni poslovi sa sirovinama (terminskim robnim transakcijama) ili poslovi osiguranja od promjene cijena ("hedging" poslovi) obavljaju na burzama, o čemu će biti vise riječi u poglavlju "Burze i burzovno poslovanje". Izravan uvoz određene robe može se obaviti i putem međunarodnih robnih aukcija, o kojima također više riječi u posebnom poglavlju ove knjige. Ako se roba kupuje izravno od inozemnog proizvođača, treba imati na umu različite rizike, posebice u smislu pouzdanosti inozemnog isporučitelja glede pridržavanja roka isporuke, kvalitete ugovorene robe i si. Radi osiguranja stalnog protoka većih količina uvozne robe, dobro je osigurali odgovarajuće skladište uvozne robe, osobito ako se računa na povećanje cijena ili znatno opadanje ponude inozemnih dobavljača. Osnovno je pravilo da izravan uvoz, bez obzira na to o kojoj je vrsti robe riječ, smanjuje ukupne troškove koji prate izvršenje uvoznog posla, a time utječu i na smanjenje konačne cijene uvozne robe jer se izbjegava plaćanje provizije posredničkom vanjskotrgovinskom poduzeću. Istodobno se, međutim, povećavaju rizici i potreba osiguranja vlastitog kapitala, slično kao kod izravnog izvoza. Isto tako, ako domaći gospodarski subjekt uvozi izravno određenu robu iz inozemstva, a ne poznaje dovoljno inozemna tržišta ni najpovoljnije inozemne dobavljače, može se dogoditi da pri izravnom uvozu željenu robu plati znatno više nego daje uveze preko specijaliziranog vanjskotrgovinskog poduzeća koje ima izvrstan pregled ponude na međunarodnom tržištu i koje obično kupuje veće količine robe za više korisnika, dobivajući od inozemnog dobavljača odgovarajuće popuste u cijeni.
Uz izravan uvoz često se vezuje i problem nekonvertibilnosti domaće valute korisnika uvozne robe, pa je odluka o izravnom uvozu uvjetovana i raspoloživim konvertibilnim devizama što ih kupac" strane robe ima od obavljenog izvoza vlastite robe ili usluga, ili kupnje konvertibilnih deviza na deviznom tržištu svoje zemlje za nacionalnu - nekonvertibilnu valutu.
52 2.3.2. Neizravan (posredan) uvoz Iako izravan uvoz ima mnoge prednosti, neizravan se uvoz također primjenjuje u vanjskotrgovinskoj poslovnoj praksi, a katkad za kupca strane robe može imati i određene pogodnosti, upravo u onim okolnostima koje izravan uvoz Čine riskanlnijim ili čak i skupljim. Uvoz preko specijaliziranog vanjskotrgovinskog poduzeća obavlja se u slučajevima kad je riječ o nabavi manjih količina robe iz inozemstva i kad se uvozna roba kupuje povremeno odnosno neredovito. Pri uvozu robe iz više zemalja troškovi neizravnog uvoza su, redovito, niži nego pri izravnom uvozu. Naime, jedno vanjskotrgovinsko poduzeće može kupiti velike količine robe, pri čemu može računati s povoljnijom cijenom i količinskim rabatima. Ako je riječ o takvom neizravnom uvozu kod kojega korisnik kupuje robu od specijaliziranoga vanjskotrgovinskog poduzeća, koje je tu robu uvezlo u svoje ime i za svoj račun, radi prodaje kupcima u svojoj zemlji, onda je za domaće kupce lako uvezene robe prednost u tome Sto će uvoznik vodili brigu o privremenom uskladištenju te robe, pripremi uvozne robe za domaće tržišle, obaviti sortiranje, mijeSanje, kondicioniranjc i druge postupke na robi kako bi ona bila usklađena sa standardima kvalitete koje zahtijeva domaći korisnik te robe i si. Uz to, domaći korisnik uvozne robe može provjeriti njezinu kvalitetu i druga svojstva na licu mjesta (u skladištu uvoznika). ~\ Ostale prednosti neizravnog uvoza za korisnika uvozne robe mogle bi se sažeti u sljedećem: smanjenje troškova obrade inozemnog tržišta, izbjegavanje rizika izgleda i kvalitete robe i rizika kašnjenja u isporuci robe od strane inozemnog dobavljača, izbjegavanje brige, troškova i vremena, potrebnih za dobivanje uvoznih dozvola, uvjerenja o podrijetlu robe i drugih dokumenata koji se traže pri uvozu robe, mogućnost kupnje robe onda kad je ona doista potrebna itd.
2.4. Tranzitna trgovina Pri tranzitnoj trgovini isporuka robe ne obavlja se neposredno između uvoznika i izvoznika u zemlji proizvođača i kupca, već preko tranzitnog trgovca u nekoj trećoj zemlji. Prema sjedištu tranzitnog trgovca, glede isporuke robe, može se razlikovali pasivna i aktivna tranzitna trgovina. Kod aktivne tranzitne trgovine domaći tranzitni trgovci (posrednici) prodaju siranu robu kupcu u nekoj trećoj zemlji. Kod pasivne tranzitne trgovine inozemni tranzitni trgovac (posrednik) prodaje robu iz neke treće zemlje, na primjer, poduzeću na teritoriju Hrvatske, ili prodaje robu proizvedenu u inozemstvu kupcu u nekoj trećoj zemlji. Nekad se putem tranzitne trgovine najčešće prodavala roba u balama (npr. vuna, duhan, pamuk i si.), ovisno o nalozima što ih je dobivao tranzitni trgovac. Danas se tranzitna trgovina proteže mnogo Sire na različite proizvode koji se nabavljaju povoljno i u velikim količinama (npr. roba široke potrošnje ili serijski proizvodi i si.). Posredovanjem u tranzitnoj trgovini tranzitni trgovci ostvaruju velike zarade, ali je njihovo postojanje osobito važno ako izravna trgovina s nekom zemljom nije moguća iz političkih razloga ili zbog carinskih prepreka. Sloga tranzitni Irgovci moraju izvrsno poznavati ekonomske prilike u pojedinim zemljama, ali i njihove vanjskotrgovinske, devizne, carinske i druge zakonske propise kojima se regulira njihova razmjena roba i usluga s inozemstvom. Vanjskotrgovinska poduzeća, uz neizravan izvoz i uvoz, najčešće obavljaju i poslove tranzitne trgovine. Tranzitni trgovci obično imaju svoja sjedišta u međunarodnim trgovačkim središtima i jakim prometnim čvorištima, osobito u većim pomorskim lukama. Tranzitna se trgovina najčešće provodi sa zemljama koje imaju nekonvertibilnu nacionalnu valutu, i to zajedno s kompenzacijskim poslovima, pri čemu se roba dobivena iz neke zemlje u razvoju, koja se ne može prodati na domaćem tržištu, obično preko tranzitnih trgovaca plasira u neke treće
53 zemlje. Takva roba, koja se iz zemlje s nekonvertibilnom valutom dobije kompenzacijom, mora biti neutralno zapakirana radi skrivanja podrijetla i odredišta robe. To omogućuje tranzitnom trgovcu da tu robu, zajedno s vlastitim asortimanom roba, prodaje na trećim tržištima. Ako se tranzitni trgovac koristi slobodnim carinskim skladištem ili slobodnom carinskom zonom, odnosno slobodnom lukom za preradu, obradu ili doradu robe, ili samo za njezino prepakiranje, presortiranje i si., onda je riječ o tzv. "lomljenom tranzitu".
2.5. Specijalizirana tržišta i posebni oblici trgovanja u međunarodnoj razmjeni Razvojem međunarodne trgovine specijalizirala su se posebna tržišta i oblikovali posebni načini trgovanja pojedinim robama, uslugama, novcem, devizama i vrijednosnim papirima na svjetskom tržiStu. Općenito se prema predmetu trgovanja odnosno kupoprodaje razlikuju: tržište robe, tržište usluga i tržište kapitala ili financijsko tržište (devizno tržište, tržište novca i vrijednosnih papira). Svako od tih tržišta može bili specijalizirano za pojedine vrste roba, usluga i financijskih poslovnih transakcija. Sloga su se, ovisno o predmetu trgovanja, razvila i posebno organizirana i specijalizirana tržišta za pojedine vrste roba ili za različite vrste roba (npr. mješoviti međunarodni sajmovi), proizvodnih i neproizvodnih usluga i raznih financijskih transakcija. Ovisno o vrsti specijaliziranih tržišta razvili su se i posebni oblici trgovanja na takvim tržištima, ali i posebne uzance koje se primjenjuju pri ugovaranju određenih poslova u međunarodnoj razmjeni (npr. pri ugovaranju izvođenju investicijskih radova, postupku međunarodnih licitacija i dr.).
2.5.1. Međunarodni sajmovi Međunarodni sajam predstavlja oblik organiziranog tržišta, odnosno mjesto (prostor, organizaciju) na kojem dolazi do prostome i vremenske koncentracije ponude i potražnje robe ponuđača iz cijeloga svijeta. Međunarodni sajmovi omogućuju i domaćim i inozemnim proizvođačima izlaganje i osobno prikazivanje njihovih proizvoda mnogim zainteresiranim kupcima, a kupcima upoznavanje s najnovijim stanjem i dostignućima u proizvodnji. To olakšava uspostavljanje poslovnih veza između prodavatelja i potencijalnih kupaca, pridonosi povećanju transparenlnosti (preglednosti) tržišta, olakšava oblikovanje cijena i si. Uobičajen je i naziv "Međunarodni sajam uzoraka", koji se određuje kao mjesto na kojem predstavnici poduzeća trguju prema uzorcima što ih izlažu posjetiteljima sajma radi razgledavanja, upoznavanja sa svojstvima proizvoda Čiji je prezentant izloženi uzorak, demonstracije funkcioniranja proizvoda, cijene i drugih komercijalno-financijskih uvjeta prodaje i, ponajviše, radi sklapanja kupoprodajnih ugovora s potencijalnim kupcima. Prikazivanjem najnovijih tehničkih dostignuća u pojedinim područjima gospodarstva, sajmovi pridonose poboljšanju kvalitete i racionalizacije proizvodnje i pružanja gospodarskih usluga. Međunarodni sajmovi ujedno pridonose i racionalizaciji robne razmjene i smanjenju troškova trgovine. Međunarodna sajamska prodaja obavlja se, dakle, na posebno uređenom prostoru s objektima paviljonima, štandovima, uređajima i drugom opremom potrebnom radi izlaganja različitih vrsta proizvoda, u unaprijed utvrđenom vremenu održavanja što ga određuje uprava sajma, s popisom izlagača i ostalim informacijama poslovnom svijetu i drugim posjetiteljima sajma. Osobitost je međunarodnog sajma u tome što se izložena roba, redovito, ne prodaje, već se ostvaruje neposredni susret ponuđača robe (prodavatelja) i interesenata za tu robu (potencijalnih ku-
54
55
pača), lako se znatan dio poslovnih dogovora i ugovora obavi i za vrijeme održavanja međunarodnog sajma, najviše se poslova sklopi nakon zavrSetka sajma, u nastavku trgovačkih pregovora. Na međunarodnim sajmovima ne mora biti izložena sva roba, jer se sajamska prodaja može obaviti i na temelju prospekata, tehničkih opisa, nacrta ili kataloga iz kojih kupac doznaje bitna svojstva proizvoda Sto ga želi kupili, posebice ako su to standardizirani proizvodi. Kupoprodajni se ugovor može sklopiti i na temelju izloženih uzoraka. U tom slučaju jedan se uzorak predaje kupcu radi usporedbe s robom koju će mu isporučiti prodavatelj. Međunarodni sajmovi mogu se podijeliti na: opće (mješovite-univcrzalne) međunarodne sajmove, specijalizirane međunarodne sajmove i međunarodne salone i izložbe. Na općim se međunarodnim sajmovima izlaže i nudi raznovrsna roba široke i proizvodne potrošnje iz svih krajeva svijeta (npr. proljetni i jesenski Međunarodni zagrebački velesajam). Predmet izlaganja i prodaje na specijaliziranim međunarodnim sajmovima jest skupina proizvoda određene gospodarske grane (npr.: elektronike, medicinske opreme, tekstila i tekstilnih proizvoda, kože i obuće, poljoprivrednih proizvoda i strojeva, knjiga i papira, drva i namještaja, vina i dr.). Na međunarodnim salonima i izložbama izlažu se pojedini proizvodi koji su zanimljivi za određeni krug potrošača (npr. sajam informacijske tehnologije "INFO" u Zagrebu, salon automobila u Parizu, izložba vina u Ljubljani i dr.). Međunarodni sajmovi prilika su za proizvodače-izvoznike da upoznaju veći broj zainteresiranih kupaca sa svojim proizvodima i da stupe s njima u izravan poslovni dodir, a za kupce da najednom mjestu mogu usporediti istovrsne proizvode različitih proizvođača i dobiti potrebne informacije o uvjetima prodaje. To su, uglavnom, razlozi koji Čine međunarodne sajmove i sajamsku prodaju zanimljivima i važnima u međunarodnoj razmjeni robe i usluga. Udruženje međunarodnih sajmova {Union of International Fairs - Union des Foires Internalionales ili U.F.I.) osnovano je 1925. godine i jedina je svjetska organizacija na tom području. Danas udružuje 160 članica iz 64 zemlje, koje organiziraju 466 sajamskih manifestacija u 131 gradu. U.F.I. je napravila nomenklaturu međunarodnih sajmova, svrstavši ih u visegranske (univerzalne) sajmove i specijalizirane sajmove. Sve obavijesti o vrsti, mjestu, nazivu i datumu održavanja pojedinih međunarodnih sajmova mogu se dobiti od UNION DES FOIRES INTERNATIONALES, 35 bis, ruc Jouflray-d'Abbans F-75017 Pariš. U nastavku su izdvojeni najvažniji opći i specijalizirani međunarodni sajmovi u svijetu. A. VIŠEGRANSKI MEĐUNARODNI SAJMOVI
A.3. Roba za široku potrošnju MOSKVA (Rusija); LYON (Francuska); BRNO (Češka); PLOVDIV (Bugarska), LUXEMBOURG (Luksemburg); BERLIN (Njemačka); TEL AVIV (Izrael); ZURICH (Švicarska), ZAGREB - Međunarodni proljetni i jesenski zagrebački velesajam (Hrvatska). B. SPECIJALIZIRANI SAJMOVI B.l. Poljoprivreda, Šumarstvo, vinogradarstvo i prateća oprema ' BERLIN, STUTTGART, KOLN, HANNOVER, FRANKFURT (Njemačka); BRUXELLES (Belgija); PARIŠ (Francuska); VERONA, PADOVA (Italija); BUDAPEST (Mađarska); BRAGA (Portugal); ZARAGOZA, SILLEDA, VALENCIA, BARCELONA (Španjolska); BOGOTA (Kolumbija); RIVADH (Saudijska Arabija); LIMA (Peru). B.2. Prehrambena industrija, kulinarstvo i prateća oprema LYON (Francuska); RIYADH (Saudijska Arabija), NEW YORK (SAD); BRNO (Češka); BIRMINGHAM (Velika Britanija); THESSALONIKI (Grčka); GOTEBORG (Švedska); MELBOURNE (Australija); KOLN, NURNBERG, FRANKFURT, HAMBURG (Njemačka), PARMA, GENOVA (Italija); GLASGOW (Škotska); WIEN (Austrija), BASEL (Švicarska). E.3. Tekstil, odjeća, cipele, koža i prateća oprema B.3.1. Tekstil FRANKFURT (Njemačka). B.3.2. Odjeća, međunarodne modne revije FRANKFURT, KOLN, DUSSELDORF, MUNCHEN (Njemačka); STOCKHOLM (Švedska); PARIŠ (Francuska); SALZBURG (Austrija); DUBAJ (Ujedinjeni Arapski Emirati). B.3.3. Koža, obuća BARCELONA, ALICANTE (Španjolska); OFFENBACH, DUSSELDORF (Njemačka); PORTO (Portugal); ZAGREB - Međunarodni tjedan kože, obuće i odjeće (Hrvatska). B.3.4. Krzno i moda FRANKFURT (Njemačka). B.3.S. Pokloni, nakit (zlato, dragulji, srebro, satovi) PARIŠ (Francuska); VICENZA, MILANO (Italija); MUNCHEN (Njemačka); BARCELONA (Španjolska).
A.l. Tehnička roba i roba Široke potrošnje A.l.l. Mješoviti KHARTOUM (Sudan); TRIPOLI (Libija); CAIRO (Egipat); BULAWAYO (Zimbabvve); NIČE, LILLE, TOULOUSE, PARIŠ, BORDEAUX, STRASBOURG, MARSEILLE, METZ (Francuska); NICOSIA (Cipar); GRAZ (Austrija); PADOVA, PALERMO, TRIESTE, BARI, BOLZANO (Italija); POZNAN (Poljska); ALGER (Alžir); JAKARTA (Indonezija); MALTA (Malta); LUANDA (Angola), MAPUTO (Mozambik); DAMAS (Sirija); GENT (Belgija); IZMIR (Turska); THESSALONIKI (Grčka), SANTA CRUZ (Bolivija); TEHRAN (Iran); TUNIS (Tunis); SANTIAGO (Čile); BAGHDAD (Irak); NEW DELHI (Indija); VALENCIA (Španjolska). A.1.2. Međunarodni sajmovi zanatstva FIRENZE (Italija): LISBOA (Portugal).
B.4. Graditeljstvo i prateća oprema BARCELONA, SEVILLA, VALENCIA (Španjolska); MUNCHEN, FRANKFURT, NURNBERG, ESSEN (Njemačka); BUDAPEST (Mađarska); SINGAPUR (Singapur); ISTANBUL (Turska); RIYADH (Saudijska Arabija); UTRECHT (Nizozemska); COPENHAGEN (Danska); MELBOURNE (Australija); OSLO (Norveška); BIRMINGHAM (Velika Britanija); PRAG (Češka); LISBOA (Portugal); RIMINI (Italija); PARIŠ (Francuska); ZAGREB - Međunarodni sajam graditeljstva (Hrvatska).
A.2. Tehnička roba LEIPZIG, MUNCHEN, HANNOVER (Njemačka); LIMA (Peru); TEL AVIV (Izrael); BUDAPEST (Mađarska); BRNO (Češka); PLOVDIV (Bugarska); LUXEMBOURG (Luksemburg); BUCAREST (Rumunjska); STOCKHOLM (Švedska).
B.6. Zdravlje, njega tijela, zaštita, ekologija i prateća oprema UTRECHT (Nizozemska); POZNAN (Poljska); MADRID (Španjolska); BRUXELLES (Belgija); SINGAPORE (Singapur); DUSSELDORF (Njemačka); LYON, (Francuska); STOCKHOLM, JONKOPING (Švedska); ZAGREB - Medicina i tehnika (Hrvatska).
B.5. Uređenje stana, namještaj i prateća oprema PARIŠ (Francuska); KOLN, HANNOVER, FRANKFURT (Njemačka); MILANO, TORINO (Italija); UTRECHT (Nizozemska); VALENCIA (Španjolska); GOTEBORG, SOLLENTUNA (Švedska); LISBOA (Portugal); BRUXELLES (Belgija); KUWAIT (Kuvajt); SALZBURG, WIEN (Austrija); TOKYO (Japan); HELSINKI (Finska); CHICAGO (SAD).
56
57
B.7. Prijevoz, promet i prateća oprema ZURICH (Švicarska); GOTEBORG (Švedska); PARIŠ (Francuska); TORINO (Italija); FRIEDRICHSHAFEN (Njemačka), FARNBOROUGH - Međunarodni sajam zrakoplovstva i opreme (Velika Brilanija). B.8. Informacije, komunikacije, uredska oprema i pripadajuće knjige BERLIN, HANNOVER, FRANKFURT, MtfNCHEN (Njemačka); MILANO, BOLOGNA (Italija); WASHINGTON (SAD); R1YADH (Saudijska Arabija); BARCELONA, MADRID (Španjolska); WIEN (Austrija); JAKARTA (Indonezija); BAHRAIN/MANAMA (Bahrein); STOCKHOLM (Švedska); SINGAPORE (Singapur); BRNO (Češka); BOGOTA (Kolumbija); JERUSALEM (Izrael); WARSZAWA (Poljska); KUWAIT (Kuvajt); ZAGREB INFO i Interliber-Educa (Hrvatska). B.9. Šport, slobodno vrijeme, igre i pripadajuću oprema HAMBURG, MUNCHEN, NURNBERG, KOLN, DOSSELDORF, FRIEDRICHSHAFEN, STUTTGART, BERLIN, FRANKFURT (Njemačka); GRENOBLE, PARIŠ, MARSEILLE (Francuska); BARCELONA, VALENCIA, MADRID (Španjolska); TORINO, BARI, MILANO (Italija); GOTEBORG, STOCKHOLM (Švedska); HELSINKI (Finska); AMSTERDAM, UTRECHT (Nizozemska); BRUXELLES (Belgija); ZAGREB ■ ITTF (Hrvatska). B.10. Industrija, trgovina, uslužne djelatnosti i prateća oprema - znanost i tehnika CHICAGO, HOUSTON (SAD); LIMA (Peru); GRAZ, V7IEN (Austrija); MILANO, PADOVA, TORINO, MILANO (Italija); BILBAO, VALENCIA, BARCELONA. (Španjolska); GOTEBORG (Švedska); BAHRAIN/MANAMA (Bahrein); OSLO (Norveška); KUALA LUMPUR (Malezija); SINGAPORE (Singapur); JAKARTA (Indonezija); BUDAPEST (Mađarska); BRATISLAVA (Slovačka); MOSKVA (Rusija); UTRECHT (Nizozemska); BEL11NG - Peking (Kina); LYON (Francuska); RIYADH (Saudijska Arabija); LJUBLJANA (Slovenija); BRNO (Češka); BIRMINGHAM (Velika Britanija), HELSINKI (Finska).
2.5.2. Međunarodne aukcije 2.5.2.1. Pojam i vrste aukcija Međunarodne su aukcije organizirana i specijalizirana tržišta za aukcijsku prodaju velikih količina određene robe koja se prodaje onom kupcu koji za robu ponudi najviSu cijenu. Osnova je aukcijskog tržiSta javno nadmetanje potencijalnih kupaca, koje se obavlja na javnim i unaprijed određenim i poznatim mjestima. Općenito, aukcije su poseban oblik sučeljavanja ponude i potražnje i osobit način sklapanja kupoprodajnih ugovora pri izboru najpovoljnijeg kupca. Po tome su aukcije slične [icilacijama (javnim nadmetanjima), s time Sto su i prodavatelji i kupci prisutni javnom nadmetanju (licitiranju) na aukciji na kojoj se nalazi i roba kojom se trguje. U međunarodnoj robnoj razmjeni aukcijsko se triištejavlja početkom XVII. stoljeća, kad Nizozemsko istočno-indijsko trgovačko drugtvo organizira prvi put u Amsterdamu i Rotterdamu prodaju robe iz prekomorskih zemalja javnim nadmetanjem. Te su aukcije ubrzo postale poznale i važne za međunarodnu trgovinu Čajem, kavom, duhanom, paprom i drugim začinima, indigom i ostalom tzv. "kolonijalnom robom". Nakon Amsterdama aukcijsko tržište razvija London, a kasnije i drugi gradovi u Europi i svijetu (posebice veće pomorske luke). Karakteristično je za aukcije (za razliku od robnih burzi), da se na njima prodaje roba čija kvaliteta nije ujednačena, koja ima svoju individualnu specifičnu vrijednost i koja nije zamjenjiva (ne-
fungibilna roba). Stoga su predmetom aukcijske prodaje najčešće primarni proizvodi, kao što je sirova vuna (neprana i nečcšljana), drvo i drvna grada, krzno, sirova koža, Čaj, duhan i slični proizvodi. Osim navedene robe na aukcijskom se tržištu prodaje i lakopokvarljiva roba kao što su: razni prehrambeni proizvodi, voće, povrće, riba, rezano cvijeće ili neka druga nestandardizirana roba (nestandardizirana kava, kakao, vino, sagovi, životinjske dlake, kaučuk i dr.). Isto tako na aukcijskom se tržištu prodaje havarirana roba, tj. roba koja je bila oštećena u pomorskom prijevozu (havarija broda), kao i roba koju kupac odbija preuzeli jer ne odgovara ugovorenoj ili propisanoj kvaliteti. Prodavatelji takve robe, najčešće zbog njene pokvarljivosti, nemogućnosti njena držanja u skladištu, gubitaka koje bi imali ako bi takvu robu prodavali redovitim putovima prodaje, financijskih gubitaka što bi ih imali zbog propadanja robe i vremenske oskudice, primorani su daje Što brže prodaju i žalo se koriste aukcijskim prodajama. Osim loga, na aukcijama se prodaju i nezamjenjivi predmeti velike umjetničke ili povijesne vrijednosti, npr.: umjetničke slike poznatih majstora, antikviteti, numizmatički predmeti, rijetki predmeti kulturno-povijesnog značenja i si. Predmetom aukcijske prodaje može biti i zaplijenjena roba i stvari (npr. od sirane carinskih organa ili nekoga drugoga nadležnog organa, primjerice policije), roba koja je oduzeta njenom vlasniku na temelju sudske odluke (npr. na temelju sudske odluke o stečaju, redovite likvidacije poduzeća i si.), roba s greškom i dr. Vrste aukcija mogu biti: slalne i povremene, sudske i izvansudske, slobodne i prisilne, aukcije robe u redovitoj trgovini i aukcije robe koja je predmetom neredovite trgovine. 21 Stalne se aukcije održavaju redovito na nekom određenom mjestu i za određenu robu predstavljaju izabrani način prodaje u redovitoj trgovini takvom robom. Održavaju se u određeno vrijeme u sezoni pristizanja pojedinih proizvoda koji se na takvim aukcijama prodaju. Slalne aukcije smještene su u određenim trgovinskim središtima i imaju redovito svoja pravila kojima se regulira javno nadmetanje kupaca. Suvremena trgovinska središta važna za međunarodnu trgovinu i stalnu aukcijsku prodaju određenih vrsta roba su: - Sankt Petersburg (bivši Lenjingrad) (krzno, sagovi) - London (kaučuk, vuna, čaj, kava, indigo, krzna, voće, drvo, koža, perje i dr.) - Liverpool (vuna) - Roltcrdam (kava, čaj, duhan, začini, kakao, cink, kaučuk) - Amsterdam (kava, čaj, duhan, začini, kaučuk) - Anlwerpcn (vuna, koža) - Bremen (vuna, drvo) - LeHavre (drvo) -Lisabon (ribe) - New York (koža, krzno, ribe) - Singapore (cink, kaučuk) - Calcuta (indigo, čaj, juta) - Sidnev (vuna) - Melbourne (vuna) - Capetown (vuna, pluto) - Jokohama (ribe) i dr. Povremene aukcije održavaju se prema potrebi, i to obično jednokratno. Razlozi održavanja povremenih aukcija obično su posljedica nastupa nepredviđenih ili izvanrednih događaja, koji prodavalelja - vlasnika robe prisiljavaju na aukcijsku prodaju svoje robe. Obično je riječ o prodaji havarirane robe, robe s greškom, sezonskoj ili prigodnoj rasprodaji robe i si. Sudske i prisilne aukcije organizira neki službeni organ uprave (sud, carina, financijska policija, policija i si.) na temelju provedenoga zakonskog postupka (prodaja imovine nakon stečaja poduzeća, prodaja zaplijenjene robe, robe za koju nije u zakonskom roku plaćena carina i ostale uvozne 21
Prema: M. Pctrović, nav. dj., sir. 68-80.
58
59
pristojbe, robe koja u zakonskom roku nije podignuta iz carinskog skladišta i si.). Prisilne aukcije mogu biti provedene i iz drugih razloga (npr. prodaja havarirane robe, robe s greškom, Iakopokvarljive robe koja nije prodana u redovitom trgovačkom poslu i odgađanje čije prodaje bi dovelo do njena uništenja ild.). Trgovačke aukcije na veliko predstavljaju prodaju velikih količina robe (sirovina, reprodukcijskog materijala, prehrambenih proizvoda i si.), čiji su kupci trgovci na veliko koji te robe preprodaju trgovini na malo, ili veliki potrošači koji te robe izravno nabavljaju za svoje potrebe (npr. prerađivačka industrija). Ove aukcije obično imaju karakter stalnih aukcija i značajne su za međunarodnu trgovinu određenim vrstama roba. Postoje i trgovačke aukcije na malo, ali one imaju lokalni karakter prodaje robe trgovcima na malo.
2.5.2.2. Poslovanje na međunarodnim aukcijama Organizacija i poslovanje međunarodnih aukcija uređeni su posebnim propisima svake zemlje u kojima takva aukcijska mjesta postoje. Aukcijska organizacija, odnosno aukcijsko mjesto, veletrgovačka je organizacija koja organizira i obavlja aukcijske poslove na temelju posebnih uvjeta i odobrenja (dozvola za rad) Sto ih propisuju nadležni organi u doličnoj zemlji ili na temelju posebnih licenci koje se izdaju organizatorima i voditeljima aukcijske organizacije. Dakle, međunarodne aukcije posluju kao veletrgovačka društva, sa svojom upravom, objektima i drugom opremom potrebnom za urednu, redovitu i nadziranu aukcijsku prodaju, pri Čemu se osobito vodi briga o zaštiti prodavaleIja i kupaca predmeta aukcijskog poslovanja. Aukcionator ili licitator jest osoba ili organizacija koja posjeduje robu iz bilo kojeg naslova, koja se brine o organizaciji provedbe aukcije i sklapanju poslova, odnosno osoba ili organizacija koja priprema i organizira aukcijsku prodaju robe za račun drugih osoba putem javnog nadmetanja. Ako jc aukcijska prodaja osnovna djelatnost nekog poduzeća (trgovačkog društva) i njegova isključiva specijalnost, tada je riječ o aukcijama u užem smislu. Aukcije mogu održavati i pojedini prodavatelji, sami ili udruženi radi ovako organizirane prodaje robe. U mnogim zemljama postoje posebne prostorije (dvorane) u kojima se održavaju aukcijska nadmetanja kao, na primjer, Mincing Lane u Londonu, De Brakke Grond u Amsterdamu, Het algemeen Verkooplokaal u Rolterdamu, Sojuz-Pušnina u Sankt Petersburgu i dr.22 Aukcijska prodaja i kupnja robe obavlja se preko aukcijskih posrednika (cngl. Auaion Broker, Selling &. Buying Broker, njem. Aitktions Makler, Verkaufs & Einkaufs Makler, franc. Courtter) ili preko prodajnih i nabavnih posrednika. Aukcijske organizacije mogu imati i službenog posrednika kojeg imenuje nadležni državni organ, gradska uprava, trgovačka komora, sud ili neke druge službene institucije. U Nizozemskoj postoji tzv. deunvaarder, u Belgiji huissier, u Francuskoj commisaires priseurs i dr. Prodajni posrednici, zaposleni na aukcijama, vrsni su poznavatelji robe kojom se na aukciji trguje. Oni određuju uvjete preuzimanja robe na prodaju, razvrstavaju je u lotove određene približne kvalitete, određuju minimalne cijene od kojih počinje nadmetanje na aukciji i vode prodaju aukcijske robe. Nabavni posrednici također su vrsni poznavatelji robe kojom se na aukciji trguje, iskusni su poznavatelji aukcijskih običaja, uvjeta rada, načina i tehnike trgovanja, a imaju i svoje stalno mjesto na aukciji, pa kupci za sudjelovanje u aukcijskom poslovanju ne moraju uplaćivati posebni depozit aukcijskoj blagajni. Aukcijski posrednici, kao izvrsni stručnjaci za trgovinu određenom robom, često i izvan aukcije služe kao neutralni arbitri pri rješavanju eventualnih sporova između prodavatetja i kupca robe.
Isto, sir. 73.
Za svoje usluge aukcijski posrednici naplaćuju od svojih komitenala - nalogodavaca posredničku proviziju. Upoznavanje zainteresiranih kupaca s aukcijom i datumom njena održavanja obavlja se publiciranjem ili slanjem aukcijskih lista. Veletrgovačke aukcije šalju pretežno aukcijske liste Što ih sastavljaju aukcionatori. Aukcijska lista sadrži: - naziv i mjesto održavanja aukcije, - datum održavanja aukcije, - ime ili naziv onoga Iko provodi aukciju, - opis cjelokupne količine robe koja dolazi na aukcijsku prodaju, - opis svake pojedinačne partije robe prema vrsti i kvaliteti, - naznaku mjesta gdje se roba nalazi i vrijeme u kojem se roba prije početka aukcijske prodaje može razgledati, - uvjete prodaje na aukciji koji su obvezni za sve kupce i prodavatelje (da li postoji obveza uključivanja nabavnog, odnosno prodajnog aukcijskog posrednika, način utvrđivanja količine robe prema odgovarajućim mjerama za pojedinu robu, način uzimanja uzoraka, način davanja ponude od strane kupaca, dopuštene minimalne cijene od kojih počinje nadmetanje, dopuštene minimalne razlike u cijeni prigodom nadmetanja, uvjeti plaćanja i preuzimanja robe od strane kupca, odnosno preuzimanje aukcijske zaključnice, obveze prodavatelja do trenutka prodaje, odnosno isporuke robe, opseg i pravo reklamacije u slučaju nesklada količine s težinskom notom, odricanje prava prigovora na kvalitetu, pravo prodavatelja u slučaju zakašnjenja kupca pri plaćanju ili preuzimanju kupljene robe, obveza prodavatelja da osigura robu na skladištu do određenog roka njena preuzimanja, pravo odbijanja kupca, odnosno nedopuštanja kupcu pristupa na aukciju, traženje kaucije - depozita što ga kupac polaže u blagajnu aukcijske organizacije, troškovi aukcije i njihov način plaćanja, rješavanje sporova i si.). Uvjeti prodaje na aukciji mogu bili objavljeni u posebnoj aukcijskoj listi za prodavatelje i posebnoj za kupce, ili su sadržani u jednoj zajedničkoj aukcijskoj listi. Posebno se određuju uvjeri primanja robe na aukcije, a propisuje ih aukcija prodavateljima koji dopremaju robu na aukciju. Tim se uvjetima vrlo precizno određuju: način preuzimanja, razvrstavanja, skladištenja, troškovi i obveze prodavatelja te način vraćanja robe, odnosno stavljanja neprodane robe na prodaju na sljedećoj aukciji (ako roba nije prodana na prvoj aukciji). Početak aukcijskog poslovanja počinje lako da prodavatelji šalju ili sami dovoze robu na aukcijsko ili javno skladište (obično u blizini mjesta održavanja aukcijskog sastanka). Aukcijski posrednici razvrstavaju robu u pojedinačne manje partije, približno slične kvalitete. To su tzv. aukcijski lotovi. Roba sortirana u lotove omogućuje lakšu prodaju i bolji pregled raspoloživih količina robe, osobito za kupce manje kupovne moći. Svaki se lot označuje brojem uz oznaku specifičnosti kvalitete i količine i ima posebnu tzv. težinsku notu (engl. Weigln Note), koja označuje težinu lola ili broj komada robe u lolu. 2a obavljeno razvrstavanje robe i njeno slaganje u lotove aukcijski posrednici naplaćuju uobičajenu naknadu (tzv. "Iot money") u fiksnom iznosu ili u postotku od postignute prodajne cijene. Obično se troškovi aukcijskih posrednika, zajedno s ostalim troškovima aukcije što ih moraju platiti prodavatelj ili kupac, objavljuju u uvjetima prodaje na aukciji. Uvjeti prodaje mogu, osim troškova, imati naznačene i popuste koji se odobravaju kupcu u slučaju nastalih oštećenja glede količine robe. Međutim, u odnosu na kvalitetu robe koja se prodaje na aukciji, nema nikakvih popusta i ne dopuštaju se reklamacije, jer se smatra da je kupac prije kupnje imao priliku razgledati robu i utvrditi njenu kvalitetu.23 Ako roba koja se prodaje na aukciji nije uskladištena na mjestu prodaje, mogu se koristiti uzorci koji se nalaze pokraj aukcijske'dvorane, ili se prije počelka nadmetanja za svaki lot, pri otvaranju lota, izvade uzorci koji se podijele prisutnim kupcima. Aukcionator, međutim, ne preuzima odgovornost da će roba iz lota odgovarati predstavljenom uzorku, niti se u tom slučaju dopuštaju reklamacije
od strane kupaca. "isto, sir. 74.
60 Aukcijski sastanak započinje u određeni sat i na određenome mjestu ili u dvorani, uz uvjete prodaje i kupnje utvrđene u objavljenoj aukcijskoj listi. Voditelj aukcijskog sastanka (osoba ovlaštena od nadležnog organa vlasti ili osoba koju imenuje aukcijska organizacija) objavljuje prisutnim sudionicima aukcijskog sastanka poCetak rada aukcijskog mjesta i daje riječ aukcijskom posredniku. Aukcijski posrednik priopćuje prisutnim interesentima koja se partija i koja vrsta robe prodaje i pod kojim uvjetima. Prodaja robe na aukcijskom sastanku obavlja se uobičajenim izrazima, kao, na primjer: "tei-qucl, "en-bloc", "roba razgledana", "roba nije razgledana", "tako kako stoji i leži", "roba sa svim greškama, uključujući i greške i manjkavosti glede količine" i si. Za pojedine lotove izdaju se i posebni katalozi s iscrpnim opisom robe, njene kvalitete i podrijetla, kako bi kupci iz tih podataka mogli izvući odgovarajuće zaključke. Kod lakopokvarljive robe koja se prodaje na aukciji, radi orijentacije kupaca, objavljuje se i ime broda i vrijeme njegova prispijeća s robom u luku iskrcaja, jer prodaja takve robe počinje odmah nakon prispijeća broda u određenu luku. 2, Cijene robe koja će se prodavati na aukciji mogu bili unaprijed određene kao osnovne (početne) cijene od kojih počinje nadmetanje. Obično se lakve cijene unaprijed objavljuju u aukcijskim popisima ili katalozima ("raspisne cijene"). Prije početka nadmetanja na aukciji te cijene moraju najprije prihvatili nazočni interesenti. Ako se to ne postigne, cijene se ne mogu snizili niti se, u načelu, prodavatclj i roba mogu povući s aukcije. Roba koja se zbog neprihvaćanja počelne cijene nije mogla prodati na prvoj aukciji, ponudit će se za prodaju na sljedećoj organiziranoj aukciji, ali se prodavalelj robe i aukcionator mogu i drukčije sporazumjeti. Sto ovisi o uzancama pojedine aukcije ili o uvjetima pod kojima prodavatelj predaje robu aukcionatoru na prodaju. Postoji i drugi način, kod kojeg prodavatelj ne određuje minimalnu raspisnu cijenu, već se na aukciji odmah počinje s nadmetanjem, odnosno s početnom cijenom Sto je ponude zainteresirani kupci. Nakon Sto se za pojedini lot robe postigne najviSa ponuđena cijena, aukcionator objavljuje je li zadovoljan ponudom i prihvaća li ponuđenu cijenu. Tek kada aukcionator prihvati ponuđenu cijenu, prodaja se smatra zaključenom. Ako aukcionator ili prodavalelj ne prihvate ponuđenu najviSu cijenu, robu će povući s aukcije, s lim da na sljedećoj aukciji za istu robu moraju početi s nižim raspisnim cijenama u odnosu na cijenu postignutu na prvom aukcijskom sastanku. Nadmetanje na aukciji počinje kada rukovoditelj aukcijskog sastanka objavi početnu cijenu, a zainteresirani kupci nude "na više", s time da se pri nuđenju "na više" moraju pridržavati minimalne razlike od zadnje ponuđene cijene, kako je to određeno u uvjetima prodaje prema aukcijskoj listi le aukcije. Nakon svake ponude rukovoditelj aukcijskog sastanka objavljuje najviSu ponuđenu cijenu i pita nazočne nudi li tko više. Ako nitko ne ponudi viSu cijenu i ako je zadnja ponuđena cijena viSa od početne (s kojom se suglasio vlasnik robe), rukovoditelj aukcijskog sastanka proglaSava ponuđača najviSe cijene kupcem partije (lola) robe koja se licitirala, navodeći njegovo ime i postignutu cijenu ili "udaranjem čekića". Nakon toga zaključuje prodaju predmetne partije (lola) robe i na išli način otvara nadmetanje za sljedeću partiju (lot) robe. Budući da se i vlasnik robe i zainteresirani kupac teško snalaze na aukcijama bez posrednika, koji izvrsno poznaju mjesne običaje trgovanja na određenoj aukciji, upotrebu specifičnih izraza pri nadmetanju, tehniku odvijanja nadmetanja koje se vrlo brzo provodi i si., dobro je da se koriste uslugama aukcijskih posrednika. Kupac se može koristili svojim nabavnim aukcijskim posrednikom {Buying Broker, Einkaufs Makler), a prodavatelj, odnosno vlasnik robe prodajnim aukcijskim posrednikom (Selling Broker, Verkaufs Makler). Ako je za robu koja se prodaje na određenoj aukciji zainteresiran uvoznik - kupac robe iz inozemstva, odnosno ako je roba koja se kupuje na aukciji namijenjena izvozu, inozemni kupac mora uključiti i izvoznika iz zemlje u kojoj se aukcija održava. Obično je to komisionar. Ako posao izvoznika obavlja aukcijski posrednik (Buying Broker, Einkaufs Makler), aukcijska organizacija može tražiti da za njega jamči jedan mjesni trgovac poznat po svom bonitetu. Inozemni kupci na aukcijama, ovisno o uvjetima prodaje na pojedinim aukcijama, moraju kupovati robu putem aukcijskih posrednika i izvoznika-komisionara. Inače prodavatelj može tražiti od kupca da unaprijed položi protuvrijednost namjeravane kupnje u cijelosti ili djelomično, prema minimalnim raspisanim cijenama, ili da 24
Isto. sir. 7475.
61 osigura posebno jamstvo i slično. Prodavalelj ne mora kupcu dopustiti pristup na aukciju ako ga ne poznaje ili ako je riječ o kupcu s kojim iz prethodnih poslova ima loše iskustvo jer nije izvršavao svoje obveze. Nakon završene aukcije, aukcijski posrednik prima od aukcionatora aukcijsku znključnicu, koja sadrži najvažnije podatke o zaključenom poslu i kojom se potvrđuje obavljena kupoprodaja robe na aukciji. Isporuka robe obavlja se na skladištu predajom skladišnice ili naloga za isporuku robe njenom kupcu. Kupac može preuzeti robu (iz javnog skladišta, carinskog skladišta, slobodne zone ili nekog drugog skladišta) tek kada izvrSi plaćanje, i to obično promptno. Na nekim se aukcijama, kod lakvog načina plaćanja, odobrava i popust (kasa skonlo) u visini 1% od vrijednosti kupljene robe. Sve do trenutka dok kupac ne izvrši plaćanje, roba je uskladištena na teret i rizik prodavalelja. Plaćanje "prompl" različito se vremenski utvrđuje na pojedinim aukcijama, a kreće se od sedam dana na više. Tako se pod promptnim plaćanjem za aukciju vune u Londonu uzima rok od sedam dana, a roba se, nakon toga, bez naknadnih troSkova za kupca može podići sa skladišta najkasnije za pet dana. Kod aukcije krzna u Londonu i New Yorku rok plaćanja je 30 dana od dana zaključenog posla, a na aukcijama duhana u Amsterdamu plaćanje se može obaviti i mjenicom, koja dospijeva najduže za tri i pol mjeseca ili u gotovom uz \% kasa skonia. Za kupce robe na aukciji važno je znati da mnoge aukcijske organizacije, pri ispostavljanju aukcijske zaključnice, traže od kupca polaganje depozita (otprilike 20-30% vrijednosti zaključnice), na temelju kojeg kupcu izdaju potvrdu težine (Weiglit Noie). koja je sastavni dio skladišnice i koja se zajedno sa skladišnteom predaje skladištaru pri preuzimanju robe. Kod aukcija sirovina uobičajeno je davanje bonusa kupcu kao odStelu za manjkavu količinu robe u lolu, čije određivanje nije uvijek precizno. Bonusi se odobravaju u robi (npr. 0,5 kg za svakih 100 kg), ili u postotku od vrijednosti kupljene robe. Konačno utvrđivanje težine prodane robe obavlja se na razne načine, prema vrsti robe i prema uvjetima prodaje na aukcijama, a može se i posebno vagali na zahtjev i trošak kupca - nakon zaključenog posla Ako se roba nalazi uskladištena u slobodnim carinskim skladištima ili u slobodnim lučkim zonama, odnosno pod carinskim nadzorom, a namijenjena je izvozu, kao konačna zaključena i preuzeta količina robe uzima se količina koju je takvo skladište službeno utvrdilo. Cijene se na aukciji određuju pretežito za netotežinu, pa je sloga kod robe koja zahtijeva posebno pakiranje tara posebno naznačena, ili se uzima prosječna tara na osnovi izračunanog prosjeka nekoliko koleta lolova, svežnjeva, vreća i si." Na aukcijama voća i povrća, prodaje svježe ribe i si., poznatima pod nazivom "nizozemske aukcije" (niz. Afslag), cijena se formira drugačije nego stoje prethodno navedeno. Aukcionator na takvim aukcijama započinje nadmetanje nazočnih kupaca postavljanjem vrlo visoke početne cijene, po kojoj bi svaka prodaja bila nemoguća, spuštajući tako postavljenu cijenu sve do prvog prihvata, odnosno sve dok jedan od nazočnih kupaca ne prihvati objavljenu spuštenu cijenu i time je čitava partija robe prodana. U ovom slučaju kupac ostaje bez mogućnosti stvarnog nadmetanja i Često plaća robu, za koju je zainteresiran, po višoj cijeni nego što bi je platio na običnoj aukciji, jer nikada ne zna kad će drugi kupci prihvatiti aukcionatorovu objavljenu cijenu. Stoga prodavatelj može za svoju robu postići cijene koje su Često veće od prosječnih cijena te robe na tržištu. Označavanje ponuđenih cijena "na niže" obavlja se pomoću uređaja sličnog salu, na kojem se kazaljke okreću u obrnutom smjeru od kazaljki sala. U Njemačkoj se ovaj sustav aukcija naziva "Abschlagauktion", a u Engleskoj "Dutch Auction". U Sjedinjenim Američkim Državama lijekom aukcija za voće i povrće upotrebljava se specijalni uređaj za nadmetanje pod nazivom "Salevision", koji istodobno na deset mjesta projicira ponuđenu cijenu sa svih priključenih aukcijskih IržiSta, a robu dobiva zadnji ponuđač 10 sekundi nakon ponuđene cijene.
M
Isto, sir. 77.
62 2.5.2.3. Primjer izvoza i prodaje robe preko međunarodne aukcije Prelpostavimo da ste kao registrirani izvoznik, bez obzira poslujete li u svoje ime a za račun i po nalogu vašeg komitenla, koji proizvodi veće količine ranog voća i povrća, ili u svoje ime i za svoj račun (bilo da sic robu otkupili od domaćeg proizvođača ili ste kao proizvođač ranog voća i povrća registrirani i za izvoz vlastitih proizvoda), zainteresirani za prodaju određene količine ranog voća i povrća putem međunarodne aukcije. Ako ovakav poslovni aranžman izvoza robe preko međunarodne aukcije provodile prvi put, onda bi redoslijed pripreme i njegova stvaranja bio, otprilike, sljedeći: 1) Utvrdite kojom vrstom, kvalitetom i količinom proizvoda namijenjenih aukcijskoj prodaji raspolažete. Postoji li mogućnost sortiranja le robe prema približnoj kvaliteti, vodite računa o tome da lu robu, prije počclka aukcijske prodaje, aukcijski posrednik mora postaviti u lotove. Provjerite vrijeme dozrijevanja predmetne robe, odnosno određenog stadija dozrijevanja, s obzirom na to da roba iz Hrvatske mora biti transportirana do međunarodne aukcije u nekoj stranoj zemlji (npr. do Londona), pri Čemu se mora računali na vrijeme potrebno za branje i ambalaziranje ranog voća i povrća u Hrvatskoj, utovar robe u transportno sredstvo, izvozne carinske formalnosti u zemlji, prikupljanje prateće dokumentacije, prijevoz robe do međunarodne aukcije u inozemstvu, slaganje robe u lotove u registriranome skladištu međunarodne aukcije, razgledanje robe od strane zainteresiranih kupaca, odnosno vađenje uzoraka robe, samu aukcijsku prodaju i predaju robe nakon prodaje iz skladišta kupcu te robe. Dakle, kao izvoznik le robe morale voditi računa o vremenu koje će proteći od trenutka branja ranog voća i povrća do trenutka prodaje robe krajnjim potrošačima (kupcima na tržnicama, prerađivačkoj prehrambenoj industriji i si.). Osim toga, ako se roba izvozi, a riječ je o prehrambenim proizvodima, potrebno je voditi računa o propisima i dokumentaciji Sto vrijede za takvu vrstu prehrambenih proizvoda na odgovarajućem siranom tržištu (certifikati, fitopatološka kontrola, sanitarne potvrde, uvjerenje o podrijetlu robe si.), jer će se na odredištu u inozemstvu naša roba sigurno još jedanput pregledati, utvrditi njeno zdravstveno stanje i njena podobnost za ljudsku prehranu. 2) Sljedeći je korak traženje podataka od vaSega međunarodnog otpremnika (špeditera) o troškovima prijevoza, osiguranja robe na putu, održavanja - kondicioniranja robe do trenutka njene predaje aukcijskom posredniku, troškovima izdavanja potrebne dokumentacije, carinskog posredovanja, taksa za tranzitni prolaz preko drugih zemalja i ostalim zavisnim troškovima od mjesta polazišta do mjesta odredišta u inozemstvu. Osim toga, zatražile od vašeg otpremnika da vam predloži i prethodno rezervira odgovarajuće prijevozno sredstvo (kamion-legljač, hladnjača). Točno mjesto i datum prispijeća prijevoznog sredstva radi utovara robe na mjesto utovara i otpreme robe javit ćete otpremniku nekoliko dana prije nego što roba bude spremna za utovar. 3) Usporedno s traženjem podataka od špeditera, potražit ćete informacije o međunarodnim aukcijama voća i povrća, putem kojih postoji mogućnost plasmana vaše robe, i informaciju o nazivu, adresi, broju telefona i telefaksa aukcijskih posrednika koji posluju na tim aukcijama..Za te i slične informacije možete se obratiti specijaliziranim agencijama koje raspolažu velikim fondom podataka i koje će vam na tražene informacije odgovoriti u vrlo kratkom roku (nekoliko sati ili najdužejedan do dva dana). Budući da ste u Hrvatskoj, jedna od mogućnosti dobivanja kvalitetnih informacija jest korištenje usluga Wor!d Trade Centra (Svjetskog trgovačkog centra), čije je sjedište na Zagrebačkom velesajmu. Više o načinu korištenja poslovnih informacija u vanjskoj trgovini možete pročitati u posebnom poglavlju ove knjige. Dobro je da zatražile i informaciju o bonitetu preporučenoga aukcijskog posrednika, jer ćete pomoću njega i naplatiti izvezenu robu. Nakon dobivenih informacija o međunarodnoj aukciji i aukcijskom posredniku, stupite u neposrednu poslovnu vezu s aukcijskim posrednikom (preporučujemo da se koristite telefaksom). Predstavite svoje poduzeće, navedite eventualne reference, objasnite mu precizno kakvom robom i u kojoj količini raspolažete i zatražite od njega sljedeće informacije:
63 - po kojoj se približnoj cijeni vaša roba može prodati na aukciji, kolika je prosječna cijena te robe bila postignuta na prošlom aukcijskom sastanku i kakav se postupak provodi s eventualno neprodanim količinama robe; - koje su uzance dolične aukcije u svezi s početnom cijenom nadmetanja (tko određuje početnu cijenu, postoji li mogućnost da vlasnik robe - prodavatelj odredi minimalnu početnu cijenu sam ili u dogovoru s aukcijskim posrednikom); - kad će se održali sljedeća aukcijska prodaja za takvu vrstu robe, odnosno kad će aukcijska organizacija publicirali i distribuirati aukcijski popis; - koje su osnovne procedure pri dostavi robe u registrirano skladište međunarodne aukcije; - koje garancije za robu i osiguranje plaćanja prodane robe može dati aukcijski posrednik (vlastita ili bankovna garancija), koji je uobičajeni način i instrument plaćanja za prodanu robu, putem koje banke i u kojem roku: - koliki su troškovi (provizija) aukcijskog posrednika, a koliki aukcijske organizacije; - koliki su ostali troškovi skladištenja robe i mogući troškovi produženja skladištenja robe koja na prvom aukcijskom sastanku nije prodana; - postoji li mogućnost da se eventualno neprodana roba na aukcijskom sastanku proda izravno drugom kupcu na tržištu, po kojoj prosječnoj cijeni i pod kojim uvjetima plaćanja; - koliki je uobičajeni rabat ili kasa skonto kupcima na aukcijskoj prodaji za predmetnu robu; - s kojim otpremnikom u mjestu održavanja aukcije surađuje aukcijski posrednik itd. Pošto ste se upoznali sa sustavom i specifičnostima aukcijske prodaje (iz raznih dostupnih stručnih i drugih izvora), zatražite od izabranoga aukcijskog posrednika i druge informacije koje će vam pomoći da ne načinile neku pogrešku, odnosno propust, čime bisle doveli u pitanje uredno izvršenje namjeravanog posla, odnosno naplatu isporučene robe ili neku drugu šlelu za svoje poduzeće. 4) Kada sle dobili sve potrebne informacije (posebice o mogućoj prodajnoj cijeni, troškovima i si.), procijenite vlastite mogućnosti, motive i ciljeve koji su dovoljno argumentirani za donošenje vaše poslovne odluke da spomenuto rano voće i povrće prodate na inozemno tržište upravo na izabranoj međunarodnoj aukciji putem izabranoga aukcijskog posrednika. Prije donošenja konačne poslovne odluke pametno je: - Izradili kalkulaciju ovog vanjskotrgovinskog posla, uz proračun isplativosti izvoza i prodaje vaše robe na međunarodnoj aukciji. Ovu kalkulaciju izrađujete na temelju dobivenih podataka o mogućoj prodajnoj cijeni vaše robe na međunarodnoj aukciji, troškova aukcijskog mjesta, troškova aukcijskog posrednika i svih zavisnih troškova (prijevoza, osiguranja robe, špediterskih, bankovnih i drugih troškova) koji prate robu do njene prodaje i prispijeća deviznog priljeva na vaš devizni račun u vašoj poslovnoj banci. Svaka se vanjskotrgovinska kalkulacija temelji na precizno obuhvaćenim troškovima, pa je osobito važno da ni jedan trošak ne zanemarite, jer će troškovi utjecati i na financijski uspjeh vašega izvoznog posla, odnosno prodaje vaše robe na međunarodnoj aukciji. Ako radite u svoje ime, ali za račun vašega komitenta u Hrvatskoj, vodite računao zaštiti njegovih interesa, jer će vas domaći komitent teretiti za sve gubitke i Štete koji nastanu vašom krivnjom, odnosno nesolidnim poslovanjem. Usporedite cijenu koju postižete prodajom robe putem međunarodne aukcije (neto devizni priljev pretvoren u domaću valulu - kune po srednjem tečaju devizne burze, odnosno Narodne banke Hrvatske) s cijenom koju postižete prodajom robe na domaćem tržištu. Ako je protuvrijednost neto deviznog priljeva ista ili veća od cijene što je postižete na domaćem tržištu, onda takvim izvozom postižete punu isplativost i svakako se orijentirajte na izvoz, posebice stoga što izvozom ostvarujete devizni priljev kojim se možete koristili za plaćanje uvoza neke druge robe. Pokatkad ćete se odlučiti na izvoz i kad ne postižete cijenu koja bi vas zadovoljila (manju od one što je postižete na domaćem tržištu), pa čak i kad ne ostvarujete isplativost jz takvog iz-
voza, osobito ako su vam prijeko potrebna devizna sredstva radi podmirenja vaših financijskih obveza prema inozemnim dobavljačima ili drugih financijskih obveza prema inozemstvu.
64
65 - Osigurajte se od mogućih financijskih rizika na način uobičajen u poslovanju s aukcijskim posrednikom, koristeći se pritom odgovarajućim načinima osiguranja opisanim u poglavlju ove knjige: "Poslovni rizici i osiguranje od rizika u vanjskoj trgovini". - Sklopite s aukcijskim posrednikom ugovor ili neki drugi oblik pisanog sporazuma, uobičajenog u praksi poslovanja s takvim posrednicima, kojim ga ovlašćujete da za vaš račun obavi povjerene poslove (ovaj dio dogovorile s aukcijskim posrednikom i provjerile kod upućenog pravnika koliko su takvim ugovornim odnosom s aukcijskim posrednikom zaštićena vaša prava, odnosno da li ste potpuno osigurali naplatu svojih financijskih potraživanja, stoje za vas, kao izvoznika, najvažniji motiv i cilj izvoza vaše robe). - Kad ste obavili sve što je prethodno navedeno i prosudili da bi vam se u pretpostavljeni posao isplatilo ući, preoslaje vam da se precizno pridržavale uputa dobivenih od aukcijskog posrednika i operativno sredile sve formalnosti polrebne za izvoz vaše robe na aukcijsku prodaju. Prije pripreme robe za izvoz zatražite od nadležnih organa u Hrvatskoj (Narodne banke Hrvatske - služba devizne dokumentarne kontrole, carine i si.) upule i objašnjenja vezana uz administrativni postupak pri ovakvom obliku izvoza domaće robe na strano tržište. Naime, vi ćete nakon obavljenog izvoza robe bili obvezni dokazati unos deviznih sredstava u roku od 90 dana od dana obavljenog izvoza, vodili propisanu evidenciju sklopljenih ugovora s inozemstvom i pridržavati se ostalih zakonskih propisa vezanih uz izvoz robe u inozemstvo. Budući da se zakonski propisi u međuvremenu mogu promijenili ili dopunili nekim drugim podzakonskim propisima, dobro je da uvijek budete obaviješteni od mjerodavnog organa vlasti o svojini obvezama, kako ne biste počinili nekakav gospodarski prekršaj ili prijestup. - Sljedeće je da se sa svojim ovlaštenim otpremnikom (špediterom) dogovorite o svim potankostima vezanim uz pravodobnu rezervaciju prijevoznog sredstva, o datumu, salu i mjestu utovara robe na prijevozno sredstvo, da upoznate svog otpremnika s nazivom i adresom ovlaštenoga korespondentnog špeditera i aukcijskog posrednika u mjestu održavanja aukcije, dadete upute svom otpremniku vezane uz izdavanje potrebnih certifikata, uvjerenja o podrijetlu robe, osiguranja robe protiv uobičajenih transportnih rizika, dostave potrebne robne i ostale dokumentacije aukcijskom posredniku i si. - Na temelju procjene vremena potrebnog za pripremu, otpremu i dopremu robe na mjesto aukcijske prodaje, osigurajte da roba u odgovarajućoj fazi sazrijevanja bude pripremljena za utovar u prijevozno sredstvo i otpremljena u inozemstvo. Odmah prikupite svu potrebnu dokumentaciju i pošaljite je aukcijskom posredniku (preporučeno ili ekspresnom dostavom preko DHL ili United Parcels sustava). Budite u vezi s aukcijskim posrednikom, koji će vas izvijestiti o rezultatu obavljene prodaje vaše robe na aukcijskom sastanku i datumu obavljene uplate na vaš račun putem poslovne banke u inozemstvu na vaš devizni račun kod vaše poslovne banke u zemlji. Kad ste od svoje poslovne banke primili izvješće o naplati iz inozemstva, ovaj posao je završen, pa vam preoslaje samo da provjerite jeste li, prije ulaska u ovaj posao, dobro kalkulirali i kakav ste financijski uspjeh ovim poslom postigli.
2.5.3. Burze i burzovno poslovanje Burza je stalno i organizirano tržište na kojem se redovito trguje zamjenjivim (fungibilniin), odnosno tipiziranim robama prema standardnoj oznaci, uslugama, vrijednosnim papirima i novcem. To je i mjesto (zgrada) gdje se sastaju kupci i prodavalelji, koji prema posebnim pravilima i uzancama sklapaju kupoprodajne poslove. Način poslovanja na burzama omogućuje trgovanje robom, vrijednosnim papirima, devizama, novcem i uslugama iz cijeloga svijeta, pri čemu se omogućuje sklapanje velikih trgovačkih poslova bez prisutnosti predmeta burzovnog poslovanja, na maloin prostoru i u kratkom vremenu (katkad se to vrijeme mjeri sekundama ili minutama).
2.5.3.1. Podjela burzi Prema predmetu poslovanja, burze se dijele na: - robne burze, na kojima se prodaje roba proizvedena u velikim količinama, standardizirana (ujednačene kvalitete) i zamjenjiva (jedna partija može se zamijenili bilo kojom drugom partijom istovrsne robe); lo su npr.: pšenica, kukuruz, ječam, šećer, kava, kakao, koža, kaučuk, pamuk, obojene kovine (bakar, olovo, nikal, cink), plemenite kovine (zlato, srebro, platina). dijamanti, te razne druge sirovine, poluproizvodi, poljoprivredni proizvodi, meso, sokovi ild., pa čak i krumpir; pri sklapanju kupoprodajnog ugovora roba ne mora biti na licu mjesta, već se poslovi sklapaju na osnovi njenog uzorka; - burze usluga, na kojima se prodaju usluge prijevoza, osiguranja, posredovanja i dr. (npr. burze za osiguranje i pomorski brodski prostor, burze za kooperacije i dr.); - novčane i devizne burze (valutne burze), na kojima se trguje stranim novcem (valutama) i devizama; - efektne burze, na kojima se trguje vrijednosnim papirima (dionicama, obveznicama i dr.). Prema imovinsko-pravnim obilježjima burze se mogu podijeliti na: - službene burze, koje se nalaze pod neposrednim nadzorom državnog organa (u zemljama Zapadne i Srednje Europe) i - privatne burze, koje posluju kao privatno dioničko društvo (u anglosaksonskim zemljama). Poslovanjem burze rukovodi upravni odbor burze (Board ofManagers), koji donosi pravila poslovanja i uzance burze. Cjelokupno poslovanje burze provodi se u različitim odborima ili komitetima, kao Što su: izvršni komitet, kontrolni komitet, komitet za burzovna pravila i uzance, komitet za informacije i statistiku, komitet za standardizaciju i klasifikaciju robe, arbitražni komitet, komitet (odbor) za kotacije i dr. Burzovne poslovne transakcije smiju zaključivati samo članovi burze, a posredovanja u burzovnim poslovima redovito obavljaju burzovni posrednici - brokeri (makleri). Trgovačke poslove na burzi mogu obavljali i nečlanovi burze koji od burze dobiju "burzovnu kartu", ali samo putem burzovnih posrednika. Burzovni posrednici mogu od svoga komitenta dobili različite vrste naloga, koji se, u odnosu na slobodu djelovanja brokera, mogu podvesti pod dvije osnovne vrste, i to: - tržišni nalog (Marka Order), prema kojem broker obavlja kupnju ili prodaju robe po najpovoljnijim cijenama koje se formiraju toga trenutka na burzi, ili - ograničeni nalog {Limited Order), prema kojem broker obavlja kupnju ili prodaju samo ako može postići određenu (limitiranu) cijenu. Obavljeni poslovi obračunavaju se putem obračunske blagajne burze (clcaring house), pri kojoj svaki član burze ima svoj račun na kojem raspolaže novčanim sredstvima potrebnim za isplatu obavljenih dospjelih poslova. Zaključeni burzovni poslovi obračunavaju se lako da se isplaćuju samo razlike koje preostaju poslije kompenzacije dugovanja i potraživanja pojedinih Članova burze. Na burzovnom sastanku formiraju se cijene robe ili nekoga drugog predmeta burzovnog poslovanja. Ako je riječ o aukcijskom načinu formiranja cijene na burzi, onda kupac poslaje onaj koji ponudi najvišu cijenu. Pri burzovnom načinu formiranja cijene, rukovoditelj burzovnog sastanka izvikuje početnu cijenu po jedinici mjere robe i dalje broji u cijelim brojevima. Kad u tijeku njegova brojenja netko od prisutnih kupaca prihvati izgovorenu brojku (uzvikom ili pritiskom na tipku uređaja na svom sjedalu), rukovoditelj saslanka nastavlja još brojiti do 10 punih brojeva od broja šio gaje prihvatio netko od kupaca. Ako se nitko ne javi, tada onaj koji je zadnji prihvatio izgovoreni broj postaje kupac partije robe koja se prodaje. Nakon toga slijedi prodaja sljedeće partije robe. O svim poslovima koji su sklopljeni na burzovnom sastanku službenik burze vodi evidenciju, kako bi se nakon završetka burzovnog saslanka mogle ispostaviti zaključnice i nalozi za burzovnu blagajnu.
66 2.5.3.2. Burzovne kotacije (burzovna izvješća) i burzovni posrednici Burzovne su kotacije službena burzovna izvješća o postignutim cijenama na održanom burzovnom sastanku. Objavljuju se da bi se s njima upoznali svi Članovi burze i svi potencijalni kupci i prodavatelji koji posluju na toj burzi. Kotacije robnih burza sadrže popis proizvoda, oznaku valute, jediničnu mjeru proizvoda i cijenu za pojedine proizvode ili druge predmete poslovanja burze koja je ostvarena na proteklom burzovnom sastanku. Izvješće o postignutim cijenama sadrži najnižu i najvišu cijenu koja je postignuta za tekuću godinu, a najčešće i cijenu koja je postignuta istog datuma protekle godine. Cijena se izražava u engleskim funtama (GBP - Lstg) ili SAD dolarima (USD - US$). Da bi se lakše pratilo kretanje cijena u određenom razdoblju, burza obično navodi i odstupanja između cijena postignutih na zadnjem sastanku za koje se daje izvješće i cijena postignutih na prethodnim sastancima. Posebno se daju izvješća za promptne poslove, a posebno za terminske poslove, i to samo za onu robu kojom burza poslujeNa osnovi burzovnih kotacija poslovni ljudi mogu kalkulirati cijenu svoje robe ili ocijenili realnost cijene koju nudi inozemni dobavljač. Da bi se burzovna kotacija mogla lakge koristiti u poslovnom svijetu, potrebno je, uz podatke o postignutim cijenama robe, naznačili i podatke o standardu robe, mjestu i roku isporuke itd. Na osnovi takvih burzovnih podataka izvoznici i uvoznici zaključuju poslovne transakcije s robom za koju u trenutku sklapanja ugovora ne mogu precizno utvrditi kolika će biti cijena u trenutku provođenja ugovora. Zbog toga poslovni partneri za takvu robu ugovaraju samo temeljnu cijenu, koja vrijedi na dan sklapanja ugovora. Konačnu cijenu određuju na dan isporuke prema cijeni koja se formira na određenoj burzi upravo na taj dan. Ugovorne strane mogu u tom slučaju obaviti tekuća plaćanja prema temeljnoj cijeni, a razlika se doda ili oduzme ovisno o tome je li konačna cijena viša ili niža od temeljne. Važno je, stoga, stalno pratiti burzovna izvješća ako se trguje nekom standardiziranom robom koja se kupuje ili prodaje po Čitavom svijetu (npr. pšenica, kukuruz, ječam. Šećer, kava, kakao, koža, kaučuk, pamuk, obojene kovine i dr.). Primjer: za potrebe vašeg komitenta (kupca) u zemlji morate uvesti 500 tona blister bakra 99/100 određene standardne oznake s rokom isporuke 3 mjeseca od dana otvaranja akreditiva. Inozemni dobavljač šalje vam ponudu iz koje je vidljivo daje on cijenu bakra uskladio s prosječnom cijenom postignutom za takav bakar na zadnjim burzovnim sastancima. To je tzv. "bazna cijena". Međutim, za 3 mjeseca može doći do značajnijeg povećanja ili pada cijene bakra. S vašim ćete se dobavljačem iz inozemstva, stoga, dogovoriti da u ugovor ude ta bazna cijena samo kao orijentacijska, a u klauzuli o cijeni unijet će se kako će konačna cijena bili utvrđena na dan isporuke robe prema kotaciji London Metal Exchange, koja će bili objavljena na dan isporuke robe. To znači da će se pri konačnom utvrđivanju visine cijene, temeljnoj cijeni dodati ili od nje odbiti onolika razlika koliko je iznosilo povećanje ili pad cijene bakra na spomenutoj burzi. Na taj su način zaStićeni interesi obaju partnera, jer se tu burza pojavljuje kao neutralna institucija prema čijem se izvješću ravnaju i koji prihvaćaju oba poslovna partnera (prodavalelj i kupac). Ovi se poslovi nazivaju "ON-CALL" poslovi. Na burzi se sve odvija prema strogim pravilima poslovanja burze i sve je standardizirano. Standardizirani su tipski ugovori (s kojima se na burzi "radi"), način izražavanja, odnosno iskazivanja namjere pri kupnji i prodaji, način obračuna burzovnih zaključaka, uplata i isplata premija putem obračunske blagajne burze, način obavljanja promptnih i terminskih postova, članstvo u burzi, rad brokera i dilera itd. Na službenim burzama, koje su pod državnim nadzorom, posrednike (putem kojih se službeno može trgovati na burzi) imenuje nadležni državni organ. U Francuskoj su, na primjer, strogo ograničena mjesta posrednika, i to su njihova doživotna i nasljedna prava. Francuski posrednici na burzama, koje nazivaju "courtier" ili u Njemačkoj "Makler", moraju biti visokopriznati stručnjaci sa znatnim vlastitim kapitalom i ne smiju raditi u svoje ime, već samo po nalogu stranog naručitelja. To su inače
67 vrlo cijenjena zanimanja, a burzovni posrednici ostvaruju zaradu od provizije (koju često naplaćuju i od kupca i od prodavatelja između kojih posreduju), koja se naziva "kurtaža" (od courticr) ili "brokerage" (od broker). Službene su burze pod državnim nadzorom, zato što u slučaju porasta ili pada tečajeva, odnosno cijena na takvim burzama u većim postocima (10, 15, 20 i vise postotaka), takve burze moraju automatski prestati radom, jer bi preveliki poremećaji na burzi mogli negativno utjecati na cjelokupno gospodarstvo zemlje. Takve se burze često nazivaju i državnim burzama. U Švicarskoj su burze poluslužbene, odnosno poludržavne, jer su pod nadzorom trgovačke komore. U Velikoj Britaniji i SAD-u burze posluju kao privatna dionička društva. Na burzama su dvije vrste posrednika: - brokeri (courticri ili makleri), koji rade po nalogu nalogodavca (u načelu ne rade za vlaslili račun, osim u novije vrijeme, kad su nakon "Big-Benga" brokeri također dobili pravo raditi u svoje ime i za svoj račun), - džoberi ("jobbers" u Velikoj Britaniji i SAD-u) i dileri ("dealers" u SAD-u), koji posluju isključivo za vlastiti račun, odnosno za račun organizacije u kojoj rade. U SAD-u se džoberi nazivaju i dilerima, koji obavljaju posao za vlastiti račun, a katkad i za ludi račun, kao i brokeri na američkim burzama. Ijedni i drugi članovi su burze. Stoga, da se ne bi dogodilo da stranka koja je izvan burze (npr. stranka koja je naznačila da se za nju obavi na burzi neka kupnja) bude ošlećena, burzovni posao teče otprilike ovako: a) Broker se po nalogu svoga komitenta - nalogodavca obraća džoberu (ili dileru) i pila ga za prodajnu cijenu (neka la cijena, npr., bude 102) i kupovnu cijenu (npr. 100). b) Tek kad mu džober (koji joS ne zna kupuje li broker ili prodaje) priopći zatražene cijene, broker ga izvješćuje kupuje li od njega određenu robu ili mu je nudi na prodaju. Osnovni izgled (shema) burzovnog izvješća Cijene sa sastanka za koji se izvještaj objavljuje Predmet burzovnog poslovanja PŠENICA (CBOT) 5000 bushel c/b ŠEĆER (BCP) 50+ rafinirani INGOTI BAKRA Dionice FORDA Devize Itd.
Cijene prije Cijene s Najniže Najviše godinu prethodnog dana sastanka
Srednja prosječna cijena kotacija
% promjene cijene u odnosu na prethodni
68
69
2.5.3.3. Trgovanje robom na burzama Trgovanje robom na burzama svojstveno je zemljama razvijene tržišne ekonomije. Robne burze organizirane su samo za trgovinu robom standardne kvalitete. To je tzv. "fungibilna" roba, koja je količinski zamjenjiva, jer je točno određene kvalitete. Budući da su međunarodne robne burze mjerodavne za formiranje cijena raznovrsnoj robi, njihove kotacije predstavljaju prosječnu svjetsku cijenu za pojedine vrste roba. Najpoznatije robne burze u svijetu jesu:2fl
LONDON FUTURES AND OPTIONS EXCHANGE (FOX) sastoji se iz tri burze: London Cocoa Terminal Market (za kakao), United Sugar Terminal Association (za šećer) i Coffee Terminal Market Association Of London (za kavu) - kakao br. 6, kava (Robusla), šećer br. 6 (sirovi), šećer br. 5 (bijeli); LONDON RUBBER TERMINAL MARKET ASSOCIATION - kaučuk; THE LONDON GOLD MARKET (LGM) - zlato;
THE LONDON SILVER MARKET (LSM) - srebro;
SAD CHICAGO BOARD OF TRADE (CBOT, CBT) - kukuruz, zob, soja, sojino brašno, sojino ulje, pšenica; CHICAGO MERCANTILE EXCHANGE (CME) - živa stoka, stoka za tov, žive svinje, neprerađena svinjska slanina, tesana drvena grada; CHICAGO RIČE AND COTTON EXCHANGE (CRCE) - riža;
COFFEE, SUGAR AND COCOA EXCHANGE, NEW YORK (CSCE) - kakao, kava "C", Šećer br. 11 (svjetski), šećer br. 14, bijeli Šećer; COMMODITY EXCHANGE INC, NEW YORK (COMEX) - aluminij, bakar, visokokvalitetni bakar, srebro, zlato; KANSAS CITY BOARD OF TRADE (KCBT) - pšenica (tvrda ozima); MID-AMERICA COMMODlTY EXCHANGE, CHICAGO (MCE, MACE) - živa stoka, žive svinje, kukuruz, zob, soja, sojino brašno, pšenica (meka ozima), njujorško zlato, njujorSko srebro, platina; MINNEAPOLIS GRAIN EXCHANGE (MPLS) - pšenica (tvrda crvena proljetna), zob; NEW YORK COTTON EXCHANGE (NYCTE) - pamuk br. 2, narančin sok; NEW YORK MERCANTILE EXCHANGE (NYME) ■ paladij, platina, ulje za loženje br. 2, bezolovni benzin, sirova nafta, propan. EUROPA LONDON METAL EXCHANGE (LME) - aluminij, bakar (klasa 1), bakar (standardni), olovo, nikal, srebro, cink (visoka klasa), cink (posebno visoka klasa), kositar; BALTIC EXCHANGE - London Grain Futures Markel: EZ pšenica, EZ ječam; - London Meat Fuiures Exchange: živa stoka, svinje; - London Potato Fuiures Market: krumpiri; - Soyabean Meal Fuiures Association; sojino brašno; INTERNATIONAL PETROLEUM EXCHANGE OF LONDON (IPE) • ulje za loženje br. 2, sirova nafta, nafta za gorivo, benzin;
Prema: I. Andrijanić, Poslovanje na robnim burzama, Mikrorad, Zagreb, 1994., str. 25.
PARIŠ FUTURES EXCHANGE - bijeli šećer, kakao, kava (Robusta), maslac. Ostale poznatije burze u svijetu: Kanada: THE V/INNIPEG COMMODITY EXCHANGE - domaći ječam za tov, domaći ječam za lov iz Albcrtc, domaća zob za tov, raž, domaća pšenica za tov, laneno sjeme, sjeme repice, zlato; Brazil: a) £40 PAOLO COMMODLTIES EXCHANGE - stoka, stoka za tov, pamuk, kava (Arabic), kava (Robusla), kakao, kukuruz, smrznuti pilići, soja, sojino brašno, sojino ulje, zlato; b) BOLSA MERCANTIL & DE FUTUROS - zlato, kava, brojleri, Živa stoka, žive svinje; Hong Kong: HONG KONG FUTURES ECHANGE - šećer, soja, zlato; Malezija: KUALA LUMPUR COMMODITY EXCHANGE - sirovo palmino ulje, kaučuk, kakao; Australija: SYDNEY FUTURES ECHANGE - živa stoka, vuna, zlato; Japan: TOKYO COMMODTJT EXCHANGE FOR INDUSTRY - zlato, srebro, platina, kaučuk, pamučna pređa, vunena preda. Na robnim burzama postoje dvije osnovne vrste poslova: promptni i terminski, a njihov naziv određuje dan izvršenja sklopljenog posla. Osnovna razlika između ovih dviju vrsta burzovnih poslova jest u tome što se kod promplnih poslova prodaje realno postojeća roba, a kod terminskih to ne mora biti. Druga je razlika u nakani sudionika pri sklapanju burzovne kupoprodaje. Naime, zaključivanje promptnog posla podrazumijeva stvarnu prodaju predmeta kupoprodaje, a kod terminskih poslova toga najčešće nema. Terminski poslovi, u načelu, imaju spekulativan karakter. Promptni poslovi (engl. cash, spol) na robnim burzama obavljaju se odmah, a prodana se roba stvarno isporučuje kupcu koji plaća u skladu s propozicijama burze. Mogu se sklapati samo za onu robu koja u trenutku sklapanja posla postoji (npr. u javnim skladištima, u brodu, u luci ili u plovidbi i si.) i koja se u određenom kratkom roku može-isporučiti njezinu vlasniku. Kao dokaz stvarnog postojanja robe pri promptnoj prodaji na burzi služi skladišnica, tovami list ili pomorski konosman. Prema sadržaju tih dokumenata i njihovu datumu mora biti vidljivo da u tom trenutku roba doista postoji. Čak ako u trenutku sklapanja promptnog posla određena roba i ne postoji, mora biti osigurano da roba u utvrđenom kraćem roku bude raspoloživa i da se može uredno isporučiti kupcu. Prema tome, promptni poslovi na robnim burzama nemaju spekulativan karakter, jer ugovornim stranama nije cilj zarada na razlikama u cijeni kao kod terminskih poslova na burzama. Iako burzovne zaključnice sadrže potrebne podatke za promptne poslove, ipak ugovorne sirane mogu odrediti i druge komercijalne uvjete isporuke.
70 Uvjeti prompine-efektivne prodaje na robnoj burzi zaključuju se prema propisima burze na kojoj je obavljen posao. Na poznatim robnim burzama najčešće se zaključuju sljedeći uvjeti isporuke robe: a) Loko posao (engl. on the spot) - roba mora biti dostupna kupcu u mjestu održavanja burzovnog sastanka (slično kao i kod aukcija), a isporučuje se kupcu nakon dobivanja burzovne zaključnice, odnosno sklopljene kupoprodaje uz odgovarajuće dokumente (skladišnica, tovami list, pomorska teretnica i si.) sa skladišta, iz carinske zone, iz carinskog skladišta, s broda ili nekoga drugog prijevoznog sredstva i si. Ako je riječ o kupoprodaji vrijednosnih papira na efektnim burzama, onda je to spot ili kasa posao, kod kojeg se predmet kupoprodaje (znači vrijednosni papir) također isporučuje kupcu i od njega naplaćuje, i to neposredno nakon svršetka burzovnog sastanka iii u kratkom roku predviđenom burzovnim uzancama (obično najkasnije u roku od 2 do 3 dana), a isporuka se obavlja pulem banke koja prikuplja vrijednosne papire. b) Promplna isporuka (engl. proinpt delivery) - roba se predaje kupcu u roku određenom burzovnom uzancom, najčešće sljedećeg dana ili u roku od 10 do 14 dana od dana sklapanja posla, a rjeđe je taj rok kod pojedinih burzi i duži. c) Promplni utovar (engl. prompt shipmeni) - prodavatelj je obvezan, prema uzancama burze, robu ukrcati na brod u ugovorenom roku prema dobivenoj dispoziciji od kupca, tako da se konosman (teretnica) izdaje najkasnije u roku od 14 dana od sklapanja posla. Datum otpremnog dokumenta (pomorske teretnice, tovamog lista) ne smije biti kasniji od datuma određenog za ukrcaj robe u prijevozno sredstvo. d) Isporuka "ploveće robe" (engl. afloat), odnosno prompt posao za robu na putu - "plovece ili u vožnji" - ugovara se roba koja plovi ili putuje u luku odredišta ili se nalazi na putu u određenom smjeru. Predaja robe obavlja se uručenjem indosirane pomorske teretnice ili prenesenoga tovamog lista na kupca koji od tog trenutka može raspolagati robom. e) Isporuka robe u određenom roku na određeno drugo mjesto • ugovara se isporuka robe koju treba do ugovorenog roka prenijeti na određeno mjesto. 0 Oročeni promptni posao - posao kod kojeg je predaja robe na neko vrijeme odgođena, Sto se uvijek mora označiti na burzovnoj zaključnici. Pritom se u zaključnici obično navodi da će roba biti predana kupcu u sredini, potkraj ili u prvoj polovici točno određenog mjeseca. Koliko će se vremena ostaviti prodavaču za dopremu robe ili njenu pripremu za predaju (klasiranje, pakiranje i si.), ovisi o sporazumu ugovornih strana u trenutku sklapanja kupoprodajnog ugovora. Obično je uzancama burze predviđeno da, na primjer, "na početku mjeseca" može značiti predaju robe od 1. do 5. dana u mjesecu zaključno, isporuka u prvoj polovici mjeseca znači obvezu predaju robe od I. do 15. dana u mjesecu zaključno, a druga polovica znači zadnjih pet dana utvrđenog mjeseca. Terminski poslovi {engl. futures -future markets -future contracts) na burzama izrazitog su spekulativnoga karaktera. Za njih je svojstveno da se izvršenje sklopljenog posla ugovara za neki budući datum, odnosno u određenom ugovorenom roku od dana sklapanja terminskog posla. S obzirom na to, obje ugovorne strane računaju na određenu promjenu cijene koja može nastati od dana sklapanja terminskog posla do dana dospijeća njegova izvršenja. Smisao je ovih poslova u očekivanju sudionika burzovnog poslovanja (prodavatelja i kupaca) da će se ostvariti određena razlika između cijene koja je bila na dan sklapanja posla i cijene u određenom budućem terminu. Kod robnih burza osnova za terminski posao jesu točno utvrđeni uvjeti i uzance, a posebno točno određena standardizacija određene vrste robe. To omogućuje prodavatelju robe da kupcu proda robu koju u trenutku sklapanja posla nema, već je namjerava nabaviti neposredno prije dospijeća roka isporuke. Pri zaključku posla on Spekulira na pad cijena toj robi. Robne burze propisuju najmanju količinu robe koja može biti predmet terminskog zaključka. 27
1. Andrijanić, rtav. dj., str. 27.
71 Za razliku od promplnih poslova, terminski poslovi mogu trajati duže ili kraće vrijeme, što ovisi o volji ugovornih strana. Dospijeće terminskog posla može biti na određeni dan u istom mjesecu u kojemu je zaključen posao, a može trajati i nekoliko mjeseci od dana zaključivanja, ali ne duže od godine dana. Prema dužini trajanja terminskog posla mijenja se i cijena robe. Poslovi s dužim rokom dospijeća ugovaraju se po višim cijenama od onih s kraćim rokom, što je uvjetovano povećanim troškovima na duži rok, npr. troškovima uskladištenja, angažiranja sredstava, troSkova financiranja, osiguranja i si. Terminski se posao zaključuje popunjavanjem burzovnog standardnog obrasca, koji sadrži sve elemente kupoprodaje, osim cijene i roka; Partneri izaberu neki od termina koji su utvrđeni burzovnim uzancama te utvrde cijenu robe. Zaključak je čvrst ukoliko se partneri dogovore obavili kupoprodaju ugovorenog dana, bez obzira na cijenu robe toga dana. Zaključak može biti ugovoren i s pravom partnera na opciju (izbor), pri Čemu partner koji odustane nije obvezatan drugom partneru platiti nikakvu odštetu. Ako je posao ugovoren s premijom, partner koji odustane plaća drugome JU
ugovoreni iznos premije. Premijski poslovi najvažniji su terminski poslovi. Posebna vrsla premijskog posla jest posao s "dvojnom premijom", kada špekulant na burzi kupuje od drugog partnera određenu robu za određeni rok, i za to sklapa odgovarajući ugovor. Taj isti ugovor odmah preprodaje sljedećem partneru za isti termin 5lo gaje ugovorio s prvim partnerom. U oba slučaja ugovara premiju. Ako odustane od ugovora, gubi premiju, a ako traži ispunjenje ugovora, dobiva premiju. Na taj način dvostruko se osigurao, a njegova odluka o odustajanju ili ispunjenju ugovora ovisi o razini cijene pri dospijeću termina. Tehnika izvrSenja terminskog posla počinje lako da Špekulant kupuje ugovor za jedan termin, a zatim ga prodaje za drugi termin. Takvog špekulanta nazivamo "hosist" (američki naziv buli - bik), i on špekulira na očekivani porast cijene koja mu donosi zaradu u visini razlike od ugovorene i narasle cijene. To znači da takav špekulant kupuje ugovor po nižoj cijeni koja je kotirala na dan sklapanja posla, a prodaje po višoj cijeni za neki od sljedećih termina. Dobitak špekulanta sastoji se od postignute razlike u cijeni, uz odbitak kamata na uloženi kapital i ostalih troškova koji prate ostvarenje posla. U takvim se poslovima pojavljuje i druga vrsta Špekulanata, tzv. "besisti" (američki bear - medvjed). Oni računaju na pad cijene, pa kupuju ugovor u sadašnjem ili bližem terminu po viSoj cijeni i istodobno kupuju novi ugovor u nekom daljnjem terminu po nižoj cijeni. Kad se cijena ugovorenog zaključka snizi o dospijeću zaključka, nositelj posla zarađuje razliku koja se obračunava na obračunskoj blagajni burze kao i kod hosista. Posebnu vrstu terminskih poslova predstavljaju "heđging" (hedžing) poslovi. Pri takvom se burzovnom poslu kupac ili prodavatelj osigurava od mogućeg pada ili porasta cijene, a najčešće se u robnom prometu javlja kao osiguranje od rizika kretanja cijene nekoj sirovini. Hedging posao predstavlja kombinaciju promptnoga i terminskog posla koji se odvija otprilike na sljedeći način. 29 Tvornica pamučnih proizvoda, na primjer, dobila je veliku narudžbu, s lime da isporuka uslijedi za pola godine ili još kasnije. Fiksna cijena za proizvode (finalne) ugovorena je na temelju sadašnje cijene pamuka. Da bi se osigurala od povišenja cijene pamuka, tvornica može odmah kupili potrebne količine pamuka i držati ih na skladištu dok ne započne proizvodnja. To, međutim, dovodi do zaleđivanja obrtnih sredstava, do nepotrebnog opterećenja skladišnog prostora i mogućeg rizika da se pamuk pokvari. Mnogo je ekonomičnije kupiti pamuk po "budućoj" cijeni. U tom slučaju tvornica se osigurava od rizika povećanja cijene tako da na burzi zaključi dva istovjetna terminska posla. Pri prvom poslu tvornica se pojavljuje kao kupac, a pri drugome kao prodavatelj. Ako pri prvome poslu izgubi, na drugome će zaraditi. Na taj način tvornica će u potrebnom roku dobiti pamuk po "sadašnjoj" cijeni.
Prema: I. Kraljić, Vanjskotrgovinsko poslovanje i financiranje, Pula, 1982., str. 85-87. Isto, str. 85-86.
72
U navedenom slučaju hedging je neutralizirao moguću razliku u cijenama. Takvim se poslom proizvođač - izvoznik osigurao od mogućeg gubitka koji bi nastao zbog povećanja cijene osnovne sirovine za izradu finalnog proizvoda, a to mu je i bio osnovni cilj. Hedging poslovi nisu Spekulativnog značaja niti se njima postiže zarada na razlici u cijeni, kao što je to kod drugih terminskih poslova. Na burzama se, uz Spekulante (investitore) koji u burzovne transakcije ulažu velika financijska sredstva, uključuju i druge fizičke i pravne osobe u okvirima svojih poslovnih potreba i sredstava kojima raspolažu. Vrlo rijetko terminski burzovni poslovi završavaju stvarnom prodajom robe, jer su to poslovi u kojima se špekulira s promjenama u cijenama do kojih dolazi u vremenskom razmaku od trenutka kad je zaključen ugovor do njegova dospijeća za izvršenje. Ako se terminski posao ipak završi stvarnom prodajom robe, prodavatelj posebnim obrascem (^'iransferable notice") izvješćuje obračunsku blagajnu burze o danu stvarne prodaje robe, tj. o danu izvršenja posla, i to od t do 7 dana prije roka stvarne prodaje. Obračunska blagajna burze dostavlja primljeni izvještaj svim zainteresiranim burzovnim posrednicima (senzalima, brokerima) koji imaju nepokrivene zaključke s određenom robom. U roku od 30 minuta zainteresirani senzali prihvaćaju ugovor, ili ga dalje prodaju drugim kupcima, sve dok se zaključak ne zaustavi kod krajnjeg kupca-senzala, koji od svog komitenta (krajnjeg korisnika robe) ima nalog za stvarnu kupnju robe. Roba koja se prodaje nalazi se u skladištima koja imaju posebno ovlaštenje od burze. Pravo vlasništva nad robom kupac robe stječe prijenosom skladišnice (varanta) na svoje ime. Posebna vrsta terminskog burzovnog posla jest "prolongirani" spekulativni posao, kojim se zaključeni posao produžuje za neki daljnji rok, jer špekulant u roku dospijeća posla nije zadovoljan ostvarenom cijenom i očekuje veću zaradu u novom roku. Arbitražni burzovni posao jest takav spekulativni posao pri kojem se koristi razlika u cijeni robe (ili vrijednosnih papira) na raznim međunarodnim burzama. Takve poslove najčešće obavljaju banke koje kupuju određenu robu po nižoj cijeni, odnosno tečaju, najednom međunarodnom burzovnom tržištu, i istodobno je prodaju po višim cijenama, odnosno tečajevima, na drugom međunarodnom burzovnom tržištu. Predmet arbilražnog poslovanja najčešće su: plemenite kovine, vrijednosni papiri, devize i roba koja kotira na međunarodnim burzama. Arbitražni poslovi utječu na izravnanje i usklađivanje cijena robe na međunarodnom tržištu. 30
2.5.3.4. Burzovno trgovanje vrijednosnim papirima Burze na kojima se posluje vrijednosnim papirima nazivamo efektne burze ili burze efekata. Predmet su njihova poslovanja prvoklasni vrijednosni papiri: dionice, industrijske i državne obveznice, investment certifikati i ostali vrijednosni papiri koji se lako prodaju na burzovnom tržištu. Općenito, vrijednosni papiri su isprave koje vlasniku, vjerovniku ili korisniku daju određena imovinska prava. Mogu biti državni, ako ih izdaje država ili manja po I iličko-teritorij al na jedinica (npr. obveznice državnog zajma), ili privatni (npr. dionice, mjenice, čekovi i si.). Prema sadržaju vrijednosni se papiri dijele na stvarne i novčane. Stvarni vrijednosni papiri znače pravo na određene predmete, u prvom redu na robu (npr. skladišnica, terelnica i dr.). Novčani vrijednosni papiri jesu isprave kojima se dokazuje pravo na određeni iznos novca, a najbitniji medu njima jesu: novčanica (banknota), mjenica, ček, uložna knjižica, blagajnički zapis, obveznica, dionica, srećka i dr.
Vise o robnim burzama, poslovima na robnim burzama, burzovnim posrednicima, praktičnom trgovanju na parketu burze, kategorizaciji roba na robnim burzama, hedging poslovima, Čitanju burzovnih kotacija i dr. u knjizi: I. Andrijanić, Poslovanje na robnim burzama, Mikrorad, Zagreb, 1998.
73
Postoji još podjela vrijednosnih papira prema roku njihova dospijeća. To su: vrijednosni papiri s određenim rokom, na kojima je zapisan dan kad dospijeva obveza na koju isprava daje pravo; zatim vrijednosni papiri po viđenju ili a vista, koji dospijevaju odmah kad ih korisnik predoči obvezniku, i na kraju vrijednosni papiri bez roka, npr. dionice koje traju sve dok postoji dioničko društvo, a predstavljaju dio njegove glavnice. Prema načinu prenošenja vlasništva vrijednosni papiri mogu biti na ime, po naredbi i na donositelja. Vrijednosni papiri na ime prenose se ustupanjem (cesijom) ili nasljedstvom. Vrijednosni papiri po naredbi prenose se pisanom naredbom o prenošenju na drugu osobu (obično na poleđini isprave) i ta se naredba zove indosament. Vrijednosni papiri na donositelja jesu oni kod kojih se svaki imalac smatra vlasnikom, tj. korisnikom, pa je njihovo prenošenje jednostavno - predajom drugoj osobi. Vrijednosni su papiri za izdavatelja instrumenti financiranja, a za kupca instrumenti plasmana sredstava. Kupci mogu jednu vrstu vrijednosnih papira prodali i dobivenu protuvrijednost ponovno plasirali u drugu vrstu. Tako dolazi do tržišta vrijednosnih papira i transakcija vrijednosnim papirima koje se obavljaju na efektnim burzama uz sudjelovanje široke mreže burzovnih posrednika brokera i dilera. Popis vrijednosnih papira kojima se može trgovali na burzi utvrđuje se statutom dotične burze ili drugim javnim aktom. Kupoprodaja vrijednosnih papira obavlja se po cijenama i tečajevima koji se oblikuju u skladu s propisima burze i na temelju kojih dolazi do burzovne kotacije vrijednosnih papira. Kupoprodaje se obavljaju na temelju pojedinačnih naloga kupaca i prodavatelja koje objedinjuju financijski burzovni posrednici. Zainteresirani kupci - prodavalelji mogu za samo nekoliko minuta prodavali i kupovati putem telefona sve vrijednosne papire koji kotiraju na efektnim burzama. Nalozi za kupnju i prodaju ostvaruju se preko burzovnih posrednika, a izdaju se na različite načine, npr. "po najpovoljnijem tečaju" (slično kao tržišni nalog kod komisionara) ili po "maksimalnom" ili "minimalnom" tečaju, tj. "po posljednjem" tečaju (slično kao limitirani nalog) ild. Nalozi mogu biti izdani s naznakom "samo za određeni dan" ili "do daljnjega, do opoziva". I vrijednosnim se papirima na efektnim burzama mogu zaključivati promptni i terminski poslovi. U promptnom poslu dolazi do stvarne prodaje i kupnje vrijednosnih papira, i to u roku od dva dana od dana zaključenja posla. U terminskom poslu izvršenje ugovora ostvaruje se na utvrđeni odgođeni rok, tj. kasnijeg datuma koji se zove "dan likvidacije". Terminski poslovi s vrijednosnim papirima najvažniji su poslovi na efektnim burzama, a prema vrstama operacija dijele se na "operacije na čvrsti rok" i "operacije na uvjetni rok". 31 Ako je ugovorena operacija na čvrsti rok, izvršenje ugovora je neopozivo. Na ugovoreni dan kupac neopozivo plaća i preuzima, a prodavatelj predaje vrijednosni papir. Time je operacija završena i potpuno riješena. Kod terminskih poslova s vrijednosnim papirima posrijedi mogu biti Spekulativni i nešpekulativni interesi sudionika. Nešpeku lati van interes postoji kad prodavatelj vrijednosnih papira ima unaprijed pripremljene vrijednosne papire za isporuku i kad ih kupac neodgodivo namjerava preuzeti i platiti novcem kojim doista raspolaže. Namjera kupca i prodavatelja u tom slučaju nije Spekulativna, već se njihova odluka temelji na činjenici da su, zbog velikih količina negociranih papira, troškovi pri terminskoj kupoprodaji (provizije, porezi) niži nego pri promptnoj kupoprodaji. Spekulativni interes postoji ako kupac i prodavatelj namjeravaju neposredno prije likvidacije posla zaključiti istovjetnu operaciju u obrnutom smislu i pritom ostvarili zaradu. Na primjer, špekulant hosist (onaj koji očekuje porast tečaja vrijednosnog papira) kupuje po sadašnjoj nižoj cijeni vrijednosni papir i želi ga prije dana likvidacije prodati po višoj cijeni i tako zaraditi na razlici u cijeni. Suprotno tome, špekulant besist (onaj koji očekuje pad tečaja vrijednosnog papira) prodaje vrijed31
Isto, str. 193-201.
74 nosni papir, koji još nema, po sadaSnjoj viSoj cijeni, očekujući da će ga prije dana likvidacije uspjeti pribaviti po nižoj cijeni i lako zaraditi na razlici u cijeni. Posebnu vrstu burzovnih mehanizama kod terminskih poslova predstavljaju "report" poslovi kojima se koriste burzovni Spekulanti koji računaju na porast cijena (hosisti) i "deport" poslovi kojima se koriste burzovni Spekulanti koji računaju na pad cijena (besisti). Kod "report" poslova (u prijevodu "produžni poslovi") hosist koji nije zadovoljan cijenom u prvom terminu, odnosno na dan prve likvidacije posla, prolongira kupnju vrijednosnih papira na taj način Sto pri likvidaciji dospjelog posla putem svoje banke isplaćuje vrijednosni papir (ili drugu robu) za nalogodavca. Banka čuva vrijednosni papir do sljedećega burzovnog sastanka, kad ga hosist preuzima i prodaje dalje po višoj cijeni koju očekuje. Kod "deport" poslova besist koji nije zadovoljan postignutom cijenom u prvom terminu, jer je cijena viša, prolongira na sličan način kao i hosist posao za sljedeći termin, samo sa suprotnim interesom od hosista, jer očekuje da će na sljedećem burzovnom sastanku cijena pasti. Primjer "reporta" za Spekulanta na čvrsti rok koji je zauzeo poziciju kupca:32 Hosist kupuje terminski vrijednosne papire, ali do dana likvidacije tečaj nije porastao, stoga odlučuje da te papire zadrži do dana likvidacije sljedećeg mjeseca, nadajući se da će do tada tečaj porasti i da će vrijednosne papire preprodati uz odgovarajuću zaradu. Kupljene papire, međutim, treba odmah platiti po ugovorenom tečaju od, na primjer, 198 novčanih jedinica. Špekulant-hosist nema sredstava za njihovo plaćanje, pa ta sredstva mora pribaviti od treće osobe (npr. banke). S tim u vezi špekulant daje nalog svome posredniku da primljene papire, kojih stvarni tečaj iznosi 195, proda uvjetno na mjesec dana. "Uvjetno" znači da treća osoba uzima papire po tekućem tečaju od 195, s time da ih po istom tečaju vrati mjesec dana kasnije. Na svoja angažirana sredstva treća osoba naplaćuje kamate, čiji se iznos izražava cijenom reporta, na primjer 1,50 po komadu negociranoga vrijednosnog papira. Iznosu od 195 novčanih jedinica, dobivenom od treće osobe, Spekulant dodaje iz svojih sredstava iznos od 3 novčane jedinice i time podmiruje isporučitelja od koga je morao preuzeti vrijednosne papire. Papiri su, dakle, mjesec dana pohranjeni kod treće osobe. Do tih papira Spekulant ponovno dolazi nakon mjesec dana po cijeni od 195 + 1,50 = 196,50 novčanih jedinica i svoju operaciju konačno zavrSava prodajom papira uz viSu cijenu. U protivnom slučaju Spekulant može joS jednom ponoviti operaciju reporta. Pri donošenju takve odluke mora svakako uzeti u obzir i nove troškove, i to ne samo reporta već i plaćanja poreza i provizije. Ako besist zaključi burzovni ugovor o prodaji određenoga vrijednosnog papira, pa suprotno njegovu očekivanju tečaj na dan likvidacije posla poraste, može također reportirati svoju poziciju prodavalelja. Besist, na primjer, 5. srpnja zaključi ugovor o prodaji određenoga vrijednosnog papira po tečaju od 185 novčanih jedinica. Do dana likvidacije, međutim, Spekulant-besist nije kupio vrijednosni papir jer je tečaj papira porastao na 190. U takvim okolnostima spekulant-besist uvjetno na mjesec dana pribavlja od treće osobe potreban papir po tečaju od 190, umanjenom za iznos kamata od 1,72 novčane jedinice, koliko iznosi report, tj. po tečaju od 188,28 novčanih jedinica. U vrijednosni papir ulaže novac primljen prema zaključku od 5. srpnja, tj. iznos od 185 novčanih jedinica uz dodatno angažiranje svojih sredstava u iznosu od 3,82 novčanih jedinica. Izručenjem tako pribavljenoga vrijednosnog papira spekulant-besist izvršava svoju obvezu. Sad mu preostaje da kupi vrijednosni papir po povoljnoj cijeni i da ga vrati trećoj osobi. Spekulant-besist se, naime, i dalje nada da će tečaj vrijednosnog papira u tijeku sljedećeg mjeseca pasti toliko ispod 185 da će mu tako ostvarena razlika pokriti gubitak, odnosno vratiti angažiranih 3,28 novčanih jedinica i omogućiti određenu zaradu. Sljedećeg mjeseca Spekulant-besist doista uspijeva kupiti vrijednosni papir po tečaju od 170 novčanih jedinica. Na dan likvidacije u sljedećem mjesecu špekulant-besist vraća vrijednosni papir trećoj osobi po tečaju 190 umanjenom za kamate od 1,72 novčane jedinice na ime reporta, odnosno po tečaju 188,28 novčanih jedinica. Prema tome, njegova konačna situacija je ovakva: "isto. str. 194-195.
75 gubitak u mjesecu srpnju zarada u kolovozu ukupna zarada
(190,00 -185) = - 5,00 (188,28 -170) = 18,28 = 13,28
Prema tome, iznos reporta jest kamatni iznos što pripada vlasniku novca, a plaća ga vlasnik vrijednosnog papira koji prenosi, odnosno odgađa svoju poziciju kupca. Report se utvrđuje na dan likvidacije terminskog zaključka prema slanju ponude i potražnje i vrijedi za sve operacije reporta pojedinim vrijednosnim papirima. Terminske operacije vrijednosnih papira na uvjetni rok omogućuju da se od više termina odabere jedan. Tako postoje: - operacija na premiju, koja pruža kupcu mogućnost da za izvrSenje ugovora izabere po volji dan likvidacije u jednom od Iri sljedeća mjeseca; - operacija na opciju, koja pruža kupcu mogućnost da preuzme ugovorene papire na dan likvidacije u jednom od sljedećih devet mjeseci. Kotiranje vrijednosnih papira na burzama obavlja se obično na tri načina:33 - Putem pretinaca - tako da svaki burzovni agent ima određeni broj pretinaca, a svaki se pretinac odnosi na pojedini vrijednosni papir i za svaki se papir utvrđuje tečaj - kotacija. Na burzovnoj sjednici stavljaju se svi kupoprodajni nalozi u odgovarajuće pretince. Osobe odgovorne za kotaciju prazne pretince i za svaki vrijednosni papir (na temelju ponude i potražnje) utvrđuju u pismenom obliku dnevni tečaj. Na taj način obavlja se kupoprodaja obveznica manjih poduzeća i kupoprodaja dionica koje se joS nisu uhodale na IržiStu. - Izvikivanjem tečajeva - tako da se najprije utvrdi redoslijed vrijednosnih papira upisanih na posebnoj ploči i da su nazočni burzovni agenti i profesionalni animator burze, koji otvara sastanak i predlaže tečaj za određeni vrijednosni papir. Taj tečaj istovjetan je tečaju utvrđenom na prošlom burzovnom sastanku. Na osnovi uobičajenih povika i/ili pokreta ruku burzovnih agenata, animator zaključuje koliko se vrijednosnih papira nudi za prodaju, a koliko se želi kupiti, odnosno koliki dio potražnje ostaje nepodmiren. Animator izvikuje tečajeve sve dok se potražnja ne izravna s ponudom. Nakon završetka izvikivanja u vezi s jednim vrijednosnim papirom, počinje utvrđivanje tečaja sljedećeg papira. Za ponuđeni viSak i za prispjele naloge u tijeku sjednice počinje druga serija kotiranja sve do posljednjeg izvikivanja i posljednjeg tečaja toga dana. Čitav postupak obično traje oko dva sata dnevno. - Suprotstavljanjem - koje se obavlja na temelju pismenih podataka upisanih na počelku sjednice u burzovne registre, od kojih se svaki odnosi na određeni vrijednosni papir. Kad se upiSu svi podaci o tome koliko se vrijednosnih papira nudi na prodaju i koliko ima naloga za kupnju, odgovorna osoba na burzi objavljuje podatke, a nazočni agenti međusobnim sporazumijevanjem utvrde dnevni tečaj za svaki1 vrijednosni papir koji se toga dana prodaje. Burza i burzovno tržište vrijednosnih papira jesu institucije koje su vrlo osjetljive na gospodarske, političke, financijske i raznovrsne međunarodne događaje. Najpoznatije burze vrijednosnih papira u svijetu jesu: New York Slock Exchange - NjujorSka burza vrijednosnih papira, poznata i pod imenom Wall Sireet.'Hato} burzi djeluje oko 1500 članova-brokera i najveća je na svijetu. Royal Slock Exchange of London - Londonska burza vrijednosnih papira, druga po veličini u svijetu. Na njoj postoje Iri vrste članova: brokeri, džoberi i članovi pojedinci koji obavljaju poslove kupoprodaje za vlastiti račun. U Njemačkoj postoje burze vrijednosnih papira u Frankfurtu, MUnchenu, Stuttgartu, Berlinu,
Hannoveru, Bremenu, Hamburgu i Diisseldorfu. 33
Isto, str. 196-197.
77
76 Uz navedene, poznate su burze vrijednosnih papira u Tokiju, Hong Kongu, Bangkoku, Sydneyu, Seulu, Parizu, Amsterdamu, Zurichu, Ženevi, Milanu, Beču, Bruxellesu, Madridu i dr. U Hrvatskoj je prije nekoliko godina započela radom Zagrebačka burza, sa svojom upravom, brokerima i organizacijom poslovanja po uzoru na burze iz razvijenih zemalja. Veći opseg poslovanja Zagrebačke burze i trgovanja različitim vrijednosnim papirima tek predstoji, iako se već sad može predvidjeti dobra budućnost ove burze, posebice zbog pretvorbe bivših drufilvenih poduzeća u privatna trgovačka društva i postupnog prihvaćanja dionica i drugih vrijednosnih papira kao svake druge robe u redovitoj trgovini i prometu kapitala. Uz Zagrebačku burzu registrirana je i burza u Varaždinu i Osijeku.
Promptno devizno tržište omogućuje kupnju i prodaju deviza koja se obavlja odmah, a najkasnije u roku od dva radna dana računajući od dana zaključenog posla. Kod promplnih poslova, kupnje i prodaje deviza iznad utvrđene donje i gornje granice intervenlnog tečaja određene su intervencijama centralnih banaka. Razlozi zaključivanja promptnih deviznih poslova mogu biti privredni ili financijsko-špckulacijski. Privredni razlozi uvjetovani su nekom privrednom transakcijom ili ulaganjem u neki posao, a financijsko-špekulacijski potječu od interesa privatnih i fizičkih osoba da ostvareni devizni priljev iskoriste za konverziju u nacionalnu valutu ili neku drugu potrebnu valutu. Kotacija valutnog tečaja može bili izravna i neizravna. Izravna se kotacija odnosi na tečaj u kojem se daje broj jedinica nacionalne valute za 100 jedinica strane valute (ili za jednu jedinicu strane valute, npr. za američki dolar i englesku funtu). Neizravna kotacija izražava koliko jedinica strane valute vrijedi jedna nacionalna jedinica. Neizravna kotacija primjenjuje se u Engleskoj za englesku funtu.
2.5.3.5. Devizno-valutne burze - devizno tržište
Terminsko devizno tržište odnosi se na svaku kupnju i prodaju deviza koja se obavlja nakon rokova utvrđenih za promplne poslove, tj. nakon dva radna dana od dana zaključenog posla. Terminski poslovi ne postoje "za svaki budući rok", već samo za određene standardne rokove od jedan, dva, tri i Šest mjeseci. Specifičnost terminskih kupoprodaja deviza jest u tome što centralna banka nije obvezna intervenirati pri formiranju tečajeva deviza. Sloga tečajevi na terminskom deviznom tržištu fluktuiraju u znatno više nego kod promptnih deviznih poslova. Osnovna je funkcija terminskoga deviznog tržišta omogućiti bankama i njihovim komitentima osiguranje protiv gubitaka koji se mogu pojaviti zbog promjene tečajeva ugovorenih deviznih plaćanja. Na terminskom deviznom tržištu riječ je poglavito o osiguranju od deviznog rizika, koji može pogodili i izvoznika i uvoznika pri ugovaranju kreditnih poslova. Takvi poslovi, kojima se nastoji osigurati od mogućih deviznih rizika, nazivaju se u praksi devizni hedging. Devizni hedging obavlja se tako da uvoznik koji kupuje robu na kredit istodobno uz potpisivanje komercijalnog ugovora zaključi i terminsku kupnju deviznih sredstava kojima će platiti predmet kupoprodaje inozemnom dobavljaču - izvozniku. Devize u tom slučaju kupuje po "današnjem" tečaju, a dobit će ih i platiti na dan dospijeća plaćanja inozemnom dobavljaču. Na taj način uvoznik izbjegava rizik povećanja vrijednosti ugovorene valute plaćanja, jer bi u tom slučaju platio veću vrijednost od one koja je postojala u trenutku ugovaranja kupoprodaje. Uvoznika može pogoditi i rizik pada vrijednosti njegove domaće valute, jer bi u tom slučaju morao izdvojiti veći iznos domaće valute za ugovoreni iznos plaćanja u stranoj valuti, pa mu i u tom slučaju terminski devizni posao pomaže da izbjegne rizik. U sjičnim je okolnostima i izvoznik koji prodaje robu na kredit, jer i njega može pogoditi rizik pada vrijednosti ugovorene valute plaćanja ili skok vrijednosti njegove domaće valute. Zbog loga izvoznik može ugovoreni iznos deviza odmah prodati na termin, i to po "današnjem" tečaju, s time da devize proda na ugovoreni dan i istodobno ih naplati u nacionalnoj valuti. Terminskim deviznim poslom, kojim banka osigurava visinu tečaja određene konvertibilne devize prema sklopljenom komercijalnom ugovoru, i izvoznik i uvoznik osiguravaju se od mogućeg rizika porasta ili pada vrijednosti ugovorene valute plaćanja. Devizne transakcije na deviznim tržištima obavljaju devizni brokeri. Oni su isključivo posrednici na deviznom tržištu i ne kupuju devize u svoje ime i za svoj račun. Brokeri djeluju u okviru svojih brokerskih kuća ili samostalno, ovisno o organizaciji brokerskog poslovanja u pojedinim zemljama. U ovlaštenim bankama, sudionicama deviznog tržišta, poslove kupnje i prodaje deviza obavljaju dileri kao specijalizirani trgovci devizama. Obično su to izabrani mladi stručnjaci, koji izvrsno poznaju devizno tržiSte, izvanredno pamte brojeve, brzo donose odluke i vrlo su fleksibilni, dobro znaju engleski jezik i stručne izraze koji se pojavljuju u deviznom prometu i spremni su na preuzimanje rizika i odgovornosti. 34
Institucija devizno-valutnih burzi neposredno je vezana uz pojam devizno-valutnog tržišta na kojem se trguje stranim novcem i devizama. Deviza predstavlja svako potraživanje prema inozemstvu koje glasi na stranu valutu. Danas devize predstavljaju i mjenice i čekovi koji glase na stranu valutu i naplativi su u inozemstvu te potraživanja po viđenju (a vista) u stranoj valuti kod stranih banaka. Osim oznake valute, devize se obilježavaju i oznakom glavnog mjesta ili privrednog centra zemlje čija je to valuta, čemu prethodi riječ "isplata" (npr. "isplata Zurich", "isplata New York" i si.). Strani gotov novac (novčanice i kovani novac) u zemlji koja nije zemlja njihova podrijetlajesu valute kojima se trguje na posebnim tržištima (devizna tržišta). Zlato, bilo u polugama bilo u zlatnicima, nije deviza. Devize se u načelu lako mogu pretvoriti u valute, a zlato u devize, a suprotne transakcije pokatkad su i ponegdje otezane. "Čvrstim" devizama obično nazivamo konvertibilne, a "mekim" nekonvertibilne - klirinške devize. Devizno tržište obuhvaća kupnju i prodaju deviza za domaću valutu ili za druge devize između banaka i drugih osoba jedne zemlje, kao i između banaka raznih zemalja. Ponuda i potražnja deviza najčešće nisu koncentrirane na jednom mjestu, već se odvijaju pismenim putem ili telekomunikacijskim sredstvima između banaka, deviznih disponenata i deviznih mešetara. Zbog toga se devizno tržiSte koristi burzom kao mehanizmom putem kojega su kupci i prodavalelji deviza u stalnoj vezi. U nekim zemljama postoje i stalne dnevne veze između deviznih posrednika na pojedinim deviznim burzama. U Njemačkoj postoji 5 deviznih burzi, od kojih je središnja u Frankfurtu na Majni i s kojom su sve ostale povezane. Devizna burza u Frankfurtu utvrđuje i objavljuje minimalne i maksimalne dnevne tečajeve za 14 valuta koje kotiraju na ostalim burzama. Devizno-valutne burze slične su po organizaciji robnim burzama i burzama vrijednosnih papira, s time Sto kod deviznih burzi ponuda i potražnja najčešće nisu prostorno koncentrirane. Glavni su prodavatelji i kupci deviza velike banke povezane telefonskim linijama s bankama svih većih financijskih centara u svijetu, kao i s domaćim bankama koje trgovinu devizama vode uglavnom međusobnim sporazumijevanjem. Ako se u dnevnom poslovanju velikih banaka, koje kupuju i prodaju devize za vlastiti račun, pojavi višak ili manjak deviza, one se tek tada obraćaju drugim domaćim bankama nudeći im višak, odnosno tražeći od njih devize koje im nedostaju. Ako se izravnavanje viškova i manjkova deviza organizira najednom mjestu i u određenom trenutku, devizna burza ima sva obilježja prave burze. Devizna se tržišta u svijetu održavaju na redovitim medubankarskim sastancima, osim londonskoga deviznog tržišta, koje posluje isključivo putem telekomunikacijskih sredstava kojima je povezano s ostalim bankama u svijetu. Redoviti medubankarski sastanci održavaju se gotovo svakodnevno uz nazočnost predstavnika burze ili predstavnika centralne banke. Na sastancima se utvrđuju tečajevi valuta na osnovi ponude i potražnje pojedinih valuta. Na deviznom se tržištu također mogu zaključivati promptni i terminski poslovi, pa u tom smislu govorimo o promptnim deviznim tržištima i terminskim deviznim tržištima.
w
Prema: A. Katunarić, nav. dj., sir. 105.
78 2.5.3.6. Ostale vrste burzi U ostale burze ubrajamo posebne vrste specijaliziranih burzi usluga. Na njima se koncentrira svjetska ponuda i potražnja transportnih (prijevoznih) kapaciteta, ponuda i potražnja raznovrsnih osiguranja, te burza za posredovanje u sklapanju ugovora o proizvodnim kooperacijama između domaćih zainteresiranih partnera ili između domaćih i inozemnih proizvodnih kooperanata. To su burze: ■ prijevoznih kapaciteta za ponudu i potražnju brodskih i zrakoplovnih prijevoznih kapaciteta (Ncw York, London, Amsterdam, Pariz, Milano i dr.), - za posredovanje u osiguranju robe u prijevozu i uskladištenju (London, Hamburg, Amsterdam i dr.) i - za kooperacije (Frankfurt)2.5.3.7. Temeljne upute za poslovanje na burzama Za ljude s poduzetničkim duhom, bez obzira na to da li trguju robama ili žele kupovati i prodavati dionice, najčešće se pojavljuju dvojbe: Što je potrebno imati za uspješno poslovanje na burzi? Što se postiže poslovanjem putem burze? Da li ulaziti u Spekulativne ili nešpekulativne poslove? Kako početi, s kime se savjetovati? Koji se rizici mogu očekivati i kako se osigurali od tih rizik? Ild. Pođimo stoga najprije od poslovanja s vrijednosnim papirima odnosno dionicama. Ako želite ulagati svoja sredstva u dionice, četiri su osnovne pretpostavke uspješna poslovanja na burzi: novac, vrijeme, znanje i odvažnost. Pod pretpostavkom da raspolažete odgovarajućom uštedom ili kapitalom, odnosno novcem kojim se koristite u obavljanju neke gospodarske djelatnosti, za početak je pametno samo dio raspoloživih financijskih sredstava ulagati u kupnju dionica (recimo jednu trećinu). Dakle, prva tri mjeseca, kako predlažu mnogi savjetnici za burzovno poslovanje, uložiti na štednu knjižicu, a tri daljnja mjeseca u blagajničke zapise, državne vrijednosne papire, založnice ili slične sigurnije oblike ulaganja s čvrstim ukamaćivanjem. Kad se tako uložena financijska sredstva oplode, tada se preporučuje odnijeti novac na burzu. Ovo, dakako, vrijedi u slučaju da raspolažete skromnom uštedom koju držite na redovitoj štednji, uz male kamate od kojih se nećete obogatiti, ili ih držite "u čarapi". Stoje najgori mogući izbor, jer vam se tako pohranjena sredstva polako ali sigurno "tope" i gube na svojoj početnoj vrijednosti (inflacija). Vrijeme je drugi čimbenik s kojim treba računati, jer se na uspjeh poslovanja na burzi s dionicama može računati samo dugoročno, Sto znači da pravi financijski uspjeh možete očekivati tek za nekoliko godina, za koje vrijeme uložena sredstva ne smijete dirati. Drugim riječima, ako ste već uložili sredstva u kupnju dionica, pa se pokolebate jer, recimo, mislite da biste uložena sredstva mogli iskoristiti za neki drugi posao, može se dogoditi da kupljene dionice prodate čak i po nižoj cijeni od one po kojoj ste ih kupili. To bi vas sigurno razočaralo, pa je bolje da se onda i ne pojavljujete na burzi. Znači, ako imate premalo vremena ili premalo novaca ili premalo i jednog i drugog, ne preporučuje vam se ulaženje u poslovne transakcije na burzi. Osim toga, trenutačno stanje s tečajem kupljenih dionica može vam se učiniti nepovoljnim, zbog čega mnogi ulagači počinju nervozno prebacivanje s jednih dionica na druge. To vas može koštati i živaca, ali nadasve novaca, jer banka naplaćuje knjiženje svake kupnje i prodaje dionica, šio i nisu mali iznosi. Stoga je pametno posavjetovati se s mjerodavnom osobom u banci o mogućnostima ulaganja. I zapamtite: banka zarađuje uvijek, bilo da vi kupujete ili prodajete, a vi zarađujete jedino kad raste vrijednost vaših kupljenih dionica, uz uvjet da ih u pravom trenutku prodate.
Obrađeno prema: Dionice i burze, grupa autora (Beslenbostcl, Dunskus. Gartnergancn. Solfrank), Infomiator, Zagreb. 1992.
79 Znanje je treći presudni čimbenik u poslovanju s dionicama. Osnovno je znati kakvu dionicu kupujete i zašto ste se odlučili upravo za tu a ne za neku drugu dionicu. Ako niste sigurni Sto napraviti, posavjetujte se s iskusnim bankarom, prijateljem koji u tome ima iskustva, ili, ako već znate kako provjerili bonitet nekog poduzeća i njegovih dionica, kupile dionice poduzeća koje "dobro stoji". Tako ste postali dioničar, ali tada, ako želite uspjeti, morate svakodnevno pratiti gospodarske priloge dnevnih listova, odnosno burzovne kotacije, tržišne analize, procjene budućih gospodarskih kretanja, poslovanju poduzeća Čije ste dionice kupili ild. Za to se možete koristiti stalnim stručnim listovima i publikacijama, kao šio su, primjerice: Privredni vjesnik, Informator, Hrvatsko gospodarstvo, Poslovni svijet Večernjeg lista i dr„ SUddeulsche Zeitung, Frankfurter Allgemeine Zeitung, Handelsblatt, Wirtschafiswoche, Borsenvvoche, Weltwirtschaft, Borse Online, Effcclen-Spiegel, Borsenzeitung, Das VVertpapicr, Aktien Express Financial Times, The Wall Street Journal, Inveslor Chronicle i mnogi drugi. Osim toga, niz kvalitetnih poslovnih informacija (Što vrijedi i za poslovanje na robnim burzama) možete dobiti ako se poslužile sustavom Reuter (za davanje printerskih informacija) u okviru Reuler Monitora za pružanje videousluga. Isto lako možete se poslužiti informacijama dobivenim preko World Trade centra sa sjedištem u Zagrebu on-line sustavom priključivanja na mrežu WTC-a u čitavom svijetu (o tome više u poglavlju o poslovnim informacijama u vanjskoj trgovini). Odvažnost pri donošenju odluke o kupnji dionica vezana je uz rizik. VaS novac uložen u dionice možda će se udvostručili, a možda i neće. Znači, kupnja dionica jest rizik koji može, ali ne mora imati nepovoljan financijski učinak, Što umnogome ovisi o vašoj procjeni boniteta i perspektivnosli poduzeća Čije dionice kupujete, kao i o pravodobnom donošenju odluke kad kupiti a kad prodati kupljene dionice. Sloga je pri kupnji dionica potreban oprez, jer lakomislenost nije odvažnost. Prije kupnje dionica, ako sle mali štediša s mnogo poduzetničkog duha, naslojte pronaći najbolji način na koji ćete ulagati raspoloživu imovinu, odnosno novac. Mudri i iskusni poslovni ljudi savjetovat će vam da izdana u dan nastojite odvojiti barem dio svoje mjesečne zarade na stranu, jer je to pretpostavka za osobno planiranje ulaganja. Neovisno o tome da li ste počeli kao mali štediša ili već imate znatniji iznos novca, uvijek se postavlja pitanje: Što učiniti s raspoloživim sredstvima, bez obzira na to o kojem je iznosu riječ? Ako ste proračunali koliko vam je sredstava od vaše zarade ostalo za pokriće vaših troškova života, nabavu onoga Što vam treba, misleći pritom i na vlastitu obitelj, preostaje vam da utvrdite iznos koji možete ulagati na burzi. Na ta sredstva dugoročnije ne morate računati, jer je za privatne osobe posao s dionicama uvijek dugoročan. Računajte s time da loša razdoblja na burzi uvijek smjenjuju dobra i uspješna. Budile strpljivi i čekajte pravi trenutak. S obzirom na mogućnost da vrijednost (tečaj) kupljenih dionica padne ispod tečaja po kojem ste ih kupili, dobro je odmah izračunati'do koje visine možele podnijeti mogući financijski gubitak, a da to ne ulječe znatno na vaš dotadašnji životni standard. Ne preporučuje se uzimati kredite i tim sredstvima, dakle bez vlastitih sredstava, špekulirati na tržištu dionica, odnosno kupovati dionice. Ako dionice kupujete na kredit i tečaj kupljenih dionica raste^vi ćete ostvarili dobit koja će pokriti i kamatne obveze na dobiveni kredit. Međutim, ako tečaj dionica naglo padne, uz gubitke na tečaju naslat će i dugovi prema banci (otplata glavnice s kamatama), što vas financijski dvostruko opterećuje, a ako su to veliki iznosi, to može dovesti i do vaše financijske propasti. Stoga je pametnije biti oprezan \ upustiti se u kupnju dionica tek kada raspolažete solidnim financijskim sredstvima i kad određeni gubitak možete podnijeli bez većih problema. Poznato je da ulaganja u čvrslo ukamaćene vrijednosnice donose dobit koja je nešto veća od oročene Štednje kod banke, ali može biti i znatno niža nego kod kupnje dobro stojećih dionica. Međutim, rizik je kod čvrsto ukamaćenih vrijednosnica znatno manji, pa se valja odlučiti hoćete li izabrati sigurnija ulaganja uz manju dobit (recimo 6, 8 ili 10% godišnje) ili ćete ulagati u dionice koje vam godišnje mogu donijeli dvostruku ili još veću dobit, vodeći pritom računa o tome da veći izgledi za veću dobit stvaraju i veće rizike mogućeg gubitka. Kad ste stekli određeno znanje, dobili odgovarajuće savjete i upute, potražite u pouzdanoj poslovnoj banci specijalizirane stručnjake, koji proučavaju tekuća kretanja i mogućnost zarade na burzama. Nakon obavljenih razgovora procijenite svoje mogućnosti i odlučite koji ćete iznos sredstava
80
uložiti u kupnju dionica, vodeći računa o svemu Što je prethodno rečeno. Preporučuje se da manje iznose ne ulažete u dionice, već da kupujete Čvrsto ukamaćene vrijednosne papire. Na tržištu dionica pojavljuju se dionice raznih sudionika, podijeljenih prema područjima gospodarskih djelatnosti, na primjer: banke, osiguravajuća dmStva, automobilska industrija, elektronička industrija, kemijska industrija, čelična industrija, strojogradnja, uslužne djelatnosti, robne kuće, tekstilna industrija, trgovačke kuće, promet i dr. Dionice velikih dioničkih društava smatraju se uravnoteženo stabilnima i nesumnjivo vrijednima. Na njemačkom tržištu dionica to su dionice vodećih frankfurtskih banaka, snažnih poduzeća kemijske industrije ili poznatih koncerna industrije strojeva. Slijede Četičane, uslužne djelatnosti i elektroprivreda (obično su to golemi mješoviti koncerni u različitim industrijskim granama). Tu se mogu ubrojiti i: elektronička industrija, trgovinska poduzeća i dionice automobilske industrije. Slično je i kod dioničkih društava drugih razvijenih zemalja u svijetu, pri čemu valja istaknuti da se upravo nazivi tih poduzeća stalno pojavljuju u burzovnim izvjeSćima, vijestima ili pregledima dnevnih poslovnih događaja. Njihove se dionice, uglavnom, nadu na svim ili na većini burzi zemlje u kojoj je njihovo sjedište, ali Često i na drugim burzama u svijetu. Zovu ili "standardni vrijednosni papiri" ili "Blue Chips", koji ulagačima jamče veliku sigurnost, s time da ulagač kupnjom dionica takvih poduzeća ne zarađuje osobito visoke dividende, odnosno postiže donekle skromne početne dobitke, ali može očekivati daljnji stabilan rast tečaja kupljenih dionica. S druge strane, postoje dionice što ih izdaju dionička društva uz skromnije uloge na tržištu s malim ulagačkim kapitalom i manjim brojem emitiranih dionica. Nazivaju se "specijaliteti" i podložni su znatno većim promjenama tečaja od spomenutih "standardnih naslova". Manje su zastupljeni na tržištu dionica, ali ih se isplati kupovati u razdoblju naglog porasla njihova tećaja, vodeći računa o isto takvoj brzoj prodaji tih dionica kad interes za njihovu kupnju počne padali. Postoje i tzv. "lokalni vrijednosni papiri", koji su zastupljeni samo na jednoj burzi, pa je za donošenje odluke o njihovoj kupnji potrebno dobro poznavali događanja na lom tržištu i savjetovali se s bankovnim stručnjakom koji će vam pomoći i dati odgovarajuće informacije. Preporučuje se doći do Sto većeg broja vlastitih informacija i saznati Što više o regiji u koju se sredstva ulažu, jer su "lokalni vrijednosni papiri" manje zastupljeni na tržištu, pa je i ulaganje u takve vrijednosnice rizičnije. Kad sle upoznali sustav funkcioniranja tržišta dionica i uz pomoć bankovnog stručnjaka izabrali vrijednosne papire u koje ćete ulagati svoja sredstva, potpisujete nalog za kupnju na tržištu dionica. Tijekom vremena, kad se "udomaćite" u svojoj banci, moći ćete naloge davati i telefonski. Postoji više vrsta burzovnih naloga, a ovdje ćemo spomenuti: nalog s limitom, interesni nalog i nalog "najjeftinije/najbolje". Ako ste se odlučili za nalog s limitom, znači da ste banci odredili cijenu po kojoj ste spremni kupiti ili prodati određenu vrijednosnicu. VaS će bankovni diler ispitivati svakodnevno kretanje tečaja vrijednosnog papira za koji ste zainteresirani i izvršit će ga samo ako se i kad postigne željeni tečaj. Obitno će diler ispunili vaš nalog u određenom razdoblju, a najčešće do kraja tekućeg mjeseca, pod uvjetom da niste postavili nerazumne limite cijene kupnje ili prodaje određene vrijednosnice. Evo primjera:""1 Pretpostavimo da prema aktualnom kretanju tečaja na burzi dionica Volksvvagena (skr. VW) stoji 460 DEM- Nadate se da će u sljedećih nekoliko dana gubiti na vrijednosti te da bi vam moguća nova cijena od 450 DEM bila prihvatljiva kao kupcu dionice. Zato dajete banci nalog s limitom i vaša će banka nalog izvršiti jedino ako tečaj dionica V W-a padne na 450 DEM. Tako izbjegavate dane još visokog tečaja i prevelik izdatak. Također, moguće je da niste sigurni u kojem će se smjeru lečaj na burzi za VW dionice razvijati idućih dana, a za VW dionicu spremni ste maksimalno izdvojiti 455 DEM. Stoga u nalogu banci određujete limit od 455 DEM za kupnju VW dionice. Vaš će bankovni diler obaviti transakciju jedino ako tečaj bude najviše 455 DEM ili niži. Određivanjem limita nastoje se izbjeći dnevna kolebanja tečaja, koja dioničare mogu skupo stajali.
Prema: Dionice i burze, nav. dj., sir. 46 i dalje.
81 Slična pravila naloga s limitom vrijede i za prodaju dionica. Primjerice, kod tečaja od 452 DEM za jednu dionicu VW-a zaključujete da posjedovanje te dionice više ne donosi zaradu. Možda sle u prošlom razdoblju dobro zaradili na porastu tečaja VW-ovih dionica, pa sada to želite unovčiti prodajom tih dionica. Ako je na burzi trenutačno nedefinirano stanje, a opći trend tečaja VW dionica pokazuje prema dolje (pad tečaja), nagla bi prodaja vaših dionica mogla izazvali loš prodajni lečaj. Kad svojoj banci dajete nalog za prodaju dionica, još nisu poznati dnevni tečajevi. Da biste spriječili neugodna iznenađenja, odredile i ovdje limit, recimo od 450 DEM. Za opunomoćenu banku to znači prodavati jedino kad je tečaj najmanje 450 DEM. Ako tečaj i dalje pada, dionice se neće prodavali. Tada i dalje posjedujete dionice, ali ste izbjegli neželjene gubitke. Važno je strpjeti se još neko vrijeme dok tečajevi ponovno ne dostignu pristojnu razinu. Interesni se nalog izdaje za ulaganja u kupnju dionica u vrijednosti od najmanje nekoliko stotina tisuća DEM. Takvi nalozi bitno utječu na kretanje lečaja vrijednosnih papira, a njima se nastoje spriječiti negativni utjecaji velikih kupnji na tržištu kapitala, tako da izvršna banka ne izvršava nalog u jednom danu i samo na jednoj burzi, već ga raspoređuje na duže razdoblje (nekoliko dana ili tjedana), a može se odvijati i na inozemnim burzama. Ovim nalogom koriste se jedino veliki ulagači koji posjeduju ili žele posjedovati veću količinu dionica, pa je za maloga, odnosno prosječnog ulagača interesni nalog nezanimljiv. Nalog "najjeftinije/najbolje" primjenjuje se kad se kupuje ili prodaje bez vrijednosnih limita. Tada se vrijednosnim papirima trguje po dnevnom tečaju. Pri takvom nalogu koinitent izdaje svojoj izvršnoj banci nalog "najjeftinije" kupnje ili "najbolje" prodaje dionica. Takvi nalozi pružaju maksimalnu sigurnost, a preporučljivo je iskoristili ih u doba snažnog rasta tečaja, ali i tijekom nesigurnih razdoblja na burzi, kad svakako želite prodati vrijednosnice. Za ovakvu vrstu naloga pametno je, osim s bankovnim savjetnikom, konzultirali se i s ovlaštenim brokerom. Kad se uvjerile u ispravnost svoga izbora i s razlogom očekujete porast tečaja svojih dionica (čak ako je dnevni tečaj željene dionice nekoliko novčanih jedinica iznad vaSih očekivanja), koristite se ovom vrstom naloga za kupnju. Naprotiv, ako se uvjerile da vam dionice kojima raspolažete više ne donose dobitak, odmah ih prodajte, dajući nalog "prodali najbolje".37 Pri davanju naloga za kupnju ili prodaju dionica vodite računa o tome da svaka burza svojim propisima određuje vrijeme do kojeg prima naloge. Dakle, ako službena trgovina vrijednosnim papirima na burzi počinje u 11,30 sati i završava u 13,30 sati, svoj nalog morate predati do 11,00 ili 11,30 sali. Stoga provjerile točne rokove, odnosno krajnji rok predaje naloga, jer sve što prispije na burzu nakon tog vremena, vaša banka neće moći izvrSiti istog dana. Konkretno trgovanje vrijednosnim papirima odvija se na parketu burze, i to putem posjetitelja burze - trgovaca banaka i burzovnih mešetara. Zadaća je uprave burze utvrditi službene tečajeve, iako to u praksi rade tečajni mešetari - brokeri, koji svakodnevno lijekom odvijanja burzovnog sastanka (burzovni sastanak, u načelu, traje dva sata) stoje iza tzv. meSelarskih stolova i brinu se o korektnom utvrđivanju tečaja. Tečajni broker posreduje u sk'apanju poslova medu različitim posjetiteljima i za svoj rad dobiva naknadu, koja za poslove s dionicama iznosi 0,8% od vrijednosti ukupno izvršenih naloga, a kod Čvrslo ukamaćenih papira taj je postotak nešto niži. Taj se iznos uračunava u cijenu kupnje svakoga vrijednosnog papira. Dva su osnovna pojma iz žargona burze: novac i pismo. "Novac" znači potražnju, odnosno ponudu kupnje po određenom tečaju, a "pismo" znači ponudu prodaje po određenom tečaju. Ove pojmove burzovni mešeiari pokazuju i pokretima ruke. Ako se ruka pokreće od tijela, dlanom okrenutim prema vani, znači daše papiri nude, uz Sto mešetar još i izvikuje "na vas!". Ako se, pak, ruka pokreće prema tijelu, znači da mešetar kupuje vrijednosne papire, te uzvikuje: "od vas!" i posao je sklopljen. Obavljena se trgovina tada upisuje u knjigu naloga. Kako to izgleda u praksi?3" Na parketu burze iz jednog se ugla čuje: "VW novac!" ili samo "VW!". Tako bankovni trgovac (trader) oglašava da želi kupiti dionice Volkswagena. Ako netko od
ViSc o različitim vrstama naloga za kupnju i prodaju predmeta burzovnog trgovanja u knjizi Ive Andrijanića, Poslovanje na robnim burzama, Mikrorad, Zagreb, 1998. Prema: Dionice i burze, nav. dj., sir. 58.
82 prisutnih mešetara posjeduje tražene dionice i želi ih prodati, njegova ponuda će glasiti: "VW - 3 pismo!", Sto znači daje voljan prodati dionice VVV-a po cijeni sa zadnjom znamenkom 3. Naime, puna cijena izražena u desetinama, stotinama ili tisućama, ionako je dobro poznata prisutnima na parketu burze i zna se da je, primjerice, osnovna cijena dionica VVV-a 450 DEM, pa je prigodom objavljivanja namjere za prodaju neke dionice dovoljno navesti zadnju znamenku. U ovom slučaju bila je to znamenka 3, Sto znači daje prodavatelj voljan prodati dionicu VW-a po trenutačnoj cijeni od 453 DEM. Ako ponuđena cijena kupcu odgovara, kupac navodi i željenu količinu VW dionica. Ako prodavatelj raspolaže dovoljnom količinom dionica, može, primjerice, izvikivati: "200 na vas!". Nakon toga kupac će izviknuti: "200 od vas, 3, novac!". Time je "posao zaključen, a 200 komada dionica VW-a po tečaju od 453 DEM promijenilo je vlasnika. Radi lakšeg snalaženja u poslovanju vrijednosnim papirima na burzama preporučujemo da se upoznate s vrstama različitih tržišta na burzi, odnosno s četiri različita područja - tržišta burze, i to: - službeno trgovanje, kod kojeg sve dionice prije puštanja u službenu trgovinu podliježu posebnom prethodnom odobrenju, a odnose se na dionice poznatih velikih dioničkih druStava (s tržištem tekućih promjenjivih tečajeva i jedinstvenim tržiStcm); - regularno trŽiSte, kod kojeg je pojednostavljen postupak odobrenja poduzećima za plasiranje dionica i čvrsto ukamaćenih vrijednosnih papira na burzu (riječ je o manjini i srednjim poduzećima i dioničkim druStvima, koja se moraju obvezati da će izdati najmanje onoliko dionica koliko je to burzovnim uzancama određeno i dokazati da raspolažu propisanim iznosom vlastitoga kapitala uz prilaganje svoga zaključnog računa); - slobodno trgovanje (preko slobodnih burzovnih meSetara ili bankovnih trgovaca), koje ne podliježe strogo utvrđenim pravilima, a najčešće se temelji na privatnoj osnovi (nema tečajnih mešetara, već djeluju slobodni burzovni mešetari i banke, odnosno burzovni trgovci). Važno je znati da postoji i Ivz. neregularno tržište, kao posebna vrsta trgovanja dionicama i vrijednosnim papirima koji ne zadovoljavaju propisane uvjete i nemaju dopuštenje za ulazak u tržišta slobodnog trgovanja ili regularnog tržišta. Najčešće su to vrijednosnice lokalnih dioničkih druStava s premalim početnim kapitalom za sudjelovanje u regularnom prometu. Zanimljiv je i način određivanja tečaja u praksi burzovnog poslovanja. Ako ste se, primjerice, odlučili za službenu trgovinu, trgovac će vaš nalog zapisati na poseban mali obrazac i proslijedili ga službenom tečajnom mešetaru. Tečajni će mešetar vaš nalog, zajedno 5 ostalim kupovnim i prodajnim nalozima koje je primio tog dana, provući kroz svoj službeni tečaj. Tečaj uvijek ovisi o cijeni vrijednosnog papira i veličini utvrđenog prometa, pa je trenutačna tržiSna cijena vrijednosnog papira u najvišoj točki presjeka ponude i potražnje. Trgovci putem baze podataka u računalima ili putem teleprintera dobivaju od službenika iz raznih odjeljenja banke naloge komitenata, koje onda do početka službenoga radnog vremena burze predaju tečajnim mešetarima. Ovisno o vrsti posla, to su manji ili veći paketi s bijelim ili ružičastim papirićima. Ako neki nalog tog dana zakasni, može biti primljen na burzu još samo do trenutka određivanja jedinstvenog tečaja za taj dan, između 12 i 12,30 sati. Postoje i vlastiti poslovi banaka, kod kojih je riječ o nalozima za kupnju vrijednosnih papira koje novčane institucije polažu u vlastiti depo. Osim toga, prisutni su i spomenuti slobodni burzovni mešetari, koji također prijavljuju svoje ponude i potraživanja. Tako tečajni mešetar dolazi do stvarne ponude i potražnje, prema čijim kretanjima može odrediti tečaj. Na jedinstvenom tržištu određuje se jedinstveni tečaj po kojem se trguje dionicama tog dana, a na tekućem tržištu postoji promjenjivi lečaj, koji se može mijenjati i nekoliko puta tijekom dana. Na početku službenoga radnog vremena burze, tečajni mešetar utvrđuje prvi tečaj ili početni tečaj. Pritom uzima u obzir sve priložene naloge razmjene od najmanje 50 vrijednosnih papira. To je polazna osnovica u odnosu na zaključni tečaj prethodnog dana. Na taj tečaj utječe i izvanburzovno trgovanje.3y '''Isto, sir. 61-69.
83 Vlasnik dionica nekog poduzeća ima pravo sudjelovanja u uspjehu poduzeća čije je dionice kupio, ali trpi i posljedice mogućega poslovnog neuspjeha tog poduzeća. Stvarni se udio očituje u nominalnoj vrijednosti vrijednosnog papira u odnosu na temeljni kapital dioničkog društva. Primjerice, ako posjedujete 20 dionica po nominalnoj jediničnoj vrijednosti od 50 DEM, a stalni kapital poduzeća iznosi 100 milijuna DEM, vaš udio može predstavljati točno 1.000 DEM prema 100 milijuna DEM temeljnoga kapitala. Pritom je svejedno koliko je visoko tečaj na burzi trenutačno notiran. Nominalna vrijednost služi kao osnovica za isplatu dividendi. Ako će poduzeće ove godine isplatiti 10% dividende, a nominalna jedinična vrijednost iznosi 50 DEM, tad ćete za jednu dionicu primiti 5 DEM, odnosno za 20 dionica 100 DEM. Međutim, ako ste svoje dionice prodali drugome, nemate vise ni pravo na dividendu. O terminskim poslovima bilo je već riječi, pa preostaje pitanje: Zašto i mali ulagači ne bi zaključivali terminske poslove? Objasnimo to najednom praktičnom primjeru.*"' Recimo da raspolažete paketom od 200 dionica poduzeća BMW-a, ali planirale za neko vrijeme, na primjer za tri mjeseca, uložili sredstva u izgradnju zimskog vrta uz svoju kuću. Već danas možete znali koliko će vas koštati izgradnja vašega zimskog vrsta za tri mjeseca. Sloga želite ostaviti novac u dionicama iako dugo koliko je to moguće, ali tražite određenu sigurnost da ćete zaradom doisla moći platili svoj zimski vri. Dakle, zaključite posao na rok, odnosno terminski posao. Potražite nekoga tko će za tri mjeseca preuzeti vaše dionice s čvrstim tečajem. Tako, primjerice, dionica BMW-a danas kotira 650, a raspolažete s 200 dionica i željeli biste zaraditi najmanje 100 DEM po komadu. Koliko ćete lako ili teško naći partnera za ugovor, ovisi o stvarnosti vaše pretpostavke da će dionice za 3 mjeseca doista postići cijenu 600 DEM ili veću. Što je vjerojatnija vaša pretpostavka, toliko ćele lakše naći ugovarača, jer i vaš susjed preko puta može pritom dobro odabrali. Dionice kupljene po čvrstoj cijeni prodat će se prema uvjetima dnevnog tečaja. Ako dionice BMW-a nakon prodaje poslignu cijenu 700, vaš će partner po jednoj dionici zaraditi 100 DEM. Njega će to obradovati, a vas strašno ljutili, jer je tih 100 DEM moglo pripasti vama. Međutim, htjeli ste svoj zimski vrt. Možda vas utješi daje sve moglo bili i sasvim drukčije, te da su dionice BMW-a umjesto rasla na 700 mogle pasti na tečaj od 500. Vaš bi ih susjed unatoč tome morao preuzeti po 600, jer ste tako ugovorili. Tada bi on morao podnijeti gubitak od 100 DEM po dionici, a Vi biste si priuštili svoj zimski vrt, i to upravo zahvaljujući terminskom poslu. Bez takve lukave odluke gubitak bi ostao samo vaš. O trgovini robom na robnim burzama bilo je već riječi u ovom poglavlju. Ako ste zainteresirani za stvarnu kupnju ili prodaju stvarno postojeće robe preko burzi, koristit ćete se, uglavnom, jednim od mogućih i opisanih promptnih poslova na robnim burzama. Terminskim poslovanjem na robnim burzama koristit ćete se kao investitor ili u spekulativne svrhe ili, putem hedging poslova, radi zaštite od skoka ili pada cijena robe za koju ste zainteresirani (bilo da neku robu prodajete ili kupujete po čvrstoj cijeni u redovitom trgovačkom prometu, pa se bojile gubitka zbog mogućeg porasta ili pada cijene ugovorene robe, ako ste izloženi riziku pada vrijednosti robe koju imale na zalihama u svom skladištu i dr.).
2.5.4. Off-shore centri Pod pojmom off-shore podrazumijevaju se investicijski fondovi s pravnim sjedištem u zemljama u kojima posloje potpune slobode ili znatne olakšice u svezi s oporezivanjem. Izvorno se izraz "off-shore" upotrebljavao za nove financijske centre (Karibi, Bahami, Kavman Islands, Jersev Islands, Lihtenštajn, Luksemburg, Nizozemski Anlili, Panama, Libanon, Liberija i dr.), često bez ikakve financijske strukture, u kojima su multinacionalne banke, korporacije i velike američke banke otvorile svoje podružnice da bi putem njih obavljale financijske operacije. Ovi mali uredi, poslovni punktovi ili tek poštanski sandučići, nisu zahvaćeni strogim propisima i ograničenjima o
rezervama i uvjetima obavljanja financijskih transakcija koji vrijede za osnivače u njihovim glavnim sjedištima, nude niža porezna opterećenja (najčešće se u njima ne plaća porez na dobit od trgovanja Isto. sir. 103-109.
84 vrijednosnim papirima ili dividendni prihodi), omogućuju kretanje kapitala bez ograničenja, ne ograničavaju kretanje kamatnih stopa, nemaju strogu deviznu kontrolu i si. Pokatkad se uzofT-shore prekomorske centre veže pojam "pranja prljavog novca" iz nezakonitih transakcija u trgovini oružjem, narkoticima ili novca stečenog izbjegavanjem plaćanja poreza.'11 Off-shore centri služe i kao pogodno mjesto za formiranje krupnih fondova u Izv. "off-shore zajedničkim fondovima" (investment trusi, mutttal fitncls), čiji se domicil zbog poreznih obveza premješta iz velikih financijskih centara u ove svojevrsne porezne oaze. Velike financijske institucije i multinacionalne korporacije koriste se off-shore centrima kao "slobodnim zonama", da preko njih obavljaju specijalne međunarodne financijske transakcije. Off-shore centri pod utjecajem su i dominacijom matičnih poduzeća, koja iz njih izvlače i svii zaradu. U izvornom korijenu engleski naziv "off-shore" znači "izvan obale", odnosno "udaljeno od granice", a u praktičnom smislu trgovački posao sklopljen "izvan granica i zakonskih propisa određene zemlje". Off-shore program nekad se sastojao u nabavama materijala (hrana i gorivo) za potrebe američke vojske u inozemstvu, ili u nabavama oružja i druge vojne opreme kod inozemnih proizvođača za račun američke vlade, koja je onda te proizvode ostavljala državi u kojoj je taj materijal proizveden u ime vojne pomoći. Današnji off-shore centri imaju tri posebne značajke: poslovi dolaze u off-shore centar iz drugih mjesta, zakonodavstvo je liberalno i nema birokracije koja bi sputavala te poslove i, treće, ali i najvažnije, u off-shore centrima stopa je poreza iznimno niska. Trenutačno u Europi postoji desetak poznatijih off-shore centara: Cipar, Dublin, Gibraltar, Guemsev, Išle of Man, Jersev Islands, Lihtenštajn, Luksemburg, Madeira i Malta. Od svih europskih off-shore centara najpoznatiji su oni u kanalu La Mancheu (Jersev Islands) i Luksemburgu. Poslovi i poslovanje u pojedinim off-shore centrima međusobno se razlikuju, jer svaki od njih ima neku prioritetnu djelatnost. Primjerice, Cipar nudi, prije svega, off-shore bankarstvo, osnivanje međunarodnih trustova i društava, a i porezne olakšice za sve pojedince koji žele nakon umirovljenja živjeti u blagoj ciparskoj sredozemnoj klimi. Dublin je zanimljiv zbog International Financial Centra, koji stranim korporacijama određuje samo 10-postotnu poreznu stopu, a Gibraltar je poznat po razvijenom bankarskom sektoru, jer na Skali posluje 29 važnih banaka, pa se Gibraltar često naziva i europskim Hong Kongom. Guernsev (manji otok pokraj Jerseva u kanalu La Manche), ima dobro razvijen "captive insurance" sektor (poslovi u kojima jedno osiguravajuće društvo preuzima posao i privlači još nekoliko osiguravajućih društava), u koji je uključeno 240 društava. Na Guernsevu ima sjedište više od 10 tisuća društava, koji imaju, kao i na Jersevu, status IBC (International Business Companv), s tom razlikom Što su oporezovana po stopi koja je iznad 0, a ne smije prijeći 30 posto. Na oloku Išle of Man obavljaju se djelatnosti bankarstva, upravljanja imetkom i fiducijamim društvima te captive insurance, a u posljednje vrijeme i poslovi međunarodnog životnog osiguranja, uz koje se nude i investicijski projekti. Koriste se njime, osobito, britanska građevinska poduzeća, koja izvode građevinske radove u inozemstvu. Jersev je već oko tri desetljeća jedan od najvažnijih off-shore centara financijskog svijeta. Znanje i iskustvo tamošnjih stručnjaka koristi se za upravljanje različitim fondovima i trustovima - fiducijamim društvima, u bankarstvu i za osnivanje novih društava. Od 1993. godine Jersev je društvima u vlasništvu nerezidenata ponudio mogućnost poslovanja u obliku spomenutih International Business Companies (IBC). Njihovi vlasnici na dohotke iz međunarodnih djelatnosti plaćaju porez samo 2 %, koji može bili još niži, ako je dobit premazi la tri milijuna funti. Kneževina Lihtenštajn svojevrsna je tajna financijska oaza i u njoj posluje oko 60 tisuća raznih društava, a medu najunosnijim djelatnostima upravljanje je imovinskim fondovima. Luksemburg je poznat po raznim financijskim fondovima i prvi je medu državama Europske unije uveo UCTTS direktive (Undertakings for Collective Investment in Transferable Securities - - poduzetništva za zajednička ulaganja u prenosive vrijednosne papire). Najpoznatiji je bankarski sektor od 200 banaka, među kojima su najveće Commerzbank, Credit Agricolc, Credit Suisse i Llovds Bank. Osim toga, Luksemburg postaje i centar za osiguravanje, koji od 1. srpnja 1993. godine nastupa na zajedničkom europskom tržištu. 41
Prema: Trgovački rjeCnik, Masmcdia, Zagreb, 1992., sir. 403.
85 Madeira je otok u Atlantskom oceanu, nedaleko od europske obale, i ima autonomiju u sklopu Portugala. Preko Madeire posluju ona društva koja se bave međunarodnom trgovinom i uslužnim djelatnostima. Licence za rad bankama na otoku izdaju portugalske banke. Malta je, zbog svog položaja u Sredozemlju, također započela s off-shore businessom, ali zbog porezne politike i kontrole financijskog poslovanja od strane njihova parlamenta, zasad nije toliko zanimljiva za strane korisnike.' 12 UNew Yorkuje 1981. godine osnovana off-shore zona (International Banking Facilities - IBF) u kojoj američki nerezidenti (sirane banke u New Yorku, ali i podružnice američkih banaka u inozemstvu) mogu obavljati eurovalutne.transakcije a da ne podliježu američkim strožim poreznim propisima. Slične propise za nerezidente imaju London i Tokio, Hong Kong, Singapore, Panama i Bahrain (uz spomenute europske off-shore centre). Svaki se od njih razvijao iz posebnih razloga u velike financijske centre (porezne pogodnosti, golemi iznosi petrodolara, političke prilike, liberalni propisi). Radi lakšeg razumijevanja poslovanja putem off-shore centara uputno je prethodno upoznati sustav međunarodnog kretanja kapitala, problematiku izravnog i portfolio ulaganja, investicijskih fondova, korištenja osiguravateljruh fondova, poslovanja investment-banaka, transfera deviznih sredstava i vrijednosnih papira, korištenja off-shore centara za naplatu prodane robe ili obavljenih usluga na međunarodnom tržištu, za financijsku likvidaciju reeksportnih poslova, poslova međunarodnoga tranzitnog posredovanja itd. Međutim, osnovni je razlog postojanja off-shore centara, kao svojevrsnih "slobodnih zona", ipak u i korištenju maksimalnih poreznih olakšica, pa je, stoga, osobito važno dobro upoznati porezne sustave pojedinih zemalja u svijetu.
2.6. Oblici prodaje robe i usluga u vanjskoj trgovini U poslovnim pregovorima s inozemnim partnerima koriste se različiti oblici trgovačkog pregovaranja i poslovnoga komuniciranja pri prodaji ili kupnji određene robe ili proizvodnih i neproizvodnih gospodarskih usluga. Pošto je, na bilo koji način, uspostavljena poslovna veza između partnera zainteresiranih za izvršenje određene vanjskotrgovinske poslovne transakcije, važno je izabrali pravi oblik trgovačkog pregovaranja, vezan uz pripremu posla (upit, ponuda, pregovaranje o cijeni, sporazumijevanje između poslovnih partnera u svezi sa svim komercijalno-financijskim i tehničko-lehnološkim uvjetima kupoprodaje predmetne robe ili usluge i si.). O prvom koraku pri nastupu na inozemnom tržištu ovisit će u velikoj mjeri i konačan uspjeh vanjskotrgovinskog posla, koji rezultira sklapanjem kupoprodajnog ugovora, naplatom izvezene robe ili obavljene usluge inozemnom partneru, ali i zadovoljstvom inozemnog kupca primljenom robom ili obavljenom uslugom. Najčešći oblici prodaje robe i usluga u vanjskoj trgovini jesu: lidtacijska prodaja, prodaja na temelju uzoraka, prodaja po viđenju robe u cijelosti, prodaja robe prema standardnoj oznaci i prodaja robe izravnim trgovačkim pregovorima.
2.6.1. Lidtacijska prodaja - međunarodne licitacije Gospodarski subjekti (poduzeća, odnosno prema naSem Zakonu o trgovačkim druStvima - trgovačka društva), državne ili druge ustanove raspisuju licitaciju kad je riječ o većim nabavama opreme, sirovina, prehrambenih proizvoda, potrošne robe, izvođenju investicijskih radova i si.
Tekst o off-shore centrima obrađen prema: M. Majstorović, "Porezni mamac financijskih oaza", Poslovni svijet Večernjeg lista, Zagreb, 1994., str 6.
86 Isto se lako preko licitacijskc prodaje obavlja i plasman vlastitih roba ili usluga na domaćem ili na međunarodnom tržištu. Dakle, raspisivaC licitacije može biti i prodavatelj i kupac određene robe ili usluga, uglavnom, kad je riječ o nabavi ili prodajama robe ili usluga većih vrijednosti. Licitacije ili javna nadmetanja mogu biti: - ograničena samo za domaće ponuđače, - otvorena za domaće i strane ponuđače - sudionike licitacije, - predviđene samo za određeni broj specijaliziranih ponuđača, kad je riječ o nabavama ili prodajama specifičnih roba ili usluga. Obično se licitacija objavljuje u službenom ili poslovnom glasilu zemlje raspisivača licitacije, a Često i u dnevnim listovima kako bi se s uvjetima licitacije upoznao što Širi krug zainteresiranih ponuđača ili kupaca (osobito kad se kao kupci mogu na licitaciju javiti i fizičke osobe). Ako projekte financira Svjetska banka ili neka druga regionalna banka za razvoj (npr. Interamerička, Ccntralnoamerička, Azijska ili druga banka za razvoj), pozivi na licitaciju moraju biti objavljeni u poznatim stručnim časopisima, novinama i publikacijama velike međunarodne naknade i to znatno prije dana otvaranja ponude, kako bi se svim budućim ponuđačima dalo dovoljno vremena da pribave licitacijsku dokumentaciju i pripreme svoje ponude.'13 Izvori informacija o raspisanim međunarodnim licitacijama mogu bili: - strane misije i predstavništva pri veleposlanstvima, - trgovinska predstavništva, konzulati i druge misije, pri kojima obično postoje posebne službe za davanje informacija o svim zanimljivim pojedinostima i uvjetima raspisane licitacije od strane gospodarskih subjekata i drugih ustanova u njihovim zemljama, - međunarodne organizacije i specijalizirane agencije koje izdaju razne publikacije, objavljuju podatke, analize i si. o privrednim kretanjima i raspisanim licitacijama u pojedinim zemljama, regijama i si. (npr. International Trade Center - 1TC; Food and Agricullure Organizalion FAO; Organization for Economic Cooperation and Development - OECD; The World Bank, WorId Trade Center i dr.), - ekonomski biroi pri veleposlanstvima i diplomatsko-konzulamim predstavništvima u inozemstvu, - predstavništva Hrvatske gospodarske komore u inozemstvu, - predstavništva vanjskotrgovinskih poduzeća i banaka ovlaštenih za obavljanje poslova s inozemstvom, - zastupnici i agenti (strane osobe) naših poduzeća u inozemstvu, - odjel za poslovne informacije pri Hrvatskoj gospodarskoj komori, - publikacije Hrvatske gospodarske komore, - banke ovlaštene za poslovanje s inozemstvom, - razni instituti, - izdavačko-informaiivne agencije u zemlji, koje u svojim publikacijama daju cjelovite informacije o gospodarskim kretanjima na svjetskom tržištu, o planovima razvoja pojedinih zemalja, investicijskim projektima, objavljenim licitacijama i dr., - razna dnevna, tjedna i druga glasila koja, iako nemaju poglavito privredno-informacijski karakter, u određenoj mjeri mogu poslužiti kao izvor informacija o međunarodnim privrednim kretanjima, planovima gospodarskog razvoja pojedinih zemalja ili regija, važnim ulaganjima u kapitalne objekte infrastrukture i si. Prednosti su licitacijskog postupka za organizatore licitacije u tome što se više ponuđača međusobno nadmeće koji će ponudili povoljnije uvjete da bi dobio posao (bez obzira jesu li prodavatelji ili kupci). Osim toga, organizator - raspisivaC licitacije siguran je da se ponuđena cijena i drugi komercijalno-financijski uvjeti, što ih je prihvatio, ne mogu kasnije mijenjati, bez obzira na to hoće li zbog promjena na tržištu ti uvjeti poslali nepovoljniji za onog s kime je zaključio posao.
87 Za organizatora licitacije nepovoljno je to Šio bi možda u izravnim trgovačkim pregovorima s ponuđačem postigao povoljnije uvjete. Isto tako, s obzirom na širinu svjetskog tržišta, organizator licitacije nije siguran da su se na licitaciju javili najpovoljniji ponuđači, bilo da nisu informirani o raspisanoj licitaciji, bilo da u tom trenutku nisu poslali svoje ponude. Zbog toga organizator licitacije često i sam upozorava određeni krug potencijalnih ponuđača (posebice one za čije je ponude zainteresiran) o raspisanoj licitaciji. Sudjelujući na međunarodnim licitacijama, mnoga domaća poduzeća ostvarila su dobre poslovne uspjehe na stranim tržištima, posebice u dobivanju poslova za izvođenje investicijskih radova u inozemstvu, izvoz opreme, izgradnju krupne investicijske opreme i objekata i si. Postupak međunarodne licitacije može se podijelili u dva dijeto. U prvom dijelu (pretkvalifikacijski postupak) utvrđuju se elementi i izrađuje dokumentacija, za generalnc-provedbene projekte s izrađenim nacrtima, opisima i tehničko-tehnološkim proračunima. Isto tako se u prctkvalifikacijskom postupku utvrđuju i komercijalni uvjeti. Prvi dio licitacijskog postupka završava objavljivanjem licitacije i publiciranjem dokumentacije na osnovi koje ponuđači mogu izgraditi ponude. Licilacijska dokumentacija obično se objavljuje uvezana u knjigu - tender. Osnovni elementi međunarodne licitacije u prvoj fazi sadrže: - poziv za nuđenje, - upute ponuđačima, - oblik i sadržaj ponude (kako ponuda mora biti izrađena, na osnovi kojih standardnih ili drugih tiskanica, što mora sadržavati i si.), - rokove i upute za podnošenje ponuda, - obavijesti o datumu i postupku otvaranja ponuda i izboru najpovoljnijeg ponuđača, - opće uvjete ugovora, - posebne uvjete ugovora, - tehničke specifikacije s popisom roba i usluga, - oblike pojedinih jamstava što ih traži raspisivaC licilacije. Poziv za nuđenje objavljuje se u službenim novinama zemlje raspisivača licitacije i njime se daju informacije o poslovnom pothvatu - projektu koji je predmet licitacije. Objavljivanje "poziva za nuđenje", odnosno "stavljanje ponuda" (Invitation to Tender) sadrži naziv licitacije, ime i adresu raspisivača licitacije, datum do kojeg treba podnijeti ponudu, cijenu tendera (otkupa tenderske dokumentacije) i adresu na kojoj se tender može nabaviti. U drugom dijelu licitacijskog postupka prikupljaju se ponude i izabire najpovoljniji ponuđač radi sklapanja ugovora. Ponude se moraju podnijeti do točno određenog datuma (due date). Obično se odmah nakon toga, dan kasnije ili neki drugi utvrđeni dan (opening dale), otvaraju sve ponude i provjerava se jesu li svi ponuđači predali potpunu ponudbenu dokumentaciju. Nakon toga komisija raspisivača licitacije objavljuje izvještaj s licitacije u kojem su navedeni svi ponuđači čije su ponude kompletne, s vrijednošću njihovih ponuda. Zatim se pristupa izboru najpovoljnijeg ponuđača. Pritom se obično uzima u obzir kvaliteta ponuđene robe, cijena, rok isporuke, uvjeti plaćanja, korištenje domaće robe i radne snage, ponuda za kompenzacijski ili barter posao ild. Ponuda na raspisanu licitaciju obično se podnosi u određenoj formi (Bid Form) i sastoji se od Iri dijela: - komercijalnih uvjela ponuđača, - tehničke dokumentacije i - bankarske garancije. Osnovni su komercijalni elementi ponude: - jedinična i ukupna cijena, valuta plaćanja, na paritetu FOB - ukrcajna luka u zemlji ponuđača, - troškovi vozarine od luke ukrcaja do luke iskrcaja (odredišne luke), ako je riječ o pomorskom
prijevozu, Prema: Lj. JurČić, Metodološki pristup izradi ponude za licitaciju, Zagreb, 1986., str. 293.
- troškovi osiguranja, - jedinična i ukupna cijena na paritetu CIF ? odredišna luka, - način plaćanja,
88 - način pakiranja, - rokovi isporuke, - rok valjanosti ponude, - ostali uvjeti. Pri utvrđivanju komercijalnih uvjeta ponude potrebno je voditi računa o nizu pojedinosti koji će utjecati na konačnu odluku raspisivala licitacije. Zbog toga je važno da ponuđač najprije procijeni vlastite mogućnosti i u pogledu komercijalno-financijskih i u pogledu tehničko-tehnoloških uvjeta što ih je raspisivač licitacije propisao. Osim toga, ponuđač bi trebao pribaviti informacije o postignutim cijenama za istu ili sličnu robu ili usluge na nekoj prošloj licitaciji u toj zemlji, le procijeniti Sto je moguće stvarnije i pouzdanije uz koje će se uvjete na raspisanoj licitaciji pojaviti konkurencija. Posebno je važno da prije sastavljanja ponude ponuđač procijeni sve vrste mogućih komercijalnih i nekomercijalnih rizika. Uobičajeno je da uz ponudu ponuđač dostavi investitoru i referentnu listu {Reference List) u kojoj na odgovarajući način daje podatke o svome poduzeću, kvalificiranosli svojeg stručnog osoblja, o organizaciji, dosadašnjim poslovima, popis zavrSenih objekata ili isporučenih istih ili sličnih proizvoda drugim naručiteljima, uz točno navođenje imena i adresa drugih naručitelja, podatke o vrijednostima ugovorenih i zavrSenih poslova, poslova koji su u tijeku i dr, Poželjno je da referentna lista bude suvremeno ilustrirana (slika poduzeća ponuđača s pojedinostima iz njegove proizvodnje, pogona i gradiliSla, slike proizvoda, izgrađenih objekata i si.) i da kod raspisivača licitacije stvori dojam o ozbiljnosti, imidžu i pouzdanosti ponuditelja. Osim referentne liste Često se uz ponudu prilaže i tzv. "Balance Sheet", kao jedan oblik zaključnog računa, odnosno bilance uspjeha ponuđača za razdoblje od proteklih 3-5 godina. "Balance Sheet" sadrži podatke o ukupnom prihodu (Tumover), dohotku {Income before tax - dohodak prije plaćenih doprinosa i poreza) i čistom dohotku (Income after tax - ostatak dohotka nakon plaćenih poreza i doprinosa). Tehnička dokumentacija mora sadržavati nacrte i opise iz kojih su vidljive osobine ponuđene robe. Osnovni (minimalni) tehnički uvjeti koje treba zadovoljavati tražena roba, propisani su tenderom i za njih postoji posebna tiskanica (Schedule), koju treba popuniti. Sva odstupanja od traženih uvjeta treba izričito navesti da ne bi, pri mogućem ugovaranju posla, doSlo do problema zbog razmimoilaženja o tehničkim pitanjima. Uz tehničku dokumentaciju prilažu se tvornički certifikati, tipski atesti, protokoli o ispitivanju s naznakom institucije koja je obavila atestiranje, ispitivanje i si. Da bi se raspisivač licitacije - investitor zaštitio od rizika da izabrani najpovoljniji ponuđač prije sklapanja ugovora odustane od posla ili da nije u mogućnosti izvršiti predviđeni predmet licitacije i si., on zahtijeva od ponuđača na licitaciji da svojoj ponudi priloži i bankarsku garanciju. Naime, odustane li od posla ponuđač koji je na licitacijskom sastanku izabran kao najpovoljniji, raspisivač licitacije pretrpio bi određenu Štetu. Ta se Šteta odnosi na znatne troSkove Sto ih investitor ima u pripremi i organizaciji licitacije, izradi potrebne dokumentacije za licitaciju, izboru ponuđača, organizaciji nove licitacije koja iziskuje i nove.troškove. Osim toga investitor bi bio u velikom gubitku vremena potrebnog za izbor novog ponuđača (jer se čitav postupak mora ponoviti) i si. Bankarska garancija Štiti organizatora licitacije - investitora od navedenih i sličnih rizika i naziva se "tender-garancija" (Tender-Guarantee ili Tender-Bond ili Bid-Bond). Tender-garancijom banka se obvezuje da će investitoru (korisniku bankarske garancije) isplatiti određeni novčani iznos ako sudionik u licitaciji (nalogodavac za izdavanje garancije) odbije sklopiti ugovor prema ponudi koju je na licitaciji dao i koju je investitor prihvatio. Ove su garancije najčeSće s obvezom plaćanja "na prvi poziv". Na taj je način investitoru omogućeno da uz predočenje pismene izjave banci zatraži od banke, koja je izdala garanciju, isplatu garantnog iznosa jer sudionik na licitaciji, iako mu je ponuda prihvaćena, nije pristao sklopili ugovor prema uvjetima navedenim u prihvaćenoj ponudi. Na ovaj zahtjev banka izvršava isplatu bez prava na prigovore. Zahtjev banci za izdavanje garancije radi sudjelovanja na licitaciji (tender-garancije) podnosi gospodarsko poduzeće koje daje ponudu za raspisanu međunarodnu licitaciju. Zahtjev treba sadržavati:
89 . - ime i adresu osobe koja je raspisala licitaciju, - datum i broj tendera. - datum kad će se licitacija održati, - vrstu robe (ili usluge, npr. izvođenje investicijskih radova) koja je predmet licitacije, - vrijednost ponude nalogodavca za izdavanje tender-garancije, - visinu licilacijskc garancije (u apsolutnom iznosu, ako se tako traži, ili u postotku od vrijednosti ponude), - rok važnosti garancije i rok za ostvarivanje zahtjeva (expiry date, odnosno lasi date for claim), - ime, adresu, telefaks ili teleks banke putem koje treba izdati garanciju investitoru ako se tendcrom traži da garanciju dade određena domaća banka, - izjavu da postoje kapaciteti za izvršenje predmetnog posla, - druge podatke koje banka - garant traži. Uz zahtjev za izdavanje tender-garancije treba priložiti kopiju ponude nalogodavca za izdavanje garancije (ponuđača na licitaciji) i tekst garancije, ako gaje raspisivač licitacije - investitor propisao lenderom. Kompletna ponuda ponuđača na licitaciji sastoji se od tri zapečaćene kuverte. U jednoj kuverti je ponuda s komercijalnim uvjetima, u drugoj tehnička dokumentacija, a u trećoj bankarska garancija. Sve tri kuverte stavljaju se u jednu zapečaćenu kuvertu na kojoj pi3e naslov i broj tendera, a ako se Šalje poštom potrebno je napisati ime i adresu raspisivača licitacije. Raspisivač licitacije sklapa ugovor s izabranim najpovoljnijim ponuđačem, a oblik ugovora ovisi o predmetu licitacije (izgradnja objekta, isporuka investicijske opreme ili kompletnih industrijskih, energetskih i sličnih postrojenja i dr.). NajčeSće su osnovni elementi ugovora propisani odgovarajućim tipskim obrascima ugovora (Contract Form). Uz tipski obrazac ugovora prilažu se i drugi dokumenti kao sastavni dio ugovora, i to: - ponuda i plan cijena (Bid Form Priče Schedules), - plan zahtjeva (Schedule of Requirements), - tehnička specifikacija (Technical Specifications), - opći uvjeti ugovora (General Conditions ofConlract), - posebni uvjeti ugovora (Special Conditions of Contracf). Uz ugovor se utvrđuje i obveza ponuđača da investitoru dostavi garanciju za dobru izvedbu (Pcrformance Security Form), kojom se garant (u pravilu banka) obvezuje da će, ako izvođač s kojim je investitor sklopio ugovor ne izvršava obveze prema ugovoru, na prvi pismeni zahtjev investitora platiti investitoru iznos u granicama ove garancije, bez prava na prigovor. S obzirom na složenost sudjelovanja na međunarodnim licitacijama i rizike Što prate njihovo izvrSenje, preporučuje se, prije donošenja odluke o izradi i slanju ponude inozemnom investitoru, obraditi sljedeća pitanja: - detaljna analiza uvjeta međunarodne licitacije, - ocjena vlastitih kapaciteta i mogućnosti ponuđača, - procjena komercijalnih i nekomercijalnih rizika (ratnih, političkih i si.), - procjena mogućih oblika osiguranja i troškova takvog osiguranja, - analiza boniteta inozemnog raspisivača licitacije, - procjena tržiSne konjunkture i gospodarskih kretanja u zemlji investitora, - procjena mogućeg izbora kooperanata u zemlji i inozemstvu, - problem financijske konstrukcije posla, - prvi grubi proračun isplativosti sudjelovanja i možebitnog dobivanja posla na raspisanoj međunarodnoj licitaciji, - potanko upoznavanje vanjskotrgovinskih, deviznih i carinskih propisa zemlje raspisivača licitacije, - izrada marketinškog plana i programa za sudjelovanje na međunarodnoj licitaciji.
90 U praksi će se pojavili i niz drugih pitanja i problema vezanih uz donošenje odluke o poslovnoj politici i strategiji sudjelovanja na međunarodnim licitacijama. Važno je na sva pitanja brzo i uspješno reagirati, koristeći se pritom svim raspoloživim ključnim informacijama. Stoga je zadatak komercijalne funkcije da stalno prati stanje na međunarodnom tržištu i da bude spremna da u trenutku raspisivanja međunarodne licitacije odmah izvrši procjenu izgleda vlastitog poduzeća za dobivanje zanimljivog posla.
2.6.2. Prodaja robe na temelju uzorka Kad kupac i prodavatelj robe nemaju mogućnosti neposrednog susreta, oni se o predmetu kupoprodaje sporazumijevaju na temelju uzorka što ga prodavatelj dostavlja kupcu. Na temelju uzorka najčešće se prodaju industrijske sirovine, poljoprivredni proizvodi, prehrambeni proizvodi, alkoholna i bezalkoholna pića i dr. Dakle, prodaja na temelju uzorka primjenjuje se kod onih roba koje su kvalitativno dovoljno ujednačene i kod kojih uzorak vjerno predstavlja najvažnija svojstva robe. Na temelju primljene pismene ponude inozemnog dobavljača kupac doznaje komcrcijalno-financijske uvjete nabave, a na temelju priloženog uzorka upoznaje se s tehničko-tehnološkim osobinama predmeta kupoprodaje (kvaliteta, izgled, dizajn, boja, funkcionalnost i dr.). Uzorak služi i pri uspoređivanju s isporučenom robom. Postoji mogućnost da kupac dostavi prodavatelj u svoj uzorak robe koju želi kupiti. Ako prodavatelj utvrdi da njegova roba odgovara uzorku primljenom od kupca, može poslali kupcu čvrstu ponudu i preuzeti obvezu da isporuči kupcu robu koja će u svemu odgovarati primljenom uzorku. Takva se prodaja zove: "prodaja na temelju konlrauzorka". Poželjno je da kupac, radi osiguranja svojih interesa, ovlasti osobu koja uživa povjerenje obiju ugovornih strana - arbitra (npr. za ugovornu kontrolu količine i kvalitete robe) da uzme jedan uzorak robe koji će poslužiti i pri kvalitativnom preuzimanju robe. Takav uzorak naziva se kontrolni ili arbitrazni uzorak, a Čuva ga arbitar. Kontrolni uzorak dokazno je sredstvo bude li kupac smatrao da je prodavatelj isporučio robu koja ne odgovara osobinama navedenim u kupoprodajnom ugovoru.
2.6.3. Prodaja po viđenju robe u cijelosti Pri tom obliku prodaje robe prisutni su kupac i prodavatelj (ili njihovi ovlašteni predstavnici) te sva roba koja je predmet kupoprodaje. Kupac se na licu mjesta osvjedočuje o kvaliteti i o drugim svojstvima robe. Ako se zaključi kupoprodajni ugovor, kupac istodobno kvalitativno i kvantitativno preuzima robu prema ugovorenim uvjetima i pritom se sastavlja zapisnik o preuzimanju robe i ispostavljaju se drugi dokumenti. U međunarodnoj trgovini takav je oblik prodaje rijedak jer se većina roba uspješno prodaje na temelju standardnih svojstava, iscrpnog opisa, prospekata, kataloga, uzoraka, crteža, slika i si. Iznimku čini roba koja se prodaje na međunarodnim aukcijama ili međunarodnim sajmovima, izrada nekih proizvoda prema posebnim željama i uzorcima - modelima dobivenima od inozemnog naručitelja (npr. modna konfekcija, rublje, obuća, posebna reklamna ambalaža, masovni proizvodi manjih dimenzija koji se proizvode u skladu s posebnim ukusima potrošača na inozemnom tržištu i zahtjevima inozemnog naručitelja itd.).
91
2.6.4. Prodaja robe prema standardnoj oznaci (normi) Ovaj oblik prodaje robe uveden je u međunarodnu trgovinu s razvojem velikoserijske proizvodnje, automatizacije u proizvodnji i kooperacije između proizvođača iz raznih zemalja. To je uvjetovalo potražnju robe određene kvalitete, kemijsko-tehnoloških i mehaničko-tehničkih osobina, tj. takve robe koja zadovoljava određene standarde (norme). Standard ili norma zakonski je propis kojim se utvrđuju veličine i bitne osobine proizvoda (sastav, obi'k, dimenzije i dr.) i dopuštena odstupanja od njih (tolerancija). Roba standardne kvalitete najšire se upotrebljava u proizvodnoj i u osobnoj potrošnji i najčešće predstavlja predmet univerzalne, potrošnje, odnosno uporabe u cijelom svijetu. Da bi se osigurala proizvodnja standardnih proizvoda, doneseni su nacionalni i međunarodni uvjeti što ih moraju ispunjavati proizvodi koji se proizvode i prodaju na temelju određenog standarda. Svaki standard, kao dokument koji sadrži podatke i tehničke crteže proizvoda, ima svoju oznaku prema određenoj klasifikaciji. Iz oznake standarda obično se vidi i podrijetlo robe (npr. DIN Njemačka, UNI - Italija, GOST- Rusija i dr.). Uvjeti prodaje određene robe na temelju standardne oznake jest u tome Što burza ili zemlja kupca priznaje propise o standardizaciji u zemlji proizvođača. Predmet prodaje robe prema standardnoj oznaci na međunarodnom tržištu najčešće su: industrijske sirovine i poluproizvodi, kovine, kava, vuna, pamuk, šećer, pšenica, kukuruz, čaj, juta i drugi. Takvi standardizirani proizvodi nazivaju se i burzovni artikli, jer je prodaja robe po standardnoj oznaci tipična upravo za burzovni način prodaje, iako se standardizirani proizvodi mogu prodavati i izvan burze. Prodaja robe prema standardnoj oznaci najvažnija je u međunarodnoj trgovini, jer se standardizirani proizvodi upotrebljavaju i kupuju u Čitavom svijetu, i njihova potrošnja nije toliko uvjetovana osobitostima tržišta: klimom, tradicijom, udaljenosti tržišta, navikama potrošača i dr. Prigodom prodaje prema standardnoj oznaci dovoljno je da se kupac u svojem upitu prodavateIju pozove na određeni standard (normu), navede potrebnu količinu robe, rok isporuke i mjesto gdje želi da mu se roba isporuči, pa da prodavalelju bude potpuno jasno kakvu robu kupac Želi. Prodavatelj će isto tako u svojoj ponudi navesti oznaku standarda (norme) predmeta kupoprodaje, te uz količinu i cijenu navesti i ostale komercijalno-financijske uvjete po kojima je voljan prodati svoju robu. Kad je predmet međunarodne trgovine standardizirana roba, uobičajena je primjena tipiziranih ugovora na kojima je unaprijed upisana oznaka standarda (norme) određene robe i drugi uvjeti prodaje. Tako je ubrzan postupak prodaje i kupnje standardiziranih robo, jer na temelju dobivenog upita prodavatelj šalje kupcu ispunjen tipizirani ugovor u kojem su svi potrebni podaci i uvjeti kupoprodaje. Uz standardizirane proizvode postoje i proizvodi visokih tehničkih osobina, koji pripadaju skupini tzv. tipiziranih proizvoda. Proizvođači tipiziranih proizvoda obično su poznata poduzeća na svjetskom tržištu. Ona patentiraju zaštitne znakove koje nose njihovi proizvodi, lako da se drugi proizvođači ne smiju koristiti njima na svojim proizvodima bez ugovora o kupoprodaji prava industrijskog vlasništva.
2.6.5. Prodaja robe izravnim trgovačkim pregovorima Prodaja izravnim trgovačkim pregovorima ili neposredna trgovačka pogodba svakako je najstariji oblik prodaje i kupnje robe, bilo da su se prodavatelj i kupac dogovorili o uvjetima kupoprodaje na sajmu, pri međusobnom posjetu, na aukcijama, licitacijama, bilo da su pomoću prometnih i telekomunikacijskih sredstava uspostavili neposrednu usmenu ili pisanu vezu. Pri ovakvom je načinu prodaje uobičajeno da kupac zatraži (pisanim upitom, teleksom, telefonom, telefaksom i si.) ponudu od prodavatelja za određenu robu ili uslugu za koju je zainteresiran.
92 Isto tako moguće je da prodavatelj, pošto je saznao o potrebi i interesu kupca za njegovim proizvodom (ili uslugom), kupcu šalje pisanu ponudu, prospekt, katalog i si. Kod većih kupoprodaja robe ili usluga prodavatelj ne propušta priliku da osobno posjeti kupca i s njime poslovno razgovara, kako bi bolje uočio stvarne potrebe i namjere kupca te kupcu pružio podatke o svom proizvodu ili usluzi. Pri pisanom poslovnom komuniciranju (slanje upita, ponuda i ostalih poslovnih dopisa) kupac na temelju primljenih ponuda izabire onu robu koja je u komercijalno-financijskom i tehničko-tehnološkom smislu najpovoljnija. Međutim, kupac se često ne zadovoljava pisanom ponudom inozemnih dobavljača, već najpovoljnije ponuđače pozove na neposrednu pogodbu ili zatraži od njih da mu pisanim putem odobre povoljnije uvjete prodaje (nižu cijenu, kraći rok isporuke, bolju kvalitetu proizvoda i si.). O načinu vođenja neposrednih trgovačkih pregovora mnogo ovisi uspjeh prodavatelja u prodaji robe. Osoba koju prodavatelj šalje na izravne trgovačke pregovore mora izvanredno dobro poznavali tržište i bonitet kupca, sve osobine robe koju nudi i mora imati unaprijed pripremljen plan vođenja trgovačkih pregovora. Uz to, prodavatelj mora svog predstavnika ovlastiti za naknadne izmjene ponuđenih uvjeta kupoprodaje, npr. sniženje cijene, odobravanje količinskog rabata, skraćenje roka isporuke, odobravanje kredita kupcu, davanje posebnih jamstava i si. Za uspješno vođenje trgovačkih pregovora potrebno je dobro poznavati tehnike vanjskotrgovinskog poslovanja, a ako je riječ o namjeri izvoza robe, izvoznik mora biti dobro obaviješten o stvarnim potrebama kupca na stranom tržištu, elastičnosti ponude i potražnje na stranom tržištu, snazi i prisutnosti konkurencije ostalih ponuđača, mogućnosti zamjene proizvoda koji se nudi itd. To je osobito važno kad se uvodi nov proizvod na strano tržište, kad se izravni trgovački pregovori vode s novim kupcem i pri prvom nastupu na nekom stranom tržištu. Pri prodaji robe izravnim trgovačkim pregovorima treba imati na umu daje kupac gotovo uvijek u prednosti, jer u svezi s određivanjem uvjeta kupnje uzima u obzir i ponude drugih dobavljača i odlučuje hoće li prihvatiti našu ponudu i sklopiti kupoprodajni ugovor te platiti ugovorenu cijenu za predmet kupoprodaje. Ovaj način prodaje i kupnje najčešće se primjenjuje i u našoj vanjskotrgovinskoj praksi.
3. SUBJEKTI VANJSKE TRGOVINE VANJSKOTRGOVINSKA OPERATIVA Subjekti vanjske trgovine jesu sva poduzeća, odnosno dijelovi tih poduzeća koji obavljaju poslove vanjskotrgovinskog prometa s inozemstvom. U razmjeni robe i usluga s inozemstvom ta se poduzeća javljaju kao nositelji i ostvaritelji vanjskotrgovinskih poslova, bez obzira na to obavljaju li te poslove u svoje ime i za svoj račun, u svoje ime i za račun drugoga ili u tuđe ime i za tuđi račun. Uz pripremne radnje (istraživanje inozemnog tržišta, kreiranje poslovne strategije u izvozu, promidžbene aktivnosti, uspostavljanje i razvijanje poslovnih veza na inozemnom tržištu i dr.) subjekti vanjske trgovine obavljaju i sve operativne radnje potrebne da se jedan vanjskotrgovinski posao uredno, pravodobno i uspješno ostvari. Ovamo spada: izrada vanjskotrgovinskih kalkulacija, vođenje trgovačkih pregovora s inozemnim partnerima, izrada čvrstih ponuda ili slanje upita inozemnim partnerima, sklapanje kupoprodajnih ugovora, obavljanje financijskih poslova u svezi s osiguranjem naplate ili plaćanja, organizacija otpreme ili dopreme robe i transportnog osiguranja (u suradnji sa špediterom i ostalim sudionicima u ostvarenju vanjskotrgovinskog poslovanja), priprema vanjskotrgovinske poslovne dokumentacije, prikupljanje dozvola, suglasnosti, potvrda, certifikata i drugih
93 propisanih dokumenata vezanih uz uvoz ili izvoz robe, obavljanje formalnosti izvoznog ili uvoznog carinjenja (u suradnji sa špediterom), izvještavanje inozemnog partnera o otpremi ili prispijeću robe, financijski obračun sa svim sudionicima u poslu, evidentiranje vanjskotrgovinskog posla kod nadležnog organa, arhiviranjc i čuvanje dokumentacije o ostvarenom vanjskotrgovinskom poslu itd. Subjekte vanjske trgovine (uvriježen naziv u praksi: vanjskotrgovinska operativa) dijelimo prema vrsti vanjskotrgovinskog prometa što ga obavljaju, prema načinu poslovanja (u Čije ime i za čiji račun rade) i prema imovinsko-pravnim obilježjima takvih poduzeća (privatna, državna, mješovita, zadružna). Za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa, kao nositelji vanjskotrgovinskih poslova, subjekti vanjske trgovine, ovisno o zakonskim propisima svake pojedine zemlje, moraju biti uredno registrirani u registru kod nadležnog trgovačkog suda zemlje u kojoj imaju sjedište. U trgovački se registar, u načelu, upisuju svi bitni podaci o poduzeću (naziv tvrtke, djelatnost, osnivački kapital, imena osoba ovlaštenih za zastupanje tvrtke, odgovornost prema trećima itd.). Ukoliko poduzeće koje obavlja poslove vanjskotrgovinskog prometa želi osnovati svoju organizacijsku poslovnu jedinicu u drugoj zemlji (npr.: predstavništvo, filijalu, vlastito ili mješovito poduzeće i si.), dužno ju je u loj zemlji registrirati u skladu s propisima dotične zemlje. Ovisno o načinu poslovanja subjekata vanjske trgovine, podijelili smo ih u dvije osnovne skupine: - vanjskotrgovinska poduzeća za neizravan (posredan) izvoz i uvoz i - vanjskotrgovinska poduzeća za izravan (direktan) izvoz i uvoz. Dok su prva "čista" trgovačka poduzeća, druga predstavljaju posebne organizacijske jedinice proizvođača koje se za vlastite potrebe cjelokupnog poduzeća bave poslovima vanjskotrgovinskog prometa. Posebnu vrstu gospodarskih subjekata u vanjskoj trgovini predstavlja vanjskotrgovinska mreža u inozemstvu.
3.1. Vanjskotrgovinski posrednici - specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća Vanjskotrgovinska poduzeća za neizravan izvoz i uvoz jesu sva ona poduzeća koja poslove vanjskotrgovinskog prometa obavljaju kao trgovci, nakupci ili posrednici radi zarade Sto je ostvaruju na razlici kupovne i prodajne cijene ili ugovorene provizije za usluge vanjskotrgovinskog posredovanja. Ovakva poduzeća nisu vezana uz određenog proizvođača, već je vrlo širok krug njihovih klijenata (komitenata) za koje izvoze ili uvoze različite robe i usluge. Odnos proizvodnih poduzeća, veleprodajnih poduzeća koja se bave samo poslovima unutarnje trgovine i vanjskotrgovinskih posrednika (specijaliziranih poduzeća za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa) ovisi o uvjetima koji se stvaraju na određenom tržištu, trajnosti poslovne veze, cilju koji se želi postići i funkcijama što će ih obavljati posredničko vanjskotrgovinsko poduzeće. Najveći je broj vanjskotrgovinskih posredničkih poduzeća u privatnom vlasništvu sve donedavno bio svojstven za kapitalističke zemlje, odnosno za zemlje razvijene tržišne ekonomije. Međutim, značajne društveno-gospodarske promjene u bivšim socijalističkim zemljama s cenlralnoplanskom privredom ili dogovornom ekonomijom, koja je bila svojstvena i za našu zemlju, dovode do prelaska na tržišnu usmjerenost narodnoga gospodarstva, a time i do sve većeg udjela privatnog vlasništva i poduzetništva u gospodarskom Životu ovih zemalja. Tome u prilog govori i činjenica da i u našoj zemlji, d ono Senj em novog Ustava i Zakona o trgovačkim dru Sivima, trgovačka društva osnovana kao društva kapitala ili društva osoba, imaju sve izraženiju ulogu u ukupnom gospodarskom životu zemlje, pa i u vanjskoj trgovini. I u našoj se vanjskotrgovinskoj praksi, stoga, javljaju isti ili slični oblici posredničkih vanjskotrgovinskih poduzeća, odnosno trgovačkih društava (dionička, komandit-
94 na, s ograničenom odgovomoSću, javna i dr.), koja obavljaju poslove vanjskotrgovinskog prometa na isti način koji je svojstven i za zemlje s razvijenom tržišnom ekonomijom. Napomena: u ovoj se knjizi izraz poduzeće koristi uvjelno-kolokvijalno, i to samo radi lakšeg shvaćanja određenih operativnih radnji u poslovanju s inozemstvom. Zapravo, ovdje se korišteni izraz poduzeće odnosi na trgovačka društva u bilo kojem obliku, ali i na obrtnike te fizičke osobe ili trgovce pojedince koji samostalno obavljaju gospodarsku djelatnost u skladu s propisima o obrtu. Naime, vanjskotrgovinskim se poslovanjem bave i obrtnici koji ne posluju po Zakonu o trgovačkim druStvima, pa se za njih ne može rabiti izraz trgovačko druStvo dok ne osnuju odgovarajuće trgovačko društvo (npr. dioničko druStvo ili društvo s ograničenom odgovomoSću) ili dok ne ispune uvjete za upis u trgovački registar kao Irgovci pojedinci. Prema Zakonu o trgovačkim druStvima Republike Hrvatske, poduzeće viSe nije pravna osoba ni nositelj prava i obveza kao do sada. Poduzeće je organizirana gospodarska jedinica preko koje poduzetnik djeluje na tržištu. Riječ je o zajednici imovine i osoba, spoju kapitala i rada pod jedinstvenim vodstvom, usmjerenoj ostvarivanju ciljeva i jedinstvenom nastupanju na tržiSlu, s time da imovina pripada nositelju poduzeća. Tim se pojmom označuju pravni objekti koji čine takvu zajednicu. No njime se označava i ono Sto istupa na tržiSlu kao gospodarska i pravna jedinica. Za poduzeće u smislu trgovačkog prava traži se da na tržiSlu sudjeluje u poslovima uz naplatu, da djeluje po nekome planu i da ima trajnije usmjerenje. Budući da poduzeće nema pravnu sposobnost, u pravne odnose ulazi nositelj poduzeća. Svako poduzeće mora imati svog nositelja, a svakome nositelju pridodano je poduzeće. Nositelju pripadaju prava, ali on ima i obveze Sto nastaju djelovanjem poduzeća. Nositelj može biti fizička i pravna osoba, odnosno, prema Zakonu o trgovačkim društvima, trgovac pojedinac i trgovačko druStvo. Iako trgovačko druStvo i poduzeće nisu jedno te isto, imovina koja je obuhvaćena u poduzeću identična je s imovinom trgovačkog društva koje je nositelj tog jedinoga poduzeća. Ako je nositelj više poduzeća, njegova imovina odgovarat će zbroju imovina koje su obuhvaćene lim poduzećima...""
95
3.1.2. Komisionar (izvozno-uvozne komisione kuće) Komisionar (engl. Commission Agent, Commission Merchanl, njem. Kommisionar) jest vanjskotrgovinski posrednik koji posluje u svoje ime, a za račun i po nalogu svoga komilcnla (nalogodavca). Pos'ovni odnos s nalogodavcem komisionar temelji na komisionom ugovoru ili prihvaćanjem naloga za obavljanje pojedinoga vanjskotrgovinskog posla. Pritom se ne ograničuje samo na jednog komitenta niti na jednu vrstu robe. Shema rađa komisionom
3.1.1. Specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća za izvoz i uvoz Specijalizirana poduzeća za izvoz i uvoz kupuju trgovačku robu izravno od proizvođača i prodaju je na stranom tržištu. To su najstarija vanjskotrgovinska poduzeća. Imaju dobre poslovne veze na domaćem i stranom tržiStu, poznata su po temeljitom ispitivanju tržišta, potpuno su samostalna u poslovanju i redovito održavaju izvrsne poslovne odnose s proizvodnim poduzećima u zemlji i inozemstvu čiju robu prodaju ili kupuju prema ugovorenim uvjetima. S obzirom na razgranatosi svojih poslovnih veza, specijalizirana poduzeća imaju vlastite predstavnike na slranim tržiStima putem kojih izvršavaju vanjskotrgovinske poslove. Jako specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća joS imaju veliku ulogu na međunarodnom tržištu, njihova važnost postupno opada zbog sve veće specijalizacije u vanjskoj trgovini i zbog toga Sto sve više proizvođača sami obavljaju vanjskotrgovinsko poslovanje. Naime, gigantska proizvodna poduzeća, s masovnom proizvodnjom roba, u interesu svog poslovanja usposlavljaju neposredne veze s potrošačima na stranom tržiStu, dajući im niz tehničkih i drugih usluga. To je omogućilo da se proizvođači neposredno uključuju u vanjskotrgovinsku razmjenu i osnivaju vlastita vanjskotrgovinska poduzeća. Specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća zadržala su ipak važan utjecaj na međunarodnom tržištu u prodaji čelika, obojenih metala, vune, mesa i nekih drugih proizvoda.
w
ViJeo tome JakSa Barbić u objašnjenju Zakona o trgovačkim druStvima i u člancima 23, 30, 55, 56, 148, 181, 441.479. 584,611 i 639 tog zakona
1. Komisionar, vanjskotrgovinski posrednik koji organizira i obavlja cjelokupni povjereni vanjskotrgovinski posao i sklapa ugovor s inozemnim naručiteljem - bilo izravno s korisnikom robe (5), bilo posredovanjem druge organizacije (3). 2. Komitent, proizvodno ili drugo poduzeće koje ima poslovnu vezu sa svojim komisionarom u zemlji (1) i koje njemu daje nalog da za njegov račun obavi određeni izvozni posao. 3. Izvozno/uvozno poduzeće u inozemstvu s kojim komisionar (1) u zemlji "A" ima stalne poslovne veze; ovo izvozno/uvozno poduzeće u zemlji "B" javlja se u odnosu prema krajnjem korisniku (4) u zemlji "B" kao njegov komisionar. 4. Krajnji korisnik robe u zemlji "B" koji povjerava posao uvoza, za svoje potrebe, svom komisionaru (3). 5. Krajnji korisnik u zemlji "B" koji izravno sklapa poslove uvoza robe, za svoje potrebe, iz zemlje "A" te ima u svom sastavu odjel za uvoz.
Budući da komisionar radi u svoje ime, tj. nastupa pred slranim partnerom kao izravni suugovarač, on ne mora siranom partneru otkriti svog nalogodavaca.
96 Glavne su odlike komisionara dugogodišnje iskustvo, dobro poznavanje tržišta, solidnost u poslovanju i održavanje mnogobrojnih poslovnih veza. Zahvaljujući tome, on može brzo pronaći robu koju komitent traži, i to robu najbolje kvalitete i s najpovoljnijom cijenom. Komisionar obavlja posao na temelju komitentova naloga. Komitent može dati komisionaru tržišni nalog ili uvjetovani nalog. Tržišnim nalogom komitent povjerava komisionaru izvrSenje određenog posla, s lime da ga komisionar obavi onako kako smatra daje u određenim uvjetima tržišta najbolje. Takav nalog komitent daje komisionaru samo ako ima u njega puno povjerenje. Davanjem tržišnog naloga komitent preuzima sve obveze plaćanja troškova u svezi s poslom koji za njegov račun obavi komisionar. Uvjetovanim (limitiranim) nalogom komitent određuje komisionaru uvjete kojih se mora držati pri izvrgavanju povjerenog posla, npr. koju najnižu cijenu komisionar smije ponuditi inozemnom kupcu, rok isporuke, način plaćanja, najmanji iznos avansa. Ovi se uvjeti kasnije (ako se zaključi posao) pojavljuju kao dijelovi kupoprodajnog ugovora što ga komisionar sklapa s inozemnim poslovnim partnerom. Bez pismenog pristanka komitenta komisionar ne smije postavljene uvjete mijenjati kako ne bi komitenta doveo u loš položaj. Međutim, komisionar može postići povoljnije uvjete za komitenta (npr. povoljniju cijenu). U tom slučaju svu nastalu razliku dobiva komitent, iako je običaj da komitent odobrava komisionaru dio ostvarene povoljnije cijene, potičući ga tako da ubuduće postigne joS povoljnije uvjete na tržištu. Komitent snosi sve troSkove nastale obavljanjem posla i posebno plaća proviziju komisionaru. Isto tako komitent snosi sve rizike i njihove posljedice ako pritom komisionar nije učinio propuste ili pogreške.
3.1.3. Inozemni zastupnik (poduzeća za zastupanje inozemnih tvrtki) Inozemni zastupnik (engl. agent, franc. representant, njem Agent ili Vertreter) jest vanjskotrgovinski posrednik koji obavlja trgovačke poslove u ime i za račun inozemnog nalogodavca - principala, kojega stalno i javno zastupa na određenom tržištu. Zastupnik je u odnosu prema svom principalu samostalno poduzeće (tvrtka ili osoba), koje zastupa njegove interese i obavlja sve poslove i radnje potrebne za uspješnu prodaju principalovih proizvoda na određenom tržištu. Inozemni zastupnik ne smije zastupati istodobno tvrtku koja je konkurent komitenta - principala, ali zato smije zastupati više tvrtki koje međusobno nisu konkurenti (npr. proizvođače strojeva, poljoprivrednih proizvoda, kemijskih proizvoda i si.). Pri izboru zastupničke tvrtke, kojoj povjerava zastupanje i prodaju svoga proizvodnog asortimana, principa! vodi računa o tome da ona izvrsno poznaje prilike na svom tržištu, da ima dobre poslovne veze, da uživa ugled solidne poslovne tvrtke, da ima iskustvo u istim ili sličnim poslovima, da ima odgovarajuće komercijalno i tehničko stručno osoblje. Zastupničke tvrtke na svom području stalno prate ponudu i potražnju Tobe koja je predmet prodaje, ispituju financijsku sposobnost (bonitet) kupaca, obavljaju sve predradnje za prodaju principalove robe, sklapaju u ime i za račun svoga principala kupoprodajne ugovore (ako su za to ovlašteni), obavljaju administrativne i ostale poslove koji su nužni za izvršenje prodaje, kao i druge poslove koje od njih zahtijeva principa! na temelju sklopljenog ugovora o zastupanju. Ugovorom o zastupanju utvrđuju se odnosi između zastupnika i komitenta - principala, npr. područje nadležnosti zastupnika, pravo zastupanja principala, visina i način određivanja provizije za izvršene usluge prodaje, asortiman proizvoda koji je predmet zastupanja i prodaje i cijene proizvoda koje zastupnik nudi kupcima na svom tržištu. Ugovor o zastupanju sklapa se za određeno razdoblje. Ako nijedna od ugovornih strana do određenog roka ne otkaže ugovor, važnost ugovora produžuje se za sljedeće ugovorno razdoblje.
97 Budući da inozemnih zastupnika ima u našoj vanjskotrgovinskoj praksi (u našoj zemlji ima velik broj zastupnika inozemnih proizvođačkih tvrtki i njihovo poslovanje zakonski je regulirano), u nastavku objašnjavamo važnije pojedinosti iz poslovanja i rada zastupnika. Ugovorom o zastupanju točno se utvrđuju ovlaštenja zastupnika. Ona se mogu kretati od obveze zastupnika da redovito obavještava principala o interesima kupaca i o uvjetima nabave robe, pa do prava da u ime i za račun svog principala zaključuje trgovinske poslove, odnosno sklapa kupoprodajne ugovore. Obično zastupnik izravno zaključuje trgovinske poslove kad je riječ o standardiziranim proizvodima koji se prodaju na osnovi cjenika, kataloga, tehničkih uputa, uzorka i si. Pri prodaji složenijih postrojenja i uređaja, zastupnik ima ulogu čistog posrednika sa zadatkom da obavijesiiprincipala o bonitetu kupca, hoće li se posao uspješno završili i si. Ugovor o zastupanju obično prali i ugovor o prodaji robe u konsignaciji. Riječ je o ugovoru o otvaranju, držanju i prodaji robe s carinskog skladišta lipa "D" (bivši naziv: konsignacijsko skladište), iz kojega se finalni proizvodi i rezervni dijelovi mogu brzo isporučiti kupcima na tržištu zastupnika. Zastupnik - konsignatar drži na takvom skladištu robu koja je vlasništvo inozemnog principala. Roba na carinskom skladištu tipa "D" pod carinskim je nadzorom. Nakon prodaje domaćem kupcu, roba se može iznijeti iz takvog skladišta i predati kupcu tek kad su plaćene sve carinske i oslale uvozne pristojbe i devizna vrijednost robe."15 Budući da roba može ostali u carinskom skladištu, odnosno na konsignaciji, duže vrijeme, sve dok se ne proda, principal obično traži od zastupnika - konsignalara garanciju za osiguranje naplale svojih potraživanja, odnosno može tražiti mjeničnu garanciju (vučena ili trasirana mjenica na zastupnika koju zastupnik akceptira s dospijećem na datum određen ugovorom o konsignaciji) ili od zastupnika traži osiguranje uobičajene bankarske garancije koja glasi na ugovorenu vrijednost konsignacije. Robu koju principal šalje na konsignaciju prati konsignacijska odnosno proforma faktura, koja sadrži specifikaciju (popis) robe i njezine prodajne cijene. Ta faktura ujedno služi za obavljanje carinskih formalnosti, odnosno za smještaj robe u carinsko skladište tipa "D", tj. smještaj robe na konsignaciju. Zastupnik - konsignatar može s konsignacije sam otkupili robu i dalje je prenijeli u svoju ili tuđu veleprodaju, te dalje u maloprodajnu mrežu. Za tako prodanu robu s konsignacije principal ispostavlja svoju konačnu trgovačku fakturu zastupniku, jer zastupnik otkupljuje principalovu robu u svoje ime i za svoj račun (u tom slučaju posluje slično kao i distributer). Međutim najčešće zastupnikov komitent, odnosno kupac u zemlji, naručuje preko zastupnika određenu robu od inozemnog principala. U tom slučaju zastupnik - konsignatar traži od inozemnog principala da za tako naručenu robu ispostavi svoju trgovačku fakturu izravno na kupca u zemlji. Na temelju principalove trgovačke fakture bit će ocarinjena roba s konsignacije i za nju plaćena carina i ostale uvozne pristojbe s PDV-om, kupac će izravno inozemnom principalu isplatiti fakturni iznos, a zastupnik - konsignatar će s konsignacije (carinskog skladišta tipa "D") isporučiti naručenu, plaćenu i ocarinjenu robu domaćem kupcu. Takav slučaj obrađen je i u ovoj knjizi (vidi III. dio ove knjige, poglavlje: Tehnika zastupničkog poslovanja i konsignacijske prodaje strane robe). Za svu prodanu robu s konsignacije zastupnik - konsignatar ispostavlja principalu fakturu za svoju proviziju. Ona se obračunava u ugovorenom postotku od pojedinačnih faktura ili od ukupnog zbroja iznosa svih faktura ispostavljenih za prodanu robu u izvještajnom razdoblju. Ovisno o ugovoru, zastupnik - konsignatar može inozemnom principalu u fakturi zaračunati i druge troSkove konsignacije, iako u praksi te troškove, najčešće, zaračunava domaćem kupcu u nacionalnoj valuti. Zaslupnik-konsignatar u određenim vremenskim razmacima predaje principalu obračun za prodanu robu s konsignacije. Uobičajeno je da zastupnik takvo izvješće pošalje principalu do 15. dana u mjesecu za protekli mjesec. Isti je postupak pri konsignacijskoj prodaji u naioj zemlji (npr. pri kupnji uvoznih automobila s konsignacije, muzičkih uređaja i instrumenata - radioaparata, HI-FI uređaja i si.).
98
99 Shema rada i poslovanja inozemnog zastupnika [ Isporuka robe i kupcima SERVISNA MREŽA
KUPCI U ZEMUI
KUPCI U ZEMUI
Ugovoro konsignaciji
Konsignacijsko skladište (carinsko sklad išle lipa "D")
o
^>đ
Sklapanje ugovora o zastupanju obično je vezano uz obvezu zastupnika da pri otvaranju konsignacije osigura odgovarajuću servisnu službu za održavanje uvezene opreme i trajnih dobara za osobnu potrošnju i davanje tehničkih i drugih usluga kupcima robe. Inozemni zastupnik često otvara i vlastito skladište, gdje pod povoljnim uvjetima i kreditnim olakšicama drži nabavljene dijelove ili robu i odakle prodaje dijelove ili. robu po tržišnim cijenama i najčešće u domaćoj valuti. S vlastitog skladišta zastupnik opskrbljuje servise za održavanje strojeva i druge opreme ili robe Široke potrošnje trajnije vrijednosti uvezene od principaia iz inozemstva. Prednosti plasmana robe preko inozemnog zastupnika su sljedeće: - kupci na stranom tržištu dobivaju od zastupnika sve informacije o robi za koju su zainteresirani, - zastupnik povećava domaćem gospodarstvu nerobni.devizni priljev dobivenom zastupničkom provizijom, - postoji mogućnost da se za račun i na rizik inozemnog principaia otvori skladište za konsignacijski način prodaje strane robe, odakle se roba brzo i lako prodaje na IržiStu zastupnika, posebice rezervni dijelovi i reprodukcijski materijal koji su hitno potrebni proizvodnoj potrošnji, - zastupstvo omogućuje osnivanje tehničkih servisa za strojeve, uređaje, aparate i drugu robu široke potrošnje trajnije vrijednosti (automobili, bijela tehnika, akustički aparati i si.) uz veliku materijalnu pomoć inozemnog principaia, - zastupstvo omogućuje osposobljavanje i specijalizaciju domaćeg stručnog osoblja na trošak principaia u inozemstvu. Više o tehnici zastupanja stranih tvrtki i konsignacijskoj prodaji strane robe vidi u III. dijelu ove knjige, poglavlje: Tehnika zastupničkog poslovanja i konsignacijske prodaje strane robe.
3.1.4. Distributer - samostalni zastupnik i diler Distributer (engl. Distributer - Merchant, njem. AUeinvertreter) jest vanjskotrgovinski posrednik koji (za razliku od zastupnika koji posluje u ime i za račun svog principaia) posluje u svoje ime i za svoj račun. On na određenom tržištu ima isključivo pravo prodaje proizvoda svoga principaia proizvođača. Distributer preprodaje robu trgovcima na veliko i trgovcima na malo ili prodaje robu putem trgovačkih putnika.
Diler je, u smislu vanjskotrgovinskog robnog prometa, također vanjskotrgovinski posrednik koji, kao i distributer, posluje u svoje ime i za svoj račun, s time što na temelju dilerskog ugovora s inozemnim principalom postaje njegov ovlašteni samostalni zastupnik, obično na dijelu područja zemlje u kojoj se nalazi. Diler prodaje proizvode inozemnog principaia izravno pojedinačnim kupcima u svojoj zemlji. Ukoliko u dilerovoj zemlji postoji i glavni distributer inozemnog principaia, diler je upućen na tog distributera od kojeg kupuje proizvode inozemnog principaia i izravno mu ih plaća, s tim što zadržava dilerski ekskluzivitet prodaje na dijelu teritorija u odnosu na moguće druge dilere inozemnog principaia u vlastitoj zemlji. Ugovorom između dislributera (ili dilcra) i proizvođača (dislributerski ugovor) određuju se asortiman, količina i cijena robe koju distributer može prodavali na određenom tržištu. Cijene robe mogu biti ugovorene: - prema tržišnim cijenama na određenom području i - prema principalovu cjeniku i specijalnim cijenama koje odobrava principal, a ugovorom se također određuje držanje servisa za robu koja se prodaje te način unapređivanja prodaje na distributere vu tržištu. Distributer kupuje robu od principaia po cijenama koje su niže od prodajnih cijena na distributerovi! tržištu ili dobiva od principaia određeni rabat u postotku od fakturirane vrijednosti kupljene robe. Tako ostvaruje zaradu kojom se koristi sam, ako ima vlastitu organiziranu prodaju, ili je dijeli s posrednicima kojima povjerava prodaju robe na tržištu (dilerima ili drugim trgovačkim posrednicima, ako dileri nisu uvedeni na tržište). Troškove oko posredovanja na tržiSlu i obrade tržišta snosi inozemni principal, a distributer snosi troškove nabave i prodaje robe, troškove promidžbe, kao i provizije i popuste pri prodaji robe. Različiti proizvodi široke potrošnje trajnije vrijednosti (aparati za kućanstvo), strojevi i druga tehnička roba, najčešće se na inozeinno tržište plasiraju putem distributera. Distributer štiti svoje interese na tržiSlu ugovornom klauzulom ekskluziviteta, prema kojoj principal ne smije nudili ni prodavati svoju robu na distributerovu tržiSlu putem Ircćih osoba. Prednosti plasmana robe putem distributera su sljedeće: - izvršenje ugovornih obveza vrlo jejednoslavno, jer principal šalje robu distributeru na temelju njegovih narudžbi, - naručenu i isporučenu robu distributer plaća principalu akreditivom. Čime je principalu osigurana naplala isporučene robe u gotovu. Slabom stranom plasmana robe preko dislributera mogu se smatrati sljedeće činjenice; - opseg plasmana robe ovisi o disiribulerovoj financijskoj snazi i o njegovim mogućnostima davanja kredita domaćim kupcima, principal je uglavnom odvojen od tržišta i gubi neposredne veze s kupcima, pa se, u pogledu ocjene tržišta, politike cijena i drugih važnih Čimbenika, oslanja na distributerove izvještaje, a on stanje na tržištu prikazuje, uglavnom, kako to njemu odgovara. Više o distributeru i dileru te načinu njihova poslovanja u IH. dijelu knjige - poglavlje: Tehnika đistributerskog i dilerskog poslovanja.
3.1.5. Brokeri Brokeri (engl. expon and import Brokers, njem. Makler, franc. courtier, izvozni i uvozni senzal) posreduju između kupca i prodavatelja u jednom izvoznom ili uvoznom poslu, što znači da nemaju trajni ugovorni odnos s komitentom, već posluju sad s jednim, sad s drugim, i sami ne zaključuju
kupoprodajne ugovore. Specijalizirani su za određene vanjskotrgovinske poslove u prometu robe i u
burzovnim poslovnim transakcijama, u aukcijskoj trgovini, u pomorskom prijevozu pri plasmanu brodskih prijevoznih kapaciteta, u osiguranju i dr.
100
101 Shema rada robnog brokera'
r^^^M^
„
KUPOPRODAJNI UGOVOR YakljuČnica o sklopljenom S$$ trgovinskom /C$ poslu /C^1 Nk M^.A \
"■-,
A-'""
IZVOZNIK 3
^^ AT
•
:j;wo^ŽNjK-i# >? x*
IrStft&jttl .'' 1 ^ f S ** ^
\ IZVOZNIK 2
fc
^S
s -s
PREGLED TRŽIŠTA V
\
\ X \ *i
UVOZNIK 2 UVOZNIK 3 UVOZNIK 4
pogoditi njegova klijenta, te obvezno vodi tzv. "brokerski dnevnik".-U prometu robe njegova je djelatnost ograničena isključivo na posredovanje. U međunarodnom robnom prometu brokere dijelimo na: - robne brokere (produet brokers), koji isključivo posluju robom, - brokere u osiguranju {undenvriling brokers - insurance brokers), koji se pojavljuju u djelatnosti osiguranja kao zastupnici osiguranika (nalogodavca - principala) odnosno ugovaratelja osiguranja, s lime da broker sklapa ugovor o osiguranju, iako nije stranka iz ugovora o osiguranju, ali ima obvezu plaćanja premije osiguratelju, te slijedom toga ima pravo na proviziju od osiguravatelja, - brokeri u transportu (fonvarding brokers), koji se bave rezervacijom prijevoznih kapaciteta i ugovaranjem prijevoza za svoga komitenta, - brokeri za zakup brodskog prostora (ćhartering brokers), koji su specijalizirani za pronalaženje i ugovaranje brodskog prijevoza, - brokeri za carinsko posredovanje {duty brokers), koji za račun svog nalogodavca obavljaju sve carinske formalnosti i pribavljaju potrebnu carinsku dokumentaciju i dr. Posebno je važna uloga i značenje brokera u poslovanju na međunarodnim robnim burzama, burzama vrijednosnih papira i međunarodnim aukcijama, o Čemu podrobnije u poglavlju o specijaliziranim tržištima u međunarodnoj razmjeni.
3.1.6. Izvozni prekupci - jobberi Uz osnovne posredničke usluge, brokeri obavljaju i druge poslove u vanjskotrgovinskoj razmjeni, npr. smještaj i sortiranje robe, reklamiranje robe i prodaju, osiguranje potrebnih dokumenata o prodaji. Broker mora potpuno izvršavati komitentov nalog (uvjetovani ili tržišni), bilo daje riječ o nabavi ili prodaji robe na tržištu, robnoj burzi, aukcijskoj prodaji, bilo o kupoprodaji vrijednosnih papira na efektnim burzama. Brokerove usluge vrlo su korisne partnerima koji su sklopili kupoprodajni ugovor, jer su oni stručnjaci koji izvanredno dobro poznaju robu i uvjete prodaje na tržištu, a to je dovoljno jamstvo da će nabavljena roba odgovarati danom nalogu i kvalitetom i cijenom. Za svoje usluge, po narudžbi zainteresiranih prodavača i kupaca, brokeri naplaćuju proviziju, koja se obračunava od ugovorene vrijednosti predmeta kupoprodaje. Uobičajeno je da svaka od ugovornih strana plaća brokeru polovicu njegove provizije. Drokerske kuće s većim kapitalom, koje su poslovno povezane s bankama, mogu uz određene uvjete preuzeti i kreditiranje posla koji im je povjeren i davati prodavaču jamstvo za bonitet kupca. Za te usluge također dobivaju proviziju (deleredere provizija). Robni broker vanjskotrgovinski je posrednik usko specijaliziran za određene vrste robe ili usluga, npr. tekstil, odjeću, žitarice, namještaj, kućanske aparate, metalnu robu, kupnju ili gradnju brodova, poslove osiguranja, plasman raspoloživoga brodskog prostora i si. Robni broker razvio seje u SAD-u i proširio po mnogim zemljama svijeta. Važan je posrednik u velikim svjetskim trgovačkim centrima, te se njegovim vezama koriste veletrgovačka poduzeća i drugi veliki potrošači koji nemaju dovoljno stručnog znanja i iskustva ili nisu sposobni preuzeti čitave pošiljke robe koja se nudi na međunarodnom tržištu (npr. Čitav teret nekog trgovačkog broda).'17 Uloga robnog brokera osobito je važna u pronalaženju kupca ili prodavatelja određene robe. Ako je prodaja obavljena prema uzorku, broker zadržava tzv. "neutralni uzorak", sve dok kupac ne preuzme robu. Ujedno robni broker odgovara za sve štete koje bi njegovim propustima u radu mogle
47
Prema: F. U. Jahrmann, nav. dj.. str. 69. Prcma: Trgovački rječnik, Masmedia, Zagreb, 1992., str. 58.
Izvozni prekupci (eng. Export Jobbers) vanjskotrgovinski su posrednici koji kupuju robu neposredno od proizvođača i odmah je prodaju na stranom tržištu, obavljajući sami sve izvozne poslove. Ne drže robu na skladištu i nisu vezani za jednog proizvođača ni za jednoga kupca. Budući da izvrsno poznaju kretanje cijena i potražnje na tržištu, koriste se nastalim pogodnim prilikama za ostvarivanje uspješnog posla. Za njih se može reći da su "papirnati" trgovci, koji poslove obavljaju u svome uredu, a s tržištem su povezani telekomunikacijskim sredstvima (telegraf, teleprinter, telefaks), pa ih još nazivaju "telegrafski" trgovci (Cable Merchanls). Cesto kupuju od uvoznika ili komisionara svu uvezenu robu i dalje je preprodaju u manjim ili većim količinama trgovcima na malo, tj. maloprodajnoj mreži, ili pak kupuju veće količine određene robe za koju raste potražnja na tržištu pa tu robu kasnije preprodaju i zarađuju na razlici u cijeni.
3.1.7. Komprador (Comprador - Banto) Komprador (španjolski - comprador, japanski - banto) posebna je vrsta vanjskotrgovinskog posrednika koji je nastao u zemljama Dalekog istoka (osobito u Japanu i nekada u Kini do narodne revolucije). Kao specijalizirani vanjskotrgovinski posrednik, komprador za račun određene inozemne tvrtke obavlja raznovrsne posredničke poslove zastupnika, komisionara ili specijaliziranog posrednika za izvoz i uvoz. Često preuzima poslovne naloge od europskih poduzeća i obavlja cjelokupan posao kupoprodaje s trgovcima u svojoj zemlji, jer odlično poznaje domaće tržište, navike domaćih trgovaca, jezik i običaje. Dobre poslovne veze na domaćem tržištu jedan su od bitnih Čimbenika uspješnosti poslovanja banto-trgovca. Pri nastupu na njegovu tržištu pametno je, stoga, koristili se njegovim posredničkim uslugama, posebice ako je riječ o banto-posredniku koji ima dobar bonitet, dugogodišnju tradiciju i nedvojben ugled u poslovnom svijetu svoje zemlje. Financijski jače banto-kuće spremne su davati i garanciju za kredibilitet kupca u njegovoj zemlji, tj. preuzimati na sebe delcredere-rizik, za što obično zaračunavaju tzv. delcredere-proviziju.
102 Odnos kompradora - bantoa s inozemnim proizvođačima robe ili drugim trgovačkim poduzećima regulira se ovisno o obliku posredovanja Sto ga obavlja za inozemnoga komitcnta. U početku su takvi posrednici radili za fiksnu plaću (na temelju stalnoga mjesečnog zaposlenja), a kasnije je uvedena provizija kao nagrada za njihove posredničke usluge inozemnim nalogodavcima. Proviziju naplaćuju ako posluju za raćun inozemnog nalogodavca kao njegovi zastupnici ili komisionari. Kao samostalni trgovac komprador - banto može od inozemnog proizvođača izravno kupovali robu i samostalno je prodavati na svome IržiStu, zarađujući na razlici između nabavne i prodajne cijene. Katkad je komprador - banto i suvlasnik tvrtke inozemnog partnera (posebice ako inozemni partner osniva poduzeće u kompradorovoj zemlji - oblik mjeSovitog poduzeća), Sto, dakako, jo5 viSc pojačava njegov interes za razvoj ili Sirenje poslovanja na njegovu IržiStu. Kompradori se specijaliziraju prema vrstama roba kojima posluju i za određena područja proizvodnje i trgovine kojima pružaju svoje posredničke usluge, stoga se kod njih koncentrira ponuda i potražnja za određene kategorije roba iz inozemstva. Kao izvrsni poznavatelji svog IržiSla i prilika na tom tržiStu, kompradori daju dragocjene poslovne informacije o tržištu i poslovnim partnerima na tom tržištu, a često pri trgovačkim pregovorima i sklapanju poslovnih aranžmana s drugim poduzećima na njihovu IržiStu služe i kao tumači i savjetodavci.
3.1.8. Faktor (Factor - Factoring) Faktori su specifični posrednici u vanjskotrgovinskom prometu koji prodaju i kupuju robu po generalnoj ili posebnoj ovlasti svog nalogodavca - principala. Za razliku od brokera (maklera ili izvozno-uvoznih senzala), faktor po želji nalogodavca ispunjava tri funkcije: funkciju obavljanja posredničkih usluga, funkciju financiranja plasmana (izvoza - prodaje) i funkciju preuzimanja rizika naplate od dužnika (deleredere). Faktor je prvotno bio jedna vrsta komisionara koji je kupcima u Americi prodavao robu uvezenu iz Europe, davao jamstvo svom komitentu u Europi da će mu robu platiti krajnji kupci, obavljao je knjiženje, utjerivanje i naplatu komitentovih tražbina, a Često je svom komitentu plaćao robu i prije nego Sto su je krajnji kupci njemu platili. Radi unapređenja domaće industrije, u SAD-u su se potkraj 19. stoljeća donosili propisi kojima su uvedene visoke carine za uvoz robe (osobito za tekstil), pa je izvoz europske robe u SAD praktično prestao. Time su faktori izgubili svoj stari djelokrug rada, no uskoro su se prilagodili i svoje su usluge ponudili domaćoj industriji, osobito tekstilnoj, Čijim se potrebama morao prilagoditi factoring-posao. DotadaSnja osnova čitavog sustava factoringa, a to je bila komisiona prodaja robe, bila je napuštena, jer su domaći proizvođači i mogli i htjeli svoje proizvode sami prodavati i za prodaju robe im faktor nije bio potreban. Međutim, zbog porasta proizvodnje, proizvođačima su u američkoj industriji nedostajala financijska sredstva, a faktori su, s druge strane, predstavljali određenu financijsku snagu i poznavali plaćevne sposobnosti američkih krajnjih kupaca. Factoring-odnos zbog tih se materijalnih prilika promijenio. Faktori ne preuzimaju viSc robu od svojih komitenata radi daljnje prodaje, već proizvođači, odnosno veletrgovine, sami obavljaju sav posao robnog prometa, sami preuzimaju narudžbe od kupaca, sami je isporučuju, odgovaraju za materijalne i pravne nedostatke (mane) robe i si. Faktori preuzimaju financijski dio posla, tj. oni kupuju tražbine svojih klijenata (proizvođača, veletrgovaca) prema dužnicima prije dospijeća i na taj ih način financiraju. Osim financiranja, faktori svojim klijentima pružaju i druge usluge, kao Sto su preuzimanje rizika naplata od dužnika (del credere) i upravljanje (vođenje) tražbina (potraživanja), ali na novim osnovama. Dok je faktor obavljao poslove komisionara, komisioni je posao bio pravna osnova i za ostale funkcije factoringa, a sada se pravna osnova temelji na kupnji tražbina koje faktorovi klijenti imaju prema svojim kupcima. Faktor se od komisionara pretvara u financijera posebne vrste, a financiranje je osnovna funkcija factoring-odnosa.48 V. Gorenc, Ugovor o factoringu, Zagreb. 1988., sir. 1-2.
103 Na početku Šezdesetih godina factoring je, kao poseban oblik financiranja i preuzimanja rizika naplate u vanjskoj trgovini, prihvaćen i u Europi. Preuzimajući funkciju financiranja plasmana robe, faktori preuzimaju tražbinu svog klijenta koju umjesto njega utjeruju od kupca. Svi oblici factoring-odnosa sadrže sljedeće pravne institute: 43 - cesiju (ustupanje) tražbina, - predugovor koji obvezuje stranke na sklapanje glavnih ugovora i - glavne ugovore s predmetom čiji su bitni sastojci ugovora u prodaji. Ukratko, preuzimajući tražbinu svoga klijenta, faktor predujmljuje klijentu (izvozniku - vjerovniku) iz osnovnog, posla visoki postotak vrijednosti, koji se kreće između 70 - 95% iznosa stečene tražbine. To se obavlja na taj način da mu njegov klijent - izvoznik uruči otpremne dokumente za izvoznu robu (fakturu, transportne dokumente i dr.), a faktor klijentu izdaje dobropis kojim potvrđuje kupnju tražbine. Postoji i mogućnost da klijent - izvoznik uruči otpremne dokumente faktoru, cedira na njega svoju tražbinu i istodobno vuče na faktora mjenicu u odgovarajućem postotku od osnovne vrijednosti prodane robe. Ostatak iznosa do pune osnovne vrijednosti tražbine, znači od 5 do 30%, faktor upućuje na poseban zatvoreni račun, kojim klijent ne može raspolagati. Ta privremena zabrana raspolaganja ostatkom iznosa služi faktoru kao pokriće koje mu daje mogućnost da eventualno postavi zahtjev prema klijentu iz jamstva za veritet predanih tražbina. Skidanje zabrane za naplatu ostatka iznosa slijedi, u načelu, kad se viSe od dužnika ne može očekivati prigovor zbog mana robe ili drugi prigovori u odnosu na tražbinu, odnosno kad dužnik plati ukupan iznos svog dugovanja. Plaćanjem dužnika, iznosi sa zatvorenog računa oslobađaju se tako da se prenose na obračunski konto s pojedinačno prispjelim računima i plaćenim tražbinama, a to se čini u pojedinim razdobljima, npr, mjesečno. Ova metoda obračuna u praksi dovodi do toga da se sve kupljene tražbine klijenta honoriraju 100%, jer se visina iznosa dospjelih plaćanja od dužnika u tijeku mjeseca prosječno pokriva uručenim računima klijenta.5" Dakle, factoring-odnos temelji se na radnjama.Što ih obavlja faktor, a to su preuzimanje rizika naplate od dužnika, vođenje knjigovodstva, utjerivanje i naplaćivanje potraživanja, davanje predujma klijentu, izdavanje obrazaca itd„ te obvezama klijenta (korisnika faktorovih usluga) da za dobivene usluge faktoru plati odgovarajuću naknadu. Funkciju financiranja faktor obavlja predujmom ili diskontom. Sustav predujma obuhvaća plaćanje spomenutog većeg dijela ukupnog iznosa osnovne tražbine u obliku avansa (advance payment - Vorrauszalilung) i dijela koji se doznačuje na zatvoreni račun (Sperrkonto - Sonderkonto). Kod diskontnog postupka nema predujma, nego faktor plaća klijentu odmah čitavu cijenu tražbine, ali istodobno odbija paušalne pristojbe kao Sto su troškovi kamata, casa-sconia, naknade za del credere rizik, upravljanje tražbinom i dr., što ukupno iznosi od 4,5 do 5,8 posto. Funkciju osiguranja naplate {del credere) faktor obavlja tako da na sebe preuzima odgovornost za naplatu potraživanja od dužnika, odnosno rizik plaćevne sposobnosti dužnika. Pri ugovaranju izvozno-uvoznog factoringa, faktor preuzima del credere rizik ne samo za financijske rizike kupljenih tražbina nego i rizik vezan uz isporuku robe i političke rizike (komercijalne i političke rizike). Funkciju upravljanja tražbinama faktor obavlja pružanjem različitih usluga, kao Sto su vođenje knjigovodstva, naplata, savjetovanje klijenta (ispitivanje dužnikove kreditne sposobnosti, davanje miSljenja o klijentovim pojedinim poslovnim odlukama i si.), istraživanje tržišta, ispostavljanje računa, obračun poreza, obračun provizija, vođenje odgovarajuće statistike (porezne i pogonske), opominjanje dužnika, utjerivanje dugova, posredovanje za klijenta u poslovanju s bankama, kupcima, dobavljačima, osiguravajućim druSlvima, Špediterima, skladištima i si. Za sve usluge vezane uz factoring plaća se factoring-pristojba, a za ostale usluge plaća se posebna naknada faktoru.51
' Islo, str. 3 i dalje. s " Isto, sir. 9. sl Isto. str. 9.
104 105
3.1.9. Projektno-konzultativni inženjering-biroi Shema rada CIF-AGENTA52 Inženjering-biroi (engl. Consulting Engineer Firms) jesu samostalna poduzeća specijalizirana prema gospodarskim djelatnostima. Na zahtjev naručitelja (investitora) izrađuju projekte, studije, elaborate, daju stručne tehničke upute, nadziru izgradnju objekta i izradu postrojenja, pokusno puštanje objekta i postrojenja u pogon, provode organizaciju proizvodnje, Školuju potrebno osoblje i dr. Na temelju dobivenog projektnog zadatka, projektno-konzultativni inženjering-biroi izrađuju sve potrebne projekte, studije i elaborate te preuzimaju odgovornost za njihovu stručnu izradu, pod uvjetom da se nalogodavac u svemu pridržava tehničkih uputa. Oni se pojavljuju u ulozi organizatora nabave potrebnih postrojenja prema izrađenom projektu i pri izboru izvođača radova. Međutim, veći biroi preuzimaju cjelokupno izvršenje projektnog zadatka za račun investitora. To su inženjering-poslovi prema sustavu "ključ u ruke", u kojima biroi na temelju projektnog zadatka izrađuju projekt, isporučuju opremu ili postrojenja i druge elemente objekta, izgrađuju objekt u cijelosti i predaju ga u ugovorenom roku investitoru na uporabu. Osim lili usluga i radova, biroi mogu za račun investitora preuzeti pružanje stručne i tehničke pomoći, organizaciju proizvodnje, nadzor. Školovanje investitorova osoblja, organizaciju komercijalne službe i dr. Katkad velika projektno-konzultalivna inženjering-poduzeća, u suradnji s bankarskim ustanovama i drugim financijskim udruženjima, financiraju cjelokupni projekt za račun investitora, odnosno kreditiraju naručitelja projekta. Uloga inžinjering-biroa u vanjskoj je trgovini velika, posebice kad ugovaraju izvođenje investicijskih radova u inozemstvu. Budući da biroi, uz izradu projektne i druge dokumentacije, preporučuju investitoru kakvu opremu i elemente valja ugraditi u objekt, to se i domaćim proizvođačima pruža prilika da prodaju svoje proizvode u okviru cjelokupnoga investicijskog programa, odnosno da u inozemni objekt ugrade elemente, strojeve i razne uređaje domaće proizvodnje. Tako se izvozom tehničkih' usluga unapređuje i izvoz domaće opreme. Takvi poslovi zastupljeni su i u našoj vanjskotrgovinskoj razmjeni. Naša poduzeća izvode mnogobrojne investicijske radove u zemljama u razvoju, a u posljednje vrijeme i u razvijenim zemljama (npr. INGRA s članovima Poslovne zajednice: Končar-Elektroindustrija, Hidroelektra, Induslrogradnja, Viadukt i drugi).
3.1.10. CIF-agent CIF-agent posebna je vrsta trgovačkog zastupnika, koji često zavise nalogodavaca, na ugovornoj osnovi, donosi poslovne zaključke i tako čuva nezavisniji položaj u odnosu na pojedinačne poduzetnike. Iz toga proizlazi da CIF-agent, prije svega, stoji u ugovornoj obvezi s izvoznikom i za njega obavlja prodaju robe u inozemstvo. Zainteresirani uvoznici obraćaju se CIF-agentu za izvršenje vanjskotrgovinskog posla za koji su uobičajene transportne klauzule CIF (Costt Insurance, Freighi - cijena, osiguranje i vozarina, o čemu više u poglavlju o transportnim klauzulama). CIF-agent ne održava nikakve neposredne poslovne veze s krajnjim korisnikom robe s kojom posluje kao trgovački posrednik. CIF-agenta često angažiraju u vanjskotrgovinskoj praksi zbog njegova izvrsnog poznavanja robe koja je predmet trgovanja, pri rješavanju sporova vezanih uz neslaganje uvoznika i izvoznika glede kvalitete robe i dr. Po načinu svog rada CIF-agent bi predstavljao neko srednje rješenje između trgovačkog zastupnika i brokera (maklera).
GRANICA
'0ydmw%
:
\lŽV$ZNIK2J
■ip/ozNi^
u— V 0
z
K 1 1P
N I
C
c
I
I
RUKA NA PARITETU CIF
3.1.11. Indent-posrednik - indent-poslovi Indent-poslovi najčešće se primjenjuju u trgovanju sa zemljama jugoistočne Azije, a odnose se na naloge za kupnju što ih treba izvršiti izvoznik iz neke europske ili američke tvrtke. Indenl-posao je, zapravo, jednostrana obveza kupca (indentora) koji daje nalog za kupnju robe iz inozemstva domaćem uvozniku. Uvoznik iz spomenutih zemalja osigurava se od eventualnih rizika limitiranjem uvjeta i cijena po kojima može nabaviti zahtijevanu robu od inozemnog dobavljača, bilo izravno od proizvođača ili putem izvoznika. Indent-posrednici (indent merehant - indent houses), na temelju dobivenog naloga od domaćeg kupca, šalju indent-nalog nekolicini inozemnih dobavljača, povezujući se s njima putem njihovih zastupnika (indent-agenls), koji posluju u ime i za račun inozemnih principala u zemlji uvoznika. Zastupnici inozemnih dobavljača, nakon dobivenog indent-naloga od uvoznika u doličnoj zemlji, nastoje zaključiti posao s inozemnim principalom u skladu s uvjetima i cijenama što ih je u indentnalogu odredio uvoznik. Indcnl-posrednik u odnosu na kupca posluje, uglavnom, kao komisionar, preuzimajući naloge od kupca kao Čvrste narudžbe. Pritom indent-posrednici nemaju posebnog rizika da će preuzimanjem
takvih naloga doći u položaj da ne mogu izvršiti dobiveni nalog, jer imaju dovoljno iskustva i izvrstan pregled tržišnih uvjeta i cijena pojedinih vrsta robe, tako da odmah mogu reagirati na nerealno postavljene uvjete domaćeg kupca. Stoga je i prednost indent-trgovaca da nabavom velikih količina robe postižu najpovoljnije cijene, pri Čemu se koriste i prednošću zarade na razlikama u deviznim tečajevima pojedinih valuta, posebice kad se uz uvozne poslove bave i izvozom.
Bitna je važnost indenla za europskog izvoznika u tome što indent-nalog prihvaća kao kupoprodajni ugovor {purehase order), koji postaje valjan tek kad se europski izvoznik izričito izjasni da li isporuku robe Želi ili ne želi izvršiti. Potvrda prihvaćanja indent-naloga od strane europskog izvoznika označuje se kao Report, Sto znači neopoziv prihvat naloga (accepted ili piaced). U protivnom, europski izvoznik može dobiveni nalog odbiti (refuse ili cancel), bez obveze navođenja razloga Prema: F. U. Jahmiann, nav. dj., sir. 68.
107
106 odbijanja. Osim toga, europski izvoznik može indent-nalog preuzeli u cijelosti ili djelomično, pri Čemu indentor uvijek ima obvezu preuzimanja robe. Razlikuju se: tzv. Čisti indent, proforma indent i komisioni indent. Uobičajeno je da se, u načelu, svi indent-poslovi ugovaraju na paritetu CIF (engl. Cost, Insurance, Freight ... named port of destination - hrv.: cijena, osiguranje, vozarina ... ugovorena odredišna luka) ili DDP (engl. Delivered Duty paid ... named place of destination - hrv.: isporučeno plaćena carina ... naznačeno mjesto odredišta). Čisti indent postoji u slučajevima kad se daje čvrsta ponuda, odnosno čvrsta narudžba za određenu robu, uz određenu cijenu, pri Čemu europski izvoznik ili dobavljač zadržava pravo prihvaćanja ili odbijanja sklapanja posla. Proforma indent neobvezni je nalog za kupnju, a svrha mu je pribavili najpovoljnije ponude od različitih dobavljača. Komisioni indent jest posao pri kojem kupac uz cijenu određuje i proviziju za indent-trgovca, koji istodobno može biti i zastupnik dobavljača iz Europe. U takvim slučajevima indent-lrgovac mora i posredovati u financiranju indent-posla.
3.2. Vanjskotrgovinska poduzeća za izravan (direktan) izvoz i uvoz Vanjskotrgovinska poduzeća za izravan izvoz i uvoz predstavljaju, kao Stoje već rečeno, dijelove poduzeća proizvođača odgovarajućeg organizacijskog rješenja, preko kojih se proizvođač izravno uključuje na inozemno tržište. U okviru organizacijske jedinice za vanjsku trgovinu matičnog poduzeća proizvođača obavljaju se, dakle, svi ili samo neki poslovi vanjskotrgovinskog prometa za vlastite potrebe proizvođača. Izbor odgovarajućeg oblika vanjskotrgovinske organizacije izravnog izvoza i uvoza robe predstavlja vrlo složen i delikatan zadatak proizvođača. On se temelji na utvrđenoj politici izvoza i uvoza robe i precizno utvrđenog plana ekonomskih odnosa s inozemnim tržištima. Izgradnja vlastite organizacijske jedinice za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa proizvođača obično se provodi postupno u određenim fazama razvoja i konkretnim potrebama proizvodnog poduzeća, ovisno o nizu elemenata s kojima se proizvođač sučeljuje pri donošenju poslovne odluke o izravnom nastupu na inozemnom tržištu. Ovisno o ciljevima koji se žele ostvariti, tržišnim okruženjima, zakonskim propisima i vlastitim mogućnostima proizvođača (npr. visina raspoloživih financijskih sredstava, struktura i tehnološka opremljenost kapaciteta i proizvodnog procesa, stupanj proizvodnosti rada, vrsta, asortiman i kvaliteta robe koja se namjerava izvoziti ili uvoziti, iskustvo, stručnost i navike radnika u poduzeću, cijena koštanja robe koja je predmet vanjskotrgovinskog prometa, očekivani opseg izvoza ili uvoza robe, udaljenost i veličina inozemnog tržišta, poslovni običaji, navike i želje inozemnih kupaca ili dobavljača, vanjskotrgovinski, devizni i drugi propisi zemlje u koju se roba izvozi ili iz koje se roba uvozi, uobičajeni putovi plasmana ili nabave i dr.), proizvođač se može izravno uključiti u vanjskotrgovinski promet na sljedeće načine: A a) putem vlastite vanjskotrgovinske organizacije u zemlji i b) putem vlastite vanjskotrgovinske organizacije u inozemstvu. Proizvođač, dakako, može izabrati samo prvi način obavljanja poslova vanjskotrgovinskog prometa osnivajući u okviru poduzeća posebnu organizacijsku jedinicu vanjske trgovine, odnosno izvoza i uvoza (ili samo izvoza ili uvoza). Veličina i način rada te organizacijske jedinice ovisit će o
54
Prema: M. Petrović, nav. dj., str. 42-44. Prema: A. Katunarić, nav. dj., str. 65.
svim prethodno navedenim Čimbenicima i cjelokupnoj poslovnoj politici proizvođača vezanoj uz njegovu izvoznu orijentiranost i stvarnu procjenu njegovih potreba za uvozom robe. Usporedno s razvojem izvoznoga i uvoznog poslovanja, odnosno opsega tih poslova, te ovisno o zanimljivosti određenoga stranog tržišta ili skupine inozemnih tržišta, proizvođač će razmisliti i o mogućnosti osnivanja vlastite trgovačke mreže na inozemnom tržištu ili tržištima, ponajprije na onima koja su za izvoz njegovih proizvoda najperspektivnija. Oblik i veličina vlastite vanjskotrgovinske organizacijske jedinice u inozemstvu ovisi također o svim prethodno navedenim Čimbenicima i rezultat je vrlo opsežnih analiza, provjera i procjena proizvodnog poduzeća.
3.2.1. Vlastita vanjskotrgovinska organizacija u zemlji proizvođača Nakon donošenja odluke o samostalnom obavljanju poslova vanjskotrgovinskog prometa (vidi poglavlje o vrstama poslova i djelatnosti u vanjskoj trgovini), proizvođač je, u skladu sa zakonskim propisima svoje zemlje, dužan tu svoju gospodarsku djelatnost uredno prijaviti i upisati u trgovački registar kod nadležnog suda. Usporedno s time, ili nakon upisa u trgovački registar, proizvodno poduzeće osniva odgovarajuću organizacijsku jedinicu u okviru koje se obavljaju planirani poslovi izvoza i/ili uvoza, ili neki drugi poslovi vanjskotrgovinskog prometa (npr. zastupanje inozemnih tvrtki, distributerski poslovi, reeksportni poslovi, poslovi vezane trgovine, poslovi pripreme i ostvarenja različitih privrednih usluga itd.). Organizacijska jedinica za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa proizvodnog poduzeća može se osnivati na različite načine i u različitim oblicima, na primjer kao: - posebni odjel za izvoz i uvoz u sastavu komercijalnog sektora poduzeća, - samostalni odjel ili sektor vanjske trgovine s posebnim odjelima (referadama ili poslovnicama) za izvozi uvoz, - samostalni odjel ili sektor za izvoz, - samostalni odjel ili sektor za uvoz itd. Bez obzira na organizacijski oblik vlastite organizacijske jedinice za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa, važno je odrediti kojim će se poslovima baviti ta organizacijska jedinica, koliki je opseg tih poslova, kako racionalizirati njeno poslovanje i postići punu uspješnost rada stručnog osoblja u loj organizacijskoj jedinici. Za ovaj su prikaz, stoga, izabrani samo neki od mogućih modela organizacije poslova izvoza i uvoza u vlastitoj režiji proizvodnog poduzeća. 1) Poseban odjel za izvoz i uvoz u sastavu komercijalnog sektora U praksi se ovaj organizacijski oblik obavljanja poslova izvoza i uvoza za vlastite potrebe koristi kad je opseg vanjskotrgovinskog prometa proizvodnog poduzeća relativno neznatan i kada je sve komercijalne djelatnosti racionalnije obavljati u jednom sektoru. Vanjskotrgovinski poslovi izvoza i uvoza mogu se u ovom slučaju organizirati kao odjel izvoza i uvoza robe, kao izvozna poslovnica u sastavu prodajnog odjela i kao uvozna poslovnica u sastavu nabavnog odjela komercijalnog sektora poduzeća. Obično odjelom izvoza i uvoza rukovodi jedna stručna osoba koja dobro poznaje problematiku i tehniku vanjskotrgovinskog poslovanja i koja je zadužena za ostvarenje svih vanjskotrgovinskih poslova što se obavljaju u proizvodnom poduzeću. Ostali poslovi koji se obavljaju u svezi s ostvarenjem vanjskotrgovinskog poslovanja, kao što je ekonomska propaganda, dobivanje i osiguranje kreditnih poslova, otprema i doprema robe u poslovanju s inozemstvom i dr., obavljaju se u komercijalnom sektoru zajedno s istovrsnim poslovima vezanim uz unutarnji promet.
Katkad ovakav organizacijski oblik obavljanja poslova vanjskotrgovinskog prometa može dati zadovoljavajuće rezultate, ali je Češći slučaj da zbog nepotpune samostalnosti vanjskotrgovinsko osoblje u sastavu komercijalnog sektora nema odgovarajući utjecaj u odnosu na inozemna tržišta. To se osobito osjeća kod poduzeća čija je komercijalna aktivnost većim dijelom vezana uz prodaju i nabavu na domaćem tržištu.
108 2) Samostalni odjel ili sektor vanjske trgovine s posebnim odjelima za izvoz i za uvoz Ovaj oblik organizacije vanjskotrgovinskog poslovanja proizvodnog poduzeća primjenjuje se kad opseg vanjskotrgovinskog prometa proizvođača u izvozu vlastitih proizvoda i uvozu za vlastite potrebe dosegne takvu razinu, oblike i intenzitet da zahtijeva osnivanje izdvojene i specijalizirane organizacijske jedinice, koja je sposobna temeljito obraditi sve faze vanjskotrgovinskog poslovanja. Tako se u okviru sektora ili odjela vanjske trgovine {Export-Impori Department, Division, Sector, Aussenhandel Abteilung) obavlja niz profesionalnih aktivnosti, kao Sto su istraživanje i analiza inozemnih tržiSta, ekonomska propaganda, izrada vanjskotrgovinskih kalkulacija, uspostavljanje i razvijanje poslovnih veza s inozemstvom, raspisivanje međunarodnih licitacija i pripremne radnje za sudjelovanje na međunarodnim licitacijama, sklapanje izvoznih i uvoznih poslova (sklapanje kupoprodajnih ugovora), kontrola izvoznih i uvoznih poslova, vođenje izravnih trgovačkih pregovora s inozemnim partnerima, provjera kvalitete i kvantitete robe, organizacija otpreme i dopreme robe te njenog osiguranja, priprema i izvršenje kreditnih aranžmana s inozemstvom, osiguranje kredita za izvoz robe u zemlji, osiguranje protiv rizika izvoznoga kredita i drugih rizika u vanjskotrgovinskom poslovanju, osiguranje naplate i plaćanja pri izvozu i uvozu robe, izrada ekonomskih elaborata za složenije vanjskotrgovinske aranžmane s inozemstvom, osnivanja i primjene vlastitoga informacijskog sustava vezanog uz poslovanje s inozemstvom (posebnog ili u sastavu jedinstvenoga informacijskog sustava poduzeća), izrada marketinškog programa u izvozu i uvozu itd. Ovisno o opsegu i složenosti poslova vanjskotrgovinskog prometa koji se obavjjaju u samostalnom sektoru vanjske trgovine, oni se mogu organizirati u posebne odjele, službe, poslovnice ili referade, tako da omoguće kvalitetno i uspješno poslovanje vanjskotrgovinske operative. Pritom je osobito važno da samostalni odje] ili sektor vanjske trgovine bude dobro povezan sa svim ostalim bitnim funkcijama poduzeća (proizvodni pogoni, skladišno poslovanje, domaća prodaja i nabava, financijski sektor - devizna služba i dr.), jer se tako osigurava potpuna sinkronizacija vanjskotrgovinskog poslovanja poduzeća, uredno izvršavanje svih ugovornih obveza prema inozemnim poslovnim partnerima, usklađenost izvoza i uvoza s mogućnostima i potrebama proizvodnje i si. Ovakav oblik organizacije vanjskotrgovinskog poslovanja poduzeća traži i veću specijalizaciju stručnog osoblja za obavljanje niza specifičnih poslova u pripremi, izvršenju i analizi vanjskotrgovinskih poslovnih aranžmana. Rukovodno i drugo odgovorno osoblje u takvom sektoru mora bili na visokoj profesionalnoj razini, s razvijenim poslovnim i poduzetničkim duhom te provjerenih moralnih osobina, jer o njihovim prijedlozima i odlukama najčešće ovisi uspješnost poslovanja s inozemstvom i poslovni ugled poduzeća kod inozemnih poslovnih partnera. 3) Samostalni odjel ili sektor za izvoz Samostalni odjel ili sektor za izvoz osnivaju obično ona proizvodna poduzeća koja veliki ili najveći dio svoje proizvodnje izvoze na inozemna tržišta. To su izrazito izvozno usmjerena poduzeća, kojima je izvoz odlučujući Čimbenik opstanka i razvoja. Izvozni odjel ili sektor funkcionalno je i organizacijski uključen u sastav poduzeća kojem pripada, a u poslovnom smislu, u sklopu poslovne strategije i izvozne orijentiranosti poduzeća, taje organizacijska jedinica samostalna. Samostalno organiziranje izvoza omogućuje proizvodnoj organizaciji sve prednosti izravnog uključivanja u međunarodnu robnu razmjenu, posebice sa stajališta stvaranja i jačanja vlastite pozicije na inozemnom tržištu i potpunog nadzora nad svojim vanjskotrgovinskim poslovanjem. Ovakav oblik samostalne organizacijske jedinice za izvoz dovodi do još veće specijalizacije osoblja za određene poslove izvoza robe, što se neposredno pozitivno održava na kvalitetno i uspjeSno obavljanje svih radnji vezanih uz izvršenje izvoznog poslovanja, a osobito na promptno i ažurno izvrSavanje svih preuzetih obveza prema inozemnim kupcima u skladu s načelima urednog poslovanja i uzancama u vanjskoj trgovini. 55 Unutarnja organizacija samostalnog odjela ili sektora izvoza proizvodnog poduzeća ovisi o strukturi izvoza, broju proizvoda koji se kontinuirano izvoze, vrstama poslovnih aranžmana u izvozu Isto. str. 67.
109 (gotovinsko plaćanje, kreditni aranžmani, poslovi vezane trgovine), broju inozemnih tržišta na koja se roba izvozi i dr. U praksi će, stoga, niz Čimbenika utjecali na unutarnju organizaciju takvog odjela ili sektora, koja, u načelu, može biti riješena na tri načina. Prvi se način temelji na tzv. funkcionalnom mjerilu, kod kojeg se odjel ili sektor dijeli na manje organizacijske jedinice (referade, poslovnice, službe i si.). U tim dijelovima odjela ili sektora obavljaju se poslovi obrade tržišta i konjunkture, izrade kalkulacija, sklapanje i izvršenje trgovačkih ugovora, financijsko-kreditni poslovi, iransportno-špediterski poslovi, kao i svi drugi poslovi vezani uz vanjskotrgovinsko poslovanje u izvozu. U svakom od navedenih dijelova odjela ili sektora obavljaju se sve radnje koje spadaju u njegovu nadležnost, bez obzira na vrstu robe ili regionalnu određenost tržišta namjene. Ovaj oblik organizacije poslovanja izvoznog odjela ili sektora postoji kod proizvodnih poduzeća koja izvoze relativno manji broj artikala i rade s ograničenim brojem stranih zemalja. Drugi način podjele rada u izvoznom odjelu ili sektoru postoji kod poduzeća koje izvoze veći broj artikala u više stranih zemalja, i to u velikom opsegu po količini i po vrijednosti robe. Unutarnja podjela rada izvoznog odjela ili sektora kod takvih je poduzeća provedena po grupama artikala ili po zemljama namjene izvoza. U tom slučaju nazivi dijelova sektora ili odjela određuju se po regionalnim mjerilima (npr. poslovnica izvoza za Latinsku Ameriku, Bliski istok, Istočnu Europu, jugoistočnu Aziju i Japan i si.) ili po skupinama artikala vlastite proizvodnje (npr. poslovnica - izvoz postrojenja i procesne opreme, industrijska vozila i dijelovi, generatori i transformatori, konzervirano voće i povrće, mesne prerađevine, papir i kartonska ambalaža, drveni namještaj, rezana grada itd.). Direktor izvoza je, redovito, ovlašten za sklapanje poslova s inozemnim kupcima i poduzimanje potrebnih mjera radi dobivanja posla (dogovoreni popusti u cijeni, odobravanje komercijalnih kredita i si.), uz dovoljno ovlaštenja od uprave poduzeća. Vrlo velika proizvodna poduzeća ili njihove korporacije, posebice u zemljama razvijene tržišne privrede (kapitalističke zemlje), izvoznu djelatnost izdvajaju u posebna izvoznička trgovačka društva. Ona su poslovno i financijski vezana uz njihove osnivače, premda su pravno samostalna poduzeća, obično specijalizirana za obavljanje poslova izvoza određene grane proizvodnje (strojogradnja, crna metalurgija, elektroinduslrija, proizvodnja vozila, kemijska industrija i dr.). Njihova uloga, način rada i unutarnja organizacija slični su prethodno opisanom načinu podjele rada i organizacije samostalnog odjela ili sektora za izvoz, osim Što uz organizacijske dijelove, koji se u takvom poduzeću bave svim istraživačkim, kreativnim i operativnim poslovima vezanima uz visoko profesionalan sustav obrade inozemnih tržišta i sofisticirani marketing, postoje i ostale administrativno-upravne službe u poduzeću, potrebne za njegovo normalno i uspješno funkcioniranje. 4) Samostalni odjel ili sektor za uvoz Samostalni odjel ili sektor za obavljanje poslova uvoza proizvodno poduzeće najčešće osniva kad godišnji opseg uvoza sirovina, reprodukcijskog materijala, opreme i dr., za vlastite potrebe, dosegne takav opseg daje ekonomski opravdano ove poslove obavljati u vlastitoj režiji. Unutarnja organizacija samostalnog odjela ili sektora za uvoz ovisi, kao i kod izvoznog odjela ili sektora, o nizu čimbenika koje prije donošenja odluke o organizaciji vlastitog uvoza valja analizirati i procijeniti da se utvrdi koliko obavljanje uvoznog poslovanja u vlastitoj režiji pridonosi racionalizaciji, isplativosti i uspješnosti ukupnog poslovanja poduzeća. Pritom se osobito uzimaju u obzir sljedeći čimbenici: struktura uvoza robe, kontinuitet uvoza, broj inozemnih tržišta s kojih se roba uvozi, količine i vrijednosti roba koje se uvoze, raspoloživost specijaliziranog osoblja osposobljena za uspješan, kvalitetan i unosan uvoz, vlastite financijske mogućnosti, troškovi, tehnička opremljenost i si. Glede unutarnje organizacije samostalnog odjela ili sektora za uvoz, mogu se primijeniti ista ili slična načela koja su spomenuta pri organizaciji samostalnog odjela ili sektora izvoza: načelo funkcije uvoza u proizvodnom poduzeću, proizvoda ili skupine proizvoda koji se uvoze (prema vrstama, količinama i vrijednostima) i zemlje podrijetla robe koja se uvozi za vlastite potrebe. Samostalni odjel ili sektor uvoza može se, prema potrebi, organizirati u manje dijelove (službe, referade, poslovnice i si.), u kojima se, slično kao i kod izvoznih poslova, obavljaju sve radnje vezane uz pripremu, izvršenje i analizu uvoznih poslova.
110
3.2.2. Vanjskotrgovinska mreža u inozemstvu Vanjskotrgovinske organizacije ili vanjskotrgovinska mreža koju proizvođač ili specijalizirana (obično veća) trgovačka kuća organizira u inozemstvu, omogućuje im da ostvare izravan dodir s poslovnim partnerima na inozemnom tržištu, tj. da se izravno uključe na inozemno tržište. Poduzeće koje se bavi poslovima vanjskotrgovinskog prometa (domaći proizvođač ili poduzeće koje se isključivo bavi unutarnjom i vanjskom trgovinom) stvara stabilnu i trajnu vezu s inozemnim tržištem različitim oblicima vanjskotrgovinskih organizacija u inozemstvu. Time ostvaruje i uspješan nadzor nad vanjskotrgovinskim prometom na inozemnom tržištu, bolje prilagodavanje domaće proizvodnje zahtjevima kupaca i potrošača i tješnju vezu s inozemnim poslovnim partnerima. Dobrim i uspješnim poslovanjem uz posredovanje vanjskotrgovinske organizacije u inozemstvu, domaće vanjskotrgovinsko poduzeće smanjuje utjecaj mnogobrojnih poslovnih rizika u obavljanju poslova vanjskotrgovinskog prometa, stječe odgovarajući poslovni ugled, ("dobar glas") i učvršćuje svoju poziciju na inozemnom tržištu, što mu osigurava povećanje robne razmjene s inozemstvom, sigurnije ostvarenje očekivanih financijskih prihoda i, što je osobito važno, pruža stvarniju i sigurniju podlogu za dugoročnije planiranje izvoznih i uvoznih poslova s određenim inozemnim tržištima na kojima djeluje putem svojih organizacijskih jedinica u inozemstvu. Oblik vanjskotrgovinske organizacije u inozemstvu ovisi i o zakonskim propisima zemlje u kojoj se takva organizacijska jedinica matičnog poduzeća želi osnovati, odnosno registrirati za obavljanje određenih poslova vanjskotrgovinskog prometa. U nastavku su prikazani neki od oblika vanjskotrgovinskih organizacija kojima se poduzeće registrirano za obavljanje poslova vanjske trgovine može koristili na inozemnom tržištu. 1) Filijala u inozemstvu Filijala predstavlja samostalan dio ili ogranak domaćeg poduzeća na.inozemnom tržištu, koji za matično poduzeće obavlja sve vanjskotrgovinske poslove na lom tržištu. Filijalu u inozemstvu osniva obično veće poduzeće radi uspostavljanja i održavanja stalnih poslovnih veza s kupcima i prodavačima na inozemnom tržištu. Putem filijale matično se poduzeće upoznaje s prilikama na stranom tržištu, s kretanjem konjunkture, sa željama i potrebama potrošača i dr. Osnivanje filijala u inozemstvu svojstveno je vanjskoj trgovini gospodarski razvijenih zemalja. Za osnivanje filijale u stranoj zemlji potrebno je najprije dobiti odobrenje nadležnih organa vlasti u toj zemlji. Filijala se nakon toga upisuje u trgovački registar, prijavljuje nadležnim organima državne vlasti (nadležnom ministarstvu ili sekretarijatu), poreznim vlastima, trgovačkoj komori i službenim predstavnicima svoje zemlje (konzulatu, poslanstvu). Filijala se obično osniva u gospodarskim i trgovačkim središtima strane zemlje. Prema potrebi filijala može, uz suglasnost matičnog poduzeća i uz odobrenje nadležnih vlasti, osnivati svoje ispostave i u drugim mjestima zemlje. Za poduzete poslove filijala podnosi račune svojem matičnom poduzeću i vodi posebno knjigovodstvo u opsegu Što ga zahtijevaju porezni organi zemlje u kojoj je filijala osnovana. Dakle, filijala u inozemstvu ima vlastito knjigovodstvo, ali se njezina bilanca iskazuje posebno u bilanci matičnog poduzeća. Filijala plaća porez poreznim organima zemlje u kojoj je osnovana i posluje u skladu s propisima zemlje u kojoj je osnovana. Posredovanjem filijala proizvodna poduzeća obavljaju na stranom tržištu sve vanjskotrgovinske poslove, npr. izvoz vlastite robe, održavanje skladišta robe, održavanje radionica i servisnih službi, prodaju rezervnih dijelova i druge poslove radi unapređivanja prodaje na stranom tržištu. Filijala je osobito pogodan način plasmana proizvoda visokoga i višeg stupnja obrade (strojevi, uređaji, aparati), kad je potrebno dati objašnjenja i upute kupcima o načinu uporabe i o tehničkim osobinama tih proizvoda. Filijalom rukovodi stručni službenik matičnog poduzeća, a ostali zaposleni mogu biti državljani zemlje u kojoj se filijala nalazi ili drugi državljani. Filijala u inozemstvu obično ima drukčiji naziv nego matično poduzeće koje ju je osnovalo.
111 Određena pitanja u vezi s poslovanjem filijala na stranom tržištu ureduju se trgovačkim sporazumima i ugovorima između države matičnog poduzeća i države na čijem se teritoriju osniva filijala. 2) Afilijacija Afilijacija je, za razliku od filijale, pravno i financijski samostalno vlastito poduzeće na siranom tržištu, koja posluje prema zakonima zemlje u kojoj ima sjedište. Može se bavili proizvodnjom, trgovinom i nekim drugim vanjskotrgovinskim poslovima. Posluje kao samostalan gospodarski subjekt u skladu s tržišnim uvjetima i kriterijima. Administrativni i poslovni nadzor obavlja domaće - matično poduzeće koje je afilijaciju u inozemstvu osnovalo, a međusobna prava i obveze reguliraju se između njih ugovorom ili sporazumom. U nadležnosti afilijacije može biti i rad filijale matičnog poduzeća u inozemstvu, Što se regulira ugovorom o otvaranju afilijacije u inozemstvu. 3) Delegat u inozemstvu Delegat u inozemstvu slručna je i opunomoćena osoba matičnog poduzeća koja na inozemnom tržištu održava neposredne poslovne veze s inozemnim kupcima, dobavljačima i drugim poslovnim svijetom. Institut delegata u inozemstvu često se primjenjuje kad proizvodno ili neko drugo poduzeće, koje se bavi poslovima vanjskotrgovinskog prometa, nema filijalu ili neku drugu gospodarsku organizaciju u inozemstvu koja bi za račun matičnog poduzeća neprekidno obrađivala inozemno tržište, uspostavljala i održavala poslovne veze s postojećim i potencijalnim poslovnim partnerima, opskrbljivala matično poduzeće bitnim podacima o ponudi, potražnji, konjunkturi, trendovima i drugim bitnim informacijama o kojima ovisi i poslovna strategija matičnog poduzeća vezana uz trenutačno reagiranje na tržišne promjene kao i dugoročnije planiranje vanjskotrgovinske razmjene s dotičnom zemljom. Delegat može biti stalni ili povremeni, što ovisi o procjeni opsega vanjskotrgovinske razmjene s inozemnim tržištem, perspektivnosti inozemnog tržišta, postojećim i potencijalnim poslovnim partnerima na inozemnom tržištu, vrsti proizvoda kojima se trguje, dinamici izvoza i uvoza i si. U određenim slučajevima, kao Što je osvajanje novog tržišta, zaključivanje opsežnijega vanjskotrgovinskog posla, pružanje različitih informacija i stručne pomoći stalnim ili potencijalnim kupcima i si., matično poduzeće može delegirati u inozemstvo nekoliko delegata koji čine delegaciju u inozemstvu. Uz stručnjake za poslove vanjskotrgovinskog prometa u delegaciji se obično nalaze i stručnjaci drugih profila za različite djelatnosti (tehnolozi, financijski stručnjaci i dr.). Delegat mora biti vrlo slručna i savjesna osoba izvanrednih poslovnih sposobnosti. Osim izvrsnog poznavanja tehničko-tehnoloških svojstava robe koju nudi na stranom tržištu, mora biti upućen u vanjskotrgovinski, devizni i carinski sustav zemlje u koju je delegiran, mora pratiti ekonomska zbivanja na tržištu, pravilno ocjenjivali konjunkturu, izvrsno vladati službenim jezikom zemlje (ili barem onim svjetskim jezikom kojim se najviše služe poslovni ljudi u toj zemlji, npr. engleski jezik u Japanu, francuski jezik u Alžiru itd.) te u poslovnim susretima dostojno predstavljati svoju zemlju i matično poduzeće. Delegatova je dužnost da matičnom poduzeću stalno šalje prikupljene podatke o kupcima, njihovim željama, potrebama, o kretanju cijena na tržištu, o aktivnostima konkurencije, pojavi novih proizvoda i si. Delegat ima veliki osobni utjecaj na odluku kupca pri izboru asortimana proizvoda. Prije delegatova odlaska u inozemstvo matično mu poduzeće daje pismenu ovlast na jeziku zemlje domicila (stalnog boravišta) delegata i na službenom jeziku zemlje u koju odlazi. Ovlast sadrži i klauzulu o visini iznosa do kojeg može obvezati matično poduzeće pri sklapanju poslova. Proizvođači vrlo složenih uređaja i opreme uvode na strano tržište i tehničkog delegata, koji daje tehničke savjete i upute kupcima, održava službu servisa, osposobljava kupčevo osoblje u rukovanju opremom i pruža mu tehničku pomoć. Usluge koje tehnički delegat pruža kupcima, odnosno potrošačima robe proizvođača, imaju povoljan poslovni učinak, jer kod kupca stvaraju dobru predodžbu o proizvođaču i osjećaj sigurnosti da će se bez teškoća ukloniti svaki kvar na kupljenom proizvodu.
112 4) Predstavništvo u inozemstvu Predstavničko poduzeće u inozemstvu jest vanjskotrgovinska organizacija koja obavlja sve poslove vanjskotrgovinskog prometa u ime i za račun svoga maličnoga proizvodnog poduzeća te ga stalno i javno predstavlja na inozemnom tržištu. Takva vlastita vanjskotrgovinska organizacija proizvodnog poduzeća u inozemstvu obavlja poslove prodaje robe svoje matične kuće, kupuje za njene potrebe sirovine, reprodukcijski materijal, opremu i druge proizvode, obraduje inozemno tržiSte, uspostavlja i razvija poslovne veze s kupcima i dobavljačima, te provodi i druge aktivnosti bitne za uspješno obavljanje vanjskotrgovinskog prometa za potrebe proizvodnog poduzeća u matičnoj zemlji. Osim navedenog, predstavničko poduzeće može obavljati i poslove zastupanja matičnog poduzeća, imati u svome sastavu i skladište za konsignacijsku prodaju robe proizvođača i s toga skladišta prodavali robu na tržištu na kojem predslavlja proizvođača robe, organizirati servisnu mrežu i drugu tehničku pomoć kupcima proizvoda matičnog poduzeća i si. Unutarnja organizacija predstavništva u inozemstvu ovisi o opsegu i strukturi poslova što ili obavlja. Predstavništvom rukovodi stručno osoblje proizvodnog poduzeća, a osoblje predstavniŠLva može biti sastavljeno od stručnjaka različitih profila, premda u njemu prevladavaju stručnjaci za vanjsku trgovinu zbog prirode poslovanja predstavništva. 5) NabavljaČki uredi (biroi) u inozemstvu Nabavljački uredi posebne su poslovne ispostave većih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća u inozemstvu. Može ih osnovati jedno ili više proizvodnih ili trgovačkih poduzeća. Matično ih poduzeće ovlaSćuje za samostalno obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa, a posebice za poslove pripreme, ugovaranja i nabave sirovina, reprodukcijskog materijala i drugih proizvoda za potrebe matičnog poduzeća. Poslovanje nabavljačkih ureda usklađeno je s planovima matičnog poduzeća i njegovim potrebama za uvozom određenih proizvoda i glede vrste potrebnih proizvoda i glede količina, vrijednosti i dinamike uvoza. Unutarnja organizacija nabavljačkog ureda pojednostavljena je zato što takve vanjskotrgovinske organizacije matičnog poduzeća u inozemstvu izvršavaju, zapravo, zadatke dobivene od nadležnih službi matičnog poduzeća. Nabavljački uredi u inozemstvu osiguravaju dinamičnu opskrbu matičnog poduzeća uvoznim proizvodima, osiguravajući tako kontinuitet njegove proizvodnje, odnosno, ako je to trgovačko poduzeće u domicilnoj zemlji, nabavljački uredi osiguravaju povoljnu nabavu uvoznih proizvoda proizvodne ili široke potrošnje za daljnji plasman u zemlji matičnog poduzeća, vodeći pritom računa o pravodobnoj i kvalitetnoj opskrbljenosti domaćeg tržišta. Osim slanja upita, vođenja trgovačkih pregovora s inozemnim isporučiteljima robe, sklapanja kupoprodajnih ugovora i si., nabavljački uredi obavljaju i niz drugih poslova vezanih uz kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe, otpremu robe, rješavanje reklamacija i si. Nabavljačke urede u inozemstvu vode izabrani stručnjaci matičnog poduzeća, a pravni status tvrtke regulira se osnivanjem poduzeća u inozemstvu iti samo ureda za nabave. 6) Prodajni uredi (biroi) u inozemstvu Slično kao i nabavljački uredi u inozemstvu, prodajni uredi u inozemstvu osnivaju se radi ostvarivanja neposredne poslovne veze sa stalnim i potencijalnim kupcima proizvoda matičnoga proizvodnog poduzeća u inozemstvu. Matično poduzeće obično ovlašćuje izvozni ured za potpuno obavljanje svih poslova vezanih uz plasman proizvoda matičnoga proizvodnog poduzeća. Budući daje nužno brzo i uspješno poslovati s kupcima na inozemnom tržištu, izvozni ured najčešće je ovlašten sve poslovne aranžmane obavljati u vlastitoj režiji, tj. da priprema, ugovara i ostvaruje poslove izvoza robe maličnoga proizvodnog poduzeća u svoje ime i za svoj račun, da snosi sve rizike iz posla i da ostvaruje određenu dobit, koja se, u skladu sa zakonskim propisima domicilne zemlje, može koristiti za proširenje poslovanja, kreditiranje inozemnih kupaca i si.
113 U odnosu na inozemnoga kupca izvozni se ured pojavljuje kao izravni prodavatclj, koji Često inozemnom kupcu ne mora navesti naziv proizvođača (posebice ako je riječ o izvoznom uredu koji u inozemstvu predslavlja nekoliko proizvođača iz matične zemlje i kad je riječ o izvoznoj zajednici zainteresirane skupine proizvođača, koja se najčešće osniva u inozemstvu u obliku društva s ograničenom odgovornošću). Izvozne zajednice specijalizirane su za izvoz proizvoda članova zajednice proizvodnih poduzeća na određenome inozemnom tržištu ili u skupini zemalja (obično zemalja koje gravitiraju inozemnom tržištu na kojem je izvozna zajednica locirana). Izvozne zajednice (Combinalion Export Manager, Export-Gemeinschaften, Groupemenis de exportateurs) predstavljaju način kolektivnog nastupa skupine proizvođača neke zemlje na inozemnom tržištu Što, kao oblik izravnog nastupa na inozemnom tržištu, omogućuje racionaliziranje izvoznog poslovanja, posebice ako se izvozna zajednica sastoji od članova Čiji proizvodni programi međusobno nisu konkurentni. Članovi izvozne zajednice atikvotno pokrivaju troškove njenog poslovanja, ovisno o opsegu, vrijednosti i složenosti poslova što ih izvozna zajednica obavlja za njih. 7) Trgovačka i servisna mreža u inozemstvu Trgovačka mreža u inozemstvu sastoji se od različitih organizacijskih oblika nastupa domaćega proizvodnoga ili trgovačkog poduzeća na inozemnom tržištu, odnosno od vlastitih, tuđih ili mješovitih vanjskotrgovinskih poduzeća na inozemnom tržištu, prikazanih u prethodnom izlaganju. Dakle, organizacija trgovačke mreže u inozemstvu može se provesti na dva načina: prvi, da se na temelju ugovornih odnosa angažiraju postojeće trgovačke organizacije u stranoj zemlji (domaća poduzeća iz te zemlje koja se bave poslovima vanjskotrgovinskog prometa, kao npr. poduzeća za zastupanje inozemnih tvrtki, distributeri, komisionari, brokeri, džoberi i dr.) i drugi, da se u stranoj zemlji osnivaju vlastita ili mješovita poduzeća - poslovne ispostave (kao: filijale, predstavništva, nabavljački ili prodajni uredi, delegati i dr.). Izbor oblika i organizacijskog rješenja trgovačke mreže u inozemstvu ovisi o dvama presudnim čimbenicima za donošenje poslovne odluke: - o vlastitom poslovnom interesu poduzeća za osnivanjem trgovačke mreže u inozemstvu i - o zakonskim propisima zemlje u kojoj se želi osnivanje odgovarajuće trgovačke mreže. Prije donošenja odluke o vrsti trgovačke mreže na inozemnom tržištu, nužno je, stoga, proučiti lokalne zakone i propise zemlje u kojoj se takva mreža želi uvesti, jer su propisi nekih zemalja u tom pogledu izrazito liberalni, a neke zemlje obvezuju inozemne prodavalelje - izvoznike da se koriste uslugama domaćih trgovačkih organizacija. Servisna mreža u inozemstvu sastavni je dio ukupne poslovne politike u strategiji i organizaciji izvoza na strano tržište, što, dakako, ovisi o vrsti proizvoda koji se na to tržište izvoziServisne službe na inozemnom tržištu mogu također biti vlastite ili ugovorne, a osnovni im je zadatak brzo, kvalitetno i stalno opsluživanje kupaca na inozemnom tržištu. U širem smislu servisna služba na inozemnom tržištu obuhvaća: - tehničke servise za investicijsku opremu i robu široke potrošnje trajnije vrijednosti (strojevi, aparati, uređaji, kućanski aparati, vozila, razna tehnička roba i si.), - skladišta za konsignacijsku prodaju vlastite robe u važnijim gospodarskim i potrošačkim centrima na inozemnom tržištu, - skladišta rezervnih dijelova uz službu servisa, - stalne izložbene salone za proizvode koji se nude na inozemnom tržištu (osobito su popularni kad se proizvodi plasiraju preko dilera na inozemnom tržištu), - stalne tehničke delegate i instruktore (prikazivanje proizvoda pri uporabi u radu - prikaz funkcioniranja i održavanja, školovanje korisnika proizvoda, nužni popravci i si.). Više o servisnoj službi, odnosno servisnoj mreži, u poglavlju o zastupanju inozemnih tvrtki i konsignacijskoj prodaji sirane robe. Različiti organizacijski oblici obavljanja poslova vanjskotrgovinskog prometa uređeni su i našim zakonskim propisima, bilo daje riječ o subjektima vanjske trgovine koji tu djelatnost obavljaju putem vlastite vanjskotrgovinske organizacije u zemlji, bilo putem odgovarajućih vanjskotrgovinskih organizacijskih jedinica u inozemstvu.
114
8) Mješovita društva u inozemstvu Mješovita društva u inozemstvu posebne su organizacije koje nastaju udruživanjem kapitala matičnog poduzeća - centrale s kapitalom neke strane pravne osobe. Mješovito društvo posluje samostalno i ostvaruje dobitak koji dijele poslovni partneri razmjerno uloženom kapitalu. Svaki od poslovnih partnera ima pravo postaviti određeni broj rukovoditelja u mješovitom društvu u inozemstvu. Posredovanjem tih osoba partneri koji su osnovali mješovito društvo u određenoj zemlji mogu utjecali na poslovnu politiku i poslovanje mješovitog društva, suglasno svojim potrebama i ciljevima. 1
4. MEĐUNARODNI TRGOVAČKI OBIČAJI, IZRAZI I PRAVILA
4.1. Običaji i načela poslovnog ponašanja u vanjskoj trgovini Međunarodna razmjena robe i usluga obuhvaća čitav svijet i u njoj se uspostavljaju odnosi između poslovnih ljudi iz raznih krajeva svijeta, koji se međusobno razlikuju po tome što predstavljaju različite ekonomske snage, imaju različita shvaćanja, interese, običaje i drugo. Već u samom početku razvoja međunarodne razmjene niknula je potreba da se urede pojedini postupci u vanjskotrgovinskom poslovanju te da se utvrde norme poslovanja i poslovnog ponašanja, koji bi postali jedinstveni za sve sudionike u međunarodnoj razmjeni. Tako su, na temelju vanjskotrgovinske prakse, ustaljene određene stručne i poslovne pojmove, načela poslovnog ponašanja i poslovne običaje prihvatili svi sudionici u međunarodnoj razmjeni. Velik dio pojavio se i u pisanom obliku i stekao status međunarodno priznatih normi, pravila i uzanci. Preostali dio poslovnih običaja i načela poslovnog ponašanja u vanjskoj trgovini nije utvrđen u pisanom obliku, ali je uključen u svakodnevni rad poslovnih ljudi u svijetu, koji su ih prihvatili kao nepisano pravilo. Tako su nastali dobri poslovni običaji - jednako važni za uredno i nesmetano odvijanje međunarodne razmjene robe i usluga. Pridržavanje tih načela i običaja daje sigurnost nositeljima vanjskotrgovinske razmjene da će zaključeni posao bili točno izvršen, odnosno izvršen na način koji je uobičajen u poslovnom svijetu i koji je svim sudionicima u obavljanju poslova vanjske trgovine dobro poznat. Svaki sudionik u vanjskotrgovinskom poslu, štiteći svoje poslovne interese, mora se ponašali tako da i strani partner može ostvariti svoje poslovne interese. Takvo gledište sudionika vanjskotrgovinske razmjene ne obuhvaća samo obvezatno pridržavanje i ispunjavanje klauzula iz kupoprodajnog' ugovora već i pridržavanje uobičajenih normi poslovnog ponašanja koje su postale sastavnim dijelom svakodnevne vanjskotrgovinske prakse u čitavom svijetu. Pridržavanje načela dobrih poslovnih običaja i normi poslovnog ponašanja u našoj je vanjskotrgovinskoj praksi zadatak svih subjekata koji se poslovno susreću s inozemnim poslovnim i drugim partnerima. Na taj način oni čuvaju ekonomske interese svoga poduzeća i našega demokratskog društva, stvaraju povjerenje kod inozemnih poslovnih partnera i pridonose ugledu naše zemlje u inozemstvu.
Prema: 1. Kraljić, nav. dj., sir. 50.
115
Vanjskotrgovinska poduzeća u svom poslovanju s inozemstvom dužna su se pridržavati sljedećih načela i pravila poslovanja: 1) Općih ekonomskih načela, i lo:S7 - Postizanja ekonomskih ciljeva i ostvarenja interesa poslovanja zbog kojih gospodarski subjekti poduzimaju poslovne aktivnosti. - Postizanja proizvodnosti, koja se pri nastupu na inozemnom tržištu odnosi na aktivnosti u svezi s radom na predmetu proizvodnje u zemlji i aktivnosti koje su u svezi s plasmanom te iste robe na inozemriom tržištu (ostvarenje što većih učinaka uz što manje uloženog rada, jer se proizvodnost izražava omjerom ostvarenog učinka i broja zaposlenih koji su sudjelovali u ostvarenju tog učinka - "proizvodnost po radniku"). U trgovinskoj djelatnosti, zbog nemogućnosti mjerenja fizičkih i kvantitativnih pokazatelja, primjenjuju se vrijednosni pokazatelji, pa je prema tim pokazateljima proizvodnost omjer vrijednosno ostvarenih učinaka (ukupan promet, dobit i si.) i utrošaka (ulaganja) na osnovi rada (plaća) radnika koji su ostvarili vrijednosno izražene rezultate. Stoga se u trgovinskoj djelatnosti govori o proizvodnosti u odnosu na ukupan promet, dobit i si., tj. o "prometu po radniku", "dobiti po radniku" i si. - Postizanja ekonomičnosti, pri čemu se ostvareni rezultati (izvršenje, dobit ili profit) stavljaju u omjer ne samo s radom i radnom snagom, kao kod proizvodnosti, nego sa svim elementima proizvodno-uslužnog, prometnog i bilo kojega drugoga poslovnog procesa, što znači i s radom, sredstvima rada i predmetom rada. Ekonomičnost se, kad je to objektivno moguće, izražava naturalno i vrijednosno, kao omjer ostvarenih rezultata (izvršenje, promet, dobit i si.) i ukupno uloženih ili utrošenih sredstava za ostvarenje tog rezultata u obračunskom razdoblju. Interes je gospodarskih subjekata da ostvare što veći rezultat po jedinici utroška, odnosno da sa Što manje troškova ostvare jedinicu rezultata. Stoga su nepoželjni koeficijenti ekonomičnosti koji su manji od jedan (E < I) ili jednaki jedinici (E = I), jer to znači gubitak, odnosno poslovanje bez dobiti ako je ekonomičnost jednaka 1 (E = 1). - Postizanja rentabilnosti, koja je osnovni pokazatelj poslovnog uspjeha poduzeća (dobiti, profita) odnosno što boljih poslovnih rezultata uz što manje utrošenih sredstava. Izražava se omjerom ostvarenog rezultata poslovanja (razlike između ukupnog prihoda i ukupno utrošenih sredstava za ostvarivanje prihoda) i ukupno angažiranih sredstava. Tako dobiven iznos pomnožen brojkom 100 izražava stopu (postotak) isplativosti. Angažirana sredstva predstavljaju vrijednost osnovnih neamortiziranih sredstava povećana za vrijednost prosječno upotrijebljenih obrtnih sredstava u tijeku obračunskog razdoblja. Na taj će način koeficijent unosnosti pokazati koliki je rezultat ostvaren po jedinici angažiranih sredstava. 2) 3) 4) 5) 2)
Pridržavanja utvrđenih smjernica ekonomskih odnosa vlastite zemlje s inozemstvom. Izvršavanja ugovornih obveza prema domaćim i inozemnim poslovnim partnerima. Stručnog i točnog obavljanja vanjskotrgovinskih poslova. Sigurnosti u poslovanju, tj. primjene potrebnih mjera osiguranja protiv raznovrsnih rizika. Ekspeditivnosli u poslovanju i pridržavanja utvrđenih rokova izvršenja pojedinih faza vanjskotrgovinskog posla i dr.
Sve to omogućuje postizanje trajnoga poslovnog uspjeha na međunarodnom tržištu i ostvarivanje planova gospodarskih subjekata u planiranju izlaska na inozemno tržište, proširenje kruga poslovnih partnera u inozemstvu, stjecanje ugleda u poslovnom svijetu i si.
" Prema: F. Ljubić, nav. dj., str. 250-253.
116
4.2. Poslovna etika i poslovni moral Kako niti jedna zemlja u svijetu nije autarkična, nego je u većoj ili manjoj mjeri uvijek upućena na neophodnu razmjenu dobara i usluga s inozemstvom, tako je i hrvatsko gospodarstvo velikim dijelom vezano uz vanjsku trgovinu. Pritom velik broj hrvatskih poslovnih ljudi dolazi u neposredan dodir sa svojim inozemnim poslovnim partnerima, pojavljujući se ne samo u ulozi trgovaca nego i predstavnika jednog naroda, preko kojih stranci dobivaju određenu predodžbu i sliku o tom narodu. Dojam Sto ga na3i poslovni ljudi, svojom kulturom, civiliziranošću, moralom, odgovornošću, savjesnošću, poStenjem, poštivanjem dobrih poslovnih običaja i nadasve poslovnom etikom, mogu ostaviti na strane poslovne partnere, najbolja je preporuka hrvatskoga gospodarstva i vrijednosti hrvatskoga čovjeka u svijetu. Međutim, svako ponašanje i djelovanje suprotno tome, ima nesagledive posljedice za ugled Hrvatske u Europi i svijetu, a posebice za njeno prihvaćanje u druStvo onih kojima je Hrvatska oduvijek pripadala. Poslovna etika nije rezervirana samo na poslovne odnose s inozemstvom. Ona treba postati i sastavni dio naSeg unutarnjega gospodarskog života, uz poStivanje dobrih poslovnih običaja i razvijanja svih onih moralnih, humanih i tradicionalnih vrijednosti po kojima ćemo bili prepoznatljivi u svijetu kojem težimo. Usporedno s razvojem proizvodnih snaga, telekomunikacija, tehnologija, prijevoza i drugih blagodati civilizacije novijeg doba, usavršavali su se oblici, norme i prihvaćeni običaji poslovanja i poslovnog ponašanja u razmjeni dobara i usluga između sudionika unutar nacionalne i međunarodne trgovine. Iako svaka zemlja, pa tako i naša, ima svoje specifičnosti, koje su rezultat njezina kulturnog i povijesnog naslijeđa, tradicije, vjere, društvenog uređenja, gospodarske razvijenosti i si., odnosi između poslovnih ljudi unutar svake zemlje regulirani su isto tako pozitivnim zakonskim propisima, ali i spomenutim pisanim i nepisanim dobrim poslovnim običajima, načelima poslovnog ponašanja, poslovnog morala i poslovne etike. Poslovna etika primjena je etičkih načela u poslovnim odnosima i aktivnostima. Mnoga poduzeća imaju u pisanom obliku formalne etičke kodove koji pomažu menadžerima i ostalim zaposlenima u poduzeću da svoje ponaSanje usklade s kodovima i načelima poslovne etike. Nepridržavanje usvojenih načela poslovne etike može poteći od pojedinca, skupine ili svih zaposlenih u jednom poduzeću. Za takva se poduzeća obično kaže da provode "gangstersko poslovanje". Poslovni moral predstavlja skup moralnih načela koja određuju ponašanje sudionika poslovnog komuniciranja, odnosno nepisana pravila ponašanja koja mora poštovati svaki poslovni čovjek. Čak i pri rješavanju sudskih sporova sudovi se, redovito, također rukovode načelima poslovnog morala, koja Često dopunjuju pravne norme i služe sudskoj praksi kao izvor tumačenja pri određivanju sadržaja pravnih normi. Pravila poslovnog morala zahtijevaju korektne, dobre, dobronamjerne, poštene i slične odnose i izvršavanje svih obveza svakog poslovnog Čovjeka navrijeme i točno onako kako je dogovoreno odnosno ugovoreno. Uz trgovački moral poslovni je moral temeljni čimbenik stvaranja ugleda i poslovnog boniteta poduzeća na domaćem i međunarodnom tržištu. Nepridržavanje načela poslovnog morala bilo od pojedinaca ili skupine zaposlenih u poduzeću povlači za sobom gubitak poslovnog boniteta, izbjegavanje sklapanja poslova domaćih i stranih ljudi s takvim poduzećem, rušenje ugleda poduzeća na domaćem i stranom tržištu, ali i rušenje poslovnog ugleda zemlje iz koje takvo poduzeće potječe. Poslovni i trgovački moral ogleda se osobito u zaštiti vlastitih interesa i interesa zajednice, u brižljivom postupanju s vlastitom imovinom i imovinom poslovnih partnera, pridržavanju domaćih zakonskih i drugih propisa u trgovačkom poslovanju, uvažavanju i pridržavanju zakonskih i drugih propisa u vanjskotrgovinskom poslovanju zemlje inozemnoga poslovnog partnera, rješavanju svih mogućih teškoća s domaćim i inozemnim poslovnim partnerima u dobroj vjeri i namjeri, te stvaranju potpunog povjerenja kod poslovnog partnera.
117 Poslovni i trgovački moral krši onaj pojedinac, odnosno gospodarski subjekt, koji nedopuštenim radnjama ostvaruje poslove, ne izvršava ugovorne obveze, nesolidno i nemarno posluje, provodi nelojalnu konkurenciju, nanosi štetu poslovnom partneru, društvenoj zajednici i ugledu svoje zemlje. Posebice je važno istaknuti da neuvažavanje dobrih poslovnih običaja, odnosno kršenja poslovne etike te poslovnog i trgovačkog morala, može imati nesagledive negativne posljedice po prekršitelja, koji gubi povjerenje, ugled i bonitet u poslovnom svijetu, i to ne samo kod poslovnog partnera kojem je na taj način nanio štetu nego i kod drugih postojećih i potencijalnih partnera, koji na vrlo jednostavan način mogu dobiti podatke o njegovu bonitetu, a bonitetna informacija, osim njegova financijskog stanja (kreditne sposobnosti), sadrži i podatke o pouzdanosti, poslovnosti, načinu izvrSavanja njegovih obveza prema partnerima, ugledu što ga uživa na domaćem i međunarodnom IržiStu te općenito u poslovnom svijetu i si. Najčešće kršenje načela poslovne etike i poslovnog ili trgovačkog morala vodi pojedinca ili poduzeće u gospodarski kriminalitet, čije su posljedice za počinitelja ne samo u kaznenim mjerama već i u trajnom gubitku ugleda na tržištu, moralnog srozavanja i osude društva. Poslovna etika i poslovni moral izgrađivali su se usporedno s razvojem društva i društvenih odnosa, i to kao skup pravila društva i društvene klase o sadržaju i načinu poštivanja međusobnih odnosa u poslovanju i obavljanju trgovačke djelatnosti. U nekim se društvenim sredinama bavljenje trgovinom proglašavalo zanimanjem koje nije bilo "ugodno Bogu" (Toma Akvinski), nečasnim i nepoštenim načinom stjecanja dobiti (Aristotelova heuristika), zbog čega se i mitski bog Merkur proglašavao zaštitnikom trgovaca, ali i lopova. Samo je islam (u arapskom svijetu) bio blagonaklon prema trgovini i trgovcima, a trgovačko je zanimanje u tom svijetu bilo oduvijek poziv koji je uživao visok druStveni ugled, jer se i njegov tvorac bavio trgovinom kao svojim zanimanjem. U tim ranim razdobljima trgovina, kao ni ostale gospodarske aktivnosti, nije bila razvijena, pa se ocjene o njezinoj pogodnosti temelje na religijskim načelima i ponašanjima onih koji su se njome bavili (zlouporabe, prijevare i sl.).5R Ipak, bez obzira na kasniji razvitak proizvodnih snaga i nastajanje organizirane trgovine, koja se odvijala po određenim načelima poštivanja međusobnih interesa sudionika u trgovini, uz pojam trgovine i trgovca ostali su neki negativni atributi iz najranijih razdoblja. U odnosu na sitnu, "torbarsku" i neorganiziranu trgovinu, mišljenje potrošača ni u suvremenim uvjetima nije puno evoluiralo. Ona (trgovina) je i danas, na određeni način, predmet društvene kritike i nadzora nad karakterom i dopustivosti sredstava koja koristi u obavljanju svoje društvene funkcije. Ponašanje nekih trgovaca u praksi (neopravdano povećavanje cijena u prodaji, zakidanje potrošača, prijevare glede kvalitete robe koja se nudi, nedovoljna ili nepravodobna opskrbljenost tržišta neophodnom robom zbog njena namjernog zadržavanja u skladištima dok joj ne poraste cijena i si.) umnogome su razlog što se i u uvjetima razvijenoga tržišnoga gospodarstva na to zanimanje ne gleda uvijek blagonaklono. Ovo je osobito karakteristično za netržišne gospodarske sustave, ali i za tržišne sustave u kojima se pojavljuju ograničenja konkurencijskim odnosima, a takvi su odnosi gotovo uvijek na Štetu potrošača. Trgovcima takvi odnosi mogu više ili manje koristili, ali je ta korist uvijek manja od Štete koju imaju potrošači i društvo zbog takvog ponaSanja trgovaca.w Sve to utječe na stvaranje i izgradnju poslovnog morala u trgovačkoj djelatnosti. Odnos trgovaca (maloprodaje) prema kupcima i krajnjim korisnicima iznimno je važan, ali su nekorektna ponaSanja prodavača najčešće i uzrok zbog kojeg postoji negativan stav prema trgovini i trgovcima. Premda takva ponašanja štete i samome poduzeću (redovito su suprotna njegovoj poslovnoj politici), ipak tu nije riječ o poslovnom moralu poduzeća, već pojedinaca. Kad se govori o poslovnom moralu vanjskotrgovinskih poduzeća, riječ je, prije svega, o odnosu medu poduzećima - gospodarskim subjektima sudionicima u vanjskotrgovinskom prometu. Pritom valja imati na umu da i vanjskotrgovinska poduzeća nisu istovjetna, odnosno da postoje proizvodačko-uslužna, posrednička (i proizvođača i trgovca) i čisto trgovačka ili potrošačka poduzeća. ObjekSH 59
Isto, str. 253. Išlo. str. 254-255.
118 livna je mogućnost postojanja konkurcncijskih odnosa medu svima njima, ali i medu poduzećima u svakoj od tih skupina. Razvijeniji tržišni odnosi podrazumijevaju i veću konkurenciju medu svim sudionicima i manju mogućnost nametanja uvjeta kupoprodaje. Poslovni partneri, sudionici u unutarnjoj i međunarodnoj trgovini, imaju izrazito suprotne pozicije i interese. Prodavatelj uvijek nastoji postići najbolje uvjete prodaje u danim okolnostima. Kupac je pak zainteresiran i voljan prihvatiti minimalne prodavateljeve uvjete, da bi ostvario svoje maksimalne ciljeve. Ugovori se, međutim, sklapaju i realiziraju nakon postignutoga kompromisa između tih krajnosti, a tržišna situacija i položaj na tržištu svakog sudionika utječe na to u Čiju će se korist ili na čiju Štetu postići kompromis. Povjerenje je osnova dobrih odnosa i uspjeha u trgovačkom poslovanju. Ono u velikoj mjeri olakšava, pojednostavljuje i time pojeftinjuje usluge trgovine u cjelini, Čini je ekonomičnijom, a time i društveno korisnijom gospodarskom djelatnošću. Povjerenje je kapital koji donosi visoku stopu mnogobrojnih koristi. Povjerenje se stječe na djelu, u praksi, dugotrajnim, sustavnim i temeljitim radom, posebice u svezi s točnim izvršavanjem ugovornih obveza. Svako potkopavanje i narušavanje log povjerenja određenim neprihvatljivim postupcima, nužno izaziva niz nepotrebnih mjera osiguranja, Što, dakako, utječe na slabljenje prakse obavljanja trgovačkih poslova uz primjenu najjednostavnijih i time najjeftinijih oblika zaštite prava svakog sudionika u konkretnom poslu. Problem (ne)povjerenja osobito je prisutan u poslovanju s inozemnim partnerima, posebice s onima koji potječu iz društvenih sredina u kojima je pitanje poslovne etike i poslovnog, odnosno trgovačkog morala najblaže rečeno - dubiozno. Ako se inozemni poslovni partneri u više navrata uvjere da se ne mogu pouzdati u soiidnost poslovnih partnera iz određene zemlje niti u njihovu poslovnu etiku, provest će niz mjera kojima će, uz primjenu kompliciranih i skupih instrumenata osiguranja, zaštititi svoja prava iz kupoprodajnog odnosa. To, dakako, poskupljuje poslovne transakcije i ima negativan utjecaj na formiranje konačnih cijena, Što se osobito negativno odražava na one poslovne partnere koji kupuju određene robe ili usluge na inozemnom tržištu. Naglo Širenje područja poslovnih interesa u svijetu na do nekada nepoznate teritorije i zemlje, s različitim kulturama, tradicijama i shvaćanjima biti poslovne etike te poslovnog i trgovačkog morala, izaziva opreznost poslovnih ljudi, posebice onih iz razvijenijih zemalja, kojima je kršenje temeljnih kodeksa poslovnog ponašanja nespojivo s njihovim civilizacijskim, tradicijskim, kulturnim i moralnim načelima. U tim i takvim uvjetima opreznost poslovnih ljudi razumljiva je i sama po sebi nužna, ali to robnu razmjenu opterećuje značajnim stavkama dodatnih troškova prometa (jamstva, zalog na robi, neodobravanje kredita, traženje plaćanja unaprijed, plaćanje tek pošto se naručena roba kvalitativno i kvantitativno preuzme na odredištu, razni oblici dopunskih osiguranja i si.). Dakle, bit je poslovne etike i poslovnog, odnosno trgovačkog morala u korektnom pridržavanju i izvršavanju svih obveza propisanih ili prihvaćenih temeljem odluke mjerodavnih organa državne vlasti, ustanova i institucija, međunarodnih konvencija ili uredno sklopljenih ugovora, uz uvažavanje uobičajenih načela dobrih poslovnih običaja. Brižno postupanje dobrog gospodarstvenika u zašuti svojih interesa i interesa svoje zemlje, uz korištenje dopuštenih sredstava, znači i obvezu brižnog postupanja s vlastitom imovinom, ali i imovinom poslovnog partnera. Ako se stjecajem nepredviđenih ili nepredvidivih okolnosti, koje se ne mogu uvrstiti u slučajeve djelovanja više sile, dođe u situaciju otežanog ili nužno odgodivog izvršenja ugovorne obveze na ugovoreni način, bolje je o tome pravodobno izvijestiti poslovnog partnera i s njim postići suglasnost, nego sam na svoju ruku pokušali nedopuštenim radnjama izbjeći svoju poslovnu obvezu, jer se tako potkopava njegovo povjerenje u ispravnost i trajnost poslovnih odnosa s partnerom koji očito ne poznaje ni poslovnu etiku niti poštuje poslovni i trgovački moral. Iako se etičnost i moralnost u izvršenju poslovnih obveza bilo koje kategorije ocjenjuje s dva stajališta: u odnosu na partnere u inozemstvu i u odnosu na partnere na domaćem tržištu, tu, u osnovi, ne treba postojati nikakva razlika. U odnosu na domaće partnere, bit poslovnog i trgovačkog morala svodi se na odnose u izvršavanju ugovornih obveza, usvojenih odluka i dogovora i zakonske dopustivosti sredstava i metoda u međusobnoj konkurentskoj utakmici. Prema inozemnim
119 partnerima problem je u točnom pridržavanju preuzetih obveza i primjeni međunarodno usvojenih uzanci, pravila i postupaka. Radi zaštite ugovornih strana u međunarodnoj se poslovnoj praksi primjenjuju odgovarajuće sankcije po odluci arbitražnog suda, i to za partnera koji se ne pridržava ugovornih obveza, najčeSće onda kada nastanu određene štete za ugroženoga poslovnog partnera u sporu. Ukoliko je evidentna učestalost sporova između inozemnih i naših - domaćih partnera, u Čemu domaći partneri, redovito, gube sporove i bivaju na odgovarajući način materijalno i moralno kažnjeni, ne treba ni naglašavali koliko to šteti poslovnom, ali i drugom ugledu naše zemlje, stvaranju nepovjerenja inozemnih gospodarskih subjekata "prema svemu što je iz Hrvatske" i izbjegavanju kupovanja robe ili naručivanja različitih gospodarskih usluga na hrvatskom tržištu. Često se u stranim zemljama, posebice onima razvijenijima, na temelju prikupljene i službeno provjerene dokumentacije, vodi evidencija o nesolidnim i poslovno nemoralnim inozemnim poslovnim partnerima. Ova je evidencija u poslovnom svijetu poznata pod nazivom "crna knjiga". Na prikladan način, mjerodavne institucije (najčešće komore) upozoravaju svoje članove na ove slučajeve i preporučuju im uzdržavanje od poslovnih odnosa s njima.
4.3. Dopuštena i nedopuštena konkurencija (tržišna utakmica) Pravila ponašanja dobrog gospodarstvenika, poštovanje poslovne etike i načela poslovnog i trgovačkog morala, napose dolaze do izražaja u konkurencijskim odnosima medu sudionicima u razmjeni. Ako je prodavatelj monopolist i ako tržišne potrebe premašuju proizvođno-uslužne kapacitete prodavatelja, bez obzira na status i broj prodavatelja, kupci su u nepovoljnijem položaju jer uvjete prodaje diktiraju prodavatelji. Potpuno je ista situacija i ako je kupac sam na tržištu ili kad su tržišne potrebe manje od ponuđenih količina robe ili usluga koje nude isporučitelji, odnosno prodavatelji robe i davatelji određenih usluga, samo stoje kupac, ili više njih, tada u povoljnijem položaju. Konkurencija u poslovanju i na tržištu odnosi se na konkurencijske odnose, suparništvo medu tržišnim sudionicima koji imaju išle ciljeve, namjere i iste ili približno iste proizvode ili usluge koje nude na prodaju ili ih žele kupiti. Stoga u konkurencijskim odnosima nisu kupac i prodavatelj, već su na jednoj sirani kupci, koji u danim tržišnim okolnostima traže i kupuju iste ili slične proizvode namijenjene podmirivanju istih potreba, a na drugoj su sirani prodavatelji (ponuđači), koji su zainteresirani da svojim proizvodima i uslugama podmire postojeće potrebe na ciljnom tržištu. 6" Gospodarstvo i društvo u tržišnim konkurencijskim odnosima usmjereni su razvoju i nastoje ne zaostajati za razvojem drugih. Zbog loga suvremene države svojim aktivnostima, utjecajem i pomoći, izravno ili neizravno, nastoje pomoći svojim poduzećima u svakoj situaciji, kako bi dosegnula Što višu razinu tržišne konkurentnosti i bila u povoljnijem položaju od konkurentnih poduzeća iz drugih zemalja. Dopuštena i društveno korisna sredstva kojima se povećava vlastita tržišna konkurentnost (tzv. "zdrava konkurencija") odnose se na: povećanje proizvodnosti, ekonomičnosti i rentabilnosti poslovanja poduzeća, povećanje sveukupne poslovne uspješnosti, uvođenje inovacija, korištenje suvremenih znanstvenih dostignuća u tehnici, tehnologiji, organizaciji i drugim područjima, korištenju informatičke opreme, ukratko - vlastitim usavršavanjem i razvojem. Na taj se način poduzeća diferenciraju od drugih ponuđača, postaju konkurentnija i uspijevaju postojeće tržišne pozicije ne samo zadržati već ih i proširivati na nova i na postojeća tržišta, povećavati opseg plasmana vlastitih proizvoda ili usluga na račun drugih ponuđača, Čiji će se plasman smanjivati na tom konkretnom tržištu. Bez obzira Što na taj način uspješna poduzeća nanose štetu pojedinim manje uspješnim konkurentima, i što neuspješna poduzeća Često propadaju, takva neuspješna poduzeća ne treba žaliti, jer nisu znala ili htjela iskoristiti sve mogućnosti koje im suvremeni menadžment i instrumenti uspješne
poslovne politike pružaju. Isto. str. 255-258.
120 Za razliku od dopuštenih sredstava, kojima se potiče i povećava konkurentnost na tržištu, nedopuštenim se sredstvima narušavaju konkurencijski odnosi i sprječava njihov doprinos razvoju, onemogućuje lojalna konkurencija i stvaraju monopoli. Nedopuštena ili nelojalna sredstva konkurencije temelje se na načelima suprotnima dobrim poslovnim običajima, poslovnoj etici i poslovnom moralu, a rabe se za ostvarivanje vlastitih ciljeva poslovanja na nedopušten način i nedopustivim sredstvima, Čime se nanosi Šteta i nepravda ostalim tržišnim sudionicima. Nelojalna se konkurencija provodi nedopuštenim i neprihvatljivim sredstvima, kako bi se na bilo koji način istisnuli ostali sudionici konkurenti u međunarodnoj razmjeni. To se može činiti: iznošenjem neistinitih podataka o kvaliteti vlastitih ili ludih roba i usluga, zloupotrebom tuđeg imena, zaštitnog znaka, marke, oznaka i si., iskorištavanjem neznanja ili neinformiranosti kupca o stvarnoj kvaliteti i vrijednosti proizvoda ili usluge, podmićivanjem odgovornih službenika poslovnog partnera, provođenjem poslovne špijunaže radi ostvarenja nezaslužene koristi, ogovaranjem konkurencije iznošenjem u javnost neistinitih podataka o njihovu poduzeću, proizvodima ili uslugama, njihovu bonitetu, iznošenjem u javnost i odavanjem poslovnih tajni konkurencije i si. U našoj se zemlji protiv poduzeća koje bi povrijedilo dobre poslovne običaje, pokreće postupak pred Sudom časti, koji je u sastavu Hrvatske gospodarske komore, a slično je i u inozemstvu, gdje se vodi i evidencija nesolidnih poslovnih partnera s kojima se ne preporučuje poslovati. Budući da nelojalna konkurencija negativno utječe na "zdravu" tržišnu konkurenciju i konkurencijske odnose, podložna je sankcijama i na domaćem i na međunarodnom planu. U nedopuštena ili nelojalna sredstva konkurencije spadaju: - neistinito iznošenje podataka u javnosti o svojim i tuđim proizvodima ili uslugama i tvrtkama, bez obzira na to pribavlja li se time korist sebi ili drugome nanosi šteta, - neistiniti podaci o podrijetlu, kakvoći i drugim svojstvima robe, jer se ta roba inače ne bi kupovala, - zlouporaba tuđe marke i imena, proizvoda ili tvrtke, i svih zaštićenih i nezaštićenih prava (npr. prava industrijskog vlasništva) radi pribavljanja vlastite koristi ili nanošenja Štete drugome, - postupci s ciljem iskorištavanja neznanja, zablude i nesnalaženja kupaca na tržištu (npr. fiktivna rasprodaja robe po "nižim cijenama" i si.), - podmićivanje i druge nedopuštene radnje koje omogućuju ostvarivanje koristi, koja se inače ne bi mogla ostvariti u normalnim tržišnim okolnostima, - svako ponašanje koje je suprotno dobrim poslovnim običajima i poslovnom moralu, - neodgovorno preuzimanje ugovornih obveza koje se ne mogu izvršiti, - neizvršavanje ugovornih obveza po dogovorenim uvjetima, - iznošenje u javnost i odavanje poslovnih tajni, - neistinito stvaranje vlastitog i narušavanje tuđega poslovnog ugleda i si. Posebno se osuđuju djela povrede ugleda pri obavljanju zadaća vanjskotrgovinskog poslovanja, kao, primjerice: - nepoštivanje načela dobrih poslovnih običaja, savjesnosti i poslovnog morala, međunarodnih uzanci i pravila, te nepridržavanje zakonskih odredaba zemalja inozemnih poslovnih partnera, - nelojalno postupanje u obavljanju razmjene robe i usluga s inozemstvom u odnosu na druga domaća vanjskotrgovinska poduzeća, ustanove i institucije, - teže povrede u izvršenju ugovornih obveza prema inozemnim poslovnim partnerima, - povreda ili ugrožavanje poslovnih i/ili materijalnih interesa domaćih poduzeća i poslovnih udruženja u inozemstvu, - zanemarivanje interesa Republike Hrvatske u inozemstvu (bez obzira na materijalne posljedice takvog ponašanja) i si. Nacionalna zakonodavstva, pa tako i naše, određuju aktivnosti koje se smatraju nedopuštenim sredstvima tržišne utakmice. U međunarodnoj razmjeni takvi su postupci regulirani već 1911. godine Haškom konvencijom, koja se kasnije dopunjavala i dograđivala.
121 U svakom slučaju - korištenje (ne)dopuštenih sredstava konkurencije sastavni je dio poslovne etike te poslovnog i trgovačkog morala. Poštivanje načela "zdrave" i poštene tržišne utakmice temeljni je uvjet stabilnog razvitka poduzetništva i tržišnoga gospodarstva kakvo poznaje razvijeni svijet. Po tome se i razlikuju one zemlje u kojima vlada tzv. "gangsterska ekonomija" od onih u kojima nacionalno gospodarstvo počiva na temeljnim vrijednostima poslovne etike i poslovnog morala.
4.4. Transportne klauzule u vanjskoj trgovini Točno i uredno izvršenje vanjskotrgovinskih kupoprodajnih ugovora, na obostrano zadovoljstvo poslovnih partnera, moguće je samo onda kad su i jednoj i drugoj ugovornoj strani potpuno jasne odredbe ugovora, odnosno kad oba partnera podjednako tumače i pridržavaju se pojedinih trgovačkih izraza navedenih u ugovoru. Jedan od bitnih elemenata svakog ugovora, pa i vanjskotrgovinskog, jest klauzula o cijeni. Da bi se izbjegla različita shvaćanja, nejasnoće i sporovi pri tumačenju pojedinih ugovornih izraza od strane izvoznika i uvoznika, a posebice da se ugovaranjem određenih klauzula točno odredi koje troškove u svezi s transportom, osiguranjem, manipulacijama robom i si. snosi prodavatelj, a koje kupac, Međunarodna trgovačka komora u Parizu donijela je 1936. godine Međunarodna pravila za tumačenje trgovačkih izraza. Ta su pravila mijenjana i dopunjavana više puta, a njihova posljednja revizija donesena je 2000. godine. Poznata su pod nazivom INCOTERMS (International Commercial Terms - Međunarodni trgovački izrazi, odnosno termini).
4.4.1. Općenito o transportnim klauzulama Incoterms 2000' Incotcrms je skup pojmova i izraza kojima se neposredno i iscrpno reguliraju ekonomskopravni odnosi između prodavatelja (izvoznika) i kupca (uvoznika), a posredno se odnose i na prijevoznike, otpremnike (špeditere), luke i pristaništa, pomorske agente, carinske organe, poduzeća za ugovornu kontrolu kakvoće i količine robe u međunarodnom prometu, osiguravajuća društva i dr. Pravila Incotermsa postaju obvezom ugovornih strana ako oba ugovorna partnera izrijekom ugovore njihovu primjenu. To se postiže tako da ugovorne strane u ugovornoj klauzuli o cijeni uz naznaku pariteta isporuke ugovorene robe obvezatno dodaju nastavak Incoterms 2000', ili skraćeno Inc. 2000'. Na primjer, ako u kupoprodajnom ugovoru u klauzuli o cijeni stoji: "Cijena robe iznosi USD 150.000 na paritetu CIF New York, Incoterms 2000'...", to znači da će se ugovorne strane u svemu pridržavati odredaba predviđenih za transportnu klauzulu CIF s naznakom odredišne luke prema Incotermsu 2000' godine, odnosno da su u cijenu robe uključeni troškovi transporta i osiguranja do luke New York i da te troškove plaća izvoznik. Ujedno to znači da rizik za robu s prodavatelja (izvoznika) na kupca (uvoznika) prelazi u trenutku kad ugovorena roba prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja (npr. u Rijeci). Uz to, izvoznik i uvoznik imaju i neke druge obveze, o kojima će biti riječi u nastavku. Radi lakšeg pregleda i razumijevanja, transportne su klauzule skupljene u četiri osnovne kategorije označene početnim slovima E, F, C i D engleskih naziva kratica odgovarajućih transportnih klauzula, kojih ukupno ima trinaest. Grupu E čini klauzula EXW, koja ukazuje na polazak robe iz mjesta isporuke, s lime da prijevoz i osiguranje nisu plaćeni, odnosno da te troškove snosi kupac - uvoznik. Grupu F čine klauzule: FAS, FCA i FOB, koje ukazuju na to da glavni prijevoz i osiguranje nisu plaćeni, odnosno da prodavatelj plaća prijevoz i osigurava robu samo do luke ukrcaja, odnosno (kod klauzule FCA) do predaje robe prijevozniku kojeg odredi kupac - uvoznik na naznačenome mjestu.
122 Grupu C Čine klauzule: CFR, CIF, CIP i CPT, koje ukazuju na lo daje glavni prijevoz platio prodavalelj - izvoznik, a kod klauzula CIF i CIP daje prodavatelj - izvoznik platio i prijevoz i osiguranje do odredišta. Grupu D Čine klauzule: DAF, DES, DEQ, DDP i DDU, koje ukazuju na prispijeće robe u određenu zemlju odredišta na trošak i rizik prodavatelja - izvoznika. Prije objašnjenja pojedinih transportnih klauzula Incoterms 2000" važno je da hrvatski poduzetnici, koji se bave ili se žele bavili poslovima vanjskotrgovinskog prometa, imaju na umu sljedeće: Ako ste u ulozi izvoznika, pri sklapanju kupoprodajnih ugovora s vašim inozemnim poslovnim partnerima - kupcima vaše robe, uvijek nastojle ugovorili onu transportnu klauzulu prema kojoj se uz vašu robu prodaju transportne, osigurateljne i druge usluge hrvatskih uslužnih poduzeća i organizacija. Tako ćete u svoju izvoznu cijenu uključili sve troškove domaćih uslužnih poduzeća i ostvariti veći devizni priljev, a s druge strane izravno i neizravno zaposliti domaća - hrvatska poduzeća specijalizirana za pružanje različitih gospodarskih usluga (transportna, osiguratelj na, kontrolna, skladišna i dr.). Takvim "nevidljivim izvozom" usluga možete i za svoje poduzeće ostvariti znatne koristi, jer se povoljnijim uvjetima korištenja usluga kod domaćih uslužnih poduzeća možete koristiti za povećanje vlastite konkurentnosti pri oblikovanju svoje izvozne cijene na međunarodnom tržištu. Osim toga, zapošljavajući domaća uslužna poduzeća, osigurat ćete za sebe povoljniji status upravo kod tih uslužnih poduzeća, ostvariti pravo na refakcije (povrat dijela troškova vozarine), povoljnije premije osiguranja, popuste pri korištenju raznih drugih usluga i si. Znači, kao izvoznik uvijek ćete nastojati ugovarati transportne klauzule Incoterms 2000' iz grupe C i Đ. Ako ste, pak, u ulozi uvoznika, nastojte ugovoriti transportne klauzule Incoterms 2000' navedene u skupinama E i F. Ugovarajući nabavu robe iz inozemstva na spomenutim paritetima EXW, FAS, FCA i FOB, moći ćete angažirati domaće prijevoznike, domaća osiguravajuća društva i druga uslužna poduzeća, čime izravno utječete na smanjivanje deviznog odljeva, Sto je u interesu vašeg poduzeća i cjelokupnoga gospodarstva Republike Hrvatske. U određenim poslovnim okolnostima predložena strategija primjene pojedinih vrsta transportnih klauzula pri izvozu ili uvozu neće biti izvediva, bilo zato Sto inozemni kupac postavlja svoje uvjete, bez kojih s vama ne želi ući u posao, ili zato Sto pri uvozu robe iz nekih zemalja jednostavno nemate mogućnosti angažiranja domaćih uslužnih poduzeća. Međutim, morate biti uporni u nastojanju da za sebe izborite ugovaranje za vas povoljnije transportne klauzule, posebice ako ste u ulozi uvoznika, jer tada najčešće možete određivati uvjete kupnje. Odstupanje od navedenih pravila poslovnog ponašanja u razmjeni robe i usluga s inozemstvom moguće je i u specifičnim slučajevima, kad bi pridržavanje tih pravila moglo izazvali određene rizike (posebice nekomercijalne), koji bi mogli ugrozili očekivani poslovni uspjeh. To se, ponajprije, odnosi na izvanredne okolnosti (rat, Štrajkovi, pobune, građanski nemiri, revolucije i si.), ali i na nesigurne uvjete poslovanja s poslovnim partnerom iz zemlje u kojoj su moguće iznenadne mjere državnih organa koje mogu potpuno onemogućiti izvršenje ugovorena posla (npr. naplate izvezene robe, zabrane uvoza u određenu zemlju i si.). U takvim će slučajevima svaki oprezan vanjskotrgovinski poduzetnik pomno razmotrili Sto mu se u takvim okolnostima više isplati i kakve bi štete mogao pretrpjeti ako nastupe spomenuti nepredvidivi događaji. Naime, treba istaknuti da ugovaranjem transportnih klauzula Incoterms 2000' poslovni partneri nisu osigurani od niza komercijalnih i nekomercijalnih rizika (npr.: rizika preuzimanja robe, rizika izgleda i kvalitete robe, rizika izvršenja kupoprodajnog ugovora - posebice plaćanja i naplate, tržišnog rizika nabave i prodaje, rizika izvoznoga kredita itd.). Stoga je prilikom pripreme svakoga vanjskotrgovinskog posla uputno najprije procijeniti prednosti i nedostatke svake transportne klauzule u odnosu na ukupno poslovno stanje, IržiSno okruženje i moguće posljedice, pa tek onda konačno odlučiti o tome koju transportnu klauzulu i kakve usluge ponuditi inozemnom suugovaralelju.
123
4.4.2. Tumačenje i korištenje transportnih klauzula
Incoterms 2000' u vanjskotrgovinskoj praksi U nastavku je dan skraćeni prikaz samo osnovnih obveza prodavatelja i kupca pri ugovaranju pojedinih klauzula Incolerms 2000' i upute za uporabu tih klauzula nakon prosudbe Što vam se kao izvozniku ili uvozniku više isplati i uz koje rizike. Praksa će vas možda onemogućiti da uvijek postupite na način koji bi za vas bio najpovoljniji i da nagovorite svoga poslovnog partnera u inozemstvu da prihvati paritet isporuke koji vama najbolje odgovara. Međutim, buditeupomi uvijek kad za to imate razloga, kad osjetite da postoji izgled da vaš poslovni partner prihvati vaSu sugestiju i kad ćete ugovorenom transportnom klauzulom postići najpovoljniji financijski rezultat ili se osigurati od rizika zbog kojih biste mogli pretrpjeti bilo kakvu Sletu. Osim toga, uvjerit ćete se da, vrlo često, vaš poslovni partner nije upućen u sve prednosti ili nedostatke ugovaranja pojedinih transportnih klauzula. Iskoristite lo u vlastitu korist uvijek kad ste sigurni da lo neće naknadno izazvati neželjene posljedice ili gubitak poslovnog partnera s kojim ste započeli dobru poslovnu suradnju. 1. EXW - FRANKO TVORNICA... naznačeno mjesto (engl.: Ex Works... namedplace; njem.: Ab Werk... bennanter Ort; tal.: Franco Fabbrica... luogo indicato; franc: A l'Usine........point dćsigni) Općenito "Franko tvornica" znači da prodavatelj izvršava svoju obvezu kada robu stavi na raspolaganje kupcu u svojim prostorijama ili drugom imenovanom mjestu (npr. radionici, tvornici, skladištu iid.) izvozno neocarinjenu i neutovarenu na bilo koje prijevozno sredstvo. Taj termin predstavlja minimalne obveze za prodavatelja, pa kupac Ireba snositi sve troškove j rizike koji su povezani s preuzimanjem robe iz prostorija prodavatelja. Međutim, ukoliko stranke žele da prodavatelj snosi odgovornost za ukrcaj robe na polasku te da snosi rizike i sve troškove ukrcaja, to se treba jasno istaknuti u ugovoru o prodaji. Taj termin ne treba koristiti kada kupac izravno ili neizravno ne može sam ispuniti izvozne formalnosti. U takvim okolnostima treba koristiti lermin FCA, pod uvjetom da se prodavatelj slaže ukrcati robu na svoj trošak i rizik. Osnovne obveze prodavatelja Pripremiti robu za transport i staviti je na raspolaganje kupcu na mjestu na kojem treba isporučiti robu i utovariti je u prijevozno sredstvo (u svojoj tvornici, pogonu, skladiStu, rudniku, plantaži i si.). Snositi sve troškove i rizik za robu do trenutka kad je roba stavljena kupcu na raspolaganje, uključivo i troškove provjere kvalitete i količine robe potrebne za isporuku robe kupcu. Pomoći kupcu oko pribavljanja svih dokumenata potrebnih za izvoz robe (npr. izvozna dozvola, uvjerenje o podrijetlu robe, uvjerenje o zdravstvenom stanju robe i si.). Osnovne obveze kupca Platiti cijenu prema kupoprodajnom ugovoru. Pribaviti prijevozno sredstvo kojim će robu otpremiti. Preuzeti robu Čim mu bude stavljena na raspolaganje u ugovorenom roku i na ugovorenom mjestu. Snositi sve troškove i sav rizik mogućega gubitka ili oštećenja robe od trenutka kad mu je ona stavljena na raspolaganje, kao i naknadne troškove koji su nastali zato što nije preuzeo robu kad mu je stavljena na raspolaganje. Pružiti prodavatelju odgovarajući dokaz o preuzimanju robe (važno za izvoznika radi naplate isporučene robe). Preporuka Ako ste u ulozi izvoznika, koristite se ovom klauzulom samo kad procjenjujete da bi moglo doći
do rizika kvalitativnoga i kvantitativnoga nepreuzimanja vaše robe od strane inozemnoga kupca, kad je političko stanje u zemlji inozemnoga kupca nestabilno, kad su u luci ili drugom mjestu odredišta inozemnog partnera česti štrajkovi operativnog osoblja i/ili carinskih organa, kad su u odredišnoj zemlji Česta zakrčenja luke i lučkih kapaciteta (pa stoga, npr., ne bi bilo uputno koristiti se klauzula-
124
125
ma CIF, CFR, DES, DEQ i si), kad zemlji inozemnog partnera prijete ratni događaji, revolucije, pobune, građanski nemiri, embargo i si. Dakako, ovu ćete klauzulu, kao izvoznik, morati prihvatili i kad inozemni kupac uvjetuje potpisivanje kupoprodajnog ugovora prihvaćanjem klauzule EXW, a vama se taj posao isplati bez obzira na to što u svoju izvoznu cijenu nećete moći uračunati troškove transporta i osiguranja domaćih uslužnih poduzeća. Ako ste u ulozi uvoznika, preporučljivo je da uvijek ugovarate klauzulu EXW, stoje važno zbog spomenutih prednosti korištenja domaćih uslužnih poduzeća, manjega deviznog odljeva i si. Posebno je važno da, kao uvoznik, tražite ugovaranje klauzule EXW kad procjenjujete da je kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe od vašega inozemnog dobavljača uputno obaviti u njegovoj tvornici ili skladištu, jer vam to omogućuje da na licu mjesta odbijete preuzeti robu koja ne odgovara ugovorenim uvjetima, odbijete izdavanje potvrde o preuzimanju bez koje, na primjer, inozemni dobavljač neće moći naplatiti ugovorenu cijenu, a ujedno od inozemnog dobavljača možete zahtijevati zamjenu Čitave pošiljke ili njezina dijela ispravnom robom ugovorene kakvoće i količine. Izbjegavajte klauzulu EXW kad niste sigurni da li će vaš prijevoznik svojim prijevoznim sredstvom pravodobno i uredno preuzeti robu na ugovorenome mjestu i u ugovoreno vrijeme u zemlji inozemnog dobavljača. Isto tako nije uputno koristiti se ovom klauzulom ako u zemlji inozemnog dobavljača postoje spomenuli rizici nekomercijalne prirode, jer se može dogoditi da ugovorenu robu ne možete preuzeti ni prevesti u svoju zemlju. 2. FCA - FRANKO PRIJEVOZNIK... naznačeno mjesto (engl.: Free Carrier ... named place; njem.: Frei Frachtfiihrer ... bennanter Ort; tal.: Franco Vettore... luogo indicato; franc: Franco Transporteur...pointdšsignf) Općenito
"Franko prijevoznik" znači da prodavatelj isporučuje robu na mjesiu koje je imenovao kupac, izvozno ocarinjenu prijevozniku kojeg je odredio kupac, ako se isporuka obavlja u prostorijama prodavatelja, prodavatelj je odgovoran za utovar, a ako se isporuka obavlja na bilo kojem drugom mjesiu prodavatelj nije odgovoran za istovar. Ta odredba se može koristiti bez obzira na način transporta, uključujući mul ti modalni transport. "Prijevoznik" znači svaku osobu koja prema ugovoru o prijevozu obavlja prijevoz ili osigurava obavljanje prijevoza željeznicom, cesto, zrakom, morem, riječnim putem ili kombinacijom tih vrsta prijevoza. Ako kupac odredi drugu osobu, a ne prijevoznika, da primi robu, smatra se daje prodavatelj ispunio svoju obvezu isporuke robe kada ju je isporučio (oj osobi. Osnovne obveze prodavatelja Predati robu, suglasno kupoprodajnom ugovoru, prijevozniku kojeg je odredio kupac, ugovorenog datuma ili u roku ugovorenom za isporuku na naznačenome mjestu. Ako nije ugovoreno određeno mjesto, i ako ima više raspoloživih točaka za predaju robe, prodavatelj može izabrati točku u mjestu isporuke koja mu najbolje odgovara. Na svoj rizik i trošak pribaviti izvoznu dozvolu ili druga službena odobrenja i obaviti, gdje je primjenjivo, sve izvozne carinske formalnosti. Snositi sve troškove i rizike za robu sve do trenutka njezine predaje prijevozniku ili drugoj osobi koju je odredio kupac (npr. špediteru), uključivo i troškove carinskog postupka i ostalih izvoznih pristojbi, troškove provjere robe potrebne radi predaje robe prijevozniku i troškove ambalaže. Izvijestiti/kupca, bez odgađanja, telekomunikacijskim putem, o isporuci robe. Osnovne obveze kupca Platiti cijenu prema kupoprodajnom ugovoru. Pribaviti uvoznu dozvolu i obaviti uvozno carinjenje. Osigurati, prema potrebi, tranzitni prolaz preko neke druge zemlje. O svom trošku ugovoriti prijevoz robe od ugovorenog mjesta te pravodobno izvijestiti prodavatelja o imenu prijevoznika i vremenu u kojem se roba mora predati tom prijevozniku. Snositi sve troškove i rizik za robu (znači troškove transporta i osiguranja robe) od trenutka kad je roba isporučena prijevozniku ili drugoj ugovornoj osobi, a i sav rizik za robu ako propusti izvijestiti prodavatelja o imenu prijevoznika, a i naknadne troškove koji bi iz takvog propusta nastali.
Preporuka Preporučuje se izvoznicima i uvoznicima koristili se ovom transportnom klauzulom prema istim načelima navedenima za korištenje klauzule EXW.
3. FAS - FRANKO UZ BOK BRODA... naznačena u krcaj na/otprem na luka (engl.: Free Alongsiđe Ship ... named pori of shipment; njem.: Frei Langseite Seeschiff... benannter Verscliiffungshafen; tal.: Franco LungoBordo ...porto diimbarco; franc: Franco leLongdu Navire ...port d' embarauement convenu) Općenito "Franko uz bok broda" znači da prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke kada svoju robu postavi uz bok broda u imenovanoj luci otpreme. To znači da kupac od tog trenutka snosi sve troškove i rizike od gubitka ili oštećenja robe. Termin FAS traži da prodavatelj ocarini robu za izvoz. Međutim, ukoliko ugovorne strane žele da kupac obavi izvozno carinjenje, to treba jasno istaknuli u ugovoru o prodaji. Taj termin može se koristiti samo za pomorski ili riječni prijevoz. Osnovne obveze prodavatelja Postaviti robu "uz bok broda" ("ispod Čekrka") na obali (gatu - keju), odnosno u maonu (baržu, teglenicu, potisnicu) u naznačenoj luci otpreme, ugovorenog dana ili u ugovorenom roku i na način uobičajen u toj luci. Pribaviti na svoj rizik i trošak svaku izvoznu dozvolu ili drugo službeno odobrenje i obaviti, gdje je primjenjivo, sve carinske formalnosti potrebne za izvoz robe. Pravodobno izvijestiti kupca da je roba isporučena "uz bok" naznačenog broda u naznačenoj luci ukrcaja i o svom trošku pribaviti kupcu uobičajenu "čislu ispravu", kojom se dokazuje daje roba isporučena "uz bok naznačenog broda" (Dock Receipt - pristanišna potvrda), u količini i vrsti kako je to ugovoreno, kao i druge dokumente potrebne za izvoz robe. Snosili sve troškove i rizik za robu do trenutka njezina postavljanja uz bok broda, kao i troškove provjere kakvoće i količine robe i ambalaže te, na zahtjev kupca, pribaviti i informacije potrebne za dobivanje osiguranja. Osnovne obveze kupca Platili cijenu prema kupoprodajnom ugovoru. O svom trošku ugovorili prijevoz do naznačene odredišne luke. Pravodobno priopćili prodavatelju ime broda, mjesio i datum ukrcaja na brod te snositi sve troškove i rizik za robu od trenutka kad je roba doisia postavljena uz bok broda u ugovorenoj luci ukrcaja (znači troškove prijevoza i osiguranja od tog mjesta do mjesta odredišta). Snositi sve naknadne troškove koji su nastali zbog toga što je brod stigao sa zakašnjenjem. Platili sve carinske, porezne i druge propisane pristojbe i troškove carinskog postupka pri uvozu robe, troškove provjere robe, dozvolu uvoza, izdavanja terelnice i si. te, prema potrebi, troškove njezina tranzitnog prolaza preko druge zemlje. Preporuka Ako ste u ulozi izvoznika, koristite se ovom klauzulom u slučajevima opisanim kod klauzula EXW i FCA, vodeći pritom računa o svojoj obvezi da, u skladu s ugovorenim uvjetima, pravodobno dopremite robu u luku ukrcaja i postavite je nadohvat brodskih ili lučkih dizalica f'pod čekrk"). Naime, ukoliko se dogodi da iz bilo kojeg razloga ne možete pravodobno postaviti robu uz bok broda u luci ukrcaja, snosit ćete sve troškove dangube broda (kojeg je naručio kupac) ako vaša roba nije pravodobno ukrcana na brod prema lučkim uzancama. Ako ste u ulozi uvoznika, koristite se ovom klauzulom uvijek kad je to moguće, vodeći računa o rizicima spomenutima pri opisu klauzula EXW i FCA, a posebice o rizicima pravodobnog prispijeća broda (koji ste naručili) u luku ukrcaja, o zakrčenju luke ukrcaja, mogućim štrajkovima lučkog osoblja i si. Kao uvoznik nemojte se koristiti ovom klauzulom ako ne možete dobiti odgovarajuće isprave (npr. dozvole za tranzit preko drugih zemalja, osigurati pregled robe prije otpreme osim ako takav pregled ne obavljaju nadležne vlasti zemlje izvoza i dr.).
126
127
4. FOB - FRANKO BROD ... naznačena u krcaj na/otprem na luka
5. CFR - CIJENA I VOZARINA... naznačena luka odredišta
(cngl.: Free On Doard ... named port of shipment; njem.: Frei An Boarđ ... benannter Verscliiffungsliafen; tal.: Franco a Bordo ... porto di imbarco; franc: Franco Borđ ...port d' embaraguemeni convenu)
(engl.: Cost and Freight... named port of destination; njem.: Kosten und Fracht... benannter Bestimmuiigshafeii; lal.: Costo e Nolo ... porto di destinazione; franc: Cout et Frei... port de destination convenu)
Općenito "Franko brod" znači da prodavalelj ispunjava svoju obvezu isporuke kada isporuči robu preko ograde broda u imenovanoj luci otpreme. To znači da kupac mora snositi sve troškove i rizik od gubiika ili oštećenja robe od te točke. Termin FOB zahtijeva da prodavalelj obavi izvozno carinjenje robe. Taj termin može se upotrebljavali samo u pomorskom ili riječnom transportu. Ako ugovorne sirane nemaju namjeru isporučiti robu preko obale broda koristi se odredba FCA.
Općenito "Cijena i vozarina" znači da prodavalelj ispunjava svoju obvezu isporuke kada roba prijeđe ogradu broda u luci otpreme. Prodavalelj mora snosili troškove i vozarinu potrebnu da robu dopremi u imenovanu luku odredišta. Ali rizik od gubitka ili oštećenja robe, kao i bilo koji dodatni troškovi koji bi nastali nakon ugovorenog roka isporuke, prelaze s prodavatelja na kupca. Prema CFR terminu prodavatelj je dužan obaviti izvozno carinjenje robe. Taj termin može se koristiti samo za pomorski i riječni prijevoz (odnosno prijevoz vodenim putovima unutar kopna). Ukoliko stranke nemaju namjeru isporučiti robu preko ograde broda, bolje je koristili termin CPT.
Osnovne obveze prodavatelja Pripremiti robu za transport, propisno je upakirati (ako nije roba u rasutom stanju), dovesti robu u ugovorenu luku ukrcaja i ugovorenog dana ili u ugovorenom roku ukrcati je na brod koji je označio kupac. Na svoj rizik i trošak pribaviti svaku izvoznu dozvolu ili neko drugo službeno odobrenje i obaviti, gdje je primjenjivo, sve izvozne carinske formalnosti. Bez odgađanja izvijestiti kupca da je roba ukrcana na brod. Osigurati kupcu o svom trošku uobičajenu ispravu kao dokaz daje robu isporučio na brod što gaje imenovao kupac, ugovorenog datuma ili unutar ugovorenog razdoblja, u imenovanoj luci isporuke i na način koji je uobičajen u toj luci. Snositi sve troškove i rizik za robu do trenutka prijelaza robe preko ograde broda u naznačenoj luci ukrcaja. Osnovne obveze kupca Platiti cijenu prema kupoprodajnom ugovoru. O vlastitom trošku pribaviti brod i sklopiti brodarski ugovor ("čartrirati" brod) ili rezervirati poseban brodski prostor (kod brodara ili agenta brodara) za prijevoz robe do luke odredišta. Pravodobno priopćiti prodavatelju ime broda, luku ukrcaja i rokove isporuke robe na brod (u skladu s kupoprodajnim ugovorom). Snositi sve troškove i rizik za robu od trenutka kad roba doista prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja (znači, troškove prijevoza i osiguranja od luke ukrcaja do odredišnog mjesta), kao i troškove predukrcajne provjere, osim ako se provjera obavlja prema nalogu državnih vlasti zemlje izvoznice. Snositi i troškove pribavljanja teretnice i ostalih isprava koje su mu potrebne za uvoz i izvoz robe (npr. dozvola uvoza, izvoza, razna uvjerenja o robi i si.), kao i sve naknadne troškove ako brod. Što ga je on naznačio, nije stigao u luku ukrcaja ugovorenog dana ili do kraja utvrđenog roka, ili ako brod nije mogao primiti robu ili je prestao primati robu prije ugovorenog datuma ili do kraja ugovorenog roka. Preporuka Pri ugovaranju klauzule FOB vodite računa o istim prednostima i nedostacima primjene ove klauzule kao i kod prethodno obrađenih klauzula. To vrijedi i za izvoznika i za uvoznika, s time da i izvoznik i uvoznik, pri ugovaranju ove transportne klauzule, moraju biti potpuno sigurni u tumačenju trenutka prijelaza rizika s prodavatelja na kupca pri operativnom utovaru robe na brod. Stoga je uputno da uvoznik, koji naručuje brod (odnosno rezervira brodski prostor) i plaća brodski prijevoz, preko svog špeditera osigura u luci ukrcaja provjeru utovara robe na brod, jer preuzima rizik za robu tek kad je ona doista prešla ogradu broda u luci ukrcaja. Međutim, zbog mogućnosti nastanka štete pri ukrcajnim manipulacijama robom i problema dobivanja zapisnika havarijskog komesara u luci ukrcaja i iskrcaja, najbolje je da nadzorni organ odmah zapisnički ustanovi trenutak, vrijeme, mjesto i razlog nastale štete. Takav je zapisnik važan i pri postavljanju mogućega odštetnog zahtjeva osiguravajućem društvu, ali i radi sigurnosti uvoznika da se pri otpremi robe ispravno postupalo glede ukrcaja, smještaja robe u brod i si.
Osnovne obveze prodavatelja Snositi sve troškove i vozarinu (osim troškova pomorskog osiguranja), potrebne radi dopreme robe do naznačene luke odredišta. U primjerenom roku izvijestili kupca daje roba ukrcana na brod te priopćili kupcu ime broda (i očekivano vrijeme prispijeća broda u luku odredišta) i dati mu ostala izvješća potrebna radi preuzimanja robe. Obaviti sve izvozne i carinske formalnosti te o svom trošku pribavili izvoznu dozvolu i druga odobrenja državnih organa, potrebna radi izvoza robe. Snositi sav rizik za robu do trenutka kad ona doista prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja. O svom trošku dobaviti i predati kupcu, bez odgađanja, "Cistu - utrživu (negocijabilnu) teretnicu", što treba glasili na ugovorenu robu za ugovorenu luku odredišta, koja mora bili datirana u okviru roka potrebnog za otpremu robe i koja mora omogućiti kupcu preuzimanje robe od prijevoznika na mjestu odredišta. Snositi troškove kontrole kakvoće i količine robe kad je lo polrebno radi ukrcaja, kao i sva davanja i takse u svezi s robom koje se plaćaju do trenutka ukrcaja. Na zahtjev kupca pribaviti uvjerenje o podrijetlu robe i konzularnu fakturu te mu pružiti svaku pomoć oko pribavljanja drugih isprava koje se izdaju u zemlji podrijetla robe, a koje su kupcu potrebne radi uvoza robe u zemlju odredišta ili tranzita preko treće zemlje. Osnovne obveze kupca Platiti cijenu prema kupoprodajnom ugovoru, pribaviti uvoznu dozvolu i obavili carinski postupak za uvoz robe ili njezina tranzita preko treće zemlje. Snositi sav rizik mogućega gubitka ili oštećenja robe od trenulka kad ona prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja. Snositi troškove osiguranja robe na putu od trenutka njezina prijelaza preko ograde broda u luci ukrcaja, a ostale troškove od trenutka isporuke robe u luci odredišta. Kad god kupac ima pravo odredili trenutak otpreme i/ili luku odredišta, o tome mora pravodobno izvijestili prodavatelja. Inače snosi sav rizik za robu od ugovorenog dana ili trenutka isteka ugovorenog roka za otpremu. Preporuka Ako ste u ulozi izvoznika, nastojte ugovoriti ovu klauzulu kad god možete rezervirati brodske prijevozne kapacitete kod domaćih brodara i kad ste sigurni da će brod, na koji morate ukrcati robu koju izvozite, pravodobno stići u luku ukrcaja. Za izvoznika nije preporučljivo koristiti se ovom klauzulom kod pomorskoga ili riječnog transporta ako postoje opasnosti i neizvjesnosti glede pojave određenih nekomercijalnih rizika u vlastitoj zemlji, nesigurnosti u svezi s pravodobnim prispijećem domaćeg broda u luku ukrcaja, zakrčenjem domaćih luka ukrcaja i si. Osim toga, izvoznik treba imati na umu daje dužan pronaći pogodan brod, znači brod koji uobičajeno služi za prijevoz ugovorene robe (a ne bilo kakav brod). Uz to izvoznik, osim troškova vozarine od luke ukrcaja do luke iskrcaja, snosi troškove ukrcaja i iskrcaja iz broda, što treba imati na umu pri utvrđivanju konačne prodajne cijene inozemnom kupcu na paritetu CFR. Na teretnici mora biti jasno označeno da je "vozarina plaćena unaprijed" (Freight Prepaid), šio znači da izvoznik mora unaprijed osigurati financijska sredstva za plaćanje te vozarine. Ako ste u ulozi uvoznika, koristite se ovom transportnom klauzulom samo kad sami ne možete osigurati brodski prijevoz, kad bi vam cijena domaćeg brodara (iz različitih razloga) bila puno viša
128 od usluga inozemnih brodara, kad u zemlji inozemnog dobavljača postoji mogućnost pojave različitih nekomercijalnih rizika i si. Međutim, prihvatite ovu klauzulu kad se možete koristiti uslugama transportnog osiguranja kod domaćega osiguravajućeg društva i kad možete bez većih teškoća dobiti dozvole za možebitni tranzit kupljene robe preko drugih zemalja i si. Vodite računa o tome da vam inozemni dobavljač pravodobno dostavi urednu prijevoznu ispravu (čistu i prenosivu pomorsku teretnicu, riječnu teretnicu ili neprenosivi brodski tovarni list), na temelju koje ćete moći odmah preuzeti robu od prijevoznika u luci odredišta.
6. CIF - CIJENA, OSIGURANJE I VOZARINA... naznačena luka odredišta (engl.: Cost, Insurance and Freiglit... namedport of destination; njem.: Kosten, Versiche - rung und Fracht ... benannter Beslimmungshafen; lal.: Costo, Assicurazione e Nolo ... porto di destinazione; franc: Cout, Assurance et Fret ...port de destination convenu) Općenito "Cijena, osiguranje i vozarina" znaci da prodavatclj ispunjava svoju obvezu isporuke kada roba prijeđe ogradu broda u luci otpreme. Prodavatelj mora platiti troškove i vozarinu potrebnu da robu dopremi u imenovanu odredišnu luku, ali rizik od gubitka ili oStećenja robe, kao i druge dodatne troškove koji mogu nastati nakon ugovorenog roka isporuke, prenosi se s prodavatelja na kupca. Međutim. prema CIF terminu prodavatelj mora također osigurati kupcu i pomorsko osiguranje koje pokriva rizik od gubitka ili oStećenja robe za vrijeme prijevoza. U skladu s rečenim, prodavatelj ugovara osiguranje i plaća premiju osiguranja. Kupac valja imati na umu daje prema CIF terminu prodavatelj dužan osigurati robu samo s minimalnim pokrićem. Ukoliko kupac želi osiguranje s većim pokrićem, on se o tome mora ili izričito dogovoriti s prodavateljem ili mora sam ugovoriti dodatno osiguranje. CIF termin zahtijeva od prodavatelja da robu izvozno ocarini. CIF termin može se koristiti samo za pomorski i riječni prijevoz (odnosno prijevoz vodenim putovima unutar kopna). Ukoliko stranke nemaju namjeru isporučiti robu preko ograde broda, bolje je koristiti termin C1P. Osnovne obveze prodavatelja Pripremiti robu i trgovačku fakturu, pribaviti izvoznu dozvolu, obaviti izvozno carinjenje. O vlastitom trošku ugovoriti prijevoz do naznačene luke odredišta. 0 vlastitom troSku ugovoriti osiguranje robe do luke odredišta s osiguravajućim društvom. Ako nema izričitog dogovora u suprotnom smislu, osiguranje mora biti u skladu s minimalnim pokrićem institutske klauzule za robu (Institut londonskih osiguravatelja) ili nekom drugom skupinom klauzula, Minimalno osiguranje treba pokriti ugovorenu cijenu uvećanu za 10% i mora biti osigurano u valuti ugovora. Prodavatelj je dužan predali kupcu prenosivu policu osiguranja i snositi sav rizik za robu do trenutka njezina prijelaza preko ograde broda u luci ukrcaja. Osnovne obveze kupca Platiti cijenu prema kupoprodajnom ugovoru, pribaviti uvoznu dozvolu, preuzeti robu kad mu je ona isporučena i primili je od prijevoznika u ugovorenoj luci odredišta te obaviti uvozno carinjenje. Snositi troškove iskrcaja, računajući troSkove maona i obale, ukoliko ti troškovi nisu uračunati u cijenu vozarine, ili ukoliko ih brodar nije naplatio pri obračunu vozarine. Snositi troSkove osiguranja protiv ratnog rizika, ako takvo osiguranje zahtijeva od prodavatelja. Snositi sav rizik mogućega gubitka ili oStećenja narobi od trenutka kadje roba prešla ogradu broda u luci ukrcaja. Naime, kupac od prodavatelja dobiva prenosivu policu osiguranja, pa će, dođe li do gubitka ili oštećenja na robi, od trenutka kad je roba prešla ogradu broda u luci ukrcaja i tijekom transporta, namirili svoj odštetni zahtjev od osiguravajućeg društva koje je takvu policu izdalo. Kupac snosi i ostale troSkove i izdatke u svezi s pribavljanjem uvjerenja o podrijetlu robe, konzularnih isprava koje se izdaju u zemlji otpreme, odnosno podrijetla robe i si.
129 Preporuka Ako ste u ulozi izvoznika, a riječ je o prekomorskom prijevozu ugovorene robe, uvijek nastojte ugovoriti ovu klauzulu, jer ćete, kako je to već objašnjeno, postići najpovoljniji devizni financijski rezultat i ostale navedene pogodnosti. Izbjegavajte ovu klauzulu ako ne možete pravodobno i uredno izvršiti sve svoje obveze što ih ova klauzula određuje za prodavatelja, jer vam neizvršenje tih obveza može izazvati velike financijske štete, a u nekim slučajevima dovesti do nepreuzimanja robe odstrane inozemnoga kupca, a uz to i nemogućnost naplate vaših financijskih potraživanja od inozemnog uvoznika. Ukoliko očekujete, ili već raspolažete informacijama o pogibeljnim rizicima glede isporuke vaše robe na ovom paritetu u zemlju u kojoj su već nastali ratni rizici, štrajkovi, građanski nemiri, embargo na uvoz i ostali nekomercijalni rizici, izbjegavajte ugovaranje klauzule CIF. jer biste tako naškodili i sebi i-domaćem prijevozniku, a i domaćem osiguravajućem društvu. Ako ste u ulozi uvoznika, za vas vrijedi u obrnutom smislu sve ono što je pri ugovaranju ove klauzule rečeno za izvoznika.
7. CPT - VOZARINA PLAĆENA DO ... naznačeno mjesto odredišta (engl.: Carriage paid to ... named place of destination; njem.: Frachtfrei ... benannter Bestimmungsort; tal.: Trasporto Pagato Fino a ... luogo di destinazione; franc: Port Pay6 Jusqu'a ...point de destination convenu) Općenito "Vozarina plaćena do ..." znači da prodavatclj isporučuje robu prijevozniku kojeg on imenuje, ali prodavatelj mora dodatno platiti i trošak prijevoza potrebnog da se roba doveze do imenovanog odredišta. To znači da kupac snosi sve rizike i sve druge troSkove koji nastaju nakon Stoje roba lako isporučena. "Prijevoznik" znači svaku osobu koja, prema ugovoru u prijevozu, preuzima na sebe obvezu da obavi ili osigura obavljanje prijevoza željeznicom, cestom, zrakom, morem, rijekom (ili drugim vodenim putovima unutar kopna) ili kombinacijom ovih vrsta prijevoza. Ako se za prijevoz do ugovorenog odredišta koriste daljnji prijevoznici, od trenutka isporuke robe rizik prelazi na prvog prijevoznika. CPT termin zahtijeva da prodavatelj izvozno ocarini robu. Taj lermin može se koristili za sve vrsle transporta uključujući i multimodalni transport. Osnovne obveze prodavatelja Ova transportna klauzula znači da prodavatelj plaća troškove prijevoza do naznačenog mjesla odredišta i da snosi rizik za robu do trenutka kad robu preda prvom prijevozniku u ugovoreno vrijeme. Ako mjeslo isporuke nije ugovorom utvrđeno, ili nije običajima određeno, prodavatelj može birati mjesto isporuke i mjesto određenja robe po svojoj želji. Prodavatelj je obvezatan osigurati kupcu o svom trošku, ako je to uobičajeno, prijevoznu ispravu (npr. prenosivu teretnicu, riječnu teretnicu, neprenosivi brodski tovarni list, zrakoplovni, željeznički ili cestovni tovarni list ili ispravu o multimodalnom prijevozu). Ova se klauzula može iskoristili za sve vrste prijevoza, uključujući i multimodalni prijevoz. Osnovne obveze kupca Preuzeti robu od prijevoznika na mjestu isporuke u mjestu odredišta, platiti ugovorenu cijenu i snositi sve troškove od trenutka prispijeća robe na mjesto isporuke. Snositi sav rizik za robu od trenutka kad je roba predana prvom prijevozniku u mjestu olpreme robe, kao i troškove osiguranja robe. sve izdatke i troškove nastale u svezi s robom tijekom tranzita do njezina prispijeća u mjesto odredišta, a i troškove iskrcaja (osim ako takvi troškovi i izdaci nisu uračunati u vozarinu ili ih prijevoznik nije obračunao pri naplati vozarine). Ako kupac zadrži rok u kojem se roba treba otpremiti i/ili zadrži pravo izbora mjesta odredišta, pa propusli pravodobno dati instrukcije prodavatelju, snosit će naknadne troškove nastale zbog toga, kao i sav rizik za robu od dana isteka utvrđenog roka, pod pretpostavkom daje prodavatelj pravodobno izvršio svoju ugovornu obvezu.
131
130 Preporuka Preporučuje se izvoznicima i uvoznicima da se ovom klauzulom koriste pod istim uvjeti/na kako je to navedeno za klauzulu CFR. Ukoliko se pri prijevozu robe pojavljuje više prijevoznika do mjesta odredišta, pametno je za izvoznika ugovoriti kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe od strane inozemnoga kupca u mjestu iz kojeg se roba otprema (npr. u tvornici proizvođača), jer postoji mogućnost da se tijekom transporta roba ošteti, kalira, djelomice izgubi ugovorena kvalitativna svojstva i si. nakon čega je leže dokazivati je li Šteta na robi nastala prije isporuke, tj. kod isporučitelja, ili lijekom transporta. Uvoznik mora voditi računa o svojstvima robe i transportnom putu, kako bi kupljenu robu mogao osigurali protiv onih rizika koji bi se na robi lijekom transporta mogli dogodili.
8. CIP - VOZARINA I OSIGURANJE PLAĆENI DO ... naznačeno mjesto odredišta (engl.: Carriage and Insurance paid to ... named place of đestination; njem.: Frachtfrei - Versichert... benannter Bestimmungsort; tal.: Transporto ed Assicurazione pagati jino a ... luogo di destinazione; franc: Pori Paye, Assurance Comprise, Jusgu'a ...point de đestination convemt) Općenito "Vozarina i osiguranje plaćeni do ..." znači da prodavatelj isporućuje robu prijevozniku kojeg je on imenovao, ali prodavatelj mora dodatno snositi troškove prijevoza potrebne da se roba dopremi do imenovanog odredišta. To znači da kupac snosi rizik i dodatne troškove koji nastanu nakon isporuke robe. Međutim, prema CIP terminu prodavatelj mora također pribaviti kupcu osiguranje koje pokriva rizik za izgubljenu ili oštećenu robu prilikom prijevoza. U skladu s tim, prodavatelj ugovara osiguranje i plaća premiju osiguranja. Kupac valja imati na umu daje prema CIP terminu prodavatelj dužan osigurali robu samo s minimalnim pokrićem. Ukoliko kupac želi osiguranje s većim pokrićem, on se o tome mora ili izričito dogovoriti s prodavateljem ili mora sam pribavili dodatno osiguranje. "Prijevoznik" znači svaku osobu koja prema ugovoru o prijevozu preuzima na sebe obvezu da obavi ili osigura obavljanje prijevoza željeznicom, cestom, zrakom, morem, rijekom (jezerom i si.) ili kombinacijom tih vrsta prijevoza. Ako se za prijevoz do ugovorenog odredišta koriste daljnji prijevoznici, rizik od trenutka isporuke robe prelazi na prvog prijevoznika. CIP termin zahtijeva da prodavatelj izvozno ocarini robu. Taj termin se može koristiti za sve vrste transporta uključujući i multimodalni transport. Osnovne obveze prodavalelja Ova klauzula znači da prodavatelj ima iste obveze kao i kod pojma CPT, ali uz dodatak da prodavatelj mora ugovorili i osiguranje tereta za izgubljenu ili oštećenu robu tijekom njezina prijevoza do odredišta. Prema ovoj klauzuli prodavatelj je obvezan platiti vozarinu od mjesta polazišta do mjesla odredišta te ugovoriti i platiti minimalno osigurateljno pokriće (prema institutskim klauzulama Instituta londonskih osiguravatelja). Osnovne obveze kupca Obveze kupca slične su onima iz klauzule CPT, osim što ne plaća osiguranje za robu. Ako kupac traži od prodavatelja Sire osiguranje (npr. protiv ratnih i sličnih rizika), prodavatelj će ugovoriti i ta dodatna osiguranja, ali na teret kupca. Ova se klauzula primjenjuje za sve vrste prijevoza, uključujući i multimodalni prijevoz. Preporuka Preporučuje se izvoznicima koristiti se ovom transportnom klauzulom kad god je to moguće, odnosno u sklopu sličnih uvjeta kakvi su navedeni kod klauzule CIF. Slično vrijedi i za uvoznike, osim što se pri uvozu mora voditi računa o možebitnoj potrebi davanja naloga izvozniku da uz minimalno pokriće osigura i neke dodatne rizike koji bi se tijekom transporta mogli pojaviti.
9. DAF - ISPORUČENO GRANICA (ili: FRANKO DRŽAVNA GRANICA)... naznačeno mjesto isporuke na državnoj granici (engl.: Delivered at Frontier ... named place; njem.: Geliefert Grenze ... benannter Ori; tal.: Reso Frontiera ... luogo indicato; franc: Rendu FrontUre ...lien de đestination conveuu d lafrontičre) Općenito
"Isporučeno granica" znači da prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke robe kada robu stavi na raspolaganje kupcu na prijevoznom sredstvu, neislovarenu, izvozno ocarinjenu, ali neocarinjenu za uvoz, na naznačenoj točki i mjestu na granici, ali prije carinske crte susjedne zemlje. Izraz "granica" može se koristili za svaku granicu uključujući i onu zemlje izvoza. Radi toga je iznimno važno da se granica o kojoj je riječ točno odredi, tako da se u ugovoru utvrdi točka i mjesto isporuke na državnoj granici. Međutim, ako stranke žele da prodavatelj bude odgovoran za istovar robe s prijevoznog sredstva i da snosi rizik i IroSkove istovara, to se u ugovoru o prodaji mora izričito naglasiti. Taj termin može se koristiti za sve vrste transporta u slučaju kada se roba isporučuje na kopnenu granicu. Ako se isporuka obavlja u odredišnoj luci, na boku broda ili pristaništu, bolje je koristiti termin DES ili DEQ. Osnovne obveze prodavatelja Ova transportna klauzula znači daje prodavatelj ispunio svoju obvezu isporuke kad je robu stavio na raspolaganje kupcu, slobodnu za izvoz na naznačenome mjestu na državnoj granici, ali prije carinske crte susjedne zemlje. Odredba "granica" može se primjenjivati za svaku granicu, uključujući granicu zemlje izvoza. Važno je precizno utvrditi o kojoj je granici riječ, s time što u klauzuli DAF treba uvijek naznačiti i mjesto graničnog prijelaza (npr. DAF Goričan-Letenve ili DAF Šentilj-Spielfeld iid.). Klauzula DAF primjenjuje se ponajprije kad se roba prevozi željeznicom ili cestom, ali se može primijeniti i bez obzira na vrstu prijevoza. Prema ovoj klauzuli prodavatelj snosi sve troškove i rizik za robu do trenutka njezine isporuke kupcu na naznačenome mjestu na granici i dužan je kupca pravodobno izvijestiti o otpremi robe do naznačenog mjesla na granici. Osnovne obveze kupca Kupac je obvezan platiti ugovorenu cijenu te snositi sve troškove i rizik za robu od trenutka kad mu je stavljena na raspolaganje na naznačenome mjestu na granici. Preporuka Budući daje teško dokazivati gdje je tijekom transporta nastao mogući gubitak ili oštećenje robe (u zemlji izvoznika, uvoznika ili tijekom tranzita preko drugih zemalja), dobro je da izvoznik osigura robu "od praga do praga" (o čemu prethodno mora dogovoriti s kupcem), te da naknadno naplati od kupca troškove premije osiguranja od svoje granice do mjesta odredišta što gaje naznačio kupac. Ako je vaš kupac, recimo, u Španjolskoj, onda bi bilo pametno da ugovorite klauzulu DAF francusko-spanjolska granica, s naznakom graničnog prijelaza između tih dviju zemalja, jer čete tada moči angažirali hrvatskog prijevoznika i hrvatsko osiguravajuće društvo, a troškove transporta i osiguranja do francusko-španjolske granice uračunat ćete u svoju izvoznu cijenu i ostvariti veći devizni priljev nego ako robu prodate na paritetu DAF hrvatska granica (npr. DAF Bregana). 10. DES - ISPORUČENO FRANKO BROD... naznačena luka odredišta (engl.: Delivered Ex Sliip ... named pori oj đestination; njem.: Geliefert ab Schiff... benannter Bestimmungshafen; tal.: Reso Ex Bordo ... porto di destinazione; franc: Rendu Ex Navire ...pori de đestination convenu)
Općenito "Isporučeno franko brod" znači da prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke robe kada robu stavi kupcu na raspolaganje na brodu, uvozno neocarinjenu, u naznačenoj odrcdiSnoj luci. Prodavatelj snosi sve troškove i rizike vezane uz dopremu robe u naznačenu odredišnu luku istovara. Ukoliko
132 stranke žele da prodavalelj snosi troškove i rizike istovara robe, onda je prikladnije koristiti termin DEQ. Taj termin može se koristiti samo kada se roba isporučuje pomorskim ili riječnim putem ili muliimodalnim transportom, na brodu u odredišnoj luci. Osnovne obveze prodavatelja Ovaj izraz znači daje prodavalelj ispunio svoju obvezu isporuke kad je robu, slobodnu radi uvoza, stavio kupcu na raspolaganje na brodu u ugovorenoj luci odredišta. Prodavalelj snosi sve troškove i rizike vezane uz dopremu robe do ugovorene luke odredišta. Prodavalelj je obvezan bez odgađanja izvijestiti kupca o datumu prispijeća imenovanog broda u ugovorenu luku i osigurati mu terelnicu ili nalog za isporuku robe (Deliverv Order), odnosno ispravu na temelju koje kupac može preuzeti robu. Osnovne obveze kupca Kupac je obvezan preuzeti robu čim mu je stavljena na raspolaganje na ugovorenome mjestu ti ugovorenoj luci odredišta, platiti ugovorenu cijenu i snosili sve troškove i rizike od trenutka kad inu je roba stavljena na raspolaganje u ugovorenoj luci odredišta, pod uvjetom daje roba na odgovarajući način jasno izdvojena kao ugovorena roba. Kupac ujedno snosi sve troškove i izdalke koje je prodavalelj imao pribavljajući potrebne isprave koje je kupac zahtijevao, kao Sto su: uvjerenje o podrijetlu robe, konzularna isprava i dr. Kupac mora o svom irošku i na svoj rizik pribaviti potrebne dozvole i isprave radi iskrcaja i uvoza robe te snositi troškove carine i sva ostala davanja i takse koje se plaćaju u svezi s iskrcajem i uvozom robe. Ovaj se izraz može upotrebljavati samo za pomorski i riječni prijevoz. Preporuka Ovaj se izraz rijetko koristi u našoj vanjskotrgovinskoj poslovnoj praksi, vjerojatno zbog nepoznavanja mogućih poslovnih kombinacija u svezi s njime. Postoje, međutim, razne poslovne okolnosti u kojima se ova transportna klauzula može ugovoriti. Pretpostavimo da se bavite poslovima međunarodnoga trgovačkog posredovanja i da ste na temelju dobivenih poslovnih informacija na međunarodnom tržištu jeftino kupili standardiziranu robu (robu univerzalne potrošnje), očekujući da će za neko vrijeme cijena kupljene robe na međunarodnom tržištu porasti. Recimo da se ta roba može klasificirati na bilo kojoj robnoj burzi na svijetu. Uzmimo da ste kupljenu robu utovarili na brod slobodne plovidbe koji ste prethodno ugovorili (npr. "brodarski ugovor za putovanje" - engl. "voyage charter"). Pritom pridržavate pravo izbora luke ukrcaja i/ili iskrcaja svoje robe (tzv. "pravo izbora ■ opcije") unošenjem u brodarski ugovor klauzule, koja glasi: "Luku ukrcaja odredit će naručitelj do ....", ili: "Uputit će se u jednu htku Jadranskog mora prema opciji naručitelja i tamo iskrcati", ili: "Luku odredišta odredit će naručitelj broda do...." itd. Pretpostavimo daje prispijeće broda u luku utovara, sam utovar i isplovljenje trajalo nekoliko dana. U međuvremenu cijena vaše robe počinje znatnije rasti na međunarodnom tržištu. Kad procijenite da je vaša roba dosegmda odgovarajuću razinu cijene, dajete nalog brokeru da vašu robu ponudi i proda na određenoj robnoj burzi. Broker zbilja proda vašu robu kupcu, npr. iz Brazila. Kao dokaz da roba doista postoji, poslužila je brokeru izvorna pomorska terelnica (Charter Party Bili of Lading), koju vam je bio izdao brodar pri ukrcaju kupljene robe u brod. Čim ste od brokera dobili izvješće daje vaša roba prodana u okviru promptnoga burzovnog posla prema terminu: isporuka "ploveće robe" (engl. "afloat"), dat čete nalog brodaru ili njegovu ovlaštenom agentu da brod uputi u naznačenu luku (luku što ju je u promptnom burzovnom poslu odredio kupac). Naime, rok izvršenja takvoga promplnog posla "ploveće robe" je, prema burzovnim uzancama, 10 do 14 dana od dana sklapanja posla na burzi. Kupac robe će odmah nakon potpisivanja burzovne zaključnice i isplate cijene dobiti izvornu teretnicu, koju ćete na njega indosirati, a vi ćete mu robu isporučiti koristeći se terminom DES, što je i logično i za vas najpogodnije, jer ste mu u cijenu ipak uračunali i troškove prijevoza i troškove osiguranja do ugovorene luke odredišta Ovim nazivom možete se koristiti i u drugim poslovnim primjerima. Na primjer, može se dogoditi da iz bilo kojeg razloga kupac iz inozemstva ne želi preuzeti robu koju mu isporučujete, da su u zemlji inozemnog kupca nastali ratni događaji. Štrajkovi, građanski nemiri i si., ili da su državni organi zemlje uvoznika donijeli neke restriktivne propise koji vam onemogućuju da svoju robu uredno isporučite i naplatite.
133 Postoji i mogućnost da ste robu otpremili brodom inozemnom kupcu, ali je on u međuvremenu postao insolvenlan, ili vam nije pravodobno otvorio akreditiv, ili postoji opravdana sumnja da nećete moći ni na kakav način od njega naplatiti otpremljenu robu. U tom slučaju zatražit čete od brodara s kojim ste ugovorili prijevoz da promijeni smjer pbvidbe i da vašu robu preveze na drugo odredište, novom kupcu, kojeg ste u međuvremenu pronašli i s kojim ste ugovorili isporuku robe na paritetu DES - ugovorena luka odredišta, itd.
11. DEQ - ISPORUČENO FRANKO OBALA... ugovor, luka odredišta (engl.: Delivered Ex Quay ... named pori of destination; njem.: Geliefert ab Kai ... benannter Bestimmungsliafen; tal.: Reso Banchina ... porto di destinazione; franc: Rendu đ Quay ...pori de destination convenu) Općenito "Isporučeno franko obala" znači da prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke robe kad robu stavi na raspolaganje kupcu, uvozno neocarinjenu, na obalu u naznačenoj odredišnoj luci. Prodavatelj snosi troškove i rizike koji nastaju dopremom robe do naznačene odredišne luke i istovarom robe na obalu. Prema DEQ terminu kupac je dužan uvozno ocariniti robu i platiti sve formalnosti, carine, poreze i druge uvozne pristojbe. Ovo je obrnuti slučaj od prijašnjih verzija Incotermsa, koji je zahtijevao da prodavatelj obavi uvozno carinjenje. Ukoliko stranke žele u obveze prodavatelja uključiti sve ili dio troškova koji se plaćaju prilikom uvoza robe, lo se u ugovoru o prodaji mora jasno naglasili. Taj termin koristi se samo za isporuku robe morskim ili riječnim putem ili multimodalnim transportom, za istovar s broda na obalu u odredišnoj luci. Međutim, ukoliko stanke žele u obveze prodavatelja uključiti rizike i troškove prenošenja robe s obale na neko drugo mjesto (skladište, terminal, postaja, itd.) unutar ili izvan luke, valja koristiti termine DDU ili DDP. Osnovne obveze prodavatelja Prodavatelj je ispunio svoju obvezu isporuke kad robu, slobodnu za uvoz, slavi na raspolaganje kupcu na obali (gatu, keju) u ugovorenoj luci odredišta. Prodavatelj snosi sve troškove i rizik za robu do trenutka dopreme robe i njenog stavljanja na raspolaganje kupcu u naznačenoj odredišnoj luci. Osnovne obveze kupca Kupac je obvezan platili ugovorenu cijenu, preuzeli robu čim mu je stavljena na raspolaganje u ugovorenoj luci odredišta, u ugovorenom roku, i snositi sve troškove i rizike u svezi s robom od trenutka kad mu je roba doisla stavljena na raspolaganje u ugovorenoj luci, pod uvjetom daje roba jasno izdvojena ili na drugi način identificirana kao ugovorena roba. Kupac je dužan robu uvozno ocariniti i platili sve formalnosti, carine, poreze i druge uvozne pristojbe Preporuka Ovaj termin ne treba primjenjivali ako za prodavatelja postoji opasnost da u luci odredišta neće moći na vrijeme staviti kupcu robu na raspolaganje. Ovaj se termin može primijeniti samo za pomorski i riječni prijevoz. Kad bi se, na primjer, ovaj termin mogao primijeniti u poslovnoj praksi? Pretpostavimo da ugovarate izvoz svoje robe s partnerom iz neke nerazvijene zemlje, koji ne raspolaže konvertibilnim devizama, ali vam je u kontraisporuci spreman ponuditi odgovarajuću robu za koju ste zainteresirani, bilo daje možete plasirati na domaćem tržištu ili preprodati - reeksportirati na neko treće tržište. Vaš poslovni partner nema ni financijskih sredstava da u svojoj zemlji plati carinske i ostale uvozne pristojbe. Tada ćete s njim ugovoriti jedan od oblika vezane trgovine (npr. kompenzaciju, barter, buy-back aranžman i si.), s time da od njega tražite da vam kontraisporukom svoje robe pokrije vrijednost vaše robe i sve troškove prijevoza i osiguranja do ugovorene luke odredišta, troškove carine i ostalih uvoznih pristojbi. Budući da se svi vaši troškovi mogu precizno novčano izrazili, na vama je da s inozemnim kupcem vaše robe ugovorite kontraisporuku njegove robe, koja će vrijednosno u ci-
134 jelosti pokriti i cijenu vaše robe i sve ostale navedene troškove. Ipak, preporučamo vam da u takvim slučajevima odmah ugovorite termin DDP (isporučeno-ocarinjeno), a da u ugovoru o prodaji precizirate sve ostale detalje vaših komercijalnih i financijskih odnosa s inozemnim poslovnim partnerom, odnosno da ugovorile obveze prodavatelja i kupca koje izlaze izvan okvira osnovnih obveza ugovornih strana prema terminu DEQ ili DDP. Radi izbjegavanja bilo kakvog rizika i postizanja još povoljnijega poslovnog rezultata, možete se s inozemnim partnerom dogovoriti da vam svoju robu isporuči na paritetu FAS ... ugovorena luka iskrcaja vaše robe, i to u isto vrijeme u kojem će brod s vašom robom prispjeli u ugovorenu luku i iskrcati vašu robu namijenjenu vašem poslovnom partneru. Čim je vaša roba iskrcana iz broda i stavljena na raspolaganje inozemnom partneru, odmah se u brod ukrcava njegova roba. Tako ćele brodaru osigurati brodski teret u oba smjera i postići mnogo povoljnije uvjete glede troškova prijevoza. Ukoliko robu inozemnog partnera, koju ste dobili u kontraisporuci, želite odmah preprodati u neku treću zemlju (reeksport), za konvertibilne devize, ugovorit ćete s kupcem te robe paritet isporuke DES s naznakom ugovorene luke odredišta, kao što je to prethodno objašnjeno. Ovakve poslovne transakcije zahtijevaju vrlo preciznu pripremu, detaljno kalkuliranje svih pratećih troškova i procjenu isplativosti od svakog pojedinačnog posla, osiguranje od niza robnih i financijskih rizika i složenu administrativnu proceduru, ali ovakvim poslovnim kombinacijama možete ostvariti željeni devizni priljev i veliku zaradu za vlastito poduzeće.
12. DDU - ISPORUČENO - NEOCARINJENO... naznačeno mjesto odredišta (engl.: Delivered Duty Unpaid... namedplace of destination; njem: Geliefert Unverzollt — benannter Ori; lal.: Reso non Sdoganato ... luogo di destinazione; franc: Rendu Droits non Acauittes ... lieu de destination convenu đans lepays d' importation) Općenito "Isporučeno - neocarinjeno" znači da prodavatelj isporučuje robu kupcu uvozno neocarinjenu i neistovarenu s prijevoznog sredstva na naznačeno mjesto odredišta. Prodavatelj snosi troškove i rizike koji nastaju dopremom robe, osim, gdje je primjenjivo, "pristojbi" (lermin uključuje odgovornost i rizik obavljanja i plaćanja carinskih formalnosti te carina, poreza i drugih pristojbi) za uvoz u zemlju odredišta. Takve "pristojbe" idu na teret kupca kao i svi troškovi i rizici koji nastaju ako on propusti na vrijeme uvozno ocariniti robu. Međutim, ako stranke Žele da prodavatelj obavi carinske formalnosti i snosi trošak i rizik koji iz toga proizlazi, kao i neke IroSkove koji se plaćaju prilikom uvoza robe, to se u ugovoru o prodaji mora izričito istaknuti. Taj termin može se koristiti bez obzira na vrslu prijevoza, ali kada je mjesto isporuke u luci odredišta brod ili obala, bolje je koristiti DES ili DEQ termine. Osnovne obveze prodavatelja Prema ovom terminu prodavatelj je ispunio svoju obvezu isporuke kad je robu stavio na raspolaganje na naznačeno mjesto u zemlji uvoza. Prodavatelj je obvezan snositi sve troškove i sav rizik za dopremu robe do tog mjesta (uključivo transportne troškove i troškove osiguranja), ali bez troškova carine i ostalih propisanih pristojbi koje se plaćaju pri uvozu u zemlji kupca. Osnovne obveze kupca Kupac je obvezan platiti ugovorenu cijenu i sve dodatne troškove te snositi sav rizik koji bi nastao zbog njegova propusta da pravodobno osigura uvozno carinjenje robe. Ako ugovorne strane žele da prodavatelj obavi carinski postupak i snosi troškove koji zbog toga nastanu, onda to treba jasno naznačiti dodavanjem odgovarajućih riječi (dutypaid- carina plaćena). Ako ugovorne strane žele u obvezu prodavatelja uključiti neke od troškova koje treba platiti pri uvozu robe (kao stoje porez dodan na vrijednost - VAT), to treba jasno naznačiti dodavanjem riječi: "Isporučeno - neocarinjeno, plaćen VAT ... naznačeno mjesto odredištu." Ovaj se termin može upotrebljavali za sve vrste prijevoza.
135 Preporuka Preporučuje se izvoznicima da prije ugovaranja ove klauzule, ukoliko ugovaraju neke dodatne troškove (carinu ili VAT) kao svoju obvezu, precizno provjere koliki su ti troškovi, kako bi ih mogli uvrstiti u svoju kalkulaciju troškova izvoznog posla i na temelju toga oblikovati konačnu cijenu svoje robe inozemnom kupcu. 13. DDP - ISPORUČENO I OCARINJENO... naznačeno mjesto odredišta (engl.: Delivered Duty Paid ... named place of destination; njem.: Geliefert Veriollt... benannter Bestimmungsort; Lal.: Reso Sdoganato ... luogo di destinazione; franc: Rendu Droits Acquittšs ...lieu de destination convenu dans lepays d' importation) Općenito "Isporučeno i ocarinjeno" znači da prodavatelj isporučuje robu kupcu uvozno ocarinjenu, neistovarenu s prijevoznog sredstva, na naznačenom mjestu odredišta. Prodavatelj snosi sve troškove i rizike koji nastaju dopremom robe, uključujući, gdje je primjenjivo, ."pristojbe" (termin uključuje odgovornost i rizike obavljanja i plaćanja carinskih formalnosti te carina, poreza i drugih pristojbi) za uvoz u zemlju odredišta. Dok EXW termin predstavlja minimalne obveze prodavatelja, DDP predstavlja njegove maksimalne obveze. Taj se termin ne treba koristiti ako prodavatelj izravno ili neizravno ne može pribaviti uvoznu dozvolu. Međutim, ukoliko stranke žele iz obveza prodavatelja isključiti neke troškove koji se plaćaju prilikom uvoza robe (kao PDV), to se u ugovoru o prodaji mora izričito istaknuti. Ako stranke žele da kupac snosi sve rizike i troškove uvoza, valja'koristili termin DDU. Taj termin može se koristiti bez obzira na vrstu prijevoza, ali kada je mjesto isporuke u luci odredišta brod ili obala, bolje je koristiti DES ili DEQ termine. Osnovne obveze prodavatelja Prodavatelj je pri ovom terminu ispunio svoju obvezu isporuke kad je robu stavio na raspolaganje kupcu na naznačenome mjestu u zemlji uvoza Prodavatelj snosi sve troškove i rizike, uključivo carinske, porezne i druge pristojbe, vezane uz isporuku robe, slobodne radi uvoza do tog mjesta. Za razliku od termina EXW, koji znači minimalnu obvezu prodavatelja, termin DDP predstavlja njegovu maksimalnu obvezu. Osnovne obveze kupca Kupac je dužan preuzeti robu čim ju je prodavatelj uredno stavio na njegovo raspolaganje u naznačenome mjestu odredišta, platili ugovorenu cijenu, platiti troškove istovara (ukoliko te troškove ne plaća prodavatelj), snositi sve rizike za robu i platiti sve troškove od trenutka kad mu je roba doista stavljena na raspolaganje. Kupac je obvezan prodavatelju, na njegov zahtjev, pružiti razuman opseg pomoći u pribavljanju svih isprava koje se izdaju u zemlji uvoza i koje prodavatelj može zatražiti radi stavljanja robe kupcu na raspolaganje. Ako ugovorne strane žele iz obveze prodavatelja isključiti neke od troškova što ih treba platiti pri uvozu robe (npr. VAT), to treba jasno naznačiti dodavanjem riječi: DDP - VAT unpaid ... named place of destination (Isporučeno - ocarinjeno, VAT neplaćen ... naznačeno mjesto odredišta). Preporuka Preporučuje se izvoznicima da se ovom klauzulom koriste samo kad za to postoje valjani razlozi navedeni u prikazanom primjeru ugovaranja kompenzacijskog ili sličnog specifičnog poslovnog aranžmana (slično kao i kod klauzule DEQ - Duty Paid), odnosno da se ne koriste njome ako postoje rizici glede dobivanja dozvola za izvoz robe u zemlju inozemnog kupca ili ako u zemlji uvoznika prijete spomenuti nekomercijalni rizici. Budući da se u međunarodnoj trgovini upotrebljava svih 13 navedenih transportnih klauzula prema Incotermsu 2000', preporučuje se hrvatskim poduzetnicima, koji se bave ili se žele baviti poslovima vanjskolrgovačkog prometa, da se o načinu i razlozima uporabe pojedinih transportnih klauzula pobliže obavijeste kod svoga međunarodnog otpremnika (Špeditera), osiguravajućeg društva, poduzeća za međunarodni prijevoz i vanjskotrgovaćkih stručnjaka, koji imaju veliko iskustvo u uporabi ovih klauzula u različitim poslovnim okolnostima.
136
4.4.3. Revidirane američke vanjskotrgovinske definicije Točan naziv ovih definicija je sljedeći: Izmijenjene (revidirane) američke vanjskotrgovinske definicije, na engleskom jeziku: Revised American Foreign Trade Definilions, i kraticom: R.A.F.T.D. Ove je definicije 1941. godine donio Koordinacijski odbor predstavnika Trgovinske komore SAD-a, Nacionalnog vijeća američkih uvoznika i Nacionalnog vanjskotrgovinskog vijeća. Američke vanjskotrgovinske definicije preporučuju se izvoznicima i uvoznicima iz SAD-a za opću upotrebu. One nemaju snagu zakonskih propisa, osim kad postoje posebni zakonski prdpisi koji ih sadrže ili onda kad su sve definicije potvrđene sudskim presudama. Predloženo je, stoga, prodavateljima i kupcima da ih prihvate kao dio kupoprodajnih ugovora, Cime one obvezuju ugovorne strane. Američki se poslovni partneri najčešće koriste definicijama ili izrazima - terminima (transportnim klauzulama) obuhvaćenima R.A.F.T.D.-om, sličnima trgovačkim izrazima, odnosno transportnim klauzulama Incoterms 2000'. Međutim, u tumačenju američkih vanjskotrgovinskih definicija postoje i neke razlike u odnosu na Incoterms. Stoga se, prije ugovaranja poslova s američkim poslovnim partnerima, preporučuje proučiti i te klauzule i način njihove primjene u praksi. I tu vam djelotvorno može pomoći vaš ovlašteni špediter, osiguravajuće društvo i drugi stručnjaci za područje transporta i osiguranja u vanjskoj trgovini. Budući da su i Sjedinjene Američke Države prihvatile Incoterms klauzule, pri sklapanju kupoprodajnih ugovora s poslovnim partnerima iz SAD-a i nekih područja pod njihovim utjecajem, ugovorne se strane mogu pozivati na Incoterms 2000' ili R.A.F.T.D., ali se to mora izrijekom naznačili u kupoprodajnom ugovoru. Praksa je i tu našla neko srednje rješenje ovog pitanja, pa se, u načelu, pri izvozu u SAD primjenjuju klauzule Incoterms, a pri uvozu iz SAD-a klauzule R.A.F.T.D. Američke vanjskotrgovinske definicije, njihovo tumačenje i osnovne obveze prodavatelja i kupca pri njihovu ugovaranju navedeni su u nastavku.
1. "EX" ... NAMED POINT OF ORIGDM - "IZ" ... NAZNAČENO MJESTO PODRIJETLA - "EXFACTORY", "EX MILL", "EX MINE", "EXPLANTATION", "EX WAREHOUSE", etc. (... nameđ point oforigin) - "iz tvornice", "iz mlina", "iz rudnika", "izplantaže", "iz skladišta", itd. (... naznačeno mjesto podrijetla) Osnovne obveze prodavatelja Snositi sve troškove i rizike za robu do trenutka kad je kupac obvezan preuzeti robu. Pružiti kupcu, na njegov zahtjev i trošak, pomoć pri pribavljanju dokumenata koji se izdaju u zemlji podrijetla ili otpreme robe ili i jednog i drugog, što bi kupac mogao zahtijevati pri izvozu ili uvozu u mjestu prispijeća robe. Osnovne obveze kupca Preuzeti.robu čim mu je stavljena na raspolaganje na ugovorenome mjestu, određenog daluma ili u određenom razdoblju. Platiti izvozne pristojbe ili troškove koji se pojavljuju pri izvozu robe. Snositi sve troškove i rizike za robu od trenutka kad nastane njegova obveza preuzimanja robe.
137 2. F.O.B. FREE ON BOARD - FRANKO UTOVARENO NA PRIJEVOZNO SREDSTVO Za razliku od Incolermsa 2000', u američkim vanjskotrgovinskih definicijama upotrebljava se više varijanti izraza FOB, i to: 2.1. F.O.B. ... named inland carrier at named inJand point of departure = Franko utovareno na prijevozno sredstvo ... naznačeni tuzemni prijevoznik u naznačenome tuzemnom mjestu otpreme Osnovne obveze prodavatelja Prema ovom izrazu prodavatelj je obvezan staviti robu na ili u prijevozno sredstvo (željeznički vagon, kamion, maonu, teglenicu, potisnicu, šlep, zrakoplov ili drugo prijevozno sredstvo koje je pribavljeno za prijevoz robe), ili je dopremili do tuzemnoga prijevoznog sredstva radi utovara. Pribaviti čisti tovarni list ili drugu prijevoznu ispravu, s time da prijevozni troškovi budu naknadno plaćeni. Nadoknadili svaki gubitak ili štetu, ili oboje, sve dok roba ne bude postavljena na ili u prijevozno sredstvo na utovarnome mjestu. Pružiti kupcu, na njegov zahtjev i trošak, pomoć pri pribavljanju dokumenata (kao i kod klauzule "EX ..."). Osnovne obveze kupca Organizirati i osigurati svako daljnje kretanje robe od tuzemnog mjesta utovara i platili sve prijevozne troškove. Platiti izvozne ili druge pristojbe i troškove, ako ih ima, što nastanu pri izvozu robe. Nadoknaditi svaki gubitak ili štetu, ili oboje, koji nastanu nakon utovara robe na naznačenom tuzemnome mjestu otpreme. 2.2. F.O.B. ... named inland carrier at named inland point of departure, FREIGHT PREPAID TO ... named point of exportation = Franko utovareno na prijevozno sredstvo ... naznačen tuzemni prijevoznik u naznačenom tuzemnome mjestu otpreme), vozarina plaćena unaprijed do ... naznačeno mjesto izvoza Osnovne obveze prodavatelja Prema ovom izrazu, prodavatelj određuje prodajnu cijenu uključujući prijevozne troškove do naznačenog mjesta izvoza robe i plaća unaprijed vozarinu do tog mjesta, ali ne preuzima odgovornost za robu poslije pribavljanja čistoga tovamog lista ili druge prijevozne isprave u naznačenome mjestu otpreme. Prodavatelj preuzima i druge obveze navedene u točki 2.1. Osnovne obveze kupca Preuzeti sve obveze kupca kao i u točki 2.1., s time da on ne plaća prijevoz od mjesta ulovara do naznačenog mjesta izvoza robe. 2.3. F.O.B. ... named inland carrier at named inland point of departure, FREIGHT ALLOWED TO ... named point = Franko utovareno na prijevozno sredstvo ... naznačen tuzemni prijevoznik u naznačenom tuzemnome mjestu otpreme, vozarina uračunata do ...naznačeno mjesto Osnovne obveze prodavatelja Prodavatelj preuzima sve obveze kao i u točki 2.1., s time što u svom računu odbija prijevozne troškove do naznačenog mjesta. Osnovne obveze kupca Kupac preuzima sve obveze kao i u točki 2.1., uključujući plaćanje od tuzemnog mjesta utovara robe do naznačenog mjesta, jer je za te troškove vozarine prodavatelj umanjio svoju fakturu. 2.4. F.O.B.... named inland carrier at named point of exportation = Franko utovareno na prijevozno sredstvo ... naznačen tuzemni prijevoznik u naznačenome mjestu izvoza robe Prema ovom izrazu prodavatelj određuje prodajnu cijenu, uključujući troškove prijevoza robe do naznačenog mjesta, snoseći svaki gubitak ili štetu, ili oboje, koji nastanu do tog mjesta.
138
139
Osnovne obveze prodavatelja Staviti robu na ili u prijevozno sredstvo, ili je predati tuzemnom prijevozniku radi utovara, pribaviti čisti tovami list ili drugu prijevoznu ispravu i platiti sve prijevozne troškove od mjesta utovara do naznačenog mjesta izvoza robe. Nadoknaditi svaki gubitak ili Štetu, ili oboje, sve dok roba ne bude utovarena u ili na tuzemno prijevozno sredstvo na naznačenome mjestu izvoza robe, te pružiti kupcu na njegov zahtjev i trošak pomoć pri pribavljanju dokumenata koji se izdaju u zemlji podrijetla ili otpreme, ili i jednog i drugog, koje bi kupac mogao zahtijevati bilo pri izvozu robe ili pri uvozu u mjesto prispijeća. Osnovne obveze kupca Organizirati i osigurati svako daljnje kretanje robe od tuzemnoga prijevoznog sredstva do naznačenog mjesta izvoza robe te platiti izvozne ili druge pristojbe ili troškove, ako ih ima, koji nastanu pri izvozu robe. Ujedno mora nadoknadili svaki gubitak ili Štetu, ili oboje, koji nastanu nakon utovara robe u ili na tuzemno prijevozno sredstvo u naznačenom tuzemnome mjestu izvoza robe.
Napomena: Prema ovom izrazu prodavatelj mora biti svjestan preuzetih obveza, odgovornosti i troškova, slično kao i kod klauzule DDP - Incoterms 2000'. Zato prodavatelj treba, osim osiguranja robe protiv osnovnih i posebnih rizika, komercijalnih i nekomercijalnih, stalno imati na umu svemoguće opasnosti i neizvjesnosti oko robe na putu do naznačenog mjesta u zemlji uvoznika. Uvoznik ili kupac mogao bi, npr., zahtijevali kupnju robe prema lom izrazu da izbjegne mnogim potencijalnim rizicima u pomorskom prijevozu (osobito ako se roba prevozi kroz neko ratno područje) i plaćanja istovarnih (iskrcajnih) i drugih troškova u domaćem mjestu zemlje uvoznika. Pri jakoj konkurenciji ili kad se kupac naviknuo u odnosima s drugim prodavatcljima služiti ovim terminom, prodavalelj ga može prihvatiti, ali mora voditi računa o osiguranju svojih interesa.111
2.5. F.O.B. VESSEL ...named pori of shipment = Franko ukrcano na brod ... naznačena luka otpreme Prema ovom izrazu prodavatelj određuje prodajnu cijenu koja obuhvaća sve troškove do luke ukrcaja, uključujući predaju robe na pomorski brod koji je osigurao kupac ili koji je za kupca osiguran u luci otpreme robe. Osnovne obveze prodavatelja Platiti sve troškove ukrcaja robe na brod koji je označen ili osiguran od strane kupca ili za kupca, određenog dana ili u određenom razdoblju. Pribaviti čistu brodsku teretnicu ili "on-board" teretnicu (terelnicu "ukrcano na brod"), te nadoknaditi svaki gubitak ili Štetu, ili oboje, dok se roba ne ukrca na brod i pružili kupcu, na njegov zahtjev i trošak, pomoć pri pribavljanju dokumenata kao i u točki 2.1. Osnovne obveze kupca Dostavili prodavatelj u odgovarajuću obavijest o imenu broda, datumu prispijeća broda u luku ukrcaja, prostoru za ukrcaj i vremenu predaje robe na brod. Snositi dopunske troškove koji se pojave i sve rizike na robi od trenutka kad je prodavatelj stavio robu na njegovo raspolaganje, ako brod koji je kupac naznačio ne stigne ili ne ukrcava robu u naznačeno vrijeme. Odrediti svako daljnje kretanje robe do prispijeća. Osigurati i platiti premiju osiguranja robe, osigurati i platiti prijevoz i manipulacijsko-prijevozne troškove. Nadoknadili svaki gubitak ili štetu, ili oboje, nakon ukrcaja robe na brod. Platiti sve troškove i pristojbe koji se pojave pri pribavljanju dokumenata, osim za čislu brodsku teretnicu, koja se izdaje u mjestu podrijetla ili otpreme robe.
Prema ovom terminu prodavatelj određuje prodajnu cijenu robe u kojoj su uključeni troškovi isporuke i postavljanja robe uz bok pomorskog broda, i to na dohvat brodske ukrcajne dizalice (slično kao kod klauzule FAS - Incoterms 2000'). Osnovne obveze prodavatelja Postaviti robu uz bok broda ili na sam dok, označen i osiguran od strane kupca, ili za kupca, određenog dana ili u određenom razdoblju, platiti troSkove za podizanje leškog tereta, gdje je to potrebno. Pribaviti čistu teretnicu broda ili doka. Nadoknadili svaki gubitak ili Sletu, ili oboje, sve dok roba ne bude isporučena uz bok broda ili na dok. Pružiti kupcu, na njegov zahtjev i trošak, pomoć pri pribavljanju dokumenata koji se izdaju u zemlji podrijetla ili otpreme robe. Osnovne obveze kupca Dostaviti obavijest prodavatelju o imenu broda, datumu njegova prispijeća u luku ukrcaja, prostoru za ukrcaj i vremenu predaje, odnosno postavljanja robe do broda. Ugovoriti i platili troškove odgađanja ukrcaja (demmurage) ili uskladišlenja robe. Osigurati i platiti premiju osiguranja robe. Osigurali i platiti pomorske i druge prijevozne troSkove. Platiti izvozne ili druge pristojbe ili troškove, ako ih ima, koji nastanu pri izvozu robe. Nadoknaditi svaki gubitak ili štetu za vrijeme dok je roba na maoni ili drugom prijevoznom sredstvu uz bok broda na dohvat brodske ukrcajne dizalice, ili na doku dok roba čeka na ukrcaj ili dok roba ne bude ukrcana na brod, kao i naknadnom nakon ukrcaja robe na brod. Platiti troškove koji nastanu pri pribavljanju dokumenata, osim čiste teretnice broda ili doka, koji se izdaju u zemlji podrijetla ili otpreme robe, a koji se mogu tražiti bilo pri izvozu robe ili pri uvozu robe u mjesto prispijeća. Napomena: uputno je da se prodavatelj i kupac dogovore o tome hoće li kupac osigurati pomorski prijevozni prostor i ugovoriti pomorsko osiguranje i osiguranje protiv ratnog rizika, što je i njegova obveza, ili prodavatelj pristaje obaviti to za kupca. Da bi se zaštitio, prodavalelj treba u ugovoru o prodaji robe predvidjeli da pomorsko osiguranje, koje ugovori kupac, obuhvati i standardno "warehouse to warehouse" ("od skladišta do skladišta") osigurateljno pokriće. 62
2.6. F.O.B. _. named inJand point in countrv or importation = Franko utovareno na prijevozno sredstvo ... naznačeno domaće mjesto u zemlji uvoza Prema ovom izrazu prodavatelj određuje prodajnu cijenu, uključujući cijenu robe i sve troškove do naznačenoga domaćeg mjesta u zemlji uvoza. Osnovne obveze prodavatelja Osigurati cjelokupni prijevoz do naznačenoga domaćeg mjesta u zemlji uvoza te platiti izvozne ili druge pristojbe i troškove, ako ih ima, koji su nastali pri izvozu robe. Osigurati i platiti premiju pomorskog osiguranja robe. Osigurati i platiti premiju osiguranja robe protiv ratnog rizika, ako nije drukčije ugovoreno između prodavatelja i kupca. Nadoknaditi svaki gubitak ili štetu, ili oboje, sve do stavljanja robe na prijevozno sredstvo u naznačenome domaćem mjestu u zemlji uvoza. Platiti troškove dokumenata koji se izdaju u zemlji podrijetla ili otpreme robe, ili i jednog i drugog, koje bi kupac mogao zahtijevati radi uvoza robe u zemlju prispijeća i, bude li potrebno, za prijelaz robe u tranzitu u neku drugu zemlju. Platiti sve troškove istovara (iskrcaja) robe, uključujući pristanišnu pristojbu, istovarne (iskrcajne) troškove i ostale pristojbe, ako ih ima. Platili carinu i druge pristojbe pri ulazu robe u zemlju uvoza (slično kao i kod klauzule DDP u Incoiermsu 2000'). Osnovne obveze kupca Odmah preuzeti robu s prijevoznog sredstva nakon njena prispijeća u odredište. Snositi sve troškove i nadoknaditi svaki gubitak ili Štetu, ili oboje, nakon prispijeća robe u odredište.
3. F.A.S. - FREE ALONGSIDE - FRANKO UZ BOK PRIJEVOZNOG SREDSTVA F. A.S. VESSEL... named point of shipment = Franko uz bok broda ... naznačena luka otpreme
4. C.&F. - COST AND FREIGHT - CIJENA I VOZARINA C.&F.... named point of destination = Cijena i vozarina ... naznačeno mjesto odredišta Prema ovom terminu prodavatelj određuje prodajnu cijenu robe koja obuhvaća i troškove prijevoza robe do mjesta odredišta. Osnovne obveze prodavatelja Osigurati i platiti prijevoz robe do naznačenog mjesta odredišta. Platili izvozne i druge pristojbe i troškove, ako ih ima, pri izvozu robe. Pribaviti i bez odgađanja otpremiti kupcu ili njegovu agentu Prema: R. Zelenika. Špediierovo pravo, Rijeka, 1993., sir. 234. Prema: R. Zelenika, nav. dj., sir. 237.
141
140 čislu brodsku teretnicu u kojoj je naznačeno odredište. Pribavili, kad je to moguće, brodsku terctnicu "primljeno za ukrcaj" (receivedfor shipment) i nadoknaditi svaki gubitak ili štetu, ili oboje, sve dok roba ne bude isporučena pomorskom prijevozniku. Nadoknaditi svaki gubitak ili štetu kad se traži brodska teretnica "ukrcano na brod" (shipped on board), sve dok roba ne bude smještena u brodsko spremište (štivu). Pribaviti na zahtjev i trošak kupca uvjerenje o podrijetlu robe, konzularne fakture ili druge dokumente koji se izdaju u zemlji podrijetla ili otpreme robe. Osnovne obveze kupca Prihvatiti dokumente kad mu budu dostavljeni. Preuzeti robu nakon njezina prispijeća i platili svako daljnje kretanje robe, uključujući i preuzimanje isporuke robe s broda u skladu s klauzulama i uvjetima brodske tcrelnice te platiti sve troškove iskrcaja robe, uključujući sve pristojbe i druge troškove u naznačenome mjestu odredišta. Osigurati robu i platiti premiju osiguranja. Nadoknaditi svaki gubitak ili štetu od trenutka i mjesta na kojem prestaju prodavateljeve obveze. 5. C.I.F. - COST, INSURANCE, FREIGHT - CIJENA, OSIGURANJE, VOZARINA C.I.F.... named point of destination = Cijena, osiguranje, vozarina ... naznačeno mjesto odredišta Prema ovom izrazu prodavatelj određuje prodajnu cijenu koja obuhvaća cijenu robe, premiju za pomorsko osiguranje i sve prijevozne troškove do naznačenog mjesta odredišta. Osnovne obveze prođavatelja Osigurati i platiti prijevoz robe do naznačenog mjesta odredišta, platiti izvozne ili druge pristojbe ili troškove koji su nastali pri izvozu robe te osigurati robu i platiti premiju osiguranja. Ugovoriti takvo osiguranje protiv ratnog rizika kakvo je moguće pribaviti na prodavatelj ovu tržištu u vrijeme otpreme robe, i to na trošak kupca, ako nije postignut sporazum da kupac ugovori osiguranje protiv ratnog rizika. Pribaviti i dostaviti, bez odgađanja, kupcu ili njegovu agentu Čistu brodsku lerelnicu u kojoj je naznačeno odredište, kao i policu osiguranja ili utrživi (prenosivi) certifikat o osiguranju (ostale obveze prođavatelja kao i kod termina C&F). Osnovne obveze kupca Iste su kao i kod izraza C&F, osim Što kupac ne osigurava robu i ne plaća premiju osiguranja. 6. EX DOCK... named port of importation = S doka ... naznačena luka uvoza Prema ovom terminu prodavatelj određuje prodajnu cijenu koja obuhvaća cijenu robe i sve ostale troškove potrebne da se roba stavi na dok u naznačenoj luci uvoza robe, s plaćenim pristojbama, ako ih ima. Osnovne obveze prođavatelja Osigurati i platiti prijevoz robe do naznačene luke uvoza. Platiti izvozne ili druge pristojbe i troSkove nastale u svezi s izvozom robe. Osigurati robu i platiti premiju pomorskog osiguranja. Ugovorili osiguranje robe i platiti premiju osiguranja protiv ratnog rizika, ako između kupca i prođavatelja nije drukčije ugovoreno. Nadoknaditi svaki gubitak ili štetu sve do isteka dopuštena slobodnog vremena na doku u naznačenoj luci uvoza. Platiti troškove za uvjerenje o podrijetlu robe, konzularne fakture, pribavljanje brodske teretnice ili za bilo koji drugi dokument koji se izdaje u zemlji podrijetla ili otpreme robe, koji bi kupac mogao zahtijevati radi uvoza robe u zemlju odredišta, i kad je to potrebno radi prijelaza robe u tranzitu kroz neku drugu zemlju. Platiti sve troškove iskrcavanja, uključujući lučke troškove/troškove iskrcavanja i druge pristojbe, ako ih ima. Platiti sve troSkove u svezi s carinskim ulazom robe u zemlju uvoza. Platiti carinu, carinske i druge pristojbe koje se primjenjuju na uvoz robe u zemlju uvoza, ako ih ima, te ako nije drukčije ugovoreno. Osnovne obveze kupca Preuzeti isporuku robe na doku u naznačenoj luci uvoza u okviru slobodnog vremena koje je dopušteno. Snositi troškove i rizike za robu, ako nije preuzeo isporuku robe u okviru slobodnog vremena koje je dopušteno.
Ovaj se termin rabi, uglavnom, u Sjedinjenim Američkim Državama pri uvoznim poslovima. On ima razne modifikacije, kao što su: "EX QUAY" ("S KEJA), "EX PIER" ("S GATA", "S MOLA"), itd., ali se rijetko primjenjuje pri izvozu iz SAD-a. Uporaba ovog termina u ponudama za izvoz robe nije preporučljiva63 (posebice kad su u pitanju neke američke luke, npr. Ncw York, u kojima postoje veliki rizici i opasnosti od organiziranog kriminala i krađe robe). U poslovanju s američkim partnerima važno je u ugovoru naglasili koje će se klauzule primjenjivati, Incoterms ili R.A.F.T.D., Što ovisi o tome izvozi li se roba u SAD ili se iz SAD-a uvozi.
4.5. Ostale međunarodne uzance, pravila i konvencije Uzance (engl. usage - trade usage; njem. Gepfftogenheit, Geschaftsverkelir, franc. tisage, usages de commerce; tal. uso commerctale itd.) predstavljaju prikupljene i sistematizirane trgovačke (poslovne) običaje, kodificirane i izdane od strane ovlaštenih, odnosno mjerodavnih tijela ili profesionalnih udruženja (državni organi, burze, gospodarske odnosno trgovačke ili industrijske komore i druge specijalizirane međunarodne institucije koje se bave međunarodnom razmjenom). Uzance koje donose navedene institucije predstavljaju pravo koje su poslovni partneri ugovorili (tex coniractus) i učinile sastavnim dijelom svojih ugovora. Ako ugovorne strane ne žele da se uzance primijene pri izvršenju ugovora, one ih mogu izuzeti iz ugovora. Mjerodavni organ koji donosi uzance, sistematizira i modificira postojeće trgovačke običaje, opće uvjete poslovanja i komercijalnu praksu, prilagođavajući ih potrebama gospodarstva i robnog prometa, stvarajući tako jasna i djelotvorna pravila poslovanja, koja sudionicima u trgovini (unutarnjoj i vanjskoj) omogućuju rješavanje raznih nejasnih slučajeva što se mogu pojaviti pri ostvarenju ugovorenih poslova, posebice kada je riječ o vanjskotrgovinskim poslovnim transakcijama u međunarodnoj razmjeni robe i usluga. Uzance mogu biti opće i posebne. Opće uzance obuhvaćaju trgovačke i poslovne običaje kojima se reguliraju svi oblici razmjene robe i usluga. Njima su obuhvaćeni običaji zajednički svim gospodarskim granama i istovjetnim poslovima. Posebne - specifične uzance obuhvaćaju trgovačke i poslovne običaje kojima se reguliraju određeni poslovni i drugi odnosi pri ugovaranju specifičnih oblika razmjene robe i usluga, odnosno pri poslovanju određenim robama i uslugama.
4.5.1. Jedinstvena pravila za dokumentarne akreditive Od mnogobrojnih međunarodnih uzanci, pravila i izraza u poslovnoj se praksi najviše upotrebljavaju jedinstvena pravila za dokumentarne akreditive, jedinstvena pravila za inkaso, opći uvjeti za isporuku investicijske opreme, konvencija o karnetu "ECS", burzovne uzance, tehnički standardi i norme te spomenuta jedinstvena pravila za tumačenje trgovačkih termina (Incoterms), R.AF.T.D. i dr. Međunarodna trgovačka komora u Parizu donijela je Jedinstvena pravila i običaje za dokumentarne akreditive 1933. godine. Posljednja revizija (revidirana Pravila) objavljena je 1993. godine, a u primjeni je od 1. siječnja 199-1. Dokumentarni akreditiv, koji je iscrpnije obrađen u posebnom poglavlju ove knjige (vidi poglavlje o instrumentima plaćanja u vanjskoj trgovini), jedan je od najčešće primjenjivanih instrumenata plaćanja u vanjskotrgovinskoj poslovnoj praksi. On ne štiti samo prođavatelja robe, osiguravajući mu naplatu isporučene robe, nego jamči i kupcu da će za uplaćenu svotu doći u posjed dokumentacije koja mu daje pravo raspolaganja robom. Više o R.A.F.T.D. terminima, uputama za njihovo korištenje s komentarom pojedinih termina u citiranoj knjizi
R. Zelenike: Spedilerovo pravo.
142 Revizijom dosadašnjih Jedinstvenih pravila i običaja za dokumentarne akreditive (skr. Pravila) pojednostavljena je i standardizirana uporaba akrediliva u međunarodnoj poslovnoj praksi, ugrađena je međunarodna bankarska praksa, pojačan je integritet i pouzdanost obveze iz dokumentarnog akreditiva pretpostavkom neopozivosli i pojašnjenja prvenstvene odgovornosti ne samo banke koja otvara akreditiv već i one koja ga potvrđuje, te je riješen problem nedokumentiranih uvjeta uz uvođenje elemenata prihvatljivosti za svaku kategoriju prijevoznih dokumenata. Važnost ovih ciljeva nove revizije Pravila naglašena je podacima da se oko 80% svih plaćanja u međunarodnoj trgovini obavlja međunarodnim dokumentarnim akreditivom i daje približno 50% podnesenih dokumenata na naplatu odbijeno zbog njihova pojavnoga ili stvarnog razlikovanja od uvjeta akreditiva, što je dovelo do znatnog povećanja sporova u svezi s dokumentarnim akreditivima. Prema Pravilima, dokumentarni akreditiv, kao i stand-by Leller of Credit (ovdje su kreditna pisma ušla u dokumentarne akreditive), znače svako utanačenje po kojem neka banka na zahtjev i u skladu s uputama svoga komitenta mora nekoj trećoj osobi platiti ili akceptirati mjenicu, odnosno ovlastili drugu banku da to učini, uz uvjet da ta treća strana podnese određene dokumente koji moraju biti usklađeni s odredbama i uvjetima akreditiva. Prema tome, kupoprodajnim ugovorom (odnosno drugim ugovorom koji uključuje plaćanje dokumentarnim akreditivom) potrebno je ne samo predvidjeti da će se plaćanje obavili dokumentarnim akreditivom već i precizirati koja će banka i uz koje uvjete honorirali (isplatiti) akreditivne dokumente. Osobito je važno precizirati vrste akredilivnih dokumenata, pri čemu treba voditi računa o činjenici da banke rade s dokumentima, a ne s robom, pa stoga uopće nije važno je li roba isporučena i je li odgovarajuće kvalitete, ukoliko su banci predani ugovoreni dokumenti, odnosno dokumenti usklađeni s uvjetima Sto ih propisuje otvoreni dokumentarni akreditiv. Stoga će korisnik akreditiva, čim od banke primi obavijest o otvorenom akreditivu, prije isporuke robe brižljivo provjeriti jesu li uvjeti navedeni u akreditivu usklađeni s ugovorenima. Više o sudionicima u akreditivnom poslovanju, načinu otvaranja dokumentarnog akreditiva, akreditivnim dokumentima, naplati po otvorenom akreditivu, vrstama dokumentarnih akreditiva i dr. u poglavlju o instrumentima plaćanja u vanjskoj trgovini.
4.5.2. Jedinstvena pravila za inkaso Jedinstvena pravila za inkaso donijela je Međunarodna trgovačka komora u Parizu 1958. godine (posljednja revizija primjenjuje se od 1. siječnja 1979.). Pravila za inkaso obvezuju sve sudionike, osim ako se izričito drukčije ne ugovore, ili ako su definicije Pravila suprotne kongentnom nacionalnom propisu. U smislu ovih Pravila pod naplatom se podrazumijeva postupak pribavljanja akcepta na mjenicu ili plaćanje ili predaja komercijalnih papira uz takav akcept ili plaćanje, ili predaja dokumenata uz neke druge uvjete. Pravilima za inkaso određuje se postupak i uloga banaka koje po nalozima svojih komitenata izvršavaju inkaso-poslove, odnosno obavljaju plaćanja isporučene robe ili izvršenih usluga, pribav1 ljaju akceptne naloge i poduzimaju druge aktivnosti u svezi s naplatom komercijalnih papira (dokumenata) i pribavljanjem akceptnih naloga. U trgovačkom prometu najvažnija je "dokumentarna naplata". O inkaso-poslovima, odnosno o dokumentarnoj naplati bit će više riječi u poglavlju o instrumentima plaćanja u vanjskoj trgovini.
4.5.3. Jedinstvena pravila za ugovorne (bankarske) garancije Garancije su način osiguranja naplate ili nekih drugih potraživanja iz sklopljenih ugovora. Jedinstvena pravila za ugovorne garancije donijela je Međunarodna trgovačka komora u Parizu 1978. godine.
143 Svrha je ovih Pravila postizanje ravnoteže interesa svih strana koje sudjeluju u garanciji: korisnika garancije, nalogodavca za izdavanje garancije i garanta (izdavatelja garancije). Pravila obvezuju ugovorne strane samo ako su se na njih pozvale, odnosno ako su unesena u tekst sklopljenog ugovora. Osim toga, Jedinstvena pravila primjenjuju se na svaku garanciju, bez obzira na njen naziv, ako se u toj garanciji navodi da podliježe Jedinstvenim pravilima Međunarodne trgovačke komore. U Jedinstvenim pravilima za ugovorne garancije posebno se govori o licitacijskim garancijama {tender bonds), garancijama za dobro izvršenje posla (činidbene garancije - performanse guaramees) i garancijama za povrat avansa (repayment guarantees).65 Oko 80% svih garancija (ponajprije bankarskih) koje se izdaju, odnosi se na garancije "na zahtjev" (demand guaranlee). Glavna je značajka ovih ugovornih garancija da se zahtjev za isplatu uvjetuje podnošenjem sudske ili arbitražne odluke, koju mora ishoditi korisnik protiv nalogodavatelja (osim kod licitacijskih garancija). Treba spomenuti da su bankarske garancije u zakonodavstvima rijetko uređene, pa pravni posao garancije ima svoj izvor ponajprije u ugovoru. Prema pravilima Međunarodne trgovačke komore u Parizu, garancija na zahtjev znači svaku garanciju ili drugu obvezu na plaćanje, bez obzira na to kako je imenovana ili opisana, a koju daje banka, osiguravajuće društvo ili druga pravna ili fizička osoba, dakle garant, i to u pisanom obliku, prema kojoj je takav garant obvezan platiti određenu svotu novca korisniku, uz prezentaciju njegova pisanog zahtjeva za isplatu uz druge dokumente, ako su oni predviđeni garancijom. M' Više o garancijama u vanjskotrgovinskom prometu u drugim poglavljima ove knjige.
4.5.4. Carinska konvencija o međunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR Radi pojednostavljenja carinskih formalnosti pri prijelazu cestovnih motornih vozila iz jedne zemlje u drugu, donesena je posebna Carinska konvencija o međunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR (engl.: transport International per road; franc: transport intemational par routier). Cestovna vozila zemlje koja je potpisala odnosno ratificirala ovu konvenciju i koja ispunjavaju uvjete propisane tom konvencijom, a prevoze robu u međunarodnom prometu, imaju na stražnjoj strani karoserije posebnu oznaku "TIR". Robu utovarenu u cestovno vozilo prati poseban carinski dokument - karnet TIR, a carinjenje (carinski pregled) obavlja se samo u carinarnici mjesta otpreme robe (izvozno carinjenje) i carinarnici mjesta u koje je roba upućena (uvozno carinjenje), bez obzira na to preko koliko je zemalja roba preSla u tranzitu. Pogranične carinarnice zemlje otpreme robe, pogranične carinarnice zemalja preko kojih roba prolazi u tranzitu i pogranične carinarnice zemlje u koju se roba upućuje (uvozi) zadovoljavaju se provjerom dokumenata karneta TIR i carinske plombe (carinskog olova) što ju je na vozilo stavila carinarnica u mjestu otpreme robe. Ovisno o vrsti cestovnog vozila, carinska se plomba može staviti na krajeve čelične sajle koja je provučena kroz željezne prstenove uz rubove čvrste kamionske cerade, i koja na laj način sprječava pristup teretu utovarenom u vozilo bez skidanja, odnosno trganja carinske plombe. Ako se roba prevozi kamionima hladnjačama, furgonima sa zatvorenim teretnim prostorom i sličnim vozilima, carinska se plomba obično stavlja na kvake ili posebno ugrađena dva prstena na vratima teretnog prostora, koja se ne mogu otvoriti i na taj način omogućiti pristup teretu u vozilu bez skidanja, odnosno trganja carinske plombe. Sumnja li se daje carinska plomba neispravna, odnosno daje netko neovlašteno ipak uspio doći do carinske robe utovarene u prijevozno sredstvo (ili je, primjerice, dobivena obavijest Interpola da se u vozilu nalaze droge ili neka druga zabranjena roba), pogranična carinarnica zemlje iz koje je roba otpremljena ili bilo koja pogranična carinarnica drugih zemalja može izvršiti ponovni pregled robe u takvom 65
Prema: M. Giunio. nav. dj., str. 20-21. Više o lome: Miljenko Giunio. Kodifikacija Pravila za garancije na zahtjev, Stručne informacije. Inženjerski biro, Zagreb, lipanj 1994, str. 480 - 482 M
64
Prema: M. Giunio, Devizno poslovanje i platni promet s inozemstvom, Zagreb, 1994., str. 23-27.
145
144 vozilu ili narediti carinsku pratnju vozila s karnetom T1R do mjesta carinarnice uvoznog carinjenja. Ako je pogranična carinarnica prigodom pregleda robe u vozilu naSla ispravno stanje robe u skladu s karnetom TIR, ona će skinutu originalnu carinsku plombu zamijeniti svojom carinskom plombom, stisnuti plombu Izv. carinskim kliješlima koja utiskuju na plombu broj te carinarnice i novi broj carinske plombe upisati u karnet TIR, uz ovjeru carinarnice koja je obavila provjeru tereta u vozilu. Postoje dvije vrste karneta TIR. Jedna je sa šest listova, odnosno manifesta o robi s tzv. lalonima, koji služe za provjeru kretanja vozila pod carinskim nadzorom i služi za prijevoz robe između dviju zemalja. Druga vrsta karneta TIR ima 14 listova za prolaz kroz više zemalja. Poduzetnicima koji se žele baviti međunarodnim cestovnim prijevozom robe i korisnicima usluga cestovnog prijevoza robe u vanjskoj trgovini, preporučujemo iscrpnije upoznavanje s odrednicama Carinske konvencije o međunarodnom prijevozu robe na osnovi kamela TIR, jer se ovom konvencijom regulira i niz drugih odredaba, obveza i si., o kojima korisnik karneta TIR mora bili dobro obaviješten.
trebe domaćinstva, prodaje na javnoj dražbi, robu pod zapljenom ili ovrhom koje provode sudski organi, vrijednosnice i novce, brodove, hidrogliscre i zrakoplove i na električnu energiju. Bečka konvencija ne primjenjuje se na ugovore u kojima se pretežiti dio obveza isporučitelja sastoji u obavljaju nekog rada ili pružanju nekih, usluga, niti na odgovornost prodavatelja za smrt ili tjelesne povrede koje bi prodana roba prouzrokovala bilo kojoj osobi. Bečka konvencija čini sekundarni izvor prava i ima dispozitivni značaj (ugovorne strane mogu isključiti njenu primjenu, odstupiti od njenih odredaba ili izmijeniti njihov učinak), jer za međusobne odnose ugovornih strana u međunarodnoj kupoprodaji kao temeljni izvor prava i nadalje vrijedi njihov ugovor, tipski ugovori, opći uvjeti i trgovački običaji. Ipak, vrijednost je ove Konvencije ponajviše u tome što je univerzalno pripremana, usvojena i može se univerzalno primijeniti u praksi međunarodne trgovine robom.
4.5.5. Međunarodna konvencija o karnetu ECS
4.5.7. Međunarodne norme (standardi)
Međunarodna konvencija o karnetu ECS iz 1956. godine omogućuje poslovnim ljudima korištenje odgovarajućih carinskih i drugih olakšica pri prenošenju trgovačkih uzoraka iz jednog u drugo carinsko područje. Obično je riječ o trgovačkim uzorcima radi izlaganja na međunarodnim sajmovima, pokazivanja i demonstracije takvih uzoraka potencijalnim kupcima, a posjećuju ih trgovački putnici, zastupnici inozemnih tvrtki, delegati u inozemstvu i dr. Karnet ECS zamjenjuje sve carinske i druge dokumente koji su uobičajeni za redovan izvoz i uvoz robe. Karnet ECS sadrži popis trgovačkih uzoraka za koje se, pri unosu u neku zemlju iz druge zemlje, ne plaćaju propisane carinske ni druge uvozne pristojbe. Na taj se način trgovački uzorci mogu unositi i iznositi iz zemlje za cijelo razdoblje, odnosno rok važenja karneta Šio ga utvrđuje zemlja koja karnet izdaje.
4.5.6. Bečka konvencija o međunarodnoj prodaji robe Konvencija o ugovorima o međunarodnoj prodaji robe usvojena je na Konferenciji UN u Beču 1980. godine. Svrha ove Bečke konvencije jest ublažiti teškoće koje se javljaju kad je ugovor sklopljen između prodavatelja i kupca stvari sa sjedištima u različitim državama i pružiti suvremena pravila za međunarodnu prodaju, smanjiti potrebu pronalaženja prava po kojem će se ugovor prosuđivati te izbjeći primjenu pravila međunarodnog privatnog prava o sukobu zakona. 6 Ova je Konvencija podijeljena u četiri dijela i to: I. dio: Područje primjene i opće odredbe (čI.1-13) II. dio: Sklapanje ugovora (čl. 14-24 - odredbe o ponudi, prihvatu, njihovu opozivu i trenutku sklapanja ugovora) III. dio: Prodaja robe (čl. 25-88 - odredbe o ispunjenju ugovora) IV. dio: Zaključne odredbe (čl. 89-100 - odredbe o stupanju na snagu Bečke konvencije, federalna klauzula, pristupanje Konvenciji, otkaz i dr.). Bečka konvencija primjenjuje se na ugovore o prodaji robe sklopljene između stranaka koje imaju sjediSte na područjima različitih država, i to u slučaju ako su obje države ratificirale Konvenciju, odnosno ako bi pravila međunarodnog privatnog prava upućivala na primjenu prava jedne od država koje su prihvatile Konvenciju. Bečka konvencija odnosi se općenito na sve prodaje robe, dakle tjelesnih stvari (ne i prava) u međunarodnoj trgovini, a ne primjenjuje se na: robu kupljenu za osobnu ili obiteljsku uporabu i po-
ft7
Više o Bečkoj konvenciji: V. Gorenc, Primjena BeCke konvencije o ugovorima u međunarodnoj prodaji robe, Zagreb, RRIF, br. 3/94, str. 121 i: Gorenc, Schwank, Slakopcr, Međunarodna pravila za kupoprodaje, plaćanja i arbitraže, Zagreb, 1996.
Norma (standard) rezultat je procesa normizacije (standardizacije), odnosno tehničko-pravni dokument za proizvode, usluge, procese i druge predmete normizacije. Normama materijala, proizvoda i robe utvrđuju se sva svojstva i značajke kvalitete proizvoda, a obično obuhvaćaju i postupak ispitivanja kakvoće, način pakiranja, rukovanja, Čuvanja i uporabe. Za strojeve, aparate, uređaje i proizvode čija bi uporaba mogla izazvati određenu opasnost, štetu ili ozljedu, norme sadrže i odredbe vezane uz sigurnost, pouzdanost, funkcionalnost i dr. Norma je akt o normiranju proizvoda i sadrži sve ove elemente ili neke od njih: tehničko-tehnološke zahtjeve i pravila koji definiraju proizvode, rad i usluge; radne postupke pri proizvodnji: postupke, načine i metode ispitivanja karakteristika i kakvoće proizvoda, radova i usluga; jedinstvene pojmove, definicije, simbole, oznake, kodove, šifre, veličine i jedinice. Normizacija proizvoda pospješuje i olakšava međunarodnu robnu razmjenu, povećava konkurentnu sposobnost poduzeća na svjetskom tržištu, zaoštrava međunarodnu konkurenciju i prisiljava industriju na prihvaćanje sve strožih racionalizatorskih rješenja. Jedna od mjera normizacije jest i podjela rada između industrije i kooperanata, što znači da svi sudionici tog procesa moraju uvažavati odgovarajuće norme. Norme imaju posebno značenje za konačnog korisnika proizvoda. Učinkoviti nadzor nad normama sprječava izradu i puštanje u promet nekvalitetnih proizvoda koji svojim svojstvima ne zadovoljavaju traženi minimum. Pozivom na nacionalne ili međunarodne norme najbolje se i najjednostavnije može opisali kakvoća materijala, proizvoda i robe, olakšati dogovaranje s inozemnim poslovnim partnerom, naručiti određeni proizvod i spriječiti brojne uzroke sporova između kupca i prodavatelja. Predmetom normizacije mogu biti sva područja čovjekove aktivnosti. Osnovni tipovi normi jesu: norme za sporazumijevanje (pojmovi, simboli); norme za sigurnost (zaštita života, zdravlja i imovine); norme za dimenzije; norme za kakvoću (postupci za ispitivanje); konstrukcijske norme (tolerancija i podudaranje); norme o materijalima (sirovine, poluproizvodi) i norme o materijalima po vrsti, obliku i veličini. Unifikacija je oblik normizacije kojoj je svrha pojednostavnili i odabrati optimalne mjere, veličine i opsege radi omogućivanja maksimalnog smanjenja raznolikosti elemenata (dijelova), od kojih se sastavljanjem izrađuju mnogi konstrukcijski proizvodi, naprave, objekti pa čak i poduzeća. Unifikacija omogućuje oblikovanje velikog broja kompliciranih proizvoda iz ograničenog broja sastavnih dijelova, te proizvodnju nekih dijelova u velikim serijama, čime se smanjuju troškovi proizvodnje. Tipizacija je oblik normizacije kod koje proizvode iz ekonomskih razloga stavljamo u jedinstvenu i precizno odabranu vrstu koja sadržava toliko različitih vrsta koliko ih nužno trebamo. Drugim riječima, tipizacija je postupak sužavanja asortimana i ima karakteristike selektivne normizacije (standardizacije). Tipizacijom se smanjuje broj proizvoda u proizvodnom programu nekog konkretnog poduzeća gdje tipizacija poprima karakteristike svojevrsne specijalizacije. Tipizaciju provodi proizvođač radi racionalnije i jeftinije proizvodnje.
146 Razina normizacije određuje područje za koje je utvrđena norma obvezatna ili važeća. Tako norme mogu biti: - interne (važeće u jednom poduzeću, poslovnom sustavu ili ustanovi) - granske (važeće u proizvodnoj grupaciji, npr. poslovnom udruženju) - nacionalne (važeće na teritoriju jedne države) - međunarodne (važeće u najmanje dvjema neovisnim državama). Za vanjskotrgovinsko poslovanje i međunarodnu razmjenu robe i usluga iznimno su važne međunarodne norme, jer u usporedbi s nacionalnim normama omogućuju ukidanje tehničkih prepreka u međunarodnoj trgovini i podjeli rada. Međutim, to vrijedi samo za one države koje su svoje nacionalne norme i propise prilagodile međunarodnima. U postupku usklađivanja posebno je važno uključivanje svake države, jer manje razvijena država samo lako'može osigurati da će biti uvažene njezine posebne prilike. Zbog pojednostavljenja zahtjeva za norme jednakih proizvoda na Široj međunarodnoj osnovi, osim nacionalnih, osnovane su i brojne druge svjetske organizacije, od kojih su najvažnije: - Međunarodna organizacija za normizaciju - ISO (International OrganizationforStandardization) - Međunarodna elektrotehnička komisija - IEC (International Electrolehnical Commission) - Međunarodna komisija za pravila »testiranja električnih proizvoda - CEE (International Commission on Rulesfor the Approval ofEleklrical Equipment) - Međunarodni savez organizacija za uporabu normi - IFAN (International Federation for the Application ofStandards). Za vanjsku je trgovinu posebice važna normizacija (standardizacija) u oblasti transporta, kontejnerizacije, isporuke opreme i pojedinih proizvoda koji su predmetom univerzalne potrošnje u čitavom svijetu, mjernih instrumenata, dragocjenih kovina itd. Važnost normizacije osobito je naglašena pri izvozu proizvoda iz vlastite zemlje u razvijene zemlje s iznimno strogim i preciznim zahtjevima glede normi kakvoće, transporta, pružanja određenih gospodarskih usluga, dokumentacije (garancije, upute za rukovanje i si.), obilježavanja proizvoda (EAN i JANA) i svih ostalih pratećih obveza isporučitelja robe ili izvršitelja neke gospodarske usluge. S razvojem međunarodne trgovine i povećanjem njezina obujma pojavila se potreba za jedinstvenim međunarodnim sustavom osiguranja kakvoće. Tako je Međunarodna organizacija za normizaciju - ISO 1987. godine izdala međunarodne norme serije ISO 9000, koje ujedno dolaze i kao europske norme serije EN 29000, a u nepromijenjenom obliku preuzimaju ih sve zemlje članice ISO i Hrvatska također. Europska organizacija za normizaciju CEN (Cammitee European de Normalisation), čije su Članice sve države Europske unije (EU) i Europskoga slobodnog tržišta (EFTA), usklađuje nacionalne norme država članica EU i izdaje Europske norme - EN (Euronorm), koje vrijede za sva područja tehnike, osim elektrotehnike, za koju već postoji posebna europska organizacija - CENEL (Commitee European de Coordination des Normes Eleciriques). Norme serije ISO (9000, 9001, 9002, 9003, 9004) međunarodne su norme kojima je propisan minimum zahtjeva Sto ih mora zadovoljiti sustav kakvoće. Norme obuhvaćaju razumljive koncepte i smjernice za upravljanje kakvoćom, a izdane su prvi put u vrijeme porasta potrebe za međunarodnom normizacijom kakvoće i uvođenjem shema za potvrđivanje (certificiranje) sustava kakvoće treće strane. Bitni sadržaji pojedinih ISO normi su sljedeći: ISO 9000 - Norme za upravljanje i osiguravanje kakvoće - smjernice za odabir i uporabu. Norma sadrži osnovne definicije i načela te specifične položaje u odnosima kupac - proizvođač prilikom izbora odgovarajuće norme. ISO 9001 - Sustav kakvoće - model osiguravanja kakvoće u razvoju, konstrukciji, proizvodnji, instalaciji i servisiranju. Norma propisuje kakvoću 20 elemenata i postavlja zahtjeve razvoju, proizvodnji, uporabi i servisiranju proizvoda.
147 ISO 9002 - Sustav kakvoće - model osiguranja kakvoće u proizvodnji i instalaciji. Norma propisuje kakvoću 18 elemenata. Od normi ISO 9000 i ISO 9001 razlikuje se po tome Sto ne postavlja zahtjeve prilikom razvoja i servisiranja. ISO 9003 - Sustav kakvoće - model za osiguranje kakvoće u završnom nadzoru i provjeri. Norma propisuje kakvoću 12 elemenata. ISO 9004 - Elementi upravljanja kakvoćom - smjernice. Norma sadrži smjernice za pripremu organizacijskih, tehničkih, administrativnih i kadrovskih čimbenika koji utječu na kakvoću proizvoda. Budući da većina zemalja Europske unije predstavlja tradicionalno jake vanjskotrgovinske partnere Republike Hrvatske, poslovni ljudi iz Hrvatske trebaju detaljnije poznavati nove europske zakonodavne tehnike za ocjenu sukladnosti i označivanje kakvoće (CE). Modulni pristup ocjenjivanja kakvoće u EU dijeli postupke ocjenjivanja na brojne poslove (module) koji se međusobno razlikuju po stupnju razvoja proizvoda (razvoj, prototip, proizvodnja); po tipu ocjenjivanja (pregled dokumentacije, tipsko ispitivanje, osiguranje kakvoće, inspekcija); po izvoditelju ocjenjivanja (proizvođač ili različite neovisne institucije).*" 1 Uz navedene konvencije, pravila i običaje, u međunarodnoj razmjeni primjenjuju se najčešće: - Opći uvjeti za dobavu postrojenja i opreme u izvozu (izrađeni u okviru Europske gospodarske komisije). - Burzovne uzance (koje propisuju burze radi preciznog i sigurnog načina i uvjeta promptnog, terminskog, opcijskog i drugog poslovanja određenim predmetima burzovnog trgovanja na robnim burzama, burzama vrijednosnih papira i dr.). - Standardni ugovori o kupoprodaji (što ih izrađuju velika poslovna udruženja ili trgovačke komore i koji se prihvaćaju kao međunarodni običaji, a svojstveni su za pojedine vrste roba, kao, npr.: žitarice, kožu, kaučuk, obojene kovine, drvo i dr.). - Međunarodna konvencija o zaštiti industrijskog vlasništva (donesena 1893. godine u Parizu, poznala pod nazivom Pariška konvencija, koja je poslije više pula mijenjana i dopunjavana. Tom konvencijom ustanovljena je Međunarodna unija za zaštitu industrijskog vlasništva, a do danas ju je prihvatilo više od 100 zemalja, medu njima i Hrvatska.). - Međunarodna konvencija o prijevozu robe željeznicom - franc: Convention relative aux transports internationauxferoviaires - COTIF (Konvencija je unifikacijski pravni regulativ donesen u Bernui 1980., koji regulira odnose prijevoznika robe i pulnika međunarodnom željeznicom. Ima dva dodatka, i to: Dodatak A, koji sadrži jedinstvena pravila Ugovora o međunarodnom prijevozu putnika i prtljage željeznicom - CIV, i Dodatak B, koji sadrži jedinstvena pravila Ugovora u međunarodnom prijevozu robe CIM.). - Konvencija o ugovoru za međunarodni prijevoz cestom - engl.: International carriage of goods by road; franc: International Contranct de Transport de Marchandises par Route CMR (regulira imovinsko-pravne odnose iz ugovora o prijevozu robe cestom između cestovnog vozara kao osobe iz ugovornog odnosa na strani prijevoznog sredstva, te pošiljatelja, odnosno primatelja na strani robe. Konvencija se primjenjuje na svaki ugovor o prijevozu robe cestom uz naplatu, kad se mjesto preuzimanja i mjesto odredišta nalaze u dvjema različitim državama potpisnicima Konvencije.). - Konvencija UN-a o ugovorima o prijevozu robe morem - Hamburškapravila (Konvencija je stupila na snagu 1992. a regulira odgovornost brodara i granice te odgovornosti). - VarSavska konvencija o izjednačavanju određenih propisa o međunarodnome zračnom prijevozu (osim koje postoji i Čikaška konvencija o međunarodnome civilnom zrakoplovstvu, Haški protokol i dr.). - Europska konvencija o vanjskotrgovinskoj arbitraži i dr. Radi lakšeg snalaženja u problematici sistemaiizacije proizvoda, normizaciji i normama, osiguravanju kakvoće i postupcima za provjeravanje kakvoće, ckoloSkoj prihvatljivosti proizvoda, ambalažiranju i pakiranju proizvoda ild., preporučuje se zaposlenima u izvozno orijentiranoj proizvodnji i vanjskoj trgovini detaljnije prouCiti ovu problematiku iz knjige: Andrijanić, Bilen, Lazibat: Poznavanje robe, Mikrorad, Zagreb, 2000.
148
149
5. OSNOVE VANJSKOTRGOVINSKOG, DEVIZNOG I CARINSKOG SUSTAVA REPUBLIKE HRVATSKE 5.1. Vanjskotrgovinski sustav Obavljanje djelatnosti trgovine, i unutarnje i vanjske, regulirao je Zakon o trgovini (u daljnjem' tekstu: Zakon). Zakonom se ureduju uvjeti za obavljanje trgovačke djelatnosti na domaćem tržištu, uvjeti za obavljanje trgovine s inozemstvom, privremeni izvoz i uvoz, posebni oblici trgovine s inozemstvom, zaštitne mjere pri izvozu i uvozu, obavljanje gospodarskih djelatnosti u inozemstvu, osnivanje stranih predstavništava u Republici Hrvatskoj, prava fizičkih osoba pri izvozu i uvozu, ograničavanja obavljanja trgovine, nepošteno tržišno natjecanje, nadzor i upravne mjere, kaznene odredbe te prijelazne i završne odredbe.
drugim propisima i rješenjima na razini države ili županije (posebice kada je riječ o trgovini na veliko i malo i trgovačkom posredovanju). Iako se Zakonom ne propisuje minimalna stručna sprema za osobe koje samostalno i profesionalno obavljaju vanjskotrgovinske poslove, ipak se može pretpostaviti daje zakonodavac propisivanje takvih uvjeta prepustio trgovačkim društvima koja posluju s inozemstvom, ovisno o vrsti vanjskotrgovinskih poslova koje pojedinac obavlja i funkciji koju u vanjskotrgovinskom poduzeću obnaša. Pod trgovinom na veliko podrazumijeva se kupnja robe radi daljnje prodaje trgovcima na malo, trgovačkim i profesionalnim korisnicima i ustanovama te drugim trgovcima na veliko kao i posredovanje u kupnji ili prodaji robe za treće osobe. Trgovina na veliko, u smislu Zakona, jest kupnja i prodaja robe na inozemnom tržištu. Drugim riječima, poslovanje s inozemstvom jest obavljanje trgovine na veliko, bez obzira na vrijednost zaključenih poslova s inozemnim partnerima. Trgovina s inozemstvom obavlja se na temelju ugovora između trgovca sa sjedištem u Republici Hrvatskoj i osoba sa sjedištem u inozemstvu, sukladno propisima Republike Hrvatske te međunarodnim sporazumima i ugovorima.
5.1.1. Opće odredbe Zakona o trgovini
5.1.3. Izvoz i uvoz: izvozno i uvozno carinjenje
Pod temeljnim uvjetima za obavljanje trgovine, pa lako i trgovine s inozemstvom, navodi se sljedeće: - Trgovačka djelatnost jest kupnja i prodaja robe te trgovačko posredovanje na domaćem i inozemnom tržištu. - Trgovačku djelatnost može obavljati pravna i fizička osoba koja je registrirana za to.
Izvoz, ili uvoz robe i usluga obavljen je kada je roba ocarinjena i kada je prešla carinsku crtu, odnosno kada je usluga pružena. Danom izvoza ili uvoza robe smatra se dan kada je roba ocarinjena. Iznimno, nadležna carinarnica može odobriti izvozno-uvozno carinjenje robe iako roba nije prešla carinsku crtu, ako su s tim suglasni svi sudionici u poslu izvoza i uvoza i ako se time pridonosi smanjenju Iroškova prijevoza. Pri izvozno-uvoznom carinjenju te robe primjenjuju se propisi Sto se odnose na izvoz i uvoz robe koja prelazi carinsku crtu.
Trgovac je pravna ili fizička osoba koja obavlja trgovačku djelatnost. Izvoznik je trgovac te druga pravna ili fizička osoba koja radi obavljanja registrirane djelatnosti izvozi robu iz zemlje, a uvoznik je trgovac te druga pravna ili fizička osoba koja radi obavljanja registrirane djelatnosti uvozi robu u zemlju. Da bi neka osoba (pravna ili fizička) stekla status trgovca, ona mora biti u sudskom registru registrirana za obavljanje jedne ili više djelatnosti veletrgovine koje namjerava obavljati. Trgovačke su djelatnosti propisane Odlukom o nacionalnoj klasifikaciji djelatnosti. Trgovac se bavi trgovinom slobodno i uz jednake uvjete na tržištu. Zakonom se zabranjuje trgovčevo ponašanje koje je suprotno dobrim poslovnim običajima, kojim se narušava slobodno tržišno natjecanje te nanosi Šteta potrošačima.
5.1.2. Uvjeti za obavljanje trgovine Za obavljanje trgovine moraju bili ispunjeni: - minimalni tehnički uvjeti, kojima moraju udovoljavati poslovne prostorije, oprema i sredstva pomoću kojih se obavlja trgovina te dmgi uvjeti s obzirom na oblik i način obavljanja trgovine - opći sanitarni i zdravstveni uvjeti, kojima moraju udovoljavati poslovne prostorije, oprema, sredstva i osobe koje neposredno posluju s robom, koja može utjecati na zdravlje ljudi. Osobe koje obavljaju određene poslove u trgovini moraju ispunjavati uvjete minimalne stručne spreme za obavljanje tih poslova. Zakonom nisu posebno razgraničeni uvjeti za obavljanje trgovine na domaćem tržištu i obavljanje trgovine s inozemstvom, niti su li uvjeti detaljno i precizno utvrđeni, već se potanje propisivanje uvjeta za obavljanje trgovine prepušta ministru nadležnom za trgovinu, te podzakonskim aktima ili
5.1.4. Uvjeti koje mora ispunjavati roba pri uvozu Zakonom su propisani uvjeti koje mora ispunjavati roba pri uvozu. Tako je određeno da: - roba koja ne udovoljava propisanim normama o stavljanju robe u promet ili uporabu na hrvatskom tržiStu, ne može se uvoziti, odnosno privremeno uvoziti u Republiku Hrvatsku; - roba koja se uvozi ili privremeno uvozi mora glede zdravstvene, veterinarske ili fitopatološke ispravnosti udovoljavati uvjetima koji su propisani u Republici Hrvatskoj; - roba za koju je propisan postupak obveznog atestiranja ili homologacije mora bili ispitana i atestirana u ovlaštenoj organizaciji te odgovarajuće označena nakon dobivanja propisanog atesta, odnosno prije stavljanja u promet; - trgovac koji uvozi motoma vozila, opremu i trajna potrošna dobra dužan je neposredno, putem drugog trgovca ili druge osobe osigurati servis i rezervne dijelove pri prodaji te robe na hrvatskom tržištu. Radi sprječavanja uvoza štetnog otpada, ugrožavanja života i zdravlja ljudi i životinja te čovjekova okoliša. Vlada može zabraniti, odnosno ograničiti uvoz, privremeni uvoz i provoz određene robe preko teritorija Republike Hrvatske ili propisati uvjete i kriterije uz koje se ta roba može uvoziti, privremeno uvoziti ili provozili preko teritorija Republike Hrvatske.
5.1.5. Isprave koje prate robu pri izvozu i uvozu Kada je sa stranom osobom ugovoreno ili kada je propisano da robu pri izvozu i uvozu mora pratiti potvrda o podrijetlu robe ili druge potvrde, odnosno određene ovjerene isprave, takve potvrde ili isprave izdaje ili ovjerava ministarstvo nadležno za trgovinu. Potvrde o hrvatskom podrijetlu robe izdaje ili ovjerava Hrvatska gospodarska komora.
150 Potanje propise o ispravama koje prate robu pri izvozu i uvozu donosi Vlada, s tim šio Vlada može odrediti da potvrde ili druge ovjerene isprave (osim potvrda o hrvatskom podrijetlu robe) izdaje, odnosno ovjerava drugo tijelo državne uprave, lokalne samouprave i uprave ili Hrvatska gospodarska komora. Pri donošenju propisa o podrijetlu robe polazi se od sljedećih kriterija: - zemljom podrijetla uvozne robe smatra se zemlja u kojoj je ta roba proizvedena u cijelosti i ako je više zemalja sudjelovalo u proizvodnji određene robe, zemlja u kojoj je obavljena posljednja bitna promjena na robi; - pravila o podrijetlu robe moraju se temeljili na potvrdnom određenju podrijella robe; niječno određenje podrijetla robe može se koristiti samo radi pojašnjenja potvrdnog određenja; - pravila o podrijetlu robe koja se primjenjuju pri izvozu i uvozu robe ne smiju bili restriktivnija od pravila koja određuju što se smatra robom hrvatskog podrijetla i ne smiju proizvodili diskriminirajući učinak prema pojedinim zemljama; - pravila o podrijetlu robe ne mogu se koristiti kao mjera kojom se izravno ili neizravno ograničava trgovina s inozemstvom. U slučajevima za koje se primjenjuju povlaštene carinske stope između Republike Hrvatske i pojedinih zemalja, pravila o podrijetlu robe ureduju se sukladno sklopljenom ugovoru s pojedinom zemljom.
5.1.6. Izvoz i uvoz robe bez naplate i plaćanja protuvrijednosti Zakonom je predviđeno da izvoznik može izvoziti robu i usluge bez naplate protuvrijednosti, a uvoznik uvoziti robu i usluge bez plaćanja protuvrijednosti u sljedećim slučajevima: - ako je to u svezi s obavljanjem njegove gospodarske djelatnosti i ako roba koja se izvozi, odnosno uvozi ne služi za daljnju prodaju, - ako postoji uzajamnost s određenom državom, - ako je to predviđeno međunarodnim ugovorima i konvencijama. Bez naplate, odnosno plaćanja protuvrijednosti, mogu slati i primali robu i pružati usluge u humanitarne, znanstveno-prosvjetne, kulturne, zdravstvene, socijalne, športske, vjerske i druge slične svrhe, udruge i ustanove registrirane za te djelalnosti. Izvoz i uvoz, odnosno primanje i slanje robe te primanje i pružanje usluga bez naplate i plaćanja protuvrijednosti obavlja se slobodno.
151
5.1.8. Posebni oblici trgovine s inozemstvom U posebne oblike trgovine s inozemstvom zakonodavac je svrstao: - kompenzacijske poslove, - poslove posredovanja u trgovini s inozemstvom, - malogranični izvoz i uvoz i susjedni prekomorski promet, - konsignacijsku prodaju strane robe. Pod kompenzacijskim poslovima smatraju se poslovi kod kojih se izvoz robe i usluga može naplatiti uvozom robe i usluga iste vrijednosti, a uvoz robe i usluga platiti izvozom robe i usluga u istoj vrijednosti, i lo osobito ako je riječ o: - uvozu opreme, reprodukcijskog materijala i sirovina namijenjenih proizvodnji robe i pružanju usluga za izvoz, - uvozu robe koja se ne proizvodi u Republici Hrvatskoj ili se ne proizvodi u količinama dovoljnim za potrebe opskrbe domaćeg tržišta, - izvozu koji se na drugi način ne može naplatiti. Kompenzacijske poslove s inozemstvom odobrava ministarstvo nadležno za trgovinu. Na izvoz i uvoz robe u okviru kompenzacijskog posla primjenjuju se odredbe Zakona o izvozu i uvozu robe i usluga. Kod poslova posredovanja u trgovini s inozemstvom trgovac može slobodno kupovali robu u inozemstvu i tu robu uvoziti ili privremeno uvozili radi ponovnog izvoza, odnosno robu kupljenu u inozemstvu neposredno prodavati u inozemstvu (reeksportni poslovi). Vlada može na prijedlog ministra nadležnog za trgovinu ograničiti obavljanje ovih poslova, odnosno propisati potanje uvjete za njihovo obavijanje, osobito ako država u koju se roba prodaje to izričilo zahtijeva ili ako ocijeni da su ti poslovi protivni sklopljenim međunarodnim ugovorima, ili da nanose ili prijete nanošenjem štete gospodarstvu Republike Hrvatske. Malogranični izvoz i uvoz i susjedni prekomorski promet može obavljati izvoznik, odnosno uvoznik sukladno Zakonu, sklopljenim međudržavnim ugovorima i propisima donesenim na temelju Zakona. Poslove izvoza i uvoza robe i usluga u malograničnom i susjednom prekomorskom prometu može obavljati izvoznik, odnosno uvoznik sa sjedištem u malograničnom i susjednom prekomorskom području utvrđenom međudržavnim ugovorom. Prodaja strane robe s konsignacije poseban je oblik trgovine s inozemstvom, a obavlja se na temelju pisanog ugovora sa stranom osobom. Uvjeti za otvaranje skladišta za konsignacijsku prodaju sirane robe (carinskog skladišta tipa "D") ureduju se Carinskim zakonom. ViSc o tome u poglavljima ove knjige o zastupanju stranih osoba i konsignacijskoj prodaji strane robe.
5.1.7. Privremeni izvoz i uvoz Privremeni uvoz, odnosno privremeni izvoz u smislu Zakona jesu poslovi oplemenjivanja (poslovi obrade, dorade, prerade) robe koja je vlasništvo strane osobe ili domaće osobe koja obavlja reeksportne poslove, kada se ti poslovi obavljaju u Republici Hrvatskoj, odnosno robe koja jc u vlasništvu domaće osobe i daje se na oplemenjivanje stranoj osobi. Usluga oplemenjivanja može se iznimno, ako je to predviđeno ugovorom sa stranom osobom, naplatiti ili platiti robom koja je dana na oplemenjivanje, odnosno koja je proizvod procesa oplemenjivanja, na temelju odobrenja ministra nadležnog za trgovinu. Na izvoz i uvoz robe kojom se naplaćuje ili plaća usluga oplemenjivanja primjenjuju se propisi koji se odnose na redovan izvoz i uvoz te robe. Privremeno se može izvoziti i uvoziti oprema na temelju ugovora o zakupu ili ugovora o leasingu radi uporabe u proizvodnji ili radi pružanja usluga.
5.1.9. Zaštitne mjere pri uvozu i izvozu Zakonom su predviđene sljedeće zaštitne mjere pri uvozu i izvozu: - mjere zaštite domaće proizvodnje od prekomjernog uvoza; - kontingenti, - dozvole za izvoz i uvoz robe, - artlidamping mjere, - mjere protiv subvencioniranog uvoza. Tako je u mjerama zaštite domaće proizvodnje od prekomjernog uvoza propisano da će, u slučaju prekomjernog povećanja uvoza određene robe u kratkom razdoblju, i ukoliko se laj uvoz
obavlja uz uvjete koji nanose štetu ili prijete nanošenjem ozbiljne Štete domaćoj proizvodnji iste, slične ili izravno konkurentne robe, Vlada poduzeli odgovarajuće zaštitne mjere s ciljem otklanjanja šteta i poremećaja nastalih takvim uvozom. Mjere se u takvim slučajevima primjenjuju na svu robu koja se uvozi, neovisno o zemlji podrijetla ili zemlji uvoza. Propisan je ispitni postupak i rok trajanja
152 donesenih mjera (mjere mogu trajati dok traju i razlozi za njihovo uvođenje, a najduže osam godina od trenutka uvođenja). U iznimnim okolnostima, kad bi odgađanje poduzimanja zaštitnih mjera prouzročilo teško otklonjivu Štetu, Vlada će privremeno propisati zaštilnu pristojbu za robu čiji uvoz nanosi štetu ili prijeti nanošenjem ozbiljne Štete domaćoj proizvodnji. Vlada može uvoz pojedine robe ograničiti određivanjem kontingenta, kao jedne od zaštitnih mjera. Uvozni kontingent može se odrediti radi otklanjanja poremećaja u platnoj bilanci Republike Hrvatske i radi potrebe zaštite nedovoljno razvijene domaće proizvodnje. Izvozni kontingent određuje se radi zaštite iscrpivih prirodnih bogatstava Republike Hrvatske. Vlada određuje opseg kontingenata za izvoz i uvoz robe te kriterije, rokove i uvjete za raspodjelu kontingenata. Raspodjela kontingenata obavlja se redovito putem javnog natječaja. Pri toj raspodjeli osigurava se najmanje 10% za dodatnu raspodjelu za potrebe nove proizvodnje, čije se potrebe nisu mogle predvidjeti pri redovnoj raspodjeli kontingenata. Ministarstvo nadležno za trgovinu može iznimno pojedinim gospodarskim subjektima odobriti uvoz i izvoz robe iznad kontingenta utvrđenog i raspodijeljenog, i to za: - uvoz robe radi zamjene za robu uništenu djelovanjem više sile, - uvoz opreme na temelju kredita međunarodnih financijskih institucija, - uvoz opreme na temelju ugovora o zakupu ili ugovora o leasingu na temelju elaborata o gospodarskoj opravdanosti toga posla, - izvoz robe, ako se time ne remeti opskrba na domaćem tržištu. Neovisno o propisanom kontingentu (izuzeća od primjene kontingenata) slobodan je uvoz, odnosno izvoz: - opreme radi zamjene za opremu uništenu djelovanjem više sile ili u prometnoj nezgodi, koja se nabavlja na temelju reosiguranja, - opreme koja predstavlja ulog strane osobe ili povećanje toga uloga, koja se uvozi na temelju ugovora o osnivanju, odnosno ulaganju, - opreme i sredstava preostalih nakon smanjivanja opsega poslovanja, odnosno nakon likvidacije tvrtke u inozemstvu, uz dokaz da je bila u uporabi u tvrtki osnovanoj u inozemstvu, - rezervnih dijelova za održavanje ranije uvezene opreme i trajnih potrošnih dobara, - opreme, dijelova opreme i materijala radi ugradnje u opremu namijenjenu investicijskom objektu u inozemstvu, sukladno ugovoru o izvođenju investicijskih radova, koji će se nakon roka potrebnog za kompletiranje opreme ili radi ugradnje izvesti u inozemstvo, - opreme i rezervnih dijelova za tu opremu kupljenih u inozemstvu, kojima se izvoznik, odnosno uvoznik koristio tijekom izvođenja investicijskih radova u inozemstvu, - komercijalnih uzoraka i drugih prigodnih predmeta koji se uvezu bez plaćanja protuvrijednosti. Izvoznik, odnosno uvoznik, može slobodno, sukladno sklopljenom ugovoru o izvozu i uvozu, izvoziti i uvoziti robu radi zamjene za ranije isporučenu robu za koju je tijekom jamstvenog roka ili ako taj rok nije ugovoren, utvrđeno da nije ispravna ili da ne udovoljava ugovorenim uvjetima. Isto tako, roba za koju izvoznik, odnosno uvoznik utvrdi da nije isporučena s glavnom pošiljkom može se slobodno izvesti, odnosno uvesti. Pri izvozu, odnosno uvozu takve robe izvoznik, odnosno uvoznik dužan je nadležnoj carinarnici predočiti ugovor, kao i druge dokaze daje riječ o zamjeni za ranije isporučenu robu, odnosno o robi koja nije isporučena s glavnom pošiljkom. Dozvole za izvoz i uvoz robe predviđene su Zakonom radi izvršavanja međunarodnih ugovora, osiguranja državne sigurnosti, zaštite života i zdravlja ljudi, životinja i biljaka te zaštite čovjekove okoline, zaštite javnog morala te nadzora izvoza i uvoza umjetničkih djela i pojedinih plemenitih kovina. Robu koja se izvozi i uvozi na temelju dozvola određuje Vlada na prijedlog ministarstva nadležnog za trgovinu. Dozvole za izvoz i uvoz robe izdaje ministarstvo nadležno za trgovinu. Za predmete naoružanja i vojnu opremu, namijenjenu hrvatskoj vojsci i policiji, dozvole izdaje ministarstvo nadležno za obranu, odnosno ministarstvo nadležno za unutarnje poslove. Za povijesna i umjetnička djela dozvole izdaje ministarstvo nadležno za kulturu. Pod antidamping mjerama podrazumijeva se dodatna pristojba (antidampinška pristojba) koju propisuje Vlada na robu koja se uvozi po cijeni nižoj od njezine normalne vrijednosti (damping)
153 i za koju je u propisanom postupku utvrđeno da njezin uvoz nanosi ili prijeti nanoScnjem šiele domaćoj proizvodnji ili bi takav uvoz mogao usporiti razvoj domaće proizvodnje. Smatra se da se roba uvozi po cijeni nižoj od normalne vrijednosti i da postoji damping ako je cijena robe koja se uvozi niža od cijene za istovrsnu ili sličnu robu po kojoj se takva roba, uz uobičajene trgovačke uvjete, prodaje na tržištu zemlje izvoznice, umanjene za pristojbe i druge takse propisane za promet le robe u toj zemlji (usporedna cijena). Ako nema podataka o usporednoj cijeni, onda se smatra daje riječ o dampingu ako je: - cijena robe koja se uvozi niža od najviše cijene po kojoj se, uz uobičajene trgovačke uvjete, istovrsna ili slična roba iz zemlje podrijetla ili zemlje izvoza izvozi u treće zemlje; - cijena niža od prosječnih troškova proizvodnje po jedinici istovrsne ili slične robe u zemlji podrijetla, uvećana za iznos uobičajenih trgovačkih troškova i dobili. Zahtjev za propisivanje dodatne (antidampinške) pristojbe podnose u pisanom obliku ministarstvu nadležnom za trgovinu domaći proizvođač ili grupa proizvođača kojima je nanesena Sleta, odnosno koji su oštećeni damping uvozom. Mjere protiv subvencioniranog uvoza provode se radi nemraliziranja i otklanjanja negativnih učinaka subvencija i premija koje se izravno ili neizravno odobravaju u proizvodnji i prometu ili izvozu nekih proizvoda u zemlji podrijetla ili zemlji izvoza tih proizvoda, a propisuje ih Vlada u obliku kompenzacijskih pristojbi pri uvozu tih proizvoda u Republiku Hrvatsku.
5.1.10. Obavljanje gospodarskih djelatnosti u inozemstvu Domaća pravna osoba (osnivač) dužna je ministarstvu nadležnom za trgovinu u roku od 30 dana od dana osnivanja tvrtke ili podružnice u inozemstvu, odnosno sklapanja ugovora o ulaganju u inozemnu tvrtku, dostaviti izvješće o osnivanju; odnosno ulaganju radi evidentiranja. Izvješće treba sadržavati: naziv osnivača, tvrtku, sjedište i predmet poslovanja inozemne tvrtke, odnosno podružnice u inozemstvu; iznos i izvor sredstava za osnivački ulog po osnivačima; podatke o osobi odgovornoj za poslovanje tvrtke, odnosno podružnice u inozemstvu. U istom je roku osnivač dužan ministarstvu nadležnom za trgovinu podnijeti izvješće o statusnim promjenama koje utječu na osnivački ulog, odnosno o prestanku poslovanja tvrtke ili podružnice u inozemstvu.
5.1.11. Osnivanje stranih predstavništava u Republici Hrvatskoj Strane osobe koje obavljaju gospodarsku djelatnost mogu pod uvjetom uzajamnosti osnovali predstavništvo u Republici Hrvatskoj radi istraživanja tržišta, obavljanja promidžbenih i informativnih poslova, kao i radi svoga predstavljanja. Strane osobe mogu otvoriti jedan ili više ogranaka predstavništava u Republici Hrvatskoj. Predstavništvo nije pravna osoba, posluje pod tvrtkom osnivača i obavlja spomenute poslove po nalogu osnivača. Troškove rada predstavništva podmiruje osnivač, jer predstavništvo ne može fakturirati niti naplaćivati svoje usluge od trećih osoba u Hrvatskoj. Prema hrvatskim propisima, predstavništvo nema obvezu vođenja poslovnih knjiga, pa prema tome ni obvezu plaćanja poreza na dobit. Prije otvaranja predstavništva u Republici Hrvalskoj strana osoba dužna je predstavništvo upisati u Registar predstavništava stranih osoba koje se vodi u ministarstvu nadležnom za trgovinu. Prijava Ministarstvu gospodarstva za upis stranog predstavništva u Registar predstavništava stranih osoba treba sadržavati sljedeće podatke: - naziv tvrtke, sjedište i predmet poslovanja osnivača, - naziv i sjedište predstavništva u Republici Hrvatskoj, - osnovne podatke o osobi odgovornoj za rad predstavništva.
154 Uz prijavu podnosi se i: odluka osnivača o osnivanju predstavništva u Republici Hrvatskoj, isprava o upisu strane osobe u registar koji se vodi u zemlji u kojoj strana osoba ima registrirano poduzeće, opis poslova predstavništva u Republici Hrvatskoj, odluka o imenovanju odgovorne osobe za rad predstavništva u Republici Hrvatskoj, dokaz o uplaćenoj upravnoj pristojbi. Dokumenti se predaju u izvorniku i prijevodu na hrvatski jezik. Predstavništvo strane osobe može zapošljavati domaće ili strane osobe, ali isto lako može raditi i bez zaposlenih osoba. Prigodom zapošljavanja strani je osnivač dužan s osobom koju zapošljava u predstavništvu sklopiti ugovor o radu, kojim se ne mogu utvrdili manja prava i nepovoljniji uvjeti od prava i uvjeta utvrđenih zakonom i kolektivnim ugovorom. Na radne odnose i plaće hrvatskih državljana primjenjuju se odredbe zakona kojim se ureduju radni odnosi u Hrvatskoj. Ako predstavništvo strane osobe zapošljava djelatnike sa sjedištem, odnosno prebivalištem u Republici Hrvatskoj, dužno je pri isplati plaća (dohotka od nesamostalnog rada) obračunati porez po odredbama Zakona o porezu na dohodak i uplatiti ga u roku od sedam dana od isplale. Za zaposlene inozemne porezne obveznike obračunavanje poreza na dohodak ovisi o međudržavnim ugovorima o izbjegavanju dvostrukog oporezivanja te bilateralnim i mullilaleralnun sporazumima. Stranci i osobe bez državljanstva koji će radili u predstavništvu obvezni su pribaviti radnu dozvolu sukladno posebnim propisima. Strana predstavništva nisu obveznici poreza na dodanu vrijednost, jer ne obavljaju poduzetničku djelatnost u Republici Hrvatskoj. Iznimku čine predstavništva stranih zračnih prijevoznika koja mogu obavljati i prodaju prijevoznih dokumenata u skladu sa sklopljenim međudržavnim ugovorima i međunarodnim konvencijama koje je usvojila Republika Hrvatska. U slučajevima kada sirano predstavništvo nabavlja neka dobra ili usluge, isporučitelji koji su obveznici poreza na dodanu vrijednost zaračunat će im porez koji predstavništvo ne može odbiti kao pretporez. To znači da strana predstavništva snose zaračunati porez kao krajnji potroSači. Ako predstavništvo strane osobe želi uvesti opremu za obavljanje svoje djelatnosti, tada, prema Uredbi o privremenom izvozu i uvozu robe, ono može uz uvjete reciprociteta privremeno uvesti opremu (osim automobila) bez plaćanja carine, a samim tim i bez plaćanja poreza na dodanu vrijednost, jer je odredbom Zakona o porezu na dodanu vrijednost propisano porezno oslobođenje za privremeni uvoz dobara, koji je oslobođen od plaćanja carine. Kod isporuka usluga predstavništvima stranih osoba, obračunavanje poreza ovisi o mjestu oporezivanja usluge, jer se smatra da je usluga stranim predstavništvima u svezi s poslovanjem s inozemstvom, za koju se mjesto oporezivanja utvrđuje za svaki pojedini slučaj. Prema Zakonu o porezu na dodanu vrijednost i Pravilniku o PDV-u kod utvrđivanja mjesta obavljanja usluga vrijedi opće načelo da je mjesto obavljanja usluge tamo gdje je sjedište, odnosno stalno boravište poduzetnika koji obavlja usluge. To znači, ako predstavništvu strane osobe uslugu obavi domaći poduzetnik, a mjesto obavljanja usluge je sjedište poduzetnika koji je obavio tu uslugu, predstavništva snose taj porez kao svoj trošak, te ne mogu odbili pretporez (npr.: telefonske usluge, usluge popravaka pokretnih fizičkih dobara). Ako je riječ o promidžbenim uslugama koje domaći poduzetnik obavi predstavništvu strane osobe, tada domaći poduzetnik na te usluge ne obračunava porez na dodanu vrijednost, jer se smaira da su usluge obavljene inozemnom poduzetniku, a te se usluge oporezuju prema sjedištu poduzeća primatelja koji je u inozemstvu. Ako domaći poduzetnik iznajmi stambeni prostor stranom predstavništvu u poslovne svrhe, na tu uslugu treba obračunati porez na dodanu vrijednost. Taj porez inozemni poduzetnici ne mogu odbili kao svoj pretporez budući da nije propisan način povrata pretporeza inozemnim poduzetnicima. Predstavništvo strane osobe može imali devizni i/ili kunski nerezidentni račun u Republici Hrvatskoj.'11'
Prema: Jasenka Gleda, Predstavništva stranih osoba u Republici Hrvalskoj, Poslovni savjetnik, br. 9/98, Progres. Zagreb, 1998., str. 46-49.
155
Osim predstavništava, strane osobe mogu u Hrvatskoj osnivali i podružnice koje obavljaju istovrsnu djelatnost kao i njihovi osnivači. Podružnica ima određenu pravnu samostalnost, ali samo u okviru predmeta poslovanja društva osnivača. Djelatnost podružnice upisuje se u sudski registar. Za osnivanje podružnica stranih osoba u Hrvatskoj primjenjuju se isti propisi kao i za domaća trgovačka druStva (vidi Zakon o trgovačkim društvima). Sva prava i obveze nastale djelovanjem podružnice preuzima osnivač, što znači da su pravni odnosi s trećima zapravo pravni odnosi između trećih osoba i osnivatelja. Stoga je u poslovanju s podružnicama stranih osoba osobito važno provjeravati status inozemnih osnivača glede njihova boniteta, odnosno insolventnosti, kako Ireće osobe ne bi doSle u situaciju da ne mogu namiriti svoje tražbine od inozemnih osnivača. Podružnice stranih osnivača vode poslovne knjige i dužne su sastavljali financijska izvjeSća po propisima o računovodstvu Republike Hrvatske i po posebnim propisima. Podružnice inozemnih poduzetnika su i obveznici poreza na dodanu vrijednost, jer se u smislu Zakona o porezu na dodanu vrijednost smatraju poduzetnicima.
5.1.12. Prava fizičkih osoba pri uvozu i izvozu Domaće i strane fizičke osobe mogu slobodno unositi i primati iz inozemstva, odnosno iznositi i slali u inozemstvo, predmete osobne prtljage, namirnice i predmete za osobne potrebe i polrebe Članova svoje obitelji, predmete za potrebe svog domaćinstva i životinje, u količinama koje nisu namijenjene preprodaji. Predmeti naslijeđeni u inozemstvu mogu se slobodno unositi, a iznositi uz uvjete uzajamnosti, Predmeti predviđeni međudržavnim ugovorima mogu se slobodno unosili i iznositi u skladu s tim ugovorima. Domaće i strane fizičke osobe mogu iznositi i slati u inozemstvo robu, odnosno predmete Što imaju povijesnu, umjetničku ili kulturnu vrijednost samo na temelju suglasnosti ministra nadležnog za kulturu, Domaće fizičke osobe, koje su po bilo kojoj osnovi bile na radu u inozemstvu najmanje dvije godine neprekidno ili najmanje 24 mjeseca u posljednje Četiri godine ili su boravili u inozemstvu najmanje sedam godina, mogu u roku od šest mjeseci od dana povratka iz inozemstva slobodno uvoziti opremu namijenjenu za obavljanje djelatnosti. Stranci koji su stekli hrvatsko državljanstvo, odnosno pravo trajnog naslanjenja ili boravak na temelju priznatog statusa izbjeglice u Republici Hrvatskoj, osim osoba koje se po propisima bivše SFRJ smatraju jugoslavenskim državljanima, mogu u roku od 6 mjeseci od dana stjecanja hrvatskog državljanstva, trajnog nastanjenja ili siječanja statusa izbjeglice u Republici Hrvalskoj, slobodno uvozili opremu namijenjenu za obavljanje djelatnosti.
5.1.13. Ostale važnije odredbe Zakona koje se odnose na trgovinu s inozemstvom Ograničavanja obavljanja trgovine javljaju se u slučajevima kad zbog prirodnih i drugih nepogoda u Republici Hrvatskoj, poremećaja u trgovini, poremećaja u opskrbi pučanstva, poremećaja na drugim područjima koja ugrožavaju siguran i zdrav život građana, pomanjkanja robe nužno potrebne za proizvodnju, preradu i za život građana, ratnog stanja i neposredne ugroženosti zemlje, potrebe osiguranja proizvoda, sirovina i reprodukcijskog materijala od posebnog strateškog interesa za obranu Republike Hrvatske i si.. Vlada posebnim propisom privremeno ograničava obavljanje
trgovine, i to samo u slučaju ako poremećaj nije moguće otkloniti drugim mjerama ili ako potrebe nije moguće podmiriti iz robnih zaliha, uvozom ili drugim mjerama gospodarske politike.
Nepošteno tržišno natjecanje, u smislu Zakona, predstavlja trgovčeve radnje kojima se radi tržiSnog natjecanja povreduju dobri poslovni običaji i koje se zabranjuju. Nepošteno tržišno natjecanje obuhvaća:
156 - reklamiranje, oglašavanje ili ponudu robe ili usluga navođenjem podataka ili uporabom izraza kojima se iskorištava ugled drugog trgovca, njegovih proizvoda ili usluga, odnosno proizvoda drugog trgovca; - reklamiranje, oglašavanje ili ponudu robe ili usluga kojima se vrijeđa ili omalovažava drugog trgovca ha nacionalnoj, rasnoj, političkoj ili vjerskoj osnovi; - davanje podataka o drugom trgovcu, ako ti podaci štete ili mogu nanijeli štetu ugledu i poslovanju drugog trgovca, prodaju robe s oznakama ili podacima koji stvaraju ili bi mogli stvorili zbrku glede izvora, načina proizvodnje, količine, kakvoće ili drugih osobina robe; - prikrivanje grešaka (mana) robe ili usluga ili kakvo drugo zavođenje potrošača; - trgovčeve radnje usmjerene na prekid poslovnih odnosa između drugih trgovaca ili koje sprječavaju ili otežavaju poslovne odnose drugih trgovaca; - neopravdano neispunjavanje ili raskidanje ugovora s pojedinim trgovcem, da bi se sklopio isti ili povoljniji ugovor s drugim trgovcem; - ugovaranje izvoza robe i usluga po nižoj cijeni, ako je drugi trgovac već ugovorio izvoz takve robe i usluge po vi5oj cijeni, čime se nanosi šteta tom trgovcu; - neopravdana uporaba imena, firme, marke ili koje druge oznake drugog trgovca, bez obzira na to je li drugi trgovac dao suglasnost, ako se time stvara ili može stvorili zbrka na tržištu; - davanje ili obećanje darova, imovinske ili druge koristi drugom trgovcu, njegovu djelatniku ili osobi koja radi za drugog trgovca, da bi se davatelju omogućila pogodnost na štetu drugog trgovca ili potrošača; - neovlaštena uporaba usluga trgovačkog putnika, trgovačkog predstavnika ili zastupnika drugog trgovca; - pridobivanje kupca robe ili korištenje usluga davanjem ili obećavanjem nagrada ili koje druge imovinske koristi ili pogodnosti koje po vrijednosti znatno premazuju uobičajene vrijednosti robe i usluga; - protupravno pribavljanje poslovne tajne drugog trgovca ili bespravno iskorištavanje povjerene poslovne tajne drugog trgovca. Naknada štete nastale zabranjenim radnjama nepoštenog tržišnog natjecanja ostvaruje se u sudskom postupku. Tužbu može podnijeti trgovac koji je oštećen te gospodarska komora i drugi oblici udruživanja trgovaca. Pravo na tužbu za nepošteno tržišno natjecanje zastarijeva protekom roka od jedne godine od dana kada tužitelj sazna za djelo i ucinitelja, a najkasnije tri godine od dana izvršenja djela. Nadzor nad provedbom odredaba Zakona o trgovini obavlja tržišna inspekcija te druge inspekcije i carinska tijela sukladno ovlaštenjima utvrđenim posebnim zakonima. Nadzor posebnih oblika trgovine s inozemstvom obavlja Hrvatska narodna banka. Carinska tijela, prilikom carinjenja robe, nadziru odgovara li stvarno stanje robe koja se izvozi ili uvozi-propisanom obliku izvoza i drugim propisanim uvjetima za izvoz, odnosno uvoz robe. ■ Ako nadležni tržišni inspektor prilikom nadzora utvrdi da se trgovačka djelatnost obavlja bez registracije ili bez odobrenja izdanog od nadležnog tijela ili bez odluke nadležnog upravnog organa kojom se utvrđuje da prostor udovoljava tehničkim i drugim uvjetima za obavljanje te djelatnosti, privremenim će rješenjem zabraniti obavljanje trgovine do otklanjanja nepravilnosti utvrđenih inspektorovim nalazom. Mjeru privremene zabrane uvoznog posla može izreći tržišni inspektor ako utvrdi da određenim uvozom može nastati znatna šteta za sigurnost, zdravlje ljudi i životinja ili životnu okolinu. Za učinjene prekršaje predviđene su kaznene odredbe u obliku novčanih kazni, i lo za pravne osobe i za odgovorne osobe {fizičke osobe) u pravnoj osobi. Za određene prekršaje predviđena je i zaštitna mjera oduzimanja imovinske koristi ostvarene izvršenjem prekršaja i zaštitna mjera oduzimanja predmeta koji su upotrijebljeni ili bili namijenjeni za izvršenje prekršaja ili su nastali izvršenjem tih prekršaja. Prekršajne postupke (ovisno o vrsti prekršaja) vodi Devizni inspektorat Republike Hrvatske i Carinska uprava Republike Hrvatske.
157
5.1.14. Nadzor kakvoće proizvoda pri uvozu i izvozu Nadzor kakvoće određenih poljoprivrednih, prehrambenih i neprehrambenih proizvoda provodi se na temelju Uredbe o određivanju proizvoda za koje je potrebno uvjerenje o kakvoći. Takvi se proizvodi pri uvozu ne mogu stavljali u promet na unutarnje tržište ako nisu na propisan način atestirani, homologirani, deklarirani, označeni i pakirani ili nemaju propisani sastav. Na laj se način na samoj granici, prije izvršenog uvoza, sprječava uvoz proizvoda koji ne ispunjavaju propisane uvjete za stavljanje u promet na unutarnje tržište i time osigurava bolja zaštita potrošača i zaštita države od raznih oblika ilegalnog uvoza i neplaćanja propisanih uvoznih pristojbi. Istodobno je lo i zaštila domaćih proizvođača od nelojalne konkurencije nekvalitetnih proizvoda iz uvoza. Nadzor kakvoće tih proizvoda, kada su već uvezeni i distribuirani na domaćem tržištu, bio bi znatno otežan i ne može biti sveobuhvatan, zbog njihove goleme disperzije na unutarnjem tržištu. Nadzorom kakvoće utvrđuje se da li proizvodi iz uvoza: - odgovaraju kakvoći i uvjetima koji su određeni hrvatskim normama Čija je primjena obvezna ili propisima kojima se uređuje kakvoća proizvoda u Republici Hrvatskoj; - jesu li na propisan način deklarirani, označeni, obilježeni i upakirani; - jesu li popraćeni propisanim ispravama (jamčevni list, tehnička upula, proizvođačka specifikacija, popis ovlaštenih servisa, osigurano servisno održavanje i si.); - imaju li propisane isprave, oznake, podatke i znakove o svojoj usklađenosti s propisima o kakvoći proizvoda, kojima se uređuje atestiranje, homologacija i si. Utvrđeno je i lo da deklaracija i sve propisane isprave moraju bili ispisane na hrvatskom jeziku i latiničnim pismom. Kontroli kakvoće pri uvozu, prema spomenutoj Uredbi, podliježe 55 proizvoda, i to: 1. Meso i mesni proizvodi 2. Ribe, rakovi, školjkaši, morski ježevi, žabe, kornjače, puževi i njihovi proizvodi 3. Mlijeko, mliječni proizvodi, sirila i čiste kulture 4. Sladoledi, smjese za sladoled i smrznuti deserti 5. Jaja i proizvodi od jaja 6. Voće, povrće, gljive i njihovi proizvodi 7. Kava, proizvodi od kave i surogati 8. Čaj 9. Začini, ekstrakti začina i mješavina začina 10. Senf 11. Kuhinjska sol i sol za salamurenje 12. Juhe, koncentrati za juhe, koncentrati za umake i dodaci jelima 13. Pekarski kvasac, prašak za pecivo, prašak za puding 14. Žito, mlinski pekarski proizvodi, tjestenine i brzo smrznuta tijesta 15. Keksi i proizvodi srodni keksu 16. Jestiva ulja i masti biljnog podrijetla, margarini i majoneze i njima srodni proizvodi 17. Šećer i ostali saharidi 18. Med i drugi pčelinji proizvodi 19. Kakao proizvodi, krem proizvodi, bombonski proizvodi i njima srodni proizvodi 20. Vino 21. Alkohol i alkoholna pića 22. Pivo 23. Bezalkoholna osvježavajuća pića 24. Ocat i octena kiselina 25. Bjelančevinasti proizvodi i mješavine bjelančevinastih proizvoda za prehrambenu industriju 26. Stočna hrana i hrana za domaće životinje 27. Duhan 28. Električni aparati za kućanstva i sličnu uporabu
158
159 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55.
Elektronički aparati za kućanstvo i sličnu uporabu Prijenosni alati s elektromotorima Transformatori za razdvajanje i sigurnosni transformatori za razdvajanje Električni i elektroenergetski izolirani vodiči i kablovi Grla za žarulje Svjetiljke s fluorescentnom cijevi Sklopke za naprave Uredski strojevi za pisanje, strojevi za računanje, stroj za umnožavanje teksta kao i registarskih kasa za uporabu u trgovini, ugostiteljstvu i hotelijerstvu Plinski aparati za kućanstvo i sličnu uporabu Automobilske gume Oprema za obavljanje djelatnosti u poljoprivredi Ručni i prijenosni aparati za gašenje požara Čelične boce za propan-butan s ventilom i boce za tehničke plinove Kino i foto kamera Cement Dodaci betonu Frakcionirani kameni agregat za beton i asfalt Crijepovi i opeke Hidroizolacijski materijali impregnirani bitumenom i bitumenske trake Betonske kanalizacijske cijevi dulje od 1 metra Elementi tipskih građevinskih konstrukcija Ploče iverice Namještaj Tekstil - svi proizvodi Proizvodi od prirodne i umjetne kože (obuća i galanterijski proizvodi) Tekuća naftna goriva Goriva za mlazne motore.
Inspektorski nadzor kakvoće proizvoda pri uvozu provode nadležni državni inspektori. Za proizvode za koje nadzorom utvrde da udovoljavaju propisanim uvjetima kakvoće izdaje se uvjerenje, a ako nadzirani proizvodi ne odgovaraju uvjetima, tržišni inspektor rješenjem odbija zahtjev za izdavanje uvjerenja. Takve proizvode uvoznik je dužan vratili u inozemstvo. Uvoziti i carinili mogu se samo proizvodi za koje je izdano uvjerenje nadležnog državnog inspektora. Kakvoća svih proizvoda utvrđuje se senzorskim pregledom proizvoda, a kakvoća određenih proizvoda i temeljem prethodnog ispitivanja kod stručne institucije. Senzorskim se pregfedom identificira proizvod (naziv i vrsta, podrijetlo, količina, prijevozno sredstvo, uvjeii prijevoza i drugo prema podacima u carinskoj deklaraciji, računu, tovarnom listu i si.) i utvrđuje je li proizvod na propisan način deklariran, označen, obilježen i upakiran, je li popraćen propisanim ispravama (j&mčevni list, tehnička uputa, proizvođačka specifikacija, popis ovlaštenih servisa i osiguranje rezervnih dijelova). Iznimno, nadležni državni inspektor može izdati uvjerenje i bez prethodno obavljenog ispitivanja ako se senzorskim putem utvrdi daje proizvod proizveo isti proizvođač, daje u istovjetnom i neoštećenom pakiranju, iste serije, zaštitnog ili drugog znaka i oznake, da ima ujednačenu kakvoću, ako je u rasutom slanju, daje ispitivanjem kakvoće prethodno prispjelih pošiljaka isto takvog proizvoda već utvrđeno da odgovara propisanoj kakvoći i da je izdano uvjerenje nadležnog državnog inspektora te da od prethodnog ispitivanja nije protekao rok duži od 90 dana. Troškove ispitivanja snosi uvoznik i plaća ih neposredno stručnoj organizaciji koja je izvršila ispitivanje. Pravilnikom o postupku i načinu obavljanja nadzora kakvoće propisane su i obveze uvoznika odnosno izvoznika vezane uz nadzor kakvoće proizvoda. Tako je uvoznik dužan:
- pripremiti pošiljku za nadzor, odrediti predstavnika koji će biti nazočan nadzoru, osigurati dovoljan broj zaposlenika za nadzor i uzorkovanje te pripremiti posebnu ambalažu i drugi materijal za pakiranje uzoraka; - zahtjev za izdavanje uvjerenja podnijeti, nadležnom državnom inspektoru prema mjeslu gdje se obavlja nadzor, i to za proizvode koji se uvoze, u pravilu, 24 sata prije prispijeća proizvoda u mjesto carinjenja. Zahtjev za izdavanje uvjerenja za proizvode koji se uvoze sadrži sljedeće podatke: - naziv i vrstu proizvoda - naziv i adresu proizvođača - zemlju izvoznicu (iz koje se proizvod izvozi) i naziv inodobavljača - vrstu i broj prijevoznog sredstva - mjesto utovara i uputnu stanicu - broj omola (koleia) i jedinicu pakiranja, bruto i neto težinu - osnovne podalke o kakvoći proizvoda. Uz zahtjev za izdavanje uvjerenja podnose se i dokumenti Što prate proizvod, a služe kao dokaz točnosti podataka navedenih u zahtjevu. Popis proizvoda za koje je potrebno ispitivanje i popis institucija koje obavljaju laboratorijsko ispitivanje određenih proizvoda sastavni je dio Pravilnika o postupku i načinu obavljanja nadzora kakvoće. Za te proizvode uzorkovanje i laboratorijsko ispitivanje obavlja se neposredno prije carinjenja, a po dobivenom mišljenju o ispitivanju kojim se potvrđuje da proizvod odgovara hrvatskim normama ili propisima kojima se uređuje kakvoća proizvoda u Republici Hrvatskoj - nadležni državni inspektor izdaje uvjerenje ili, pod prije spomenutim uvjetima, potvrdu, temeljem koje se može obavili carinjenje robe. Nadzorom ispravnosti deklariranja proizvoda utvrđuje se jesu li na originalnom pakiranju proizvoda, na ambalaži, na proizvodu, na naljepnici ili na pri vjesnici na proizvodu ili uz proizvod navedeni podaci kojima se nedvosmisleno identificira proizvod. Sadržaj deklaracije propisan je također pravilnicima o kakvoći, normama s obveznom primjenom ili propisima o obveznom deklariranju. U Zakonu o normizaciji propisano je da deklaracija ireba sadržavati i podatke o proizvođaču i o uvozniku. Deklaracija mora biti ispisana na hrvatskom jeziku i latiničnim pismom na originalnom pakiranju. Proizvodi u originalnom pakiranju su proizvodi koji su prije stavljanja u promet na tržište pakirani na način koji osigurava da se sadržaj pakiranja ne može izmijeniti, utrošili, odnosno upotrijebiti bez otvaranja ili ošlećivanja pakiranja, kako bi se tako pakiran proizvod ponudio neposrednom potrošaču ili korisniku. Za tehnički složene proizvode uvoznik mora osigurati propisane isprave ispisane na hrvatskom jeziku i latiničnim pismom, i to: tehničke upute, a za proizvode čija određena svojstva mogu pri uporabi izazvati opasnost za korisnika, druge osobe ili čovjekovu okolinu - upute za uporabu. Ovisno o vrsti i namjeni proizvoda, tehničke upute, odnosno upute za uporabu sadrže: tehničke i druge podatke važne za ispravno montiranje, priključivanje, puštanje u rad, uporabu i održavanje proizvoda, upute za otklanjanje smetnji i kvarova, crteže i sheme, upozorenja na opasnosti pri uporabi proizvoda i način otklanjanja tih opasnosti, upozorenja na opasna svojstva proizvoda (zapaljivost, eksplozivnost, korozivnosl, otrovni sastojci i dr.) i podatke važne za nabavu rezervnih dijelova. Uvoznik je, naime, dužan utvrditi i u tehničkoj uputi navesti rok osiguranog servisiranja i opskrbe tržišta rezervnim dijelovima, priborom i drugim proizvodima bez kojih se laj proizvod ne može upotrebljavati prema svojoj namjeni. Ovim se rokom zapravo utvrđuje "prosječni vijek trajanja
proizvoda". Ako posebnim propisom nije drukčije predviđeno, ovaj rok ne može biti kraći od tri godine za kućanske aparate, odnosno pet godina za druge tehnički složene proizvode. Uvoznik mora osigurati i: - popis "ovlaštenih servisa" (vlastiti ili ugovorni-servisi), pri Čemu je obveza uvoznika da ovlaštene servise opskrbljuje potrebnom vrstom i količinom rezervnih dijelova;
i
160
161 -
garantni odnosno jamčevni list u kojem moraju biti navedeni sljedeći elementi i podaci: tvrtka odnosno ime i sjedište davatelja garancije (uvoznika); podaci o proizvodu kojima se identificira proizvod; izjava o garanciji za ispravno funkcioniranje proizvoda, osiguranje servisa za održavanje, popravak i opskrbu rezervnim dijelovima u garantnom roku, rok u kojem je davatelj garancije dužan postupiti po zahtjevu korisnika garancije i otkloniti kvarove i nedostatke proizvoda ili neispravan proizvod zamijeniti istim takvim novim i ispravnim proizvodom, a na teret davatelja garancije; - podaci o trajanju garantnog roka; - tvrtka odnosno ime i sjedište trgovca koji je proizvod prodao na malo, datum prodaje, pečat i potpis ovlaštenog djelatnika. Proizvodi koji moraju biti popraćeni propisanim ispravama i najmanje trajanje garantnog roka utvrđeni su naredbama nadležnih državnih tijela. Kao i deklaracije, i ove isprave moraju biti ispisane na hrvatskom jeziku latiničnim pismom.
5.2. Devizni sustav i devizno poslovanje Devizni sustav Republike Hrvatske temelji se na Zakonu o osnovama deviznog sustava, deviz, nog poslovanje i prometu zlata - u daljnjem tekstu skraćeno: devizni zakon. Deviznim zakonom, kao i provedbenim propisima tog zakona, uređenje cjelokupni sustav devi1 znog poslovanja, platne bilance Hrvatske, jedinstvenog deviznog tržišta i tečaja hrvatske nacionalne : valute - kune, platnog prometa s inozemstvom, deviznog poslovanja banaka, deviznih rezervi, deviza ■ kojima raspolažu građani i građanske pravne osobe, iznošenja i unošenja hrvatske nacionalne valute, deviza i vrijednosnih papira, prometa zlata, privremenih mjera, devizne kontrole, kaznenih odredaba i dr. Novim deviznim zakonom utvrđena su rješenja koja u najvećoj mogućoj mjeri liberaliziraju devizno poslovanje gospodarskih subjekata. Pritom su deviznim zakonom posebno obrađena sljedeća područja:1" - organizacija i funkcioniranje deviznog tržišta; - utvrđivanje tečaja domaće valute sukladno ponudi i potražnji deviza; - liberalizacija u plaćanjima po tekućim transakcijama s inozemstvom; - ukidanje obvezne cesije deviza ostvarenih izvozom robe i usluga; :' - mogućnost posjedovanja deviznih računa kod domaćih banaka po osnovi priljeva deviza ostvarenih izvozom robe i usluga; - deponiranje deviza između domaćih banaka; - devizno kreditiranje u zemlji; - zatvorena devizna pozicija banaka; - prodaja deviza domaćini fizičkim osobama. Rješenja deviznog zakona u području deviznog poslovanja predviđena za domaće pravne osobe odnose se i na obrtnike, druge fizičke osobe koje samostalnim radom obavljaju djelatnost, te na trgovce-pojedince.
Prema: Marija Lakić, Devizno poslovanje, pogl.12, PriruCniko trgovini s inozemstvom, RR1F, Zagreb, 1998., str. 239-287.
5.2.1. Devizno tržište Prema deviznom zakonu: devizno tržište čine sve kupnje i prodaje deviza između ovlaštenih banaka; ovlaštenih banaka i Hrvatske narodne banke te između ovlaštenih banaka i drugih osoba. Devizno tržište predstavljaju i mjenjački poslovi koje obavljaju banke i Štedionice kao i druge domaće osobe koje su registrirane za obavljanje mjenjačkih poslova i koje su sklopile ugovor s bankom o obavljanju tih poslova. Deviznim zakonom ne dopušta se kupoprodaja deviza između domaćih osoba neposredno, odnosno izvan definiranog deviznog tržišta, pa su takve transakcije zabranjene. Međusobna devizna plaćanja u zemlji između domaćih osoba iznimno su dopuštena samo kod određenih posebnih vanjskotrgovinskih poslova koji se obavljaju preko za lo propisanih posebnih deviznih računa (izvođenje investicijskih radova u inozemstvu, agencijski poslovi, prodaja robe s konsignacije i slobodnih carinskih prodavaonica, poslovanje u slobodnoj zoni). U medubankarskim kupoprodajama slobodno se formira i dogovara tečaj za svaku transakciju (umjesto nekadašnjega "službenog" tečaja). Hrvatska narodna banka ima ulogu interventa, jer kupnjom i prodajom deviza na deviznom tržištu održava stabilnost domaće valute u skladu sa smjernicama monetarne i devizne politike. Hrvatska narodna banka intervenira kroz sustav aukcija koji se temelji na tržišnim načelima. Partneri banaka u deviznim kupoprodajama jesu: domaće pravne osobe, domaće fizičke osobe i strane pravne i fizičke osobe. Ukidanje obvezne cesije deviza ostvarenih naplatom izvoza robe i usluga te mogućnosti držanja deviza na deviznom računu kod ovlaštene banke, omogućuje domaćoj pravnoj osobi da samostalno odluči hoće li i kada će prodati devize banci, birajući najpogodniji trenutak i tečaj. Deviznim zakonom omogućena je domaćim fizičkim osobama slobodna kupnja efektivnog stranog novca i deviza za plaćanje u inozemstvu, ili za polaganje na devizne račune i devizne Štedne uloge, pa su fizičke osobe postale respektabilan sudionik deviznog tržišta. Strane pravne i fizičke osobe mogu također slobodno kupovali devize za zakonito stečenu valutu Republike Hrvatske i obratno - prodavali devize da bi stekli valutu Republike Hrvatske (kunu). Ovlašteni mjenjači mogu ne samo otkupljivati efektivni strani novac nego ga mogu i prodavati, pri čemu im banka s kojom imaju ugovor o mjenjačkom poslovanju može dopustiti da sami formiraju tečaj po kojem obavljaju kupoprodajne transakcije. Deviznim zakonom predviđena je i mogućnost formiranja devizne .burze. Osnivači devizne burze mogu biti banke ovlaStene za poslove s inozemstvom. Burza može biti osnovana kao samostalna pravna osoba ili može biti u sastavu burze novca i kapitala.
5.2.2. Tečaj domaće valute Tečaj domaće valute slobodno se formira na deviznom tržištu u skladu s ponudom i potražnjom deviza. Jedini je uvjet održavanje među val ularnih odnosa (intervahitamih tečajeva) utvrđenih na inozemnim tržištima. Banke su dužne dnevno objavljivati tečajeve po kojima se kupuju i prodaju devize. Ako je osnovana devizna burza, tečaj domaće valute utvrđuje se svakodnevno na burzi, i to na osnovi ponude i potražnje deviza, na temelju realiziranih kupnji i prodaja. Tečajevi utvrđeni na burzi primjenjuju se na kupnje i prodaje deviza između ovlaštenih banaka i drugih domaćih osoba- Banke, međutim, mogu dogovarati i druge tečajeve. Ako burza nije osnovana. Hrvatska narodna banka, na temelju realiziranih kupovnih i prodajnih tečajeva u bankama ovlaštenima za poslove s inozemstvom, svakodnevno utvrđuje i objavljuje tečajeve po kojima kupuje i prodaje devize kada ne intervenira na deviznom tržištu. Srednji tečajevi utvrđeni u Hrvatskoj narodnoj banci (ako burza nije osnovana) primjenjuju se za utvrđivanje potraživanja i obveza u devizama, za obračun carine i drugih novčanih pristojba i za
162 izvršenje sudskih presuda. Radi održavanja stabilnosti domaće valute Hrvatska narodna banka može utvrdili i iniervencijske tečajeve po kojima kupuje i prodaje devize od banaka ovlaštenih za poslove s inozemstvom.
5.2.3. Devizno poslovanje Najznačajnije novosti u novom deviznom zakonu u odnosu na nekadašnji devizni zakon i sustav jesu: davanje mogućnosti domaćim pravnim osobama posjedovanja deviznih računa kod domaćih banaka po osnovi priljeva deviza ostvarenih izvozom robe i usluga te slobodno raspolaganje devizama za tekuća plaćanja u inozemstvo. Izvoznici mogu odlučiti hoće li ostvarenu deviznu naplatu držati na svome deviznom računu, i tako se zaštitili od mogućih tečajnih razlika, ili će ostvarene devize prodati banci za domaću valutu. Domaće pravne osobe, osim stjecanja deviza po osnovi izvoza robe i usluga, devize mogu stjecali i kupnjom na deviznom tržištu, ali isključivo za plaćanja u inozemstvo, ali ne za polaganje na svoje devizne račune. Iznimno, pravne osobe koje se bave znanstvenom, humanitarnom, kulturnom ili Sportskom djelatnošću mogu, uz odobrenje Ministarstva financija, kupovali devize i polagati ili na devizni račun, kumulirajući na laj način sredstva za neka buduća plaćanja u sklopu registrirane djelatnosti. Domaće pravne osobe slobodno raspolažu devizama sa svojih deviznih računa radi plaćanja obveza u inozemstvu nastalih pravnim poslovima sa stranim osobama. Strane pravne osobe mogu devize stečene na osnovi zakonom predviđenih načina držali na računima kod banaka ovlaštenih za poslove s inozemstvom i mogu njima slobodno raspolagali za plaćanja u zemlji ili u inozemstvu te podizali efektivni sirani novac s računa pod propisanim uvjetima. Za polaganje efektive na devizne račune stranih pravnih osoba potrebna je posebna suglasnost Hrvatske narodne banke kao zaštita od "pranja novca". Domaće fizičke osobe i strane fizičke osobe mogu svoje konvertibilne devize držati na deviznom računu ili deviznom štednom ulogu kod ovlaštene banke ili ih prodali ovlaštenoj banci. Devizni računi ovih osoba glase na ime, a devizni Štedni ulozi mogu glasiti na ime i na donositelja. Devizni računi i devizni štedni ulozi mogu biti po viđenju, s otkaznim rokom ili mogu bili oročeni. Podaci o deviznim računima i deviznim Štednim ulozima fizičkih osoba predstavljaju poslovnu tajnu, u skladu s posebnim zakonom koji ureduje poslovanje banaka. Domaće fizičke osobe mogu koristiti devize sa svojih deviznih računa i deviznih štednih uloga za plaćanje uvoza robe i usluga i druga plaćanja u inozemstvo, a u Republici Hrvatskoj za kupnju obveznica koje glase na stranu valutu, davanje donacija u znanstvene, kulturne i humanitarne svrhe te obavljati druga plaćanja kada je to predviđeno deviznim zakonom. Domaće fizičke osobe slobodno podižu devize sa svojih deviznih računa i deviznih štednih uloga. Devize s deviznih računa i deviznih šlednih uloga domaćih fizičkih osoba ne mogu se kao kapital transferirati u inozemstvo, bez posebnog odobrenja Hrvatske narodne banke. Strane fizičke osobe mogu sa svojih deviznih računa obavljati sva plaćanja u inozemstvo, kao i podizali devize s deviznih računa i deviznih štednih uloga do visine uloga, bez drugih ograničenja. Strane osobe mogu naslijeđene devize i zlato u Republici Hrvatskoj transferirati u inozemstvo pod uvjetom uzajamnosti. Ovlaštene banke kod kojih su otvoreni devizni računi i devizni štedni ulozi deponentima plaćaju kamatu na devizne uloge u valuti u kojoj glasi devizni ulog, ako ugovorom između banke i deponcnta nije određeno da se kamate plaćaju u domaćoj valuti. Visina kamate određuje se ugovorom između banke i komitenta.
163
5.2.4. Platni promet s inozemstvom Platni promet s inozemstvom obavlja se u devizama i domaćoj valuti, i to preko banaka ovlaštenih za poslove s inozemstvom sa sjedištem u Republici Hrvatskoj, ako deviznim zakonom nije drukčije određeno. Prema definiciji, bankom ovlaštenom za poslove s inozemstvom smatra se banka čija dozvola za rad uključuje obavljanje poslova platnog prometa J kreditnih poslova s inozemstvom (tzv. "veliko ovlaštenje"). Banke su dužne ispravan nalog za plaćanje u inozemstvo, uz devizno pokriće, izvršili isti dan, ako s nalogodavatcljem nije drukčije dogovoreno, a pri kupnji deviza istoga dana kada je banka primila kunsku protuvrijednost deviza, ako s nalogodavaleljem nije drukčije dogovoreno. Naplatu iz inozemstva obraduje banka ovlaštena za poslove s inozemstvom. Naplata iz inozemstva može se obaviti uobičajenim instrumentima platnog prometa s inozemstvom: doznakom i inkasom dokumenata, dokumentarnim akreditivom i čekom. Iznimno se izvezena roba i pružena usluga stranoj osobi može naplatili i u efektivnom stranom novcu do 20.000 USA dolara mjesečno slobodno, a preko log dopuštenog iznosa uz suglasnost Hrvatske narodne banke. Tako primljeni efektivni strani novac domaća pravna osoba dužna je predali banci odmah, a najkasnije u roku od 5 radnih dana od dana naplate. Primljeni efektivni strani novac ovlaštena banka odobrava redovitom deviznom računu domaće pravne osobe ili posebnom deviznom računu otvorenom za određene vanjskotrgovinske poslove. Devize ostvarene izvozom robe i usluga pripadaju krajnjem korisniku, tj. domaćoj osobi čija je roba izvezena ili koja je uslugu obavila. Obavljenu naplatu iz inozemstva banka evidentira na računu obveza za neizvršene isplate po naplatama iz inozemstva, a izvoznik - korisnik naplate dužan je banci na dogovoreni način i u propisanom roku dali raspored priljeva deviza u korist krajnjeg korisnika. Raspored priljeva deviza mora sadržavati najmanje ove podatke: - broj i datum Naloga 10 (Izvješće o naplati iz inozemstva) kojim je obrađena naplata, tj. broj i datum telekomunikacijske poruke o izvršenoj naplati - oznaku i svotu u stranoj valuti - naziv banke i broj deviznog računa krajnjeg korisnika na koji treba devize prenijeti. Korisnik naplate - izvoznik odgovoran je za ispravan raspored priljeva deviza i na njegov teret padaju i svi troškovi ili naknada štete, ako raspored nije dan u propisanom roku ili je dan suprotno propisima. Nalog 10 (Izvješće o naplati iz inozemstva) i Nalog 11 (Opći devizni nalog) popunjava banka, a ako se devize prenose s jednog na drugi devizni račun koji nisu predmet statističke obrade, banka može koristiti i interni nalog banke. Sva tri obrasca služe za dokazivanje deviznog priljeva pri ostvarivanju prava na carinske i porezne olakšice. Ako je izvoznik ujedno i krajnji korisnik naplate iz inozemstva, onda se takva naplata može odobriti neposredno u korist njegova deviznog računa, bez korištenja prijelaznog računa obveza za neizvršene naplate po naplatama iz inozemstva, čime se pojednostavljuje obrada takvih naplata i skraćuje vrijeme odobrenja deviza krajnjem korisniku naplate. Izravno odobrenje naplate iz inozemstva u korist deviznog računa korisnika naplate banka obavlja na osnovi njegove izjave da izvoz obavlja u svoje ime i za svoj račun. Plaćanje u inozemstvo po osnovi uvezene robe ili usluge banka ovlaštena za poslove s inozemstvom obavlja na osnovi ispravnog platnog naloga koji joj dostavlja uvoznik, a ne krajnji korisnik. Pod ispravnim nalogom smatra se: - nalog koji je ispostavljen na način utvrđen Uputom o provedbi odluke o načinu obavljanja
platnog prometa s inozemstvom, popunjen i ovjeren od ovlaštenih osoba nalogodavatelja, tj.
koji sadrži identifikacijsku šifru kada je nalog dan telekomunikacijskim putem; - nalog uz koji su priložene isprave temeljem kojih se dokazuje osnova i obveza plaćanja; - nalog uz koji je dano pokriće u valuti plaćanja.
164 Pokriće uz nalog za plaćanje u inozemstvo može se dati u devizama s deviznog računa krajnjeg korisnika, a s deviznog računa nalogodavatelja santo kad je uvoznik ujedno i krajnji korisnik uvezene robe ili usluge. Ako krajnji korisnik nema na deviznom računu valutu iz fakture strane osobe, s bankom ugovara konverziju. Za plaćanje u inozemstvo kupljenim devizama na deviznom tržištu (kod banke) kunsku protuvrijednost za kupljene devize banci može dostaviti ili uvoznik ili krajnji korisnik. Plaćanje u inozemstvo za obveze fizičkih osoba građana, te plaćanje ili transfer u inozemstvo na teret nerezidentskog računa obavlja se na temelju Naloga 14 (Nalog za doznaku u inozemstvo), koji u tim slučajevima popunjava sama banka preko koje se plaćanje obavlja. Za plaćanje u inozemstvo doznakom i inkasom dokumenata nalogodavatelj popunjava Nalog 14 (Nalog za doznaku u inozemstvo) i dostavlja ga banci preko koje se obavlja plaćanje na dogovoreni način, uz priloženu dokumentaciju i odgovarajuće pokriće. Ako je s inozemnim dobavljačem ugovoreno plaćanje neopozivim dokumentarnim akreditivom, onda nalogodavatelj popunjava Nalog 15 (Nalog za otvaranje dokumentarnog akreditiva) i dostavlja ga banci na dogovoreni način, s tim da se pokriće za plaćanje (s deviznog računa ili kupnjom deviza) uplaćuje banci u dogovorenom roku, a najkasnije prije isplate stranoj osobi iz otvorenog akreditiva. Ček za plaćanje u inozemstvo banka izdaje na temelju Naloga 14 i priloženoga odgovarajućeg pokrića, s tim da banka ovlaštena za poslove s inozemstvom preko koje se plaćanje obavlja, zadržava Nalog 14 i obraduje ga i popunjava tek po primitku izvjeSća o zaduženju njezina računa u inozemstvu za iskorišteni ček. Plaćanje stranoj osobi u efektivnom stranom novcu (samo određenih usluga) može se obavljati iznimno uz posebno odobrenje Hrvatske narodne banke. Za podizanje efektivnog stranog novca nalogodavatelj ispunjava i dostavlja banci Nalog 14, uz položeno odgovarajuće pokriće. U Nalog 14 obvezno se unosi broj i datum odobrenja Hrvatske narodne banke te ime i prezime osobe koja će preuzeti efektivni strani novac radi isplate stranoj osobi. Naplata i plaćanje po posebnim vanjskotrgovinskim poslovima obavlja se preko posebnih deviznih računa propisanih u Kontnom planu za banke i Štedionice, kad u posebnim poslovima s inozemstvom sudjeluje više domaćih osoba i postoji obveza i potreba deviznog plaćanja između njih. Budući daje devizno plaćanje između domaćih osoba deviznim zakonom zabranjeno, upravo su posebni vanjskotrgovinski poslovi iznimka koja dopušta takvu mogućnost kao, primjerice: izvođenje investicijskih radova u inozemstvu; reeksportni poslovi; prodaja strane robe s konsignacije; prodaja robe u slobodnim carinskim prodavaonicama; agencijski poslovi u međunarodnom prometu; kupnja prijevoznih isprava za usluge Sto ih obavljaju strane osobe u međunarodnom prometu od domaćih agenata; osiguranje i reosiguranje; novčane kartice, zastupnička i agencijska provizija. Naplate i plaćanja u poslovanju s inozemstvom mogu se izvršiti i u kunama, ako je to ugovoreno između domaće i strane osobe. Način stjecanja kunskih potraživanja stranih osoba propisan je posebnom Odlukom o uvjetima pod kojima strane osobe mogu stjecati potraživanja u valuti Republike Hrvatske. Kune stečene na zakonom propisan način strana osoba može držati na posebnom kunskom računu utvrđenom u kontnom planu za banke i štedionice kod banaka ovlaštenih za poslove s inozemstvom. Stečeno potraživanje u kunama strana osoba može koristiti za plaćanja u Republici Hrvatskoj, za davanje kredita domaćim osobama u skladu sa Zakonom o kreditnim poslovima s inozemstvom te za transfer u inozemstvo. Plaćanje i naplate u korist ili na teret kunskih računa stranih osoba obavljaju se preko banaka ovlaštenih za poslove s inozemstvom, uz upotrebu naloga propisanih za platni promet s inozemstvom, kao pri naplati i plaćanju u stranoj valuti. Deviznim zakonom regulirane su naplate i plaćanja fizičkih osoba. Deviznim su zakonom definirane dvije vrste domaćih fizičkih osoba, i to: - obrtnici, trgovci-pojedinci i druge fizičke osobe koje samostalnim radom obavljaju djelatnost i * - fizičke osobe - građani.
165 Obrtnici, trgovci-pojedinci i druge fizičke osobe koje samostalnim radom obavljaju djelatnost u deviznom su poslovanju izjednačeni s pravnim osobama, pa slijedom toga plaćanje i naplatu u poslovanju s inozemstvom obavljaju na isti način kao i pravne osobe. Priljev deviza iz inozemstva u korist domaćih fizičkih osoba - građana, banka ovlaštena za poslove s inozemstvom odobrava u korist deviznog računa ili deviznog štednog uloga građana, ili na izričit zahtjev korisnika deviznog priljeva isplaćuje kunsku protuvrijednost. Nalog za plaćanje u inozemstvo po zahtjevu domaće fizičke osobe - građanina ispunjava banka uz pokriće s deviznog računa ili deviznog štednog uloga građanina, odnosno deviza kupljenih na deviznom tržištu. Pri plaćanju u inozemstvo svota većih od kunske protuvrijednosti od 3.000,00 DEM građanin mora dokazati osnovu plaćanja, budući da su plaćanja po tekućim transakcijama slobodna, a za transfer kapitala u inozemstvo građanin je dužan pribaviti posebno odobrenje Hrvatske narodne banke. Zakonom o osnovama deviznog sustava, deviznog poslovanja i prometu zlata, te ostalim podzakonskim propisima, odlukama, uredbama i uputama, obuhvaćene su i neke druge odredbe koje je važno poznavati u obavljanju vanjskotrgovinskog prometa, odnosno plaćanja i naplate u poslovanju s inozemstvom. U nastavku su skraćeno navedene neke od tih osnovnih odredbi. Prijeboj dugovanja i potraživanja s inozemstvom Prijeboj dugovanja i potraživanja s inozemstvom vezano je uz ugovaranje razmjene robe unaprijed, bez plaćanja i naplate - kompenzacija - trampa uz odobrenje Ministarstva gospodarstva, odnosno ugovaranje razmjene uz plaćanje i naplatu kada naknadno nastupi nemogućnost ili znatno otezanje naplate ili kada to priroda posla zahtijeva i kada se takav prijeboj dugovanja s potraživanjem može obaviti samo uz odobrenje Hrvatske narodne banke. Držanje deviza na računima u inozemstvu Hrvatska narodna banka može domaćim pravnim osobama po određenim poslovima iznimno odobriti držanje deviza na računima kod banaka u inozemstvu i njihovo korištenje za materijalne troškove poslovanja i za potrebe redovitog obavljanja vanjskotrgovinskih poslova u inozemstvu. Ako je riječ o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu, onda pravna osoba koja izvodi te radove može na računu u inozemstvu, uz odobrenje Hrvatske narodne banke, držati svotu do 20% vrijednosti ugovorenog posla. Ostale pravne osobe mogu držati na računima u inozemstvu limitiranu deviznu svotu koja čini prosječne mjesečne troSkove prethodne godine izračunate na osnovi knjigovodstvenih podataka, dok prvo odobrenje Hrvatska narodna banka izdaje na osnovi planiranih mjesečnih troškova. Rok naplate izvezene robe ili pružene usluge stranim osobama U odnosu na bivši propisani rok naplate izvezene robe i usluga od 60 pa kasnije 90 dana, sada je propisani rok naplate izvoza robe i usluga 150 dana od dana kada je roba izvezena, odnosno usluga obavljena, ako zakonom ili međudržavnim ugovorom nije drugačije određeno. Samo je za neke zemlje (Armenija, Azerbejdžan, Bjelorusija, Gruzija, Kazahstan, Kirgistan, Moldova, Ruska Federacija, Tadžikistan, Turkmekistan, Ukrajina i Uzbekistan) rok naplate po osnovi izvoza robe i usluga produžen na 180 dana od dana kada je roba izvezena, odnosno usluga obavljena. Dan naplate smatra se:71 1) dan kada su devize uplaćene u korist računa banke ovlaštene za poslove s inozemstvom, 2) san kada je terećen račun strane osobe kod domaće banke (datum iz Naloga 10), 3) dan kada su devize odobrene računu domaće osobe kod banke u inozemstvu, ako za držanje računa u inozemstvu postoji odobrenje Hrvatske narodne banke (pravna osoba to dokazuje izvodom strane banke o stanju i prometu na računu), 4) dan kada je ocarinjena roba koja se uvozi kod vanjskotrgovačkih poslova po kojima se izvoz naplaćuje uvozom robe.
Prema: Marija Lakić: Novosti u deviznom poslovanju. Vanjskotrgovinsko, carinsko i devizno poslovanje .... TEB, Zagreb, 2000., str. 115-120
166 Rok naplate izvoza robe računa se od datuma carinjenja robe, osim u slučaju kad se u . okviru sklopljenog ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu izvozi oprema i materijal koji se ugrađuje u objekte u inozemstvu gdje rok naplate teče od ovjere situacije. Naredbom o određivanju dana koji se smatra danom izvoza odnosno uvoza usluge propisano je da se danom izvoza usluge smatra dan izdavanja računa o pruženoj usluzi, odnosno dan pružanja usluge, ako je usluga pružena bez izdavanja računa. Iznimno, danom izvoza usluga po pojedinim posebnim oblicima vanjskotrgovinskog poslovanja smatra se: - za izvođenje investicijskih radova u inozemstvu, ili ustupanje investicijskih radova stranoj osobi u RH, dan ovjere privremene ili okončane situacije od strane naručitelja radova, odnosno dan izdavanja računa od strane pružalelja usluga; - za usluge međunarodnog prijevoza robe, dan izdavanja računa o obavljenom prijevozu, a za usluge međunarodnog prijevoza putnika, dan kada je pružena usluga prijevoza o čemu kao dokaz služi putnička karta; - za usluge oplemenjivanja robe (dorade, obrade i prerade) iz članka 28. Zakona o trgovini, dan izvoznog odnosno uvoznog carinjenja oplemenjene robe; - za zastupanje stranih osoba, dan izdavanja izvješća o odobravanju provizije inozemne osobe za obavljanja posla zastupanja (krcdil-nolc) odnosno dan podnošenja obračuna ostvarene provizije za proteklo razdoblje, ukoliko je ugovorom o zastupanju uređeno da se provizija obračunava zbrojno za određeno razdoblje; - za prodaju robe iz carinskog skladišta tipa "D" strane robe u RH, dan obavljanja plaćanja stranoj osobi za robu prodanu s konsignacijskog skladišta; - za prodaju robe koju hrvatske pravne osobe ili obrtnici drže u carinskim skladištima u inozemstvu, dan prodaje te robe s carinskog skladišta; - za usluge osiguranja i reosiguranja dan podnošenja obračuna ili računa stranoj osobi o pruženoj usluzi. Produžetak roka naplate izvezene robe i usluga Hrvatska narodna banka domaćoj pravnoj osobi jednokratno produžiti najviše za 60 dana, i to samo za slučajeve pobrojane u Odluci o uvjetima uz koje se može odobrili produženje roka naplate izvezene robe i usluga ili ako je riječ o drugim opravdanim slučajevima Slo ih utvrđuje Hrvatska narodna banka. U pravilu. Hrvatska narodna banka može dali odobrenje za produženje roka naplate izvoza u sljedećim slučajevima: 1) ako je nakon izvoza robe i usluga u zemlji kupca nastalo ratno stanje, državni udar, elementarna nepogoda (potres, poplava, požar) ili Štrajk ili drugi slučaj više sile; 2) ako je roba nestala ili je oštećena na putu pa je zbog toga podnesen zahtjev za naknadu Štete; 3) ako postoji neslaganje između kupca i prodavatelja u vezi s utvrđivanjem konačne cijene robe ili usluga zbog toga Sto je ugovorom predviđena privremena cijena robe (kotacija, uz analizu uzoraka i dr.); 4) ako je kupac stavio primjedbe na kvalitetu ili kvantitetu isporučene robe; 5) akojeprddavatelj izvezenu robu usmjerio na drugog kupca; 6) ako je strani kupac robe ili usluga poslao ispravu o uplati u inozemnoj banci ili je poslan ček na naplatu; 7) ako se izvozi papir, karton, elektromotori, strojevi, rezervni dijelovi za motorna vozila i finalni proizvodi od drveta, sto se dokazuje izvoznom carinskom deklaracijom; 8) ako se radi o naplati usluga zračnih luka, usluga u pomorskom, riječnom, cestovnom prometu, turističkim uslugama i naplati s temelja osiguranja, Sto se dokazuje fakturom odnosno drugom ispravom; 9) ako se radi o drugim opravdanim razlozima što utvrđuje Hrvatska narodna banka.
167 Rok naplate izvoza roba na kredit određuje se prema propisima o kreditnim poslovima s inozemstvom, odnosno rok naplate teče od ugovorenih rokova naplate prema planu naplate. Hrvatska narodna banka laj rok može produžili najviše do 60 dana, osim u slučajevima kada međunarodnim ugovorom Republika Hrvatska prihvati reprogramiranje dugova određene zemlje, kada se rok naplate produžava do roka utvrđenog ugovorom o reprogramiranju. Zahtjev za produženje roka naplate mora sadržavati najmanje sljedeće podatke i dokumentaciju: naziv i matični broj podnositelja zahtjeva, broj i datum ugovora o izvozu robe (iz Nadzorne knjige), naziv kupca iz zemlje naplate, naziv proizvođača, vrstu robe, broj i datum carinske deklaracije, vrijednost izvoza u valuti, naplaćena vrijednost u valuti, nenaplaćena vrijednost za koju se traži produženje roka naplate, dan dospijeća naplate, dan do kojeg se traži produženje roka naplate, ugovoreni način naplate, razlozi za produženje roka naplate i dokumentaciju za dokaz navedenih razloga. Mjenjački poslovi Temeljem zakonskih odredaba i odluke o načinu obavljanja mjenjačkih poslova, mjenjačke poslove, osim ovlaštenih banaka i štedionica, mogu obavljali i druge domaće osobe koje su registrirane za obavljanje mjenjačkih poslova, ako su sklopile odgovarajući ugovor s ovlaštenom bankom. Vođenje nadzorne knjige svakog sklopljenog vanjskotrgovinskog posla i kreditnog posla s inozemstvom Posebnom naredbom propisano je da su domaće pravne osobe dužne voditi evidenciju o svakom poslu sklopljenom s inozemstvom. Podaci se unose u nadzornu knjigu, koja se smatra poslovnom knjigom, a vodi se u obliku povezane knjige ili u obliku kartice, a može se voditi i putem računala. Svaka kartica sadrži redni broj i mora je ovjeriti ovlaštena osoba. Kod izvoza i uvoza robe vode se nadzorne knjige o izvozu robe i nadzorne knjige o uvozu robe, dok se za vanjskotrgovinski promet usluga vode nadzorne knjige priljeva i odljeva deviza. Izvješća o stanju potraživanja iz inozemstva Domaće pravne osobe koje obavljaju vanjskotrgovinsko poslovanje dužne su Hrvatskoj narodnoj banci dostavljati izvješća o stanju potraživanja po ostvarenom izvozu robe i usluga. Izvještajno je razdoblje tromjesečno, a izvješća se dostavljaju u roku od 15 dana od proteka tromjesečja. Devizna dokumentarna kontrola Kontrola deviznog i vanjskotrgovinskog poslovanja, kreditnih odnosa s inozemstvom i svih drugih gospodarskih djelatnosti s inozemstvom u nadležnosti je više državnih institucija: Hrvatske narodne banke i Deviznog inspektorata Republike Hrvatske, a dio kontrole obavljaju Financijska policija i carinski organi. Hrvatska narodna banka obavlja kontrolu izvoza i uvoza robe i usluga, i to na osnovi dostavljenih joj isprava i dokumentacije, pa se takva kontrola naziva devizna dokumentarna kontrola. Ta je kontrola stalna, a obavlja se na osnovi podataka iz carinskih deklaracija koje Hrvatska narodna banka dobiva od Carinske uprave Republike Hrvatske preko Državnog zavoda za statistiku, zatim na temelju dokumenata o plaćanjima primljenih od ovlaštenih banaka, dok su dokumentaciju o naplati izvoza dužne dostavljati domaće pravne osobe koje se tim poslovima bave. Osim izvoza i uvoza robe Hrvatska narodna banka obavlja deviznu kontrolu određenih usluga, i lo: izvođenje investicijskih radova u inozemstvu, poslove reeksporta, izvoz i uvoz opreme u zakup - leasing, oplemenjivanje robe i popravak robe te monlažu izvezene odnosno uvezene robe. Prema pozitivnim zakonskim propisima, Hrvatska narodna banka (u nastavku: HNB) obavlja deviznu dokumentarnu kontrolu po poslovima izvoza i uvoza robe i određenih usluga pregledom isprava i dokumentacije koju joj po tim poslovima dostavljaju domaće pravne osobe na način i u rokovima propisanima Odlukom o uvjetima i načinu obavljanja devizne dokumentarne kontrole (NN br. 51/99 i br. 89/2000.). Ova se kontrola obavlja na temelju podataka o izvozu i uvozu iz izvoznih i uvoznih carinskih deklaracija, dokumentacije i podataka o naplatama iz inozemstva i plaćanjima u inozemstvo izvršenih preko banaka ovlaštenih za poslove s inozemstvom, kao i temeljem drugih isprava i dokumentacije utvrđenih spomenutom Odlukom. Domaće pravne osobe koje obavljaju poslove trgovine s inozemstvom dužne su HNB dostavili:
168
169 1.
presliku rješenja o upisu u sudski registar nadležnog trgovačkog suda, izmjene i dopune rješenja o upisu kao i rješenja o brisanju iz sudskog registra, i to u roku od 30 dana od dana upisa odnosno brisanja iz sudskog registra; 2. presliku obavijesti o razvrstavanju poslovnog subjekta prema NKD-u od Državnog zavoda za statistiku u roku od 30 dana od dana upisa subjekta u sudski registar; 3. izvješće poslovne banke u naplati iz inozemstva (Nalog br. 10) koje će korisnik priljeva deviza dopuniti sljedećim podacima: broj i datum ugovora iz evidencije koja se vodi u smislu Naredbe o vođenju nadzorne knjige svakog sklopljenog vanjskotrgovinskog i kreditnog posla s inozemstvom, šifru vrste izvoznog posla, broj i datum izvozne carinske deklaracije odnosno fakture za robu neposredno prodanu u inozemstvu odnosno prodanu u inozemstvu nakon uvoza radi ponovnog izvoza u nepromijenjenom stanju, te podatak o vrsti i vrijednosti eventualno obustavljenih razlika. Ako se naplata odnosi na više ugovora i/ili više izvoznih carinskih deklaracija uz dokumente o naplati podnosi se i pregled priljeva deviza prema posebnoj shemi. Po ugovoru o prodaji inozemnog potraživanja domaćoj ovlaštenoj banci (forfait odnosno faktoring) podnosi se kopija ili preslika ugovora, a umjesto izvješća o naplati iz inozemstva (Nalog br. 10) dostavlja se dokument o primitku kunske protuvrijednosti od ovlaštene banke s propisanim podacima. Dokumenti po ovoj osnovi podnose se petnaestodnevno, i to u roku od 15 dana po isteku razdoblja za koje se podnose. 4. kopije ili preslike faktura za robu kupljenu i neposredno prodanu u inozemstvu odnosno kupljenu i uvezenu te ponovno izvezenu robu u nepromijenjenom stanju, i to roku od 15 dana od dana prijema fakture za kupljenu robu, a faktura za prodanu robu, uz naplatu i pregled priljeva deviza, u roku i na način iz podtočke 3.; 5. izvješće o obavljenom kompenzacijskom poslu s inozemstvom na obrascu i u roku što su propisani Odlukom o obavljanju kompenzacijskih poslova s inozemstvom (NN br. 54/97); 6. po poslovima izvođenja investicijskih radova u inozemstvu prijevod ugovora o izvođenju radova zaključenog između investitora i izvođača radova u roku od 30 dana od dana zaključenja ugovora; 7. polugodišnji pregled privremenih situacija po investicijskim radovima u inozemstvu u roku od 30 dana od isteka polugodišta za koje se podnosi pregled prema shemi iz spomenute Odluke; 8. konačni obračun izvršenih investicijskih radova u inozemstvu sastavljen na temelju knjigovodstvenih podataka nositelja posla u roku od 90 dana od dana završetka tih radova prema posebnoj shemi iz Odluke, te dokaz o prijenosu deviza s računa kod inozemnih banaka na račune domaćih banaka; 8a. po poslovima izvođenja investicijskih radova u zemlji koje domaća osoba temeljem kooperacijskog odnosno podizvođačkog ugovora u okviru ustupanja izgradnje investicijskih objekata u zemlji stranom izvođaču radova, podnosi se dokumentacija propisana ovom Odlukom u rokovima i na način kao i izvođenje investicijskih radova u inozemstvu; 9. kopiju ili presliku fakture za unaprijed plaćenu uslugu koja sadrži izjavu primatelja daje usluga izvršena, te podatak o broju i datumu iz nadzorne knjige i to u roku od 15 dana od datuma primitka fakture, odnosno dokaz o povratu sredstava ako unaprijed plaćeni uvoz robe ili usluge nije realiziran u smislu odredbe iz Odluke o plaćanju uvoza robe i usluga unaprijed (NN br. 38/99) u roku od 30 dana od isteka roka za uvoz; 10. dokument o pravdanju razlike u vrijednosti nastale u poslovanju s inozemstvom u roku od 90 dana od datuma izvršenog izvoza odnosno uvoza robe ili usluge; 11. po ukazanoj potrebi i drugu dokumentaciju za praćenje i kontrolu deviznog poslovanja po poslovima izvoza i uvoza robe i usluga. Domaće pravne osobe koje obavljaju poslove trgovine s inozemstvom dostavljaju HNB izvješća o stanju potraživanja po osnovi izvoza robe i svih usluga. Izvješća se izrađuju tromjesečno sa stanjem posljednjeg dana tromjesečja i dostavljaju se u roku od 15 dana od isteka tromjesečja za koje se podnose.
5.3. Kreditni poslovi s inozemstvom Kreditni posao s inozemstvom pravni je posao sklopljen između domaće i strane pravne ili fizičke osobe kojim se uređuje pribavljanje ili odobravanje kredita za obavljanje djelatnosti za koju je domaća osoba registrirana. Pod domaćim osobama, u smislu Zakona o trgovačkim društvima, podrazumijevaju se trgovačka društva (pravna osoba - trgovac, neovisno o tome obavlja li gospodarsku ili neku drugu djelatnost) i trgovci-pojedinci (fizička osoba koja samostalno obavlja gospodarsku djelatnost i koja je upisana u trgovačkom registru kao trgovac-pojedinac). Strane osobe jesu pravne osobe sa sjedištem u inozemstvu i fizičke osobe s prebivalištem u inozemstvu. Subjekti u kreditnim poslovima s inozemstvom su i: banke, Hrvatska narodna banka, Republika Hrvatska, Vlada Republike Hrvatske, jedinice lokalne samouprave i izvanproračunski fondovi. Uvjet za sklapanje kreditnog posla s inozemstvom jest da taj pravni posao bude sklopljen u pisanom obliku i da se izričito utvrdi daje domaća osoba, koja sklopi ugovor o kreditnom poslu s inozemstvom, odgovorna za izvršavanje obveza iz tog ugovora, jer Republika Hrvatska i Hrvatska narodna banka ne jamče za izvršenje obveza iz tog ugovora. Domaća pravna osoba može sklapati ugovor o kreditnom poslu s inozemstvom u svoje ime i za svoj račun te u svoje ime i za račun druge osobe. Banka ovlaštena za obavljanje platnog prometa i kreditnih poslova s inozemstvom može sklapati ugovor o kreditnom poslu s inozemstvom u ime i za račun druge osobe. Domaća pravna osoba, osim banke, može na temelju Zakona o kreditnim poslovima s inozemstvom: - uzimati kredite iz inozemstva i davati jamstva u korist stranih osoba, pod uvjetom da se kredit koristi za obavljanje djelatnosti za koju je registriran korisnik kredita; - može odobravati robne kredite stranoj osobi; - može odobravati financijske kredite stranoj osobi pod uvjetom daje stranu osobu osnovala i dok u njoj ima većinsko pravo odlučivanja. Krediti koji se koriste u vanjskotrgovinskoj praksi, prema vrsti kreditnog posla, mogu biti: - komercijalni (za uvoz opreme, sirovina i reprodukcijskog materijala, usluga, robe široke potrošnje i izvođenje investicijskih radova); - robni (kredit što ga inozemna banka ili drugi sirani kreditor odobrava hrvatskom poslovnom partneru za plaćanje inozemne robe i usluge, pri Čemu je ugovorom o kreditu određena namjena korištenja sredstava, a koriste se za plaćanje uvoza opreme, sirovina i reprodukcijskog materijala, usluga, robe široke potrošnje i izvođenje investicijskih radova); - financijski (kredit za koji ugovorom nije određena namjena korištenja sredstava, a koristi se za plaćanje uvoza opreme, sirovina i reprodukcijskog materijala, robe široke potrošnje, prodaju na deviznom tržištu radi financiranja u zemlji, za kreditiranje inozemnih partnera, za druga ulaganja u inozemstvu, za financiranje izvođenja investicijskih radova u inozemstvu, za poslove posredovanja u inozemstvu, za otplatu kredita u inozemstvu, pretvaranje uloga inozemnog ulagača u kredit po raskidu ugovora o zajedničkom ulaganju i za otkup duga - swap). Osim navedenog, hrvatska gospodarska praksa koristi i: bankarske kratkoročne kreditne linije, kredite po osnovi emitiranja obveznica u inozemstvu i kredite za likvidnost u međunarodnim plaćanjima. Krediti koji se odobravaju inozemnim poslovnim partnerima i koriste u hrvatskoj poslovnoj praksi jesu: - komercijalni krediti; - robni krediti, - financijski krediti, - kratkoročne bankarske kreditne linije i - kratkoročni krediti po osnovi vrijednosnih papira.
170 Pod kreditnim poslovima podrazumijevaju se svi poslovi izvoza robe ili usluga Što ih hrvatski izvoznici zaključe s inozemnim poslovnim partnerima s rokom naplate preko 150 dana, odnosno u međunarodnoj trgovinskoj praksi - s rokom naplate preko 90 dana. Budući da se domaći propisi o obveznim rokovima naplate za izvezenu robu i usluge mogu promijeniti, preporuča se ipak oslonili na međunarodnu praksu, a to je da se gotovinskim plaćanjima smatraju plaćanja do 90 dana, dok se pod kreditnim aranžmanima smatraju plaćanja preko 90 dana od dana prodaje robe ili obavljene usluge. Dvostrane obveze kreditnog posla ureduju se ugovorom o kreditnom poslu s inozemstvom. Krediti Sto ih odobravaju međunarodne organizacije koriste se u skladu s aktom o ratifikaciji međunarodnog ugovora, odnosno aktom o garanciji ili supergaranciji Republike Hrvatske. Domaća osoba može odobravali kredit stranoj osobi iz sredstava ostvarenih obavljanjem djelatnosti za koju je registrirana, odnosno iz sredstava trajnog kapitala. Iznimno, poduzeće može odobravati kredite stranoj osobi i iz sredstava kredita dobivenih za obavljanje djelatnosti za koju je registrirano. Poduzeće je dužno pri odobravanju kredita stranoj osobi osigurati one instrumente za naplatu kredita kojima se osigurava pravna sigurnost takva kreditnog posla. Republika Hrvatska sklapa ugovor 0 kreditnim poslovima s inozemstvom na temelju republičkog zakona koji se odnosi na svaki kreditni posao. Pod istim navedenim uvjetima i poduzetnik može sklapati ugovore o kreditnim poslovima s inozemstvom, što vrijedi i za druge pravne osobe. Kreditni poslovi s inozemstvom obvezno se registriraju kod Hrvatske narodne banke, a registriranju podliježu: obavijest o namjeri zaključenja kreditnog posla ili izdavanja jamstva, odnosno bankarske garancije, ugovor o sklopljenome kreditnom poslu s inozemstvom ili izdanom jamstvu, odnosno izdanoj bankarskoj garanciji, promjene i raskid ugovora, korištenje kredita te realizacija otplate i naplate kredita. Zakonom je određeno da domaća osoba može prije ugovorenog roka otplatiti kredit i povući danu garanciju kad je izvršena ugovorna obveza u skladu sa sklopljenim ugovorom o kreditnom poslu s inozemstvom i zakonom kojim se uređuje devizno poslovanje. Domaća osoba može potraživanje iz ugovora o sklopljenom kreditnom poslu s inozemstvom založiti, prodati i naplatiti prije ugovorenog roka, u skladu s tim ugovorom i zakonom kojim se ureduje devizno poslovanje.
5.4. Carina, carinski sustav i carinska tarifa 5.4.1. Uvodni pojmovi o carini i carinskoj zaštiti Carina je oblik posebnog poreza koji se obračunava i naplaćuje kad roba, na koju se plaća carina, prelazi carinsku granicu (crtu). Carinu plaćaju svi koji uvoze robu koja se carini. To znači daje carina državni prihod, a ujedno je i sredstvo zaštite domaćega gospodarstva od inozemne konkurenčije.72 Drugim riječima, carina je davanje koje država naplaćuje pri prijelazu robe preko carinske crte, kako za potrebe državnog proračuna (fiskusa) tako i za potrebe ostvarivanja određenih utjecaja na vanjskotrgovinsku razmjenu, kao što su: zaštita domaće proizvodnje, poticanje njenog razvitka i uravnoteženje platne bilance. U administrativnom smislu, carina predstavlja cjelokupnu administraciju koja izvršava propise iz carinskog područja. U javnim financijama, carina je izvor prihoda i ubrajaše u skupinu neizravnih poreza. Razrezuje se na vrijednost uvezenih proizvoda, a katkad i na vrijednost izvezenih. ViSeo lome: Lj. Baban-G. Marijanović, Međunarodna ekonomija, Osijek, 1998., sir; 130-150.
171 U teoriji i praksi međunarodne razmjene postoje različiti nazivi pojedinih vrsta carina prema: smjeru kretanja robe, svrsi carine, osnovici za obračun carine, subjektima odlučivanja o carinama, stupnju beneficiranja carina, učincima carina, vrstama robe koja se carini i dr. Neke od tih vrsta carina koriste se i u našem carinskom sustavu, pa ćemo u nastavku ukratko objasniti pojam i svrhu pojedinih vrsta carina." Uvozne carine - carine koje se obračunavaju i plaćaju na uvezenu robu za koju je propisano da podliježe plaćanju carinskih pristojbi. Imaju fiskalni karakter i mogu znatno puniti državni proračun, ali su i važan intervencionistički instrument svake države u zaštiti vlastite proizvodnje. Izvozne carine — carine koje se obračunavaju i plaćaju na izvezenu robu za koju je propisano da podliježe plaćanju carinskih pristojbi. Svrha joj je ekonomskim, a ne administrativnim putem (zabrana) otežati izvoz robe koje nema dovoljno na domaćem tržištu, odnosno kojom treba ponajprije zadovoljili domaće potrebe. Ove se carine vrlo rijetko koriste, jer većina zemalja teži povećanju izvoza vlastitoga gospodarstva, a izvozne bi carine u tom slučaju djelovale destimulalivno za izvoznike. Tranzitne carine"- carine koje se obračunavaju i plaćaju na robu u tranzitu (provozu) preko neke zemlje. Ostale su samo kao pojam i danas se više ne koriste. Zaštitmrćarine - carine kojima se Štiti domaće gospodarstvo od inozemne konkurencije i prodora te inozemne konkurencije na domaće tržište. Prvenstveni cilj ovih carina je ekonomske, a tek onda i fiskalne prirode. Fiskalne carine - carine kojima je osnovni cilj ostvarivanje javnih prihoda za financiranje javnih rashoda, a tek im je sekundarni cilj zaštita domaće proizvodnje. Mogu se obračunati i na uvoznu i na izvoznu robu. Prohibitivne carine - visoke carine koje jednostavno onemogućuju uvoz strane robe. Dakle, uvoz se rie zabranjuje administrativno, nego se ekonomski onemogućuje, jer bi zbog visokih carina i cijena uvezene strane robe bila previsoka. Carine na vrijednost uvezene robe (carine "ad valorem") - carine koje se obračunavaju i plaćaju na vrijednost uvezene robe. Postoje dva oblika ovih carina: a) jedinstvena carina "ad valorem", kod koje se na svu robu obračunava jedinstveni postotak od vrijednosti robe; b) specijalizirana carina "ad valorem", kod koje je carinska stopa različita, ovisno o vrsti i kvaliteti robe, i kod koje se za kvalitetniju robu plaća veća carina. Specifične carine - carine koje se obračunavaju i plaćaju prema količini uvezene robe (kilogram, litra, dužni metar, komad itd.). Kod ovih je carina carinsko opterećenje stalno. Carina je izražena u apsolutnom iznosu domaće valute. Državni prihod, a tim i carinsko opterećenje, ovisi o vrijednosti domaće valute. Kombinirane carine - carine kod kojih se primjenjuje kombinacija "ad valorem" i specifičnih carina. Dijele se na alternativne i periodične carine. Alternativne su carine one koje daju veće fiskalne elemente, a periodične koje se naizmjenično primjenjuju (u jednom razdoblju "ad valorem", a u drugom specifične carine). Autonomne (samostalne) carine - carine koje svaka država, kao suverena institucija, samostalno (autonomno) i prema svojim potrebama određuje za sebe, utvrđujući pritom visinu pojedinih carinskih stopa. Ugovorne ili konvencionalne carine - carine koje dogovorno i međusobnim sporazumom ugovorom utvrđuju dvije ili više država, zbog određenih zajedničkih interesa i međusobne gospodarske suradnje. Tako ove carine mogu biti: bilateralno, tripartitno ili multilateralno ugovorene. Preferencijalnc carine - povlaštene ili beneficirane carine jedne države u odnosu na drugu ili druge države. Na uvoz robe iz države na koju se primjenjuju preferencijalne carine plaća se manja carina od uobičajene. U carinskom savezu, odnosno u carinskoj uniji države ugovornice međusobno "isto, str. 132-138.
172 smanjuju carinske stope sve do njihova ukidanja, tako da se na uvoz proizvoda iz tih zemalja ne plaća carina, osim eventualnih carinskih taksa (npr. taksa za carinsku evidenciju u minimalnom postotku od vrijednosti robe). Diferencijalne carine - carine koje su veće od uobičajenih carina koje se primjenjuju prema drugim državama. Za razliku od prefercncijalnih carina, koje predstavljaju smanjenje carinskog opterećenja, diferencijalne carine povećavaju carinsko opterećenje za uvoznike. Tu se razlikuju: 1. retorzivne (ratne) carine (povećane carine jedne države prema drugoj državi, ako je druga država prema prvoj državi uvela sankcije); 2. kompenzatorne carine (carinski dodatak normalnoj carini, čiji je cilj povećati zaštitu prema onoj zemlji koja raznim mjerama, posebice izvoznim premijama, subvencijama i si., potiče svoj izvoz da bi bila konkurentnija na svjetskom tržištu); 3. diferencijalne carine na neizravan transport (carine s carinskim dodatkom na robu koja se prevozi brodom, ali je usput bila pretovarena u pristaništima neke treće države, kao i na robu koja se prevozi tuđim brodom). Efektivne carine - carine čijom se primjenom izaziva efekt - učinak na druge ekonomske parametre (npr. na cijene, troškove proizvodnje itd.). Tako efektivne carine u zemlji uvoznici mogu utjecati na smanjenje uvoza (restriktivni carinski učinak) i na smanjenje potroSnje i povećanje proizvodnje (zaStitni učinak). Zbog povezanosti ekonomskih procesa i pojava carina obično izaziva višestruke učinke u gospodarstvu zemlje. Neefektivne carine - carine koje ne izazivaju izravne učinke u zemlji uvoznici. Hoće li carina biti efektivna ili neefektivna ovisi i o elastičnosti uvoza. Elastičnost uvoza može biti cjenovna i dohodovna, ali i niska i visoka. Kod visoke elastičnosti uvoza prema cijenama, carina ne mora djelovati na domaće cijene. Naime, ako svjetske cijene porastu, uvoz se može smanjiti. To znači da izvoznik može manje prodati. Uvoznik čak može carinsko opterećenje prevaliti na izvoznika, a ne na domaće cijene. Carine prema vrsti robe i stupnju obrade robe - ovisno o položaju pojedine grane, njezinim razvojnim ciljevima itd., primjenjuju se i različite carinske stope za industrijske, poljoprivredne i druge proizvode. Carinske su stope različite i s obzirom na stupanj obrade robe. Visokoindustrijalizirane zemlje koje uvoze sirovine iz trećih zemalja za daljnju preradu utvrđuju manju carinsku stopu za te proizvode. Antidempinške carine - povećane carine koje uvodi zemlja uvoznica prema zemlji izvoznici ako zemlja izvoznica primjenjuje dumping (dumping: izvoz robe u drugu zemlju po cijenama nižima od normalnih, odnosno po cijenama ispod cijene koja vrijedi za normalne trgovinske operacije sa sličnim proizvodom namijenjenim za potroSnju u izvozničkoj zemlji, ili ispod najviše usporedive cijene jednog sličnog proizvoda za izvoz u treću zemlju po normalnim trgovinskim operacijama, ili ispod cijene koštanja tog proizvoda u zemlji njegova podrijetla, uz razuman dodatak za prodajne troškove i profit). Konsolidirane carine - carine koje su dogovorene tijekom multilateralnih konferencija između zemalja članica GATT-a (mullilateralne runde pregovora). Primažna carina - beneficirana carina kojom se daje prednost robi koja dolazi u zemlju putem domaćih brodova ili drugih domaćih prijevoznih sredstava (suprotno od diferencijalnih carina). Carina po jedinici mjere (bivši prelevman) - poseban oblik specifične carine, najčešće za uvoz poljoprivrednih proizvoda. Za razliku od carinske stope koja je statična, prelevman, odnosno carina po jedinici mjere je dinamička kategorija. Kada je domaća cijena viša od cijene uvezene robe, nakon Sto je u nju ukalkulirana zaštitna carina, razlika se ubire prelevmanom kao protekcionističkom mjerom države. Znači, ako su svjetske cijene poljoprivrednih proizvoda niže, država će, radi sprječavanja inozemne konkurencije, osim carine uvesti i prelevman. Koristi ga Europska unija kao sustav linearne zaBtite zajedničkog tržišta, a primjenjuje se i u vanjskotrgovinskoj razmjeni Republike Hrvatske.
173 Superprelevman - dodatna zašlila iznad prelevmana. Ako carina i prelevman dovoljno ne zaštićuje domaću proizvodnju od inozemne konkurencije, vlada može utvrditi dodatnu mjeru zaštite superprelevman. Izvancarinske pristojbe - dio su sustava posrednih poreza izvan uvoznih i izvoznih carina i taksa koje države naplaćuju na uvoz ili izvoz ili prilikom uvoza ili izvoza (primjerice: posebna taksa na uvezenu robu, ili pristojba za carinsko evidentiranje, itd.). Visina carinskog opterećenja određena je carinskom stopom, pod kojom podrazumijevamo postotak ili apsolutnu vrijednost koja se obračunava na carinsku vrijednost robe. Iz toga proizlazi da je carinska vrijednost vrijednost robe na koju se obračunava carinska stopa iz Carinske tarife. Vrste carinskih stopa jesu sljedeće:7"1 1. Prema načinu izražavanja carinske stope: a) carinske stope u postotku, b) carinske stope u apsolutnom iznosu. 2. Prema rasponu: a) minimalne carinske stope, b) maksimalne carinske stope. 3. U odnosu na povlastice: a) preferencijalne carinske stope, b) nepreferencijalne (diferencijalne) carinske stope. 4. Prema samostalnosti odlučivanja o visini carinskih stopa: a) samostalne (autonomne) carinske stope, b) konvencionalne carinske stope. 5. Prema stupnju obrade robe: a) carinske stope na sirovine, b) carinske stope na poluproizvode, c) carinske stope na finalne proizvode. 6. U odnosu na sezonu (godišnje doba): a) sezonske carinske stope, b) nesezonske carinske stope itd. Carinske stope koje se izražavaju u postotku primjenjuju se kod "ad valorem" carina. Carina u apsolutnom iznosu (npr. 5 kuna po kg) primjenjuje se kod specifičnih carina. Carinska tarifa popis je svih carinskih stopa koje se naplaćuju na proizvode ili skupine proizvoda pri prelasku carinske crte. Ovaj popis sadrži proizvode razvrstane prema nomenklaturi, uz odgovarajuće carinske stope. Proizvodi su razvrstani po abecednom redu, visini carinskih stopa, namjeni, stupnju obrade ili podrijetlu s obzirom na materijal izrade. Carinska tarifa može sadržavati jedinstvene carinske stope, koje se primjenjuju bez obzira na zemlju podrijetla robe, odnosno nekoliko carinskih stopa za iste proizvode, ovisno o zemlji iz koje se proizvod uvozi. Carinske tarife mogu se razvrstali na sljedeće načine: prema smjeru kretanja robe (uvozna carinska tarifa, izvozna carinska tarifa), prema broju stupaca - kolona (jednokolonska, dvokolonska. trokolonska carinska tarifa), prema stupnju usklađenosti s drugim zemljama (usklađena - harmonizirana carinska tarifa, neusklađena - neharmnonizirana carinska tarifa) itd. Carinski kontingent određena je količina robe uvezena po nižoj carinskoj stopi od one određene carinskom tarifom. Primjenjuje se kao snižena carinska stopa ili čak kao potpuno ukidanje carinskih opterećenja za uvoz određene robe, obično radi ublažavanja loših posljedica na međunarodnom i/ili domaćem tržištu. Izražava se količinom i/ilivrijednoSću na temelju propisa koji se posebno donosi.
"isto, sir. 140.
174
175
5.4.2. Carinski sustav i Carinski zakon Republike Hrvatske Carinski sustav Republike Hrvatske (RH) u cijelosti je usklađen s propisima i pravilima WTO World Trade Organization (Svjetska trgovinska organizacija), odnosno s europskim carinskim standardima. Ovakav su carinski sustav prihvatile i sve susjedne zemlje, neovisno o njihovu stupnju integracije s Europskom unijom. Stoga je i donošenje novog Carinskog zakona bio i jedan od implicitnih uvjeta za početak pregovora o priključenju RH Europskoj uniji. Najvažniji zakonski propisi koji reguliraju carinski sustav RH jesu: - Carinski zakon - Zakon o carinskoj tarifi - Zakon o carinskoj službi - Zakon o slobodnim zonama
- Zakon o općem upravnom postupku Spomenuli zakoni objavljeni su u Narodnim novinama, pri Čemu treba voditi računa o povremenim izmjenama i dopunama osnovnih zakonskih propisa kojima se regulira problematika carine i carinskog sustava RH. Pored zakona, postoji i niz podzakonskih akata, kao Što su: - Uredba za provedbu carinskog zakona - Pravilnik o obrascima za provedbu carinskog zakona. Hrvatski je carinski sustav determiniran i međunarodnim sporazumima i konvencijama kojima je RH pristupila ili ih je potpisala. To su: - Konvencija o TIR karnetu - Konvencija o privremenom uvozu - Istambulska konvencija - Sporazum o primjeni čl. VII GATT-a - Incoterms 2000' - Sporazum o uvozu predmeta prosvjetnog, znanstvenog i kulturnog karaktera - Sporazum o slobodnoj trgovini s Makedonijom - Sporazum o slobodnoj trgovini sa Slovenijom - Sporazum o slobodnoj trgovini s BiH - Sporazum o slobodnoj trgovini s Mađarskom Novi je Carinski zakon u primjeni od početka siječnja 2000. godine. Njime se ureduju prava i obveze osoba te ovlasti Carinske uprave RH u vezi s robom u putničkom i robnom prometu između carinskog područja RH i susjednih carinskih područja. Najznačajnije novosti koje Carinski zakon RH donosi su sljedeće: 1. Sva su carinska pitanja regulirana Carinskim zakonom i iz njega izvedenim propisima, 2. Stvorene su mogućnosti za ubrzavanje i pojednostavljenje carinskih postupaka uz istovremeno smanjenje rizika naplate carine i poreza na dodanu vrijednost, 3. Bitno je liberaliziran carinski postupak, a težište djelovanja se prenosi na naknadnu provjeru robe nadzorom i pregledom poslovne dokumentacije, 4. Umjesto velikog broja carinskih obrazaca, uvodi se jedinstvena carinska deklaracija (JCD) koja se koristi u svim carinskim postupcima. Takva je tiskanica u uporabi i u EU, 5. Uvode se novi carinski postupci, tzv. postupci s gospodarskim učinkom i postupci s odgodom, koji trebaju pridonijeti ukupnom gospodarskom razvitku zemlje. Odnose se na postupak carinskog skladištenja, unutarnje proizvodnje, prerade pod carinskim nadzorom, privremeni uvoz i postupak vanjske proizvodnje. U jednom dijelu ovi se postupci isprepliću budući da su postupci s odgodom plaćanja carinskog duga najčešće istovremeno i postupci s gospodarskim učinkom.
Područje primjene i temeljna određenja (članci 1. - 4.) Carinskim zakonom i podzakonskim aktima ureduju se prava i obveze osoba (sudionika) u carinskom postupku, ovlasti Carinske uprave RH u vezi s robom u putničkom promelu i u vanjskoj trgovini u užem smislu riječi kao i problematika zaštite hrvatskoga gospodarstva. Zakon i podzakonski akti se primjenjuju na cjelokupnom carinskom području RH. Carinsko područje obuhvaća cjelokupni teritorij RH. Ograničeno je carinskom crtom koja je identična s graničnom crtom Republike Hrvatske. U carinsko su područje uključena jezera, rijeke i teritorijalno more, podmorje, podzemlje i zračni prostor. Carinski se zakon, dakle, primjenjuje i u epikontinentalnom pojasu RH koji je definiran posebnim zakonom iz oblasti pomorstva. Zakon je moderno koncipiran. Tako se već na početku, u čl. 4., Sto je kod nas novost, definiraju osnovni pojmovi iz Carinskog zakona i to: 1. Carinska uprava: upravna jedinica u sastavu Ministarstva financija pri čijim se organizacijskim (ustrojstvenim) jedinicama, Središnjem uredu i carinarnicama, mogu obavljati sve ili neke radnje predviđene carinskim propisima. 2. Carinski status: određenje robe, u smislu carinskih propisa, kao domaće ili sirane robe. 3.
Domaća roba:
a) roba koja je, sukladno uvjetima iz Čl. 24., u cijelosti dobivena ili proizvedena u carinskom području RH te koja ne sadrži robu uvezenu iz drugih zemalja, b) roba uvezena iz drugih zemalja koja je bila puštena u slobodni promet, c) roba koja je dobivena ili- proizvedena u carinskom području RH bez obzira na to je li dobivena ili proizvedena iz robe navedene u podtočkama a) i b) ove točke, Domaća roba gubi status domaće robe kad stvarno napusti carinsko područje RH osim u slučajevima iz čl. 109 ovog Zakona. 4. Strana roba: roba koja nije obuhvaćena točkom 3 ovoga članka. 5. Carinski dug: obveza određene osobe da za određenu robu plati propisima utvrđenu svotu uvozne carine (uvozni carinski dug) ili izvozne carine (izvozni carinski dug). 6. Uvozna carina: carina i druga davanja koja se plaćaju pri uvozu robe a koja imaju isti učinak kao i sama carina. 7. Izvozna carina: carina i druga davanja koja se plaćaju pri izvozu robe a imaju isti učinak kao i sama carina, 8. Dužnik: osoba koja je obvezana za plaćanje carinskog duga. 9. Carinski nadzor: opće mjere koje poduzima Carinska uprava da bi se osigurala provedba carinskih i drugih propisa koji se primjenjuju na robu koja je predmet carinskog nadzora. 10. Carinska provjera: radnje kao Što su pregled i pretraga robe; pregled i pretraga prijevoznih sredstava, osoba u putničkom prometu te prtljage i drugih stvari koje putnici sa sobom nose; provjera postojanja, vjerodostojnosti i istinitosti poslovnih knjiga i drugih isprava o poslovanju; naknadna provedba ispitnih i istražnih postupaka, i si. a koje je ovlaštena poduzimati Carinska uprava. 11. Carinski dopušteno postupanje ili uporaba robe: a) stavljanje robe u (neki) carinski postupak b) unos robe u slobodnu zonu ili slobodno skladište c) ponovni izvoz robe iz carinskog područja RH d) uništenje robe
e) ustupanje robe u korist države. 12. Carinski postupci su: (uvoz, izvoz, provoz, + postupci s gospodarskim učinkom)
a) puštanje robe u slobodan promet b) provozni postupak c) postupak carinskog skladištenja d) postupak unutarnje proizvodnje
177
176 e) postupak preradbe pod carinskim nadzorom 0 postupak privremenog uvoza/izvoza g) postupak vanjske proizvodnje, te h) izvozni postupak 13. Carinska deklaracija: radnja ili isprava kojom osoba u propisanom obliku i na propisan način zahtijeva da se roba stavi u neki od carinskih postupaka. 14. Deklarant. osoba koja podnosi carinsku deklaraciju u svoje ime ili osoba u čije je ime carinska deklaracija podnesena. 15. Podnošenje robe: prijavljivanje carinarnici na propisan način da se roba nalazi u njezinoj određenoj uslrojstvenoj jedinici ili na drugom mjestu koje je carinarnica odredila ili odobrila. 16. Puštanje robe: radnja kojom carinarnica odobrava raspolaganje robom u skladu s uvjetima odobrenog postupka. 17. Korisnik carinskog postupka: osoba za čiji je račun podnesena carinska deklaracija ili osoba na koju se prenose prava i obveze navedene osobe a u svezi s odobrenim carinskim postupkom. 18. Korisnik odobrenja: osoba kojoj je u skladu s carinskim propisima izdano odgovarajuće odobrenje. Prava i obveze osoba (članci 5. - 19.) Carinski zakon dopušta da stranku u carinskom postupku može zastupati opunomoćenik te određuje kakve su njegove obveze s obzirom na vrstu zastupanja. Carinsku deklaraciju u svojstvu opunomoćenika može podnijeti samo osoba koja ispunjava zakonske uvjete za obavljanje poslova otpremništva. Zastupanje može biti izravno i neizravno. Izravno se zastupanje definira kao slučaj kada opunomoćenik djeluje u ime i za račun druge osobe, a neizravno kada opunomoćenik djeluje u svoje ime a za račun druge osobe. Načelno, opunomoćenik mora imati sjedište odnosno prebivalište u RH, osim ako se radi o osobama koje podnose deklaraciju za provozni postupak ili postupak privremenog uvoza, ili deklariraju robu u posebnim prigodama, ako carinarnica to smatra opravdanim (vidi čl. 76 CZ-a). On se carinarnici mora očitovati da li za zastupanu osobu nastupa izravno ili neizravno te, na zahtjev carinarnice, mora o tome priložiti vjerodostojnu ispravu. Propisi koji se primjenjuju na postupke carinske uprave jesu propisi o općem upravnom postupku. Žalba na rješenje carinarnice ne odgađa ovrhu rješenja. Carinska je uprava dužna, na osnovi pisanog zahtjeva zainteresirane osobe, dati obvezujuće mišljenje o raspoređivanju robe u carinsku tarifu te obvezujuće mišljenje o podrijetlu robe. Obvezujuće miSljenje ima snagu rješenja donesenog u upravnome postupku. Obvezujuće mišljenje važi jednu godinu od dana donošenja, osim ako zbog izmjene propisa mišljenje nije više u skladu s propisom, ako mišljenje nije više u skladu s naputkom ministra financija glede raspoređivanja robe u Carinsku tarifu, ili ako osoba kojoj je mišljenje odnosno rješenje dano više ne ispunjava uvjete za takvo rješenje. Isto tako, mišljenje o određivanju podrijetla robe može biti ukinuto ako je došlo do izmjena propisa ili sklapanja međunarodnog sporazuma na temelju kojih je mišljenje dano, ako mišljenje više nije u skladu s tumačenjima ovlaštenog tijela ili ako osoba više ne ispunjava uvjete na temelju kojih joj je izdano mišljenje odnosno rješenje. Carinska tarifa i raspoređivanje robe u carinsku tarifu ({lanci 20. - 22.) Na robu koja se unosi ili uvozi u carinsko područje RH- plaća se carina prema stopi koja je određena Carinskom tarifom. Iznimku čini roba podrijetlom iz zemalja s kojima je potpisan ugovor o slobodnoj trgovini za koju se naplaćuje carina u skladu s tim ugovorom. Za robu koju putnici unose u zemlju te za robu koju fizičke osobe primaju u poštanskim pošiljkama primjenjuje se jedinstvena carinska stopa u iznosu od 10%. Vlada propisuje maksimalnu vrijednost i vrstu roba na koju se ova odredba primjenjuje.
Zakon ne predviđa naplatu izvozne carine, ali dopušta mogućnost da Vlada RH iznimno uvede izvoznu carinu na izvoz određenih proizvoda. Vlada je također ovlaštena propisati uvjete za djelomično ili potpuno oslobađanje od plaćanja carine i drugih uvoznih pristojbi (PDV-a, trošarine) za točno određenu robu ili za robu koja se uvozi s točno određenom svrhom. Podrijetlo i vrijednost robe za carinske svrhe (članci 23. - 48.) Carinski zakon razlikuje robu s povlaštenim i robu s nepovlaštenim podrijetlom. Robom s povlaštenim podrijetlom smatra se roba koja potječe iz zemalja s kojima je sklopljen ugovor o slobodnoj trgovini. Na takve se robe obračunava carina u visini koja je određena lim ugovorom. Robe s nepovlaštenim podrijetlom su robe podrijetlom iz svih drugih zemalja. Na uvoz tih roba se primjenjuju važeći propisi o uvozu, a carina se obračunava po stopama iz Carinske tarife. Definicija carinske vrijednosti robe je sada usklađena s čl. VII. GATT-a što je bio i jedan od uvjeta za primitak u WTO. Sukladno tome, carinska je vrijednost robe određena kao osnovica za obračun carine. Carinska vrijednost uvezene robe je njezina transakcijska vrijednost, a to je stvarno plaćena ili plativa cijena za robu koja se prodaje radi izvoza u Republiku Hrvatsku, usklađena prema odredbama članka 38 Carinskog zakona pod uvjetom da: a) kupac nema ograničenja u raspolaganju robom ili uporabi robe (osim ograničenja koja su određena hrvatskim propisima ili na tim propisima utemeljenim aktima državne vlasti, ili koja ograničavaju zemljopisno područje gdje se roba može preprodati ili u suštini ne utječu znatno na vrijednost robe, b) kupoprodaja ili cijena ne podliježu uvjetima ili ograničenjima Čija vrijednost ne može biti utvrđena u odnosu prema vrijednosti robe koja se vrednuje, c) nikakva naknada od iduće preprodaje, raspolaganja robom ili uporabe robe neće biti izravno ili neizravno dostavljena prodavaču, osim ako je moguće izvršiti odgovarajuće usklađenje s odredbama članka 38. Carinskog zakona, d) kupac i prodavač nisu međusobno povezani ili, ako jesu, da je transakcijska vrijednost prihvatljiva za carinske svrhe. U postupku određivanja carinske vrijednosti robe, prema članku 38. Carinskog zakona, cijeni koja je stvarno plaćena ili koju treba platiti za uvezenu robu treba dodati: a) sljedeće stavke do iznosa do kojeg ih snosi kupac, a nisu uključene u stvarno plaćenu cijenu ili cijenu koju treba platiti za robu: 1. proviziju i naknade posredovanja, osim kupovne provizije (naknada koju je uvoznik platio svojemu zastupniku za uslugu zastupanja u inozemstvu pri kupovini robe koja se vrednuje), 2. troškove ambalaže koja se u svrhu carinjenja smatra jedinstvenim dijelom dotične robe, 3. troškove pakiranja, bilo da se radi o radnoj snazi ili gradivu, 4. troškove prijevoza uvezene robe do luke ili mjesta ulaska u područje Republike Hrvatske, 5. troškove utovara, istovara i troškove rukovanja povezane s prijevozom uvezene robe do luke ili mjesta ulaska u područje Republike Hrvatske, te 6. troškove osiguranja do ulaska robe u područje Republike Hrvatske, b) prikladno raspoređenu vrijednost sljedećih roba i usluga koje je kupac isporučio izravno ili neizravno bez naplate ili po sniženoj cijeni, a radi uporabe u proizvodnji i prodaji uvezene robe radi izvoza, i to do stupnja do kojeg ta vrijednost nije bila uključena u cijenu koja je plaćena ili koju treba platiti: 1. materijala, sastavnih dijelova i sličnih stvari ugrađenih u uvezenu robu, 2. alata, matrica, kalupa, odljeva i sličnih roba koje su upotrijebljene u proizvodnji uvezene robe, 3. materijala utrošenih u proizvodnji uvezene robe, te
178
179 4.
usluga projektiranja, razvoja, umjetničkog rada, oblikovnog rada, te planova i skica napravljenih izvan Hrvatske, a potrebnih za proizvodnju uvezene robe, c) tantijeme i licencijske troškove za robu koja se procjenjuje, a koje kupac izravno ili neizravno mora platiti kao uvjet za prodaju robe koja se procjenjuje, ako takve tantijeme ili licencijski troškovi nisu uključeni u stvarno plaćenu ili plativu cijenu, d) dio iznosa ostvaren daljnjom prodajom, ustupanjem ili uporabom uvezene robe koji se izravno ili neizravno plaćaju prodavaču. Cijena koja je stvarno plaćena ili koja treba biti plaćena bit će uvećana prema odredbama Članka 38. Carinskog zakona samo na temelju objektivnih i mjerljivih podataka. Plaćanja za dobivanje prava na umnožavanje uvezene robe u Republiku Hrvatsku neće se dodavati stvarno plaćenoj ili plativoj cijeni pri određivanju carinske vrijednosti, kao ni plaćanja kupca za dobivanje prava na raspačavanjc i ponovnu prodaju uvezene robe ako ta prava nisu uvjet prodaje za izvoz u Republiku Hrvatsku. Zakonodavac navodi i troškove koji se ne uključuju u carinsku vrijednost ali pod uvjetom da su iskazani odvojeno od stvarno plaćene cijene ili one cijene koju treba platiti. To su: ■ Troškovi prijevoza robe u zemlji (odnosno od hrvatske granice do nadležne carinarnice). - Troškovi osiguranja robe u zemlji (dio ukupne premije osiguranja koji se odnosi na trošak osiguranja od hrvatske granice do mjesta carinjenja u zemlji). - Kamate na kredit i troškovi osiguranja novčanih sredstava u inozemstvu (troškovi financiranja), koji se odnose na plaćanje uvezene robe. Ova se povlastica može koristiti ako su kamate odvojene od stvarno plaćene cijene ili cijene koju treba platiti za robu kupljenu radi uvoza u Hrvatsku i ako su kamate sadržane u cijeni, a kupac može dokazati daje plaćena cijena ili cijena koju treba platiti približna stvarno plaćenoj cijeni za istovrsnu ili sličnu robu kupljenu bez financijskog aranžmana i da je kamatna stopa u okviru stope za takve transakcije u zemlji u kojoj je osiguran kredit. - Troškovi montaže, ugradnje i održavanja opreme odmah nakon uvoza (troškovi monliranja koje se obavlja u Hrvatskoj ne uračunavaju se u carinsku vrijednost strojeva, aparata i uređaja koji se uvoze). - Sva sniženja cijena ugovorena i ostvarena prije obavljenog uvoza. Iznimno od te odredbe, kasa skonto koji nije ostvaren prije obavljenog uvoza, ne uračunava se u carinsku vrijednost ako uvoznik naknadno podnese dokaz da gaje ostvario pri plaćanju. - Vrijednost programske podrške ili kompjutorskih programa za uporabu uvezene opreme. Carinska vrijednost za rabljenu robu koja se uvozi u Hrvatsku utvrđuje se na temelju cijena nove robe, s time da se cijena nove robe smanjuje za postotak istrošenosti rabljene robe koja se uvozi. Iz navedenog proizlazi da se carina obračunava na ugovorenu (transakcijsku) - fakturnu vrijednost robe inozemnog dobavljača, uvećanu za sve troškove i izdatke u inozemstvu, odnosno sve troškove i izdatke do mjesta ulaska robe u carinsko područje Republike Hrvatske (transport do hrvatske granice, osiguranje do hrvatske granice, troškovi utovara i pretovara, provizije inozemnim posrednicima, troškovi banke u inozemstvu i dr.). Dakle, carinska vrijednost robe na koju se obračunava carina, predstavlja bruto vrijednost uvezene robe na paritetu franko hrvatska državna granica s naznakom mjesta graničnog prijelaza (DAF - Delivered at Frontier - named place), odnosno CIF hrvatska pomorska luka (CIF - Cost, Insurance and Freight - named Croaiian pori of destinaiion - vidi: Incoterms 2000'). Carinski dopušteno postupanje i carinski postupci s robom (članci 49. - 95.) Roba koja je ušla u carinsko područje RH podliježe carinskom nadzoru od trenutka njezinog ulaska ili unošenja u carinsko područje. Ona ostaje pod carinskim nadzorom sve do utvrđivanja njezinog carinskog statusa, a slučaju strane robe, ona ostaje pod carinskim nadzorom sve dok se njezin
status ne promijeni odnosno dok se ne smjesti u slobodnu zonu ili skladište, ponovno izveze, uništi ili dok se ne ustupi državi. Pod carinski dopuštenim postupanjem podrazumijeva se: - puštanje robe u slobodni promet, - provoz robe kroz RH, - carinsko skladištenje, - unutarnja proizvodnja, - preradba pod carinskim nadzorom, - privremeni uvoz, - vanjska proizvodnja,
- izvoz robe, -
uvoz robe u slobodnu zonu ili slobodno skladište, ponovni izvoz, uništenje robe i ustupanje robe državi.
Osoba koja je neku robu unijela u carinsko područje RH mora je prevesti, putem i načinom koji je odredila ulazna carinarnica, do naznačene carinarnice ili nekog drugog mjesta koje je carinarnica odredila odnosno do slobodne zone, ukoliko joj je to odredište. Ta osoba, ili ona osoba koja je preuzela odgovornost za prijevoz robe unutar carinskog teritorija, obvezna je na podnošenje te robe određenoj carinarnici. Da bi se roba stavila u bilo koji carinski postupak potrebno je podnijeti carinsku deklaraciju. Deklaracija se podnosi pismeno, elektronskom razmjenom ili usmeno. Pisana deklaracija se podnosi na obrascu jedinstvene carinske deklaracije (JCD), koji je isti za sve carinske postupke i ima oblik kakav se primjenjuje u Europskoj uniji i u većini susjednih zemalja. Pri tome se ona može podnijeti u redovitom ili pojednostavljenom postupku. U redovitom postupku podnosi se ispravno popunjena JCD uz koju se prilažu i sve druge propisane isprave. U daljnjem tijeku postupka carinska služba prihvaća deklaraciju, pregledava isprave i robu te, ukoliko je sve u redu i ukoliko je osigurana naplata propisanih pristojbi, ovjerava deklaraciju i pušta robu deklarantu. Pojednostavljeni postupak je carinski postupak mimo redovitih carinskih procedura, kojim se ubrzava protok roba i olakšava puštanje robe u slobodan promet. U pojednostavljenom postupku roba se na temelju: nepotpune deklaracije (deklaracija koja ne sadrži sve propisane podatke), odnosno deklaracije uz koju nisu priložene sve propisane isprave; neke trgovačke isprave (npr. račun); ili neke prijevozne isprave (npr. međunarodni tovami list, teretnica, T1R karnet i dr.) s ulazne carinske ispostave upućuje direktno u skladište ovlaštenog primatelja, tj. osobe koja je od nadležne carinarnice dobila odobrenje za pojednostavljenje provoznog postupka, bez podnošenja robe odredišnoj carinarnici. Takva se roba mora odmah i bez odlaganja upisati u knjigovodstvu i to ispravom koja se naziva knjigovodstveni zapis. Taj se postupak naziva deklariranje robe na temelju knjigovodstvenog zapisa. Istovremeno se obavještava nadležna carinarnica o prispijeću pošiljke. Carinarnica će, ovisno o pojedinom slučaju, odredili hoće li pregledati robu ili dozvoliti raspolaganje robom bez njene nazočnosti. Naknadno se za sve pošiljke pristigle na skladište ovlaštenog primatelja u određenom razdoblju i u propisanom roku podnosi tzv. dopunska deklaracija (koja, ustvari, predstavlja redovnu carinsku deklaraciju). Time se izbjegavaju troškovi prijevoza robe do carinarnice i troškovi čekanja na završetak carinskog postupka. U tome je i suština pojednostavljenog carinskog postupka koji poznaje gospodarska praksa gospodarski razvijenih zemalja Što, dakako, ide u prilog carinskim obveznicima. Puštanjem robe u slobodan promet roba stječe status domaće robe i nad njom prestaje carinski nadzor. U carinski postupak za puštanje u slobodan promet može se slaviti samo roba koja udovoljava odredbama Carinskog zakona te odredbama drugih zakona koji propisuju mjere zaštite zdravlja ljudi, bilja i životinja, mjerama zaštite javnog morala i nacionalnih povijesnih, umjetničkih ili arheoloških vrijednosti, intelektualnog vlasništva, itd.
180
181
U slučaju da se pošiljka sastoji od više vrsta roba svrstanih u vi5e tarifnih brojeva a čije bi carinjenje bilo nerazmjerno skupo u odnosu na obračunanu carinu, na zahtjev deklaranta se dopušta carinjenje pošiljke i naplata carine po jedinstvenoj carinskoj stopi. U tom se slučaju se cijela pošiljka raspoređuje u tarifni broj one robe za koju je carinska stopa najviša. U skladu s obvezama preuzetim potpisom Sporazuma o trgovinskim aspektima prava intelektualnog vlasništva (TRIPS) hrvatska Vlada propisuje carinski postupak s robom za koju postoji osnovana sumnja da se njezinim uvozom u Hrvatsku povreduju nečija prava industrijskog vlasništva.
Postupak provoza završava se podnošenjem robe i propisanih isprava (carinske deklaracije, prijevozne isprave, fakture, certifikata, itd.) odredišnoj carinarnici koja vraćanjem jednog primjerka JCD obavještava otpremnu carinarnicu o prispijeću robe. Dokazivanje pravilno završenog provoznog postupka je, osim ovjerenom JCD, moguće i komercijalnom ispravom koju je ovjerila odredišna carinarnica ali i, uz određene uvjete, carinskim ispravama drugih država. Zakonodavac naglašava da se postupak prijevoza odvija i u skladu s međunarodnim konvencijama koje je Hrvatska ratificirala (sporazum TIR, konvencija i karnet ATA) i međunarodnim pravilima o odvijanju poštanskog prometa.
Carinski postupci s gospodarskim učinkom (članci 96. -102.) Carinski postupci s gospodarskim učinkom nazivaju se oni carinski postupci u okviru kojih postoji mogućnost odgode plaćanja carine ili povrata prethodno plaćene carine. Stoga je provedba ovih postupaka moguća samo uz prethodno odobrenje carinarnice. Ovdje spadaju carinski postupci Čija primjena treba imali posebno povoljan odnosno poticajan učinak na nacionalno gospodarstvo. To su: - postupak carinskog skladištenja - postupak unutarnje proizvodnje, - postupak preradbe pod carinskim nadzorom, - privremeni uvoz i - postupak vanjske proizvodnje. Odobrenje za pojedini od ovih carinskih postupaka može se dati uz zadovoljenje dva osnovna uvjeta. Prvi je da određena osoba može dati sva potrebna jamstva za ispravnu provedbu odobrenog postupka s gospodarskim učinkom, a drugi je da carinarnica ima mogućnost provedbe svih potrebnih mjera nadzora nad tijekom odobrenog postupka. Provozni postupak (članci 103. - 109.) se definira kao prijevoz robe od jedne do druge uslrojstvene jedinice Carinske uprave (otpremne i odredišne carinarnice), a unutar hrvatskog carinskog područja. Roba koja se nalazi u postupku provoza je ili strana ili domaća. Tijekom postupka provoza ona se nalazi pod carinskim nadzorom. Najčešća mjera nadzora je stavljanje carinskih obilježja (kao šio su plombe, pečati i štambilji, opisi robe ovjereni od carinarnice i si.) na robu i/ili na prijevozno sredstvo. Postupak provoza obuhvaća svako kretanje robe pod carinskim nadzorom između dviju ustrojstvenih jedinica. Kako postoji više situacija u kojima je roba lijekom prijevoza nalazi pod carinskim nadzorom, razlikujemo i više vrsta provoza: - provoz za izvoz - postupak u kojem se pod carinskim nadzorom šalje domaća izvozno ocarinjena roba od otpremne carinarnice (carinarnice u kojoj je roba izvozno ocarinjena) do carinarnice istupa iz zemlje (odredišne carinarnice), - provoz za uvoz - postupak u kojem se neocarinjena strana roba šalje pod carinskim nadzorom od carinarnice u kojoj je stupila u zemlju (otpremna carinarnica) do carinarnice u kojoj započinje drugi dopušteni carinski postupak - postupak puštanja u slobodan promet ili neki od postupaka s gospodarskim učinkom, - (tradicionalni) provoz (tranzit) - postupak u kojem se pod carinskim nadzorom šalje strana neocarinjena roba, koja nije namijenjena stavljanju u promet ili uporabu u RH, od carinarnice na kojoj stupa u zemlju (otpremna carinarnica) do carinarnice na kojoj, nakon tranzita, istupa iz zemlje (odredišna carinarnica), - provoz unutar zemlje - postupak u kojem se pod carinskim nadzorom šalje ocarinjena ili neocarinjena roba od otpremne do odredišne carinarnice unutar RH s tim da niti jedna od njih nije na granici.
Carinsko skladištenje (članci 110. -123.) Postupak carinskog skladištenja je smještaj robe u carinsko skladište, tj. u prostor koji odgovora propisanim uvjetima, koji je pod nadzorom carinarnice i koji je carinarnica odobrila za skladištenje uvezene robe ili robe za izvoz. Carinska skladišta dijele se u tri skupine: - javna carinska skladišta (tip A i B) - privatna carinska skladišta (tip C, D i E) - carinsko skladište koje drži carinarnica (tip F) U javnom skladištu tipa "A" robu može držati svaka osoba, a posjednik takvog skladišta odgovara za obveze iz članka 113 Carinskog zakona, i to: a) da se roba smještena u carinskom skladištu ne uzima ispod carinskog nadzora b) za ispunjenje svih obveza koje proizlaze iz postupka carinskog skladištenja i c) za ispunjavanje posebnih uvjeta sadržanih u odobrenju za otvaranje carinskog skladišta. Carinarnica može zahtijevati da posjednik skladišta položi osiguranje u svezi s takvim obvezama. U odobrenju za javno skladište iznimno se može odrediti daje za obveze pod a) i b) odgovoran isključivo korisnik skladišta, iako je korisnik skladišta u svakom slučaju odgovoran za ispunjavanje obveza koje proizlaze iz stavljanja robe u postupak carinskog skladištenja. U javnom skladištu tipa "B" robu također može držati svaka osoba s tim da svaki korisnik takvog skladišta odgovara za obveze navedene pod a) i b) spomenutog članka 113. Carinskog zakona, ili da je prema odredbama iz odobrenja za otvaranje takvog skladišta za navedene obveze odgovoran isključivo korisnik skladišta. Privatno skladište tipa "C" je takvo skladište u kojem je posjednik skladišta ujedno korisnik skladišta, ali nije nužno da je i vlasnik robe koje se smješta u skladište. Važno je istaknuti da se u takvom skladištu roba smješta deklaracijom za smještaj robe, a kod stavljanja robe u neki od dozvoljenih postupaka, podnosi se deklaracija i roba se mora pregledati kako bi se utvrdila tarifna oznaka iz Carinske tarife j carinska vrijednost robe. Privatno skladište tipa "D" je skladište u kojem je posjednik skladišta ujedno korisnik skladišta, ali nije nužno da je i vlasnik robe koja se smješta u skladište, a u kojem se može primijenili Članak 122. stavak 3. i 4. Carinskog zakona (vezano uz članak 88. CZ - pojednostavljeno carinjenje). Za razliku od carinskog skladišta tipa "C" u carinskom skladištu tipa "D" tarifna oznaka i carinska vrijednost robe utvrđuju se prilikom podnošenja deklaracije za smještaj robe na carinsko skladište, a roba se pušta u slobodan promet na temelju knjigovodstvenih zapisa i za istu se naknadno podnosi dopunska deklaracija. Pritom se prihvaća vrsta, carinska vrijednost i količina robe kakva je bila u trenutku stavljanja robe u postupak carinskog skladištenja. Dosadašnja konsignacijska skladišta morala su po novom Carinskom zakonu nastaviti poslovanje kao carinska skladišta tipa "D", pod uvjetom da su ispunjavala sve uvjete propisane tim zakonom. Carinsko skladište tipa "E" je privatno skladište u kojem se provodi postupak carinskog skladištenja i u kojem je posjednik skladišta ujedno korisnik skladišta, ali nije nužno daje i vlasnik robe, na način, koji dozvoljava smještaj robe korisniku odobrenja u skladišnim prostorima iz članka 110. stavka 3. Carinskog zakona (propis po kojem Vlada RH propisuje slučajeve u kojima se strana roba koja ne podliježe uvoznoj carini i trgovinskim mjerama može staviti u postupak carinskog skladištenja a da se roba ne skladišti u carinskom skladištu). Kao slučajevi iz članka 110. stavka 3. Carinskog zakona smatraju se u prvom redu oni slučajevi, kadaje poseban prostor potreban zbog posebnih uvjeta za skladištenje pojedinih vrsta robe ili kada je to nužno zbog zauzetosti prostora postojećeg carinskog skladišta).
Carinski zakon određuje daje glavni obveznik dužan položiti jamstvo za carinski dug koji bi mogao nastati za robu koja se u postupku provoza prevozi cestovnim motornim vozilima 75. Takvo jamstvo može dati, uz odobrenje carinarnice, i neka druga osoba (npr. otpremnik, prijevoznik, primatelj itd.). U praksi vanjske trgovine RH takva jamstva najčešće daju otpremnici i to, gotovo redovito, u obliku bankovne garancije. Jamstvo, dakle, nije potrebno u slučaju kad se roba prevozi morem, rijekom, zrakom, cjevovodima ili željeznicom.
182 Carinsko skladište tipa "F" je javno skladište koje drži carinarnica i u koje se može uskladištiti carinska roba. Carinarnica može odobrili da se carinska skladišta tipa "A", lipa "C", tipa "D" i lipa "E" koriste kao opskrbna skladišta za opskrbu živežnim namirnicama pomorskih brodova i zrakoplova u međunarodnom prometu te platformi za bušenje i pridobivanje u međunarodnim vodama. U prostorijama carinskog skladišta nije dozvoljena prodaja uskladištene robe na malo, osim za slučajeve prodaje uz oslobađanje od plaćanja carine (npr. u međunarodnom zračnom prometu putnicima koji odlaze u inozemstvo uz predočenje ukrcajne karte - tzv. Duly Free Shop; diplomatskim i konzularnim predstavništvima i osoblju tih predstavništava; međunarodnim organizacijama i osoblju lili organizacija; osobama koje se preseljavaju iz prekooceanskih zemalja, braniteljima u skladu s člankom 39. i 40. Zakona o pravima hrvatskih branitelja iz Domovinskog rala i članova njihovih obitelji). Navedeni slučajevi maloprodaje ne se dopuštaju se u carinskom skladištu tipa E i F. Važno je istaknuli da u istim prostorijama ili na istoj lokaciji nije moguće držali različite vrste skladišta za carinsko skladištenje robe. Smještaj robe u carinsko skladište može se odobrili za: - stranu robu, a da pritom ne podliježe uvoznoj carini i ostalim davanjima i mjerama gospodarske politike i - domaću robu, namijenjenu izvozu, na koju se primjenjuju mjere propisane za izvoz robe. Dakle, novost je u Carinskom zakonu ta što se uz javna carinska skladišta uvode i privatna carinska skladišta. Carinska skladišta mogu koristiti uvoznici za smještaj uvezene robe, ali i izvoznici za smještaj domaće robe namijenjene izvozu. Gospodarska uporaba carinskih skladišta tipa "D" Uvođenjem privatnih carinskih skladišta tipa "D" u velikoj je mjeri olakšan i pojednostavljen carinski postupak s carinskom robom u vanjskotrgovinskom prometu, što, dakako, utječe na poboljšanje gospodarskog učinka i poslovanja u gospodarstvu, posebice sa stajališta vanjskotrgovinskih poduzeća i drugih subjekata uključenih u razmjenu robe i usluga s inozemstvom. Tako se, između ostalih pogodnosti u operativnom smislu, na uvezenu robu smještenu u carinsko skladište ne plaća carina, PDV niti druge uvozne pristojbe sve do njezine prodaje i puštanja u slobodan promet. Kako ni držanje robe u carinskim skladištima nije vremenski ograničeno prednosti poslovanja preko carinskog skladišta za uvoznike su sljedeće: lf" - mogućnost uvoza većih količina robe (količinski rabati, bonifikacije i si.) i to u Irenutku kad je cijena najpovoljnija, čime se postiže cjenovna konkurentnost na tržištu, a izbjegavaju se i problemi mogućih kašnjenja u parcijalnim isporukama robe, - nema vezivanja financijskih sredstava za zalihe robe, jer se ne traži plaćanje uvoznih pristojbi prilikom smještanja robe na skladište, - uvozne se pristojbe plaćaju tek nakon puštanja robe u slobodan promet na carinskom području RH, odnosno do trenutka prodaje robe stvarnom kupcu, i to za onu količinu koja je puštena u slobodan promet (koja izlazi iz carinskog skladišta), - omogućuje snabdijevanje kupaca u susjednim državama robom koja zbog velikih nabavljenih količina može na tržištu bili konkurentna, - u carinskom skladištu tipa "D" može se držati roba u vlasništvu držatelja (posjednika) skladišta, ili roba u komisionoj odnosno konsignacijskoj prodaji u vlasništvu strane osobe, što izravno utječe na uštede u čuvanju robe i rukovanju robom, - budući da rok ležanja robe u skladištu nije ograničen postoji mogućnost vremenskog kombiniranja nabavke i prodaje strane robe u trenutku kada je to za njezina vlasnika na tržištu najpovoljnije, itd.
183 Zahtjev za donošenje odobrenja za vođenje carinskog skladišta podnosi se carinarnici koja je mjesno nadležna s obzirom na lokaciju skladišta. Odobrenje za držanje carinskog skladišta može se izdati samo osobama sa sjedištem u RH. Posjednik carinskog skladišta mora podnijeli instrument osiguranja prije nego carinskog skladište počne s radom. Podnositelj zahtjeva mora, između ostalog, podnijeti i elaborat o opravdanosti potreba za držanjem carinskog skladišta, odnosno dokazali gospodarsku opravdanost svog zahtjeva koja se dokazuje, uglavnom, visinom prometa koji su u skladištu očekuje (a na osnovi prošlogodišnjeg uvoza i prodaje), žalim efektima koji će se postići u opskrbljenosti domaćeg tržišta, eventualnim deviznim efektima od reeksporta uskladištene robe, zaposlenosti osoblja i dr. Carinski zakon i Uredba za provođenje Carinskog zakona, osim gospodarske opravdanosti kao uvjet za držanje carinskog skladišta, propisuju i pouzdanu, transparentnu i pravovremenu evidenciju o robi smještenoj u postupak carinskog skladištenja. Evidencija posjednika carinskog skladišta mora sadržavali najmanje: - broj odobrenja središnjeg ureda Carinske uprave RH, - redni broj uknjižbe te datum i sat uknjižbe, - vrstu provozne isprave, polaznu carinarnicu broj i datum njihove uknjižbe, - zahtijevani carinski postupak, - prethodni carinski postupak, ako se radi o završetku postupka, - naziv države iz koje se roba uvozi, - trgovačko ime robe, - šifru carinskog tarifnog stavka Carinske tarife (osam brojeva), - fakturnu cijenu robe, jediničnu cijenu, - jedinicu mjere i količinu u jedinici mjere, - katalosku oznaku robe, - broj i vrstu kolela, - neto težinu, - broj i datum dopunske deklaracije, - broj i datum deklaracije kojom je roba smještena u carinsko skladište, te - broj knjigovodstvenog zapisa za puštanje robe u slobodan promet. Kartica po kataloškom broju odnosno kartica artikla je osnovni dokument o kretanju artikla s knjiženim podacima i dokumentima carinskog nadzora - kod ulaza broj primke, fakture dobavljača, zatim kod izlaza broj izdatnice, broj zbirnog računa otkupa za cijeli tjedan, te broj dopunske deklaracije. Ova se evidencija vodi eleklronski računalno, pri čemu je osobito važno povezivanje internih dokumenata poduzeća (primka, faktura, izdatnica, zbirni račun otkupa, broj knjigovodstvenog zapisa) s carinskim dokumentima uz broj carinske deklaracije za smještaj na carinsko skladište, te broj dopunske deklaracije. Evidencija o robi na carinskom skladištu vodi se na tri razine i to: - na razini artikla (kataloškog broja), - na razini šifre carinskog tarifnog stavka, te - na razini cijele pošiljke. Evidencija mora omogućili da se svaki uknjiženi podatak istovremeno proknjiži na sva potrebna mjesta, te da se svaki dan, na temelju proknjiženih izdatnica, kreira poseban dokument - knjigovodstveni zapis koji predstavlja pojednostavljenu carinsku deklaraciju za carinjenje robe izdane iz carinskog skladišta tog dana. Knjigovodstveni zapis je knjigovodstveni postupak uknjižbe i rasknjižbe u materijalnom knjigovodstvu, a za carinsku službu knjigovodstveni zapis predstavlja dokument koji omogućuje knjigovodstveni carinski nadzor nad neocarinjenom robom u carinskom skladištu, kao i nadzor nad
ulazom i izlazom robe u i iz carinskog skladišta. u
Prema: Željko Bolt: Carinski nadzor i evidencija koju su obvezni voditi korisnici postupka carinskog
skladištenja i postupka unutarnje proizvodnje, Vanjskotrgovinsko, carinsko i devizno poslovanje - aktualnosti i perspektive, primjena Carinskog zakona i tarife, TEB. Zagreb. 200O, str. 72-108
Carinsku deklaraciju za početak postupka carinskog skladištenja podnosi posjednik carinskog skladišta, kojom se prigodom utvrđuje carinska vrijednost robe te vrsta robe.
184 Uz odobrenje za vođenje carinskog skladišta donosi i odobrenje za pojednostavljeno deklariranje na temelju knjigovodstvenih zapisa. Time je posjedniku carinskog skladišta omogućeno pojednostavljeno puštanje robe u slobodan promet na temelju knjigovodstvenih zapisa koji imaju pravnu snagu deklaracije, a sadrže sve podatke bitne za carinjenje robe. U roku navedenom za pojednostavljeno deklariranje posjednik skladišta podnosi dopunsku deklaraciju na obrascu JCD (jedinstvena carinska deklaracija) set 6,7,8, a uz nju podnosi i obračunsku fakturu koja predstavlja izvod iz konlrolnika knjigovodstvenih zapisa za protekli tjedan. Zakonskim je propisima dopušten privremeni premještaj robe iz carinskog skladišta što ga, u opravdanim slučajevima, a na temelju pisanog zahtjeva posjednika skladišta o razlozima i mjestu gdje se roba premješta te roku povratka robe u skladište, izdaje carinarnica nadležna za nadzor nad carinskim skladištem. Carinarnica može na pisani zahtjev posjednika carinskog skladišta iz kojeg se roba iznosi, odobriti premještaj robe iz jednog carinskog skladišta u drugo, a da pritom postupak carinskog skladištenja nije završen. Ovo premještanje dopušteno je samo između carinskih skladišta istog tipa. U carinskom skladištu tipa "D" može se odobriti zajedničko skladištenje robe različitog carinskog statusa. Tako se u carinsko skladište tipa "D" pored uvozne ncocarinjene robe može smjestili i domaća roba namijenjena izvozu, koja smještajem u carinsko skladište uživa primjenu posebnih mjera namijenjenih izvozu te robe. Ipak, takva roba mora biti odvojena od robe koja je u postupku carinskog skladištenja i za nju treba voditi posebnu evidenciju. Predviđena je i mogućnost privremenog smještaja robe u carinsko skladište tipa "D", sve dok se robi ne odredi carinski dopušteno postupanje ili uporaba. Roba se prijavljuje u privremeni smještaj skraćenom deklaracijom za rok privremenog smještaja od 20 dana, a u pomorskom prometu 45 dana, iako se ti rokovi u opravdanim slučajevima mogu i produžiti. Umjesto skraćene deklaracije može se podnijeti i faktura ili prijevozna isprava. Evidenciju o robi u statusu privremenog smještaja posjednik skladišta vodi odvojeno od evidencije ostale robe u carinskom skladištu. Carinarnica može, na temelju podnesenog zahtjeva, odobriti da uvozna robe bude predmetom uobičajenih oblika rukovanja koji se obavljaju sa svrhom da se roba očuva, da joj se poboljša izgled ili tržišna kakvoća ili pripremi za tržište i daljnju prodaju. Uobičajeni oblici rukovanja robom u carinskom skladištu su: - Jednostavne radnje koje osiguravaju sa se uskladištena roba sačuva u dobrom stanju (provjetravanje, rasprostiranje, sušenje, uklanjanje prašine, jednostavno čišćenje, popravak ambalaže, osnovni popravaka štete nastale u prijevozu ili pri skladištenju, popis zaliha, uzimanje uzoraka i vaganje robe, otklanjanje pokvarenih ili oštećenih dijelova, zaštita robe sa sredstvima iradijacije ili dodavanje konzervansa, postupci protiv nametnika, postupci sa snižavanjem temperature); - Radnje za poboljšanje izgleda ili tržišne kakvoće uvozne robe (uklanjanje koštica i peteljki voćnih plodova, sastavljanje i sklapanje robe ako se radi o ugradnji dodataka u kompletan proizvod, soljenje, čišćenje, pranje, dodavanje robi razmjerno malih količina druge robe a da se ne mijenja priroda osnovne robe, razrjedivanje tekućina, međusobno miješanje istovrsne robe različite kakvoće, razdvajanje robe kada se radi o jednostavnim radnjama); - Postupci za pripremu robe za distribuciju ili daljnju prodaju (sortiranje, mehaničko filtriranje, klasificiranje i premještanje, uređivanje i ravnanje, pakiranje, raspakiranje, zamjenjivanje ambalaže, prelijevanje i prenošenje u kontejnere, bez obzira na promjenu tarifnog broja, stavljanje i zamjena marki, pečata, naljepnica, etiketa s cijenama i drugih znakova raspoznavanja, s tim da uslijed toga roba ne smije izgledati kao da ima podrijetlo drugačije od njezina stvarnog podrijetla, testiranje, uređivanje i priprema strojeva, uređaja i vozila za rad, ali samo kada se radi o jednostavnim radnjama, testiranje u vezi s provjeravanjem odgovara li roba tehničkim standardima, odsijecanje i odstranjivanje posušenog voća i povrća, postupci koji sprečavaju koroziju, rekonstrukcija robe nakon prijevoza, povećanje temperature kako bi se roba mogla transportirati, glačanje tekstila, obrada tekstila protiv elektrostatičkog naboja)
185 Važno je napomenuti da niti jedan od uobičajenih oblika rukovanja ne smije prouzročiti promjenu tarifne oznake, osim ako je to izričito navedeno daje takva promjena tarifne oznake moguća. U carinskom se skladištu može obavljati i preradba strane robe. Uvjeti su daje to gospodarski opravdano i daje moguće osigurati potrebnu carinsku kontrolu i nadzor. Unutarnja proizvodnja (članci 124. -137.) " Postupak unutarnje proizvodnje je novi carinski postupak s gospodarskim učinkom unutar kojeg se dopuštaju radnje: - obrade, prerade, postavljanja i sastavljanja (vidi poglavlje u III. dijelu ove knjige o poslovima oplemenjivanja robe u vanjskotrgovinskom prometu), - popravak, obnavljanje i osposobljavanje, te - upotreba sirane robe u proizvodnji na način da se ona troši ali ne ugrađuje niti postaje dio novog proizvoda. Postupak unutarnje proizvodnje podliježe odobrenju carinarnice. Carinarnica određuje i rok u kojem uvozni proizvod treba biti vraćen u inozemstvo, vodeći računa o realno potrebnom vremenu za proizvodnju i otpremu. Postupak unutarnje proizvodnje je gospodarski poticajan i time Što se carina ne naplaćuje ili se vraća ako je prethodno plaćena - tzv. sustav odgode i sustav povrata. 0 sustavu odgode se radi u slučaju kada je postupku unutarnje proizvodnje podvrgnuta strana roba namijenjena ponovnom izvozu, pa se u tom slučaju na tu robu ne plaća carina niti podliježe drugim mjerama gospodarske politike. U slučaju da se takva roba ne izveze nego se, po odobrenju carinarnice, pušta u slobodan promet na domaćem tržištu, na nju se naplaćuje carina uvećana za zatezne kamate. Sustav povrata podrazumijeva da se za robu puštenu u slobodan promet (dakle za prethodno uvezenu robu za koju su plaćene uvozne pristojbe) i nakon toga ugrađenu u izvezeni proizvod, vraća prethodno plaćena carina. Carinarnica može odobriti da se kao izvozni proizvod iskoristi domaća roba iste vrste. U tom se slučaju se bez plaćanja carine može uvesti strana roba iz istog tarifnog stava. Ova je kombinacija poznata kao ramplasman. Prerada pod carinskim nadzorom (članci 138. - 144.) Prerada pod carinskim nadzorom također je novi carinski postupak kojim se naplata carine i drugih pristojbi odgađa sve dok se postupak prerade ne završi. Prerada se obavlja pod carinskim nadzorom, a gotov se proizvod carini prema stopi iz Carinske tarife koja se odnosi na prerađeni proizvod. Ovaj postupak omogućuje dodatno zapošljavanje domaćih proizvodnih kapaciteta i ostvarenje devizne uštede. Odobrenje za postupak prerade pod carinskim nadzorom se izdaje uz uvjete: - daje sjedište tražitelja u RH, - da se uvozna roba može prepoznati u prerađenom proizvodu, - da se prerađenoj robi ne može vratiti izgled, sastav i stanje kakvo je prije imala, - da se postupcima prerade ne izigravaju pravila o podrijetlu uvozne robe, - da se ovim postupcima potiče razvitak domaće prerađivačke industrije a ne šteti domaćim proizvođačima iste ili slične robe. Postupak privremenog uvoza (članci 145. -152.) Postupak privremenog uvoza je u novom Carinskom zakonu sužen samo na uvoz roba koje se u inozemstvo vraćaju u nepromijenjenom stanju. Zakon, također, razlikuje privremeni uvoz uz potpuno oslobođenje od plaćanja carine od privremenog uvoza temeljem djelomičnog oslobođenja od plaćanja carine. Ako je odobrena primjena po-
Ovoj je postupak zamijenio dosadašnji privremeni uvoz prema Cl. 32 Zakona o trgovini i članku 54 starog Carinskog zakona za uvoz na osnovi carinskog konugenta.
186 stupka privremenog uvoza uz djelomično oslobođenje od plaćanja carine, carinu se obračunava primjenom stope 3% za svaki mjesec ili započeli mjesec lijekom razdoblja Irajanja postupka, računajući od carinske svote Sto bi je se platilo pri puStanju robe u slobodan promet na dan njezina stavljanja u postupak privremenog uvoza. Svota uvozne carine koja se naplaćuje ne smije prijeći svolu koju bi trebalo platiti da je roba bila puštena u slobodni promet na dan kad je bila stavljena u postupak privremenog uvoza, s tim da u (u svotu ne ulaze pripadajuće kamate. Privremeni uvoz može se odobrili na zahtjev osobe koja upotrebljava robu ili organizira njezinu uporabu. Krajnji rok unutar kojeg se privremeno uvezena roba mora ponovno izvesti je maksimalno 24 mjeseca, dok za svaki konkretni slučaj laj rok određuje carinarnica. Kada se za robu koja je bila predmet privremenog uvoza podnese deklaracija za puštanje u slobodan promet (znači da se roba definitivno uvozi i postaje vlasništvom domaće osobe), carinski dug se obračunava na osnovi elemenata za obračun koji se primjenjuju na dan prihvaćanja deklaracije za stavljanje robe u postupak privremenog uvoza. To znači da će carinarnica obračunati carinu na punu vrijednost robe kakva je postojala u trenutku njezina privremenog uvoza u Republiku Hrvatsku, bez obzira koliko je dugo, do trenutka obračuna carine, bila koriSiena. Postupak vanjske proizvodnje (članci - 153 - 168.) Postupak vanjske proizvodnje je prilično restriktivan postupak koji se odobrava samo u slučajevima kada za potrebne proizvodne postupke u zemlji nema odgovarajućih proizvodnih kapaciteta. Ovaj je postupak zamijenio dosadašnji institut privremenog izvoza na oplemenjivanje i popravak, tzv. pasivne obradne poslove. Odobrenje za postupak vanjske proizvodnje daje carinarnica na zahtjev zainteresirane osobe. Odobrenje se može dati samo ako se radi o domaćim osobama, ako je moguće utvrdili daje dobiveni proizvod nastao od privremeno izvezene robe te ako vanjskom proizvodnjom nisu ugroženi osnovni interesi hrvatskih proizvođača. Proizvodi nastali u postupku vanjske proizvodnje mogu se, djelomice ili u potpunosti, osloboditi plaćanja carine. Izvozni carinski postupak (članci 169-, 170. i 186.) Za izvozni carinski postupak propisano je da izvoznik podnosi carinsku deklaraciju i to carinarnici nadležnoj za područje gdje mu je sjedište ili prebivalište odnosno onoj koja je nadležna za mjesto odakle se roba otprema ili gdje je zapakirana. Puštanje robe u postupak izvoza odobrava se pod uvjetom da se roba izveze iz carinskoga područja Republike Hrvatske u slanju u kojemu je bila u trenutku prihvaćanja izvozne deklaracije. Sva domaća roba namijenjena izvozu mora se slaviti u izvozni postupak, s iznimkom robe stavljene u postupak vanjske proizvodnje ili u provozni postupak (postupak provoza može se dopustili i za prijevoz domaće robe od jednog do drugog mjesta unutar carinskog područja Republike Hrvatske preko područja druge države bez promjene njezina carinskog statusa). Slobodne zone i slobodna skladišta (Članci (171.- 184.) Osnivanje slobodnih zona i slobodnih skladišta, upravljanje i obavljanje gospodarskih djelatnosti u njima regulirano je Zakonom o slobodnim zonama (NN 44/96). Carinski zakon određuje carinsko pravni status robe i način postupanja s robom u slobodnim zonama i slobodnim skladištima. Zbog određenih preklapanja, a u skladu s načelom da se carinska problematika rješava jednim zakonom, početkom primjene novog Carinskog zakona prestali su vrijediti članci 27. do 32. te Čl. 34. i 35. Zakona o slobodnim zonama. Carinski zakon određuje da slobodne zone i slobodna skladišta djeluju po istim načelima. Pod carinskim nadzorom se nalazi njihovo područje, ulazi i izlazi, roba, prijevozna sredstva i ljudi koji u njih ulaze ili iz njih izlaze.
1S7 Smatra se da strana roba smještena u slobodnoj zoni ili u slobodnom skladištu nije u hrvatskom carinskom području, dakle da nije uvezena. Sloga se na nju ne naplaćuje carina niti se na nju primjenjuju mjere trgovinske politike. S druge strane, na domaću robu koja se smješta u slobodnu zonu primjenjuju se iste mjere koje bi se primijenile pri izvozu. Strana roba smještena u slobodnoj zoni ili u slobodnom skladištu može se: - pustili u slobodan promet uz iste uvjete i isti postupak kao da dolazi iz inozemstva - bez posebnog odobrenja carinarnice, poboljšavali trgovačka i uporabna svojstva robe i čuvati je i pripremati za prodaju, - staviti u postupak unutarnje proizvodnje, - staviti je u postupak preradbe pod carinskim nadzorom, - privremeno uvesti uz odobrenje carinarnice, - ustupiti u korist države, - uništiti je, uz odobrenje carinarnice. Kod puštanja robe u slobodni promet, carinska se vrijednost utvrđuje na osnovi stvarno plaćene cijene ili cijene koju bi trebalo platiti. U carinsku vrijednost robe se ne uračunavaju troškovi skladištenja i održavanja robe u zoni, pod uvjetom da su iskazani odvojeno. Smještaj robe u slobodnim zonama i u slobodnim skladištima nije vremenski ograničen. Više o slobodnim zonama i slobodnim skladištima u II. dijelu ove knjige - poglavlje: Kako poslovati u slobodnim zonama. Ponovni izvoz, uništenje i ustupanje robe (Članak 185.) Strana se roba može ponovno izvesti, uništiti ili ustupiti u korist države, pod uvjetom da u takvim slučajevima ne smiju nastati troSkovi na teret države. Ponovni izvoz i uništenje odobrava carinarnica. Povlašteni postupci - oslobođenje od plaćanja carine (čl. 187.) Povlastice su regulirane samo jednim člankom Carinskog zakona, a ukupan broj povlastica je bitno smanjen u odnosu na one iz starog zakona. Propisano je daje od plaćanja uvozne carine oslobođena: 1) roba koja se uvozi temeljem sklopljenih međunarodnih ugovora ili temeljem međunarodnih obveza koje je RH preuzela, 2) nekomercijalna roba koju građani unose sa sobom iz inozemstva u propisanoj vrsti, vrijednosti i količini (podzakonskim aktom vrijednost je ograničena na 300 kuna po osobi), 3) roba sadržana u pošiljkama koje besplatno Šalju fizičke osobe iz inozemstva fizičkim osobama u RH pod uvjetom da te pošiljke nisu komercijalne naravi i da odgovaraju propisanoj vrsti, količini i vrijednosti, 4) odlikovanja i priznanja dobivena u okviru međunarodnih događaja, te darovi primljeni u okviru međunarodnih odnosa, 5) roba koja zadovoljava osnovne ljudske potrebe, kao što su: hrana, odjeća, lijekovi, posteljina, higijenske potrepštine i slično, koju uvoze registrirane humanitarne organizacije radi besplatne podjele ugroženim osobama i žrtvama prirodnih i drugih katastrofa. Oslobođenje se ne odnosi na alkohol i alkoholna pića, duhanske proizvode i motorna vozila. Oslobođenje će se odobriti samo onim organizacijama čije knjigovodstvene evidencije i postupci omogućuju Carinskoj upravi provjeru poslovanja s tom robom, 6) humanitarne organizacije i udruženja slijepih i gluhih odnosno nagluhih osoba, te osoba oboljelih od mišićnih i neuromišićnih oboljenja - na specifičnu opremu, uređaje i instrumente, te rezervne dijelove i potrošni materijal za potrebe tih osoba, koji se ne proizvodi u zemlji,
7) robne marke, patenti, modeli i popratni dokumenti, te obrasci za priznavanje patenta ili inovacije koje se šalju organizacijama za zaštitu autorskog i industrijskog vlasništva, 8) sljedeći predmeti: a) obrasci i isprave koje državna tijela primaju za obavljanje svojih javnih ovlasti,
188
189 b) predmeti koji predstavljaju dokaze u sudskim ili drugim postupcima pred državnim tijelima RH, c) primjerci potpisa i tiskane okružnice koje se Šalju kao dio uobičajene izmjene obavijesti među javnim službama ili bankarskim ustanovama, d) službene tiskanice koje prima Hrvatska narodna banka, e) nacrti, tehničke slike, modeli, opisi i drugi slični dokumenti koji se uvoze, kako bi se ispunili uvjeti za sudjelovanje na međunarodnome natječaju koji se organizira u zemlji, f) tiskani obrasci koji se sukladno međunarodnim ugovorima upotrebljavaju kao službeni dokumenti u međunarodnome prometu vozila ili roba, te g) pismovne pošiljke, 9) plodovi poljodjelstva, ratarstva, stočarstva, Šumarstva, ribogojstva i pčelarstva dobiveni na posjedima koje državljani RH, koji žive u pograničnom pojasu, posjeduju u pograničnom pojasu susjedne države, te priplod i drugi proizvodi koje dobiju od stoke koju imaju na tim posjedima zbog poljskih radova, ispaše ili zimovanja, 10) oprema za preventivu i gašenje požara koja se ne proizvodi u RH i nije predmet kooperacije hrvatskih proizvođača i strojeva za preventivu i gaženje požara, 11) predmeti koje radi preseljenja uvoze fizičke osobe koje su neprekidno boravile u inozemstvu najmanje pet godina, pod uvjetom da su ih posjedovale i koristile u svojem kućanstvu najmanje 12 mjeseci i pod uvjetom da nisu koristile oslobođenje po ovakvoj osnovi. Predmeti se mogu unositi u razdoblju od 12 mjeseci od dana povratka odnosno dana useljenja u RH, 12) predmeti gospodarskog inventara, koje osobe iz prethodnog stavka preseljavaju u RH u iste svrhe u koje će je rabiti u RH, 13) predmeti koje su hrvatski državljani i strani državljani stalno nastanjeni u RH naslijedili u inozemstvu, 14) roba koja se koristi za obnovu, održavanje i restauriranje zaštićenih spomenika kulture, a na temelju mišljenja Ministarstva kulture, 15) roba koja izravno služi za obavljanje muzejske, arhivske, restauratorske, knjižnične, likovne, glazbeno-scenske i filmske djelatnosti koja se rie proizvodi u RH, a na temelju mišljenja Ministarstva kulture, 16) roba koja je u obliku donacije dana ustanovama u kulturi i drugim neprofitnim pravnim osobama u kulturi, samostalnim umjetnicima ili umjetnicima za obavljanje njihove djelatnosti, a na temelju mišljenja Ministarstva kulture, 9) roba koju kao vlastita djela iz inozemstva unesu znanstvenici, književnici i umjetnici.
Roba puštena u slobodni promet uz oslobođenje od plaćanja carine na temelju točke 11) i 12) ne smije se prodavati, posuđivati, davati drugome na uporabu, u zalog, najam ili predati kao osiguranje za druge obveze bez prethodne obavijesti carinarnici i plaćanja carine, do isteka roka od 12 mjeseci od dana kada je puštena u slobodan promet. Svako postupanje s robom na prethodno navedeni način povlači za sobom plaćanje carine po stopi koja se primjenjuje na dan takve radnje, na osnovi vrste robe i carinske vrijednosti koju je na taj dan utvrdila ili prihvatila carinarnica. Od plaćanja carine oslobođena je roba koja je izvezena u inozemstvo i koja se, na zahtjev izvoznika i prije isteka roka od tri godine, vraća u zemlju, te ribe i drugi morski ulov ostvaren hrvatskim brodovima izvan hrvatskog teritorijalnog mora. Carinski dug i obračun carine Osiguranje za namirenje carinskog duga (članci 192. - 203.) Carinski dug je, kako je već rečeno, obveza plaćanja određene svote uvozne (ili izvozne) carine i svih drugih davanja koja se naplaćuju pri uvozu robe (PDV, trošarine, takse i dr.). Novi Carinski zakon propisuje da se roba prepušta deklarantu pošto se utvrde sve činjenice bitne za carinjenje i pošto se osigura namirenje carinskog duga.
Osiguranje namirenja carinskog duga se daje u visini izračunane svote carinskog duga (svote carine koju treba platili zajedno sa svim dadžbinama koje se pri tom plaćaju - PDV, trošarine, druga davanja), odnosno svote duga koji bi mogao nastali, a može se dati: - polaganjem gotovine u kunama, - jamstvom druge pravne ili fizičke osobe. Pri tom su avalirana mjenica i bankovna garancija temeljni oblici osiguranja za namirenje carinskog duga. Nastajanje carinskog duga (članci 204. - 220.): Carinski dug nastaje: - puštanjem robe u slobodni promet (uvozom robe), - stavljanjem robe u postupak privremenog uvoza s djelomičnim oslobađanjem od plaćanja carine, - nezakonitim unosom robe koja podliježe obvezi plaćanja carine, - nezakonitim izuzimanjem robe ispod carinskog nadzora, - neispunjenjem neke od obveza koje su propisane za deklarirani carinski postupak, - uporabom robe u slobodnoj zoni ili slobodnom skladištu na način i po uvjetima koji nisu dopušteni. Ukoliko bi se propisala obveza plaćanja izvozne carine, izvozni carinski dug bi nastao u trenutku prihvaćanja carinske deklaracije odnosno u trenutku kada roba stvarno napusti hrvatski carinski teritorij ukoliko deklaracija nije podnesena. Naplata carinskog duga (članci 221. - 238.) Čim dobije sve potrebne podatke carinarnica obračunava i knjiži obračunani carinski dug i o tome, na primjeren način, obavještava dužnika. Ukoliko je svota iskazana na deklaraciji smatra se da je time i puštanjem robe priopćen i carinski dug te neće biti nikakve posebne dodatne obavijesti. V roku od 15 dana od dana priopćavanja dužnik treba podmiriti nastali carinski dug. Može to učiniti gotovinskom uplatom ili korištenjem nekog zakonitog instrumenta plaćanja. Ukoliko dužnik na vrijeme ne podmiri carinski dug carinarnica treba poduzeti sve zakonske mogućnosti za naplatu, uključujući i prisilnu ovrhu. Pri tom ovršno rješenje carinarnice ima prednost pred svim drugim obvezama carinskog dužnika. Carinski se dug može otpisati u slučaju zastare, utvrđene nesposobnosti dužnika da plati dug Ic u dragim slučajevima koje utvrđuju opći propisi. On se otpisuje i u slučajevima: - plaćanja duga, - odustajanjem od naplate duga, - naknadnim poništenjem prihvaćene deklaracije, - zapljenom ili oduzimanjem robe pri nezakonitom uvozu. U određenim se slučajevima carinski dug može otpustiti odnosno povratiti. Otpustom se smatra odustajanje od naplate cjelokupnog duga ili njegovog dijela dok je povrat (djelomičan ili u cijelosti) vraćanje već naplaćenog duga. Oni se mogu odobriti u slučajevima kada je: - carinski dug plaćen bez pravne osnove ili kad je nepropisno knjižen, - kada je carinska deklaracija poništena, te - kad je uvezena roba vraćena u inozemstvo. Kaznene odredbe Prekršaji (Članci 239. - 244.) su jedina djela carinsko-kaznene odgovornosti koja su opisana u Carinskom zakonu. 78 Za njih su predviđene novčane kazne čiji su rasponi preuzeti iz Zakona o prekršajima, a intencija zakonodavca je da se odgovornost individualizira te da kazna bude primjerena počinjenom djelu i okolnostima.
Kaznena su djela uređena Kaznenim zakonom
190
191
Kazna je predviđena za osobu koja je prekršaj učinila, ali i za osobu koja primila robu nad kojom je učinjen prekršaj, a ona je to znala ili je mogla znati. Zastara za pokretanje prekršajnog postupka nastaje nakon dvije godine dok apsolutna zastara nastaje protekom Četiri godine od dana počinjenog prekršaja. Oduzimanje i prodaja robe (članci 245. — 257.) je riješena na potpuno nov način. Tako se oduzimanje robe i prijevoznih sredstava ne poduzima kao kaznena mjera nego se određuje iznimno kao preventivna ili zaštitna mjera u slučaju kad se radi o robi (npr. droga ili oružje) kojom počinitelj prekršaja ne smije raspolagati. Oduzeta se roba izlaže prodaji ili se, ukoliko nije za uporabu, uništava. Prihodom ostvarenim prodajom se najprije podmiruju carinske i druge pristojbe, zatim troškovi postupka i troškovi čuvanja robe. Eventualni ostatak također pripada državi.
5.4.3. Zakon o carinskoj tarifi i Carinska tarifa Hrvalski sabor usvojio je 14. lipnja 2000. godine novi Zakon o carinskoj tarifi. Bivši Zakon o carinskoj tarifi je uz nerealno visoke stope carine, stvaranje umjetne zaštite od inozemne konkurencije, utjecaja na umanjivanje natjecateljskih sposobnosti domaćeg gospodarstva te sve veće udaljavanje od svjetskog tržišta, neminovno je tražio određene promjene, posebice iz razloga što su predstavnici RH intenzivno pregovarali u ulasku u Svjetsku trgovinsku organizaciju (WTO), čime se Hrvatskoj otvaraju i tržišta Amerike, Europe i mnogih azijskih zemalja. Multilateralni pregovori za prijem RH u WTO rezultirali su tzv. Obvezujućom rasporedom carina, koji sadrži popis svih proizvoda sistematiziranih u Carinskoj tarifi RH s utvrđenom najvišom carinom na koju se RH obvezala. Novine u Zakonu o carinskoj tarifi donesene su i zbog uskladenja s novim Carinskim zakonom koji se primjenjuje od I. siječnja 2000. godine, ali su te novine ponajviše vezane uz obveze koje jc RH preuzela tijekom pregovora o ulasku u WTO. Rezultati WTO pregovora dovode do obveznog smanjivanja važeće prosječne nominalne carinske zaštite koje RH mora provesti postupno u utvrđenom prijelaznom razdoblju. Opće odredbe (Članak 1.) Zakonom o carinskoj tarifi i Carinskom tarifom kao njegovim sastavnim dijelom, ureduju se: 1) pravila o načinu obračuna carine, 2) susiav nazivlja i nazivi robe koja se uvozi, unosi ili prima na carinsko područje Republike Hrvatske, odnosno izvozi, iznosi ili Šalje s carinskog područja Republike Hrvatske, raspoređeni po odsjecima i poglavljima Carinske tarife, 3) sustav brojčanog označavanja robe (tarifni brojevi i tarifne oznake) u Carinskoj tarifi, 4) pravila o razvrstavanju pojedine robe u tarifne brojeve i podbrojeve te tarifne stavke Carinske tarife, (e 5) carine koje se primjenjuju na uvezenu robu. Pravilu o načinu obračuna carina (članci 2. - 7.)
Na temelju Zakona o carinskoj tarifi carina se naplaćuje na uvoz roba podrijetlom iz zemalja Članica Svjetske trgovinske organizacije, zemalja s kojima je RH sklopila ugovore u kojima je sadržano načelo najpovlaštenije nacije ili iz zemalja koje to načelo primjenjuju na robu podrijetlom iz RH (stavak 1. članka 2.). Na uvoz roba podrijetlom iz zemalja s kojima je RH sklopila ugovore o povlaštenom trgovinskom režimu naplaćuje se carina utvrđena tim ugovorima (stavak 2. članka 2.). Ukoliko to odredi Vlada RH, na uvoz roba podrijetlom iz zemalja koje nisu članice WTO niti jc RH s njima sklopila ugovore o povlaštenom trgovinskom režimu, naplatit će se carina koja je za 50% viša od carine određene ovim Zakonom, a za robu za koju je utvrđena carinska stopa "slobodno", utvrdit će se u takvim slučajevima carina od 30% (stavak 3. članka 2.).
Na robu koja se uvozi na carinsko područje RH, carina se obračunava i naplaćuje primjenom carinske stope u stupcu 6. Carinske tarife (carinska stopa u %), na carinsku vrijednost robe (stavak I. članka 3.). Iznimno, na robu za koju je u stupcu 6, Carinske tarife naznačena i svota carine po količinskoj jedinici, carini iz stavka 1. članka 3. pribraja se i svota carine po količinskoj jedinici obraČunana na količinu robe koja se uvozi (stavak 2. Članka 3.). Ukupna svota carine obračunana primjenom stavka 1. i 2. članka 3. ne smije premašiti svotu carine izračunanu primjenom stope označene u stupcu 6. Carinske tarife ("max"), na carinsku vrijednost robe. Ako je ukupno obračunana svota carine izsiavka 1. i 2. članka 3. viša od naznačene najviše dozvoljene razine vrijednosne carine iz slupca 6. Carinske tarife, naplatit će se najvišu dozvoljenu razinu vrijednosne carine. Ako je ukupno obračunana svota carine iz stavaka 1. i 2. članka 3. niža od naznačene najviše dozvoljene razine vrijednosti carine, naplatit će se svota carine iz stavaka I. i 2. članka 3. ovo Zakona. Preračunavanje EURO u domaću valutu za određivanje stope carine po mjernoj jedinici izvršava se po tečaju utvrđenom na dan nastanka carinskog duga, u skladu s propisima o deviznom poslovanju. Vlada može odredili niže carine od carina utvrđenih u Carinskoj tarifi ili primjenu carinske stope "slobodno": - za uvoz opreme, uređaja, vozila i njihovih dijelova, u čijoj proizvodnji se koriste oprema i dijelovi proizvedeni u RH, - za uvoz robe podrijetlom iz najnerazvijenijih zemalja sukladno kriterijima Konferencije UN-a za trgovinu i razvoj (UNCTAD). Pojednostavnjeno razvrstavanje (članak 8.) Na zahtjev carinskog đeklaranta može se u tarifni stavak gotovog proizvoda pojednostavljeno razvrstati sljedeće proizvode: 1. nesastavljene proizvode ili proizvode u sastavljenom stanju, čije se dijelove uvozi postupno; 2. dijelove instrumenata, aparata, uređaja, strojeva, vozila i drugih proizvoda iz odsjeka XVI., XVII. i XVIII. Carinske tarife, koje se bez dorade ili obrade može ugraditi u gotov proizvod, a uvoze se: a) radi tekućeg ili investicijskog održavanja proizvoda, b) zajedno s gotovim proizvodima njihovi nadomjesni dijelovi ako cijena tih dijelova ne premašuje 7% od carinske vrijednosti proizvoda i dijelova, c) za izradu gotovih proizvoda ako ukupna vrijednost uvezenih dijelova ne premašuje 50% od prodajne cijene gotovog proizvoda te d) za zamjenu dotrajalih ili pokvarenih dijelova za koje se ne plaća njihova protuvrijednost, i lo u garantnom roku. 3. laboratorijske kemikalije i reagense u pakovini do 2,50 kg neto-mase ukupno može se razvrstati u tarifni stavak 3822.009. Robu se može pojednostavljeno razvrstati ako se dijelovi proizvoda odnosno laboratorijske kemikalije i reagensi koji se uvoze ili izvoze razvrstavaju najmanje u tri različita tarifna stavka. Ne može se pojednostavljeno razvrstati: a) alate iz poglavlja S2. Carinske tarife, b) ručne alate iz tarifnih brojeva 84.67 i 85.08 Carinske tarife te c) laboratorijske kemikalije i reagense za čiji je uvoz ili izvoz potrebno posebno odobrenje ili drugi odgovarajući akt. Na dijelove carinjene po točkama 1. i 2. ovog članka primjenjuje se carina utvrđena u Carinskoj
tarifi za gotov proizvod. Vlada RH je ovlaštena i obvezna da za svaku godinu donese Carinsku tarifu kojom će se utvrditi novi iznosi carina i to do konca mjeseca studenog u tekućoj godini, Stoje posljedica obveza u postupnom sniženju carinske zaštite i ulaska RH u WTO.
192 A. Opća pravila za primjenu nazivlja i brojčanog označavanja robe u Carinskoj tarifi (DIO I) Sustav nazivlja i brojčanog označavanja te pravila o raspoređivanju pojedine robe u Carinskoj tarifi izrađeni su u skladu s Međunarodnom konvencijom o usklađenom sustavu nazivlja i brojčanog označavanja robe. Razvrstavanje robe u Carinsku tarifu temelji se na sljedećim načelima: 1. Nazivi odsjeka, poglavlja i potpoglavlja služe samo za lakše snalaženje pri razvrstavanju. Za zakonske potrebe za razvrstavanje su mjerodavni nazivi tarifnih brojeva i napomene uz odgovarajuće odsjeke, te sljedeća pravila, ako ona nisu u suprotnosti s nazivima tarifnih brojeva i napomenama uz odsjeke i poglavlja. 2. a) Proizvodom Sto je naveden ili uključen u nazivu nekog tarifnog broja smatra se i laj proizvod iako je necjelovit (nekompletan) ili nedovršen pod uvjetom da pri carinjenju ima bitne značajke cjelovitog ili dovršenog proizvoda. U tarifni se broj uključuje i laj proizvod cjelovit ili dovršen (ili proizvod kojeg se razvrstava kao cjelovitog ili dovršenog primjenom ovog pravila) ako se isporučuje nesastavljen ili u rastavljenom stanju. b) Pod materijalom ili tvari iz naziva tarifnog broja podrazumijeva se takav materijal ili tvar u Čistom stanju ili pomiješana odnosno kombinirana s drugim materijalima odnosno tvarima. Pod proizvodom od određenog materijala ili tvari podrazumijeva se i taj proizvod izrađen u cijelosti ili djelomično od nepromijenjenoga materijala ili (vari. Proizvode Što se sastoje od više od jednog materijala ili tvari razvrstava se po načelima općeg pravila opisanog u sljedećoj točki. 3. Proizvode koje bi se primjenom pravila 2.b ili zbog bilo kojeg drugog razloga, na prvi pogled moglo razvrstati u dva ili više tarifnih brojeva, razvrstava se na ovaj način: a) Tarifnom broju s najkonkretnijim ili najtočnijim nazivom roba treba dati prednost u odnosu na tarifne brojeve s općenitijim nazivom robe. Međutim, kada se nazivi dva ili više tarifnih brojeva odnose samo na dio materijala ili tvari sadržanih u mješavini ili sastavljenoj (složenoj) robi ili samo na dio sastavnica sloga pripremljenog za maloprodaju, nazive tih tarifnih brojeva smatrat će se podjednako konkretnim, čak i kada jedan od njih ima kompletniji i točniji (precizniji) naziv robe. b) Mješavine, sastavljene (složene) proizvode što se sastoje od različitih materijala ili su izrađeni od različitih sastavnica odnosno sastojaka i proizvode, pripremljene u slogovima za maloprodaju, koje se ne može razvrstati primjenom pravila 3.a, razvrstat će se kao da se sastoje od materijala ili sastavnice (komponente) što im daje bitan značaj (karakter), ako se taj kriterij može primijeniti. c) Kad se proizvode ne može razvrstati primjenom pravila 3,a ni 3.b, razvrstat će ih se u posljednji po redu od onih tarifnih brojeva što zaslužuju podjednako uzimanje u obzir. 4. Robu koju se ne može razvrstali primjenom prethodnih pravila, razvrstajc se u tarifni broj za robu Štojetoj robi najsličnija. 5. Uz prethodne odredbe, na sljedeću robu primjenjuje se i ova pravila: a) Futrole za fotografske aparate, glazbala, oružje, kutije za instrumente za crtanje, kutije za ogrlice i slične spremnike, posebno oblikovane ili prilagođene za primanje određenog proizvoda ili sloga proizvoda, prikladne za dugotrajnu uporabu i isporučene s proizvodima za koje su namijenjene, treba razvrstati, s tim proizvodima ako ih se obično prodaje s tim proizvodima. Međutim, ovo se pravilo ne primjenjuje na spremnike što cjelini (proizvodu sa spremnikom) daju bitni značaj; b) S iznimkom slučajeva na koje se odnosi pravilo 5.a, materijale za pakiranje i spremnike za pakiranje (ambalažu) Sto ih se isporučuje s robom u njima, razvrstava se zajedno s tom robom ako je to uobičajeno da ih se rabi za pakiranje te robe. Međutim, ovu se odredbu ne primjenjuje na materijal za pakiranje i spremnike, kada je očigledno da su prikladni za višekratnu uporabu. 6. Za zakonske potrebe roba se razvrstava u podbrojeve pojedinog tarifnog broja temeljem naziva tih podbrojeva i napomena za te podbrojeve te, s nužnim izmjenama, temeljem prethodnih pravila, podrazumijevajući da se podbrojeve može uspoređivati samo na istoj razini podjele. U smislu ovog pravila primjenjuje se i napomene uz odsjeke i poglavlja, ako nije drukčije propisano.
193 B. Opća pravila za nazivlje i carine 1. Za robu Što podliježe pristojbama po masi i u slučajevima u kojima masa služi kao granična značajka (kriterij) određenih tarifnih brojeva ili podbrojeva, podrazumijeva se daje: a) "bruto masa" masa robe sa svim njenim spremnicima za pakiranje i materijalom za pakiranje, b) "neto (vlastita) masa" ili samo "masa (bez pobliže odredbe) masa robe bez spremnika za pakiranje i bez materijala za pakiranje bilo koje vrste. 2. Na konzervirane proizvode iz podbrojeva 2001.10 i 2005.70, svotu carine po količinskoj jedinici robe obračunava se na neto sadržaj, dakle na ocijeđenu masu proizvoda što podliježu carini po količinskoj jedinici, a ne i na tekućinu i ambalažu, uz uvjet da je neto sadržaj uredno deklariran na etiketama, odnosno na proizvođačkim deklaracijama. Posebne odredbe (Dio II) Zakonom o carinskoj tarifi oslobođena je od carine roba namijenjena za ugradnju u brodove, čamce ili druga plovila prema posebnom popisu tih roba za njihovu gradnju, popravak, održavanje ili pregradnju, te na robu za montažu na te brodove. Čamce ili druga plovila, ili za njihovo opremanje. Ukinute su i carinske pristojbe na robu namijenjenu za ugradnju za platforme za bušenje ili pridobivanje, i to na fiksne iz podbroja 8430.49 što rade u teritorijalnom moru Hrvatske, za ploveće ili uronjive iz podbroja 8905.20, za njihovu gradnju, popravak, održavanje ili pregradnju te na robu namijenjenu za opremanje tih platformi. Robu kao što je gorivo, mazivo i plin, Sto su neophodni za rad strojeva i uređaja što nisu u neprekidnom pogonu i nisu integralni sastavni dijelovi platforme, a koje se rabi na njima za gradnju, popravak, održavanje, pregradnju ili opremanje tih platformi smatra se također kao daje namijenjena za ugradnju u platforme za bušenje ili proizvodnju. U ova oslobođenja od carine pribrojani su i cijevi, kabeli i spojevi za njih što povezuju te platforme s kopnom. Oslobođenje od plaćanja carine ovisi o mogućnostima carinske kontrole te robe. Oslobođeni su od plaćanja carine zrakoplovi za civilnu uporabu, određena roba za gradnju popravak, održavanje, pregradnju (rekonstrukciju), modificiranje ili adaptaciju zrakoplova za civilnu uporabu što će ostati na njima, kao i zemaljski trenažeri letenja (simulatori) i dijelovi za njih, namijenjeni za civilnu uporabu. Na futrole, kutije spremnike i materijale za pakiranje (ambalažu) iz općeg pravila 5.a i 5.b Sto ih se pušta u slobodan promet i istodobno s robom što je isporučena u njima ili je pakirana u njima primjenjuju se sljedeće odredbe: 1. Ako su futrole, kutije, spremnici i materijal za pakiranje razvrstani s robom u skladu s odredbama općeg pravila 5: a) carini ih se po istoj stopi kao robu: - ako se radi o robi na koju se plaća carina po vrijednosti (ad valorem) ili - ako su futrole, kutije, spremnici i materijal za pakiranje uključeni u masu robe na koju se carina plaća po masi (carinsku masu); b) oslobođeni su od plaćanja carine: - ako je roba oslobođena plaćanja carine ili - ako se na robu plaća carina na drugi način osim po masi ili po vrijednosti robe ili - ako masa tih futrola, kutija, spremnika i materijala za pakiranje nije uključena u carinsku masu robe (ne potpada pod carinsku masu robe). 2. Ako futrole, kutije, spremnici i materijal za pakiranje iz stavka 1 podstavaka a i b sadrže ili se carine s robom iz više tarifnih stavaka, masu i vrijednost futrola, kutija, spremnika i materijala za pakiranje treba, za određivanje carinske mase ili carinske vrijednosti podijelili proporcionalno masi ili vrijednosti robe koju sadrže. Carinska tarifa podijeljena je na 21 odsjek i 97 poglavlja, a sadrži: tarifni broj (npr. 18.05), tarifnu oznaku (npr. 1805.00), naziv (npr. kakao prah, bez dodanog Šećera ili drugih sladila)), šifru tarifnog stavka (npr. 180500006), mjernu jedinicu (npr. kg) i carinsku stopu u % (npr. 5).
195
194 Radi lakScg snalaženja i ispravnog razvrstavanja robe u odgovarajući tarifni broj Carinske tarife, u svakom se poglavlju nalaze napomene kojima se pojašnjava koju robu pojedino poglavlje ne obuhvaća, Slo se podrazumijeva pod nazivima pojedinih roba, što znače pojedini izrazi, u koji bi se tarifni broj neka roba mogla odnosno trebala razvrstali, koje sve proizvode može obuhvatili određeni tarifni broj itd. Uz to su navedene i napomene uz podbrojeve Carinske tarife kojima se pojašnjava na koje se proizvode ti podbrojevi odnose, kako se pojedini proizvodi razvrstavaju u podbrojeve Carinske tarife. kao i dopunsko napomene koje sadrže dodalne važne upute vezane uz korištenje Carinske tarife.
Tarifni broj 04.01
ZA ODSJEK I.
Šifra tarifnog stavka
Mjerna jedinica
- đo 1% masenih udjela masti:
0101.101
- - - mlijeko u pakiranju do 2 litre:
0401.1011
--------slerilizirano
040110119
kg
10+15,7 € /100 kg MAX55
0401.1012
--------pasterizirano
010110127
kg
10+17.8 € /100 kg MAX55
0401.1019
--------ostalo
040110194
kg
10+16,3 € /100 kg MAX55
0401.109
- - - oslalo
040110909
kg
10+10,1 € /100 kg MAX55
0401.20
- s više od 1 % do 6% masenih udjela masti:
(ŽIVE ŽIVOTINJE, PROIZVODI ŽIVOTINJSKOG PODRIJETLA) Poglavlje 4 MLIJEKO I MLIJEČNI PROIZVODI; JAJA PERADI I PTIČJA JAJA; PRIRODNI MED; JESTIVI PROIZVODI ŽIVOTINJSKOG PODRIJETLA, ŠTO NISU SPOMENUTI NITI UKLJUČENI NA DRUGOM MJESTU Napomene: 1. Pod pojmom "mlijeko" razumijeva se punomasno mlijeko ili djelomično obrano ili potpuno obrano mlijeko. 2. Za tar. broj 04.05: a) Pod pojmom "maslac" podrazumijeva se prirodni maslac, maslac od surutke ili rekombinirani maslac (svjež, slan ili užegao, uključujući maslac u limenci) dobiven isključivo od mlijeka, s udjelom mliječne masli od 80% ili više, ali ne više od 95% po masi, s maksimalnim sadržajem nemasnog mlijeka od 2% po masi le s maksimalnim sadržajem vode do 16% po masi. Maslac ne sadrži emulgatore, ali može sadržavati natrijev klorid, prehrambene boje, neulralizirajuće soli i kulture bakterija mliječne kiseline. b) Pod pojmom "mliječni namaz" podrazumijeva se emulzija za mazanje tipa "voda-u-ulju-, koja sadrži samo mliječnu mast, s udjelom od 39% ili više, ali manje od 80% mliječne masti po masi. 3. Proizvodi dobiveni koncentracijom surutke uz dodavanje mlijeka ili mliječnih masli razvrstavaju se kao sir u lar. broj 04.06, uz uvjet da udovoljavaju ovim karakteristikama: a) da imaju mliječnih masti, po masi 51 ili više. računato na suhu tvar; b) da imaju suhe tvari, po masi od 70% do 85%: c) da su oblikovani ili da se mogu oblikovali. 4. Ovo poglavlje ne obuhvaća; a) proizvode dobivene od surutke, koji sadrže po masi više od 957 laktoze, izražene kao anhidrid laktoze, računato na suhu tvar (tar. br. 17.02); b) albumine (uključujući koncentrate dviju ili više vrsta bjelančevina surutke, koji sadrže po masi više od 807 bjelančevina surutke, računato na suhu tvar) (lar. br. 35.02) ili globuline (tar. br. 35.04). Napomene uz podbrojeve: 1. Pod pojmom "modificirana surulka" iz tar. podbroja 0404.10 razumijeva se proizvod od sastojaka surutke, zatim surulke iz koje su djelomično ili potpuno uklonjeni lakloza, bjelančevine, minerali, zatim surutka obogaćena prirodnim sastojcima surulke i proizvodi dobiveni miješanjem prirodnih sastojaka surulke. 2. U podbroju 04.05 pojam "maslac" ne obuhvaća dehidrirani maslac ni polutekući maslac od mlijeka indijskog bivola (podbroj 0405.90). Dopunske napomene:
1. Visoko kvalitetno mlijeko u prahu za proizvodnju dječje hrane Ireba zadovoljavati uvjete prema propisima o zdravstvenoj ispravnosti dijetetskih namirnica te ne smije sadržavati nitrite niti nitrate. 2. Pod pojmom "oplođena jaja" iz tar. broja 04.07 podrazumijevaju se jaja što ih se uvozi temeljem odgovarajućih certifikata o rodoslovlju i potvrde Ministarstva poljoprivrede i šumarstva.
Carinska stopa (%)
Mlijeko i vrhnje, nekoncenlrirani i bez dodanog šećera ili drugih sladila; 0401.10
PRIKAZ ISJEČKA IZ CARINSKE TARIFE
Naziv
Tarifna oznaka
0401.201
- - - mlijeko u pakiranju do 2 litre:
0101.2011
--------slerilizirano
040120114
kg
5+22,0 € /100 kg
0101.2012
--------pasterizirano
040120122
kg
5+24.0 €/100kg
0401.2013
--------oslalo
040120130
kg
5+21,2 € /100 kg MAX62
0101.209
- - - ostalo
040120904
kg
4+4.2 €/100kg MAX20
0101.30
- s više od 6% masenih udjela masli:
0401.301
— vrhnje
D4O1301O1
kg
10+11,8 €/100 kg MAX19
0401.302
- - - mlijeko u pakiranju do 2 litre:
0401.3021
-------slerilizirano
040130217
kg
20
0101.3022
--------pasterizirano
040130225
kg
20
0401.3029
--------ostalo
04013D292
kg
20
0401.309
- - - oslalo
040130900
kg
8+10.1 e/100kg MAX40
D4.02
Mlijeko i vrhnje, koncentrirani ili s dodanim Šećerom ili drugim tvarima za zaslađivanje: - u prahu, granu lama ili drugim kailim oblicima, s udjelom masli do 1,5% po masi
0402.2
- u prahu, granulama ili drugim krutim oblicima, s udjelom masli više od 1,5% po masi:
0402.21
- - bez dodanog Šećera ili drugih sladila:
0402.211
— visoko kvalitetno mlijeko za proizvodnju dojenačke hrane
040210008
kg
0102.10
040221107
kg
7+90.0 €/100kg MAX50
5
196
197 0402.212
— vrhnje u prahu
040221204
kg
5
0402.219
- - - ostalo
040221905
kg
7+102.0 € /100 kg MAX55
kg
7+102,0 € /100 kg MAX55
0402.29
--oslalo
040229000
0402.9
- ostalo:
0402.91
- - bez dodanog šećera ili drugih sladila
040291008
kg
5+8,6 € /100 kg MAX35
0402.99
- - ostalo
040299009
Kg
6+104,3 €/100kg MAX53
04.03
€7100 kg MAX30 0405.90
04.06
Stepka, kiselo mlijeko, kiselo vrhnje, jogurt, kefir i ostalo fermentirano ili zakiseljeno mlijeko i vrhnje, koncentrirani ili nekoncenlrirani, s dodanim ili bez dodanog Šećera ili drugih sladila, aromatizirani, s dodanim ili bez dodanog voća ili kakaa: 0403.10
- jogurt:
0403.101
— jogurt s dodacima, u pakiranju do 1 litre
040310100
kg
10+23.3 € /100 kg MAX36
0403.102
- - - jogurt u prahu
040310207
kg
5
0403.109
- - - ostali
040310908
kg
10+20,5 €/100 kg MAX50
0403.90
- oslalo:
0403.901
- - - kiselo vrhnje, u pakiranju do 1 Hire:
0403.9011
-------iznad 12% masti
0403.9019
--------oslalo
040390111
040390197
0403.902
- - - stepka s dodacima
040390200
0403.909
- - - ostalo
040390901
34.04
kg
10+36,6 6/100 kg MAX44
kg
10+42.0 € /100 kg MAX44
kg
20
kg
10+25.3 € /100 kg MAX55
Surutka, koncentrirana ili nekoncentrirana, s dodanim ili bez dodanog šećera ili drugih sladila; proizvodi koji se sastoje od prirodnih sastojaka mlijeka s dodanim ili bei dodanog Šećera ili drugih sladila, Sto nisu spomenuti niti uključeni na drugom mjestu: 0404.10
0404.90
04.05
- surutka i modificirana surutka, koncentrirana ili nekoncentrirana, s dodanim ili bez dodanog Šećera ili drugih sladila
040410007
- oslalo
040490000
kg
kg
10+16,7 6/100 kg MAX45 10+16,4 e/iookg MAX45
Maslac i ostale masti i ulja, dobiveni od mlijeka; mliječni namazi: 0405.10
- maslac
040510001
0405.20
- mliječni namazi
040520007
kg
7+65,4 € /100 kg MAX40
kg
10+37,9
04.07
- oslalo
040590005
kg
10+60,0 €/100kg MAX40
Sir i skuta: 0406.10
- svježi sir {nefermenliran ili neuseljen) uključujući surutkin sir i skutu:
3406.101
— svjeli sir, neleimertlitan ili neuseljen
040610103
tg
9+49.0 e/tOQkg MAX35
0406.102
---mekani sir za pizzu
040610200
kg
30
0406.109
— surutkin sir i skuta
040610901
"g
19
0406.20
- sir, strugari ili u prahu, svih vrsta
040620001
^
10+171,8 €7100 kg MAX45
0406.30
- sir topljeni, osim suuganoga ili u prahu
040630007
kg
104,0 €/100kg
0406.40
- sir prošaran plavom plijesni
040640002
kg
36
0406.90
-sir, ostali:
0406.901
- - - polutvrdi:
0406.9011
-------- cheddar
040690115
kg
30
0406.9012
--------gouda
040690123
Kg
45
0406.9019
-------ostalo
040690190
kg
142.2 6 /100 kg
□406.902
- - - tvrdi
040690204
kg
175,0 €/100 kg
0406.903
— sir s ostalom plemenitom plijesni
040690301
kg
10+91,5 6/100 kg MAX36
0406.909
— ostali
040690905
kg
147,7 €7100 kg
0407.00
Jaja peradi i pličja jaja, u ljusci, svježa, konzervirana ili skuhana:
0407.001
— oplođena jaja za analize i proizvodnju bioloških pripravaka
040700102
Kg
si
0407.002
- - - kokoSja jaja oplođena:
0407.0021
-------leSke linije za tov
040700218
kg
25
0407.0022
-------lake linije za uzgoj
040700226
kg
25
0407.0023
-------Ciste pasmine
040700234
kg
si
0407.003
- - - ostala kokošja jaja:
0407.0031
-------konzumna
040700315
Kg
10+71.2 £ /100 kg
0407.0032
-------za preradu
040700323
kg
10+67,7 6 /100 kg
0407.004
---purjajaja:
0407.0041
-------oplođena
040700412
Kg
si
0407.0049
-------ostala
040700498
kg
25
198 0407.005
— pačja jaja:
0407.0051
-------- oplođena
040700510
kg
si
0407.0059
--------oslala
040700595
kg
10
0407.006
— guščja jaja:
0407.0061
--------oplođena
040700617
kg
si
0407.0069
--------oslala
040700692
kg
10
0407.009
— oslala jaja
040700900
kg
10
04.08
04.09
04.10
Jaja peradi i ptičja jaja, bez ljuske i žumanjci jaja, svježi. suSeni. kuhani u vodi ili pari. oblikovani, smrznuti ili na drugi način konzervirani, zaslađeni ili nezaslarjeni Šećerom ili drugim tvarima za zaslađivanje: 0408.1
- žumanjci:
0408.11
--sušeni
0408.19
--ostali:
0408.191
040811001
kg
70
- - - smrznuli
040819100
kg
70
0408.199
- - - ostali
040819908
kg
70
0408.9
- ostalo:
0408.91
--suSeno:
0408.911
- - - jaja u prahu
040891102
kg
10+127,6 € /100 kg MAX65
0408.919
— ostalo
040891900
kg
10+119.6 € /i 00 kg MAX65
0408.99
- - ostalo:
0408.991
— smrznuto:
0408.9911
-------melanZ
040899111
kg
28.8 6/100 kg MAX65
0408.9919
-------ostalo
040899197
kg
10+37,1 €/100kg MAX65
0408.999
- - - oslalo
040899901
kg
10+39,1 e/100kg MAX65
0409.00
Prirodni med:
0409.001
- - - u pakiranjima do 25 kg
040900101
kg
10+80,2 €/100kg MAX40
0409.009
- - - u ostalim pakiranjima
040900900
kg
10+98,0 e/100kg MAX40
041000007
kg
15
0410.00
Jestivi proizvodi životinjskog podrijetla Sto nisu spomenuti niti uključeni na drugom mjestu
DRUGI DIO: OPERATIVNO POSLOVANJE I PODUZETNIŠTVO U VANJSKOJ TRGOVINI
201
1. PRIPREMA ZA POSLOVANJE S INOZEMSTVOM 1.1. Potrebna znanja za profesionalno obavljanje poslova s inozemstvom Izgradnja suvremene profesionalne osobnosti i stvaranje solidnih icmclja za uspjeh u obavljanju različitih poslova vanjskotrgovinskog prometa najdelikatnija su problematika pri izboru pravog puta i načina u planiranju uspjeSne poslovne karijere svakog pojedinca-poduzetnika čije je profesionalno usmjerenje i rad u praksi vezano uz vanjsku trgovinu. Nema univerzalne formule i jednostavnoga ključa za uspjeh u tome, jer se individualne sposobnosti, stečena znanja, odgoj, karakter, sklonosti i mnoge druge osobine razlikuju od pojedinca do pojedinca. Ipak, neke bismo osobine mogli izdvojiti kao odlučujuće za stvaranje imidža suvremenoga poslovnog čovjeka i njegov profesionalni uspjeh u izrazito složenoj trgovačkoj djelatnosti u međunarodnoj razmjeni roba i usluga. Odlučujuće osobine za profesionalni uspjeh jesu, prije svega: - osobnost (personal i ty), koja obuhvaća nasljedne osobine, društvenu sredinu u kojoj pojedinac djeluje, odgojno-obrazovne elemente, vlastitu aktivnost pojedinca, dojam Sto ga ostavlja na okolinu i dr.; - karakter, dakle odnos prema samome sebi, odnos prema drugima i prema radu, shvaćanje morala, solidnost, spremnost za pomoć drugima, način reagiranja na činjenična stanja i dr.; - profesionalna znanja, koja obuhvaćaju razna područja teorijskih i praktičnih znanja vezanih uz profesionalnu orijentaciju pojedinca (npr.: tehnika vanjskotrgovinskog poslovanja, poslovna kombinatorika, poznavanje međunarodnog tržiSla i konjunkture, uspješna primjena poslovnih i drugih informacija, kreiranje poslovne strategije, procjena poslovnih rizika i mogućih načina osiguranja protiv tih rizika, financijsko poslovanje u vanjskoj trgovini, burzovno poslovanje i primjena burzovnih informacija, način pripreme i ostvarenja specifičnih poslovnih transakcija u vanjskoj trgovini, korištenje osobnog računala, dobro poznavanje stranih jezika i druga posebna znanja nužna za uspjeSno poslovanje u vanjskoj trgovini). Ako ste na određeni način izgradili svoju osobnost i stekli potrebna profesionalna znanja, odnosno postupno ušli u svijet vanjske trgovine, bit ćete u dvojbi: ponuditi svoje profesionalne radne sposobnosti nekom poduzeću (trgovačkom društvu) koje se već bavi poslovima vanjskotrgovinskog prometa ili, ako imate izražen poduzetnički duh i dovoljno poslovne odvažnosti, započeti svoju poslovnu karijeru kao samostalni vanjskotrgovinski poduzetnik s vlastitim vanjskotrgovinskim poduzećem (trgovačkim druStvom). Ako ste se odlučili za prvu varijantu, vas će poslovni uspjeh uvijek mjeriti netko drugi. O rezultatima vaScg rada ovisit će va5a plaća, va5 ugled i budući izgledi valeg napredovanja u poduzeću u kojem ste zaposleni, va5 imidž u poslovnom svijetu i si. Pritom imajte na umu da će vam svaki poslodavac biti naklonjen onoliko koliko ste pridonijeli poslovnom uspjehu njegova poduzeća, pa vodite računa o sljedećem: - upoznajte potanko organizaciju, način rada i funkcioniranja poduzeća u kojem ste zaposleni - informirajte se o tome tko je tko u poduzeću, kako biste mogli ostvariti nužnu i korisnu suradnju s onima na koje ste, po prirodi svog posla, nužno upućeni - budite uredni i uljudni, jer prvi dojam okoline o vama može biti odlučujući za vaSu buduću karijeru - dolazite na posao točno, jer se kašnjenje smatra nekolegijalnim i neodgovornim ponašanjem - nastojte oko sebe stvoriti ugodnu i ozbiljnu radnu atmosferu - tako stječete povjerenje suradnika
202
203 - budite komunikativni - primajte korisne savjete i nenametljivo pomažile drugima kad osjetile da je za to pravi trenutak, jer o tome može ovisiti ukupan poslovni uspjeh poduzeća - Čuvajte se prepotencije, osobito ako za to nemale podloge - klonite se tračeva, a posebice omalovažavanja drugih kolega, jer je to nespojivo s osobnošću pravog profesionalca - svoj privatni život ostavite izvan prostorija poduzeća u kojem radite i ne zamarajte suradnike svojim osobnim teškoćama izvan posla - svoj radni stol ne pretrpavajte papirima i drugim stvarima, jer neki to rade da bi pokazali kako su "strašno zaposleni" i kako "mnogo rade", čime obično postižu suprotan učinak i ostavljaju dojam neurednosti, jer za "gomilu" na vašem stolu uvijek ima mjesta u ladicama stola ili u ormarima - ne vičite na svoje suradnike i radnike kojima ste nadređeni, osobito ne pred strankama, odnosno poslovnim partnerima, jer to stvara vrlo neugodno ozračje i sumnju vaših poslovnih partnera da u vašem poduzeću vladaju loši međuljudski odnosi - izražavajte se kulturno i stručno i služite se u ovoj struci ekonomskim rječnikom da nešto protumačite ili da se o nečem dogovorite - u konverzaciji budite kratki, jasni i izravni, pri Čemu se uvijek stavile u položaj onoga koji vas sluša; ono Što umara njega - vjerojatno bi trebalo umarati i vas, stoga svoje izlaganje prilagodite okolnostima i cilju koji Želite postići - ako vaš inozemni partner slabije vlada nekim svjetskim jezikom na kojem razgovarate, budite strpljivi - govorile polagano i služite se Šio je moguće jednostavnijim riječima i izrazima; takav će vam partner biti sigurno zahvalan i lakše Će se s vama sporazumjeti; uostalom, razmislite kako biste se osjećali da, na primjer, na arapskom jeziku, koji samo površno poznajete, poslovno razgovarate s partnerom iz neke arapske zemlje, koji tako brzo govori (a uz to ne zna ni jedan drugi jezik) da u tijeku poslovnog razgovora ne možete uopće shvatiti o čemu je zapravo riječ i Sto taj vaš partner želi - upoznajte sve tehnolosko-tehničke značajke proizvoda ili usluga s kojima poslujete u vanjskoj trgovini; pritom se koristite znanjem i iskustvom lehnologa; budite spremni odgovoriti na sva pitanja o proizvodima ili uslugama koje nudile potencijalnome kupcu; isto tako morate biti sposobni ocijeniti kvalitetu proizvoda ili usluga koji vam se nude - u slobodno vrijeme vježbajte poslovnu konverzaciju; učite od onih koji u lome imaju veliko iskustvo - provjeravajte povremeno svoje zdravstveno slanje i opću fizičku kondiciju; budite pripravni na teže fizičke i psihičke napore i putovanja u različite klimatske i vremenske zone svijeta.
Samostalan rad u vanjskoj trgovini možemo podijelili na kreativnu pripremu i operativnu (tehničku) realizaciju bilo kojeg vanjskotrgovinskog posla. Pod kreativnom pripremom odnosno kreacijom vanjskotrgovinskog poslovanja podrazumijevamo strategijsko promišljanje i planiranje poslovne politike i poslovanja vanjskotrgovinskog poduzeća u međunarodnoj razmjeni, uz razvijanje sustava vlastite koncepcije vanjskotrgovinskog marketinga, što. dakako, obuhvaća i poslovnu kombinatoriku, planiranje načina i oblika nastupa na inozemnim tržištima, strategiju izvoznih cijena, osiguranje stalnih i povoljnih izvora opskrbljivanja iz inozemstva, poslovnu suradnju s gospodarskim subjektima u zemlji i inozemstvu, suradnju s poslovnim bankama i osiguranje financijske podrške planiranim vanjskotrgovinskim poslovnim transakcijama, uključivanje u burzovne transakcije, izradu fundamentalnih i tehničkih analiza domaćeg i međunarodnog tržišta, preuzimanje i osiguranje od najrazličitijih vrsta poslovnih rizika ild. Ukratko - kreativan rad u vanjskoj trgovini mogao bi se podvesti pod nazivnik upravljanje vanjskotrgovinskim poslovanjem, odnosno menadžmettt vanjske trgovine. Ako su pojedinac ili skupina vanjskotrgovinskih stručnjaka dobro kreirali posao i pripremili sve Što je potrebno za sklapanje ugovora s inozemnim poslovnim partnerom, ne manje važna zadaća jest profesionalno obaviti niz stručnih i složenih radnji koje prate operativnu realizaciju svakog vanjskotrgovinskog posla, od izrade vanjskotrgovinske kalkulacije i izračuna poslovnog uspjeha od konkretne transakcije, registracije vanjskotrgovinskog posla, sastavljanja kupoprodajnog ugovora s inozemnim partnerom, osiguranja naplate od inozemnog partnera ili plaćanja inozemnom dobavljaču, davanja naloga špcdileru, ugovaranja prijevoza i transportnog osiguranja robe, pripreme robe i prateće
dokumentacije za otpremu u inozemstvo, odnosno dopreme uvozne robe, kvalitalivne i količinske kontrole i preuzimanja robe, provedbe carinskog postupka u izvozu ili uvozu itd., pa sve do konačnog financijskog obračuna realiziranoga vanjskotrgovinskog posla, analize ostvarenih poslovnih rezultata, računovodstvenog evidentiranja, evidentiranja u poslovnim knjigama i arhiviranja cjelokupne dokumentacije koja je pratila izvršenje vanjskotrgovinskog posla. Dok kreiranje vanjskotrgovinskog poslovanja na razini poduzeća zahtijeva od pojedinca dobro utemeljena znanja iz raztičilih područja ekonomskih znanosti, iskustvo u rukovođenju određenim poslovnim sustavima i poslovnim jedinicama, te izvrsno poznavanje međunarodnog tržišta i širok krug poslovnih partnera u zemlji i inozemstvu, operativno izvršenje vanjskotrgovinskih poslova zahtijeva od pojedinca dobro poznavanje tehnike poslovanja u vanjskoj trgovini i brzo snalaženje u raznim situacijama koje prijete nemogućnošću pravodobnog i točnog izvršenja planiranih faza vanjskotrgovinskog posla. Pritom je osobito važno dobro poznavati rad i funkcioniranje svih izravnih i posrednih sudionika u realizaciji vanjskotrgovinskog posla, kako je to opisano u poglavlju o pripremi, ugovaranju i izvršenju vanjskotrgovinskih poslova. I u kreativnom radu i u tehnici operativnog izvršenja vanjskotrgovinskih poslova vanjskotrgovinski profesionalni kadrovi trebaju izvrsno vladali barem jednim svjetskim jezikom, kojim se služi veći dio poslovnog svijeta, a poželjno je poznavati i više svjetskih jezika, čime se postiže samopouzdanje na širem međunarodnom tržištu, posebice kod poslovnih partnera kojima su ti jezici materinji. Budući daje riječ o poslovnoj komunikaciji (korespondenciji i konverzaciji) s inozemnim partnerima, posebice je nužno dobro savladati i koristiti se stručnim izrazima karakterističnima upravo za poslovni svijet u međunarodnoj razmjeni robe i usluga. Uspješnost rada suvremenog poslovnog Čovjeka nezamisliva je bez znanja kako se koristi kompjutorska tehnologija i informacijski sustavi. Budući daje vanjska trgovina u najvećoj mogućoj mjeri globalizirana, poslovnim ljudima iz svih zemalja svijeta stoje na raspolaganju naj razlici lije mogućnosti korištenja baza podataka, bilo puteni specijaliziranih agencije za pružanje određenih podataka ili putem mreže Interneta. Tome se može pridodati i nužnost poznavanja suvremene poslovne organizacije, menadžmenta, međunarodnog marketinga, poslovne strategije i analize, upravljanja financijama, strategije investiranja u inozemstvu, međunarodnoga privrednog prava i međunarodnih pravila za kupoprodaje, plaćanja i arbitraže, međunarodnih konvencija, uzanci, međunarodnih standarda i pravila o kakvoći robe, vrsta i načina prodaje na međunarodnim sajmovima, robnim i drugim burzama, preko raspisanih međunarodnih licitacija, na međunarodnim aukcijama i dr., osnova bankovnog i osigurateljnog poslovanja, vanjskotrgovinskih, deviznih, carinskih i drugih propisa zemalja s kojima se trguje (npr. propisa o kontroli kakvoće proizvoda pri izvozu i uvozu) te njihovih kulturnih i tradicijskih posebnosti, političke situacije u svim zemljama s kojima se trguje, uključujući i praćenje mjera monelarnokreditne politike tih zemalja i vlastite zemlje, međunarodnih trgovinskih ugovora i platnih sporazuma, uvjeta za poslovanje s partnerima iz zemalja pojedinih ekonomskih i političkih grupacija (npr. Europske unije, zemalja ASEAN-a i dr.)( vrsta tipiziranih ugovora za trgovinu pojedinim robama itd.
1.2. Poslovne informacije - ključ poslovne uspješnosti 1.2.1. Općenito o poslovnim informacijama u vanjskoj trgovini Za vaš poslovni uspjeh posebno je važno da osigurate nužnu informacijsku podlogu koja će vam pomoći u radu i omogućili kvalitetnu usmjerenost u poslovanju s inozemstvom. To se, poglavito, odnosi na: - upoznavanje sa svim općim i posebnim aktima poduzeća u kojem ste zaposleni, - upoznavanje s kratkoročnim, srednjoročnim i dugoročnim planovima poduzeća te planom ostvarenja vaše organizacijske jedinice,
204
205 - upoznavanje s poslovnim izvještajima poduzeća u nekoliko proteklih godina, - iscrpnu analizu kartoteke, odnosno baze podataka o postojećim i potencijalnim mušterijama u zemlji i u inozemstvu i podacima o bilo kakvoj uspostavljenoj pisanoj ili usmenoj komunikaciji s drugim poslovnim partnerima, bez obzira na to je li s njima zaključen neki posao ili su samo evidentirani u bazi podataka, - analizu važnijih ostvarenih poslova, - pregled izravnih i posrednih poslovnih veza u zemlji i u inozemstvu, - osiguranje zbirke aktualnih zakonskih i drugih propisa, uputa, rješenja I si. kojima se ureduju ekonomski odnosi naše zemlje s inozemstvom, - upoznavanje s vanjskotrgovinskim, deviznim, carinskim i drugim bitnim propisima pojedinih zemalja s kojima trgujete ili namjeravale trgovati, - pretplatu na stručne specijalizirane časopise i druge pisane materijale iz područja vanjske trgovine koju "pokrivate", - dobivanje kataloga međunarodnih sajmova i izložaba, - posjedovanje priručnika s bitnim globalnim i specifičnim podacima o pojedinim zemljama svijeta, atlasa svijeta i karte prometnica u pojedinim zemljama, - upoznavanje s transportnim tarifama i tarifama ostalih uslužnih djelatnosti u vanjskoj trgovini (npr. lučkih usluga, troškova skladištenja u javnim, carinskim i drugim skladištima, premija osiguranja za pojedine robe i rizike i dr.), - opskrbljenost stručnim priručnicima iz tehnike vanjskotrgovinskog poslovanja, bankarstva, financija, međunarodnoga trgovačkog prava, transporta, osiguranja, marketinga, tablicama za preračunavanje zakonitih jedinica jednog sustava u drugi, tablicama kamatnog računa, rječnicima poslovnih izraza i drugim nužnim rječnicima, katalozima, prospektima i drugim informativnim materijalima, propagandnim uzorcima za proizvode ili usluge s kojima trgujete, privrednim adresarima itd.
Ipak, jedan od odlučujućih čimbenika vašega poslovnog uspjeha leži u kvalitetnim, pravodobnim i nadasve pouzdanim poslovnim informacijama. Pođemo li samo od teškoća s kojima se sučeljavamo na međunarodnom tržištu, gdje se, osim vanjskih snaga nacionalnog okruženja, pojavljuju i vanjske snage međunarodnog okruženja, od oštre konkurentske borbe za tržište, komercijalnih i nekomercijalnih rizika, političkih pitanja, državnog intervencionizma, kriminala, neizvjesnosti i si., dobivamo barem grubu predodžbu o količini potrebnih informacija za poslovanje uz minimalan rizik i uz mogućnost ostvarivanja maksimalnog profita. Svaki posao, bez obzira na njegovu vrijednost, opseg i važnost, mora biti temeljen na precizno izrađenu planu, a pretpostavka planiranja jest, naravno, istraživanje, tj. pribavljanje informacija. Loše ili nikakve informacije znače loš plan, a loš je plan loše obavljen posao, odnosno negativan financijski rezultat, što može dovesti do bankrota. Stoga vanjskotrgovinskim poduzetnicima preporučujemo primjenu suvremenih informacijskih sustava, čiji je način uporabe obrađen u odgovarajućim priručnicima, a o mogućnostima praktične uporabe poslovnih informacija možete se uputiti kod različitih ustanova, agencija i institucija (npr. Hrvatska gospodarska komora, World Trade Center Zagreb, agencije za marketing i istraživanje tržišta i dr.). Ako ste se odlučili za samostalno obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa u vlastitom, za početak manjem privatnom poduzeću, sami ćete odlučivati o svojim prvim poslovnim potezima o kojima ovisi vaš poslovni uspjeh, razvojvašega vanjskotrgovinskog poduzeća i vaš profit ili gubitak. Sve Što je prethodno navedeno o tome kako se pripremiti za uspješan rad u vanjskoj trgovini i poslati suvremen vanjskotrgovinski poduzetnik, vrijedi i ako osnivate vlastito vanjskotrgovinsko poduzeće i prihvatite izazovni rizik poduzetništva u razmjeni robe i usluga s inozemstvom. Današnje doba i suvremeni menadžment karakterizira velika dinamičnost. Podaci ključni za donošenje poslovnih odluka zastarijevaju velikom brzinom. Računa se da se informacije vezane uz tehnologiju udvostručuju svakih dvanaest godina, a razvoj znanosti upućuje na činjenicu da će to vrijeme u budućnosti biti jo£ i kraće. Kod viših oblika gospodarske suradnje s inozemstvom, neposjedovanje aktualnih informacija o slanju na tržištu tehnologije može katastrofalno djelovati na poslovno odlučivanje i izbor poslovnog partnera - kooperanta iz inozemstva, a time i na cjelokupno poslovanje
poduzeća koje se bavi poslovima vanjskotrgovinskog prometa. Isto je i kod burzovnih transakcija, trgovanja na međunarodnim aukcijama, poslovima koniratrgovine - bartera, kompenzacija, off-sci programa, by-back aranžmana, specifičnih triangulamih vanjskotrgovinskih transakcija - reekspona, svvilcha i dr. No i kod klasičnih poslova izvoza i uvoza, poslovne informacije čine lemeij stvarnog planiranja i uspješnog nastupa na inozemnom tržištu. Podaci o ponudi, potražnji, atraktivnosti i konjunkturi različitih proizvoda i usluga na međunarodnom Iržišlu, poslovnom bonitetu potencijalnih partnera, poslovnim rizicima i svemu ostalom što je bitno za donošenje razboritih poslovnih odluka mijenjaju se iz dana u dan. Stoga je poslovna informiranosl preduvjet elastičnog prilagodavanja poduzeća novonastalim tržišnim promjenama. Uz to, cjenovna konkurentnost prestaje biti prevladavajuća. U sve više gospodarskih grana konkurentnost se temelji na četiri čimbenika: inovativnosti, kvaliteti, dizajnu i marketingu. Dakle, više nije dovoljno proizvesti neki proizvod ili ponuditi neku gospodarsku uslugu po šio nižoj cijeni (ij. uz što niže troškove), već je potrebno ispuniti i navedene Četiri pretpostavke, a ni jednu od njih, posebice marketing, nije moguće uspješno ostvariti bez raspolaganja kvalitetnim poslovnim informacijama. Kad se lu uvrste i ostali čimbenici okruženja koje je nužno dobro poznavati, a to su: mentalitet, običaji i specifičnosti pojedinih skupina potencijalnih kupaca odnosno potrošača, socijalna struktura, religija, političke prilike, estetika, umjetnost, folklor, jezik, navike i dr., odnosno svi elementi što čine antropološki shvaćenu kulturu, količina potrebnih informacija raste i sve te izdvojene informacije dobivaju posebnu važnost u zaokruživanju slike o tržištu, njegovim potrebama, mogućnostima, perspektivnosti i isplativosti vlastitih investicija pri planiranju njegova osvajanja. Postavimo li sve to u uvjete i pravila poslovanja u međunarodnoj razmjeni roba i usluga, gdje se, osim vanjskih snaga nacionalnog okruženja pojavljuju i vanjske snage međunarodnog okruženja, dobivamo predodžbu o količini potrebnih informacija za uspješno poslovanje uz minimalan rizik i za ostvarivanje maksimalno mogućeg profita. Ovaj prikaz korištenja poslovnih informacija u vanjskoj trgovini valja shvatili samo kao uvod u složeni svijet poslovne informatike, koji je jedan od temeljnih Čimbenika uspješnog poslovanja u vanjskoj trgovini. Znalačka primjena pouzdanih i pravodobnih informacija odavno je poslala temeljna filozofija poslovnog razmišljanja suvremena poslovnog čovjeka. Prikupljanje i uporaba poslovnih informacija sastavni je dio ukupne poslovne strategije tržišno orijentiranog poduzeća i modernog poduzetništva.
1.2.2. Business Intelligence Čerić1 je na Prvoj hrvatskoj konferenciji o pribavljanju, organiziranju i uporabi poslovnih informacija, Business Inlelligcnce '99, naglasio važnost Interneta kao otvorenog izvora informacija te je rekao: "Eksplozivni rast Weba čini ga sve važnijim izvorom informacija, kako za pojedince lako i za radne organizacije. To je zasigurno i najvažniji otvoreni izvor informacija (engl. Open Source) za potrebe business intelligencea, Informacije na Webu su izvanredno heterogene, pa je za njihovo pronalaženje potrebno dobro poznavati metode, tehnike i alate pretraživanja." Kao osnovni izvor podataka na Internetu navodi: - WorldWideWeb, " - diskusijske skupine2, - baze podataka3, i - digitalne biblioteke*.
2
3
Vlatko Čcrić, "Traženje informacija na Internetu, njihova organizacija i vrednovanje'', Prva hrvatska konferencija o pribavljanju, organiziranju i uporabi poslovnih informacija, Business Intelligence '99, Zagreb 1999. Vrlo korisne informacije mogu se naći u okviru diskusija koje se vode na nekoj od brojnih diskusijskih skupina. S obzirom da ima viSe od 100.000 diskusijskih skupina poduzeća mogu naći diskusijske skupine koje odgovaraju njihovom interesu. Baze podataka mogu sadržavati razne podatke o ljudima, poduzećima, udruženjima i dr.
207
206 Pronađene informacije neophodno je vrednovati i organizirali radi njihovog kasnijeg lakšeg korištenja. Osnovni je problem pretraživanja Interneta kako iz mnoštva nevažnih informacija izdvojiti one informacije koje su relevantne za određeni cilj pretraživanja. Načine pretraživanja možemo podijeliti u dvije osnovne kategorije: opće i specifično pretraživanje. Opće pretraživanje omogućuje traženje bilo koje vrste informacija. Pri tome su osnovne metode pretraživanja tematski katalozi, pretraživači, metapretraživači i inteligentni agenti. Za razliku od općeg pretraživanja, specifična pretraživanja odnose se na traženje specifičnih informacija. Strategije pretraživanja jesu načini organizacije pretraživanja koji osiguravaju uspjeh pretraživanja. a pretraživanje se može smatrati uspješnim ako je broj nađenih dokumenata zadovoljavajuće velik s tim da medu njima nema previše dokumenata koji nisu relevantni za zadano pretraživanje. Da bi se mogli pouzdati u podatke koje sadrže pronađene Web stranice potrebno je provesti vrednovanje pronađenih informacija. Neki od elemenata koje možemo vrednovati jesu autorstvo dokumenta, institucija koja objavljuje dokument, recenziranost dokumenta, svrha dokumenta i kome je on namijenjen, poznavanje i referenciranje literature, mogućnost provjere podataka navedenih u dokumentu te ažurnost dokumenta. Web stranice koje pronađemo pretraživanjem mogu nam zalrebati kao izvori informacija pa je vrlo važno provesti dobru organizaciju pronađenih informacija. Čerić je u svom izlaganju naveo i probleme pretraživanja na koje treba obratiti pozornost. S obzirom na vrlo Česte promjene Web stranica (kreiranje novih stranica, modificiranje postojećih i izbacivanje starih stranica), nalaženje i indeksiranje novih ili promijenjenih Web stranica za potrebe pretraživača je vrlo spor posao koji u nekim sluCajevima traje i po nekoliko mjeseci. Prema podacima iz 1999. godine, svi pretraživači zajedno obuhvaćaju oko 42% od ukupnog broja Web stranica dok pojedinačno najveći pretraživač obuhvaća samo oko 16% svih Web stranica. Pretraživači sadrže i mnogo zastarjelih Web adresa, između 2-10%. Nadalje, tijekom duljeg pretraživanja s preglednicima tipa MS Internet Explorer ili Netscape Navigator gubi se uvid u cjeloviti tok pretraživanja. Osim toga pretraživanje današnje generacije Web stranica je u cjelini vrlo neefikasno, jer se zbog prirode HTML-a mora pretražiti kompletan tekst svake HTML stranice koja je kandidat za pretraživanje. Pojam "business intelligence" se u hrvatskom jeziku prevodi najčešće kao "poslovno obavješćivanje" ili "poslovno istraživanje". Za potrebe ove knjige koristit ćemo originalnu englesku složenicu "business intelligence". Ci mesa5 u svom radu navodi da jedna od definicija kaže da business intelligence predstavlja akcijske informacije o konkurentu, tržištu, potrošaču, regulatoru ili bilo kom drugom vanjskom utjecaju, a prema drugoj definiciji intelligence predstavlja sposobnost procjenjivanja koja može biti primjenjena na informacije koje se dobijaju izvana ili su interno generirane, kao odgovor na izazov opstanka. Business intelligence se realizira posredstvom procesa koji obuhvaća sljedeće aktivnosti: planiranje; prikupljanje relevantnih podataka i informacija; verifikacija, sortiranje i analiza podataka i informacija; razdioba izvješća te analiza mogućnosti. Ključnu ulogu u procesu planiranja aktivnosti business intelligence mora imati management poduzeća jer business intelligence zapravo predstavlja kreiranje podloga za donošenje odluka na temelju činjenica. Management poduzeća treba definirati zahtjeve, prioritete, pokazatelje koje treba pratiti te utvrditi rokove i rasporediti resurse. Sljedeću fazu business intelligence procesa predstavlja prikupljanje podataka, a plan prikupljanja podataka trebao bi obuhvaćati sljedeće elemente: definiciju zadatka, listu ključnih pokazatelja učinka podataka koji će se prikupljati, listu izvora podataka te način evaluacije podataka i izvora.
Primjer digitalne biblioteke je može se pogledati na adresi http://www.dialog.com koja sadrži informacije o poduzećima iz cijelog svijeta, informacije o industrijskim trendovima, istraživanju tržišta, vladinim organizacijama i patentima. Miljenko CimeSa, "Integracija koncepcija business intelligence-a, upravljanja znanjima, uteče organizacije i intelektualnog kapitala". Prva hrvatska konferencija o pribavljanju, organiziranju i uporabi poslovnih informacija, Business Intelligence '99, Zagreb 1999.
Treću fazu business intelligence procesa predstavlja analiza podataka, a suština ovog procesa sastoji se u određivanju pouzdanosti i preciznosti dobivenih podataka te u njihovom pretvaranju u informacije i intelligence. Cilj ove faze, analize podataka, sastoji se u identifikaciji trendova, obrazaca i tendencija te u formuliranju niza scenarija koji predviđaju vjerojatne buduće ishode, kao i otkrivanje potencijalnih mogućnosti i prepreka pri njihovu ostvarivanju. Ishod ove faze je business intelligence izvješće, a pri oblikovanju izvješća potrebno je voditi računa o zahtjevima i očekivanjima managementa poduzeća. Nakon loga slijedi razdioba business intelligence izvješća, a cilj ove faze je da pravi ljudi dobiju pravu informaciju u pravom trenutku. Zadnja faza u business intelligence procesu odnosi se na analizu mogućnosli. Vodi se kontinuirani strateški dijalog između članova managementa poduzeća o snazi i slabostima poduzeća te prijetnjama i mogućnostima iz okruženja. Strateški dijalog na vrhu poduzeća rezultira konkurentskim učenjem, te donošenjem odgovarajućih strateških odluka. CimeSa naglašava da sukladno vojničkim korijenima business intclligencea brojni autori u prvi plan ističu važnost oblikovanja konkurentskih strategija te vođenja "poslovnih ratova" dok s druge strane neki autori navode da se suština business intclligencea sastoji se u konkurentskom učenju i stalnom preispitivanju postavki na kojima se temelji proces odlučivanja. Zaključci koje Cimeša navodi naglašavaju važnost primjene business intelligencea i u užem i Širem smislu. Aktualnu situaciju suvremenih društava obilježava prijelaz iz industrijske ere u eru znanja te znanje postaje ključni izvor konkurentskih prednosti poduzeća. S obzirom da je hrvatsko gospodarstvo malo, ono se mora okrenuti prema izvozu, a jedno od ključnih obilježja vanjskih tržišta je velika pregovaračka snaga, sofisticiranost i velika očekivanja potrošača. Izlazak na svjetsko tržište će za hrvatska poduzeća zaista predstavljati bitku u nepovoljnim okolnostima te će njihov opstanak i dugoročni razvoj presudno ovisiti o ispunjavanju preduvjeta kao što su: praćenje promjena u okruženju; kreiranje i upravljanje znanjima; brzina organizacijskog učenja i generiranje intelektualnog kapitala. Da bi poduzeća ispunila navedene preduvjete bit će nužna primjena raznih organizacijskih inovacija koje bi koordinirale sve aktivnosti u području business intelligencea. Kad uspostavljate intelligence sustav za poslovanje, trebate napraviti sljedeće: prvo, morate izraditi za vašu organizaciju standardni upitnik (intelligence profile)'1. Upitnik mora pružiti odgovor na pitanje: "Što mi moramo znati?" U vanjskotrgovinskom poslovanju, ako želite brzo i uspješno reagirali, morale znati ovo: poznavati svoje konkurente i svakako znati sve ili Što je moguće više o vašim kupcima i dobavljačima. Trebali biste poznavati strategije konkurenata, njihove financijske uvjete, koje cijene oni postavljaju za svoje proizvode i svoje usluge, uvode li nove proizvode i nove usluge na tržište, pokreću li nove oglašivačke i promidžbene kampanje, udružuju li se u poslovima sa zajedničkim ulaganjima i sklapaju li strateške saveze s drugim kompanijama, kako koriste Internet da bi došli do svojih kupaca. Želite znati kada i zašto unajmljuju nove direktore, ali želite znati i koga premještaju iz svojih ureda. Želite znati kako vaši konkurenti vide okoliŠ.Misle !i oni da će gospodarstvo rasli sljedeće godine? Ili pak misle da neće rasti sljedeće godine. Namjeravaju li prodavati na Srednjem Istoku ili u Latinskoj Americi ili pak žele samo pokušati prodavali u Njemačkoj. Osim loga, morale poznavati tržište na kojem djelujete i morate shvatiti ključna kretanjana tržištu. Svako vanjskotrgovinsko poduzeće mora imati svoj jedinstven standardni upitnik. Na zaista mnogo stvari treba obratili pozornost. Pravilo u poslovanju je da se 80% poslovanja obavlja sa 20% kupaca. Dakle, obratite pažnju na vaše velike kupce. Što želile znati o lim poduzećima? Htjeli biste znati njihovu strategiju; želile znati njihove financijske uvjete; želite shvatiti nove proizvode i nove usluge koje će oni uvesti na tržište, želite znati ključne ljude (tko odlazi, tko dolazi); želile znali distribuciju, kako vaš konkurent prodaje svoje proizvode: u trgovinama, preko pošte, preko Interneta,
kako dolaze do svojih kupaca; Sto bi mogli drugačije radili sljedeće godine ili već sutra.
Herbert E. Meyer, "Kako izgraditi izvještajni / Intelligence sustav u vaSoj tvrtki", Prva hrvatska konferencija o pribavljanju, organiziranju i uporabi poslovnih informacija, Business Intelligence '99, Zagreb 1999.
* . 208
Dakle, treba napraviti popis konkurenata i onda razmisliti o tome Sto biste željeli znati. Kad to napravite za konkurente, učinite to i za kupce. Tek onda možete ići na sljedeću fazu izvjeSlajne aktivnosti (intclligencea), a to je pretvorili informaciju u intelligence te shvatiti Sto to znači za vaše poduzeće7. Svako poduzeće ima noćnu moru. Na primjer, možete prodati sedamdeset ili osamdeset posto vaSe proizvodnje jednom kupcu. Što ako taj kupac nađe nekoga drugog koji može nabaviti bolji proizvod? VaSe poslovanje može počivati na nekoj tehnološkoj inovaciji. Što ako se razvije neSto naprednije pa vi izgubite taj posao. Može doći do novih vladinih propisa, ili u Hrvatskoj ili u Bmxellesu koji uništavaju tržiSte za va3 posao. U većem dijelu zapadne Europe vrlo strogo reagiraju protiv genetski modificirane hrane. Ako vaSe poduzeće proizvodi genetski modificiranu hranu, možete ostati bez posla. Dakle, morate znati Sto je vaSa noćna mora. Kad znamo noćnu moru poduzeća treba napravili popis upozorenja, indikatora. S obzirom da se ništa se ne događa iz vedra neba uvijek postoji čitav niz indikatora, a problem je Sto mi često ne gledamo. Moramo znati i moći predvidjeli probleme prije nego nas pogode, ali događaji se pokreću prebrzo pa poslovni okoliš postaje prekompliciran. Zato moramo shvatiti noćnu moru vanjskotrgovinskog poduzeća. Pravi uspjeh takve strategije leži u intelektualnim, analitičkim mogućnostima dostavljanja pravog intelligencea pravom direktoru u pravo vrijeme. Pet je područja gdje poduzeća ili koriste ili bi trebala koristiti bussiness intelligence aktivnost 1*: - za razvoj novih proizvoda, - za veću učinkovitost kompanija, - za odlučivanje (kad se odlučuje o važnim pitanjima kao što su velike nove investicije, promjena strategije i napad na konkurenta, ekonomska i konkurentska aktivnost omogućuje da se napravi bolji izbor, a kad je odluka već donesena, ona smanjuje rizik.), - za bolju prodaju i ! - da bi se postigle komparativne prednosti, a najveća komparativna prednost koju može postići poduzeće je da se tržište vidi na drugi način nego Sto ga vide konkurenti.
1.2.3. Internet u sustavu poslovnih informacija Vrijednost komunikacijske tehnologije sve više raste, a lime raste i vrijednost izvora informacija spremnih za prijenos, pohranjivanje i korištenje na mjestima gdje je to potrebno. Takav oblik informacija je digitalni oblik, koji je izvor informacije budućnosti. Zbog toga je potrebno izdvojiti Internet, kao izvor informacija koji pruža neslućene mogućnosti. Po najnovijim procjenama broj korisnika Interneta, što znači i potencijalnih sudionika u svakoj trgovini Internetom, premašuje 200 milijuna, a količina novca koja se troši na "on-linc" raste oko 30 puta brže nego globalna ekonomija u cjelini. 7
Mayer navodi sljedeći primjer. Kompanija je izgradila intelligence sustav za jednu kanadsku kompaniju ribljim i morskim specijalitetima. Oni love ribu na oceanima i proizvode zamrznute morske specijalitete kao obroke koje možete kupiti u supermarketu i zatim prigrijati u svojoj pećnici ili u mikrovalnoj pećnici kod kute. Jedno od pitanja na njihovom upitniku bile su promjene u načinu Života ljudi, jer ako poslujete s hranom to je vrlo važna stvar koju morate razumjeti. Jednog dana došla je do nas sljedeća informacija; u Sjedinjenim Državama, u sjevernoj Americi, postoji vrlo veliki porast broja stanova u kojima žive samci, pojedinci koji se ne žene tako mladi kao nekad, rastavljeni i udovci. Što lakva informacija može značiti prehrambenoj kompaniji? Male porcije. Porcije samo za jednu osobu. Tada su oni počeli prepakiravati svoje morske plodove u manja pakiranja, za samo jednu osobu le su zaradili pravo bogatstvo. Shvatili su Sto znači ta informacija i u tom su vidjeli svoju mogućnost. Ta informacija za neko drugo poduzeće koje, na primjer, gradi kuće, ima različito značenje. To znači da ćete gradili male stanove, jer ima vise samaca koji (raže manji stan. *Ines Vrenko, "Ekonomska i konkurentska izvještajna aktivnost - slučaj Slovenije", Prva hrvatska konferencija o pribavljanju, organiziranju i uporabi poslovnih informacija, Business Intelligence '99, Zagreb 1999. *Robert Kopal: Praktično korištenje računala, Mikrorad, Zagreb, 1997.
209 Jedna od najuglednijih američkih kuća za istraživanje tržišta Forrester Research u jednom izvješću navodi predviđanje da će između 1,8 do 3,2 bilijuna američkih dolara, prema njihovu mišljenju, bili u opticaju u poslovanju Internetom 2003. godine, a vjerojatno i više. Postavlja se pitanje: Stoje s burzama ili npr. s izravnim novčanim transakcijama pravnih subjekata preko WAN-a, uz verifikaciju i autorizaciju od banaka i ustanova poput ZAP-a? Hoće li u budućnosti virmani i odlasci U.ZAP poslati suvišnima? Koliko će se razviti "e-business" pod kojim se pod- razumijevaju cjelovita poslovna rješenja za tvrtke? Sva ta pitanja, u većoj ili manjoj mjeri, spadaju u neodređeno i neomeđeno, vrlo Široko i sve šire područje koje nazivamo "e-commerce". S obzirom na to daje moguće relativno lako doći do informacija o cijenama pojedinih proizvoda na Internetu, sve što vam je potrebno jest inteligentan program kako bi ih sortirao i pronašao najnižu cijenu. Neki siteovi sada nude takve programe: agente, softverske robote ili botove. Jedan od boljih primjera jesu Shop ihe Web na siteu Amazon.com, Excite Shopping, MvSimon i compare.net. Lako pronalaženje najniže cijene u bilo koje vrijeme spustit će cjenovnu granicu onima koji prodaju proizvode. Nude se ili jedinstveni proizvodi ili informacije prilagođene korisniku, s npr. snimanjem osobnih postavki na siteu. Ljudi će se međusobno cjenkali i nadmetali, te bi se mogla spustiti cijena stvari kojih ima dosta na lageru, kao Šio bi se mogla i podići cijena stvari kojih nema dovoljno. Internet će očigledno promijeniti način kupovanja i plaćanja nekih stvari te će u određivanju cijena voditi većoj nestabilnosti nego Stoje to dosada bio slučaj, a u prilog tome treba pogledali samo burzu i velike uspone i padove cijena na njoj, čak i tijekom jednoga dana. Uvidjevši brzinu i rast svjetske kompjutorske mreže, mnoge su tvrtke shvatile velike mogućnosti uporabe Interneta u komercijalne svrhe. Zbog velikog broja korisnika Internet je postao idealan medij za pružanje, pribavljanje ili prenaSanje informacija. Uz korištenje i uporabu Interneta moguće je smanjili troškove i povećati učinkovitost poslovanja. Osim aspekta komunikacije, informiranja, pružanja, pribavljanja ili prenošenja informacija, Internet ima i drugi aspekt, a loje prodaja proizvoda putem Interneta. Naime, zainteresirani kupci mogu pregledavanjem interaktivnih kataloga na Internetu odabrali određene proizvode, naručiti ih putem mreže, gdje se narudžba izravno prenosi prodavaču, a plaćanje se obavlja kreditnom karticom, a sam proizvod šalje se poštom ili izravno kupcu putem računala ako je riječ o kupnji određenog softverskog programa. Važno je napomenuti da se narudžbe mogu primati s bilo kojega mjesta na svijetu. Znači daje riječ o međunarodnoj trgovini. 1.2.3.1. Što Internet može učiniti za poduzetništvo? Korisnost Interneta izravno ovisi o proizvodu ili usluzi svakog posla (poduzetništva). Postoje različite koristi uporabe Interneta, što ovisi o vrsli posla, jesmo li u ulozi dobavljača, prodavača (opskrbljivača) ili trgovca na malo. Stvaranje baze klijenata. Pronalaženje novih klijenata ili baze novih klijenata nije uvijek lagan zadatak. On uključuje pozornu analizu tržišta i testiranje kupaca. Internet je gotova baza koja uključuje nekoliko milijuna ljudi svih skupina. U tako velikoj skupini možemo lako naći nove klijente ili kupce, ako je naša prisutnost na Internetu poznata. Analiza proizvoda. Mnogi korisnici analiziraju i uspoređuju proizvode i izvješćuju o svojim rezultatima na Internetu. Vrlo često možemo naći barem jednu osobu kojoj je poznat proizvod koji mi trenutačno testiramo ili kupujemo. Na Internetu možemo naći izvješće iz prve ruke o djelovanju tog proizvoda prije nego potrošimo veliku svotu novaca na laj proizvod. Analiza tržišta. Velik broj korisnika Interneta izvrstan je uzorak u istraživanju potencijalnog tržišta za novi proizvod ili servisnu uslugu. Ovakvo istraživanje može doprijeti do mnogo ljudi i s manje napora za istraživača. Jednom kada je proizvod na tržištu, možemo ispilati stupanj zadovoljstva korisnika proizvodom ili uslugom. Stručni savjet ili pomoć. Osim mogućnosti analize proizvoda, na Internetu postoji i veći broj stručnjaka čija je prisutnost široko poznata i vrlo lako su dostupni. Često možemo dobiti besplatan
210 savjet i pomoć u problemima od istih ljudi koje velike organizacije, časopisi ili slične stručne udruge vrlo skupo plaćaju. Regrutiranje novih zaposlenika. Internet ima mnoge liste zaposlenja i objavljene sažetke (životopise) za buduće poslodavce. "Novi sažetci (životopisi) konstantno se šalju "Usenet" grupi da bi ponuda novih znanja bila uvijek potpuna. Brzi pristup informaciji. Pristupanje informaciji preko Interneta mnogo je brže nego slanje i prijenos putem faksa ili poštanskih servisa. Možemo pristupiti informaciji iz zemalja Sirom svijeta i uspostaviti interaktivnu vezu s udaljenim računalima bilo gdje. Rasprostiranje informacije. Dokumente (podatke) možemo učiniti dostupnima milijunima korisnika stavljanjem na računala spojena na Internet. Popularnost pristupa informaciji jedino je ograničena sviješću javnosti o njenoj dostupnosti i sadržaju. Hypertext dokumenti omogućuju djelotvornu metodu predstavljanja informacije pretplatnicima ili širokoj populaciji. World Wide Web dokumenti i upisivanje naSe stranice na veću web stranicu povećava dostupnost dokumenta bazi klijenata Čiji je broj veći od naklade mnogih velikih dnevnih novina. Brza komunikacija. Elektronska pošla dokazala je da je djelotvorno rješenje problema telefonske veze. Kontaktiranje putem elektronske pošte omogućilo je novu metodu komunikacije, koja ima i brzinu telefonskog razgovora i još uvijek omogućuje polutrajnost poštanske pošiljke. Elektronska ' pošla može biti poslana iz svakog mjesta gdje postoji Internet servis ili pristup Internetu, tako da poslovni ljudi mogu biti u stalnom dodiru s najnovijim detaljima o uslugama. Prijenos dokumenata uz minimalne troškove. Prijenos "on-!ine" dokumenata pomoću Interneta vrlo je brza operacija koja može uštedjeti značajne količine novaca koji se troše na poštanske usluge ili usluge kurirskih organizacija, koje mogu i kasniti, a pošiljke se pri transportu mogu izgubiti ili oštetiti. Ako prijenos dokumenta na Internetu ne uspije, uvijek se može pokušati ponovno, budući i daje trošak prijenosa isti. Savjeti i pomoć stručnjaka. Istraživači i direktori mogu komunicirati preko Interneta s drugim osobama koje rade slično istraživanje ili sličan posao. Komuniciranje s "jednakima" omogućuje ljudima da međusobno razmijene svoje ideje, probleme i moguća rješenja. Vrlo Često utvrdi se da su se drugi ljudi koji rade na istom području, već susreli s problemom koji je jednak našem. Tako je putem Interneta moguće dobili savjet za našu situaciju i kreirati rješenje koje je temeljeno na znanju koje smo podijelili s kolegama. Nove poslovne prilike. Mnogi poduzetnici u stalnoj su "potrazi" za novim i inovativnim idejama koje mogu postati komercijalni pothvati. Korisnici Interneta stalno dolaze do takvih novih ideja, ne samo zbog istraživačke tradicije Interneta nego i zbog suradničke atmosfere koja vlada na Internetu. EDI - elektronička razmjena podataka. Većina banaka, velikih korporacija, državnih institucija, telekomunikacijskih, energetskih i sličnih velikih sustava u razvijenim zapadnim zemljama već danas koristi sustave elektroničke razmjene informacija, dokumenata, uplata, naplata, radnih naloga i narudžaba, koji su objedinjeni u EDI (eng. Electronic Data Interchangc) sustav standarda. EDI je standard elektroničkog poslovanja i transakcija s poslovnim partnerima. Budući da EDI 1 pokriva sve elemente poslovanja koji se inače obavljaju papirnatom komunikacijom, Često se kao opisni pojam EDI tehnologije koristi termin "paperless-trading". EDI sustav bitno se razlikuje od sustava elektroničke pošle, jer, iako se i EDI bazira na razmjeni poruka, ova je razmjena automatizirana, sigurna, s jamstvom primitka, autentifikacijom pošiljatelja i drugim funkcijama nužnim da bi EDI bio pouzdano rješenje za ozbiljno poslovanje. Osnovna ideja za nastanak EDI sustava jest činjenica daje, prema nekim statističkim analizama, oko sedamdeset posto podataka koji se unose u računala zapravo ispis iz nekog drugog računala. Kada bi se iniegracijom informacijskih sustava izbjeglo to nepotrebno ponovno unašanje informacija, postigle bi se velike uštede u vremenu, a smanjile bi se i mogućnosti unosa pogrešaka kod prijepisa. Kasnije se EDI sustav proširio na kompletno poslovanje postavljanjem infrastrukture za automatizaciju poslovnih procesa, elektroničko plaćanje i mnoge druge primjene. Osim tih funkcija, informacije o poslovanju, koje se mogu lako i automatizirano prikupiti korištenjem EDI sustava, omogućuju optimizaciju poslovnih procesa radi dodatnog poboljšanja efikasnosti.
211 Glavne praktične prednosti automatizacije poslovanja EDI sustavom su: brži ciklus trgovanja, mogućnost implementacije novih poslovnih procesa, kao npr. Just-in-Time proizvodnja, poboljšanje brzine reakcije na zahtjeve klijenata i poslovnih partnera, odnosno tržišta. Dodatne prednosti su: smanjenje troškova uredskog materijala, smanjenje potrebnog uredskog osoblja, veća sigurnost dokumenata, potvrde primitka dokumenata, bolji nadzor protoka informacija, sredstava i materijala, bolje komunikacije s poslovnim partnerima i klijentima... Banke i druge financijske institucije prvi su veliki korisnici EDI sustava u području elektroničkog prijenosa novca (eng. Electronic Funds Transfer - EFT), dok su državne institucije u razvijenim zemljama počele koristiti EDI u svrhu praćenja i naplate poreza, analize statističkih podataka ekonomskog sustava i dr. Implementacija EDI sustava sadrži pet osnovnih elemenata: ispis podataka iz računalnog sustava, prijevod podataka u prenosivi oblik, prijenos podataka u obliku poruke, interpretacija poruke na strani primatelja, prijenos podataka u korisničku aplikaciju na sirani primatelja. Za postizanje navedenih funkcija potrebno je izgraditi infrastrukturu koja se sastoji od: EDI standarda za strukturu elektroničkih dokumenata koji su ekvivalentni istim pisanim dokumentima, programskog sustava koji prenosi poruke iz standardnih u interne EDI ili aplikacijske oblike, le komunikacijske infrastrukture kojom se poruke prenose do primatelja. Dok su prva dva elementa ovisna o organizaciji koja želi implementirali EDI, komunikacijska infrastruktura nešto je Što se najčešće mora izgraditi korištenjem usluge izvan matične tvrtke (iako EDI može funkcionirali i razmjenom disketa ili drugih medija polirane). Najčešće se stoga koriste posebne komunikacijske usluge telekomunikacijskih tvrtki, koje se nazivaju Value Added Networks - VAN. Vrlo je teško procijeniti isplativost EDI sustava prije nego šio se on implementira. Za male tvrtke sustav je nepotreban, jer donosi kompleksnost, potrebu za održavanjem i povezivanjem na VAN mreže, Stoje opravdano samo ako je količina papirnate dokumentacije koja dnevno prolazi kroz tvrtku vrlo velika, kao kod npr. velikih korporacija i državnih ustanova. 1.2.3.2. Informacije na Internetu Vanjskotrgovinska poduzeća moraju danas Internet upotrebljavati za dobivanje informacija, a pored dobivanja informacija vjerojatno će se najbrže širiti i područje elektroničkog poslovanja. Internet se koristi za kupnju i prodaju proizvoda i usluga, oglašavanje te neposredno u sudjelovanju poslovnih partnera. Radi loga se uporaba Interneta sve više širi na poslovanje medu poduze1 ćima ". S obzirom da većina poduzeća koristi Internet uglavnom za traženje informacija, treba svakako raščlaniti mogućnosti uporabe Interneta u dobivanju poslovnih informacija potrebnih za vanjskotrgovinsko poslovanje. Zbog sve veće količine informacija izradba učinkovite strategije pri dobivanju informacija je nužna. Često je vrlo teško naći kvalitetne izvore i mnogo puta se korisnik u svoj toj poplavi informacija izgubi. Korisnik može potrošiti mnogo vremena ako ne zna gdje može naći uporabne i kvalitetne podatke. Internet je prije svega komunikacijsko sredstvo i sve informacije na Internetu nije moguće dobiti besplatno. Kako je informacijska industrija vrlo unosan posao, najkvalitetnije podatke potrebno je skupo plaćati. Internet je i najvažniji medij za posredovanje informacija, jer svi veliki ponuditelji poslovnih informacija nude svoje baze podataka preko Interneta. Ranije su to znanje mogli koristiti samo informacijski stručnjaci. S razvojem Interneta to se promijenilo. Želja svih ponuditelja informacija je prodrijeti do krajnjega korisnika. Zbog toga je cijena poslovnih informacija zadnjih godina pala te su neki najpoznatiji informacijski servisi izgubili dio poslova ili sasvim propadaju.
Na Internetu su u zadnje vrijeme najpoznatiji i najbolji pretraživati: Istraživanje poduzeća Forrcsicr Research Inc. je pokazala, da će do 2002, god. vrijednost novca i usluga s kojima će poduzeća međusobno trgovati preko Interneta doseći više od 327 milijardi dolara.
212
213 -
-
Alta Vista InfoSeek Lycos Open Text Index Yahoo Excite HotBot Looksmart Netscape Northern Light
http://www.altavista.digital.com http://www2.infoseek.com/ http://www.lvcos.com/ http://www.opentext.com/ h ttp;//www. yahoo.com/ http://www.excite.com/ http://www.hotbot.com/ http://www.looksmart.coin/ http://home.netscape.com/escapes/search/ntsrchrnd-l.html http://www.northemlieht.com/
Pretraživači povezani na poslovne izvore na Internetu su: - Međunarodni poslovni izvori http://www.fita.org/webindex.html - Industrywatch http://www.industrywatch.com/ - DowJones http://businessdirectory.dowiones.com/ - Cyberbusiness http://ciber.bus.msu.edu/busres.htm - BRINT http://www.brint.com/ - WTO (links) http://www.wlo.org/wto/research/links.htm - Bizinfosearch-poslovne informacije na Internetu http://www.bizinfosearch.com/ - A Business Researchers Interests http://www.pitt.edu/malhotra/interest.html - InfoSpace http://www.infospace.com/ - ITC http://www.inlracen.org/itc/infohase/itc3-6.htm - Poslovni izvori na Internetu http://www.dis.strath.ac.uk/businessydirectories.html - Makroekonomski izvori na Internetu (međunarodne organizacije) http://www.hbs.edu/units/bgie/internet/main.html - Yardeni-ekonomski izvori na Internetu http://www.yardeni.com/country.html - Monevsearch-ekonomski izvori http://www.moneysearch.com/docs/economic.html Različiti servisi pružaju pregled članaka iz poslovnih časopisa s područja kojeg korisnik izabere sam. Riječ je o cjelovitim tekstovima ili o bibliografskim podacima s izvacima, serijskim publikacijama, vijestima, vladinim dokumentima. Pored toga, na svijetu postoji veliki broj baza podataka komercijalnih ponuditelja informacija, koji nude takve vrste informacija, npr.: Business & Industry Database <"http://www.rdsinc.com/). s podacima iz približno 700 poslovnih časopisa iz cijeloga svijeta, ili jako zanimljiva baza s tabličnim podacima (http://www.tablebase.eom/1 , te informacijski servis Investext (http://www.investext.com/ ). Podaci u takvim bazama su obično dobro indeksirani i pristup do njih je vrlo brz. Poslovni časopisi na Internetu jesu: - CNNfn Financial Network http://www.cnnfn.com/ - Businessweek http://www.businessweek.com/ - Financial Times http://www.ft.com/ - Reuters http://www.reuters.com/ - Wall Street joumal http://www.wsj.com/ - AFP (tiskovna agencija) http://www.afo.com/english/ - DowJones http://businessdirectorv.dowiones.com/ - Quote-Financijski (burzovni) podacihttp://www.quote.com/ - Europske poslovne vijesti http://www.yweb.com/020304en.html - Newspage http://www.newspage.com/ - News.com (svjetske poslovne, financijske i druge vijesti) http://www.news.com/ - Vijesti vodećih britanskih poslovnih časopisa http://www.news-review.co.uk/ - Wirtschaftswoche http://www.wiwo.de/ - South China Morning Post http://www.scmp.com/ - Bloomberg http://www.bloomberg.com/ - Leadslory http://www.leadstory.com/
Poduzeća koja se bave tržišnim istraživanjem na Internetu nude izrađena tržišna istraživanja (u cjelini ili dijelove) za industrijske ili potrošačke proizvode. Moguće je dobili podatke o cijenama, imena kontakt osoba, a može se i naručiti tržišno istraživanje. Najpoznatija poduzeća koja se bave tržišnim istraživanjima jesu: - Euromonitor http://www.euromonitor.com/ - Datamonitor hitp://www.datamonitor.com/ - Business Communications Company (BCC) hUp://www.vyne.com/bcc/ - Dataquest http://www.dataquest.com/ - Electronic Trend Publicalions htip://www.electronictrendpubs.com/ - FIND/SVP, Inc. http://www.findsvp.com/ - Forrester Research http://www.forresier.com/ - Frost&Sullivan http://www.frost.com/ - Frccdonia http://www.frecdonia.com/ - Jupiter Communications http://www.iup.com/ Neki drugi zanimljivi izvori s informacijama potrebnima za istraživanje tržišta su: - YahoO
htln://www.yahoo.com/Business and Economv/
- Companies/Marketing/Marketresearch, baze poduzeća koje nude tržiSna istraživanja http://www.esomar.nl/direciorY consmark.himl - izvori s područja marketinga h«p://www.rnarkelinpplan.com/public html/resourcc.htm - Marketsearch directory (tržišna istraživanja) hiip://www.markeisearch-dir.com/ Na Internetu je dostupno mnogo demografskih, makroekonomskih i statističkih podataka o državama, kao i komentari o poslovanju u tim državama. Informacije o državama nude: razne vladine organizacije - CIA (http://www.odci.gov/cia/publications/factbook/index.html ). specijalizirani komercijalni nuditelji informacija - EIU (http://www.viewswire.com/ . organizacije kao Sto su gospodarske komore (http://www.worldchambers.com/ ). banke, istraživački instituti, gospodarske udruge, organizacije za promociju trgovine te međunarodne organizacije-lTC International Trade Center (http://w ww.intracen.org/infobase/itcinfb.htm). Razne demografske, makroekonomske i statističke podatke nude: - Svjetska banka http://www.worldbank.org/ - OECD http://www.oecd.org/ - UN http://www.unsystem.org/ - CEEBIC (Central and Eastem.European Business Information Center) http://www.mac.doc.gov/eebic/cecbic.html - BISNIS - Komercijalne informacije o Rusiji i državama bivšeg Sovjetskog Saveza htup://www.itaieo.doc.gov/bisnis/bisnis-html - MAC (Market Aaccess and Compliance) - pristup na strana trižiSta (U.S. Department ofCommerce) http://www.itaiep.doc.Eov/ - WTG On-Iine (podaci o stranim državama) http://www.wtgonline.com/ - WTO http://www.wto.org/ - Zapadnoeuropska tržišta hUp://www.securities.com/ - United Nations Economic Commision for Europe http://www.unece.org/ - Europa (informacije o Europskoj uniji) http://europa.eu.int/ - strane gospodarske komore (Slovenija) http://www.gzs.si/si/infolink/gz 27 10.htm#56 - Jetro (Japanska trgovinska organizacija) http://www.ietro.go.ip/top/index.html - Center for Global Trade Developmenl http://cgtd.com/ - UN http://www.undp.org/unso www.html - Svjetska trgovina-izvori (komore) h ltp://w w w. worldchambers.co m/Resou rces/search .htm - World Trade Center http://iserve.wtca.ore/ - Svjetska banka - Investicijski fondovi http://www.worldbank.org/htirJ/fpd/psa7fundline/fundline.htm?
214
215 - FITA (savez međunarodnih trgovinskih organizacija) htip://www.fiia.org/,%20luip://www.fita.org/webindex.html - NTIS business (podaci američke vlade) http://www.nlis.gov/business/business.IUm - UN ekonomska statistika http://www.unece.org/stats/stats h.htm - 1US info http://ius-info.ius-software.si/ - Europske banke na Internetu http://www.wiso.gwdg.de/ifbg/bank eur.html - Makroekonomski izvori na Internetu (međunarodne organizacije) http://www.hbs.edu/units/bgie/internet/main.html - Yardeni -ekonomski izvori http://www.yardeni.eom//, i h ttp: //w w w. vard en i. com/cou n t ry. h t m 1
-
Monevsearch-ekonomski izvori htip://www.monevsearch.com/docs/economic.html Švicarske banke hltp://www.swconsult.ch/chbanks/index.html#top Pristup na IrŽiSte Europske unije http://mkaccdb.eu.int/ Informacije o njemačkoj ekonomiji http://www.commerzbank.com/daten/deutsch/deutsch.htm - Euroslat (statistički podaci Europske unije) http://europa.eu.int/en/comm/eurostat/index.hlm - Economeister http://www.economeister.com/ - Trgovačke udruge
http://www.industrv.net/
- Europska komisija - Međunarodne organizacije
http://europa.eu.int/comm/dela/index.hlm http://www.uia.org/website.htm
Izvori pravnih podataka su razne vladine i nevladine organizacije, gospodarske komore i komercijalni ponuditelji. Najviše podataka je sadržano na on-line informacijskom servisu Lexis - Nexis (hitp://www. Iexis-nexis.com/). Izvori pravnih informacija jesu: Zakoni Europske unije (http://europaeu.inl/eur-lex/en/index.htmH. Findlaw-Pravni izvori na Internetu (hUp://www.findlaw.com/), Lawcrawler (hllp://www. I awcrawler.com/). Međunarodno pravo (http://itl.irv.uit.no/trade law/). Mondaq (http://www.gzs.si/si/gg/public/ggQ998/ ) (pravni, poslovni i financijski izvori te podaci o otvaranju poduzeća i poslovanju u ofTshore zonama po svijetu). Statističke podatke nude statistički uredi pojedinih država, međunarodne organizacije i komercijalni nuditelji statističkih informacija. Podaci sadrže pregled vrijednosti uvoza, izvoza, količina i trenda pojedinačnih proizvoda ili skupine proizvoda. Vrlo upotrebljiva baza podataka je Tradstat na on-line informacijskom servisu DataStar. Proizvodne statistike po proizvodima i po pojedinim državama ili skupinama država je teže dobili; često su dostupne samo u reklamama komercijalnih ponuditelja. Proizvodne statistike su najbolje obrađene u američkim izvorima (http://www.stat-usa.gov/ i h ti p://www.census.gov/). Za većinu proizvoda su jedini izvori podataka izvedena tržišna istraživanja komercijalnih ponuditelja. Razne statističke podatke nude i ITC (htlp://www.intracen.org/infobase/itcinfb.htm) te Euroslat pri Europskoj uniji (htlp://europa.eu.int/en/comm/eurostat/i ndex.htm): Na Internetu je veliki broj poslovnih imenika (i izvoznih i uvoznih), a podaci su u tim imenicima vrlo različiti; osnovni podaci o poduzeću za uspostavljanje kontakta, telefon, fax, e-mail, proizvodi ili podrobnije informacije o godišnjem prometu, vodstvu i broju zaposlenih u poduzeću. Poslovni imenici i žule stranice koje su na raspolaganju jesu: - Europages http://www.europages.com/ - Kompass http://www2.kompass.com/ - Austrijski izvozni direktorij http://www.vtlz.at/cgi-bin/interhost.sh - Žutestranice-Austrija http://www.gelbeseiten.at/ - D&B UK http://www.dunandbrad.co.uk/ - Worldpages http://www.worldpages.co m/globa 1. h trn I - Žute stranice-svijel http://www.globalyp.com/world.htm - Europske žute stranice http://www.yweb.com/ - Švicarska poduzeća http://www.firmindex.ch/scripts/firmindex/index di.idc - Švicarski izvozni direktorij http://www.osec.ch/en/trade/sed/index.htm
-
Žulestranice-ltalija http://www.paginegialle.it/ Telefonski imenici na Internetu http://www.contractiobs.com/tel/ Kineski izvozni proizvodi http://www.asiansources.com/ Hong Kong Enterprise http://www.tdc.org.hk/ Koreja http:/Avww.eckorea-net/ Flix-njemačka poduzeća httn://www.flix.de/ Češka poduzeća http://www.inform.cz/ Engleska poduzeća http://www.inbusiness.co.uk/ ABC-nizozemski, belgijski i francuski izvoznici http://www.abc-d.nl/abc-guides/en/itd/index.html - Švedski izvoznici http://www.swedishtrade.se/sed/index.htm - Žule stranice-Njemačka http://www.inlcrsystems.de/gold/ - Španjolski proizvođači http://www.icex.es/ - Wer Lieferl Was? http://wwwl.wlwonline.de/bda/nat/wlw/us/ - FITA-niedunarodni poslovni direktoriji httn://www.web-designer.com/fita/webindex/Q030b.html - Žule stranice-Hong Kong http://www.yp.com.hk/eng/index.IUml - Njemačka-pro izvođači http://www.branchenbuch.com/ - Švedski izvozni direktorij http://www.swedishtrade.se/sed/index.htm - Poljska poduzeća http://www.leleadreson.com.pl/ - Poslovni imenici (Thomas) http://www.thomaspublishing.com/ - Američki izvozni registar http://www.aemet.com/english/ - Rumunjske žute stranice http://www.imago.ro/. i http://www.romanianyellowpages.com/~mozaic/ - Thomasregister (američki proizvođači) hitp://www. thomasregister.com/ - Thomasregister-Europa http://www.tipcoeurope.com/ , - Nizozemski izvoznici http://www.hollandexporls:com/search/hex srch.html Informacije o konkurentnim poduzećima koje je moguće dobiti na Internetu su u praksi upotrebljive. Riječ je o poslovnim člancima s informacijama o događanjima na IržiStu ili u vezi s proizvodima i izvedenim tržišnim istraživanjima. Dobar izvor podataka su i poslovni direktoriji s podrobnijim informacijama o poduzećima, poslovne vijesti poduzeća i boniteti poduzeća, baze podataka s informacijama o patentima ili robnim značajkama. Poduzeća koja nude lakve vrste informacija jesu: - Dun & Bradslreet http://www.dnb.com/ - Investexl http://www.investext.coin/ - Information Acess Companv Prompt http://www.iac.com/ - Business & Industrv Databas http://www.rdsinc.com/ Izvori podataka na Internetu su važni pri razmatranju konkurencije, njenim namjerama u budu-. ćnosti, s kojim proizvodimaje na tržištu već prisutna ili ga namjerava osvojiti te nam ukazuju na nove konkurente. U financijske informacije i ocjene kreditne sposobnosti poduzeća uvrštavamo financijske podatke poduzeća, financijsku statistiku i podatke o kulturi plaćanja. Takve informacije daju banke i međunarodna poduzeća za ocjenu poslovnih boniteta poduzeća. To su: - Dun & Bradslreet http://www.dnb.com/products/secure.htm i http://www.dbeuro.com/
- Creditreform http://www.creditreform.de/ - Hoovers http://www.hoovers.com/index low.html - Fortune On-line (nude se raščlambe i poslovne informacije o najvećim američkim i svjetskim poduzećima) http://www.fortune.com/
216
217
Puno podataka je i na on-line informacijskim servisima, DataStar, Dialog, MAID, FT Profile, i u vladinim podacima, npr. SEC Edgar USA http://www.edpar-online.com/ i hl[p://www.sec.EQv/edgarhp.htm. Financijsku sposobnost je moguće provjerili i na stranicama: Corporate Finance Network http://www.corpfinet.com/ Finance Wise http://www.finance.com/ The Svndicate http://www.moneypages.com/syndicate/ Annual Reports Library . http://www.zpub.com/sf/arl/ Research magazine hup://www.reserachmag.com/ Na Internetu se nalaze i puno različitih burzovnih ponuda i potraživanja. Upotrebljivi su, npr. podaci: Burze ponuda i potraživanja svjetske udruge gospodarskih komora ICC (http://www.worldchambers.com/ebxhp.htmr ), iii burze ponuda i potraživanja BCC/BRE (http://www.velIowwindow.be/cgi-bin/dhform) pri Europskoj uniji. Informacije o poslovnim mogućnostima nude razna vladina tijela za promociju, komercijalni ponuditelji informacija i neke banke. Upotrebljivi su i tenderi Europske unije na informacijskom servisu ECHO (http://www2.echQ.lu/), i baza TED (http://www2.echo.luftedfen/ENindex.htnil, tenderi Svjetske banke (http://www.worldbank.org/html/opr/busop/contents.html ). tenderi EBRD (http://www.mac.doc.gov/eebic/ceebic.html). Drugi izvori ponuda i potraživanja jesu: - USI-međunarodne poslovne mogućnosti http://www.busi.de/scripts/foxweb.cxe/busi www/prg/control?EBUSI - WTC-poslovne mogućnosti http://iserve.wtca.org/ - Europska unija-informacije o tenderima http://europa.eu.int/comm/dg 1 a/phare/to/luptend.htm - Trade Point (ponude i potraživanja) http://www.unicc.org/untpdc/gtpnet/ - BFAI http://www.bfai.com/bfai/freeview.htm - 1HK (burza ponuda i potraživanja) http://www.ulm.ihk.de/ihk/kdb.html - API (TED) http://www.api.se/index.html - OBNOVA (međunarodni tenderi, Zapadna Europa) http://europa.eu.int/comm/dgla/obnova/open_tenders/open_tenders.htm - Poslovne mogućnosti - Tradematch http://www.tradematch.co.uk/ - Digilead http://www.digilead.com/ Podatke o sajmovima, poslovnim skupovima ili konferencijama možemo naći putem gospodarskih komora". Na Internetu ima i podataka o svjetskim' sajmovima kao što su Euroexpo fhttp://www.ring.net/~perfe-/euroexpo.html ) i međunarodni sajmovi (http://www.tsnn.com/imex/fita/). Standarde možemo pronaći u bazama podataka komercijalnih ponuditelja i međunarodnim organizacijama za standardizaciju. Podaci o standardima mogu se naći na stranicama: - blN http://www.din.de/frames/WeIcome.html - ISO-katalog međunarodnih standarda http://www.iso.ch/cate/cat.html - Uredi za standardizaciju u svijetu http://www.iso.ch/addresse/membodies.html Svi najveći komercijalni on-line servisi nude svoje podatke preko Interneta i upotrebljavaju ga kao komunikacijsko sredstvo. Internet sa svojom tehnologijom omogućava korisniku brži pristup informacijama, Sto znaci posredovanje informacijama neposredno krajnjem korisniku. Na on-line informacijskim servisima postoji najmanje 9.000 komercijalnih baza podataka iz cijelog svijeta, s vise od 6 milijardi zapisa, koji uglavnom pokrivaju poslovne informacije, tasopisne i revijske članke, tržišne informacije, informacije o poduzećima, tehničke i znanstvene informacije i patentne dokumente. Vidi I.dio, poglavlje Značajke sustava poslovnih informacija u vanjskotrgovinskom poslovanju.
Glavne prednosti komercijalnih on-line servisa su raznovrsnost informacija, pa su zbog toga neki od najvećih on-line servisa nazvani "supermarketima informacija", gdje različiti proizvođači nude svoje baze podatka. Prednost je velika ažuriranost podatka. Većina baza se ažurira dnevno, Sto posebice važi za baze podataka s informacijama iz svjetskih poslovnih časopisa. Prednosti traženja informacija po Internetu su osim raznovrsnosti i ažuriranosli, i relativno niski troškovi dostupa informacijama. Neki servisi za neograničeno ispisivanje podataka zaračunavaju mjesečne ili godišnje Članarine. Drugi servisi pak zaračunavaju pristup do pojedinačnih baza podataka i svaki pojedinačni ispis. Cijene se razlikuju od baze do baze. Većina baza podataka je dostupna 24 sata na dan sve dane u tjednu. Najvažniji on-line informacijski servisi jesu: DataStar hiip://products.dialog.corn/products/ datastanveb/ {"Supermarket" informacija koji pokriva širok opseg europskih podataka i informacija, uključuje i vijesti o europskim poduzećima, informacije o državama, istraživanja tržišta i si..), Dialog http://products.dialog.com/products/dialogweb/ ("Supermarket" informacija, koji pokriva Širok opseg američkih i međunarodnih podataka, uključujući i informacije o svjetskim poduzećima, vijestima američke vlade, podacima o patentima i informacija o značajkama robe te posebnim industrijskim podacima.). Dow Jones/News Retrieval http://nrstgls.dinr.com/ i http://djinteracive.com/ (Američki informacijski servis koji pokriva industrijske informacije, burzovne kotacije i podatke, te osim toga nudi i preko 3000 izvora vijesti, uključujući neposredni pristup VVall Street Joumalu.), FT profile http://www.ftep.ft.com/profile.htm (Donosi vijesti i poslovne informacije. Servis vodi poduzeće Financial Times Information. Nudi Širok raspon vijesti, informacija o poduzećima, industrijama, tržiStima i državama.), Lexis-Nexis http://www.lexis-nexis.com/ (Američki informacijski servis, kojeg je 1995. godine kupilo poduzeće Reed-Elsevier, nudi pristup do 6200 izvora pravnih informacija, poslovnih informacija i vijesti.), MAID (Profound) http://www.dialog.com/info/products/profound/ (Britanski informacijski servis s bogatim paketom istraživanja tržišta, poslovnih vijesti i informacija o poduzećima.), Qucstcl-Orbit hitp://www.quesiei.orbit.com/ (Znanstveni i tehnički informacijski servis. Vlasnik je poduzeće France Telecom. Servis je specijaliziran za patente, značajke roba, znanstvene, tehničke i kemijske informacije.), Reuters Business Briefing http://www.reuters.com/ (2000 izvora vijesti i informacija o istraživanjima. Informacije u realnom vremenu, s arhivom za zadnjih 5 godina.), STN International http://www.fiz-karlsnjhe.de/stn.html (Međunarodno miješano poduzeće Fiz Karlsruhea, američkog Chemical Abstracts Service i Japanese Information Centre of Science and Technology. Specializiran je za patente, informacije o značajkama robe, znanstvene, tehničke i kemijske informacije, te za posebne industrijske informacije.), Dun & Bradstreet http://www.dnb.com/ (Najveće svjetsko poduzeće s podacima o više od 40 milijuna svjetskih poduzeća i informacijama o državama. Poslovne informacije poduzeća sadrže i podatke o financijskom stanju, kulturi plaćanja poduzeća, kapitalnim vezama i podrobne podatke o vodstvu i vlasništvu poduzeća.). Prije početka analize i proučavanja podataka potrebito je provjeriti pouzdanost izvora i točnost podataka koje nude različiti izvori na Internetu. To je postalo naročito aktualno zadnjih godina, kada nije teško doći do informacije, ali je veći problem dobiti pravu i pouzdanu informaciju. Pri dobivanju poslovnih informacija potrebno je odgovoriti na tri važna pitanja: - tkoje prikupio podatke, - za kakvu namjenu su podaci prikupljeni i - na koji način su prikupljeni. Možemo potražiti mnogo vremena i novaca za prikupljanje podataka iz izvora čiji su podaci nepouzdani. Zato je važno provjeriti kakvoću izvora. Često nisu pouzdani niti državni podaci, jer mnoge države žele privući strane investitore time što uljepšavaju podatke i prikazuju IjepSu vlastitu gospodarsku sliku nego što ona stvarno jest. Loši podaci mogu se dobiti i iz dobrih izvora. Sto se često događa sa statističkim podacima. Najbolje je podatke dobiti na primarnom, a ne na sekundarnom izvoru. Važna je starost i uporabljivost podataka, s obzirom da se stanje brzo mijenja, te je zbog toga potrebno paziti kada i kako su podaci bili prikupljeni. Na taj način možemo dobili veliki broj podataka od kojih mnogi možda nisu potrebni za istraživanje. Iz tog razloga korisnik mora usmjeriti pozornost na informacije koje su mu zaista potrebne u istraživanju.
218
219 Prikupljanje informacija puteni Interneta možemo ostvariti na tri načina ~: - korištenjem informacija internelskih agencija specijaliziranih za tržišna ispitivanja, - izravnim uvidom u aktivnosti konkurenata na Internetu i dobivanjem informacija od njih samih te - prikupljanjem informacija od vlastitih klijenara.
Vanjskotrgovinsko poduzeće će na Mreži lako dobiti mnogo korisnih informacija, otkriti nove međunarodne trgovce i dobavljače, podatke o zadnjim ekonomskim trendovima i saznati Sto radi njegova konkurencija i kako na njega gledaju drugi. Mogućeje da će pronaći i nove poslovne partnere te će s njima preko Mreže dogovoriti posao. Uz 16 iako može dobiti neke nove ideje i tako lakše zacrtali svoj budući razvojni put.
1.2.3.3. Sigurnost i Internet Internet je zapravo vrlo nesigurna mreža te morate obratiti pozornost na sigurnost i tajnost komunikacije, a u svrhu vaše zaštite razvijen je skup protokola kojima se osigurava tajnost, cjelovitost i provjera idenliteta pri komunikaciji: SSL (Secure Sockets Layer) i TLS (Transaction Layer Securily). Da biste razumjeli SSL, trebale poznavali kriptografske algoritme i funkcije za procesiranje poruka i digitalnih potpisa, a na primjeni komitenta i njegove banke pokušat ćemo to pojednostavljeno objasniti. Ako bi komitent želio svojoj banci izdati nalog za prebacivanje novca s jednog računa na drugi, ta poruka trebala bi biti tajna, jer će ona uključivali podatke kao stoje broj računa i iznos. Ako koristimo kriptografske algoritme, originalna će se poruka kriptirati, čime će ona postati nečitljiva za sve osim za onoga komu je namijenjena. Da biste pročitali kriptiranu poruku, morate imati tajni ključ. Ako nemate taj ključ, poruka je nečitljiva i beskorisna, odnosno provalnicima koji koriste kriptografske algoritme dekriptiranje postaje toliko komplicirano da nije vrijedno njihova truda. Iako je s današnjim mogućnostima tehnologije potreban određen broj godina da bi se probio neki algoritam, razvoj i napredak tehnologije kreću se jako brzo te su neki algoritmi, koji su nekad bili sigurni, danas postali nesigurni. Postoje dvije kategorije kriptografskih algoritama: konvencionalni algoritmi (simetrična kriplografija) i algoritmi javnoga ključa (asimetrična kriptografija). Kod konvencionalne kriptografije pošiljatelj i primatelj imaju isti ključ kojim se poruke kriptiraju i dekripliraju. Ukoliko je ključ ostalima nepoznat, tada samo pošiljatelj i primatelj mogu dekriptirati i pročitati poruku, a to znači da komitent i njegova banka mogu izmjenjivati tajne poruke. Kriplografijom javnog ključa problem izmjene ključeva određuje se algoritmom koji koristi dva ključa pomoću kojih se poruke mogu kriptirati. To znači da se poruka kriptira pomoću jednoga ključa, a dekriptirati se može samo pomoći drugoga. Sigurne poruke primaju se jednostavnim objavljivanjem javnoga ključa te istodobnim čuvanjem tajnog ključa (svatko može kriptirati poruke javnim ključem, ali će ih samo vlasnik tajnog ključa moći i dekriptirati). Tako komitent može banci slati tajne poruke kripti raj ući ih javnim ključem banke, jer će ih samo banka moći dekriptirati. lako komilent može kriptirati poruke koje Šalje, postoji mogućnost da netko promijeni originalnu poruku ili je zamijeni nekom drugom, te tako, na primjer, novac preusmjeri na svoj račun. Jedan od načina osiguranja cjelovitosti poruke koju šalje jest stvaranje sažetka te poruke, a onda i to pošalje banci. Nakon Sto primi poruku, banka sama napravi sažetak poruke te ga usporedi s onim koji je primila. Ako se slažu, tada je poruka cijela. Postupak kojim se dobiva takav sažetak naziva se procesiranje (probavljanje, eng. digesiing) poruke. Procesirane poruke koriste se za kratke prikaze dužih poruka raznih duljina. Algoritmi za procesiranje dizajnirani su tako daje preteško odrediti početnu poruku iz njene procesirane forme ili naći dvije poruke koje se jednako procesiraju.
11
Paninn, Ž., Internet i malo poduzetništvo, Informator, Zagreb, 2000., str. 32.
Kada komitent pošalje poruku, banka treba odrediti je li to zaista njegova poruka, da neki prevarant ne bi banci izdao nalog koji bi uključivao njegov račun. Zbog toga komitent mora napraviti svoj digitalni potpis i priložiti ga poruci. Digitalni potpisi stvaraju se kriptiranjem procesirane poruke i drugih informacija pomoću tajnoga ključa. Iako svatko može dekriptirati potpis korištenjem njegova javnog ključa, samo komitent zna tajni ključ kojim je potpisao poruku, a to znači daje samo on mogao potpisati poruku. Procesirana poruka uključena u potpis znači daje potpis valjan samo za tu poruku, a osigurava i cjelovitost poruke. Da bi se komitenta zaštitilo od slučaja da ga neki prevarant presretne i kasnije ga ponovno iskoristi, potpis sadrži jedinstveni niz brojeva. To štiti i banku od toga da se komitent kasnije ne bi sjetio da nije poslao tu poruku. Iako komitent može poslali tajnu poruku, potpisali je i osigurati njenu cjelovitost, on treba biti siguran da komunicira upravo s bankom. To znači da javni ključ koji on koristi odgovara tajnom ključu banke. Slično, banka bi trebala znati da potpis na poruci zaista odgovara potpisu komitenta. Ako obje strane imaju certifikate pomoću kojih ih druga strana može provjeriti, potvrditi javni ključ, a te su certifikate potpisali odgovarajući autoriteti (Certificate Auihority, CA) kojima obje vjeruju, tada obje strane mogu biti sigurne da komuniciraju upravo s onim s kime misle da komuniciraju. Treba istaknuli da se u međunarodnoj praksi digitalni potpis sve češće smatra pravovaljanim potpisom, odnosno potpisom vjernim originalu.
1.2.3.4. Informacije Hrvatske gospodarske komore na Internetu Hrvatska gospodarska komora (HGK) zajednica je svih gospodarskih subjekata Republike Hrvatske. HGK ustanova je s javnopravnim ovlastima (izdavanje i ovjera dokumenata, raspodjela određenih uvoznih i drugih prava), a članstvo je za sve gospodarske subjekte obvezatno. Po svom je ustroju srodna europskim komorama. HGK organizirala je sektore radi praćenja gospodarskih djelatnosti, povezivanja istovrsnih, ali i raznorodnih gospodarstvenih subjekata i područja u Republici Hrvatskoj, određivanja i zaštite interesa gospodarstva prema nositeljima makroekonomske politike, povezivanja domaćega gospodarstva s poduzećima u svijetu i međunarodnim financijskim ustanovama, agencijama i fondovima, obavljanja informatičkih usluga te radi obrazovanja poslovodstva gospodarstvenih subjekata. Informacije HGK na Internetu podijeljene su u 6 skupina i to: Hrvatska gospodarska komora
Hrvatska vaš poslovni partner Baza podataka o hrvatskim poduzećima Burza roba I usluga Burza otpada i sekundarnih sirovina
Sektori
220
221 1. WEB STRANICA: HRVATSKA GOSPODARSKA KOMORA Podizbomici jesu sljedeći: 1. HRVATSKA GOSPODARSKA KOMORA 2. ŽUPANIJSKE KOMORE 3. INFORMACIJSKE USLUGE HGK 4. STALNO IZBRANO SUDIŠTE PRI HGK 5. ATA KARNET 6. ISO 9000 7. HGK INFO 8. AKTIVNOSTI HGK 9. STRUKOVNA UDRUŽENJA Možda najzanimljivije mogućnosti nudi korištenje podizbornika informacijskih usluga HGK. WEB STRANICA: INFORMACIJSKE USLUGE HGK 1. SUBJEKTI U HRVATSKOM GOSPODARSTVU 2. PONUDA I POTRAŽNJA ROBE I USLUGA (BURZA) 3. HRVATSKA PONUDA I POTRAŽNJA ROBE I USLUGA 4. MEĐUNARODNA PONUDA I POTRAŽNJA ROBE I USLUGA 5. PONUDA I POTRAŽNJA OTPADA 6. SVJETSKA KOMORSKA POSLOVNA MREŽA (WORLD CHAMBERS NET) 7. POSLOVNA MREŽA KOMORA CENTRALNE EUROPE (CEEN) 8. HGK NA INTERNETU • 9. BONITETI
SUBJEKTI U HRVATSKOM GOSPODARSTVU Komora posjeduje vlastitu bazu podataka u kojoj se sada nalaze podaci za oko 62.000 aktivnih tvrtki. Sustav se sastoji od: - poslovnog registra - financijskih rezultata - proizvoda i usluga - uvoza i izvoza. Poslovni registar sadrži podatke o matičnom broju tvrtke, nazivu, županiji, općini, pripadnosti strukovnom udruženju, adresi, djelatnosti, komunikacijskim brojevima (tel., fax., telex, e-mail), velićini tvrtke, podrijetlu kapitala, vlasništvu, odgovornim osobama (direktor i osoba za vezu), broju djelatnika. Izvori podataka su: Sudski registar, HGK, vanjske baze podataka, financijski rezultati opisuju tvrtke koje su predale završni račun. Sastoji se od ukupnog prihoda, bruto dobiti i ostalih AOP pokazatelja sadržanih u bilanci stanja i računa dobiti i gubitka. Izvor podataka je Zavod za platni promet Proizvodi i usluge sadrže proizvodni i uslužni program hrvatskih tvrtki. Izvori podataka su HGK i vanjske baze podataka (Državni zavod za statistiku i drugi). Uvoz i izvoz sadrži podatke o uvozu i izvozu po tvrtkama prema carinskoj klasifikaciji (HS). Izvor podataka je Ministarstvo financija - Carinska uprava RH. Analizom podataka za pet proteklih godina na razini tvrtke, djelatnosti ili ukupno za gospodarstvo, mogu se pratiti dosadaSnji rezultati poslovanja te predviđati njihovi trendovi. SUSTA VI PONUDE I POTRAŽNJE ROBE IUSL UGA Sustavi ponude i potražnje robe i usluga (business opponunities) jesu računalom podržane poslovne usluge Komore radi povezivanja poslovnih partnera. Zainteresirane tvrtke ili pojedinci mogu dostaviti Komori svoju ponudu robe ili usluga ili potraživati određene robe ili usluge. Povezivanjem onih koji nude s onima koji traže, Komora pridonosi povezivanju poslovnih partnera i stvara uvjete za povećanje robne i druge razmjene u Hrvatskoj i svijetu. Zadovoljavajući potrebe korisnika, Komora je razvila Hrvatsku ponudu i potražnju robe i usluga, Međunarodnu ponudu i potražnju te Ponudu i potražnju otpada.
HRVATSKA PONUDA /POTRAŽNJA ROBE I USLUGA Hrvatska ponuda i potražnja robe i usluga djeluje od 1993. godine, a odnosi se na ponudu i potražnju na hrvatskom tržištu. Znatno veći kapaciteti ponude robe i usluga nekih naših poduzeća od domaćih potreba, bili su razlogom uključivanja Komore u osnivanje sustava međunarodne ponude i potražnje te pristup HGK u svjetske informacijske procese, radi promoviranja svojih članica. MEĐUNARODNA PONUDA I POTRAŽNJA ROBE! USLUGA Međunarodna ponuda i potražnja robe i usluga sastavni je dio Svjetske komorske poslovne mreže (WorId Chambers Net), te Poslovne mreže komora Centralne Europe (CEEN). HRVATSKA PONUDA I POTRAŽNJA OTPADA Hrvatska ponuda i potražnja otpada organizirana je s Državnom upravom za zaštitu okoliša (DUZO) i poduzećem Zaštita i gospodarenje otpadom (ZGO). Ona je ne samo posrednik u povezivanju poslovnih partnera već i sastavni dio ukupne državne strategije gospodarenja otpadom. Naime, Zakonom o otpadu sva su poduzeća dužna prijavljivati sustavu svoju ponudu i potražnju korisnog i opasnog otpada. Sustav Ponude i potražnje otpada pruža informacije o nabavi i prodaji otpada, ponudi i potražnji tehnika i tehnologija za preradu otpada te njihovih kapaciteta. SVJETSKA KOMORSKA POSLOVNA MREŽA (WORLD CHAMBERS NET) Svjetska komorska poslovna mreža Međunarodne trgovačke komore (ICC) iz Pariza, namijenjena je povezivanju poslovnih partnera. Hrvatska gospodarska komora Članica je ICC, a ujedno i član Radne skupine za razvitak i primjenu ovog sustava. U mrežu je uključeno 10000 komora iz cijelog svijela. Sustav je počeo radom 1993, a od 1995. aplikacije su realizirane na Internetu. Na mreži se nalaze ove aplikacije: - Registar komora iz svijeta - Svjetska ponuda i potražnja robe i usluga - Elektronsko poslovanje (E-club) - Poslovne informacije iz svijela U svijetu je dobivanje i razmjena gospodarskih informacija uobičajeno putem nacionalnih i drugih komora, što HGK olakšava dobivanje informacija. U tijeku je izrada baze podataka uvozno-izvoznih tvrtki po zemljama, te one o sajamskim i gospodarskim izložbama u svijetu. Pristup Svjetskoj poslovnoj mreži je preko stranice: http://vAvw.worldchambers.com POSLOVNA MREŽA KOMORA CENTRALNE EUROPE (CEEN) Mreža je namijenjena stvaranju uvjeta za povećanje robne razmjene u zemljama Centralne Europe, Sastoji se od dvije cjeline: - dokumentacijski sustav, koji sadrži podatke o svakoj zemlji (osnovne informacije, politički sustav, ekonomska struktura, ekonomska politika, uvoz i izvoz, sajamske i gospodarske izložbe, pravni propisi u području vanjsko trgovinskog poslovanja i druge), te marketinSke informacije, ispitivanje tržišta za plasman pojedinog proizvoda u ove zemlje. - ponuda i potražnja robe i usluga u kojoj su sadržani podaci o ponuditelju ili tražitelju robe i usluga Sustavu se pristupa putem Interneta preko adrese http://www.ceen.com Radi povezivanja poslovnih partnera u zemlji i svijetu komora izdaje biltene "Međunarodna ponuda i potražnja robe i usluga", namijenjene našim tvrtkama, te "Croatian Business Opponunities Exchange", partnerima u inozemstvu. Bilteni se tiskaju u nekoliko tisuća primjeraka i dostavljaju potencijalnim partnerima.
222
223
ĐONITETNA IZVJEŠĆA O PODUZEĆIMA Veoma značajna usluga komore su bon i teina izvješća o poduzećima iz zemlje i svijeta. Hrvatska gospodarska komora u mogućnosti je izraditi bonitetno izvješće za bilo koju tvrtku u zemlji i bilo gdje u svijetu, pri čemu se koristi širokom mreža izvora informacija. Struktura bonitetnih izvješća koje izrađuje HGK uključuje opće podatke o tvrtki, strukturu zaposlenih, dionice i njihovu strukturu, vlasničku i poslovodnu strukturu (podaci o dioničarima, upravi, nadzornom odboru, revizoru poslovanja), rokove podmirenja obveza, članstvo u poslovnim bankama, proizvode i usluge (struktura najvažnijih proizvoda i usluga, struktura najvažnijih kupaca i dobavljača), financijske rezultate poslovanja u proteklih nekoliko godina, podatke o značajnim sporovima tvrtke u zemlji i svijetu. Zahtjevi za dobivanje bonitetnih izvješća dostavljaju se Komori putem telefona, telefaxa ili c-mailom. Neophodno je navesti: naziv tvrtke, adresu i državu, a kad je riječ o bonitetima iz SAD i saveznu državu u kojoj tvrtka posluje. Ispis boniteta je na hrvatskom jeziku, a na prethodni zahtjev korisnika bonitet se prevodi na engleski jezik. Svaka boniietna informacija je povjerljiva, stoga je korisnik dužan bonitetnu informaciju, dio informacije ili komentar iz izvještaja tretirati kao poslovnu tajnu i koristiti samo za sebe. Rok za dobivanje bonitetne informacije ovisi o hitnosti. Razlikujemo tri razine hitnosti: normal - u roku od u pravilu 12 dana, express - u roku od 8 dana, superflash - u roku od 2 dana. Cijena bonitetnog izvješća zavisi od zemlje iz koje se bonitetno izvješće traži i brzine dobave bonitetnog izvješća. 2. WEB STRANICA: HRVATSKA - VAŠ POSLOVNI PARTNER Ova stranica sadrži sljedeće ponuđene izbornike: 1. GOSPODARSKI PROFIL 2. TRGOVINA S INOZEMSTVOM I CARINE 3. STRANA ULAGANJA 4. POREZNI SUSTAV 5. BANKARSKI, FINANCIJSKI I DEVIZNI SUSTAV 6. RADNI ODNOSI 7. POPIS NAJVAŽNIJIH PROPISA 8. ŠTO, GDJE, KAKO... Slijedi prikaz mogućnosti nekih od navedenih izbornika s pripadajućim podizbornicima. -
razina obrazovanja gospodarski pokazatelji infrastruktura poljoprivreda graditeljstvo poljoprivredno i nepoljoprivredno stanovništvo
GOSPODARSKI PROFIL: - površina - industrijska proizvodnja - stanovništvo - turizam
- 8 dobrih razloga za poslovanje s Hrvatskom - obrazovanje - gospodarstvo - najvažniji trgovinski partneri - carinski sustav - najznačajnije industrijske grane u robnoj razmjeni - carinske povlastice
TRGOVINA S INOZEMSTVOM I CARINE: - trgovina s inozemstvom - robna razmjena prema ekonomskoj namjeni proizvoda - robna razmjena - zakonski okvir
•-■.■;:'Bjiij[)05iai|-Jgj |_______i;gifr3'ijiBlBln'b#pfrtiu&ia
načini ulaganja stranih osoba predstavništva stranih tvrtki prijenos dobiti u inozemstvo koncesije slobodne zone područja posebne državne skrbi porez i naknade na igre na sreću posebni porez porezi po propisima jedinica lokalne uprave i samouprave STRANA ULAGANJA: - najveća strana ulaganja u procesu privatizacije - pravo vlasništva stranih osoba - strana ulaganja - poslovanje stranih trgovačkih društava
devizni sustav tržište kapital BANKARSKI, FINANCIJSKI I DEVIZNI SUSTA V: - banke - investicijski fondovi - bankarski i financijski sustav Hrvatska turistička zajednica sajmovi ŠTO, GDJE, KAKO...: - blagdani i neradni dani
- važne institucije i ministarstva 3. WEB STRANICA: BAZA PODATAKA O HRVATSKIM PODUZEĆIMA Baza podataka o hrvatskim poduzećima sadrži oko 60.000 poduzeća s pripadajućim podacima. U obrazac upita unosite sljedeće podatke: 1. šifru pripadajuće županijske komore 2. ime poduzeća 3. broj zaposlenih 4. poštanski broj 5. aktivnost poduzeća. Tako, primjerice, ako želite dobiti podatke o poduzeću "Mikrorad" d.o.o. Zagreb, odaberite najprije bazu podataka HGK, upišite ime traženog poduzeća, kliknite na kvadratić "TRAŽI" i dobit ćete sljedeći prikaz: viDobrodoštiu "Bazu hrvatskih poduzeća" /, ', '■"?■'..-:/ ■• ;"■'
^if^3^^upanfisk•B•^komĐie:QlVp:^n•riil;B|ta'^jnjk^o^od
rt: x
i^ii^M^:::.: ItT--■;.&. Broj ?aposleriir>:;[^_gJ[
IJ.HIIHMM
UME
š^^ii9W§^.^^^^^^^^^^^^^^^^^M^^W^^. Sada ste dobili osnovne podatke o poduzeću "Mikrorad" d.o.o. iz Zagreba, tako da telefonski,
e-mailom ili običnom poštom možete stupiti u poslovni kontakt s tom firmom. Dakako, ukoliko želite
dobiti više podataka o toj firmi odabrat ćete odgovarajući naziv u kojem je navedeno sve što vam baza podataka HGK nudi (primjerice: matični broj poduzeća, puni naziv, broj djelatnika, ime osobe za vezu, podatke o menadžmentu, šifra i naziv djelatnosti kojima se poduzeće bavi itd.).
POREZNI SUSTAV: - porezni sustav - porez na dodanu vrijednost (pdv) - porez na dobit - porez na promet nekretnina - porez na dohodak
■*".-'"'■ ",':""'X': ■".".■'"-■'
1 poduzeća zadovoljava traženi kriterij.
■;-;*'-v-
224
225 4. WEB STRANICA: BURZA ROBA I USLUGA
Na Web stranici "Burza roba i usluga" možete dobili podatke o: prodaji (ponudi), kupnji (potražnji), patentima i licencama, tehničkoj i poslovnoj suradnji, ulaganjima, zahtjevima za dokumentaciju (tenderska dokumentacija), podugovaračkim sporazumima i zajedničkim ulaganjima. Ovi se podaci pretražuju za određeno razdoblje, npr. objavljene kupnje tijekom posljednjih 7 dana. Tako, primjerice, ako nas zanima tko kupuje neku robu s kojom raspolažemo, npr. ječam ili zob, pronašli smo preko ove Web stranice potencijalnog kupca:
Isto tako na ovoj Web stranici možete objaviti sve svoje poslovne ponude i upite koji će se automatski uključiti u bazu podataka "burze" roba i usluga i biti dostupni zainteresiranim poslovnim partnerima. 5. WEB STRANICA: SEKTORI 1. Sektor za bankarstvo i druge financijske institucije 2. Sektor za gospodarsku strategiju 3. Sektor za industriju 4. Sektor za informatiku i statistiku 5. Sektor za makroekonomske analize 6. Sektor za malo gospodarstvo 7. Sektor za međunarodne odnose 8. Sektor za poljoprivredu, prehrambenu industriju i šumarstvo 9. Sektor za poslovno obrazovanje 10. Sektor za promet, graditeljstvo i komunalno gospodarstvo 11. Sektor za trgovinu 12. Sektor za turizam i ugostiteljstvo 13. Služba za informativno izdavačku djelatnost i odnose s javnošću 1.2.3.5. Informacije ostalih poslovnih "servisa" na Internetu Osim spomenutih podataka na Web stranicama HGK, važno je spomenuti prisutnost "servisa" najvećih svjetskih udruženja na Internetu kao Sto su DUN & BRADSTREET, WTCA (World Trade Center Association), WTC (World Otambers Network), koji na svojim WWW stranicama nude informacije i usluge. Važnost WWW stranica vidljiva je i u tome Sto se podaci predstavljeni na njima automatski ažuriraju. Kao primjer mogu poslužiti WWW stranice brokerskih kuća, na kojima se podaci o cijenama vrijednosnih papira mijenjaju svakih nekoliko minuta. WWW stranica postaje marketinški alat, a njezina je najvažnija mogućnost podržavanje ulaznih obrazaca. Korisnik ispunjava obrasce koji se nalaze na ekranu
njegova monitora, a nakon unosa podataka oni se šalju putem mreže do računala tvrtke, koje ih sprema u svoju bazu podalaka. Kao primjer mogućnosti dobivanja informacija, kao i njihove raznolikosti i opsega putem Interneta, možemo navesti WCN (World Chambers Network) - Svjetsku mrežu trgovačkih komora. Objedinjena su sredstva četiriju važnih organizacija: 1. Međunarodne gospodarske komore (ICC), koja uključuje Međunarodni ured trgovačkih komora (IBCC) 2. Pariške komore trgpvine i industrije (CCIP) 3. Globalnoga ravnateljskog centra trgovačke informacijske mreže UN/G77 trgovačke komore (GMC/TIN) 4. Međunarodne poslovne mreže. IBCC - Međunarodni ured trgovačkih komora Sa sjedištem u Parizu, IBCC je svjetski forum gdje dužnosnici ureda trgovačkih komora iz industrijskih zemalja i zemalja u razvoju mogu izmijeniti iskustva i ekspertize. IBCC predstavlja i trgovačke komore Sirom svijeta koje su u kontaktu s međuvladinim organizacijama i drugim međunarodnim tijelima. Zadaće IBCC-a su: - predstavljanje trgovačkih komora, pomoć pri podržavanju privatnog sektora, kao i doprinos svjetskom rastu i razvoju ekonomije; - jačanje pokreta trgovačkih komora Sirom svijeta, poboljšanje suradnje s komorama u razvijenim zemljama i zemljama u razvoju i s njihovim regionalnim udruženjima; - podrška ATA-Camet sustavu i jamstvo rada ATA-Camet sustava po pravilima Svjetske carinske organizacije o povremenom pristupu robe na tržište te promocija širenja tog sustava širom svijeta; - upravljanje IBCC-Net sustavom, koji je novi servis IBCC-a, osmišljen da omogući elektronske pogodnosti za izmjenu poslovnih mogućnosti i slične informacije o trgovini između trgovačkih komora širom svijeta; - promocija što veće suradnje između trgovačkih komora putem elektronskog trgovanja i EDI izdanja; - Sirenje tehničke pomoći i.poboljšavanje programa za dužnosnike komora u zemljama u razvoju, u Srednjoj i Istočnoj Europi i drugim tranzicijskim zemljama. Ova se zadaća obavlja uz pomoć dobro utemeljenih komora i međudržavnih organizacija kao Sto su Međunarodni trgovački centar (WTQ, Razvojni program Ujedinjenih naroda (Program razvoja privatnog sektora) i Europska zajednica. Unutar IBCC-a postoje "servisi" kao npr.: - IBCC Worldwide - objedinjuje rad internacionalnih ureda trgovačkih' komora; - IBCC-Net - predstavlja specijalnu globalnu mrežu trgovačkih komora. To je sustav za razmjenu informacija između komora trgovine i industrije (ekvivalenti Hrvatske gospodarske komore). Takva razmjena informacija usmjerena je na jačanje suradnje između komora u Čitavom svijetu. Osnovna zadaća IBCC mreže jest da dopušta i pomaže komorama proširili broj praktičnih usluga koje poduzeća nude svojoj klijenteli. Sudjelovanje u sustavu IBCC mreže otvoreno je za sve gospodarske komore (trgovačke komore i si.) i druge ovlaStcne ustanove koje potpiSu protokol IBCC mreže (Interchamber protokol). Navedeni protokol uređuje skup'standarda kvalitete da bi proizvodi i usluge koje nose oznaku IBCC mreže bili provjereni u suglasju s kriterijima kvalitete, te da bi se mogli ponuditi svjetskoj poslovnoj zajednici kao dobar proizvod. Sveukupni je cilj olakšati povećanu konkurenciju i sudjelovanje u svjetskoj trgovini za mala i srednja poduzeća, na taj način da se istraže mogućnosti koje se pružaju razvojem globalnoga informacijskog društva. Prvi specifični cilj jest doprinos razvoju svjetske elektronske okoline za otvorenu i nediskriminativnu izmjenu informacija (tj. podataka o tehnologijama, proizvodima, ljudskom potencijalu i si.), koristeći se međunarodnim informacijskim mrežama da bi se svladala prepreka udaljenosti, vremena i granica država, a sve za dobrobit malih i srednjih poduzeća. Drugi specifični cilj jest širenje globalne elektroničke trgovine kako bi se omogućilo poduzetništvu da izvodi svoje poslovne djelatnosti i upravlja što učinkovitije i što profitabilnijc.
226 Struktura IBCC mreže Mreža je ustanovljena pod pokroviteljstvom Međunarodnog ureda trgovačkih komora (International Bureau of Chambers of Commerce - IBCC), koji djeluje unutar Međunarodne gospodarske komore {International Chamber of Commerce • ICC). Ukupan proizvod IBCC mreže ostvaruje se kroz tri posebna tijela. To su: 1. Radna grupa IBCC mreže {IBCC-Net VJorking Pany) odbor je koji sponzorira Međunarodni ured trgovačkih komora sastavljen od predstavnika trgovačkih komora iz više od 25 mjesta širom svijeta. Radna grupa sastaje se redovito u sjedištu IBCC-a u Parizu da upozna i raspravi moguće nove proizvode i usluge IBCC mreže, promjene u postojećim proizvodima, kao i da bi postavila kriterije kvalitete, standarde proizvoda i uvjete za sudjelovanje u sustavu IBCC mreže. Isto tako Radna grupa IBCC mreže prati i nadzire komore sudionice da bi se održali i postavili kriteriji kvalitete. 2. Odbor za upravljanje IBCC-a. Svi projekti i preporuke Radne grupe IBCC mreže podnose se na konačnu potvrdu Odboru za upravljanje, vodećem tijelu koje je odgovorno za nadgledanje mnogih i različitih projekata IBCC-a, vodeći računa da se sve aktivnosti vezane za IBCC nadopunjuju i da se ne sukobljavaju s cjelokupnom politikom i širim djelovanjem Međunarodne gospodarske komore (ICC). 3. Udruga za globalnu trgovinu IBCC mreže (IBCC-Net Consortium for Global Commerce) straleSko je udruženje četiriju organizacija javnih i privatnih sektora, uključujući i Međunarodni ured trgovačkih komora (IBCC) pri Međunarodnoj gospodarskoj komori (ICC) kao jedan od Četiri sektora, koji su ustanovljeni da bi uveli u tržište proizvode i ideje koji su stvoreni unutar strukture IBCC mreže. Udruga ima ekskluzivna prava da procijeni, financira i prodaje proizvode i usluge koji su prošli proceduru Radne grupe IBCC mreže i Odbora za upravljanje IBCC-a i mogu nositi oznaku sustava IBCC mreže. Udruga djeluje i na taj način da "usmjerava" proizvode, usluge i projekte koji su nastali izvan ustroja sustava IBCC mreže. Udruga, budući daje predstavnik IBCC/lCC-a, može predložiti proizvode, usluge i projekte za procjenu i odobrenje Radnoj grupi IBCC mreže i Udruzi za globalnu trgovinu, da bi bili uključeni u svjetsku distribuciju putem globalne mreže. Sjedištu IBCC-a može se poslati poruka ili obavijest elektronskom poštom, na adresu koja se može naći na IBCC Internet stranici. WCN omogućava svojim članovima mnogobrojne pogodnosti kao, na primjer: - izravan pristup globalnom tržištu, - brze odgovore zainteresiranih (novih) kupaca, - siguran i povjerljiv okoliš za globalno poslovanje, - promiče poslove (poduzetništvo) širom svijeta putem provjerene mreže trgovačkih komora. 1.2.3.6. Informacije WorId Trade Centers Association (WTCA) na Internetu Svakako je potrebno spomenuti i WTCA {WorId Trade Centers Assotiation) - Udrugu svjetskih trgovačkih centara. To je organizacija koja prelazi državne granice, a služi onima koji se razvijaju i koji žele olakšati proces vanjske trgovine. Osnovana je 1970. godine da bi se olakšala vanjska trgovina na taj način da se povezu izvoznici, uvoznici i ostali čimbenici koji sudjeluju u vanjskoj trgovini. Udruga svjetskih trgovačkih centara neprofitna je i nepolitička organizacija. Svjetski trgovački centar WTC (V/orld Trade Center) okuplja vladine poslovne agencije koje su uključene u vanjsku trgovinu, omogućuje osnovne trgovačke usluge i stimulira ekonomiju one regije, tj. onog područja na kome djeluje. Svrha WTC-a jest podjela znanja i iskustava kroz jedinstvenu informacijsku i promocijsku mrežu. Temeljni ciljevi WTCA su: - poticanje međusobne suradnje medu Članovima, - unapređenje međunarodnih poslovnih odnosa, - poticanje povećanog sudjelovanja zemalja u razvoju u svjetskoj trgovini.
227 Svojim članovima na svoj im WWW stranicama nudi širok raspon usluga, kao što su: - Svjetska poslovna knjižnica, - trgovinske mogućnosti, - usluge IzvozniĆke enciklopedije Dun & Bradstreet (vodeći svjetski izvor informacija o određenoj državi, tržištu, transportu, zakonodavstvu i kontaktima), - sažetke Oxford AnalyticaDailyNews, - katalog Udruge svjetskih trgovačkih centara i si. Osim navedenoga nudi usluge informiranja (trenutačno dobivanje informacija o zakonodavstvima, carinama i drugim važnim vanjskotrgovinskim temama), usluge trgovinskog istraživanja, informacije o mogućnostima kupoprodaje, mogućnost izlaganja proizvoda na određenom području itd. Posjetiteljima (tzv. gosti) WWW stranice Udruge svjetskih trgovačkih centara nude se određene usluge da bi se uvjerili u pogodnosti koje im se nude kao članovima ove udruge, kao na primjer: - mogućnosti poslovanja s mnogobrojnim Članovima WTCA, - katalog WTCA, - Svjetska poslovna knjižnica, - informacije o važnijim događanjima unutar svjetskih trgovačkih centara. Svjetski trgovački centar Zagreb potkraj 1990. godine postao je članom WTCA, ove najveće poslovne obitelji na svijetu, koju danas čine 320 WTC-a u 97 zemalja. WTC Zagreb pruža svojim članovima sljedeće usluge: WTCA ON-LINE Članovi WTC Zagreb imaju mogućnost korištenja novoga elektroničkoga komunikacijskog i informacijskog sustava, realiziranog na Internetu, pod nazivom WTCA On-Line (http://iserve.wlca.org/). WTCA On-Line našim članovima pruža mogućnost proširenja poslovnih veza, dobivanja kvalitetnih trgovačkih informacija, ali i obavljanja vanjskotrgovinskih poslova. WTCA On-Line omogućuje brz i jednostavan pristup, uz značajno smanjenje troškova, brojnim poslovnim bazama podataka i novim uslugama: • WTCA On-Line Business Profiles Database - sadrži podatke o potencijalnim poslovnim partnerima, članovima WTCA; • WTCA On-Line Trade Opporlunities Database - osigurava visokokvalitetne informacije o svjetskoj ponudi. Mogućnost objavljivanja ponuda osigurana je samo za članove WTCA; • WTCA World Business Direclorv -korisnici mogu pronaći podatke o 140.000 poduzeća iz 180 zemalja; • Dun & Bradstreel's Exporter's Encvclopaedia - tvrtke koje planiraju proširenje na nova tržišta ovdje mogu pronaći podatke o zemljama, kontaktima, propisima, tržišnim uvjetima; • World Trade Center Virtual Trade Fair - na stranicama kataloga naši Članovi mogu predstaviti svoju tvrtku i proizvodni program; • STAT USA - sadrži ponude i upite iz TOPS, JETRO i UN. Kao član WTC Zagreb, na primjer, imate mogućnost objavljivanja neograničenog broja poslovnih ponuda/upita u WTCA On-Line Trade Opportunities Database, kao i čitanja postojećih. Naravno, broj potencijalnih čitatelja vaših ponuda znatno je povećan, jer nakon 14 dana vašu ponudu mogu pročitali svi korisnici Interneta.
Postojeće mogućnosti WTCA On-Line svakodnevno se dopunjuju novim uslugama, što našim članovima daje veliku prednost u odnosu na ostale tvrtke.
228 TRGOVAČKE INFORMACIJE Zahvaljujući međusobnoj povezanosti WTC-a i mogućnosti da se konkretni upiti na zahtjev članova upute u sve dijelove svijeta, WTC Zagreb može osigurati brze i pouzdane trgovačke informacije: opće trgovačke i poslovne informacije, tržišta za pojedine robe, burzovne informacije, informacije o proizvodima i tvrtkama itd. MEĐUNARODNA POSLOVNA BIBLIOTEKA Uz on-line izvore podataka, WTC Zagreb raspolaže stručnim poslovnim publikacijama i adresarima koji su na raspolaganju članovima. OBRAZOVNE USLUGE WTC Zagreb redovito organizira tečajeve,, seminare i work-shopovekako bi upoznali poslovne ljude s novim trendovima u međunarodnoj trgovini, ali isto tako pružili znanja potrebna za obavljanje međunarodnih trgovinskih transakcija.
1.2.4. Informacije o bonitetu potencijalnoga poslovnog partnera U svakom poslovnom odnosu, prije sklapanja ugovora, kupca odnosno prodavatelja - poslovnog partnera, treba provjerili. Ako je poduzeće solidno, s dugogodišnjom tradicijom, ako pravodobno plaća račune a mjenice mu nikada nisu bile protestirane, onda to poduzeće zaslužuje povjerenje, a u suprotnom - svaki će oprezan izvoznik zahtijevati plaćanje unaprijed ili će zatražiti bankarsku garanciju i si. Općenito, bonitet (credic rating, credit solvency, Bonittit, lat. bonus, dobar, valjan) predstavlja formalna i materijalna svojstva subjekta koja ga čine sigurnim dužnikom, bilo daje riječ o poslovnoj banci u koju se ulažu financijska sredstva ili o poduzeću kojemu se odobravaju krediti, odnosno prema kojemu vjerovnici stvaraju određena financijska potraživanja. U poslovnoj praksi riječ bonitet sintetički izražava vrijednost, pouzdanost, poslovnu i posebice kreditnu sposobnost. To je Širok pojam, koji nije isključivo vezan uz kreditnu sposobnost, odnosno financijsku snagu poduzeća ili gospodarskog subjekta, već obuhvaća i niz obilježja poduzeća na temelju kojih se stvara slika o njegovoj poslovnosti, uvedenosti na određenom tržištu, načinu izvršavanja njegovih obveza prema partnerima, ugledu što ga uživa na domaćem i međunarodnom tržištu te općenito u poslovnom svijetu i si.13 Da bi se izbjegao rizik u poslovanju (rizik naplate, izvršenja posla ili rizik izgleda i kvalitete naručene robe, usluge i dr.), potrebno je znati s kim se ulazi u posao. Zbog toga je potrebno tražili obavijesti o bonitetu poslovnog partnera. Svoje poslovne odnose i trgovačke poslove ostvarivat ćete u praksi s poznatim, ali i s novim poslovnim partnerima u zemlji i u inozemstvu, Neki od njih imaju ili predstavljaju velike i poznate tvrtke, a neki skromnija privatna, mješovita ili neka druga poduzeća, zadruge i si. Često se može Čuti da je "važnija dana riječ pravoga poslovnog Čovjeka nego 100 pisanih ugovora". U načelu, to bi trebalo biti tako, ali samo u načelu, jer su katkad okolnosti takve da bez konkretnog osiguranja možete sve izgubiti, a onda je kasno za popravljanje učinjene pogreške. Stoga će se naša pozornost ovdje usmjeriti ponajprije na situaciju kad poduzimate prethodne radnje za zaključivanje vrijednijega trgovačkog posla, koje bi morale rezultirati sklapanjem kupoprodajnog ugovora s poslovnim partnerom - inozemnim kupcem vaše robe, koji se prvi put pojavljuje u vašoj poslovnoj praksi. Dakle, vaš je zadatak da na određeni način, što iscrpnije i vjerodostojnije, prikupite sve aktualne poslovne informacije o tom potencijalnom partneru. Poslovna informacija o partneru, na temelju koje se donosi procjena o njegovu sveukupnom bonitetu, obuhvaća opće i posebne podatke, i to:
13
Prema: Trgovački rječnik, nav.dj., sir. 53.
229 1) opći podaci: - pravna forma poduzeća vašeg partnera u inozemstvu (npr.: dioničko društvo, društvo s ograničenom odgovornošću, komanditno društvo i dr.), - kod kojeg je suda upisan u trgovački registar, - kad je poduzeće osnovano, - kako je tekao razvoj log poduzeća, - kojim se djelatnostima bavi, - koliko ima zaposlenih, - koje su mu bankovne veze, - koje su mu eventualne poslovne veze u Hrvatskoj, - kakav mu je ugled na tržištu, - ostali opći podaci (ovisno o djelatnosti i drugim značajkama inozemnog poduzeća i predmetu poslovne transakcije koju namjeravate ostvariti s tim poduzećem); 2) posebni podaci: - slanje kapitala i njegova likvidnost, - opće financijsko slanje poduzeća, - solidnost i urednost u poslu (način izvršavanja ugovornih obveza), - podrijetlo i struktura kapitala, - imena i imovinsko stanje najodgovornijih ljudi u poduzeću, - procjena kreditne i poslovne sposobnosti. Provjera boniteta inozemnoga kupca osobito je važna ako mu odobravate izvozni kredit. Kreditna sposobnost ino-partnera obuhvaća opseg i strukturu njegove imovine, kao, na primjer: zgrade, zemljišta, strojeve, uređaje, zalihe robe na skladištima (sirovine, reprodukcijski materijali, gotovi proizvodi, nedovršena proizvodnja i dr.), poslovni fond poduzeća, stanje računa kod poslovne banke, realna potraživanja, vrijednosne papire, ulaganja izvan poduzeća, dugovanja, hipoteke i si. Pri odobravanju dugoročnijih izvoznih kredita osobito je važno da ispitivanje boniteta vašega budućeg dužnika proširite i na dobivanje drugih bitnih obavijesti i procjena, kao što su: opće političko i gospodarsko stanje u zemlji partnera, devizna likvidnost te zemlje i urednost u obavljanju platnog prometa s inozemstvom, pouzdanost poslovnih banaka, stabilnost nacionalne valute i odnos prema ugovorenoj valuti plaćanja, opća kreditno-monetama politika zemlje partnera, sustav osiguranja izvoznih kredita, devizni i vanjskotrgovinski propisi itd. U vanjskotrgovinskoj praksi najčešće se koriste sljedeći izvori informacija o bonitetu poslovnog partnera: - domaće i/ili inozemne poslovne banke, - specijalizirane agencije (posebice u SAD-u i Zapadnoj Europi), - trgovačke (gospodarske) komore, - javne i privatne ustanove za unapređivanje vanjske trgovine, - špediterska poduzeća (uglavnom za informacije o solidnosti i urednosti inozemnog partnera u svezi s preuzimanjem ili isporučivanjem robe, odnosno izvršenjem usluge), - druga vanjskotrgovinska poduzeća koja imaju iskustvo u poslovanju s ino-partnerom čiji se bonitet ispituje. U Hrvatskoj gospodarskoj komori - Regionalnoj komori Zagreb pruža se usluga ocjene i davanja informacija o bonitetu inozemnih tvrtki, banaka i drugih gospodarskih subjekata. Svrha je davanja ovakvih informacija smanjenje rizika za domaća poduzeća u poslovanju s inozemstvom i omogućivanje donošenja bržih i utemeljenijih poslovnih odluka pri planiranju ugovaranja vanjskotrgovinskih poslovnih transakcija s nepoznatim partnerima iz inozemstva. Hrvatska gospodarska komora u mogućnosti je izradili bonitetno izvješće za bilo koju tvrtku u zemlji i bilo gdje u svijetu, pri čemu se koristi širokom mrežom izvora informacija. Struktura bonitetnih izvješća koje izrađuje HGK uključuje opće podatke o tvrtki, strukturu zaposlenih, dionice i njihovu strukturu, vlasničku i poslovodnu strukturu (podaci o dioničarima, upravi, nadzornom odboru, revizoru poslovanja), rokove podmirenja obveza, članstvo u poslovnim bankama, proizvode i usluge (struktura najvažnijih proizvoda i usluga, struktura najvažnijih kupaca i dobavlja-
230 ća), financijske rezultate poslovanja u proteklih nekoliko godina, podatke o važnim sporovima tvrtke u zemlji i svijetu. Zahtjevi za dobivanje bonitetnih izvješća dostavljaju se Komori putem telefona, telefaxa ili emailom. U zahtjevu treba navesti: naziv tvrtke, adresu i državu, a kad je riječ o bonitetima iz SAD-a i saveznu državu u kojoj tvrtka posluje. Ispis boniletaje na hrvatskom jeziku, a na prethodni zahtjev korisnika bonitet se prevodi na engleski jezik. Svaka bonitetna informacija je povjerljiva, stoga je korisnik dužan bonitelnu informaciju, dio informacije ili komentar iz izvještaja tretirati kao poslovnu tajnu i koristili samo za sebe. Rok za dobivanje boniletne informacije ovisi o hitnosti. Razlikuju se tri razine hitnosti: norinal - u roku od 12 dana, express - u roku od S dana, sitperflash - u roku od 2 dana. Cijena bonitetnog izvješća ovisi o zemlji iz koje se bonitetno izvješće traži i brzini dobavljanja bonitetnog izvješća. Američka korporacija DUN & BRADSTREET (D & B) jedna je od najpoznatijih korporacija za pribavljanje bonitetnih informacija o inozemnom poslovnom partneru. Utemeljena je još 1841. godine. Na Internet stranicama ove Ivrtke nudi se nekoliko vrsta usluga: 1. Izvješća o poslovanju tvrtke - osiguravaju informacije o poduzetničkim potezima određene kompanije, razvoju i poslovnim uspjesima vodstva. Na taj način može se predvidjeti mogućnosti poslovanja, saznati više o potencijalnim zaposlenicima ili izvršiti komparativnu analizu. 2. Procjene dobavljača - osiguravaju informacije i analize koje pomažu pri procjeni rizika poslovanja s dobavljačem koji se nalaze u SAD-u. Procjena dobavljača ukazuje na važne čimbenike koji mogu utjecati na način poslovanja dobavljača i također se posredno odraziti na poslovanje određenog poduzeća. Ovakva usluga osobito je zanimljiva kod poslovanja s potencijalnim partnerom putem pismenog upita. Dostupni su i podaci o financijskom poslovnom potencijalu, kao dijelu načina za smanjenje rizika poslovanja, a najvažnije su informacije o rizicima poslovanja s već postojećim dobavljačima kao dio strategije dugoročnog partnerstva. 3. D&B upili na globalnoj razini - omogućen je pristup poslovnim informacijama za više od \ 7 milijuna poduzeća koja se nalaze širom svijeta. Na taj se način može saznati naziv poduzeća, adresa i telefonski broj, jedinstveni D&B D-U-N-S broj i djelatnost kojom se bavi, rukovoditelji i status unutar poslovnog svijeta. 4. D&B tržišni kontakti - osiguravaju marketinšku pomoć pri istraživanju tržišta, određivanju najboljih izgleda i određivanju dobavljača marketinških usluga. Na taj način moguće je doći do baze podataka o više od 10 milijuna američkih poslovnih i inovativnih tehnologija, kako bi se proširile poslovne mogućnosti. D&B SERVISI D&B obuhvaća iri velika servisa: 1. D&B servis utvrđenih podataka - omogućuje konačne podatke o poduzimanju određenih poslova koji mogu biti integrirani u molbu za SAP poslovanje. 2. D & B za SAP - omogućava konstantno ažuriranje baze podataka novim informacijama s podacima D & B-a. 3. D&B informacijska rješenja za menadžment kupca i prodavača - auiomatizira proces i određuje rizik i povoljne prilike Ovi su servisi temeljeni na jedinstvenoj i jezgrovitoj kompetenciji D & B-a, koja objedinjuje informacije iz širokih izvora i organizira ih u baze podataka koje se koriste kao vrijedni izvori podataka za poslovno znanje. D&B menadžer za procjenu rizika Svaki menadžer koji se bavi kreditima zna daje procjena kreditnog rizika i znanost i umjetnost. Software za procjenu rizika omogućuje stvaranje primjerene kreditne police i plana otplate kredita za svaki račun, a da se zadrži konzistentno primjenjivanje pravila poduzeća. Sofhvare za procjenu rizika kombinira već postojeće znanje o klijentima s važnim informacijama D & B-a. Rezultat je takvog poslovanja komplelniji pogled na sve račune, što nam omogućava brže i agresivnije donošenje odluka.
231 Profesionalne usluge Pojavljivanje novih tehnologija uključuje stjecanje novih znanja, i to konstantno. Pro/esionalne usluge D & B-a nude analizu poslovne situacije, analizu postojeće prakse i davanje preporuka koje se odnose na poboljšanje izvođenja poslova. Davanje rješenja brojnim upraviteljima u industriji širom svijeta svake godine pomaže upraviteljima da sleknu potrebnu Širinu iskustva koja je potrebna za efektivne promjene. Savjetnici D & B-a surađuju s upravom poduzeća na taj način da se utvrđuju ciljevi, vremenski rokovi i očekivani rezultati kada se standardizira postojeći poslovni proces ili kada se on prilagodava da bi se postigla maksimalna tehnološka djelotvornost. D&B Intranet gateway Stručnjaci D & B-a izrađuju nacrte za donošenje funkcionalnih odluka koje su potrebne za uspjeh poduzeća. D&B Intranet gateway (DIG) omogućava dobivanje vitalnih (financijski profil i izvršavanje poslova) informacija o klijentima, bilo da su kupci ili prodavači, a. Što je najvažnije, dobivanje informacija brzo je i pouzdano. To: - upravlja odnosima s novim i već postojećim klijentima, - poboljšava uspješnost i kvalitetu poslovnih odluka, - automatizira poslovne procese, - omogućava konzistentno informiranje. Analitički servis Ovaj D&B servis služi da bi se: - bolje razumjelo proračun i tržišnu bazu, - djelotvorno i objektivno identificirali ciljevi, - poboljšala procjena kreditiranja i rizika. D&B omogućava korištenje, moglo bi se reći, četiriju strateških sustava. To su: 1. SUSTAV INFORMACIJA O IZVORIMA - pronalazi dobavljače brzo, lako i isplativo. 2. SUSTAV INFORMACIJA O POSLOVNOJ SPOSOBNOSTI - upravlja rizikom i prepoznaje poslovne prilike s potencijalnim i postojećim dobavljačima, - procjenjuje rizik ulaska u dugoročne programe partnerstva s dobavljačima, s obzirom na nj ihovo poslovanje u prošlosti, - određuje cjelokupnu financijsku i operativnu sposobnost dobavljača, - identificira dobavljačeve slabosti, - pronalazi najbolje dobavljače. 3. SUSTAV NADZIRANJA PROMJENA - sustav ranog upozoravanja, da bi se zaštitio vas posao. 4. ANALITIČKI SUSTAV - analiziranje i upravljanje odnosima dobavljača, - poboljšavanje kupovne strategije. Zonu pretraživanja čine države koje su razvrstane u Zonu I, Zonu II. i Zonu III, što pokazuje sljedeća tablica:
232
233 ZONA I.
NORMALNO (od 2 do 6 tjedana) HITNO (od I do 20 dana)
« <
■M CtJ
AUSTRIJA
ZONA II.
ZONA III.
8 jedinica
15 jedinica
22 jedinice
22 jedinice BELGIJA FRANCUSKA ITALIJA IRSKA LUKSEMBURG NIZOZEMSKA NJEMAČKA PORTUGAL ŠPANJOLSKA ŠVICARSKA V. BRITANIJA - NORMALNO -HITNO
29 jedinica DANSKA FINSKA GRČKA IZRAEL KANADA LIHTENŠTAJN NORVEŠKA SAD ŠVEDSKA MAĐARSKA SLOVENIJA 5 jedinica 9 jedinica
45 jedinica OSTALE DRŽAVE
Po primitku ocjene boniteta prilaže se odgovarajuća rejting lista (šifrirana ocjena uspješnosti poslovanja) i odmah se Salje korisniku telefaksom. Korisnik se za dodatne informacije jli objašnjenja izvješća ponovno obraća osobi za informacijsko-poslovne veze u Komori. REJTING je šifrirana ocjena, tj. pokazatelj financijske snage i kreditne sposobnosti tvrtke, koju ' D & B izračunava na temelju iskustva menadžmenta, bankovnih dokumenata, financijskog stanja, povijesti tvrtke, tj. zbroja ukupno poznatih okolnosti. U nastavku je prikazan rejting europskih zemalja (tzv. "D & B European Ratings ■ Financial Stremgh Indicator"), temeljen na kombinaciji rejtinga dviju razina: "alfanumeričkog rejtinga" i "numeričkog rejtinga". ALFANUMERIČKI REJTING - određen je onda kad je poznata neto vrijednost (net worth). Tada D & B određuje alfanumeričke Šifre koje su nanizane ovim redoslijedom: 5A, 4A, 3A, 2A, 1A, A,B, C,D,E,F,G,H. Ako nije poznata ta vrijednost, tada šifre glase: 5AA, 4AA, 3AA, 2AA, 1AA, AA, BB, CC, DD, EE, FF, GG, HH. Kombinacijom redova koju Čine spomenute šifre i stupaca s nazivima država dolazi se do odre' đenog iznosa u milijunima ili tisućama izraženima u domicilnoj valuti pojedine države. Takav rejting može poslužiti kao pokazatelj opće financijske snage tvrtke. , Osim navedenih, mogu se primijeniti i drugi indikatori, na primjer, NB (new biisiness), što znači da tvrtka ima u tijeku novi posao. NUMERIČKI REJTING - od 1 do 5 služi kao procjena opće kreditne sposobnosti (vrijednosti) tvrtke (Riskfactor), a glasi: 1 (High/Strong) - rizik je minimalan, 2 (Good) - rizik je relativno malen, 3 (Fair) - komercijalni je rizik nešto viši od prosjeka, 4 (Limited) - veliki rizik, 5 (Undetermined) - ne može se odrediti rizik. Rejting je izražen kombinacijom alfanumeričkoga i numeričkog rejtinga. Na primjer, Šifra 1A2 znači da je financijska snaga tvrtke u vrijednosti od ... do .... a faktor rizika je relativno malen (2 Good).
Sadržaj bonitetnog izvješća, tzv. "Business Information Report" (BIR), varira ovisno o državi, a obično sadrži: 1. osnovne podatke o tvrtki, kao što su: naziv, adresa, broj telefona, telefaksa, oblik vlasništva i si.; 2. sažetak koji obuhvaća: D & B rejting (npr. 4A2), godinu osnivanja, maksimalni kredit (iznos do koje se visine preporučuje s tvrtkom poslovati), godišnju prodaju - promet (iznos u domicilnoj valuti), trend (rast ili pad), mogućnosti (dobre ili slabe), djelatnost (SIC šifra) i dr.; 3. izvjcSće o redovitosti plaćanja u obliku tablice, iz koje je vidljivo kako je tvrtka podmirivala svoje obveze u proteklih 12 mjeseci (npr. PPT u roku, ili Slow 10 - plaćanje 10 dana nakon roka, PPT - Slow 90 - promjenjivo plaćanje itd.); uz to se može navesti koliki je bio najveći dug tvrtke u proteklih 12 mjeseci, izraženo u domicilnoj valuti, svola koja se duguje preko ugovorena roka, svota koja se trenutačno duguje, rokovi plaćanja vlastite robe (npr. NI5 znači plaćanje u roku od 15 dana, N30 - plaćanje u roku od 30 dana itd.) te broj dana ili mjeseci od zadnje prodaje; 4. bilanca od jedne do tri protekle godine; 5. povijest tvrtke: kad je osnovana, kratak životopis vlasnika i vodećih ljudi, datumi rođenja, školovanje, funkcije koje su dosad obavljali i dr.; 6. bankovne veze: naziv banaka u kojima tvrtka ima otvoren račun i otkad, kakvi su odnosi između banke i tvrtke i dr.; 7. broj i kvalifikacijska struktura zaposlenih; 8. lokacija tvrtke: npr. u predgrađu, u središtu grada, u glavnoj ili sporednoj ulici i si.; 9. podružnice: naziv i adresa podružnica, ako ih ima; 10. mjenično poslovanje: jesu li mjenice protestirane, kad i koje. Uz ove, najčešće obrađene podatke, mogu navesti i: javno mišljenje, ugled tvrtke, zaključak (sažetak) i drugo. Radi izbjegavanja mogućih robnih i financijskih rizika pri sklapanju poslova s inozemnim partnerima, posebice onim nepoznatima, uputno je koristiti se ovim informacijama i obratiti se za podrobnije informacije Hrvatskoj gospodarskoj komori - Regionalnoj komori Zagreb.
1.2.5. Poslovne informacije kod klasičnih poslova izvoza i uvoza U našoj praksi srednja i mala, osobito novonikla, izvozno-uvozna poduzeća u vlasništvu privatnoga kapitala nisu kadra provesti sva zamršena i skupa istraživanja vezana uz proboj na novo inozemno trŽiSte, a obično nisu sposobna ni razviti proizvod namijenjen pojedinom inozemnom tržištu. Njihovo praktično poslovanje često je vezano uz ograničen - veći ili manji - broj poznatih i provjerenih kanala nabave ili plasmana. Tako svako od njih ima nekoliko proizvođačkih poduzeća, od kojih uobičajenom procedurom (upit - narudžba) nabavljaju proizvode, i nekoliko trgovačkih kuća (na veliko i na malo) kojima prodaju raspoložive proizvode (ponuda - narudžba ili ugovor). Takav način poslovanja, temeljen na informacijama u svezi s prošlim poslovanjem (iz arhivirane dokumentacije obavljenih poslova) i ponekim informacijama pribavljenim privatnim kanalima (slučajnim - osobnim vezama), često svodi poslovanje na manji rizik, ali redovito ne omogućuje poduzeću razvoj vezan uz osvajanje novih tržišta. U takvim suženim manevarskim prostorima mala poduzeća obavljaju male poslove pa uvijek i ostanu - mala. Zahvaljujući silnome razvoju kompjutorske tehnologije i telekomunikacijskih veza, poslovne informacije mogu se danas pribaviti iz velikog broja izvora, a njihovo pribavljanje, kao Sto je već naprijed navedeno, nije nužno vezano uz velike financijske izdatke. Stoga i mala poduzeća, uz uvjet da raspolažu kvalitetnim i spretnim osobljem, sposobnim da brzo i djelotvorno identificira izvore željenih informacija, mogu pribaviti odgovarajuće podatke, adekvatno ih interpretirati i primijeniti, te tako ostvariti solidne preduvjete nužne za uspješno ostvarenje postavljenih poslovnih ciljeva i vlastita razvoja.
234
235
Ukoliko se želite dodatno za3lititi ili jednostavno provjerili osnovne informacije o hrvatskom poduzeću s kojim želite poslovati, možele lo učiniti preko wcb stranica Sudskog registra. Sudski registar javna je knjiga u koju se upisuju podaci o pravnim osobama, prije svega trgovačkim društvima, ali i ustanovama, zadrugama, gospodarskim interesnim udruženjima, trgovcima pojedincima te podružnicama inozemnih trgovačkih društava, prema Zakonu o Sudskom registru Republike Hrvatske. Postoji nekoliko skupina u koje su svrstani podaci: 1. temeljni podaci o subjektu upisa (tvrtka, sjedište, temeljni kapital i si.) 2. predmet poslovanja - djelatnosti 3. članovi društva - osnivači 4. članovi uprave 5. članovi nadzornog odbora 6. pravni odnosi (pravni oblik, osnivački akti, statut, i si.) 7. podaci o podružnicama. Ova baza podataka osmišljena je kao povijesna baza podataka, što znači da svaki podatak koji je jednom upisan zauvijek ostaje upisan u bazi podataka Sudskog registra. Na taj način vođenja Sudskog registra moguće je ispisali povijesni izvadak sa svim podacima koji su ikada bili upisani. Osim toga vodi se i evidencija svakog pojedinog upisa u Sudski registar, tj. kada je upis naslao, kada je sudac potpisao rješenje, kada je ono poslalo pravomoćno te kada je koji podatak prestao vrijediti. Sudskom registru mogu pristupiti samo autorizirani korisnici, koji imaju dodijeljeno korisničko ime i korisničku lozinku. Sva komunikacija između korisnikova web prelraživača (web brovvser) i web poslužitelja (\veb server), koji se nalazi na strani Ministarstva pravosuđa, odvija se po SSL (Securc Socket Laycr) protokolu. Sigurnost se očituje u šifriranju i digitalnom potpisivanju podataka. Pritom digitalni potpis osigurava provjeru identiteta strana koje komuniciraju putem računalne mreže. Identitet vlasnika digitalnog potpisa vezan je za par elektroničkih ključeva koji se koriste za šifriranje i potpisivanje podataka, osiguravajući da ključevi zaista pripadaju navedenoj strani. Kada se uspostavi veza između klijenta (web prelraživač) i sigurnog web poslužitelja (secure web server), web pretraživač automatski provjerava identitet web poslužitelja provjeravajući valjanost njegova digitalnog potpisa. Poslužiteljev par elektroničkih ključeva koristi se za šifriranje podataka između web pretraživača i vveb poslužitelja. Vrste i količine informacija potrebnih za uspješno poslovanje u izvozu i uvozu mogle bi se svrstati u pet skupina koje se najčešće primjenjuju u poslovnoj praksi: - informacije o ponudi - informacije o potražnji - informacije o bonitetu potencijalnoga poslovnog partnera - informacije o zakonskom okviru izvršenja posla - informacije o zavisnim troškovima izvršenja izvoznoga odnosno uvoznog posla. Informacije o ponudi Ovu skupinu čine informacije o ponuđačima različitih, nama potrebnih roba i/ili gospodarskih usluga. Budući da na međunarodnom tržištu za većinu roba i usluga prevladavaju ponuđači, u praksi nije teško pribaviti informaciju gdje postoji ono šio nam je polrebno, ali su nam te informacije bitne da možemo odabrati najpovoljnijeg ponuđača. Stoje veći izbor mogućnosti, lakše će nam bili odabrati onu najpovoljniju glede cijene, kvalitete, roka isporuke robe ili izvršenja usluge, načina i instrumenta plaćanja, pariteta isporuke i niza drugih podataka koji su sastavni dio svake iscrpne i ozbiljne ponude u vanjskotrgovinskom poslovanju. Informacije o potražnji Svjetsko tržište karakterizira, uglavnom, golema ponuda raznovrsnih roba i gospodarskih usluga.
Međusobna konkurencija ponuđača utječe i na veliku Šarolikost cijena i ostalih komercijalno-financij-
skih, ali i tehničko-tehnoloških uvjeta prodaje. U trgovini općenito, pa i u međunarodnoj, vlada osnovno načelo: Uvijek je lakše nešto kupiti negoli prodati. Uspjeti se probili na međunarodno tržište i pritom postići i dobar financijski rezultat - za svakog je izvoznika težak zadatak. Za izvoznika je "dobro obav-
Ijen posao" uvjetovan odličnim poznavanjem međunarodnog iržišta i posjedovanjem bitnih poslovnih informacija o stvarnoj i potencijalnoj potražnji, konkurenciji istih ili sličnih ponuđača onoga što i mi želimo nuditi, tehničko-tehnološkim prednostima i nedostacima konkurencije, njihovoj snazi i uvjetima što ih nude na međunarodnom tržištu, rizicima i mogućim načinima osiguranja od poslovnih rizika itd.
1.2.6. Poslovne informacije vezane uz ostale vanjskotrgovinske poslove, gospodarske usluge i poslovne rizike Glede poslova koji su u svojoj strukturi složeniji od klasičnih poslova izvoza i uvoza robe ili gospodarskih usluga, problemi se, naravno, kompliciraju, a količina potrebnih informacija za uspješno ostvarenje takvih poslova raste. Pod "složenijim poslovima" podrazumijevamo, uglavnom, vanjskotrgovinske poslovne transakcije, čija je priprema vezana uz specifične i zahtjevnije poslovne konstrukcije, odnosno uz odgovarajuću poslovnu kombinatoriku, pri čemu se pojavljuje i niz poslovnih rizika, od kojih se valja primjereno osigurati. 1.2.6.1. Informacije pri izravnim proizvodnim ulaganjima u inozemstvu U osobito složenije i riskantnije poslovne pothvate u vanjskoj trgovini ubrajamo izravna proizvodna ulaganja u inozemstvu. Prema definiciji Međunarodnoga monetarnog fonda, u izravna ulaganja u inozemstvu spadaju: - filijale inozemnih dioničkih društava; - inokosna nedionička društva, koja posluju samostalno a u vlasništvu su nerezidenata; - dionička društva i "društva kćeri", na čiju aktivnost nerezidenli znatno utječu, što znači da posjeduju najmanje 25 % dionica ili kompaktnu skupinu u upravnom odboru lakvih društava; - poduzeća koja su osnovali nerezidenti i - nekretnine u vlasništvu fizičkih osoba - nerezidenata. Po kriterijima koji vrijede u SAD-u, izravna su ulaganja sva ulaganja u kojima nerezidenti imaju 25 % i više udjela. Osnovna je svrha izravnih ulaganja u inozemstvu za svakog poduzetnika, naravno, stjecanje profita, a uz to i stjecanje prava vlasništva, po čemu se izravno ulaganje i razlikuje od portfolio ulaganja. Izravna ulaganja mogu biti u vlastita poduzeća, u zajednička poduzeća i u filijale u inozemstvu. Motivi za odlučivanje o izravnim ulaganjima u inozemstvu mogu biti različiti. Izdvojit ćemo ipak one koji ponajviše utječu na zainteresiranost vanjskotrgovinskog poduzetnika za izravna ulaganja u inozemstvu. U prvu skupinu motiva ulaze nastojanja poduzetnika da se izbjegnu transportni troškovi u svezi s nastupom na Željeno tržište, s tim da se smanji opterećenje cijene i poveća konkurentna sposobnost vlastite robe. Zatim, zaobilaženje protekcionističkih ograničenja, želja za što boljom prilagodbom zahtjevima lokalnog tržišta, ostvarivanje izravne veze s potrošačima, izbjegavanje nacionalizma domaćih potrošača, ostvarivanje povoljnijih financijskih rezultata uz eventualne jeftinije izvore financiranja, smanjenje političkih i ekonomskih rizika i si. U drugu skupinu ulazi težnja poduzetnika za rastom vlastitog poduzeća, uvećavanjem profita i izbjegavanjem pritiska konkurencije učvršćenjem postojećega tržišnog položaja. Treću skupinu Čine motivi vezani uz tehnološke prednosti što ih posjeduje poduzeće zainteresirano za izravna ulaganja u odnosu na nacionalne proizvođače u stranoj zemlji i na druge konkurente. U Četvrtu skupinu motiva ulaze želje za korištenjem jeftinije radne snage, jeftinijih sirovina,
energije, režija i si. Poticaji za izravna ulaganja u inozemstvu mogu biti raznoliki, zbog čega je nužno istražiti niz područja, tj. pribaviti veliku količinu poslovnih informacija da bi se samo donijela odluka o ulaganju, nakon čega još valja odlučili o prostornom rješenju, odnosno o lokaciji, programu proizvodnje, kapi-
236 talu koji će se uložiti, o otkupu nekoga postojećeg pogona ili gradnji potpuno novog pogona u inozemstvu i si. Stoga je prije donošenja bilo kakve poslovne odluke U svezi s izravnim ulaganjima u inozemstvu potrebno provesti veoma složena i precizna istraživanja inozemnog tržiSta, da bi se pribavile pouzdane informacije kao podloga za otvaranje proizvodnog poduzeća. Ta istraživanja relativno je lako provesti u razvijenim zapadnim zemljama, teže u istočnoeuropskim, a veoma tcSko u nerazvijenim zemljama, i to zbog postojanja i otvorenosti, odnosno nepostojanja i zatvorenosti informacijskih sustava i specijaliziranih istraživačkih agencija ili institucija. Pretpostavimo da neko hrvatsko proizvodno poduzeće - koje je već postiglo zadovoljavajuću razinu tehničko-tehnološkog razvoja, steklo odgovarajući ugled na domaćem i, po mogućnosti, na međunarodnom tržiStu, te ujedno ima mogućnost financiranja određenih poslovnih projekata iz vlastitih ili tuđih izvora - želi proširiti svoju poslovnu aktivnost izravnim ulaganjima na tržištu jedne od zemalja u razvoju. Pritom tu poslovnu zamisao ne ograničuje na jednu stranu zemlju, već prepuSta svom operativnom menadžmentu da istrazi mogućnosti takvih izravnih ulaganja u raznim zemljama (npr.: Turskoj, Egiptu, Alžiru, Mađarskoj, Ukrajini i dr.), i da nakon analiza prednosti i nedostataka svake pojedine zemlje izabere najpovoljnije rješenje, koje će uz najmanje rizika osigurati prihvatljiv profit. Izabrani stručni tim izradit će svoj marketinSki program, koji bi, uglavnom, trebao obuhvatiti sljedeće: a) istraživanje marketinškog okruženja inozemnog tržišta: mogući izvori financiranja poduzeća u inozemstvu, tehnološki potencijal, istraživanje konkurencije (lehničko-tehnološko stanje proizvodnih kapaciteta i ukupnih kapaciteta proizvodnje, kadrovski potencijal, razvojne mogućnosti, dosadašnji plasman, financijske mogućnosti, politika marketinga, cijene i si.), izvori sirovina i reprodukcijskog materijala, socijalno-kulturno okruženje, zaštita Čovjekove okoline, standardizacija, transportne i telekomunikacijske veze s Hrvatskom itd.; b) istraživanje potražnje na ciljnom tržiStu (kvantitativni elementi: broj, struktura i važnost stvarnih i potencijalnih nositelja potreba- potražnje: kvalitativni elementi: motivi kupaca, osjetljivost, vrsta i intenzitet potreba, kupovna snaga potrošača, cijene istih ili sličnih proizvoda, odnosno njihovih mogućih supstituta, navike i želje kupaca, njihovi ukusi i zahtjevi, mogućnost supstitucije proizvoda na ciljnom tržiStu i si.); c) prikupljanje informacija o aktualnome pravnom, gospodarskom i političkom okruženju (mogućnost izravnih ulaganja i pravni uvjeti takvih ulaganja, državnopravno okruženje, gospodarski resursi, problem transfera ostvarene dobiti, bankarski sustav, valuta financijskog obračuna, mogućnost konverzije, mjerodavni organi i institucije za inozemna izravna ulaganja, političko stanje u zemlji i perspektiva političke stabilnosti, javno mišljenje, "rejting" ciljnog tržišta u svijetu, politički i gospodarski odnosi strane države s Hrvatskom itd.). Nakon analize prikupljenih informacija o svakom potencijalnom inozemnom tržiStu (Širina i vrste tih informacija ovisit će o nizu čimbenika vezanih uz specifičnosti izravnih ulaganja, inozemnom tržiStu koje se obraduje, programu proizvodnje, vrijednosti investicije i dr.), pred stručni se tim postavlja najteži i najodgovorniji zadatak: odrediti stupanj neizvjesnosti, veličine i intenziteta svih mogućih komercijalnih i nekomercijalnih rizika za svaku pojedinu zemlju te procijeniti isplativost izravnih ulaganja u okvirima analiziranih uvjeta Sto ih pruža određeno inozemno tržiSte. Količina i vjerodostojnost prikupljenih poslovnih informacija upravo će bili razmjerna utemeIjenosti i pouzdanosti prijedloga za donoSenje odluke o nastavljanju ili prekidanju poslovne aktivnosti vezane uz konačno odlučivanje o tome da li u ovaj poslovni pothvat ući i na kojem inozemnom tržiStu. Naime, može se dogoditi da operativni menadžment domaćeg poduzeća ne želi niSta riskirati i upuštati se u nešto Sto nadmašuje njegove kreativne sposobnosti, ili jednostavno nije upućen u ovo područje poslovanja s inozemstvom, pa se radije usmjeruje na poslovne aktivnosti u kojima ima određeno iskustvo, bez obzira na to Sto time koči razvitak poduzeća. Posljedica toga može biti da - čak i kad postoje svi preduvjeti za takvu poduzetničku aktivnost u nekoj stranoj zemlji, i kad se time proSiruje tržiSte domaćeg poduzeća, omogućuje njegov razvoj, pruža mogućnost poslovne kooperacije s drugim domaćim i inozemnim poduzećima i si. - menadžment poduzeća prikaže takav poslovni pothvat neprihvatljivim i upropasti dobru poslovnu zamisao, bilo zbog pomanjkanja poduzetničkog duha bilo iz straha od ulaženja u zonu poslovne aktivnosti kojoj se nije doraslo.
237 Ako najodgovornije osobe u poduzeću (npr. upravni odbor ili glavni direktor poduzeća) sumnjaju u analize i prijedlog takvog stručnog lima, uputno je da dobiveni eiaboral daju vanjskim stručnjacima na analizu i konačno miSljcnje. S druge sirane, postoji mogućnost da operativni mcnadžmeni poduzeća ide u drugu krajnost i da svakoj poslovnoj strategiji prilazi hazarderski, po metodi tzv. "maksimaks kriterija". Riječ je o izboru poslovne strategije koja će između većeg broja raspoloživih strategija donijeli maksimalan profit, ali i uz maksimalan rizik, odnosno rizike od kojih se praktički nije moguće osigurali. Takav mcnadžmeni može poduzeću donijeti izvanredan financijski uspjeh, ali i potpunu poslovnu, odnosno financijsku katastrofu, jer neizvjesnost i intenzitet mogućih poslovnih rizika u ovom slučaju ničim nisu ograničeni. Dakle, razumno poslovno odlučivanje valja tražili negdje u sredini između ovih krajnosti, iako temelj svake uspješne poslovne odluke ovisi o znalačkoj primjeni aktualnih i bitnih informacija koje upućuju i na moguće oblike osiguranja od potencijalnih rizika u poslovanju s inozemstvom. Kad se navedene informacije o inozemnom tržiStu prikupe i procijene vlastite mogućnosti za ulazak u poslovni pothvat izravnih ulaganja u inozemstvu, donosi se poslovna odluka. Zaključuje se koliki opseg i vrijednost prometa možemo očekivati na lom IržiStu i koliki kapital treba uložiti da bismo postigli određeni stupanj profita. Kad se prikupe svi podaci, račun je jednostavan: dl OOP r =----------PK gdje je: r = rendila, stopa dobiti u odnosu na uloženi kapital, u % d = neto dobit P = neto prodaja (bruto prodaja - kalo, rabat i drugi popusti) K = uloženi kapital. Za donoSenje pozitivne odluke o izravnom ulaganju, vrijednost stope dobili mora biti veća od vrijednosti postizive kamatne stope na domaćem, odnosno međunarodnom tržiStu. Pri izgradnji objekata može se primijeniti neka od uobičajenih metoda ocjene financijske uspješnosti investicije, kao Sto su: metoda razdoblja povrata (odnosno broj godina povrata); metoda čiste sadaSnje vrijednosti; metoda interne stope unosnosti ili pak anuitetska metoda. Naravno, tu se pojavljuju i problemi procjene i određivanja pojedinih elemenata u računanju financijske djelotvornosti investicijskih mogućnosti, pa treba uzeti u obzir procjenu investicijskog iznosa, prognozu primitaka, izdataka i čistoga novčanog dijela, rezidualnu vrijednost investicije, vremensku preferenciju novca uz određivanje diskontne stope, neizvjesnost i rizik, inflaciju ild. Sva ta i druga navedena pitanja u svezi s izravnim ulaganjima u inozemstvu treba razriješiti pribavljanjem informacija. Poduzeće koje razmišlja o takvu ulaganju može samostalno provesti sva potrebna istraživanja. Međutim, ne treba ni spominjati koliko je to složeno i skupo. TeSkoje pretpostaviti da bi takva istraživanja mogla provesti srednja i mala poduzeća. Stoga se pri namjeri ulaženja u poslove izravnih ulaganja u inozemstvu najčešće koriste usluge specijaliziranih agencija i institucija za istraživanja, na primjer: INRA (International Research Associates) New York; Gallup International USA; METRA London i dr. Budući da su i takve informacijske usluge prilično skupe, podosta informacija može se pribaviti pomoću baza podataka, Što je znatno jeflinije. Jednu od korisnih banaka (baza) podataka predstavlja talijanski nacionalni informacijski centar CERVED, medu Čijim bi bankama podataka za područje izravnih ulaganja u inozemstvu važnije bile ISET, ITIS, Mark Europa i OCSE. Naravno, pri tako složenom vanjskotrgovinskom poslu kao Stoje izravno ulaganje u inozemstvu nije dovoljno imati samo gomilu potrebnih poslovnih informacija pa da ulaganje odmah učinimo uspješnim, već je potrebno imali i iskusne, obrazovane i mudre (op-menadžere, koji će shvatiti na Sto upućuju prikupljene informacije i sukladno tome donijeti odgovarajuće poslovne odluke te razradili cjelokupnu strategiju nastupa na inozemnom tržištu.
238 1.2.6.2. Informacije pri poslovima transfera tehnologije Zanimljivo je da se pri poslovima u svezi s transferom tehnologije, za razliku od mnogih drugih poslova u vanjskoj trgovini, kvalitetne poslovne informacije najčešće skrivaju. Naime, riječ je o tome da je razvoj tehnologije glavni uvjet razvoja neke zemlje ili gospodarskog subjekta, pa Širenje informacija o sofisticiranoj tehnologiji upućuje konkurenciju na međunarodnom ili domaćem tržištu da na temelju prikupljenih informacija poduzme korake za unapređenje vlastite proizvodnje, marketinga, prodaje i si. i poveća svoju konkurentsku sposobnost u odnosu na onoga koji već posjeduje odgovarajuću suvremenu lehnologiju i koji postiže povoljnije poslovne rezultate na tržištu. Osim toga, razvoj uspješne tehnologije zahtijeva velika znanja, a i visoka novčana sredstva. I kad se jednom dođe do lakve tehnologije, ona se nastoji dobro zaštititi pravnom regulativom, a informacije se brižljivo čuvaju. Na primjer, na području atomske fizike i nuklearne tehnologije, razvijene zemlje, članice tzv. "Londonskoga kluba", onemogućuju Sirenje znanstveno-tehničkih otkrića i informacija pod izlikom da se sprječava širenje nuklearnog oružja. Temeljna istraživanja, bez kojih je nemoguće kreiranje novih tehnologija, nalaze se samo u nekoliko centara, kao što su: Rand Corporation, MIT (Massachusetts Institute ofTechnology), Stanford Research Institute i Denver Research Institute (svi u SAD-u), Barelle Institute (Švicarska), Frounghafergesellschafi (Njemačka) i dr., a oni su pod strogom kontrolom državnih organa i njihovi su rezultati dostupni samo specifičnim segmentima javnosti. Poduzeća koja raspolažu vrhunskom specifičnom tehnologijom brižljivo čuvaju stečeno liderslvo u svojim interesnim područjima (npr. za vojne svrhe: Locfdieed Missiles and Space Co., za podmorsko rudarstvo: Hugles Aircraft Co., za laserski dirigirane industrijske automatske sustave: MBB Ottobrusm - Njemačka, itd.). Takve kompanije daju minimalnu količinu informacija o svojim tehnološkim dostignućima. Informacijski servisi u području tehnologije obično služe svojim interesima i interesima svojih osnivača i financijera - multinacionalnih kompanija, banaka, inženjerskih i konzultantskih poduzeća. Na primjer, Data Wortdtech Inc., US Air Force Systetns Command i si., sadrže najkomplctniji informacijski sustav o inovacijama na području elektronike, prema kojem je UNIDO (Industrial Documentation Unit), kao informacijski servis za zemlje u razvoju, minijaturan izvor podataka. Temeljne inženjerinške aktivnosti pod strogom su kontrolom kompanija razvijenih zemalja (na primjer: A.D.Littk' J., Deebold Assoc, FlourCo., Stane and Webster, Bechtel, Austin Kaiseri dr.). Uza sve to vezanje i pojam industrijske špijunaže, koji rječito govori o važnosti tehnoloških informacija i o načinima kako neke zemlje ili kompanije nastoje doći do njih. Tvrtke koje uspijevaju razviti vlastitu tehnologiju kojom proizvode tražene proizvode, nastoje tu tehnologiju zadržali za sebe, ne samo štiteći se tako od konkurencije već jer tada kao monopolisti mogu apsolutno nadzirati tržište i ostvarivati veći profit i liderstvo u određenoj proizvodnoj branši, pa i držati druge zemlje u podređenom položaju nametanjem nepovoljnih uvjeta poslovanja (zaštitne klauzule). Transparentnost svjetskog tržišta sofisticirane tehnologije manja je od Iransparentnosli tržišta ostalih gospodarskih usluga i proizvoda. Smisao prikrivanja informacija jest u činjenici da se iz tehnologije, za čiji je razvoj utrošeno mnogo sredstava, nastoji što duže izvlačili veći profit, a da se ta tehnologija ipak proda onda kad se to njezinu vlasniku učini racionalnim. U tom procesu ustupanja i pribavljanja tehnologije pojavljuje se niz strateških problema. Budući daje riječ o velikim novčanim sredstvima i o velikim interesima, osobita se pozornost poklanja pitanjima: kako, kome i kad ustupiti tehnologiju. Odgovor na pitanje "kad" leži u konceptu životnog ciklusa tehnologije. Najpotpuniju konceplualizaciju ovog problema izložili su David Ford i Chris Ryan raščlanjujući životni vijek tehnologije u sljedeće faze: 1) tehnološki razvoj, 2) tehnološka aplikacija, 3) aplikacijsko lansiranje, 4) aplikacijski rast, 5) tehnološka zrelost, 6) degradacija tehnologije.
239 Važnost tog koncepta u odnosu na informacije o mogućoj kupnji suvremene tehnologije jest u tome da zainteresirani kupci, prije bilo kakvih pregovora s inozemnim prodavateljima određene tehnologije, pribave na sve moguće načine vrijedne i pouzdane informacije koje će im dali jasnu sliku o kakvoj je tehnologiji riječ i u kojoj je fazi životnog vijeka. Na laj će se način kupci osigurali od rizika da im vlasnici tehnologije ne prodaju tehnologiju koja je u fazama tehnološkog razvoja i tehnološke aplikacije, ako se pokazalo da ta tehnologija nema tržišne budućnosti. Ili ako inozemni vlasnik tehnologije nastoji prodati tehnologiju koja je u fazi degradacije kad je tehnološki zastarjela i si. Međutim, valja istaknuti da neracionalna kupnja neprovjerenih, odnosno zastarjelih tehnologija nije uvijek greška kupca, koji ne raspolaže potpunim informacijama o željenoj tehnologiji, već to može bili i posljedica Činjenice Sto suvremenu tehnologiju u fazi njezina rasta i uspješna razvoja vlasnici nerado prodaju ili uopće ne žele prodati. Kad je riječ o tehnologijama koje nemaju stratešku važnosl i kad je riječ o standardnim - običnim tehnologijama, izvori informacija o mogućnostima i uvjetima njihove nabave mnogo su dostupniji. Poduzeća - potencijalni kupci tehnologije, mogu se obratiti konzullantskim-inženjering tvrtkama i profesionalnim agencijama za pružanje stručne pomoći gospodarskim subjektima. Takve tvrtke i agencije obično raspolažu kvalitetnim osobljem i velikim fondom informacija potrebnih za rješavanje pitanja transfera tehnologije. Uz to postoje i međunarodni informacijski sustavi za područje transfera tehnologije i međunarodni centri za razmjenu tehnoloških informacija i znanstveno-istraživačkih dostignuća u okviru Ujedinjenih naroda. U praksi se mogu koristiti i stručne publikacije koje se bave problematikom transfera tehnologije. Važne su, između ostalih, sljedeće banke podataka: - Međunarodna banka industrijskih i tehnoloških informacija (INTIB) sa sjedištem u Beču, - Coffeline za prehrambenu industriju, - Computer Database za tehniku, robotiku, elektroniku i telekomunikacije, - Foods Adiiera za prehrambenu tehnologiju, - Jane's Defence Aerosp. - News/Analysis za vojnu industriju, - Materials Business za materijale, kovine i tehnološki razvoj, - Me Graw-Hill Publications - On-line za tehnološke i tehničke vijesti, - Technology Transfer Proposals (Savjeti za transfer tehnologije), - Volkswagenwerk Automobiles za automobilsku tehniku itd. Za potrebe naše vanjskotrgovinske prakse, posebice poduzeća zainteresiranih za.uspostavljanje veza s organizacijama i projektima unutar Europske unije, postoji mogućnost korištenja on-line biblioteke CORDIS {Community Research and Development Information Servis), šio gaje uspostavila Europska komisija. Cordis omogućuje zainteresiranim tražiteljima jednostavniji i brži pristup informacijama, i to tako da u tu on-line biblioteku udu osobnim kompjutorom. David J. H. Priče, u prijevodu Nenada Bacha objavljenom u Infotrendu od 5.12.1992., objašnjava ovaj informacijski sustav i način njegove primjene. Servis Cordis putem svoje on-line biblioteke omogućuje zainteresiranima uporabu svake "knjige" ili servisa preko sažetog sadržaja ili sustava izbornika, što ne zahtijeva osobito prethodno informatičko obrazovanje. Cordis je ključni instrument Value-programa, namijenjenog industrijskoj integraciji i iskorištavanju rezuliata istraživačkih programa, kao i programa razvoja tehnologija Europske unije. Informacije Cordisa sadrže sve o programima koje financira EU. Više od 15.000 R & D {Research and Development) projekata unutar tih programa sadrži više od 50.000 znanstvenih publikacija kao rezultat aktivnosti EU, opise rezultata R & D, adrese organizacija s kojima se na lokalnoj razini može surađivali u poslovima EU, popise organizacija iz kojih se može pronaći partner, tumačenja i objašnjenja različitih akronima te planove razvitaka, novosti i pozive na suradnju. Cordis omogućuje poslovnim ljudima zemalja članica dobivanje pregledne i jasne slike planiranih programa i onih u provedbi, a znanstvenicima i istraživačima dobivanje informacija o organizacijama
uključenim u projekte s kojima mogu surađivati. Cordis predstavlja i ujedinjenje napora usmjerenih k informiranju javnosti o aktivnostima Zajednice te jedinstveni pristup informacijama u vezi s RTD (Research and Technological Development - istraživanje i tehnološki razvoj). Međutim, Cordis daje samo one informacije koje se mogu dali javnosti, a ne i specijalizirane informacije iz pojedinih
240
programa i servisa Komisije. Cordis potpomaže industrijsko i komercijalno iskorištenje rezultata istraživanja poduzetih programima EU. Primjerice, kompanije koje su uspješno razvile nove procese, mogu naći partnere na područjima u kojima nisu osobito snažne. Isto tako, poduzetnici unutar baze podataka RTD-Results, poznate i kao Proteas, mogu pronaći prototipove ili nove proizvode za tržište. Korisnici Cordisa iz cijele su Europe, a servis omogućuje lak pristup i kompanijama iz zemalja članica EFTA. Politika je Europske komisije privući Sto više korisnika iz Europe. Stoga je u početnom razdoblju registracija besplatna. Pobliže obavijesti o informacijskom sustavu Cordis mogu ; se dobiti na adresi: ECHO/Cordis, BP 262, Luksemburg L-2012, Fax: +352 3498 1234. Dakako, i u tim vrstama vanjskotrgovinskih poslovnili transakcija posebnu važnost imaju znanje, stručnost i iskustvo visokoobrazovanog osoblja tehničko-tehnološke i ekonomske struke koji sudjeluju u pripremi i ostvarenju poslova transfera tehnologije, u tchničko-tehnološkom i u komerci, jalno-financijskom smislu. Pregovaračka sposobnost predstavnika kupca inozemne tehnologije sigurno će utjecati na postizanje što je moguće povoljnijih uvjeta za sklapanje ugovora o transferu tehnologije. Međutim, bez prethodno pribavljenih kvalitetnih informacija, sve to znanje i pregovaračka sposobnost ne bi bili dovoljni za osiguranje očekivana poslovnog uspjeha. 1.2.6.3. Informacije o natječajima za izvođenje investicijskih radova u inozemstvu U svijetu se uvijek neSto gradi, popravlja, dograđuje, mijenja, uljepšava, modernizira i slično. ' No broj građevinskih poduzeća koja u tome žele sudjelovati toliki je da se u oblasti izvođenja inve| sticijskih radova postavlja problem teške konkurentske borbe. Činjenica je da samo posjedovanje informacija o planu za neku izgradnju (da bi se dostavila ponuda) ovdje nije presudan čimbenik za dof bivanje posla i za sklapanje ugovora. U većem je broju slučajeva presudan ugled poduzeća - izvođača : radova ili isporučitelja skupe opreme i, naravno, način izvođenja radova i uvjeti isporuke opreme, uz prihvatljive cijene Sto ih izvođači radova ili isporučitelji opreme mogu ponuditi. ■ Dakle, ovisno o vrsti investicijskog pothvata inozemnog investitora, u takvim se poslovima može ' naći mjesta za različita poduzeća - od onih najmanjih, koja mogu pružati neke sitnije zanatske usluge, do onih najvećih, koja će na sebe preuzeli obvezu davanja intelektualnih usluga (planiranje i projektiranje objekta), izgradnje objekta, nabave i montaže opreme, nabave prava industrijskog vlasništva, ukljuČivSi znanje i iskustvo (know~how), puštanja pogona u pokusni rad, odgovornost za ispravnost rada cjelokupnog objekta, jamstva za postizanje ugovorenog opsega proizvodnje i kvalitete proizvoda, Školovanja osoblja investitora, osiguranja financiranja i kreditiranja planirane investicije itd. Što se tiče samih informacija, njihova važnost za investitora bila bi u sljedećem: sam investitor, ili konzalting tvrtka koju je izabrao, mora pribaviti vjerodostojnu poslovnu informaciju o bonitetu i dosadaSnjem poslovanju poduzeća koja su podnijela ponude, uz odgovarajuće reference i druge podatke o ponuđačima, kako bi se izabrao pouzdan i kvalitetan izvođač planiranih radova. Podnositelji ponuda (potencijalni izvođači, odnosno isporučitelji opreme), naravno, moraju učiniti isto u odnosu na investitora, da po završetku posla ne bi ostali neisplaćeni ili na drugi način 1 oStećeni. Stoga je preporučljivo da ponuđač prouči stanje na investitorovu tržištu (ekonomsko ali i političko), dobije podatke o konjunkturnom trendu na tom tržištu, o vanjskotrgovinskim, deviznim i carinskim propisima, propisima vezanima uz ustupanje izvođenja investicijskih radova stranim tvrtkama u toj zemlji, o raspoloživoj radnoj snazi u zemlji investitora, o problemu transfera ugovorenih deviznih sredstava za obavljene radove, o mogućnostima kompenzatornih rjeSenja između izvođača i investitora, o lokalnim uvjetima izvođenja investicijskih radova, o propisima vezanima uz vođenje knjigovodstva, porezima, standardima, zaštiti čovjekove okoline itd. Posebno će svaki oprezan ponuđač provjeriti bonitet inozemnog investitora, izvor i sigurnost financiranja planirane investicije i si., te procijeniti sve komercijalne i nekomercijalne rizike i mogućnost osiguranja od tih rizika do potpune naplate svojih financijskih potraživanja. Uz to je nužno prikupiti mnoštvo informacija radi sklapanja mogućih ugovora s drugim partnerima (kooperantima) koji će biti potrebni i koji su podobni za uključivanje u izvršenje izvođenja investicijskih radova u inozemstvu itd.
241
Cijenu koju treba dostaviti s ponudom, a koja je važan čimbenik pri izboru izvođača radova (premda ne i najvažniji), građevinska poduzeća određuju prema svojim normativima. Stoga građevinska poduzeća ili njihova poslovna udruga kao nositelj posla, da bi bili konkurentni, jer katkad žele dobili takav posao po bilo koju cijenu, često nastoje saznati visinu cijene i druge komercijaJno-financijske uvjete što ih nude drugi potencijalni izvođači-konkurcnii. Događa se da se prilom služe i nedopuštenim načinima prikupljanja informacija i poslovnih tajni, na osnovi čega na nelojalan način istiskuju konkurenciju obaranjem vlastite cijene i davanjem povoljnijih uvjeta inozemnome investitoru. U prikupljanju informacija, često odlučujućih za prihvatljivost i konkurentnost vlastite ponude i dobivanje posla, osobito su važna osobna poznanstva i osobne veze i razgovori predstavnika potencijalnog izvođača s utjecajnim osobama u inveslitorovoj zemlji (bilo da je riječ o osobama iz invcsiilorove tvrtke ili o utjecajnim osobama iz resornih ministarstava inveslitorove zemlje). Koliko god da su takvi izvori informacija zanimljivi i često se koriste u praksi, taj način informiranja, koji je katkad na granici dopuštenog, prepuštamo poslovnoj inicijativi i izboru poduzetnika koji rade na takvim poslovima vanjskotrgovinskog prometa. S obzirom na beskrupuloznu borbu za dobivanje takvih poslova u oštroj međunarodnoj konkurenciji, ne treba zanemariti ni takav način informiranja, iako prilom valja voditi računa da se unaprijed izbjegnu sve opasne okolnosti koje bi mogle rezultirati pravnim posljedicama, gubitkom stranog tržišta i ugleda izvođača radova na međunarodnom tržiSlu. Redoviti put prikupljanja informacija o pozivima za slanje ponuda za izvođenje investicijskih radova u inozemstvu odnosi se na korištenje uobičajenih izvora koji se objavljuju u dnevnom tisku, poslovnim glasnicima, stručnim časopisima za građevinarstvo, biltenima raznih udruženja i institucija, informacijama i stalnim publikacijama gospodarskih (trgovačkih) komora itd. Uz to postoje i specijalizirane baze podataka za međunarodne tendere, na primjer: već spomenuti CERVED i jedna od njegovih posebnih baza podalaka STEIN, zatim TED-baza podataka EZ-a za tendere; BOAMP - koji sadrži podatke za francuske lendere; Commerce Business Daily; Tenders Electronic Daily i dr. Osim navedenih izvora podataka o raspisanim međunarodnim licitacijama za izvođenje investicijskih radova u inozemstvu, uz pozive za dostavljanje ponuda, zainteresirana poduzeća za izvođenje investicijskih radova u inozemstvu i za isporuku investicijske i druge opreme, odnosno pružanje različitih gospodarskih usluga pri izvođenju takvih radova, mogu se koristiti bazom podataka World Trade Centra Zagreb, HGK - Regionalne komore Zagreb, kao i drugim izvorima poslovnih informacija. Često se događa da inozemni investitor sam dostavlja pojedinim potencijalnim i pogodnim izvođačima ovakvih radova, koji su već stekli odgovarajući ugled i reference na međunarodnom tržiSlu, obavijest da pošalju ponude ako su zainteresirani za određeni posao. U lakvim će slučajevima potencijalnom izvođaču investicijskih radova u inozemstvu biti lakše dobiti i ostale podatke važne za procjenu vlastitih poslovnih izgleda i sastavljanje konkurentne ponude. Međutim,,poduzetni izvođač investicijskih radova i/ili isporučitelj investicijske opreme nikada neće čekati takvu slučajnu priliku, već će stalno pratiti što se događa na svjetskom tržištu, prikupljali poslovne informacije o svemu Sto se na tržištu traži, tko raspisuje i za Sto se raspisuje međunarodna licitacija, uz koje uvjete itd. Na temelju kvalitetne informiranosti svaki će poduzetni izvođač investicijskih radova lakSe procijeniti vlastite izglede za dobivanje takvih poslova, bilo sam bilo u kooperaciji s drugim domaćim ili inozemnim izvođačima i isporučiteljima investicijske opreme. 1.2.6.4. Informacije vezane uz burzovno poslovanje Kad je riječ o burzama i burzovnom poslovanju, pravodobna i pouzdana poslovna informacija znači ključ stvarnog prognoziranja i donošenja ispravne poslovne odluke o tome kad predmet burzovnog poslovanja kupili a kad prodati da bi se postigao željeni poslovni cilj, odnosno profit. Ako je riječ o burzama vrijednosnih papira i privrednim subjektima koji se bave kupnjom ili prodajom vrijednosnih papira, onda broj informacija što ih treba posjedovati i shvatiti radi donošenja kvalitetne i isplative poslovne odluke nije ničim ograničen. Drugim riječima, o Širini i vrijednosti dobivenih informacija ovisit će stvarnost prognoza na temelju kojih se ulazi u određeni poslovni pothvat
242
243
na burzi. Informacije za uspješno uključivanje u burzovne transakcije mogli bismo grubo podijelili na one koje su jasne i do kojih je lako doći i one za čije je prikupljanje i razumijevanje potrebno veliko znanje i iskustvo. Pod informacijama koje se lako pribavljaju podrazumijevaju se u prvom redu one o cijenama dionica i drugih vrijednosnih papira kojima se na burzama trguje. Izvori tih informacija su mnogobrojni. NajviSe ih ima u dnevnim listovima i časopisima koji na posebnim stranicama redovito objavljuju burzovne izvještaje {share prices). Neki od poznatijih dnevnih listova i časopisa u kojima se mogu pronaći takve poslovne novosti (business news) i informacije o burzovnim kotacijama vrijednosnih papira jesu: The Wall Street Joumal (u izdanju Dow Jones Inc.), The Daily Telegraph, Financial Times, New York Times, World Trade News, Frankfurter Allgemeine Zeitung, Handelsblatt i dr. Ipak, informacije koje se nalaze u dnevnom tisku redovito nisu dovoljne za ozbiljnog investitora, te se on mora obratiti brokerima ili specijaliziranim kompanijama. Međutim, financijski časopisi objavljuju i Članke u kojima se analiziraju politička i gospodarska kretanja u svijetu i prognozira se buduće kretanje cijena za pojedine robe. Dow Jones indeks objavljuje se također za svaki dan poslovanja burze u navedenim i drugim dnevnim publikacijama, a i na mnogim televizijskim mrežama (npr. Sky News, CNN, SAT-1 i dr.). Dow Jones indeks stvorili su joS 1897. godine Charles Henry Dow (osnivač Wall Street Journala) i Edvvard Jones, tako da su uzeli tečaj dionica najvažnijih industrijskih poduzeća u SAD-u i izračunali po određenom postupku njihov ponderirani udio u pokazatelju kojemu su dali indeks 100, Dow Jones indeks jasno pokazuje kakvo je stanje na burzi, a lime i u cijeloj privredi. Njegov rast ili pad govori o svim važnijim kretanjima na tržištu. Danas postoje i drugi indeksi koji pokazuju kretanje tečajeva na burzama kao, na primjer, Standard and Poor's indeksi cijena dionica što ih je istoimena korporacija počela objavljivali u SAD-u 1923. godine. Da bi se povećala korisnost indeksa, ova korporacija objavljuje i ona izvješća o zaradama, 1 dividendama, dividendnim prinosima i omjerima cijena i zarade koji se odnose na indeksne skupine. NjujorŠka burza (NYSE - New York Stock Exchange) objavljuje pet indeksa običnih dionica kompozitni, industrijski, indeks transporta, financija i nekretnina te indeks javnih službi. Indeksi su sastavljeni tako da uključuju sve uvrštene obične dionice na NYSE primjenjive za svaku skupinu, a prilagođeni su tako da pokazuju sve promjene uvrštenih dionica. Barronov indeks sigurnosti služi za predviđanje tržišnih trendova. Ovaj indeks predstavlja omjer prinosa 10 Barronovjh visokovrijednovanih korporacijskih obveznica i prosječnog prinosa 40 obveznica Dow Jones prosjeka za obveznice, koji se sastoji od 4 kategorije 10 visokovrijednih, 10 sekundarnih po vrijednosti, 10 industrijskih i 10 javnih službi. Primjena Barronova indeksa kao burzovnog pokazatelja temelji se na teoriji da su institucijski kupci obveznica bolje informirani nego prosječni investitori i njihova sigurnost na tržištu vidi se po lome fito se prebacuju na visokovrijedne obveznice kad su izgledi na tržištu lofii, a kad su izgledi povoljni, oni kupuju obveznice ispod vrhunske kvalitete. Ovaj indeks-obično se tumači tako da trend indeksa prethodi trendu burzovnog tržišta za 2 - 4 mjeseca. Europske burze obično objavljuju jedinstveni tečaj koji se izračunava tako da se uzima tečaj po kojem se moglo obaviti najviše burzovnih zaključaka. Određivanje tržišnih cijena dionica po formuli: nominalna cijena dionice x dividenda : kamatna stopa, predstavlja uobičajen i jasan postupak za svakoga tko je zainteresiran za kupnju ili prodaju dionica. Pod drugim, teže shvatljivim, informacijama podrazumijevaju se svi oni naoko sitni signali koje tržište odašilje, ali ih je običnu čovjeku teško primiti i razumjeti. Tu spadaju i informacije koje je lako pronaći na novinskim stranicama, ali ih je teško pravilno dovesti u vezu s kretanjima burzovnih tečajeva. To su cijene zlata, tečajevi valuta, kretanje zaposlenosti, sklapanje osobito vrijednih ugovora u svijetu, političko slanje, promjena vlada i čelnika razvijenih država i si.
vim vrstama roba, a time, dakako, i procjenu stvarne visine cijene za iste ili slične robe što ih naši izvoznici nude inozemnim kupcima ili im se nude od strane inozemnih dobavljača. Procjena vjerojatnosti i intenziteta rizika budućih promjena cijena burzovnih artikala, bez obzira na to da li su u ulozi izvoznika, uvoznika ili pak posrednika u međunarodnim poslovnim transakcijama (npr. reeksportu), omogućuje našim poduzećima za vanjsku trgovinu izbjegavanje mogućih gubitaka različitim vrstama osiguranja od potencijalnih financijskih rizika (npr. hedging poslovnim transakcijama). Sloga je za svakoga suvremenog poslovnog čovjeka u vanjskoj trgovini uputno da zna čitati i koristiti se burzovnim izvješćima (kotacije), bez obzira na predmet njegova poslovnog interesa. Invcstors Chronicle pruža tjedni sažetak promjena cijena tijekom tjedna i za tri mjeseca, te najviše i najniže cijene u tijeku godine, kontinuirano visoke cijene za deset vrsta roba, uključujući i promptne i tromjesečne terminske cijene. Reuter daje kompletne informacije o cijenama za glavna dobra kao što su šećer, žitarice, metali, kakao, kava, vuna i kaučuk, a i informacije o isporukama. Reuter Monitor daje trgovcima putem videoterminala sve bitne obavijesti o robama na svim glavnim svjetskim tržištima, cijene, kretanje na tržištima i zalihe na glavnim burzama. Ovaj servis također pruža informacije i s burza vrijednosnih papira. WorId Trade Center u Zagrebu pruža usluge informiranja o kretanjima cijena određenih roba na svjetskim robnim burzama, na primjer: o terminskim cijenama zatvaranja za žitarice na Chicago Board of Trade (dnevno od ponedjeljka do petka), terminskim cijenama zatvaranja za meso na Chicago Mercantile Exchange (dnevno od ponedjeljka do petka), cijenama zatvaranja za pamuk na New York Colton Ehchange, terminskim cijenama šećera, kotacijama za metale i za plemenite kovine, terminskim cijenama zlata, promplnim cijenama za naftu ild.14 Važnost navedenih poslovnih informacija znatna je za svaku osobu koja se izravno ili posredno pojavljuje na burzi. Osobito se to odnosi na holding kompanije, koje nabavljaju toliki paket dionica nekoga dioničarskog društva da stječu pravo upravljanja nad njegovim poslovanjem i, razumije se, udjela u raspodjeli dobiti Stoje to poduzeće ostvaruje. Isto su tako poslovne informacije o kretanju cijena burzovnih artikala važne za sve one uvoznike ili izvoznike koji trguju velikim količinama takvih roba (npr. veliki izvoznici i uvoznici sirovina i repromaterijala, uvoznici materijalnih robnih rezervi na razini zemlje i si.). Internet pruža golem izvor informacija vezanih uz burzovno poslovanje te će u budućnosti znatno promijeniti ustaljenu sliku burzovnog poslovanja. Kao primjer navest ćemo Chicago Mercantile Exchange te njihovu web stranicu na Internetu. CHICAGO MERCANTILE EXCHANGE (primjer burzovnih informacija na Internetu) Chicago Mercantile Exchange u svom je poslovanju preko Interneta primijenio elektroničku trgovinu. Sustav elektroničke trgovine naziva se GLOBEX2 te omogućava 24-salno trgovanje. To je prvi internacionalni, interaktivni sustav elektroničke trgovine, koji omogućava brz, fleksibilan i pouzdan pristup informaciji o tržištu, unosu narudžaba i upravljanju narudžbama. Neke od burzovnih informacija koje možete dobiti na CME web stranicama jesu: • MARKET tVATCH. Ugovori koje trenutačno želite vidjeti prikazani su na prozoru (Window) Market watch-a. Možete dodati ili izbrisati ugovore na prozoru Market watch-a tipkama "Insert" ili "Delete", a pritiskom na tipku "Insert" pojavljuje se popis ugovora iz kojega možemo izabrali onaj koji nas zanima. Moguće je i promijeniti naslove stupaca da bi prikazali onu statistiku koju trebamo na bilo kojem izabranom ugovoru.
Slično je i s praćenjem oscilacija cijena burzovne robe na velikim svjetskim robnim burzama. Za hrvatske poduzetnike koji u međunarodnoj trgovini posluju robama koje kotiraju na svjetskim robnim burzama, nije važno što takvih robnih burzi nema u Hrvatskoj niti je za njih važno da takvu robu kupuju ili prodaju putem burzovnih posrednika. Praćenje kretanja cijena takvih burzovnih artikala na promptnim i terminskim burzovnim poslovima omogućuje im procjenu kretanja svjelske ponude i potražnje za tak-
14
ViSe o tome: Poslovanje na robnim burzama, nav.dj., str. 96 - 99.
245 . MoikcI Walch : Snapshot
ADU8
15
BPUB CĐU8 DMU8 ESU8 ESZB JYUB SFUB
20 1G3G8. 10 6465.0 20 5560.0 73 108200 1 105500 22 6900.0 10 G6G2.0 17 109000
SPUB
H
5940.0
5942.0
20
5 720.0 JuVolunm 3DG2
5 940.0
170.0*
5 940.0
16370.0 35 16 368.0 6455.0 15 6 465.0 5561.0 10 5 5G0.Đ 1D8300 33 108 2001" 105G75 119k9 105 550 690B.0 2 6 90B.OA 5665.0 15 6 662.0S 109 0004-
2.0* 13.0* 4.01 1002546.0UNCH 550-
16 360.0 6 639.0 5 570.0 110 025 110 475 6 954.0
16 366.0 6 400.0 5 540.0 106 BOD 110 450 6 908.0A
4 402B 4099 2m12G 119k9 289
119 600
99 40D
70Dk3
1 hŠMaikclbj.oidci:ESUB
MARKET BV ORDER. The Book ili Kupovina narudžbom pokazuje sve razine tržišta za bilo koji dani ugovor. The Book možemo promatrali na tri različita načina. Prvi način (Market by order), dozvoljava nam da imamo uvid u svaku individualnu narudžbu na tržištu. Pritiskom na razmaknicu (drugi način) možemo vidjeti ukupnu količinu po danoj cijeni. Drugim pritiskom na razmaknicu (treći način) dobivamo pregled prosječne cijene koja je potrebna da kupimo sve Sto se nalazi u The Book.
A
107400
5
107300
25
100075
120
10G800
ORDER MANAGEMENT. Upravljanje narudžbom omogućava trenutačne potvrde, trenutačni status narudžbe i kompletni prikaz tekućih aktivnosti koje su vezane za tu narudžbu. Gornji dio tog prozora daje nam brzi prikaz trenutačnog statusa svake narudžbe. Donji dio ovog prozora služi kao prikaz tekućih aktivnosti bilo da su to narudžbe, promjene ili poništavanja.
INSTRUMENT SUMMARY. Daje prikaz cijena, i to: open ("pri otvaranju"), high (najviša), tow (najniža), tast (zadnja), zatim broj ugovora kojima se trgovalo u promatranom razdoblju, otvorene ugovore i pet najboljih cijena, kao i pet posljednjih kupoprodaja na bilo kojem tržištu koje mi izaberemo.
1.2.6.5. Informacije o poslovima vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni Za razliku od navedenih i uobičajenih načina prikupljanja poslovnih informacija, korištenjem raznih informacijskih sustava i baza podataka, za dobivanje podataka o mogućnostima ostvarenja različitih vrsta poslova vezane trgovine (posebice ako je riječ o "teškim tržištima" i problemu financiranja takvih poslovnih transakcija), uputno je obratili se za savjet specijaliziranim agencijama, iza kojih obično stoji jaka bankarska kuća. Troškovi provizija i financijske pratnje, što ih treba platiti takvim posrednici ma-specijalislima, ipak su mnogo manji od štete koja bi mogla nastati ako se u takve poslove ulazi nedovoljno spreman ili se ne poznaju sve finese koje takve poslove prate. Stoga je preporučljivo, barem za početak uvođenja vlastitog poduzeća u poslove vezane trgovine, koristiti se kompletnim knowhow-om u cjelovitom paketu usluga što ga pružaju takve specijalizirane agencije za "counterlrade business" i za financiranje svih oblika specijalnih trgovačkih aranžmana s inozemstvom. Preporučujemo poduzetnicima koji se žele bavili ovakvim vrstama vanjskotrgovinskih poslovnih transakcija da se prije ulaska u poslove vezane trgovine koriste raspoloživim informacijama putem specijaliziranih klubova (npr. Euro Barter Business), trgovačkih agencija (npr. AWT International Trade & Finance) i drugih izvora navedenih u poglavlju o poslovima vezane trgovine. 1.2.6.6. Informacije vezane uz robne i financijske rizike Budući da roba u međunarodnoj razmjeni prelazi granice dviju ili više država, a Često i velika geografska područja,-pri Čemu nije rijedak slučaj korištenja kombiniranog prijevoza, odnosno uporaba raznih prijevoznih sredstava (brod - željeznica - kamion - zrakoplov), Sto povlači za sobom potrebe pretovara i drugih manipulacija robom, roba je izložena znatnim rizicima i opasnostima da bude djelomično ili potpuno uništena. Informacije o transportnim rizicima potrebne su nam da bi takve neizvjesnosti bile svedene na minimum. Rizike koji prate robu na putu od mjesta polazišta do mjesta odredišta možemo podijeliti u tri skupine: a) osnovni transportni rizici (sudar vozila, iskliznuće i prevrnuće prijevoznog sredstva, elementarne nepogode, požar i eksplozija u prijevoznom sredstvu, provala, krađa); b) dopunski transportni rizici, vezani uz svojstva robe (vlaga, lom, curenje, rđanje, kvarenje, znojenje, štete pri istovaru, utovaru i pretovaru); c) politički i ratni rizici (rat, štrajk, građanski nemiri i si.). Mogućnost nastupa nekog nepovoljnog događaja iz prvih dviju skupina ne može spriječiti posjedovanje informacija, te se protiv njih može jedino osigurati kod osiguravajućeg društva. I od ratnih se rizika može osigurati ako roba prolazi kroz ratom zahvaćena područja, a o tome gdje je rat lako se dobije informacija, jer rat se daleko čuje. Ako se ugovara investicijska izgradnja u inozemstvu ili se provode ulaganja u inozemstvu, postoji mogućnost da nam imovina, u slučaju rata ili političkih nestabilnosti, propadne ili da potraživanja ne budu podmirena. Protiv tog se rizika najbolje osiguravamo poznavanjem političkog slanja u zemljama u kojima pokrećemo takve poslovne aktivnosti. Informacije o političkom stanju u nekoj zemlji lako se pribave praćenjem dnevnog tiska i drugih publikacija i javnih glasila, a postoje i specijalizirane agencije s posebnim bazama podataka koje se bave predviđanjima političkih događanja u svijetu, kao Stoje primjerice PTS US Forecast. Rizike izvršenja kupoprodajnog ugovora u vanjskoj trgovini kao što su: neisporuka ili djelomična neisporuka ugovorene robe, neizvršenje ili nesolidno izvršenje ugovorene usluge, neplaćanje ili djelomično plaćanje izvezene robe ili izvršene usluge i si., najlakše je spriječiti pribavljanjem bonitetnih informacija o potencijalnom inozemnom partneru (npr. od već spomenute američke baze podataka Dun & Bradslreet), jer bonitetne informacije, uglavnom, sadrže i opis kvalitete poslovanja poduzeća za koje se zanimamo, ocjenu do koje se visine kredita preporučuje s takvim poduzećem poslovati i ocjenu rizika poslovanja s takvim poduzećem. Nakon prikupljanja svih informacija koje se odnose
246 na procjenu komercijalnih rizika poslovanja s određenim inozemnim partnerom, ovisno o ulozi koju u jednom vanjskotrgovinskom poslu imamo (izvoznik, uvoznik, posrednik, izvođač investicijskih radova i si.) i vrsli rizika za koje predviđamo da bi se tijekom izvršenja vanjskotrgovinskog posla mogli dogoditi, provodimo odgovarajuće mjere osiguranja. Svojevrstan je rizik i mogućnost promjene proizvodnih troškova, koje isključujemo ugovaranjem klizne skale, te valutni poremećaji (tečajni i valutni rizik, rizik konvertiranja i dr.), protiv kojih se osiguravamo ugovaranjem klauzule jedne čvrste valute naplate, za koju smo sigurni daje u svakom smislu dovoljno stabilna. Pritom postoji i mogućnost osiguranja primjenom robnog i deviznog hedging posla i dr. Za mogućnost nastupanja takvih poremećaja, ako već ne poznajemo tržifite na kojem nastupamo, možemo saznati tako da se, na primjer, povežemo s bazom podataka Media General Plus, koja daje informacije o financijskim i burzovnim cijenama, odnosno povezivanjem s bazama podataka koje se bave predviđanjima (tržišnim prognozama). Ovisno o ulozi koju imate u nekoj poslovnoj transakciji, poslovnoj situaciji u kojoj se nalazite, rizicima koje ste na temelju informacija procijenili i čija je vjerojatnost nastupa moguća, provest ćete i odgovarajuće mjere osiguranja. Na primjer, ako kao izvoznik odobravate inozemnom partneru robni, odnosno komercijalni kredit na određen broj godina, bit ćete izloženi tzv. "riziku izvoznog kredita". Postoji niz mogućnosti kojima se možete koristiti za osiguranje svojih interesa, kao što su: traženje bankovne garancije od poslovne banke vašega inozemnog dužnika (naravno, ukoliko imate povjerenja u njegovu banku) ili neke prvorazredne banke u svijetu, zahtijevanje mjeničnog pokrića za odobreni izvozni kredit u kojem ćete, osim vašega inozemnog partnera, kao mjeničnog dužnika, tražili da neka ugledna poslovna banka preuzme ulogu mjeničnog jamca (bankovni aval) itd. Postoje i posebne državne i druge institucije koje se bave osiguranjem od rizika izvoznoga kredita, pokrivajući svojim garancijama obično 80 - 90 % osigurana iznosa. Od niza različitih vrsta poslovnih rizika, šio prate svako poslovanje s inozemstvom, možemo se manjc-više uspješno osigurati, iako svako takvo osiguranje, posebice ako ga prenosimo na treću osobu, donosi sa sobom i odgovarajuće troškove koji poskupljuju poslovnu transakciju i umanjuju očekivanu dobit. Međutim, ipak je najbolje biti dobro informiran te tako izbjeći sve štete i komplikacije koje mogu nastati i smetati dobrom i uspješnom poslovanju vašeg poduzeća. Pored navedenog postoje i druge baze podataka koje svaki poduzetnik u vanjskoj trgovini može uspješno koristiti za potrebe sigurnijeg planiranja i donošenja utemeljenih poslovnih odluka o strategiji nastupa na inozemno tržište. To su: EUROSTAT Informacijski sustav EUROSTAT obuhvaća vanjsku trgovinu zemalja Članica EU-a. Odluči li se korisnik na dobivanje podataka putem svoga računala, EUROSTAT će mu redovito slati podatke na compact-disku (CD) kapaciteta 500 Mb (megabajta). Svaki disk sadrži podatke za prethodna dva mjeseca. Na primjer, korisnik u prosincu dobiva podatke o vanjskoj trgovini zemalja članica OECD-a za razdoblje listopad-rujan, u veljači za studeni-prosinac itd. Softver što ga nudi EUROSTAT omogućuje korisniku vlastito kreiranje izvještaja, dobivanje izvještaja izli stani h na papiru u obliku tablice, ali i spremanje na magnetskom mediju računala u nekom od popularnih formata, kao što su ASCII, Dbase itd. Korisnik može kreirati i vlastiti softver za generiranje dobivenih izvještaja prema svojim potrebama. COMEXT baza podataka Europska unija (EU) prikuplja i obraduje statističke podatke o vanjskoj trgovini zemalja članica u EUROSTAT-u - statističkom uredu EU-a u Luksemburgu putem statističke. baze podataka COMEXT. Podaci se odnose na vanjsku trgovinu zemalja EU-a s gotovo svim zemljama svijeta, a temelje se na nacionalnim statistikama prikupljenim u EUROSTAT-u i obraduju prema mjesečnim podacima zemalja članica EU-a u skladu s propisanim procedurama EU-a. Podaci o izvozu i uvozu pribavljaju se i pohranjuju na osnovi carinskih deklaracija u trenutku carinjenja robe.
247 Ova baza podataka može služiti u raznovrsne svrhe, od klasične analize tržišta, konjunkturnih kretanja, cikličkih pojava i tržišnog potencijala sve do analize prodaje prema područjima i proizvodima. U okviru mikroplana, ij. pojedinačnih interesa poduzeća, li podaci služe za praćenje cijena i za pojedine proizvode i za ekonomska dobra na pojedinim regionalnim tržištima ili tržištima određenih zemalja. Tom analizom izvoznici mogu procijenili svoju konkurentsku sposobnost na tržištima pojedinih zemalja i steći uvid u kretanje cijena koje se mogu postićj na određenom tržištu za određene proizvode. Baza podataka sadrži informacije o izvozu i uvozu 9506 skupina proizvoda iz zemalja EU-a. Grupe proizvoda iz svih industrijskih grana klasificirane su prema Izv. kombiniranoj klasifikaciji roba. Tom je klasifikacijom skupina proizvoda predstavljena određenom brojčanom šifrom, pa postoji 9506 osmeroznamenkastih Šifara koje predstavljaju podskupine roba, koje su zatim agregirane od 5019 Šesteroznamenkastih pa sve do 97 dvoznamenkaslih šifara koje predstavljaju skupine roba. U osmeroznamenkasloj šifri već je moguće prepoznati konkretne proizvode. Za pojedine šifre, prema spomenutoj klasifikaciji, u COMEXT bazi podataka postoje sljedeći podaci: - odgovarajuće razdoblje (godina, mjesec u godini), - vrsta robnog lijeka (uvoz, izvoz), - šifra robe (kombinirana klasifikacija), - statistička procedura (čisti izvoz/uvoz, uvoz privremeno izvezene robe na oplemenjivanje, izvoz robe radi oplemenjivanja), - zemlja podrijetla za uvoz, - zemlja podrijetla za izvoz, - zemlja odredišta za izvoz, - statističke vrijednosti (u 1000 ECU-a), ., - neto ležina (u 1000 kg, dopunske jedinice: komada, pari, hektolitara i sL). EUROFARM EUROSTAT-ov CD-ROM EUROFARM sadrži statističke podatke o strukturi poljoprivrede, vinarstva i voćarstva. Nudi rezultate istraživanja strukture poljoprivrede za 1975-, 1979/80., 1983. i 1985. i predstavlja publikaciju s metodološkim bilješkama, tabelarnim rezultatima i višejezičnim rječnikom. Statistika o strukturi poljoprivrede daje informacije'o poljoprivredi u cjelini, ali i o određenim značajkama, ovisno o veličini klase, koja je izražena kao područje, broj životinja, ekonomska veličina, opseg rada itd., i ovisno o lipu farme. Statistika o vinogradarstvu pruža oko 190 specifičnih pogleda sa stajališta europske razine. Informacija o području na kojem je razvijeno voćarstvo prikazana je prema gustoći nasada, različitosti i klasi starosti. Podaci o važećim propisima koji se primjenjuju u Europskoj uniji Zavod za međunarodno i poredbeno pravo u Zagrebu, Ćirilometodska 4, raspolaže ažurnom bazom podataka CELEX, koja sadrži nazive, reference i potpune tekstove svih propisa što se primjenjuju na čitavom području EZ-a. Baza sadrži tekstove propisa na engleskom i francuskom jeziku. Ova baza nalazi se upisana na compact-disku, a pretražuje se tako da korisnik unese jedan ili više pojmova kao kriterije koji se odnose na određeno područje pravne regulative koje ga zanima. Da bi računalo pronašlo neki propis, potrebno je da se uneseni pojam nalazi u nazivu propisa. Unošenjem više pojmova smanjuje se broj propisa koje korisnik nastoji locirali. Pojmovi se unose tako da se posluju načela matematičke logike, korištenjem logičkih operatora "and" i "or" ("i" i "ili"). Prema tome, zanima li korisnika, na primjer, shema o bilanci poduzeća koja se primjenjuje u zemljama EUa, potražit će propise koji se odnose na "računovodstvo", ili na još" uže područje "bilance". Tada se u sustav unose kriteriji u obliku: "aecounting & balance". Dobivanjem na ekranu seta propisa koji u
svome nazivu sadrže pojmove "računovodstvo" i "bilanca", korisnik može pregledavati tekstove-pojedinih propisa dok ne pronađe propis koji je tražio. Isti je postupak za dobivanje određenog propisa
koji zanima korisnika s bilo kojeg područja koje podliježe pravnoj regulativi u zemljama EU-a. Uvjeti uporabe informacija iz CELEX baze podataka mogu se dobiti'u Zavodu za međunarodno i poredbeno pravo.
248
249 Podaci o standardima (normizaciji) i patentima
Za sve izvoznike iz Hrvatske osobito su važni podaci o važećim standardima odnosno normama pojedine zemlje, jer tako unaprijed mogu spriječiti neželjene posljedice vraćanja isporučenih proizvoda inozemnim kupcima, ili čak zatvaranja inozemnog tržiSta za proizvode hrvatskih proizvođača. Državni zavodi za standarde raspolažu standardotekom s podacima o svim standardima koji se primjenjuju u pojedinim zemljama svijeta. Standardoteka obuhvaća podatke o svim tehničkim i drugim svojstvima sto ih određeni proizvod mora zadovoljiti da bi se mogao pojaviti na nekom od inozemnih tržišta. Pritom korisnik mora biti svjestan činjenice da su pojedini nacionalni standardi često sastavni dio zaštitne politike određene zemlje, kojom ona sprječava ulazak nekih proizvoda na svoje tržište. Razlog tome ne mora biti samo nedovoljna, odnosno neodgovarajuća kvaliteta proizvoda koji se u lu zemlju želi izvesti. To znači da formalno zadovoljenje propisanog standarda za izvoz proizvoda, primjerice u Njemačku, ne mora biti dovoljan uvjet da bi se isti proizvod izvezao i u Francusku. Osim toga, neke zemlje dugotrajnim i skupim testiranjem proizvoda (laboratorijske analize, provjera primjene, procjena utjecaja na okolinu i si.) još više otežavaju njihov uvoz. Katkad se događa da određene zemlje, koje su i donijele odobrenje za uvoz nekih proizvoda, te iste proizvode još jednom podvrgnu ponovnom testiranju. Kad je riječ o tržiSlu EU-a valja istaknuti da će jednom dobiveni certifikat, kojim se potvrđuje da određeni proizvod zadovoljava propisane uvjete naloga nacionalnog standarda neke od zemalja članica EU-a, vrijediti na čitavom prostoru EU-a. Prije donošenja odluke o proizvodnji nekog proizvoda namijenjenog izvozu, uputno je zatražiti odgovarajuće informacije i stručne savjete i od ovlaštenih - specijaliziranih poduzeća za ugovornu kontrolu količine i kvalitete robe u međunarodnom prometu. Osim što takva poduzeća (npr. Euroinspekt iz Zagreba) izdaju odgovarajuće certifikate o količini i kvaliteti robe namijenjene izvozu ili o robi uvezenoj iz inozemstva, ona mogu vanjskotrgovinskom poduzeću pružili dragocjene podatke o posebnostima za izvoz robe u neku zemlju, uvjete njezina skladištenja, transporta, čuvanja, održavanja na kvalitetnoj razini uporabne i tržišne vrijednosti i si.
1.3. Poslovna kultura i poslovno komuniciranje u inozemstvu Poslovno komuniciranje u fazi obrađivanja inozemnoga kupca kompleksni je segment vanjskotrgovinskog poslovanja, jer se u njemu isprepleću interdisciplinarni aspekti sadržani i u drugim znanstvenim i stručnim gospodarskim i neekonomskim disciplinama, od međunarodne ekonomije i međunarodnog marketinga, preko trgovačkog zemljopisa, sociologije i psihologije prodaje, komunikologije, do kulture poslovnoga komuniciranja u smislu poslovnog bontona. Poznavanje gospodarskih, kulturnih i tradicionalnih osobitosti pojedinih zemalja, kulturnog i nadasve profesionalnog ophođenja sa stranim partnerima, izbjegavanje grešaka u poslovnom bontonu pri vođenju poslovnih razgovara u inozemstvu, vještina prodavanja i pregovaranja u različitim okruženjima i si., važni su preduvjeti da se kod sugovornika ostavi dobar dojam, o kojem ovisi hoće li se namjeravam vanjskotrgovinski posao uspješno ostvarili. Od poduzetnika u vanjskoj trgovini ne može se tražiti savršenstvo, ali poslovnom je čovjeku dovoljno da se o onome što ne zna dobro informira i da se koristi iskustvima onih koji su već pronašli "ključ" svoga poslovnog uspjeha i ugleda što ga uživaju kod inozemnih poslovnih partnera.
1.3.1. Gospodarske i kulturne posebnosti pojedinih zemalja Sve zemlje u svijetu posjeduju gospodarske i kulturne posebnosti. Bez njihova poznavanja i razumijevanja umanjuju se izgledi za uspješan prodor i poslovni uspjeh u međunarodnoj konkurenciji.
Iz priručnika za poslovne ljude "Business International", u kojem su temeljito obrađeni poslovni podaci za 20 gospodarski najvažnijih zemalja u međunarodnoj razmjeni, i iz druge vanjskotrgovinske literature izdvojili smo dio podatka korisnih i prilagođenih poduzetnicima iz Hrvatske koji žele poslovati s poduzećima u zemljama koje su važna potencijalna tržišta naše zemlje. Ovakav sažet prikaz osnovnih podataka o određenoj zemlji bilo bi uputno imali o svim zemljama s kojima poslovno surađujete, pa preporučujemo da iz raznih dostupnih i kvalitetnih izvora prikupite slične informacije i o tim zemljama, jer vam takav podsjetnik, u određenim okolnostima, može dobro i korisno poslužiti. AUSTRALIJA • Vrijeme kad je u Hrvatskoj podne: istok 21,00 sat (+9 sati), zapad 19,00 sati (+7 sati). • Klimatska zona: umjerena klima. Zbog položaja kontinenta ispod ekvatora, kad je u Hrvatskoj zima, u Australiji je ljeto. • Jezik: engleski. • Državno uređenje: monarhija/parlamentarni Commonwealth. • Radno vrijeme: državne službe: 09.00 - 17,00 sati; banke: 10,00 ■ 15,00 sati; poduzeća: 09,00 17,00 sati. ' Ne preporučuje se poslovni put: dva tjednaprije i poslije Božića i tri tjedna prije i poslije Uskrsa. • Poslovno ophođenje: nužni su dogovori prije poslovnog sastanka. Važna je točnost. • Nacionalni blagdani (m/d): 1/1, 1/26, Uskrs, 4/25, 6/11, 12/25. • Vjeroispovijest: anglikanska (29%), rimokatolička (27%), protestanska (27%), ostalo (17%). • Novac: australski dolar (AUD). • Međunarodne zračne luke: razvijena domaća mreža pokriva veliki prostor zemlje. Međunarodne zrakoplovne veze postoje iz Brisbanea, Melboumea, Perika i Sydneya. • Putovnice i vize: od svih putnika traže se putovnice, vize i povratne karte. • Kontrola vanjske trgovine: mnoge australijske industrije zaštićene su carinom i uvoznim ograničenjima. BRAZIL • Vrijeme kad je u Hrvatskoj podne: istok 08,00 sati, zapad 07.00 sati. • Klimatska zona: uglavnom tropska i suptropska. Umjerena na obali i visoravnima. • Jezik: portugalski. • Državno uređenje: republika. • Radno vrijeme: državne službe: 09,30 - 18.00 sati; banke: 10.00 - 16.30 sati; poduzeća: 09,00 18.00 sati. • Ne preporučuje se poslovni put: prosinac - ožujak zbog lokalnih praznika. Tjedan prije i poslije karnevala. • Poslovno ophođenje: preporučuje se klasično poslovno odijelo i prethodni dogovor za sve poslovne sastanke. • Nacionalni blagdani (m/d): ///, 1/6, karneval, Uskrs, 4/21. 4/30. 9/7. 10/2, 10/8. 11/2. U/15. 72/25 • Vjeroispovijest: rimokatolička (90%). • Novac: eruzado. • Međunarodne zračne luke: Brazil ima razvijenu mrežu od 48 velikih zračnih luka i više od 1500 manjih zračnih luka s poletno-slijetnim stazama. Postoji 21 međunarodna zračna luka. Za Rio se leti uglavnom preko International Airport (Rio), a za Sao Paulo preko dviju međunarodnih zračnih luka: Viacopos (VCP) i Congonhas (CGH). • Putovnice i vize: traži se putovnica i viza, koja mora biti pribavljena unaprijed. Na putu između raznih dijelova zemlje traži se uvjerenje o cijepljenju protiv žute groznice. • Kontrola vanjske trgovine: svi izvozni i uvozni poslovi moraju biti registrirani kod nadležne vanjskotrgovinske komisije pri Banco do Brasil (Cacex).
251
250 FRANCUSKA • Vrijeme kad je u Hrvatskoj podne: 72,00 sati. • Klimatska zona: hladne zime i topla ljeta. • Jezik: francuski. • Državno uređenje: republika. • Radno vrijeme: državne službe: 08,30 - 12,00 i 14,00 -18,00 sati; banke: 09,00 -16,30 sati; poduzeća: 09,00 - 12,00 i 14,00 -18,00 sati. • Ne preporučuje se poslovni put: lipanj - kolovoz zbog ljetnih praznika te dva tjedna prije i poslije Božića i Ijedan prije i poslije Uskrsa. • Poslovno ophođenje: francuski poslovni svijet formalan je i konzervativan. Rukovanje u svakoj mogućoj prigodi. • Nacionalni blagdani (m/d): ///, Uskrs, 5/1, 5/24. 6/4, 7/14, 8/15, 11/1, 11/11. 12/25. • Vjeroispovijest: rimokatolička (91%), protestantska (3%). ostalo (6%). • Novac: franak. • Međunarodne zračne luke: Francuska ima razvijenu unutrašnju mrežu zračnih luka i dobre zrakoplovne veze s inozemstvom, posebice s bivšim kolonijama. Međunarodne zračne luke: Pariz (Charles de Gaulle i Orly), Bordeaux, Lyon, Marseille, Niče. • Putovnice i vize: traži se putovnica i viza. • Kontrola vanjske trgovine: malo je kvantitativnih ograničenja, osim za robu iz Japana i Hong Konga. Kontrolira se uvoz zrakoplova, brodova, goriva, čelika i tekstila iz zemalja nečlanica Europske unije. ITALIJA • Vrijeme kad je u Hrvatskoj podne: 12,00 sati. • Klimatska zona: umjerena kontinentalna klima na sjeveru i mediteranska u središnjim i priobalnim prostorima. • Jezik: talijanski. • Državno uređenje: republika. • Radno vrijeme: državne službe: 08,30 ■ 16,00 sati, s kliznim radnim vremenom. Preporuča se službeni posjet državnim službama i bankama između 09,00 i 13,00 sati, a privatnim poduzećima zakazivanje poslovnih sastanaka može biti od 8,30 do 13,30, ali 1 u poslijepodnevnim satima od 14,30 do 17,00, Što ovisi o radnom vremenu pojedinih poduzeća. • Ne preporučuje se poslovni put: lipanj - kolovoz, dva ijedna prije i poslije Božića i tjedan prije i poslije Uskrsa. • Poslovno ophođenje: nužni su dogovori prije poslovnog sastanka. • Nacionalni blagdani (m/d): 1/1, 1/6, Uskrs, 5/1, 6/2. S/15, U/1, U/4, 12/8, 12/25 - 26. • Vjeroispovijest: rimokatolička 99%. • Novac: lira. • Međunarodne zračne luke: Milano, Rim, Firenza, Venecija, Bologna. • Putovnicei vize: traže se putovnice i vize za boravak dulji od tri mjeseca. • Kontrola vanjske trgovine: Italija ima tri oblika uvoznih dozvola: dozvole za robe bez formalnih ograničenja, dozvole za robe ograničene kvotama, dozvole za osjetljivi uvoz, npr. vojna tehnologija. Uvoznici stječu dozvole poglavito na osnovi prethodnog poslovanja (market share). Potrebne su i izvozne dozvole za strateške proizvode. JAPAN
• Vrijeme kad je u Hrvatskoj podne: 20,00 sati. • Klimatska zona: klima znatno varira između hladne zime i vlažnog toplog ljeta. • Jezik: japanski. • Državno uređenje: ustavna monarhija.
- Radno vrijeme: državne službe: 09,00 ■ 17,00, subotom 09,00 - 12,00 sati; banke: 09,00 ■ 15,00, subotom 09,00 - 12 sati; poduzeća: isto kao državne službe. • Ne preporučuje se poslovni put: prosinac - siječanj i srpanj - kolovoz, kad su praznici. • Poslovno ophođenje: zahtijeva se za sastanke formalno poslovno odijelo i prethodni dogovor. - Nacionalni blagdani (m/d): 1/1, 1/15, 2/11-12, 3/21, 4/29, 5/3, 5/5, 9/15, 9/23-24, 10/10. 11/3, 11/23, 12/23-24. • Vjeroispovijest: šinto i budistička (85%). • Novac: jen. • Međunarodne zračne luke: Tokio (Haneda International), Osaka. • Putovnice i vize: za sve putnike traže se putovnice i vize. • Kontrola vanjske trgovine: intenzivna je i provodi se kvotama i sporazumima, koje valja provjerili za svaki određeni posao. KINA • Vrijeme kad je u Hrvatskoj podne: 19,00 sati (Peking, Shanghai). • Klimatska zona: u sjevernom dijelu zemlje oštra zima, ugodno proljeće i ljeto, a južnom dijelu vruće i vlažno razdoblje od travnja do listopada. • Jezik: razna narječja kineskog jezika. • Državno uređenje: narodna republika. • Radno vrijeme: državne službe: 08,00 - 12,00 i 14,00 - 18,00 sati; banke: 09,00 ■ 12,00 i 13,45 ■ 16,30 sati; poduzeća: 08,30 ■ 18,00 sali. • Ne preporučuje se poslovni put: kineska Nova godina - početkom veljače. Narodni dan - početkom listopada, slavi se 2 - 5 dana. • Poslovno ophođenje: uvijek se predstavile uz posjetnice. Nužan je dogovor prije sastanka. Preporučuje se formalna poslovna odjeća. • Nacionalni blagdani (m/d): 1/29 - 30, 5/1, 8/1, 10/1 ■ 2. • Vjeroispovijest: taoizam, budizam, kršćanstvo, islam. • Novac: juan. • Međunarodne zračne luke: Beijing (Peking) International, Guangzliou, Shanghai, Tijaing, Kumning (iz Honkonga). • Putovnicei vize: nužne su putovnice i vize za sve putnike. • Kontrola vanjske trgovine: za izvoz i uvoz potrebna su odobrenja, a za plaćanja dozvole. NIGERIJA • Vrijeme kad je u Hrvatskoj podne: 12,00 sati. • Klimatska zona: tropska i vlažna klima. • Jezik: engleski, hausa, igbo, yoruba. • Državno uređenje: republika. • Radno vrijeme: državne službe: 08,00 - 15,30 sati; banke: 08,00 - 13,30 sati; poduzeća: 08,00 ■ 12,30 i 14 ■ 16.30 sati. • Ne preporučuje se poslovni put: od lipnja do rujna. • Poslovno ophođenje: važna je točnost. Sako nije obvezan, ali poslovni ljudi moraju nositi košulju s kravatom. • Nacionalni blagdani (m/d): ///, 4/17-20, 5/30, 8/6, 10/1, U/4, 12/25-26. • Vjeroispovijesti: islam (47%), kršćanstvo (34%), tradicionalna vjerovanja (19%). • Novac: naira (NGN).
• Međunarodne zračne luke: Lagos, Kano, Pori Harcourt. • Putovnicei vize: nužne su putovnice i vize za sve putnike. • Kontrola vanjske trgovine: izvoz i uvoz moraju se registrirati. Domaća se valuta ne smije iznositi iz zemlje.
252 NJEMAČKA • Vrijeme kad je u Hrvatskoj podne: 72,00 sati. • Klimatska zona: umjerena. • Jezik: njemački. ■ Državno uređenje: republika. • Radno vrijeme: državne službe: 09.00 - 12,30; 14,00 - 17,00 sali; banke: 09,00 ■ 13,00 i 15,00 16,00 sati; poduzeća: 08.30 -17,00 sati. • Ne preporučuje se poslovni put: lipanj - kolovoz, dva ijedna prije Božića, tjedan prije i poslije Uskrsa. • Poslovno ophođenje: njemački poslovni svijet formalan je i konzervativan. Uobičajeno je Često rukovanje. • Nacionalni blagdani (m/d): 1/1, Uskrs, 5/1, 5/24, 6/4. 6/17. 10/31, 11/1, 11/15. 11/21, 11/25, 12/2526, 12/31. • Vjeroispovijest: rimokatolička (46%), protestantska (45%). • Novac: njemačku marka (DEM). • Međunarodne zračne luke: Berlin, Bonn, Dusseldorf, Frankfurt, Hamburg, Hannover, Miinchen, Stuttgart. • Putovnice i vize: traži se putovnica za ulazak u zemlju i viza za boravak • Kontrola vanjske trgovine: Njemačka nema uvoznih ograničenja, kvota ili dozvola, osim za neke "osjetljive proizvode" Dalekog istoka. Postoje i restrikcije u skladu s propisima EU-a.
i
.
SAUDUSKA ARABIJA • Vrijeme kad je u Hrvatskoj podne: 14,00 sati. • Klimatska zona: pustinjska klima vruća i vlažna. U Rijadu zime mogu biti hladne. • Jezik: arapski. • Državno uređenje: kraljevina. • Radno vrijeme: državne službe: 07,30 - 14,30 sati; banke: 08,30 - 12.00 sati; poduzeća: 08,30 ■ 13.00 i 13.30 ■ 16,30 sati (petkom se ne radi). • Ne preporučuje se poslovni put: od travnja do studenoga, jer su najtopliji mjeseci. Za vrijeme Ramazana se ne posluje. • Poslovno ophođenje: nužno je strpljenje u poslovnim razgovorima. Vrlo je važno uvažavanje islamskih običaja i tradicija (npr. smatra se nepristojnim jesti, piti ili pušiti na javnim mjestima tijekom trajanja Ramazana). • Nacionalni blagdani (m/d): 3/28, 5/30, sljedećih 6-8 dana, 8/6 i sljedećih 5 dana, 8/26. 9/4, 11/4. • Vjeroisposvjest: islam. • Novac: saudijski rijal. • Međunarodne zračne luke: Kralj Halid u Rijadu, Kralj Abdul Aziz u Džedi (Jeddah) i zrakoplovna luka u Đahranu. Najvažniji gradovi povezani su zrakoplovnim linijama koje se preporučuju kao najpovoljniji prijevoz, • Putovnice i vize: putovnice i vize zahtijevaju se od svih putnika. • Kontrola vanjske trgovine: vanjskotrgovinski režim donekle je liberalan, unatoč postojanju carinskih opterećenja. SJEDINJENE AMERIČKE DRŽAVE • Vrijeme kad je u Hrvatskoj podne: istočno 06.00 sati; centralno 05,00 sati; pacifičko 03,00 sata; Havaji 01,00 sat. • Klimatska zona: ovisi o dijelu zemlje u kojoj je odredište. Većinom kontinentalna. Provjeriti prije puta. • Jezik: američki engleski, na jugu i jugozapadu i španjolski. • Državno uređenje: federalna republika.
253 • Radno vrijeme: državne službe: 09,00 - 17.00 sali; banke: 09.00 - 15.00 sati; poduzeća: 08,30 ■ 17,00 sali. • Ne preporučuje se poslovni put: lipanj - kolovoz, dva tjedna prije i poslije Božića, tjedan prije i poslije Uskrsa. Vodite računa o židovskim blagdanima. • Poslovno ophođenje: nakon upoutavanja poslovnih partnera oslovljavati ih imenom (npr. 'Hi Bili' [haj Billj), ležerno odijevanje, osim u svečanim prigodama, posjetu kulturnom događaju ili ekskluzivnim hotelskim restoranima i si, unaprijed rezervirali mjesto u restoranu ako vi pozivale poslovne partnere na ručak ili večeru, u poslovnim pregovorima biti nedvosmislen i imati unaprijed pripremljene odgovore i dokaze o isplativosti predloženog posta. • Nacionalni blagdani (m/d): ///, 1/15. 2/19, Uskrs. 5/28, 7/4, 9/3, 10/8. U/12. 11/22, 12/25. • Vjeroispovijest: protestantska, rimokatolička, židovska i dr. • Novac: američki dolar (USD). • Međunarodne zračne luke: većina velikih gradova ima međunarodne zračne luke. Najveći teretni promet ima zračna luka J. F. Kennedv u New Yorku, koja s ostale dvije zračne luke u New Yorku (La Guardia i Newark) ima ukupno više od 75 milijuna putnika i oko 4,5 milijuna tona tereta godišnje, pa predstavlja najveće zračno prometišle u svijetu. Pojedinačno je najfrekventnija zračna luka u Chicagu (O'Hare), s oko 60 milijuna putnika godišnje. • Putovnice i vize: potrebne su za sve putnike. Zbog složenog postupka izdavanja viza preporučuje se pravodobni zahtjev. • Kontrola vanjske trgovine: većina proizvoda slobodno se izvozi i uvozi, ali postoje i određene restrikcije i zabrane. Neke robe iz određenih zemalja oslobođene su carine i dijela poreza. ŠVEDSKA • Vrijeme kad jeu Hrvatskoj podne: 12,00sati. • Klimatska zona: svježe vrijeme i hladna zima. • Jezik: švedski, laponski i finski govore manjine. • Državno uređenje: ustavna monarhija. • Radno vrijeme: državne službe: 09,00 - 13,00 i 14,00 ■ 17,00 sati; banke: 09,30 - 15.00 sati; poduzeća: 09,00 -17.00 sati. • Ne preporučuje se poslovni put: u vrijeme Božića i Uskrsa i u srpnju. • Poslovno ophođenje: sve poslovne posjete treba unaprijed dogovorili. • Nacionalni blagdani (m/d): ///, J/6, Uskrs, 5/1. 5/24, 6/4. 6/23. 11/3. 12/25-26. • Vjeroispovijest: luteranska (95%). • Novac: švedska kruna (SEK). • Međunarodne zračne luke: Siockholm, Cbteborg, Malmo. • Putovnice i vize: putovnice se traže od svih, a za vize su nejednaki uvjeti, ovisno o podrijetlu putnika i svrsi puta. Treba provjeriti prije pripreme putovanja. • Kontrola vanjske trgovine: uvoz je uglavnom slobodan iz većine zemalja, ovisno o vanjskotrgovinskim sporazumima. VELIKA BRITANIJA • Vrijeme kad je u Hrvatskoj podne: 11,00 sati. • Klimatska zona: umjerena. U Londonu se preporučuje uvijek imati pri ruci kišobran. • Jezik: engleski. • Državno uređenje: ustavna monarhija. • Radno vrijeme: državne službe; 09,00 - 13,00 i 14,00 - 17 30 sati; banke: u Engleskoj i Walesu 09,30 - 15,30, u ostalim područjima: 09.30 ■ 12,30 i 13,30 - 15,30 sati (četvrtkom 16,30- 18,00 i petkom 09.30 -15.30sati), poduzeća: 09,00 -17,30sati. • Poslovno ophođenje: radi povoljnog ishoda pregovora, izvoznik bi trebao unaprijed izraditi akcijski plan, koji obuhvaća sve ključne elemente posla. Preporučuje se konzervativan način oblačenja.
254 • Nacionalni blagdan i (m/d): 1/1, Uskrs, 5/7. 5/28, 6/18, 8/27, 12/25-26. • Vjeroispovijest: anglikanska, rimokatolička i prezbiterijanska. • Novac: pound slerling, GBP (britanska funta). • Međunarodne zračne luke: glavna međunarodna zračna luka u Londonu: Heathrow, a za domaći i djelomično međunarodni: Gattwick i London City Airport. Ostale međunarodne zračne luke: Glasgow, Machester, Liverpool, East Midlands i dr. • Putovnice i vize: traže se putovnice i vize za boravak dulji od 6 mjeseci. • Kontrola vanjske trgovine: uglavnom liberalan izvoz i uvoz, uz određene restrikcije (ovisno o vrstama roba ili zemalja s kojima se trguje). RUSIJA (RUSKA FEDERACIJA) • Vrijeme kad je u Hrvatskoj podne: Moskva 14,00 sati, Omsk 17,00 sati, Vladivostok 21,00 sat. • Klimatska zona: M većini područja oštra zima, ljeto vruće. • Jezik: ruskim jezikom govori 58% stanovništva, a postoji i 200 drugih jezika. • Državno uređenje: zajednica neovisnih država. • Radno vrijeme: državne službe: 09.00 - 18,00 sati; banke: 09,00 - 13,00 sati; poduzeća: 09.00 18,00 sati. • Ne preporučuje se poslovni put: lipanj - kolovoz. • Poslovno ophođenje: ne bacajte smeće po ulici, ne nazivajte svaku državu Rusijom. Odijelo se preporučuje u svakoj prigodi. • Nacionalni blagdani (m/d): I/I, 2/23, 3/8, 5/1-2, 10/7, 11/7-8. • Vjeroispovijest: 70% ateisti, ostali: ruska pravoslavna, židovska, islam, rimokatolička i dr. • Novac: rublja za Rusku Federaciju (ostale valute zasad neizvjesne). • Međunarodne zračne luke: u Moskvi (Šeremetjevo), u Sankt Petersburgu i Kijevu (Ukrajina). Postoje i stotine lokalnih poslovnih linija koje se preporučuju za putovanje zemljom. • Putovnice i vize: obvezne za sve putnike. • Kontrola vanjske trgovine: u određenom smislu liberalizirana prijelaskom na privatno poduzetništvo, osim kad su u pitanju velike nabave strateški značajnih proizvoda. • Napomena: S obzirom na postojeće političko i gospodarsko stanje, u nizu država bivšeg SSSR-a preporučuje se prikupiti aktualne informacije o trenutačnom stanju, mogućnostima putovanja zrakoplovom ili nekim drugim prijevoznim sredstvom do odredišta, vanjskotrgovinskim, deviznim i carinskim propisima, mogućnostima unošenja i iznošenja strane valute, službenim tečajevima, slobodnim mjestima u hotelima i si. Pripazite se poslovanja s tvrtkama sumnjiva podrijetla. U pojedinim slučajevima česta je "gangsterska ekonomija". Prethodno navedene podatke smatrajte uvjetnima, jer se neki od njih, posebice politički i gospodarski, mogu u međuvremenu promijeniti. Slično je i s nekim drugim zemljama u svijetu, posebice onima koje spadaju u zemlje tzv. "visokog rizika". Stoga je uputno povremeno provjeriti je li u nekim zemljama došlo do određenih promjena i te promjene unijeti u svoje podatke o dotičnoj zemlji.
1.3.2. Pogreške na poslovnom putu Pregovaračko iskustvo upozorava na pitanja koja si poslovni čovjek mora postaviti prije nego što se uputi u stranu zemlju radi pregovora s inozemnim poslovnim partnerom, posebice ako tom partneru nešto prodajete. Odgovori na pitanja su i spoznaje o tome kako se valja pripremiti za korektno ponašanje i kullumo poslovno komuniciranje u siranom svijetu da bi se u pregovorima postigao najbolji mogući uspjeh. Heinz Commer, dugogodišnji Sef protokola Njemačkoga industrijskoga i trgovačkog udruženja (DIHT), smatra moguće promaSaje u nastupu ili nepoznavanje civilizacijskih i kulturnih poslovnih običaja na tržištu strane zemlje s kojom se želi poslovali, neizbježnom posljedicom manjkave pripreme za poslovni put. "Onaj tko se uoči posjeta inozemnim partnerima ne upozna sa životnim i
255 poslovnim običajima svojih budućih domaćina, lakomisleno stavlja na kocku poslovni uspjeh cijeloga pothvata" - kaže laj vrsni poznavatelj poslovnih i društvenih manira u svijetu. Američki stručnjak za pilanja kulture poslovnog pregovaranja Robert E. Extell upozorava i na širu dimenziju poslovnoga komuniciranja: "Ponašanje poslovnog čovjeka baca svjetlo ne samo na njega samoga nego i na njegovu firmu, pa i na zemlju iz koje potječe." Ne poštuju li se u dodiru s inozemnim partnerom nepisani zakoni i običaji njegova podneblja, ne treba se iznenaditi ako već "siguran posao izmakne iz ruku". Posebno nepristojnim smatra se posjetitelj iz inozemstva kojemu su politika, kultura, religija i druStveni život zemlje domaćina potpuna nepoznanica. 1 obratno, posebno će cijenjen biti svaki stranac koji pokazuje zanimanje i razumijevanje za probleme svoje nove okolice, pogotovo ako uz to poznaje i barem nekoliko riječi i izraza jezika svojih domaćina. No to su već univerzalna pravila bontona, koja vrijede u svakoj prigodi i u svim zemljama svijeta. Nedopustivo je, ili barem neprikladno, u pojedinim zemljama: • • • •
Australija: netočnost. Austrija: razgovarati o politici i religiji. Švicarska: biti netočan ili se praviti važnim. Velika Britanija: započinjati poslovne razgovore za stolom pri jelu; dolazili prerano na sastanke: pri oslovljavanju ispuštali titule; pušili pri jelu prije nego što se nazdravilo suverenu; kritizirati vremenske prilike; naduto se ponašati prema posluzi. ■ Danska: razgovori o poslu pri ručku. • Norveška: poželjeti domaćinima "dobar tek". • Švedska: poslovni posjet za vrijeme ljetnog odmora, nazdravljati Čašom domaćinu. • Finska: odbijali pozive, zakaSnjavati na sastanke, podučavali sugovornike. • Belgija: upustiti se u raspravu o jezičnim sukobima. • Francuska: ne pridavati važnost jelu, biti previše točan. • Italija: izbjegavati poziv na ručak ili večeru, pokazivati bešćutnost, škrtariti s napojnicama, raspitivali se o unutarnjoj politici. • Španjolska: škrtariti, kritizirati borbe s bikovima, zakazivati sastanke u vrijeme "sieste" (popodnevnog počinka). • Rusija (Ruska Federacija): nastupati ekstravertirano, ne uvažavati titulu i rang, za jelom ne održati zdravicu (tost) domaćinu. • SAD: ne posjedovati kreditne kartice, škrtariti s napojnicama, tražiti mjesto u restoranu na svoju ruku, usekivati se i mljackati pri jelu, poslovne prijatelje oslovljavati prezimenom. Posebno za žene: nositi hlače pri poslovnim sastancima (vrijedi i za Kanadu). • Kanada: trpati Kanadane u isti "lonac" s Amerikancima. • Brazil: nestrpljivost, točnost "na minutu", općenito se preporučuje ležerno odijevanje. • Općenito Južna Amerika: odmicati se od sugovornika, zaboravljati na darove, dovoditi suprugu na poslovni ručak, kritizirati borbe s bikovima, započinjati razgovore o političkim i vjerskim temama, ostavljati jelo na tanjuru, dolaziti na poslovne razgovore nemamo odjeven. • Saudijska Arabija: ženama prvi pružati ruku, dodavati nešto drugomu lijevom rukom, izbjegavati specijalitete domaće kuhinje, zahtijevati alkoholna pića, fotografirati bez privole domaćina. Posebno za žene: voziti auto, "slobodno" se odijevati, sudjelovati na službenim primanjima. • Izrael: pri skupnim vožnjama taksijem ne voziti se odvojeno prema spolu.
■ Jugoistočna Azija: nestrpljivost, razgovor o pomoći za razvoj i o vjerskim pitanjima. ■ Indija: u javnosti razgovarati sa ženom "u četiri oka", ponašati se užurbano ili odrjeSito, kritizirati kulturu zemlje.
256 • Tajland: oslovljavati prezimenom, dotaknuti glavu sugovornika, rukovati se. • Južna Koreja: Ženama ustupati prednost, glasno se smijati ili govoriti. Posebno za žene: rukovanje, brisanje nosa u javnosti. • Indonezija: zapodijevati razgovore o političkim i religijskim temama, kao domaćin naručivati jelo sa svinjetinom (važi za sve zemlje u kojima vjera zabranjuje svinjetinu kao jelo), netočnost. ■ Malezija: pokazivati nekog kažiprstom. Posebno za Žene: jesti lijevom rukom, ponašati se uzrujano ili užurbano. • Filipini: kritizirati politiku zemlje i njezino (izrazito) katoličanstvo, hvaliti Kineze. • Japan: oslovljavati imenom, otkloniti poziv u noćni klub, sugovornika netremice promatrati, pri pozdravljanju pružati ruku, predati poklon u crnom ili bijelom omotu, donijeti darove sa sobom, ne klanjati se, pokazati praznine u poznavanju proizvoda, pisati pri bilješke ili šarali na posjetnicama. Agresivnost poslovnih žena ide na 5tetu posla u Japanu, jer to Japance uznemiruje. Važno je unaprijed poslati podatke o položaju žene u poduzeću da bi se izbjeglo omalovažavanje i tradicionalno patrijarhalno nepovjerenje prema ženama u poslu. U Japanu može povrijediti i vrjedniji poklon ako bi se primatelj osjetio obvezatnim da jednako uzvrati. Izbjegavajte na Istoku cvijeće, koje može nekoga uvrijediti pogrešnom bojom ili vrstom. Velika se pozornost treba posvetiti čistim Čarapama bez rupa na palčevima i petama, jer se cipele izuvaju kad se posjeti nečiji dom ili se večera na prostiračima od rogozine u tradicionalnom restoranu. • Hongkong i Singapur: izbjegavali uzvratne pozive, ležernu ili posve bijelu odjeća. > Kina: kritizirati društveni sustav, pri oslovljavanju izostaviti poslovne funkcije, zakašnjavati na sastanke, poklanjali darove uoči razgovora, posebice u plavom ili bijelom omotnom papiru, slab apetit pri poslovnim objedima ili večerama, davanje napojnica, komplicirana ili dugotrajna argumentacija. Darovati bijele karanfile sugerira smrt ili žalost. Ne darivati ni satove, jer to asocira na poslovicu 6 brizi za umirućeg bolesnika. Dar primiti objema rukama i ne otvarati ga pred onim tko gaje darovao. • Egipat: zakazivati poslovne sastanke prije 10,00 i poslije 14,00 sati. ■ Općenito: poslovnim ljudima ne preporučuje se odsjedati u hotelima nižih kategorija, ne ponijeti na put (dvojezične) posjetnice, ili ih predavati lijevom rukom, vladati se "neotesano", pričati pošalice na račun zemlje domaćina i izbjegavati pozive na piće. Tradicionalna je odjeća biznismena na Istoku, kao i u većini zemalja Širom svijeta, poslovno formalno odijelo za muškarce i jednostavna haljina, ne hlače, za žene. U načelu treba biti točan, iako ima južnjačkih zemalja gdje se ležernost više cijeni od pretjerane pedantnosti. Uglavnom se preporučuje pozdravljanje rukovanjem i jedva primjetno klimanje glavom. Duboki naklon u Japanu i kao u molitvi sklopljene ruke bit će cijenjeni, ali se ne očekuju od stranca. Oslovljava se redovito titulom i prezimenom. Važne su i posjetnice. Uobičajena je razmjena pri prvom susretu. Nije naodmet osobno ime i naziv poduzeća otisnuti i na lokalnom jeziku zemlje koju se posjećuje. Objema rukama primiti i uručiti posjetnicu, pozorno je pročitati i tako pokazati poštovanje vlasnika. Navodno je Amerikanac biznismen u Japanu izgubio posao zato stoje propustio s dovoljnim obzirom proučiti posjetnice svojih nesuđenih japanskih partnera. Iako im se sviđao njegov proizvod. Japanci su zaključili daje takva nepažnja pokazatelj nesolidnosti kakvu bi se moglo očekivati i u poslovanju. Skandal i uvreda nastali su kad je netko počeo črčkati bilješke po tuđim posjetnicama. Izbjegavati fizički dodir i tapšanje po leđima, a kamoli po glavi, koju Azijati smatraju središtem duše. U neslužbenoj komunikaciji okanite se viceva koji se ne mogu prevesti ni preseliti u drugo podneblje i mentalitet, a mogu biti i uvredljivi. Pošalice su uvijek, ili barem Često opasne. Čuvati se egzotičnih kuhinja s jelovnika u nepoznatim podnebljima. Čest je slučaj da neka hrana može biti neprihvatljiva za ljude iz drugih zemalja, s različitim običajima i navikama. Preporučuje se ipak pojesti barem zalogaj ili pristojno odbiti. Za odbijanje pića najbolji je izgovor o liječnikovoj zabrani.
257 Poslovni čovjek mora dobro paziti da ne napravi neki faux pas (krivi korak) kojim bi mogao uvrijediti poslovnog partnera u inozemstvu i nanijeli ponajprije štetu sebi, ne ostvarivši najpovoljnije uvjete u poslu radi kojeg se odlučio na težak i rizičan pokušaj prodora na inozemno tržište. Domaćin isto tako mora voditi računa o kulturi inozemnog partnera kako bi mogao lakše sklopiti posao sa strancem koji se spremno udaljio iz svoje poznate domaće privrede i krenuo u vanjskotrgovinski pothvat sa svim rizicima, opasnostima i troškovima, nepostojećima kod pregovaranja i trgovanja "kod kuće", u vlastitoj zemlji. Umijeće ponašanja, ili nazovimo to "poslovnim bontonom", u poslovnom životu najmanja je moguća investicija - ona najčešće ne košta ništa, ili gotovo ništa, ali može bili odlučujući čimbenik u ostvarivanju svakog profita.15 Temeljni poslovni bonton mogao bi bili osnova ponašanja u inozemstvu, jer kulturan poslovni Čovjek u domaćim tržišnim komunikacijama neće činiti ni u stranim zemljama nedopustive stvari. Temeljna pravila uljudnoga i pristojnog ponašanja prema, uglavnom, uobičajenim kriterijima, treba ipak nadopuniti i dodatnim specifičnostima za svaku pojedinu zemlju i svakoga pojedinog partnera. Svaki posao u vanjskoj trgovini mora biti pripremljen kao daje prvi i jedini na svijetu i ništa ne smije nemarom dovesti u opasnost ostvarivanje najpovoljnijeg dobitka. To bi najmanje smjeli bili pogrešni komunikacijski postupci jer, proizlazili oni iz neznanja ili neobazrivosti, konačne će negativne posljedice uvijek bili podjednako štetne za vlastiti džep.
1.3.3. Upoznati poslovnog partnera Drevna je poslovica preporučivala važnost upoznavanja protivnika, a suvremena poslovna mudrost njeguje spoznaju da isto tako treba bili obaviješten i o svom poslovnom prijatelju. Na taj se način izbjegava opasnost od pogrešnog postupka s mogućom štetnom posljedicom na uspjeh poslovnog pothvata i povećavaju se izgledi uspješnog dogovora. U novom inozemnom kulturnom okruženju, prije početka pregovora, valja u fazi pripreme postaviti sljedeća bitna pitanja: • Što znam o kulturi novoga poslovnog partnera? • Kakvi su poslovni običaji i pravila lijepog ponašanja u njegovoj zemlji? • Poznajem li dovoljno jezik radi usmene komunikacije nužne za pregovaranje, dobro razumijevanje i sklapanje ugovora? Moram li sam osigurati usluge prevoditelja ukoliko ne poznajem dovoljno strani jezik? • Mogu li učiniti bilo kakav napor da steknem minimalno razumijevanje ili poznavanje jezika zemlje u kojoj namjeravam sklopiti posao, barem kao znak dobre volje i pažnje pogodne da pridonese uspjehu posla? • Kakva je razlika u dobi, obrazovanju, specijalizaciji i iskustvu između poslovnog partnera i mene? Kako će to utjecati na pregovore i moju pripremu? • Postoje li moje posebnosti ili osobine mog stila u nastupu koje bi mogle iritirati inozemnog partnera? • Pregovaram li da bih zadovoljio kratkoročne ili dugoročne ciljeve? Kakve bi mogle biti posljedice mog uspjeha ili neuspjeha u početnim pregovorima? Iskusni pregovarači smatraju da čak osamdeset posto vremena posvećenog pregovaranju, treba posvetili pripremama. Prethodnim bi pripremama morala biti svrha dobili suvisle podatke o ciljnom tržištu i o budućim novim kupcima proizvoda. Plan bi također morao obuhvatiti protu prijedloge, bude li prigovora na neke od točaka koje izvoznik izloži u tijeku pregovora. Pripreme bi stoga morale obuhvatiti razradu pregovaračke strategije i taktike. Prema: E. Osredcčki, Kultura poslovnog komuniciranja, Zagreb, 1989.
258
259
Preduvjet uspješnosti nastupa na stranom tržištu jest smišljena i pomna priprema. Da bi se saznalo što kupac želi ili treba, potrebno je provesti prethodno istraživanje. Prvi poslovni razgovori traže posebno pomnu pripremu kako ne bi bili i posljednji, već da otvore put do moguće trajne i uspješne poslovne suradnje. Važnost stvaranja povjerenja na početku poslovnog pregovaranja, s izglednim posljedicama na nastavak dobre komunikacije, sadržana je u jednostavnom iskazu: "Nikada se ne dobiva druga prilika za ostavljanje dobrog prvog dojma." Višegodišnje iskustvo pokazuje kako ništa nije važnije od dojmova Sto se sleknu na prvom susretu i dojma koji se pobudi kod sugovornika u pregovorima. Bez loga najčešće i nema sljedećeg sastanka. Prije nego što pokušavamo nešto prodali, dopustimo, stoga, inozemnim partnerima da nam iznesu svoje viđenje potencijalnog posla. Većina poslovnih ljudi voli govoriti o svojoj kompaniji i vlastitoj uspješnosti, pa im lo treba priuštiti, posebice ako je riječ o kupcu kojemu možemo neSto prodati. Jedna velika američka korporacija uočila je pravilo: "Dobar menadžer 90 posto vremena sluša, a IO posto govori." Direktori manjih privatnih poduzeća mogli bi se zadovoljiti s Iridesetpostotnim pričanjem, a ostatak vremena slušati poslovne sugovornike i pustiti ih da govore o sebi, svojoj tvrtki i svojim poslovnim zamislima. Bivši američki ministar vanjskih poslova Dean Rusk je rekao: "Najbolji način da uvjerimo druge jest da ih pozorno slušamo." To može znatno pridonijeli uspjehu poslovnih razgovora. U načelu, potrebna su barem tri sastanka da se zaključi jedan vrjedniji posao: na prvome hvatamo niti "tajminga" (rasporeda vremena, odnosno rasporeda poslova u vremenskom slijedu), informacija o ciljevima kompanije, njenim navikama u trošenju i nastojimo saznati tko donosi odluke. : Na drugome iznosimo svoj prijedlog koristeći se stečenim informacijama, a na trećemu ponavljamo : svoj prijedlog pravoj osobi s kojom će se sklopiti posao.
1.3.4. Pravila poslovnog ponašanja u Njemačkoj Njemačka je privredno čudo Europske unije, ali i svijeta. Vodeća je ekonomska sila i jedna od najmnogoljudnijih zemalja u Europi, a dominantna je i u međunarodnim razmjerima. Između moćnih gospodarskih pokazatelja značajna je i njezina uloga najvećeg izvoznika na svjetskom tržištu. Najjači je gospodarski partner Hrvatske u vanjskoj trgovini, posebice u korištenju usluga hrvatskoga turističkoga gospodarstva. Uz stručno proučavanje njemačkoga gospodarstva, posebice tržišta u sektoru gdje se žele sklopiti vanjskotrgovinski poslovi, korisno je proučili i temeljne informacije o njezinim zemljopisnim i demografskim obilježjima, o narodu i povijesti, državnom političkom i pravnom sustavu, pa i prakti. čnoj dnevnoj politici. Korisno je izvijestiti se o društvu, blagostanju, religiji, javnim glasilima i javnom mnijenju, o obrazovanju, znanosti, umjetnosti i kulturnom životu. Dobru obaviještenost ne treba iskoristiti za pretenciozne rasprave s njemačkim poslovnim partnerom, već radi boljeg poznavanja i razumijevanja sugovornika i partnera. Poznaju li poslovni ljudi k . tome i njemačku glazbenu, likovnu i filmsku umjetnost, literaturu i Sport - poboljšavaju im se izgledi uspješnije komunikacije s Nijemcima. Temeljne informacije o zemlji poslovnog partnera obično se mogu naći u popularnim priručnicima, ilustriranim fotografijama, zemljopisnim kartama, statističkim tablicama i grafikonima, tiskanim često i na drugim svjetskim jezicima. Prije stjecanja vlastitog iskustva u poslovanju na njemačkom tržištu, korisno je iskoristiti tuda da ne bismo nepotrebno griješili.
Za pripremu strategije poslovnog pregovaranja važno je uočiti svekoliku posebnost njemačkog društva. Njemačku smatraju modelom zapadnoeuropskoga kapitalizma s temeljnom podrškom u velikoj i prosperirajućoj srednjoj klasi. Iz toga prvog obilježja proizlaze i temeljne značajke prosječnoga njemačkoga poslovnog čovjeka, njegove temeljne ljudske i društvene vrijednosti, običaji, pravila ponašanja u raznim životnim prilikama - pa i u biznisu.
Jedan je od korisnih izvora informacija o uvjetima i okruženju njemačkoga poslovnog svijeta, poslovnim i društvenim pravilima poslovnoga komuniciranja, knjiga američke autorice Sandrc Snowdon, predsjednice International Prolocol Officers Association u New Yorku "The Global Edgc - Ho\v Your Companv Can Win in the International Marketplace" (Opći okvir: Kako vaša kompanija može pobijedili na međunarodnom tržištu)."1 Navedene informacije i preporuke namijenjene su ponajprije američkim biznismenima, ali će isto tako dobro poslužiti i poslovnim ljudima iz Hrvatske, posebice uz svijest o značenju posebnosti i razlika u poslovnom stilu i običajima među kontinentima, regijama, tržištima i državama. Prvi dodiri Odličan put za pronalaženje prvih poslovnih dodira u Njemačkoj jesu sajmovi {Messe). Sajamsko komuniciranje ostalo je za Nijemce i dalje privlačno, unatoč razvoju svekolikih komunikacijskih medija koji omogućuju brze susrete i s udaljenim poslovnim partnerima. Sajmovi u Njemačkoj i u inozemstvu pogodna su prilika za početak upoznavanja s poslovnim ljudima i poslovnim mogućnostima poduzeća neposrednim izlaganjem prodajnog programa na mjestu okupljanja potencijalnih kupaca. Njemačke trgovačke komore također su korisno mjesto za uspostavljanje poslovnih komunikacija zbog dobre organizacije i tradicionalne orijentacije njemačkih privrednika na komunikaciju putem trgovačkih komora (Handelskammer), industrijskih, trgovačkih i ostalih poslovnih i strukovnih udruženja. Poslovni nastup Nijemci cijene red i disciplinu i na poslovnim sastancima zahtijevaju formalnost i svečano držanje. Nije uputan ležeran i neformalan nastup, a obveza je i propisno odijevanje, s kravatom. Čakje i Amerikancima nedopustivo dizanje nogu na stol, zavaljivanje u naslonjaču s rukama iznad glave ili igranje raznim predmetima u tijeku pregovora. Uspravno držanje i uglađen izgled vrlo su važni za ostavljanje dobroga prvog dojma. Na sastancima je komunikacija formalna i poslovna. Cijeni se izravan, korektan i precizan pristup razgovorima. Nijemci nisu impresionirani praznom konverzacijom, a najuspješnije je svemu dati ton samouvjerenosti. Da bismo svladali početni skepticizam i stekli povjerenje njemačkoga poslovnog partnera, moramo ga stalno gledati u oči. Nemojte sjedati ili stajati previše blizu partnera, niti ga dodirivati, gurkati ili intimno tapšati po ramenu tijekom razgovora. Ipak, ne smijete se iznenaditi, ukoliko ste muškarac, ako vas Njemica uhvati ispod ruke dok s vama hoda po ulici prije ili poslije poslovnog sastanka. Isto tako, ukoliko ste ženska osoba, neka vas ne iznenadi rukoljub u pojedinim krajevima Njemačke. U službenom obraćanju u Njemačkoj se koristi zamjenica "Sie" (u hrvatskome "Vi") i prezime nakon "Herr" (gospodin) ili "Frau" (gospoda): Herc Wcber, Frau Engelhardt. Naslov "Fraulein" (gospođica ili gospodična) za mlade djevojke ili neudate žene uglavnom se više ne koristi. Rođaci, prijatelji i mladi obraćaju se jedni drugima s "Du" (ti) i imenom. Takvo se neformalno obraćanje u posljednje vrijeme proširilo, tako da danas u Njemačkoj ljudi Cesto prelaze sa "Sie" na "Du" ubrzo nakon upoznavanja. Osobni položaj
U njemačkim kompanijama vrlo je važan rang, status, titule i formalna hijerarhija. Prestiž i status Nijemaca proizlazi iz osobnih i poslovnih dostignuća, na osnovi obrazovanja ili vrste posla, a manje na osnovi bogatstva, obiteljske tradicije ili zemljišnih posjeda. Na posjetnice pripremljene za susret s njemačkim poslovnim partnerima valja uz svoje ime dodati i sve akademske stupnjeve i titule koje sie stekli. Ukoliko posjedujete ili radile za staro poduzeće,
korisno je na posjemicama objelodaniti i godinu osnivanja poduzeća radi jačanja solidnog dojma i povjerenja. 111
S. Snowdon, How Your Companv Can Win in the International Marketplace, NewYork, 1990.
260
261
U njemačkim je kompanijama moć usredotočena i centralizirana na vrhu. U malim ili srednjim poduzećima često ćejcdna osoba donositi sve važnije odluke. Zato je vrlo važno uložiti velike napore i više od uobičajenog vremena da bi se steklo povjerenje ključne osobe i uvjerilo je u opravdanost sklapanja poslova. Protokol U Njemačkoj je status poslovne osobe određen brojem vrata kroz koja se mora proći da bi se došlo do ureda dotične osobe. Sastanak započinje lek kad se vrata prostorije zatvore. Na početku sastanka ćete se upoznali i nakon predstavljanja od vas se očekuje da se rukujete sa svim nazočnim osobama. Ruku će prvi pružili viši rukovoditelji. Rukovanje treba bili čvrsto, ali se damama ne smije prejako stisnuti ruka (ne pokazujte primitivno svoju snagu). Nijemci se dižu sa stolca svaki put kad osobe višeg ranga ulaze ih' napuštaju prostoriju. Njemački rukovoditelji imaju vrlo snažan osjećaj za red i više vole sigurnost, stoga ne prcdlažite neuobičajene stvari ili iznenađenja. Poslovne upute Kod poslovne ponude, Nijemcima cijena, kao i uvijek, ima važnu ulogu i mora bili konkurentna. Njemački se partneri vise usredotočuju na sadašnjost, a manje rade planove za budućnost, Sto znači da ih ponajprije zanima uspješnost već kod prvog posla, čak kad otvara vrata i za dugoročniju suradnju, stoga uvijek treba naglašavati neposredne probitke. Vrlo je vjerojatno da će vas njemački poslovni partner na taj način provjeriti i prosuditi isplati li se s vama ugovoriti posao. Ako prvi posao uspije, sigurno ćele ga nagovorili i na dugoročniju poslovnu suradnju, dakako, nakon što se njemački partner i sam uvjeri u sigurnost poslovanja s vašim poduzećem, U Njemačkoj samo pisani ugovor ima težinu obveze, a usmeni dogovori mogu moralno, ali ne i legalno obvezivati. Pravnici uglavnom nisu nazočni pregovorima i nemaju važniju ulogu u zaključivanju ugovora osim u vrlo velikim međunarodnim kompanijama. Za složenije poslove mogu njemačke firme unajmiti iskusna pravnika, a kad je riječ o osiguranjima, onda sve poslove oko osiguranja povjeravaju iskusnim osobama iz osiguravajućih društava, koja imaju veliku ulogu u gospodarskom životu Njemačke. Korespondenciju njemačkih partnera često potpisuju dvije osobe, bez navedenih imena i titula ispod potpisa. U tom se slučaju možete pozivati na inicijale ili znak u zaglavlju pisma. Korisne doskočice Koristit će vam ako posebnu pozornost obratite tajnici poslovnog partnera, jer u Njemačkoj tajnica ima posebno značenje i odnos sa Sefom. Na neki način ona predstavlja "uredsku suprugu" i njezino mišljenje ima određenu težinu, pa može utjecati na tijek poslovne komunikacije. Preporučljivo je tajnici dati svoju posjetnicu i oslovljavati je ljubazno s pažnjom i poštovanjem. Darivanje partnera Darovi nisu uobičajeni na prvom poslovnom sastanku i doveli bi njemačke poslovne partnere u neugodnu situaciju. Kasnije, ukoliko ste pozvani u kuću poslovnog partnera, morate doći navrijeme i donijeti poklon. Preporučuje se cvijeće, uvijek neparan broj cvjetova i nikad crvene ruže, a prikladni su darovi za takvu svrhu i suvenir ili bombonijera. Kultura poslovnoga komuniciranja povećava izglede za uspješnost pregovaranja, a time i vanjskotrgovinskog pothvata. Pokatkad može znatno pridonijeti uspjehu jednako kao i odgovarajuća priprema nastupa prema svim pravilima vanjskotrgovinskog poslovanja na bilo kojem tržištu na svijetu.
1.4. Izbor i uspostavljanje poslovne veze na stranom tržištu Izbor poslovne veze na stranom tržištu uvjetovanje nizom Čimbenika, od kojih su najvažniji: - vrsta proizvoda koji se izvozi i područja potroSnje kojoj taj proizvod pripada, - put prodaje robe, - obilježja stranog tržišta, - obilježja izvozne politike, mogućnosti izvoznika i dosadaSnji nastup na tržištu, - ostali Čimbenici. Na izbor poslovne veze na tržištu utječe i namjena proizvoda, ovisno o tome je li riječ o proizvodu namijenjenom investicijskoj ili širokoj potrošnji, Kao poslovna veza u inozemstvu se može pojaviti komisionar - uvoznik, zastupnik - agent, distributer - samostalni zastupnik, diler, broker i drugi. Je li riječ o robi široke potrošnje, problem je zamršeniji, jer se na siranom tržištu pojavljuje velik broj mogućih poslovnih partnera, bilo daje riječ o trgovačkoj mreži na veliko i malo, izravnim potrošačima ili posrednom plasmanu putem zastupnika. U takvim slučajevima izvoznik često pribjegava pokusnim prodajama koristeći se iskustvima inozemne konkurencije. Put plasmana robe izravno utječe i na izbor poslovne veze u inozemstvu. U izravnom izvozu dolaze u obzir ove značajne mogućnosti za uspostavljanje poslovnih veza na stranom tržištu: 1 - posrednička poduzeća koja, ovisno o pravno-ekonomskom položaju i odnosima prema principalu, mogu bili u svojstvu zastupnika, komisionara, distributera, brokera, maklera i si.; - proizvodna poduzeća, kao krajnji potrošači određenih proizvoda, s kojima se izvozno poduzeće može vrlo Često povezati neposredno, bez posrednika; - trgovačka poduzeća kao predstavnici trgovačke mreže na veliko ili na malo u određenim zemljama (robne kuće, otpremničke kuće, mnogofilijalna poduzeća, potrošačke zadruge i si.); - filijale, vlastita konsignacijska skladišta, mješovita poduzeća i slični organizacijski oblici djelovanja određenog poduzeća na stranom tržištu; - državna poduzeća, organi ili ustanove u stranoj zemlji (direkcije za opskrbu, direkcije za materijalne rezerve, opskrba vojnih potreba, zdravstvenih i prosvjetnih ustanova, komunalnih poduzeća i slično). Odluka giede izbora poslovne veze na stranom tržištu, i u slučaju izravne i posredne prodaje robe, podliježe odgovarajućoj ocjeni i poslovnoj računici. Medu najvažnije komponente treba, u ovim analizama, uzeti u obzir sljedeće:" 1 - predvidivi (mogući) opseg poslova, - kvalitetna i ostala svojstva robe, - postizive cijene, - visina i struktura zavisnih troškova prodaje u pojedinim poslovnim alternativama, - regularnost poslovnih odnosa, - mogućnost i poželjnost zadržavanja nadzora nad tržištem, izravne obrade tržišta, izravnog snošenja troškova ekonomske propagande, osiguranja ostalih uvjeta za uspješan rad na tržištu (servisna služba, demonstriranje robe i si.), - ostale koncepcije poslovne politike izvoznika. Ako izvoznik nakon određenog vremena ustanovi da je propusna snaga (kapacitet, apsorpcijska snaga klijentele) odabrane veze nedovoljna za novonastale uvjete izvoza (povećane količine robe), on može i proširiti postojeće poslovne veze nakon već stečene afirmacije na takvom tržištu. Na primjer, može izabrati novog zastupnika, osnovati konsignacijsko skladište i slično. Osim svega navedenog, posebno mjesto u izboru poslovne veze na stranom tržišlu predstavlja za izvoznika bonitet inozemnoga poslovnog partnera.
17 1S
R. Obraz, nav.dj.. sir. 218. R. Obraz, nav.dj., str. 218.
263 U svakom slučaju, izbor poslovne veze na stranom tržištu može predstavljati presudni trenutak u nastojanju izvoznika da se na određeno strano tržište uvede, da svojim proizvodima ili uslugama stekne povjerenje kupaca i potrošača i da to tržište zadrži. Ako je riječ o uspostavljanju poslovnog dodira i izboru poslovne veze pri uvozu robe, odnosno pronalaženju najpovoljnijih dobavljača iz inozemstva, postupak se može izvesti na više načina i u načelu je jednostavniji nego pri poslovima izvoza. Naime, inozemni proizvođači različitih vrsta robe i sami nastoje uspostaviti i održavati stalne poslovne dodire sa stvarnim i potencijalnim kupcima njihove robe, stoga obrada tržišta i uspostavljanje poslovnih veza pri uvoznim poslovima ne zahtijeva od uvoznika onolike napore i mjere, koji su preduvjet uspjeha kod izvoznih poslova. Izbor poslovne veze kod uvoznih poslova obavlja se najčešće slanjem upita poznatim inozemnim dobavljačima iz različitih zemalja, prikupljanjem informacija o raznim proizvođačima ili posredničkim trgovačkim organizacijama specijaliziranim za trgovinu određenim skupinama proizvoda (privredni adresari, specijalizirane agencije za pružanje poslovnih informacija, zastupnici inozemnih proizvođača u zemlji uvoznika, predslavnistva u inozemstvu i si.), neposrednim poslovnim vezama i razgovorima na međunarodnim sajmovima i izložbama, raspisivanjem međunarodnih licitacija za nabavu opreme i drugih roba (sirovina, repromaterijala, velikih količina prehrambenih artikala i si.), kao i drugim oblicima izbora poslovne veze na inozemnom tržištu. U praksi ćete se koristili raznovrsnim načinima uspostavljanja poslovnih veza s inozemnim partnerima. Primjerice, do upoznavanja inozemnoga poslovnog partnera može doći na međunarodnom sajmu, izložbama, međunarodnim kongresima i simpozijima i si. Često će vam poslovne partnere iz inozemstva preporučiti važi poznanici ili ćete ih upoznati na nekom prijemu. Međutim, najsigurniji je put do uspostavljanja solidnih poslovnih veza na inozemnom tržištu prikupljanje poslovnih informacija s adresama inozemnih tvrtki i mjerodavnih osoba u tim tvrtkama, za koje pretpostavljale, ili ste sigurni, da su zainteresirane za poslovnu suradnju s vašim poduzećem. Za početak ćete, najvjerojatnije, stupiti u dodir s inozemnim tvrtkama putem pisane poslovne komunikacije. Ako nakon prvih međusobnih razmjena pisanih informacija prosuđujete da inozemni poslovni partner ima ozbiljne poslovne namjere, i ako ste u ulozi onoga koji nešto prodaje inozemnom partneru, sigurno ćete ubrzo uspostaviti i neposredan poslovni dodir sa stranom tvrtkom i ovlaštenom osobom, s kojom ćele nastaviti trgovačke pregovore i dogovore. Često se iz uspješnih poslovnih veza s inozemnim poslovnim partnerom može "roditi" i osobno prijateljstvo s mjerodavnom osobom s kojom ste i započeli svoju poslovnu suradnju. Takvo prijateljstvo može učvrstiti dugoročno i vaše poslovne odnose, ali ga ne smijete zlorabiti ni koristiti se njime suprotno dobrim poslovnim običajima i poslovnom moralu.
2. PODUZETNIŠTVO U VANJSKOJ TRGOVINI 2.1. Vlastito trgovačko društvo u vanjskoj trgovini Ako ste se, pošto ste upoznali bit poslovanja u vanjskoj trgovini, odlučili za vlastito poduzetništvo u razmjeni robe i usluga s inozemstvom i osnivanje trgovačkog društva (pravna osoba) koje ćete registrirati za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa, ili ako već imate svoje trgovačko društvo pa želite proširiti postojeću djelatnost i na poslove vanjske trgovine, preoslaje vam da izradite vlastiti plan i program svih radnji Što ih morate obavili prije početka operativnog poslovanja u vanjskoj trgovini. Poslovima vanjske trgovine možete se baviti i kao trgovac pojedinac, koji je, u smislu Zakona o trgovačkim društvima, fizička osoba koja samostalno obavlja gospodarsku djelatnost u skladu s propisima o obrtu i upisana je u Irgovačkom registru kao trgovac pojedinac, uz određene uvjete Što ih trgovac pojedinac mora ispunjavati u skladu s propisima Zakona o trgovačkim društvima.
264 Vaš plan i program aktivnosti, prije početka poslovanja u vanjskoj trgovini, neka bude temeljit i neka obuhvati svaku pojedinost onoga Sto treba uraditi, i to redoslijedom koji bi mogao sadržavati sljedeće: - Pregled djelatnosti u vanjskoj trgovini za koje ste zainteresirani, odnosno predmet poslovanja vašeg trgovaćkog druStva. - Procjena potrebnoga poslovnog prostora, opreme i drugih sredstava za obavljanje djelatnosti u vanjskoj trgovini za koje ste se odlučili. - Utvrđivanje potrebe za profesionalnim osobljem koje će vam obavljati poslove u vanjskoj trgovini (ukoliko za početak nećete sami obavljati te poslove). - Proračun troškova poslovanja vašeg trgovačkog društva (barem za prvih šest mjeseci od trenutka početka rada vašeg trgovačkog društva, odnosno prvih troSkova koje ćete imati u ovom poslu). - Proračun minimalnih prihoda Sto ih iz poslovanja u vanjskoj trgovini morate ostvariti da biste pokrili sve rashode, odnosno izdatke iz ove djelatnosti. - Izbor tvrtke (imena) vašega trgovačkog druStva i oblika druStva (društvo osoba ili društvo kapitala). - Registracija trgovačkog društva, odnosno upis trgovca pojedinca u trgovački registar (rok, osoba koja će to obavili, potrebna dokumentacija i si.). - Osiguranje propisane dokumentacije i poslovnih knjiga što ih trgovačko društvo ili trgovac pojedinac obvezno vodi. - Obavljanje ostalih radnji prije početka poslovanja (izbor poslovne banke, otvaranje deviznog i žiro-računa, dobivanje carinskog broja i Šifre, sklapanje ugovora sa zaposlenim djelatnicima, prijava zaposlenih mirovinskom i invalidskom osiguranju, utvrđivanje radnog vremena za zaposlene itd.). - Slanje poziva vašim domaćim i inozemnim poslovnim partnerima i prijateljima na predstavljanje vašeg druStva te, eventualno, davanje oglasa u pogodnom dnevnom tisku ili na televiziji o vašem društvu i djelatnostima kojima se bavite. - Određivanje datuma početka rada i operativnog poslovanja vašeg društva u vanjskoj trgovini. Za svaku radnju što je morate poduzeli odredite rokove i predvidite odgovarajuće troškove. U početku vjerojatno nećete imati velike prihode pa brižljivo gospodarite raspoloživim novcem, jer novac je Iako potrošiti, ali gaje teSko steći. ■ Ako ste u ulozi manjega vanjskotrgovinskog poduzetnika, preporučujemo vam da, barem za početak, uspostavite dobre poslovne veze s potencijalnim domaćim komitentima i, ako je to moguće, s odgovarajućim specijaliziranim vanjskotrgovinskim posrednicima u inozemstvu. Putem njih ćele najbrže i najjeftinije doći do potencijalnih kupaca vaSe robe u inozemstvu ili proizvođača iz inozemstva robe koju želite uvesti u Hrvatsku. Provizija koju ćete im platiti za njihove posredničke usluge obično je mnogo manja od troSkova što biste ih imali ako sami poduzimate skupa i dugotrajna istraživanja inozemnog tržišta, barem dok dobro ne upoznate domaće i strano tržište i ne uspostavite odgovarajući broj poslovnih veza u zemlji i inozemstvu. U ovom dijelu pokušat ćemo na najjednostavniji način prikazati kako se, na temelju izabrane pretpostavke, može osnovati, registrirati i započeti radom jedno, za početak malo, trgovačko društvo, koje bi se bavilo poslovima vanjskotrgovinskog prometa. Dakako da ovaj prikaz, sam po sebi, nije dovoljan da vas uputi u sve finese zamršene poslovne kombinatorike u vanjskoj trgovini i ne znači gotovu formulu za poslovni uspjeh. Međutim, ako ste proučili sve Što je vezano uz obavljanje poslova razmjene robe i usluga s inozemstvom i ako imate dovoljno poduzetničkog duha, vaš poslovni uspjeh ne bi smio izostali. U nastavku je izložen samo dio pitanja vezanih uz osnivanje i poslovanje manjega trgovačkog druStva u vanjskoj trgovini, uz mnogo izravno upućenih pitanja, koja vas ne smiju obeshrabriti. Ako vas netko uvjerava da za takav posao čovjek mora biti "rođen", nemojte to olako prihvatiti. Za uspjeh u ovom poslu treba samo mnogo znanja, rada, upornosti i samopouzdanja, koje će vam pomoći da izgradite svoju profesionalnu osobnost suvremenoga poslovnog Čovjeka u vanjskoj trgovini i prihvatite izazov u kojem pobjeđuju oni koji planiraju razumno i dugoročno.
265
2.2. Pripreme, dvojbe i procjena rizika Prije svega morate biti sigurni zbog Čega ste se odlučili za obavljanje poslova vanjske trgovine i temelji li se vaSa odluka na stvarnom uočavanju vaSih mogućnosti, tržišnih okruženja, stvarnih i potencijalnih mušterija (klijentele), postojeće konkurencije većih i manjih vanjskotrgovinskih poduzeća, financijske problematike što prati vanjskotrgovinsko poslovanje itd. Uz to dobro razmislite o rizicima koji vas u ovoj djelatnosti očekuju i koliko ste upućeni u sustav osiguranja protiv komercijalnih i nekomercijalnih rizika i u sve finese tehnike vanjskotrgovinskog poslovanja. Pritom se javlja i niz drugih pitanja koja prethode konačnoj odluci o osnivanju, registraciji i početku rada vašeg poduzeća u vanjskotrgovinskom prometu. Na primjer: • Poznajete li uopće strana tržišta (barem u Europi)? • Imate li ikakve poslovne veze na stranim tržištima koje bi vam bile korisne za početak vaSeg rada (osobito u trgovinskoj struci prema jedinstvenoj klasifikaciji djelatnosti)? • Kakve su vaše poslovne veze na domaćem tržištu? • S kojim i kolikim kapitalom raspolažete da biste sami mogli financirati inicijalni uvoz (ovisno o namjeni robe iz uvoza) ili financirati svoga klijenta čiju robu izvozite? • Budući daje vanjska trgovina poseban oblik trgovine na veliko, koja se bavi poslovima izvoza i uvoza robe, jeste li unaprijed predvidjeli i organizirali daljnju distribuciju robe kojom trgujete? • Hoćete li se baviti vanjskom trgovinom prehrambenim ili neprehrambenim proizvodima? • Poznajete li dobro značajke pojedinih vrsta roba? • Raspolažete li odgovarajućim prostorijama za otvaranje i rad vaSega vanjskotrgovinskog poduzeća? • Kako ste riješili pitanje privremenog skladištenja uvezene i ocarinjene robe, odnosno prikupljene robe vaših komitenata namijenjene izvozu? • Imale li sređene poslovne odnose s vašom poslovnom bankom? Je li vam poznato kako obavljati platni promet s inozemstvom putem vaše poslovne banke? • Znate li se koristiti raznim instrumentima plaćanja i naplate u poslovanju s inozemstvom, bankovnim garancijama, financiranjem i kreditiranjem vanjskotrgovinskih poslova i si.? • Poznajete li dobro transportne klauzule "Incoterms 2000", kojima se precizno utvrđuju prava i obveze prodavatelja i kupca pri raznim načinima isporuke robe te trenutak prijelaza rizika s prodavatelja na kupca pri isporuci robe? (Objašnjenje ovih transportnih klauzula možete naći u posebnom poglavlju ove knjige.) • Imate li ikakvih znanja o problematici transporta i osiguranja robe u međunarodnome prometu? • Poznajete li način poslovne suradnje s međunarodnim otpremnikom (Špediterom)? • Poznajete li zakonske propise stranih zemalja u koje Želite izvoziti robu iz Hrvatske? Jesu li vam poznati propisi Europske unije u vezi s izvozom robe iz Hrvatske na tržište EU? • Poznajete li dobro hrvatske zakonske propise vezane uz vanjskotrgovinski promet, devizno poslovanje, kreditne odnose s inozemstvom, carinsku regulativu, postupke, propisane tiskanice i si.? • Biste li, osim u klasične poslove izvoza i uvoza, bili spremni ući i u složenije vanjskotrgovinske poslovne aranžmane, na primjer: kompenzacijske poslove, barter-aranžmane, buy-back aranžmane, reeksport, lizing (leasing), triangulame kompenzacije sa svvitchom i dr.? • Biste li se snašli kad bi vam inozemni poslovni partner ponudio generalno zastupstvo za Hrvatsku i uz to zatražio od vas da organizirate konsignacijsku prodaju njegove robe? Što biste učinili ponudi li vam inozemni poslovni partner ekskluzivni dilersko-distributerski ugovor za određeno područje ili za čitav teritorij Republike Hrvatske?
267
266 • Imate li na umu zaposliti jednu ili vise stručnih osoba koje operativno i kreativno dobro poznaju problematiku vanjskotrgovinskog poslovanja? Koja jamstva imate da su to zaista osobe koje su vam potrebne u ovoj djelatnosti? • Tko će vodili poslovne knjige i cjelokupno devizno i financijsko poslovanje vašeg poduzeća? Znate li i vi nešto o tome? Nije li racionalnije, barem za početak, ovaj posao povjeriti specijaliziranoj i provjerenoj financijskoj agenciji. Čije su usluge možda mnogo jeftinije od troSkova Sto biste ih imali zapošljavajući jedno ili dvoje ljudi na takvim poslovima u svom poduzeću? Savjet: ako ste se već odlučili zaposliti jednu ili dvije osobe za devizno i financijsko poslovanje, onda izaberite osobu koja na lim poslovima ima dugogodišnje iskustvo i koja, po mogućnosti, odlično poznaje sve potankosti financiranja vanjskotrgovinskih poslova, platnog prometa s inozemstvom, instrumenata plaćanja, osiguranja od financijskih rizika, izrade kalkulacija, bankovnog poslovanja, financijske i devizne propise stranih zemalja s kojima poslujete, i koja je, po mogućnosti, staložena, razumna i nadasve poStcna. Ne Štedite na takvoj osobi, jer vam ona može biti vrlo korisna, pa čak i odlučujuća za financijski uspjeh poslovanja vašeg poduzeća. • Jeste li prije konačne odluke o ulasku u ovaj posao izradili vrlo iscrpnu kalkulaciju, koja mora obuhvatili sve troSkovc što prate vaše poslovanje? Jeste li svjesni da ćete neko vrijeme, koje vam je potrebno da uvedete svoje poduzeće na tržište, bili možda bez odgovarajućih prihoda koji bi trebali pokriti vaše rashode? Možete li financijski izdržati to razdoblje uvođenja na trŽiSte i dobivanja "pravih poslova", koji će vam postupno početi donositi profit? Ako sumnjate da ste u kalkulaciji neSto zaboravili, pokažite svoju kalkulaciju stručnjaku (osobito ako imate nekog u područnoj upravi prihoda) da provjeri je li vam promaknula neka velika stavka rashoda na koju niste računali. • Zbog čega mislile da biste vi mogli raditi bolje od važe konkurencije i u Čemu vi možete biti bolji i konkurentniji? • Vladate li bitnim svjetskim jezicima (npr. engleskim, njemačkim, talijanskim ili nekim drugim) na tržiStu koje je za vas zanimljivo? • Jeste li izabrali prikladan, zanimljiv, privlačan i ozbiljan naziv i logotip svoje tvrtke, iz kojeg se odmah može razaznati kojim se poslom bavite? • Jeste li svjesni da samo ulaganje u osnivanje vaše tvrtke ne znači ništa bez upornoga, ozbiljnoga i nadasve poštenog rada, koji će vam jedini donijeti uvaženi poslovni bonitet, ugled medu vaSim poslovnim partnerima i zaradu primjerenu vašem trudu?! I vrijedno je zapamtiti: ne zanosite se mišlju o "bogaćenju preko noći", jer je to mana hazardera koji rijelko ili nikad dugoročnije ne uspijevaju u poslu. VaSa se poslovna odluka mora temeljiti na dugoročnoj poslovnoj strategiji, a poslovna strategija na strpljivoj, podrobnoj i zbiljskoj pripremi i procjeni svih poslova u koje namjeravate ući. Važno je da proučite novi Zakon o trgovačkim društvima, kojim se ureduje: - javno trgovačko društvo, - komandilno društvo,
-
dioničko društvo, društvo s ograničenom odgovornošću (trgovačka druStva), tajno druStvo (koje nije trgovačko društvo) i gospodarsko interesno udruženje.
U prvom dijelu Zakona o trgovačkim društvima naći ćete sve odredbe vezane uz objašnjenje pojmova: trgovac, trgovačko druStvo, trgovac pojedinac, pravna osobnost trgovačkog druSlva, poddruštvo, podružnice i odgovornost za obveze trgovačkog društva, osnovna obilježja trgovačkog društva - tvrtke, obilježja trgovca pojedinca (uključujući i zaStitu tvrtke), predmet poslovanja, sjedigte druStva i dr. Posebno je važno pročitati zavrSne odredbe prvog dijela zakona koje se odnose na trgovački registar. Riječ je o registru koji vodi sud i u koji se upisuju trgovci. Registar vode okružni trgovački sudovi. Zakon sadrži nekoliko temeljnih odredaba o trgovačkom registru, načinu upisa, prijavi
za upis, potpisima koji se pohranjuju u registar, objavi upisa, javnosti registra i učinku upisa u trgovački registar. U drugom dijelu Zakona o trgovačkim društvima naći ćele sve odredbe o spomenutim oblicima trgovačkih društava, nastanku druStva (osnivanju), odnosima između članova društva i prema trećima, unutarnjem ustroju društva, upravljanju društvom, prestanku društva i dr. U Irećem dijelu zakona razrađuje se gospodarsko interesno udruženje (povezivanje dviju ili više fizičkih i pravnih osoba radi olakšanja i promicanja načina njihova poslovanja i učinka), a u četvrtom se dijelu ureduje položaj inozemnih trgovačkih društava i inozemnih trgovaca pojedinaca te inozemna ulaganja. Peti dio zakona sadrži kaznene odredbe, a šesti prijelazne i zavrSne odredbe. Uz to se Zakonom o trgovačkim društvima ureduje pitanje javnog bilježnika, koji ovjerava i potvrđuje istinitost određenih pravnih radnji. Zakon o trgovačkim druStvima usvaja vlasnički koncept trgovačkog druStva, čime dosadašnje "poduzeće" postaje organizirana gospodarska jedinica preko koje poduzetnik djeluje na tržištu. Poduzeće više nema pravnu osobnost i podređeno je svom nositelju (trgovačkom društvu ili trgovcu) i njemu pripada. U pravne odnose s trećima ulazi nositelj poduzeća (a ne poduzeće), stječe prava i preuzima obveze Što nastaju poslovanjem poduzeća. Na vama je da izaberete onaj tip trgovačkog društva koji će vam, uzevši u obzir sve njegove prednosti i nedostatke, ponajbolje odgovarati. Stoga vam preporučujemo da Zakon o trgovačkim društvima dobro proučile, bez obzira na koji ste se tip trgovačkog druStva odlučili. Uz to vam preporučujemo da se posavjelujete s iskusnim pravnikom, koji če vam najbolje rastumačili što znači pojedino trgovačko društvo, kako će se odredbe Zakona o trgovačkim društvima primjenjivati u praksi, o Čemu morate voditi računa ako ste vlasnik trgovačkog društva, Šio možete obavili uz pomoć javnog bilježnika, kakva je uloga komercijalnih revizora i dr.
2.3. Osnivanje društva s ograničenom odgovornošću Nakon potankog istraživanja tržišta i procjene okolnosti, odnosno pošto ste obavili sve pripremne radnje navedene u uvodnom dijelu ovog prikaza, pronašli ste, recimo, poslovnog ortaka u kojeg imale puno povjerenje i koji raspolaže vlastitim prostorijama pogodnim za otvaranje zajedničkoga trgovačkog društva koje će se bavili poslovima vanjskotrgovinskog prometa (ili će uz djelatnost vanjskotrgovinskog prometa biti registrirano i za veleprodajno i maloprodajno poslovanje u unutarnjoj trgovini, za proizvodnju i druge djelatnosti). Vi raspolažete odgovarajućim novčanim sredstvima potrebnim za opremanje poslovnih prosiorija, za početno financiranje uvoza i izvoza te za plaćanje određenih pristojbi za registraciju i početak poslovanja Ivrtke (troškovi plaća zaposlenih u početku rada, doprinosi, polog kod poslovne banke i si.). S partnerom prođite i utvrdite sve elemente vaših budućih poslovnih odnosa, i to na posebnom zajednički potpisanom dokumentu, koji bi mogao obuhvatili sljedeće: - procjenu vrijednosti udjela svakoga poslovnog partnera u zajedničkoj tvrtki, - način snošenja troškova i raspodjele ostvarene dobiti iz poslovanja tvrtke (prema alikvotnom udjelu), - način snošenja rizika gubitka i odgovornosti prema vjerovnicima, - način upravljanja poduzećem, prava ostalih zaposlenih, visina plaća za pojedina radna mjesta (osim za vlasnike, Čija plaća ovisi o ostvarenoj dobiti), način poticaja zaposlenih za rezultate
rada, izbor odgovarajućih stručnjaka za rad u poduzeću, radno vrijeme, pravila poslovnog ponašanja i rada u poduzeću i si.,
- utvrđivanje privredne djelatnosti kojom će se poduzeće baviti (prema Zakonu o trgovačkim druStvima to može biti obavljanje svake dopuštene djelatnosti koja nije zakonom zabranjena ili nije suprotna moralu društva),
268
269 - utvrđivanje pravnog statusa (npr.: javno trgovačko društvo, tajno društvo, dioničko društvo, društvo s ograničenom odgovornošću i dr.), određivanje izvrSnog direktora, odnosno osobe ovlaštene1 za zastupanje i predstavljanje poduzeća, eventualno određivanje prokurista (prokura: ovlaštenje za sklapanje ugovora i obavljanje pravnih poslova i radnji u svezi s poslovanjem poduzeća bez ograničenja), - podjela prava i dužnosti između vas i vašeg partnera u odnosu na osnivanje i poslovanje poduzeća itd.
Nakon osnovnih pripremnih radnji procjenjujete (pretpostavka, ali i preporuka) da bi za vaše buduće obavljanje djelatnosti vanjskotrgovinskog prometa bilo najpovoljnije osnovati i registrirali druStvo s ograničenom odgovornošću (u nastavku: d.o.o.), znači - društvo kapitala. Što treba znati o d.o.o. s obzirom na Zakon: - D.o.o. jest trgovačko druStvo u koje jedna ili više pravnih ili fizičkih osoba ulaže temeljne uloge s kojima sudjeluje u unaprijed dogovorenom temeljnom kapitalu. - Temeljni ulozi ne moraju biti jednaki, a svaki osnivač može pri osnivanju preuzeti samo jedan temeljni ulog. - Osnivači d.o.o. ne odgovaraju za obveze društva, jer su oni osnivači društva kapitala, ali uz uvjet da su u cijelosti uplatili temeljne uloge koje su preuzeli pri osnivanju društva. Temeljni ulozi odgovaraju poslovnom udjelu svakog od njih. Ako temeljni ulog u društvo ne unese onaj koji je preuzeo obvezu, društvo će to nadoknaditi prodajom njegova poslovnog udjela. Ako ne uspije u prodaji, uplatu su dužni učiniti drugi članovi društva uz pravo na nadoknadu štete od osnivača. - Najniži iznos temeljnoga kapitala jest izražena protuvrijednost od 5000 DEM u hrvatskim kunama, obračunata po srednjem tečaju Hrvatske narodne banke na dan podnošenja prijave za upis osnivanja društva, a najniži je iznos temeljnog uloga za pojedinog osnivača 200 DEM protuvrijednosti u kunama. - Temeljni ulozi uplaćuju se u novcu i/ili unose u stvarima i pravima. - Za svoje obveze d.o.o. odgovara svojom cjelokupnom imovinom. Članovi društva ne odgovaraju za njegove obveze, osim u slučaju zlouporabe. - Nijedan osnivač ne može pri osnivanju društva preuzeti više temeljnih uloga. Poslovni udjeli ne mogu se izraziti u vrijednosnim papirima. - Društvo može osnovati jedna ili više osoba. Društvo se osniva ugovorom koji sklapaju osnivači (društveni ugovor), i to u obliku javnobilježničke isprave. Ako društvo osniva jedan osnivač, društveni ugovor zamjenjuje izjava osnivača o osnivanju d.o.o. dana kod javnog bilježnika. - Društveni ugovor, odnosno izjava o osnivanju društva mora sadržavati: 1. ime, prezime, odnosno tvrtku, prebivalište, odnosno sjedište osnivača, a ako je osnivač fizička osoba, i njezin jedinstveni matični broj građana, 2. tvrtku i sjedište društva, 3. predmet poslovanja društva, 4. ukupni iznos temeljnoga kapitala te iznos svakoga pojedinačnog uloga osnivača, a sastoji li se ulog od stvari i prava, mora ih se potanko opisati i naznačili njihovu vrijednost, 5. odredbu o tome osniva li se društvo na određeno ili na neodređeno vrijeme, 6. prava i obveze koje članovi imaju prema društvu osim uplate svojih uloga, te prava i obveze koje društvo ima prema osnivačima, vremenu trajanja i prestanka rada društva. Temeljne uloge treba uplatiti tako da društvo može njima slobodno raspolagati. Prijava za upis u trgovački registar podnosi se nakon što se sklopi društveni ugovor, uplate ulozi u skladu sa zakonom i društvenim ugovorom i imenuje jedan ili više članova uprave društva, a ako društvo mora imati nadzorni odbor, i nakon što se izabere taj odbor. Ako društvo osniva samo jedan osnivač, on mora prije podnošenja prijave dati primjereno osiguranje za to da će dio uloga u novcu koji nije isplaćen biti uredno plaćen.
U prijavi za upis u trgovački registar moraju se navesti: 1. tvrtka, sjedište i predmet poslovanja društva, 2. iznos temeljnoga kapitala društva, 3. izjava članova uprave da su upoznati s obvezom izvještavanja suda i da nema okolnosti koje bi bile protivne odredbi Članka 239. stavka 2, ovog zakona (odredba o tome koja osoba ne može biti članom uprave ako je kažnjena za kažnjivo djelo ili joj je izrečena mjera sigurnosti zabrane obavljanja zanimanja koje je potpuno ili djelomično obuhvaćeno predmetom poslovanja društva), 4. imena članova društva, a ako su članovi društva fizičke osobe, i njihovi jedinstveni matični brojevi građana. Prijavi za upis u trgovački registar prilažu se: 1. primjerak društvenog ugovora, odnosno izjave o osnivanju d.o.o. sa svim prilozima, uključujući punomoći punomoćnika, ovjerene od javnog bilježnika, 2. popis članova osnivača, koji sadrži ime i prezime, odnosno djevojačko prezime, datum rođenja, JMBG, prebivalište, odnosno tvrtku i sjedište s naznakom registarskog suda i broja pod kojim su upisani u trgovačkom registru, iznos temeljnoga kapitala društva i iznose temeljnih uloga osnivača i učinjenih uplata, 3. potvrdu financijske ustanove o ulozima uplaćenima u novcu, 4. osiguranje iz stavka 2 ovoga članka, ako društvo osniva samo jedan osnivač a ne uplaćuje ulog u cjelini prije upisa društva u trgovački registar, 5. izvješće o osnivanju društva i o reviziji osnivanja, ako se u osnivanju daje posebna pogodnost ili se ulažu stvari i prava, 6. popis osoba ovlaštenih za vođenje poslova društva, njihova imena i prezimena, odnosno djevojačko prezime, datum rođenja, JMBG, prebivalište, opseg njihovih ovlasti i izjave da prihvaćaju postavljenja dana pred javnim bilježnikom, 7. ako društvo ima nadzorni odbor, popis članova tog odbora s navođenjem datuma rođenja i prebivališta, 8. dozvola državnog organa, ako se propisom traži za osnivanje i upis društva u trgovački registar, 9. popis članova uprave, koji se pohranjuje u trgovačkom registru. Potrebne tiskanice mogu se kupiti u knjižarama "Narodnih novina", a potpise ovjeriti kod javnog bilježnika. U trgovački registar bit će upisano: 1. tvrtka, sjedište i predmet poslovanja društva, 2. ukupni iznos temeljnoga kapitala, 3. dan sklapanja društvenog ugovora, 4. vrijeme trajanja društva, ako je ono određeno društvenim ugovorom ili izjavom o osnivanju društva, 5. imena članova uprave, predsjednika i članova nadzornog odbora, ako ga društvo ima, njihovo prebivalište i JMBG, 6. ovlasti za zastupanje društva, 7. ime i prezime i JMBG, odnosno tvrtka jedinoga osnivača. Osim navedenih bitnih zakonskih odredaba o društvu s ograničenom odgovornošću uputno je da se iscrpno upoznate i s ostalim odredbama o d.o.o. koje se odnose na: odgovornost članova društva i članova uprave društva, pravne odnose između društva i Članova, organe društva itd. Ako sami niste potpuno sigurni da ćete znati kvalitetno obavili postupak osnivanja i registracije svoga d.o.o., povjerite taj posao umješnom pravniku koji u tome ima iskustvo i pazite da vam svoje usluge previše ne naplati, jer on sve nužne "papire" može vrlo brzo pripremiti po uhodanoj "špranci". Bitno je da sposobnom pravniku, s iskustvom u ovim poslovima, pripremite sve podatke kao podlogu za podnošenje prijave za upis u trgovački registar, kako je to već navedeno.
270 Izaberite naziv svoje tvrtke. Neka to bude, na primjer: "MERKUR" Trgovačko društvo za unutarnju i vanjsku trgovinu, d.o.o., 10000 Zagreb, Đorđićeva 11, Hrvatska. Aktom o osnivanju važno je precizno odrediti djelatnost vašeg društva. Ona se utvrđuje na temelju Jedinstvene nomenklature djelatnosti, odnosno za obavljanje trgovačke djelatnosti prema Nomenklaturi trgovačkih struka. Djelatnost vanjskotrgovinskog poslovanja regulirana je Zakonom o trgovini. Točno definiranje djelatnosti vanjskotrgovinskog prometa robe obavlja se i na temelju Nomenklature trgovačkih struka, a djelatnost vanjskotrgovinskog prometa usluga utvrđuje se prema vrstama usluga Sto ih utvrđuje Zakon o trgovini. Za poslove vanjskotrgovinskog prometa subjekta upisa nema posebnih uvjeta. Naime Zakonom o trgovačkim društvima određeno je da predmet poslovanja trgovačkog društva može biti obavljanje svake dopuštene djelatnosti. Dopuštena je svaka djelatnost koja nije zakonom zabranjena ili nije suprotna moralu društva. Trgovačko društvo može počeli obavljali djelatnost ili djelatnosti koje Čine predmet njegova poslovanja upisan u trgovačkom registru nakon što registarskom sudu podnese odluku nadležnog upravnog organa kojom se utvrđuje da udovoljava tehničkim, zdravstvenim, ekološkim i drugim uvjetima propisanima za obavljanje te ili tih djelatnosti. Ako je zakonom za pojedine djelatnosti propisano da ih mogu obavljati samo određeni oblici trgovačkih društava, te da se pojedine djelatnosti mogu obavljati samo na temelju suglasnosti, dozvole ili drugoga akta državnog organa ili neke institucije, takve djelatnosti mogu obavijati samo trgovačka društva za koja je to zakonom određeno, odnosno samo ako za to dobiju propisanu suglasnost, dozvolu ili drugi akt državnog organa ili institucije. Predmet poslovanja trgovačkog društva upisuje se u trgovački registar naznakom djelatnosti koje ga čine. Osim djelatnosti upisane u trgovački registar, trgovačko društvo može obavljali i druge djelatnosti koje služe obavljanju djelatnosti koja je upisana u trgovački registar, ako se one u manjem | opsegu ili uobičajeno obavljaju uz upisanu djelatnost (vidi članak 32-36 Zakona o trgovačkim društvima). Uz pretpostavku da ste odlučili da predmet poslovanja vašeg trgovačkog društva bude trgovina na veliko i posredovanje u trgovini, onda se u okviru te djelatnosti možete baviti poslovima unutarnje i vanjske trgovine, pa i onima za koje se traži posebna suglasnost ako tu suglasnost dobijete od nadležnog državnog organa ili institucije. Prije podnošenja prijave za upis u sudski (trgovački) registar provjerite broj šifre pod kojom se upisuje pojedini predmet poslovanja, odnosno djelatnosti. U sklopu poslovanja u vanjskoj trgovini možete, osim poslova izvoza i uvoza, obavljati i druge poslove vanjskotrgovinskog prometa (npr.: zastupanje inozemnih tvrlki i konsignacijsku prodaju sirane robe; poslove međunarodnog otpremništva - špedicije; poslove međunarodnog prijevoza robe i putnika, turističke poslove s inozemstvom, poslove međunarodnoga trgovinskog posredovanja, npr. recksportne poslove, poslove vezane trgovine, poslove privremenog izvoza i uvoza robe na oplemenjivanje, otvaranje i poslovanje javnih, carinskih i drugih skladišta u međunarodnom robnom prometu). Drugim riječima, možete se baviti svim poslovima vanjske trgovine navedenima u posebnom poglavlju ove knjige, osim izvoza i uvoza oružja, streljiva, predmeta naoružanja, opreme i pribora namijenjenih civilnoj zaštiti te otrova. Upisom u sudski registar vaše će trgovačko društvo dobiti "matični broj subjekta upisa" (MBS) koji je nepromjenjiv i neponovljiv i ne može se dodijeliti drugom subjektu upisa ni nakon mogućeg prestanka vašeg trgovačkog društva kojemu je taj broj dodijeljen pri osnivanju. Ako vam se u međuvremenu javi neki bogati rođak ili znanac sa stalnim boravkom u inozemstvu (pravna ili fizička osoba), koji vam se želi pridružiti i uložiti kapital u osnovni ulog u vas "Merkur" d.o.o. kao ulagač sa svim pravima i obvezama koje iz toga proizlaze, dužan vam je dostaviti i dokaz daje upisan u odgovarajući registar (knjigu) države čiju pripadnost ima (ako je pravna osoba). Ako je riječ o fizičkoj osobi, dovoljno je da podnese dokaz kojim se utvrđuje njezin identitet. Međutim, prije vašeg zahtjeva za upis u sudski registar dužni ste zatražiti od nadležnog organa da vam izda odobrenje da i ta strana osoba može biti upisana u vaše d.o.o.. Ovo je vrlo važno, jer ćele i tom strancu morati isplatiti, odnosno iransferirati alikvotni dio njegove dobiti iz rada i poslovanja svog (zajedničkog) d.o.o.
271 U svojem d.o.o. možete, u dogovoru sa svojim kompanjonom, zaposliti i članove svoje uže ili šire obitelji, ali vam preporučujemo da im povjerite obavljanje samo onih poslova koje zaista znaju i mogu raditi. To vrijedi i za vašega kompanjona i o tome se morale unaprijed dogovorili. Vodite računa o tome kako je način snošenja troškova i raspodjele dobiti iz poslovanja vašeg d.o.o. s vašim partnerom samo dio vaših međusobnih financijskih odnosa. Ako se, naime, i vaš partner želi osobno uključiti u obradu tržišta te kreiranje i dobivanje poslova za vaše zajedničku društvo, upulno je da se odmah na početku rada dogovorite (pa čak i pismeno uredite) kako će se valorizirali i vaš i njegov rad i rezultati tog rada (npr. posebnom plaćom, odobravanjem određenog postotka od vrijednosti dobivenog posla ili ostvarene provizije i si.). Budite uvjereni da ćete sa svojim partnerom uvijek zadržati dobre poslovne i prijateljske odnose, uz puno međusobno povjerenje, ako precizno i korektno uredile i međusobna prava i obveze u odnosu na financijska pitanja iz zajedničkog poslovanja. Ako ste, pak, sami osnivač i vlasnik vašeg d.o.o., sami ćete odlučivali o svemu - o raspodjeli ostvarene dobiti, o zapošljavanju djelatnika, o uzimanju ili davanju kredita, o novim investicijama i dr., ali ćete i sami snositi rizik za sve moguće poslovne promašaje i gubitke. Kad procijenite sve rizike i uklonite sve dvojbe oko osnivanja vašega trgovačkog društva, još jedanput sve izračunajte, provjerite i analizirajte, pa se tek onda počnite pripremali za početak rada svog "Merkura", u koji ćete, možda, uložili sve što imate i još se, eventualno, i zadužili.
2.4. Organizacija, prezentacija i priprema za operativno poslovanje društva Unutarnja organizacija vašeg d.o.o. ovisi o nizu čimbenika, između kojih su najvažniji: opseg posla, širina tržišta, odnosno broj i važnost mušterija čiju robu izvozite ili za Čiji račun robu uvozite, radite li u svoje ime i za svoj račun, u svoje ime a za račun vaših komitenata ili u tuđe ime i za tuđi račun, vrsle roba kojima trgujete, prateće usluge koje pružate svojim mušterijama (npr.: servisi, radionice, tehnička pomoć, instruiranje korisnika robe kojom trgujete, transport robe i dr.), je li vam potreban poseban skladišni prostor (vlastiti ili u zakupu) i si. Kao svaki mudar poduzetnik nastojat ćele, barem u početku, dok ne vidite "kako posao ide", sa Što manjim brojem zaposlenih napraviti što je moguće veći promet. Pritom morate voditi računa o riziku da ugovorite mnogo poslova, a da vam ih nema tko uspješno i kvalitetno završili. Rezultat takve "štednje" na broju zaposlenih vanjskotrgovinskih operativaca (ili lakomosti) bio bi gubitak mušterija i drugih poslovnih partnera. Takav rizik ne smijete si dopustiti, jer ćete jednom izgubljene mušterije teško ponovno pridobiti za korištenje usluga vašeg poduzeća. Ako se i vi i vaš kompanjon (ili vi sami) namjeravate bavili pripremom, organizacijom i operativnim izvršenjem vanjskotrgovinskih poslova, onda će vam, za početak, možda trebali jedan ili dva stručnjaka koji će uz vas obaviti značajan dio tehničkih radnji što prate izvršenje vanjskotrgovinskih poslova (vođenje deviznoga knjigovodstva i računovodstva vašeg d.o.o., evidentiranje poslova, izrada raznovrsnih vanjskotrgovinskih dokumenata, suradnja s ostalim sudionicima u vanjskotrgovinskom poslovanju - špediterima, bankom, carinom, prijevoznicima, javnim i carinskim skladištima, vođenje korespondencije s domaćim i inozemnim poslovnim partnerima, vođenje kartoteke, odnosno datoteke kupaca i dobavljača, rješavanje reklamacija, vođenje nadzorne knjige izvoza i uvoza itd.). Pošto ste organizirali stručnu ekipu svog d.o.o. za vođenje kreativnih i operativnih poslova izvoza i uvoza (ili nekih drugih poslova vanjskotrgovinskog prometa), izradite plan i program rada
svog d.o.o., tako da svaki zaposleni ima precizno utvrđene zadatke, minimum zadataka koje mora ostvariti i da se zna tko je za što ovlašten i odgovoran. Uz pretpostavku da ste izabrali svoju poslovnu banku (banku ovlaštenu za poslove s inozemstvom) i kod nje otvorili svoj devizni račun i žiro-račun, nužno je obaviti i sljedeće: - nabaviti i prirediti sve poslovne knjige kako to zakon nalaže,
272
273
- nabavili sve potrebne tiskanice (obrasce, formulare, naloge za plaćanje u zemlji i u inozemstvu, propisane tiskanice za evidentiranje i prijavljivanje sklopljenih poslova s inozemstvom i dr.), - dali izraditi privlačan i funkcionalan memorandum svog d.o.o., fakture i druge tiskanice (na našem i stranom jeziku), - za potrebe vaših suradnika i svoje nabaviti nužnu stručnu literaturu, zakonske propise i drugi pisani materijal iz područja vanjske trgovine (npr.'. priručnike iz vanjskotrgovinskog poslovanja; zakonske propise iz vanjske trgovine, deviznoga i carinskog sustava vlastite zemlje i, po mogućnosti, zemalja vaših najvažnijih partnera; carinsku tarifu s objašnjenjima, razne tariferc, upute, opće uzance za promet robe i usluga, priručnike s važnim podacima o zemljama svijeta, gospodarske adresare, telefonske i telefaks imenike, izvorni tekst Međunarodnih pravila za tumačenje trgovinskih izraza Incoterms 2000', Zakon o trgovačkim društvima, Zakon o porezu na promet proizvoda i usluga ild.), - izabrati sposobnoga međunarodnog otpremnika (Špeditera), s kojim ćete najuže surađivati glede organiziranja otpreme i dopreme robe, carinjenja, transportnog osiguranja, ugovaranja kontrole kvalitete i kvantitete i preuzimanja robe, izdavanja zdravstvenih, veterinarskih i fitopatoloških uvjerenja i drugih uvjerenja za robu u međunarodnom prometu i dr., - od Carinske uprave Republike Hrvatske zatražiti carinski broj pod kojim će carina evidentirali i voditi vaše d.o.o., bez čega nećete moći obavili izvozno ni uvozno carinjenje robe, - na odgovarajući način izvijestite javnost o svome d.o.o. i djelatnostima kojima se bavite (npr. propagandni oglas u dnevnom tisku ili poslovnim Časopisima) te o lome cirkulamom informacijom izvijestite izravno i potencijalne poslovne partnere u zemlji, a po potrebi i u inozemstvu, - na eventualnu promociju svoga novoosnovanog d.o.o. pozovite one predstavnike raznih poduzeća za koje znate da na izravan ili posredan način utječu na donošenje poslovnih odluka i moguću poslovnu suradnju s vašim d.o.o. (na prijemu za takav poslovni svijet budite u pozdravnom govoru kratki, jasni, uljudni i informativni, te nastojte oko sebe stvoriti ugodnu i ležernu atmosferu), - obavite i druge pripreme za uspješan početak rada svog d.o.o. (ukusno uređenje poslovnih prostorija, isticanje tvrtke na objektu u kojem je vaše d.o.o. smješteno, nabava osobnoga računala i on-line povezivanje s bazama podataka itd.). Preporučujemo vam da date izraditi jednostavne, ukusne i jasne posjetnice (vizit-karte) za vas i vaše suradnike. Pritom nemojte biti pretenciozni, ekstravagantni ni iritirajuće nametljivi, jer to ostavlja dojam "skorojevića". Za onoga tko se koristi vašom posjetnicom važno je da iz njezina teksta i brojeva (naziv tvrtke, adresa, telefon, telefaks, teleks i dr.) dobije nužne podatke, a ne da vašu posjetnicu izloži kao "umjetnički raritet". Neobično je važno da u samom početku rada svog d.o.o. imate planirano barem nekoliko inicijalnih izvoznih i uvoznih poslova (recimo uvoz robe široke potrošnje za vaše prijatelje koji su otvorili prodavaonice takve robe u vašem gradu ili, npr., izvoz kvalitetnih domaćih vina nekim našim grosistima u Njemačkoj). Važno je da vam na početku tvrtka i osoblje ne "miruju", već da se odmah osjeti ozbiljna radna atmosfera i poslovna djelotvornost. Za uspostavljanje poslovnih veza i prikupljanje važnih poslovnih informacija stoje vam na raspolaganju: - Internet, - međunarodni sajmovi (specijalizirani i mješoviti), izložbe, saloni i si., - poslovni adresari, odnosno gospodarski adresari s popisom raznih tvrtki raznovrsnih djelatnosti, s kojima možete ostvariti poslovnu vezu, - konzularna predstavništva naše zemlje u inozemstvu i stranih država u našoj zemlji, - gospodarska predstavništva HGK u inozemstvu, - trgovačke i industrijske komore u inozemstvu, - poslovne banke i druge financijske ustanove u zemlji i inozemstvu, - specijalizirani domaći i strani časopisi, dnevni tisak i druge pisane informacije, - izvještaji međunarodnih burzi (burzovne kotacije za razne vrste roba, vrijednosnih papira, gospodarskih usluga i dr.),
- osobne poslovne veze s domaćim i inozemnim poslovnim partnerima (korespondencija i izravni trgovački pregovori), - specijalizirane domaće agencije, informacijski servisi, društva i institucije kao, na primjer: . HRVATSKA GOSPODARSKA KOMORA. Zagreb. Rooseveltov trg 2, • REGIONALNA KOMORA ZAGREB, Zagreb, Ilica 49 (zahtjev za davanje informacija o bonitetu i drugih informacija), ■ VVORLD TRADE CENTER ZAGREB, Zagreb, Av. Dubrovnik 15 (Zagrebački velesajam), • HINA - Poslovni servis, Zagreb, Marulićev trg 16, • CITY TRUST - Razvojni centar. Zagreb, Iblerov trg 9, ■ MASMEDIA, Informacijski servis, Zagreb, Baruna Trenka 13, • INVESTCO, Poduzeće za investicije i financije, Zagreb, Gajeva 55, • PROMAR, Poduzeće za marketing i promet roba i usluga, Zagreb, Langov trg 4, - BIS - BUSINESS INFORMATION SYSTEM - Club Zagreb, Trg maršala Tita 10, • ABE Marketing, Zagreb, Fallerovo Šetalište 22, • ISTRA - Informatički inženjering, Pula, Preradovićeva 1/1, • TREND. Zagreb, Ilica 62. Osim domaćih izvora poslovnih informacija možete se koristiti (kako je već spomenuto u poglavlju o poslovnim informacijama u vanjskoj trgovini) i specijaliziranim stranim agencijama i informacijskim sustavima. Svi navedeni i drugi izvori poslovnih informacija raspolažu kompjutorski obrađenom bankom podataka za poslovne informacije. Putem takvih agencija možete dobiti vrijedne, pouzdane i aktualne podatke o potencijalnim poslovnim partnerima, kupcima i dobavljačima raznih vrsta roba i usluga, podatke o raspoloživim količinama roba na pojedinim tržištima za prodaju i potrebnim količinama i vrstama roba za kupnju, o kretanju cijena pojedinih vrsta roba na svjetskom tržištu i uvjetima kupoprodaje, podatke o raspisanim međunarodnim licitacijama za izvođenje investicijskih radova, isporuci opreme, o različitim oblicima dugoročne gospodarske kooperacije sa zainteresiranim domaćim i inozemnim poslovnim partnerima, o ponudama za prodaju ili kupnju suvremene tehnologije i sklapanje licenenih ugovora, o zainteresiranim partnerima u zemlji i inozemstvu za zajednička ulaganja itd.). Imajte na umu da vam je za uspješnost vašeg rada u vanjskoj trgovini osobito važno: - uspješno uspostavljanje što širega kruga poslovnih veza, - njegovanje dobrih poslovnih odnosa s poslovnim partnerima, - učvršćivanje poslovnih veza s privatnim vezama, s time da privatne veze i prijateljski odnosi samo učvršćuju poslovne odnose i da vas obvezuju na potpunu poslovnu korektnost i solidnost u izvršavanju vaših ugovornih obveza (vidi poglavlje o izboru i uspostavljanju poslovne veze na stranom tržištu), - voditi računa o lome da se zapuštene ili prekinute poslovne veze teže obnavljaju nego Što se uspostavljaju nove, - daje uspostavljanje poslovnog povjerenja između partnera najčešće odlučujuće za dugoročnost dobrih poslovnih odnosa, - da budete u dobrim odnosima s mjerodavnim organima, posebice carinskim i poreznim, odnosno da ne ulazite u nelegalne transakcije i da ne izbjegavate uredno plaćanje svojih poreznih obveza, zbog čega biste mogli upasti u velike nevolje, - da budete, ponajprije, odlično obaviješteni o svim aktualnim događanjima na tržištu ild. Vodite računa o tome da se pronalaženje, uspostavljanje, razvijanje i njegovanje poslovnih veza može povjeriti samo onom vanjskotrgovinskom osoblju koje je sposobno ostvarivati solidne i ugodne poslovne veze, koje za takve zadatke ima dovoljno znanja i autoriteta, koje se zna brzo prilagoditi i "osjetiti" pravi poslovni trenutak, koje je sposobno i podnijeti stresove neuspjeha u poslovnim pregovorima, koje je nenametljivo uporno, koje se zna adekvatno ponašali u svim okolnostima, koje suvereno vlada poslovnim rječnikom i odgovarajućim stranim jezikom, odnosno koje je kompletna profesionalna ličnost suvremena poslovnog čovjeka.
274 Ne podmićujte poslovnog partnera neprimjerenim poklonima ili novcem. To može izazvati neželjeni učinak, jer partner može posumnjali u kvalitetu vaše robe ili usluge, zauvijek odbiti poslovnu suradnju s vama, a i izričito je protivno propisima o nelojalnoj konkurenciji itd. Za dobivanje zanimljivog posla stoje vam na raspolaganju drugi instrumenti poslovne strategije (npr. popusti u cijeni, povoljni uvjeti kreditiranja kupca vaše robe, razne vrsle bonusa i si.). Jednostavno, morale osjetili i znati kakav ćete prigodan poklon, kad i kako predati svom poslovnom partneru (npr. suvenir, zgodan reklamni materijal vaše tvrtke, monografiju vaSega grada ili naše zemlje, cvijeće - ako pregovarate s damom koja je vaš poslovni partner i si.). Mentalitet poslovnih ljudi i tradicija trgovanja različiti su od zemlje do zemlje. Svoje poslovno ophođenje, bonton i poslovni protokol prilagodite uobičajenim normama svojstvenim poslovnom svijetu na određenom tržištu (vidi poglavlje o poslovnoj kulturi i poslovnom komuniciranju u inozemstvu). Prcoslaje vam da upoznale "tajne trgovanja", osigurate minimum vlastitog ili pozajmljenog kapitala (koji, dakako, morale vratili uz kamate), ovladate potrebnim znanjima vezanima uz organizaciju i provedbu vaših poduzetničkih ideja i budete sigurni da ste spremni preuzeli rizik poslovnog uspjeha, odnosno neuspjeha, očekujući, dakako, profit. Ako je vaša odluka za poduzetništvo u vanjskoj trgovini konačna, predstoji vam uzbudljiva prilika da naučite kako zarađivati za život, kako nadmudrivali konkurente, kako donosili dobre poslovne odluke i kako "cijedili" profil iz budućih poslovnih transakcija.
2.5. Kontrola uspješnosti poslovanja Uspješno vođenje poslovanja vašeg "Merkura" d.o.o. ovisit će u velikoj mjeri o stalnoj kontroli odnosa prihoda i rashoda ukupnog poslovanja, jer je i cilj vašeg poslovanja ostvarivanje prihoda većih od rashoda, odnosno ostvarivanje Sto veće neto-dobiti. Stoga bi kontrola uspješnosti poslovanja vašega novoosnovanog d.o.o. trebala obuhvatiti sve računovodstvene kontrole, i to: - kontrolu uspješnosti, - kontrolu kretanja novca, - kontrolu slobodnih novčanih sredstava, - plan odljeva novca, - izradu tjednih i dnevnih planova priljeva i odljeva novca i - kontrolu potraživanja i dugovanja. Da bi se osiguralo praćenje, odnosno kontrola uspješnosti poslovanja vašeg d.o.o, potrebno je od samog početka vašeg poslovanja organizirali i način označavanja potrebne dokumentacije, tako da se na njoj jasno razlučuju pojedini rashodi i prihodi prema pojedinim uslugama Što ih pružate na tržištu. Tome služi i kontrola planiranih prihoda i normiranih rashoda. Polazište tog sustava jest određivanje zadaća svakoga zaposlenog i iskorištavanje raspoloživih kapaciteta vaSeg d.o.o. Ciljevi se proračunavaju pomoću raspoloživih normativa (posebice ako je riječ o proizvodnji) ili standarda te iskustva. Konačni oblik poslovnih ciljeva izražava se u vrijednosnim podacima na razini godine, mjeseca, tjedna i dana. Izvješća će vam davati vaše računovodstvo ili specijalizirana financijska agencija, ako ste je angažirali da vam za početak vodi poslovne knjige i računovodstvo vašeg d.o.o. l'J Kontrola kretanja novca omogućuje vam da izbjegnete nelikvidnost vašega d.o.o. Instrument kojim se ta kontrola omogućuje jest planiranje i praćenje kolanja novca, odnosno deviznoga i kunskog priljeva i odljeva u poslovanju s domaćim i inozemnim poslovnim partnerima. U praksi se priljev i odljev novca gotovo nikada ne podudaraju, pa je rokove naplate i dospjelih obveza plaćanja nužno međusobno usklađivati. Prema: Managemem i poduzetništvo, Zagreb, 1994., str. 224 - 229.
275 Planiranje ireba započeli izradom cjelogodišnjeg plana, jer se mora ustanovili hoće li vaše d.o.o. biti sposobno održavali plalnu sposobnost lijekom cijele poslovne godine, koja se smatra temeljnim poslovnim razdobljem za vlasnike kapitala i državu. Kontrola slobodnih novčanih sredstava provodi se tako da se zbroji početno slanje novca na računu vašeg d.o.o. u banci i u vašoj blagajni. Tom se iznosu doda ukupni priljev novca u određenom razdoblju i od njega odbije ukupni odljev sredstava. Priljev novčanih sredstava od vašeg poslovanja neće uvijek biti ravnomjeran tijekom cijele godine, pa je uputno plan izraditi po pojedinim mjesecima. Osim toga, mogu se pojavili relativno veliki odljevi novca samo u nekim mjesecima tijekom godine, za čije podmirenje u dužem razdoblju treba pripremiti odgovarajući iznos novca. Podatke za predviđanje priljeva novca od obavljenih usluga vašeg d.o.o. dobijete na temelju procjene količine robe, proizvoda i usluga koje ćele prodati u određenom razdoblju, a ako pri planiranju uočite da će se pojavili zadržavanje novca na vašem deviznom ili žiro-računu, potrebno je pronaći pouzdanoga korisnika pozajmice i njemu prebaciti privremeno slobodan novac da ne izgubi stvarnu vrijednost. Kad korisnik pozajmice vrati iznos pozajmice sa stvarnim kamatama, to će vam se knjižiti kao priljev novca u vaše d.o.o. Ako, međutim, uočite da će se pojaviti manjak novca za pokriće vaših financijskih obveza, možete planirati uzimanje kredita od banke, pa će se i taj kredit pojaviti kao priljev novca u vaše d.o.o. Pritom morale računati na odgovarajuće kamate koje ćele uz glavnicu morati plaćati onome od koga ste kredit uzeli. Dakle, pri otplati kredita imat ćete odljev novčanih sredstava na koji, pri planiranju slobodnih novčanih sredstava, morate računati. Plan odljeva novca izrađuje se tako da obuhvatile glavne odljeve novca, i to za: materijalne troškove (sirovine, pomoćni materijal, ambalaža, energija i si.), odljev za bruto plaće zaposlenih u vašem d.o.o., porez na promet proizvoda i usluga, odljev novca za usluge (npr. za zakup i održavanje poslovnog prostora, uobičajene prijevozničke usluge i si.), pozajmice i depozite koje vaše d.o.o. daje drugima (u trenutku njihova davanja drugima to se smatra odljevom novca, a pri njihovu vraćanju priljevom novca), odljev novca za vraćanje duga i plaćanje kamata banci, odljev novca za plaćanje poreza u skladu s odredbama zakonskih propisa o plaćanju poreza. Ako je vaše d.o.o. završilo prethodnu poslovnu godinu s određenom neto-dobili i planirano je da se dio le neto-dobili isplati vlasnicima društva (ako niste sami vlasnik), morale i taj iznos predvidjeli kao odljev novca. Kontrola tjednoga i dnevnoga prometa provodi se radi uspješnijeg vođenja financijske politike vašeg d.o.o., jer godišnji i mjesečni planovi priljeva i odljeva, zbog velike promjenjivosti uvjeta naplale potraživanja i fiskalne politike, nisu dovoljni za brzo reagiranje na dnevne promjene koje se unaprijed ne mogu predvidjeli. Na temelju tjednog plana i dnevnih odstupanja disponent novca u vašem d.o.o. trebao bi svaki dan načinili dnevni plan priljeva i odljeva novca, dakako, ako je vaš obavljeni promet dovoljno velik da se to pokazuje kao nužnost. Glavni dokument za tu svrhu jesu izvodi s računa u bankama. Izvodima su priloženi i dokumenti za svako pojedinačno plaćanje vašem d.o.o. i vašeg d.o.o. drugima. Ti se dokumenti moraju točno razvrstali prema planiranim vrslama priljeva i odljeva, jer inače može nastali zbrka i ne bi se moglo točno ustanoviti kakva je platna sposobnost vašeg poduzeća. Reagiranje na svako odstupanje od planiranih veličina financijskog priljeva i odljeva zapravo je vođenje financijske politike vašeg d.o.o. Pritom vodile računa o tome da vam račun u banci ne bude u minusu, jer banka može prema vašem poduzeću uvesli određene sankcije, a isto tako nije uputno da vam previše novčanih sredstava "leži" na računu neoplodenojerse tako "topi" njihova stvarna vrijednost. Kontrola potraživanja i dugovanja važna je za djelotvorno vođenje financijske politike vašeg poduzeća. Problem nelikvidnosti vašeg poduzeća može biti izazvan neplaćanjem vaših potraživanja
od dužnika. Stoga će vam podaci o tzv. "otvorenim stavkama kupaca" pomoći da brzo reagirate i nastojite što prije naplatiti svoja dospjela potraživanja uz naplatu odgovarajućih kamata.
276
2.6. Neke korisne informacije za početak poslovanja 2.6.1. Kako se koristiti međunarodnim sajmovima U poglavlju o prodaji na međunarodnim sajmovima opisane su osnovne značajke sajmova i sajamske prodaje u međunarodnoj razmjeni robe i usluga. Ovdje ćemo pokušali odgovoriti na neka praktična pitanja o tome zašto, kad, kako i čime sudjelovati na međunarodnim sajmovima radi unapređenja prodaje i izravnog uspostavljanja poslovnih veza te uspješnog prikaza vašeg poduzeća poslovnome svijetu. Zbog Čega se valja koristiti međunarodnim sajmom? Odgovor možda leži u starom načelu trgovanja da trgovac, koji želi prodati svoje proizvode, stavi neke od njih u svoj izlog. Ljudi prolazeći zastajkuju i gledaju, a neki od njih udu u dućan da dobiju željene informacije ili da nešto kupe. U nekim zemljama individualni farmer ili trgovac pokatkad zapakira i pripremi svoju robu, nosi je na mjesnu tržnicu i počinje trgovati. Danas u trgovačkom svijetu međunarodni sajmovi zamjenjuju i jedno i drugo. Organiziraju se izložbeni prostori na kojima tisuće poduzeća iz velikog broja zemalja izlaže svoje proizvode i gdje se susreće mnoštvo kupaca i ponuditelja iz cijeloga svijeta. Sajmovi i danas pružaju izvozniku, čak i onome koji tek počinje trgovati i prodavali na stranom tržištu, odličnu mogućnost da pokaže Što prodaje, da uspostavi neposredne poslovne veze i da na brz i lak način uči o tržištu. Pritom je osobito važno da, kao izvoznik, izaberete pravi proizvod i pokažete ga na pravom sajmu i na pravi način. Međunarodni trgovački sajmovi mogu biti opći (horizontalni) i specijalizirani (vertikalni). Na općim sajmovima izlaže se različita roba svih vrsta, od običnih prehrambenih proizvoda i druge robe široke potrošnje do složenih proizvoda visokog stupnja obrade (npr.: investicijska oprema, kompjutori, transportna sredstva i dr.). Na specijaliziranim sajmovima sabrana je ponuda proizvoda određene grane industrije odnosno proizvoda koji imaju ista ili slična svojstva i namjenu. Opći sajam privlači posjetitelje svih dobi, ukusa i želja, odnosno potreba, pa je takav sajam prikladno mjesto za prikazivanje onih proizvoda koji trebaju biti viđeni u cijelosti i prihvaćeni od strane potrošača. Ako su to proizvodi koji zanimaju samo određeni segment kupaca, a osobito ako su to tzv. tehnički proizvodi (strojevi, uređaji, aparati, uredska oprema, alati i si.), onda se preporučuje izbor specijaliziranih sajmova, jer poslovni ljudi koji dolaze na takve sajmove, u načelu, ozbiljno su zainteresirani za takve proizvode, o kojima imaju i određenu predodžbu i znanje. Kao "novi" izvoznik, ovisno o vrstama proizvoda kojima trgujete, sami ćele odlučiti na kojem ćete sajmu izlagati proizvode koje nudite. Međutim, bilo bi uputno da prije donošenja odluke o izlaganju na sajmu posjetite neke od međunarodnih sajmova, otprilike godinu dana prije nego što planirate izlagati svoje proizvode na tim sajmovima. Osim što ćete, razgledavajući izložbene prostore takvih sajmova, proučiti organizaciju sajma, način izlaganja i prikaza tvrtki - izlagača, u tijeku svog posjeta sajmu možete uspostaviti korisne poslovne veze, koji će vam pomoći u unapređenju izvoza proizvoda kojima trgujete. Razlozi za izlaganje na međunarodnome trgovačkom sajmu mnogobrojni su. Vaša nazočnost na sajmu može vam omogućiti sljedeće: - Da pronađete kvalitetnog agenta-posređnika, odnosno distributera, dilera ili nekog drugog posrednika, čijim se uslugama možete koristiti pri organizaciji plasmana svojih proizvoda na tržištima koje takvi posrednici pokrivaju. Predstavnici komisionara, zastupnika, distributera, dilera i drugih vanjskotrgovinskih poduzeća dolaze iz različitih zemalja na međunarodni sajam. Vama se, stoga, pruža prilika da se s njima dogovorite o komercijalno-financijskim i tehničko-tehnološkim uvjetima uz koje bi takve trgovačke kuće bile spremne kupili vašu robu ili posredovati u njenoj distribuciji na svome tržištu.
277 - Da testirate tržišta, jer pokazivanjem svojih proizvoda možete zaključiti što agenti ili potencijalni kupci o njima misle. Oni će prolaziti kraj vašeg štanda, stajali i gledali, započinjati s vama razgovor i izražavati svoje mišljenje. Ako prije održavanja sajma napravite odgovarajuću promidžbu i organizirate prigodan domjenak za poslovne ljude, vjerojatno će određeni broj poslovne klijentele biti zainteresiran da vidi šio nudile, a na vaš poziv doći će i na vai Štand, gdje možete porazgovorili o proizvodima i uvjetima kupoprodaje. Nakon povratka kući možete se koristiti prikupljenim obavijestima, te prilagodili svoje proizvode, način pakiranja i uvjete prodaje onome šio strano tržište zahtijeva, ako smatrate da će vam to pružiti veće mogućnosti u izvozu vaših proizvoda. - Da dobro proučite konkurenciju u odnosu na predmet vašeg poslovanja. Razgledavanjem dobro organiziranih sajmova, razgledanjem izloženih proizvoda, razgovorom s izlagačima, prikupljanjem njihovih prospekata i njihovim proučavanjem sleći ćete dobru predodžbu o konkurenciji na stranom tržištu. To bi vam također trebalo dati obilje informacija o kretanju cijena i razlikama u cijenama, prihvatljivoj kvaliteti proizvoda, uobičajenoj ambalaži, itd. Sve informacije pomoći će vam u pripremi strategije vašeg nastupa na inozemnom tržištu: - Da na međunarodnom sajmu izravno sklopite kupoprodajne ugovore sa zainteresiranim kupcima. Naime, trgovački sajam najbolje ispunjava svoju funkciju tržišta ako omogućuje izravnu prodaju mušterijama. Na temelju sklopljenih kupoprodajnih ugovora na takvom sajmu, možele planirali stvarni opseg svoga izvoznog poslovanja za određeno razdoblje. - Da učite o prodaji i metodama unapređenja prodaje. Ako ste "nov" u tom poslu, korisno je da na sajmu doznate koje proizvode nudi vaša konkurencija i na koji način ona to Čini. Usporedbom raznih izlagača na sajmu možele provesti selekciju, odnosno usporedbu uspješnosti u njihovu nastupu na sajmu (izgled štanda, način izlaganja proizvoda, propagandne poruke, prospekti, izgled i profesionalna osposobljenost predstavnika izlagača i drugog osoblja na štandu, primanje i animiranje posjetitelja sajma, reklamni materijal, ugošćavanje posjetitelja Štanda itd.). To će vam pomoći da pri donošenju odluke o izlaganju na nekom međunarodnom sajmu izbjegnete pogreške i nedostatke koje ste uočili kod drugih izlagača. Imajte uvijek na umu da sudjelovanje na sajmu znači prikazivanje proizvoda i da to mora bili pravi proizvod, tj. onaj koji možete prodati ili se sa što većom vjerojatnošću nadati prodaji. Za početak je, stoga, osobito važno istraživanje proizvoda, pri čemu treba naći odgovor na sljedeća pitanja: - Hoće li proizvod imati dobre izglede da se proda u zemlji gdje se održava sajam i u susjednim zemljama? - Kolika je visina carine za vas proizvod u pojedinim zemljama? - Koliki su troškovi prijevoza vašeg proizvoda do kupca u određenoj zemlji? - Koje su vaše izvozne cijene na paritetu FOB i CIF? Jesu li to stvarne cijene i koliko su one privlačne za inozemne kupce? - Hoće li vaš proizvod potrošač u određenoj zemlji željeti i hoće li ga si moći priuštiti? - Postoje li neka vanjskotrgovinska, devizna i druga ograničenja u zemlji u koju želite izvoziti svoj proizvod? - Koji uobičajeni dokumenti moraju pratiti izvoz vašeg proizvoda u dotičnu zemlju? Postoje li posebni standardi za vaš proizvod u zemlji u koju ga želite izvoziti? - Koje komercijalne i nekomercijalne rizike možete očekivati pri izvozu svoga proizvoda kupcu iz određene zemlje? Na koji se način možete osigurati protiv tih rizika, posebice u odnosu na naplatu svojih potraživanja? - Ako dobijete narudžbu, možete lije izvršiti brzo i na zadovoljstvo kupca? - Tko je, zapravo, potencijalni kupac vašeg proizvoda? Ovim pitanjima možete dodati i neka druga, pa vam preporučujemo da o svemu dobro razmislite i sastavite iscrpan popis pitanja na koja treba odgovoriti. Tu ne smijete sami sebe zavaravali ni
278 stvarali planove na nerealnoj podlozi, jer možete doživjeti neugodna razočaranja i poslovne promašaje. Pri donošenju poslovne odluke o izlaganju na sajmu dobro je razmisliti i o tom lioćelc li u tijeku izlaganja sklopili dovoljno poslova i zaradili barem onoliko koliko je potrebno da pokrijete troškove sudjelovanja na sajmu. Opravdano je sudjelovati na međunarodnom sajmu radi prestiža i prikazivanja svoga poduzeća poslovnom svijetu. Međutim, sve dok nešto ne prodate, to neće pomoći uspješnoj zaključnoj bilanci vašeg poduzeća na kraju godine. Ako se međunarodni sajmovi održavaju u različito vrijeme i na različitim mjestima, možete seliti svoju izložbu s jednog na drugi sajam, uz cijenu koja je malo veća od cijene koštanja izlaganja na jednom sajmu (osobito ako ti sajmovi nisu previše udaljeni jedan od drugoga). Informacije o mjestu, vremenu održavanja i vrstama međunarodnih sajmova naći ćele u poglavlju o međunarodnim sajmovima kao vrsti specijaliziranog tržišta u vanjskoj trgovini. Najbolji savjet možda možete dobiti od predstavnika naše zemlje, smještenih u centrima zemalja gdje se održavaju međunarodni sajmovi. Pitajte takve predstavnike za procjenu prikladnosti sajma kao mjesta za izlaganje svojih proizvoda. Oni vam mogu poslati i odgovarajuće prospekte i druge informacije o sajmu da ih možete proučiti. To će vam omogućiti dobar uvid u sve što vas o sajmu zanima, kao i u uvjete Što ih organizator sajma postavlja izlagačima. Prije nego se odlučite ići na bilo koji sajam, a posebice budete li izlagali sami (ako nije riječ, npr., o zajedničkoj izložbi proizvoda zagrebačke male privrede na međunarodnom sajmu u inozemstvu), morali biste prikupili sljedeće informacije: - Koliki prostor sajam pokriva? - Koja se vrsta proizvoda može izložiti? - Kakav je ugled organizatora sajma? - Koliko je posjetitelja došlo na sajam prošle godine i iz koliko zemalja (barem približno)? - Koliko je, otprilike, bilo poslovnih posjetitelja? - Koliko je poduzeća izlagalo i iz kojih zemalja? - Koliko je bilo izloženih proizvoda od vrste koju i vi Želite izložiti? - Kolika je cijena izložbenog prostora i koje su usluge uračunate u cijenu za laj prostor? - Koja je cijena drugih usluga (npr.: izrada i ukrašavanje štanda, cijena električne energije, čišćenja, plaće pomoćnog osoblja privremeno zaposlenog na vašem štandu - npr. hostesa, itd.)? - Koji je zadnji rok za rezervaciju izložbenog prostora? Preporuka: Ako ste već odlučili sudjelovati na nekom međunarodnom sajmu, nemojte bili medu zadnjima koji će rezervirati svoj izložbeni prostor. Može se dogoditi da vaš Štand bude smješten na nezanimljivoj lokaciji, izvan staza kojima prolaze najveće skupine posjetitelja, pa da na sajmu prođete nezapaženo. Pravi način prikazivanja vaših proizvoda na međunarodnom sajmu zahtijeva brižljivo planiranje, stoga se preporučuje da pripreme započnete i godinu dana prije održavanja sajma. Ako niste sigurni u vlastite sposobnosti prostornog uređenja i dizajniranja svoga štanda, prepustite taj posao profesionalnoj agenciji. Vodite računa o tome da na svoj štand pošaljete profesionalce s dobrim znanjem stranih jezika, za koje ste sigurni da će znali na najvišoj razini komunicirati s poslovnom klijentelom. Pripremite i odgovarajuće prospekte, katalog, cjenik, reklamni materijal i sve drugo Sto ćete imati na svome štandu i što će dostojno predstavljati vaše poduzeće i vašu zemlju. Održavajte vezu sa špediterom koji će organizirati i nadgledati otpremu i dopremu vaših eksponata do vašeg štanda i povrat eksponata ili njihovo premještanje na neki drugi sajam. Organizirajte posao lako da u tijeku održavanja sajma uvijek netko od vaših predstavnika bude u vašem izložbenom prostoru. Ako je Štand bez ikoga, onda vam ni prospekti koji leže na stolu, čekajući da budu pokupljeni, neće prodati vaše proizvode. Kad god je to moguće, neka vaSe poduzeće na štandu predstavlja barem jedan iskusan vanjskotrgovinski stručnjak, odnosno osoba koja može donositi trenutačne odluke.
279 Evo još nekoliko korisnih savjeta: - Ako možete, organizirajte agenta u zemlji u kojoj se održava sajam. On može bili najkorisniji jer zna jezik i poznaje mnogo poslovnih ljudi koji će doći na sajam. - Bilo tko daje na dužnosti na vašem štandu, čak i lijepa djevojka koju ste unajmili za privremenu pomoć, treba nešto znati o proizvodima koje izlažete. Osoblje na vašem štandu barem ukratko informirajte o onome što moraju znati. Uradite to prije početka sajma. - Uputno je da uvijek netko stoji ispred vašeg štanda, spreman da pozdravi posjetitelje ili da odgovori na pitanja. - Osigurajte da uvijek imale dovoljno ljudi na dužnosti, kako biste povremeno mogli otići sa štanda i održati sastanak s potencijalnom mušterijom ili agentom, da razgledate sajam i vidite što nude i što rade vaši konkurenti. - Unutar štanda osigurajte miran kutak gdje možete sjesti i popričali o poslu. Međunarodni trgovački sajmovi mogu poslužili vašem privatnom poduzeću kao prvi korak u kampanji za unapređenje izvoza proizvoda kojima trgujete. Radite naporno dok traje sajam i pratite sve upute koje dobivate. Iskoristite vrijeme održavanja sajma za uspostavljanje što većeg broja izravnih poslovnih veza i upoznavanje budućih poslovnih prijatelja. Nastojtc u razgovorima stvoriti ugodnu atmosferu i ostaviti ozbiljan dojam na svoje sugovornike. Budite strpljiv slušač i nenametljiv ponuditelj. Ne dopustite da u lijeku razgovora potencijalna mušterija osjeti kako ste poslovno nesigurni ili da nemate jasno određena gledišta. Ne miješajte politiku ni vjeru s poslom i ne pokušavajte se neprimjereno hvaliti niti oholo ponašati. Ukratko - ponašajte se kako dolikuje suvremenu poslovnom čovjeku. To se može naučiti (vidite poglavlje o poslovnoj kulturi i poslovnom komuniciranju u inozemstvu). Sajam je odlično mjesto i prigoda da vas i vaše poduzeće upoznaju mnogobrojne potencijalne mušterije. Tu priliku nemojte prokockati. Obično prvi dojam o vama i vašem poduzeću, koji ostavite na svoje poslovne partnere, može biti presudan za uspješnost vašega budućeg poslovanja. Dakako, sajmom se možete koristiti i ako se bavite uvozom robe i usluga. Mnoštvo proizvoda najsuvremenije tehnologije pomoći će vam da izaberete one koji vam najbolje odgovaraju, a ujedno i da u neposrednim trgovačkim pregovorima s izlagačima na sajmu ishodite za sebe najpovoljnije komercijalno-financijske uvjete nabave tih proizvoda.
2.6.2. Kako poslovati u slobodnim zonama Većina naSih poduzeća koja se bave poslovima vanjskotrgovinskog prometa ili proizvodnjom robe namijenjene izvozu samo je djelomično upoznala s mogućnostima Što im pruža institut slobodne zone odnosno slobodne gospodarske zone (radi jasnoće: slobodne carinske zone) u pronalaženju pravih putova i načina da u oštroj međunarodnoj konkurenciji iskoriste vlastitu priliku isplativog poslovanja. Iako slobodna skladišta nisu uređena Zakonom o slobodnim zonama i mogu početi s radom tek kada se za njih donesu odgovarajući zakonski propisi, ovdje se spominju samo kao institut koji će se moći koristiti na sličan način kao i slobodne zone, odnosno onako kako je to uređeno u nekim drugim zemljama u kojima slobodna skladišta funkcioniraju duži niz godina. Zakonom o slobodnim zonama uređeno je osnivanje i upravljanje slobodnim zonama, rad i prestanak rada slobodnih zona i posebni uvjeti obavljanja gospodarskih djelatnosti u slobodnim zonama Republike Hrvatske. Zona se osniva na temelju dobivene koncesije koju daje Vlada Republike Hrvatske. Koncesija daje korisniku koncesije pravo osnivanja slobodne zone, pod uvjetima utvrđenima odlukom o koncesiji. Na temelju odluke o koncesiji, ugovor o koncesiji s korisnikom koncesije sklapa Ministarstvo gospodarstva, Prema zakonu slobodna je zona posebno označen i uređen dio teritorija Republike Hrvatske na kojem se gospodarske djelatnosti obavljaju uz posebne uvjete.
280
Osnivač slobodne zone osigurava sredstva za osnivanje i početak rada slobodne zone te donosi akt o osnivanju poduzeća slobodne zone. Poduzeće slobodna zona obavlja gospodarske, tehničke, administrativno-stručne i druge poslove u svezi s obavljanjem djelatnosti u slobodnoj zoni. Slobodnu zonu može osnovati jedna ili više pravnih osoba. To znači da fizičke osobe ne mogu biti osnivači zone, a kako Zakon o slobodnim zonama potanje ne razrađuje ovo pitanje, osnivač slobodne zone može biti domaća i strana pravna osoba. Zona se može osnovati na području morske luke, zračne luke, riječnog pristaništa, uz međunarodnu prometnicu, te na drugom području na kojem postoje uvjeti za rad zone. U smislu carinskih propisa slobodna zonu i slobodno skladište dijelovi su carinskog područja i prostori u carinskom području odijeljeni od ostaloga carinskog područja. Osnivač slobodne zone mora zahtjevu za osnivanjem priložiti i akt o osnivanju poduzeća slobodne zone, elaborat o gospodarstvenoj opravdanosti osnivanja zone i dokaze o organizacijskim, tehničkim, prostornim i energetskim uvjetima za rad zone. Dokumentacija se dostavlja Ministarstvu gospodarstva Republike Hrvatske, a na njegov prijedlog, i uz mišljenje Hrvatske gospodarske komore, Vlada Republike Hrvatske donosi suglasnost za osnivanje u roku od 60 dana od dana podnošenja zahtjeva. Poduzeće slobodna zona počinje raditi kad posebna komisija ustanovi da su osigurani potrebni uvjeti za rad, a najkasnije u roku od dvije godine od dana dobivanja suglasnosti. Uz pojam i funkcioniranje slobodne zone vezani su sljedeći temeljni sudionici: osnivač slobodne zone (poduzeće koje osniva i upravlja zonom); korisnik slobodne zone (fizička ili pravna osoba koja u zonu obavlja neku od dopuštenih gospodarskih djelatnosti) i nadležna carinarnica (odnosno carinska ispostava). Korisnik slobodne zone može biti domaća i strana pravna i fizička osoba, i to na temelju ugovora Sto ga zaključuje s poduzećem koje upravlja slobodnom zonom. Prije početka obavljanja djelatnosti korisniku zone ili slobodnog skladišta carinarnica mora dati rješenje o obliku i sadržaju vođenja evidencije. U zahtjevu za odobrenje o obliku i sadržaju vođenja evidencije korisnik mora navesti točni opis evidencije, podalke o vrsti i carinskom statusu robe koja će biti predmet navedenih djelatnosti i, gdje je to moguće, podatke o carinskom postupku, koji će se koristiti za izvođenje navedenih djelatnosti. Zahtjev mora sadržavati i sve druge podalke koji su carinarnici potrebni radi osiguranja pravilne primjene odredaba Carinskog zakona. Uredbe za provedbu Carinskog zakona i Zakona o slobodnim zonama. Evidencija mora sadržavati, barem sljedeće:2" - sve podatke o oznakama identifikacijskih brojeva, količini robe, uobičajeni trgovački opis robe, podatke o broju paketa i vrsti ambalaže s raspoloživim podacima, kao i identifikacijski znak ambalaže (kontejnera); - podatke-o prijevoznoj ispravi, koja se koristi pri unosu ili iznosu robe; - podatke koji omogućuju nadziranje prometa robe u slobodnoj zoni ili slobodnom skladištu, a posebno gdje se nalazi; - podatke o carinskom statusu robe (je li roba strana ili domaća); - podatke o uobičajenim oblicima rukovanja s robom koji se obavljaju sa svrhom da se roba očuva, poboljša njezin izgled ili tržišna kakvoća ili pripremi za tržište, odnosno daljnju prodaju, (oblike rukovanja prethodno mora odobriti carinarnica); - datum unosa, odnosno iznosa robe iz slobodne zone ili slobodnog skladišta; - ako se unosom robe u zonu ili slobodno skladište završava postupak unutarnje proizvodnje (bilo uvozom robe u nepromijenjenom stanju ili dobivenih proizvoda) na način da se ta roba smjesti u zonu ili slobodno skladište, osim podataka koji su propisani za predmetno carinski dopušteno postupanje ili uporabu u polje deklaracije predviđeno za opis robe ili ako se radi o pojednostavljenom postupku u komercijalnu ispravu upisuje se "U-I roba"; Prema:T. Jokić, nav.dj. str.65-71.
281 - kad je roba, za koju je započet postupak po sustavu odgode plaćanja carine, predmet trgovinskih mjera i te mjere se primjenjuju u trenutku kada se uvozna roba ili dobiveni proizvodi unose u slobodnu zonu, upisuje se i zabilješka "trgovinske mjere"; - kada je uvozna roba unesena u slobodnu zonu za koju je završen postupak privremenog uvoza, upisuje se oznaka "PU". Carinarnica rješenjem odobrava izabrani oblik i sadržaj vođenja evidencije. Carinarnica koja je izdala rjeSenje, može to rješenje izmijeniti ili ukinuti, ako s obzirom na poslovanje korisnika odobreno vođenje evidencije više ne omogućuje odgovarajući carinski nadzor. Carinarnica će ukinuti rješenje o vođenju evidencije, ako: - korisnik slobodne zone ili slobodnog skladišta ne ispunjava obveze koje su mu bile određene rješenjem; - carinarnica u više navrata utvrdi nestanak robe, koji nije moguće na prihvatljiv način objasniti ili ako utvrdi ponavljanje nepravilnog vođenja evidencije; - carinarnica utvrdi druga teža ili ponavljajuća kršenja carinskih propisa. Kada carinarnica ukine rješenje o vođenju evidencije, korisnik ne smije više obavljati djelainosti na koje se odnosi ukinuta odobrena evidencija. Sa zalihama robe postupit će se kao daje tek unesena ili ponovno unesena u carinsko područje. Korisnik slobodne zone ili slobodnog skladišta koji prestaje poslovati u slobodnoj zoni ili slobodnom skladištu mora bez odlaganja obavijestiti nadležnu carinarnicu i podnijeti joj evidenciju o robi radi provjere. U slobodnu zonu i slobodno skladište može se unosili strana i domaća roba. Za stranu robu smatra se da nije u carinskom području Republike Hrvatske u svrhe naplate uvozne carine i primjene trgovinskih mjera pri uvozu, uz uvjet da roba nije puštena u slobodan promet ili da nije stavljena u drugi carinski postupak ili uporabu, odnosno da nije trošena ili rabljena drugačije od uvjeta uređenih carinskim propisima. Za domaću robu namijenjenu izvozu za koju se na temelju posebnih propisa zbog njezina smještaja u slobodnu zonu ili slobodno skladište primjenjuju se mjere koje bi se primjenjivale pri izvozu takve robe. Domaću robu koja nije namijenjena izvozu ili proizvodnji u zoni, korisnik zone može uz posebnu suglasnost carinarnice uskladištiti u zoni i slobodnom skladištu odvojeno od druge robe. Roba se smjesta u slobodnu zonu i slobodno skladište podnošenjem robe i odgovarajuće isprave za unos robe u slobodnu zonu ili slobodno skladište. Ako se roba izravno unosi u slobodnu zonu ili slobodno skladište pomorskim ili zračnim putem, kopnenim putem bez prelaska kroz druge dijelove carinskog područja Republike Hrvatske, ako je slobodna zona smještena na kopnenoj granici Republike Hrvatske i druge zemlje, prijavljuje se i smješta prijevoznom ispravom (leretnicc, tovami listovi, popis brodskog tereta, otpremnice, paketne popratnice), ako sadrže sve potrebne podatke za identifikaciju robe. Roba za koju se ulaskom robe u slobodnu zonu ili slobodno skladište okončava neki drugi carinski postupak, smješta se na temelju isprave kojom se okončava prethodni postupak. Domaća roba smješta se u zonu ili slobodno skladište na temelju računa ili druge isprave koja sadrži sve podatke potrebne za evidenciju o robi u slobodnoj zoni. Ako je temeljem unosa robe u slobodnu zonu moguće zahtijevati povrat plaćene carine ili otpust još neplaćenog carinskog duga, carinarnica mora potvrditi unos robe na podnesenoj deklaraciji temeljem koje se roba smješta u slobodnu zonu ili slobodno skladište. Na zahtjev sudionika odgovarajućeg carinskog postupka ili drugih zainteresiranih osoba, ovlaštena carinarnica izdat će potvrdu da određena roba ima status strane robe ili domaće robe. Korisnik slobodne zone ili slobodnog skladišta može robu koju je unio u zonu ili slobodno skladište prenijeti drugom korisniku. Prenošenje i preuzimanje robe moraju oba korisnika iskazali u svojim evidencijama. Smještaj robe u slobodnoj zoni i slobodnom skladištu nije vremenski ograničen.
282 Iznimno za domaću robu namijenjenu izvozu za koju posloje posebni propisi na temelju njezina smještaja u slobodnu zonu ili slobodno skladište, primjenjuju se mjere koje bi se primjenjivale pri izvozu takve robe. Za takvu robu mora bili podnesena carinska deklaracija za poćelak postupka carinskog skladištenja. Uz deklaraciju moraju biti priložene i odgovarajuće isprave, a u odobrenu evidenciju o robi mora se upisati datum kada je roba unesena u slobodnu zonu ili slobodno skladište i podatke o carinskoj deklaraciji za smještaj lakvc robe. Takva roba mora bili deklarirana za izvoz i izvezena u roku od 3 mjeseca od dana unosa robe u slobodnu zonu ili slobodno skladište. Strana roba smještena u slobodnu zonu ili slobodno skladište može se: - pustiti u slobodan promet, - podvrgnuti uobičajenim postupcima očuvanja i poboljšanja njezinih uporabnih i trgovačkih svojstava radi pripreme za prodaju, - slavili u postupak unutarnje proizvodnje pod uvjetima propisanima za laj postupak, - pustiti u postupak preradbe pod carinskim nadzorom pod uvjetima propisanima za taj poslupak, - privremeno uvesti pod za to propisanim uvjetima i poslupku, - ustupiti u korist države (ustupanjem u korist države ne smiju nasiati troškovi na teret države), - uništili i na drugi način učiniti nepodobnom za bilo kakvu uporabu pod uvjetom da se na propisani način podnesu carinarnici svi podaci za koje carinarnica ocijeni da su potrebni (uništenjem robe ne smiju nastali troškovi na terel države). Za otpad i ostatke nastale uništenjem robe odredit će se carinski dopušteno postupanje ili uporaba. Roba iz slobodne zone i slobodnog skladišta može se u skladu s odobrenjem nadležne carinarnice uporabiti za snabdijevanje pomorskih brodova u međunarodnom prometu. Za korisnike slobodne zone posebno je zanimljiva odredba o uporabi strane robe - opreme u slobodnoj zoni. Strana roba koja predstavlja opremu može se koristiti za obavljanje djelatnosti o slobodnoj zoni. Za takvu se opremu treba ispostaviti carinska deklaracija za puštanje u slobodan promet radi uporabe u određene svrhe, ali se za nju ne plaća carina sve dok se oprema nalazi u slobodnoj zoni. Ako se roba iznese iz slobodne zone na preostalo carinsko područje, korisnik to mora prijavili carinarnici uz prilaganje deklaracije kojom je oprema puštena u slobodan promet u zoni radi plaćanja carinskog duga. Carinski dug je dug koji je obračunan na carinskoj deklaraciji za puštanje robe u slobodan promet radi uporabe u određene svrhe. Opremom koja je namijenjena obavljanju dozvoljene djelatnosti u slobodnoj zoni smatra se samo oprema koju korisnik u skladu s računovodstvenim propisima evidentira u svojim knjigama kao opremu. Opremom se ne može smatrali: uredski namještaj i oprema za urede i druge uredske prostore, osobna motorna vozila i druga motorna vozila koja nisu namijenjena isključivo uporabi u slobodnoj zoni i slobodnom skladišti. S rezervnim dijelovima, alatom i pomoćnim sredstvima za tu opremu postupa se kao i s opremom. U slobodnoj zoni mogu se proizvoditi robe i obavljati usluge, poslovi vanjskotrgovinskog prometa, bankovni i drugi financijski poslovi, poslovi osiguranja imovine i osoba, poslovi reosiguranja le turističke usluge. U slobodnoj se zoni dopušta velelrgovačko poslovanje i promet roba na malo. Na uvoz u slobodnu zonu i izvoz iz slobodne zone ne plaća se carina i druge uvozne, odnosno izvozne pristojbe, osim eventualnih taksi ako su zakonom predviđene. Poduzeće slobodna zona utvrđuje uvjete uz koje područje slobodne zone služi za obavljanje djelatnosti u toj zoni, ureduje unutrašnji red i propisuje mjere zaštite na radu i mjere zaštite okoliša u slobodnoj zoni. Akt kojim se utvrđuju spomenuti uvjeti objavljuje se u glasilu Hrvatske gospodarske komore. Radi osiguranja nadzora ulaza i izlaza robe i osoba, područje slobodne zone ili dio slobodne zone, ako se slobodna zona sastoji iz više dijelova, moraju biti ograđeni, obilježeni i uređeni tako da se osiguraju svi uvjeti za provođenje mjera nadzora. Ograda slobodne zone, odnosno dijela zone mora bili urađena tako da se promet robe i osoba može obavljati samo kroz određen ulaz, u slobodnu zonu, odnosno izlaz iz slobodne zone. Slobodna zona mora biti vidljivo obilježena i označena kao slobodna zona, i na ulazu u zonu i na izlazu iz zone, i s morske, odnosno riječne strane. Ograda i ulaz u slobodnu zonu, odnosno izlaz iz nje, moraju biti noću osvijetljeni.
283 Poduzeće slobodna zona dužno je na svom području osigurati prostorije potrebne za rad carinske i drugih nadzornih službi. Ulazak fizičkih osoba na područje slobodne zone utvrđuje poduzeće slobodna zona. Na fizičke osobe primjenjuju se mjere carinskog nadzora predviđene za prelazak carinske crte, a po potrebi i druge granične kontrole. Na području slobodne zone nije dopušteno stanovanje, osim ako je to uređeno aktom poduzeća slobodna zona i ako je to uobičajeno u okviru gospodarskih djelatnosti koje se obavljaju u slobodnoj zoni. Roba se iz slobodne zone može slobodno privremeno uputili radi ispitivanja, atestiran ja, popravka, predstavljanja na tržištu ili oplemenjivanja. U takvim se slučajevima roba mora vratili u slobodnu zonu ili izvesti u roku potrebnom za obavljanje radnji radi kojih je upućena iz slobodne zone. Privremeno upućena roba iz slobodne zone prijavljuje se carinarnici. Domaća roba upućuje se u slobodnu zonu radi proizvodnje, uporabe i potrošnje slobodno, uz prijavljivanje carinarnici podnošenjem spiska. Ako se lakva domaća roba vraća iz slobodne zone, u cijelosti ili djelomično, carinarnica na temelju spiska razdužuje korisnika slobodne zone. Roba proizvedena ili oplemenjena u slobodnoj zoni može se stavili u promet izvan zone na domaće tržište uz primjenu propisa o uvozu i pošto se plali carina i druge uvozne pristojbe za sirovine, reprodukcijski materijal, odnosno dijelove upotrijebljene u proizvodnji robe, suglasno odredbama Carinskog zakona, a po stopama carine i drugih uvoznih pristojbi propisanih za robu koja se stavlja u promet na domaćem tržištu. Plaćanje i naplaćivanje u slobodnoj zoni slobodno je i obavlja se na ugovoreni način. Devize stečene poslovanjem u slobodnoj zoni mogu se držati na deviznom računu u banci ovlaštenoj za poslove s inozemstvom. Cijene robe, usluga i zakupa mogu biti iskazane i naplaćene u stranoj valuti. Naplaćivanje se može obavljali i u efektivnoj stranoj valuti (gotovinom). Korisnik zone ne plaća porez i doprinos, osim poreza i doprinosa iz plaća radnika. Na izvoz i uvoz robe i usluga iz slobodne zone i u nju kao i na privremeno upućivanje robe iz slobodne zone ne primjenjuju se izvanredne mjere i druga ograničenja iz zakona kojima se ureduje vanjskotrgovinski promet i devizno poslovanje. Carinski nadzor obavlja se u slobodnoj zoni na ulaznim i izlaznim mjestima slobodne zone, odnosno dijela slobodne zone. Iznimno od ove odredbe carinski nadzor nad robom u slobodnoj zoni mora se omogućiti kad nadzor zahtijeva carinski ili drugi nadležni organ. Iznimno od toga, na iznošenje iz slobodne zone tehnološkoga i poslovnog otpada koji nastaje u procesu proizvodnje u slobodnoj zoni, kao i zbog kala, rastepa, kvara i loma, primjenjuju se odredbe posebnog zakona koje se odnose na postupanje s tehnološkim otpadom kao i stopa carine i druge uvozne pristojbe koje se primjenjuju na sirovine, reprodukcijski materijal, odnosno dijelove uvezene i upotrijebljene u proizvodnji u slobodnoj zoni. Korisnik slobodne zone može slobodno uzimati kredite za potrebe gospodarske djelatnosti u slobodnoj zoni, uz obvezu otplate iz deviznog priljeva ostvarenog u slobodnoj zoni. Poduzeće slobodna zona dužno je u roku od 60 dana nakon isteka kalendarske godine dostavili ministarstvu nadležnom za gospodarske odnose s inozemstvom izvješće o financijskim rezultatima poslovanja slobodne zone i ostvarenom neto deviznom učinku poslovanja, a u skladu sa sadržajem teksta izvješća Sto ga propisuje Ministarstvo gospodarstva. Iako u Republici Hrvatskoj postoje veoma povoljni uvjeli za osnivanje i razvoj slobodnih zona, posebice zbog osobito povoljnoga geopromelnog položaja i pomorske orijentacije naše zemlje, ta prilika dosad nije ni približno iskorištena onako kako se time koriste neke zapadnoeuropske i druge razvijene zemlje. Zapravo, prava je funkcija zone u razvijanju industrijske proizvodnje, uz odgovarajuće olakšice koje loj proizvodnji omogućuju konkurentnost na međunarodnom tržištu. To, dakako, privlači strani kapital i omogućuje domaćem gospodarstvu države, na čijem se teritoriju nalazi slobodna zona, da potpunije zaposli raspoložive proizvodne i uslužne kapacitete, ostvari devizni priljev od pruženih usluga slobodne zone, osigura plasman na međunarodno tržišle domaće robe proizvedene u zoni i razvoj svih pratećih i drugih djelatnosti vezanih uz slobodnu zonu.
284
Slobodna zona čini zanimljivim sve oblike gospodarske suradnje s inozemnim poslovnim partnerima, a posebice dugoročnu proizvodnu kooperaciju, poslovno-tehničku suradnju, transfer tehnologije, zajednička ulaganja (Joint Venture) i dr. Poslovanje u slobodnoj zoni oslobađa korisnike zone složenih postupaka vezanih uz carinsko i drugo administriranje, jer je riječ o tzv. "eksteritorijalnosli zone" u odnosu na propise Što vladaju na domaćem tržištu. Osim toga, inozemni partneri uglavnom su dobro upoznati sa sustavom rada i propisima Sto ih imaju druge slobodne zone, odnosno slobodne luke u svijetu, pa im to daje veću sigurnost pri poslovnom odlučivanju o korištenju hrvatskih slobodnih zona, dakako, ukoliko zakonski propisi za poslovanje u hrvatskim zonama bitno ne odudaraju od propisa u drugim slobodnim zonama u svijetu. Poslovanje u slobodnim zonama znatno smanjuje sve vrsle poslovnih rizika u međunarodnoj razmjeni, što nije zanemarivo pri dugoročnijem planiranju investiranja proizvodnje u zonama i plasmana iz zona na inozemna tržišta. Osim navedenog, slobodne zone imaju posebnu važnost za razvoj svih poslova vanjskotrgovinskog prometa u zoni. Novi Zakon o slobodnim zonama u Republici Hrvatskoj omogućuje laj razvoj upravo po uzoru na velike slobodne zone u Europi, kao što je, na primjer, slobodna zona Hamburg, Rotterdam i dr. Iako je industrijska proizvodnja u zoni veoma važna za njezinu cjelovitu ulogu u razvoju gospodarstva neke zemlje, pa i naše, vanjskotrgovinski promet u zoni može se razvijali i bez velike industrijske proizvodnje, uz korištenje položaja zone i osiguranje skladišnih i drugih kapaciteta u kojima se može manipulirati i trgovati golemim količinama raznovrsnih roba iz čitavog svijeta. Svaki, pa i najmanji poduzetnik u tome može naći svoj interes. Prije svega, to se odnosi na mogućnost razvoja reeksportnih poslova i poslova međunarodnoga tranzitnog posredovanja, što, s obzirom na povoljan položaj nekih naših slobodnih zona (Rijeka u odnosu na Srednju Europu, Mađarsku, Češku i Slovačku i dr., Split i Ploče u odnosu na BiH te srednju i južnu Italiju, Zagreb kao raskrižje kopnenih i zračnih putova s razvijenom industrijskom infrastrukturom itd.), daje velike izglede našim vanjskotrgovinskim poduzećima, a posebice manjim i uspješnim gospodarskim poduzetnicima, za pridobivanje inozemnih poslovnih partnera i pružanje usluga posredovanja u međunarodnoj razmjeni. Za početak, iako se o tome dosad nije mnogo razmišljalo, u nekima od slobodnih zona u Hrvatskoj mogle bi se postupno razviti ustanove međunarodnih aukcija, koje odavno imaju izrazito veliku važnost za gospodarstvo pojedinih zemalja. Budući da su međunarodne aukcije, kao organizirane ustanove, mjesta velike koncentracije ponude i potražnje raznovrsnih roba u međunarodnoj razmjeni, valjalo bi toj mogućnosti koncentracije vanjskotrgovinskog poslovanja posvetili odgovarajuću pozornost i omogućiti našim izvoznicima i uvoznicima da se koriste institucijom međunarodnih aukcija za one robe koje su za takav oblik prodaje najpogodnije (riječ je, uglavnom, o nestandardiziranim robama, ranom voću i povrću, cvijeću, ribi, drvu, kožama, krznu, vinu, sirovinama, sirovom kaučuku itd., a i o havariranoj, zaplijenjenoj i sličnoj robi). Sljedeća mogućnost korištenja slobodne zone jest u razvoju nekih specifičnih poslova međunarodnoga trgovačkog posredovanja. Tu se ubrajaju poslovi tranzitnog posredovanja za račun inozemnih nalogodavaca, koji robu preprodaju na međunarodnom tržištu, pri čemu hrvatska vanjskotrgovinska poduzeća mogu imati ulogu tranzitnog posrednika za robu koja je smještena u slobodnu zonu. Pritom domaće vanjskotrgovinsko poduzeće može za inozemnog partnera obaviti i niz drugih usluga što ih pruža slobodna zona (npr. prepakiranje i preambalažiranje robe, presigniranje, slaganje i kondicioniranje robe, ispostavljanje nove dokumentacije koja prati robu do mjesta odredišta u trećoj zemlji, ugovaranje prijevoza robe, osiguranje robe na transportnom putu, kontrola količine i kvalitete robe i niz drugih usluga). Za sve to domaće poduzeće zaračunava inozemnom partneru svoju proviziju i troškove svih ostalih sudionika u ostvarenju takvog posla. Međutim, hrvatske slobodne zone najprije moraju osigurati status "industrijske zone", makar u skromnome opsegu i u skladu sa zainteresiranim inozemnim kapitalom. Usporedno se, bez većih teškoća, u hrvatskim slobodnim zonama mogu razvijati poslovi vanjskotrgovinskog prometa i sve prateće uslužne djelatnosti, uobičajene za poslovanje u slobodnim zonama. S obzirom na povoljan geopromelni položaj kontinenlalnoga i pomorskog dijela Republike Hrvatske, slobodnim se zonama
285 može dali velika gospodarska važnost. Zbog carinskih povlastica Šio se daju korisnicima slobodnih zona, one bi u skoroj budućnosti mogle poslali jedan od važnih čimbenika privlačenja stranoga kapitala i zajedničkih ulaganja stranih osoba s domaćim gospodarskim poduzetnicima. U Republici Hrvatskoj registrirano je nekoliko slobodnih zona, čija puna proizvodna, trgovačka i bankovno-financijska aktivnost tek predstoji. Postoje: slobodna zona Rijeka sa subzonom Pula, slobodna zona Split sa subzonom Smokovik, slobodna zona Zadar, slobodna zona Ploče sa subzonom Metković, slobodna zona Osijek - zrakoplovna luka sa subzonom Teina, slobodna zona Varaždin, slobodna zona Zagreb - Jankomir i Krapina te slobodna zona Zračne luke Zagreb. Osim robnog prometa putem slobodnih zona, zone osnovane uz hrvatsku jadransku obalu mogu se iskoristiti za neslućeni razvitak turističke industrije, turističke potrošnje i turističkoga gospodarstva u cjelini.
2.6.3. Vanjskotrgovinska razmjena sa zemljama Europske unije Europska unija (EU) ima posebno veliku važnost za vanjskotrgovinsku razmjenu Republike Hrvatske. Sve zemlje članice EU-a (Njemačka, Italija, Francuska, Belgija, Luksemburg, Nizozemska, Danska, Irska, Velika Britanija, Grčka, Španjolska, Portugal, Švedska, Finska i Austrija) u većem ili manjem opsegu održavaju tradicionalne trgovinske veze s Hrvatskom. EU ima razrađen sustav carinskih povlastica za zemlje u razvoju. Te povlastice dane su Hrvatskoj, Sloveniji, Bosni i Hercegovini, kao samostalnim državama, nakon raspada bivše Jugoslavije. Za zemlje (ili skupinu zemalja) davatelja carinskih povlastica (preferencija!a) važno je da roba kojoj se odobrava carinski preferencijal bude proizvedena u zemlji kojoj se ta povlastica daje. Sloga je uveden pojam "podrijetlo proizvoda", odnosno "proizvod podrijetlom iz ...". EU je propisala potanku proceduru s razrađenim postupcima kojima nadležni organi zemlje izvoznice provjeravaju odgovara li izvozni proizvod uvjetima o podrijetlu robe, nakon Čega ovjeravaju propisanu tiskanicu EUR-1, temeljem kojeg se na te proizvode u zemlji namjene plaća smanjena carina, ili se carina uopće ne plaća. Na taj način takvi proizvodi ostaju konkurentni na tržištu EU-a. Izvoznici iz Hrvatske dužni su se strogo pridržavali propisa i procedura utvrđenih pravilima poslovanja sa zemljama članicama EU-a, a za sve podrobnije obavijesti uputno je obratiti se carinskim organima vlastite zemlje, odnosno carinskim organima zemlje članice EU-a u koju se roba izvozi. Zainteresirani izvoznici i uvoznici iz Hrvatske bitne mogu dobiti poslovne informacije i od Hrvatske gospodarske komore odnosno od trgovačkih komora zemalja članica EU-a. Uz vanjskotrgovinsku razmjenu gospodarskih subjekata iz Republike Hrvatske sa zemljama Članicama EU-a, važno je spomenuli mogućnosti i važnost razvitka vanjskotrgovinske razmjene Republike Hrvatske sa zemljama članicama EFTA-e (EFTA - European Free Trade Association). Budući daje temeljni cilj EFTA-e slobodna razmjena robe industrijskog podrijetla i unapređivanje međusobne trgovine poljoprivrednim proizvodima, postoje veliki izgledi za stvaranje osobito povoljnih uvjeta razvoja međusobne razmjene roba i gospodarskih usluga između zainteresiranih poslovnih partnera iz zemalja članica EFTA-e i Republike Hrvatske. Samostalnost poslovanja s trećim zemljama omogućuje poslovnim partnerima iz zemalja EFTA-c da slobodno i bez ograničenja pronađu svoj poslovni interes na tržištu Republike Hrvatske. Ovome valja pridodali i činjenicu da Republika Hrvatska sa svim zemljama članicama EFTA-c ima osobito dobre političke i gospodarske odnose i daje na osnovi reciprociteta spremna pružiti maksimalne olakšice zainteresiranim gospodarskim subjektima iz tih zemalja za ulaganja u Republiku Hrvatsku i razvoj vanjskotrgovinske razmjene s poduzećima iz Republike Hrvatske. Osim robne razmjene s gospodarskim subjektima iz zemalja Europske Unije i EFTA-e, kao i s drugim zemljama u svijetu. Republika Hrvatska raspolaže vrlo povoljnim mogućnostima i komercijalnim uvjetima ponude gospodarskih usluga, uz vrhunske preporuke što su ih postigla hrvatska poduzeća na svjetskom tržištu. To se, prije svega, odnosi na:
286
287 -
ponudu turističkih kapaciteta na Jadranu, kao jednoj od najprivlačnijih obala Mediterana, izvođenje svih vrsta investicijskih radova, obavljanje poslova oplemenjivanja robe (obrada, dorada i prerada), izgradnju trgovačkih brodova, sportskih čamaca i luksuznih jahti, popravak i remont trgovačkih brodova i drugih ploviJa. zastupanje inozemnih partnera i konsignacijsku prodaju njihovih proizvoda na tržištu Hrvatske, pružanje svih vrsta usluga u slobodnim carinskim zonama, uključivo i usluge tranzitnog posredovanja, reeksportiranja robe i druge usluge međunarodnoga trgovačkog posredovanja, dilersko-distributerske ugovore i plasman proizvoda poslovnih partnera iz inozemstva na tržištu Hrvatske i osamostaljenih država na području bivše Jugoslavije, usluge provjere kvalitete i kvaniiieic robe u međunarodnom prometu, uz izdavanje međunarodno priznatih certifikata, agencijske usluge u transportu, špediciji i osiguranju itd.
3. KUPOPRODAJNI UGOVORI U VANJSKOJ TRGOVINI KAKO UGOVARATI VANJSKOTRGOVINSKE POSLOVE Posebno je važno radi izbjegavanja suvišnih rizika i mogućih sporova s inozemnim poslovnim partnerom dobro poznavati načine sklapanja kupoprodajnih ugovora u vanjskoj trgovini, Čija je kvalitetna priprema i sastavljanje preduvjet urednog izvršenja bilo kojega vanjskotrgovinskoga poslovnog aranžmana i sprječavanje nastanka mogućih šteta i gubitaka, koji se mogu pojaviti zbog ugovornih nedorečenosti ili nejasnoća. Za uspješnu pripremu, sastavljanje i potpisivanje vanjskotrgovinskih ugovora nije moguće poznavati zakonske propise svih zemalja svijeta. No potrebno je da vanjskotrgovinski poduzetnik shvati pojam ugovora i ugovornog odnosa koji sklapa s inozemnim poslovnim partnerom, da ima jasnu sliku o tome koja prava siječe i koje obveze preuzima iz sklopljenog ugovora, je li ugovorom potanko precizirano sve što se odnosi na obveze prodavatelja i kupca robe, odnosno davatelja i korisnika neke gospodarske usluge, je li precizno ugovoren način i instrument plaćanja, rokovi i način izvršenja svih obveza ugovornih strana, mogućnost dopune ili raskida ugovornog odnosa, prava na naknadu štete pri neispunjenju ugovornih obveza od sirane poslovnog partnera, način rješavanja mogućih sporova što proistječu iz ugovora itd.
3.1. Općenito o ugovorima u vanjskoj trgovini Općenito: ugovor je suglasno izjavljena volja dviju ili više osoba sa svrhom da između njih nastane, promijeni se ili preslane određeni pravni odnos. Ugovor se može definirati i kao dvostrani pravni posao koji nastaje suglasnim očitovanjem volje najmanje dviju stranaka. Ugovori koji se sklapaju u vanjskoj trgovini, dakle u razmjeni robe i usluga s inozemstvom, najčešće su ugovori o prodaji, odnosno o prodaji/kupnji, ovisno o tome u kojoj se ulozi trgovac pojavljuje. Trgovac može ove ugovore sklapati: - u svoje ime i za svoj račun (poslovi u svoje ime i za svoj račun); - u svoje ime a za tuđi račun (komisionar - komisijski poslovi - komisijski ugovori); - u lude ime i za tuđi račun (zastupnik - zastupnički poslovi - agentski poslovi).
0 komisijskim i zastupničkim ugovorima bit će riječi u drugim poglavljima ove knjige, a ovdje ćemo se zadržati na ugovorima o prodaji, odnosno kupoprodaji u poslovanju s inozemstvom. Kupoprodajni ugovor je dvostrani ugovor o razmjeni robe za novac, pri čemu jedna strana (prodavatclj) preuzima obvezu isporučiti ugovorenu robu, a druga strana (kupac) isplatili ugovorenu cijenu. Dakle, kupoprodajnim se ugovorom jedan poslovni partner obvezuje da će isporučili određenu robu ili izvršili neku uslugu drugom poslovnom partneru, koji će za tu robu ili uslugu platiti dogovoreni iznos u dogovoreno vrijeme, na dogovoreni način i dogovorenim instrumentom plaćanja. U iznimnim slučajevima, ako je tako ugovoreno, obvezu plaćanja dogovorenog novčanog iznosa može zamijeniti obveza prijeboja dugovanja kontraisporukom robe ili izvršenjem neke kontrausluge (npr. kod kompenzacijskih poslova). Kupoprodajni je ugovor sastavljen od bitnih i nebitnih elemenata. Bitni su elementi kupoprodajnog ugovora oni koje obligacijsko pravo smatra toliko važnima da ugovor bez njih nije potpun. To su: predmel kupoprodajnog ugovora (proizvod, sirovina, repromaterijal i dr.) i cijena. Ugovorne strane mogu ugovorom odrediti i druge elemente kao bitne kad jedna ugovorna sirana ne želi prihvatili ugovor ako takvi elementi nisu ugovoreni. Nebitni elementi ugovora svi su elementi bez kojih ugovor može bili zaključen. To su, npr., odredbe o načinu transporta, o osiguranju robe pri komisionom poslu, o zateznim kamatama i dr. Međutim, potrebno je naglasiti da su u vanjskoj trgovini svi elementi kupoprodajnog ugovora važni za njegovo točno i uredno izvršenje. Vrlo se rijetko događa da ugovorne strane unesu u ugovor samo predmet kupoprodaje i cijenu, već ugovaraju i sve ostale elemente kojima jasno utvrđuju međusobne obveze i prava. Čine to zbog toga što je u slučaju spora vrlo teško dokazivali obveze druge ugovorne strane, ako nisu točno naznačene u kupoprodajnom ugovoru. Ugovorne se sirane (posebice u vanjskoj trgovini) nastoje zaštititi od mogućeg nepridržavanja ugovornih obveza druge ugovorne sirane, pa se u ugovor Često unose odredbe kojima se učvršćuje kupoprodajni ugovor. To su, npr., odredbe o ugovornoj kazni, odustalnini (što je ugovorna sirana, koja samovoljno odustane od izvršenja svoje ugovorne obveze, mora isplatiti drugoj ugovornoj sirani), o jamstvu treće osobe (obično banke) da će druga ugovorna sirana izvršiti svoje obveze iz ugovora, odredbe o zalogu, pravu zadržaja (retencije) dužnikove stvari, o zateznim kamatama pri kašnjenju u plaćanju, avansu što ga kupac plaća prodavalelju prije isporuke robe, o kauciji i dr. Mijenjanje ili raskidanje kupoprodajnog ugovora prije ispunjenja ugovornih obveza može nastali sporazumnom voljom subjekata ugovornog odnosa (ugovornih strana), kad jedna ugovorna sirana ne ispuni uredno svoju obvezu iz ugovora (ili tu obvezu uopće ne ispuni) do roka dospijeća le obveze, ali i zbog djelovanja događaja koji su izvan volje i utjecaja ugovornih strana (elementarne nepogode, rat, mjere državnih organa i si.). Mijenjanje iti raskidanje ugovora moguće je samo uz pisani pristanak obiju ugovornih strana. Radi lakšeg snalaženja prikazani su sastavni dijelovi kupoprodajnog ugovora, koji se u vanjskotrgovinskoj praksi najčešće pojavljuju kod klasičnih poslova izvoza i uvoza. Ugovori za ostale poslove u vanjskoj trgovini prikazani su u zadnjem dijelu ove knjige o pripremi, ugovaranju i operativnom izvrSenju vanjskotrgovinskih poslova..
3.1.1. Elementi kupoprodajnog ugovora o izvozu/uvozu, s objašnjenjima Uobičajeni elementi kupoprodajnog ugovora o izvozu, odnosno uvozu između poslovnih partnera iz različitih zemalja, jesu sljedeći: • Naziv ugovornih strana, tj. naziv i adresa kupca i prodavatelja koji sklapaju kupoprodajni ugovor, s time da se nakon naziva i adrese ugovornih strana otvori zagrada i upiše: u daljnjem tekstu "KUPAC" odnosno "PRODAVATELJ" (radi jednostavnijeg unošenja prava i obveza ugovornih strana u tekst kupoprodajnog ugovora). • Naziv dokumenta: "KUPOPRODAJNI UGOVOR", uz moguće dodavanje broja kupoprodajnog ugovora.
288
289
• Predmet kupoprodaje - ovaj bitni element kupoprodajnog ugovora mom bili precizno i jasno definiran, kako ne bi došlo do zabune o tome koji je predmet (prema ZOO-u: "stvar") kupac doista želio kupili a prodavatelj prodati. To znači da će u ovoj klauzuli kupoprodajnog ugovora biti unesen točan trgovački naziv predmeta kupoprodaje, uz ostale podatke kojima se potanko opisuje predmet kupoprodaje (tehnički naziv, stručni naziv, izgled, tip, odnosno vrsta proizvoda, naziv i broj standarda itd.). Uz naziv i opis predmeta kupoprodaje obvezno se naznačuje kvaliteta i količina predmeta kupoprodaje, ako podaci o kvaliteti i kvantiteti nisu obrađeni u posebnim klauzulama - člancima kupoprodajnog ugovora. Ukoliko je predmet kupoprodajnog ugovora velik broj proizvoda ili rezervnih dijelova, onda će se u ovom Članku ugovora navesti samo da prodavatelj prodaje a kupac kupuje proizvode (rezervne dijelove i si.) prema specifikaciji koja je sastavni dio ovoga kupoprodajnog ugovora. To znači da će predmet, odnosno predmeti - stvari kupoprodajnog ugovora biti pojedinačno nabrojene, opisane i kvalitativno i kvantitativno određene u posebnoj specifikaciji, koja je sastavni dio kupoprodajnog ugovora i koja obvezuje i jednu i drugu ugovornu stranu. • Količina predmeta kupoprodaje, koja se izražava odgovarajućim jedinicama mjere i koja može biti određena fiksno ili s određenom mogućom tolerancijom (odstupanjem "na vi£c" ili "na niže", npr. +/- 5%), ovisno o kakvoj je vrsti robe riječ i kako to određuju trgovačke uzance (npr.: ako je riječ o točno ugovorenom broju komada osobnih automobila, tolerancije u količini isporuke neće biti, a ako je riječ, npr., o isporuci 20 tisuća tona pšenice, onda će se dopustiti odstupanje isporučene količine pšenice od +/- 2 do 5% u odnosu na ugovorenu količinu). Ako je tolerancija pri isporuci ugovorene količine neke robe dopuštena (Sto u kupoprodajnom ugovoru treba jasno naznačiti), u praksi je uobičajeno daše u kupoprodajni ugovor unese i odredba da će se službeno vaganje, odnosno mjerenje ili brojenje isporučene robe obaviti u mjestu u kojem će kupac kvalitativno i kvantitativno preuzeti robu. 0 rezultatu kontrole količine prispjele robe izdat će odgovarajući certifikat ovlaštena organizacija za ugovornu kontrolu kvalitete i količine robe u međunarodnom prometu (npr. Huroinspekt iz Zagreba ili neka neutralna kontrolna kuća, npr. General Survevance iz Ženeve). Uputno je da takva ovlaStena kontrolna kuća bude naznačena u kupoprodajnom ugovoru, odnosno da su se ugovorne strane suglasile da nalazi i certifikat takve kuće budu mjerodavni za utvrđivanje konačne količine isporučene robe i pravo kupca na moguće reklamacije. • Kvaliteta predmeta kupoprodaje, sto se određuje prema individualnim kvalitativnim svojstvima robe koja je predmet kupoprodajnog ugovora (npr.: kemijski sastav, fizička, mehanička i druga svojstva i si.). Ako je, međutim, riječ o standardiziranom proizvodu, odnosno o proizvodu koji se na međunarodnom tržištu prodaje prema nekom od međunarodno priznatih standarda (npr.: njemački DIN, talijanski UNI, ruski GOST i dr.), onda je već nazivom standarda, uz odgovarajući Sifarski broj, određen sastav, osnovne fizičke, mehaničke i druge osobine, tehničke značajke, pakiranje i označavanje (deklaracija proizvoda), metode i način provjeravanja kvalitete, utjecaj na okoliš, uvjeti rukovanja i uporabe, sustav klasifikacije proizvoda, trajnost itd. Ako je, dakle, riječ o prodaji robe po standardnoj oznaci, a uvjet je za takav način prodaje da burza ili zemlja kupca priznaje propise o standardizaciji u zemlji proizvođača, kvaliteta takve robe unaprijed je poznata kupcu. Međutim, kupac će i tada ugovoriti provjeru kvalitete isporučene robe (kao i kod kontrole količine) i na temelju dobivenog certifikata od strane ovlaštene organizacije za provjeru kvalitete i količine robe utvrditi odgovara li isporučena roba ugovorenom standardu, odnosno je li odstupanje kvalitete isporučene robe u granicama koje takav standard dopušta. To posebice valja imati na umu pri kupnji robe iz onih zemalja koje imaju relativno nisku razinu tehničko-tehnološkog razvoja. • Način pakiranja robe i ambalaža, npr.: roba pakirana za prekomorski prijevoz u drvenim sanducima, omotana masnim papirom i osigurana od utjecaja morske vode, roba pakirana u slojevite kartonske kutije, roba pakirana u jutene vreće itd. U ovoj klauzuli ugovora treba točno na-
značiti je li riječ o tzv. povratnoj ili nepovratnoj, odnosno potrošnoj ambalaži, tko snosi troškove ambalaže, je li ambalaža uračunala u cijenu, je li težina robe i težina ambalaže zajedno obračunata u prodajnoj cijeni (uobičajeno pri isporuci voća pakiranog u lagane drvene gajbe, pri čemu se nakon upisivanja ukupnog iznosa ugovorene cijene dodaje izraz "bruto za neto") itd. Budući da loša, odnosno neprikladna ambalaža za odgovarajuću vrstu transporta robe može izazvati razna oštećenja na robi tijekom njezina transporta, uputno je ugovorom precizirati vrstu ambalaže i način pakiranja. Naime, može se dogoditi da zbog nejasne ugovorne klauzule o ambalaži i pakiranju robe kupac leSko ostvari svoje pravo na naknadu štete, odnosno da nakon reklamacije isporučene pošiljke, koju je odmah po primitku robe dostavio inozemnom dobavljaču, inozemni dobavljač odbija zahtjev kupca za djelomičnom ili cjelokupnom zamjenom neispravne pošiljke novom robom, i to o trošku inozemnog dobavljača. Ako se ugovorena roba tijekom njezina transporta od mjesta polazišta do mjesta odredišta mora privremeno uskladišliti (npr. u javnom, carinskom ili nekom drugom skladištu), važno je ugovorom precizirati kakav to skladišni prostor mora bili, kakvo se rukovanje robom mora provesti, jesu li potrebne posebne skladišne usluge za očuvanje robe u uporabnom i tržišnom stanju i si., te kako roba mora biti postavljena u takvo skladište. Ova ugovorna odredba važna je za sve sudionike u izvršenju vanjskotrgovinskog posla, a posebice za vozara, skladištara i špeditera, koji će na temelju preciznih uputa voditi računa o tome da zbog neprikladnog rukovanja robom i njezina neprikladnog uskladiStenja ne dođe do znatnih šteta na robi ili do njezina potpunog uništenja. Preciznim ugovaranjem manipulativnih postupaka lijekom transporta i ugovorne će strane (ovisno o paritetu isporuke) lakše ostvariti moguće odštetne zahtjeve, a osiguravajućem društvu omogućiti da naplati isplaćeni odSletni zahtjev od onoga tko je svojom nemamošću ili nepridržavanjem propisanih uputa skrivio naslalu štetu (pravo regresa). • Cijena predmeta kupoprodaje s naznakom valute plaćanja (npr.: USD, DEM, LIT, CHF, GBP itd.) može biti ugovorena u određenom fiksnom iznosu, koji se neće mijenjati u tijeku trajanja i izvršenja kupoprodajnog ugovora (npr. USD 1000 po komadu x 10 komada = ukupno USD 10.000). Međutim, cijena može biti ugovorena i kao "odrediva", Ij. određuje se prema načinu ili okolnostima koje su ugovorne strane uglavile. Npr. uvoznik iz Hrvatske ugovara s izvoznikom iz Njemačke kupnju 500 Iona bakrenih Sipki odgovarajućeg standarda i finoće bakra (npr. blister bakar 99/100) za potrebe prerade u svojoj tvornici, s rokom isporuke 3 mjeseca od dana sklapanja kupoprodajnog ugovora. Bakar je, kao obojena kovina, standardiziran proizvod, kojim se trguje na međunarodnim robnim burzama i čija cijena na burzi svakodnevno oscilira. U trenutku sklapanja kupoprodajnog ugovora i prodavatelju i kupcu poznate su cijene bakra koje kotiraju, na primjer, na London Metal Exchangc (Londonskoj burzi za kovine), ali ne znaju kakva će cijena bakru biti za 3 mjeseca. Da bi se izbjegli bilo kakvi sporovi i zaštitile obje ugovorne strane, ugovaratelji će u trenutku sklapanja kupoprodajnog ugovora u klauzulu o cijeni unijeti tzv. "baznu cijenu" (engl. basis), odnosno cijenu važeću na međunarodnom tržištu za bakar na dan sklapanja ugovora. Uz klauzulu o cijeni upisat će jasnu naznaku daje riječ o baznoj cijeni, a da će se konačna cijena predmeta ugovora utvrditi na dan isporuke robe od strane njemačkog izvoznika, i to prema kotaciji London Metal £xchange za bakar upravo toga dana. Kao dan isporuke uzet će se datum upisan na otpremnom dokumentu (tovamom listu, pomorskoj leretnici), ovjerenom od strane vozara daje robu preuzeo na neodgodiv prijevoz. Ovisno o skoku ili sniženju cijene bakra na London Metal Exchange, nastala će se razlika dodati ugovorenoj baznoj cijeni ili od nje odbiti. Revizija ugovorene cijene primjenom metode klizne skale ugovara se kod vanjskotrgovinskih poslova kod kojih je rok isporuke robe ili izvršenja investicijskih radova vezan za duže razdoblje, odnosno kad je budući razvoj tržišnih okolnosti u zemlji prodavatelja neizvjestan, le kad je riječ o isporukama investicijske opreme ili izvođenja investicijskih radova većih vrijednosti i na duži rok.
290
291 Promjena cijene u tijeku izvršenja kupoprodajnog ugovora može biti izazvana valutarnim poremećajima i promjenom proizvodnih troškova. Da bi se matematički oblik klizne skale mogao primijenili, nužno je raspolagali vjerodostojnim podacima o indeksima kretanja cijena materijala i plaća izrade, le dobro poznavali strukturu troškova proizvodnje predmeta kupoprodaje. U klauzuli o cijeni mogu se ugovoriti i razni popusti (npr. količinski rabat, rabat na izvoznu robu, rabat na stalnog kupca u inozemstvu, progresivni popust, serijski ili lančani rabat, kombinirani popust sa super rabatom, bonusi i dr.). Posebnu vrsiu popusta predstavlja kasa skonto kao odbitak od faktumog iznosa koji prodavaielj priznaje kupcu ako kupac isplati fakturu prije ugovorenog roka plaćanja ili uobičajenog roka za plaćanje. Taj se odbitak obračunava u postotku od faktumog iznosa, a njegova visina ovisi o visini prosječnih kamata na Iržišlu. Ovisno o vrsli robe koja je predmet kupoprodajnog ugovora, prodavatelj može kupcu odobrili popust za sve vrsle robe koje po svojoj prirodi u prijevozu gube na težini. To je Izv. transportni kalo, koji se određuje u postotku od količine isporučene robe koja je ugovorena, a prema trgovačkim običajima ili propisima u prometu takvih vrsta roba (npr. voće, povrće i drugi poljoprivredni proizvodi, žive životinje, eterične tekućine i si.). Budući da je klauzula o cijeni jedan od bilnih elemenata kupoprodajnog ugovora, a često i predmet nesporazuma između ugovornih strana, važno je precizirati sve pojedinosti vezane uz ugovorenu cijenu, bez obzira na to je li cijena ugovorena kao fiksna ili kao odrediva. Uz to je u klauzulu o cijeni potrebno unijeti i dogovorene popuste, s jasnom naznakom kako će se i pod kojim uvjetima ti popusti odobriti kupcu.
• Paritet isporuke klauzula je kupoprodajnog ugovora kojom se precizno određuje koje troškove, uz osnovnu cijenu predmeta kupoprodaje, snosi prodavatelj, a koje kupac. Ugovorenim se paritetom isporuke predmeta kupoprodaje određuje i trenutak prijelaza rizika za robu s prodavatelja na kupca. Paritet isporuke upisuje se odgovarajućom kraticom odmah nakon cijene predmeta kupoprodaje, a upisana kratica označava početna slova punog naziva transportne klauzule prema Incotermsu 2000' {International Commercial Terms - Međunarodni trgovački izrazi). Ako npr. u klauzuli kupoprodajnog ugovora o cijeni stoji: "Cijena robe iznosi USD 15.000 na paritetu CIF New York, Incolerms 2000', to znači da će se ugovorne strane u svemu pridržavati odredaba predviđenih za transportnu klauzulu CIF (Cost, Insurance and Freight - Cijena, osiguranje i vozarina).... s naznakom odredišne luke, prema Incotermsu iz 2000. godine, odnosno da prodavatelj snosi troškove transporta i osiguranja do odredišne luke i da je te troškove uračunao u svoju prodajnu (izvoznu) cijenu. Ugovoreni paritet isporuke određuje tko će (prodavatelj ili kupac) snositi troškove transporta i osiguranja, koja od ugovornih strana mora pribavili određene dokumente vezane uz izvoz, uvoz, transport i osiguranje robe itd. Sloga je dobro poznavanje ovih transportnih klauzula preduvjet za izradu preciznih vanjskotrgovinskih kalkulacija, ostvarivanja pojedinih prava u odnosu na drugu ugovornu stranu (posebice odštetnih zahtjeva u svezi s transportnim osiguranjem), izvršenja vlastitih obveza prema ugovorenoj paritetnoj klauzuli i dr. ■ Način plaćanja može biti ugovoren u gotovom ili na kredit. Ako je plaćanje ugovoreno u gotovom, onda se samo navodi kojim će se instrumentom plaćanja ispuniti financijska obveza kupca i u kojem roku, a ako je plaćanje ugovoreno na kredit, onda ova klauzula kupoprodajnog ugovora mora biti potanko razrađena tako da obuhvati: iznos avansa Sto ga kupac mora doznačiti prodavatelj u i rok te doznake, preostali iznos vrijednosti posla za koji se kupcu od strane prodavatelja odobrava kredit, plan otplate kredita s dospijećima otplalnih obroka (tablični prikaz), naziv banke ili neke druge financijske ustanove koja će u korist izvoznika izdati odgovarajuće bankovno jamstvo kojim se izvoznik osigurava od rizika naplate izvoznoga kredita (tekst jamstva obično se posebno dogovara), kao i naziv mogućeg izdavatelja supergarancije, visinu zateznih kamata i dr.
Budući da su kreditni odnosi veoma česti pri sklapanju vrednijih poslova u vanjskoj trgovini (poslovi kod kojih je rok plaćanja dulji od 90 dana od dana isporuke robe, odnosno kod nas više od 150 dana), te daje rizik izvoznoga kredita jedan od najopasnijih financijskih rizika u poslovanju s inozemstvom, preporučujemo vanjskotrgovinskim poduzetnicima (posebice izvoznicima), da se s načinom ugovaranja i osiguranja kreditnih aranžmana u vanjskoj trgovini iscrpno upoznaju kako bi izbjegli mogućnost nastajanja velikih financijskih Sleta zbog nemogućnosti naplate svojih potraživanja. • Instrument plaćanja - u ovoj se klauzuli kupoprodajnog ugovora precizno utvrđuje kojim će instrumentom plaćanja kupac/uvoznik izvršiti svoju financijsku obvezu prema inozemnom dobavljaču/izvozniku. Najčešće se u vanjskoj trgovini primjenjuju ovi instrumenti plaćanja: međunarodni neopozivi dokumenlarni akreditiv (potvrđeni i nepotvrđeni, prenosivi i neprenosivi, back-to-back akreditivi, revolving akreditivi, akreditivi s avansom - red clause, stand-by akreditivi i dr.), bankovne doznake (bezuvjetne, uvjetne), trgovačka kreditna pisma (najčešće u poslovanju s američkim i engleskim bankama), inkaso dokumenata - dokumentarna naplata (s bankovnom garancijom i bez bankovne garancije), međunarodni bankarski čekovi i bankovne garancije (kao instrument osiguranja plaćanja). • Rok isporuke (npr.: "odmah", odnosno "prompt", do točno određenog datuma, do kraja određenog mjeseca u godini, u lijeku određenog kvartala u godini, u roku određenog broja dana ili tjedana nakon potpisivanja kupoprodajnog ugovora ili otvaranja akreditiva itd.). Ugovaranje roka "prompt" obično znači izvršavanje isporuke nakon nekoliko dana, a po nekim uzancama čak i u tijeku mjesec dana. Rok isporuke rijetko se utvrđuje na točno određeni datum, posebice kad je riječ o složenim isporukama specifičnih vrsta roba. U vanjskoj se trgovini rok isporuke obično utvrđuje mjesecom ili nešto preciznije - početkom, sredinom ili krajem mjeseca. Kad je ugovorena sukcesivna isporuka, izvoznik je dužan robu otpremati u približno jednakim razmacima i približno jednakim količinama, Pri ugovaranju roka isporuke važno je voditi računa o preciznosti klauzule, jer postoji mogućnost različitog tumačenja ukoliko je rok isporuke vezan uz određene uzance koje se primjenjuju u međunarodnoj trgovini. Poznavanje međunarodnih uzanci vezanih uz rok isporuke potrebno je i radi ostvarivanja prava kupca na naplatu penala za kašnjenje u isporuci robe (ili izvršenju neke gospodarske usluge). Preporučuje se izbjegavali nejasne ili neprecizne odredbe o roku isporuke (npr.: rok isporuke: mjesec dana nakon dobivanja dozvole za izvoz robe od mjerodavnih državnih organa). • Kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe - pri preuzimanju robe prispjele iz inozemstva kupac/uvoznik ujedno provjerava kvalitetu i količinu isporučene robe i, ako utvrdi da roba kvalitativno i/ili kvantitativno ne odgovara uvjetima iz kupoprodajnog ugovora, stječe pravo prigovora na kvalitetu, odnosno količinu robe. Kvalitativno preuzimanje robe ima cilj da se provjerom, na ugovoreni način, utvrdi zadovoljava li predmet kupoprodaje u svemu sve ugovorene uvjete glede njegove kvalitete prema svim stručnim mjerilima koja ovise o vrsti robe. Kvantitativno preuzimanje robe ima cilj da se provjerom utvrdi točna količina isporučene robe, uzimajući pritom u obzir uobičajenu toleranciju u količini za pojedine vrste roba (obično od +/1 do 10%). Kvantitativna kontrola robe posebice je važna ako je jedinična cijena određena prema količini koju treba utvrditi kvantitativnim primitkom robe (sirovine, repromaterijal, poluproizvodi, neka potrošna dobra), a manje je važna pri otpremi cjelokupnih postrojenja ili opreme, uređaja, vozila i si., koji po svojoj prirodi moraju predstavljati funkcionalnu cjelinu. Kupac može podnijeti reklamacijski zahtjev za bonifikaciju razlike u cijeni zbog eventualno smanjene kvalitete robe ili odbiti njezino preuzimanje, odnosno tražiti zamjenu isporučene robe novom potiljkom. Ako kupac/uvoznik traži zamjenu isporučene robe novom robom, koja će biti usuglašena s ugovorenom kvalitetom, te ukoliko je zbog toga došlo do kašnjenja u korištenju ugovorene robe, kupac može od prodavatelj a/izvoznika tražiti i isplatu penala za kašnjenje
292
293 nastalo krivnjom izvoznika, odnosno zahtijevali od izvoznika odgovarajuću bonifikaciju. Takve mogućnosti uputno je unijeti u ugovor u okviru klauzule kojom se ugovor učvršćuje (penali za zakašnjenje u isporuci i si.). Robu može kvalitativno i kvantitativno preuzeti sam kupac ili od njega ovlašlena specijalizirana organizacija. Angažiranje već spomenutih specijaliziranih stručnih organizacija za provjeru robe uobičajeno je pri većim isporukama s nizom djelomičnih pošiljaka (npr. kod prehrambenih artikala - mast, Šećer, žitarice i dr., te pri isporukama različitih sirovina, repromaterijala, poluproizvoda i dr.). Nalog za obavljanje kvalitativne i kvantitativne kontrole i preuzimanje robe daje kupac stručnoj organizaciji po svome izboru. Uz nalog se obvezno prilaže ovjereni prijepis uvjeta iz kupoprodajnog ugovora, kojima ugovorena roba mora odgovarati po kvaliteti, opisu i količini, kao i moguće tolerancije, ako su ugovorom precizirane. Nalogu se, isto tako, prilažu prijepisi ugovorenog teksta glede ugovorenog načina obavljanja kontrole (postupci i metode analiza i si.). Nakon završene provjere i preuzimanja robe ovlašteno tijelo (služba) stručne organizacije izdaje prodavatelju i svome nalogodavcu - kupcu robe potvrdu-cerlifikat o nađenom stanju. Pri izdavanju naloga stručnoj organizaciji za kontrolu robe, u skladu s navedenim, potrebno je da kupac, bez odgađanja, o tome pismeno izvijesti i prodavatelja, kako bi predstavio stručnu organizaciju koju je ovlastio da za njega obavi kontrolu kvalitete i kvantitete te preuzima ugovorenu robu. Kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe može se obaviti u mjestu otpreme robe (u tvornici, na skladištu prodavatelja, u ukrcajnoj luci i si.) ili u mjestu odredišta (na islovamoj stanici, luci iskrcaja robe, skladištu kupca i si.). Kupac će zahtijevati kvalitativno i kvantitativno preuzimanje ugovorene robe u mjestu odredišta, odnosno u svom skladištu kad god nastoji rizik izgleda i kvalitete robe prebaciti na prodavatelja. To je u vanjskotrgovinskom prometu najčešće slučaj pri isporukama svježeg voća i povrća, odnosno drugih proizvoda koji mogu izgubiti na kvaliteti tijekom transporta. Kupac pritom preuzima količine koje odgovaraju ugovorenim uvjetima kvalitete, a preostalu količinu stavlja prodavatelju na raspolaganje o njegovu trošku, ili i tu preostalu količinu preuzima pod uvjetima posebne pogodbe s prodavateljem (bonifikacija za loSiju kvalitetu ili izgled robe, otpisom količine ili smanjenjem ugovorene cijene). Preporučujemo hrvatskim poduzelnicima koji se bave poslovima vanjskotrgovinskog prometa, da se iscrpnije upoznaju s međunarodnim uzancama koje se primjenjuju pri obavljanju kvalitativnoga i kvantitativnog preuzimanja robe, reklamacijskog postupka, rješavanja odštetnih zahtjeva i si.
• Garancije (jamstva) - u kupoprodajnom ugovoru predstavljaju specijalna pisma, odnosno dokumente kojima se jamči obveza plaćanja ili neka druga obveza. Na primjer, bankovna se garancija izdaje na zahtjev komitenta banke i upućuje se putem inozemne banke njegovu partneru. Ona se, između ostalog, može izdati i kad banka jamči za svoga komitenta da će isporučiti robu ili vratiti avans s kamatama, da će izvršiti plaćanje za preuzetu robu po poslu uvoza na kredit, da će platiti robu koju mu je inozemni principal isporučio na konsignaciju i dr. Tvornički atest svjedodžba je kojom proizvođač robe potvrđuje daje robu prethodno ispitao i da ona ima ugovorena svojstva. Atest klasifikadjskog zavoda (ili neke druge ovlaštene ustanove) svjedodžba je koju izdaje ustanova unajmljena da obavi nadzor nad izradom proizvoda. Garancija učinka utroška i dobrog funkcioniranja pismo je prodavatelja izdano u posebnom obliku, u kojem se tvrdi da će isporučeni proizvod ili uređaj ostvarivati učinak prema ugovoru, da neće trošili maziva, goriva ili energije više nego Stoje ugovoreno i - napokon - da će ispravno funkcionirati tijekom ugovorenoga garantnog roka. Garantni rok traje obično 6 do 24 mjeseca, ovisno o prirodi proizvoda i okolnostima na tržištu. Takvom se garancijom prodavatelj obvezuje da će sve kvarove koji bi proizašli zbog skrivenih mana (ali ne i lošeg rukovanja) popraviti o svome trošku.
• Ugovorna kazna ili penali mogu bili ugovoreni linearno ili progresivno. Linearno se ugovaraju navođenjem apsolutnog iznosa ili određenog postotka od cijene koliko izvoznik mora platili " uvozniku za svaki dan zakašnjenja u isporuci. Naknada štete uvozniku može se izrazili i progresivnom skalom, pri čemu, na primjer, dnevni iznos ugovorene kazne u tijeku prvog tjedna može biti manji, a potom se dnevni iznos uvećava iz tjedna u tjedan. Kad prođe ugovoreni rok isporuke, uvoznik treba pismeno požuriti pošiljku tražeći da izvoznik isporuči robu. Tom prigodom treba navesti da pridržava pravo na naplatu ugovorene kazne i povrh toga još i pravo na ispostavljanje odštetnog zahtjeva bude li imao slete zbog isporuke koja kasni. Od trenutka kad je izvoznik zakasnio pa sve do isporuke, uvoznik ima pravo najaviti raskid ugovora i svoje pravo na naknadu Štete. Sve dok uvoznik to ne učini, izvoznik treba pripremali robu za isporuku kako bi barem isporukom i u zakašnjenju izvršio svoju ugovornu obvezu. Ako prihvati zakašnjelu isporuku, uvoznik treba svoje interese očuvali pisanim izvješćem daje isporuku prihvatio, ali uz zahtjev da mu izvoznik plati obračunali iznos ugovorne kazne. Da bi se spriječilo preveliko zakašnjenje isporuke robe, običava se ugovorili mogućnost auiomalskog raskida ugovora. To automatski stupa na snagu ako roba ne bude isporučena u roku od, na primjer, dva mjeseca nakon što je prošao ugovoreni rok isporuke. Takav se raskid obično ugovara za specijalne proizvode, proizvode velike vrijednosti, sezonske artikle i si. Tada uvoznik ima pravo na povrat svih avansa uz odgovarajuće kamate, a osim toga i pravo na odštetu. Sa svoje se strane izvoznik nastoji suprotnom ugovornom klauzulom ogradili od svih događaja više sile koji mogu dovesti do zakašnjenja isporuke. • Viša sila - uključuje sve događaje koji mogu utjecali na rok isporuke, a ne mogu se predvidjeti ni izbjeći subjektivnom voljom ugovornih strana. Dakle, viša je sila neotklonjiv i neizbježiv događaj koji je spriječio prodavatelja ili kupca u izvršavanju njihovih ugovornih obveza. U slučajeve više sile ubrajaju se: elementarne nepogode (poplave, polrcsi, požari i ostale prirodne katastrofe), zatim odredbe državnih vlasti koje ometaju izvršenje isporuke ili plaćanja (npr. odluka o zabrani izvoza određenih proizvoda, odluka o privremenom moratoriju deviznih plaćanja prema inozemstvu i si.) i napokon određene akcije trećih osoba kao što su ratovi, revolucije, štrajkovi, građanski nemiri, pobune i dr. Nastupi li viša sila, ugovorna strana, koju je slučaj više sile pogodio, dužna je o tome odmah izvijestiti drugu ugovornu stranu, a također dužna ju je izvijestiti i o prestanku više sile. U prilogu svog izvješća o nastanku i prestanku slučaja više sile ugovorna strana, koju je viša sila pogodila, dužna je dostaviti potvrdu nadležnih organa svoje zemlje o postojanju i trajanju više sile. Na temelju takvog izvješća o nastanku i prestanku više sile, pod uvjetima daje sve izvršeno kako je predviđeno ugovorom, izvoznik ima pravo produžili rok isporuke i za tako opravdano razdoblje ne mora platiti ugovornu kaznu ni nadoknaditi prouzročenu štetu uvozniku, a uvoznik ne mora platiti kamate na nepravodobno plaćanje izazvano višom silom. • Rješavanje sporova (ugovaranje suda ili arbitraže) - uz ovu se klauzulu kupoprodajnog ugovora redovito određuje da će pri mogućem sporu ugovorne sirane sva sporna pitanja iz ugovora nastojati riješiti sporazumno i u dobroj volji, a za slučaj da u tome ne uspiju, dogovara se nadležnost suda ili arbitraže. S obzirom na moguće izbjegavanje suda ili arbitraže sa sjedištem u zemlji jednog od partnera, često se ugovara sud ili arbitraža u nekoj trećoj - neutralnoj zemlji. Arbitraža je mnogo povoljnija za rješavanje vanjskotrgovinskih sporova, jer djeluje elastičnije, brže i nije podređena formalnostima propisanima za sudove. Veoma se često ugovara "ad-hoc arbitraža", a osniva se tako da u slučaju spora svaka ugovorna strana imenuje svoga arbitra, a tako izabrani arbitri imenuju trećeg člana arbitraže. Stalne arbitraže su, npr., u Parizu pri Međunarodnoj trgovačkoj komori, u Haagu i ostalim većim svjetskim metropolama. Pri Hrvatskoj gospodarskoj komori djeluje Stalno izbrano sudište (Arbitraža) i za sporove s inozemnim elementom, a postupanje u tim sporovima uređeno je tzv. Zagrebačkim pravilima.
294
295 ■ Stupanje ugovora na snagu - vanjskotrgovinski ugovor može stupiti na snagu čim ga potpišu ovlaštene osobe obiju ugovornih strana, aii i mnogo kasnije. Naime, partneri mogu uvjetovati početak valjanosti ugovora prethodnim izvršenjem određenih radnji. Uvoznik može, na primjer, od izvoznika zahtijevati da prethodno dobije izvoznu dozvolu, da osigura sredstva za financiranje izvoza na kredit, da daje bankovnu garanciju za dobro izvršenje posla, odnosno povrat primljenog avansa itd. Izvoznik može uvjetovati stupanje ugovora na snagu dobivanjem izvješća da je banka ili nadležna ustanova u zemlji uvoznika dala suglasnost na tekst ugovora, da je uvoznik izvršio svoju obvezu u svezi s davanjem određenih tehničkih podataka, daje doznačio avans ili putem svoje poslovne banke otvorio neopozivi akreditiv itd. Pokatkad se ugovara i rok do kada partner mora ispuniti svoju prethodnu obvezu, a ukoliko je ne ispuni smatra se da ugovor nije bio ni zaključen. Taj se rok može produžili opcijom. ■ Ostale klauzule - ovisno o vrsti vanjskotrgovinskog posla kupoprodajni ugovor može sadržavati i ostale klauzule, kojima se potanko određuju, na primjer: pitanja u svezi s tehničkom ili komercijalno-financijskom dokumentacijom, tolerancijama, tehničkim propisima, nadzorom nad proizvodnjom, izradom, izgradnjom, radovima i slično. Isto tako ima elemenata ugovora koji govore o postupcima preuzimanja, odnosno kolaudacije (npr. postrojenja, objekta i si.), o montaži i puštanju u pogon, garanciji materijala i konstrukcije, dobrog funkcioniranja postrojenja, uređaja ili objekta, načinu obilježavanja pošiljaka, raznim pravima opcija itd. Uz to, kupoprodajni ugovor redovito sadrži sve Sto pridonosi potpunijem i točnijem razumijevanju i komuniciranju ugovornih strana, na primjer: postupak u slučaju reklamacija, pravo prenošenja obveza iz ugovora na treću osobu uz suglasnost druge ugovorne strane, način mogućih izmjena i dopuna (aneksa) ugovora, jezik na kojem je napisan tekst ugovora, broj izrađenih primjeraka ugovora, imena osoba ovlaštenih za potpisivanje ugovora i dr. Tekst kupoprodajnog ugovora potpisuju ovlaštene osobe obiju ugovornih strana, ij. prodavatelja i kupca, u znak prihvata svih prava i obveza Što iz njega proizlaze. Ukoliko su ugovoru priložene određene specifikacije predmeta kupoprodaje (npr. većeg broja gotovih proizvoda ili rezervnih dijelova), ugovorne strane dužne su potpisati i takve priloge osnovnom ugovoru. To važi i za moguće naknadne izmjene i dopune osnovnog ugovora (aneksi), koji postaju obvezatni za obje ugovorne strane tek kad ih ovlaštene osobe tih ugovornih sirana zajednički potpišu. Praktični primjeri kupoprodajnih ugovora u vanjskoj trgovini obrađeni su u zadnjem poglavlju ove knjige o tehnici izvršenja poslova izvoza i uvoza u vanjskotrgovinskoj praksi.
3.1.2. Forme ugovaranja u vanjskotrgovinskoj poslovnoj praksi Kupoprodajni ugovor i ugovorni odnos u vanjskoj trgovini nastaje najčešće kad kupac (uvoznik), kojemu treba određena roba ili usluga iz inozemstva, sastavlja pismeni upit inozemnom dobavljaču u kojem navodi svoje potrebe i želje. Inozemni dobavljač, na temelju primljenog upita, sastavlja ponudu sa svim podacima iz kojih kupac može utvrditi odgovara li ponuđena roba (ili usluga) i ostali uvjeti kupoprodaje njegovim potrebama i mogućnostima. Ako ponuđeni uvjeti dobavljača odgovaraju kupcu (uvozniku), on dobavljaču šalje čvrstu narudžbu. Kad inozemni dobavljač pismeno potvrdi prihvat Čvrste narudžbe, smatra se da je između njega i kupca uspostavljen ugovorni odnos. Znači: čvrsta narudžba uvoznika i pismeni prihvat čvrste narudžbe od strane izvoznika jedan je od oblika ugovaranja, odnosno uspostavljanja ugovornog odnosa, sa svim pravima i obvezama ugovornih strana, kao da je riječ i o prethodno opisanom kupoprodajnom ugovoru. Pritom je bitno da ponudilelj prihvati čvrstu narudžbu uvoznika bez ikakvih izmjena, jer bi u tom slučaju uvoznik imao pravo odustati od svoje obveze kupnje, odnosno plaćanja predmeta kupoprodaje.
Ako inozemni dobavljač bez prethodnog uvoznikova upita pošalje uvozniku čvrstu ponudu s rokom valjanosti te ponude do određenog datuma, a uvoznik je u tom roku pisanim putem prihvati u cijelosti (npr. tekstom: "Ovime čvrsto i neopozivo prihvaćamo vašu čvrstu ponudu broj ... od dana .....u cijelosti ...."), lakođer se smatra daje između njih uspostavljen kupoprodajni odnos sa svim pravima i obvezama obiju ugovornih strana. Znači: čvrsta ponuda i prihvat čvrste ponude u roku njezine valjanosti jedan je od oblika uspostavljanja kupoprodajnog odnosa u vanjskoj trgovini. Treći je primjer da poslovni partneri razmijene upit i ponudu i, nakon obavljenih trgovačkih pregovora, pristupe izradi i potpisivanju kupoprodajnog ugovora sa svim elementima kojima se točno određuju prava i obveze svake ugovorne strane (kako je to prethodno i prikazano). Ponuda inozemnog dobavljača može sadržavati klauzulu o roku valjanosti (u praksi: "opcija ponude"). U tom roku kupac je dužan prihvatiti ponudu, jer nakon isteka roka ponuditclj ima pravo izmjene ponuđenih uvjeta (npr. cijene, roka isporuke, raspoložive količine za promptnu isporuku i si.). Isto tako kupac ne smije mijenjati uvjete koje mu je ponudio ponuditelj, jer se u tom slučaju ponuditelj ne mora držali izmijenjenih uvjeta ponude. Kad kupac Šalje inozemnom ponuditelju Čvrstu narudžbu, on može mijenjati ponuđene uvjete, tj. može unijeti u narudžbu određene elemente koji su za njega povoljniji ili dopuniti ponudu inozemnog dobavljača nekim drugim elementima (npr. naručiti veću količinu robe, zahtijevati kraći rok isporuke, drukčiji način plaćanja od zahtijevanog i si.). Inozemni ponuditelj može takvu čvrstu narudžbu prihvatiti ili odbili. Ako ponuditelj prihvati primljenu čvrslu narudžbu (bez obzira na promjene Što ih je u odnosu na čvrslu ponudu kupac unio u svoju čvrstu narudžbu) i pošalje potvrdu čvrste narudžbe inozemnom kupcu, smatra se daje između njih sklopljen kupoprodajni ugovor. Postoji i mogućnost da uvoznik, na temelju spoznaje o cijeni i nekim drugim uvjetima prodaje inozemnog dobavljača, pošalje inozemnom dobavljaču svoju čvrstu narudžbu, ali da inozemni dobavljač izmijeni neke elemente iz takve dobivene čvrste narudžbe. U tom slučaju ugovorni odnos nije uspostavljen sve dok se elementi Čvrste narudžbe kupca i potvrde, odnosno prihvata čvrste narudžbe od strane inozemnog dobavljača međusobno potpuno ne izjednače. Kupoprodajni ugovor (čiji su elementi prethodno opisani) pravovaljan je ako ima određenu formu sa svim dijelovima: uvodni dio, elemente kupoprodaje, zaključne odredbe i ostalo. Obično se kupoprodajni ugovor u vanjskoj trgovini primjenjuje pri opsežnijim poslovima isporuke investicijske opreme, izvođenja investicijskih radova u inozemstvu, kupoprodaje većih količina prehrambenih proizvoda, sirovina i si., ali i pri kupoprodaji drugih proizvoda, posebice ako je riječ o vanjskotrgovinskim poslovima velike vrijednosti i specifičnim vanjskotrgovinskim poslovnim transakcijama. Kad se između poslovnih partnera uspostave trajne poslovne veze i kad izvoznik opskrbljuje inozemnog uvoznika određenim proizvodima duže vrijeme, između njih se obično zaključuje okvirni ugovor na određeno razdoblje, najčešće na godinu dana. Takav ugovor sadrži osnovne podatke o bitnim elementima ugovora, a cijene, rokovi isporuke i specifikacija robe utvrđuju se posebnim ugovorima. Okvirni ugovor najviše služi prodavatelju da bi mogao predvidjeti buduće isporuke te na osnovi toga planirali i usmjeravati svoju proizvodnju. Žaključnica se primjenjuje u trgovini burzovnom robom. To je tiskanica (ibrmular) koja sadrži samo bitne elemente kupoprodaje: vrstu robe, količinu, cijenu i datum. U svezi s plaćanjem, rokom isporuke i ostalim uvjetima kupoprodaje, primjenjuju se odgovarajuće uzancc. Zaključnicu ispostavlja broker (inakler, courtier) u tri primjerka, od kojih po jedan dobivaju isporučitelj, kupac i broker (posrednik). Zaključnica služi i pri aukcijskoj prodaji, a i u drugim slučajevima tipizirane kupoprodaje robe i usluga. U biti je slična tipskim kupoprodajnim ugovorima. Roba široke potrošnje sa standardnom kvalitetom na međunarodnom se tržištu najčešće prodaje prema standardnim uvjetima, a za pojedine su standardizirane artikle udruženja proizvođača utvrdila tipske kupoprodajne ugovore. Kupoprodaja putem tipskih ugovora svodi se na utvrđivanje količine i cijene predmeta kupoprodaje između ugovornih strana, a ostali uobičajeni elementi unaprijed su otisnuti na obrascu (tiskanici) takvog ugovora. Tipski ugovor istodobno potpisuju kupac i prodavatelj, pa je tako pojednostavljen postupak kupoprodaje, posebice kad je riječ o velikom broju narudžaba iz inozemstva.
296
3.2. Ugovaranje cijena u vanjskoj trgovini Cijena ima jednu od najvažnijih uloga pri sklapanju vanjskotrgovinskog posla, pod uvjetom da su svi tehničko-tehnološki elementi zadovoljeni. Politika cijena u izvozu sastavni je dio ukupne poslovne strategije izvoznika, bez obzira na to je li riječ o izravnom ili posrednom izvozu. Važnost cijena u izvozu roba i usluga na duži rok ne smije se zanemariti, jer neprihvatljiva cijena može dovesti do gubitka stranog tržišta i prodiranja konkurencije. Cijena robe standardne proizvodnje, osobito u prodaji na malo, određena je visinom proizvodnih i ostalih troškova. Te se cijene najčešće objavljuju u katalozima i cjenicima proizvođača koji se šalju na tržište. Suprotno tome, cijena složenog predmeta kupoprodaje u vanjskoj trgovini uvjetovana je mnogim okolnostima, npr. količinom proizvoda ili opsegom usluga namijenjenih izvozu, stalnim naručivanjem inozemnoga kupca, načinom plaćanja ugovorenog predmeta kupoprodaje, stabilnošću ugovorene valute naplate, stanjem na tržištu, uvođenjem novog proizvoda na tržište, prisutnošću konkurencije, vanjskotrgovinskom i deviznom politikom zemlje izvoznika i zemlje uvoznika i si. Valja naglasiti da metode i način formiranja cijene u izvozu, uglavnom, određuju karakter robne skupine (ili usluge) s kojom se izvoznik pojavljuje u vanjskotrgovinskom prometu te odnos ponude i potražnje na tržištima za koja je izvoznik izravno zainteresiran.
3.2.1. Cijena kao element izvozničke ponude Cijena u ekonomskom smislu jest novčani izraz vrijednosti robe (ili usluge), a u imovinsko-pravnom smislu naknada za robu (ili uslugu) izražena u novcu. Devizna prodajna cijena jest cijena robe (ili usluge) izražena u određenoj valuti prema propisima plaćanja i naplate u razmjeni robe i usluga s inozemstvom. O visini cijene ovisi privlačnost ponude, a prema tome i spremnost potencijalnog kupca da stupi u poslovni odnos s ponuđačem le da s njime sklopi kupoprodajni ugovor. O visini ugovorene cijene ovisi i financijski rezultat poslovne transakcije, koji izvoznik ocjenjuje kao rentabilnost izvoznog posla, a uvoznik kao devizni odljev, tj. devizni iznos što ga mora platiti inozemnom dobavljaču. Izvoznik nastoji za određenu kvalitetu robe ili usluge koju nudi kupcu postići najveću moguću cijenu, kojom pokriva sve troškove i ostvaruje određenu dobit. S druge strane, uvoznika (kupca) zanima je li ponuđena cijena u skladu s kvalitetom predmeta kupoprodaje. Povoljniji ili nepovoljniji položaj prodavaielja i kupca pri ugovaranju cijene pretežno ovisi o stanju na tržištu, tj. odnosu ponude i potražnje u određenom trenutku na tržištu. Potrošna dobra Širokog asortimana (npr. kozmetički, farmaceutski, kemijski proizvodi i si.) obično se prodaje po kataloškim cijenama. Takve se cijene usklađuju s potrebama određenog tržišta kojemu su proizvodi namijenjeni. Kataloške su cijene odraz proizvodnosti rada, politike cijena izvoznika i visine tekućih tržišnih cijena u zemlji u koju se proizvodi izvoze. Cijene se povremeno ispravljaju, a katalozi povlače iz uporabe i tiskaju novi ili se katalogu dodaju umeci s olakšicama za kupca ovisno o opsegu nabave, načinu plaćanja i si. Formiranje cijena i provođenje politike cijena za investicijska dobra i usluge vrlo je složeno. Obrada prodajne cijene ovih predmeta kupoprodaje počinje primitkom upita sa zahtjevom kupca ili poziva za sudjelovanje na međunarodnoj licitaciji, a završava sklapanjem kupoprodajnog ugovora. Pri određivanju prodajne cijene izvoznik nastoji da ona bude prihvatljiva za obje ugovorne strane. Izvoznik investicijskih dobara i usluga u svojoj ponudi izvješćuje kupca o cijeni koja je dobivena na osnovi analize opsega i vrste njegovih obveza prema kupčevu upitu. Konačna cijena koju izvoznik navodi u ponudi dobije se tako da se kalkulira svaka pojedina troškovna pozicija u vezi s izgradnjom investicijskog dobra, zatim se te pozicije zbroje.
297 Glavne dijelove kalkulacije cijene u ponudi izvoznika čine troškovi proizvodnje i prodajna cijena proizvođača (obično "franco tvornica proizvođača u zemlji"), nakon čega se dodaju uobičajene stavke troškova ovisno o paritetu isporuke (CIF, FOB, FCA, CIP, DAF i si.), te pokriće rizika, osiguranje i očekivana zarada. Tako iskalkulirana cijena izvoznika gotovo se redovito ispravlja (snizuje ili povećava) ovisno o položaju izvoznika na tržištu zemlje uvoznice le o zainteresiranosti inozemnoga kupca za ponuđenu robu ili uslugu. Prvi ispravak iskalkulirane cijene izvoznik čini na osnovi procjene stranoga i domaćeg tržišta, a prije slanja ponude inozemnom kupcu. Drugi ispravak ponuđene cijene odvija se pod utjecajem inozemne konkurencije, uz zahtjev inozemnoga kupca, poslovnog interesa izvoznika da bi ponudom povoljnijih uvjeta osvojio strano tržište i prodao nagomilane zalihe robe, te pod utjecajem drugih okolnosti. Posljednji ispravak ponuđene cijene daje kupac iz inozemstva, koji nastoji poslići što povoljniju cijenu. Budući da kupac odlučuje o izboru inozemnog dobavljača, izvoznik mora ocijeniti sve što bi moglo utjecati na konačni izbor kupca i nastojali da odgovarajućom poslovnom taktikom (čiji je važan dio upravo pitanje cijene) dobije izvozni posao.
3.2.2. Načini ugovaranja cijene U kupoprodajnom se ugovoru cijena kao bitni element ugovora utvrđuje posebnom klauzulom u kojoj su obuhvaćeni: - visina cijene za jedinicu mjere, - valuta u kojoj je cijena izražena (npr. US dolari, Lstg - engleske funte, Sfrs - švicarski franci, DEM- njemačke marke i si.), - paritet isporuke za koji cijena vrijedi (npr. CIF, FAS, FOB i dr.. tako da se uz cijenu od npr. USD 100.000 stavi i napomena da ta cijena vrijedi na paritetu isporuke CIF New York), - podaci o ambalaži (ovisno o lome je li ambalaža uračunala u cijenu ili ne, npr.: bruto za neto, što znači da je ambalaža uračunata u cijenu, ili "ambalaža gratis", ili "cijena ambalaže posebno se zaračunava u visini 1% od vrijednosti robe" i si.), - određeni popusti u cijeni (ako su ugovoreni, npr.: količinski rabat, bonus, kasa skonlo) i dr. Odredbe o cijeni u klauzuli kupoprodajnog ugovora moraju bili točno utvrđene kako bi se izbjegle nejasnoće, dvosmislenost i mogućnost različitog tumačenja obveza ugovornih strana u odnosu prema cijeni predmeta kupoprodaje. U vanjskotrgovinskoj praksi postoje dva osnovna načela ugovaranja cijene: izravno (direktno) i posredno (indirektno). Izravnim (direktnim) ugovaranjem cijene utvrđuje se cijena za odgovarajuću tehničku jedinicu mjere robe i ukupne vrijednosti pošiljke (na primjer USD 80.- po Ioni, Sto za 100 tona robe čini ukupno USD 8.000.-). Ako se ta cijena ne mijenja u lijeku izvršenja kupoprodajnog ugovora (npr. zbog ugovaranja klizne skale, uvjetovanoga količinskog rabata i dr.), zovemo je fiksna cijena ili čvrsta cijena. Posredno (indirektno) utvrđivanje prodajne cijene postoji kad se ugovorom kupac obveze da za kupljenu robu plali onu cijenu koja vrijedi na IržiŠlu određenog dana. Na primjer, pri ugovaranju isporuke pšenice iz buduće žetve kupac i prodavatelj mogu čvrsto ugovoriti sve elemente osim cijene, a klauzulu o cijeni unose da kao prodajna cijena vrijedi cijena prema burzovnoj kotaciji na čikaškoj burzi (Chicago Mercanlile Exchange) na dan isporuke pšenice. Pri posrednom ugovaranju, cijene mogu bili: cijena koja vrijedi na nekom tržištu, cijena koju određuje neka ustanova, prosječna cijena na određenoj burzi ili na nekoliko burzi određenog dana i si. U praksi taj oblik ugovaranja cijene dolazi do izražaja u prometu burzovnih artikala. Dakle, ovisno o vrsti robe i tržišnim okolnostima, prodajne se cijene robi mogu utvrdili ili ugovoriti kao:21 Prema: Franjo Amon. Priprema, ugovaranje i izvrSavanje poslova trgovine s inozemstvom, Priručnik o trgovini s inozemstvom, RRIF. Zagreb. 1998., sir. 23 i dalje.
298
299 - fiksne cijene, - burzovne cijene i - klizne cijene. U vanjskoj trgovini poznate su sljedeće vrste cijena: - Osnovna cijena nastaje u skladu s uvjetima iz kupoprodajnog ugovora i može se naknadno ispravljati. Ugovara se za one proizvode kod kojih se u trenutku sklapanja kupoprodajnog ugovora ne može točno odrediti kakva će bili kvaliteta isporučene robe, ambalaže i si. Kad kupac primi robu, osnovnoj se cijeni dodaje ili oduzima određeni iznos (jer se ugovara i postotak od osnovne cijene) u skladu s utvrđenom kvalitetom robe i si. - Prosječna cijena ugovara se samo za robu standardizirane kvalitete (burzovni artikli), pa se, slično kao i kod osnovne cijene, konačna cijena snizujc ili povećava u skladu s kvalitetom isporučene robe. - Orijentacijska cijena služi najčešće za informiranje inozemnoga kupca o okvirnoj cijeni predmeta kupoprodaje. Pritom izvoznik ima pravo da orijentacijsku cijenu, pri ispostavljanju čvrste ponude ili sklapanju kupoprodajnog ugovora, izmijeni u skladu s utvrđenim uvjetima kupoprodaje (npr. paritetom isporuke, količinom, ugovorenom kvalitetom i si.). - Cijena proizvođača sadrži troškove proizvodnje, društvene i druge zakonom propisane doprinose i ukalkuliranu zaradu proizvođača (akumulaciju). - Cijena prema korisnom sadržaju utvrđuje se prema izmjerenom stupnju korisnih sastojaka sadržanih u uzorku robe. Npr., cijena rude utvrđuje se prema korisnom sadržaju metala, mlijeka prema postotku masnoće, voćnih sokova prema postotku prirodnog voćnog soka i si. - Tržišna cijena jest srednja cijena na određenom području u određeno vrijeme, koja se formira na temelju zakona ponude i potražnje na lokalnom, nacionalnom, regionalnom ili svjetskom tržištu. - Svjetska cijena jest prosječna cijena robe na svjetskom tržištu. Najčešće se poistovjećuje s burzovnim cijenama standardizirane robe koja je predmet burzovnih poslovnih transakcija. Za robu koja nije predmet burzovnih transakcija, svjetska se cijena utvrđuje pod djelovanjem zakona ponude i potražnje, odnosno u međusobnoj konkurenciji sudionika međunarodne trgovine. - Monopolska cijena nastaje pod izravnim utjecajem jakih monopolskih organizacija, a osim prosječnog profita, takvim monopol ističkim organizacijama donosi i superprofit. - Damping-cijena niža je cijena od postojećih cijena u zemlji kupca ili prodavatelja. Formira se osobito radi osvajanja novih tržišta, proširenja opsega prodaje ili istiskivanja konkurencije s tržišta. Dampinška cijena može biti čak i ispod cijene troškova proizvodnje u zemlji podrijetla robe. Takve cijene utvrđuju najčešće veća kapitalistička poduzeća i monopoli. Meduiim, pokatkad i država potpomaže dampinške cijene odobravanjem olakšica, premija i povlastica proizvođaču - izvozniku da bi se povećao izvoz i ostvario devizni priljev ili iz političkih razloga. Da bi zaštitile interese vlastite privrede, države donose restriktivne mjere koje se primjenjuju na uvoz proizvoda s dampinškim cijenama (antidumping). - Burzovna cijena utvrđuje se na burzama za robe koje su predmet burzovnog poslovanja. Ako se pri sklapanju kupoprodajnog ugovora ugovorne strane dogovore da će primijeniti burzovnu cijenu, onda se moraju točno dogovoriti koja je to burza čija će se kotacija za robu smatrali ugovorenom cijenom. Ugovorne se strane moraju dogovoriti i o tome hoće ii biti mjerodavna cijena na početku ili na završetku burzovnog sastanka, ili će to biti prosječna cijena koja se formira na burzi određenog dana. - Klizfljuća (fluktuirajuća) je ona cijena koja se formira kad se obje ugovorne strane dogovore da će, u slučaju promjena u troškovima proizvodnje u zemlji prodavatelja, ispraviti ugovorene cijene prema određenom postupku. Taje vrsta cijene česta u vanjskoj trgovini, posebice kad je riječ o dugoročnijim poslovima veće vrijednosti i kad na tržištu prodavatelja (izvoznika) ima Češćih promjena cijena materijala izrade i plaća proizvodnih radnika. Izračunava se primjenom metode klizne skale.
3.2.3. Popusti u cijeni Odobravanjem različitih popusta ili bonifikacija kupcu prodavalelj pospješuje prodaju. I kupac u određenim okolnostima potiče premijama izvoznika kako bi mu isporučio robu potrebne kvalitete, skratio rok isporuke i si. U praksi se pokatkad događa da izvoznik ponudi inozemnom kupcu neopravdano visoku cijenu kako bi mu kasnije, u izravnim pregovorima, odobrio visok popust. Takvo određivanje popusta stvara kod inozemnog kupca nepovjerenje i sumnju u poslovnu ozbiljnost izvoznika. Slično je i kad kupac uvoznik traži od izvoznika da mu odobri previsok popust, koji bi doveo izvoznika do toga da proda robu znatno ispod prosječne ili čak najniže tržišne cijene. U tom se slučaju nerijetko inozemni prodavatelj već u početnim pregovorima povlači iz posla zbog neumjesnog zahtjeva kupca. Međutim, takav kupac zbog svoga neposlovnog ponašanja može doći u vremensku oskudicu, pa plaća za istu robu znatno višu cijenu drugom dobavljaču. U praksi se najčešće pojavljuju sljedeće vrste popusta: rabat, kombinirani popust, progresivni popust, bonusi i kasa skonto. Rabat je popust što ga izvoznik odobrava uvozniku u određenom postotku od prodajne cijene. Razlikujemo: - rabat na veliko, koji se odobrava kupcu pri prodaji robe na veliko, - rabat na malo, što ga prodavatelj na veliko odobrava prodavatelju na malo, - količinski rabat. Što ga prodavatelj odobrava kupcu razmjerno količini robe koja je predmet jednoga kupoprodajnog ugovora ili se ostvari u određenom razdoblju (npr. u jednom kvartalu, polugodištu, godini i si.), - rabat za izvoznu robu, Što ga odobrava izvoznik kupcu iz inozemstva, u skladu s dobivenim premijama, olakšicama i drugim instrumentima za poticanje izvoza u vlastitoj zemlji, - rabat za stalne kupce u inozemstvu, odobrava ga izvoznik svojim provjerenim i stalnim kupcima u inozemstvu, posebice kad kupuju određenu robu isključivo od njega. Kombinirani se popust obično sastoji od dvaju ili više međusobno kombiniranih popusta. Na primjer, izvoznik odobrava rabat 5%+ 2% od prodajne cijene. U praksi se laj drugi popust Česlo naziva "ekstra" ili "super" rabat. Takvi popusti najčešće nastanu kad je izvoznik primoran dati prvi popust za robu koju inače teško plasira na inozemnom tržištu, a inozemni kupac još uz to traži i poseban popust, na primjer, za plaćanje u gotovom. Primjer:21 Od prodajne (bruto) cijene DEM 1.000.- prodavatelj odobrava kupcu 5% količinskog rabata i 2% popusta za plaćanje u gotovom. Neto cijena izračunava se ovako:
Prodajna (bruto) cijena
DEM 1.000.-
- 5% popusta (količinski rabat)
50.-
Ukupno
950.-
- 2% od DEM 950.- (za plaćanje u gotovom) Neto cijena
22
R. Obraz, nnv.dj., str. 261.
19.DEM
931 .-
300
Kod progresivnog popusta utvrđuje se skala povećanja popusta u odnosu na količinu kupljene robe. Do određene količine kupljene robe popusta nema, da bi se onda, razmjerno količini kupljene robe, povećao i popust. Popust se povećava obično do određene granice, iznad koje se povećanje popusta smanjuje. U okviru ovih popusta pojavljuju se serijski ili lančani rabati, kod kojih kupac, kad djelomičnim nabavama dosegne određenu količinu kupljene robe, traži od prodavalelja da mu odobri razliku povećane stope rabata i na prije zaključene poslove kod kojih je dobivao manji postotak rabata. Bonusi su popusti koji se posebno ugovaraju između kupca i prodavalelja robe tako da se utvrđuje skala bonusa ovisno o visini prometa koji se obračunava u određenim razdobljima (kvarlalno, polugodišnje, godišnje). Skala bonusa utvrđuje se prema važnosti kupca. Pritom prodavatelj osobitu pozornost poklanja stalnim kupcima u inozemstvu s kojima ima zaključene ugovore (fiksne ili okvirne) za duže razdoblje. Bonus može biti ugovoren u robi ili stranoj valuti. Ako je bonus ugovoren u robi, prodavatelj isporučuje kupcu određenu količinu robe (mimo količine iz ugovora) besplatno. Vrijednošću lako isporučene robe izvoznik obračunava kupcu bonus na ime kupljene robe u proteklom razdoblju (obično u protekloj godini). Čest je slučaj da stalni kupci nastoje dobiti bonus za svaku pojedinu fakturu u tekućim poslovima, kao avans u visini ostvarenog prometa u prethodnoj godini. Međutim, pritom kupac mora bili siguran da će i u tekućoj godini ostvariti isti promet kao i u protekloj godini. Kasa skonto je odbitak od fakturnog iznosa koji prodavatelj priznaje kupcu ako kupac isplati fakturu prije ugovorenog roka plaćanja ili uobičajenog roka za plaćanje. Taj se odbitak obračunava u postotku od fakturnog iznosa, a njegova visina ovisi o visini prosječnih kamata na tržištu. Na primjer, izvoznik iz naše zemlje ugovori s uvoznikom iz Engleske rok plaćanja 90 dana od datuma otpreme robe. Međutim, uvoznik iz Engleske isplati faktumi iznos u roku od 10 dana od datuma otpreme robe, pa je domaći izvoznik primio ugovoreni iznos 80 dana prije ugovorenog roka. To znači da domaći izvoznik može raspolagati ostvarenim deviznim priljevom 80 dana ranije nego što ga je očekivao. Ta sredstva može oročiti kod banke, upotrijebiti za proizvodnju robe, uložiti ih u neki posao i si. To je isto za tih 80 dana mogao učinili s ugovorenim iznosom i engleski uvoznik, pa logično očekuje da mu izvoznik odbije od fakturnog iznosa barem prosječne kamate koje je mogao ostvariti daje ta sredstva oročio 80 dana pri engleskoj banci. Radi potpune jasnoće, ugovorne strane točno navode visinu kasa skonla u klauzuli kupoprodajnog ugovora kojom se određuje cijena. Posebna je vrsta popusta u vanjskoj trgovini tzv. transportni kalo, koji se odobrava kupcu za sve vrste robe koja u prijevozu po svojoj prirodi gubi na težini. Visina kala određuje se u postotku od količine robe koja je ugovorena i količine koja se utvrdi pri preuzimanju isporučene robe prema unaprijed dogovorenoj skali ili prema trgovačkim običajima u vanjskotrgovinskom prometu. Za odobreni kalo prodavatelj najčešće u određenom postotku smanji količinu isporučene robe koju unosi u trgovačku fakturu. Taj se popust odnosi, uglavnom, na kupoprodaju životinja, nekih vrsta voća, povrća i drugih poljoprivrednih proizvoda. U vanjskotrgovinskoj razmjeni ima i drugih vrsta popusta kojima se mijenja osnovna cijena izvozničke ponude. To su, na primjer: popusti pri izvozu za pojedine - točno utvrđene tvrtke u inozemstvu, popusti na uzorke i modele, prigodni popusti i si. Primjenom prikazanih popusta mogu se postići znatni uspjesi u izvršavanju izvoza pojedinih vrsta robe ili pri uvođenju novih proizvoda na strana tržišta. Osim toga, dobra politika popusta pomaže stvaranju dugotrajnih poslovnih veza i povjerenja medu poslovnim partnerima.
301
3.3. Zaštitne klauzule u vanjskotrgovinskim kupoprodajnim ugovorima Zaštitne klauzule predstavljaju zajednički nazivnik za razne vrste ugovornih klauzula (valutna klauzula, klizna skala, zlatna klauzula ild.) kojima je svrha zaštita vrijednosti Činidbi ugovornih strana (isporuka robe, izvođenje usluga, isplata ugovorene cijene) od promjena koje mogu nastali od trenutka sklapanja do trenutka izvršenja ugovora. Zaštitnim se klauzulama zadržava, u mjeri u kojoj je to moguće, vrijednost ugovorenih činidbi, unatoč mogućim promjenama koje bi, da nije ugovorena zaštitna klauzula, dovele do realne promjene vrijednosti određene činidbe, a time i do Slete za jednu od ugovornih stranaka. Ukoliko niste sigurni kakve bi zaštitne klauzule u ugovoru s inozemnim partnerom bilo upuino unijeti, preporučujemo vam da se konzultirate sa stručnjakom za međunarodno privredno pravo, posebice zbog toga što određene zaštitne klauzule u pojedinim zemljama ne moraju imati onakav pravni učinak kakav očekujete.
3.3.1. Valutna klauzula Valutna klauzula je klauzula koja se unosi u kupoprodajne ugovore, kako bi se vjerovnik novčane obveze zaštitio od promjena vrijednosti novca u razdoblju između nastanka novčane obveze i trenutka njezina dospijeća. Pripada skupini zaštitnih klauzula kojima se eliminira valutni rizik. Valutni rizik je rizik unutarnje domaće vrijednosti i vanjske vrijednosti ugovorene valute plaćanja. Nastaje uvijek kada država povećava ili smanjuje (revalvira ili devalvira) vrijednost vlastite valute. Valutnom klauzulom u ugovoru vezuje se novčana jedinica u kojoj je izražena novčana obveza uz neku standardnu vrijednost. Ovisno o lome vezuje li se plaćanje, odnosno utvrđivanje vrijednosti novčane obveze uz zlato, robu ili neku drugu stranu valutu, razlikuje se zlatna, robna i devizna klauzula. Valutne klauzule redovito se javljaju u međunarodnim trgovinskim ugovorima, sporazumima i konvencijama, te posebice kod kupoprodajnih ugovora u međunarodnoj razmjeni. Osim što se valutnom klauzulom novčana obveza može vezati uz neku pouzdanu i čvrstu konvertibilnu valutu, u tu se svrhu mogu rabili i različite obračunske jedinice. Uz pojam valutnog rizika vezan je i pojam tečajnog rizika, odnosno rizika tečaja ugovorene valule plaćanja. Rizik tečaja ugovorene valute plaćanja postoji uvijek kad je kupoprodajnim ugovorom predviđena naplata u stranoj valuti plaćanja po isteku određenog roka, a javlja se zbog mogućih nepredvidivih promjena tečaja u razdoblju između sklapanja kupoprodajnog ugovora i isplate samih deviza. S rastom nestabilnosti cijena, rasle i tečajni rizik. Tečajni rizik predstavlja promjenjivost stvarne vrijednosti valule u kojoj je novčana obveza izražena (valuta ugovora) i stvarne vrijednosti valule u kojoj se mora izvršili plaćanje (valuta plaćanja). Valutni se rizici u poduzećima i bankama mogu uspješno rješavati primjenom kombinirane tehnike upravljanja rizikom (risk management), koja je razvijena u poslovnim krugovima i kategorijama kao što su, npr., uravnoteženje priljeva i odljeva u istoj valuti, ubrzanje plaćanja ili naplate u istoj valuti, multilateralni obračuni unutar velikih kompanija primjenom valutne klauzule (kojom se u slučaju nestabilnosti tečaja jedne valute uvodi plaćanje ii drugoj stabilnoj valuti), korištenjem terminskih deviznih transakcija (devizni hedging), valutnim swapom i drugim mjerama. 23
Prema: Ekonomski leksikon, Leksikografski zavod "Miroslav Krleža" i Masmcdia, Zagreb. 1995., sir. 959.
302
3.3.2. Indeksna klauzula Indeksna klauzula ugovorna je klauzula kojom se utvrđuje da će se iznos obveze izražen u određenom nominalnom iznosu mijenjati ovisno o promjeni cijena određenih vrsta robe i usluga koje utvrđuje određena specijalizirana organizacija. Ta se ugovorna klauzula ubraja u zaštitne klauzule radi očuvanja realne vrijednosti obveze izražene u novcu. U suprotnom, ako bi se mijenjale cijene robe i usluga (onih koje se odnose na predmetni posao), a iznos izražen u nominalnoj vrijednosti u novcu ostao isti, tada bi jedna od ugovornih strana nakon izvršenja svih ugovornih obveza ostala oštećena. Takve klauzule prema pravnim propisima pojedinih zemalja valjane su jedino ako su izabrani indeksi u neposrednoj gospodarskoj vezi s predmetom posla (tako da klauzula nema spekulativno značenje) ili je takva odredba ugovorena radi očuvanja životnog standarda ugovorne stranke. Indeksne se klauzule ugovaraju najčešće kod dugoročnih poslova, dugoročne izgradnje nekog objekta ili višegodišnjih sukcesivnih isporuka, odnosno ugovora s ispunjavanjem u obrocima, ugovora o isporuci investicijske opreme i slično.
3.3.3. Klauzula o primjeni klizne skale Ugovaranje klizne skale kao zaštitne klauzule u kupoprodajnom ugovoru ima sličnu primjenu kao i ugovaranje indeksne klauzule. Glede toga naš Zakon o obveznim odnosima predviđa da je u ugovorima u kojima se jedna strana obvezuje izraditi i isporučiti određene predmete dopušteno ugovoriti da će cijena ovisiti o cijeni materijala, rada i drugih elemenata koji utječu na visinu troškova proizvodnje, u određeno vrijeme, na određenom tržištu. Klizna skala medu ugovorenim elementima može sadržavati i indeksne podatke. Izmjena ugovorene cijene predmeta kupoprodaje pomoću klizne skale primjenjuje se da bi se zaštitili interesi i prodavatelja i kupca, koji mogu biti ugroženi promjenom tržišnih okolnosti od trenutka ugovaranja do trenutka konačnog izvršenja posla. Kod vanjskotrgovinskih poslova kod kojih je rok isporuke robe ili izvršenja investicijskih radova vezan za duže razdoblje, na taj se način prodavatelj osigurava od povećanja troškova izrade predmeta kupoprodaje, a kupac od mogućeg smanjenja troškova predviđenih pri sklapanju kupoprodajnog ugovora u ugovorenoj cijeni. Klizna se skala, dakle, u vanjskoj trgovini primjenjuje gotovo uvijek kad je budući razvoj tržišnih okolnosti u zemlji prodavatelja neizvjestan, te kad se isporučuju investicijski proizvodi ili izvode investicijski radovi većih vrijednosti i na duži rok. Konačna cijena predmeta kupoprodaje primjenom klizne skale treba odraziti sve stvarne promjene u troškovima proizvodnje što ih je proizvođač morao podnijeti. Ako se, međutim, smanjila cijena materijala izrade ili plaća radnika zaposlenih u proizvodnji predmeta kupoprodaje, tada se primjenom metode klizne skale moraju zaštititi interesi kupca, osobito ako je ugovorena cijena u trenutku sklapanja ugovora bila previsoko postavljena. Promjena cijene u lijeku izvršenja kupoprodajnog ugovora može biti izazvana; valutnim poremećajima i promjenom proizvodnih troškova. Valulni poremećaji (promjena valutnih tečajeva, inflacija, devalvacija i si.) nisu stalni i od njihova utjecaja na cijenu može se osigurati "klauzulom čvrste valute". Ugovorena se cijena tako izražava u jednoj od utvrđenih čvrstih valuta koje nisu podložne Čestim promjenama. Proizvodni troškovi (fiksni, varijabilni i troškovi rada) čine postotni sastav ugovorene cijene (npr.: 50%, 30% i 20% = 100). Fiksni (opći) troškovi su stalni, ne mijenjaju se. Promjene varijabil-
303 nih (promjenjivih) troškova proizvodnje (uglavnom troškovi materijala izrade) i troškova rada izražene su odnosom indeksa koji su uzeti pri kalkulaciji ugovorene cijene i onih koji su nastali kad je posao završen. Ima više vrsta matematičkih oblika klizne skale za izračunavanje konačne cijene, ovisno o predmetu kupoprodaje, zemlji poslovnog partnera i dr. U praksi se najčešće primjenjuje sljedeći matematički oblik klizne skale:
P=*L(a + b.M_+c.A) 100
So
Objašnjenje simbola formule: P = konačna cijena predmeta kupoprodaje, PQ = ugovorena cijena (obično na paritetu franko tvornica proizvođača - EXW, smanjeno za iznos uplaćenog avansa od strane kupca), a = postotni udio općih troškova proizvodnje, koji su uglavnom nepromjenjivi i na njih izravno ne utječu promjene na tržištu, b = postotni udio troškova materijala izrade u ukupnim troškovima proizvodnje predmeta kupoprodajnog ugovora (sirovine i poluproizvodi), M = indeks cijena materijala utvrđen prije neposredne isporuke predmeta kupoprodaje, M0= indeks cijena materijala koji je vrijedio za vrijeme izrade kalkulacije ugovorene cijene, tj. na dan sklapanja kupoprodajnog ugovora, c = postotni udio nadnica (plaća radnika) izrade u ukupnim troškovima proizvodnje, S = aritmetička sredina (ili indeks) satnica i ostalih izdataka u vezi s primanjima radnika (socijalno osiguranje, doplaci i si.) u ugovorenom roku isporuke, S0 = aritmetička sredina (ili indeks) satnica i ostalih izdataka u vezi s primanjima radnika na dan sklapanja kupoprodajnog ugovora, a, b, c = označavaju strukturu proizvodnih troškova: fiksnih i varijabilnih troškova te troškova rada. Oni su izraženi u postotku, prema tome njihov je zbroj a+b+c=100. Da bi se matematički oblik klizne skale mogao primijeniti, nužno je raspolagati vjerodostojnim podacima o indeksima kretanja cijena materijala i plaća (nadnica) izrade, te dobro poznavati strukturu troškova proizvodnje predmeta kupoprodaje. Pojednostavljen primjer primjene klizne skale:2fi Prodavatelj i kupac ugovore cijenu za predmet kupoprodaje u iznosu od USD 120.000. U toj cijeni udio fiksnih troškova je: a = 50%, varijabilnih b = 30% i troškova rada c = 20%. Od trenutka sklapanja ugovora pa do isporuke predmeta kupoprodaje promijenio se indeks cijena materijala od 110 na 118, a indeks plaća (nadnica) od 80 na 86. Primjenom formule klizne skale izračunamo cijenu ugovorene robe koju će izvoznik fakturirati:
H2£22.C50+30-1H+20-^)
P=
100
110
80
P= 1.200- (50 + 32,18 + 21,50) P = USD 124.418.To znači da će kupac na kraju izvršenja kupoprodaje, tj. pri preuzimanju isporučene robe, platiti izvozniku USD 124.416.- ili za USD 4.416.- više od ugovorene cijene.
24
Isto, sir. 307. M. Giunio, Poslovanje s inozemstvom po novim propisima. Gospodarski priručnik 6, Mikeina, Zagreb 1996 str. 52.
Mo
R. Obraz: nav. dj., sir. 265.
304
4. VANJSKOTRGOVINSKE KALKULACIJE U POSLOVNOJ PRAKSI
4.1. Pojam i vrste vanjskotrgovinskih kalkulacija Kalkulacija je računski postupak pomoću kojeg se utvrđuju pojedini dijelovi i ukupni iznosi proizvodnih, nabavnih i prodajnih cijena, a svrha joj je utvrđivanje cijene, provjera poslovanja i donošenje ispravnih poslovnih odluka. Kalkuliranje i kalkulacije susrećemo svakodnevno u gotovo svim životnim okolnostima. Općenito, kalkulacije označavaju postupak računanja, izračunavanja i preračunavanja po' jedinca ili gospodarskog subjekta radi donošenja neke poslovne odluke ili radi analize rezultata nekoga poslovnog pothvata. Razuman će poduzetnik, prije ulaska u bilo kakvu poslovnu transakciju, najprije izraditi odgo; varajuću pretkalkulaciju posla, u kojoj će obuhvatiti sve elemente troškova i prihoda, kako bi na kraju izračunao isplati li mu se određeni posao ili ne. Osim toga, takva mu kalkulacija služi i za procjenu uspješnosti korištenja financijskih sredstava, visine dobiti ili gubitka iz njegova poslovanja, uočava: nje troškova i mogućnosti njihova smanjenja, procjene vlastite konkurentnosti na tržištu i si. Izrada kalkulacija osobito je važna u pripremi vanjskotrgovinskih poslova, jer se pri takvim po; slovima pojavljuju i neki specifični elementi uvjetovani cijenama na međunarodnom tržištu, velikom :- konkurencijom, zaštitnim državnim mehanizmima (različitim carinama i drugim uvoznim pristojba■ ma), interesima velikih korporacija i multinacionalnih kompanija te određenim okruženjima na koje ': je najčešće gotovo nemoguće djelovati. Temeljne kalkulacije u vanjskoj trgovini jesu kalkulacije izvoznih poslova i kalkulacije uvoznih poslova. Te su dvije vrste kalkulacija osnova za izradu kalkulacija svih vrsta poslova u vanjskoj trgovini. Tako se, primjerice, pri izradi kalkulacije poslova vezane trgovine najprije izračunava kalkulacija troškova uvoza robe na temelju uvjeta iz ponude inozemnoga poslovnog partnera u vezanoj trgovini. Zatim se izračuna po kojoj cijeni njegovu robu možemo prodati u vlastitoj zemlji ili nekoj trećoj zemlji, pri čemu se, npr,, uz kompenzacijski posao pojavljuje i reeksportni posao. Na temelju tih , kalkulacija dolazimo do spoznaje s kolikim sredstvima možemo računati za nabavu robe koju ćemo u vezanom poslu ponuditi inozemnom partneru. Kalkulacijom izvoza naše robe izračunavamo koliko ' bismo te robe morali ponuditi inozemnom partneru u vezanom poslu pa da nam se taj posao isplati u odnosu na podatke o troškovima Sto smo ih izračunali kalkulacijom uvoznog dijela posla vezane trgovine. Slično je i kod pripreme reeksporinog posla. Najprije se izrađuje kalkulacija uvoznog dijela ■ reeksporinog posla (kupnje robe), znači uvozna kalkulacija, radi utvrđivanja konačne cijene robe koju kupujemo u određenoj zemlji (zemlji podrijetla robe). Nakon toga izrađujemo kalkulaciju izvoza : te iste robe u neku treću zemlju (zemlja namjene robe). Temeljem prve kalkulacije troškova uvoznog posla lako procjenjujemo kolika bi trebala biti prodajna cijena robe kupljene u zemlji njezina podrijetla koju želimo rceksportirati u neku treću zemlju. Ako je u zemlji namjene robe moguće postići cijenu koja ne pokriva troškove uvoza robe iz zemlje podrijetla i ne omogućuje nam određenu zaradu u razlici u cijeni, preostaje nam da smanjimo troškove kupnje robe u zemlji njezina podrijetla (npr. zahtijevamo nižu cijenu od dobavljača iz zemlje podrijetla robe, smanjujemo planiranu razliku u cijeni kupljene i reeksportirane robe, nastojimo smanjiti troškove raznih uslužnih poduzeća i si.). Ukoliko nam napori oko smanjenja troškova ne urode plodom, kalkulacija reeksporinog posla barem će nas uvjeriti da u taj posao ne ulazimo i ne ostvarimo neželjeni gubitak.
305 Kod sivitch posla također valja kalkulirali izvozni i uvozni posao, s lime Što se u obračun uzimaju i razlike u intervalutnim tečajevima, ali i ažio i disažio, koji se pojavljuju u preračunavanju mekih u konvertibilne devize, le provizija svičera. Kalkulacija poslova prerade, dorade i obrade (oplemenjivanja robe) izrađuje se na osnovi tehničke dokumentacije o vrsti posla, opsegu postavljenih radova na oplemenjivanju i normativima utrošaka (materijal, radna snaga, energija i ostalo). Ovisno o ugovorenom paritelu isporuke robe na oplemenjivanje i njenoj dopremi i otpremi s oplemenjivanja, na odgovarajući se način prilagođuje struktura kalkulacije do utvrđivanja poslovnog rezultata u jednoj ili u drugoj ulozi ugovornih strana (ovisno o tome je li riječ o aktivnim ili o pasivnim poslovima oplemenjivanja). Ako je riječ o aktivnim poslovima oplemenjivanja, izrađuje se izvozna kalkulacija, u koju se ukalkuliraju svi zavisni troškovi i troškovi proizvodnih usluga (radna snaga, amortizacija opreme i dr.), utrošenog materijala (bez materijala koji je na oplemenjivanje poslao inozemni naručitelj ovog posla) i odgovarajući postotak zarade (profita). Ako je riječ o pasivnim poslovima oplemenjivanja, onda uz cijenu usluge oplemenjivanja šio je zaračunava inozemni davatelj usluga oplemenjivanja, moramo ukalkuliraii i sve zavisne troškove (transport, osiguranje, špediterske troškove j dr.) le carinu i ostale uvozne pristojbe koji se plaćaju na cijenu usluge oplemenjivanja u inozemstvu. Ukoliko je vanjskotrgovinski posao ugovoren na temelju kreditnog aranžmana, pri kalkuliranju troškova uzimaju se u obzir troškovi kapitala, odnosno kamata, što, u biti, ne mijenja tehniku izrade kalkulacije bilo kojega vanjskotrgovinskog posla. Osnovne metode pri izradi vanjskotrgovinskih kalkulacija jesu: progresivna, retrogradna i diferencijalna. Progresivna metoda primjenjuje se kad je poznata faktuma cijena robe i svi zavisni troškovi nabave, a želi se pronaći prodajna cijena. Prodajna se cijena dobiva pribrajanjem zavisnih troškova fakturnoj cijeni. Ova metoda, uglavnom, služi pri kalkuliranju troškova uvoza, jer omogućuje uočavanje uvjeta nabave. Progresivna se metoda ne može potpuno primjenjivati za kalkuliranje izvozne cijene, jer se polazi od dobivene faktume cijene, npr. domaćeg proizvođača, pa se pribrajaju svi troškovi izvoza do krajnjega kupca u inozemstvu (ovisno o paritetu isporuke), a na kraju se dobije cijena koja može bitno odstupati od cijene konkurencije na inozemnom tržištu. Međutim, pomoću te metode može se brzo izračunati prodajna cijena, koja služi kao okosnica za izravne pregovore o konačnoj cijeni. Progresivna se metoda primjenjuje i za kalkuliranje cijene uvozne robe da bi se usporedila s domaćom cijenom istovrsne robe. Retrogradna metoda primjenjuje se kad je poznata prodajna cijena i-zavisni troškovi, a traži se faktuma cijena po kojoj bi se roba trebala nabaviti. Faktuma cijena dobiva se oduzimanjem zavisnih troškova od moguće prodajne cijene. Za primjenu ove metode treba dobro poznavati cijene koje se mogu postići na stranom tržištu, odnosno cijene što su ih inozemni kupci voljni prihvatiti. Ako, npr., želimo plasirati robu na brazilsko tržište, onda za primjenu retrogradne metode moramo znali kolika se cijena za našu robu može postići u Brazilu na određenom paritetu (npr. CIF Rio de Janeiro). To znači da moramo raspolagati informacijama o prosječnoj cijeni za takvu robu na brazilskom tržištu, odnosno o cijenama po kojima konkurencija nudi islu ili sličnu robu na tom tržištu. Retrogradna se metoda upotrebljava pri izravnom izvozu, kad se želi ustanovili je li ostvarena, odnosno "pokrivena" planirana prodajna cijena na paritelu EXW - franko tvornica domaćeg proizvođača i za utvrđivanje zajamčene nabavne cijene domaćeg proizvođača robe koja se plasira u inozemstvo po poznatim prodajnim cijenama. Diferencijalna metoda primjenjuje se kad su poznate faktuma (nabavna) i prodajna cijena i svi zavisni troškovi. Služi za izračunavanje isplativosti izvoza tako da se od poznale prodajne cijene oduzimaju pripadajući zavisni troškovi u inozemstvu. Tako se dobiva postignuta neto devizna cijena (na paritetu FOB luka ukrcaja u zemlji izvoznika ili franko državna granica u zemlji izvoznika), koja se uspoređuje sa stvarnom vrijednošću robe na istom paritetu. Stvarna vrijednost robe izračunava se dodavanjem zavisnih troškova u zemlji izvoznika na fakturnu cijenu (cijenu robe domaćeg proizvođača). Stvarna vrijednost domaće robe koja se izvozi označava domaću cijenu robe na paritetu FOB domaća luka ili franko domaća državna granica. Razlika neto devizne cijene i stvarne vrijednosti robe na istom paritetu (FOB domaća luka ili franko domaća državna granica) daje podatak o isplativosti izvoznog posla. Ako je neto devizni priljev, pretvoren po službenom tečaju u domaću valutu izvozni-
307
306 ka, veći od stvarne vrijednosti domaće robe, odnosno cijene robe sloju je odredio domaći proizvođač uz dodatak svih zavisnih troškova u zemlji, ili je barem jednak stvarnoj vrijednosti domaće robe na spomenutom paritetu, onda je takav izvozni posao isplativ. Ćeslo je neto devizni priljev manji od stvarne (iako ne i realne) vrijednosti domaće robe, posebice kad se roba izvozi iz nerazvijenih zemalja. Međutim, i u tom slučaju, ako nije riječ o prevelikim negativnim razlikama, domaći se izvoznik može odlučiti na izvoz domaće robe, posebice ako su domaćem proizvođaču nužno i hitno potrebna devizna sredstva za plaćanje obveza prema inozemstvu (uvoz sirovina, repromaterijala, opreme i si.). Budući da kalkulacija prethodi vanjskotrgovinskom poslu te prati njegovo izvršavanje i završava poslovnim rezultatom, razlikujemo: prelkalkulaciju, kontrolnu kalkulaciju i konačnu (obračunsku kalkulaciju). Pretkalkulacija prethodi svakom vanjskotrgovinskom poslu i služi kao temelj pri donošenju poslovne odluke o prihvaćanju određenog posla i njegovu izvrSenju. Njome se utvrđuje konačna nabavna cijena pri uvozu ili moguća prodajna cijena pri izvozu. Kontrolna kalkulacija služi za provjeru ostvaruje li se posao onako kako je predviđeno (planirano), odnosno je li nastao raskorak između planiranih i ostvarenih troSkova. Takva se kalkulacija primjenjuje pri opsežnijim poslovima koji se mogu podijeliti na manje, zaokružene i neovisne cjeline u tehničko-tehnološkom i u troškovnom smislu (npr. pri izvođenju investicijskih radova u inozemstvu). Kontrolna kalkulacija omogućuje poduzeću da poduzima mjere za uklanjanje uočenih odstupanja i da pri planiranju budućih poslova izbjegava uzroke koji su doveli do odstupanja od planiranih veličina Konačna kalkulacija ili obračunska kalkulacija računovodstveni je dokument koji se izrađuje na temelju dokumentacije o stvarno nastalim troškovima pri izvrSenju nekoga vanjskotrgovinskog posla. Svrha joj je izračunavanje konačne cijene, odnosno iskazivanje poslovnog rezultata. Na temelju izrađene konačne, odnosno obračunske kalkulacije raspoređuju se troSkovi i prihodi na pojedine nositelje vanjskotrgovinskog posla. Ona istodobno služi za usporedbu s veličinama u pretkalkulaciji, da bi se ustanovila moguća odstupanja od planiranih troškova i pronašli uzroci odstupanja. Tako stečeno iskustvo primjenjuje se pri izradi pretkalkulacija za buduće poslove. Pri izradi vanjskotrgovinskih kalkulacija bitno je obuhvatiti sve troškove koji prate pripremu i izvršenje vanjskotrgovinskog posla. Stoga je najvažnije ne zaboraviti ni jedan troSak koji se pojavljuje ili se može pojaviti tijekom izvršenja posla, jer upravo o preciznoj procjeni svih troškova vanjskotrgovinskog posla ovisi hoće li konačan rezultat vanjskotrgovinskog posla biti usklađen s našim planom i procjenom o isplativosti ulaženja u taj posao. Profesionalni kadrovi u vanjskoj trgovini trebali bi prije izrade bilo koje vanjskotrgovinske kalkulacije dobro poznavati: - proizvodno-tchnoloSku problematiku proizvoda i njegovih svojstava (prednosti i nedostataka), - vrste troškova i njihov utjecaj na cijenu proizvoda namijenjenih izvozu ili uvozu i prodaji na domaćem tržištu, - kretanje ponude i potražnje i cijene konkretne robe na domaćem i stranim tržištima, - tarife prijevoza u cestovnom, željezničkom, pomorskom, riječnom i zračnom prijevozu, te posebno tarife lučkih usluga, zračnih luka, javnih i carinskih skladiSta i dr., - visinu špedilerskih troškova i troškova kontrola kakvoće i količine robe, - vrste i opseg transportnih i drugih rizika te visinu premija za osiguranje od tih rizika, - carinske stope i druge pristojbe, posebne uvozne takse, troškove za izdavanje raznih potvrda o robi i drugih certifikata u poslovanju s inozemstvom, troškove obvezatnih pregleda i si., - tarife usluga poslovnih banaka, - oblike kreditiranja pripreme izvoza ili uvoza robe, uobičajene rokove vraćanja kredita i visinu kamatnih stopa, - visinu konzularnih i drugih taksi vezanih u pribavljanje potrebnih dokumenata o robi,
- kretanje deviznih intervalutnih tečajeva i stupanj stabilnosti valute u kojoj se roba naplaćuje,
Pri izradi vanjskotrgovinskih kalkulacija treba izbjegavati prikazivanje izvoznih i uvoznih cijena ispod ili iznad realnih cijena na nekom siranom tržištu. Događa se da vanjskotrgovinski posrednici namjerno stvaraju umjetne "pričuve" pa pri uvozu prikazuju višu a pri izvozu nižu cijenu od realne, zbog čega komitenl može odustali od posla ili ga.povjeriti drugom povoljnijem ponuditelju. Ako je vanjskotrgovinsko posredničko poduzeće (npr. komisionar) prikazalo pri uvozu nižu a pri izvozu višu cijenu od realne, izlaže se riziku da iz vlastitih sredstava nadoknadi moguću razliku između cijene koju je komilentu najavilo i stvarne cijene koja će se s inozemnim partnerom postići.
4.2. Kalkulacije pri izvozu robe U prvi mah Čini se da je prodajnu cijenu robe za inozemnoga kupca jednostavno izračunati jer nam je poznala cijena robe u zemlji (npr. cijena proizvođača) i troškovi izvoza (Špeditera, osiguravatelja, prijevoznika, banke, poduzeća za kontrolu kvalitete i količine robe, javnih skladišta, troškovi razne dokumentacije, provizije izvoznika itd.). Pribrajanjem zavisnih troškova u zemlji i troškova u inozemstvu fakturnoj cijeni i dodavanjem naknade izvozniku, dobiva se prodajna cijena na određenom paritetu isporuke koju nudimo inozemnom kupcu. Takva je kalkulacija prodajne cijene u osnovi pogrešna, jer se ne uzima u obzir niz Čimbenika koji vladaju na stranim tržištima (razlike u produktivnosti, ekonomičnosti, ponudi, potražnji, postojećim cijenama, stabilnosti domaćih valuta i dr.). Budući da se prodajna cijena oblikuje pod utjecajem ponude i potražnje na tržištu na kojem želimo plasirati našu robu, postoji mogućnost da ta cijena bude niža od naSe kalkulalivne cijene, ali i to da je naša cijena niža ili jednaka cijeni koja se postiže na stranom tržištu. Zato se pri izradi kalkulacije cijene izvoznog posla polazi od moguće prodajne cijene na određenom tržištu.
4.2.1. Pretkalkulacija izvoza robe Svrha je pretka! kulacije izvoznog posla utvrditi prodajnu cijenu određenog proizvoda ili usluge, koja će biti prihvatljiva za inozemnoga kupca, ali i osigurati odgovarajuću isplativost domaćem izvozniku, odnosno domaćem proizvođaču (ovisno o tome izvozi li izvoznik robu u svoje ime i za svoj račun ili u svoje ime a za račun domaćeg proizvođača). Dakle, odlučujuće je za izvoznika da bude informiran o postizivim cijenama svoje robe (ili usluge) na nekom siranom tržišlu. Razumljivo je, stoga, da sirano tržište neće prihvatiti višu cijenu naSe robe, iako njena kvaliteta može biti jednaka kvaliteti robe stoje nudi konkurencija. Drugim riječima, pretkalkulacija izvoznog posla mora pokazati koliko je naša cijena viSa ili niža od cijene koja je realno postiziva na stranom tržišlu, kako bismo mogli provesti određene korekcije cijene (na niže ili. Stoje rjeđe, na više) prihvatljive za našega inozemnoga poslovnog partnera. Upravo su i najčešće pogreSke poduzetnika početnika u izvoznom poslovanju Što pri kalkulaciji visine izvozne cijene koju nude potencijalnim inozemnim kupcima polaze od domaćih troškova proizvodnje, odnosno od cijene koStanja proizvoda kojoj dodaju vlastitu željenu dobit, da bi na takvoj kalkulativnoj osnovi odredili prodajnu, odnosno izvoznu cijenu proizvoda, ne vodeći računa o konkurentnoj cijeni proizvoda na inozemnom tržištu. Stoga, da bi opstali i napredovali, poduzetnici u vanjskoj trgovini moraju zaboraviti uvriježeni model formiranja prodajne cijene proizvoda prema kojem je:21f
cijena koštanja proizvoda + potrebna dobit = prodajna cijena proizvoda
- oblike i visine premija i drugih mjera za poticanje izvoza itd.27 27
Prema: Franjo Amon, nav. dj., sir. 30-32.
Franjo Amon, Vanjskotrgovinsko poslovanje, TEB, Zagreb, 1993., str. 23.
308
309
i primijeniti tržišni model prema kojem je: konkurentna cijena proizvoda - cijena koštanja proizvoda = dobit ■-'■■ Cilj je takve politike cijena da se povećanje dobiti, odnosno dobitka ostvari stalnim ispitivanjem i smanjivanjem troškova po jedinici proizvoda. Često se u praksi pretka I kulacije izvoznih poslova rade brzopleto, a mnogi se IroSkovi uopće ne uzimaju u obzir, Sto može na kraju dovesti do neugodnih iznenađenja, pa i neočekivanih gubitaka. Bez obzira na to izvozimo li neku robu u svoje ime i za svoj račun ili to radimo kao komisioni posao u svoje ime a po nalogu i za račun našeg komitcnta, pretkalkulacija izvoznog posla mora vjerno odražavati sve troškove koji prate izvršenje izvoznog posla. Stoga je prije izrade pretkal kulacije namjeravanoga izvoznog posla dobro provjeriti popis poznatih troškova i onih koji bi se mogli pojaviti tijekom realizacije posla. Uobičajenim troškovima izvoza pripadaju:z'J a) troškovi od hrvatske granice do odredišta: - troškovi prijevoza, - osiguranje (dio koji otpada na inozemnu relaciju), - troškovi pretovara i istovara robe, - usluge inozemnih špeditera, - provizija inozemnog posrednika, - bonifikacije svih vrsta, - ležarine i druge usluge javnih skladišta, robnih terminala, pomorskih i zračnih luka, željezničkih slanica, kontejnerskih terminala, slobodnih zona i dr,, - manjkovi narobi, - kontrastalije(prekostojnice), - troškovi kontrole kakvoće i količine robe, - provizija inozemnih banaka, - konzularne i druge slične pristojbe u pribavljanju isprava u svezi s isporukom, - inozemni poštanski troškovi i dr; b) troškovi do hrvatske granice: - troškovi prijevoza, - troškovi pretovara, istovara, utovara i drugih manipulacija robom, - osiguranje (dio koji otpada na tuzemnu relaciju), - kontrola kakvoće i količine robe (ako se ta kontrola obavlja u zemlji), - propisane kontrole: fitopatološka, veterinarska, sanitarna i dr., - usluge domaćeg špeditera, - carinske pristojbe pri izvozu, - provizije poslovnih banaka u zemlji, - naknada izvozniku - komisionaru (provizija izvozniku ako je riječ o izvozu preko komisionara) i dr. Temeljni trošak, na koji se dograđuju ostali naprijed navedeni zavisni troškovi, jest cijena robe domaćeg proizvođača (obično fakturna cijena proizvođača na paritetu franko skladište ili franko tvornica proizvođača, EXW - Ex Works s naznakom mjesta skladišta ili tvornice, plantaže, farme, rudnika i si. domaćeg proizvođača). Ako domaći poduzetnik izvozi svoju robu sam, odnosno u svoje ime i za svoj račun, preko svog odjela za izvoz, on će sam za svoje potrebe izraditi pretkalkulaciju izvoznog posla, koja čini podlogu za sklapanje ugovora s inozemnim kupcem. Iz le će prelkalkulacije procijeniti isplativost planiranog izvoza, uz moguće korekcije iskalkulirane prodajne cijene na inozemnom tržištu.
Isto, sir. 38-39.
Ukoliko poduzetnik s domaćeg tržišta povjerava izvršenje izvoznog posla komisionaru, može od njega tražili pretkalkulaciju izvoznog posla. Ovisno o poslovnom odnosu i povjerenju u komisionara, poduzetnik će komisionaru ili dati odriješene ruke dajući mu nalog da njegovu robu proda na inozemnom tržištu po najpovoljnijim uvjetima koje može poslići (tržišni nalog), ili će odrediti minimalnu (limitiranu) cijenu (na paritetu franko tvornica, franko skladište) i druge uvjete ispod kojih komisionar ne smije prodati njegovu robu na inozemnom tržištu. Izvoznik - komisionar prikupit će sve podatke o mogućoj, odnosno postizivoj cijeni za robu svog komitenla najednom ili više stranih tržišta, odbili od moguće prodajne cijene sve zavisne troškove koji prate povjereni mu izvozni posao te izračunati koliki nelo devizni priljev može domaći komitent od tog posla očekivati i pokriva li mu laj neto devizni priljev (preračunan u domaću valutu kune) sve troškove i donosi li mu i određenu dobit, ma koliko ona bila mala. Ako moguća prodajna cijena na inozemnom tržištu, kada se od nje odbiju svi zavisni troškovi, ne pokriva početnu fakturnu cijenu domaćeg poduzetnika, komisionar - izvoznik dužan je na to upozorili svog komitcnta i provjerili mogu li se neki troškovi smanjili, ili komitent, ako želi izvesti svoju robu i ostvariti devizni priljev, mora smanjiti svoju fakturnu cijenu koju je limitirao na razini koja ne omogućuje postizanje konkurentnosti na inozemnim tržištima. U nastavku je prikazan praktičan primjer izrade kalkulacija izvoznog posla, kojom se poduzetnike u vanjskoj trgovini podsjeća na mnoge elemente troškova što ih valja uzeli u obzir, kako ne bi dolazilo do neplaniranih gubitaka u izvršenju tih poslova.
Primjer izrade pretkalkuiacije izvoznog posla Pretpostavimo da izvoznik iz Hrvatske ima mogućnost izvesti 1000 komada robe "X" na tržište Njemačke. Na temelju prikupljenih poslovnih informacija (recimo daje le podatke izvoznik dobio od jednoga njemačkoga vanjskotrgovinskog posrednika, s kojim se dobro poznaje i s kojim poslovno surađuje) izvoznik saznaje da se za proizvod "X" može na njemačkom tržištu postići cijena od oko DEM 100 po komadu, na pariletu CIF Hamburg (CIF Hamburg = cijena, osiguranje i vozarina plaćeni do Hamburga - vidi poglavlje o transportnim klauzulama Incoterms 2000'.). Proizvođač robe u Hrvatskoj utvrđuje cijenu proizvoda "X" od 260,00 kuna (kn) po komadu, na paritetu EXW Zagreb (franko tvornica proizvođača u Zagrebu). Da bi saznao ostale zavisne troškove koji prate izvršenje ovoga izvoznog posla (zavisni troškovi u zemlji i u inozemstvu), izvoznik se obraća svom špediteru sa zamolbom da mu dade sve podatke o troškovima u svezi s organizacijom otpreme, prijevozom, osiguranjem, lučkim pristojbama (pretpostavimo da će se roba prevesti do Hamburga brodom iz Rijeke) i dr. Pritom će izvoznik dati špediteru sve podatke o pošiljci (vrsta robe, težina i zapremnina po koleru i ukupno, broj koleta, vrsta ambalaže i način pakiranja, ukupna vrijednost pošiljke itd.), mjesto ukrcaja u vagon u tvornici domaćeg proizvođača na njegovu industrijskom kolosjeku te naznačiti paritet isporuke robe (u ovom slučaju CIF Hamburg) i ukrcajnu luku (u ovom slučaju Rijeka). Špediter je na temelju prikupljenih podataka od ostalih uslužnih poduzeća dostavio izvozniku informaciju sa svim traženim zavisnim troškovima, i to: -
troškovi ukrcaja u vagon: 5.000,00 kn ukupno za 1000 komada (oko 10 tona), troškovi kontrole kvalitete i količine robe: 500,00 kn ukupno, željezniCka vozarina Zagreb - Rijeka: 1.500,00 kn po toni, lučke pristojbe poduzeća Luka Rijeka s ukrcajem na brod: 400,00 kn po toni, pomorska vozarina na relaciji Rijeka - Hamburg: DEM 500 W/M - weighttmeasurement odnosno težina/zapremnina (po toni ili po prostornom, odnosno kubičnom metru pošiljke, u ovom slučaju po toni jer je više tona od prostornih metara, a brodar obračunava vozarinu po tonama ako je iona više od prostornih metara i obratno),
310
311 - troškovi osiguranja po institutskoj klauzuli B, posiopi premije: 1%+ 10% režijskog dodatka na vrijednost robe CIF Hamburg + 10% (75% od ukupne premije osiguranja obračunava se kao trošak u inozemstvu, a 25% kao trošak u zemlji), - troškovi carinskog posredovanja + špediterska usluga: 2.500,00 kn.
Preostale troškove, kao elemente svoje izvozne kalkulacije, izvoznik izračunava sam, jer su mu ti troškovi poznati. Pretpostavimo da su to sljedeći troSkovi: - provizija domaće poslovne banke (putem koje će se naplatiti izvezena roba): 0,5% (5 promila) od akreditivne vrijednosti, - provizija inozemnog posrednika (njemaCkc trgovačke firme koja nam je pronašla kupca za robu i dala odgovarajuće poslovne informacije): 2% vrijednosti robe na paritetu CIF Hamburg, - provizija izvoznika: 5% od neto deviznog priljeva. Napomena: Tečaj DEM/kn zaokružen je na 1 DEM = 3,70 kn (radi lakšeg izračunavanja). Pojedini troSkovi dani su proizvoljno i uzeti su samo radi prikaza kako se izračunava prctkalkulacija izvoznog posla. Precizne podatke o troškovima koji prate izvršenje izvoznog posla dobit ćete od vašeg špeditera (a on od prijevoznika, osiguravajućeg društva, lučkog poduzeća, poduzeća za kontrolu kvalitete i količine i drugih uslužnih organizacija). Troškove platnog prometa s inozemstvom javit će vam vaSa poslovna banka, o proviziji inozemnog posrednika dogovarate se s njim izravno, a o vašoj izvozničkoj proviziji dogovarale se sa svojim domaćim komitentom - proizvođačem robe u Hrvatskoj. Pri izradi pretkalkulacijc izvoznih i uvoznih poslova važno je razgraničiti troškove u inozemstvu i troškove u zemlji. Naime, kod izvoznih poslova troškovi u inozemstvu umanjuju iznos vašeg neto deviznog priljeva, koji bi, pretvoren po srednjem tečaju u domaću valutu, trebao bili veći od troškova u zemlji da bi izvozni posao bio isplativ. Kod uvoznih poslova troškovi u inozemstvu ulaze u carinsku osnovicu, odnosno dodaju se vrijednosti robe koja se uvozi. Primjerice: ako sle ugovorili uvoz neke robe na paritetu fco tvornica inozemnog dobavljača, morat ćete na faktumu vrijednost uvozne robe dodati i sve ostale troškove u inozemstvu, tj. troškove prijevoza i osiguranja do hrvatske granice, provizije inozemnih posrednika i druge eventualne troškove u inozemstvu, što čini vrijednost robe na paritetu fco hrvatska granica i na tu ćete vrijednost platili carinu i ostale uvozne pristojbe. Međutim, i kod izvoza i kod uvoza treba voditi računa o načinu obračuna troškova osiguranja robe na putu, što, dakako, ovisi o ugovorenom paritetu isporuke. Dok se kod pomorskog prijevoza robe (ako je, primjerice, ugovoren izvoz robe na paritetu CIF ili CFR - odredišna luka) troškovi osiguranja obračunavaju na način da se od iznosa ukupne premije osiguranja 75% obračunava kao trošak u inozemstvu a 25% kao trošak u zemlji, dotle se kod kopnenog i zračnog prijevoza robe troSkovi osiguranja obračunavaju na način da se od iznosa ukupne premije osiguranja 50% obračunava kao trošak u inozemstvu i 50% kao trošak u zemlji. U ovom poslovnom slučaju radite kao posrednik - komisionar, tj. u svoje ime, ali za račun i po nalogu svoga domaćeg komitenta. Dakle, vaša je zarada dogovorena provizija izražena u postotku od ostvarenog neto deviznog priljeva. Ostvarenu proviziju možete obračunati u devizama i dati nalog svojoj poslovnoj banci (preko koje je obavljena naplata izvezene robe u inozemstvo) da vam obračunanu proviziju doznači na vaš devizni račun ili daje doznači na vaš žiro-račun u protuvrijednosti u kunama po srednjem tečaju Hrvatske narodne banke (ako vam je potrebna domaća valuta). Kad ste prikupili sve podatke o troškovima izvoznog posla i mogućoj prodajnoj cijeni robe inozemnom kupcu, izrađujete pretkalkulaciju ovoga izvoznog posla i izračunavate njegovu isplativost, odnosno hoće li prodajna cijena pokrili sve troškove i hoće li se ostvariti i mogući profit.
PRETKALKULACIJA IZVOZNOG POSLA -Količina: 1000 komada - Proizvođač: Tehnometal, Zagreb - Paritet isporuke: CIF Hamburg - Špediter: Zagrebšped, Zagreb - Plaćanje: akreditivom -
Naziv robe: proizvod "X" Režim izvoza: LB (slobodan izvoz) Zemlja uvoza: Njemačka Inozemni kupac: Erich Becker Poslovna banka: Štedbanka, Zagreb
1. OBRAČUN IZVOZA Prodajna cijena robe na paritetu CIF Hamburg - troškovi osiguranja na relaciji Rijeka - Hamburg (75% od premije) Vrijednost robe CFR Hamburg Hamburg - troškovi pomorskog transporta na relaciji Rijeka Vrijednost robe FOB Rijeka - provizija inozemnom posredniku (2%) Vrijednost robe FOB Rijeka neto (neto devizni priljev) Preračunano u kune po tečaju 1 DEM = 3,70 kn
DEM
DEM
100.000,00 -907,50 99.092,50 -5.000,00 94.092,50 -2.000,00 92.092,50
kn
340.742,25
kn
260.000,00
DEM DEM
2. OBRAČUN TROŠKOVA U ZEMUI Cijena proizvoda "X" domaćeg proizvođača na paritetu EXW (franko tvornica) Zagreb + troškovi ukrcaja u vagon + troškovi kontrole kvalitete i količine robe + troSkovi željezničkog transporta Zagreb - Rijeka + troškovi transportnog osiguranja u zemlji (25% od premije cjelokupnog osiguranja) + troškovi lučkih pristojbi i ukrcaja na brod + troškovi špeditera + trošak poslovne banke (0,5% od vrijednosti akreditiva) + provizija izvoznika (5% od protuvrijednosti neto deviznog priljeva) Vrijednost robe sa svim troškovima u zemlji na paritetu FOB Rijeka (franko brod Rijeka)
5.000,00 500,00 15.000,00 1.119,25 4.000,00 2.500,00 1.850,00 17.037,00 kn
307.006,25
a) Protuvrijednost neto deviznog priljeva
kn
340.742,25
b) Ukupni troškovi u zemlji
kn
307.006,25
3. PRORAČUN ISPLATIVOSTI IZVOZNOG POSLA
UKUPNA POZITIVNA RAZLDiA
kn
33.736,00
Dakle, kad bi se navedene pretpostavke ostvarile, izvoznik bi postigao visoku isplativost pri iz-
vršenju ovoga izvoznog posla, odnosno pozitivnu razliku u iznosu od 33.736,00 kn kao poseban profit koji ide u korist domaćeg proizvođača. U takvom slučaju izvoznik, osim svoje komisione provizije, može računati i na posebnu nagradu od svoga domaćega komitenta, čiju je robu uspješno plasirao na inozemno tržište.
312
313
Ukoliko je stanje na inozemnom tržištu ipak drukčije, odnosno ukoliko izvoznik zna približnu moguću prodajnu cijenu za proizvode koje želi izvesti na inozemno tržište i koju inozemni kupac ne mora prihvatiti, ova mu pretkalkulacija izvoznog posla pomaže da na zahtjev kupca snizuje cijenu do granice do koje će se ovaj izvozni posao ipak isplatiti bez rizika gubitka. Izvozni kova provizija podliježe plaćanju poreza na dodanu vrijednost. Izvoznik - komisionar zaračunat će svom kom i ten tu - nalogodavcu porez na dodanu vrijednost na dogovorenu visinu svoje provizije. Dakako, iz te provizije izvoznik - komisionar mora pokriti troškove svog poslovanja (plaće svojih djelatnika, troškove obrade inozemnog tržišta, dnevnice za putovanja u zemlji i inozemstvu, troškove poslovne dokumentacije i ostale troškove).
PRETKALKULACIJA IZVOZNOG POSLA - Naziv robe: proizvod "X" - Količina: 5.000 komada - Zemlja uvoza: Francuska - Paritet isporuke: CIF Marseilles - Valuta naplate: FRF; srednji tečaj HNB: 100 FRF= 105,5232 kn Red, br._______ 1.
Komisionar može neke troškove, koje je imao tijekom pripreme i izvršenja izvoznog ili nekog drugog vanjskotrgovinskog posla, zaračunati svom komitentu posebno, ako je to s komitentom tako i dogovoreno.
2.
Ostali troškovi na koje se obračunava PDV pri izvozu su sljedeći: - troškovi kontrole kvalitete i količine robe, - kamate na kredit odobren od komisionara, - drugi troškovi navedeni u Zakonu o PDV-u.
4.2.2. Primjer kalkulacije komisionog izvoznog posla u vanjskotrgovinskoj praksi3" Na proizvoljnom primjeru izvoza proizvoda "X" kupcu iz Francuske, u nastavku je prikazano kako se u vanjskotrgovinskoj poslovnoj praksi izrađuje pretkalkulacija jednog komisionog izvoznog posla, komisioni obračun izvoza robe, račun kojim komisionar osim svoje usluge zaračunava troškove i porez na dodanu vrijednost pri izvozu i obračunska kalkulacija izvoza.
3. 4.
Pretkalkulacija izvoza robe u Francusku Pretpostavimo daje domaće vanjskotrgovinsko poduzeće - komisionar preuzelo od domaćeg komitenta da u svoje ime, a za račun komitenta izveze u Francusku 5.000 komada proizvoda "X". Komisionar je izradio pretkalkulaciju ovoga izvoznog posla, polazeći od prosječnih troškova konverzije po jedinici proizvoda od 135,46 kn, dijela trogkova razdoblja 23,40 kn i prosječne cijene po jedinici proizvoda fco skladište proizvođača na domaćem tržištu od 178,21 kn. Prikupivšf prethodno podatke i o drugim zavisnim troškovima izvoznog posla, komisionarova pretkalkulacija izgleda ovako:
Primjer u skraćenom obliku preuzet od Franje Amona, nav. dj., str. 39-41,48-66.
5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17.
U
Elementi cijene____________
Svota (kn)
VRIJEDNOST ROBE a) u devizi: (cijena * količina) FRF 190 * 5.000..........................................950.000,00 b) u kn po srednjem tečaju: 100 FRF= 105,5232 kn.................................1.002.470,00 TROŠKOVI OD HRVATSKE GRANICE a) prijevoz na inozemnoj relaciji (Rijeka - Marseilles)..................................70.000,00 b) premija osiguranja (na inozemnoj relaciji 75% od ukupne premije) ...........4.500,00 c) troškovi pretovara robe.......................................................................................d) usluge inozemnog špeditera.........................................................................4.983,00 e) kontrola kakvoće i količine.................................................................................f) provizija inozemnog posrednika.........................................................................g) bonifikacije.........................................................................................................h) ležarine ...............................................................................................................i) manjkovi..............................................................................................................j) kontrastalije (prekostojnice) ...............................................................................k) provizija inozemne banke...................................................................................1) ostali inozemni troškovi................................................................................1.500,00 m) ukupno troškovi od hrvatske granice (od a do 1).......................................80.983,00 VRIJEDNOST ROBE FCO HRVATSKA GRANICA (I b manje 2m) .........921.487,00 TROŠKOVI U ZEMLJI a) vozarina od do Rijeke...........................................................13.364,00 b) kontrola kakvoće i količine..........................................................................3.450,00 c) usluge špeditera............................................................................................3.550,00 d) premija osiguranja (tuzemna relacija 259&)...................................................1.500,00 e) provizija poslovne banke..............................................................................4.000,00 f) kamata na izvozni kredit ............................................................................14.515,00 g) provizija komisionara (1,5% od 3) ............................................................13.822,00 h) ostali troškovi ..............................................................................................3.000,00 i) ukupno troškovi do hrvatske granice (od a do h).......................................57.201,00 PRIHOD (CIJENA) FCO TVORNICA (3 manje 4) ........................................864.286,00 Prihod po komadu robe fco tvornica (5:5.000)........................................................172,86 Prihod po komadu robe fco tvornica na domaćem tržištu........................................178,21 Cijena pri izvozu niža od domaće cijene (7 manje 6) ...................................................5,35 TROŠKOVI KONVERZIJE..............................................................................700.000,00 Troškovi konverzije po komadu (9 : 5.000)..............................................................140,00 Za pokriće troškova razdoblja i dobitak (5 manje9)...........................................164.286,00 Pokriće troškova razdoblja i dobitka u % od 5.............................................................19,00 Za pokriće troškova razdoblja (13,537% od 5)1..................................................116.678,61 Troškovi razdoblja pod 13 po komadu (13 : 5.000)....................................................23,34 DOBITAK (11 manje 13) ...................................................................................47.607,39 Dobitak po komadu robe (15 : 5.000)..........................................................................9,52 Profitna mada (16 u % od 6)........................................................................................5,51%
godine
Pretkalkulaciju izradio:
314
315 Napomena: novčane vrijednosti pojedinih pozicija pretkalkulacije uzete su proizvoljno i služe samo kao prikaz kalkulativne metode. 'U troškovima razdoblja nisu obuhvaćeni zavisni troSkovi izvoza, jer se oni obračunavaju zasebno i vode se na zasebnom računu u sklopu troSkova razdoblja.
U prikazanom primjeru pretkalkulacije primijenjena je retrogradna metoda, tj. polazi se od poznate CIF cijene koja se, prema ocjeni službe marketinga, može poslići na tržištu Francuske. Ta pretkalkulacija pokazuje da se CIF cijenom od FRF 190 za I komad robe, po odbitku svih troSkova od tvornice do odrediSne luke, postiže cijena fco tvornica koja je 3,00% niža od cijene Sto se na istom paritetu (fco tvornica proizvođača) postiže na domaćem tržištu. Budući da ta cijena od FRF 190 pokriva troškove razdoblja uz primjeren dobitak- ona je prihvatljiva. To pokriće omogućuje da se u pregovorima s budućim kupcem, ako se to pokaže nužnim, prihvati i nešto niža cijena. Stupanj točnosti pretkalkulacije je i stupanj njezine pouzdanosti kao podloge za sklapanje ugovora o prodaji. Određena odstupanja na niže i više ponegdje su neizbježna. To se posebice odnosi na kretanje tečaja domaće valute u odnosu prema konvertibilnim devizama.
Komisioni obračun izvoza robe i račun komisionara sa zaračunanim troškovima i PDV-om pri izvozu U poslovnoj praksi uobičajeno je da komisionar o obavljenom poslu svom komitentu podnosi obračun, sa svim potrebnim podacima i odgovarajućim ispravama kojima dokazuje njegovu utemeljenost. Uz komisioni obračun izvoza komisionar dostavlja komitentu i svoj izlazni račun u kojem mu zaračunava ugovorenu proviziju i pojedinačne troškove, tj. usluge koje su bile potrebne pri uvozu dobra navedenog u obračunu. Radi izbjegavanja greSaka pri ispostavljanju računa i obračunavanju PDV-a, preporučuje se poduzetnicima u vanjskoj trgovini detaljno proučiti Zakon o porezu na dodanu vrijednost (PDV) i konzultirati stručnjake za obračun PDV-a pri obavljanju poslova izvoza i uvoza dobara i usluga. ' Na temelju prethodno prikazanog posla izvoza robe u Francusku, u nastavku je dan primjer komisionog obračuna izvoza dobara i računa kojim komisionar osim svoje usluge zaračunava troškove i PDV pri izvozu.
Primjer komisionog obračuna izvoza dobara Isporučitelj: "ABC" d.d. Zagreb, Gajeva 42 Matični br......................
O lome detaljnije: Franjo Amon, nav. dj., str. 48-66. i str. 74-82.
Zagreb.......................
Primatelj: "DEF" d.o.o. Zagreb, Hica 50 Matični br......................
KOMISIONI OBRAČUN IZVOZA BR. Temeljem ugovora o komisionu od..................... obavili smo izvoz dobara koja su po našoj dispoziciji br. ............ otpremljena s vašeg skladišta dana.................. kupcu...................................... Marseille, Francuska po ugovoru br............... od............... naš račun br. .......... od .............. na 950.000,00 FRF, naplaćen.............. Oblik izvoza: LB. Tarifna oznaka.............Paritet isporuke CIF Marseille „ .... Jedinica Oblik isporuke Cijena bez pnv Ukupno (naknada _______________mjere_______(dobra ili usluge)_______poreza_________________s porezom) 5.000. Kom Proizvod X 986.191.20 Izvozne isporuke dobara i oplemenjenih dobara, uključujući prijevozne i sve druge otpremne usluge, oslobođene su poreza na dodanu vrijednost po CI. 13., st. I., t. 1. Zakona o porezu na dodanu vrijednost. A. OSTVARENI PRIHODI 1. Naplaćeni račun na FRF 950.000,00 * 1,04254 2- Negativna tečajna razlika kod naplate
kn 990.413,00 - 4.221,80
3. Ukupni prihodi (1 manje 2) 986.191.20 B. OSTVARENI RASHODI 4. Troškovi od hrv. granice navedeni u našem računu br........ ___________________85.258,00 5. Vrijednost dobara fco hrvatska granica (3 manje 4) 6. Troškovi do hrv. granice navedeni u našem računu br:... 7. Ukupni troškovi navedeni u našem računu (4 + 6) 8- Neto prihod po ovom obračunu (3 manje 7)
11
R-l
Potpis osobe koja je sastavila obračun
900.933,20 53.193,30 138.451,30 847.739,90
Potpis odgovorne osobe
Računi za troškove priloženi su uz raČunbr. .............................................................................. od .............................................................................. godine
Napomena: Vrijednosti pozicija u obračunu uzete su proizvoljno i služe samo kao prikaz načina obračuna komisionog posla izvoza. Po ovom obračunu komitent knjiži samo prihode pod A., a troSkove pod B. knjiži na temelju priloženog računa. Komitent ovaj komisioni obračun smatra svojim izlaznim računom.
316
317 Primjer računa kojim komisionar osim svoje usluge zaračunava troškove i PDV pri izvozu
R-l Isporučitelj: "ABC" d.d. Zagreb, Gajeva 42 Matični br...................... Zagreb, Primatelj: "DEF" d.o.o. Zagreb, Ilica 50 Matični br......................
Račun br,............ Sukladno ugovoru od................. obavili smo uslugu izvoza vaših dobara................prema niže navedenom broju komisionog obračuna.
Red. ., .... Jedinica . Količina br.______ 5.000.
4. 5. 6. 7. 3. 9. 10. 11. 12.
mjere Kom
Oblik isporuke (dobra ili usluge)
Cijena bez poreza
Ukupno (naknada s porezom)
PDV
Proizvod X
Za izvoz dobara prema naSem komisionom obračunu br...... od.........u ime ugovorene naknade za usluge i troškove nastale pri izvozu zaračunavamo: Komisionu proviziju 1,5% od vrijednosti fco hrvatska granica (900.933,20 kn) Kontrolu kakvoće i količine Kamatu na kredit odobren od komisionara Ukupno oporezive usluge (1+2 + 3)
13.514,00
2.973,08
16.487,08
3.450,00 11.855,00 28.819,00
759,00 2.608,10 6.340,18
4.209,00 14.463,10 35.159,18
72.007,00 11.354,00 3.214,00 3.600,00 5.268,00 4.706,30 6.000,00
_
13.
Pomorski prijevoz Željeznički prijevoz do Rijeke Prijevoz do željezničke postaje Usluga domaćeg otpremnika Usluga inozemnog otpremnika Usluga banke Osiguranje kod osig. društva "Jadran" Ukupno usluge oslobođene PDV-a (5 + 6 + 7 + 8 + 9 + 10+11) Prekostojnice (ne podliježe PDV-u)
106.149,30 3.483,00
14. 15.
Ukupno neoporezive usluge (12+13) Ukupno za naplatu (4 + 14)
109.632,30 138.451,30
-
6.340,18
144.791,48
Usluge prijevoza i otpremne usluge odred. br. 5 do 9 oslobođene su PDV-a po Čl. 13., st. /., /. I. Zakona o PDV-u. Usluge banke pod red, br. 10 i usluge osiguranja pod H oslobođene su PDV-a po Čl. U., st. I., t. 2. Zakona o PDV-u.
Potpis osobe koja je sastavila obračun
Potpis odgovorne osobe
Račun za proviziju i nastale zavisne troškove izvoza po konkretnom izvoznom poslu, komisionar ispostavlja komitenlu na temelju ugovora o komisionu, zatim na temelju podataka analitičkog knjigovodstva poslova izvoza i operativnih evidencija. Budući da su u računu sadržane usluge koje podliježu PDV-u, zatim usluge koje su oslobođene PDVa i usluge koje ne podliježu PDV-u, potrebno je u račun unijeti meduzbrojeve svota koje se unose u pojedine stupce Knjige izdanih računa Ovo radi toga da se prije unosa računa u tu knjigu ne moraju izvodili dodatne računske operacije kako bi se svote iz računa pravilno rasporedile u odgovarajuće stupce. Komisionarov račun iz primjera, ispostavljen komitenlu, sadrži razne usluge koje ukupno s porezom iznose 144.791,48 kn. Prilikom upisa tog računa u Knjigu izdanih računa komisionar će iz računa, bez dodatnih računskih operacija, u odgovarajuće stupce unijeti pripadajuće svote, i to: -u stupac 6 "Iznos s porezom" 144.791,48 kn - u stupac 7 "Ne podliježe oporezivanju" 3.483,00 kn - u stupac 9 "Ostalo" 106.149,30 kn - u stupac 10 "Osnovica" 28.819,00 kn - u stupac 11 "Porez" 6.340,18 kn Komisionarov račun za proviziju i troškove izvoza komitent unosi u Knjigu primljenih (ulaznih) računa. Iz računa koji mu, prema prethodnom primjeru, dostavlja komisionar, komitent će u odgovarajuće stupce Knjige primljenih računa unijeti ove svote: - u stupac 6 "Svota računa bez poreza" 138.451,30 kn - u stupac 7 "Ukupna svota računa s porezom" 144.791,48 kn -u stupac 8 "Ukupno" 6.340,18 kn - u stupac 9 "Može se odbiti", ako su usluge obavljene i račun primljen u istom obračunskom razdoblju, svotu od 6.340,48 kn. Nakon primitka komisionog obračuna i komisionarova računa za njegovu proviziju i izdatke u ime i za račun drugih, komitent na temelju primljenih i svojih podataka izrađuje obračunsku kalkulaciju izvezene robe. Obračunska kalkulacija pokazuje na kojim je pozicijama i u kojim svotama nastalo odstupanje u odnosu na pretkalkulaciju. U prethodno navedenom primjeni izvoza robe u Francusku najveće je odstupanje iskazano na ovim pozicijama: pozicija lb. naplaćena vrijednost manja je za 16.278,80 kn zbog smanjenja tečaja kune u odnosu na FRF; pozicija 9. troškovi konverzije niži su za 20.000 kn u odnosu na svotu predviđenu u prclkalkulaciji; pozicija 15. dobitak je za 5.687,74 kn veći od svote predviđene u pretkalkulaciji. U troškovima razdoblja (troškovi razdoblja računaju se od prvog do posljednjeg dana u mjesecu) pod pozicijom 13. nisu sadržani zavisni troškovi izvoza, jer se oni planiraju prema paritetu isporuke i iskazuju se na zasebnom računu u sklopu troškova razdoblja. Nakon izradbe prvoga obračuna poslovnih rezultata u tekućoj godini, u kalkulacijama se umjesto planiranog postotka primjenjuje postotak ostvarenih troškova razdoblja. Važno je imati na umu da su od plaćanja poreza na dodanu vrijednost, uz ostalo, oslobođene: 1. izvozne isporuke dobara i oplemenjenih dobara, uključujući prijevozne i sve druge otpremne usluge; 2. isporuke dobara slobodnim carinskim prodavaonicama i specijaliziranim skladištima strane robe i robe domaće proizvodnje; 3. isporuke dobara i obavljene usluge diplomatskim i konzularnim predstavništvima pod uvjetom uzajamnosti. Na izvozne isporuke dobara koje nisu plaćene u skladu s propisima o deviznom i vanjskotrgovinskom poslovanju, plaća se PDV. Ako se izvozne isporuke na koje je plaćen porez naknadno naplate, uplaćeni PDV se vrača. PDV je troškovno neutralan, tj. ne uračunava se u nabavnu cijenu dobara i usluga. Ta je okolnost za poduzetnika vrlo važna, jer mu u konkurenciji na inozemnom tržiStu omogućuje islu početnu poziciju s drugim ponuditeljima iz zemalja koje primjenjuju PDV. Iako je izvoz proizvoda oslobođen plaćanja PDV-a, izvoznik ima pravo na odbitak ukupne svote pretporeza koji je platio pri uvozu dobara i usluga kao i PDV iskazan u ulaznim računima na isporučena mu dobra i obavljene usluge.
318
319 Primjer obračunske kalkulacije izvoza robe
- Količina: 5.000 komada - Paritet isporuke: CIFMarseilles 103,8096 kn - Naziv robe: proizvod "X" - Zemlja uvoza: Francuska Elementi cijene Razlika + Red. br. - Naplaćeno u FRF. Srednji tečaj HNB: 100FRF: Po pretkalkuiaciji Ostvareno 1 950.000,00 1.002.470.00 70.000.00 4.500.00 4.983.00 950.000,00 986.191,20
3. 4.
72.007.00 4.500,00 5.268,00
-16.278,80 + 2.007,00 + 285.00 LNAPLAĆENO a) u devizi FRF b) u kn po srednjem tečaju 2. TROŠKOVI OD HRV. GRANICE a)pomorska vozarina b)premije osiguranja (75%) c)troškovi pretovara robe d)usluge inozemnoga Špeditera e)kontrola kakvoće i količine robe f) provizija inozemnomu posredniku g)boruTikacije hjležanne 3.483,00 i) manjkovi j) konlrasialije (prekostejnice)
+3.483.00
5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17.
k) provizija inozemne banke 1) ostale usluge m) ukupni troškovi od hrv. granice VRIJEDNOST ROBE FCO HRV. GRAN. (1 b - 2m) TROŠKOVI U ZEMLJI a) vozarina do Rijeke b)kontrola kakvoće i količine robe c) usluge Špeditera d)premije osiguranja (25%) e) provizija poslovne banke 0 kamata na izvozni kredit g) prijevoz do željezničke postaje h) provizija komisionom (1,5% od 3.) i) ukupno troškovi u zemlji (od a do h) PRIHOD (CUENA) FCO TVORNICA (3 manje 4) Prihod po komadu robe fco tvornica (5:5.000) Cijena po komadu robe fco tvornica na dom. tržištu Cijena pri izvozu niža od domaće cijene (7 manje 6) TROŠKOVI KONVERZIJE Troškovi konverzije po komadu Za pokriće troškova razdoblja i dobitak (5 manje 9) Pokriće troškova razdoblja i dobitka pod II (% od 5) Za pokriće troškova razdoblja (13,5% od 5) Troškovi razdoblja pod 13 po komadu (13:5.000) Dobitak (11 manje 13) Dobitak po komadu (15:5.000) Profitna marža (16 u % od 6)
1.500,00 80.983.00 921.487,00
85.258,00 900.933,20
-1.500,00 + 4.275,00 -20.553,80
13.364,00
11.354,00
- 2.010,00
3.450.00 3.550,00 1.500,00 4.000.00 14.515.00 3.000.00 13.822,00 57201.00 864.286,00 172,86 178,21 5,35 700.000.00 140,00 164.286,00 19,00 116.678,61 23,34 47.607,39 9,52 5,51%
3.450,00 3.600,00 1.500,00 4.706,30 11.855,00 3.214,00 13.514,00 53.193,30 847.739,90 169,55 177,16 8.66 680.000,00 136,00 167.739,90 19,79 114.444,77 22,89 53.295,13 10,66 6,29%
-
-
+ 50,00
-
+ 706,30 - 2.660,00 + 214,00 - 308,00 -4.007,70 -16.546,10 -3,31 -1,05 + 3,31 ■ 20.000,00 -4,00 + 3.453,90 + 0,79 -2.233,84 -0,45 + 5.687,74 + 1,14 + 0,78
U..................
Obračunsku kalkulaciju izradio: Napomena: Novčane vrijednosti pozicija u ovoj kalkulaciji uzete su proizvoljno i služe samo
kao prikaz kalkulativne metode.
4.3. Kalkulacije pri uvozu robe Kalkulacija uvoznog posla sastavlja se iako da se nabavnoj cijeni uvozne robe u stranoj valuti dodaju svi troškovi u inozemstvu i u zemlji uvoznika (zavisni troškovi uvoza), da bi se na kraju dobila konačna cijena uvoza predmeta kupoprodaje na paritetu franko skladište krajnjega korisnika u zemlji. Izrada kalkulacije uvoznog posla ovisi o tome radite li uvozni posao u svoje ime, ali za račun i po nalogu domaćega komitenta, kojemu je uvozna roba potrebna, ili u svoje ime i za svoj račun, s namjerom da uvezenu robu dalje plasirate na domaćem tržištu. Ako radite u svoje ime, a za račun i po nalogu domaćega komitenta - nalogodavca (znači, kao komisionar) koji se koristi vašim posredničkim uslugama, vaša će tvrtka za obavljeni posao zaračunati dogovorenu proviziju, vodeći računa o zaštiti interesa vašega komitenta. Ukoliko uvozni posao obavljate u svoje ime i za svoj račun, vaša će se zarada sastojati u postignutoj razlici između ukupnih troSkova uvoza robe i cijene što je možete za tu robu postići na domaćem tržištu, ali ćete pritom snositi i sve rizike mogućega financijskog neuspjeha ako "stvari podu naopako". Pod pretpostavkom da ste procijenili kako na domaćem tržištu postoji potražnja za određenom robom koja je deficitarna ili je na domaćem tržištu uopće nema, te da postoji mogućnost da uvoznom robom napravite dobar posao na domaćem tržištu, najvažnije je da pronađete kupce u zemlji i inozemne dobavljače koji su spremni ponuditi takvu robu odgovarajuće kvalitete, količine i prihvatljive cijene. Stoga vam preporučujemo da uvijek nastojite dobiti barem tri ponude pojedinih potencijalnih dobavljača, kako biste mogli izabrati onu koja je u komercijalno-financijskom i tehničko-tehnološkom smislu (kvaliteta) za vas najprihvatljivija.
4.3.1. Pretkalkulacija uvoznog posla u svoje ime i za svoj račun (izračunavanje veleprodajne cijene uvozne robe na paritetu fco skladište uvoznika) Dakle, pođimo od toga da ste se, nakon pomne obrade domaćeg tržišta i oprezne procjene mogućeg plasmana izabrane uvozne robe, odlučili uvozni posao obavili u svoje ime i za svoj račun. Za takav pothvat potreban vam je i odgovarajući kapital kojim ćete financirati uvoz, a možda i privremeno kreditirati svoje sigurne kupce uvezene robe (npr. veletrgovačka poduzeća i vlasnike maloprodajnih trgovačkih radnji), koji su vaši provjereni komitenti i koji će vam, u skladu s ugovorom, odnosno narudžbama uredno i pravodobno plaćati uvezenu i njima isporučenu robu. Procjenjujete da na hrvatskome tržištu postoji izražena potražnja za proizvodom "X", koji se ne proizvodi u zemlji ili se ne proizvodi u dovoljnoj količini i kvaliteti. Postoji i mogućnost da tog proizvoda ima na domaćem tržištu, ali po cijeni koja je previsoka u odnosu na maloprodajnu cijenu takvih proizvoda u inozemstvu, a i daje kvaliteta proizvoda na domaćem tržištu nešto slabija. Vi ćete, kao potencijalni uvoznik tog proizvoda, najprije zatražiti ponude od nekolicine inozemnih dobavljača, kako biste mogli usporediti njihove uvjete (cijenu, kvalitetu proizvoda, rok isporuke, uvjetovani način i instrument plaćanja, garancije i dr.). Za svaku od dobivenih ponuda izrađujete pretkallculaciju ukupnih troškova, nakon čega ćete na temelju usporedbene pretkalkulacije svih dobivenih inozemnih ponuda utvrditi čija je ponuda po cijeni najpovoljnija. Pritom, dakako, ne uzimate u obzir samo ponuđenu cijenu nego i ostale uvjete iz dobivenih ponuda. Pod pretpostavkom da su ponuđene kvalitete proizvoda, rokovi isporuke, način plaćanja i si. svih inozemnih dobavljača otprilike isti, pretkalkulacija ukupnih troškova uvoza proizvoda "X" od svakoga pojedinog ponuđača, odnosno izračunavanje konačne cijene, bit će odlučujuća za donošenje vaše poslovne odluke o izboru najpovoljnijega inozemnog ponuđača s kojim ćete ugovoriti posao. Recimo da ste od tri dobivene čvrste ponude iz inozemstva, nakon izrade komparativnih pretkalkulacija njihovih ponuda, izabrali dobavljača iz Njemačke kao najpovoljnijega. Na temelju uvjeta iz njegove ponude i prikupljenih informacija o ostalim zavisnim troškovima uvoza, evo kako izgleda vaša pretkalkulacija uvoznog posla:
320
321 Pretkalkulacija veleprodajne cijene uvoznog posla u DEM
u kunama
10.000,00 ___________37.000,00 (uvozni posao u svoje ime i za svoj račun) 1. VRIJEDNOST ROBE NA PARITETU FCA (franko prijevoznik) FRANKFURT a) u devizi (DEM 500 x 20 kom.) b) u kunama (kn) po zaokruženom prodajnom tečaju HNB (IDEM = 3,7 kn)_______________________________ 500,00 50,00 550,00 2. TROŠKOVI DO HRVATSKE GRANICE a) prijevoz kamionom do hrvatske granice b) osiguranje do hrvatske granice Ukupno / U kunama po srednjem tečaju HNB (1 DEM = 3,65 kn) 3. VRIJEDNOST ROBE FRANKO HRVATSKA GRANICA U KUNAMA (1 + 2)
2.007,50
39.007,50 5.461,05 PDV Ukupn o (kuna)
ROBE FRANKO HRVATSKA GRANICA 14% od 3. Cijena bez 9.783,08
54.251,63
400,00
488,00 244,00 122,00 122,00 61,00 183,00 1.220,00 390,08 182,50 572,58
poreza 5. OSNOVICA ZA OBRAČUN PDV-a (3+4) 6. ZAVISNI TROŠKOVI U HRVATSKOJ a) prijevoz od hrvatske granice do Carinarnice Žitnjak 88,00
b) prijevoz od Žitnjaka do skladišta uvoznika c) troškovi carinskog skladišta Žilnjak
7. TEČAJNA RAZLIKA (pri uvozu uz naknadno plaćanje) 8. NABAVNA CIJENA UVOZNE ROBE FRANKO SKLADIŠTE (5+6) 9. UVOZNIČKA MARŽA (3% od red. br. 8) 10. NABAVNA CUENA UVOZNE ROBE (8 + 9) 11. RAZLIKA U CIJENI VELETRGOVINE (10% cijene pod red. br. 10) 12. VELEPRODAJNA CIJENA (10 + 11) 13. VELEPRODAJNA CIJENA PO KOMADU PROIZVODA
4. CARINA I OSTALE UVOZNE PRISTOJBE OD VRIJEDNOSTI
44.468,55
d) troškovi istovara i pretovara robe e) troškovi kontrole kvalitete i kvantitete robe f) usluga špeditera g) Ukupno oporezive stavke (a do f) h) bankovna provizija i) troškovi osiguranja robe u zemlji j) Ukupno neoporezive stavke (h + i) k) Ukupno (g + j)
200,00 44,00 100,00 22,00
1.572,58
100 00 50,00 150,00 1.000,00 390,08 182,50 572 58 220,00
22,00 11,00 33,00 220,00
1.792,58
46.041,13
10.003,08
56.044,21
1.381,23 47.422,36 4.742,24
303,87 10.306,95 1.043,30
1.685,10 57.729,31 5.785,54
52.164,60
11350,25
63.514,85 3.175,74
Napomena: Uz pretpostavku daje na hrvatskome tržištu prosječna veleprodajna cijena za iste, odnosno slične proizvode 3.567,51 kn, onda je vaša veleprodajna cijena, prema ovoj kalkulaciji, niža za 391,77 kn, odnosno 13 posto. To znači da biste, kao uvoznik u svoje ime i za svoj račun, postigli veliku konkurentnost na domaćem tržištu i pritom zaradili uvozničku i veleprodajnu maržu u visini od ukupno 13% (3% + 10%) od nabavne vrijednosti robe (6.164,90 kuna).
U ovom slučaju pošli smo od pretpostavke da ćele za početak od inozemnog dobavljača naručiti samo 20 komada proizvoda za pokusnu prodaju na domaćem tržištu. Ako prodaja uvezene robe bude dobra i u skladu s vašim planom, onda ćete povećati narudžbe, vodeći računa o potrebama i platežnim mogućnostima domaćeg tržišta. Na primjer, da ste umjesto 20 komada uvezli 1000 komada proizvoda i osigurali njihovu brzu prodaju domaćim kupcima, od ovog biste posla zaradili oko 300.000 kuna (odnosno vise od 80.000 DEM), Sto ovisi o točnom izračunavanju povećanih zavisnih troškova za uvoz, jer bi se radilo o 50 puta većoj količini uvoznih proizvoda. Postoji, međutim, i rizik da u razdoblju od trenutka izrade vaše pretkalkulacije pa do stvarnog uvoza ugovorenih proizvoda veleprodajna cijena uvoznih proizvoda na domaćem tržištu padne ispod razine vaše iskalkulirane veleprodajne cijene. Ukoliko je cijena pala u granicama mogućih intervencija u vašoj pretkalkulaciji uvoznog posla, vi ćete moći smanjiti postotak predviđene veleprodajne marže do granice koja vam osigurava konkurentnost na domaćem tržištu, aii i nešto manju dobit. Uz pretpostavku da ste ovaj uvozni posao obavili u svoje ime, a za račun svoga kom i ten ta, odnosno krajnjega korisnika (recimo domaće veletrgovačko poduzeće), onda bi kalkulacija uvoznog posla (uzevši u obzir sve elemente prethodno opisane kalkulacije) skraćeno izgledala ovako: - NABAVNA CUENA UVOZNE ROBE NA PARITETU FRANKO SKLADIŠTE DOMAĆEG KUPCA (zbrojeni svi troškovi prema prethodnoj kalkulaciji, i to: 5 + 6, koji čine osnovicu za obračun uvozničke provizije)............kn 46.041,13
- UVOZNIČKA PROVIZIJA 3% (odnosno manje ili više, prema ugovoru između uvoznika i kupca uvozne robe)....................................................................kn 1.381,23 - VELETRGOVAČKA MARŽA 10% (zarada veletrgovca od 10.)......................... kn 4.742.24 Znači, kao uvoznik - posrednik zaradili biste u ovom poslu onoliko koliko iznosi visina vaše provizije što sle je ugovorili s domaćim komitentom. Ta provizija, dakako, može biti viša, ali i niža, što ovisi 0 vrsti uvoznog pošla, procijenjenim troškovima koje ćete imati pri izvršenju ovog posla i interesu vašega domaćega komitenta da vam odobri i višu proviziju ako mu osigurate povoljnu cijenu robe iz uvoza. Pritom ne smijete zaboraviti da vi niste jedini uvoznik i da taj uvoz mogu obaviti i drugi ovlašteni uvoznici registrirani za takve poslove. Da bi dobili posao od domaćeg komitenta, vaši konkurenti mogu znatno snizili visinu svoje provizije. Na vama je da se upoznate s prosječnim visinama provizije koje se za ovakve poslove odobravaju i da domaćega komitenta pridobijete tako da mu pružile brzu i kvalitetnu uvozničku uslugu, uz napor da postignete povoljnije uvjete pri uvozu robe od drugih uvoznika u zemlji.
4.3.2. Primjer kalkulacije uvoznog posla u vanjskotrgovinskoj praksi32 Uzmimo primjer da kao uvoznik želite uvesti 400 kg neke robe i da ste, između više dobivenih ponuda iz inozemstva, izdvojili dvije koje su već na prvi pogled u svim elementima povoljnije od ostalih ponuda. Od tih dviju ponuda jedna je, recimo, od prodavatelja iz Švicarske, a druga od prodavatelja iz Belgije. Uvjeti prodaje u tim ponudama su sljedeći: - prodavatelj iz Švicarske nudi robu po cijeni od 36,45 CHF (švicarskih franaka) za 1 kg, s paritetom isporuke FCA željeznička stanica Basel); - prodavatelj iz Belgije nudi istu robu po cijeni od 900 BEF (belgijskih franaka) za 1 kg, s paritetom isporuke EXW (Ex Works) Arlon, Belgija (tj. fco tvornica u Arlonu). Primjer u skraćenom obliku preuzet od Franje Amona, nav. dj„ sir. 66-82.
322
323
Na temelju podataka pribavljenih od špeditera o svotama zavisnih troškova za obadvije ponude, izrađena je, primjenom progresivne metode, usporedna kalkulacija nabavne cijene robe za ponudu prodavatelja iz Švicarske i Belgije. Usporedna kalkulacija nabavne cijene robe za ponudu prodavatelja iz Švicarske i Belgije
***■ br. 1.
Elementi cijene Cijena robe
2.
Prijevoz željeznicom do hrvatske granice
3.
Osiguranje do hrvatske granice (50%)
4. 5. 6. 7.
Posrednička provizija Prijevoz od tvornice do željezničke stanice Troškovi utovara i pretovara Ugovorna kontrola kakvoće i količine robe
8.
Ostali troškovi
9.
Ukupni troškovi do hrv. granice (2 + 3 + 4 + 5 + 6 + 7 + 8)
Ponuda iz Švicarske CHF
Ponuda iz Belgije BEF
14.580,00 1.880,00 50,00 146,00 3.200,00 800,00 217,00 100,00 2.393,00 16.973,00
360.000,00 70.500,00 1.500,00 3.800,00
73.586,44
77.679,82
11.037,97 4.000,00
11.652,97 4.000,00
5.400,00 2.500,00 92.200,00 452.200,00
10. Vrijednost robe fco hrv. granica (1 + 9) a) u devizi
b) u kunama po srednjem tečaju HNB: 100 CHF = 433,55 kn, 100 BEF= 17,1782 kn 11. Carina 15% od 10b 12. Troškovi od hrv. granice do skladišta uvoznika____________ 13. Nabavna cijena fco skladište uvoznika 88.624,41 14. Ponuđena cijena dobavljača (pod red, br. I u kn)_______________63.211,59
93.332,79 '61.841,52
Napomena: Novčane vrijednosti unesene su proizvoljno i služe samo kao prikaz primjene progresivne metode pretkalkulacije. Usporedba nabavnih cijena iskazanih u ovoj pretkalkulaciji pokazuje da je ponuda prodavatelja
iz Švicarske u cijeni povoljnija 5,3%, iako je njegova nominalna cijena po kg izražena u kunama pod red. br. 14 za 2,2% viša od cijene prodavatelja iz Belgije. Razlog su tomu različiti pariteti isporuke. Kada se razmotri opseg obveza prodavatelja u transportnoj klauzuli EX WORKS, tj. franko tvornica, utvrđen u Incotermsu, odmah se vidi da su te obveze manje od obveza koje prodavatelj iz Švicarske ima u transportnoj klauzuli FCA (Free Carrier franko prijevoznik). U transportnoj klauzuli franko tvornica, kupac snosi sve troškove koji će nastati od tvornice do njegova skladišta u Republici Hrvatskoj. U klauzuli franko prijevoznik, prodavatelj je," prema Incotermsu, dužan robu utovariti u prijevozno sredstvo kojeje odredio kupac, a osim toga dužan je pribaviti izvoznu dozvolu i druga službena odobrenja, te obaviti sve carinske formalnosti potrebne za izvoz robe. Ukratko, u transportnoj klauzuli FCA troškovi kupca u početku su manji. Zbog neprilika koje u
pribavljanju potrebnih dozvola i carinskih formalnosti mogu nastati za kupca, te zbog prijelaza rizika za robu na kupca već kod preuzimanja robe u tvornici, ne preporučuje se ugovaranje transportne klauzule EXWORKS.
Daljnja je znatna razlika i u svoti troška prijevoza, jer je inozemna relacija od Arlona u Belgiji do hrvatske granice mnogo duža od relacije Basel - hrvatska granica. Osim spomenutih, i druge razlike u troškovima uzrok su što je cijena prodavatelja iz Belgije franko hrvatska granica veća za 4.093,38 kn ili 5,56%, a zbog toga je i carina veća za 615 kn. Budući da su troškovi od granice do skladišta uvoznika u oba primjera kalkulacije redovito gotovo jednaki, oni su u pretkalkulaciji uneseni nespecificirani u jednakoj ukupnoj svoti od 4.000,00 kn. Dakle, dobro poznavanje transportnih klauzula, objašnjenih u poglavlju o Incotermsovim pravilima iz 2000. godine, presudno jeza točnu izradu vanjskotrgovinskih kalkulacija, jer se svaka od 13 Incotermsovih klauzula razlikuje po troškovima koje mora snositi prodavatelj ili kupac. Pri utvrđivanju nabavne cijene uvezenih dobara (trgovačke robe, osnovnog i pomoćnog materijala, rezervnih dijelova i dr.), poduzetnik je obvezan primijeniti Međunarodne računovodstvene standarde (dalje; MRS), primjerice, MRS 2, prema kojem nabavna cijena obuhvaća: kupovnu cijenu, uvoznu carinu i poreze (osim onih koje poduzeće može poslije vratiti od poreznih vlasti), troškove prijevoza, troškove montaže i druge troSkove koji se mogu izravno pripisati nabavi gotovih proizvoda, materijala i usluga. U poduzernikovu je interesu da već u pretkalkulaciju uvrsti sve spomenute elemente cijene, kako bi dobio posve jasnu sliku o veličini novčanog izdatka koji treba uložiti u proizvodnju, a kad robu uvozi radi daljnje prodaje, da bi dobio realnu osnovicu za utvrđivanje konkurentne prodajne cijene. Sukladno spomenutom standardu, kalkulaciju nabavne, tj. prodajne cijene uvezenih dobara čine ovi elementi: 1. Kupovna neto cijena dobra prema računu isporučitelja 2. Zavisni troškovi do hrvatske granice 3. Vrijednost robe fco hrvatska granica (1 + 2) 4. Carina i druge carinske pristojbe 5. Poseban porez 6. Zavisni troškovi od hrvatske granice (troškovi u zemlji) 7. Nabavna cijena franko skladište uvoznika (3+4 + 5 + 6) 8. Razlika u cijeni 9. Prodajna cijena (7 + 8) Pri uvozu opreme, nabavnoj se cijeni iskazanoj pod red. br. 7 dodaju i troškovi montaže stroja i drugih uređaja, sukladno MRS-u 16, t.16. Prema prikazanoj se shemi izrađuju pretkalkulacije i obračunske kalkulacije dobara iz uvoza. Pritom treba na temelju prikupljenih podataka i informacija i stečenih iskustava Što točnije predvidjeti sve vrste i visinu troškova koji čine nabavnu cijenu dobra koje se namjerava uvesti. Kada se uvozi trgovačka roba radi daljnje prodaje, nabavnoj se cijeni dodaje razlika u cijeni, tj. marža, i oblikuje se prodajna cijena. Prodajna cijena robe iz uvoza oblikuje se slobodno kao i za robu domaće proizvodnje. U uvjetima posve liberaliziranog uvoza i slobodnog oblikovanja prodajnih cijena, dobre i trajne rezultate postižu uvoznici koji nude robu tražene vrste i kakvoće, po konkurentnim cijenama i drugim povoljnim uvjetima. U prikazanoj shemi manjka nekada uobičajena pozicija "porez na promet proizvoda". Taje pozicija izostavljena, budući da novouvedeni porez na dodanu vrijednost ne ulazi u nabavnu cijenu. Zbog toga ni u pozicijama zavisnih troškova uvoza nije sadržan porez na promet proizvoda i
usluga, te su za te poreze zavisni troškovi uvoza manji.
324
325 Primjer pretkalkulacijc uvoza robe na temelju poznate inozemne cijene, primjenom progresivne metode
a) b) c) d) e) f) g)
Dobavljač:........................................................ Mjeslo:............................Zemlja:............................ Vrsta robe (naziv).....................................................................................(reprodukcijski materijal) Količina: 400 kg Zemlja iz koje se roba uvozi: Švicarska Paritet isporuke: franko prijevoznik željeznička postaja Basel Instrument plaćanja: neopozivim dokumentarnim akreditivom Valuta: CHF; srednji tečaj HNB na dan.........: 100 CHF = 433,55 kn
Red, br.______________________Elementi cijene________________________CHF_________kn 1. VRIJEDNOST ROBE a) u devizi: 400 x 36,45 CHF 14.580,00 b) u kn po sred. tečaju: 14,580 x 4,3355 kn 63.211,59
2.
TROŠKOVI DO HRVATSKE GRANICE
a) prijevoz do hrvatske granice 1.880,00 b)osiguranje robe do hrvatske granice (50%) 50,00 c) usluge špeditera 217,81 d)posrednička provizija e) troškovi utovara i pretovara 146,0Q f) ugovorna kontrola kakvoće i količine g)konzularne i druge takse oko pribavljanja isprava vezanih uz isporuku robe h) ostali troškovi do hrvatske granice________________________100,00 _________i) ukupno troškovi do hrv. granice (od a do h)___________________2.393,00 3. VRIJEDNOST ROBE FCO HRV. GRANICA___________________16.973,00 4. CARINA I DRUGE CARINSKE PRISTOJBE a)carina 15%od3 b) ostale carinske pristojbe c) ukupno carina i pristojbe (a + b)
8.150,74 216,77 940,81 632,98
Na taj smo način izračunali nabavnu cijenu uvozne robe i sada nam preostaje da izračunamo prodajnu cijenu uvozne robe na domaćem tržišta, dodajući nabavnoj cijeni pretpostavljenu razliku u cijeni i porez na dodanu vrijednost. U tom slučaju, ako se, primjerice, uvozi trgovačka roba radi daljnje prodaje na domaćem tržištu, kalkulacija prodajne cijene takve uvozne robe izgleda ovako:
Primjer kalkulacije prodajne cijene uvozne robe na domaćem tržištu Red. „. ,. .. . . Iznos , . Elementi ciiene Iznos u kn __., broj_____________J_________________________________________________________PDV-a 1. Roba po fakturi inozemnog dobavljača: 400 kg x 36,45 CHF x 4,3355 63.211,59 2. Troškovi do hrvatske granice 10.374,85 3. Vrijednost robe fco hrvatska granica (1 + 2) 73.586.44 4. Carina i carinske pristojbe 11.037,97 5. Posebni porez 6. Osnovica za obračun PDV-a (3 + 4 + 5) 84.624,41 18.617,37 1.791,20 800,00 180,00 250,00 200,00 3.221,20
433,55 10.374,85 73.586.44 11.037,97 11.037,97
5. 6.
POSEBNI POREZ (trošarina) ZAVISNI TROŠKOVI OD HRV. GRANICE a) prijevoz od hrvatske granice do odredišta (kupca) 1791,20 b) osiguranje robe na tuzemnoj relaciji 216,77 c) usluge špeditera 800,00 d) ugovorna kontrola kakvoće i količine e) troškovi obveznih pregleda robe 180,00 f) troškovi pretovara i istovara robe 250,00 g) provizija poslovne banke 150,00 h) provizija komisionara i) ostali zavisni troškovi 200,00 j) ukupno troškovi od hrvatske granice (troškovi u zemlji) 3.587,97 7._______NABAVNA CIJENA ROBE FCO SKLADIŠTE UVOZNIKA, ________88.212,38 _________ODNOSNO KRAJNJEG KORISNIKA ROBE (3 DO 6)_____________________________ U..........................................
Pretkalkulaciju izradio:.......................................................
7.
8.
Zavisni troškovi od hrvatske granice a) prijevoz b) usluge špeditera c) troškovi obveznih pregleda robe d) troškovi pretovara i istovara robe e) ostali zavisni troškovi Ukupno zavisni troškovi od hrv. granice Neoporezive usluge a) osiguranje robe b) provizija poslovne banke Ukupno neoporezive usluge
394,06 176,00 39,60 55,00 44,00 708,66
216,77
.
150,00 366,77 88.212,38 30.968,94 119.181,32 145.320,51 363,30
19.326,03 6.813,16 26.139,19
9. 10. 11. 12. 13.
Nabavna vrijednost robe (6 + 7 H- 8) Razlika u cijeni Prodajna cijena u trgovini na malo (9 + 10) Prodajna cijena s uračunanim porezom na dodanu vrijednost Prodajna cijena na malo po jedinici robe__________________ Objašnjenje kalkulacije prodajne cijene s primjenom poreza na dodanu vrijednost:
Napomena; Novčane vrijednosti pozicija pretkalkulacijc uzete su proizvoljno i služe samo kao prikaz kalku lati vne metode.
1.
2.
Konačna prodajna cijena uvezene robe na domaćem tržištu, s uračunanim PDV-om i razlikom u cijeni koja trgovcu služi za pokriće troškova i odgovarajući dobitak (30.968,94 kn), rezultat je dodavanja svih troškova na cijenu koju je inozemni dobavljač odredio u svojoj ponudi i fakturi. Treba istaknuti da će se u kalkulaciji pojavili određena razlika pri obračunu poreza na dodanu vrijednost od stavke 11. (prodajna cijena u trgovini na malo, odnosno od 119.181,32), jer su u tom iznosu prikazane i stavke koje ne podliježu obračunu PDV-a (troškovi osiguranja u zemlji i troškovi bankovne provizije).
Porez na dodanu vrijednost (dalje PDV) plaća se pri uvozu dobara i usluga, osim na dobra i usluge koji su izričito oslobođena tog plaćanja.
326
327
PDV obraČunan u ulaznim računima i drugim ispravama ne ulazi u nabavnu cijenu uvezenih dobara i usluga, ali se uračunava u prodajnu cijenu. PDV se plaća prema mjestu isporuke dobara ili usluga, pri Čemu se tuzemstvo smatra jednim mjestom isporuke, odnosno obavljanja usluge. PDV se plaća samo na one usluge koje su obavljene u zemlji ili se smatra da su obavljene u zemlji. Prema Zakonu o PDV-u od plaćanja PDV-a oslobođene su sljedeće usluge u zemlji: 1. najam stambenih prostorija, 2. usluge banaka, štedionica i Štedno-kreditnih organizacija te društava osiguranja i reosiguranja, 3. usluge doktora medicine i stomatologije te medicinskih sestara i fizioterapeulskih tehničara koje pružaju u privatnoj praksi, 4. usluge liječenja u zdravstvenim ustanovama: domovima zdravlja, hitnoj medicinskoj pomoći, po I i klinikama, općim i specijalnim bolnicama i klinikama kao i usluge liječenja koje pruža zdravstvena ustanova za njegu u kući, 5. usluge isporuke dobara Što ih obavljaju ustanove socijalne skrbi, 6. usluge i isporuke dobara ustanova za dječju skrb i skrb za mladež, 7. usluge isporuke dobara predškolskih, osnovnih, srednjih i visokoškolskih ustanova te ustanova učeničkog i studentskog standarda, 8. usluge i isporuke dobara vjerskih zajednica i ustanova, 9. usluge i isporuke dobara javnih ustanova u kulturi, i to: muzeja, galerija, arhiva, knjižnica, kazališta, orkestara i drugih glazbeno-scenskih te konzervatorskih, restauratorskih i ustanova za zaštitu spomenika kulture i dr. Od plaćanja PDV-a pri uvozu oslobođeni su i: 1. privremeni uvoz dobara koji je oslobođen carine i konačni uvoz humanitarne pomoći, osim nafte i naftnih derivata, duhana i duhanskih prerađevina, alkohola i alkoholnih pića; 2. uvoz zlatnih poluga koji obavlja Hrvatska narodna banka, domaćih i stranih zakonskih sredstava plaćanja, vrijednosnih papira i udjela u poduzećima; 3. dobra u provozu kroz carinsko područje Republike Hrvatske, uključujući i sve druge otpremničke usluge. Osnovicu za obračun PDV-a čini carinska vrijednost utvrđena prema carinskim propisima, uvećana za carinu te druge pristojbe i posebne poreze koji se plaćaju u postupku uvoznog carinjenja. Poseban je porez uveden na naftne derivate, duhanske prerađevine, kavu, pivo, bezalkoholna pića, na osobne automobile i ostala motorna vozila, plovila i zrakoplove. Poseban porez ulazi u nabavnu cijenu dobara. Ove poreze prilikom izrade kalkulacije treba uzeti u obzir. Budući da se PDV ne uračunava u nabavnu cijenu uvezenih dobara i usluga, on se, prema odredbama Zakona o PDV-u, tretira kao pretporez te se evidentira na računu 1401 - Plaćeni porez pri uvozu dobara. Porezni obveznik može pretporez odbiti od ukupne svote PDV-a, koji je kao svoju obvezu obračunao i iskazao u računima ispostavljenim za isporučena dobra i usluge. PDV plaćen pri uvozu dobara i usluga može porezni obveznik odbiti na temelju carinske dokumentacije o plaćenom pretporezu sukladno odredbama Pravilnika o PDV-u. Osnovica na koju se pri prodaji dobara i usluga obračunava PDV jest naknada za dobra i usluge isporučene u obračunskom razdoblju. Obračunsko je razdoblje vremensko razdoblje od prvog do posljednjeg dana u mjesecu. Komisione usluge pri uvozu dobara odnose se, u prikazanom slučaju, na usluge otpremnika (špeditera) i usluge komisionara (trgovca pri uvozu dobara). Otpremnik može, za račun nalogodavatelja, platiti trećim osobama razne usluge koje su bile nužne za uspješno izvršenje dobivenog naloga. To osobito dolazi do izražaja pri plaćanju carine i poreza pri uvozu robe, koje otpremnik može platiti u ime i za račun uvoznika. Isto tako, odredbama
Pravilnika o PDV-u omogućeno je da porez za uvoznika plati i netko drugi, pa tako i otpremnik, uz uvjet da na nalogu za uplatu u pozivu na broj odobrenja navede matični ili jedinstveni matični (porezni) broj uvoznika. Dakle, ako otpremnik plati PDV za svoga nalogodavatelja, on će u svom računu plaćeni PDV iskazati kao prolaznu, neoporezivu stavku. Carina koju otpremnik plati u ime i za račun uvoznika, sama za sebe ne podliježe plaćanju PDV-a, jer ulazi u poreznu osnovicu uvezenog dobra na koje pri uvozu PDV obračunava nadležna carinarnica, pa se u račun ispostavljen nalogodavatelju unosi kao prolazna, neoporeziva stavka. Otpremničke usluge koje za domaćeg otpremnika po njegovu nalogu obavi u inozemstvu inozemni otpremnik, ne podliježu PDV-u, ali ulaze u carinsku osnovicu i morale bi se u računu domaćeg otpremnika posebno iskazati. Uz račun za obavljene otpremničke usluge i izdatke u ime i za račun nalogodavatelja - uvoznika, otpremnik treba dostaviti i potvrđene virmanske naloge o plaćenoj carini i PDV-u i uvoznu carinsku deklaraciju. Primjer računa otpremnika za obavljene usluge prikazanje u nastavku. Špediter: "OTPREMNIK" d.o.o.
Primatelj "ABC" d.o.o.
Zagreb, Ilica 50
Zagreb, C iajeva 42 Matični 1 Zagreb,.
RAČUN Rl - br... dobara, za koje ste carinski dužnik, te vam ih zaračunavamo prema ugovoru od.................i to: Opis isporuke (dobra ili usluge) Obavljene su sljedeće otpremničke usluge: 1........................................ 2........................................ 3........................................ 4........................................ 5. Ukupno (1 +2 + 3+4) 6. Prijevoz od hrvatske granice 7. Oporezive usluge (5 + 6) 8. Osiguranje po OZ "Jadran" (oslobođene PDV-a) 9. Usluge inozemnog otpremnika 10. Prijevoz na inozemnoj relaciji 11. Prolazne stavke: a) carina po JCD (15%) b) PDV po JCD (22%) 12. Usluge koje ne podliježu oporezivanju (9+10+11) 13. Ukupnozanaplatu(8 + 9 + l2)
Cijena bez poreza 2.500,00 1.500,00 1.800,00 200,00
PDV
Jkupno (naknada s porezom)
6.000,00 1.320,00
7.320,00
4.000,00 880,00 10.000,00 2.200,00 500,00 2.000,00 8.000,00 22.500,00 37.950,00 70.450,00 80.950,00 2.200,00
4.880,00 12.200,00
70.950,00 83.150,00
Usluga inozemnog otpremnika obavljena u inozemstvu pod red. br. 9, prema Čl 5., sL 3. Zakona o
PDV-u, ne podliježe PDV-u. Usluga prijevoza pod red. br. 10 ne podliježe PDV-u po 21. 5., st. 4., t 2 Zakona o PDV-u. Prolazne stavke pod red. br. 11 ne ulaze u naknadu po čl. 8., st 1. Zakona o PDV-u. U privitku: isprave o izdacima osobama za usluge pod red. br. 6, 7, 9,10 i II.
328 Napomena: Kod usluga u obrascu računa navode se samo vrste i opis obavljenih usluga (bez količine i jedinica mjere). Komisionar, kako je to već rečeno u prethodnim poglavljima, kao organizator povjerenog mit posla, u svoje ime, a za račun komitenta, prema dobivenom nalogu, angažira i druge poduzetnike za obavljanje određenih usluga vezanih za posao uvoza. To je u prvom redu špediter, zatim prijevoznik, osiguravatelj, poduzeće za kontrolu kakvoće robe i dr. Komisionar je u svojstvu uvoznika carinski dužnik, a prema odredbi Pravilnika o PDV-u i porezni obveznik, i to: obveznik poreza na uvezeno dobro koji plaća prigodom uvoznog carinjenja uvezenog dobra, a porezni je obveznik i na svoju komisionu uslugu. Porezu podliježe i kamata koju će komisionar zaračunavati za kreditiranje uvoznog posla. Uplata poreza pri uvozu uvijek se obavlja za uvoznika. Tu uplatu može uvoznik - komisionar obaviti sam ili za njega netko drugi, koji tada na nalogu za uplatu, u pozivu na broj odobrenja, mora navesti matični broj ili jedinstveni matični (porezni) broj uvoznika. Za uvezeno dobro i zavisne troškove uvoza, uključujući i ugovorenu proviziju, komisionar podnosi svom komitentu obračun uvoza koji ima značenje izlaznog računa. Budući daje komisionar odredbama Pravilnika o PDV-u glede poreza posve izjednačen s poduzetnikom koji robu prodaje u svoje ime i za svoj račun, on će u svom obračunu na kupovnu cijenu uvezenog dobra, a i na usluge koje podliježu PDV-u, obračunati PDV i po elementima iskazati u računu. Iz tog proizlazi da se komisionar u sustavu PDV-a tretira kao isporučitelj uvezenog dobra i svih usluga koje su druge osobe pri tom uvozu obavile za njegov račun. Da bi komisioni obračun uvoza poprimio značenje izdanog (izlaznog) računa, mora sadržavati sve propisane elemente i biti tako sastavljen da se svi propisani podaci mogu iz njega, bez dodatnih računskih operacija, neposredno unositi u odgovarajuće stupce knjige izdanih (izlaznih) računa propisane Pravilnikom o PDV-u. Komisionar može u komisionom obračunu uvoza vrijednost robe iskazali po elementima cijene, kako bi komitentu osigurao sve potrebne podatke o vrijednosti robe i zavisnih troškova uvoza, Konačnu svotu komisionog obračuna uvoza, kojom komisionar tereti komitenta, čini: vrijednost uvezenog dobra, zavisni troškovi uvoza, carina, mogući posebni porez i obračunani PDV koji ne ulazi u trošak nabave. Komisionar će ukupnu svotu PDV-a iskazanu u obračunu uvoza, uključujući i PDV obračunan na svoju proviziju, na temelju tog obračuna, iskazali kao svoju poreznu obvezu na računu 2400 - Obveze za PDV po izlaznim računima. Komitent će PDV, zaračunan u lom obračunu, iskazali kao prelporez na računu 1400 - Pretporez po ulaznim računima i obračunima, i po isteku obračunskog razdoblja, unular ukupne svote prelporeza na koji ima pravo, odbiti od svoje porezne obveze. Komisionar ima pravo na odbitak prelporeza, koji je na temelju ulaznih računa i obračuna iskazao u knjizi primljenih (ulaznih) računa, i PDV-a, koji je sam obračunao po odredbi Zakona o PDVu. Odbitak PDV-a kao prelporeza pri uvozu i poreza po cl. 19., si. 2. Zakona o PDV-u, komisionar pri unosu u obrazac PDV-a pod točkom III., t. 2., mora temeljiti na uvoznim carinskim deklaracijama i ispravama o uplati tog poreza, a pod t. 3. iskazuje porez plaćen na usluge koje su mu obavili poduzetnici sa sjedištem u inozemstvu. Pod pretpostavkom da se u prikazanom primjeru radilo o komisionom poslu uvoza robe i da je komisionim ugovorom (ili komisionim nalogom) između komisionara i komitenta dogovorena komisiona provizija u visini od 3% od vrijednosti robe fco hrvatska granica (DAF hrvatska granica s naznakom mjesta graničnog prijelaza), komisionar će komitentu dostaviti komisioni obračun uvoza, uz kojega prilaže i kalkulaciju uvezenih proizvoda uz komisioni obračun. Primjeri komisionog obračuna uvoza i kalkulacije uvezenih proizvoda uz komisioni obračun, prikazani su u nastavku.
329 Primjer komisionog obračuna uvoza Isporučitelj: "ABC'd.d. Zagreb, Ilica 50 Matični br......................
Primatelj: "DEF' d.o.o. Zagreb, Gajeva 42 Matični br.................... Zagreb,.........................
R-l KOMISIONI OBRAČUN UVOZA br. uvoz dobra sukladno Temeljem ugovora o komisionu od...............obavili smo vam......... vašoj narudžbi, te vam dostavljamo obračun troSkova i provizije kako slijedi. A) PODACI O UVOZNOM POSLU 1. Ugovor br.:......... 2. Dobavljač:..............3. Zemlja: Švicarska 4. Naziv proizvoda: 5. Količina: 400 kg 6. Oblik uvoza: LB 7. Tarifna oznaka:............ 8. Paritet isporuke: FCA željeznička postaja Basel B) OBRAČUN IZDATAKA 1 NAKNADE ZA USLUGU Red. .. ....
br.
Jedinica
mjere
Opis isporuke
,
Cijena bez poreza Količina
PDV
Ukupno naknada s porezom
64.074,83 400 kg
Proizvodi prema računu dobavljača (u privitku) Troškovi do hrvatske granice prema kalkulaciji
3. 4. 5. 6.
7. 8. 9. 10. 11. 12.
u privitku obračuna_______________________ Vrijednost fco hrv. granica (1 + 2) Carina po JCD (15% od 3) Vrijednost fco hrv. granica ocarinjeno Prijevoz od hrvatske granice
Usluga špeditera Oporezive usluge obveznih pregleda Usluge pretovara i istovara Ostale usluge Provizija komisionara 3% od 3 Ukupno oporezive stavke (5+6+7+8+9+10+11)
10.472,59 74.547,4 2 11.182,11
85.729,53 18.860,50 104.590,03 2.150,00 473,00 2.623,00 915,00 201,30 1.116,30 210,00 46,20 256,20 240,00 52,80 292,80 150,00 33,00 183.00 2.236.42 492,01 2.728.43
91.630,95 20.158,81
111.789,76
13. 14. 15. 16.
Osiguranje prema računu OZ "Jadran" Provizija banke Ukupno neoporezive usluge (13 + 14) UKUPNO ZA NAPLATU (12 + 15)
219,74 165,00 384,74 . 92.015,69 20.158,81
112.174,50
Usluge osiguranja pod red. br. 13 i usluge banke pod red. br. 14 oslobođene su PDV-a po čl. 11., st. 1, t. 2. Zakona o PDV-u. Ovaj obračun sukladno odredbi čl. 80. Pravilnika o PDV-u predstavlja račun. Polpis osobe koja je sastavila obračun U privitku: isprave o troškovima i kalkulacija
Potpis odgovorne osobe
330
331 Primjer kalkulacije uvezenih proizvoda (uz komisioni obračun)
KALKULACIJA UVEZENIH PROIZVODA UZ KOMISIONI OBRAČUN BR..................................... a) b) c) d)
Inozemni dobavljač:............................................................... Faktura br...........od...................svota u CHF 14.580,00 Datum uvoznog carinjenja............................................. Vrsta proizvoda:.....................................................................
e) Količina: 400 kg
I. Roba po fa. CHF 14.500,00 x 4,394707 64.074,83 2. TROŠKOVI DO HRVATSKE GRANICE a) željeznički prijevoz 8.262,05 b) osiguranje (50%) 219,74 c) usluga inozemnog Špeditera 953,65 d) troškovi utovara i pretovara 640,75 e) ostale usluge__________________________________________396,40__________10.472.59 3. Vrijednost robe fco hrvatska granica (1 + 2) 74.547,42 4. Carina 15% od 3________________________________________________________11.182.11 5. Vrijednost robe fco hrvatska granica ocarinjeno________________________________85.729,53 6. Posebni porez 7. Vrijednost fco hrvatska granica + carina + posebni porez (5 + 6) = osnovica za obračun PDV-a 85.729,53 8. TROŠKOVI OD HRV. GRANICE DO ODREDIŠTA a) Željeznička vozarina 2.150.00 b) osiguranje (50%) 219,74 c) usluga domaćeg špeditera 915,00 d) obvezni pregledi 210,00 e) pretovar i istovar 240.00 0 provizija banke 165,00 g) ostale usluge 150,00 4.049,74 9. Provizija komisionara (3% od 3)____________________________________________2.236.42 10. Ukupni troškovi kupnje (7 + 8 + 9) 92.015,69 II. Trošak kupnje za 1 kg robe (92.015,69 : 400 = 230,04)____________________________230,04 Uspoređujući kalkulaciju uvezenih proizvoda, koja se prilaze uz komisioni obračun uvoza, i obračunsku kalkulaciju (koja je prikazana u nastavku), vidjet ćemo da se one razlikuju samo po tome što je obračunska kalkulacija dana bez iznosa PDV-a. Na kraju svakog vanjskotrgovinskog posla, pa tako i uvoznog, trebalo bi ustanoviti s kakvim je uspjehom taj posao obavljen, odnosno u kojoj su mjeri ostvarena predviđanja iz pretkalkulacije uvoznog posla. Usporedba pozicija iz pretkalkulacije s ostvarenim svotama pokazuje uvozniku Sto je izostavio, gdje je i za koliko pogriješio. Ti će mu podaci koristiti da iste pogreške ne ponovi u budućim uvoznim poslovima. Česte su, dakako, i objektivne okolnosti koje mogu izazvati manja ili veća odstupanja od planskih veličina izraženih u pretkalkulaciji, na koje uvoznik nije mogao djelovati niti ih subjektivnom voljom otklonili (mjere nadležnih državnih tijela, promjena vrijednosti ugovorene valute plaćanja, ratna događanja, elementarne nepogode, nepoštivanje ugovornih obveza od strane inozemnog partnera itd.). Međutim, postoje načini kako će se svaki oprezan uvoznik (i izvoznik) osigurati od rizika nastupa takvih nepredvidivih događaja i otkloniti ili barem ublažiti njihove negativne posljedice. Na temelju poznatih veličina i prikupljene dokumentacije, u nastavku je na korištenom primjeru uvoza robe iz Švicarske prikazana obračunska kalkulacija ovog uvoznog posla.
Primjer obračunske kalkulacije uvezene robe a) Dobavljač:....................................................... Mjesto: Basel b) Vrsta robe (naziv):........................................... c) Količina: 400 kg d) Zemlja iz koje se roba uvozi: Švicarska e) Paritet isporuke: FCA željeznička postaja Basel f) Instrument plaćanja: neopozivim dokumentarnim akreditivom g) Valuta plaćanja: CHF, sred. tečaj HNB: 100 CHF = 433,50 i 439,4707 kn Red. br. 1.
Elementi cijene
2.
Po pretkalkulaciji 3.
Ostvareno
4.
Razlika
5.
1. VRIJEDNOST ROBE ukupno troškovi od hrvatske granice a) u devizi: 400 kg x CHF 36,45 = CHF do skladišta uvoznika (od a do i) b) u kn: 14.580,00 CHF x 4,3355 7. NABAVNA VRIJEDNOST ROBE FCO i 4,394707 = SKLADIŠTE UVOZNIKA (3 + 4 + 5 + 6) 2. TROŠKOVI DO HRVATSKE GRANICE a) prijevoz do hrvatske granice U, b) osiguranje (50%) c) usluge Špeditera d) posrednička provizija e) troškovi utovara i pretovara ugovorna kontrola kakvoće i količine robe konzularne i druge takse ostali troškovi do hrvatske granice ukupno troškovi do hrvatske granice 3. VRUEDN. ROBE FCO HRV. GR. (1+2) 4. CARINA I DRUGE CAREM. PRISTOJBE a) carina 15% od 3 b) carina po količinskoj jedinici "p" c) ukupno carina (a + b) 5. POSEBNI POREZI 6. ZAVISNI TROŠKOVI OD HRV. GRAN. b) c) d) e)
0
g) h) i) j) a) prijevoz od hrv. gran. do odredišta osiguranje robe (50%) usluge špeditera ugovorna kontrola kakvoće i količine troSkovi obveznih pregleda robe troškovi pretovara i istovara robe provizija poslovne banke Napomena: Novčane vrijednosti pozicija pretkalkulacije i obračunske kalkulacije uzete su proizvoljno i služe samo kao prikaz kalkulativne metode. provizija komisionara ostali zavisni troškovi
14.580.00
14.580,00
-
63.211.59
64.074,83
+ 863,24
8.150,74 216.77 940.81
8.262,05 219,74 953,65
+ 111,31 + 2,97 + 12,84
632,98
7,77
640,74
433,55 . 10.374,85 73.586,44
396,40 10.472,59 74.547,42
+ +
-
37.15 97.74 960,98
11.037,97
11.182,11
+
144,14
11.037,97
11.182,11
+
144,14
1.791,20
2.150,00
+
358,80
216,77 800,00
219,74 915,00
+ +
2,97 115,00
180,00
210,00
+
30,00
250,00 150,00
240,00 165,00
+
-
10,00 15,00
200,00
150,00
-
50,00
3.587,97
4.049,74
+
461,77
88.212,38
89.779,27
+
1.566,8 9 Kalkulaciju izradio;
332
333
Iz rezultata prikazanih u obračunskoj kalkulaciji proizlazi da su odstupanja u odnosu na prelkalkulaciju veća za 1.566,89 kn. Od toga 863,24 kn čine tečajne razlike nastale zbog pretpostavljenog rasta tečaja kune u odnosu na švicarski franak. Ove razlike utjecale bi na povećanje nabavne cijene za 3,92 kn po jedinici mjere, odnosno po kilogramu robe, što je, ukupno gledano, prihvatljiva razlika koja neće bitnije utjecati na konačni poslovni rezultat kupca uvozne robe.
ZADATAK Ustanovite koje je od triju tržišta najpovoljnije i izračunajte isplativost izvoza na tom tržištu. Obrazložile svoju poslovnu odluku! (Svi troškovi uzeti su proizvoljno, a tečajevi stranih valuta zaokruženi su radi lakšeg računanja.) UPUTE Izračunavanje provizije inozemnog posrednika Provizija inozemnog posrednika obračunava se u našem slučaju od neto deviznog priljeva, što zahtijeva primjenu postotnog računa "više sto". Prema tome:
4.4. Primjeri za rješavanje kalkulacija poslova izvoza i uvoza Radi lakšeg snalaženja pri izradi vanjskotrgovinskih kalkulacija u praksi poslovanja s inozemstvom, pokušajte sami riješili sljedeće primjere pretka!kulacija poslova izvoza i uvoza. 1. PRIMJER KALKULACIJE IZVOZNOG POSLA Izvoznik iz Hrvatske ima mogućnost izvesti 1000 komada robe "X" na tržište Velike Britanije, SAD-a i Njemačke. Na temelju dostupnih informacija o cijenama koje se mogu postići na navedenim tržištima ustanovio je da: - na tržištu SAD-a može prodati proizvod "X" po cijeni od USD 16,00 po komadu na paritetu FOB Rijeka; - na tržištu Velike Britanije može postići cijenu od GBP 11,00 po komadu na paritetu CIF London i - na tržištu Njemačke može za isti proizvod postići cijenu od DEM 25,00 po komadu na paritetu CFR Hamburg. Svi su navedeni pariteti na bazi lncotermsa 2000'. Nabavna cijena proizvoda "X" u zemlji iznosi 73,00 kn po komadu na paritetu franko tvornica proizvođača u Zagrebu. Izvoznik se obratio svom špediteru sa zahtjevom da mu dade sve podatke o troškovima u zemlji i inozemstvu u vezi s organizacijom otpreme, prijevoznom tarifom, osiguranjem i ostalim, i lo za svaki navedem paritet posebno. Špediter je na temelju prikupljenih podataka od ostalih uslužnih organizacija dostavio izvozniku svoju ponudu sa svim zavisnim troškovima: - troškovi ukrcaja u vagon: 20,00 kn po toni, - troškovi kontrole kvalitete i količine: 800,00 kn ukupno, - željeznička vozarina Zagreb - Rijeka: 80,00 po toni, - lučke pristojbe i takse: 700,00 kn ukupno, - pomorska vozarina Rijeka - Hamburg: $ 10,00 - W/M (težina ili zapremnina), Rijeka - London $ 8,00-W/M, - troškovi carinjenja i taksa + špediterska usluga: 900,00 kn ukupno, - osiguranje prema institutskoj klauzuli B po stopi premije: 1% + 10% režijskog dodatka. Preostali troškovi izvoza koje izvoznik učvršćuje kao elemente kalkulacije jesu: - trošak domaće banke: l%o (jedan promil) od akreditivne vrijednosti, - provizija inozemnog posrednika: 1% od neto deviznog priljeva, - cijena rada izvoznika (provizija): 4% od neto deviznog priljeva. Cjelokupna pošiljka proizvoda "X" (1000 komada) pakirana je u 100 jednakih sanduka dimenzije 100 x 120 « 100 cm, a težina je svakog sanduka 500 kg bruto. Tečajevi slranih valuta: 1 GBP = 8,40 kn 1USD = 5,20 kn 100 DEM = 370,00 kn
.... (FOB hrvatska luka bruto) - stopa provizije Provizija inozemnog posrednika =----------------—-----------------rrr--------------(r00 + stopa provizije) Izračunavanje troškova osiguranja Osigurana vrijednost robe (osnovica osiguranja) jest vrijednost robe na parilelu CIF odredišna luka uvećana za 10 posto. Osigurana je relacija od skladišta prodavatelja do skladišta kupca. Režijski je dodatak postotak od troška osiguranja po poznatoj stopi (p). Iz toga slijedi da se trošak osiguranja izračunava po sljedećoj formuli: (CIF vrijednost robe + 10%) ■ p Trošak osiguranja (TO) =-----------------------------------------100 Ukupan trošak osiguranja (UTO) = TO + režijski dodalak (1.118,04 kn) Ukupan trošak osiguranja pri izvozu na paritetu CIF dijeli se na sljedeći način: Ukupan trošak osiguranja = 75% na inozemnu relaciju ( 838,53 kn) 25% na domaću relaciju (279,51 kn) Pri kopnenom transportu ukupni trošak osiguranja dijeli se 50% na inozemnu relaciju a 50% na domaću relaciju. Isto je i pri zračnom transportu. Izračunavanje pomorske vozarine Brodar ima pravo izbora obračuna vozarine po težini ("W" - V/eight) ili po zapremnini ("M" Measurement). Težina se izražava u metričkim tonama, a zapremnina u kubičnim metrima. U našem primjeru pomorsku smo vozarinu izračunali na sljedeći način: Težina (vveight) u tonama = 100 sanduka x 0,5 tona = 50 tona Zapremnina (measuremeni) = 100 sanduka x (100 x 120 x 100) cm = I20m3. Vozarinski stav (tarifa u USD) množimo sa zapremninom (120 m3) i dobivamo iznos pomorske vozarine koju izražavamo u valuti zemlje izvoznika (GBP 594,3). Izračunavanje troška banke Trošak banke izračunava se od cijene predmeta kupoprodaje koju će inozemni kupac platili izvozniku određenim instrumentom plaćanja (npr. akreditivom). U našem se slučaju taj trošak obračunava od CIF vrijednosti robe (I%o od 92.400,00 kn) koja se izvozi u Veliku Britaniju. Objašnjenje Izabrati najpovoljnije tržište znači pronaći najveći devizni priljev koji se može ostvariti izvozom na to tržište. Određujemo ga oduzimanjem od prodajne cijene inozemnom kupcu svih troškova u valuti, odnosno svih troškova koji imaju devizni značaj. Postignute devizne cijene na paritetima: FOB hrvatska luka neto, odnosno franko hrvatska granica (u kopnenom transportu) pretvorene u kune, čine neto devizni priljev ili nelo postignutu cijenu u izvozu.
334
335
Budući da smo isplativost izvoza odrediti kao razliku između neto postignute cijene (neto devizni priljev preračunan u kune) i stvarne cijene robe, pristupamo izradi drugog dijela kalkulacije. Cijeni proizvođača robe u zemlji, primjenom progresivne metode, dodajemo sve troškove u zemlji i tako dobivamo stvarnu cijenu robe (domaću cijenu). Nakon toga izračunavamo isplativost izvoznog posla stavljajući u odnos neto devizni priljev Sto ćemo ga ostvariti izvozom naSe robe na najpovoljnije inozemno tržište i stvarnu cijenu domaće robe na paritetu FOB Rijeka. Kad izračunate sve elemente kalkulacije ovoga izvoznog posla za sva tri zadana tržišta, rezultat bi vam trebao pokazati daje naj isplati vije izvesti robu na tržište Velike Britanije. Konačan proračun isplativosti izvoza na IržiSte Velike Britanije izgleda ovako: ISPLATIVOST IZVOZA = 85.712,40 - 84.200,40 = 1.512,00 kuna Odnosno: protuvrijednost neto deviznog priljeva u kunama (pri izvozu na tržište Velike Britanije) minus stvarni troškovi u zemlji (cijena domaćeg proizvođača plus svi zavisni troškovi u zemlji) = konačan poslovni rezultat izvoznog posla (u ovom primjeru - pozitivan). U našem primjeru isplativost je pozitivna, tj. ovim biste izvozom ostvarili ekstradobit od 1.512,00 kn. Drugim riječima, ovim smo izvozom pokrili sve troškove izvoznog posla (znači, prodajnu cijenu domaćeg proizvođača, proviziju izvoznika i sve zavisne troškove izvoza) i još k tome zaradili za proizvođača ekstradobit u iznosu od 1.512,00 kuna. 2. PRIMJER KALKULACIJE UVOZNOG POSLA Uvoznik iz Hrvatske (vanjskotrgovinski posrednik), zainteresiran za nabavu 1000 komada robe "X", primio je ponude dobavljača iz Njemačke i Velike Britanije. Dobavljač iz Velike Britanije nudi robu po cijeni od GBP 6,00 po komadu na paritetu franko tvornica London, Incoterms 2000'. Dobavljač iz Njemačke nudi robu po cijeni od DEM 16,00 po komadu na paritetu FCA Munchen, Incoterms 2000'. Na temelju ponude Špeditera uvoznik raspolaže podacima da su zavisni troškovi sljedeći: - kamionska vozarina Munchen - hrvatska granica: DEM 2,00 po komadu, - željeznička vozarina London - hrvatska granica: GBP 1,5 po komadu + ukrcaj u vagon GBP 130,00, - kamionska vozarina hrvatska granica - Zagreb: 2.200,00 kn ukupno s PDV-om, - željeznička vozarina hrvatska granica - Zagreb: 2000,00 kn ukupno s PDV-om, - stopa osiguranja prema institutskoj klauzuli A: 0,5% + 10% režijskog dodatka; (franšiza = odbitna stavka od ukupne visine osiguranja), - kontrola kvalitete i količine: 800,00 kn ukupno s PDV-om, - stopa carine: 25%, ■ - naknada špediteru (cijena rada špeditera): 1.000,00 kn ukupno s PDV-om. Ostali troškovi: - troškovi banke: 0,5%, - naknada uvozniku (cijena rada uvoznika): 5% na iznos fco hrvatska granica (+ PDV 22%). ZADATAK Pod pretpostavkom da dobavljač iz Njemačke nudi uvozniku 3% kasa skonta i 2% rabata, izaberite povoljnijega inozemnog dobavljača i izračunajte konačnu nabavnu cijenu proizvoda "X" na paritetu CIP Zagreb (franko Zagreb osigurano). Zaokruženi tečaj valuta: 1 GBP = 8,40 kn 100 DEM = 370.00 kn
Objašnjenje i upute Ponuđene cijene na paritetima FCA Munchen i franko tvornica London nisu međusobno usporedive. Da bi se ustanovila povoljnija ponuda, svode se obje ponude na paritet franko hrvatska granica osigurano (DAF hrvatska granica osigurano) i dodaju se zavisni troškovi u inozemstvu na ponuđenu cijenu inozemnih dobavljača. Nakon izbora povoljnije ponude, kalkuliraju se carinske i ostale uvozne pristojbe te ostali troškovi u zemlji. Njihovim pribrajanjem vrijednosti franko hrvatska granica dobivamo konačnu cijenu na paritetu franko skladište Zagreb osigurano. Obračun rabata i kasa skonta Rabat umanjuje ponuđenu fakturnu cijenu za određeni postotak. Kasa skonto (popust za plaćanje u gotovu) obračunava se od tako umanjene cijene. Izračunavanje troškova osiguranja Primjenom postotnog računa "niže sto" izračunava se trošak osiguranja (TO), a ukupan trošak osiguranja (UTO) dobije se lako da se trošku osiguranja doda 10% režijskog dodatka. Ukupan trošak osiguranja (budući daje riječ o kopnenom transportu) dijeli se u omjeru 50 : 50, tj. 50% osiguranja računa se kao trošak u inozemstvu a 50% kao trošak u zemlji. Evo tog postupka: (S - P) ■ p TO= -----------—100 - p U čemu je (S - P) vrijednost robe franko hrvatska granica neosigurano + 10% od te vrijednosti. - Ukupan trošak osiguranja (UTO) = TO + režijski dodatak. - Ukupan trošak osiguranja (UTO) = 50% inozemna relacija (devizni izdatak) i 50% domaća relacija (kunski izdatak). Obračun carine i ostalih uvoznih pristojbi Osnovica za obračun carine i carinskih pristojbi jest "normalna cijena" robe uvećana za troškove koji se uračunavaju u carinsku vrijednost robe. Normalna je cijena robe, prema Carinskom zakonu, cijena po kojoj se uvozna roba prodaje na dan nastanka obveze plaćanja carine u uvjetima potpune konkurencije između kupca i prodavatelja, koji su međusobno neovisni. U našem je primjeru normalna cijena nabavna cijena robe iz inozemstva, a troškovi koji ulaze u carinsku vrijednost jesu troškovi prijevoza i osiguranja u inozemstvu. Stopa carine i ostalih uvoznih pristojbi obračunata je integralno (25%), iako je na carinskoj deklaraciji svaka stavka carinskih i ostalih uvoznih pristojbi izražena posebno. Bankovni troškovi Bankovni se trošak računa od faktumog iznosa umanjenog za moguće popuste, tj. od iznosa Sto ćemo ga kao uvoznik doista platiti inozemnom dobavljaču putem naše banke. Računamo ga kao trošak u zemlji pod pretpostavkom da prodavatelj snosi troškove svoje banke u svojoj zemlji, a uvoznik (kupac) troškove banke u svojoj zemlji. Bankovni trošak obično je izražen u promilima koji se obračunavaju od deviznog iznosa koji plaćamo inozemnom dobavljaču. To može biti vrijednost navedena u akreditivu ili bankovnoj doznaci i dr., ako je ugovoren takav instrument plaćanja.
Primjedba U primjeru smo proizvoljno odredili uobičajene troškove koji se pojavljuju pri uvozu robe na navedenim paritetima. U praksi se, međutim, pojavljuje i niz drugih troškova, što ovisi o vrsti posla, prirodi robe koja se uvozi, posebnim uslugama u zemlji i inozemstvu i si.
336 Važno je da se li troškovi utvrde i uvrsie u kalkulaciju uvoznog posla kako bi se dobio locan pregled ukupnih troškova koji prate ostvarenje uvoznog posla. Valja naglasiti da smo u ovom primjeru poSli od pretpostavke kako su tehničko-tehnološki uvjeti (kvaliteta, funkcionalnost, izgled, suvremenost i ostala svojstva robe), kao i neki drugi komercijalno-financijski uvjeti (način i instrument plaćanja, garancije, rok isporuke i dr.), što ih nude dobavljači iz Njemačke i Velike Britanije, potpuno isti. Stoga smo izabrali dobavljača (izvoznika) iz Njemačke jer nudi nižu cijenu. U praksi, međutim, nešto niža cijena ne mora biti odlučujuća pri izboru dobavljača ukoliko 1 konkurentni dobavljači uz višu cijenu nude i bolju kvalitetu robe i/ili povoljnije komercijalno-financijske uvjete (npr: povoljne kredite, kraći rok isporuke, besplatnu montažu, duži garantni rok i si). Odluka o izboru najpovoljnijega inozemnog dobavljača temelji se, stoga, na analizi svih komercijalno-financijskih i tehničko-lehnoloških prednosti svakoga pojedinog ponuditelja, nakon čega se procjenjuje Stoje za uvoznika najpovoljnije. RJEŠENJE Kad izračunate sve elemente troškova uvoza iz Njemačke i Velike Britanije, rezultat bi vam trebao pokazati da troškovi uvoza iz Njemačke do hrvatske granice iznose DEM 17.261,95, odnosno 63.869,18 kn. Tom iznosu dodajete troškove carine (15.967,30 kn), troškove PDV-a (17.564,03 kn) i '■■ zavisne troškove u zemlji (8.371,10 kn), pa dobijete konačan iznos od 105.771,65 kn, koliko bi vas uvoz robe iz Njemačke koštao na paritetu franko skladište vašega komitenta u Zagrebu. Troškovi uvoza iz Velike Britanije iznosili bi do hrvatske granice GBP 7.653,20, odnosno i 64.286,90 kn. Budući daje već i laj iznos veći od troškova uvoza iz Njemačke (jer se na njega obra■ čunava carina i PDV, kao i svi ostali zavisni troškovi u zemlji), jasno je daje 1000 komada proizvoda "X" povoljnije uvesti iz Njemačke. Provjerile jeste li i vi došli do istog rezultata.
5. POSLOVNA DOKUMENTACIJA U VANJSKOJ TRGOVINI Izvršenje vanjskotrgovinskih poslova prate razni dokumenti Što ih izdaju i njima se koriste pojedini sudionici u vanjskotrgovinskom prometu. U osnovi, to su isprave koje dokazuju nastanak neke poslovne obveze ili prava na zahtjev za izvršenje obveze određenog sudionika u vanjskotrgovinskom poslu. Primjerice, dokumentom se dokazuje daje uredno ugovoren određeni posao, daje za izvršenje posla dobivena dozvola, odnosno suglasnost mjerodavnoga državnog organa, daje uvoznik ili izvoznik uredno prijavio sklopljeni ugovor s inozemnim partnerom nadležnoj ustanovi, obavio carinske formalnosti uvoznoga ili izvoznog carinjenja i si. Stoga se takva dokumentacija čuva neko vrijeme, odnosno toliko dugo koliko to propisuju važeći zakonski propisi ili interni propisi poduzeća u kojem se i čuva poslovna dokumentacija vezana uz ostvarenje vanjskotrgovinske transakcije. U vanjskotrgovinskoj praksi najčešće se poslovna dokumentacija dijeli na robne dokumente, transportne dokumente, dokumente o osiguranju robe, carinske dokumente, bankovne dokumente, dokumente o izvršenoj inspekciji robe u međunarodnome prometu (sanitarna, veterinarska i fitopatološka uvjerenja, certifikati o izvršenoj kontroli kvalitete i kvantitete robe i si.), te na uobičajenu poslovnu dokumentaciju koja prati izvršenje vanjskotrgovinskih poslova (upiti, ponude, vanjskotrgovinske kalkulacije, kupoprodajni i drugi ugovori, informacije o bonitetu inozemnog partnera, dispozicija špediteru, špediterske informacije, reklamacijski zapisnici, dozvole, suglasnosti, rješenja, razne poslovne obavijesti inozemnom partneru itd.).
337 Radi lakšeg praćenja i primjene poslovne dokumentacije u vanjskoj trgovini, u nastavku su prikazane temeljne ekonomske i pravne značajke vrijednosnih i drugih dokumenata u vanjskotrgovinskom prometu i osnovni pojmovi vezani uz sadržaj, namjenu i uporaba pojedinih robnih, transportnih, osiguraleljnih i drugih dokumenata u vanjskotrgovinskoj praksi. Napomena: Dokumente koji najčešće služe u operativnom poslovanju s inozemstvom možete naći u zadnjem poglavlju ovog priručnika "Tehnika izvršenja poslova izvoza i uvoza u vanjskotrgovinskoj praksi".
5.1. Vrijednosni papiri i dokumenti u vanjskoj trgovini Vrijednosni papiri podijeljeni su, u pravnom smislu, prema kriteriju forme prenosivosti na: - vrijednosne papire "na donositelja" - vrijednosne papire "po naredbi" i - vrijednosne papire "na ime" (rekla papiri - papiri na izrijekom imenovanu osobu). Pravna je podjela vrijednosnih papira na: 1) Isprave kojima se dokazuje vlasništvo. Prenose se sporazumom i predajom isprave. Ovlašten je posjednik isprave. Primjer: dionice na donositelja, ček na donositelja, novčanica, putnička karta. 2) Nalozi (isprave kojima se nešto nekome nalaže). Prenose se sporazumom i predajom indosirane isprave. Ovlaštenik (nositelj prava) iz tako prenesene isprave jest osoba kojaje zadnja naznačena u indosiranoj ispravi. Postoje: a) Izvorni nalozi (izvorne isprave koje izvorno glase na neku osobu). Klauzula naloga (obveze) nije konstitutivna. Na primjer: mjenica, dionica na ime, ček na ime. b) Robni nalozi (isprave koje se odnose na obveze u svezi s robom). Klauzula naloga nije konstitutivna. Prema nekim zakonodavstvima u ove se isprave ubrajaju: polica transportnog osiguranja, riječna terelnica, skiadišnica, obveznica (u trgovačkom smislu), isprava o pomorskom zajmu, pomorska teretnica. 3) Rekla papiri (vrijednosni papiri na izrijekom imenovanu osobu). Prenose se sporazumom i predajom cediranih isprava, a ovlaštenik je osoba imenovana u ispravi. Na primjer: hipotekamo pismo, obveznica na ime, nalog za isporuku, polica osiguranja, ali i svi drugi vrijednosni papiri akoje njihovo jednoslavno prenošenje izričito isključeno. Postoji više vrsla podjela vrijednosnih papira prema ekonomskim obilježjima. Na primjer, postoji podjela na: - robne dokumente - novčane dokumente i - financijske dokumente. Robni su dokumenti svi vrijednosni papiri koji se ispostavljaju u svezi s robom (pomorska terelnica, tovami list, skiadišnica, polica transportnog osiguranja i dr.). Daljnja je podjela na: vrijednosne papire koji donose dobit i vrijednosne papire koji ne donose dobit. Ovdje govorimo samo o onim robnim dokumentima koji predstavljaju prenosive papire. Oni su vrijednosni papiri koji ne donose dobit kao ni polica transportnog osiguranja, koja se ovdje ubraja medu dokumente osiguranja.
338
339
Ako se podjela provede na isprave s pravom potraživanja, potvrde o robi i papire trgovačkih društava, onda se spomenuta polica transportnog osiguranja ubraja u isprave s pravom potraživanja, a potvrde o robi ubrajaju se u prenosive papire. Ekonomska podjela vrijednosnih papira: 1) Robni dokumenti Na primjer: pomorska teretnica, skladišnica, polica transportnog osiguranja i dr. 2) Novčani papiri
Na primjer: ček, novčanica, mjenica. 3) Financijski papiri Na primjer: obveznica, dionica, polica osiguranja, potvrda o štednom ulogu. - Vrijednosni papiri koji donose dobit - efekti: a) čvrsto ukamaćeni vrijednosni papiri (npr. obveznice) b) papiri koji donose dividendu (npr. dionice) c) mješoviti vrijednosni papiri (npr. promjenljive obveznice). - Vrijednosni papiri koji ne donose dobit: a) robni odnosno transportni dokumenti (npr. pomorski konosman, riječka teretnica) b) novčani dokumenti (npr. novčanice, ček, mjenica) c) dokumenti osiguranja (npr. polica transportnog osiguranja, polica kreditnog osiguranja). - Isprave s pravom potraživanja (npr. polica transportnog osiguranja, mjenica, obveznica, Ček). - Potvrde o robi, odnosno stvarima (npr. pomorska teretnica, hipotekamo pismo). - Papiri trgovačkih društava (npr. dionice, investment certifikati). Vrijednosni papiri koji se primjenjuju u vanjskoj trgovini moraju se, zbog svoje ekonomske funkcije, pojednostavljeno prenositi. Zato je prenošenje tih papira najlakše obavili dokaznim ispravama. Uz vrijednosne papire u vanjskoj trgovini postoje i druge isprave i poslovna dokumentacija koja prati izvršenje vanjskotrgovinskih poslovnih transakcija. Radi lakšeg snalaženja podijelili smo ih u sljedeće skupine: - robni dokumenti - potvrde (certifikati) o robi - dokumenti o osiguranju robe - transportni dokumenti - ostala poslovna dokumentacija (carinska, bankovna, komercijalna i dr.). Pojedini dokumenti, koji se najčešće pojavljuju u praksi vanjskotrgovinskog poslovanja, obrađeni su u nastavku.
5.2. Robni dokumenti 5.2.1. Trgovačka faktura - trgovački račun Trgovačka faktura (engl. Invoice, Commercial Invoice; njem. Recfmung, Handelsfaklura) isprava je koju vjerovnik (prodavatelj - dobavljač, izvršitelj neke gospodarske usluge) Šalje dužniku (kupcu, korisniku usluge) radi podmirenja protuvrijednosti isporučene robe ili učinjene usluge. Fakturu ispostavlja prodavatelj, izvoznik ili proizvođač, odnosno izvršitelj neke gospodarske usluge (npr. usluge prijevoza, oplemenjivanja robe, kontrole kvalitele i kvantitete robe, skladištenja robe i si.).
Faktura je osnovni robni dokument kojim se potvrđuje pravo vlasništva nad kupljenom i plaćenom robom i nužan je u svim fazama trgovačkog posla. Ujedno služi i kao temeljna knjigovodstvena isprava. Obveza kupca da plati određenu vrijednost vjerovniku nastaje isporukom robe, odnosno izvršenjem usluge. Prema lome, faktura nije uvjet za ispunjenje dužnikove obveze, međutim, ipak se u praksi redovito ispostavlja. U akredilivnom poslovanju i u ostalim oblicima dokumentarne naplate faktura je jedan od bitnih robnih dokumenata. U pravu se smatra da su bitni sastojci fakture opis i cijena robe. Međutim, fakture koje se rabe u gospodarskoj praksi sadrže, najčešće, sljedeće elemente: datum i mjesto izdavanja, ime i adresu vjerovnika (izdavatelja fakture), ime i adresu dužnika (primatelja fakture - osobe koja mora platili faklurni iznos), oznaku daje isprava faktura, odnosno račun; broj fakture, naziv i kvalitetu robe, odnosno učinjene usluge; količinu robe, odnosno opseg izvršene usluge (npr. pretovar 100 tona kukuruza); vrstu ambalaže i naznake o ambalaži (npr.: ambalaža gratis, povratna ambalaža, bruto za neto i si.), način pakiranja, broj koleta i njihove oznake, jediničnu cijenu i ukupan iznos fakture, paritet isporuke (npr.: CIF, FOB, DAF. EXW, FCA, CIP, DEQ i si.), broj i datum ugovora i dr. U fakturu se obično unose i odredbe o načinu i instrumentu plaćanja, roku isporuke robe ili izvršenja neke usluge, podaci o tome je li roba isporučena (uz naznaku datuma isporuke i opisa prijevoznog sredstva, npr.: otpremljeno na adresu kupca 5. travnja 2001. kamionom "Zagrebtransa" reg. br. ZG 652 L), podaci o tome je li faktumi iznos djelomično ili potpuno već platio dužnik (npr.: plaćeno doznakom kn ...., ostaje za naplatu po ovoj fakturi kn ....; ili: faktumi iznos plaćen u cijelosti akreditivom broj......od........preko Deutsche Bank AG, i si.), a mogu se unijeti i elementi koji nisu utvrđeni kupoprodajnim ugovorom (npr. rabat, kasa skonto i si.). Ako je u fakturi naznačeno više vrsta robe, fakturi se obično prilaže specifikacija cijena za svaku pojedinačnu robu i specifikacija pakiranja. Faktura mora biti potpisana i propisno ovjerena od ovlaštenih osoba njezina izdavatelja. Sve odredbe i klauzule što ih izdavatelj unese u fakturu, a koje nisu sadržane u kupoprodajnom ugovoru, smatraju se izdavateljevom posebnom ponudom te nisu obvezatne za dužnika. Dužnik, međutim, može iskoristiti pogodnosti koje mu prodavatelj ponudi, pa se isplatom takve fakture smatra da je potpuno ispunio svoje obveze iz kupoprodajnog ugovora. Na primjer, prodavatelj (izdavatelj fakture) unosi u fakturu odredbu o kasa skontu u visini od 2% od iznosa fakture ako kupac (osoba na koju je faktura naslovljena) plati faktumi iznos u roku od 10 dana. Ako prihvati klauzulu o kasa skontu, kupac plaća faktumi iznos umanjen za 2% samo ako to plati u roku od 10 dana. Ako tu klauzulu ne prihvati, plaća pun iznos fakture u ugovorenom roku (duže od 10 dana). Kupac (dužnik) ima pravo reklamacije fakture u roku koji je u njoj obično naznačen. Ako to ne učini, smatra se da je prihvatio uvjete fakture i da je obvezatan platiti faktumi iznos u ugovorenom roku. Da bi zadržao pravo na ispravak eventualno pogrešno zaračunanoga faktumog iznosa, izdavatelj fakture (vjerovnik) unosi iza (ispod) upisanog faktumog iznosa klauzulu S.E.&0. {Salvo errore et omissione - uz moguće greške i propuste), koja mu daje pravo da kupcu fakturira razliku između stvarnoga i fakturiranog iznosa. Izdavatelj fakture to ne može učiniti ako je u međuvremenu kupac preprodao robu, ili ako ne dokaže daje kupac znao daje faktumi iznos manji od protuvrijednosti isporučene robe ili izvršene usluge. Trgovačka faktura (čest je i naziv: komercijalna faktura, odnosno trgovački račun) osnovni je robni dokument u dokumentarnoj naplati u međunarodnoj trgovini. Obično se ugovara izdavanje više primjeraka trgovačke fakture (npr. 3 ili 5 primjeraka) koje uvozniku služe pri carinjenju robe, odnosno plaćanju carinskih, poreznih i ostalih uvoznih pristojbi, pravdanju deviznog odljeva pred mjerodavnim organima, komercijalnu i financijsku evidenciju kupaca le za obračun izvršenog posla. Fakture se obično ispostavljaju na jeziku na kojem je napisan i kupoprodajni ugovor i moraju
biti izdane u sklopu ugovorenih rokova te sadržavati opis robe i cijenu na ugovoreni način. U praksi vanjskotrgovinskog poslovanja na fakturu se, osim već spomenutih, upisuju i dodatni elementi, npr.: odredbe o osiguranju robe, oznake o odredištu i zemlji odredišta i dr. Posebne su vrste faktura: pro forma faktura, pretfaktura, konzularna faktura i carinska faktura.
340
341
5.2.2. Pro forma faktura (pro forma račun)
5.24. Konzularna faktura
Pro forma faklura (engl. Proforma Invoice; njem. Proformarechmmg) zapravo je ponuda izdavatelja (prodavalelja - izvoznika), bilo da se izdaje samostalno ili kao prilog pismenoj ponudi. Ona sadrži sve elemente kao i standardna komercijalna (trgovačka) faktura, a osim tih elemenata i dodatne klauzule kao, npr.: način plaćanja, opseg i vrstu osiguranja proliv određenih rizika, rok isporuke, način prijevoza te rok do kojeg pro forma faktura obvezuje njezina izdavatelja (opcija - slično kao i čvrsta ponuda). Ako primatelj (potencijalni kupac - uvoznik na kojeg je pro forma faktura naslovljena) prihvati pro forma fakturu u roku njezine važnosti (opcije), ona ima važnost kupoprodajnog ugovora. Važnost pro forma fakture ne umanjuje Činjenica da se na temelju prihvaćanja njezinih uvjeta naknadno sklapa i kupoprodajni ugovor, u kojem se potanko utvrđuju uvjeti koji su, općenito, već sadržani u pro forma fakturi. Ako se posao zaključi na temelju pro forma fakture, izrađuje se konačna faktura, pod uvjetom da nije doSlo do odstupanja u svezi s cijenom, količinom robe i drugim uvjetima - elementima koje ona sadrži. U tijeku posla pro forma faklura služi kupcu za izradu prelkalkulacije i procjenu prihvatljivosti ponuđenih uvjeta od strane prodavatelja - ponuditelja te za pribavljanje uvozne dozvole (ako je pol' rebna), osiguranje otkupa deviznih sredstava, podnošenje zahtjeva za dobivanje financijskoga kredita od poslovne banke i dr., pa stoga u vanjskoj trgovini služi i kao predračun inozemnog ponuditelja. Uvjetno se na temelju pro forma fakture može obaviti privremeno carinjenje robe, a definitivno carinjenje obavlja se isključivo na temelju konačne trgovačke fakture.
Konzularna faktura (engl. Consular Invoice; njem. Konsulatsfakiura) predstavlja račun koji potvrđuje konzularni predstavnik (konzulat) zemlje uvoznika (zemlje namjene) koji se nalazi u zemlji izvoza (zemlji podrijetla robe), odnosno zemlji prodavatelja. Ovom se fakturom potvrđuje vjerodostojnost fakturirane cijene od strane prodavatelja - izvoznika u zemlji podrijetla robe. Takva je faktura potvrda potrebna u zemljama u kojima se carina na uvoznu robu naplaćuje po vrijednosti fakturirane robe, odnosno carina "ad-valorcm". Konzularna se faktura ispostavlja na posebnom obrascu (tiskanici) koji ima svaki konzulat, a hrvatska ga vanjskotrgovinska poduzeća mogu nabavili neposredno ili posredno pulem Hrvatske gospodarske komore. Ovjera konzularne fakture plaća se konzulatu u određenom postotku ili promilu od iznosa fakture za ukupnu vrijednost robe. Ovjerom konzularne fakture od strane konzulata istodobno se potvrđuje da cijene odgovaraju domaćim tržišnim cijenama i daje roba podrijetlom iz određene zemlje. Na taj se način izbjegava mogućnost da prodavatelj - izvoznik iz zemlje izvoza ispostavi fakturu na manju vrijednost od stvarne vrijednosti robe (tzv. "dampinška cijena") i da uvoznik ne plati puni iznos carinskih pristojbi za stvarnu vrijednost uvozne robe. Konzularna faklura može, ujedno, poslužili uvozniku kao provjera stvarno obračunanih izvoznih cijena inozemnog dobavljača. I u jednom i u drugom slučaju, tj. bilo daje riječ o potvrdi da inozemni dobavljač nije ispostavio fakturu s namjerno sniženim cijenama, kojima kroz "dumping" želi ući na tržišle domaćeg uvoznika, ili je riječ o potvrdi da inozemni dobavljač nije ispostavio fakturu s previsokim izvoznim cijenama, konzularna faktura služi radi zaštite gospodarskih interesa zemlje uvoznika ili zaštite interesa samog uvoznika i domaćih potrošača uvozne robe. Zahljev za ispostavljanje konzularne fakture obično je uvjetovan nepoznavanjem određenoga inozemnog tržišta i stvarnih cijena robe koja se uvozi iz zemlje izvoza, odnosno njezina podrijetla, ali i gospodarskim interesima zemlje uvoznika.
5.2.3. Fretfaktura (predračun) Pretfaktura (engl. Preliminary Invoice; njem. Vorfaklura - Vorrechnung) služi pri prodaji robe koja je podložna određenim gubicima u tijeku transporta. U takvim se slučajevima preuzimanje robe ugovara u odredišnoj luci, odnosno na nekom drugom mjestu odredišta utvrđenog transportnom klauzulom (npr. CIF odredišna luka, CPT Milano, DES s naznakom luke istovara i si.), na temelju izvršene kontrole kvalitete i kvantitete robe. O tome se, dakako, ugovorne strane moraju unaprijed sporazumjeti i dogovoriti o konkretnoj organizaciji (obično se dogovara jedna ovlaštena i specijalizirana tvrtka koja se bavi davanjem usluga ugovorne kontrole kvalitete i kvantitete robe u međunarodnome prometu), čiji će nalazi o doista prispjeloj količini i kvaliteti robe biti potvrđeni njezinim uvjerenjem (certifikatom), koji je mjerodavan za obje ugovorne strane, tj. prodavatelja i kupca. Budući da se pretfaktura ispostavlja za onu količinu robe koja se ukrca u luci ukrcaja, na otpremnoj željezničkoj stanici ili nekom drugom mjestu ukrcaja robe, ona ne može biti osnova za plaćanje isporučene robe, već služi kao dokument kojim se dokazuje o kakvoj je robi riječ, koliko je te robe ukrcano u mjestu otpreme, kome je ta roba upućena, tko će je platili i slično. Kad se na odredištu ustanovi točna količina robe koju kupac preuzima, prodavatelj će na temelju podataka kvantitativne i kvalitativne analize, sadržanih u odgovarajućem uvjerenju - certifikatu, ispostaviti konačnu fakturu koja služi kao osnova za plaćanje. Pretfaktura se upotrebljava i za robu isporučenu na konsignaciju u inozemstvu. Tada je ona u pravnome smislu isprava kojom se utvrđuje količina i cijena otpremljene robe, ali ne služi kao osnova naplate robe, jer se obračun između konsignatara i inozemnog principala utvrđuje na drugoj osnovi, tj. na temelju ispostavljanja novih konačnih faktura nakon prodaje robe s konsignacije.
5.2.5. Carinska faktura Carinska faktura (engl. Customs Invoice; njem. Zollfaktura) posebna je vrsta fakture koja se ispostavlja na obrascima (tiskanicama) carinskih organa zemlje uvoznika, a mora je potpisali izvoznik i osoba koja posvjedočuje istinitost navoda u takvoj fakturi. Služi kao podloga za carinjenje uvozne robe u zemlji uvoza i kao potvrda da je roba podrijetlom iz zemlje izvoza. Stoga carinska faktura ima dvojako značenje: njome se potvrđuje vrijednost robe iskazane u fakturi i dokazuje daje roba podrijetlom iz zemlje izvoza. Carinsku fakturu podnosi carinski obveznik odnosno primatelj robe koji mora robu prijavili u dopušteni carinski postupak i izvršiti sve propisane obveze prema carinarnici. Carinska faktura sadrži podroban opis robe, jedinične cijene i ukupnu cijenu, a svi podaci iz carinske fakture moraju polpuno odgovarati podacima iz ostalih dokumenata koji se podnose carinarnici, i to: carinskoj deklaraciji, dozvoli za uvoz ili izvoz i dr. U posebnim slučajevima, kad je to potrebno zbog svojstava robe, carinskoj se fakturi prilaže i specifikacija (popis) robe. Ovakva je faktura dobila naziv "carinska" po tome stoje ovjerovljuje carinarnica, a inače sadrži sve elemente koje ima i komercijalna faktura (trgovački račun). Pri izvozu određenih vrsla roba u određene zemlje nužno je pribavili i ispostaviti obrazac carinske fakture što ga propisuje zemlja u koju se roba izvozi. To se redovito događa pri izvozu prehrambenih proizvoda u SAD, Veliku Britaniju, Kanadu i Australiju. Osim uobičajenih sastojaka fakture, u carinsku se fakturu unosi i izjava prodavatelja da opisana roba potpuno odgovara propisima o kvaliteti što vrijede u zemlji uvoza, te da ne sadrži nikakve štetne
342 sastojke čiji je uvoz u tu zemlju zabranjen. Takve se izjave, posebice, odnose na farmaceutske proizvode, koji bi mogli sadržavati opojne droge. Carinska je faktura česta i pri uvozu robe za koju se ne plaća nikakva protuvrijednost inozemnom isporučitelju (npr. reklamni uzorci, sitniji uzorci za demonstraciju, pokus ili degustaciju i si.). Tada na fakturi nije navedena vrijednost robe (engl. valueless sample - free sample; njem. Muster olme Wert), a ako je i navedena, to nije njezina stvarna tržiSna vrijednost. ■
5.2.6. Specifikacija robe (specifikacija cijena, troškova, usluga ...) Specifikacija (engl. Specification; njem. Spezifikation) pisani je dokument Sto sadrži popis raznih stavaka koji se mogu odnositi na robu, cijene, materijal, troškove, usluge i dr. Npr., postoji: specifikacija rezervnih dijelova, specifikacija troškova otpreme ili dopreme robe, specifikacija materijala potrebnog za izgradnju nekog objekta, specifikacija naručene robe, specifikacija cijena za potpuni asortiman proizvoda, specifikacija usluga pri izvođenju investicijskih ili nekih drugih radova, specifikacija usluga u turističkom paket-aranžmanu i slično. Specifikacija može obuhvatiti skupno: popis pojedinih robnih stavaka, njihove jedinične cijene, ukupne cijene i druge podatke kojima se potanko opisuje svaka unesena stavka. U robnom se prometu specifikacija obično prilaže fakturi prodavatelja (u vanjskoj trgovini - izvoznika), posebice ako obuhvaća velik broj stavki (pozicija), a služi pri kvantitativnom preuzimanju robe kao dokument na temelju kojeg se uspoređuje naručena i stvarno prispjela roba. Služi i pri carinskom pregledu i carinjenju robe radi točnog utvrđivanja vrste robe, carinskoga tarifnog stava, imenovanja robe i određivanja visine carinske stope. Specifikacija robe može biti i dodatak (aneks) kupoprodajnom ugovoru, Sto u ugovoru mora biti jasno naznačeno. U tom se slučaju pokraj svakog naziva robe unosi jedinična cijena i ukupni iznos.
5.2.7. Lista pakiranja Lista pakiranja (engl. Packing List; njem. Packung Liste) popis je svih pojedinačnih komada i vrsta ambalaže (npr. kutija, sanduka, bačava, manjih kontejnera, koleta i si.) po brojevima, težini i oznakama koje se na njima nalaze upisane. Sadržaj svake jedinice pakiranja potanko je opisan i mora biti usklađen sa specifikacijom robe. Lista pakiranja prilaže se trgovačkoj fakturi da bi se brzo i uspješno mogao utvrditi sadržaj svakoga pojedinog koleta (jedinice pakiranja, ambalaže) pri carinjenju te omogućiti uspješna kontrola pri primitku robe. Lista pakiranja potrebna je pri prispijeću velikih količina robe iz uvoza, koja je zapakirana u različita koleta, pa pri iskrcaju iz prijevoznog sredstva (npr. iz broda) treba brzo razvrstati robu i izdvojiti je od ostale robe koja je vlasništvo drugih kupaca (uvoznika).
5.2.8. Skladišnica Skladišnica (engl. warehouse receipt/warrant; njem. Lagerscheiri) jest dokument - formalna isprava koju onome koji ostavlja robu izdaje javno skladište. Javno skladište potvrđuje skladiSnicom primitak robe i obvezuje se izručiti je osobi koja je prema sadržaju isprave legitimirana. SkladiSnica je, dakle, potvrda javnog skladištara da je u skladišnici naznačenu robu primio na čuvanje i da će je izdati osobi naznačenoj u skladiSnici, odnosno osobi na koju deponent (osoba koja je predala robu na uskladište~nje) prenese pravo raspolaganja robom.
343 Skladišnica je ujedno i vrijednosni papir "po naredbi" i prenosivaje indosamentom. Cirkulacijom skladiSnicc postiže se da uskladištena roba sudjeluje u pravnom prometu bez fizičkog prometa (kretanja), a stoga i bez troškova suvišnog transporta i manipulacija robom. SkladiSnica može biti jednodijelna i dvodijelna. Jednodijelna (jedinstvena) skladignica služi istodobno za stjecanje vlasništva i zaloga na uskladištenoj robi. Većinom se skladišnica izdaje u dva dijela-jedan dio kao priznanica (recepis), a drugi dio kao založnica (warrant). Pri izdavanju skladišnice oba su dijela spojena, a poslije se, prema potrebi, mogu rastaviti i svaki dio može cirkulirati zasebno. Priznanica se može indosamentom prenijeti na jednu osobu, a založnica na drugu. Priznanica služi kao dokaz i za prijenos vlasništva na uskladištenoj rabi, a založnica za pravo zaloga na uskladištenoj robi u iznosu koji je u njoj naznačen. Potpuno i slobodno može raspolagati robom samo osoba koja ima oba dijela skladišnice, odnosno čitavu skladišnicu. Ako je uskladištena roba založena, imatelj priznanice bez založnice stječe pravo slobodnog raspolaganja robom kad položi javnom skladištaru založenu svotu s kamatama. Tim iznosom javno skladište iskupljuje založnicu od zajmodavca. Kao formalna isprava skladišnica mora imati određene bitne sastojke u oba svoja dijela. Ti su sastojci: ime javnog skladišta; tekući broj skladišne knjige; ime i sjedište (prebivalište) ostavilelja; naziv, količina i vrijednost uskladištene robe; dalum i potpis ovlaštene osobe javnog skladišta. Bitni sastojci skladišnice sadržani su u skladišnoj knjizi javnog skladišta. Skladišnica je kao vrijednosni papir "po naredbi" prenosiva potpunim ili nepotpunim (blanko) indosamentom. Ona se prenosi u cijelosti ili u svojim dijelovima, priznanici i založnici. Prvi indosament založnice mora biti potpun, a ne blanko (nepotpun), jer se njime tek konstituira založno pravo, pa sloga mora sadržavati ime i sjedište indosatora, koji je zajmodavac, i rok dospijeća zajma. Najčešće se SkladiSnica u vanjskoj trgovini ispostavlja onda kad se roba na putu od prodavatelja do kupca mora određeno vrijeme pohraniti (uskladiStili) u javnim skladištima ili slobodnim carinskim skladištima, bilo da se čeka na daljnji pretovar robe ili na robi'valja izvršiti određene usluge (npr. prepakiranje, preambalažiranje, sortiranje, markiranje koleta). Međutim, roba se može uskladištiti u javnim skladištima i zbog komercijalnih razloga. Na primjer, izvoznik može robu namijenjenu prodaji na međunarodnom tržiStu namjerno uskladištiti u javnom skladištu i držati je uskladištenu sve dotle dok cijena toj robi ne naraste toliko da, uz pokriće troškova uskladištenja, ostvari veću dobit od one koju bi imao daje robu odmah prodao. Kad cijena robi poraste dovoljno visoko, izvoznik će za nju pronaći kupca na međunarodnom tržištu i prodati mu je na osnovi skladišnice koju mu je izdao javni skladištar. Skladišnica je i dokument kojim se dokazuje da određena roba doista postoji, pa se tako skladiSnicom može trgovati a da roba nije ondje (npr. kod promptnih poslova na robnim burzama).
5.3. Potvrde o robi Poslovni partneri u vanjskotrgovinskom poslu, a često i carinski i drugi nadležni organi određene zemlje, katkad zahtijevaju ili propisuju neke službene potvrde ili uvjerenja o robi koja je predmet vanjskotrgovinske poslovne transakcije. Svrha je takvih potvrda različita, na primjer: da se dokaže podrijetlo uvozne robe, o kakvom je vanjskotrgovinskom poslu riječ (redovni uvoz, izvoz, reeksport, ramplasman itd.), koja je krajnja namjena robe koja se uvozi ili izvozi, kakvo je zdravstveno stanje robe, kakva je kvaliteta robe i slično.
U praksi vanjske trgovine najtcSće se pojavljuju sljedeće potvrde o robi: potvrda 0 podrijetlu robe, potvrda o robi koja se uvozi radi izvoza (reeksportna roba), potvrda o izravnoj pošiljci, potvrda o krajnjoj namjeni robe, sanitarna, veterinarska i fitopatološka potvrda, certifikat o kvaliteti robe i druge.
344
345
5.3.1. Potvrda o podrijetlu robe
5.3.4. Potvrda o krajnjoj namjeni robe
Potvrda o podrijetlu robe (cngl. Certificate of Origin, njem. Ursprungszeugnis) isprava je koju, na propisanom obrascu, na zahtjev izvoznika, izdaje nadležna ustanova u zemlji izvoza (gospodarska, odnosno trgovačka komora) i kojom se potvrđuje da je roba, naznačena u toj potvrdi, podrijetlom iz zemlje izvoza. To znači da roba može biti proizvedena i od uvoznih dijelova, ali gotov proizvod mora potpadati pod drugi tarifni broj carinske tarife, tj. mora biti novi proizvod. Smatra se daje gotov proizvod proizveden u određenoj zemlji ako je dodana vrijednost najmanje 50% vrijednosti uvezenih dijelova. Potvrda o podrijetlu robe često se pojavljuje u praksi vanjskotrgovinskog poslovanja, a posebice kad je u pitanju roba čije geografsko podrijetlo bitno utječe na njezinu kvalitetu, a time i na cijenu (npr. pamuk, vuna, vino, duhan i slično). Potvrda o podrijetlu robe sadrži: naziv isprave ("Potvrda o podrijetlu robe") na jednom svjetskom jeziku, ime i adresu kupca i prodavatelja, opis robe, težinu i količinu, opis ambalaže i oznake brojeva na ambalaži, način transporta i naziv transportnog sredstva te žig i potpis ovlaštenog izdavatelja potvrde. Obično pojedine zemlje zakonskim propisima unaprijed propisuju za koju stranu robu domaći uvoznici moraju pribaviti svjedodžbu (potvrdu, certifikat). Takve potvrde, u određenim slučajevima, mora ovjeriti i konzularno predstavništvo zemlje uvoznika u zemlji iz koje se roba uvozi. Uvoznici iz Republike Hrvatske moraju pri uvozu robe navedene u "Naredbi o obvezi pribavljanja svjedodžbe o podrijetlu robe koja se uvozi", uz carinsku deklaraciju i ostale dokumente podni; jeti i svjedodžbu o podrijetlu robe. Time se, u pojedinim slučajevima, omogućuje domaćem uvozniku ; korištenje carinskih povlastica, a u drugim se slučajevima primjenjuju restriktivni režimi uvoza iz po! jedinih zemalja.
Potvrda o krajnjoj namjeni robe (engl. End use Certificate, njem. Endverbrauch Zertifikat) dokument je koji izvoznik ili zemlja iz koje se roba izvozi zahtijeva od uvoznika ili dobavljača kao potvrdu da će se roba koristiti isključivo u zemlji kupca. Taje potvrda, zapravo, izjava uvoznika (kupca) da robu koja je predmetom kupoprodaje, neće izvesti u treću zemlju u bitno nepreradenom obliku, tj. da će ta roba biti upotrijebljena u njegovoj zemlji. Takvom potvrdom prodavatelj (izvoznik) želi spriječiti reeksport svoje robe, odnosno moguću konkurenciju s vlastitom robom. Naime, kupac - uvoznik može tu robu reeksporlirati po dampinškoj cijeni radi istiskivanja konkurenata na već osvojenom tržištu, ili može robu reeksportirati na nova tržišta po povećanirn cijenama. U našoj zemlji potvrdu o krajnjoj namjeni robe izdaje Hrvatska gospodarska komora.
5.3.2. Potvrda o robi koja se uvozi radi izvoza Za poslove međunarodnoga trgovačkog posredovanja (reeksport, ramplasman, poslovi privremenog uvoza robe na oplemenjivanje, poslovi tranzitnog posredovanja i drugi), tj. za poslove kod kojih se roba uvozi radi ponovnog izvoza, potrebno je odobrenje mjerodavnoga državnog organa (u Hrvatskoj je to Ministarstvo gospodarstva) ili odgovarajuće ustanove. Na temelju takvog odobrenja gospodarska (trgovačka) komora izdaje potvrdu o robi koja se uvozi radi izvoza. Slične se potvrde, ovisno o propisima utvrđenima Carinskim zakonom, mogu izdavati uvoznicima za robu koju privremeno uvoze radi proizvodnje neke druge robe namijenjene izvozu. Na temelju takve potvrde uvoznik traži rješenje nadležne carinarnice za oslobađanje od plaćanja carine i ostalih uvoznih pristojbi. Za oslobađanje od plaćanja uvozne carine uvoznik bi morao imati ugovorene izvozne poslove i osiguranu naplatu tako proizvedene robe namijenjene izvozu, i to u konvertibilnoj valuti.
5.3.3. Potvrda o direktnoj pošiljci Potvrda o direktnoj pošiljci (engl. Direct Consignment Certificate; njem. direkte V/arensendung Zertifikat) predstavlja dokument - ispravu kojom se dokazuje daje određena roba, koja se provozi nekom zemljom, izravna pošiljka, tj. da nije zadržavana na carinskom teritoriju određene zemlje bez carinskog nadzora i da na toj robi nije obavljena nikakva dodatna obrada, dorada ili prerada. Time se kupac (uvoznik) želi zaštititi od kupnje robe putem reeksportera, tj. želi izbjeći nepotrebno poskupljenje robe plaćanjem provizije reeksporteru. Kupac prikuplja potvrde o izravnoj pošiljci iz svih zemalja kroz koje se roba provozi. U Republici Hrvatskoj takvu potvrdu izdaje ulazna carinarnica na osnovi izvješća izlazne carinarnice daje roba izašla iz carinskog područja Republike Hrvatske.
5.3.5. Sanitarna potvrda (certifikat) Sanitarna (zdravstvena) potvrda (engl. Sanitary Certificate; njem. Sanitar Zertifikat) isprava je kojom se potvrđuje da je određeni proizvod proizveden po važećim sanitarnim normama (standardima) i da ne sadrži tvari koje mogu štetiti ljudskome zdravlju. Izdaje ga ovlašteni sanitarni inspektor Ministarstva zdravstva - Odjel sanitarne inspekcije za živežne namirnice (prehrambeni proizvodi i pića), kozmetičke proizvode, sredstva za održavanje osobne higijene, sredstva za održavanje čistoće u kućanstvu, posuđe, pribor i ambalaža za živežne namirnice, duhanske prerađevine i dječje igračke. Bez zdravstvenog'pregleda spomenuli se proizvodi ne smiju staviti u slobodan promet u zemlji uvoznika. Zdravstveni pregledi obavljaju se na graničnim prijelazima ili u drugim određenim mjestima unutar zemlje. Carinski organi ne mogu obaviti carinjenje robe sve dok ne dobiju potvrdu od sanitarnog inspektora da pošiljka odgovara standardima i propisima o uporabi takvih proizvoda u zemlji uvoznika.
5.3.6. Veterinarska potvrda Veterinarska je potvrda isprava kojom se potvrđuje da stočarski proizvodi, divljač, riba i njihove prerađevine ne sadrže štetne tvari za zdravlje ljudi i stoke, da nisu zaraženi, odnosno da potječu iz područja u kojima u određenom razdoblju nije vladala epidemija zaraznih stočnih bolesti ili da riba nije iz zagađenih mora i rijeka. Proizvode koji su podvrgnuti veterinarskoj kontroli pregledava granični veterinarski inspektor prije carinjenja robe, a o svome nalazu izdaje odgovarajuću potvrdu - certifikat. Potvrda se izdaje na propisanom obrascu koji je tiskan na jeziku zemlje iz koje se takvi proizvodi izvoze i zemlje uvoznice takvih proizvoda, ili na nekom drugom svjetskom jeziku. Budući daje izdavanje takve potvrde veterinarskog inspektorata s pozitivnim rezultatima nalaza (tj. da spomenuti proizvodi nisu zaraženi, odnosno da ne sadrže štetne tvari opasne za zdravlje ljudi i stoke) uvjet za uvozno carinjenje robe, bez takve se potvrde takvi proizvodi ne smiju stavljati u promet. Ukoliko su se u nekoj zemlji, posebice u susjednim zemljama, pojavile određene stočne zaraze, mjerodavan organ Republike Hrvatske objavljuje u Narodnim novinama zabranu uvoza i provoza stoke i drugih životinja iz tih zemalja u Republiku Hrvatsku i kroz Republiku Hrvatsku.
346
347
5.3.7. FitopatoloŠka potvrda Fitopalološka je potvrda isprava Sto je izdaje nadležna ustanova, odnosno inspektori za zaStilu bilja u zemlji podrijetla ili izvoza takve robe. Potvrda sadrži podatke o proizvodima biljnoga ili životinjskog podrijetla i tvrdnje da nisu zaraženi bolešću ili biljnim štetočinama. Ispunjava se na unificiranome obrascu, a uobičajeno se izdaje na jednome od svjetskih jezika. Pri uvozu proizvoda biljnoga podrijetla u Republiku Hrvatsku, granični fitopatološki inspektori provjeravaju odgovaraju li prispjeli proizvodi navodima iz originalnog uvjerenja izdanog u zemlji njihova podrijetla, odnosno izvoza. Naime, uvijek postoji mogućnost da se takvi proizvodi "zaraze" u tijeku transporta, skladištenja i pri robnim manipulacijama, pa je radi sprječavanja širenja biljnih zaraza u zemlji uvoza takva provjera nužna. FitopatoloŠka je potvrda uvjet za uvoz takvih proizvoda, odnosno za njihovo carinjenje i puštanje u slobodan promet. Pokatkad se takvi proizvodi neko vrijeme drže u "karanteni" u odgovarajućim javnim i carinskim skladištima, nakon čega se obavlja konačna provjera i izdaje filopatološko uvjerenje. Dođe li do vraćanja tih proizvoda, Sto bi moglo izazvati pojavu određenih biljnih bolesti i širenja zaraze, nadležna fitopatološka inspekcija može odrediti njihovo uništenje pod nadzorom nadležne carinarnice, o čemu se sastavlja službeni zapisnik.
5.3.8. Potvrda (certifikat) o kvaliteti robe Potvrda (certifikat) o kvaliteti robe (engl. Certificate ofQuality\ njem. Qualitdts Zertifikat der gelieferie Ware) dokument je kojim se potvrđuje da su poljoprivredni i prehrambeni proizvodi te njihove prerađevine propisane kvalitete, odnosno osobina koje se zahtijevaju u vanjskotrgovinskom prometu takvim proizvodima. Izdaje se neovisno o sanitarnom (zdravstvenom), veterinarskom ili fitopatološkom uvjerenju, i to na posebnom obrascu Sto ga propisuje i izdaje tržišni inspektorat ili ovlaštena poduzeća za kontrolu kvalitete i kvantitete robe u međunarodnom prometu. Izdaje se i za druge vrste proizvoda kad to traži njihov uvoznik.
5.3.9. Ostale potvrde o robi U vanjskotrgovinskoj se praksi pojavljuju još i ove potvrde: - potvrda o kvalitativnom i kvantitativnom preuzimanju robe, što je izdaje specijalizirana stručna organizacija (npr. Euroinspekt, General Survevance i druge) s ovlaštenjem kupca uvoznika da za njega obavi kontrolu robe, odnosno kvalitativno i kvantitativno preuzimanje; - potvrda pri uvozu mjernih instrumenata i plemenitih kovina, koju u obliku certifikata izdaje Državni zavod za normizaciju i mjeriteljstvo Republike Hrvatske (obavlja upravne i stručne poslove na području normizacije, mjeriteljstva, ispitivanja i certificiranja); - potvrda o "višoj sili" (engl. Act of God; njem. hdehere Gewalt), Sto je izdaje Hrvatska gospodarska komora kao ispravu kojom se dokazuje nastanak određenih nepredviđenih događaja na koje izvoznik nije mogao utjecati niti ih spriječiti, pa zbog toga nije ni mogao pravodobno izvesti robu ili uslugu; - potvrda o otpremi robe predstavlja ispravu s izjavom izvoznika da je roba namijenjena izvozu u jednu od zemalja članica Europske unije (EU) ili neku drugu zemlju koja je povezana s EU (ugovorom o kooperaciji ili slobodnoj trgovini ili je iz nekih drugih razloga oslobođena plaćanja carinskih pristojbi pri uvozu u tu zemlju). Izjavu potvrđuje carina na propisanom ob-
rascu EUR 1. U određenim slučajevima (npr. pri uvozu robe iz zemalja Članica EFTA-e do vrijednosti od 3.400 ECU-a ili poštanske pošiljke do vrijednosti od 2.000 ECU-a) dovoljan je nešto jednostavniji obrazac EUR 2. Unutar zemalja članica EU upotrebljava se, u načelu, samo interna unificirana potvrda o otpremi robe; - potvrda o težini robe (engl. Weight Certificate - Weight Note; njem. Wiegezertifikat) predstavlja ispravu o službeno izmjerenoj težini robe pri njezinoj otpremi u mjestu polazišta i koje najčeSće služi pri prometu masovnih dobara u međunarodnoj trgovini; - tvornički atest (engl. Faclory Certificate - Factory Altestation; njem. Werksatteste) predstavlja pismeno uvjerenje, svjedodžbu, odnosno potvrdu proizvođača o kvaliteti i sastavu (prema standardima) nekog proizvoda ili robe. U neku ruku tvornički atest predstavlja i jamstvo proizvođača da isporučeni proizvod, po svojoj kvaliteti, funkcionalnosti i drugim svojstvima, odgovara uvjetima iz kupoprodajnog ugovora. Cesto se tvornički atesti stavljaju (nalijepe ili objese i slično) na ispitani proizvod (engl. attesled, certified). Sve navedene potvrde o robi dio su svakodnevne vanjskotrgovinske prakse, pa svaki djelatnik na poslovima vanjskotrgovinskog prometa mora znati njihovo značenje i primjenu. U suprotnom može doći do nemogućnosti izvršenja ugovorenoga vanjskotrgovinskog posla, zbog čega mogu nastati znatne štete za jednu ili obje ugovorne strane.
5.4. Dokumenti o osiguranju robe u vanjskoj trgovini 5.4.1. Ugovor o osiguranju Ugovor o osiguranju dvostrani je ugovor kojim se ugovarate!) osiguranja (osiguranik) obvezuje da na načelima uzajamnosti i solidarnosti udružuje određeni iznos u osiguravajuće društvo (osiguravatelj), a osiguravajuće se društvo obvezuje da će, ako se dogodi osigurani slučaj, isplatiti osiguraniku ili nekoj trećoj osobi naknadu, odnosno ugovorenu svotu, ili učiniti nešto drugo. Ugovaratelj osiguranja može sklopiti ugovor za svoj račun ili za račun treće osobe. Pri sklapanju ugovora o osiguranju, ugovaratelj osiguranja nije dužan navesti sklapa li osiguranje za svoj ili tuđi račun. Treća osoba - korisnik osiguranja - prihvaća osiguranje izričito ili preSutno. Samo podnošenje odStetnog zahtjeva smatra se pristankom treće osobe na osiguranje. Za valjanost ugovora bitno je da treća osoba, u trenutku postavljanja odštetnog zahtjeva za naknadu štete, odnosno u trenutku nastupa osiguranog rizika, ima interesa na osiguranom predmetu. Pri sklapanju ugovora o osiguranju, ugovaratelj osiguranja dužan je osiguravatelju dati sve podatke važne za ocjenu težine rizika. Tijekom trajanja ugovora o osiguranju, osiguranik je dužan vodili brigu o osiguranoj imovini pažnjom dobrog privrednika. Posebno je dužan izvijestiti osiguravatelja o svim promjenama koje bi mogle utjecati na težinu rizika, npr. o promjeni smjera ili sredstva prijevoza tereta ili pak mjesta odredišta i si. Ako nastupi osigurani rizik, osiguranik je dužan poduzeti sve razumne mjere da bi se eventualno nastala šteta smanjila ili Čak spriječila. Ujedno je dužan o eventualno nastaloj šteti odmah izvijestiti osiguravatelja, odnosno njegove predstavnike (agente, havarijske komesare) i osigurati regresno pravo osiguravatelja. Propuštanje ili nepoduzimanje ovih mjera može imati za posljedicu da osiguravatelj odbije zahtjev osiguranika za naknadu štete, napose ako je osiguranik postupao nemamo. Valja naglasiti da se izdaci Sto ih je osiguranik imao u svezi s poduzimanjem mjera spašavanja
ili smanjivanja Štete, namiruju posebno, pa i onda ako su njegovi napori ostali neuspješni. Za sklapanje ugovora o osiguranju u našoj zemlji, a napose o osiguranju robe u transportu, nisu potrebne nikakve formalnosti. Ugovor je sklopljen čim je postignuta suglasnost volje ugovornih strana - osiguranika i osiguravatelja o bitnim sastojcima ugovora. Bitni sastojci ugovora o osiguranju
348 jesu: predmet osiguranja, rizici protiv kojih se osiguranik osigurava, vrijednost osiguranog interesa, premija i trajanje osiguranja. Najčešće se ugovor o osiguranju sklapa pismeno, ali su mogući i drugi načini (teleksom, telefaksom, pa čak i telefonom). Uobičajen način sklapanja ugovora o osiguranju takav je da osiguranik dostavi osiguravatelju tzv. prijavu osiguranja, u kojoj navodi sve podatke potrebne za sklapanje ugovora (vidi poglavlje "Poslovni rizici i osiguranje od rizika u vanjskoj trgovini"). Osiguravatelj daje osiguraniku tzv. kotaciju, tj. navodi premijske stope i uvjete osiguranja. Ako osiguranik prihvati navedene uvjete osiguravatelja, daje osiguravatelju pismeni zahtjev ili ponudu za sklapanje ugovora o osiguranju u obliku tzv. prijave osiguranja. Budući da su u praksi osiguraniku već unaprijed poznati uvjeti osiguranja, prijava osiguranja predstavlja, u načelu, nalog za osiguranje. Izričito prihvaćanje tog naloga obavlja se izdavanjem police osiguranja. Do sklapanja ugovora o osiguranju može doći i prešutno. Naime, ako osiguravatelj primljenu prijavu odmah ne odbije, smatra se daje osiguranje prihvaćeno. Generalnim ugovorom osiguravatelj se obvezuje da će, uz određene uvjete i uz cijenu navedenu u ugovoru, osigurati sve osiguranikove pošiljke u određenom razdoblju ili do ispunjenja određenoga unaprijed dogovorenog iznosa osiguranja. Pri generalnom osiguranju premija osiguranja (cijena osiguranja) redovito je niža od premije osiguranja kod pojedinačnih ugovora o osiguranju. Za osiguranje pojedinačne poSiljke, kad postoji generalni ugovor, dovoljno je da osiguranik podnese prijavu za osiguranje pa da osiguravatelj osigura robu, Sto znači da prihvaća prijavu kojom će osiguranik moći naplatiti eventualnu Štetu ako osigura svoju robu i u svoju korist. U takvim slučajevima osiguravatelj ispostavlja policu osiguranja samo na izričit zahtjev osiguranika (npr. ako osiguranik osigurava robu koju je prodao na paritetu CIF - odredišna luka, pa mora inozemnom kupcu ispostaviti prenosivu policu osiguranja). Ako je riječ o pojedinačnim ugovorima o osiguranju, osiguravatelj redovito ispostavlja osiguraniku policu osiguranja.
5.4.2. Polica osiguranja Polica osiguranja pismena je isprava kojom se potvrđuje sklopljeni ugovor o osiguranju, a izdaje je osiguravatelj osiguraniku na temelju ugovora o osiguranju i plaćene premije osiguranja. Prema odredbama hrvatskog zakonodavstva, u polici osiguranja moraju biti navedeni: - ugovorne strane (osiguranik i osiguravatelj) - osigurana stvar ili osoba - rizik, odnosno rizici obuhvaćeni osiguranjem - rok trajanja osiguranja \ vrijeme osiguravateljnog pokrića - svota osiguranja - premija osiguranja ili doprinos - datum izdavanja police osiguranja i - potpis ugovornih strana. U polici mogu biti navedeni i opći uvjeti osiguranja. Polica osiguranja može sadržati sve elemente i odredbe ugovora o osiguranju ili samo neke od njih, ali se iz police moraju vidjeti obveze osiguravatelja, opis robe i ambalaže, količina robe, osigurana vrijednost, vrijeme trajanja osiguranja i rizici protiv kojih se roba osigurava. U polici mora biti naznačen i korisnik osiguranja, a da bi polica bila pravovaljana, mora je potpisati osiguravatelj. Polica osiguranja može glasiti "na ime", "po naredbi" ili "na donositelja". Prenosiv je samo izvornik (original) police. Ako nastane Šteta na robi, pred osiguravajućim društvom pojavljuje se osiguranik i kao dokaz svog prava na naknadu štete podnosi, uz odštetni zahtjev, i originalni primjerak police osiguranja (bez obzira na to je li osiguranik prvi vlasnik police ili je na njega policu prenio netko drugi).
349 Uz policu, kao dokaz legitimnog prava na odštetu, osiguranik podnosi osiguravatelju i ostale potrebne dokumente kojima dokazuje svoj interes u svezi s robom, tj. dokazuje da robu posjeduje ili daje za nju zainteresiran (faktura, teretnica, tovami list, skladišnica i dr.). Drugim riječima, polica se može prenijeti na treću osobu - korisnika osiguranja, samo ako la osoba u trenutku nastanka rizika, odnosno u trenutku podnošenja zahtjeva za naknadu štete iz osiguranja, ima interes na osiguranoj stvari. Ako nisu poznati svi elementi osiguravateljskog odnosa, policu osiguranja može privremeno zamijeniti "lista pokrića", u koju se također unose bitni sastojci ugovoraPolica se može izdati u više primjeraka, a na svakom primjerku valja navesti u koliko je izvornika (originala) izdana. Osiguranik ne može prenijeli svoje pravo iz osiguranja ako je mogućnost takva prijenosa unaprijed isključena. Zabrana prijenosa redovito je navedena u polici. To su tzv. "vinkulirane police". U praksi osiguranja postoji nekoliko vrsta polica. U transportnom osiguranju poznate su: - generalna polica - pojedinačna polica i - engleska pomorska polica. Generalna polica ispostavlja se kad su osiguravatelj i osiguranik u stalnoj poslovnoj vezi, zbog toga što osiguranik, gotovo svakodnevno, odnosno veoma Često, otprema velike količine robe, pa ugovor o osiguranju, odnosno polica, obuhvaća sve otpremne poSiljke za određeno razdoblje (npr. jednu godinu). Generalnom policom, međutim, može se koristiti i osiguravatelj koji stalno uvozi određene robe na ugovorenu paritetu pri kojem mora sam osigurati robu koju je kupio (npr. ako kupi robu na paritetu FOB - s naznakom luke utovara; EXW - franko tvornica inozemnog dobavljača i si.). Najčešće se kao takvi osiguranici javljaju špediteri, čija je osnovna djelatnost organizacija otpreme i dopreme robe, a s time u svezi i njezino osiguranje, ako to zahtijeva špediterov komitcnl (izvoznik, uvoznik) u nalogu, odnosno dispoziciji špediteru. Špediteri dobivaju od osiguravatelja posebnu "knjigu pokrića". U toj knjizi za svaku pošiljku posebno obračunavaju premiju i naznačuju rizike protiv kojih roba mora biti osigurana. Premija se obračunava na temelju podataka iz "knjige pokrića" u određenim vremenskim razmacima (npr. mjesečno, kvartalno, polugodišnje, godiSnje). Ako u takvim slučajevima Špediterov komitent (izvoznik, uvoznik) zahtijeva dokument o osiguranju robe, špediter će mu dati "potvrdu o osiguranju robe". Potvrda o osiguranju ispostavlja se onda kad polica nije nužna (kad, npr., nije propisana ugovorom). Primjerice, pri uvozu robe dovoljno je da osiguranik podnese prijavu za osiguranje koja sadrži podatke o robi, prijevoznome putu, rizicima protiv kojih se želi osigurati i vrijednosti na koju se roba želi osigurali. Osiguravatelj na istome obrascu potvrđuje da je navedena roba osigurana u skladu sa zahtijevanim uvjetima. Certifikat osiguranja ispostavlja se na temelju generalnog ugovora o osiguranju, i to prije otpreme pojedinačnih poSiljki, kad se iz bilo kojeg razloga ne može izdati polica osiguranja. Sa stajališta širine pokrića generalne police mogu biti: - tlotantne ili otpisne police i - police stvarnoga (otvorenog) pokrića. Flotantne (otpisne) police jesu one kod kojih se utvrđuje iznos do kojeg se mogu sukcesivno prijavljivali pošiljke, unutar vremenskog trajanja ugovora. Police stvarnoga (otvorenog) pokrića takve su police kod kojih se mogu prijavljivati sve pošiljke koje su obuhvaćene uvjetima osiguranja, bez obzira na njihovu vrijednost. Za jednu i za drugu vrstu osiguranja postavlja se granica odgovornosti po pojedinoj pošiljci, da bi se izbjeglo automatsko pokriće pošiljaka koje imaju osobito veliku vrijednost. U našoj se praksi takva ograničenja unose i u generalnu policu. Pojedinačna polica, kao dokaz o sklopljenom ugovoru o osiguranju, izdaje se kad osiguranik i osiguravatelj nisu u stalnim poslovnim odnosima, odnosno ako do sklapanja ugovora o osiguranju dolazi povremeno. Pojedinačna polica, kao što je već istaknuto, sadrži sve bitne elemente osiguravateljskog odnosa.
350 Engleska pomorska polica služi za osiguranje međunarodnoga pomorskoga karga (tereta). Ovom policom koriste se osiguravatelji vezani za londonsko tržište, odnosno kad to traže uvjeti kupoprodaje ili ugovaratelja osiguranja. Engleska pomorska polica može služiti i za osiguranje robe u međunarodnome kopnenom i zračnom transportu, uz dodatak odgovarajućih pravila i uvjeta za osiguranje robe. Ako ugovorne sirane žele izmjenu nekih odredaba ugovora o osiguranju, takve se izmjene ureduju promjenom teksta ispostavljene police ili unošenjem izmjena, dodavajući polici posebne uglave. Izmjene se mogu provesti i dodavanjem polici odgovarajućih adenduma - aneksa, kojima se proširuju ili suzuju obveze osiguranja, ili se utvrđuju posebne obveze osiguranika. Trajanje osiguranja utvrđuje se ugovorom, a počinje teći od 00,00 sali prvog dana i završava u 24.00 sata zadnjeg dana osiguranja predviđenog ugovorom. U transportnom osiguranju, odnosno u osiguranju robe u transportu, redovito je riječ o osiguranju za određeno putovanje. U takvim osiguranjima, ako nije drugačije ugovoreno, osiguranje počinje teći od početka ukrcavanja robe na prvo prijevozno sredstvo u mjestu koje je navedeno u ugovoru o osiguranju i traje sve dok se roba ne iskrca iz zadnjega prijevoznog sredstva u mjestu odredišta.
5.4.3. Podnošenje odštetnog zahtjeva i naknada štete iz osiguranja Nakon nastanka rizika i slijedom toga štete, osiguranik je dužan odmah i bez odgađanja o tome izvijestili osiguravatelja te poduzeti sve mjere radi smanjivanja ili sprječavanja daljnjeg oStećivanja osiguranog predmeta. Pri podnošenju odštetnog zahtjeva osiguranik je dužan dati sve podatke i priložiti svu raspoloživu dokumentaciju potrebnu radi utvrđivanja naravi, uzroka, visine i ostalih bitnih okolnosti, na temelju kojih se može utvrdili, ili učiniti vjerojatnim, pravo korisnika osiguranja na naknadu štele. Uz zahtjev za isplatu osigurnine osiguranik je dužan, također, podnijeti dokaze daje sačuvao eventualna prava osiguravatelja u odnosu na njegovo regresno pravo prema onome tko je Štetu prouzročio (Štetniku). Praktična posljedica ovog prava sastoji se u tome da osiguravatelj neće, u krajnjoj liniji, snositi Štetu, već će iznos isplaćene Štete regresirati od stvarnog štetnika, tj. osobe koja je skrivila Štetu, dakako, uz uvjet da šteta nije nastala kao posljedica katastrofalnih rizika (elementarnih nepogoda), rata i drugih političkih rizika. U transportu će taj štetnik najčešće biti vozar, pod uvjetom daje za nastalu štetu doista kriv. Pravo osiguravatelja da stupi u osiguranikovu pravnu poziciju naziva se pravo subrogacije. Prema tom pravu, na osiguravatelja istodobno uz pravo prelaze i obveze Što ih je osiguranik imao prema štetniku. Pravo subrogacije dano je osiguravatelju iz dva razloga: - stvarnog, koji se ogleda u tome Što odgovorna osoba ne bi postupala s dužnom pažnjom, znajući da postoji osiguranje, tj. ne bi bila zainteresirana da ne nastane šteta; - pravnog, koji se sastoji u tome da bi se bez njega štetnik mogao neopravdano obogatiti na račun osiguravatelja. Slijedom toga, osiguranik je dužan podnijeti vozam protest za utvrđenu štetu. Štelu treba utvrditi u nazočnosti vozara; valja ga pozvati da prisustvuje utvrđivanju štete, jer bi inače vozar mogao osporavati vjerodostojnost utvrđivanja štete. Ako osiguranik propusti osigurati regresno pravo osiguravatelja, ovaj može odbiti odštetni zahtjev, razmjerno Šteti koju će pretrpjeti zbog nemogućnosti ostvarivanja regresa. Međutim, osiguravatelj može, neovisno o svom pravu subrogacije, protiv štetnika postaviti tužbeni zahtjev na temelju građanskopravne cesije, kojom osiguranik ustupa svoja prava što ih ima prema Štetniku. Uz odštetni zahtjev redovito se podnose sljedeće isprave: polica osiguranja, prijevozna isprava (teretnica - konosman ili tovarni list), zapisnik o utvrđenoj šteti, fakture za robe, protesti prijevozniku i prepiska s pojedinim sudionicima u transportu (vozari, skladištari i drugi). Preporučuje se dostaviti izvornik (original) police osiguranja. Ako polica nije izdana, onda se podnosi potvrda o sklopljenom ugovoru o osiguranju ili list pokrića.
351 U pomorskom transportu zapisnik o utvrđivanju štete sastavljaju havarijski komesari, a u željezničkom su to zapisnici o izviđanju. Isto tako mogu biti važni i certifikati Što ih izdaju organizacije za kontrolu kvalitete i kvantitete robe u međunarodnome prometu. Ako se sumnja na kradu, potrebno je kradu prijaviti nadležnom organu unutarnjih poslova i o tome, uz zahtjev za naknadu Štete, dati potrebne podatke. Osiguranik nadoknađuje štetu pod sljedećim uvjetima: - ako između osiguranih rizika i nastale Štete postoji uzročna veza, - ako osiguranik nije kriv za nastalu štetu i - ako su ispunjeni svi uvjeti, odnosno ugovorne odredbe koje reguliraju međusobna prava i obveze između osiguravatelja i osiguranika. U transportnom osiguranju osiguranikova krivnja najčešće se svodi na davanje netočnih ili nedovoljnih podataka o robi, na neodgovarajuće pakiranje robe za odgovarajuću vrstu prijevoza, na neispravan ukrcaj, prekrcaj ili neispravno slaganje robe i slično. Pri podnošenju dokumenata za naknadu štete važno je naglasiti sljedeće: - polica osiguranja, posebice izvozna polica, uvijek mora biti u izvorniku (originalu), a ako nije izdana polica, nego certifikat ili potvrda o pokriću, osiguranik će priložiti taj dokument, odnosno, ako je riječ o generalnoj polici, dovoljno je pozvati se na nju; - faktura može biti u originalu ili u kopiji; - kod zapisnika o Šteti valja voditi računa da se uvijek traži original željezničkog zapisnika (posebice ako je riječ o komadnoj pošiljci, a za zbirnu pošiljku, odnosno vagon iznimno se može prihvatili fotokopija), a ostali zapisnici moraju uvijek biti u originalu; - željeznički tovami list mora, u načelu, uvijek biti u originalu, a iznimno, ako je na reklamaciji prema željeznici ovlašten pošiljatelj, može se priložiti duplikat tovarnog lista (u protivnom treba uz duplikat tražiti cesiju ovlaštene osobe radi isključenja mogućih nesporazuma); - brodska teretnica može se prihvatiti kao original ili kopija (izvorni primjerak), a ako se teretnica poziva na brodarski ugovor, treba i njega zatražiti (radi regresa); - kamionski tovami list mora biti, u načelu, u originalu, ali se može prihvatiti i duplikat, odnosno fotokopija ili prijepis originala; - kod zrakoplovnoga tovarnog lista traži se, u načelu, drugi ili treći primjerak, već prema tome tko zahtijeva reklamaciju, jer prvi primjerak zadržava vozar. Ako se nastala štela ne likvidira odmah, odnosno u cijelosti, osiguranik može zatražiti isplatu akontacije štete, s time da ona ne smije prijeći pretpostavljeni iznos štete. Nesporni dio obveze iz osiguranja može se isplatiti potpuno. Akontacije se mogu isplatiti i na ime troškova zajedničke (generalne) havarije. Međutim, pri spašavanju, spasavateljima se ne isplaćuje akontacija. Od mnogobrojnih pojmova iz područja osiguranja uputno je spomenuti i pojam franšize i samopridržaja. Franšiza je svako sudjelovanje osiguranika u dijelu štete. Franšize su određeni postotak štete koja se ugovara u postotku od svote osiguranja, ili u apsolutnom iznosu, koji osiguravatelj nije dužan nadoknadili ako je ona ugovorena u polici osiguranja. Smisao franšize je u tome da se iz osiguranja, odnosno naknade štete isključe tzv. "bagatelne štete" ili štete neznatne vrijednosti, jer bi postupak oko utvrđivanja i likvidacije štete koštao više od vrijednosti same štete. Pogodnost ugovaranja franšize za osiguravatelja je u tome Što mu isključivanje "bagatelnih Šteta" olakšava poslovanje i smanjuje troškove likvidacijskih postupaka, a za osiguranika Što mu ugovaranje franšize može znatno smanjiti visinu premije osiguranja. Postoje odbitna i integralna franšiza. Odbitna je franšiza ona kod koje osiguravatelj uvijek odbija određeni ugovoreni dio franšize od nastale štete (npr. 1% ili 2% od vrijednosti osigurane robe, ili u apsolutnom iznosu od osigurane vrijednosti - npr. DEM 5000). Integralna franšiza ugovoreni je
postotak Štete koju osiguravatelj ne isplaćuje, jer pada na teret osiguranika, međutim, ukoliko je Šteta veća od ugovorene integralne franšize, osiguravatelj će nadoknaditi štetu u cijelosti, tj. bez ikakvih odbitaka.
352 Samopridržaj, za razliku od franSize, predstavlja ograničenje obveze osiguravatelja u odnosu na visinu Štete. Samopridržaj uvijek ima karakter odbitnog iznosa od visine utvrđene Štete u ugovorenom postotku. Zato se pokatkad upotrebljava i izraz proporcionalna franšiza. Međutim, kako bi se izbjegla mogućnost zabune da li se ugovoreni postotak udjela osiguranika u Šteti primjenjuje na osiguranu svotu ili na iznos štete, primjenjuje se izraz samopridržaj u Šteti.
5.4.4.Polica kreditnog osiguranja Polica kreditnog osiguranja jest isprava kojom se dokumentira zaključenje ugovora o osiguranju kredita i pravo na osiguranje imenovanom ovlaSteniku. Ubraja se u rekla papire i može se prenosili samo temeljem ugovora o cesiji. Jednostavnijeg prijenosa ove isprave nema, jer ova polica, u načelu, ostaje u tuzemstvu, kod onoga tko je kredit odobrio. Osiguranje kredita pokriva komercijalne i/ili političke rizike koji nastanu kod prijevoznika ili pri odobravanju naručenoga kredita. Ako treba osigurati jedan dugoročni vanjskotrgovinski posao, kreditna ustanova zahtijeva osiguranje kredita koji namjerava odobriti. Tim osiguranjem zahtijeva jamčenje kreditne sigurnosti, odnosno mogućnost naplate svojih potraživanja. Pritom, pravo iz police kreditnog osiguranja pripada kreditnoj ustanovi.
i 5.5. Transportni dokumenti Pod transportnim dokumentima podrazumijevaju se sve one isprave koje prate robu u tijeku '. njezina prijevoza od mjesta polazišta do mjesta odredišta, odnosno - do njezina krajnjega korisnika. i Osnovni se transportni dokumenti mogu definirali i kao isprave na temelju kojih se prijevoznik obve■ zuje da će robu, koja je u njima navedena, prevesti od mjesta njezina ukrcaja do mjesta Sto gaje kao odrediSte naznačio pošiljatelj te da će za izvršenu transportnu uslugu naplatiti određeni iznos novca (vozarinu). U međunarodnom transportu svaku poSiljku robe obvezno prati odgovarajući transportni dokument, koji može biti ugovor o prijevozu ili potvrda daje takav ugovor zaista sklopljen između pošiljatelja i prijevoznika.
5.5.1. Pomorska teretnica Pomorska teretnica (engl. Biti ofLading; njem. Konossement) transportni je dokument koji na zahtjev krcatelja izdaje brodar ili njegov ovlažteni agent (agent brodara), potvrđujući tom ispravom da je robu, u količini navedenoj u leretnici, ukrcao na brod te da će je prevesti do odrediSne luke i predati prvom (zakonskom) imatelju izvornog (originalnog) primjerka teretnice u stanju u kojem je robu primio na prijevoz. Četiri su osnovne funkcije pomorske teretnice: - teretnicom se potvrđuje postojanje ugovora o prijevozu i uvjeti tog ugovora, - teretnica služi kao dokaz daje brodar primio teret koji je u njoj naveden, - teretnicom se utvrđuje pravni odnos prema primatelju tereta, tj. obveza da teret, koji je u teretnici naznačen, bude izručen legitimnom imatelju teretnice, - teretnica je tradicijski, odnosno prenosivi vrijednosni papir, Sto znači da njezina predaja nadomjeSćuje predaju robe kojaje u njoj naznačena.
353 Teretnica nije ugovor o prijevozu, ali je ona dokaz da lakav ugovor postoji kao i dokaz pod kakvim je uvjetima ugovor sklopljen. Akoje teretnica izdana na osnovi brodarskog ugovora, tada se ona poziva na taj ugovor, pa će tada uvjeti brodarskog ugovora vrijediti i prema trećem imatelju teretnice. U protivnom, za odnose brodara i trećeg imalelja teretnice vrijede samo uvjeti teretnice. Teretnicu je, na zahtjev krcatelja, nakon zavrSenog ukrcavanja, dužan izdati brodar. Osim brodara, terelnicu može izdati agent brodara ili zapovjednik broda. Izdavajući teretnicu, svi oni nastupaju kao ovlaSteni (ugovorni ili zakonski) zastupnici brodara. Teretnica koju oni izdaju i potpisuju zapravo je osobna obveza brodara. Teretnicu može izdati i naručitelj brodskog prijevoza, ali samo kad mu brodarskim ugovorom nije izričito zabranjeno ugovorenim brodom prevoziti stvari (teret) trećih osoba. Naručitelj broda uvijek izdaje teretnicu u svoje ime. Međutim, po takvoj teretnici trećim osobama odgovara i brodar u smislu pravnih propisa, čija se primjena sporazumom ugovornih strana ne može isključili, kao i prema uvjetima koji su za takve vrste prijevoza uobičajeni. Teretnica što ju je potpisao zapovjednik broda u cijelosti obvezuje brodara kao da ju je sam izdao. Međutim, naručitelj broda dužan je brodaru nadoknaditi svaku Sletu koja bi nastala zbog loga Sto je zapovjednik, na zahtjev naručitelja, potpisao teretnice, ako odgovornost iz tih teretnica prelazi granice odgovornosti brodara iz brodarskog ugovora. U ovakvom slučaju brodar, putem zapovjednika, stupa u neposredni ugovorni odnos s krcaleljem u korist naručitelja. Ako se, dakle, teretnica nade u rukama krcalelja ili neke ovlaStenc treće osobe (indosatara), koja nije stranka iz brodarskog ugovora, tada teretnica predstavlja ugovor o prijevozu robe između brodara i te osobe, pa je u skladu s lim i prema brodaru izvršiva. Ovo isto vrijedi bez obzira na to je li ili nije krcalelj, ili treći imatclj teretnice, obaviješten o postojanju brodarskog ugovora. Jedina osoba kojaje ovlaStena tražiti izdavanje teretnice jest krcalelj, pa se s tim zahtjevom prema brodaru ne može pojavili nitko drugi. To je posebice važno zato stoje teretnica vrijednosni papir i brodar uvijek vodi računa o tome da ona dođe u ruke ovlaStene osobe, tj. stvarnoga krcatelja. Teretnica nije samo potvrda o robi predanoj na prijevoz nego je pomoću teretnice, kao vrijednosnog papira, moguće obaviti niz transakcija robom dok ona joS plovi. Teretnica je i krcatelju i primatelju potrebna kao isprava za obavljanje niza poslova u svezi s robom: za naplatu isporučene robe putem akreditiva, carinjenje robe, plaćanje taksa i pristojbi, dobivanje uvoznih i izvoznih dozvola, dokazivanje podrijetla robe, zaštitu robe u slučaju političkih događaja i drugih nekomercijalnih rizika, a osobito pri dokazivanju podrijetla robe u postupku pred sudom za pomorski ratni plijen u slučaju rata, za osiguranje robe na transportnom putu itd. Broj izvornih (originalnih) primjeraka teretnice Sto ih izdaje brodar neke zemlje propisuju svojim zakonima, a plovidbeni zakon i HaSka pravila to ne određuju. U načelu se izdaje jedan ili dva originalna primjerka teretnice i potreban broj prijepisa (kopija). Za razliku od originala teretnice, kopije nisu prenosive. Zato se na njih stavlja oznaka "kopija neprenosiva" (engl. copy not negoiiable). Pomorska teretnica sadrži sljedeće podatke: - Ime i sjedište, odnosno prebivalište brodara (ship owner) koji izdaje teretnicu. - Podaci o identitetu broda (vessel, ship). - Krcalelj (Shippef) - obično je to prodavatelj robe iz kupoprodajnog ugovora ili njegov ovlašteni špediter (što pretpostavlja kupnju robe na paritetu FOB i FAS - ukrcaj na luka, odnosno prodaju robe na paritetu CIF i CFR - odredišna luka). - Primatelj (Consignee) - oznaka primatelja ovisi o tome na koga teretnica glasi. Ako je riječ o teretnici "na ime", onda je primatelj točno naznačena pravna ili fizička osoba s punim nazivom, odnosno imenom i adresom. Ako je to teretnica "na donositelja", na njoj nisu naznačeni ime i adresa primatelja, jer pravo raspolaganja robom ima svaki zakonski imatelj takve teretnice, odnosno onaj koji tu teretnicu preda radi preuzimanja robe. Ako je teretnica "po naredbi", unosi se klauzula "po naredbi" i upisuje se naziv i adresa onoga po Čijoj naredbi teretnica treba glasiti. - Adresa za obavještenja (NotiJy Adress] - ako je potrebna posebna manipulacija robom ili brodom, ili su potrebne dodatne informacije u vezi s primateljem ili robom i si., u ovu se rubriku
354
355
-
-
-
teretnicc unosi adresa tvrtke koja može pružiti takve informacije. Ako primatelj nema organizacijsku jedinicu u odredišnoj luci, onda se unosi adresa primateljeva špeditera, koji brodaru daje potrebne informacije. Luka ukrcaja (Pori of Loading), odnosno pristanište - luka u kojoj će se roba ukrcati na brod. Luka iskrcaja (Port of Discharge), odnosno luka ili pristanište odredišta (ili vrijeme kad će se, odnosno gdje će se takva luka odrediti). Broj izdanih originala teretnice (Number of Original Bs/L) - ako je izdano više izvornika (originala) leretnice, oni moraju biti jednaki i svaki mora biti označen rednim brojem s naznakom koliko je originala teretnice izdano. Redovito se izdaje jedan ili dva originala teretnice i potreban broj prijepisa (kopija). Originalne teretnice dobiva krcatelj, a pomoću njih može raspolagati ukrcanom robom i tijekom plovidbe. Jedan primjerak kopije ostaje kod brodara, odnosno zapovjednika broda, i služi za usporedbu s originalnim primjerkom koji je izdan krcatelju. Redovito se traži da krcatelj potpiše primjerak prijepisa - kopije teretnice koji ostaje kod brodara. Vrsta tereta i oznake koje se na njemu nalaze (Description ofGoods, Marks and Ntmibers). Količina tereta - robe (Quantity ofGoods, Gross Weight in Kilos) - prema broju komada, težini i si. Broj i vrsta omola (ambalaže) - (No of Containers or Packages, Kind of Packages) - prema broju koleta ili kontejnera, opis ambalaže te vanjski izgled i slanje tereta. Zapremnina (Measurement) - obično se stavlja oznaka "W/M", što znači da će brodar zaračunati vozarinu prema zapremnini (u prostornim metrima) ili u tonama (po težini), ovisno o tome Sto je za. njega povoljnije, tj. obuhvaća li teret više prostornih (kubičnih) metara ili ima više tona. Odredbe o mjestu plaćanja vozarine (Freighi Payable at...) - ovisno o paritetu kupnje ili prodaje robe vozarina može biti plativa na odredištu (Freighi Payable at Destinaiion) ili plaćena unaprijed (Freighi Prepaid). Specifikacija vozarine i troškova (Specification of Freighi and Cltarges). Mjesto i datum ukrcavanja tereta i izdavanja teretnice (Place and Date of Loading, Place and Date oflssue).
Ispod opisa robe brodar unosi klauzulu o primitku, odnosno ukrcaju robe i mjestu na-brodu gdje je roba smještena. Kad je roba ukrcana na brod (kad se primjenjuju klauzule CIF, CFR, FOB i si.), brodar unosi oznaku "ukrcano na brod" (Shipped on Board), a u drugim slučajevima (npr. kod klauzule FAS) unosi oznaku "primljeno za ukrcaj" (Receivedfor Shipment). Ovisno o svojstvima, roba se može ukrcali "pod palubu (Under Deck) ili "na palubu" (On Deck). U skladu sa značenjem teretnice kao vrijednosnog papira, icrelnica mora bili propisno indosirana na poleđini obrasca. Sadržaj teretnice i sve oznake koje se na nju odnose moraju odgovarati odredbama kupoprodajnog ugovora i Međunarodnih pravila za tumačenje trgovinskih termina (Incoterms 2000'). Prema klauzuli CIF, prodavatelj mora kupcu doslaviti, odnosno predočiti banci, tzv. "puni sklop" (full set) čistih teretnica, izdanih u roku za ukrcaj, "po naredbi" kupca ili dogovorenoga (ovlaštenog) predstavnika kupca, s klauzulom "ukrcano na brod", "pod palubom", s oznakom daje "vozarina plaćena unaprijed" (freight prepaid). Oznaka: "puni sklop" nije određena sama po sebi, nego u ugovoru valja navesti od koliko se primjeraka sasloji puni sklop (npr. 3/3 - Sto znači: Iri originala i tri kopije; 2/3 - dva originala i tri kopije, 1/2 -jedan original i dvije kopije itd.) i to jasno naznačiti u rubrici "broj originala tereinice". Teretnice se mogu razvrstati prema načinu određivanja primatelja robe, slanju ambalaže i robe koja se ukrcava na brod, prijemu robe u luci, broju prijevoznika koji sudjeluju u prijevozu robe itd. Teretnica prema načinu određivanja primatelja robe Budući da je teretnica vrijednosni papir, ona se može prenijeti na drugu osobu i prodati, pa se pomoću teretnice vlasništvo na robi može nekoliko puta mijenjati dok je roba još na pulu.
Teretnica ima osobito-značenje u međunarodnom plaćanju robe dokumentarnim akreditivom, jer služi kao temeljni dokaz koji se podnosi banci na naplatu. Isto to vrijedi i za inkaso-poslove (dokumentarnu naplatu), pri kojima se teretnica, uz ostale robne dokumente, Šalje uvozniku putem njegove poslovne banke na naplatu. Teretnica "na ime" (rekla teretnica - personal Bili ofLading) glasi na određenu pravnu ili fizičku osobu kojoj se roba mora predati na odredištu. Robu smije preuzeti samo ona osoba na koju teretnica glasi, i to uz predočenje tereinice. Pravo raspolaganja robom na osnovi teretnice može se prenijeli samo cesijom (ustupanjem), a pritom moraju biti prisutni cedenl (osoba na koju je lerctnica naslovljena) i cesionar (osoba na koju se teretnica prenosi, tj. kojoj se teretnica ustupa). Postupak je vezan uz proceduru sudskog prijenosa, pa je takva teretnica nepraktična i u praksi rijetka, osim kad naslovnik ne namjerava robu dalje uslupiti ili je prodati dok je još na putu, već je u cijelosti zadržava za sebe. Teretnica "na donositelja" (Đearer Bili ofLading) ne sadrži ime primatelja robe, pa sva prava raspolaganja robom ima svaki zakonski imatelj tereinice. Prenosi se jednostavnom predajom iz ruke u ruku (tradicijom), pa je s te sirane njezina prenosivost veoma pogodna. Međutim, takva je terelnica ujedno i najnesigumija, jer je gotovo nemoguće dokazati je li imatelj teretnice došao do nje zakonskim putem ili na nedopušten način. Zato je brodaru teško pobijati pravo imatelja takve tereinice na raspolaganje robom. Zbog loga je teretnica "na donositelja" gotovo polpuno iščeznula iz prakse međunarodne trgovine. Teretnica "po naredbi" ("to order" Bili ofLading - "order of B/L) sjedinjuje dobre sirane teretnice "na ime" i tereinice "na donositelja" te isključuje njihove nedostatke, pa se stoga najviSe i korisli u vanjskotrgovinskoj praksi. Takva se teretnica kao vrijednosni papir može na najjednostavniji način ustupili trećim osobama indosiranjem (indosamentom - potpisom na poleđini tereinice). Izdaje se "po naredbi" određene pravne ili fizičke osobe s naznakom njezina potpunog naziva i adrese, ili samo s naznakom "po naredbi" (order of), bez imena i adrese osobe po čijoj naredbi glasi. Naznaka da je teretnica izdana "po naredbi" određene pravne ili fizičke osobe ne znači ujedno da ta osoba ima pravo raspolaganja robom. To pravo ima krcatelj robe sve do trenutka dok se na poleđinu teretnice ne unese indosament, koji se sastoji od oznake "po naredbi", imena i adrese osobe po čijoj naredbi teretnica glasi (primatelj robe s prednje strane teretnice), žiga i potpisa krcatelja te datuma i mjesta indosiranja. To je tzv. "potpuni indosament" kojim primatelj robe, po čijoj naredbi lerelnica glasi, stječe pravo raspolaganja robom i mogućnost da teretnicu dalje prenosi tako da na poleđinu leretnice unese indosament kojim terelnicu prenosi na novog imatelja. Da bi brodar isporučio robu krajnjem primatelju, nužno je da taj primatelj u odredišnoj luci predoči brodaru teretnicu koja ima neprekinuti niz indosamenata te daje on zadnja osoba u lom nizu. Kod tzv. "bjanco indosamenta" ovlaštena osoba samo stavi svoj potpis, čime se teretnica pretvara u teretnicu "na donositelja". Međutim, ako se uz potpis dopise i ime određene osobe, takva teretnica opet postaje potpuna teretnica "po naredbi", kao i pri "potpunom indosamenlu". Indosiranjem tereinice pojednostavljen je postupak u međunarodnoj trgovini, osobito kod promptnih poslova na robnim burzama, kod kojih je teretnica dovoljan dokaz o stvarnom postojanju robe koja je predmetom burzovnih transakcija. Terelnica ne mora glasiti samo po naredbi primatelja (kupca - uvoznika) nego iz vise razloga može glasili i po naredbi uvoznikova špeditera ili njegove banke. Teretnice prema stanju ambalaže i robe koja se ukrcava na brod "Cista teretnica" ("Clean Bili ofLading") teretnica je na kojoj brodar, prigodom primitka robe za prijevoz, nije upisao nikakve primjedbe u vezi sa slanjem, količinom, težinom, ambalažom i pakiranjem robe. Primatelj robe (kupac - uvoznik) zainteresiran je da mu se kupljena roba isporuči u
ispravnom slanju, a jedini dokument iz kojeg to može vidjeti jest Cista teretnica. Na teretnici se temelji i odnos brodara i primatelja robe te odgovornost brodara za urednu isporuku robe. Prema tome, primatelj traži da se Sto više smanji mogućnost kojom se može koristiti brodar za izbjegavanje svoje odgovornosti za oštećenje i manjak na robi.
356 Svaka primjedba na stanje robe ili ambalaže (npr. "roba ukrcana u vlažnom stanju", "sanduci slabi ili oštećeni", "vreće djelomice poderane" i si.) omogućuje brodaru da se oslobodi odgovornosti za eventualne nedostatke koji se mogu dovesti u svezu s primjedbama na teretnici. Međutim, brodar neće moći slaviti takve primjedbe u teretnicu ako one nemaju osnove, jer mu to neće dopustiti pošiljatelj robe, koji bi takvu teretnicu odbio jer bi onda on, kao pošiljatelj, snosio svu odgovornost za robu. "Nečista teretnica" ("Foni Bili of Lading", "Closed B/L") svaka je teretnicau koju brodar unese određene primjedbe (npr. "sanduci polomljeni", "zadah", "loše vezano", "vreće poderane", "vanjska oštećenja na robi" itd.). Ako nastane gubitak ili oštećenje na robi za koju je ispostavljena takva teretnica, tada je odgovornost brodara isključena ili bitno smanjena. Međutim, za pošiljatelja koji Ima takvu teretnicu mogu nastati razne teškoće. Na primjer, banka mu na temelju predočene nečiste teretnice neće isplatili iznos iz otvorenoga dokumentarnog akreditiva ili će mu staviti tzv. "rezervu na isplatu" sve dok ne dobije suglasnost kupca (nalogodavca za otvaranje akreditiva) da skine rezervu i isplati akreditiv. To je za prodavatelja - izvoznika, odnosno korisnika akreditiva, veoma riskantno, jer mu inozemni kupac, ako se nisu drugačije dogovorili, može odbiti preuzimanje prispjele robe, staviti mu robu na raspolaganje u luci iskrcaja, odnosno uskladišliti je ili vratiti pošiljatelju na trošak pošiljatelja. Osim toga, pošiljatelj ne može prodati robu (ukoliko to nije učinio prije ispostavljanja takve teretnice) ako je brodar slavio određene primjedbe zbog kojih je teretnica postala "nečista", a može imati i teškoća pri osiguranju ili zalaganju robe. Primjedbe Što ih brodari unose u teretnicu, kao npr.: "težina nepoznata", "sadržaj i količina nepoznati" i si., ne Čine teretnicu nečistom. Njima se određuje stanje robe i opreme. Zbog toga su se Međunarodna trgovinska komora u Parizu i Međunarodna brodarska komora u Londonu složile da navedene primjedbe nemaju nikakve veze s pojmom čiste teretnice, inače gotovo ni jedna teretnica ne bi bila "čista". Ostale vrste teretnica Tcrelnicom "ukrcano na brod" (Shippedon Board) brodar potvrđuje daje roba, koja je u njoj navedena, doista ukrcana na brod, te obećava da će je prevesti do odredišne luke i predali donositelju originalne teretnice. Taj oblik teretnice najsigurniji je za kupca, jer mu je poznalo da je roba doista ukrcana na brod i daje za određeno vrijeme može očekivati u odredišnoj luci prema obavijesti brodara ili njegova agenta (pomorske agencije), u očekivanom vremenu prispijeća broda u luku iskrcaja (ETA - Expected Time of Arrival - očekivano vrijeme prispijeća). Osim toga, teretnica s klauzulom "ukrcano na brod" jedini je oblik teretnice koji potpuno odgovara zahtjevima jedinstvenih pravila i običaja za dokumentarne akreditive koje banke isplaćuju bez posebnog provjeravanja, jer su brodar ili njegov agenl svojim potpisom potvrdili da je roba određenog datuma doista ukrcana na brod. Teretnicom "primljeno 1& ukrcaj" (Received for Shipmeni) brodar ili njegov agent potvrđuju daje određena roba primljena i smještena u skladište ili neki drugi zatvoreni ili otvoreni prostor pod nadzorom (koji se čuva) te da će biti ukrcana na jedan od njegovih brodova, otpremljena u odredišnu luku i predana donositelju originalne teretnice. Takva teretnica ni u kojem slučaju nije pogodna za kupca, jer ne može biti siguran da će roba biti doista otpremljena i ne može znati točan datum buduće otpreme. Banke su dužne isplatiti samo teretnice s oznakom "ukrcano na brod", ako akreditivom nije drugačije predviđeno. To znači da teretnicu "primljeno za ukrcaj" banka ne isplaćuje (ne honorira) ako to nije izričito ugovoreno i navedeno u nalogu za otvaranje akreditiva, jer je takva teretnica s pravnoga gledišta nepotpuna, budući da ne sadrži ime broda kojim će se roba prevesti do odredišne luke. Ipak se i ova teretnica u praksi koristi, jer postoje razne okolnosti koje mogu onemogućiti brodara da odmah preuzme robu pripremljenu za ukrcaj na brod. Na primjer, može se dogoditi daje isporučitelj dopremio robu u luku ukrcaja, ali je luka zakrčena ("Port Congestion"), pa neko vrijeme valja pričekati dok brodarov brod ne stigne na red za vez, odnosno na slobodno mjesto operativne obale keja.
357 Postoji i mogućnost daje izvoznik uskladišlio robu, na primjer, u slobodnoj carinskoj zoni i da je s brodarom ili njegovim agentom rezervirao brodski prostor na njegovoj redovnoj liniji, ali po redu plovidbe brod treba stići u luku ukrcaja tek za neko vrijeme. Izvoznik će kalkulirati što mu se više isplati - robu držati u svome skladištu ili je uskladišliti u lučkim skladištima i ugovoriti s brodarom prijevoz te robe, bez obzira na to što brod još nije prispio u luku i Što će mu brodar ispostaviti teretnicu "primljeno na ukrcaj". Preporučljivo je, dakako, da se izvoznik prethodno dogovori s kupcem svoje robe (za koju mora biti siguran da je u potpunom redu) da će i takva teretnica "primljeno za ukrcaj" biti prihvaćena kao uredan dokument za naplatu isporučene robe. Linijska pomorska teretnica (Liner Bili of Lading) izdaje se pri ukrcaju robe na brodove linijske (redovne - stalne) plovidbe, što preuzimaju na prijevoz velik broj pojedinačnih tereta - pošiljaka, koji se ukrcavaju i iskrcavaju u svim lukama u kojima linijski brod pristaje. Zato se iz praktičnih razloga ne sklapa poseban ugovor o prijevozu sa svakim pojedinim krcaleljem, nego se, kao dokaz o sklopljenom ugovoru, ispostavlja linijska pomorska teretnica. Na poleđini takve teretnice otiskanc su osnovne obveze brodara i krcalelja. Carter-parti teretnica razlikuje se od linijske teretnice u tome šio se ne temelji na javno poznatim uvjetima prijevoza i poznatim prijevoznim tarifama, nego na posebnom ugovoru o prijevozu (Cha rler-pa rty). U slobodnoj (tramperskoj) plovidbi, ugovorom o prijevozu između brodovlasnika i zakupilelja brodskog prostora utvrđuju se "uvjeti o prijevozu čitava tereta" (naziv broda, vrsta i količina robe, ugovoreni smjerovi plovidbe i odredišna luka, vrijeme ukrcaja i iskrcaja u lukama, iznos i način plaćanja brodarine, prava i obveze u slučaju nesreće i si.). Prijevozni ugovor (Charter-party) u slobodnoj plovidbi ne isključuje izdavanje teretnice za svaku pošiljku koju brod primi na prijevoz u okviru prijevoznog ugovora, za razliku od linijske plovidbe, gdje postoji samo lerelnica koja zamjenjuje ugovor o prijevozu. Lučka teretnica (Port Bili of Lading) teretnica je što je ispostavlja brodar i njome potvrđuje da je naznačenu robu primio u luci radi ukrcaja na brod koji je usidren u luci. Ova je teretnica nešto sigurnija od teretnice "primljeno na ukrcaj", ali ipak ne pruža dovoljno sigurnosti da će roba biti doista otpremljena na navedeni način i u navedenom roku. Skladišna teretnica {Custody Bili of Lading) posebna je vrsta teretnice. Njome brodar potvrđuje da će naznačenu robu ukrcati u točno određeni brod, koji će u luku ukrcaja prispjeli najkasnije za tri Ijedna. U pojedinim slučajevima lučka i skladišna teretnica mogu biti dovoljno sigurni dokumenti za otpremu. Direktna teretnica (Through Bili of Lading), ili teretnica za kombinirani prijevoz, pojavljuje se kad se prijevoz robe obavlja s više različitih prijevoznih sredstava (brod - željeznica - kamion i dr.), pa se tijekom prijevoza obavljaju sve uobičajene manipulacije robom (npr. prekrcaj, usputno skladištenje i si.). Direktnu teretnicu izdaje prvi brodar koji je primio robu na prijevoz i lakvom je teretnicom pokriven cjelokupan transportni put robe do primatelja, Ij. do odredšta, iako u prijevozu sudjeluju i drugi brodari (prekrcatelji) i drugi prijevoznici. Ovdje je posebno važan međusobni odnos prijevoznika naznačenih u direktnoj teretnici. Naime, svi prijevoznici koji preuzimaju na prijevoz robu iz direktne teretnice odgovaraju solidarno za eventualna oštećenja ili gubitak robe. Odgovornost za štetu može se isključiti lako da se pri primitku robe od prethodnog brodara (prijevoznika) unese u teretnicu klauzula kojom se utvrđuje oštećenje ili drugi nedostaci na robi, što utječe na ulrživost takve teretnice i činije "nečistom". Da bi se zaštitili od solidarne odgovornosti, brodari koji preuzimaju robu na osnovi direktne teretnice od prethodnog brodara (prijevoznika) običavaju izdati novu teretnicu brodaru od kojeg preuzimaju robu. Ta nova teretnica izdaje se za robu (količinu i stanje) onakvu kakva jest, pa se isključuje odgovornost za Štete koje su nastale na prethodnome prijevoznom putu. To su tzv. "zasebne teretnice", što se prikupljaju kod zadnjeg brodara koji predaje robu primatelju i mogu služiti samo za pobijanje zahtjeva za naknadu iz solidarnosti, a nikako ne utječu na obvezu brodara prema primatelju robe iz direktne teretnice. Jedinstvenim pravilima propisana je obveza banke da isplali (podmiri) direktne lereinice koje izdaje brodar ili njegov agent, jer se u praksi pojavljuju direktne teretnice koje izdaju željeznički i
358 cestovni prijevoznici. Takve teretnice banka ne isplaćuje ako to nije izričito ugovoreno ili ako željeznički, odnosno cestovni prijevoznik nije ujedno i agent nekog brodara. Grupnu teretnicu (Groupage Bili ofLading), koja se u praksi Često naziva i "Spediterska teretnica", izdaje brodar špediteru koji otprema robu svoga komitenta raznim primateljima u manjim količinama. U tom se slučaju za svakoga pojedinog primatelja ne ispostavlja posebna teretnica, nego se izdaje skupna (grupna) teretnica, kojom je pokrivena cjelokupna količina otpremljene robe. Iako teretnica nije ugovor o prijevozu, ona je dokaz postojanja takvog ugovora. Ako je riječ o linijskoj teretnici (Liner B/L), tada se na samoj teretnici nalaze osnovni elementi ugovora o prijevozu, a ostali su uvjeti javni i, uglavnom, stalni. To je dovoljno da banke isplaćuju linijske teretnice bez dodatnih dokumenata o prijevozu, jer su i uvjeti prijevoza pojedinih brodara linijske plovidbe međusobno usklađeni putem tzv. "konferencija" i "pulova". Ćarter-parti teretnica uvijek se temelji na određenom ugovoru o prijevozu, jer su uvjeti prijevoza kod slobodne plovidbe nestalni i mogu biti različiti kod pojedinih brodara. Zbog toga banka isplaćuje takvu teretnicu samo uz predočenje (prilog) prijevoznog ugovora (Charter-party). Činjenica da legitimni imatelj teretnice raspolaže robom Stoje naznačena u teretnici i daje teretnica prenosivi vrijednosni papir, daje teretnici veliku ekonomsku važnost u međunarodnoj trgovini. Ona se može jednostavno prenositi (indosamentom) na drugu osobu, sto omogućuje niz transakcija jednom te istom robom, a posebice prodaju tzv. "ptoveće robe" {"afloat") koja se nalazi na putu, i to onom kupcu koji je za nju najviše zainteresiran, odnosno koji nudi najvišu cijenu. Njezina je primjena u vanjskoj trgovini osobito važna pri kupoprodaji standardiziranih roba, koje su predmetom svjetske trgovine radi njihove univerzalne potrošnje. Zato je teretnica posebice važna u burzovnom poslovanju, pri zaključenju ugovora o kupoprodaji standardizirane robe, ugovaranju tzv. "on-call" poslova (poslova kod kojih se, u trenutku ugovaranja, ugovara samo temeljna cijena, a konačna se cijena utvrđuje prema kotaciji dogovorene burze na kojoj se takva roba prodaje, i to na dan isporuke robe) i si. Promptni burzovni poslovi (npr. promptni utovar, promptni posao za ploveću robu i si.) obavljaju se na osnovi prijenosa teretnice, koja novome vlasniku omogućuje raspolaganje robom u rokovima utvrđenima uzancama određene burze.
5.5.2. Potvrda "bez zapreke" i nalog za isporuku (Đelivery Order) U praksi je, s obzirom na opseg poslovanja, napose u linijskom prijevozu, uobičajeno da se primatelji robe jave agentu brodara te da, nakon predočenja teretnice, traže izdavanje posebnih isprava pomoću kojih će s broda preuzeti terete. Kad brodar ili njegov agent izvrše sve formalnosti u vezi s iskupljenjem teretnice, (j. kad se naplati vozarina i ostala potraživanja Sto ih brodar ima prema korisniku prijevoza, oni povlače teretnicu i u zamjenu za nju izdaju posebnu ispravu "bez zapreke". Ova je isprava, zapravo, naputak zapovjedniku broda da donositelju takve isprave izda teret naznačen u toj ispravi, a po teretnici na koju se potvrda "bez zapreke" poziva. Nakon izdavanja ove isprave zapovjednik ne može uskratiti izdavanje tereta i ne može postavljati neke dodatne zahtjeve, odnosno pozivati se na neka prava (npr. "pravo retencije" zbog eventualno nepodmirenih potraživanja brodara prema korisniku prijevoza.), Sto znači da se ovom ispravom brodar obvezuje da će zapovjednik broda predali teret njezinu donositelju bez ikakvih uvjeta. Izdavanjem isprave "bez zapreke", koja omogućuje bezuvjetno preuzimanje robe, prestaje daljnja funkcija pomorske teretnice kao negocijabilnoga vrijednosnog papira, kao i obveza brodara iz drugih primjeraka teretnice, ukoliko ih je bilo. Zato je isprava "bez zapreke" ujedno i dokaz da je primatelj robe prema brodaru ispunio sve svoje obveze. U nekim će slučajevima imatelj teretnice tražiti od brodara da mu preda teret i prije prispijeća broda u odredišnu luku. Brodar će takvom zahtjevu udovoljiti uz uvjet da mu imatelj teretnice vrati sve primjerke teretnice i ispuni sve svoje obveze iz ugovora o prijevozu.
359 U praksi se često događa da primatelj robe (kupac - uvoznik) želi, iz bilo kojeg razloga, prodati dio robe koja se nalazi na brodu koji je u plovidbi, odnosno koji još nije stigao u odredišnu luku. Ako je za robu izdana samo jedna teretnica, primatelj robe, naznačen na teretnici, ne može zahtijevati od brodara da mu se izda dio robe niti da brodar robu isporuči trećoj osobi, upravo zbog toga Sto se robom može raspolagati samo na osnovi teretnice, i to za cijelu količinu navedenu u teretnici. U tom slučaju brodar isporučuje teret u dijelovima (partijama) samo onda ako imatelj teretnice ispostavi nalog za isporuku (Delivery order), koji glasi na određenu količinu robe iz originalne teretnice, Kad brodar potpiše taj nalog i kad se nalog unese u teretnicu s potvrdom brodara i imatelja originala teretnice, tada brodar mora isporučiti robu onome na koga glasi nalog za isporuku. Nalog za isporuku nije vrijednosni papir, jer se izdaje na osnovi teretnice, Sto ga čini nesamostalnim dokumentom. Kad se roba iz teretnice potpuno podijeli prema nalozima za isporuku, imatelj teretnice vraća teretnicu brodaru, a nalozi za isporuku postaju samostalni dokumenti koji glase na određenu robu i time stječu svojstvo vrijednosnih papira, jer za isporuku količine robe navedene u nalogu za isporuku viSe nije potrebno predočiti teretnicu. Za robu koja je već prispjela u luku brodski agent može izdati nalog za iskrcaj u zamjenu za teretnicu, ali tek kad se ispune uvjeti iz teretnice. Imatelj naloga za iskrcaj tada može raspolagati naznačenom robom. Nalog za iskrcaj pojednostavljuje manipuliranje i isporuku već prispjele robe, a ne odnosi se na robu koja je "na putu".
5.5.3. Riječna teretnica i riječni tovarni list Unutarnja plovidba (riječna ili jezerska) jedina je transportna grana u kojoj se koriste dvije prijevozne isprave: teretnica i tovarni list. Riječna teretnica (riječni konosman) transportni je dokument Sto ga izdaju riječne brodarske kompanije kao potvrdu da su određenu robu primile na prijevoz i da će je u odredišnoj luci predati osobi naznačenoj u teretnici, Riječna teretnica ima, u osnovi, jednako pravno djelovanje kao i pomorska teretnica. Razlika je u tome što se kod riječne teretnice ispostavlja samo jedan original, a duplikata (kopija) može biti više. Najčešće se riječne teretnice ispostavljaju "po nalogu", pa su prenosive unošenjem indosamenta. U praksi se koriste i riječne teretnice "naime" (rekla papir). Prema tome, sve ono stoje rečeno za teretnicu u pomorskom prijevozu, vrijedi i za teretnicu u unutarnjoj plovidbi. Tovarni list u riječnoj plovidbi izdaje se u jednom primjerku, koji potpisuju brodar i krcatelj. U odnosu na ugovor o prijevozu, tovarni list, kao i u cestovnom i zračnom prijevozu, nije bitan element ugovora o prijevozu, već se njime samo potvrđuje, dok se ne dokaže suprotno, daje ugovor o prijevozu sklopljen i da je teret primljen na prijevoz, uz uvjete koji su u tovarnom listu navedeni. Prema tome, nepostojanje, neispravnost ili gubitak tovamog lista ne utječe na postojanje, valjanost ili sadržaj ugovora o prijevozu. Tovami list sadrži: naziv brodara; redni broj, vrstu, broj, količinu, težinu i način pakiranja pošiljke, a ako je roba službeno vagana i brojena, i taj se podatak unosi u tovami list. Na tovarnom listu mora biti naznačeno ime i adresa pošiljatelja i primatelja, obračun vozarine, broj teglenice na koju je roba ukrcana i popis popratnih dokumenata. Duplikat tovamog lista predaje se pošiljatelju, a prvi primjerak prati pošiljku na putu. Duplikat tovamog lista mora se vratiti brodaru pri preuzimanju tereta. Kod komadne se robe žigom otpremne agencije na tovarnom listu potvrđuje zaključivanje ugovora o prijevozu između pošiljatelja i riječnog brodara. Duplikat tovamog lista daje pravo na preupućivanje ili zaustavljanje pošiljke na putu.
Tovarni list primjenjuje se u svim granama transporta osim u pomorskome. Za razliku od teretnice, koju brodar predaje krcatelju, koji se sam brine o tome da teretnica stigne primatelju, tovami list prati robu, tj. njega prijevoznik nosi sa sobom i predaje ga primatelju. Iz tog razloga tovami list nije mogao postati vrijednosni papir, jer se ne nalazi "u prometu", već ga "drži" prijevoznik tijekom trajanja prijevoza.
360
361
5.5.4. Pristanišna potvrda
5.5.7. Međunarodni željeznički tovarni list
Pristanišna potvrda (Dock Receipi) isprava je Stoje ispostavlja brodar i njome potvrđuje daje naznačenu robu primio na pristaništu. Sastoji se od 5 primjeraka: 1. potvrda primitka na obali; 2. izvozna potvrda s obvezom plaćanja pristanišne takse; 3. ukrcajna potvrda; 4. ukrcajna potvrda II; 5. potvrda za primitak robe na pristaništu (Dock Receipi). Krcatelj (ili njegov ovlašteni Špediter) unosi u pristanišnu potvrdu sve podatke o robi, ambalaži i oznakama na ambalaži te podatke o osobama. Zatim potvrdu podnosi brodaru, koji je potvrđuje i krcatelju ispostavlja peti primjerak (Dock Receipi), kojim dokazuje da je deklarirana roba predana brodaru radi otpreme. Ostali primjerci služe lučkim agentima, agentima brodara i brodaru. Pristanigna potvrda ne dokazuje daje roba i ukrcana na brod, pa se zato ne može zamijeniti teretnicom "ukrcano na brod". Umjesto pristanišne potvrde brodar može izdali teretnicu "primljeno na ukrcaj", lučku teretnicu ili skladišnu teretnicu.
Međunarodni željeznički tovarni list (engl. International Railroad Bili of Lading - Consignment Note; njem. Fraciitbrief) predstavlja ugovor o prijevozu robe željeznicom, kojim željeznica potvrđuje daje primila robu na prijevoz uz obvezu daje preda primatelju naznačenom u lovarnom listu, pod uvjetima iz tovarnog lista i u skladu s tarifnim uvjetima. Ugovor o prijevozu sklopljen je u trenutku kad željeznica stavi svoj žig s datumom otpremne stanice. Međunarodni željeznički tovarni list ima pet dijelova: 1. original, koji prati pošiljku i predaje se primatelju, odnosno primatelj "otkupljuje" original na robnoj blagajni željeznice, 2. duplikat, koji otpremna željeznička stanica (kolodvor), nakon sklapanja ugovora o prijevozu, predaje pošiljatelju, 3. kopija, koja ostaje kod otpremne željezničke stanice (kolodvora), 4. lovama karta, koja prati pošiljku do odredišnoga kolodvora, a nakon predaje robe primatelju dostavlja se nadležnoj kontroli prihoda, 5. izvješće o prispijeću, koje prati pošiljku do odredišnoga kolodvora i kojim se izvješćuje primatelj o prispijeću pošiljke. Primatelj ga vraća kolodvoru nakon prijema originala tovarnog lista i robe, a služi željeznici kao dokaz o izdavanju pošiljke. Međunarodni željeznički tovarni list ima i šesti primjerak - prijepis kopije tovarnog lista što ga ispunjava pošiljatelj. Ako željeznička vozarina nije plaćena, primatelj dolazi na odredišni kolodvor i iskupljuje original tovarnog lista, kojim podiže robu. Ako pak vozarina pada na teret pošiljatelja, dovoljno je da se primatelj legitimira da bi dobio original tovarnog lista kojim podiže robu. Međunarodni željeznički tovarni list može sadržavati različite podatke, naznake, a i izjave pošiljatelja. Naznake su: "ostaje na kolodvoru" ili "dostava u domicil", ako je ovakav način izdvajanja dopušten u odredišnom kolodvoru. U lovami se list može unijeti i zahtjev za primjenu specijalnih ili iznimnih tarifa, iznos osiguranja uredne isporuke (brojevima), naznaka troškova koje snosi pošiljatelj, iznos pouzeća (označen brojevima i slovima), prijevozni put i naznaka kolodvora u kojima treba izvršiti carinske i druge uvozne formalnosti, naznaka postupka za izvršenje carinskih i drugih formalnosti, posebni navod koji se upisuje u rubriku "izjave ..." ("primatelj nije ovlašten davati naknadne izmjene"), broj pratilaca ili navod "bez pratioca" i dr. Tovarni list ne može se zamijeniti drugim ispravama. Pošiljatelj je ovlašten na određenom mjestu u lovarnom listu dati posebne obavijesti primatelju, ali te obavijesti ne stvaraju nikakvu obvezu za željeznicu niti ona za njih odgovara. U praksi se najčešće pojavljuju sljedeće obavijesti pošiljatelja u tovamom listu: "pošiljka na N", "po nalogu", "na raspolaganje N", "osigurano kod", "za plovidbenu liniju ili za brod N", "za kamionsku liniju ili zračnu liniju" ild. Ako je mjesto carinskog postupka označeno samo u carinskim ispravama, ono nije obvezno za željeznicu, a ako je u rubrici tovarnog lista "Zahtijevane tarife i prijevozni putovi" označen kolodvor, to se smatra propisivanjem kolodvora u kojem treba provesti carinski postupak. Pri uvoznom poslu iskup međunarodnoga željezničkoga tovarnog lista nije, dakako, dovoljan za podizanje robe, već prije toga valja obaviti niz radnji i uvoznu robu (kojaje obično smještena u carinskim skladištima u mjestu odredišta ili nekom drugom mjestu, carinskim smjestištima ili u vagonima) najprije treba uvozno ocariniti, pa je tek onda podignuli. Donositelj tovarnog lista smatra se opunomoćenikom pošiljatelja i on je ovlašten u njegovo ime izvršiti promjene i dopune, uključujući i precrtavanje podataka u tovamom listu. Donositelj tovarnog lista ovlašten je davati izjave i obavljati sve radnje koje se odnose na sklapanje ugovora o prijevozu. Pošiljatelj j prijevoznik mogu odrediti da prijevoznik izda tovarni list "po naredbi" ili "na donositelja". Kod tovarnog lista koji se, na primjer, predaje pošiljatelju, mora biti izričito naznačeno daje to prenosiv to vam i list, a na primjerku koji prati pošiljku mora biti naznačeno daje izdan "prenosiv tovarni list". Prenosiv tovarni list potpisuju željeznica i pošiljatelj ili osobe koje oni ovlaste. Prenosiv tovarni list "po naredbi" prenosi se indosamentom, a prenosiv tovarni list "na donositelja" predajom iz ruke u ruku'. Na oblik i pravni učinak indosamenta primjenjuju se propisi o mjenici, osim odredaba koje se odnose na regres. Ako se u prenosivu tovamom listu "po naredbi" ne naznači primatelj, takav se tovarni list prenosi naredbom pošiljatelja, tj. može ga indosirati samo pošiljatelj.
5.5.5. Časnička potvrda Časnička potvrda (Mate's Receipi) dokument je koji omogućuje krcatelju da dobije teretnicu "ukrcano na brod". Njome brodar potvrđuje daje preuzeo robu koja je deklarirana u toj potvrdi i daju , je ukrcao na brod. Sastoji se od 4 primjerka: 1. nalog za ukrcaj (Shipping Order); 2. i 3. dio: časnička j potvrda (Mate's Receipi); 4. dispozicija ukrcaja (Shipper's Note). j Krcatelj ispunjava nalog za ukrcaj (Shipping Order) tako da unosi sve podatke o brodu, krcatelju, primatelju, odredištu, načinu plaćanja vozarine, broju originala i kopija terelnice Sto ih brodar mora i izdati, te potanko opisuje robu (oznake, brojevi, ambalaža, opis robe, težina i zapremnina). Brodar (ili njegov agent) ispostavlja časničku potvrdu (Mate's Receipi) kao dokaz daje roba ukrcana na naznačeni ' brod. Sve primjedbe iz časničke potvrde, koje se odnose na robu i osobe, unose se u teretnicu. Časnička potvrda, međutim, nije uvjet za ispostavljanje terelnice, jer brodar može izdati i teretnicu koja ne sadrži klauzulu "ukrcano na brod". U praksi se časnička potvrda pojavljuje kad se ukrcaj robe obavlja u partijama i u duljem vremenskom razmaku. Tada zapovjednik broda ili prvi časnik broda izdaju potvrde za svaku jednokratno ukrcanu količinu robe, da bi nakon ukrcavanja krcatelj zamijenio časničku potvrdu jedinstvenom (jednom) teretnicom koja pokriva čitav teret (sve partije robe) ili više teretnica za manje količine robe ' namijenjene različitim primateljima.
; 5.5.6. Brodski manifest Brodski manifest (Ship's manifest) dokument je koji sadrži točan popis i opis robe sa svim potrebnim podacima: oznake i brojevi, način pakiranja, ambalaža, luke ukrcaja i iskrcaj a, identitet broda ■ (ime, luka registracije, tonaža, zastava broda), ime zapovjednika broda te imena krcatelja i primatelja. Sastavljaju ga ovlaštene službe - osobe brodara ili agent brodara u luci ukrcaja, a potpisuje ga zapov: jednik broda. Brodski se manifest mora predočiti carinskim vlastima u svakoj inozemnoj luci radi pregleda broda i nadzora njegova kretanja. Zbog toga brodski manifest sadrži i popis brodskih potrepStina i namirnica da bi se spriječilo krijumčarenje. Prema propisima nekih zemalja manifest mora u luci ukrcaja potvrditi konzulat zemalja u koje brod treba otploviti, da bi se zajamčila ispravnost podataka o podrijetlu ukrcane robe. Uz brodski manifest obično se prilaze i plan smještaja robe na brodu, sa svim naznakama pozicija iz manifesta i mjesta (pozicija) gdje je roba smještena. Ovo je osobito važno za organizaciju lučkih manipulacija za iskrcaj tereta iz broda, posebice kad se tijekom transportnog puta roba mora više puta iskrcavati i ukrcavati novi teret u uspulnim lukama.
362
5.5.8. Tovarili list za međunarodni cestovni prijevoz Tovarni list za unutarnji i međunarodni cestovni prijevoz robe ugovor je kojim se prijevoznik obvezuje da će prevesti robu na odrediste, uz naplatu dogovorene vozarine, koristeći se pritom cestovnim transportnim sredstvima (kamionima, kamionima-tegljačima, specijalnim vozilima za prijevoz specijalnih tereta i dr.). Ovaj se tovami list ispostavlja u tri izvorna (originalna) primjerka, koja potpisuju poSiljatelj i prijevoznik. Nepostojanje, neispravnost ili gubitak tovamog lista ne utječe na postojanje i valjanost ugovora o prijevozu. U međunarodnom prijevozu potrebno je tovami list izdati dvojezično, tj. na jeziku zemlje prijevoznika i na joS jednom svjetskom jeziku (engleski, njemački, francuski, talijanski). Potpisi na tovarnom listu mogu biti otisnuti ili zamijenjeni žigovima poSiljatelj a i prijevoznika, ako se to dopuSta propisima zemlje u kojoj se tovami list ispostavlja. Prvi se primjerak tovamog lista predaje pošiljatelju, drugi prati robu, a treći zadržava prijevoznik. Ako se roba koja se prevozi mora utovariti u različita vozila, ili je roba različite vrste, ili je podijeljena u razne skupine, tada pošiljatelj ili prijevoznik mogu zahtijevali da se za svako upotrijebljeno vozilo ili za svaku vrstu ili količinu robe izda poseban tovarni list. I za cestovni promet hrvatski zakon predviđa izdavanje prenosiva tovamog lista, a u skladu s ovlasti koja je dana državama ugovornicama, prema članku 1, stavak 5, Konvencije CMR, za prijevoze koji su isključivo ograničeni na njihov teritorij da upotrijebe i tovarne listove koji predstavljaju robu. Slijedom toga, sve ono Stoje rečeno za prenosiv tovami list u željezničkom prometu, vrijedi i za tovami list u cestovnom prometu.
5.5.9. Karnet TIR Karnet TIR (franc. Transport International Routier, engl. Transport International by Road), kao Stoje već spomenuto, posebna je isprava nastala radi pojednostavljenja carinskih formalnosti pri prelasku cestovnih motornih vozila iz jedne zemlje u drugu, a na temelju Carinske konvencije o međunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR. Terelna cestovna vozila koja obavljaju međunarodni transport i imaju posebnu oznaku TIR i carinski dokument - karnet TIR, obavljaju carinjenje u otpremnim i odredišnim carinarnicama, a carinarnice na granicama (polazne zemlje, tranzitnih zemalja i odredišne zemlje) zadovoljavaju se kontrolom dokumenta karneta TIR i carinskih plombi (carinskih obilježja), odnosno vanjskog stanja vozila. Da bi cestovno vozilo moglo nositi oznaku TIR i koristiti se pojednostavljenim carinskim postupkom pri prelasku više državnih granica, odnosno carinskih graničnih prijelaza, mora ispunjavati propisane uvjete. Osnovni je uvjet da teretni prostor bude potpuno odvojen od kabine vozila i da se na vrata (ako je riječ o furgonu, hladnjači ili sličnim vozilima) može staviti carinska plomba le da se u taj teretni prostor, u kojem je smjeStena roba koja se prevozi, ne može ući bez skidanja carinske plombe. Ako je riječ o teretnim vozilima prekrivenim Čvrstom ceradom, uz rubove cerade kroz Željezne prstenove mora biti provučena čelična pletena žica (sajla), kojoj se oba kraja (koja se ne mogu odvezati) spajaju na jednome mjestu i Čine dva okna kroz koja se provlači konop spojen carinskim olovom (plombom), bez Čijeg se skidanja ne može ući u teretni prostor vozila. Pri izvoznom carinjenju robe u zemlji otpreme, nadležna carinarnica pregledava utovarenu robu i stavlja carinsku plombu s utisnutim brojem "carinskih klijeSta" na jednostavan i djelotvoran način, lako da'se ukrcana roba, nakon Stoje plombirana ili pečaćena, ne može vadili ili tovariti bez vidljiva
oštećenja carinske plombe ili pečata.
Vozilo je podložno komisijskom pregledu o tehničkoj sposobnosti vozila, nakon čega od komisije dobiva uvjerenje o sposobnosti, karnet i vanjski znak, tj. modru ploču s oznakom TIR.
363 Na prijevoznom putu prijevoznik mora imati: karnet TIR za predmetno vozilo i za teret na njemu, uvjerenje da vozilo odgovara uvjetima pod kojima se dobiva karnet TIR, pričvršćenu modru ploču za raspoznavanje s oznakom TIR određene veličine, međunarodni tovarni list ili neku drugu ispravu koja sadržava potrebne podatke o robi. Osim toga, potrebno je da prijevoznik ima karnet za vozilo, međunarodnu prometnu knjižicu, a vozač vozila međunarodnu vozačku dozvolu (dopusnicu). Karnet sadrži tzv. manifest, koji sadrži popis robe što se prevozi. Manifest se ispostavlja u onoliko primjeraka koliko karnet ima listića, što ovisi o broju carinarnica kroz koje će vozilo proći. Manifest se ispunjava na jeziku zemlje u kojoj je karnet izdan, ali svaka zemlja može zahtijevati da se izradi i na njezinu jeziku. Podaci se unose u manifest prema podacima iz tovamog lista te se unosi bruto i neto težina. Ako tijekom prijevoza dođe do oštećenja carinske plombe, prometne nesreće, potpunoga ili djelomičnoga gubitka ili krade robe, vraćanja robe i si., potrebno je odmah izvijestiti izdavatelja karneta i druge organe da bi se zapisnikom utvrdilo činjenično stanje. U zapisnik se unose podaci i događaji koji su se dogodili i mjere koje su tim povodom poduzete. Kad neka od usputnih carinarnica, iz bilo kojeg razloga, zahtijeva skidanje carinske plombe radi pregleda ukrcanog tereta (sumnja da je roba krijumčarena, da je riječ o nedopuštenom prijevozu droga, oružja i si.), ona će, nakon pregleda robe, ako utvrdi daje stanje robe uredno, odnosno bez prigovora, staviti na vozilo novu - vlastitu carinsku plombu sa svojim brojem carinskih kliješta. Nakon toga će u karnetu poništili stari i unijeti novi broj carinske plombe. U slučaju sumnje granična carinarnica može, dakle, izvrSiti ponovni pregled i narediti praćenje vozila pod karnetom TIR. Postoje dvije vrste karneta TIR: sa 6 listova, odnosno manifesta o robi, zajedno s tzv. lalonima, koji služe za kontrolu kretanja vozila pod carinskim nadzorom i služi za prijevoz između dviju zemalja, i kamet TIR sa 14 listova za prolaz kroz više zemalja. Obrazac karneta jedinstven je u svim zemljama. Izdavatelj karneta vodi registar izdanih karneta i svaki kamet ima svoj registarski broj. Iskorištene karnete prijevoznik mora vratiti odmah nakon iskorištenja, a neiskorištene nakon isteka roka njihove važnosti. Popunjeni kamet podnosi se carinarnici pri otpremi zajedno s teretom te prijelaznim carinarnicama i carinarnici zemlje odredišta. Svaka carinarnica otkida samo onaj listić koji njoj pripada.
5.5.10. Zračni tovarni list Zračni tovarni list (engl. Air Waybill - AWB\ njem. Luftfraclitbrief) transportni je dokument u međunarodnome zračnom prijevozu. Ispunjava se i tiska na engleskom jeziku. Zračni tovami list sadrži: - naznaku mjesta polazišta i mjesta odredišta (nazivi zračnih luka), - naznaku mjesta usputnog slijetanja zrakoplova na teritorij druge zemlje do zemlje mjesta odredišta, - napomenu koja ukazuje pošiljateljima, ako prijevoz ima krajnje odredište ili jedno usputno slijetanje u nekoj zemlji koja nije istovjetna sa zemljom polazišta, da se na prijevoz mora primijenili konvencija glede odgovornosti zračnog prijevoznika za slučaj gubitka ili oštećenja robe, - ime (naziv) i adresu pošiljatelja, - ime (naziv) i adresu prvog prijevoznika, - ime (naziv) i adresu primatelja, - vrstu robe, broj, način pakiranja, posebne oznake ili brojeve koleta, težinu, količinu, zapremninu ili dimenzije robe, - vanjski izgled robe i pakiranja, - cijenu prijevoza, ako je ugovorena, datum i mjesto plaćanja, odnosno oznaku osobe koja treba platiti prijevozne pristojbe, - vrijednost robe i iznos troškova - ako je roba poslana uz "pouzeće", - visinu vrijednosti robe koja se prevozi (izjavljena vrijednost za prijevoz),
364
365 - broj primjeraka zračnoga tovamog lista, - popis dokumenata koji prate robu, predanih prijevozniku uz tovarni list, rok prijevoza i napomene o smjeru, ukoliko je određen, te napomenu da će se odnosi iz prijevoza ravnati prema propisima odgovornosti iz Konvencije.
PoSiljatelj je odgovoran prijevozniku i trećim osobama za točnost i dostatnost podataka unesenih u tovarni list, ili koje je prijevoznik u ime i za račun pošiljatelja stavio u tovarni list. PoSiljatelj odgovara prijevozniku i trećim osobama za svaku Štetu koja bi mogla nastati zbog netočnosti ili nedostatnosti podataka ili navoda u tovamom listu. Ako se, pristankom prijevoznika, roba ukrca u zrakoplov bez izdavanja tovarnog lista i ako tovarni list nema napomene koja ukazuje na usputna slijetanja u drugoj državi, prijevoznik neće imati pravo na ograničenje svoje odgovornosti do određene svote, tj. do iznosa od 17 jedinica specijalnog prava vučenja (SDR - Special Draw Rights). Montrealskim je sporazumom predviđeno da se umjesto zračnoga tovarnog lista može, uz suglasnost poSiljatelja, izdati i neki drugi dokument o prijevozu. U tom slučaju prijevoznik izdaje pošiljatelju, na njegov zahtjev, potvrdu o primanju robe, pomoću koje se može identificirati pošiljka. Tovamim listom dokazuje se da je ugovor o prijevozu sklopljen i roba primljena na prijevoz. Podaci o težini, količini i pakiranju, smatraju se točnima dok se ne dokaže suprotno. To vrijedi i onda ako je prijevoznik provjerio poSiljku u nazočnosti pošiljatelja i to potvrdio u zračnome tovamom listu. Uz tovarni list u zračnom prijevozu služi i robni manifest (Cargo Manifest). Ovaj dokument sadrži popis cjelokupne robe ukrcane za prijevoz u jedan zrakoplov. Cargo manifest moraju imati zrakoplovi koji obavljaju međunarodni prijevoz, pri uzlijetanju i slijetanju na zrakoplovne luke otvorene za međunarodni zračni promet. Cargo manifest mora sadržavati podatke o zrakoplovu, zračnoj luci i državi u kojoj je zrakoplov registriran, mjestu tovara i mjestu istovara robe, broj zračnoga tovamog lista i podatke o teretu koji se prevozi. Zapovjednik zrakoplova koji obavlja prijevoz na međunarodnim linijama mora podnijeti carinarnici cargo manifest radi carinske provjere stvarnog stanja robe u zrakoplovu. Pregled robe sastoji se od usporedbe podataka iz manifesta sa stvarnim stanjem robe po količini i oznakama kolela. Pravo raspolaganja robom ostvaruje se predajom zračnoga tovarnog lista koji je bio predan pošiljatelju. PoSiljatelj ima pravo raspolagati robom sve do trenutka dok primatelj ne zatraži da mu prijevoznik preda zračni tovarni list i robu, uz plaćanje troSkova i ostalih iznosa navedenih u tovarnom listu. Plaćanje troSkova prijevoza ovisi o ugovorenom paritetu isporuke između poSiljatelja i primatelja robe. Npr., ako je ugovorena klauzula CIF odredišni aerodrom, troškove vozarine snosi poSiljatelj i plaća ih unaprijed (freight prepaiđ), a ako je ugovorena klauzula FOB polazni aerodrom, te troškove plaća primatelj na odrediStu. Kad primatelj robe na odredištu treba platiti iznose navedene u zračnom tovamom listu, svaka pošiljka, upućena primatelju u inozemstvu, mora biti označena slovima C.O.D. - Cash on Delivery (plaćanje uz isporuku). Oznaka C.O.D. znači daje između poSiljatelja i primatelja postignut sporazum koji obvezuje prijevoznika da od primatelja naplati sve iznose navedene u zračnome tovamom listu. Na nekim relacijama, zbog nesigurnosti moguće naplate svojih potraživanja, avioprijevoznik može odbiti preuzimanje poSiljke na prijevoz uz takvo pouzeće, odnosno naplalu uz isporuku robe primatelju.
5.5.11. Međunarodna špediterska potvrda Međunarodna Špediterska potvrda isprava je koju izdaje Špediter poSto je robu preuzeo na otpremu. U vanjskotrgovinskoj praksi Špediteri Često pripremaju viSe poSiljaka svojih komitenata (nalogodavaca). Međutim, komitenti nastoje iskoristiti povoljnije vozarinske stavove (tarife) za kolske poSiljke. Mnoge pojedinačne manje poSiljke i težnja za korištenjem povoljnijih vozarinskih stavova
za kolske i druge poSiljke, dovode do toga da Špediter ne može pribaviti uobičajeni transportni dokument za svaku pojedinačnu poSiljku, tj. tovarni list, već izdaje svome komitenlu Speditersku potvrdu (Fonvarding Agenl's Certificate). Špediterska potvrda nije transportni dokument, već je samo potvrda Špeditera daje određenu robu preuzeo od poSiljatelja te da će je otpremiti naznačenom primatelju, odnosno da je robu već otpremio. Pri primanju robe špediter izdaje nalogodavcu Speditersku potvrdu, koja, ako je tako ugovoreno, služi nalogodavcu kao osnova za naplatu potraživanja iz ugovora o kupoprodaji robe. Špediterska se potvrda pojavljuje i kad pošiljatelj robe (prodavatelj) ne mora utovarili robu, pa prema tome ne može ni pribaviti transportni dokument (npr. pri prodaji na paritetu EXW - franko tvornica). Taj dokument prilično je čest u međunarodnome akredilivnom poslovanju, pa je zato Međunarodno udruženje špeditera (FIATA) kreiralo jedinstvene obrasce Spcditerske potvrde, i to: 1. špediterska potvrda o preuzimanju (Fonvarding Ageni's Cerlificate ofReceipt - skraćeno: FCR), 2. špediterska prijevozna potvrda (Fonvarding Agenl's Certificate of Transport - skraćeno: FCT)i 3. špediterska teretnica za mješoviti prijevoz (Fonvarding Agent's Combined Transport Bili ofLading - ili: FIATA Combined Transport Bili ofLading - skraćeno: FBL). Špediterska potvrda o preuzimanju dokument je kojim Špediter potvrđuje daje naznačenu robu preuzeo na otpremu primatelju navedenom u potvrdi. Špediterska prijevozna potvrda dokument je koji obvezuje Špeditera da otpremi i isporuči robu u naznačeno odrediste. Budući da tim dokumentom Špediter ne preuzima odgovornost za robu koju inače preuzimaju prijevoznici, taj se dokument gotovo i ne koristi u praksi. U zamjenu za speditersku prijevoznu potvrdu FIATA je kreirala speditersku teretnicu za mješoviti prijevoz, kojom špediter preuzima i odgovornost svih prijevoznika prema pošiljatelju.
5.6. Ostali dokumenti u vanjskoj trgovini S obzirom na raznolikost vanjskotrgovinskih poslova postoji i različita poslovna dokumenlacija koja prali sve te poslove. Primjerice, dokumenlacija koja prali pripremu i izvrSenje složenih poslova izvođenja investicijskih radova u inozemstvu različita je od one koja prati jednostavan izvoz, npr., drvenih stolica. Međutim, važno je imati na umu da su poslovni dokumenti takve isprave kojima se dokazuje nastanak neke poslovne obveze ili prava na postavljanje zahtjeva za izvršenje neke obveze od strane određenog sudionika u poslu. Zato se takvi dokumenti, posebiceoni kojima se neSto dokazuje ili se njima ostvaruju određena prava, čuvaju neko vrijeme, odnosno toliko dugo koliko to propisuju odgovarajući zakonski propisi ili interni propisi vanjskotrgovinskog poduzeća. Uz spomenutu dokumentaciju, koju obično ovjerovljuje mjerodavni, odnosno službeni organ, postoji i tzv. operativna poslovna dokumentacija (kupoprodajni ugovori, čvrste ponude, čvrste narudžbe, naknadna pismena utanačenja između ugovornih strana, reklamacijski zapisnici, razna jamstva i atesti proizvođača i si.), koja se također čuva i koja je važan dokazni materijal u slučaju eventualnog spora s inozemnim poslovnim partnerom. Posebna je vrsta dokumentacije u vanjskoj trgovini carinska dokumenlacija, bankovna dokumentacija te razna odobrenja, dozvole i rješenja Sto ih vanjskotrgovinskim poduzećima izdaju mjerodavni državni organi i ustanove radi administrativnog praćenja i odobravanja izvršenja vanjskotrgovinskih poslovnih transakcija.
366
5.6.1. Carinska dokumentacija Carinsku dokumentaciju čini skup isprava Sto ih ovjerovljuje ili provjerava nadležna carinarnica pri kontroli odvijanja vanjskotrgovinskog prometa. Veći dio te dokumentacije sastavlja, na propisanim tiskanicama, vanjskotrgovinsko poduzeće (carinski obveznik - carinski dužnik), odnosno njegov ovlašteni Špediter, podnoseći carinske dokumente nadležnoj carinarnici na kontrolu i ovjeru, a dio Le dokumentacije (obično se radi o odgovarajućim rješenjima, odobrenjima i si.) sastavlja i ovjerovljuje sama carinarnica. U ovoj su knjizi navedeni i ukratko objašnjeni najvažniji obrasci koji prate carinske procedure u vanjskotrgovinskom prometu. Dio tih obrazaca prikazan je u III. dijelu ove knjige "Priprema, ugovaranje i izvršenje vanjskotrgovinskih poslova i obavljanje uslužnih djelatnosti u vanjskoj trgovini", onako kako se oni koriste u svakodnevnoj vanjskotrgovinskoj operativnoj praksi. Za podrobnije upoznavanje cjelokupne dokumentacije i obrazaca koji prate sve carinske procedure u izvozu, uvozu, provozu i drugim oblicima vanjskotrgovinskog robnog prometa, kao i za njihovo ispravno popunjavanje, nužno je proučiti Pravilnik o obrascima za provedbu Carinskog zakona (NN br. 147/99), kao i druge pravilnike i upute koji prate primjenu Carinskog zakona i Zakona o carinskoj tarifi. Tijekom 1999. godine su doneseni: novi Carinski zakon (NN br. 78/99) koji se primjenjuje od 1. siječnja 2000. godine. Uredba za provedbu Carinskog zakona (NN 144/99) te Pravilnik o obrascima za provedbu Carinskog zakona (NN br. 147/99). Sukladno suvremenijim rjeSenjima u provođenju carinskih postupaka, posebice onih s gospodarskim učinkom (vidi poglavlje o carinskom sustavu Republike Hrvatske) propisani su i novi obrasci odnosno carinska dokumentacija, koja je, uglavnom, usklađena s carinskim dokumentima Europske unije i koja je od početka 2000. godine u redovitoj uporabi. Najvažnija izmjena u carinskim obrascima odnosi se na carinsku deklaraciju, koja je pod novim nazivom jedinstvena carinska deklaracija (JCD) zamijenila bivšu izvoznu carinsku deklaraciju (ICD) i uvoznu carinsku deklaraciju (UCD), ali i neke druge carinske obrasce koji su pratili robu u vanjskotrgovinskom prometu i carinskom postupku odnosno procedurama. Jedinstvena carinska deklaracija (JCD) "Jedinstvena carinska deklaracija" (JCD) je temeljni carinski dokument kojim deklarant (primatelj robe ili njegov ovlašteni opunomoćenik - obično špediter-otpremnik) nadležnoj carinarnici prijavljuje robu radi provedbe carinskog postupka i koja se na jedinstvenom obrascu koristi za deklariranje robe u izvozu, uvozu i provozu i drugim vrstama vanjskotrgovinskog prometa. Carinska deklaracija se podnosi carinarnici kojoj je podnesena i roba. Carinska deklaracija se može podnijeti tek kada je podnesena roba (osim u iznimnim slučajevima kada carinarnica dopušta da se carinska deklaracija podnese prije podnošenja robe, ali pritom određuje rok u kojem roba mora biti podnesena). Uz JCD važni su pojmovi: carinski deklarant; carinski dužnik; podnošenje robe; podnošenje carinske deklaracije i dr. "Komplet JCD" je komplet od osam primjeraka 1,2,3,4,5,6,7 i 8 ili dva kompleta od pet primjeraka 1/6, 2/7, 3/8 i 4/5 ili 5/4. "Set JCD" predstavlja primjerke JCD-a potrebnih za provedbu odabranoga carinskoga postupka. "Dvonamjenska uporaba" je uporaba potrebnih setova iz kompleta od pet primjeraka gdje je potrebno na primjercima JCD precrtati neupotrebljenu brojčanu oznaku. "Polje" je dio JCD omeđen crtom i označen brojem ili velikim tiskanim slovom i nazivom polja. "Podpolje" je upadljivo omeđen dio polja što ga brojimo s lijeva udesno. "Dodatni list JCD" je obrazac Sto je sastavni dio JCD-a, a rabi ga se ako se deklarira robu što je se razvrstava u više od jedne tarifne oznake Carinske tarife.
367 JCD se upotrebljava kao obrazac za pisane carinske deklaracije za stavljanje robe u neki od carinskih postupaka, te za ponovni izvoz robe iz carinskoga područja. Za pisane carinske deklaracije mogu se upotrijebiti također i drugi obrasci ako to dopuštaju carinski propisi za dotični carinski postupak, a popunjavaju se na način propisan za njihovu upotrebu. JCD se podnosi u setovima koji se sastoje od primjeraka JCD potrebnih za provedbu carinskog postupka. Ako se prije provoznog postupka zahtijeva drugi carinski postupak može se podnijeti set sastavljen iz primjeraka JCD potrebnih za provedbu provoznog i prethodnoga postupka (komplet od osam primjeraka ili dvonamjenski komplet od pet primjeraka). Obrasci deklaracija mogu se dopuniti, kada je to potrebno, s jednim ili više dodatnih listova JCD (tzv. dodatni JCD), podnesenih u setu koji sadrži primjerke potrebne za provedbu odabranog carinskog postupka. Dodatni list JCD je sastavni dio JCD na koju se odnosi. Ako se za provođenje provoznog i prethodnog carinskog postupka upotrijebi jedan set JCD svaka je osoba odgovorna samo za one podatke koji se odnose na carinski postupak u kojem ona nastupa kao deklarant, glavni obveznik ili opunomoćenik jedne od njih. Stoga deklarant mora prije podnošenja svoje deklaracije provjeriti točnost postojećih podataka u poljima JCD za koje je on odgovoran, kao i upotrebljivost tih podataka za dotičnu robu i carinski postupak kojeg je zahtijevao. Po potrebi deklarant mora te podatke dopuniti. Deklaraciji za puštanje robe u slobodan promet prilažu se sljedeće isprave: - račun i ostale trgovačke isprave na osnovi kojih je prijavljena carinska vrijednost robe, - deklaracija o carinskoj vrijednosti robe, ako je to potrebno zbog utvrđivanja carinske vrijednosti robe prema Člancima 31. do 47 Carinskog zakona, - isprave potrebne za utvrđivanje povlaštenog podrijetla robe ili uporabu drugih mjera kojima se odstupa od važećih propisa za deklariranu robu, le - sve druge isprave potrebne za provođenje propisa koji ureduju puštanje deklarirane robe u slobodni promet, Carinarnica može zahtijevati da se pri podnošenju deklaracije prilože prijevozne isprave ili isprave u svezi s prethodnim carinskim postupkom, Kada se jedna vrsta robe podnosi u dvije ili više pošiljaka, također se može zahtijevati prilaganje popisa pošiljaka ili jednakovrijedne isprave u kojoj je naveden sadržaj pojedinačne pošiljke. Deklaraciji za provozni postupak mora biti priložen račun i prijevozna isprava. Otpremna carinarnica može odobriti da se prijevozna isprava ne priloži u trenutku obavljanja formalnosti za početak provoznog postupka nego tijekom prijevoza. Uz JCD vezani su i neki drugi važni propisi iz Uredbe za provedbu Carinskog zakona, kao, na primjer: odredbe o carinskim deklaracijama podnesenima uporabom sustava elektroničke razmjene podataka; odredbe o usmenim i drugim deklaracijama; odredbe o deklariranju drugim radnjama; odredbe o deklariranju u poštanskom prometu; odredbe o provjeri deklaracije, nalazima carinarnice i drugim mjerama koje primjenjuje carinarnica (provjera robe, uzimanje uzoraka, naknadna provjera deklaracije) i dr. Deklarant može zahtijevati da robu deklarira na osnovi nepotpune deklaracije, koja ne sadrži sve podatke ili kojoj nisu priložene sve isprave. Tako deklarant može umjesto deklaracije za robu podnijeti neku od trgovačkih faktura ili službenih isprava uz zahtjev za stavljanje robe u carinski postupak. Deklariranje na osnovi knjigovodstvenih zapisa omogućuje da se za robu započne carinski postupak u prostorima korisnika odobrenja ili u drugom prostoru koji odobri carinarnica. Pojednostavljeni postupak deklariranja omogućuje da se za robu započne carinski postupak na osnovi nepotpune deklaracije, uz obvezu naknadnog podnošenja dopunske deklaracije, koja, s
obzirom na okolnosti slučaja, može biti opća, periodična ili rekapitulativna. Budući da su zakonske odredbe vezane uz JCD iznimno opširne i da se odnose na ispunjavanje i uporabu JCD u različitim oblicima vanjskotrgovinskog prometa te carinske postupke s robom u izvozu, uvozu, provozu, konsignacijsku prodaju strane robe, reeksport, postupak tzv. unutarnje i
368
369
vanjske proizvodnje, pojednostavljene carinske postupke itd., važno je da svi oni koji se bave određenim poslovima u vanjskoj trgovini, uz spomenutu Uredbu za provođenje Carinskog zakona detaljno prouče i Pravilnik o obrascima za provedbu Carinskog zakona, budući da opseg ove knjige ne dopušta šire ulaženje u detalje ispunjavanja i korištenja pojedinih vrsta carinskih obrazaca u svakodnevnoj poslovnoj praksi. Ispunjeni obrasci JCD mogu se vidjeti u III. dijelu ove knjige, u okviru poglavlja o tehnici izvršenja poslova izvoza i uvoza. Deklaracija o carinskoj vrijednosti robe Deklaracija o carinskoj vrijednosti robe (skraćeno "DCV") je obrazac kojim se deklarira i utvrđuje carinska vrijednost (vrijednost robe na koju se obračunava carina). Podnosi je primatelj robe ili deklarant uz punomoć primatelja, koji mora raspolagati svim podacima za ispravno utvrđivanje carinske vrijednosti robe. Podatke o carinskoj vrijednosti robe prijavljuje se u skladu s odredbama Carinskog zakona i Uredbe za provedbu Carinskog zakona. Upisivanje netočnih podataka prilikom prijavljivanja carinske vrijednosti kažnjivo je prema odredbama Carinskog zakona. tarife, uz tu se deklaraciju podnosi onoliko dodataka iz "DCV" koliko je potrebno da budu obuhvaćeni svi tarifni stavci u Carinskoj tarifi iskazani u toj uvoznoj carinskoj deklaraciji.
! i \
"DCV" ne treba podnositi: - za uvoz robe bez prodaje, - za robu koja se uvozi na osnovi zamjene za neispravnu robu, - za privremeni uvoz robe, le - za uvoz robe u najam ili leasing ako nije ugovorena kupnja robe.
Pod odgovornom osobom podnositelja "DCV" smatra se osoba koja je ovlaštena za potpisi■ vanje carinskih dokumenata, sukladno Zakonu o posebnim uvjetima za obavljanje poslova međunarodnog otpremništva u svezi carinjenja robe. Pod neto-vrijednoŠću koja se unosi u rubriku 11. podrazumijeva se konačan iznos računa, stvarno plaćen ili plativ (bruto-iznos umanjen za popuste npr. rabat, kasa-skonto i dr.). Neto-vrijednost u valutnoj jedinici računa upisuje se u decimalnom iznosu. Popust koji je dogovoren do trenutka određivanja carinske vrijednosti, ali još nije realiziran (npr. količinski popust u slučaju odbitka određene količine robe u određenom razdoblju), ne odbija se od bruto-iznosa računa. Ta se odredba ne primjenjuje ako je carinarnici moguće dokazati da će popust biti ostvaren, što treba navesti u rubrici "Napomena". Skonto se može odbiti samo ako je bio dogovoren u skladu s uvjetima plaćanja i ako se radi o skontu koji je uobičajen s obzirom na vrstu posla. • Kamate koje treba platiti prodavatelju prema ugovoru o financiranju odbijaju se u rubrici 21. (ostali troškovi - specificirati). Ako se dio robe izgubi ili ošteti prije određivanja carinske vrijednosti, a ugovorne se strane ne dogovore o novoj cijeni, prvotni iznos računa umanjuje se za vrijednost nedostatne količine ili za i vrijednost oštećenja robe. U podrubriku 11a. treba upisati i devizni tečaj za preračunavanje u domaću valutu u skladu s propisima o deviznom poslovanju. Od ostalih odredbi vezanih uz ispunjavanje DCV važno je spomenuti da u troškove koje treba unijeti u DCV ulaze troškovi provizije (osim kupovne provizije), provizije posrednika i troškovi ambalaže ako ih je uzrokovao kupac a nisu uključeni u stvarno plaćenu ili plativu cijenu. U troškove ambalaže ne ulaze troškovi koje treba platiti za vraćanje ambalaže prodavatelju niti troškovi za ambalažu koji nastanu u slobodnom prometu na carinskim područjima, a koju kupac daje na raspolaganje. Ako se radi o uslugama, treba navesti iznos koji se mora platiti za dobivenu ili obavljenu uslugu. Kada se radi o robi koju je kupac rabio prije nego ju je predao prodavatelju prodajna se vrijednost procjenjuje tako što se od prodajne cijene robe odbije odgovarajući iznos amortizacije.
Vrijednost robe koja se odredi za neku robu ili uslugu mora se podijeliti razmjerno količini uvezene robe. Način podjele (npr. uključivanje cjelokupne vrijednosti kod prve pošiljke ili podjela na predviđenu cijelu proizvodnju), u skladu s prijedlogom sudionika u carinskom postupku, potvrđuje ovlaštena carinarnica. U DCV treba unijeti i podatke o nadoknadama za licencije (npr. nadoknade za palente, autorska prava, marku robe i si.) koje kupac mora platiti izravno ili neizravno kao uvjet prodaje ako te licencije nisu uključene u cijenu stvarno plaćenu ili plativu; nadoknadama za licencije za tehnološke postupke (samo kada je ta tehnologija neodvojivo uključena u uvoznu robu); nadoknade za licencije za uporabu robne marke i dr. Ako je za prijevozne troškove podnesen račun kompletne cijene prijevoza, oni se odvojeno prikazuju tako da se u rubrici "Napomena" razdijele na dva dijela: za prijevoz izvan carinskog područja i unutar carinskog područja. Ako je roba obračunana po jedinstvenoj cijeni franko kupac, trošak za dio prijevoznog puta unutar carinskog područja ne odbija se od cijene robe, osim u slučaju kada kupac može dokazati da bi cijena za robu s paritetom franko granica bila niža od cijene s paritetom franko kupac. Od ostalih troškova podnositelj upisuje u odgovarajuće rubrike DCV podatke o: troškovima montaže, održavanja i tehničke pomoći koji nastanu nakon uvoza, troškovima osiguranja u unutrašnjosti Republike Hrvatske, troškovima prava na reprodukciju uvozne robe na carinskom području i umnožavanja autorskih djela, za plaćanja na ime kamata u okviru kreditnog ugovora koja se odnose na kupnju uvozne robe u skladu s Carinskim zakonom, za software pod uvjetom da je vrijednost programskih podataka prikazana na računu odvojeno od vrijednosti nosača podataka (disketa). Ovi se troškovi ne uračunavaju u carinsku vrijednost robe na koju se plaća carina. Posebno se odbijaju carinske i porezne pristojbe ako su bile uključene u cijenu, i to u onoj visini u kojoj su bile obračunanc na carinskom području. U rubriku "Napomena" upisuje se: podjela ukupnih troškova pošiljke po pojedinim imenovanjima, podjela faktu me cijene za robu u setovima i robu koja se isporučuje rastavljena, priložena dokumentacija, podjela troškova prijevoza za prijevoz stvari izvan carinskog područja i unutar tog područja, te drugi podaci mjerodavni za utvrđivanje carinske vrijednosti robe. "ATA Karnet"33 ATA Karnet (skrać.: Karnet) je isprava koja zamjenjuje nacionalne carinske isprave za privremeni uvoz određenih roba i koja uključuje međunarodno priznata jamstva za pokriće uvoznih carina i poreza pod uvjetom da je izdan i da se upotrebljava sukladno uvjetima predviđenih Istanbulskom Konvencijom. Konvencijom je propisano da se Karnet ne može koristiti za privremeni uvoz robe za preradu ili popravak. Republika Hrvatska, sukladno odobrenju iz Konvencije, ne prihvaća Karnet za poštanski promet. Dakle, Karnet se može koristiti samo za privremeni uvoz ili izvoz robe koja će ostati u nepromijenjenom stanju. Carinska ispostava provjerava ispravnost i valjanost Karneta, utvrđuje je li u njemu navedena roba koja se može prevoziti Karnetom, sravnjuje stvarno robe s robom naznačenom u Karnetu, ima li roba obilježja na osnovi kojih će bili moguće ustanoviti istovjelnost prilikom vraćanja u inozemstvo, a po potrebi slavit će i odgovarajuća carinska obilježja na robu. Roba koja je ušla u Republiku Hrvatsku po Karnetu, mora se u istom stanju i vratiti iz Republike Hrvatske. Ukoliko se ustanovi da je s robom bilo zlouporaba, da je vrijednost smanjena zbog uporabe, što je nositelju Karneta ili drugoj osobi donijela određene koristi, carinarnica će provesti određeni propisani postupak. Ukoliko se roba uredno i na vrijeme vrati, postupak po Karnetu završava izlaskom robe iz zemlje.
Prema: Tonka Jokić: Prijevoz i postupci s obrascem T1R ili ATA, Vanjskotrgovinsko, carinsko i devizno poslovanje .... TEB, Zagreb, 2000, su. 26-28
370 Prednosti privremenog uvoza robe po Karnetu ATA su u tome stoje carinski postupak pojednostavljen, cijela carinska procedura obavlja se na graničnom prijelazu, bilo pri ulasku u zemlju ili pri izlasku iz zemlje. Ovaj Karnet zamjenjuje carinske deklaracije i rješenje carinarnice kojim se odobrava privremeni uvoz odnosno izvoz. Osim toga, ako se koristi Karnet nije potrebno jamstvo za namirenje carinskog duga koji bi mogao nastali, jer je Hrvatska gospodarska komora preuzela jamstvo za privremeni uvoz i promet roba koje se prevoze ATA Karnetom. Skraćena deklaracija Skraćena deklaracija je carinski dokument koji ne zamjenjuje jedinstvenu carinsku deklaraciju nego samo odlaže njeno podnošenje. Osnovna svrha skraćene deklaracije je u tome da uvijek, kada postoji nedoumica u smislu utvrđivanja odgovarajućeg carinskog postupanja s robom, odgodi podnošenje konačne deklaracije do trenutka kada se ispune formalnosti za određivanje dopuštenog carinskog postupanja s robom. Ovako prijavljena roba ima status robe u privremenom smještaju na mjestima koja je odobrila carinarnica. Dakle, skraćena deklaracija se podnosi nadležnoj carinarnici u slučajevima kada nije moguće odmah pristupiti carinjenju robe u izvozu, uvozu ili provozu. U skraćenu se deklaraciju se unose samo podaci koji su nužni za utvrđivanje istovjetnosti robe na kojoj će naknadno biti proveden konačni carinski postupak. ' Dodatni list Dodatni list je poseban carinski obrazac koji je sastavni dio JCD i koristi se u slučajevima kada se deklariraju robe koje se svrstavaju u više tarifnih stavaka po Carinskoj tarifi. Obvezujuće mišljenje o raspoređivanju robe u carinsku tarifu Ovo mišljenje izdaje nadležna carinarnica na propisanom obrascu kojim potvrđuje daje određena roba ispravno svrstana u odgovarajući tarifni broj Carinske tarife. Ovo mišljenje, dakako, obvezuje nadležnu carinarnicu prema carinskom dužniku koji je takvo mišljenje zatražio. Obvezujuće mišljenje o podrijetlu robe Ovaj važan dokument koristi se u slučajevima kada nadležna carinarnica potvrđuje da određena carinska roba uživa carinske povlastice s obzirom na podneseno uvjerenje o podrijetlu robe. Svako obvezujuće mišljenje carinarnice, pa tako i ovo, ne može se promijeniti, osim u slučajevima lažnih podataka, ili ako korisnik obvezujućeg mišljenja u opravdanom prigovoru (žalbi) dokaže da bi time bio oštećen. Specifikacija za razduženje Specifikacija za razduženje podnosi se uz JCD za ponovni uvoz i/ili izvoz robe stoje bila u postupku vanjske ili unutarnje proizvodnje. Isto tako, ova se specifikacija podnosi uz JCD za ponovni uvoz i/ili izvoz robe u nepromijenjenom stanju, te u svim drugim slučajevima kada se razdužuje evidenciju 6 robi Sto je bila u postupku unutamje/vanjske proizvodnje, privremenom uvozu i/ili izvozu (uništena roba, roba predana carinarnici). Od ostale carinske dokumentacije koja se koristi u praksi provođenja carinskih postupaka spominjemo: - Potvrda o carinskom statusu robe - Potvrda o istovjetuosti robe - Obrazac zahtjeva za vođenje carinskog skladišta - Obrazac zahtjeva za postupak unutarnje proizvodnje - Prilog uz zahtjev za postupak unutarnje proizvodnje - gospodarski uvjeti - Obrazac zahtjeva za postupak preradbe pod carinskim nadzorom - Obrazac zahtjeva za postupak privremenog uvoza
371 -
Obrazac zahtjeva za postupak vanjske proizvodnje Odobrenje za vođenje carinskog skladišta Obrazac odobrenja za postupak unutarnje proizvodnje Obrazac odobrenja za postupak preradbe pod carinskim nadzorom Obrazac odobrenja za postupak privremenog uvoza Obrazac odobrenja za postupak vanjske proizvodnje Obrazac za završetak postupak unutarnje proizvodnje Obrazac za završetak postupka po karnetu ATA Zahtjev za povrat carine Obavijest o privremenom izvozu robe radi vanjske proizvodnje Obrazac bankovne garancije za carinski dug Obrazac potvrde o gotovinskom pologu Obrazac zahtjeva za povrat ili otpust carinskog duga Carinski zapisnici Izjava o preuzimanju odgovornosti Obračun davanja pri uvozu Kratkoročna izjava dobavljača za robu s podrijetlom (koristi se kada pri izvozu treba dokazati daje roba podrijetlom iz RH) - Dugoročna izjava dobavljača za robu s podrijetlom (isto samo za izvoznike koji stalno izvoze istovrsnu robu u stalnoj dinamici) - Zapisnik o uzimanju uzoraka i dr.
5.6.2. Bankovna dokumentacija Bankovna dokumentacija u vanjskotrgovinskom poslovanju vezana je uz obavljanje platnog prometa s inozemstvom (plaćanje i naplata izvršenih vanjskotrgovinskih poslova), obračune deviznog priljeva i odljeva, izdavanje bankovnih jamstava, kreditiranje vanjskotrgovinskih poslova, obračun izvozne stimulacije i si. Drugim riječima, bankovnu dokumentaciju čine razne isprave, dokumenti i obrasci koji prate međusobne poslovne odnose banke i njezinih komitenata u zemlji i inozemstvu. Tu su, dakako, i obrasci različitih instrumenata plaćanja u vanjskoj trgovini, ali i sve poslovno dopisivanje s bankom, na temelju kojeg se prati izvršenje financijskog dijela vanjskotrgovinske poslovne transakcije. U ovu se dokumentaciju ubrajaju: - nalozi za plaćanje u inozemstvo (npr.: nalog za izvršenje doznake, nalog za otvaranje međunarodnoga dokumentarnog akreditiva inozemnom poslovnom partneru, nalog za inkaso posao - dokumentarnu naplatu itd.), - instrumenti plaćanja ili naplate (npr.: bankovna doznaka, međunarodni dokumentarni akreditiv, inkaso posao, odnosno dokumentarna naplata, ček, mjenica, komercijalno kreditno pismo, promissorv note i dr.), - bankovne garancije (uvjetna, bezuvjetna, direktna, indirektna, potvrđena, nepotvrđena, plativa, činidbena, supergarancija, kontragarancija, pokrivena garancija i dr.), - izvještaji o deviznom priljevu (isprava - obrazac /tiskanica/ kojim banka izvješćuje izvoznika daje na njegov račun stigao odgovarajući iznos deviznih sredstava iz inozemstva - prema hrvatskim zakonskim propisima: "Izvještaj o naplati iz inozemstva" - obrazac 743) itd. Osim navedenih dokumenata poslovna banka svom komitentu šalje i razne obavijesti, npr.: obavijest o iskorištenju akreditiva, doznake ili drugog instrumenta plaćanja, odnosno instrumenta
osiguranja plaćanja od strane inozemnog partnera - vjerovnika; obavijest domaćem izvozniku ili uvozniku o stavljanju "rezerve na isplatu" zbog određenih nedostataka ili nepotpunih akreditivnih dokumenata; obavijest o zahtjevu inozemnog partnera za produženje roka važnosti akreditiva itd.
372
5.6.3. Ostala poslovna dokumentacija U ostalu poslovnu dokumentaciju možemo ubrojiti sve ostale pisane dokumente kojima se stvara određena obveza u odnosu na sudionike u izvršenju nekoga vanjskotrgovinskog posla, ili su to pisani dopisi kojima se nešto priopćuje, traži, potvrđuje, reklamira, informira, prilaže, jamči, nalaže i slično. S obzirom na mnogobrojne raznovrsne poslovne dokumentacije, od kojih jedan dio ima obvezujući a drugi neobvezujući značaj, ovdje ćemo navesti samo onu dokumentaciju koja se u praksi vanjskotrgovinskog poslovanja najčešće pojavljuje. Upiti za dostavljanje ponude (upiti za dostavljanje ponude vezane uz: isporuku neke robe, izvođenje investicijskih radova, međunarodnog prijevoza robe ili putnika, Spediterskc usluge, kontrolu količine i kvalitete robe, skladišne usluge, turističke usluge, usluge oplemenjivanja robe, zastupanje i konsignacijsku prodaju, odobravanje financijskih kredita, osiguranje robe u međunarodnome transportu, izdavanje supergarancija itd.). Ponude (čvrste - obvezne i pro forma - neobvezne) sa svim bitnim i nebitnim elementima na temelju kojih se inozemni potencijalni kupac može odlučiti za prihvaćanje ponuđenih komcrcijalnofinancijskih i tehničko-lehnoloških uvjeta, uz koje se određena roba ili gospodarska usluga nudi (uobičajeni elementi ponude: predmet ponude, količina, kvaliteta i izrada, cijena i paritet isporuke, rok isporuke, način plaćanja i instrument plaćanja, pakiranje i ambalaža, ostali uvjeti ponude, rok važnosti - opcije ponude i dr.). Ako je riječ o čvrstoj ponudi, onda u naslovu osim riječi "ponuda" mora biti dopisana i riječ "čvrsta", a poželjno je da se upiše i broj takve ponude. Neobvezna ponuda ima informativno-poslovni značaj, iako, ukoliko ponuditelj prihvati čvrstu narudžbu inozemnoga kupca (koja se temelji na takvoj ponudi) bez primjedaba ili naknadnih ispravaka, i takva neobvezna ponuda postaje čvrsta i obvezatna za ponuditelj a. Čvrste narudžbe pisani su dokument kojim naručitelj (uvoznik neke robe ili naručitelj neke gospodarske usluge) naručuje od inozemnoga poslovnog partnera isporuku određene robe ili izvršenje određene gospodarske usluge u vanjskotrgovinskom prometu. Čvrste se narudžbe mogu temeljiti na potpunom prihvaćanju već dobivene čvrste ponude, ili se inozemnom partneru šalju na temelju već poznatih općih uvjeta kupoprodaje Što ih je inozemni ponuditelj na bilo koji način objavio. Pismeno prihvaćanje primljene Čvrste narudžbe (ukoliko naručitelj u svojoj čvrstoj narudžbi nije izmijenio ni jedan od ponuđenih uvjeta) smatra se čvrstom obvezom ponuditelja, odnosno ugovornim odnosom, na temelju kojeg ponuditelj mora uredno ispuniti sve ponuđene uvjete iz svoje čvrste ponude. Pritom naručitelj mora voditi računa o roku važnosti Čvrste ponude inozemnog ponuditelj a, jer nakon isteka tog roka ponuditelj pridržava pravo promjene ponuđenih uvjeta kupoprodaje. Kupoprodajni ugovori u vanjskoj trgovini dvostrani su ugovori o razmjeni robe (ili gospodarskih usluga) za novac, pri Čemu jedna strana (prodavatelj robe ili izvršitelj neke gospodarske usluge) preuzima obvezu isporuke ugovorene robe (ili izvršenja ugovorene usluge), a druga strana (kupac robe ili naručitelj usluge) preuzima obvezu isplate ugovorene cijene (više o tome u poglavlju o ugovorima u vanjskoj trgovini). Dispozicija - nalog špediteru (otpTemničkome poduzeću) dokument je kojim nalogodavac (izvoznik ili uvoznik) daje nalog ovlaštenome Špediteru da za njega obavi sve poslove u svezi s organizacijom otpreme i dopreme robe, poslove rezervacije i ugovaranja prijevoznog sredstva, osiguranja robe na transportnom putu, kvalitativne i kvantitativne kontrole robe, uskladištenja robe u javnim i drugim skladištima, manipulacije i određenih usluga na robi (npr. prepakiranje, prcambalažiranje, signiranje koleta, slaganje, konzerviranje, miješanje i si.), obavljanja svih procedura vezanih uz carinjenje robe (izrada carinskih dokumenata, prisutnost pri carinjenju, plaćanje carinskih i ostalih uvoznih pristojbi, preuzimanje robe ispod carinskog nadzora i dr.), organizaciju praćenja robe na putu (npr. pri prijevozu živih životinja i potrebe njihova hranjenja, pri prijevozu specijalnih i izvangabaritnih tereta i si.) itd.
373 Dispozicija - nalog špediteru ispunjava se na posebnom obrascu Što ga špediter unaprijed liska kao svoj unificirani obrazac, koji šalje svojim komilenlima - nalogodavcima radi pojednostavljenja poslovanja. Nalogodavac je dužan u dispoziciji navesti špediteru sve bitne elemente posla, kako bi špediter imao jasnu sliku o tome kakve se usluge od njega traže. Zato će nalogodavac u dispoziciji špediteru navesti: adresu, telefon, teleks, telefaks i brzojavnu kraticu isporučitelja ili primatelja robe (ovisno o tome je li riječ o uvozu ili o izvozu), trgovački naziv robe i imenovanje robe prema carinskoj tarifi, carinski tarifni broj robe koja je predmetom posla, količinu i vrijednost robe, težinu robe, opis koleta i ambalaže, dimenzije koleta, broj i datum ugovora s inozemnim partnerom, uvjete isporuke (FOB, CIF, EXW, DAF i si.), željeni način prijevoza (željeznicom, brodom, kamionom, zrakoplovom), utovarnu ili istovamu stanicu, zemlju isporuke ili zemlju namjene, zemlju podrijetla robe, režim izvoza ili uvoza (LB, K, D i si.), je li potrebna kvalitativna i kvantitativna kontrola robe itd. Uobičajeno je da odmah uz dispoziciju nalogodavac priloži Špediteru i druge dokumente koji će mu bili potrebni prilikom pripreme robe za izvoz i izvozno carinjenje, odnosno pri uvoznom carinjenju i otpremi robe krajnjem korisniku (npr. izvještaj o sklopljenom ugovoru o izvozu ili o uvozu, dozvole za izvoz ili uvoz, potvrda o oslobađanju plaćanja carinskih pristojbi, fakture nalogodavca pri izvozu, odnosno fakture inozemnog dobavljača pri uvozu, uvjerenje o podrijetlu robe, specifikacija robe i dr.). Ukoliko nalogodavac nije siguran u neke pojedinosti vezane npr. uz izbor načina prijevoza, vrste rizika od kojih bi trebalo osigurati robu na transportnome putu, imenovanje robe prema carinskoj tarifi i si., uputno je da se najprije posavjetuje sa svojim špediterom, pa da tek onda ispuni dispoziciju, koju mu uredno potpisanu šalje na izvršenje. Potvrda primitka dispozicije dokument je kojim špediter potvrđuje primitak dispozicije od svog nalogodavca i obvezuje se izvršiti sve radnje iz dispozicije kako to nalogodavac traži. Time je stvoren ugovorni odnos između Špeditera i njegova nalogodavca, a špediter je dužan obaviti sve povjerene poslove u skladu s propisima i uzancama o poslovanju međunarodne Špedicije. Ukoliko špediter ocijeni daje nalogodavac dao neke nedostatne podatke ili nelogične naloge, on će o tome odmah izvijestiti nalogodavca, savjetovati ga kako mora ispunili dispoziciju i tražiti izmjenu ili dopunu dobivena naloga. Vanjskotrgovinske kalkulacije interna su dokumentacija vanjskotrgovinskog poduzeća, a sastoje se od računskih postupaka pomoću kojih se izračunava rentabilnost, odnosno troškovi izvršenja neke vanjskotrgovinske poslovne transakcije (vidi poglavlje o vanjskotrgovinskim kalkulacijama). Reklamacija - reklamacijski zapisnik predstavlja protest (prigovor), odnosno protestnu (prosvjednu) obavijest zbog utvrđenih nedostataka. Kupac najčešće reklamira prodavatelju mane (kvalitetu) robe ili nedostatak u količini robe, ali do reklamacije dolazi i u drugim slučajevima, npr.: pri preuzimanju robe od prijevoznika, Špeditera, skladištara itd. Reklamacija, odnosno reklamacijski zapisnik, mora biti određena tako da se nedvojbeno vidi čemu se prigovara i da prigovor bude vjerodostojan, odnosno utemeljen na stvarnim činjenicama. Reklamacijski zapisnik sastavlja ovlaštena komisija podnositelja prigovora ili, ako je tako ugovoreno, zajednička komisija kupca i prodavatelja. Ako je riječ o vanjskotrgovinskom poslu uvoza, uputno je da uočene nedostatke na robi prigodom njezina carinjenja na reklamacijskom zapisniku ovjeri i nadležna carinarnica. Ako inozemni partner, kojemu se podnosi reklamacija, ne prihvaća reklamacijski zapisnik podnositelja prigovora (ako, npr., takav način reklamacijskog postupka ugovorom nije predviđen), može se tražiti službena kontrola kvalitete i količine prispjele robe i izdavanje odgovarajućeg certifikata od ovlaStene organizacije za kontrolu količine i kvalitete robe u međunarodnom prometu. Dozvole, rješenja i odobrenja mjerodavnih državnih organa predstavljaju dokumente kojima se odobrava izvršenje određenoga vanjskotrgovinskog posla za koji je predviđen ograničavajući režim uvoza ili izvoza (npr. uvoz ili izvoz na režimu "D"-dozvola ili "K"-kontingenata). Uglavnom, ove se dozvole, rješenja i odobrenja zahtijevaju u svim slučajevima izvršenja vanjskotrgovinskih poslova kod kojih predmet ugovaranja nije na režimu slobodnog izvoza ili slobodnog uvoza (LB). Važno je spomenuti da bez prilaganja takvih dozvola, rješenja ili odobrenja (ako su zakonskim propisima predviđena) vanjskotrgovinsko poduzeće neće moći obaviti izvozno ili uvozno carinjenje robe, odnosno neće moći robu izvesti ni uvesti.
374 Informacije o bonitetu inozemnoga poslovnog partnera važan su dokument kojim odgovarajuća ustanova (npr. banka, specijalizirana agencija za davanje bonitetnih informacija, Hrvatska gospodarska komora i drage) daje tražitelju takve informacije, podatke o kreditnoj sposobnosti inozemnog pannera, o ugledu njegove tvrtke na tržištu, načinu izvršavanja ugovornih obveza, posebice u odnosu na redovitost izvršavanja plaćanja, o ugledu marke njegovih proizvoda, njegovoj bilanci od jedne do tri protekle godine, o povijesti tvrtke, bankovnim vezama, broju i kvalifikacijskoj strukturi zaposlenih, lokaciji tvrtke, mjeničnom poslovanju itd. Od ostalih dokumenata što prate vanjskotrgovinsko poslovanje mogu se spomenuti: garancije za kvalitetu i funkcioniranje proizvoda u garantnom roku, tvornički atesti, garancije za robu, garancije za kvalitetu pruženih gospodarskih usluga, tehnička dokumentacija, licitacijska dokumentacija, plan otplate kredita, zahtjevi za odobravanje kredita, devizni kontrolnici robe iz uvoza i robe po izvozu, specifikacija podvoznih troškova i osiguranja robe, dostavnica i primka za robu ild.
6. INSTRUMENTI PLATNOG PROMETA S INOZEMSTVOM Platni promet s inozemstvom uređenje odredbama deviznog režima pojedine zemlje, mjerama i uputama središnjih banaka te zaključenim međunarodnim platnim i drugim sporazumima između država. U praksi postoje dva načina plaćanja: gotovinsko (plaćanje u gotovu - obično u kraćem roku do 90 dana od dana isporuke robe ili izvršenja neke gospodarske usluge) i bezgotovinsko (naplata u kreditnom poslu, odnosno plaćanje isporučene robe ili izvršene usluge u roku dužem od 90 dana). Plaćanje i naplaćivanje u poslovanju s inozemstvom najčešće se provodi uporabom: 1. međunarodnoga dokumentarnog akreditiva, 2. bankovne doznake, 3. dokumentarne naplate (inkaso poslovi - inkaso dokumenata) i drugih instrumenata plaćanja i osiguranja naplate (Ček, mjenica, komercijalno kreditno pismo, promissorv note i dr.), ovisno o tome o kakvom je vanjskotrgovinskom poslu riječ (kupoprodaja robe ili izvršenje gospodarske usluge), kolika je vrijednost posla, koji je način plaćanja ugovoren (gotovinski, kreditni), kakav je bonitet inozemnog dužnika i dr. Pritom je za svakog poduzetnika u vanjskoj trgovini najvažnije znati koji instrument plaćanja u određenim poslovnim okolnostima valja izabrati, bez obzira na to je li u ulozi izvoznika ili uvoznika. U nastavku su prikazani najuobičajeniji instrumenti platnog prometa s inozemstvom koji se primjenjuje u praksi vanjskotrgovinskog poslovanja.
6.1. Međunarodni dokumentarni akreditiv Međunarodni dokumentarni akreditiv jedan je od najvažnijih instrumenata međunarodnoga platnog prometa i sredstvo osiguranja izvršavanja financijskih obveza iz robnog dijela vanjskotrgovinskih poslova. To je instrument međunarodnog plaćanja, kojim nalogodavac (inozemni kupac uvoznik) stavlja putem poslovne banke korisniku (inozemnom dobavljaču - izvozniku) na raspolaganje određeni iznos deviza, koje korisnik akreditiva može naplatiti tek kada ispuni određene uvjete. Primjenom međunarodnoga dokumentarnog akreditiva zaštićuju se interesi obiju strana u akreditivnom poslovanju. Izvoznik je, naime, siguran da će predajom urednih otpremnih (transportnih) i robnih dokumenata navedenih u akreditivu i ispunjenjem ostalih uvjeta iz akreditiva (npr. roka ispo-
375 ruke Što se utvrđuje iz otpremnih dokumenata i si.) doći do naplate izvezene robe, jer mu isplatu dokumenata osigurava banka. Kupac je, s druge strane, siguran da će banka isplatiti samo one dokumente koji su u akreditivu izričito propisani, a koji mu osiguravaju pravo raspolaganja predmetom kupoprodaje. U poslovanju međunarodnim dokumentarnim akreditivom pojavljuju se ove osobe: 1. nalogodavac (Applicant for the Letter of Credif), u međunarodnoj robnoj razmjeni to je redovito kupac (uvoznik) koji daje nalog svojoj poslovnoj banci da na temelju financijskog pokrića Što ga ima u toj banci otvori akreditiv u korist inozemnoga poslovnog partnera (dobavljača - izvoznika), 2. akredilivna banka (77ie Issuing Bank), koja otvara međunarodni dokumentarni akreditiv na zahtjev nalogodavca, a u korist korisnika akreditiva, točno prema uputama dobivenima u nalogu za otvaranje akreditiva, 3. korisnik (The Beneficiaij), obično prodavatelj (izvoznik), koji predočenjem određenih dokumenata na naplatu i ispunjenjem ostalih uvjeta u akreditivu stječe pravo naplate svote navedene u akreditivu. Uz ove osobe, u akredilivnom se poslovanju pojavljuju: a) avizirajuća banka (The Notifying Bank) - obavješlavajuća banka, koja izvješćuje korisnika da mu je otvoren akreditiv i šalje mu obavijest o uvjetima akreditiva, ne preuzimajući obveze za isplatu akreditiva, b) isplatna banka (The Paying Bank), koja je ovlaštena za isplatu akreditiva te isplaćuje svotu iz akreditiva prema nalogu akreditivne banke (obično je to avizirajuća, odnosno poslovna banka korisnika akreditiva), c) potvrđujuća banka (The Confinning Bank), posrednička banka koja preuzima čvrstu obvezu prema korisniku da će mu isplatiti akreditivnu svotu pod uvjetima iz akreditiva (najčešće poslovna banka izvoznika), d) negocirajuća banka (The Negotiating Bank), koja je ovlaštena isplatiti korisniku akreditivnu svotu uz predočenje uvjetovanih dokumenata u određenom vremenu. Ona je u zemlji izvoznikova bankovna veza akreditivne banke i njena je uloga prihvaćati dokumente i otkupljivati mjenice te ih dostavljati akreditivnoj banci. Broj sudionika u akreditivnom poslovanju ovisi o dotadašnjoj poslovnoj suradnji uvoznika i izvoznika, o međusobnom povjerenju, o bonitetu kupca i uhodanosti korespondentskih odnosa banke i slično. Osnovna podjela akreditiva u međunarodnoj vanjskotrgovinskoj praksi jest sljedeća: - Odlazeći (uvozni - nostro) akreditivi, koje domaći uvoznici otvaraju u korist inozemnog prodavatelja (izvoznika). - Dolazeći (izvozni - loro) akreditivi, koje inozemni uvoznik otvara domaćem izvozniku. - Opozivi akreditivi, koji se mogu u svako doba izmijeniti ili opozvati bez prethodne obavijesti korisniku. U svakom akreditivu mora biti jasno naznačeno je li opozivi ili neopozivi, a ako takve oznake nema, akreditiv se smatra neopozivim. Posebno je važno za korisnika akreditiva da odmah nakon otvaranja akreditiva u njegovu korist provjeri je li riječ o opozivom akrediti.vu te da od nalogodavca za otvaranje akreditiva odmah zatraži izmjenu glede upisa daje riječ o neopozivom akreditivu. - Neopozivi akreditiv jamstvo je banke da će ispuniti preuzete obveze ako su ispunjeni akreditivni uvjeti. Obveza banke ne može se mijenjati bez pristanka svih sudionika u akreditivnom poslu. To znači da se akreditiv ne može opozvati bez pristanka korisnika. Neopozivi je samo onaj akreditiv u kojem je navedeno daje neopozivi, a to je potrebno izričito naglasiti već pri
sklapanju kupoprodajnog ugovora i pri otvaranju akreditiva.
- Potvrđeni neopozivi dokumentarni akreditiv jest akreditiv kojim neka banka (uz akreditivnu) preuzima solidarnu odgovornost i obveze koje ima akreditivna banka. U nastavku je priložena shema naplate izvoza u Japan putem akreditiva. Zagrebačka banka potvrđuje neopozivi akreditiv
377
376 što ga je otvorila The Tokyo Bank i tako preuzima na sebe odgovornost i obveze Što ih korisnik ("Mincralmetal") ima na temelju otvorenog akreditiva prema akreditivnoj banci. Tako je izvoznik, zahvaljujući potvrđivanju (konfirmaciji) domaće banke (koja je ujedno i njegova poslovna banka), osiguran dvostruko te izbjegava rizik transfera pokrića s akreditivne na potvrđujuću banku, tečajne, političke i druge rizike. Domaći izvoznik "Mineralmelal" naplaćuje akreditivnu vrijednost podnoseći potrebne dokumente domaćoj banci, koja je taj akreditiv potvrdila, Domaća, tj. Zagrebačka banka, osigurava pokriće (rambusira) zahvaljujući kontokorentnim odnosima s inozemnom bankom, tj. zaduživanjem tekućeg računa inozemne banke. Shema akreditivnog posla "Mincralmetal" ZAGREB (Izvoznik) Potvrđuje prihvat narudžbe i uvjete plaćanja (neopozivi međunarodni dokumentarni akrediliv)
aD
"MARUBENICo." TOKYO (Uvoznik)
Daje nalog svojoj poslovnoj banci da otvori neopozivi međunarodni dokumentarni akreditiv u korist Mineral metal a" na iznos USD... "THE TOKYO BANK" AKRED1TIVNA BANKA Prima nalog za otvaranje akreditiva zajedno s pokrićem i Šalje akrediliv avizirajućoj baiici u Hrvatskoj ("Zagrebačkoj banci").
"ZAGREBAČKA BANKA" AVIZIRAJUĆA I POTVRDUJUĆA BANKA Obavještava "Mincralmetal" o otvorenom akreditivu i akredilivnim uvjetima
6
"Mincralmetal"
ZAGREB Otprema robu firmi "Marubcni Co.", prikuplja otpremnine i druge robne dokumente koje u skladu s akrediivniin uvjetima dostavlja "Zagrebačkoj banci".
& "ZAGREBAČKA BANKA" Prima akreditivne dokumente i isplaćuje akreditivni iznos poduzeću "Mineralmctal". Prosljeđuje primljene dokumente akreditivnoj banci ("The Tokyo Bank").
"THE TOKYO BANK" AKREDITiVNA BANKA Prima akreditivne dokumente i uručuje ih uvozniku "Marubeni Co.". "MARUBENI Co." i^H Na temelju dobivenih dokumenata preuzima ugovorenu robu.
- Nepotvrđeni akreditiv takav je akreditiv kojim akreditivna banka izravno obavještava korisnika o otvorenom akreditivu ili ga obavještava putem svoje korespondentne banke u zemlji korisnika. Pritom inozemna korespondentna banka ne ulazi ni u kakvu obvezu prema korisniku, osim uloge aviziranja. - Prenosivi i neprenosivi akreditivi, već prema njihovu nazivu, označavaju može li se prenositi s korisnika akreditiva na drugu osobu.
Prenosivi akreditiv postoji onda kad je izričito naznačen kao prenosiv. Na osnovi takvog akreditiva korisnik ima pravo banci, koja je pozvana da izvrši isplatu ili akceptiranje, ili banci
-
-
-
-
-
-
ovlaštenoj da izvrši negociranje, izdati uputu da akrediliv u cjelini ili djelomice stavi na raspolaganje jednom ili nekolicini drugih korisnika. Akreditiv se može prenijeli i više puta, a prenošenje se obavlja prema odredbama u izvornom (originalnom) akreditivu. Ime nalogodavca akreditiva zamjenjuje se imenom prvoga korisnika, osim ako se ne zahtijeva da ono ostane. Prenosivi akrediliv primjenjuje se kad se korisnik akreditiva pojavljuje kao posrednik u nekoj vanjskotrgovinskoj poslovnoj transakciji pa često svom dobavljaču mora također otvoriti dokumentarni akreditiv. Umjesto otvaranja posebnoga akreditiva, on to može učiniti prenošenjem akreditiva koji je otvoren u njegovu korist. Da bi se očuvala diskrecija komercijalnih odnosa, banka koja prenosi akreditiv redovito izostavlja ime prvog nalogodavca, pa se kao nalogodavac prema drugom korisniku pojavljuje prvobitni korisnik. Isto je tako u povratnom smislu: fakture krajnjega korisnika i ostala potrebna akreditivna dokumentacija bit će u daljnjem transferu zamijenjene fakturama prvoga korisnika. Prenosivi akreditiv može se i bez posebne napomene prenositi bilo u cjelini, bilo u dijelovima. Obični (jednokratni) akreditiv služi samo za jednokratno iskorištenje akreditivnog iznosa i služi u praksi pri jednokratnoj isporuci robe (jednokratnoj isporuci cijele količine predmeta kupoprodaje). Rotativni, odnosno revolving akrediliv takav je akrediliv koji ne prestaje vrijediti iskorištenjem akreditivnog iznosa, već se nakon naplate akreditivnog iznosa obnavlja opet na počelni iznos. To obnavljanje (rotiranje - rcvolviranje) akreditiva traje dok se ne dostigne maksimalni iznos koji se određuje svotom ili brojem rotacija prvoga akreditivnog iznosa (na primjer: USD 700.000 ili USD 100.000 x 7 rotacija). Korištenje pojedinih transi može se uvjetovati vremenski, ali uvijek do maksimalno određenog iznosa. Ugovaranjem relativnog (revolving) akreditiva izbjegava se izdavanje novih naloga za otvaranje akreditiva, Što je posebice važno pri uzastopnim isporukama. Takav je akreditiv povoljan za nalogodavca jer je potrebno manje pokriće (samo za visinu transe), a provizija bankama plaća se prema stvarno obavljenim tranšama. Akreditiv "po viđenju" isplaćuje se odmah nakon predočenja dokumenata. Ovdje nije riječ o specijalnoj vrsti akreditiva, već o redovnom postupku isplate akreditivnih dokumenata bez odgađanja. Terminski akreditiv jest akreditiv čija je naplata odgođena za određeno vrijeme (npr. 6 mjeseci od dana predočenja akreditivnih dokumenata). Ovakvi su akreditivi posljedica različitih okolnosti (npr. devizne nelikvidnosti zemlje kupca, povoljnijeg položaja kupca na tržištu, slabe platne sposobnosti nalogodavca u trenutku davanja naloga za otvaranje akreditiva i si.). ali, u načelu, znače prikriveni način kreditiranja kupca. Nepovoljni su za korisnika akreditiva, koji će takve akreditive prihvatili samo ako želi zadržati svoju poziciju na određenome stranom tržištu ili ako za njegovom robom postoji slaba potražnja. Stand-by akreditivi sadrže obvezu akreditivne banke da korisniku isplati novčanu svotu, ali ne uz uobičajene akreditivne dokumente već uz predočenje pismene izjave korisniku da nalogodavac (kao korisnikov dužnik) o dospijeću, prema osnovnom poslu, nije izvršio svoju obvezu (npr. obvezu isporuke robe). Ovi akreditivi sadržajno odgovaraju bankovnoj garanciji (činidbenoj) i u tom se obliku prakticiraju. Akreditiv domiciliran u zemlji izvoznika predstavlja akreditiv čija se naplata obavlja u zemlji izvoznika odmah nakon predočenja akreditivnih dokumenata. U svim drugim slučajevima akreditiv je domiciliran u inozemstvu (pri banci u zemlji inozemnog partnera ili pri banci u nekoj trećoj zemlji). Izvoznik - korisnik akreditiva pri ugovaranju posla mora nastojati da akreditiv bude domiciliran u njegovoj zemlji, a uvoznik - nalogodavac za otvaranje akreditiva nastojat će uvijek da domicil akreditiva bude u njegovoj zemlji.
Uz navedene vrste akreditiva u vanjskotrgovinskoj praksi pojavljuju se i sljedeći akreditivi: - Podakreditivi (Back-to-back Letter ofCredit, Gegenakreditiv), odnosno protuakredilivi koji se primjenjuju onda kad akreditiv nije prenosiv, pa se umjesto prijenosa drugom prodavatelju otvara novi akreditiv (podakrediliv). Prema tome, postoje dva akreditiva: prvi akreditiv korisnik ustupa banci, a drugim se akreditivom (podakreditivom) koristi stvarni isporučitelj robe.
379
378
-
-
-
-
Ova vrsta akreditiva služi i pri ugovaranju kompenzacijskih poslova, i to tako da partneri u kompenzacijskom poslu ugovore uzajamno otvaranje akreditiva. U lom slučaju, na osnovi loro akreditiva otvorenog u korist partnera, npr. iz Hrvatske, partner iz Hrvatske daje nalog svojoj poslovnoj banci za otvaranje protuakreditiva pod istim uvjetima korištenja i vremena trajanja važnosti akreditiva u korist njegova partnera u inozemstvu. Takvim se načinom, na temelju podnijetih dokumenata o izvršenim otpremama robe, na obje strane jamči isporuka robe u suprotnom smjeru, jer banka neće predati robne i otpremne dokumente partneru iz inozemstva (na temelju kojih bi on mogao preuzeti uvezenu robu) sve dok on svojoj banci ne preda dokumente kojima dokazuje daje i on izvršio svoju obvezu otpreme ugovorene robe prema uvjetima iz kompenzacijskog posla. Cilj je ovakvih akreditiva osiguranje plaćanja sa Šio manjim rokom čekanja od datuma izvršene isporuke robe preko granice ili izvršenja obračuna unular zemlje između sudionika kompenzacijskog posla (izvoznika i uvoznika u jednoj zemlji). Otvaranjem takvih akreditiva kod banaka omogućuje se međusobno financiranje nositelja kompenzacijskog posla, evidentiranje iznosa financiranja i njihovo svođenje na razumnu mjeru te usklađivanje rokova isporuke radi najpovoljnije likvidacije kompenzacijskog posla (vidi poglavlje o kompenzacijskim poslovima). Akceptacijski akreditiv pojavljuje se u poslovnim odnosima sa zemljama Zapada (osobito sa SAD-om), a postupak je kod njega sljedeći: kupac (uvoznik) izdaje nalog za otvaranje akreditiva svojoj banci. Istodobno putem akreditivne banke izdaje nalog posredničkoj banci u zemlji izvoznika da prodavatelju (izvozniku) dade neopozivo pismeno obećanje da će mu, ispuni li svoju obvezu predajom uvjetovanih dokumenata do roka važenja akreditiva, u zamjenu akceptirati mjenicu, koju će izvoznik vući (trasirati) na nju do visine fakturne vrijednosti. Umjesto isplate u gotovini, nakon predočenja dokumenata izvoznik dobiva samo akcept banke iz svoje zemlje na mjenici koju je trasirao na nju. Ovakav akcept poznate banke, u uvjetima razvijenoga eskontnog tržišta, omogućuje izvozniku: eskontiranje mjenice prije roka njezina dospijeća (ako mu je hitno potreban novac), plaćanje svojih obveza indosiranjem (prijenosom) potraživanja na svog vjerovnika ili čekanje na naplatu do roka dospijeća. Negocijacijski akreditiv pojavljuje se u odnosima sa zemljama Dalekog istoka i s angloameričkim područjem. Pri otvaranju ovog akreditiva prodavalelj vuče mjenicu na svoju banku. Kupčeva banka ovlašćuje svoju korespondentnu banku da otkupi mjenicu ("aw//ioriry to purehase"). Za izvršenu isplatu po mjenici (otkup) akreditivna banka dostavlja svom korespondentu pokriće. Unovčenjem mjenice kod negocijacijske (isplatne) banke posao za prodavatclja nije zavrSen, već tek onda kad banka iskupi mjenicu. Dakle, izvoznici se pri otvaranju negocijacijskog akreditiva osiguravaju zahtijevajući da vuku mjenicu na banku, ali po nalogu kupčeve banke ili tražeći potvrdu banke u svojoj zemlji. Nalog za isplatu (authority to pay) opozivi je akreditiv, jer prodavatelj (izvoznik) vuče mjenicu na korespondentnu banku u svojoj zemlji. Za izvoznika je posao završen kad korespondentnoj banci podnese dokumente i mjenicu koju mu ona isplati. Akreditiv s crvenom klauzulom predstavlja odstupanje od pravila da se akreditivni iznos isplaćuje nakon predočenja dokumenata ili isplatom mjenice. Riječ je o tome da se crvenom tintom u akreditiv (po nalogu kupca) unosi klauzula da se isporučitelju mora isplatili dio akreditivnog iznosa kao avans, bez podnošenja akreditivnih dokumenata. Odobravaju ga kupci (uvoznici) agentima - dobavljačima od osobita povjerenja. Isplaćene akontacije kasnije se obračunavaju pri predočenju akreditivnih dokumenata. Ipak je uobičajeno da korisnik ovakvog akreditiva pri podizanju avansa redovito podnosi banci tratu uz pismenu obvezu da će akreditivom predviđenu dokumentaciju predočiti banci u skladu s uvjetima akreditiva. Reeksportni akreditivi pojavljuju se pri uvozu i izvozu u reeksportnim poslovima. Tu je, zapravo, riječ o dva akreditiva: loro i nostro. Reeksportno poduzeće traži od kupca iz zemlje namjene robe otvaranje akreditiva u svoju korist, a svome dobavljaču iz zemlje podrijetla robe otvara nostro akreditiv. Loro akreditiv mora biti usklađen s nostro akreditivom tako što Će reeksportno poduzeće imati dovoljno vremena pribaviti potrebne robne i otpremne dokumente i na osnovi njih iskoristiti loro (dolazeći) akreditiv iz izvoznog posla. Dakako, akreditivni iznosi tih dvaju akreditiva su različiti, odnosno loro akreditiv glasi na iznos koji je viši za iznos zarade reeksportera i pokriće troškova reeksportnog posla.
Tehnika primjene akreditiva u međunarodnome platnom prometu Poslije sklapanja ugovora s inozemnim kupcem, prodavalelj obično čeka obavijest o otvorenom akreditivu kako bi, na temelju osigurane naplate i poznatih uvjela, obavio pripreme u vezi s isporukom robe. Pristigla obavijest o otvorenom akreditivu (od avizirajuće banke) daje prodavatelju sigurnost naplate prodane robe i naknade troškova što ih ima pri izvršavanju ugovornih obveza (npr. pri ugovorenom paritetu CIF odredišna luka lo su troškovi vozarine, osiguranja, troškovi špeditera i dr.). Budući da dokumentarni akreditiv služi u poslovanju dokumentima, a ne robom, prodavalelj naplaćuje robu Čim raspolaže svim uvjetovanim dokumentima (obično je to trenutak dobivanja dokumenata o ukrcaju - otpremi robe), ne čekajući da roba doista stigne kupcu - uvozniku. Mogućnost otvaranja podakreditiva ili prijenosa akreditiva na drugog još viSe povećava sigurnost log instrumenta plaćanja za prodavatelja. Međutim, i kupac je siguran da će za svoja sredstva što ih je položio u banci, dobiti upravo onu robu koju je ugovorio, i u količini i u kvaliteti, jer se dokazi o tome uvjetuju akreditivom. Akreditiv se smatra otvorenim tek kad banka izvijesti prodavatelja da mu je akreditiv otvoren (izvješće o otvorenom akreditivu), i lo u roku koji je ugovoren kupoprodajnim ugovorom. Tek tada jc kupac izvršio svoju ugovornu obvezu otvaranja akreditiva. Akreditivna banka mora, prema posebnom ugovoru o otvaranju akreditiva što ga sklapa s kupcem (nalogodavcem za otvaranje akreditiva), pravodobno olvoriti akreditiv i prema uputama nalogodavca pomno ispitali dokumente Što joj ih podnosi korisnik akreditiva i dostaviti ih kupcu na najbrži način. Akreditivna banka mora isplatili korisniku akreditiva protuvrijednost akreditivnih dokumenata ako ih je podnio navrijeme i u skladu s uvjetima akreditiva. Svaki akreditiv sadrži odredbu o roku u kojem se podnose dokumenti radi plaćanja, akceptiranja ili negociranja, bez obzira na to Što postoji odredba o krajnjem datumu za otpremu. Isto tako akreditivom mora biti jasno predviđen rok u kojem se moraju podnijeti dokumenti na naplatu od datuma izdavanja otpremnog dokumenta. Ako takav rok nije naveden u akreditivu, banke ne primaju dokumente koji su podnijeli kasnije od 21. dana od datuma izdavanja terelnice ili drugoga otpremnog (transportnog) dokumenta. Obveze i odgovornost banaka u akreditivnom poslovanju sastoje se samo u tome da one brižljivo ispitaju dokumente i uspoređuju njihov sadržaj s odredbama i uvjetima akreditiva. Kad banka ovlaštena za isplatu (akceptiranje, negociranje) izvrši isplatu, jer su dokumenti bili u skladu s uvjetima iz akreditiva, ona ima pravo na rambursiranje od banke koja ju je ovlastila za isplatu. U uputama za otvaranje, potvrđivanje ili aviziranje akreditiva valja točno navesti dokumente na osnovi kojih banke mogu izvršiti plaćanje, akceptiranje ili negociranje. Nalogodavac za otvaranje akreditiva propisuje dokumente koji mu isplatom akreditiva osiguravaju vlasništvo nad robom i stvarnu isporuku ugovorene robe. Kad primi te dokumenle, što mu ih prodavalelj šalje preko akreditivne banke, banka će korisniku akreditiva isplatiti akreditivni iznos. Kupac će, dakako, uvjetovati sve one dokumente kojima se potpuno osigurava od bilo kakvog rizika da mu prodavatelj isporuči robu koja nije usklađena s uvjetima iz ugovora (kvalitetom i količinom). Uobičajeni akreditivni dokumenti, koji se u vanjskotrgovinskom poslovanju najčešće pojavljuju kao uvjet naplate akreditivnog iznosa, jesu sljedeći: - Dokumenti o otpremi robe (npr. pomorska teretnica, dokumenti mješovitog prijevoza, međunarodni željeznički tovarni list, riječna teretnica, zračni tovarni list i dr.). Ove dokumente banke prihvaćaju samo ako su "čisti", tj. ako ne sadrže dodatne klauzule ili zabilješke kojima se izričito utvrđuje manjkavo stanje robe ili ambalaže. Iznimno banke primaju i takve dokumente ako su u akreditivu takve mogućnosti izričito navedene. - Dokumenti o osiguranju, koji moraju biti onakvi kakvi su propisani akreditivom i mora ih izdati osiguravajuće društvo ili njegov agent. Datum dokumenta o osiguranju mora biti najkasnije datum ukrcaja ili otpreme. Valuta na koju glase dokumenti o osiguranju mora bili valuta iz akreditiva. Najmanja osigurana vrijednost jest vrijednost robe na paritetu CIF (cijena, osiguranje i vozarina - Cosi, Insurance and Freight). U akreditivu valja izričito navesti vrste osiguranja i dopunske rizike što ih pokriva dokument o osiguranju (npr. AAR + WAR + SR&CC - "protiv svih rizika, uključivo rizik rata, štrajka, pobuna i građanskih nemira").
3S0 - Trgovačka faktura u odgovarajućem broju primjeraka (obično 3 - 5), koja mora glasiti na ime nalogodavca za otvaranje akreditiva, a opis robe mora odgovarali opisu iz akreditiva. Ako je u akreditivu naznačeno da djelomične isporuke nisu dopuštene, onda je to izričita zabrana. U ostalim slučajevima djelomične su isporuke dopuštene. - Ostali akreditivni dokumenti zahtijevaju se ovisno o vrsti robe koja se uvozi i zemlji njezina podrijetla, kao i o nekim drugim okolnostima vezanim uz mogućnost slobodnog uvoza i stavljanja u promet robe iz uvoza. U vanjskoj trgovini to su najčešće: uvjerenje o podrijetlu robe, sanitarno, veterinarsko i filopatološko uvjerenje, konzularne fakture, tvornički atesti za isporučenu robu, certifikati ovlaštenih organizacija za obavljenu provjeru kvalitete i količine isporučene robe, posebni obrasci-potvrde Sto ih pojedine zemlje propisuju za uvoz robe iz drugih zemalja Ud. Nalog za otvaranje akreditiva i obrazac (tiskanicu) međunarodnoga dokumentarnog akreditiva možete vidjeti u zadnjem poglavlju ove knjige o tehnici izvrScnja poslova izvoza i uvoza u vanjskotrgovinskoj praksi.
6.2. Bankovna doznaka u platnom prometu s inozemstvom
381 nje doznake u inozemstvo" Dakle poslovna će banka, na temelju osiguranoga financijskogpokrića od strane komitema - nalogodavca, dati nalog svojoj inozemnoj korespondentnoj banci (d, SVOJOJ filijali u inozemstvu) da inozemnom korisniku (dobavljaču neke robe ,1, izvršitelju neke gospodarske ^luge) isplati određenu svcTSeviza. Isplata inozemnom korisniku obavlja se mstrumentima platnog prometa njegove zemlje i to u gotovu, prijenosom na njegov tekuć, račun . shčno. Bankovna doznaka može bitT nostro i loro (kao i kod akreditiva), robna ako je osnova plaćanja vrijednost robe ili plaćanje avansa) nerobna (odnosi se na plaćanje usluga , troškova u međunarodnom prometu), uvjetna (kad se od^ozemnog korisnika doznake zahtijeva dauspuni određene obveze npr. predaju mjenice iliLk ™ " Ime se nalogodavac za izvršenje doznake osigurava « rizika da inozemni partner ne JSiu obvezu), bezuvjetna (kad se isplata, odnosno doznaka obavlja bez ikakvih uvjeta), konveSn ^uži za plaćanje u konvertibilnim devizama) nekonvertibilna (služ, - Plaćanja u zcml i i naPla7z zemlje s kojima je zaključen klirinškinajnptotonja , kod kojih se doznake vode u obračunskoj valuti a plaćaju se i naplaćuju u kunama preko HNB ud. . Uspoređujući meduna odni dokumentarni akreditiv i doznaku možemo ustanovit, daje akreditiv uvjetovani instrument međunarodnoga platnog prometa, a doznaka n,je, osim u slučaju uvjetovane doznake, kad kupac, pri e nego to dade nalog za izvršenje doznake, traži od prodavalelja da mu osigura bankovno jamstvo iH akccpiira mjenicu (s bankovnim jamstvom - avalom ih bez njega), kako bi se osigurao da i prodavatelj izvrši svoj dio ugovorne obveze. Shenta plaćanja i naplate vanjskotrgovinskog posla bankovnom doznakom
Bankovna doznaka u inozemstvo predstavlja komitentov nalog svojoj poslovnoj banci za isplatu određene svote deviza inozemnoj fizičkoj ili pravnoj osobi koja je u nalogu naznačena, a na temelju komitentova financijskog pokrića Sto ga ima u svojoj poslovnoj banci. U međunarodnim plaćanjima domaća banka po nalogu svoga komitenla nalaže inozemnoj (obično korespondentnoj) banci isplatu određene novčane svote u obliku odobrenja na računu ili isplate u gotovini korisniku te doznake. U vanjskotrgovinskoj praksi bankovna se doznaka koristi u sljedećim slučajevima: - za plaćanje robe manjih vrijednosti unaprijed, odnosno prije prispijeća robe u zemlju uvoznika (npr. pri hitnom uvozu nekoga rezervnog dijela opreme koja je prethodno uvezena od inozemnog partnera), - za plaćanje gospodarskih usluga izvršenih od strane inozemnih poslovnih partnera (npr. plaćanje investicijskih radova, popravaka, turističkih usluga u inozemstvu, transportnih usluga i dr.), - za plaćanje ugovorenog avansa (predujma) bez obzira na njegovu visinu, prije isporuke robe ili izvršenja neke gospodarske usluge, ali uz odgovarajuće osiguranje nalogodavca za izvršenje doznake u inozemstvo od rizika neizvršenja ili nepotpunog izvršenja ugovornih obveza inozemnoga korisnika bankovne doznake (npr. bankovnim jamstvom za povrat doznačenog iznosa uz naplatu odgovarajućih kamata od datuma izvršene doznake do datuma povrata doznačenih sredstava zbog neispunjenja ugovornih obveza korisnika doznake ili pokrićem u robi i si.), - za plaćanje anuiteta po kreditnom aranžmanu s inozemnim dobavljačem, odnosno inozemnim vjerovnikom (npr. inozemnom bankom ako je odobrila financijski kredit), - za ostala nerobna plaćanja (npr. stipendije u inozemstvu, darovanja, nasljedstva, pomoći i si.), - za plaćanja unaprijed pri uvozu robe, bez obzira na njezinu vrijednost, kad između poslovnih partnera postoje duže i dobre poslovne veze i kad je uvoznik osvjedočen o odličnom bonitetu inozemnog dobavljača, iako je preporučljivo (ako je riječ o uvozniku) odrediti neku razumnu granicu tog povjerenja i visine vrijednosti bankovnih doznaka u inozemstvu koje će se izvršavati bez posebnog osiguranja od mogućih rizika financijskoga gubitka zbog mogućnosti iznenadnog stečaja inozemnog dobavljača ili nekih drugih rizika koji mogu nastali i izvan volje inozemnoga poslovnog partnera. Tehnika izvršenja bankovne doznake u inozemstvo jednostavna je i sastoji se u izdavanju posebnog naloga banci za izvršenje doznake u inozemstvo. Na temelju financijskog pokrića, Što ga nalogodavac za izvršenje doznake u inozemstvo mora imati kod svoje poslovne banke, banka će izvršiti bankovnu doznaku u skladu s primljenim uputama ispisanim na posebnom obrascu "nalog za izvrše-
"VUVOŽNIK .-■':■■'
fn
■12 ZAGREBA ■:■,■:
TEREĆENJE NALOG r,vr?7w^A DOMAĆOJ BANCI UVOZNIKA ZA ZA IZVRŠENJE 2 ™™Vp^DNOST D0ZNAKEU PRIVREDNA IN TEČA °ZEMSTVO
ifMPOPROPAJNI UGOVOR
-IZVOZNIK 12 FRANKFURTA.
FAKTURA U DEM (6) ODOBRENJE RAČUNU
51DOZNAKAIZVOZNIKAPREKO g gggnPNTNE BANKE U PEH
f | R
BANKA ZAGREB J-ORO RAČUN .lUKJJNAMA
IZVOZNIKA DOZNAČENOG IZNOSA U DEM
^■ij^V-^vižNO; ^iS^v^TRŽiŠTE--
:.-- KORESPONDENTNA ;BANKA:- DEUTSCHE BANKMG.;fRA NKFURT 'moštko RAČUN ;:..^V^,UDJEM. .--.';
(-1) KONVERZIJA KUNA U DEM PO KUPOVNOM TEČAJU
6.3. Dokumentarna naplata - inkaso dokumenata Dokumentarna se naplata (inkaso dokumenata - inkaso posao) u međunarodnom platnom prometu pojavljuje kao robni i nerobni inkaso posao. Robni inkaso u platnom prometu s inozemstvom primjenjuje se kad između izvoznika, uvozmka postoji izgrađeno uzaji Tvjerenje stečeno na osnov, dugogodišnjeg poslovanja, .h kad su uvjeti na tržištu takvi da uvozni diktira uvjete plaćanja, a rzvozmk ima interes za plasman svoje robe
382 na tom tržištu. Tehnika inkaso dokumenala sastoji se u tome da izvoznik nakon otpreme ugovorene robe izdaje inkaso nalog, koji zajedno s priloženim dokumentima i instrukcijama upućuje svojoj banci da sama ili putem svoje korespondentske veze ostvari naplatu. Na temelju zahtjeva izvoznika robni će dokumenti bili predani uvozniku na jedan od sljedećih mogućih naćina: - nakon plaćanja svote na koju faktura (ili fakture) glasi, prema klauzuli "dokumenti uz plaćanje" - ("D/P" - "documents against payment"), - nakon akcepliranja mjenice, prema klauzuli "dokumenti uz akceptiranje" ("D/A" - "documents against aeceptance") ili - nakon što uvoznik izda potvrdu o preuzimanju dokumenata uz prilaganje bankovnog jamstva.
383
V
(2) OTPREMA ROBE UVOZNIKU (9) ROBA ZA ■« DOKUMENTE
';.:-.-™S-WMI":■!.:
(8) PREDAJA DOKUMENATA UZ NAPLATU (po prispijeću robe)
Dokumentarna naplata, odnosno inkaso posao može biti ugovoren kao naplata komercijalnih papira (faktura, otpremni dokumenti, dokumenti osiguranja, dokumenti o vlasništvu i dr.) s vrijednosnim papirima ili bez njih. Nerobni ili Čisti inkaso predstavlja naplatu vrijednosnih papira (čekova, mjenica, amortiziranih obveznica i dr.) koje ne prate komercijalni papiri. Prigodom njihove predaje banci na inkaso, koja ih preuzima radi naplate u drugom mjestu ili u inozemstvu preko svojega bankovnoga korespondema, novčani se iznos vlasniku odobrava tek nakon naplate. Nakon predaje vrijednosnih papira bankama na inkaso prijenos se obavlja pomoću tzv. inkaso indosamenta. Sudionici u dokumentarnoj naplati jesu: - nalogodavac - klijent koji povjerava posao naplate svojoj banci i dostavlja joj dokumente, - dostavna banka (remitent) - kojoj nalogodavac povjerava posao, - naplatna banka - svaka banka (osim dostavne) koja je uključena u postupak naloga za naplatu, - prezentirajuća banka - naplatna banka koja prezentira dokumente trasam, - trasat - osoba kojoj se prezentiraju dokumenti radi naplate. Nalogodavac u svom nalogu daje točne instrukcije kako moraju postupati ovlaštene banke. Banke provjeravaju odgovaraju li primljeni dokumenti onim dokumentima koji su navedeni u nalogu za naplatu (inkaso) i nemaju drugih obveza u vezi s dokumentima. Banka predočuje trasatu primljene dokumente, koji se mogu uručiti uz plaćanje "po viđenju" (a-vista), tj. banka zahtijeva iskup dokumenata bez odgode, dostavljajući nalogodavcu (izvozniku) protuvrijednost financijskih sredstava. Ako u nalogu nije jasno naznačeno kako će se obaviti naplata, komercijalni se papiri predaju samo uz plaćanje u domaćoj ili stranoj valuti. Naplaćeni se iznosi bez odgode stavljaju na raspolaganje banci od koje je primljen nalog za naplatu, a koja ih prosljeđuje nalogodavcu. Uputno je za izvoznika, ako je već prisiljen isporučiti robu uz inkaso dokumenata, da ugovori inkaso posao s bankovnim jamstvom. Bankovno jamstvo ipak daje izvozniku veću sigurnost da će isporukom robe i predajom dokumenata doći do naplate svojih potraživanja. Uostalom, ozbiljna poslovna banka i neće izdati jamstvo za inkaso posao ukoliko ni sama nema povjerenja u poslovni bonitet kupca - uvoznika, koji joj nije teško provjeriti. Inkaso posao bez bankovnog jamstva primjenjuje se, uglavnom, kod manjih i srednje vrijednih vanjskotrgovinskih poslova te kad su prodavatelj i kupac stalni poslovni partneri kojima je takvo jamstvo, s obzirom na postupak njegova izdavanja i troškove - nepotrebno. Inkaso poslovi pružaju i kupcu i prodavatelju određenu sigurnost, ali ipak postoje rizici neakceptiranja mjenice ili neplaćanja. Sto izravno pogađa prodavatelja, a i rizici iskupa dokumenata ili akcepliranja mjenice bez viđenja robe, što pogađa kupca. Usprkos tome, ovaj instrument plaćanja i naplate u vanjskotrgovinskoj praksi prilično je raširen u poslovanju naših vanjskotrgovinskih izvozničkih poduzeća. Preporučuje se vanjskotrgovinskim poduzetnicima da se, barem u početku uspostavljanja dugotrajnijih poslovnih veza s inozemnim kupcima, ovim instrumentom naplate koriste uz zahtjev za izdavanje bankovnog jamstva ili uz akceptiranje mjenice od strane inozemnog kupca i mjenično jamstvo (aval) banke, u čiji su bonitet potpuno sigurni. Shema dokumentarne naplate s prikazom redoslijeda inkaso posla, od sklapanja kupoprodajnog ugovora i isporuke robe do naplate dokumenata, odnosno preuzimanja robe nakon otkupa robnih i ostalih dokumenata, prikazana je u nastavku.
Shema dokumentarne naplate (inkasa dokumenata)
(7) PRISPIJEĆE ROBE
(2) ROBNI DOKUMENTI UZ OTPREMU ROBE
(I) KUPOPRODAJNI UGOVOR DOGOVOREN DIO INKASO (npr. 30 dana po viđenju) "(3) TRASIRANJE MJENICE"' PO DOSPIJEĆU
(6) PREDAJA MJENICE NA AKCEPT/ PROVJERA DOKUMENATA (ll)UPISIVANJE INKASIRANOG IZNOSA U KORIST KONTA IZVOZNIKA (10) PLAĆANJE NA KONTO KORESPONDENTNE BANKE IZVOZNIKA
(4) INKASO NALOG I PREDAJA DOKUMENATA S MJENICOM
LA.
(5) DALJNJA OTPREMA DOKUMENATA ZA INKASO
6.4. Trgovačko kreditno pismo Trgovačko kreditno pismo (Commercial Letter ofCredit - CLC, ili L/C) u uporabi je osobito u praksi američkih i engleskih banaka i sličan je instrument plaćanja međunarodnome dokumentarnom akreditivu. Ipak, razlikuje se od dokumentarnog akreditiva po nekoliko specifičnosti. Dok se dokumentarni akreditiv redovito otvara posredovanjem korespondentne banke u korisnikovoj zemlji, dotle banka koja izdaje trgovačko kreditno pismo to pismo obično adresira neposredno na korisnika (prodavatelja), a dostavu obavlja bilo neposredno korisniku poštom, bilo predajom nalogodavcu (kupcu), koji ga sam uručuje korisniku, bilo konačnim posredovanjem neke druge banke, najčešće u zemlji korisnika, koja tada eventualno to kreditno pismo i potvrđuje. Trgovačko kreditno pismo redovito podrazumijeva podnošenje mjenice vučene na banku (rjeđe na kupca - nalogodavca), a ta mjenica obično dospijeva ili po viđenju (a vista) ili na određeni rok. Nadalje, trgovačko kreditno pismo redovito ovlašćuje korisnika da svoju tratu (mjenicu) zajedno s akredilivnim dokumentima podnosi na otkup (negociranje) bilo kojoj banci (rijetko samo određenoj banci). Za razliku od dokumentarnog akreditiva, gdje akreditivna banka redovito svojoj korespondentnoj vezi daje nalog da akreditiv avizira, otvori ili potvrdi, kod trgovačkoga kreditnog pisma akreditivna banka svom stranom korespondentu ne daje nikakav nalog za negociranje trate (mjenice). Taj korespondent akreditivnoj banci najčešće pri izdavanju trgovačkoga kreditnog pisma nije ni poznat, jer izjava u pismu obvezuje akreditivnu banku na iskup trate od svakoga savjesnog imatelja koji tu tratu podnese zajedno s propisanim dokumentima. Može se dogoditi da negocirajuća (isplatna) banka, koja je otkupila mjenicu pri njenom podnošenju akreditivnoj banci na konačan iskup, ne uspije tratu unovčiti. Tada će se negocirajuća banka M
Prema: F.U. Jahrmann, nav. dj., str. 346.
3S4
385
obratiti regresivnim zahtjevom korisniku kredimog pisma. Ona to neće moći učiniti ako se u lancu kreditnog pisma ona pojavljuje i kao potvrđujuća banka, ili ako je mjenica u skladu s uvjetima kreditnog pisma bila opskrbljena klauzulom "bez regresa". Dakako da će u slučaju mjenice s ovakvom klauzulom biti mnogo manje banaka koje će biti spremne takvu mjenicu negocirati. Shema plaćanja putem trgovačkoga kreditnog pisma*5
Dokumentarni ček pojavljuje se u izvozu robe i usluga. Već se iz naziva vidi da se uz ček pojavljuju i određeni dokumenti (faktura, teretnica, tovami list i drugi), a isplata čeka uvjetovana je prilaganjem takvih dokumenata. Imatelj čeka (remitent) podnosi banci Ček uz predočenje navedenih robnih, transportnih i drugih dokumenata. Banka preuzima dokumente i isplaćuje ček. Izdatnik čeka (trasant) dobiva dokumente na temelju kojih preuzima robu (od prijevoznika, iz skladišta i si.).
(?) PRUGA DJELOMIČNA ISPORUKA ROBE (4) PRVA DJELOMIČNA ISPORUKA ROBE
fe'UVOZNIK; .vV#
(3)
(1) KUPOPRODAJNI UOOVORS UGOVORENIM PLAĆANJEM PUTEM KREDITNOG PISMA_____^j
T
(13) BANKA UVOZNIKA NALOG TERETI BANCI UVOZNIKA ZAZA OTVARANJE IZNOS DRUGE KREDITNOG ISPORUKE IPISMA PREDAJE MU DOKUMENTE (?) BANKA UVOZNIKA TERETI UVOZNIKA ZA IZNOS PRVE ISPORUKE 1 PREDAJE MU DOKUMENTE
■V"^'J JV:OŽZMX&'"""-
IZVOZNIK
Shema plaćanja putem bankovnog Čeka36 BANKA M.
(II) PREZENTACIJA
?.;
TO (3) i (10) TRASIRANJE,' MJENICE
p) SLANJE KREDITNOG PISMA 'S KUIUZULOM BONA-FIDE
(7) DOSTAVA DOKUMENATA S NALOGOM ZA PLAĆANJE
PREZENTACIJA DOKUMENATA PRVE DJELOMIČNE ISPORUKE ROBE S MJENICOM, TENEGOCTRANJE1 OTPIS IZNOSA NA KREDITNOM PISMU
BANKAX
KORESPONDENT NA ;.-"^j3A#At' ;;-■:: *T^SA¥ČEKA
DOKUMENATA DRUGE DJELOMIČNE ISPORUKE ROBE S MJENICOM. TENEG0C1RANJE1 POVLAČENJE ISKORIŠTENOGA KREDITNOG PISMA
(12) DOSTAVA DOKUMENATA I POZIV NA PLAĆANJE; POVRAT UPOTRIJEBLJENOOA KREDrTNOG PISMA
^sii;
6.5. Čekovi Ček je vrijednosni papir, i to formalan papir sa zakonski određenom formom, odnosno bitnim elementima, koji se, uz mjenicu (spomenutu u sklopu razmatranja o akreditivu), Cesto koristi u međunarodnim plaćanjima. Može glasiti na ime, na donositelja i po naredbi. Uobičajeno se prenosi na drugog vlasnika žiriranjem ili indosiranjem. Žiriranje čeka obavlja se običnim - bjanco prijenosom, tj. potpisivanjem izdatnika čeka na poleđini čeka. Prijenos punim indosamentom obavlja se tako da se na poleđini Čeka upisu imena i prezimena vlasnika čeka i onoga na koga se Ček prenosi. U međunarodnim plaćanjima najčeSće se pojavljuju ove vrste čekova: - Bankovni ček, koji, kao instrument osiguranja plaćanja, jedna inozemna banka vuče (trasira) na drugu inozemnu banku, tako da se prva banka pojavljuje kao Irasant (izdavatelj čeka), a druga kao trasat (osoba na koju je ček vučen i koju izdavatelj čeka poziva da plati u čeku naznačeni iznos određenom ovlašteniku (ili, po njegovoj naredbi, drugoj osobi). Potrebno je označiti i mjesto i datum izdanja, jer o tome ovise rokovi njegove realizacije. Bonitet ovih čekova ovisi o bonitetu banke koja gaje vukla i koja je ček trasirala. Moguće je također da strana banka trasira loro ček na neku hrvatsku banku, ili da hrvatska banka trasira nostro Ček na stranu banku.
UVOZNIKA IRASANT ČEKA' HRVATSKA NARODNA , £, BANKA
Sklapanje kupoprodajnog ugovora između uvoznika i izvoznika i ugovaranje plaćanja putem bankovnog Čeka "po naredbi" u US$. Nalog uvoznika svojoj banci za plaćanje u domaćoj valuti. Uvoznik preko svoje banke o tome obavještava HNB. Banka uvoznika trasira ček u stranoj valuli na trasata (korespondenlnu banku pri kojoj uvoznik ima pokriće) i Šalje ga direktno izvozniku. Banka uvoznika obavještava korespondenlnu banku daje izdala ček. Izvoznik predaje ček svojoj banci, a ova mu upisuje iznos Čeka na njegov konlo. Banka izvoznika unovčuje Ček preko korespondeninc banke. Korespondentna banka obavlja obračun s bankom uvoznika na nostro konto (njen konto u inozemstvu). Banka izdavatelja čeka konvertira iznos strane valute naznačene u čeku u domaću valutu izvoznika. 10. Banka uvoznika zadužuje konto uvoznika. Ostale vrste čekova jesu: - putnički ček (travellers cheque), 5to ga izdaju poznate svjetske banke ili velike turističke agencije u inozemstvu, a služi privatnim osobama za razna plaćanja u zemlji ili na putovanju u inozemstvu, - osobni ček, Sto ga izdaje inozemna tvrtka, ustanova ili fizička osoba koja ima potraživanje na svom računu pri banci. Na naličju ovjerovljenoga osobnog čeka, banka koja je ček trasirala stavlja klauzulu "Certified" (potvrđeno), ili "Accepted" (prihvaćeno) ili "Good" (dobar), što osobnom čeku daje posebnu važnost u inozemnome platnom prometu, jer sadrži jamstvo banke da će sigurno biti isplaćen. Ako banka u kojoj se ček podnosi na naplatu, raspolaže specimenima potpisa banke koja je ček
certificirala (potvrdila), može otkupiti predočeni ček uz provjeru autentičnosti potpisa. 35
Prema: F. U. Jahrmann, nav. dj., sir. 364.
F. U. Jahrman, nav. dj., str. 331.
386
387
6.6. Mjenica u međunarodnom plaćanju
7. KREDITNI POSLOVI U VANJSKOJ TRGOVINI
Mjenica je instrument osiguranja naplate koji se u međunarodnome platnom prometu pojavljuje u poslovima akceptnoga kreditiranja i eskontiranja. Akcepini kredit jest kredit Sto ga banka stavlja na raspolaganje svom komitentu, a on ovlaSćuje svoje vjerovnike da, radi osiguranja plaćanja svojih potraživanja, vuku mjenice (trate) na banku koja će ih akceptirati i o roku isplatili. Trala se razlikuje od obične mjenice po tome Sto je prate dokumenti za čiju naplatu služi. Trata "po viđenju" isplaćuje se odmah, a trata "na rok" samo se akceplira pri predočenju. U prikazu akceptnog akreditiva rečeno je daje vjerovnik (izvoznik) siguran da će u trenutku podnošenja akreditivnih dokumenata dobiti akcept na mjenici što je vuče na neku banku iz svoje zemlje. Akceplnim kreditom banka slavlja uvozniku na raspolaganje određeni iznos na određeno vrijeme kako bi on mogao ovlastiti svoga inozemnog vjerovnika (inozemnog dobavljača) da vuče mjenicu na tu banku. Banka mjenicu akceptira i o roku iskupljuje (tj. isplaćuje mjenicu do roka njezina dospijeća). Akcepliranjem banka povećava kvalitetu mjenice, osobito ako je riječ o svjetski poznatoj banci ili banci u zemlji izvoznika (vjerovnika). U tom slučaju izvoznik kreditira uvoznika do roka označenog kao dospijeće mjenice, a akcept banke osigurava naplatu njegovih financijskih potraživanja. Akceptiranu mjenicu izvoznik može držati sve do roka dospijeća i tada je naplatiti, ali je može i eskonlirati, tj. prodati drugome svoje potraživanje iz mjenice prije roka njezina dospijeća. Ako se odluči za tu mogućnost, važno je da mjenicu akceptira neka poznata, odnosno solidna banka i da trasant (izdatnik mjenice) ima dobar poslovni ugled. Posebna je vrsta akceptnog kredita tzv. rambursni kredit. Pokriće za tu vrstu kredita robni su dokumenti. Plaćanje uvoza obavlja se mjenicom tako daje akceptira rambursna banka, a akceptira' nom mjenicom koristi se izvoznik. Shema indirektnog rambursa AKCEPTIRAN A MJENICA 4----!
DOKUMENTI
1
r
RAMBURSNA BANKA R A
r
UVOZNIK
!
iR [
BANKA UVOZNIKA DOKUMEl* TI 1
M URSNI B DIT
N A
DOKUMEf LOG MJEN1C
+
'
BANKA IZVOZNIKA A AKCEPT TI ! IRANA MJENICA IZVOZNIK
Na primjer: uvoznik i izvoznik dogovore se o plaćanju mjenicom uz akcept rambursne banke u trećoj zemlji. Uvoznik daje nalog svojoj banci da otvori rambursni kredit pri banci iz treće zemlje, koja ujedno i akceplira mjenicu. Na temelju ugovora između domaće i rambursne banke, rambursna banka akceptira mjenicu što je na nju vuče izvoznik i dostavlja je njegovoj banci da mu je uruči, pod uvjetom da izvoznik preda potrebne dokumente. Banka izvoznika prosljeđuje dokumente rambursnoj banci, koja ih dostavlja uvozniku preko njegove banke. Banka uvoznika sklapa s rambursnom bankom ugovor o rambursnom kreditu na teret financijskih sredstava što ih uvoznik ima kod nje ili na temelju pokrića što ga dostavi uvoznik.
Pri izravnom rambursu mjenicu ne akceptira banka u trećoj zemlji, nego banka uvoznika ili
banka izvoznika. Aval je jamstvo da će mjenična obveza biti isplaćena. Time mjenični vjerovnik stječe sigurnost da će ostvariti potraživanja. Obveza avalista samostalna je i neovisna, a može se dati za svakoga mjeničnog dužnika. U robnom prometu pojavljuje se u vezi s mjenicom kao instrumentom plaćanja i kreditiranja.
U velikom broju slučajeva, posebice kad je riječ o vanjskotrgovinskim poslovima velike vrijednosti, kupoprodaja robe (npr. investicijske opreme, brodova, uređaja, velikih količina repromaterijala i drugog) ili određenih gospodarskih usluga (npr. izvođenje investicijskih radova u inozemstvu, izgradnja tvornica i drugih objekata i slično) može se ugovarati uz plaćanje na kredit. Kreditiranje znači odgodu plaćanja na dogovoreni rok u budućnosti. Sustav kreditiranja razvio se zbog nedostatka velikih iznosa gotovinskih novčanih sredstava, bilo daje riječ o uvozniku koji kupuje neku robu ili uslugu koju će otplaćivati u ratama, ili je riječ o izvozniku koji mora prikupiti velika novčana sredstva za proizvodnju robe velike vrijednosti namijenjene izvozu. Da bi se kreditni aranžman mogao ostvarili, potrebno je pronaći financijera koji je ta sredstva, uz određene uvjete, voljan posudili. Financiranje je preduvjet da se može odobriti prodaja na kredit, s obzirom na postojanje rizika kod ovakvog načina prodaje. Ako se dogodi da pri otplati kredita dužnik, odnosno korisnik kredita ne izvršava ugovornu obvezu plaćanja dospjelih kreditnih rala, zbog čega izvoznik ne može izvrSavati svoje obveze prema svom financijeru (npr. banci), izvoznik mora od uvoznika dobiti instrument jamstva da će otplatu izvršavati uredno kako je ugovorom predviđeno.
7.1. Izvoz na kredit Izvoz na kredit odobrava se kad je to jedini način da se ostvari izvoz određenih proizvoda ili se na taj način želi uvozniku pomoći da premosti određeno razdoblje koje mu je potrebno za prikupljanje novčanih sredstava kojima će otplatiti vrijednost, odnosno cijenu kupljene robe. Ugovaranje izvoza na kredit započinje pregovorima između izvoznika i uvoznika, pri čemu izvoznik nastoji da mu roba bude što prije plaćena. Ako izvoznik pristane da mu roba bude plaćena manjim dijelom do isporuke (avans), a drugim dijelom na kredit, onda izvoznik preuzima na sebe brigu da pribavi nedostajuća obrtna sredstva radi proizvodnje robe namijenjene izvozu, a takvo pribavljanje sredstava iziskuje plaćanje kamata. Korištenje kredita povezano je i s drugim vrstama troškova. Prema tome, pri utvrđivanju cijene robe koju inozemnom kupcu prodate na kredit, obvezatno u vašu cijenu uključite kamate i druge troškove. Način i dinamiku plaćanja robe koju izvozite na kredit, morate iscrpno precizirati u posebnoj klauzuli kupoprodajnog ugovora. Iz teksla klauzule mora se jasno vidjeti da je riječ o kreditnom načinu plaćanja. Klauzulom treba obuhvatiti dinamiku plaćanja, obračun i plaćanje kamata te instrumente jamstva u vezi s naplatom kredita. Dinamikom plaćanja utvrđuje se koji dio cijene valja platiti u razdoblju do isporuke (avans), a koliki iznos nakon isporuke u razdoblju na koje se kreditiranje odnosi. Pri obračunu i naplati kamata treba navesti visinu kamatne stope i rokove kad će otplate biti izvršene. Kamate se obračunavaju i naplaćuju u dospijeću svake pojedine rate, i to na iznos ostatka duga. Ako, na primjer, kreditirani dio cijene iznosi 100 novčanih jedinica, s time da bude otplaćen u 4 jednake polugodišnje rate, uz primjenu kamatne stope od 6%, tada će otplata izgledati ovako: 37
31
Prema: I. Kraljić, nav. dj.
388
389
Rala
Nakon isporuke
Ostatak duga
Iznos kamata
Iznos rate
Rata uvećana za kamate
1 I. II. III. IV.
2 6 mjeseci 12 mjeseci 18 mjeseci 24 mjeseca
3 100 75 50 25
4 3,00 2,25 1,50 0,75 7,50
5 25 25 25 25 100
6 28,00 27,25 26,50 25,75 107,50
Od kupca, odnosno korisnika kredita izvoznik traži odgovarajuću čvrstu pismenu izjavu kao jamstvo da će kreditirani iznos biti plaćen u utvrđenom iznosu i u utvrđenom roku. Kao jamstvo kupac - korisnik kredita izvozniku daje bankovnu garanciju, akceptiranu i avaliranu mjenicu, hipoteku, vinkuliranu policu osiguranja ili neki drugi dokument izdan u zakonskom obliku. Da bi inozemnom kupcu mogao odobriti kredit, izvoznik mora prethodno razmotriti kako će pribaviti potreban iznos sredstava za financiranje vlastite proizvodnje i izvoza na kredit. Ako u svojim fondovima raspolaže potrebnim iznosom i ako po postojećim propisima odobravanje kredita ovisi o njegovoj vlastitoj odluci, izvoznik ne mora tražiti ničiju suglasnost za odobravanje kredita. Međutim, ako izvoznik nema dovoljno vlastitih sredstava, on može odobriti kredit samo pod uvjetom da protuvrijednost kreditiranog dijela cijene za isporučenu robu pribavi iz nekoga drugog izvora i da vraćanje tog iznosa uskladi s prispijećem otplata prema kreditu što ga odobrava inozemnom kupcu. Prije nego što potpiše ugovor kojim odobrava kredit inozemnom partneru, izvoznik stoga mora biti siguran da će ga njegova banka i odgovarajuća nacionalna ustanova za financiranje izvoza pratiti u tom poslu odgovarajućim financijskim sredstvima na kredit. Prije potpisa ugovora sa stranim partnerom, izvoznik mora pribaviti suglasnost svoje banke ako su mu potrebne bankovne garancije. Kod važnih i vrlo vrijednih kreditnih poslova izvoznik se posebno i dodatno osigurava protiv određenih rizika koji bi, eventualno, mogli utjecati na mogućnost naplate kreditiranog iznosa cijene, U tom slučaju izvoznik će prije sklapanja ugovora s partnerom iz zemlje određenog stupnja rizika pribaviti mišljenje o uvjetima za takvo osiguranje od odgovarajuće nacionalne ustanove i osiguravajućeg društva. Oblici izvoznih kredita - Komercijalni kredit temelji se isključivo na komercijalnom ugovoru, pri čemu izvoznik odobrava uvozniku odgodu plaćanja, a uvoznik mora dati dogovorene instrumente jamstva. Izvoznik se sam brine o pribavljanju sredstava za proizvodnju robe i financiranje izvoza na kredit. On to rješava sa svojom bankom i eskontom mjenica kod centralne banke. Ako se temelji na bankovnom kreditu, komercijalni kredit naziva se i "kredit isporučitelju", u kojem partneri slobodno ugovaraju uvjete kreditiranja. - Robni kredit temelji se na dvama ugovorima, i to na komercijalnom ugovoru, koji potpisuju oba ugovorna partnera, i na ugovoru o kreditu što ga uvoznik potpisuje s bankom isporučitelja. U bankovnom ugovoru izričito je navedeno da se kredit odobrava isključivo za kupnju robe koja je predmet komercijalnog ugovora. Ugovor o robnom kreditu potpisuje izvoznikova banka s uvoznikom ili s uvoznikovom bankom. Robni se kredit naziva i "kredit kupca". On se odobrava stranome kupcu zato da plati domaćeg izvoznika u gotovom. To je za izvoznika povoljnije jer se oslobađa brige da duže vrijeme obavlja poslove naplate inozemnih dugova, da vodi složenu evidenciju u odnosu na financiranje, da iskazuje dugoročna potraživanja u svojim bilancama i, stoje najteže, da snosi komercijalne, nekomercijalne i valutne rizike. - Financijski kredit temelji se na ugovoru između davatelja i primatelja kredita i ne vezuje se ni na kakav komercijalni ugovor. Može služiti za plaćanje u zemlji kreditora ili u bilo kojoj drugoj zemlji, a mogu se i devize dobivene kreditom unijeti u zemlju korisnika kredita - ako je s lime suglasna centralna banka - i promijeniti ih na deviznom tržištu u nacionalnu valutu.
-
Komercijalni, robni i financijski krediti odobravaju se u konvertibilnoj valuti, a kao instrumenti jamstva služe mjenice, bankovne garancije i dr., koje partneri slobodno ugovaraju. Financijski kredit može poslužili i kao dopuna robnom kreditu ako sirani kupac nema sredstava za plaćanje obvezatnog avansa, a Stoje uvjet za dobivanje robnog kredita. U tom slučaju financijski se kredit odobrava u aranžmanu izvoznikove banke, i on je namjenski, te se smije upotrijebiti samo za plaćanja koja proizlaze iz komercijalnog ugovora. Bankovna kreditna linija sirani je kratkoročni kredit s rokom otplate do 12 mjeseci, kojim se banka, ovlaštena za poslove s inozemstvom, koristi kod sirane banke. Fiksni krediti upotrebljavaju se jednokratno i nakon (oga prestaju vrijedili. Okvirni krediti odobravaju se do neke gornje granice, a koriste se prema potrebi (prema procesu izvršavanja posla) sve do konačnog iskorištenja. Revolving krediti su krediti kod kojih se u lijeku korištenja obnavlja iznos kredita, pa se omogućuje ponovno korištenje kredita. Međudržavni i međubankarski krediti temelje se na posebnim kreditnim sporazumima, radi unapređenja dugoročnih gospodarskih odnosa, a o njima se dogovaraju i sporazumijevaju vlade dviju zemalja, odnosno njihove banke. Jedna od zemalja, odnosno njezina banka, slavlja drugoj zemlji na raspolaganje određeni iznos novčanih sredstava kako bi gospodarske organizacije te zemlje, odnosno tih zemalja mogle zaključiti kreditne poslove o isporukama robe ili izgradnji određenih objekata. Sporazumno se utvrđuje visina kamatne stope, način i rok obračuna kamata i ostale pojedinosti kreditiranja. Posebnim aranžmanom banke utvrđuju proceduru i tehniku kako će se kreditiranje izvršavati. Kao jamstvo za plaćanje zemlja - korisnik ispostavlja svoju garanciju.
Kreditiranje vanjskotrgovinskog prometa obično se provodi u zemlji, iako mu je podloga obično već zaključeni kreditni ili drugi posao s inozemstvom. Neke od najrazvijenijih zemalja (SAD, Njemačka) imaju tako razrađene sustave kreditiranja da obavljaju i kreditiranje inozemnih kupaca, ako to njihovi izvoznici nisu sposobni učinili. Sudionici u kreditiranju obično su izvoznici, poslovne banke i specijalizirane financijske organizacije koje je osnovala država (kod kratkoročnoga kreditiranja sudjeluju i centralne banke). Mehanizam financiranja djeluje na sljedeći način: Izvoznik iz zemlje A prodaje robu uvozniku u zemlji B u gotovu ili na kredit. I u jednom i u drugom slučaju mora određeno vrijeme čekati na naplatu. Da bi nastavio proizvodnju, mora pribavili sredstva angažirana u robi. Sredstva pribavlja kreditom kod svoje poslovne banke. Kredit se odobrava u određenom postotku od vrijednosti izvoznog posla, jer ovi krediti imaju dopunski karakter. Briga države ogleda se u lome Što poslovne banke ovako odobrene kredite mogu refinancirati kod specijaliziranih institucija koje ona osniva ili kod centralne banke. Kreditiranje vanjskotrgovinskog prometa i proizvodnih poduzeća može bili kratkoročno, srednjoročno i dugoročno. Rokovi kredita podudaraju se s rokovima izvršenja poslova na osnovi kojih su odobreni. Kratkoročni namjenski krediti, kojima se omogućuje odvijanje vanjskotrgovinskog prometa, klasificirani su u bankama ovako: 1. krediti za robni promet: a) krediti za izvoz robe i usluga, b) krediti za uvoz robe i usluga; 2. krediti za zalihe robe namijenjene izvozu; 3. krediti za proizvodnju i pripremu: a) krediti za proizvodnju i pripremu robe za izvoz, b) krediti za proizvodnju brodova i krupne opreme za izvoz po ugovorenom roku do 24 mjeseca; 4. krediti za kompenzacije i ostale poslove.
390
391
7.2. Uvoz na kredit Uvozni krediti koriste se prije svega pri uvozu investicijske opreme, repodukcijskog materijala, a i robe Široke potrošnje. Novčana sredstva za ostvarenje uvoza na kredit mogu potjecali iz stranih i domaćih izvora.3" Krediti na podlozi stranih izvora To su kreditni aranžmani kod kojih inozemni proizvođač pristaje domaćem uvozniku isporučiti robu na kredit. Osim Sto je uvoznik dužan sve svoje obveze u vezi s kreditnim poslom definirati u ugovornim klauzulama, on se istodobno mora dogovoriti i sa svojom bankom i tražiti njezinu suglasnost, ako se njegova banka uključuje u kreditni posao kao garant ili na drugi način. Pod definiranjem ugovora sa stranim kreditorom podrazumijeva se: - definiranje klauzula koje se odnose na tehničku i komercijalnu stranu ugovora, - definiranje uvjeta plaćanja, odnosno uplate avansa i načina i roka otplate kredita. Korisne praktične upute: - Ako ste kao uvoznik korisnik inozemnoga kredita, naslojte, Stoje moguće više, odgoditi rok otplate kredita, kako biste postigli Sto nižu kamatnu stopu i izbjegli plaćanje suvišnih troškova u vezi s kreditiranjem, - Početnim pregovorima s inozemnim izvoznikom pristupite kao da želite kupiti robu uz plaćanje u gotovom. Na taj način imale veću mogućnost da postignete realnu cijenu. PoSto ste tako izvoznika "ulovili na trik" i fiksirali cijenu, kao uvoznik ispitajte varijantu isporuke robe uz plaćanje na kredit. U tom slučaju strani isporučitelj izvoznik više ne može ulaziti u pitanje cijene i mora predložiti normalne uvjete kreditiranja. Naime, izvoznik uvijek nastoji određene troškove kreditiranja prebaciti na uvoznika tako da ih uključi u cijenu, stoga ga u tome valja preduhitriti. - Pri ugovaranju jamstva uvoznik treba prihvatiti samo opravdane zahtjeve kreditora, tako da ga instrumenti jamstva neće mnogo koštati. Ako možete izbjeći izdavanje bankovne garancije (Što uz troškove provizije ide na trošak uvoznika), ponudite izvozniku - kreditoru mjenicu bez avala- jeftinija je od bankovne garancije. - Ako ste već primorani da izvozniku platite avans, naslojte da taj avans bude što manji. Ujedno zatražite od inozemnog isporućilelja kontragaranciju njegove banke da će izvoznik svoju ob' vezu potpuno izvršiti, odnosno, ako je ne izvrši, da će njegova banka vratiti uvozniku plaćene avanse s odgovarajućim kamatama. - Prije definitivnog potpisivanja ugovora o uvozu na kredit, posavjetujte se sa svojom poslovnom bankom. Na taj ćete način lakše izbjeći eventualne klauzule koje bi vam mogle onemogućiti ostvarenje posla zbog zakonskih prepreka ili vas opteretiti nepotrebnim troškovima. - Rješavanje mogućih sporova naslojte ugovorili u nadležnosti vanjskotrgovinske arbitraže, odnosno suda u vašoj zemlji. Kredit na podlozi domaćih izvora
Domaća banka može uvozniku posuditi novčana sredstva s time da uvezenu robu plati u gotovom. Ako to devizni propisi dopuštaju, domaća banka može uvozniku odobriti kredit u stranoj ili u domaćoj valuti.
M
Prema: I. Kraljić, nav, dj.
Za odobreni kredit domaća banka može od uvoznika tražiti pismeno ovlaštenje da smije blokirati njegove račune ako uvoznik ne bi uredno otplaćivao dospjele rate kredita. Isto tako banka kao jamstvo može zahtijevati ispostavu mjenice ili garanciju neke druge banke. Ukoliko je to zakonom dopušteno, pojedina domaća poduzeća mogu uvozniku također slaviti na raspolaganje strana ili domaća novčana sredstva u obliku kredita. Takve kredite u pojedinim gospodarstvima mogu dati prije svega poduzeća registrirana za poslove posredovanja u vanjskotrgovinskom prometu. Ta poduzeća obično imaju poseban status u deviznom režimu pa slobodnije raspolažu deviznim sredstvima, a imaju i račune kod banaka u inozemstvu. I centralna banka može u posebnim slučajevima odobravati kredite u domaćoj valuti radi poticanja uvoza, kad Želi smanjiti potražni saldo na klirinškom računu s nekom drugom zemljom. Posebna su vrsta kredita krediti za kompenzacije. Za kompenzacijske je poslove karakteristično da obično nastupa određeni vremenski razmak između izvoza i uvoza robe kojom se izvoz kompenzira. Krediti za kompenzacije pokrivaju upravo taj vremenski razmak, posebice kad je izvoz robe u kompenzacijskom poslu obavljen prije uvoza robe, a izvoznik mora proizvođaču robe odmah platiti kunsku protuvrijednost izvezene robe u domaćoj valuti. Napomena: Zbog osobite važnosti poznavanja problematike financiranja i kreditiranja poslova vanjske trgovine, preporučujemo vam da proučile posebnu stručnu literaturu iz ovog područja i da se, pri namjeri odobravanja ili korištenja raznih vrsta kreditnih odnosa s inozemstvom, posavjetujele sa stručnjacima iz vaše poslovne banke,
8. BANKOVNE GARANCIJE Bankovna garancija (garantno pismo) jest pismena obveza da će njezin nalogodavac ispuniti sve ugovorne obveze, odnosno da će banka korisniku garancije, pod uvjetima i na način predviđen u tekstu garancije, isplatiti određeni iznos u određenom roku ako to ne učini glavni dužnik. Dakle, garancija je samostalna i neovisna obveza banke o izvršenju obveze onako kako je to navedeno u garanciji. Bitni su ovi elementi garancije: 1. ime nalogodavca (poduzeća koje daje nalog banci za izdavanje garancije u korist drugog), 2. ime korisnika (poduzeća u čiju se korist izdaje garancija), 3. obveze banke i iznos garantiranog plaćanja, 4. rok u kojem vrijedi garancija. Garancije nemaju strogo propisan oblik, a njihov sadržaj ovisi o pojedinom poslu. Osobito je važno da se u garanciji točno navedu obveze banke, najveći iznos i rok do kojeg banka ima obveze. Obveza banke u garanciji najčešće je jamstvena kad banka preuzima obvezu plaćanja garancijskog iznosa, ako je nalogodavac ne izvrši. U tom se slučaju korisnik garancije najprije obraća nalogodavcu pa tek ako nalogodavac ne izvrši svoju obvezu, onda se obraća banci. Samostalna je obveza banke kad se banka u tekstu garancije obvezuje da će isplatiti garancijski iznos na prvi poziv korisnika garancije, Solidarna je obveza banke u garanciji kad banka izjavljuje da za obvezu garantira solidarno s nalogodavcem. U tom se slučaju korisnik obraća nalogodavcu ili banci, prema vlastitom shvaćanju.
392
8.1. Vrste bankovnih garancija U poslovanju s inozemstvom uobičajena je podjela garancija na nostro (koje se daju u korist inozemnog partnera) i na loro garancije (koje inozemni partner putem banke šalje našem poduzeću). -
-
U praksi se najčešće pojavljuju sljedeće vrste garancija: uvjetna garancija, na osnovi koje se isplata garancijskog iznosa obavlja samo uz ispunjenje određenog uvjeta (podnošenje određene dokumentacije, nalaza o kvaliteti robe ili izvršenim radovima i si.), bezuvjetna garancija, na osnovi koje se isplata garancijskog iznosa obavlja na prvi zahtjev korisnika, direktna garancija, koja se izdaje korisniku izravno, a moguća korespondentna banka ne preuzima obveze iz garancije, indirektna garancija, koju izdaje korespondentna banka na osnovi koniragarancije garantne banke, nepotvrđena garancija, koju obavještavajuća banka, bez preuzimanja ikakvih obveza, predaje korisniku ili ga o njoj obavještava, potvrđena garancija, koju potvrđuje obavještavajuća banka preuzimanjem obveza iz garancije, plativa garancija (kreditna garancija), kojom banka garantira obvezu plaćanja, finidbena garancija, kojom banka garantira izvršenje činidbe (radnje); banka njome jamči zapravo samo plaćanje kao odštetu (naknadu) ako nalogodavac ne izvrši ugovoreni posao prema obvezama iz ugovora (u našoj praksi pojavljuju se plative i činidbene garancije), supergarancija, kad osim banke-garanta obvezu isplate garancijskog iznosa, na zahtjev korisnika garancije, garantira i druga banka (supergarant); supergarancija se izdaje na originalnoj garanciji u obliku izjave da druga banka neopozivo preuzima sve obveze iz garancije ako banka-garant ne izvrši svoju obvezu, ili se izdaje kao posebna garancija; supergaranciju obično izdaje banka-korespondent u zemlji korisnika garancije, a nalogodavac ima obvezu prema objema bankama, kontragarancija (protugarancija) predstavlja pismenu neopozivu izjavu banke-garanta da će, u okviru garancijskog iznosa, nadoknadili supergarantu svaki iznos koji bi morao isplatiti; konlragarancijom se smanjuje rizik za supergaranta, pokrivena garancija, kad se inozemni korespondent ne zadovoljava kontragarancijom banke koja je izdaje, već traži pokriće garancijskog iznosa unaprijed, za razliku od nepokrivene garancije, kad se banka koja izdaje garanciju zadovoljava kontragarancijom.
8.2. Izdavanje nostro garancije Domaće banke ovlaštene za poslove s inozemstvom (poslovne banke) mogu davati garancije, supergarancije i druge oblike jamstva u vezi s poslovima što ih s inozemstvom zaključuju domaća poduzeća, ako ispunjavaju uvjete za obavljanje poslova s inozemstvom. Isto tako domaće banke mogu za račun stranih osoba davati garancije i supergarancije u skladu s uvjetima štoih odredi mjerodavni organ. Postupak izdavanja garancija započinje kad nalogodavac podnese zahtjev koji sadrži podatke o vrsti garancije, korisniku, roku, valuti, kome i kako je dostaviti i dr. Nalogodavac prilaže zahtjevu tekst garancije na stranom jeziku, koji potpisuju ovlaštene osobe. Ako dođe do plaćanja na osnovi izdane garancije, banka obično garantirani iznos odmah pretvara u devizni kredit, pa se u nalog unose i klauzule o korištenju kredita. Banka utvrđuje urednost nalogodavca u izvršavanju dosadašnjih obveza prema njoj, provjerava njegovu kreditnu sposobnost i likvidnost, mogućnost davanja pokrića, uočava rizike i vodi računa o korištenju garantno-kreditnog potencijala. Nakon obrade zahtjeva izrađuje se referat (prijedlog) za kreditni odbor, koji donosi konačnu odluku hoće li se garancija izdati ili ne.
393
9. POSLOVNI RIZICI I OSIGURANJE OD RIZIKA Pri izvršavanju robnoga i financijskoga dijela vanjskotrgovinske poslovne transakcije postoji mogućnost nastupa budućega neizvjesnog događaja, neovisnog o volji sudionika vanjskotrgovinske razmjene, ili preciznije: neovisnog o volji onoga tko je takvim događajem izravno pogođen. Taj neizvjesni događaj može izazvati djelomičnu ili potpunu štetu, odnosno djelomični ili potpuni gubitak, pa Čak i poslovnu propast za jednu ili obje ugovorne strane. Rizik u poslovanju s inozemstvom možemo definirati kao prijeteću mogućnost da nastupe vremenski i prostorno nepredviđeni događaji izazvani subjektivnim okolnostima ("ljudski faktor") ili objektivnim okolnostima (okolnosti izvan mogućnosti utjecaja sudionika u vanjskotrgovinskoj razmjeni), zbog čega može nastati šteta. Dakle, rizik označava neku opasnost, gubitak ili mogućnost neuspjeha upravo zato što, kao budući neizvjestan događaj, može imati neželjene posljedice, bez obzira na to kako je nastao.
9.1. Poslovni rizici Za kupca - uvoznika postoji rizik hoće li primiti robu upravo one kvalitete i količine kakvu je naručio i platio. Osim toga, uvijek postoji rizik da se robi na putu do kupca nešto dogodi, bilo havarija transportnog sredstva, a time i djelomično ili potpuno uništenje robe, bilo da se roba na putu pokvari ili ošteti pri prekrcaju, skladištenju i slično. Isto tako postoji mogućnost da se od trenutka sklapanja ugovora do trenutka prispijeća robe do kupca smanji cijena robe koju kupac dalje prodaje, pa on izgubi očekivanu dobit. Za prodavatelja je važno pitanje naplate isporučene robe ili izvršene usluge, koja može izostati zbog raznih razloga, npr. zbog nesposobnosti plaćanja (insolventnosli) inozemnoga kupca, prisilne odgode (moratorija) plaćanja u zemlji kupca, ratnog stanja, valutnih poremećaja, stečaja kupca i si. Kupcu je najvažnije da kvaliteta i količina robe, koju je naručio i primio, bude u skladu s kupoprodajnim ugovorom, a prodavatclju da kupac plati robu u skladu s ugovornom klauzulom o plaćanju. Znači, kupca ponajprije zanima uredan robni dio izvršenja kupoprodajnog ugovora, a prodavatelja uredno i pravodobno plaćanje od strane kupca. Za rizik je bitno da se ne može predvidjeti ni spriječiti nastup opasnosti nepredvidiva događaja (inače se ne bi moglo govoriti o riziku). Isto tako, teško je izračunali opseg štete koja može nastati nastupi li neki nepredviđeni događaj, osobito kad je riječ o rizicima što prate međunarodnu razmjenu robe i usluga. Rizik sa svojim Štetnim posljedicama može onemogućiti uspješno poslovanje i negativno utjecati na očekivane poslovne rezultate u razmjeni robe i usluga s inozemstvom. Zbog toga je politika osiguranja protiv rizika sastavni dio poslovne politike svakoga suvremenog poduzetnika, posebice onoga koji se bavi poslovima vanjskotrgovinskog prometa. Spoznaja rizika, uzroka njihovih pojava i posljedica koje izazivaju bitan je uvjet za sprječavanje mogućih šteta, Sto se postiže odgovarajućim instrumentima i načinima osiguranja. Pritom se stupanj neizvjesnosti smanjuje razmjerno količini raspoloživih informacija. Rizici mogu biti prenosivi i neprenosivi, odnosno pretežito neprenosivi. Za pojedine rizike može se utvrditi vjerojatnost njihova nastupa i visina moguće štete. Prednost uočavanja takvih rizika jest u tome što se njihov negativni učinak može smanjiti ili izbjeći njihovim prenošenjem na odgovarajuće organizacije koje se profesionalno bave ugovornim preuzimanjem snošenja rizika uz naplatu premije osiguranja na osnovi određenih pravila i tarifa. Takvi se rizici nazivaju prenosivi rizici.
394 Obićno su takvi rizici posljedica objektivnih okolnosti na koje pojedinac, odnosno gospodarski subjekt - poduzeće nije moglo utjecali niti ih svojom voljom ukloniti. Osiguranje protiv takvih rizika provodi se kod odgovarajućih osiguravajućih društava sklapanjem ugovora o osiguranju i uplatom premije osiguranja za rizike obuhvaćene policom osiguranja, Stoje osiguravatelj predaje osiguraniku kao potvrdu da će osobi naznačenoj u polici, ili osobi na koju je polica prenesena, nadoknaditi Štete koje nastanu ako se ostvare osigurani rizici, odnosno da će isplatiti iznos na koji je roba osigurana, a koji je naznačen u polici. Neprenosivi, odnosno pretežito neprenosivi rizici jesu oni kojima nije moguće odrediti vjerojatnost nastupa, pa time ni visinu Stele. Tako se isključuje mogućnost prenoSenja brige o riziku na osiguravatelja ili neku drugu organizaciju, a poduzeću preoslaje da se samo pobrine oko sprječavanja i smanjivanja negativnih učinaka provođenjem odgovarajuće politike rizika. U pretežito prenosive rizike ubrajaju se: valutni rizici (tečajni rizici, rizik vrijednosti valute), rizik izvoznoga kredita, transportni rizici, ratni rizik, politički rizik i djelomice rizik cijene. U pretežito neprenosive rizike ubrajaju se: rizik izgleda i kvalitete robe na putu i skladištu, rizik smanjenja vrijednosti robe pod utjecajem tržišnih okolnosti, rizik izvoza, rizik ispunjenja kupoprodajnog ugovora (rizik preuzimanja, odnosno isporuke robe), rizik cijene prodaje pri izvozu ili nabave pri uvozu i slično. Najjasnija i najjednostavnija je podjela poslovnih rizika u vanjskotrgovačkoj praksi na: skupinu robnih rizika i skupinu financijskih rizika.
9.2. Robni rizici i načini osiguranja od robnih rizika u vanjskoj trgovini Robni rizici odnose se na robni dio izvršenja posla i obuhvaćaju sve one događaje koji na bilo koji način utječu na odstupanje od ugovornih klauzula Sto se odnose na robu, odnosno na predmet kupoprodaje. Najčešće se ovi rizici odnose na isporuku robe nezadovoljavajuće kvalitete, količine i drugih svojstava; na rizik odstupanja od izvršenja ugovornih obveza u skladu s ugovornim klauzulama (npr.: zakašnjenja u isporuci ili odustajanje od isporuke, odbijanje preuzimanja isporučene robe i si.); rizik plasmana robe pripremljene za izvoz ili rizik nabave sirovina, repromaterijala i drugih proizvoda iz inozemstva; rizik djelomičnoga ili potpunog uništenja robe u tijeku transporta i dr. Ove rizike, stoga, možemo podijeliti u sljedeće skupine: - rizik vrste, kvalitete i količine robe, - tržišni rizik nabave i prodaje, - rizik izvršenja kupoprodajnog ugovora i - transportni rizik.
9.2.1. Rizik vrste, kvalitete i količine robe Rizici vrste, kvalitete i količine robe mogu nastati zbog sniženja kvalitete robe u tijeku transporta, uskladištenja i drugih manipulacija robom ili gubitka u količini robe od mjesta polazišta do mjesta odredišta, odnosno do trenutka njena preuzimanja od strane kupca u inozemstvu. Taj rizik pogađa osobito one vrste roba koje su podložne utjecaju klimatskih i temperaturnih promjena (lako se kvare ili gube neke kvalitativne osobine), oštećenjima ili drugim gubicima u tijeku transporta l'li skladišnih manipulacija (curenje, lom, rasipanje i slično). Rizik vrste (izgleda) i kvalitete robe pogađa osobito sezonske robe ili robe prigodne potrošnje (npr. artikli za božične i novogodišnje blagdane, ljetna sezonska roba - kupaći kostimi, modni artikli
395 za pojedina godišnja doba i si.), dakle sve vrste proizvoda pri kojima odlučujuću ulogu u njihovu plasmanu čini ukus potrošača i trenutna moda potrošnje. Iz toga slijedi da izvoznik mora osigurati sve uvjete da roba, prema ugovorenoj vrsti, kvaliteti, izgledu, količini, recepturi, standardu (ako je predmet kupoprodaje standardizirana roba) i u točno ugovoreno vrijeme bude dopremljena na ugovoreno mjesto isporuke. Ukoliko izvoznik ne ispuni točno te svoje obveze, može nastupiti rizik kvarenja robe, manjega ili većega gubitka ugovorene kvalitete, količinskoga gubitka (kala) iznad uobičajenog (npr. pri isporuci svježeg voća, povrća i drugih pokvarljivih roba, živih životinja, eteričnih tekućina i dr.), rizik smanjenja cijene sezonske robe za koju naglo opada potražnja ukoliko se pravodobno nije pojavila na tržištu, rizik da zbog neodgovarajućeg standarda propisanog u zemlji uvoza mjerodavni organi zabrane njeno puštanje u promet na tržištu zemlje uvoza i slično. Spomenuti rizici, izazvani izvoznikovim neodgovarajućim izvršenjem ugovornih obveza, često rezultiraju uvoznikovim nepreuzimanjem robe, odnosno stavljanjem takve robe izvozniku na raspolaganje i njegov trošak glede daljnjih postupaka s robom (npr. vraćanje robe o trošku izvoznika u njegovu zemlju, uskladištenje robe na trošak izvoznika, nemogućnost naplate isporučene robe, zahtjev uvoznika za znatnim smanjenjem cijene lakve robe, što može izazvati velik gubitak za izvoznika i si.). Uz to se za izvoznika pojavljuje rizik improvizirane prodaje takve robe na inozemnom tržištu, Sto najčešće može imali nesagledivu financijsku Štetu i gubitak ugleda na inozemnom tržiSlu. Uz navedeno, inozemni uvoznik može od izvoznika tražiti naknadu slete za izmaklu dobit, gubitak vlastitih mušterija, ugrožavanje vlastitog ugleda na domaćem tržištu i si.. Što se najčešće precizira ugovornim klauzulama o naknadi štete uvozniku za slučaj nastupa navedenih rizika (npr. penali za zakašnjenje u isporuci, jamstvo banke za dobro izvršenje posla, smanjenje cijene u postotku od vrijednosti isporučene robe koja po kvaliteti i/ili količini ne odgovara ugovorenoj itd.). Od rizika vrste, kvalitete i količine robe izvoznik se može osigurali na različite načine, posebice ukoliko se pojavljuje isključivo kao posrednik pri plasmanu robe na inozemno tržište. Ti su načini: - pravodobno osiguranje (ugovaranje) odgovarajućega transportnog sredstva, prikladnog za prijevoz određene vrste robe, - odgovarajuće uskladištenje robe i osiguranje stručnog rukovanja robom uz odgovarajuću brigu o robi u tijeku transporta i u skladištu, - osiguranje odgovarajućih uvjerenja sanitarnih, veterinarskih, fitopatoloških i drugih nadležnih inspektorata prije otpreme robe inozemnom kupcu, - ugovaranje usluga specijalizirane ovlaštene organizacije za kontrolu količine i kvalitete robe u međunarodnom prometu, sa zahtjevom da provjere količinu, kvalitetu i druga svojstva robe koja je predmetom kupoprodaje, nadziru transportna sredstva, skladište i rukovanje robom (klauzula o provjeri količine, kvalitete i preuzimanja robe obično se unosi u kupoprodajni ugovor, a provjera se može obaviti i pri otpremi robe u skladištu izvoznika i pri njenom prispijeću na odredište u inozemstvu), - temeljito poznavanje tržišta prodaje i nabave, osobito za sezonske artikle ili artikle čiji je plasman vezan uz prigodne datume, pri čemu je nužno dinamiku proizvodnje uskladiti sa zahtjevima tržišta (priprema robe za izvoz, pravodobna otprema i dostava inozemnim kupcima i si.), - precizno ugovaranje između kupca i prodavatclja svih pojedinosti kojima se određuje vrsta, kvaliteta i količina robe, prijevozno sredstvo, način skladištenja, rok dopreme robe na tržište kupca i način kvalitativnoga i kvantitativnog preuzimanja robe. Ako je izvoznik, kao nositelj posla, vanjskotrgovinski posrednik koji posreduje pri plasmanu tuđe robe na inozemno tržište, njegov je zadatak da upozori svoga komitenta - proizvođača na sve navedene rizike i sve svoje obveze Što ih je ugovorom utanačio s inozemnim kupcem. Naime, najčešće će urednost izvršavanja izvoznikovih ugovornih obveza prema inozemnom kupcu - uvozniku ovisiti o urednosti izvršavanja obveza proizvođača. Zbog toga izvoznik posebnim ugovorom sa svojim komitentom - proizvođačem (npr. komisionim, distribulerskim ili sličnim ugovorom) regulira sva njegova prava i obveze, usklađujući ih sa svojim ugovornim obvezama prema inozemnom kupcu,
396 kako bi se zaštitio od mogućih negativnih posljedica ugovorena vanjskotrgovinskog posla, čije uredno izvršenje ne ovisi samo o izvozniku. Drugim riječima, inozemni će kupac izravno teretiti izvoznika za bilo koje odstupanje od ugovornih obveza glede vrste, kvalitete i količine robe, zakašnjenja u isporuci i si., jer s njime sklapa kupoprodajni ugovor i jer mu je on izravno odgovoran za urednu isporuku ugovorene robe. Dakle, inozemni kupac - uvoznik tereti onoga s kime je potpisao kupoprodajni ugovor, jer on ne mora ni znali ime izvoznikova komitenta - proizvođača. Ukoliko izvoznik vanjskotrgovinski posao ugovara kao posrednik, preostaje mu da se osigura tako da sve navedene rizike prebaci na svoga komitenta i prema njemu zadrži pravo regresa za sve štete Sto bi ih mogao pretrpjeti zbog propusta proizvođača, dakako, ukoliko bilo koji od spomenutih rizika nije skrivio vlastitom nemarnoSću ili vlastitim subjektivnim slabostima vezanima uz organizaciju poslovanja s inozemstvom, odnosno kvalitetu pripreme i operativnog izvrSenja određene vanjskotrgovinske poslovne transakcije. Ukoliko, pak, izvoznik posluje u svoje ime i za svoj račun, tj. ukoliko kupuje robu od domaćeg proizvođača i sam mu tu robu plaća, pa tu robu nakon toga izvozi na inozemno tržiSte u svoje ime i za svoj račun (radi zarade na razlici u cijeni, ostvarenja deviznog priljeva i si.), takav će izvoznik nakon kvalitativnoga i kvantitativnog preuzimanja robe od domaćeg dobavljača snositi sve navedene rizike za kupljenu robu u odnosu na inozemnog uvoznika - kupca te će se od tih rizika morati i osigurali na navedene načine. Budući da uvijek postoji mogućnost skrivenih mana, tvorničkih grešaka ili drugih nedostataka na robi, koji se u trenutku preuzimanja robe od domaćeg proizvođača nisu mogli uočili, uputno je da izvoznik zadrži pravo naknade štete od domaćeg dobavljača - proizvođača, ili da mu neispravnu robu vrati na njegov irošak, dakako, ukoliko takvu reklamaciju ili zahtjev za naknadu štete dobije od inozemnoga kupca. Ova svoja prava na reklamacije u odnosu na domaćeg dobavljača izvoznik će regulirati kupoprodajnim ugovorom s domaćim dobavljačem - proizvođačem ili nekim drugim načinom osiguranja od rizika vrste, kvalitete i količine robe (npr. zadržavanjem isplate domaćem dobavljaču - proizvođaču sve do trenutka dok inozemni kupac kvalitativno i kvantitativno ne preuzme isporučenu robu bez prigovora, ili dok inozemni kupac ne isplati izvoznika za uredno isporučenu robu i si.),
9.2.2. Tržišni rizik nabave i prodaje Rizik nabave i prodaje, odnosno uvoza i izvoza u vanjskoj trgovini posljedica je subjektivnih i objektivnih okolnosti koje otežavaju ili potpuno onemogućuju izvršenje planiranog uvoza ili izvoza. Subjektivne okolnosti odnose se na slabosti u poduzeću, sustavu rada i stručnosti osoblja u pripremi i izvršenju planiranih poslova izvoza i uvoza. Objektivne okolnosti odnose se na vanjske utjecaje, na koje poduzeće ne može utjecati, npr. sustavne mjere državnih organa u oblasti reguliranja robnoga i platnog prometa s inozemstvom (ograničenja uvoza i izvoza, devizna ograničenja, regionalno usmjeravanje izvoza i uvoza, privremeni ili dugotrajniji moratorij plaćanja prema inozemstvu i dr.). Uklanjanje uzroka koji mogu izazvati pojavu tržišnih rizika nabave i prodaje može se provesti na sljedeće načine: - uklanjanjem subjektivnih slabosti u vanjskotrgovinskom poduzeću, - primjenom samoosiguranja na osnovi trajnog praćenja posljedica objektivnih uzroka nastanka tržišnog rizika. Na objektivne uzroke pojave tržišnog rizika teško je utjecati i ne mogu se izbjeći, ali se njihov negativni učinak može bilno smanjiti praćenjem događaja koji ih izazivaju. To se posebice odnosi na sprječavanje gomilanja zaliha robe, koje se zbog mjera nadležnih državnih organa ili nekih drugih uzroka ne mogu izvesti ni ostvariti planirani devizni priljev.
397 U svim ostalim slučajevima i izvoznik i uvoznik mogu sami utjecali na uklanjanje ili smanjenje tržišnih rizika nabave i prodaje. Izvoznik se osigurava od takvih rizika temeljitim istraživanjem inozemnog tržišta i informiranjem o stvarnom stanju na određenom tržištu, povećanjem proizvodnosti rada, jačanjem konkurentne sposobnosti na stranom tržištu, unapređivanjem prodaje, poboljšanjem ekonomske propagande, poboljšanjem kvalitete robe koju nudi na siranom tržištu, davanjem povoljnijih uvjeta prodaje (niže cijene, popusti, kraći rokovi isporuke, kreditiranje inozemnih kupaca i si.). Od rizika nabave (uvoza) uvoznik (kupac) najbolje se osigurava ako pravodobno osigura stalne izvore opskrbe sirovinama, reprodukcijskim materijalom, prehrambenim proizvodima, investicijskom opremom, rezervnim dijelovima i si., ako potrebnu robu nabavlja u najpogodnije vrijeme, kad joj je cijena najniža, ako na temelju srednjoročnih i dugoročnih planova unaprijed ugovori nabavu potrebnih količina i tako postigne određene popuste u cijeni. Vanjskotrgovinsko poduzeće koje se bavi poslovima uvoza (u svoje ime i za svoj račun ili u svoje ime, a za tuđi račun) mora pritom vodili računa o optimizaciji nabave odgovarajućih količina uvozne robe, odnosno o usklađivanju financijskih prednosti šio ih donose narudžbe većih količina uvozne robe s najpovoljnijim zalihama takve robe, jer prevelike zalihe znače zaleđivanje raspoloživoga obrtnoga kapitala, što može poništiti prednost postignutih povoljnijih cijena uvozne robe. Posebno je važno vodili računa o kakvoj je uvoznoj robi riječ, jer nakon nekog vremena cijene takvoj robi mogu na međunarodnom tržištu pasti, ovisno o ponudi i potražnji, pa je stoga važno pratiti sva tržišna kretanja u svezi s robom koja se želi nabaviti iz inozemstva. Ukoliko lo vanjskotrgovinski i devizni propisi zemlje dopuštaju, rizik nabave sirovina i roba koje su predmet burzovnog poslovanja i trgovanja (fungibilna - zamjenljiva roba) može se izbjeći zaključenjem terminskog posla na burzi s odgođenim izvršenjem za određeni datum (tzv. "hedging" posao).
9.2.3. Rizik izvršenja kupoprodajnog ugovora Rizici izvršenja kupoprodajnog ugovora u vanjskoj trgovini postoje zbog mogućnosti neizvršenja dospjelih obveza jedne ugovorne strane, čime ona izravno nanosi štetu drugoj ugovornoj strani. Obično se laj rizik pojavljuje u dva slučaja: 1. kad prodavatelj ne isporuči ugovorenu robu ili ne izvrši ugovorenu uslugu (bilo do kasni u isporuci robe ili izvršenju usluge, bilo da uopće ne izvrši svoju ugovornu obvezu) i 2. kad kupac odbije preuzeti isporučenu robu ili kad uskrati isplatu primljene robe. Kupac se osigurava od rizika isporuke robe tako da ispita solidnost poslovanja inozemnog dobavljača, da ugovori penale za neizvršenje isporuke ili za kašnjenje u isporuci i da ugovornom klauzulom zahtijeva od prodavatelja bankovnu garanciju za uredno izvršenje posla. Prodavatelj se osigurava od rizika preuzimanja robe i isplate od strane kupca tako da iscrpno ispita bonitet inozemnoga kupca, ugovorom točno odredi trenutak prijelaza rizika i plaćanja robe, da od kupca zatraži izdavanje bankovne garancije i ugovori kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe u svojoj zemlji (najbolje u svome skladištu). Isto lako, ako prodavatelj predviđa mogućnost nastanka rizika u svezi s preuzimanjem robe i plaćanjem, on može ugovorili instrument osiguranja plaćanja, najčešće međunarodni dokumentarni akreditiv potvrđen od banke izvoznika, akreditiv i mjenično pokriće (s time da se uz akcept mjeničnog dužnika zahtijeva i mjenični aval - jamstvo banke), te bankovnu garanciju da će kupac izvršiti svoje obveze predviđene ugovorom. I kupac i prodavatelj moraju imati na umu da sve dodatne mjere osiguranja, a posebice bankovne garancije, izazivaju i dodatne troškove, koji poskupljuju vanjskotrgovinsku poslovnu transakciju, ali su te mjere katkad i za jednoga i za drugoga poslovnog partnera nužne, osobito ako je riječ o poslovima velikih vrijednosti. Iako su i uvoznik i izvoznik izloženi rizicima izvršenja kupoprodajnog ugovora, ipak je taj rizik za kupca manji, jer ga može jednostavno izbjeći uvjetovanjem isplate ugovornog iznosa kvalitativnim
398 i kvantitativnim preuzimanjem robe, odnosno tek pošlo se sam, ili na temelju certifikata izdanog od ovlaštene organizacije za kontrolu kvalitete i količine robe, uvjeri daje primio upravo onakvu robu kakvu je i naručio. Međutim, za izvoznika je taj rizik mnogo teži i može značiti opasnost da doživi potpunu štetu zbog insolventnosti inozemnoga kupca. Naime, nakon preuzimanja robe inozemni kupac može poslali platno nesposoban ili jednostavno ne želi platiti robu. Osim toga, postoji mogućnost da, iako je ugovoreno plaćanje u roku od 90 dana od dana isporuke robe, u tom razdoblju dođe do iznenadnih odluka nadležnih državnih organa u zemlji kupca, kojima se privremeno ili trajnije zabranjuju sva plaćanja u inozemstvo i si. Za izvoznika se rizik pojavljuje i kad kupac odbija preuzeti već isporučenu robu ili preuzeti dostavljene dokumente, ili kad postoji opasnost da odustane ili odstupi od ugovora i prije početka isporuke. Iz toga proizlaze tri moguće vrste opasnih događaja koji uvjetuju pojavu gospodarskog rizika za izvoznika: - roba isporučena, dokumenti predani, dužnik se usteže od plaćanja ili postaje platno nesposoban; - roba isporučena, dokumenti poslani, dužnik se usteže preuzeti dokumente; - proizvodnja započela, odnosno roba spremna za otpremu, a dužnik odustaje od ugovora. Ako inozemni kupac odbija preuzeti robu ili dokumente ili odustane od ugovora bez ikakve krivnje izvoznika, izvoznik može od inozemnoga kupca zahtijevati ispunjenje njegovih ugovornih obveza, odnosno tražiti naknadu Slete na temelju arbilražnoga, odnosno sudskog postupka. Međutim, i ovaj postupak skriva opasnost neizvjesnosti glede krajnjeg ishoda i dužine njegova trajanja, Sto izvozniku ni u kojem slučaju nije u interesu. Stoga će svaki oprezan izvoznik najprije provjerili s kime posluje i prethodno pribaviti pouzdanu informaciju o bonitetu inozemnoga kupca i njegovoj solidnosti u izvršavanju ugovornih obveza. Ipak, najveća je opasnost za izvoznika ako inozemni kupac padne pod stečaj (stvarni ili lažni) ili odbije plaćanje već isporučene i preuzete robe, jer u drugim slučajevima izvozniku ostaje mogućnost da isporučenu robu vrati i nađe drugoga kupca bez obzira na to Sto će trpjeti određene neplanirane troškove, ali neće imati potpuni poslovni gubitak. Budući da se rizik neplaćanja od strane inozemnoga kupca može pojaviti i kod ugovorenoga gotovinskog plaćanja ili kod kreditnog aranžmana, važno je da i u jednom i u drugom slučaju izvoznik osigura naplatu svojih potraživanja izravnim ili neizravnim načinima osiguranja naplate. Kod gotovinskog plaćanja naplatu će osigurati odgovarajućim instrumentom plaćanja (npr. akreditiv, inkaso dokumenata, odnosno dokumentarna naplata uz bankovnu garanciju, visok avans od ugovorene cijene i si.). Ako je riječ o kreditnom aranžmanu s inozemnim kupcem, izvozniku stoje na raspolaganju različite mjere osiguranja od rizika izvoznoga kredita, o kojima će biti govora kasnije. I u jednom i u drugom slučaju izvoznik mora nastojati izbjeći prisilnu naplatu svojih potraživanja od inozemnog dužnika - kupca, jer su lakvi postupci najčeSće dugotrajni, izazivaju velike troškove, neizvjesni su glede krajnjeg ishoda čak i nakon pozitivne sudske, odnosno arbitražne presude, posebice u slučaju insolventnosti inozemnog dužnika, kad ni prisilna sudska ovrha na dužnikovoj imovini ne mora dati nikakva rezultata, itd. Osim toga, izvoznik je u posebno teškom položaju kad se postupak oko naplate njegovih potraživanja vodi u stranoj zemlji, pa je preporučljivo uvijek ugovarali nadležnost domaće vanjskotrgovinske arbitraže, ili barem neutralne arbitraže u nekoj trećoj zemlji.
9.2.4. Transportni rizici Transportni rizik predstavlja zbroj svih mogućih Sleta koje mogu nastati na robi pri njenom prijevozu, odnosno opasnosti koje se mogu dogoditi na transportnom putu od mjesta polaziSta do mjesta odredišta i koje mogu izazvati djelomičnu ili potpunu Štetu na robi. Takvi rizici osobito su naglašeni jer je roba na transportnom putu izvan nadzora prodavatelja i kupca. Rizici se u transportu najčeSće dijele na ove vrste:
399 - osnovni transportni rizici, - dopunski transportni rizici, - ratni i politički rizici. U osnovne transportne rizike ulaze: opasnosti od prometnih nezgoda - nesreća (sudar vozila, iskliznuće prijevoznog sredstva, prevrnuće, pad zrakoplova i dr.), elementarne nepogode (oluja, prolom oblaka, poplava, snježne mećave, zaleđivanje dijelova mora, rijeka, jezera i kanala, klizanje tla, grom, potres i dr.), požar i eksplozija u prijevoznom sredstvu (jedino požar izazvan samozapaljenjem robe ne ulazi u osnovne rizike, jer je riječ o šteti koja je uslijedila zbog prirodne mane ili kojega drugog svojstva robe), razbojstvo, provalna krađa (djelomična krađa - pilferage ili krađa cijelih koleta), kao i neisporuka pošiljke. Dopunski rizici vezani su uz svojstvo robe koja se prevozi i obuhvaćaju: kradu, vlagu, lom, curenje, rasipanje, rdanje, pokisnuće, Slete od slatke i morske vode, kvarenje robe, znojenje i zagrijavanje robe i slične štete koje nastaju zbog loSe ambalaže i prirodnih osobina robe. Posebnu skupinu dopunskih rizika čine tzv. manipulalivni rizici, koji obuhvaćaju štete Slo nastaju zbog neispravnog iskrcaja, ukrcaja i prekrcaja tereta. Ratni i politički rizici nastaju zbog neprijateljstava između pojedinih zemalja ili zbog izvanrednih događaja, odnosno stanja u nekoj zemlji. Izvoznik i uvoznik osiguravaju se od transportnih rizika najprije točnim ugovaranjem transportne klauzule (FOB, CIF, FAS, EXW, CIP i dr.) i posebnim ugovaranjem osiguranja od transportnih rizika, koje se provodi pri osiguravajućim društvima. Osiguravajuća društva dijele transportno osiguranje na domaći kargo (teret) i međunarodni kargo. Sa stajališta vanjske trgovine zanima nas međunarodni kargo, koji obuhvaća tri osnovne skupine osiguranja: a) osiguranje uvoznog karga (osiguranje robe pri uvozu); b) osiguranje izvoznog karga (osiguranje robe pri izvozu) i c) osiguranje tranzitnog karga. O uvjetima kupoprodajnog ugovora, odnosno Širini ugovorenog pokrića, ovise i uvjeti osiguranja što ih pružaju osiguravatelji. Pri ocjeni veličine rizika uzima se u obzir: vrsta robe, vrsta prijevoznog sredstva i način prijevoza, transportna udaljenost, način pakiranja i neke druge okolnosti koje utječu na visinu rizika. Prema predmetu osiguranja, transportno osiguranje dijelimo na: - osiguranje prijevoznih sredstava ili kasko osiguranje, - osiguranje robe ili kargo osiguranje, - osiguranje vozarine (koja se može osigurati u bruto ili neto iznosu) i - osiguranje odgovornosti vozara (koja s obzirom na pravnu osnovu može bili: ugovorna odgovornost i izvanugovorna odgovornost, a s obzirom na nužnost sklapanja ugovora, može bili dobrovoljna i obvezna). Osiguranje od transportnih rizika provodi se na temelju ugovora o osiguranju s osiguravajućim društvom, koje se obvezuje da će, ako nastupi događaj koji predstavlja osigurani slučaj, isplatiti osiguraniku ili nekoj trećoj osobi naknadu, odnosno ugovorenu svotu. Ovisno o izjavi nalogodavca (osiguranika) od kojih sve rizika želi osigurati robu u transportu, osiguravatelj određuje visinu premije osiguranja (cijena rizika, odnosno cijena osiguranja), koja je znatno viša ako se roba osigurava od svih transportnih rizika. Zbog toga je u politici osiguranja važno voditi računa o štednji i opsegu osiguranja koje nepotrebnim troškovima neće znatno utjecati na cijenu robe.
Međutim, isto tako valja uzeti u obzir i sve specifičnosti koje su vezane uz vrstu i svojstva robe, transportni put, prijevozno sredstvo, ratne opasnosti, štrajkove i druge političke nemire u pojedinim zemljama i si., jer nastupe li takvi rizici, koji nisu obuhvaćeni u polici osiguranja, osiguravatelj neće isplatiti nastalu štetu, što može imati nesagledive materijalne i druge posljedice za izvoznika ili uvoznika.
400
Nastane li šteta na robi tijekom transporta, osiguranik je dužan odmah izvijestiti osiguravatelja o nastanku rizika i nastaloj Šteti, dati sve podatke i priložiti svu raspoloživu dokumentaciju radi utvrđivanja naravi, uzroka, visine štete i ostalih bitnih okolnosti na temelju kojih se utvrđuje pravo korisnika osiguranja na naknadu štete. OdStelna dokumentacija, odnosno isprave obuhvaćaju: policu osiguranja, prijevoznu ispravu (leretnicu ili tovarni list), zapisnik o utvrđivanju štete, trgovačke fakture iz robu koja je predmetom osiguranja, proteste prijevozniku, korespondenciju s pojedinim sudionicima u transportu, zapisnik havarijskoga komesara o nastaloj šteti, zapisnik nadležnog organa unutarnjih poslova (policije), ako je riječ o kradi i dr. U prikupljanju ove dokumentacije i provođenju postupka odštetnog zahtjeva pomoći će vam vaš špediter. Osiguravatelj će osiguraniku nadoknaditi štetu pod uvjetom da između osiguranih rizika i nai stale štete postoji uzročna veza, da osiguranik nije kriv za nastalu Štetu i ako su ispunjeni svi uvjeti, odnosno ugovorne odredbe koje uređuju međusobna prava i obveze između osiguravatelja i osiguranika. Franšiza je svako osiguranikovo sudjelovanje u dijelu Štete, a ugovara se u postotku od svote ■ osiguranja ili u apsolutnom iznosu, koji osiguratelj nije dužan nadoknaditi ako je ona ugovorena u : polici osiguranja. Smisao je franšize u tome da se iz osiguranja, odnosno naknade štete, isključe tzv. 1 "bagatelne štete" ili Slete neznatne vrijednosti, jer često postupak oko utvrđivanja takvih štela i njiho' va likvidacija iznosi više nego vrijednost same štete. Korištenjem instituta franšize osiguranik plaća i '■ manji iznos premije osiguranja. Samopridržaj, za razliku od franšize, predstavlju ograničenje osiguravateljeve obveze u odnosu : na visinu štete i ima karakter odbitnog iznosa od visine utvrđene štete u ugovorenom postotku. i Sustav provedbe transportnog osiguranja u praksi izgleda ovako: Osiguranik ili osoba koju on ovlasti (špediter), u pismenom obliku, odnosno ponudi, prijavljuje ! osiguravajućem društvu svoju pošiljku za osiguranje od određenih transportnih rizika na određenom i transportnom putu. Ova se ponuda naziva prijava ili ponuda, a sadrži sve elemente za sklapanje i ugovora o osiguranju i tiskana je na standardnom obrascu (tiskanici) svakoga osiguravajućeg društva. Prijava za osiguranje popunjava se u određenom broju primjeraka, a donji dio prijave (ponude) : popunjava osiguravatelj i taj dio služi kao osiguravateljeva potvrda daje prihvatio prijavu. U taj dio, ; koji nosi naziv polica, osiguravatelj unosi broj police, Širinu pokrića i premiju osiguranja. Kad je to potrebno, osiguravatelj može izdali i policu osiguranja, no najčešće se to neće. dogoditi, jer za uvozne pošiljke ne dolazi u obzir cirkulacija u prometu. Potvrda, zapravo, služi carini za i utvrđivanje visine carinske vrijednosti (podatak o visini premije na temelju kojeg se izračunavaju troškovi osiguranja od inozemnog polazišta do hrvatske granice, odnosno hrvatske pomorske luke). Ova potvrda ujedno služi osiguraniku za ostvarenje naplate eventualno nastale štete. Osiguranje izvozne pošiljke obavlja se tako da osiguranik (izvoznik) sam ili, što je uobičajeno, \ putem svog špeditera, osiguravatelju dostavi prijavu, odnosno potvrdu za osiguranje pošiljke, koja ta' kođer sadrži sve bitne elemente za sklapanje ugovora o osiguranju. Na temelju podataka iz prijave ponude, a ovisno o vrsti prijevoza, osiguravatelj izdaje: a) policu osiguranja na engleskom jeziku (engleska pomorska polica, odnosno Marine policy) s odgovarajućim institutskim klauzulama (A, B ili C) te policama za osiguranje od rata i Štrajka, ako je riječ o međunarodnoj pomorskoj pošiljci, ili b) vlastitu policu na engleskom, ili nekom drugom stranom jeziku, ako je riječ o ostalim granama transporta (tzv. "nepomorske grane transporta"). Polica se izdaje u najmanje dva primjerka, od kojih je jedan primjerak izvornik (original), i on se predaje osiguraniku, a drugi primjerak zadržava osiguravatelj za svoje potrebe. U osiguranju robnih pošiljaka u međunarodnom prijevozu mogu se izdati dvije vrste polica, i to: tzv. prenosive ("po naredbi" - "to order") i neprenosive police. Na svakom primjerku police treba naznačiti kakav je primjerak (original, duplikat, triplikat i dr.).
401
Posebno je važna izvozna polica osiguranja, jer ona ima višestruko značenje, odnosno ona je: dokazna isprava kojom osiguravatelj priznaje svoju obvezu iz ugovora o osiguranju, odnosno isprava o njegovu dugu; dokazna isprava kojom se potvrđuje da je sklopljen ugovor o osiguranju; instrument prijenosa prava i obveza iz ugovora o osiguranju, jer osiguranik može svoja prava iz osiguranja prenijeti na drugu osobu ne samo cesijom ili indosiranjem na poleđini police već i jednostavnim ustupanjem police; legilimacijski papir kojim osiguranik, odnosno oštećena osoba dokazuje svoje pravo na naknadu štete ako je u trenutku nastanka štete imao interes na osiguranoj robi ili gaje stekao nakon toga. Preporučujemo vam da se za praktične potrebe osiguranja svoje robe u međunarodnom prijevozu obratite svom špediteru ili izravno svom osiguravajućem društvu.
9.3. Financijski rizici i načini osiguranja Financijski su rizici opasnost koja može djelomično ili potpuno onemogućiti da se plaćanje i naplata, odnosno financijska likvidacija vanjskotrgovinskog posla, izvrši na ugovoreni način i u ugovorenom roku. Dakle, financijski rizici mogu znatno utjecali na pogoršanje predviđenoga financijskog rezultata, a pokatkad njihove posljedice prelaze okvire poslovnih interesa vanjskotrgovinskih poduzeća i negativno se odražavaju na interese šire društvene zajednice i gospodarstva u cjelini. Oni se pojavljuju kao posljedica subjektivnih osobina uvoznika, koje dovode do toga da kupac ne plaća u roku ili da postane insolventan, ili su posljedica određenih mjera državne vlasti kao što su restriktivni propisi iz oblasti deviznog poslovanja i platnog prometa s inozemstvom, kao i tržišnih okolnosti koje utječu na kretanje odnosa u prometu valuta na svjetskom novčanom i deviznom tržištu. U vanjskotrgovinskoj praksi uobičajena je podjela ovih rizika na: - komercijalne rizike, koji proizlaze iz volje dužnika i/ili jamca da ne izvrši plaćanje, iz zatezanja plaćanja i/ili iz platne nesposobnosti, uvijek kad je dužnik i/ili jamac gospodarsko, odnosno privatno poduzeće, - nekomercijalne rizike, pod kojima podrazumijevamo rizike kod kojih se kao dužnik i/ili jamac pojavljuje država ili neko državno poduzeće. Na veličinu komercijalnog rizika utječu razni čimbenici, kao što su: trgovačke navike i bonitet dužnika, odnosno njegov poslovni ugled, koji se ogleda u njegovoj moralnoj, intelektualnoj i fizičkoj sposobnosti za obavljanje vanjskotrgovinskih poslova. Pri osiguranju izvoznih kredita na veličinu rizika utječu i opći ekonomski uvjeti, tendencija ekonomskih kretanja u duznikovoj zemlji tijekom ugovaranja i trajanja kreditnog posla, te pravni sustav i uvjeti za naplatu stranog potraživanja u duznikovoj zemlji. Nekomercijalni rizici nisu vezani uz sposobnost trgovačkog poslovanja. Oni se dijele na: - Katastrofičke rizike, koji su rezultat razarajućih prirodnih sila i događaja koji izazivaju gubitak ljudskih života i velika pustošenja pojedinih područja. U ove rizike ubrajaju se: potres, pomicanje ili klizanje tla, vulkanske erupcije, poplave, uragani, veliki požari i druge prirodne nepogode. Osnovna im je značajka da čovjek ne može utjecati na uzrok njihova nastanka i stoga predstavljaju tzv. "višu silu". Neki od ovih rizika uključeni su u pojedine police osiguranja. Institutska klauzula B engleske pomorske police izričito navodi pokriće rizika potresa, vulkanske erupcije ili groma, a osiguranje od nekih drugih rizika valja posebno ugovoriti. - Političke rizike, odnosno političko-socijalne rizike, koji predstavljaju opasnosti što mogu nastali zbog iznenadnih mjera državnih organa dužnikove zemlje (npr. zabrane uvoza, otežavanje transfera ili moratorij plaćanja prema inozemstvu, platna nesposobnost dužnikove zemlje, eksproprijacija, nacionalizacija i si.) koje mogu dovesti do toga da uvoznik - dužnik postane nesposoban za izvršenje svoje ugovorne obveze. U ove se rizike ubrajaju i izvanredni, neočekivani i nepovoljni događaji, kao što su: ratovi, pobune, štrajkovi, građanski nemiri, revolucije, prevrati, odnosno smjene političke vlasti i si., koji također mogu onemogućili uvoznika iz takvih zemalja da izvrši plaćanje ugovorenog iznosa.
402
Ove je rizike veoma teško, odnosno nemoguće procijeniti. Politički, odnosno poiitičko-socijalni rizik ne može se osigurati, osim ako ga ne osiguraju državni organi ili specijalne ustanove za osiguranje nekomercijalnih rizika radi unapređenja izvoza iz vlastite zemlje. Neposredan poiitičko-socijalni rizik postoji kad izvoznikova roba ili potraživanje budu neposredno uvučeni u ratne događaje, bilo razaranjem, pljenidbom, zadržavanjem ili pljačkom, bilo daje kupac, odnosno primatelj robe nestao ili poginuo zbog rata. Također može doći do zapljene robe od sirane državnih organa, bez naknade, kao Sto može nastali rizik zbog Štrajka ili bune, zbog čega može biti oStećena roba ili primatelj. Tinjajuća konfliktna slanja, koja mogu dovesti do smjenjivanja vladajućih krugova i promjene društveno-političkog uređenja neke zemlje, znak su za neposredan politički rizik. Posredan poiitičko-socijalni rizik postoji kad se unutarnje konfrontacije u nekoj zemlji unaprijed sagledavaju i kad postoji mogućnost pregleda stanja u toj zemlji za određeno vremensko razdoblje, pa tek pošlo se stanje procijeni sigurnim, otprema se roba ili sklapaju poslovi. Radi lakšeg uočavanja, praćenja i osiguranja od financijskih rizika podijelili smo ih prema uzrocima i posljedicama u odnosu na novčani, odnosno financijski aspekt likvidacije vanjskotrgovinskih poslovnih transakcija na sljedeće: - rizik cijene, - rizik izvoznoga kredita, - rizik konvertiranja, - rizik transfera, - tečajni rizik, - valutni rizik, - politički rizik i dr.
9.3.1. Rizik cijene Rizik cijene je opasnost da dođe do poskupljenja predmeta kupoprodaje, odnosno do promjene ugovorene visine cijene bilo na štetu kupca ili na štetu prodavatelja. Ukoliko zbog utjecaja ponude i potražnje na tržištu dođe do povećanja cijene predmeta kupoprodaje, koja je u trenutku sklapanja kupoprodajnog ugovora ugovorena kao čvrsta - fiksna cijena, Štetu će snositi prodavatelj - izvoznik. S druge strane, ukoliko padne cijena, koja je tijekom izvršenja kupoprodajnog ugovora na međunarodnom tržištu ugovorena kao čvrsta, štetu će snositi kupac - uvoznik. Uzroci koji mogu izazvati promjenu u cijeni predmeta kupoprodajnog ugovora mogu bili dvojaki: jedni se odnose na odstupanje od ugovornih klauzula, kao što su naknadni zahtjevi kupca ili prodavatelja, nepravodobno preuzimanje robe, zakašnjenje u isporuci robe ili u izvršenju neke gospodarske usluge i slično, a drugi se odnose na promjene tržišnih okolnosti, odnosno promjene ugovorene cijene zbog promjene u troškovima proizvodnje u zemlji prodavatelja ili troškovima gradnje (izvođenja investicijskih radova) u zemlji kupca - investitora. Ukoliko kupac naknadno postavlja određene zahtjeve, koji nisu potpuno suglasni s ugovornim klauzulama, prodavatelj će, radi zadržavanja dobrih poslovnih odnosa s kupcem, nastojati udovoljiti njegovim zahtjevima u granicama svojih mogućnosti. Ta granica, u kojoj prodavatelj, bez opasnosti od rizika za svoj konačan poslovni rezultat, može udovoljiti zahtjevima kupca, kreće se do razine uobičajenoga poslovnog rizika (tzv. "neobuhvaćeni rizici"), koji je izvoznik već uračunao u svoju kalkulaciju cijene predmeta izvoza (Izv. "samoosiguranje"). Međutim, kad ta granica bude premašena naknadnim zahtjevima kupca, svaki daljnji zahtjev kupca, koji znači novo opterećenje kalkulacije izvoznog posla, mora se komercijalno riješiti u okviru korekcije ugovorene cijene predmeta kupoprodaje (revizija ugovorene cijene). U lom smislu može djelovati i kupčevo nepravodobno preuzimanje robe, koju je zbog toga potrebno uskladištiti uz dodatne troškove. Budući daje naplata robe najčešće povezana s njenom mate-
403
rijalnom predajom kupcu, svako odgađanje ima za .posljedicu "zaleđivanje", odnosno imobilizaciju prodavateljevih obrtnih sredstava, što opet dovodi do poskupljenja robe zbog neočekivanih naknadnih troškova. Ovaj se rizik može posve ukloniti spretnom formulacijom obveze kupca da u točno utvrđenom roku preuzme robu u cjelini ili po partijama, kako je to ugovoreno. U suprotnom, izvoznik ima pravo uskladištiti robu na trošak i rizik kupca, a za razdoblje zakašnjenja njenog preuzimanja kupca treba obvezati i na plaćanje novčanih penala u visini uobičajene kamatne stope koja je na snazi u zemlji prodavatelja za odgovarajuće kredite, obračunano na fakturnu vrijednost za ukupan broj dana zakašnjenja. Od ovog se rizika izvoznik može još djelotvornije osigurati tako da ugovori naplatu fakturne vrijednosti robe na temelju skladišnice, odnosno varanla, ili na temelju polvrde međunarodnog špeditera o prijemu robe na neopozivu otpremu po nalogu kupca, koja je uskladištena na teret i rizik kupca nakon isteka ugovorenog roka preuzimanja i u lijeku trajanja važnosti akreditiva otvorenog u korist prodavatelja. Ovu mogućnost treba precizno utvrditi kupoprodajnim ugovorom. Jedan od veoma čestih uzroka pojave rizika cijene u vanjskoj trgovini leži u promjenama tržišnih okolnosti u prodavateljevoj zemlji. Naime, pri izradi kalkulacije prodajne (izvozne) cijene robe, prodavatelj je za osnovu uzeo lađa važeće cijene materijala koji služi za izradu predmeta kupoprodaje, plaće izrade (troškovi radne snage zaposlene u proizvodnji predmeta kupoprodaje) i opće troškove proizvodnje. Na temelju tih troškovnih elemenata proizvodnje izvoznik - prodavatelj izračunava razinu prodajne cijene robe, koja se (pretpostavka) kao čvrsta - fiksna cijena unosi u kupoprodajni ugovor. Međutim, tijekom izvršenja ugovorne obveze, osobito ako je riječ o dugoročnijoj i vrjednijoj isporuci (npr. postrojenja, strojevi, uređaji, izgradnja kompletnih objekata i si.), velika je vjerojatnost da će pod djelovanjem promijenjenih okolnosti na tržištu prodavateljeve zemlje doći do promjene visine cijena materijala izrade, pomoćnog materijala, plača zaposlenih i ostalih pozicija troškova proizvodnje. Dakle, do promjene cijene dolazi zbog promjena u troškovima proizvodnje, troškovima građenja ili pružanja nekih drugih gospodarskih usluga. Uz izrazito konjunkturne promjene na tržištu, promjene u troškovima proizvodnje često su i posljedica nastalih izmjena u zakonskim propisima i fiskalnim opterećenjima proizvodnje (porezi, takse, razni doprinosi, kamatna stopa za kredite i si.). Ove izmjene zakonskih propisa i povećanje fiskalnih opterećenja proizvodnje također mogu znatno utjecati na rizik cijene, odnosno uvijek mogu značiti opasnost za izvoznika da pri kalkuliranju svoje izvozne cijene te čimbenike ne uzme u obzir i da kasnije, zbog nastanka takvih rizika, pretrpi znatan financijski gubitak. Pokatkad se događaju i obratni slučajevi, kad cijena predmeta kupoprodaje u tijeku izvršenja kupoprodajnog ugovora (isporuke robe ili izvršenja neke gospodarske usluge) padne ispod one koja je ugovorom utvrđena kao čvrsta - fiksna cijena. Razlozi mogu biti slični onima koji utječu na rizik povećanja troškova, a time i cijene predmeta kupoprodaje, samo Što u ovom slučaju rizik smanjenja cijene ugovorenog predmeta kupoprodaje izravno pogađa kupca. . U takvim okolnostima, kad ni prodavatelj ni kupac ne bi poduzimali nikakve mjere zaštite, bili bi izloženi veoma izraženom riziku cijene, koji bi u današnjim uvjetima tržišnih prilika, a posebice zbog velikih oscilacija u cijenama različitih sirovina, reprodukcijskog materijala i dr., mogao izazvati znatne štete za jednu ili drugu ugovornu stranu. Ovaj rizik osobito pogađa vanjskotrgovinske poduzetnike koji ugovaraju dugoročnije izvozne i uvozne poslove s inozemnim poslovnim partnerima. Zaštita od rizika cijene provodi se pouzdanim sustavom, koji se sastoji u stavljanju tzv. "rezerve na ugovorenu cijenu robe", unošenjem u kupoprodajni ugovor klauzule o "reviziji ugovorene cijene". Djelovanje ove klauzule ostvaruje se konkretnom primjenom već spomenute "metode klizne skale".
9.3.2. Rizik izvoznoga kredita Rizik izvoznoga kredita u svojoj biti predstavlja opasnost za izvoznika robe ili usluga na kredit da kupac u inozemstvu neće u ugovorenom roku uz ugovorene uvjete platiti isporučenu robu ili izvršenu uslugu.
404 Kreditni aranžmani redovito prate međunarodnu razmjenu robe i usluga, a posljedica su oskudice raspoloživih deviznih sredstava potrebnih za financiranje ugovorenih vanjskotrgovinskih poslova, čija vrijednost često premazuje uvoznikovc financijske mogućnosti. Kreditiranje izvoza robe i usluga obavlja se putem komercijalnih ili bankovnih (financijskih) kredita i vezano je uz određene aranžmane i propise zemalja izvoznika i uvoznika kojima se reguliraju kreditni odnosi s inozemstvom. Osim izvoznika - kreditora i uvoznika - kreditiranog partnera u vanjskotrgovačkim poslovima ugovorenima "na kredit" javlja se i država, koja odgovarajućim propisima utvrđuje uvjete kreditiranja vanjske trgovine i izravno sudjeluje u osiguranju rizika izvoznih kredita. Uzroci opasnosti da izvoznik ne naplati svoja financijska potraživanja prema odobrenom kreditu inozemnom uvozniku jesu u sljedećem: - da inozemni kupac (dužnik) ne izvrSi svoju obvezu plaćanja (otplate) kredita u ugovorenom roku zbog insolventnosti, nesolidnosti u izvršavanju ugovornih obveza, stečaja i si. (subjektivni čimbenici); - da do nemogućnosti naplate dospjelih potraživanja prema odobrenom kreditu dođe zbog djelovanja uzroka neovisnih o volji kupca - dužnika i nemogućnosti da na takve uzroke utječe, odnosno da ublaži njihovo negativno djelovanje ili ih ukloni (objektivni čimbenici), U skupinu rizika izvoznoga kredita, koji djeluju mimo kupčeve volje i mogućnosti da ih ukloni, ubrajaju se: gospodarsko stanje u zemlji kupca, moguće političke i gospodarske promjene u zemlji kupca, konjunkturna variranja većeg opsega (krize), opće političko slanje u zemlji kupca i u svijetu, ratni sukobi, Štrajkovi i građanski nemiri, djelovanje slučaja više sile i dr. I subjektivni i objektivni razlozi i uzroci nastanka rizika izvoznoga kredita takve su prirode, vjerojatnosti i intenziteta da ih izvoznik najčešće ne može sam podnijeti. Zbog toga, u načelu, dolazi do podjele rizika izvoznoga kredita između izvoznika i njegove zemlje, koja je zainteresirana za proširenje međunarodne razmjene i povećanje izvoza putem svojih vanjskotrgovinskih poduzeća, pa preuzima na sebe veći dio rizika izvoznoga kredita. Da bi se uklonile mnoge zapreke Sto stoje na putu izvoznoj ekspanziji domaćega gospodarstva, država je često primorana vlastitim financijskim sredstvima intervenirati u gospodarstvu lako £to osniva specijalizirane državne ustanove koje se na neprofitabilnoj osnovi bave osiguranjem izvoznoga kredita. Načelo podjele izvoznog rizika između izvoznika i njegove zemlje ostvaruje se tako da izdavanjem dokumenata o osiguranju kreditnoga izvoznog posla, putem ovlaštenih ustanova, država na sebe preuzima jamstvo prema izvozniku da će, uz određene uvjete, nadoknaditi moguće Štete prouzročene djelovanjem elemenata kreditnog rizika. Predmet osiguranja prema izvoznome kreditnom poslu jest ugovoreno izvoznikovo novčano potraživanje prema inozemnom kupcu za izvršenje materijalne isporuke ili usluge. U ovu se vrijede nost mogu uračunati iznosi na ime troškova financiranja (kamata i dr.), ali se, u načelu, ne prihvaćaju izvoznikova ugovorena potraživanja na koja stječe pravo, uvjetovana određenim postupkom, gledištem kupca ili stjecajem okolnosti u kojima se on našao (razne ugovome kazne, penali, neke naknade štete, zatezne kamate za nepravodobne uplate, odustatnina i si.). Osiguranje treba proširiti i na sve promjene u ugovorenoj cijeni koje su posljedica nasialih promjena u troškovima proizvodnje predmeta kupoprodaje, a njihovo se potraživanje temelji na primjeni ugovorenih odredaba klauzule o reviziji ugovorene cijene (klizna cijena, odnosno primjena metode klizne skale). Osiguranje vanjskotrgovinskog posta izvoznog kredita provodi se na temelju izvoznikove molbe koju podnosi nadležnoj ustanovi uz predočenje svih propisanih dokumenata i podataka o samom poslu (tekst ugovora, kalkulacije izvoznika, dokumenti o registraciji posla kod nadležnih vanjskotrgovinskih i deviznih organa, informacija o kreditnoj sposobnosti kupca s izvještajem nadležne ustanove o stanju i izgledima u platnom prometu sa zemljom kupca i dr.). Uz navedeno, izvoznik je dužan pružiti vjerodostojne dokaze daje poduzeo sve mjere glede redovnog osiguranja od rizika izvoznoga kredita u odnosu na kupca - dužnika iz inozemstva. Ovaj dio izvoznikove obveze sastoji se obično od:
405 - osiguranja naplate ugovorenog avansa, - osiguranja izdavanja jamstva poznale banke iz zemlje kupca ili neke svjetske banke, odnosno izdavanja supergarancijc, - mjeničnog pokrića odobrenoga kredita uz mjenični akcept kupca (vučena - trasirana mjenica izvoznika na kupca), a prema potrebi i mjeničnim jamstvom ugledne banke (mjenični bankovni aval), - informacije o bonitetu inozemnoga kupca i dr. Iz shvatljivih razloga država ne prihvaća rizik izvoznoga kredita u cijelosti, nego najviše do 90 odnosno 95% (ovaj postotak varira od zemlje do zemlje), a ostatak pokriva izvoznik. Tako se utječe na izvoznika da izbjegava sumnjive i nedovoljno pripremljene kreditne izvozne poslove i nesolidne poslovne partnere u inozemstvu. Osiguranje izvoznih kredita redovito obavljaju posebne državne, poludržavne ili druge ustanove pod državnim nadzorom, specijalizirane upravo za garantiranje takvih kredita. Kombinacijom raznih uvjeta kreditiranja u raznim zemljama i s različitim kupcima (privatne tvrtke, državne nabave, mjeSovita poduzeća i dr.) postiže se i zadovoljenje načela raspodjele rizika između izvoznika i njegove zemlje i podjele rizika u teritorijalnom smislu. U nastavku je opisan sustav osiguranja od rizika izvoznih kredita u pojedinim zemljama, kao važnijim vanjskotrgovinskim partnerima Republike Hrvatske. NJEMAČKA U Njemačkoj još od 1919. godine dva privatna druStva osiguravaju izvozne poslove. To su "Hermes" Kreditversicherungs AG (skraćeno: Hermes) i "Deutsche Revisions und Treuhand" AG (skraćeno: Treuarbeit), koji su se udružili u zajednički konzorcij pod vodstvom Hermesa. Prema ugovoru s državom, taj konzorcij daje savjete zainteresiranim izvoznicima, prima od njih zahtjeve za osiguranje, podnosi ih na odobrenje Inlerministerijalnom komitetu za izvozne garancije i jamstva (IMA), te po dobivenoj odluci izdaje isprave o osiguranju izvoznih poslova. Hermes izdaje dvojake isprave o osiguranju, ovisno o tome je li inozemni kupac privatna osoba ili država, odnosno neka javnopravna osoba. Ako je riječ o privatnom kupcu iz inozemstva, Hermes njemačkom izvozniku izdaje garanciju (Garantie), a ako je kupac država ili neka javnopravna osoba, izdaje se jamstvo (Burgschaft). S obzirom na opseg pokrića, postoje pojedinačne police {za jedan određeni posao), opće police (za sve poslove s privatnim inozemnim kupcima) i revolving polica (koja pokriva jednogodišnji promet pojedinoga njemačkog izvoznika s pojedinim kupcem u inozemstvu). Njemački izvoznici sami odlučuju koje će poslove osigurati a koje neće, ali ne mogu izabrati samo jednu vrstu osiguranja, odnosno moraju se osigurali protiv komercijalnih i nekomercijalnih rizika. Osiguranje izvoznih poslova u Njemačkoj može se obaviti i putem osiguravajućih društava, ali samo protiv komercijalnih rizika. Početkom Hrvatskoj nametnutog rala svjetska osiguravajuća druStva prestala su davati jamstva izvoznicima za izvoz robe i usluga u Hrvatsku, Stoje mnoge izvoznike dovelo u težak položaj, jer je to značilo da se u Hrvatsku može izvesti samo ono što je unaprijed plaćeno, a to hrvatsko gospodarstvo ne bi moglo financijski izdržati. Stoga je njemačka vlada potkraj 1991. godine donijela odluku o davanju jamstva za izvoz u Hrvatsku, a postupak osiguranja povjerenje tvrtki Hermes, koja je za svog partnera u Hrvatskoj izabrala Zagrebačku banku d.d. Uvjeti za dobivanje jamstva od Hermesa jesu sljedeći: daje korisnik iz Hrvatske, daje u robi koja se uvozi u Hrvatsku sadržano najmanje 50% i viSe vrijednosti podrijetlom iz Njemačke i da se jamstva daju isključivo na temelju otvorenih međunarodnih dokumentarnih akreditiva od strane Zagrebačke banke. Jamstva se daju uz rok plaćanja do 360 dana od dana isporuke (za repromaterijal 180 dana). Naknada za pruženo jamstvo plaća se u visini od 1,5% iznosa za koji se jamči, i to za rok do 6 mjeseci, za svaki daljnji započeti mjesec plaća se 1% od vrijednosti jamčevine, a za akreditive naplative po viđenju naknada je 0,75%. Svaki potencijalni korisnik ovog jamstva mora biti podvrgnut iscrpnoj obradi i postupku u Zagrebačkoj banci i Hermesu, a rješavanje zahtjeva traje od 6 do 8 tjedana.
418
9.4. Posebne vrste osiguranja od poslovnih rizika u vanjskoj trgovini Iz dosadašnjeg prikaza vidi se da su vrste i pojavni oblici poslovnih rizika u razmjeni robe i usluga s inozemstvom mnogobrojni, kao Sto su mnogobrojni i naCini osiguranja kojima se želi zaštititi interese sudionika u vanjskotrgovinskom poslu. U većini poslovnih slučajeva, ovisno o Čimbenicima okruženja i vrsti rizika, gospodarski subjekti mogu se osigurati od neželjenih posljedica Što ih izazivaju poslovni rizici, i to prebacivanjem rizika na odgovarajuće osiguravajuće ustanove, prebacivanjem rizika na poslovnog partnera i politikom samoosiguranja, kao sastavnim dijelom svoje poslovne politike i strategije nastupa na inozemnom tržištu. Budući da intenzitet poslovnih rizika i opseg Štete 5lo ga ti rizici u poslovanju s inozemstvom mogu izazvati nije ničim ograničen, svako će razumno vanjskotrgovinsko poduzeće, prije donošenja konačne poslovne odluke, pomno analizirati uspješnost mogućih mjera vlastite politike osiguranja od potencijalnih rizika, birajući pritom onu strategiju politike rizika koja će ponajbolje odgovarati svakoj pojedinoj poslovnoj situaciji.
9.4.1. Samoosi guranje Samoosiguranje od poslovnih rizika provodi se najčeSće kad prenošenje rizika na poslovnog partnera ili na neku osiguravajuću ustanovu nije moguće zbog prirode rizika, ili kad je samoosiguranje od poslovnih rizika, bez obzira na mogućnosl provođenja drugih oblika osiguranja, usvojeno u vanjskotrgovinskom poduzeću kao sastavni dio poslovne strategije u poslovanju s inozemstvom. Samoosiguranje se, primjerice, provodi kad vanjskotrgovinsko poduzeće, prije donoSenja konačne poslovne odluke vezane uz bilo koju poslovnu aktivnost u vanjskoj trgovini, jednostavno nije sigurno u budući razvoj stanja vezanog uz planirani posao ili kad nedovoljno poznaje sve čimbenike koji mogu utjecati na nepovoljan tijek budućih događaja. PogreSna poslovna odluka najčešće rezultira određenim financijskim gubitkom. Taj gubitak vanjskotrgovinsko poduzeće može pokriti na dva načina: - kalkulacijom troškova samoosiguranja (s obzirom na izdvajanja fonda za pokriće mogućih rizika i Šteta) u okviru izvozne cijene i - odbitkom odgovarajućeg iznosa od očekivanog dobitka za pokriće troSkova osiguranja. Za oba naCina primjenjuje se matematičko-troškovna metoda. TroSkove stvara gubitak izazvan Štetom i mjere za smanjenje i sprječavanje buduće moguće Štete, bilo u okviru samoosiguranja bilo u svezi s prenošenjem rizika na drugoga. Budući da se samoosiguranje primjenjuje i kod općih i kod posebnih neprenosivih rizika, za te se rizike smatra najpogodnijim funkcionalna podjela rizika, koja omogućuje njihovo bolje lokaliziranje, praćenje i utvrđivanje statističkog niza, na osnovi kojeg se utvrđuje i njihova visina. Gubitak zbog pojave općih poslovnih rizika pokriva se odbitkom troSkova amortizacije i dijela sredstava predviđenih za proširenje materijalne osnove rada (proSirenu reprodukciju). Funkcionalna podjela posebnih neprenosivih rizika omogućuje lociranje rizika prema mjestu i uzroku nastanka, a na osnovi izvora nastanka omogućuje primjenu svih potrebnih mjera za njihovo smanjivanje i sprječavanje. Obračunavanje stvarnih gubitaka po ovim rizicima može dovesti do velikih kolebanja, pa se ti gubici ne mogu uračunati u izravan troSak. Stoga je bitno pronaći prosječnu vrijednost Stela uvjetovanih rizikom, da bi se moguće Štete mogle periodično i kalkulativno planirati i obračunati. Iz svega toga proizlazi potreba osnivanja tzv. rizičnog fonda poduzeća, koji ovisi o tipu vanjskotrgovinskih i/ili proizvodnih poduzeća. Osnivanje rizičnog fonda obavlja se njegovim punjenjem prigodom njegova osnivanja. Prvo punjenje rizičnog fonda ne može se obavljati na temelju stvarno
419 utvrđenih stopa rizika, zbog teSkoća pri utvrđivanju pouzdane statistike rizika. Stoga se prvo punjenje rizičnog fonda obavlja prema aproksimativnim pokazateljima. Poslije se rizični fond puni na osnovi statističke obrade nastalih razlika između predviđanja i stvarnih događaja, koji se promatraju i odgovarajuće korigiraju. Kod prenosivih poslovnih rizika, kao i pri kompenzacijama rizika, tekući troškovi osiguranja ulaze izravno u troškove poslovanja. Pritom se primjenjuje redovni knjigovodstveni put praćenja troSkova, a nastane li Šteta, gubici se knjiže kao troSak a isplaćena se premija knjiži kao prihod. Zapravo, pri kompenzaciji rizika postoji samo troSak, a kod osiguranja od rizika preko trećih osoba postoji troSak pri plaćanju premije, a prihod pri naplati osigurnine. Osim navedenih strategija provedbe samoosiguranja postoje i one svakodnevne mjere samoosiguranja, Sto ih provodi svako vanjskotrgovinsko poduzeće. Te se mjere samoosiguranja odnose ponajprije na stalno praćenje ponude i potražnje na tržiStu, konjunkture tržiSta, političkog stanja, odnosno moguće pojave određenih nekomercijalnih rizika, svih aktualnih događaja na tržiStu, boniteta poslovnih partnera s kojima se surađuje u ostvarenju vanjskotrgovinskih poslovnih transakcija itd.
9.4.2. Osiguranje od rizika preko hedging poslova Hedging poslovi znače kombinaciju promptnoga i terminskog posla radi pokrića razlike u cijeni terminskog posla. Takvim se specifičnim poslovnim transakcijama pokrivaju rizici skoka ili pada cijene ugovorene robe ili ugovorene valute, odnosno devize plaćanja. Zato razlikujemo robni hedging i devizni hedging (vidi poglavlje o burzama i burzovnom poslovanju). U robnom prometu kupac ili prodavatelj osigurava se od mogućeg pada ili porasta cijene standardiziranih sirovina koje su predmet burzovne prodaje, i to onda kad je ugovorena čvrsta cijena, koja se tijekom izvršenja kupoprodajnog ugovora može promijenili na vi5e ili na niže zbog različitih okolnosti na tržiStu. Međutim, ove se poslovne transakcije mogu odvijali i izvan burze. Na primjer, izvoznik prodaje robu s plaćanjem u USD s rokom isporuke od 3 mjeseca, te istodobno uzima kredit na istu protuvrijednost u USD na međunarodnom tržištu kredita, čiji je rok vraćanja također 3 mjeseca. Izvoznik time osigurava promplnu protuvrijednost u USD za isporučenu robu, a kredit vraća u tijeku 3 mjeseca iz primljenog iznosa za izvrSenu isporuku robe i dospjelu naplatu. Tako se osigurava od tečajnog rizika, a troškove tečaja ugovorene valute plaćanja svodi na troškove naknade za uzimanje dolarskoga kredita. Izvoznik, međutim, može ranije raspolagati gotovim novcem, čime uSteđuje na kamatama za kredit odobren kupcu i smanjuje troSkove transakcije. Čak i pri višim kamatama na domaćem tržiStu troSkovi ostaju niži od ostvarenog prihoda ako je koeficijent obrtaja kapitala relativno visok. Takvi se poslovi ugovaraju samo na kratak rok, odnosno najduže do godine dana, a osiguravaju od rizika skoka ili pada cijena ili od tečajnog rizika. Pretpostavka za ostvarenje ovog posla jest daje njegov korisnik kreditno sposoban. Hedging je, zapravo, poslovno-financijska strategija izbjegavanja ili smanjenja Šteta nastalih nastupom rizika, tj. gubitka po jednoj operaciji, poduzimanjem druge operacije. To mogu biti kontrabilančni ulozi, put-opcije i call-opcije opcije, terminske i futures operacije, swap poslovi, postupci zaštite od inflacije i dr. Hedging se može obavljati preko deviznoga i financijskog tržiSta, pa razlikujemo devizni hedging i financijski hedging. Kod deviznog hedginga nastaje razlika između dnevnih i terminskih tečajeva na normalnim terminskim tržištima (tržišta koja nisu pod utjecajem devalvacije i revalvacije). Time se povezuje devizni kasa-posao s terminskim poslom, pri Čemu se kao rezultat transakcije pojavljuje report i deport. Report je razlika između terminskoga i dnevnoga tečaja kad je terminski tečaj viSi od dnevnog, Sto znači da će neka deviza imati u određenom terminu (daljem roku) veću vrijednost nego Stoje ima danas.
420 Deporl je razlika između terminskoga i dnevnoga tečaja kad je terminski tečaj niži od dnevnog, pa određena deviza ima sad veću vrijednost nego u nekom budućem terminu. Predviđanje kretanja tečaja neke valute temelji se na određenim pokazateljima, kao Sto su: kretanje platne bilance, stopa inflacije, kamatna stopa i si. Tim pokazateljima treba dodati i vrijednost reporta ili deporta, na osnovi kojih je moguće izračunati terminske tečajeve. Ako je terminski tečaj ugovorene valute plaćanja veći od njenoga promplnog tečaja, to znači da se može predvidjeti jačanje te valute. Pri predviđanju tečajeva treba uzimati u obzir i pripada li neka valuta grupaciji jakih ili slabih valuta i može li fluktuirati ili pripada nekom monetarnom sustavu gdje je fluktuiranje ograničeno. Radi osiguranja od rizika tečaja ugovorene valute, primjenjuje se hedging posao, u kojem se neutralizacija rizika postiže zaključenjem bilo terminske bilo promptne kupoprodaje deviza. Rizik je uklonjen ako se devize, namijenjene budućem plaćanju, kupe terminski, odnosno ako se devize iz budućeg priljeva prodaju terminski. Rizik može bili uklonjen i tako da se na račun budućega deviznog priljeva, koji će uslijediti, na primjer, za 6 mjeseci, uzme odgovarajući devizni kredit, koji se konvenira po promplnom tečaju u domaću valutu, s lime da se kredit vrati iz sredstava budućega deviznog priljeva. Primjena ovih operacija ovisi o deviznim propisima pojedine zemlje.
9.4.3. Forfetiranje kao način osiguranja od financijskih rizika Forfetiranje je instrument financiranja trgovine, i to bez prava regresa na izvoznika. To je, zapravo, kupnja, od strane forfetara, trgovačkog potraživanja izvoznika za isporučenu robu ili izvrSenu uslugu, ili cesija forfetaru od strane izvoznika, prava na naplatu robe ili usluga, bez prava regresa na izvoznika. Međutim, forfetiranje je i važan instrument osiguranja izvoznika od niza financijskih rizika koji redovito prale kreditne poslove izvoza. Forfetiranje pruža izvozniku sljedeće koristi: 39 - Forfetar preuzima na sebe 100 % komercijalnog rizika, političkog rizika i rizika transfera sredstava, pa izvozniku ne ostaje ni najmanji dio rizika, kao što se to događa u financijskim projektima koji imaju podršku državnih organa ili ustanova. - Izvozniku (isporučitelju) time je, sjedne sirane, omogućeno kreditiranje svojih partnera, Cime njegova ponuda automatski postaje konkurentnija, a s druge strane, koristeći se forfetiranjem, izvoznik pretvara svoj kreditni posao u gotovinski posao. - Forfetiranjem se poboljšava i izvoznikova likvidnost, a istodobno se i njegova bilanca oslobađa stavke povremenih ili prolaznih dugovanja. - Za razliku od konvencionalnih metoda financiranja izvoza, forfetiranje se najčeSće primjenjuje na bazi fiksnih stopa. Izvoznik je time oslobođen brige i rizika zbog fluktuiraj ući h kamatnih stopa, pa može prilično precizno kalkulirati svoje financijske troSkove. - Za operaciju forfetiranja nisu potrebna ni državna jamstva za izvozno financiranje koje izdaju prije spomenute ustanove u raznim državama (Hermes, Coface, Eximbank i dr.). Time se Štedi ne samo na premijama za lakve garancije već i na administrativnim poslovima, koji su znatno smanjeni. - Neki forfetari ne zahtijevaju da izvoznik pri predaji narudžbe uplati avans, već pristaju, u načelu, da financiraju i 100% vrijednosti ugovora. - Izvozniku ostaju na raspolaganju normalne bankovne kreditne linije, kojima se može koristiti za neke druge financijske potrebe. - Forfetar preuzima na sebe sve poslove u vezi s naplatom troškova, kao i administrativne poslove.
Poslovne informacije br. 135, Zagrebačka banka, 1984.
421 Inozemne tvrtke koje se bave poslovima forfetiranja imaju mogućnosti svoje usluge pružili velikom broju zemalja i uz rokove koji idu od 180 dana do 7 godina, ovisno o njihovoj procjeni političkoga i ekonomskog položaja i perspektive pojedine zemlje. Forfetne ustanove redovito objavljuju eskontne siope za forfetiranje, koje vrijede za pojedine zemlje i za najvažnije valute, na primjer, DEM, USD, CHF, a kotacije za druge konvertibilne valute dostavljaju se na zahtjev. Djelovanje forfetara ne ograničava se samo na forfetiranje izvoza jedne zemlje. Forfetari rade s izvoznicima po cijelome svijetu. Na primjer, švicarski forfetari surađuju s izvoznicima iz Čitave Europe, a posebno iz Njemačke i Italije, a proteklih nekoliko godina s njima surađuju i izvoznici potrošnih i investicijskih dobara iz SAD-a. Postupak forfetiranja različit je od jedne do druge forfetarske ustanove, iako je, u biti, svrha ista, a započinje time da forfetar savjetuje izvozniku (dobavljaču) neka pribavi forfetne kotacije prije nego Što uopće podnese ponudu za komercijalni ugovor. Osim tih indikativnih kotacija izvoznik dobiva i informacije o potrebnoj dokumentaciji i načinu kalkuliranja samog posla. Neposredno prije zaključenja komercijalnog ugovora, forfetar pretvara svoje indikativne kotacije u čvrstu ponudu, koja, nakon zaključenja kupoprodajnog ugovora, postaje i definitivna obveza. U većini će slučajeva uvoznik morati pribaviti od svoje poslovne banke jamstvo u korist izvoznika, koje će značiti osiguranje za kredit dobavljača (izvoznika). Međutim, ako je uvoznik tvrtka dobroga financijskog stanja, ili neka državna agencija, onda Čak ni jamstvo nije potrebno. Preuzevši, na primjer, kredit na rok od 5 godina, koji se otplaćuje u 10 jednakih polugodišnjih rata, uvoznik izdaje 10 promissorv nota prema naredbi izvoznika. Svaka promissorv nola pokriva jednak dio glavnice, odnosno 1/10 kreditnog iznosa, uvećanog za kamate koje kupac plaća na otvoreni saldo glavnice. Promissorv note se, zajedno s jamstvom, izdaju izvozniku pri otpremi robe, u zamjenu za otpremne (transportne) dokumente. Izvoznik tada indosira te promissorv note "prema naredbi forfetara", dodajući još i klauzulu "bez regresa", a tom prigodom prenosi i prava iz jamstva na forfetara posebnom pismenom izjavom. Nakon toga forfetar provjerava potpise na primljenim promissorv notama i jamstvu, pa zatim eskontira, jednu po jednu, promissorv nolu i isplaćuje izvozniku čistu eskontnu vrijednost (forfetna sredstva). Ostali oblici trgovačkih instrumenata pogodni za forfetiranje jesu mjenice/trate i akreditivi s odgođenim plaćanjem (terminski akreditivi). Umjesto izdavanja posebnoga garantnog dokumenta, neke banke daju prednost garantiranju plaćanja promissorv nota ili mjenica avalom, tj. indosamentom, koji predstavlja neopozivo i bezuvjetno plaćevno jamstvo ako uvoznik učini neki propust pri ispunjavanju svojih obveza plaćanja. Iako forfetar preuzima 100% komercijalnoga, političkog i rizika transfera, smatra se da odnos troškova forfetiranja i ostalih oblika robnog financiranja po fiksnim stopama ide svakako u korist forfetiranja. Švicarski forfetar "Indelec", na primjer, svojim troškovima refinanciranja, koji su jednaki LIBCR-u'1" za odgovarajuće razdoblje, dodaje maržu koju određuje prema vlastitoj ocjeni, ovisno o svojoj procjeni političkog rizika i rizika transfera u zemlji uvoznici, procjeni financijskog položaja garanta, dužini kreditnog razdoblja i opsegu samoga izvoznog posla. Zbrajanjem LIBOR-a i marže dobiva se efektivna kamatna stopa, koja se naplaćuje od izvoznika, a izražava se kao neka vrsla predračunske eskontne stope, koja se obračunava polugodišnje. Radi obračuna forfetnih sredstava, ta se predračunska eskontna stopa konvenira u čistu eskontnu stopu, koju "Indelec" objavljuje u svojim tablicama. Kod forfetnih poslova kamate se odbijaju unaprijed, za razliku od metode naplate kamata kod standardnih financijskih poslova, gdje se naplaćuje unatrag. Da bi izbjegao smanjenje dobiti iz ko-
LIBOR predstavlja kamate koje jedna eurobanka plaća drugoj eurobanci na ime raspolaganja njenim depozitom, odnosno osnovu za izračunavanje kamata koje klijent mora platiti za pozajmljena sredstva. U pozadini LIBOR-a stoje odnosi novčanih tržišta SAD-a i Europe. Kamatna stopa na tržištu SAD-a često predstavlja osnovicu za formiranje kamatne stope na europskim novčanim tržištima, iako lo uvijek ne mora biti slučaj.
422
mercijalnog ugovora, izvoznik bi morao povisili svoju cijenu onoliko koliko ga stoji forfctiranje ili privoljeti kupca da prihvati kamate u visini predračunske eskontne stope. Drugi troškovi, koji također ulaze u kalkulaciju, odnose se na dane počeka i troškove za angažirana sredstva (tzv. cammitment fee). Dani počeka dodatni su dani eskonta koje forfetar uzima u obzir pri obračunu da bi nadoknadio zakašnjenje, do Čega normalno dolazi pri naplati mjenica ili promissory nota u zemlji uvoznici. Broj tih dana varira od 3 do 7, ali može doseći i 30 i više dana, osobito kad je riječ o zemlji za koju se zna da neuredno plaća. Commitment troSkovi plaćaju se forfetaru za njegovu čvrstu obvezu uz fiksne uvjete za kupnju trgovačkih papira koji se odnose na buduće isporuke. Time je izvoznik potpuno zaštićen od povećanja troškova financiranja, do Čega bi moglo doći povišenjem kamatne stope u tijeku proizvodnje i otpreme robe. Čvrste se obveze daju najčešće za rokove od I godine, uz commitment troškove od, redovito, 0,1% mjesečno (1,2% godišnje) obračunane razmjerno za razdoblje koje počinje datumom zaključenja forfetnog ugovora, a završava datumom isplate forfetnih sredstava. Valja naglasiti kako je izvoznik dužan platiti commitment troškove i onda kad, iz bilo kojih razloga, nije iskoristio mogućnost forfetiranja.
Shema forfetnog posla (6) VLASTITA MJENICA S BANKOVNIM AVALOM
1
VANJSKOTRGOVINSKIH POSLOVA ZAHTJEV ZA POSREDOVANJE U FORFETNOM POSLU
+ PREDOČENJE VLASmE MIEN1CE KOD NJEZINA DOSPIJEĆA
f—
(4) PROSLJEĐIVANJE ČVRSTE PONUDE I UVJETA FORFET1NOA
CT
(14) •' PROVJERA BONITETA REGRES K . AVALNOG DUŽNIKA AVALA KOD NEIZVRŠENJA PLAĆANJA
f£-!NUU>.l£2].^r
p) DOKAZIVANJE IZVOZNOG POSLA, PRIBAVLJANJE ČVRSTE PONUDE, PRIOPĆENJE UVJETA FORFETIRANJA
PRIPREMA, UGOVARANJE I IZVRŠENJE
\<;;..~ ■-;.{■; '■^š-"~-^:\ <" > KUPOPRODAJNI UGOVOR S |;;^!^.:^^:^>'w^, * V"'TUVQMK"K < KREDITNIM UVJETIMA FORFETINGA , [f^i^^d&i^M
(5) AVALNI KREDIT ZA OSIGURANJE FORFETINGA
TREĆI DIO:
PPIIIi
I OBAVLJANJE USLUŽNIH DJELATNOSTI U VANJSKOJ TRGOVINI
TRŽIŠTU EURONOVCA KROZ DALJNJU PRODAJU
Naravno, dug iz trgovinskog posla mora se temeljiti na autentičnom potraživanju, koje ovisi o tome je li izvoznik uredno ispunio svoje obveze iz trgovinskog ugovora (npr. isporučio robu točno ugovorene kvalitete i količine, u točno utvrđenom roku isporuke itd.). Iako se forfeliranjem ne rjeSavaju sva pitanja pribavljanja sredstava za robne kredite, ipak sve više izvoznika shvaća prednosti takvih poslovnih transakcija koje im omogućuju korištenje privlačne alternative financiranja međunarodne trgovine.
425
MENADŽER
"MERKUR" d.o.o. Vanjska i unutarnja trgovina 1
—►
VELETRGOVINA
J
MINISTARSTVO FINANCIJA POREZNA UPRAVA HRVATSKA NARODNA BANKA -DDKPOSLOVNA BANKA
PROIZVOĐAČI MEĐUNARODNI SAJMOVI
|
OSIGURAVAJUĆE DRUŠTVO
MEĐUNARODNA _^ ŠPEDICIJA ■*"
CARINA
U praksi vanjskotrgovinskog poslovanja postoje razne vrste poslovnih transakcija u kojima se, u načelu, pojavljuju dva nositelja posla: izvoznik (prodavalelj robe ili izvršitelj neke gospodarske usluge) i uvoznik (kupac ili korisnik određene robe ili usluge). Pokatkad se u vanjskotrgovinskim poslovnim transakcijama pojavljuje više izravno zainteresiranih i uključenih prodavatelja i kupaca, odnosno viSe sudionika koji su međusobno povezani određenim interesima, pa je tada riječ o specifičnim, odnosno složenim ili triangulamim (trostranim i višestranim) poslovnim transakcijama u vanjskoj trgovini. Osim robnog prometa, velik dio vanjskotrgovinske razmjene čine gospodarske usluge, bilo da su to proizvodne ili neproizvodne usluge koje se pružaju inozemnim naručiteljima ili se one naručuju od inozemnih davatelja takvih usluga. Posebna su vrsta poslova u vanjskoj trgovini poslovi gospodarske suradnje s inozemnim partnerima, na primjer: poslovi dugoročne proizvodne kooperacije, poslovno-tchničke suradnje, transfera tehnologije ili zajedničkih ulaganja u određeni poslovni pothvat. U teoriji i praksi vanjske trgovine postoje različite podjele vanjskotrgovinskih poslova, odnosno poslova u vanjskotrgovinskom prometu, ovisno o specifičnostima poslovnih transakcija, broju sudionika u pojedinom poslu, načinu plaćanja i naplate, zakonskoj regulativi i dr. Međutim, za sve vrste poslova u vanjskotrgovinskom prometu zajedničko je i svojstveno sljedeće: - poslovni partneri (nositelji vanjskotrgovinskog posla) rezidenti su različitih državnih i carinskih područja; - sudionici u obavljanju vanjskotrgovinskog posla nužno se podvrgavaju zakonskim propisima svoje zemlje kojima se regulira i utvrđuje način poslovanja u razmjeni robe i usluga s inozemstvom; ' roba koja je predmet poslovne transakcije prenosi se iz zemlje izvoznika u zemlju uvoznika ili, po njegovu nalogu, u neku treću zemlju (kao, npr., kod reeksportnih poslova); - plaćanje i naplata vanjskotrgovinskog posla obavlja se u ugovorenoj valuti i u skladu s platnim sporazumima između zemalja sudionika u izvršenju vanjskotrgovinskog posla (konvertibilno ili klirinške plaćanje i naplata); - ako je predmet vanjskotrgovinske poslovne transakcije usluga (proizvodna ili neproizvodna), onda se na temelju ugovora (narudžbe ili naloga) takva usluga pruža inozemnom korisniku i također naplaćuje u ugovorenoj valuti; - u svim poslovnim transakcijama s inozemstvom sudionici su se u obavljanju posla dužni pridržavali dobrih poslovnih običaja, međunarodnih uzanci i konvencija što su ih ratificirale vlade njihovih zemalja te u izvršavanju ugovorenih obveza moraju štititi svoje interese, interese svoga društva i ugled svoje zemlje u inozemstvu.
MEĐUNARODNI TRANSPORT r—
POSLOVNI PARTNERI U INOZEMSTVU (KUPCI/DOBAVLJAČI)
BROKERI
n
DILERI
SPECIJALIZIRANI VT POSREDNICI U INOZEMSTVU
AUKCIJSKI SENZALI
ROBNE BURZE
MEĐUNARODNA AUKCIJA
PREDSTAVNIŠTVO U INOZEMSTVU
Radi lakšeg snalaženja u praksi, poslove u vanjskotrgovinskom prometu podijelili smo u sljedeće skupine: 1. Poslovi konačne kupoprodaje robe - Poslovi izvoza robe (klasičnog odnosno redovitog u smislu izvoza robe i njene naplate u devizama od inozemnog partnera- kupca) - Poslovi uvoza robe (klasičnog odnosno redovitog u smislu uvoza robe i njenog plaćanja u devizama inozemnom partneru - dobavljaču) 2. Kooperacijski poslovi s inozemstvom - Dugoročna proizvodna kooperacija s inozemstvom - Poslovno-lehnička suradnja s inozemstvom - Transfer tehnologije - Zajednička ulaganja s inozemstvom (Joint Venture)
- Ostali oblici poslovne suradnje s inozemstvom
427
426 3. Specifični poslovi u vanjskoj trgovini - Poslovi vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni (kompenzacijski poslovi, vezani-barter poslovi, posebne vrste poslova vezane trgovine) - Reekspormi poslovi
A. POSLOVI KLASIČNOG IZVOZA I UVOZA
- Switch poslovi
- Lizing poslovi - Franchising poslovi - ugovori o franchisingu - Malogranični promet 4. Gospodarske usluge u vanjskoj trgovini - Zastupanje stranih tvrtki i konsignacijska prodaja strane robe - Distributerslvo i dilerstvo - Usluge izvođenja investicijskih radova u inozemstvu - Usluge oplemenjivanja (obrada, dorada, prerada i popravci) strane robe - Otpremničke (Spediterske) usluge u međunarodnom prometu - Usluge međunarodnog prijevoza robe i putnika - Međunarodne prometno-agencijske usluge - Tranzitne usluge u međunarodnom robnom prometu - Ugovorna kontrola kvalitete i količine robe u međunarodnom prometu - Usluge skladištenja i rukovanja robom - Turističke usluge u poslovanju s inozemstvom (turistički poslovi s inozemstvom) - Ostale gospodarske usluge u vanjskoj trgovini U nastavku su obrađeni poslovi i djelatnosti iz sve četiri prethodno navedene skupine. Neki su poslovi (primjerice: izvoz, uvoz, zastupničko poslovanje i konsignacijska prodaja strane robe i dr.) obrađeni detaljnije, sa svim postupcima vezanima uz pripremu, ugovaranje i operativno izvršenje tih vanjskotrgovinskih poslova u praksi. Ostali poslovi i djelatnosti objašnjeni su u mjeri koja bi poduzetnicima trebala pružiti dovoljno informacija o tome kako se ti poslovi mogu ugovoriti i realizirati, odnosno kako se određene uslužne djelatnosti ugovaraju i izvršavaju u poslovanju s inozemstvom. Važno je da korisnici ove knjige imaju na umu da je za dobro svladavanje tehnike poslovanja u vanjskoj trgovini za početak najvažnije upoznati tehniku pripreme, ugovaranja i izvršenja jednog redovitog izvoznog i uvoznog posla. Tu će se upoznati s operativnim postupcima izvozmka i uvoznika i svih ostalih sudionika u realizaciji takvih poslova, Sto će im kasnije pomoći pri ugovaranju i izvršenju nekih drugih vrsta vanjskotrgovinskih poslovnih transakcija. U ovom se dijelu knjige najveći dio teksta, stoga, i odnosi na tehniku uobičajenoga poslovnoga komuniciranja i operativnih radnji svih sudionika u izvršenju nekog izvoznog i nekog uvoznog posla, ali i na poslovnu i drugu dokumentaciju koja prati njihovo izvršenje. Čitateljima i proučavateljima ove knjige preporučujemo da pri obavljanju izvoznih, uvoznih i drugih poslova u vanjskoj trgovini obvezatno prate važeće zakonske propise, jer je moguće da se pojedini carinski, bankovni i ostali dokumenti u vanjskoj trgovini tijekom vremena promijene.
1. POSLOVI KLASIČNOG IZVOZA 1.1. Pojam i vrste izvoza Izvoz znači prodaju robe iz određene zemlje inozemstvu. Čime se pribavljaju potrebna devizna sredstva za plaćanje uvoza i drugih deviznih obveza prema inozemstvu. Osim izvoza robe (trgovina u užem smislu) postoji i izvoz usluga (trgovina u širem smislu), koji se u praksi naziva "nevidljivi izvoz". Izvoz se ubraja u redovite vanjskotrgovinske poslove kod kojih se prodavalelj nalazi u zemlji, a kupac u inozemstvu. Dakle, izvoz obuhvaća prodaju robe od strane domaćeg rezidenta inozemnom kupcu, tj. roba izlazi iz domaćega carinskog područja u carinsko područje kupca i naplaćuje se u ugovorenim devizama. Ovisno o carinskom postupku, izvoz robe možemo podijeliti na: - konačan (redoviti) izvoz,
- izvoz robe radi vanjske proizvodnje, - privremeni izvoz s obvezom vraćanja u nepromijenjenom stanju i - ponovni izvoz i ostale vrste izvoza. Ostale vrste izvoza vezane su uz posebne poslovne transakcije s inozemstvom, bilo daje riječ o transakcijama vezane trgovine, kooperacijskim poslovima sa stranim partnerima, međunarodnom trgovinskom posredovanju, uslužnim i drugim transakcijama s inozemstvom. Stanje platne bilance jedne zemlje u velikoj je mjeri određeno vrijednošću izvoza, koji predstavlja aktivnu stranu njene trgovinske bilance. Ova strana trgovinske bilance pokazuje na koji su način rezidenti jedne zemlje u određenom razdoblju (obično godinu dana) stekli kupovnu snagu prema inozemstvu stavljajući se u poziciju kreditora, jer kupci u stranim zemljama imaju obvezu plaćanja njenog izvoza. U sklopu cjelokupnog procesa društvene reprodukcije, izvoz robe zajedno s izvozom usluga ima mnogostruki učinak na cjelokupni proces proizvodnje i prometa i neposredno izravno utječe na njegov razvoj. Iznimno, radi zaštite domaćega gospodarstva.i ostvarivanja planiranoga gospodarskog razvoja, svaka država, pa i Hrvatska, može regulirati izvoz robe određenim zaštitnim režimima izvoza. U vanjskotrgovinskoj praksi se, u tom smislu, najčešće koriste tzv. kontingenti i dozvole, a u posebnim okolnostima država može donijeti i propis o privremenoj zabrani izvoza pojedinih roba koje imaju stratešku važnost za državu i njeno pučanstvo. Izvoz određene robe može se i regionalno usmjeravati izdavanjem suglasnosti nadležnih državnih tijela radi usklađivanja razmjene robe i usluga s određenim zemljama s kojima su sklopljeni
međunarodni ugovori o razmjeni robe i usluga, odnosno s regijama radi naplate potraživanja iz inozemstva i provođenja samoograničenja u izvozu određenih proizvoda čiji je izvoz ograničen stranim uvoznim preprekama. Više o tome u poglavlju ove knjige o vanjskotrgovinskom sustavu Republike Hrvatske.
428
429
1.2. Tehnika izvršenja izvoznog posla 1.2.1. Osnovni elementi pripreme i izvršenja izvoznog posla Temeljna pretpostavka za izvršenje svakog izvoznog posla jest da izvozničko poduzeće raspolaže robom odgovarajuće vrste i kvalitete za koju na inozemnom tržištu postoji potražnja. To može biti roba vlastite proizvodnje, roba kupljena na domaćem tržištu radi izvoza, ili roba koju specijalizirano vanjskotrgovinsko poduzeće izvozi na inozemno tržište kao posrednik - komisionar domaćeg proizvođača- komitenta. Dakle, vaše vlastito vanjskotrgovinsko poduzeće, kao Što je već spomenuto u prethodnim poglavljima, može poslovali na sljedeće načine: - u svoje ime i za svoj račun (ako se bavite proizvodnjom određene robe koju sami i izvozite, ili ako kupujete robu od drugih domaćih proizvođača i nakon toga izvozite inozemnom kupcu, pri čemu sva korist od obavljena posla pripada vašem poduzeću, ali snosite i sve rizike iz takvog posla); - u svoje ime, a za tuđi račun (pri čemu se vale poduzeće pojavljuje kao vanjskotrgovinski posrednik - komisionar, jer prodaje tuđu robu, ali prema inozemnom kupcu - uvozniku nastupa kao nositelj posla, pri čemu sva korist od takva posla pripada vašem domaćem komitentu, koji snosi i rizike što u tom poslu nastanu, osim rizika koji nastaju vašom krivnjom, a vašem poduzeću pripada dogovorena visina komisione provizije za obavljeni posao u postotku od ugovorene vrijednosti izvoza); - u tuđe ime i za (uđi račun (pri čemu zastupate svog nalogodavca - principala, čiju robu prodajete na određenom tržištu po njegovim eksportnim cijenama, od kojih dobivale odgovarajuću zastupničku proviziju u postotku od utvrđene eksportne cijene vašeg principala). Ako se ne bavite proizvodnjom određene robe koju želite sami izvoziti na inozemno tržište, postoji mogućnost da razne proizvode, za kojima postoji odgovarajuća potražnja na inozemnom tržištu, kupujete od domaćih proizvođača, izravno im takvu robu plaćate i nakon toga te proizvode izvozite u inozemstvo. Ukoliko postižete povoljne cijene na domaćem tržištu, a postoji mogućnost da domaću robu prodate po višim cijenama na inozemnom tržištu, vaša će zarada biti najveća. Međutim, za takvo vam je poslovanje potreban odgovarajući kapital, koji pokatkad nećete moći odmah vratiti brzom naplatom izvezene robe. Zato vam je pri takvim poslovima nužna jaka financijska podloga. Pod pretpostavkom, međutim, da se, za početak, vaše d.o.o. bavi posredničkim - komisionim vanjskotrgovinskim poslovima izvoza, vaš je zadatak najprije provjeriti što se na inozemnom tržištu može prodati i pod kojim uvjetima. Nakon toga nužno je pronaći proizvođače takve robe na domaćem tržištu, koji mogu ponuditi odgovarajuću kvalitetu, količinu i prihvatljivu cijenu robe za koju ste našli mogućnost plasmana na inozemnom tržištu. Ako ste sve to uskladili, preostaje da se s domaćim komitentom dogovorite o visini svoje provizije koja će pokriti sve vaše troškove ostvarenja konkretnog posla i donijeti vam odgovarajuću zaradu. Prije ulaska u bilo koji izvozni posao potrebno je izraditi pretkalkulaciju izvoznog posla, uzeti u obzir sve troškove u zemlji i inozemstvu i visinu moguće prodajne cijene na inozemnom tržištu, te na kraju izračunati je li taj posao unosan ili su vam troškovi veći od protuvrijednosti deviznog priljeva (preračunano u domaću valutu, u Hrvatskoj - kune).
Uobičajeni sudionici u izvršenju nekoga izvoznog posla jesu: - izvoznik (to je vaše d.o.o.), - domaći proizvođač (vaš komitent čiju robu izvozite), - inozemni kupac (uvoznik iz inozemstva), - krajnji korisnik robe koju izvozite (to mogu biti: proizvodna poduzeća, ako je riječ o proizvodima investicijske potrošnje, sirovinama, repromaterijalu i si., ili fizičke osobe - pojedinci, ako je riječ o proizvodima široke potrošnje), - inozemni agent - posrednik (kojim se možete koristiti za uspostavljanje poslovne veze s uvoznikom proizvoda koje izvozite ili za druge poslovne informacije), - ovlaštena banka u zemlji (vaša poslovna banka putem koje ćete naplatiti izvezenu robu i obaviti sve druge financijske transakcije s inozemstvom, kao i financijski obračun s vašim komilenlom u zemlji, te na temelju devizne naplate ostvariti odgovarajuća devizna prava u postotku od neto deviznog priljeva), - inozemna poslovna banka (korespondentna banka vaše poslovne banke, putem koje će uvoznik iz inozemstva plaćati u vašu korist), - međunarodni otpremnik - špediter (špediter koji će na temelju vaše dispozicije obaviti za vas cjelokupnu organizaciju otpreme robe u inozemstvo; osigurati robu od odgovarajućih transportnih rizika kod osiguravajućeg društva, ovisno o ugovorenom paritetu isporuke, vrsti robe, transportnom putu, prijevoznom sredstvu i si.; obavili kod nadležne carinarnice - carinske ispostave izvozno carinjenje robe na temelju izvozne dokumentacije; izvješćivavati vas o otpremi i prispijeću robe na odredište; dostaviti vam odmah nakon otpreme robe u inozemstvo sve izvozne dokumente na temelju kojih dokazujete da ste robu izvezli i proveli svoj dio ugovorne obveze i koje, ako je plaćanje ugovoreno akreditivom, predočite svojoj poslovnoj banci radi naplate; dostavili vam nakon obavljena posla svoj račun za obavljene usluge s priloženim računima ostalih uslužnih i drugih organizacija koje su sudjelovale u ovom poslu, npr.: račun prijevoznika, osiguravajućeg društva - policu osiguranja, organizacije za kontrolu količine i kvalitete robe, carinskog skladišta, javnog skladišta, raznih inspektorata, potvrde o plaćenim taksama itd.), - inozemni horespondent - Špediter (Špediter u zemlji uvoznika), koji će po nalogu vašeg špeditera preuzeti brigu o prispjeloj robi, obaviti uvozno carinjenje i otpremiti robu uvozniku, odnosno, po njegovu nalogu, krajnjem korisniku, - poduzeće za međunarodni prijevoz robe (brodarsko, željezničko, cestovno ili zrakoplovno), koje će prevesti robu koju izvozite od tvornice ili skladišta vašega komilentado odredišta u inozemstvu, - osiguravajuće društvo (kod kojeg će špediter po vašem nalogu i uputama osigurati robu na putu od određenih rizika, uplatiti premiju osiguranja i dobili policu osiguranja, na temelju koje, nastupi li neki od osiguranih rizika, imate pravo podnijeti zahtjev za naknadu Slete), - ovlašteno poduzeće za ugovornu kontrolu kvalitete i kvantitete robe u međunarodnom prometu (npr. "Euroinspekt", Zagreb), koje će vam za izvršenu kontrolu izdali odgovarajući certifikat - uvjerenje (ako je ugovorom takva kontrola predviđena), - ostala uslužna poduzeća, ovisno o vrsti robe, njenom usputnom pretovaru, skladištenju, prepakiranju, ponovnom markiranju koleta, sortiranju i si. (na primjer, javna skladišta, slobodne zone, carinska skladišta, pomorske ili riječne luke, međunarodne zračne luke, prometne agencije i dr.), - nadležna carinarnica, odnosno carinska ispostava (koja će obaviti izvozno carinjenje vaše robe), - Hrvatska narodna banka - služba devizne dokumentarne kontrole (kod koje ćele evidentirati zaključeni izvozni posao i koja će kontrolirali jeste li u zakonskom roku naplatili izvezenu robu), - Hrvatska gospodarska komora (koja će vam izdati uvjerenje o podrijetlu robe koju izvozite, ako je to ugovorom ili propisima zemlje uvoznika predviđeno), - ostali sudionici - ovisno o vrsti vanjskotrgovinskog posla, režimu izvoza, potrebi osiguranja od nekomercijalnih rizika, izdavanju dozvola za izvoz od nadležnoga republičkog ministarstva, izdavanju sanitarnih, veterinarskih i fitopatoloških uvjerenja (tu se, znači, još mogu pojaviti: nadležni tržišni, sanitarni, veterinarski i fitopatološki inspektorati. Državni zavod za normizaciju i mjeriteljstvo, Ministarstvo za financije. Ministarstvo gospodarstva i dr.).
430
431 Osnovni podaci o izvoznome poslu jesu: - opis predmeta izvoza (trgovački naziv robe koju izvozite), - opis kvalitete i navođenje standardne oznake (ako je riječ o standardiziranim proizvodima), - količina robe (fiksno određena - npr. 1000 komada, 200 tona, 2000 metara i si. ili približna, uz odgovarajuću toleranciju - mogućnost manjeg odstupanja - npr. 15.000 tona pšenice +1-5%), - cijena u ugovorenoj valuti (fiksna - nepromjenjiva, ili odrediva, s jasnom naznakom kako će biti određena konačna cijena - npr. pozivom na kotaciju određene burze na dan isporuke na koji će roba, koja je predmet izvoza, kotirati na toj burzi), - paritet isporuke (npr. EXW, CIF, FOB, FAS, DAF, FCA, CIP, CPT, DES i dr. - prema transportnim klauzulama "Incotermsa 2000", čije objašnjenje možete naći u posebnom poglavlju ove knjige), - podaci o ambalaži (koja se, ovisno o njenoj vrijednosti, ugovara uz cijenu različitim izrazima, kao npr.: franko ambalaža, ambalaža gratis, ambalaža uključena u cijenu, ambalaža se zaračunava posebno, povratna ambalaža, bruto za neto, posebno pakiranje i zaštita robe u ambalaži od vanjskih utjecaja - npr. voštani papir, plastični "film" preko robe i si.) i o dimenzijama koleia, - pojedinačna težina paleta i ukupna težina pošiljke (ukupnu težinu u tonama morate usporedili s dimenzijama ambalaže koja čini ukupnu zapremninu pošiljke u prostornim - kubičnim metrima, jer će vozar po sustavu težina/zapremnina - W/M naplatiti prijevoznu tarifu po težini, ako je više tona od kubičnih metara, odnosno po zapremnini, ako je kubičnih metara više od ukupne tonaže pošiljke), - način prijevoza (željeznica, kamion; pomorski ili riječni brod, zrakoplov), - rok isporuke (fiksan, npr. 27. veljače 2001., ili odrediv - npr. 15 dana nakon obavijesti o otvaranju međunarodnoga dokumentarnoga neopozivog akreditiva u korist izvoznika, 30 dana od dana sklapanja kupoprodajnog ugovora i si.), - način plaćanja (gotovinski ili na kredit), - instrument plaćanja i osiguranja naplate (akreditiv, bankovna doznaka, inkaso dokumenata, ček, mjenica, bankovna garancija i si.), - carinski tarifni broj i imenovanje robe prema carinskoj tarifi (carinski tarifni broj i imenovanje robe nalazite u carinskoj tarifi, a ako niste sigurni spada li roba u laj tarifni broj, nazovite svog špeditera, koji će vam pomoći da izvoznu robu uredno deklarirate), - režim izvoza (roba koju izvozite može biti na režimu LB - slobodan izvoz, na režimu K kontingenta za koji je nužno prethodno zatražiti rješenje nadležne komore ili u nekim zemljama nadležnog ministarstva, te na režimu D - dozvola za čiji je izvoz prethodno potrebno dobiti odobrenje nadležnog ministarstva), - informacija o svim troškovima izvoznog posla (npr.: troškovi prijevoza, osiguranja, skladištenja, kontrole količine i kvalitete, lučkih pristojbi, raznih inspektorata, loko-prijevoza, pretovara, manipulacija robom, troškovi cijene usluge špeditera itd., o čemu iscrpnu informaciju dobivale od svog špeditera, troškovi platnog prometa s inozemstvom - bankovni troškovi, kamate na angažirana vlastita financijska sredstva itd., odnosno svi troškovi koje, kao izvoznik, morate uzeti u obzir pri izradi pretkalkulacije izvoznog posla), - provizija izvoznika (vaša provizija koju ćete naplatiti od svoga domaćega komitcnla čiju robu izvozite, ako je riječ o posredničkom - komisionom poslu, a koja se obično utvrđuje komisionim ugovorom između vašeg poduzeća i domaćega komitenta ili na temelju dobivenoga komisionog naloga i pisanog sporazuma o visini vaše izvozničke provizije, koja se utvrđuje u određenom postotku od vrijednosti izvezene robe), - ostali podaci (ovisno o vrsti vanjskotrgovinskog posla, vrsti robe, specifičnostima vanjskotrgovinskog poslovnog aranžmana i si. - npr. kod pripreme ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu podaci mogu obuhvatiti pojedinosti ugovora o gradnji, montaži, isporuci opreme, kooperantima i potkooperantima, konzullantskim uslugama, radnoj snazi, načinu obračuna, rokovima izvođenja, organizaciji gradilišta u inozemstvu, obračunu i naplati radova po tzv. "situacijama", vođenju knjigovodstva u inozemstvu i u zemlji, načinu konačnog obračuna radova, primjeni klizne skale itd.).
Preporučujemo vam da za svaki izvozni posao vodile urednu dokumentaciju, koju možete odlagati u poseban fascikl, s lime da na početku imale ispisan pregled svih sudionika koji se u poslu pojavljuju, uz osnovne podatke o poslu izvoza. Pod pretpostavkom da ste na određeni način stupili u poslovnu vezu s domaćim komitentom i inozemnim zainteresiranim kupcem - uvoznikom, cjelokupno izvršenje izvoznog posla može se podijeliti u tri faze: - pripremne radnje, - ugovaranje posla i njegovo operativno izvršenje, - zaključne radnje (naplata, financijski obračun sa svim sudionicima u poslu, evidentiranje i arhiviranje dokumentacije). Pripremne radnje izvoznog posla, po uobičajenom redoslijedu, obuhvaćaju: - određivanje vrste proizvoda namijenjenih izvozu, - pronalaženje domaćih proizvođača - komitenata pogodnih za isporuku robe namijenjene izvozu, - pronalaženje potencijalnih inozemnih kupaca - uvoznika odabranih proizvoda (uspostavljanje poslovnih veza i prethodni trgovački razgovori o predmetu izvoza), - dobivanje upita od inozemnog kupca - uvoznika, - izrada vlastitoga terminskog plana izvoznika za ostvarenje predmetnoga izvoznog posla (podsjetnik), - slanje upita domaćem proizvođaču (ili proizvođačima), čije proizvode namjeravate plasirati na inozemno tržište (telefaksom, dopisom, leleksom, a pokatkad, bude li hitno, telefonskim ili izravnim usmenim dogovorom), - dobivanje čvrste ponude domaćega komitenta - proizvođača robe namijenjene izvozu sa svim komercijalno-financijskim i lehničko-tehnološkimuvjetima pod kojima je voljan prodali svoju robu, na paritetu EXW - Ex Works, odnosno franko njegova tvornica, - izvoznikovo slanje upita svom špediteru o zavisnim troškovima koji prate robu u izvozu, - dobivanje špediterove pisane informacije o svim zavisnim troškovima (transport, osiguranje, takse, pregledi robe, utovar, pretovar, skladišnina, posebna pratnja robe i dr.), - izrada pretkalkulacije izvoznog posla, uz dodavanje ostalih pratećih troškova i izračunavanje isplativosti predmetnog izvoza (uz pretpostavku da morate znati koliku cijenu možete postići na inozemnom tržištu - tzv. "moguća prodajna cijena" na odgovarajućem paritetu, npr. CIF Bombav - Cost, Insurance and Freight, Bombav, odnosno: cijena, osiguranje i vozarina s naznakom odredišne luke Bombav, - traženje informacije o bonitetu inozemnoga kupca - uvoznika, ukoliko ga dobro ne poznajete, ili je riječ o osobito vrijednom izvoznom poslu, kreditiranju inozemnoga kupca i riziku naplate izvoznoga kredita i si. (informaciju o bonitetu inozemnog partnera možete zatražiti od Hrvatske gospodarske komore, World Trade Centra, poslovnih banaka i drugih spomenutih specijaliziranih agencija za pružanje raznih poslovnih informacija), - izrada čvrste ponude inozemnom kupcu - uvozniku sa svim komercijalno-financijskim i tehničko-tehnološkim uvjetima prodaje robe koju izvozite (vaša ponuda mora imati u zaglavlju naznaku daje riječ o "čvrstoj ponudi" s određenim rokom važnosti, odnosno opcije ponude, npr. 30 dana od datuma njena izdavanja, a sadrži obično sve elemente koji se poslije unose u kupoprodajni ugovor, ukoliko inozemni kupac prihvati vašu ponudu), - naknadne korekcije komercijalno-financijskih uvjeta iz čvrste ponude, ako to kupac iz inozemstva traži i ako su moguće (npr.: odgovarajući popust u cijeni, skraćenje roka isporuke, odobravanje komercijalnoga kredita inozemnom kupcu i si.), s time da se korekcije u cijeni prethodno moraju dogovorili s domaćim proizvođačem, a na zavisne troSkove, osim na visinu provizije izvoznika, uglavnom je teško utjecati ili ih uspjeti smanjiti, - izvoznikova definitivna Čvrsta ponuda inozemnom kupcu - uvozniku (recimo da vam se ispod tako ponuđenih uvjeta posao ne bi isplatio),
432
433
- prihvat vaše čvrste ponude od strane inozemnoga kupca - čvrsta narudžba inozemnoga kupca- uvoznika, - potvrđivanje čvrste narudžbe inozemnom kupcu,
- sklapanje kupoprodajnog ugovora izvoznika s inozemnim kupcem - uvoznikom (više o kupoprodajnim ugovorima u vanjskoj trgovini u posebnom poglavlju ove knjige), - osiguranje naplate od inozemnog kupca (prije isporuke robe svaki će razuman izvoznik osigurati naplatu ugovorenog posla, npr.: ugovaranjem otvaranja međunarodnoga neopozivoga dokumentarnog akreditiva u njegovu korist odmah nakon sklapanja ugovora; izvršenjem doznake cjelokupnog iznosa ugovorenog posla od strane inozemnoga kupca u korist izvoznika, uz eventualno jamstvo izvoznikovc banke da će taj doznačeni iznos kupcu biti vraćen s kamatama ukoliko izvoznik ne izvrši svoju ugovornu obvezu; traženjem jamstva poslovne banke uvoznika da će izvozniku biti plaćen ugovoreni iznos odmah nakon isporuke robe; ugovaranjem uplate avansa određenog dijela ugovorenog iznosa u korist izvoznika, uz izdavanje bankovnog jamstva da će preostali dio ugovorenog iznosa biti plaćen bankovnom doznakom odmah po preuzimanju robe od strane uvoznika; ugovaranjem inkaso naplate - dokumentarne naplate uz jamstvo banke itd.). Najvažniji dio pripremnih radnji (uspostavljanje poslovne veze na inozemnom i domaćem tržištu, pronalaženje kupca ili kupaca u inozemstvu, prikupljanje informacija o bonitetu poslovnih partnera i dr.), možete lakše rijeSiti ako pozorno proučite poglavlje o poslovnim informacijama u vanjskoj trgovini. Operativno izvršenje izvoznog posla slijedi odmah nakon potpisivanja kupoprodajnog ugovora o izvozu vaše robe, a obuhvaća sljedeće: - obavijest domaćem komitentu - proizvođaču da je ugovor sklopljen, naplata osigurana i da može započeti s proizvodnjom, ili, ako već ima robu na skladištu, da robu pripremi za izvoz, - dostava dispozicije (naloga) špediteru da obavi svoj dio posla (sve ono što ste mu napisali u dispoziciji), - potvrda primitka dispozicije od strane špeditera. - obavijest proizvođača da je roba spremna za isporuku, - obavijest špeditera da je rezervirao i ugovorio prijevozno sredstvo te izvijestio proizvođača o datumu kad će se roba moći ukrcati na prijevozno sredstvo, - dostava svih robnih i ostalih dokumenata špediteru radi izvoznog carinjenja (jzvoznikove fakture, dozvole, uvjerenja o robi, specifikacije ild.). Ostale dokumente za izvozno carinjenje i otpremu robe priprema špediter sam (jedinstvena carinska deklaracija za izvozno carinjenje robe, transportni dokumenti, polica osiguranja, sanitarni, veterinarski ili fitopatološki certifikati i dr.), - izvozno carinjenje robe kod nadležne carinarnice, odnosno carinske ispostave, - otprema robe u inozemstvo, - kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe od strane inozemnoga kupca, - obavijest inozemnoga kupca izvozniku daje uredno preuzeo isporučenu mu robu, - uobičajeno pismo zahvalnosti izvoznika inozemnom kupcu za povjereni posao. Zaključne radnje izvoznog posla obuhvaćaju sljedeće: - dostava svih robnih, transportnih, osiguravateljnih, carinskih i drugih dokumenata od sirane Špeditera izvozniku, uz račun špeditera za izvršene usluge, - dopis (telefaks, teleks, obični dopis) inozemnom kupcu - uvozniku da mu je roba otpremljena, s podacima o pošiljci i prijevoznom sredstvu,
- dostava ovjerene izvozne dokumentacije izvoznikovoj poslovnoj banci radi naplate (ako je plaćanje ugovoreno akreditivom ili inkasom dokumenala), odnosno hitna dostava robne i ostale dokumentacije inozemnom kupcu radi preuzimanja robe od prijevoznika (ako je plaćanje izvrScno bankovnom doznakom ili nekim drugim instrumentom plaćanja pri kojem se dokumenti ne moraju predočili poslovnoj banci na naplatu), - obavijest poslovne banke izvozniku o deviznom priljevu, - izrada definitivne (obračunske) kalkulacije izvoznog posla na temelju ostvarenoga deviznog priljeva i svih troškova prema dokumentiranim računima svih sudionika u poslu, uz obračun poreza na uslugu obavljenog izvoza prema propisanim stopama poreza na usluge, - isplata prema računu špeditera (koji sadrži i Iroškove ostalih uslužnih poduzeća što su sudjelovala u ostvarenju izvoznog posla), - primitak računa domaćega kom i ten ta - proizvođača za isporučenu robu, - izvozni kov nalog banci za isplatu, odnosno raspored isplate deviznog priljeva na devizni račun vašega domaćega komitenta i vaš devizni račun (vaša provizija), odnosno, ako je vama ili vašem komitentu, ili obojici, potrebna domaća valuta, nalog banci za isplatu protuvrijednosti deviznog priljeva u domaćoj valuti na žiro-račun vašeg komilenta i vaš žiro-račun (nakon odbitka svih troškova). Nalog banci za isplatu domaćega komitenta izradit ćele prema njegovu računu. Ako ste pri izvozu robe svoga domaćega komitenta postigli višu cijenu od one šio ju je vaš komitent utvrdio u svojoj čvrstoj ponudi, njemu će pripasti ta pozitivna razlika u postignutoj cijeni, a vama dogovorena provizija u postotku od tako postignute cijene. Dakako, vaš domaći komitent može vas nagraditi povećanom provizijom za postignutu veću cijenu njegove robe od one Što ju je očekivao, ali je uputno da to s vašim domaćim komiienlom unaprijed dogovorile; - izrada tzv. "Kontrolnika izvoza" u skladu sa zakonskim propisima o obveznoj evidenciji vanjskotrgovinskog prometa, - evidentiranje izvršenog izvoznog posla u odgovarajuću poslovnu knjigu izvoznih zaključaka, - evidentiranje izvoznoga posla u tzv. Nadzornu knjigu izvoza robe, - dopis domaćem komitentu uz zahvalu na povjerenom poslu, - računovodstveno praćenje izvršenog izvoza (komisionar u svom računovodstvu provodi samo knjiženje svote svoje fakture komitentu za obavljene usluge izvoza, odnosno za visinu fakturirane provizije, a komitent u svom računovodstvu provodi knjiženja na temelju komisionarova izvještaja o obavljenom poslu izvoza, jer sva korist i Šteta u tom poslu pripadaju komitentu), - analiza rezultata izvoznog posla i vlastite zarade (provizije izvoznika) nakon odbitka svih troškova, - arhiviranje dokumentacije izvoznog posla (čuvanje sve propisane dokumentacije potrebne pri provjeri izvoznikova poslovanja od strane financijske policije, devizne inspekcije i zbog drugih razloga dokazivanja izvršenja ugovornih obveza, naknadnih reklamacija i si.).
1.2.2. Uvodni dio obrade izvoznog posla Obrađen je praktičan primjer izvoza 500 komada dječjih krevetića na njemačko tržište, prema primjeru iz konkretne vanjskotrgovinske prakse. Cilj je obrade ovoga izvoznog posla da svladate tehniku obavljanja redovitih poslova izvoza, poslovno dopisivanje, korištenje uobičajenih i propisanih pratećih dokumenata, te da se upoznate s radom glavnih sudionika pri izvršenju poslova izvoza i s njihovom međusobnom suradnjom.
434
435
Primjer izvoza obrađen je uobičajenim i propisanim redoslijedom, od izvoznikova prvog povezivanja s inozemnim kupcem do zaključnih radnji, tj. od obrade primljenog upita do naplate isporučene robe, evidentiranja i arhiviranja dokumenata obavljenog posla. Da bisle lakše pratili tijek i tehniku izvršenja izvoznog posla, prikazani su osnovni elementi obrađenoga izvoznog posla s podacima o sudionicima u izvršenju posla i osnovnim podacima o predmetu kupoprodaje. Bez obzira na to kad i kako će se mijenjati zakonski propisi vezani uz operativno obavljanje vanjskotrgovinskog prometa, osnovna tehnika izvoznoga i uvoznog poslovanja uvijek ostaje išla. To se, ponajviše, odnosi na: uspostavljanje poslovnih veza, slanje upita i ponuda, izračunavanje troškova pri izvozu, ugovaranje posla, načine i instrumente plaćanja i naplate, osiguranje od robnih i financijskih rizika, organizaciju otpreme i dopreme robe, kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe. postupak izvoznoga i uvoznog carinjenja, financijsku likvidaciju posla itd.
NAPOMENA Ovaj izvozni posao, kao što je već prethodno spomenuto, mogli smo realizirati na tri načina, i to: a) kao komisioni izvozni posao, kod kojeg specijalizirano vanjskotrgovinsko poduzeće "Exportdrvo" izvozi predmetnu robu u svoje ime a za račun domaćeg komilenta-proizvođača; b) kao izvozni posao, kod kojeg izvoznik "Exportdrvo" najprije kupuje robu od domaćeg proizvođača za vlastite novce, pa zatim kupljenu robu, kao njezin vlasnik, izvozi u inozemstvo u svoje ime i za svoj račun; c) kao izravni izvoz, kod kojeg domaći proizvođač izvozi predmetnu robu direktno inozemnom kupcu u svoje ime i za svoj račun, bez posredovanja specijaliziranog vanjskotrgovinskog poduzeća. Zbog postojećih zakonskih propisa Republike Hrvatske da se kao izvoznik robe može deklarirati u jedinstvenoj carinskoj deklaraciji samo vlasnik te robe, u ovom smo primjeru posli od pretpostavke daje izvoznik "Exportdrvo" iz Zagreba najprije kupio robu od domaćeg proizvođača i platio vrijednost (c robe (dječje krevetiće) zajedno s PDV-om u kunama iz vlastitih financijskih sredstava, a zatim predmetnu robu, kao njezin vlasnik, izvezao u svoje ime i za svoj račun inozemnom kupcu. U tom slučaju izvozniku "Exportdrvo" iz Zagreba pripada ukupan devizni priljev od izvršenog izvoza. U prikazu pretkalkulacije izvoznog posla nismo uračunali PDV, jer su razne usluge, sukladno odredbama Zakona o PDV-u, u okviru izvoza oslobođene PDV-a, a plaćeni PDV po računu domaćeg proizvođača, izvoznik "Exportdrvo" će, nakon izvršenog izvoza i prezentacije jedinstvene carinske deklaracije, ionako dobiti natrag kroz povrat plaćenog pretporeza na kraju obračunskog razdoblja. Ostali poslovni odnosi između izvoznika "Exportdrvo" iz Zagreba i DIK. "Papuk" iz Pakraca (primjerice: zajedničko izlaganje na međunarodnom sajmu u Kolnu, zajedničko planiranje proizvodnje namijenjene izvozu itd.) prikazani su ponajviše iz razloga da se kroz poslovnu suradnju specijalizirane vanjskotrgovinske firme i domaćeg proizvođača ukaže na nužnost povezivanja i usklađivanja poslovnih aktivnosti svih sudionika u jednom izvoznom poslu.
1.2.3. Podaci o sudionicima u izvoznom poslu Izvoznik:
"Exportdrvo" d.d., Dioničko društvo za trgovinu i usluge, Sektor: Vanjska trgovina, 10001 Zagreb, Marulićev trg 18
Domaći proizvođač:
Drvnoindustrijski kombinat "Papuk", Drvno-preradivački kompleks, 34550 Pakrac, Radničko naselje br. 6
Inozemni kupac:
"H. Schvvarz" K. G. - D-6000 Frankfurt/Main, Sonnefeldstrasse 18, Njemačka
Inozemni agent posrednik:
"Omnico" Import-Export, 83000 Landshut, VVatzmannstrasse 65, Njemačka
Akređilivna banka:
"Baverische Vereinsbank", Filijala Frankfurt, D-6000 Frankfurt, Blcidcnstrasse 12, Njemačka
Avizirajuča banka:
Zagrebačka banko, Direkcija platnog prometa s inozemstvom, 10000 Zagreb, Savska cesta 60
Špediter:
"Trast" d.d. Split, Međunarodno otpremništvo. Filijala Zagreb 10000 Zagreb, Ilica 138
Inozemni koorespodent Špediter:
"Danzas" GmbH, D-6000 Frankfurt/Main, Mainzer Landstrasse 52, Njemačka
Poduzeće za međunarodni prijevoz robe:
Hrvatske željeznice, 10000 Zagreb, Mihanovićeva 12
Izdavanje potvrde o podrijetlu robe:
Hrvatska gospodarska komora, 10000 Zagreb, Rooseveltov trg 2
Osiguravajuća organizacija:
"Croatia" Zajednica rizika osiguranja, transporta i kredita, 10000 Zagreb, Miramarska cesta 22
Devizna kontrola:
Hrvatska narodna banka, Devizna dokumentarna kontrola, 10000 Zagreb, Račkoga 5
Nadležna carinarnica:
Carinarnica Zagreb, Carinska ispostava Ranžimi kolodvor, Zagreb
1.2.4. Osnovni podaci o predmetu izvoza
Predmet izvoza:
dječji krevetić, model DKR-180, nacrt broj 8973, boja: orah, dimenzija: 140 x 70 cm
Količina:
500 komada
Postiziva cijena:
DEM 130 po komadu - CIP Frankfurt (Carriage and Insurance Paid to Frankfurt - vozarina i osiguranje plaćeni do Frankfurta), Incolerms 2000'
Paritet isporuke:
CIP Frankfurt Glavni kolodvor (Frankfurt HBF)
Cijena domaćeg
370,00 kn po komadu - FCA Pakrac (franko prijevoznik Pakrac)
proizvođača: Pakiranje i ambalaža:
5-slojne kartonske kutije
436
437
Težina pošiljke:
bruto: 7500 kg, neto: 6500 kg
Način prijevoza:
željeznicom - vagonska pošiljka
Rok isporuke:
do 20. 07. 2001. godine
Plaćanje:
neopozivim međunarodnim dokumentarnim akreditivom
Trgovački naziv robe:
dječji krevetićDKR-180
Tarifni broj i imenovanje prema Carinskoj tarifi:
9403.60 Ostali namještaj i njegovi dijelovi - drveni dječji krevetići
Carinska šifra:
940360005
Režim izvoza:
slobodan izvoz - LB
Provizija izvoznika:
6% od postignute izvozne cijene
Bankovni trošak:
0,5% od akreditivne protuvrijednosti
Ostali troškovi:
prema informaciji špeditera
NAPOMENA •
Pri obradi ovoga izvoznog posla korišteni su proizvoljni tečajevi stranih valuta (zaokruženi radi lakšeg izračunavanja).
•
Evidencija i financijska likvidacija izvoznog posla usklađeni su s važećim propisima s početka 2001. godine, pri Čemu su korištene odgovarajuće bankovne, carinske i ostale prateće tiskanice (obrasci).
•
Pojedine cijene, troškovi i drugi vrijednosni izrazi uzeti su proizvoljno i služe samo radi praćenja tijeka ostvarenja izvoznog posla, načina ispunjavanja pojedinih obrazaca i druge poslovne dokumentacije.
•
U ovom primjeru izvoznog posla prikazane su radnje što ih pri operativnom izvršenju posla obavijaju svi sudionici u vanjskotrgovinskom prometu (izvoznik, domaći komitentproizvođač, inozemni kupac, špediter, prijevoznik, carina, banka i drugi).
1.2.5. Prikaz priprema za izvršenje izvoznog posla Na temelju analize prikupljenih poslovnih obavijesti i procjene potražnje za dječjim namještajem na inozemnim tržištima, "Exportdryo" iz Zagreba, kao vanjskotrgovinsko poduzeće, predložiloje svom komitentu DIK "Papuk" iz Pakraca da zajednički organiziraju izlaganje uzoraka dječjih krevetića i drugoga dječjeg namještaja na Međunarodnom sajmu u Kolnu. Očekuje se da će novi modeli dječjeg namještaja što ih domaći proizvođač izrađuje od najkvalitetnijeg drveta i koji su nedavno dobili više zapaženih međunarodnih i domaćih priznanja i diploma za suvremeni dizajn i kvalitetu, privući pozornost mnogobrojnih posjetitelja te stalnih i potencijalnih kupaca na Međunarodnom sajmu u Kolnu. Ujedno se procjenjuje da će na sajmu biti ugovoreno nekoliko većih poslova, što bi bila dobra reklama za privlačenje novih kupaca iz Njemačke i drugih zemalja. Nakon toga slijedi: - odluka o sudjelovanju na Međunarodnom sajmu dječjeg namještaja u Kolnu 2000. godine,
- dogovor s domaćim proizvođačem DIK "Papuk" iz Pakraca o izlaganju uzoraka dječjih krcvetića DKR-180 na izložbenom prostoru u Kolnu, - priprema propagandnog materijala, nacrta i kataloga za Međunarodni sajam dječjeg namještaja u Kolnu, - informiranje potencijalnih i stalnih kupaca iz raznih zemalja o proizvodima koje će bili izloženi na štandu "Exportdrva" na Međunarodnom sajmu dječjeg namještaja u Kolnu, - izbor predstavnika "Exportdrva" i DIK " Papuk" za sudjelovanje na Međunarodnom sajmu u Kolnu s ovlastima za vođenje trgovačkih pregovora, - angažiranje stalnoga trgovačkog agenta "Omnico" iz Landshuta radi šireg informiranja kupaca s njemačkog tržišta i pomoći oko uređenja Štanda na Međunarodnom sajmu u Kolnu. Na Međunarodnom sajmu dječjeg namještaja u Kolnu održani su poslovni razgovori sa zainteresiranim kupcima iz više zemalja. Jedan od tih kupaca bila je i tvrtka "H. Schwarz" iz Frankfurta, čiji su predstavnici pokazali zanimanje za dječje kreveliće model DKR-180. Iako su tijekom održavanja Međunarodnog sajma dječjeg namještaja, kao Sto je i planirano, zaključeni poslovi s nekolicinom stalnih kupaca dječjega i drugog namještaja koji je bio izložen na sajmu, za ovaj primjer izabrana je tvrtka "H. Schwarz" iz Frankfurta na Majni, koja se prvi put pojavljuje kao kupac naše robe. Ugovaranje i ostvarenje izvoza dječjeg namještaja moglo se obaviti i na druge načine, na primjer: pronalaženjem adresa potencijalnih uvoznika iz inozemstva ili uspostavljanje poslovnih veza s njima korištenjem raznih vrsta spomenutih poslovnih informacija o potražnji i konkretnim partnerima na inozemnom tržištu, slanjem ponuda s prospektima i katalozima za ponuđene proizvode, vođenjem izravnih trgovačkih pregovora sa zainteresiranim kupcima u inozemstvu itd. Preporučujemo koristiti se svim mogućim načinima uspostavljanja poslovnih veza s partnerima iz inozemstva, imajući na umu osnovni cilj - prodati raspoložive proizvode, osvojiti strano tržište i ostvariti planirani financijski rezultat.
1.2.6. Tehnika pripremne faze izvoznog posla 1. 2. 1.
UPIT inozemnog kupca za nabavu dječjih krcvetića TERMINSKI PLAN izvoznika NALOG INOZEMNOM POSREDNIKU za dostavu uzorka kupcu iz Njemačke s upitom o bonitetu kupca
3. 2.
TELEFAKS- POTVRDA izvoznika inozemnom kupcu o primljenom upitu TELEFAKS-UP1T izvoznika domaćem proizvođaču dječjih krevetića radi ispostavljanja Čvrste ponude ČVRSTA PONUDA proizvođača izvozniku DOPIS INOZEMNOG POSREDNIKA domaćem izvozniku, u kojem ga izvješćuje o predaji uzorka kupcu u Njemačkoj i prilaže informaciju o bonitetu kupca INFORMACIJA O BONITETU inozemnoga kupca UPIT IZVOZNIKA međunarodnom špediteru za transportne i ostale troškove izvoza dječjih krevetića u Njemačku
4. 3. 5. 4. 5.
INFORMACIJA MEĐUNARODNOG ŠPEDITERA o troškovima otpreme i ostalim troškovima izvoza dječjih krevetića
6.
PRETKALKULACIJA izvoznika za izvoz dječjih krevetića u Njemačku ČVRSTA PONUDA izvoznika inozemnom kupcu za izvoz dječjih krevetića TELEFAKS INOZEMNOG KUPCA kojim prihvaća ponudu domaćeg izvoznika
7. 8.
438
439
H. SCHWARZ K.G.
SONNENFELDSTR. 18 -D6000 FRANKFURT A/M
Telegram: SCHVVARZ KG FRA, Telelcn: 620 1557. Telefaks' 493112 schwarz d, P.O.B.: 557745 Franklurt
TELEFAKSOM
liXl»OK!imVO Sektor "VANJSKA TRGOVINA" Poslovnica za izvoz dječjeg namještaja Samostalni referent: A. Hlača
"EXPORTDRVO" Poslovnica za izvoz dječjeg namještaja 10000 Zagreb Maralićcv trg 18 HRVATSKA
Zagreb, 04. 05. 2001.
TERMINSKI PLAN ZA IZVRŠENJE IZVOZA 500 KOMADA DJEČJIH KREVETIĆA DKR-180 U NJEMAČKU
Naš znak: HS/155/OI
Vaš znak:___________
Frankfurt A/M, 04. 05. 2001.
Poštovana gospodo,
Potvrđujemo poslovne razgovore s vašim predstavnikom na Međunarodnom sajmu dječjeg namjeSiaja održanom u Kfilnu prošle godine. Tom prigodom smo se posebno zainteresirali za izloženi tip vašega dječjega krevetića- model DKR-180. Putem našeg agenta - tvrtke "Omnico" iz Landshula zatražili smo uzorak spomenutog modela krevetića u boji oraha. Naš agent "Omnico" slupit će ovih dana s vama u vezu radi isporuke uzorka. Molimo vas da nam uz uzorak dječjeg krevetića DKR-180 u boji oraha pošaljete i čvrstu ponudu s naznačenom cijenom na paritetu CIP Frankfurt HBF za pokusnu količinu od 500 komada krevetića. Ako pokusna prodaja vašeg modela dječjeg krevetića dade zadovoljavajuće rezultate, sklopit ćemo s vama ugovor za godišnje isporuke 5000 komada krevetića. Također vas molimo da nam pošaljete i kraći tehnički opis proizvoda i odgovarajući broj fotografija ili crteža krevetića DKR-180 kako bismo informirali naše kupce o njegovim svojstvima i kvaliteti. U očekivanju vašeg odgovora i vaše čvrste ponude srdačno vas pozdravljamo.
Uz osobito poštovanje Šef nabave R. Miller
04.05. -upit za 500 kom dječjih krevetića DKR-180 od tvrtke "H. Schwarz" od 2001. 04.05.2001. stigao u Poslovnicu 04. 05. 2001. 04. 05. - poslati dopis na "Omnico" radi dostave uzorka - poslati telefaks tvrtki "H. Schwarz" s potvrdom primitka upita - poslati telefaks DIK - u "Papuk" Pakrac i zatražiti hitnu ponudu do 10. 05. - dobiti informaciju o bonitetu tvrtke "H. Sch\varz" - dobili čvrstu ponudu od DIK "Papuk", Pakrac do 12. 05. - zatražiti od špeditera informaciju o troškovima otpreme i ostalim troškovima za pošiljku - izraditi predračunsku kalkulaciju izvoza do 13. 05. - poslati čvrstu ponudu za izvoz dječjih krevetića tvrtki "H. Schwarz" do 20. 05. - provjeriti je li stigao odgovor od tvrtke "H. Schwarz" u vezi s našom ponudom do 25. 05. - ako inozemni kupac prihvati našu ponudu, poslati na potpisivanje kupoprodajni ugovor - najkasnije do 29. 05. 2001. zaključiti posao izvoza do 06. 06. - provjeriti je li inozemni kupac otvorio akreditiv u našu korist - poslati narudžbu DIK-u "Papuk" - poslati dispoziciju špediteru do 30. 06. - surađivati s domaćim proizvođačem radi roka isporuke - provjerili je li špediter osigurao vagon do 15. 07. - pripremiti svu dokumentaciju za izvoz (trgovačka faktura, carinska faktura, potvrda o podrijetlu robe i dr.) do 20. 07. - otpremiti robu inozemnom kupcu - pribaviti prenosivu policu osiguranja i ostalu dokumentaciju - poslati telegrafsku obavijest kupcu o otpremi robe do 24. 07. - prikupiti svu potrebnu dokumentaciju i dostaviti jeZagrebačkoj banci radi naplate na temelju otvorenog akreditiva do 2J. 08. - izvršiti naplatu na temelju otvorenog akreditiva 2001. - izvršiti konačni obračun s domaćim proizvođačem i ostalim sudionicima u poslu
- poslati dopise domaćem proizvođaču i inozemnom kupcu
- obaviti zaključne radnje, izraditi propisanu evidenciju o izvršenom poslu izvoza (nadzorna knjiga izvoza robe, pregled priljeva deviza) i arhivirati dokumentaciju ______________o obavljenom poslu.___________________________________________________
440
44
popuk
Dioničko društvo za trgovinu i usluge l 000 ZAGREB ° > Marulićev trg 18 telefon: 01/4560-222 telefax: 01/4829-942
EXP011T1)JUVO ; ^
združeno poduzeće pakrac 34550 PAKRAC. RADNIČKO NASEUE br. 6. TELEFON CENTRALA: (OM) 93-125 TELEFAKS: {034} 63-523 TELEKS: 23-323
Sektor "VANJSKA TRGOVINA" "O M'N I C O" Import-Export Watzmannstr. 65, 8300 Landshut Deutschland Naš znak: HB/222/01
Vaš znak:___________
ZAGREB, 04. 05. 2001.
Predmet: PONUDA br. 450
Poštovana gospodo, Molimo vas da našem poslovnom partneru, tvrtki "H. SCHWARZ" K.G., Frankfurt, Sonnefeldstr. 18, pošaljete uzorak dječjeg krevetića, model DKR-180 u boji oraha, koji smo vam predali nakon održavanja Međunarodnog sajma dječjeg namještaja u Kolnu prošle godine. Uzorak će vam tvrtka "H. SCHWARZ" vratiti kad isporučimo prvu pošiljku od 500 komada krevetića. Ujedno vas molimo da putem vaših poslovnih veza i vaše poslovne banke prikupite obavijesti o bonitetu tvrtke "H. SCHVVARZ", te nam ih u što kraćem roku poSaljele. Obračun vaših troškova pošaljite nam u skladu s našim ugovorom o poslovnoj suradnji na kraju obračunskog razdoblja (vaša provizija 2% od bruto prodajne cijene u devizama). Zahvaljujemo vam na pomoći i srdačno vas pozdravljamo. "EXPORTDRVO"- ZAGREB sektor "VANJSKA TRGOVINA" Šef poslovnice: Šef odjela: B. Heski M. Polić
TELEFAX faks br. 333
Zagreb 04. 05. 2001. - 11.00 sati
Potvrđujemo primitak vašeg upita za dječje krevetiće dkr-180 od 04. 05. 2001. Poslovni agent "Omnico" poslat će vam traženi uzorak ovaj tjedan. Naša čvrsta ponuda slijedi. Pozdrav. Exportdrvo - Zagreb Biserka Heski TELEFAX 034/83523 papukpakrac na ruke g. Z. Otopal - kornere, rukovod. urgent!
Odjel: galanterija Predmet: DKR-180 Broj: JŠ/450/01
Pakrac, 08. 05.2001.
Predmet: dječji krevetići model DKR-180
0049/493112schwarzd na ruke g. R. Millera
"EXPORTDRVO" sektor VANJSKA TRGOVINA Poslovnica za izvoz dječjeg namještaja Marulićev trg 18 10000 Zagreb
faks br. 334
Zagreb 04. 05. 2001. -11.15 sati
Molimo vas da hitno poSaljete čvrstu ponudu za 500 komada dječjih krevetića model dkr-180 u boji oraha. Potencijalni kupac H. Schwarz iz Frankfurta. Smalrajte ovo pokusnom količinom, nakon koje postoji mogućnost da kupac iz Njemačke sklopi ugovor za godišnje isporuke oko 5000 komada. Pozdrav. Exportdrvo - Zagreb Biserka Heski
Na temelju vašeg telefaks-upita br. 334 od 04. 05. 2001. godine čvrsto i neopozivo vam nudimo sljedeće: • • • •
Predmet: DJEČJI KREVETIĆ DKR-180 (dimenzija 140x70 cm) nacrt br. 8973; boja: orah Količina: 500 komada CijeDa: 370,00 kn po komadu na paritetu FCA Pakrac (industrijski kolosijek), plus PDV. Rok isporuke: do polovice mjeseca srpnja 2001. godine, odnosno 60 dana od primitka vaše čvrste narudžbe. • Izrada: svi konstrukcijski dijelovi bit će izrađeni od kvalitetne, masivne, neparene bukovine. Uklade čela izrađene od kvalitetne bukove neparene šperploče. Pod rešetkast, letvast, od masivne neparene bukovine. Drvo zdravo i suho, bez grešaka kao što su: čvorovi, raspucanost, prozuhlost i ostalo. Suhoća drva od 9 do 10%. Okov djelomice ugrađen, a djelomice priložen uz svaki artikl u kvalitetnoj plastičnoj vrećici. Jedna stranica predviđena za spuštanje. Svi dijelovi fino brušeni, finiširano u boji oraha (P-l 19) bez olova ili drugih otrovnih sastojaka. • Pakiranje: individualno u kvalitetne 5-slojne kartonske kutije. Sve demontažno, ali pripremljeno krajnjem potrošaču za samostalno sastavljanje. Okov s uputama za sastavljanje privezan na odgovarajuće mjesto uz svaki artikl. Dijelovi unutar kutija omotani, zaštićeni i učvršćeni papirom radi osiguranja u transportu. • Oznake na ambalaži: prema uputama koje trebamo dobiti od vas. • Koleta: zapremina 0,14 m3 po koletu, težina: 15 kg bruto po kolelu. ■ Rok ponude: ponuda vrijedi 30 dana od dana izdavanja. • Ostali uvjeti: u skladu s generalnim komisionim ugovorom zaključenim između vašega i našeg poduzeća 20.12.2000. godine. Ponudi prilažemo fotografiju dječjeg krevetića DKR-180 zajedno s nacrtom konstrukcije za vaše korištenje i na uvid inozemnom kupcu. Izvješćujemo vas da možemo izdvojiti od godišnje proizvodnje količinu od oko 5-6 tisuća komada za plasman na tržište Njemačke. U očekivanju vaše Čvrste narudžbe, zahvaljujemo na suradnji i srdačno vas pozdravljamo. U privitku: kao u tekstu "PAPUK" DRVNOINDUSTRUSKI KOMBINAT Šef poslovnice izvoza Komercijalni rukovoditelj 1. Vašiček A. Ćmelak
442
443
OMNICO
8300 LANDSHTJT Waizmannslr, 65. Deutschland
IMPORT-EXPORT
'
"EXPORTDRVOM 10000 ZAGREB, Marulićev trg 18 Republika Hrvatska IhreNachrichl: 04. 05.2001.
Tag09.05.2001, Unsere Zeichen: MH/55
Dioničko društvo za trgovinu i usluge 10000 ZAGREB, Marulićev trg 18 telefon: 01/4560-222 telefax: 01/4829-942
EXP0KTIH1V0 ------- 7
Sektor "VANJSKA TRGOVINA"
Ihre Zeichen: HB/222/01
Poštovana gospodo,
PoLvrdujemo primitak vašeg dopisa od 04. 05. o.g. i zahvaljujemo Sto sle nam povjerili da posredujemo između vas i našega dobrog poslovnog komitenla ■ tvrtke "H. SCHWARZ". U skladu s vašim traženjem, šaljemo vam u privitku iscrpnu informaciju o njezinu poslovnom bonitetu. S obzirom na dugogodišnje iskustvo u radu s tvrtkom "H. SCHWARZ", naSe poduzeće vam također potvrđuje odličan poslovni ugled i bonilet te tvrtke koja će vam zacijelo omogućiti dobar plasman vaših proizvoda na njemačkom tržištu. Molimo vas da s tvrtkom "H. SCHWARZ" sklopite kupoprodajni ugovor, jer su vam se izravno obratili svojim upitom. Zahvaljujemo na ugodnoj poslovnoj suradnji i preporučujemo se za buduće poslove.
TRAST d.d. Split Filijala Zagreb 10000 Zagreb, Ilica 138
Naš znak: HB/222/01
TELEFAXOM
Vaš znak:___________
10001 ZAGREB, 11. 05- 2001.
Predmet: upit za transportne i ostale troškove otpreme dječjih krevelića u Njemačku
S osobitim poštovanjem ______D. Wagner______ U privitku: Informacija o bonitetu tvrtke "H. Schwarz" - POVJERLJIVO INFORMACIJA O BONITETU TVRTKE "H. SCHVVARZ" H.G. Pravna forma: Komanditno drujtvo (K.G.) Trgovinski registar Općinski sud Frankfurt - FRA 385 Osobni podaci: Heinrich Schwarz, trgovac, Frankfurt, rođen 27. 02. 1938. u Frankfurtu a/M. Oženjen Helom Engelhard tjedna kćerka ijedan sin. Osobna i stručna ocjena je besprijekorna. Komanditon Hela Schwarz (rod. Engelhardt), Frankfurt, sa 150.000 DEM Osnivanje i razvoj: Poduzeće je osnovano 1898. Prva trgovačka registracija tvrtke uslijedila je 1923. g. Od 01.05. 1954. g. postoji pravna forma komanditnog društva. Djelatnost i proizvodi: Predmet djelatnosti je proizvodnja i prodaja dječjih krcvetica, ogradica i kolica le pribora. Nastavljena jc proizvodnja dječjih igračaka, krcvetica i ogradica za lutke. Suradnici: Oko 150 radnika i namještenika i oko 40 radnika u kućnoj radinosti. Promet: oko 18,5 milijuna DEM, od toga oko 40% udjela u izvozu Vlasništvo nekretnina: DruStvo je vlasnik zemljišta veličine 33.000 m2 sa zgradama tvornice i uprave te izložbenog prostora u vrijednosti od oko 7,5 milijuna DEM, neopterećenog. U Frankfurtu, Sonnefeldstr. 18 postoji gradilište u vrijednosti oko 550.000 DEM. H. Schvrarz jc osim toga i vlasnik Četiri stana u Frankfurtu. Uredski namjcSlaj i uređenje pogona: oko 250.000 DEM Skladišta robe/ zalihc/spremiSta: . oko 3,5 milijuna DEM Potraživanja od kupaca: oko 1,2 milijuna DEM Obveze: oko 350.000 DEM Ocjena kreditne Privredni i financijski odnosi su besprijekorni, plaćanja obavlja prema dogovoru, sposobnosti: koriste se mogućnosti isplate dugovanja prije dospijeća. Bankovne veza: Deutsche Bank AG, Frankfurt; Baverische Vereinsbank AG MUnchcn, Amro-Bank, Amsterdam i dr. Poslovne veze s Hrvatskom: "Regen era čija" Zabok, "Drvoplastika", Zagreb, "DrvoambalaŽa" Zagreb Informacija je sastavljena na temelju prikupljenih podataka od bankovnih veza tvrtke "H. Schwarz" i poslovnih partnera u Njemačkoj le na temelju uviđao upisu u trgovinski registar s danom 07. 05.2001. godine. Landshut: 07.05.2001. D. Wugner ________ ____ ______
Molimo vas da nam hitno pošaljete informaciju o troškovima otpreme pofiiljke dječjih krevelića za Njemačku prema sljedećim podacima: - roba: dječji krevetići DKR 180 (dimenzije: 140^70 em) - pakiranje: čvrste kartonske kutije zapremnine 0,14 m 3, težine 15 kg bruto po kutiji - paritet isporuke: CIP Frankfurt, Glavni kolodvor - paritet isporuke u zemlji: FCA Pakrac - količina: 500 koleta. Na temelju navedenih podataka molimo podatke o troškovima: - vozarina na relaciji: Pakrac - hrvotsko-slovenska granica (Dobova) - vozarina na relaciji: hrvatsko-slovenska granica (Dobova)- Frankfurt - osiguranje od rizika AAR bez franšize - ostali troškovi otpreme robe - naknada za vašu uslugu.
Zahvaljujemo i srdačno vas pozdravljamo.
"EXPORTDRVO" ZAGREB Sef poslovnice izvoza dječjeg namještaja Biserka Heski
.
444
445
Ako sklopite kupoprodajni ugovor s inozemnim kupcem, molimo vas da nam pošaljete dispoziciju na temelju koje ćemo brzo i kvalitetno izvrSiti sve radnje oko sigurne otpreme robe na krajnje odredište. Zahvaljujemo na suradnji i srdačno vas pozdravljamo! TRAST d.d.
Pom. kornere, direktora NaialijaPejnović
F i L I J A L i
d.d. Split MEBUNARODNO OTPREMNIŠTVO INTERNATIONAL FKEIGHT FORWARDERS Gol Sv. Daje 4, 21000 SPLTT. HRVATSKA URL hUpJJwmH.ltasl.ht, efliaifc tmstBtrnsLhr let i3B$/lO) 21/33 B4 44 «tac 26167. Z6IZ2 lelslac *3SS JOJ 21/33 838), 3383 IB MBR-Potaml t>tol:3l 47339. ZltotaCun: 34400^01-9277 kod ZAP Splil
"EXPORTDRVO" d.d. Sektor "Vanjska trgovina" na ruke gospođe Biserke Heski Marulićcv trg 18 10000 Zagreb Našznak: 1-11-102
Va!znak:HB/222/01
Zagreb, 12.05.2001.
INFORMACIJA BR. 2702 Na vaš upit u svezi s transportnim troškovima za navedenu pošiljku, dajemo vam sljedeću informaciju, koja se temelji na važećim tarifama, preračunskim tečajevima i propisima o plaćanju transportnih troškova u međunarodnom robnom prometu, a bez obveze za naše poduzeće. HAVOftniHOĐ
UJjfMlCn/U?
500 KOMADA DJEČJIH KREVETIĆA: - Željeznička vozarina PAKRAC - HRV. SLOV. GRANICA (Dobova) 10 - tonski vozarinski stav: 200,00 kn/tona - ŽcljezniCka vozarina HRV. GRANICA - FRANKFURT a/M 10-tonski voz. stav: 1.400,00 kn/tona - Osiguranje po stopi 0,16% na faktura u vrijednost robe + 10% - Željeznička pristojba po vagonu - Brojanje koleta - Stalna pristojba po fakturi - Naša usluga u skladu s cjenikom
2.000.00 kn H.000,00kn 200,00 kn 100,00 kn 50,00 kn 450,00 kn
Budući da nam nije poznala faktuma vrijednost robe, nismo vam mogli dati ukupan iznos osiguranja, stoga vas molimo da ga sami izračunate od cijene koju ćete zaračunati inozemnom kupcu, uvećane za 10 posto.
(50% od ukupne premije osiguranja) + željeznička pristojba po vagonu {1 vagon) + brojanje koleta + stalna pristojba špeditera po fakturi + troškovi špediterske usluge + trošak banke (0,5% od vrijednosti akreditiva) ______________________ Poslovnica za izvoz dječjeg namještaja + marža izvoznika (6% od vrijednosti CIP Frankfurt) Vrijednost robe sa svim troškovima u zemlji na paritetu franko hrvatska granica 3. PRORAČUN ISPLATIVOSTI IZVOZNOG POSLA Naziv robe: dječji krevetići Količina: 500 komada
EXPOKTMlVO
■ ■ ■
0000ZAGRE
' ■
■■
kn
'
211,64 200.00 100.00 50,00 450,00 1.202,50 14.430,00 203.644,14
Inozemni kupac: "H.Schvvarz" - Frankfurt Domaći proizvoda a) Protuvrijednost neto deviznog priljeva kn 221.478,30 Devizna cijena:b)DEM 65.000 Cijena domać. proizvođača: 185.000,00knkn 203.644,14 Ukupni troškovi u zemlji Paritet isporuke: CIP Frankfurt Plaćanje: akreditivom UKUPNA POZITIVNA RAZLIKA (ekstra-profit izvoznika): kn 17.834,16 Kalkulirao: Kontrolirao: Sef odjela: 1. OBRAČUN IZVOZA Prodajna cijena robe Dajana na paritetu CIP Frankfurt Lesičar Goran Radusin Mladen Polić - Provizija inozemnog posrednika ("Omnico") U Zagrebu, 13.05.2001. 2% od vrijednosti CIP Frankfurt - Troškovi prijevoza na relaciji hrvatska granica - Frankfurt - Troškovi transportnog osiguranja na relaciji hrvatska granica Frankfurt (50% od ukupne premije osiguranja) Vrijednost robe na paritetu franko hrvatska granica (neto devizni priljev) Preračunano u kune po tečaju 100 DEM = 370 kn 2. OBRAČUN TROŠKOVA U ZEMLJI Prodajna cijena domaćeg proizvođača DIK "Papuk", Pakrac na paritetu FCA Pakrac (neto cijena bez PDV-a) + troškovi transporta na relaciji Pakrac - hrvatska granica + troškovi osiguranja na relaciji Pakrac - hrvatska granica
447
446
Dioničko društvo za trgovinu i usluge 10000 ZAGREB, Marulićev trg 18 telefon: 01/4560-222 lelefax: 01/4829-942
EXPORTDKVO Sektor "VANJSKA TRGOVINA"
TELEFAX Telefaks br. 385-1-4829-942 Exportdrvo - Zagreb faks br. 555 SchwarzK.G. - Frankfurt 18.05.2001.
"H.SCHWARZ" Sonnefeldstr. 18. D-6000 Frankfurt a/M P.O.B: 1777-Deutschland
Na ruke B. Heski - šef poslovnice izvoza dječjeg namještaja Naš znak i broj: HB/222/OI 10001 ZAGREB, 13.05.2001.
Predmet: čvrsta ponuda za isporuku 500 komada dječjih krevelića model DKR-I80 Poštovana gospodo, Na temelju vašeg upita HS/155/0I od 04.05.2001.g. nudimo vam čvrsto i neopozivo kako slijedi: 1. Predmet ponude: 500 komada DJEČJIH KREVETIĆA, model DKR-180, nacrt br. 8973, dimenzije: 140x70 cm, boja: orah (P-l 1). Predmet ponude u svemu odgovara uzorku dječjeg krevelića DKR-180 koji je bio izložen na Međunarodnom sajmu namještaja u Kolnu u travnju ove godine i koji se nalazi kod vas. 2. Cijena: DEM 130.-po komadu ....................................................UKUPNO: DEM 65.000,00 Cijena se razumijeva na paritetu CIP Frankfurt HBF (Incoterms 2000'). 3. Rok isporuke: Najkasnije do 20.07.2001. godine sa skladišna proizvođača u Hrvatskoj. 4. Plaćanje: Neopozivim međunarodnim dokumentarnim akreditivom otvorenim u našu korist putem Zagrebačke banke, Zagreb, i naplativim uz prezentaciju uobičajenih akreditivnih dokumenata. 5. Kvaliteta i izrada: Svi konstrukcijski dijelovi predmeta ponude bit će izrađeni od kvalitetne, masivne, neparene bukovine. Uklade Čela bit će izrađene od kvalitetne bukove neparene šperploče. Pod rešetkast, letvasl, od masivne neparene bukovine. Drvo zdravo i suho, bez grešaka kao Sto su: čvorovi, raspucanost, prozu hl ost i ostalo. Suhoća drva od 9 do 10%. Okov djelomice ugrađen, a djelomice priložen uz svaki artikl u kvalitetnoj plastičnoj vrećici. Jedna stranica predviđena za spuštanje. Svi dijelovi fino brušeni, umočeni u orah-boju (P-l l) bez olova ili drugih otrovnih sastojaka. 6. Pakiranje: Pojedinačno u kvalitetne 5-slojne kartonske kutije. Sve demontažno, ali pripremljeno krajnjem potrošaču za samostalno sastavljanje. Okov s uputama za sastavljanje privezan na odgovarajućem mjestu uz svaki artikl. Dijelovi unutar kutija omotani, zaštićeni i učvršćeni papirom radi osiguranja u transportu. Oznake na ambalaži: DKR-180 - Made in Croatia, s ostalim transportnim oznakama i adresom kupca. 7. Ostali uvjeti: Sve ostale uvjete utvrdili bismo u skladu sa zajedničkim dogovorom u kupoprodajnom ugovoru. 8. Rok ponude: Ponuda vrijedi 30 dana od datuma njezina izdavanja. Nakon tog roka pridržavamo pravo izmjene ponuđenih uvjeta. Nadamo se da će vam naša ponuda u svemu odgovarati, posebice zato što smo zadržali povoljnije cijene iz prošle godine. Ako se nakon pokusne prodaje odlučite za nabavu većih količina robe, spremni smo vam odobriti odgovarajući količinski rabat.
U očekivanju vaSeg odgovora i konačne odluke, zahvaljujemo vam i preporučujemo se. S osobitim poštovanjem
"EXPORTDRVO", sektor "VANJSKA TRGOVINA" B. Heski G. Radusin
Prihvaćamo vašu čvrstu ponudu od 13.05.2001. za 500 komada dječjih krevelića dkr-180 u boji oraha sa svim uvjetima prodaje. Molimo pošaljite kupoprodajni ugovor u 6 primjeraka. Pozdrav. R. Miller, šef nabave
1.2.7. Tehnika operativnog izvršenja izvoznog posla (SKLAPANJE KUPOPRODAJNOG UGOVORA, PRIJAVLJIVANJE IZVOZNOG POSLA NARODNOJ BANCI, AKREDITIV, DISPOZICIJA ŠPEDITERU, NARUDŽBA I NALOG DOMAĆEM PROIZVOĐAČU ZA OTPREMU ROBE, OTPREMA, OSIGURANJE, NAPLATA, DOKUMENTACIJA, POSLOVNO DOPISIVANJE) 1. 2. 3. 4. 5.
DOPIS IZVOZNIKA kupcu kojim mu dostavlja kupoprodajni ugovor na potpis KUPOPRODAJNI UGOVOR DOPIS KUPCA uz koji prilaže potpisane primjerke kupoprodajnog ugovora OBAVIJEST poslovne banke izvozniku o otvorenom akreditivu u njegovu korist NEOPOZIVI MEĐUNARODNI DOKUMENTARNI AKREDITIV otvoren pri poslovnoj banci inozemnog kupca 6. • NARUDŽBA izvoznika proizvođaču 7. POTVRDA primitka narudžbe koju domaći proizvođač šalje izvozniku 8. RAČUN proizvođača izvozniku 9. DISPOZICIJA (nalog) izvoznika međunarodnom Špediteru 10. DISPOZICIJA ŠPEDITERU za izvozno carinjenje - ovlaštenje 11. POTVRDA primitka dispozicije koju špediter Šalje izvozniku 12. CARINSKA FAKTURA izvoznika 13. CERTIFIKAT (POTVRDA) O PODRIJETLU ROBE, ovjeren od Hrvatske gospodarske komore 14. Obrazac EUR-1 za izvoz robe u zemlje Europske unije 15. OTPREMNA obavijest špeditera inozemnom kupcu (kopije šalje inozemnom korespondentu, špediteru u Njemačkoj i izvozniku) 16. Međunarodni željeznički TOVARNI LIST (skraćen) 17. PRIJAVA ZA OSIGURANJE i POLICA OSIGURANJA 18. JEDINSTVENA carinska deklaracija - JCD za izvozno carinjenje robe 19. BRZOJAV izvoznika inozemnom kupcu s podacima o otpremi 20. DOPIS izvoznika poslovnoj banci kojim dostavlja akredilivne dokumente na naplatu 21. RAČUN međunarodnog špeditera izvozniku za izvršene usluge 22. DOPIS inozemnog kupca kojim potvrđuje uredan primitak robe 23. IZVJEŠĆE o naplati iz inozemstva kojom poslovna banka izvješćuje izvoznika o priljevu deviza na osnovi akreditiva
448
449 KUPOPRODAJNI UGOVOR BR. 111/01
EXP0KTD11V0 Sektor "VANJSKA TRGOVINA" Nag znak i broj: HB/222/01
Dioničko druStvo za trgovinu i usluge 10000 ZAGREB, Marulićev trg 18 telefon: 01/4560-222 telefax: 01/4829-942 10001 ZAGREB, 23. 05. 2001.
"H.SCHVVARZ" Sonnefeldslr. 18. D-6000 Frankfurt a/M P.O.B. 1777 - Deutschland
Sklopljen u ZAGREBU dana: 23. 05. 2001. godine između: "EXPORTDRVO"- sektor VANJSKA TRGOVINA, 10001 Zagreb, Marulićev trg 18, Hrvatska (u daljnjem tekstu: "PRODAVATEU") i "H. SCHWARZ" K.G., D-6000 Frankfurt A/M, Sonnefeldslr. 18, Njemačka (u daljnjem tekstu: KUPAC). KUPAC i PRODAVATEL) sporazumjeli su se i prihvaćaju standardne uvjete ovoga kupoprodajnog ugovora kako slijedi; 1. Predmet ugovora 500 komada DJEČJIH KREVETIĆA, model DKR-180, nacrt br. 8973, dimenzije 140x70 cm, boja orah (P-lI).Predmet kupoprodaje mora u svemu odgovarali uzorku dječjeg kreveltća DKR-180 koji je bio izložen na Međunarodnom sajmu namještaja u Kolnu od 20. do 22.04.2001. i koji se nalazi kod KUPCA radi uspoređivanja kvalitete i drugih svojstava pri preuzimanju robe.
Predmet: dostava kupoprodajnog ugovora za dječje kreveliće DKR-180 Poštovana gospodo, Na temelju naše Čvrste ponude od 13.05.2001. god. i vašeg telefaksa br. 555 od 18.05.2001. god. šaljemo vam u privitku ovog dopisa ovjeren i potpisan kupoprodajni ugovor br. 111/01. za 500 komada dječjih krevetića DKR-180. Ako imate bilo kakvih primjedbi na tekst priloženog kupoprodajnog ugovora, molimo vas da nas o tome odmah izvijestite. Molimo vas da nam Iri ovjerena i potpisana primjerka ugovora vratite te da dadete nalog svojoj poslovnoj banci za otvaranje akreditiva u našu korist.
2. Kvaliteta i izrada Svi konstrukcijski dijelovi bil će izrađeni od kvalitetne, masivne, neparcne bukovine. Uklade čela bit će izrađene od kvalitetne bukove neparene Šperploče. Pod rešetkast, letvast, od masivne neparenc bukovine. Drvo zdravo i suho, bez grešaka kao šio su: Čvorovi, prozuhlosl i ostalo. Suhoća drva od 9 do 10%. Okov djelomice fino brušeni, umočeni u orah-boju (P-ll) bez olova ili drugih otrovnih sastojaka. 3. Pakiranje Pojedinačno u kvalitetne 5-slojne kanonske kutije. Sve demonlažno, ali pripremljeno krajnjem potrošaču za samostalno sastavljanje. Okov s uputama za sastavljanje privezan na odgovarajuće mjesto uz svaki artikl. Dijelovi unutar kutija omotani, zaštićeni i učvršćeni papirom radi osiguranja u transportu. Oznake na ambalaži: DKR-I80/N - Made in Croatia, s ostalim transportnim oznakama i adresom KUPCA.
S osobitim poštovanjem
4. Rok isporuke Najkasnije do 20.07.2001. godine. Datumom isporuke smalrat će se datum otpremne željezničke stanice Pakrac otisnut na tovamom listu.
U privitku: Kupoprodajni ugovor 6 x
5. Cijena DEM 130 po komadu; UKUPNO: DEM 65.000 (DEM: šczdeselpettisuća). Cijena se razumijeva na paritetu CIP FRANKFURT A/M (Incoterms 2000'). PRODAVATEU će osigurati robu prema klauzuli AAR bez franšize.
"EXPORTDRVO" sektor VANJSKA TRGOVINA
B. Heski
G. Radusin
6. Plaćanje Neopozivim međunarodnim dokumentarnim akreditivom otvorenim u korist PRODAVATEUA putem Zagrebačke banke, Zagreb, i naplativog uz predočenje sljedećih dokumenata: - potpisana trgovačka faktura u 3 primjerka; - duplikat međunarodnoga željezničkoga tovarnog lista naslovljenog na KUPCA; - prenosiva polica osiguranja bianco indosirana, na faktumu vrijednost + 10%, relacija Pakrac Frankfurt / Main - HBF protiv rizika AAR bez franšize; - certifikat o podrijetlu robe ovjeren od mjerodavnog organa u Hrvatskoj; - ovjerena kopija telegrama naslovljenog na KUPCA s točnim datumom otpreme, brojem koleta, količinom i vrijednošću pošiljke. Akreditiv mora vrijediti za naplatu najmanje 15 dana nakon isporuke robe, odnosno 10 dana od dana isporuke robe za predočenje akreditivnih dokumenata avizirajućoj banci. OSTALE STANDARDNE ODREDNICE KOJE SE PRIMJENJUJU PREMA OVOM UGOVORU, OSIM AKO KUPAC I PRODAVATEU UGOVORE DRUKČIJE UVJETE KUPOPRODAJE:
450
451
7. Dopuštena odstupanja u isporuci količine PRODAVATELJ ima pravo isporučiti 10% viSe ili manje od ugovorene količine robe. 8. Odredbe o cijeni Cijene navedene u ovom ugovoru temelje se na službenom tečaju ugovorene valute plaćanja i na dnevnom paritetu zlata. Ako nastane odstupanje više od 3% prije isporuke ugovorene robe, cijene iz ovog ugovora mogu se ponovno razmotriti za ostatak neisporučene robe. Ako u tome slučaju KUPAC i PRODAVATELJ ne postignu dogovor, mogu otkazali ovaj ugovor. Ako PRODAVATELJ izmijeni specifikaciju cijena za vrijeme trajanja ovog ugovora, te se izmjene moraju automatski primijeniti na neisporučeni ostatak robe iz ovog ugovora. Ako KUPAC ne prihvati nove cijene, preostali dio neisporučene robe iz ovog ugovora smatrat će se otkazanim. Cijene se razumijevaju s plaćenim carinskim pristojbama u Hrvatskoj - slobodno za izvoz- i temelje se na važećim tarifnim stavkama za prijevoz prema vrsti tereta. Svako povećanje ili smanjenje cijena prijevoza obračunat će se KUPCU. Ugovorene sirane suglasne su da se drže odredbi "INCOTERMS 2000" kao općenitih osnova ovog ugovora, s iznimkom koju Čine izmjene i dopune posebno ugovorene između KUPCA i PRODA VATELJA. 9. Kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe Kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe mora obavili KUPAC ili njegovi ovlašteni predstavnici prije isporuke u tvornicama ili skladištima prema mjestu koje odredi PRODAVATELJ. Preuzimanje će se obaviti na Irošak KUPCA odmah nakon Sto mu je roba predana na raspolaganje, i to bez odgode. KUPAC mora PRODAVATELJU izdati i predali potvrdu (certifikat) u kojoj treba navesti da KUPAC ili njegov ovlašteni predstavnik potvrđuju daje preuzeta roba potpuno u skladu s uvjetima iz ovog ugovora. Ako KUPAC ili njegov ovlašteni predstavnik iz bilo kojeg razloga ne obave kontrolu kvalitete i kvantitete robe, smatrat će se daje roba kontrolirana i prihvaćena bez primjedbi. U tom slučaju KUPAC mora odmah dati instrukcije banci da poniSli certifikat o izvrScnoj kontroli kvalitete i kvantitete iz dokumentacije određene za dokumentarni akreditiv, ako je takav dokument bio propisan uvjetima naplate. 10. Viša sila Visom silom smatraju se svi nepredviđeni događaji, sve nesavladive zapreke, elementarne nepogode, odredbe nadležnog organa vlasti i svi oslali događaji koji su izvan kontrole ugovorenih sirana i koje ugovorne strane ne mogu uklonili. U slučaju naslanka viSe sile, svaka ugovorna strana mora odmah izvijestiti drugu ugovornu stranu o nastalom događaju. Nastankom slučaja više sile produžuje se i odgađa počelak trajanja vremenskog ograničenja izvrSenja ugovornih obveza. Ako se takve okolnosti produže na vrijeme duže od 6 tjedana, obje ugovorene strane imaju pravo otkazati ovaj ugovor. 11. Zaključne odredbe Ovaj ugovor stupa na snagu za PRODAVATELJA odmah, a za KUPCA kad ga potvrde ovlašteni predstavnici KUPCA. KUPAC mora prihvatili ili odbili ugovor u roku od 10 (deset) dana nakon primitka ugovora što ga je potpisao PRODAVATELJ. Ako u tom roku PRODAVATELJ ne primi odgovor od KUPCA, smatrat će se daje KUPAC prihvatio ugovor. Ovaj ugovor sastavljen je u 6 (šest) istovjetnih primjeraka, od kojih KUPCU i PRODAVATELJU pripadaju po 3 (tri) ovjerena i od ovlaštenih osoba potpisana primjerka ugovora. PRODAVATELJ: "EXPORTDRVO"
sektor "VANJSKA TRGOVINA" Zagreb, Marulićev trg 18 B. Heski I. Anlonović
KUPAC: "H. SCHWARZ" K.G.
Frankfurt a/M, Sonnerfeldslr. 18 Heinrich Schwarz
H. SCHWARZ K.G.
SONNENFELDSTR. 18 -D6000 FRANKFURT MA
Telegram: SCHVVARZ KG FRA, Telefon: 620 I557. Telefaks: -193112 schwarz d, P.O.B.: 557745 Frankfurt
"EXPORTDRVO"
sektor "VANJSKA TRGOVINA" 10001 Zagreb, Marulićev trg 18 Republika Hrvatska Naš znak: HS/155/0I
Vaš znak: HB/222/01
Frankfurt, 25.05.2001.
Predmet: kupoprodajni ugovor br. 111/01. za 500 komada dječjih krevetića DKR-180 Poštovana gospodo, Potvrđujemo primitak kupoprodajnog ugovora te vam ga ovjerenoga i potpisanog dostavljamo u 3 primjerka. Izvješćujemo vas da smo u međuvremenu dali nalog našoj banci: Baverische Vereinsbank, filijala Frankfurt, za otvaranje neopozivoga dokumentarnog akreditiva u vašu korist i u skladu s uvjetima iz kupoprodajnog ugovora. U očekivanju vašili obavijesti zahvaljujemo na suradnji i srdačno vas pozdravljamo. Iskreno vaš Heinrich Schvvarz, dipl. ing. U privitku: kupoprodajni ugovor br. 111/01., 3x Savska 60, 10000 ZAGREB Tclcx:2I211ZABARH Tclef«: 534-040 S\VIFT: ZABAHR2X
ZAGREBAČKA BANKA Akrcditivna banka BAYERISCHE VEREINSBANK Kaiserstr. 16 D-6000 Frankfurt A/M, Deulschland Iznos: DEM 65.000.-
Zagreb, 01.06.2001. Re: IV/l-5-F-3-bm "E X P O R T D R V O" 10000 Zagreb, Marulićev Irg 18 Naš broj: 4431-2-03580 Broj inozemne banke: 4| 1/21114
Dostavljamo vam kopiju pisma poslanog 29.05.2001. od navedene banke o otvaranju NEOPOZIVOGA DOKUMENTARNOG AKREDITIVA u vašu korist nepotvrđenog od nas. Za račun "H. SCHWARZ" K.G., D-6000 Frankfurt A/M. S rokom važenja 05.08.2001. kod inozemne banke prema privitku. IZVOLITE BRIŽLJIVO PROVJERITI AKREDITIVNE UVJETE. AKO NISU U SKLADU S ODREDBAMA UGOVORA ILI IH NE MOŽETE ISPUNITI, PREPORUČUJEMO VAM DA NAJHITNIJE ISHODITE POTREBNE IZMJENE AKREDITIVA. Molimo vas da nam kod predočenja dokumenata dostavile dodatnu kopiju fakture za naše potrebe. PRIMJEDBE: Protuvrijednost predočenih dokumenata odobrit ćemo prema vaSem računu odmah nakon primitka pokrića Yours faithfullv/ Vos devoućs/ Hochachtungsvoll ZAGREBAČKA BANKA N.N. A.A. Prilozi: 1 kopija otvorenog akreditiva ______Ovo pismo predstavlja integralni dio navedenoga dokumentarnog akreditiva.________________
452
453
BAYERISCHE VEREINSBANK
m
rilnilnabgiik / tkfrtfliunJ'i' ■■»* i olođiltlnobank J dH nilatanniMn BoiK
411/21114
|
443-1-25179
"ZAGREBAČKA BANKA" Glavna centrala / Odjel loro akreditivi Savska cesta 60 10000 ZAGREB - HRVATSKA
"HEINRICHSCHVVARZ" Sonnefeldstr. 18 D-6000 FRANKFURT A/M DEUTSCHLAND ______ Amotut / B4in>a ______^_
__^^^_^^__ BcnaUdmT/BouđnitioUr _^_
■'EXPORTDRVO" Sektor "Vanjska trgovina" Marullćevtrg18 10000 ZAGREB - HRVATSKA
Dott I Ddn:
a IM (ojniiri gf, 15. kolovoza, 2001. godine
IW Sin
DEM 65.000.(slovima: njemačkih maraka šezdesetpet tisuća) ___________ Emirrrađnigiiki _________________
W« htnbr Juua Irt far tonnir Bili docuntnlm? endu irtifcti l> nalloblt by psrnui agglnR tb» lollmlng docunanu » M pre"«nl»n MthlD . . . .10. .... tfny» frvn tbi dol« of Invico od BIU ol LnVno w oihvr »hJntfno tfocvntnu.
1. Potpisana trgovačka faktura u 3 primjerka. 2. Duplikat međunarodnog željezničkog tovamog lista, naslovljenog na "H. SCHWARZ" K.G., Sonnefeldstr. 18, D-6000 Frankfurt a/M, Deutschland.
Wy oroilnin hiimlt OI«M OokurntnitA-Atrodiriv tu ihnn Cumr banuotor 4uph Zffilun? oman Biuilcftima lel^uMv fakumut* dl. blnnaA .. .10.. TOBon ćb Autildluncidnum dH Hgnouoroento odat HAdorv Vvtditddokuniont*. vorrultgon HM;
3. Uvjerenje o porijeklu robe ovjereno od nadležnog organa u Republici Hrvatskoj (+ EUR-1). 4. Ovjerena kopija brzojava naslovljenog na "H. SCHWARZ" K.G. - Frankfurt a/M, s toanim datumom isporuke, brojem koleta, količinom I vrijednošću pošiljke. 5. Prenosiva polica osiguranja bianco indoslrana, na faktu mu vrijednost +10% na relaciji Pakrac - Frankfurt/ HBF, protiv rizika AAR bez franšize. 500 komada DJEČJIH KREVETIĆA, Model DKR-180, boja: orah, u skladu s kupoprodajnim ugovorom br. 111/01. od 23.05.2001. godine. DMpatch / Slilsmvit frro / Toklno h choryo fnn VHI«& VortdfUfTuAff. OtHrottfvna
PAKRAC 20.07. 2001. g. £*
w
FRANKFURT A^l ^^?, Bpaclel emdlUoni i BHaidat« Mlagunotn
PoriM •hlpntnti . TUtnrtuduig«
nisu dopuštene
Timihiirann I Umlati LOTOM
nisu dopuštene
Roba mora biti isporučena iz Pakraca na paritetu CIP Frankfurt HBF, osigurano (Incolerms 2000*] Nakon prijema akreditivnih dokumenata odobrit ćemo DEM-konto a vizira juda banke preko naše centrale u Munchenu najkasnije u roku 60 dana od datuma fakture.
Wa tanbr aftoog* Uni tavrflml «H t» duf| moda ugiiolMI dmninti nnnM m mntaimlfv MWI Bit mu ol Uili cndIL Wlr nrpfllehtui mi hivnitfl,
b—mion aMa« / ■khout addkia ltt*a- eonftmottsn. DM nhlmnit Bank M4 iHbtua, «M aMinahiiu umor 1 stn H>au»awia INv Mlucjna ni braefc/tobdjm.
Youra faiiMully '/ Hochochliineavoli
Admlna benk*! »»rttonon / urndiungvi «>r otlilHMdtn Banu
"ZAGREBAČKA BANKA" Loro akreditivi / Njemačka Zagreb: 29.05.2001. A. Skorić M. Perić VEREINIGT MIT BAYERISCHE STAATSBANK AG FRANKFURT A/M Intvocabl* doDumantrar endK Unw[d«milllehM DakniMiiMn-AUndllta __ AiMilng bmk I AvIiMnmlg Bcnh ^^
Cndi nuntor J UndJih Nu
BAYERISCHE VEREINSBANK Hans Wolf Alfred Peter
EXl»01tTI)RVO -■ -
n
Dioničko društvo za trgovinu i usluge 10000 ZAGREB, Marulićev trg 18 telefon: 01/4560-222 telefax: 01/4829-942
Sektor "VANJSKA TRGOVINA' "PAPUK" DRVNO INDUSTRIJSKI KOMBINAT 01.06.2001. Sektor "Drvo-prcradivaCki kompleks" 425S0 PAKRAC Radničko naselje br. 6
Zagreb,
NARUDŽBA br. 251 (UJEDNO OTPREMNI NALOG) Zemlja:
Njemačka
Kupac: Preuzimanje: Rok otpreme: Otpremni naslov:
"H. SCHWARZ" K.G., Frankfurt, Sonnefeldstr. 18. DIK "Papuk" odgovara za kvalitetu dok kupac ne preuzme robu do 15. 07. 2001. god. najkasnije! prema željezničkom tovarnom iism (instrukcije će dati "Trasi" d.d. Split, Filijala Zagreb) Markiranje: DKR-180/N SCHWARZ FRA, MADEIN CROATIA Vezanje-pakiranje: u skladu s vašom ponudom od 08. 05. 2001. god. br. 450 Otpremnice poslati: 2 primjerka za Exportdrvo Zagreb, 2 primjerka uz tovami list Narudžba se odnosi na 500 komada dječjih krevetića DKR.180 (dimenz. 140 * 70 cm) nacrt br. 8973 u boji oraha. Cijena: prema priloženoj kalkulaciji br. 40/01 od 12. 05. 2001. Plaćanje: u skladu s poslovnim sporazumom. Izrada i pakiranje: u skladu s vašom ponudom br. 450 od 08. 05.2001. Oznaka na ambalaži: kartone markirajte najednom Čelu s oznakom lipa i boje: - DKR-180/N orah; 1- 500; Made in Croatia. Ostale oznake i brojeve označi! će naljepnicama naS špediter TRAST d.d., Split. Rok isporuke: najkasnije do 20. 07. 2001. godine. Molimo vas da nam pošaljete potvrdu prijema ove narudžbe. Zahvaljujemo i srdačno vas pozdravljamo. "EXPORTDRVO" Sektor "VANJSKA TRGOVINA" Šef odjela M. Polić
Direktor I. Antonović
454
455
pnpuk združeno poduzeće pakrac
Odjel: galanterija Predmet: DKR-180 Broj: JŠ/450/01 34550 PAKRAC. RADNIČKO NASELJE br. 6. TELEFON CENTRALA (OM) 83-125 TELEFAKS: (034) 83-523 TELEKS: 23-323 Pakrac, 02.06.2001. "EXPORTDRVO" sektor VANJSKA TRGOVINA Poslovnica 2a izvoz dječjeg namještaja Marulićev trg 18, 10000 Zagreb
VRSTA ROBE
Količina
Cijena/kom kn
DJEČJI KREVETIĆ model DKR-180 boja oraha, dimenz. 140x70 cm, prema rubrici br. 9. vaše predračunske kalkulacije od 12.05.2001.
500
370,00
Vrijednost kn 185.000,00
Neto:
185.000,00
PDV:
40.700,00
Ukupno:
225.700,00 S.E.&Q.
(slovima:dvjestodvadesetpettisućasedamstokn) Roba isporučena na paritetu FCA Pakrac
Rukovoditelj prodaje. A. Čmelak
Br. žiro-računa 32730-601-2895 Pakrac, 02.06.2001. Predmet: potvrda primitka narudžbe br. 251. Ovim potvrđujemo primitak vaše narudžbe br. 251 od 01.06.2001. godine, koju se obvezujemo izvršili u cijelosti. Ujedno vas obavješćujemo da smo našem proizvodnom pogonu dali nalog za izradu i {Iniciranje 500 komada dječjih krevetića DKR-180, koji će, u skladu s dogovorenim uvjetima, biti spremni za isporuku oko 18. 07. 2001. godine. Zahvaljujemo na suradnji i srdačno vas pozdravljamo.___DIK "PAPUK" ______^____________________________________________A Ćmelak, rukovod. Komcrcijale
pnpuk združeno poduzeće pakrac 34550 PAKRAC. RADNIČKO NASELJE 6, TELEFON CENTRALA: (031) 83-125 TELEFAKS: {034) 83-523 TELEKS: 23-323
*'EXPORTDRVO" sektor VANJSKA TRGOVINA Poslovnica za izvoz dječjeg namještaja Marulićev trg 18 10000 Zagreb RAČUN R-l br. 130031 RJ 1 - 103 Temeljem narudžbe 251 olpremit ćemo niže navedenu robu u vagonu-kamionu br. ..................................................................do dana 18. 07. 2001. na naslov "H. SCHWARZ" K.G., Sonnefeldstr. 18., Frankfurt, BRD. Plaćanje prema ugovoru o poslovnoj suradnji.
Fakturirao:
Kontrolirao:
Z. Važiček
A. Terer
Dioničko društvo za trgovinu i usluge 10000 ZAGREB, Marulićev trg 18 telefon: 01/4560-222, telefax: 4829-942
EXPORTDRVO Sektor "VANJSKA TRGOVINA"
Zagreb, 05. 06. 2001. "TRAST" d.d. Split, Filijala Zagreb 10000 Zagreb Ilica 138 DISPOZICIJA br. 18-21
Izvolite otpremiti navedenu robu, kako slijedi: 1. Broj zaključka: 6333 od 28/05/2001, Zemlja izvoza: Njemačka 2. Trgovački naziv robe: Dječji krevelići DKR-180 - Kinderbetten Type DKR-180 3. Količina u tonama: 7,5 ujed. mjere: 500 komada 4. Način pakiranja: 5-slojne kartonske kutije, Signo: H. SCHWARZ 5. Cijena po jedinici mjere: DEM 130, ukupna vrijednost: DEM 65.000.6. Krealelj: "PAPUK", Drvopreradivački kompl., Pakrac, Radničko naselje 6 7. Utovarna stanica: PAKRAC 8. Na čiji teret ide vozarina do hrvatske granice: na teret izvoznika 9. Primatelj (točna adresa): "H. SCHWARZ" K.G., Sonnefeldstr. 18, D-6000 Frankfurt n/M 10. Uputna stanica - luka: FRANKFURT n/M - HBF (glavni kolodvor) 11. Paritet isporuke: CTP Frankfurt n/M - HBF 12. Kupac (točna adresa): kao primatelj 13. Rok isporuke: 20. 07. 2001. godine 14. Način otpreme: željeznicom - vagonska poSiljka 15. Prilozi tov. listu: carinska faktura 2 x 1. Transportno osiguranje na relaciji od PAKRACA do FRANKFURTA n/M - HBF u valuti DEM na vrijednost DEM 65.000 + 10% protiv rizika AAR bez franšize prenosivom policom osiguranja 2. Posebne upute: Službeno brojenje koleta. Uvozno carinjenje u Njemačkoj putem vaše Spediterske veze. Izvozno carinjenje izviSiti u tranzitu Zagreb - Ranžimi kolodvor. Napomena: Molimo vas da nam odmah nakon izvoznog carinjenja dostavite otpremne dokumente, policu osiguranja i ostalu carinsku dokumentaciju radi naplate otvorenim akreditivom.
"EXPORTDRVO" Sektor "VANJSKA TRGOVINA" G. Radusin
Đ. Heski
456
457
IZVOZNIK:
3224546, EXPORTDRVO, ZAGREB, MARULICEV TRG 18 maticri/porami brof, nas* 1 m/oslo
TRAST d.d. S P L I T
ANTONOVIĆ I-, 111122223344
MEBUNARODNO OTPREMNIŠTVO Filijala Z A G R E B
odgovorna osoba. JMBG. loklfon. lan. o-mnJ
Predmet: Dispozicija za izvoz broj
Ilica 138, 10000 ZAGREB TEL; (01) 3707 237,3707 238, 3707243 3707 245
"18-g't
FAX: (0111707 219. 3707 240 KOPNOM, MOREM. Z R A K O M - POD N A Š I M
ZNAKOM
1. Pošiljatelj: EXPORTDRVO, ZAGREB, MARULICEV TRG 18, Odg. os.: 111122223344 totan nam I od/osa. tu/elan. tat. odgovorna osoba
2 Kupan.
H. SCHVVARZ K.G., Sonnenleldstr. 18, D-6000 FRANKFURT A/M, NJEMAČKA loian naav i adresa
3. Primami]' H. SCHVVARZ K.G., Sonnenfeldstr. 18, D-6000 FRANKFURT A/M, NJEMAČKA totan nazr/i adresa, t&eton, tor. odgovorna osoba
4. Vrijednost robe Iz računa / ugovora: DEM 65.000,00 5. Paritet prema INCOTERMS-u:
___________________________
CIP FRANKFURT
■'EXPORTDRVO" Sektor "VANJSKA TRGOVINA" Poslovnica za izvoz dječjeg namještaja ZAGREB, Marulićev trg 18
6.Trgovački naziv robe na stranom I hrvatskom jeziku (vrsta I kakvoća) I tarifni broj iz Carinske tarife: 9403.60 DJEČJI KREVETICI DKR 160 fHOLZMOEBEL KINPERBETTEN1_________________ 7.Količina robe:
u jedinici mfflrfl-
500,00 kom.
hml krilca 1 vrata- 500 KARTONA
,
________7.500,00 kg_________
bmtto Biina:
8._________________________________________________Mjesto carinjenja: Ranzimi kolodvor __________________________________ 9.Vrs.a transporta:
Vas znak: HG/222/01
Naš znak: 180-12-0886-9
U Zagrebu, 08. 06. 2001.
nhnjam/dlmfin?lja- 72 Cbm
ZAGREB. Cl
Željeznički promet_____________________________________________ cestovni. lafazniCId, zračni, pomorsft, kombinati/. ihM, posla
10. Roba osigurana (ne/da): _PA. Relacija: PAKRAC-FRANKFURT Rizlk; POKISNUĆE I LOM osigurana vrijednost 71.500.00 DEM_______osiguravatelj i broj police:____CROATIA_________ II.Datumlmjoslopreuzimanjarobe: 18.07.2001. PAKRAC____________________.____________ 12. Upute za carinjenje robo u inozemstvu (mjesto I olpmmnlk) DANZAS GmbH, Mainzer Landstr. 52, Frankfurt „ y .. . , NJEMAČKA _" NJEMAČKA 13. žemlja naplate: ______________________________ Zeml|a namjene:________________________ , , Clin ROBA JE HRVATSKOG PODRIJETLA H. ,, , 14.Upute za popunjavanje EUR-a:________________________________________________________ 15.Upute za popunjavanje Iransportnlh Isprava:_______________________________________________ .... . . . . . KONAČAN IZVOZ 16. Vrsta cannskog postupka:____________________________________________________________ 17.Garancija za tranzitni postupak:.
POTVRDA PRIMITKA DISPOZICIJE
Potvrđujemo primitak važe dispozicije br. 18-21 od 05. 06. 2001. godine i izvješćujemo vas da pošiljku vodimo pod našom pozicijom br. 180-12-0886-9. Molimo vas da se u daljnjem dopisivanju s tim u vezi pozivale na našu poziciju i da nam pravodobno dostavite potrebnu dokumentaciju radi uspješnog obavljanja svih radnji navedenih u vašoj dispoziciji. Očekujemo vaše daljnje naloge i srdačno vas pozdravljamo.
18.Dodatne upute:_____________ IQ
Prijc^n,, i ne.gin .mti,m,0 pia^a- 03147339, TRAST d.d. SPLIT, Filijala Zagreb Zr.rn.: 3400-601-9277 malKni/poteznl broj. nait/1 aorasa. Eto inćun
TRAST d.d. SPLIT Filijala Zagreb NataJijaPejnović
fo:VTj^:lrrat%.nwl;raiun:TO^ PRILOZI: račun prodavatelja broj: prijevozni dokumenti: EUR: ostalo:
573021____________________ _________________________ _________________________ _________________________
Potpis I zig odgovorna osoba --------------------------------------
458
459 1. Eupodcr (nama. addreu. comliv) EJtpOfiataurfnom.tfdnEui. paysj
Dioničko društvo za trgovinu i usluge 10000 ZAGREB, Marulićev trg 18 telefon: 01/4560-222 telefax: 01/4829-942
EXPQRTUUVO Sektor "VANJSKA TRGOVINA'
2. Numbcr - Numera
"EXPORTDRVO" sektor Vanjska trgovina Poslovnica za izvoz dječjeg namještaja Odjel: 110-IV, Zagreb, Mnrulićev trg 18 HRVATSKA_________________
CERT1FICATE OF ORIGIN CERTIFICAT D'ORIGINE
X ComJgnM {nama. idcJnu. uuniiy) DcatTnatnira (nom, idrnie. payi)
"H. SCHWARZ" K.G. Sonnenfcldstr. 18
"H.SCHWARZ"K. G. Sonnefcldsir. 18 FRANKFURT A/M
ABTE1LUNG: 110-IV 10001 ZAGREB, 14.07.2001. LAGER: DIK "Papuk" Pakrac KOMMISSION: No. 6333 KONTRAKT: Nr 111/01 od 23.05.2001. EXPEDIERT AM: željeznicom na vaSu adresu ZAHLBAR: akreditivom br. 411/21114 od 29.05.2001. pulemBAYERISCHE VEREINSBANK Frankfurt A/M
Deutschland
RECHNUNG No573021 FAKTURA No 573021 (ZOLL-CARINSKA)
Issued ln HepublEc of Croatla
D - 6000 FRANKFURT A/M DEUTSCHLAND
Dćtlvrć en Rćpublkiue de Croallc
4, PvUcUm of transport {whcre requlred) RarwalgnaiT«nlBn!ullfa iu transport [ta c
Vagonom
5. Mariti i Nuntttii. Numbdf inđ khd of packao«; Doseription of Iho ooodi Marquea gl numom; Nombni gt naturt do ceh: Dulpialfen d» nurehanda«
EVVOICE Nr. 573021 of 14.07.2001. 500 Koleta PJEČJI KREVETIĆI MODEL DKR-1S0 KTNDERBETTEN MODEL DKR-ISO
VVaggon No 21-72 1504333-8
INHALT DJEČJI KREVETIĆ Model DKR-I80 Boja: orah
Menge kom 500
Preis - cijena DEM 130.-
Insgesamt DEM 65.000.-
6rQ[hof Lriformflllcm • Aulon rarB^gnomanli
65.000S.E.&Q.
Comm. 95/6333 lt Is hereby cerlifled that [he abova mantioned goods originala ln Rep ubile of Croatla. II sst cerlifla par la pr6senlo quo los m arena n dl ses itienKionnces cl-dessus sont orlglnaires de la Rd>publlque ds Croalio.
Slovima: (DEM Sezdesetpettisuća) Težina: bruto 7,500 kg; neto 6,500 kg;
CERT1FYING BODY ORGANISME AYANT DELIVRE LE CERTIFICAT
CIP FRANKFURT A/M (Incotenns 2000')
Zagreb, 17.07.2001. "FJtPORTDRVO" - ZAGREB M. Polić I. Antonović
HRVATSKA GOSPODARSKA KOMORA ZAGREB -cioATIA
ftra wnć Otftofiuia* - Lbu *1*dibi di d^rumu
N. Pintarić
7500
460
461
MOVEMENT CERT1FICATE
EUR. 1
NO
A 0176157
a ovMliif bafan car^lttkig Ois fami Z Cortiflcanj uscd ln pnafanantiBl t/ada beiwcen
T R A S T d.d. S P L I T
REPUBLIC OF CROATIA
MEĐUNARODNOOTPREMNIŠTVO Filijala ZAGREB
and
DEUTSCHLAND
Ilica 138, 10000ZAGREB TEU (01)3707 237,3707 238.3707243 3707 2-15 FAX:f0n3707 239. 3707 240
5. Counuv- group of ctHJrrtriofl or icrritoiy of dostination
KOPNOM, MOREM. Z R A K O M - POD N A Š I M
ZNAKOM
--------------„---------
DEUTSCHLAND Firma:
H. SCHWARZ K.G. D-6000 FRANKFURT A/M Sonnerfeldslr. 18 DEUTSCHLAND 9. Gtoj« vvdeNt (kal ar olher mos suro (litra. cum. ste.)
7500 1. E*porl6r ptMirm, U ■dđrtu. ca*iutl
573021 14/07/01
"EXPORTDRVO" - Forcign Trade Depi. 10000 Zagreb, Marulićev trg 18 Rcpublicof Croatin 3- Comign«(Ptom.Uid4vii.aviirii(DpwAW].
"HEINRICHSCH'WARZ'■ K.G. Sonnenfeldstr. 18 D - 6000 FRANKFURT A/M DEUTSCHLAND
VERSANDANZEIGE Nr. 473 UnserePos. Nr. 180-12-0886-9 Abschluss Nr. 78910/18.07.2001.
Wir expedieren 18.7.2001. als: Eisenbahnwagen Sendung, an die Adresse: Ihre - nach Bestimmungssiaiion FRANKFURT/M AIN/Hbf nachstehende Sendung:
Ab Slation
Verladctag
Waggon Nr.
INHALT
Gewichi kg.
PAKRAC
18.7.2001.
21-72 1504333-8
DJEČJI KREVETIĆI MODEL DKR-180 HOLZMOBEL: KINDERBETTEN MOD DKR-180
7.500
pnitrt tfppprinr cmivm gr>« el c 4. Counlry. groupof counlrios tamtorv in vvhidi tiie pnaduets are catuiderad as originoting 6. Transport d«t»il» (Opbout
By raillway (vagon)
8. hcm numbcr; martu ondnumben
Numberand kindof pacfcag« |1 h dncriplion of goods 11. CUSTOMS ENDORSEMENT Docbralion ceruficd. Euport documont (2t IZ DECLARATIONBVTHEEtfORTER L iho indaiignsct (Jedara ihat iha goods đtaenbcd obovo moct Iho concfi[ions roguip^..-.^ rod lor ihe18.07.2001. bsue of ihls ttrifticaie.
B. Gergorić
Zagreb, 18.07.2001.
Form
InVOICe__________Na_533J12J_
Absender: "EXPORTDRVO" - ZAGREB Kiiufer: H. SCHWAR2 K.G., FRANKFURT
Cusiomt oH™ CARINARNICA ZAGREB lESuing countn/ o< i=rrilCHY-.
n„- 18.07.2001. Zeljko Bolt
CARINSKA UPRAVA HRVATSKE CARINARNICA ZAGREB
Liererbedingongen: CIP FRANKFURT/M AIN/Hbf Frachl und Versicherung bezahlt bis: FRANKFURT Wir ersuchen hbflich uns den Empfang der obenangefuhrten Sendung besialigcn zu wollen. Anlagen 2x Faktu ra/Rechnung TRAST d.d. SPLIT Filijala Zagreb NatalijaPejnović Co: DANZAS GmbH, Mainzer Landstr. 52, FRANKFURT Co: EXPORTDRVO - ZAGREB
462
y~7~~ Tanini U)t C I M LclirađavoUura
Ai
r~
"TRAST" d.d. SPLIT FILIJALA ZAGREB, Ilica 138, Zagreb
«w
3
Tel: 01/3707-236, Fax: 01/3707-239 npy~—"^?-' "H.SCHWARZ"K.G. SonneDfcIdsIr. 18 FRANKFURT a/M, DEUTSCHLAND Tel: 0049/6201557, Fas: 493U2FRA
©«-—«.' IZVOZNO CARINJENJE ----------------------------------------------------NA RANŽIRNOM KOLODVORU-ZACREB 23,5 OBAVLJA TRAST d.d., FILIJALA ZAGREB ^
UVOZNO CARINJENJE PUTEM "DANZAS", FRANKFURT
SEKTOR ZA OSIGURANJE TRANSPORTA I KREDITA Filijala ZAGREB, Miramarska 22
PRIJAVA ZA OSIGURANJE ROBE PoTicia.....18B2:0886-9.
p$
u izvozu HJ uvozu
S*T
a'nra., SsS?,.
CROATIA - OSIGURANJE D.D.
► 21-72/1504333-8
štfm Špeditera .....3.1?-73?.?...
11200
Silra oslguranlka ...3.??.4^6 .
0i. SSS5T.-' PLAĆA POŠILJATELJ ;•-»?*•;•*►__________________________________.._
j«r PAKRAC - FRANKFURT 5~*'-- VIA. DOBOVA-ROSENBACH-SALZBURG FRANKFURT A/M HBF, DEUTSCHLAND
ss? DRVENI NAMJEŠTAJ - DJEČJI KREVETNOJ HOLZMOBEL - KINDERBETTEN 6V°G\^ Kolela / Colli: 500 vG'^cO 1^ NeHo kg: 6.500 O^ci^ A^
.^k* ■^V ^
_<£ ^ 2 * FAKTURA/2 x RECHNUNG
PAKRAC 18.07.2001. HZ
» ■N■
; Izvornik: "EXPORTDRVO" - ZAGREB
■
ifjŠŠkFJJRT AM JAANŽIRNI KOLODVOR. _ "*"""'"**" rt^AKRAC-ZAGREB-DOBOVA,A° ROSENBACH-SALZBURGFRANKFURTA/M
pRID-ft'f' 7.500
; iZZ.pSJZ?"' Broj carin. tarife: 9403.60 ; ROBA IZVOZNO OCARINJENA ; 18.07.2001.
272
Priv. pokriće br.
i. Ima - naziv i sjedišta osfguranika: "K^RT DRVO^.^ZAGREB 2. Podad o pošiljci: a) Naziv . vrsta robo: 5.^Č^..KREyETI^l b) Opis - vrsta pakiranja: .^M^J ^.-HiSiJ&lfe
e) Broj koieta i ten«: kolcta.-.bruto 7500 kg
500
3. PoSlljka sa provozi - osigurava: ođ - do (preko) ^3^<~7Mr.^M^J.l?M™.Z^&l9k a) brodom ■ Imo broda, Mstava I god. gradnja............................................. -
-....-............................................................................................................
-...- ■ đaium ukrcala u brod....................................................................................... -........................................................................................................................... (pod palubom - na palubi) b) ostalim prijevoznim sredstvima (kojim)
.?
SUS5.!?.?.?S..:..S^.
................................................................................
- datum otpreme 4. Paaobne okolnosti prijavom (usputni prekrcaj - gdjo. usputno uskladište nje • gdje, koliko dana)
Roba se izvozno.carinii u.Zagrebu.i. odmah upućuje u Frankfurt
5. Osigurana svota
DEM 71.500.-
264.550,00 kn Slovi ma: D^M. s .?^S!
AAR bez franšize S.^.?. tiSS. ?.??.! s M.^. P.? MS.. E. fiizid I ostali uvjeti osiguranja
Prljavu podnio:
TRAST d.d. SPLIT FILIJALA ZAGREB Boris Pacek y......Zagrebu,.18.07.20Q[>
BROJ POUČE BHOJ RAfiUNA
465 •-*•« 11002/2000/1284/2/03147339
1 FW4«Hr*ia*
Jedinstvena carinska deklaracija
□.
KONTROLA OTPREHNE CAHMMMCE
"■"
HuiU
3224546 EXPORTDRVO' Marulićev trg 18, ZAGREB Antonović I., JMBG: 111122223344
SlnfnjfcrtE&c* Opol* P*n:
«I»M.
im.
|191| 0 1912801
H SCHVVAR2 FRANKFURTA/M NJEMAČKA KMlmcZiiifni
h;
3224546
POŠILJATELJ 174256987451 174256987451 SU|nw
201"""*
II Hm irao u
I"***5*
»l^nsilm
ZAGREB VAGON
OOIIM 1 bcim taj lo*t«o. nj i i
1.(500 KARTONA) 3. Ostali namještaj i njegovi dijelovi: ostali drveni namještaj DJEČJI KREVETIĆE DKR 180
!** tud u-Huji lomdi
1. (DISP/RN 573021/CIM/EUR1A0176157) 3. (T08/18677)(V99/03147339) 99
VjKEMant
llCMpirji
10,0
65.000,00
180-12-0886-9
Boris Pacek
A CAMURMCAOTPREUE 'IZVD2A
1 DEKLARACIJA
Cl ZAGREB Ranžirni kolodvor 41122/510/4934-2001
TIZ 1 I1 500
78910/18.07.01.
NhvmMIni ItlB+tjcM
~* 276! 1 i ZaT^j C^VttiKi 15 £*!£■!*> cfifava Ut+ltaotpa
.,2761., 1II**IBMI11
NJEMAČKA CIPI FRANKFURT IM I Zl Fm«vii i hr-pM petei
J_L_
11 94036000
01
5 7.500.00 6.500,00
17POSTUPM
1000 | MSm6fLiiMl««t»M*nt»tBa—i
65.000.00 4IPnUctm^ni
500.00
217468 JlObptaupOOi.
BPOJE£*»snoo6ftAeuni
C OTPREHMACARfAlHHCA
n n 11 ii.............• iiim|i
41122/CI ZAGREB. Ranžirni ZAGREB, Ilica 138,18.07.01 TRAST d.d. SPLrT, Filijala Zagret Ilica 138, 10000 ZAGREB
466
467
Napomena: u polje 46. JCD-a (statistička vrijednost) upisuje se vrijednost robe u domaćoj valuti, koja se dobiva preračunavanjem svote u stranoj valuti, upisane u drugo podpolje polja 22., prema srednjem tečaju kojeg određuje Zakon o osnovama deviznog sustava, deviznog poslovanja i prameta zlata. Ako je ugovoreno da se roba isporučuje u inozemstvu, vrijednost iz računa umanjuje se za troškove prijevoza, osiguranja i otpremanja robe od hrvatske granice do mjesta isporuke u inozemstvu. Ako je ugovoreno da se robu isporučuje u Republici Hrvatskoj, vrijednost iz računa povećava se za troSkove prijevoza, osiguranja i otpremanja robe od mjesta isporuke u Hrvatskoj do hrvatske granice.
MEĐUNARODNO OTPREMNIŠTVO Filijala ZAGREB Hica us, IOOOO ZAGREB
TEL.: (01) 3707 237.3707 238.3707243 3707 245 FAX: (011 3707 239. 3707 240 KOPNOM. MOREM, Z R A K O M - POD NAŠIM ZNAKOM
"EXPORTDRVO"
BRZOJAV
Sektor "VANJSKA TRGOVINA" 10001 Zagreb, Marulićev trg 18
H. SCHVVARZ K.G. SONNENFELDSTR. 18 FRANFURT A/M
Zaključak: 78910/18.07.2001. - Njemačka Zagreb, 03.08.2001.
UGOVOR 111/01 OD 23/05/01 STOP 500 KOMADA DJEČJIH KREVETICA DKR-180 VRIJEDNOST DEM 65.000 OTPREMLJENO NA VAŠU ADRESU 18/07/01 VAGONOM BROJ 21-72 1504333-8 STOP UVOZNO CARINJENJE I DOPREMU ROBE U VAŠE SKLADIŠTE OBAVIT CE SPEDICIJA DANZAS FRANKFURT STOP MOLIMO POTVRDITI UREDAN PRIMITAK POŠILJKE STOP POZDRAV G. RADUSIN EXPORTDRVO ZAGREB ZAGREB 18/07/01
TRAST d.d. S P L I T
—«!«■—«■»»-
;'. rJBroj'.vaR'o'riar :'
'':''; ■;'■-■'* ::--:;-^$'S&yrs^
;'^^^:^Težiiifl:'>..V'-; 7500 kg
NAMJEŠTAJ - DJEČJI KREVETIĆI ex Pakrac 18.07.2001.
21-72 1504333-8
Broj pozicije: 180-12-0886-9 OVJERENO OD STRANE HPT
Račun R-l br. 11-756 Izvršili smo Vam prema niže navedenom obračunu sljedeće usluge:
/ EXP01tTl)IlVO i __^
Dioničko društvo za trgovinu i usluge 1000 ° ZAGREB, Marulićev trg 18 telefon: 01/4560-222 telefu: 01/4829-942
Sektor "VANJSKA TRGOVINA" "ZAGREBAČKA BANKA" DEVIZNA DIREKCIJA - Loro akreditivi Njemačka 10000 Zagreb, Savska cesta 60 Naš znak i broj: HB/222/01
10001 ZAGREB, 21.07.2001.
Predmet: naplata loro akreditivom br. 411/21114 Njemačka vaš br. 443-2-03580 - iznos: DEM 65.000.U skladu s akreditivnim uvjetima dostavljamo vam radi naplate sljedeće dokumente: - trgovačku fakturu u 3 primjerka; - duplikat međunarodnoga željezničkoga tovarnog lista; - prenosi vu policu osiguranja; - certifikat o podrijetlu robe; -obrazac EUR-1. - ovjerenu kopiju brzojava o otpremi robe. Dokumenti se odnose na izvoz 500 komada dječjih krevetića tvrtki "H: Schvvarz" K.G. iz Frankfurta u vrijednosti DEM 65.000,00. Očekujemo vašu obavijest o priljevu deviznih sredstava i srdačno vas pozdravljamo. U privitku: navedeno u tekstu
"EXPORTDRVO" B. Heski
3{edi=bri
wm^mmmšmmmmmmm &mm
Željeznička vozarina P. (vagonska pošiljka) Željeznička pristp. Željeznička^ Brojanje Stalna p Naša usliig
GRANICA (via Dobova)
2.000,00
200,00 14.000,00 100,00 50,00 450,00 16.000,00 S.E.&Q.
Ukupno: (slovima:5esnaesttisuća kn) Datum izvršenja usluge: 18.07.2001. Plaćanje: virmanom PDV nije obračunat temeljem odredbe čl. 13 i 14 Zakona o PDV-u.
TRAST d.d. SPLIT Filijala Zagreb
Natalija Pejnović
468
H. SCfflVARZ K.G.
IZVJEŠĆE O NAPLATI IZ INOZEMSTVA
SONNENFELDSTR. 1B -D6000 FRANKFURT A/M
Nalog 10
Telegram: SCHVVARZ KG FRA, Telefon: 620 1557, Telefaks: 493112 scruvarz d, P.O.B.: 557745 Franklurt
"EXPORTDRVO" Sektor "VANJSKA TRGOVINA" 10001 Zagreb, Marulićev trg 18 Kroatien
Naš znak: HS/155/0I
Telegram: Telefon: Telefaks: P.O.B.:
Vas znak: HB/222/01
2 Korisnik naplate EXPORTDRVO d.d. 10000 ZAGREB MARULIĆEV TRG 18
SCHWARZKG FRA A/M 620 1557 0049/493 112schwarzd 557745 Frankfurt
3218830 00 443-I-25J79 070 18 0 1848 0
Frankfurt, 07.08.2001.
Predmet: potvrda o prispijeću pošiljke dječjih krevetića u skladu s kupoprodajnim ugovorom br. 111/01
1
Poštovana gospodo,
60
Potvrđujemo uredan primitak poSiljke od 500 komada dječjih krevetića model DKR-180 u skladu s našim kupoprodajnim ugovorom br. 111/01 od 23.05.2001. godine u ukupnoj vrijednosti DEM 65.000.-
1 Banka naplate: 65.000,00 11.08.2001. 3,7
Kvalitativno i kvantitativno preuzimanje poSiljke pokazalo je da isporučena roba u svemu odgovara ugovorenim uvjetima i uzorku koji smo dobili od našeg agenta "Omnico" iz Landshuta.
891004 3218830 00
Molimo vas da preneseie naSu zahvalnost i pozdrave vaSem proizvođaču koji je izradio i isporučio dječje kreveliće DKR-180 od prvorazrednog drva u vrlo ukusnoj orahovoj boji. Naša poslovna banka predala nam je sve otpremne i robne dokumente u skladu s akredilivnim uvjetima, a u međuvremenu je već izdan nalog za isplatu na osnovi akreditiva br. 411/21114 u vašu korist.
ZAGREBAČKA BANKA d.d. 10000 ZAGREB SAVSKA CESTA 60 UKUPNO KN 1.202,50 KN 1.137,70 KN 64,80
Na temelju uzorka dobili smo od naSih. stalnih mušterija predbilježbe za kupnju većeg dijela isporučene količine dječjih krevetića DKR-180, tako da ćemo vam se sigurno uskoro javiti radi sklapanja okvirnog ugovora za godišnje isporuke oko 5000 komada u sljedeće 3 godine. Zahvaljujemo na ugodnoj poslovnoj suradnji i molimo vas da nam pošaljete katalog vaših novih proizvoda iz asortimana dječjeg namještaja.
Tel: 01/6305-444 Ref: SP 3234495 DEM 325 TRN: 157868
Uz osobito poštovanje Šef nabave RolfMiller
1.300,0 0
3Broj naloga: 4Na zahtjev: BAYER1SHE VERE1NSBANK Tel: 01/6305-444 FRANKFURT 5Po nalogu: "H. SCHV/ARZ" 6Preko: DRESDNER BANK 7Kod: 8Osnova naplate: Roba
9Podaci o naplati: 573021 Zastupnička provizija: 10 Po nalogu strane banke odbijeno je: 11 NAPLAĆENO: Šifra: 280 Oznaka: DEM 12 Iznos u kunama: Naplalajeknjižena
Inozemni troškovi: Iznos: Datum valute: Tečaj:
14U/K"EXPORTDRVO" 15 N/T 16 U/K 17 Naknada i troškovi: 13 N/TBAYERISHE VEREINSBANK
11 70920 Z/63-01.01.2001. 2500 JCD 78910- 18.07.2001.-DEM 12.144,01 1250010 Naknada ŽABA Swift / ielex / poštarina 63.375,00
18 Netto za raspored; DEM 19 Za otkup po kupovnom tečaju Zagrebačke banke d.d. 20 MT: OSN:8909 21 Izvanbilančna evidencija: N/T U/K Služba: 1552 / MK Adresa: Savska 60 / 62, Zagreb Mjesto i datum Zagreb, 12.08.2001. Ovjera banke ZAGREBAČKA BANKA d.d.
470
471
1.2.8. Zaključne radnje u izvoznom poslu 1.
DOPIS IZVOZNIKA proizvođaču kojim potvrđuje urednu isporuku naručene robe i obavještava ga o obračunu zajedničkog prihoda
2. 3.
NALOG izvoznika poslovnoj banci za raspored priljeva deviza DOPIS izvoznika inozemnom kupcu kojim se zahvaljuje na povjerenom poslu i potvrđuje urednu naplatu na osnovi otvorenog akreditiva.
4.
PREGLED PRILJEVA DEVIZA
5.
NADZORNA KNJIGA O IZVOZU ROBE
Dioničko društvo za trgovinu i usluge 10000 ZAGREB, Marulićev trg 18 telefon: 01/4560-222 telefax: 01/4829-942
EXPORTDRVO Sektor "VANJSKA TRGOVINA"
RASPORED PRILJEVA DEVIZA datum: 11.08.2001.
oznaka valute: DEM šifra: 280 I. Nalog broj: 443-1-25179 Šifra: 112
F YlH)llTl)ltYO MAJM.M ^"a"; * x _____>
Dioničko društvo za Irgovinu i usluge 1000 ZAGREB ° . Marulićev trg 18 telefon: 01/4560-222 telefax: 01/4829-942
Sektor "VANJSKA TRGOVINA"
Matični broj: 3224546______________^________________________
5. Banka i račun korisnika. ZAGREBAČKA BANKA d.d., ZAGREB 30103-601^4999 Proviziju banci plaćamo virmanom
"PAPUK" 43350 PAKRAC, Radničko naselje br. 6 Naš znak i broj: HB/222/01
2. Iznos: DEM 65.000,00 3. Osnova naplate: Izvoz robe u Njemačku 4. Krajnji korisnik: EXPORTDRVO d.d., Zagreb
EXPORTDRVO d.d., Zagreb I. Antonović, direktor
Zagreb, 11.08.2001._____________
Vaš znak i broj: JŠ/450/01
Zagreb, 11.08.2001.
EXPORTimVO
Predmet: isporuka 500 komada dječjih krevelića model DKR-180 - vaša narudžba br. 251
■D
Poštovana gospodo, Izvješćujemo vas daje vaša pošiljka od 500 komada dječjih krevetića DKR-180 uredno stigla kupcii "H. SCHWARZ" K.G. u Frankfurt, što nam je potvrdio svojim dopisom od 07. 08. o.g. Tvrtka "H. SCHV/ARZ" vam se zahvaljuje na kvalitetnoj izradi naručenih dječjih krevetića. Inozemni kupac izvijestio nas je o mogućnosti skorog potpisivanja okvirnog ugovora na 3 godine za godišnje isporuke od oko 5000 komada dječjih krevetića. Također nas je zamolio da pošaljemo katalog novih proizvoda iz asortimana dječjeg namještaja, stoga vas molimo da nam pošaljete određeni broj primjeraka čim izađu iz tiska. Zahvaljujemo na dobroj poslovnoj suradnji i srdačno vas pozdravljamo.
"EXPORTPRVO" sektor "VANJSKA TRGOVINA" A. Šobot
S. Mflrkešić
Dioničko društvo za trgovinu i usluge 10000 ZAGREB, Marulićev trg 18 telefon: 01/4560-222 telefax; 01/4829-942
Sektor "VANJSKA TRGOVINA" "H.SCHWARZ"K.G. Sonnefeldslr. 18. D-6000 Frankfurt A/lvI Deutschland Naš znak i broj: HB/222/01
Zagreb, 14.08.2001.
Predmet: isporuka 500 komada dječjih krevetića DKR-180 Poštovani gosp. Miller, Sa zadovoljstvom potvrđujemo primitak vašeg dopisa od 07.08.2001. godine u kojem nas izvješćujete o urednom primitku pošiljke dječjih krevetića. Posebno nas raduje Što ste zadovoljni kvalitetom isporučene robe našeg proizvođača, kojemu smo prenijeli vaše pozdrave. Izvješćujemo vas da smo isplatu na osnovi akreditiva br. 411/21114 uredno primili, na čemu vam najljepše zahvaljujemo. Najnoviji katalog asortimana dječjeg namještaja, zajedno s okvirnim cijenama, poslat ćemo vam na kraju ovog mjeseca čim izađe iz tiska. Osobito bi nas radovao vaš posjet Međunarodnom jesenskom Zagrebačkom velesajmu, koji će se održati od 11. do 17.09.2001. godine i na kojem ćemo izlagati najnovije proizvode dječjeg namještaja. Tom bismo vas prigodom upoznali s našim proizvođačima i doznali vaše želje u svezi s budućim isporukama dječjeg namještaja. Molimo da nas izvijestite o svojem dolasku u Zagreb te zamolite gosp. Schvvarza da posjeti Zagrebački velesajam i bude zajedno s vama gost naše tvrtke. Zahvaljujemo vam na ukazanom povjerenju i preporučujemo se za vaše buduće narudžbe.
Srdačno vas pozdravljamo.
Uz osobito poštovanje
"EXPORTDRVO" ___________________________________________
K. Krivičić
J. Štirnac
OBRAZAC
-
"EXPORTDRVO" d.d. ZAGREB 4560-222 w«B.cAndreflAndrirani
..
Bra|
|-.y7!'-K:|
■ni
1 ■ 23:053001'. 1 KTIfr '1
1 ■ ■.■■-!■>
I---..;.'-!
l-:-■■-.■: ■::.'^',;i
l/Ti..«(>.' -.-II
IL-'V '= n.;|
rv-;:,c; = :r->n--( K.V :'-!--!
1
-f^..
.1
■--■,.!
l.-.l-^
-,-|
SVOTA.
li
L. _J
-■-■-.:l
1 .:.■:■:"■--=[
l^s: i:-;.^..)
I-.O.-I
l'-^-'-v.,!:^
F-U^- 1
I1--.!-. ■ ' , : - ■!
[■;!;■'.---:,-T1
\i;\?^nr-.h-\
I'..!.".:;.'~''^-J.l
|:; ','■■-1
1...-..-:-,;■:.: I
):...-.V'.r.v!-I H'
■
1
I-: - -I
K- ■ ■ ■ . : " . - : i
1 -VI 1 - ■ - -1
1«
!
■■!'-
■
■
■
=
1 .■■-■■i:M0r-
■■:■!
■ ■■■:^".!-H
.-■-.-■-■. |
i -■-,■■■,::-^;■■:.::<-,n ..-■ 1
l.--i:;- ■ ■
i--- ■.-.-■
i
--'i i
U-.,:-.
-1
l:-::..-:--i'-"-l
.1
!-■.-■
\-"-:- \
t--.-£.X.-,---. = -|
1
Mnnn
i ......................
1- ■ - ■ ■ : i
i;M.": -v:,Vi;
AAZUKE
13
- V : |
:
|-fJ-i;':.jJ.:::'-i;|
iv .::=-i nr^r'^-^:.7=-:.|
--■
-I
| : -
,:;
OnA..................................to
I i £07.2001.1 !-H:,Q8;200t:-' DEM LZ&OJ l:
I . - - ' - :--■'-■-. 1
t!:i:--l
R-:=-:.-;--!";.",:-.-.l.:!l
'_ 11
|.::> ■
i;-; v> l
\v-:-S-X\
l
i !,-.:'■:■ ■ • > ■ • ■ • • ■ ■ . *
|-...!,.T:r.:-r---:|
i;-^-;^^
0«™
10
h-: .««:■ .1 [:■■ = ' ■ :
LirNci.-.v;.^ l
O'N-n
9
K-UC-:?,-.<■-.?■,■-■[
N^iol
!.?-•'-:.!:■-[
. . „.^hii-nH |.':01::|; 08. 1 „„ 1 15: 1 08. 112001.
a
l-.-.ii.M l:--;,-^:^;-l
|v-/jin:.r:::|
4 7
ot*.
|d!^:-.-i-vv:|
ZAGREB
DD(U
S
■B
1-' 1-:-:l |.'Vt11/0]'"--!|
NAROD FM BANKA HRVATSKE
j
1 ^3224554-M|
UGOVOR
■SS1
J
PREGLED
T.I.I^
i.
■ .
1
.-::..|
--:' ■-■■^■■^■\
1 , .'■'.' :.^.===-7-^l
.:-::■.;■■:■.'■::•---.|
■
-■vr'l
1
■
!-■
- ■(
■■■
--^:-;.:^l
|:.' . .i ■■::-.:- --:;:|
■i
|£--:?---'-J li=^=y'-nf-:!-l
l^rn-v - ,i
|-!,..v.,:-.:!
i'.r ::.;;-:■--.-=-M
l-v—.'.-H
h'■-;>;;!:-: = 1
|—l:V:|
l- '■v.-F,i-:L-i
|:.:MY.:;?.:,,;i-i
l:-^: :'ul
|?.5S:-HiKi !K7|
1*'v.--l
l.^I-lTTiS-.-.r.-l
|i.-?-V5..',l
iv^.y p,:,...,
I^ V^.-TM
r-.---Wr:vij
^i; ■-:■:■!
|i:;-i:^---,'!;i
K^™^-^\
1HMV.M
li- V: --^^^..i-l
r-miTrifiuii"-) i^!^:-ii.^,;;i
|-!;:-;;K=-;->M
|- ■ ■-:-:.:!
l-:;-i:=^";:--~.!:i
i---^^l
!;H- -:r^;::,l
h; .:!::;...^;:: -.i-i
(.'■-V>-!;pJh-:v-|
r.i':^= .:■:;:■■>!
1 -::-.-:-L:.'-.---:i-rt
|.^.--rrjis--i
K.:::.;.-. -i!t:-n
:
h;=--T-'^;K- I r^."."-:W.,' .'-:- -l |-i=$xl ;
l-;li^::r-v H
|TV:-.2|
|^..^-:l-.-|
Ir-T..:;^
....................----i )■<;.■---:...
t-ri-r.-: |
!'■--■■-'■: ■
- v---■■' '1
|:.^:-"--s:
".:.-. |
!■ = :■-';.-- ■ ---:-.--.::H
1-
.
■■ 1
-■:■•■--:■]
■::-:■•■■ -^ ■:-]
\ :■:-..-:;.::,;.;,■■■■ ;.^,.|
t ■--■-:.!■:.■;■ ^■^.:v;;.|
|^-!'-f (::: -i.--.-'^-.-:- :';.:r::'-?-.i'i^:."'^sMS.'!:H 1 ■:^ -1 l--^.-::-=:-':.--r? ■; .\n-, 1 ! • - . ";-:■!
E!:^-"-.-r=:.-!7,';.-.i.i,:-.-|
1 ■-=:■;!-;il.-.. ■ , - . ■ ■ . - » !
r:^[y..-.,-r,,.:vfl
"EXPORTDRVO" d.d. Poslovnica za izvoz drvenog namještaja Zagreb, Marulićev trg 18
____Zagrebu,.. 15.08.2001.
u
fjnfTiio i diium}
Biserka Hcski [polpti DOdnvl«iMr
\
*
POUT»RVO ZAGREB
ROJI T
r.-,-i L_
,..,,,, .,lr;.r(il
\W.:^-. -%\
,
h:.;a:^.i^i^:i-
I, ■■.■■,=.-'; ---..:|
f^ r^i^- VI
VRIJEDNOST GOVO
INSTRUMENT
NADZORNA KNJIGA O IZVOZU ROBE
NAZIV (TVRTKA) KUPCA -
NAZIV (TVRTKA) POSREDNIKA
ZAKONSKI ROK NAPLATE
BROJ 1 DATUM CARINSKE
KOLIČINA
BROJ 1 DATUM IZVJEŠĆA OVLAŠTENE BNKE
474
475
1.2.9. Objašnjenje financijskog obračuna izvoznog posla Pri obradi financijskog dijela ovoga izvoznog posla prikazane su određene tiskanice (obrasci) i dokumenti kojima se poduzeće "EXPORTDRVO" Zagreb koristi u praksi izvršenja izvoznih poslova. A) Pošto je izvoznik EXPORTDRVO iz Zagreba ustanovio da dječje krevetiće može prodali na tržištu Njemačke po cijeni kojom pokriva sve troškove nabave te robe od domaćeg proizvođača, kao i sve zavisne troškove koji prate izvoz robe u zemlji i inozemstvu, EXPORTDRVO isplaćuje domaćeg proizvođača prema njegovoj fakturi. Ovisno o sporazumu, plaćanje domaćem proizvođaču može uslijediti odmah po dobivanju fakture ili roku u okviru kojeg će izvoznik naplatili izvezenu robu od inozemnog kupca. B) Budući daje izvoznik EXPORTDRVO iz Zagreba isplatio domaćeg proizvođača u iznosu koji je utvrđen u njegovoj fakturi, a prema prethodno ponuđenoj cijeni od strane domaćeg proizvođača, izvoznik otkupljenu robu nastoji prodati po najpovoljnijoj cijeni na bilo kojem stranom tržištu, koja će mu donijeti maksimalnu dobit (pozitivnu razliku između troškova u zemlji i inozemstvu i ukupnog deviznog priljeva). U ovom primjeru, iako je izvoznik računao da će s 6% obračunate marže ovaj posao bili isplativ, on je postigao nešto višu cijenu i pritom zaradio i ekstra-profit stoje ustanovio i u svojoj pretkalkulaciji izvoznog posla. C) Nakon što je "EXPORTDRVO", kao izvoznik, dostavilo svojoj poslovnoj banci (Zagrebačka banka) akreditivne dokumente u skladu s uvjetima akreditiva, domaća poslovna banka (kao avizirajuća banka) prosljeđuje te dokumente inozemnoj akreditivnoj banci (BAYERISCHE VEREINSBANK) na naplatu. Inozemna akreditivna banka ispituje ispravnost akreditivnih dokumenata i njihovu potpunu usklađenost s akreditivnim uvjetima. Budući daje izvoznik - "Exportdrvo" potpuno ispunio akreditivne uvjete, akreditivna banka šalje akreditivne dokumente nalogodavcu za otvaranje akreditiva (tvrtki "H. Schwarz" koja uvozi robu) radi preuzimanja robe i odobrava isplatu akreditivnog iznosa (DEM 65.000) izvozniku - korisniku akreditiva putem njegove poslovne banke. D) Čim primi uplatu i zahljev inozemne akreditivne banke da se po nalogu tvrtke "H. Schwarz" (kao nalogodavca za otvaranje akreditiva) isplati akreditivni iznos izvozniku, domaća poslovna banka Šalje izvozniku "EXPORTDRVU" "Izvješće o naplati iz inozemstva". E) Odmah po primitku IzvjeSća o naplati iz inozemstva, izvoznik "EXPORTDRVO" daje "Nalog za raspored priljeva deviza". Ujedno će izvoznik zatražiti povrat uplaćenog PDV-a po računu domaćeg proizvođača, jer dokumentacijom o izvršenom i naplaćenom izvozu na to ima pravo. F)
Analizom financijskog rezultata obavljenog izvoznog posla, dolazimo do zaključka da se za izvoznika, u slučaju da robu otkupi od domaćeg proizvođača, pojavljuje problem premošćivanja razdoblja plaćanja robe domaćem proizvođaču u Čiju je cijenu uračunan i PDV do trenutka izvoza tako kupljene robe i njene naplate od inozemnog kupca (ostvarenja deviznog priljeva), jer tek nakon što dokaze daje izvoz izvršio i naplatio, može tražiti povrat uplaćenog PDV-a Sto može potrajali određeno vrijeme, odnosno nekoliko mjeseci.
2. POŠLOVf REDOVITOG UVOZA
2.1. Pojam i vrste uvoza Uvoz znači kupnju robe i usluga u inozemstvu i plaćanje uvezene robe ili obavljene usluge inozemnim proizvođačima, odnosno davateljima usluga. Uvozom se osigurava nabava robe ili usluga koje se ne proizvode, odnosno ne mogu se osigurati u okviru nacionalne privrede. Uvoz omogućuje i nabavu neke robe ili usluge po jeftinijoj cijeni od one po kojoj bi se takva roba ili usluga mogla nabaviti na domaćem tržišlu. Uvozom se osiguravaju sljedeći gospodarski ciljevi zemlje:1 - nabava sirovina i reprodukcijskog materijala kojima se omogućuje proizvodnja i normalno funkcioniranje gospodarskog sustava, odnosno opskrba robama kojih na domaćem tržištu nema ili ih nema u dovoljnim količinama, a nužne su za podmirenje proizvodne potrošnje u zemlji; - nabava robe široke potrošnje koje na domaćem tržištu nema ili je nema u dovoljnoj količini, Čime se osigurava bolja opskrbljenost domaćeg tržišla i potpunije podmirenje onih potreba koje su nužne za održavanje i povećanje Životnog standarda sveukupnog stanovništva zemlje; - interventnim uvozom određene robe osigurava se potrebna ravnoteža robno-novčanih odnosa na domaćem tržištu. Čime se neposredno utječe na onemogućavanje monopolističkih pozicija pojedinih proizvođača na domaćem tržištu; - nabavom suvremene opreme i tehnologije omogućuje se izgradnja, osuvremenjivanje i proširenje kapaciteta za proizvodnju robe i pružanje usluga za koje u zemlji postoje povoljni uvjeti i mogućnosti visokoproduktivne t unosne proizvodnje; - korištenje povoljnih uvjeta na svjetskom tržištu za kupnju određene robe u trenutku kad su na svjetskom tržištu ti uvjeti najpovoljniji, čime se pozitivno utječe na racionalno trošenje raspoloživih deviznih sredstava i potpuniju opskrbu nužnim robama i uslugama iz inozemstva itd. Uvoz robe može imati različite namjene, o čemu ovisi i plaćanje odgovarajućih uvoznih pristojbi i poreza na uvoz, odnosno daljnji promet takvom robom. U gospodarskoj praksi uobičajena je podjela uvoza prema namjeni na: - opremu - reprodukcijski materijal i sirovine - rezervne dijelove za tekuće održavanje - rezervne dijelove za investicijsko održavanje - osobnu potrošnju - potrošni materijal - sirovine, reprodukcijski materijal i rezervne dijelove radi proizvodnje za izvoz, koji se plaćaju sredstvima iz robnih kredita - rezervni dijelovi za tekuće održavanje uvozne opreme - rezervni dijelovi za investicijsko održavanje uvozne opreme. Svaka zemlja, pa i Hrvatska, propisuje minimalne uvjete što ih određena roba mora ispunjavati pri njenom uvozu u zemlju. Više o uvjetima koji se traže pri uvozu pojedinih roba u Republiku Hrvatsku, ograničavanju
uvoza, kontingentima, dozvolama za uvoz, antidampinškim mjerama i drugome, pročitajte u poglavlju o vanjskotrgovinskom sustavu Republike Hrvatske. 1
Prema: A. Katunarić, nav. dj., 29-30.
476
477
2.2. Tehnika izvršenja uvoznog posla Tehnika izvršenja svakoga uvoznog posla sastoji se od pripremne faze, u kojoj se domaći uvoznik s inozemnim dobavljačem dogovara o svim komercijalno-financijskim i tehničko-lehnološkim uvjetima kupnje i plaćanja, operativnog izvršenja uvoznog posla (preuzimanje ugovorene robe i financijska likvidacija uvoznog posla) i zaključnih radnji koje se sastoje od obračuna sa sudionicima u poslu, evidentiranja i arhiviranja uvozne dokumentacije. Upute iz prethodnog poglavlja, koje se odnose na izvozni posao, vrijede i za uvozni posao, uz neke razlike, jer se pri izvrSenju uvoznog posla nalazile u obratnom položaju nego kao izvoznik.
2.2.1. Osnovni elementi pripreme i izvršenja uvoznog posla Priprema uvoznog posla U pripremama za izvršenje uvoznog posla polazite od sljedećih pitanja: - Što uvoziti i za koga? - Od koga uvoziti? - Pod kojima uvjetima uvoziti (cijena, rokovi isporuke, kvaliteta robe, način plaćanja i si.)? - Kako osigurati financijska sredstva za plaćanje inozemnom dobavljaču? - Kako se osigurati od određenih rizika koji prate uvoz robe (npr.: kvaliteta i količina uvezene robe, pridržavanje dobavljaćevih rokova isporuke i ostalih ugovornih obveza, nekomercijalni rizici, mogući tečajni rizici zbog devalvacije i dr.)? - Na kojem se režimu uvoza (LB, K, D) nalazi roba koja se uvozi i je li potrebno za lakav uvoz osigurati određene dozvole, suglasnosti, rješenja za kontingentirani uvoz i si.? - Koji troškovi prate namjeravam uvoz robe? - Koliko bi, na temelju predračunske kalkulacije ili grube procjene, stajala roba iz uvoza (važno za dogovor s domaćim kupcem - korisnikom uvozne robe, odnosno vašim komitentom)? - Kako riješili pitanje pomanjkanja financijskih sredstava (postoji li mogućnost odgode plaćanja inozemnom dobavljaču, dobivanja kredita, djelomičnog plaćanja, kompenzacije vrijednosti uvozne robe izvozom domaće robe partneru u inozemstvu i si.)? U pripremi uvoznog posla uvijek nastojte prikupili Što vise ponuda potencijalnih inozemnih dobavljača, i to po mogućnosti iz više zemalja. Tako ćete biti sigurniji da između više ponuda možete izabrati najpovoljniju. U pripremi uvoznog posla, a nakon prikupljenih ponuda iz inozemstva, izrađuje se, stoga, komparativna pretkalkulacija uvoznog posla, u koju su uključene sve ponude koje se kalkulativnim postupkom svode na zajednički paritet: franko skladište krajnjega korisnika, odnosno kupca u zemlji, Svaka ponuda neke robe sadrži komercijalno-financijske i tehničko-tehnološke uvjete. Imajte na umu da cijena ne mora biti odlučujuća za izbor dobavljača, jer kvaliteta i druga svojstva robe mogu znatno odstupali od ponuditelja do ponuditelja. Za vas je najvažnije što vaš komitent - kupac uvozne robe želi i koliko je tu svoju "želju" spreman platiti. Sudionici u izvršenju nekog uvoznog posla isti su kao i pri izvoznom poslu, a isti su i osnovni podaci o uvoznom poslu, s lime Što uz ostale podatke morate znati kolika je visina carinske stope i ostalih uvoznih pristojbi za predmetnu uvoznu robu, primjenjuju li se na uvoz te robe određene carinske olakšice i dr, Posebno vodite računa o tome da prije nego što započnete pripreme za uvoz provjerite postoje li za uvoz predmetne robe određene restrikcije (npr. zabrana uvoza), obveza osiguranja određenih dokumenata (npr. uvjerenje o podrijetlu robe, konzularna faktura, sanitarno ili neko drugo uvjerenje), restriktivni režimi uvoza (npr. uvoz na temelju dozvole "D", ili na temelju odobrenoga vrijednosnoga ili količinskoga kontingenta, suglasnosti i si.).
Redoslijed izvršenja uvoznog posla Općenito bi se moglo reći daje izvršenje uvoznog posla u poslovnom smislu lakše od izvršenja izvoznog posla (jer je uvijek lakše nešto kupili, ako raspolažete novcem, nego nešto prodati u uvjetima oštre međunarodne konkurencije). Međutim, formalne i stvarne prepreke uvozu mogu bili takve da i ovim poslovima treba prići ozbiljno i studiozno, jer o kvalitetnoj pripremi uvoznog posla ovisi cjelokupan poslovni učinak i vaša obveza da zaštitite interese svoga domaćega komitenta - kupca, odnosno korisnika robe iz inozemstva (dakako, ako je riječ o komisionom uvoznom poslu u kojem vaše poduzeće uvozi robu u svoje ime, ali po nalogu i za račun vašega domaćega komilcnla). Redoslijed pripreme i operativnog izvršenja nekoga uvoznog posla obuhvaća: - istraživanje potreba domaćeg tržišta za uvoznom robom (robom koja se ne proizvodi u našoj zemlji, robom koja je na našem tržištu deficitarna, ili, Što ne bi trebalo biti pravilo - robom koja je znatno jeftinija ili kvalitetnija od domaće), - pronalaženje najpovoljnijih inozemnih dobavljača, spremnih da isporuče robu koja je predmetom potražnje i zahtjeva na domaćem tržištu, - prethodno pregovaranje s potencijalnim domaćim komitentima o spremnosti vašeg poduzeća da za njih obavi posao uvoza tražene robe, - dogovor s domaćim komitentima (kupcima uvozne robe) o njihovim promptnim i tekućim potrebama (po dinamici tijekom godine) za određenim robama iz inozemstva - gruba procjena količine i vrijednosti planirane robe iz uvoza, ', - osiguranje financijskih sredstava, odnosno deviznih sredstava ili domaće valute za otkup deviznih sredstava (ovisno o lome obavljate li te poslove uvoza u svoje ime i za račun svojih domaćih komitenala ili u svoje ime i za svoj račun kad sami financirate uvozne poslove, a robu nakon toga prodajete drugima), - izrada terminskog plana uvoznog poslovanja vašeg d-.o.o., - upiti inozemnim dobavljačima, - primanje Čvrstih ponuda iz inozemstva, - informacija špeditera o zavisnim troškovima (kao i pri izvozu), - izrada komparativne pretkalkulacije uvoznog posla i izbor najpovoljnijeg dobavljača iz inozemstva, - trgovački pregovori s izabranim inozemnim dobavljačem (traženje povoljnijih uvjeta prodaje), - čvrsta narudžba domaćega komitenta - kupca uvozne robe uvozniku i osiguranje financijskih sredstava za plaćanje u inozemstvo, - čvrsta narudžba uvoznika inozemnom dobavljaču,
- sklapanje kupoprodajnog ugovora između uvoznika i inozemnog dobavljača - izvoznika iz neke strane zemlje, - evidentiranje sklopljenog ugovora o uvozu kod Hrvatske narodne banke - Službe devizne dokumentarne kontrole (Izvještaj o sklopljenim, odnosno storniranim ugovorima o uvozu roba i usluga), - davanje naloga poslovnoj banci (ovlaštenoj za platni promet s inozemstvom) za plaćanje u inozemstvo (npr. akreditivom, doznakom i dr.), uz traženje jamstva poslovne banke inozemnog dobavljača kojim se uvoznik osigurava od rizika neisporuke plaćene robe, - dostava dispozicije špediteru s podacima iz kupoprodajnog ugovora o vanjskotrgovinskom poslu, robi iz uvoza i potvrda špeditera daje dispoziciju primio i da će obaviti sve radnje navedene u dispoziciji, - obavijest o prispijeću robe iz uvoza u zemlju (ovu obavijest šalje prijevoznik špediteru, a špediter o tome izvješćuje svoga komitenta - uvoznika), - dostava robnih i ostalih dokumenata špediteru, potrebnih za uvozno carinjenje robe (fakture inodobavljaća, dozvole ili druga rjeSenja potrebna za uvoz robe, izjava o krajnjoj namjeni robe, dispozicija za carinsku deklaraciju robe iz uvoza i dr.),
478
479 - izrada i prikupljanje preostalih dokumenata potrebnih za uvozno carinjenje (koje izrađuje i prikuplja špediter, npr.: deklaracija o carinskoj vrijednosti uvezene robe, jedinstvena carinska deklaracija, polica osiguranja, transportni dokumenti, razna uvjerenja inspektorata, certifikati i dr.), - kvalitativna i kvantitativna kontrola uvezene robe i, eventualno, prethodni pregled robe, - uvozno carinjenje robe i plaćanje carinskih i ostalih pristojbi predviđenih za određenu uvoznu robu (carina, PDV, takse i dr.). - preuzimanje robe ispod carinskog nadzora i otprema robe domaćem kom i ten tu - kupcu uvozne robe (dostavnica/primka za robu), - račun Špeditera za obavljene usluge (s priloženim računima ostalih uslužnih poduzeća i drugih sudionika koje je špediter angažirao za izvršenje uvoznog posla i prema dispoziciji uvoznika), - prikupljanje svih prispjelih faktura i ostale dokumentacije na temelju koje uvoznik izrađuje definitivnu kalkulaciju uvoznog posla, - isplata špeditera i ostalih sudionika u poslu, koji su za uvoznika obavili neku uslugu, - račun domaćem komitentu - kupcu uvozne robe. U računu mu obračunavate sve troškove, koje dokumentirate priloženim računima (inodobavljača, špeditera, jedinstvena carinska deklaracija i dr.). Tu zaračunavate i svoju proviziju u određenome dogovorenom postotku od vrijednosti uvezene robe na odgovarajućem paritetu. Ukupni iznos računa umanjujete za iznose koje vam je domaći komitent već doznačio (npr. kunsku protuvrijednost devizne cijene iz ponude inodobavljača, troškove carine i ostalih uvoznih pristojbi kao i troškove prijevoza ako ih je platio vaš komitent, svote plaćenih avansa inodobavjjaču i si.), - izvještaj vaše poslovne banke o isplati inozemnom dobavljaču, - dopis inozemnom dobavljaču o urednom primitku i preuzimanju robe (telefaksom, teleksom ili običnim pismom), - dopis - potvrda inozemnog dobavljača daje uredno naplatio ugovoreni iznos, - izrada "Kontrolnika o zaključenom poslu uvoza", - analiza rezultata uvoznog posla i vlastite zarade (provizije uvoznika), - evidentiranje izvršenog uvoznog posla u odgovarajuće poslovne knjige i obveznu Nadzornu knjigu o uvozu robe, - arhiviranje dokumentacije uvoznog posla.
Napomena: Pri izradi prelkalkulacije i konačne kalkulacije uvoznog posla vodite računa o svim troškovima koji prate njegovo izvršenje. Pri uvozu plaćate porez na dodanu vrijednost (PDV) sukladno Zakonu o PDV-u. Način obračunavanja PDV-a objašnjen vam je u poglavlju ove knjige o vanjskotrgovinskim kalkulacijama. Računovodstvenim praćenjem poslova uvoza osiguravaju se podaci o veličini i strukturi cijene uvezene robe, odnosno proizvoda. Pri uvozu robe, reprodukcijskog materijala i opreme u svoje ime i za svoj račun uputno je o svakom sklopljenom ugovoru vodili analitički račun iz kojeg se tijekom vremena mogu crpsli potrebni podaci. Tečajne razlike mogu nastali na računu inodobavljača zbog neusklađenosti datuma inofakture i datuma plaćanja i kad la obveza nije plaćena, a provodi se bilanciranje (mjesečno, kvartalno, godišnje, odnosno po potrebi). Tečajne razlike na računu (sredstva uplaćena radi kupnje deviza za plaćanje obveza prema inozemstvu) nastaju zbog razlike između srednjeg tečaja po kojem se evidentira i prodajnog tečaja po kojem se plaća banci, te zbog promjene tečaja između dana uplate protuvrijednosti devizne svote u domaćoj valuti i plaćanja inodobavljaču. Ukoliko robu uvozile u svoje ime, a za tuđi račun, između vašeg poduzeća (kao komisionara) i vašega komitenta - kupca uvozne robe nastaje dužničko-vjerovnički odnos samo na temelju naknade za uslugu koju ste obavili. Kad vaše poduzeće kao komisionar financira uvoz robe svojim sredstvima, treba zaračunati i odgovarajuće kamate tijekom angažiranja sredstava. 1 pri uvoznim poslovima koristile se načinom vođenja i sortiranja poslovne i druge dokumentacije kao stoje to navedeno pri izvoznim poslovima. Pri uvozu osobito vodite računa o rizicima izgleda, kvalitete i količine robe koju ste naručili iz inozemstva.
2.2.2 Uvodni dio obrade uvoznog posla Primjer uvoznog posla obrađen je prema izvršenim poslovima uvoza limuna u KLARIKO VOĆE d.o.o., sektor "Vanjska trgovina" iz Zagreba. Određeni podaci su, doduše, izmijenjeni ili dopunjeni u skladu s potrebama ove knjige. Pri samostalnom izvršenju nekog uvoznog posla treba se upoznati: - s predmetom uvoza, - sa svjetskom i domaćom proizvodnjom i ponudom predmeta uvoza, - s kretanjem cijena predmeta uvoza na domaćem i međunarodnom tržišlu, - s potražnjom predmeta uvoza na domaćem tržištu, - sa zakonskim propisima vezanima uz uvoz određene robe (režim uvoza, posebna provjera robe pri uvozu u vlastitu zemlju, posebna dokumentacija koja se zahtijeva pri uvozu određene robe, visina carinske stope, posebne pristojbe i dr.), - s ostalim elementima bitnima za uspješno izvršenje uvoznog posla. U ovom primjeru uvoznog posla KLARIKO VOĆE d.o.o. iz Zagreba pojavljuje se u ulozi specijaliziranoga vanjskotrgovinskog poduzeća za uvoz južnog voća, koje po nalogu i za račun "NA-ME" Robne kuće Zagreb uvozi naručenu količinu limuna iz inozemstva. Osnovni je zadatak uvoznika da na inozemnom tržištu pronađe najpovoljnijeg dobavljača i postigne najpovoljnije uvjete za svog komitenta. Zbog toga se u obradi ovog uvoznog posla pojavljuje više inozemnih dobavljača, od kojih uvoznik, nakon izrade usporedbene pretkalkulacije, izabire najpovoljnijeg dobavljača. Osiguranje deviznih sredstava za plaćanje u inozemstvo i suglasnost mjerodavnih organa za uvoz nisu posebno obrađeni, jer su propisi o reguliranju uvoza podložni promjenama i nisu bitni za shvaćanje tehnike odvijanja uvoznog posla. U predmetnom poslu posli smo od pretpostavke daje devizna sredstva osigurao i čitav posao financirao uvoznik KLARIKO VOĆE d.o.o., te da je sve troškove uvoza fakturirao domaćem kupcu tek nakon obavljenog uvoza robe i njene isporuke poduzeću "NA-MA" Zagreb.
2.2.3. Podaci o sudionicima u uvoznom poslu Uvoznik-
KLARIKO VOĆE d.o.o., 10000 Zagreb, Praška 2
Kupac robe u "NA-MA" ROBNE KUĆE ZAGREB, zemlji:______________sektor "KOMERCIJALNI POSLOVI", 10000 Zagreb, Hica la_____________ Inozemni dobavljač:
„T YAZEGI" FRUIT EXPORTS LTD., 28. El Salam St. Alexandria, Egipat
Akreditivna banka:
"ZAGREBAČKA BANKA", Direkcija platnog prometa s inozemstvom, 10000 Zagreb, Savska cesta 60
Avizirajuča banka:
"BANK MISR" AIexandria, Egipat
Špediter:
TRASTd.d. SPLIT, Filijala Zagreb, Ilica 138,10000 ZAGREB
480
481
Agent brodara:
"JADROAGENT", 51000 Rijeka
Brodar:
"CROATIA UNE", 51000 Rijeka
Prijevoz robe do
HRVATSKE ŽELJEZNICE (HŽ), 10000 Zagreb, Mihanovićeva 12
Osiguravajuća
"CROATIA" Zajednica rizika osiguranja, transporta i kredita,
Organizacija za kontrolu kvalitete i kvantitete: Devizna kontrola i prijavljivanje posla uvoza: Nadležna carinarnica: organizacija:
brodom "CROATIA LINE" iz Alexandrije do Rijeke i željezničkim 20-tonskim vagonima do Zagreba do 10. 06.2001. iz Alexandrije. Roba mora stići u Zagreb do 24. 06. 2001. godine US $ 400,00 po toni FOB Alcxandria Lit 960.000,00 po toni FCA Torino US $ 460,00 po Ioni CFR Rijeka Plaćanje: Trgovački naziv robe:
10000 Zagreb, Miramarska cesta 22 "EUROINSPEKT", 10000 Zagreb, Preradovićcva 31a HRVATSKA NARODNA BANKA. Devizna dokumentarna kontrola, 10000 Zagreb, Račkoga 5 CARINARNICA RIJEKA, Rijeka
Ukupna težina poSiljke: Pakiranje i ambalaža: Način prijevoza: Rok isporuke: Ponuđene cijene s paritetima isporuke: neopozivim nepotvrđenim međunarodnim dokumentarnim akreditivom
2.2.4. Osnovni podaci o predmetu uvoza Tarifni broj i naziv robe prema Carinskoj Režim uvoza: nomenklaturi: Predmet uvoza-
sanduka s robom
LIMUN svježi, berba 2000./2001.1, kvaliteta za izvoz. Ostala svojstva u skladu s Pravilnikom o kvaliteti voća - Republike Hrvatske.
Količina: 100 tona bruto za neto 100 tona (roba + drveni sanduci-gajbe) novi drveni sanduci, kojih težina ne smije prelaziti 12% ukupne težine
LJMUN
0805.30 Agrumi svježi - limun (Cilrus limun, Citrus limonum) i limeta (Citrus auranlifalia); šifra tarifnog broja: 080530005 LB - slobodan uvoz
2.2.5. Prikaz pripreme uvoznog posla "NA-MA" Robne kuće Zagreb sa svojim sektorom "Komercijalni poslovi" opskrbljivač je tržišta i maloprodajne mreže limunom, uz ostale trgovačke kuće iz čitave Hrvatske koje se bave sličnom trgovinskom djelatnošću i opskrbom tržiSta prehrambenim i drugim proizvodima široke potrošnje. "KLARIKO VOĆE" iz Zagreba specijalizirano je vanjskotrgovinsko poduzeće za izvoz i uvoz poljoprivrednih i drugih proizvoda, između ostalih i limuna. U pripremnim radnjama uvoznik "KLARIKO VOĆE" analizira slanje na svjetskom tržištu limuna i traži odgovarajuće ponude od poznatih dobavljača, nastojeći pritom poslići što nižu cijenu i najpovoljnije uvjete nabave. U ovom se slučaju obraća dobavljačima: - "T. VAZEGI" Fruil Exports Ltd. iz Egipta; - "AGRUM EXPORT" S.A.R.L., 28. Capodislriou, Atena, Grčka i - "FRinTITALIA" S.r.L. Via di Vittorio 24., Torino, Italija. Dobavljači su, na temelju dobivenog upita, odmah poslali svoje ponude s uvjetima prodaje, a uvoznik "KLARIKO VOĆE", nakon primljenih ponuda, šalje upit špediteru "TRAST" iz Splita Carinska stopa:
6,60%
Filijala Zagreb tražeći informaciju o transportnim i ostalim troškovima koji se moraju pribrojili ponuđenim cijenama inozemnih dobavljača na odgovarajućim paritetima isporuke. Kad uvoznik prikupi sve podatke o troškovima uvoza za 100 tona limuna, izrađuje usporedbenu prctkalkulaciju u kojoj izračunava konačni trošak uvoza za svaku primljenu ponudu, te utvrđuje najpovoljnijeg dobavljača. O tome izvješćuje domaćeg kupca "NA-MA" Zagreb i predlaže mu izbor inozemnog dobavljača Domaći kupac šalje čvrstu narudžbu uvozniku, na temelju koje uvoznik sklapa kupoprodajni ugovor s inozemnim dobavljačem, daje dispoziciju Špediteru za organizaciju prijevoza i osiguranja robe, daje nalog banci za otvaranje akreditiva u korist inozemnog dobavljača, obračunava sve troškove u svezi s uvozom robe na temelju prikupljene poslovne dokumentacije i brine se o pravodobnoj i urednoj isporuci robe domaćem kupcu. U ovom primjeru uvoznog posla uvoznik ("KLARIKO VOĆE") radi u svoje ime, ali po nalogu i za račun svog domaćega komitenta - kupca uvozne robe, odnosno veletrgovca ("NA-MA" Zagreb), koji će, nakon Sto primi robu u svoje skladište veleprodaje, preuzetu robu dalje distribuirati svojoj i tuđoj maloprodajnoj mreži u Hrvatskoj. Dakle, uvoznik "KLARIKO VOĆE" d.o.o. nositelj je uvoznog posla (onaj koji sklapa vanjskotrgovinski kupoprodajni ugovor) i koji odgovara za uredno izvršenje uvoznog posla, a posluje u svojstvu komisionara, pri čemu za obavljeni posao zaračunava svom komitentu dogovorenu proviziju. Postoji mogućnost da uvoznik "KLARIKO VOĆE" ovaj uvozni posao obavi u svoje ime i za svoj račun, pri čemu sam financira cjelokupni uvozni posao i preuzima na sebe rizik daljnje preprodaje uvezene robe na domaćem tržištu. U tom slučaju uvoznik bi, nakon obavljenog uvoza, formirao svoju veleprodajnu cijenu, po kojoj uvezeni limun prodaje domaćim veletrgovcima, pri čemu bi imao zaradu u postignutoj razlici u cijeni, kako je to prikazano u poglavlju o vanjskotrgovinskim kalkulacijama.
482
483
2.2.6. Pripremna faza izvršenja uvoznog posla
(UPITI, PONUDE, KALKULACIJE, SREĐIVANJE PROPISANIH FORMALNOSTI ZA UVOZ, POSLOVNO DOPISIVANJE)
nomci
KOMERCIJALNI POSLOVI 10000 ZAGREB
robne kuće zagreb________________nica ia______________ TELEFAKSOM
1. UPIT domaćeg kupca uvozniku za uvoz 100 tona limuna 2. E-mail UPITI uvoznika inozemnim dobavljačima za čvrste ponude 3. UPITuvoznika (standardni) inozemnom dobavljaču za 100 tona limuna 4. DOPIS uvoznika domaćem kupcu u kojem potvrđuje primitak upita i izvješćuje ga o poduzetim poslovnim akcijama 5. E-mail PONUDE inozemnih dobavljača 6. PONUDA najpovoljnijeg dobavljača iz inozemstva 7. UPIT uvoznika međunarodnoj Spediciji o transportnim i ostalim troškovima uvoza 100 tona limuna prema ponuđenim paritetima isporuke od tri inozemna dobavljača 8. INFORMACIJA ŠPEDITERA o transportnim i ostalim troškovima za uvoz 100 tona limuna 9. DOPIS uvoznika kupcu u kojem ga izvješćuje o prispjelim ponudama inozemnih dobavljača i prilaze pretkalkulaciju uvoznog posla 10. PRETKALKULACIJA uvoznog posla (usporedbene pretka!kulacije za sva tri dobavljača iz inozemstva) 11. ČVRSTA NARUDŽBA domaćeg kupca uvozniku za uvoz 100 tona limuna 12. E-mail ODGOVORI inozemnim dobavljačima, od kojih je, kao najpovoljniji, izabran dobavljač iz Egipta
KLARIKOVOĆEd.o.o. Sektor "VANJSKA TRGOVINA" 10000 ZAGREB, Praška 2 Vaš znak:
Naš znak: ML/333/01
Zagreb: 12. 05. 2001.
Predmet: upit za uvoz 100 tona limuna Poštovana gospodo, Molimo vas da za naš račun pribavile najpovoljniju ponudu za uvoz 100 tona limuna, berba 2000/2001.1, kvalitete, prirodne žute boje, sortiran i kalibriran. Krajnji rok prispijeća limuna na naše skladište mora bili najkasnije 23.06.2001. godine radi redovite opskrbe potrošača i nastupajuće turističke sezone. Očekujemo vaš hitan odgovor i srdačno vas pozdravljamo. "NA-MA" ROBNE KUĆE ZAGREB Sektor "KOMERCIJALNI POSLOVI" M. Librenjak, dipl.occ.
Vlado Šafranko, mr.oec.
E- mail upiti uvoznika KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb inozemnim dobavljačima
NAPOMENA Pri obradi ovoga uvoznog posla koriSteni su proizvoljni tečajevi stranih valuta (zaokruženi radi lakšeg preračunavanja). U praksi vodite računa o tome da ćete devizna sredstva na deviznom tržištu kupovati po prodajnom tečaju vaše poslovne banke, a kad devize prodajete poslovnoj banci (jer vam, pretpostavimo, treba domaća valuta - kune), onda će vam poslovna banka obračunati svoj kupovni tečaj. Ostale troSkove obračunavate po srednjem tečaju hrvatske narodne banke, ovisno o tome o kakvim je troškovima riječ (npr. carina i PDV). Izvršenje i financijska likvidacija uvoznog posla usklađeni su s važećim propisima s početka 2001. Godine, pri čemu su korišteni odgovarajući bankovni, carinski i drugi obrasci. Pojedine cijene, troškovi i ostali vrijednosni izrazi uzeti su proizvoljno i služe samo radi lakšeg praćenja načina izrade kalkulacije uvoznog posla te popunjavanja pojedinih obrazaca i raznih poslovnih dokumenata.
From: KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb Date: 12.05.2001. To: T. Yazegi - AIexandria Egipat Subjcci: 505 - Upit za uvoz 100 t limuna Molimo hitno čvrstu ponudu za 100 tona limuna prve kvalitete, berba 2000./2001. na paritetu f.o.b. A!exandria. Rok isporuke do sredine lipnja 2001. Pisani upit slijedi faxom. Pozdrav Andrija Klaric, direktor KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb, Praska 2 From: KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb Date: 12.05.2001. To: Agrum Export Aatena, Grcka Subject: 506 - Upit za uvoz 100 t limuna Molimo hitno čvrstu ponudu za 100 tona limuna prve kvalitete, berba 2000./2001. na paritetu CFR Rijeka
- Hrvatska. Rok isporuke do sredine lipnja 2001. Pisani upit slijedi faxom. Pozdrav Andrija Klaric, direktor KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb, Praska 2
484
485
From: KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb Date: 12.05.2001. To: Frutlitalia Torino, Italia Subject: 507 - Upit za uvoz 100 t limuna
KLARIKO ^CEdoo
Molimo hitno čvrstu ponudu za 100 tona limuna prve kvalitete, berba 2000./200I. na paritetu fco vaše skladište. Rok isporuke do sredine lipnja 2001. Pisani upit slijedi faxom. Pozdrav Andrija Klaric, direktor KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb, Praska 2
10000 ZAGREB, PRASKA 2
c
n
o
A' T
I
Tri. mi 4551 522. 424 478. 430 113 FSK. I0M 4G17 49S. 4240S2
r»«lilA- oowmCTUBW.ii.GWCA 10
A
DONA ™™">?ž%'™%
2.R.3010S^601-609WaiMB1202B98
"NA-MA" ROBNE KUĆE ZAGREB Sektor "KOMERCIJALNI POSLOVI" 10000 ZAGREB, Ilica l a Vaš znak: ML/333/0I
KLARIKO VOĆE d.o.o. 1DOO0 ZAGHEB, PRAŠKA 2 C R O A T I A Tri. /Dl/ 4SS1 5ZZ, 4Z4 478. 430 113 Fax. 1011 4B17 496. ^24852
ZAGREB, 12.05.2001
Predmet: uvoz I00 tona limuna
|-»_MA- OOAHJA5IUBICA.U.GUPCA«) LI ON A wwi;i»«,w/«!mi F«mw:«JWt Ž.R.30105-601-60990H.MS 1202BM
TELEFAKSOM "T.YAZEGI" Fruit Exporls Ltd 28. El. Salam St. ALEXANDRIA - EGIPAT Vaš znak:
Naš znak: DR/444/01
TELEFAKSOM
Naš znak: DR/444/0I
ZAGREB, 12.05.2001.
Predmet: upit za 100 tona limuna Poštovana gospodo,
Potvrđujemo primitak vašeg upita za uvoz 100 tona 1. kvalitete, berba 2000./2001., prirodne žute boje, sortiranog i kalibriranog. Izvješćujemo vas da smo poslali upite našim stalnim dobavljačima limuna iz inozemstva. Nastojat ćemo držali se roka isporuke do 23. 06. 2001. godine, iako je taj rok vrlo kratak s obzirom na rezervaciju brodskog prostora i dužinu trajanja putovanja pošiljke od pošiljatelja do krajnjeg odredišta. Kalkulaciju troškova s prijedlogom najpovoljnijeg ponuđača dostavit ćemo vam odmah nakon prispijeća inozemnih ponuda. Zahvaljujemo na povjerenom poslu i srdačno vas pozdravljamo. KLARIKO VOĆE d.o.o., ZAGREB Sektor "VANJSKA TRGOVINA" Poslovnica za uvoz južnog voća Andrija Klarić E-ntail ponude inozemnih dobavljača
Molimo vas da nam hitno pošaljete vašu Čvrstu i najpovoljniju ponudu za: Predmet i količina: 100 tona limuna berba 2000./2001. Kvaliteta: 1. kvaliteta za izvoz; zdrav, zreo, sočan s minimalnom koncentracijom soka 25%; prirodne žute boje koja pokriva najmanje 4/5 površine limuna, bez ikakvih bolesti, sortiran i kalibriran; bez pjega, bez mehaničkih oštećenja, bez stranih primjesa, u skladu s hrvatskim propisima i Pravilnikom o kvaliteti voća. - Pakiranje i ambalaža: Limuni moraju biti pakirani u standardnim novim sanducima, kojih težina ne smije prelazili L2% ukupne težine sanduka i robe. - Rok isporuke: najkasnije do sredine lipnja 2001. godine, s lime da roba mora stići u luku Rijeka najkasnije do 23. 06. 2001. godine. Ako vaša ponuda bude prihvaćena, sve ostale uvjete utvrdit ćemo kupoprodajnim ugovorom. Zbog hitnosti isporuke molimo vašu teleks-ponudu, koju naknadno možete potvrditi Čvrstom ponudom. U očekivanju vašeg odgovora pozdravljamo vas i ostajemo s poštovanjem KLARIKO VOĆE d.o.o., ZAGREB Sektor "VANJSKA TRGOVINA" Andrija Klarić, direktor
From: T. Yazegi - Alexandria Egipat Date: 15.05.2001. To: KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb Alt: mr Andrija Klaric Subject: Čvrsta ponuda za 1001 limuna Nudimo čvrsto 100 tona limuna po cijeni US dolara 400,00 po toni F.O.B. Alexandria, rok isporuke 10.06.2001. (ukrcano na brod). "ETA" Rijeka (Expected Time of Arrival - očekivano vrijeme dolaska u Rijeku) 22. ili 23.06.2001. Pisana ponuda slijedi. Pozdrav Mohammadv T. Yazegi Alexandria From: Agrum Export Aalena, Grcka Date: 15.05.2001. To: KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb Alt: mr Andrija Klaric Subject: Čvrsta ponuda za 100 t limuna Nudimo čvrsto 100 tona limuna. Cijena US dolara 460,00 po toni na paritetu CFR Rijeka. Ukrcaj u brod najranije 26.06.2001. RTA Rijeka 30.06.2001. Naša provizija 2% od vrijednosti robe CFR Rijeka. Plaćanje akreditivom. Ostali uvjeti prema našim standardnim ponudama iz prošle godine. Pozdrav Theodorakis
Agrum Export Aatena
486
487
From: Frutiitalia Torino, Italia Dale: 15.05.2001. To: KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb Ali: mr Andrija Klaric Subjeci: Cvrsla ponuda za 100 t limuna
Ostali uvjeti: Akreditiv mora imati važnost za predaju dokumenata najmanje 30 dana od datuma teretnice i 60 dana od datume teretnice za naplatu. Akreditiv mora bili otvoren u našu korist najmanje 10 dana prije predviđenog roka isporuke. Ostali uvjeti u skladu s uvjetima iz vašega tipskog ugovora.
Nudimo cvrsio 100 tona limuna ITL 960.000,00 po ioni FCA Torino. Otprema izTorina 2S.06.2001. Moguće prispjece u Zagreb 30.06.01. Plaćanje i oslali uvjeti prema našem ugovoru od prošle godine. Pozdrav Casalli Frullitalia
Ako vam naša ponuda u svemu odgovara, molimo vas da nam zbog iznimno kratkog roka isporuke, odmah pošaljete kupoprodajni ugovor i dadete vašoj banci nalog za otvaranje akreditiva. Ova ponuda vrijedi do 01. 06. 2001. godine. U očekivanju vašeg odgovora zahvaljujemo i preporučujemo se uz osobito poštovanje. Export Manager Kama! Mohammady
T. YSZEQ3 ratar EXP0KTS Ltd. 28. EL SALAM STREET
-
ALEXANDRIA
EGYPT
Telefon/faks: 815-444, Teleks: 4067 yaz un, Brzojav: yazegi alexandria, P.O.B.: 45
KLARIKO VOĆE d.o.o. Sektor "VANJSKA TRGOVINA" Gosp. Andrija KLARIĆ Praška 2, 10000 ZAGREB Nas znak: Exp/899/01
KLARIKO VOĆE „,.„. 10000 C
H
ZAGREB, O
PRAŠKA
A
T
I
2 A
DQNA*
1^—.MA*
OOBK4*SIU91CA.H.GllPC*ltl
Tf^jM/aejOlS.AJIMlSIHJ hc|HVlB»l
TaL I0V 4551 522. 424 478, 430 113 Fix. I0M 4817 4SS. 424862 2.R. 3010S-601.C0990B, MB 1202898
Vaš znak: DR/444/01
Alexandria, 15. 05. 2001.
Predmet: Čvrsta ponuda za 100 tona limuna Poštovana gospodo,
Na temelju vašeg teleks-upita br. 505 od 12.05.2001. godine nudimo vam čvrsto i neopozivo kako slijedi: Predmet i količina: 100 tona limuna - berba 2000./2001. Kvaliteta i druga svojstva: I. kvaliteta za izvoz; limun zdrav i zreo, sočan s minimalnom koncentracijom soka 25%; prirodne žute boje kojom je prekriveno najmanje 4/5 površine limuna; bez ikakvih bolesti; sortiran i kalibriran; bez pjega; bez mehaničkih oštećenja; bez stranih primjesa; u skladu s vašim propisima o kvaliteti voća s kojima smo potanko upoznati. Pakiranje i ambalaža: Slandardni novi sanduci. Težina sanduka (tara) od 10 do 12% od ukupne težine. Cijena: US $ 400.- po toni - bruto za neto......Ukupno: US $ 40.000,00 Cijena se razumijeva na paritetu FOB Alexandria (Incolerms 2000'). Plaćanje: Neopozivim međunarodnim dokumentarnim akreditivom putem naše poslovne banke Bank Misr, 18. Talaat Harb St., Aiexandria, naplativ uz predočenje sljedećih dokumenata: - trgovačka faktura 5*, - puni sklop čistih pomorskih teretnica 3/3, "po naredbi", bianco indosiranih, ukrcano "pod palubom", vozarina plativa na odredištu, - certifikat o izvršenoj kontroli kvalitete i kvantitete robe izdan od vaše ovlaštene organizacije za kontrolu kvalitete i kvantitete, - kopija telegrama u kojem vas izvješćujemo o datumu otpreme robe iz luke ukrcaja, broju koleta, težini i vrijednosti pošiljke, imenu i zastavi broda u koji je roba ukrcana. Rok isporuke: Ako pravodobno osigurate brodski prostor, roba može biti ukrcana na brod u Alexandriji najkasnije do 10.06.2001. godine s mogućim datumom prispijeća u luku Rijeka između 20. i 25.06.2001. godine.
TRAST d.d.SPLrr
TELEFAKSOM
Filijala Zagreb 10000ZAGREB Ilica 138 Vašznak:
Naš znak: DR/444/01
ZAGREB, 18.05.2001.
Predmet: upit o visini transportnih i ostalih troškova za uvoz 100 iona limuna Molimo vas da nam najhitnije dostavite informaciju o transportnim i ostalim troškovima prema sljedećim podacima: Predmet uvoza i količina: 100 tona limuna svježeg Ambalaža i pakiranje: drveni sanduci novi 20 kg bruto/neto. Kupac: "NA-MA" ROBNE KUĆE ZAGREB, Sektor "Komercijalni poslovi" - skladište "Hladnjača" - Žitnjak bb. Kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe: u Rijeci preko ovlaštene organizacije za kontrolu kvalitete i kvantitete. Ponuđeni pariteti isporuke: 1) FOB Alexandria, Egipat 2) FCA Torino, Italija 3) CFR Rijeka, Hrvatska Molimo vas da u informaciji navedete i stopu premije osiguranja, carinsku stopu, uobičajene troškove u zemlji i cijenu vale usluge. Informaciju pošaljite dostavom radi hitnosti uvoza robe i odmah provjerite mogućnost osiguranja prijevoznog sredstva. Zahvaljujemo i srdačno vas pozdravljamo.
KLARIKO VOĆE d.o.o. Sektor "VANJSKA TRGOVINA" Jasmin ka Sarić
488
4S9
vacije brodskog prostora i s Hrvatskim željeznicama (HZ) radi osiguranja 5 vagona, ovisno o lome za koju čete se ponudu odlučiti. Molimo vas da nas pravodobno izvijestite o vašoj konačnoj odluci i da nam dostavite dispoziciju radi daljnjeg postupka. Zahvaljujemo i srdačno vas pozdravljamo. TRAST d.d. SPUT Filijala Zagreb NatalijaPejnović, _________________________________.__________________Pom. komercijalnog direktora_______
TRAST d.d. S P L I T MEĐUNARODNO OTPREMNIŠTVO Filijala Z A G R E B Ilica 138, 10000 ZAGREB TEL: (01)37072J7, 3707 238, 3707243 3707 2« FAX: (0113707 239.3707 240 __________________
KOPNOM, MOREM, ZRAKOM - POD NASlM ZNAKOM
KLARIKO VOĆE d.o.o.
.
-----------------------------
TELEFAKSOM
Sektor "Vanjska trgovina" n/r gđa, Jasminka Šarić 10000 Zagreb, Praška 2 Našznak:Tarir'/180-12-08S4-0
Vaš znak: DR/444/OI
Zagreb, 18.05.2001.
Predmet: informacija o iransportnim i ostalim troškovima za uvoz 100 tona limuna Na temelju vašeg upita od 18.02.2001. godine Šaljemo vam zatraženu informaciju o transportnim i ostalim troškovima za uvoz 100 tona limuna kako slijedi: 1) Za ponuđeni paritet FOB Alexandria - Pomorska vozarina Alexandria-Rijeka: VSD 50,00 po toni - Pristojba teretnice: 100,00 kn - Manipulalfvni troškovi luke Rijeka: brod-čekrk-skladište. 100,00 kn po Ioni - TroSkovi prekrcaja skladište-vagoni: 50,00 kn po toni - Željeznička vozarina Rijeka-Zagreb: 200,00 kn po toni - Željeznička pristojba po vagonu: uključena u ukupnu cijenu prijevoza 2) Za ponuđeni paritet CFR Rijeka - Svi troškovi isti kao za paritet FOB Alexandria (pod 1), ali bez troškova pomorske vozarine do Rijeke, koja je uračunana u prodajnu cijenu inozemnog dobavljača. 3} Za ponuđeni paritet FCA Torino - Željeznička vozarina Torino-hrvalska granica: ITL 64.000,00 po ioni - Željeznička vozarina hrvatska granica - Zagreb: 3.000,00 kn za 20-ionski vagon - Željeznička pristojba po vagonu za Čitavu relaciju: 100,00 kn po vagonu - Iskup tovarnog lista: 50,00 kn Zajednički troSkovi i stope za sve tri ponude; - stopa premije osiguranja AAR bez franšize + ratni i politički rizici: 0,6 % (obračunani na vrijednost CIF Rijeka ili E>AF hrvatska granica + 10%) - carina: 6,60% ■ taksa za carinsku deklaraciju: 50,00 kn - troškovi kontrole kvalitete i količine robe: 5.000 kn ukupno
KLARIKO VOĆE „,.„. 10000 ZAORES. PRASKA Z C H O A T I A Tsl. lOlt 4551 522. 424 «7B, 430 113 FEX. /017 4817 488. 424B5Z
r\-»VIA- oo™"*51'«'«."-*;"«*™ DON« T.ujw«M.ai.,,oi|«sig«s «: (Mif ju« o« Z.R. 30105-60!-608908, MB 1202690
TELEFAKSOM "NA-MA" Robne kuče Zagreb Sektor "Komercijalni poslovi" 10000 ZAGREB, Ilica l/a Vaš znak: Ml/333/01
Naš znak: AV/444/01
Zagreb: 19.05.2001
Predmet: uvoz 100 tona limuna za potrebe "NA-MA"
Poštovana gospodo, Na temelju vaSeg upita od 13.05. o.g. zatražili smo i dobili ponude od tri inozemna dobavljača za 100 tona svježeg limuna. Iz priloženih kalkulacija vidi se daje najpovoljniju ponudu poslao na5 stalni dobavljač - tvrtka "T.Yazegi" Fruit Exports Ltd. tz Alexandrije, Egipat.Osim najpovoljnije cijene, taj dobavljač nudi i najpovoljniji rok isporuke. Iz iskuslva znamo da dosad nismo imali zakašnjenja u isporuci limuna iz Egipta i da su limuni, što ih je isporučivala tvrtka "T, Yazcgi", uvijek bili prvorazredne kvalitete. Predlažemo vam, stoga, da limune naručite od dobavljača "T, Yazcgi" te vas molimo da nam odmah dostavite vašu čvrstu narudžbu kako bismo se mogli držati roka isporuke i ostalih uvjeta. Protuvrijednost uvozne robe faklurirat ćemo vam u kunama nakon konačnog obračuna izvršenog uvoza. Očekujemo vas" hitan odgovor i srdačno vas pozdravljamo.
KLARIKO VOĆE d.o.o. ZAGREB Andrija Klarić, direktor U privitku: - pretkalkulacije - kopije ponuda ino-dobavljača
491
KLARIKO VOĆE d.o.o. 10000 ZAGREB. PHASKA 2 C R O A T I A TM. »If 4SM K2, 424 *T8. «0 113 FlI. /Ol/ 4S17 *SS, 124852
,-
KLARIKO VOĆE
OOtUUtGIUBICJk.ll.aiJKAia
1000a ZAGREB,
DoNA-
PRAŠKA 2
D0NA
TiL /OM 4551 522. 4Z4 47a. 430 113 FRX. /01/ 4B17 496, 424852
Ž.R. 30105-601-609908, MB 1202B9B
d.o.o.
• GOflKJA3TV8ICA1H.GUF'CA1
Z.R. 30105401-609900, ME 1202B9B
PRETKALKULACIJA UVOZNOG POSLA Predmet uvoza: LIMUN svježi egipatski
Količina: 100 tona Cijena: USD 40.000.Tečaj: I USD = 8,00 kn (zaokruženo)
Dobavljač: "T.Yazegi" Alexandria, Egipat Rok isporuke: 10.06.2001. ■ ETA Rijeka 20-24.06.2001.
70.707,52
14.708,65
85.416,17
456577,79
99.556,11
555.933,91
U Zagrebu: 18.05.2001.
kn U VALUTI USD Paritet: FOB AIexandria OPIS TROŠKOVA
I. TROŠKOVI DO HRVAT. GRANICE Faktuma vrijednost robe FOB AJexandria
40.000,00 5.000,00
320.000,00 40.000,00
+ Pomorska vozarina Alexandria-Rijeka 45.000,00
360.000,00
Vrijednost robe CFR Rijeka + Trošak osiguranja na relaciji Alexandria-Rijeka (75% od ukupne premije osiguranja po stopi od 0,6% na 224,00 vrijednost CIF Rijeka + 10%) 1.792,00 Vrijednost robe CIF Rijeka
45.224,00
+ Carina 6,60% Vrijednost robe CIF Rijeka ocarinjeno
2. OSNOVICA ZA OBRAČUN PDV-a 3. TROŠKOVI U ZEMLJI (OD RUEKE 00 SKLADIŠTA KUPCA U ZAGREBU) + Troškovi osiguranja u zemlji (25% od ukupne premije) + Pristojba teretnice + Manipulatrvni troškovi u luci Rijeka + Troškovi prekrcaja skladište - vagoni + Trošak kontrole kvalitete i kvantitete + Taksa za carinsku deklaraciju i priloge + Željeznička vozarina Rijeka-Zagreb + Cijena usluge špeditera + Pristojba po fakturi špeditera + Trošak banke (1% od akredrtrvnog iznosa) + Provizija uvoznika (6% od vrijednosti robe CIF Rijeka neocarinjeno)
Ukupno troškovi u zemlji: SVEUKUPNA VRIJEDNOST ROBE FCO SKLADIŠTE "NA-MA" ZAGREB
361.792,00 23.878,27 385.670,27
OSNOVICA
PDV
385.670,27
84.847,46
600,00 100,00 10.000,00 5.000,00 5.000,00 50,00 20.000,00 5.000,00 50,00 3.200,00 21.707,52
-
22,00 2.200,00 1.100,00 1.100,00
-
4.400,00 1.100,00
11
4.775,65
UKUPNO 470,517,73
600,00 122,00 12.200,00 6.100,00 6.100,00 50,00 24.400,00 6.100,00 61,00 3.200,00 26.483,17
Kalkulirao:
Voditelj poslovnice:
Direktor;
Božidar Klepić
Jasminka Šarić
Andrija Ktarić
PRETKALKULACIJA UVOZNOG POSLA Predmet uvoza: LIMUN svježi
Ukupno troškovi u zemlji:
Količina: 100 tona Cijena: ITL 960.000/tona Tečaj: ITL 100 = 0,39 kn (zaokruženo)
Dobavljač: "FRUTnTALIA", Torino, Italija Rok isporuke: 28.06. 2001.- prispjeće u Zagreb 30.06.2001.
kn U VALUTI ITL Paritet: FCA Torino
OPIS TROŠKOVA 1. TROŠKOVI DO HRVATSKE GRANICE Faktuma vrijednost robe FCA Torina + Željeznička vozarina Torino - hrvatska granica + Osiguranje do hrvatske granice po stopi premije 0,6% od
96.000.000,00 6.400.000,00
374.400,00 24.960,00 400.685,84 26.445,27
vrijednosti robe DAF hrv. granica +10% (50% do gran.) Vrijednost robe DAF hrvatska granica
339.959.00_
___1.325,89
102.739.959,00
427.131,11 + Carina 6,60%
PDV UKUPNO Vrijednost robe DAF hrvatska granica ocarinjeno OSNOVICA 427.131,11
93,966,84 521.099,95
2. OSNOVICA ZA OBRAČUN PDV-a 3. TROŠKOVI U ZEMLJI (OD RIJEKE DO SKLADIŠTA 1.325,84 15.000,00 500,00 50,00 5.000,00 50,00 5.000,00 50,00 3.744,00
KUPCA U ZAGREBU) + Troškovi osiguranja u zemlji (25% od ukupne premije)
-
3.300,00 110,00 11,00 1.100,00
-
1.100,00 11,00
-
1.325,84 18.300,00 610,00 61,00 6.100,00 50,00 6.100,00 61,00 3.744,00
+ Željeznička vozarina
+ Željeznička pristojba po vagonu + Iskup tovamog liste + Trošak kontrole kvalitete i kvantitete + Taksa za carinsku deklaraciju i priloge + Cijena usluge špeditera +• Pristojba po fakturi špeditera + Trošak banke (1% od akredrovnog iznosa) + Provizija uvoznika (6% od vrijednosti robe DAF hrvatska granica neocarinjeno)
24.041,15
5.289,05
29.330,20
SVEUKUPNA VRIJEDNOST ROBE FCO SKLADIŠTE "NA-MA" ZAGREB
U Zagrebu: 18.05.2001. Kalkulirao:
Voditelj poslovnice: Jasminka Šarić
Božidar Klepić
54.760,99
10.921,05
65.682,04
481.892,10
104.889,89
586.781,99
Direktor; Andrija Klarić
492
493
+ Taksa za carinsku deklaraciju i priloge
KLARIKO VOĆE 10000 ZAGREB. PRAŠKA 2 CHOATIA T«L /01/ 4551 522, 424 478, 430 113 FBX. 1011 4817 4fiS, 424B52
+ Željeznička vozarina Rijeka-Zagreb + Cijena usluge špeditera
d.o.o. n
+ Pristojba po fakturi špeditera + Trošak banke (1% od akreditivnog iznosa)
■ - ■ * QOHHJA 5TUDICA. M. GUTCA 10
+ Provizija uvoznika I] f\ lu U
(6% od vrijednosti robe CIF Rijeka neocarinjeno)
™- WWM« si^iliuitu
Ukupno troškovi u zemlji:
Ž.R. 3010 S-601-60990B, MB1202898
SVEUKUPNA VRIJEDNOST ROBE FCO SKLADIŠTE "NA-MA"
PRETKALKULACIJA UVOZNOG POSLA Količina: 100 tona Cijena: USD 46.000 + 2 % provizije
Predmet uvoza: LIMUN svježi
inozemnom dobavljaču Tečaj: I USD = 8,00 kn
Dobavlja«: "AGRUM EXPORT" Atena, Grčka Rok isporuke: 26. 06. 2001. - ETA Rijeka 30.06.2001. Paritet: CFR Rijeka OPIS TROŠKOVA
U VALUTI USD
kn
1. TROŠKOVI DO HRVAT. GRANICE Vrijednost robe CFR Rijeka 46.000,00 + Pomorsko osiguranje na relaciji Pirej-Rijeka (75% od ukupne premije 0,6025% na vrijednost CIF Rijeka + 10%)_________________230,00 Vrijednost robe CIF Rijeka nelo 46.230,00 + Provizija ino-dobavljauu (2% od vrijednosti CFR Rijeka) 920,00
368.200,00
Vrijednost robe CIF Rijeka bruto + Carina 6,60% Vrijednost robe CIF Rijeka ocarinjeno:
377.200,00 24.895,20 402.095,20
47.150,00
OSNOVICA
402.095,20
PDV
1.840,00 369.840,00 7.360,00
UKUPNO
88.460,94 490.556,14
2. OSNOVICA ZA OBRAČUN PDV-a 3. TROŠKOVI U ZEMUI 610,00 100,00 10.000,00 5.000,00 5.000,00 50,00 20.000,00 5.000,00 50,00 3.680,00 (OD RIJEKE DO SKLADIŠTA KUPCA U ZAGREBU) + Troškovi osiguranja u zemlji (25% od ukupne premije) + Pristojba teretnice
+ Manipulativni troškovi u luci Rijeka
+ Troškovi prekrcaja skladište-vagoni
+ Trošak kontrole kvalitete i kvantitete
-
22,00 2.200,00 1.100,00 1.100,00
-
4.400,00 1.100,00 11,00
-
610,00 122,00 12.200,00 6.100,00 6.100,0D 50,00 24.400,00 6.100,00 61,00 3.680,00
22.190,40
4.881,89
71.680,40
14.814,89
27.072,29 86.495,29
473.775,60
103.275,83
577.051,43
Voditelj poslovnice: Jasminka Šarić U Zagrebu: 18.05.2001. Kalkulirao: Božidar Klepić
Direktor: Andrija Klarić
noćno
KOMERCIJALNI POSLOVI 10000 ZAGREB
robne kuće zagreb_______________iiiCa ia____________ KLARIKO VOĆE d.o.o. Gosp. Andrija Klarić, direktor IO000 Zagreb, Praška 2 Vaš znak: DR/444/01. 2001.
Naš znak: ML/333/01.
Zagreb: 19. 05.
Predmet: čvrsta narudžba za uvoz 100 tona limuna Na lemelju vašeg dopisa od 19. 05. 2001. godine i priloženih pretka!kuIacija s prijedlogom za uvoz 100 tona limuna, ovime čvrsto i neopozivo naručujemo 100 tona limuna prema ponudi inozemnog dobavljača "T. Yazegi" Fruit Exports Ltd., Aiexandria, Egipat i prema troškovima izračunan ima u vašoj prctkalkulaciji. Cijenu robe s troškovima uvoza isplatit ćemo vam odmah nakon primilka robe u naše skladište na temelju vaše fakture. Moiimo da nas izvijestite o prispjeću robe u Luku Rijeka radi pripreme našega skladišnog prostora. Srdačno vas pozdravljamo. Šef poslovnice Milivoj Librenjak, dipl. oec.
Rukovoditelj sektora Vlado Šafranko, mr.oec.
E-mail odgovori inozemnim dobavljačima From: KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb Date: 22.05.2001. To: T. Yazegi - Alexandria Egipat Subjcct: Odgovor na ponudu za uvoz 100 t limuna prihvaćamo u cijelosti vašu ponudu exp/899/0I od 15.05.2001. i čvrsto naručujemo 100 tona limuna po cijeni us dolara 400/tona f.o.b. alexandria. šaljemo ugovor na potpis. pozdrav, klariko voće d.o.o. zagreb From: KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb Date: 22.05.2001. To: AgrumExport Aalena, Grcka Subjcct: Odgovor na ponudu za uvoz 10011 imuna zahvaljujemo na vašoj ponudi za 100 l limuna, nažalost vašu ponudu ovaj put ne možemo prihvatiti. molimo zadržite nas u evidenciji za naše buduće upite. pozdrav, klariko voće d.o.o. zagreb From: KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb Date: 22.05.2001. To: Frullitalia Torino, Italia Subject: Odgovor na ponudu za uvoz 100 t limuna
zahvaljujemo na vašoj ponudi za 100 Iona limuna, nažalost ponudu ovaj put ne možemo prihvatili. molimo zadržite nas u evidenciji za naše buduće upite. pozdrav, klariko voće d.o.o. zagreb
494
495 Naš znak: DR/444/0I
2.2.7. Operativno izvršenje uvoznog posla (SKLAPANJE KUPOPRODAJNOG UGOVORA, DISPOZICIJA ŠPEDITERU, OTVARANJE AKREDITIVA, REZERVACIJA BRODSKOG PROSTORA, POMORSKA TERETNTCA, POLICA POMORSKOG OSIGURANJA I DRUGA AKREDITIVNA DOKUMENTACIJA, KVALITATIVNO I KVANTITATIVNO PREUZIMANJE ROBE U ODREDIŠNOJ LUCI, CERTIFIKAT O KAKVOĆI ROBE, UVOZNO CARINJENJE I CARINSKA DOKUMENTACIJA, POSLOVNO DOPISIVANJE) 1. DOPIS uvoznika dobavljaču kojim prihvaća čvrstu ponudu i Šalje kupoprodajni ugovor 2. KUPOPRODAJNI UGOVOR 3. DISPOZICIJA uvoznika međunarodnom špediteru TRAST d.d. SPLIT 4. DISPOZICIJA ŠPEDITERU za uvozno carinjenje - ovlaštenje 5. POTVRDA primitka dispozicije koju špediter Šalje uvozniku 6. TRANSPORTNE INSTRUKCIJE Špeditera inozemnom dobavljaču 7. DOPIS špeditera svojoj poslovnici u Rijeci (luka iskrcaja) 8. ZAKLJUČNICA za brodski prostor (Cargo Booking Note) 9. NALOG uvoznika poslovnoj banci za otvaranje akreditiva 10. Neopozivi međunarodni dokumentarni AKREDITIV Sto ga poslovna banka uvoznika otvara u korist dobavljača robe iz Egipta 11. OBAVIJEST poslovne banke uvozniku o prispjelim dokumentima dobavljača 12. PISMO SPREMNOSTI koje pomorska agencija šalje ino-dobavljaču radi pripreme robe za ukrcaj na brod 13. PONUDA za osiguranje robe i POLICA OSIGURANJA 14. RAČUN inozemnog dobavljača (Invoice) 15. BRZOJAV inozemnog dobavljača o otpremi robe iz luke ukrcaja 16. Pomorska TERETNICA (Bili ofLading) 17. SKRAĆENA DEKLARACIJA (u ovom se slučaju koristi kada se roba istovaruje iz broda i stavlja u carinsko skladište radi konačnog carinjenja, a predaje je agent vozara tek nakon šio su namireni troškovi prijevoza) 18. UVJERENJE O PODRIJETLU 19. OBAVIJEST 0 PROIZVODIMA KOJI SE UVOZE (podnosi je uvoznik nadležnom državnom inspektoru radi dobivanja uvjerenja o kakvoći) 20. CERTIFIKAT "EUROINSPEKTA" 21. UVJERENJE 0 KAKVOĆI Tržišnog inspektorata R. Hrvatske 22. OBRAČUN vozarine pomorske agencije "Jadroagent" 23. SPECIFIKACIJA PODVOZNIH TROŠKOVA i osiguranja robe koju Spediler prilaže carinskoj dokumentaciji 24. DEKLARACIJA 0 CARINSKOJ VRIJEDNOSTI ROBE kojom se nadležnoj carinarnici daju točni podaci o vrijednosti uvezene robe za utvrđivanje carinske vrijednosti na koju se obračunavaju carinske pristojbe 25. JEDINSTVENA CARINSKA DEKLARACIJA
KLARIKO VOĆE
ZAGREB, 25.05.2001.
d.o.o.
Predmet: dostava kupoprodajnog ugovora - OOflWJiCTUBICA.il,GUTC*I0 br. 211/01 na potpis DoNA Trlj fM>/l» D21,1D1IUSI BU
10000 ZAGREB. PRA&KA 2 C H 0 A T I A Tcl. tOU 4551 522, 424 473. 430 113 Fax. /D1/ 4S17 498, 424S52
Ž.H. 3010S-601-60MDB, MB 1202a3S
Poštovana gospodo, Na temelju vaše čvrste ponude od 15. 05. 2001. god. za 100 tona limuna u vrijednosti od USD 40.000,- FOB Alcxandria i naše teleks-narudžbe od 20. 05. o.g. šaljemo vam u privitku ovog dopisa potpisan kupoprodajni ugovor u šest primjeraka. "T. Y A Z EGI" FnjitExports Lld primjedbi na tekst ugovora, molimo vas da ga potpišete i nama vratite tri primjeAko nemate 28. EI. Salam Si. rka. ALEXANDRIA-EGIPAT Od našeg špeditera TRAST d.d. SPLIT ili od pomorske agencije "Jadroagent" dobit ćete pravodobno obavijest o prispijeću broda u Alexandriju i spremnosti broda za ukrcaj robe. U međuvremenu dali smo nalog našoj poslovnoj banci da otvori akreditiv u valu korist. Vaš znak: Exp/899/01 Očekujemo vaš odgovor i pozdravljamo vas.
KLARIKO VOĆE d.o.o. - ZAGREB "VANJSKA TRGOVINA" Jasminka Šarić Voditelj poslovnice U privitku: Kupoprodajni ugovor 6x
Andrija Klarić, Direktor
496
497
KUPOPRODAJNI UGOVOR BR. 211/01 zaključen 25.05.2001. između: "T. YAZEGI" FRUIT EXPORTS LTD., 28. EL SALAM ST., ALEXANDRIA EGIPAT (u daljnjem tekstu: PRODAV ATEU) i KLARIKO VOĆE d.o.o., Sektor "VANJSKA TRGOVINA", ZAGREB, PRAŠKA 2, HRVATSKA (u daljnjem tekstu: KUPAC) Čl. 1. Predmet kupoprodaje Pod uvjetima ulvrdenim ovim ugovorom PRODAVATELJ prodaje a KUPAC kupuje: 100 tona LIMUNA svježeg - berba 2000./2001. Čl. 2. Kvaliteta i druga svojstva predmeta kupoprodaje Limun mora biti I. kvalitete za izvoz; zdrav i zreo, sočan, s minimalnom koncentracijom soka 25%; prirodne žute boje, kojom je prekriveno najmanje 4/5 površine limuna; bez ikakvih bolesti; sortiran i kalibriran; bez pjega; bez mehaničkih oStećenja; bez stranih primjesa; u skladu s važećim Pravilnikom o kvaliteti voća - Republike Hrvatske. Čl. 3. Pakiranje i ambalaža Roba mora biti pakirana u standardne nove sanduke za prekomorski prijevoz limuna. Težina sanduka (tara) smije iznositi najviše 10-12% od ukupne težine sanduka s limunima. Čl. 4. Cijena i paritet isporuke Cijena robe iz članka 1. ovog ugovora utvrđena je fiksno i iznosi USD 400,- po jednoj toni bruto za neto, odnosno ukupno USD 40.000,00 (slovima: US dolara četrdesettisuća). Ambalaža i pakiranje uključeni su u cijenu. Cijena se razumijeva na paritetu FOB Alcxandria (Incoterms 2000'). Čl. 5. Plaćanje
Plaćanje ugovorene cijene izvršit će se otvaranjem neopozivoga međunarodnoga dokumentarnog akreditiva odmah nakon potpisivanja ovog ugovora i dobivanja suglasnosti od mjerodavnih organa u zemlji KUPCA. KUPAC se obvezuje u korist PRODAVATELJA otvoriti međunarodni neopozivi dokumentarni akreditiv na ukupni iznos od USD 40.000.00 putem Zagrebačke banke Zagreb i Bank Misr Alexandria kao avizirajuće banke. Akreditiv je naplativ uz predočenje slijedećih dokumenata: - originalna trgovačka faktura PRODAV ATELJA u 5 primjeraka, - puni sklop pomorskih teretnica 3/3, čistih, "po naredbi", indosiranih bianco, ukrcano "pod palubu", vozarina plativa na odredištu, - potvrda o podrijetlu robe - certifikat o izvrSenoj provjeri kvalitete i kvantitete ugovorene robe Sto će ga izdali "Euroinspekt"- Zagreb kao potvrdu o izvršenom kvalitativnom i kvantitativnom preuzimanju robe, - kopija dokumenta u kojemu PRODAV ATELJ izvješćuje KUPCA o točnom datumu otpreme robe (koji mora biti istovjetan s datumom terelnice), o broju koleta, težini i vrijednosti pošiljke, imenu i zastavi broda u koji je roba ukrcana.
Akreditiv će biti otvoren s rokom važenja za otpremu do 10.06.2001. godine i rokom važenja za naplatu do 10.08.2001. godine. KUPAC se obvezuje da će poslati PRODAVATELJU preko akreditivne banke certifikat "Euroinspekta" odmah nakon izvršenog preuzimanja robe zajedno s nalogom banci da odobri naplatu na osnovi akreditiva. Ovaj uvjet mora biti naznačen u akreditivu kao obveza KUPCA. Bankarske troškove snose PRODAV ATEU i KUPAC svaki u svojoj zemlji za svoju banku. Čl. 6. Rok isporuke Ukrcaj i otprema robe iz luke Alexandria moraju bili izvršeni najkasnije do 10. 06. 2001. godine. KUPAC će putem svoga ovlaštenog Špeditera izvijestili PRODAVATELJA o prispijeću broda u luku ukrcaja i spremnosti broda za ukrcaj. Čl. 7. Preuzimanje robe Kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe u Rijeci obavil će KUPAC putem ovlaštene organizacije za kontrolu kvalitete i kvantitete "Euroinspekt"- Zagreb. Eventualna odstupanja od ugovorene količine i kvalitete isporučene robe KUPAC mora reklamirali u roku 48 sati od trenutka izdavanja certifikata o izvršenom kvalitativnom i kvantitativnom pregledu robe. Dopuštena odstupanja u količini: +/- 2%. Certifikat "Euroinspekta" smatrat će se službenim dokumentom za utvrđivanje stvarne količine i kvalitete i konačni obračun vrijednosti isporučene robe. Čl. 8. Viša sila Ako jedna od ugovornih strana ne bude u mogućnosti ispuniti ovaj ugovor zbog nastupa slučaja više sile, ima pravo produžiti izvršenje svoje ugovorne obveze najviše 10 (deset) dana. Pod slučajem više sile smatra se: rat, Štrajk, elementarna nesreća, polonuće broda ili havarija broda, mjere i zabrane nadležnih državnih organa i pojava biljnih bolesti na ugovorenoj robi prije njezine isporuke. Ako slučaj više sile iz prethodnog slavka ovog Članka ugovora potraje i djeluje i duže od 10 dana od dana nastanka, ugovorne sirane moraju se odmah izjasniti i suglasiti o produženju važnosti ugovora ili o raskidu ugovora. Svaki slučaj više sile pogođena ugovorna strana mora u roku od 48 sati od trenutka nastanka više sile brzojavno javili drugom ugovornom partneru, a žalim potvrdili preporučenim pismom. Čl. 9. Rješavanje sporova Sve eventualne nesporazume i sporove koji bi mogli proizaći iz ovog ugovora, ugovorne strane nastojat će, u prvom redu, riješiti sporazumno. Ako u tome ne uspiju, ugovaraju nadležnost Vanjskotrgovinske arbitraže pri Hrvatskoj gospodarskoj komori Zagreb, čije su odluke konačne, izvršne i obvezne za obje ugovorne strane. Čl. 10. Zaključne odredbe
Ovaj je ugovor sastavljen u 6 (šest) istovjetnih primjeraka na engleskom jeziku. Svakoj ugovornoj strani pripadaju po 3 (tri) primjerka ugovora ovjerenih i potpisanih od ovlaštenih osoba PRODAVATELJA i KUPCA. Ugovor stupa na snagu datumom potpisivanja ovlaštenih osoba PRODAVATELJA i KUPCA. PRODAVATELJ "T. YAZEGI" FRUIT XPORTS LTD. ALEXANDRIA Egipat Kamal Mohammadv
KUPAC KLARIKO VOĆE d.o.o. Sektor, "VANJSKA TRGOVINA" Zagreb - Hrvatska Jasminka Šarić Voditelj poslovnice
Andrija Klarić Direktor
498
499
KLARIKO VOĆE 10OO0 ZAGREB. PHAŠKA 2 TBL/01/«S1 SOS, ««47B.4M113 FBI. /01/ 4B17 4BS, 424852
UV0ZNIK:
d.o.o.
3229017 VOĆE EXPORT-IMPORT, Zagreb matiaii/por&nl broj, nad/1 mjesto
gđa. Vesela Mudnić, JMBG: 100195833037, tel: 4612-343, fax: 4612-351
n«MH" GOiuu*ffTuac*.u.QUPC«io
104/01
^ F=IMWIS50« Z.H. 3010&«01-6099Dfl. MB 1202898
TRAST d.đ., SPLIT
odgovorna osctia. JM8G. lefefon, fa*. e-maB
TELEFAKSOM
Filijala Zagreb NatalijaPejnović, pom. dir. 10000 ZAGREB, Ilica 138 UVOZNIK: KLARIKO VOĆE cLo.a., ZAGREB UVOZNA DISPOZICIJA BR. 810 ŠPEDITERU: TRAST d.d., SPLIT, Filijala Zagreb
Predmet: Dispozicija za uvoz broj 1. Broj ugovora ili narudžbe i datum:
2. Prodavateij:
211/01,25.05.2001.
T. Yazegi, Fruit Exports Ltd, Alexandria, Egipat________________ točan naiiv I ađiesa
Zagreb, 25. 05. 2001.
Dajemo vam nalog i ovlašćujemo vas da obavite otpremničke usluge, uključivo carinjenje i osiguranje navedene robe prema sljedećim podacima: - Točna adresa isporučitelja: "T. YAZEGr'FRUrrEXPORTSLTD,28.ELSALAIVI, ALEXANDRIA, EGIPAT - Brzojavni naslov: YAZEGI ALEXANDRIA, teleks 4067 yaz un, telefon 815-444 - Naziv robe - trgovački: LIMUN SVJEŽI EGIPATSKI - Količina: 100.000 kg - "bruto za neto" - Ambalaža: novi drveni sanduci - Broj i datum ugovora s prodavateljem: 211/01 od 25.05.2001. Plaćanje: akreditivom. - Uvjeti isporuke: FOB ALEXANDRIA (Inc. 2000'J - Rok ukrcaja: ukrcaj na brod u Alexandriji 10.06.2001. Očekivano vrijeme prispijeća broda u Rijeku 23-24.06.2001. - Način prijevoza: domaćim bradom. Ulovarna stanica (luka): ALEXANDRIA - Osiguranje (naznačiti valutu i iznos): US $ 49.746 od rizika AAR + WAR + POLITIČKI RIZICI na relaciji od ALEXANDRIA - luka do SKLADIŠTA "NA-MA", Žitnjak, Zagreb. - Prilog: Podaci iz ugovora o vanjskotrgovinskom poslu robe iz uvoza od 26.05.2001. - Vrijednost u valuti: US $ 40.000,00; vrijednost u kunama: 320.000,00. - Zemlja isporuke: EGIPAT. Zemlja plaćanja: EGIPAT - Režim uvoza: SLOBODAN UVOZ - LB - Carinska tarifna oznaka i imenovanje robe prema car.tarifi: 0805.30 - Agrumi svježi limun (Citrus limun. Ci I rus limonum) i limela (Cilrus aurantifatia) - Šifra carinskog tarifnog broja: 080530005 - Stopa carine i ostalih uvoznih pristojbi: na carinsku vrijednost obračunava se 6,60% carine) Ovu pošiljku ćete otpremiti nakon prispijeća (plaćeno) kako slijedi: - Korisnik: "NA-MA" HLADNJAČA, uputna stanica ZAGREB - ŽITNJAK - Količina robe za isporuku: 100.000 kg limuna (bruto/neto) - Industrijski kolosijek: "HLADNJAČA" - NA-MA, Žitnjak - Zagreb - Kvalitativno i kvantitativno preuzimanje: putem "EUROINSPEKT", mjesto: RIJEKA - Carinske pristojbe plaća: KLARIKO VOĆE d.o.o. Zagreb - Ostale troSkove obraEunajte s: KLARIKO VOĆE d.o.o. ZAGREB - Posebne upute i želje: ODMAH NAKON CARINJENJA ROBU ŽELJEZNICOM UPUTITI NA INDUSTRIJSKI KOLOSIJEK "HLADNJAČA" ZA: "NA-MA", ZAGREB, ŽITNJAK bb. Molimo vas potvrdite nam primitak ove dispozicije. KLARIKO VOĆE d.o.o. - ZAGREB Sektor, "VANJSKA TRGOVINA" Jasminka Šarić
3. Prima,e,]:
VOĆE EXPORT-lMPOKT, Zagreb, tel.: 4612-288, fax.: 4612-351
4. Vrijednost robe iz računa / ugovora:
totannazh'iadtssB, fefe/ba tax. odgovorna osoba 40.000 USD______________________________________________________
5. Paritet prema INCOTERMS-u: FOB ALEXANDRIA 6. TrgovaCki naziv robe na stranom i hrvatskom Jeziku (vrsla i kakvoća) I tarifni broj iz Carinske tarife: T.TMirN EGIPATSKI, 0805 3(1____________________________________________________ 7. Količina robe:
■■ jedinim mfr.m:
1 00.000.00 Kg hnittn tpflna' 1 U0.UU0,00 kg
broj koleta I vrsta:___5.000 sanduci obujam/dimenzija:_________________________
8. Mjesto carinjenja: Carinarnica Rijeka - CI Luka Rijeka 9.______________________________________________________________________V rsta transporta:.~~ Pomorski, M/B "Baška" - Hrvatska______________________________ cestovni, icfiortitkl. saCnl, pomorski, fcombrmsnj. zbiml, pošla
10. Roba osigurana (ne/da):_Da_ Relacija: Alexandria - Zagreb Rizik: AAR+WAR+STRIKE osigurana vrijednost .___49,-746,00-JJSD—--- osiguravatelj l broj police: CROATIA 21-221-130000 11. Datum i mjesto preuzimanja robe:
12. Pravilo za utvrđivanje carinske vrijednosti_____________________________________!____________ DflJsutajpacipođmtol pnean'riUfpasA^ogianićafiraAzfcapl&MravoUgorita rutom
13. Zemlja pnHrijgiifl- EGIPAT
Zemlja uvoza:
EGIPAT
Zemlja plaćanja: EGJPAT
14. Carinske olakšice (oslobođenja, prelerencijali...):____________________________________________ 15.Vrsta carinskog postupka / namjena uvoza:
PUŠTANJE ROBE U SLOBODAN PROMET
16. Broj i datum nadzorne knjige:__________________210/25.05.01.___________________________ 17.Carinska garancija (izdavatelj i broj):
11002/2000/1284/2/03 147339______________________
18. Za pomorsku otpremu: Ukrcavatelj_______________Lukaukrc.:_____________OdrediSna luka:________ 19. Dodatne upute:
20. Carinska i os)aiB pristojbe piaca:
03 147339r TRAST d.d. SPLIT. Filijala ZagreF" 7irnrafW ^00.601-0977 maticii/poasnl btoj, naA,iađrusa,Sroračtrt
PRILOZI: račun prodavatelja broj: 1007/EXP, 09.06.2001. pnjevozni dokumenti: B/LNO.25 --------ostalo: _________________________
p^jg j 2ig odgovorne osobe p RT-IMPORT ________V. Mudnić_________
VQĆE EX 0
500
501
d.d. Split MEĐUNARODNO OTPREMNIŠTVO INTERNATIONAL FHEIGKT FORWAROERS Gaf Sv. Du/o-đ, 21000 SPUT, HRVATSKA URL' ttttp-J/mm.UasLht, mnan-.Uasieima.tir tat: HB5I10) 21/33 84 44 leta:26(67.26IZZ teblac f38S (0)21/33 B2 8133 83 18 MBfl - Pomni Om): 3 U7339. Žiio/aiun: 34400-601-9277 koti ZAP Split
đ.đ. Sp/rt MEĐUNARODNO OTPREMNIŠTVO INTERNATIONAL FREIGHT FORWAROEHS Gol Sv. Oojo 4 2/000 SPi/T, HRVATSKA URL MWfl*ml,trast.hr. MimV: [/asIffilrasLhr tH-*3B5/I0} 21/33 84 44 U!cx 26167.26122 te!afax:*3BSI0)21/33 3 2 B I , 3 3 B 3 I B Mflfl • Porezn; omi: 3147339, liiomtun: 34400*601-9277 kod ZAP Split
KLARIKO VOĆE d.o.o. ■ ZAGREB Seklor "Vanjska trgovina" Poslovnica za uvoz južnog voća n/r gđa. Jasminka Šarić 10000 Zagreb, Praška 2
TELEFAKSOM " T. YAZEGI " FRUIT EXPORTS LTD. 28. ElSalamSlr. ALEXANDRIA - EGYPT
Zagreb: 26. 05. 2001.
Ourposilionnumbcr: 180-12-0884-0 DMinnivC
POTVRDA PRIMITKA DISPOZICIJE
TrfTTKOUra II
PozVRef. 180-12-0884-0 ZakljuCak: 2I0od25.05.2001. Dispozicija: 104 od 25.05.2001. Zagreb: 26.05.2001. Potvrđujemo primitak vaše dispozicije i zaključka pod gornjim brojem le vas izvješćujemo da poSiljku vodimo pod pozicijom: 180-12-0884-0. Molimo vas da se u daljnjem dopisivanju koje se odnosi na ovu pošiljku pozivate na navedenu poziciju. Molimo vas da nam pravodobno dostavite potrebnu dokumentaciju radi uspješnog izvršenja naših usluga. Posebno upozoravamo da je uredno izvršenje vašeg naloga uvjetovano osiguranjem financijskih sredstava za pokriće svih transportnih troškova vezanih uz ovaj nalog, koja ćemo od vas zatražiti naknadno u odgovarajućem iznosu. Molimo vas da doznake uplatile na naš žiro-račun: 34400-601-227880.
Zahvaljujemo i srdačno vas pozdravljamo.
nsttviu
KLARIKO VOĆE d.o.o. - Zagreb, Croatia. TRAST d.d. Branch office Zagreb RIJEKA FOB Alexandria via Rijeka at the port of deslinalion B/L Covered by us ( pokrivamo mi) 10. Special insiruction: m/s "BAŠKA" (ship-owner: "CROATIA LINE") will cnter ihc port of Alexandria not later than 8. and 10.06.2001. (... uplovit će u Alexandriju najkasnije između 8. i 10. 06. 2001.). Please prepare the goods for ari immeadiatc loading upon the ship etiters the port (Molimo pripremite robu za ukrcaj odmah nakon prispijeća broda u luku). Agenl of ship-owner will inform you about ihe date of arrival of ship ai the pori of AIexandria (O datumu prispijeća broda u luku Alexandija izvijestit će vas agent brodara). llpOaiAVE: feJIONlEOflOUU
Dear Sirs, Referring to Coniract of sale No 211/01 of 25. 05. 2001., with your clienls Messrs. KLARIKO VOĆE d.o.o. - ZAGREB, Department: "VANJSKA TRGOVINA". Zagreb, Croalia, kindlv arrange to fonvard ihc goods listed below in accordancc with tlie insiruction given hercin: Kind and quantiiy of goods: LEMON FRESH - EGYPTIAN -1. QUALITY -100.000 kg Value: USD 40.000 Hfftf.UJU D£UH-UU
kduptaiTiBiMM^&ttMaSMOOMOlB/Rt^lmlZAPSpKMJOO^I.Bzr/To™^ ____________U|«nra imđsiiidnlM.Mniiovtt.jeKIM.Toratt/PnHlaii^
TRASTd.d. SPLIT Filijala Zagreb Natalija Pejnović, Pom. komercijalnog direktora
Timeofdeli very: 10.06.200 1. Address to be inserted
in ihe Bili of Lading: notifv: Pon of deslinalion: To be fonvarded as:
Freight to be paid up to: Documenls e ne los cd to ihe: Insurance: Yours faithfully
TRAST d.d. SPLIT Branch office Zagreb
Natalija Pejnović, Assisl. Commercial Manager MlipU:l)eoA£UsriSrHM^0e00M0lS/Hlftn>^Z«PSea;M4IX>^14ZT7Teni(^liipU:Z4.»6.0D0.0a Ugra: [»Td!i«»^U. Jfto^.tf,Z.B«IU.TwWĆ/Predat*n»tai^
12.1*8 donu •' 2.000-00 kn. _______
502
JADROAGENT
JADROAGENT
MEĐUNARODNA POMORSKA I PROMETNA AGENCIJA INTERNATIONAL SHIPPING AND FREIGHT AGENCY SjođiSlo - Main Office: RIJEKA Poslovna jedinica ZAGREB OHico 10000 ZAGREB, Av. Vukovar 72/3
RIJEKA
d.d. Split
Telefoni - Telophonos : (01) 635-711.534-711, Telex: HR JADRAG 21171.22388. Fax: (01) 537-262. P.O. BOK: 359. Brzojavi - Cablos: JADROAGENT
MEĐUNARODNO OTPREMNIŠTVO INTERNATIONAL FREIGHT FOBVVAflDEHS Gal 5r. DU/O 4, ŽIOOO SPLIT. HRVATSKA URL h!!py/mrtr.lrasLhr, e-mail: ttastmast.ti/ UU na&tO) 21/33 34 44 telci: 26(67, 26122 relafei- *3fl5(DJ 21/33 82 BI. 33 83 IS IMSH - Poieml brel: 3 M7339, 2i7wa£un: 34400-601-9277 (cm/ZV Sp«
NO.
TRAST d.d. SPLIT Filijala Rijeka gosp. Marin TroSić, direktor 51000 R I J E K A Vcrdijcva 3
23/01
CARGO BOOKING NOTE Z A K L J U Č N I C A Zagreb: 26.05.2001.
conffrmins thi booking of lhip'j space ■■ follovrc : kojom u potvrđuje la(čijučak brodskog p prostora kako ili jedi :
Ovmert: Brodar :
"CROATIA LINE" - RIJEKA, HRVATSKA
Emplover; Naručilac :
Predmet: naša pozicija br. 180-12-0884-0 uvoz svježih limuna iz Egipta
KLARIKO VOĆE d.o.o., ZAGREB. PRAŠKA 2
Vonel:
Izvješćujemo vas da smo od uvoznika KLARIKO VOĆE d.o.o. iz Zagreba dobili dispoziciju za organizaciju dopreme i ostalih usluga u vezi s uvozom 100 tona svježih limuna iz Egipta. Budući da će predmetna roba prispjeli brodom iz Alexandrije u Rijeku oko 23. 06. 2001. godine, molimo vas da u Luci Rijeka obavite sve radnje oko prihvaćanja, usk!adiStenJ3, kontrole, carinjenja i daljnjeg upućivanja robe u Zagreb, uz ostale usluge navedene u dispoziciji uvoznika. Da biste točno izvršili navedene usluge, prilažemo vam sljedeću dokumentaciju: - dispozicija uvoznika KLARIKO VOĆE d.o.o. iz Zagreba (kopija); - zaključnica (Cargo Booking Note) o rezervaciji brodskog prostora; - kopija transportnih instrukcija inozemnom dobavljaču "T. Yazegi" - Alcxandria Egipat
Ditchiroing Port: Luka itkrcaja :
Brod:
m/b "BAŠKA"
Ludlng date »trt: Približan datum ukrcaja:
09.-11.06. 2001.
Sina Lulu uRrcjja iuki :
ALEXANDRIA
Ouantitv : Količina : Prelatu rate: voiarlntka iiavka ; Frelght pavable : Vozarina plaliva :
RIJEKA Cargo: Terot : LIMUNI SVJEŽI u drvenim sanducima - S0OO koleta
3 100 tona
Shipper: Krcate I j :
USD 50.- po toni
Eormrder: Spadiler:
na odredištu
Specrol Termi: Poubnl uvjeti :
T. YAZEGI" Fruit Exports Ltd, Alejcandria, EGIPAT TRAST d.d. SPUT, Filijala Zagreb, Ilica 138,10OO0 ZAGREB linijski uvjeti
Ostalu dokumentaciju poslat ćemo vam odmah nakon što je primimo od našega komitenta KLARIKO VOĆE d.o.o. iz Zagreba. Molimo vas da odmah ugovorile kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe s "Euroinspcktom"- Zagreb, (ilijala Rijeka.
U-JTH02/U3I*
Zahvaljujemo uz pozdrav.
■CROATIA UNE" ■ RIJEKA - HRVATSKA Ali othor terrnt and condltions at per B/L and Tarifi of Sve oitals odredbe i uvjaii prema tereinicl I tarifi ' " e ■u dina
Both to Blame Col 11 don Claui«, Naw Juon ClauM. W*r Riilu 1 and 2 Cliuiei.
TRAS T d.d. SPL IT Filij ala Zag reb Natali ja Pejnović, Pom. komercijaln og direktora
E m p I o y • r: VOĆE d.o.o. Naručilac:
KLARIKO pra5ka 2, Zagreb
Po ovlaštenju TRAST d.d. SPUT, Filijala Zagreb naručitelja: Ovlaštena osoba: Nalalljn Pojnovi. pom. kom. direktor
Zagreb, 2a.05.200l.
For and on bahalf of Otvnera: U ime i la račun brodara : "JADROAGENT" As Agenti onty. I skiju Sivo u svojstvu agenta. Captain: Ivan GrublSlć
504
505 NALOG ZA OTVARANJE DOKUMENTARNOG AKREDmVA Afcređthma banka
Nalog 15
3234495 r
3229017 Nalogodavac (50)
ZAGREBAČKA BANKA
.
"""■VOĆE" EXPORT-IMPOKT uica praška 2
H
iTTavDoabla docuiMMUrf cndx Unw[d«mi1UchM Dokum«itirt-Akkr*dliJv
fielerent Vesela Mudnić Telefon 4612-348
_™_ Mrlilng ban« I AifiltnMa Gon* a^_
Avizo banka
-BANK
Akreditiv (40A) otvoriti kao X neopoirv
__I prenowv
opošv
40.000,00|
10000 ZAGREB, Praška 2 - HRVATSKA
Dn Sin
( \ [»viđenju
W* titnbr Inue ln Jar ta/nar IHl dgcUmtMorr citdR "dicil It oiullailt trt pernul ggatna 0ii loDgalAg denmnu tt M pnHnM Mihln . . . .60......................devi un tbi đaii of IDB» & sin of Lomno w ahtr iMpelng dumuu.
{X} s odgođenim plaćanjem .
Pre1ovar(43T)
□ dopuilen
\x\ nedopušten
"VOĆE" EXPORT-IMPORT Datum Meka valjanosti (310} Korisnik (59} Na
* T. YAZEGI" EXPORT-IMPORT 28. El Salaam Street ALEXANDRIA Grad EGYPT
□
"BANK MISR" Capsis Street 22, ALEXANDRIA, EGYPT □doputene g] nedopuštene
ALEXANDRIA, EGYPT 10.06.2001.
Zagreb " Vrijeme ukrcaja (od._do)(«D)
kove dokumente dobijete certifikat "Euroinspekta"
Opis robe (45A)
TraienI dokumenti (46A) - Trgovačka faktura 5x - Puni set Čistih pomorskih teretnica 3/3. "po naredbi", bianco indosiranih, ukrcano "pod palubom", vozarina plativa na odredištu (Rijeka) - Certifikat "Euroinspekta" o kvalitativnom i kvantitativnom preuzimanju robe u odredišnoj luci Rijeka - Kopija brzojava tvrtke "T. Yazegi" - Alexandria s navedenim datumom otpreme iz luke ukrcaja, brojem koleta, težinom i vrijednošću pošiljke, imenom i zastavom broda u koji je roba ukrcana 100.000 KG LEMON 1. QUALITY FOB ALEXANDRIA Parilet Posebne napomene (47A)
Otvoriti akreditiv naplativ tek nakon što uz korisni-
Konačno odredile (44B)
05.-10.06.2001.
Zadnji rok ukrcaja (datum)(44C)
USS 40.000.(slovima; US dolare četrdeseltisuća) _____________ EuMrr* ooida bi* __________________
EGYPT
|~) uzatespl Plaćanje na teret
___________ AntoiAI / Sorna ^______________
BCPORT - IMPORT
ALEXANDRIA
Nafti korištenja
R vašeg kotespodenla Wta top barka
Mjesto ukrcaja («A)
KLARIKO VOĆE d.o.o.
ALEXANDRIA
26. El Salam Street
bres
□vas
Dj^tariiene isporuke (43P)
IH"« I totoomlm
10. Talaat Slreet
"T. Y A Z E G I "
] maksimalno Q
Korijenja Kod (41 A)
4431-4-27238
MISR
__ Bcnorieionr I BsnOiuiJDnr _
Mjesto predaje dokumenta
4431-4-27238
Ufca
CMI mnbt I MndnH Ni> «> nfildnfl bemk 1 *r nlMMn lak tfli**>abf^i /*TMrtfrnHidil*Uik|
EGYPT
"ZAGREBAČKA BANKA" d.d.L Nostro akreditivi Egipat 10000 ZAGREB, Savska 60 BROJAKREDmVA{20)
B Zagreb: 28.05.2001.
jtaLlOOgOZAGREB
10.08.2001.
3
Troškovi inozemne banke na teret (71B)
korisnika naJogodavalelja
li
1
*4*r MM Hmi Wlr HtflHa HmR duu* DSkuumiii-Mnini* m lunu Omni bannztaf đun* lonJuns ste« ElrulcJimo ttotndtr Ookununu du bUbA .. J&0.. TO0" ob AuHbflmetdđaf« 4M ttciou*mnta BOH aftdftnv Vtnjgndoakmvtta. vvrultotn ilnđ:
- Trgovačka faktura 5 *
preuzimanju robe u odredišnoj
brojem
pošiljke,
- Puni set čistih pomorskih teretnica 3/3, "po naredbi", bianco
luci Rijeka.
koleta,
Imenom
indosiranih ukrcano "pod palubom", vozarina plativa na odredištu (Rijeka).
težinom
i
YAZEGP-Alexandrlas
I
zastavo
- Potvrda o podrijetlu robo
-Koplja
brzojava
tvrtke
T.
navedenim datumom
vrijedno
m brada
- Certifikat "EUROINSPEKTA" o kvalitativnom i kvantitativnom
o I prema Iz tuke ukrcaja,
šću
u koji i«
Rok za podnošenje isprava banci ..3.9_ dana od datuma otpremne isprave ali ne kasrtfje od datuma isteka valjanosti akreditiva (48) [x| bez dodavanja konlirmacge
Vrijednost robe FOB
40.000, OOl &fra f Ovaj akredniv banka mora avtziratt (49) Osnova plaćanja 124
\_\w dodavanja konfirmadje 25 Nadležna DOK -NBH
Ugovor iz Nadama knjiga
Kreditna prijava
*oj Broj
I
211
|Go(fra|
2001
I" 298"
im
roba ukrcana. covirtng fie*r
100.000 kg limuna, exportno I kvalitete, po cijeni od US S 400.- za jednu tonu na paritetu FOB Aloxandria, prema kupoprodajnom ugovoru br.211/01 od 25.05.2001. god. Dupoich / Snlpmnt trooi / Toking ln dure* Iroei AI cvAMnmA Vtnjgnn. Vmohirrmo. DMUHU Vitienu. VtnHhirrtna. OMmahmt ALbXANDHlA noi Inur Unn _ tpotoum« bit
POrtlc* «nlpa«u nisu dopuštene
TnaihlpTi*mi / Unlodtfwi nisu dopuSlene
L RIJEKA 10.06.2001. Bmdol mnilIUsM I Bwnll» B*dlesunam
Certifikat "EUROINSPEKTA" bit će dostavljen korisniku akreditiva odmah nakon izvršenog kvalitativnog i kvantitativnog preuzimanja robe u luci Rijeka, putem avizirajuće banke: "BANK MISR" - AIexandria, Egipat
n:
Korisnfltroba/ usluge
Redni broj
Matični brol
Iznos
W« haitbf KIMO* IM MYiT*il wtll to dulv nutf' osMnu decuntnu
iwih»d m eonhimilTr «im Oi ttmt ot itila avdlL B nrvflkiiHn im niuniii, dnu eri Zcnlone c*gu Banlctimg m Oaliunanun bi DgminiUmung mll d*n Bedlnounem OM« AXbwIlfhi
40.000, OO]
Ovjera natogooavatefa Pecat I potpis
Vesela Mudnić ■NA-MA" ROBNE KUĆE, ZAGREB
"VOĆE" EXPORT-IMFORT d.d Mjesto i datum 26.05.2001OCBDCEMTAn-ZagrebJefefcinOI^«^
Ovjera banke
D^iliut vlrd.
9
i
JkMtMe i™V« nettncanen / uuuum>g« dv nkh««« Bani
i tansctiritlii««!.
Tbl gaVtatog btmk ta l*)MH li nMItf *m b**Sltlerf Bd<«g / *» HtaiuMgida Ihnr B*i Your« falthtullv •] HochochtungBvon 2M3KBAČKA BAKU G& A. Škorić
B A N K
M. Čurlif
M I S R "
A L Đ C A N D R I A
E
G
Y
P
T Abdou) Hallekou Mohady
Anvar
506
ZAGREBAČKA BANKA
3
KLARIKO VOĆE d.o.o.
©
Zagreb. 15.06.200l. PREPORUČENO
10000 ZAGREB, Praška 2 L_
CROATIA - OSIGURANJE D.D. SEKTOR ZA OSIGURANJE TRANSPORTA I KREDITA Filijala 2AGREB, Miramarska 22
Zak^.br. 210
PRIJAVA ZA OSIGURANJE ROBE U IZVOZU ILI UVOZU
U pritogj vam dostavljamo dofe navedene dokumente .. „, Tfini pnrnrjene od inokoraspondenta njegovim pismom od: ..........*.*.:V.V™""^.t., koji glas« na iznos ...
320.000,00
USS 40.000.-
Navedeni Unos je bpiaćen kotisnku na osnovu vašeg ovlaštenja od: bit Će isplaćen rjflkon vašeg odobrenja Konosman DupL tov. lista ŠDed. potvrda
Faktura
5*
PoiJCetl tra lg uranja
Uvjerenja o podrijetlu
Spec.
Siim Špeditera , .307339 ...............................................
PoTta'ja .J.8n-]2:p884-0. Pifv, pokriće br. .,6.12..............
S.ltS osiouronikn .1?.P.?8.?8
Kopija telaxa/pđma
Konosman 3/3
1. im. - nam i sjeoiju oSnuronika:
lx
2. Podati o poSiljri;
Ovim korištenjem akreditiv |e sveden na saldo od: UPOZORENJE; Ukoliko nam ne dostavila svoja dispozicije u svezi produženja roka valjanosti, deset dana nakon njegovog tetaka dužni smo IzvrlrU povrat neiskorištenog salda akradiuva
a) Naziv - vrsto robe:
.^*MKO VOĆE.ČM^^^MU*^ ^IMUN SVJEŽI........................................................................
b) Opis ■ vreia pakiranja:
Noyi.drycn|sani]uc|__________...........................................,„
c) Broj kolcto i tolino:
SOJlP.-k.ojc^..........................................................................
3. pošiljka se prevtia . OS>HU«™ cd - do (p™im)
ALEXANDRIA - .ZAGREB .prckgj&ijcfce___________________
0} brodom - Ima broda, ustavu I gođ. gradnje Prilozi: kao gore
10.06.2001.
ZAGREBAČKA BANKA
____ (pod palubom - na palubi) Zo lj czn ic o m o d Rij dke_d o Za g rc bn
- datum ukrcaj u brod oj OSlaHm pri|ovDtnim sredstvima (kojim]
JADROAGENT
JADROAGENT
MEĐUNARODNA POMORSKA 1 PROMETNA AGENCIJA INTERNATIONAL SHIPPINO AND FREIGHT AGENCY Sjedišta ■ Main Office: RUEKA Poslovna jedinica ZAGREB Office 10000 ZAGREB. Av. Vukovar 72/3
RIJEKA
- datum otpremo 4. Posebne okolnosti prijevoza (usputni prekrcaj - gaje, usputno uskladlSlen]e - fldje, Koliko dana}
Telefoni - Tolephoncs : (01) 635-711, 534-711, Tclox: HR JADRAG 21171, 22368, Fa*; (01) 537-2B2, P.O. Bo!C 359, Brzojavi - Cablos : JADROAGENT
4. Osigurana svoln
.10.06.2001._____...._
_...__..._......__....
BfifeS. se .pretovnru j e _u..Rj j e ej....._.....________ i odmah šalje u Zagreb Noiuia: USD.49,746,r............ .kn.397.968,00 sievtaiaj .US..dola rn Ecl rdes cId cvc 11 jsućn................
BRANCH OFFICE ALEXANDRIA - EGYPT
_,„scda ms ločc I rdesetš es l.................... S. flizld I ostat uvjeti osiguranja
PISMO SPREMNOSTI - NOTICE OF READINESS
AAR + RATNI + POLITIČKI RIZICI; BEZ FRANŠIZE
"T.YAZEGI" FRUIT EXPORTS LTD., 28. EL SALAM STR. ALEXANDRIA - EGYPT
Krcateljima- Primateljima To the Shippeis - Receivers Izvolite uzeli na znanje daje m/b Please be advised ihat the m/s dne u
sati
date
at
■BASKA"
Stigao u Arrived at
Prijavu podnio:
ALEXANDRIA
TRAST d.d. SPLIT Filijala Zagreb
08.00 hours A/M
Natalija Pcjnović
08.06.2001. tejeu svakom pogledu spreman za ukrcaj tereta prema ugovora od and is in every respect ready to load cargo as per Charter Party dated No. 23/01 - 26.05.2001. Prihvaćeno: Accepted:
"T. YAZEGI" - Alexandria (potpis) Kamal Mohammady, direclor sati
hours 09.00 AM S poštovanjem Yours very tmly "JADROAGENT" ___________Agencija - Alexandria
Dne
Date
08.06.2001.
u......Zagrebu,! 0.0.6.2001._
Cpt. Ivan Grubišić
BHOJ RAČUNA
508
509
28. EL SALAM STREET
-
ALEXANDRIA
EGYPT
Phone/fax: 815-444, Telex: 4067 yaz un, Telegram: yazegi alexandria, P.O.B.: 45 KLARIKO VOĆE d.o.o. ZAGREB Foreign Trade Department 10000 ZAGREB, Praška 2 Republic of Croatia Europe
A\exandria-. 09.06. 2001
INVOICE No. 1007/EXP Per order dated: Kupoprodajni ugovor br. 211/01 od 25.05.2001., wedelivered for your account and risk the following merchandise: LIMUN SVJEŽI-1, kvaliteta - berba 2000/2001. Transport
ni/b
Descriplion of goods LIMUN - svježi
Packine
Wcij>hl
Pricc
Nr
kind
gross
nct
Perunil
TOTAL
5000
sanduci
JOOt
JOOr
USD 400/tana
USD 40.000,00
S. E. & O. (slovima: US dolara fetrdesettisuin) Isporuka:10.06.2001- godine Plaćanje: akreditivom br. 4431-4-27238 otvorenim u nasu korist 29.05.2001. Yours faithfully " T. YAZEGI" FRUIT EXPORTS LTD. Financ. direktor Direktor izvoza G. Zahiri K.Mohammady
OVIME SE POTVRĐUJE DA JE 100 TONA LIMUNA PREMA KUPOPRODAJNOM UGOVORU BR. 211/01., ZAKLJUČENOM IZMEĐU KLARIKO VOĆE IZ ZAGREBA I "T. YAZEGI" FRUIT EXPORTS LTD. IZ ALEXANDRIJE PROIZVEDENO U EGIPTU. CHAMBER OF COMMERCE - EGYPT Alexandria: 09.06.2001. A.Husein R. Kabiri Broj 2345
PTT OFFICE ALEXANDRIA - EGYPT EL SHAT STREET 85
Vrsta: URGENTH
BRZOJAV KLARIKO VOĆE D.O.O. FOREIGN TRADE DEPARTMENT 10000 ZAGREB, PRASKA 2 REPUBLIC OF CROATIA UKRCANO U BROD BASKA POD PALUBU I OTPREMUENO 10 LIPNJA 2001 IZ ALEXANDRIJE 100 TONA LIMUNA SVJEŽIH 5000 KOLETA US DOLARA 40000 STOP ZASTAVA BRODA REPUBLIC OF CROATIA STOP TERETNICA BR 25 STOP BROD STIŽE U RIJEKU 19 LIPNJA 2001 STOP T YAZEGI2S EL SALAM STREET ALEXANDR1A EGIPAT UNISVS.M(.J/W
ALEXANDRIA 10 06 2001 CONFIRMED BY PTT OFFICE ALEX ANDRIA
EL SHAT STREET 85
510
511
SKRAĆENA DEKLARACIJA
COMBINEDTRAHSPORTBILLOFLADING
"T. YAZEGI" FRUIT EXPORTS LTD. 28. El Sataam Slrcct ALEXANDRIA - EGYPT
*' 3147339
1. Ođflovoma osoba
n
ANDPORTTOSMPMENT NortAfrfcaUne RelcrcnccNo. 55
Voy30oNo.2/0I
Carofgn*«
KLARIKO VOĆE d.o.o. 10000 ZAGREB, Praška 2 HRVATSKA
SD TRAST d.d. SPLIT, Filijala Zagreb Ilica 138, 10000 ZAGREB
Z. Obred 5. Zornija utovara
4, Omaha prijovflinog nrođnlvn
EGIPA T
Noliry »dđrtB
CROATIA LINE
TRAST d.d. SPLIT Filijala Rijeka HRVATSKA PIKC of recrpi toy pra-carrii Vod
M/B "BAŠKA*1
SHIPPING COMPANY FOR THE INTERNATIONAL MARmMETFlANSPOFrTOFGOOOSANDPASSENGERS AND FOR THE MULTIMODAL TFWJSPORT OF GOODS, WTTHFULLUABILrTY RIJEKA
Placa olrJiJivirYbyon-carrler
RUEKA
MK\I tnd MOL
Numtor •« kind cl imUgs:
1-5000 LIMUN EGIPAT
5000 NOVI DRVENI SANDUCI
DECLAREO CARGO VALUE-
M/B "BAŠKA" 7. MJoao podnoionja
6. M;05to, datum I vrijemo taovora
ZAGREB 100.0 30,00 KLARIKC' VOĆE, ZAGREB
USS 49.746
IF MERCHANT ENTERES ACTUAL VALUE OF GOODS ANO PAYS THEAPPLICABl.EADVALOREMTARIFFFiATECARRlER'S PACKAGE UWTAT10N SHALL NOT APPLY. Gioawddht rinciiptlon o' ooodt
19.06.2001. ZADUŽENJE
100.000 SVJEŽI LIMUN
8. Osiguran]*
11001/2000/1284/2/03147339 RAZDUŽENJE
Pori ol ludin?
ALEXANDRIA RIJEKA
Cl RIJEKA, LUKA 45047/710/82/22.06.2001.
W/M
45047/420/ 100/2001
5000 USD SANDUKA 100.0 30,00
UKUPNO:
Vrijednost: 40.000,00 5000 KO LETA
3. Siovlia
UKRCANO POD PALUBU (LOADED UNDER DECK) "PO NAREDBI" (TO ORDER)
Pa'ilojlHi furniihcd by Ih« Mcrchanl FftighideuiJi, đurpacte
SHlPPEO on bovd in cpflwcni good onJf* Jf-dcondilion. WIID
nptd (rf Olht
urrenoEređ duly endonrd In br iH Mirehi
C. Rok podhoinnjn drugo Ispravo
10. M^snldatum
FnriaM pJVtbll (l
DESTINATION
ZAGREB, 22.06.2001.
30.06.2001.
Numbv of original Bt/L
FullSDtB/L3/3 Vozarinski slav: US$ 50,00 po toni Pristojba teretnice: VSS 20,00 UKUPNO: VSS 5.020,00
On* oiigliul BIH el Lnfing i BLdunga lv ih* DOOđl Đrdellvtrv order. IH WITHESS nhcraot ih* Muiai ol iha ukd VHI*I h« ilgncd lhs nureber ol original Bilh ol LAding iIilBd baloH. AjlĐl fhii lanv «od dm. on« ol wfiic • ■ ;».._... .1 . . baing *ccomplnhwL bw oUun lo itindvaU Pln and dau el Inu*
ALEXANDRIA: I0.06.200L Slgnirun
Capt. Tadija Tomasović
i cl* AppUabd« onhf vfhan documoii irferi B • Through ■= E BMJ of JjcCnfr
ORIGINAL
PiaglOdoo:
TI* !TO • PO ODOSBUJ CWCKE UFPAffi PH 513 A2-JOM9
513
512
i. Goods consigned from (Eiponers buslness nama. address, counliy)
T. YAZEGIFRUIT EXPORTS Ltd. ALEXANDRIA - EGYPT
0027362 GENEHAUZED SYSTEM OF PREFERENCES CERTIFICATE0F0RIGIN (Comblned declaratlon and carllflcate)
2. Goods consigned lo (Consignee's nama, Hđdnjss. eountry)
gSS,
FORMA
KLARIKO VOĆE d.o.o. ZAGREB - CROATIA
Carinarnica 0ARINARNICA RIJEKA Cl RIJEKA, LUKA
Issuod In Egypt
OBAVIJEST
SH Han tmruu
o proizvodima koji se uvoze 3. Msans ol transport and roulg (as lar os knoivn)
4. For official usu
Na temelju članka 16. Zakona o Državnom inspektoratu "Narodne novine" br. 76/99., obavještavamo gospodarskog inspektora Državnog inspektorata da je obavljen uvoz kako slijedi:
Transport by Ship Alexandria - Rijeka CROATIA
S. Item 6. Maiks and numnumbera ol bor packagsG
5000
1.
7. Number and kind ol packagas, description o( ooods
NOVI DRVENI SANDUCI SVJEŽI LIMUN
1. PODACI O UVOZNIKU
S. Odgln criterion (soe Nolss overlear)
9. Grosg walght Ofglhcr quan%
10. Number and dalo ol Involcos
Uvoznik- naziv sjedište i adresa
KLARIKO VOĆE d.o.o. Praška 2, ZAGREB
Korisnik - naziv mjeslo
KLARIKO VOĆE d.o.o. Praška 2, ZAGREB
Broj fakture Datum uvoza
1007 22.06.2001.
2.PODACIOPROIZVODIMA Rad hr
Naziv proizvoda
1. LIMUN EGIPATSKI
100.000 KG
1202898
1007/EX P| 06/06/01
Mjer. ied.
Zem|ja izvoza
100.000,0 Kg 0
Egipat
Koliona
Zem$a podrijetla
Svrha uvoza
Egipat
DALJNJA PRODAJA
n.CarUflcallon li 13 hercby certliEd, on the basls ol conlrol carrleđ oul, ihat Ine dađaratlon by Uie axponsr Is conecL 12. DedarniJon by thsoipoiicr The unđerslgned hereby declares Ihat tfia above doIfliLs and stnlemenls aro corred: Ihat ali ihe goods wera producfid In.......................KG.YP.X-..-.......................... icarart)
Alexandria, 09/06/01 Plac« *id ose. vgnMjrp and uvv cricarrfirino nusTotv
M. Samuel
and Ihat they eomp)y wilh Iha origln requlremanls spocified for lhose goods In UIE Goneralized Systcm ol Prolorencos for goods oiported to
..................CROATIA.................. frnpGrtlng munlrtf
Alexandria, 09/06/01 Plior and Mi. L-gnam uf puihđluhl Mamivr
Mjesto i datum Zagreb, 22.06.2001.
TRASTd.d. SPLIT Filijakla Zagreb MP
Potpis ovlaštene osobe Boris Pacek______
514
* A *\ U^*
PODUZEĆE ZA KONTROLU ROBE 1 INŽENJERING
I euroinspekt |
GUTOinSpGkt „ ' „<„„
,
CARGO SUPERINTENDENCE
CORPORATION & ENGINEERING
10000 ZAGREB, PHEFUDOVICEVA 31A TEU (01) 44 22 OB, 44 00 M • FAJt (01) 44 28 15 • TELBC 2117D
Pos. No 35/11820/m
Rijeka: 22.06.2001.
C E R T I F I C A T E No 112/111 O KVAUTATTVNOM I KVANTITATIVNOM PREUZIMANJU ROBE Ovime potvrđujemo da smo izvršili kvalitativnu i kvantitativnu kontrolu robe u ime i za račun poduzeća KLAKIKO VOĆE d.o.o., Zagreb, PraSka 2 i utvrdili sljedeće:
REPUBLIKA HRVATSKA DRŽAVNI INSPEKTORAT 10000 Zagreb, Ulica grada Vukovara 78
Područna jedinica
RIJEKA__________
Klasa:____________336-02/837________
Ur. broj:___________012579___________ Mjesto i datum:
Rijeka, 22.06.2001.
NAZIV ARTIKLA:
LIMUN SVJEŽI
KOLIČINA:
deklarirana 100.000 kg • 5000 sanduka prispjela (izvagana) 100.025 kg - 5000 sanduka KLARtKO VOĆE d.o.o., Zagreb, Praska 2
Gospodarski inspektorat Državnog inspektorata u postupku nadzora kakvoće
" X YAZEGI" FRUIT EXPORTS LTD. Alraandria, Egipat
domaćeg proizvođača
KUPAC: PRODAVATEU: MJESTO 1 DATUrV INSPEKCIJE: PRIJEVOZNO SREDSTVO: KVALITETA:
AMBALAŽA:
RUEKA, 22.06.2001.godine m/b "BAŠKA" - Hrvatska
proizvoda za koje je potrebno uvjerenje o kakvoći, po zahtjevu uvoznika, odnosno
iz
ZAGREBA_______________________ na temelju članka 17. stavak (2)
Zakona o Državnom inspektoratu "Narodne novine" br. 76/99. izdaje
LIMUN svježi - originalni egipatski, berba: sezona 2000/2001. zdravi, zreli, sočni (minimalna koncentracija soka. 25 %), boja tipična za limun (4/5 površine limuna žulo obojeno), bez utvrđenih bolesti. Roba u svemu odgovara Pravilniku o kakvoći voća Republike Hrvatske. Roba je pakirana u novim drvenim sanducima, tara (vlastita težina sanduka) 10 % od bruto težine. Svi sanduci imaju slijedeću deklaraciju: - LIMUN EGIPAT - KATEGORIJA KVALITETE KLASA I KALIBAR PROIZVODA NAZNAČEN NA SANDUKU - KORA NUE ZA JELO - NAZIV PROIZVODA: LIMUN - PROIZVOĐAČ: T. YAZEGI - ALEXANDRIA - GODINA PROIZVODNJE 2000/2001. - UVOZNIK: "VOĆE" EXPORT-IMPORT, ZAGREB
KLARIKO VOĆE d.o.o. ZAGREB__________
UVJERENJE o kakvoći Potvrđuje se da
LIMUN SVJEŽI___________________________
odgovara odredbama članka_____________________________________ Uvjerenje se izdaje na temelju sezonskog pregleda i ispitivanja stručne
organizacije_________EUROINSPEKT - ZAGREB_________________
E U R O I N S P E K T
prema aktu broj:_________112/111 od 22.06.2001.____________________
IVAN TOPIĆ, generalni direktor
Pristojba u iznosu od___________kn po Tarifnom broju 1. i 28. tarife upravnih pristojbi uz Zakon o upravnim pristojbama "Narodne novine" br. 8/96., 77/96., 13/97. i 68/98. je naplaćena prema priloženoj uplatnici. Gospodarski inspektor:
516
517
JADROAGENT
RIJEKA
REPUBLIKA HRVATSKA MINISTARSTVO FINANCIJA CARINSKA UPRAVA
JADROAGENT MEĐUNARODNA POMORSKA I PROMETNA AGENCIJA INTERNATIONAL SH1PPING AND FRE1GHT AQENCY SjodISle - Maln Offlco; RIJEKA Poslovna Jedinica ZAGREB Offico 10000 ZAGREB, Av. Vukovar 7213
DCV broj
DEKLARACIJA O CARINSKOJ VRIJEDNOST] ROBE
Telefoni - Tefephones: (01) 635-711.53-1-711. Teleic HR JADRAG 21171,22388. Fax: (01) 537-282. P.O. Bwr 359, Brzojavi - Cables: JADROAGENT
RIJEKA: 22. 06.2001. OBRAČUN VOZARINE Br. 8823/U
100.000 kg Pristojba ieretnice
Stav USD 50/tona (obrač. kao trošak u zemlji) UKUPNO:
USD 5.000,00 5.000,00
T. YAZEGI, ALEXANDR!A, EGIPAT 2a. Naziv I adresa primatelja / uvoznika:
- brod "BAŠKA" - "CROATIA LINE", teretnica broj 25 datum: 10. 06.2001. - teret: LIMUN SVJEŽI u drvenim sanducima. Količina
SLUŽBENE BILJEŠKE CARINAHNICE; 1. Naziv | adresa Izvoznika / pošiljatelja:
KLARIKO VOĆE d.o.o. ZAGREB, Praška 2 kn 40.135,00 100,00 40.235,00
(slovima: četrdesettisućadvijesto tridesetpet i 00/100 kuna) Plativo u kunama po srednjem tečaju I USD = 8,027 kn u korist žiro-računa 33800-601-90922. "JADROAGENT" Artdrea Engelhardt
2b- Haiiv | adrosa doklaranui / zastupnika:
211/01 25.05.2001. PRIMATELJ . i perja Jt potrabno
3. Uvjeti isporuka - parilfft
FOB ALEXANDRIA 4. Broji datum izdavanja računa:
S. Broj I datum ugovora:
1007/EXP/09.06.2001. S. Broj i datum bila koja prethodno carinsko odluka ko|a sa odnosi na rubriku od 7. do 9.
7a. Jesu II kupac 1 prodaralelj POVEZANI' u skladu a Carhsfclm zakonom. ako nisu. popunilo rubriku S. 7b. UTJEČE S povezanost na cl|enu uvezene robe? Te (Fakultativni odgovor) PRIBLIŽAVA li sa transakcijska vrijednog) vrijednosti Isto DJ iBt™ robe uvezano u Isto Ili približna Isto vrijeme kao i roba koja se carini. (tkaIt oOjomi poMdm. rmai poknanail
DA
NE
DA
NE
DA
NE
Sa. Postoje II OGRANIČENJA za kupce glado raspolaganja robom 11 njenom uporabom, osim ograničenja: - utvrdanllt hrvalakim propisima, - glede zabrana preprodaje u treće zemlje Ul onih - koja no uljecli bitno na vrijednost robe
TRAST d.d. S P L I T
7/7/J//
DA
8b. Sadri! II ugovor o kupoprodep uvjete ni obveze £]a vrijednost ne mole bili utvrđena u odnosu prema vrl|odnosll robe koja sa carini?
FILIJALA RIJEKA KOPNOM. MOREM, Z R A K O M - POD NAŠIM KNAKOM
NE
IZ DA
NE
Spacntirajlo ogrmi6En|i alui ptHtofv.
MEĐUNARODNO OTPREMNIŠTVO
Ako u vijadvl vjim U obvui (natoavni pUtan|a) ■"!■ 04KM. icmB |a u nieKtai 11B.
SPECIFIKACIJA podvoznih troškova i osiguranja robe Za niže navedenu poSUjku:
PozJRet.: 180-12-0884-0 Uvodnik:
Prijevozno sredstvo M/B "BAŠKA"
Zaključak: 5755
od 25.05.2001.
9b. Postoji U kakva korist od preprodaje roba IH drugog raspolaganja robom Ul njezinom uporabom. koja nastaje Izravno B neizravno za prodavatelja? * U iUn)u a oaVaojama Otaut zakona morat VAŽNA NAPOMENA Ako ]• odgom DA na Ua) U|a sa Ja mogute. naznafcla Izncaunjbnka 11.IK-
Disp.i 104
KLARIKO VOĆE d.o.o., Zagreb, PraSka 2 Znak
DA
9a. Poslo|a II tanujeme III licencije koja kupae mora platiti kao uvjet prodajo?
Kolela količina vrsta
5.000
drveni sanduci
Težina
Naziv robe
bruto 100.000
LIMUN SVJEŽI
neto 100.000
Troškovi prijevoza na relaciji od
?°B.«I^cajna lukn AIcxandria
do hrvatske granice u stranoj valuti
.......................USD 5.000.-.
kn
Troškovi osiguranja u stranoj valuti
........................V.S.P......224.-
j^ .................1:7,?M9..
.......................USD 5:2M--
kn..............HM1M..
Ukupno u sirano] valuti
Rijeka.22.06..2001...
............... 4„9:H5.??.?..
Ca u da tu ktBK I prodavKaa madiauofio povaart: I) ako J> Jadan ndtaa U oVakur tfrtto u tturUnu onefl drugog ■ otmno, 3) Bkn ■■ pmne pdnd psrtMri u ptnki S) ako au uodnnu poatadanc I poatoprtnac 4) ako tt Jadan od r#i lm.nl M MUnvnl ikrii, aontnen ■ paa|adia> B* ■ vU« aorta • pnwm »1«« u ankoj hrttl. 4)4*o kidan Unvne at naferavno. kdnMis dnjgoo. S) aao pu kn« B naumro pod kareoltm k*6a BKt*. 7) ako aajadno Onhna ■ nabnvno kofriiolfsju k«Eu«obu at t) tka au Sanorl km oMtrf. Oaoba koki tu u potil adndana tako SB ]• |*dna lakfucM zuupnh. barjuoM dtttttular I bkjfcjtM taznaknar drag*. amalfaroa — pumiikn ako odawrmfn navadanhn Hranama.
Podnošenjem ove deklaradje deklarant preuzima odgovornost z» bnlnlloet I potpunost podataka iskazanih u ovom obraacu I njegovim dodatcima, te za vjerodostojnost pOdn*Mnrh isprava. Dektaranl ae obvezuje da ca podnijeti I drugo Isprava B\ dati dopunske Intormad]«, koje carinarnica amatra potrebnim za utvrđivanje carinska vrijednost] rct».
NE
XX
DA
10a. Broj DCV BIS-a u priviiku
iob.Mjasio: Zagreb Mum:
22.06.2001.
p°«pi»; Boris Pacek
NE
j_
518
519
SLUŽBENA BILJEŠKA CARINARNICE: 1. STAVAK 2. STAVAK
■'. . A; ■/? : r Osnova za ' biafuruivanje
Jedinstvena carinska deklaracija
DCV 3. STAVAK
110. NoHo vrijednost u VALUTNOJ JEDINICI ratuna I4ra IKIIIB cWw ■ |Un a rabi)
DnMbEat 1 USD = 8,027007
40.000
0 0
:
■"': . -"'. ■
.Troškovi
:
Cl RIJEKA, Luka 45047/640/2122/2001
7riV4«ii.........a
^ T.YAZEGI ALEKSANDRIA EGIPAT
Devizni loćaj:
: B
A CAR1NAAMCA ODREDIŠTA
14
11 Ja Neizravna plaćanja - trti rubnu u.)
12. UKUPNO A. U KUNAMA
1801208840
1 DEKLARACIJA
321080
1 I1
210/25.05.2001.
5000
IP™M
13. Troikovi koja plaća kupac: 13a. provizijo. osto kupovnih provizija
IBnftdea
BT: -J202898
KLARIKOVOĆEd.o.o. Praška 2, ZAGREB
13b. provizijo po vidni ka
.:"! kOjlEO ..
IBPiHKlnlbui 11Ini4ilivwa
"" 8181
13c troikovi ambalaže i pakiranja
• uračunavaju; '
llsnan^aglnaa 17 5*1 n**o»dlti
' ■".' ; U. .".
14. Roba 1 usajge kujo je kupac osigurao bez plaćanja S po sniženoj
. ■- v cariniku
ofenf. a rabfjoni su u orolrradnji B prodaji uvaženo robe bkuvH **^ pOmfi RPTtfari i£a L*tmre nl}«ki«U
i- vrijednost (*) '
Ha. malorljall, komponento, dijelovi 1 slična sredstva uključeni u uvezenu robu.
■J. :-^ Ha™^'' '. .-
t4b. alat, kaJuol, matrice 1 sllCna sredstva koriStena u prolzvodn|l uvezano robo.
-i-wdw««M ..."
UI>i1»apinAi
l2
FOBI ALEKSANDRIA U vilo | iiifu roa u naru
8401
HUmia-panoa
40.000,00
1|1|
Vesela Mudnić, JMBG: 1001958330372
Me. maiorijali polioSem u proizvodnji uvezene (oba.
;V;"' !■■'*■) - "■ T.\
..816 L
": 1202898
14 rWto»iWiiiff* I«d. Inženjering, razvoj. cnažL dizajn, planovi 1 nacrti izrađeni izvan Hrvaske 1 potrebni za proizvodnju uvezene robe. 15. Ueendje 1 tantijemo
EGIPAT
PRIMATELJ
HZcfercaM
EGIPAT
t-UnArtuni 1lU
M/B °BASKA"________
16. Dio Iznosa ostvaren preprodajom, ustupanjem III uporabom uvaženo robe. koji aa izravno ili neizravno plaća prodavateiju. t-u n*nu noj
RIJEKA
17. Troikovi otpreme oo
M SU u.
08053000 .,618- |t, npoSruPUC
4071 |
26.000
1.165
99.000.00
Btlll tcLmrtt
18. UKUPNO B. U KUNAMA
27.165
sei
UPI UOHBI
27165
UGUHaSii^ttua
191
ISMui ptrnu
348245 41 omniibaia
II FIUR&I I tantnri priti
i«vfa
10
B POJEĐKOSTIO OBRAČUNU
19. Troškovi prijevoza nakon uvoza UlkiuiiU
20. Troškovi montaže. ođrzavan|a i dr. nakon uvoza
CARINSKO SMJESTIŠTE HBLia-ta
2t. Ostali troškovi imouiAi
_!_L_
22. Carinska davanja 1 porezi
23. UKUPNO C. 24.C A R I N S K A
VRIJEDNOST
(A+B-C)
• Us k pbSiito u umcj nU. ii o«4 ruBfia HBUta ara u m*t •*■ 1 OMjJ udt REDNI BHOJ: IZNOS;
348.245
1.(5000 SANDUKA) 3. Agrumi, svježi: limun (Citrus limun, Citrus limonum) i limeta (Citrus aurantifolia) LIMUN EGIPATSKI 1.(D1SP/RN152/CIM) 3. (T08/18677)(V99/03147339)
COTPREUNACMUNARNICA
DEVIZNI TEĆAJ:
6,60% 22,00% NAPOMENA:
40.000,00
DKT.
|191| 0 ™M/B°BAS KA^^™"5 "*"
-(liiMMtijpodAl:
39Ksu
100.000,00
11 [Mutiram ^Ua
UAmtn
17c. osiguranje
=rvcariitaku ' " ;iyrijeđn
ll>WHiau(Vg)
45047/710/82/2001
17a.17b. prijevoz utovar 1 pretovar
'•';' ■'U- '. --'.'■
22
100.000,00
M3nDH4«lirKWnttiWttinM
Imfttlo tfui u Hnaulul
:. _■.©:■ "- \ Troikbvl ' -,-■ uračunavaju- ■
5
MSa>rE*pn!4iai
UOttsćaotbiMit &ti
22984,17 81670,38 10,00
Ucenaisiarafrialianli
348245 371229
1 ZAGREB, Ilica 138, 22.06.2001. h*fc. bi I puta aantanntvn:
TRAST d.d. SPLIT, Filijala Zagreb
Ilica 136,10000 ZAGREB 104654.55 vV
Boris Pacek
llPnMkn Snn*>
•"**"■ 11002/2000/1284/2/03147339 J
rMJIHOLAODniDlJfffHfilfvvTHrjE Ruubt SBIn^iTteen; Onuti:
.
rKUIdjlun*
520
^"ftfrtnFlIs! Ekiuitni 2j I u)Mwa)alH4
R*dori 1| huM
521
|
3147339 TRAST d.d. SPLIT Filijala Rijeka Verdijeva 3, RIJEKA
JJ£
TRAST d.d. S P L I T
d- RDBA (LIMUN) PHlUHJtL M/B"Ba5ka°-ALEKSANDRIA,i EGIPAT. Roba uvozno ocarinjena. Ukfcaj i odgovornost za težinu: TRAST d.d. Filijala Rijeka t3*JMil»lk4
Qy—a^n
__
MEDUN A RODNO OTPREMU iSTVO Filijala Z A G R E B IliclJI, I0OCOZACRBB TEU|.01)37[n2J7,37D7?Js,lTU71« 17011*1 FAX; (01137177 7)9.1707 3'0 KOPNO«. MOIEU, ZRAKOM - POD NAJIM ZNAKOM
"NA-MA" - ZAGREB INDUSTRIJSKI KOL05JE1 ŽITNJAK - "HLADNJAČA" ZAGREB ,230-26-11 „.__________,„230-28-10 D 3*= reostala količina od 80.000 kg nalazi sp u vagonima 150-3442-2. 150-555-3. 130-257 HZ
Ili!!
ynmMi»MiM"
6382.01 HŽ *i^-upi
12,6 GBS 1172-1502991-0
a *a
RIJEKA-KARLOVAC-ZAGREB RANZIRNI KOLOD."
«L7F
I*-* t-i &«
■>-
Zognb.
20 glumi WW
Dostavnica br.
*»■ 180-12-0884-0
Uvoinl lli(:
Oi
" m
cm
1234
"NA-MA" ROBNE KUĆE ZAGREB Sektor "Komercijalni poslovi" Skladište "Hladnjača" Zagreb, Žitnjak bb
■UPM
gc^Kr
23.0d.2001.
KOVOCEd.o.o.____ Po nalogu: ________ZAGREB. Praska 2 Zaki,učok. 210/25.05.2001. Saf|*mĐ Vam ntfa navođenu robu: K KolIClna
Oblik
5.000
Drveni sanduci
O
l
1
S A D R Ž A J Broj
Omota
5.000
Teiinn
100.000
LIMUN SVJEŽI - EGIPATSKI
"NA-MA" ROBNE KUĆE ZAGREB
Potviđujamo da imo pollljku prfmHI
PieuMo- Nenad Novak M. Librenjak
23.06.2001. 546275
Zagrabi Broj oiobna hart«:
R«kfamadJ« ■* vrtlara Ju JtdJno odmah na ton primitka rob«. Jar u prtrtimom otkionjamo Iraku ođo,oramoi1_
14.00
a««*" ZAGREB - ŽITNJAK -^rjNDUSTRrJSKlKOCOSJEKr-HLADNJACA
di«-"—" □________..."... n
O
VIA KARLOVAC
z
522
523
TRAST
TRAST d.d. S P L I T
j/**^*2B~~: ''**Yp*™l8ir JJ^^ ( /^w/ i'Sj ML**&IM.1'\ I
v^^pwI^v^Sj/ ^^"^ '"'" "' wsii^m'"'"""'"'"^^^
MEĐUNARODNO OTPREMNIŠTVO Filijala Z A G R E B
Ilica 138, 10 DOO ZAGREB TEL:(0L)37O7237,37O723B.37O7243 3707245 FAX: (011 3707 239. 3707 240 __________________ __________________
i r n p M n M Mnnr.M 7 . H A K O M -
KOPNOM, MOREM, ZRAKOM - POD N A Š I M ZNAKOM
Naš znak: 180-12-0884-0
ef.: 180-12-0884-0
Sektor "VANJSKA TRGOVINA" 10000 ZAGREB, Praška 2 MB 1202898
Zaključak: 5755 od 25.05.2001. Dispozicija: 810
RAČUN R-l br.
KLARIKO VOĆE d.o.o. Sektor "Vanjska trgovina" 10000 ZAGREB, Praška 2
SPLIT
Poz./R
KLARIKO VOĆE d.o.o. .
d.d.
MEĐUNARODNO OTPREMNIŠTVO Filija a Z A G R E B Ilica 13S, 10000 ZAGREB TEL.: (01) 3707 237,3707 238, 3707243 3707 245 FAX:fDh3707 239. 3707 240 POD N A Š I M ZNAKOM
1805-979260
Zagreb: 23. 06. 2001.
Pozivom na vaš navedeni zaključak, slobodni smo dostaviti vam obračun troškova. Vaš znak: DR/444/01
ZAGREB: 23.06,2001.
Fakturni iznos izvolite doznačiti na naš žiro raci Prispjelo dne:
22.06.2001.
Otpremljeno dne: 23.06.2001.
U:
Luku Rijeka
nbr. 31400-601-227880. Paritet
Mjesto: Rijeka
FOB Alexandria Način prijevoza: brodom
Na naslov:
"NA-MA" ROBNE KUĆE ZAGREB, ZAGREB - ŽITNJAK; INDUSTRIJSKI KOLOSJEK " HLADNJAČA" Pošiljatelj:" T. YAZEGI" FRUIT EXPORTS LTD. 28. Salam Street ALEX ANDRIA - EGIPAT
Predmet: uvoz 100 tona limuna iz Egipta
U skladu s vašom dispozicijom br. 810 od 26. 05. 2001. godine obavili smo sve radnje i uredno predali robu vašem komitentu "NA-MA" ROBNE KUĆE ZAGREB - Sektor "Komercijalni poslovi" - Skladište "Hladnjača" Žitnjak bb. Pnlažemo vam na korištenje i evidenciju sljedeću dokumentaciju:
Prijevoz: 5 vagona prema tov.listu
Količina: 5000 koleta
Cijena bez
OPIS TROŠKOVA
- ovjerene trgovačke fakture inozemnog dobavljača; - ovjerenu kopiju deklaracije o carinskoj vrijednosti uvezene robe; - ovjerenu kopiju JCD 2122/2001; - obračun vozarine od "Jadroagenta" - policu osiguranja; - certifikat Euroinspekla - uvjerenje o kakvoći Ministarstva gospodarstva - potvrdu o podrijetlu robe - račun Luke Rijeka za manipulativne troškove - račun Luke Rijeka za troškove prekrcaj a robe iz skladišta u vagone; - račun "Euroinspekta" za izvršenu kontrolu kvalitete i kvantitete i preuzimanja robe; - duplikat tovamih listova za 5 vagona s obračunom željezničke vozarine. Dopisu prilažemo i naš račun br. 979260. Prema izvršenom obračunu troškova proizlazi razlika u iznosu od 202.314,55 kn Molimo vas da ovaj iznos doznačite na naš žiro-račun. Zahvaljujemo na vašoj dispoziciji i preporučujemo se za buduće poslove.
Težina: 100.000 kg bruto/neto
Naziv robe: LIMUNI SVJEŽI Ambalaža: novi drveni sanduci
- Vozarina na inozemnoj relaciji Aiexandria - Rijeisa-. — - Premija osiguranja /" V^"^ - Taksa - upravne pristojbe ^jC /\ / ■ Carinska pristojba JCD 212z|j£06.2Q0,1- \^ -PDV na osnovicu (kn 37ljp|to) ?\ / ^ - Pregled tržišnog inspekto^^&gpekfN'i' - Pristojba teretnice ^^^^^„ / ^s/ - Iskup tovamog lista ^^^^^^S, / 1. Prolazne stavke prema čl.51^^^@^^V^u - Špediterska usluga \ T^SHVJf%j&j< - Manipulativni troškovi u Luci Ril^v^^^^^ - Troškovi prekrcaja skladište - vagoni ^^S^H 2. Otpremničke ukupno N^ \_5sgi SVEUKUPNO (1 + usluge 2):
_^40.135,00
,^_aw)oo,oo so
>O A ./8|^0,38]_\
AJIC
-
^Kkpfe fmm { /
5£KUK)
IBIDMIO jPli?55
(Slovima: dvjeslodvijetisućetristočetmaestkunaipedesetpellipa)
PDV
Ukupno
40.135,00 24.400,00 2.392,00 50,00 22.984,17 81.670,38 >1,100,00 6.100,00 122,00 fH 22,00 61,00 Hfii,oo |p533,00 177.779,55 1.100,00 6.100,00
-
4.400,00
2.200,00 1.100,00 4.4D0.0O 9.933,00
12.200,00 6.100,00 24.400,00 202.314,55 S. E. & 0.
Srdačno vas pozdravljamo. PRILOZI: kao u dopisu U privitku: kao u tekstu dopisa TRAST d.d. Filijala Zagreb NatalijaPejnović, pom. kornere, direktora
Natalija Pejnović
V šnja Saraga
524
2.2.8. Zaključne radnje kod uvoznog posla (POTVRDE PRIMITKA ROBE, ISPLATA AKREDITIVNOG IZNOSA INOZEMNOM DOBAVLJAČU, FINANCIJSKI OBRAČUN S DOMAĆIM KUPCEM, KONAČNA KALKULACIJA IZVRŠENOG POSLA UVOZA, POSLOVNO DOPISIVANJE, ZATVARANJE PREDMETA) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
DOPIS kupca uvozniku kojim potvrđuje uredan primilak robe. NALOG UVOZNIKA poslovnoj banci da izvrši isplatu inozemnom dobavljaču. IZVJEŠĆE poslovne banke uvozniku o izvršenoj uplati u korist ino-dobavljača. DOPIS uvoznika kupcu u kojem se zahvaljuje na povjerenom poslu i prilaže svoj račun s konačnom kalkulacijom. RAČUN uvoznika domaćem komilentu - kupcu uvozne robe. Konačna KALKULACIJA uvoznog posla. DOPIS uvoznika inozemnom dobavljaču kojim potvrđuje uredan primitak robe i predlaže nove oblike međusobne poslovne suradnje. DOPIS inozemnog dobavljača uvozniku u kojemu zahvaljuje na povjerenom poslu i izvješćuje ga o zainteresiranosti za uvoz iz Hrvatske. NADZORNA KNJIGA O UVOZU ROBE. OBJAŠNJENJE financijskog obračuna uvoznog posla
d.o.o.
lOOOO ZAGHEB, PRASKA 2
l-v — MA" ™M>"A&™»CA.U.OUPCAI(I
c n o A T i A
DONA """"'"f1-™'™™
T«L »1/ 45S1 522. 424 478. 4W 113 Fal. IOM 4617 488. 424852
F«=W««IOT Z.H. 30105-601-609908, UB 1202898
"ZAGREBAČKA BANKA" Nostro akreditivi Egipat 10000 ZAGREB, Savska cesta 60 Vaš znak:
Naš znak: DR/444/01
Zagreb: 26. 06. 2001.
Predmet: nalog za isplatu na osnovi akreditiva br. 4431-4-27238 na iznos od USD 40. 000,00 Egipat Ovime vas ovlašćujemo da na osnovi akreditiva br. 4431-4-27238 otvorenog 28. 05. 2001. godine odobrile isplatu korisniku 'T. Yazegi" Fruit Exports Ltd., 28. EI Salam St., Alexandria, Egipat u iznosu od USD 40.000,00 (slovima: US dolara četrdescttisuća).
nomo
KOMERCIJALNI POSLOVI 10000 ZAGREB
robne kuće zagreb_____________
nica ia____________
KLARIKO VOĆE d.o.o. Sektor "Vanjska trgovina" Poslovnica za uvoz južnog voća 10000 ZAGREB, Praška 2 Vas znak: DR/444/01
KLARIKO VOĆE
Prilažemo certifikat "Euroinspekla" br. 112/111 od 22.06.2001. godine o izvršenom kvalitativnom i kvantitativnom preuzimanju robe. Molimo vas da u skladu s akreditivnim uvjetima odmah pošaljete certifikat korisniku akreditiva. Kako smo u međuvremenu primili urednu dokumentaciju od inozemnog dobavljača i preuzeli robu bez primjedbi, isplata akreditivnog iznosa korisniku "T: Vazegi" može se izvršiti bez ikakvih daljnjih uvjeta. Zahvaljujemo i srdačno vas pozdravljamo.
NaŠznak: ML/333/01
Zagreb; 26.06.2001.
Predmet: uvoz 100 tona limuna iz Egipta Potvrđujemo uredan primitak 100 tona limuna iz Egipta u skladu s naSom narudžbom br. 456. od 19.05.2001. godine. Cijenu robe zajedno s troškovima isplatit ćemo vam odmah nakon primitka vašeg računa. Zahvaljujemo na ugodnoj poslovnoj suradnji i cijenimo vaše napore da naručena roba pravodobno stigne u naša skladišta. Srdačno vas pozdravljamo. "NA-MA" ROBNE KUĆE ZAGREB Sektor "Komercijalni poslovi" M. Librenjak, dipl.oec.
KLARIKO VOĆE d.o.o. ZAGREB Sektor "Vanjska trgovina" Andrija Klarić, direktor
526
527
IZVJEŠĆE O ISPLATI PO AKREDITIVU
Akredilivna banka:
Nalog 15a
2 Nalogodavatelj (50): 71 KLARIKO VOĆE d.o.o. ZAGREB, PRAŠKA 2 1202898
ZAGREBAČKA BANKA D.D. ZAGREB
EXS0RT-1MPORTd.d.
"NA-MA" ROBNE KUĆE ZAGREB Sektor "KOMERC1IALNI POSLOVI" Gosp. M. Librcnjak 10000 ZAGREB. Ilica 1
3234495-000
Broj akreditiva (20): Korisnik (59):
Osnova plaćanja: PLAĆENO (32A)
4431-4-27238 "T. YAZEGI" FRUIT EXPORTS Ltd. 28. El. Salam Str. Alexandria EGIPAT ROBA - ŠffiOKA POTROŠNJA - HRANA
Šifra: 840
Oznaka: USD
Realizacija plaćanja:
Iznos: 40.000,00
Vaš znak: ML/333/01
Naš znak: DR/444/01
Zagreb: 26.06.2001.
818 Predmet: isporuka 100 tona svježeg limuna 124 Zahvaljujemo na vašem dopisu od 26.06.2001. god. u kojemu nas izvjeSćujetc o urednom primitku naručenih 100 tona svježih limuna iz Egipta.
Datum valute:
Šifra zemlje U/K:
10000 ZAGREB. PraSka 2-4. HRVATSKA Tcl.: 01/4551-522. Fax.: 01/4817-496 Teleks: 21110, 21256, 21443 HR VOĆE ZG MB 1202898
818
N/T: KLARIKO VOĆE d.o.o.
Molimo vas da nas u svezi s budućim potrebama pravodobno izvijestite o rokovima uvoza kako bismo o tome mogli informirali naše stalne dobavljače i postići još povoljnije uvjete kupoprodaje. Prilažemo naš račun br. 2233/01 od 26.06.2001. god. s konačnom kalkulacijom i ostalom dokumentacijom za vašu evidenciju, kontrolu obračuna i konačne cijene.
U/K: "BANK MISR" ALEXANDRIA, CAPSIS STR. 22 EGIPAT N/T:
Zahvaljujemo vam na povjerenom poslu i srdačno vas pozdravljamo.
U/K: Ugovor iz nadzorne knjige broj: Kreditna prijava br: Nadležna DDK-HNB: 302 Iznos u kunama: 208.000,00 Datum isporuke: 06/2001 Vrijednost robe FOB: Broj vrijednosnog papira: Izvaitbilančna evidencija: N/T: 980136 U/K:96830 Mjesto l datum: Zagreb, 03.07.2001. Služba: 01020403 FS07534 Zagreb, Savska 60 r
Godina: 2001.
U privitku: - FAKTURA 5x - KONAČNA KALKULACIJA S DOKUMENTACIJOM KLARIKO VOĆE d.o.o. ZAGREB Poslovnica za uvoz južnog voća Andrija Klarić
Ovjera banke: Zagrebačka banka d.d. Zagreb
528
529
KLARIKO VOĆE 10000 ZAGREB, PRAŠKA 2 CHOATIA T«t. »1/ 4551 522, 424 478, 43Đ 113 FBI. I0M 4817 48S. 424B52
KLARIKO^BcEdc
d.o.o. |-\ — I, I A *
a
ORMJA BTVBICA, U. GUPCA 10
10000 ZAGREB, PRASKA 2
n —MA*
.0.
*S""*"-"-Qupc*,0
TBL 1011 45S1 S2J, 424 «7B, 430 113 Fax 101! 4B17 4BB, 424B52 Z.R.30105-601.£(l99ĐS,MB1202S9a
KONAČNA KALKULACIJA UVOZNOG POSLA
Ž.R. 30105-601 -60 »03, HB 120289B
Predmet uvoza: LIMUN SVJEŽI Dobavljač: " T. YAZEGl ", Alexandrija, Egipat Isporučeno: 24. 06. 2001. u skladište kupca Kupac u zemlji: "NA-MA" Robne kuće Zagreb, Sektor'
"NA-MA" ROBNE KUĆE ZAGREB Sektor "KOMERCIJALNI POSLOVI" 10000 ZAGREB, Ilica I ZAGREB: 26. 06. 2001.
OPIS TROŠKOVA
Količina: 00 tona Cijena: USD 40.000.Paritet: FOB Alexandria Komercijalni ^oslovi", Zagreb, Ilica la U VALUTI USD
1. TROŠKOVI DO HRVATSKE GRANICE Faktuma vrijednost robe F0B Alexandria
RAČUN R-l 2233/01 Valuta plaćanja: 03. 07. 2001. Na temelju važe narudžbe br. 333/01 od 19. 05. 2001. god. otpremili smo željeznicom iz Rijeke na naslov "NA-MA" "Komercijalni poslovi" - skladište "Hladnjača", Zagreb, Žitnjak bb robu koju ste preuzeli 24. 06. 2001. god.
VRSTA ROBE
Količina
IZNOS KUNA
PDV
UKUPNO
LIMUN SVJEŽI
100 tona
323.740,35
70.668,48
394.408,83
(slovima: tristodevedesctčetiritisućečetristoosamkunaosamdesettrilipe) S. E. & O. Fakturirao: Božidar Klepić
Kontrolirao: Jasminka Šarić
Napomena: uz račun vam prilažemo konačnu kalkulaciju s pratećom dokumentacijom radi važe kontrole obračuna i evidencije
KLARIKO VOĆE d.o.o Sektor "Vanjska trgovina" Andrija Klarić, direktor
+ Pomorska vozarina Alexandrija - Rijeka Vrijednost robe CFR Rijeka + Osiguranje na relaciji Alexandrija - Rijeka (75% od ukupne premije osiguranja} Vrijednost robe CIF Rijeka + Carina 6,60% Vrijednost robe CIF Rijeka ocarinjeno 2. OSNOVICA ZA OBRAČUN PDV-a 3, TROŠKOVI U ZEMUI (u kn) Troškovi osiguranja u zemlji (25% od ukupne premije) + Pristojba teretnice + Manipulabvni troškovi u Luci Rijeka + Troškovi prekrcaja skladište-vagoni + Trošak kontrole kvalitete i kvantitete + Taksa za carinsku deklaraciju i priloge + Željeznička vozarina Rijeka - Zagreb + Iskup tovamog lista + Cijena usluge špeditera + Pristojba po Jakturi špeditera + Trošak banke (1,5%o od vrijed. akreditiva) + Provizija uvoznika (6% od vrijednosti robe CIF Rijeka neocarinjeno) Ukupno troškovi u zemlji: UKUPNI TROŠKOVI UVOZA + Kamale na angažirana naša sredstva (zaokruženoj Sveukupna vrijednost uvezene robe na paritetu FCO skladište "NA-MA" ZAGREB - Hladnjača Zrtanjak
kn
(0.000,00 5.000.00 15.000,00
320.000,00 40.000,00 360.000,00
224,00 15.224,00
1.792,00 361.792.00 23.878.27 385.670,27
OSNOVICA
PDV
385.670,27
84.847.46
600,00 100,00 10.000,00 5.000,00 5.000.00 50,00 20.000,00 50,00 5.000,00 50.00 2.080,00
-
22,00 2.200,00 1.100.00 1:100.00
-
4.400,00 11,00 1.100.00 11,00
-
UKUPNO 470.517.73 600,00 122,00 12.200,00 6.100.00 6.100,00 50,00 24.400.00 61.00 6.100.00 61,00 2.080.00
14.109.89 61.829,89
3.104,18 13.048,18
17.214.07 74.878,07
320.511,17
69.958,07
390.469,23
3-229,18
710,42
3.939.60
323.740,35 - 70.668,48
394.408,83
(slovima: tristodevedesetčetiritisućeč'etristoosamkunaosaiiidesettrilipe) KALKULACIJI PRILAŽEMO: I. račun inozemnog dobavljača, 2. policu
osiguranja, 3.
obračun vozarine "Jadroagenta", 4. kopiju ovjerene JCD, 5. kopiju pomorske teretnice, 6. kopiju željezničkog tovamog lista, 7. kopiju računa "Trast" d.d U Zagrebu: 26. 06. 2001. Kalkulirao: Božidar Klepić Kontrolirao: Jasminka Šarić Andrija Klarić, direktor
530
531
88=
KLARIKO VOĆE d.0.o.
UlIII
10000 ZAGI1EB. PRAŠKA 2
r» —MA* «»«J**™i*e».y,ouPwi
DQNA'
i*0i
FaK*>W21»
Tal. /01/ 4551 522. 424 478, 430 113 FUJ. I OM 401/ 496, 424352
ili
iiip Lii
m o c c
"T. YAZEGI" FRUIT EXPORTS LTD. 28, El Salam Street ALEXANDRIA - EGYPT
m
Vaš znak: Exp/899/0I 2001.
■ £- *( —i -
Hl
=>
I M
o >
S£">5
eagl
o < CD
Ilfi
Hi
cc
sssg
O IM O
<
Zagreb: 26. 06.
Predmet: isporuka 100 tona limuna prema kupoprodajnom ugovoru br. 211/01
Potvrđujemo sa zahvalnošću da smo uredno primili i preuzeli 100 tona limuna koji ste nam isporučili u skladu s uvjetima kupoprodajnog ugovora br. 211/01. U međuvremenu dali smo našoj poslovnoj banci certifikat "Euroinspekta" s nalogom da vam se isplati puni akreditivni iznos bez daljnjih uvjeta. Nadamo se da ste od vaše poslovne banke o lome primili obavijest i izvršili naplatu. Da bismo proširili na5u poslovnu suradnju, molimo vas da na vašem tržištu provjerile mogućnost plasmana poljoprivredno-prehrambenih proizvoda iz Hrvatske koje izvozimo pod povoljnim uvjetima. Za iscrpnije informacije izvolite se obratiti direktoru Predstavništva Hrvaiske gospodarske komore u Kairu - mr. Franji Rakniću, koji će vas upoznati s asortimanom proizvoda i uvjetima prodaje koje vam možemo ponuditi, te s oblicima gospodarske suradnje za koje smo zainteresirani. Bilo bi nam osobito zadovoljstvo da nas uskoro posjetite u Zagrebu.
Q>cS
gsss
Naš znak: DR/444/01
Poštovani gosp. Mohammadv,
33 Cl]
<
Z.R. 30105-601-609908, MB 1202890
si 5
Si! s£
U očekivanju vaSeg odgovora, srdačno vas pozdravljamo. S osobitim poštovanjem iskreno Vaš
KLARIKO VOĆE d.o.o. Andrija Klarić, direktor
532
533
28. EL SALAM STREET
-
ALEXANDRIA
EGYPT
Telefon/faks: 815-444, Teleks: 4067 yaz un, Brzojav: yazegi alexandria, P.O.B.: 45 KLARIKO VOĆE d.o.o. Sektor "Vanjska trgovina" Altn. Messrs. Klarić 10000 ZAGREB, Praska 2 RcpublicofCROATIA Vaš znak: DR/444/0i
Naš znak: Exp/899/01
Alexandria: 30. 06, 2001.
Predmet: isporuka 100 tona limuna Poštovana gospodo, Zahvaljujemo vam na dopisu od 26. 06. 2001. god. u kojem nas izvješćujete o urednom primitku robe. Posebno vam zahvaljujemo na ukazanom povjerenju i vašoj narudžbi te vas izvješćujemo da smo u međuvremenu primili obavijest naše poslovne banke o isplati ugovorenog iznosa od USD 40.000,00 u našu korist. Va5 prijedlog u svezi s mogućnošću plasmana vaših poljoprivredno-prehrambenih proizvoda iz Hrvatske na tržište Egipta pažljivo smo proučili i telefonski nazvali direktora mr. F. Raknića najavivši naS posjet za sljedeći tjedan. Zainteresirani smo za nabavu oko 50 tona jabuka sorte "Canada", oko 150 - 200 (ona bijeloga krumpira, oko 10 tona smrznutog graška i drugog povrća. Postoji mogućnost zajedničkog dogovora o sklapanju dugoročnijeg kompenzacijskog posla s vašim poduzećem. Nakon razgovora s gospodinom Raknićem posjetit će vas sredinom idućeg mjeseca gosp. Kamal Mohammadv i financijski direktor gosp. Abdulah Seihal. Točan datum posjela javit ćemo vam telefaksom. Zahvaljujemo na ugodnoj suradnji, pozdravljamo vas i preporučujemo se za buduće poslove. Iskreno Vas Kamal Mohammadv, Sales Manager
2.2.9. Objašnjenje financijskog obračuna uvoznog posla U obrađenom primjeru uvoza limuna iz Egipta pošli smo od pretpostavke da je sve troškove nastale u tijeku uvoza snosio uvoznik KLARIKO VOĆE d.o.o. iz Zagreba i da je te troškove fakturirao svome komitentu - domaćem kupcu "NA-MA" Robne kuće iz Zagreba tek poSto je roba uvezena i isporučena kupcu. Na taj je način uvoznik kreditirao domaćega kupca od trenutka davanja naloga svojoj poslovnoj banci za otvaranje međunarodnog dokumentarnog akreditiva u korist inozemnog dobavljača ("T.Yazegi", Alexandria - Egipat) do trenutka ispostavljanja fakture i njezine naplate od domaćega kupca. Uvoznik je, stoga, kako je to uobičajeno u poslovnoj praksi, svome komitentu posebno zaračunao kamate na vlastita angažirana financijska sredstva prema prosječnim tržišnim kamatama na domaćem tržištu (u ovom primjeru zaokruženo na 1% od ukupnog iznosa fakture). Iako bi se prema prikazanom primjeru izvršenja uvoznog posla moglo zaključiti da je ovaj posao uvoznik KLARIKO VOĆE d.o.o. iz Zagreba obavio u svoje ime i za svoj račun, mi smo pošli od pretpostavke (kako je to navedeno u uvodnim objašnjenjima) da se ipak radi o posredničkom
vanjskotrgovinskom poslu, u kojem uvoznik zaračunava svom komitentu "NA-MA" iz Zagreba samo svoju posredničku proviziju i kamate na angažirana sredstva, a ne i veleprodajnu maržu. Dakle, uvoznik je u ovom slučaju samo kratkoročno kreditirao svoga domaćega komitenta, što je medu dobrim poslovnim partnerima čest slučaj. Tako se učvršćuje povjerenje i trajna poslovna veza između uvoznika i domaćega komitenta i povećava bonitet uvoznika, pri čemu uvoznik, na neki način, "veže" domaćega komitenta uz svoju vanjskotrgovinsku kuću. Isto smo lako pošli od pretpostavke da se uvoznik za uvoz limuna koristio svojim deviznim sredstvima (ili je te devize mogao kupili na deviznom tržištu vlastitim kunama), a domaćem komitentu sve troSkove naplatio nakon obavljenog posla u kunama. Postupak financijske likvidacije ovog uvoznog posla izgleda ovako: A) Pošlo je KLARIKO VOĆE d.o.o. dalo nalog svojoj poslovnoj banci za otvaranje akreditiva u korist inozemnog dobavljača i doznačilo kunsku protuvrijednost deviznog iznosa banci (Zagrebačka banka), otvorenje akreditiv inozemnom dobavljaču posredovanjem inozemne korespondent-banke (Bank Misr - Alexandria) sa svim uvjetima za korištenje akreditiva (rok važenja akreditiva, rok za predočenje akreditivnih dokumenata, popis traženih akredilivnih dokumenata i dr.). B) Odmah nakon otpreme robe iz Alexandrije inozemni dobavljač prikuplja sve dokumente o izvršenoj isporuci robe koji moraju biti usklađeni s akredilivnim uvjetima i dostavlja ih svojoj poslovnoj banci. Bank Misr, kao avizirajuća banka, šalje akredilivnc dokumente akreditivnoj banci (Zagrebačka banka), koja ih nakon pregleda i sravnjivanja s akreditivnim uvjetima prosljeđuje uvozniku (nalogodavac za otvaranje akreditiva). U ovom slučaju uvoznik KLARIKO VOĆE d.o.o. uvjetovao je isplatu afcreditivnog iznosa izdavanjem certifikata "Euroinspekta" o kvalitativnom i kvantitativnom preuzimanju robe. Kad je i taj certifikat priložen banci, akreditivna banka odobrava isplatu iznosa od USD 40.000.- inozemnom dobavljaču i izvješćuje izvoznika o iskorištenju akreditiva. C) U međuvremenu domaći Špediter TRAST d.d. - Split prikuplja kompletnu dokumentaciju ostvarenog uvoznog posla i sve fakture za plaćene troškove. Tu dokumentaciju prilaže svome računu i šalje ga uvozniku na naplatu. Ova dokumentacija potrebna je uvozniku radi evidentiranja uvoznog posla i dokumentiranja točnosti svog obračuna ukupnih troškova uvoza, za koje ispostavlja račun domaćem kupcu. D) Kao Što se vidi iz obrađenog primjera uvoza limuna, uvoznik na kraju ispostavlja svoj račun domaćem kupcu "NA-MA" Robne kuće Zagreb na iznos od 394.408,83 kuna. Uz račun prilaže konačnu kalkulaciju uvoznog posla, prateće dokumente i račune svih ostalih sudionika u izvršenju ovog posla. NAPOMENA: Poslovna banka odnosno banka ovlaštena za posiove s inozemstvom (Zagrebačka banka) dostavlja kopiju izvršenog naloga za plaćanje inozemnom dobavljaču Hrvatskoj narodnoj banci (HNB) - službi Devizne dokumentarne kontrole DDK), kod koje se vodi evidencija o sklopljenim ugovorima uvoza (i izvoza) s inozemstvom. Nadležna carinarnica, kod koje je obavljeno uvozno carinjenje robe, također šalje ovjerenu kopiju jedinstvene carinske deklaracije HNB-u -službi DDK, kao dokaz daje roba ocarinjena i daje ušla u našu zemlju određenog datuma. HNB - služba DDK uspoređuje evidentirane podatke o prijavljenom uvoznom poslu, odnosno je li plaćena roba u inozemstvo stvarno i uvezena. Ako su svi podaci međusobno usklađeni i ako je uvoz plaćene robe uredno obavljen, DDK razdužuje evidentirani uvozni posao. Daljnje procedure s uvoznim limunom, sve dok ne dospije do krajnjih potrošača, opterećene su dodatnim troškovima (veleprodajna i maloprodajna marža, troškovi distribucije, skladištenja i dr.), te posebno porezom na dodanu vrijednost (PDV). Sloga je važno da prije donošenja poslovne odluke o uvozu neke robe uzmete u obzir i sve troškove u zemlji koji će opteretiti uvoznu robu dok ona ne stigne do krajnjeg korisnika odnosno potrošača. Tek onda možete ocijenili je li takav uvoz opravdan u odnosu na cijenu i kvalitetu iste ili slične domaće robe, odnosno iste ili slične robe uvezene od nekoga drugog dobavljača iz inozemstva.
534
535
B. KOOPERACIJSKI POSLOVI S INOZEMSTVOM
3. DUGOROČNA PROIZVODNA KOOPERACIJA S INOZEMSTVOM
3.1. Pojam i temeljne ekonomske značajke Pod dugoročnom proizvodnom kooperacijom podrazumijeva se dugoročna gospodarska suradnja domaćega proizvodnog poduzeća i strane osobe, koja se sastoji u zajedničkom programiranju razvoja, osvajanju proizvodnje, proizvodnji i međusobnim isporukama proizvoda i sastavnih dijelova. Proizvodnja i međusobna isporuka proizvoda i sastavnih dijelova pretpostavlja daje predmet takvih kooperacijskih ugovora uvijek proizvodnja nekoga gotovog proizvoda. Proizvodnja može biti podijeljena u dvije ili vise etapa. Međusobne isporuke u dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji grupirane su u praksi u četiri oblika: 1. Prva skupina obuhvaća isporuku sastavnih dijelova radi ugrađivanja u gotov proizvod i ima podvarijante, prema kojima: a) kooperanti međusobno isporučuju sastavne dijelove koje ugrađuju u iste proizvode ili proizvode iste vrste, Sto znači da isporučuju jedan drugome sastavne dijelove, a ne gotov proizvod, i oba kooperanta, na osnovi tih dijelova, svaki za sebe proizvodi isti proizvod (ili proizvod iste vrste), b) jedan kooperant (domaći ili strani) isporučuje drugome kooperantu sastavne dijelove, a drugi u kontraisporuci isporučuje gotove proizvode u koje ugrađuje te dijelove (ako partneri ugovore proizvodnju dvaju ili više proizvoda, moguće su i kombinacije međusobnih isporuka). 2. Druga skupina proizvodne kooperacije jest oblik suradnje u kojoj strani partner domaćem poduzeću isporučuje sirovine ili poluproizvode, a domaći partner kontraisporučujc proizvode u koje je ugradio te uvezene sirovine ili poluproizvode. 3. Treća skupina dugoročne proizvodne kooperacije odnosi se na isporuku sastavnih elemenata sustava, odnosno postrojenja ili uređaja koji služe za upotpunjavanje, odnosno dovršavanje: a) industrijskih, energetskih, poljoprivrednih, prometnih ili drugih sustava, odnosno postrojenja,
b) kontrolnih, regulacijskih, upravljačkih i informacijskih sustava i uređaja (elektronički,
pneumatski, hidraulični, finomehanički, finoelektrotehnički i si. elementi). Isporuka sastavnih elemenata sustava u okviru dugoročne proizvodne kooperacije može se odvijati na dva načina, odnosno u dvije podskupine:
a) partneri međusobno (obostrano) isporučuju sastavne elemente sustava radi njihova kompletiranja i ugradbe u sustav kod drugog partnera, b) jedan suugovaratelj (bilo domaći ili strani) isporučuje drugome sastavne elemente sustava, a drugi suugovaratelj isporučuje partneru gotov sustav, u koji su ugrađeni primljeni sastavni dijelovi kao i sastavni dijelovi vlaslile proizvodnje. 4. Četvrta skupina ovakvih kooperacijskih odnosa s inozemstvom obuhvaća proizvodnju i međusobnu isporuku gotovih proizvoda iste vrste. Pod pojmom istovrsnih proizvoda podrazumijevaju se oni proizvodi koji imaju iste ili slične dijelove i koji služe isloj namjeni. Budući daje proizvodnja i isporuka samo jedan od tri spomenuta obvezatna elementa svake kooperacije, proizvodnja i međusobna isporuka gotovih proizvoda smatra se kooperacijom samo ako ugovor obuhvaća i zajedničko programiranje razvoja i osvajanje proizvodnje. Poslovima dugoročne proizvodne kooperacije s inozemstvom Često prethodi kupnja licence, koja, ako je dobro odabrana i proračunana, može imati važan pozitivan utjecaj na tehnološki razvoj domaćega kooperanta, razvoj novih proizvoda namijenjenih plasmanu na domaćem i inozemnom tržištu, manji odljev deviznih sredstava za uvoznu supstanciju i si. Ujedno se domaćim proizvodnim poduzećima pruža mogućnost da s manjim financijskim sredstvima osvoje suvremeniju proizvodnju i oslobode se izdvajanja sredstava za dugotrajna tehnološka istraživanja novih proizvoda. Ekonomske značajke poslova dugoročne proizvodne kooperacije predstavljene su postizanjem znatnih ekonomskih učinaka za kooperante, a ujedno i za ekonomsku i stabilizacijsku politiku zemlje i njena gospodarstva. Dugoročna proizvodna kooperacija s inozemstvom javlja se kao jedna od značajnih mogućnosti pojačanog plasmana proizvedenih roba na strana tržišta razvijenijih zemalja i čvrste valute plaćanja. Ta osobina dugoročne proizvodne kooperacije njena je marketinška prednost, uz koju postoje i sljedeće: - predmet prodaje, odnosno izvoza međunarodno je verificiran proizvod, - osiguranje uvoz potrebnih dijelova, - rizik prodaje je manji jer je riječ o proizvodu koji je, u načelu, afirmiran natržiStu, - moguća su zajednička nastupanja na inozemnim (trećim) tržištima, - postoji razmjena u istraživanju tržišta, odnosno marketinškog programa, - postoji razmjena organizacijskih iskustava, a dugoročnost proizvodne kooperacije osigurava isključenje kratkoročnih poslovnih rizika, - manje su potrebe za kapitalnim ulaganjima, osigurana je isplativost ulaganja, a obrt financijskih sredstava je bržiDugoročna proizvodna kooperacija s inozemstvom bitno utječe na povećanje proizvodnih serija, što omogućuje smanjenje troškova proizvodnje bez zahvaćanja u tehnološki proces. Izboren povoljan položaj domaćeg partnera u kooperaciji omogućuje primjenu suvremene tehnologije u svim etapama proizvodnih procesa i racionalizaciju proizvodnje, a samim time jeftiniju proizvodnju i veću konkurentnu sposobnost pri plasmanu finalnog proizvoda na strana tržišta. Neprekidna serijska proizvodnja i njeno ponavljanje utječe na izvježbanost radnika u toj proizvodnji i na daljnje poboljšanje tehnologije, iz čega treba rezultirati i kvaliteta i niži troškovi proizvodnje, Ugovorom se najčešće predviđa međusobna razmjena inovacija i tehničkih poboljšanja proizvoda, pa se otvara mogućnost stalnog inoviranja kooperiranog proizvoda i postizavanja svjetske razine tehničke kvalitete proizvoda. Jedna od važnih značajki dugoročne proizvodne kooperacije s inozemnim partnerima jest u tome što ona jednostavno nameće potrebu bržeg osamostaljenja domaćih poduzeća u vlastitom razvoju proizvoda koji su predmetom kooperacije, odnosno postizanja konkurentnosti vlastite proizvodnje na svjetskom tržištu. Ovakav oblik gospodarske suradnje omogućuje ravnomjerniju i sigurniju dinamiku prodaje proizvoda iz kooperacije, koja je, neosporno, osigurana izvozom tih proizvoda stranom partneru. Najčešće se takav izvoz i ne može ostvariti redovitim izvozom ako je strano tržište za uvoz takvih proizvoda zatvoreno ili je strana konkurencija [oliko jaka daje redoviti izvoz bio neisplativ.
536 Dugoročna proizvodna kooperacija podrazumijeva nužnost stalnog praćenja i istraživanja ponude i potražnje za proizvodima iz kooperacije, i na stranom i na domaćem tržištu, ovisno o lome s kojim se dijelom koopcracijske proizvodnje zadovoljavaju potrebe domaćeg, a s kojim inozemnog tržišta. Iz navedenog slijedi mogućnost fleksibilnog planiranja proizvodnje i prilagodavanja potrebama domaćega i stranog tržišta dinamikom i rokovima isporuka. Jedna od prednosti proizvodne kooperacije jest i u tome da se izvoz utvrđuje i planira, uglavnom, prema poznatim kupcima koji otprije nekoliko godina imaju ujednačene potrebe nabave proizvoda koji je predmet kooperacije. Pouzdanije planiranje plasmana proizvoda na osnovi kooperacije bitno utječe i na sigurnost ukupnog plasmana ostale proizvodnje domaćeg poduzeća, stabilnije privređivanje i ostvarivanje očekivanih poslovnih rezultata. Ugovor o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji pravni je posao s elementom "inozemnosti", jer je jedna od ugovornih strana u tim ugovorima pravna ili fizička osoba - stranac. Inozemni kooperant, odnosno suugovaratelj, može biti i pravna i fizička osoba, iako je u praksi Če3će prisutna pravna osoba. Uvjet koji se postavlja za stranog suugovaratelja jest njegovo sudjelovanje u proizvodnji sastavnih dijelova, odnosno proizvoda koji su predmet kooperacije. Međutim, dopušteno je da strani kooperant ne bude osoba koja sudjeluje u kooperacijskoj proizvodnji ako propisi njegove zemlje zabranjuju proizvođaču izravno sklapanje takvih ugovora sa stranim osobama. Ovakvi su slučajevi iznimka u praksi proizvodnih kooperacijskih odnosa s inozemstvom. Međutim, u dugoročnu proizvodnu kooperaciju ne moraju bili uključena samo dva partnera kao kooperanti. U praksi se pojavljuje i višestrana iii multilateralna kooperacija, bilo na jednoj ili na drugoj strani. U takvim slučajevima riječ je o većem broju kooperanata u jednom poslovnom pothvatu. Jako, dakle, postoje okolnosti kad se u kooperaciji pojavljuje više subjekata, ipak je to bilateralni ugovor, a to se događa onda kad jedan kooperant u proizvodnji angažira svoje polkoopcranlc. Domaći kooperant zaključuje sa svojim polkooperantima interni sporazum, kojim se ureduju međusobni odnosi, prava i obveze. Kad domaće poduzeće nastupa u kooperaciji s potkooperantima, samo je ono nositelj prava i obveza u kooperacijskom ugovoru. Njegov inozemni partner može, ali ne mora, znati za aranžman s polkooperantima. U kojoj će mjeri strani partner biti upoznat s tim sporazumom, ovisi o okolnostima konkretnog slučaja i namjerama domaćeg poduzeća.2 Od suugovaratelja u poslu dugoročne proizvodne kooperacije zahtijeva se i ispunjavanje uvjeta podobnosti, ponajviše radi osiguranja ispunjenja preuzetih obveza iz ugovora. Pod podobnoSću domaćega kooperanta, koja se ustanovljuje ispitivanjem subjektivnog elementa, podrazumijeva se da domaće proizvodno poduzeće raspolaže odgovarajućim osobljem, kapacitetima (uključujući i opremu) i proizvodnom tehnologijom, kako bi bilo sposobno samo ili zajedno sa svojim potkooperantima ovladati-proizvodnjom sastavnih dijelova iz kooperacije, odnosno predmetom kooperacije, u vrijednosti od najmanje 15% vrijednosti jedinice gotova proizvoda koji je predmet kooperacije. Posebnu važnost u pripremi poslova dugoročne proizvodne kooperacije s inozemnim partnerom ima ekonomsko-tehnicko-tehnološki elaborat, koji bi morao značiti sintezu svih komercijalno-financijskih i lehničko-tehnoloških obilježja kooperacije. Elementi koje bi takav elaborat morao sadržavati prije ugovaranja dugoročne proizvodne kooperacije s inozemnim partnerom, jesu: 1. osnovni podaci o domaćem poduzeću i stranoj osobi, 2. osnovni podaci o tehničko-tehnološkim rješenjima (koji su predmet kooperacije i kojima se osigurava osvajanje proizvodnje na višoj tehnološkoj razini), 3. podaci o tehnologijama koje se primjenjuju za istu proizvodnju i obrazloženje zbog čega je izabrana tehnologija koja je predmet ugovora, podaci o produktivnosti rada, dohotku i unosnosti poslovanja, podaci o elementima na osnovi kojih je utvrđena cijena tehnologije, kao i drugi podaci o ekonomskoj svrhovitosti proizvodnje koja će se obavljati na osnovi ugovora, s posebnim osvrtom na ostale rezultate koji se očekuju, Prema: M. Giunio, Mjesto i značenje dugoročne proizvodne kooperacije, poslovno-tehničke suradnje i prijenosa industrijskog vlasništva u sistemu ekonomskih odnosa s inozemstvom, Zagreb, 1986.. str. 274,
537 4. podaci o osnovnim sirovinama i reprodukcijskom materijalu koji se upotrebljavaju, o energetskim izvorima koji se upotrebljavaju u procesu proizvodnje proizvoda prema sklopljenom ugovoru i o odnosu udjela domaćih i uvoznih sirovina, reprodukcijskog materijala i podaci o eventualnom potrebnom uvozu opreme, 5. podaci o osiguranju uvjeta za očuvanje i zaštitu čovjekove sredine, 6. podaci o izvorima sredstava potrebnih za izvršavanje ugovora, 7. podaci o stručnom osoblju i programu njihova osposobljavanja za izvrgavanje obveza preuzetih ugovorom, 8. podaci o osiguravanju najpovoljnije proizvodnje u tehničkom, tehnološkom, energetskom, sirovinskom i ekonomskom pogledu, 9. podaci o mogućnosti plasmana na domaćem i stranom tržištu, 10. učinci zaključenog posla na platnobilančni položaj države. Tako je ugovaranje poslova dugoročne proizvodne kooperacije s inozemstvom u hrvatskom zakonodavstvu i gospodarskoj praksi liberalizirano, smatramo uputnim istaknuti važnost izrade realnoga ekonomsko-tehničko-tehnološkog elaborata, kako bi hrvatska poduzeća u ovakve poslove ulazila tehnički, tehnološki i ekonomski dobro pripremljena. Više od trećine svjetske proizvodnje i trgovine strojeva i opreme potječe iz međunarodne suradnje na temelju proizvodne kooperacije. Suvremena međunarodna proizvodna kooperacija, kao Što je već rečeno, uključuje niz gospodarskih aktivnosti svih kooperanata, koji bi se shematski mogli prikazati na sljedeći način:'1 Shema aktivnosti i metoda dugoročne proizvodne kooperacije Vrsta aktivnosti
Istraživački rad i razvoj
Transfer industrijskog vlasništva i razmjena znanstvenih i tehničkih podataka
Metoda kooperacije ' Podjela i koordinacija zadana između partnera kapaciteta Koordinacija na izradi projekata, uključujući i razmjenu informacija vezanih uz projekt Razmjena tehničko-tehnoloških inovacija i patenata uz moguću prodaju licenca, know-how i tehničke pomoći
Zajedničko korištenje Korištenje partnerovim istraživačkim potencijalima i izgradnja zajedničkih istraživačkih institucija Osnivanje zajedničkih služba za informiranje i zajedničkih konzaltinŠkih institucija
Investicijska ulaganja i radovi iz projektne kooperacije Proizvodnja na osnovi kooperacije
Zajednički poslovi sudjelovanjem u konzorciju poduzeća
Uspostava zajedničkog inženjeringa
Zajednička proizvodnja i prodaja
Marketinški program
Zajednički sporazumi vezani uz skladišta, prijevozne kapacitete, distribuciju, postprodajne servise i podjelu tržišta
Osnivanje zajedničkih proizvodnih kapaciteta uz pronalaženje što djelotvornijeg korištenja već postojećeg viška proizvodnih kapaciteta partnera Uspostava zajedničkih skladišta i distribucijskih centara uz pronalaženje načina za uporabu viškova skladišnih i drugih kapaciteta
Izvor: "East West Industrial Cooperation", United Nations, 1979/10.
3
Prema: M. Marković, Međunarodni marketing, Split, 1994., str. 439.
538
539
3.2. Sadržaj ugovora o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji
23. istupanje na tržišta trećih zemalja (može se utvrditi posebnim, odnosno naknadnim pismenim sporazumom), 24. prijenos prava i obveza iz ugovora na treću osobu,
Ugovaranju poslova dugoročne proizvodne kooperacije prethode opsežni pripremni radovi i iscrpne analize s ocjenom poslovnih učinaka Sto ih donosi takva kooperacija. Tek kada ekonomsko-tehničko-tehnološki elaborat dokaže svrhovitost sklapanja ugovora o kooperaciji i kada se usklade interesi obiju ugovornih strana, sastavlja se ugovor. Poslovni će ljudi pri sastavljanju ugovora o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji uvijek voditi računa o tekućoj poslovnoj i trgovačkoj praksi u vanjskoj trgovini, te će radi jasnoće i potpunosti ugovora unijeti u ugovor i neke druge odredbe kojima će svoj ugovorni odnos što preciznije regulirati. Uzimajući u obzir prisilnopravne odredbe zakona te, unutar njih, slobodu ugovornih strana, ugovor o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji morao bi sadržavati ove odredbe:
25. poslovna tajna,
1. tvrtku, odnosno naziv, te sjedište obaju ugovaratelja, 2. predmet ugovora (navesti jednu od spomenutih varijanti iz četiri osnovne skupine međusobnih isporuka), 3. cijenu ili elemente na temelju kojih se ona može odrediti (utvrditi jediničnu prodajnu cijenu za svaki dio proizvoda koji je predmet kooperacije između ugovornih strana na odgovarajućem pari letu isporuke, međusobnu vrijednost isporuka, izravnavanje eventualnih razlika u vrijednostima međusobnih isporuka i dr.), 4. o zajedničkom programu razvoja (zajedničko programiranje proizvodnje, projektiranje, rad na istraživanju i razvoju novoga industrijskog proizvoda i si.), 5. o dinamici osvajanja zajedničke proizvodnje, 6. vrijeme početka zajedničke proizvodnje, 7. početak i dinamiku međusobnih isporuka (dinamika međusobnih isporuka ovisit će o početku zajedničke proizvodnje, zato je uputno odmjeriti vlastite kapacitete proizvodnje kako naknadno ne bi došlo do kašnjenja pri prvim isporukama), 8. specifikaciju sastavnih dijelova, odnosno proizvoda (opseg i vrijednost isporuka u jednom i drugom smjeru, iscrpna specifikacija, opis i broj dijelova itd., obično se utvrđuju posebnim ugovorom između ugovornih strana), 9. valuta obračuna, odnosno plaćanja međusobnih isporuka, 10. način plaćanja međusobnih isporuka (voditi računa o izbalansiranim vrijednostima, da uvoz ne bude veći od izvoza, izabrati instrument plaćanja - obično akreditiv, odredili sustav obračuna preko kontokorenta ili posebnog računa i dr.), 11. vrijeme obračuna međusobnih isporuka (mjesečno, kvartal no, polugodišnje), 12. trajanje ugovora (obično 5 godina, a iznimno 3 godine), 13. međusobno izvješćivanje o tehničkim i tehnološkim inovacijama i tehničkim unapređenjima, 14. dan i mjesto sklapanja ugovora, 15. ugovorna kazna za slučaj zakašnjenja u isporuci (utvrditi uobičajen rok tolerancije i postotak od faktume vrijednosti koji isporučitelj mora platiti primatelju za kašnjenje u isporuci), 16. rokovi i način podmirenja pasivnog salda, 17. jamstvo za kvalitetu isporučenih proizvoda ili sastavnih dijelova, uključujući i odredbu o opsegu jamstva, 18. trajanje jamstva (jamstvo kvalitete izrade i materijala), 19. ugovorna kontrola kvalitete i kvantitete robe i preuzimanje robe (prethodna kontrola robe, kontrola na odredištu, rokovi prigovora na kvalitetu i dr.), 20. način i rokovi uklanjanja utvrđenih nedostataka, 21. opći uvjeti otpreme robe (pakiranje robe, obilježavanje robe, prateća dokumentacija), 22. tehnička pomoć i osposobljavanje domaćeg osoblja,
26. izmjene i dopune ugovora, 27. prijevremeni raskid ugovora (navesti razloge, kao Što su prestanak gospodarske potrebe za daljnjom kooperacijom, stečaj jedne od ugovornih strana, viša sila, grube povrede ugovornih obveza i si.), 28. viša sila (rat, pobune, mobilizacija, štrajk u tvrtkama ugovornih strana i njihovih važnih potkooperanata, epidemija, požar, eksplozije, prometne i prirodne katastrofe, odluke mjerodavnih državnih organa i dr.), 29. način rješavanja sporova - arbitražna klauzula i primjena mjerodavnog prava, 30. adresa za korespondenciju, 31. autentičan tekst,
32. određivanje nositelja prava i obveza utvrđenih u ugovoru, 33. broj primjeraka ugovora, 34. stupanje ugovora na snagu (staviti klauzulu da ugovor stupa na snagu tek pošto ga potpišu ovlaštene osobe obiju ugovornih strana i nakon što ga odobre mjerodavni organi domicilnih zemalja obiju ugovornih sirana). Zakonskim propisima Hrvatske određeno je da domaće poduzeće može sa stranom osobom sklopiti ugovor o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji s rokom trajanja od najmanje tri godine. Vrijednost izvoza na temelju takvog ugovora mora biti najmanje jednaka vrijednosti uvoza obavljenog na temelju tog ugovora. Ako je roba koja se izvozi ili uvozi na temelju ugovora o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji u vrijeme sklapanja, odnosno izmjena i dopuna tog ugovora, razvrstana na slobodni izvoz ili uvoz, izvozi se i uvozi slobodno do izvršenja tog ugovora. Ako je izvoz ili uvoz robe na temelju ugovora o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji reguliran kontingentom ili dozvolom, poduzeće izvozi ili uvozi tu robu na temelju pribavljene suglasnosti Ministarstva gospodarstva. Ta suglasnost istodobno predstavlja utvrđeno pravo na izvoz ili uvoz na temelju te osnove i vrijedi tako dugo kao i ugovor. Zakonom je propisano da ugovor o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji mora biti sklopljen u pisanom obliku, Ovi se ugovori i njihove izmjene i dopune prijavljuju republičkom organu uprave nadležnom za poslove ekonomskih odnosa s inozemstvom u roku od 30 dana od dana potpisivanja ugovora, odnosno izmjena i dopuna ugovora. Ugovor postaje pravovaljan na dan upisa u registar. Dugoročna proizvodna kooperacija spominje se i u Zakonu o osnovama deviznog sustava, deviznog poslovanja i prometu zlata. Prema tom zakonu domaća osoba koja izvozi ili uvozi robu na temelju ugovora o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji može plaćanje i naplatu sa stranom osobom ugovarati preko kontokorenta, s pravom prijeboja dugovanja i potraživanja, uz odobrenje Hrvatske narodne banke. Dugovni ili potražni saldo na kontokorenlu ne može biti veći od 40% od iznosa isporuka izvršenih u prethodnoj godini po osnovi uvoza ili izvoza robe i usluga. Plaćanja koja proistječu iz ugovora o multilaleralnoj dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji obavljaju se preko deviznog računa kod banke ovlaštene za poslove s inozemstvom, u skladu sa sklopljenim ugovorom o toj kooperaciji. Cjelokupna shema osnovnih sudionika dugoročne proizvodne kooperacije s inozemstvom, s navedenim oblicima mogućih međusobnih isporuka, međusobnim financijskim obračunom preko kontokorenta ili posebnih računa, prikazana je u nastavku.
540
SS
"8
1 -i "5 E
S%
•MM-MM-MH-MH-!! IMM-
<■!
l! *?
33 S S 65
l S2 i8
ili
tu
i
1
il:
1*
1:•)-(•)-(•)-(•-<•)-<
li 11 !i Ej!
P
541 i stranih osoba. Zapravo poslovnotehnička suradnja s inozemstvom obuhvaća Široko područje zajedničkog djelovanja u različitim granama gospodarskih i društvenih djelatnosti i ostvaruje se u različitim oblicima. Iz toga proizlazi daje poslovno-tehnička suradnja oblik gospodarske suradnje između gospodarskih subjekata u domaćem i međunarodnom prometu roba i usluga radi uvođenja svih novosti i znanja u organizaciju i proces proizvodnje i prometa. Ona pridonosi 4.1. dopunjavanju i Pojam međusobnoj uskladbi tehničke, ekonomske i i poslovne suradnje na ekono usmjerene ekonomski razvoj mske zemalja iz kojih sklapaju značaj partneri ugovor o poslovnoke lehničkoj suradnji. Često se Posl poslovno-tehnička ovnosuradnja vezuje uz neki tehnička drugi visi oblik suradnja, gospodarske suradnje, kao jedan kao je dugoročna od viših što proizvodna kooperacija, oblika gospodars pribavljanje i ustupanje materijalnog prava na ke suradnje s tehnologiju. inozemstv zajednička ulaganja i si. Ova veza ne mora bili om, u Naime, određeno istodobna. m je poslovno-tehnička suradnja može smislu prethoditi nekom sofisticira drugom od nabrojenih niji poslovnih odnosa, a kooperati može se nastavili nakon vni odnos prestanka tog između odnosa. Za razliku od domaćih dugoročne proizvodne poduzeća kooperacije, koja je uz
4. POSL OVN OTEHN IČKA SURA DNJA S INOZ EMST VOM
određenu različitost oblika ipak relativno ograničena, poslovno-tehnička suradnja moguća je u mnogo većem broju modaliteta, dajući partnerima veću slobodu i kreativnost.5 Pod pošlovno-tehničkom suradnjom podrazumijeva se suradnja domaćeg poduzeća i strane osobe koja se sastoji u zajedničkom: 1. istraživanju i ostvarivanju izuma, tehničko-tchnoloških inovacija i lehničkih unapređenja, na temelju zajednički utvrđenog programa, 2. istraživanju, projektiranju izradi dokumentacije i osvajanju proizvodnje određenog proizvoda, na temelju određenoga materijalnog prava na tehnologiju, 3. istraživanju tržišta radi plasmana proizvoda proizvedenih u zajedničkom poslovanju (zajedničko ulaganje, dugoročna proizvodna kooperacija ili poslovno-tehnička suradnja), 4. proizvodnji proizvoda radi zajedničkog plasmana na tržište, 5. istupanju na strano tržište u određenim poslovima (npr. u vezi s poslovima inženjeringa), osim istupanja koja se obavljaju isključivo radi kupnje i prodaje robe i obavljanja usluga, 6. održavanju uređaja i instrumenata i osposobljavanju osoblja za rad s uređajima i instrumentima, 7. znanstveno-istraživačkom radu i studijama u vezi s određenim pitanjima važnim za zemlju. Temeljne ekonomske značajke poslovno-tehničke suradnje s inozemstvom, ponajprije s aspekta razmjene robe i usluga s inozemstvom, određene su sljedećim ciljevima: - povećanje broja tehničkih inovacija, - unapređenje tehnologije proizvodnje, - Školovanje i osposobljavanje osoblja, - prodiranje na strana tržišta, - povećanje konkurentnosti na tržištu. Poslovno-tehnička suradnja može obuhvatiti i tzv. "kooperativni marketing", koji se sastoji u: - istraživanju kooperativne proizvodnje (proizvodnja prema licenci, ugovorna proizvodnja, franšizing proizvoda ili usluga, montažna proizvodnja i usluge, joint venture i dr.), - istraživanju kooperativne razmjene (franšizing distribucije, grupni marketing, zajednička prodaja u inozemstvu i dr.).
3
M. Marković, nav. dj., str. 435. M. Giunio, nav. dj., sir. 285.
542
543
Poslovno-lehničkom suradnjom s inozemnim partnerom domaće poduzeće može pribaviti i osvojiti suvremenu tehnologiju stranog partnera, ali ga istodobno vezali na kupnju proizvoda iz tako pribavljene i osvojene tehnologije (klauzula "povratne kupnje" ili buy-back klauzula). Isto lako, domaće poduzeće može, na osnovi pribavljene tehnologije, zaključiti ugovor o poslovno-tehničkoj suradnji sa stranim partnerom o obvezi zajedničkog plasmana na trećim tržištima uz unošenje klauzule za zajedničko snošenje rizika za takav plasman. Jedan od oblika ovakve gospodarske suradnje temelji se na ugovoru o subliferenciji, odnosno na obvezi domaćeg poduzeća da stranom partneru isporučuje određene dijelove proizvoda prema određenom programu, ili da se domaće poduzeće uključuje u isporuke opreme stranog partnera ili njegovu izgradnju industrijskih i drugih građevina. Ovaj oblik razlikuje se od kooperacije jednostranošću, a od običnih isporuka (prodaje) dugoročnošću na temelju zajedničkog programa. 6 Polazeći od osnovnih ciljeva poslova dugoročne poslovno-tehničke suradnje, a to je unapređenje tehnologije i znanja te poboljšanje položaja kooperanata na tržištu, važno je utvrditi kako i na koji način le ciljeve postići. Pritom se polazi od analize djelovanja niza čimbenika koji su po svojoj biti različiti i mogu se svrstali u sljedeće tri skupine: - organizacijska - koja obuhvaća cjelovit nastup na tržište, izbor sudionika, podjelu uloga i zadataka u proizvodnji i prometu, utvrđivanje mreže poslovnih i robno-tehničkih ispostava u zemlji i inozemstvu i dr.; - materijalna - koja obuhvaća kupoprodaje prema količini, kvaliteti i drugim značajkama, komercijalne uvjete nastupa, izgradnju i zakup objekata za uredno i uspješno poslovanje (poslovni prostor i skladišta), opremu nužnu za rad prema predmetu s kojim se istupa na tržište (strojevi, aparati, vozila i dr.); - financijska - pod kojom se podrazumijeva udruživanje sredstava, kreditiranje, financiranje poslovnih pothvata, zajednička ulaganja i dr. Čest je slučaj da se poslovno-tehnička suradnja s inozemnim partnerom nadovezuje na ugovor o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji s istim partnerom. Pritom se poslovno-tehnička suradnja razvija u okviru plasmana predmeta proizvodne kooperacije, bilo na domaćim tržištima kooperanata ili u zajedničkom nastupu na tržišta trećih zemalja. Iz ovoga slijedi kako se predmet suradnje, na toj osnovi, proširuje, prema potrebi, i na usluge inženjeringa, konzaltinga, know-how-a u organizaciji i tijekovima radnih procesa na temelju vlastitih iskustava kooperanata, na tehničku pomoć, kreditiranje poslovnih aranžmana, organizaciju prodajne mreže u inozemstvu i dr. Takva raznolikost oblika u kojima se poslovno-tehnička suradnja pojavljuje zahtijeva od domaćih poduzeća da pozorno ispitaju bonitet stranog partnera, njegov poslovni ugled, položaj na tržištu i tehnicko-tehnološku razvijenost njegove proizvodnje. Ako je riječ o znanslveno-istraživačkim institutima, važno je upoznati njihove reference i postignute uspjehe u znansLveno-istraživačkom radu. Dakle, poslovno-tehnička suradnja može biti uspostavljena u područjima: 1) znanstveno-istraživačkog rada (plan istraživanja, razvoj i uvođenje pronalazaka, tehničko-tehnološke inovacije i tehnička unapređenja, izradbe studija i analiza radi određenih tenničko-tehnoloSkih, ekonomskih i tržišnih istraživanja u okvirima zajedničkog programa i si.), 2) intelektualnih usluga (projektantska, konzaltinška i inženjering poduzeća te poduzeća koja se bave tržišnim istraživanjem te unapređenjem organizacije proizvodnje, rada i poslovanja - menadžment i si.), 3) proizvodnje i plasmana proizvoda ili usluga (pribavljanje materijalnog prava na tehnologiju, subliferanlni odnosi, poslovi dorade, obrade i prerade - oplemenjivanja robe, lizing, franšizing itd.).
6
M. Giunio, nav. dj-, sir. 285-286.
4.2. Ugovaranje poslovno-tehničke suradnje sa stranim partnerom Ugovore o poslovno-tehničkoj suradnji može sklapati veći broj subjekata. Osim proizvodnog, ovaj ugovor može sklopiti i drugo poduzeće, odnosno svaka gospodarska organizacija koja ispunjava uvjete za obavljanje predviđenog oblika poslovno-tehničke suradnje s inozemstvom. Ugovorima o poslovno-tehničkoj suradnji mora se osiguravali suradnja temeljena na suvremenim tehničkim dostignućima te na ekonomičnosti i unapređivanju proizvodnje i obavljanju usluga. Prije ugovaranja ovakvih oblika gospodarske suradnje sa stranim partnerima domaće poduzeće mora provesti vrlo opsežne pripreme, uz ocjenu svih mogućih poslovnih rizika i isplativosti namjeravane poslovne konstrukcije. Pritom valja imati na umu daje riječ o složenom problemu glede organizacije rada i uporabe sredstava obiju ugovornih strana, uz elemente prometa tehnologije i kapitala. Predmet suradnje, kako je već istaknuto, može biti različit (promet robe, proizvodne usluge i radovi, tehnička pomoć, lmow-how i druga znanja i iskustva u proizvodnji i organizaciji radnih procesa i dr.). Složenost financiranja ovog oblika gospodarske suradnje, pitanje izvora financijskih sredstava i drugi problemi koji prate ugovaranje poslovno-tehničke suradnje, zahtijevaju od oba partnera veliko poslovno iskustvo i znanje u stvaranju konstrukcije posla i njegovoj provedbi. Ugovor o poslovno-lehničkoj suradnji formalno najčešće sadrži sljedeće elemente: - tvrtku, odnosno naziv i sjedište suugovaratelja, - predmet ugovora, - cijenu, odnosno troškove, te način određivanja cijene, odnosno troškova, - početak suradnje, - trajanje ugovora. Ostale elemente ugovora, ovisno o području u kojem će se suradnja odvijati, određuju ugovorne sirane, s time daje sadržaj ugovora o poslovno-tehničkoj suradnji sličan sadržaju ugovora o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji sa stranim osobama. Radi lakšeg snalaženja u praksi navedeni su elementi ugovora koji, uglavnom, obuhvaćaju najčešće slučajeve iz naše vanjskotrgovinske prakse i koji se, prema potrebi, mogu prilagoditi svakom konkretnom slučaju ugovaranja poslovno-tehničke suradnje sa stranim partnerima. Ugovor o poslovno-tehničkoj suradnji s inozemnim partnerom može, u praksi, sadržavati sljedeće odredbe: 1. tvrtke, odnosno nazivi, te sjedišta obaju ugovaratelja, 2. cilj ugovora (ovdje se obično ističe obostrani interes ugovornih strana da uz najpovoljnije uvjete plasiraju svoja dostignuća u tehnologiji proizvodnje, tehnici, istraživačko-razvojnom radu, iskustva u projektiranju i izvođenju radova i si.), 3. predmet ugovora (na primjer: projektiranje objekata, radova, radnih procesa, organizacijskih rješenja; izvođenje radova s isporukom opreme i materijala; obavijanje stručno-tehničkog nadzora nad radovima; obavljanje poslova kolaudacije obavljenih radova; financiranjekreditiranje preuzetih radova i projekata i si.), 4. obrada tržišta i promidžba (utvrditi, na primjer, obostranu obvezu da se ustroje posebne službe za obradu tržišta i promidžbene aktivnosti u vezi s predmetnim ugovornim odnosom, te obvezu svakoga ugovornog partnera da izvješćuje drugu ugovornu stranu o rezultatima ostvarene poslovne suradnje, podjelu troškova obrade tržišta i promidžbe i si.), 5. izrada i dostavljanje zajedničke ponude (utvrditi opseg sudjelovanja svake ugovorne strane, izradu zajedničke ponude trećim osobama, utvrditi međusobno razgraničenje obveza i garancija i dr.), 6. sklapanje ugovora s kupcem - investitorom (ovaj ugovor potpisuju obje ugovorne strane s investitorom ili samo jedna ugovorna strana, ali uz obvezu druge ugovorne strane da izvrši svoj dio obveza do granice utvrđene u zajedničkoj ponudi), 7. cijena, odnosno troškovi i način određivanja cijene, odnosno troškova, 8. početak suradnje između ugovornih sirana,
544
545 9. izvršenje ugovora (osiguranje koordinacije u zajedničkom radu, dinamika i pregled tijeka poslova, sudjelovanje svake ugovorne strane u isporuci materijala, stavljanje stručnih radnika na raspolaganje na gradilištu, dinamika ulaganja financijskih sredstava, imenovanje rukovoditelja radova na gradilištu, vođenje evidencije o izvršenim radovima, troškovima, ispostavljanje dokumentacije radi naplate od investitora, postupak u slučaju reklamacije od strane investitora i dr.), 10. poslovni rizik (poslovni rizik - gubitak obično pokrivaju obje ugovorne strane razmjerno vrijednosti njihova udjela u određenom poslu), 11. odgovornost prema trećim osobama (svaka od ugovornih strana snosi potpunu odgovornost prema trećim osobama ukoliko je ona nastala kao posljedica neizvršenja ili neodgovarajućeg izvršenja pripadajućeg joj dijela ugovorne obveze prema projektu, odnosno ako se obveze troSkovno ne mogu logično razgraničiti na sudionike, onda ugovorne sirane solidarno odgovaraju u razmjeru vrijednosti udjela svake od njih u ukupnom poslu), 12. trajanje ugovora (npr. 5 godina, iznimno 3 godine), 13. prijevremeni raskid ugovora (slično kao i kod ugovora o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji), 14. visa sila,
15. rješavanje sporova, 16. izmjene i dopune ugovora, 17. cesija (prijenos) prava i obveza iz ugovora na druge osobe, 18. posebna utanačen ja,
19. stupanje ugovora na snagu (kao i kod ugovora o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji), 20. broj primjeraka ugovora na autentičnom jeziku. Ostale elemente ugovora, ovisno o oblasti u kojoj će se suradnja odvijati, određuju ugovorne strane.
5. TRANSFER TEHNOLOGIJE (pribavljanje i ustupanje prava industrijskog vlasništva) Pod transferom tehnologije podrazumijeva se prijenos gospodarski primjenjivih tehnoloških rješenja (novi proizvodi, novi proizvodni postupci, tehnička racionalizacija itd.) i tehničkih znanja i iskustva {know~how) s jednoga gospodarskog subjekta - davatelja tehnologije i titulara prava koje se prenosi na drugoga gospodarskog subjekta - stjecatelja tehnologije, uz plaćanje određene naknade. U odnosu na tradicionalne oblike gospodarskih odnosa, tj. razmjene gotovih roba, transfer tehnologije noviji je oblik gospodarskih odnosa, koji omogućuje: - davatelju tehnologije da rezultate svog istraživačkog rada gospodarski eksploatira i putem trećih osoba i na taj način postigne znatne financijske učinke; - stjecatelju tehnologije da bez angažiranja vlastitih financijskih sredstava i istraživačkog potencijala za razvoj novih tehnoloških rješenja, stječe već gotova tehnološka rješenja, Čijim usvajanjem razvija, upotpunjuje i/ili unapređuje svoj proizvodni program, što dovodi do povećanja poslovnog uspjeha i konkurentnosti na tržiStu, ali i do izbjegavanja nekih carinskih ograničenja pri uvozu gotovih proizvoda. Prijenos tehnologije može se ostvariti Širokim pravnim instrumentarijem: ugovorom o licenci, ugovorom o zajedničkom ulaganju, ugovorom o kooperaciji, ugovorom o izvođenju investicijskih radova (osobito prema "turn-key" sustavu), ugovorom o franšizingu itd.
5.1. Ugovor o licenci 5.1.1. Gospodarska važnost ugovora o licenci Ugovor o licenci javlja se u pravnom prometu kao najčeSći pravni instrument prijenosa tehnologije, ali i netehničkih rješenja, dakle gospodarski primjenjivih i ekonomski iskoristivih nematerijalnih dobara. Osnovna ekonomska i pravna značajka takvog ugovora ogleda se u činjenici da temeljem ugovora o licenci treće osobe stječu pravnu mogućnost za stvarnim iskorištavanjem luđeg nematerijalnog dobra - neovisno o lome je li ono zaštićeno ili nezaštićeno. Čije je korištenje, inače, jedno od osnovnih prava samog titulara prava, te da takvim korištenjem ne dolazi do povrede (a lime ni do odgovornosti za povredu) prava titulara. Gospodarska važnost ugovora o licenci ogleda se u mogućnosti: - da Se nematerijalna dobra mogu kretali u pravnom prometu u granicama jedne zemlje ili prelazeći te granice, - da litular prava, koje je predmet ugovora o licenci, može crpiti imovinsku korist iz svog prava, osim korištenjem u svom pogonu i iskorištavanjem tih prava lako da trećim osobama, temeljem ugovora o licenci, dopušta korištenje prava uz plaćanje odgovarajuće licenene naknade, čija bi visina morala predstavljali naknadu za izvršena materijalna ulaganja i intelektualne napore u stvaranju dobara koja su predmetom ugovora o licenci, - da litular prava (kao davatelj licence) prenosi na sijecalelja licence samo jedno od svojih ovlasti, - da ovlasti stjecatelja licence za iskorištavanje predmeta ugovora o licenci, i to u granicama i na način određen ugovorom o licenci, - da tiluiar prava ostaje i dalje subjektom zaštite, premda se samim pravom koristi treća osoba (temeljem ugovora o licenci), - da stjecatelj licence može stvarno iskorištavati lude nematerijalno dobro u gospodarske svrhe, uz plaćanje licenene naknade, koja je, u načelu, mnogo niža od potrebnih i izvršenih ulaganja financijskih sredstava u razvoj dobra koje je predmet ugovora o licenci, - da stjecatelj licence iskorištavanjem licenciranog dobra razvija ili unapređuje svoje proizvodne potencijale, - da stjecatelj licence na temelju ustupanja dobra može unaprijediti vlastiti istraživački proces, - da se osposobljava osoblje za primjenu suvremenih znanstvenolehnoloških dostignuća, čime se podiže opća razvojna razina zemlje sijecalelja tehnologije. Ekonomske značajke i specifičnosti licenca proizlaze iz ovlasti Sto ih stjecatelj licence dobiva temeljem ugovora s davateljem licence. Tako razlikujemo: - proizvodnu licencu, prema kojoj stjecatelj licence stječe pravo iskorištavanja licence za proizvodnju određene robe, - prodajnu licencu, prema kojoj sijecaielj licence dobiva pravo na prodaju proizvoda što ih proizvodi na temelju kupljene licence (proizvodna i prodajna licenca međusobno su povezane), - licencu za iskorištenje, prema kojoj stjecatelj dobiva pravo uporabe proizvoda koji je proizveden na temelju licence (npr. određeno postrojenje i si.), - licencu za izvoz, prema kojoj stjecatelj licence stječe pravo izvoza proizvoda što ga izrađuje na temelju kupljene licence, - licencu za uvoz, koja stjecatelju daje pravo uvoza proizvoda koji se proizvode u inozemstvu na temelju patenata i, eventualno, njihove prodaje u zemlji ili inozemstvu (u trećim zemljama).
546
5.1.2. Pojam i osnovna obilježja ugovora o licenci U većem broju zemalja ugovor o licenci je "inominantan ugovor"7, a naša zemlja pripada uskom krugu zemalja koje su laj ugovor uvrstile u zakonski katalog imenovanih ugovora. U zemljama koje nisu normirale ugovore o licenci, sadržaj i obilježje ugovora o licenci je, stoga, u velikoj mjeri tipizirala poslovna praksa, tako da se takav ugovor može: - uvrstili u red tipičnih ugovora autonomnoga privrednog prava" i - definirati kao ugovor kojim titular nekog prava, prava industrijskog vlasništva (patenta, modela ili uzorka, žiga), nekog drugoga zaštićenog dobra (npr. industrijskog oblikovanja, koje je zaStićeno autorskim pravom) ili nezaSlićenog dobra (know-how), kao davatelj licence, prenosi to pravo na drugu osobu - stjecatelja licence. Stjecalelj licence na taj način stječe pravo iskorištavanja predmeta licence uz određenu naknadu. U zemljama koje su ugovor o licenci regulirale zakonskim odredbama, za određenje pojma ugovora o licenci mjerodavne su odredbe odgovarajućeg propisa. U nas ugovor o licenci definira Zakon o obveznim odnosima kao ugovor kojim se davatelj licence obvezuje stjecatelju licence ustupiti u cjelini ili djelomično pravo iskorištavanja izuma, tehničkog znanja i iskustva, žiga, uzorka ili modela, a stjecatelj licence obvezuje se da mu za lo plati određenu naknadu.
5.1.3. Modaliteti ugovora o licenci Davanje licence znači za njenog davatelja ograničenje njegovih prava. Budući da se ugovorom o licenci mogu i na strani stjecaLelja licence javili određena ograničenja, ugovor o licenci javlja se u nekoliko oblika: - isključivi, neisključivi i mješoviti ugovori o licenci, - prostorno ograničeni i prostorno neograničeni ugovori o licenci, - vremenski ograničeni i vremenski neograničeni ugovori o licenci, - kvantitativno ograničeni i kvantitativno neograničeni ugovori o licenci. Isključivi ugovori o licenci (isključiva licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence isključivo pravo iskorištavanja predmeta licence u vremenskim i prostornim granicama važenja prava koje je predmet ugovora. Isključivost se ogleda u pravu stjecatelja licence da svakoj trećoj osobi, uključivo i davatelju licence, zabrani iskorištavanje predmeta licence za vrijeme trajanja ugovora o licenci. Isključivost se ogleda i u obvezi davatelja licence da se suzdrži od radnji kojima bi osobno ili putem trećih osoba (sklapanjem daljnjih ugovora o licenci) iskorištavao predmet ugovora na ugovorenom području, a za vrijeme važenja ugovora. Neisključivi ugovori o licenci (neisključiva licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence neisključivo pravo iskorištavanja predmeta licence. Stjecatelj licence dobiva pravo iskorištavanja predmeta ugovora o licenci, ali davatelj licence zadržava pravo da sam iskorištava predmet licence u cijelosti ili djelomično, odnosno da sklapanjem licenenih ugovora s trećim osobama na njih prenosi (identično) pravo iskorištavanja predmeta licence kao što je to prenio i na prethodnog stjecatelja licence. Mješoviti ugovori o licenci (mješovita licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence pravo isključivoga korištenja predmeta licence na određenom području, a neisključivo pravo na dragom području.
ili neimenovan ugovor. Ij. ugovor koji nije zakonski normiran. Pobliže o tipologiji ugovora: A. Golditajn, Ugovori autonomnog privrednog prava, Infommtor, Zagreb 1974 str. 16.
547 Prostorno ograničeni ugovori o licenci jesu ugovori kojima se stjecatelju licence ograničava pravo iskorištavanja predmeta ugovora na određenom području (jedne države, regije i si.). Do prostornog ograničavanja ugovora o licenci najčešće dolazi onda kada davatelj licence i sam iskorištava predmet licence i ne želi da proizvodi stjecatelja licence (proizvedeni prema njegovoj licenci) konkuriraju na određenom tržištu proizvodima davatelja licence. Vremenski ograničeni ugovori o licenci jesu ugovori koji se sklapaju na određeno vrijeme. Ugovori o licenci najčešće se i sklapaju na određeno vrijeme, a trajanje ugovora ovisi o elementima, kao što su: visina licenene naknade, modaliteti ugovora, kvaliteta prava koje se prenosi, trajanje zaštite prava koje se prenosi i si. Vremenski neograničeni ugovori o licenci jesu ugovori koji se sklapaju na neodređeno vrijeme. Ugovori o licenci sklopljeni na neodređeno vrijeme ne traju vječno. Po prirodi stvari, ako je predmet ugovora neko zaštićeno dobro - patent, model, uzorak ili žig, ugovor može trajati toliko dugo koliko traje i zaštita tih dobara, odnosno ugovor može biti sklopljen na vrijeme koje odgovara trajanju zaštite najmlađeg prava. Ranijim prestankom zaštite pojedinih prava ne prestaje ugovor o licenci, već se razmjerno smanjuje licenena naknada. Kad je predmet ugovora o licenci neko nezaštićeno dobro (know-how ili nepatenlirani izum), ugovor o licenci traje tako dugo koliko je to isplativo za stjecatelja licence, pri čemu su važne dvije okolnosti: a) daje predmet ugovora tajan i b) da nije zastario u odnosu na važeće slanje tehnike i tehnologije. Kvantitativno ograničeni ugovori jesu ugovori kod kojih davatelj licence prenosi na stjecatelja licence pravo iskorištavanja predmeta licence uz ograničenje količina predmeta (proizvoda) koji mogu biti proizvedeni na temelju tog ugovora. Kvantitativno neograničeni ugovori jesu ugovori kod kojih stjecateljevo pravo iskorištavanja predmeta licence nije ograničeno količinom predmeta koji mogu biti proizvedeni na temelju tog ugovora.
5.1.4. Predmet ugovora o licenci Najveći broj gospodarski primjenjivih nematerijalnih dobara, tehničkih (izum, know-how) ili nelehničkih (oblikovanje proizvoda, likovna oprema proizvoda, znak kojim se označava proizvod ili usluga), Štite se pravom industrijskog vlasništva. Zaštita pravom industrijskog vlasništva usmjerena je na to da se titularu prava priznaju prohibitorne ovlasti, odnosno isključivo pravo iskorištavanja određene intelektualne tvorevine (materijalnog dobra), što istodobno znači i isključivanje svakog trećeg da se zaštićenim dobrom koristi bez suglasnosti titulara prava. Dragim riječima, titular prava stječe negativne ovlasti temeljem kojih ostvaraje monopolni položaj na tržištu u odnosu na zaštićeno dobro. Na osnovi toga mogle bi se izvući sljedeće značajke prava industrijskog vlasništva: - isključivost, - teritorijalnost, - formalnost. Prema načelu isključivosti, pravo iskorištavanja predmeta zaštite priznaje se samo titularu prava. Prema načelu teritorijalnosti, prava industrijskog vlasništva imaju isključivi učinak na području pravnog sustava koji ih je priznao i čiju zaštitu uživaju. Prema načelu formalnosti, zaštite nekih od oblika prava industrijskog vlasništva nema tako dugo dok se zaštita ne zatraži za određeno materijalno dobro i ne bude, nakon provedena postupka, priznata aktom organa mjerodavnog za te poslove (Zavod za patente).
548
549
U skladu s načelom isključivosti, titular prava može ustupiti svoje pravo iskorištavanja zaštićenog dobra trećoj osobi temeljem ugovora o licenci. U skladu s načelom teritorijalnosti, nematerijalna dobra štite se propisima zemlje priznanja prava. U nas je to Zakon o zaštiti izuma, tehničkih unapređenja i znakova razlikovanja, koji se kao lex loci proteciionis primjenjuje i na ugovore o licenci s inozemnim elementom, kad je predmet ugovora nematerijalno dobro zaštićeno odredbama tog zakona. U skladu s načelom formalnosti, a prema Zakonu o zaštiti izuma, prava industrijskog vlasništva kojima se Štite određena nematerijalna dobra jesu: patent, model, uzorak i žig. Patentom se slili izum koji je: a) novo tehničko rješenje određenog problema, b) rezultat stvaralačkog rada, c) tehnički izvodljiv i d) primjenjiv u industrijskoj ili drugoj djelatnosti. Patent traje dvadeset godina, računajući od dana podnošenja prijave patenta, što utječe i na trajanje samog ugovora o licenci. Naime, trajanje ugovora o licenci ograničeno je trajanjem zaštite, tako da ugovor o licenci koji je sklopljen na dulje vrijeme od vremena zaštite dobra koje je predmci ugovora, prestaje ili bi morao prestati samom činjenicom prestanka patentne zaštite. Modelom se Štiti novi oblik određenoga industrijskoga ili zanatskog proizvoda, odnosno njegova dijela. Uzorkom se štiti nova slika ili crtež koji se mogu prenijeti na određeni industrijski ili zanatski proizvod, odnosno njegov dio. Trajanje zaštite modela ili uzorka je deset godina, također računajući od dana podnošenja prijave, tako da ni ugovor o licenci ne bi mogao biti sklopljen na dulji rok od roka trajanja zaštićenog dobra. Žigom (robnim ili uslužnim) Štiti se znak koji je u gospodarskom prometu namijenjen razlikovanju robe, odnosno usluga iste ili slične vrste raznih proizvođača, odnosno davatelja usluga. Žig traje deset godina, računajući od dana podnošenja prijave, ali se njegovo važenje može produžavati neograničen broj puta, tako da žig doisla može biti neograničena trajanja. Ukoliko se Žig održava u važnosti, a to je pravo (i obveza kod ugovora o licenci) titulara prava, ugovor o licenci žiga može biti sklopljen na neodređeno vrijeme. Da bi se isključili negativni učinci načela teritorijalnosti zaštite prava industrijskog vlasništva, ustanovljena je i međunarodna zaštita Pariškom konvencijom o zaštiti prava industrijskog vlasništva." Dikcijom te Konvencije prava industrijskog vlasništva jesu: patent, korisni model, industrijski uzorci ili modeli, tvornički ili trgovački žig, uslužni žig, trgovačko ime i oznaka ili ime podrijetla. U taj pojam nije uključeno jedno nematerijalno dobro, dobro poznato pod nazivom know-how ili, u slobodnom prijevodu, znanje i iskustvo. Iako danas prevladava mišljenje kako i znanje i iskustvo pripadaju krugu prava industrijskog vlasništva, ne mogu uživati zaštitu koja pripada pravima industrijskog vlasništva, jer nisu obuhvaćeni katalogom prava industrijskog vlasništva Pariške konvencije. Pod znanjem i iskustvom (engl. hiow-how, hrv. znati kako) poslovna praksa podrazumijeva znanje kako nešto učiniti (engl. knowledge of how to do something). To predstavlja sva znanja i iskustva koja se'ne mogu prijaviti radi stjecanja patenta, ali koja su prijeko potrebna da bi se mogao primijeniti neki patentiran ili nepatentiran izum. Primjenjuje se u proizvodnji, tehnologiji, administraciji, financijama, organizaciji, tehnici i dr. Znanje i iskustvo, odnosno know-how, zanimljivi su za stjecatelja licence samo ako su tajni ili donekle tajni, tj. ako su poznati samo vrlo uskom krugu ljudi.
Pariška konvencija donesena je 1883. godine u Parizu. Naknadne revizije: 1900. u Bruxellesu, 1911. u Washingtonu, 1925. u Haagu, 1934. u Londonu, 1958. u Lisabonu i 1967. u Slockholmu.
5.1.5. Sadržaj ugovora o licenci
'
U pravnim sustavima u kojima ugovor o licenci nije normiran zakonom, sadržaj ugovora potpuno ovisi o volji ugovornih strana, premda je tipiziranost takvih ugovora odredila njihov sadržaj. Pravo Europske unije temelji se na Cl. 85. i 86. Rimskih ugovora, kojima se regulira slobodna gospodarska utakmica između autonomnih gospodarskih subjekata i zabranjuje im se sklapanje svih sporazuma ili ugovornih slipulacija koje bi imale za cilj sprječavanje, ograničavanje ili remećenje slobodne utakmice. Uredbama Europske komisije ipak se predviđaju neke iznimke u odnosu na generalnu zabranu restriktivnih ugovornih odredaba što se odnosi i na ugovore o licenci. U pravnim sustavima u kojima je ugovor o licenci normiran zakonom, razlikuju se obvezatan od fakultativnog sadržaja ugovora. Obvezatan sadržaj ugovora o licenci određenje odgovarajućim propisima. Obvezatan sadržaj ugovora o licenci (patenta ili know-howa) određenje: - pozitivnom enumeracijom - naznačuje se što sve ugovor mora sadržavati da bi se zaštitila domaća ugovorna strana i - negativnom enumeracijom - naznačuje se koje su ugovorne klauzule zabranjene jer, prema mišljenju zakonodavca, ugrožavaju položaj domaće ugovorne strane, ali i javni interes. - Ugovor o licenci, stoga, mora sadržavati odredbe o: - garanciji kvalitete - kojom davatelj palenta ili znanja i iskustva jamči da će se primjenom patenta ili znanja i iskustva proizvesti roba ugovorene kvalitete, - unapređenju i poboljšanju - kojom se davatelja licence tereti da za važenja ugovora stavlja stjecatelju licence na raspolaganje sva poboljšanja na patentu i znanju i iskustvu, - ekološkoj garanciji - kojom davatelj licence palenta i znanja i iskustva jamči da primjena patentiranog izuma ili znanja i iskustva neće štetno utjecati na zdravlje i život ljudi, odnosno na stvari i životnu okolinu, - garanciji nepovredivosti prava trećih - kojom davatelj licence jamči da se stavljanjem u promet proizvoda proizvedenih prema pribavljenom izumu neće povrijedili prava trećih osoba, odnosno da će nadoknaditi štetu stjecatelju licence ako bi ovaj bio prisiljen prekinuti prodaju i/ili proizvodnju proizvoda zbog postojećih prava trećih osoba. Restriktivne odredbe koje ugovor o licenci ne smije sadržavati jesu: - klauzula zabrane istraživanja i razvoja - kojom bi stjecatelju licence bilo zabranjeno da unapređuje, dopunjuje i nadalje razvija pribavljeni patent ili znanje i iskustvo, te da u svoje ime zaStićuje inovacije do kojih dođe vlastitim istraživanjem, - "tjing klauzula" - kojom bi se stjecatelj licence ograničio u samostalnom odlučivanju o nabavi ili korištenju sirovina, reprodukcijskog materijala, rezervnih dijelova i opreme, odnosno kako ne bi bio "vezan" da navedene artikle nabavlja isključivo od davatelja licence, - klauzula teritorijalnog ograničenja - kojom bi se stjecatelju licence zabranio ili ograničio izvoz u određene zemlje, osim u one zemlje u kojima davatelj licence sam iskorištava predmet licence ili je dao isključivu licencu nekoj osobi u toj zemlji, - klauzula restrikcija nakon isteka ugovora - kojom bi se stjecatelju licence zabranilo da se nakon prestanka ugovora koristi izumom, odnosno znanjem i iskustvom ili da i nakon prestanka ugovora plaća naknadu za korištenje predmeta ugovora. Poštovanje odredaba o obvezatnom sadržaju ugovora o licenci važno je zato što takav ugovor neće biti upisan u registar ugovora što ga vodi mjerodavni organ uprave, jer bi se po ocjeni tog organa takav ugovor mogao smatrati pravno nevaljanim. Daljnji uvjet pravne valjanosti ugovora o licenci jest pisani oblik takvih ugovora. Uz obvezatne odredbe, ugovor o licenci sadrži i fakultativne odredbe, koje sa stajališta ugovornih strana nisu ništa manje važne. Stoga bi svaki ugovor o licenci morao sadržavati sljedeće odredbe:
550
551 f. Naziv i sjedište ugovornih sirana 2. Svrha (cilj) ugovora 3. Definicija i opseg licence: - isključiva ili neisključiva licenca, - pravo korisnika na davanje podlicence 4. Licencna naknada: - trenutak nastanka licencne naknade, - način obračuna licencne naknade, - rokovi obračuna licencne naknade, - način i rokovi plaćanja 5. Označavanje licenciranih proizvoda 6. Knjigovodstvena evidencija licenciranih proizvoda kod stjecatelja licence 7. Osposobljavanje osoblja stjecatelja licence u pogonima davatelja licence 8. Upis licence u registar 9. Troškovi upisa 10. Izručenje pisane dokumentacije 11. Izvješćivanje stjecatelja licence o poboljšanjima i izmjenama, te dužnostima njihova ustupanja bez naknade 12. Obveza davatelja licence da na snazi održi zaštitu predmeta licence 13. Posljedice poništavanja patenta ili žiga 14. Obveze sudionika glede obrane licence prema trećima 15. Garancija davatelja licence o potpunoj tehnologiji 16. Garancija davatelja licence o nadoknadi štete stjecatelju licence, koja bi mogla nastati primjenom licencirane tehnologije 17. Garancija davatelja licence da primjena licence nije Štetna za ljude i čovjekovu okolinu 18. Trajanje ugovora 19. Izmjene ugovora 20. Prijevremeni otkaz ugovora i otkazni rok 21. Vraćanje dokumentacije od strane stjecatelja nakon prestanka ugovora o licenci 22. Utjecaj prestanka ugovora na proizvodnju i poslove u tijeku 23. Ugovaranje mjerodavnog prava i način rješavanja eventualnih sporova 24. Ostale uobičajene ugovorne klauzule prema specifičnostima licenenog posla.
5.2. Priprema i ugovaranje poslova transfera tehnologije Pripremna faza za sklapanje ugovora o transferu tehnologije sa stajališta domaćih poduzeća mora se promatrati u kontekstu njihova interesa i položaja u odnosu na stranog partnera. Taj interes i položaj mogu biti dvojaki, bilo da domaće poduzeće stječe od stranih prodavatelja pravo industrijskog vlasništva ili nezaštićene intelektualne tvorevine, bilo da ta prava ustupa inozemnim interesentima. Odluka o kupnji licence proizlazi iz ukupne poslovne politike i strategije domaćeg poduzeća, a temelji se na svestranom razmatranju mnogih pitanja vezanih uz taj specifični vanjskotrgovinski posao. Rezultat takvih razmatranja, uz osiguranje očekivanih poslovnih učinaka, jest izbor najpovoljnijeg rješenja Sto ga nude pojedini ponuditelji. Pri planiranju ustupanja vlastite licence, domaće poduzeće mora voditi računa o tome da će potencijalni inozemni partner lakoder razmatrati ista pitanja i da će njegova odluka o kupnji licence ovisiti o postignutom ugledu davatelja licence na tržištu, o kvaliteti i svim ostalim tehničkim, tehnološkim i ekonomskim prednostima što ih nudi ponuditelj, o prednostima Sto mu ih kupnja licence od određenog ponuditelja pruža glede postizanja povoljnijeg položaja na tržištu za određeni proizvod
koji će se proizvodili po pribavljenoj tehnologiji. Osim toga, inozemni kupac vodit će sigurno računa o usvojenoj tehničko-tehnološkoj koncepciji vlastite proizvodnje. Pripreme za sklapanje licencnih ugovora Široko su područje aktivnosti i rada marketinškog tima i davatelja i stjecatelja licence, uz izravno uključivanje stručnjaka ekonomskih, tehničkih i pravnih profila. Ekipa ekonomista ima zadatak analizirati isplativost investicijskog ulaganja na osnovi licencne ponude, perspektivu tehničkog napretka iz područja tehnologije na koju se ponuda odnosi i, osobito, moraju analizirati tržišta za proizvode i usluge koje treba proizvoditi na osnovi dobivene licence. Tehnički stručnjaci dužni su komparativnom analizom, ako je to moguće, utvrditi prednost tehnološkog rješenja što ga nudi davatelj licence u odnosu na druga tehničko-tehnološka rješenja domaćih i/ili inozemnih konkurentskih tvrtki. I konačno, specijalizirani pravnici moraju, uz dobro poznavanje patentnog prava, odnosno prava industrijskog vlasništva, pronaći najbolju formulaciju za interese koje sljecatelj ili davatelj licence žele postići. Budući da je patentna licenca često vezana uz druge kategorije prava industrijskog vlasniStva, osobito uz robne i uslužne žigove, pravnici moraju biti odlično upoznati sa svim područjima prava industrijskog vlasništva, uključujući i konkurentsko pravo. Budući daje svaki liceneni ugovor istodobno i ugovor iz šireg područja civilnoga i gospodarskog prava, nužno je poznavanje tih prava, i iscrpna obrada pitanja jamstva davatelja licence, odredbe o arbitraži, pravnom poretku u skladu s kojim se moraju rješavati mogući sporovi i dr. Plaćanje licencne naknade može biti ugovoreno na različite načine: 1. U fiksnom iznosu, koji se može platiti odjednom ili u ratama. Budući da ovaj način plaćanja nije vezan uz rezultate korištenja prenesenog prava, smatra se da je pogodan za davatelja licence. 2. Preko rovaltiesa, kad je iznos naknade vezan uz opseg proizvodnje ili uz prodajnu cijenu proizvoda proizvedenog prema licenci. Smatra se daje ovaj način plaćanja licencne naknade povoljniji za stjecatelja licence, jer je vezan uz njeno korištenje. 3. Na osnovi ostvarene dobiti, kad plaćanje dospijeva tek nakon ostvarenja dobiti na temelju licencirane proizvodnje. 4. Ugovaranjem minimalne ili maksimalne naknade, bez obzira na ostvarenu dobit iz licencirane proizvodnje. 5. Ugovaranjem plaćanja naknade za korišteno materijalno pravo na tehnologiju u okviru prodajne cijene materijala potrebnog za proizvodnju, koji kupac tehnologije kupuje od davatelja tehnologije. U ovom slučaju ugovorom treba precizirati: dinamiku isporuke, količinu isporučenog materijala, asortiman, cijenu materijala, ukupnu vrijednost i rokove isporuke. Priprema i izvršenje poslova transfera i primjene tehnologije, odnosno industrijskog vlasništva, predstavljaju složene i specifične poslovne aktivnosti i jedne i druge ugovorne strane. Bez šire analize i osiguranja od tržišnih rizika nabave i prodaje, nije se uputno upuštati u takve poslove, posebice ako je riječ o domaćim poduzećima kao kupcima sofisticirane tehnologije. Sama kupnja licenci, bez dugoročnog sagledavanja svih učinaka koji iz toga proizlaze, obično ne daje očekivane rezultate. Stoga je potrebno ponajprije osigurati potrošače, odnosno kupce za proizvod koji će se proizvoditi prema pribavljenoj tehnologiji, odnosno, s aspekta izvozno orijentiranog poduzeća, osigurati uspješniji i konkurentniji izlazak na inozemno tržište.
552
553
6. ZAJEDNIČKA ULAGANJA S INOZEMSTVOM {Joint Venture)
li
Ulaganje inozemnog kapitala (u različitim oblicima) u domaća poduzeća, odnosno gospodarsko-pravne subjekte, poseban je oblik dugotrajnije gospodarske suradnje domaćih poduzeća i stranih osoba.
I
II
to !
1
"SS"
iif J 1 ft
ili
-I
u
'ŠT.S
Mi
£1 3s
1 I< II
a_
6.1. Pojam i značaj ke zajedn ičkih ulagan ja
-(•>
Posl ovi zajednički h ulaganja, poznatih u poslovnoj praksi pod nazivom jointventure, mogu se promatrali sa stajališta: - ula ga nja str ani h os ob au do ma ća po du ze ća rad i ost var iva nja zaj ed nič kih po slo
<
aU
vni h cilj eva i ost var iva nja od go var aju će do biti iz zaj edn ičk oga pos lov no g pot hva ta i - ula gan ja do ma ćih pod uze ća u ino ze mst vu, sa slič ni m ili isti m mo tiv om koj i se odn osi na osn
iva nje vla stit og pod uze ća u ino ze mst vu, odn osn o čim e se lak Se ost var uju cilj evi pos lov ne pol itik e do ma ćeg pod uze ća us mje ren i, ugl avn om , na ost var iva nje pov olj nije ga fin anc ijsk og
rez ulta ta pos lov anj a na ino ze mn om trži štu u sur adn ji s ino ze mn im pos lov ni m par tne ro m. Eko nomski motivi za ulaženje u poslove zajednički h ulaganja mogu biti različiti i sa stajališta inozemnog ulagača i sa stajališta domaćeg ulagača, odnosno domaćeg poduzeća koje s inozemni m poslovnim partnerom sklapa ugovor o zajedničko
m ulaganju. Moti vi inozemnog partnera za ulazak u poslovni aranžman zajedničko g ulaganja s našim poduzećem temelje se na jednostavn oj ekonomsk oj računici, koja obuhvaća: - stu pa nj isp lati vos ti ula ga nja vla stit ih no vča nih ili ne no vča nih sre dst ava (st var i ili pra ya) , od nos no pre dn ost i
što mu ih tak va ula ga nja do nos e u od nos u na ula ga nja u vla stit oj ze mlj i ili s par tne rim a iz tre ćih ze ma lja, - pos lov ni ugl ed i bo nit et par tne ra iz naš e ze mlj e, od nos no nje go ve ma teri
jalne, financijske, kadrovske i tehnićko-tehnološke mogućnosti, - perspektivnost tržišta i sigurnost ulaganja, posebice sa stajališta svih komercijalnih i nekomercijalnih rizika što takva ulaganja prate (visina profita, sigurnost transfera ostvarene dobiti i početnog uloga, mogućnost reinvestiranja uloženih sredstava itd.). Drugim riječima, inozemni partner bit će spreman ući u posao zajedničkog ulaganja s domaćim poduzećem samo ako mu to ulaganje donosi veću zaradu od one koju bi ostvario u nekom drugom poslovnom aranžmanu i ako mu je pruženo odgovarajuće jamstvo za povrat uloženih sredstava i naplatu ostvarene dobiti. Osnovni motivi domaćih poduzeća za ugovaranje poslova zajedničkih ulaganja s inozemnim partnerima uglavnom su sljedeći; - nedostatak vlastitih financijskih sredstava potrebnih za modernizaciju, proširenje i izgradnju novih proizvodnih ili uslužnih kapaciteta, - pribavljanje suvremene tehnologije, proizvodnih iskustava i znanja u znanstvenoj podjeli rada i suvremenoj organizaciji radnih procesa u proizvodnji, gospodarskim uslugama i pratećim djelatnostima, - iniciranje vlastitoga znanslveno-istraživačkoga i inovatorskog rada, - lakše usvajanje i razvoj novih proizvoda, - bolje iskorištavanje energetskih izvora, - racionalnije korištenje domaćih sirovina i reprodukcijskih materijala, - povećanje proizvodnosti rada i poboljšanje kvalitete proizvoda, - povećanje ekonomičnosti i isplativosti poslovanja, - povećanje izvoza vlastitih proizvoda ili smanjenje uvoza, - sigurnije i dugoročnije planiranje proizvodnog asortimana namijenjenog izvozu i domaćem tržištu i dr.
554
555
6.2. Zajednička ulaganja sa stranim osobama u hrvatskoj gospodarskoj praksi Ključno jamstvo zaStite interesa stranih osoba za ulaganje njihova kapitala, stvari i prava u Hrvatsku predstavlja Ustav Republike Hrvatske, kojim je određeno sljedeće: - prava stečena ulaganjem kapitala ne mogu se umanjiti zakonom ni drugim pravnim aktom, - stranom se ulagaču jamči slobodno iznošenje dobiti - transfer profita, - stranom se ulagaču jamči slobodno iznošenje uložena kapitala - repatrijacija kapitala (članak 49. st. 4 j 5 Ustava Republike Hrvatske). Osnovna je značajka pravnog okružja za strana ulaganja u Hrvatsku njihov posve nacionalni tretman, Sto znači da se gospodarstveno-pravni režim jednako primjenjuje za domaće i strane ulagače. Jedina je razlika u tome Sto strani ulagač stječe prava na dodatna jamstva kakva se ne daju domaćim ulagačima i Sto ima manja porezna opterećenja, a i odgovarajuće carinske olakšice. Liberalnost hrvatskog zakonodavstva omogućuje stranim osobama različite vrste ulaganja, i to: 1. Zajedničko ulaganje na ugovornoj osnovi Ovaj se oblik ulaganja odnosi na slučajeve kada strana i domaća osoba ureduju međusobni odnos isključivo ugovorom o zajedničkom ulaganju, a posebice način upravljanja, odnosno sudjelovanja u upravljanju poslovanjem sukladno uloženim sredstvima, raspodjeli dobiti, ali i riziku poslovanja, ako nastane gubitak. 2. Zajedničko ulaganje na korporativnoj osnovi Ovaj se oblik zajedničkih ulaganja odnosi na zajedničko osnivanje poduzeća, odnosno trgovačkih društava - dioničko društvo, društvo s ograničenom odgovornošću i komanditno društvo, tj. uobičajene vrste trgovačkih društava karakteristične za zemlje razvijenoga tržišnoga gospodarstva, u skladu sa Zakonom o trgovačkim društvima Republike Hrvatske. Propisi o trgovačkim društvima u Hrvatskoj sukladni su međunarodnoj praksi pa su odgovarajuća prava stranog ulagača posve zaštićena, kao Sto su zaStićena i sva ugovorena prava. Za osnivače takvih dniStava osnivački kapital mora premašiti minimalnu vrijednost Stoje određuje mjerodavni republički organ. Stranim ulagačima otvorena je mogućnost kupnje dionica ili udjela u trgovačkom društvu, najprije u postupku pretvorbe poduzeća s društvenim kapitalom u trgovačko drušlvo s određenim vlasnikom (i to samo u dionička druStva ili druStvas ograničenom odgovornoSću), a razvojem burza vrijednosnih papira (koje u Zagrebu, Varaždinu i Osijeku već postoje), dopuštat će se i portfolio ulaganja stranih osoba. 3. Poduzeća u potpunom vlasništvu stranaca Strana osoba ili više njih mogu osnovati vlastito poduzeće u Republici Hrvatskoj. Poduzeće se osniva u jednom od spomenutih oblika trgovačkih dniStava. Dok su zajednička ulaganja dopuStena u svim gospodarstvenim djelatnostima, ulaganja su isključivo zabranjena u: poduzeća za proizvodnju i promet predmeta naoružanja i vojne opreme, poduzeća u željezničkom i zračnom prometu, poduzeća veza i telekomunikacija kao i poduzeća koja obavljaju neke specifične djelatnosti i od strateškog su značenja za Republiku Hrvatsku. U banke i osiguravajuća društva moguća su mješovita ulaganja, odnosno ulaganja stranih osoba s domaćim pravnim osobama. Poduzeća koja su cjelovito u vlasništvu stranih osoba imaju jednak položaj kao i sva druga domaća poduzeća, osim što ne mogu, s drugim stranim osobama, osnivati nova poduzeća u mjeSovitu vlasništvu. Budući da se vlasniku poduzeća u stranom vlasništvu priznaje status stranog ulagača, ulaganje s drugom domaćom osobom dopušteno je, uz primjenu predviđenih poreznih, carinskih i drugih olakšica.
U smislu Zakona o trgovačkim društvima, strana je osoba potpuna izjednačena s domaćim osobama, pa za osnivanje vlastitog poduzeća u Hrvatskoj više nije potrebno tražiti odobrenje nadležnog ministarstva, nego samo ispuniti propisane obrasce, podnijeti odgovarajuće dokaze o registriranom sjedištu izvan Hrvatske, ispunjavati uvjete glede obavljanja određene gospodarske djelatnosti u Hrvatskoj (dakle svih djelatnosti, osim onih koje su izričito zabranjene) i upisati tvrtku u trgovački (sudski) registar pri nadležnome trgovačkom sudu i u skladu sa Zakonom o trgovačkim društvima Republike Hrvatske, isto kao Što to rade i domaće pravne osobe. Strani ulagač osniva trgovačko društvo ili sudjeluje u osnivanju trgovačkih društava uz uvjet uzajamnosti, koja se pretpostavlja. Jedino ograničenje predviđeno je u slučaju ulaganje u društvo osoba. Tako inozemno druStvo kapitala može biti član u društvu osoba s registriranim sjedištem u Hrvatskoj samo onda ako je uz njega u druStvu barem još jedan ČJan, domaće druStvo kapitala ili domaća fizička osoba koja osobno odgovara za obveze društva. Ulaganja stranih osoba nisu rokom ograničena, kao Sto nije predviđena minimalna ni maksimalna vrijednost udjela stranog ulagača. U svim vrstama spomenutih poduzeća (trgovačkih društava) u kojima je prisutno zajedničko ulaganje na korporativnoj osnovi, direktor poduzeća može biti strani državljanin. Strani ulagač može ulagati kapital, zajedno s domaćom osobom, u mješovitu banku ili drugu financijsku organizaciju, u mješovito društvo za osiguranje, te u zadruge i privatnu radnju. Odlukom Hrvatske narodne banke određena je najniža vrijednost osnivačkog fonda banke. Propisima je određen najmanji iznos početnog fonda sigurnosti u osiguravajućem društvu, s tim da strani ulagač mora imati više od 20 a manje od 50% udjela. Prema propisima Republike Hrvatske kapital u Hrvatsku mogu ulagati strane pravne i fizičke osobe. Status stranoga ulagača priznaje se i građanima Hrvatske s boravištem u inozemstvu, kako bi i oni mogli steći povlastice u svezi sa stranim ulaganjima u određenim prilikama (porezne i carinske olakšice i dr.). Strani je ulagač i strana osoba koja ima vlastito poduzeće u Republici Hrvatskoj. Ulozi domaćih ulagača mogu biti u hrvatskoj nacionalnoj valuti, stvarima i pravima, a ulozi stranih ulagača mogu biti u devizama, stvarima, pravima i hrvatskoj nacionalnoj valuti koja se, prema propisima o deviznom poslovanju, može prenijeti u inozemstvo. Strani ulagač može uložiti i hrvatsku nacionalnu valutu stečenu otkupom i konverzijom obveza po određenim inozemnim kreditima, u skladu s propisima što ureduju kreditne odnose s inozemstvom. Suugovaratelji mogu izravno konvertirati vanjski dug u ulog u postojeće poduzeće i banku. Strani i domaći ulagači mogu uložiti prava što ih se može novčano izraziti. To mogu biti sva prenosiva prava, primjerice: prava industrijskog vlasništva (patenti, modeli za uporabu, industrijski uzorci, tvornički i trgovački žigovi, trgovačka imena i naznake podrijetla), know-fiow i autorska prava. Propisima Republike Hrvatske u ovoj oblasti određeno je koja ograničenja ugovorne strane ne smiju unositi u ugovore o zajedničkom ulaganju. Tako se zabranjuje u ugovore unositi sljedeća ograničenja: - ograničenje primatelju tehnologije da primjenjuje, unapređuje, upotpunjuje i dalje razvija prenesenu tehnologiju, te da u svoje ime zaštićuje inovacije do kojih dođe vlastitim istraživanjem, - ograničenje primatelju tehnologije da samostalno odlučuje o nabavci ili uporabi sirovine, reprodukcijskog materijala i dijelova opreme, - zabranu ili ograničenje primatelju tehnologije da izvozi proizvode i usluge, osim u države u kojima davatelj tehnologije ima ili je dao isključivo pravo proizvodnje, odnosno obavljanja usluga za iste proizvode i usluge, - zabranu uporabe industrijskih prava i know-fiow-a i nakon prestanka ugovora, odnosno obvezu primatelja tehnologije da plaća naknadu za prenijetu tehnologiju i nakon prestanka ugovora. Prava industrijskog vlasništva zaštićuju se prijavom Državnom zavodu za patente.
556 Strani i domaći ulagači mogu, u okviru zajedničkog ulaganja, ulagati i stvari. Pri ulaganju u trgovačko društvo (poduzeće) postupa se slično kao i pri ulaganju prava. Kada se ulažu stvari u vlasništvu, pravo se gubi u korist poduzeća, a ulagat zauzvrat dobiva prava u trgovačkom društvu u koje je uložen kapital (dionice odnosno udjel). Kada se unosi samo pravo zakupa stvari (lizing), ulagač ostaje vlasnikom stvari, a dobiva onoliko prava u društvu koliko, temeljem vrijednosti naknade, odgovara pravu stoje uloženo. U svezi sa založnim pravom nema nikakvih ograničenja. Strana i domaća osoba može steći založno pravo na pokretne stvari i nekretnine. Moguća je i hipoteka na nekretnine koje se još uvijek nalaze u tzv. "državnom vlasništvu". Ograničenja nema niti kada su u pitanju pokretne stvari, dok su određene granice postavljene za nekretnine. Strana pravna i fizička osoba, uz uvjet uzajamnosti, može biti nositelj prava vlasništva nad poslovnim zgradama, poslovnim prostorijama, sredstvima rada, stanovima i stambenim prostorijama, te nad građevinskim zemljištem, kad je moguće pravo vlasništva, odnosno gradnja takvih zgrada. Stranoj pravnoj i fizičkoj osobi može se dati pravo na uporabu građevinskog zemljišta u državnom vlasništvu za gradnju poslovnih i stambenih zgrada. Osnovni je uvjet za stjecanje vlasništva nad nekretninama te prava uporabe državnoga građevinskog zemljišta obavljanje djelatnosti strane pravne i fizičke osobe u Republici Hrvatskoj. Budući da stranac može imati u vlasništvu zgrade i pravo uporabe zemljišta na kojem je zgrada sagrađena, te može slobodno raspolagati tim nekretninama (prodavati i otuđivati domaćim i stranim pravnim i fizičkim osobama), pravo je uporabe zapravo izjednačeno S pravom vlasništva. Stranim se ulagačima jamči uredan i slobodan prijenos dobiti, Što ureduje Ustav Republike Hrvatske. Stranim se ulagačima jamči slobodna repatrijacija uložena kapitala, bilo prodajom uloga bilo prijenosom neto imovine, nakon likvidacije ili stečaja poduzeća u koje je strana osoba uložila kapital. Knjigovodstvo i obračunavanje poslovnog učinka obavlja se, također, prema važećim propisima u Hrvatskoj, u prvom redu prema odredbama Zakona o računovodstvu. Nakon isteka obračunskog razdoblja predviđena ugovorom, dobit se obračunava i konvertira u stranu valutu, poslije čega se može iznijeti iz Hrvatske. Ugovorom o ulaganju mora se predvidjeti način, rok i tečaj konverzije svote hrvatske nacionalne valute u stranu valutu, a u primjeni je poglavito srednji tečaj što ga određuje Hrvatska narodna banka. Ugovor o stranom ulaganju mora biti u pisanom obliku. Autentični tekst mora biti na hrvatskom jeziku, ali se pri registraciji ugovora prilaže i prijevod na drugi jezik, prema dogovoru ugovornih strana. Ugovor, u roku od 30 dana nakon zaključivanja, valja dati Ministarstvu gospodarstva na ocjenu ustavnosti i zakonitosti. Ako se ocjena ne dobije u roku od daljnjih 30 dana, smatra se da je ugovor u skladu s propisima. Primjenom tzv. "instituta Šutnje" administracije izbjegavaju se zastoji u postupku odobravanja takvih ugovora. Kada je riječ o posve stranim ulaganjima, njihovo odobrenje mora biti izričito. Nakon davanja pozitivne ocjene, ugovor se upisuje u registar Ministarstva gospodarstva, a osnivanje poduzeća obavlja se upisom u sudski registar nadležnoga privrednog suda. Odobrenje, odnosno prešutno odobrenje zajedničkih ulaganja znači samo da su ugovori u skladu s propisima, dok su svi drugi uvjeti prepušteni slobodnom ugovaranju. Zato završnu pravnu ocjenu ugovora daje, odnosno provodi nadležni sud. Kod stranih se ulaganja primjenjuje nacionalni tretman, tj. domaći propisi kakvima se ureduje status pravnih subjekata, propisi radnog prava, deviznog i vanjskotrgovinskog poslovanja, carinskoga i poreznog sustava, te propisi o knjigovodstvu, računovodstvu i dr. Spomenuti su propisi poglavito prinudno-pravne naravi i moraju se primijeniti. Unutar granica postavljenih prinudnim propisima, može se ugovoriti i strano pravo. Mogući sporovi između ugovornih strana mogu se rješavati pred domaćim sudovima. Međutim, u praksi se mnogo viSe koristi arbitraža, odnosno arbitražni sud, koji brže i učinkovitije rješava sve nesporazume između stranih i domaćih ulagača.
557 Propisi Republike Hrvatske dopuštaju da ugovorne strane ugovore nadležnost domaće ili strane institucionalne (stalne) ili ad-hoc arbitraže. Republika Hrvatska primjenjuje sve važnije međunarodne konvencije o priznavanju i izvršenju stranih sudskih i arbilražnih odluka. Jedan od važnih motiva za ulaganje stranog kapitala u Hrvatsku je, svakako, slobodan uvoz robe i oslobođenje plaćanja carine za opremu koja se uvozi po osnovi uloga strane osobe u hrvatsko poduzeće. Ulogom strane osobe u domaće poduzeće ili radnju smatra se: - oprema koju sirana osoba uveze, bilo da je njeno vlasništvo ili njome raspolaže na temelju ugovora s trećom osobom o kupoprodaji te opreme, uzimanjem u lizing i po drugoj pravno valjanoj osnovi, koja joj omogućuje raspolaganje tom opremom najmanje tijekom predstojećeg petogodišnjeg razdoblja; - oprema koju hrvatsko poduzeće ili radnja uveze, ako je oprema kupljena deviznim sredstvima pribavljenima ulogom strane osobe; - opremom se smatraju i novi osobni automobili, pod uvjetom da vrijednost uvezenog automobila iznosi najmanje 25% od vrijednosti ostale opreme iz Rješenja Ministarstva financija uvezene do trenutka carinjenja osobnog automobila. To znači da vrijednost automobila (a može ih biti više, jer nema ograničenja na samo jedan automobil) može biti do 25% vrijednosti ukupnog stranog uloga, te da carinjenje automobila može uslijediti tek po carinjenju druge opreme specificirane u Rješenju Ministarstva financija. Kada po osnovi uloga stranog kapitala automobile uvoze poduzeća koja se bave rent-a-car djelatnošću, tada se osobni automobili smatraju "ostalom opremom", i u ovom slučaju automobili moraju biti novi.
6.3. Priprema i ugovaranje poslova zajedničkog ulaganja Ako postoje razlozi i motiviranost domaćeg poduzeća za ulazak u poslove zajedničkih ulaganja sa siranom osobom, nužno je da provede niz istraživanja, analiza i provjera prije donošenja konačne poslovne odluke i prije nego odredi koju će poslovnu strategiju u tom smislu odabrati. S obzirom na delikatnost, heterogenost i složenost pravnih i ekonomskih odnosa ugovornih strana po osnovi zajedničkog ulaganja, nužno je da domaće poduzeće odredi (kao i kod ostalih kooperativnih poslova s inozemstvom) stručni radni tim ekonomista, pravnika i tehničara, koji će, svaki u svome području i zajednički, na temelju analiza ključnih podataka, izraditi ekonomski-tehničko-tehnološki elaborat s odgovarajućim prijedlogom poslovne odluke. Pripremna etapa zajedničkog ulaganja sastoji se od sljedećih područja razmatranja i analize: 1. Pravne osnove zajedničkog ulaganja: - precizno tumačenje zakonskih propisa kojima se utvrđuju osnove i okviri kojih se treba pridržavati pri zaključivanju ugovora o zajedničkom ulaganju, - ograničenja koja se moraju uvažavati pri zaključenju ugovora o zajedničkom ulaganju sa stranim partnerima (zakonska ograničenja), - ciljevi zajedničkog ulaganja (u osnovi: ulaganje stranoga kapitala radi osiguranja povećanja opsega i kvalitete proizvodnje, suvremene organizacije radnih procesa uz korištenje suvremene tehnologije i unapređenje izvoza domaćeg poduzeća, što treba rezultirati povećanim opsegom dobiti, koju treba podijeliti sa stranim partnerom razmjerno vrijednosti uloga ugovornih strana u zajednički pothvat), - predmet ulaganja: a) materijalna dobra: - nekretnine (zgrade, infrastruktura i dr.), - pokretna dobra (osnovna sredstva, strojevi, uređaji, aparati i dr.), - obrtna sredstva (sirovine, poluproizvodi, pomoćni i drugi materijali i dr.);
558
559 b) nematerijalna dobra: - zaštićena prava (patenti, licence, robni žig, trgovačko ime i dr.), - nezaštićena prava (know-how, tehnička pomoć, tehničko ili komercijalno vođenje zajedničkog pogona, marketing i dr.); c) financijska sredstva u ugovorenoj valuti namijenjena za izgradnju novih objekata, nabavu opreme ili unošenje u fond obrtnih sredstava zajedničkog pogona; - prava vlasništva - koja svaka ugovorna sirana zadržava nad svojim dijelom uloga i alikvotnim dijelom rezultata što proizlaze iz zajedničkog ulaganja, - prijenos prava vlasništava i obveza na treću stranu ili domaću osobu, - utvrđivanje prava i obveza ugovornih strana,
- sankcije zbog povrede ugovornih obveza, - garancije u korist stranog partnera, - trajanje važnosti ugovora i ostale ugovorne klauzule (prijevremeni raskid ugovora, upravljanje i rukovođenje zajedničkim pogonom, stupanje ugovora na snagu i dr.). 2. Ekonomske osnove zajedničkog ulaganja: - utvrđivanje visine, odnosno vrijednosti uloga domaćega i inozemnog partnera na početku poslovne suradnje, u tijeku suradnje i na kraju suradnje, - podjela ostvarene dobiti iz zajedničkog ulaganja razmjerno vrijednosti uloga svake ugovorne strane, - pokrivanje mogućih gubitaka iz zajedničke suradnje, razmjerno vrijednosti uloga, - odgovornost prema trećini osobama, koja nastane iz poslovanja zajedničkog pogona itd. 3. Financijske osnove zajedničkog ulaganja: - knjigovodstvena evidencija zajedničkog ulaganja, - utvrđivanje financijskog rezultata poslovanja zajedničkog pogona, - porezi i doprinosi iz zajedničkog poslovanja s poreznim olakšicama i oslobođenjima, - doznačivanje dobiti i povrat uloga stranog partnera i dr. Solidna i stvarna priprema pravnih, ekonomskih i financijskih osnova zajedničkog ulaganja sa stranim poslovnim partnerom, uz nedvojbeno osiguranje transfera ostvarene dobiti i povrata uloga stranom partneru, čine bitan preduvjet zainteresiranosti stranog ulagača za sklapanje ugovora o zajedničkom ulaganju i operativnog provođenja zajedničkoga poslovnog pothvata. Bez takvih priprema i garancija bilo bi neozbiljno i iluzorno ulaziti u poslovne pregovore s potencijalnim inozemnim ulagačem, čiji su motivi za ulazak u ovakve poslovne aranžmane već opisani. Sloboda ugovaranja poslovnih partnera pri poslovima zajedničkog ulaganja uvjetovana je zakonskim propisima zemlje domicila ugovornog partnera u čije se poduzeće ulažu odgovarajuća sredstva. Ipak, zakonodavstva većine zemalja dopuštaju ugovornim stranama slobodu unošenja ugovornih klauzula koje nisu u bitnoj suprotnosti s pozitivnim zakonskim odredbama. Naime, raznolikost poslovnih slučajeva u praksi nameće potrebu da se ugovornim stranama omogući elastičnije ugovaranje međusobnih prava i obveza, upravo radi zažtite interesa stranog ulagača i stvaranja povjerenja stranog ulagača u sigurnost njegovih ulaganja. Ugovor o zajedničkom ulaganju morao bi, stoga, sadržavati odredbe o sljedećim pitanjima: -
preambula, u kojoj se identificiraju ugovorne strane, ciljevi ulaganja, predmet ugovora - djelatnost u sklopu koje se obavlja ulaganje (područje suradnje), ulog (sredstava koja se ulažu), i to: a) iznos sredstava što ih ulaže domaći suugovaratelj, b) iznos sredstava Što ih ulaže strani suugovaratelj, c) rokovi i način ulaganja (dinamika ulaganja), d) pravni status uloženih sredstava;
- utvrđivanje dohotka:
a) osnove i mjerila za utvrđivanje udjela strane osobe u dohotku, b) uvjeti, način i rokovi isplate udjela strane osobe u dohotku, c) uvjeti, način i rokovi vraćanja vrijednosti uloženih sredstava; - snošenje gubitka, - način osiguranja deviznih i drugih sredstava za isplatu stranoj osobi na ime njenog udjela u dohotku i vraćanje vrijednosti uloženih sredstava, - sastav i mjerodavnost zajedničkog organa poslovanja i način izbora tog organa, - način rješavanja međusobnih sporova, - statusna pitanja, - ostale obveze domaćeg partnera, - ostale obveze stranog partnera, - osiguranje kvalitete proizvoda, - obveze preuzimanja proizvoda, - istupanje na trećim tržištima, - radni odnosi, - obuka domaćeg osoblja od strane inozemnog partnera, - troškovi boravka stranih stručnjaka, - prijenos prava i obveza, - trajanje i prestanak ugovora, - viša sila,
-
izmjene ugovora, učinak kasnijih propisa u našoj zemlji, osobito prisilnih, dozvole i odobrenja, mjerodavno pravo, autentični tekst ugovora, stupanje ugovora na snagu, garancije i osiguranja, marketinški program.
Navedene odredbe, uobičajene u ugovorima o zajedničkom ulaganju, samo okvirno upućuju na pitanja o kojima su se ugovorne strane dužne dogovoriti prije sklapanja samog ugovora. Konačan tekst ugovora o zajedničkom ulaganju, koji se obično kombinira s proizvodnom kooperacijom ili nekim drugim oblikom gospodarske suradnje, sadrži i niz drugih pojedinosti kojima domaći i inozemni suugovaratelj i ureduju međusobna prava i obveze. Posebno je važno da se ugovorne strane u svakoj prilici mogu pozvati na osnovni ugovor u rješavanju mogućih nesuglasica ili nejasnoća. Međusobni obračun domaćega i stranog partnera po osnovi zajedničkih ulaganja i rezultatima proizvodnje treba prilagoditi svakom pojedinom slučaju takve poslovne transakcije. Radi lakšeg snalaženja u praksi, u nastavku je prikazan primjer takvog obračuna
561
560
ZAJEDNIČKO ULAGANJE I OBRAČUN REZULTATA PROIZVODNJE
6.4. Primjer ugovora o zajedničkom ulaganju
_____________________(slijedi naziv proizvoda) I. Zajednička ulaganja a) Strani partner 1) Oprema za proizvodnju ___________________ USD 2) Tehnička dokumentacija recepture, zaStitniznaki know-Iitiw________________ USD 3) Financijska sredstva___________________ USD Ukupno ____________________________ USD b) Domaći partner 1) Zemljište_____________________________m2 2) Proizvodna hala___________________________m2 3) SkladiSte sirovina i materijala________________m2 4) SkladiSte gotovih proizvoda _______________m2 5) Oprema za proizvodnju _____________________m2 6) Instalacije za proizvodnju i ostale potrebe zajedničkog pogona _________________m2 7) TroSkovi usvajanja, uvođenja i uh odavanja nove proizvodnje ________________m2 8) Obrtna sredstva ______________________________ Ukupno
kn kn kn kn kn kn. kn kn kn
U nastavku je dan prikaz zajedničkog ulaganja domaćeg i inozemnog partnera u društvo s ograničenom odgovornošću. Ovo je ulaganje nastalo kao posljedica dugogodišnje poslovne suradnje između domaćeg poduzeća "X" i inozemnog partnera "Y", koji su do tada svoje poslovne odnose temeljili na klasičnim uvozno-izvoznim poslovima. Prije sklapanja ugovora o zajedničkom ulaganju, poslovni su se partneri sporazumjeli o temeljnim odredbama takvog ugovora koji je obuhvatio: 1.
Opće odredbe
2.
Tvrtku i zaštitni znak
3.
Predmet poslovanja
4.
Članove društva
5.
Temeljni kapital i poslovne udjele 5.1.Povećanje temeljnog kapitala 5.2.Smanjenje temeljnog kapitala 5.3.Prijenos udjela 5.4.Povlačenje vlastitog poslovnog udjela 5.5.Knjigu udjela
6.
Upravljanje društvom 6.1.Skupštinu društva 6.2.Upravu društva
II. Predračun za jednogodišnju proizvodnju i podjela dobiti Jednogodišnja proizvodnja__________ (slijedi naziv proizvoda i planirani opseg proizvodnje i prodaje)
7.
Zastupanjei potpisivanje društva
8.
Temeljne financijske izvještaje i raspored rezultata poslovanja društva
-Amortizacija: a) sirani partner____________________USD b) domaći partner_______________USD - Pogonska energija__________________________________ - Sirovine i poluproizvodi po normativima ________________ - Pomoćni materijal po normativima_____________________ - Osobni dohoci radnika u zajedničkom pogonu - Održavanje zgrada i strojeva zajedničkog pogona -Kamate _____________________________% - Osiguranje imovine zajedničkog pogona - Opći troSkovi - režija pogona - TroSkovi prodaje - TroSkovi propagande ( ________________% od maloprodajne cijene robe) - Porez na promet______________________% - Trgovački rabat______________________% a) TroSkovi proizvodnje i prodaje - ukupno: b) Ukupan prihod po prodajnoj cijeni na malo od kn______________________________po jedinici mjere: c) DOBIT(b-a) Podjela dobiti: 1) strani partner________________% ____________kn 2) domaći partner_______________%
9.
Organizaciju i način poslovanja
SVEUKUPNA VRIJEDNOST ZAJEDNIČKOG ULAGANJA Odnos udjela ugovornih strana u ukupnom ulaganju: a) sirani partner____________________________________ b) domaći partner _______________________________
Kalkulirao:___________________Odobrio:____________________ , (mjesto i datum)
kn kn kn kn
% %
kn . kn . kn . kn . kn . kn . kn . kn . kn . kn . kn . kn . kn . kn . kn . kn . kn . USD kn
10. Poslovnu tajnu 11. Objavljivanje priopćenja društva 12. Izmjene i dopune ugovora 13. Trajanje i prestanak društva 14. Arbitražu 15. Prijelazne i završne odredbe Integralni tekst ugovora izgledao je ovako:
562
563
UGOVOR O ZAJEDNIČKOM ULAGANJU Ovaj je ugovor sklopljen dana.........2001. godine između: Poduzeća "X", sa sjediStcm u Splitu,............................, Hrvatska, kojeg zastupa A. A., direktor i Poduzeća "Y", sa sjedištem u Baselu,..............................Švicarska, kojeg zastupa B. B., direktor.
1. OPĆE ODREDBE Članak 1.
Qvim se ugovorom o zajedničkom ulaganju osniva druStvo s ograničenom odgovornošću pod tvrtkom "XY" d.o.o. za proizvodnju i trgovinu, Split,........., Hrvatska (u daljnjem tekstu DRUŠTVO), le se utvrđuju temeljna pravila glede pravnog statusa DRUŠTVA i ureduju međusobni odnosi članova DRUŠTVA u skladu sa zakonskim propisima Republike Hrvatske i zajedničkim interesima Članova DRUŠTVA. 2. TVRTKA I ZAŠTITNI ZNAK Članak 2.
Tvrtka DRUŠTVA glasi: "XV društvo s ograničenom odgovornošću za proizvodnju i trgovinu. Skraćeno tvrtka glasi: "XY" d.o.o. Članak 3. DRUŠTVO u svom poslovanju upotrebljava zaštitni znak. pečat i žig, čiji oblik, veličinu te način uporabe propisuje Uprava DRUŠTVA. 3. PREDMET POSLOVAN JA Članak 4. DRUŠTVO obavlja sljedeće djelatnosti: 1. proizvodnja osnovnih kemikalija, 2. proizvodnja premaznih proizvoda i si., 3. proizvodnja sapuna, delerdženata i parfema, 4. proizvodnja proizvoda od gume i plastičnih masa, 5. reciklaža, 6. trgovina na veliko i posredovanje u trgovini, 7. kopneni prijevoz i cjevovodni transport, 8. prateće i pomoćne djelatnosti u prometu i to: a) međunarodni prijevoz robe u međunarodnom cestovnom prometu, b) usluge međunarodnog otpremništva (špeditera), c) malogranični promet, d) zastupanje stranih tvrtki. članak 5. Osim djelatnosti iz članka 4. ovog ugovora, DRUŠTVO može obavljati i druge djelatnosti koje služe obavljanju navedenih djelatnosti, ako se one obavljaju uz registrirane djelatnosti u manjem opsegu ili kako je to uobičajeno. 4. ČLANOVI DRUŠTVA Članak 6. Utvrđuje se da slarus osnivača u DRUŠTVU imaju:
1. Poduzeće "X" iz Splita, ........................, Republika Hrvatska, upisano u Trgovački registar .....................1992., pod brojem.......................... 2. Poduzeće "Y" iz Basela, ........................., Švicarska, upisano u Trgovački registar .....................1938... pod brojem.......................... 5. TEMELJNI KAPITALI POSLOVNI UDJEU Članak 7.
Temeljni kapital DRUŠTVA na dan zaključenja ovog ugovora iznosi: .......................... CHF (slovima: ..................................................... Švicarskih franaka), što prema srednjem tečaju Hrvatske narodne banke, na dan zakljuCenja ovog ugovora o zajedničkom ulaganju, iznosi protuvrijednost od .................................... kn (slovima: .................................................................................... kuna), plativo u gotovom, opremi, know-hn\v-\i ili u drugom naturalnom obliku. Članak 8. Članovi DRUŠTVA preuzimaju temeljne uloge u DRUŠTVU uplatama u novcu u sljedećim iznosima: 1. Poduzeće "X" preuzima temeljni ulog uplatom u novcu u svoti od ............................... kn (slovima: .................................................. kuna) i u poslovnom prostoru u vrijednosti od .............................kn (slovima:....................................................kuna). 2. Poduzeće "Y" preuzima temeljni ulog uplatom u novcu u svoti od .............................. kn (slovima: .................................................. kuna), davanjem know-how-a u vrijednosti od: ............................. kn (slovima: ............................................. kuna) i davanjem tehničke opreme u obliku strojeva za proizvodnju registriranog predmeta poslovanja u vrijednosti od: ......................kn (slovima:.............................................kuna). Odnos između visine preuzetoga temeljnog uloga pojedinog člana DRUŠTVA i ukupnog iznosa temeljnog kapitala predstavlja poslovni udjel Člana u DRUŠTVU. Članovi DRUŠTVA stječu prava i obveze u DRUŠTVU razmjerno visini svojih poslovnih udjela. 5.1. POVEĆANJE TEMELJNOG KAPITALA Članak 9. DRUŠTVO može povećati temeljni kapital uplatama novih ili povećanjem postojećih temeljnih uloga te unošenjem rezervi i dobiti u temeljni kapital. Odluku o povećanju temeljnog kapitala donose osnivači koji predstavljaju najmanje tri Četvrtine temeljnog kapitala, a na osnovi izmjene ovog ugovora u dijelu kojim se regulira visina temeljnog kapitala DRUŠTVA i preuzeli temeljni ulozi od strane pojedinih članova DRUŠTVA. Članak 10. Osnivači DRUŠTVA imaju pravo prvenstva da u roku od mjesec dana od dana donošenja odluke o povećanju temeljnog kapitala preuzmu temeljne uloge u omjeru svojih uloga u temeljnom kapitalu DRUŠTVA. 5.2. SMANJENJE TEMELJNOG KAPITALA Članak 11. DRUŠTVO može smanjiti temeljni kapital samo na osnovi zajedničke odluke i potpisa članova DRUŠTVA o izmjeni ovog ugovora le poSto se provede postupak propisan Zakonom o trgovačkim društvima Republike Hrvatske (u nastavku: ZAKON). Članak 12. Smanjenje temeljnog kapitala provodi se uvijek smanjenjem temeljnih uloga članova DRUŠTVA ili povlačenjem njihovih poslovnih udjela. Nakon podnošenja prijave registarskome sudu o nakani smanjenja temeljnog kapitala, Uprava
DRUŠTVA mora, u smislu članka 463., stavka 2. ZAKONA, obavijestiti vjerovnike o roku u kojem od
DRUŠTVA mogu tražili podmirenje, odnosno osiguranje svojih potraživanja. Prijavu registarskome sudu za upis izmjene odredaba ovog ugovora o smanjenju temeljnog kapitala Uprava DRUŠTVA može podnijeti po isteku roka danog vjerovnicima u smislu stavka 2. ovog članka.
564
565
5.3. PRIJENOS UDJELA Članak 13. Član DRUŠTVA može raspolagati svojim poslovnim udjelom samo na način i pod uvjetima predviđenim ovim ugovorom, a na drugačiji način samo ako takvo raspolaganje odobri SkupStina DRUŠTVA, iii ako svi članovi DRUŠTVA za takvo raspolaganje jednoglasno dadu svoj pisani pristanak. Članak 14. Poslovni udjel u DRUŠTVO djeljiv je uvijek kada član DRUŠTVA prenosi svoj udjel u DRUŠTVO, bez obzira prenosi li dio udjela ili cijeli udjel na više sijecalelja. Prigodom diobe udjela, potrebno je primijeniti odredbe ZAKONA o najmanjem iznosu temeljnog uloga i o najmanjem iznosu koji se za lo mora uplatili. Članak 15. Udjeli u DRUŠTVU mogu se prenositi u cijelosti ili djelomično, a mogu se i nasljeđivali. Pod prijenosom udjela, u smislu stavka 1. ovog članka, smatra se svako naplatno ili besplatno raspolaganje udjelom, koje nije izričito uređeno drugim odredbama ovog ugovora. Članak 16.
Član DRUŠTVA koji želi prenijeli cijeli poslovni udjel ili dio poslovnog udjela, odnosno u njemu sadržana određena prava, Članu DRUŠTVA ili trećoj osobi naplatnim ili besplatnim pravnim poslom, dužan je prethodno ponuditi na otkup ulog oslalim Članovima DRUŠTVA (pravo prvokupa). član mora o svojoj namjeri obavijestili Upravu DRUŠTVA pisanim zahtjevom upućenim preporučenim pismom s povratnicom ili osobnom dostavom uz potvrdu primitka, navodeći uvjete prijenosa, poslovni udjel, odnosno prava koja prenosi, cijenu i druge uvjcie prijenosa, te ime treće osobe koja želi otkupili udjel, odnosno prava pod navedenim uvjetima. Svaki drugačiji zahtjev člana DRUŠTVA u svezi s prijenosom poslovnog udjela, podnesen u drugačijem obliku, ili bez traženih zahtjeva utvrđenima u stavku 2. ovog članka, ništavan je i bez pravnog učinka. Članak 17. Uprava DRUŠTVA dužna je bez odgađanja, ali svakako u roku od 15 (petnaest) dana od dana primitka ponude, obavijestiti ostale članove DRUŠTVA pisanim podneskom (u nastavku: ponuda o pravu prvokupa) poslanim preporučenim pismom s povratnicom. Članak 18. Članovi DRUŠTVA ostvaruju pravo prvokupa razmjerno odnosu njihova poslovnog udjela u temeljnom kapitalu, u trenutku primitka ponude o pravu prvokupa. Član DRUŠTVA koji želi koristiti pravo prvokupa dužan je u roku od 15 (petnaest) dana od dana primitka ponude o pravu prvokupa dostavili preporučenim pismom s povratnicom ili osobnom dostavom uz potvrdu primitka obavijesti kojom priopćuje odluku o korištenju prava prvokupa (u nastavku: Odluka o koriStenju prava prvokupa). Članak 19. Uprava DRUŠTVA dužna je u daljnjem roku od 10 (desei) dana od isteka roka za dostavu Odluke o korištenju prava prvokupa dostaviti obavijest preporučenim pismom s povratnicom uslupatelju poslovnog udjela i svim Članovima DRUŠTVA kojom se obavještavaju da su članovi DRUŠTVA koristili pravo prvokupa (u nastavku: Obavijest o korištenju prava prvokupa). Članak 20.
U postupku prijenosa poslovnog udjela i ostvarivanja prava prvokupa, sva priopćenja članovima DRUŠTVA, kao i priopćenja člana DRUŠTVA Upravi DRUŠTVA, moraju se u istovjetnom sadržaju dostaviti članu DRUŠTVA koji prenosi poslovni udjel te svakom članu DRUŠTVA preporučenim pismom s povratnicom ili osobnom dostavom uz potvrdu primitka. Članak 21.
Član DRUŠTVA koji želi prenijeti poslovni udjel može u svako doba, u tijeku trajanja postupka prava prvokupa, povući zahtjev za prijenos poslovnog udjela putem opoziva dostavljenog Upravi DRUŠTVA preporučenim pismom s povratnicom.
Članak 22. U slučaju korištenja prava prvokupa, prijenos poslovnog udjela po loj osnovi izvršit će se u roku od 30 (trideset) dana od primitka obavijesti o korištenju prava prvokupa. Članak 23. U svako doba, u slučaju da: a) u svezi s prvom ponudom o pravu prvokupa nitko od Članova DRUŠTVA ne koristi pravo prvokupa u roku određenom člankom 18. ovog ugovora, odnosno b) poslovni udjel ne bude prenesen u roku od 120 (siodvadeset) dana od dana primitka Obavijesti o koriStenju prava prvokupa iz razloga koji se ne mogu pripisati krivnji ili blažoj odgovornosti člana DRUŠTVA koji prenosi poslovni udjel, odnosno c) Uprava DRUŠTVA i ostali Članovi DRUŠTVA na drugačiji način krše odredbe ovog članka, član DRUŠTVA koji prenosi poslovni udjel ovlaštenje u daljnjem roku od 60 (šezdeset) dana od isteka naprijed navedenih rokova prenijeti poslovni udjel osobi koju je označio u zahtjevu za prijenos poslovnih udjela sukladno navedenim uvjetima, poštivajući druga ograničenja utvrđena ovim ugovorom u svezi s prijenosom poslovnih udjela. 5.4. POVLAČENJE VLASTITOG POSLOVNOG UDJELA Članak 24.
DRUŠTVO je jednoglasnom odlukom Skupštine DRUŠTVA uvijek ovlašteno povući vlastiti poslovni udjel ili udjel svog člana u slučaju: kada je lo predviđeno odredbama ovog ugovora, - kada založni vjerovnik stekne udjel, a članovi DRUŠTVA i DRUŠTVO ne pokažu interes da laj udjel otkupe, kada se u pogledu člana DRUŠTVA steknu važni razlozi koji opravdavaju povlačenje njegova udjela u DRUŠTVU. Smairal će se da takvi razlozi postoje kada član DRUŠTVA grubo povrijedi svoje članske dužnosti ili na drugi način djeluje protiv interesa DRUŠTVA. Ocjenu o postojanju takvih razloga donosi Skupština DRUŠTVA. Članak 25.
U slučaju povlačenja udjela, DRUŠTVO je vlasniku udjela dužno nadoknaditi njegovu tržišnu vrijednost, a to može učiniti samo iz sredstava koja premašuju iznos temeljnog kapitala ili iz sredstava rezervi DRUŠTVA. Po donesenoj odluci o povlačenju udjela, članovi DRUŠTVA dužni su donijeli odluku o izmjeni ugovora o zajedničkom ulaganju u dijelu koji regulira preuzete temeljne uloge i visinu kapitala DRUŠTVA. Kad je prema odredbama ovog ugovora potrebno utvrditi tržišnu vrijednost udjela, Skupština DRUŠTVA dužna je imenovati revizora ili sudskog vještaka financijske struke koji će odrediti stvarnu tržišnu vrijednost udjela. Članak 26.
Prava i obveze koji proizlaze iz udjela u DRUŠTVU, u slučaju stjecanja vlastitog udjela u smislu odredaba ovog članka, miruju, osim u slučaju povećanja temeljnog kapitala DRUŠTVA. U roku od godine dana nakon što DRUŠTVO stekne vlastiti udjel, Uprava DRUŠTVA dužna je o tome obavijestiti sve članove DRUŠTVA, te im ponuditi otkup udjela po utvrđenoj tržišnoj vrijednosti. Ako svi članovi DRUŠTVA pokažu interes za otkup, obvezni su u roku od 15 (petnaest) dana od dana prihvata ponude s DRUŠTVOM zaključiti ugovor o prijenosu udjela. Pravo na olkup pripada pojedinom članu prema omjeru koji čini međusobni odnos udjela u DRUŠTVU svih članova, prema temeljnom kapitalu DRUŠTVA. Ako nitko od članova ne pokaže interes za otkup, Uprava DRUŠTVA ovlaštena je oglasom u glasilu DRUŠTVA ponudili udio na otkup osobama koje nisu članovi DRUŠTVA. 5.5. KNJIGA UDJELA Članak 27. Uprava DRUŠTVA obvezna je voditi knjigu udjela DRUŠTVA u koju se upisuju podaci u smislu Članka 410., stavak 1. ZAKONA, te sve pravno relevantne činjenice vezane za prijenos ili opterećenje udjela. Uprava DRUŠTVA dužna je knjigu udjela voditi ažurno, na način da svaku promjenu podataka, koja se u knjizi evidentira, bez odlaganja uskladi sa stvarnim stanjem i o nastaloj promjeni u roku od 3 (tri) dana obavijesti registarski sud.
566
567 Članak 28.
Izmjene podataka u knjizi udjela Uprava DRUŠTVA provodi na zahtjev ovlaštene osobe ili na temelju vlastitog saznanja, ako je istinitost podataka utvrđena kao nesporna. Smatra se da je upis u knjigu udjela izvršen s danom s kojim je od strane Uprave DRUŠTVA zaprimljen zahtjev za upis. bez obzira kada je upis zaista proveden. U siječnju svake godine Uprava DRUŠTVA obvezna je, u smislu članka 410., stavak 3. ZAKONA, podnijeli registarskom sudu izvod s podacima iz knjige udjela. Na članstvo u DRUŠTVU može se pozivati samo onaj tko je upisan u knjigu udjela. 6. UPRAVLJANJE DRUŠTVOM Članak 29. DRUŠTVOM upravljaju Članovi DRUŠTVA u skladu sa ZAKONOM i odredbama ovog ugovora. Članak 30.
Organi upravljanja DRUŠTVOM su Skupština DRUŠTVA i Uprava DRUŠTVA. Ukoliko se za trajanja DRUŠTVA ispune zakonske pretpostavke za obvezno formiranje Nadzornog odbora u DRUŠTVU, članovi DRUŠTVA dužni su donijeti odluku o izmjeni ovog ugovora, kojom će regulirati saslav, nadležnost i način izbora članova Nadzornog odbora.
Članak 34.
Skupština DRUŠTVA ovlaštena je donositi odluke ako joj prisustvuju članovi DRUŠTVA koji imaju najmanje 40% (četrdeset posto) temeljnog kapitala DRUŠTVA. Ako na Skupštini ne bude zastupljen temeljni kapital u navedenoj visini, Skupština DRUŠTVA će se odgoditi i mora se ponovno sazvati u roku od najmanje 15 (petnaest) dana od dana učinjene odgode, uz jednaki dnevni red. Ukoliko seje na Skupštini trebalo odlučivati o pitanjima čije rješavanje zahtijeva hitnost, Uprava DRUŠTVA može odlučiti da ovaj rok bude i kraći. Pri sazivu nove Skupštine DRUŠTVA, Uprava DRUŠTVA dužna je ponoviti predviđenu proceduru sazivanja, uz upozorenje članovima DRUŠTVA da će ponovljena Skupština DRUŠTVA biti ovlaštena za donošenje valjanih odluka bez obzira na visinu zastupljenog kapitala na Skupštini. Članak 35.
Skupština DRUŠTVA odlučuje većinom danih glasova, ako ZAKONOM i ovim ugovorom za odlučivanje o pojedinim pitanjima nije predviđeno drukčije, pod pretpostavkom da je uredno sazvana. Odluku o promjeni pravnog statusa DRUŠTVA, odluku o diobi ili pripajanju DRUŠTVA, odluku o povlačenju udjela le ulaganju kapitala DRUŠTVA u visini većoj od 50% (pedeset posto) temeljnog kapitala DRUŠTVA, Skupština DRUŠTVA može donijeti samo ako je lakva odluka izglasana tročetvrtinskom (3/4) većinom ukupnog broja glasova upisanih u knjizi udjela. Članak 36.
6.1. SKUPŠTINA DRUŠTVA Članak 31.
Članovi DRUŠTVA ostvaruju pravo upravljanja DRUŠTVOM putem SkupSline DRUŠTVA, koju održavaju prema potrebi, a najmanje jedanput godišnje. Broj glasova u DRUŠTVU određuje se temeljem članka 445., stavak 2. ZAKONA, tako da svaki iznos od 100 CHF (slovima: sto Švicarskih franaka) temeljnog uloga daje članu DRUŠTVA jedan glas. Kada je ovim ugovorom određeno da pojedine odluke donosi samo DRUŠTVO, onda se o lim pitanjima odlučuje na Skupštini DRUŠTVA. Član Uprave DRUŠTVA mora sudjelovati u radu Skupštine DRUŠTVA. Članak 32.
Skupština DRUŠTVA odlučuje o pitanjima koja su joj stavljena u nadležnost ZAKONOM, kao i o pitanjima određenima ovim ugovorom, a osobito o: 1. financijskim izvješćima te uporabi dobiti, odnosno pokriću gubitka; 2. izmjenama Društvenog ugovora; 3. povećanju i smanjenju temeljnog kapitala le podjeli i povlačenju poslovnih udjela; 4. zahtjevu za uplatama temeljnih uloga; 5. prestanku i preoblikovanju DRUŠTVA; 6. izboru i razrješenju te davanju razrješnice Članovima Uprave DRUŠTVA; 1. imenovanju revizora za ispitivanje radnji obavljenih u osnivanju DRUŠTVA ili radnji vođenja poslova DRUŠTVA, ako to zatraži Uprava DRUŠTVA; 2. poduzimanju pravnih poslova i radnji koji prelaze okvire redovitog vođenja poslova, a napose poslova koji se odnose na kupnju, prodaju i opterećenje nekretnina; 3. davanju prokure, preuzimanju mjeničnih obveza, preuzimanju jamstva, garancijama svih vrsta i uzimanju zajmova, odnosno kredita iznad iznosa koji odlukom utvrdi Skupština DRUŠTVA; 4. sklapanju pravnih poslova iznad iznosa koji odlukom utvrdi Skupština DRUŠTVA ili koji se uklapaju u razdoblje duže od 5 (pet) godina, a premašuju okvir redovitih komercijalnih ugovora; 7. bitnim promjenama proizvodnog ili prodajnog programa DRUŠTVA; 8. donošenju poslovnika u svom radu te obavljanju svih poslova suglasno ZAKONU i ovom ugovoru. Članak 33. Pravo sazivanja Skupštine DRUŠTVA pripada Upravi DRUŠTVA i svakom članu pojedinačno. Skupština DRUŠTVA održava se, u pravilu, u sjedištu DRUŠTVA, a Uprava DRUŠTVA može, u opravdanim slučajevima, odlučiti hoće li se Skupština DRUŠTVA održati na nekom drugom mjestu. O danu održavanja i dnevnom redu Skupštine DRUŠTVA, Uprava DRUŠTVA dužna je izvijestiti svakog člana DRUŠTVA preporučenim pismom ili osobnom dostavom uz potvrdu primilka, i to u roku od najmanje 15 (petnaest) dana prije dana održavanja Skupštine DRUŠTVA.
Radom Skupštine rukovodi predsjednik Skupštine DRUŠTVA, a u slučaju njegove spriječenosti, potpredsjednik Skupštine. U slučaju njihove spriječenosti, Skupština će za svaku pojedinu sjednicu odrediti osobu koja će rukovoditi radom Skupštine na prijedlog članova DRUŠTVA s pravom glasa koji pojedinačno ili zajedno raspolažu s više od 20% (dvadeset posto) glasova u Skupštini. Skupština imenuje predsjednika Skupštine DRUŠTVA na razdoblje od 4 (četiri) godine, na prijedlog članova DRUŠTVA koji raspolažu s najmanje 20% (dvadeset posto) glasova u Skupštini DRUŠTVA. Predsjednik Skupštine može bili imenovan na lu dužnost bez ograničenja broja mandata. Članak 37.
Odluke Skupštine DRUŠTVA obvezuju sve Članove DRUŠTVA, bez obzira jesu li bili prisutni ili su glasali protiv. Ništavna je odluka Skupštine DRUŠTVA Čiji je sadržaj zabranjen ili je svrha odluke materijalno nemoguća. Pobijati se može ona odluka Skupštine koja je suprotna ZAKONU. 6.2. UPRA VA DR UŠTVA Članak 38. Uprava DRUŠTVA sasloji se od jednog Člana, direktora, kojeg imenuje Skupština DRUŠTVA na neodređeno vrijeme, do opoziva. Član Uprave DRUŠTVA može biti razriješen na vlastiti zahtjev ili odlukom Skupštine iz važnih razloga. Članak 39.
Za direktora DRUŠTVA može bili imenovana osoba koju u skladu sa ZAKONOM imenuje Skupština DRUŠTVA, a odlukom Skupštine DRUŠTVA ili Uprave mogu se postaviti i dodatni uvjeti za osobu koja se imenuje. Za člana Uprave DRUŠTVA ne može biti imenovana osoba za čije imenovanje postoje zapreke iz članka 239., stavak 2. ZAKONA. Članak 40. Uprava DRUŠTVA vodi poslove DRUŠTVA na vlastitu odgovornost. Uprava DRUŠTVA mora voditi poslove DRUŠTVA s pozornošću urednog i savjesnog gospodarstvenika le čuvati poslovnu tajnu DRUŠTVA. Uprava vodi poslove DRUŠTVA i upravlja njegovom imovinom, a pritom je još dužna i ovlaštena poduzeti sve radnje i donijeti sve odluke koje smatra potrebnima za uspješno vođenje poslova DRUŠTVA i njezino djelovanje. U obavljanju svojih poslova, Uprava može osnivali odbore ili druga tijela koja joj pomažu u radu.
568
569
7. ZASTUPANJE I POTPISIVANJE DRUŠTVA Članak 41. Član Uprave - direktor DRUŠTVA zastupa DRUŠTVO samostalno i pojedinačno, u zemlji i u inozemstvu. Uprava DRUŠTVA može dati drugoj osobi pisanu punomoć za sklapanje određenih vrsta ugovora i poduzimanje drugih pravnih radnji, odnosno za sklapanje pojedinačno određenih ugovora i poduzimanje drugih pojedinačno određenih pravnih radnji. Punomoć daje član Uprave, u okviru svojih ovlaštenja za zastupanje DRUŠTVA. 8. TEMELJNI FINANCIJSKI IZVJEŠTAJI I RASPORED REZULTATA POSLOVANJA Članak 42.
Skupština DRUŠTVA raspravlja godišnje financijsko izvješće te prihvaća izvješće Uprave DRUŠTVA o rentabilnosti DRUŠTVA i o prijedlogu upotrebe dobili. Temeljni financijski obračun mora bili deponiran pri sjedištu DRUŠTVA najmanje 15 (petnaest) dana prije održavanja Skupštine, a Članovi DRUŠTVA imaju pravo uvida u financijski obračun. Članak 43.
Na osnovi kriterija propisanih ZAKONOM utvrđuje se financijski rezultat poslovanja DRUŠTVA te se utvrđuje upotreba ostvarene dobiti. Dvadeseti dio ostvarene dobiti tekuće godine, umanjen za iznos eventualnog gubitka iz proteklih godina, unosi se u zakonske rezerve, i to sve dok išle ne dostignu petinu temeljnog kapitala DRUŠTVA. Članak 44. Dobit se isplaćuje članovima DRUŠTVA u omjeru u kojem njihov temeljni udjel sudjeluje u temeljnom kapitalu DRUŠTVA. Dobil se isplaćuje onim članovima DRUŠTVA koji su upisani u knjigu udjela na posljednji dan poslovne godine za koju se dobit isplaćuje, ako ne postoji zabilježba o drugačijem raspolaganju ostvarenom dobiti. Članak 45.
Uprava DRUŠTVA, na temelju suglasnosti Skupštine DRUŠTVA, može tijekom poslovne godine iz predvidivog dijela neto dobiti isplatiti članovima DRUŠTVA predujam u ime dobiti. Isplata predujma dobili ne može prijeći iznos polovice prošlogodišnje dobiti. Predujam se ne može isplatiti akoje u računu dobiti i gubitka za proteklu godinu iskazan gubitak. Članak 46: DRUŠTVO podmiruje gubitak iz sredstava rezervi DRUŠTVA. Ako sredstva rezervi DRUŠTVA ne pokrivaju ukupan iznos gubitka, Skupština DRUŠTVA odlučuje o načinu pokrivanja gubitaka. Uprava DRUŠTVA obvezna je sazvati Skupštinu DRUŠTVA uvijek kada uoči daje DRUŠTVO izgubilo 40% (četrdeset posto) ili više od ukupnog iznosa temeljnog kapitala. 9. ORGANIZACIJA I NAČIN POSLOVANJA
Članak 47. U DRUŠTVU se mogu organizirati organizacijski dijelovi, prema potrebama procesa rada u DRUŠTVU. 0 unutarnjoj organizaciji DRUŠTVA u smislu stavka I. ovog članka odlučuje Uprava DRUŠTVA. Članak 48.
DRUŠTVO može izvan svog sjedišta osnivati podružnice u kojima obavlja djelatnost, a koje nemaju svojstvo pravne osobe. U svrhu djelotvornog i racionalnog poslovanja mogu se osnivati i druge pravne osobe u cjelokupnom ili djelomičnom vlasništvu DRUŠTVA. 10. POSLOVNA TAJNA
Članak 49. Poslovnom tajnom u DRUŠTVU utvrđuju se one isprave i podaci vezani za poslovanje DRUŠTVA ili rad zaposlenih čije bi priopćavanje neovlaštenim osobama bilo protivno interesima DRUŠTVA ili se ZAKONOM ili drugim propisima smatraju poslovnom tajnom. Poslovnom tajnom smatraju se isprave i podaci istraživačkog i konstruktivnog rada, inovacijski dokumenti, softver, način postupanja u komercijalnim poslovima i odnosima te visina plaće pojedinog zaposlenog u DRUŠTVU. Poslovnom tajnom smatraju se ujedno i podaci koje nadležni organ proglasi poslovnom tajnom, koje neki organ kao povjerljive podatke priopći DRUŠTVU, ponude i prijave na natječaje do objavljivanja
rezultata natječaja, koji su od posebna interesa za DRUŠTVO, i tehničko-lehnološka dokumentacija koja se odnosi nn tehnološko znanje. Obveza čuvanja poslovne tajne ne prestaje niti nakon šio osobe na koje se odnose izgube slatus na temelju kojega su odgovorne za čuvanje poslovne tajne DRUŠTVA. 11. OBJAVA PRIOPĆENJA DRUŠTVA Članak 50.
Objavljivanje podataka i priopćenja DRUŠTVA, kada je to određeno ZAKONOM, obavljat će se u "Narodnim novinama" Republike Hrvatske. DRUŠTVO će za svoje članove DRUŠTVA osigurali redovito, potpuno i pristupačno izvješćivanje --na način utvrđen aktima DRUŠTVA i ZAKONOM. Način izvješćivanja i odabir medija, odnosno pojedinih dnevnih listova puteni kojih će se obavljati izvješćivanje, utvrđuje Uprava DRUŠTVA. 12. IZMJENE I DOPUNE UGOVORA
Članak 51. Ovaj ugovor može se izmijeniti samo odlukom Skupštine DRUŠTVA. Odluku o izmjeni ovog ugovora, uključujući i odluku o izmjeni predmeta poslovanja DRUŠTVA, donosi se većinom od najmanje tri četvrtine (3/4) danih glasova. Iznimno od odredbe prethodnog stavka ovog članka, odluke u svezi s člankom 455., stavak 2. ZAKONA donosi se običnom većinom.
13. TRAJANJE 1 PRESTANAK DRUŠTVA
Članak 52. Trajanje DRUŠTVA nije vremenski ograničeno. Odluku o prestanku DRUŠTVA donosi Skupština glasovima koji predstavljaju tri Četvrtine (3/4) svih članova DRUŠTVA.
14. ARBITRAŽA Članak 53.
Sve moguće nesporazume koji bi proizašli iz ovog ugovora, ugovorne će sirane pokušali ponajprije riješiti sporazumno i u dobroj volji. U slučaju da u tome ne uspiju, svi mogući nesporazumi bit će rješavani ispred stalnog arbilražnog suda pri Hrvatskoj gospodarskoj komori u Zagrebu. Članak 54: Arbilražni sud sporove rješava uz primjenu hrvatskog prava. Ugovorne strane obvezuju se izvršili sve odluke arbitražnog suda, koje su konačne i obvezne za obje ugovorne strane. 15. PRIJELAZNE I ZAVRŠNE ODREDBE
Članak 55. Ovaj ugovor slupa na snagu i primjenjuje se danom upisa DRUŠTVA u sudski registar. Članak 56. U znak suglasnosti te preuzimanja prava i obveza iz ovog ugovora, osnivači DRUŠTVA vlastoručno potpisuju ovaj ugovor, koji je sastavljen u 6 (šest) istovjetnih primjeraka, od kojih svaka ugovorna strana zadržava po 2 (dva) primjerka, a 2 (dva) primjerka oslaju na uporabu DRUŠTVU. Članak 57. Ovaj ugovor o zajedničkom ulaganju između poduzeća "X" i poduzeća "Y" sastavljen je na engleskom jeziku. Prijevod ovog ugovora na hrvatski jezik mora biti izvršen od strane ovlaštenog prevoditelja i od ovlaštene osobe ovjeren, a služi DRUŠTVU za potrebe upravnih postupaka kod nadležnih tijela Republike Hrvatske i u druge službene svrhe sukladno zakonskim propisima. Za poduzeće "X": Za poduzeće "Y": U Zagrebu,
2001. godine
570
7. OSTALI OBLICI POSLOVNE SURADNJE S INOZEMSTVOM Od ostalih oblika ekonomsko-tehničkc suradnje s inozemstvom ovdje ćemo ukratko opisali: međunarodni konzalting, inženjering, ugovorno rukovođenje i montažnu proizvodnju u inozemstvu.
7.1. Međunarodni konzalting Međunarodni konzalting posebna je vrsta međunarodne razmjene, odnosno višeg oblika ekonomsko-tehničke suradnje u kojoj konzaltinSko poduzeće izvozi proizvode najvišeg stupnja obrade, odnosno to je djelatnost usmjerena na razvoj sposobnosti privrednih subjekata za upravljanje resursima, za njihovo korištenje te za uspješniji razvoj. Konzaltingom se smatra aktivnost nezavisnih kvalificiranih osoba, timova stručnjaka na identificiranju i istraživanju problema vezanih za ciljeve, organizaciju, procedure i metode, preporučujući odgovarajuće praktične akcije i pomažući uvođenje tih preporuka. Pod upravljačkim konzaltingom podrazumijeva se profesionalni servis za potrebe nositelja odgovornosti u poduzećima i drugim organizacijama na analiziranju i rjeSavanju praktičnih problema, pri čemu se prenosi uspjeSna i provjerena upravljačka praksa iz jednog sustava u drugi. Analogno tomu konzaltinSko poduzeće pri nastupu na strano tržište polazi od primjene znanstveno utemeljenih i u praksi provjerenih upravljačkih, tehnoloških, organizacijskih i drugih znanja, iskustava i metoda koje se predlažu investitoru radi racionalnoga i djelotvornoga korištenja i upravljanja resursima. Pretežito je riječ o intelektualnim uslugama, u koje se ubraja: izrada prethodnih studija (,Pre-feasibilily i Feasibiliry study) potrebnih naručitelju - investitoru za donošenje odluke o izgradnji građevinskog objekta. Ovamo se ubraja: istraživanje tržišta, izvori energije, sirovina, radna snaga, itd., a nakon toga: izrada idejnog projekta, glavnog projekta, predračuna troškova i investicijske tehničke dokumentacije, prikupljanje ponuda za izvođenje radova i njihove ocjene, kao i sve drugo Sto spada u tehničku dokumentaciju potrebnu za izgradnju nekog objekta. 1"
571
7.2. Inženjering - inženjering poslovi u inozemstvu Inženjering predstavlja niz nadovezujućih radnji na ostvarenju zamisli, odnosno ostvarenja nekoga investicijskog pothvata, npr., izgradnje neke tvornice, prometnog čvoriSta, robne kuće, hotela ili nekog drugoga investicijskog objekta. Inženjering obuhvaća sva prethodna istraživanja, izradu investicijskog programa, projektiranje objekta i tehnologije, izbor tehnologije i tehnološkog postupka, izradu glavnih i izvedbenih projekata, izvođenje investicijskih radova, izgradnju objekta, naručivanje, nabavu, dopremu i montažu opreme, puštanje u pokusni pogon, kolaudaciju (tehničko preuzimanje) objekta, konzalting, marketing, analizu poslovanja novog objekta i eventualnu daljnju suradnju u tijeku nove proizvodnje." Iz navedenog proizJazi da inženjering obuhvaća Sire područje djelovanja od konzaltinga, posebice u odnosu na osiguranje mnogobrojnih različitih struka tehničke, tehnološke, geoloSke, hidroloŠke, ekonomske, pravne, organizacijske, transportne, financijske i druge prirode. Inženjering obuhvaća sve vrste geoloSkih, klimaloloških i drugih istraživanja, tehničko-tehnoloških projektiranja, marketinSkih istraživanja (nove tehnologije, nabave sirovina i reprodukcijskog materijala, prodaje budućeg proizvoda i položaja novog proizvoda na domaćem i stranim tržištima, raspoloživosti osoblja, njihova tehničkog obrazovanja i kulture, osiguranja financijskih sredstava, organiziranja gradilišta, dopremanja opreme i potrebnih sirovina te izgradnje novog objekta i dr.). Inženjering poslovi u inozemstvu obično se odnosi na velike, složene i dugoročne investicijske pothvate, pri Čemu domaće inženjering poduzeće, ovisno o vrsti investicije, pruža sve ili dio navedenih usluga inženjeringa stranome investitoru. Budući da su to složeni investicijski pothvati, nakon završetka investicijskog pothvata domaće inženjering poduzeće obično ostaje u trajnijim poslovnim vezama s inozemnim investitorom, posebice onima koje se odnose na područje organizacije prodaje i izvoza, inovacije proizvoda, analize poslovanja, proširenja postojećih kapaciteta i si. Najčešće se inženjering poslovi u inozemstvu zaključuju na temelju raspisanoga javnog međunarodnog natječaja (licitacije), na kojem taj posao pribavlja specijalizirano inženjering poduzeće koje ponudi najpovoljnije uvjete. Ako inženjering poduzeće ne može samo obaviti sve poslove vezane uz izgradnju i opremanje nekoga investicijskog objekta (bilo daje riječ o prevelikom opsegu poslova ili nema dovoljno vlastitih organizacijskih i drugih kapaciteta), tada se može stvoriti konzorcij inženjering poduzeća, ili glavno inženjering poduzeće uključuje određeni broj podizvođaČa (subkontraklora). U praksi se pojavljuju dvije vrste inženjering poduzeća:12 1. Inženjering poduzeće koje izvodi tzv. "Čisti" inženjering, pri kojem se obvezuje izradili samo investicijski projekt sa svim konstrukcijsko-tehničkim i tehnološkim pojedinostima dostatnima za izgradnju objekata, s tim što tu izgradnju inženjering poduzeće ne obavlja. Takvo inženjering poduzeće u svezi s projektom izrađuje i ekonomske studije o opravdanosti, isplativosti i izvodljivosti industrijskih i drugih objekata, izrađuje tehničko-tehnološku dokumentaciju i pruža druge usluge.
U konzaltinška poduzeća ubrajaju se i poduzeća specijalizirana za razradu tehnoloških procesa i materijala te za rješavanje problema povezanih s industrijskim ili komercijalnim osvajanjem noviteta. U konzaltinške usluge ubrajaju se i kontrola i stručni nadzor nad izvođenjem građevinskih radova, izrada obračunskih situacija, izrada i provedba konačnog obračuna te preuzimanje radova. Za svoje usluge konzaltinSko poduzeće naplaćuje od svog naručitelja odgovarajuću cijenu, koja može biti dogovorena paušalno, ili se određuje u postotku od vrijednosti radova ili prema trajanju konzaltinSkih usluga.
2. Inženjering poduzeće koje posluje po sustavu "ključ u ruke", pri kojem, osim kompletnog tehnićko-konstrukcjjskoga i proizvodno-tehnološkog projekta, organizira i izgradnju objekta, izvodi pokusnu proizvodnju, obavlja korekture na temelju pokusne proizvodnje i investitoru predaje objekt osposobljen za redovitu proizvodnju. Pokatkad obavlja i nadzor redovite proizvodnje tijekom određena razdoblja.
Konzalting se razlikuje od inženjeringa po tome Što projektantsko konzaltinSko poduzeće ne obavlja radove koji spadaju u kategoriju izgradnje investicijskog objekta i njegove opreme. Stoga se ovdje može govoriti o konzaltinškom inženjeringu, koji obuhvaća sve kreativne, visokostručne i odgovorne intelektualne aktivnosti upravljanja, odnosno rad na stvaranju uvjeta za praktično ostvarenje ciljeva i strategije razvoja određene gospodarske aktivnosti.
Prema: M. Marković, nav. dj., str. 445.
1
Prema: TrgovaCki rjcCnik, nav. dj., str. 222. Prema: M. Marković, nav. dj., str. 446.
572
Uz inženjering usluge, putem svojih inženjering poduzeća, razvijene zemlje obično plasiraju i opremu za investicijski objekt koji se gradi u inozemstvu, prodajući stranim investitorima i licence na svoju tehnologiju. Ugovori o suradnji iz područja inženjeringa redovito Čine osnovu za zajednički nastup domaćih i stranih poduzeća na trećim tržištima u projektiranju, izgradnji i opremanju industrijskih i drugih objekata, pri Čemu je važna uloga marketinške aktivnosti inženjering poduzeća.
7.3. Ugovorno rukovođenje (Management contracting) Ugovorno rukovođenje poseban je oblik prijenosa znanja (tehnologije i know-lio\v-a), koji se regulira ugovorom, obično između poduzeća koje takve usluge daje i poduzeća iz nerazvijene zemlje, koje, na taj način, rješava svoje probleme nedostatka stručnjaka, odnosno visokoobrazovanih i stručnih rukovoditelja. Ovaj oblik poslovne suradnje posebice je zanimljiv za izvođače ugovornog rukovođenja, jer im omogućuje odgovarajući ulazak na određeno strano područje s perspektivom duže prisutnosti na njemu. Ugovorom o ugovornom rukovođenju precizno se definira područje rukovođenja i odlučivanja rukovoditelja, kojeg ustupa izvođač ugovornog rukovođenja. Uobičajeno je da ugovori o rukovođenju traju onoliko dugo koliko je potrebno da se osposobi rukovodeće osoblje poslovnog partnera u ovom poslu. Ovaj oblik poslovne suradnje s inozemstvom često može biti početna faza u uspostavljanju nekih drugih, viših oblika ekonomsko-tehničke suradnje (raznih vrsta kooperacijskih poslova, transfera tehnologije, zajedničkih ulaganja i si.). Ugovorno rukovođenje posebno je zanimljivo u tercijarnom sektoru usluga, osobito u turističko-hotelijerskoj i ugostiteljskoj djelatnosti.
7.4. Montažna proizvodnja u inozemstvu
573
nad gotovim proizvodima iz montažne proizvodnje), mogućnošću da mu partner iz razvijene zemlje pomogne pri izgradnji suvremenijeg pogona, školovanju osoblja, organizaciji, marketingu i si. Iako je riječ o nižem stupnju ekonomsko-tehničke suradnje s inozemstvom, ipak se putem ovog oblika poslovne suradnje mogu stvoriti osnove za ugovaranje viših oblika kooperacijskih odnosa (dugoročna proizvodna kooperacija, zajednička ulaganja i si.). Montažna proizvodnja posebno se razvila u nekim slobodnim zonama u svijetu. Te su slobodne zone ujedno i veliki distributivni centri za pojedine geografske regije.I3
7.5. Ugovorna proizvodnja u inozemstvu Ugovorna proizvodnja u inozemstvu za proizvođače je viši stupanj proizvodne suradnje, jer na osnovi stranoga tehničkog know-how-& i eventualno na osnovi uvezenoga reprodukcijskog materijala proizvodi gotov proizvod koji se već afirmirao na stranim tržištima, te isporukom tih proizvoda povećava izvoz svoje zemlje. Dakle, riječ je o proizvodnji proizvoda koje domaći proizvođač finalizira za stranog partnera na temelju njegova know-how postupka i uvoznoga reprodukcijskog materijala. Strani partner (iz razvijene zemlje) - naručitelj ugovorne proizvodnje motiviran je za ovaj oblik poslovne suradnje posrednom internacionalizacijom vlastitoga proizvodnog procesa, proširenjem svoga proizvodnog programa, uz zadržavanje kvalitete gotova proizvoda, izbjegavanjem problema oko radne snage i drugih problema koji mogu nastati zbog nepoznavanja strane zemlje i tržišta, iskorištavanjem prednosti statusa domaćeg proizvođača na tržištu svog partnera, nižih troškova proizvodnje u inozemstvu, mogućnosti plasmana ostalog asortimana, izvoza dijelova, reprodukcijskog materijala i zaliha, osiguranja stalne prisutnosti svog poduzeća na stranom tržištu ili razvijanja ostalih oblika proizvodno-poslovne suradnje na tom stranom tržištu i si. Domaći partner (iz nerazvijene zemlje) najčešće je zainteresiran za ugovaranje ovakvih poslova radi zapošljavanja svojih proizvodnih kapaciteta i osposobljene radne snage na programu koji nije skopčan s rizikom, jer problem plasmana rješava kooperant; radi ovladavanja stranim tehničkim know-how postupkom i proizvodom s uglednom trgovačkom markom, radi sigurne mogućnosti za prodor na konkretnom tržištu i nastupa na međunarodnom planu, ostvarenja deviznog priljeva i odgovarajućeg dohotka, uspostave suradnje sa stranim proizvođačem koji ima imidž i mogućnosti za proširenje poslovne suradnje s domaćim ugovarateljem Ud.14
Montažna proizvodnja u inozemstvu odnosi se na prijenos djelomične proizvodnje u inozemstvo, odnosno izvoz montažnih dijelova, podsklopova i sklopova za proizvodnju (montiranjem) trajnih potrošačkih dobara. NajčeSće se primjenjuje u automobilskoj industriji, industriji kućanskih aparata ("bijele tehnike"), elektrotehnici i dr. radi nižih troškova i konkurentne prodajne cijene gotovih proizvoda iz takve montažne proizvodnje. Ugovaranje montažne proizvodnje obavlja se između dva partnera - jednog iz razvijene a drugog iz nerazvijene zemlje. Motivi partnera iz razvijene zemlje za ugovaranje montažne proizvodnje u inozemstvu jesu: smanjenje transportnih troškova, manje carinsko opterećenje za uvoz dijelova, liberalniji režim uvoza, niži troškovi radne snage, jačanje konkurentske sposobnosti i osvajanje novog tržišta. Partner iz nerazvijene zemlje uglavnom je potaknut mogućnoSću zapošljavanja postojeće ili nove radne snage, stvaranjem boljeg položaja prema konkurenciji na tržištu (jer ostvaruje vlasništvo
Prema: Trgovački rječnik, nav. dj„ str. 367. Prema: M. Marković, nav. dj., str. 451.
574
575
C. SPECIFIČNI POSLOVI U VANJSKOJ TRGOVINI 8. POSLOVI VEZANE TRGOVINE U MEĐUNARODNOJ RAZMJENI 8.1. Pojam i ekonomske značajke poslova vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni Svaka zemlja u razdoblju ubrzanoga ekonomskog razvoja osjeća potrebu za uvozom velikih količina robe, tehnologije i kapitala. Ako svojim izvozom nije u.mogućnosti pokrili uvoz, jasno je da neće moći nastaviti tempom koji je predvidjela. Stoga nastoji maksimalno povećati svoj izvoz. Ukoliko se pritom sučeljuje s raznim preprekama za svoj izvoz, i ako uz to cijene njenih proizvoda, iz raznih razloga, počnu padati (Sto automatski smanjuje devizni priljev te zemlje), onda je razumljivo da ona neće nastaviti kupovati robu u inozemstvu za novac, niti će to moći Čak i kad bi htjela, jer obično presušuju krediti do kojih se prije moglo vrlo lako doći. Stoga, da bi osigurala barem najnužniju razinu vlastitog izvoza, takva zemlja pribjegava uvjetovanju uvoza inozemne robe prodajom vlastite robe odgovarajuće vrijednosti u obostranom prometu. U okolnostima kad mnoge nerazvijene - siromašne zemlje ne raspolažu dovoljnim iznosima konvertibilnih sredstava za financiranje nužnog uvoza, one se sve češće orijentiraju na pronalaženje drugih oblika trgovanja s inozemstvom. Pritom, osobito u kriznim razdobljima vlastitog i svjetskog gospodarstva, povećane inflacije i strogih deviznih ograničenja, dolazi do jačanja tendencija naturalne razmjene, odnosno do pojave vezanih trgovinskih poslova ili, kako se u praksi joS nazivaju, poslova vezane trgovine. Definicija poslova vezane trgovine može se sažeti u sljedećem: to su takve trgovinske transakcije pri kojima se u okviru jednog ili više ugovora u međunarodnoj trgovini plaćanje isporuka robe Hi usluga obavlja u cjelini ili djelomično također isporukama neke druge robe ili usluge. Uspjeh određenog posla vezane Irgovine ovisi o sinhroniziranom pronalaženju odgovarajućih partnera u dvije ili vise zemalja, usklađivanju asortimana robe i usluga, njihovih cijena, kvalitete, količina, rokova isporuke i slično. Sve dosadašnje analize pokazuju da poslovi vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni jačaju u razdobljima povećane inflacije, oštrih deviznih ograničenja, vanjske zaduženosti zemalja, ratnih događaja lokalnih ili širih razmjera, restriktivnih mjera što ih donose pojedine zemlje ili ekonomske grupacije i si. Ipak se kao najvažniji uzroci pojave i razvoja vezane trgovine u svijetu ističu nedostatak konvertibilnih deviznih sredstava i golemi vanjski dugovi mnogih nerazvijenih zemalja. Budući da ovi problemi pritiSću najveći broj zemalja u svijetu, procjenjuje se da su poslovi vezane Irgovine postali bitan čimbenik vanjskotrgovinske razmjene u više od 70 zemalja. Procjena koristi od vezane trgovine ovisi o kutu gledanja na ovakve vrste poslova. Istaknut ćemo neke argumente koji govore u prilog poslovima vezane Irgovine:
- Iako vezana trgovina ne rješava problem zaduženosti zemlje, ona ne dovodi do povećanja ukupne zaduženosti bilo koje zemlje. - U nekim zemljama, sa stajališta poduzeća, vezana trgovina može imati prednosti u odnosu na tradicionalne izvozne poslove. Riječ je, ponajprije, o poduzećima i zemljama u kojima ta poduzeća moraju ostvarene devize predati na otkup državi, Stoje najćeSći slučaj u zemljama s državnom kontrolom nad gospodarstvom. - Zasićenost tržišta ili opadajuće cijene nekih sirovina mogu natjerali njihove proizvođače na zaključivanje poslova vezane trgovine, npr. kod nafte. Neki proizvođači nafte koristili su se ugovorima o vezanoj trgovini kao sredstvom plasiranja viškova nafte, po cijenama ispod onih Što su bile ugovorene na razini OPEC-a. - Program financijske pomoći Međunarodnoga monetarnog fonda zemljama u razvoju obično je uvjetovan strukturnim promjenama u njihovim nacionalnim ekonomijama, s naglaskom na ekspanziju izvoza, kontrolu domaće potrošnje i poboljšanju platne bilance. Lokalne vlasti lili zemalja mogu izabrati jednu od dviju solucija: ili da prekinu uvoz i lime svedu na nulu nabave iz zemalja s kojima se plaćanje obavlja konvertibilnim devizama, ili da Iraže od izvoznika iz tih zemalja da hitno povećaju kupnje na osnovi vezane trgovine. - Za zemlje u razvoju s centralistički orijentiranim režimima poslovi vezane trgovine potpuno su u skladu sa staromodnim "bilateralizmom u trgovinskim odnosima". Budući da većina planera u području vanjske trgovine teži k ostvarenju barem ravnoteže, ako ne i suficita u bilateralnoj državnoj trgovini, poslovi vezane trgovine mogu predstavljati pogodan instrument za ostvarivanje tog cilja. Poslovi vezane trgovine za zemlje u razvoju znače najčešće premošćivanje jaza između potrebnih i raspoloživih sredstava za uvoz. Isto tako, poslovi vezane trgovine omogućuju zaobilaženje postojećih prepreka izvozu industrijskih proizvoda zemalja u razvoju u razvijene zemlje. Na taj način zemlje u razvoju različitim oblicima vezane trgovine održavaju određenu razinu izvoza, a ujedno otvaraju i nova izvozna tržišta. Vezana trgovina može često poslužiti zemljama u razvoju kao specifičan način stabiliziranja cijena njihovih izvoznih proizvoda, premda ima i slučajeva da se vezanom trgovinom diskontiraju cijene onih proizvoda o kojima postoje međunarodni sporazumi. Ništa manje važan razlog za te zemlje nije ni mogućnost da se putem vezane trgovine privuku strane investicije, transfer tehnologije, odnosno da se održi tempo industrijalizacije i gospodarskog razvoja. U zemljama koje su pod pritiskom međunarodnih ekonomskih organizacija i komercijalnih banaka (vjerovnika) morale većinu izvoznih prihoda preusmjeravan u servisiranjc duga, vezana trgovina predstavlja mogućnost otkrivanja dijela tih prihoda i njihovo korištenje u druge svrhe. Na strani razvijenih zemalja postoje važni razlozi za prihvaćanje vezane trgovine. Recesija ili. zasićenost na njihovim tržištima i pad uvozne sposobnosti zemalja u razvoju rezultirale su padom korištenja kapaciteta i nezaposlenošću. Osim toga, one se uz višak kapaciteta moraju suprotstavljati i jakoj konkurenciji nekolicine zemalja u razvoju u nekim proizvodnim i uslužnim djelatnostima. Stoga vezanom trgovinom nastoje riješiti problem vlastite konkurentnosti na svjetskom tržištu. Ipak, ovim poslovima treba prići krajnje oprezno i selektivno. Prije svega, vezanu trgovinu valja shvatiti samo kao nadomjestak redovitoj razmjeni s inozemstvom, i to u slučajevima kad takvi poslovi ne izazivaju moguće negativne posljedice za nacionalnu ekonomiju, bez obzira na to što pomoću vezane trgovine pojedina vanjskotrgovinska poduzeća mogu ostvariti značajan dohodak.
8.2. Sudionici i najznačajnije institucije u vezanoj trgovini Poslovi vezane trgovine mogu se ugovarati između država (bilateralni klirinški sporazumi i protokoli, offset i barter), zatim između države i strane tvrtke ili medu poduzećima iz pojedinih zemalja. Nositelji vezanih poslova najčešće su privatne ili državne kompanije, ali se u vezanu trgovinu većeg opsega često uključuju i državne agencije.
576
577
Nositelji poslova vezane trgovine izvan malićnih kompanija su: -
trgovačke kompanije (poslove su spremne preuzeti u svoje ime i rizik), banke, mešetari i savjetnici, organizatori-posrednici u vezanoj trgovini, razna udruženja i institucije.
Kod trgovačkih kompanija problem je u lome što su troškovi njihova unajmljivanja prilično visoki. Za banke je važno lo Sto vezana trgovina može utjecati na razvoj novih bankarskih poslova. Banka se može pojaviti i u ulozi organizatora poslova vezane trgovine, financijera, savjetnika ili mešetara. Mešetari i savjetnici posreduju kod manjih iransakcija. Organizatori-posrednici predstavljaju skupinu davatelja raznovrsnih usluga, a važni su posebno za ona poduzeća koja bi htjela ugovoriti poslove vezane trgovine, ali u tome nemaju iskustva. Od institucija za financiranje i praćenje poslova vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni najpoznatije su: - Agencyfor International Development - SAD - Overseas Development Found - Japan - Deutsche Gesellschaft fiir Wirtschaftliche Zusammenarbeit - Njemačka - Banque Francaise du Commerce Eaerieur - Francuska - Bureau o/Geological Research — Francuska. Državne organizacije za unapređenje izvoza također sudjeluju u financiranju i osiguranju velikih poslova vezane trgovine. Najveće su od njih: - US Export-Import Bank - SAD - Japanese Export-Import Bank - Japan - Canadian Export Development Coiporation - Kanada - United Kingdom's Export Credit Guarantee Department - V. Britanija - Bangue Francaise du Commerce Exterieur - Francuska - Companie Francaise d'Assurance pour le Commerce Exterieur -Francuska - Hermes Kreditversicherung AG - Njemačka. Poslovima vezane trgovine ponajviše se koriste veliki proizvođači kapitalnih dobara, veliki di stributeri, banke i robne trgovačke kuće.
8.3. Općenito o vrstama poslova vezane trgovine Vezanu trgovinu čini niz različitih i složenih poslovnih transakcija, odnosno vezanih trgovinskih aranžmana, što ih međusobno ugovaraju partneri iz dviju ili više zemalja. Zajedničko je svim tim poslovnim transakcijama da su isporuke robe i/ili usluga u jednom smjeru uvjetovane i povezane s isporukama robe i/ili usluga u drugome smjeru, te daje cirkulacija novčanih sredstava u okviru tih transakcija potpuno ili djelomično isključena. Raznolikost vezanih trgovinskih aranžmana utjecala je da za iste ili slične poslove vezane trgovine služe u svijetu različiti nazivi, pa i različita tumačenja. Stoga je pri definiranju pojedinog posla vezane trgovine važno imati na umu sljedeće: - između koga se zaključuje posao vezane trgovine, - koliko je pojedinačnih poslovnih transakcija uključeno ujedan posao vezane trgovine, - u kojem se obliku pojavljuju pojedinačne poslovne transakcije u vezanom poslu, - kako inozemni partner (ili partneri) tretira takve poslovne transakcije, - koji se cilj želi postići poslom vezane trgovine i si.
Jedna transakcija vezane trgovine, ovisno o vrijednosti i složenosti, može uključivati jedan ili više oblika aranžmana. Vezana trgovina može se ugovoriti između dva mikrockonomska subjekta prema njihovu vlastitom shvaćanju ili prema službenoj smjernici, ili se može zaključivati u okviru bilateralnog sporazuma između država. Osnovni tipovi vezanih trgovinskih aranžmana ilustrirani su u sljedećoj tablici.15 Tip aranžmana Opis transakcije Razmjena dobara bez posredovanja novca Razmjena dobara; samo se saldo pokriva novčanom transakcijom Razmjena dobara - paralelni i odvojeni novčani tijekovi za uvozi izvoz Dozvola za uvoz vezana uz proizvodnju i transfer tehnologije u zemlju uvoznika ili uz izvozne rezultate
Između država
Između tvrtke i državne agencije
Sporazum o trampi ili o barteru Bilateralni klirinški sporazum
Između tvrtki Swap
Bilateralni trgovinski sporazum ili protokol
• Ugovor o vezanoj trgovini • Evidencijski račun
Ugovor o vezanoj trgovini
Ugovor o koprodukciji (uključujući transfer suvremene lehnologije)
• Ugovor o domaćem sadržaju • Podugovaranje • Investicije (vezane uz izvozne rezultate)
■ Koprodukcija • Licencni ugovor • Investicije
Za sve poslove vezane trgovine u praksi međunarodne razmjene značajno je da se obveza jedne ugovorne strane (ili više ugovornih strana) kompenzira (prebija, uvjetuje, veže) obvezom druge ugovorne strane da u vrijednosti isporučene joj robe (ili obavljene usluge, prenesenog prava, npr. prava industrijskog vlasništva, izgrađenog objekta, isporučene investicijske opreme i si.) partneru u vezanoj trgovini (ili trećoj osobi koju taj partner odredi) isporuči jednaku ili odgovarajuću (manju ili veću) vrijednost druge robe ili izvrši neku uslugu (koja se može novčano izraziti), u skladu s ugovorom o vezanoj trgovini. Stoga, bez obzira na to o kakvom je poslu vezane trgovine riječ, svaki taj posao predstavlja, u određenom smislu, neku vrstu kompenzacijskog odnosa između ugovornih partnera, pri čemu međusobna kompenzacija može biti djelomična ili potpuna. Osim toga, ugovorom o vezanoj trgovini mogu se predvidjeti različite varijante međusobnih poslovnih odnosa ugovornih strana. Tako je, primjerice, moguće da jedna ugovorna strana isporuči robu ili izvrši neku uslugu drugoj ugovornoj strani, a druga ugovorna strana kompenzira svoje obveze prema poslovnom partneru djelomično u robi, djelomično u izvršenju nekih gospodarskih usluga a djelomično u novcu, odnosno deviznim sredstvima. Kompenziranje međusobnih prava i obveza između ugovornih strana u poslu vezane trgovine može se proširiti na vrlo složene kombinacije poslovnih transakcija, posebice kad je riječ o posebnim vrstama dugoročne poslovne suradnje u vezanoj trgovini između partnera iz različitih zemalja. Uz to, treba imati na umu različitost interesa pojedinih sudionika u poslovima vezane trgovine. Npr., partner iz nerazvijene zemlje koristi se vezanom trgovinom kao nužnošću, jer drugačije ne može nabaviti potrebnu robu iz razvijene zemlje ni plasirali neke svoje proizvode u razvijene zemlje. Partner iz razvijene zemlje koristi se poslovima vezane trgovine jer zna da drugačije ne može prodali svoje proizvode partneru iz nerazvijene zemlje, pa pristaje i na kupnju određenih proizvoda iz nerazvijene zemlje, bez obzira na (o da li mu u tom trenutku doista trebaju ili ne, s lime da najčešće kupljePrema: P. Vcrzariu, Countenrade. Barter, OlTsets, 1985., str. 25.
578
579
ne proizvode iz nerazvijene zemlje dalje reeksportira u druge nerazvijene zemlje ili ih prodaje u svojoj zemlji po sniženoj cijeni. Partner iz razvijene zemlje koristit će se, barem za početak, poslovima vezane trgovine i kao mehanizmom "tihog" osvajanja tržišta nerazvijene zemlje, pokazujući "dobru volju" da od partnera iz te zemlje nešto kupi. TrgovaCke kuće i banke, koji se uključuju u poslove vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni, imaju sasvim drugačije motive i ciljeve, koji se, uglavnom, odnose na velike posredničke zarade, zarade na visokim kamatama financiranja i kreditiranja poslova vezane trgovine, zarade u tečajnim razlikama, zarade na premijama osiguranja od komercijalnih i nekomercijalnih rizika i si. Bez obzira na različito tumačenje poslova vezane trgovine u pojedinim zemljama, poslovna je praksa usvojila specifične nazive tih poslova, kojim ćemo se koristiti i u ovoj knjizi. Nazivi pojedinih poslova vezane trgovine dani su i u engleskoj terminologiji, uobičajenoj u međunarodnoj trgovini, da pri ugovaranju tih poslova ne bi dofilo do zabune u njihovu tumačenju. Sve vrste poslova vezane trgovine možemo podijeliti u dvije osnovne skupine: - kratkoročne aranžmane vezane trgovine, odnosno komercijalne kompenzacije i - dugoročne aranžmane vezane trgovine, odnosno industrijske kompenzacije. U kratkoročne aranžmane vezane trgovine ubrajamo: - klasične kompenzacijske poslove, - reeksponne poslove i - switch poslove. TJ dugoročne aranžmane vezane trgovine ubrajamo: - barter poslove, - offset sporazume, - uzvratne kupnje - paralelne nabave, - avansne kupnje - aniicipativne nabave i - vezana trgovina preko založnoga, evidencijskoga ili kontokorentnog računa.
8.4. Kompenzacijski poslovi {Compensation Business) 8.4.1. Pojam, vrste i ekonomske značajke Izvoz određenih roba ili usluga vezan za uvoz roba ili usluga odgovarajuće protuvrijednosti, bez upotrebe klirinških, slobodnih ili bilo kojih drugih inozemnih sredstava plaćanja, naziva se kompenzacijski posao. Kompenzacijski posao, u biti, znači razmjenu roba i usluga najnižeg tipa - roba za robu. Nastali viškovi (najčešće neizbježni) isporuke u jednom smjeru, za veličinu nastale razlike, izravnavaju se plaćanjem, tj. upotrebom deviznih sredstava u drugom smjeru. Zadatak je, dakle, kompenzacijskih poslova u međunarodnoj robnoj razmjeni izbjegavanje ograničenja uvoza, koja postoje u pojedinim nacionalnim ekonomijama, i razrješavanje eventualnih teškoća u izvozu i plasmanu određenih roba zemlje izvoznice. Iako su kompenzacijski poslovi u određenim ekonomskim uvjetima korisni i pokatkad jedini mogući način ostvarenja, oni ipak nisu jedino pravo i uspješno rješenje plasmana robe i usluga u međunarodnoj trgovinskoj razmjeni. U prilog tome govori i Činjenica da im se pristupa samo u otežanim ekonomskim prilikama u svjetskom gospodarstvu (gospodarske krize, recesije i si.). U bili, kompenzacijski poslovi svojevrstan su protekcionizam, a time povećanje njihova opsega u robnoj razmjeni može prouzročiti stagnaciju svjetske trgovine. Pod kompenzacijskim poslovima u vanjskoj trgovini podrazumijevaju se takvi poslovi kod kojih se protuvrijednost uvezene robe u zemlji uvoznici knjiži kao pravo na izvoz u zemlju iz koje je
određena roba uvezena, čime se može smanjiti deficit, odnosno suficit u trgovinskoj razmjeni između tih dviju zemalja.,6 U kompenzacijskim poslovima, uz zainteresirane partnere, koji su istodobno i izvoznici i uvoznici, sudjeluju posrednici (banke, brokeri, specijalizirane agencije i drugi) i nadležna tijela svake zemlje, koja izdaju odobrenja za obavljanje takve vrste poslovnih aranžmana. Iako neki kompenzacijski poslovi ne uključuju devizna plaćanja, jer se isporuke plaćaju kontraisporukama (naplata izvezene robe ili usluga obavlja se uvozom robe ili usluga odgovarajuće protuvrijednosti), međusobne se obveze poslovnih partnera u kompenzacijskom poslu rješavaju međusobnim jamstvima, kojima se i jednom i drugom partneru u kompenzacijskom poslu jamči izvršenje obveza druge ugovorne strane. U odnosu na mogući postotak vrijednosti udjela poslovnih partnera u ostvarenju kompenzacijskog posla, razlikujemo sljedeće vrste kompenzacijskih poslova: Potpuna kompenzacija znači takvu razmjenu robe u kojoj stopostotna isporuke robe u jednom smjeru završava stopostotnom isporukom robe u drugom smjeru, tj. to je posao pri kojem početni izvoznik preuzima obvezu da od inozemnog partnera kupi jednaku protuvrijednost robe. Potpuna kompenzacija ima sličnosti s barter poslom (vidi sljedeće poglavlje) po tome što se uvoz i izvoz tretiraju svaki za sebe i odvojeno se plaćaju. Obveza kontrakupnje od strane početnog izvoznika ne mora uslijediti odmah neposrednom razmjenom roba, niti tu obvezu mora izvršiti početni izvoznik. Naime, često se događa da u dogovoru s početnim izvoznikom obvezu kontrakupnje izvrši neka treća osoba, koja, kad dođe u posjed robe, njenu protuvrijednost plaća početnom izvozniku, a ne stvarnom isporučitelju robe, s time da vrijednost primljene robe umanjuje za iznos provizije. Djelomična kompenzacija poslovna je transakcija pri kojoj vrijednosti isporuka u oba smjera nisu ujednačene. Na primjer, počelni izvoznik izveze određenu količinu robe inozemnom partneru, koji mu dio vrijednosti primljene robe kompenzira isporukom vlastite robe, a preostali dio vrijednosti isplaćuje u devizama (npr.: 100% robe u jednom smjeru, a u drugom smjeru 25% u robi i 75% u devizama). Nedostatak djelomične kompenzacije jest u tome što doznaka deviza kasni, jer inozemni partner najprije mora prodati dobivenu robu i cako dobivenim novcem isplatiti razliku u vrijednosti početnom izvozniku. Ove vrste kompenzacijskih poslova, po svojoj biti, odgovaraju barter poslovima vezane trgovine. Kontraposao je posebna vrsta kompenzacijskog posla pri kojem početni izvoznik preuzima obvezu da od svog partnera kupi robe do utvrđenog postotka vrijednosti svoje isporučene robe. Međutim, suprotno pravoj kompenzaciji, početni izvoznik odmah prima protuvrijednost isporučene robe, s time da nakon toga ima na raspolaganju utvrđeno vremensko razdoblje u kojem treba odabrali koju će od partnerovih roba kupiti. Početni izvoznik mora svoj kontraposao završiti izravno s inozemnim partnerom. U kontraposlu se sklapaju dva ugovora: prvi za početni izvoz i njegovo plaćanje, i drugi za uzvratni uvoz radi dovršenja kontraposla. Ako početni izvoznik ne izvrši uzvratni uvoz u dogovorenom roku, dužan je platiti ugovorenu kaznu - penale. Kompenzacijske poslove dijelimo, s obzirom na broj sudionika u kompenzacijskom poslu, na tri osnovna oblika: izravne, proširene i trostrane. Osim ovih triju oblika kompenzacijskog posla mogući su i neki drugi oblici, ali su ova tri najčešća u praksi. Za koji će se oblik odlučiti partneri, ovisi o kombinaciji niza različitih Čimbenika što ih partneri moraju vremenski i po djelovanju uskladiti da bi uopće došlo do ostvarenja posla. a) Izravni kompenzacijski posao Izravni (direktni) kompenzacijski posao javlja se onda kad postoji neposredni interes poslovnih partnera različitih državnih, odnosno carinskih područja za određene robe, jer je svaki od poslovnih partnera ujedno uvoznik i izvoznik u svojoj zemlji. Između partnera u kompenzacijskom poslu posreduje osoba od obostranog povjerenja - povjerenik (banka, Spediterska organizacija, osiguravajući zavod ili tvrtka od zajedničkog povjerenja). RoPrcma: 1. Kraljić, Vanjskotrgovinsko poslovanje i financiranje, Pula, 1982., str. 74-76.
580
581
ba se neopozivo stavlja povjereniku na raspolaganje s nalogom da je uruči ugovornom partneru čim
Shema proširenoga kompenzacijskog posla DRŽAVA B
od njega, pod istim uvjetima, primi robu odgovarajuće ugovorene vrijednosti. Shema izravnoga kompenzacijskog posla
DRŽAVAA
l
ISPORUČITELJI ROBE
mmmšMkmmM
'rspdRDčrrEtits
ISPORUČITELJI ROBE
tROBE IZVOZNIK
~K------
ISPORUKA ROBE 'A: ($400,000) it
'Su
v.#?
1ZVOZNO-UVOZNA ORGANIZACIJA
POVJERENTK PROTU1SPORUKA ROB (S 400,000)
IZVOZNIK]
^=:-r\
1ZVOZNO-UVOZNA
£L
POVJERENIK UVOZNIK
ORGANIZACIJA
$&:J^&P
KUPCI STRANE ROBE^L
"#> •i
KUPCI STRANE ROBE
KUPCI STRANE ROBE
M ;■?£■&
LM^
UVOZNIK
LEGENDA:
_h. ISPORUKA ROBA
PLAĆANJE PRIMLJENE -► ROBE U NACIONALNOJ VALUTI
Dakle, povjerenik provjerava isporuku robe u oba smjera i jamči sigurnost izvršenja posla i jednom i drugom partneru.17 Izvozno-uvozno poduzeće iz zemlje A isporučuje robu X ugovorene vrijednosti uvozno-izvoznom poduzeću u zemlji B. Istodobno, uvozno-izvozno poduzeće u zemlji B isporučuje putem povjerenika robu Y adekvatne vrijednosti izvozno-uvoznom poduzeću u zemlji A. Kad su isporuke robe X i robe Y iste vrijednosti, po trgovačkim fakturama i ugovorenim cijenama, kompenzacijski je posao završen (likvidiran). Kad nastane višak ili manjak u vrijednosti isporučene robe u jednom ili drugom smjeru, razlika se izravnava plaćanjem. b) Prošireni kompenzacijski posao Kad se u sklopu kompenzacijskog posla na tržištu jedne ili dviju zemalja koje su zainteresirane za ovakvu vrstu razmjene roba i usluga javlja više uvoznika ili izvoznika, to je onda prošireni kompenzacijski posao. Ako su u kompenzacijski posao uključena tri sudionika, to je tzv. mješoviti kompenzacijski posao. Na jednoj se strani javlja samo jedan partner, koji je istodobno uvoznik i izvoznik, a s druge sirane dva (ili viSe) sudionika (osobe uvoznika i izvoznika su odvojene).
LEGENDA:
ISPORUKA ROBE
.PLAĆANJE U NACIONALNOJ VALUTI
Partneri u kompenzacijskom poslu dostavljaju povjereniku robne i transportne dokumente kojima dokazuju da su izvršili svoj dio ugovorne obveze. Povjerenik predaje te dokumente ugovornim stranama radi preuzimanja robe, ali lek onda kad su mu oba partnera dostavila robnu dokumentaciju u skladu s ugovorom o kompenzaciji.
Kako se u proširenome kompenzacijskom poslu javlja vrlo često mnogo sudionika i u uvozu i u izvozu, potrebno je u obje zemlje partnera odrediti nositelja posla. Njemu se izdaje odobrenje nadležnih državnih tijela za izvršenje kompenzacijskog posla. Tehnika razmjene roba medu partnerima uglavnom je jednaka tehnici izravnoga kompenzacijskog posla, ali je plaćanje (financijska likvidacija posla) potpuno različito. c) Trostrani kompenzacijski posao Trostrani (Iriangulami) kompenzacijski posao nastaje kad poslovni partneri iz dviju zemalja, zainteresirani za kompenzacijski posao, ne posjeduju komplementarnu robu za razmjenu, zbog čega su prisiljeni u trećoj zemlji pronaći odgovarajuću robu i partnera i tako zatvoriti krug kompenzacijske razmjene. S obzirom na složenost ovakve poslovne konstrukcije, trostrani kompenzacijski posao treba unaprijed pažljivo pripremiti i osigurati da svaki od partnera iz triju (ili više) zemalja uredno izvrši svoje obveze otpreme robe i preuzimanja prispjele robe iz druge zemlje. Kompenzacijski se krug otvara kad izvoznik iz zemlje A isporuči robu "a" uvozniku iz zemlje B. Nakon primitka robe "a" uvoznik iz zemlje B daje nalog izvozniku u svojoj zemlji da isporuči robu "b" uvozniku iz zemlje C. Kompenzacijski krug počinje se zatvarati kad uvoznik iz zemlje C plati u domaćoj valuti iznos X izvozniku u svojoj zemlji. Na temelju isplaćenog iznosa izvoznik iz zemlje C dužan je isporučiti robu "c" uvozniku u zemlji A. I na kraju, uvoznik u zemlji A plaća iznos X u domaćoj valuti izvozniku u svojoj zemlji, koji je isporučio robu "a" uvozniku u zemlji B, čime se kompenzacijski krug zatvara. Kad vrijednost isporučenih roba ("a", "b" i "c") u ovakvoj razmjeni dosegne istu visinu, a plaćanje između sudionika u poslu unutar svake zemlje bude izvršeno u domaćoj valuti, smatra se daje kompenzacijski posao završen (likvidiran). Ugovorene vrijednosti međusobnih kompenzacijskih isporuka mogu se izravnati u jednoj pošiljci ili u više parcijalnih isporuka, što ovisi o vrstama roba koje su ušle u kompenzacijski aranžman i o raspoloživim količinama roba koje izvoznici u određenom roku moraju isporučili uvoznicima iz drugih zemalja.
582
583 Shema trostranog kompenzacijskoga posla
cijena i na opću mogućnost izvrSenja posla utječe i to da se utvrdi za koju je poziciju - robu sudionik posebno zainteresiran radi plasiranja na neko tržigte ili za uvoz s određenog tržišta. Na zaključenje i izvršenje kompenzacijskog posla utječe i potreba tržišta za određenom robom koja se može nabaviti, kao i hitnost nabave. Nužno je spomenuti i teSkoće u kreiranju kompenzacijskih poslova, ponajprije zato Sto je teško naći robe i partnere i dovesti ih u poslovnu vezu tako da partneri budu izravno zainteresirani za robu koja bi bila predmet kupoprodaje, ili da u taj lanac budu uvedeni svi sudionici zainteresirani za dotičnu robu.
8.4.2. Priprema i ugovaranje kompenzacijskog posla
Trostrane kompenzacije mogu biti: - S "jakim robama", u kojoj sudjeluju tri zemlje. Partner iz zemlje B, koji nema deviznih sredstava, uvozi "jaku robu" iz zemlje A. Vrijednost robe podmiruje izvozom svoje također "jake robe". Ako za tu robu u zemlji A nema potražnje, preuzima je partner iz zemlje C i plaća je čvrstom valutom partneru iz zemlje A. Pod "jakim robama" podrazumijevaju se proizvodi za kojima postoji velika potražnja i koji se obično plaćaju konvertibilnim valutama. - Sa "slabim robama", pri čemu je zemlji B potrebna "jaka roba", a spremna je podmiriti njen uvoz izvozom svoje "slabe robe". Zemlja A isporučuje "jaku robu" zemlji B, a zemlja B isporučuje svoju "slabu robu", koju prima zemlja C. Zemlja C čvrstom valutom plaća zemlji A "slabu robu" i pritom zadržava za sebe iznos dogovorene premije. U takvoj poslovnoj konstrukciji zemlja B mora isporučiti znatno veću količinu svoje "slabe robe" f kojom će se pokriti veća vrijednost "jake robe" i dogovorena premija partneru iz zemlje C. - S financijskim snitehom, koji se javlja kad zemlja A isporučuje "jaku robu", koju prima zemlja B, nakon čega zemlja B odmah dostavlja zemlji C ugovorenu količinu svoje "slabe robe". Zemlja C plaća robu u slaboj - mekoj valuti, npr. u klirinškim dolarima. Taj se iznos obračunske valute, posredovanjem svičera, mijenja za manji iznos jake - čvrste valute i doznačuje partneru u zemlji A. Disažio, tj. nastala valutna razlika, uvijek je na teret zemlje B, koja je pokriva bilo isporukom veće količine svoje robe bilo pribavljanjem dodatnog iznosa jake valute iz drugog izvoza. Valutna se zaliha dogovorno može pokriti vremenskom odgodom doznake u korist partnera iz zemlje A, jer svičer može zadržati iznos toliko vremena koliko je potrebno da glavnica poraste za kamatni iznos koji odgovara iznosu disažija. 19 Bitna ekonomska značajka kompenzacijskog posla jest u rješavanju problema odnosa cijena tako da strana koja želi uz bilo koje uvjete plasirati svoju robu, provede korekciju cijene svoje robe, Sto mora biti dokumentirano u okviru kretanja tržišnih cijena za odgovarajuću robu. Na korekciju
Prema: I. Kraljić, nav. dj., su. 76. Vije o tome u poglavlju o swuch poslovima.
Kad su smanjene mogućnosti uvoza ili izvoza roba redovitim putem, onda vanjskotrgovinsko poduzeće, koje ima iskustva i osoblje za obavljanje ovakvih poslova, može izabrati kompenzacijski posao kao jednu od mogućnosti da uveze nužno potrebnu robu, čiju će vrijednost u konlraispomci kompenzirati izvozom domaćih proizvoda ili izvršenjem nekih gospodarskih usluga u odgovarajućoj protuvrijednosti (npr. izvođenjem investicijskih radova u inozemstvu). IzvrSenjc kompenzacijskog posla može biti ugovoreno unaprijed, i to onda kad domaći izvoznik unaprijed zna da nema drugog izbora za izvoz svoje robe i plasman svojih usluga u određenu zemlju. Dakako, i domaći će se uvoznik koristiti kompenzacijskim poslovima ako na taj način može izbjeći devizno plaćanje inozemnom dobavljaču za uvezenu robu, a uz to mu i isporučiti neku domaću robu, kojoj je ionako otežan ili nemoguć plasman na strano tržište redovitim putem. Međutim, da bi domaći uvoznik kompenzacijskim poslom doSao do željene uvozne robe, on nešto mora isporučili inozemnom dobavljaču, znači - ili mu izvesti neku robu ili izvrSiti neku uslugu. S druge strane, ako bi se ta roba ili usluga mogli izvesti redovitim putem i naplatili u konvertibilnim devizama, onda kompenzacijski posao postaje besmislen, jer se svaka roba koja se želi uvesti iz bilo koje zemlje može platiti u konvertibilnoj valuti. Dakle, kompenzacijski se posao, jednostavno rečeno, ugovara onda kad ne postoji način da se izvozni ili uvozni posao obavi redovitim putem, odnosno kad za to postoje opravdani interesi domaćih gospodarskih subjekata, koji su sukladni interesima domaćega gospodarstva, Drugi je slučaj pribjegavanja kompenzacijama kad je ugovoren redoviti vanjskotrgovinski posao izvoza robe ili izvrSenja neke gospodarske usluge inozemnom naručitelju, ali se zbog platno bilančnih teškoća, deviznih ograničenja i drugih nekomercijalnih rizika u zemlji naručitelja izvršeni izvoz ili obavljena usluga ne mogu naplatiti u redovitom platnom prometu, odnosno u konvertibilnim devizama. Radi izbjegavanja većih šteta i naplate svojih potraživanja, domaći će izvoznik, u tom slučaju, zatražiti od nadležnih državnih tijela da mu se odobri tzv. prijeboj s inozemnim partnerom, tako da svoja potraživanja naplati u robi (npr. u energetskim sirovinama ili nekom drugom potrebnom reprodukcijskom materijalu) koju će mu inozemni partner - dužnik isporučiti u protuvrijednosti ugovorenog posla. I u prvom i u drugom slučaju nadležna tijela svake zemlje izdaju odgovarajuća odobrenja za izvršenje kompenzacijskog posla, Sto je slučaj i u hrvatskoj vanjskotrgovinskoj praksi. Ako je riječ o unaprijed planiranom kompenzacijskom poslu, onda će domaće vanjskotrgovinsko poduzeće, koje se u kompenzacijskom poslu može pojaviti kao izvoznik i uvoznik (izravni kompenzacijski posao), najprije provjeriti postoje li ikakva zakonska ograničenja da se od nadležnih državnih tijela dobije odobrenje za ugovaranje i izvršenje takvog posla. Stoga je, prije ugovaranja kompenzacijskog posla, uputno zatražiti od nadležnih državnih tijela (u Hrvatskoj - Ministarstva gospodarstva) mišljenje hoće li će takav posao biti odobren. Ako je to mišljenje pozitivno, domaće će vanjskotrgovinsko poduzeće najprije pripremiti popis domaćih proizvoda (i/ili usluga) sa svim prodajnim uvjetima koje će ponuditi inozemnom partneru u kompenzaciju.
584 Pretpostavlja se da domaće vanjskotrgovinsko poduzeće u inozemstvu već ima poslovnog partnera koji je spreman ući u takav zajednički poslovni aranžman, a ako nema, onda domaće poduzeće takvog partnera u inozemstvu mora pronaći i s njim uspostaviti poslovnu vezu. Danas to vise nije problem, jer postoji velik broj specijaliziranih agencija za davanje poslovnih informacija i trgovačkih kuća koje su specijalizirane upravo za ovakve vrste poslova i koje će na najbrži način dovesti zainteresirane partnere u međusobnu vezu (više o tome u poglavlju o poslovnim informacijama u vanjskoj trgovini). Nakon uspostavljanja poslovne veze u inozemstvu i pripreme popisa proizvoda sa svim prodajnim uvjetima koje domaće vanjskotrgovinsko poduzeće nudi u kompenzaciju, sastavlja se ponuda inozemnom partneru u kompenzacijskom poslu. Pritom se vodi raćuna o cijenama vlastite robe, koje ne smiju bili podcijenjene, jer ni inozemni poslovni partner ne ulazi u kompenzacijski posao ako svoju robu ili usluge može izvesti redovitim putem i naplatiti u konvertibilnim sredstvima plaćanja. U ponudi se navode robe koje dolaze u obzir za razmjenu, mogući oblik posla s obzirom na vanjskotrgovinske i devizne propise pojedinih zemalja, kao i okvirna vrijednost uzajamne razmjene. Nakon primilka ponude poslovni partner u drugoj zemlji procjenjuje mogućnost ostvarenja ponuđenog posla. Ako ne postoje pravne prepreke (u većini zemalja kompenzacijski su poslovi podvrgnuli rigoroznom nadzoru nadležnih državnih organa), istražuje domaće tržište i utvrđuje postoji li zanimanje za ponuđene proizvode. Ako ta istraživanja daju pozitivne rezultate te ne postoje zakonske prepreke za ostvarenje ovakvog posla, vanjskotrgovinsko poduzeće u inozemstvu, kojemu je predložen kompenzacijski posao, izrađuje popis proizvoda i prodajnih uvjeta, koji upućuje svom partneru kao protuponudu. Ako su prvi dojmovi o poslu povoljni, jer postoji mogućnost ili izgledi za dobivanje mjerodavne suglasnosti, a tržište možda traži i neke korekcije u strukturi isporuke s jedne ili druge strane, onda se o tome na pogodan način izvješćuje partner i pristupa se usklađivanju robnih popisa prema opsegu i strukturi. Partneri svakako moraju nastojati da u robni popis, u oba smjera, unesu artikle za koje će najlakše dobiti suglasnost nadležnih državnih ili drugih organa i s kojima će postići najbolje rezultate na tržiStu, artikle koje će jeftino i bez teškoća moći pripremiti za izvoz, a da uvezu artikle tražene na domaćem tržištu, na kojima će ostvariti najpovoljniji poslovni rezultat, bez obzira na to je li riječ o širokoj ili proizvodnoj potrošnji. Sa stajališta domaćega gospodarstva važno je da na popisu uvoznih proizvoda budu oni proizvodi koji su potrebni za proizvodnju robe namijenjene izvozu. Ipak valja imati na umu da u izvozni popis svaki partner pokušava unijeli artikle za koje postoji smanjena potražnja na domaćem tržištu. Pitanje visine cijena robe u oba smjera osnovni je problem cjelokupnoga kompenzacijskog posla. U formiranju cijena polazi se od važećih tržišnih cijena na dotičnim tržištima za robu koja je u pitanju, s tim da je pri kalkuliranju bitno uzeti u obzir djelovanje postojećih instrumenata vanjskotrgovinske razmjene i prakticirani intervalutni tečaj. Međutim, kako su predmet kompenzacijskog posla najčešće one robe koje na tržištu ne postižu odgovarajuću prođu (iako to nije uvijek pravilo), potrebno je pri kalkuliranju uvažiti i druge ekonomske učinke koji se postižu ovakvom poslovnom transakcijom (rješavanje problema nekurenine robe, trgovanje sa zemljama s kojima je u pojedinim vremenskim razdobljima moguć jedino ovakav oblik razmjene, mogućnost dobivanja određenih uvoznih proizvoda s kojima je domaće tržište izrazito deficitarno i si.). Nakon usklađivanja isporuka prema opsegu i strukturi u oba smjera, trebalo bi, u idealnom slučaju, da ukupna vrijednost izvozne robe bude barem jednaka, odnosno viša od vrijednosti uvozne robe. Međutim, to se u praksi gotovo nikad ne događa, već se pojavljuje određena razlika koja se mora riješiti na trgovačkoj osnovi. Ti odnosi moraju biti riješeni na prihvatljiv način, jer u suprotnom kompenzacijski posao ne bi uopće bio zanimljiv za sudionike i odvijao bi se u sklopu redovitoga robnog prometa. Važan utjecaj na formiranje visine cijene ima stupanj hitnosti potrebe za određenom robom na tržištu gdje ta roba nedostaje ili za njom postoji iznimno velika potražnja. Sigurno je da će i jedan i
585 drugi partner u kompenzacijskom poslu unaprijed provjeriti i uočiti Ikoje od njih više zainteresiran za kompenzacijski posao, koja je roba potrebnija, odnosno tko na ovaj način nastoji po bilo koju cijenu plasirali svoju robu. Partner koji je u slabijoj poziciji, jer ima nekurentnu robu, ili mu je potrebnija roba inozemnog partnera nego Šio je inozemnom partneru potrebna njegova roba, bit će u određenom smislu izložen pritiscima i ucjenama stranog partnera. Da bi ipak došlo do ostvarenja posla, partner koji je u slabijoj poziciji često prihvaća i nešto nepovoljnije uvjete razmjene, s time da, u načelu, teret povećanih troškova prebacuje na domaće potrošače. Prije ulaska u konkretan poslovni aranžman kompenzacijskog posla nužno je izradili pretkalkulaciju da bi se unaprijed uočila struktura cijene te ocijenio mogući poslovni rezultat i stupanj zanimljivosti kompenzacijskog posla. Takva kalkulacija, inače, mora pratili kompenzacijski posao u svim njegovim fazama. U lijeku obavljanja kompenzacijskog posla periodično se provjeravaju iroškovi i rezullali, da bi se znalo odvija li se posao na očekivani način, odnosno pojavljuju li se bilo kakva odstupanja od planiranih veličina i poslovnih učinaka. Posebno važno pitanje prije zaključivanja ugovora o kompenzacijskom poslu jesi dogovor između zainteresiranih partnera o redoslijedu međusobnih isporuka i pitanje osiguranja plaćanja za isporučenu robu. Pri kompenzacijskim poslovima, Čak i pri najjednostavnijim oblicima, gotovo je nemoguće osigurali istodobnu isporuku robe u oba smjera. U praksi se obično događa da jedan poslovni partner isporučuje robu prije drugoga. Upravo sloga, pri jednostavnijim oblicima kompenzacijskih poslova, i s jednostavnijom strukturom robnog popisa, osim nositelja kompenzacijskog posla pojavljuje se i povjerenik. Povjerenik u kompenzacijskom poslu osoba je od obostranog povjerenja ugovornih strana u kompenzacijskom poslu, a glavni mu je zadatak da se brine o redoslijedu i sinkroniziranju isporuke roba u oba smjera. Najčešće se kao povjerenik izabire poduzeće za međunarodno otpremništvo (Špcdiciju), čija se poslovna ispostava nalazi u blizini ugovorenog pariteta isporuka robe (npr.: franko državna granica s naznakom graničnog prijelaza). Usklađivanje odnosa i obveza između poslovnih partnera u opsežnijim i dugotrajnijim kompenzacijskim poslovima može se postići izdavanjem bankovne garancije odgovarajućeg teksta, kojom se jamči plaćanje robe svim zainteresiranim sudionicima. Banka dalje, na osnovi podnijetih dokumenata, na više načina može utjecati na osiguranje interesa partnera u kompenzacijskom poslu. Na primjer, partneri mogu ugovoriti uzajamno otvaranje akreditiva. U tom slučaju, na osnovi loro akreditiva otvorenog u korist partnera iz naše zemlje, domaći partner daje nalog svojoj banci za otvaranje pTOluakreditiva pod istim uvjetima korištenja i vremena trajanja važnosti akreditiva u korist svoga partnera u inozemstvu. Takvim se načinom, na temelju podnijetih dokumenata o izvršenim otpremama robe, na obje strane jamči isporuka robe u suprotnom smjeru. Dakle, obostrano otvoreni dokumentarni akredilivi samo su oblik jamstva za obje ugovorne strane, bez obzira na to šio po otvorenim akreditivima neće doći do njihove naplate (osim ako jedna ugovorna strane ne izvrši isporuku robe ili je izvrši samo djelomično), jer se vrijednosti tih akreditiva međusobno kompenziraju, a sami akreditivi služe kao osiguranje od rizika da jedan poslovni partner ne može doći u posjed robnih i transportnih dokumenata kojima će preuzeli isporučenu mu robu sve dolle dok akreditivnoj banci ne dostavi svoje robne i transportne dokumente, kojima dokazuje daje inozemnom partneru isporučio robu u odgovarajućoj vrijednosti iz kompenzacijskog posla. Ovaj je način osiguranja sudionika u kompenzacijskom poslu poznat u SAD-u kao SeconđaryCredit, engl. back-to-back-credil ili counter-railing-credit, franc. dos-a-dos aceriditiv, njem. Gegenakkrediiiv. Cilj mu je osiguranje plaćanja sa Što manjim rokom čekanja od datuma isporuke robe do primilka kontraisporuke robe preko granice ili izvršenja obračuna unutar zemlje između sudionika kompenzacijskog posla (izvoznika i uvoznika u jednoj zemlji). Otvaranjem takvih akreditiva kod banaka omogućuje se međusobno financiranje nositelja kompenzacijskog posla, evidentiranje iznosa financiranja i njihovo svođenje na razumnu mjeru te usklađivanje rokova isporuke radi najpovoljnije likvidacije kompenzacijskog posla.
586 Kad partneri, koji su zainteresirani za ovakav oblik poslovnog aranžmana, postignu dogovor o svim navedenim pitanjima, prisiupa se sklapanju ugovora o kompenzacijskom poslu. Tekst ugovora o kompenzacijskom poslu mora sadržavati sve prethodno postignute dogovore između nositelja kompenzacijskog posla. Kao posebna značajka ovog ugovora ističe se dogovor isporuka robe ili usluga u oba smjera, pri čemu se navodi njihova iscrpna specifikacija i vrijednost, iz čega proizlazi opseg kompenzacijskog posla u cjelini. Zatim, ugovor redovito sadrži odredbu da će stupiti na snagu datumom njegova odobrenja od strane nadležnih državnih lijela u zemljama obiju ugovornih strana. Nakon izdavanja odobrenja nadležnih državnih tijela za kompenzacijski posao, pristupa se njegovu ostvarenju.
8.4.3. Kompenzacijski poslovi s inozemstvom u hrvatskoj vanjskotrgovinskoj praksi Kompenzacijski poslovi ureduju se u hrvatskom zakonodavstvu samo načelno, i to u Zakonu o trgovini (Nar. nov., br. 11/96), a potanje u Odluci o obavljanju kompenzacijskih poslova s inozemstvom (Nar. nov., br. 54/97). Poduzeću i drugoj pravnoj osobi upisanoj u registar za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog promela Ministarstvo gospodarstva može odobriti sklapanje ugovora o izvozu robe ili usluga koji će naplatiti uvozom robe ili usluga ako izvoz obavlja u zemlje u kojima se on zbog platnobilančnih teškoća ne može naplatiti devizama, ili ako se izvoz ne može na drugi način naplatiti, ili se izvozom robe ili usluga plaća uvoz ili zakupnina opreme čiji je uvoz u funkciji tog izvoza. Kompenzacijski poslovi s inozemstvom mogu se, dakle, obavljati radi naplate izvoza robe i usluga, odnosno plaćanja uvoza robe ili usluga izvozom robe i usluga u istoj protuvrijednosti, i to osobito ako je riječ o: - uvozu opreme, reprodukcijskog materijala i sirovina namijenjenih proizvodnji robe i pružanju usluga za izvoz, - uvozu robe koja se ne proizvodi u Republici Hrvatskoj ili se ne proizvodi u količinama dovoljnim za potrebe opskrbe domaćeg tržiSla, - izvozu koji se na drugi način ne može naplatiti. Poduzeću koje izvodi investicijske radove u prethodno navedenim zemljama, može se odobriti sklapanje ugovora s naplatom tih radova u robi i uslugama ako s poduzećem koje se koristi robom ili uslugama iz uvoza uredi međusobna prava i obveze ugovorom. Ako se izvoz robe ili izvođenje investicijskih radova naplaćuje uvozom energetskih sirovina koje će se upotrebljavati u zemlji, poduzeće koje sklapa ugovor o naplati svojih usluga vrijednoSću energetskih sirovina dužno je uz zahtjev za odobravanje kompenzacijskog posla dostaviti kopiju tog ugovora na ovjeru Hrvatskoj gospodarskoj komori - Udruženju naftne privrede. Te sirovine, prema zakonu, moraju biti obuhvaćene energetskom bilancom zemlje. Na izvoz i uvoz robe i usluga u okviru kompenzacijskih poslova s inozemstvom primjenjuju se odredbe Zakona o trgovini, odnosno o izvozu i uvozu robe i usluga. Stoga se i kompenzacijski poslovi moraju odvijati sukladno propisanim oblicima izvoza i uvoza. To znači da se, ako je određena roba na režimu "K" ili "D", treba prethodno pribaviti rješenje o kontingentu ili dozvoli, te da se kompenzacijski posao, bez obzira na odobrenje Ministarstva gospodarstva, neće moći obaviti ako nositelj kompenzacijskog posla ne raspolaže režimskim pravom za izvoz ili uvoz robe ili usluga koji su predmet kompenzacije s inozemnim poslovnim partnerom. Naime, već je prigodom carinjenja robe potrebno nadležnoj carinarnici deklarirati izvoz ili uvoz robe kao kompenzacijski posao, priložiti rješenje o kontingentu ili dozvoli za izvoz/uvoz (ako se roba koja je predmet kompenzacije nalazi na takvim režimima izvoza/uvoza), te u deklaraciji upisati broj rješenja Ministarstva gospodarstva o odobrenju za obavljanje kompenzacijskog posla. Kompenzacijske poslove mogu obavljati pravne i fizičke osobe koje su registrirane za obavljanje trgovine, te druge pravne i fizičke osobe za potrebe obavljanja registrirane djelatnosti pod uvjetom da prethodno pribave odobrenje Ministarstva gospodarstva.
587 Odobrenje za obavljanje kompenzacijskih poslova s inozemstvom Ministarstvo gospodarstva izdaje (ili iz opravdanih razloga odbija izdati) na temelju pisanog zahtjeva pravne ili fizičke osobe. Zahtjev se podnosi na obrascu K-l. Uz zahtjev je pravna ili fizička osoba dužna dostavili i ugovor o kompenzacijskom poslu sa siranom osobom. Iz tog ugovora mora biti vidljivo da je riječ o unaprijed dogovorenom kompenzacijskom poslu. Ministarstvo gospodarstva dužno je o zahtjevu odlučiti u roku od 30 dana od dana primitka zahtjeva. Ako poduzeće odustane od odobrenoga kompenzacijskog posla, dužno je o tome izvijestiti Ministarstvo gospodarstva i ovlaštenu banku najkasnije 15 dana od dana odustajanja od posla. Ministarstvo gospodarstva u rješenju o odobrenju obavljanja kompenzacijskih poslova, osim vrste, količine i vrijednosti robe, određuje i rokove u kojima se kompenzacijski posao mora obavili, pri čemu se poduzeće - nositelj kompenzacijskog posla obvezuje da u roku od 30 dana od dana završetka posla napravi obračun o obavljenom kompenzacijskom poslu, koji mora dostaviti Ministarstvu gospodarstva i Hrvatskoj narodnoj banci. U izvršenju kompenzacijskog posla može sudjelovati više poduzeća s vige vrsta robe. U tom slučaju sudionici u poslu sporazumno određuju poduzeće koje podnosi zahtjev za odobrenje kompenzacijskog posla, popise s vrijednostima i količinama robe koja se izvozi i uvozi, rokove i dinamiku izvoza i uvoza prema tim poslovima i druge elemente važne za obavljanje lih poslova. Poduzeća koja su sudionici u kompenzacijskom poslu mogu odredili banku ovlaštenu za poslove s inozemstvom putem koje ostvaruju dotični posao. Ako u izvršenju posla sudjeluje više poduzeća, poduzeće koje uvozi robu dužno je u roku dospijeća plaćanja tog uvoza položiti kunsku protuvrijednost uvoza ovlaštenoj banci u korist poduzeća koje je proizvelo robu ili obavilo uslugu prema tom poslu. Poduzeće kojem je odobren kompenzacijski posao dužno je na posebnom obrascu dostavili Ministarstvu gospodarstva obračun o izvršenju tog posla, a Hrvatskoj narodnoj banci - i dokumentaciju na temelju koje je sastavljen navedeni obračun, u roku navedenom u rješenju o odobrenju posla. Domaće pravne osobe koje obavljaju vanjskotrgovinski promet koji obuhvaća i kompenzacijske poslove dužne su u smislu spomenute Odluke dostavljali Hrvatskoj narodnoj banci: - fotokopiju rješenja o upisu u sudski registar, izmjene i dopune toga rješenja i rješenje o brisanju iz sudskog registra u roku od 30 dana od dana upisa, odnosno brisanja iz sudskog registra; - faklure po poslovima izvoza i uvoza opreme u zakup do 15. u tekućem mjesecu za protekli mjesec, onda kada se izvoz usluge zakupa naplaćuje u robi; - dokument ovlaštene banke o obavljenoj naplati što, kod kompenzacijskih poslova po kojima se izvoz robe i usluga naplaćuje uvozom robe i usluga, znači da domaća pravna osoba u preglede priljeva deviza unosi podatke o ocarinjenoj robi ili obavljenoj usluzi. Ovaj dokument podnosi se Hrvatskoj narodnoj banci petnaestodnevno na propisanom obrascu koji je sastavni dio Odluke o obavljanju kompenzacijskih poslova s inozemstvom; - dokument o pravdanju razlike u vrijednosti nastale u poslovanju s inozemstvom u roku od 90 dana od dana izvoza robe. Prema Uputi o načinu i postupku izradbe izvješća o stanju potraživanja iz inozemstva (Nar. nov., br. 98/95.) domaće, pravne osobe nisu dužne podnositi izvješća po poslovima kod kojih se naplata obavlja uvozom robe i usluga. Gospodarski subjekti koji obavljaju kompenzacijske poslove dužni su voditi evidenciju o tim poslovima u skladu s Naredbom o vođenju nadzorne knjige svakog sklopljenog vanjskotrgovinskog posla i kreditnog posla s inozemstvom (Nar. nov., br. 112/93.). U knjigu izvoza robe pod "zakonski rok naplate" te "produženi rok naplate" unose se podaci o rokovima iz rješenja Ministarstva gospodarstva, a pod "broj i datum izvješća ovlaštene banke o prispijeću naplate" te "svota naplate iskazana u devizama" unose se podaci o broju i datumu jedinstvene carinske deklaracije, naziv i količina uvezene robe te vrijednost robe iskazana u devizama. U knjigu uvoza pod "način plaćanja" unosi se
"kompenzacijom", a pod "datum plaćanja" i "svota koja je plaćena u devizama" unose se podaci o broju i datumu jedinstvene carinske deklaracije i vrijednost izvezene robe u devizama.
589
(naziv i sjedište poduzeća)
Obrazac K-l (naziv i sjedište poduzeća)
(mjesto i daium)
(mjesto i datum)
MINISTARSTVU GOSPODARSTVA REPUBLIKE HRVATSKE MINISTARSTVU GOSPODARSTVA REPUBLIKE HRVATSKE ZAHTJEV ZA ODOBRENJE UGOVARANJA INVESTICIJSKIH RADOVA KOJI SE NAPLAĆUJU UVOZOM ENERGETSKIH 1 DRUGIH SIROVINA
ZAHTJEV ZA ODOBRENJE KOMPENZACIJSKOG POSLA S INOZEMSTVOM Temeljem točke 2. Odluke o obavljanju kompenzacijskih poslova s inozemstvom (Nar. nov., br. 54/97), molimo da se..................................................sa sjedištem u.............................................odobri kompenzacijski posao
Temeljem točke 2. Odluke o obavljanju kompenzacijskih poslova s inozemstvom - ugovaranje investicijskih radova s naplatom uvozom energetskih i drugih sirovina (u nasiavku teksta "sirovine"), (Nar. nov., br. 54/97), molimo da se...................................................sa sjedištem u.............................................odobri kompenzacijski posao s.......................................iz.........................................
U svezi s ovim kompenzacijskim poslom dostavljamo sljedeće podatke:
U svezi s ovim kompenzacijskim poslom dostavljamo sljedeće podatke:
I. IZVOZ 1.
KoliCina, vrsta i cijena robe koja se izvozi, po mjernoj jedinici, s oznakom pariteta (FCA, CIF, CFR.FOBisl.).......................................................................................................................................... 2. Ukupna vrijednost izvoza robe u stranoj valuti ....................................................................................... 3. Tarifni broj, imenovanje robe i oblik izvoza............................................................................................. 4. Cijena robe pri redovnom izvozu s istim paritetom.................................................................................. 5. Postotak provizije, rabat i dr. Sto se daju pri izvozu robe inozemnom kupcu ......................................... 6. Domaći izvoznik registriran za izvoz robe iz točke I................................................................................ 7. Proizvođač robe..................................................................................................................................... 8. Inozemni kupac i zemlja uvoza............................................................................................................... 9. Izvozi li se roba u okviru robnih lista ili mimo redovnih robnih lista (ovo vrijedi za zemlje s klirinškim načinom plaćanja)................................................................................................................... 10. Rok i dinamika izvoza robe.....................................................................................................................
II. UVOZ 1. 2. 3.
6. 7. 8.
5.
6.
Količina, vrsta i cijena robe koja se uvozi, po mjernoj jedinici, s oznakom pariteta (FCA. CF, CFR, FOB i si.) ili usluga ...................................................................................................... Ukupna vrijednost uvoza u stranoj valuti ............................................................................................... Tarifni broj, imenovanje i oblik uvoza .....................................................................................................
4. Cijena robe pri redovnom uvozu s istim paritetom........................................................................ 5.
I. IZVOZ 1. 2. 3. 4.
Poslolak provizije, rabat, kasa skonto i dr. Sto ili odobrava inozemni prodavatclj domaćem uvozniku robe I da li se daje u novcu ili robi............................................................................................ Domaći uvoznik registriran za uvoz iz točke I......................................................................................... Za čiji se račun uvozi roba i tko su krajnji korisnici.................................................................................. Inozemni prodavaleIj i zemlja iz koje se roba uvozi ................................................................................
9. Zemlja podrijetla robe................................................................................................................... 10. Uvozi li se roba u okviru redovnih robnih lista ili mimo redovnih robnih lista (ovo vrijedi za zemlje s klirinSkim načinom plaćanja) ............................................................................. 11. Rok i dinamika uvoza.............................................................................................................................
III. OSTALI PODACI O POSLU
7.
Vrsta investicijskih radova..................................................................................................................... Zemlja izvođenja investicijskih radova................................................................................................... izvođač investicijskih radova ................................................................................................................. Ukupna vrijednost investicijskih radova u stranoj valuti.......................................................................... Od toga: ■ izvoz opreme iz Hrvatske za potrebe izvođenja radova...................................................................... - vrijednost usluge izvođenja investicijskih radova.................................................................................. Naplata investicijskih radova: -u sirovinama......................................................................................................................................... - u nacionalnoj valuti.............................................................................................................................. -konvertibilnoj valuti ............................................................................................................................... Obavljaju li se investicijski radovi u okviru redovnih robnih lista ili mimo redovnih robnih lista (ovo vrijedi za zemlje s klirinškim načinom plaćanja) ............................................................................. Rok i dinamika izvršenja investicijskih radova........................................................................................
II.UVOZ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Količina, vrsto i cijena sirovina koje se uvoze, po mjernoj jedinici, s naznakom pariteta (FCA. CIF, CFR. FOB i si.).................................................................................................................... Tarifni broj, imenovanje i oblik uvoza .................................................................................................... Ukupna vrijednost uvoza sirovina u stranoj valuti .................................................................................. Cijena sirovina pri redovnom uvozu s istim paritetom............................................................................. Domaći uvoznik registriran za uvoz sirovina iz točke I........................................................................... Za čiji se račun uvoze sirovine i tko su krajnji korisnici .......................................................................... Inozemni prodavatelj i zemlja iz koje se sirovine uvoze......................................................................... Zemlja podrijetla sirovina....................................................................................................................... Rok i dinamika uvoza sirovina................................................................................................................
10. Uvozi li se roba u okviru redovnih robnih lista ili mimo redovnih robnih lista (ovo vrijedi za zemlje s klirinškim načinom plaćanja) ............................................................................
IH. OSTALI PODACI O POSLU
(pečat poduzeća i potpis ovlaštene osobe)
(Pečat poduzeća i poipis ovlaštene osobe)
590
591 Obrazac K-2
(naziv i sjedište poduzeća) Broj
Broj i datum odobrenog kompenzncijskog posla Znak
8.5.1. Pojam, vrste i ekonomske značajke
OBRAČUN OBAVLJENOG KOMPENZACIJSKOG POSLA 1. Izvoz robe ili usluga Broj u nadzornoj knjizi 1
Dan obavljenog izvoza 2
Naziv valute
Iznos u stranoj valuti
3
2. Uvoz robe ili usluga
Broj u nadzornoj knjizi I
8.5. Vezani - barter poslovi (Barter Transactions)
4 UKUPNO
Dan obavljenog uvoza 2
Naziv valute
Iznos u stranoj valuti
3
4
UKUPNO.
Ovjera Hrvatske narodne banke (pečat poduzeća i potpis ovlaštene osobe)
Za razliku od kompenzacijskog posla, kod kojeg je takav poslovni aranžman s inozemnim partnerom ugovoren unaprijed, i koji se obavlja po odredbama Zakona o trgovini i Odluke o obavljanju kompenzacijskih poslova s inozemstvom, već spomenuti prijeboj dugovanja i potraživanja s inozemstvom obavlja se u skladu s odredbama Zakona o osnovama deviznog sustava, deviznog poslovanja i prometu zlata i Odlukom o uvjetima uz koje domaće osobe mogu obaviti prijeboj dugovanja i potraživanja s inozemstvom (Nar. nov., br. 115/93). Kod prijeboja dugovanja i potraživanja s inozemstvom riječ je o ugovorenim kupoprodajama robe i usluga s redovitim plaćanjem i naplatom, a naknadno nastupi nemogućnost ili znatno otezanje naplate, ili je priroda posla takva da zahtijeva podmirenje dugova i potraživanja prijebojem. Zahtjev za prijeboj dugovanja i potraživanja s inozemstvom podnosi izvoznik Hrvatskoj narodnoj banci. Uz zahtjev za odobrenje takvog prijeboja dugovanja i potraživanja moraju se navesti razlozi i pružiti dokazi zbog kojih se potraživanje iz inozemstva ne može naplatiti preko banaka. Zahtjevu se prilaže i izvozno-uvozna carinska dokumentacija, fakture i ostale isprave, te suglasnost stranog partnera za prijeboj potraživanja i dugovanja. Zahtjev za prijeboj dugovanja i potraživanja treba sadržavati sljedeće: a) podatke o uvozu: naziv uvoznika, broj i datum ugovora - narudžbe, naziv dobavljača, broj i datum jedinstvene carinske deklaracije (ili fakture ako je riječ o usluzi), vrijednost koja ulazi u prijeboj; b) podatke o izvozu: naziv izvoznika, broj i datum ugovora - narudžbe, naziv i tvrtka kupca, broj i datum jedinstvene carinske deklaracije (ili fakture ako je riječ o usluzi), vrijednost koja ulazi u prijeboj; c) obrazloženje; d) privitak: taksa, dokumentacija (faktura, JCD za uvoz i izvoz, suglasnost stranog partnera i dr.). U slučaju kada se naplata potraživanja pravda prijebojem, izvoznik mora voditi brigu da uvoz, a time i prijeboj, mora biti obavljen u roku od 90 dana ili, na molbu izvoznika, u roku produženom od strane Hrvatske narodne banke.
Barter posao (engl. barter, franc. le troc; njem. Kuppelgeschafi) poseban je oblik vezane trgovine koji se temelji na posebnom barter sporazumu između poslovnih partnera iz dviju zemalja ili između dvije zemlje, kojim se obvezuju da će uz dogovorene uvjete obavljati međusobnu razmjenu roba i usluga. Predmeti razmjene sadržani su obično u dva popisa. Prvi sadrži popis odabranih izvoznih proizvoda jedne zemlje, a drugi odabrane izvozne proizvode druge zemlje. Za svaku skupinu proizvoda utvrđen je najviSi novčani iznos do kojeg se izvoz može izvršiti. Partneri nastoje da vrijednost razmjene bude na istoj razini. Ovi su poslovi inicirani sličnim pobudama kao i kompenzacijski poslovi, iz čega proizlaze i slične značajke bartera s kompenzacijskim poslom. Sličnost se ogleda ponajprije u tome Sto se kod bartera, kao i kod kompenzacije, uvoz robe od inozemnog partnera uvjetuje izvozom vlastite robe (ili usluge) inozemnom partneru. Ovisno o tome kako tko definira kompenzacijske i barter poslove, mogu se definirati i neke razlike između tih dviju vrsta vezane trgovine. Tako je, primjerice, razlika između barter posla i kompenzacijskog posla u tome Sto se pri barter poslu svaka pošiljka posebno plaća. Plaćanje se može obavili redovnim klirinSkim obračunom ili putem specijalnog računa koji se vodi kod jedne - sporazumno utvrđene banke. Utvrđivanje vrijednosti roba I plaćanje obično se izvršava u obračunskim dolarima ili u nekonvertibilnoj valuti jedne zemlje, gdje partneri potpisnici barter sporazuma imaju svoje sjediSte. Sporazum može sadržavati i zlatnu i valutnu klauzulu, kojom je utvrđen odnos valute plaćanja prema zlatu ili drugoj čvrstoj valuti kao i sporazumnu odluku o podmirenju salda koji se zateče određenog dana na klirinSkom ili specijalnom računu. Dogovorene cijene roba na razini su svjetskih cijena, a kvaliteta je usklađena s međunarodnim standardima. Posebno se dogovara i paritet isporuke, odnosno transportna klauzula (EXW, FOB, CIP, CIF, CFR, DAF i si.) kao i to da predmeti razmjene ne mogu biti reeksporlirani bez suglasnosti mjerodavnih organa zemlje izvoznika. Razmjena mora biti obavljena tako da račun putem kojeg se obavlja plaćanje bude uvijek u određenoj ravnoteži. U slučaju potrebe, banke mogu međusobno odobravali kredit do iznosa koji je sporazumom utvrđen. Po isteku utvrđenog roka za izvršenje barter posla, zatečeni saldo treba izravnati odgovarajućom kupoprodajom roba ili likvidirati na neki drugi ugovoreni način. Stupanj pokrivenosti uvoza izvozom za pojedini barter posao stvar je dogovora poslovnih partnera i ovisi o interesu poslovnih partnera za konkretni posao. Praksa poznaje slučajeve potpunog pokrića isporukama u suprotnom smjeru, ali mnogo čeSće su ta pokrića samo djelomična, jer se često prodaja znatno manjih količina robe uvjetuje kupnjom većih količina druge robe, osobito kad je to roba kojoj je teško naći plasman na tržištu. Vezani barter poslovi obično se sklapaju medu partnerima koji već imaju ili namjeravaju ostvariti dugoročnije poslovne veze i aranžmane, povećati međusobno povjerenje i ostvarili obostrano zadovoljavajuću suradnju. Zainteresiranost za izvoz u zemlju partnera i uvoz potrebnih artikala iz nje od istoga poslovnog partnera osnovna je pretpostavka uspjeSne provedbe vezanih barter poslova. Općenito govoreći, postoje tri vrste vezane trgovine. Prvu bismo mogli nazvati "pravi barter", jer je po svojim značajkama najbliža tradicionalnom barteru. Čini je jedna transakcija kojom dvije ugovorne strane (kompanije, države) razmjenjuju proizvode u jednakoj vrijednosti. Kao primjer ovog posla možemo spomenuli najpoznatiji aranžman te vrste, sporazum "mlijeko za boksit" što su ga 1982. godine sklopile SAD i Jamajka, ili kad je tvrtka
Philips 1986. godine isporučila Meksiku televizijsku opremu u zamjenu za objavljene Philipsove reklame na meksičkoj televiziji tijekom svjetskoga nogometnog prvenstva. Naizgled vrlo privlačni, ovi se poslovi ne susreću baS često u praksi, isključivo zbog toga što se le5ko mogu pronaći odgovarajući partneri Čije se potrebe potpuno podudaraju.
592
593
Druga je vrsta vezanih barter poslova tzv. "sporazum o uzvratnoj kupnji". Složenija je, ali
češća u praksi. U ovom slučaju izvoznik pristaje da za određeni postotak plaćanja uzme proizvode koje je proizveo kupac njegove robe (uvoznik). Tako je, primjerice, Pepsico Inc. prodala nekoliko proizvodnih postrojenja Rusiji, koja je u određenom postotku od vrijednosti uvoza platila izvozom volke. Italija je, isto tako, izvezla svoje ratne brodove u Irak u zamjenu za iračku naftu. Ugovaranje ovakvih vezanih poslova mnogo je složenije nego kod konvencionalnih trgovinskih sporazuma. Pregovori su duži i složeniji, a sporazumi sklopljeni na taj način najčešće se protežu više godina. Izvoznici (osim ako nije riječ o multinacionalnim kompanijama) tako dobivenu robu najčešće preprodaju (putem svoje filijale ili uz pomoć poduzeća specijaliziranog za tu vrstu poslova), bilo na domaćem tržištu ili je plasiraju na neko od inozemnih tržiSta. Upravo je to razlog šio sudionici preferiraju sirovine na račun gotovih proizvoda u tim poslovima, jer je time preprodaja znatno lakša. Treća je vrsta suvremenog bartera tzv. "buy-back" transakcija. U ovom je slučaju uvozniku omogućeno da preproda dobra proizvedena zahvaljujući opremi ili tehnologiji isporučenoj od strane izvoznika. Ovakvi se aranžmani obično protežu na 10-15 godina i vrijednost im je najčešće viSa nego u klasičnom izvozu, a kod aranžmana o uzvratnoj kupnji manja je ili jednaka. Više o ovim vrstama vezane trgovine u dijelu poglavlja koji se odnosi na posebne vrste poslova vezane trgovine. Sljedeća tablica pokazuje vrste suvremenih barter transakcija i značajke svakog pojedinog oblika bartera:2" Oblici barter transakcija Pravi barter (straight barter)
Kompenzacije (compensation deals)
- jedan ugovor - nema plaćanja u gotovini - gotovo istodobna isporuka robe
- jedan ugovor - obračun u konvertibilnoj valuti - djelomično plaćanje novcem - obveza iz kompenzacijskog posla može se prenijeti na treću osobu - potrebno financiranje
Indirektna kompenzacija (counterpurehase) - dva ugovora - obračun u konvertibilnoj valuti - svaki se ugovor plaća novcem - isporuke nisu sinkronizirane - robe u razmjeni mogu imati različite značajke - moguće uključiti treću osobu
Direktna kompenzacija (bny-back) - postoji veza između isporučene i primljene robe - potreban duži rok za izvršenje transakcije - potrebno financiranje
Prema jednoj drugoj podjeli međunarodnih vezanih (barter) poslova, prema definiciji u užem smislu, razlikujemo međunarodnu vezanu trgovinu i međunarodni barter. U međunarodnoj vezanoj trgovini izvoznik može ugovoriti isporuku i montažu nekog postrojenja u razdoblju od jedne ili više godina i u tom vremenu svoj posao naplaćivati preuzimanjem poljoprivrednih proizvoda, tekstila, kože i si. (ne kao produetion sharing, u kojem se naplaćuje proizvodima iz kreditiranoga, novoizgrađenog objekta). Dakle, poslovi međunarodne vezane trgovine mogu biti veći po opsegu i vrijednosti te mogu duže vremena trajati od poslova međunarodnog bartera, koji je nešto restriktivniji i primjenjuje se za poslove s kreditno najmanje sigurnim, a time i nepouzdanim partnerima - kupcima. Izvoznik tu najčešće preuzima proizvode zemlje uvoznice, prodaje ih i polom se koristi gotovinom za plaćanje svoje robe prije njene isporuke.
Prema: CMA magazine, vol.65, no 6, 07-08/1991., sir. 20.
Na kraju, kao podvrstu međunarodne vezane trgovine, možemo spomenuli klirinške aranžmane koje prakticiraju obično zemlje sa slabijom valutom kako bi izbjegle plaćanje u čvrstim valutama. Partneri razmjenjuju proizvode unutar unaprijed utvrđene i ograničene svote. Uvjeti sporazuma su ovdje mnogobrojni i obično se javno ne govori o postojanju samih sporazuma. Međunarodni barter poslovi najčešće se primjenjuju u aranžmanima s proizvodima koji su predmet burzovnih kotacija i transakcija, radi jednostavnijeg utvrđivanja pariteta cijena sudionika u poslu. Ako su to izvanburzovni proizvodi, onda je nužno uzajamno povjerenje poslovnih partnera. Barter poslovi ostvaruju se uz tranzitne poslove, poslove dorade, switch poslove, ali najčešće u kombinaciji s recksportnim poslovima. Npr. kad partner iz jedne zemlje izvozi u zemlju koja zahtijeva paralelnu isporuku, tj. vezanu trgovinu, on mora zauzvrat primili proizvode za koje nema potrebe u svojoj zemlji, a otežan im je i plasman na inozemnom tržište u redovitoj vanjskotrgovinskoj razmjeni. Da bi se oslobodio tih proizvoda, poslovni partner iz zemlje izvoznice snižava njihove cijene, iz čega proizlazi gubitak. Ovaj gubitak on nadoknađuje povećanjem cijena svojih proizvoda koje prodaje partneru iz vezanog posla u drugoj zemlji, a proizvode uvezene po osnovi vezanog (barter) posla uz sniženje cijena rceksportira u neku treću zemlju. U zemljama s razvijenim tržišnim gospodarstvom razvili su se mnogi oblici barter aranžmana, kao što su: - barter poslovi bez uključivanja trećeg partnera, kod kojih je isporuka robe istodobna, - paralelni barter poslovi, koji se temelje na osnovnom ugovoru, a ugovor o kontraisporuci odvija se sinkrono ili s odgađanjem, - uzajamni barter poslovi, kod kojih se sklapaju dva ugovora, a njihovo se ostvarivanje odvija neovisno jedan o drugome (partneri se ugovorom neopozivo obvezuju na uvoz određene Tobe iz zemlje partnera; moguće je sudjelovanje i trećeg partnera; poslovi se vremenski odvijaju nesinkronizirano, a plaćanje isporuka potpuno je odvojeno), - package poslovi, koji imaju okvirni karakter, pri Čemu kontraisporuka nije strogo određena ni vremenski ni po vrstama robe, već se to čini naknadno u sklopu okvirnog ugovora, - unic'team poslovi, kod kojih se sklapaju dva ugovora između partnera iz različitih zemalja, s tim da se jedan ugovor sklapa za temeljni posao, a drugi za kontraisporuke, pri Čemu se posao kontraisporuke odvija prije temeljnog posla. Valja spomenuli i neke nedostatke i negativne posljedice barter poslova. Naime, barter danas, iako sve rašireniji u praksi suvremene međunarodne razmjene, skriva u sebi mnoge zamke i opasnosti za gospodarstvo zemlje sudionice u takvom poslu. Tome u prilog ide i Činjenica što je sklapanje aranžmana vezanih poslova Često posljednji izlaz, premda pokatkad vrlo unosan, da se preskoče i najveće prepreke: kronični nedostatak Čvrste -valute i zatvaranje tržišta novih industrijskih zemalja Čiji dugovi prema inozemstvu angažiraju sve izvore strane valute koji su bili namijenjeni uvozu. Ako neka zemlja ulazi u vezani (barter) posao, ona najčešće nije konkurentna, a ovakvi aranžmani utječu na to da se održi status quo. Ako država ulazi u vezani (barter) posao s namjerom da osvoji novo tržište, obično uvoznik iz te zemlje traži da na popis dospiju najbolji proizvodi zemlje izvoznice. Uvoznik u većini slučajeva te proizvode preprodaje na onim tržištima gdje ih je i sam izvoznik mogao plasirati bez posrednika. Rizik ovakvih aranžmana uglavnom je u tome šio zemlja obično ne provjerava kamo idu njeni proizvodi. Može se dogoditi da se ti proizvodi prodaju na nekom trećem tržištu, po nižim cijenama, gdje i sama zemlja izvoznica počinje stvarati neke pozicije. Jednostavno rečeno, može se dogoditi da zemlja sama sebi konkurira vlastitim proizvodima a da to i ne zna. Zemlja koja izvozi putem ovakvih aranžmana nije u dodiru s tržištem i. Sto može biti osobito štetno, lišava se izravnog marketinga te kasnije, kad pokuša sama naći plasman za svoje proizvode, može naići na nepremostive prepreke. Da bi se izbjegli negativni učinci ovakvih poslova, nužno je voditi računa o svim navedenim čimbenicima te barter poslove uspješno strukturno i regionalno usmjeriti. U hrvatskom gospodarstvu, na dostignutom stupnju gospodarskog razvoja, postoje vrlo široke mogućnosti, a i potrebe za razvojem barter poslova u vanjskotrgovinskoj razmjeni.
594 U strukturi izvoza postoje velike mogućnosti za plasman investicijske opreme, mnogih potrošnih dobara, robe široke potrošnje i usluga, a u strukturi uvoza potreba za sirovinama, repromaterijalom i drugim proizvodima potrebnim naSoj industriji i domaćem tržištu. Nužno je imali selektivan pristup u pogledu regionalnog usmjerenja, strukture roba i platnobilančnih mogućnosti. Postoje osobito dobri izgledi za razvoj bartera sa zemljama u razvoju, pogotovo s onima s kojima Hrvatska ima trgovinski deficit (kao kod kompenzacijskih poslova). Hrvatsko gospodarstvo ovisi o uvozu mnogih važnih sirovina i ovakvi poslovi mogu biti prilično zanimljivi, osobito kad nacionalno gospodarstvo karakterizira neiskorištenost raspoloživih kapaciteta.
8.5.2. Konstrukcija i tehnika provedbe vezanih (barter) poslova Barter posao, kao i svaki drugi trgovački posao, započinje uspostavljanjem poslovnih veza između zainteresiranih sudionika u barter poslu, izradama specifikacije robnih lista s izborom roba koje bi mogle biti predmetom barter aranžmana u oba smjera, izradom kalkulacija o isplativosti barter posla, vođenjem trgovačkih pregovora sa zainteresiranim partnerom u inozemstvu, slanjem Čvrstih ponuda, sklapanjem ugovora i izvršenjem obveza međusobnih isporuka i plaćanja po ugovorenom barter poslu. Kad primi ponudu iz inozemstva, izvozno-u vozno poduzeće koje je zainteresirano za uvoz, ali i za izvoz svoje robe, koji se ne može ostvarili redovnim putem, slavlja do znanja ponuditelju kako je spremno obaviti uvoz ponuđene robe samo pod uvjetom da se on veže izvozom domaće robe. Ako inozemni partner izrazi spremnost za obavljanje ovakvog posla, pristupa se izradi izvoznih lista. Prva lista sadrži izvozne proizvode jedne zemlje, a druga izvozne proizvode druge zemlje. 21 Partneri, u načelu, nastoje vrijednost razmjene održati na istoj razini, iako to nije pravilo. To je najčešće slučaj kad su poslovi manji po opsegu. Nakon usklađivanja robnih lista, pristupa se ugovaranju i zaključivanju kupoprodajnih ugovora (istodobno za uvozni i za izvozni dio posla). Njima se iscrpno reguliraju vrijednost i isporuka robe u oba smjera. Ta dva ugovora, koji predstavljaju istodobne isporuke u različitim smjerovima, do trenutka njihova stupanja na snagu međusobno su uvjetovani i povezani, a od tog trenutka, u tijeku izvršenja, ovi su poslovi posve odvojeni. To znači da ugovor za isporuku u jednom smjeru ne može stupiti na snagu prije ili bez stupanja na snagu ugovora za isporuku u suprotnom smjeru. U vezanom poslu partneri mogu zaključiti i tzv. "okvirni ugovor o paralelnim (istodobnim) isporukama u vezanom poslu". Takav se ugovor sklapa u slučaju vezanih poslova većeg opsega, kojih je provedba planirana na duže vrijeme, a ugovorne strane nisu u mogućnosti sagledati asortiman robe za isporuku u suprotnom smjeru po određenim razdobljima, U tom se slučaju posebnim ugovorima utanačuju detaljne robne liste i cijena robe prema tekućim tržišnim uvjetima. Nesporazumi pri sklapanju posebnih ugovora (koji su lako mogući jer prethodno nije precizirana cijena i potanki opis robe) mogu se izbjeći izdavanjem bankovne garancije uz jamstvo odgovarajućeg osiguranja domaćeg prodavatelja u slučaju nepreuzimanja robe prema ugovorenim uvjetima. Plaćanje se obavlja u obračunskim dolarima ili u čvrstoj valuti zemlje sudionika vezanog posla. Cijena robe obično se ugovara prema razini svjetskih cijena. Posebno se ugovara transportna klauzula i klauzula prema kojoj predmeti razmjene ne mogu biti rceksportirani bez suglasnosti nadležnih tijela zemlje izvoznika. Da bi unaprijedile vlastiti izvoz, neke industrijski razvijene zemlje organiziraju posebna poduzeća specijalizirana za daljnju prodaju ili recksport robe (ukoliko zabrana reeksporta na zahtjev izvoznika nije stavljena u ugovor). Kao i kompenzacijski (i bilo koji drugi vanjskotrgovinski posao), tako i vezani (barter) posao mora biti praćen u svim bitnim etapama.
1. Andrijanić, nav. dj., str. 107.
595 Prije ulaska u posao, radi pregleda uvjeta i mogućih rezultata izvršenja posla, sastavlja se pretkalkulacija, a periodično i kontrolna kalkulacija radi provjere odvijanja posla. Nakon izvršenja posla sastavlja se obračunska (konačna) kalkulacija da se utvrdi opravdanost i obavi financijska likvidacija posla. Ova je kalkulacija poslovno-analitičkoga značaja i služi kao pokazatelj u kalkuliranju istih ili sličnih poslova u budućnosti sa stajališta nacionalnog gospodarstva i sa stajališta gospodarskog subjekta. Specifičnost izrade kalkulacija pri vezanim (barter) poslovima jest u tome što se usporedno sastavljaju uvozna i izvozna kalkulacija i eventualno posebne kalkulacije u slučaju uključivanja reeksportnih, doradnih, switch ili tranzitnih poslova. Međunarodno tržište često primorava izvoznika na konstrukciju vezanih (barter) poslova kako bi održao korak s događanjima u cjelokupnome svjetskom gospodarstvu.
8.5.3. Barter klubovi - Euro Barter Business Na mnogim nacionalnim tržiStima barter je organiziran i kompjutoriziran. U mnogim zemljama postoje barter klubovi, koji djeluju kao posrednici medu svojim Članovima. Takvi klubovi obavljaju za svoje Članove (poduzeća koja posluju putem barter aranžmana) razne usluge kao što su, npr.: računovodstvene usluge, usluge posredovanja, usluge davanja poslovnih obavijesti, pronalaženja zainteresiranih poslovnih partnera u raznim zemljama i si. Barter klubovi, uglavnom, djeluju kao brokerske kuće, usuglašavajući poslovne transakcije između svojih Članova. Iako se, zapravo, ne radi o pravoj robno-novčanoj razmjeni, svi se uvjeti razmjene izračunavaju u novčanim vrijednostima. Računi se ispostavljaju u nekoj čvrstoj valuti, s time da se pojedine vrste barter poslovnih transakcija međusobno razlikuju samo po načinu plaćanja tih računa. Euro Barter Business (EBB) međunarodna je tvrtka koja promiče i pomaže pri izvršenju barter i drugih poslova vezane trgovine, sa sjedištem u Grazu, Kertnerstrasse 30, Austrija. Prema raspoloživim podacima EBB-sustav dosad je proradio u devet europskih zemalja: Austriji, Njemačkoj, Turskoj, Sloveniji, Češkoj, Slovačkoj, Mađarskoj, Ukrajini i Hrvatskoj, a u pripremi su Rusija, Bugarska i Italija. Potpisivanjem licenenog ugovora, vlasništvo EBB-barter poslova u Hrvatskoj preuzela je tvrtka HEDDA d.o.o. iz Zagreba, kao centrala za Hrvatsku. Samo je u Hrvatskoj dosad registrirano 15 podružnica, koje su razmještene po geografskom načelu radi potpunijega i boljeg uvida u konkretne informacije o ponudi i potražnji svakog člana EBB-sustava određene regije. Sustav je, u načelu, jednostavan: umjesto plaćanja novcem, u središnjici EBB-a svake zemlje vode se posebni obračunski računi za svakog člana, slični računima u banci. Kad član kupuje neku robu ili se pak koristi nekom uslugom, njegov se račun opterećuje, odnosno "ide u minus", i obratno, prodaje li robu ili uslugu, račun mu "ide u plus". Pritom EBB vodi računa o tome da se "plus" i "minus" na računima njegovih članova naposljetku izravnaju. Za izravnanje negativnog salda Član EBB-a ima šest, a uz posebno odobrenje EBBcenlrale i devet mjeseci, bez zateznih kamata. Sva stanja na saldu sudionika vode se u ECU-ima, preračunano u nacionalnu valutu na dan poslovnog događaja (u Hrvatskoj u kunama po srednjem tečaju Hrvatske narodne banke). Članovi EBB-a mogu biti trgovačka društva (poduzeća), obrtnici, razne udruge, radionice i drugi, dakle sve pravne ali i fizičke osobe koje žele potrebne robe ili usluge platiti vlastitim robama ili
uslugama. Uslugama ovog sustava već se koristi veći broj hrvatskih poduzeća, koji su postali članovima ovoga prvog kluba za usluge pri ugovaranju i izvršenju poslova vezane trgovine. Članovi EBB-sustava u Hrvatskoj mogu se koristiti svojim pravima u četiri oblika. To su: I) kupnja i prodaja usluga koje se djelomično obračunavaju sustavom robne razmjene,
597
596
2) kupnja i prodaja usluga koje se djelomično obračunavaju putem bartcra, a djelomično gotovinskim plaćanjem,
8.6.2. Indirektna kompenzacija (Counterpurchase)
3) korištenje poslovnih informacija iz EBB-banke podataka, 4) promet robe i usluga, koji se djelomično obračunava barterom uz dodatnu mogućnost korištenja poslovnih informacija iz EBB-banke podataka. Visina pristupnine članstvu određuje se ugovorom. Osim ove pristupnine članovi plaćaju naknadu za knjigovodstvene usluge. Za korištenje navedenih prava "HEDDA" zaračunava proviziju koju plaća prodavatelj u određenom poslovnom odnosu. Kompjutorska obrada i prijenos podataka omogućuje svakom članu da putem centrale ili neke od podružnica dobije potpuni uvid u ponudu i potražnju određene robe s iscrpnim opisom, te sve ponude ili upite prevedene na jezik člana koji traži informaciju. Informacija unesena u EBB-sustav obiđe cijelu EBB-mrežu u jednom danu, a banka podataka daje pregled gospodarskih kretanja na svjetskom i domaćem tržištu. U EBB-sustavu članovi kupuju i prodaju između sebe, i unutar Hrvatske i u inozemstvu. Cilj je da kupac i prodavatelj uspostave vezu uz Sto manje posrednika, da zaključe posao i da ga ostvare. Online povezivanjem EBB-mreže svi se poslovi vezane trgovine mogu relativno brzo ugovorili i ostvariti. Pogodnost korištenja usluga ovog barter kluba jest i u tome Što centrala redovito informira svoje članove o novim članovima te novim prodajnim i uslužnim mjestima. Dodatna mogućnost EĐB-sustava jest i korištenje EBB-kartice u svim zemljama u kojima postoji EBB-mrcža, koja omogućuje bezgotovinsko plaćanje roba i usluga. Ova kartica omogućuje kupnju na domaćem i inozemnom tržištu bez kamata te korištenje usluga s kompenzacijskim rokom izravnanja negativnoga kupovnog salda s pozitivnim prodajnim saldom do devet mjeseci.
Indirektna kompenzacija znači takav oblik vezane trgovine pri kojoj međusobne isporuke obično nisu usko povezane i kod kojih se svaka poslovna transakcija utvrđuje posebnim ugovorom između zainteresiranih poslovnih partnera. Vrijednost vezanih isporuka određuje se ugovorom za dogovoreno razdoblje i obično je ta vrijednost manja od iznosa inicijalne izvozne transakcije. Neke zemlje, npr. Indonezija, zahtijevaju 100% pokrića inicijalnog izvoza uzvratnim isporukama vlastitih proizvoda. Značajno je za ove poslove da u kontraisporukama mogu sudjelovati i strani partneri koji nisu sudjelovali u inicijalnom izvozu. Do uključivanja treće strane dolazi najčešće u slučajevima kad inicijalni uvoznik iz zemlje B kontraisporukama vlastitog asortimana (po količini i vrijednosti, ali i po vrstama proizvoda) ne može udovoljiti zahtjevima inicijalnog izvoznika iz zemlje A. U osnovi se konstrukcija ovakvog posla sastoji u tome da inicijalni izvoznik iz zemlje A izvozi određena dobra (opremu, investicijska postrojenja i si.) partneru u zemlju B, ali pristaje da dio plaćanja prihvati u obliku konlraisporuka što će ih izvršiti inicijalni uvoznik iz zemlje B. Vlade mnogih zemalja u razvoju i nekih razvijenih zemalja nastoje isporuke inozemstvu vezati ovakvim poslovnim aranžmanima uz transfer tehnologije. Primjeri za to su tzv. "politike industrijske kooperacije" Norveške i Velike Britanije, koje pristup eksploataciji nafte u Sjevernom moru stranim kompanijama vežu uz transfer tehnologije ili uz podugovaranje s vlastitim privrednim sektorima. Tako Velika Britanija zahtijeva od stranih kompanija, koje se bave istraživanjem nafte u Sjevernom moru, da najmanje 70% vrijednosti ugovora ostvare s britanskim proizvođačima.
8.6. Posebne vrste poslova vezane trgovine
8.6.3. Obratna vezana trgovina (Junktim)
8.6.1. Direktna kompenzacija (Buy-back)
Ovi poslovi vezane trgovine obavljaju se kad uvoznik iz razvijene zemlje nabavlja neku robu iz zemlje u razvoju, ali zahtijeva da se u ugovor o takvoj nabavi unese klauzula koja mu daje pravo da prodavatelju-dobavljaču iz zemlje u razvoju ili, rjeđe, nekoj trećoj tvrtki u istoj zemlji, izveze vlastitu robu u vrijednosti inicijalnog uvoza. Inicijalni uvoznik iz razvijene zemlje može takvo pravo prenijeti na trećeg partnera (također iz razvijene zemlje), i to prodajom uz dobitak. U Europi se ova praksa naziva "junktim", a česta je u trgovini između Istoka i Zapada.
Direktna kompenzacija, ili kako se još naziva "uzvratna kupnja", takav je oblik vezane trgovine kod koje izvoznici - dobavljači kapitalne opreme i kompletnih postrojenja pristaju da budu plaćeni, dijelom ili u cijelosti, budućom proizvodnjom takvog postrojenja ili tvornice koje su opremili svojom opremom. Dakle, izvoznik se ugovorom obvezuje da će prihvatiti naplatu svojih potraživanja vrijednošću proizvoda što će mu ih uvoznik isporučiti na osnovi proizvodnje koju mu omogućuje kupljena kapitalna oprema od inozemnog partnera. Na primjer, partner iz zemlje A pristaje izgraditi tvornicu ili isporučili opremu, radnu snagu, know-how i si. partneru iz zemlje B. Istodobno partner iz zemlje A prihvaća svoja potraživanja djelomično ili u cijelosti naplatiti od partnera iz zemlje B isporukom proizvoda što ih partner iz zemlje B proizvodi na inicijalno izvezenoj opremi iz zemlje A. Ovaj oblik vanjskotrgovinskog posla najviše je zastupljen pri izvozu procesne opreme, rudarske opreme i sličnih izvoznih aranžmana, s tim da buy-back poslovne transakcije u načelu pokazuju tendenciju dugoročnijeg posla između uključenih poslovnih partnera. Ostvarenje obveza iz ovih ugovora obično traje 5 do 10 godina i često kumulirana vrijednost kupnje inicijalnog izvoznika od inicijalnog uvoznika premašuje vrijednost inicijalne transakcije. Buy-back poslovni aranžmani često se smatraju posebnim oblikom bartcra, iako se od njih razlikuju po svojoj dugoročnosti i mnogo većoj vrijednosti. U nekim zemljama u razvoju sporazumi o ovakvoj vrsti kompenzacije uključuju ulaganja u zajedničku proizvodnju u sektoru eksploatacije ruda i minerala, tako da investitori dijele proizvodnju. Ovaj oblik vezane trgovine primjenjuje se često u trgovini sa zemljama Istočne Europe, a posebno ga podržava Ruska Federacija (bivfii SSSR), s tim Što ga tretira kao oblik dugoročne proizvodne kooperacije s inozemstvom.
8.6.4. Vezana trgovina preko evidencijskog računa (Evutence Account) Evidencijski je račun posebni oblik trgovačkog aranžmana, odnosno posebna vrsta indirektne kompenzacije. On je, zapravo, osnovni trgovački sporazum između izvoznika iz jedne (obično razvijene) zemlje i državne agencije u zemlji u razvoju (ili nekoj zemlji Istočne Europe) koji je konstruiran tako da omogući odvijanje trgovačkih tijekova u slučaju obvezne vezane trgovine i velike, odnosno rastuće razmjene između tih zemalja. Sporazum obično zahtijeva da se trgovina između partnera, djelomično ili potpuno, uravnoteži u dogovorenom razdoblju (obično od 1 do 3 godine). Ovi se poslovi temelje na zahtjevu što ga postavljaju partneri iz zemalja u razvoju velikim kompanijama ili tvrtkama koje imaju veliki opseg redovitih isporuka na određeno tržište radi zaključivanja aranžmana o kontrakupnjama s toga tržišta, Čija će vrijednost, uglavnom, odgovarati vrijednostima njihova izvoza na to tržište. Na primjer, multinacionalna kompanija, koja ima lokalnu proizvodnu filijalu u nekoj zemlji u razvoju, može primili zahtjev za osiguranjem kontrakupnje u toj zemlji u vrijednosti koja odgovara vrijednosti uvoza materijala i opreme od strane njene filijale u toj zemlji. Kako nije praktično tu vrstu trgovine bilancirati od stavke do stavke, multinacionalna kompanija
598 može voditi evidencijski račun zadužujući ga za svoj uvoz, a odobravajući ga za svoj izvoz u određenom razdoblju. Taj bi račun trebalo izbalansirati u utvrđenom razdoblju, recimo potkraj jednogodišnjeg razdoblja. Obilježja ovoga oblika vezane trgovine jesu: - pojedinačne trgovinske transakcije ne moraju biti uravnotežene vezanim uzvratnim isporukama, ali kumulativno plaćanje na kraju dogovorenog razdoblja mora biti uravnoteženo, - svaka pojedinačna transakcija popraćena je novčanim plaćanjem, - trgovinske tijekove i financijske transakcije prati obično centralna (emisijska) banka u zemlji u razvoju i odabrana banka u drugoj zemlji. Prednosti evidencijskog računa kao oblika vezane trgovine u tome su Sto omogućuje uključivanje većeg broja izvoznika i uvoznika na objema stranama, a time i racionalnije poslovanje i slobodniju konkurenciju. Nedostaci se kod evidencijskog računa pokazuju osobito u odnosu na povećane troškove praćenja pojedinih transakcija, a i u odnosu na nedostatke motivacija kod izvoznika u razvijenim zemljama jer im druga strana često nameće asortiman za koji ili nisu zainteresirani ili gaje vrlo leSko plasirati na vlastitom tržištu. Valja istaknuti kako pojam evidencijskog računa, kao jednog od oblika vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni, treba razlikovati od pojma i značenja evidencijskog računa u okviru ugovora o zajedničkim ulaganjima ili, npr. naplate preko evidencijskog računa pri izvođenju investicijskih radova u inozemstvu, jer je osnova evidencijskog računa, u smislu vezane trgovine, upravo u trgovačkom sporazumu i razmjeni u obliku uzvratne isporuke. Po evidencijskim računima uzajamne prodaje i kupnje plaćaju se odvojeno u konvertibilnim valutama. Jedan račun evidentira ugovore Sto ih je, npr., zapadna kompanija potpisala za nabave iz određene zemlje ili prodaje u toj zemlji. Drugi račun specificira pojedina plaćanja u okviru jednog ugovora. Naknada od 1% prometne vrijednosti mora se platiti vanjskolrgovačkoj banci (zemlje u razvoju ili istočnoeuropske zemlje) od strane partnera koji drži račun u zapadnoj zemlji, na ime troSkova za bankovne usluge. U poslovanju s istočnoeuropskom zemljom ili sa zemljom u razvoju putem evidencijskog računa, valja istaknuti da zapadna kompanija mora sama izvršiti obveze iz svoga sporazuma. Naime, druga strana neće dati svoju suglasnost da neka treća strana, npr. nezavisna trgovačka kuća, izvrši obveze prema sporazumu o evidencijskom računu. Premda kod evidencijskih računa postoji tendencija da izbalansiranja, odnosno ostvarivanja imaju odnos 100 prema 100, za Sto se osobito zalažu partneri iz zemalja u razvoju i istočnoeuropskih zemalja, ima mnogo konkretnih sporazuma u kojima taj odnos nije potpuno uravnotežen. Postotak u kojem će partner iz zemlje u razvoju sudjelovati u razmjeni s partnerom iz industrijski razvijene zemlje, ovisi, ponajprije, o potražnji njegove robe na zapadnom tržigtu. U praksi vezane trgovine putem evidencijskih računa postoji mogućnost da se ti računi ne moraju izbalansirati svake godine, nego tek nakon dvije, tri ili pak pet godina, što je za izvoznika iz zemlje u razvoju važno pri dugoročnom planiranju izvoznog asortimana namijenjenog prodaji na određenom tržištu s konvertibilnom valutom plaćanja. Problem poslovnih aranžmana putem evidencijskih računa jest u tome Sto svaka ugovorna strana nastoji da u ovakvoj razmjeni dođe do "jake robe" u zamjenu za "slabu robu", odnosno da takvim poslovima vezane trgovine nabavi one proizvode koje redovito plaća konvertibilnim valutama, pri Čemu nema mogućnosti svoje proizvode plasirati na tržišta razvijenih zemalja i za to ostvariti nužan konvertibilni devizni priljev. Zbog toga zapadne tvrtke nastoje sebi stvoriti povoljnu poziciju na temelju koje mogu birati bilo koji proizvod od partnera, koga lime automatski stavljaju u neravnopravan položaj. To osobito biva kod tvrtki koje u razmjeni s partnerom iz zemlje u razvoju ili istočnoeuropske zemlje ulaze u prodajne odnose "jakim proizvodom" putem evidencijskog računa. Pri ulaženju u aranžmane s evidencijskim računima valja, stoga, voditi računa o tome da se partneru iz industrijski razvijene zemlje ne prepusti potpuna inicijativa u pogledu izbora robe koju je spreman kupiti od partnera iz zemlje u razvoju, jer su obično to takvi proizvodi koji se i inače mogu plasirati na svjetsko tržište s naplatom u konvertibilnoj valuti.
599
8.6.5. Offset sporazumi {Offset Programs) Offset sporazumi poseban su oblik vezanog posla, odnosno kompenzatomih transakcija kod kojih je uvjet za izvoz pojedinih proizvoda na određena tržišta, posebno onih koji sadrže elemente tehnologije, određen obvezom izvoznika da u svoje finalne proizvode ugradi točno utvrđene materijale, komponente, podsklopove i druge dijelove dobivene iz zemlje uvoza tih finalnih proizvoda. Premda su offset aranžmani dugo bili svojstveni za trgovinu na području vojne opreme i civilnog zrakoplovstva (velike isporuke predmeta naoružanja i civilnih putničkih zrakoplova), danas se ovakve poslovne transakcije protežu i na druge proizvodne sektore, posebice na one u kojima zemlja uvoza teži razvijanju vlastite industrije. Često se offset sporazumi interpretiraju kao zahtjevi zemalja uvoznica da inozemni dobavljač preuzme obvezu kupnje robe ili usluga u određenom postotku od vrijednosti njegove prodaje, tj. izvoza. Međutim, nije uputno ovu vrstu vezane trgovine promatrati u tako pojednostavnjenom obliku jer bi takva interpretacija izjednačila offset sporazume s prikazanim oblicima poslova vezane trgovine, koji se, ipak, u određenim specifičnostima, međusobno razlikuju. Posebna varijanta offseta pojavljuje se kod velikih ugovora u sklopu kojih zemlja uvoza zahtijeva od inozemnih ponuditelja da u toj, obično slabije razvijenoj zemlji, osiguraju i organiziraju lokalnu proizvodnju ili neke druge oblike dugoročne industrijske kooperacije s partnerom iz razvijene zemlje. Offset poslovi nisu ograničeni samo na istočnoeuropske zemlje ili zemlje u razvoju, koje nemaju gotovih konvertibilnih deviznih sredstava. Takvi poslovi postoje redovito i traju već godinama i u okviru međusobne trgovačke razmjene zapadnih zemalja. Termin "offset" nastao je iz potrebe da se napravi razlika između običnih komercijalnih transakcija u okviru vezane trgovine i velikih sporazuma, vezanih Često uz prodaje oružja iz zapadnih zemalja (vojnih i civilnih zrakoplova i drugih velikih investicijskih objekata i projekata) vladama drugih suverenih zemalja. Offset, u načelu, uključuje, stoga, tvrtke koje rade za vojsku i koje isporučuju velike količine opreme i metalnih proizvoda, uz obvezu preuzimanja, odnosno kupnje lokalne robe, utvrđivanja i usmjeravanja lokalne proizvodnje koja može zadovoljiti izvozne kriterije (kvaliteta, količina, dizajn, funkcionalnost, primijenjena suvremena tehnologija, cijena i dr.), poticanja razvoja pojedinih sektora domaće industrije i si. Jedan opći oblik offset aranžmana jest koprodukcija i direktna licenena proizvodnja. Takav sporazum obično uključuje proizvodnju u drugoj zemlji, temeljenu na meduvladinom sporazumu, koji omogućuje proizvođaču u toj drugoj zemlji da pribavi tehničku dokumentaciju i know-how za proizvodnju određenog artikla u cjelini ili u dijelovima. Investicije koje proizlaze iz offset sporazuma često imaju oblik kapitala uloženog u osnivanje ili proširenje filijale ili joint-venture u inozemstvu. Kad je tvrtka McDonnell-Douglas dobila ugovor o prodaji lovaca F-18 Kanadi, istodobno je sklopila sporazum o osnivanju pogona za proizvodnju propelera i noževa turbina u državi Quebec u Kanadi. Offset sporazumi mogu značiti i pružanje tehničke pomoći izvan direktne proizvodne kooperacije i ustupanja licence. Takav transfer tehnologije može obuhvatiti istraživanje i razvoj (research and development - R&D), školovanje osoblja i druge oblike suradnje predviđene komercijalnim ugovorom. Offset sporazumi mogu obuhvatiti civilne i vojne nabave od strane zapadnih tvrtki ili vladinih agencija. Na primjer, svaka izraelska kupnja robe ili usluga u vrijednosti većoj od 1 milijuna USA dolara bila je uvjetovana obvezom zaključivanja posla kontrakupnje izraelske robe ili usluga. Tu nije riječ samo o isporukama vojne opreme nego i proizvoda visoke tehnologije (npr. bolnička oprema, kompjutori, civilni zrakoplovi i dr.). Oblik i struktura svake pojedinačne offset transakcije ovisi o posebnim potrebama i ciljevima zainteresiranih strana. Jedan sporazum može obuhvatiti više oblika offseta. U tom se smislu spominje slučaj prodaje 72 vojna lovca F-5 tvrtke "Northrop" Švicarskoj, kojim se najbolje ilustriraju moguće poslovne kombinacije offset sporazuma. Naime, tvrtka "Northrop" složila se da prihvati 30% offseta od ukupne vrijednosti prodaje od 400 milijuna USA dolara. Offset je, međutim, obuhvatio i publiciranje kataloga švicarskih izvoznih proizvoda, pronalaženje kupaca za
600
601
Švicarsko dizalo u Egiptu, pomoć pri prodaji čeličnih ljevaonica Turskoj, pružanje pomo6i u organizaciji marketinga za povećanje broja Švicarskih tvrtki (od 25 na 200 tvrtki) koje Saudijskoj Arabiji prodaju svoje proizvode, posredovanje u prodaji Švicarske opreme za tvornicu cementa Indoneziji, sređivanje financiranja projekta modernizacije željeznica u Paragvaju (pri čemu su Švicarske tvrtke bile favorizirane) itd. Važno je razlikovali offset sporazume od avansne kupnje ili kontrakupnje. Naime, za razliku od komercijalnih ugovora vezane trgovine, offset redovito ne stvara avansna devizna sredstva, posebno ne za kupnju vojne opreme. Za takve kupnje moraju postojati raspoloživa gotova sredstva ili, u većini slučajeva, kad je riječ o prodajama iz SAD-a, primjenjuje se američki program za vojne prodaje u inozemstvu. Zahtjevi pojedinih zemalja za uključivanjem offseta različiti su od zemlje do zemlje, pa variraju od samo 30% u Australiji do visokih 130% nekih trgovaca iz SAD-a. Offset utječe i na povećanje opsega transfera tehnologije. Kao primjer navodi se prodaja tvrtke "Boeing" iz Seattlea (SAD) Saudijskoj Arabiji 1985. godine, u vrijednosti od 1,3 milijarde dolara (zrakoplovi "Avvacs" sustava radarske kontrole zračnog prostora). Da bi dobila ovaj zanimljiv posao, tvrtka "Boeing" je Saudijskoj Arabiji predložila devet mogućih projekata joint-venture, koji su uključivali mogućnost lokalne proizvodnje električne i telekomunikacijske opreme, uz projekt kompjutorizirane službe za osiguranje sustava održavanja opreme i automatizirane obrade podataka.
- pokatkad se događa da Te2ervirana sredstva na založnom računu posluže za neku dragu nabavu ili u drugu svrhu, Sto može izazvali teSkoće pri konačnom obračunu poslovne operacije s partnerom inicijalnog izvoza, - uobičajeno je da partner iz zemlje u razvoju ili istočnoeuropske zemlje zahtijeva isplatu kamata na sredstva koja mu leže na "escro\v" računu ako dođe do prilično velikih vremenskih razlika između njegovih isporuka i isporuka partnera iz razvijene zemlje, a te kamate mora uplatiti zapadni partner na isti "escrow" račun, - partner koji otvara "escrovv" račun u inozemstvu, redovito traži bankovnu garanciju kojom poslovna banka partnera iz razvijene zemlje jamči plaćanje dijela ili ukupne vrijednosti posla ako partner iz razvijene zemlje ne izvrši isporuku robe, - ako kupac iz neke istočnoeuropske ili zemlje u razvoju odbije prihvatiti isporuku od strane partnera iz razvijene zemlje, on time gubi pravo povrata svoga novca, - zapadne kompanije teško pristaju na zaključivanje definitivne kupnje prije nego Sto partner iz zemlje u razvoju ne izvrši uplatu avansa za robu naručenu od tih kompanija, - odbijanje prihvaćanja isporuke partnera iz razvijene zemlje može partnera iz zemlje u razvoju dovesti u situaciju da mu se to odbijanje kvalificira kao izravna povreda ugovornih obveza i da povrat svoga novca, koji leži na "escrow" računu, može ostvariti samo sudskim postupkom, stoje vrlo rizično a i dugotrajno.
Općenito se offset sporazumi mogu grupirati u sljedeće oblike poslovnih aranžmana: - obveza kupnje robe i/itj usluga iz zemlje kupca, - koprodukcija, uključujući sastavljanje i proizvodnju dijelova ili opreme, u zemlji kupca na temelju transfera tehnologije i know-how-a od strane dobavljača, - transfer tehnologije koji uključuje proizvodnju dijelova i opreme u zemlji kupca na temelju ugovora između opskrbnika i kupca (državne agencije ili tvrtke), - podugovaranje za proizvodnju kompatibilnih dijelova što bi se proizvodili u zemlji kupca; - ulaganje, odnosno uspostavljanje zajedničke kompanije u zemlji kupca, komercijalnog ili istraži vačkorazvoj noga karaktera.
Prednost "escrovv" računa jest u njihovu elastičnom korištenju za potrebe balansiranja međusobnih isporuka. Rijetko se događa da dva partnera međusobno isporuče robu u potpuno istoj vrijednosti, odnosno da posao vezane trgovine bude obostrano potpuno izbalansiran. Češći su slučajevi da iz ovakvih transakcija nastaju određene razlike u vrijednostima međusobnih isporuka, a svaka razlika avansne kupnje ostaje na "escrow" računu. S obzirom na garanciju banke, stvorena razlika donosi kamate i može se upotrijebiti za neku novu narudžbu i nastavak poslovanja u takvoj vezanoj trgovini. Od objašnjenog pojma "escrovv" računa valja razlikovali pozitivne hrvatske zakonske propise o mogućnosti držanja deviznih računa domaćih privrednih poduzeća u inozemstvu. Naime, pojam "escrow"-računa vezan je za poslovne transakcije vezane trgovine, a držanje deviza u inozemstvu kod inozemne banke, u smislu naših propisa, vezano je, uglavnom, za izvođenje investicijskih radova u inozemstvu.
8.6.6. Vezana trgovina putem založnih računa (Escrow Accounts) Založni su računi posebni računi koji se otvaraju kod odgovarajućih banaka radi olakšavanja provođenja i osiguravanja određenoga vezanog posla. Sredstva koja se formiraju na tim računima ostaju na njima "rezervirana", odnosno "založena" sve dok druga strana u određenoj vezanoj transakciji ne ispuni određene uvjete, nakon kojih ta sredstva postaju raspoloživa i mogu se povući radi plaćanja završne poslovne operacije. Riječ je, zapravo, o poslovima kod kojih neke zapadne kompanije pomažu svojim partnerima iz zemalja u razvoju da ostvare konvertibilna sredstva putem avansnih nabava. Budući da takve zapadne isporuke mogu trajati vi5e mjeseci, jer se roba proizvodi po naručenim specifikacijama, partner iz zemlje u razvoju ili istočnoeuropske zemlje može zahtijevati da se sredstva od njegova izvoza slave na "escro\v" račun kod zapadne banke, s lime da ta (rezervirana) sredstva budu kasnije raspoloživa za plaćanja partnerima sa Zapada, odnosno partneru s kojim je sklopljen posao vezane trgovine. Praksa otvaranja "escrow" računa u korist partnera iz zemalja u razvoju i istočnoeuropskih zemalja joS nije potpuno regulirana ni uhodana, zato tu valja voditi računa o sljedećim problemima: - izvoznici iz zemalja u razvoju ili istočnoeuropskih zemalja teško dobivaju suglasnost svojih centralnih banaka da drže sredstva od svoga izvoza na založnom računu kod neke zapadne banke, - devizni propisi u većini tih zemalja propisuju da se sredstva ostvarena izvozom odmah unesu u zemlju, a najkasnije u roku od 60 do 90 dana,
8.6.7. Avansne kupnje (Advance Purchase) Avansna kupnja takva je konstrukcija vezanog posla u okviru koje izvoznik neke robe ili usluga najprije kupi odgovarajuću robu ili usluge u zemlji u koju će naknadno izvesti svoju robu ili usluge. Za plaćanje se opet otvara "evidencijski račun" kod inozemne banke, tako da se izvoznik ove avansne - prethodne kupnje tako kreditira na račun svojih budućih isporuka u tu istu zemlju. Bit problema avansne kupnje jest u činjenici što mnoge prezadužene zemlje više ne raspolažu deviznim rezervama u konvertibilnim valutama, stoga i ne mogu kupovati zapadnu robu uz gotovinsko plaćanje, pa tek kasnije svoju robu prodavati zapadnom partneru. Takvo je stanje dovelo do toga da zapadne kompanije, koje planiraju plasman svoje robe nekim prezaduženim zemljama u razvoju ili istočnoeuropskim zemljama, moraju tim zemljama najprije pomoći da stvore potrebna konvertibilna sredstva za plaćanje uvoza iz razvijenih zemalja. Često je avansna kupnja i jedini način na koji se s partnerima iz tih zemalja može trgovati, posebice zbog razloga što je većina zapadnih vladinih institucija za kreditiranje izvoza u zemlje u razvoju već dosegnula svoje gomje limite za pozajmice zaduženim zemljama u razvoju i istočnoeuropskim zemljama. Te institucije, stoga, više ne mogu dobili osiguranje od rizika na izvozne kredite namijenjene takvim zaduženim zemljama. Jedina mogućnost da partner iz zemlje u razvoju ili neke istočnoeuropske zemlje namakne potrebna konvertibilna devizna sredstva jest ta da zapadni izvoznik najprije ugovori avansnu kupnju od
602 partnera iz zemlje u razvoju i tako mu osigura određenu svotu konvertibilnih sredstava, kojima će se kasnije koristiti za uvoz robe od partnera iz razvijene zemlje. Avansna kupnja ipak nosi u sebi određene rizike. Naime, zbog prevelike zaduženosti, garancije glede plaćanja centralnih banaka pojedinih zemalja (osobito afričkih i latinskoanieričkih) Često ne pružaju gotovo nikakvu sigurnost, jer se događa da su rezervirana devizna sredstva potrebna za plaćanje neke droge robe ili služe u druge svrhe. Partner iz razvijene zemlje, stoga, po svaku cijenu nastoji vratiti prihode od prodaje svoje robe iz zemalja u razvoju, pa često traži da partner iz zemlje u razvoju isporuči najprije svoju robu i da prihode od njegova izvoza tretira kao avansna plaćanja za robu partnera iz razvijene zemlje, koja će mu biti isporučena Čim se proda roba partnera iz zemlje u razvoju. Takav uvjet partnera iz razvijene zemlje moguć je samo ako takvu robu već ima spremnu na svojem skladištu, odnosno da raspolaže robom spremnom za promptnu isporuku. Međutim, ako se roba zapadnog partnera proizvodi prema specifikacijama uvoznika iz zemlje u razvoju, proizvodnja može trajati nekoliko mjeseci, pa u tom slučaju partner iz razvijene zemlje primjenjuje druga rješenja. NajčeSće nastoji, u tom slučaju, položiti novčana sredstva na "escrow"-račun kod svoje poslovne banke, na kojem sredstva stoje sve do trenutka dok druga strana ne ispuni određene uvjete da se ta sredstva mogu povući.
603 - izvozno financiranje {exportfinancing), - međunarodna trgovina i trgovačko zastupanje {intemalional trading & trade representatioti), - vezana trgovina {countertrade), ~ izvozni konzalling (export consuliing), - klirinške i switch transakcije (clearing andswitch transactions), - usluge kreditiranja (irustee services) i dr. U okviru financijskih usluga AWT je usmjeren na tri područja: - financiranje bez prava regresa {non recourse financing), - financijski inženjering {ftnancial engineering), - paket rješenja: Financije vezane za trgovinu {finance linked to trade). Potraživanja koja od strane ove tvrtke mogu biti forfetirana, odnose se na: - primarne kreditne instrumente kao što su mjenice ili promissorv note (bills of exchange or promissory notes), - ostale obveze, uključivo bankovne garancije, platna obećanja - obveznice, akreditivi s odgođenim plaćanjem, uz uvjet da su ova potraživanja neovisna o potraživanju iz tekuće komercijalne transakcije, a prema tim se uvjetima financiranje bez prava regresa generalno izvršava nakon isporuke robe i nije instrument financiranja razdoblja proizvodnje.
8.7. Financiranje poslova vezane trgovine
Diskontiranje potraživanja od strane AWT-a proizvodi se tako da se diskontna stopa veže, odnosno da ovisi o tekućim kamatnim stopama i da uključuje odgovarajuće rizike i razdoblje financiranja.
Za uobičajeno financiranje poslova vezane trgovine koriste se: izvozno-kreditne agencije, vladini fondovi, komercijalne banke, kreditiranja kupaca ili dobavljača, trgovački krediti i si. Ostali su izvori: korištenje već objašnjenoga založnog računa, bilateralni kliring, swi(ch, bankovne garancije, akreditivi (posebice "back-to-back" akreditivi), paralelni bankovni dogovori i forfaiting. Bankovne su garancije prikladne za kratkoročne poslove vezane trgovine (npr. barter). Banka lako osigurava posao garantirajući plaćanje ako ne dođe do kontraispomke njezina klijenta u predviđenom roku. Paralelni bankovni dogovori reguliraju računovodstvene i bankovne operacije. To je dogovor kojim se dvije banke dvaju partnera sporazumijevaju o zajedničkom evidentiranju plaćanja uz zajedničko knjiženje dugovanja i potraživanja, svaka sa strane svoga partnera. Najvažniji način financiranja je forfaiting, kod kojeg je riječ o posebnom sporazumu između izvoznika, uvoznika i forfetara. Kad je uvozniku potreban kredit za ispunjenje njegove obveze prema izvozniku, forfetar preuzima ispunjenje njegove obveze, a zauzvrat mu daje diskontiranu svotu potraživanja. Banka avalira uvoznikovu mjenicu te je zajedno s ostalim dokumentima šalje izvozniku koji je isporučio robu. Izvoznik indosira mjenicu u korist forfetara, koji nakon provjere dokumenata plaća diskontiranu svotu izvozniku, a mjenicu podnosi avalirajućoj banci, koja je daje na uvid uvozniku. Pošto uvoznik plati svotu u domaćoj valuti, banka forfetaru isplaćuje svotu u stranoj valuti. Prije ulaska u poslove vezane trgovine s inozemnim partnerima, posebice ako je riječ o partnerima iz tzv. "teških tržišta", te donošenja odluke o načinu financiranja takvih poslova, uputno je obratiti se za savjet specijaliziranim agencijama iza kojih obično stoji jaka bankarska kuća. Troškovi provizija i financijske pratnje, Sto ih treba platiti takvim posrednicima-specijalistima, ipak su mnogo manji od Štete koja može nastati ako se u poslove vezane trgovine ude nedovoljno spreman ili se ne poznaju sve finese koje takve poslove prate. Preporučuje se, stoga, barem za početak uvođenja vlastitog poduzeća u svijet vezane trgovine, primjena kompletnog know-how-a u cjelovitom paketu usluga Sto ga pružaju specijalizirane agencije za countertrade i financiranje svih oblika specijalnih trgovačkih aranžmana s inozemstvom.
Osim financiranja promptno raspoloživih potraživanja, AWT je spreman pristati i na fiksne kamatne stope za kasnije diskontiranje, Sto isključuje rizik fluktuacije kamatnih stopa za njihove klijente sve do dana isporuke i diskontiranja. U području kliringa, sivileh transakcija i usluga kreditiranja, ova korporacija nudi sljedeće usluge: - financiranje izvoza u zemlje u kojima stalno nedostaju čvrste valute, a s obzirom na to da klirinSko plaćanje može poslužiti za plaćanje trećim zemljama {switch), ovom se metodom plaćanja mogu konvertirati "meke" klirinške devize u "čvrste" konvertibilne devize; u određenim slučajevima ova tvrtka nudi zapadnim uvoznicima mnogo povoljnije cijene za uvoz robe iz zemalja s mekom valutom, uz plaćanje klirinškim valutama; - pružanje usluga kreditora po nalogu i za račun domaćih i inozemnih partnera (npr.: uloga kreditora kod velikih ugovora o opskrbljivanju, usluge brige o naplati, usluge brige o robi u skladištima] dr.).
8.8. Upute za pripremu i ugovaranje poslova vezane trgovine Ako ste dovoljno poduzetni, i ako ste stekli odgovarajuća znanja u poslovima vezane trgovine, možete se njima koristiti u svom poslovanju s inozemstvom, imajući na umu ove preporuke i upute:22 - Osnovno je pravilo da proizvodi iz slabije razvijenih zemalja, koji se i inače mogu prodali za konvertibilna sredstva, neće biti na popisu robe ponuđene za konlraisporuke. - Nastojte u ugovor o konlrakupnji unijeti klauzulu o svome "slobodnom izboru". - Ako poslujete s državnim poduzećima iz nerazvijenih zemalja, izbjegavajte da se vaS izbor mogućih proizvoda za konlrakupnje ograniči samo na jedno državno poduzeće. - Ako ne možete ugovoriti klauzulu "slobodnog izbora", izborite se barem za pravo kupnje robe od viSe državnih poduzeća u zemlji s kojom sklapate posao vezane trgovine. - Provjerite zbog čega neki proizvod iz nerazvijene zemlje, ponuđen u poslu vezane trgovine, nije izravno prodan na zapadnom tržišlu.
Primjerice, u brošuri AWTInternational Trađe & Finance Corporation, mogu se pronaći sljedeće informacije o uslugama Sto ih AWT pruža općenito: Prema: 101 Checklisl forcoping wilh world wide counlcrtrade problems, Business Intemalional, 1985.
604 - Ne pokazujte zadovoljstvo ako vam se u poslu vezane trgovine ponudi "dobar proizvod". Suprotna strana može poslati sumnjičava i nastojat će pronaći izravan put za takav proizvod na zapadno tržište. - Nemojte se zanositi dugačkim listama "raspoloživih" proizvoda za posao vezane trgovine, koji bi ujedno bili dovoljno privlačni. Obično te liste ostaju nepromijenjene godinama i često sadrže zastarjele proizvode. Stoga uvijek tražite nove liste i jamstva da su proizvodi na novim listama zaista i raspoloživi za vezanu trgovinu. - Imajte na umu da je najbolje moguće rješenje pronaći proizvode koji se mogu koristiti "u vlastitoj kući". To isključuje potrebu da vam na skupe usluge drugi posrednici u međunarodnoj razmjeni pronađu tržište za takvu robu. Poseban je problem utvrđivanje i dogovaranje visine cijena robe u međusobnim isporukama u poslu vezane trgovine. Pokušajte pri ugovaranju cijena u vezanom poslu slijediti ove naputke: - U ugovor unesite klauzulu da roba iz nerazvijene zemlje bude isporučena po "normalnim izvoznim cijenama". - Ako to ne uspijete, nastojte što je moguće više sniziti cijene proizvoda svojeg partnera iz nerazvijene zemlje, jer će on uvijek navesti cijene u vezanome poslu koje su više od njegovih redovitih izvoznih cijena. - Ako ni to ne možete postići, povećajte cijene svojih proizvoda koji ulaze u posao vezane trgovine. - Ne zanosite se pismenim obećanjem ni uvjeravanjem vašeg partnera da će njegova roba ponuđena u okviru posla vezane trgovine imati konkurentnu cijenu. - Obratite pozornost na nastojanja partnera u vezanoj trgovini da cijenu svoje robe u vezanom poslu, koja ima i svoju svjetsku tržišnu cijenu, utvrdi u skladu s tom svjetskom cijenom na dan potpisivanja ugovora o kontrakupnji. Naime, može proteći dosta vremena od obećanoga i ostvarenog roka isporuke partnerove robe, a cijene za njegovu robu mogu u međuvremenu znatnije pasti na svjetskom tržištu. - Ako kupujete robu koja ima svoju svjetsku tržišnu cijenu, povežite svoje prodajne cijene s kotacijama te cijene dobivene iz neutralnih izvora, važeće na dan između potpisivanja ugovora o kontrakupnji i dana isporuke robe. - Računajte s mogućnošću da partner u poslu vezane trgovine zadrži isporuku svoje robe ukoliko njena cijena počne rasti nakon potpisivanja ugovora o kontrakupnji. Posebno vodite računa o prikrivanju odredišta (destinacije) i krajnjega kupca - korisnika robe iz posla vezane trgovine, i to na sljedeći način: - Ako niste potpuno sigurni da će roba iz posla vezane trgovine biti prodana i iskorištena u točno određenoj zemlji, izbjegnite unošenje u ugovor o kontrakupnji klauzule o krajnjem odredištu robe, odnosno njenom krajnjem korisniku. - Radi izbjegavanja otkrivanja krajnjega kupca robe vašeg partnera u poslu vezane trgovine, osigurajte da roba iz ugovora o vezanoj trgovini bude otpremljena na neku prolaznu destinaciju (npr. u slobodnu zonu), koja će se jedino i pojaviti u izvoznim dokumentima za tu robu. S te privremene destinacije možete obaviti razne daljnje poslovne transakcije robom koju ste dobili iz posla vezane trgovine. - Identitet krajnjega kupca robe koju ste ugovorili u poslu vezane trgovine ne morate skrivati ako se ta roba nudi za plaćanje (prijeboj) isporučenoga kompletnog objekta po sustavu "ključ u ruke", u okviru "buy-back" aranžmana. U okviru takvog aranžmana, koji obično traje godinama, krajnji kupac robe vašeg partnera iz posla vezane trgovine obično mora biti uključen u pregovore od samog početka, jer se mora suglasiti s rokovima isporuka, količinama pri djelomičnim isporukama, kvalitetom i drugim uvjetima sklopljenog aranžmana. Poslovi vezane trgovine mogu biti osobito složeni i teško ostvarivi, a osim toga opterećeni i raznim rizicima {komercijalnim i nekomercijalnim) koji u većoj ili manjoj mjeri mogu imati negativne financijske posljedice za vaše poduzeće. Poseban je problem pronalaženje odgovarajućih partnera za takve poslove (u zemlji i u inozemstvu), ali i financijskog praćenja i osiguranja tih poslova, stoje bez aktivne uloge poslovnih banaka gotovo nemoguće.
605 Stoga vam preporučujemo da oprezno ocijenite vlastite snage i mogućnosti, pa ako se uvjerile da vaše poduzeće još nije steklo odgovarajuće preduvjete za samostalnu pripremu i ugovaranje poslova vezane trgovine, uvijek vam na raspolaganju stoje specijalizirane trgovačke kuće koje će vam pomoći u ostvarenju takvih poslova. Ako se odlučite na osnivanje vlastite poslovne jedinice za obavljanje poslova vezane trgovine, onda najprije procijenite sljedeće: - Koliki su troškovi osnivanja takve poslovne jedinice u odnosu na očekivani opseg poslova vezane trgovine i konačan financijski uspjeh koji od takvih poslova očekujete? - Što vam pokazuje jednostavna "cost-benefil" analiza, odnosno pokriva li očekivana dobit sve vaše izdatke uz ostvarenje odgovarajuće dobiti? - Raspolažete li osobljem koje ima barem nekog iskustva u pripremi i izvršenju poslova vezane trgovine? - Kakve su poslovne veze u zemlji i inozemstvu odgovornih osoba za pripremu i ostvarenje poslova vezane trgovine u vašem poduzeću? Itd. Ako je odgovor na bilo koje od postavljenih pitanja negativan, preporučujemo vam da se, barem za početak, koristite uslugama specijaliziranih trgovačkih kuća, koje u tim poslovima imaju bogato iskustvo i odlične veze s poslovnim partnerima zainteresiranima za vezanu trgovinu i s poslovnim bankama putem kojih će se obavili financijski dio posla. Prije izbora specijalizirane trgovačke kuće za poslove vezane trgovine preporučujemo vam sljedeće: - Upoznajte rad i način poslovanja trgovačkih kuća specijaliziranih za poslove vezane trgovine. - Koristite se raspoloživim adresarima radi pronalaženja odgovarajućeg trgovca. Predstavništvo "Business Intemationala", npr., održava aktualan popis trgovaca, distributera i krajnjih korisnika za razne proizvode koji mogu bili predmetom vezane trgovine. - Imajte na umu da su ekspertize za vezanu trgovinu koncentrirane u Beču, Londonu i drugim europskim centrima. Zatražite usluge Federacije međunarodnih trgovaca {Federation ojInternational Traders - FIT), privatnog udruženja trgovačkih kuća i trgovaca koji se angažiraju u "specijalnim transakcijama". Sjedište FIT organizacije je u ZOrichu. Među članovima FIT-a nalaze se trgovinske jedinice za poslove vezane trgovine pojedinih korporacija, banke i druge specijalizirane financijske institucije. Za pripremu i rješavanje poslova vezane trgovine možete se koristiti raznim specijaliziranim trgovačkim kućama i finacijskim institucijama, na primjer: - već spomenuti AWT - Allgcmeine Finanz und VVaren - Treuband, koji se bavi investicijskim projektima za kompletne objekte po sustavu "ključ u ruke" u Alžiru, Egiptu, Indiji, Keniji, Ujedinjenim Arapskim Emiratima, Vijetnamu, Rumunjskoj, Hrvatskoj i dr.; - EBB - Eurobarter Business, preko pravnog subjekta HEDDA d.o.o. Zagreb, gospodarski sustav informacija, ponude i potražnje i robne razmjene putem barter trgovine u Hrvatskoj; - CENTRO Intemationaler Hanđelsbank, Austrija, specijalizirana za poslove vezane trgovine s Indonezijom i drugim zemaljama jugoistočne Azije; - UNICO Trading, poslovna jedinica Europske zadružne bankarske grupe, koju čine: Handelsbanken A/S Danebank, Danska; Caisse Nationale de Credit Agricole, Francuska; Rabobank Nederland, Nizozemska; DG Bank, Njemačka; Genossenschaftliche Zentralbank, Austrija, i Okobank Osuuspankkien Keskuspankii, Finska. Unico Trading angažira se i na poslovima forfetinga, sindiciranja zajmova, lizinga i faktoringa. Povežite se s bečkim trgovačkim kućama za unapređenje svog izvoza i prodaje u zemljama Istočne Europe i drugim zemljama u razvoju. Mnoge od tih trgovačkih kuća odlično poznaju tržišta zemalja u razvoju i preuzimaju prodaju za svoje nalogodavce. Tražile informacije o mogućim financijskim uslugama od takvih trgovačkih kuća, jer mnoge od njih pripadaju poslovnim bankama koje pulem svojih specijaliziranih odjela ili izdvojenih trgovačkih kuća mogu financirati vaše projekte u okviru poslova vezane trgovine s trećim zemljama. Pritom se možete koristiti i njihovim mješovitim uslugama za financiranje i realizaciju pojedinih poslova vezane trgovine.
606 Važnu ulogu u realizaciji poslova vezane trgovine imaju austrijske državne kompanije, npr. državni koncern za Celik "Voest Alpine", koji ima vlastitu filijalu za vezane poslove "Intertrading", s godišnjim prometom oko 2 milijarde dolara. Specijalizacija uključuje Čelik, građevinski materijal, druge kovine, kemikalije i tekstil. "Intertrading" ima odlične poslovne veze sa zemljama Istočne Europe i Bliskog istoka. Osim navedenih, za poslove vezane trgovine možete se koristiti i trgovačkim jedinicama multinacionalnih korporacija, od kojih mnoge imaju predstavništva u Beču. Neka od tih predstavništava rade i za treće osobe. Primjerice, "AJohnson & Co." iz Švedske ima predstavništvo u Beču, putem kojeg razvija velike poslove u trgovanju industrijskim proizvodima, kemikalijama, potrošnim dobrima i prehrambenim artiklima. Isto tako "HoneyweU" iz SAD-a i "Alfa Laval" iz Švedske koordiniraju poslove vezane trgovine za potrebe svojih korporacija pulem vlastitih filijala u Beču. Posebno vodite računa o ugovaranju naknade za usluge trgovačkih kuća. Naime, trgovačka će kuća za svoje interne potrebe izraditi odvojene kalkulacije, i to: - prvu kalkulaciju za subvenciju ili diskont, koji je potrebno prenijeti na krajnjega kupca robe dobivene u poslu vezane trgovine i - drugu kalkulaciju s provizijom trgovačke kuće, koja pokriva njezine financijske troškove i donosi odgovarajući profit. Korisniku njenih usluga trgovačka će kuća prikazati samo jedan iznos. Stoga izbjegavajte trgovce koji su ujedno i posrednici, jer trgovačke kuće koje imaju širok krug poznanika između krajnjih korisnika robe iz poslova vezane trgovine mogu zaobići posrednika i omogućili obračun niže subvencije. Uz to će uvijek postići cijene prihvatljive za krajnje korisnike, jer imaju pouzdan pregled tekućih tržišnih cijena. Ako želite održati subvencije na nižoj razini, uključite trgovačku kuću već u prvu fazu pregovora. Trgovačka kuća može naplatiti veću subvenciju ako je obveza iz posla vezane trgovine na nju prenesena u zadnjoj fazi pregovora, odnosno razdoblja u kojem se mora izvršiti obveza preuzimanja robe iz vezanog posla. Imajte na umu glavnu ulogu akreditiva, jer ćete, u načelu, morati otvoriti akreditiv u korist trgovačke kuće za iznos odobrene subvencije. Trgovačka će kuća tražiti da joj otvorite akreditiv u trenutku kad izvoznik robe za ugovoreni posao vezane trgovine isporuči otpremne dokumente i zatraži plaćanje. U isto vrijeme, krajnji korisnik robe iz posla vezane trgovine mora otvoriti akreditiv, također u korist trgovačke kuće, i to na iznos kupovne cijene (obično na paritetu CIF odredišna luka, odnosno CIP - naznačeno mjesto odredišta). Od prihoda iz dvaju akreditiva trgovačka kuća transferira izvozniku protuvrijednost robe iz posla vezane trgovine (obično na paritetu FOB ili EXW). Očekujte zahtjev trgovačke kuće za avansno plaćanje subvencije. Trgovačke kuće koje preuzimaju kompanijsku obvezu iz posla vezane trgovine obično očekuju da im se iznos subvencije deponira na tzv. "blokirani račun" u trenutku potpisivanja njihove obveze. Taj račun može se otvoriti tek pošto roba iz posla vezane trgovine bude otpremljena i kad poslovna banka primi odgovarajuće otpremne i robne dokumente (radi preuzimanja robe). Trgovačke kuće traže proviziju, koja se kreće u rasponu od 1 do 3% od vrijednosti svakoga pojedinačnog ugovora, a pokatkad i više. Ako vam se ponude trgovačkih kuća čine previsokima, pogađajte se sve dok ne prosudite daje zatražena provizija prihvatljiva i da vam se usluge specijalizirane trgovačke kuće isplati koristili.
8.9. Vezana trgovina u hrvatskoj gospodarskoj praksi Poslovi vezane trgovine mogu bili zanimljivi i za hrvatske gospodarstvenike i poduzetnike koji se na opisane načine mogu njima koristiti prilikom plasmana svojih roba i usluga na tržišta razvijenih i nerazvijenih zemalja i osvajanja tih tržišta vlastitim proizvodima. Dakako, pritom moraju računati da će im ti poslovi biti odobravani samo kad u kontraisporukama dobivaju odgovarajuće sirovine, reprodukcijske materijale ili, primjerice, sofisticiranu opremu, suvremenu tehnologiju i si., kojih na domaćem tržištu nema ili ih nema u dovoljnim količinama i kvaliteti.
607 Znači, poslovi vezane trgovine mogu, barem privremeno, odigrali pozitivnu ulogu u razvoju vanjskotrgovinske razmjene Hrvatske, ali ih treba razumno i kontrolirano koristiti. Pritom država može imali važnu ulogu u sprječavanju negativnih učinaka vezane trgovine s inozemstvom, ali i podupirali one vanjskotrgovinske vezane poslove od kojih imaju koristi i domaći gospodarski subjekti i domaće gospodarstvo u cjelini. Istaknimo, stoga, najprije negativne strane vezane trgovine s inozemstvom. Vezana trgovina može izazvati poremećaje na već uspostavljenome izvoznom tržištu Hrvatske, jer ako zemlja pretežito tako izvozi proizvode koji su i inače njezini uobičajeni izvozni proizvodi u redovitim poslovnim transakcijama, smanjit će se redoviti izvozni poslovi, a često i pasti cijena tih proizvoda zbog loga što ih druga strana u vezanoj trgovini pokatkad preprodaje po nižim cijenama. To je ponajprije slučaj kad se vezana trgovina obavlja s partnerima iz razvijenih zemalja. Uvjeti razmjene također se mogu pogoršati, jer su uvozna dobra do kojih se dolazi vezanom trgovinom, u načelu skuplja. Korištenje ovakvih poslova može izazvati retorzivne mjere ostalih zemalja, odnosno uvođenje određenih carinskih i necarinskih zapreka, iako je to rjeđi slučaj. Može se dogoditi da vezana trgovina bude samo kratkoročan poticaj izvozu i oživljavanju domaće proizvodnje, jer s druge strane može uvjetovali visoke dugoročne troškove, što bi dovelo do smanjenja društvenog blagostanja, a time i do usporavanja procesa strukturnog prilagođavanja i tehnološkog progresa. Ipak, konkretna praksa pokazuje da se i poduzeća i države koriste ovim poslovima rukovodeći se kratkoročnim povoljnim učincima. Poslove vezane trgovine (uz neke spomenute aranžmane, npr., offset programe ili buy-back), stoga bi ipak trebalo koristiti selektivno, i to tako da ne postanu prevladavajući oblik ekonomskih odnosa s inozemstvom. S obzirom na čimbenike okruženja i zbilja gospodarskog stanja u Hrvatskoj, ovakve poslove ipak ne bi trebalo odbaciti, već promišljenom gospodarskom politikom u području ekonomskih odnosa s inozemstvom treba iskoristiti sve prednosti vezane trgovine. Naime, pozitivni aspekti vezane trgovine ogledaju se u činjenici da vezana trgovina olakšava oživljavanje gospodarskih aktivnosti, podržava zaposlenost, prolongira nužnost uvođenja uvoznih restrikcija, donosi sirana ulaganja (koja su hrvatskome gospodarstvu u ovom trenutku prijeko potrebna) i predstavlja način "realnog" financiranja uvoza: česlo otvara nova tržišta ili omogućuje plasman viška proizvoda, odnosno nagomilanih zaliha, olakšava prevladavanje protekcionističkih barijera i slično. S gledišta poduzeća, vezana trgovina omogućuje nastavak poslovanja, ako je to poslovanje dovedeno u pitanje zbog smanjenja partnerove mogućnosti plaćanja u čvrstoj valuti ili ako su se pojavile političke, protekcionističke ili administrativne i druge prepreke. U hrvatskim gospodarskim uvjetima logično je očekivati da će budući razvoj vezane trgovine biti uvjetovan uvoznim potrebama, raspoloživošću konvertibilnih deviza i općim trendom razvoja vezane trgovine u svijetu. Sve indicije govore u prilog tome da se očekuje porast opsega poslova vezane trgovine sa zemljama u razvoju i nastojanja tih zemalja da ovakvim poslovnim aranžmanima pojačaju gospodarsku suradnju s razvijenim zemljama. Ako hrvatsko gospodarstvo ostane po strani i ne iskoristi ovaj oblik razmjene robe i usluga sa zemljama koje su ekonomski slabije od naše, može se dogoditi da hrvatskim izvoznicima robe i usluga potencijalna tržišta velikog broja zemalja u razvoju otme nelko drugi, koji će uspješnije iskoristiti znanje onih koji su se za takve poslove specijalizirali i iz njih izvlače veliku materijalnu korist. Svako gospodarstvo, pa tako i naše, vrlo je žilav, elastičan i prilagodljiv organizam i nikakve ga administrativne mjere, koliko god one izgledale dugoročno pozitivne, neće poremetiti u nastojanju da preživi i u najtežim okolnostima. Trebalo bi zato, što je moguće prije, provesti iscrpnije zakonsko reguliranje poslova vezane trgovine, vodeći računa o tome da se zadovolje dugoročne smjernice ekonomskih odnosa Republike Hrvatske s inozemstvom, uz uvjet da se gospodarskim subjektima ostavi dovoljno prostora za uspješno poduzetništvo.
608
609
9. REEKSPORTNI POSLOVI 9.1. Pojam i ekonomske značajke Reeksport je specifični vanjskotrgovinski posao, koji se odnosi na posredovanje u međunarodnoj robnoj razmjeni. To je, zapravo, robna arbitraža u kojoj se obavljaju određene transakcije robom i uslugama, Čija je svrha ostvarenje određene financijske koristi, jer se neka roba istodobno kupuje i prodaje na dva različita tržišta, uz ostvarenje pozitivne razlike u cijeni. Ovi su poslovi i Spekulativni, a ne špekulira se samo na razlici cijena robe i usluga nego i na razlici deviznog tečaja, ažija i disažija valuta zemalja kupnje i prodaje, eskontnim stopama, kao i mnogim drugim učestalim pojavama na svjetskom tržištu. Pod pojmom reeksporta podrazumijeva se posredovanje pri kupoprodaji robe između partnera koji se nalaze u različitim zemljnma, a posredovanje se obavlja iz treće zemlje, koja ima povoljan položaj u odnosu na zemlju kupca i zemlju prodavntelja. Reeksporter, dakle, omogućuje zaobilaženje različitih vanjskotrgovinskih prepreka, koje pojedine zemlje uspostavljaju radi zaštite svojih interesa iz političkih i gospodarskih razloga. Za ovakve poslove bitno je sljedeće: 1. da posrednik (reeksporter) kupuje od prodavatelja iz druge zemlje robu za svoj račun i u svoje ime, 2. daje to za prodavatelja izvoz u zemlju posrednika, 3. da posrednik prodaje robu dalje u svoje ime i za svoj račun kupcu u trećoj zemlji, 4. da je takva nabava robe za kupca (iz zemlje namjene) uvoz robe iz zemlje posrednika (reeksportera). Uloga posrednika (reeksportera) i ukupno fizičko kretanje robe u načelu je potpuno nepoznato i krajnjem kupcu i prodavatelju iz zemlje podrijetla robe. Samo su u iznimnim slučajevima sudionici u poslu upoznati s cjelokupnom konstrukcijom posla, bilo daje riječ o prodavatelju i reeksporteru ili o reeksporteru i kupcu, ili čak i o svoj trojici. U nekim su slučajevima Čak i nadležna devizna i vanjskotrgovinska tijela zemalja u kojima se nalaze sudionici ovakvog posla, upoznata s biti i svrhom posla, ali mu se ne suprotstavljaju i prešutno ga ili izričito odobravaju ako je to u skladu s njihovim trenutačnim ili dugoročnim interesima. Ovisno o tim interesima, carinjenje robe i njena nacionalizacija nisu nužan uvjet za obavljanje reeksporta. S obzirom na sve navedeno, mogla bi se dati i šira definicija reeksporta, prema kojoj je to svaka preprodaja kupljene robe stranog podrijetla, pri čemu su prodavatelj robe, posrednik (reeksporter) i kupac robe rezidenti različitih zemalja. U postojećim uvjetima svjetskog tržišta postoji više razloga zbog kojih se poslovni partneri odlučuju na reeksportne poslove u međunarodnoj razmjeni. Međutim, glavni razlozi su sljedeći: 23 1. razlike u cijenama određenih roba s obzirom na područje gdje se obavlja njihova kupoprodaja, 2. razlika u carinskim stopama u odnosu na zemlju iz koje se roba uvozi, 3. reguliranje vanjskotrgovinske razmjene robnim listama, 4. utvrđivanje robnih ili deviznih kontingenata kojima se ograničava uvoz pojedinih roba na neko tržište ili s nekih tržišta. Budući da se cijena nekih roba u klirinškoj razmjeni razlikuje od njihovih cijena na slobodnom, odnosno konvertibilnom tržištu, vješt će reeksporter to uočiti, pronaći pogodnoga kupca i prodavatelja te posredovanjem između tih dvaju partnera ostvariti dobitak kao rezultat razlike u cijeni. Pri takvom poslu
I. Andrijanić, nav. dj„ str. 271.
gotovo se uvijek javlja i mijenjanje valuta, pri čemu je moguća još i zarada na razlici tečajeva. Na taj način takav posao poprima značajke devizne arbitraže, odnosno switcha. Međutim, switch se ovdje pojavljuje samo kao financijska strana robne transakcije, jer je reeksport, zapravo, robna arbitraža. Mnoge zemlje uvođenjem robnih ili deviznih kontingenata utvrđuju koliko njihovi uvoznici mogu uvesti određenih vrsta roba. Takav je kontingent prema drugim zemljama definiran kvotama što ih pojedine zemlje ili grupacije zemalja ne smiju prekoračiti, stoga se vrlo često događa da pojedina zemlja iscrpi svoju kvotu pa ne može dalje plasirati robu na tako zatvoreno tržište. Ako je za određenu vrstu robe moguća razmjena između zemalja A i B, te između zemalja B i C, a nije omogućena razmjena između zemalja A i C za istu robu, to je slučaj postojanja robnih lista koje pogoduju pojavi reeksporta. U takvim okolnostima može se pojaviti reeksporter u zemlji B, kojoj je omogućena razmjena sa zemljama A i C, Reeksporter svojim posredovanjem uspostavlja vezu između zainteresiranih partnera iz zemalja A i C. Drugi razlog koji uvjetuje razvoj reeksportnih poslova nalazimo u diferenciranim carinskim stopama gotovo svih zemalja. Poznato je da neke zemlje imaju povoljnije stope na uvoz robe iz određenih zemalja, tzv. prefcrcncijalnc carine, ili prema određenim zemljama primjenjuju institut "povlaštene", odnosno "najpovlaštenije" nacije, a istodobno imaju nepovoljnije stope na uvoz iz drugih zemalja. Uvoznik zato nastoji kupiti robu u zemlji s kojom se primjenjuje povoljnija carinska stopa. Međutim, ako je uvoz iz takve zemlje nemoguć, npr. zbog toga što ta zemlja ne posjeduje odgovarajuću robu, uvoznik će biti prisiljen u loj zemlji pronaći reeksportera, koji će tu robu platiti iz svoje zemlje, ispostavili fakturu i ostale robne dokumente kao da prodaje vlastitu robu i na taj način omogućiti uvozniku da pri uvozu plati nižu carinu. U ovakvom slučaju, reeksporter može dali nalog da roba bude neposredno otpremljena u zemlju uvoznika ili je može posredno poslati radi prepakiranja, izmjene transportne ambalaže ili ispostavljanja novih dokumenata, pri Čemu se roba upućuje u zemlju uvoznika kao tranzitna pošiljka. Isto se tako može dogoditi da neka druga zemlja neće biti u stanju izvršiti isporuke u visini dodijeljene joj kvote. U takvim okolnostima mogu se putem reeksportera iz te zemlje plasirali blokirane količine robe. U današnjim uvjetima, svaka umjetna prepreka neposrednoj, slobodnoj razmjeni robe, postaje potencijalni uvjet za razvoj različitih oblika reeksporta. Razlog uključivanja reeksporta nije samo u načinu poslovanja i oštrini prepreka postavljenih od strane državnih tijela ili drugih čimbenika okruženja u međunarodnoj robnoj razmjeni nego i u interesu sudionika u poslu, kao i samih državnih organa. Poznato je daje bilateralno reguliranje robne razmjene jedan od osnovnih razloga postojanja reeksporta. Kao što je već spomenulo, disparitet cijena roba koje su predmet klirinške razmjene i cijena iste robe na slobodnom, konvertibilnom tržištu, važan su uzrok pojave reeksporta. Ako je disparitet cijena manji od prosječno izraženog dispariteta obračunske valute, onda ostvarenje reeksporta donosi neposrednu korist posredniku. Na primjer, ako je disparitet valute jednak iznosu 100 klirinških jedinica = 80 slobodnih (konvertibilnih) jedinica, onda kupnja robe za 100 klirinških jedinica omogućuje preprodajom ostvarenje više ili manje od 80 slobodnih jedinica. Ako pri preprodaji posrednik realizira više od 80 jedinica slobodne valute, višak znači neposrednu korist za posrednika. U praksi je odnos između mekih (klirinških) i čvrstih (konvertibilnih) valuta još nepovoljniji za klirinške ("meke") valute. Reeksport je posebno važan pri svladavanju carinskih prepreka, ali samo ako su te prepreke nejednake prema pojedinim zemljama ili regijama. Takav slučaj možemo objasniti na sljedećem primjeru: ako je određena roba iz zemlje C opterećena u zemlji A carinskom stopom X, a ta ista roba iz zemlje B carinskom stopom x - y, onda će interes za kupce iz zemlje A bih" da se opskrbljuju u zemlji B, koja može koristiti svoj povlašteni položaj preprodavajući takvu robu kupljenu u zemlji C. U takvim okolnostima riječ je o pronalaženju načina za premošćivanje prepreka neposrednom prometu između dviju zemalja, uz angažiranje posrednika iz treće zemlje (B). Kvalitativna ograničenja u međunarodnoj trgovini važne su okolnosti koje čine reeksport mogućim i nužnim. Veliku ulogu u razvoju reeksporta imaju ograničenja uvoza i ograničenja pri izvozu, iako ova druga nisu tako jako naglašena u međunarodnoj robnoj razmjeni (osim ograničenja izvoza strateških sirovina, tehnologije ili hrane).
610
611
9.2. Osnovna shema i vrste reeksportnih poslova
Shema reeksportnog posla bez uvoza u zemlju reeksportera
Poslovi reeksporta (prema stranim nazivima: Reeksportgeschdfle, Wiederausfulir, Reeksporlation, reeksporlnije odjelki itd.) pojavljuju se u nekoliko oblika, ovisno o putu kretanja robe u takvoj posredničkoj trgovini i akcijama reeksportera u svezi s robom i njenom dopremom do krajnjega korisnika. U tehnici reeksportnih poslova razlikuju se dvije osnovne varijante koje ovise o tome na koji se način i kojim putem preprodaju određene robe koje su kupljene u inozemstvu. 2,1 U prvoj varijanti reeksporta riječ je o tome da se kupljena roba u inozemstvu doprema u zemlju reeksportera i da se nakon toga ponovno izvozi. Takve poslove nazivamo reeksportom ili tranzitnom trgovinom. Tijekom zadržavanja robe u zemlji mogu se na robi obavljati određeni zahvati (sortiranje, Čišćenje, pakiranje i si.), ali se, u smislu carinskih propisa, ne provode promjene na robi koje mogu bilnije izmijeniti njena obilježja i vrijednost. Shema reeksportnog posla s uvozom u zemlju reeksportera
Ove dvije sheme osnovne su varijante reeksportnih poslova s obzirom na put robe od zemlje podrijetla robe do uvoznika (kupca) u zemlji namjene robe. U takvim se okolnostima reeksporter može pojaviti u ulozi privremenog disponenta robom, uz korištenje odgovarajućih slobodnih carinskih skladišta, slobodnih zona ili slobodnih luka, ili u ulozi čistog posrednika pri tzv. "papirnatom posredovanju". Posrednici mogu obavljati sljedeće vrste poslova: 1. ulazni i izlazni posao za rudi račun, 2. ulazni posao za tuđi račun, a izlazni za svoj račun, 3. ulazni i izlazni posao za svoj račun. Kad se i ulazni i izlazni posao obavlja za račun iste osobe u inozemstvu, odnosno u trećoj zemlji, riječ je o tzv. "aller retour poslovima". Ovi se poslovi vrlo često nazivaju i "povratni poslovi".
Sažetak ove prve varijante glasi: reeksporter kupuje robu u određenoj zemlji, s namjerom da je proda u nekoj trećoj zemlji, s time da se ta roba najprije doprema u zemlju reeksportera, a zatim ponovno izvozi u zemlju namjene. U drugoj varijanti reeksporta, roba se kupuje u jednoj zemlji i prodaje u drugu zemlju a da se pošiljka ne doprema u zemlju reeksportera. U ovakvom slučaju govorimo o slvamom posredovanju ili posredničkoj trgovini. Sažetak je ove druge varijante reeksportnog posla: reeksporter kupuje robu u jednoj zemlji i prodaje je uvozniku u drugoj zemlji, s time da se roba uopće ne doprema u zemlju reeksportera-
R. Obraz, Priprema, izvršenje i analiza vanjskotrgovinskih poslova, Zagreb, 1968., str. 418.
Prednost "aller retour poslova" za posrednikovu zemlju sastoji se u sljedećem: - ovakvim se poslovima omogućuje daljnja robna razmjena s partnerskom klirinškom zemljom, koja inače ne bi postojala, - ovakve transakcije ne utječu na postojeće stanje odnosa u kliringu, - zarade posredničkih organizacija u slobodnim devizama potpuno su nov devizni priljev za posrednikovu zemlju, - ako posrednik ne obavlja ovaj posao za svoj račun, onda ne preuzima nikakav rizik niti glede kvalitete jedne i druge robe niti glede postignutih cijena pri.ostvarenju poslovne transakcije. Kad posredničko poduzeće obavlja samo "izlazni posao" za svoj račun, onda je to takva konstrukcija u čijem okviru posrednik kupuje za slobodne devize već stvoreno klirinsko potraživanje od njegova vlasnika iz treće zemlje. Pri kupnji klirinškog potraživanja postavlja se pitanje visine ažija, odnosno za koliko će postotaka biti veće klirinsko potraživanje u odnosu na svaki slobodni dolar što
ga plaća posrednik. Kako u ovom slučaju posrednik obavlja izlazni posao za svoj račun, njemu pripada cijela ostvarena pozitivna razlika u slobodnim devizama, a ne samo ugovorena provizija za
posao posredovanja. I napokon, posredničko poduzeće može obavljati ulazni i izlazni posao za svoj račun. U takvom slučaju ono može očekivati i najveću zaradu, ali je tada i rizik najveći. Kod takvih poslova govori se o
612
svvitch poslu. Međutim, postoji razlika između ovih dviju vrsta posla. U reeksportu posrednik obavlja izvoz i uvoz u svoje ime i za svoj račun, kao posrednik u prometu roba, a u switch poslu on prodaje, zaključuje i izvršava plaćanje, pri čemu roba i njeno kretanje nisu predmet njegova interesa, ograničavajući se na ulogu posrednika u plaćanju. Na robu koja se uvozi radi ponovnog izvoza, ne primjenjuju se uvozni i izvozni instrumenti, odnosno ne plaćaju se carinske i ostale uvozne pristojbe i ne odobravaju se izvozne olakšice pri izvozu takve robe. U ovakvim transakcijama robni se dokumenti redovito zamjenjuju, odnosno reeksporter zadržava uvozne dokumente i ispostavlja nove, izvozne dokumente. Tako kupac u zemlji namjene ne zna pravi izvor nabave robe, a u isto vrijeme prodavatelj ne zna mjesto u koje se roba zapravo upućuje. Korištenjem skladišnog prostora slobodne carinske zone, reeksport se (uvjetno rečeno) odvija izvan carinskog područja zemlje posrednika. U tom slučaju roba se doprema u skladište slobodne zone i upućuje dalje na novo odredište bez carinskih formalnosti, osim provjere ulaska i izlaska robe iz zone. Roba se može i neposredno poslati na adresu krajnjega korisnika, pri čemu se podrijetlo robe ne mora ili može prikrivati, i to izdavanjem izmijenjenih dokumenata. Izdavanje novih dokumenata, izmjenu ambalaže i njeno drukčije obilježavanje obavlja reeksporter ili njegov ovlašteni Špediter. Spomenuti posao ramplasmana znači uvoz uvjetovan izvozom istovjetne, ali ne iste robe iz istoga carinskoga tarifnog broja i iste stope carinske tarife (npr.: uvoz cementa iz Mađarske za potrebe izvođača građevinskih radova u Čakovcu i izvoz cementa proizvedenog u dalmatinskoj cementari u Italiju, ili, primjerice, izvoz kukuruza u kolovozu po višim cijenama i uvoz kukuruza u studenome po nižim cijenama). Ramplasman je instrument vanjskotrgovinske politike zemlje radi iskorištavanja trenutačnih prednosti cijena određene robe na međunarodnom tržištu, trenutačnih potreba za određenom robom ili radi ostvarivanja ušteda u troškovima transporta. Pri ramplasmanu se uvoz određene količine strane robe može odobrili bez plaćanja carine, pod uvjetom da se u određenom roku (npr. 6 mjeseci) od trenutka prelaska uvozne robe preko carinske crte izveze ista takva roba u inozemstvo. Ovakav oblik reeksporta primjenjuje se u okolnostima kad je zbog nestašice neke robe na domaćem tržiStu zabranjen njen izvoz. Međutim, ako se domaća roba izveze, uvozom istovrsne robe (ili obratno) ostvaruje se ravnoteža na domaćem tržištu. Kad reeksporter želi prikriti identitet prodavalelja iz zemlje podrijetla robe i kupca iz zemlje namjene robe, mora imati sposobnog predstavnika u zemlji podrijetla robe. To može biti neka međunarodna špedicija ili čak vlastito predstavništvo u toj zemlji, koje, vještom manipulacijom dokumentima, može očuvati neutralnost izvoza i neutralnost namjene. Iz svega navedenog možemo zaključiti kako reeksporter mora dobro poznavati vanjskotrgovinske, devizne i carinske propise i zakone zemalja iz kojih i u koje se roba reeksportira, kao i tendencije kretanja cijena na tržištu za neku robu, devizne tečajeve valuta, veličinu rizika koji su vezani uz takvu vrstu poslova, te načine osiguranja robne i financijske likvidacije reeksporta.
9.3. Reeksport i vanjskotrgovinska politika Reeksport kao specifičan oblik vanjskotrgovinskog posla ima niz prednosti. Međutim, ako se neka zemlja duže pojavljuje kao kupac većih količina robe isključivo radi reeksporta, tada je ugrožena sigurnost trajnije razmjene. Naime, može se dogoditi da se reeksportirana roba pojavljuje na istim tržištima na kojima se pojavljuje i roba izvozničke zemlje (slično kao i kod spomenutih poslova vezane trgovine). To može imali loše posljedice za izvozničku zemlju, jer roba koju prodaje reek-
U velikom broju slučajeva vrlo je tejko utvrditi stvarnu razliku između reeksporta i svvitcha, posebice kad se u reeksportu pojavljuje plaćanje i naplata i u klirinškim i u konvertibilnim sredstvima plaćanja. Prava razlika u tim poslovima može se uočiti samo glede cilja radi kojega se poduzimaju takve poslovne transakcije.
613 sporter, može ugroziti plasman istih proizvoda iz le zemlje. Budući da u većini slučajeva posrednička zemlja kupuje robu za klirinška sredstva, događa se da plasman za klirinška sredstva ugrozi plasman za konvertibilna sredstva. Isto tako se reeksportom robe povećava cijena robi barem za posredničku proviziju. Ako posrednik reeksporter iz neke druge zemlje ostvari plasman robe iz zemlje njezina podrijetla, njegova se provizija ili postignuta razlika u cijeni može smatrati izgubljenom vrijednošću za izvozničku zemlju. Međutim, lako se može zaključiti da su reeksportni poslovi velika pomoć pri prestanku postojanja mogućnosti izravnog izvoza robe, odnosno vanjskotrgovinskog prometa s nekom zemljom ili kod vrlo malih uvoznih kontingenata u zemlji kupca robe. Ovakav specifičan vanjskotrgovinski posao ipak nije sigurna osnova za normalno odvijanje vanjskotrgovinskih poslova u dužem razdoblju, jer se položaji i uloge pojedinih zemalja, sudionica u ovakvom poslu, mogu brzo promijenili. Pozitivna strana reeksportnog posla očituje se u mogućnosti zemlje uvoznika da dođe do željene robe ili proizvoda kupnjom za nekonvertibilna sredstva plaćanja, dok bi u redovitom prometu lu robu morala platiti u konvertibilnim ili čvrstim devizama. Prednost se iskazuje i za posredničku zemlju, kojoj ovaj posao donosi zaradu u obliku provizije, razlike u cijeni ili disparitetu valuta, te predstavlja korisnu dopunu redovitim uvoznim i izvoznim poslovima. Razvoj posredničke djelatnosti vanjskotrgovinskih poduzeća ovisi o spremnosti mjerodavnih državnih organa da u što većoj mjeri dostignu moguću razinu liberalizacije i multilalcralizacije međunarodne razmjene. Izvozničkoj zemlji reeksport omogućuje plasman na neko zatvoreno tržište ili zadržavanje već osvojene pozicije na nekom tržištu, a u određenim slučajevima čak i osvajanje novog tržišta. Problem je samo u tome što ovako postignuti uspjesi u velikoj mjeri ovise o reeksporteru u posredničkoj zemlji koji ih je svojim posredovanjem omogućio. Nastojeći spriječiti reeksport vlastite robe, izvoznička zemlja može zahtijevati da se na robnu ambalažu stavljaju oznake, kao što su: - not to be reexporled (ne smije se reeksportirati), - not to be sold (ne smije se prodati) i si. Osim navedenih, postoji još niz dokumenata koji se primjenjuju radi sprječavanja reeksporta. Na primjer - End Vse Certificate (uvjerenje o krajnjoj namjeni robe), - carinska potvrda daje roba ušla u carinsko područje zemlje uvoznika, - uvjerenje o iskrcaju robe u mjesto odredišta i si.
9.4. Problem transfera deviznih sredstava i platnobilančni aspekt poslovanja reeksportera Pri ostvarenju reeksportnog posla može doći do niza rizika koji prate taj posao. Za reeksportera je jedan od najtežih rizika financijska likvidacija posla, odnosno transfer deviznih sredstava od strane uvoznika u korist reeksportera, što je zapravo i srž samog posla. U tom dijelu posla reeksporter se sučeljuje s nizom problema i prepreka koje ovise o zemlji s kojom reeksporter tog trenutka posluje i kojejeonsam prisiljen rješavati na različite načine radi ostvarivanja postavljenih ciljeva. Stroge provjere mjerodavnih državnih organa mogu u nekim zemljama zahtijevati transfer deviznih sredstava samo u zemlju podrijetla robe. U tom slučaju reeksporter mora pronaći u zemlji namjene ili u zemlji podrijetla robe odgovarajućeg posrednika kako bi se osigurao od rizika transfera deviznih sredstava i time zaokružio svoje ukupne napore u ostvarenju reeksportnog posla. Za reeksportera je najpovoljnije da u dotičnoj zemlji surađuje s vlastitom filijalom ili nekim drugim oblikom vlastite trgovačke mreže u inozemstvu, ukoliko je to moguće. U slučaju angažiranja vlastite filijale, odnosno poduzeća u inozemstvu, cjelokupan proces naplate teče ovim putem:
614 a) proizvođač ili izvoznik u zemlji podrijetla robe za isporučenu robu ispostavlja račun reeksporterovu posredničkom poduzeću, koje se nalazi u zemlji namjene ili zemlji podrijetla robe, b) rceksporterovo posredničko poduzeće prefakturira isporučenu robu uvozniku u zemlji namjene robe, c) transfer deviznih sredstava obavlja se obrnutim putem, ali je najbolje ako se obavlja preko reeksporterova posrednika u zemlji podrijetla robe. Obračun provizije prenosi reeksporterovo posredničko poduzeće u korist rceksportera iz zemlje podrijetla robe, a na temelju odobrenja za transfer deviza koje se izdaje u zemlji podrijetla robe. Razmotrivši cjelokupnu deviznu transakciju, neizbježno nam se nameće pitanje: Kako rceksporter zapravo premošćuje vremensku razliku od trenutka plaćanja izvozniku do trenutka naplate od strane kupca iz zemlje namjene? Razlika se može premostili na tri načina: 1. da reeksponer kupuje robu na kredit od izvoznika iz zemlje podrijetla robe (robni kredit), 2. da dobije kredit od banke (financijski kredit), 3. da osigura kupčevo plaćanje sigurnim instrumentom plaćanja kao stoje međunarodni dokumentarni akreditiv ili naplatom uz predočenje dokumenata (inkaso naplata uz bankovnu garanciju). Vrlo često se ovakva razlika premošćuje putem lombardnoga kredita, što ga odobravaju banke za robu na putu, na osnovi založenih realnih vrijednosti kao što su: vrijednosni papiri, zlato, dragocjenosti, roba i si.
9.5. Rceksportni poslovi u hrvatskoj gospodarskoj praksi Reeksportni se poslovi provode i u hrvatskoj gospodarskoj praksi uz propisane uvjete, a mogu ih obavljati poduzeća koja su upisana u sudski registar za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa. Uobičajeno je u poslovnoj praksi da se vanjskotrgovinski posrednik - reeksporter u svom poslovanju pridržava sljedećih načela: - ugovori moraju biti sklopljeni u skladu s međunarodnim trgovačkim ugovorima, - reeksportnim poslom ne bi se smio remetiti redoviti izvoz domaće robe, - reeksportom bi se trebalo osigurati zapošljavanje domaćih proizvodnih kapaciteta (ako je riječ o reeksportu vezanom uz privremeni uvoz kupljene robe u inozemstvu radi određenih radnji na robi, te ponovnog izvoza te robe u inozemstvo), - reeksportom se mora osigurati priljev deviza, - reeksportom se mora utjecati na uravnoteženje razmjene sa zemljama s kojima su zaključeni sporazumi o uravnoteženoj razmjeni roba i usluga. Prema načinu uvoza i izvoza robe i usluga, reeksportni su poslovi svrstani u četiri skupine: 1. roba se uvozi radi ponovnog izvoza u nepromijenjenom ili bitno nepromijenjenom stanju (indirektni reeksport); 2. roba se kupuje u inozemstvu, uvozi iz inozemstva i izvozi u istim količinama iz iste tarifne stavke Carinske tarife (ramplasman); 3. roba se kupuje u inozemstvu, industrijski se prerađuje, dorađuje i obraduje u domaćim poduzećima, plaćaju se usluge dorade, prerade i obrade, te se oplemenjena roba izvozi (u ovom slučaju reeksporter nabavlja robu iz jedne zemlje i reeksporiira je nakon prerade, dorade ili obrade u neku treću 2emlju, a ne, kao Sto je to slučaj kod klasičnih poslova oplemenjivanja robe, dobavljaču te robe koji je od domaćeg proizvođača naručio posao oplemenjivanja svoje robe); 4. kupuje se roba u inozemstvu i neposredno prodaje u inozemstvu (direktni reeksport). Razlika između reeksportnog posla pod točkom 1. i 2. jest u tome Sto se posao pod točkom 1. obavlja kao privremeni uvoz, a roba uvezena na način pod točkom 2. se nacionalizira.
615 Dakle, u prvom se slučaju roba kupuje u inozemstvu, doprema u zemlju, pohranjuje se u carinskom skladištu (ili, npr., u slobodnoj zoni), te se nakon eventualnog prepakiranja, čišćenja, sortiranja, kondicioniranja i si. izvozi (reeksporiira) u zemlju namjene. Pritom je bitno da se manipulacijama nad robom bitno ne mijenjaju svojstva robe, njena obilježja ni vrijednost. U drugom slučaju riječ je o već spomenutom ramplasmanu, pri čemu je uvoz i izvoz takve robe slobodan. Posao naveden u točki 3. predstavlja reeksport kupljene i uvezene robe iz inozemstva i oplemenjene u Hrvatskoj. Na takvoj robi, koja se privremeno uvozi u Hrvatsku, obavljaju se radnje koje bitno mijenjaju njena obilježja, pa se roba koja se nakon oplemenjivanja izvozi (reeksportira) svrstava u drugu šifru i imenovanje iz Carinske tarife. Domaće poduzeće koje je pružilo uslugu oplemenjivanja takve robe ima prava i obveze kao daje tu uslugu pružilo u inozemstvu, a roba - reprodukcijski materijal - koja je uporabljena za pružanje usluge oplemenjivanja, smatra se robom izvezenom u inozemstvo. Posredničko poduzeće u reekspormom poslu plaća uslugu oplemenjivanja proizvodnom poduzeću u devizama, a može platiti i robom koja je dana na oplemenjivanje, odnosno koja je oplemenjena. Na uvoz robe kojom se plaća usluga oplemenjivanja primjenjuju se propisi kojima se uređuje redoviti uvoz te robe. U tom je slučaju riječ o kombiniranom poslu reeksporta i kompenzacije. Posredničko poduzeće u rceksportnom poslu može od proizvodnog poduzeća preuzeti robu kojom je plaćena usluga oplemenjivanja i tom robom obavljati poslove posredovanja u vanjskotrgovinskom prometu za račun tog poduzeća (drugim riječima: preprodati tu robu na međunarodnom tržiStu). Posao naveden u točki 4. čisti je posrednički, odnosno direktni reeksportni posao, jer kupljena roba u inozemstvu ne dodiruje hrvatski carinski teritorij, nego se odmah preprodaje u neku treću zemlju. Plaćanje i naplata po odobrenom rceksportnom poslu obavljaju se u skladu sa Zakonom o osnovama deviznog sustava, deviznog poslovanja i prometu zlata, a putem banaka ovlaštenih za poslove s inozemstvom. Naplata izvezene robe ostvaruje se preko ovlaštene banke za poslove s inozemstvom priljevom deviza na reeksporterov devizni račun, s kojeg se plaća i roba kupljena u inozemstvu. Za premošćenje vremenske razlike između plaćanja uvezene robe i naplate izvezene robe služe i u domaćoj praksi razni načini i instrumenti. Ako domaći reeksporter ne raspolaže vlastitim kapitalom koji bi angažirao do naplate izvoza ili pak ne uspije ugovoriti naplatu izvoza prije obveze plaćanja uvoza, može se koristiti kupnjom robe na kredit ili pribaviti kredit od banke, kako je to već prethodno objašnjeno. Zahtjev za odobrenje reeksportnog posla domaći reeksporter podnosi Ministarstvu gospodarstva na propisanim tiskanicama, ovisno o vrsti reeksportnog posla. Za potanje informacije o podnošenju isprava u carinskom postupku reeksportnog posla, obračunu reeksportnog posla, propisanim taksama i ostaloj dokumentaciji kao i načinu obračuna deviznog odljeva i priljeva po reekspormom poslu, upućujemo čitatelje ove knjige na pozitivne zakonske propise koji postoje ili će biti na snazi u trenutku kad namjeravaju ugovoriti i ostvariti reeksportni posao. Isto tako je važno da, ako ove poslove do sada niste radili, kod Hrvatske narodne banke zatražite sve upute o načinu plaćanja i naplate po reeksportnim poslovima. Ukratko, odredbama Odluke o uvjetima i načinu obavljanja devizne dokumentarne kontrole, kao i Odluke o izmjenama i dopunama te Odluke, određeno je da se za potrebe devizne dokumentarne kontrole, ovisno o vrsti reeksportnog posla, HNB-u trebaju dostaviti pregled odljeva i priljeva deviza, odnosno kopije ili preslike faktura za robu kupljenu i neposredno prodanu u inozemstvu, odnosno za robu kupljenu i uvezenu te ponovno izvezenu u nepromijenjenom stanju, i to u roku od 15 dana od dana prijama fakture za kupljenu robu. Reeksportni posao kupnje robe u inozemstvu i njezina neposredna prodaja u inozemstvu
obavlja se izvan carinskog područja zemlje reeksportera. Takav posao reeksporter najčešće obavlja u svoje ime i za svoj račun. Posao se redovito financira kroz mehanizam neopozivog prenosivog dokumentarnog akreditiva, koji kupac otvara u korist prodavatelja - reeksportera. Posao se odvija ovako:
616
617
Na lemelju prethodnog utanačenja s proizvođačem robe koja je predmet reeksporta (i dogovora sa svojom bankom, koja će u tom poslu biti nominirana banka), reeksporter sklapa ugovor s kupcem i plaćanje uvjetuje otvaranjem neopozivog, prenosivog, a po potrebi i djeljivog dokumentarnog akreditiva. Razumije se daje ugovorena prodajna cijena robe za odgovarajuću svotu veća od nabavne cijene koju je reeksporter ugovorio s proizvođačem robe. Po primitku obavijesti da mu je akreditiv otvoren, reeksporter daje svojoj nominiranoj banci nalog za prijenos akreditiva u svoti koja odgovara cijeni ugovorenoj s proizvođačem robe. U prenesenom akreditivu reeksporter će, umjesto stvarnog, krajnjeg kupca - uvoznika i prvog nalogodavatelja, sebe označiti kao nalogodavatelja. Po prijamu akreditivnih dokumenata on će proizvodačevu fakturu zamijeniti svojom fakturom, koja glasi na veću svoiu, tj. na cijenu ugovorenu s krajnjim kupcem, a zatim tako kompletirane akreditivne dokumente predati svojoj nominiranoj banci i naplatiti razliku između proizvođačeve i svoje fakture. Da bi sačuvao anonimnost stvarnog isporučitelja robe, reeksporter će u svojem nalogu banci za prijenos akreditiva propisati "neutralni" robni i transportni dokument iz kojeg se neće moći razabrati tko je stvarni isporučitelj, jer će kao krcatelj i isporučitelj robe u pravilu bili neki međunarodni Špediter čije će ime jedino biti vidljivo na transportnom dokumentu. Nakon izvršenja reeksportnog posla reeksporter dostavlja Hrvatskoj narodnoj banci obrasce i dokumentaciju na temelju kojih ona prati izvršenje vanjskotrgovinskih poslova što ih obavljaju domaća poduzeća registrirana za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa.
NAPOMENA: Preračunavanje valute u US dolare obavlja se po kupovnom (naplata izvoza). odnosno prodajnom (plaćanje uvoza) tečaju, u skladu sa Zakonom o osnovama deviznog sustava, deviznog poslovanja i prometu zlata, na dan kad je naplata, odnosno plaćanje obavljeno. Domaća pravna osoba..................... Matični broj................. Telefon......................................... Referent.......................
PREGLED PRILJEVA DEVIZA BR. za razdoblje od.................................................................do.............. Redni broj obrasca 1
Ugovor Broj Datum 2
3
šifra vrste posla 4
JCD Broj Datum 5
Datum
6
7
mjesioi datum
naziv i sjedište poduzeća znak
Naplata Oznaka i Šifra valute 8
Razlike Iznos u valuti 9
10
pečat poduzeća i potpis ovtailcnc osobe
U nastavku su prikazani primjerci obrazaca kako se obračunava reeksportni posao.
broj
HRVATSKA NARODNA BANKA DDK u (mjesto i Šifra HNB)
IZVOZNIK - PODUZEĆE
Matični broj.. STANJE POTRAŽIVANJA iz inozemstva po izvozu robe i usluga i drugim osnovama na dan....................................................mjeseca............godine 2001.
broj i datum zaključenja posla posredovanja uvanjskotrgovinskom promclu
OBRAČUN IZVRŠENJA POSLA POSREDOVANJA S REKAPITULACIJOM UVOZ Podaci o uvozu
(osnova potraživanja)
br. zaključka br. JCD-a iznos u stranoj iznos u valuti sredstva s i datum___________i datum____________valuti________plaćanja i datum______računa br. 12 3 4 5
Red. Naziv i Šifra broj zemlje dužnika
Oznaka i Ukupni iznos Potraživanja Šifra valute potraživanja U zakonskom roku naplate
Potraživanja izvan zakonskog roka Dol godine
Od Jdo5 godina
Preko 5 godina
IZVOZ Podaci o izvozu br. zaključka br. JCD-a iznos u stranoj iznos u valuti sredstva s i datum___________i datum___________valuti________plaćanja i datum______računa br. 12 3 4 5 REKAPITULACIJA - plaćeni iznos u valuti ....................... (naziv valute i iznos) - naplaćeni iznos u valuti ....................... (naziv valute i iznos)
preračunano u USD preračunano u USD pečat poduzeća i potpis ovlaštene osobe
Referent Telefon.. (Pečat poduzeća i potpis odgovorne osobe) (Datum primitka u Hrvatskoj narodnoj banci)
618
619
9.6. Primjer reeksportnog posla u svoje ime i za svoj računM Prije ugovaranja kupnje robe kod određenog proizvođača iz zemlje "A" i reeksportiranja te robe kupcu u zemlji "B", reeksporter će najprije provjeriti situaciju na tržištu, odnosno postoji li odgovarajuća potražnja za robom koju namjerava reeksportirati i kolika se cijena za tu robu može poslići na međunarodnom tržištu, tj. može li na takvoj reeksportnoj transakciji ostvariti zadovoljavajuću razliku u cijeni. Usporedno s istraživanjem mogućnosti reeksportiranja, odnosno preprodaje robe, reeksporter će provjeriti i koliki mu rizici naplate prijete i može li se od tih rizika osigurati, jer ovaj posao namjerava obaviti u svoje ime i za svoj račun. Pretpostavimo daje najteži dio posla, a loje pronalaženje kupca u zemlji "B", riješen i daje reeksporter s tim kupcem uglavio sve bitne elemente međusobnog kupoprodajnog ugovora. Da bi izbjegao bilo kakav rizik naplate od kupca iz zemlje "B" ili rizik da kupac odustane od posla, naš je reeksporter uspio ugovoriti s kupcem plaćanje putem neopozivog i prenosivog dokumentarnog akreditiva. Dakako, naš je reeksporter osigurao i pravodobnu isporuku predmetne robe, sklopivši u međuvremenu i kupoprodajni ugovor s proizvođačem te robe iz zemlje "A". Iako ta dva ugovora (jedan s kupcem a drugi s proizvođačem) ne moraju bili sklopljena istoga dana, uputno je da se reeksporter čvrsto ne obveze niti kod kupca iz zemlje "B" niti kod proizvođača iz zemlje "A" prije nego Sto bude potpuno siguran da će i s jednim i s drugim sklopiti kupoprodajni ugovor i obvezati ih na izvršenje njihovih obveza. Dakle, reeksporter na temelju prethodnog dogovora sa svojom bankom, koja će u reeksportnom poslu biti nominirana banka, sklapa ugovor o kupnji robe "X" s prodavateljem - proizvođačem u zemlji "A" po cijeni od 130.000,00 USD, s paritetom isporuke CIF Roterdam, a prodaju iste robe ugovorio je s kupcem u zemlji "B" za 145.000,00 USD, također na paritetu CIF Roterdam. Razlog zbog kojeg reeksporter ulazi u ovaj posao jest pozitivan financijski rezultat koji mu pokazuje pretkalkulacija reeksportnog posla kako slijedi: PRETKALKULACUA REEKSPORTNOG POSLA Svota u USD 1. Nabavna cijena robe CIF Roterdam 130.000,00 2. Predvidivi troškovi_________________________________________________5.000,00__________ 3. Nabavna vrijednost CIF Roterdam 135.000,00 4. Prodajna cijena robe CIF Roterdam 145.000,00 5. Predvidiva zarada (3 manje 4) 10.000,00 Napomena: roba ne ulazi u carinsko područje Republike Hrvatske.______________________________ Pri izvrSenju ovog reeksportnog posla za naSeg su reeksportera nastali sljedeći poslovni događaji: 1. Reeksporter je primio izvješće svoje banke, kao nominirane banke, da mu je kupac iz zemlje "B" otvorio neopozivi, i prenosivi dokumentarni akreditiv na svotu od 145.000,00 USD koju će mu nominirana banka isplatili uz predaju sljedećih akreditivnih dokumenata: - punog seta (3/3) Čiste pomorske teretnice, s klauzulama "ukrcano na brod", "pod palubu" i s klauzulom "po naredbi" (To Order Bili of Lading- teretnica "po naredbi");
2.
3.
4.
5.
6. 6. 7. 8.
Reeksporter svojoj nominiranoj banci daje nalog za prijenos dijela vrijednosti akreditiva na prodavatelja - proizvođača u zemlji "A" u svoti od 130.000,00 USD, koji prodavatelj, kao drugi korisnik akreditiva može koristiti uz predaju: - punog seta Čistih pomorskih teretnica (3/3) s klauzulama "ukrcano na brod", "pod palubu" i s klauzulom "po naredbi" (To Order Bili of Lading-teretnica "po naredbi"); - prenosive police osiguranja na CIF vrijednost robe, uvećanu za 11,153845%; - trgovačke fakture glaseće na 130.000,00 USD u tri primjerka. Povećanje CIF vrijednosti za 11,153845% od CIF vrijednosti (130.000,00 USD) stavljeno je radi toga da bi svota osiguranja dostigla vrijednost robe na paritetu CIF Roterdam uvećanu za 10% (145.000,00 + 14.500 0 159.500,00 USD), sukladno ugovoru sklopljenom s krajnjim kupcem iz zemlje "B". Prodavatelj - proizvođač je robu utovario u brod i nominiranoj banci predao uredne akreditivne dokumente, a banka mu je s akreditiva isplatila 130.000,00 USD. Nominirana banka izvješćuje reeksportera o primljenim urednim dokumentima i obavljenoj isplati s akreditiva od 130.000,00 USD. Po prijamu izvješća banke reeksporter zamjenjuje fakturu prodavatelja - proizvođača (glaseću na 130.000,00 USD) svojom fakturom ispostavljenom na 145.000,00 USD na koju svotu glasi izvorni akreditiv. Banka odobrava naplaćene devize reeksporteru na deviznom računu 7013. Reeksporter je primio račune za usluge obavljene u inozemstvu u svoti od, primjerice, 3.267,51 USD što pomnoženo s tečajem 1 USD = 6,1665 kn čini 20.149,00 kn. Usluge pod ovom točkom su usluge inozemnog Špeditera i tvrtke koje je o svom trošku reeksporter angažirao radi nadzora nad transportom robe na čitavom putu do kupca u Roterdamu. Budući da se radi o uslugama iz čl. 33b., st. 6., t. 2. Pravilnika o PDV-u, koje su stvarno obavljene u inozemstvu, one ne podliježu plaćanju PDV-a. Banka dostavlja reeksporteru obračun provizije za avizo, prijenos, pregled i isplatu dokumenata u svoti od 7.600,00 kn. Reeksporter plaća sa žiro-računa usluge banci u svoti od 7.600,00 kn. Reeksporter plaća s deviznog računa u zemlji, usluge obavljene u inozemstvu u svoti od 3.267,51 USD = 20.149,00 kn. Banka prenosi naplaćenih 15.000,00 USD s računa 7013 na redovni devizni račun reeksportera 7001-840, stoje po srednjem tečaju kune kod Hrvatske narodne banke u vrijeme realizacije ovog reeksportnog posla (1 USD = 6,1665 kn) iznosilo 92.497,00 kn.
Po okončanom poslu reeksporter je na temelju knjigovodstvenih i komercijalnih isprava izradio sljedeću obračunsku kalkulaciju:
OBRAČUNSKA KALKULACIJA REEKSPORTNOG POSLA Red.
E 1 emen ti
br.
USD
1.
Prodajna vrijednost robe CIF Roterdam
2.
Nabavna vrijednost robe: a) po fakturi dobavljača b) zavisni troškovi c) nabavna vrijednost (a + b)
- prenosive police osiguranja na CIF vrijednost robe, uvećanu za 10%;
3.
Razlika u cijeni (1 - 2c)
- trgovačke fakture u tri primjerka.
4.
Razlika u cijeni u % od 2c)
Primjer preuzet u cijelosti od F. Amona, nav. dj. sir. 168-171.
Po pretkalkulaciji 145.000,00 130.000,00 5.000,00 135.000,00
Ostvareno USD
Razlika + /.-
145:000,00 130.000,00 4.500,00 134.500,00
10.000,00
10.500,00
7,4%
7,8%
-500,00 - 500,00
+ 500,00
620
621
Iz rezultata obračunske kalkulacije proizlazi da je naš reeksporter na ovom poslu zaradio 10.500,00 USD, tj. 7,8 % od nabavne vrijednosti robe, a da se pritom za financiranje posla nije koristio vlastitim kapitalom, a ni kreditom. Reeksporter je mogao ovaj posao obaviti i na drugi, manje profitabilan način. Da pri ugovaranju kupac nije pristao na otvaranje prenosivog akreditiva, reeksporter bi se morao zadovoljiti s neprenosivim akreditivom i od banke tražiti da isporučitelju otvori tzv. "Back-to-back" akreditiv. Ako u tome ne bi uspio, morao bi otvoriti nostro akreditiv na svotu od 130.000,00 USD iz svojih deviznih sredstava ili iz kredita. Po prijamu akreditivnih dokumenata reeksporter bi fakturu proizvođača zamijenio svojom fakturom ispostavljenom na 145.000,00 USD i na temelju tako kompletiranih dokumenata s akreditiva naplatio 145.000,00 USD. I u toj bi varijanti obavljanja reeksportnog posla devizni priljev bio isti, tj. 15.000,00 USD, ali bi kamata znatno umanjila očekivanu zaradu. S obzirom na to da prihod znati zaradu (razliku u cijeni) ostvarenu na kupnji i prodaji robe kupljene i prodane u inozemstvu u svoje ime i za svoj račun, ne može se tretirati kao usluga posredovanja, jer reeksporter nije posredovao u ime i za račun drugog, nego je posao obavio u svoje ima i za svoj račun. Kada bi u tom poslu i sudjelovao posrednik u tuđe ime i za tuđi račun, njegova provizija ne bi bila podložna plaćanju poreza po čl. 4. Pravilnika o PDV-u. Treba napomenuti da se u međunarodnoj praksi reeksportnih poslova plaćanje robe izvornom isporučitelju - proizvođaču robe ne obavlja uvijek prijenosom izvornog akreditiva, nego se otvara spomenuti "Back-to-back" akreditiv (kontraakreditiv), kao posebna vrsta podakreditiva čije otvaranje ipak isključivo ovisi o volji nominirane banke, jer ga banka može i ne mora otvoriti (više o tome u i poglavlju o instrumentima plaćanja u vanjskoj trgovini). : U slučaju daje reeksportni posao bio planiran s privremenim uvozom strane robe na carinski te| ritorij zemlje reeksportera, s oplemenjivanjem ili bez oplemenjivanja te robe, te naknadnim izvozom oplemenjene ili neoplemenjene robe kupcu u neku treću zemlju, tehnika ugovaranja i operativnog izvršenja takvog reeksportnog posla sastojala bi se, praktično, iz dva dijela -jednog uvoznog posla i jednog izvoznog posla, koje bi pratila i dva kupoprodajna ugovora, uvozno carinjenje privremeno uvezene robe i izvozno carinjenje izvezene robe u neku treću zemlju. Uz to bi čitav posao pratila i ostala uvozna i izvozna dokumentacija, koju ste mogli vidjeti u poglavlju ove knjige o tehnici izvršenja izvoznog i uvoznog posla. Nakon Sto se obavili i završili reeksportni posao, ne zaboravite odmah sastaviti pregled odljeva i priljeva deviza i dostaviti ga Hrvatskoj narodnoj banci radi pravdanja izvršenja reeksportnog posla i unosa deviza po obavljenom poslu u zakonskom roku.
10. SWITCH POSLOVI (Switch-Deals) 10.1. Pojam i temeljne značajke Switch poslovi su specifični vanjskotrgovinski poslovi u međunarodnome robnom i deviznom poslovanju u kojima se obavljaju transakcije valutne ili robne arbitraže. Naime, u switch poslovima dolazi do pretvaranja mekih valuta u čvrste, odnosno klirinških deviza u konvertibilne pomoću višestranih trgovačkih operacija. Kod swilch transakcija vanjskotrgovinski, odnosno devizni promet između dviju zemalja obavlja se preko svičera iz treće zemlje. Osnovni razlog za to je ostvarenje vanjskotrgovinskog prometa koji se ne bi mogao ostvariti u okviru redovnih vanjskotrgovinskih transakcija, zatim nedostatak
konvertibilnih sredstava plaćanja, različite razine cijena u pojedinim zemljama, nekonvertibilnost valuta mnogih zemalja, ostvarenje većega financijskog rezultata korištenjem razlika u tečajevima između čvrstih i mekih valuta ild. Đitswitch posla je u tome Što svičer (kojeg angažira inicijator posla ili oba partnera iz različitih zemalja, ili se svičer sam ponudi da će obaviti poslove jednom ili obojici poslovnih partnera) pronalazi više partnera iz više zemalja te s nekoliko posredničkih kupoprodajnih transakcija (robom ili devizama ili robom i devizama) omogućuje ostvarenje zamisli inicijatora posla i njegova partnera, odnosno omogućuje partneru koji raspolaže samo "mekim" (klirinškim) devizama da dobije robu koju bi inače morao platiti konvertibilnim devizama. Jedna switch transakcija mogla bi se prikazati sljedećim primjerom: "Ako između zemalja B i C postoji bilateralni klirinški sporazum ili se te zemlje nalaze u krugu zemalja transferabilne valute, a zemlja A je izvan toga kruga, onda rezident zemlje A formalno ne bi mogao biti vlasnik transferabilne valute, a pogotovo ne vlasnik devize iz kliringa B - C i ne bi mogao izvršiti plaćanje u te zemlje. Međutim, rezident zemlje B spremanje izvršiti plaćanje rezidentu zemlje C uz određeno obeštećenje, u svoje ime i za svoj račun, a zapravo za račun rezidenta zemlje A." 27 Iz ovog se može zaključiti kako se switch pojavljuje u uvjetima postojanja bilateralnoga platnog prometa, predstavljajući vezu između nepovezanih putova plaćanja, pa stoga znači oblik neizravnog plaćanja u međunarodnoj trgovini, prilagođen stanju nekonvertibilnosti valuta. Dakle, uvjet za pojavu svvitch poslova različite su prepreke u multilateralnom plaćanju. Osnovni cilj switch poslova jest nadoknada ograničene primjene devizne arbitraže spretnom kombinacijom poslovnih transakcija i posredovanjem robe. Ovakvi su poslovi skuplji od redovitih poslova izvoza i uvoza, međutim, rezultati koje oni polučuju, ili mogu polučiti, mnogo su veći od iznosa povećanih troškova. S obzirom na broj zemalja uključenih u ostvarenje posla, razlikujemo trostrane, četverostrane i druge switch poslovne transakcije. Bitna značajka prema kojoj se svvitch posao razlikuje od reeksportnog posla jest u tome šio se u reeksportnom poslu pojavljuje posrednik koji kupuje robu za svoj račun i prodaje je dalje u svoje ime, a pri čistom se switchu svičer uključuje samo radi plaćanja, odnosno ostvarenja financijske strane ovih poslova.
10.2. Konstrukcija i provedba pojedinih vrsta svvitch poslova Switch posao započinje, dakle, uključivanjem posebnog posrednika, rezidenta treće zemlje, koji s jednom od zemalja sudionica posla zaključuje klirinški sporazum o plaćanju i koji ostvaruje posao putem nekoliko posredničkih transakcija kupnje i prodaje robe ili deviza, omogućujući inicijatoru da postigne željeni cilj. Uobičajena je podjela svvitch poslova, kod većine autora, na uvozne switch poslove i na izvozne svvitch poslove. Uvozni svvitch poslovi jesu poslovne transakcije kod kojih svičer raspolaže mekim valutama, odnosno klirinškim potraživanjima, za koje kupuje robu na tržištima s nekonvertibilnom valutom plaćanja. Kupljenu robu svičer zatim jedanput ili više puta preprodaje, ili pak posreduje u preprodaji tvrtkama koje su za tu robu zainteresirane i koje će je platiti konvertibilnom valutom. Za takvu konvertibilnu valutu svičer kupuje robu s konvertibilnog tržišta i isporučuje je tvrtki - inicijatoru ovog posla koja ima meku valutu, ili je isporučuje samo za konvertibilne devize, ako je sklopljen takav ugovor. Pritom svičer može zaraditi na razlikama u cijeni robe i razlici u vrijednosti obračunskih valuta (ažio - višak tečajne vrijednosti nad nominalnom i disažio - razlika za koju je vrijednost valute I. Andrijanić, nav. dj., str. 302.
622
623
niža od nominalne vrijednosti), pogotovo ako osim službenog tečaja postoji i neslužbeni, privatni, cmi ili sivi tečaj, a najčešće postoji. 2* Osnovna pobuda uvoznika, odnosno inicijatora uvoznog svvitch posla za njegovo ostvarenje može biti: - uvoznik - inicijator svojim klirinškim sredstvima ne može platiti uvezenu robu ili usluge s konvertibilnog tržišta, - ne postoje platni sporazumi i dogovori između njegove zemlje i drugih zemalja s različitim valutama i različitim sustavima obračuna i plaćanja za normalno trgovanje vlastitom robom, - uvoznik - inicijator želi raspolagati konvertibilnim devizama za vlastite potrebe, odnosno za plaćanje uvoza robe ili usluga s konvertibilnog područja, - da switch poslom ostvaruje veću financijsku dobit nego redovitim vanjskotrgovinskim transakcijama, - da redovite poslove uvoza i izvoza ne može ostvariti zbog nepostojanja trgovinskog ugovora, odnosno sporazuma između njegove i neke druge zemlje i si. Uz pomoć svičera, koji se brinu da se zadovolje svi propisi deviznoga i vanjskotrgovinskoga režima zemalja koje sudjeluju u s\vitch poslu, uvoznik dobiva robu s konvertibilnog tržišta i plaća je po povišenoj cijeni u klirinškoj valuti zbog disažija. Povišenom cijenom moraju se pokriti svi izdaci koji se javljaju u konkretnoj svvitch operaciji, kao i zarada svičera. Devize koje se daju pri "svičanju", nazivaju se "izlaznim devizama", a one koje se dobivaju kao rezultat završenog "svičanja" "ulaznim devizama". U navedenom slučaju, svičer iz treće zemlje koristi se ostvarenim raspoloživim mekim devizama za kupnju određene robe na tržištu zemlje u kojoj raspolaže mekim devizama. Međutim, uvjet je da nade interesenta iz zemlje konvertibilne valute koji je voljan kupiti robu s klirinškog područja i koji bi morao platiti protuvrijednost klirinškog izdatka za kupljenu robu u čvrstoj valuti. Kupac s konvertibilnog tržišta nalazi svoj interes u popustu što mu ga nudi uvoznik. Svičer tako ostvaruje zaradu na razlici cijena robe i na razlici vrijednosti pojedinih obračunskih valuta - ažio i disažio - i rješava se klirinških sredstava plaćanja, a za njih dobiva konvertibilna sredstva. Izvozni svvitch posao obavlja se iz istih razloga kao i uvozni svvitch posao. Javlja se kad se zbog deviznih ograničenja ili nepostojanja međunarodnih trgovinskih ugovora izvoz robe i usluga ne može provesti redovitom vanjskotrgovinskom transakcijom, ili ako se uključivanjem svičera mogu ostvariti veći financijski rezultati. U ovakav je posao, stoga, korisno uključiti robu koja se lako može plasirati na konvertibilno tržište. Izvozni svvitch posao započinje isporukom robe od strane izvoznika iz neke zemlje posredniku u drugoj zemlji. Posrednik dalje preuzima brigu o plasiranju robe na tržište jedne od zemalja konvertibilnog načina plaćanja. Reeksporter-svičer isplaćuje vrijednost kupljene robe u valuti zemlje izvoznika, i to po cijeni koja je nešto viSa od one koju bi izvoznik mogao postići plasirajući svoju robu neposredno na konvertibilno tržište. Reeksporterov-svičerov interes je u tome što preprodajom robe na konvertibilno tržište stječe mogućnost raspolaganja čvrstom valutom za koju nabavlja drugu robu, koju opet uspijeva prodali po višoj cijeni i tako pokriti nastale razlike iz prve kupoprodaje - ažio. S obzirom na njihovu legaliziranost, razlikujemo "otvorene" i "prikrivene" switch poslove. Otvoreni switch posao Pretpostavke za ovu poslovnu konstrukciju jesu: 1. da zemlja A nije propisala nikakva ograničenja plaćanja prema zemljama B i C, 2. da zemlja B tolerira posredničku ulogu svoga rezidenta, odnosno da njen klirinški sporazum sa zemljom C ne zabranjuje izričito uporabu klirinških sredstava iz bilateralnih sporazuma za račun trećih (odnosno barem za račun zemlje A), 3. da zemlja C dopušta naplatu robe izvezenu u zemlju A sredstvima kliringa sa zemljom B.
Ovakvo podudaranje interesa sudionika rijetko se događa u praksi, a kad se i dogodi, posao, u načelu, nije toliko unosan kao tzv. "prikriveni switch". Shema otvorenog switch posla N
f V
\
\
\
Plaćanje u devizi zemlje A N 80 $
/
x
\
\
\
\
V
/
/
/
/
'
/
/
/
------- ROBA -------PLAĆANJE
' Plaćanje u okviru kliringa 1 0 0 obr.S
B Objašnjenje: 1. ugovor o isporuci robe zaključuje se između partnera zemlje A i C i predviđa se plaćanje u kliringu preko zemlje B, 2. roba se isporučuje iz zemlje C izravno u zemlju A, 3. partner iz zemlje B plaća robu isporučitelju iz zemlje C u okviru međusobnog kliringa, 4. partner iz zemlje A plaća robu svičeru u zemlji B u konvertibilnim sredstvima uz disažio od, recimo, 20%. Svaki od sudionika ulazi u posao radi svojih motiva. Kupac iz zemlje A, koji dolazi do robe jeftinije, pribavlja robu koju redovitim putem ne bi mogao uvesti. Prodavatelj iz zemlje C izvozi svoju robu i prihvaća plaćanje na ovaj način ukoliko je postignuta cijena u domaćoj valuti viša od one koju bi postigao naplatom u valuti zemlje A (npr. zbog nepovoljnog tečaja valute A). Svičer iz zemlje B alimenlira kiiring sa zemljom C i konvertira ga u slobodne devize povoljnije nego izravnom prodajom klirinškog potraživanja. Istodobno, ostvarenim konvertibilnim sredstvima ostvaruje eventualnu premiju ili kupuje deficitarnu robu na konvertibilnom tržištu, koju inače ne bi mogao kupiti zbog nedostatka slobodnih deviza. Prikriveni switch posao Zbog svih navedenih uvjeta koji se traže od sudionika u otvorenom switch poslu, jasno je da su ti poslovi rijetki, pa se prikriveni switch posao javlja iz sljedećih razloga: - zemlja A uvjetuje, na primjer, plaćanje isključivo u zemlju podrijetla robe, iako ima slobodan izbor zemlje iz koje će izvršiti uvoz, - zemlja B nije suglasna s plaćanjem preko kliringa B - C za račun trećih, - zemlja C zabranjuje naplatu robe izvezene u zemlju A sredstvima plaćanja zemlje B. Ovo je najnepovoljnije slanje jer ni jedna od zemalja ne želi tolerirati svvitch posao. Jasno je kako se njihovi interesi razlikuju tako da se sve jednako ne protive tom poslu, odnosno jedna, a možda i dvije, mogu prešutno tolerirati ovaj posao. Interesi gospodarskih poduzeća mogu se razilazili s načelnim gledištem njihovih zemalja pa će posao opet biti konstruiran pod uvjetom da svako poduzeće (sudionik) nade svoje ekonomske ili izvanekonomske motive. Promatramo li ovu konstrukciju s navedenim ograničenjima, tada je nužno: 1. da partner iz zemlje A zaključi ugovor o isporuci robe s partnerom iz zemlje C i plati mu u
okviru međusobnoga kliringa. 2. da partner iz zemlje A zaključi ugovor o isporuci iste ili neke druge robe s partnerom u zemlji B i dogovori se o plaćanju u konvertibilnim sredstvima.
F. Ljubit, nav. dj., str. 200.
624
625
Roba će biti isporučena izravno iz zemlje C u zemlju A na ovakav način: 1. Izvoznik iz zemlje C pribavlja takve dokumente kojima će nadležnim organima svoje zemlje prikazati daje robu izvezao u zemlju B i time opravdati naplatu putem kliringa iz te zemlje. 2. Svičer iz zemlje B mora robu predisponirati u zemlju A, a nadležnim organima svoje zemlje prikazati da je robu uvezao. Naplatu iz zemlje A. mora dokumentirati izvozom te iste ili neke druge robe u zemlju A. 3. Partner iz zemlje A izvršava plaćanje jer nadležnom organu u svojoj zemlji dokumentirano dokazuje da roba potječe iz zemlje B u koju se plaćanje i izvrSava. Analizirano stanje mnogo je jednostavnije ako zemlja B tolerira djelatnost svičcrske organizacije, jer ovim poslom zemlja B, u cjelini konverzijom i zaradom na posredovanju, ostvaruje pozitivne ekonomske učinke. Ova je poslovna konstrukcija, prema prikazu, vrlo složena i zahtijeva složene manipulacije robom (prepakiranje, presigniranje) i ispravke dokumenata, odnosno zahtijeva od sudionika u poslu iznimno dobro poznavanje inozemnog tržišta te stranih vanjskotrgovinskih i deviznih propisa, Također je bitno da svičer ima dobre veze i s mjerodavnim organima svoje zemlje. Za financiranje posla i premošćivanje vremenskih raskoraka između plaćanja i naplate, potrebne su dobre poslovne veze s bankama, zato su posredničke organizacije u svijetu često pod izravnom kontrolom banaka ili su njihove afilijacije. Pred zakonom su one samostalne i imaju malu financijsku snagu da bi time ograničile svoju odgovornost u mogućim poslovnim slomovima ili sporovima. Opća shema switch posta u vanjskoj trgovini
11. LIZING POSLOVI (Leasing) (poslovi izvoza i uvoza robe u zakup) Poznavanje poslovne kombinatorike i različitih poslovnih konstrukcija koje se u vanjskoj trgovini mogu primijeniti, olakšat će svakom poduzetniku, odnosno osobi koja se profesionalno i operativno bavi razmjenom roba i usluga s inozemstvom, problem kako u danom trenutku postići najpovoljniji mogući poslovni rezultat. Jednu od takvih mogućnosti i poslovnih konstrukcija predstavlja institut lizinga, kao posebnog oblika financiranja vanjskotrgovinskih poslovnih transakcija. U našoj se vanjskotrgovinskoj praksi institut lizinga shvaćao i primjenjivao samo kao privremeni zakup ili kao nadomjestak redovitim kreditnim aranžmanima s inozemnim dobavljačima nekog dobra. Međutim, lizing se u suvremenoj međunarodnoj trgovini pojavljuje u raznim oblicima i postaje jedan od ključnih instrumenata poslovne politike i izvozne strategije proizvođača određenih dobara, zainteresiranih korisnika tih dobara i lizing društava koja se najčešće uključuju kao financijeri ovih poslova.
11.1. Osnovni pojmovi o lizingu Lizing je specifičan oblik tuđega - vanjskog financiranja, odnosno financiranja iz pozajmljenih izvora. U biti se pod lizingom podrazumijeva ugovor o uvjetima najma (zakupa), sklopljen između jednog davatelja i jednog primatelja predmeta lizinga za određeno razdoblje, koji se, u pravilu, do isteka ugovorenog razdoblja najma ne može otkazati. Pritom je glavna svrha ugovaranja - financiranje nabave nekretnina i/ili pokretnih investicijskih dobara. Stoga je lizing praktičan način financiranja pomoću kojeg pretežito mala ili srednje velika poduzeća mogu pribaviti proizvodna sredstva i druga dobra bez trošenja vlastitih fondova i bez uzimanja skupih kredita na financijskom tržištu. Lizing omogućuje takvim poduzećima da plaćaju zakupninu, odnosno lizing naknadu za uporabu predmeta lizinga po načelu: "plaćaj iz onoga Sto zaradiš" (pay as you eam). Lizing, dakle, karakterizira uporaba tuđeg dobra u određenom razdoblju i uz plaćanje određene naknade davatelju lizinga od strane korisnika lizinga, pri čemu je, ako je riječ o lizingu kao vanjskotrgovinskom poslu osigurano stopostotno strano financiranje i određene pogodnosti o kojima će kasnije biti riječi. Ovisno o načinu financiranja i o odnosima Što nastaju tijekom odvijanja cijele lizing transakcije, razlikuju se: - neizravni lizing ili lizing u užem smislu i - izravni lizing ili lizing u širem smislu. Neizravni (indirektni) lizing predstavlja trilateralnu poslovnu transakciju, u kojoj sudjeluju: proizvođač ili isporučitelj nekog dobra; korisnik ili primatelj lizinga (lessee) i lizing organizacija ili davatelj lizinga (lessof). Cijeli se posao nabave, financiranja nabave i ustupanja nabavljenog dobra na korištenje, odvija sklapanjem dvaju odvojenih ugovora, i to: - kupoprodajnog ugovora Sto ga sklapaju proizvođač i lizing poduzeće i - ugovora o lizingu što ga sklapaju lizing poduzeće i korisnik lizinga. Na osnovi prvoga - kupoprodajnog ugovora, lizing poduzeće obvezno je proizvođaču isplatiti ugovorenu kupovnu cijenu u gotovom za kupljeno dobro na kojem stječe pravo vlasništva Na osnovi drugog ugovora o lizingu, lizing poduzeće ustupa kupljeno dobro (na kojem i dalje zadržava pravo vlasništva) na koriStenje korisniku lizinga na određeno razdoblje i uz naplatu lizing naknade.
626
627
Lizing poduzeće najčešće kupuje od proizvođača ona investicijska i druga dobra koja je odabrao korisnik lizinga, Korisnik lizinga obično ne odabire samo proizvođača, već s njim pregovara o cijeni i roku isporuke i o tehničkim značajkama investicijskog dobra, odnosno o svim pojedinostima kupnje, iako sam nije kupac. Istodobno korisnik lizinga pregovara i s financijerom - lizing poduzećem koje će kupiti investicijsko dobro (o kojem je korisnik lizinga pregovarao s proizvođačem), radi definiranja svih uvjeta lizinga (vrsta lizinga, rok trajanja lizing ugovora, visina lizing naknade i dr.). Oba ugovora, tj. kupoprodajni ugovor između proizvođača i lizing poduzeća i ugovor o lizingu između lizing poduzeća i korisnika lizinga, sklapaju se istodobno ili neposredno jedan za drugim. Naime, lizing poduzeće neće, u načelu, sklapati ugovor o kupnji investicijskih dobara ako nije sigurno da će dobra koja je kupilo moći predati korisniku lizinga na temelju ugovora o lizingu, zadržavajući pritom prava vlasništva nad predmetom ugovora o lizingu sve dok korisnik lizinga potpuno ne izvrši svoje financijske obveze prema lizing poduzeću u skladu s ugovorom. Po nalogu lizing poduzeća, proizvođač isporučuje kupljena investicijska dobra izravno korisniku lizinga, a ne vlasniku - lizing poduzeću. Izravni (direktni) lizing znači takvu poslovnu transakciju u kojoj se nabava nekoga investicijskog dobra ostvaruje sklapanjem samo jednog ugovora, i to ugovora o lizingu između dva subjekta; proizvođača, kao davatelja lizinga, i primatelja dobra, kao korisnika tog lizinga. Budući da su pri izravnom lizingu proizvođač i korisnik lizinga u neposrednom poslovnom odnosu (jer lizing poduzeće u ovakvoj konstrukciji lizinga ne sudjeluje), proizvođač, koji svoje dobro daje na korištenje korisniku lizinga na osnovi ugovora o lizingu, mora riješili problem vlastitog financiranja za vrijeme proizvodnje investicijskog dobra, koje je predmet lizinga, kao i tijekom razdoblja trajanja ugovora o lizingu. Stoga se proizvođač obraća nekoj financijskoj ustanovi (banci, factoring društvu i si.), kojoj će prodati svoju tražbinu za isplatu dospjele lizing naknade koju ima prema korisniku lizinga. Financijska ustanova kupuje tražbinu i na taj način diskontira cjelokupni iznos ili samo dio lizing naknade. Korisnik lizinga isplaćuje naknadu financijskoj ustanovi, koja se na taj način refinancira za unaprijed plaćen iznos kupnje. Proizvođač ostaje prema financijskoj ustanovi dužnik sve dok korisnik lizinga ne ispuni potpuno sve obveze iz ugovora o lizingu, ij. dok ne isplati lizing naknadu. Dakle, kod neizravnog (indirektnog) lizinga riječ je o kupoprodaji predmeta lizinga, a kod izravnog (direktnog) lizinga o kupoprodaji tražbine dospjele lizing naknade. Kod neizravnog se lizinga financiranje odvija preko lizing poduzeća (koje je i samo stranka ugovora o lizingu), a kod'izravnog lizinga financiranje se rješava ugovorom o financiranju što ga sklapaju proizvođač i financijska ustanova. Dakle, u ovom slučaju financijska ustanova nije stranka ugovora o lizingu, već samo omogućuje sklapanje ugovora o lizingu između proizvođača i korisnika lizinga. Lizing se može ostvariti i u unutarnjoj i u vanjskoj trgovini, ovisno o domicilu sudionika u ostvarenju neke lizing poslovne transakcije. U izvozu investicijskih dobara lizing se, kao Stoje navedeno, sve više prihvaća kao oblik financiranja. Najčešće proizvođač izvoznik prodaje neko investicijsko dobro određenom lizing druStvu u vlastitoj zemlji, čime se stvara "tuzemni gotovinski posao", a proizvođač izbjegava rizike vezane uz izvozni posao. Domaće lizing društvo prepušta inozemnom primatelju lizinga to investicijsko dobro putem svoje ispostave ili korespondentnog lizing društva u zemlji uvoznika, a zauzvrat im primatelj lizinga otplaćuje lizing naknadu tijekom ugovorenog razdoblja u lizing obrocima. Domaći izvoznik može se koristiti i alternativnim rješenjem da inozemnom lizing društvu pošalje određeno investicijsko dobro, u kojem se slučaju mogu koristiti porezne olakšice u zemlji uvoznika. Izvoznik može sklopiti i neposredan ugovor s inozemnim uvoznikom, s time da mu uvoznik isplati određeni avans (ili kaparu), a preostali iznos isplaćuje putem nekoga lizing društva. Lizing se u izvozu najviše koristio za strojeve, transportna sredstva, opremu i uređaje za birotehniku, kompjutore i si., ali pruža i široke mogućnosti primjene u području proccsiie opreme, industrijskih uređaja, kompleksnih energetskih sustava, građevinskih objekata različite namjene i dr. Prednosti korištenja lizinga u odnosu na tradicionalno refinanciranje jesu za izvoznika u sljedećem:
- dugoročni izvozni posao sa svim pratećim rizicima izvoznoga kreditiranja postaje "bezbrižan" (tuzemni) gotovinski posao; - izvoznik ne mora sam snosili rizik likvidnosti inozemnog kupca niti od njega tražiti različita jamstva; - dobivenim gotovinskim sredstvima može se koristiti za nastavak proizvodnje i pokriće ostalih troškova poslovanja itd. Lizing poslovi mogu se, kao npr. u Njemačkoj, financirati iz odgovarajućeg fonda izvozne kreditne banke. Ponuditelj je, redovito, lizing društvo, a za korištenje sredstava tog fonda, osim općih uvjeta, moraju biti ispunjene i sljedeće pretpostavke: - Lizing rate bi za vrijeme ustupanja nekog dobra ili objekta morale iznosili najmanje koliko iznose i troškovi proizvodnje da bi se odobrila odgovarajuća otplata. - Korisnik lizinga ne može steći vlasništvo za vrijeme trajanja kreditiranja, osim kod prijevremene isplate. - Za odobrenje korištenja sredstava fonda trebalo bi priložiti pokriće jamstvo odgovarajuće institucije za osiguranje izvoznih kredita (npr. u Njemačkoj "Hermes"). - Davatelj lizinga dužan je ugovoriti povrat objekta ili dobra koje se daje u lizing ukoliko korisnik lizinga zakasni ili odbije platiti dospjelu lizing ratu. - Preporučuje se da se isplaćivanje lizing rala ugovori kvartalno, kako je to uobičajeno pri otplati redovitih kredita. Lizingom se, kao oblikom financiranja inozemnih kupaca i kao instrumentom svoje izvozne strategije, koriste izvoznici iz razvijenih zemalja i iz zemalja u razvoju. Lizing i za uvoznika ima odgovarajuće pogodnosti, posebice kad se ostvaruje u određenim oblicima koji uvozniku olakšavaju premošćivanje financijske konstrukcije planirane investicije za nabavu skupe opreme i drugih dobara. Stoga je za uvoznika važno da zna koje vrste lizinga postoje i kad se lizing više isplati od klasične kupnje - uvoza onoga što mu privremeno ili dugoročnije treba.
11.2. Vrste lizinga Postoje različiti oblici u kojima se lizing pojavljuje u poslovnoj praksi. Izbor vrste lizinga ovisi o potrebama zainteresiranih strana koje stupaju u ovaj poslovni odnos, a razlike između pojedinih vrsla lizinga proizlaze iz različitih ugovornih odnosa koji se u takvim slučajevima ostvaruju. U praksi su poznate sljedeće vrste lizinga: a) Prema karakteru i stupnju ugovorne obveze • Financijski lizing {Financial Leasing), kojeg karakterizira ugovaranje osnovnog vremena trajanja ugovora o lizingu u kojem ga ugovorne strane ne mogu otkazati. Ugovor je koncipiran kao izv. "ugovor pune amortizacije", što znači da korisnik lizinga nadoknađuje vrijednost financiranog dobra isplatom lizing naknade za vrijeme trajanja ugovora, s time da trajanje ugovora, u načelu, odgovara vremenu gospodarskoga iskorištenja predmeta lizinga. Financijskim lizingom rješava se pitanje financiranja određene investicije. U jednom takvom slučaju poduzetnik simultano donosi investicijsku odluku i odluku o načinu financiranja. U tom odlučivanju ugovor o lizingu znači alternativu ulaganju vlastitih financijskih sredstava ili uzimanju zajma. Financijski lizing karakterističan je i po dugoročnosti ugovora o lizingu i nemogućnosti njegova otkazivanja u tijeku ugovorenog roka uporabe predmeta lizinga.
- Operativni lizing (Operating Leasing) jest kratkoročni lizing ugovor, koji se može raskinuti u
svakom trenutku, prema uvjetima koji su navedeni u ugovoru o lizingu. Značajan je po trajanju koje je kraće od ekonomskog vijeka predmeta ugovora, a naknada koju plaća korisnik manja je od vrijednosti predmeta lizinga. To znači da davatelj lizinga može iz te naknade amortizirati samo dio svojih
628 troškova, a osim toga snosi i sve rizike zastarjelosti i gubitka predmeta lizinga, kao i troškove vezane uz održavanje predmeta lizinga, za razliku od financijskog lizinga, pri kojem ovi rizici i troškovi terete korisnika predmeta lizinga. Obično se operativni lizing pojavljuje kada korisnik lizinga treba privremeno, iz sezonskih ili drugih razloga, osigurati povećanje svojih proizvodnih ili uslužnih kapaciteta (npr. voznog parka, građevinskih ili poljoprivrednih strojeva i si.)- Uzimanje u privremeni lizing umjesto kupnje osigurava korisniku predmeta lizinga bolje ekonomiziranje raspoloživim kapitalom. Kralkoročnost ugovora o lizingu opreme, koja pogoduje korisniku predmeta lizinga, primorava davatelja lizinga da ugovaranjem s više korisnika lizinga osigura sukcesivnost iznajmljivanja opreme, a time i isplativost svoga poslovanja. b) Prema trajanju lizinga - Kratkoročni lizing (Short-Term-Leasing), pod kojim se podrazumijeva korištenje predmeta lizinga u trajanju od jedne do tri godine. - Dugoročni lizing (Long-Term-Leasing), pri kojem se iskorištavanje predmeta lizinga ugovara na rok duži od tri godine. c) Prema održavanju predmeta lizinga - Neto lizing (Net-Leasing), pri kojem korisnik lizinga preuzima kompletnu brigu oko održavanja, servisiranja i osiguravanja predmeta lizinga, odnosno o njegovoj ispravnosti i osiguranju od rizika nastanka mogućih šteta u tijeku ugovornog razdoblja. - Bruto lizing (Gross-Leasing), pri kojem davatelj lizinga preuzima izričitu obvezu održavanja, servisiranja i osiguranja predmeta lizinga u tijeku ugovornog razdoblja njegova korištenja, a može se ugovoriti i obveza davatelja lizinga da ugovoreni predmet lizinga zamijeni novijim - suvremenijim modelom na zahtjev korisnika lizinga. d) Prema predmetu lizinga - Lizing investicijske opreme (Eauipment Leasing), pri kojem davatelj lizinga ustupa korisniku lizinga na uporabu jedan ili više predmeta pokretnih investicijskih dobara, kao Sto su: automobili, jaružala (buldožeri), dizalice, tiskarski strojevi, kompjutori, tokarski strojevi, razni građevinski strojevi i si. Lizing investicijske opreme pretpostavlja ugovaranje roka uporabe takve opreme od tri i više godina. Naime, u praksi postoji načelo da rok uporabe investicijske opreme, u pravilu, treba biti usklađen s fiskalnim rokom otpisivanja (amortizacije) takve opreme. - Lizing kompletnih postrojenja (Plant-Leasing), predstavlja ugovaranje iznajmljivanja kompletnih postrojenja ili objekata, odnosno nepokretnih investicijskih dobara, kao Što su: zemljiSta, zgrade, tvornice, bolnice, bazeni za plivanje, Sportske dvorane ili neka druga postrojenja koja su vezana uz jedno stalno mjesto. U ovom slučaju rok iznajmljivanja može biti vrlo dug, čak od 15 do 20 godina. - Lizing robe široke potrošnje trajnije vrijednosti {Leasing of durables), odnosi se na iznajmljivanje potrošnih dobara dužeg vijeka trajanja, kao što su: televizori, hladnjaci, strojevi za pranje rublja i suda, osobni automobili i si. Ova vrsta lizinga često uključuje servisne usluge održavanja i reparature iznajmljenih predmeta lizinga od strane davatelja lizinga. e) Prema koriŠtenosti predmeta lizinga - Lizing neupotrebljavanih dobara (First-Hand-Leasing), pri kojem se u lizing daju potpuno nova - neupotrebljavana dobra. - Lizing upotrebljavanih dobara (Second-Hand-Leasing), koji se odnosi na davanje u lizing već upotrebljavanih dobara, odnosno dobara koja su već korištena u nekom prethodnom lizing-ugovoru.
629 0 Prema određenosti predmeta lizinga - Individualni lizing (Individual Leasing), pri kojem je predmet ugovora o lizingu točno i precizno određen. - Blanketni lizing (Blank-Form-Leasing), koji predstavlja samo okvirni ugovor sklopljen između davatelja i korisnika predmeta lizinga, a kojim se davatelj predmeta lizinga obvezuje nabaviti i predati na uporabu predmete lizinga po izboru korisnika lizinga. g) Prema vrsti lizing ugovora - Normalni (standardni) lizing ugovor, prema kojem se iznajmljeni predmet lizinga Vraća davatelju lizinga (iznajmljivaču) nakon isteka ugovorenog roka, ili se novim lizing ugovorom najam produžava. - Ugovor s pravom opcije, po kojem se zakupcu dopušta da se nakon isteka ugovorenog roka slobodno odluči hoće li uporabljeni predmet vratiti ili produžiti njegovu uporabu. - Ugovor s klauzulom o pravu kupnje (otkupa), po kojem zakupac pridržava pravo da unajmljeni predmet lizinga kupi nakon isteka ugovorenog roka njegove uporabe. h) Ostale vrste lizinga - Vremenski lizing {Term-Leasing), pri kojem se predmet lizinga daje na uporabu na unaprijed ugovoreno vrijeme, s lime da se nakon isteka ugovorenog roka mora vratiti davatelju lizinga. Takvi se ugovori pojavljuju i pod nazivom "run-off-leasing". - Rotirajući lizing (Revolving Leasing), pri kojem je korisnik lizinga ovlašten da nakon isteka ugovorenog roka zamijeni predmet lizinga suvremenijim dobrom, odnosno da produži ugovor o lizingu ■ - Povratni lizing (Sale and lease back) posebna je konstrukcija lizing posla, koja se pojavila u SAD-u 60-ih godina. Karakterizira ga prodaja nekog investicijskog dobra, najčešće nepokretnog, lizing društvu, s time da bivši vlasnik istodobno uzima tako prodano dobro lizing društvu od tog lizing društva natrag, na temelju ugovora o tizingu. Svrha je ove poslovne transakcije za bivšeg vlasnika da djelomično ili potpuno povrati sredstva uložena u nabavu investicijskoga, u načelu nepokretnog, dobra vrlo velike vrijednosti. Na primjer, poduzetnik izgradi lanac robnih kuća i za takvu investiciju potroši sav svoj raspoloživi kapital, a uz to se optereti financijskim kreditima lako da mu banke, zbog njegove kreditne nesposobnosti, više ne mogu odobriti dodatne kredite. Da bi taj naš poduzetnik započeo poslovanjem lanca robnih kuća, on mora nabaviti asortiman roba koje će prodavati u svojim robnim kućama, zaposliti prodajno i ostalo osoblje, kojemu mora odmah osigurati odgovarajuće plaće, platiti uobičajene režijske troškove, poreze i ostala davanja. Budući da više nema ni vlastitih ni ludih - pozajmljenih financijskih sredstava, on može potražiti zainteresirano lizing društvo kojemu će prodati čitav lanac svojih robnih kuća za gotovinska sredstva, po određenoj cijeni za koju se uspije izboriti. Istodobno će s lizing društvom sklopiti ugovor, prema kojem odmah uzima u lizing svoj lanac robnih kuća (obično financijski lizing), uz plaćanje odgovarajuće lizing naknade lizing društvu. Dobivena gotovinska sredstva od lizing društva omogućuju mu da nabavi asortiman roba koje će prodavati u robnim kućama i da pokrije spomenute ostale troškove svog poslovanja. Pritom će taj poduzetnik voditi računa o tome da iz ostvarenog prometa, odnosno profita, uredno otplaćuje dospjele lizing rate lizing društvu i pokrije sve ostale troškove poslovanja, a i brinuti se da mu prihodi od poslovanja u robnim kućama, uzetim natrag u lizing, budu toliki da mu omoguće postupno povećanje prometa i osiguraju određeni ekstraprofit, kako bi nakon nekog vremena mogao, ako to želi. otkupiti lanac robnih kuća natrag u svoje vlasništvo. Lizing društvo će, dakako, voditi računa da pri otkupu lanca robnih kuća od vlasnika utvrdi cijenu koja mu jamči da će. ako bivši vlasnik financijski propadne zbog lošeg poslovanja i ne može uredno otplaćivati ugovorenu lizing naknadu, moći taj lanac robnih kuća odmah prodati na tržištu i to po cijeni koja nikako neće biti manja od cijene koju je lizing društvo platilo bivšem vlasniku. Dakle, ovom poslovnom transakcijom oba su partnera postigla željeni cilj: poduzetnik je došao do nužnih obrtnih sredstava za svoje poslovanje, a lizing društvo je
630 na ovom poslu zaradilo znatna sredstva lizing naknadom bez financijskog rizika da će u slučaju stečaja bivšeg vlasnika lanca robnih kuća ostati bez vlastitih uloženih sredstava u ovaj posao. - Lizing s odlukom o kupoprodaji {Hire purchase), pri kojem se ugovor o zakupu može zaključiti tako da se odmah donese odluka o kupoprodaji predmeta lizinga Čim isteče razdoblje zakupa. Takav se najam primjenjuje u mnogim zemljama, a zakupnik, nakon isteka roka ugovora o lizingu, automatski dolazi u posjed vlasništvo predmeta lizinga. Ovaj oblik lizinga može poslužiti za nabavu gotovo svih vrsta proizvoda koji se rabe duži niz godina (od običnoga pisaćeg stroja do kompjutora, brodova, automobila, zrakoplova i dr.). Moguća je i daljnja podjela lizing poslovnih transakcija, ovisno o tome da li se osim davatelja lizinga, odnosno lizing društva, proizvođača (koji također može biti davatelj lizinga) i korisnika lizinga pojavljuju i druge osobe, koje nisu izravno vezane uz konkretan ugovor o lizingu, ali su važni čimbenici za ovakav oblik financiranja i osiguranja takvih poslova (npr. banke, osiguravajuća društva ili neki drugi vlasnik novčanoga kapitala, koji se javlja u ulozi kreditora lizing poduzeća). U svezi s poslovima lizinga razvila se u svijetu posebna vrsta brokera - vanjskotrgovačkih posrednika. Njihova je zadaća, bilo daje riječ o pojedincu ili brokerskoj kompaniji, nudili neobvezujuće savjete u svezi s financijskim zakupom i sa zakupom u koji je uključena odluka o kupnji, i to bez troškova za budućeg korisnika predmeta lizinga. Svoje savjete brokeri daju na temelju izučavanja međunarodnog tržišta i odličnog poznavanja slanja u području ponude i potražnje dobara koja su pogodna za lizing, a naknadu, odnosno brokersku proviziju (brokerage) za svoje usluge, dobivaju od davatelja zakupa.
11.3. Priprema i ugovaranje lizing poslova Inicijativu za jedan lizing posao pokreće, u načelu, korisnik lizinga izborom lizing kompanije i upućivanjem pismenog zahtjeva toj kompaniji radi obavijesti o uvjetima financiranja. Lizing kompanija kojoj je upućen zahtjev dostavlja tražitelju svoju neobveznu ponudu, koja sadrži tražene obavijesti o načelnim mogućnostima za provedbu traženog financiranja. Uz spomenutu ponudu Šalje zainteresiranom korisniku lizinga tiskanice koje služe za sastavljanje službenoga i obvezujućeg zahtjeva. Iako inicijativu za sklapanje ugovora o lizingu pokreće korisnik predmeta budućeg lizinga, popunjavanju i dostavljanju zahtjeva prethodi sklapanje niza ugovora između budućih ugovornih strana, i to: primatelja i davatelja lizinga, odnosno davatelja lizinga i proizvođača, osobito između primatelja lizinga i proizvođača. Ako davatelj lizinga nije proizvođač, već lizing kompanija, on ne raspolaže zalihom opreme koja zanima primatelja predmeta lizinga. Zbog toga se vode istodobni pregovori o kupnji i iznajmljivanju opreme putem lizinga. Ugovori se mogu zaključiti tek pošto su obavljeni prethodni pregovori i nakon što je postignuta suglasnost o svim bitnim pitanjima iz budućih ugovornih odnosa. Ugovor o kupnji predmeta lizinga zaključuje se između proizvođača i davatelja lizinga (ukoliko proizvođač nije sam i davatelj lizinga). Budući daje davatelj lizinga de facto samo financijer posla i da kupnju obavlja za račun primatelja lizinga, on nije osobito zainteresiran za bitne elemente ugovora o kupnji, kao što su: predmet kupnje, uvjeti isporuke i cijena. Davatelj lizinga mnogo je više zainteresiran za procjenu rizika eventualne financijske (kreditne) nesposobnosti primatelja lizinga da uredno otplaćuje ugovorenu lizing naknadu (zakupninu). Od takvog se rizika davatelj lizinga ponajprije zaštićuje prethodnim ispitivanjem boniteta primatelja lizinga, a djelomično i uključivanjem troškova osiguranja od takvog rizika u kalkulaciju ukupne cijene usluge lizinga. Cijena predmeta lizinga ima za davatelja lizinga drugorazrednu važnost zbog toga Sto ona znači osnovicu za obračun mjesečnih ili kvartalnih obroka lizing naknade, na osnovi koje se vrijednost predmeta lizinga prevaljuje na teret primatelja lizinga.
631 Nezainteresiranost davatelja lizinga za bitne elemente ugovora o kupnji predmeta lizinga od proizvođača djeluje obrnuto na primatelja lizinga i čine ga životno zainteresiranim za njih. Otuda i pravilo da zaključenju ugovora između proizvođača (prodavatelja) i primatelja lizinga, odnosno između proizvođača i davatelja lizinga prethode potanji pregovori između primatelja lizinga i proizvođača o svim bitnim elementima ugovora - posebice o cijeni. Sporazum primatelja lizinga i proizvođača uvjet je za sklapanje ugovora između proizvođača i davatelja lizinga - lizing kompanije o kupnji predmeta lizinga. Obavljeni pregovori i postignuta suglasnost zainteresiranih strana o kupnji predmeta lizinga i uvjetima iznajmljivanja lizingom čine preduvjet za sastavljanje službenog zahtjeva na propisanom obrascu Sto ga primatelj lizinga dostavlja u određenom broju primjeraka davatelju lizinga. U međuvremenu je davatelj lizinga ispitao kreditnu sposobnost i opći bonitet primatelja lizinga i time stekao podlogu da zahtjev prihvati ili odbije. Ukoliko zahtjev prihvati, potpisuje ga i jedan primjerak vraća zainteresiranoj strani, koja time postaje primateljem lizinga. Prema tome, sklapanje ugovora o lizingu nastaje trenutkom prihvaćanja službenog zahtjeva o zakupu i vraćanjem potpisana primjerka zakupcu od strane iznajmljivača - davatelja lizinga, Valja istaknuti da se ispitivanje kreditne sposobnosti primatelja lizinga kvalitativno razlikuje od one koju provode institucije za odobravanje financijskih kredita. Naime, kredima institucija je, prije svega, zainteresirana za ocjenu sposobnosti tražitelja zajma da pozajmljena sredstva vrati u trenutku dospijeća duga, jer eventualna insolventnost dužnika u tom trenutku lišava kreditnu instituciju pozajmljenih sredstava, što izravno ugrožava njezinu likvidnost i može dovesti do velikih šteta i nemogućnosti kreditiranja ostalih - solventnih komitenata. Kod lizing poslova stanje je kvalitativno drukčije jer davatelj lizinga ostaje stvarni vlasnik predmeta lizinga izdanog u zakup u tijeku čitavog vremenskog razdoblja važnosti ugovora. Stoga davatelj lizinga može, u slučaju insolventnosli primatelja lizinga, zahtijevati raskid ugovora i na toj osnovi vratiti predmet lizinga radi njegove prodaje na tržiStu ili davanja u zakup nekom drugom korisniku. Iz tog se razloga nesposobnost primatelja financijskog kredita da u ugovorenome roku namiriti financijske obveze prema davatelju tog kredita može okvalificirati kao apsolutni rizik, koji djeluje bezuvjetno, sa svim pratećim posljedicama za kreditora. Suprotno tome, insolventnost primatelja lizinga, koja bi otežavala ili Čak onemogućila njegovu obvezu urednog plaćanja ugovorene zakupnine, znači relativan rizik, koji može, ali ne mora biti popraćen gubicima za davatelja lizinga. Prijeteći će se gubitak objektivizirati osobito kad je vraćeni predmet lizinga od insolventnog primatelja zastario zbog prodiranja tehničkog progresa (tehnička zastara opreme) i zbog čega je za takvu opremu teško pronaći novoga korisnika ili je prodati bez određenih gubitaka. Ugovor o lizingu zaključuje se u pisanom obliku. Davatelji lizinga imaju, najčešće, već izrađene ugovorne tiskanice (tipa adhezijskih ugovora), u kojima su razrađena prava i obveze ugovornih strana. Najčešće se odredbe ugovora o lizingu odnose na: - predmet ugovora; - uvjete isporuke (koji se preuzimaju iz kupoprodajnog ugovora ako je riječ o izravnom lizingu); - trajanje ugovora; - lizing naknadu i način plaćanja lizing naknade; - posljedice zakašnjenja u odnosu na plaćanje dospjele lizing naknade; - rizik oštećenja ili propasti predmeta lizinga; - vlasništvo nad predmetom lizinga, uključujući obvezu korisnika lizinga da se prema predmetu lizinga, tijekom njegove uporabe, ponaša brižljivošću dobroga gospodara i u skladu s pravilima struke; - jamstvo za eventualne nedostatke predmeta lizinga; - prestanak ugovora (vrijeme trajanja ugovora o lizingu); - mogućnost i uvjete otkaza ugovora; - opciju kupnje (u tijeku ili nakon isleka ugovorenog vremena trajanja lizinga); - transportne troSkove dopreme i otpreme (vraćanja) predmeta lizinga; - osiguranje i troškove osiguranja za vrijeme transporta i uporabe predmeta lizinga; - tehničku pomoć glede osposobljavanja korisnika lizinga za uporabu predmeta lizinga;
632
633
- mogućnost produženja važnosti ugovora o lizingu nakon isteka prvobitno ugovorenog vremena trajanja lizinga; - način rješavanja eventualnih sporova i primjenu materijalnog prava; - ostale uobičajene elemente ugovora. Jedan od ključnih elemenata ugovora o lizingu, za kojeg su zainteresirani podjednako i davatelj i primatelj lizinga, jest visina, odnosno način određivanja .Iizing naknade. Iako u praksi postoje različiti oblici i načini ugovaranja Iizing naknade, izdvojit ćemo one koji se najčešće primjenjuju: - fiksna - linearna naknada (kojom se davatelj lizinga koristi kada želi izbjeći rizik slabijih rezultata primatelja predmeta lizinga nego Stoje očekivao); - naknada s klauzulom revizije (koja Štiti interese obaju partnera ukoliko dođe do promjene uvjeta poslovanja korištenjem predmeta lizinga i koja omogućuje da'partneri promijene visinu Iizing naknade slično kao i kod primjene metode klizne skale); - visoka naknada u prvom mjesecu otplate Iizing naknade, a potom relativno niska Iizing naknada u daljnjim mjesecima (ovaj se oblik Iizing naknade ugovara kad je ugovorom predviđena mogućnost otkupa predmeta lizinga od strane primatelja lizinga); - niske Iizing naknade u početnom razdoblju korištenja predmeta uzetog u Iizing, a kasnije znatno povećanje visine naknade (pogodno za korisnika lizinga koji u početku ne postiže puno iskorištenje kapaciteta unajmljenog predmeta lizinga, npr. industrijskog postrojenja); - naknada čija se visina prilagođuje intenzitetu i vremenu rađa opreme kod korisnika (elastično utvrđivanje i prilagođavanje visine naknade prema stvarnom intenzitetu korištenja predmeta lizinga) itd. Navedeni se oblici određivanja Iizing naknade mogu prilagodavali konkretnim slučajevima u praksi. Primjerice, može se odrediti osnovna naknada bez obzira na lo da li se predmet lizinga u ugovorenom razdoblju koristi ili ne, odnosno da li se koristi u manjem intenzitetu od mogućeg, a za slučaj povećanog intenziteta uporabe može se ugovoriti dopunska naknada, koja je obično mnogo manja od osnovne. Ovako ugovorena Iizing naknada potiče primatelja predmeta lizinga na njegovo intenzivnije korištenje, pa može biti zanimljiva za oba ugovorna partnera.
11.4. Procjena upotrebljivosti, prednosti i nekih nedostataka lizinga Pri procjeni upotrebljivosti lizinga u poslovnoj praksi polazi se, uglavnom, od sljedećih stajališta: fiskalnoga, ekonomskoga, likvidnoga i aspekta politike financiranja. S fiskalnog stajališta Iizing se smatra prikladnim kad fiskus dopušta da puni iznos zakupnine ulazi u troškove poslovanja i da u cjelini bude odbijen od porezne osnovice primatelja lizinga, Fiskalna se prednost lizinga u tom slučaju očituje tako da se otpisivanje vrijednosti predmeta lizinga priznaje za odbijanje od oporezivog prihoda primatelja lizinga, i to samo u iznosima koje je limitirao porezni organ. Prekoračenje ovih iznosa pravno je dopustivo, ali s poreznog stajališta nije, Sto znači da se za iznos prekoračenja povećava osnovica za oporezivanje u poreznoj bilanci. U razvijenim zemljama Europe i SAD-a prednost lizinga s poreznoga gledišta relativna je zbog postojanja fiskalnih ograničenja. Naime, porezni organi mogu dopustiti odbijanje zakupnine u punome iznosu samo ako je riječ o normalnom - standardnom ugovoru. Kod ugovora s pravom opcije postoje neka ograničenja. Zapravo, može se dogoditi da porezni organ poveća poreznu osnovicu za dio zakupnine koja prelazi porezno dopustive iznose, obračunane po propisima za otpisivanje odnosnog predmeta lizinga. Prevladava mišljenje daje spomenuti Đskusov stav potaknut mogućnošću da se ugovorom o lizingu prikrije kupnja opreme na rate, čime bi poduzeća ostvarila znatne porezne olakSice. S ekonomskog stajališta Iizing se ocjenjuje povoljno osobito za industrije čija se tehnologija brzo razvija i usavršava. U takvim slučajevima Iizing ne samo Sto omogućuje brzo obnavljanje opreme nego, isto tako, pomaže poduzećima da se u kratkom roku prestrukturiraju i time prilagode novim
zahtjevima proizvodnje i tržišta. Međutim, pitanje prednosti lizinga s ovog stajališta povezano je s pitanjem isplativosti, koja može izostati zbog viSih troSkova zakupnina u odnosu na vrijednost otpisivanja predmeta lizinga povećanu za kamate na investirani kapital. Visoki iznosi zakupnina uvjetovani su, ponajviše, uključivanjem rizika u kalkulaciju ukupne cijene lizinga i zanemarivanjem vrijednosti likvidacijskog ostatka. Zbog toga ocjena svrhovitosti lizinga s ovoga gledišta traži precizno ispitivanje svakoga konkretnog slučaja uzimanjem u obzir svih bitnih čimbenika, pri Čemu visina troSkova zauzima važno mjesto. Likvidno-poslovno stajalište vrlo je često važan čimbenik pri donošenju odluke za zaključenje ugovora o lizingu, jer financiranje investicija pomoću lizinga ne zahtijeva angažiranje vlastitog ni (udega (pozajmljenoga) kapitala. Stoga je Iizing neutralan posao u odnosu na financijsku strukturu. Raspoloživa financijska sredstva poduzeće može, u takvim slučajevima, upotrijebiti u druge svrhe, kao Što su, npr.: povećanje zaliha, kreditiranje kupaca, otkazivanje i isplata zajmova i si. Prikladnost financiranja pomoću lizinga dobiva važnost osobito u razdobljima visoke konjunkture, kad su poduzećima za dopunske poslove nužna dodatna slobodna novčana sredstva. Međutim, ni ovaj kriterij ne može biti isključiv ni presudan za ocjenu podobnosti lizinga. Prednost glede likvidnosti mora biti procijenjena u usporedbi s troškovima visokih zakupnina, ali se pritom moraju uzeti u obzir i drugi čimbenici, kao što su: konjunkturna situacija proizvodnje s planiranim investicijama, ukupan račun isplativosti, mogućnost dobivanja zajmova, cijena zajmova, rokovi vraćanja itd. Stajalište politike financiranja predstavlja kriterij koji za poduzeće - primatelja lizinga može imati stratešku važnost. Naime, poduzeća - primatelji lizinga nisu obvezna bilancirati obveze za ugovorenu zakupninu, koja će biti isplaćena u budućnosti. Zanemarivanje obveza ugovorenih zakupnina stvara prividan dojam daje poduzeće "popravilo" svoju bilančnu politiku, jer se unatoč novim ulaganjima radi zamjene postrojenja ili neke druge opreme, modernizacije ili čak proširenja proizvodnih kapaciteta, u bilanci ne pojavljuju nove obveze. Prema tome, financiranje iz osnove lizinga ne ostavlja trag povećanoga financijskog naprezanja poduzeća, što Siri opseg njegove kreditne sposobnosti i podiže njegov bonitetni ugled u očima kreditnih institucija i ostalih vjerovnika. Vodeći računa o prikazanim specifičnostima lizinga i nužnom sagledavanju svih detalja i proračuna za svaki pojedinačni Iizing posao, možemo općenito istaknuti njegove sljedeće prednosti: - zahvaljujući Iizing aranžmanu korisnik lizinga ne mora odmah angažirali svoja (ili tuda) financijska sredstva za nabavu potrebnih dobara (opreme, uređaja, postrojenja, nekretnina, robe široke potrošnje trajnije vrijednosti i dr.); - Iizing naknada, koja pokatkad premašuje kupovnu cijenu određenog dobra, otplaćuje se iz prihoda ostvarenih uporabom predmeta lizinga, a to može izravno utjecali na likvidnost korisnika lizinga; - Iizing obroci (rate) isključivo su materijalni troSkovi (u zapadnim zemljama Iizing usluga služi kao odbitna stavka od poreza, dakako, pod određenim uvjetima i propisima o mogućoj visini odbitnih stavki); - koristeći se opcijom kupnje, korisnik lizinga može dobiti investicijsko dobro koje je predmetom ugovora o lizingu jeftinije, jer plaća cijenu prema preostaloj - neamortiziranoj vrijednosti tog dobra; - za nacionalno gospodarstvo takav način financiranja znači mogućnost uporabe najnovije visoke tehnologije, koja je, inače, zbog visoke cijene nedostupna, a često se ne može nabaviti ni putem kreditnih aranžmana, itd. Nedostatke lizinga možemo sažeti u sljedećem: - Iizing je, uglavnom, skup način financiranja, jer Iizing naknadom davatelj lizinga Želi ostvariti dobit uz povrat uložena kapitala i osigurati se protiv svih rizika eventualne nemogućnosti naplate svojih potraživanja; - u Iizing aranžmanima može doći do neravnopravnosti stranaka zbog ekonomske premoći davatelja lizinga, koji može prisiliti korisnika lizinga na nepovoljan ugovor; - Iizing može biti nepovoljan i zbog poreznih ili drugih fiskalnih razloga, Sto ovisi o poreznoj politici i restriktivnim zakonskim propisima zemalja sudionika u Iizing poslu itd.
634
635
11.5. Lizing u hrvatskoj gospodarskoj praksi Lizing se, kao oblik privremenog izvoza i uvoza robe u zakup, spominje u Zakonu o trgovini, u Uredbi o privremenom izvozu i uvozu robe i u Carinskom zakonu Republike Hrvatske. Osnovne značajke privremenog uvoza robe su: - da je roba strano vlasništvo za cijelo vrijeme trajanja privremenog uvoza, - daje roba za cijelo vrijeme trajanja privremenog uvoza pod carinskim nadzorom, - da roba nije kupljena kao redoviti uvoz, odnosno daje uvezena s namjerom da se nakon ispunjenja svrhe njenoga privremenog uvoza vrati vlasniku u inozemstvu ili nekoj drugoj osobi po njegovu nalogu. Obveza je inozemnog partnera da na domaćeg korisnika - zakupoprimatelja prenese pravo uporabe opreme uzete u zakup. Ugovorom se može predvidjeti mogućnost da po isteku roka zakupa oprema uzeta u zakup trajno ostane kod primatelja zakupa, kao i obveza davatelja zakupa da, ukoliko dođe do tehničkih unapređenja, osigura primatelju zakupa uporabu tehnički savršenije, odnosno suvremenije opreme. Odobrenje za privremeni uvoz robe u zakup izdaje svojim rješenjem carinarnica. Na temelju provjere svih podataka iz zahtjeva korisnika privremenog uvoza robe, carinarnica u rješenju određuje rok privremenog uvoza, koji nije duži od godinu dana. Nakon isteka tog roka plaća se carina na vrijednost amortiziranog dijela opreme. Nakon tog roka, a na zahtjev korisnika lizinga, carinarnica može produžiti rok privremenog uvoza za sljedeće razdoblje. Kod privremenog uvoza u zakup, kao i kod redovitog uvoza, potrebno je voditi računa o tome na kojem je režimu uvoza oprema koja se uvozi u zakup. Ukoliko je riječ o režimu uvoza "LB", roba se slobodno privremeno uvozi u zakup, a ukoliko se roba nalazi na režimu uvoznoga kontingenta, za privremeni uvoz takve robe uvoznik treba osigurati odgovarajući kontingent (količinski ili devizni), odnosno ukoliko se roba nalazi na režimu "D" (uvozna dozvola), uvoznik treba prethodno zatražiti i dobiti uvoznu dozvolu. 29 Prije ugovaranja privremenog uvoza opreme potrebno je ispravno tarifirati robu prema Carinskoj tarifi, čime se točno određuje i režim uvoza i eventualna obveza uvoznika da zatraži dodjelu odgovarajućega kontingenta ili rjeSenje o dozvoli uvoza. Za privremeno uvezenu robu u zakup (lizing) mora se položiti osiguranje plaćanja carine. To se uglavnom rješava podnošenjem, odnosno aktiviranjem garancije uvoznika ili špeditera. Tu će garanciju, na zahtjev uvoznika, izdati njegova poslovna banka, koja će voditi računa o kreditnoj sposobnosti uvoznika i njegovim stvarnim mogućnostima da pravodobno izvrši obvezu plaćanja carine na amortizirani dio privremeno uvezene opreme tijekom nekog dužeg razdoblja. Naime, li iznosi, ovisno o vrijednosti uvezene opreme, mogu biti visoki, pa uvijek postoji bojazan da korisnik privremeno uvezene opreme financijski neće biti dovoljno likvidan u trenutku nastanka obveze plaćanja spomenute carine. Carinskim zakonom propisano je da se za privremeno uvezenu robu plaća carina ako je vrijednost robe smanjena zbog njene uporabe, korištenja ili drugog raspolaganja koje je podnositelju carinske deklaracije ili drugim osobama donijelo ili moglo donijeti odgovarajuću korist. Carinske i ostale pristojbe obračunavaju se na carinsku vrijednost robe, koju čini 20% vrijednosti privremeno uvezene opreme. Plaćaju se, dakle, carinske i ostale uvozne pristojbe na amortizirani dio privremeno uvezene opreme, i to po pretpostavljenoj stopi od 20% godišnje. Obračun carinskih pristojbi može se obaviti i za kraća razdoblja od jedne godine. Nakon naplate carinskih pristojbi carinarnica će na eventualni zahtjev podnositelja produžiti rok privremenog uvoza za sljedeće razdoblje. Važna je zakonska odredba prema kojoj se carinske i ostale uvozne pristojbe
Vidi poglavlje o poslovima izvoza i uvoza, odnosno reguliranju izvoza i uvoza kontingentima i dozvolama.
plaćaju za cijelo razdoblje privremenog uvoza, bez obzira na to da li je privremeno uvezena oprema koriStena ili ne. Dođe li do većega kvara na privremeno uvezenoj opremi, može se carinarnici podnijeti zahtjev za stavljanje opreme po nadzor, čime se prekidaju rokovi amortizacije, a time i plaćanja pristojbi dok se oprema ponovno ne stavi u funkciju. Potrebno je naglasiti da se osim carinskih pristojbi na opremu u lizingu plaća i porez na dodanu vrijednost (PDV). Utvrđivanje visine carinske vrijednosti (vrijednosti na koju se obračunava carina i ostale uvozne pristojbe) određeno je Pravilnikom o uvjetima i načinu utvrđivanja carinske vrijednosti robe. Stoga se, u skladu s odredbama Carinskog zakona, kao carinska vrijednost može odredili vrijednost, odnosno cijena robe na temelju iste robe uvezene u približno isto vrijeme, ili slične robe uvezene u približno isto vrijeme. Ako se carinska vrijednost ne može utvrditi na taj način, može se uzeti cijena ponuđena za opciju stvarne kupnje robe koja je predmetom zakupa, pod uvjetom da odgovara odredbama Carinskog zakona koji se odnose na ugovorenu cijenu. PDV se obračunava na carinsku vrijednost s dodanim iznosom carine, kao i kod poslova redovitog uvoza. Ukoliko se roba ne pojavljuje u prometu kao predmet kupoprodaje, za osnovicu će se uzeli svota zakupnine (lizing naknada) obračunana za razdoblje od 5 godina, umanjena za troškove kamata i osiguranja novčanih sredstava. Ukoliko je rok zakupa kraći od 5 godina, svota zakupnine svodi se na petogodišnji zakup. Ako se korisnik zakupa, temeljem svoga izbora (opcije) kupnje, ugovorom o lizingu po isteku ugovora odluči za stvarnu kupnju opreme, tada mora carinarnici prijaviti konačno carinjenje privremeno uvezene opreme. U tom će slučaju nadležna carinarnica primijenili propise koji su na snazi na dan podnošenja deklaracije za konačno carinjenje. Pri utvrđivanju carinske vrijednosti robe na koju će se obračunati carina i PDV, uzet će se u obzir dotad plaćene pristojbe na svotu obračunanc najamnine, a carinsku će vrijednost robe pri konačnom carinjenju predstavljati preostali - neamortizirani dio vrijednosti opreme koju na ovaj način otkupljuje njen korisnik - sada vlasnik te opreme (Što valja vidjeti iz ugovora o lizingu). Ukoliko se oprema otkupljuje nakon isteka ugovorenog razdoblja lizinga od 5 godina, na nju su plaćene pristojbe carinjenjem amortizacijske svote (5 x 20% = 100%) i obračunanim PDV-om. Sloga se pri konačnom carinjenju carini preostala svota iz ugovora o lizingu, a ako ta svota nije predviđena, ■onda se za carinsku vrijednost robe stavlja simbolična svota samo zato da bi se konačnim carinjenjem roba mogla prevesti iz statusa privremenog uvoza u status redovnog uvoza. Oprema uzeta u lizing može služiti samo u svrhe odobrene rješenjem carinarnice. Ako privremeno uvezena roba bude stavljena u slobodan promet prije podnošenja zahtjeva za konačno carinjenje, svota carine utvrđuje se na temelju propisa koji važe na dan stavljanja robe u slobodan promet. Ako se datum stavljanja privremeno uvezene robe u slobodan promet ne može utvrditi, svota carine utvrđuje se na temelju propisa koji budu na snazi kad istekne rok za vraćanje robe u inozemstvo. Ukoliko je zakonom predviđeno da neka roba u redovitom uvozu može biti oslobođena od plaćanja carinskih pristojbi, tada postoji i mogućnost da roba uzeta u lizing također bude oslobođena plaćanja carine. Preporučujemo vam da se o tim mogućnostima i obveznim procedurama raspitate kod nadležne službe carinarnice. Preporučujemo Čitateljima ove knjige da se o vaiečim zakonskim propisima vezanim uz lizing i druge poslove u vanjskoj trgovini, kao i deviznim i carinskim propisima koji se odnose na poslovanje s inozemstvom, stalno informiraju prateći izmjene i dopune zakonskih propisa koji se objavljuju u Narodnim novinama - službenom listu Republike Hrvatske, a za iscrpnija tumačenja i upute preporučujemo pitati mjerodavne sluf.be nadležnih tijela uprave, jer su one i ovlaštene za
siulbeno tumačenje pojedinih zakonskih propisa.
636
11.6. Zašto se odlučiti za sklapanje ugovora o lizingu? Pretpostavimo da namjeravale osnovati vlastito - privatno poduzeće i da raspolažete relativno skromnim financijskim sredstvima, koja su jedva dostatna da otkupite ili unajmite odgovarajući poslovni prostor. Za vašu djelatnost i buduće poslovanje nužno vam je potrebna skupa domaća i uvozna oprema. Stanje na tržištu takvo je da teSko možete računali s ostvarenjem velikog profita "preko noći". Osim toga, niste sigurni da li će se tehnologija kojom se želite koristiti ubrzo izmijeniti, pa bi vam kupljena oprema postala balast kojeg ćete se teško riješiti bez velikih gubitaka, jer je nitko neće kupili ako je ne ponudite daleko ispod cijene koju ste za nju platili. Postoji i rizik da, zbog čestih promjena u zahtjevanosti potrošača i stalnog usavršavanja proizvoda vaše konkurencije, morate supstituirati i svoju proizvodnju, pri čemu vam kupljena oprema neće poslužiti toj svrsi. Razmislite šio biste pod takvim okolnostima uradili da se osigurate od mogućih rizika promašene investicije i gubitka tržišta. Što bi vaša kalkulacija morala sadržavati da osigurate odgovarajuću dobit i svedete rizike mogućih gubitaka na minimum? Ako biste se odlučili na lizing konstrukciju, kao moguće rješenje svojih poslovnih teškoća, preporučujemo vam da razmislite o svim varijantama lizinga i mogućih oblika ugovaranja lizing naknade. Troškovi lizing naknade, porezi, carinske i druge uvozne pristojbe, uz realnu procjenu stupnja iskorištenja opreme koju biste uzeli u lizing te procjenu konjunkture tržišta, odlučujući su elementi za konačno donošenje vaše odluke o sklapanju lizing poslovnog aranžmana. Uz to svakako provjerite aktualne zakonske propise o kojima ovisi mogućnost korištenja pogodnijih poreznih i carinskih instrumenata pri obračunavanju lizing naknade i amortizacije predmeta lizinga, uz opciju privremene uporabe i vraćanja predmeta lizinga njegovu vlasniku ili opciju prava otkupa predmeta lizinga nakon isteka ugovorenog razdoblja uporabe. Vodite računa i o zakonskim propisima zemlje lizing druStva iz inozemstva, ukoliko je riječ o uvoznom predmetu lizinga. Preporučujemo vam da prije ulaska u takav poslovni aranžman pribavite odgovarajuće poslovne obavijesti od specijaliziranih agencija, kojih ima sve više i u Hrvatskoj. Nemojte smetnuti s uma da će davatelj lizinga na sve moguće načine zaštititi svoje interese i da će, ako ne možete uredno otplaćivati ugovorene lizing rate, prekinuti s vama ugovor i vratiti predmet lizinga u svoj posjed. To vas može koštati mnogo više nego Sto.ste pretpostavljali, jer će davatelj lizinga i takvu mogućnost uračunati u cijenu lizing aranžmana. Stoga vam savjetujemo da prije donošenja konačne odluke o ulasku u lizing posao, provedete iscrpne pripremne radnje, jer o njihovu kvalitetnom obuhvatu ovisi hoćete li na kraju biti zadovoljni postignutim rezultatom. Ukoliko u tome nemate odgovarajućega praktičnog iskustva, posavjetujte se s onim tko to zna, ili takav posao povjerite specijaliziranomu vanjskotrgovinskom poduzeću, koje ima izvrstan pregled stanja na tržištu lizing usluga, i koje će vam uz prihvatljivu proviziju obaviti posao kako valja. Uostalom, taj trošak može biti zanemariv u usporedbi sa štetom koju biste mogli pretrpjeti ako lizing posao nije dobro pripremljen.
11.7. Praktičan primjer pripreme i ugovaranja lizing posla 11.7.1. Uvodni dio U ovom primjeru uvoznog lizing posla poduzeće "X" iz Zagreba pojavljuje se kao primatelj lizinga (korisnik opreme uzete u lizing), a poduzeće "Y" iz Austrije kao davatelj lizinga (specijalizirano lizing poduzeće). Poduzeće "X" bavi se prijevozom robe u tuzemnom i međunarodnom prometu. Stoga treba raspolagati kvalitetnim voznim parkom suvremenih kamiona, odgovarajućih tehničkih karakteristika i kapaciteta.
637 Iz tih je razloga poduzeću "X" lizing ovakvih vozila iznimno zanimljiv, ponajprije radi kvalitetnog obavljanja cestovnog prijevoza, sigurnog i dostalnog voznog parka i, dakako, zadovoljenja potreba velikog broja korisnika njegovih usluga. Nakon usporedne analize uvjeta klasične kupnje kamiona, kupnje kamiona na kredit uz iznimno visoke kamate financijskog kredita i uzimanja kamiona u lizing po uvjetima što ih nude inozemni davatelji lizinga, poduzeće "X" došlo je do zaključka da bi lizing potrebnog broja kamiona bio prihvatljiv. Pokazalo se daje lizing kamiona u slučaju poduzeća "X" bio u tom trenutku jedino i moguć, jer poduzeće "X" u tom slučaju ne mora odjedanput angažirati veća vlastita financijska sredstva koja su mu potrebna za druga nužna ulaganja, a osim toga, visina rate lizing naknade tolika je da će je bez većih problema moći otplaćivati od zarade ostvarene obavljanjem usluga prijevoza kamionima uzetima u lizing. Poduzeće "Y" iz Austrije specijalizirano je lizing poduzeće koje se bavi isključivo davanjem motornih vozila u lizing, kako novih tako i rabljenih. Prije sklapanja ugovora o lizingu s poduzećem "Y", poduzeće "X" tražilo je, dakako, ponude od nekoliko davatelja lizinga za potrebna vozila. Na temelju prikupljenih ponuda i dodatnih pregovora s pojedinim ponuditeljima iz inozemstva, poduzeće "X" je, kao najpovoljnijeg, odabralo lizing poduzeće "Y" - ponuditelja lizinga vozila iz Austrije. Pri ugovaranju lizing posla važno je imati na umu o kakvoj je vrsti lizinga riječ. Naime, financijski lizing donedavno se u Hrvatskoj tretirao kao privremeni uvoz u zakup, a danas se tretira kao kreditni posao. Prema tome, u slučaju uvoza opreme temeljem financijskog lizinga, nadležna će carinarnica takav uvoz smatrati konačnim i naplatiti odjedanput (a ne u godišnjim ratama) carinske pristojbe i porez na dodanu vrijednost. Mi ćemo u ovom slučaju poći od pretpostavke daje naše poduzeće "X" uzelo od poduzeća "Y" jedan tegljač s poluprikolicom u lizing s rokom od 36 mjeseci, nakon kojeg roka predmet lizinga može biti vraćen lizing poduzeću ili od njega definitivno otkupljen. Lizing poduzeće "Y", kao davatelj lizinga, može, u slučaju insolventnosti poduzeća "X" - primatelja lizinga (korisnika opreme uzete u lizing), zahtijevati trenutačni raskid ugovora i na toj osnovi odmah vratiti predmet lizinga radi njegove prodaje na tržištu ili davanja u lizing nekom drugom korisniku.
11.7.2. Podaci o sudionicima i predmetu lizing posla Sudionici ovog lizing posla bili su: 1. uvoznik - primatelj lizinga: poduzeće "X" iz Zagreba 2. davatelj lizinga - specijalizirano lizing poduzeće: poduzeće "Y" iz Austrije 3. banka-jamac: Zagrebačka bankad.d. iz Zagreba 4. banka poduzeća "Y": Bank Austria AG, Austrija 5. špediter: međunarodni otpremnik "Z" iz Zagreba 6. prijavljivanje lizing posla i devizna kontrola: Hrvatska narodna banka, Zagreb 7. nadležna carinarnica: Carinarnica Zagreb, Carinska ispostava Žitnjak. Tu se još pojavljuje i stvarni isporučitelj lizing opreme (proizvođač ili neki drugi vlasnik opreme koji tu opremu želi preko specijaliziranog lizing poduzeća prodati ili dati nekome u najam). Tog isporučitelja ovdje nismo uzeli u obzir, iako je čitav posao mogao biti zaključen i izravno s proizvođačem takve opreme, dakako, ako je taj proizvođač spreman svoju opremu dati korisniku izravno u lizing (izravni lizing bez posredovanja lizing poduzeća), stoje rjeđi slučaj u poslovnoj praksi.
638
639 Podaci o predmetu lizing posla: 1. predmet uvoznog lizinga: tegljač i poluprikolica 2. količina: 2 komada ukupno 3. prijevoz vozila do Zagreba: PER AX (vozač poduzeća "X") 4. rok isporuke: odmah po potpisivanju ugovora o lizingu 5. plaćanje: avans u visini 20 % od ukupne vrijednosti predmeta lizinga odmah nakon potpisivanja ugovora o lizingu; preostali iznos u mjesečnim ratama svakog 15. u mjesecu prema ugovorenoj visini mjesečne lizing naknade 6. trgovački naziv robe: a) tegljač za poluprikolice b) poluprikolica 7. tarifni broj iz Carinske tarife: a) 8701.201 b) 8716.39 8. režim uvoza: LB - slobodan uvoz 9. carinska stopa (za obračun amortizacije): 5% 10. porez na dodanu vrijednost (za obračun amortizacije): 22%.
Budući daje tehnika izvrSenja jednog uvoznoga lizing posla, kao stoje ovaj, relativno jednostavna, ovdje ćemo prikazati samo tijek posla, ugovor o lizingu i samo neke od bitnih dokumenata koji prate ovaj posao.
11.7.3. Priprema, ugovaranje i izvršenje lizing posla Pripremne radnje tekle su ovako: 1. Poduzeće "X" Šalje upit lizing poduzećima (davateljima opreme i vozila u lizing) iz različitih zemalja, između ostalih i specijaliziranom lizing poduzeću "Y" iz Austrije, za lizing jednog tegljača i poluprikolice odgovarajućih tehničkih karakteristika. 2. Lizing poduzeće "Y" iz Austrije šalje čvrstu ponudu poduzeću "X" iz Zagreba, sa svim podacima o predmetu lizinga, vrijednosti predmeta lizinga, trajanju lizinga, visini rate mjesečne lizing naknade, visini avansa, roku isporuke predmeta lizinga, traženom jamstvu od strane poslovne banke poduzeća "X" i ostalim uobičajenim informacijama. 3. Poduzeće "X" traži informaciju o tretmanu lizing posla u smislu carinskih propisa, Informaciju može dobiti od svog špeditera ili izravno kod nadležne službe Carinarnice Zagreb. 4. Nakon izrade pretkalkulacije lizing posla, usporedbe prednosti i nedostataka u odnosu na redovitu kupnju i plaćanje uvoza takve opreme, poduzeće "X" donosi odluku o sklapanju ugovora o lizingu s lizing poduzećem "Y" iz Austrije. Budući da poduzeće "Y" iz Austrije, kao specijalizirano lizing poduzeće, ima unaprijed pripremljene tipske ugovore za ovakav lizing posao i druge vrste lizing transakcija, poduzeće "X" izvijestit će poduzeće "Y" o prihvaćanju njegove čvrste ponude i zatražiti dostavu ugovora o lizingu na potpis.
U nastavku je, u nešto skraćenom obliku, prikazan ugovor o lizingu između poduzeća "X" i poduzeća "Y".
UGOVOR O LIZINGU sklopljen između: poduzeća "X" iz Zagreba,................, Republika Hrvatska, kojeg zastupa Ivan Ivanić, direktor (u daljnjem tekstu: KORISNIK)
i poduzeća "Y" iz................................, Republika Austrija, kojeg zastupa Hans Strauss, direktor (u daljnjem tekstu: LIZING FIRMA) I. PREDMET LIZINGA SZM Volvo 3-achs Sattel Kogel Type: F 12 400 4x2 Globe SN 24 P 100 FG-NR.:YV2H5A8A7RB118061 WK0SN0024S7148223 M0-NR.:TD123ES219119 Bj. (god.proizv.): 1999. 2000. n. TRAJANJE LIZINGA Trajanje lizinga (najma) zaključuje se na 36 (slovima: trideset Šest) mjeseci. Rok trajanja lizinga počinje teći s danom isporuke predmeta lizinga preko LIZING FIRME ili po osobi koju je ona ovlastila, na ugovorenome mjestu za preuzimanje predmeta lizinga od LIZING FIRME. ni. LIZING NAKNADA Lizing naknada iznosi mjesečno: ATS......................... + 0% poreza: ATS......................... Ukupno: ATS......................... (slovima:.......................................................................................austrijskih šilinga). KORISNIK plaća LIZING FIRMI lizing naknadu u mjesečnim ratama svakog 15. u mjesecu, i to ukupno 36 (trideset Žest) rata tijekom trajanja lizinga po ovom ugovoru. Prva rata dospijeva za plaćanje 15. travnja 2001. godine, na dan davanja na preuzimanje i raspolaganje predmeta lizinga od strane KORISNIKA. Daljnje rate dospijevaju za plaćanje uvijek 15. u sljedećem mjesecu do zadnjeg od 36 mjeseci ugovorenog roka trajanja lizinga. IV. OPĆI UVJETI UGOVORA 1. Isporuka predmeta lizinga slijedi preko LIZING FIRME izravra KORISNIKU predmeta lizinga, pod uvjetima s kojima je LIZING FIRMA upoznala KORISNIKA i koji su KORISNIKU nedvojbeno poznati. LIZING FIRMA ne odgovara za kvalitetu i stanje predmeta lizinga koji je KORISNIK sam odabrao. U svakom slučaju, prigovore zbog ispravnosti i kvalitete predmeta lizinga, KORISNIK treba postaviti izravno LIZING FIRMI. LIZING FIRMA je obvezna samo na zahtjev KORISNIKA proslijediti reklamacijski zahtjev isporučitelju predmeta lizinga. LIZING FIRMA ovlašćuje KORISNIKA da preko svoje ovlaštene osobe preuzme prava za predmet lizinga. KORISNIK lizinga prihvaća ovo ovlaštenje. 2. Lizing naknada je naknada za korištenje ugovorenog predmeta lizinga uz uobičajenu uporabu
(korištenje). Korištenje predmeta lizinga izvan uobičajene uporabe plaća se LIZING FIRMI dodatno, tj. povrh utvrđene mjesečne lizing naknade. Dodatnu naknadu za uporabu predmeta lizinga izvan uobičajene ugovorne strane dogovaraju posebnim aneksom ovom ugovoru. KORISNIK je obvezan ispravno i savjesno koristiti predmet lizinga i na vlastiti trošak održavati predmet lizinga u ispravnom stanju.
640
U slučaju potpunog ili djelomičnog oštećenja, onesposobljenja za korištenje, gubitka ili na drugi
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
način uništenja predmeta Iizinga, KORISNIK je obvezan isplatiti lizing naknadu za ukupno vrijeme trajanja ovog lizing ugovora, kao i preostali iznos u ATS (austrijskim šilinzima) do pune vrijednosti predmeta Iizinga koja se utvrđuje na dan nastanka ove obveze KORISNIKA. KORISNIK ne može prijevremeno otkazati ovaj ugovor. SjediSte predmeta Iizinga istovjetno je adresi - sjedištu KORISNIKA, ukoliko ugovorne strane nisu ugovorile neku drugu adresu. Za premještanje sjedišta ili promjene vezane uz predmet Iizinga, potrebna je pismena suglasnost LIZING FIRME. Isporuka i povrat predmeta Iizinga moraju biti uredno obavljeni, tako da predmet Iizinga bude uvijek u ispravnom stanju dostavljen na unaprijed dogovoreno mjesto. Kod promjene adrese tijekom trajanja lizing ugovora i roka najma predmeta Iizinga, KORISNIK je obvezan LIZING FIRMU odmah i bez odlaganja izvijestiti preporučenim pismom. U protivnom će sve pošiljke predmeta Iizinga po ovom ugovoru biti dostavljene na posljednju poznatu adresu. LIZING FIRMA ima pravo promijeniti visinu lizing naknade (rate) onda kada se odnosi na austrijskom tržištu kapitala i refinanciranje uloga LIZING FIRME promijene. Novo utvrđivanje visine lizing naknade (rate) može nastati iz promjena u prosječnoj čvrsto ukamaćenoj renti austrijskih vrijednosnih papira ili kao rezultat refinanciranja uloga LIZING FIRME. Sniženja lizing naknade po ovom ugovoru ne može biti. Ako se znatnije povećaju porezi i izdaci iz lizing odnosa, LIZING FIRMA ima pravo na alikvotno povećanje visine lizing najma. U slučaju da KORISNIK pravodobno ne isplati dospjelu ratu lizing naknade, ili odugovlači s obvezom plaćanja ili na neki drugi način povrijedi odredbe ovog ugovora u svezi s plaćanjem, bez obzira je li kriv ili ne, LIZING FIRMA ima pravo odustati od lizing odnosa i raskinuti ovaj ugovor po isteku od 8 (osam) dana od dana kada je KORISNIK učinio povredu ovog ugovora. U takvom slučaju KORISNIK je dužan LIZING FIRMI sve preostale lizing naknade (rate) do konca trajanja ovog ugovora platiti kao odštetu. Za dospijevajuće rate lizing naknade uvijek će se odrediti jednaka kamata u visini bankovnih kamata Austrijske narodne banke. Osim toga, u slučaju prijevremenog raskida ugovora o lizingu nastalog zbog krivnje KORISNIKA, LIZING FIRMA ima pravo na jednokratnu paušalnu nadoknadu štete u visini od 25 % (dvadeset pet posto) na sve još neotplaćene lizing naknade (rate), bez daljnjih dokazivanja svojih prava potraživanja ud KORISNIKA. U slučaju kaSnjenja s plaćanjem lizing naknade (rata), LIZING FIRMA ima pravo zaračunati i naplatiti od KORISNIKA taksu za sudsku opomenu od trenutka dospijeća plaćanja do dana naplate, a uz to i zateznu kamatu u visini od 1,5% mjesečno na iznos dospjelog plaćanja. KORISNIK je u slučaju navedenom u prethodnom stavku ovog članka obvezan LIZING FIRMI nadoknaditi ukupne troškove za sudska i izvansudska namirenja dugovanja KORISNIKA. U slučaju prijevremenog raskida ugovora o lizingu, nastalog iz objektivnih razloga ili zbog nepoštivanja ugovornih obveza od strane KORISNIKA, LIZING FIRMA uvijek ima pravo povrata predmeta Iizinga bez prava KORISNIKA na podnošenje tužbe za ometanje posjedovanja predmeta Iizinga, kao ni prava za naknadu štete. U slučaju odgađanja preuzimanja ili otkazivanja predmeta Iizinga, LIZING FIRMA ima pravo nakon isteka roka od 8 (osam) dana odustati od ugovora i zahtijevati odštetu od KORISNIKA u visini 20% od ukupne vrijednosti lizing naknade predmeta Iizinga po ovom ugovoru. U slučaju značajnijih pogoršanja gospodarske situacije KORISNIKA ili njegova jamca, posebice u slučaju stečajnog postupka ili blokiranja računa KORISNIKA, smrti vlasnika poduzeća KORISNIKA, trgovačke nesposobnosti KORISNIKA, zatajenog imovinskog stanja KORISNIKA i sličnih situacija zbog kojih LIZING FIRMA, daje te okolnosti znala ne bi zaključila ovaj ugovor, LIZING FIRMA pridržava pravo pismenom izjavom trenutno raskinuti ovaj ugovor. U tom slučaju sve tro5kove nastale u svezi s predmetom Iizinga, takse i poreze snosi KORISNIK.
641
10. KORISNIK se obvezuje snositi sve troSkove koje su u vezi s držanjem, čuvanjem i održavanjem
predmeta Iizinga. KORISNIK se obvezuje snositi i troškove potpuno kasko osiguranja predmeta Iizinga, kao i rizik za predmet Iizinga tijekom cijelog razdoblja Iizinga. Iznos i opseg obveznog osigurateljnog pokrića bit će određen od strane LIZING FIRME. LIZING FIRMA za račun KORISNIKA odabire osiguravajuće društvo i određuje od kojih će se rizika osigurati predmet Iizinga za vrijeme trajanja ugovora o lizingu, pri čemu je KORISNIK obvezan uredno plaćati premiju osiguranja i vinkulirati police osiguranja na KORISNIKA. U slučaju nastanka Štete na predmetu Iizinga iz ovog ugovora, KORISNIK mora LIZING FIRMI odmah i bez odlaganja poslati zapisnik o nastaloj šteti i predmet Iizinga ostaviti na popravku u ovlaštenoj servisnoj radionici, pri čemu davanje naloga za popravak ide u ime i na trošak KORISNIKA. Ukoliko dođe do neupotrebljivosti ili djelomične neupotrebljivosti predmeta Iizinga zbog izbjegavanja KORISNIKA da predmet Iizinga održava u tehnički ispravnom stanju, LIZING FIRMA će od KORISNIKA naplatiti sve troSkove nastale radi dovođenja predmeta Iizinga u uporabno stanje u kakvom je bilo prije davanja KORISNIKU u lizing. Usklađivanje zahtjeva za naknadu štete obavit će se preko pravne osobe ovlaštene od strane LIZING FIRME. 11. Odmah nakon završetka roka trajanja ovog ugovora o lizingu KORISNIK je dužan predmet Iizinga sa svim priborom vratiti LIZING FIRMI uredno na raspolaganje i to na mjestu na kojemu je KORISNIK preuzeo predmet Iizinga iz ovog ugovora, ili na drugom mjestu što ga sporazumno odrede obje ugovorne strane. TroSkove i rizik vraćanja predmeta Iizinga do mjesta preuzimanja od strane LIZING FIRME snosi KORISNIK. Ukoliko KORISNIK odugovlači ili kasni s vraćanjem predmeta Iizinga, obvezan je platiti lizing naknadu LIZING FIRMI za vrijeme od isteka roka trajanja ovog ugovora do stvarnog vraćanja predmeta Iizinga, sukladno cijeni lizing naknade određene ovim ugovorom. U slučaju prekoračenja roka trajanja korištenja predmeta Iizinga iz ovog ugovora KORISNIK j^ obvezan platili punu lizing naknadu za cijeli mjesec i svaki sljedeći mjesec, bez obzira na to koliko je dana u mjesecu KORISNIK prekoračio rok trajanja ovog ugovora. 12. KORISNIK se obvezuje odmah nakon potpisivanja ovog ugovora, a prije preuzimanja predmeta Iizinga, predati LIZING FIRMI dvije potpisane bianco mjenice za osiguranje ukupnog potraživanja LIZING FIRME iz ovog ugovora. U slučaju da KORISNIK ne ispunjava svoje financijske obveze po ovom ugovoru, LIZING FIRMA ima pravo odmah naplatiti svoja potraživanja na osnovi dobivenih mjenica na kojima je kao mjenični jamac upisana i potpisana poslovna banka KORISNIKA. 13. Bilo kakvo raspolaganje predmetom Iizinga od strane trećih osoba, prodaja predmeta Iizinga i druge radnje u vezi s predmetom Iizinga bez pismene suglasnosti LIZING FIRME nisu dopušteni. 14. Promjene ili nadopune ovog ugovora, kao i sporedni dogovori između ugovornih strana, moraju biti u pisanoj formi i potpisani u znak suglasnosti od obje ugovorne strane. 15. LIZING FIRMA pridržava pravo povremene kontrole ispravnosti korištenja predmeta Iizinga od strane KORISNIKA. Na zahtjev LIZING FIRME ili njezina opunomoćenika KORISNIK je lijekom trajanja ovog ugovora obvezan omogućiti uvid u predmet Iizinga, kao i u dokumentaciju kojom se dokazuje ispravnost izvrSenja ugovornih obveza KORISNIKA. 16. Eventualne nesporazume iz ovog ugovora ugovorne će sirane nastojati rijeSiti sporazumno i u najboljoj vjeri, a ako u tome ne uspiju u roku od 7 (sedam) radnih dana ugovaraju nadležnost suda u..............................., čije su odluke konačne i obvezujuće za obje ugovorne strane. 17. Dodatni sporazumi (aneksi ovom ugovoru) činit čc sastavni dio ovog ugovora nakon šio ih potpišu obje ugovorne sirane. Za KORISNIKA:
Za LIZING FIRMU:
Mjesto i datum:........................................,.............................2001. godine
642
643 Operativne radnje ovog lizing posla tekle su ovako: 1. 2. 3.
4.
5. 6.
Korisnik predmeta lizinga, poduzeće "X", daje uvoznu dispoziciju svome Špediteru (vidi uvoznu dispoziciju u poglavlju o tehnici uvoza limuna iz Egipta). Domaći Špediter sastavlja JCD za provoz robe (vidi obrazac u poglavlju o tehnici uvoza limuna iz Egipta). Lizing poduzeće "Y" iz Austrije šalje dva proforma računa poduzeću "X" iz Zagreba (korisniku predmeta lizinga), jedan račun za tegljač a drugi za prikolicu, s naznakom na računima da ti računi služe samo za potrebe carine. Po ovlaštenju uvoznika špediter iz Zagreba podnosi zahtjev Carinarnici Zagreb za odobrenje privremenog uvoza u zakup predmeta lizinga (posebno tegljača i posebno prikolice), uz napomenu da je roba prijavljena Carinskoj ispostavi Jankomir JCD-om za provoz robe broj ......., te u privitku prilaže fakture inozemne lizing firme, kopiju ugovora o lizingu i jamstvo poslovne banke korisnika predmeta lizinga za osiguranje naplate carine. Špediter iz Zagreba sastavlja i carinsku deklaraciju za privremeni uvoz robe. Carinarnica Zagreb izdaje rješenje i odobrava poduzeću "X" privremeni uvoz robe u zakup, uz navođenje roka povratka predmeta lizinga u inozemstvo i potvrđujući daje naplata carine osigurana bankovnim jamstvom poslovne banke korisnika predmeta lizinga, s rokom važenja jamstva do isteka roka privremenog uvoza predmeta lizinga.
U slučaju produženja roka korištenja predmeta lizinga, poduzeće "X" iz Zagreba dužno je samo ili preko svog Špeditera zatražiti od nadležne carinarnice odobrenje za produženje roka povratka predmeta lizinga u inozemstvo. Nadležna carinarnica izdat će rješenje korisniku predmeta lizinga ako su za to ispunjeni zakonski uvjeti i ako je korisnik predmeta lizinga priložio carinarnici novo bankovno jamstvo za osiguranje naplate carine s rokom važenja do datuma do kada se traži i produženje roka privremenog uvoza robe u zakup. Uz to je potrebno u carinski List promjene podataka unijeti odgovarajuće promjene roka povrata privremeno uvezene robe. Ukoliko seje poduzeće "X" iz Zagreba, kao korisnik predmeta lizinga, odlučilo otkupiti predmet lizinga u trajno vlasništvo, i ako sejeo tome dogovorilo s lizing poduzećem iz Austrije, dužno je ponovno dati svom Špediteru uvoznu dispoziciju za konačni uvoz i carinjenje predmetne robe. U tom će slučaju špediter sastaviti carinsku deklaraciju za konačno carinjenje predmeta lizinga (tegljača i poluprikolice), priložiti račun lizing poduzeća "Y" iz Austrije na kojem će biti upisan ostatak stvarne vrijednosti predmeta lizinga, kao i druge dokumente koji se prilažu kod uvoznog carinjenja robe (vidi poglavlje o tehnici uvoza limuna iz Egipta), Bivši korisnik predmeta lizinga, a sada uvoznik i krajnji korisnik te robe, platit će na ostatak vrijednosti tegljača i poluprikolice iznos carine prema stopi carine iz carinske tarife, i porez na dodanu vrijednost, te na taj način postati vlasnik konačno uvezenih i ocarinjenih predmeta lizinga. Prethodno, dakako, poduzeće "X" iz Zagreba treba platiti ostatak vrijednosti konačno otkupljenih predmeta lizinga inozemnom lizing poduzeću, sukladno njihovoj amortiziranosti, odnosno realnoj tržišnoj vrijednosti.
12. FRANŠIZING (FRANCHISING) POSLOVI UGOVORI O FRANŠIZINGU Fransizing je poslovna transakcija kojom se na jednog partnera u poslu prenosi pravo prodaje te stečeno znanje i iskustvo, uz plaćanje određene naknade. Radi boljeg razumijevanja djelovanja franSizinga, valja biti upoznat s osnovnom terminologijom:3" . - "Franchiser" je davatelj franSizinga, prava, opreme i tehnologije. To je, redovito, uspješan postojeći biznismen, koji sad prodaje svoje znanje i pomaže drugima da uspjcSno udu u sustav. - "Master Franchisee" primatelj je franSizinga za cijelu zemlju, ako je rijeć o međunarodnoj transakciji. On kupuje prava od davatelja franšize, da bi ih zatim prodavao po regijama ili pojedinačno. On može, ali ne mora, biti vlasnik pogona/operacije. Obično je on organizator, jer nije jednostavno pronalaziti nove djelatnike i osposobiti ih za uspješan rad. - "Franchisee" je primatelj franSizinga za jedan pogon i isključivi vlasnik lokala/pogona, a isto tako i investitor u prava, opremu i inventar. - "Franchise Rights" su prava koja davatelj franSizinga prodaje njezinim primateljima. Ako nije riječ o međunarodnoj transakciji, ne postoji posrednik za cijelu zemlju {master franchisee). Takvo pravo omogućuje budućem vlasniku/nositelju da otvori prvi pogon ili lokal. - "Royalty" je provizija koju je nositelj franSizinga (franchiser) dužan plaćati davateljima franSizinga, i to na temelju bruto prodaje. Ta provizija iznosi obično 4 - 6 % od bruto mjesečnog prometa. Financiranje novih operativnih jedinica temelji se isključivo na domaćim izvorima ili na drugim osobama iz inozemstva (npr. povratnicima) zainteresiranim za manje, sigurne i uspješne investicije. Franšizer ni u kom slučaju nema interesa za izravno ukljućivanje u posao, partnerstvo ili investiranje, osim za prodaju prava i tehnologije. Master franšizer redovito se bavi samo organizacijom i pronalaženjem novih operatora. Katkad postoji mogućnost da opremu kreditira davatelj franSizinga, ali to se nikad ne odnosi na prava. Master franSizer omogućuje lokalnim poduzetnicima da udu u nov, uspješan i isplativ posao na razmjerno jeftin način i s malo rizika. Time se u zemlju ne unosi veliki kapital, ali se prenosi tehnologija i znanje. FranŠizing je vrlo precizno standardiziranje i ponavljanje svih poslovnih procesa jednog uspješnog biznisa. Najuspješnija imena u svjetskom poduzetništvu posluju upravo na načelu franSizinga. Stoga se i od primatelja franSizinga zahtijeva poštovanje svih pravila Sto ih nameće ugovor o franSizingu, jer u suprotnom primatelj franSizinga može imati ozbiljne financijske teškoće. Osnovno je da se primatelj franSizinga obvezuje nuditi robu ili usluge na način kako je to odredio davatelj franSizinga, a davatelj franSizinga obvezuje se da će na primatelja franSizinga prenijeti svoje znanje i iskustvo te obaviti potrebne administrativne i tehničke poslove vezane uz koriStenje franSizinga. Poznate svjetske tvrtke - davatelji franSizinga su, na primjer: COCA-COLA, AVIS, HERTZ, General Motors, Euvomarche, Nord-West Ring, Nordsee (imaju izvrsne konfekcionitane i unaprijed pripremljene riblje specijalitete), poznati svjetski lanci hotela (npr. Inlercontinental, Sheraton, Hilton, Lotte, Steingerberger, Hyatt, Novotel i dr.) itd. Najbolji primjeri franSizinga u praksi su "fast food" restorani i slični objekti u prehrambenoj industriji i ugostiteljstvu. Međutim, fransizing se može primijeniti u gotovo svim gospodarskim djelatnostima, a prehrana je jedan od oblika najpogodnijih za
njegovu uspješnu primjenu. Hrvatsko gospodarstvo, glasilo HGK, br. 62, Zagreb, 1994., str. 83.
644
645
Prema vrsli djelatnosti postoje:
- franšizing robe (prijenos poslovnog znanja i iskustva prodaje robe), - franšizing usluga (najčeSće u hotelijerstvu i ugostiteljstvu), - industrijski franšizing (promet robe, ali i djelomična proizvodnja robe kako bi se mjesto proizvodnje približilo mjestu prodaje). Bit je franšizinga poglavito u osiguranju plasmana robe i usluga na Sto Širem tržištu i stvaranju profita na nečem žto je u svijetu vrlo dobro poznato i na Sto se Siroki ili određeni krug potrošača već navikao. Davatelj franšizinga obično je poznata tvrtka s uhodanom markom (imenom) ili trgovačkom formulom u vezi s prodajom određenog proizvoda ili obavljanjem određene usluge, koja ovim poslovima Siri svoj utjecaj i svoje ime na svjetskom tržiStu. Primatelj franSizinga (osobito ako su to manja novoosnovana poduzeća) zainteresiran je započeti poslovanje proizvodom ili uslugom koja mu, s obzirom na svoju privlačnost, popularnost i kvalitetu, unaprijed jamči povoljan financijski rezultat poslovanja. Osim toga, primatelj franSizinga ne mora imati svoju razvojnu službu niti se mučiti da na tržištu mukotrpno stekne ugled i ime, jer sve inovacije, know-how i drugu pomoć dobiva od davatelja franšizinga, koji ujedno organizira i odgovarajuću ekonomsku promidžbu i na svjetskom tržištu već ima uhodanu marku, imidž i širok krug potrošača. U širenju djelatnosti svog poduzeća možete razmišljali i o ovakvim poslovnim aranžmanima, bilo da ste izravni korisnik franšizinga ili da posredujete između davatelja i zainteresiranog primatelja franšizinga. Uobičajeni elementi ugovora o franšizingu (ovisno o vrsti franšizinga) jesu: 1) Uvodne odredbe: - naziv i adrese ugovornih strana (davatelja i primatelja franSizinga), - opis predmeta franšizinga, - definicija i opis žiga i drugih ustupljenih prava i uporaba znakova raspoznavanja, - dopuštenje primatelja franSizinga da se koristi žigom i drugim znakovima raspoznavanja kao i poslovnim znanjem i tehnikama što ih je razvio davatelj franšizinga, - dopuštenje za prodaju robe ili davanje usluga u skladu s uvjetima utvrđenima u ugovoru, pod žigom i drugim simbolima Sto ih je razvio davatelj franšizinga, - utvrđivanje ugovornog područja - geografski ili prema određenom mjestu na kojem primatelj ima isključivo pravo ekonomskog iskorištavanja ustupljenih prava. 2) Osnivanje poslovne jedinice primatelja franšizinga: - obveza davatelja franšizinga da tijekom trajanja ugovora neće nikome drugom na tom području davati ista ili slična prava, - obveza primatelja franSizinga da istraži tržište ugovornog područja te da se pri određivanju lokacije poslovne jedinice koristi svojim znanjima i iskustvom, - prikaz dokumentacije, projekata i drugih standarda gradnje poslovnog prostora primatelja franšizinga, - davanje instrukcija primatelju franšizinga i njegovu osoblju, - predaja pismene dokumentacije i uputa o načinu poslovanja, tehnološkim i komercijalnim postupcima, - obveza primatelja da će se pridržavati planova i standarda pri gradnji ili adaptaciji koje je odredio davatelj franšizinga, - obveza primatelja da će u utvrđenim rokovima kupovati minimalne kvote robe, - obveza primatelja da će ulagati sredstva u poslovni prostor kako bi se osigurala identifikacija ponude robe ili usluga sa zadanim standardima, - obveza primatelja da plati depozit ili pristupninu, - obveza pridržavanja rokova za početak poslovanja.
3) Odredbe o ostvarenju suradnje: -
upućivanje u način poslovanja i primjenu ustupljenog znanja i iskustva, trajno davanje uputa i izvješćivanje o poboljšanjima i usavršavanjima tehnike poslovanja, trajno davanje tehničkih usluga, redovito školovanje i usavršavanje osoblja, obavljanje poslova oglašavanja, istraživanja tržišta i drugih oblika unapređenja prodaje u skladu s metodama marketinga kojima se koristi davatelj franšizinga, obavljanje poslova knjigovodstva i drugih komercijalnih ili tehničkih funkcija vezanih uz poslovanje primatelja franšizinga, obveza primatelja da robu koja je predmet prodaje krajnjim korisnicima ili da opremu za poslovnu jedinicu kupuje isključivo od davatelja franšizinga, obveza održavanja utvrđenih standarda, uputa i instrukcija u tijeku trajanja ugovora, plaćanje naknade za ustupljena prava i usluge te način i rokovi obračunavanja, posebne odredbe o naknadama za pojedine usluge, odredbe o zajedničkim fondovima koji se koriste u određene svrhe od zajedničkog interesa, obveza primatelja franšizinga da drži primjerene zalihe robe.
4) Ostale obveze i ograničenja: - pravo i obveza davatelja franšizinga da provodi nadzor le način i rokovi obavljanja nadzora, - ograničenja primatelja franSizinga glede prijenosa prava ili interesa iz ugovora bez prethodne suglasnosti davatelja franšizinga, - ograničenje prodaje opreme i nekretnina koje su vezane uz poslovanje i standarde franšizinga, - obveza čuvanja poslovne tajne, postupaka i drugih povjerljivih podataka što proizlaze iz ugovora o franšizingu, - vrste i opseg osiguranja koje je primatelj franšizinga obvezan platiti, - način i uvjeti izmjena i obnove uputa i oblika ugovorenog načina poslovanja, - obveze i načela suradnje u djelatnostima oglašavanja promocije i uzajamnog izvješćivanja. 5) Odredbe o trajanju ugovora: - uvjeti uz koje se može tražiti raskid ugovora, - slučaj smrti primatelja franSizinga i uvjeti prijenosa prava iz ugovora na nasljednike (ili prestanka rada poduzeća primatelja zbog stečaja ili drugih razloga), - vrijeme za koje je ugovor sklopljen te uvjeti i način prešutnog obnavljanja, odnosno automatskog produženja trajanja ugovora. 6) Ograničenje odgovornosti davatelja franšizinga. 7) Obveze nakon prestanka ugovora (zabrana konkurencije i način rješavanja eventualnih sporova u vezi s odredbama ugovora). U fazi osnivanja poslovne jedinice primatelja franšizinga davatelj će mu prenijeti svoja znanja i iskustva u vezi s biranjem lokacije, načinom gradnje ili rekonstrukcije nekoga već postojećeg objekta i nekih drugih pojedinosti koje mogu biti presudne za cjelokupni izgled i imidž objekta. U fazi poslovanja davatelj će primatelju franšizinga prenijeti cjelokupan sustav poslovanja (rada), koji je najčeSće sadržan u posebnom priručniku o poslovanju (Operating Manual i/ili Marketing Manual). Uz prenošenje prava na znanje, iskustvo i postupke, davatelj franšizinga će primatelju franSizinga pružiti i druge usluge, npr.: Školovanje osoblja, usluge marketinga, vođenje administrativnih i tehničkih poslova, nadzor i dr. Školovanjem i savjetom jedinstvenim za sve primatelje franšizinga, odnosno sve radnike zaposlene u toj djelatnosti, postiže se standardizacija ponude, odnosno prodaje robe i usluga i jedinstvo sustava predmetnog franšizinga. Franšizing se primjenjuje i u unutrašnjem prometu i u poslovanju s inozemstvom. Pritom su veze između partnera, ako je riječ o izvozu i uvozu franšizinga, znatno slabije nego veze na unutra!-
648
14. TEHNIKA ZASTUPNIČKOG POSLOVANJA I KONSIGNACIJSKE PRODAJE STRANE ROBE Da bi postigao vremensku prednost pri planiranju strategije izvoza robe ili usluga na inozemno tržište i ostvario brz i djelotvoran poslovni kontakt s potencijalnim kupcima, izvozniku, uz ostalo, stoji na raspolaganju mogućnost da plasman svojih proizvoda ili usluga organizira na samom tržištu prodaje. Stoga se na inozemnom tržištu mogu uspostavljati različiti oblici uspostavljanja poslovnih veza s kupcima, odnosno različite posredničke karike, koje na određeni način preuzimaju pretežito funkciju usluga potrošačima (kupcima), ili samostalno poduzimaju istraživanja, praćenje i održavanje tržišta, a lime i organizaciju plasmana pri izvozu roba iz proizvodnog asortimana inozemnog dobavljača. Za razliku od organizacije vlastite trgovačke mreže, kojom se, u određenim okolnostima, korisle proizvođači sami ili u sprezi s izvoznim poduzećima, često je potrebno koristili se i ludom prodajnom mrežom u inozemstvu, koja je sposobna proizvođaču slavili na raspolaganje svoj kompletan prodajni aparat i organizaciju za obavljanje plasmana uz odgovarajuću naknadu. Pri korištenju tuđe prodajne mreže središnja se pozornost posvećuje kvalitativnoj i kvantitativnoj izgradnji mreže zastupnika i distributera, odnosno onih tvrtki koje se uključuju u organizaciju i ostvarenje plasmana proizvoda ili usluga inozemnoga komitenta.
14.1. Inozemni zastupnik i zastupničko poslovanje Kao šio je već istaknuto u poglavlju o subjektima vanjske trgovine, inozemni zastupnik je vanjskotrgovinski posrednik koji trgovačke poslove obavlja u ime i za račun svoga komitenta nalogodavca (principala), kojega stalno i javno zastupa na određenome tržištu i koji je u odnosu na inozemnog principala samostalno poduzeće što zastupa njegove interese i obavlja sve poslove i radnje potrebne za uspješnu prodaju principalovih proizvoda ili usluga na određenom tržištu. Inozemni zastupnik može zastupati proizvođačka, ali i uslužna poduzeća iz drugih zemalja. Stoga je ovdje riječ o zastupničkom i konsignacijskom poslovanju u međunarodnome robnom prometu i zastupničkom poslovanju u području plasmana gospodarskih usluga inozemnog principala na tržištu zastupnika (npr. zastupanje inozemnih transportnih poduzeća, osiguravajućih društava, turističkih poduzeća i dr.). Ovlaštenja kojima zastupnik raspolaže mogu biti uža i šira, što ovisi o ugovoru o zastupanju, kojim se reguliraju sva prava i obveze zastupnika i inozemnog principala. Osnovni su zadaci inozemnog zastupnika: Štititi interese tvrtke koju zastupa brigom dobrog privrednika; unapređivati odnose s kupcima; izvješćivati principala o svom poslovanju, o dinamici prodaje, problemima vezanima uz prodaju i drugim Činjenicama važnima za unapređenje prodaje principalova robnog asortimana ili usluga na tržištu što ga zastupnik pokriva; davati prijedloge za uklanjanje teškoća u prodaji; čuvati poslovne i proizvodne lajne što mu ih je povjerio inozemni principa!; ne zastupati tvrtke s konkurentskim proizvodnim ili uslužnim programom bez prethodne suglasnosti već zastupljene tvrtke, odnosno postojećeg principala; nuditi proizvode ili usluge tvrtke koju zastupa po cijenama i uvjetima što ih odredi inozemni principa); sklapati poslove samo u ime i za račun svog principala i dr. Posebni zadaci inozemnog zastupnika obuhvaćaju: organiziranje i provođenje ekonomske promidžbe za proizvode ili usluge tvrtke koju zastupa; organiziranje sudjelovanja na međunarodnim sajmovima i izložbama ili samostalnog izlaganja asortimana inozemnog principala; otvaranje carinskog skladišta tipa "D" (bivši naziv: konsignacijsko skladište) i organiziranje konsignacijske prodaje robe inozemnog principala; organiziranje servisne službe za proizvode inozemnog principala i redovite opskrbe rezervnim dijelovima za potrebe servisne mreže i kupaca proizvoda inozemnog principala; dovođenje u izravnu vezu zainteresiranih domaćih proizvođača s inozemnim principalom
649 radi sklapanja ugovora o mogućim dugoročnim kooperacijskim ugovorima (dugoročna proizvodna kooperacija, poslovno-tehnička suradnja, zajednička ulaganja, transfer tehnologije, zajednički naslup na trećim tržištima i dr.) itd. U strategiji izvoznikova nastupa na inozemnim tržištima moguće su različite varijante, koje, ovisno o nizu čimbenika okruženja, omogućuju izvozniku da na unosniji ali i rizičniji način plasira svoju robu ili usluge inozemnim kupcima, ili da uhodanim (ponajčešće klasičnim) kanalima i načinima plasmana postigne nešto skromnije financijske rezultate, ali uz mnogo manji rizik. Izbor između tzv. "maksimaks" kriterija (maksimalni profit uz maksimalni rizik) i "minimaks" kriterija (minimalni profit uz maksimalno osiguranje od poslovnih rizika) u strategiji izvoznog poslovanja s inozemstvom, stvar je ukupne poslovne strategije i poduzetničkog duha određene tvrtke. Izvozno poslovanje putem inozemnog zastupnika znači, u neku ruku, sredinu između dva spomenuta kriterija, iako uz određene uvjete može pridonijeti osobito uspješnom osvajanju inozemnog tržišta i ostvarivanju velikog financijskog uspjeha izvoznika. Stoga je prije donošenja poslovne odluke da li izvoz svojih proizvoda ili gospodarskih usluga na određeno strano tržište povjeriti inozemnom zastupniku, uputno sagledati prednosti i nedostatke izvoznog poslovanja putem ovog vanjskotrgovinskog posrednika. Prednosti korištenja posredničkih usluga inozemnog zastupniku bile bi sljedeće: - potencijalni kupci na stranom tržištu dobivaju od zastupnika na licu mjesta sve komercijalno-financijske i lehničko-tehnološke informacije o proizvodima ili uslugama za koje su zainteresirani; - inozemni zastupnik odlično poznaje svoje tržište i širok krug poslovne klijentele te brže i jednostavnije uspostavlja poslovne veze (od te pretpostavke i polazimo pri izboru inozemnog zastupnika); - inozemni zastupnik odlično poznaje zakonske propise svoje zemlje i prati sve izmjene i dopune zakonskih propisa kojima se reguliraju ekonomski odnosi njegove zemlje s inozemstvom (posebice u području carinskih, deviznih i ostalih vanjskotrgovinskih propisa), čime svog inozemnog principala oslobađa brige o stalnom praćenju zakonskih uvjeta poslovanja s poslovnim partnerima iz zemlje svog zastupnika; - inozemni zastupnik može otvoriti carinsko skladište lipa "D" za konsignacijsku prodaju robe inozemnog principala, što kupcima proizvoda inozemnog principala pojednostavljuje uvoz, odnosno kupnju takvih proizvoda, jer se iz carinskog skladišta roba brzo i lako prodaje, što je osobito važno kad postoji potreba za brzom isporukom rezervnih dijelova, pa čak i repromaterijalom za potrebe proizvodne potrošnje; - inozemno zastupstvo omogućuje osnivanje tehničkih servisa na inozemnom tržištu. Sto znatno utječe na povjerenje i sigurnost kupaca principalovih proizvoda da će u svakom trenutku moći kvalitetno popravili, odnosno servisirati kupljene uvozne proizvode, te da će im za kupljene proizvode biti osigurani rezervni dijelovi i nakon isteka garancijskog roka; - osiguranjem od financijskih rizika (bankovne garancije, avansna plaćanja, mjenična pokrića i si.) inozemni je principal oslobođen brige oko naplate svojih potraživanja, a ako posluje s inozemnim zastupnikom jake kreditne sposobnosti, može se koristiti i njegovim uslugama financiranja i kreditiranja kupaca na tom tržištu; - inozemni zastupnik može za izvoznika biti odlična posrednička veza za uspostavljanje raznovrsnih oblika kooperativnih odnosa s partnerima iz zemlje inozemnog zastupnika, čime izvoznik stvara uvjete za Širenje poslovanja i poslovne mreže na tom tržištu itd. Nedostaci izvoznog poslovanja putem inozemnog zastupnika mogli bi se sažeti u sljedećem: - inozemni zastupnik, kao i svaki drugi vanjskotrgovinski posrednik (komisionar, diler - distributer, džober, broker, faktor, komprador i dr.), poskupljuju izvozno poslovanje barem za troškove svoje posredničke provizije; - plasman roba ili gospodarskih usluga na strano tržište putem inozemnog zastupnika uvijek ovisi o njegovoj poslovnoj agilnosti i sposobnosti, ugledu na tržištu i financijskoj snazi potrebnoj da osigura materijalnu osnovu nužnu za kvalitetnu organizaciju ponude principalovih proizvoda ili usluga (carinska skladišta tipa "D", izložbeni saloni, tehnički servisi i si.); - izvoz robe i njezina prodaja na tržištu inozemnog zastupnika putem konsignacije predstavlja, uglavnom, neizvjesnu prodaju, koja umnogome ovisi o spomenutim poslovnim značajkama zastupnika - konsignatara;
651
650 - realna opasnost da se principalova roba ne proda s konsignacije u nekom razumnom roku, predstavlja za izvoznika opasnost da mu neprodanu robu inozemni zastupnik - konsignatar vrati na njegov trošak, ili da zbog utjecaja konkurencije na zaslupnikovu tržištu principalova roba, koja se duže vrijeme nije prodala s konsignacije, postane za kupce nezanimljiva ili preskupa, pa je izvoznik često primoran takvoj robi znatno snizili cijenu ili uz neplanirane troškove nastojati prodati na nekom drugom tržištu itd. Međutim, istaknute prednosti i nedostatke plasmana putem inozemnog zastupnika treba uzeli uvjetno, jer okolnosti na određenom stranom IržiStu mogu utjecati na nemogućnost izbora drugog načina ostvarenja izvoznih planova poduzeća. Stoga je za svakoga potencijalnog izvoznika upulno da se upozna s radom inozemnog zastupnika, da procijeni prednosti plasmana svojih proizvoda putem konsignacijske prodaje u inozemstvu, da izradi preciznu kalkulaciju troškova poslovanja putem inozemnog zastupnika i usporedi je s kalkulacijom troškova vlastite obrade inozemnog tržišta i organizacije vlastite trgovačke mreže u inozemstvu, da procijeni sve komercijalne i nekomercijalne rizike izabranog oblika nastupa na inozemnom tržištu, te da na temelju ozbiljne analize donese konačnu odluku o svojoj izvoznoj strategiji. U vanjskotrgovinskoj praksi poznato je pravilo daje, u načelu, zastupnička provizija obvezna kalkulativna stavka u eksportnoj cijeni inozemnog proizvođača, bez obzira na lo prodaje li se određeni proizvod kupcu preko zastupnika ili izravno. Stoga se uključivanje zastupnika u organizaciju plasmana na određenom tržištu može smatrati prednošću kojom se postiže djelotvornost i sa stajališta izvoznika i sa stajališta interesa i potreba kupca na tržištu Sto ga zastupnik općenito pokriva.
14.2. Problem izbora trgovačkog zastupnika na inozemnom tržištu Izbor trgovačkog zastupnika na inozemnom tržištu uvjetovan je nizom čimbenika o kojima, prije donošenja konačne poslovne odluke, svaki izvoznik mora voditi računa. Ti se Čimbenici ponajviše odnose na: financijsku snagu (bonitet) potencijalnog zastupnika, snagu prodajne mreže i profesionalno osoblje s kojim raspolaže, opseg i kvalitetu poslovnih veza, ugled na tržištu, raspoloživost odgovarajućih infrastrukturnih kapaciteta (skladišnog prostora, maloprodajne mreže, servisne mreže i si.), iskustvo u poslovima zastupanja inozemnih tvrtki i konsignacijske prodaje i dr. Osnovna teškoća koja se pojavljuje pri izboru inozemnoga trgovačkog zastupnika sastoji se u pronalaženju takvoga posredničkoga trgovačkog društva koje će biti sposobno osigurati kontinuirani promet uz postizanje odgovarajuće isplativosti principalova izvoza, uz minimalnu naknadu (proviziju) i druge troškove zastupanja na određenom tržištu. Prednosti koje proistječu iz rada s inozemnim zastupnikom odnose se na korištenje njegove lokacije na inozemnom tržištu i njegovih poslovnih veza, a i na mogućnost podjele rizika između principala i inozemnog zastupnika glede preuzimanja isporučene robe i financijske naplate izvezene robe ili izvršene usluge ("delcredere provizija"). Iste zadatke koje ima inozemni zastupnik na stranom tržiStu može preuzeti i komisionar, koji poslove obavlja u svoje ime i za tuđi račun. Međutim, pravni položaj komisionara omogućuje mu da spriječi izravnu vezu svoga komitenta s kupcem, odnosno krajnjim korisnikom njegove robe, čime se isključuje i pravo potraživanja ili postavljanja drugih zahtjeva izvoznika u odnosu na kupca. U tom se slučaju za izvoznika pojavljuju tržišni i financijski rizici, koji se ne mogu kompenzirati pravom izvoznika da raspolaže cjelokupnom realizacijom nakon naplate i odbitka komisione provizije. Ti se rizici povećavaju i postojanjem nesigurnosti glede financijskog boniteta inozemnog kupca i nemogućnosti pravodobne naplate. Osiguranje protiv takvih rizika normalno poskupljuje sustav poslovanja putem komisionara u inozemstvu. Sloga se izbor i unapređenje zastupničke mreže provode za ona tržišla gdje analiza pokazuje da nemaju dovoljno intenzivnu potražnju, da zahtijevaju relativno visoke troškove i dulje vrijeme obrade, daje plasman putem zastupnika za takva tržišta svojstven i uobičajen za određene vrste roba ili usluga i si.
Uspješnost i djelotvornost zastupničke mreže u inozemstvu ovisi o principalovu operativnom radu sa zastupnikom, upotpunjavanju pravne i ekonomske strane zastupničkog ugovora i nužnoj provedbi selektivnih mjera pri izboru inozemnog zastupnika. Sloga bi bilo dobro posvetiti pozornost sljedećim osnovnim pitanjima pri izboru inozemnog zastupnika: - koncentracija na manji broj jakih i sposobnih zastupnika radi izbjegavanja usitnjenja plasmana, uz osiguranje dugoročnijega, stabilnijeg i, po mogućnosti, unosnijeg izvoza; - utvrđivanje takvih mjera suradnje s inozemnim zastupnicima koje će osigurati kontinuitet rada, stvaranje čvrstih poslovnih odnosa između principala i zastupnika i sprječavanje fluktuacije inozemnih zastupnika, odnosno njihovo Česlo mijenjanje (pogotovo ako je riječ o kvalitetnim i uglednim posredničkim tvrtkama u inozemstvu). Inozemni zastupnik mora biti materijalno zainteresiran za unapređenje plasmana izvoznikovc robe ili usluga koje na svome tržištu zastupa, pa je uputno da principal - izvoznik unaprijed planira mjere za stimulaciju njegova rada, što može biti presudno važno za zaslupnikovu zainteresiranost i principalov cjelokupan poslovni uspjeh na tržištu Što ga zastupnik pokriva. U nekim je zemljama u praksi uvriježena metoda po kojoj zaslupnik ima slobodne ruke glede formiranja cijena, uvjeta plaćanja i si., a sve to u interesu bolje pokretljivosti, uspješnosti u radu, elastičnosti pri dogovaranju komercijalno-financijskih uvjeta prodaje i većega manevarskog prostora za postizanje povoljnijih rezultata i opsega prodaje. Pritom principal može računali samo na obvezu zaslupnikovu da će poslovati s najvećom mogućom brigom u zaštiti interesa principala, kojemu naknadno podnosi dokumentaciju o postignutim uvjetima prodaje (cijenama). Ovakav je oblik zastupstva moguće prihvatiti samo tamo gdje principal ima dugogodišnje iskustvo i puno povjerenje u zastupnika, ali je i tu potreban velik oprez i određeno ograničenje zastupnikove slobode djelovanja, jer on kao samostalna tvrtka, unatoč ugovorenim i moralnim obvezama, ponajprije radi u interesu vlastitog poduzeća. Osim problema izbora odgovarajućeg zastupnika važnu ulogu ima i utvrđivanje područja koje pokriva isključivi zastupnik, jer se neprecizno tumačenje glede teritorija ili utvrđivanje prevelikog područja (npr. davanje ovlaštenja zastupniku da pokriva i područja susjednih zemalja ili čitave ekonomske grupacije zemalja) može negativno odraziti na principalovu poslovnu strategiju glede planirane dinamike izvoza u pojedine zemlje. Osim što mnogi zastupnici nisu sposobni obuhvatiti šire područje za plasman principalovih proizvoda ili usluga, oni, na temelju nepreciznih tumačenja i utvrđivanja opsega tržišla koje pokrivaju, mogu postići monopolski položaj na takvom širem tržištu, te ujedno izolirati principala od tržišta, odnosno takvo tržište blokirati radi zaštite svojih uskih materijalnih interesa. U takvim slučajevima principal nema mogućnost proširenja svojih poslovnih veza i odnosa na one potrošače koji nisu obuhvaćeni zaslupnikovim radom. Time nastaju smetnje koje rezultiraju sprječavanjem širenja organizacije plasmana i onemogućivanjem stvaranja preduvjeta za dugoročniju marketinšku strategiju principalova izvoznog usmjerenja na određena inozemna tržišla. Te smetnje i moguća ograničenja principal može izbjeći ili ih barem smanjili na sljedeći način: - preciznim ugovaranjem zastupnikovih ovlaitenja za odgovarajuće točno definirano tržište i, eventualno, krug potrošača; - zadržavanjem principalova prava na isključivu obradu određenoga kruga poslovnih partnera s kojima će principal ostvarivali izravnu vezu, a zastupniku, na primjer, priznati pravo na naplatu lzv. "kontrolne provizije". Klauzula principalove isključivosti u zastupničkom ugovoru omogućuje principalu samostalno obavljanje određenih poslova na zaslupnikovu tržištu (npr.: izravno sudjelovanje na raspisanim međunarodnim licitacijama, vođenje poslovnih pregovora pri složenim poslovnim transakcijama vezane trgovine, državnih nabava i si.). Međutim, uputno je i kod takve principalove isključivosti uključiti zastupnika u određene faze posla i koristiti se njegovom suradnjom, te mu za njegov rad i pomoć odobriti spomenutu kontrolnu proviziju ili neki drugi oblik stimulativne nagrade. Jedno od ključnih pitanja jest uvođenje zastupnika u problematiku proizvodnje i proizvoda njegova principala, kao i kontrola rada inozemnog zastupnika. Prilom principal može koristiti sredstva kao Što su:
652 - održavanje stalnih ili periodičnih sastanaka sa zastupnicima, razmjena iskustava, upoznavanje s novim načinom rada i si.; - zahtijevanje ispostavljanja stalnih zastupničkih izvješća, analiza tih izvješća i uspješno reagiranje na uočene nedostatke zastupnikova rada; - posjeti principalova komercijalnoga i tehničkog osoblja zastupniku radi kontinuirane izobrazbe i principalove stalne stručne pomoći inozemnom zastupniku; - principalova stimulativna politika prema zastupniku radi unapređenja njegova rada (različiti oblici nagrađivanja zastupnika za njegove posebne poslovne uspjehe); - korektno i precizno izvršavanje obveza prema zastupniku uz stvaranje međusobnog povjerenja i si. Pri planiranju organizacije plasmana putem zastupnika na inozemnom tržištu posebna se pozornost mora posvetiti osiguranju dugoročne suradnje između principala i zastupnika. Tu se često pojavljuju neki nedostaci koji ograničavaju uspješnost zastupnikova rada, a pokatkad zastupnici reagiraju na neodgovarajuću suradnju s principalom tako Sto preuzimaju zastupanje konkurentskog proizvođača ili nekog uslužnog poduzeća, čime ispadaju iz postavljene organizacije plasmana proizvodnog asortimana ili gospodarskih usluga napuštenog principala. To, dakako, može imali neugodne posljedice za principalov imidž na stranom tržištu, posebice ako se radilo o uglednoj zastupničkoj tvrtki koja je stekla velik broj stalnih i značajnih mušterija za proizvode ili usluge što ih je inozemni principa! putem takvog zastupnika do tada uspješno plasirao na njegovu tržištu. Stoga se radi osiguranja dugoročnije suradnje s inozemnim principalom i izbjegavanja gubitka kvalitetnih zastupničkih tvrtki u inozemstvu mogu poduzeti sljedeće mjere: - dugoročno osiguranje složenog asortimana proizvoda ili usluga koji će se plasirati putem zastupnika; - osiguranje materijalnog interesa inozemnog zastupnika putem različitih oblika poticanja njegova rada; - principalova stalna prisutnost i svekolika pomoć inozemnom zastupniku u svim oblicima unapređenja njegova poslovanja (pomoć pri izradi zastupnikova marketinškog programa, opskrbljivanje odgovarajućim prospektima, katalozima, propagandnim materijalom, uzorcima proizvoda, ukusnim poklonima reklamne prirode koji pomažu imidžu i principala i zastupnika, stručno usavršavanje osoblja inozemnog zastupnika, pozivanje najodgovornijih ljudi, a posebice operativnog osoblja inozemnog zastupnika, koje je izravno angažirano na prodaji principalovih proizvoda ili usluga, u principalovu matičnu kuću radi uspostavljanja neposrednih i prijateljskih veza i si.). Pronalaženje odgovarajućeg zastupnika u inozemstvu stvar je uspješnog uspostavljanja poslovnih veza u inozemstvu i primjene odgovarajućih poslovnih informacija. Ukoliko želite plasirati svoje proizvode ili svoje usluge putem zastupnika u inozemstvu, a uz to ste se odlučili i na konsignacijsku prodaju svojih proizvoda u zemlji inozemnog zastupnika, poduzmite sve ono što bi poduzeo i neki inozemni proizvođač koji, recimo, namjerava vašem poduzeću povjeriti zastupanje svoje tvrtke. Drugim riječima, uzmite u obzir sve čimbenike o kojima ovisi izbor inozemnog zastupnika, jer pogrešan izbor može upropastiti sva vaša nastojanja da ciljno tržište osvojite i da ga pretvorite u svoje "tradicionalno tržište". Prije izbora inozemnog zastupnika nužno je upoznati se potanko s važećim zakonskim propisima domicilne zemlje zastupnika, kojima se regulira institut zastupstva i konsignacijske prodaje. Uz to je preporučljivo da proizvođač - izvoznik (budući principa!) u vlastitom poduzeću ima pripremljeno sljedeće: - dugoročni plan razvoja poduzeća i odgovarajuću strategiju poslovne politike; - razrađenu strategiju politike izvoza svojih proizvoda ili usluga; - segmentaciju inozemnih tržišta s utvrđenim smjernicama kretanja izvoza i opsega tržišta; - opseg proizvodnje (ili uslužnih kapaciteta) namijenjene izvozu i plasmanu putem inozemnog zastupnika; - alternativne oblike plasmana na inozemna tržišta; - realnu procjenu dinamike proizvodnje, mogućih rokova isporuke, kvalitete proizvoda, asortimana, mogućnosti supstitucije proizvoda namijenjenih izvozu i si.
653 Osobito je važno da principal uzme u obzir sve moguće komercijalne i nekomercijalne rizike u poslovanju s inozemnim zastupnikom. Sloga će svaki oprezan principal prije ulaska u ugovorni odnos sa zastupnikom poduzeti odgovarajuće mjere osiguranja, imajući na umu i druge troškove koji opterećuju kalkulaciju pri procjeni isplativosti ovakva načina plasmana njegovih proizvoda ili usluga. Pritom je nužno koristiti se svim raspoloživim obavijestima, bez kojih principala može pogodili ne samo izravan financijski rizik već i tržišni rizik da izgubi sve izglede i pozicije na tržištu što ga pokriva inozemni zastupnik. Ovisno o principalovoj snazi i njegovoj spremnosti da ulazi i u složenije poslovne kombinacije (npr.: proizvodnu kooperaciju s kupcima svojih proizvoda na stranom tržištu, transfer tehnologije, zajednička ulaganja, poslove vezane trgovine i s!.), on će tražiti zastupnika koji ima dovoljno iskustva na takvim poslovima vanjskotrgovinskog prometa, koji raspolaže visokostručnim osobljem i menadžerima za pripremu, organizaciju i izvršenje takvih poslovnih aranžmana, koji ga u određenim okolnostima može i financijski pratiti uz odgovarajuće sudjelovanje u dobiti, ali i snošenju alikvotnog dijela poslovnog rizika. Uostalom, jedna je od bitnih funkcija inozemnog zastupnika da unapređuje vanjskotrgovinski promet svoje zemlje sa zemljom svog inozemnog principala. Zastupnik može odigrali odlučujuću ulogu u osiguranju povezivanja domaćih proizvođača - izvoznika s inozemnim principalom ili putem principala s drugim poduzećima u njegovoj zemlji. Pritom zastupnik ne mora takve poslovne aranžmane silom nametali inozemnom principalu kao uvjel plasmana njegove robe na domaćem tržištu, ali može mnogo učiniti na povezivanju domaćih i stranih poduzeća, bilo u okviru proizvodnog asortimana koji zastupa i u kojem se kao proizvodni kooperanti mogu naći i domaći proizvođači, bilo vještim nuđenjem proizvoda i usluga domaćih poduzeća inozemnom principalu i njegovim poslovnim partnerima. Uostalom, i u jednom i u drugom slučaju zastupnik će naći svoj interes u proviziji za obavljene poslovne aranžmane, a pritom će odigrati i pozitivnu ulogu u unapređenju izvoza roba i usluga domaćega gospodarstva na inozemno tržište. U praktičnom smislu, osim zarade u obliku provizije za prodaju robe ili usluga inozemnog principala, domaći će zastupnik ostvariti i proviziju za pripremljene izvozne aranžmane domaćih komitenata, a uz to osigurati i odgovarajuća devizna sredstva kojima može pokriti vlastite potrebe nužnog uvoza.
14.3. Sklapanje ugovora o zastupanju Sklapanju ugovora o zastupanju prethode opsežne pripreme tijekom kojih se principal i budući inozemni zastupnik moraju dogovoriti o svim komercijalno-financijskim i tehniČko-lehnološkim uvjetima poslovne suradnje. Nakon prethodnog izbora inozemne tvrtke, kao budućeg zastupnika, obavijesti o njezinu bonitetu, ugledu na tržištu, raspoloživom osoblju, kapacitetima raspoloživa poslovnoga i skladišnog prostora, tehničkim i drugim mogućnostima izabrane tvrtke i si., pripremne radnje obično obuhvaćaju: - precizno određivanje zastupnikovih ovlaštenja glede teritorija koji će pokrivati, općenitosti i isključivosti zastupanja principala na tom teritoriju; - utvrđivanje proizvodnog asortimana koji će biti predmelom zastupanja (ukoliko je riječ o zastupanju uslužnih poduzeća, određuju se vrste usluga, ograničenja uslužnih kapaciteta, uvjeti korištenja tih usluga i si.); - određivanje statusa inozemnog zastupnika (trgovački zastupnik, koji samo posreduje pri sklapanju ugovora između domaćih kupaca i inozemnog principala, trgovački zastupnik s ovlaštenjem za sklapanje ugovora s domaćim kupcima u ime i za račun inozemnog principala, inozemni zastupnik - konsignatar koji prodaje robu inozemnog principala s konsignacije i koji organizira funkcioniranje ovlaštenih servisa za robu inozemnog principala, povremeni - ad hoc zastupnik itd.); - određivanje izvoznih cijenn proizvodnog asortimana inozemnog principala, po kojima će se ta roba ili usluge nuditi i prodavati na tržištu inozemnog zastupnika; - određivanje visine redovite i kontrolne zastupničke provizije, kao i zastupnikovih posebnih stimulativnih provizija, koje ovise o njegovu poslovnom uspjehu i principalovoj poslovnoj strategiji;
654 - dogovor o načinu ispostavljanja zastupnikovi!) narudžaba principnlu i izvršavanja tih narudžaba od strane principala (uvjeti naručivanja u odnosu na potražnju ili na slanje zaliha na konsignaciji, dinamika naručivanja, pravodobno obavještavanje principala o namjeri slanja novih narudžaba radi planiranja dinamike proizvodnje, principalovo pravo da odbije izvršenje narudžbe ukoliko za to postoje opravdani razlozi - npr. neprodane zalihe na konsignaciji, odnosno u carinskom skladištu tipa "D", neizvršena plaćanja od strane zastupnika za robu prodanu po prethodnim narudžbama i si.); - dogovor o otvaranju i načinu poslovanja carinskog skladišta tipa "D" za robu inozemnog principala (veličina i opremljenost skladišta, posebni uvjeti skladištenja ovisno o prirodi robe koja se smješta na carinsko skladište, osiguranje robe smještene u carinsko skladište od rizika elementarnih nepogoda, požara, krade i si.); - utvrđivanje limita vrijednosti robe na konsignaciji (maksimalna vrijednost robe koja se u svakom trenutku smije nalaziti kao neprodana roba na carinskom skladištu tipa "D"); - određivanje teksta bankovne garancije za maksimalnu vrijednost robe inozemnog principala na konsignaciji (limit vrijednosti robe na carinskom skladištu tipa "D"), i određivanje poslovne banke inozemnog zastupnika koja tu garanciju principalu treba izdati (u praksi se ova garancija daje na godinu dana, nakon čega se obnavlja u istom ili promijenjenom iznosu, ovisno o dogovorenoj promjeni limita vrijednosti robe na konsignaciji, a troškove izdavanja takve garancije snosi zastupnik. Valja istaknuti da se ovom garancijom štite principalovi interesi ako iz bilo kojeg razloga ne može naplatiti isporučenu robu, ili ako mu inozemni zastupnik ne vraća isporučenu a neprodanu robu i si. Osim toga, principal može zaštiti svoje interese tako da od zastupnika - konsignatara traži djelomičnu isplatu faktume vrijednosti robe kao avans. Isto tako može tražiti mjeničnu garanciju na način da na zastupnika vuče - trasira mjenicu koju zastupnik mora akceptirati s dospijećem na datum određen ugovorom o konsignaciji, a radi veće sigurnosti može zahtijevati i avaliranje takve mjenice od strane zastupnikove poslovne banke); - postupak kvalitativnoga i kvantitativnog preuzimanja robe za smještaj na carinsko skladište tipa "D" po zastupnikovim narudžbama i principalovim fakturama, te propisi o sastavljanju komisijskih zapisnika pri utvrđivanju manjkavosti glede količine, kvalitete ili drugih nedostataka isporučene robe (obično principal, uz službenu komisiju zastupnikovi h ovlaštenih osoba, traži da zapisnik ovjeri i mjerodavan organ - najčešće carinski organ koji je obavio privremeno uvozno carinjenje konsignacijske robe i koji obavlja carinski nadzor nad robom smještenom na carinsko skladište tipa "D"); - dogovor o načinu vođenja evidencije o sklopljenim poslovima, odnosno o prodanoj robi s konsignacije i obavještavanja principala o izvršenim prodajama; - utvrđivanje rokova za plaćanje prodane robe s konsignacije principalu (obično do 15. u mjesecu za robu prodanu u prethodnom mjesecu) i dogovor o načinu obračunavanja zastupničke provizije (odbitku postotka provizije od faktume vrijednosti isporučene robe); - utvrđivanje principalovih obveza vezanih uz isporuke rezervnih dijelova i drugog materijala potrebnog za servisiranje njegovih proizvoda u garanlnome roku i nakon isteka garantnog roka (prema zakonskim uredbama većine zemalja, principal je za robu široke potrošnje trajnije vrijednosti, na primjer: za proizvode "bijele tehnike", automobile, razne uređaje, aparate i si., kao i za opremu, uređaje i si. namijenjene industrijskoj potrošnji, dužan osigurati isporuku rezervnih dijelova za razdoblje od najmanje deset godina od dana proizvodnje, odnosno prodaje određenog tipa - modela takvog proizvoda, na što se mora pismeno obvezati i jamčili opskrbljenost zastupnikova tržišta takvim rezervnim dijelovima); - dogovor o otvaranju ovlaštenih servisa na zastupnikovu tržištu za servisiranje principalovih proizvoda, dogovor o vrsti servisa, njihovoj opremljenosti, školovanju stručnog osoblja servisa od strane principala, lociranju ovlaštenih servisa u važnijim gospodarskim središtima zaslupnikove zemlje, ovlaštenju servisa za isticanje zaštitnog znaka principalove tvrtke (npr. "Ovlašteni OPEL servis" - vlasnik: Zvonimir Jambrišak), zastupnikovim obvezama u odnosu na ovlaštene tehničke i druge servise itd.; - dogovor o načinu rješavanja reklamacijskih zahtjeva kupaca u garantnome roku (besplatni popravci i servisiranje, zamjena neispravnih proizvoda, naknada troškova zastupniku za riješene
655 reklamacije, propisana dokumentacija koju zastupnik mora dostaviti principalu po svakoj reklamaciji, vraćanje neispravnih proizvoda ili njihovih dijelova principalu itd.); - dogovor o načinu uporabe principalova zaštitnog znaka od strane inozemnog zastupnika, dogovor o marketingu (obično se zastupnik koristi marketing-manuelom inozemnog principala ili ga usklađuje s potrebama vlastitog tržišta), propagandi principalova proizvodnog asortimana, uvjetima prodaje, garancijama, snošenju troškova reklame i propagande, opskrbi propagandnim materijalom, uzorcima, izlaganju na sajmovima i drugim javnim gospodarstvenim manifestacijama, otvaranju izložbenog - prodajnog salona itd. Uz navedeno će principal i njegov zastupnik, ovisno o obliku zastupanja, proizvodnom asortimanu ili gospodarskim uslugama koji su predmetom zastupanja i si., nastojali precizirali i dogovorili se i o nekim drugim pojedinostima kojima ureduju svoje buduće poslovne odnose kako bi izbjegli moguće nesporazume i unaprijed mogli procijenili svoje mogućnosti glede ispunjenja obveza Sto od njih traži suprotna strana. Ugovori o zastupanju strane osobe posebno se evidentiraju kod nadležnih organa, a sklapaju se sa stranom osobom za zastupanje na cijelom teritoriju zaslupnikove zemlje. Usvojena generalna načela zastupanja stranih tvrtki u vanjskotrgovinskoj praksi jesu: - načelo isključivosti (na teritoriju zaslupnikove zemlje tvrtka s kojom je sklopljen ugovor o zastupanju ima isključivo pravo zastupanja proizvodnog asortimana, odnosno usluga inozemnog principala); - načelo generalnosti (na teritoriju zastupnikove zemlje može bili samo jedan generalni zastupnik - načelo ugovora o generalnom zastupstvu); - načelo zastupanja proizvođačkih poduzeća (načelo po kojem se zastupaju samo proizvođači odnosno poduzeća koja pružaju određene gospodarske usluge); - načelo prava na proviziju (redovitu zastupničku proviziju za poslove što ih ugovori zastupnik za račun principala i kontrolnu za poslove što ih principal izravno ugovori s kupcima na zastupnikovu tržišlu); - načelo kolizije zastupničkog programa (po kojem inozemni zastupnik ne smije istodobno zastupati dva ili više inozemnih principala s konkurentnim proizvodnim ili uslužnim programom, osim nekih iznimaka koje se odnose na opskrbu slobodnih carinskih prodavaonica robom različitih proizvođača iz inozemstva, opskrbu brodova i dr.). Zastupnički ugovori mogu biti: ugovor o privremenom zastupanju; ugovor o stalnom zastupanju; ugovor o ad hoc zastupanju inozemne tvrtke; dilersko - distributerski ugovor (koji se po načinu poslovanja dilera - distributera, koji posluje u svoje imc i za svoj račun, bilno razlikuje od standardnih zastupničkih ugovora, jer diler - distributer kao samostalni zastupnik naručuje robu i odmah je plaća principalu, a ne tek onda kad je na svome tržištu proda); ugovor o prodaji robe s konsignacije (najčešće kao prateći ugovor ugovoru o zastupanju); ugovor o servisiranju i pružanju tehničke pomoći (najčešće kao prateći ugovor ugovorima o zastupanju i prodaji robe s konsignacije); ugovor o zastupanju inozemnih tvrtki za treće zemlje; ugovor o zastupanju inozemne tvrtke pri njenim nabavama u zastupnikovoj zemlji. U vanjskotrgovinskoj praksi najčešće se primjenjuju sljedeći elementi ugovora o zastupanju inozemne tvrtke: - naziv i adresa ugovornih strana (u tekstu ugovora ugovorne se strane nazivaju "Zastupnik" i "Principal" ili "Davatelj zastupstva"); - predmet ugovora s naznakom vrste zastupstva; - predmet i djelokrug zastupstva s naznakom teritorijalne nadležnosti inozemnog zastupnika; - dužnosti - obveze inozemnog zastupnika; - dužnosti - obveze inozemnog principala; - način zaključivanja poslova; - visina zastupničke provizije, pravo i dospjelost; _.. - način obračuna kontrolne provizije (obično od 20 do najviše 50% od redovne zastupničke provizije);
656
657 -
organiziranje i troškovi reklame i propagande; uvjeti plaćanja izvršene prodaje principalove robe ili usluga; delkredere jamstvo i visina zastupničke delkredere provizije; odredbe o obvezi otvaranja carinskog skladišta tipa "D" (ugovorom o otvaranju carinskog skladišta tipa "D" posebno se utanačuju sve pojedinosti vezane uz konsignacijsko poslovanje inozemnog zastupnika); odredbe o obvezi organiziranja servisne službe i tehničke pomoći na Iržižlu inozemnog zastupnika; ostale odredbe (ovisno o specifičnostima zastupanja, proizvodnom asortimanu inozemnog principala koji je predmetom zastupanja, posebnim interesima i ograničenjima što ih uvjetuje inozemni principal itd.); trajanje i otkaz ugovora o zastupanju (uobičajeno je da ugovor traje godinu dana, nakon kojeg se roka automatski produžuje za sljedeću godinu dana, ukoliko ga jedna od ugovornih strana ne otkaže u otkaznom roku); način rješavanja sporova i mjerodavni organ za rješavanje sporova iz ugovora o zastupanju (arbilražna klauzula); stupanje ugovora na snagu i dr.
Za sve usluge i djelatnosti što ih u ime i za račun principala obavi inozemni zastupnik pripada mu pravo na proviziju. Sloga je i jednoj i drugoj ugovornoj strani u interesu da visina provizije i način njezina obračuna budu precizno određeni ugovorom o zastupanju. Visina zastupničke provizije ovisi o nizu okolnosti i uvjeta pod kojima je ugovor o zastupanju sklopljen. Ipak se može reći da visina zastupničke provizije ponajviše ovisi o vrsti proizvoda s kojima zastupnik radi, odnosno koje nastoji plasirati na svome tržištu, tj. o uobičajenom naporu inozemnog zastupnika u prodaji pojedinih vrsta robe. Kod sirovina i repromaterijala za kojima postoji velika potražnja, zastupnikova je provizija najmanja, a rasle usporedno s porastom teškoća u plasmanu principalove robe. Dakako da će na visinu zastupničke provizije utjecati i niz drugih čimbenika. Na primjer, ako principal prvi put ulazi na tržište inozemnog zastupnika ili ako se na tom tržištu osjeća vrlo jaka domaća i inozemna konkurencija, ako je konjunktura inozemnog tržišta općenito slaba i si., zastupnička će provizija biti veća i obratno. Dakle, dogovor o visini zastupničke provizije rezultat je sagledavanja svih okolnosti konkretne tržišne situacije u zemlji inozemnog zastupnika. U praksi se može na nekoliko načina utvrđivati visina zastupničke provizije: - da predstavlja određeni postotak od fakturnog iznosa na dogovorenom paritetu isporuke robe (vidi Incoterms 2000*); - da se obračunava ovisno o visini postignutih cijena (s time da se odredi početna visina provizije za limitiranu najnižu izvoznu cijenu principalove robe); - da se obračunava ovisno o ostvarenoj dobiti (profitu) inozemnog principala (ovaj je način teško primijeniti, osim kad principal ulazi u određene aranžmane zajedničkih ulaganja s inozemnim zastupnikom); - da se provizija isplaćuje u fiksnim mjesečnim obrocima (što posebno ne potiče zastupnika i može dovesti do njegove potpune poslovne pasivnosti) i si. Ugovorom o zastupstvu može se regulirati i pitanje podzaslupnika. Principal može zastupniku odobriti da u određenim slučajevima (ovisno o vrsli proizvoda, veličini teritorija koji pokriva, intenzitetu potražnje i si.). Siri svoju trgovačku mrežu za obradu tržišta i unapređenje prodaje principalove robe ili usluga. Međutim, uputno je da principal zadrži pravo odobravanja ili neodobravanja zastupnikova postupka i izbora osobe ili tvrtke za ovaj posao. Ugovorom o podzastupničkom odnosu obično se određuje da podzastupnička provizija bude pokrivena iz provizije generalnog zastupnika za dotično područje, a pokriće troškova poslovanja i njihovo razgraničenje regulira se na osnovama postavljenima u zastupničkom ugovoru. Obračun provizije s principalom za Čitavo područje, bez obzira na broj podzastupnika, obavlja generalni zastupnik. Pitanje delkredere zastupničkih odnosa i inkaso punomoći regulira se ugovorom o zastupstvu, najčešće u skladu s važećim nacionalnim zakonskim propisima pojedinih zemalja.
Diferencijacija sustava organizacije plasmana pri izvozu na određena strana tržišta i položaj inozemnog zastupnika proizlaze ponajprije iz: - zakonskih odrednica određene zemlje, koja uključivanje zastupnika, u odnosu na druge oblike organizacije plasmana uvozne robe, izravno potiče ili koči; - povijesnog razvoja i tradicije kad je u pitanju organizacija uvoza na određeno tržište i kanali plasmana; - razine ekonomskoga, tehničkoga i socijalnog razvoja, razvoja organizacije vanjske trgovine (vanjskotrgovinske operative), razvoja pratećih institucija u vanjskoj trgovini itd. Svaki će izvozno usmjereni proizvođač ili nuditelj određenih gospodarskih usluga nastojali izbjeći posrednićke karike, koje povećavaju kalkulativne troškove i utječu na smanjenje mogućega financijskog rezultata u izvozu. Tako je to i s korištenjem usluga inozemnog zastupnika, čije je uključivanje u organizaciju izvoznikova plasmana na inozemna tržišta povezano s nizom troškova koji se, osim zastupničke provizije, također moraju predvidjeti pri izračunavanju prednosti i nedostataka što ih donosi ovaj oblik nastupa na inozemnom tržištu. Međutim, ukoliko se korištenje inozemnog zastupnika pokazuje kao povoljna mogućnost za uspostavljanje dobrih poslovnih veza na inozemnom tržištu, ako su troškovi poslovanja putem inozemnog zastupnika prihvatljivi i još uvijek manji od onih što bi ih izvoznik imao da sam obrađuje inozemno tržište, ako bi izravan nastup na inozemnom tržištu pokazivao veći stupanj neizvjesnosti glede ostvarenja planirana opsega izvoza na to tržište, ako je izvozniku inozemno tržište potpuno nepoznato ili se prvi put pojavljuje na tom tržištu i si., onda se izbor kvalitetnog zastupnika u inozemstvu pokazuje kao jedno od mogućih, a pokatkad i najpovoljnijih rješenja koje izvozniku stoje na raspolaganju. Pritom je bitno da izvoznik dobro upozna sustav zastupničkog poslovanja na određenom tržištu, da izabere zastupnika odlična boniteta i da zna iskoristiti sve prednosti poslovanja pulem inozemnog zastupnika. Polazeći od činjenice da trgovački zastupnici predstavljaju, uglavnom, mali i srednji trgovački kapital, očigledno je da poslove zastupanja inozemnih tvrtki i prodaje njihovih proizvoda na domaćem tržištu mogu uspješno obavljali i poduzetnici u vanjskoj trgovini sa skromnijim vlastitim kapitalom. Pođimo od pretpostavke da se jedno specijalizirano trgovačko poduzeće iz Zagreba, nazovimo ga "Merkur" d.o.o., želi počeli bavili poslovima zastupanja inozemnog proizvođača, jer na temelju prethodno provedenih istraživanja procjenjuje da bi se njegovi proizvodi mogli uspješno prodavati na hrvatskom tržištu, ali i na tržištima susjednih zemalja. Pritom je osnovni motiv zastupnikov zaraditi na proviziji Što je dobiva od inozemnog nalogodavca - principala, a da bi to postigao, mora, na duži rok, osigurati odgovarajući opseg prodaje njegove robe po cijenama koje će za kupce biti prihvatljive. Stoga će svaki razuman zastupnik, prije nego Što uđe u posao s inozemnim principalom, odnosno prije nego što s inozemnim principalom sklopi ugovor o zastupanju, detaljno analizirali situaciju na svom tržištu i, eventualno, tržištima susjednih zemalja, procijeniti kakve su mu šanse da u što kraćem razdoblju ostvari primjeren plasman strane robe koji će zadovoljiti njegova principala, izračunati kolika su mu početna ulaganja potrebna da bi mogao započeti s ovim oblikom vanjskotrgovinskog poslovanja i koliko će vremena trebali da iz ove djelatnosti počne izvlačiti očekivanu dobit. Evo nekoliko uputa i preporuka prije nego što se odlučite baviti zastupanjem stranih osoba i prodajom njihove robe na domaćem tržištu i, eventualno, tržištima susjednih zemalja: 1. Procijenile jesu li proizvodi inozemnog principala dovoljno atraktivni (tehnološki i cjenovno) da ih tržište koje pokrivate prihvati u Sto kraćem roku. Što je to što će tim proizvodima dati prednost kod kupaca u odnosu na proizvode domaće i inozemne konkurencije?
2, Imate li odgovarajuće stručno osoblje koje će na visokoj profesionalnoj razini obavljati zastupničke poslove, animirati kupce i voditi računa o brzom i kvalitetnom rjeSavanju svih operativnih radnji vezanih uz komercijalne, financijske, carinske, transportne i druge procedure, posebice ako se želite baviti i konsignacijskom prodajom robe inozemnog principala? Ukoliko ste "one-man-band" (jedan čovjek - cijeli orkestar), računajte s tim da ćete teško
658
659
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
moći ući u ozbiljnije poslove, osim pukog trgovačkog posredovanja, koje će se svesti na obilaženje potencijalnih kupaca i njihova povezivanja s inozemnim principalom, koji će s njima izravno sklapati kupoprodajne ugovore. Možda ni lo za počelak nije lošeJ Raspolažete li odgovarajućim prostorijama za obavljanje ove djelatnosti? Ukoliko ne raspolažete vlastitim prostorijama, a riječ je o "jakom" inozemnom principalu za čije ste zastupanje iznimno zainteresirani, možete li i pod kojim uvjetima unajmiti odgovarajuće prostorije (kancelarijske, izložbene, prostorije za otvaranje carinskog skladišta tipa "D" i dr.)? Provjerite u nadležnoj carinarnici odgovara li objekt namijenjen otvaranju carinskog skladišta tipa "D" carinskim propisima. Računajte na to da će poznati inozemni proizvođači, vaši potencijalni principali, tražiti od vas suvremeno predstavljanje svojih proizvoda, modeme prodajne salone u većim gradovima, dobro organiziranu servisnu mrežu i postprodajne usluge vašim kupcima. Možete li i pod kojim uvjetima osigurali vlastite ili ugovorne servise za proizvode inozemnog principala koje ćete prodavati kao zastupnik - konsignatar? Može li očekivana zarada od vaše provizije pokriti te troškove? Jeste li dobro proučili zakonske propise o normizaciji u Republici Hrvatskoj, o osiguravanju kakvoće proizvoda, procesa i usluga, te propise o ispravama i potvrdama koje je potrebno priložiti uz proizvode prije njihova puštanja u promet na teritoriju Republike Hrvatske? Može li inozemni principal udovoljiti svim domaćim zakonskim propisima predviđenima za njegove proizvode koje ćete prodavati domaćim kupcima? Ne zaboravite da će vas vaš budući inozemni principal cijeniti isključivo po tome koliko ste njegovih proizvoda prodali i koliko ste mu novca (ako njegove proizvode prodajete s carinskog skladišta tipa "D") svakog mjeseca od te prodaje doznačili. Nemojte se zavaravati općim pravilom da inozemnom principalu trebate doznačiti sredstva tek nakon Što prodate njegovu robu. Svaki će vam pametan principal ugovorom odredili maksimalan rok zadržavanja njegove robe na konsignaciji kako bi izbjegao predugo čekanje na prodaju i naplatu svoje robe koju na određenom tržištu prodaje njegov zastupnik. Ukoliko do tog roka niste uspjeli prodati, naplatiti i njemu isplatiti prodanu robu, zaračunavat će vam kamate prema prosječnoj cijeni kapitala za neprodani dio robe sve do dana dok od vas ne dobije i zadnju doznaku do punog iznosa svoje fakture. Stoga vam preporučujemo da, bez obzira na visinu ugovorenog limita vrijednosti robe na konsignaciji, naručujete od inozemnog principala onoliko robe koliko u razumnom roku možete stvarno i prodati. U suprotnom se može dogoditi da vam zaračunane kamate na vrijednost neprodane robe nakon isteka dospijeća ispostavljenih faktura smanje ili potpuno "pojedu" očekivanu zaradu od vaše zastupničke provizije. Ukoliko ste bili neoprezni i od svoga inozemnog principala naručili previše robe, koju ne možete prodati u predviđenom roku, nastojte pravodobno sami otkupiti tu robu, platiti za nju sve carinske i ostale uvozne pristojbe i postupno je prodati domaćim kupcima za nacionalnu valutu. Čak ako to i umanji vašu zaradu, s druge ćete strane učvrstiti povjerenje svoga inozemnog principala u vašu firmu i otkloniti njegovu sumnju u racionalnost vašeg poslovnog ponašanja. Zapamtite da vam inozemni principal svake godine u otkaznom roku, ali i prije otkaznog roka, mpže otkazati zastupnički ugovor i ugovor o konsignacijskoj prodaji njegove robe ukoliko uoči bilo kakvu neispravnost u vašem poslovanju. To se posebice odnosi na namjerna kašnjenja u plaćanju principalu za prodanu robu, nedovoljnu angažiranost na tržištu, nekvalitetne postprodajne usluge kupcima principalovih proizvoda, izrazite i trajnije podbačaje u očekivanom opsegu prodaje i si. O svemu tome inozemni principal lako može doći do željenih informacija. Prije započinjanja poslovnih pregovora s potencijalnim inozemnim principalom, detaljno provjerite kako sa sličnim asortimanom posluju drugi zastupnici inozemnih proizvođača na domaćem tržištu, kako organiziraju prodaju, servise, opskrba rezervnim dijelovima, kolike su im cijene, kakve popuste odobravaju kupcima, koliko im traju garantni rokovi za poje-
dine proizvode, kako rješavaju reklamacije, gdje su locirani njihovi prodajni saloni i carinska skladišta tipa "D", koliko se čeka na isporuku proizvoda po specijalnim narudžbama (npr. automobili, namještaj, montažni objekti) i s). Sve će vam to pomoći u kvalitetnoj pripremi vašeg budućeg zasLupstva i izbjegavanju uočenih manjkavosti kod vaših konkurenata. 10. Procijenite na kraju koje vam je razdoblje potrebno da sve solidno pripremite i započnete sa zastupanjem inozemnog principala i konsignacijskom prodajom njegove robe. Rezervirajte određene prostorne i druge kapacitete za početak rada, ali bez Čvrste obveze, sve dok s inozemnim principalom ne sklopite zastupnički ugovor i ugovor o konsignaciji. Budite spremni na mnogobrojna pitanja potencijalnog inozemnog principala, koji, dakako, želi biti siguran u to kome povjerava zastupanje svoje Ivrtke i koji se na sve moguće načine želi osigurati od bilo kakvog financijskog rizika u poslovanju s vašom tvrtkom. O tome kako pronaći i kako uspostavili poslovnu vezu s potencijalnim inozemnim partnerom, bilo je dosta riječi u poglavlju ove knjige o poslovnim informacijama u vanjskoj trgovini. Dovoljno je pretražiti stranice Intemela ili nekog drugog informacijskog sustava, pa da brzo dođete do podataka o velikom broju proizvođača iz cijeloga svijeta koji bi mogli postali vaši budući principali. Zgodnu prigodu za upoznavanje takvih partnera pružaju vam i specijalizirani međunarodni sajmovi, razne slručnc publikacije i časopisi, gospodarski adresari, agencije za promociju izvoza iz pojedinih zemalja i dr. Kao, recimo, vlasnik firme "Merkur" d.o.o. iz Zagreba, najvjerojatnije ćete sami predstaviti svoju firmu inozemnom principalu i ponudili mu usluge generalnog i isključivog zastupanja na tržištu Republike Hrvatske. To možete učiniti pisanim putem, prilažući mu uz temeljni dopis i sve druge podatke o svojoj firmi, planiranom opsegu i dinamici prodaje njegovih proizvoda, okvirnoj organizaciji poslovanja zastupstva, carinskom skladištu tipa "D", servisnoj mreži u zemlji, vašim dosadašnjim poslovnim referencama itd. Bilo bi uputno poslali inozemnom principalu i bonitelnu informaciju o vašoj firmi, iako će takvu informaciju inozemni principal, ukoliko je zainteresiran za poslovnu suradnju s vama, zasigurno i sam dobiti. Poslovna pisana komunikacija samo je prvi korak u daljnjim pregovorima s vašim potencijalnim inozemnim principalom. Stoga mu u svome dopisu kulturno i nenametljivo predložite i prvi poslovni sasianak, bilo kod vas bilo u njegovoj firmi. Sve ono što vam je objašnjeno u poglavlju ove knjige o poslovnom ponašanju i vođenju poslovnih pregovora u različitim zemljama s različitim kulturnim i tradicijskim obilježjima, primijenite sada u praksi. Ukoliko vam potencijalni inozemni principal u svom odgovoru dade naslutili daje, pod određenim uvjetima, spreman s vama porazgovarati o mogućoj poslovnoj suradnji, tu šansu ne ispuštajte ni pod koju cijenu, posebice ako je riječ o uglednoj firmi iz inozemstva s kojom je moguće razvili i druge oblike poslovne suradnje. Tu prije svega mislimo na mogućnost razvoja proizvodnih kooperacijskih odnosa između inozemnog principala i domaćih proizvođača, na mogućnost prijenosa dijela proizvodnje principalova asortimana u Hrvatsku, uz transfer njegove tehnologije, osiguravanje izvoza hrvatskih proizvoda preko inozemnog principala u njegovu zemlju ili u treće zemlje, zajednička ulaganja itd. Dakle, zadaća zastupnika ne bi se trebala svesti isključivo na prodaju robe inozemnog principala na domaćem tržištu, nego i na povezivanje domaćeg gospodarstva s inozemnim partnerima, uz osiguranje izvoza domaćih proizvoda na inozemna tržišta i ostvarivanje deviznog priljeva. Ova funkcija zastupnika dobiva posebno značenje u uvjetima pomanjkanja konvertibilnih deviznih sredstava kojima se plaćaju proizvodi inozemnog principala prodani na domaćem tržištu. Određenim mjerama nadležnih državnih tijela može se, u danim okolnostima nestašice deviza, uvjetovati prodaja i plaćanje principalovih proizvoda na domaćem tržištu ostvarivanjem deviznog priljeva od izvoza robe i usluga u određenom postotku od vrijednosti prodaje strane robe s konsignacije. Takvi slučajevi poznati su u ne tako davnoj prošlosti, posebice kada je riječ o uvozu luksuznih proizvoda široke potrošnje. Spretan zastupnik iskoristit će, stoga, sve oblike poslovne suradnje s inozemstvom koji će mu osigurati odgovarajući devizni priljev na temelju kojeg će, i u slučaju nefunkcioniranja deviznog tržišta, moći prodavati proizvode inozemnog principala i ostvarivati zaradu na temelju ugovorene zastupničke provizije.
660
661
Pretpostavimo daje inozemni principal, nakon obavljenih razgovora, odlučio povjeriti zastupstvo vašem "Merkuru" d.o.o. iz Zagreba. Nacrt teksta ugovora o zastupanju može predložiti inozemni principa], ali i zastupnik, dakako tek nakon što su ugovorne strane dogovorile neke bitne elemente takvog ugovora. U ovom slučaju je, recimo, inozemni principal prepustio vama sastavljanje teksta ugovora o zastupanju. Radi vašeg lakšeg snalaženja u praksi, navodimo uobičajen tekst jednog takvog ugovora o trgovačkom zastupanju kao Čistom vanjskotrgovinskom posredovanju između inozemnog principala i kupaca na zaslupnikovu tržištu. Ukoliko ste s inozemnim principalom predvidjeli i prodaju njegove robe s vašeg carinskog skladišta tipa "D", onda se taj odnos rješava posebnim ugovorom o konsignaciji, koji prati ugovor o trgovačkom zastupanju. Dakle, konsignacijskom prodajom robe inozemnog principala s carinskog skladišta tipa "D" možete se baviti samo u slučaju da s inozemnim principalom imate sklopljen i ugovor o zastupanju. Nadležna carinarnica izdat će vam rješenje o otvaranju carinskog skladišta lipa "D" samo ako ispunjavate sve uvjete propisane Carinskim zakonom i ako uz molbu za otvaranje carinskog skladišta tipa "D" priložite ugovor o konsignaciji (sklopljen s jednim inozemnim principalom ili s više njih). Tekst s elementima ugovora o trgovačkom zastupanju strane tvrtke, koji vam je dan u nastavku, možete prilagoditi svakom konkretnom slučaju iz poslovne prakse, vodeći računa o predmetu ugovora i vrsti 2astupanja. Drugim riječima, ovaj tekst možete dopunjavali ili skraćivati sukladno dogovorenom opsegu poslovnih odnosa s inozemnim principalom, širini i broju tržišta koja će vam bili povjerena, asortimanu proizvoda koji zastupate (proizvodi investicijske ili široke potrošnje, konzumni proizvodi ili proizvodi trajnije vrijednosti) i si.
UGOVOR 0 TRGOVAČKOM ZASTUPANJU sklopljen između: "MAVER" Maschinen & Hausgerale Weik. G.rab.H., sa sjedištem u: A-9346 St.Peter, Mozarl Sir. 33, Posliach 12, Oslerreich {u daljnjem lekslu: PRINCIPAL), kojeg zastupa direktor Julius Engelhard! i "MERKUR" d.o.o., trgovačko društvo za izvoz, uvoz i inozemna zastupstva, sa sjedištem u: 100D0 Zagreb, Zvonimirova ul. 2 (u daljnjem lekstu: ZASTUPNIK), kojeg zastupa direktor Željko Grgurević Članak 1. Predmet ugovora i vrsta zastupanja PRINCIPAL daje ZASTUPNIKU pravo trgovačkog zastupanja PRINCIPALA na cijelom teritoriju Republike Hrvatske, Republike Bosne i Hercegovine i Republike Makedonije. PRINCIPAL imenuje ZASTUPNIKA generalnim i isključivim irgovačkim zastupnikom na cijelom teritoriju Republike Hrvatske, Republike Bosne i Hercegovine i Republike Makedonije. ZASTUPNIK je time ovlašten obavljati poslove generalnog i isključivog trgovačkog zastupanja PRINCIPALA na teritorijima iz stavka 1. ovog članka od trenutka stupanja ovog ugovora na snagu. PRINCIPAL ovlašćuje ZASTUPNIKA da za svoj račun angažira podzastupnike, odnosno agente na tržištima zemalja navedenih u stavku 1. ovog članka. ZASTUPNIK može angažirali podzastupnike, odnosno agente samo uz pisanu suglasnost PRINCIPALOVU ili na temelju dobivenih instrukcija od PRINCIPALA. ZASTUPNIK je odgovoran PRINCIPALU za rad lakvih podzastupnika, odnosno agenata, kao i za sve Štete koje bi svojim djelovanjem na Iržišlu prouzročili PRINCIPALU. ZASTUPNIK može odbili PRINCIPALOV prijedlog o davanju podzastupstva trećoj osobi na bilo kojem od tržišta navedenih u stavku 1. članka 1. ovog ugovora, ukoHko za to postoje objektivni razlozi koje ZASTUPNIK može dokumentirati.
Članak 2. Predmet i djelokrug zastupanja PRINCIPAL ovlašćuje ZASTUPNIKA za trgovačko zastupanje i posredovanje između PRINCIPALA i kupaca PR1NCIPAL0VIH proizvoda, odnosno grupe proizvoda i usluga PRINCIPALOVIH isključivo na teritorijima iz stavka 1. članka 1. ovog ugovora. Proizvodi i usluge koji su predmet trgovačkog zastupanja navedeni su u Specifikaciji br." 1, koja je priložena ovom ugovoru i koja čini njegov sastavni, dio.
:
Potpisivanjem ovog ugovora ZASTUPNIK prihvaća obavljali sve poslove za PRINCIPALA iz stavka 1. ovog članka u skladu s pravilima struke i međunarodnim uzancama za generalno zastupanje i trgovačko posredovanje zastupnika u ime i za račun nalogodavca - PRINCIPALA. Pod trgovačkim zastupanjem u smislu stavka 1. ovog članka podrazumijevaju se svi poslovi Što ih u skladu s odredbama ovog ugovora ZASTUPNIK obavlja u ime i za račun PRINCIPALA, i to: 1) nuđenje PRINCIPALOVIH proizvoda i usluga iz stavka 1. ovog članka kupcima lih proizvoda, odnosno korisnicima PRINCIPALOVIH usluga, te pribavljanje narudžaba i osiguranja dodjele ugovora za isporuke PRINCIPALOVIH proizvoda i obavljanje usluga kupcima i korisnicima na svim teritorijima navedenima u stavku 1. članka 1. ovog ugovora; 2) vođenje poslovnih pregovora i davanje potrebnih informacija o komercijalno-financijskim i tehničko-tehnološkim uvjetima isporuke PRINCIPALOVIH proizvoda i obavljanja usluga kupcima lih proizvoda i korisnicima lih usluga na svim teritorijima iz stavka 1. članka 1. ovog ugovora, isključivo prema uputama i uvjetima što ih odredi PRINCIPAL: 3) dostavljanje PRINCIPALU upila, narudžaba i drugih zahtjeva kupaca i korisnika usluga radi sklapanja ugovora i izvršenja poslova pripremljenih od sirane ZASTUPNIKA; 4) rješavanje reklamacijskih zahtjeva kupaca PRINCIPALOVIH proizvoda i korisnika PRINCIPALOVIH usluga, le pružanje ostale pomoći kupcima u skladu s odredbama ovog ugovora; 5) osiguranje uredne i pravodobne naplate PRINCIPALOVIH potraživanja za isporučenu robu i izvršene usluge kupcima na svim terilorijima navedenima u stavku 1. članka 1. ovog ugovora, a u skladu s odredbama ovog ugovora; 6) obavljanje drugih poslova i aktivnosti u skladu s odredbama ovog ugovora. Članak 3. Sklapanje ugovora s kupcima i korisnicima usluga Sklapanje i potpisivanje ugovora o isporuci proizvoda i obavljanju usluga s kupcima proizvoda i korisnicima usluga na svim teritorijima navedenima u stavku 1. članka 1. ovog ugovora ima isključivo PRINCIPAL. Odredbe iz stavka 1. ovog članka odnose se na sve poslove što ih u ime i za račun PRINCIPALA pripremi i dogovori ZASTUPNIK. PRINCIPAL zadržava za sebe pravo na zaključivanje i ugovaranje izravnih prodaja svojih proizvoda i usluga, na izravno i samostalno sudjelovanje na međunarodnim licitacijama, kao i pravo na izravnu prodaju na sajmovima i izložbama na svim teritorijima iz stavka t. članka 1. ovog ugovora, bez posredovanja ZASTUPNIKA. U slučaju izravne prodaje vlastitih proizvoda i usluga na teritorijima iz stavka 1. članka 1. ovog ugovora, a bez posredovanja ZASTUPNIKA. PRINCIPAL se obvezuje ZASTUPNIKU za sve tako ugovorene i naplaćene poslove odobriti kontrolnu proviziju u skladu s člankom 7. ovog ugovora. Članak A. Posebna ovlaštenja ZASTUPNIKA i delkredere jamstvo ZASTUPNIK može i sam sklapati ugovore s kupcima PRINCIPALOVIH proizvoda i korisnicima PRINCIPALOVIH usluga, ali isključivo na temelju posebne pisane suglasnosli PRINCIPALOVE. U takvim slučajevima ZASTUPNIK preuzima obvezu da za svaki tako sklopljeni ugovor prethodno dade PRINCIPALU delkredere jamstvo kojim jamči PRINCIPALU naplatu isporučene robe ili izvršene usluge. Pravo na sklapanje i potpisivanje ugovora na svim teritorijima iz stavka 1. članka 1. ovog ugovora ZASTUPNIK ostvaruje isključivo na temelju PRINCIPALOVA pisanog odobrenja (preporučenim pismom, telefaksom ili teleksom) i nakon izdanog delkredere jamstva PRINCIPALU. Ugovori šio ih ZASTUPNIK sklopi i polpiše bez PRINCIPALOVA pisanog odobrenja i bez izdanog delkredere jam-
siva u korist PRINCIPALA niSlavni su i ne obvezuju PRINCIPALA. PRINCIPAL se obvezuje ZASTUPNIKU odobriti delkredere proviziju u svim slučajevima kada delkredere jamstvom ZASTUPNIK jamči PRINCIPALU naplatu PRINCIPALOVIH potraživanja od kupaca njegovih proizvoda i korisnika njegovih usluga. na svim teritorijima iz stavka 1. članka 1. ovog ugovora. Visina delkredere provizije utvrđena je u članku 7. ovog ugovara.
662 Ukoliko PRINCIPAL odobri ZASTUPNIKU sklapanje i potpisivanje ugovora s kupcima i korisnicima usluga na teritorijima iz slavka 1. članka 1. ovog ugovora, a ZASTUPNIK ne može PRINCIPALU osigurati vlastito delkredere jamstvo za naplatu isporučene robe i/ili izvrSene usluge, PRINCIPAL može ovlastiti ZASTUPNIKA za sklapanje i potpisivanje ugovora samo ako ZASTUPNIK prethodno osigura PRINCIPALU generalnu bankovnu garanciju poslovnih banaka iz zemalja navedenih u stavku 1. članka 1. ovog ugovora. Popis poslovnih banaka čije će generalne bankovne garancije bili prihvaćene od sirane PRINCIPALA ugovorne će strane odrediti sporazumno posebnim utanačenjem. U slučajevima iz prethodnog slavka ovog Članka, generalna bankovna garancija mora glasili na iznos koji ne smije bili manji od nenaplaćene ukupne vrijednosti lekućih ugovora Sto ih je sklopio i potpisao ZASTUPNIK. ZASTUPNIK je u lakvim slučajevima, a prije sklapanja i potpisivanja ugovora za koje od PRINCIPALA bude ovlašten, obvezan PRINCIPALU osigurati generalnu bankovnu garanciju s rokom trajanja od godinu dana od dana njezina izdavanja, s lim da se važnost le garancije automatski mora produžili za sljedeću godinu dana. Ako dođe do raskida, odnosno prestanka ovog ugovora, ZASTUPNIK se obvezuje osigurati Irajanje generalne bankovne garancije do rokova naplate svih zaključenih a nenaplaćenih ugovora s kupcima iz svih teritorija navedenih u stavku 1. Članka 1. ovog ugovora.
-
-
-
-
-
Članak 5. Ostale obveze ZASTUPNIKA . ZASTUPNIK je, osim obveza navedenih u stavku 3. članka 2. ovog ugovora, obvezan i: brinuli se o interesima PRINCIPALOVIM i u svim poslovima koje poduzima obvezan je postupati pažnjom dobrog gospodarstvenika, držali se strogo uputa koje mu je dao PRINCIPAL, davati PRINCIPALU sve potrebne informacije o slanju na tržištima iz stavka 1. članka 1. ovog ugovora, Čuvati PRtNCIPALOVE poslovne tajne za koje je doznao u svezi s povjerenim mu poslovima, nakon prestanka ovog ugovora o zastupanju vratiti PRINCIPALU sve sivari koje mu je PRINCIPAL dao na uporabu tijekom trajanja ovog ugovora, da na teritorijima iz stavka 1. članka 1. ovog ugovora za islu vrstu proizvoda i istu vrstu usluga ne radi za drugog nalogodavca (principala), stvorili mrežu promocijskiti i prodajnih mjesta (punktova) te uvijek djelovali kao posrednik između PRINCIPALA i krajnjih korisnika PRINCIPALOViH proizvoda i usluga na teritorijima iz stavka 1. članka 1. ovog ugovora, pridržavajući se poslovne etike i poslovnog morala dobrog irgovca, dugoročno planirali svoju, poslovnu politiku za prodaju PRINCIPALOVIH proizvoda i usluga na povjerenim mu tržiSlima, sudjelovali u kreiranju reklamnog i propagandnog materijala i u organizaciji promidžbenih aklivnosti na povjerenim mu tržištima, uspostavljali i Sirili poslovne kontakte i suradnju s potencijalnim kupcima na povjerenim mu tržištima, slati PRINCIPALU mjeseCna izvješća o ostvarenim poslovnim rezultatima, a povremeno i o pokrenutim poslovnim aktivnostima, događajima i zapažanjima o situaciji na povjerenim mu tržiSlima, dogovarali i organizirati poslovne i stručne sastanke predstavnika PRINCIPALA i predstavnika ZASTUPNIKA s prethodno obrađenim potencijalnim kupcima, sudjelovali u izradi i usuglašavanju ugovora s kupcima PRINCIPALOVIH proizvoda, organizirali, ugovoriti i osigurati plaćanje prijevoza i transportnog osiguranja PRINCIPALOVIH proizvoda od skladišta PRINCIPALOVA do ugovorenog odredišta u zemlji kupca PRINCIPALOVIH proizvoda, uvijek kada se isporuka robe ugovori s kupcem na paritetu EXW (Sr Works; Ab Wertr, Iranko skladište, odnosno Iranko tvornica PRINCIPALA). U svim drugim slučajevima isporuka PRINCIPALOVIH proizvoda ugovara se na paritetu CIP (Carriage and Insurance Pait to... named place ot deslination; Frachtfrei Versichert... bennanter Bestimmungsort; vozarina i osiguranje plaćeni do ... naznaCeno mjesto odredišta), pri čemu PRINCIPAL uračunava troškove prijevoza i transportnog osiguranja u izvoznu cijenu svojih proizvoda, vodili poslovnu korespondenciju s PRINC1PALOM na njemačkom jeziku, u dogovoru s PRINCIPALOM i na temelju PRINCIPALOVIH narudžaba, izvozili iz Republike Hrvatske za PR1NCIPALOVE polrebe poluproizvode od bukovog i hrastovog drveta i galvanizirane metalne poluproizvode, prema Specifikaciji br. 2, koja je priložena ovom ugovoru i Čini njegov sastavni dio, osigurati izvođače radova (koje plaća kupac) za sve kooperantske poslove vezane uz ispomoć u montaži PRINCIPALOVIH proizvoda i pružanja drugih usluga kupcu na mjestu, odnosno objektu Sto ga odredi kupac PRINCIPALOVIH proizvoda, obavljati i druge poslove koje mu povjeri PRINCIPAL, na temelju posebnog sporazuma ili pojedinačnih narudžaba PRINCIPALOVIH izvan odredaba ovog ugovora, a u granicama djelatnosti te materijalnih i kadrovskih mogućnosti ZASTUPNIKA.
663 Članak 6. Obveze PRINCIPALA 1)
2) 3)
4) 5) 6) 7) 8) 9)
10)
11)
12)
PRINCIPAL je obvezan: Isplatiti ZASTUPNIKU naknadu (proviziju) za ugovore sklopljene posredovanjem ZASTUPNIKA kao i za ugovore Slo ih je ZASTUPNIK sam sklopio na temelju posebnog ovlaštenja dobivenog od PRINCIPALA u smislu stavka 1. do stavka 6. članka 4. ovog ugovora. ZASTUPNIK ima pravo i na kontrolnu proviziju za ugovore koje je PRINCIPAL sam sklopio neposredno s kupcima, bez posredovanja ZASTUPNIKA, na svim leritorijima iz slavka 1. članka 1. ovog ugovora za koja je PRINCIPAL dao ZASTUPNIKU pravo generalnog i isključivog zastupanja. Pravo na proviziju ZASTUPNIK stječe od trenutka kad ugovor bude izvrSen, ako nije drugačije dogovoreno, ali mu pravo na proviziju pripada i kad ugovor nije izvršen, ako je do loga doSlo zbog uzroka koji je naslao krivnjom PR1NCIPALOVOM. Visina provizije i način njezina obračunavanja utvrđuju se posebnim člankom ovog ugovora. Isplatili ZASTUPNIKU posebne troškove koje je ZASTUPNIK učinio u korist PRINCIPALA ili na njegov nalog. ZASTUPNIK nema pravo na naknadu redovitih troškova, osim ako je u pojedinim slučajevima drugačije dogovoreno. Staviti ZASTUPNIKU na raspolaganje besplatno i slobodno od IroSkova carine, osiguranja i transporta sve postojeće prospekte, kataloge, priručnike, aplikativna izvješća, fotografije, lotoalbume. videozapise, spolove, upute za montažu, rukovanje i održavanje proizvoda, garantne listove, cjenike, te druge materijale i dokumentaciju na hrvatskom jeziku potrebnu za obavljanje zastupničkih poslova, poslovne pregovore i sklapanje ugovora s polencijalnim kupcima. PRINCIPAL je obvezan uz isporuku svojih proizvoda priložiti i ostale isprave i dokumentaciju utvrđenu zakonskim propisima o normizaciji i standardizaciji, odnosno zakonskim propisima o nadzoru kakvoće proizvoda koji se uvoze na tržišta zemalja navedenih u slavku 1. članka 1. ovog ugovora. Svi materijali ostaju PRINCIPALOVO vlasništvo ukoliko. u skladu s njihovom namjenom, nisu bili dani kupcima odnosno trećim osobama. Bez odlaganja izvijestiti ZASTUPNIKA o svojoj odluci o prihvatu ili odbijanju sklapanja ugovora pripremljenih od strane ZASTUPNIKA. Po potrebi i na zahljev ZASTUPNIKA besplatno Školovati njegovo stručno osoblje i pružili mu svekoliku lehnićku i drugu pomoć vezanu uz predmet ovog ugovora, unapređenje poslovanja i zaštitu zajedničkih interesa. Organizirati promidžbu svog proizvodnog programa u javnim medijima (dnevni i drugi tisak, televizija, radio i si.), kroz komercijalni i sponzorski oblik promidžbe. Predstaviti svoj proizvodni program na sajmovima, stručnim i poslovnim skupovima i si. Izrađivali i osigurati potrebnu tehničku dokumentaciju, prema propisima države domicila u koju se PRINCIPALOVI proizvodi isporučuju, sukladno zahtjevima nadležnih državnih tijela u mjestu isporuke. Jamčili kakvoću proizvoda pridržavanjem propisanih tehničkih standarda, potvrđenih odgovarajućim certifikatima i atestima, zahtijevanih od strane nadležnih domicilnih državnih organa, kao i jamstvenim rokom i utvrđenim načinom i rokom otklanjanja utvrđenih nedostataka na isporučenim proizvodima. Montirali ugovorene i isporučene proizvode (ako je riječ o takvim proizvodima iz Specifikacije br. 1, koja je sastavni dio ovog ugovora) s vlastitim stručnim osobljem ili uz pomoć stručne radne snage koju u zemlji kupca PRINCIPALOVIH proizvoda dogovorno s PRINCIPALOM osigura ZASTUPNIK. Osigurati rezervne dijelove za sve proizvode iz Specilikacije br. 1, koja je sastavni dio ovog ugovora, i to najmanje u trajanju od 10 (deset) godina od dana kada je bilo koji od tih proizvoda prodan kupcima na teritorijima iz slavka 1. Članka 1. ovog ugovora, odnosno osigurati rezervne dijelove najmanje za vrijeme roka trajanja tehničkog vijeka PRINCIPALOVA prodanog proizvoda, ali ne manje od 5 (pet) godina od dana prodaje lakvog proizvoda. Davati pravodobno sve tehničke i poslovne upute ZASTUPNIKU te prilagođivali svoj proizvodni program zahljevima tržišta koja su ovim ugovorom povjerena ZASTUPNIKU.
Članak 7. Visina provizije PRINCIPAL odobrava ZASTUPNIKU sljedeće provizije: 1) 5% (slovima: pet posto) redovite zastupničke provizije od neto fakturnog iznosa na paritetu EXW (St Works;Ab Werk; Ab Lager, Iranko tvornica), odnosno Iranko sklarJišle PRINCIPALA Sto ga PRINCIPAL određuje za isporučenu robu kupcima iz zemalja navedenih u slavku 1. članka 1. ovog ugovora, s kojima je posredstvom ZASTUPNIKA ugovor o prodaji svojih proizvoda sklopio PRINCIPAL. 2) 2,5% (slovima: dva i pol posto) kontrolne provizije od neto fakturnog iznosa na paritetu EXW (Sr Works; Ab Werk; Ab Lager, franko tvornica), odnosno Iranko skladište PRINCIPALA Sto ga PRINCIPAL određuje za isporučenu robu kupcima iz zemalja navedenih u slavku 1. članka 1. ovog ugovora, s kojima je PRINCIPAL izravno sklopio ugovor o prodaji, bez posredstva ZASTUPNIKA.
664 3) 2% (slovima: dva posto) delkredere provizije u skladu sa stavkom 1. do stavka 6. članka 4. ovog ugovora. Delkredere provizija obračunava se od neto (aklumog iznosa na paritetu EXW (Ex Works; Ab Werk; Ab Lager, (ranko tvornica), odnosno Iranko skladište PRINCIPALA što ga PRINCIPAL određuje za isporučenu robu kupcima iz zemalja navedenih u stavku 1. članka 1. ovog ugovora. Članak 8. Utvrđivanje izvozne cijene ZASTUPNIK se obvezuje PRINCIPALU dostavljati upile s delaljnim tehničkim opisom za svaki naručeni proizvod namijenjen kupcima iz zemalja navedenih u slavku 1. članka 1. ovog ugovora, osim za standardizirane proizvode iz PRINCIPALOVA redovitoga proizvodnog programa. Na temelju dobivenog upila s delaljnim tehničkim i drugim podacima, PRINCIPAL će ulvrditi cijenu po kojoj je spreman proizvesti i isporučiti zatraženi proizvod na parilelu EXW (Ex Works;Ab Werk;Ab Lager, Iranko tvionica), odnosno Iranko skladište PRINCIPALA, ili na paritelu CIP {Camage and Insurance Paid to ... named place ol destination; Frachllfei Versichert... bennanter Bestimmungsort: vozarina i osiguranje plaćeni do mjesta odredišta), s naznakom mjesta odredišta kupca u bilo kojoj od zemalja navedenih u slavku 1. članka 1. ovog ugovora. Ovisno o dogovorenom paritetu isporuke robe, PRINCIPALOVA faktura sadržava! će bruto iznos u austrijskim Šilinzima (ATS), u koji su uključeni: izvozna cijena, zastupnička provizija i svi ostali zavisni troškovi do utvrđenog parilela isporuke. ZASTUPNIK se obvezuje prodavati PRINCIPALOVE proizvode i nuditi PRINCIPALOVE usluge po brulo cijenama navedenima u pro (orma fakturama, odnosno PRINCIPALOVIM trgovačkim lekturama. Članak 9. Plaćanje isporučene robe ili izvršene usluge Prije isporuke naručene i ugovorene robe ili izvršenja usluge za kupce u zemljama navedenima u slavku 1. Članka 1. ovog ugovora, ZASTUPNIK je obvezan od kupaca zatražili da PRINCIPALU osiguraju plaćanje na sljedeći način: 1) Za ugovorenu prodaju proizvoda iz PRINCIPALOVA standardnoga proizvodnog programa, kupac je dužan u korist PRINCIPALA otvoriti neopozivi dokumentarni akreditiv u roku od najkasnije 7 (sedam) dana od dana sklapanja kupoprodajnog ugovora, i to na ukupan ugovoreni iznos, ili PRINCIPALU unaprijed doznačiti ugovoreni iznos bankovnom doznakom na konto PRINCIPALA kod poslovne banke koju odredi PRINCIPAL. 2) Za ugovorenu prodaju proizvoda koje PRiNCIPAL izrađuje prema posebnim tehničkim i drugim zahtjevima kupaca izvan PRINCIPALOVA standardnoga proizvodnog programa, kupac je u roku od 7 (sedam) dana od dana potpisivanja kupoprodajnog ugovora dužan uplatiti bankovnom doznakom 30% (slovima: trideset pošlo) od ukupno ugovorene cijene na konto PRINCIPALA kod poslovne banke koju odredi PRINCIPAL, uz obvezu PRINCIPALA da kupcu osigura bankovnu garanciju kojom kupcu jamči izvršenje svoje ugovorne obveze ili vraćanje doznačenog iznosa zajedno s obračunanim kamatama do trenutka povrata doznačenog iznosa. Za ostatak od 70% (slovima: sedamdeset posto) iznosa ugovorene cijene kupac je dužan otvoriti u korisl PRINCIPALA neopozivi dokumentarni akreditiv kod njegove poslovne banke, koji će PRINCIPAL moći naplatili nakon isporuke ugovorene robe uz prezentaciju uobičajenih akredilivnih dokumenata. 3) Za pružanje usluga korisnicima u zemljama navedenima u slavku 1. članka 1. ovog ugovora, što ih u ime i za račun PRINCIPALA ugovori ZASTUPNIK, korisnik usluge plaća PRINCIPALU takvu uslugu bankovnom doznakom nakon što je usluga obavljena, a najkasnije u roku od 7 (sedam) dana od dana obavljene usluge, i to na temelju delkredere jamstva ZASTUPNIKA ili na temelju bankovne garancije kojima ZASTUPNIK jamči ispunjenje obveze plaćanja PRINCIPALU od strane korisnika PRINCIPALOVE usluge. 4) U svim slučajevima kada ZASTUPNIK s kupcima iz zemalja navedenih u stavku 1. Članka 1. ovog ugovora ugovori plaćanje robe ili izvršenje usluge bankovnom doznakom nakon isporuke robe, odnosno nakon izvršenja usluge od strane PRINCIPALA, dužan je PRINCIPALU dali vlastito delkredere jamstvo ili bankovnu garanciju, kojima mu jamči plaćanje isporučene robe ili izvršene usluge. Delkredere jamstvo ili bankovna doznaka moraju biti u visini ugovorene cijene, odnosno iznosa PRINCIPALOVIH ispostavljenih (aklura. Članak 10. Obračun zastupničke provizije i delkredere provizije U svima slučajevima kada PRINCIPAL sklopi ugovor s kupcima iz zemalja navedenih u stavku 1. članka 1. ovog ugovora, odnosno kada kupci PRINCIPALOVIH proizvoda ili korisnici PRINCIPALOVIH usluga izravno plaćaju PRINCIPALU faklurirani iznos. PRINCIPAL se obvezuje najkasnije u roku od 7 (sedam) dana od dana naplate isporučene robe ili izvršene usluge doznačili ZASTUPNIKU obračunariu zastupničku proviziju i delkredere proviziju u skladu s odredbama Članka 7. ovog ugovora.
665 Ukoliko kupci proizvoda ili korisnici PRINCIPALOVIH usluga, u smislu članka 4. ovog ugovora, plaćaju naručene proizvode ili usluge ZASTUPNIKU, ZASTUPNIK je dužan bez odlaganja, a najkasnije u roku od 7 (sedam) dana od dana primitka uplate od sirane kupaca iz zemalja navedenih u stavku 1. Članka 1. ovog ugovora, doznačiti fakturni iznos bankovnom doznakom PRINCIPALU na njegov konto kod poslovne banke koju odredi PRiNCIPAL. U takvim slučajevima ZASTUPNIK umanjuje PRINCIPALOVU lakluru za obračunani postotak svoje zastupničke provizije i delkredere provizije navedenih u PRINCIPALOVOJ fakluri. Članak 11. Troškovi zajedničkog nastupanja na tržištu PRINCIPAL se obvezuje pružili ZASTUPNIKU svekoliku pomoć u promidžbi PRINCIPALOVIH proizvoda i usluga na tržištima svih zemalja navedenih u slavku 1. članka 1. ovog ugovora. Zajedničko nastupanje PRINCIPALA i ZASTUPNIKA na sajamskim priredbama u svim zemljama iz prelhodnog slavka ovog članka bit će posebno dogovoreno za svaku takvu priredbu ili sličnu javnu manifestaciju. Troškovi zajedničkog nastupanja na sajamskim priredbama, oglašavanja u javnim medijima, posebnim poslovnim skupovima i drugim oblicima upoznavanja poslovne klijentele s proizvodnim i uslužnim programom PRINCIPALA, bit će za svaki pojedinačni naslup posebno dogovoreni i utvrđeni na temelju zajedničke procjene ugovornih sirana o mogućim pozitivnim poslovnim učincima takvih nastupa. Troškove zajedničkog nastupanja na tržištima zemalja iz stavka 1. članka 1. ovog ugovora snosi PRINCIPAL, osim Iroškova ZASTUPNIKOVA angažiranog osoblja, čije plaće i ostale oblike novčanog nagrađivanja snosi ZASTUPNIK. Članak 12. Konsignacijska prodaja PRINCIPAL i ZASTUPNIK suglasni su da, ako se za lo nakon početnog razdoblja uvođenja PRINCIPALOVIH proizvoda i usluga na tržišta zemalja navedenih u slavku 1. članka 1. ovog ugovora ukaže opravdana potreba, ZASTUPNIK preuzme obvezu otvaranja carinskog skladišta tipa "D" za konsignacijsku prodaju u Republici Hrvatskoj određenih ili svih PRINCIPALOVIH proizvoda i dijelova proizvoda prema Specifikaciji br. 1, koja je sastavni dio ovog ugovora. Sve potanje odredbe o pravima i obvezama PRINCIPALA i ZASTUPNIKA u slučaju otvaranja carinskog skladišta tipa "D" i konsignacijske prodaje PRINCIPALOVIH proizvoda u Republici Hrvatskoj, bit će detaljno uređene posebnim ugovorom o konsignaciji. ZASTUPNIK ne mora prihvatiti PRINCIPALOV prijedlog za konsignacijsku prodaju PRINCIPALOVIH proizvoda u Republici Hrvatskoj i organizaciju servisne mreže ukoliko za (o ne raspolaže materijalnim mogućnostima. Ukoliko PRINCIPAL bude spreman izravno ulagati vlastita linancijska i druga sredstva u otvaranje carinskog skladišta tipa "D" i organizaciju servisne mreže u Republici Hrvatskoj, ili ZASTUPNIK prihvati zajedničko ulaganje u takav poslovni pothvat, ugovorne su strane suglasne da takav međusobni poslovni odnos, uz ugovor o konsignaciji, rješavaju posebnim ugovorima o zajedničkom ulaganju i drugim oblicima dugoročne poslovne suradnje. Članak 13. Standardizacija proizvoda PRINCIPAL se pri isporuci svojih proizvoda ili obavljanju odgovarajućih usluga za kupce iz zemalja navedenih u stavku 1. članka 1. ovog ugovora obvezuje pridržavati standarda, tehničkih normativa, normi kakvoće proizvoda i usluga propisanim međunarodnim standardima i propisima zakonodavstva tih zemalja o standardizaciji i kakvoći proizvoda. PRINCIPAL se u svojim ponudama za prodaju proizvoda ili obavljanje usluga obvezuje precizno navesti sve oznake standarda, tehničkih normativa, normi kakvoće i druge tehničko—tehnološke pojedinosti vezane uz proizvode ili usluge što ih nudi. Članak 14. Obvezne isprave uz isporuku proizvoda Za sve proizvode što ih proda preko ZASTUPNIKA u zemljama navedenima u stavku 1. članka 1. ovog ugovora PRINCIPAL je pri isporuci prodanih proizvoda obvezan osigurati i priložiti: 1) Garantni list, koji mora sadržavati: naziv i sjedište davatelja garancije, podatke kojima se identificira proizvod (vrsta, model, tvornički broj i si.), izjavu o garanciji i uvjetima garancije, trajanje garantnog roka, datum prodaje, odnosno datum predaje proizvoda na uporabu i potpis PRINCIPALOVE ovlaštene osobe. -
2)
Tehničke upule za uporabu na službenom jeziku zemlje kupca i na njemačkom ili engleskom jeziku, koje.moraju
3)
sadržavati tehničke i druge podatke važne za ispravno montiranje, početak i način uporabe proizvoda, otklanjanje smetnji i. kvarova i nabavku neispravnih dijelova, upozorenja na opasnosti, upozorenja na način održavanja te ostale upule za ispravno korištenje proizvoda pri uporabi. Tvornički alest za proizvod, izdan i ovjeren od strane PRINCIPALA.
667
666 4) Potvrdu (certifikat) da proizvod ispunjava propise međunarodnog ISO ili nekog drugog međunarodnog standarda, ako se za određene PRINCIPALOVE proizvode to zahtijeva. 5) Adresu i naziv ovlaštenih servisa s podacima o telefonskom, telefaks ili teleks broju ovlaštenog servisa za proizvode ili dijelove PRINCIPALOVIH proizvoda. Članak 15. Garantni rok Za proizvode isporučene kupcima iz zemalja navedenih u stavku 1. članka 1. ovog ugovora utvrđuje se garantni rok za svaki proizvod ili dio proizvoda iz PRINCIPALOVA proizvodnog asortimana prema Specifikaciji br. 1, koja je priložena ovom ugovoru i čini njegov sastavni dio. Garantni rok naveden je uz svaki proizvod u Specifikaciji br. 1, iz prethodnog stavka ovog Članka. Članak 16. Rješavanje reklamacija u garantnom roku Sve nedostatke, tvorničke greSke, ili druge manjkavosti proizvoda koje nastanu ili se uoče u garanlnom roku od strane kupca ili drugih osoba, PRINCIPAL je obvezan o svom trošku odmah i bez odlaganja otkloniti, osim u slučajevima kada je do grešaka ili kvarova na PRINCIPALOVIM proizvodima došlo zbog nepropisnog ili nestručnog rukovanja proizvodom. Kupci iz zemalja navedenih u stavku 1. članka 1. ovog ugovora, koji su ugovor o kupnji PRINCIPALOVIH proizvoda sklopili s PRINCIPALOM, podnose reklamacijski zahtjev izravno PRINCIPALU u garantnom roku i na način koji je potanko naveden u garantnom listu. Kupci iz zemalja navedenih u stavku 1. članka 1. ovog ugovora, koji su ugovor o kupnji PRINCIPALOVIH proizvoda sklopiti sa ZASTUPNIKOM, podnose reklamacijski zahtjev ZASTUPNIKU. U takvim slučajevima ZASTUPNIK odmah izvješćuje PRINCIPALA. koji je u najkraćem mogućem roku obvezan otklonili kvar, zamijeniti neispravne dijelove proizvoda Ili zamijeniti neispravan proizvod novim, ukoliko se kvar ne može otkloniti. Svi postavljeni reklamacijski zahtjevi od strane kupaca iz zemalja navedenih u stavku 3. ovog Članka moraju bili zapisnički utvrđeni i potpisani od sirane stručnih osoba kupca, te ovjereni i odobreni od strane ZASTUPNIKOVIH ovlaštenih osoba. Na temelju takvih reklamacijskih zapisnika, ovjerenih i odobrenih od strane ZASTUPNIKA, PRINCIPAL će obaviti servisiranje, odnosno zamjenu dijelova proizvoda ili zamjenu isporučenih neispravnih proizvoda u garantnom roku na teret PRINCIPALA. ZASTUPNIK je obvezan ovjereni preslik reklamacijskog zapisnika, zajedno s ovjerenim preslikom garantnog lista, dostaviti PRINCIPALU odmah i bez odlaganja. ZASTUPNIK je obvezan zamijenjene neispravne dijelove proizvoda ili zamijenjene neispravne proizvode u garantnom roku. a na temelju reklamacijskog postupka, vratiti PRINCIPALU na teret i trošak PRINCIPALA. ZASTUPNIK je obvezan osigurati svu polrebnu dokumentaciju kojom se dokazuje da su neispravni dijelovi proizvoda ili neispravni gotovi proizvodi vraćeni PRINCIPALU, (e na taj način omogućiti da se za zamijenjene dijelove proizvoda ili zamijenjene gotove proizvode, Sto će ih PRINCIPAL besplatno isporučiti kupcima, ne plaća ponovno carina i ostale uvozne pristojbe u zemljama kupaca navedenih u stavku 1. članka 1. ovogiigovora. U opravdanim slučajevima, kada je riječ o zamjeni dijelova proizvoda manjih vrijednosti, PRINCIPAL će izvijestiti ZASTUPNIKA je li takve dijelove proizvoda potrebno vraćati PRINCIPALU ili ne. Članak 17. Servisna mreža - ovlašteni servisi PRINCIPAL i ZASTUPNIK suglasni su da će proizvode iz Specifikacije br. 1. koja je priložena ovom ugovoru i čini njegov sastavni dio, a koji su označeni kao investicijska oprema, aparati i uređaji (proizvodi namijenjeni proizvodnoj, odnosno investicijskoj uporabi i potrošnji), u početnom razdoblju prodaje od godine dana servisirali PRINCIPALOVO ovlašteno osoblje. Proizvode iz Specilikacije br. 1, koja je priložena ovom ugovoru i čini njegov sastavni dio, a koji su označeni kao proizvodi široke potrošnje trajnije vrijednosti (proizvodi namijenjeni osobnoj uporabi fizičkih osoba), servisirat će ovlašteni servisi u zemljama navedenima u stavku 1. članka 1. ovog ugovora. PRINCIPAL i ZASTUPNIK suglasni su da ZASTUPNIK, slijedeći PRINCIPALOVE upute i tehničke normative može u Republici Hrvatskoj organizirati vlastite ili ugovorne ovlaštene servise za proizvode navedene u stavku 2. ovog članka. PRINCIPAL se obvezuje ZASTUPNIKU pružiti svekoliku lehniCku i stručnu pomoć u pripremi i otvaranju vlastite ili ugovorne servisne mreže u zemlji ZASTUPNIKA. Ovlašteni servisi mogu započeti s radom tek pOSIo PRINCIPALOVO stručno povjerenstvo ocijeni da su stekli sve uvjete za kvalitetno obavljanje servisiranja PRINCIPALOVIH proizvoda i pošlo za to dobiju pisano ovlaštenje PRINCIPALA.
PRINCIPAL i ZASTUPMIK suglasni su da se i u drugim zemljama, navedenima u stavku 1. članka 1. ovog ugovora, otvore ovlašteni servisi za PRINCIPALOVE proizvode navedene u stavku 2. ovog članka. Obveza je ZASTUPNIKA da u tim zemljama pronađe odgovarajuće servisne radionice i predloži PRINCIPALU, kada se za to ispune uvjeti, sklapanje ugovora o ovlaštenim servisima s vlasnicima tih servisa. Ovlašteni servisi u zemljama navedenima u stavku 1. Članka 1. ovog ugovora mogu koristili naziv i zaštitni znak PRINCIPALOVE tvrtke, kao i naziv 'ovlašteniservis", tek kada za lo dobiju pisano ovlaštenje PRINCIPALA. Sve servisne radionice u zemljama navedenima u stavku 1. članka 1. ovog ugovora sklapaju ugovor o ovlaštenom servisu sa ZASTUPNIKOM, koji je za njihov rad, kvalitetu pruženih usluga i za eventualno učinjene štete izravno odgovoran PRINCIPALU. Ovlašteni servisi u zemljama navedenima u stavku 1. članka 1. ovog ugovora izravno su odgovorni ZASTUPNIKU, koji, ako se za lo ukaže polreba, može samostalno raskinuti ugovor sa svakim ovlaštenim servisom koji ne ispunjava obveze iz sklopljenog ugovora o ovlaštenom servisu. PRINCIPAL se obvezuje o svom trošku školovati stručno osoblje ovlaštenih servisera u vlastitim pogonima ili u zemlji domicila ovlaštenog servisa. PRINCIPAL se obvezuje, ukoliko se za to ukaže potreba, o svom trošku Školovali stručno osoblje postojećih ovlaštenih servisa ili novootvorenih ovlaštenih servisa i za servisiranje proizvoda iz stavka 1. ovog članka. Potanje odredbe o ovlaštenoj servisnoj mreži u zemljama navedenima u stavku 1. članka 1. ovog ugovora, kao i međusobni odnosi PRINCIPALA i ZASTUPNIKA u svezi sa servisnom mrežom, opskrbom servisa rezervnim dijelovima, plaćanja usluga ovlaštenih servisa u garantnom roku i si., ugovorne strane rješavaju posebnim dodatkom (aneksom) koji je priložen ovom ugovoru i čini njegov sastavni dio. Članak 18. Trajanje ugovora Ovaj ugovor sklopljen je za razdoblje od i. listopada 2000. do 1. listopada 2001. godine. Ako niti jedna od ugovornih sirana ne olkaže ovaj ugovor najkasnije 3 (tri) mjeseca prije isteka njegova važenja u tekućoj kalendarskoj godini, ovaj se ugovor automatski produžuje za razdoblje od sljedeće godine dana, odnosno do 1. listopada sljedeće kalendarske godine. Članak 19. Prijevremeni raskid ugovora Ovaj ugovor može raskinuti i jedna i druga ugovorna sirana u bilo koje vrijeme trajanja važnosti ugovora ako za to postoje čvrsti i opravdani razlozi. Pod Čvrstim i opravdanim razlozima za prijevremeno raskidanje ugovora smatrat će se svi oni razlozi koji bitno i negativno utjeCu na poslovne interese ugovornih strana i svrhu ovog ugovora, ili nepoštivanje, odnosno nepridržavanje ugovornih strana preuzetih obveza po ovom ugovoru. U slučajevima navedenima u stavku 1. ovog članka, prijevremeni otkaz ovog ugovora ugovorna je sirana obvezna drugoj ugovornoj sirani priopćili preporučenim pismom, uz potanko obrazloženje prijevremenog otkaza ugovora i uz to priložiti dokazni materijal kojim se opravdaju razlozi prijevremenog otkaza ugovoia. Članak 20. Naknada Slete Ukoliko je do raskida ovog ugovora došlo sporazumnom voljom obiju ugovornih strana, niti jedna od ugovornih strana nema pravo tražiti od druge ugovorne strane naknadu za eventualno naslalu štetu. Ukoliko jedna od ugovornih strana, bez opravdanog razloga, prijevremeno otkaže ovaj ugovor i time nanese štetu drugoj ugovornoj strani, druga ugovorna strana ima pravo zatražiti naknadu onih Šteta koje može dokumentirano dokazati. Ukoliko jedna ugovorna strana s opravdanim razlogom prijevremeno olkaže ovaj ugovor i dokumentirano dokaže da joj je iz bilo kojih razloga nanesena šteta zbog nepoštivanja ugovornih obveza druge ugovorne strane, ima pravo od druge ugovorne strane zatražili naknadu onih šteta kaje može dokumentirano dokazali. Članak 21. Viša sila Za vrijeme djelovanja viSe sile odgađa se ispunjavanje obveza ugovornih strana. Pod višom silom podrazumijevaju se svi događaji ili okolnosti koji ometaju ili onemogućuju ispunjavanje ugovornih obveza i koji su takve prirode da na njih ugovorne strane ne mogu utjecati niti njihovo djelovanje subjektivnom voljom otkloniti, umanjiti ili ukinuti. Višom silom smatrat će se osobito: ratni događaji, pobune, mobilizacija, neredi u zemljama ugovornih strana Širih razmjera, štrajkovi u tvornici PRINCIPALA, požar, epidemija, prirodne katastrofe, mjere nadležnih tijela vlasti, nestašica sirovina i pogonske energije, ako je to Šira pojava u zemlji pogođene ugovorne strane, le svi drugi događaji i okolnosti koje kao takve prizna arbitražni sud nadležan za rješavanje sporova iz ovog ugovora.
668
669
0 početku i prestanku djelovanja slučaja više sile pogođena ugovorna sirana mora odmah i bez odlaganja na pouzdan način izvijestili drugu ugovornu siranu. Ugovorna sirana koja je pogođena višom silom obvezna je, na zahtjev druge ugovorne strane, predočili pisane i materijalne dokaze i potvrde nadležnih tijela svoje zemlje o stvarnom postojanju, vrsti, opsegu i intenzitetu djelovanja više sile. Ako djelovanje više site potraje duže i ako arbilražni sud procijeni da može dugoročnije negativno utjecati na poslovne interese druge ugovorne sirane, ugovorne će strane sporazumno odlučili o nastavljanju međusobne suradnje iz ovog ugovora ili o raskidu ovog ugovora. Članak 22. Rješavanje sporova Ugovorne su strane suglasne da sve eventualne međusobne sporove ponajprije riješe sporazumno i u dobroj volji, a ukoliko u lome ne uspiju, ugovaraju nadležnost ađ-hoc arbilražnog suda čije će odluke bili konačne i obvezujuće za obje ugovorne strane. Članove ad hoc arbilražnog suda čine: jedan arbilražni sudac kojeg odredi PRINCIPAL; jedan arbilražni sudac kojeg odredi ZASTUPNIK i jedan arbilražni sudac šio ga sporazumno odrede arbilražni suci obiju ugovornih strana. Tročlani ad hoc arbilražni sud rješavat će sporove iz ovog ugovora uz primjenu UNClTRAL-ovih pravila. Ukoliko se arbit/ažni suci ugovornih sirana ne slože glede izbora trećeg arbilražnog suca, ugovorne su strane sporazumne da trećeg arbilražnog suca odredi predsjednik Hrvatske gospodarske Komore iz Zagreba, Roosevellov Irg 2, Republika Hrvatska. {Alternativno u slavku 1. ovog članka: Ugovorne su sirane suglasne..........a ukoliko u tome ne uspiju, ugovaraju nadležnost Vanjskotrgovinske arbitraže pri Međunarodnoj trgovinskoj komori u Parizu, čije će odluke bili konačne i obvezujuće za obje ugovorne strane.) Članak 23. Izmjene i dopune ugovora Bilo kakve izmjene ili dopune ovog ugovora moguće su samo uz pisanu suglasnost obiju ugovornih strana. Izmjene ili dopune ovog ugovora moraju uredno potpisali ovlaštene osobe obiju ugovornih sirana i činit će dodatak ovom ugovoru kao njegov sastavni dio. Članak 24. Stupanje na snagu i prestanak ugovora Ovaj ugovor stupa na snagu od trenutka kada ga potpišu ovlaštene osobe obiju ugovornih strana i kada ga, ukoliko to zakonski propisi zemalja ugovornih strana zahtijevaju, odobre nadležni organi zemalja ugovornih strana. Ovaj ugovor prestaje sporazumnim i potpisanim dogovorom obiju ugovornih strana ili prijevremenim otkazom jedne od ugovornih sirana u skladu s odredbama ovog ugovora. U slučaju prestanka važnosti ovog ugovora, po bilo kojoj osnovi, ugovorne se strane obvezuju uredno završiti sve započele a nedovršene poslove, štiteći pritom u svemu interese druge ugovorne sirane. Članak 25. Ostale odredbe Ovaj je ugovor sastavljen na njemačkom jeziku u 6 (šest) primjeraka, od kojih po 3 (Iri) potpisana i ovjerena primjerka pripadaju svakoj ugovornoj strani. Prava i obveze iz ovog ugovora ugovorne sirane ne mogu prenositi na treće osobe bez pisane suglasnosti obiju ugovornih strana. Potpisom ovlaštenih osoba ugovorne sirane potvrđuju da su razumjele i prihvatile sve odredbe ovog ugovora te preuzele sva prava i obveze koje se na njih po ovom ugovoru odnose. ZASTUPNIK: "MERKUR" d.o.o. Zagreb Željko Grgurević, direktor
PRINCIPAL: MAYER G.m.b.H., St. Peler Julius Engelhardt, direktor Zagreb/St. Peler, 1. listopada 2000. godine
U privilku, kao sastavni dio ovog ugovora: 1) Specifikacija br. 1. 2) Specifikacija br. 2. 3) Sporazum o servisnoj mreži.
14.4. Tehnika konsignacijske prodaje strane robe Prodiranje izvoznog poduzeća na inozemno tržište, uspješan rad i jačanje poslovnih pozicija poduzeća u inozemstvu, često su vezani za sudjelovanje i pomoć inozemnog zastupnika - konsignatara, koji savršeno poznaje prilike i mogućnosti poslovne klijentele u svojoj zemlji, zakonske propise i trgovačke običaje, potrebe domaćih kupaca za uvoznom robom široke i proizvodne potrošnje, koji ima dobre poslovne veze i glas uglednoga i agilnog trgovca. Takav posrednik može, pod određenim uvjetima, brže, uspješnije, a Često i jeftinije osigurati plasman proizvodnog asortimana inozemnog izvoznika, lansirati novi proizvod na vlastitom tržištu ili pridonijeti proširenju izvoznikova poslovanja. Valja imali na umu da i poslovna klijentela u pojedinim zemljama zahtijeva ili daje prednost ostvarenju poslovnih transakcija putem zastupnika. To se posebice odnosi na trgovačka poduzeća koja nemaju vlastitu uvoznu organizaciju te se ne mogu baviti zamršenim poslovima u svezi s nabavom, carinjenjem i dopremanjem robe, niti ispunjavati mnoge formalnosti s kojima je povezano vanjskotrgovinsko poslovanje. Stoga se i institut konsignacije, odnosno konsignacijske prodaje strane robe pokazuje kao jedna od prihvatljivih mogućnosti djelotvorne i izravne prodaje različitih vrsta roba individualnim kupcima i pravnim osobama na inozemnom tržištu. Carinsko skladište tipa "D" može se, u smislu konsignacijske prodaje strane robe, definirali kao posebna vrsta skladišta Što ga otvara konsignatar (koji može biti i zastupnik strane tvrtke) radi privremenog smještaja robe u vlasništvu stranih pravnih i fizičkih osoba, namijenjene prodaji na tržištu konsignatara (zastupnika). Sljedeća je značajka da se u njega smješta roba koja je za čitavo vrijeme uskladištenja u takvom skladištu vlasništvo inozemnog isporučitelja - principala, sve do trenutka dok tu robu zastupnik konsignatar ne proda domaćim kupcima ili kupcima u nekoj trećoj zemlji, ukoliko je ta mogućnost predviđena ugovorom o konsignacijskoj prodaji. Konsignatar, dakako, može robu s konsignacije i sam otkupiti, platiti za nju sve carinske i ostale uvozne pristojbe te je nakon toga dalje prodali na tržištu u svoje ime i za svoj račun, zarađujući, osim na odobrenoj proviziji od strane principala, i na postignutoj razlici u cijeni. Budući daje riječ o uvoznoj robi, njezinu privremenom carinjenju i smještaju na carinsko skladište tipa "D", ta se konsignacijska roba nalazi pod nadzorom nadležne carinarnice, odnosno njezine carinske ispostave, pa za otvaranje i poslovanje carinskog skladišta tipa "D" (konsignacijskog skladišta) u svakoj zemlji važe posebni carinski zakonski propisi dotične zemlje. Drugim riječima, roba namijenjena konsignacijskoj prodaji podliježe carinskom nadzoru i carinskoj proceduri od trenutka njezina prijavljivanja nadležnoj carinarnici za carinski pregled i izdavanja dozvole carinarnice za njezin smještaj na carinsko skladište lipa "D", pa sve do trenutka njezine prodaje domaćim kupcima, definitivnom carinjenju prodane robe i plaćanja carinskih i ostalih uvoznih pristojbi za prodanu robu na domaćem tržištu zastupnika konsignatara. Otvaranje i poslovanje carinskih skladišta tipa "D" u Hrvatskoj uređeno je Carinskim zakonom, kojim se određuju uvjeli za otvaranje carinskih skladišta, držanje asortimana roba u carinskim skladištima, podnošenje carinskih deklaracija za smještaj robe na carinska skladišta, podnošenje carinskih deklaracija za definitivno carinjenje robe prodano s carinskih skladišta, postupak vraćanja neprodane robe u inozemstvo, postupak pri utvrđivanju manjka robe itd. Na sličan se način regulira pitanje otvaranja i poslovanja konsignacijskih skladišta inozemnih principala u drugim zemljama. Novim Carinskinvzakonom koji je stupio na snagu 01-01.2000. godine u Hrvatskoj je napušteno poslovanje preko konsignacijskih skladišta, a u zamjenu je uveden institut carinskog skladišta. Slično je i u zemljama Europske unije. Time je omogućeno svim domaćim gospodarskim subjektima koji obavljaju uvoz robe radi obavljanja registrirane djelatnosti da bez carinskih i poreznih opterećenja skladište robu, u svom vlasništvu ili u vlasništvu inozemnog principala, do trenutka dok za nju ne pronađu kupca. Roba koja je u vlasništvu inozemnog principala predmetom je konsignacijske prodaje.
670 U slučaju izbora inozemnog zastupnika, kao vanjskotrgovinskog posrednika za plasman robe inozemnog principala na određenom stranom tržištu, i pod pretpostavkom da principa! raspolaže robom koja je pogodna za konsignacijsku prodaju, principal - izvoznik i inozemni zastupnik dogovaraju se o svim pojedinostima vezanim uz otvaranje carinskog skladišta tipa "D" i prodaju principalove robe koja će se izravno isporučivati na konsignaciju. Pritom će principal - izvoznik voditi računa o tome da inozemni zastupnik - konsignatar ispunjava sljedeće uvjete: - da raspolaže odgovarajućim skladišnim objektima (centralizirana ili decentralizirana konsignacijska služba), pogodnima za smještaj robe inozemnog principala (u nekim će slučajevima takva skladišta, ovisno o vrsli robe, morati biti opremljena posebnim tehničkim uređajima i drugom opremom potrebnom za manipulaciju robom i održavanje uporabne i tržišne vrijednosti robe - npr. rashladnim komorama, komorama za zaštitu od zračenja, uređajima za kondicioniranje robe, opremom 2a pakiranje robe i njezinu pripremu za tržište i dr.); - da raspolaže odgovarajućim izložbeno-prodajnim salonima i drugim poslovnim prostorom radi pružanja odgovarajućih poslovnih, stručnih, tehničko-tehnoloških i drugih obavijesti kupcima i izravne prodaje robe kupcima, uz ispostavljanje odgovarajuće prodajne dokumentacije (npr. pro forma fakture, devizne uplatnice i uplatnice u domaćoj valuti za plaćanje carinskih i ostalih uvoznih pristojbi, prospekti, katalozi, tehničke upute itd.); - da raspolaže stručnim osobljem, sposobnim za uspješno vođenje poslova konsignacijske prodaje, kao i provjerenim osobljem za operativno vođenje carinskog skladišta tipa "D" (voditelji skladišta, skladištari, referenti za carinske poslove i poslovanje s međunarodnim špediterima, Iransportno-skladišni radnici i dr.); - da ima odgovarajući sustav za kompjutorsku obradu konsignacijskog poslovanja i, po mogućnosti, izravnog kompjutorskog povezivanja s izvoznom službom inozemnog principala; - da, ovisno o vrsti i namjeni proizvoda, može organizirati kvalitetnu vlastitu ili, Stoje češći slučaj - ugovornu servisnu službu na teritoriju na kojem zastupa inozemnog principala itd. Prije donošenja odluke 0 povjeravanju inozemnom zastupniku konsignacijske prodaje svoje robe, izvoznik mora imati na umu da prodaja putem konsignacije predstavlja "neizvjesnu prodaju", osim u rjeđim slučajevima kad se roba upućuje u carinsko skladište u inozemstvo za stvarnog kupca kojemu je inozemni zastupnik već unaprijed prodao dio ili ukupnu količinu pošiljke konsignacijske robe. Međutim, ta "neizvjesnost prodaje" bit će manja u onolikoj mjeri u kolikoj je inozemni zastupnik uspio osigurati veći broj stalnih kupaca na svome tržištu (ovdje ponajprije mislimo na industrijsku, odnosno proizvodnu potrošnju, kod koje se kao kupci pojavljuju industrijski i drugi proizvođači, veliki potrošači raznih repromaterijala, korisnici uvozne opreme, uređaja i rezervnih dijelova za lu opremu i uređaje i si.). Neizvjesnost prodaje bit će manja i pri plasmanu robe široke potrošnje (najčešće robe široke potrošnje trajnije vrijednosti) ukoliko je inozemni zastupnik dobrom pripremom tržišta, jakom promidžbom i drugim mjerama unapređenja prodaje uspio pridobiti velik broj individualnih kupaca, koji su ponajbolja preporuka drugim kupcima za proizvode Što ih zastupa i prodaje putem konsignacije. Ipak, budući da inozemni principal ne može uvijek računati na to da će njegova roba, isporučena na konsignaciju u inozemstvu biti prodana u vrlo kratkom roku, odnosno da ne može računati na čvrste rokove prodaje i naplate, on će u svojim kalkulacijama morati računati s faktorom vremena od trenutka isporuke do trenutka naplate svoje robe. Stoga će nastojati obvezati zastupnika - konsignatara na maksimalne napore da u što kraćem vremenskom razdoblju rasproda njegovu robu koju je isporučio na konsignaciju. U praksi to principal nastoji riješiti tako da odredi krajnji rok "ležanja" robe na konsignaciji, nakon kojeg roka zaračunava zastupniku - konsignataru određeni postotak kamata na vrijednost neprodane robe sve do trenutka njezine prodaje i plaćanja principalu. Visinu kamata obično određuje prema cijeni kapitala na tržištu, a obračunava je na unaprijed ugovorom određen broj dana nakon kojega roba dopremljena na carinsko skladište tipa "D" nije prodana. Osim što time prisiljava zastupnika - konsignatara na veći angažman oko prodaje njegove robe, principal se osigurava i od rizika da zastupnik - konsignatar prodanu robu ne isplati principalu u ugovorenom roku. Naime, može se dogoditi da nesavjesni zastupnik - konsignatar proda veću količinu robe inozemnog principala s
671 carinskog skladišta tipa "D", ali je ne prikazuje kao prodanu i ne plaća je inozemnom principalu u ugovorenom roku. Na laj se način neovlašteno koristi financijskim sredstvima inozemnog principala, sve do trenutka dok mu se to u odnosu na utvrđene kamate od strane principala isplati. Međutim, principal ima pravo stalne provjere fizičkog stanja svoje robe na konsignaciji u inozemstvu pa, ukoliko sumnja u ispravnost izvješća inozemnog zastupnika, može u svako doba provesti inventuru svoje robe na lom carinskom skladištu, usporediti izvješća zastupnika sa svojom i carinskom dokumentacijom o ulasku i izlasku robe te izvješćima svoje poslovne banke o izvršenim uplatama od strane inozemnog zastupnika. Budući da zastupnik - konsignatar ni uz najveći napor neće moći uvijek prodati robu s konsignacije u predviđenom roku (osobito ako je riječ o robi široke potrošnje), on će se nastojati zaštititi od prevelika pritiska inozemnog principala na različite načine. Prije svega, naručivat će manje količine robe kako bi izbjegao njezino duže zadržavanje na carinskom skladištu i plaćanje kamata nakon isteka ugovorenog vremena za isplatu principalovih faktura. Isto će tako zastupnik - konsignatar nastojati produžili valutu dospijeća principalovih faktura, a time i početak obračunavanja kamata na vrijednost neprodane robe. Ukoliko je riječ o širem asortimanu principalovih proizvoda, zastupnik će pokušali uvijek naručivali samo one proizvode za kojima postoji najveća potražnja na njegovu tržištu i koje najlakše i najbrže prodaje domaćim kupcima. Dakako da takvi potezi zastupnika • konsignatara ne idu u prilog inozemnom principalu, pa je najuputnije da zajednički procjene stvarno stanje na tržištu zastupnika i usklade međusobne ugovorne odnose i obveze zastupnika u svezi s konsignacijskom prodajom sa stvarnim mogućnostima plasmana i naplate na tom inozemnom tržištu. Uobičajeni elementi ugovora između inozemnog principala i inozemnog zastupnika o konsignacijskoj prodaji robe inozemnog principala jesu: - naziv i adrese ugovornih strana; - naziv ugovora (ugovor 0 konsignaciji: engl. Consignment Contraci, njem. Konsignalionsvertrag); - predmet ugovora (naziv proizvoda, odnosno proizvodnog asortimana koji će se držati na konsignaciji iz okvira ugovora 0 zastupanju); - maksimalna vrijednost robe inozemnog principala na konsignaciji iskazana u stranoj valuti; - visina konsignacijske provizije i paritet cijene prodane robe od koje se provizija izračunava (npr. od cijene robe na paritetu CIP - carinsko skladište tipa "D" zastupnika - Zagreb); - prava i obveze inozemnog principala; - prava i obveze inozemnog zastupnika; - troškovi transporta i osiguranja, kao i osiguranje robe na konsignaciji, te podaci o tome tko snosi troškove transporta i osiguranja; - snošenje troškova uskladištenja i manipulacija robom na carinskom skladištu tipa "D" i održavanja skladišta; - vođenje evidencije o radu skladišta, kvalitativnom i kvantitativnom preuzimanju robe, reklamacijskim zapisnicima, vraćanju neprodane robe inozemnom principalu, besplatnoj zamjeni neispravnih proizvoda ili dijelova, vraćanju neispravne robe principalu itd.; - uvjeti otvaranja potkonsignacija u zemlji zastupnika i način opskrbe potkonsignacija iz centralnoga carinskog skladišta; - odgovornost zastupnika - konsignatara za štete na robi prouzročene nesavjesnim radom zastupnikova osoblja; - rješavanje sporova (arbitražna klauzula); - rok na koji se ugovor sklapa i datum njegova stupanja na snagu; - datum sklapanja ugovora i potpisi ugovornih strana; - ostale odredbe prema specifičnostima konsignacijske prodaje. Za prodaju strane robe s konsignacije ugovorom se određuje posebna provizija u visini koja u praksi nije manja od visine provizije za prodaju takvih proizvoda na osnovi ugovora o poslovima zastupanja.
672 Ugovor o konsignaciji sklapa se samo za ono razdoblje za koje je na snazi i ugovor o poslovima zastupanja sklopljen između inozemnog principala i zastupnika - konsignatara. Radi izbjegavanja različitih tumačenja i sporova u svezi s obvezama i poslovanjem, uputno je da se pri ugovaranju konsignacijskog poslovanja zastupnik i principal dogovore o: - obvezama zastupnika ■ konsignatara glede osnivanja, upravljanja, osiguranja i organizacije poslovanja konsignacije; - obvezama inozemnog principala glede visine dogovorenih izvoznih cijena za robu koja će se prodavali s konsignacije, isporuci robe u skladu sa specifikacijama dobivenima od zastupnika, fakturiranju isporučene robe, kvaliteti isporučene robe i si.; - rješavanju reklamacija vezanih uz kvalitetu i druge nedostatke na robi (reklamacijski zapisnici, povrat robe, troškovi, zamjena robe, otpis i si.); - maksimalnim rokovima držanja neprodane robe na konsignaciji, rokovima uporabne vrijednosti pojedinih proizvoda (osobito ako je riječ o konzumnim proizvodima) i postupku nakon isteka tih rokova; - limitu vrijednosti robe u konsignaciji i izdavanju bankovne garancije ili drugih instrumenata osiguranja plaćanja robe isporučene na konsignaciju; - načinu obračuna prodane robe s konsignacije i izvješćivanju inozemnog principala o izvršenoj prodaji (mjesečno, kvartal no i si.); - plaćanju prodane robe inozemnom principalu (rokovi plaćanja, instrument plaćanja, visina kamata za kašnjenje u plaćanju, bankovna garancija i si.); - obračunu provizije konsignatara (u % na faktu mi iznos prodane robe s konsignacije); - obvezi inozemnog principala glede slanja uzoraka i drugoga reklamnog materijala, prospekata, kataloga, tehničkih nacrta, garantnih tiskanica, snošenja troškova i davanja pomoći pri organiziranju raznih propagandnih aktivnosti na tržištu, sudjelovanju na sajmovima, izložbama i si.; - obvezi inozemnog principala u svezi s pravodobnom opskrbom rezervnim dijelovima i priborom za potrebe servisne službe u zemlji zastupnika, zamjene neispravnih proizvoda, postupaka u garantnom roku itd. Budući daje konsignacijsko poslovanje u inozemstvu usko vezano uz povjeravanje zastupstva, valja voditi računa o tome da li se zastupstvo daje "čisto stranoj tvrtki" (tvrtki osnovanoj isključivo od strane inozemnih pravnih ili fizičkih osoba) ili vlastitim i mješovitim poduzećima u inozemstvu. I u jednom i u drugom slučaju treba pomno provjeriti zakonske propise kojima se takvi poslovi reguliraju u vlastitoj i u stranoj zemlji u kojoj se carinska skladišta otvaraju. Osim zastupničkih i konsignacijskih poslova koji se povjeravaju inozemnim tvrtkama, odnosno vlastitim ili mješovitim poduzećima u inozemstvu i koji obično traju duže vremensko razdoblje, postoje i agentski poslovi koji se obavljaju na temelju agentskog naloga što ga inozemnom agentu - posredniku daje domaći izvoznik. Agentski poslovi smatraju se zastupničkim poslovima a razlikuju se od klasičnog zastupanja po tome što se obavljaju na osnovi naloga i vezani su uz konkretne - pojedinačne poslove. Prema propisima u Hrvatskoj, domaće poduzeće ne može sklopili ugovore kojima povjerava stranoj osobi poslove zastupanja, prodaju robe s carinskog skladišta i obavljanje servisne službe ako iz informacije o bonitetu strane osobe proizlazi da nije osiguralo sigurnost poslovanja s tom osobom. Konsignacijsko poslovanje različito je regulirano u pojedinim zemljama. Na primjer, konsignacijski poslovi u Njemačkoj nisu posebno regulirani, odnosno za obavljanje takvih poslova ne treba posebno odobrenje za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa. Ukoliko njemački poduzetnik vodi konsignacijsku prodaju za stranog izvoznika, on sukladno odredbama Carinskog zakona te zemlje može uvoziti robu bez prethodne dozvole za skladištenje u javnim zatvorenim i privatnim carinskim skladištima, koja su osobito prikladna za uvozne konsignacijske poslove. Međutim, njemačka Uprava carina odobrava vođenje takvih carinskih skladišta samo provjerenim i povjerljivim poduzećima, pod određenim uvjetima. Uvoz se obavlja tek nakon definitivne prodaje robe, kad se plaćaju ca r rinske i ostale uvozne takse. Slično je i u Hrvatskoj od primjene novog Carinskog zakona, osim što je još uvijek potrebno registrirali ugovore o konsignaciji kod nadležne carinske ispostave. Pitanje mo-
673 gućnosti sličnog skladištenja i prodaje vlastitih proizvoda s konsignacije u drugim zemljama treba provjeriti u zakonskim propisima tih zemalja. Za zastupnika - konsignatara u inozemstvu može se izabrati poduzeće specijalizirano upravo za tu vrstu trgovačke djelatnosti, ali i klasične uvoznike i velelrgovce (grosisle), s kojima već postoje dobre poslovne veze i koji su u takve poslovne aranžmane spremi ući. Poslovna praksa u zemljama Zapadne Europe obuhvaća, uglavnom, sljedeće elemente konsignacijskih ugovora: uobičajene uvodne Članke ugovora o konsignaciji (adrese ugovornih strana, predmet ugovora i si.); lokaciju carinskog skladišta; vrstu rdbe, dokaz o stranom vlasništvu robe u carinskom skladištu uz uvjet posebnog (odvojenog) skladištenja robe različitih inozemnih principala s odgovarajućim oznakama; posebno knjigovodstvo za konsignacijsko poslovanje; jamstvo za gubitak (kradu, nestanak i si.) robe s carinskog skladišta; kontrolno i dispozicijsko pravo vlasnika robe na konsignaciji; prodajne napore konsignatara; nagrađivanje konsignatara te način financijskog obračuna između konsignatara i inozemnog principala.
14.5. Ugovaranje i organizacija servisne službe u okviru ugovora o zastupanju i konsignacijskoj prodaji Proizvodi trajnije vrijednosti, koji po svom tehnološkom svojstvu zahtijevaju servisno održavanje, mogu se zastupati i prodavati s konsignacije isključivo uz uvjet da inozemni zastupnik - konsignatar osigura servisno održavanje (vlastiti ili tuđi ugovorni servisi), redovitu opskrbu rezervnim dijelovima putem konsignacije za tekuće održavanje u garantnom roku, kao i druge tehničke usluge. Stoga se servisna mreža (tehnički i drugi servisi) obvezno mora organizirati na tržištu zastupnika konsignatara za sljedeće skupine proizvoda: - kompletnu opremu u proizvodnome procesu, strojeve uređaje i aparate za sve grane gospodarstva, - elektroničku opremu i računala, - akustičku opremu i računare, - optičku opremu i aparate, - mjerne uređaje te uređaje za hlađenje, grijanje i klimatizaciju, - birotehničku opremu, - vozila svih vrsta za sve oblike transporta (za osobnu uporabu i uporabu u gospodarske svrhe), - poljoprivredne strojeve i traktore, - za svu robu široke potrošnje trajnije vrijednosti (bijela tehnika, akustika, elektronika i si.) i druge proizvode koji zahtijevaju povremeno ili redovito servisiranje. Pri organizaciji servisne službe u zemlji inozemnog zastupnika - konsignatara valja voditi računa o: - tehničkim vidovima organizacije servisne službe (utvrđivanje najpovoljnijih kapaciteta, lokacije ovlaštenih servisa, organizacije i tehnologije rada), - ekonomskim vidovima organizacije servisne mreže (produktivnost, ekonomičnost i isplativost poslovanja servisa), - cijeni usluga i marži u servisnim radionicama (način utvrđivanja cijene servisnih usluga, normiranje rada i si.), - kontroli rada i kvalitete usluga servisne mreže, - potrebnoj kvalificiranosti servisera i njihovu školovanju za servisiranje proizvoda inozemnog principala i dr.
Obveza organizacije servisne mreže u zemlji zastupnika - konsignatara regulira se posebnim ugovorom između inozemnog principala - izvoznika i zastupnika - konsignatara. Ugovor o poslovima obavljanja servisne službe za održavanje opreme i trajnih dobara za osobnu potrošnju te pružanje tehničkih i drugih usluga treba sadržati sljedeće elemente:
674
675 - naziv ugovora (npr.: ugovor o organizaciji tehničkih servisa), - naziv i adrese ugovornih strana (inozemnog principala - izvoznika i inozemnog zastupnika konsignatara), - predmet ugovora (za koje se proizvode iz ugovora o zastupanju i konsignacijskoj prodaji pružaju servisne usluge), - visina provizije, odnosno posebna naknada za obavljanje takvih usluga, - način opskrbe rezervnim dijelovima, - način opskrbe servisa rezervnim dijelovima i drugim priborom u garanlnome roku i nakon isteka garancije, - obveza inozemnog principala - izvoznika za opremanje servisa (specijalni strojevi, uređaji i alati), - prava i obveze inozemnog principala, - prava i obveze inozemnog zastupnika - konsignatara (organizatora servisne službe u svojoj zemlji), - uvjeti pod kojima inozemni zastupnik - konsignatar može birati i ovlašćivati lude servise u vlastitoj zemlji za scrvisiranje proizvoda inozemnog principala, - reguliranje obavljanja servisnih usluga u garantnome roku nakon prestanka važnosti ugovora o zastupanju i/ili ugovora o konsignaciji, - pravo na naknadu troškova koje je zastupnik imao za organizaciju servisa ako se raskida ugovor o poslovima zastupanja, - rok na koji se ugovor sklapa i datum njegova stupanja na snagu, - rješavanje sporova (arbitražna klauzula), - datum sklapanja ugovora i potpisi ugovornih strana, - ostale ugovorne odredbe ovisno o vrsti servisne mreže, proizvodima koji će biti predmetom servtsiranja i si,
Ako inozemni zastupnik ne može organizirali i osigurati servisne usluge putem vlastitih servisnih radionica, on može osigurati pružanje servisnih usluga preko tuđih servisa. To su tzv. "ugovorni servisi" specijaliziranih poduzeća, tehničkih službi ili zanatskih radnji, s kojima obvezno sklapa posebne ugovore o pružanju odgovarajućih servisnih usluga. Poduzeće koje zastupa inozemnu tvrtku ne može prenijeti svoja prava i obveze iz ugovora o poslovima zastupanja i ugovora o poslovima obavljanja servisnih usluga, zaključenih s inozemnom tvrtkom, na specijalizirana poduzeća ili zanatske radnje. Stoga je važno da zastupnik precizno odredi prava i obveze organizacija kojima je povjerio ugovorni servis, jer za sve propuste ili Štete, koje bi nastale radom takvih servisa i koje bi pogodile inozemnog principala, odgovara inozemni zastupnik koji je s inozemnim principalom potpisao ugovor o osnivanju servisne mreže u svojoj zemlji.
14.6. Upute posjednicima carinskih skladišta tipa "D" Posjednik - držatelj carinskog skladišta tipa "D" po Carinskom je zakonu carinski dužnik za robu smještenu na carinsko skladište i prodanu s carinskog skladišta, Robu koja je uništena dok je bila smještena na carinskom skladištu, posjednik carinskog skladišta može ili vratiti inozemnom principalu ili je ocariniti po računu principala sa umanjenim cijenama odnosne robe. Činjenicu daje roba uništena utvrđuje nadležna carinarnica. Razduženje evidencije za uništenu robu obavlja se na temelju rješenja nadležne carinarnice. Manjak i višak robe na konsignaciji Carinarnica je dužna najmanje jedanput godišnje izvršiti pregled carinskog skladišta. Ako se prigodom pregleda utvrdi manjak robe na carinskom skladištu, carinarnica će pokrenuti postupak za obračun i naplatu carinskog duga.
Ako se prigodom pregleda carinskog skladišta utvrdi višak robe, carinarnica će pokrenuti postupak za utvrđivanje razloga zbog kojeg je nastao višak robe, i to zapisnički konstatirati. Ako se utvrdi da ne postoji prekršaj u smislu Carinskog zakona, carinarnica će naložiti posjedniku carinskog skladišta da istu odmah upiše u svoju evidenciju i lime izvrši zaduženje carinskog skladišta tom robom. Na išli će se način postupiti i ako posjednik carinskog skladišta sam prijavi manjak ili višak robe na konsignacijskom skladištu. Evidencija robe smještene na carinsko skladište tipa "D" Posjednik carinskog skladišta dužan je voditi evidenciju o robi smještenoj na carinsko skladište. Upis robe u evidenciju mora se izvršili u Irenulku kada se roba unosi, odnosno iznosi iz carinskog skladišta. Evidencija o vrijednosti robe smještene na carinsko skladište tipa "D" vodi se u valuti u kojoj je ugovoreno plaćanje inozemnom principalu. Evidencija koju vodi posjednik carinskog skladišta lipa "D" mora sadržavati najmanje one podatke koje Iraži carinarnica, a to su: - podaci o posjedniku carinskog skladišta, - podaci o inozemnom principalu, - identifikacijski broj carinskog skladišta, - trgovački naziv robe smještene na carinsko skladište, - tarifna oznaku iz carinske tarife, - opis robe, - faklurna vrijednost robe, - vrsta provozne isprave, - količina robe u carinskoj i skladišnoj jedinici mjere, - jedinica mjere, - datumi i podaci o svim carinskim ispravama i ostalim ispravama koje se odnose na početak i završetak postupka carinskog skladištenja robe, - vrijednost robe na carinskom skladištu. Oblik i sadržaj evidencije odobrava carinarnica prilikom izdavanja odobrenja za vođenje carinskog skladišta. Evidencija se mora voditi tako da se u svakom trenutku može provjerili stvarna količina robe. Evidencija se vodi po kataloškim oznakama unutar tarifnog broja. To je tzv. kartoteka po tarifnom broju. Osim te kartoteke vodi se i zbirna kartoteka (u kojoj se zbrajaju sve vrste roba). Zbirna se kartoteka vodi samo vrijednosno, da bi se okvirno vidjelo vrijednosno stanje robe na carinskom skladištu. Najvažnija je evidencija po kataloškom i po tarifnom broju, iz koje se vidi stanje - količina i vrijednost po svakom carinskom tarifnom stavku. Na toj razini carinarnica vodi svoju evidenciju, pa tu evidenciju propisuje i za posjednika carinskog skladišta tipa "D". Posjednik u pravilu vodi evidenciju koja je detaljnija od tarifnog stavka. On mora vodili evidenciju na razini kataloškog broja, jer, primjerice, svi se televizori u boji s katodnom cijevi razvrstavaju u tarifni stavak 8528.101, bez obzira na širinu ekrana odnosno je li riječ o mono ili stereo izvedbi, ima li teletekst ili ne, itd. Međutim, televizori, ovisno o navedenim i drugim karakteristikama, imaju različitu cijenu, pa nije svejedno je li prodan televizor Širine ekrana od 51 cm ili širine ekrana od 63 cm sa stereom i teletekstom, koji je znatno skuplji. Zbog navedenog će posjednik carinskog skladišta za sve televizore s različitom cijenom vodili posebne kartice, Što znači da nekoliko kartica po kataloškom broju čini jednu karticu u carinskom tarifnom stavku. Vođenje evidencije (koja može bili obrađena i kompjutorski) iznimno je važno za praćenje ispravnosti rada carinskog skladišta tipa "D". U Carinskom zakonu (članak 241CZ) predviđena je za neuredno vođenje ili nevodenje evidencije o robi smještenoj na konsignacijsko skladište novčana kazna.
676
677
14.7. Prikaz ugovora i tehnike konsignacijske prodaje strane robe u poslovnoj praksi
UGOVOR 0 KONSIGNACIJI sklopljen između:
Konsignacijska prodaja strane robe jedan je od oblika uvoza ili izvoza (ovisno jeste li u ulozi zastupnika - konsignatara ili inozemnog principala) koji se može koristiti u tehnici vanjskotrgovinskog poslovanja.
ENGELHARD ARZNEIMITTEL GmbH & Co.KG, Herzbergslrasse 3. D-61138CH Niederdorlelden, P.O. Box 10 08 24 - D-60008 Frankfurt a.M„ SR Njemačka (u nastavku: PRINCIPAL) i
I ovdje, kao i u prethodno obrađenoj tehnici izvrSenja poslova redovitog izvoza i uvoza, obrađen je primjer konsignacijske prodaje strane robe, uzet iz konkretne vanjskotrgovinske prakse. U ovom se primjeru trgovačko društvo "OKTAL PHARMA" d.o.o. iz Zagreba pojavljuje u ulozi specijaliziranoga vanjskotrgovinskog poduzeća i generalnog zastupnika - konsignatara inozemne tvrtke "ENGELHARD ARZNEIMITTEL" GmbH & Co.KG iz Njemačke (inozemni principal), čiju robu prodaje sa svog carinskog skladišta tipa "D" domaćim kupcima - komitentima u ime i za račun inozemnog principala, zarađujući pritom, dakako, svoju zastupničku proviziju i konsignacijsku maržu.
"OKTAL PHARMAU d.o.o., Utinjska 40,10000 Zagreb, Hrvatska (u nastavku KONSIGNATAR)
1.1.
Svoje poslovanje "Oktal Pharma" d.o.o. temelji na ugovorima o zastupanju i konsignaciji sklopljenima s inozemnim principalom "Engelhard Arzneimiilel" GmbH & Co.KG 2000. godine. Ugovor o konsignaciji uredno je evidentiran pri Carinici Zagreb, Carinskoj ispostavi za poslove konsignacije, te je sukladno tome naveden u Odobrenju za vođenje carinskog skladišta tipa "D". Temeljem Odobrenja zastupniku "Oktal Pharma" odobrava se otvaranje i prodaju robe inozemnog principala s carinskog skladišta tipa "D". U obrađenom su primjeru predmet zastupanja i konsignacijske prodaje lijekovi što ih proizvodi inozemni principal "Engelhard Arzneimittel" GmbH & Co.KG, a domaći je kupac "FARMACIJA" d.d. iz Zagreba, koji, kao veletrgovina, kupljene lijekove s konsignacije dalje prodaje domaćim potrošačima putem vlastite ili (ude maloprodajne mreže. "Oktal Pharma" može robu s konsignacije prodavati i drugim veletrgovcima, u skladu s propisima o prometu lijekova ili može robu sa carinskog skladišta tipa "D" otkupiti na svoje veleprodajno skladište, za tu robu platiti sva carinska i druga davanja, te je sa svog veleprodajnog skladišta prodavati maloprodajnoj mreži (nije dozvoljena prodaja na malo sa carinskog (konsignacijskog) skladišta, osim osobama koje ostvaruju carinske povlastice). Stoga "Oktal Pharma", kao i svaki drugi zastupnik - konsignatar, nastoji uspostavili dobre poslovne veze sa svim potencijalnim kupcima konsignacijske robe koju nudi, koristeći pritom i odgovarajuću promidžbu proizvoda inozemnog principala na domaćem tržištu, jer o opsegu obavljene prodaje robe s konsignacijskog skladišta ovisi i njegova zarada. Tijek konsignacijske prodaje robe skraćen je u onolikoj mjeri koliko je.potrebno za razumijevanje tehnike i redoslijeda odvijanja naručivanja robe od inozemnog principala, smještanja robe na carinsko skladište tipa "D", ponude domaćem kupcu, plaćanja kupljene robe od strane domaćeg kupca, carinskog postupka u svezi s prodajom konsignacijske robe, plaćanja prodane robe inozemnom principalu i obračuna zastupničke provizije i konsignacijske marže.
1.2.
1.3.
KONSIGNATAR se izrijekom odriče svakog prava pridržaja u svezi s proizvodima isporučenima na konsignacijsko skladište od strane PRINCIPALA. Članak 2. Upravljanje poslovanjem konsignacijskog skladišta 2.1.
Sveukupna vrijednost proizvoda što će se držati na konsignacijskom skladištu ne smije niukojem trenutku prelaziti vrijednost od 1,5 milijun DEM (slovima: jedanipolmilijun njemačkih maraka). Ova se vrijednost može Izmijenili pismenim ugovorom, odnosno aneksom ovom ugovoru, između PRINCIPALA i KONSIGNATARA, ukoliko se to pokaže potrebnim zbog razvoja tržišta. KONSIGNATAR je obvezan prije prve isporuke proizvoda na konsignacijsko skladište osigurali PRINCIPALU godišnju garanciju svoje poslovne banke na iznos od 1,5 milijuna DEM (slovima: jedanipolmilijun njemačkih maraka), kao jamstvo za PRINCIPAL0VE proizvode na konsignacijskom skladištu. KONSIGNATAR je obvezan ovu garanciju obnovili svake kalendarske godine najkasnije do 15. siječnja tekuće godine prema uvjetima iz ovog ugovora, odnosno prema novim uvjetima i vrijednosti proizvoda na konsignacijskom skladištu o kojima se pismeno sporazume PRINCIPAL i KONSIGNATAR.
2.2.
KONSIGNATAR može na vlastiti zahtjev ili na zahtjev nadležnih kontrolnih tijela u Republici Hrvatskoj dati
Ogledni primjer ugovora o otvaranju konsignacijskog skladišta i prodaji proizvoda inozemnog principala s konsignacijskog skladišta uzet je iz poslovne prakse domaćeg vanjskotrgovinskog poduzeća "OKTAL PHARMA" d.o.o. iz Zagreba i u donekle stiliziranom i dopunjenom obliku prikazan je u nastavku. Ovisno o karakteristikama i namjeni proizvoda inozemnog principala, vrsti zastupanja i nekim drugim specifičnostima, ovaj se tekst ugovora može prilagoditi svakom konkretnom slučaju iz poslovne prakse, odnosno dopuniti i izmijeniti sukladno potrebama vanjskotrgovinskih poduzetnika konsignatara i uvjetima što ih dogovore s inozemnim principalom.
Članak 1. Predmet ugovora PRINCIPAL ovlašćuje KONSIGNATARA, kao generalnog zastupnika PRINCIPALA za Republiku Hrvatsku, da u Zagrebu osnuje konsignacijsko skladište za prodaju PRINCIPALOVIH farmaceutskih proizvoda na Iržislu Republike Hrvatske. Proizvodi što će ih PRINCIPAL isporučivali KONSIGNATARU radi prodaje s konsignacijskog skladišta navedeni su u PRINCIPALOVIM tekućim listama cijena i čvrstih ponuda. KONSIGNATAR će biti odgovoran za prodaju proizvoda s konsignacijskog skladišta u skladu sa člankom 7., stavak 7.2. ovog ugovora. PRINCIPAL će isporučivati KONSIGNATARU proizvode na konsignacijsko skladište u skladu sa stvarnim potrebama Iržišla i K0NS1GNATAR0VIM narudžbama. KONSIGNATAR ima ekskluzivno pravo na osnivanje i držanje konsignacijskog skladišta u Zagrebu le potkonsignacijskih skladisla u drugim većim gradovima teritorija za koji je KONSIGNATAR od sirane PRINCIPALA imenovan generalnim zastupnikom i prodaju proizvoda iz PRINCIPALOVA proizvodnog asortimana na tom teritoriju. Konsignacijsko skladište osnovat će se najprije u Zagrebu u skladu sa zakonskim propisima Republike Hrvatske, za čije poštivanje te osiguranje odgovarajućih dozvola i rješenja nadležnih tijela državne vlasti odgovornost snosi KONSIGNATAR. Ako se ukaže potreba. KONSIGNATAR može. u skladu sa stavkom 1.1. ovog članka i nakon prethodnog dogovora s PRINCIPALOM. osnivati dodatna konsignacijska skladisla na teritoriju za koji je od sirane PRINCIPALA imenovan generalnim zastupnikom. Svi proizvodi koje PRINCIPAL isporuči KONSIGNATARU na konsignacijsko skladište ostaju isključivo vlasništvo PRINCIPALA sve dok ti proizvodi ne budu prodani od strane KONSIGNATARA i plaćeni PRINCIPALU u skladu sa odredbama ovog ugovora.
mjerodavnim inslitucijama na kontrolu i ispitivanje svaku isporučenu seriju proizvoda prije nego Sto takve serije budu puštene u prodaju. U tom će slučaju PRINCIPAL dostavili KONSIGNATARU potvrdu o kakvoći proizvoda i uzorke proizvoda koji će se uzeli izravno s konsignacijskog skladišta, i to za svaku seriju koju će KONSIGNATAR dati besplatno na analizu.
678
2.3.
2.4.
2.5.
679 Troškove takvih ispitivanja proizvoda s konsignacijskog skladišta snosit će KONSIGNATAR. U slučaju da mjerodavna institucija ne izda odobrenje za puštanje u promet ispitanih proizvoda zbog nesklada proizvoda i PRINCIPALOVE specifikacije, proizvodi će bili vraćeni PR1NCIPALU na trošak PRINCIPALA. Obveze KONSIGNATARA su sljedeće: - da brižljivo pohrani proizvode, po potrebi u prostorijama s kondicioniranim zrakom {klimatizirane komore), prema uputama PRINCIPALA (ispisanima na ambalaži proizvoda i/ili prema posebnoj pismenoj obavijesti PRINCIPALA), kako bi se izbjegao bilo kakav gubitak ili oštećenje; - da proizvode držr odvojene od onih koji pripadaju drugim tvrtkama, te da ih vidljivo obilježi kao PRINCIPALOVE proizvode na konsignacijskom skladištu; - da ažurno vodi svu propisanu dokumentaciju na način kako je lo propisano zakonima zemlje KONSIGNATARA; - da osigura i osposobi konsignacijsko skladište lako da u svakom trenutku može udovoljili urednom skladištenju naručenih količina i vrsla proizvoda, da vodi računa o popunjenosli konsignacijskog skladišta i usklađenosti zaliha proizvoda na konsignacijskom skladištu s novim narudžbama proizvoda; - da nikada ne dopusti da zalihe proizvoda na konsignacijskom skladištu budu manje od količina potrebnih za zadovoljenje potreba kupaca, te da niti jedan proizvod ne postane nepodoban za prodaju zbog isteka roka valjanosti za njegovu uporabu; - da brigom dobrog gospodarstvenika uspješno obavlja distribuciju PRINCIPALOViH proizvoda i pruža kvalitetne usluge kupcima na tržištima za koje je ovlašten.
4.4.
Ukoliko se tijekom transporta pojavi oštećenje, KONSIGNATAR će poduzeti sve neophodne aktivnosti kako bi za PRINCIPALA osigurao zakonsku mogućnost da podnese reklamaciju za nastala oštećenja i naplatu nastale štete. KONSIGNATAR će glede takvih oštećenja odmah poslali odgovarajuće dokumente PRINCIPALU, a u slučaju potrebe - i prijevode tih dokumenata na engleski i njemački jezik.
4.5.
KONSIGNATAR će odmah izvijestiti PRINCIPALA o svim mogućim prigovorima i primjedbama koje se odnose na kakvoću proizvoda nakon njihove isporuke s konsignacijskog skladišta. Prigovori i primjedbe glede kakvoće proizvoda mogu se davati do isteka roka valjanosti proizvoda za uporabu. PRINCIPAL je ovlašten primati od KONSIGNATARA uzorke oštećenih ili neodgovarajućih proizvoda Opravdane prigovore u svezi s proizvodima PRINCIPAL se obvezuje rješavati u najkraćem mogućem roku, tako da se oštećeni proizvodi zamijene novim proizvodima. Oštećeni proizvodi vraćaju se PRINCIPALU bez naplate carinskih pristojbi, na Irošak PRINCIPALA, ukoliko konsignalar ne primi od PRINCIPALA drugačije upute. Obveza PRINCIPALA u svezi sa zamjenom oštećenih proizvoda ni u kojem slučaju ne može biti prenesena na treće osobe. KONSIGNATAR će pomoći PRINCIPALU u rješavanju reklamacija i u svezi s kompenzacijama prema Irećim osobama. KONSIGNATAR će, s vremena na vrijeme, po mogućnosti svaka bi mjeseca, slati PRINCIPALU svoje narudžbe, kako bi PRINCIPAL mogao zajamčiti odgovarajuću i pravodobnu dopunu konsignacijskog skladišta, uzimajući u obzir vrijeme isporuke od najviše 12 (dvanaest) tjedana od dana narudžbe.
4.6.
KONSIGNATARU je dopušteno otvorili originalno zatvorene pakete proizvoda jedino u slučaju izričitog zahtjeva nadležnih tijela državne uprave, odnosno kontrolnih tijela u njegovoj zemlji (npr. u svrhu kontrole kakvoće proizvoda), ili po izričitom pismenom odobrenju PRINCIPALA. Proizvodi uskladišteni na konsignacijsko skladište predmet su inspekcije i nadzora nadležnih, odnosno kontrolnih lijela državne uprave zemlje KONSIGNATARA. kao i nadzora PRINCIPALOVIH ovlaštenih osoba.
Članak 5. Izvješćivanje PRINCIPALA od strane KONSIGNATARA 5.1.
PRINCIPAL ima pravo provodili takve nadzore (kontrole) u svako doba tijekom radnog vremena konsignacijskog skladišta. 2.6.
KONSIGNATAR će konsignacijsko skladište vodili uredno i pažljivo, na najbolji mogući način koji odgovara potrebama kupaca. KONSIGNATAR će vaditi brigu o tome da konsignacijsko skladište bude opremljeno suvremenim komunikacijskim i informacijskim sustavima. KONSIGNATAR se obvezuje kupcima pružiti svekoliku pomoć u obavljanju formalnosti naručivanja proizvoda koji su predmet ovog ugovora i konsignacijske prodaje.
5.2.
2.7.' Uskladištenje, održavanje konsignacijskog skladišta i tome pripadajući troškovi idu na leret KONSIGNATARA. Članak 3. Osiguranje proizvoda 3.1. 3.1.
članak 4. 4.1. 4.2. 4.3.
5.3.
Osiguranje proizvoda u okviru je obveza i odgovornosti PRINCIPALA. Ukoliko se na proizvodima pohranjenima na konsignacijsko skladište KONSIGNATARA pojavi gubitak ili oštećenje, KONSIGNATAR je dužan odmah i bez odlaganja izvijestiti o tome PRINCIPALA. Na zahtjev PRINCIPALA, KONSIGNATAR će, odmah i bez odlaganja, poslati izvješće nadzornog lijela potrebno za otklanjanje štete, zajedno s drugim odgovarajućim dokumentima na engleskom jeziku.
Naručivanje i doprema proizvoda na konsignacijsko skladište, slučajevi oštećenja i reklamacijski postupak Proizvodi će se dopremati na konsignacijsko skladište KONSIGNATARA na trošak PRINCIPALA. Isporuke će bili na paritetu CIP konsignacijsko skladište KONSIGNATARA, Zagreb ili na paritetu CIF Zračna luka Zagreb. Sve rizike koji bi mogli nastali tijekom transporta proizvoda do konsignacijskog skladišta snosit će PRINCIPAL. Carinjenje proizvoda s konsignacije i uredno dostavljanje svih izvješća nadležnoj carinarnici o ulazu i izlazu proizvoda iz konsignacijskog skladišta obavljat Će KONSIGNATAR besplatno i prema važećim propisima svoje zemlje. KONSIGNATAR se obvezuje da Će, po prispijeću proizvoda na konsignacijsko skladište, odmah provjeriti odgovara li količina prispjelih proizvoda (broj paketa, odnosno kolela i bruto težina) podacima navedenima u PRINCIPALOVOJ pratećoj dokumentaciji. Ukoliko KONSIGNATAR zamijeti manjak, obvezan je o lome odmab i bez odlaganja izvijestili PRINCIPALA telefaksom ili teleksom. Podrobnije obavijesti i dokaze o utvrđenom manjku. zajedno s priloženim njemačkim Ili engleskim prijevodom izvješća i dokaza o utvrđenom manjku, KONSIGNATAR će uručiti PRINCIPALU najkasnije u roku od dva tjedna od dana prispijeća proizvoda na konsignacijsko skladište KONSIGNATARA.
5.4.
KONSIGNATAR će voditi detaljnu dokumentaciju o proizvodima na konsignacijskom skladištu, koja će sadržavati ulazne i izlazne količine (isporučene pošiljke proizvoda iz SR Njemačke; proizvode koje su vratili kupci, prodane vrste i količine proizvoda; zamijenjene proizvode po vrstama i količinama, i dr.), le vrijednosti proizvoda prema zadnjem cjeniku kojt je izdao PRINCIPAL KONSIGNATAR će telefaksom ili teleksom izvješćivali PRINCIPALA predzadnji radni dan lekućeg mjeseca precizno o vrsti i količini proizvoda koje je prodao tijekom razdoblja započetog pet dana prije završetka prethodnog mjeseca i završenog šest dana prije isteka tekućeg mjeseca za koje se izvješće daje, uključujući dane početka i isteka izvještajnog razdoblja Na temelju KONSIGNATAROVIH izvješća o izvršenoj prodaji PRINCIPAL će KONSIGNATARU poslati odgovarajuće faklure (račune) s vrijednostima izraženima u švicarskim francima, a prema PRINCIPALOV1M tekućim lislama ponuda i cijena. KONSIGNATAR će, zajedno s izvješćem o izvršenoj prodaji proizvoda s konsignacijskog skladišta, telefaksom izvijestili PRINCIPALA o: - stanju na konsignacijskom skladištu na početku izvještajnog razdoblja; - proizvodima isporučenima na konsignacijsko skladište; - vrstama i količinama prodanih proizvoda s konsignacijskog skladišta; - uzorcima proizvoda uzetih s konsignacijskog skladišta u svrhu ispitivanja njihove kakvoće; - ostalim promjenama glede količina proizvoda uskladištenih na konsignacijskom skladištu PRINCIPALA; - ostatku vrsta i količina proizvoda na konsignacijskom skladištu nakon isteka izvještajnog razdoblja KONSIGNATAR je obvezan svakog petka do 12.00 sati izvješćivati PRINCIPALA o približnim količinama prodane robe tog Ijedna. Članak 6. Povlačenje proizvoda iz prodaje
7.1. 7.2.
Ukoliko se to pokaže nužnim! PRINCIPAL će povući proizvode ili određene serije proizvoda s tržišta. U takvim je slučajevima KONSIGNATAR obvezan pružiti svekoliku pomoć PRINCIPALU, u skladu s uputama dobivenim od PRINCIPALA. Članak 7. Prodaja proizvoda s konsignacijskog skladišta, način plaćanja I cijene KONSIGNATAR će kupcima prodavati proizvode s konsignacijskog skladišta prema PRINCIPALOVIM tekućim lislama cijena I ponuda. KONSIGNATAR je ovlašten prodavali PRiNCIPALOVE proizvode u Republici Hrvatskoj i, ako za to postoji zakonska mogućnost, u Republici Sloveniji, Makedoniji i Bosni i Hercegovini (u nastavku TERITORIJ).
680
681
7.3.
Zbog političke i gospodarske nestabilnosti TERITORIJA. PRINCIPAL pridržava pravo redeliniranja TERITORIJA, osim Republike Hrvalske. s lim da će o tome KONSIGNATAR biti pismeno obaviješten od strane PRINCIPALA najmanje mjesec dana ranije. 7.4. KONSIGNATAR neće prodavati PRINCIPALOVE proizvode onim kupcima za koje znade ili može pretpostavili da ih namjeravaju reeksportirali izvan ugovorenog TERITORIJA. 7.5 Pri prodaji PRINCIPALOVIH proizvoda KONSIGNATAR neće davati garancije za proizvode bez pismenog ovlaštenja PRINCIPALA. nili će kreditirati kupce ili preuzimali ikakvu obvezu u ime PRINCIPALA. 7.6.
7.7. 7.8. 7.9.
8.1.
8.2.
U slučaju reklamacije od sirane kupaca, odgovornost PRINCIPALA neće prelaziti obvezu zamjene oštećenih proizvoda. Ukoliko je do reklamacije došlo zbog toga Sto je KONSIGNATAR pogrešno izvršavao svoje obveze utvrđene ovim ugovorom, ili je pogrešno rukovao proizvodima na konsignacijskom skladištu, nastale troškove zbog zamjene oštećenih ili na drugi način neispravnih proizvoda snosit će KONSIGNATAR. U svim oslalim slučajevima troškove snosi PRINCIPAL. KONSIGNATAR će izvršavali plaćanje PRINCIPALU najkasnije u roku od 60 (šezdeset) dana od datuma PRINCIPALOVE fakture. KONSIGNATAR je dužan sva plaćanja PRINCIPALU izvršili u njemačkim markama (DEM). PRINCIPAL će izvješćivali KONSIGNATARA o izmjenama cijena u razumnom roku, odnosno najmanje 30 (trideset) dana prije nego što nove cijene postanu valjane i obvezne. PRINCIPAL će KONSIGNATARU podnosili fakturu za izgubljene i ošlećene proizvode, kao i one kojima je istekao rok trajanja, ukoliko je to posljedica pogrešnog izvršavanja obveza po ovom ugovoru ili neodgovarajućeg rukovanja s proizvodima od sirane KONSIGNATARA. Članak 8. Garancija plaćanja KONSIGNATAR će lijekom trajanja ovog ugovora osigurati svake godine, do najkasnije 15. siječnja tekuće godine, garanciju plaćanja svojih obveza prema PRINCIPALU. Garancija plaćanja mora biti prihvatljiva za obje ugovorne strane. KONSIGNATAR se obvezuje garanciju plaćanja u korisl PRINCIPALA ishoditi kod svoje poslovne banke. Vrijednost garancije, u skladu s člankom 2., stavak 2.1. ovog ugovora, mora biti najmanje 1,5 milijun DEM (slovima: jedanipolmilijun njemačkih maraka). Garancija mora biti naslovljena na PRINCIPALA i plativa' na njegov prvi poziv, ako se za lo sleknu garantni uvjeti. Pojedinosti o lekstu i uvjetima garancije plaćanja bil će utvrđeni posebnim aneksom ovom ugovoru između PRINCIPALA i KONSIGNATARA. PRINCIPAL će u cijelosti snositi troškove izdavanja garancije plaćanja iz stavka 8.1. ovog Članka. Članak 9. KONSIGNATAROVA provizija
9.1. 9.2.
9.3.
KONSIGNATAR će za svoj rad na prodaji PRINCIPALOVIH proizvoda s konsignacijskog skladišta primati od PRINCIPALA proviziju.- Provizija je određena Aneksom.... ovog ugovora, koji čini njegov sastavni dio. PRINCIPAL isplaćuje KONSIGNATARU proviziju za prodane proizvode s konsignacijskog skladišta na temelju obavljene prodaje tijekom svakog mjeseca. PRINCIPAL je suglasan da KONSIGNATAR, izvršavajući plaćanje bankovnom doznakom PRINCIPALU za prodane proizvode s konsignacijskog skladišta, oduzme od iznosa bankovne doznake pripadajuću proviziju utvrđenu Aneksom... ovog ugovora. PRINCIPAL će KONSIGNATARU isplaćivali i proviziju za prodane proizvode koje su od PRINCIPALA izravno naručile treće osobe, ako se tako naručeni proizvodi isporućuju trećim osobama preko konsignacijskog skladišta KONSIGNATARA. PRINCIPAL će u takvim slučajevima obračunavati i doznačivati KONSIGNATARU proviziju za mjesečne prodaje najkasnije u roku od 60 (šezdeset) dana od dana isporuke proizvoda trećim osobama. članak 10. Poslovna tajna Svaka se ugovorna sirana obvezuje da Će tijekom trajanja i nakon prestanka ovog ugovora držati izričito
povjerljivima sve obavijesti i znanje stečeno u svezi s ovim ugovorom, posebice glede procesa, formula, komercijalnih metoda, marketinških aktivnosti i aktivnosti trećih osoba. Ugovorne su strane sporazumne da će i sve drugo Sto međusobno utvrde kao povjerljivi podatak čuvati kao poslovnu tajnu i snositi sve zakonske posljedice u slučaju otkrivanja poslovne tajne trećim osobama.
Članak 11. Viša sila Ukoliko se bilo koja od ugovornih strana nade u objektivnim okolnostima na koje niukojem slučaju ne može i nije mogla utjecati, kao što su: mjere državnih organa, sabolaže. građanski nemiri, ratna događanja, nesretan slučaj, požar, poplava, eksplozija, oštećenja na tvornici ili instalacijama, epidemija, karantenska ograničenja, ili bilo koji drugi razlog i okolnost.ili slanja koji se ne mogu subjektivnom voljom ugovornih strana otkloniti nili umanjiti, te bude spriječena u izvršavanju svojih ugovornih obveza u cijelosti ili djelomično, neće bili odgovorna za nemogućnost ili odgodu ispunjavanja svojih obveza po ovom ugovoru ako su pogođene takvim slučajevima više sile, sve dok slučaj više sile traje. Ugovorna strana koja je pogođena nastankom više sile obvezna je drugu ugovornu stranu o lome izvijestili odmah i bez odlaganja, a najkasnije u roku od 24 sata od trenutka njezina nastanka. Ugovorna sirana koju je pogodila viša sila dužna je, na zahtjev druge ugovorne sirane, podastrijeti dokaze mjerodavnog državnog tijela ili trgovačke (gospodarske, industrijske) komore o nastanku, postojanju i prestanku slučaja više sile, u skladu s propisima svoje zemlje i međunarodnim uzancama. Ukoliko slučaj više sile polraje duže vrijeme, odnosno prijeti izazivanjem veće štete za jednu ili obje ugovorne strane, ugovorne će se sirane sporazumjeli o lome hoće li ovaj ugovor privremeno staviti u mirovanje ili će ovaj ugovor raskinuti bez prava na zahtjev za naknadu moguće nastale Slete. Članak 12. Izmjene i dopune ugovora 12.1. Sve izmjene ovog ugovora, osobito one koje-su prouzročene potrebom prilagodbe ugovornih odredaba i uvjeta izmijenjenim zakonima i propisima zemalja ugovornih strana, bit će utvrđene aneksom ovom ugovoru, a stupil će na snagu pošto ih prihvate i u znak slaganja potpišu obje ugovorne sirane. 12.2. Ugovorna sirana koja unosi izmjene u ovaj ugovor i koja lo mora uraditi zbog izmjene zakonskih i drugih propisa u svojoj zemlji, dužna je o lome odmah i bez odlaganja izvijestiti drugu ugovornu siranu, ne kasnije od 30 (trideset) dana od dana kada takve izmjene Irebaju stupili na snagu. 12.3. Izmjena, odnosno povišenje ili smanjenje cijena proizvoda s konsignacijskog skladišta, od strane PRINCIPALA, ne iziskuje pristanak, odnosno suglasnost KONSIGNATARA. Članak 13. Rješavanje sporova - arbitraža i primjena prava 13.1. Ugovorne su strane suglasne da sve moguće međusobne sporove ponajprije riješe sporazumno i u dobroj volji, a ukoliko u tome ne uspiju, ugovaraju nadležnost ad hoc arbilražnog suda, Čije Ce odluke bili konaCne i obvezujuće za obje ugovorne sirane. Članove ad hoc arbilražnog suda Čine: jedan arbilražni sudac kojeg odredi PRINCIPAL jedan arbitražni sudac kojeg odredi KONSIGNATAR i jedan arbitražni sudac što ga sporazumno odrede arbilražni suci obiju ugovornih sirana. Tročlani ad hoc arbitražni sud rješavat će sporove iz ovog ugovora, uz primjenu UNCITRAL-ovih pravila. Ukoliko se arbitražni suci ugovornih strana ne slože glede izbora trećeg arbilražnog suca. ugovorne su strane sporazumne da trećeg arbilražnog suca odredi ovlašteno tijelo Međunarodne trgovinske komore u Parizu. (Alternativno u stavku 1. ovog članka: Ugovorne su sirane suglasne..........a ukoliko u lome ne uspiju ugovaraju nadležnost Vanjskotrgovinske arbitraže pri Međunarodnoj trgovinskoj komori u Parizu, čije će odluke biti konačne i obvezujuće za obje ugovorne sirane.) 13.2. Arbitraža se obavlja u Zurichu, Švicarska, na engleskom jeziku uz primjenu pravovaljanih zakona Švicarske (alternativno: arbitraža se obavlja u Međunarodnoj trgovinskoj komori u Parizu...). Članak 14. Međusobno izvješćivanje Svaka obavijest ugovornih strana koja se zatraži ili je predviđena ovim ugovorom smatrat će se valjanom ako je poslana preporučenom poštom i adresirana na sljedeće adrese: a) na adresu PRINCIPALA: ENGELHARD'ARZNEIMITTEL GmbH & Co.KG, Herzbergstrasse 3,0-61138CH Niederdorfelden, P.O. Box,10 08 24 - D-60008 Frankfurt a.M., SR Njemačka b) na adresu KONSIGNATARA: OKTAL PHARMA d.o.o., Utinjska 40,10000 Zagreb, Hrvatska
682
683
Članak 15. Trajanje i raskid ugovora 15.1. Ovaj ugovor slupa na snagu čim ga potpišu ovlaštene osobe obiju ugovornih sirana. Ovaj ugovor može raskinuti u svako doba svaka ugovorna strana, ukoliko za lo nastupe opravdani razlozi i ukoliko se time ne nanosi izravna materijalna Stela drugoj ugovornoj strani. Otkazni rok traje 3 (tri) mjeseca, ali ne prije završetka prve godine trajanja ovog ugovora. Ugovorna sirana koja raskida ugovor dužna je o svojoj odluci izvijestiti drugu ugovornu stranu 3 (tri) mjeseca prije datuma od kojeg ugovor prestaje važiti zbog njegova raskida. Ugovorne strane mogu dogovorili i kraći rok prestanka važenja ovog ugovora uz pismenu suglasnost koja treba biti potpisana od strane ovlaštenih osoba obiju ugovornih strana. 15.2. Osim raskida ugovora iz stavka 15.1. ovog članka, svaka ugovorna strana može raskinuti ovaj ugovor i s trenutačnim djelovanjem raskida ugovora, lako da drugoj ugovornoj strani dostavi odmah i bez odlaganja obavijest o raskidu ugovora nastalom iz sljedećih razloga: a) zbog materijalnog prekršaja druge ugovorne strane, kad prekršaj nije ispravljen ili druga ugovorna sirana nije takav prekrSaj započela ispravljati na zadovoljstvo druge ugovorne sirane u roku od 60 (Sezdesei) dana od dana kada je od druge ugovorne strane primila obavijest o lakvom materijalnom prekršaju; b) ako druga ugovorna sirana postane insolventna, ili će se pokrenuti postupci za provedbu namjernog ili nenamjernog stečaja druge ugovorne sirane; c) ako iranster plaćanja u njemačkim markama (DEM) kasni više od 90 (devedeset) dana od roka plaćanja za prodanu robu prema odredbama ovog ugovora. 15.3. Nakon raskida ovog ugovora, po bilo kojoj osnovi, KONSIGNATAR će vratiti PRINCIPALU ili trećoj osobi koju odredi PRINCIPAL sve proizvode isporučene od sirane PRINCIPALA koji nisu prodani s konsignacijskog skladišta, ukoliko PRINCIPAL ne odredi drugačije. Članak 16. Prijenos prava i obveza iz ugovora Ovaj ugovor, odnosno prava i obveze iz ovog ugovora, KONSIGNATAR ne može prenijeti na drugoga bez pismene suglasnosti PRINCIPALA, osim kada je riječ o pravnom slijedniku svekolikog ili suSlinski svekolikog poslovanja KONSIGNATARA. Neovlašteni prijenosi prava i obveza bilo koje ugovorne strane iz ovog ugovora na drugoga smatrat će se ništavnima. Članak 17. Ostale odredbe ugovara 17.1. Ovaj je ugovor sastavljen u 6 (šest) istovjetnih primjeraka na engleskom jeziku. Svakoj ugovornoj strani pripadaju po 3 (tri) primjerka ovog ugovora potpisana od strane ovlaštenih osoba obiju ugovornih strana; 17.1. Svi aneksi priloženi ovom ugovoru Čine njegov sastavni dio i obvezuju ugovorne strane kao i osnovni ugovor. 17.2. Ovaj ugovor zamjenjuje sve druge ugovore zaključene između ugovornih strana. 17.2. Potpisom ovlaštenih osoba ugovorne strane potvrđuju da su razumjele i prihvatile sve odredbe ovog ugovara te preuzele sva prava i obveze koje se na njih po ovom ugovoru odnose. Za KONSIGNATARA:
Za PRINCIPALA:
Napomena: Prikazani tekst ugovora o konsignaciji treba prilagoditi specifičnostima svakog zaslupničko-konsignacijskog odnosa s inozemnim principalom. Pritom treba imati na umu da će se odredbe ovakvih ugovora razlikovati ako je riječ o nekim drugim proizvodima, a ne o lijekovima koji su u prikazanom slučaju bili predmetom ugovora o konsignacijskoj prodaji (npr. proizvodi široke potrošnje trajnije vrijednosti, investicijska oprema, razni prehrambeni proizvodi, luksuzni proizvodi, alkoholna i bezalkoholna pića, cigarete, parfumerijski proizvodi itd.). Prodaja nekih stranih proizvoda s konsignacije zahtijevat će unoSenje različitih odredaba u ugovor o konsignacijskom skladištu, odnosno konsignacijskoj prodaji strane robe, ali i posebne ugovore o organizaciji vlastite ili ugovorne mreže ovlaStcnih servisnih radionica, obvezno držanje odgovarajućih količina rezervnih dijelova za proizvode koji se prodaju s konsignacijskog skladišta (npr. automobili, kućanski aparati i uređaji, industrijska vozila, razna oprema i dr.), posebno Školovanje konsignatarova prodajnog osoblja od strane principala, itd. 0 istim problemima treba voditi računa ako svoje proizvode želite prodavati s konsignacijskog skladišta zastupnika u inozemstvu. Pritom imajte na umu da će inozemni zastupnik, kojem ste povjerili konsignacijsku prodaju svojih proizvoda, uvijek pretpostaviti svoje interese vašima, i da će se okrenuti drugom principalu, odnosno vašoj konkurenciji uvijek ako u tome vidi mogućnost ostvarenja većeg financijskog probitka, odnosno veće zarade za sebe.
14.7.1. Osnovni podaci o poslu konsignacijske prodaje robe 1. Sudionici u konsignacijskom poslovanju Konsignatar:
"Oktal Pharma" d.o.o., Zagreb, Utinjska 40
Uvoznik - kupac robe:
"Farmacija" d.d., Zagreb, Ozaljska ulica 95
Inozemni principal:
"Engelhard Arzneimittel" GmbH & Co.KG, Niederdorfelden, Njemačka
Otpremnik • Špediter:
"TIA", Zagreb, Siget 21E
Nadležna carinarnica:
CARINARNICA ZAGREB, Carinska ispostava za poslove konsignacije
Poslovna banka konsignatara:
"Erste & Steiennarkische Bank" d.d-, Zagreb
Poslovna banka uvoznika - kupca robe:
"Zagrebačka banka" d.d., Zagreb
2. Osnovni podaci c predmetu konsignacijske prodaje Frankfurt a.M./Zagreb,............2000. U privitku, kao sastavni dio ovog ugovora: - Aneks br. 1 (asortiman i cjenik ugovornih proizvoda za konsignacijsku prodaju) - Aneks br. 2 (način plaćanja i garancija plaćanja PRINCIPALU) - Aneks br. 3 (provizija i obračun provizije KONSIGNATARU) - Aneks br......itd.
Roba:
Ukupna vrijednost robe:
5000 cs PROSPAN Cough Syrup lOOml 2000 se ISLA-MINTLozenges a'30 500 se IŠLA -MOOS Lozenges a'30 EUR 13.300,00
684
685
Paritet isporuke:
CIP Zagreb - konsignacijsko skladište
Način prijevoza:
kamionom
Tarifni broj:
3004.902
Imenovanje robe:
Lijekovi (osim proizvoda iz tbr. 3002, 3005 i 3006) koji se sastoje od nepomiješanih proizvoda za terapeutsku uporabu, pripremljeni u pakiranju za prodaju na malo: ostalo
Tarifna oznaka:
300490204
Trgovački naziv robe:
terapeutski lijekovi
Režim uvoza:
LB - (potrebno odobrenje za uvoz od Ministarstva zdravstva Republike Hrvatske)
Carinska stopa:
9,6%
14.7.2. Operativno izvršenje konsignacijske prodaje robe Polazeći od pretpostavke da su "Oktal Pharma" d.o.o. i "Farmacija" d.d. dugogodišnji dobri poslovni partneri s obostranim povjerenjem, poslovne transakcije od zajedničkog interesa rješavaju brzo, jednostavno i racionalno, bez suvišnog međusobnog dopisivanja. Međutim, pritom ipak vode računa o tome da temeljne elemente svakog posla jasno i precizno utvrde, kako u izvršenju komitentovih narudžbi ne bi došlo do eventualnih nenamjernih grešaka. Tako i u ovom slučaju posao započinje telefaks narudžbom trgovačkog društva "Farmacija" d.d. zastupniku-konsignatani "Oktal Pharma" d.o.o., u kojoj se precizno navodi vrsta i količina robe koju "Farmacija" želi kupiti s konsignacije. Iako se u praksi često koriste telefonske narudžbe, preporučujemo telefonski razgovor potvrditi poslovnom partneru telefaksom ih pisanom čvrstom narudžbom, kao pisanim dokumentom kojim se izbjegavaju možebitno pogrešno primljene telefonske poruke.
farmacija
Napomena: ostali podaci uneseni su u obrasce koji prate izvršenje ovog posla konsignacijske prodaje. d.d. ZA PROMET U JEKOVIMA I OPREMOM NA VEUKO ZAGREB - Ozaljska ulica 95 • Poštanski pretinac 164
3. Objašnjenje tijeka prodaje robe s konsignacijskog skladišta - Na lemelju telefonske ili teleks narudžbe domaćeg uvoznika - kupca, konsignatar šalje narudžbu inozemnom principalu za određenu količinu lijekova koje će prodati s konsignacije. - Inozemni principal potvrđuje primitak narudžbe svog zastupnika - konsignatara, izvješćuje ga o mogućem datumu otpreme robe i priprema naručenu robu za otpremu na konsignaciju. - Zastupnik - konsignatar Šalje dispoziciju svom Špediteru da za njega obavi prihvat robe i carinsko posredovanje radi smještaja prispjele robe na konsignacijsko skladište. - Zastupnik-konsignalar obavještava inozemnog principala o naručenim količinama od strane domaćeg kupca— uvoznika i dostavlja mu podatke o kupcu robe. Principal izdaje račun koji glasi na kupca i na kojemu su navedene tražene količine po dogovorenim cijenama i sa dogovorenim komercijalnim uvjetima. - Kupac-uvoznik po primitku originalnog računa ino-principala šalje dispoziciju konsignataru kojom ga ovlašćuje da ga neizravno zastupa u postupku carinjenja naručene robe. - Konsignatar na osnovu dispozicije ispostavlja knjigovodstveni zapis kojim evidentira izlaz robe sa carinskog skladišta, te ovlašćuje otpremnika kojeg odredi kupac da obavi poslove carinjenja robe po navedenoj dispoziciji (ili može poslove carinjenja za kupca obaviti sam ako ima djelatnike ovlaštene za obavljanje poslova međunarodnog otpremništva i ako je to njegov način rada), a na osnovu knjigovodstvenog zapisa i originalnog računa ino-principaJa. Ujedno ispostavlja račun za zavisne troškove koje je imao za isporučenu robu (obično u određenom postotku od vrijednosti robe). - Po carinjenju robe kupac-uvoznik podiže robu sa carinskog skladišta. Ujedno na osnovu ispostavljene Jedinstvene carinske deklaracije plaća carinu i porez na dodanu vrijednost. - Po dospijeću računa kupac-uvoznik plaća račun direktnom doznakom u inozemstvo na račun ino-principala. i - I na kraju, konsignatar ispostavlja izvještaj o prodaji u dogovorenom vremenskom periodu i račun za ostvarenu konsignacijsku proviziju. Na osnovu toga prima doznaku iz inozemstva od sirane inozemnog principala te šalje svojoj poslovnoj banci nalog za raspored priljeva deviza za ostvarenu proviziju.
FAX MESSAGE From: To:
Farmacijad.d. Zagreb Oktal Pharma d.o.o. Zagreb
Date: 08.02.2001. Total Pages: 1
Predmet: narudžba lijekova PROSPAN, ISLA-MINTI MOOS s konsignacije Štovana gdo. DugečKrunić, Sukladno našem telefonskom razgovoru od 03.01.01. ovime čvrsto i neopozivo naručujemo slijedeće terapeutske lijekove: - 5000 se. PROSPAN Cough Syrup lOOml - 2000 se. ISLA-MINT Lozenges a'30 - 500 se. ISLA-MOOS Lozenges a'30 Molimo osigurajte na konsignacijskom skladištu dodatnu količinu cea 7000 se. PROSPAN Cough Syrup lOOml, cea 1500 se. ISLA-MINT Lozenges a'30 i cea 1000 se. ISLA-MOOS Lozenges a'30, koje ćemo otkupiti početkom ožujka 2001. Za naručenu količinu zatražile od Vašeg ino-principala račun koji će glasiti na Farmacija d.d., Ozaljska 95, Zagreb. Molimo da nam se račun dostavi hitnom poštom kako bi robu u što kraćem roku mogli ocariniti i preuzeti. Uz osobito štovanje, Darija Puljević, dipl.oec. Sef uvoznog odjela
Ksenija Arhanić, mr.ph. Koordinator za uvozne poslove
686
687
w
OKTAL PHARMAf 10020 Z A G R I B . C K O J I I S JSS/VJSfW77. r moil oljol nlioimn'■■ tg Ifl hi
U I I H J S K J JO
I
ti
,
= ©=
FAX MESSAGE
ENGELHARD ARZNEIMITTEL
From: Mauricio Aravena ENGELHARD ARZNEIMITTEL GmbH&Co.KG To: OKTAL PHARMA, ZAGREB Alln. ms. A.Dugec / S.Fiolic
FAX MESSAGE
Engelhard Anneimittel GmbH & Co.KG Hetibenjibafie 3 ■ 61138 Niederdorfetden P.O.Bo* IO 08 Z4 ■ 60008 Frankfurt o.M.
Date: 08.02.2001.
From: OKTAL PHARMA d.o.o. ZAGREB To: ENGELHARD ARZNEIMITTEL GmbH&Co.KG ATTN.: Mr. Mauricio Aravena
F.R. Cermony Telefon: *49 61 01 5 39-3 00 Telefia: t49 61 01 5 39-3 1S e-MoiL- [email protected] Internet htto^/mnt.engelhnrd-am.de
Total Pages: 1 Ovime potvrđujemo VaSu narudžbu od 08.02.2001
Date: 08.02.2001. Total Pages: 1 ObavjeSlavamo Vas da će Vam sva naručena roba biti isponiCena na konsignacijsko skladiSteu 7. tjednu 2001. RE.: Narudžba robe na carinsko sklad iSte NR - 002/ADK
Nas" Špediter će Vas izvijestiti o točnom datumu otpreme robe.
Ovime naručujemo na carinsko skladiSte lijekove kako slijedi: 13000 se. PROSPAN Cough Symp IOOml B EUR 2,04 = EUR 4000sc.ISLA-MINTLozengesa'30 2000se. ISLA-MOOS Lozengesa'30
aEUR 1,24 = EUR aEUR 1.24 = EUR UKUPNO: EUR
NajljepSe zahvaljujemo i prijateljski pozdravljamo. 26.520,00 4.960,00 2.480.00 33.960,00
ENGELHARD ARZNEIMITTEL GmbH&Co.KG Mauricio Aravena
Unaprijed zahvaljujemo, sa Štovanjem,
Aiea Export Manager
Sandra Fiolič Čarman, dipl.oec. Voditelj odjela carinskog skladišta
Anlonela Dugeč Krunić, mr.ph. Direktor uvoza - izvoza
KDDAJA: I*L 65 »S 711, (S 95 712, (n. 45 »S 700, (S 95 70],MAIMING: (S »5 7711, DPIAVA: 45 »5 755 OIL MODUL iS15 725, FHUHuJE I UtOHOVODSTVO: (5 95 770, UliVA: (S 95 715 PODUZMU SPUT: DUHOinfM 55, td. 011/381 flll, 1a. 021/ »2 9*0 BROJ ŽIRO UtUlU: 301M-6O1-HIT2! • hUTIČHI BROJ: 335(020
Bistrici Gnat Fmnlfiirt a.H. URA 13210, Gtnenl partner Enjillnnl Phaima Gmtoi fmiifurt C.M. HKB 215 OO, Manoaing Dirtaoa: Đr. Koff Engtllieii Kad tlidintt Engdhard, Stog /tatoflion Cngtlhanl H^poVtitiiabaalACFnmlfUn (BOI SOJ 201 91) SiO Si St, FnuiifumrSpajtnn* Frvntfmt (BOI 500 502 01) 311103 PotibmkFmnljurt(BCNS00 10060) 1879-697, VATHa. 0E11 2003*52
688
689
PROFORMA INVOICE 00025582
HSM
Fax To: Oktal Pharma d.o.o. Zagreb
From:
M&M Miltzer&Munch
Fax: ++ 385 1 6595 707
Paqes: 1
Phone: ++ 385 1 6595 735
Date: 12.02.2001.
Re: Order No.M.Aravena of 09.02.01.
CC:
Internationale Spedition GmbH
Re: Order No.
M.Aravena of 09.02.2001.
Number of palets
07 palets with 0385 cartons
Total gross weight
3433.0 kgs
CMR No. Transporter
919150 V.S.T., Zagreb
Registration plates No.
ZG 497 VJ
Arrival
15* Februarv, 2001. to Zagreb
Special remarks
Store bellovv +30 degree celsius
Best regards Re: Narudžba br.
M.Aravena of 09.02.2001.
Broj paleta
7 paleta sa 385 kartona
Ukupna bruto težina
3433.0 kgs
Međunarodni tovarni list br.
919150
Prijevoznik
V.S.T., Zagreb
Registarske oznake br.
ZG 497 VJ
ENGELHARD ARZNEIMITTEL Lijepi pozdravi
OigeBiard Aniitimitttt GmSH £ Co.Bj Henbagstinfie 3 • 61138 HieĆenSaiftlden P.O.BoilOOSZ* • 60008 fmnkfurlo.H. F.R. Ctnmitjf Telefon: *49 65 01 5 39-3 00 TeleftLc *49 61 01S 39-3 1S e-Mnit [email protected] Inurnet http://wyr*.engelt\
PROFORMA INVOICE 00025582 Oktal Pharma d.o.o. Utinjska 40 10020 Zagreb HR Kroatien
DATE REF-NR. YOUR ORDER TOTAL
12.02.2001. 20045302 NR002/ADK 3433.00 KG
CUSTOMERS No.: 509210
07 PALLETS WITH 0385 CARTONS ClP ZAGREB
CONSIGNEMENT STOCK Art.No.
646521 646582
PRODUCT Man uf. date/Exp.date
Siže Batch No.
Isla-Moos Lozenges 07/2000 / 06/2005 Isla-Mint Lozenges 11/2000/10/2005 Prospan Cough Syr 11/2000/10/2003
30 St E092E 30 St L021B 100ml M093A
665606
Quantity Unit priče EUR
Total EUR
2.000
1,24
2.480,00
4.000
1,24 .
4.960,00
13.000
Total value in EUR:
2,04
26.520,00 33.960,00
Total amount payable in EUR:
Consignement stock ENGELHARD ARZNEMITTELGmbH&Co.KG Mauricio Aravena, Area Export Manager
PROPERTI HESERVTION: PROPERTY WILL NOT PASS ON TO THE BUVER UNTIL
COMPLETE PAYMENT 0F THE GOODS. PLACE 0F PERF0RMANCE FOR SUPPLY AND PAYMENT AND DOMICILE OF COURT FOR NIEDERDORFELDEN, F.R.GERMANV.
BUVER AND SUPPLIER:
690
691
ENGELHARD ARZNEIMITTEL
fngtltierdAnneimittet GmbH & Co.KG Henbergitrefie 3 - 6113B Niedertiorfcldir P.0.BexlQQB2t - 60003Ftunifurle.H. F.R. tknneny
Ttltfea: *49 61 01 S 39-3 00 Telefer *<9 61 01 5 39-3 15 t-HaiL- [email protected] Internet: nttp://wm/.engelhani-anj.de
Oktal Pharma d.o.o.
P A C K I N G LIST
Utinjska 40 10020 Zagreb HR Kroatien CUSTOMERS No.: 509210 C0NSIGNEMENTST0CK DATE : 12.02.2001. REF-NR. : 20045302 Y0UR ORDER: NR002/ADK TOTAL : 3433.00 KG 07 PALLETS WITH 0385 CARTONS CIP ZAGREB Quantity/c arton
Pal No.
Carton No
Ex.date
Batch No
Man.date
40
01
KE-1-48 M093A
10/2003 11/2000
02
KE-49-96 M093A
10/2003 11/2000
03
KE-97-156 M093A
10/2003 '11/2000
04
KE-157-216 ' M093A
10/2003 11/2000
05
KE-217-272 M093A
10/2003 11/2000
06
KE-273-325 M093A
10/2003 11/2000
Art.
PRODUCT
No.
Si;e
665606
Prospan
Pallets 01 EINVVP 665606
1 = 120.00 cm/b = Nelto 437,76 kq Prospan 100ml
80.00 cm /h = 1.920
= 115.00 cm 467 kg
Pallets 02 EINVVP 665606
1 =120.00 cm/b = Netto 437.76 kq Prospan lOOml
80,00 cm/h = 2.400
= 115.00 cm 462 kq
Pallets 03 EINVVP 665606
1 = 120.00 cm/b = Netto 547.20 kq
= 140.00 cm 575 kq
100ml
80.00 cm / h = 2.400
Pallets 04 EINVVP 665606
1 = 120.00 cm/b = Netto 547.20 kq Prospan . 100ml
80.00 cm/h = Total 2.240
= 140.00 cm 577 kq
Pallets 05 EINVVP 665606 .
1= 120.00 cm/b = Netto 510.72 kq Prospan 100ml
80.00 cm/h = Total 2.120
= 140.00 cm 538 kg
Prospan
Packing Quanlity 100ml
1.920
40
40
40
40
40
Pallets 06 EINVVP 646521
1= 120.00 cm/b = Netto 483.36 kg Isla-Moos 30 St
646528
Isla-Mint-
Pallets 07 EINVVP
1 = 120.00 cm/b = Netto 270.00 kg
30 St
80.00 cm/h = 2.000 ^ 4.000 80.00 cm/h = Total
Allianz®
= 140.00 cm 512kq
100
07
KE-326-345 M093A
■ 100
07
KE-346-385 M093A
= 143.00 cm 302 kg
06/2005 07/2000 10/2005 11/2000
FunUunn V«niđnninft4Uisitsdluhill
Certificate (Policy) ol Maune Insurance O RI GI NAL Ofl&ukNo-
Sunluutd
nttiinć OtK ol tout Furttrt/M«i
37.356,00 EUR
9174896 )penG*«No
12.02.2001.
90/720/01147B2 A
Thii h to cn&t tfut iimnnu hu bta fnNcd unA» iht ibm* open lim to:
Er»gelhard-Arznelmittel,GmbH & Co.KG.Herzbergstrasse 3,61138 Niederdorfeklen
dv KMOBI ol *t»m ii nuy tonem, on &e Umoif pm*:
Oktal Pharma D.O.O. Utinjska 20 10020 Zagreb Kroatien
Involce No: O0O255B2 Dated: 12.02.2001. 07 Pallet wfth 0385 Cartons
PhannaceuUcals Gross WeJghtTotal:3.433,0 Net Wdgrrt Total.,:3.234,0
to tfic loloviinf wyife (cmvfuc^ rocit);
By Truck from Nlederdorfekten to Zagreb / Croatia
(ran mretause U mrchoac n tccndmce mari Qiae itMK Gunun Gcnail Us d Utrne bnuanr, S»eti*l CondtoM to Cifio (AM CKIO 117) - bftian 19M), a priiud ewitol Ouia ptflUt U 9w teUa ol ćh (aUiulc. Stdamni wda one apy Uul rtnda •■ odvi rt* ml nid
Conditioru: I. (^iminG
Stt omltil IH IntraalaK to bt htneć bi au o* ton M duniji.
Ctaimj SLfVeyDr:
fa an! on MuV ti li Jnounct tosipna pJftido*«! Fmtfcno VcnKtau&ttMitadtKMt Ani VnidiavittAUtnftHlKh)« £KJ9»cdaUawt FavUit « UM buuuobit It ■ D-SIBS FnnUit PraSađl D-SD57 Fmittil
ithpht« {o 69) 7 a a - atks r«ubnz rmiT*(«e)Jii6UM
Croatia Insurance Co. Ltd. SavaskaC41 lOOOOZagreb HR
^7
&e
693 o Primjerak za primaoca ^ Exemplaire du destinataire MEĐUNARODNI TOVARNI LIST LETTRE DE VOITURE fZ^
ENGELHARD ARZNEIMITTEL Gmbh&Co.KG HerzbergstrasSB 3 61138 Niederdorfelden Postfach 1008 24 60008 Frankfurt/Main Tel: 061 01-539-300 Fax: 539-315
INTERNATIOHALE Nao^pifHEteoaprVrMKvrAicii o i^ou xa fflađuiimdiii pfffm robo cađCTi bar cCnln ra bto hcjs VĐW DOBA
OKTALPHARMAd.o.o. Utinjska 40 10020 Zagreb / Croatia
<£MRJ SJ-tUDU Cata*(BlBtaaiTi3.irrtttlittlaJB daipa m litiip fc li Corni Oj t inlal^i au CMK da tvorcu noTvvfll do nv tfurdsaj paroiia (C*^
V.S.T. d.o.o. za prijevoz i međunarodno otpremništvo ZAGREB, Bosutska 29
_ l^ob fcapcnAai |ifijjaU. arr^av (vr^ •* Ucu p*Ju pour b Kiataon da b IIULTUIJ « OAJ , pnyi. a*e)
, Ostsl prfbAEncJ ffrv, nova, jvrfpi ' Ti«wT£porkui nm&b (norn. Ddrcsfl, j^jTl
ZAGREB / KROATIEN 15.02.2001.
ZG 497 VJ
- P-tsto I d]*jn piuzimna poUM na pnjisoi fnbtti, snf^ * Uou Ada do b c*bc oi ctngt da hmarefiardM (Jeu poi*)
NIEDERDORFELDEN / DEUTSCHLAND 13.02.2001.
RECHNUNG 10
Sa«MbKj
.CDiofaibnl -B^tofcD „VraartBtiii 1 fctarjja a rxjr*tu ' tantra da csb B Nalm ifa
EXPORTDOKUMENTE
«*& KE 1-385
-^ DeiaonaBion ds nuiul ia taim
PALETTS ARZNEIMflTEL
«_ UpuCEba poStaaa ta cannsVi I dota radrio) !•» taicanail s?a«ku
TIA d.o.o. Siget 21E Zagreb / Croatia Tel: ++38516522951, Fax: 6554668 Attn: mr.Andrija Hrstić 14D Rrtschpfin d^afantfaimrnflrt G ni'ipmTit^i-Timrn
CIP ZAGREB
4a 18
ftascbri dsoorai Ca™*ns juta**
*0£
r
Q1Q1 n
3.433,00
W=n
21:
24 Pofifoj prcum
UoOmdtm racuoc
JW&M Miltzef&MOnch Internationale Spedition Gmbh AssarGabrielssonStr. 1b D-63128 Diatzenbach
za prijevoz I međunarodno otpremništvo ZAGREB, Bosutska 20
V.S.T. d.o.o.
OKfALPHARMA d.o.o. 10020 ZAGREB, Utinjska 40 Pttftl I pilari prtnAlcl SUPIAH) tj( prTitn
695
UVOZNIK:
REPUBLIKA HRVATSKA
3856020, OKTAL PHARMA, ZAGREB
MINISTARSTVO FINANCIJA
matiSnVpoiBinlbrol, nazt/lm/esto
SANDRA F10L1Ć ĆARMAN, 2109970335144. tel: 6595 735, fax: 6595 706
CARINSKA UPRAVA DCVbroj
DEKLARACIJA O CARINSKOJ VRIJEDNOSTI ROBE
1502-1 odgovorna oseba. JM8S. telefon, tat, B-mal
Predmet: Dispozicija za uvoz broj
SLUŽBENE eiUESKE CAfnNASNrCE: 1 Naziv F adresa Izvoznika / po*J|altJJa;
1. Broj ugovora III narudžbe I dalum: konsignacija ENGELHARD 2. Prodavalelj: ENGELHARD AR2NE1MITTEL. NIEDERDORFELDEN, NJEMAČKA točan naziv I adresa
2a. Naziv I adresa primalaca / uvoznika:
. Primat^ OKTAL PHARMA, UTINJSKA 40. ZAGREB. 6595 735, 6595 706
3
točan naznc/ariosa, telefon. tax. odgovorna osoba
4. Vrijednost robo iz računa / ugovora: EUR 33.960.00______________________________________________________
S. Paritet prema INCOTERMS-u:
__________
ENGELHARD ARZNEIMITTEL D-61138 NIEDERDORFELDEN NJEMAČKA OKTAL PHARMA d.o.o. Ulinjska40, 10020 ZAGREB
2b Mazlv I ađreaa defclanuna / zaflupnika:
C1P ZAGREB
6. Trgovaflkl naziv robe na stranom I hrvatskom Jeziku (vrsta I kakvoća) I tarifni brol Iz Carinske tarife:
S. Brof I datan ugovora:
konsignacija ENGELHARD 1563
PROSPAN. ISLA-MINT. ISLA-MOOS. LIJEKOVI. 3064.902____________ 7. Količina robe:
u jedinici mjere: hm] knlnin i ureta'
3.234 KG______brutlo težina: 3.433 KG__________ 7 PALETA obujam/đi menzi ja:_________________
8.Mjesto carinjenja- ZAGREB, CI ZA POSLOVE KONSIGNACIJE
TIA d.o.o. Siget 21 E. ZAGREB________
i493»)apG*iBno
DA NE
IA■
0. Uvjttl Isporuka - parlhrt:
9.Vrsta transporta: CESTOVNI_________________________________________________ oasromt ttfeznett zraent pononU, tambMarV. ibknl, poSta
10. Roba osigurana (ne/da):_PA Rsiarifr' NIEDERDORFELDEN-ZGB Rizik;______________ osigurana vrijednost EUR 37.366,00 ____osiguravatelj I broj police: ALIANZ. 9174896
C1P ZAGREB
OA
NE
OA
N£
4. Broj I dalom Izdavanja rabina:
00025582/12.02.2001. G. Bio) I datum bilo koja prethodna carinik« odluka kuja u odnoil na mbrtku od 7. eto B.
11. Datum i mjesto preuzimanja robe: OA NE
Ta. Jun B kupac I prodavat*!) POVEZANI* u ikladu s Carinskim zakonom.
12. Pravilo za utvrđivanje carinske vrijednosti_________________________________________________
ako nbu, popunila rubriku B.
czr
Oa l OJ fesiae ifređnafof porani/ da I poacf ograr*«* a tama oboa mpoUgarta robom
13.Zemlja podrijetla: NJEMAČKA Zemlja uvoza: NJEMAČKA
z^ija piatanja: NJEMAČKA
14. Carinske olakšice (oslobođenja, preferencija!!...):_____________:____________________________________________________
7b. UTJEČEI povezanost na d]anu uvažana roba? 7c. (FakuIlaiMil odgovor] PRIBLIŽAVA I *• tjinaakcfifca vrijađnost vrfjsdnoitl htf> ■ alcna roba uvažana u telo Hl približno Esto vrljama kao I roba koja sa carini.
(•*=!• Ml
15.__________________________________________________________________V rsta carinskog postupka/namjena uvoza:
SMJEŠTAJ NA KONSIGNACIJU____________________
16.__________________________________________________________________B roj I datum nadzorne knjige: KONSIGNACIJA ENGELHARD 1583 od 12.02.2001._______________ 17.
Sa. Porto)« II OORANrČBUA za kupe* glada raspolaganja robom U njsriom lamrabom. osJm ograničenja: ■ utvrdanin hrvattJdm propisima, - glada zabrana preprodaja u Ireto zemlja IH onh - koja no utječu bHno na vrijednost roba Bb. Sađril D ugovor o kupoprodaji uvfstt U obraza ofa vnjadncot na mola bU utvnjana U odnosu
"DA RET
prama vrijadnoiU roba koja u carini?
DA NE
Carinska garancija (Izdavatelj I broj): ERSTER&STEIERMARKISCHE BANK D.D.,
43000110099
DA NE
Wo at MjMn« i«H« ■ •"«» (n^awmt »Wai|U mm« edmdal uaan |a u raMu 11 a.
18.Za pomorsku otpremu: Ukreavatelj______________Luka ukrc.:____________OdrediSna luka:_________ Sa. Poitoja H umujem« BI Uconc^rj koja kupac mora plaUU kao uvJM prodaja?
96. Postoji U kakva korist od preprodaja roba II drugog raspc4aoar^ robom ID njazk^n uporabom. koja naslaja Izravno II nobiavno za prodavala!*?
19. Dodatne upute:.
Mo u sagn* IH na bfc ta* od nti pUk apacattfipi L»Jaht UD |a asguei vnatai Bn u nMa r i. I 14.
20. Carinske i ostale pristojbe plača: 3856020 OKTAL PHARMA. ZAGREB 30104^1-148128
PRILOZI: račun prodavalelja broj: mMm 00025582____________________________________________ Potpis 12lg odgovorne osobe
ma S^porr^orctf.nazV/odrastao račun
SS-JBrK)
mjj &$$*£ $
ISJBMiiHsa S ■sfflSSeS«
}
S^^^^SSSSSS^
^^^^^^^^^^^^u^^^o
|^B|
prijevozni dokumenti: SANDRA gMR 9)9150------------------------------------------------FIOLIĆ ČARMAN QKTAL pRARMA d.ao. 5E«
* U *Wu ■ odradbaraa Car»B*eg Bn i otMdasitKKli 11 aU k IM" »watai ■ AIHDI MU u itallni onoe «ia«g ■ ohfMnj. a) riul KI pnm Fitmai fartnari u podu 9) HUI u u eOneiu paaadni I PDdopflnac 4] aha >• )al*n orf i#» bivipl ■ mliwy ihvah krtati ■ paaJHu)i rt • Mla aunka ■ pnnai BIM B Mtoj ML ■Jato Jadan lrtrtWtaBnwnhnia a ana^
I) ata> au tnm « nalom pad tarBglDm atOI eagM. TI atota|aaw ura—aT—lu »mi mama.»i a»eu aaatii n (MH to(a BI u paaki idndana B*o ia> |a Jaana U^JM aakgF*. BakiM dhBaaaar I BlautM Bsmaknar dMoa. —am n»—lim-il" *u BdgiFiM>i »■aa.J- i^gBma.
VAŽNA NAPOUENA hHlnolanjBm ov* (UW«aei> daUarant prauzfma odgovomoat za btlnlloat I potpuno*! podataka iakazandi U ovom Obrascu I njagovan dodatcfcna. I* = vjatoonsiojnosl padnasanti k
lOa-BmOCVBts-auprtvfitai
|____
iob.y)»to: Zagreb
15.02.2001. Potpis: Andrija HRSTIĆ
696
697
SLIiiBENABlUEŠKACARINARNlCE: 1.STAVAX 2.STAVAK
DCV S. STAVAK
1 la. Naao v«f«lnail u VALUTNOJ JEDINICI re&jna 14« nm pUn ■ pun a »M Devizni b** 1 EUR=7.635160
33.960 0 0
Ili Neizravna plaćanja-(iMiubfciBo Dovtznl MaL'
12. UKUPNO A. U KUNAMA
BffSIf f
259.290
Jedinstvena carinska deklaracija
T 108-115
^ ENGELHARD ARZNEIMITTEL D-61138 NIEDERDORFELDEN NJEMAČKA
lOna d JSuitt
«"~H * 3856020 OKTAL PHARMA d.o.o. Utinjska 40, Zagreb gđa. Sandra Fiolić Ćarman JMBG: 2109970335144
13b. provizija posrednika 13c troškovi ambalaže 1 pakiranja 1 *. Rob* 1 usluge tok) Je kupac oetgtno bez pbeonjs 1 po sniženoj e*ri ■ nbt)eri su u pnjbvadnf ■ prodaji uvezenerobo
1583/12.02.2001.
7
IniKaJlla) pCO*r&pTf|
1™* 2761 1SZ*i{io|mtasa
NJEMAČKA
14a. cnzurtlal, komponente, dijelovi i illćna sredstva uMJućenl u uvezenu robu.
■■-2761b.
li jMftajj ftjrtj*tfli
NJEMAČKA 11 Idaaal I imimkcil pfran« BUM u (datai
KAMION /ZG497VJ/
14c materijali ponosan! u proizvodnji uvezane robe. I4d. Inženjering. razvoj. crMj, rtzajn, obnovi 1 nacrt Izrađeni tzvan Hrvatske 1 potrebni za proizvodnju uvezeno robe.
pli f
IBrc'kdra
t Oteta odemrmn
14 MInMIZHtp*
14b. alat, kalupi, matrica 1 silina sredstva korištena u proizvodnu uvezen« robo,
.7-6.* 4-i JE ■irM-Ejj 15. Licencije 1 lenineme
CI za poslove konsig. 41106/710/
\l
1
13. Troškovi koje plaća kupac 133- provizije, oalm kupovnih provizija
ft CMUNARMCAOrjflEDlSTA
1 DEKLARACIJA
II U«M I niMH lUnaj rinoug msM Lcja gnu ?into
1191
KAMION
frtnutrfcm)
UVmHnn
18. Dio btnosa ostvaren praprodsjoni, ustupanjem Ul uporabom uvažano robe, koji se Izravno a neizravno plaća prođavalelju. (tunna««*)
ITI4fikiiA*n
»U^dbftrult
HUnmrfeiatpsui
CIPI ZAGREB
1121
II SBUB 1 tfuni n«i u ntuu
9781 33.960.00 191 II HmjoJ (bnlmrt pata)
H sna punta u imtntd
1T TmtltmH nHinunn dn 17«. prfevoz
CARINSKO SKLADIŠTE OmU I taj*4 b4 uafMK tu) I na.
»Obrata
1Tb. utovar 1 pretovar
li 1. (7/KOLETA) 3. LIJEKOVI (OSIM PROIZVODA IZ T.BR.3002,3005 13006) KOJI SE SASTOJE OD NEPOMJEŠ. PROIZVODA ZA TERAPEUTSKU UPORABU, PRIPREMUENI U PAKIRANJU ZA PRODAJU NA MALO, OSTALO PROSPAN, ISLA-MOOS, ISLA-MTNT (KOM 19.000)
17c osiguranje
18. UKUPNO 8. U KUNAMA 19. Troškovi prijevoza nakon uvoza
30049020
35 hiHnin (4)
.,2761,.
3433 3234
20. Treikovl montaža, održavanja I dr. nakon uvoza
U Stntm MknMnosai oMitmi
21. OstaB treikovl (nmju^i
41 Putra cJonikAia
1. (00025582VDISP/OST/DCV) tai
23. UKUPNO C. 2 4. C AH I NS K A
42UtantiDiti
3234 41106/440/
»G7JVfi3-.-T piri 22. Carinika davanja 1 porezi
- lbi)i|f uji munjina REDHt BROJ:
4 l 22
VRIJEDNOST
(A+B-C)
IIII .JIIIJU..................ifliliiniimiri
IZNOS:
259.290
OPi*p*i
259.290 49Dm«itfU«lu
nfUlfitinlMfif OEVBHI TECAJ:
99
41106/D/00I20 10,00 B POJEDIHaSTlOOflMĆUNU
NAPOMENA:
C OTPREMU* CARDttHHKU
HofcldBJn
Sai
"gSSf«
UO»ia1iacsWiiblKi4i
11002/2000/1216/3/03856020 ZAGREB, 16.02.2001.
TIAd.o.0. SIGET 21E, ZAGREB j^ rDfdnCU ODREDIŠNE CAHIrlARMCE OnlnianDcenr. OBaU:
.
tUfratnt
698
699
OKTAL PHARMAi umu su,; -to. mojo z r> G H t B . {RO;.I. Icl
■ 3 £ 5 / l / 6 S 9 W 7 7 . cmnil nkml plmin-cfl ;g Icl:
CpCTC 5
11002/2000/1216/3
STEIERMARKISCHE
ERSTE fiSTElERMARKISCHE BANK DD. 10000 Zaprti, virhvska 3-S feL 01 4561 999 Fn 01*561900 nv.uti.ti'
Na zahtjev OKTAL PHAIUMA d.o.o. Zagreb, Uilnjska 40. sukladno članku 534 slavak 1 loćka b) Uredbe za provedbu Carinskog zakona ("Narodne oovine" br. 144/99) izdaje se: BANKOVNA GA RANCI JABR.4300011099 Ova bankovna garancija važi kao instrument osiguranja za plaćenje carinskog duga iz Članka 533 Uredbe za provedbu Carinskog zakona.
Primka br. ENG0002
PODACI O BANCI GARANTU
Broj jedinstvene carinske deklaracije: 41106/710/ od: 16.02.01. Datum ispisa: 16.02.01. Valuta: EUR
Matični broj: 3342093 Naziv banke - garanta: ERSTE & STEIERMARKISCHE BANK d.d. SjedSte: Varšawka3-5 Poštanski broj:IQ0Q0 Mjesto: Zagreb 2iro-racun: 3120D-620-I6 koji se vodi pri ZAP Bjelovar PODACI O CARINSKOM DUŽNIKU - NALOGODAVCU ZA IZDAVANJE GARANCIJE
Rbr. 1. 2. 3.
Količina 2.000 4.000 13.000
Vrsta i naziv robe ISLA-MOOS Lozenges a'30 ISLA-MINT Lozenges a'30 PROSPAN Cough Syrup lOOml
Cijena 1,24 1,24 2.04
Ukupno 2.480,00 4.960,00 26.520,00
Matični broj: 385S020 Tvrtka: OKTAL PHAHMA Sjedište: Uđnjska 40 Poštanski broj: 10000 Mjesto: Zagreb Banka - izdavatelj garancije obvezuje se da će na prvi poziv i bez prigovora Carinskoj upravi Republike Hrvatske platiti do ukupne svote od 1.000.000,00 kuna, svaku svotu nastani oa ime dospjelog a neplaćenog carinskog duga carinskog HiTfriflra, glede kojega se kao jamstvo za njegovu pravodobnu naplatu pozvao na ovu bankovnu garanciju u odleđenome carinskom postupku koji se vodi pri Carinskoj upravi, o razdoblju od 07.12.2000. do 07.12.2001. godine, s tim da se naplate po osnovi ove garancije možeizviSiti i u produženome roku od 1S0 dana od dana isteka jamstvenog roka. Ova bankovna garancija maze se koristiti kao: a) zajednička garancija za sve carinske dugove carinskoga Hirfnitrij trt zaltdnlEka gantndta za dugove carinskog dnžnlka Iz određenih carinskih postupaka. I to: za carinsko tMadfflc Hpa P c) pojedinačna garancija za nanrirenje određenoga carinskog **"£*. i to:_________________________
UKUPNO:
33.960,00.
SkladiStar: Tomislav Pranić
Banka - garant ovlalcuje Zavod za platni promet da na prvi poziv Carinske uprave Republike Hrvatske iz novčanih sredstava banke - garanta namiri sva dospjela potraživanja Carinske uprave Republike Hrvatske koja nisu namirena u propisom, odnosno izvršenim rješenjem mjerodavne carinarnice, utvrđenom roku. Ova garancija može se - ne može se pri Carinskoj upravi odnosno ovlaštenoj carinarnici položiti i glede namirenja carinskih dugova drugih osoba, ako nalogodavac u odnosnome carinskom postupku ina status opunomoćenog otpremnika u smislu Članka 5 stavak 6 Carinskog zakona. Ova garancija izdana je u tri istovjetna primjerka. Zagreb, 07.12.2000.
fUOUk Hl. 6515 711, (5 JS 712, fa. (5 M 70D, 65 95 701, HAKH1N6: 15 95 770, UPUVA: 65 95 755 011. PRODAJ* i! 95 715, FIKANOJE1 UtllHOVODSTVO: (5 »5 770, KAIAVA: (5 95 735 rODlUiHIttSPUT: DUBROVAČKA 55, Itl. 011/ 3BI IBS, Fm. 021/391910 »01 ŽIRO RAČUNA: Ml04-601 -14BI21 • NATl(HI BRDI: 315(020
# 7^ (PZJ
ERSTE & STEJ£RMARK1SCHJ3BA^KTD.D.
700
701
w
OKTAL PHARMAi
UTINJ5K,'. -10. 10030 2 / . CS I 8 , CRO AIl f . Icl - m?]/bi 15 111. cir.aA otlel phoimn 7 ig M lu
ENGELHARD ARZNEIMITTE L
FARMACIJA d.d.
FAX MESSAGE From: OKTAL PHARM A d.o.o. ZAGREB To: ENGELHARD ARZNEIMriTELGmbH&Co.KG ATTN.: Mr. Mauricio Aravena
Ozaljska 95 10000 Zagreb HR Kroatien CUSTOMERS No.: 517262
Date: 16.02.2001. Total Pages: 1
RE.: Narudžba kupca
Art.No.
Molimo račun za izlaz robe sa konsignacije za slijedeće: 5000 se. PROSPAN Cough Symp 2000 se. ISLA-MINT Lozenges a'30 lOOml a EUR 2,04 = EUR 500 se. ISLA-MOOS Lozenges a'30 10.200,00 a EUR 1,24 = EUR 2.480,00 a EUR 1,24 = EUR 620.00 UKUPNO: EUR 13.300,00 Roba je za kupca: FARMACIJA d.d. Ozaljska 95 10000 ZAGREB Rok plaćanja: 30 dana Molimo da račun pošaljete hitnom poStom. Unaprijed zahvaljujemo, sa Štovanjem,
Sandra Fiolić Čarman, dipl. oec. Voditelj odjela carinskog skladiSta
Antoneta DugeČ Krunič, mr.ph. Direktor uvoza - izvoza
EngcUiaiflAfinilmittilGmbH&Co.KG HenbtigOnfie3 ■ 61138 HitdtnhiftUen P.O.Bta 10 08 Žt • £0008 tmntfiut a.H. F.R. Gtnr\cry Tdejbn: *49 fil 01 i 39-3 OO ftle/hc «« Cl 01 5 3S-3 15 e-HoiL it\[a@tngtQ\ari-om.de Internet http://*vr*,tngtlhaai-em.đ£
EXW CONSIGNEMENT STOCK OKTAL PHARMA, ZAGREB
Siže Batch No.
Quantity
Unit priče EUR
Isla-Moos Lozenges 30 St 07/2000 / 06/2005 E092E 646582 Isla-MInt Lozenges 30 St 11/2000/10/2005 L021B 665606 Prospan Cough Syr 100ml 11/2000/10/2003 M093A Total value in EUR: Total amount payab/e in EUR: Pavment by remittance to our aecount No. 8406456 Bavrische Hvpo- u. Vereinsbank (BLZ 503 201 91) on
500
1,24
620,00
2.000
1,24
2.480,00
5.000
2,04 10.200,00
646521
PRODUCT Manuf.date/Exp.date
INVOICE 00025632 19.02.2001. DATE 20045302 REF-NR. FARMACIJA YOUR ORDER
Total EUR
13.300,00 13.300,00 19.03.2001.
ENGELHARD ARZNEMITTELGmbH&Co.KG Mauricio Aravena, Area Export Manager
PIODAJJL liL 65« 711,45 9S 712, ha, 65 »5 700,65 « 701, UAMEI1NE: 6J 91770, UPUVA: 65 M 755 Olt. PIODAJE: 65 »5 715, RIUNQJII U&IMO VODSTVO: 65 »5 770, HABAN: 65 M 735
rawiiacAsmoui!,m{xissIitiaii/mHt,i<>x.ou/m%o BROJ ŽIRO RAČINA: 30104-601-141121 • lUUČNt 8IĐJ: 3854020
PROPERTI RESERVTION: PROPERTY WILL NOT PASS ON TO THE BUYER UNTIL COMPLETE PAYMENT OF THE GOODS. PLACE OF PERFORMANCE FOR SUPPLY AND PAYMENT AND DOMICILE OF COURT FOR BUYER AND SUPPLIER: NJEDERDORFELDEN, F. R.GERMAN Y.
702
703
OKTAL PHARMA!
w
UNI JU! A 10. I 0 0 2 D i f. G S [ E. ( R O A I K . Icl "38S/I/SS J5 7 7 7 . Dn wi l okrol pliDrmn^ig Kl hi
REPUBLIKA HRVATSKA
Ministarstvo zdravstva Zagreb, Ksaver 200a Tal: 46 07 555 Fax: 46 77 076
FARMACIJA d.d. Ozaljska 95 100OO Zagreb Matični broj: 3273377
KNJIGOVODSTVENI ZAPIS BROJ: 0012 Broj Odobrenja: Principal: Valuta: Paritet: Jed. mjere:
41106/D/00120
Šifra carin. postupka: 4071
Engelhard Arzneimittel 978 EUR CIP Zagreb kom
Šifra vrste posla: Koleta: Bruto kg:
12
Klasa: 530-07/01-12/ Broj: 534-O2-21-01-OO02 Zagreb, 15.02.01. Na temelju Članka 37. Zakona o lijekovima i medicinskim proizvodima („Narodne novine" broj 124/97), a na zahljev FARMACIJA d.d., Ozaljska 95, Zagreb, ministar zdravstva daje
3 palete sa 150 kutija 1.380,00
Šifra Naziv artikla Serijski br. Cijena Kol. Vrijednost Br. i datum artikla u valuti dokumenta Rok u valuti Tarttni broj: 3004.902 Tarif. oznaka: 300490 Stopa: 9,6% Zemlja por.: 276 Vrsta davanja: 36
SUGLASNOST za uvoz lijekova koji imaju odobrenje za stavljanje u promet u Republici Hrvatskoj
R.br.
1.
22161
Isla-Moos Lozenges
2.
22160
Isla-Mint Lozenges
3.
22159
Prospan Cough Syr
E092E 06/2005. L021B 10/2005. M093A 10/2003.
1,24
500
1,24
2000
2,04
5000 7500
Ukupno: 3004.902:
41106/710 16.01.01. 2.480,00 41106/710 16.01.01. 10.200,00 41106/710 16.01.01. 13.300,00 Neto kg: 1.300,00
Red. br.
Car. tar. broj
620,00
3004.902 3004.902
Naziv, oblik, pakiranje ISLA-MOOS LOZENGES a'30 ISLA-MTNT LOZENGES a'30 PROSPAN COUGHT SYRUP
Kn; Carina: PDV: Ukupno kn: Sveukupno: Kn: Carina:
7500
13.300,00
Jcd.
Koli
Pojedin.
Ukupna
mjere
Čina
cijena
vrijednost
se
500
1,24
620,00
se
2000
1,24
2.480,00
se
5000
2.04
10.200,00
DEM
13.300.00
3004.902
PDV:
Ukupno kn: Sandra Fiolič Čarman, dipioec. Voditelj odjela carinskog skladišta
Antoneta Dugeč Krunić, mr.ph. Direktor uvoza - izvoza
Korisnik: Proizvođač: Dobavljač:
FARMACIJA, Zagreb ENGELHARD ARZNEIMITTEL, Njemačka OKTAL PHARMA, Zagreb
Napomena Upravna pristojba naplaćena temeljem Ćl 1 Tar.br.60 Zakona o upravnim pristojbama ("Narodne novine" broj 8/96.)
MINISTAR Prof. dr. se. Ana Stavljenić Rukavina
rmuk iii. 45 n j\ i, ts »s 712. h*. a n 700, ts JS 701, MAKKEUHG: (5 »5 770, IIPUVA: f; n 755 Đ1L PMDAJE: 65 « 725, mUNOKIUCUHOVĐDSTVD: 65 95 770, VUKik t5 95 735 P0D1UZHICA SPUT: DUBROVAČKA 55, lil. 021/ 382 ti!, ht. 021/ 312 910 UM ŽIRO ikMk UlM-tOl-HtlH • MATIČNI BROJ: 3851020 ■
704
705
OKTAL PHARMAf
UVOZNIK:
3273377 / "FARMACIJA" D.D. ZAGREB, Ozaljska 95 matćnVporvnt &q[ nenv /nitefo PARIJA PULJEVIĆ ___________________________________________________ odgovorna osobi, MBG, lofeton. tor. a-rroi
Predmet: Dispozicija za uvoz broj 00175 od 19.02.01.
^s7
UlINJiHA
'IO.
100? 0 J i G R E E .
(StOSli,,
Kl ■ ' 3 E S / l / 4 5 f W 7 ) , i mml iiklnl pliormo ii 15 lil Ti r
1. Broj ugovora ili natudlbe i datum:____________________________________________________ 2. Prodavaleii: ENGELHARD ARZNEIMITTEL, NIEDERDORFELDEN, NJEMAČKA 3
prtmaign-
loCsnnairflađata
"FARMACIJA" D.D. ZAGREB, Ozaljska 95________________________________
CARINARNICA ZAGREB Cl ZA POSLOVE KONSIGNACIJE
točan Aaif/la&Bsa, fefcfon, tat, odgovona moba
4. Vrijednost robe iz računa /ugovora: EUR 13.300,00____________________________________ S. Paritet prema INCOTERMS-u: CIP ZAGREB 6. Trgovački naziv robe na siranom I hrvatskom jeziku (vrata i kakvoća) I tarifni broj iz Carinske tarife: UniHolRjina'
7. Količina robe: 8.Mjesto carinjenja: 9.Vrsta iransporta:
u Jedinici mjere: 7.500____KOM broj kolala i vrsta: 3 PALKTE/150 KU
kg 1.300,00"
Otpremniku 0702625, MASTERSPED d.d.d., Međimurska 21/V, Zagreb,
CI KONSIGNACIJA 41106 CESTOVNI
10. Roba osigurana (ne/da):. osigurana vrijednost
PUNOMOĆ
□bujam/dimenzija:.
catfovnC lBfen*Oi načri, pcwwreW, tonfirtml i&ri, poita
Reladja:__________________________ fllzik:________
kojom opunomoćujemo otpremnika MasterŠperd d.0.0., da obavi poslove carinjenja robe sa carinskog skladišta tipa BD" OKTAL PHARME d.0.0., Zagreb, prema dispoziciji za uvoz broj 00175 od 19.02.2001. za kupca
. osiguravatelj I broj police:
11 nai,.mimjngtnp«.i7imanjBmhPCARINSK0SKLADIŽTETIP "Dn POSJEDNIKA OKTALPHARMA
FARMACIJA d.d., Ozaljska 95, Zagreb.
12. Pravilo za utvrđivanje carinske vrijednosti C.Z. i Pravilnik o carinskoj vrijednosti___________________ 13.Zemlja podrijetla: NJEMAČKA zemlja uvoza: NJEMAČKA
zemlja plaćanja: NJEMAČKA
14.Carinske olakšice (oslobođenja, preferendjali...):
Zagreb, 19.02.2001.
15.Vreta carinskog postupka / namjena uvoza: PuStanje robe u slobodan promet / Konsignacijska prodaja 16. Broj I datum nadzorne knjige:_______________________________________________________________ 17.Carinska garancija (izdavatelj i broj): ZAGREBAČKA BANKA BR. 0004-0-01323__________________ 18. Za pomorsku otpremu: Ukrcavale!]_______________Lukaukrc.:_____________Odredišna luka:__________
Sandra fiollć Čarman, dipl.oec. OKTAL PHARMA d.0.0. Zagreb
19. Dodatne upute: ROBU ZA "FARMACIJA" d.d. CARINI ŽPEDICIJA MASTERSPED. ZAGREB 20. Carinske i ostale pristojbe plaća: "FARMACIJA" D.D. ZAGREB. Ozaljska 95. 3273377 iranerifpcmn* ont naaV I aoVssa. £h> ra&*i
PRILOZI: račun prodavatelja broj:
prijevozni dokumenti: EUR:
00025632
____________
____________
U privitku: Dispozicija za uvoz br. 00175 od 19.02.2001.
Polpls I žig odgovorne osobe
HHZ^ FARMACIJA d.d. ostalo: siir.T.ASNnsTMTNrsTARSTVA ZDRAVSTVA Ozaljska??,Zagreb Danja Puljević
ROMU: hL*5Uni,"«»1\% ta.1515 M,»K701, lUBEnK: HK7/0,MM 15 »5 755 Dll. FI0DUE: i! 15 725, RHANOIEI uCUHOVODSTVD: 65 95 770, MUVA: i515 735 rCDlUŽIlICA SPLIT: DUIMVAiU SS, Hl. 011/381MS, I«. 021/311110
liOJ ŽIRO UOINA: 30104-601-1-1B128 • JUT1ĆNI BROJ:
707
706
DCV broj
REPUBLIKA HRVATSKA MINISTARSTVO P1NANCUA CARINSKA UPRAVA
SLUŽBENE BILJEŠKE CARINARNICE: I.Ksztvladresalziroirilka/polIlJalalla.-
_____
ENGELHARD ARZNE1M11TEL D-6113 8 NIEDERDORFELDEN NJEMAČKA
DEKLARACIJA O CARINSKOJ VRIJEDNOSTI ROBE
2«. Nazhr I adresa primatelja/uvoznika:
FARMACIJA dd. Ozaljska 95, Zagreb 2i>. Naziv I adresa dakuuanta / zastupnika:
OKTALPHARMAd.o.o. Utinjska 40,10020 Zagreb
3. uvjeti bpbruke • paritet:
C1P Zagreb 4. Brop datum Izdavanja rabina:
5. Broj l đalum ugovora:
00025632 od 19.02.2001. a. Broj I datum bfio Kolo pralhodna carinske ocDuka koji sa odnosi na rubriku od 7. do B.
HB4°l*Mntnii
DA
NE
XX
DA
NE
DA
NE
7«. Jaiu U kupac I prodavala«, POVEZANt* u aHarJu ■ Carinskim zakonom, ako nisu, popunila rubriku a. 7b. UTJEČE V povezanost na cijenu uvezene robe? 7C (FakuBalrml odgovor) PRIBLIŽAVA U M transakcijska vrijednosi vrlJMnottl hla ID snene robe uvezane u Isto Ul približno isto vrljsrna kao I roba koja u carini.
{•ka|>stfsncrpoiwnin.nn*iB>Mitv(nuii)
Sa. Postaja 1 OGRANIČENJA za kupca glade raspolaganja robom III njenom uporabom, ojJm ogranl£onJ« • utvrđenih tuvataUm propisima, - DM* zabrana preprodaj« u treće zenflja u onih • koja na utječu bitno na vrijednost robe
DA
NE 8b. Sadrži I ugovor o kupoprodaji uvjete IB obveze Čija vrUođnoat na mole b« utvrđena u odnoiu prema vrijednosti robe koja aa carini?
DA
NE
US a* •rtjadno« ui)a ■ ob>«a Mm ptataija) noia BdmdU. isUSa k u njtrtu 11 B.
U. Postoje I tanUJema BI Dcenc^a koja kupac mora platiti kad uvjet Rrođajo7
9b. Postoji H kakva korist od preprodaja roba III drugog raspolaganja rebom III njezinom uporabom,
"DA
NT
DA
NE
koja nastaje Izravno II neizravno za prodevatelje? Mok- o*Jo™ DA n> bas UH od ntiptuja. ^mMdnfm V^KK aka * MA namatt. bnoiunJtnUIS.IIL
* U Mladu ■ odredbena Cvbakoo ujmna laiaBM
10a. Broj OcVBIS-au privitku
|_
10c. Mjesto: Zagreb
Deklarant se obvezuje da 6e podnijeli I drug« Isprava D dati dopunske Informacija, koja carinarnica amatra potrebnim za utvrđivanje carinska vrijednosti robo,
Daluin:
Potpis:
MASTERŠPED d.o.o. MEĐIMURSKA 2 l/V 10000 ZAGREB rai.i—■■jt.iams.iMUi'.Ztfb
VAŽNA NAPOMENA Podnošenjem ove deUarac|a deklarant preuzima odgovornim za Istinitost I potpunost podataka Iskusnih u ovom obrascu t njegovim dodaldma. ta za vjerodostojne«! podnesenih taptava.
Ct u
7) ako oMi tm a ludi« konma^u ka6> onou k> «j Ma ueMoKkaiiisla^. Oaana tt*. H u po«i B*ubn> Us *B Ja |nh aa*4M i'r" "•Tt*trimrrthiiT- ,kli|iirriir>ii.^i.iaihii Lii w^iiiJo>ouijMii.ainkoĐdBaM,ipiimliipa«ii»>aim.
SUIŽBEHABlUE&KACAPJrlARNICE: 1. STAVAK 2. STAVAK 1. STAVAK 11a. KaHo vrijednost u VALUTNOJ JEDINICI računa fc*n nm pa^an ■ naora za roba DevEznliecaj: 1 EUR=7,635160
DCV
13.300 0
0
11 Jj Neizravna plaćanja - na* morini «L)
12. UKUPNO A. U KUNAMA
ilsp fe'ŠT&j^fo
ist i
101.548
13. Troškovi koja placa kupac 13«. provizije, oskn kupovnih provlzfa I3b. provizije posrednika 13c. noikovl ambalazB 1 paktranja 1 A. Roba 1 lOkige koje Je kupac oskjunci bs plafanja R po srtbnoj dfenl, a rabljen tu u ptttzvodnjl * prodaji uvezene roba hlii— ■!>»>■* |.»»liilnrir|imlr*iitn.. irt|ri.iia Ma. mastiflai. tomponente. dolovi 1 sUcna sredstva ukEucenl u uvezenu robu, 14b. alat, kalupi, matrica 1 afltns sredstva korištena u proizvodn|i uvezene robo, Itc malari|al potrošeni u pnafavodnjl uvezene roba. tsd. kuarfsing, IKNOL crtali, dtaajn. punoM 1 nacrti ts^sv, Izvan Knatsk* 1 potrebni za proizvodnju uvezene rube.
m&m§ %
ipi
iM-£&i$lk
1E. UcencBa 1 tantijema
nUoMuto
16- Dio Iznosa ostvaren preprodajom, ustupanjem II uporabom uvezena robe. koji se toavno
W Š
18. UKUPNO B. U KUNAMA 18. Trostovl prijevoza nakon uvoza 20. Troškovi montaže, održavanja 1 dr. nakon uvoza 21. Ostali trotkovl (vadacaiaaj
22, Carinska davanja 1 porazi
23. UKUPNO C. 24.CARINSKA V R I J E D N O S T
(A+B-C)
• AH l> putanji u me] >«ul u ™H nnrtd imiuoB n™ » mrcj nu i srtn ■£■> REDMBROJ: IZNOS:
NAPOMENA:
101.548 DEVDNTE&U:
708
709
Jedinstvena carinska deMaracija
A OAHAAMCAOOAEDEta
CI za poslove konsig. 41106/640/
1 DEKLARACIJA
PROSPAN, IŠLA MOOS I MINT (7500 KOM)
ZAVOD ZA PLATNI PHOMET
30104 I. (RN 00025632/DCV/KNJIG. ZAPIS 0012/ DISPOZICIJA/PUNOMOĆ/SUGL ASNOST)
(Jadifei Znođi) KnJIDlo na lorel našega računa___________„----------...-----------------
EARMA.CUAUa..QZAL.J.SKA..25____ ZAGREB____________________— (ruttiV | i|0-_H_ nalogodovu)
UO&OB0|M*jl
_T_ 276J_
1 i Ite^t etvatoca
1SJ*i™*oti*™ij17S*im»(.ol»Ba
■■ 2761.,
NJEMAČKA
101548 11129 7
Svrha doznake.
9,6% 22,0%
CA.R.INAJ-PrJY„P0_LCD_.BR„
9.748,61 24485,25 10,00
lllHi(ipcdia
NJEMAČKA »U
CIPI ZAGREB
U korist računa.
£AR.IN3.KA_UPRAVA_. JJUMB.QLDXOVAiA^AQBEB_______
32 Vtiiti I itupu ncb u r__mi
9781 13.300.00
LLU_____
U Fnmtdl I tatari [Dbd
(naziv I ilpđUi pdnuuqa)
34.Ž33 .Ž6lW 30049020
4 122
(potpis mlogodv^a) Obi. 41 UP - _«1W peduuct KAflOOHE NOVINE. Zagnb (U}
300441
1380 1300 41106/710/ 41PcuMioj«i^Ma
1300,00
ZAVOD ZA PLATNI PROMET
30104
aHlatanlibA
13.300,00
Knjižite na lerel na£ega računa.
I01.54S 41 OBOU iKtUt
EARMACIJAJ>Jii3ZALJ.SKA55_ ZAGREB_____________________ (nnhi I iJ**H» nilojodavea)
B POJHJHOJTI0 08MCUHU Svrtia doznake_____________„_________.—_____________
8
UPLATAjaOJB^JJhLLLOflli_____ ^ ENGELHARD ARZNEIM1TTEL D-61138NIEDERDORFELDEN NJEMAČKA
la«d
1 U 5£Ma
1
3273377 FARMACIJA d.d. Ozaljska 95 Zagreb * 3856020 OKTAL PHARMA d.o.o. Utinjska 40, Zagreb
11 111 lUtamuKat-V-'gnamrtftnmdiaii 31 U__M i vovflkvri —N-? pfrimfi ■—_tn _)i prici prtu
33u_m_
8
99r"* CAR. SKL. OKTAL PH. 1. (3/PALETE) 3. Lijekovi koji se sastoje od pomiješanih proizvoda za terapeutsku uporabu, pripremljeni za prodaju na malo OSTALO
U korist računa.
C DTPREUUCAflDURMU
PJOAL..PJiABMAjl,.o^JiTJNJ5^^ ZAGREB__________________________ (mnJv I i|ađi1* prbuUlj)
(petpit lutoacdiKa) 0t».41I*P-Jinnopgdig»_i KATODNE HOVME, Zup—i (M]
J0O441
na brci (0**r. )
POSEBAN MALOG ZA PRIJENOS
KS, 1
11 i| 41106-1015-BR.JCD01
II 3273377 Ui 1
broj računa
30104-601-750416 |
||
|
3273377
r*Kn Uvfi.
1
(fnfuu I daoim)
kn
|
u«™ 08-
30104-601-148128 30 U
kn
POSEBAN NALOG ZA PRIJENOS
broj računa
30104-601-750416 Sto
11002/2000/1218/2/00702625 fflNJmtAOČBEDBKČAraSnHČE
noto—«•—*■*■ i mij
»*«"—* Zagreb, 20.02.2001. PutitkilputaiAteiUliAptE
-M»«4-HM.&3:
MUut
II °015
broj računa
30102-845-58
J
S&l
=34.233,86
a*««*
=619,44
bro] računa
MASTERŠPED d.o.o. Međimurska 21 10000 Zagreb
irvrt. |
(intKloldalum)
j|
710
71]
w
OKTAL PHARMA
U IIIIJ 5 KA -10. 100 2 0 !(Gm. t R O i l u Icl. -- 3 3 5 /1 / 6 5 li 111. i nml okiol phuimiK'.i!) lel I"
Nalog H NALOG ZA DOZNAKU U INOZEMSTVO.
NaJogodara1e.[5Đ)
"FARMACIJA" D.D. Zagreb, Ozaljska 95 wJfiSfcl51_M_______
Naziv barte
f3234495~l ZAGREBAČKA BANKA ZAGREB
NALOG BROJ (20) Instrument plaćanja
Poznata [x]
[nkasooolmmeMal
|
J~3273377~] ČekQ
Gctoviia[^]
Šfa
FARMACIJA d.d. Ozaljska 95 1OOO0 Zagreb
Iznos u valuri (32A)
______
sn \V6]
Uko"nsi[S9) ENGELHARD ARZNEIMITTEL NIEDERDORFELDEN, NJEMAČKA iw I57) BAYERISCHE VEREINSBANK AG, BL2 503 201 91, ACCOUNT: 8406456
Matični broj: 3273377 Zagreb, 19.02.2001.
Osnova plaćanja
FAKTURA 00025632
Troikovi inozemna bartflpl)
RAČUN BR. 0015
: no
ROBA
Podaci o plaćanju [70]
________
Na loel nalogodavac
(_J
8ra] T
Gootna : 2001
101.548 Za isporučenu robu prema našem knjigovodstvenom zapisu broj 0012 na: EUR 13.300,00
Iznos u Kunama
Na terel korisrika \lT]
NarfeinaDDKHffl
Ugovor iz Nadzorne kifoe
EUR 12.900,00
jj 302 Kreditna prjava
W
j
i _J
02/2001.
Dalum isporuke fobe Vnjednosl robe FOB u valuti Broj vnjednosnog papira
teretimo vas za zavisne troškove: PDV:
507,74 kn 111,70 kn
UKUPNO:
619,44 kn
Rednlbroj !
Korisnik robe-ustooe
1.
"FARMACIJA" d.d. ZAGREB
Mattribroj
3273377
Plaćanja na lerel Opasta
Plaćanje: U roku od 8 dana na naš žira-račun broj: 30104-601-148128
OKTAL PHARMA d.o.o.
20! Cfcjera nalooođivaielja 21
19 i Otjera ispravnosti naloga
IznosuvaJuti
EUR 13.300,00
Nalerel Realizacija ptaćanp Naleta
Ukorisl
U korist
Mjesloidahim ^fftih, 15.03.2001. MODUL HL *5 »5 711,65 95 713, ta. (5 95 700,15 95 701, MAIIETIKfc tS 95 770, MtKtk 65 95 755 DM. ntODUb 65 95 715, RKAKOIEI UfUNOVODSIVO: (S 9! 770, UBAVA: 65 95 735 PODIUŽMICASPUT: DUBMM&U 55, lil. 0J1/3M BBB, fa. 021/ 382 9t0 II0J illO tktUHk 3O104-tu1-14lll8 •MflliHI MOJ: 3156020
OCBDCENTAR-Zagreb. Idefon 01«» 761
Ovjera banke
713
jarmacija d.d. ZA PROMET LIJEKOVIMA I OPREMOM NA VEUKO ZAGREB - Ozaljska ulica 96 • Poštanski pretinac 184
"OKTAL PHARMA d.o.o." n/r gđa. Antoneta Dugeč Krunić, direktor 10000 ZAGREB Utinjska40 -
w
OKTAL PHARMAi U T I N J S K A iO. 10050 Z A C R l E. C H 0 .' I f /. kl " 3 8 5 /1 /4 5 ( 5 777. c-mdil dimi p h n r m n ' T ja irl hi
FAX MESSAGE From: OKTAL PHARMA d.o.o. ZAGREB To: ENGELHARD ARZNEIMITTEL GmbH&Co.KG ATTN.: Mr. Mauricio Aravena Zagreb, 24.02.2001.
Date: 05.03.2001. Total Pages: l
Predmet: uvoz lijekova s konsignacije ENGELHARD ARZNEIMITTEL
Poštovana gđo. Dugeč Krunić, Najljepše se zahvaljujemo na kvalitetnoj i nadasve brzoj usluzi uvoza lijekova tvrtke ENGELHARD ARZNEIMITTEL iz Niederodorfelden, Njemačka preko Vašeg carinskog skladišta. Ukupna naručena količina uredno je zaprimljena u našem skladištu, bez prigovora glede količine i kvalitete prispjele robe. Tijekom prve polovice ožujka o.g. otkupit ćemo s Vašeg konsignacijskog skladišta i preostalu količinu lijekova tvrtke ENGELHARD ARZNEIMTTEL, pa Vas molimo da za sljedeći tjedan zatražite račun Vašeg ino-principala na preostale količine. Uz osobito Štovanje
"FARMACIJA" d.d. - Zagreb Danja Puljević, dipl.oec. Ksenija Arhanić, mr.ph. Šef uvoznog odjela Koordinator za uvozne poslove
Predmet: pošiljka lijekova prema Vašem računu 0005582 od 12.02.2001.na konsignacijsko skladište Poštovani gospodine Aravena, Potvrđujemo uredan primitak predmetne pošiljke lijekova ukupne vrijednosti EUR 33.960,00. Od primljene količine prodano je našem komitentu Farmacija d.d., Zagreb, lijekova u vrijednosti EUR 13.300,00. Za prodanu količinu pripada nam provizija prema ugovoru o konsignacijskom skladištu, u iznosu EUR 931,00. Iznos od EUR 931,00 fakturirali smo Vam računom 002-01 od 05.03.2001. te Vas molim da nam isti doznačite na naš račun u Erste&Steiermaerkische Bank, Zagreb. Početkom ožujka o.g. poslat ćemo Vam narudžbu za nove količine lijekova sukladno upitima naših komitenata. Molimo potvrdile nam primitak do danas uplaćenih iznosa za prodanu robu tijekom veljače 2001.
Antoneta Dugeč Krunić, mr.ph. Direktor uvoza - izvoza Srdačan pozdrav Sandra Fiolić Čarman, dipioec. Voditelj odjela carinskog skladišta N0DAM: ItL (5 K 711,45 « 713, fo (5 95 700, (5 95 701, ILUMING: 45 95 770, UPRAVA: 45 95 755
DIR. PRODAJE 45 M 715, FINANCIJE t RAČUNOVODSTVO: 65 95 770, HABAH: (5 95 735
PODRUŽNICA 5PUT: DUBIO VAČU SS, ni. 011/381188, kr. 011/ 317 f i 1 BROJ ŽJR0 UCUHA: 30104-AD1-14B128 > IUHČHI BROJ: 3B5t070
714
715
w
OKTAL PHARMA UIIIUSKA
'IO.
10020 Z ' i G R t D ,
IZVJEŠĆE 0 NAPLATI E INOZEMSTVA KonsrftnapbtB(59)
t R 0 A11A
OKTAL PHARMA D.O.O. UTINJSKA 40 10020 ZAGREB
rcl "-3B5/1/64SS 771. e moil Dllglplmdno^igielhi
Banka naplato ERSTE & STEIERHAERKISCHE BANK VARSAVSKA 3-5 J.OO00 ZAGREB Td
0
<^275*7&,.
3342093
Nalog 10
*
3 NALOGBROJ 09520642
4100009593
99081923|
A NazaHJsv (52) BAVERISCHE MYPO-UND VEREINSBANK MUNCHEN
ENGELHARD ARZNEIMITTEL GmbH&Co.KG Herzbergstrasse 3 D-61138 Niederdorlelden Njemačka
| 276 |
S Ponaknu (50) ENGELHARD ARZNEIMITTEL NIEDERDORFELDEN
1
6 Prelul(5VS4)
I
BAYERISCHE HYPO UND VEREINSBAN
|0020|
1
1
2761
II
1
7 Kod
Zagreb, 05.03.2001.
)
|
8 Osnova naplaie ZASTUPNIČKA 1 POSREDNIČKA PROVIZIJA
1 «,|
9 P«bd o naplati (70) RAČUN 002-1 10 Prema nalogu sirane banfcg odbijeno |e (72)
RAČUN BR. 002-01
Zastupnika pravfcija I
1
Inaunnl traskovl [ 11 NapUtoio(32A)
■ SKra| 978 j Oznaka |
EUR
|
,
bnos | Datumvalule
a EUR 2,04 = EUR a EUR 1,24 = EUR a EUR 1.24= EUR UKUPNO: EUR
10.200,00 2.480,00 620.00 13.300,00
12 Iznos u kunama
|
7.066,29 j
14 Ukoriš!
1
Trta[
Naplata feknjttoia 13 HJIOT, BAYERISCHE HYP0 UNO VEREINSBAN
|
31000000
OKTAL PHARMA O.O.O.
[ [
S.VV.LF.Tjfato
EUR 931,00
{
1 1 1
| |
j
18 HE1T0 19
82800201 1
O3856O20 1
|
Naknada
za što nam prema ugovoru pripada zastupnička provizija u iznosu
|
|
J
Opaska MOLIMO VAS DA NALOG ZA RASPORED DEVIZA POŠALJETE FAX0M
Uplatu izvršiti na naš račun u Erste&Steiermaerkische Bank, Varsavska 3-5, 10000 Zagreb, br. 700100-978-3856020.
OVA INFORMACIJA JE SASTAVLJENA EL.OBRADOM PODATAKA I VAŽI BEZ POTPISA 20 S.W.LF.T. OSN TRN MT l 21 Mfedoldatum
OKTAL PHARMA d.o.o.
PIOOAJJL liL 65 95 711, (5 9571!, fm. 65 95 700,65 J5 701, MARKETING: 65 95 770, UPIAVA: 15 95 755 01!. PRODAJE U 95 715, fHUNOJEI UfUHOVODSTVO: (5 95 770, NABMM: (5 95 735 PODRUŽNICA SrUT: DUBROVAČKA 55, l«l. 021/ 382 lit, ftu. 021/ 382 9JD I10J illO lAfUNA; 30104-401-UBI2! • MATIČNI MOJ: 3356020
PU4&4320D0
|
1
6 Ukortsl 17 Naknada UraStovI
5000 sc. PROSPAN Cough Svrup 100ml 2000 sc. ISLA-MINT Lozenges a'30 500 sc. ISLA-MOOS Lozenges a'30
31.03.2001.
7.59
1
25OOOOOO
15 Na terci
U veljači 2001. isporučeno je sa konsignacije kako slijedi:
ZAGMB
02.04.2001.
Ovfcntankt
ERSTE 4
|
931100
STEIERMAERKISCHE BANK
l 1 1
716
717
OKTAL PHARMAi
ViliiJUrt 10. 10070 Z A G R E B . C S O A I I A Icl "3SV1/45 « ???. t moil oklol (iharmo'iig icl hr
V3J
15.1. Općenito o praksi distributerskog i dilerskog poslovanja u vanjskoj trgovini
ERSTE&STEIERMAERKISCHE BANK d.d. Varšavska 3-5 10OOO Zagreb MB: 3342093 fax: 043/275-142 NALOG ZA RASPORED 1 PRIJENOS DEVIZNIH SREDSTAVA BROJ:
4100009593
DATUM:
02.04.2001.
PO NALOGU:
ENGELHARD ARZNEIMITTEL
OZNAKA VALUTE:
EUR
IZNOS:
931,00
KRAJNJI KORISNIK: MATIČNI BROJ:
OKTAL PHARMA d.o.o. UTINJSKA 40, 10020 ZAGREB 3856020
BANKA:
ERSTE&STEIERMAERKISCHE BANK d.d. VARŠAVSKA 3-5, 10000 ZAGREB
DEVIZNI RAČUN:
700100-978-3856020
OSNOVA NAPLATE:
15. TEHNIKA DISTRIBUTERSKOG I DILERSKOG POSLOVANJA
ZASTUPNIČKA 1 POSREDNIČKA PROVIZIJA PREMA RAČUNU 002-01 OKTAL PHARMA d.o.o. Ivana Falkoni, dipl.oec.
HODALI: leL 65 »S 711, 65 H 711, fm 65M700,65 95 701, UAIKET1X6: 65 M 770, UFMVA: 15H755 DIR. PRODAJE 6515 775, mUMOJE t UfUHOVODSTVO: 65 95 770, KABMk 65 H735 rODIUZIIUSPuI: DUIIDVifU 55, lit 051/382 (BI, fm. 021/ 3SI960 II0J illO IAOJHJL 3D10M01-HS1M • UTIČM BROJ: 3156020
Distributersko i dilersko poslovanje ukratko je objašnjeno u poglavlju ove knjige o vanjskotrgovinskim posrednicima. Budući da se ovaj oblik poslovanja s inozemnim partnerima sve više pojavljuje i u našoj vanjskotrgovinskoj praksi, a često se pojam isključivog distributera, pa i dilera, miješa s pojmom generalnog zastupnika i nekih drugih vanjskotrgovinskih posrednika, ovdje ćemo se negto podrobnije upoznati s načinom njihova poslovanja i ugovorom o isključivoj distribuciji, te odnosima između distributera i dilera na ugovornom tržištu. Ugovor 0 isključivoj distribuciji (engl. exclusive distribution contract; njem. Alleinveririebvertrag) ugovor je sklopljen između dviju ugovornih strana od kojih se jedna (isporučitelj, principal) obvezuje (distributer, samostalni zastupnik) da će isporučivati određenu robu samo toj drugoj strani, isključivom distributeru na ugovornom području. Ugovorno područje može bili zemljovidni dio ili cijeli teritorij države, a u Europskoj uniji to može biti prostor svih država Članica EU. Ugovori o distribuciji pojavljuju se u različitim ugovornim oblicima i nazivima, a svaki od njih ima posebna pravna obilježja, ugovorni sadržaj i područje primjene. Tako ćemo u poslovnoj praksi naići na sljedeće distribucijske vrste ugovora: - ugovor o distribuciji, - ugovor o isključivoj distribuciji, - ugovor o selektivnoj distribuciji, - ugovor o isključivoj nabavi, - ugovor o distribuciji motornih vozila i - ugovor ofranehisingu. Ne ulazeći detaljnije u teorijsko-pravna razgraničenja različitih vrsta distribucijskih ugovora, sudske presude i zakonske propise pojedinih zemalja u svezi s ovakvom vrstom ugovora u vanjskoj trgovini, zaštitu slobodne tržišne utakmice i si., pokušat ćemo problematiku distributerskih ugovora i distribucije, odnosno plasmana strane robe na tržištu distributera i/ili dilera, svesti na potrebe svakodnevne gospodarske prakse hrvatskih poduzetnika, koji se ovakvim poslovanjem mogu baviti u svim robnim grupama za koje su zainteresirani, dakako ako u tome nalaze svoj interes i očekuju ostvarenje odgovarajućeg profita na temelju uloženoga vlastitog kapitala. Polazeći od toga da su distributer i diler samostalni trgovci koji posluju u svoje ime i za svoj račun, ali i da imaju specifičan odnos prema inozemnom nalogodavcu - principalu, važno je, za početak, znati sljedeće: - Ugovor o distribuciji ugovor je posebne vrste zaključen na određeno ili neodređeno vrijeme, kojim se jedna strana (distributer ili diler) obvezuje prodavati robu druge strane (inozemni nalogodavac, dobavljač, isporučitelj robe, principal) u svoje ime i za svoj račun. Takvim se ugovorom distributer - diler uključuje u prodajnu organizaciju proizvođača - isporučitelja robe. - Iako isporučitelj može ali i ne mora biti i proizvođač robe (prema pravu Europske unije), najčeSće je ipak riječ o proizvođaču ili izvozniku (američka praksa). Redovito su to veliki proizvođači, koji imaju razvijenu službu marketinga, djelatnost promocije i usluga koje prate proizvod, i koji su specijalizirani za određenu vrstu proizvoda. Međutim, nije rijedak slučaj da se kao isporučitelji, posebice u Europi, pojavljuju velike distributerske kuće svjetski po-
719
718 znatih proizvođača motornih vozila, informatičke opreme, slrojeva i uređaja i si., ovlaštene za sklapanje dilersko-dislributerskih ugovora s trgovačkim kućama u pojedinim zemljama. Iako je upitno koliko je to sa. stajališta manjih distributera i dilera opravdano, ipak se ne može poreći Činjenica da takve velike distribucijske kuće mogu racionalnije poslovati, imati bolji pregled ukupne godišnje potražnje i prodaje na većem broju tržišta, smanjivati zavisne troškove (transport, osiguranje, skladištenje i dr.) zbog većih narudžaba, bolje planirati dinamiku godišnjih isporuka proizvoda proizvođača, ostvarivali veće količinske i druge rabate od principala i, s obzirom na snažan vlastiti kapital, predstavljati mnogo pouzdaniju vezu principala s većim. brojem tržišta zemalja na kojima, preko takvog glavnoga distributera, djeluju manji distributeri i dileri. - Predmet ugovora o distribuciji ustupanje je distributeru i dileru isključivih prava prodaje određenih proizvoda proizvođača za određeno područje. - Distributer- diler, kao vanjskotrgovinski posrednik, ugovorom o distribuciji, odnosno dilerskim ugovorom s inozemnim partnerom, stječe isključivo pravo prodaje proizvoda svog principala - proizvođača na tržištu za koje je ugovorom ovlašten kao isključivi distributer ili diler. Dakle, postati isključivim distributerom nekog poznatog proizvođača iz inozemstva na domaćem tržištu znači dobiti od inozemnog proizvođača - principala veliko povjerenje i mogućnost dobre zarade, ukoliko se njegovi proizvodi mogu na domaćem tržištu dobro plasirati. Međutim, kao i kod inozemnog zastupnika, principal će i distributera ili dilera cijeniti isključivo po tome koliko je njegove robe prodao, koliko mu je uplata izvršio i koliko je utjecao na to da principalovi proizvodi na distributerovu odnosno dilerovu tržištu budu dugoročno prihvaćeni od strane kupaca. - Vodite računa o tome da će inozemni principal posebno cijeniti distributera ili dilera po tome koliko vodi računa o ujednačenoj prodaji njegovih proizvoda, jer to omogućuje principalu lakše planiranje njegove godišnje proizvodnje. Sezonske oscilacije u prodaji same su po sebi razumljive, ali će svaki pametan distributer i diler i o tome voditi računa, kako ne bi doveo principala u situaciju da ovaj jednostavno ne može pripremiti proizvode za isporuku u roku koji je izvan uobičajenih i dogovorenih rokova. To se najčešće događa u distribuciji motornih vozila, ali i u nekim drugim slučajevima, kada zbog nepoštivanja uobičajenih rokova isporuke, kupci Cesto traže drugi izvor nabave ili mijenjaju izbor proizvođača. - Najvažniji problem o kojem distributer i diler moraju voditi računa jest raspoloživi vlastiti kapital, jer oni naručuju robu od principala (ili od spomenutoga glavnog distributera za Šire tržište) i izravno mu je plaćaju, bez obzira imaju li ili ne unaprijed osigurane kupce za naručenu, plaćenu i isporučenu robu. Ovisno o vrsti proizvoda (a najčešće su to proizvodi široke potrošnje trajnije vrijednosti, razna oprema, uređaji, aparati, motorna vozila i dr.), distributer i diler obvezni su osigurati i servisnu mrežu za principalove proizvode te, slično kao i inozemni zastupnik, voditi brigu o opskrbi rezervnim dijelovima, rješavanju reklamacijskih zahtjeva kupaca na svom tržištu i dr. - Poslovni prostor distributera ili dilera ovisi također o vrsti proizvoda koji su predmetom distribulerskog ili dilerskog ugovora. Ako je riječ o distribuciji krupne investicijske opreme, zasigurno je da će distributer/diler unaprijed pronaći kupce za takvu opremu pa je tek onda naručiti od svog principala. Stoga mu za takvo poslovanje neće trebati velik skladišni prostor, jer će se takvi proizvodi izravno otpremati njihovim kupcima Međutim, ako je riječ o proizvodima Široke potrošnje trajnije vrijednosti, za koje distributer/diler najčešće nema unaprijed ugovorenu prodaju, on će morati osigurati odgovarajući skladišni prostor u koji će smjestiti naručene, plaćene i ocarinjene proizvode, koje će potom prodavati na povjerenom mu tržištu. Distributeru će, u'tom slučaju, biti financijski lakše premostiti razdoblje od trenutka naručivanja i plaćanja robe inozemnom principalu do trenutka stvarne prodaje robe na domaćem tržištu, ako na tom tržištu ima i određen broj dilera (dilera koji imaju ekskluzivitet samo na dijelu tog tržišta). Naime, distributer će zahtijevati od dilera da mu dostave svoje narudžbe, osiguraju plaćanje naručene robe, preuzmu isporuCene i ocarinjene u svoja skladišta, i dalje sami
vode brigu oko plasmana tih proizvoda na povjerenim im dijelovima tržišta glavnog distributera. - Najveći distribulerov i dilerov problem ipak su raspoloživa vlastita financijska sredstva i angažiranje tih sredstava sve do trenutka prodaje i naplate principalovih proizvoda od kupaca na njihovu tržištu. Problem financiranja ovakvog oblika poslovanja posebno se komplicira ukoliko je za prodaju principalovih proizvoda uobičajeno i kreditiranje domaćih kupaca. Kreditiranje domaćih kupaca jedan je od oblika animiranja kupaca slabije kupovne moći, posebice kada je riječ o prodaji motornih vozila, kućanskih aparata i uređaja ("bijele tehnike") i si. Stoga će svaki razuman distributer i diler vezati svoje financijsko poslovanje uz elastičnu poslovnu banku, koja će, uz prihvatljive kamate, biti spremna pratiti distributera i dilera u njihovim financijskim transakcijama, odobravat im kratkoročne i srednjoročne kredite i voditi brigu oko naplate potraživanja od domaćih kupaca, dakako, uz odgovarajuće osiguranje prema distributeru i dileru i domaćim kupcima. - I distributer i diler moraju voditi računa o osiguranju deviznih sredstava za plaćanje naručene robe inozemnom principalu. Za razliku od zastupnika, odnosno zastupnika - konsignatara, koji inozemnom principalu plaća njegove proizvode tek kada je za njih pronašao kupca i kada je kupac te proizvode platio, distributer i diler moraju već pri slanju narudžbe inozemnom principalu imati devizna sredstva, uredno ih doznačiti principalu ili mu za vrijednost narudžbe otvoriti akreditiv, pa tek onda mogu očekivali isporuku naručenih proizvoda, obavili uvozno carinjenje robe, platiti carinu i ostale uvozne pristojbe i onda slobodno prodavati tako uvezene proizvode inozemnog principala na svom tržištu. Stoga i distributer i diler, čak i više od inozemnog zastupnika, moraju voditi raCuna o lome da će njihovo poslovanje biti moguće samo ako osiguraju potrebna devizna sredstva za plaćanje inozemnom principalu. Za osiguranje deviznih sredstava potrebnih za plaćanje naručenih proizvoda inozemnom principalu vrijedi sve ono Što je rečeno i za poslovanje inozemnog zastupnika. - Jedno od temeljnih pravila za uspješno poslovanje distributera i dilera, koje je vezano uz izbjegavanje nagomilavanja neprodane robe inozemnog principala na njihovim skladištima, jest pronalaženje sigurnih kupaca prije naručivanja robe od inozemnog principala. S lako osiguranim kupcima distributer i diler mogu unaprijed sklopiti predugovor, a poželjno je da takvi kupci za naručene proizvode uplate i odgovarajući predujam. Pritom je važno da distributer i diler vode računa o svojim obvezama prema unaprijed osiguranim kupcima, posebice kada je riječ o ugovorenim rokovima isporuke naručenih proizvoda. - Za distributera i dilera posebno je važno pitanje odgovornosti prema trećima, odnosno njihova odgovornost za prodanu robu, garancije i eventualnu naknadu štele prema kupcima te robe, tj. potrošačima, u odnosu na koje distributer i diler nastupaju u svoje ime i za svoj račun. Kao samostalni trgovci, distributer i diler imaju potpuno različit položaj od zastupnika ili agenta. Prema trećima (kupcima, potrošačima) oni nastupaju samostalno i neograničeno. Distributeri i dileri nastoje tu odgovornost prebaciti na inozemnog principala - proizvođača, ali takve klauzule u ugovoru između distributera/dilera i kupca na njihovu tržištu neće dobiti sudsku zaštitu niti imaju uporišta u mjerodavnom pravu za te ugovore. - Dogovor s inozemnim proizvođačem - principalom o cijeni po kojoj će se principalovi proizvodi prodavati na tržištu distributera/dilera kao i način obračuna distributerske/dilerske zarade, presudan je za prosudbu distributera/dilera koliko mu se ovaj oblik prodaje strane robe isplati. Dakako, konačna procjena distributera/dilera o isplativosti ovakvog angažmana temeljit će se na kalkulaciji svih troškova i prihoda od očekivanog opsega prodaje principalovih proizvoda tijekom određenog razdoblja. Oprezan distributer/diler, posebice ako joS nema unaprijed dogovorenu prodaju principalovih proizvoda sa sigurnim kupcima, uzet će kao podlogu za izračunavanje isplativosti minimalan opseg buduće prodaje tih proizvoda, ovisno o 'ViSeo tome: DeSa Mlikotin-Tomić, Ugovorio distribuciji. Zakonitost br. 1/91, Ekonomski fakultet Zagreb, sir. 56 i 57.
720
721 minimalnim normama (količinama) i dinamici prodaje lijekom godine što ih zahtijeva ili postavlja principal kao uvjet za sklapanje dislributerskog ugovora. - U poslovnoj se praksi određivanje prodajne cijene principalovih proizvoda na tržištu distributera/dilera, odnosno smanjivanje ili povećavanje cijena ugovorenog asortimana, prepušta proizvođaču - principalu. Tako principal zadržava kontrolu cijena svojih proizvoda i ujednačenost tih cijena na svim stranim tržištima na kojima je organizirao i ugovorio distributersku ili dilersku prodajnu mrežu. U suprotnom, kada bi distributer ili diler sami određivali konačnu prodajnu cijenu principalovih proizvoda na svom tržištu, najčeSćc bi principalovim izvoznim cijenama dodavali razliku po načelu: "Naplati koliko džep kupca može podnijeti." Takva politika cijena mogla bi im u početku donijeti nešto veću zaradu, ali i opasnost da postupno izgube kupce i da se tržište okrene konkurenciji, ili da drugi neovisni uvoznici uvezu principalove proizvode po povoljnijim cijenama. Stoga je uobičajeno da distributer i diler kupuju proizvode po principalovim dogovorenim izvoznim cijenama i po tim cijenama prodaju principalovu robu na svom tržištu, a principal im od te cijene odobrava određeni rabat u postotku od fakturiranog iznosa. - Ako je distributer s inozemnim proizvođačem - principalom dogovorio da u svoje ime i za svoj račun preuzme generalno dislributerstvo na teritoriju svoje zemlje i da na tom teritoriju može razviti sustav mreže manjih dilera (regionalni diieri), onda će generalni distributer sklopiti posebne ugovore s takvim dilerima s kojima će, po određenom ključu, dijeliti postotak odobrenog mu rabata za principalove proizvode koje prodaje preko takvih dilera. Razdioba postotka odobrenog rabata za kupljene principalove proizvode stvar je dogovora između generalnog distributera i dilera, a u mnogome ovisi o vrsti proizvoda, angažiranju vlastitog distributerovog kapitala za kupnju i plaćanje principalovih proizvoda, troškova transporta, skladištenja i osiguranja uvezenih principalovih proizvoda, troškova carine i ostalih zavisnih troškova što ih ima generalni distributer u poslovanju s inozemnim principalom, ukoliko se principalovi proizvodi ne isporučuju izravno dilerima, bez zadržavanja na skladištu distributera. Ovaj će problem distributer najlakše riješiti na način da s dilerima dogovori razdiobu odobrenog rabata od strane principala u određenom postotku (npr. 50% : 50%), a da dilerima posebno zaračuna određeni postotak na iznos vlastitih angažiranih financijskih sredstava za proizvode koje im preprodaje, i to od trenutka plaćanja po ispostavljenim fakturama principala, prijevoznika, osiguravajućeg društva, javnih skladišta ili slobodnih zona, carine i dr., do trenutka naplate od dilera. - Distributer i diler mogu na svom tržištu, ali o svojem trošku, odobravati kupcima određene popuste i prodavati robu po cijenama nižima od principalovih faktumih cijena. To, dakako, ovisi o visini odobrenog rabata od strane principala. Drugim riječima, da bi povećao prodaju principalovih proizvoda, distributer može odobriti popust kupcima u okviru odobrenog mu rabata. Na primjer: ako mu je principal odobrio rabat od 10%, a s 8% rabata pokriva troškove i ostvaruje određenu zaradu, distributer može sniziti cijenu principalovih proizvoda za 2%. Slično može postupiti i regionalni diler koji kupuje principalove proizvode preko generalnog distributera. - I na kraju, ako ste se odlučili za distributersko ili dilersko trgovanje, ako imate ili možete osigurati odgovarajuće prostorije i raspolažete određenom ušteđevinom ili drugom mogućnošću osiguranja potrebnih financijskih sredstava, jedino Što vam preostajc jest da još jedanput provjerite kako sve to u praksi izgleda, kakve su vam šanse u odnosu na konkurenciju, jeste li dovoljno strpljivi da postupno izgrađujete svoj položaj na tržištu i da ne očekujete profit preko noći, jeste li svjesni koliko ćete administrativnih poslova morati obavljati, bi li bilo uputnije upoznati ovaj način vanjskotrgovinskog poslovanja radeći određeno vrijeme kod nekog uhodanog distributera t, što je najvažnije - imate li barem približnu predodžbu o tome koji bi to inozemni proizvođač - principal upravo vama povjerio isključivi distributersku ili dilerski ugovor.
15.2. Ugovor o distribuciji (distributerski ugovor) Uspjeh pregovaranja s potencijalnim inozemnim proizvođačem - principalom ovisit će o dobroj pripremi svega onoga što vam je prethodno objašnjeno. Preostaje vam još jedino da s budućim principalom sklopite distributerski ugovor. Radi lakšeg snalaženja u praksi, a i radi zaštite vlastitih interesa, primjer teksta takvog distributerskog ugovora, prikazan vam je u nastavku. Pojedine članke prikazanoga dislributerskog ugovora možete prilagoditi većini slučajeva vanjskotrgovinske poslovne prakse.
UGOVOR 0 DISTRIBUCIJI sklopljen između: "MERCURV Truck&Tractors Ud, 2000 Middiesboraugh, King Arthur Sir. 25, England (u daljnjem tekstu: PRINCIPAL), kojeg zastupa direktor John Brown i "MERKUR" d.o.o., 10000 Zagreb, Zvonimirova 2, Republika Hrvatska (u daljnjem tekstu: DISTRIBUTER), kojeg zastupa direktor Željko Grgurević Članak 1. Predmet ugovora PRINCIPAL ovime imenuje lirmu "MERKUR" d.o.o. iz Zagreba, Zvonimirova 2, Republika Hrvatska, kao svojega ovlaštenog i isključivog distributera za teritorij cijele Republike Hrvatske pod uvjetima i rokovima navedenima u ovom ugovoru, a DISTRIBUTER ovime prihvaća to imenovanje i uvjete navedene u ovom ugovoru. Ovo se imenovanje odnosi isključivo na PRINCIPALOVE proizvode specificirane u Aneksu br. 1 ovog ugovora (u daljnjem tekstu: ugovorni proizvodi) i primjenjiva! će se na cjelokupnom teritoriju Republike Hrvatske (u daljnjem tekstu: ugovorno područje). DISTRIBUTER će od PRINCIPALA kupovati ugovorne proizvode u svoje ime i za svoj račun i rizik, te će ih prodavati kupcima (korisnicima, potrošačima) tih proizvoda na cijelome ugovornom području. DISTRIBUTER nije ovlašten preuzimati obveze u ime PRINCIPALA niti na drugi način obvezivati PRINCIPALA, kao niti nastupati u ime PRINCIPALA. DISTRIBUTERU nije dopušteno predstavljati se kao zastupnik ili zaposlenik PRINCIPALA. Članak 2. Isključivost (ekskluzivitet) Za vrijeme trajanja ovog ugovora PRINCIPAL ne smije imenovali druge trgovce kao svoje ovlaštene distributere na ugovornom području, niti prodavati svoje proizvode na ugovornom području, osim preko DISTRIBUTERA određenog ovim ugovorom i imenovanim u stavku 1. članka 1. ovog ugovora. Za vrijeme trajanja ovog ugovora DISTRIBUTER ne smije na ugovornom području kupovati, prodavati II) na bilo koji drugi način, izravno ili neizravno, biti uključen u proizvodnju ili trgovinu drugim proizvodima koji mogu poslati konkurencijom PRINCIPALOVIM proizvodima, osim iznimaka navedenih u članku 3. ovog ugovora. Izvan ugovornog područja DISTRIBUTER ne smije tražili kupce ugovornih proizvoda niti osnivati svoja poduzeća ili otpremna skladišta. DISTRIBUTERU je dopušteno upotrebljavali PRINCIPAL0V0 ime (tvrtku) isključivo kao znak i trgovačko ime u transakcijama s ugovornim proizvodima. S ugovornih proizvoda DISTRIBUTER ne smije ukloniti oznake postavljene od strane PRINCIPALA. Članak 3. Naručivanje ugovomih proizvoda DISTRIBUTER će stalno i isključivo naruCivati i kupovati ugovorne proizvode od PRINCIPALA sve dok traje ovaj ugovor, osim u slučajevima kada ih PRINCIPAL, iz bilo kojeg razloga, nije u mogućnosti isporučiti, ili ako DISTRIBUTERU iste, odnosno slične proizvode ponude drugi isporučitelji po povoljnijoj cijeni i povoljnijim drugim uvjetima prodaje.
722
723
U slučajevima iz stavka 1. ovog članka PRINCIPAL se obvezuje odmah i bez odlaganja izvijestiti DISTRIBUTERA o nemogućnosti izvršenja isporuke naručenih ugovornih proizvoda, a DISTRIBUTER se obvezuje odmah i bez odlaganja dokumentirano izvijestiti PRINCIPALA o povoljnijim cijenama i dmgim uvjetima prodaje što ih nude drugi isporučitelji za iste ili slične proizvode. Postupak naručivanja ugovornih proizvoda od sirane DISTRIBUTERA je sljedeći: 1} Svoje pisane Čvrste-narudžbe za ugovorne proizvode DISTRIBUTER je obvezan slali preporučenom poštom ili drugim telekomunikacijskim sredstvima (telefaks, teleks), i to u roku od najmanje 30 (trideset) dana prije rokova isporuke utvrđenih za svaki ugovorni proizvod u Aneksu br. 2 ovog ugovora. Takve će narudžbe PRINCIPAL bez odlaganja prihvatili, a polom poslati potvrdu narudžbe natrag DISTRIBUTERU, s navedenim cijenama i ostalim uvjetima prodaje za svaki naručeni ugovorni proizvod. 2) Svaka pisana narudžba mora sadržavali najmanje sljedeće elemente: - naznaku da je riječ o čvrsloj narudžbi, - identifikaciju svakog pojedinog proizvoda iz narudžbe uz oznaku Šifre proizvoda, količinu i pojedinačnu cijenu proizvoda prema PRINCIPALOVU važećem cjeniku, - ukupnu cijenu naručenih proizvoda izraženu u engleskim funtama (GBP). - uvjete isporuke (EXW, CIF, FOB, CIP itd.), podatke i upute vezane uz isporuku, vrstu prijevoza i naznaku odredišta. - način (gotovinski, kreditni) i instrument plaćanja (bankovna doznaka, akreditiv, dokumentarna naplata inkaso dokumenata ili dr.) za naručene ugovorne proizvode. PRINCIPAL ima pravo odbiti svaku DISTRIBUTEROVU narudžbu i odgoditi isporuku ugovornih proizvoda navedenih u narudžbi, koju je prethodno potvrdio, u sljedećim slučajevima: 1} Kada DISTRIBUTER ne izvrši prema PRINCIPALU plaćanje bilo kojeg dospjelog plaćanja po prethodnim narudžbama ili po tekućoj potvrđenoj narudžbi, u skladu s uvjetima ovog ugovora. 2) Ako DISTRIBUTER odbije prihvatiti bilo koji od uvjeta ili odredaba ovog ugovora. Pravo je PRINCIPALA da u roku od 30 (trideset) dana od dana prethodno napisane obavijesti DISTRIBUTERU, prekine proizvodnju i isporuku bilo kojeg ugovornog proizvoda iz svog asortimana, kao i da odbije prihvat svake narudžbe koju bi DISTRIBUTER poslao PRINCIPALU nakon dobivene obavijesti o prekidu proizvodnje ili isporuka za takve proizvode, bez ikakve odgovomost|prema DISTRIBUTERU ili prema bilo kojoj trećoj osobi. Članak 4. Rokovi ispomke PRINCIPAL će prihvatili sve DISTRIBUTEROVE narudžbe za ugovorne proizvode i izvršiti ih uredno i u rokovima koji su navedeni kao rokovi isporuke za svaki od ugovornih proizvoda u Aneksu br. 2 ovog ugovora, pod uvjetom da DISTRIBUTER ispuni sve svoje obveze prema PRINCIPALU predviđene ovim ugovorom. U slučaju bilo kakve promjene u rokovima isporuke ugovornih proizvoda, PRINCIPAL je obvezan odmah i bez odlaganja o lome izvijestili DISTRIBUTERA i poslali mu novi popis rokova isporuke ugovornih proizvoda. Novi popis rokova isporuke ugovornih proizvoda automatski će zamijeniti prethodni Aneks br. 2 ovog ugovora i stupiti na snagu te postati obvezatan za obje ugovorne strane od datuma kada je DISTRIBUTER potvrdio PRINCIPALU prijam novog popisa rokova ispomke ugovornih proizvoda, ali ne kasnije od 7 (sedam) dana od datuma naznačenog na novom popisu rokova isporuke ugovornih proizvoda. Članak 5. Cijene ugovornih proizvoda Cijene ugovornih proizvoda određuje PRINCIPAL. Cijene ugovornih proizvoda izražene su u/engleskim funtama (GBP) na paritetu EXW Middlesbotough, Incolerms 2000' (franko tvornica PRINCIPALA - MirJdlesborough prema klauzulama Incoterm! 2000') i predstavljaju PRINCIPALOVE izvozne cijene za ugovorno područje.
Sve DISTRIBUTEROVE narudžbe koje su ispostavljene PRINCIPALU prije njegove obavijesti o stupanju na snagu novog cjenika, a za koje isporuka nije izvršena do dana stupanja novog cjenika na snagu, PRINCIPAL če izvršili po cijenama iz prethodnog cjenika navedenima u DISTRIBUTEROVOJ narudžbi. Ukoliko PRINCIPAL smanji cijene ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova ugovornih proizvoda, obvezan ih je primjenjivati na sve DISTRIBUTEROVE narudžbe za koje isporuka nije izvršena do dana stupanja na snagu novog cjenika. DISTRIBUTER je obvezan prodavati ugovorne proizvode i rezervne dijelove ugovornih proizvoda na ugovornom području isključivo po cijenama iz PRINCIPALOVA važećeg cjenika. DISTRIBUTER ima pravo na vlastiti teret i o vlastitom trošku prodavati ugovorne proizvode i rezervne dijelove ugovornih proizvoda na ugovornom području i po cijenama nižima od cijena iz PRINCIPALOVA cjenika. ' Sve troškove vezane uz prijevoz, osiguranje, usputno skladištenje, tranzitne pristojbe, kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe i si., kao i na uvoznu carinu i daljnju prodaju ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova ugovornih proizvoda na ugovornom području, kao što su: porezi, pristojbe i oslala davanja, snosi DISTRIBUTER. Članak 6. Plaćanje DISTRIBUTER je uz svaku svoju narudžbu PRINCIPALU dužan navesti način i instrument plaćanja kojim će PRINCIPALU platiti naručene i isporučene ugovorne proizvode i rezervne dijelove ugovornih proizvoda. U pravilu, DISTRIBUTER plaća PRINCIPALU naručene ugovorne proizvode i rezervne dijelove ugovornih proizvoda bezuvjetnom bankovnom doznakom unaprijed, Ij. prije isporuke ugovornih proizvoda ili rezervnih dijelova ugovornih proizvoda, i to pošto mu je PRINCIPAL preporučenim pismom, telefaksom ili teleksom u cijelosti potvrdio prihvat njegove čvrste narudžbe s pojedinačnim cijenama naručenih ugovornih proizvoda ili rezervnih dijelova ugovornih proizvoda i ukupnom cijenom. Ugovorne su sirane suglasne da DISTRIBUTER može naručene ugovorne proizvode i rezervne dijelove ugovornih proizvoda platiti PRINCIPALU i otvaranjem neopozivog dokumenlamog akreditiva preko svoje poslovne banke i naplativog od strane PRINCIPALA uz prezentaciju uobičajenih akreditivnih dokumenata, sukladno Jedinstvenim pravilima o dokumentarnim akreditivima - Revizija 1993. Iznimno, a na temelju prethodnog dogovora između "DISTRIBUTERA i PRINCIPALA. DISTRIBUTER može plaćanje izvršiti na osnovi dokumentarne naplate (inkaso dokumenala - cash against documenls), uz jamstvo DISTRIBUTEROVE poslovne banke kojim se PRINCIPALU jamči isplata uručenih dokumenata o izvršenoj isporuci naručenih ugovornih proizvoda ili rezervnih dijelova ugovornih proizvoda. U slučaju DISTRIBUTEROVA zahtjeva za kreditiranje narudžaba ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova ugovornih proizvoda većih vrijednosti, PRINCIPAL će razmotriti mogućnost odobravanja komercijalnih kredita DISTRIBUTERU, pod uvjetima koji će bili posebno ugovoreni i kada je lo radi unapređenja poslovanja i povećavanja plasmana ugovornih proizvoda na DISTRIBUTEROVU tržištu. PRINCIPAL i DISTRIBUTER suglasni su da kreditni limit - iznos ukupnog potraživanja prema PRINCIPALU bude do GBP.................(slovima:......................................), iznad kojeg iznosa PRINCIPAL neće DISTRIBUTERU isporučivali robu, sve dok se iznos potraživanja ne vrati ispod kredit limita. Sva plaćanja i naplate između ugovornih strana izvršava! će se preko poslovnih banaka DISTRIBUTERA i PRINCIPALA, ovlaštenih za financijsko poslovanje s inozemstvom. Poslovna banka DISTRIBUTEROVA je "štedbanka-d.o.o. iz Zagreba, a poslovna banka PRINCIPALOVA je "Barclavs Bank", London, Branch Otfice Middlesborough. Članak 7. ■ Obračun DISTRIBUTEROVE zarade
Cijene ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova za ugovorne proizvode navedene su u PRINCIPALOVU cjeniku. Cjenik ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova ugovornih proizvoda priložen je ovom ugovoru i čini njegov sastavni dio.
PRINCIPAL odobrava DISTRIBUTERU rabat na sve isporučene i plaćene gotove (finalne) ugovorne proizvode u visini od 12 % (slovima: dvanaest posto) od laflrturiiane cijene ugovornih proizvoda. DISTRIBUTER obračunava odobreni rabat iz stavka 1. ovog članka na način da ukupni iznos fakture ispostavljene od strane PRINCIPALA umanjuje za 12 %, a ostatak od 88 % preostalog laktumog iznosa isplaćuje PRINCIPALU na načine navedene u Članku 6. ovog ugovora.
PRINCIPAL pridržava pravo promjene cijena ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova ugovornih proizvoda, uz obvezu da o datumu promjene cijena izvijesti DISTRIBUTERA najkasnije 7 (sedam) dana prije stupanja na snagu novog cjenika.
PRINCIPAL odobrava DISTRIBUTERU rabat na sve isporučene i plaćene rezervne dijelove ugovornih proizvoda u visini od 24% (slovima: dvadeselčetiri posto) od lakturirane cijene rezervnih dijelova ugovornih proizvoda.
Obveza je PRINCIPALA odmah i bez odlaganja doslavljati DISTRIBUTERU svaki novi, odnosno promijenjeni cjenik ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova ugovornih proizvoda, kojim se automatski ponišlava prethodni postojeći cjenik i koji danom stupanja na snagu postaje sastavnim dijelom ovog ugovora.
DISTRIBUTER obračunava odobreni rabal iz stavka 3. ovog članka na način da ukupni iznos fakture ispostavljene od sirane PRINCIPALA umanjuje za 24 %, a ostatak od 76 % preostalog faktumog iznosa isplaćuje PRINCIPALU na načine navedene u članku 6. ovog ugovora.
724
725
DISTRIBUTER nema pravo na naknadu za bilo kakve druge troškove osim onih troškova koje je napravio za račun PR1NCIPALA i koje je PRINCIPAL prethodno odobrio. Članak 8. Organizacija mreže ovlaštenih dilera na ugovornom području DISTRIBUTER je ovlašten od sirane PRINCIPALA organizirati mrežu ovlaštenih dilera na ugovornom području, i to: - jednog dilera za područje Zagrebačke županije, - jednog dilera za područje Koprivničko-križevačke Županije. - jednog dilera za područje Slavonsko-baranjske županije, - jednog dilera za područje Splitsko-dalmatinske i Dubrovačko-nerelljanske županije. Dileri posluju na ugovornom području kao ovlašteni dileri na temelju dilerskog ugovora koji sklapaju s DISTRIBUTEROM. DISTRIBUTER može sklopiti dilerski ugovor s ovlaštenim dilerima lek poSlo za svakog ovlaštenog dilera dobije PRINCiPALOVU pisanu suglasnost. Dobivanje le pisane suglasnosti za sklapanje dilerskog ugovora s ovlaštenim dilerima uvjetuje se sljedećim: 1.
2.
3.
Da DISTRIBUTER doslavi PRINCIPALU sve bilne podatke o budućem ovlaštenom dileru, kao što su: ime i naziv dilera, oblik dilerova trgovačkog društva, sjedište tvrtke, djelatnost, prostorije s kojima raspolaže. oprema, financijsko stanje tvrtke, iskustvo na istim ili slićnim poslovima, raspolaganje profesionalnim kadrovima za obavljanje komercijalnih, marketinških, financijskih, tehničko-servisnih i drugih poslova vezanih uz prodaju i servisiranje ugovornih proizvoda, kao i druge podatke koje zatraži PRINCIPAL. Da budući ovlašteni dileri raspolažu odgovarajućom servisnom radionicom i opremom za servisiranje ugovornih proizvoda, skladištem za rezervne dijelove, izložbenim salonom za gotove ugovorne proizvode i kompjutorskom opremom- za automatsku obradu podataka za koju će softverski program dobili od PRINCIPALA. Da svaki ovlašteni diler dade DISTRIBUTERU potpisanu izjavu o minimalnom godišnjem opsegu prodaje ugovornih proizvoda kaje kupuje od DISTRIBUTERA, kao i o minimalnoj količini zaliha rezervnih dijelova za ugovorne proizvode koju moraju kupili od DISTRIBUTERA i držali na svom skladištu za potrebe svog ovlaštenog servisa.
A. Da PRINCIPAIOVE ovlaštene osobe prethodno pregledaju prostorije ovlaštenog dilera, procijene njegovu podobnost za obavljanje dilerskih poslova i servisiranja ugovornih proizvoda i'o tome izdaju pisani dokument. Ovlašteni dileri rta ugovornom području posluju u svoje Ime i za svoj račun, a za sve greške i propuste, te eventualne štete koje bi DISTRIBUTERU nastale iz njihova poslovanja, odgovaraju izravno DISTRIBUTERU. Ukoliko bi iz poslovanja ovlaštenih dilera nastale izravne štete za PRINCIPALA, odgovornost za takve štete prema PRINCIPALU snosi DISTRIBUTER, s pravom regresa prema ovlaštenim dilerima koji su nesolidnim ili nesavjesnim poslovanjem takve štete izazvali. Sve narudžbe i plaćanja za ugovorne proizvode i rezervne dijelove ugovornih proizvoda ovlašteni dileri izvršavaju isključivo preko DISTRIBUTERA. Naplatu troškova za servisiranje proizvoda u garantnom roku, kao i troškova vezanih uz rješavanje opravdanih reklamacijskih zahtjeva kupaca, ovlašteni dileri obavljaju preko DISTRIBUTERA, na temelju odredaba dilerskog ugovora Sto ga zaključuju s DISTRIBUTEROM. Isplaćene troškove ovlaštenim dilerima DISTRIBUTER obračunava s PRINCIPALOM na temelju odredaba ovog ugovora. Ovlašteni dileri obvezni su prodavali ugovorne proizvode isključivo na području za koje im je dano ovlaštenje prema odredbama dilerskog ugovora sklopljenog s DISTRIBUTEROM. Ovlašleni dileri obvezni su prodavati ugovorne proizvode i rezervne dijelove po istim cijenama po kojima ih na ugovornom području prodaje DISTRIBUTER. Ovlašteni diler ne smije prodavati ugovorne proizvode i rezervne dijelove ugovornih proizvoda po viSim cijenama od PRINCIPALOVTH prodajnih cijena, odnosno cijena po kojima ih je nabavio od DISTRIBUTERA, ali ih može prodavati po nižim cijenama ako u tome nalazi svoj poslovni interes. DISTRIBUTER će na temelju dilerskog ugovora sklopljenog sa svakim ovlaštenim dilerom utvrditi visinu rabata koji mu odobrava za prodane ugovorne proizvode i rezervne dijelove ugovornih proizvoda. Postotak rabata koji DISTRIBUTER odobrava ovlaštenim dilerima odgovarajući je dio postotka rabata Sto ga je PRINCIPAL odobrio DISTRIBUTERU za prodaju ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova ugovornih proizvoda, prema odredbama ovog ugovora. Servisne radionice ovlaštenih dilera mogu nosili naziv "ovlašteni servis" s isticanjem PRINCIPALOVE tvrtke i zaštitnog znaka, tek kada za to dobiju ovlaštenje PRINCIPALOVA ovlaštenog osoblja i kada potpišu dilerski ugovor i ugovor za ovlašleni servis s DISTRIBUTEROM.
Članak 9. Obveze DISTRIBUTERA Sukladno općim načelima distributerskog poslovanja i interesima obiju ugovornih strana DISTRIBUTER preuzima sljedeće obveze: 1. Učiniti maksimalni napor za što uspješniju promidžbu, distribuciju i izravnu prodaju ugovornih proizvoda vlastitim prodajnim osobljem i preko ovlaštenih dilera unutar ugovornog područja. 2. Izraditi izvješće s prognozom i planom prodaje ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova za ugovorne proizvode za jednogodišnje razdoblje, i to najkasnije do 3D. ožujka za svaku tekuću poslovnu godinu. U izvješću, što je moguće preciznije, navesti i dinamiku naručivanja ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova za ugovorne proizvode, vodeći računa o sezonskim oscilacijama i najavljenim većim narudžbama od strane kupca na ugovornom području. U slučaju da PRINCIPAL odbije prihvatili takvu prognozu ili plan, dužan je DISTRIBUTERU ostavili na raspolaganju rak od trideset dana za izmjenu takvih prognoza i planova. 3. U razdoblju od 15 (petnaest) dana po završetku svakog kvartala napisati izvješće PRINCIPALU o poslovima iz proteklog kvartala, koji se odnose na: ukupnu vrijednost izvršene prodaje (vlastita prodaja kupcima i prodaja preko dilera), popis prodanih ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova za ugovorne proizvode, broj prijavljenih i riješenih reklamacija, eventualne uočene probleme u sustavu distribucije kao i sva druga DISTRI8UTEROVA zapažanja koja utječu na unapređenje prodaje ugovornih proizvoda na ugovornom području. 4. Osigurati barem jedno središnje skladište u kojem će smjestili isporučene ugovorne proizvode i rezervne dijelove ugovornih proizvoda prije njihove daljnje distribucije, te najmanje jednom polugodišnje obaviti popisivanje (inventuru) proizvoda i uskladištenih zaliha, kako bi što primjerenije zadovoljio polrebe svojih kupaca i dilera. U roku od najviše 90 (devedeset) dana od dana stupanja na snagu ovog ugovora DISTRIBUTER Ireba osigurali da količina ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova ugovornih proizvoda na središnjem skladištu bude u svako vrijeme barem tolika da se kupcima omogući opskrba ugovornim proizvodima i rezervnim dijelovima ugovornih proizvoda za trideselodnevno razdoblje. 5. Osigurati dovoljan broj komercijalnog i tehničkog osoblja koje raspolaže znanjima i sposobnostima polrebnima za uspješno vođenje komercijalnih poslova nabave i prodaje, pružanje tehničke pomoći i davanja upula kupcima za uporabu i održavanje kupljenih proizvoda, profesionalno i kvalitetno obavljanje servisnih usluga u servisnim ' radionicama, dobro poznavanje lehničko-tehnoloških karakteristika ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova za ugovorne proizvode, kao i drugim znanjima i sposobnostima kojima se unapređuje DISTRIBUTEROVO poslovanje na ugovornom području. 6. Provoditi suvremenu i agresivnu promidžbu ugovornih proizvoda na ugovornom području koju je odobrio PRINCIPAL. uz pomoć uobičajenih marketinških aktivnosti temeljenih na PRINCIPALOVOJ osnovnoj marketinškoj koncepciji. 7. Izlagali uzorke ugovornih proizvoda u vlastitim izložbenim salonima ili sličnim izložbeno-prođajnim prostorijama, te uvijek osigurati dovoljnu količinu kataloga, prospekala, tehničkih uputa i drugog pisanog materijala koji dobiva od PRINCIPALA i učinili lakve pisane materijale dostupnima potencijalnim kupcima. Osigurali u prodajno-izložbenim prostorijama komercijalno i tehnički visoko obrazovano osoblje koje će na najbolji mogući način animirali potencijalne kupce i pružiti im kvalitetne informacije o PRINCIPALOVU proizvodnom programu, ovlaštenim servisima, opskrbi rezervnim dijelovima, objasniti kupcima konkurentne prednosti tih proizvoda, načinu rukovanja i održavanja tih proizvoda, cijenama i mogućim načinima plaćanja kupljenih proizvoda, rokovima isporuke i si. 8. Uvažavati pravila i upule PRINCIPALOVE i omogućavali PRINCIPALU nadzor nad svojim poslovanjem i poslovanjem ovlaštenih dilera, te redovito izvješćivati PRINCIPALA o poduzetim mjerama za unapređenje poštovanja i prodaje ugovornih proizvoda na ugovornom području. 9. Držati u tajnosti sve dobivene pojedinosti u svezi s marketingom i promidžbom ugovornih proizvoda, kao i sve pojedinosti o trgovačkoj marki ugovornih proizvoda, drugim trgovačkim markama, nazivima i podacima o poslovnim bonitetima, te fazama razvoja proizvodne marke koji je ključni element distribucije i ostaje isključivo pravo PRINCIPALA. 10. Voditi poslovanje na način koji će se samo pozitivno odražavali na prodaju ugovornih proizvoda i njihovo prihvaćanje od strane kupaca, uz stalno unapređenje prijepradajnih i postprodajnih usluga kupcima. 11. Izbjegavati prijevare, lažno zavođenje, objavljivanje lažnih reklamnih materijala i neetičke poslovne pothvate koji jesu ili mogu postali štetni i negativno se odrazili jednako za PRINCIPALA, ugovorne proizvode ili za samog kupca. 12. Izbjegavati prezentiranje i davanje onih garancija kupcima koji se odnose na specifikaciju, karakteristike i svojstva
ugovornih proizvoda, a koji su suprotni PRINCIPALOVIM stavovima i odredbama. 13. Primjenjivali sve važeće i primjenjive međunarodne, nacionalne, regionalne i lokalne propise i zakonsku regulativu u odnosu na ugovorne proizvode, te izvješćivati PRINCIPALA o svim nastalim izmjenama zakonskih propisa u zemlji DISTRIBUTERA koji se odnose na ugovorne proizvode.
727
726 U. Povremeno, i kada to zatreba, informirati PRINCIPALA o trenutačnim tržišnim okolnostima, mogućnosti prodaje i planiranja proizvodnje ugovornih proizvoda namijenjenih prodaji na ugovornom području, te o eventualnim tržišnim nepovoljnostima koje se odnose na.PRINCIPALA, njegovu tižišnu poziciju i njegovu Kžišnu konkurentnost u svezi s ugovornim proizvodima. 15. Zahtijevati od ovlaštenih dilera da u odnosu na DISTRIBUTERA preuzmu i poštuju iste obveze koje DISTRIBUTER ima prema PRINCIPALU, u skladu s odredbama ovog članka prilagođenih odnosima između DISTRIBUTERA i ovlaštenih dilera na ugovornom području. Članak 10. Obveze PRINCIPALA Obveze PRINCIPALA su sljedeće: 1. Učiniti maksimalan napor za uredno izvršenje DISTRIBUTEROVIH narudzaba, u skladu s odredbama ovog ugovora. 1. Poštivali sva primjenjiva međunarodna pravila i zakonske propise DISTRIBUTEROVE zemlje prigodom izvršavanja svojih obveza i dužnosti. 2. Izbjegavati sve lažne i neetičke aktivnosti koje jesu ili bi mogle poslati štetne za DISTRIBUTERA, te izbjegavati sva netočna i lažna predstavljanja koja se mogu negativno odrazili na DISTRIBUTEROVE poslovne i druge interese. 4. Izbjegavati bilo kakvu aktivnost ili poslovno nemoralnu suradnju u objavljivanju 8942 neistinitih promidžbenih i drugih . pisanih materijala vezanih uz kakvoću, funkcionalnost, namjenu, garantni rok i dr. ugovornih proizvoda. 5.. Jamčiti kakvoću ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova ugovornih proizvoda, pridržavajući se propisanih tehničkih standarda, potvrđenih odgovarajućim certifikatima i alestima, zahtijevanih od sirane nadležnih državnih tijela DISTRIBUTEROVE zemlje, te jamčiti, poštivanje garantnih rokova i otklanjanja utvrđenih nedostataka ugovornih proizvoda ili rezervnih dijelova ugovornih proizvoda na način određen ovim ugovorom. 6. svome trošku, a prije početka poslovanja DISTRIBUTERA i ovlaštenih dilera. sa svojim profesionalnim osobama osposobiti komercijalno i tehničko osoblje DISTRIBUTEROVO i ovlaštenih dilera na ugovornom području za PRINCIPALOV marketinški jedinstveni način prodaje i lehnićko-tehnoloSki standardizirani način servisiranja ugovornih proizvoda. 7. Redovito i pravodobno opskrbljivati DISTRIBUTERA promidžbenim materijalima, katalozima, prospektima i ostalom dokumenlacijom vezanom uz ugovorne proizvode, u količini i pod uvjetima o kojima će se ugovorne strane posebno dogovoriti. 8. Ovlastiti DISTRIBUTERA da pod uvjelima iz ovog ugovora koristi PRINCIPALOV slovni i grafički znak u svrhu oglašavanja, promidžbe i distribucije ugovornih proizvoda na ugovornom području. 9.- Pravodobno obavještavali DISTRIBUTERA o pripremi za proizvodnju novih modela ugovornih proizvoda i upoznavati stručno osoblje DISTRIBUTEROVO i ovlaštenih dilera s tehničko-lehnološkim inovacijama, uporabom i servisiranjem takvih novih proizvoda. 10. Stalno prenosili DISTRIBUTERU i ovlaštenim dilerima na ugovornom području vlastita poslovna znanja, le im pružati svekoliku tehničku i komercijalnu pomoć i suradnju u promidžbenim aktivnostima. Članak 11. Minimalne godišnje kvote kupnje ugovornih proizvoda DISTRIBUTER preuzima obvezu minimalne godišnje kvote kupnje ugovornih proizvoda od PRINCIPALA i njihove prodaje na ugovornom području u vrijednosti od 500.000 GBP (slovima: petstotisuća engleskih tunti), osim u prvoj godini početka poslovanja, u kojoj DISTRIBUTER može ostvariti i manji opseg nabave i prodaje ugovornih proizvoda, ali ne ispod 300.000 GBP (slovima: trislotisuća engleskih funti). Minimalna godišnja kvota iz stavka 1. ovog Članka odnosi se na sve DISTRIBUTEROVE kupnje ugovornih proizvoda lijekom jedne kalendarske godine i njegove prodaje ugovornih proizvoda ovlaštenim dilerima i drugim kupcima na ugovornom području. Ukoliko DISTRIBUTER nije uspio ostvariti promet ugovornim proizvodima po jednoj kalendarskoj godini naveden u stavku 1. ovog članka, ili velik dio tog prometa, PRINCIPAL će, ovisno o utvrđenim razlozima DISTRIBUTEROVA podbačaja u ostvarenju prometa, postupiti na jedan od sljedećih načina: 1. Raskinuti s DISTRIBUTEROM ovaj ugovor, bez ikakve naknade Slete DISTRIBUTERU, ukoliko iz dokumentirane analize nedvojbeno proizlazi da DISTRIBUTER nije sposoban vlastitim kapacitetima (kadrovskim i financijskim) ostvarivati minimalnu godišnju kvotu kupnje i prodaje ugovornih proizvoda na ugovornom području određenu u stavku 1. ovog članka.
2. Produžili DJSTRIBUTERU rok za ostvarenje minimalne godišnje kvote kupnje i prodaje ugovornih proizvoda na ugovornom području za određeno razdoblje kraće ili duže od jedne kalendarske godine, ukoliko iz dokumentirane analize nedvojbeno proizlazi da je do podbačaja u ostvarenju le kvote došlo iz objektivnih lazlogz. kao šio su slučajevi vise sile ili drugi neočekivani događaji, na koje DISTRIBUTER nije mogao utjecati niti ih subjektivnom voljom otkloniti, a čije je negativno djelovanje privremeno i ne duže od jedne godine od dana nastanka takvih događaja. 3.
Ovisno o vlastitoj procjeni IržiSne situacije na ugovornom području i prema vlastitom sudu, smanjiti DISTRIBUTERU minimalnu godišnju kvotu kupnje ugovornih proizvoda iz stavka 1. ovog članka i izdati DISTRIBUTERU pisano odobrenje o smanjenoj godišnjoj kvoti kupnje ugovornih proizvoda.
Minimalnu godiSnju kvolu kupnje ugovornih proizvoda iz slavka 1. ovog članka PRINCIPAL može i povećali ukoliko DISTRIBUTER zatraži od PRINCIPALA odobrenje za povećanje broja ovlaštenih dilera na ugovornom području, ili ako se za to dokumentirano ukazu opravdani razlozi. Povećanje minimalne godišnje kvote kupnje ugovornih proizvoda iz stavka 1. ovog članka ugovorne sirane rješavaju posebnim ulanačenjem koje se prilaže ovom ugovoru i postaje njegovim sastavnim dijelom. Članak 12. Zalihe rezervnih dijelova ugovornih proizvoda DISTRIBUTER se obvezuje na svom središnjem skladištu držati minimalne količine rezervnih dijelova s kojima izravno opskrbljuje servisne radionice ovlaštenih dilera i druge kupce na ugovornom području. Ugovorne su sttane sporazumne da će se količina i vtijednos\ obveznih zaliha rezervnih dijelova, koji se najčešće koriste za održavanje i servisiranje ugovornih proizvoda, posebno utvrdili pisanim sporazumom između PRINCIPALA i DISTRIBUTERA, a na temelju iskustva i prijedloga PRINCIPALOVA stručnog osoblja i prema ukazanim polrebama na ugovornom području. Plaćanje naručenih rezervnih dijelova od strane DISTRIBUTERA obavlja se na isti način kao i plaćanje ugovornih proizvoda u skladu sa Člankom 6- ovog ugovora. U slučajevima pojedinačnih narudzaba rezervnih dijelova, po posebnim zahtjevima ovlaštenih servisnih radionica i drugih kupaca na ugovornom području, PRINCIPAL se obvezuje takve DISTRIBUTEROVE narudžbe izvršiti u roku od najkasnije -18 sati od trenutka primitka te narudžbe. U takvim će slučajevima PRINCIPAL prihvatiti DISTRIBUTEROVO plaćanje bankovnom doznakom nakon isporuke rezervnih dijelova, uz generalnu bankovnu garanciju D1STRIBUTEROVU. Članak 13. Standardizacija proizvoda PRINCIPAL se pri isporuci svojih proizvoda ili obavljanju odgovarajućih usluga za kupce iz zemalja navedenih u stavku 1. članka 1. ovog ugovora obvezuje pridržavati standarda, tehničkih normativa, normi kakvoće proizvoda i usluga propisanim međunarodnim standardima i propisima zakonodavstva tih zemalja o standardizaciji i kakvoći proizvoda. PRINCIPAL se prije isporuke i uz isporuku ugovornih proizvoda, a po potrebi i rezervnih dijelova za ugovorne proizvode, obvezuje precizno navesti sve oznake standarda, tehničkih normativa, normi kakvoće i druge tehničkotehnološke pojedinosti, u skladu s odredbama iz stavka 1. ovog članka. Članak 14. Obvezne isprave uz isporuku proizvoda Za sve ugovorne proizvode Sto ih proda DISTRIBUTERU, PRINCIPAL je pri isporuci ugovornih proizvoda obvezan osigurali i priložiti: 1. Garantni lisl, koji mora sadržavali: naziv i sjedište davatelja garancije, podatke kojima se identificira proizvod (vrsta, model, tvornički broj i si.), izjavu o garanciji i uvjetima garancije, trajanje garantnog roka, datum prodaje, odnosno datum predaje proizvoda na uporabu i potpis PRINCIPALOVE ovlaštene osobe. 2. Tehničke upute na službenom jeziku zemlje kupca i engleskom jeziku, koje mora sadržavali tehničke i druge podatke važne za ispravnu uporabu isporučenih proizvoda, otklanjanje smetnji i kvarova i zamjenu neispravnih dijelova, upozorenja na opasnosti, upozorenja na način održavanja le ostale upute za ispravnu uporabu isporučenih proizvoda. 3. Tvornički atest za proizvod, izdan i ovjeren od strane PRINCIPALA. 4.Potvrdu (certifikat} da proizvod ispunjava propise međunarodnog ISO ili nekog drugog međunarodnog slan■ darda, ako se takva potvrda za određene PRINCIPALOVE proizvode zahtijeva. 5. Adresu i naziv ovlaštenih servisa s podacima o telefonskom, telefaks ili teleks broju ovlaštenog servisa za proizvode ili dijelove PRINC1PALOV1H proizvoda, prema podacima o ovlaštenim servisima na ugovornom području koje PRINCIPAL dobiva od DISTRIBUTERA.
728 Članak 15. Garantni rok Za ugovorne proizvode isporučene kupcima s ugovornog područja utvrđuje se garantni rok za svaki PRINCIPALOV proizvod prema Aneksu br. 1 koji je priložen ovom ugovoru i čini njegov sastavni dio. Garantni rok naveden je uz svaki proizvod u Aneksu br. 1 iz prethodnog stavka ovog Članka. Članak 16. Rješavanje reklamacija u garantnom roku Sve nedostatke, tvorničke greške ili druge manjkavosti ugovornih proizvoda koje nastanu ili se uoče u garantnom roku od sirane kupca ili drugih osoba na ugovornom području, DISTRIBUTER ili ovlašteni dileri otklanjaju na teret i trošak PRINCIPALA, osim u slučajevima kada je do grešaka ili kvarova na PRINCIPALOVJM proizvodima došlo zbog nepropisnog ili nestručnog rukovanja proizvodom. Kupci s ugovornog područja koji su ugovor o kupnji PRINCIPALOVIH proizvoda sklopili s DISTRIBUTEROM, podnose reklamacijski zahtjev izravno DISTRIBUTERU u garantnom roku i na način koji je potanko naveden u garanlnom listu za svaki isporučeni ugovorni proizvod. Kupci s ugovornog područja koji su ugovor o kupnji PRINCIPALOVIH proizvoda sklopili s ovlaštenim dilerom, podnose reklamacijski zahtjev ovlaštenom dileru u garanlnom roku i na način koji je potanko naveden u garantnom listu za svaki isporučeni ugovorni proizvod. Svi postavljeni reklamacijski zahtjevi od strane kupaca iz zemalja navedenih u stavku 3. ovog članka moraju biti zapisnički konslalirani i potpisani od strane stručnih osoba kupca, odnosno stručnih osoba ovlaštenih đilera, le ovjereni i odobreni od strane ovlaštenih osoba DISTRIBUTERA. Na temelju takvih reklamacijskih zapisnika, ovjerenih i odobrenih od sirane DISTRIBUTERA, ovlašteni servisi na ugovornom području (servisne radionice DISTRIBUTERA i/ili ovlaštenih dilera) obvezni su u garanlnom roku, odmah i bez odlaganja, otkloniti kvar. zamijenili neispravne dijelove proizvoda ili zamijeniti neispravan proizvod novim, utoliko se kvar ne može otklonili. DISTRIBUTER je obvezan ovjereni preslik svakog reklamacijskog zapisnika, zajedno s ovjerenim preslikom garantnog lista i priloženim računom Iroškova za svaku riješenu reklamaciju, dostaviti PRINCIPALU odmah i bez odlaganja, a najkasnije u roku od 7 (sedam) dana od dana izvršenja svakog odobrenog reklamacijskog zahtjeva. PRINCIPAL je obvezan isplatili DISTRIBUTERU sve račune za riješene reklamacije od strane DISTRIBUTERA ili od strane ovlaštenih dilera, po odobrenim reklamacijskim zahtjevima tijekom tromjesečnog razdoblja, u roku od 15 (petnaest) dana nakon isteka proteklog tromjesečnog razdoblja. DISTRIBUTER je obvezan sve račune dobivene od ovlaštenih dilera za rješenje reklamacije u servisnim radionicama ovlaštenih dilera. po odobrenim reklamacijskim zahtjevima tijekom tromjesečnog razdoblja, isplatiti ovlaštenim diterima u roku od 15 (petnaest) dana nakon isteka proteklog tromjesečnog razdoblja. DISTRIBUTER je obvezan zamijenjene neispravne dijelove proizvoda ili zamijenjene neispravne proizvode u garantnom roku, a na temelju reklamacijskog postupka, vratiti PRINCIPALU na leret i trošak PRINCIPALA. DISTRIBUTER je obvezan osigurali svu potrebnu dokumentaciju kojom se dokazuje da su neispravni dijelovi proizvoda ili neispravni gotovi proizvodi vraćeni PRINCIPALU, te na taj način omogućiti da se za zamijenjene dijelove proizvoda ili zamijenjene gotove proizvode, što će ih PRINCIPAL besplatno isporučiti kupcima, ne plaća ponovno carina i ostale uvozne pristojbe u ugovornom području. U opravdanim slučajevima, kada je riječ o zamjeni dijelova proizvoda manjih vrijednosti, PRINCIPAL će izvijestili DISTRIBUTERA je li lakve dijelove proizvoda potrebno vraćali PRINCIPALU ili ne. Članak 17. Servisna mreža - ovlašteni servisi PRINCIPAL i DISTRIBUTER suglasni su da će proizvode iz Aneksa br. 1 koji je priložen ovom ugovoru i čini njegov sastavni dio, servisirat ovlašteni servisi DISTRIBUTERA i ovlašteni servisi dilera na ugovornom području. PRINCIPAL se obvezuje DISTRIBUTERU pružiti svekoliku tehničku i stručnu pomoć u pripremi i otvaranju vlastitih servisnih radionica i servisnih radionica ovlaštenih dilera na ugovornom području. Ovlašteni servisi mogu započeti s radom tek pošlo PRINCIPALOVO slručno povjerenstvo ocijeni da su stekli sve uvjele za kvalitetno obavljanje servisiranja PRINCIPALOVIH proizvoda i pošlo za lo dobiju PRINCIPALOVO pisano ovlaštenje. Ovlašteni servisi na ugovornom području mogu koristiti naziv i zaštitni znak PRINCIPALOVE tvrtke, kao i naziv 'ovlašteni servis', tek kada za to dobiju PRINCIPALOVO pisano ovlaštenje.
729 Sve servisne radionice ovlaštenih dilera sklapaju ugovor o ovlaštenom servisu sa DISTRIBUTEROM, koji je za njihov rad, kvalitetu pruženih usluga i za eventualno učinjene štele izravno odgovoran PRINCIPALU. Ovlašteni servisi na ugovornom području izravno su odgovorni DISTRIBUTERU, koji, ako se za to ukaže potreba, može samostalno raskinuti ugovor sa svakim ovlaštenim servisom koji ne ispunjava obveze iz sklopljenog ugovora o ovlaštenom servisu. PRINCIPAL se obvezuje o svom Irošku školovali slručno osoblje ovlaštenih seivisera u vlastitim pogonima ili u zemlji domicila ovlaštenog servisa. Potanje odredbe o ovlaštenoj servisnoj mreži na ugovornom području, kao i međusobni odnosi PRINCIPALA i DISTRIBUTERA u svezi sa servisnom mrežom, opskrbom servisa rezervnim dijelovima, plaćanjem usluga ovlaštenih servisa u garantnom roku i s!.. ugovorne strane rješavaju posebnim dodatkom (aneksom) koji je priložen ovom ugovoru i čini njegov sastavni dio. Članak 18. Trajanje ugovora Ovaj ugovor sklopljen je za razdoblje od 3 (tri) godine od dana njegova stupanja na snagu. Ako nili jedna od ugovornih strana ne otkaže ovaj ugovor najkasnije 6 (šest) mjeseci prije isteka njegova važenja, ovaj se ugovor automatski produžuje za razdoblje od sljedeće 3 (tri) godine dana od zadnjeg dana proteklog trogodišnjeg razdoblja. Članak 19. Prijevremeni raskid ugovora Ovaj ugovor može raskinuti i jedna i druga ugovorna sirana u bilo koje vrijeme trajanja važnosti ugovora, ako za to postoje čvrsti i opravdani razlozi. Pod čvrstim i opravdanim razlozima za prijevremeno raskidanje ugovora smatrat će se svi oni razlozi koji bitno i negativno utječu na poslovne interese ugovornih strana i svrhu ovog ugovora, ili nepoštivanje odnosno nepridržavanje ugovornih sirana preuzetih obveza po ovom ugovoru. U slučajevima navedenima u stavku 1. ovog članka, prijevremeni otkaz ovog ugovora ugovorna je sirana obvezna drugoj ugovornoj strani priopćiti preporučenim pismom, uz potanko obrazloženje prijevremenog otkaza ugovora, i uz to priložili dokazni materijal kojim se opravdaju razlozi prijevremenog olkaza ugovora. Članak 20. Naknada slete Ukoliko je do raskida ovog ugovora došlo sporazumnom voljom obiju ugovornih sirana, niti jedna od ugovornih strana nema pravo tražili od druge ugovorne strane naknadu za eventualno naslalu štetu. Ukoliko jedna od ugovornih strana, bez opravdanog razloga, prijevremeno olkaže ovaj ugovor i lime nanese štelu drugoj ugovornoj strani, druga ugovorna strana ima pravo zatražiti naknadu onih šteta koje može dokumentirano dokazati. Ukoliko jedna ugovorna strana s opravdanim razlogom prijevremeno olkaže ovaj ugovor i dokumentirano dokaže da joj je iz bilo kojih razloga nanesena šteta zbog nepoštivanja ugovornih obveza druge ugovorne sirane, ima pravo od druge ugovorne strane zatražiti naknadu onih štela koje može dokumentirano dokazali. Članak 21. Viša sila Za vrijeme djelovanja više sile odgađa se ispunjavanje obveza ugovornih sirana. Pod višom silom podrazumijevaju se svi događaji ili okolnosti koji ometaju ili onemogućuju ispunjavanje ugovornih obveza i koji su takve prirode da na njih ugovorne strane ne mogu utjecali niti njihovo djelovanje subjektivnom voljom otklonili, umanjili ili ukinuti. Višom silom smatrat će se osobito: ralni događaji, pobune, mobilizacija, neredi u zemljama ugovornih sirana širih razmjera, štrajkovi u PRINCIPALOVOJ tvornici, požar, epidemija, prirodne katastrofe, mjere nadležnih tijela vlasti, nestašica sirovina i pogonske energije, ako je to šira pojava u zemlji pogođene ugovorne strane, te svi drugi događaji i okolnosti koje kao lakve prizna arbilražni sud nadležan za rješavanje sporova iz ovog ugovora. 0 početku i prestanku djelovanja slučaja više sile pogođena ugovorna sirana mora odmah i bez odlaganja na pouzdan način izvijestiti drugu ugovornu siranu. Ugovorna strana koja je pogođena višom silom obvezna je, na zahtjev druge ugovorne sirane, predočiti pisane i malerijalne dokaze i potvrde nadležnih lijela svoje zemlje o stvarnom postojanju, vrsti, opsegu i intenzitetu djelovanja više sile. Ako djelovanje više sile potraje duže i ako arbilražni sud procijeni da može dugoročnije negativno utjecali na poslovne interese druge ugovorne strane, ugovorne će sirane sporazumno odlučili o nastavljanju međusobne suradnje iz ovog ugovora ili o raskidu ovog ugovora.
730
731
Članak 22. Rješavanje sporova Ugovorne su sirane suglasne da sve eventualne međusobne sporove ponajprije rijeSe sporazumno i u dobroj volji, a ukoliko u tome ne uspiju, ugovaraju nadležnost ad hoc arbitražnog suda, Čije će odluke biti konačne i obvezujuće za obje ugovorne sirane. Članove ad hoc arbitražnog suda čine: jedan arbitražni sudac Kojeg odredi PRINCIPAL, jedan arbitražni sudac kojeg odredi DISTRIBUTER i jedan arbilražni sudac Sto ga sporazumno odrede arbitražni suci obiju ugovornih strana. Tročlani ad hoc arbitražni sud rješaval će sporove iz ovog ugovora uz primjenu UNCITRAL-ovih pravila. Ukoliko se arbitražni suci ugovornih sirana ne slože glede izbora trećeg arbilražnog suca, ugovorne su sirane sporazumne da trećeg arbitražnog suca odredi predsjednik Hrvatske gospodarske komore iz Zagreba, Roosevellov Irg 2, Republika Hrvatska. (Alternativno u stavku 1. ovog Članka: Ugovorne su strane suglasne.........a ukoliko u tome ne uspiju, ugovaraju nadležnost Vanjskotrgovinske arbitraže pri Međunarodnoj trgovinskoj komori u Parizu, čije će odluke biti konačne i obvezujuće za obje ugovorne strane.) Članak 23. Izmjene i dopune ugovora Bilo kakve izmjene ili dopune ovog ugovora moguće su samo uz pisanu suglasnost obiju ugovornih strana. Izmjene ili dopune ovog ugovora moraju biti uredno potpisane od ovlaštenih osoba obiju ugovornih strana i činit
Danas vrlo često susrećemo ugovore o distribuciji i kod robe široke potrošnje, gdje strane kompanije koriste već postojeću distributivnu mrežu domicilnih kompanija sličnog proizvođačkog portfelja (npr. distribucija - hladni lanac). Uz sve već navedene dijelove ugovora o distribuciji, ovdje je karakteristično da principal obično daje ugovor o isključivoj distribuciji, na određeni rok, ali uzima pravo raskida ugovora i prije njegovog isteka u slučaju da distributer do određenog roka nije uspio prodati planiranu količinu robe, lako, npr., ako se radi o godišnjem ugovoru, principal uzima pravo raskida ugovora u slučaju da za prvih 6 mjeseci distributer nije realizirao barem 40% godišnjeg plana. Isto tako u cilju sto bolje prodaje i stimulacije zalaganja distributera, obično se dogovara određeni bonus na kraju godine, npr. realizirani plan - 1% bonusa, 10% prebačaj - 2% bonusa i si. Taj se iznos obračunava na ukupni godišnji neto financijski iznos, le se jednokratno isplaćuje distributeru na kraju godine. Obveza distributera je, uz godišnji plan, i davanje "forccasi-a" za određeno vremensko razdoblje, le fiksne narudžbe koja od forecasi-a može varirati u određenom dogovorenom postotku. Ako je ugovor reguliran na taj način, od distributera se zahtijeva dobro poznavanje tržišta i sezonskih oscilacija, posebno kod distribucije proizvoda s kratkim rokom trajanja. Vrlo se Često u ugovoru dopušta promjena cijena od strane principala, ali u tom slučaju treba ugovoriti i razdoblje u kojem je principal dužan obavijestiti distributera o promjeni cijena. Što ovisi o vrsti robe, ali najmanje 30 dana prije dana početka važenja novog cjenika. Svu pristiglu robu kod isporuke, distributer je dužan pregledati, te vidjeli postoje li kakva odstupanja od količine ili kvalitete. Obično se ugovorom navodi i rok za podnošenje prigovora od strane distributera, što obično iznosi 7 dana od dana primitka robe.
će dodatak ovom ugovoru kao njegov sastavni dio. Članak 24. Stupanje na snagu i prestanak ugovora Ovaj ugovor stupa na snagu od trenulka kada ga potpišu ovlaštene osobe obiju ugovornih sirana i kada ga, ukoliko to zakonski propisi zemalja ugovornih sirana zahtijevaju, odobre nadležni organi zemalja ugovornih sirana. Ovaj ugovor prestaje sporazumnim i potpisanim dogovorom obiju ugovornih strana ili prijevremenim otkazom jedne od ugovornih strana u skladu s odredbama ovog ugovora. U slučaju prestanka važnosti ovog ugovora, po bilo kojoj osnovi, ugovorne se strane obvezuju uredno završili sve započete a nedovršene poslove, štiteći pritom u svemu interese druge ugovorne sirane. Članak 25. Ostale odredbe Ovaj je ugovor sastavljen na engleskom jeziku u 6 (šest) primjeraka, od kojih po 3 (tri) potpisana i ovjerena primjerka pripadaju svakoj ugovornoj sirani. Prava i obveze iz ovog ugovora ugovorne sirane ne mogu prenositi na treće osobe bez pisane suglasnosti obiju ugovornih strana. Polpisom ovlaštenih osoba ugovorne sirane potvrđuju da su razumjele i prihvatile sve odredbe ovog ugovora te preuzele sva prava i obveze koje se na njih po ovom ugovoru odnose. DISTRIBUTER:
PRINCIPAL
"MERKUR" d.o.o.
"MERCURV TruckSJractors Ud.
Zagreb
Middlesborough
' Zeljko Grgurević. direktor
John Brown. direktor Middlesborough/Zagreb 1. travnja 2001.
U privitku, kao sastavni dio ovog ugovora: - Aneks br. 1 (popis ugovornih proizvoda) - Aneks br. 2 (rokovi isporuke ugovornih proizvoda)
- Cjenik ugovornih proizvoda i rezervnih dijelova za ugovorne proizvode.
Ovisno o stvarnim potrebama, tržišnoj situaciji, suglasnosti postignutoj s inozemnim principalom, rizicima širenja distributcrsko-dilerske mreže na teritoriju distributera, procjeni troškova i očekivanih prihoda, kadrovskim i materijalnim potencijalima distributera i si., distributer može odmah ili postupno, na temelju osmišljene dinamike, uvoditi mrežu ovlaštenih dilera u posao prodaje i servisiranja principalovih gotovih proizvoda na svom tržištu. Uvođenje regionalnih ovlaštenih dilera u poslovni sustav glavnog distributera može biti isplativo ali i problematično, posebice ako distributer teško pronalazi dilere jake financijske snage. Uputno je izbjegavati sklapanje ugovora s manjim dilerima, odnosno s dilerima bez znatnijega vlastitog financijskog sudjelovanja u nabavkama principalovih proizvoda i njihova držanja u svojim skladištima i salonima radi naknadne prodaje na tržištu. Takvi se dileri, uglavnom, oslanjaju na avansno financiranje svojih nabavki od strane budućih - neizvjesnih kupaca. To posebno dolazi do izražaja u slučajevima prodaje skupih proizvoda široke potrošnje trajnije vrijednosti, primjerice osobnih automobila i drugih motornih vozila, ali i namjenskih proizvoda koji se koriste u odgovarajućoj gospodarskoj djelatnosti, primjerice strojeva, aparata i uređaja u poljodjelstvu, šumarstvu, melalo-prerađivačkoj industriji i različitim obrtničkim uslugama. Distributer mora bili svjestan Činjenice da mu loše odabrana i organizirana dilerska mreža može upropastiti sav napor uložen u pripremu tržišta i pridobivanje inozemnog principala, te ujedno dovesti i do gubitka financijskih sredstava uloženih u ovakav poslovni pothvat, odnosno do vlastitog financijskog sloma. To proizlazi iz ugovornog odnosa distributera s inozemnim principalom, prema kojem je distributer izravno odgovoran inozemnom principalu za sve što se događa na povjerenom mu teritoriju i na temelju kojeg, ako se to pokaže nužnim, inozemni principa! može distributeru otkazati distributerski ugovor. Stoga se, prije odabira budućih regionalnih ovlaštenih dilera na leriloriju distributera i potpisivanja dilerskih ugovora, preporučuje poduzetnicima - potencijalnim distributerima, pomno analizirati sve detalje budućeg poslovnog odnosa s provjerenim dilerima, posvećujući pritom posebnu pozornost njihovu bonitetu, odnosima s poslovnim bankama, njihovim profesionalnim kadrovima, ugledu što ga uživaju među kupcima i korisnicima njihovih usluga u okviru regije koja će im biti povjerena, prostorijama i prostorima kojima raspolažu i koji su dovoljno reprezentativni za kvalilelno obavljanje komercijalnih i servisnih poslova dilera i si.
732 Već prvi poslovni razgovor s vlasnikom firme koja je spremna preuzeti dilerstvo na određenom području i upoznavanje sa svim kapacitetima s kojima takva firma raspolaže, može distributeru dati odgovore na brojna pitanja koja prethode odluci o sklapanju dilerskog ugovora i davanju ovlaštenja takvoj firmi za prodaju i servisiranje proizvoda inozemnog principala. Ukoliko je distributer ipak oprezan u donošenju konačnog suda o ispravnom odabiru budućeg dilera, ili mu je teško unaprijed prognozirati isplativost i ukupne poslovne učinke od uvođenja dilera na ugovorno područje, preporučuje mu se sklapanje dilerskog ugovora na probni rok, dovoljno kratak da ne izazove veće 5tete distributeru, ali i dovoljno dugačak da omogući budućem ovlaštenom dileru uhodavanje na tržištu i ostvarenje barem minimalnog opsega očekivane prodaje. Budući daje i inozemni principa) izravno zainteresiran za zaštitu svojih interesa i svog ugleda na teritoriju povjerenom distributeru, on će zasigurno insistirati na njegovu uključivanju u odabir budućih dilera, na organizaciji dilerskog poslovanja, propisivanju komercijalnih i tehničkih standarda u svezi s prodajom i servisiranjem svojih proizvoda, opremanju i funkcioniranju ovlaštenih servisnih radionica, određivanju minimalnih kvota nabave i prodaje gotovih proizvoda i rezervnih dijelova za gotove proizvode i si. U tom smislu distributer može računati na kvalitetnu pomoć i stručne sugestije inozemnog principala, što mu olakšava donošenje odluke o ispravnom odabiru dilera i organiziranje dilerske mreže na cjelokupnom ugovornom teritoriju. Pri sklapanju ugovora s budućim dilerom, ovlaštenim za točno utvrđeni dio distributerova teritorija, distributer će voditi računa o usklađivanju prava i obveza takvog dilera s pravima i obvezama što ih distributer ima prema inozemnom principalu. Stoga se i sadržaj ugovora s ovlaStenim dilerom neće bitno razlikovati od osnovnog sadržaja distributerskog ugovora, osim u onim elementima koji su, sa stajališta vanjskotrgovinskih, deviznih, carinskih i ostalih pratećih propisa, specifični za odnose inozemnog principala i distributera, kao nositelja ovog oblika vanjskotrgovinskog poslovnog aranžmana. Naime, ugovor o distribuciji, što ga distributer sklapa s inozemnim principalom, vanjskotrgovinski je ugovor s elementom inozemnosti, na koji se primjenjuju svi zakonski propisi zemalja ugovornih strana i važeći međunarodni propisi, pravila i uzance, odnosno međunarodne konvencije. Kupljenu i uvezenu robu distributer plaća inozemnom principalu u ugovorenoj stranoj valuti, plaća za tu robu carinske i ostale uvozne pristojbe i dalje distribuira uvezenu robu kupcima na svom teritoriju, pridržavajući se carinskih, deviznih i drugih propisa važećih za poslovanje s inozemstvom. Ugovori što ih distributer sklapa s dilerima unutar teritorija svoje države, podliježu zakonskim propisima koji važe za unutarnju trgovinu, jer dileri kupuju od distributera već uvezenu i ocarinjenu robu stranog podrijetla i plaćaju je distributeru u nacionalnoj valuti, osim ako devizni propisi distributerove zemlje dopuštaju i drugačije plaćanje. Kupljenu robu od distributera dileri prodaju kupcima na domaćem tržištu i naplaćuju prodanu robu u nacionalnoj valuti. Plaćanje carinskih i ostalih uvoznih pristojbi, kao i poreza na dodanu vrijednost, financijski može jako opteretiti distributera, ali i dilera, koji distributeru za naručene proizvode plaća cijenu proizvoda naznačenu u fakturi inozemnog principala (u koju je uključen i rabat za distributera) zajedno sa svim ostalim zavisnim troškovima (troškovi transporta, osiguranja, angažiranog distributerova kapitala za plaćanje inozemnom principalu, troškovi carine i ostalih uvoznih pristojbi, porez na dodanu vrijednost i dr.). Stoga distributeri često koriste institut slobodne zone u koju privremeno smještaju isporučene proizvode inozemnog principala sve do trenutka dok od dilera i ostalih kupaca ne naplate njihove čvrste narudžbe, nakon čega provode carinjenje tih proizvoda uz plaćanje carine i svih ostalih propisanih pristojbi. Pri sklapanju ugovora s dilerima važno je voditi računa o lome da i dileri budu stimulirani za što bolju prodaju principalovih proizvoda. Pokatkad distributer mora prihvatiti i skromniju zaradu u dijeljenju odobrenih rabata od strane inozemnog principala s dilerima, jer svoj interes može pronaći u povećanom opsegu prodaje principalovih proizvoda i stvaranju čvrste i dugoročnije pozicije na svom tržištu. Ukoliko ste, pak, zainteresirani za dobivanje ovlaštenog dilerstva, svoju poslovnu strategiju
možete graditi na sličnim pretpostavkama kao i generalni distributer, pod uvjetom da ipak raspolažete
minimalnim početnim kapitalom, profesionalnim kadrovima i odgovarajućim prostorijama. Pritom bezuvjetno i realno procijenite perspektivnost i stabilnost generalnog distributera s kojim sklapate diterski ugovor, te posebice tržišnu situaciju i atraktivnost proizvoda koje ćete prodavati, u odnosu na postojeću konkurenciju i platnu sposobnost potencijalnih kupaca.
733
16. IZVOĐENJE INVESTICIJSKIH RADOVA U INOZEMSTVU 16.1. Pojam i vrste investicijskih radova Djelatnost izvođenja investicijskih radova u inozemstvu uređena je zakonskim propisima svake zemlje, pa i naše, posebice stoga što je, uglavnom, riječ o poslovima velikih vrijednosti, a pokatkad i o investicijama koje mogu imati veliko gospodarsko ili strateško značenje za zemlju u kojoj se li radovi izvode. Izvođenje investicijskih radova u inozemstvu obavljaju za to specijalizirana građevinska, montažna, projektna, inženjering, konzullanlska i druga poduzeća, ovisno o vrsti investicijskog projekta i zahtjevima stranog investitora. Osim neposrednih davatelja usluga izvođenja investicijskih radova, u ove se poslove uključuje i niz drugih sudionika, posebice banke i druge domaće ili međunarodne financijske institucije, osiguravajuća društva, proizvođači opreme, vlasnici prava industrijskog vlasništva i drugi. U praksi se pod izvođenjem investicijskih radova u inozemstvu podrazumijeva: a) izrada ekspertiza i studija, investicijskih programa, prostornih i urbanističkih planova i projekata, idejnih, glavnih i detaljnih projekata i investicijsko-lehničke dokumentacije, licitacijskih elaborata (tenderska dokumentacija) i druge investicijske dokumentacije za objekte i postrojenja, b) izvođenje geodetskih, geoloških i drugih istraživačkih radova, melioracijskih radova i radova oplemenjivanja zemljišta, privođenje zemljišta kulturi i komunalno uređenje zemljišta, c) izvođenje svih vrsta građevinskih, građevinsko-obrtničkih, geoloških i rudarskih, hidrotehničkih i drugih sličnih radova unutrašnjeg uređenja i dekoracije, d) izvođenje svih vrsta instalacijskih, montažnih i demontažnih radova, a i radova na održavanju i remontu industrijskih i drugih postrojenja, e) stavljanje u pogon postrojenja i opreme izgrađenih objekata, rukovođenje radovima, tehničko upravljanje pogonom ili procesom proizvodnje i održavanje izgrađenih postrojenja, objekata i pogona, f) izgradnja kompletnih objekata i isporuka dijelova i materijala za kompletnu opremu, tehnoloških linija i ostalih komponenata za ugovorene objekte, g) organizacija i posredovanje u izgradnji kompletnih objekata (inženjering), h) stručno-tehnički nadzor nad izvođenjem investicijskih radova u inozemstvu i nad izgradnjom investicijskih objekata, i) pružanje stručne pomoći u tijeku izgradnje i u radovima na izgrađenim objektima, j) održavanje i remont izgrađenih objekata i ispitivanje opreme, k) obuka radnika, prijenos znanja i iskustva i organizacija proizvodnje (know-how) te 1) drugi poslovi izvođenja investicijskih radova u inozemstvu. Danom izvršenja investicijskog posla u inozemstvu smatra se dan kad je strani naručitelj ovjerio račun, odnosno privremenu situaciju o obavljenim investicijskim radovima, a pri završnoj situaciji dan kad je ovjerio račun naručitelj posla, odnosno ovlašteni organ zemlje u kojoj su radovi izvedeni, ako po propisima te zemlje završna situacija podliježe ovjeri.
16.2. Vrste ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu Osnovna podjela ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu prema predmetu ugovora bila bi sljedeća: Prema vodiču za sastavljanje ugovora za velike industrijske objekte (Cuide on Đrawing up Contracts for Large Indtistrial Works), koji je objavila Ekonomska komisija UN za Europu krajem 1973.
734
735 A) Sustav odvojenih ugovora 1. Ugovor o uslugama savjetodavnih inženjera 2. Ugovor o građenju 3. Ugovor o isporuci i montaži opreme 4. Ugovor o montaži i nadzoru nad montažom B) Sustav jedinstvenog ugovora C) Sustav ugovora "ključ u ruke".
A) Sustav odvojenih ugovora 1. Ugovor o uslugama savjetodavnih inženjera14 Ugovor o uslugama savjetodavnih inženjera zaključuje naručitelj radova (investitor) s inženjerom kojeg angažira kad se gradi složeni objekt, a naručitelj nema dovoljno tehničkoga, komercijalnoga, financijskoga i organizacijskog znanja da uspjeSno vodi takvu izgradnju. Tada se savjetodavni inženjer pojavljuje u ulozi konzullanta koji pomaže naručitelju da obavi niz navedenih poslova vezanih za izgradnju. Prema tome, pojam "savjetodavni inženjer" obuhvaća fizičku osobu - organizatora izgradnje investicijskog objekta. U praksi se za ovakve ustuge najčeSćc uposle konzalling poduzeća, koja za račun investitora obavljaju razne poslove: izrade tehničke dokumentacije, poslove nadzora (ocjenjuju kvalitetu rada i upotrijebljenog materijala, metodu rada, utvrđuju količinu radova, izrađuju kalkulacije troškova na teret investitora, odobravaju izvedbene nacrte i dr.). Naravno, ova se poduzeća ne mogu poistovjetiti s inženjeringom, odnosno tzv. inženjering poduzećem, koje u svoje ime i za svoj račun s naručiteljem ugovara posao u svojstvu glavnog izvođača, a potom pojedine poslove ugovara s podizvodačima. Ugovor o konzalting inženjeringu zaključuju konzalting poduzeća i investitor (naručitelj) ili izvođač radova, a predmet ugovora određuje tko će u konkrernomslučaju biti ugovorna strana (investitor ili izvođač). Predmet je ugovora pružanje znanja, ali vrsta znanja određena je svrhom za koju se ugovor zaključuje. Bitno je da samo izvođenje radova nije predmetom ugovora. Usluga inženjeringa može obuhvatiti tri faze: - izradu studija tehničke i ekonomske izvedivosti pothvata te podnošenje prethodnog izvještaja : - izradu ugovornih projekata i specifikacija i - nadzor nad izvođenjem. Opseg"prava i obveza ugovornih strana uređenje ugovorom. Prava konzalting poduzeća jesu: - pravo na dobivanje podataka, jer je to pretpostavka za ispunjenje obveze iz ugovora, - pravo na uključenje drugih stručnjaka u rad ako obveze iz ugovora prelaze stručnost konzalting poduzeća, - pravo na izmjene projekta i radova u nuždi, - autorsko pravo i vlasništvo izrađene dokumentacije jer je predmet ugovora izrada intelektualne tvorevine (činjenica da se predmet ugovora izrađuje na zahtjev naručitelja ne zadire u autorsko pravo stvaratelja), - pravo na nagradu kao ekonomski motiv konzalting poduzeća za zaključenje ugovora o konzalting inženjeringu. Novčana nagrada može se ugovoriti na nekoliko načina: - u visini postotka troSkova pothvata, pri čemu je potrebno odrediti vrstu radova od vrijednosti kojih se obračunava postotak naknade, kao i to obračunava li se ugovoreni postotak prema procijenjenim ili stvarnim troSkovima pothvata, - u visini troškova konzalting poduzeća uvećanih za fiksni iznos nagrade, 8. Vukmir, Ugovori o izvođenju investicijskih radova, knjiga I, str. 25-89.
- u unaprijed točno određenom fiksnom iznosu, pri Čemu se precizno određuje opseg usluga koje mora obaviti konzalting poduzeće, kao i vrijeme u kojem se te usluge moraju obavili, - prema plaćama osoblja konzalting poduzeća angažiranim u pothvatu, - prema jedinici vremena angažiranja konzalting poduzeća, - u visini postotka postignutoga financijskog učinka za naručitelja. Od obveza konzalting poduzeća tri su obveze karakteristične za obavljanje ovih poslova i njih će konzalting poduzeće morati izvršavati, bez obzira na to jesu li unesene u ugovor o konzalting inženjeringu ili nisu, a to su sljedeće obveze: - obveza postupanja prema pravilima struke, - obveza stalne suradnje s naručiteljem i - obveza čuvanja povjerljivih podataka. Ostale obveze konzalting poduzeća mogu biti: - izrada investicijskog programa, - izrada tehničke dokumentacije, - izrada elaborata za stavljanje ponude za sudjelovanje na licitaciji, - nacrt ugovora (o izvođenju građevinskih radova i si.), - izrada dokumentacije na osnovi koje se dobivaju dozvole i odobrenja mjerodavnih organa, - kontrola montaže i puštanja objekta u pogon. Preuzimanjem obveza nastaju i dužnosti njihova ispunjenja, jer neispunjenje ili nedostatno ispunjenje povlači za sobom odgovornost. Odgovornost konzalting poduzeća očituje se u sljedećim pravima naručitelja: - da traži uklanjanje nedostataka kad to priroda usluga dopuSta, a to je kad je riječ o usluzi koja daje samostalne rezultate, - da traži smanjenje ugovorene nagrade zbog nedostataka koji ne priječe primjenu rezultata rada konzalting poduzeća, ali se ugovorena nagrada, zbog postojanja nedostataka, smatra previsokom, - da odustane od ugovora ako je riječ o manama koje su neuklonjive, tako da je djelo konzalting poduzeća neuporabljivo za svrhu za koju je ugovoreno, - pravo na naknadu Štete (zahtjev se može staviti kumulativno uz neko od navedenih prava ili kao samostalan zahtjev).35 2. Ugovor o građenju36 Ugovorom o građenju izvođač se obvezuje da će u ugovorenom roku i prema određenom projektu izgraditi određenu građevinu na određenom zemljištu ili da će na objektu obaviti neke građevinske radove, a naručitelj se obvezuje isplatiti određenu cijenu za obavljanje tih radova. U odnosu na ostaje ugovore ovaj je ugovor prilično elastičan jer se često u rijeku izvođenja radova mijenja ugovoreni opseg (poboljSanje kvalitete, podzemne vode, sastav tla), Sto sve utječe na promjenu ugovorene cijene. Ovaj se ugovor može zaključiti kao odnos: - naručitelj (investitor) - glavni izvođač, - glavni izvođač - konzultant te - glavni izvođač - podizvođač. Ugovorom između naručitelja i glavnog izvođača ugovara se izgradnja određenog objekta Ugovorom između glavnog izvođača i podizvođača ugovara se izgradnja dijela objekta koji će izvršiti podizvođač u sklopu ugovora između naručitelja i glavnog izvođača, a ugovorom između glavnog izvođača i konzultanta ugovara se savjetodavna uloga konzullanta za račun glavnog izvođača u izvrSavanju određenih poslova u tijeku izgradnje. Dodatno o tome u poglavlju o međunarodnom-konzallingu i inženjeringu te inženjering poslovima u inozemstvu. B. Vukmir, nav. dj., str. 91.-178.
736
737
Ugovor o građenju najčešće se zaključuje po općim uvjetima FIDIC-a, ali uz primjenu nacionalnih zakonodavstava, jer su mnoge zemlje propisale i svoje nacionalne opće uvjete za izvođenje građevinskih radova. Opći uvjeti primjenjuju se onda kad ugovorne strane nisu iz iste zemlje, Vezano za odnose u ugovoru o građenju, potrebno je reći da investitor i podizvodaČ nisu ni u kakvim međusobnim ugovornim odnosima, a odgovornost za rad podizvođača uvijek je na glavnom izvođaču. Pojedini opći uvjeti Čak izričito zabranjuju ustupanje ugovora nekom podizvodaču bez pristanka investitora. S time u svezi pojavljuje se i izraz "imenovani podugovarači" (nominaied sub-contractors) ili "imenovani isporučitelji" (nominated suppliers), a to su isporučitelji opreme koje naručitelj imenuje u ugovoru o građenju, odnosno uvjetuje izvođaču da mora ugovoriti opremu od točno određenih proizvođača opreme. 3. Ugovor o isporuci i montaži opreme Ugovorom o isporuci i montaži opreme ureduje se odnos između naručitelja i isporučitelja opreme koji tu opremu i montira. U ovom odnosu, koji po našim propisima spada u izvođenje investicijskih radova u inozemstvu, isporučitelj je odgovoran za opremu do trenutka montaže, a potom redovito i u razdoblju održavanja nakon montaže. U poslu kupoprodaje opreme bez montaže, Sto se prema našim propisima ne smatra izvođenjem investicijskog rada, odgovornost i rizik za opremu prelazi na kupca u trenutku i mjestu ugovorene isporuke. Za sastavljanje ugovora o isporuci i montaži opreme, pravni su izvori također opći uvjeti FIDIC-a i tzv. "Ženevski ugovori". 4. Ugovor o montaži i nadzoru montaže
Ugovor o montaži i nadzoru montaže može nastali kao odnos: - kad naručitelj, nakon zaključenja ugovora za isporuku i montažu postrojenja i opreme, podugovori montažu ili dio montaže s drugim poduzećem - "izvođačem", - kad vlasnik opreme - naručitelj želi da opremu, kupljenu od jednog proizvođača, izvođač montira na objektu, - kad proizvođač opreme ugovori s montažnim poduzećem njezinu montažu. B) Sustav jedinstvenog ugovora Sustav jedinstvenog ugovora zaključivanje je ugovora o izvođenju investicijskog rada između investitora i glavnog izvođača. Na temelju tog ugovora glavni izvođač, za one radove koje sam ne izvodi, zaključuje podugovore s drugim izvođačima. Funkcija je glavnog ugovarača da objedini pojedine ugovore u tijeku rada i faza radova potrebnih za završetak ugovorenog objekta. C) Sustav ugovora "ključ u ruke" ("tum key", "schlusselfertig") Prema ovom ugovoru jedan izvođač preuzima od naručitelja izgradnju komplelnog objekta od projektiranja do puštanja u pogon. Dakle, tu postoji samo odnos naručitelj - izvođač. Izvođač je odgovoran za sve aktivnosti u izgradnji, obvezatan je predati objekt u određenom roku i jamčiti njegovu iunkcionalnost. Obveze izvođača obuhvaćaju: - intelektualne usluge (planiranje i projektiranje izgradnje objekata), - izgradnju objekta, - nabavu i montažu opreme, - nabavu prava industrijskog vlasništva, prema potrebi uključujući znanje i iskustvo, - puštanje pogona u pokusni rad, - odgovornost za ispravnost rada cijelog objekta, - jamstvo za postizanje ugovorenog opsega proizvodnje i kvalitete proizvoda. Nakon završenog projekta glavni izvođač radova predaje investitoru ključ kao simbol gotovosti objekta i spremnosti objekta za uporabu. Radi ostvarenja ovakvog ugovora izvođač zaključuje mnoge ugovore s podizvođačima i podisporučiteljima za pojedine usluge, isporuke i/ili radove. Za ove odnose naručitelj uopće ne mora znati, jer svu odgovornost za izgradnju, od projektiranja, izvođenja radova, isporuke i montaže opreme, snosi izvođač. U praksi se pojavljuje i slučaj daje više povezanih izvođača u obvezi izgradnje objekta "ključ u ruke". Tada je njihova odgovornost solidarna. Kod takvih ugovora, investitor obično koordinira sve aktivnosti, za što angažira savjetodavnog inženjera.
16.3. Osnovne odredbe i pojmovi iz ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu Osnovne odredbe ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu jesu: predmet ugovora i opseg posla, cijena radova i vrijednost ugovora s načinom plaćanja, te rokovi izvođenja. 1. Predmet ugovora i opseg posla Predmet ugovora i opseg posla određuju što treba isporučili i izgraditi. To je područje koje moraju precizno definirati stručnjaci, tj. inženjeri, jer zbog nepreciznosti ovog područja ugovaranja dolazi do česlih sporova između naručitelja i izvođača. U lijeku izvođenja radova često je potrebno mijenjati opseg dogovorenih radova zbog nepredvidivog razloga u trenutku ugovaranja (npr. drugačiji sastav tla koji je utvrđen u tijeku bušenja, a zahtijeva drugačija rješenja u projektu, te izvođenje dodatnih radova). Promjene opsega radova moraju se regulirali aneksima ugovora, jer iz lili promjena proizlazi i pravo izvođača na promjenu cijene, koju ostvaruje podnošenjem odštetnih zahtjeva - "Claimova". 2. Cijena radova i vrijednost ugovora 37 Cijena radova je naknada koju izvođač mora dobiti od naručitelja za izvršenje jedinice mjere radova, ili jedinice mjere pojedine vrste ili faze radova, ili jedinice mjere objekta koji je predmet ugovora. Ako se ugovorom utvrđuje jedinstvena cijena na cjelokupni posao, onda je to tzv. paušalno određena cijena - litmp sum. Ako se cijena utvrđuje kao cijena za jedinicu mjere, to je onda tzv. jedinična cijena - unitprices. Ako se ugovorom utvrđuje jedinična cijena, onda se utvrđuje samo orijenlacijski ukupno ugovorena cijena, a stvarna cijena posla utvrđuje se na kraju radova i ovisno o količini izvedenih radova. Takav ugovor naziva se measured contracl. Uz ugovorne odredbe "cijena radova i vrijednost ugovora", obvezatno se utvrđuje i način plaćanja, kako će i u kojim rokovima naručitelj platiti izvođaču izvedene radove, i to: - Uobičajeno je da naručitelj poslije potpisa ugovora isplati izvođaču predujam - avans. To je dio cijene radova koji se ugovara, najčešće u visini od 10 do 20% od vrijednosti ugovora, a služi izvođaču za pripremne radove, nabavu građevinske mehanizacije, nekih materijala, pripreme radnika za upućivanje na gradilišta i druge troškove koji nastaju u početnoj fazi izgradnje objekata. Isto je tako uobičajeno da se naručitelj osigurava za povrat avansa ako se avans ne obračuna u okviru tzv. situacije. To je osiguranje bankovna garancija, koja se smanjuje razmjerno obrocima od mjesečnih situacija za primljeni avans. - Izvedene radove naručitelj plaća izvođaču na temelju mjesečnih situacija, koje se sastavljaju na osnovi izmjera i ugovorenog načina obračuna izvedenih radova. U situacijama se može, ako je tako ugovoreno, obračunati isporučena oprema, isporučeni materijal i izvršeni radovi. U situaciji se iskazuju i vrijednosti koje se oduzimaju od iznosa situacija, na primjer: - odbitak za primljeni avans, koji se izračunava obračunom postotka avansa (odnosno ukupnog avansa i vrijednosti ugovora) na iznos situacije, - odbitak za polog Sto ga naručitelj zadržava na ime garancije za dobro izvršenje posla - tzv. retenlion money3*, koji se utvrđuje od 5 do 10% vrijednosti ugovora, pa se u tom postotku i odbija od iznosa situacije. Retention money isplaćuje se izvođaču nakon isteka garantnog roka za izvedene radove,
"isio.slr. 161. M
bio, sir. 166.
738 3. Rokovi izvođenja Rokovi izvođenja određuju vrijeme u kojem izvođač mora završiti radove. Oni su bitni elementi ugovora i za naručitelja, jer on stječe pravo na naplatu penala od izvođača za zakašnjenja u izvođenju, i za izvođače, jer se od trenutka završetka radova računa garantni rok za definitivni obračun i naplatu reiemion money. Rok za izvođenje radova pokatkad je određen od investitora u lenderskoj dokumentaciji, ali se češće traži da izvođač ponudi rok, i to služi kao jedan od elemenata procjene ponude. Treba precizno definirati Sto se smatra izvršenim poslom, za cjelinu i za pojedine dijelove ili faze. Ako u izvođenju radova sudjeluje viSe izvođača u ugovornom odnosu s investitorom, onda je odgovornost koordinacije na investitoru, Sto se odnosi i na odgovornost za zakašnjenje ostalih sudionika. Izvođač je također odgovoran za svoje zakašnjenje kao i za zakašnjenje svojih podizvodača. Izvođač ima pravo na produženje roka dovršenja zbog propusta investitora ili zbog objektivnih okolnosti, ali 0 tome mora pravodobno izvijestiti investitora, Rokovi se u tijeku izvođenja radova mogu mijenjati (produljivati) bez posljedica za izvođača ako je do zakašnjenja u izvođenju radova došlo zbog:'" 1 - prirodnih događaja (požar, poplava, potres i dr.), - mjera države u kojoj se radovi izvode, - lošijih uvjeta u kojima se radovi izvode u usporedbi s onim predviđenim ugovorom, - zakašnjenja koja je prouzročio naručitelj, - viška radova iznad 10% od ugovorene količine. Izvođač je dužan podnijeti naručitelju zahtjev za produženje rokova izvođenja radova Čim sazna za razlog zbog kojeg se rok može produžiti. 4. Ostale odredbe U ugovoru o izvođenju investicijskih radova veoma su važne ostale odredbe koje reguliraju: stupanje na snagu ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu, zaštitne klauzule (klizna skala, zlatna klauzula, klauzula sirane valute), viša sila i ugovorne kazne. a) Stupanje ugovora na snagu41 Stupanje ugovora na snagu važan je trenutak, jer od tog trenutka i za izvođača i za naručitelja počinju teći ugovorne obveze i prava. Zaključenje ugovora42 0 izvođenju investicijskih radova označuje datum kad ugovorne strane postignu sporazum o svim bitnim elementima ugovora i kad ga potpišu. Tim danom ugovor još ne stupa na snagu, jer poslije zaključenja ugovora treba još ispuniti različite uvjete da bi ugovor stupio na snagu, na primjer: dobivanje raznih odobrenja vlasti, uvozno-izvoznih dozvola i dr. Pokatkad se stupanje ugovora na snagu uvjetuje obvezom naručitelja da preda gradilište spremno za izvođenje radova te da plati izvođaču predujam (avans). U pravilu, stupanje ugovora na snagu uvjetovano isplatom avansa nije dobro, jer naručitelj nije obvezatan platiti avans prema ugovoru koji ga na to veže, ali koji nije stupio na snagu; pa izvođač nema, bez takvog ugovora, pravo potraživati avans. Isplatu avansa uputnije je vezati za početak rokova za isporuke i za izvođenje radova. b) Zaštitne klauzule43 Zaštitne klauzule instrumenti su zaštite naručitelja sjedne strane i izvođača s druge strane, i to od promjena u cijeni materijala i radne snage - "klizna skala", od promjene cijena u odnosu na cijenu
739
zlata - "zlatna klauzula" te od promjene vrijednosti jedne valute u odnosu na cijenu druge valute "klauzula strane valute". - Klizna skala klauzula je kojom se ugovorena cijena povećava ili smanjuje ovisno o povećanju ili smanjenju cijena materijala i radne snage, odnosno u određenom omjeru prema lim promjenama. Ovu bi klauzulu obvezatno trebalo ugovarali ako izvođenje traje duže od jedne godine. - Zlatna klauzula klauzula je prema kojoj se ugovorena cijena izražena u valuti ($) mijenja ovisno o promjeni vrijednosti te valute u odnosu na vrijednost zlata. - Klauzula strane valute klauzula je prema kojoj se plaćanje ugovara u određenoj stranoj valuti ili u nekoliko stranih stabilnih valuta. c) Viša sila44 Razlozi ili okolnosti koje mogu oslobodili jednu od ugovornih strana privremenog ili trajnog izvršenja ugovornih obveza nazivaju se viša sila. Ove su klauzule vrlo važne u ugovoru o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu zbog trajanja ugovora na duže razdoblje u kojem mogu nastati razne okolnosti Sto dovode do nemogućnosti izvršenja ugovora. Pri reguliranju klauzula "više sile" u praksi se upotrebljavaju pojmovi: posebni rizici (special risks), iznimni rizici (excepted risks), i irustration. Posebni rizici jesu okolnosti u kojima se događa građanski ral, pobuna, revolucija, invazija, nuklearni rizici i slično u zemlji izvođenja radova. Iznimni rizici jesu događaji navedeni kao "posebni rizici" ako se dogode u zemlji izvođača radova ili u trećim zemljama, a mogu utjecati na izvođenje radova U europskom pravnom sustavu viša sila ima privremeni značaj. Zapravo, događaji koji se smatraju posebnim i iznimnim rizicima u prvom su redu osnova za odgodu rokova izvršenja, a ako li događaji traju duže, tada obveznik iz ugovora može odustati od izvršenja obveza bez odgovornosti i obveza naknade štete. Frustration je događaj koji definitivno onemogućuje izvršenje ugovora. d) Ugovorna kazna45 To je kazna ugovorena za slučaj neurednog ispunjenja ugovorne obveze. U praksi se primjenjuju dvije vrste ugovornih kazni za izvođače: 1) Penali (penalty) jesu kazne prema kojima izvođač plaća naručitelju štetu kao posljedicu zakašnjenja u izvođenju radova, a određuje se ovisno o visini pretrpljene štete. Ova se kazna ugovara u određenom iznosu dnevno, tjedno ili mjesečno, s tim da gornja granica ukupnog iznosa penala, koje je izvođač dužan platiti, ne može priječi određeni postotak ukupne ugovorne vrijednosti. 2) Unaprijed ugovoren iznos štete (toguidaied damages) jest kazna koja se također ugovara za zakaSnjenje u iznosu na dan, tjedan, ili mjesec, odnosno do određenog postotka od ukupne ugovorene vrijednosti, a ostvaruje se samom činjenicom nastupa ugovornih okolnosti, bez obzira na slvamu visinu slete. Ako naručitelj - investitor ne izvrši u cijelosti ili djelomično svoje obveze, izvođaču radova, prema ugovoru, obično pripadaju sljedeća prava, odnosno mogućnosti: pravo na produženje roka, pravo na naknadu štete i pravo na raskid ugovora. a) Pravo na produženje roka46 Izvođač ima pravo na produženje roka zbog: - zakašnjenja u predaji gradilišta od naručitelja, - zakašnjenja u predaji nacrta od strane savjetodavnog inženjera,
J
* Isto. str. 133. Isto, str. 137. Išlo, str. 190. 42 Isto. str. 188. 43 Isto, str. 319-326. 40 41
"" Isto, str. 250. 4S Isto, str. 139. 4fl Isto. str. 134.
740
741 -
nepredviđenih fizičkih uvjeta ili umjetnih prepreka, nepovoljnih vremenskih uvjeta, privremene obustave radova, dodatnih radova, posebnih okolnosti, iznimnih rizika, koji uključuju i pogreške u nacrtima savjetodavnog inženjera.
b) Pravo na naknadu štete Izvođač ima pravo na naknadu Štete od investitora u sljedećim slučajevima: - ako naručitelj nije pravodobno predao gradilište i izveo određene radove za pripremu gradilišta, - ako naručitelj nije pravodobno predao nacrte, - ako naručitelj nije pravodobno slavio na raspolaganje potrebne materijale, - ako naručitelj nije pravodobno ovjerio situacije i ako ih nije isplatio, a u svakom od navedenih slučajeva nastane Šteta na teret izvođača. c) Pravo na raskid ugovora47 Izvođač ima pravo na raskid ugovora u sljedećim slučajevima: - ako naručitelj ne izvršava svoje obveze iz ugovora koje izravno utječu na izvršenje ugovora od strane izvođača (nije predao gradilište, materijal, nije priključio struju, vodu i si., te nije platio izvedene radove), - ako nastupe okolnosti više sile. Navedena prava izvođača nužno je posebno ugovorili i istaknuli u ugovoru, odnosno precizirati u kojim se slučajevima izvođač može koristiti tim pravima.
16.4. Pretkvalifikacijski postupak 16.4.1. Investitorova poslovna odluka Investitori su kod kapitalnih objekata najčešće državni organi, odnosno tijela koja imenuju ti organi ili veliki industrijski i drugi sustavi. U rjeđim slučajevima to su i banke, javna ili državna poduzeća i/ili velika privatna poduzeća. Pri složenim investicijskim radovima osnivaju se i tvrtke koje zastupaju interese investitora i imaju sva prava, od objave pretkvalifikacije, prikupljanja financijskih sredstava, licitiranja i ugovaranja radova. Često se u planovima razvoja određenih zemalja mogu vidjeti razvojne perspektive pojedine zemlje razrađene po određenim djelatnostima. Poznata konzullantska poduzeća u zemlji ili pozvana strana konzuitantska poduzeća izrađuju predinvesticjjski elaborat (pre-feasibiliry study) koji se, ako ga prihvati investitor, zamjenjuje investicijskom studijom (feasibility study), kad investitor donosi odluku o prihvaćanju investicijskog programa, a lime i predvidive cijene objekta. Ukoliko investitor može samostalno financirali objekt, tada raspisuje poziv za sudjelovanje, a ukoliko mu nedostaju sredstva, obraća se nekoj od međunarodnih banaka ili fondova, ili 1 daje mogućnost poduzećima da sama razvijaju projekt te da zatvore njegovo financiranje (developers). Nakon donošenja odluke, investitor raspisuje međunarodnu licitaciju.
47
Isto. str. 145-149.
16.4.2. Raspisivanje međunarodnog natječaja (licitacije) Investitor raspisuje licitaciju u određenim sredstvima javnog priopćavanja, međunarodnim poslovnim sredstvima priopćavanja, a često se obavijesti šalju i u gospodarske (trgovačke) komore određenih zemalja te u razne poslovne agencije, agencije za davanje poslovnih obavijesti i si. Tekst oglasa sastoji se od naziva objekta, kratkog opisa i namjene objekta, lokacije, imena i adrese investitora,'imena financijera, cijene dokumenata i roka za'predaju. Kad je riječ o važnijim, većim i složenijim investicijskim objektima za koje se raspisuju međunarodne licitacije, investitor provodi postupak pretkvalifikacije, tj. oglašava natječaj za stjecanje podobnosti ponuđača. Postupkom prekvalificiranja investitor želi isključili ponuđače koji nemaju: - dovoljno iskustva na ugovaranju i izvođenju takvih investicijskih objekata, - dovoljno raspoložive potrebne mehanizacije, . - tražena financijska sredstva, - raspoloživu stručnu upravu i radnike.
16.4.3. Sadržaj i otkup pretkvaliflkacijske dokumentacije Pretkvalifikacijska dokumentacija otkupljuje se od investitora ili konzultanla. Bez obzira na podrijetlo investitora i konzultanla, u praksi pretkvalifikacijsku dokumentaciju čine: 1. Informacije o objektu To su osnovne informacije, a odnose se na opseg radova, usluga i opreme koja je predviđena investicijskim poslom, njihove osnovne performanse te predviđeni rok izvođenja. 2. Instrukcije o obradi i bodovanju dokumentacije Instrukcije o obradi i bodovanju dokumentacije sadrže: - reference, tj. iskustvo (izvedeni slični objekti u proteklih 5-10 g.), - financijsku podobnost, - kadrovsku podobnost, - opće informacije o poduzeću. Navodi se koliko se za svaku elaboriranu skupinu može, a koliko se mora dobiti bodova na osnovi kojih će se ocjenjivati dokumentacija. Također se sugerira angažiranost lokalnog partnera i/ili podizvodača za sve radove i/ilj usluge koje se mogu izvršiti lokalno. često se predviđa da se već u fazi pretkvalifikacije izradi tzv. Pre-bid Joint-Venture Partnership - pretponudbeni ugovor o zajedničkom nastupu na određenom objektu. Njegov ustroj donosi dodatne bodove pri izradi ponude te zamjenjuje, nadopunjuje ili preinačuje u ugovor o zajedničkoj izradi ponude i izvođenju radova. Ukoliko poduzeće koje obrađuje pretkvalifikaciju ima maksimum bodova u jednoj skupini, a u drugoj ništa, neće steći pogodnost za nuđenje. 3. Obrasci u pretkvalifikaciji To su sljedeći obrasci: - obrasci vezani uz opće podatke o poduzeću, osnivanju i razvoju poduzeća, traženim grafičkim i vrijednosnim pokazateljima, djelatnosti, sudskoj registraciji, organizaciji u zemlji, povezanosti poduzeća s gradilištima i dr.; - obrasci vezani uz osoblje, broj i strukturu zaposlenih, kvalifikacije i iskustva rukovodnog osoblja, predviđene stručne radnike i rukovodno osoblje s njihovim iskustvima na sličnim i
drugim objektima, stranim jezicima kojima vladaju i dr.; - obrasci vezani uz dosadašnja iskustva na Izvedenim investicijskim objektima u inozemstvu u proteklih 5-10 g. u regiji i/ili zemlji u kojoj se predviđa izvođenje investicijskog posla, te objekti u izgradnji;
742
743
- obrasci vezani uz financijske pokazatelje, koji pokazuju odnos glavnih stavaka aktive i pasive, mogućnosti ishođenja kratkoročnih kredita za premošćivanje u tijeku izvođenja radova i dr.; - obrasci vezani uz postojanje vlastite mehanizacije i postrojenja u zemlji, te u zemlji izvođenja radova, kao i potrebne mehanizacije za izvođenje odnosnog objekta. Investitor također traži da se predvidi organizacija izvođenja radova, tehnološko rješenje, mehanizacija i potreban broj stručnih i ostalih izvršitelja te tako analizira tehnička podobnost potencijalnog ponuđača. 4. Prilozi uz pretkvalifikadju U prilogu investitor traži od ponuđača pisane reference bivših investitora. Pokatkad se reference banaka šalju od bivšeg investitora izravno na novog investitora. Ponuđač može, kao poseban prilog, dostaviti investitoru i prikaz organizacije svoga poduzeća. Pretkvaliftkacija se Šalje do traženog roka ili investitoru ili konzullantu, a često i obojici. Pravo na daljnje nuđenje imaju poduzeća koja su prihvaćena, odnosno kvalificirana od strane investitora. Ukoliko investitor, prilikom investicijskih radova, nije proveo postupak pretkvalifikacije, on traži da se ponudi prilože dokumenti i podaci iz kojih se može procijeniti ponuđačeva kvalificiranost za izvođenje odnosnog investicijskog objekta. U takvom slučaju investitor nije obvezatan prihvatili najnižu ponudu, već uzima u obzir i sve one elemente koji se obično prekvalifikacijom traže, a prije su navedeni.
16.5. Poziv na nuđenje, otkup i sadržaj tenderske dokumentacije 16.5.1. Poziv na nuđenje Nakon stjecanja kvalifikacije za nuđenje, investitor ili konzultant šalje prekvalificiranim ponuđačima "poziv na nuđenje" - (Invitation to Tender). U tom pismu konzultant i/ili investitor izvješćuju ponuđača o rezultatu pretkvalifikacije, mogućnosti i cijeni otkupa tenderske dokumentacije, načinu plaćanja tenderske dokumentacije, datumu predaje ponude, iznosu (cijeni) ponudbene garancije, sadržaju tenderske dokumentacije, organiziranju razgledavanja gradilišta (site visii) te organiziranju pretponudbenog sastanka (pretender meeting). Ako investitor nije raspisao postupak pretkvalifikacije, poziv na nuđenje objavljuje se u glasilima Svjetske banke i drugih financijskih institucija, ako su one financijeri, te u sredstvima javnog priopćavanja dotičnih zemalja, a informacije se s pozivima često šalju i u veleposlanstva i u trgovačke komore.
16.5.2. Otkup tenderske dokumentacije Ponude za investicijske radove u inozemstvu izrađuju se najčešće prema tenderskoj dokumentaciji. Dokumentacija se može naručiti od investitora i/ili konzultanta uz nadoknadu od 300 do 3.000 USA dolara. Cijena koštanja tenderske dokumentacije ovisi prvotno o onome tko ju je izradio. Ukoliko je konzultant lokalno poduzeće, ona je jeftinija, i obrnuto. Obavijesti nužne za izradu ponude potrebno je prikupljati prije i usporedno s objavljivanjem javne licitacije ili upućivanjem poziva za nuđenje. To je moguće samo ako je provedena kvalitetna obrada tržiSta {market research). Takav pristup omogućuje donošenje odluke o tome hoće li se uopće nabaviti tenderska dokumentacija. Osim navedenog, odluka o nabavi tenderske dokumentacije donosi se na osnovi sljedećih informacija: - o vrsti, namjeni, zahtijevanim kapacitetima i opremi objekta, - o investitoru i konzullantu, - o izvorima i načinu financiranja, - o roku građenja, - o konkurenciji i mogućnosti nastupa u joint-venture ili konzorciju s prelkvalificiianim ponuđačima.
16.5.3. Sadržaj tenderske dokumentacije Tendersku dokumentaciju, na zahtjev investitora i prema posebnom ugovoru, izrađuju specijalizirane konzultantske organizacije. Dokumentacijom se određuju pravni, komercijalni i financijski uvjeti budućeg ugovora i tehnički se definira objekt koji će se izvoditi. Tenderska dokumentacija osnovni je izvor podataka i obavijesti o objektu koji se nudi. Ponuđaču se daje pravo da do određenog roka traži od investitora ili konzultanta dodatna tumačenja. Tumačenja su službena i dobivaju se pismeno, bez obzira na to tko postavlja zahtjev za dodatnim objašnjenjima, a Šalju se svim ponuđačima. Tenderska dokumentacija najčešće sadrži: 0. poziv na nuđenje - Invitation to Tender 1. upute ponuđačima - Instruction to Tender 2. opće uvjete ugovora - General Conditions to Contract 3. posebne uvjete ugovora - Conditions ofPanicular Application or Special Conditions. 4. troškove i opis jediničnih cijena - Bili o/Quantities (B/Q) 5. tehničku specifikaciju - Tehnical Specification 6. priloge uz ponudu - Schedules of Supplementarp Information 7. obrasce za: - Form to: - ponudu - Tender - ponudbenu garanciju - Tender Security (Guarantee/Bond) - ugovor -Agreement - avansnu garanciju - Advance Payment Guarantee - garanciju za dobro izvršenje posla - Performance Guarantee 8. nacrte - Drawings. Opći uvjeti ugovora U svakoj tenderskoj dokumentaciji prilažu se opći uvjeti prema kojima dokumentaciju treba obrađivati, odnosno koji će se primjenjivati u ugovornim odnosima, pa im zato u analizi tenderske dokumentacije treba, posvetiti punu pozornost. Posebni uvjeti ugovora i ostala tenderska dokumentacija U posebne uvjete spadaju sve dopune i izmjene općih uvjeta s obzirom na specifičnosti objekta koji će se graditi i ovisno o zemlji u kojoj će se graditi. Ovim uvjetima rješavaju se, uglavnom, garancije, rizici investitora, viša sila, osiguranje, plaćanje lokalne radne snage, zdravstvena zaštita, radno vrijeme, valute plaćanja, oporezivanje i izuzeća od oporezivanja i drugo. Ostala tenderska dokumentacija sadrži: a) Upute ponuđačima, koje definiraju mjesto, datum i način podnošenja ponude, oblik i sadržaj ponude te oblike za sastavljanje ponuda i priloga. a) Tehničke specifikacije, kojima se određuju: - opis i namjena objekta, - način i redoslijed izvođenja radova, - zahtjevi vezani uz kvalitetu materijala i gotovih proizvoda, - specifikacija materijala, - tehničke značajke, a često i nominirani proizvođači opreme koja se ugrađuje, - način ugradnje i ispitivanje materijala, - iscrpan opis i sadržaj radova obuhvaćenih u jediničnim cijenama, - troSkovnik i opis jediničnih cijena, - geološke, geomehaničke, hidrološke i druge podloge bitne za objekt, - projektna dokumentacija. Razina i opseg projektne dokumentacije često su toliko pripremnoga značaja da ih ponuđač mora razmatrati već u fazi obrade ponude.
744
16.5.4. Donošenje odluke za izradu ponude Nakon pribavljanja tenderskc dokumentacije pristupa se njenoj analizi. Analiza bi se mogla podijeliti na: - prethodnu analizu svih dijelova ponude radi ocjene prihvatljivosti i mogućnost pripreme konkurentne ponude, te na - iscrpnu analizu kojom se ide u izradu ponude u slučaju pozitivne odluke. Prethodnu analizu potrebno je obaviti u najkraćem mogućem roku angažiranjem stručnjaka iz raznih područja. Stručni tim mora analizirati pravna, komercijalna, financijska i tehnička pitanja te, nakon obavljene analize, predložiti odluku o daljnjoj obradi posla na temelju procijenjenih osnovnih parametara: a) prihvatljivosti pravnih, općih i posebnih uvjeta tenderske dokumentacije, gdje je pri analizi važno razlučiti koji su uvjeti potpuno neprihvatljivi te se zbog njih ne može nuditi, a koji su nepovoljni, pa na njih valja dati primjedbu i pokušali ih, ako je to moguće, uklopiti u kalkulaciju; b) izvora, načina i uvjeta plaćanja, gdje se ocjenjuje prihvatljivost valute (ili valuta) plaćanja, mogućnost konverzije i transfera i mogućnost osiguranja od tečajnih rizika. Valja napomenuti kako je pritom nužno izraditi pripremni plan sredstava (cash flow diag'ram) te pri dinamici priljeva ocijeniti rokove i iznose plaćanja avansa, plaćanja situacije i drugih plaćanja, a pri dinamici odljeva procijeniti troškove izvršenja radova, dinamiku obveza prema isporučiteljima i podizvodačima, te utvrditi iznose koje investitor ima pravo zadržali; c) mogućnosti rokova uvoza mehanizacije, radne snage, materijala, mogućnosti transporta i špedicije, te alternativno lokalne mogućnosti i cijene materijaJa i usluga; d) tehničkih uvjeta, vezanih uz Točnost i tehnologiju, a sve u odnosu na kapacitet, znanje i iskustvo poduzeća. Prilikom ove analize i prijedloga važno je razmotrili mogućnost udruživanja s drugim poduzećima isporučiteljima opreme i/ili angažiranja podizvodača specijaliziranih za određene vrste radova. Nakon uvodne analize i na temelju poznavanja određenog tržišta, izrađuje se gruba procjena vrijednosti objekta na osnovi temeljnih pokazatelja koje je moguće relativno brzo proračunati. Zatim se izrađuje grubi plan izvođenja objekta, u kojem se određuje približan broj potrebne mehanizacije i radnika Bitno je odrediti sudjelovanje lokalnih radnika (po broju i kvalificiranosti). Zatim se kalkulira trošak osnovnih materijala izrade, uzimajući u obzir tržišne cijene i količine materijala. Oni čine oko 80% vrijednosti svih materijala. Ostali se materijali ocjenjuju u postotku. Novčani iznosi za trošak radnika (plaće) određuju se iz procijenjenoga prosječnog broja radnika i trajanja radova. Troškovi mehanizacije procjenjuju se prema broju i vrsti strojeva, uređaja i druge opreme koja će se upotrijebiti u tijeku radova. Prema trajanju gradnje određuje se amortizacija i uvećava za troškove održavanja, popravaka i osiguranja. Ovome se dodaju troškovi carina, transporta te možebitnih kredita za nabavu mehanizacije. Troškovi pripremnih radova određuju se u postotku ovisno o vrsti objekta i trajanju izgradnje. Ostali troškovi određuju se iskustveno u postotku. Na temelju analize navedenog donosi se odluka o pripremi organizacije i načinu izrade ponude.
16.6. Izrada ponude i priloga uz ponudu 16.6.1. Analiza tenderske dokumentacije Tenderska se dokumentacija analizira istodobno u nekoliko skupina i obuhvaća: pravnu, financijsku, tehničko-tehnološku i komercijalnu analizu. Pravna analiza iscrpno obuhvaća sve klauzule općih i posebnih uvjeta. Na osnovi njih sastavlja se papir primjedaba, izmjena i dopuna klauzula, općih i posebnih uvjeta koji će činiti dio ponude, ukoliko je to uvjetima nuđenja dopušteno, te se upozorava na rizike koje skupina za izradu kalkulacije mora uklopiti u ponudu.
745 Financijska analiza predstavlja niz aktivnosti koje moraju osigurali nesmetano izvođenje investicijskih radova s financijskoga gledišta, npr.: - možebitnu potrebu financiranja pripremnih radova, - financiranje priprema u zemlji, - kreditiranje nabave mehanizacije, - sufinanciranje radova, ukoliko se traži ili je uvjet za dobivanje posla, - mogućnosti i troškove dobivanja kredita za premošćivanje razdoblja do naplate radova. Financijska je analiza osobito važna za pravodobno pronalaženje i kalkuliranje izvora i troškova financiranja, a sve radi nesmetanog izvođenja investicijskih radova. Zbog složenih uvjeta izvođenja investicijskih radova u mnogim zemljama, različitih propisa i običaja i specifičnih zahtjeva investitora, financijska je analiza vrlo bitna i u pogledu vremena osiguranja financijskih sredstava i naplate potraživanja i radi smanjenja komercijalnih rizika. Analiza je još složenija kad su naplate radova, otplate kredita, nabave i transferi ugovoreni u različitim valutama. Troškovi konverzije, transfera i rizik promjena pariteta valuta, te troškovi financiranja, važna su podloga za kalkulaciju, jer njihov postotak može bili važan u ukupnoj cijeni. Kao konačni rezultat financijske analize izrađuje se i iscrpan plan priljeva i odljeva sredstava (cashjlotv diagrani). TehniČko-tehnološka analiza sastoji se od pomnoga proučavanja specifikacije i nacrta te geoloških, geomehaničkih i drugih podloga. U nekim se slučajevima nacrti moraju prethodno razraditi, a tehnologija unaprijed predvidjeli. Nakon analize svih potrebnih elemenata izrađuje se plan organizacije građenja (izvođenja) objekta kojim se određuje: - tehnološko rješenje radnih procesa, - izbor opreme i njihovih kapaciteta (ukoliko nije (enderom zadan), - broj i kapacitet mehanizacije, - broj, vrsta i kvalifikacija radnika, - shema organizacije gradilišta, - način opskrbe energijom i vodom, - eksploatacija zemljišta i kamenoloma, - definiranje svih privremenih objekata s količinama radova i radova koje je potrebno izvesti prije početka glavnih radova, - organizacija vanjskoga i unutrašnjeg transporta i dobave materijala, - struktura organizacije i način rukovođenja radovima, vremenski plan građenja i mjere zaštite na radu. Komercijalna analiza sastoji se u: - temeljitoj analizi uvjeta i cijena na lokalnom tržištu, rada, materijala, transporta, a služi kao podloga za kalkulaciju (istraživanje tržišta zahtijeva dosta vremena i prekasno je početi s ovim radnjama nakon objavljivanja licitacije ili dobivanja poziva), - pronalaženju i prikupljanju ponuda za razne isporuke materijala i opreme, - prikupljanju ponuda lokalnih podizvodača i/ili najma radne snage, - predviđanju troškova transporta mehanizacije iz zemlje na inozemno gradilište, - predviđanju troškova carinjenja mehanizacije, materijala, rezervnih dijelova i transporta na gradilištu, uskladištenja materijala i si., - predviđanju svih ostalih troškova: osiguranja, poreza i dr. Prije tehničke i komercijalne analize potrebno je razgledati gradilišta.
746
16.6.2. Kalkulacija Struktura kalkulacije Kalkulacija se na inozemnom tržištu izrađuje na troškovnom načelu, a u skladu s odredbama tendera, zahtjevom investitora i inozemnih poreznih vlasti. Struktura kalkulacije mora obuhvatiti sljedeće skupine troškova: a) Izravni troškovi radnika, materijala i mehanizacije Pri proračunu izravnih troškova važno je dobro procijeniti sudjelovanje lokalnih radnika, uključujući naknade za prekide rada, bolovanja, dopuste, državne i vjerske blagdane, kao i njihovo sudjelovanje u ukupnoj strukturi radne snage. Za radnike iz naše zemlje važno je dobro procijeniti smanjenje ili povećanje normi, ovisno o uvjetima rada i mogućoj organizaciji radovati) Izravni troškovi usluga u inozemstvu odnose se na troškove koje mogu pružati inozemna ili hrvatska poduzeća, kao što su: - usluge projektiranja, - usluge ispitivanja materijala i provjere kvalitete, - usluge inozemnih podizvođača, c) Troškovi pripremnih radova predstavljaju troškove za: - pripremne radove na lokaciji objekta u inozemstvu, - pripremne radove u zemlji, kao Sto su: priprema i slanje mehanizacije i radnika, tehnička priprema i si., - otvaranje gradilišta. d) Troškovi nabave mehanizacije, vozila i druge opreme. U ove se troškove računa: amortizacija, transport na gradilište i povrat u zemlju, carine, troškovi privremenog uvoza i osiguranja, te troškovi održavanja, popravaka i remonta. e) Troškovi gradilišta - opći Ovamo spadaju: - materijalni troškovi uprave gradilišta, - otpis sitnog inventara i alata, - troškovi pogona vozila, strojeva i uređaja izvan proizvodnje, troškovi ispitivanja materijala, - troškovi putovanja i dnevnica, - troškovi reprezentacije i promidžbe, - najamnine i zakupnine, - troškovi zaštite na radu, - troškovi zdravstvene zaštite i preventive itd. 1) Plaće radnika izvan proizvodnje Ovdje je važno ocijeniti strukturu poslova, tj. odrediti koje poslove mogu izvršavati lokalni radnici. 2a rukovodeće poslove treba predvidjeti naše radnike s odgovarajućim iskustvom. Primanja se određuju u bruto iznosu, uključujući sve lokalne poreze i davanja, kao i doprinose u zemlji. g) Troškovi osiguranja objekata u izgradnji i osiguranje prema trećim osobama. Obveza osiguranja propisana je tenderom. Pokatkad je potrebno izvršiti i reosiguranje. h) Troškovi lokalnih poreza i drugih davanja određenih važećim lokalnim propisima kao i odredbama ugovora s investitorom. Od ovih troškova osobito su važni porezi na dobit i porez na promet. i) Troškovi financiranja obuhvaćaju sve troškove kredita za obrtna sredstva, kredita za nabavu mehanizacije, financiranje meduplaćanja, bankarske troSkove transfera, konverzije i slično. j) Troškovi poduzeća u zemlji obuhvaćaju; - troškove akvizicije, propagande i sve troškove vezane uz pribavljanje poslova u inozemstvu, - troškove priprema osoblja za poslove u inozemstvu, - primanja i materijalne troškove ureda u zemlji koji obavljaju poslove vezane uz izvođenje investicijskih radova u inozemstvu, - ugovorne i zakonske odredbe iz dohotka koji terete radove u inozemstvu i dr.
747
k) Troškovi agentskih provizija i superprovizija. 1) Rizici se određuju na osnovi analize uvjeta u zemlji izvođenja radova, uvjeta ugovora, procjene boniteta investitora, pravne, političke i gospodarske stabilnosti. Ukoliko su rizici znatni i ako se precijene, mogu dovesti do odustajanja od podnošenja ponude. Rizike prilikom izvođenja investicijskih radova u inozemstvu dijelimo na dvije osnovne skupine: - komercijalne rizike: inflacija, rokovi izgradnje, promjena cijena, promjena uvjeta isporuke, promjena propisa vezanih uz izvođenje radova, rizik ugovora "ključ u ruke", nepravodobno plaćanje od strane investitora, povećanje ili smanjenje opsega radova i si., - politiCke rizike: ratovi, promjene društvenog uređenja zemlje, nemiri i pobune i si. Načini osiguranja od komercijalnih i političkih rizika obrađeni su u posebnom poglavlju ove knjige. Definiranje cijene Nakon sagledavanja i izračunavanja svih navedenih troškova, njihovoj se svoti dodaje planirana dobit i na taj se način dobiva ukupna prodajna cijena. Kad se nudi paušalna cijena (lump sum). ili cijena "ključ u ruke", onda tako dobivena cijena znači ujedno i ponudbenu cijenu. Ukoliko se radovi nude prema stavkama troškovnika unii prices, onda se neizravni troškovi i dobit raspodijele na količine radova i tako se dobije iznos jediničnih cijena koje se nude.
16.6-3. Izrada priloga uz ponudu Prilozi koji se izrađuju uz ponudu mogu biti sljedeći: 1) dokazi o kvalificiranosti ponuđača s referencama, 2) plan izvođenja radova (Consiruaion Schedule), 3) prikazi načina izvođenja radova u pojedinim fazama, 4) plan brojnosti radne snage po mjesecima (Men Power Schedule), 5) popis mehanizacije (Equipmeni Schedule), 6) ugovor o zajedničkom nuđenju (ukoliko ponudu predaje više izvođača zajedno), 7) vlastito projektno ili tehnološko rješenje, ukoliko se ono traži ili dopušta, 8) popis i cijene osnovnih građevinskih materijala. Ostali prilozi dostavljaju se na zahtjev konzullanta ili investitora.
16.6.4. Kompletiranje i podnošenje ponude Da bi ponuda bila potpuna, mora sadržavati sve dijelove koji su raspisani uputama ponuđačima. Dijelovi su, obično, sljedeći: 1) Pismo uz ponudu (Covering Letter) U pismu ponuđač daje svoja objašnjenja u svezi s ponuđenom cijenom isporučitelja i podizvođača, svoje primjedbe, dopune i izmjene i sve drugo Što želi priopćiti investitoru. 2) Dio tenderske dokumentacije obuhvaća: a) popunjene troškove, b) popunjene tražene obrasce: - obrazac ponude (Tender), - obrazac dogovora (Tender Agreement) i drugo, c) izjave uz ponudu (Form of Tender). Dok se ugovor ne potpiše, zamjenjuje ga izjava, koja sadrži: predmet ugovora, cijenu, rok i plaćanje.
748 3) Ponudbena garancija Tekst i iznos ponudbene garancije određen je tenderskom dokumentacijom. Iznos može biti apsolutan ili u postotku u odnosu na vrijednost ponude, a valjanost mu je od 1 do 3 mjeseca. Investitor u uvjetima (enderske dokumentacije obavještava o mogućnostima, tj. prihvatljivosti banaka ili stranih osiguravajućih agencija koje mogu izdati zahtijevam! garanciju. Garancija je bezuvjetna obveza. Garancijom uz ponudu, izdavatelj garancije, znači ponuđač, jamči ozbiljnost svoje ponude. U slučaju prijevremenog povlačenja ponude ili odustajanja od ugovora, investitor, na koga je garancija izdana, može naplatiti njezin iznos. Ovisno o tome tko je izdavatelj garancije u ime ponuđača, razlikuje se: - Bid bond guarantee, garancija koju izdaje osiguravajuća agencija (inozemna) i - Bank guarantee, garancija koju izdaje banka prihvaćena od investitora. 4) Dostava ponude Ponuda se kopira i kompletira prema uputama ponuđača. Ponuda se Šalje preporučenom poštom ili je predstavnik ponuđača osobno predaje investitoru. Predaje se u zapečaćenom omotu uz propisani tekst. Investitor ima pravo odbacili nepropisno sastavljene i opremljene te nepotpune ili neuredne ponude.
749 Kad su investitor i izvođač razmotrili sve elemente ugovora i dokumentacije i kad je postignuta suglasnost, pristupa se potpisivanju ugovora - sklapanju ugovora. Do ovog trenutka sve su poslove vodili stručnjaci prema, specijalnostima (pravni, ekonomski, tehnički), a sam čin potpisivanja u ime izvođača obično obavlja generalni direktor ili osoba koju je on pismeno opunomoćio. Pod ostvarenjem ugovora podrazumijeva se izvršenje ugovora nakon njegova potpisivanja, odnosno sklapanja. U ostvarenju ugovora razlikuje se nekoliko međusobno povezanih faza, koje svaka za sebe imaju posebno značenje za izvršenje ugovora, zato svakoj fazi i svakom poslu treba poklonili punu pozornost. Prema vremenskom slijedu razlikujemo ove faze poslova: - pripreme u zemlji, - organizacija gradilišta u inozemstvu, - izvođenje radova i - završni poslovi.
16.6.5. Izbor ponuđača
16.7.1. Pripreme u zemlji
Licitacije su često javnog karaktera, a ukoliko to nisu, redoslijed i vrijednost predanih ponuda objavljuju se u službenim glasilima. Nakon analize tehničko-tehnoloških i financijsko-komercijainih uvjeta primljenih ponuda, investitor poziva na pregovore jednog ili dva do tri ponuđača. NajčeSće se za daljnje pregovore izabire najjeftiniji ponuđač, iako to nije uvjet, posebice ako se uz izvođenje radova zahtijeva i isporuka razne opreme i neke druge usluge, pri čemu će investitor osobito pomno ocjenjivati i kvalitetu ponuđene opreme, usluga i dr. Pokatkad uz cijenu ponuđeni rok zavrSetka izvođenja investicijskih radova može odigrati presudnu ulogu pri izboru ponuđača. Osnovno je načelo (prema hrvatskim zakonskim propisima i obveza investitora): ako domaći ponuđači ponude iste ili povoljnije uvjete od inozemnih ponuđača za izvođenje investicijskih radova - prednost imaju domaći ponuđači.
Uspjeh u ostvarenju nekog ugovora bit će osiguran ako se priprema posla obavi sveobuhvatno i pravodobno. U te poslove spadaju sve aktivnosti kojima se raspoloživi resursi izvođača stavljaju u funkciju izgradnje ugovorenog objekta. To znači da treba osigurati potrebne materijale, sredstva rada i radnu snagu te izraditi projekte za izgradnju objekta. Prema tome, u fazi pripreme u zemlji izvođač mora obaviti niz pravno-administrativnih, komercijalnih, financijskih i tehničkih poslova, mora pripremiti radnu snagu te organizirati knjigovodstvo za ugovor o izvođenju investicijskog posla u inozemstvu.
16.7. Ugovaranje i ostvarenje ugovora Investitor poziva ponuđače na pregovore i tada se obrazlaže svaki aspekt ponude: cjenik, tehnologija, rokovi izgradnje i dr. Neki investitori preuzimaju na sebe osiguravanje osnovnih građevinskih materijala. Tada se izrađuje prilog s vrstama, količinama, a eventualno i cijenama materijala, koji investitor potpisuje i time to postaje obveza investitora. Ukoliko ima određenih silnih nedostataka ili su potrebna objašnjenja, treba ih usmeno izložiti te odmah pripremiti i pisani dokument. Ako su u ponudi navedene određene alternativne mogućnosti i rješenja, izbor je potrebno sporazumno utvrditi s investitorom. Često investitor Šalje pismo namjere sklapanja ugovora (Letter od Intent), koje, nakon određenih definiranja ili objašnjenja, zamjenjuje pismom dodjele posla {Letter ofAwarđ). Svaka stranica ugovora, aneksa, sporazuma i priloga mora biti usklađena s investitorom. U nekim zemljama oba potpisnika parafiraju svaku stranicu ugovorne dokumentacije.
Pravno-administrativni poslovi U fazi pripreme u zemlji izvođač radova obvezatan je: - registrirati ugovor kod nadležnog organa, koji je dužan donijeli rješenje o registraciji ugovora ili odbijanju ugovora u zakonskom roku od dana podnošenja ugovora i dokumentacije na registraciju, - prema hrvatskim zakonskim propisima - prijaviti ugovor o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu u Hrvatskoj narodnoj banci, u roku od 30 dana od dana upisa u registar kod nadležnog organa (u nas Ministarstvo gospodarstva). Hrvatskoj narodnoj banci dostavlja se: a) prijevod ugovora ili izvadak iz ugovora, b) fotokopija ugovora ili izvadak iz ugovora, c) izvještaj o sklopljenim, odnosno storniranim ugovorima nakon izvoza roba i usluga, kojemu se daje broj iz evidencije kod izvođača (tzv. broj zaključaka). Osim navedenog Hrvatskoj narodnoj banci mora se prijaviti kreditni posao ako je izvođenje investicijskih radova u inozemstvu ugovoreno na kredit. Komercijalni poslovi obuhvaćaju: 1) zaključivanje ugovora o izvođenju radova između sudionika u poslu, u kojem sudionici utvrđuju raspodjelu poslova, sudjelovanje u vrijednosti ugovora te rokove izvođenja i ostale odredbe prema kojima će svaki od sudionika u poslu obaviti svoj dio posla, 2) zaključenje raznih ugovora za nabavu potrebnih materijala, alata i druge robe potrebne za
ugradnju u investicijski objekt ili potrebnih u tijeku izgradnje kao sredstvo rada, 3) zaključivanje raznih ugovora s prijevoznicima (kopno, more, zrak) za otpremu materijala i opreme na gradilište, 4) zaključenje ugovora s osiguravajućim organizacijama za osiguranje robe na putu do gradilišta,
750
751 5) definitivno izvozno carinjenje robe koja će biti ugrađena u objekt, odnosno privremeno carinjenje robe koja će se po završetku izgradnje vratiti u zemlju (sredstva rada), 6) organizaciju otpreme robe iz zemlje i primitak te robe na gradilištu. Financijski poslovi obuhvaćaju: 1) izradu terminskoga financijskog plana priljeva i odljeva sredstava (Cash Flow Diagram) od primitka avansa i naplata situacija do konačnog obračuna iz kojeg se mora vidjeti mogu li se ' priljevom sredstava pokriti svi odljevi sredstava u tijeku izvođenja ili je potrebno tražiti drage izvore za financiranje (Cash Flow); 2) zaključivanje ugovora o kreditu ako se potrebe za sredstvima ne pokrivaju s naplatama po avansu i situacijama; 3) zaključivanje ugovora o kreditu kod domaćih banaka i odgovarajuće kreditne institucije, ako se izvođenje investicijskog rada obavlja kreditiranjem naručitelja uz refinanciranje poslova kod banke i odgovarajuće kreditne institucije za iznos kredita prema naručitelju ili dio toga kredita; 4) ishođenje kod domaćih ili stranih banaka potrebne garancije iz ugovora o izvođenju investicijskog posla.
Prema ugovoru o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu, izvođač treba predati naručitelju dvije bankovne garancije: - garanciju za dobro izvršenje posla (Performance Bonđ) i - garanciju za avans (Advance Payment Guarantee). Bit obiju garancija jest u tome da banka koja ih je izdala, a koju je prethodno prihvatio naručitelj, pismeno jamči da će izvršiti ugovornu obvezu u ime izvođača prema naručitelju, ako tu obvezu ne izvrši izvođač. Performance Bond jest garancija kojom banka jamči naručitelju da će mu platili iznos Štete navedene u garanciji koju je prouzročio izvođač neizvršenjem svojih ugovornih obveza. Advance pavment guarantee jest garancija kojom banka naručitelju jamči daće mu, na njegov prvi zahtjev, neopozivo platili iznos primljenoga i neobračunatog avansa za izvršene radove. Tehnička priprema U fazi pripreme u zemlji izvođač radova mora obaviti sljedeće tehničke poslove: izraditi izvedbene projekte organizacije gradilišta i pripremnih radova na gradilištu, izraditi izvedbene projekte objekta koji se gradi i organizirati tehničke službe na gradilištu, i sve te funkcije povezali na liniji vlastita zemlja - gradilište u inozemstvu. Svi navedeni poslovi moraju se ostvariti u terminskim okvirima iz terminskog plana koji je temelj za pravodobno ostvarenje ugovora. Kadrovska priprema Radi izvršenja nekog ugovora u inozemstvu potrebno je osoblje svih profila, koje će obavljati poslove u zemlji ili inozemstvu. Potrebno je, stoga, da izvođač iz vlastitih kadrovskih potencijala ili dopunom, s osobljem izvan poduzeća, stvori tim koji će biti zadužen za izvršenje ugovora. Pritom treba iscrpno razraditi poslove svih struka te postaviti organizaciju i njihovo međusobno povezivanje. Ova organizacija ima presudnu važnost za uspješno izvršenje ugovora, i kod naših je poduzeća najčešći uzrok neizvršenja ugovora u roku. Kadrovska priprema obuhvaća terminski plan upućivanja osoblja na gradilište po strukama i po broju izvršitelja na temelju terminskog plana izvođenja radova. U tom cilju treba provesti i sve prethodne radnje da bi se radnici uputili na gradiliSte: zdravstveni pregled, obuku u potrebnom znanju stranog jezika, upoznavanje radnika s pravima i obvezama te sa zemljom u koju se upućuju, dobivanje raznih dozvola, viza te ispunjenje drugih zahtjeva zemlje u koju se radnici upućuju na rad. Knjigovodstveni poslovi Izvođač radova obvezatan je za svaki ugovor o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu voditi odvojeno knjigovodstvo u zemlji, kako bi na osnovi toga mogao Hrvatskoj narodnoj banci dostavljati obračun obavljenih radova. Knjigovodstvo valja organizirati već u pripremnoj fazi, jer sve poslove pripreme u toj fazi (nastanak troSkova, plaćanja iz sredstava poduzeća, a za račun projekata i dr.) treba knjigovodstveno provodili u skladu sa Zakonom o knjigovodstvu.
16.7.2. Organizacija gradilišta u inozemstvu Pod organizacijom gradilišta u inozemstvu podrazumijeva se niz sljedećih poslova što ih treba obaviti prije početka izvođenja radova. To su: - pravno-administrativni, - komercijalno-financijski i - tehnički poslovi. Pravno-administrativni poslovi jesu: - registrirati gradilište (ured s nazivom tvrtke), - imenovati i prijaviti odgovornu osobu za gradilište s kojom će komunicirati naručitelj i organi u zemlji izvođenja, - prijaviti radnike u porezni ured radi obračuna poreza na plaće, - izabrati i angažirati lokalnog odvjetnika i lokalnu osobu pomoću koje će se uspostaviti veza s lokalnim organima - (Contaci Man). - pronaći i angažirati potrebnu lokalnu radnu snagu. Komercijalno-financijski poslovi jesu: - predati investitoru i lokalnoj banci garanciju prema ugovoru, - izabrali lokalnu banku i otvoriti račun pogona, - zatražiti odobrenje za transfer lokalne valute iz zemlje izvođenja u vlastitu zemlju izvođača, - otvoriti račune radnika kod lokalne banke za transfer dijela plaća koji se isplaćuju u lokalnoj valuti, - izabrati i angažirati lokalnog auditora (ovlaštena osoba za vođenje lokalnoga knjigovodstva), - prijaviti gradilište poreznom uredu, - ishoditi dozvolu za privremeni uvoz mehanizacije za izvođenje radova, - ishoditi dozvole za uvoz materijala i opreme koja se ugrađuje u objekt - definitivan uvoz, - regulirati pravo korištenja zemljišta na kojem se gradi objekt, zatim za kampove, skladišta, Šljunčare, kamenolome i betonare, - zaključiti ugovore o nabavi kampa za smještaj i prehranu radnika te za nabavu proizvodnih pogona (najam zemljišta, zgrada, opreme i dr.), - osigurati gradilište, objekte i ljude, - zaključiti ugovor s lokalnim tvrtkama ako se angažiraju na izvršenju nekih poslova, - registrirati vozila i opremu te urediti vozačke dozvole osobama koje će upravljati vozilima i samohodnom opremom. Tehnički poslovi jesu: - načiniti plan dopreme i montaže sredstava rada na gradilištu, dopreme materijala i radne snage, - riješiti opskrbu energijom i vodom za gradilište, - izgraditi ili nabaviti potrebni kamp s kuhinjom za smještaj i prehranu radnika, sa svim sadržajima za odmor, rekreaciju i kulturni život, - izgraditi ili nabaviti proizvodne pogone: kamenolom, Šljunčare, betonare, pogon za izradu oplata, bravarije, mehaničke radionice i dr., - izgradili ili nabaviti prostorije za upravu gradilišta, skladišta i deponija, - ograditi gradilište i postaviti tvrtku prema lokalnim propisima, - urediti privremene prometnice i pristupne ceste na gradilištu, pogonima i kampu.
16.7.3. Izvođenje radova Izvođenje radova jest faza u kojoj se na određenoj i pripremljenoj lokaciji izgrađuje objekt prema projektima koje je prihvatio naručitelj. U fazi izvođenja radova na izgradnji kompletnog objekta razlikuju se sljedeće potfaze: izgradnja objekta, montaža opreme i pokusni pogon.
752
753
Izgradnja objekta Izgradnja objekta obuhvaća sve poslove građenja zgrada: od zemljanih radova, građevinskih radova, instalacija do završnih radova. Svi ovi poslovi izvode se prema izvedbenim projektima koji se izrađuju već u pripremnoj fazi ili u tijeku same izgradnje. Montaža opreme Montaža opreme obuhvaća poslove sastavljanja sklopova opreme koji se ugrađuju u objekt za potrebe funkcioniranja objekta i samu ugradnju te opreme u objekt. I ovi se poslovi izvode prema projektima za uspostavljanje tehnološkog procesa u tom objektu. Obračun i naplata radova
Izvođač s naručiteljem, odnosno s njegovim savjetodavnim inženjerom sastavlja, u lijeku izvođenja radova, mjesečni obračun izvršenih radova. Podloga za obračun radova jest tzv. građevinska knjiga u kojoj se evidentiraju svi izvedeni radovi lijekom mjeseca na osnovi izmjera ili procjena količina koje dnevno, tjedno ili mjesečno potvrđuje savjetodavni inženjer naručitelj. Ovaj dio poslova veoma je važan za izvođača, jer o točnosti izmjera i obračuna s naručiteljem ovisi koliko će novčanih sredstava izvođač naplatili od naručitelja. Ove poslove moraju zato raditi stručnjaci izvođači koji dobro poznaju i jezik naručitelja, odnosno službeni jezik ugovoren za komunikacije. Mjesečni obračun izvršenih radova naziva se situacija. U njoj se navode količine izvedenih radova prema troškovniku,'18 cijene i vrijednosti koje naručitelj treba platiti izvođaču. Kad se u situaciji izračuna vrijednost izvodenih radova, od toga se iznosa odbijaju iznosi otpadajućeg dijela avansa (% avansa na iznos situacije), zatim se odbijaju ugovoreni depoziti za dobro izvršenje posla (iznos u % od situacije koji naručitelj zadržava od izvođača do isteka garantnog roka), te preuzeti materijal koji izvođaču mora osigurati naručitelj. Odbitne stavke još mogu bili: penali, porezi, takse i druge obveze izvođača prema državi koje usteže investitor. Iznos koji se dobije jest iznos koji naručitelj mora u ugovorenom roku platili izvođaču. U pravilu, svaku situaciju mora potvrditi naručitelj, čime prihvaća i potvrđuje da su radovi izvedeni i da će ih u ugovorenom roku platiti. Najčešće se situacije izrađuju kumulativno mjesečno tako da iskazuju ukupno izvedene radove od početka radova do kraja mjeseca obračuna. Ako na izvođenju radova radi više izvođača, a nositelj posla' 19 investitoru ispostavlja samo zajedničku situaciju, tada za svoje potrebe tu situaciju razrađuje po pojedinim izvođačima. To je potrebno radi praćenja izvršenja radova svakog izvođača, odnosno da se prema tim omjerima provede i podjela sredstava po naplati situacije na pojedine izvođače. Naručitelj radova obvezatan je platiti izvođaču radova potvrđenu situaciju u roku iz ugovora. To plaćanje ne smije biti u roku dužem od 90 dana, Što znači da izvođač ne bi smio ugovarati rok za naplatu duži od 90 dana od dana prihvaćanja situacije. Naplata se od investitora obavlja ili na račun gradilišta u inozemstvu ili na račun izvođača u zemlji. Ako se naplata obavlja na račun gradilišta u inozemstvu (obično u lokalnoj valuti), onda izvođač obavlja transfer naplate iz lokalne valute u konvertibilnu valutu na račun u zemlji. Naplata u zemlji obavlja se putem poslovne banke koja je navedena u ugovoru s naručiteljem. Ako nositelj posla naplatom iz inozemstva ostvari priljev od investicijskih poslova (uslugama) za više izvođača u jednom ugovoru, tada rasporedom priljeva raspoređuje sredstva na račune svakoga pojedinog izvođača na devizni račun pogona (ugovora). Prijenos sredstava s prolaznog računa na devizni račun "programa" - ugovora o investicijskom poslu u inozemstvu, obavlja njegova banka prema rasporedu deviznog priljeva izvođača. Knjigovodstvo u inozemstvu Izvođač radova dužan je voditi knjigovodstvo u zemlji izvođenja radova ako to lokalni propisi zahtijevaju. Najčešće je slučaj da ta knjigovodstva vode lokalne ovlaštene institucije (npr. u Iraku "Divan") Troškovnik je pregled svake najdetaljnije pozicije koja se mora izvesti ili montirati, jedinica mjere, količina radova, cijena i ukupna vrijednost svake pozicije, te u zbiru vrijednost svih radova. Nositelj je posla firma koja je s investitorom ugovorila posao - najčešće su to inženjering firme.
ili ovlaštene osobe "audilori", kojima je izvođač dužan u određenim rokovima predati originalnu dokumentaciju: situacije, bankovnu i blagajničku dokumentaciju, platne propise o plaćama radnika, obračune poreza, evidenciju o nabavljenim sredstvima rada s obračunom amortizacije i dr. Auditori knjigovodstveno obrađuju dokumentaciju, sastavljaju godišnje bilance i predaju ih posebnom uredu radi obračuna i razreza poreza na ostvarenu dobit izvođača. Knjigovodstvo i obračun u zemlji Prema našim pozitivnim prdpisima, izvođač radova dužan je voditi knjigovodstvo za svaki ugovor o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu i podnositi godišnji i konačni obračun radova Hrvatskoj narodnoj banci. Ako je izvođač radova nositelj posla koji sklapa ugovor s naručiteljem i objedinjuje radove nekoliko izvođača, onda je on obvezan Hrvatskoj narodnoj banci predati zbirni obračun (godišnji ili konačni) za sve sudionike u poslu. Knjigovodstvo za pojedine sudionike u poslu mogu voditi ili sami sudionici ili nositelj posla. Ako ga vode sami sudionici, onda su dužni podnijeti obračune nositelju kako bi on mogao podnijeti zbirni obračun Hrvatskoj narodnoj banci. U pravilu se knjigovodstvo vodi za svaki ugovor, a unutar toga za svakog izvođača.
16.7.4. Završni poslovi Kad je izvođač izgradio objekt i montirao opremu, mora obaviti niz sljedećih poslova radi stavljanja objekta u funkciju i zatvaranja gradilišta: - puštanje objekta u pokusni pogon i primopredaja objekta, -zatvaranje gradilišta, - zatvaranje poslovnih odnosa u zemlji izvođenja, - konačni obračun radova. Puštanje objekta u pokusni pogon i primopredaja objekta Kad je izvođač izveo sve radove prema ugovoru i dokumentaciji uz ugovor, tj. kad je izgradio objekt i montirao opremu, objekt se pušta u pogon. U ovoj se fazi ispituje da li objekt tehnološki funkcionira i može li ispunjavati funkcije za koje je izgrađen. U tijeku ispitivanja izvođač otklanja sve pogreške i nedostatke. Kad prođe rok pokusnog pogona prema ugovoru, izvođač predaje objekt naručitelju sastavljanjem i potpisivanjem dokumenta o primopredaji - prve potvrde o završetku.(Preliminary Acceptance Certificates, P.A.C.). To je potvrda prema kojoj izvođač može definitivno naplatili svoj rad i od toga roka počinje teći garantno razdoblje ili razdoblje održavanja. Nakon isteka garantnog razdoblja naručitelj izdaje izvođaču Konačnu potvrdu o završetku (Final Acceptance Certificates, F.A.C.).5" Zatvaranje gradilišta Nakon izvršene primopredaje objekta, izvođač zatvara gradilište, što obuhvaća: rušenje privremenih objekata (kampa, skladišta, pogona, radionica), raščišćavanje i uređenje okoliša, otpremu mehanizacije u zemlju ili prodaju te mehanizacije u zemlji radova, upućivanje radnika u zemlju i dr. Zatvaranje poslovnih odnosa u zemlji izvođenja Nakon završetka izgradnje morali bi se istodobno zatvarati pojedini poslovni odnosi u zemlji izvođenja radova. Međutim, neke poslove treba završiti tek poslije konačnog obračuna s investitorom, i to: - podmirenje obveza prema poreznim organima u zemlji izvođenja, - povlačenje garantnog pologa (depozita) od naručitelja i predaja garancije u zamjenu za naplatu sredstava te
- zatvaranje bankovnog računa u lokalnoj banci. B. Vukmir, nav. dj., sir. 152.
754 Konačni obračun radova Izvođać i naručitelj sastavljaju konačni obračun radova nakon završetka radova. Pritom zatvaraju međusobna potraživanja - "claimova" i sastavljaju definitivnu ili konačnu situaciju. Prema naSim zakonskim propisima, izvođač je obvezatan u zemlji podnijeti "Konačni obračun radova" Hrvatskoj narodnoj banci, u kojem se iskazuje poslovni rezultat: prihodi, rashodi i dobit te devizna bilanca: priljevi, odljevi i neto devizni učinak. Izvođač" koji je ostvario gubitak prema ugovoru o izvođenju investicijskog rada u inozemstvu, dužan je taj gubitak pokriti na teret svoga poslovnog rezultata u zemlji. S obzirom na mogućnost promjena ili dopuna postojećih domaćih zakonskih propisa o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu, odnosno ustupanja izvođenja investicijskih radova stranim izvođačima u Hrvatskoj, preporučujemo pomno proučiti sve zakonske propise koji će biti na snazi u trenutku pripreme i ugovaranja ovih poslova sa stranim partnerima.
17. POSLOVI OPLEMENJIVANJA ROBE 17.1. Općenito o poslovima oplemenjivanja robe u vanjskoj trgovini Za razliku od poslova prerade, dorade i obrade, koji se koriste u poslovnim kombinacijama s reeksportnim poslovima i poslovima međunarodnoga tranzitnog posredovanja (vidi poglavlje o reeksportu), ovdje je riječ o proizvodnim gospodarskim uslugama Sto ih za potrebe inozemnog naručitelja obavljaju domaća proizvodna poduzeća, bez daljnjih trgovačkih transakcija s oplemenjenom robom. Poslovi oplemenjivanja robe sastoje se u industrijskoj preradi, doradi i obradi Sto ih obavlja domaće poduzeće na robi koja je vlasništvo inozemne tvrtke (aktivni poslovi oplemenjivanja robe) ili Sto ih obavlja inozemni poslovni partner na robi koja je vlasništvo domaćeg poduzeća (pasivni poslovi oplemenjivanja robe). Domaća poduzeća mogu oplemenjivati robu (prerada, dorada i obrada) koju na oplemenjivanje daje strani naručitelj ili domaće poduzeće upisano u sudski registar za posredničke poslove u vanjskotrgovinskom prometu, i mogu dati na oplemenjivanje robu stranoj osobi. Ovi se poslovi mogu obavljati u viSe faza i može ih obavljati više domaćih poduzeća ili stranih osoba. Pod preradom se podrazumijevaju sve radnje oplemenjivanja u procesu proizvodnje kojima se mijenjaju osnovna svojstva privremeno uvezene robe. Pod doradom se podrazumijevaju sve radnje kojima se uvezena roba oplemenjuje, kao Sto su tiskanje, bojenje, čišćenje, sortiranje, ispitivanje kvalitete, pakiranje i dr„ ili joj se dodaje druga roba radi ugradnje, uSivanja, miješanja i dr., ako u tom procesu privremeno uvezena roba ne promijeni osnovna svojstva. Pod obradom se podrazumijeva svaki mehanički, kemijski i drugi postupak koji se poduzima radi dotjerivanja i poboljšanja kvalitete proizvoda, bez dodavanja iste ili druge vrste.robe. Domaća poduzeća mogu usluge oplemenjivanja platiti ili naplatiti u robi, na temelju odobrenja organa uprave nadležnog za ekonomske odnose s inozemstvom. Na izvoz i uvoz robe po ovoj osnovi primjenjuju se propisi Sto reguliraju izvoz i uvoz te robe. Poslovi oplemenjivanja robe pripadaju proizvodnim uslugama kojima se povećava vrijednost robe na preradi, doradi ili obradi. Aktivnim poslovima oplemenjivanja robe (kad naša poduzeća obavljaju te poslove za račun inozemnog naručitelja) ostvaruje se devizni priljev za obavljene proizvodne usluge i utrošeni materijal. Osim toga, ovim se poslovima omogućuje potpunije korištenje domaćih proizvodnih kapaciteta, uvođenje suvremene tehnologije u proizvodni proces, sniženje proizvodnih troškova i izvoz vlastite robe, ako se ona ugrađuje u proizvode stranih proizvođača - naručitelja poslova oplemenjivanja.
755 Uvoz inozemne robe radi njenog oplemenjivanja u našoj zemlji smatra se privremenim uvozom i može se obaviti samo pod uvjetom daje roba vlasništvo inozemnog naručitelja, da privremeni uvoz obavlja domaće poduzeće registrirano za poslove posredovanja u vanjskotrgovinskom prometu i da preradu, doradu ili obradu obavlja naše proizvodno poduzeće. Pasivni poslovi oplemenjivanja robe (kad inozemne tvrtke obavljaju te poslove za račun i po nalogu naSeg poduzeća) uvjetuju devizni odljev. Međutim, i pasivni poslovi oplemenjivanja, sa stajališta naših poduzeća, mogu biti ekonomski opravdani jer se tako izbjegava kupnja kompletnog proizvoda iz inozemstva, a naručuje se samo, na primjer, određeni specifični uređaj koji se ne proizvodi u naSoj zemlji i koji se ugrađuje U domaću opremu ili se iz naše zemlje privremeno izvozi neki drugi proizvod na obradu, Čime se poboljšava njegova kvaliteta, umjesto da se takav kompletan proizvod kupuje u inozemstvu. Na taj se način smanjuje devizni odljev u inozemstvo. Osim toga, ovim se poslovima stječu nova znanja i iskustva u poboljšanju kvalitete i proširenju asortimana vlastite proizvodnje namijenjene izvozu. Budući daje pritom riječ o poslovima oplemenjivanja za rudi račun, svi poslovi koji se sklope putem primatelja naloga smatraju se da ih je sklopio nalogodavac, pa je on i nositelj svih prava i obveza iz ovakvih poslova. U takvom poslu primatelj naloga za oplemenjivanje robe daje samo uslugu (rad). Posebnu vrstu poslova oplemenjivanja predstavljaju tzv. lobn poslovi. To su poslovi prerade i dorade za račun inozemnog nalogodavca, koji daje sirovine, reprodukcijski materijal i pomoćni materijal, nacrte, planove, krojeve, modele i si. Domaći primatelj naloga obavlja uslugu prerade ili dorade te zaračunava sve svoje troškove kao što su: plaće radnika, usluge trećih, amortizacija opreme i strojeva koji služe u oplemenjivanju robe, ostali troSkovi proizvodnje i si. U takvim poslovima domaći davatelj usluga rjeđe ugrađuje svoje pomoćne materijale u oplemenjeni proizvod. Lohn poslovi najrašireniji su u tekstilnoj, obućarskoj i automobilskoj industriji. Poslovi oplemenjivanja razvili su se u međunarodnoj trgovini ponajviše žalo što u svijetu postoji tradicionalna podjela na kapitalno intenzivne (razvijene) zemlje i radno intenzivne (nerazvijene) zemlje. Nedostatak je poslova oplemenjivanja za nerazvijenu zemlju u tome Što naručitelj takvih poslova iz razvijene zemlje postavlja svoje uvjete i, uglavnom, sam određuje i diktira cijenu koju davatelj usluga oplemenjivanja robe iz nerazvijene zemlje najčešće mora prihvatiti, po sustavu "uzmi ili ostavi", jer je konkurencija za obavljanje takvih poslova iz drugih nerazvijenih zemalja velika. Osim toga, dugoročnije usmjerenje pojedinih industrijskih grana iz nerazvijenih zemalja na poslove oplemenjivanja robe može izazvati negativne učinke na razvoj vlastite proizvodnje određenih dobara. Time se smanjuju izvozne mogućnosti zemlje u plasmanu istih ili sličnih proizvoda, odnosno pojavljuje se potreba da se isti takvi proizvodi uvoze iz inozemstva, pokatkad upravo od onih inozemnih naručitelja ovakvih poslova za čiji je račun obavljena usluga oplemenjivanja. Stoga bi ove poslove, usprkos određenim pozitivnim učincima aktivnih poslova oplemenjivanja (ostvarivanje deviznog priljeva, zapošljavanje radne snage, bolje iskorištenje raspoloživih proizvodnih kapaciteta i si.), trebalo uzeti kao privremeno rješenje određenih problema s kojima se u nedovoljno razvijenoj zemlji sučeljavaju pojedine industrijske grane, a nikako kao isključivu dugoročnu proizvodnu orijentaciju i izvoznu orijentaciju domaćega gospodarstva. Prije sklapanja ugovora o aktivnom poslu oplemenjivanja strane robe domaći će davatelj usluga izraditi kalkulaciju vlastitih troškova i očekivane dobiti. Ta kalkulacija obično obuhvaća količinu potrebnog rada koji valja uložiti u proces oplemenjivanja strane robe, vrijednost pomoćnoga i drugog materijala Sto će ga domaće poduzeće utrošiti, amortizaciju strojeva i uređaja koji se koriste u proizvodnom procesu, troškove transporta i osiguranja robe koja se oplemenjuje (ovisno o dogovorenom paritetu dopreme robe na oplemenjivanje i otpreme oplemenjene robe), troškove drugih uslužnih poduzeća u poslu oplemenjivanja (otpremnik, kontrola kvalitete i količine oplemenjene robe, skladiSni troškovi), troškove ambalaže i pakiranja robe koja se vraća vlasniku s oplemenjivanja i si. Ugovor o poslu oplemenjivanja s komercijalno-financijske strane je jednostavan, jer sadrži predmet posla, dogovorenu cijenu usluga oplemenjivanja (obično po komadu proizvoda), paritet isporuke robe na oplemenjivanje od strane inozemnog naručitelja (npr. franko tvornica domaćeg proizvođača ili CIP - vozarina i osiguranje plaćeni do tvornice davatelja usluga oplemenjivanja robe i si.), paritet isporuke ili vraćanja oplemenjene robe inozemnom naručitelju, način plaćanja i instrument plaćanja i ostale uobičajene elemente ugovora.
756 Međutim, za inozemnog je naručitelja poslova oplemenjivanja robe najvažniji dio ugovora onaj koji se odnosi na kvalitetu oplemenjene robe, rokove isporuke oplemenjene robe i rješavanje reklamacija ako oplemenjena roba ne odgovara postavljenim standardima. Stoga će inozemni naručitelj poslova oplemenjivanja svoje robe ugovorom precizno obvezati davatelja usluga oplemenjivanja u svim pojedinostima tehničko-tehnoloških uvjeia prerade, dorade ili obrade,.provjere proizvodnje, provjere kakvoće i količine pri preuzimanju oplemenjene robe, pridržavanju precizno utvrđenih normativa utroška isporučenih materijala. Osim toga, inozemni će naručitelj ustrajati na preciznom načinu rješavanja reklamacijskih sporova, na financijskoj;odgovornosti davatelja usluga oplemenjivanja za neispravne proizvode, posebnim vrstama osiguranja interesa inozemnog naručitelja (npr. izdavanje bankovnih garancija, certifikata neutralnih institucija za ugovornu provjeru kakvoće i količine robe, arbitražnih uzoraka i si.), ugovaranju penala za kašnjenje u isporuci oplemenjene robe i dr.
17.2. Poslovi oplemenjivanja robe u hrvatskoj gospodarskoj praksi Poslove oplemenjivanja robe hrvatska gospodarska praksa poznaje pod pojmom doradnih poslova, odnosno Lohn-poslova. Ovi su poslovi u bivšem carinskom sustavu bili regulirani kroz poslove privremenog uvoza i privremenog izvoza robe, ovisno o tome je li se radilo o aktivnim ili o pasivnim poslovima oplemenjivanja robe. U novom Carinskom zakonu li su poslovi regulirani zakonskim propisima koji se odnose na: - postupak unutarnje proizvodnje (aktivni poslovi oplemenjivanja strane robe) i - postupak vanjske proizvodnje (pasivni poslovi oplemenjivanja domaće robe u inozemstvu). Postupak unutarnje proizvodnje uz jednu ili više proizvodnih radnji može se odobriti za: a) stranu robu za koju se ne plaća carina niti ona podliježe trgovinskim mjerama, a namijenjena je ponovnom izvozu u obliku dobivenih proizvoda (sustav odgode), b) stranu robu koja se pušta u slobodan promet uz plaćanje carine za koju se može odobriti povrat ili otpust carine ako se roba izveze iz carinskog područja Republike Hrvatske u obliku dobivenih proizvoda (sustav povrata). Izrazi koji se rabe u ovim zakonskim odredbama imaju sljedeće značenje: a) proizvodne su radnje: - obrada robe, uključujući postavljanje, sastavljanje i ugradbu u drugu robu, - prerada i dorada robe, - popravak robe, uključujući obnavljanje i osposobljavanje, - uporaba određene robe koja ne postaje sastavni dio dobivenoga proizvoda, iako se pri tom u cijelosti ili djelomice utroši, omogućuje ili olakSava proizvodnju tih proizvoda, b) dobiveni proizvodi: svi proizvodi nastali proizvodnim radnjama, c) istovrijedna roba: domaća roba koja se upotrebljava umjesto uvozne robe za izradbu dobivenih proizvoda; te ■>; d) normativ: količina ili postotak dobivenih proizvoda koji se u postupku proizvodnje dobiva iz određene količine uvozne robe. Uz uvjet da istovrijedna roba bude jednake kakvoće i ima jednaka svojstva te istu tarifnu oznaku kao i uvozna roba, carinarnica može odobriti: a) da se dobiveni proizvodi mogu proizvesti od istovrijedne robe, b) da se dobiveni proizvodi proizvedeni od istovrijedne robe mogu izvesti iz Hrvatske prije. uvoza uvozne robe. U takvim će se slučajevima uvozna roba za carinske svrhe smatrati istovrijednom robom, a istovrijedna roba uvoznom robom.
757 Ako se dobiveni proizvodi proizvedeni od istovrijedne robe izvoze iz Republike Hrvatske prije uvoza uvozne robe, a podlijegali bi izvoznoj carini ako ne bi bili izvezeni u okviru postupaka unutarnje proizvodnje korisnik odobrenja je dužan položili osiguranje za plaćanje izvozne carine koja bi se naplatila ne uveze li se uvozna roba u odobrenom roku. Pri uvozu robe na oplemenjivanje u okviru tzv. unutarnje proizvodnje (aktivni poslovi) carinarnica primjenjuje odgovarajuće mjere carinskog nadzora radi kontrole da li se roba upotrebljava u svrhu zbog koje je odobrena takva unutarnja proizvodnja te radi njene istovjetnosti. Postupak unutarnje proizvodnje radi dorade, obrade, prerade ili popravka odobrava nadležna carinarnica, i to za vrijeme koje je potrebno za obavljanje takve usluge. U opravdanim slučajevima carinarnica može produžiti rok do završetka posla za koji je odobrenje izdano. Poduzeće koje uvozi robu radi oplemenjivanja, mora dostaviti carinarnici, uz jedinstvenu carinsku deklaraciju za unutarnju proizvodnju, ugovor o sklopljenom poslu između njega i sirane osobe i zahtjev za unutarnju proizvodnju, koji mora sadržavati: - naziv, količinu i vrijednost robe koja se uvozi na obradu, doradu, preradu ili popravak, - naziv, količinu i vrijednost robe koja će se izvesti (dobiveni proizvodi koji će se nakon postupka unutarnje proizvodnje izvesti), - normativ o utrošku materijala, kalu, rasipu, iomu, otpacima i nusproizvodima koji se pojavljuju u procesu proizvodnje, te izjavu šio će učiniti s lomom, otpacima i nusproizvodima, - naziv poduzeća koje će proizvesti robu od privremeno uvezenog materijala i - naziv, količinu i vrijednost domaće robe koja će u proizvodnji biti upotrijebljena. Za privremeno uvezenu robu na postupak unutarnje proizvodnje podnositelj deklaracije (domaće poduzeće koje će obavili uslugu oplemenjivanja) mora na ime osiguranja carinarnici položiti garanciju ovlaštene banke za poslove s inozemstvom, ili, kako je to već spomenuto, upotrijebiti institut sustava povrata carine. U institutu povrata carine (iznos carine za uvezenu robu, koji je nadležna carinarnica naplatila od uvoznika kao osiguranje da će se uvezena roba nakon postupka unutarnje proizvodnje izvesti u zakonskom roku natrag u inozemstvo), carinski dužnik zatražit će povrat plaćenog iznosa carine odmah nakon Sto dorađenu, obrađenu, prerađenu ili popravljenu stranu robu izveze u inozemstvo. Pri vraćanju uvezene robe nakon postupka unutarnje proizvodnje, odnosno dorade, obrade, prerade ili popravka, carinarnica mora utvrditi njezino stanje glede količine, vrste, kvalitete i vrijednosti. Posao oplemenjivanja može obavljati više poduzeća i u više faza. Ako je carinarnici prijavljena samo jedna faza, nijedna sljedeća faza ne može započeti bez prethodnog odobrenja carinarnice. Domaći davatelj usluga oplemenjivanja robe naplaćuje te usluge poglavito u konvertibilnoj valuti. Poduzeće može uslugu oplemenjivanja platili ili naplatiti i u robi koja je dana na oplemenjivanje, odnosno koja je oplemenjena, na temelju odobrenja Ministarstva gospodarstva. Postupak vanjske proizvodnje, odnosno proizvodne radnje izvan carinskog područja Republike Hrvatske, odnosi se, u smislu ovog poglavlja, na poslove dorade, obrade, prerade ili popravka domaće robe (npr. opreme, strojeva, uređaja, prijevoznih sredstava i si.) u inozemstvu. Prema propisima iz carinskog zakona, dobiveni proizvodi ili roba u nepromijenjenom stanju, djelomice ili u cijelosti, mogu se privremeno izvoziti radi daljnje proizvodnje izvan carinskog područja Hrvatske uz odobrenje carinarnice, a u skladu s uvjetima propisanima za postupak vanjske proizvodnje. Odobrenje za postupak vanjske proizvodnje donosi carinarnica na zahtjev osobe koja organizira izvođenje proizvodnih radnji. Carinarnica određuje rok u kojemu se dobiveni proizvodi moraju ponovno uvesti u carinsko područje Republike Hrvatske. Taj se rok može produljiti na osnovi pravodobnog i opravdanog zahtjeva korisnika odobrenja. Carinarnica određuje normativ ili metodu za utvrđivanje normativa za izvoz i uvoz roba u postupku vanjske proizvodnje. Potpuno ili djelomično oslobađanje od uvozne carine može se odobriti samo kada se dobiveni proizvodi deklariraju za puštanje u slobodan promet u ime ili za račun:
758
759
a) korisnika odobrenja ili b) druge osobe sa sjedištem u Republici hrvatskoj koja ima suglasnost korisnika odobrenja, a ispunjeni su uvjeti iz odobrenja. Potpuno ili djelomično oslobođenje od uvozne carine utvrđuje se tako da se od svote uvozne carine obraČunane za dobivene proizvode koji se puštaju u slobodni promet odbije svota uvozne carine koja bi se obračunavala na isti dan za privremeno izvezenu robu ako bi se ona uvozila u Republiku Hrvatsku iz zemlje u kojoj je bila predmet proizvodne radnje ili zemlje u kojoj je bila posljednja radnja. Svota koja se tako odbija izračunava se na osnovi količine i vrste robe na dan prihvaćanja deklaracije za njezino stavljanje u postupak vanjske proizvodnje i na osnovi ostalih elemenata za obračun koji važe za tu robu na dan prihvaćanja deklaracije za pužtanje dobivenih proizvoda u slobodan promet. Pri vraćanju robe koja je bila privremeno izvezena radi oplemenjivanja (pasivni poslovi), plaća se carina na vrijednost obavljene prerade, dorade ili obrade, uključujući i vrijednost materijala koji je bio upotrijebljen u te svrhe i druge troškove u inozemstvu u svezi s otpremom i dopremom robe po stopi koja vrijedi za robu koja se uvozi. U Hrvatskoj su poslovi oplemenjivanja (dosad) najrazvijeniji u tekstilnoj industriji. Većina naših poduzeća u toj industriji više od 50% vrijednosti svog izvoza ostvaruje putem poslova oplemenjivanja. Uz preradu, doradu i obradu, postoje i poslovi obavljanja usluga popravaka kojima se prijevozna i druga sredstva dovode u tehnički ispravno stanje. U Hrvatskoj su se ovi poslovi najviše razvili u djelatnosti remonta i popravaka stranih brodova. Ako je odobren postupak vanjske proizvodnje u svrhu popravka privremeno izvezene robe, roba može biti puštena u slobodni promet s potpunim oslobođenjem od uvozne carine ako se carinarnici dokaže daje roba besplatno popravljena zbog ugovorene ili zbog zakonom propisane jamstvene obveze ili zbog proizvodne mane. Ako je odobren postupak vanjske proizvodnje u svrhu popravka privremeno izvezene robe uz plaćanje popravka, roba se može djelomično osloboditi uvozne carine. Svota carine utvrdit će se na osnovi elemenata za obračun koji važe za dobivene proizvode na dan prihvaćanja deklaracije za njihovo pužtanje u slobodan promet, pri čemu se za carinsku vrijednost prihvaća iznos jednak visini troškova. popravka, pod uvjetom da ti troškovi predstavljaju jedino plaćanje korisnika odobrenja i da nisu pod utjecajem bilo kojeg oblika povezanosti korisnika odobrenja i osoba koja je obavila popravak.
18. POSLOVI MEĐUNARODNOG OTPREMNIŠTVA (MEĐUNARODNA ŠPEDICIJA) _______ Pod poslovima međunarodnog otpremništva (špedicije) podrazumijevaju se poslovi organiziranja, otpreme i dopreme robe u međunarodnom prometu što ih obavlja speditersko poduzeće u svoje ime i po nalogu i za račun komitenta - nalogodavca. Poslovima međunarodnog otpremništva smatra se osobito: - sklapanje ugovora o prijevozu u svim granama prometa, - sklapanje ugovora o utovaru, istovaru, pretovaru, sortiranju, pakiranju i slične usluge, - sklapanje ugovora o skladištenju robe, - sklapanje ugovora o osiguranju robe, - organiziranje zbirnog prometa, - osiguranje povlastica i refakcija od prijevoznika, - zastupanje i obavljanje poslova u vezi s carinjenjem robe, - ispostavljanje i pribavljanje prijevoznih i drugih dokumenata, - obavljanje otpremničkih usluga na međunarodnim sajmovima itd.
Špediter preuzima poslove iz svoje djelatnosti na osnovi dobivenog naloga - dispozicije izvoznika ili uvoznika (nalogodavca), u kojem su navedene sve radnje koje valja obaviti. Smatra se da je špediter prihvatio nalog kad potvrdi primitak naloga i njegove uvjete, uz odgovornost za sve greške i propuste koje učini u svom radu. , Poduzeća za međunarodnu špediciju obično su smještena u velikim gospodarskim i trgovačkim središtima zemalja i na važnim prometnim čvorištima, kao što su: pomorske luke, željeznička čvorišta, međunarodne zračne luke, riječka i jezerska pristaništa i kopneni granični prijelazi. Prema potrebi, poduzeća za međunarodnu špediciju mogu imati svoje poslovnice i u manjim mjestima. Špediteri specijaliziraju svoju djelatnost prema području na kojem obavljaju usluge i prema vrsti transporta što ga organiziraju. Loko špediteri obavljaju usluge u unutarnjem prometu i surađuju s međunarodnim Špediterima u organiziranju i izvršavanju poslova izvoza i uvoza na svom području. Kontinentalni špediteri bave se poslovima organiziranja i obavljanja transporta kopnenim prijevoznim sredstvima (željeznicom, cestom, rijekama i jezerima) i u zrakoplovnom teretnom prometu. i Pogranični špediteri (carinski posrednici) obavljaju sve usluge pri carinskom postupku na robi namijenjenoj izvozu ili iz uvoza i u tranzitu. Nalaze se tamo gdje postoji carinarnica ili njezina ispostava te na graničnim prijelazima (državna kopnena granica, pomorske luke za međunarodni promet, međunarodne zračne luke i dr.). U našoj zemlji međunarodni špediteri obavljaju i carinsko posredovanje, a ako nemaju svoje poslovnice na graničnim prijelazima, laj dio posla obično povjeravaju drugom špediteru koji je smješten na graničnom prijelazu. . Lučki Špediteri specijalizirani su za pružanje cjelokupnih usluga u pomorskom transportu - od ugovaranja brodskog prostora, skladištenja robe u lučkim skladištima, obavljanja carinskog posredovanja, pa sve do pružanja usluga u svezi sa sortiranjem robe, prepakiranjem, obilježavanjem pošiljaka, prekrcajem i dr. Uloga lučkog špeditera osobito je važna jer o njemu ovisi točnost, urednost i sigurnost u otpremi i dopremi velikih količina robe u međunarodnome pomorskom transportu. Sajamski špediter specijaliziranje za poslove organiziranja različitih sajamskih priredaba, izložaba, demonstracije raznih proizvoda i si. Veće organizacije za međunarodnu Špediciju u našoj zemlji jesu: Trans-Adria, Trasi, Eurošped, Zagrebšped i druge. i Međunarodni Špediter obavlja sljedeće najvažnije poslove: - Preuzima robu na otpremu sa skladišta nalogodavca (odnosno proizvođača) i organizira prije, voz do mjesta ukrcaja, gdje je predaje prvom prijevozniku. ' - Zaključuje ugovor o prijevozu robe s poduzećem za međunarodni prijevoz (u ugovoru se poduzeće za prijevoz obvezuje da će špediteru, a za račun njegova nalogodavca, staviti na raspolaganje u ugovorenom vremenu i mjestu određeni broj vozila ili vagona naznačene konstrukcije ili odgovarajući brodski prostor). - Izabire najprikladnije prijevozno sredstvo ako u nalogu (dispoziciji) nije izričito navedeno određeno prijevozno sredstvo. | - Provjerava kako prijevoznik izvršava svoje obveze prije i nakon ukrcaja robe, te tijekom njezina prijevoza do odredišta i iskrcaja robe. - Pri kombiniranom načinu transporta špediter, nakon završetka jedne vrste prijevoza, pravodo\ bno osigurava nastavljanje druge vrste prijevoza robe do odredišta i brine se da ne nastanu gubici, troškovi, kvar na robi i si., npr. pri uvozu robe iz prekomorskih zemalja, kad tu robu treba dalje otpremiti željezničkim vagonima ili kamionima. ! - Osigurava robu u transportu ako u dispoziciji nalogodavca dobije zadatak da se roba osigura na ■ točno utvrđenoj relaciji, za određeno vrijeme i protiv određenih rizika. Na temelju takvog naloga špediter uplaćuje za račun nalogodavca premiju osiguranja pri osiguravajućoj organizaciji, a kao dokaz o sklopljenom ugovoru o osiguranju, dobiva policu osiguranja s kojom postupa prema nalogu. 1 - Ugovara uskladišienje robe te, prema potrebi, unajmljuje skladišni prostor u javnim skladištima ili robu uskladišćuje u vlastitim skladištima. Za uskladištenu robu u javnom skladištu špediter dobiva skladišnicu ili varam, koja je ujedno i vrijednosni papir po naredbi. Na temelju skladišnice roba može bili predmet prodaje dok je još na skladištu. Špediter mora izabrali takav skladišni prostor u kojem roba neće izgubiti svoju uporabnu i tržišnu vrijednost
760 Uz navedene usluge, međunarodni špediter obavlja za svojega nalogodavca i druge radnje. Na primjer: određuje najekonomićniji i najsigumiji transportni put i transportna sredstva (instradacija robe); osigurava refakcije (popust na vozarinu, odnosno vraćanje dijela uplaćene vozarine) i druge pogodnosti od strane prijevoznika; sklapa ugovor u vezi s ukrcajem, iskrcajem, prepakiranjem i sortiranjem robe; poduzima mjere za osiguranje regresa (naknade) u slučaju gubitka, oStećenja ili manjka robe; izdaje špediterske potvrde o prispjeloj ili otpremljenoj robi; uzima i dostavlja uzorke robe; priprema carinske dokumente i zastupa nalogodavca u carinskom postupku; brine se o zaštiti robe u prijevoznom sredstvu (dolcđivanje, hranjenje životinja i dr.); daje vlastita jamstva da će roba bili predana određenoj osobi pod utvrđenim uvjetima i dr. Budući daje sjedište međunarodnog Špeditera u jednoj zemlji u određenom mjestu, on u međunarodnom transportu ne može obaviti sve usluge oko prihvata robe u zemlji i na odredištu u inozemstvu. Zbog loga međunarodni Špediter uključuje u posao svoga poslovnoga korespondenta u inozemstvu, tj. inozemnoga međunarodnog špeditera, da za njegov račun obavi Špediterske usluge na odredištu robe. 2a izbor poslovnoga korespondent-špeditera nije potrebno odobrenje nalogodavca (izvoznika ili uvoznika). Za propuste i greške Sto ih učini korespondent-Špediter odgovoran je međunarodni Špediter u čije se ime obavljaju odgovarajuće radnje na temelju dispozicije dobivene od nalogodavca. Na primjer, kad izvoznik iz naše zemlje prodaje robu uvozniku u Njemačkoj na paritetu "CIP vozarina i osiguranje plaćeni do skladišta njemačkog kupca u Frankfurtu, odnosno franko skladište kupca osigurano", naša međunarodna špedicija mora imati svoga poslovnog korespondent-špeditera u Njemačkoj, kojemu će poslati nalog sa svim potrebnim uputama u vezi s robom. Njemačka međunarodna špedicija na temelju dobivenog naloga obavlja zahtijevane usluge, kako bi roba uredno prispjela na svoje odredište, i zaračunava našoj međunarodnoj špediciji troSkove za svoje usluge. Obrnuto, organizacija za međunarodnu špediciju u Njemačkoj može isto tako dati nalog svom poslovnom korespondent-špediteru u našoj zemlji da za njezin račun obavi odgovarajuće usluge. Ukoliko svoje poduzeće želite registrirati za obavljanje poslova međunarodnog otpremništva u Hrvatskoj, morate ispunjavati određene uvjete Što ih propisuje Zakon o posebnim uvjetima za obavljanje poslova međunarodnog otpremništva u svezi s carinjenjem robe, jer se tim zakonom propisuju posebni uvjeti koje, osim uvjeta propisanih Zakonom o vanjskotrgovinskom poslovanju i drugim zakonima, mora ispunjavati poduzeće za obavljanje poslova međunarodnog otpremništva koji se odnose na zastupanje i obavljanje poslova u svezi s carinjenjem robe. Posebni uvjeti koje mora ispunjavali poduzeće i radnja sa statusom pravne osobe za obavljanje ove djelatnosti (zakonski se naziva carinski otpremnik) jesu: 1. da ima (u vlasništvu, pravu korištenja ili u zakupu) radni prostor na području carinarnice, odnosno njene organizacijske jedinice, gdje obavlja djelatnost; radni prostor na graničnom prijelazu može biti u posebno izgrađenom objektu ili spremniku, a u ostalim sjedištima u čvrstim objektima; 2. djelatnici carinskog otpremnika (Špeditera) na ovim poslovima moraju imati najmanje IV. stupanj stručne spreme, položen stručni ispit i poznavati jedan strani jezik; 3. da u banci ima tijekom cijelog razdoblja obavljanja djelatnosti deponirana sredstva u kunskoj protuvrijednosti od 5.000 DEM; 4. da u protekle dvije godine carinskom otpremniku nije više od dva puta izrečena mjera za privredni prijestup, odnosno četiri puta izrečena mjera za carinski prekrSaj, te prekršaj zbog povreda carinskih i deviznih propisa i propisa o vanjskotrgovinskom poslovanju. Stručni ispit za djelatnike koji obavljaju poslove u svezi s carinjenjem robe obuhvaća: poznavanje carinskih, vanjskotrgovinskih, deviznih i poreznih propisa, te poznavanje jednoga stranog jezika. Osim navedenih odredaba Zakon ureduje i radno vrijeme na graničnom prijelazu, koje je carinski otpremnik dužan uskladiti s radnim vremenom nadležne carinarnice, odnosno carinske ispostave. Za obavljanje poslova međunarodnog otpremništva koji se odnose na zastupanje i obavljanje poslova u svezi s carinjenjem robe, carinski otpremnik mora imati odobrenje - dozvolu, koju, na zah-
761 tjev carinskog otpremnika izdaje Ministarstvo financija. Dozvolom se utvrđuje da carinski otpremnik - podnositelj zahtjeva ispunjava uvjete za obavljanje poslova carinskog otpremništva. Dozvola se izdaje s rokom važenja od pet godina. Dozvola prestaje važiti i prije isteka roka od pet godina ako carinski otpremnik donese odluku o prestanku obavljanja poslova međunarodnog otpremništva, ako je kažnjen za spomenute prijestupe i prekršaje, ako se inspekcijskim nadzorom utvrdi da ne ispunjava ili je prestao ispunjavati uvjete za obavljanje ove djelatnosti, odnosno ako carinski otpremnik u rješenjem određenom roku ne ukloni utvrđene nepravilnosti i nedostatke. Polaganje stručnog ispita za rad u međunarodnom otpremništvu ne odnosi se na djelatnike koji su na dan stupanja spomenutog zakona obavljali u radnom odnosu poslove i zadatke u svezi s carinjenjem robe najmanje pet godina ili imaju položen stručni carinski ispit. Prije donošenja odluke o otvaranju vlastitog poduzeća za međunarodno otpremništvo, preporučuje se korištenje iznimno bogate stručne literature iz područja špediterskog poslovanja i špediterovog prava, ali i literature iz područja međunarodnog transporta i osiguranja kao temeljnih pretpostavki za uspješno poslovanje u ovoj djelatnosti pružanja gospodarskih usluga u vanjskoj trgovini.
19. POSLOVI MEĐUNARODNOG PRIJEVOZA ROBE I PUTNIKA Pod poslovima međunarodnog prijevoza robe i putnika podrazumijeva se obavljanje usluga prijevoza robe i putnika u međunarodnome željezničkom, cestovnom, pomorskom, zračnom, riječnom i jezerskom prometu. Poduzeća koja pružaju usluge međunarodnog prijevoza robe i putnika moraju za tu djelatnost biti registrirana kod nadležnog suda i moraju raspolagati prijevoznim sredstvima koja su, u skladu s međunarodnim standardima, prikladna za obavljanje prijevoza robe i putnika na međunarodnim relacijama.
19.1. Pomorski prijevoz Pomorski prijevoz čini najveći dio ukupnoga međunarodnog prijevoza robe. On omogućuje prijevoz velikih količina raznovrsnog tereta, uključujući osjetljivu i lakopokvarljivu robu. Pojavom kontejnerskih brodova posebne namjene sniženi su troSkovi prijevoza zbog većeg iskorištenja prijevoznih kapaciteta brodova i bržeg ukrcaja i iskrcaja robe. Brod je plovilo koje ima državnu pripadnost i na njemu se vije zastava trgovačke mornarice države kojoj pripada. Državna pripadnost broda stječe se upisom u upisnik (registar) brodova ili izdavanjem privremenoga plovidbenog lisla. Oznake za identifikaciju broda jesu: ime broda, luka upisa, pozivni znak prema propisima o međunarodnim radiovezama. Na brod se primjenjuju pravni propisi zemlje kojoj pripada. Prema teretu koji prevoze razlikuju se: brodovi za prijevoz raznog tereta (generalni teret), brodovi za prijevoz rasutog tereta (bulk-carrieri), brodovi za prijevoz tekućina (tankeri), brodovi za prijevoz plina, brodovi za prijevoz kontejnera i dr. Prema vrsti pomorske plovidbe razlikuju se: - linijski brodovi, koji plove prema unaprijed utvrđenom redu plovidbe povezujući određene
pomorske luke;
- brodovi slobodne plovidbe (tramperi - lutalice), koji nemaju stalni red plovidbe, već im je, prema teretu koji je ugovoren za prijevoz, određeno vrijeme plovidbe i luke u koje će uploviti.
762 Četiri glavne mjere broda jesu: istisnina, nosivost, zapremnina i kapacitet.51 Istisnina (deplasman) broda je veličina jednaka težini vode istisnute brodom, odnosno težina broda koja je izražena u tonama. Istisnina praznog broda je težina broda bez tereta, putnika i posade. Istisnina punog broda je težina broda koji je toliko nakrcan da mu je gaz na teretnoj vodnoj liniji do koje najviše smije uronili. Nosivost broda je razlika između težine punoga i praznog broda, odnosno to je težina tereta pod kojim brod uroni od lake vodne linije na kojoj plovi kad je bez tereta do teretne vodne linije, Mjeri se težinskim tonama. Ukupnu nosivost (engl. dead weighl ali lold) Čine brodska posada sa spremom, gorivom, mazivom i potrošnim materijalom za pogon broda, teretom, putnicima s prtljagom, zalihama živežnih namirnica i pitke vode, te vodom za kotlove. Korisnu nosivost (engl- cargo dead weighi) čini težina tereta i putnika. Zapremnina ili registarska tonaža je baždarena zapremnina broda koja može biti: - bruto registarska tonaža (BRT), tj. zapremnina ukupnoga zatvorenoga brodskog prostora i - neto registarska tonaža (NRT), tj. zapremnina onog dijela zatvorenog prostora koji služi za prijevoz tereta i putnika. Kapacitet broda je mjera koja određuje raspoloživi prostor skladišta za teret, a izražava se u kubičnim metrima ili kubičnim stopama (1 stopa = 30,48 cm, odnosno 1 kubična stopa = oko 0,0284 m3). Veličina kontejnerskih brodova mjeri se TEU jedinicama (engl. lwenty foot equivalent umi). Jedinica mjere je kontejner veličine 20 stopa (približno 6 m) koje brod može primiti. U pomorskom prijevozu pojavljuju se: brod, brodar, naručitelj, krcatelj, primatelj i korisnik. Brod je svaki plovni objekt prikladan za plovidbu morem. Brodar je fizička ili pravna osoba koja je, kao vlasnik broda, nositelj plovidbenog pothvata (davatelj usluge prijevoza). On je ugovorna strana koja odgovara za obveze iz ugovora o pomorskoplovidbenim poslovima. Naručitelj je ugovorna strana koja od brodara naručuje prijevoz tereta. Krcatelj je ili naručitelj ili osoba koju on odredi. Na temelju ugovora o prijevozu krcatelj predaje brodaru teret radi prijevoza. Primatelj je osoba ovlaštena za primitak tereta od brodara. Korisnik je osoba koja prema brodaru ima određena prava na osnovi ugovora o prijevozu tereta. Korisnik može biti sam naručitelj, krcatelj ili treća osoba koja svoje pravo na primitak robe stječe prema ugovoru o prijevozu ili prema teretnici. Ugovor o pomorskom prijevozu (engl. Chaner Party) redovito je pisani sporazum između brodara i naručitelja o prijevozu robe od luke ukrcaja do luke iskrcaja. Sadrži rok u kojem prijevoz treba započeti i sve uvjete prijevoza. Osnovni su elementi ugovora o pomorskom prijevozu: ime i nosivost broda, vrsta tereta koji se prevozi, luke ukrcaja i iskrcaja (odredište), vrijeme u kojem valja izvršiti ukrcaj i iskrcaj, način ukrcavanja i iskrcavanja, tko snosi troškove naknade za prekoračenje roka ukrcaja i iskrcaja te odgovornost brodara i iznimke kojima se ublažuje odgovornost brodara ili se od nje oslobađa. Brodarski ugovori mogu biti: - ugovor za jedno ili više putovanja, kojim se obuhvaća prijevoz određenog tereta od mjesta ukrcaja do odredišta, s tim da prema ugovoru za više uzastopnih putovanja vozarina može biti ista ili se određuje za svako putovanje posebno, prema stanju na prijevoznom tržištu; - generalni ugovor, kojim se brodar obvezuje prevesti određenu količinu tereta u određenom roku brodom prema svojem izboru, a vozarine se određuju za svako putovanje posebno; - ugovor na vrijeme, prema kojem se brod s posadom uzima na određeni rok (npr. 6 mjeseci ili godinu dana), uz mjesečnu naknadu po toni nosivosti; - ugovor o preuzimanju "golog" broda, koji je sličan brodarskom ugovoru na vrijeme, samo što naručitelj postavlja svoju posadu broda. 2. Arteki G. Badovinac, Transport i osiguranje, Zagreb, 1981., sir. 83-169.
763 Standardni ugovori o pomorskom prijevozu jedinstvenog su tipa za prijevoz neke robe iz određenog područja. Sadrže sve uvjete i klauzule koje odgovaraju prirodi tereta i područja iz kojega se prevoze. Poznati su takvi standardni ugovori za prijevoz žila iz Južne Amerike, SAD-a i Kanade, ugovori za prijevoz ugljena iz Engleske, fosfata iz Južne Amerike i Afrike i dr. Pomorske su luke raskrižja morskih i kontinentalnih putova i najvažnija su čvorišta svjetskog prometa. Značenje pojedine pomorske luke uvjetovano je njenim geografskim položajem, ekonomskom razvijenošću njenog bazena te razgranalošću i vrstama prometnih putova koji je spajaju sa zaleđem. Prema svrsi kojoj neka luka služi, ona mora imati i odgovarajuće uređaje za rad. Luke u kojima se usredotočuje promet tereta općih interesa (komadne robe) imaju lučka skladišta u koja se smješta roba do dolaska broda i do vremena ukrcaja (izlazni teret) ili se u lučkim skladištima roba sortira i postupno otprema korisnicima u unutrašnjosti (ulazni teret). Luke raspolažu i uređajima za ukrcaj i iskrcaj tereta, npr. lučkim dizalicama, kontejnerskim dizalicama, traktorima za vuču teretnih prikolica i vagona, skladišnim dizalima i drugom opremom za manipulaciju teretom. Pomorske luke, kao samostalna privredna poduzeća, naplaćuju lučke pristojbe za uporabu operativnih obala, lučkih uređaja, za usluge skladištenja i za druge usluge na robi (sortiranje, pakiranje, ambalažiranje, vaganje, prekrcavanje i dr.). Lučki običaji su na iskustvu utemeljeni načini rada u pojedinim lukama ili su pismeno utvrđeni. Primjenjuju se kad se prijevoz obavlja bez ugovora ili kad su ugovorni uvjeti nejasni i mogu se različito tumačiti. Za vrijeme plovidbe i prijevoza robe morem, postoji mogućnost rizika koji mogu prouzročiti oštećenje ili potpuni gubitak broda i tereta. Uobičajeni naziv za štete u pomorskom prijevozu je havarija. Havarije se na moru dijele u dvije glavne vrste: generalnu havariju i partikularnu havariju. Generalna havarija je šteta ili gubitak koji nastane namjernim i promišljenim oštećenjem tereta ili broda radi sprečavanja mnogo većih šteta ili gubitka cjelokupne imovine. Na primjer, teret se izbacuje s broda kako bi se spasio brod (tvz. "baraterija"). namjerno se nasukava brod ili zaklanja u neku pribježišmi luku kako bi se spriječilo potapanje. Budući daje šteta na nečijoj imovini učinjena promišljeno za spas imovine ili života, nastalu štetu snose svi sudionici pomorskog pothvata zajednički, razmjerno prema vrijednosti svoje imovine. Partikularna havarija je šteta koja nastane zbog više sile ili propusta upravljača i posade broda. Posljedice takve štete snosi onaj na čijoj su imovini nastale. Odatle i naziv partikularna šteta, jer pogađa pojedinačni (partikularni), a ne opći (generalni) interes. Pomorskim se osiguranjem nadoknađuje Šteta i gubitak na robi, koji može nastati za vrijeme prijevoza morem zbog svojstva robe ili političkih prilika (štrajk, rat, ekonomska blokada), a ovisi o tome do koje mjere i protiv kakvih pogibelji osiguranik želi da roba bude osigurana, te o plaćanju odgovarajuće premije osiguranja osiguravatelju koji je spreman preuzeti osiguranje. Stojnice (engl. lay days) jesu naziv za vrijeme određeno krcatelju ili primatelju tereta za ukrcaj ili iskrcaj broda, a njegovo je trajanje utvrđeno ugovorom o prijevozu. Ugovaraju se određene ili neodređene stojnice. Određenim stojnicama označujemo rok u kojem valja obavili ukrcaj ili iskrcaj, a izražava se brojem dana ili količinom tereta koji se mora ukrcati (iskrcati) u jednom danu. Neodređenim stojnicama ne predviđa se trajanje, nego način rada (npr. onoliko brzo koliko brod može primali ili predavati teret, ili "što je brže moguće"). Neodređene su stojnice uobičajene u linijskoj plovidbi i oslanjaju se na lučke običaje, tj. na uhodan način rada i na dnevne norme. Prekostojnice (engl. demurrage) nastaju nakon isteka stojnica. Mogu bili određene, ako se ugovorom predviđa njihovo trajanje, i neodređene, ako njihovo trajanje nije ograničeno ugovorom, već traju do završetka ukrcaja ili iskrcaja broda. Prema našim propisima prekostojnice mogu trajati polovicu vremena predviđenoga za stojnice. Za razliku od stojnica, koje se računaju po tekućim radnim ili vremenski pogodnim danima, prekostojnice se obračunavaju isključivo po tekućim danima, uključujući i nedjelje, blagdane i vremenski nepogodne dane, kako bi se brodu omogućio što brži nastavak plovidbe. Naknada za prekostojnice plaća se za svaki dan unaprijed.
764
765
Pomorsko-prijevozno tržište (brodsko tržište) jest mjesto na kojem se usredotočuje potražnja i ponuda brodske tonaže cijeloga svijeta. Brodski je prostor također predmet ponude i potražnje kao i svaka druga roba na svjetskom tržištu. Na prekbmorsko-prijevoznom tržištu oblikuje se cijena brodskog prostora, odnosno prijevozna tarifa za glavne smjerove pomorske plovidbe. Na njemu se utvrđuju količine tereta namijenjenih prijevozu i raspoloživa brodska tonaža. Prijevozne cijene kreću se u skladu s potražnjom i ponudom brodskog prostora: ako je ponuda veća od potražnje, cijene prijevoza padaju, a ako je potražnja veća od ponude - cijene rastu. Osim ponude i potražnje na visinu cijene utječu: udaljenost na koju se roba prevozi, vrsta robe koja se prevozi, uređenost i opremljenost luka i si. Kupnja brodskog prostora i sklapanje ugovora o prijevozu obavlja se putem pomorskih agencija (brokera), kojeimaju sjedište u važnijim pomorskim lukama i gospodarskim središtima. Svjetsko pomorsko tržište predstavlja londonska burza za pomorski prijevoz i osiguranje "Baltic Exchange", a u novije vrijeme i njujorška burza brodskog prostora. Suvremeni transportni sustavi u pomorstvu jesu: - Rol!-on / roll-off sustav u kojem se koriste ro-ro brodovi - posebno izgrađeni brodovi s rampama na pramcu ili na krmi za ukrcaj i iskrcaj tereta u kontejnerima koji se nalaze na kamionskim prikolicama. Prednosti ovoga sustava su brzina, ekonomičnost i sigurnost ukrcaja i iskrcaja. - Lifl-on / lift-off sustav u kojem se lo-lo brodovi s posebnim skladištima za smještaj kontejnera s teretom i uređajima za manipulaciju s kontejnerima. - LASH sustav (Lighter Aboard Ship) sastoji se u prijevozu tereta u teglenicama (baržama) koje se krcaju na specijalno izgrađen brod. Primjenjuje se osobito za prijevoz u luke koje leže na ušćima plovnih rijeka, tako da se teret bez prekrcaja odvozi riječnim transportom do odredišta u unutrašnjost. Na sljedećoj slici prikazane su neke vrste tipiziranog tereta za prijevoz brodovima, kao i specijalne vrste brodova koji imaju osobito važnu ulogu u integralnom transportu. Vrste tipiziranog tereta u pomorskom prijevozu POVEZANI TERET
ROLL-ON / KOLKJrT /dovoz I odvoi konlcji na bamloruldm prikoUctum □ bmd \ b: broda)
BROD NOSAČ BAR21
NAPOMENA: Tipizacija tereta omogućuje razvoj integralnog transporta, specijalizaciju, pojednostavljuje prijevoz, skraćuje potrebno vrijeme za prijevoz i manipulaciju, smanjuje troškove prijevoza, smanjuje štete na robi, smanjuje troškove ambalaže i pakiranja robe i si.
19.2. Željeznički prijevoz Željeznički prijevoz robe najvažnija je vrsta kopnenog prijevoza. Prijevozni put u željezničkom prijevozu Čini željeznički kolosijek ili željeznička pruga. U većini europskih zemalja postoje pruge normalnoga kolosijeka kojih Širina iznosi 1435 mm. U nekim europskim zemljama kolosijek je širi i iznosi: u Rusiji i zemljama bivšeg SSSR-a i Finskoj 1524 mm. u Portugalu 1665 mm i u Španjolskoj 1674 mm. Postoje i pruge uskoga kolosijeka, kojih širina iznosi od 600 do 1000 mm. Prednosti željeznice u kopnenom prijevozu su u povezanosti država željezničkim prugama, što olakšava međunarodnu razmjenu robe. U početku razvoja željezničkog prijevoza svaka je država imala svoje željeznice i primala je robu na prijevoz samo do svoje granice. Roba se dugo zadržavala na graničnim prijelazima, jer se morala na granici predavati drugoj željeznici na prijevoz i sa svakom se željeznicom posebno zaključivao ugovor o prijevozu. Zbog toga su europske države sklopile međunarodnu konvenciju o prijevozu robe na željeznici. Međunarodne konvencije, svaka za svoje područje važnosti, omogućuju izravno otpremanje robe koja se prevozi preko teritorija više zemalja potpisnica konvencije s jednom prijevoznom ispravom, odnosno tovamim listom koji vrijedi za cijeli prijevozni put od otpremne do odredišne stanice. Međunarodni željeznički transport robe uređenje međunarodnim konvencijama. Ugovor o prijevozu robe željeznicom zaključuje se u otpremnoj stanici na propisnoj tiskanici koja se zove željeznički tovami list (obrađen je u posebnom poglavlju ove knjige). Ugovorom o prijevozu robe, željeznica preuzima obvezu da će robu prevesti od otpremne do odredišne željezničke stanice i staviti je primatelju na raspolaganje. Zaključenjem ugovora o prijevozu s jednom željezničkom upravom, obvezu izvršenja prijevoza robe koja je predmet ugovora preuzimaju sve željeznice koje sudjeluju u prijevozu. U tovarnom se listu označuje pošiljatelj i primatelj, od kojih svaki može biti samo jedna fizička ili pravna osoba. ■ Pošiljatelj može propisati prijevozne putove upisivanjem u tovarnom listu pograničnih ili prijelaznih željezničkih stanica onih željeznica koje sudjeluju u prijevozu i naznačivanjem stanica u kojima valja obaviti carinske i druge formalnosti, odnosno naznačivanjem tarifa koje će se primjenjivati, ako je to dovoljno za utvrđivanje prijevoznog puta. Ako upisi pošiljatelja u tovarnom listu nisu dovoljni za utvrđivanje prijevoznog pula ili tarifa, željeznica mora izabrati onaj prijevozni put ili one tarife koje smatra najpovoljnijima za pošiljatelja. Pošiljatelj može u tovarnom listu propisati koje tarife valja primjenjivati, a željeznica je dužna primijeniti označene tarife ako su ispunjeni uvjeti za njihovu primjenu. Troškovi prijevoza (vozarina, sporedne pristojbe i drugi troškovi) računaju se: - za prijevoz željeznicom otpremne i susjedne odredišne zemlje prema lokalnim tarifama Željeznica tih zemalja ili, ako između tih zemalja postoje izravne tarife, onda se primjenjuju one koje vrijede na dan zaključenja ugovora o prijevozu; - za prijevoz u tranzitnom prometu na željeznicama otpremne i odredišne zemlje, prema lokalnim tarifama željeznica tih zemalja, a na tranzitnim željeznicama prema vozarinskim stavkama jedinstvene tranzitne tarife koje vrijede na dan zaključenja ugovora o prijevozu. Vozarina se računa prema najkraćoj udaljenosti preko graničnih prijelaznih stanica koje je pošiljatelj propisao u tovarnom listu. Troškovi prijevoza na prugama otpremne i odredišne zemlje računaju se u valuti tih zemalja. Pouzeće je iznos što gaje pošiljatelj naznačio u tovarnom listu, a željeznica ga mora u odredišnoj stanici naplatiti od primatelja prije izdavanja pošiljke i dostaviti pošiljatelju. Predujam je Jznos koji otpremna stanica, prigodom zaključenja ugovora o prijevozu, isplaćuje pošiljatelju, a u odredišnoj stanici naplaćuje od primatelja.
bARZA
766
767
Željeznica odgovara za prekoračenje roka isporuke, za Štetu nastalu zbog potpunoga ili djelomičnog gubitka robe i zbog oštećenja na robi koja nastanu od primitka za prijevoz do izdavanja robe primatelju. Željeznica se oslobađa odgovornosti za prekoračenje roka isporuke, gubitak ili oštećenje ako su prouzročeni krivnjom imatelja prava ili manom robe, odnosno okolnostima koje željeznica nije mogla izbjeći ni ukloniti njihove posljedice. Zastarjelost potraživanja od željeznice iz ugovora o prijevozu dospijeva nakon godinu dana (prema konvenciji CIM), s tim da rok zastarjelosti potraživanja od željeznice miruje dok željeznica ne riješi primljene reklamacije. Prema CIM-u, pošiljatelj može označiti osiguranje uredne isporuke upisom iznosa osiguranja u tovarnom listu. U tom slučaju, ako je rok isporuke prekoračen, željeznica odgovara za Štetu do iznosa označenog u tovarnom listu. Iznos osiguranja uredne isporuke mora biti naznačen u valuti otpremne zemlje, u zlatnim francima ili u dragoj valuti koja je određena tarifom. Pošiljatelj mora na robu staviti jasne, neizbrisive natpise ili listiće sa sljedećim podacima: - oznake, tvorničke marke i brojeve komada, - otpremnu stanicu i željeznicu, - odrediSnu stanicu i željeznicu, - naziv i adresu pošiljatelja i primatelja, - broj komada, ako je komadna pošiljka. Pošiljke za koje su pri prijevozu potrebne posebne mjere opreznosti ili kojima željeznica mora posebno rukovati, pošiljatelj mora označiti stavljanjem na pojedine komade natpise ili listiće, npr. "oprezno", "ova strana gore", "lomljivo" i si. Željezničke tarife sadrže prijevozne cijene (vozarinu) i pristojbe za sporedne usluge. Pod sporednim uslugama podrazumijevaju se usluge što ih željeznica obavlja kod robe predane na prijevoz, kao što su: ukrcaj ili iskrcaj robe koje željeznica obavi umjesto pošiljatelja ili primatelja, vaganje kolskih pošiljaka, dostavljanje vagona na industrijske kolosijeke, brojenje pošiljaka, pretovar robe, usluge željeznice u vezi s carinjenjem, veterinarskim pregledom i drage usluge. Željezničke tarife dijele se na unutarnje (lokalne) i međunarodne. Za pošiljke koje se iz naše zemlje upućuju u inozemstvo (izvozne pošiljke) ili iz inozemstva u našu zemlju (uvozne pošiljke), primjenjuju se međunarodne tarife, ako je pošiljatelj u tovarnom listu propisao njihovu primjenu. Željezničke tarife prema CIM-u mogu zaključiti dvije ili više željeznica. To su tarife koje mogu biti klasifikacijske ili prema predmetima. Klasifikacijske sadrže cijene gotovo za svu robu, a utvrđuju se samo za određenu robu od pojedinih otpremnih do odredišnih stanica. Prednost je ovakvih tarifa u tome što korisnici prijevoza mogu unaprijed izračunati sve troškove prijevoza do odredišne stanice. Ekonomičnost kopnenog prijevoza robe željeznicom jest u sljedećem: - veliki kapacitet prijevoznog sredstva (vagona) od 10 do 20 tona po jednom vagonu, - mogućnost dovoza robe do skladišta korisnika (ako korisnik raspolaže industrijskim kolosijekom), - sigurnost i redovitost prijevoza i u nepogodnim vremenskim prilikama, - povoljnije tarife prijevoza u odnosu na druge vrste kopnenog prijevoza (osim riječnoga i jezerskog), - mogućnost prijevoza raznovrsnih roba: čvrsta - komadna roba, tekućine, sipki materijali, životinje i dr., - mogućnost nadovezivanja na druge vrste prijevoza u kombiniranom i integralnom transportu (prijevoz brodskih kontejnera, paleta i drugoga unificiranog tereta). Prijevoz robe željeznicom u međunarodnom i unutarnjem prometu ovisi o propusnoj sposobnosti željezničkih praga, razvijenosti željezničke mreže, o kapacitetima vagona kojima željeznica raspolaže, o suvremenoj mehanizaciji ranžiranja vlakova i dr.
19.3. Cestovni prijevoz Udio cestovnog prometa u procesu društvene reprodukcije ovisi o razvijenosti cestovne infrastrukture, organiziranosti prijevoza robe i putnika te o dugoročnoj prometnoj politici zemlje. Cestovni prijevoz u međunarodnom prometu je prijevoz robe i putnika cestovnim vozilima (kamionima, kamionima-hladnjačama, tegljačima, autobusima i dr.) koje obavljaju poduzeća za međunarodni prijevoz robe i putnika u skladu s međunarodnim propisima o cestovnom prijevozu. Prijevoz tereta u cestovnom prometu može se obavljati motornim vozilima i priključnim vozilima. Motorna se vozila kreću pomoću vlastitoga motornog pogona, a priključna nemaju vlastiti motorni pogon, već se priključuju na motorna vozila. Cestovna vozila mogu prevoziti suhe terete i tekuće terete (cisterne). Nosivost cestovnih vozila kreće se od jedne tone do 35 tona, a cisterni od 3.000 do 34.000 litara. Specijalna vozila za prijevoz tereta velikih dimenzija i težina imaju još veću nosivost Cestovni prijevoz robe osobito je pogodan za transport robe manjih dimenzija i robe koju treba brzo prevesti do krajnjega korisnika. Njime je omogućen prijevoz robe od skladišta do skladišta bez potrebe pretovara robe, U kamione se utovaruje roba u kontejnerima, na paletama i si., a kamioni se ukrcavaju na trajekte ili ro-ro brodove. Tako se roba, utovarena u kamion u polaznom mjestu, može bez istovarivanja dopremiti do odredišta. Razvitkom kontejnerizacije (kontejneri "more-zemlja" i dr.) te integralnoga i kombiniranog transporta, cestovni prijevoz postaje sve važniji u vanjskotrgovinskoj razmjeni, iako energetska kriza može ograničiti njegovu šira primjenu. Međutim, i pri nepovoljnoj energetskoj situaciji (problem nafte i naftnih derivata) cestovni prijevoz ostaje nezamjenjiv u prijevozu robe na kraće udaljenosti, a posebice u neposrednoj dostavi robe dopremljene drugim transportnim sredstvima. Prednosti cestovnog prometa, u odnosu na druge transportne djelatnosti na kopnu jesu: znatna brzina prijevoza (komercijalna i tehnička), povezivanje svih dijelova tržišta i veća učestalost prijevoza. Nedostaci su: manja udobnost u putničkom prometu, manja transportna sposobnost, niži stupanj točnosti i redovitosti i manja sigurnost u prijevozu. Razvoj međunarodnoga cestovnog prometa nakon II. svjetskog rata pospješilo je i donošenje Općeg sporazuma o međunarodnom cestovnom prometu 1949. godine. U općim odredbama Sporazuma sadržana su određenja: "međunarodni promet", "put", "kolovoz", "vozač", "automobil", "razdvojeno vozilo", "prikolica", "bicikl", "ukupna težina". Sporazumom su utvrđeni i uvjeti registracije vozila, pravila o kretanju vozila na cestama, jedinstvena signalizacija na cestama za sve zemlje potpisnice i dr. Donošenjem i potpisivanjem međunarodne konvencije CMR (Convenlion Relative sur le Conirat de Transport International des Merchandies par Route - Konvencije o međunarodnom cestovnom robnom prometu) 1956. godine obuhvaćeni su i propisi o postupcima, pravima i odgovornostima prijevoznika te o dužnostima i pravima pošiljatelja i primatelja u međunarodnome cestovnom prometu. Konvencija CMR primjenjuje se za svaki ugovor o prijevozu robe cestovnim vozilom uz naknadu kad je u ugovoru navedeno mjesto gdje prijevoznik preuzima robu u jednoj državi i mjesto gdje predaje robu primatelju u drugoj državi, od kojih je barem jedna članica konvencije, bez obzira na mjesto sjedišta i državljanstvo stranaka. Prema Konvenciji, prijevoznik odgovara za propuste svojih predstavnika i drugih osoba s kojima je poslovno povezan u izvršavanju prijevoza, kao i za vlastite propuste. Ugovor o prijevozu potvrđuje se ispostavljanjem tovarnog lista. Nepostojanje, neispravnost ili gubitak tovamog lista ne utječe na valjanost ugovora o prijevozu koji je podvrgnut odredbama Konvencije. Ako tovami list ne sadrži izjavu da je prijevoz robe podvrgnut odredbama Konvencije CMR, bez obzira na postojanje bilo kojih suprotnih propisa, prijevoznik odgovara za sve troškove i štete koje su nastale zbog propusia pošiljatelja robe. Radi obavljanja carinskih i drugih formalnosti prije isporuke robe, pošiljatelj mora uz tovarni list (kao ugovor o prijevozu) priložiti potrebne popratne dokumente: račune, isprave o podrijetlu robe, špediterske potvrde, potvrde o mjerenju, veterinarske, sanitarne ili fitopatološke potvrde i si. Prijevoznik ne mora ispitivati ispravnost takvih isprava, jer pošiljatelj odgovara prijevozniku za svaku Štetu nastalu nedostatkom ili netočnošću takvih isprava, osim ako prijevoznik neispravno ili nemamo postupa s robom.
768 Formiranje cijene usluga u cestovnom prometu ovisi o veličini vozila, relaciji na kojoj se roba prevozi i o specifičnosti tereta. U cijenu prijevoza u cestovnom prometu uključeni su: - fiksni troškovi (amortizacija, kamate na osnovna i obrtna sredstva, osiguranje, cestarina, osobni dohoci, troškovi prodaje, agencijski troškovi, investicijsko održavanje, dnevni stalni troškovi i dr.); - varijabilni troškovi (gorivo, mazivo, gume, popravci i tekuće održavanje) i - dio dohotka za fondove. U međunarodnome cestovnom prometu moraju se, osim nabrojenih vrsta troSkova, u kalkulaciju cijene prijevoza unijeti i troškovi koji nastanu kad se vozilo nade izvan granica matične zemlje. To su troškovi plaćanja taksa i pristojbi u inozemstvu (cestarine, dnevne takse), troškovi špeditera i agenata, troškovi carinskih dokumenata za robu i vozilo (npr. troškovi karneta TIR, troSkovi međunarodne vozačke dozvole, zelena karta za osiguranje i dr.), povećani troškovi dnevnica vozačkog osoblja, troškovi goriva i maziva u stranim zemljama i dr. Carinski postupak za robu koja se prevozi cestovnim vozilima u međunarodnom prometu pojednostavljen je donošenjem Carinske konvencije o međunarodnom prijevozu na osnovi karneta TIR. Kamet TIR carinski je dokument kojim se prijevozniku pružaju olakšice u pogledu carinskih formalnosti na graničnim prijelazima i prijevoznik se oslobađa od polaganja carinske kaucije za robu (vidi poglavlje o međunarodnim trgovačkim običajima, izrazima i pravilima).
19.4. Prijevoz robe rijekama, kanalima i jezerima Na plovnim rijekama, kanalima i velikim plovnim jezerima odvija se prijevoz robe i putnika riječnim brodovima koji povezuju gospodarska mjesta unutar zemlje (unutrašnja plovidba) ili između zemalja (promet s inozemstvom). Rijeke su prirodni plovidbeni putovi, a kanali su umjetni vodeni putovi koji najčešće spajaju dva ili više plovnih riječnih putova. Prokop (prosjek) umjetni je vodeni put koji je izgrađen da se izbjegnu teške dionice za plovidbu ili da se skrati plovni put rijeke. Na rijekama, kanalima i jezerima izgrađena su pristaništa koja raspolažu uređajima i opremom za ukrcaj i iskrcaj (ereta. Vodeni putovi (rijeke i kanali) svrstani su u pet klasa prema dopuštenim nosivostima brodova: I. klasa - 300 tona; II. klasa - 600 tona; III. klasa -1000 iona; IV. klasa -1350 tona; V. klasa 2000 tona i više. Važnost pojedinoga vodenog puta ovisi o područjima kojima protječe. Ako protječe područjima s razvijenom industrijom ili poljoprivrednom proizvodnjom, rijeka ima veću prometnu važnost od one koja prolazi nerazvijenim područjima. Primjer su za to rijeke Rajna i Dunav. Iako plovni put Rajne iznosi oko jednu trećinu dužine plovnog puta Dunava, ipak Rajna ima oko 10 i više puta veći promet od Dunava. Na ušćima velikih plovnih rijeka smjestile su se velike svjetske luke. Npr. najveća luka na svijetu Rotterdam zahvaljuje svoju veličinu i svjetsku važnost svom iznimno pogodnom položaju na rijeci Rajni. Riječno brodarstvo razvija se u pravcu izgradnje kombiniranih pomorsko-riječnih brodova, a povećanju prijevoza robe osobito pridonosi uvođenje paletizacije i kontejnerizacije tereta u prijevozu. Time se riječni, kanalski i jezerski prijevoz uključuje u sustav integralnog transporta. Riječni brodovi mogu biti namijenjeni isključivo unutrašnjoj plovidbi ili služe kao mješoviti pomorsko-riječni brodovi. Razlikuju se: - riječni brodovi s vlastitim pogonom (putnički, teretni, specijalni brodovi za ribarenje, jahte, ledolomci, pristanišni tegljači i dr.), - brodovi bez vlastitog pogona (npr. teglenice i potisnice, barže). Riječnim se brodovima najviše prevozi rasuti teret (pijesak, šljunak, drvo, ugljen) i tekuće gorivo, a manje komadni teret. Putnički prijevoz riječnim brodovima neznatan je u odnosu prema ostalim vrstama putničkog prijevoza.
769 Plovni objekti bez vlastitog pogona označeni su slovima i peteroznamenkastim brojevima. Prvi broj označuje vrstu plovne jedinice, npr.: 0 kombinirani tegleni tanker teretnjak za prijevoz krutoga i tekućega goriva, 1 tanker teglenica za prijevoz tekućega goriva, 2 zatvoreni tegleni teretnjaci za prijevoz pokvarljivog tereta, 3 zatvoreni tegleni teretnjaci za prijevoz drva i ugljena itd. Sljedeća tri broja označuju nosivost u vagonima, računajući 10 tona po jednom vagonu, a zadnji broj označuje redni broj izgrađenog plovila. Npr. DL 19515 znači daje brodar Dunavski L!oyd, broj 1 znači plovilo za prijevoz tekućega goriva, broj 95 znači nosivost u vagonima, a broj 15 znači redni broj izgrađenog plovila.51 Ekonomska je važnost unutrašnjih plovidbenih putova u prvom redu u prijevozu velikih količina rasutog tereta na veće udaljenosti, što se postiže priključivanjem nekoliko teglenica (šlepova) ili barži na tegljač. Brodski prostor u riječnoj plovidbi ugovara se za punu teglenicu ili za komadnu (denčanu) robu. Ako se roba prevozi punim teglenicama, onda se zaključuje prijevozni ugovor sa svim podacima i uvjetima o mjestu i vremenu ukrcavanja te odredištu. Dokumenti u riječnom prijevozu robe mogu bili teretnica (riječni konosman) i lovarni list. Teretnica se upotrebljava u plovidbi na Rajni, a tovarai list na Dunavu. Riječna teretnica i tovarni list nemaju važnost vrijednosnog papira (kao teretnica u pomorskom prijevozu), već su to isprave kojima se samo potvrđuje prijevoz i daje pravo raspolaganja robom. Tarifne stavke određuju se u riječnoj plovidbi po uzoru na željeznicu. Roba se svrstava u razrede prema vrijednosti i svojstvima. Udaljenosti se također uzimaju u obzir, ali tako da se tarifna stavka smanjuje razmjerno povećanju udaljenosti transportnog puta. Takvo formiranje tarifnih stavki proizlazi iz činjenice da troškovi prijevoza opadaju čim se smanjuje broj pristajanja i manevriranja pri ulaženju i izlaženju iz riječnih pristaništa. Odgovornost brodara sastoji se u tome što mora predati robu na odredištu u onakvom slanju i količini (broju) kako ju je primio na prijevoz. U iznimnim slučajevima brodar je oslobođen te odgovornosti ako su oštećenja ili druge nepravilnosti u vezi s robom nastale zbog više sile, mana robe, neispravnog pakiranja i si.
19.5. Zračni prijevoz Osnovni su nositelji zračnog prometa: - avioprijevoznici koji raspolažu zračnom flotom (zrakoplovima), - zračne luke s odgovarajućom infrastrukturom (poletno-sletnim stazama, stajankama, putničkim zgradama, opremom za prihvat i otpremu zrakoplova i dr.), - institucije za kontrolu letenja (engl. Grounđ Conirol - zemaljska kontrola leta) i državni organi za regulaciju unutarnjega i međunarodnoga zračnog prometa. Razvojem zrakoplovne industrije pojavili su se novi tipovi zrakoplova velike nosivosti, koji, osim putnika, mogu prevoziti i znatne količine robe. U zrakoplovu lipa Boeing 747 B ima mjesta za 450 - 490 putnika i za 30 tona robe, a u teretnom zrakoplovu tipa Boeing 747 - F za više od 100 tona komadnog, paleliziranog ili kontejneziranog tereta. Takvi zrakoplovi mogu bez slijetanja preletjeti više od 10 tisuća kilometara, leteći prosječnom brzinom od 900 km na sat. Za usporedbu, takav zrakoplov može odjednom ukrcati 50 do 60 automobila srednje veličine. Kroz njegov prednji dio (nos zrakoplova), koji se spušta, može se ukrcati kabasti teret, 20stopni kontejneri i druga roba velikih dimenzija, a bočno ostali teret, palete i kontejneri. Z. Aržek, G. Badovinac, nav. dj., str. 176.
770
771
S obzirom na svoj kapacitet (korisnu nosivost, engl. payload) zrakoplov tipa Boeing 747-F može prevesti zrakom istu težinu kao i 6 željezničkih vagona od 20 tona. Nekada su zrakoplovi uglavnom prevozili visokovrijednu robu, koja je mogla podnijeti troškove visokih aviotarifa. Međutim, danas se u teretnom zračnom prometu pojavljuju različite robe, od preciznih instrumenata, električnih i elektroničkih proizvoda, pa sve do tekstilnih proizvoda, životinja, svjcžeg voća i povrća, cvijeća, rezervnih dijelova za industriju, pa čak i automobila, strojeva, uređaja i si. Osnovna prednost međunarodnoga zračnog prijevoza je u brzini (u kratkom vremenu prijevoza robe od mjesta polazišta do mjesta odredišta), što je i te kako važno za dostavu robe za kojom vlada trenutačna, sezonska ili modna potražnja na tržištu ili je to lako pokvarljiva roba. Druga je važna prednost zračnog prijevoza redovitost, jer samo u iznimnim slučajevima vremenske nepogode mogu onemogućiti uzlete ili slijetanja zrakoplova na zračnu luku. Osim toga, visok je stupanj sigurnosti u zračnom prijevozu, što je dokazano' statistički, jer se, u odnosu na broj preletjelih kilometara i sati leta, najmanje nesreća događa u zračnom prometu. U zračnom se prijevozu mnogo pozornosti poklanja udobnosti putnika, osobito u putovanjima na veće udaljenosti. Za ekonomično korištenje zrakoplovnih kapaciteta osobito su pogodni tipovi zrakoplova koji se u roku od 30 minuta mogu pretvoriti iz putničkog u teretni i obrnuto (tzv. quick change aircrafcs). Zračni prijevoz omogućuje brže izvršenje kupoprodaje, manje ulaganje u ambalažu, koja je u zračnom prijevozu lakša, zatim bržu naplatu isporučene robe, jednostavniji postupak oko transportne dokumentacije, manje troškove osiguranja i dr. Neke međunarodne zračne luke ostvaruju godišnji promet robe gotovo kao manje ili srednje pomorske luke. Npr. zračna luka "J. F. Kennedv" u New Yorku ostvaruje godišnji promet gotovo 4 milijuna tona tereta, frankfurtska zračna luka oko 3,5 milijuna tona tereta itd. Osnovni nedostatak zračnog prijevoza razmjerno je visoka prijevozna tarifa, koja je osobito naglašena u razdobljima energetskih kriza i poskupljenja goriva (kerozina), koje čini najveću stavku u ukupnim troškovima za jedan putnički ili tonski kilometar leta. Međunarodne organizacije u zračnom prometu jesu: - ICAO (International Civil Aviation Organization - Međunarodna organizacija za civilno zrakoplovstvo). Utemeljena je Čikaškom konvencijom 1944. godine. Osnovni zadaci ICAO-a su unapređivanje i razvoj međusobne suradnje svih sudionika u zračnom prometu, razvoj tehnike u zračnoj navigaciji i planiranje razvoja civilnoga zračnog transporta. ICAO djeluje putem svojih odbora i komisija (npr.: komisija za zračnu navigaciju, odbor za zračni transport, pravni odbor, financijski odbor i dr.); - IATA (Internationa] Air Transport Association - Udruženje za međunarodni zračni promet) jest međunarodno udruženje zračnih prijevoznika (aviokompanija) koji obavljaju redovan prijevoz i imaju unaprijed objavljene redove letenja na stalnim linijama. Osnovano je u Havani 1945. godine. U okviru IATA-e avioprijevoznici se dogovaraju o ratama i tarifama u redovnom zračnom prijevozu. IATA je provela podjelu tržišta svjetskoga zračnog prometa u tri zone, pa svaka zona čini odvojeno IATA-područje. Prva zona obuhvaća Sjevernu i Južnu Ameriku, droga zona Europu, Srednji istok i Afriku, a treća Daleki istok, Australiju i Oceaniju. U okviru IATA-e postoji "Clearing House" u Londonu (klirinško mjesto) za poslove međusobnih obračunavanja avioprijevoznika u zračnom prometu. Redovni avioprijevoznici rješavaju međusobne odnose na temelju zaključenih "pulskih sporazuma" (Pool Agreements), kojima ureduju zajedničko davanje usluga na pojedinoj liniji. Cilj je sporazuma sprječavanje nelojalne konkurencije u zračnom prometu, jer se ostvareni prihodi na zajedničkim linijama dijele prema unaprijed utvrđenom ključu. Međunarodno udruženje civilnih zračnih luka osnovano je 1962. godine. Zadatak mu je poboljšanje organizacije i poslovanja međunarodnih zračnih luka, davanje preporuka o unapređenju sustava prihvata i otpreme putnika i robe, međusobna razmjena iskustava u izgradnji infrastrukture zračnih luka i dr. Najvažnije su međunarodne konvencije u zračnom prometu Varšavska i ČikaŠka konvencija. Varšavska konvencija donijeta je 1929. godine u Varšavi. Primjenjuje se na svaki međunarodni prijevoz putnika, prtljage i robe zrakoplovom uz plaćanje na temelju ugovora o prijevozu. Varšav-
skom konvencijom riješena su pitanja u svezi sa zrakoplovnim transportnim dokumentima, odgovornosti avioprijevoznika za štete nastale u slučaju smrti ili ranjavanja koje pretrpi putnik, u svezi sa zakašnjenjem u prijevozu putnika, prtljage ili robe, visinom odštete koju avioprijevoznik mora platiti oštećenoj osobi iz ugovora o prijevozu i dr. Čikaška je konvencija donijeta 1944. godine u Chicagu. Njome su utvrđena prava i obveze svih zemalja potpisnica u svezi s usvajanjem međunarodnih standarda i preporuka u zračnoj navigaciji, suverenitetom svake zemlje nad zračnim prostorom iznad svojeg teritorija, pravom prelijetanja iznad drugih zemalja, pripadnosti zrakoplova, načinom rješavanja sporova, propisima o međunarodnim zračnim lukama i dr. Osobita je važnost ČikaŠke konvencije u donošenju Sporazuma o pet zračnih sloboda, koji je kasnije proširen za još tri zračne slobode. Prva zračna sloboda odnosi se na pravo prelijetanja zračnog prostora druge države potpisnice Konvencije bez prava međuslijetanja na teritoriju te države. Druga zračna sloboda odnosi se na pravo prelijetanja teritorija druge države potpisnice uz mogućnost međuslijetanja, kojima je razlog tehničke prirode (tehničko slijetanje), npr. zbog dopune gorivom, tehničkih kvarova i si. Treća zračna sloboda odnosi se na pravo prijevoza, dovođenja i iskrcavanja putnika, robe i pošte na teritorij druge države potpisnice Konvencije, s tim da se putnici, roba i pošta prevoze iz vlastite zemlje u drugu državu. Četvrta zračna sloboda odnosi se na pravo ukrcaja putnika, robe i pošte na zračnoj luci druge zemlje potpisnice i njihova prijevoza u državu kojoj zrakoplov pripada odnosno u vlastitu zemlju. Peta zračna sloboda odnosi se na pravo ukrcaja putnika, robe i pošte u drugoj zemlji i njihova prijevoza u treću zemlju, stoje s obzirom na transportni put potpuna komercijalna sloboda u zračnom prometu. Dopunske slobode u zračnom prijevozu odnose se na povlasticu ukrcavanja putnika, robe i pošte u drugoj državi i njihova prijevoza u treću državu preko vlastite zemlje (šesta sloboda), povlasticu prijevoza putnika, robe i pošte između trećih zemalja bez dodirivanja teritorija zemlje pripadnosti zrakoplova (sedma sloboda) i povlasticu stranom zrakoplovu da obavlja komercijalni prijevoz unutar granica druge zemlje (osma sloboda). Šesta, sedma i osma sloboda nastale su kao posljedica bilateralnih ugovora o međunarodnoj zračnoj plovidbi. Osnovni dokumenti u međunarodnome zračnom prijevozu jesu: - međunarodni zračni tovami list (Air Way Bili - AWB), koji se ispunjava na engleskom jeziku i kojim se dokazuje da je ugovor o prijevozu sklopljen te da je roba primljena na prijevoz, - robni manifest (Cargo Manifest), koji (slično kao i brodski manifest) sadrži popis cjelokupne robe koja se prevozi zrakoplovom, - medulinijska potražnica (Interline Tracer - TRC), koja se upotrebljava pri potragama za avionskom pošiljkom koja nije prispjela, koja je djelomično prispjela, koja je prispjela bez dokumenata, ili su prispjeli dokumenti bez robe i si., - izvještaj o neuručenju ili o neredovitosti (Notice of Non-delivered Cargo: lrregulariry Report), koji se ispostavlja kad primatelj ne podigne robu u određenom roku ili je odbije primili, i u svim drugim slučajevima koji sprječavaju redovno kretanje robe ili isporuku pošiljke, - izvještaj o oštećenju ili nestanku robe {Cargo Damage Report), Što ga sastavlja avioprijevoznik ili njegov ovlašteni agent ako je roba oštećena ili nestala u tijeku prijevoza. Zrakoplovna pošiljka može se slati kao: - pošiljka za koju su troškovi uneseni u tovami list (AWB) i plaća ih primatelj na odredišnoj zračnoj luci (Charges Collect - "CC" pošiljka); - poSiljka za koju su troškovi plaćeni unaprijed (Prepaid Charges), tj. za koju sve troškove iz zračnoga tovamog lista, uključivši i tranzitne pristojbe, prekrcajne troškove i dr. do odredišne zračne luke, plača pošiljatelj; - robno pouzeće, tj. naplata pri isporuci (Cash on Deliver? - C. O. D.), za koji postoji dogovor između pošiljatelja i avioprijevoznika, prema kojem primatelj može preuzeti robu samo ako na odredištu plati njenu vrijednost i troškove prijevoza koji su označeni u zračnome tovamom listu.
772
773
Zrakoplovna prijevozna tarifa obračunava se na temelju težine, zapremnine ili vrijednosti pošiljke na određenoj liniji prijevoza. Osnovna tarife ili "normalna tarifa" općenita je slavka za pošiljke do 45 kilograma (100 libri), a specijalna tarifa (engl. Specific Commodity /fare) jest stavka niža od normalne zrakoplovne vozarine. Zrakoplovi kojima je dopušteno prelijetanje carinske linije mogu letjeti zračnim putom (koridorima) određenim za zračni promet, te uzlijetali i slijetati na zračne luke koje su otvorene za međunarodni zračni promet. Zrakoplovi, posada, putnici, putnička prtljaga i roba u međunarodnom prometu podvrgnuli su carinskom nadzoru od trenutka prijelaza carinske linije do trenutka odlaska nakon završenoga carinskog pregleda.
20. MEĐUNARODNI PROMETNO - AGENCUSKI POSLOVI Pod međunarodnim prometno-agencijskim poslovima podrazumijevaju se zastupnički i posrednički poslovi u prijevozu robe i putnika u međunarodnome željezničkom, cestovnom, pomorskom, zračnom, riječnom i jezerskom prometu te obavljanje propisanih ili uobičajenih.sporednih poslova u svezi s tim prijevozom. Pod tim poslovima smatraju se osobito: - osiguranje mjesta u prijevoznom sredstvu za robu komitenla, - osiguranje potrebne količine robe da bi se iskoristilo prijevozno sredstvo komitenta (brodara, željeznice, avioprijevoznika i dr.), - pružanje usluga, odnosno posredovanje pri pružanju usluga za uporabu prijevoznog sredstva za prijevoz robe, putnika i tereta i za potrebe posade i putnika, - prodaja voznih isprava i drugi poslovi u vezi sa zastupanjem i posredovanjem u međunarodnom prometu. Prometni agenti (čest je naziv i "transportni agenti") redovito nastupaju kao zastupnici jedne od strana pri sklapanju ugovora o prijevozu. Oni su najčešće zastupnici prijevoznika, pa sklapaju i potpisuju ugovore o prijevozu u ime i za račun prijevoznika. Prometni agenti mogu djelovati i kao posrednici u obavljanju drugih poslova s prijevoznikom i njegovim prijevoznim sredstvima, tj. mogu posredovati u prometu tih sredstava i sklapanju zakupnih i kupoprodajnih ugovora dotičnih sredstava i si. 3 Međunarodni prometni agenti postoje u svim granama transporta, posebice su poznati u pomorskom prijevozu, pomorskim lukama, zračnom prijevozu, a u novije vrijeme i u cestovnom prijevozu. Pomorski agenti (brokeri) posreduju pri sklapanju ugovora o prijevozu robe morem i kao zastupnici brodara obavljaju sve poslove oko sklapanja ugovora o transportu morem i drugim vodenim putovima, brinu se oko poslovanja broda i o drugim poslovima brodara u svezi s brodom, a u sklopu dobivene punomoći. Pomorske agencije imaju svoje poslovne prostorije u pomorskim lukama, ali i u svim važnijim gospodarskim središtima zemlje. Generalni agent obavlja za svog brodara sve pomorsko-agencijske poslove za određeno šire područje i duže razdoblje, uglavnom u linijskoj plovidbi, a specijalni agent obavlja određeni posao na osnovi pojedinačne punomoći i djeluje od slučaja do slučaja, pretežito u slobodnoj plovidbi. Lučki agenti pružaju radne usluge u izvršavanju poslova što ih u lukama iskrcaj a ili ukrcaja treba obaviti, u svezi s brodom, brodar odnosno zapovjednik broda. To su razni trgovački i upravno-pravni poslovi kao stoje: pribavljanje dozvola upravnih, carinskih i zdravstvenih organa, dobivanje mjesta za privez u luci, pribavljanje robe za podmirenje raznih polreba broda (hrana, voda, gorivo i dr.), pribavljanje potrebne radne snage za izvršenje operacija ukrcaja i iskrcaja jtd. 53
Z. ArZek, Transport i osiguranje, Mikrorad, Zagreb, 1992., sir. 46.
21. TRANZITNI POSLOVI Pod tranzitnim poslovima podrazumijeva se davanje različitih usluga u svezi s robom koja pri prijevozu od zemlje prodavatelja do zemlje kupca prolazi carinska područja usputnih zemalja. U lijeku tranzita roba se nalazi pod carinskim nadzorom zemlje kroz koju prolazi. Poslove u svezi s tranzitom robe obavljaju razna uslužna poduzeća po nalogu i za račun stranih tvrtki, odnosno vlasnika robe. To su: poduzeća za međunarodnu špediciju, poduzeća za međunarodni prijevoz, pomorske agencije, poduzeća za kontrolu kvalitete i kvantitete i dr. Usluge što ih one daju jesu, npr.: prekrcavanje iz jednog u drugo prijevozno sredstvo, skladištenje i skladišne manipulacije robom, hranjenje i napajanje životinja, prepakiravanje robe, odstranjivanje pokvarene robe i si. Usluge što ih pojedine specijalizirane organizacije pružaju inozemnom vlasniku robe ovdje se navode kao gospodarske usluge, bez namjere davatelja tih usluga da s tranzitnom robom obave i određene trgovačke transakcije, kao Stoje to slučaj kod poslova međunarodnoga tranzitnog posredovanja, odnosno reeksportnih poslova (vidi poglavlje o reeksportu). Tranzitni poslovi dijele se na direktne i lomljene. Direktni tranzitni posao obavlja se kad roba, koja je vlasništvo strane pravne ili fizičke osobe, samo prelazi preko domaćega carinskog područja bez zadržavanja. Lomljeni se tranzitni posao obavlja kad se strana roba u tranzitu preko domaćeg teritorija neko vrijeme zadržava radi pretovara, skladištenja ili potrebe da se na robi obave određene privredne usluge po nalogu i za račun stranog vlasnika robe. Takvim se uslugama ne smiju mijenjati bitna svojstva robe, inače bi se radilo o poslovima prerade, obrade ili dorade. Ekonomsko značenje tranzitnih poslova za našu zemlju veliko je zbog njezina povoljnoga geografsko-prometnog položaja. Hrvatske pomorske luke svojim infrastrukturnim kapacitetima omogućuju pružanje svih vrsta usluga za račun i po nalogu inozemnih vlasnika roba koje tranzitiraju preko Hrvatske iz zemalja Srednje Europe i susjednih zemalja ili iz drugih zemalja prema europskim zemljama,
22. POSLOVI UGOVORNE KONTROLE KVALITETE I KOLIČINE ROBE U MEĐUNARODNOM PROMETU Pod poslovima ugovorne kontrole kvalitete i količine robe u međunarodnom prometu podrazumijeva se kontrola kvalitete, količine i drugih svojstava robe, što se obavlja na temelju ugovora sklopljenog između poduzeća za obavljanje te kontrole i komitenata prije svega radi utvrđivanja udovoljavaju li kvaliteta, količina i druga svojstva robe uvjetima iz ugovora sklopljenog između kupca i prodavatelja robe. Kontrola kvalitete, količine i drugih osobina robe obavlja se na temelju ugovora sklopljenog između poduzeća specijaliziranog za kontrolu robe i naručitelja (kupca ili prodavatelja) njenih usluga. Ugovorom o kontroli kvalitete i količine može se predvidjeti i kvalitativno i kvantitativno (količinsko) preuzimanje robe za račun kupca, kao i jamstvo poduzeća koje obavlja kontrolu za kvalitetu i količinu kontrolirane robe. (U tom slučaju poduzeće snosi odgovornost za greške koje se utvrde pri preuzimanju robe.) Osnovni je cilj kontrole kvalitete, količine i drugih osobina robe da se utvrdi odgovara li isporučena roba (predmet kupoprodaje) u svemu ugovorenim uvjetima.
774
775
Ugovorna kontrola kvalitete i količine robe može bili obavljena u tvornici proizvođača, skladištu proizvođača, iskrcajnoj luci, na mjestu odredišta ili nekom drugom mjestu, što ovisi o paritetu isporuke (vidi: Incoterms). Ovlašteno poduzeće obavlja kontrolu kvalitete uzimanjem uzoraka i laboratorijskom analizom tih uzoraka ili na drugi način, ovisno o vrsti robe od koje se uzima uzorak. Kontrola kvalitete provodi se uglavnom za onu robu kod koje se stvarna količina utvrđuje tek pri količinskom preuzimanju robe ili za robu u rasutom stanju (rinfuza), a manje za robu kod koje se količina može utvrditi brojenjem, npr. komada, kompleta, setova i si. Kod rasutih tereta (npr. sirovina, žitarica, prehrambenih proizvoda i si.) često se ugovara količina robe uz dopušteno odstupanje na vise ili na niže (npr. ± 5% od ugovorene količine). Prigodom prispijeća takve robe u mjesto odredišta kupac mora dobiti potvrdu o stvarnoj količini prispjele robe koju plaća inozemnom dobavljaču. Poduzeća koja se u našoj zemlji bave kontrolom robe obavljaju sljedeće vrste usluga: 54 - kontrolu kvalitete robe, - kontrolu količine robe, - kontrolu pakiranja robe (pregled ambalaže i načina pakiranja), - kontrolu otpreme robe (pregled transportnog sredstva i nadzor nad otpremom i prijevozom robe), - kontrolu i nadzor ukrcaja, iskrcaja, prekrcaja, prijevoza i slaganja robe u prijevozno sredstvo, - kontrolu skladišnog prostora (utvrđivanje prikladnosti određenog skladišta, odnosno skladišnog prostora za skladištenje i manipulaciju robom), - kontrolu prijevoznog sredstva radi ocjene njegove prikladnosti za prijevoz određenih vrsta robe, - laboratorijsko ispitivanje (analiza kemijskih i drugih podataka o robi, ako se takva analiza traži), koje se obavlja na uzorcima robe, a na temelju dobivenih podataka daje se nalaz i mišljenje o kvaliteti robe, - uzimanje uzoraka (izbor manjih količina robe koja je predmet ugovora prema određenom postupku i koje poduzeće za kontrolu robe čuva 6 mjeseci), - ekspertiza (davanje stručnog mišljenja o vrsti, pojedinostima, upotrebljivosti i drugim osobinama robe). Nakon obavljenih usluga poduzeće za kontrolu robe izdaje izvješće ili certifikat s nalazom o stanju robe i činjenicama utvrđenim kontrolom. Izvješće se daje kad se posao obavlja na osnovi ugovora o djelu (locaiio conduetio operis), a certifikat kad se posao obavlja na osnovi ugovora o punomoći (mandalum).*5 Ako je, međutim, riječ o ugovoru o punomoći, onda poduzeće za kontrolu robe izvršava sljedeće poslove:5" - preuzimanje (kvalitativno ili količinsko) i predaju robe uz davanje izjave kako je kvalitativnom odnosno količinskom kontrolom utvrđeno da roba u određeno vrijeme, na određenom mjestu i u određenim okolnostima odgovara uvjetima iz sklopljenoga kupoprodajnog ugovora; davanjem takve izjave nastaje obveza poduzeća za kontrolu da robu osigura od zamjene do trenutka preuzimanja robe iz ruku dotadašnjeg držatelja u ruke vlasnika robe, njegova zastupnika ili prijevoznika; - izdavanje certifikata o obavljenom kvalitativnom i količinskom preuzimanju robe; za izvršeno preuzimanje robe poduzeće za kontrolu robe odgovara u granicama punomoći koje se temelji na ugovoru sklopljenom s nalogodavcem; - poslove specijalnog zastupanja (poslove pouzdaništva), kod kojih poduzeće za kontrolu robe preuzima obvezu da kao pouzdanik obavi određene poslove u ime i za račun svog nalogodavca.
54
1. Andrijanić, nav. dj., str. 87. R. Obraz, Tehnika izvoznog posla, Zagreb, 1963., sir. 313. IstO,5[r.314.
3S S6
23. USLUGE SKLADIŠTENJA I RUKOVANJA ROBOM Pri izvršavanju vanjskotrgovinskih poslova roba se prevozi na veće udaljenosti. Na svom se putu roba gotovo uvijek na određenim mjestima zadržava, bilo da čeka prekrcaj na drugo prijevozno sredstvo ili čeka da bude isporučena krajnjem korisniku. Roba se Često prevozi do odrediSta preko jedne ili više zemalja, pa se u tranzitnom prijevozu (osobito u pomorskom transportu kad se roba iskrcava u stranoj luci da bi se onda drugim prijevoznim sredstvima prevezla preko neke zemlje u zemlju odredišta) zadržava neko vrijeme u slobodnim carinskim zonama. Bez obzira na uzroke zadržavanja, roba na putu mora čuvati svoju kvalitetu, izgled, količinu i druge osobine, tj. ne smije se smanjiti njena uporabna i prometna vrijednost. Prema lome, nužno je obavljati određene usluge na robi za vrijeme prijevoza. U tu svrhu postoje javna skladišta, slobodne zone (slobodne carinske zone) i prateće uslužne djelatnosti.
23.1. Javna skladišta Javna skladišta Čine skupinu objekata različite namjene i tehničkih obilježja u koje se uskladištuje roba. Javna se skladišta najčešće nalaze na glavnim pravcima robnog prometa, uz prometnice i važnije prometne čvorove (luke, raskrižja, područja proizvodnje ili potrošnje, trgovačke centre i dr.). Osim uskladištenja i čuvanja robe, tehnički dobro opremljena javna skladišta obavljaju za račun korisnika i niz drugih usluga na robi, kao što su: uzimanje uzoraka uskladištene robe, utvrđivanje kvalitete, razvrstavanje robe po klasama, sortiranje, pakiranje, obilježavanje robe (markiranje), iskrcaj, ukrcaj, odležavanje robe, fermentiranje robe (dozrijevanje), Ijuštenje i prešanje robe itd. Javna skladišta bave se i konđicioniranjem robe, tj. održavanjem robe u stanju upotrebljivosti, bilo da je riječ o robi proizvodne potrošnje (sirovine i poluproizvodi), bilo osobne potrošnje (prehrambeni proizvodi). To se postiže tehničkim uređajima za održavanje u skladišnom prošlom odgovarajuće stalne temperature, postotka vlage, stupnja osvjetljenja, tlaka i dr. Javna skladišta mogu biti mješovita tipa (za uskladištenje i manipulaciju različitim vrstama robe) ili specijalizirana samo za određenu vrstu robe. Javni skladištar prima od nalogodavca robu na uskladištenje za određeno vrijeme i naplaćuje od njega skladišninu. Javni skladištar posluje po nalogu i za račun nalogodavca - korisnika usluga javnog skladišta. Pri preuzimanju robe od nalogodavca na uskladištenje, javni skladištar izdaje vlasniku robe skladišnicu, koja može glasiti na ime ili na donositelja, pa je, prema tome, vrijednosni papir kojim vlasnik robe može robu prodati drugoj osobi dok se onajoš nalazi u javnom skladištu. Skladišnica se sastoji od dva dijela: priznanice i varanta (založnice). Priznanica služi za prijenos vlasništva nad uskladištenom robom. Posjednik priznanice ima pravo raspolaganja robom. Varani daje mogućnost da se roba založi radi dobivanja kredita. Skladišnica (priznanica i varant) mora se vratili javnom skladištaru pri podizanju robe iz javnog skladišta. U hrvatskoj gospodarskoj praksi javna se skladišta spominju u Carinskom zakonu i to kao javna carinska sklađišla tip "A" i tip "B". Više o tim tipovima javnih skladišta u I. dijelu ove knjige - poglavlje: Osnove vanjskotrgovinskog, deviznog i carinskog sustava republike Hrvatske, potpoglavlje: Carina, carinski sustav i carinska tarifa.
777
776
23.2. Carinska skladišta Carinska skladišta su posebna vrsta skladišta u koje se smješta roba koja je pod carinskim nadzorom sve do trenutka dok se nad njom ne završi carinski postupak. U carinska skladišta smješta se uvozna neocarinjena roba sve do završetka carinskog postupka i predaje vlasniku, kao i domaća ocarinjena roba namijenjena izvozu do trenutka predaje robe prvom prijevozniku, te tranzitna roba u međunarodnom prometu. Carinsko skladište može biti: a) Javno skladište (tip A) b) Javna (tip B) c) Privatno skladište (tip D) d) Privatno skladište (tip E) e) Javno carinsko skladište (tip F) Više o tim tipovima javnih skladišta u I. dijelu ove knjige - poglavlje: Osnove vanjskotrgovinskog, deviznog i carinskog sustava republike Hrvatske, potpoglavlje: Carina, carinski sustav i carinska tarifa. Prostori carinskog skladišta (osim carinskog skladišta tipa E) mogu se sastojali iz jedne ili više međusobno povezanih, ograđenih prostorija ili prostora, koji moraju biti jasno označeni i na odgovarajući način odvojeni od preostalih prostorija ili prostora. U slučaju carinskog skladišta tipa E roba se može smještati u prostorijama ili prostoru čija lokacija nije određena, a koju odabire sam korisnik odobrenja. Kada carinarnica sama vodi carinsko skladište (tip F), Carinska uprava - Središnji ured odredit će prostorije i prostore koji čine carinsko skladište i to objaviti u Narodnim novinama. Carinarnica može odobriti da se carinska skladišta, osim carinskog skladišta tipa E, koriste i za privremeni smještaj robe, s time da je takva roba u privremenom smještaju sve dok joj se ne odredi carinski dopušteno postupanje ili uporaba, Isto lako, roba u privremenom smještaju smije se skladištjti samo na mjestima i uvjetima koje je odobrila carinarnica, s tim da carinarnica može zahtijevati da osoba koja je u posjedi takve robe položi osiguranje za naplatu carinskog duga. Roba koja se privremeno smješta u carinskom skladištu, mora se držati odvojeno od ostale robe u carinskom skladištu, a posjednik carinskog skladišta kojemu je odobreno privremeno držanje robe u carinskom skladištu mora za tu robu voditi evidenciju odvojeno od evidencije ostale robe u carinskom skladištu. Carinarnica može odobrili vođenje carinskog skladišta ako podnositelj zahtjeva dokaže da ispunjava propisane uvjete, te da postoji stvarna gospodarska potreba za carinsko skladište. Prikladnost prostorija ili prostora utvrđuje carinarnica komisijskim pregledom, na osnovi kojeg se sastavlja zapisnik. Posjednik carinskog skladišta može počeli s poslovanjem kada primi pisano odobrenje u kojem je, između ostalog, određena i nadzorna carinarnica i dok ne podnese carinarnici odgovarajući instrument osiguranja, ako je to potrebno. Odobrenje za vođenje carinskog skladišta donosi se na neodređeno vrijeme, međutim lo ne utječe na moguće donošenje rješenja o ukidanju, poništavanju ili izmjeni odobrenja. Uz carinsko skladište vezani su sljedeći važni pojmovi: - Početak postupka carinskog skladištenja (postupak carinskog skladištenja započinje podnošenjem deklaracije nadzornoj carinarnici i to od dana prihvaćanja carinske deklaracije za početak postupka carinskog skladištenja. Ta deklaracija se može koristiti i za neodložni prijevoz robe do carinskog skladišta i za unos robe u carinsko skladište, s lim da robu ne treba ponovno prijaviti nadzornoj carinarnici. Ovaj postupak ne može se primijeniti u slučaju carinskog skladišta tipa B). - Redoviti postupak (postupak redovitog ispunjavanja i podnošenja jedinstvene carinske deklaracije za smještaj robe u carinsko skladište). - Pojednostavnjen postupak (odnosi se na odobrenje carinarnice da za početak postupka carinskog skladištenja odobri pojednostavnjeni postupak prihvaćanjem vjerodostojnog službenog dokumenta, trgovačke fakture, knjigovodstvenog zapisa i dr.).
- Vođenje carinskog skladišta (pod tim se podrazumijeva uredno i točno vođenje evidencije o robi u carinskom skladištu. Tu evidenciju posjednik carinskog skladišta mora carinarnici na njezin zahtjev odmah podnijeti, kako bi carinarnica mogla provjeriti ispravnost vođenja evidencije kao i usklađenost evidencije sa stvarnim slanjem robe u carinskom skladištu). - Uobičajeni oblici rukovanja (carinarnica može odobriti da uvozne roba bude predmet uobičajenih oblika rukovanja sa svrhom da se roba očuva, poboljša njezin izgled ili tržišna kakvoća ili pripremi za tržište i daljnju prodaju. Ovo se odobrenje može donijeti za svaki pojedini slučaj, a u opravdanim slučajevima nadzorna carinarnica može donijeli i opće odobrenje za određeno ili neodređeno vrijeme). - Zajedničko skladištenje roba različitog carinskog statusa (nadležna carinarnica može odobriti da se u prostorijama carinskog skladišta smješta i domaća roba koja nije namijenjena izvozu ako se lime ne narušava ispravnost postupka carinskog skladištenja i ako je to gospodarski opravdano, ako je u svakom trenutku moguće utvrditi koja je roba u carinskom postupku a koja nije, da je osigurano ispunjavanje propisanih mjera i da je osiguran carinski nadzor, s lim da se domaća roba ne smije miješati s robom koja se skladištu u poslupku carinskog skladištenja). - Privremeni premještaj U međunarodnoj trgovini postoje i slobodna carinska skladišta, koja su, zapravo, javna skladišta s povlasticom za čuvanje neocarinjene robe iz uvoza i izvoza. Roba smještena u takvim skladištima može se odjednom ili postupno stavljati u promel u zemlji ili otpremili u neko strano područje. Dok roba leži u slobodnim carinskim skladištima, slobodna je od plaćanja carine i bilo kakvih carinskih pristojbi. Ona je evidentirana u posebnim carinskim knjigama i njezino je kretanje podvrgnuto nadzoru carinarnice. Slobodna carinska skladišta posebno su važna pri obavljanju reeksportnih poslova u međunarodnoj trgovini. Ovaj način skladištenja i tranzitiranja robe uveden je u sjeverozapadnim velikim lukama Europe (Beneluksa, Francuske i Engleske).
23.3. Slobodne zone Slobodna zona ili "slobodna luka" odvojeni je i ograđeni lučki ili neki drugi prostor koji uživa tzv. carinsku ekstcritorijalnost zemlje na Čijem se teritoriju nalazi. U svijetu su slobodne zone uglavnom u velikim pomorskim lukama, koje raspolažu odgovarajućim uređajima i opremom za ukrcaj, iskrcaj, skladištenje i manipulaciju robom (miješanje, pretakanje, sortiranje, prepakiranje i dr.). Mnoge slobodne zone u svijetu imaju razvijenu industrijsku proizvodnju kao i poslove oplemenjivanja robe (obrada, dorada, prerada). Na tom se prostoru trgovina inozemnom robom obavlja bez naplate carinskih pristojbi, osim ako se roba iz zone uvozi u zemlju na čijem se teritoriju zona nalazi. Takve slobodne zone u carinskom smislu predstavljaju inozemstvo, a u svakom su drugom smislu dio državnog teritorija kojem i pripadaju. Slobodne zone ne mogu bili naseljene, a pristup je dopušten samo osobama koje su u njima zaposlene. Slobodne zone u svijetu imaju veliku važnost za razvoj vanjskotrgovinskog prometa. Osim što omogućuju razvoj tranzitnih poslova i uključivanje domaćih uslužnih poduzeća u pružanju usluga inozemnim i domaćim korisnicima, u tim se zonama razvijaju i razne druge uslužne djelatnosti, od onih koje pripadaju djelokrugu javnih skladišta, međunarodnoga trgovinskog posredovanja i dr., sve do industrijske proizvodnje robe namijenjene izvozu. Takvo poslovanje slobodnih zona omogućuje domaćem gospodarstvu potpunije zapošljavanje raspoloživih proizvodnih i uslužnih kapaciteta, ostvarenje deviznog priljeva od pruženih usluga, plasman domaće robe proizvodnjom u zoni i razvoj svih pratećih i drugih djelatnosti koje su vezane
uz slobodnu carinsku zonu.
U slobodnoj zoni mogu se proizvoditi roba i obavljati usluge za izvoz, obavljati poslovi vanjskotrgovinskog prometa, bankarski i drugi financijski poslovi, poslovi osiguranja imovine i osoba i poslovi reosiguranja te pružati turističke usluge.
778
24. TURISTIČKI POSLOVI S INOZEMSTVOM Pod turističkim poslovima s inozemstvom podrazumijeva se pružanje usluga stranim osobama, a osobito: - pružanje ugostiteljskih usluga (smještaj; prehrana i dr.), - pružanje turisličko-agencijskih usluga, - organiziranje i provedba turističkih putovanja i izleta u zemlji i inozemstvu, - organiziranje posjeta kulturnim, gospodarskim, sportskim i drugim priredbama, - organiziranje sportskog lova i ribolova, - iznajmljivanje motornih vozila i plovila, - Čuvanje i održavanje stranih plovila, - pružanje usluga igara na sreću, - organiziranje i provedba turističkih putovanja i izleta u inozemstvu za domaće osobe, - pružanje usluga kongresnoga i zdravslveno-rekreativnog turizma te prometne usluge u međunarodnome turističkom prometu. Ekonomska važnost turizma ogleda se u: - utjecaju turizma na društveni proizvod i nacionalni dohodak, - utjecaju na poboljšanje platne bilance zemlje, - utjecaju na veću zaposlenost U raznim djelatnostima koje prate turističku ponudu i potražnju, - utjecaju na investicije i njihovu strukturu, - utjecaju na razvoj gospodarski nerazvijenih područja, - neizravnome (multiplikalivnom) utjecaju turizma na gotovo sve privredne i neprivredne djelatnosti. Turizam je specifičan oblik međunarodne razmjene i predstavlja, prije svega, tržiSte tercijarnog sektora gospodarstva, dakle usluga sa specifičnostima koje ga bitno razlikuju od ekonomskih zakonitosti što prate međunarodnu robnu razmjenu. Na turističkom tržiStu predmet ponude "miruje", očekujući da bude prodan kupcu - turističkom potrošaču, koji zbog toga prevaljuje velike prostome udaljenosti, jer se željeni objekt ponude može vidjeli, doživjeti i "konzumirati" tek na licu mjesta. Za razliku od robnog prometa, kod kojeg roba putuje od proizvođača do potrošača, u turističkom prometu putuje čovjek - turist do mjesta gdje će zadovoljiti svoje potrebe i trošili odgovarajuća novčana sredstva. Turizam, dakle, postaje sastavnim dijelom međunarodne razmjene tek kad kupac doputuje u izabrano turističko odredište u kojem kupnjom određenih usluga i robe zadovoljava svoje turističke potrebe. Time dio slobodnih sredstava osobne potrošnje prelazi u turističku potrošnju, koja tako postaje predmetom međunarodne razmjene. Svojom turističkom potrošnjom u inozemstvu turist - potrošač pridonosi deviznom priljevu zemlje koju je izabrao za svoje turističko odredište. Povlačeći usporedbu s robnim izvozom, dolazimo do zaključka da u turističkoj potrošnji turist potrošač, vraćajući se u zemlju svog domicila, sam "iznosi" različite kupljene proizvode u inozemstvu, od jeftinih suvenira do iznimno skupocjenih artikala te sam obavlja carinske formalnosti i snosi rizik izvoza i uvoza kupljene robe u svoju zemlju, plaćajući pritom i sve troškove takvog "prometa". Turizam u međunarodnoj razmjeni karakterizira sve veća prisutnost i uloga posrednika u organizaciji turističkih putovanja (turističke agencije, tur-operatori), koji svojom aktivnošću značajno utječu na rashode emitivnih i prihode receptivnih turističkih zemalja, čime pridonose i ukupnom rastu međunarodne razmjene. Razvoju turizma u turistički receptivnoj zemlji pridonosi i liberalnost zakonskih propisa te zemlje, kojima se inozemnim turistima pružaju različite pogodnosti unošenja i iznošenja predmeta za vlastitu uporabu, kupovanje u slobodnim carinskim prodavaonicama na graničnim prijelazima, hotelima, marinama i dr. Za razvoj turističkoga gospodarstva osobito je važna uloga prehrambene industrije, poljodjelstva, građevinarstva, proizvođača opreme, poslovnih banaka i drugih, koji svojim djelatnostima izravno i posredno utječu na razvoj ukupnoga turističkog "proizvoda", od investicijske izgradnje do isporuke kvalitetnih proizvoda i osiguranja vrhunskih usluga namijenjenih turističkoj potroSnji.
779 Turizam je gospodarska djelatnost s izrazilo velikim deviznim učinkom, Što znaci da je za vlastitu poslovnu reprodukciju potreban samo manji dio ostvarenoga deviznog priljeva. Sloga se turizam svrstava među gospodarske grane koje ostvaruju znatne pozitivne učinke i kod kojeg devizni prihodi znatno nadmašuju devizne rashode. Plasman turističkih usluga inozemstvu spada u prioritetne izvozne grane hrvatskoga gospodarstva, a devizni priljev od turizma obuhvaća naplatu prodanih usluga i raznih proizvoda namijenjenih turističkoj i drugoj potrošnji. Poduzeće se može upisati u sudski registar za obavljanje turističkih poslova s inozemstvom ako može pružati pojedine turističke usluge i ako udovoljava propisanim uvjetima za obavljanje turističkih usluga u vanjskotrgovinskom prometu. Ugostiteljsko-hotelijerska poduzeća mogu davati usluge inozemnim turistima bez posebne registracije za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa. Razvoj turističke ponude Hrvatske inozemstvu ovisit će o dobroj organiziranosti i kvalitetnoj ponudi raznovrsnih turističkih sadržaja, posebice u smislu privlačnije izvanpansionske ponude, bolje opskrbljenosti maloprodajne mreže i si. Poboljšanja u ovom području hrvatskoga gospodarstva mogu se očekivati i elastičnijim pristupom problematici zajedničkih ulaganja sa stranim osobama, za koje u turističkoj djelatnosti postoji veći interes inozemnih potencijalnih partnera. U razvoju turističkog poslovanja s inozemstvom Hrvatska ima izvanredne mogućnosti i spada u red turistički najzanimljivijih zemalja svijeta, koje od ove gospodarske djelatnosti ostvaruju najveći dio svoga ukupnoga deviznog priljeva.
24.1. Tehnika izvoza turističkih usluga Tehnika izvršenja turističkih aranžmana 5 inozemstvom obuhvaća niz radnji što ih poduzimaju turističke agencije u zemlji i inozemstvu i ostali sudionici u realizaciji cjelovitog paketa turističkih usluga za svoje korisnike. U ovome dijelu obrađena je tehnika izvršenja jednog posla izvoza turističkog aranžmana (incoming arrangement) i jednog posla uvoza turističkog aranžmana (outgoing arrangement) iz prakse hrvatske turističke agencije "GENERALTURIST" d.o.o. iz Zagreba. Radi boljeg uočavanja i praćenja cjelokupnog postupka izvršenja ovih poslova, prikazane su radnje svih sudionika, izrada dokumenata i poslovni dopisi što ih razmjenjuju poslovni partneri - nositelji izvoznog i uvoznog turističkog aranžmana, kao i poslovna korespondencija s ostalim sudionicima u tim poslovima. Pri proučavanju pojedinih faza izvršenja pojedinih vrsta turističkih aranžmana s inozemstvom preporučujemo da obrađena rješenja proširite drugim mogućnostima, tako da, na primjer, umjesto paketa turističkog aranžmana za skijanje u Austriji za grupu od 50 domaćih turista, izaberete neki drugi outgoing aranžman (npr. organizaciju turističkog aranžmana za 7-dnevni izlet domaćih turista u Italiju, uz razgledavanje kulturnih i drugih znamenitosti u raznim gradovima Italije). Isto lako, incoming aranžman za inozemne turiste, koji je obrađen u ovoj knjizi, možete dopuniti nekim drugim mogućnostima naše turističke ponude i većim grupama inozemnih turista koji koriste svoj godišnji odmor u različitim turističkim cenlrima Republike Hrvatske. Na taj ćete način samostalno vježbati poslovnu kombinatoriku u različitim poslovnim situacijama plasmana turističkih usluga na domaćem i inozemnom tržištu. U ovoj knjizi nije moguće obuhvatiti sve poslovne situacije u kojima se možele naći nili sve poslovne slučajeve koji se u praksi pojavljuju. Ipak, izabrani slučajevi plasmana turističkih aranžmana u inozemstvu i u našoj zemlji daju temeljne smjernice za operativno poslovanje turističkih djelatnika u komercijalnom poslovanju s inozemstvom. Radi uspješnijeg uključivanja u svijet turističkog poslovanja, uputno je da koristile praktična iskustva u turističkim agencijama, hotelijersko-ugostiteljskim poduzećima, poduzećima za prijevoz putnika i drugim poduzećima koja izravno ili posredno sudjeluju u pružanju usluga inozemnim i domaćim korisnicima turističkih usluga. Posebice vježbajte način uspostavljanja poslovnih veza, poslovnu korespondenciju, kalkuliranje troškova i formiranje cijene usluga turističkih aranžmana, sastavljanje ugovora, korištenje raznih instrumenata plaćanja u poslovanju s inozemstvom, načine osiguranje od financijskih rizika i rizika
780 urednog izvršenja ugovorenih poslova, postupak prihvata i otpreme korisnika turističkih aranžmana, suradnju s ostalim davateljima određenih usluga u okviru cjelovitoga turističkog aranžmana i si. Prilikom složenijih turističkih aranžmana vodite računa o sinhronizaciji rada svih sudionika u poslu o kojima ovisi kvalitetno izvršenje ugovorenih poslova i zadovoljstvo vaSih klijenata pruženim uslugama. Kultura poslovnog ophođenja može biti presudan Čimbenik u važem budućem poslovnom uspjehu. Preporučujemo vam stoga da dobar dio svog usavršavanja posvetite izgradnji svoje osobne profesionalne ličnosti, kako biste se Sto uspješnije uključili u suvremeno poslovanje na međunarodnom tržiStu turističkih usluga i na visokoj profesionalnoj razini vodili poslovne pregovore sa svojim partnerima iz različitih zemalja i iz različitih kulturnih okruženja.
24.1.1. Pripremne radnje Istraživanje domaćeg i inozemnog tržišta TuristiCkc agencije u Republici Hrvatskoj, uglavnom, dobro poznaju domaće turističko tržiStc jer su uključene u svakodnevne gospodarske lijekove u zemlji. Komercijalistima domaćih turističkih agencija poznati su poslovni partneri s kojima na domaćem tržiStu održavaju stalne poslovne veze, ponašanje potrošača, odnosno domaćih korisnika turističkih usluga, njihovi interesi, želje i potrebe, kupovne mogućnosti, navike, itd. Isto tako, poznati su im rizici s kojima mogu računati u poslovanju na domaćem tržištu, normativni okviri poslovanja, domaća konkurencija i drugo. Međutim, pri nastupu na inozemno tržište pojavljuju se mnoge nepoznanice i rizici koji mogu utjecati na nemogućnost realizacije poslovnog cilja, gubilak potencijalnoga inozemnog tržišta, nemogućnost naplate stvorenih financijskih potraživanja i slično. Da bi se takve nepoznanice i rizici otklonili, nužno je raspolagati odgovarajućim poslovnim informacijama o stvarnim potrebama, odnosno potražnji za turističkim uslugama na inozemnom tržištu, o potencijalnim korisnicima usluga što ih nudimo, o njihovoj kupovnoj snazi, navikama, o visini cijene koju su voljni platiti za ponuđene usluge, o konkurenciji na stranom tržištu (posebice konkurenciji razvijenih i perceptivnih turističkih zemalja), itd. Do takvih informacija i dodira s kupcima naših turističkih usluga (a to su, u ovom slučaju, inozemne turističke agencije preko kojih plasiramo svoje usluge na njihovu tržištu), dolazimo na sljedeće načine: - obilaskom inozemnih tržišta, odnosno izravnim akvizicijama najmanje dvaput godiSnje i neposrednim poslovnim kontaktima s postojećim i novim - potencijalnim partnerima u inozemstvu; - stalnim praćenjem inozemnih stručnih turističkih časopisa (npr. Touristik aktuell; Travel inside; TTG Europa; Travel weekly; Tour and travel news; Bus Blickpunkt; Touristik; RDA Mitgtiederinformation; Schweizer Touristik i dr.); - sudjelovanjem na domaćim turističkim sajmovima (ITTF) i specijaliziranim turističkim sajmovima u inozemstvu, od kojih su najznačajniji: 1TB - Berlin; RDA - Workshop - Koln; Salon des vacances-Paris; BIT - Milano; BTF - Bruxelles; MONTREAUX - Montreaux; TOUR - Amsterdam; WTM - London; UTAZASZ - Budapest i dr. Osim navedenih mogućnosti korištenja poslovnih informacija o potražnji i ponudi turističkih usluga, svaki će poslovan turistički agent koristili i druge izvore podataka o međunarodnom tržištu turističkih usluga, posebice od svojih dugogodišnjih poslovnih partnera s kojima, u načelu, njeguje i osobne prijateljske odnose. Propaganda Kada se pronađe inozemni partner i sklopi poslovni turistički aranžman, inozemna će turistička agencija odmah provesti odgovarajuću propagandnu akciju na svome tržištu. Konkretnu propagandu za ponuđene turističke aranžmane obično provodi korištenjem različitih medija ekonomske propa-
781 gande (prospekti, TV-spotovi, cirkularna pisma s osnovnim podacima o ponuđenim turističkim aranžmanima i priloženim prospektima, plakati, propagandne radioporuke, itd.), Uputno je prije provedbe propagandne kampanje dogovoriti s inozemnom turističkom agencijom na što bi trebalo staviti poseban naglasak. Međutim, razložno je kompletan marketing na inozemnom tržištu prepustiti inozemnoj turističkoj agenciji, koja najbolje pozna specifičnosti svoga tržišta i put kojim će se na najbrži i najuspješniji način doći do kupaca - korisnika ponuđenih turističkih usluga. Bez obzira na to koji će se mediji i načini provedbe turističke propagande koristiti, nužno je inozemnog partnera opskrbiti dovoljnom količinom propagandnog materijala (prospekti, dijapozitivi, snimljeni filmski materijali ili videokasete i dr.). Bonitet inozemnoga poslovnog partnera Bonitet poslovnog partnera predstavlja njegovu plamu, odnosno kreditnu sposobnost, njegov ugled na tržištu, solidnost, preciznost u izvršavanju ugovornih obveza i si., stoje opisano u prethodnim poglavljima ove knjige. U ovom konkretnom slučaju izvoza turističkih usluga preko turističke agencije "TREND REISEN" iz Njemačke, s kojom je poslovni kontakt uspostavljen na međunarodnom sajmu turističke ponude ITB u Berlinu 05. ožujka 2000., zatražili smo informaciju o njezinu bonitetu kod Hrvatske gospodarske komore - Ured za poslovne informacije, Zagreb (vidi dopis i informaciju o bonitetu u kasnijem tekstu). Pod pretpostavkom da dosad nismo poslovno surađivali s turističkom agencijom "TREND REISEN", a ocjena boniteta nije nam dovoljna garancija da ćemo pružene usluge pravodobno i u cijelosti naplatili, potrebno je dodatno osigurati naplatu ugovaranjem plaćanja unaprijed (Advance Payment). Takvo plaćanje unaprijed može bili ugovoreno samo za dio iznosa naše cijene ili za cjelokupni ugovoreni iznos, Postoji i način osiguranja naplate naših potraživanja da inozemni partner plati cjelokupan iznos unaprijed našem predstavniku u hotelu ili u jednoj od naših poslovnica ili predstavništava u inozemstvu, ukoliko imamo tako organiziranu mrežu na tržištu. Naplata se može osigurati i ugovaranjem izdavanja garancije poslovne banke našega inozemnog partnera, kojom se garantira plaćanje za pružene usluge, ukoliko to plaćanje ne izvrši naš poslovni partner - naručitelj turističkog aranžmana, itd. Ostale korisne upute Za svaki je poslovni aranžman izuzetno važna stručna, detaljna i kvalitetna priprema svih elemenata o kojima ovisi konačan poslovni uspjeh i ostvarenje odgovarajućega financijskog dobitka. I u realizaciji izvoza turističkih aranžmana presudno je, stoga, imati dobro pripremljen operativni plan naših poslovnih aktivnosti, raspolagati aktualnim i kvalitetnim informacijama o tržištu na kojem želimo plasirati svoje usluge, procijeniti sve komercijalne i nekomercijalne rizike koji bi se mogli pojavili u tijeku realizacije posla, osigurati se od mogućih rizika i posljedica možebitnih neizvršenja ugovornih obveza poslovnih partnera i posao temeljiti na čvrstim ugovornim obvezama inozemnih i domaćih poslovnih partnera. Posebno je važno da, kao organizator i ugovaratelj prodaje turističkih aranžmana, osigurate precizno i kvalitetno funkcioniranje i izvršenje pojedinih usluga od strane vaših domaćih partnera sudionika u cjelokupnom poslu (hotela, prijevoznika i drugih). Zapravo, o kvaliteti njihovih usluga ovisi vaš ugled i povjerenje Što vam ga je dao vaš inozemni poslovni partner - turistička agencija preko koje ste plasirali svoju ponudu. Običaj je da goste - turiste, koji koriste vaš turistički aranžman, uvijek dočeka predstavnik vaše agencije. Za takav posao izaberite komunikativnu, uljudnu i nadasve kulturnu i snalažljivu osobu,
koja će ostaviti ugodan dojam na vaše goste i koja će se u svakom trenutku snaći i riješiti moguće
probleme. Vodič grupe inozemnih turista predat će vašem predstavniku original vaučera s točnim brojem osoba (kopiju tog vaučera obično dobivate prije dolaska gostiju, kao najavu njihova prispijeća). Odmah po primitku originalnog vaučera započinje pružanje usluga prema izvrSenoj rezervaciji.
782
783
Predstavnik turističke agencije u zakazano vrijeme ima s gostima iz inozemstva izravan susret, tzv. meeting, odnosno Sprechstunde, na kojem ih informira o svemu Sto ih zanima i ujedno im nudi (i prodaje) fakultativne izlele. Ovo može biti obavljeno nakon smještaja gosliju u hotel (npr. za vrijeme organiziranog "cocktail party-ja", prije ručka ili večere, nakon doručka i si.). Dobra je i stara tradicija da se gostima pri njihovu dolasku ponudi piće dobrodošlice i pokloni makar i jeftiniji suvenir, kao znak pažnje i gostoprimstva (welcome drink), a da se posljednje večeri njihova boravka u naSoj zemlji organizira svečana oproštajna .večera s glazbom, nastupom umjetnika i zabavljača, organizacijom nekog doživljaja karakterističnog za turističku užu regiju u kojoj gosti borave i si. Ukratko, važno je da posljednja večer gostima ostane "u nezaboravnom sjećanju" i da već u tom trenutku odluče kako će svoj odmor ponovno provesti u aranžmanu vaSe turističke agencije. 24.1.2. Podaci o sudionicima izvoznoga turističkog aranžmana Izvoznik:
"GENERALTURIST" - turistička i trgovačka tvrtka d.o.o., 10000 Zagreb, Praška 5, Hrvatska
Domaći partneri:
" HOTELI BAŠKA " d.d., Hotel "CORINTHrA" 51523 Baška, otok Krk, Hrvatska ■■GENERALTURIST", Poslovnica "OPATIJA", 51410 Opatija
Inozemni naručitelj:
"TREND REISEN" GmbH, Alexanderplatz 5, 1026 Berlin
Inozemna poslovna banka:
"DEUTSCHE AUSSENHANDELSBANK" (DABA) Friedrichstrasse 7. 1026 Berlin
Domaća poslovna banka:
"ZAGREBAČKA BANKA" d.d.. Direkcija platnog prometa s inozemstvom, Savska cesta 60,10000 Zagreb
Devizna kontrola:
HRVATSKA NARODNA BANKA, Devizna dokumentarna kontrola, RaCkoga 5, 10000 Zagreb
Informacije o bonitetu inozem. poslovnog partnera:
HRVATSKA GOSPODARSKA KOMORA, Ured za poslovne informacije, Rooseveltov trg 2, 10000 Zagreb
24.1.3. Osnovni podaci o turističkom aranžmanu
Predmet izvoza: Hotelski smještaj:
Grupa od 50 osoba - turista pod nazivom "OBERLE" . Hotel "CORINTHIA" - Baška
Vrst turističkog aranžmana:
Puni pansion s organizirana dva izleta (KRK - tour i ISTRA - tour) - sve uključeno u cijenu za sve goste u grupi. Izlete organizira "Generalturist", Poslovnica Opatija.
Trajanje aranžmana:
Od 25. 04. do 09. 05. 2000. godine.
Način prijevoza turista-gostiju Plaćanje:
Vlastitim autobusom. Bankovnom doznakom unaprijed/na temelju pretfakture "Generalni rista".
24.1.4. Operativno izvršenje izvoznog turističkog aranžmana 1. 2. 3. 4.
Upit turističke agencije "TREND REISEN" za dostavu ponude Obavijest inozemnoj turističkoj agenciji o prijemu upila Izrada terminskog plana Upit Hrvatskoj gospodarskoj komori za dobivanje informacije o bonitetu inozemnog poslovnog partnera 5. Upit hotelu "Corinthia" za cijene hotelskih usluga 6. Upit "Generallurislu" - Poslovnica Opatija za cijenu izleta 7. Čvrsta ponuda hotela "Corinthia" 8. Čvrsta ponuda "Generalturista" - Poslovnica Opatija za izlete 9. Izrada pretkalkulacije i 0. Čvrsta ponuda inozemnom naručitelju 11. Naknadne korekcije uvjeta iz ponude 12. Definitivna čvrsta ponuda inozemnom naručitelju 13. Prihvat ponude - Čvrsta narudžba inozemnog naručitelja 14. Potvrda primitka čvrste narudžbe 15. Sklapanje ugovora (ugovor s inozemnom agencijom i domaćim hotelom) 16. Aviso dolaska gostiju i dobropis (Gulschein) inozemne agencije 17. Prctfaktura "Generalturista" inozemnoj agenciji 'TREND REISEN" 18. Izvješće poslovne banke o naplati iz inozemstva 19. Nalog za raspored priljeva deviza 20. Uputnica - Voucher Generalturista Hotelima Baška i Generalluristu - Poslovnica Opatija
TREHDIEISEN FAX No: 385/1/4818-133 PLACE/DATE: BERLIN, 22.03.2000. TO: GENERALTURIST - ZAGREB FROM: TREND REISEN, FRANK STIELER THIS MESSAGE CONTAINS 1 PAGES, INCLUDING THIS COVERING PAGE Poštovana gospodo, Potvrđujemo poslovne razgovore što smo ih vodili s vašim predstavnikom na međunarodnom turističkom sajmu "ITB" 05. ožujka 2000. godine u Berlinu. Tom prigodom izrazili smo našu zainteresiranost za ponuđene turističke kapacitete u Republici Hrvatskoj - Baška - otok Krk - hotel "Corinthia", Čiji nam je prospekt, zajedno s ostalim informativnim turističkim materijalima, pokazao vaš ovlašteni predstavnik. Molimo vas da nam u najkraćem mogućem roku dostavite vašu Čvrstu cjelovitu ponudu za grupu od 50 osoba, koja bi u hotelu "Corinthia" boravila u terminu od 25.04. do 09.05.2000. godine. U ponudu uključite troškove punog pansiona u 1/2 i l/I sobama, welcome servisa s uobičajenom cocktail-dobrodošlicom, svečanu večeru s glazbom i prigodnim zabavnim programom zadnjeg dana boravka i dva izleta vašim brodom ili autobusom (po mogućnosti Krk -tour i Istra - tour). Prijevoz grupe 50 turista do odredišta u Baškoj i iz Baške natrag u Njemačku obavit ćemo vlastitim autobusom. U očekivanju vaše cijenjene ponude srdačno vas pozdravljamo i ostajemo s osobitim poštovanjem TREND R E I S E N Frank Stieler
784
785
GENERALTURIST
PRASKA 5,10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 18 133 e-mail: [email protected] http://www.generallurisl.com 10 KOD HR-AB-01-080004689
ZAGREB: 23.03.2000. Predmet vodi: voditelj odjela receptive
TERMINSKI PLAN 22.03.2000.
- Primljen upit njemačke agencije "Trend Reisen" za grupu od 50 osoba - odredište Baška - hotel "Corinlhia" - termin od 25.04. do 09.05.2000. 23.03.2000. - Agenciji "Trend Reisen" e-mailom potvrditi primitak upita. - Poslali upit Hrvatskoj gospodarskoj komori za dobivanje informacije o bonitetu inozemnog poslovnog partnera - Poslati telefax Hotelskom poduzeću "Baska" i zatražiti hitnu ponudu. - Poslati telefax "Generalturistu" - Opatija i zatražiti ponudu za 2 izleta. 25.03.2000. - Do ovog datuma ispitali jesu li stigle ćvrste ponude od hotela i od poslovnice "Generalturista" - Opatija. - Ako čvrste ponude stignu navrijemc, odmah poslati čvrstu ponudu ag. "Trend Reisen", a ako ponude kasne, odmah urgirati da ih pošalju faxom! Koristiti vezu: Gentur. Opatija. 01.04.2000. - Do ovog datuma ireba dobiti definitivan odgovor od inozemne agencije. 06.04.2000. - Krajnji rok za potpisivanje ugovora s inozemnom agencijom i domaćim partnerima radi rokova rezervacije. 16.04.2000. - Inozemnoj agenciji dostaviti pretfakturu radi naplate. - Dobiti konačne najave o točnom broju osoba i izvješće o uplati ugovorenog iznosa na naš račun prema pretfakturi. - Poslali vouchere "Generalturista" hotelu "Corinthia" i "Gentur." Opatija. 24.04.2000. - Ukoliko je sve teklo prema ovom terminskom planu i ako je pravodobno doznačen ugovoreni devizni iznos - izvršiti raspored deviznog priljeva. 25.04. do - U ovom terminu grupa boravi u hotelu "Corinthia". Povremeno telefonski 09.05.2000. kontaktirati vodiča grupe i ispitati ima li kakvih problema. U slučaju loSih vremenskih prilika, odmah dogovorili s predstavnikom Gentur. - Opatija organizaciju izlela neki drugi dan u tijeku boravka grupe u Baškoj. Ako loše vremenske prilike potraju više od jednog ili dva dana, dogovorili neki drugi mogući aranžman radi zabave gostiju i popune programa njihova boravka. 14.05.2000. 17.05.2000.
- Ispitati jesu li stigli računi domaćih partnera. - Obaviti konačni financijski obračun s ag. "Trend Reisen". - Izraditi konačnu kalkulaciju realiziranog posla. - Obaviti zaključne radnje, poslati pismo zahvalnosti agenciji "Trend Reisen", složili i arhivirati poslovnu dokumentaciju.
E-mail poruka From: GENERALTURIST d.o.o., Zagreb Date: 23.03.2000. 16.00 To: TREND REISEN GmbH, Berlin Subject: potvrda upita za aranžman grupe od 50 osoba u Baškoj - Hrvatska atln. mr. Stieler, direktor - Trend Reisen Poštovani gospodine Stieler, Potvrđujemo primitak Vašeg telefax-upita od 22.03.2000. za kompletan aranžman za 50 osoba, Baška - otok Krk, hotel Corinlhia, incl. 2 izlela, termin: 25.04. do 09.05.2000. Naša čvrsta ponuda s najpovoljnijim uvjetima slijedi. Srdačan pozdrav. Generalturisl Zagreb. Voditelj odjela receptive
PRASKA 5.10000 ZAGREB. HRVATSKA TEL.: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 18 133
GENERALTURIST
e-mail: [email protected] http://www.generalturist.com IDKOD HR-AB-01-080004689
HRVATSKA GOSPODARSKA KOMORA Ured za poslovne informacije Rooseveltov trg 2
Naš znak: TP/3/00
Vaš znak: 10000 ZAGREB Zagreb, 23. 03. 2000.
Predmet: upit o bonitetu agencije "TREND REISEN" Aiexanderplatz 5,1026 Berlin, Njemačka Poštovana gospodo, Radi mogućeg uspostavljanja poslovnih odnosa s novim poslovnim partnerom, koji je rezident SR Njemačke, ljubazno vas molimo da nam. Sto je moguće hitnije, dostavite informaciju o bonitetu poslovnog partnera čije vam osnovne podatke navodimo u nastavku: Naziv inozemne tvrtke: "TREND REISEN" Pravna forma tvrtke: Društvo s ograničenom odgovornošću (G.m.b.H.) Trgovinski registar: Privredni sud Berlin Sjedište tvrtke: AIexanderplatz 5, 1026 Berlin, Njemačka Vlasnik tvrtke: Gosp. FRANK STIELER Nažalost, u ovome trenutku ne raspolažemo s više informacija o ovoj turističkoj agenciji, a detaljniji podaci o njoj hitno su nam potrebni radi realizacije naše ponude turističkih aranžmana i
procjene perspektivnosU rada s ovom turističkom agencijom.
Unaprijed vam se zahvaljujemo i srdačno vas pozdravljamo. "GENERALTURIST"
Voditelj odjela receptive
786
787
GENERALTURIST HRVATSKA GOSPODARSKA KOMORA Ured za poslovne informacije Rooseveltov trg 2,10000 ZAGREB -POVJERLJIVO-
"GENERALTURIST"
PRASKA 5,10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL: 01/46 05 555, FAX.: 01/48 18 133 e-mail: [email protected] http://www.generalturist.com ID KOO HR-AB-01 -080004689
Poslovni inventar DEM 80.000.-; vozni park čini 5 autobusa ukupne FAX NO: 0532/514-484 ZA: HOTELSKO PODUZEĆE "BAŠKA1 GOSP. MIROSLAV PAVLOVIĆ
Zagrcb: 24.03.2000. vrijednosti cea DEM 2 milijuna; potraživanja DEM 200.000.-
Praška 5,10000 Zagreb
Naš znak: TP/3/00
Predmet: vaš upit za dostavu informacije o bonitetu Na temelju vašeg dopisa GT/II/TP od 23.03.2000. godine, dostavljamo vam tražene informacije o bonitetu firme "Trend Reisen" iz Njemačke kako slijedi. Naziv i sjedište tvrtke:
"TREND REISEN", G.m.b.H. Alexanderplalz 5, 1026 Berlin, Njemačka,
Pravni status tvrtke: Datum osnutka tvrtke Trgovinski registar: Vlasnik tvrtke:
Napomena: Ova se informacija daje
Djelatnost tvrtke:
:
Zaposleno osoblje: Godišnji promet: Nekretnine: Aktiva:
Nema podataka o nepodmirenim obvezama. Deutsche Aussenhandelsbank (DABA) - Berlin Prema dobivenim informacijama, poslovni i financijski odnosi ove tvrtke s domaćim i inozemnim partnerima su besprijekorni. Plaćanja obavlja prema dogovoru. Koristi mogućnosti isplate dugovanja prije dospijeća i plaćanja doznakom unaprijed, Za veća plaćanja unaprijed traži bankovnu garanciju za dobro izvršenje posla. Navedeni podaci temeljeni su na inozemnim profesionalnim izvorima i
Telefon: 2/215 42 86, Telefax: 2/212 45 17, e-mail: [email protected] Društvo s ograničenom odgovornošću 29. 05. 1990. godine - preuzimanjem. Privredni sud Berlin, pod brojem 235/90/MU FRANK STIELER, rođen 15.09.1940., oženjen, 1 dijete, stanuje u Berlinu, Marktplatz 7 Organizacija turističkih putovanja po Njemačkoj i cijeloj Europi, s osloncem na tržište Italije. Osim vlastitog agencijskog ureda, ova turistička agencija posjeduje i 5 luksuznih autobusa. Prema posljednjim informacijama agencija 'Trend Reisen" organizira i turistička putovanja charter-zrakoplovima za Siciliju, Španjolsku i Grčku. Oko 25 stalno zaposlenih službenika, a u sezoni do 40 zaposlenih (15 kao sezonska stručna radna snaga). U 1998. godini: DEM 500.000.-, a 1999. godine oko DEM 1.300.000.-
Pasiva: Bankovna veza: Ocjena kreditne sposobnosti: Ukupna vrijednost cea DEM 3,5 milijuna.
aktualni su s datumom 22.03.2000. godine. bez naše odgovornosti za slučaj promjene činjeničnih stanja nakon tog datuma ! HRVATSKA GOSPODARSKA KOMORA Ured za poslovne informacije N.N. M.M.
OD: GENERALTURIST - ZAGREB PORUKA IMA: 1 STRANICU
Vaš znak:
Zagreb, 23.03.2000.
Poštovani gospodine Pavlović, Molimo Vas da nam za našeg poslovnog partnera, njemačku turističku agenciju "Trend Reisen" iz Berlina, najhitnije dostavite Vašu najpovoljniju čvrstu ponudu kako slijedi: Broj gostiju: Termin boravka: Hotelski smještaj: Vrsta usluge: Dodatne usluge:
50 osoba. od 25.04. do 09.05.2000. godine. Hotel "Corinthia", BaSka, otok Krk. puni pansion u 1/1 i 1/2 sobama. - vveleomedrink; - svečana završna večera s glazbom i primjerenim zabavnim programom.
Očekujemo Vašu cijenjenu ponudu i srdačno Vas pozdravljamo. GENERALTURIST - ZAGREB Voditelj odjela receplive
E-mail poruka From: GENERALTURIST d.o.o., Zagreb Date: 23.03.2000. 16.30 To: GENERALTURIST - Poslovnica Opatija Subject: Ponuda za izlete za grupu 50 pax turista iz Njemačke Re: ag. Trend Reisen-Berlin; 50pax; termin: 25.04. do 09.05.2000.; hotel Corinthia - Baška; organizirati 2 izleta: Krk-tour i Istra-lour. Molim hitno cijene i opise za oba izleta. Hvala. Pozdrav. Generalturist - Zagreb Voditelj odjela receptive
788
789
HOTELI BAŠKA d.d. - BAŠKA 51523 BAŠKA, EMILA GEISTLICHA 38, TEL 051/656-111, FAX: 051/B56-584
"GENERALTURIST" Voditelj odjela rcceptive 10000 Zagreb, Praška 5 Vaš znak: TP/3/00
Naš znak: PM/Prod/222
Baška: 25.03.2000.
Predmet: vaš telefax-upit od 23.03.2000. Poštovani, Na temelju Vašeg upila od 23.03. o.g. neopozivo i čvrsto Vam nudimo uvjete i cijene za boravak gnipe od 50 osoba agencije 'Trend Reisen" u terminu od 25.04. do 09.05.2000. godine kako slijedi: Smještaj grupe turista: Cijene punog pansiona u 1/2 sobi po osobi po danu:
- Hotel "Corinlhia", 1/1 i 1/2 sobe s balkonima i pogledom na more.
Doplata za 1/1 sobu: Popusti:
Provizija Generalturistu: Boravišna taksa: \Velcome drink: Svečana večera:
Plaćanje:
-
travanj DEM 21.svibanj DEM 30.za travanj nema doplate, svibanj DEM9.-podanu, djeca do 2 godine, ukoliko ne koriste poseban krevet niti prehranu u restoranu, imaju gratis boravak, djeca do 11 godina, koja koriste pansionske usluge i spavaju na dodatnom krevetu u sobi s roditeljima (odnosno s dvije odrasle osobe), uživaju 50 % popusta, odrasla osoba na dodatnom krevetu u 1/2 sob'i ima 20% popusta. 13%. travanj: DEM 0,80 netto po osobi i danu, svibanj: DEM 1,20 nelto po osobi i danu, djeca do 11 godina ne plaćaju boravišnu taksu. DEM 2.- po osobi netto. DEM 15.- po osobi netto. Svečana večera uključuje: pojačanu pansionsku večeru, 1/2 litre vina ili 2 piva ili 2 voćna soka po
Poslovnica Opatija fvFMPR A I XI IRICT UblUCnnbl WniJ I
HoleIMIIIennium.M.TilalOS, 51410 OPATIJA 7EL.:051/271-16e.FAX.:051/271-7B0 a- mai I: g en e rallu ris t_o p atija® g en eral tu ris [. co m http://www.ge neralturist.com, IDKODHR-AB-01-080004689
osobi, glazbu i prigodni zabavni program. - unaprijed čekom, bankovnom doznakom ili gotovinom na licu mjcsU U navedene cijene uključen je PDV! ■ Za naručeni i plaćeni pansion po grupi od 25 osoba odobravamo 1 gratis pansion. Opcija (važnost) ponude: ova je ponuda na snazi do 03.04.2000. godine, nakon kojeg roka pridržavamo pravo izmjene ponuđenih uvjeta. U očekivanju Vaše čvrste narudžbe zahvaljujem na dosadašnjoj i budućoj suradnji i srdačno Vas pozdravljam. iskreno Vaš Miroslav Pavlović, direktor V privitku: najnoviji prospekt hotela "Corinthia"
FAX NO: 123 OD: GENERALTURIST - OPATUA PORUKA IMA: 1 STRANICU Naš znak: MT/15/NJ/00
ZA: GENERALTURIST - ZAGREB Voditelj odjela receplive
Vaš znak: TP/3/00
Opatija, 26.03.2000.
Predmet: Čvrsta ponuda za organizaciju i provedbu 2 izleta za grupu od 50 njemačkih turista Poštovani, U skladu s Vašim zahtjevom šaljem Vam čvrsLu ponudu za organizaciju izleta za grupu od 50 turista agencije "Trend Reisen" iz Berlina kako slijedi: 1. KRK - TOUR: - Poludnevni izlet autobusom i brodom uključuje razgledavanje Jurandvora (Bašćanska ploča - najstariji pisani spomenik hrvatske kulture, pisan glagoljicom). Razgledavanje grada Krka, najvećeg mjesta na otoku s bogatim muzejskim sadržajima. Odlazak iz grada Krka u Punat (marina) iz kojeg će se grupa brodicom prevesti na otočić Košljun (glasoviti franjevački samostan iz XV. stoljeća - biblioteka s inkunabulama). Nastavak izleta u mjesto Vrbnik (pitoreskno mjesto na visokoj prirodnoj stijeni nad morem s pogledom na Velebit i podvelebitsku turističku regiju). Izlet završava degustacijom domaćeg pršuta i glasovitog bijelog vina (vrbnička žlahtina). Cijena: DEM 26.- po osobi netto. 2. ISTRA-TOUR: - Cjelodnevni izlet autobusom uključuje razgledavanje grada Rijeke (Kula na Trsatu, Svetište Majke Božje, Kapucinska crkva...), Opatije (značajno turističko središte Kvarnerskog zaljeva), Labina (srednjovjekovni utvrđeni grad), Pule (s rimskim amfiteatrom i ostalim kulturnim spomenicima), Rovinja (stara gradska jezgra, zidine, crkva sv. Eufemije, franjevački samostan...), Pazina (Istarski etnografski muzej, srednjovjekovni Kaštel, crkva sv. Nikole....). U kasnijim večernjim satima povratak autobusom u Basku. Predviđen luneh-paket ili dogovorno ručak u Rovinju. Cijena: DEM 42.- po osobi (s Iuncb-paketom). Za eventualan ručak u Rovinju zaračunavamo dodatnih DEM 15.- po osobi netto. Dodatno predlažemo: 3. VENECIJA: - Cjelodnevni izlet brodom ili autobusom u Veneciju. Izlet uključuje razgledavanje Venecije s plaćenim ulaznicama za dvije galerije i dva muzeja. Cijena: DEM 68.- po osobi netto (za izlet autobusom). DEM 96.- po osobi netto (za izlet brodom). U sve navedene cijene uključen je PDV! U očekivanju Vaše cijenjene narudžbe ostajem
s osobitim štovanjem Voditelj poslovnice Opatija
790
791
GENERALTURIST
Zagreb: 26.03.2000
GENERALTURIST
PRETKALKULACIJA ARANŽMAN / HRVATSKA Predmet: Inozemni partner: Domaći partneri: Termin: Valuta obračuna:
turistički aranžman za grupu od 50 turista iz NjemnCke "Trend Reisen" - Berlin Hotelsko poduzeće "Baška", Baška, otok Krk, hotel "Corinthia' "Generalturist" - Poslovnica Opatija od 25.04. do 09.05.2000. njemačka marka (DEM)
PRASKA 5,10O0O ZAGREB, HRVATSKA TEL.: 01/46 05 555, FAX.: 01/48 18 133 e-mail: [email protected] http://www.genGralturist.com ID KOD HR-AB-01-0800046S9
OD: GENERALTURIST - ZAGREB PORUKA IMA: 2 STRANICE
FAX NO: 0049/2/212 45 17 ZA: Reisebiiro TREND REISEN Herr. Frank Slieler Vaš znak:
Zagreb, 26.03.2000.
Naš znak: TP/3/00 DATUM (2000.) 25.04. 26.04
MJESTO BASKA
USLUGA
DAVATELJ USLUGA HTL CORINTHIA
večera puni pansion
CIJENA PO OSOBI U1/1
-
CIJENA PO 0SO8I U1/2
-
BORAV. TAKSA
-
PROVIZIJA
-
13%
Predmet: Va5 upit od 22.03.2000. - naša čvrsta ponuda Poštovani gospodine STTELER, Na temelju Vašeg upita od 22.03.2000. godine, šaljemo Vam našu čvrstu ponudu kako slijedi:
21.00
21.00
0,80
27.04. 28.04.
21.00 21.00
21.00 21.00
0.80 0,80
29.04. 30.04.
21.00 21.00
21.00 21.00
0,80 0,80
01.05. 02.05.
39.00 39.00
30.00 30.00
1.20 1.20
Cijena:
03.05. 04.05.
39.00 39.00
30.00 30.00
1,20 1,20
Cijena uključuje:
05.05.
39.00
30.00
1,20
06.05. 07.05. 08.05.
39.00 39.00 39.00
30.00 30.00 30.00
1,20 1,20 1,20
doručak ručak
1/2
Predmet: Trajanje aranžmana:
Hotelski smještaj:
Od 25.04. do 09.05.2000. godine. Hotel "Corinthia", Baška, otok Krk, Hrvatska. Sve sobe imaju balkon i pogled na more. Sve centralno grijano. DEM 476,94 po osobi u 1/2 sobi, DEM 552,12 po osobi u 1/1 sobi, - 13 punih pansiona,
1/1 246,02
297,37
1,64
1.64
1.2. Svečana večera
12.29
12,29
1.3. Izlet Krk-tour
21,30
21,30
1.4. Izlet Istra - tour
34,42
34,42
1.1. Smještaj i usluga 1.1. VVelcomedrink
- welcome drink,
1.5. Loko vodič 1.6. Gratis
Gratis mjesta:
1.7. Trošak propagande, kataloga 1.6. Ostali troškovi u zemlji
UKUPNI TROŠKOVI
315,67
367,02
63,13
73,40
378,80
440,42
83,34
96,89
CIJENA S PDV-om
462,14
537,32
Boravišna pristojba
14,80
14,80
476,94
552,12
MARŽA Bankovni trošak -
|
%
ms
CIJENA BEZ PDV-a PDV
niniiiii^ifiiHoiiip^^ Kontrolirao:
Kalkulirao:
Odobrio:
Turistički aranžman za grupu od 50 osoba.
Plaćanje: Najava grupe: Opcija (važnost) ponude:
- svečanu večeru s glazbom i prigodnim zabavnim programom (pojačana pansionska večera, 1/2 litre vina, ili 2 piva ili 2 voćna soka po osobi uz večeru), - izlet Krk-tour (poludnevni) prema priloženom programu, - izlet Istra-tour (cjelodnevni bez ručka/lunch-paket) prema priloženom programu, - boravišnu taksu. Na Vašu narudžbu za grupu od 25 osoba s punim pansionom odobravamo Vam 1 osobu gratis, a za 50 osoba 2 gratis aranžmana ' (za vodiča i vozača). Čekom ili bankovnom doznakom unaprijed, na temelju pretfakturc koju ćemo Vam poslati odmah po primitku VaSeg aviza. Najkasnije 14 dana prije dolaska. Ova ponuda je na snazi do 03.04.2000. godine, nakon kojeg datuma pridržavamo pravo izmjene ponuđenih uvjeta.
Za potrebe Vaših klijenata šaljemo niz korisnih informacija o vremenskim prilikama za razdoblje u kojem će boraviti na odmoru, preporuke za vrstu odjeće i obuće koju je uputno ponijeti, o carinskim formalnostima koje su u našoj zemlji vrlo liberalne za strane turiste, zdravstvenoj zaštiti, rekreadvnosportskim centrima koji stoje na raspolaganju našim gostima, noćnim klubovima, shopping-cenlrima i dr. S obzirom na naš prvi poslovni kontakt, ponudili smo Vam našu najpovoljniju moguću cijenu turističkog aranžmana za Vašu grupu očekujući vrlo uspješnu, buduću poslovnu suradnju s Vašom
cijenjenom agencijom. U očekivanju VaSeg cijenjenog odgovora i VaSe narudžbe unaprijed Vam zahvaljujemo i preporučujemo se uz srdačne pozdrave. GENERALTURIST Voditelj odjela receptive U privitku: Prospekti i informacije.
792
793 PRAŠKA 5, 10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL: 01/48 05 555. FAX.: 01/48 18 133 e-mail: [email protected] http://www.genBralturist.com IO KOD HR-AB-01-080004689
TREND REISEN FAX No: 385/1/4818-133 TO: GENERALTURIST - ZAGREB FROM: Reisebiiro TREND REISEN - R. Parakenings
HP "BAŠKA" - BAŠKA, M. Pavlović, dir. P.S. U međuvremenu poslali smo Vam dodatnu količinu propagandnog materijala.
PLACE/DATE: BERLIN, 30.03.2000.
Predmet: grupa 50 pax, 25.04. do 09.05.2000. PoSlovani, Zahvaljujemo na Vašoj ponudi od 26.03.2000. i infbrmalivnim prilozima. Molimo Vas da razmotrite mogućnost skraćenja roka najave dolaska grupe na odrediste, tj. da umjesto 14 dana aviso grupe bude najkasnije 8 dana prije dolaska u hotel "Corinthia". Ujedno Vas molimo da nam javite najpovoljniji cestovni pravac od graničnog prijelaza Austrija-SIovenija do odredišta u Baškoj na otoku Krku. S ostalim uvjetima iz Vaše ponude smo suglasni. Očekujemo Vaš hitan odgovor i srdačno Vas pozdravljamo. Iskreno Vaša Renatc Parakenings, šef prodaje
E-mail poruka From: GENERALTURIST d.o.o., Zagreb Date: 30.03.2000. 15.00 To: HOTELI BAŠKA d.d. Attn. gosp. Pavlović, dir. - Hoteli Baška Re. grupa ag. Trend Reisen, 50 pax, 25.04. - 09.05.2000. - hotel Corinthia Ag. Trend Reisen u načelu prihvaća ponudu ali istodobno moli našu suglasnost da rok najave bude 8 umjesto 14 dana prije dolaska grupe. Molimo potvrdite vašu suglasnost faxom ili e-mail-om još danas, Zahvaljujemo i pozdravljamo. Generalturist Zagreb. Voditelj odjela rcceptive
E-mail poruka From: HOTELI BAŠKA d.d. Date: 30.03.2000. 15.00 To: GENERALTURIST d.o.o., Zagreb Re. ag. 'Trend Reisen", grupa 50 pax, hotel Corinthia, 25.04. - 09.05.2000. U svezi s Vašim faksom od jučer izvješćujemo Vas da smo suglasni da rok najave grupe bude 8 umjesto predloženih 14 dana. Nadamo se uspješnoj realizaciji ovog turističkog aranžmana i sigurnom zadovoljstvu Vaših i naših gostiju.
Srdačno Vas pozdravljamo.
PRAŠKA 5, 10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL: 01/48 05 555. FAX.: 01/48 18 133 e-mail: [email protected] http://www.genBralturist.com IO KOD HR-AB-01-080004689
GENERALTURIST FAX NO: 0049/2/212 45 17 ZA: Reisebiiro TREND REISEN Frau Renate Parakenings
Naš znak: TP/3/00
OD: GENERALTURIST - ZAGREB PORUKA IMA: 1 STRANICU
Vaš znak:
Zagreb, 30.03.2000.
Predmet: Hotel "Corinthia" - Baška, 50 pax, 25.04. - 09.05.2000. Poštovana gospodo Parakenings, Suglasni smo da najava Vaše grupe od 50 osoba bude najkasnije 8 dana prije dolaska u rezervirani hotel "Corinthia" - Baška - otok Krk. Molimo pošaljete nam Vašu čvrstu narudžbu radi definitivnih rezervacija i organizacije izleta. Zahvaljujemo i srdačno Vas pozdravljamo. GENERALTURIST - ZAGREB Voditelj odjela receptive
lEaiorAiscutf ISISCICMO Gmm FAX No: 385/1/4818-133 TO: GENERALTURIST - ZAGREB Attn. TfflS MESSAGE CONTAINS 1 PAGES, INCLUDING THIS COVERING PAGE
PLACE/DATE: BERLIN, 31.03.2000. FROM: Reisebiiro TREND REISEN R, Parakenings
Predmet: grupa 50 pax, 25.04. do 09.05.2000. Prihvaćamo neopozivo Vašu čvrstu ponudu od 26.03.2000. sa svim navedenim uvjetima za našu grupu od 50 pax u hotelu Corinthia i dogovorenim rokom najave od 8 dana. Molimo hitno pošaljite Vaš potpisani ugovor u 6 primjeraka. Ujedno molimo da predvidite dvije I/l sobe za vozača i vodiča, a za ostale članove grupe sve dvokrevetne sobe. Hvala i pozdrav.
Trend Reisen Renate Parakenings
794
795
PRASKA 5,10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 18 133
GENERALTURIST
e-mail: [email protected] http://www.generalturist.com IO KOD HR-AB-01 -080004689
TREND REISEN GmbH Alexanderplatz 5, D-1026 BERLIN BR DEUTSCHLAND
Naš znak: TP/3/00
Zagreb, 31.03.2000.
Vaš znak:
Art.2. THE PRIČE The priče ol this arrangement amounls to DEM 476,94 per person in 1/2 room and DEM 552,12 per person in 1/1 room(VATincluded). The priče includes: - 13Jull board in Ihe Hotel "Corinthia"; - vvelcome drink; - (estive closing dinner (inči. 1/2 I of wine or 2 beers beers or 2 Iruit juices per person) with a music and entertaining program; - sojourn (stay) tax; - half-day excursion: Krk-lour; - ali day long excursion: Istra-tour Art.3.
Predmet: dostava ugovora za grupu od 50 osoba, termin: 25.04. - 09.05.2000., hll. "Corinthia" PoStovani gosp. Stieler i gđo Parakenings, Na temelju naše čvrste ponude od 26.03.2000. godine i dopune ponude od 30.03.o.g. u svezi s rokom najave grupe, te Vaše čvrste narudžbe od 31.03.2000. godine, Šaljemo Vam 6 primjeraka potpisanog ugovora br. 115/IH/00., s molbom da nam 3 potpisana i ovjerena primjerka vratite za našu evidenciju. Uvjereni smo da ćete naSom uslugom i organizacijom boravka Vaše grupe u našoj zemlji biti u cijelosti zadovoljni. Zahvaljujemo na Vašem povjerenju i srdačno Vas pozdravljamo. GENERALTURIST Voditelj odjela receptive U privitku: 6 primjeraka ugovora br. 15/111/00. na engleskom jeziku.
FREE OF CHARGE PLACES The hotel is obliged to grant to the TRAVEL AGENCY 2 (two) places Iree of charge for Ihe guide and driver during the contracted period il the group consists of 50 participanls who pay full arrangemenl. Sojourn lax is excepled. Art.4. ANNOUNCEMENTS AND CANCELLATIONS TRAVEL AGENCY is obliged to send rooming list or aviso-voucher prior lo each group's arrival nol later Ihan 8 (eight) days before arrival of the group. In case of °no show* the TRAVEL AGENCY will be charged wilh 20% ol Ihe total arrangement's priče. Art5. TRANSFER Transfer is not included in Ihe priče. The group will be transfered by the own bus of TRAVEL AGENCY.
Art6.
C O N T R A C T
No 115/111/00
made between: GENERALTURIST Travel Agency, Praška 5,10000 Zagreb, Republic ol Croatia {hereinafler called GENERALTURIST) represented by President of the Board and the Trave! agencv TREND REISEN, GmbH, Aleranderplab 5, Berlin, Germanv (hereinafter called TRAVEL AGENCV), represenled by Frank Stieler, Director.
PAYMENT GENERALTURIST and TRAVEL AGENCY agree Ihat the TRAVEL AGENCY will pay total amount before the arrival of the group al the lalesL The TRAVEL AGENCY is obliged to effecl the paymenl of invoice issued by GENERALTURIST within 8 days upon receipt of invoice and to inform GENERALTURIST of the bank remittance by sending a copy/photostatic copy of Ihe bank order. Payment should be sent by Ihe bank remittance (swift) into the loreign currency account of GENERALTURIST No. 2500-280-3777219 with the Zagrebačka banka, Zagreb, Savska cesta 60, Republic of Croatia. GENERALTURIST is obliged to enclose the original voucher with the invoices. i ArL7.
Art.1. SUBJECTOF THE CONTRACT GENERALTURIST gives to the TRAVEL AGENCY for the period from 25.04. to 09.05.2000. the following allocation at disposal: Hotel-enterprise: Hotelsko poduzeće "Baška" in Baška, island Krk, Republic ot Croatia, in Hotel "CORINTKIA" - total: 50 beds, from 25.04. to 09.05.2000. Breakdotvn of rooms: 24/2 + 2/1 rooms, each has a balcony and a sea sight.
OBJECTIONS TRAVEL AGENCY is obliged to report any objection to invoices within 8 days upon receipt ol the same and pay the correct part of Ihe services as stated in Article 6. TRAVEL AGENCY is obliged to report ali objections to services wilhin 14 days after the services have ended but will first try to solve ali complaints on the spoL If for some reasons il is impossible lo solve the complaint of clients on the spot, the clients are obliged to contact the courier of the TRAVEL AGENCY and the hotel in order to oblain Ihe confirmation of the stated complaints. After this time no objection will be taken into consideration. TRAVEL AGENCY has to inlorm clients about that before clients' departure.
796
797 Art. 8.
E-mail poruka
ARBITRAT10N OF DISPUTES Any disputes arising Irom ihis Coniract shall be sellled lirst by mulual agreemeni and in good virili and only if Ihal is unavailing, then finally sellled by Arbilration Court in Zurich.
Art. 9. F1NALST1PULAT10NS This contracl is written in 6 (six) identical copies in English, each beeing valid as the original. Two copies beeing kepl by the TRAVEL AGENCY and four copies by GENERALTURIST. Ttiis coniract will come into force after it has been sign by bolh the parlies to the Coniract and is valid for the season 2000.
For and on behalf ol
For and on behalf ol
GENERALTURIST - ZAGREB President of the Board
TREND REISEN - BERLIN Frank Slieler, Direclor Zagreb: 31.03.2000.
NAPOMENA: Ovaj je ugovor napisan na engleskom jeziku isključivo radi praktičnih jezičnih vježbi. Preporučamo vam da ga sami prevedete na hrvatski jezik, ali i na druge jezike kojima se služite. Bilo bi uputno da cjelokupnu korespondenciju sa stranim poslovnim partnerom prevedete na jezike kojima se služite. Tako ćete ponajbolje savladati poslovno dopisivanje s inozemstvom, koje u svakoj djelatnosti, pa tako i u ovoj, ima svoje karakteristične izraze, fraze i skraćenice.
Agencija Trend Reisen prihvatila kompletnu ponudu uključivo i dva izleta prema VaSoj ponudi od 26.03.o.g. Molimo planirajte izlete na sljedeće dane: 30.04.2000. poludnevni - Krk-tour i 05.05.2000. cjelodnevni - Istra-tour. Ugovoreno 50 osoba. Eventualne izmjene o broju gostiju odmah ćemo Vam javiti čim dobijemo konačan avizo od ag. Trend Reisen. Ostale izlete možete ponuditi fakultativno plaćanje na licu mjesla u gotovini. Generalturist - Zagreb Voditelj odjela recepti ve
PRAŠKA 5,10000 ZAGREB, HRVATSKA
GENERALTURIST
TREND IEISEH
Naš znak: TP/3/00 GENERALTURIST Abteilung tur Deutschland Praška 5 -10000 Zagreb - Kroatien Berlin, 06.04.2000.
Predmet: dostava ugovora br. 115/111/00. Poštovani,
Potvrđujemo primitak predmetnog ugovora u 6 primjeraka od kojih Vam 3 ovjerena i potpisana primjerka Šaljemo za Vaše korištenje i evidenciju. Molimo izvijestite VaSe poslovne partnere o sklopljenom aranžmanu i izvršite sve potrebne rezervacije i organizaciju izleta. Zahvaljujemo se na suradnji i ostajemo uz osobito štovanje. TREND REISEN Frank Stieler, direktor U privitku: 3 primjerka ugovora br. 115/111/00.
e-mail: [email protected] http://www.generallurist.com ID KOD HR-AB-01 -080004689
Vaš znak: HB/TP/00
Vaš znak: TP/3/00
TEL: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 18 133
HOTELI BAŠKA d.d. n/r gosp. Miroslava Pavlovića, direktor 51523 BASKA
^a^m&mtutorincHff tcisztOšO cmiumm^a
Naš znak: TR/FS/IV/OO
From: GENERALTURIST d.o.o., Zagreb Date: 06.04.2000. 15.50 To: GENERALTURIST - Poslovnica Opatija Subjecl: ag. Trend Reisen, 50 pax, hil Corinlhia - Baška, 25.04 - 09.05.2000.
Zagreb, 06.04.2000.
Predmet: Ugovor br. GT/23/00 za grupu turista njem. agencije Trend Reisen Poštovani gosp. Pavlović, Na temelju Vaše čvrste ponude od 25.03.2000. god. dostavljamo Vam 6 primjeraka od naše strane ovjerenog i potpisanog ugovora. Molimo Vas da nam 3 potpisana primjerka vratile radi naše kontrole i evidencije. Također Vas molimo da stupite u vezu s voditeljem naše poslovnice u Opatiji, radi dogovora oko dočeka gostiju te odlaska gostiju na organizirane izlete. Ukoliko su Vam potrebne bilo kakve dodatne informacije, slobodno nam se javite radi zajedničkog dogovora. U međuvremenu nam se je najavila turistička agencija "Gambino" S.p.A. iz Napulja s preliminarnim zahtjevom za rezervaciju cea 120 do 150 dvokrevetnih i trokrevetnih soba u Baškoj za početak kolovoza ove godine. Točan broj i datum dolaska ovih potencijalnih grupa javit ćemo Vam uskoro. Zahvaljujemo i srdačno Vas pozdravljamo. GENERALTURIST - ZAGREB Voditelj odjela receptive U privitku: Ugovor br. GT/23/00
798
799
UGOVOR sklopljen između: GENERALTURIST, d.o.o., Praška 5,10000 Zagreb (u daljnjem tekstu: GENERALTURIST), kojega zastupa predsjednik Uprave i HOTELI BAŠKA d.d., 51523 Baška (u da^njem tekstu: HOTELI BAŠKA), kojega zastupa Miroslav Pavlović, direktor. Članak 1. Predmet ugovora: Smještaj grupe njemačkih turista - 50 osoba, u hotel "Corinthia" za razdoblje od 25.04. do 09.05.2000. godine. Članak 2. Cijena: Cijena punog pansiona u 1/2 sobi po osobi i po danu: - travanj DEM 21.- svibanj DEM 30.Doplata za 1/1 sobu: - za travanj nema doplate, - za svibanj DEM 9.- po danu. Boravišna taksa: - travanj DEM 0,80 nelto po osobi i danu, - svibanj DEM 1,20 netto po osobi i danu. Welcome drink: - DEM 2.- po osobi netto. Svečana večera: - DEM 15.- po osobi netto. Svečana večera uključuje: pojačanu pansionsku večeru, 1/2 litre vina ili 2 piva ili 2 voćna soka po osobi, glazbu i prigodni zabavni program. Cijene su izražene u DEM (njemačkim markama), a obračunavaju se u kunskoj protuvrijednosti po srednjem tečaju Hrvatske narodne banke na dan plaćanja računa koji će GENERALTURISTU ispostaviti HOTELI BAŠKA. U cijene iz ovog članka uključen je PDV, osim u cijeni boravišne takse koja je oslobođena od plaćanja PDV-a. Članak 3. Provizija: HOTELI BAŠKA odobravaju GENERALTURISTU 13% od obračunate cijene usluga predmetnog aranžmana. Članak 4. Plaćanje: Obračun obavljenih pansionskih usluga u hotelu "Corinthia" HOTELI BAŠKA će fakturirati GENERALTURISTU, s time da se GENERALTURIST obvezuje da po primitku doznake iz inozemstva podnese u zakonskom roku nalog ovlaštenoj banci za isplatu protuvrijednosti u kunama u korist HOTELA BAŠKA. Ukoliko GENERALTURIST u zakonskom roku ne ostvari devizni priljev iz inozemstva, dužan je u roku najkasnije 14 dana od datuma isteka zakonskog roka za unos deviznih sredstava iz inozemstva isplatiti obračunani iznos po fakturi HOTELA BAŠKA u kunama po važećem srednjem tečaju Hrvatske narodne banke na dan plaćanja. U slučaju kašnjenja pri isplati fakture HOTELI BAŠKA će zaračunati GENERALTURISTU kamate prema prosječnim kamatama, što ih na angažirana financijska sredstva zaračunavaju poslovne banke u Republici Hrvatskoj.
Članak 5. Posebni popusti: HOTELI BAŠKA se obvezuju GENERALTURISTU odobriti po 1 gratis puni pansion na svakih 25 osoba za koje je plaćena puna cijena pansiona Budući da u predmetnoj grupi od 50 osoba nema djece, HOTELI BAŠKA nisu dužni odobriti dodatne popuste. Članak 6. Najava gostiju: GENERALTURIST se obvezuje da će najkasnije 8 (osam) dana prije dolaska grupe najaviti točan broj i vrijeme prispijeća gostiju u hotel "Corinthia". Ovaj rok važi i za otkaz rezervacije hotelskog smještaja i pružanja ostalih hotelskih usluga navedenih u članku 2. ovog ugovora. U slučaju nepravodobne najave gostiju HOTELI BAŠKA pridržavaju pravo odustajanja od izvršenja svojih ugovornih obveza odnosno pridržavaju pravo smještaja gostiju u neki drugi slobodan hotel, ukoliko se o tome ugovorne strane sporazume. U slučaju nepravodobnog otkaza izvršene rezervacije po ovom ugovoru od strane GENERALTURISTA, HOTELI BAŠKA će zaračunati GENERALTURISTU 25% od ukupne cijene rezerviranog aranžmana, za svaki dan zakašnjenja otkaza rezervacije. Članak 7. Reklamacije: U slučaju bilo kakvih reklamacija od strane ugovorene grupe gostiju u tijeku njihova boravka u hotelu "Corinthia", HOTELI BAŠKA i GENERALTURIST suglasni su da ovlašteni predstavnici obiju ugovornih strana zajednički utvrde opravdanost reklamacije i o lome podnesu pismeno izvješće jednoj i drugoj ugovornoj strani radi rješavanja reklamacijskog zahtjeva i eventualnih financijskih odšteta. Ovlašteni predstavnik HOTELA BAŠKA bit će gospodin Darko Prister, a ovlašteni predstavnik GENERALTURISTA bit će Članak 8. Rješavanje sporova U slučaju bilo kakvog spora iz ovog ugovora ugovorne strane će nastojati sve sporove prvenstveno riješili sporazumno i na obostrano zadovoljstvo. Ukoliko u tome ne uspiju, ugovaraju nadležnost stvarno nadležnog suda u Zagrebu. Članak 9. Ostale odredbe: Ovaj je ugovor napisan u 6 (šest) istovjetnih primjeraka, od kojih svaki važi kao original. Svaka ugovorna strana dobiva po 3 (tri) ovjerena i potpisana ugovora. Izmjene i dopune ovog ugovora moguće su samo uz pismeni pristanak obiju ugovornih strana. Ovaj ugovor stupa na snagu danom njegova potpisivanja od strane ovlaštenih osoba obiju ugovornih strana. Za GENERALTURIST:
Za HOTELE BAŠKA:
Predsjednik Uprave
Miroslav Pavlović, direktor Zagreb, 06. travnja 2000.
800
801
E-mail poruka itvtorliscsu insciCu? c-m
FAX No: 385/1/4818-133 TO: GENERALTURIST- ZAGREB Atln. THIS MESSAGE CONTAINS 1 PAGES, INCLUDING THIS COVERING PAGE
PLACE/DATE: BERLIN, 16.04.2000. FROM: Reisebiiro TREND REISEN R. Parakenings
From: GENERALTURIST d.o.o., Zagreb Date: 16.04.2000. 09.05 To: HOTELI BAŠKA d.d. Atln. gosp. Pavlović, dir. - Hoteli Baška Re. Aviso za 48 pax, ag. Trend Reisen, 25.04. - 09.05.2000., htl Corinlhia Prema avisu ag. Trend Rcisen najavljujemo dolazak 48 osoba, htl Corinlhia, 25.04. - 09.05.2000. Grupa pod imenom "OBERLE". Dispozicija htl soba: 23/2 + 2/1 sobe. NaS voucher šaljemo poštom. Generalturist Zagreb. Voditelj odjela receptive
Predmet: grupa 50 pax, 25.04. do 09.05.2000. AVISO U hotel "Corinlhia" za razdoblje od 25.04. do 09.05.2000. godine dolazi 48 osoba (nažalost, dvije osobe naknadno otkazale zbog bolesti). Grupa se vodi pod imenom "OBERLE".
PRASKA 5, 10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL: 01/48 05 555. FAX.: 01/48 18 133 e-mail: [email protected] http://www.generalturist.com IDKOD HR-AB-01-080004689
GENERALTURIST
Dispozicija hotelskih soba: 23/2 i 2/1 za vozača i vodiča. Aviso voucher Šaljemo Vam poštom.
Zagreb, 16.04.2000.
Molimo uvažite izmjenu broja gostiju zbog vi3c siie, Zahvaljujemo na ugodnoj poslovnoj suradnji i ostajemo
TREND REISEN D-1026 BERLIN - AJexanderplatz 5 BRDEUTSCHLAND
uz srdačan pozdrav Trend Reisen/R.Parakenings
PROFORMA-INVOICE No. 17/00 (PRETFAKTURA br. 17/00)
GUTSCHEIN Alexanderplatz 5 • Berlin O-1026 Postfacri77-Telefon?1541S1 Herr/Ffau^ Gnippe *OBERLE°
AVISO
TkEND^EISEN
vom 25.04. Oit
bis 09.05.2000.
Gcbuchtc Unteibringung Tao.e: «
■CORINTHJA"
Siižrcihe Hinfahrt:
Zeii: a BL-Seile
n Fahrerseite
- pi& dobrodošlice i svečana ve&ra Sonsi>qes. - izJe[i: Krk-lour i Istra tour
- KOPUA -
2 23 X X
Zustteq; L;
Personen: 48
BaJka. lisci Kit, Kroaricn
Hoiel/Penston:
Voucher
X
Einzclzimmei Doppctzimmcr Dieibeltzimmcr Duschc oder Bnđ/WC Balkon Obern HCMU n ft/Fru hstick HaJbpcnsion Vollpeosion Kintlorormaflifiuiifi
We debit you for the following services: Group "Oberle", 25.04.-09.05.2000., Hotel "Corinlhia" - Baška, 23/2 + 2/1 rooms No. 1. 2.
Services Arrangement - "Oberle" group Sojoum Tax
durch Heiseteiter Rechny 16.04.2000.
Priče DEM 378,80 14,80 VAT base: VAT 22%: Sojoum Tax: TOTAL:
Nr. of persons 46 46+2
DEM 17.424.80 710.40 17.424.80 3.833.46 710,40 21.968.66
2 persons (coach driver and guide in 2/1) gratis Total: DEM 21.968,66 the amount of which vce kindlv ask you to remit to our account No. 2500-280-3777219 with ZAGREBAČKA BANKA • ZAGREB, Savska cesta 60, witliin 8 days. Enclosure 3110003/00 Registered
GENERALTURIST - ZAGREB Voditelj odjela receptive
803
Nalog 10
IZVJEŠĆE O NAPLATI IZ INOZEMSTVA
3777219 000 4333-3-98752 070 18 0 1848 0
5 Po nalogu: 'TREND REISEN" 6 Preko: DEUTSCHE AUSSENHANDELSBANK 7 Kod: 8 Osnova naptete: Turistifiko-hotclijcrske usluge 9 Podaci o naplati: 573021 Zastupnička provizija: 10 Po nalogu strane banke odbijeno je: Inozemni troškovi: 11 NAPLAĆENO: Šifra: 280 Oznaka: DEM Iznos: Datum valute: 12 Iznos u kunama: Tetaj: Naplata je knjižena 13 N/T DEUTSCHE AUSSENHANDELSBANK 11 70920 14U/KGENERALTURISTZAGREB 2500 15 N/T 16 U/K 17 Naknada i troškovi:
21.968,66 20.04.2000 3,7 891004 3777219 000
UKUPNO KN 283,21 KN 203,21 KN 80,00
1 Banka naplate:
1250010 Naknada ŽABA Swift / telex / poštarina 21.913,74 18 Netto za raspored: DEM 19Za otkup po kupovnom tečaju Zagrebačke banke d.d. DEM 76,54 20 MT: OSN:8909 TRN: 157868 2! Izvanbilancna evidencija: N/T U/K Služba: 1552 / MK Adresa: Savska 60 / 62, Zagreb Tel: 01 / 6305-444 Mjesto i datum Zagreb, 21.04.2000. Ovjera banke ZAGREBAČKA BANKA d.d.
2 Korisnik naplate GENERALTURIST d.o.o. 10000 ZAGREB PRAŠKA 5
ZAGREBAČKA BANKA d.d. 10000 ZAGREB SAVSKA CESTA 60 Tel: 01/6305-444 Ref: SP 3234495 3 Broj naloga: 4 Na zahtjev: DEUTSCHE AUSSENHANDELSBANK BERLIN
ZAGREB. 18.04.2000.
GENERALTURIST
PRASKA S, 10000 ZAGREB, HRVATSK TEL.: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 1813 email:generalturisl@g enerallurist.cor http://www.generaltu rist.cor 10 KOD HR-AB-01 -08000468
ZAGREBAČKA BANKA d.d. Savska cesta 60 10000 ZAGREB
RASPORED PRILJEVA DEVIZA datum: 21.04.2000.
1. Nalog broj: 4333-3-98752
šifra: 280 oznaka valute: DEM 2. Na teret: 2500-280-3777219 Generalturist d.o.o. Zagreb, Praška 5 3. Iznos: DEM 15.139,48 4. U korist: Hoteli Baška d.d.: 17.162,08 5. Matični broj: 3035140 6. Banka korisnika: ZAGREBAČKA BANKA d.d., RIJEKA šifra: 281 7. Račun korisnika: 30101-620-16-7001-280-3035140 7. Osnova naplate: Hotelijerske usluge m. 001260__________ Proviziju banci plaćamo virmanom
GENERALTURIST d.o.o., Zagreb
Zagreb, 22.04.2000.
GENERALTURIST UPUTNICA/VOUCHER NP 23266
lOOOO ZAGREB, PRASKA 5 HRVATSKA / CROATIA TEI-- Dl 4BOa BS4, FAX; 40 te 133
NA / TO HOTELI BAŠKA d,d,.- HOTEL CO&INTHIA 2^/FOR Grupa :;OBERLE;;.....................................................
0S0BA
AGENCIJA / AGENCV .T.REN.B.REjfSE.N.- B.ERMN....... PERSONNES VOUCHER VRUEDI SAMO ZA NAVEDENE USLUGE VAUD ONLY FOR SERVICES MENTIONED
48
25*04.2000.. - večera, noćenje 26.04. do 08.05.2000. - puni pansioni 09.05.2000. - doručak, ručak + \velcome drink kod dolaska + svečana večera (prema ugovoru)
ORIGINAL
GENERALTURIST eLo.o. POTPIS I ŽIG ZAGREB
804
805
UPUTNICA/VOUCHER 10000 ZAGREB, PRASKA 6
HOTELI BAŠKA d.d. - BAŠKA
N- 23267
HRVATSKA / GRO ATI A TEL:en<105 6B*.F*X«iei3a
____________________________________________________
NA/TO GENERALTURIST-POSLOVNICAOPATIJA ^/F0RGriip^';pBERLE;;.............................................................. AGENCIJA/AGENCV JRE.NB.REJSEN.r.B.ERMN............
51523 BAŠKA, EMILA GEISTLICHA 38, TEL: 051/656-111, FAX: 051/856-584
0S0BA
PERSONNES 46+2
GENERALTURIST d.o.o. MB: 3777219 10000 Zagreb, Praska 5
VOUCHEH VRUECH SAMO ZA NAVEDENE USLUGE VAUD ONLY FOH SEHV1CES MENT10NED
30.04.2000. - poludnevni izlet Krk-tour 05.05.2000. - cjelodnevni izlet Istra-tour
Naš znak: HB/TP/00 Predmet: smještaj htl "Corinthia"
Vaš znak: TP/3/00
Baška, 11.05.2000.
RAČUN Rl Br. 001260 ZAGREB, 18.04.2000.
.| UKKJIIMAL nDlrlM
GENERALTURIST d.o.o. P0TPIS' ZIG ZAGREB
Prinyedba: Voucher se piSe u 4 primjerka. Original i kopija šalju se u hotel (a hotel će uz fakturu priložiti i original našeg vouchera na temelju kojeg obračunava svoje hotelske usluge). Treći primjerak vouchera ostaje u zakljućnici. Četvrti primjerak vouchera ostaje u knjižici vouchera.
24.1.5. Zaključne radnje kod izvoznog turističkog aranžmana 1.
Račun Hotela Baška za pružene usluge
2.
Račun Generalturista - Poslovnica Opatija za organizirane izlete
3.
Završni obračun prihoda i troškova Generalturista
4.
Konačni račun Generalturista inozemnoj turističkoj agenciji TREND REISEN
5.
Dopis turističke agencije TREND REISEN Generalturistu s potvrdom o uspješno organiziranom odmoru grupe turista iz Njemačke u Hrvatskoj
6.
Dopis Generalturista inozemnoj turističkoj agenciji TREND REISEN sa zahvalom za povjereni posao
7.
Dopis Generalturista Hotelima Baška sa zahvalom na visokoj razini pruženih usluga grupi njemačkih turista
8.
Objašnjenje financijskog obračuna izvoznog turističkog aranžmana
OPOREZIVE STAVKE 1/2 puni pansion 1/2 puni pansion Piće dobrodošlice Svečana večera
kol
DEM
DEM
kn
230 368 46 46
17,21 24,59 1,64 12,30
3.958,30 9.049,12 75,44 565,80
63,68 90,98 6,07 45,51
kn 14.645,71 33.481,74. 279,13 2.093,46
1. Ukupno usluge: 13.648,66 50.500,04 2. Provizija GT-u 13% 1.774,33 6.565,01 3. Osnovica za obračun PDV-a (I - 2) 11.874,33 43.935,04 4. PDV 22% 2.612,35 9.665,71 5. UKUPNO 3 + 4_______________________________14.486,69__________________53.600,74 NEOPOREZIVE STAVKE__________________________________________________________ BORAVIŠNA TAKSA 240 0,80 192,00 2,96 710,40 BORAVIŠNA TAKSA_______384__________1^20________460,80__________4,44 1.704.96 6. Ukupno neoporezivo:____________________ 652,80___________________2.41536 STAVKE GRATIS (ne ulaze u obračun) _______________________________________________ 1/1 puni pansion 10 i7|2i 210,00 77,70 777,00 1/1 puni pansion______________16_________31,97________702,00________144,30 2.597,40 7. UKUPNO BEZ PDV-a (3+ 6) 12.527,13 46.350,40 8. PDV (4) 2.612,35 9.665,71 9. SVEUKUPNO ZA NAPLATU (7 + 8)______________15.139,48 _____________56.016,10 Dev. m. 30101-620-16-7001-280-3035140 ZAGREBAČKA BANKA Rijeka, MB: 3035140 Datum nastanka DVO: 11. 05. 2000. Plaćanje u zakonskom roku. Tečaj: 1 DEM = 3,70 KN PLAĆENO 21.04.2000. U privitku: 1 voucher Generalturista
Obračunao: A. Ivić
Dir. prodaje: M. Pavlović
806
807
Poslovnica Opatija
GENERALTURIST
PRAŠKA 5,10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL.: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 18 133 e-mail: [email protected] http ://www.generalturisl.com ID KOD HR-AB-01 -080004689
Hotel Millennium, M. Tita 109, 51410 OPATIJA TEL.: OSI/271 -166, FAX.: 051/271-790 e-m ali: g e ne rsltu rlst_o paUJa@g en eral turist .co m http://www.genBraHurIst.com, IDKDOHR-AB-O1-Ofl0004e89
ZAVRŠNI OBRAČUN GENERALTURIST d.o.o. MB: 3777219 10000 Zagreb, Praška 5 Opatija, 11.05.2000.
RAČUN Rl br. 137/V/00
Usluga Izlet KRK - TOUR Izlet ISTRA-TOUR
Cijena DEM 21,31 34,43
Količina 46 46+2
Ukupno DEM 980,26 1.652,64
Ukupno kn 3.626,96 6.114,77
Osnovica za PDV (VAT):
2.632,90
9.741,73
579,24
2.143,18
3.212,14
11.884,91
PDV (VAT) 22%: UKUPNO:
TREND REISEN, BERLIN, Grupa "Oberle" 25.04. do 09.05.2000. BAŠKA - OTOK KRK - HOTEL CORINTHIA 46 + 2 gratis D-1010-2702938
OBRAČUN PRIHODA
Teretimo Vas za sljedeće usluge: TREND REISEN, BERLIN, Grupa "Oberle", 25.O4.-09.05.2O0O.
R.br 1. 2.
Naziv aranžmana Datum (od - do) Destinacija Broj osoba Šifra aranžmana
Fakture / uplatnice kupcu - broj i datum 17/00,16.04.2000.
Valuta DEM 21.968,66
kn 81.284,04
PRIHODI UKUPNO
DEM 21.968,66
81.284,04
OBRAČUN TROŠKOVA Faktura - broj i datum / Dobavljač Valuta 1260 -11.05.2000. - Hotelo Baska d.d. DEM 15.139,48 I37/V/00 -11.05.2000. - Gentur. Opatija DEM 3.212,14 PROVIZIJA BANKE DEM 76,54 PROVIZIJA KARTIČARA / GT BONUS TROŠAK PROPAGANDE I BROŠURE TROŠKOVI UKUPNO DEM 18.428,16
kn 56.016,10 11.884,91 283,20
68184,21
RAZLIKA U CIJENI U našu korist - na nas teret
DEM 3.540,49
13.099,83 j-
GENERALTURIST d.o.o. Poslovnica Opatija
Raspodjela RUC-a (u korist - na teret)
OSTAJE NA ARANŽMANU
Zagreb, 15.05.2000. Obračunao:
Kontrolirao:
Odobrio:
808
809
PRASKA 5,10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL: 01/48 05 555, FAX: 01/48 18 133 e-mail: [email protected] http://www.generalturist.com 1DKOD HR-AB-01-080004689
GENERALTURIST
Zagreb, 15.05.2000.
Reisebiiro TiREND REISEN D-1026 BERLIN A)exanderplatz 5
\Ve debit you for the follovfing serviees / Teretimo Vas za sljedeće usluge: Grupa "Oberle", 25.04.-09.05.2000., hotel "Corinthia" - Baška, 23/2 + 2/1 sobe Priče DEM 378,80 14,80 VAT base: VAT 22%: Sojoum Tax: TOTAL:
Nr. of persons 46 46+2
PLACE/DATE: BERLIN, 12.05.2000. FROM: Reisebiiro TREND REISEN -
Sa zadovoljstvom Vas izvješćujemo da seje grupa "Oberle" sretno vratila u Berlin, oduševljena provedenim odmorom u Vašoj prelijepoj zemlji. Svi su hvalili odličan smještaj i prehranu u hotelu "Corinthia", nezaboravne doživljaje na izletima i veliko gostoprimstvo na koje su naišli, ističući pri tome i ljubaznost Vaših poslovnih partnera iz Hotelskog poduzeća "Baška" i poslovnice Generalturista u Opatiji. Poseban doživljaj predstavljala je završna večera uz vrhunske specijalitete hrvatske kuhinje, sjajnu glazbu i prigodni zabavni program, koje su umjetnici izveli na njemačkom jeziku, što je posebno obradovalo naše klijente. Većina je turista iz grupe "Oberle" po povratku izrazila želju da sljedeći godišnji odmor ponovno provede u Baškoj. Zahvaljujući ovako uspješnom početku naše poslovne suradnje i zadovoljstvu naše grupe, koja je najbolja reklama za Vaše turističke usluge, uskoro ćemo Vam se javiti sa zahtjevom za organiziranje novih aranžmana za nekoliko grupa turista iz Njemačke. Molim Vas da mi javite kada bi me mogli primiti radi dogovora o svim mogućim oblicima naše buduće poslovne suradnje, jer potkraj svibnja o.g. planiram posjet Zagrebu.
INVOICE No. 31109
Services ArTangement - "Oberle" group Sojoum Tax
FAXNo: 385/1/4818-133 TO: GENERALTURIST-ZAGREB
Predmet: grupa "Oberle", htl Corinthia, 25.04. - 09.05.2000. Poštovani,
FAKTURA br. 31109
No. 1. 2.
lEUlOrJlSCHI) MlISClOlO Crni«
DEM 17.424,80 710,40 17.424,80 3.833,46 710,40 21.968,66
Zahvaljujem Vam na iznimnom trudu i uspješnoj realizaciji ovog turističkog aranžmana. Uz osobito štovanje Frank Slieler, direktor
GENERALTURIST
2 persons (coach driver and guide in 2/1) gratis FAX NO: 0049/2/212 45 17 ZA: Reisebiiro TREND REISEN Herr Frank Slieler
Total: DEM 21.968,66
This amount is already paid by your bank remitlance of 20.04.2000. to our account No. 2500-280-3777219 with ZAGREBAČKA BANKA - ZAGREB. Thank you very much!
Naš znak: TP/3/00
PRAŠKA 5,10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL.: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 18 133
e-mail: [email protected] http://www.generalturist.com iDKOD HR-AB-01-080004689 OD: GENERALTURIST - ZAGREB PORUKA IMA: 1 STRANICE Zagreb, 15.05.2000. Vaš znak: TR/FS/IV/00
. Predmet: grupa "Oberle", 25.04. - 09.05.2000. - htl "Corinthia" Endosure 3110003/00
Registered
Sincerely yours,
GENERALTURIST - ZAGREB
Poštovani gospodine Slieler, Najljepše Vam se zahvaljujem na Vašem pismu od 12.05. o.g. i zaista nas raduje da ste zadovoljni našim uslugama. Slobodno izaberete bilo koji dan u svibnju radi zajedničkog sastanka i dogovora o budućoj poslovnoj suradnji. Molimo javile točan datum Vašeg dolaska i odlaska kako bismo za Vas rezervirali sobu u hotelu. Napominjemo da ćete prigodom Vašeg boravka u Zagrebu biti naš gost i na naš trošak.
Predlažemo da u tijeku boravka u našoj zemlji za Vas organiziramo posjet u nekoliko najatraktivnijih turističkih centara u Republici Hrvatskoj. Molim Vas zahvalite u naše ime gospodi R. Parakenings na izvrsnoj operativnoj suradnji.
U očekivanju Vašeg cijenjenog odgovora srdačno Vas pozdravljamo.
310
811
oslobođen plaćanja PDV-a (bez obzira što su te usluge "izvezene" i kasnije naplaćene u devizama). PRAŠKA 5,10000 ZAGREB, HRVATSKA
TEL: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 18 133 e-mall: [email protected] http://www.generalturist.com iDKOD HR-AB-01 -080004689
HOTELI BAŠKA d.d. n/r gosp. Miroslava Pavlovića, direktor 51523 BAŠKA Naš znak: TP/3/00
Vaš znak: HB/TP/00
Zagreb, 15.05.2000.
Predmet: grupa "Oberle", ag. Trend Reisen, 48 pax, htl "Corimhia" Poštovani gospodine Pavlović, Zadovoljstvo nam je izvijestili Vas da smo od agencije "Trend Reisen" primili dopis u kojem potvrđuju sretan povratak grupe "Oberle" u Berlin i izražavaju zahvalnost za izvrsnu organizaciju ovog aranžmana. Posebno ističu veliko zadovoljstvo svih članova grupe pruženim uslugama i nezaboravnim doživljajima prigodom boravka u našoj zemlji, kao i njihovu spremnost da i sljedeći odmor provedu u Vašem hotelu. Zahvaljujemo na Vašem trudu i odličnom servisu Vašeg osoblja. Nadamo se da ćemo Vam se uskoro ponovno javiti radi organiziranja novih turističkih aranžmana za grupe agencije "Trend Reisen". Srdačan pozdrav! GENERALTURIST - ZAGREB Voditelj odjela receptivc
24.1.6. Objašnjenje financijskog obračuna izvoznog turističkog aranžmana Svaki izvozni posao, bez obzira radi li se o izvozu robe ili usluga, podliježe kontroli nadležnih deviznih organa (deviznog inspektorata). Ta se kontrola odnosi prvenstveno na provjeru uredne i pravodobne naplate izvoza, u skladu s ispostavljenim računima inozemnim partnerima. U slučaju kašnjenja naplate za izvršene turističke usluge inozemnim korisnicima, nositelj izvoznog posla (u ovome slučaju "Generalturist")je dužan zatražiti odobrenje za produženje roka unosa deviznih sredstava u zemlju od organa devizne kontrole pri Hrvatskoj narodnoj banci (vidi poglavlje o deviznom sustavu Republike Hrvatske i prateće zakonske propise o deviznom poslovanju). Nakon što od svoje poslovne banke (u ovom je slučaju to bila Zagrebačka banka) turistička agencija dobije izvješće o naplati iz inozemstva, odmah daje nalog svojoj poslovnoj banci da izvrši raspored deviznog priljeva na sve sudionike u realizaciji ovog turističkog aranžmana, koji, sukladno važećim zakonskim propisima, na to imaju pravo. U obrađenom slučaju "Generallurist" je raspored deviznog priljeva izvršio na način da je domaćem hotelskom poduzeću "Baška" doznačen devizni iznos prema njegovom računu, a "Generalturistu" je ostao devizni priljev od organiziranih izleta i agencijske provizije. Dakako, domaćim davateljima usluga za dva organizirana izleta, troškovi su isplaćeni u kunama prema njihovim računima. Kada stignu svi financijski dokumenti koji se odnose na određeni turistički aranžman, što se utvrđuje prema kalkulaciji koju je izradila komercijalna služba, ostvarena se razlika u cijeni - zarada knjiži na teret kartice aranžmana i u korist razlike u cijeni (dokument za knjiženje kalkulacija). I pri izvozu turističkih usluga, kao i pri izvozu robe, vodite računa o obvezi plaćanja PDV-a za određene usluge pružene u zemlji, jer pri izvozu usluga ("nevidljivi izvoz") dio usluga u zemlji nije
24.2. Tehnika uvoza turističkih aranžmana 24.2.1. Pripremne radnje Upute iz prethodnog poglavlja vrijede i za izučavanje tehnike uvoza turističkih aranžmana ("outgoing" turizam). Primjer uvoznog turističkog aranžmana obrađen je prema izvršenom poslu organizacije skijaškog aranžmana u Austriji za grupu od 50 osoba iz Republike Hrvatske, Što gaje realizirala agencija "Generallurist" d.o.o. za potrebe Akademskog športskog društva - Ski-klub "Mladost" iz Zagreba. Pri samostalnoj realizaciji jednog uvoznog "outgoing" turističkog aranžmana za potrebe domaćih klijenata, uputno je da se upoznale sa slijedećim temeljnim podacima: - poslovanjem komercijalnog odjela turističke agencije u zemlji, - poslovanjem inozemne turističke agencije - vašim poslovnim partnerom: - različitim vrstama "outgoing" turističkih aranžmana, - svim vrstama usluga što ih pružaju turistički centri u inozemstvu (hotelske odnosno apartmanske usluge, iznajmljivanje sportske opreme, usluge prijevoza, itd.), - cijenama različitih turističkih usluga u različitim zemljama, načinima i instrumentima plaćanja usluga, uvjetima za odobravanje popusta i si., - načinima ugovaranja pojedinih vrsta turističkih aranžmana i uobičajenim načinima poslovnog komuniciranja te uspostavljanja poslovnih veza s inozemnim poslovnim partnerima, - turističkom geografijom svijeta, a posebice sa svim detaljima vezanima uz precizne i aktualne turističke informacije o zemljama u koje upućujete vaše grupe turista, o njihovim kulturnim i civilizacijskim obilježjima, svim značajnijim mjestima (posebice turističkim centrima), religiji, službenoj politici, tradiciji, povijesti, folkloru, muzejima, sakralnim objektima, zabavnom životu, klimi u tijeku cijele godine odnosno po sezonama, prometnim vezama sa svijetom i prometnom mrežom u zemlji, carinskim i pasoškim formalnostima pri ulasku i izlasku iz zemlje, itd. Radi lakšeg snalaženja u praksi operativnog izvršenja jednog "outgoing" turističkog aranžmana, pođimo od pretpostavke da ste zaposleni u turističkoj agenciji i da, kao samostalni referent, imate zadatak obrade tržišta Austrije i Italije. Slijedeća je pretpostavka da ste se najprije upoznali s organizacijom i načinom rada vaše matične kuće (u ovom slučaju "Generalturista") te da ste u tijeku vremena, uz pomoć vaših kolega na poslu i na druge opisane načine, uspostavili poslovne veze s važim partnerima na spomenutim tržištima za koje ste zaduženi i s kojima ćete dogovarati i ugovarati sve poslove "outgoing" i "incoming" turističkih aranžmana. U međuvremenu ste uspostavili poslovne veze i s domaćim komitentima - korisnicima vaših usluga i davateljima određenih usluga u okviru turističkih aranžmana što ih organizirate za potrebe domaćih i inozemnih grupa turista. Domaći korisnici vaših usluga mogu biti razna športska društva, Škole, fakulteti, poduzeća, vjerske zajednice, fizičke osobe - pojedinci i dr. Vaši domaći poslovni partneri, čije ćete usluge najčešće koristiti, mogu biti: hotelska poduzeća, poduzeća za putnički prijevoz u domaćem i međunarodnom prometu, rent-a-car poduzeća, informativno-propagandne agencije, radio i televizija, poduzeća dnevnog tiska, poslovne banke, osiguravajuća društva i dr. U konkretnom slučaju organizacije skijaškog turističkog aranžmana za domaću grupu od 50 osoba, obrađenom u ovoj knjizi, pošli smo od pretpostavke da su obavljene sve predradnje o kojima ovisi uspjeh vašeg plasmana ovakvih aranžmana za zimsku sezonu 2000./2001. Te bi predradnje morale obuhvatiti:
812
813
- prikupljanje svih podataka o skijaškim centrima u zemljama za koje ste zaduženi, - obilazak skijaških centara u Italiji i Austriji (najkasnije do mjeseca rujna) i preliminarni dogovori s vašim poslovnim partnerima - turističkim agencijama u tim zemljama, - dobivanje podataka o kretanju cijena za sve vrste skijaških turističkih aranžmana u različitim razdobljima zimske sezone (klasičan hotelski smještaj s punim ili polupansionom, korištenje apartmana, cijene ŽiČara na skijalištima, boravišne takse, troškovi prijevoza do skijaških terena, cijene iznajmljivanja skijaške opreme, popusti za veće grupe Ud.), - dobivanje podataka o popustima i provizijama za veće grupe turista, - podatke o "dead linč" (zadnji rok) za rezervacije i otkaze rezervacija, - podatke o troškovima odustajanja od ugovorenih aranžmana, - dogovore o mogućim načinima, instrumentima i rokovima plaćanja ugovorenih turističkih aranžmana, - prikupljanje odgovarajućeg propagandnog i informativnog materijala o skijaškim centrima u spomenutim zemljama (brošure, prospekti, slike, katalozi, mape s ucrtanim skijaškim stazama i prometnicama, itd.). - provedbu propagandno-promotivne aktivnosti na domaćem tržištu radi efikasnog informiranja domaćih korisnika o mogućnostima i uvjetima korištenja zimskog odmora na skijalištima u Austriji i Italiji itd. Nakon obilaska skijališnih centara u Austriji i Italiji i stjecanja uvida u izgled i kvalitetu smještaja, te usporedbe cijena inozemnih partnera i ostalih uvjeta što ih nude vaši poslovni partneri u inozemstvu, moći ćete izvršiti selekciju ponuda. U slijedećoj fazi rješavaju se komercijalni detalji posla, kao što su: vođenje pregovora o visini cijene zakupa, količini kapaciteta koje želite rezervirati, uvjetima zakupa, opcijama odnosno rokovima važnosti čvrsto ponuđenih uvjeta, visini agencijske provizije i dr. Propagandne aktivnosti na domaćem tržištu, u dogovoru s inozemnim partnerom, provode se na način da se javnosti - potencijalnim korisnicima usluga skijaških turističkih aranžmana u spomenutim zemljama, pruže odgovarajuće informacije oglašavanjem u dnevnom tisku, preko radija i televizije, preko postojećeg "mailinga" (dostavom prospekata i dragih propagandnih i informativnih materijala poštom), usmenim izvješćima na prodajnim mjestima itd. Nakon obavljenih svih pripremnih radnji prikupljaju se upiti zainteresiranih domaćih korisnika ponuđenih skijaških turističkih aranžmana, a zatim se provodi se operativno izvršenje ovakve vrste uvoznih odnosno "outgoing" turističkih aranžmana, kako je to u nastavku obrađeno.
24.2.2. Podaci o sudionicima uvoznog turističkog aranžmana Uvoznik:
GENERALTURIST d.o.o., turističko, putničko i trgovačko poduzeće, Praška 5, 10000 Zagreb
Domaći naručitelj:
MLADOST - akademsko športsko društvo, 10000 Zagreb
Inozemna agencija:
"FERIENHAUS POTTLER" A-5542 Flachau, Austria
Prijevoznik:
GENERALTURIST d.o.o. - Sektor servisa, Praška 5, 10000 Zagreb
Poslovna banka u zemlji:
"ZAGREBAČKA BANKA" Direkcija platnog prometa s inozemstvom. Savska c. 60,10000 Zagreb
Poslovna banka u inozemstvu:
"SPARKASSE ALTENMARKT" - Austria Konto Nr.: 122 325
Devizna dokumentarna kontrola:
HRVATSKA NARODNA BANKA, Devizna dokumentarna kontrola, Račkoga 5, 10000 Zagreb
24.2.3. Osnovni podaci o turističkom aranžmanu Predmet aranžmana: Grupa od 50 osoba pod nazivom "Mladost". Smještaj u apartmanima Ferienhaus-Pottler, Flachau. Sedmodnevni aranžman u razdoblju od 06.01. do 13.01.2001. godine. Cijena aranžmana:
ATS 140.- po danu za jednu osobu netto (troškovi apartmanskog smještaja).
Plaćanje:
Bankovnom doznakom.
Ostali troškovi:
Prema kalkulaciji (prijevoz autobusom, cestarine, dnevnice i dr.).
Primjedba:____________Apartmanski smještaj u skijaškom centru Flachau obuhvaća samo smještaj gostiju u specifičnim hotelima apartmanskog tipa. Apartmani mogu biti s dva i više ležajeva i opremljeni su s priručnom kuhinjom, hladnjakom i drugim osnovnim priborom za samostalnu pripremu hrane gostiju. Ovisno o kategoriji takvih apartmanskih hotela, oni mogu imati i druge sadržaje, kao npr.: bazen s toplom vodom, saunu, sale za zabavu, poseban restoran i bar, servis za iznajmljivanje sportske opreme itd. Korištenje usluga u sadržajima izvan apartmana (osim bazena) gostima se posebno naplaćuje. Vrio su često ovakvi hotelski apartmani u sustavu tzv. "Time Sharing-a", kod kojeg vlasnici apartmana (bilo da su vlasnici dijela dionica vrijednosti apartmana ili čitave vrijednosti apartmana) mogu u tijeku godine koristiti druge apartmane takvog tipa po čitavom svijetu, s time da je i njihov ____________________apartman uključen u mrežu "Time Sharing-a".
24.2.4. Operativno izvršenje uvoznog turističkog aranžmana 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.
Upit domaćeg naručitelja za organizaciju skijaškog turističkog aranžmana u Austriji. Upit "Gencraiturista" inozemnoj agenciji za dostavu Čvrste ponude. Čvrsta ponuda inozemne agencije. Rezervacija autobusa sa zahtjevom za ponudu. Potvrda rezervacije autobusa s cijenom prijevoza. Pretka! kulacija troškova turističkog aranžmana. Čvrsta ponuda domaćem naručitelju turističkog ski-aranžmana. Čvrsta narudžba ski-aranžmana domaćeg naručitelja. Čvrsta narudžba ski-aranžmana inozemnoj agenciji. Potvrda sirane agencije o primitku čvrste narudžbe. Nalog Generalturista poslovnoj banci za doznaku u inozemstvo. Obavijest poslovne banke o izvršenju plaćanja u inozemstvo (Swift porukom) Uputnica / Voucher za grupu od 50 osoba. Račun inozemne agencije za izvršene usluge.
15. Račun Generalturista domaćem naručitelju ski-aranžmana. 16. Zahvala inozemnoj agenciji za izvrsnu organizaciju prijama grupe skijaša 17. Objašnjenje financijskog obračuna uvoznog turističkog aranžmana.
814
815
mladost ZAGREB - TRG M. TiTA 8/1
AKADEMSKO SPORTSKO DRUŽTVO
OOOOD
TELEFON: TAJNIŠTVO 4B2B-460,482B-«2 - VESLAČKI KLUB 6192-209 - STRELJAČKI KLUB 3097-766 SPORTSKI PARK 323-010 - STOLNOTENISKI KLUB 326-981 - ŠAHOVSKI KLUB 4B1D-B51
"GENERALTURIST" Odjel za ski-aranŽmanc Praška 5,10000 Z a g r e b Naš znak: IA/X/00
Vas znak:
Zagreb: 15.10.2000.
Predmet: upit za skijaški turistički aranžman u Austriji Poštovana gospodo, Broj osoba u grupi: Naziv grupe; Datum korištenja aranžmana: Način smještaja: Lokacija: Prijevoz: Plaćanje:
Pottler
Fiun M U E. PĆOlM ■ (WMI Ftetall - Sukargu Uull ■ Ainlrts ■ tll M4SVU3 od 87*
"GENERALTURIST", d.o.o. Sektor inicijative Praška 5 10000 Z a g r e b Republika Hrvatska nam za razdoblje zimskog Školskog odmora, od 24.12.2000. sve do kraja siječnja 2001. godine, rezervirate sve kapacitete s kojima raspolažete. Posebno Vas molimo da nam najhitnije pošaljete Vašu čvrstu ponudu za grupu od 50 odraslih osoba (+vodič i vozač) - apartmanski smještaj -rezervacija kapaciteta za grupu od 06.01. do 13.01.2001. godine. Grupa će se vodili pod nazivom "Mladost". U očekivanju Vaše najpovoljnije ponude srdačno Vas pozdravljamo. Iskreno Vaš GENERALTURIST
Molimo vas da nam pošaljete čvrstu ponudu za skijaški turistički aranžman u Austriji kako slijedi: 50 odraslih osoba "Mladost"
06.01. do 13.01.2001. apartmanski smještaj bez prehrane po mogućnosti Flachau ili Bad Aussee (prefer. Flachau.) molimo osigurajte prijevoz u oba pravca vašim autobusom u skladu s vašom ponudom i računom u kunama U očekivanju vaše cijenjene ponude srdačno vas pozdravljamo. Športsko društvo MLADOST Sekcija - ski klub Boris Cimaš PRAŠKA 5,10000 ZAGREB, HRVATSKA
TEL: 01/48 05 555, FAX.: 01/46 18 133
GENERALTURIST
e-mall: [email protected] http://www.generalturls1.com ID KOD HR-AB-01 -080004689
FERTENHAUS PČTTLER A-5S42 F l a c h a u Salzburger Land - Osterreich Naš znak: RS/ll 1/00
Feric
Vaš znak:
Zagreb: 16.10.2000.
Predmet: upit za ski-aranžman - grupa 50+2 pax Štovana gđo i gosp. Pottler, Na temelju naših preliminarnih dogovora na turističkom sajmu ATB u Beču, molimo Vas da
Flachau: 19.10.2000.
Vaš znak". RS/U1/00 Naš znak; FH/P/25/G0 Predmet: Čvrsta ponuda br. 25 za grupu "Mladost" - 50 +2 pax
Štovani, Na temelju Vašeg cijenjenog upita od 16.10. o.g. slobodni smo ponuditi Vam ivrsto i neopozivo kako slijedi: - Predmet: smještaj u apartmanski hotel Ferienhaus Pottler, Flachau, Salzburger Land. - Grupa:
50 + 2 odraslih osoba, naziv grupe "Mladost".
- Boravak;
od 06.01. do 13.01.2001. godine.
- Cijena boravka:
ATS 140.- po osobi za jedan dan brutto.
- Plaćanje:
bankovnom doznakom preko Sparkasse Altenmarkt Konto Nr. 122325. Akontaciju 30% od ukupnog iznosa (ATS 49.000.-) obvezno uplatili doznakom do 24.12.2000. Ostatak iznosa uplatiti u roku 8 dana od dana primitka naše fakture.
- Posebni popust: - Važnost poude:
na grupu od 50 osoba odobravamo 1 gratis mjesto. ova ponuda ostaje na snazi 21 dan od dana njena izdavanja. Nakon toga pridržavamo pravo izmjene ponuđenih uvjeta na temelju Vašeg novog upita.
Nadamo se da Vam naša ponuda u cijelosti odgovara, posebice iz razloga što smo Vam, kao našem cijenjenom i dugogodišnjem poslovnom partneru, odobrili 10 % popusta od redovne cijene. Glede Vašeg zahtjeva da Vam rezerviramo sve raspoložive kapacitete od 24.12.o.g-, moramo Vas, nažalost, izvijesliti da su nam svi kapaciteti popunjeni do 06.01.2001. godine. Stoga smo Vam sve naše kapacitete rezervirali od tog datuma, ukoliko Vam to odgovara. U očekivanju Vašeg cijenjenog odgovora i Vaše čvrste narudžbe ostajemo uz osobito štovanje Elizabeth & Markus Pottler Prilog: prospekti i mape
816
817
GENERALTUR1ST
PRAŠKA 5,10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 18 133 e-mail: [email protected] http://www.generalturist.com ID KOD HR-AB-01 -080004689
FAX NO: 618 70 34 ZA: GENTUR - Sektor servisa
Zagreb: 05.11.2000.
OD: GENERALTURIST ZAGREB PORUKA IMA: 1 STRANICU Zagreb, 04.11.2000.
Nas" znak: RS/111/00
GENERALTURIST
PRASKA 5, 10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 18 133 e-mail: [email protected] http://www.generalturist.com IDKOD HR-AB-01-080004669
Vaš znak:
Predmet: rezervacija autobusa za ski-klub "Mladost" Molimo vas rezervirajte jedan autobus za potrebe prijevoza grupe od 50 osoba na relaciji: Zagreb - Flachau, Ausirija i natrag. Vrijeme odlaska: 06.01.2001. u 09.00 sati ispred Glavnog kolodvora - Zagreb. Vrijeme povratka: 13.01.2001. u 10.00 sati ispred apartman-holela Ferienhaus Pijttler, Flachau. Molimo himo pošaljite potvrdu rezervacije autobusa s cijenom prijevoza. Zahvaljujemo uz srdačan pozdrav. GENERALTURIST Sektor inicijative
PRETKALKULACIJA TURISTIČKOG ARANŽMANA Predmet: Korisnik: Boravak: Ski-aranžman - Ausirija - Ferienhaus Pottler, Flachau, apartman-hotel "Mladost", akademsko športsko društvo, ski-klub, Zagreb, Grupa - 50 pax, naziv grupe: "Mladost" od 06.01. do 13.01.2001. U ATS | U KN 14,50
1. OBRAČUN TROŠKOVA U HRVATSKOJ 1.1.Prijevoz do granice, km 86 1.2.Dnevnice u zemlji 14,50 1.3.Prirez i porez_____________ UKUPNI TROŠKOVI U HRVATSKOJ MARŽA
% mmm
0,00 0,00
2,90 17,40
Bankovni trošak CIJENA BEZ PDV-a
0,00
Sektor servisa
GENERALTURIST
SLAVONSKA bb, 10000 ZAGREB
ZA: GENERALTURIST - Sektor inicijative OD: GENERALTURIST - Sektor servisa PORUKA IMA: 1 STRANICU Nal znak: PD/333/OO
Vas znak: RS/111/00
Predmet: vaš upit za rezervaciju autobusa na relaciji Zagreb-Flachau-Zagreb Vaš upit od 04.11.2000. Potvrđujemo rezervaciju autobusa kapaciteta 52 + 1 sjedalo na relaciji Zagreb-Hachau-Zagreb za grupu ski-kluba "Mladost". Polazak 06.01.2001. u 09.00 sati. Povratak 13.01.2001. u 10-00 sati. Cijena prijevoza: ATS 9.576.- (u oba pravca) U cijenu je uključen PDV za dionicu puta Zagreb - Bregana - Zagreb (86 km) TroSkove dnevnica i ostale pune troškove (pansion) za našeg vozača, u skladu sa zakonskim propisima o visini dnevnica za Austriju, snosite Vi. Srdačno Vas pozdravljamo. GENERALTURIST Zagreb, 04.11.2000.
Sektor servisa
2. OBRAČUN TROŠKOVA U INOZEMSTVU 2.1. Smještaj u inozemstvu 2.2. Prijevoz 2.3. Gorivo 2.4. Dnevnice vodiča i vozača 2.5. Smještaj vodič, vozač (puni pansion) 2.6. Troškovi cestarine 2.7. Porez i prirez na dnevnice vodiča 2.8. Gratis za organizatora daje hotel 2.9. Ostali troškovi u inozemstvu (bankovni trošak)
UKUPNI TROŠKOVI U INOZEMSTVU Kalkulirao:
Kontrolirao:
980,0 162,000 142,0 162,400 58,00 19,60 50,40 20,00
1.594,40
Odobrio:
490,00 81,00 71,00 81,20 29,00 9,80 25,20 10,00 797,20
818
819
^-^C^^jF^S^*-^ ^^.•jT---------------1-- -T^V ^^
PRAŠKA 5,10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL.: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 18 133
(j E IM ER ALTU RI ST "^^^^i-___________I—■£--*£^^^ ^"^-^^^trT™^^*-"*''^
e-mail: [email protected] http://www.g9neralturist.com IDKOD HR-AB-01-080004689
mladost
AKADEMSKO
ŠPORTSKO
"MLADOST" akademsko športsko društvo SM - klub • n/r gosp. Borisa Cimaša Trg M.Tita 8/1,10000 Z a g r e b Naš znak: RS/111/00
Vaš znak: IA/X/00
Zagreb: 05.11.2000.
Predmet: čvrsta ponuda za turistički ski-aranžman u Austriji
DRUŠTVO
,.™-„ ,„„..,„...,,.. 'fH£FON:TAJNlSW0482a-4W 14B28-4ffi-VESlAta^ ZAGREB - TRG M. TITA 8/1 SPORTSKI PARK 323-010 - STOLNOTENISKI KLUB 326-9B1 - ŠAHOVSKI KLUB «1W51
GENERALTURIST d.0.0. Odjel za ski-aranžmane Praška 5,10000 Z a g r e b Naš znak: IA/IX/00
Vaš znak: RS/111/00
Zagreb, 12.11.2000.
Štovana gospodo, U skladu s vašim upitom od 15.10.2000. godine nudimo vam čvrsto i neopozivo kako slijedi: Predmet: Prijevoz i smještaj grupe "Mladost" u skijaškom centru Flachau, Austrija. Apartman-hotel:
Razdoblje boravka: Prijevoz:
Cijena aranžmana po osobi:
Poseban popust: Plaćanje:
Važnost ponude:
Ferienhaus "PSttler", Flachau, apartmanski smještaj, bazen s toplom vodom (besplatno za goste). Ostali sadržaji: sauna, restaurant i snack-bar, servis za iznajmljivanje zimske sportske opreme, sala za billiard. Od 06.01. do 13.01.2001. godine. Autobusom "Gcneralturisla". Polazak: 06.01.2001. u 09.00 sati ispred Glavnog kolodvora u Zagrebu. Povratak: 13.01.2001. u 10.00 sati ispred hotela Ferienhaus "Pettler", Flachau. 978,00 kn (uključuje smještaj i prijevoz u oba pravca i korištenje autobusa, pratitelja Generalturista tijekom boravka i pripremu putovanja). Cijena se temelji na grupi od minimalno 50 odraslih osoba. Za eventualan manji broj osoba u grupi cijena će se povećati u odgovarajućem postotku alikvotnih troškova. Za ovaj aranžman na osnovi grupe od 50 odraslih osoba odobravamo gratis aranžman za jednu osobu. Doznakom čitavog iznosa unaprijed najkasnije u roku 7 (sedam) dana po primitku ove ponude na na£ žiro račun kod Zagrebačke banke - Zagreb. U slučaju zakašnjenja u plaćanju pridržavamo pravo izmjene ponuđene cijene u skladu s promjenama tečaja ATS prema kunama u odnosu na tečaj koji je bio na snazi na dan ispostavljanja ove ponude. Ova je ponuda na snazi do 12.11.2000. godine i uvjetovana je isplatom čitavog iznosa cijene aranžmana za minimum 50 osoba unaprijed do istog datuma. Nakon tog roka pridržavamo pravo izmjene ponuđenih uvjeta.
Izvješćujemo vas da smo od inozemnog partnera dobili iznimno povoljnu cijenu smještaja, pa se nadamo da vam naša ponuda u svemu odgovara. S obzirom na veliku potražnju i popunjenost apartmanskog smještaja u Austriji u vrijeme školskog odmora, molimo vas da nas najhitnije izvijestite 0 vašoj odluci i da nam odmah pošaljete vašu Čvrstu narudžbu. Također vas molimo da odmah izvršite uplatu cjelokupnog iznosa cijene aranžmana za vašu grupu u roku od 7 dana, jer vam samo tako možemo garantirali fiksnu cijenu. U očekivanju vašeg cijenjenog odgovora i čvrste narudžbe srdačno vas pozdravljamo.
Predmet: čvrsla narudžba br. 11/00/CIM za ski-aranžman - Flachau
Poštovani, Ovime čvrsto i neopozivo naručujemo ponuđeni aranžman za organizaciju boravka naSih športaša u Flachau - Austrija, a u skladu s Vašom čvrstom ponudom od 05.11.2000. godine, koju prihvaćamo u cijelosti. Ova se narudžba odnosi na slijedeće: Predmet: Smještaj grupe "Mladost" - ukupno 50 odraslih osoba u apartman-holelu "Ferienhaus Pfirtler", Flachau, Austrija. Razdoblje boravka:
Od 06.01. do 13.01.2001. godine.
Prijevoz:
Vašim autobusom na relaciji Zagreb-Flachau-Zagreb, prema utvrđenoj satnici polaska i povratka.
Cijena aranžmana:
978,00 kn po osobi.........Ukupno: 48.900,00 kn (slovima: Četrdestosamtisućadevetsto i 00/100 kuna).
Poseban popust: Plaćanje:
Gratis aranžman za jednu osobu (zahvaljujemo !). Iznos od 48.900,00 kn doznačen na Vaš žiro račun kod Zagrebačke . banke - Zagreb 12.11.2000. godine.
Molimo Vas da nam prije odlaska grupe u Austriju telefonski javite ime Vaše osobe koja će našoj grupi bili na usluzi prigodom odlaska ispred Glavnog kolodvora u Zagrebu. Zahvaljujemo na ugodnoj suradnji i srdačno Vas pozdravljamo. SKIKLUB "MLADOST' Boris Cimaš, predsjednik
GENERALTURIST U privitku: prospekti i mape skijaškog centra Flachau i apartman-hotela Ferienhaus "Pottler"
820
821 PRAŠKA5,10000 ZAGREB. HRVATSKA TEL: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 18 133 e-mail: [email protected] http://www.generalturist.com 1D KOD HR-AB-01 -080004689
GENERALTURIST
FERIENHAUS POTTLER A-SS42 F l a c h a u Salzburger Land, Osterreich
NALOG ZA DOZNAKU U INOZEMSTVO
Nalog H
Naziv banko ZAGREBAČKA BANKA d.d. ZAGREB
r 3234495_____]
NalogodavaioljtM)
GENERALTURIST d.o.o. Zagreb Praska 5 ćeli |
Tel _J80SS55_ m_______________|
|
Gotovina Q
3777219
NALOG BHOJ (20) Instrument plaćanja
Naš znak: RS/111/00
Dowala[x]
Inkaso dokumente j
VaS znak: FH/P/25/00
Cijenjena obitelj Pottler. Izvješćujemo Vas da u cijelosti prihvaćamo Važu čvrstu ponudu br. 25 od 19.10.2000. godine, te čvrsto i nepozivo naručujemo kako slijedi: Smještaj grupe pod nazivom "Mladost", ukupno 50 + 2 odraslih osoba, apartman-hotel "Ferienhaus Pottler", Flachau. Razdoblje boravka:
040
Ornata! ATS
lznosuvaftrti(32A)
Predmet: Čvrsta narudžba br. 10 - grupa "Mladost"
14.700,00 „r
Iznos Srlra 040
Predmet:
|
Zagreb: 17.11.2000. _________
H)4_0_J
___
I 281 !
TJkoriil (59) "" ~~ FERIENHAUS POETTLER, A-5542 FLACHAU, HOCH 10, AUSTRIA __„.
SPARKASSE ALTENMARKT, KONTO 122-325 Osnova plaćanja
Putovanje - turizam, doznake Naiejeltorisnfta \x \
Podao o plaćanju (70) NarteznaDDK HJB
Od 06.01. do 13.01.2001. godine.
Cijena:
ATS 49.000.- brutto za Čitavu grupu + 1 osoba gratis.
Plaćanje:
Akontacija u iznosu ATS 14.700.- uplaćena danas preko Zagrebačke banke u korist Vašeg konta kod Sparkasse Altenmarkt (posredstvom korespondent banke Zentralsparkasse und Kommerzialbank Wien). Osfatak iznosa od ATS 34.300.- doznačit ćemo Vam nakon primitka VaSe fakture za izvrSene usluge.
Izvješćujemo Vas da bi grupa "Mladost", prema utvrđenom itinereru, mogla stići u Flachau 06.01.2001. oko 15.00 sati. Zahvaljujemo na ugodnoj poslovnoj suradnji i srdačno Vas pozdravljamo. GENERALTURIST
! 302
.. ._____IJ________ I------Na teret nalooaIavaler]a
[3
Akontacija po predračunu Ferienhaus Poetler Troškovi inozemne banke (71) Kredima prij3va_
Ugovor (zNadzome knjige
Broj
Godina ; 2000. Broj [
i
Iznos u valuti
ATS 14.700,00
123
Iznos u kunama Datum isporuke robe Vrijednost robe F0B u valuti Broj vrijednosnog papira Korisnik robe-usluge
1.
Hednibroj '
j | GENERALTURIST d.o.o. Zagreb
MaliErubroj
i 3777219
I
II-- - -
E-mail poruka From: FERIENHAUS PČTTLER Date: 18.11.2000. 11.11 To: GENERALTURIST d.o.o., Zagreb
19 i Ovjera ispravnosti naloga
Opći uvjeti Zagrebačke banke d.d. Zagreb
Subjecl: grupa "mladost" 50 pax + I gratis - 06.01. do 13.01.2001. Attn.
Ovjera nalogodavalelia GENERALTURIST d.o.o. ZG
Potvrđujemo sa zahvalnošću vašu Čvrstu narudžbu od 17.11.2000. VaSoj cijenjenoj grupi "Mladost" priredit ćemo pri dolasku malo ali ugodno iznenađenje i we!come drink. Moja supruga i ja imali bismo posebnu Čast da Vi i Vaš suprug budete naši gosti za novogodišnje blagdane. Tom bi vas prigodom upoznali s našim prijateljima koji također imaju apartman-hotele i koji bi vas rado upoznali, uz mogućnost sklapanja obostranih turističkih aranžmana.
Realzarija plaćanja
Još jednom zahvaljujemo i toplo vas pozdravljamo. Vali Elizabeth i Markus Pottler
3777219
Opadta Plaćanje na tete I GENERALTURIST d.o.o. Zagreb 7I0I2
Datum vaiule
Na teret U korist Na teret U korist Mjesto i datum Ovjera banke
©CBDCENTAB- Zagreb. Telefon 014a 14 761
822
823
ZAGREBAČKA BANKA - ZAGREB - SAVSKA C. 60 DIREKCIJA PLATNOG PROMETA S INOZEMSTVOM NOSTRO DOZNAKE AUSTRIJA
Fferie
ZA: GENERALTURIST - KOMERCIJALA Praška 5-10000 Zagreb
Pottler
Ftn U u. E. f«iw • A-5S« Flstau - S&Uuaa Land ■ iuin - fti 0*t57;iB3ođ 0'
IZVRŠENJE PLAĆANJA U INOZEMSTVO 2000 STUDENI 17 10 : 45 : 55
"GENERALTURIST", d.o.o. Praška 5,10000 Z a g r e b Republika Hrvatska
SWIFT PORUKOM NOSITELJ PORUKE: PRIMATELJ PORUKE:
ŽABA HRV 22 A XXX ZSPKATWWXXX ZENTRALSPARKASSE UND KOMMERZIALBANK WIEN 4423-7-36210 200011 17 ATS 14.700,00 GENERALTURIST-TURIZAM ZAGREB - PRAŠKA 5 - HRV SPARKASSE ALTENMARKT 122 325 FERIENHAUS POTTLER A-5542 FLACHAU, HOCH 10 AKONTACIJA ZA GRUPU MLADOST 06.01.-13.01.2001.
BROJ IZVRŠENJA: DATUM I IZNOS: NALOGODAVAC: BANKA KORISNIKA: BROJ RAČUNA: NAZIV KORISNIKA I ADRESA: DETALJI PLAĆANJA:
Našznak: FH/P/25/00
Vaš znak: RS/111/00
Flachau: 18.01.2001.
RECHNUNG Nr.0100577 Temeljem Važe čvrste narudžbe br. 10 od 17.11.2000. godine i pruženih usluga VaSoj grupi "Mladost" (50 osoba) u Ferienhaus Pottler, Flachau, Austrija, od 06.01. do 13.01.2001. godine, teretimo Vas kako slijedi: ATS 140 x 7 = ATS 980 x 50 pax............................_..........„...................ATS 49.000._______Od ukupnog iznosa oduzimamo uplaćenu akontaciju...............................ATS 14.700.-_______ _______Ostatak Vašeg dugovanja.........................................................................ATS 34.300.(slovima: ATS tridesetčetiritisućetrista)
UPUTNICA / VOUCHER
GENERALTURIST
NQ 10236
lOOOO ZAGREB, PRAŽKA 5 HRVATSKA / CROATIA TEL: 0140 0E GS4. FMC AB 18 133
NA/TO .TjmEINHAUS.Pto ZA/ FOR SM:KLUB^MLipOST - Griipa_;;Mlados4;;. 0SOBA AGENCIJA/AGENCV .GlSEiBAiS^^t.i^o/^lt^ PERSONNES
50
Ostatak faktumog iznosa od ATS 34.300.- molimo uplatite u roku 8 dana na naš konlo Nr. 122 325 kod Sparkasse Altenmarkl za: Ferienhaus Pottler, A-5542 Flachau, Hoch 10.
Unaprijed zahvaljujemo i ostajemo uz osobito poštovanje Ferienhaus Pottler Elizabeth & Mariois Pottler
VOUCHER VRUEDI SAMO ZA NAVEDENE USLUGE VAUD ONLY FOR SERVICES MENT10NED
Smještaj grupe 50 osoba od 06.01.2001. do 13.01.2001. Noćenje sa doručkom ll/4il/6app ZAGREB. 04.01.2001. ORIGINAL
GENERALTURIST d.o.o. POTpIS IZIG ZAGREB
Napomena: ostatak iznosa od ATS 34.300.00 uplaćen je Ferienhaus P6ttler bankovnom doznakom na isti način kao Stoje uplaćen avans (vidi doznaku avansa u iznosu ATS 14.300.00).
824
825
PRAŠKA 5,10000 ZAGREB, HRVATSKA TEL: 01/48 05 555, FAX.: 01/48 18 133 e-mall: [email protected] ht1p://www.generalturist.com IDKOD HR-AB-01-080004689
GENERALTURIST
Zagreb, 21.01.2001.
RAČUN R-l No. 2320050
ASD "MLADOST" Ski-klub "Mladost" 10000 ZAGREB, Trg M. Tita 8/1
Teretimo Vas za slijedeće usluge:: Grupa "Mladost", 06.01.-13.01.2001.
R.br 1.
Usluga Turistički aranžman 06.01.-13.01.2001. Hachau - Austria
Količina 49 pax
Porezna osnovica: PDV (VAT) 22%: UKUPNO:
Cijena kn 978,00
Ukupno kn 47.922.00 852,60 187,57 47.109,57
(slovima: četrdesetsedamtisućastodevet i 57/100 kuna) Porez na dodanu vrijednost po stopi od 22% obračunan djelomično (na troškove prijevoza u zemlji) temeljem odredbe čl. 8, Zakona o PDV-u. GENERALTURIST d.o.o. ZAGREB
E-mail poruka From: GENERALTURIST d.o.o.. Zagreb Date: 28.01.2001. 14.13 To: FERIENHAUS POTTLER Subject: grupa "Mladost" 50 pax- 06.01. do 13.01.2001. Cijenjena obitelj Pottler, Zahvaljujemo na odličnom prijemu naše grupe "Mladost" koja je izrazila veliko zadovoljstvo boravkom u Vašem apartman-hotelu. Iznenađenje s vašom domaćom glazbom i zaista lijepim suvenirima bilo je svima nezaboravno. Dana 26.01.2001. doznačen vam je na Vaš konto kod Sparkasse Altenmarkt preostali iznos od ATS 34.300.- Ovih ćemo vam se dana javiti sa zamolbom za još dvije rezervacije - cea 60 osoba za početak ožujka o.g. Srdačan pozdrav General turist
24.2.5. Objašnjenje financijskog obračuna uvoznog turističkog aranžmana Turistička agencija "Generalturist" iz Zagreba, kao nositelj ovog vanjskotrgovinskog posla, preuzima financijsku obvezu isplate cijene ugovorenog turističkog aranžmana prema inozemnoj turističkoj agenciji - svome poslovnom partneru, od kojeg je taj aranžman i naručila. Nalog za plaćanje u inozemstvo daje se poslovnoj banci na obrascu 14 uz uplatu kunske protuvrijednosti deviznog iznosa prema prodajnom tečaju za odgovarajuće devize na dan plaćanja, ili prijenosa deviznih sredstava sa svog deviznog računa. U obrađenom je primjeru, Akademsko sportsko društvo "Mladost" doznačilo kunsku protuvrijednost cijene ski-aranžmana u Austriji "Generalturistu" na temelju računa "Generalturisla" (koji je društvu "Mladost" obračunao sve troSkove ovog aranžmana i svoju proviziju). Agencija "Generalturist" dala je svojoj poslovnoj banci nalog za izvršenje doznake inozemnom poslovnom partneru (Ferienhaus Ptittler). Poseban je problem za domaću turističku agenciju formiranje cijene inozemnih aranžmana u domaćoj valuti. Naime, ukoliko čvrsto ponuđenu cijenu inozemnog aranžmana domaćim korisnicima nije vezala uz konvertibilnu stranu valutu (npr. USD, DEM, ATS, itd.), postoji opasnost da dođe do promjene tečaja domaće meke valute u odnosu na stranu valutu u kojoj agencija treba isplatiti cijenu ugovorenog aranžmana. Tečajni rizik, koji u slučajevima veće devalvacije može značajno premašiti sve troškove, uključujući i proviziju agencije, može financijski upropastiti domaću turističku agenciju, jer je ona, kao nositelj posla, u čvrstoj obvezi plaćanja prema inozemnom poslovnom partneru s kojim je sklopila ugovor. Stoga će se svaka turistička agencija, vodeći računa o mogućnostima iznenadnih promjena u intervalutarnim tečajevima, nastojati osigurati od takvih rizika, vežući ponuđenu cijenu u domaćoj valuti uz tečaj neke stabilne strane valute na dan izvršenja financijske obveze plaćanja inozemnom poslovnom partneru. Pri realizaciji uvoznih ("outgoing") turističkih aranžmana s inozemstvom potrebno je, kao i kod poslova robnog prometa s inozemstvom (uvoz robe), voditi računa o obvezi obračunavanja PDV-a na određene usluge u zemlji, koje prate izvršenje turističkih aranžmana. Tako se u ovom primjeru pojavljuje obveza plaćanja PDV-a na sve usluge u zemlji (prijevoz unutar granica Republike Hrvatske, eventualne cestarine i slične usluge), osim usluga koje su izričito navedene u Zakonu o PDV-u. PreporuČa se korisnicima ove knjige, koji se žele baviti poslovima ugovaranja turističkih aranžmana s inozemstvom, da prouče detaljnije sve zakonske propise o gospodarskim uslugama i obračunavanju PDV-a na takve usluge u poslovanju s inozemstvom.
25. OSTALE GOSPODARSKE USLUGE U VANJSKOJ TRGOVINI Osim nabrojenih postoje i drugi poslovi u području gospodarskih usluga u vanjskoj trgovini, od kojih izdvajamo: - Pomorsko-tehničke i istraživačke usluge na moru i podmorju, pod kojima se podrazumijeva vađenje potonulih stvari i njihova doprema na obalno odredište te istraživanje i vađenje nafte i mineralnih dobara sa dna mora, ugovaranje i organiziranje postavljanja platformi za eksploataciju nafte i mineralnih dobara iz podmorja te ugovaranje opskrbe i opskrba te platforme rezervnim dijelovima, hranom za posadu i drugim potrepštinama. - Poslovi reklame i ekonomske propagande, pod kojima se podrazumijevaju poslovi ispitivanja i obrade tržišta (marketing), unapređivanje ekonomske i turističke propagande i reklame, ostvarenje propagandnih planova i druge usluge u svezi s tim poslovima, priprema i prezentiranje plakata i reklamnih panoa, aranžiranje izloga i sajamskih štandova i si. - Usluge cjevovodnog.transporta, pod kojim se podrazumijeva transport sirove i rafinirane nafte, prirodnog plina i drugih materijala cjevovodima.
826 - Telekomunikacijske usluge, pod kojima se podrazumijevaju telefonske i telegrafske usluge kojima se prenose podaci, organiziraju audiokonferencije i videokonferencije, tcletekst i usluge kabelske televizije. - Znanstveno-istraživačke i istraživačko-razvojne usluge, pod kojima se podrazumijevaju usluge znanslveno-istraživaCkog rada izradom projekata koji imaju kao krajnji rezultat novi proizvod, novu tehnologiju ili znanje, znanstveno-istraživačke i istraživačko-razvojne usluge u pružanju tehničke pomoći i obuke znanstvenog osoblja. - Pod konzultantskim uslugama podrazumijeva se obavljanje pripremnih istraživanja i izrada studija o tehničkoj ili ekonomskoj izvodljivosti nekog pothvata i podnošenje izvještaja o tome, izrada ugovorenih projekata, specifikacija i druge dokumenlacije potrebne za izradu iscrpnog projekta i obavljanje poslova nadzora i rukovođenje pri izvođenju projekta. - Pod uslugama atestiranja podrazumijeva se pružanje usluga stranim fizičkim ili pravnim osobama u potvrđivanju usklađenosti proizvoda s određenim standardima, propisima i specifikacijama atestom o usklađenosti i znacima usklađenosti. - Pod kompjutorskim uslugama podrazumijevaju se: projektiranje informacijskih sustava, priprema podataka za obradu na kompjutoru, izrada kompjutorskog programa (softvera) za obradu podataka, obrada podataka pomoću kompjutora, pretraga podataka iz odgovarajućih banaka podataka, uvođenje kompjutora u rad "pod ključ", osposobljavanje osoblja za primjenu kompjutora, održavanje kompjutora, telekomunikacijski prijenos podataka i druge slične aktivnosti. - Pod poslovima međunarodnih sajmova podrazumijeva se priređivanje sajmova i izložaba, salona i drugih oblika prikazivanja gospodarskih i drugih djelatnosti u zemlji i inozemstvu i pružanje usluga iz područja marketinga izlagačima i drugim gospodarstvenicima radi unapređivanja sajamske djelatnosti, usluge skladištenja robe i izložbene opreme te druge usluge u organiziranju međunarodnih sajmova. Poduzeće koje nije upisano u sudski registar za organiziranje međunarodnih sajmova u zemlji i u inozemstvu, može sudjelovati na međunarodnim izložbama i sajmovima te može izlagati vlastite proizvode samostalno ili u suradnji s drugim poduzećima u inozemstvu. - Pod poslovima usluga zračnih luka podrazumijeva se pružanje usluga stranim osobama na zračnim lukama u međunarodnome zračnom prometu, a osobito: prihvat i otprema strane robe i putnika u zračnom prometu, usluge pri slijetanju, polijetanju i prelijetanju stranih zrakoplova, prihvat, opskrba i otprema zrakoplova i dr. - Pod poslovima lučkih usluga u međunarodnom prometu podrazumijevaju se usluge pretovara, usluge skladištenja, čuvanja i sortiranja robe, prihvat i otprema brodova, tereta i putnika i druge slične usluge. Poduzeće upisano u sudski registar za pružanje lučkih usluga može pružati i usluge opskrbe stranih transportnih sredstava, iznajmljivanja transportnih sredstava i opreme te druge usluge. - Usluge opskrbe prijevoznih sredstava, Sto ih obavlja, odnosno pruža poduzeće koje je za takve usluge registrirano kod nadležnog suda, obuhvaćaju poslove opskrbe stranih i domaćih prijevoznih sredstava koja prometuju na inozemnim relacijama gorivom, mazivom, rezervnim dijelovima, industrijskom i drugom robom, a njihove posade i putnike - industrijskom i drugom robom. - Usluge osiguranja robe i prijevoznih sredstava u međunarodnom prometu (kasko i kargo osiguranje) obuhvaćaju sve vrste osiguranja imovine korisnika, osiguranja od različitih rizika koji bi mogli izazvati Štetne posljedice za osiguranika. Osiguranik koji Želi osigurali poSiljku od mogućeg rizika, obraća se izravno ili preko svog posrednika (npr. Špeditera) osiguravajućoj organizaciji s kojom sklapa ugovor o osiguranju - polica osiguranja. Osiguravajuća organizacija preuzima obvezu nadoknade nastale štete osiguraniku koja je posljedica pojave određenih rizika od kojih je osiguranik osiguran, uz uvjet da osiguranik uplati odgovarajuću premiju (cijenu osiguranja) za rizike od kojih se osigurava. - Bankovne usluge (usluge poslovnih banaka) u vanjskotrgovinskom prometu obuhvaćaju niz usluga, kao npr.: izvršavanje radnji u platnom prometu s inozemstvom po nalogu domaćih i inozemnih komitenata (devizne doznake, akreditivi, inkaso poslovi, garantni položi itd.), kreditiranje vanjskotrgovinskih poslova, izdavanje bankovnih garancija, davanje informacija o bonitetu inozemnih partnera i druge usluge iz bankarstva.
827
KAZALO NASLOVA SADRŽAJA I POJMOVA ABECEDNIM REDOSLIJEDOM Analiza tenderske dokumentacije......................................................................................................744 Avansne kupnje (AdvancePurchase)...............................................................................................601 Bankovna dokumentacija..................................................................................................................371 Bankovna doznaka u platnom prometu s inozemstvom.....................................................................380 Bankovne garancije..........................................................................................................................391 Barter klubovi - Euro Barter Business...............................................................................................595 Bečka konvencija o međunarodnoj prodaji robe................................................................................144 Bit, zadaće i provedba........................................................................................................................32 Brodski manifest...............................................................................................................................360 Brokeri................................................................................................................................................99 Burze i burzovno poslovanje..............................................................................................................64 Burzovne kotacije (burzovna izvjeSća) i burzovni posrednici...............................................................66 Burzovno trgovanje vrijednosnim papirima........................................................................................72 Business Intelligence........................................................................................................................205 Carina, carinski sustav i carinska tarifa.............................................................................................170 Carinska dokumentacija....................................................................................................................366 Carinska faktura................................................................................................................................341 Carinska konvencija o međunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR..................................143 Carinska skladišta.............................................................................................................................776 Carinski sustav i Carinski zakon Republike Hrvatske........................................................................174 Časnička potvrda..............................................................................................................................360 Čekovi...............................................................................................................................................384 Cestovni prijevoz..............................................................................................................................767 CIF-agent..........................................................................................................................................104 Cijena kao element izvozničke ponude..............................................................................................296 Devizni sustav j devizno poslovanje..................................................................................................160 Devizno tržiSte..................................................................................................................................161 Devizno-valutne burze - devizno tržiSte..............................................................................................76 Direktna kompenzacija (Buy-back)...................................................................................................596 Distributer-samostalni zastupnik i diler.............................................................................................98 Dokumentarna naplata-inkaso dokumenata.....................................................................................381 Dokumenti o osiguranju robe u vanjskoj trgovini..............................................................................347 Donošenje odluke za izradu ponude.................................................................................................744 Dopuštena i nedopuštena konkurencija (tržišna utakmica).................................................................119 Dugoročna proizvodna kooperacija s inozemstvom...........................................................................534 Elementi kupoprodajnog ugovora o izvozu/uvozu, s objašnjenjima...................................................287 Faktor (Factor - Factoring)................................................................................................................102 Financijski rizici i načini osiguranja..................................................................................................401 Financiranje poslova vezane trgovine................................................................................................602 Fitopatološka potvrda.......................................................................................................................346 Forfetiranje kao način osiguranja od financijskih rizika.....................................................................420 Forme ugovaranja u vanjskotrgovinskoj poslovnoj praksi.................................................................294 Franšizing (franehising) poslovi - ugovori o franšizingu...................................................................643 Gospodarska važnost ugovora o licenci.............................................................................................545 Gospodarske i kulturne posebnosti pojedinih zemalja........................................................................248 Gospodarske usluge u vanjskoj trgovini.............................................................................................647 Indeksna klauzula..............................................................................................................................302
828 Indent-posrednik-indent-poslovi ..............................................................................................................................
Indirektna kompenzacija (Counterpurchase).................................................. Informacije Hrvatske gospodarske komore na Internetu................................ Informacije na Internetu................................................................................. Informacije o bonitetu potencijalnoga poslovnog partnera.............................. Informacije o natječajima za izvođenje investicijskih radova u inozemstvu.... Informacije o poslovima vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni ........................................................................................................................ Informacije ostalih poslovnih "servisa" na Internetu ........................................................................................................................ Informacije pri izravnim proizvodnim ulaganjima u inozemstvu ........................................................................................................................ Informacije pri poslovima transfera tehnologije ........................................................................................................................ Informacije vezane uz burzovno poslovanje ........................................................................................................................ Informacije vezane uz robne i financijske rizike ........................................................................................................................ Informacije World Trade Centers Association (WTCA) na Internetu............... Inozemni zastupnik (poduzeća za zastupanje inozemnih tvrtki) ........................................................................................................................ Inozemni zastupnik i zastupničko poslovanje ........................................................................................................................ Instrumenti platnog prometa s inozemstvom ........................................................................................................................ Internet u sustavu poslovnih informacija ........................................................................................................................ Investitorova poslovna odluka ........................................................................................................................ Inženjering - inženjering poslovi u inozemstvu ........................................................................................................................ Ispitivanje i prilagođavanje vlastitih sposobnosti djelovanja ........................................................................................................................ Isprave koje prate robu pri izvozu i uvozu....................................................... Istraživanje konjunkture i tržišta u vanjskoj trgovini ........................................................................................................................ Izbor i uspostavljanje poslovne veze na stranom tržištu ........................................................................................................................ Izbor ponuđača ........................................................................................................................ Izdavanje nostro garancije ........................................................................................................................ Izrada ponude i priloga uz ponudu ........................................................................................................................ Izrada priloga uz ponudu ........................................................................................................................ Izravan (direktan) izvoz.................................................................................. Izravan (direktan) nastup na inozemnom tržištu ........................................................................................................................ Izravan (direktan) uvoz ........................................................................................................................ Izvođenje investicijskih radova u inozemstvu ........................................................................................................................ Izvođenje radova ........................................................................................................................
Izvoz i uvoz robe bez naplate i plaćanja protuvrijednosti................................ Izvozi uvoz: izvozno i uvozno carinjenje....................................................... Izvoz na kredit................................................................................................ Izvozni prekupci - jobberi............................................................................... Javna skladišta................................................................................................ Jedinstvena pravila za dokumentarne akreditive.............................................. Jedinstvena pravila za inkaso.......................................................................... Jedinstvena pravila za ugovorne (bankarske) garancije................................... Kako poslovati u slobodnim zonama............................................................... Kako se koristiti međunarodnim sajmovima.................................................... Kalkulacije pri izvozu robe............................................................................. Kalkulacije pri uvozu robe.............................................................................. Karnet T1R...................................................................................................... Klauzula o primjeni klizne skale..................................................................... Komisionar (izvozno-uvozne komisione kuće)............................................... Kompenzacijski poslovi (Compensation Business).......................................... Kompenzacijski poslovi s inozemstvom u hrvatskoj vanjskotrgovinskoj prak Kompletiranje i podnošenje ponude................................................................ Komprador(Comprador- Banto)..................................................................... Konstrukcija i provedba pojedinih vrsta svvitch poslova.................................. Konstrukcija i tehnika provedbe vezanih (barter) poslova...............................
Kontrola uspješnosti poslovanja...................................................................................... Konzularna faktura......................................................................................................... Kooperacijski poslovi s inozemstvom............................................................................. Kreditni poslovi s inozemstvom...................................................................................... Kreditni poslovi u vanjskoj trgovini................................................................................ Kupoprodajni ugovori u vanjskoj trgovini - kako ugovarati vanjskotrgovinske poslove Licitacijska prodaja- međunarodne licitacije.................................................................. Lista pakiranja................................................................................................................ Lizing poslovi (Leasing) (poslovi izvoza i uvoza robe u zakup)...................................... Lizingu hrvatskoj gospodarskoj praksi........................................................................... Malogranični promet (pogranična i susjedna prekomorska trgovina).............................. Marketing u pripremi poslovanja s inozemstvom............................................................. Marketinška strategija u obradi stranog tržišta................................................................. Marketinško planiranje.................................................................................................... Međunarodna konvencija o karnetu ECS......................................................................... Međunarodna Špediterska potvrda................................................................................... Međunarodne aukcije..................................................................................................... Međunarodne norme (standardi)..................................................................................... Međunarodni dokumentarni akreditiv............................................................................. Međunarodni konzalling................................................................................................. Međunarodni prometno - agencijski poslovi.................................................................... Međunarodni sajmovi..................................................................................................... Međunarodni trgovački običaji, izrazi i pravila............................................................... Međunarodni željeznički tovarni list............................................................................... Međunarodno IržiSte i međunarodna razmjena................................................................ Mjenica u međunarodnom plaćanju................................................................................. Modaliteti ugovora o licenci............................................................................................ Montažna proizvodnja u inozemstvu............................................................................... Motivi i ciljevi izvoza..................................................................................................... Motivi i ciljevi nastupa na inozemnom tržištu................................................................. Motivi i ciljevi uvoza...................................................................................................... Načini ugovaranja cijene................................................................................................. Nadzor kakvoće proizvoda pri uvozu i izvozu............................:................................... Neizravan (posredan) izvoz............................................................................................. Neizravan (posredan) nastup na inozemnom tržištu......................................................... Neizravan (posredan) uvoz............................................................................................. Neke korisne informacije za početak poslovanja............................................................. Obavljanje gospodarskih djelatnosti u inozemstvu.......................................................... Običaji i načela poslovnog ponašanja'u vanjskoj trgovini................................................ Objašnjenje financijskog obračuna izvoznog posla......................................................... Objašnjenje financijskog obračuna izvoznog turističkog aranžmana............................... Objašnjenje financijskog obračuna uvoznog posla.......................................................... Objašnjenje financijskog obračuna uvoznog turističkog aranžmana................................ Oblici izvoza..........................................................................................................................
Oblici nastupa na inozemnom tržištu............................................................................... Oblici prodaje robe i usluga u vanjskoj trgovini.............................................................. Oblici uvoza.................................................................................................................... Obratna vezana trgovina (Junktim).................................................................................. Offset sporazumi (Offset Programs)................................................................................
Off-shore centri................................................................................................ Opće odredbe Zakona o trgovini.................................................................................... Općenito o poslovima oplemenjivanja robe u vanjskoj trgovini...................................... Općenito o poslovnim informacijama u vanjskoj trgovini...............................................
S30 Općenito o praksi dislributerskog i dilerskog poslovanja u vanjskoj trgovini........... ........................... 718 Općenito o transportnim klauzulama Incoterms 2000'.............................................. ...........................121 Općenito o ugovorima u vanjskoj trgovini................................................................ ........................... 286 Općenito o vrstama poslova vezane trgovine........................................................... ........................... Operativno izvršenje izvoznog turističkog aranžmana............................................. ........................... 783 Operativno izvršenje konsignacijske prodaje robe.................................................... ........................... 686 Operativno izvršenje uvoznog posla......................................................................... ........................... 494 Operativno izvršenje uvoznog turističkog aranžmana.............................................. ...........................813 Operativno poslovanje i poduzetništvo u vanjskoj trgovini...................................... ...........................199 Organizacija gradilišta u inozemstvu........................................................................ ........................... 751 Organizacija vanjske trgovine.................................................................................. ............................. 45 Organizacija, prezentacija i priprema za operativno poslovanje društva.................. ...........................271 Osiguranje od rizika preko hedging poslova............................................................ ........................... 419 Osnivanje društva s ograničenom odgovornošću...................................................... ........................... 267 Osnivanje stranih predstavništava u Republici Hrvatskoj........................................ ...........................153 Osnove marketinga u vanjskotrgovinskoj praksi....................................................... ............................. 25 Osnove vanjskotrgovinskog, deviznog i carinskog sustava Republike Hrvatske... ...........................148 Osnovna shema i vrste reeksportnih poslova............................................................. ........................... 610 Osnovne odredbe i pojmovi iz ugovora o izvođenju inveslicijskih radova u inozemstvu.....................737 Osnovni elementi pripreme i izvršenja izvoznog posla............................................ ...........................428 Osnovni elementi pripreme i izvršenja uvoznog posla............................................. ........................... 476 Osnovni podaci o poslu konsignacijske prodaje robe............................................... ........................... 684 Osnovni pojmovi o lizingu....................................................................................... ...........................625 Ostala.poslovna dokumentacija................................................................................ ...........................372 Ostale gospodarske usluge u vanjskoj trgovini....................................................... ..........................825 Ostale međunarodne uzance, pravila i konvencije................................................... ...........................141 Ostale potvrde o robi............................................................................................... ...........................346 Ostale važnije odredbe Zakona koje se odnose na trgovinu s inozemstvom............. ...........................155 Ostale vrste burzi...................................................................................................... .............................78 Ostali dokumenti u vanjskoj trgovini.............................................. ....................... ...........................365 Ostali oblici poslovne suradnje s inozemstvom......................................................... ...........................570 Otkup tenderske dokumentacije................................................................................. ...........................742 Platni promet s inozemstvom..................................................................................... ...........................163 Podjela burzi............................................................................................................. ............................65 Podnošenje odštetnog zahtjeva i naknada štete iz osiguranja.................................... ...........................350 Poduzetništvo u vanjskoj trgovini............................................................................. ...........................263 Pogreške na poslovnom putu.................................................................................... ..........................254 Pojam i ekonomske značajke poslova vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni. ..........................574 Pojam i osnovna obilježja ugovora o licenci............................................................ ..........................546 Pojam i vrste aukcija................................................................................................ ............................56 Pojam i vrste investicijskih radova........................................................................... ..........................733 Pojam i vrste izvoza................................................................................................. ..........................427 Pojam i vrste uvoza.................................................................................................. ..........................475 Pojam i vrste vanjskotrgovinskih kalkulacija........................................................... ..........................304 Pojam i značajke zajedničkih ulaganja..................................................................... ..........................553 Pokretanje poslovanja na stranom tržištu.................................................................. ............................44 Polica kreditnog osiguranja...................................................................................... ..........................352 Polica osiguranja...................................................................................................... ..........................348 Politički rizik............................................................................................................ ..........................416 Pomorska teretnica................................................................................................... ..........................352 Pomorski prijevoz.................................................................................................... ..........................761 Popusti u cijeni......................................................................................................... ..........................299
Posebne vrste osiguranja od poslovnih rizika u vanjskoj trgovini......................... Posebne vrste poslova vezane trgovine................................................................ Posebni oblici trgovine s inozemstvom................................................................. Poslovanje na međunarodnim aukcijama.............................................................. Poslovi klasičnog izvoza i uvoza........................................................................... Poslovi klasičnog izvoza...................................................................................... Poslovi međunarodnog otpremništva (međunarodna Spedicija)............................. Poslovi međunarodnog prijevoza robe i putnika................................................... Poslovi oplemenjivanja robe u hrvatskoj gospodarskoj praksi.............................. Poslovi oplemenjivanja robe................................................................................ Poslovi redovitog uvoza....................................................................................... Poslovi ugovorne kontrole kvalitete i količine robe u međunarodnom prometu.. Poslovi vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni............................................... Poslovna dokumentacija u vanjskoj trgovini.........................'............................... Poslovna etika i poslovni moral............................................................................ Poslovna kultura i poslovno komuniciranje u inozemstvu.................................... Poslovne informacije - ključ poslovne uspješnosti................................................ Poslovne informacije kod klasičnih poslova izvoza i uvoza.................................. Poslovne informacije vezane uz ostale vanjskotrgovinske poslove....................... Poslovni rizici i osiguranje od rizika............................................................................
Poslovno-tchnička suradnja s inozemstvom.......................................................... Potrebna znanja za profesionalno obavljanje poslova s inozemstvom.................. Potvrda "bez zapreke" i nalog za isporuku (Deliverv Order)................................ Potvrda (certifikat) o kvaliteti robe....................................................................... Potvrda o direktnoj pošiljci................................................................................... Potvrda o krajnjoj namjeni robe........................................................................... Potvrda o podrijetlu robe....................................................................................... Potvrda o robi koja se uvozi radi izvoza................................................................ Potvrde orobi........................................................................................................ Poziv na nuđenje................................................................................................... Poziv na nuđenje, otkup i sadržaj tenderske dokumentacije.................................. Praktičan primjer pripreme i ugovaranja lizing posla............................................ Prava fizičkih osoba pri uvozu i izvozu................................................................ Pravila poslovnog ponašanja u Njemačkoj........................................................... Predmet ugovora o licenci.................................................................................... Pretfaktura (predračun)......................................................................................... Pretkalkulacija izvoza robe................................................................................... Pretkalkulacija uvoznog posla u svoje ime i za svoj račun................................... Pretkvalifikacijski postupak................................................................................. Prijevoz robe rijekama, kanalima i jezerima.......................................................... Prikaz priprema za izvršenje izvoznog posla......................................................... Prikaz pripreme uvoznog posla............................................................................ Prikaz ugovora i tehnike konsignacijske prodaje sirane robe u poslovnoj praksi Primjer izvoza i prodaje robe preko međunarodne aukcije................................... Primjer kalkulacije komisionog izvoznog posla u vanjskotrgovinskoj praksi...... Primjer kalkulacije uvoznog posla u vanjskotrgovinskoj praksi........................... Primjer rceksportnog posla u svoje ime i za svoj račun........................................ Primjer ugovora o zajedničkom ulaganju............................................................. Primjeri za rješavanje kalkulacija poslova izvoza i uvoza.................................... Priprema i ugovaranje kompenzacijskog posla..................................................... Priprema i ugovaranje lizing poslova................................................................... Priprema i ugovaranje poslova transfera tehnologije............................................ Priprema i ugovaranje poslova zajedničkog ulaganja...........................................
832 Priprema za poslovanje s inozemstvom..............................................................................................201 Priprema, ugovaranje i izvršenje vanjskotrgovinskih poslova i obavljanje uslužnih djelatnosti u vanjskoj trgovini............................................................................................................423 Priprema, ugovaranje i izvršenje lizing posla......................................................................................638 Pripreme u zemlji................................................................................................................................749 Pripreme, dvojbe i procjena rizika......................................................................................................265 Pripremna faza izvršenja uvoznog posla.............................................................................................482 Pristanišna potvrda.............................................................................................................................360 Privremeni izvoz i uvoz......................................................................................................................150 Pro forma faktura (pro forma račun)...................................................................................................340 Problem izbora trgovačkog zastupnika na inozemnom tržištu............................................................650 Problem transfera deviznih sredstava i plaUiobilančni aspekt poslovanja reeksportera........................613 Procjena upotrebljivosti, prednosti i nekih nedostataka lizinga..........................................................632 Prodaja po viđenju robe u cijelosti.......................................................................................................90 Prodaja robe izravnim trgovačkim pregovorima...................................................................................91 Prodaja robe na temelju uzorka............................................................................................................90 Prodaja robe prema standardnoj oznaci (normi)...................................................................................91 Prognoze prodaje..................................................................................................................................31 Projektno-konzultativni inženjering-biroi..........................................................................................104 Raspisivanje međunarodnog natječaja (licitacije)...............................................................................741 Reeksport i vanjskotrgovinska politika...............................................................................................612 Reeksportni poslovi u hrvatskoj gospodarskoj praksi.........................................................................614 Reeksportni poslovi............................................................................................................................608 Revidirane američke vanjskotrgovinske definicije.............................................................................136 Riječna teretnica i riječni tovarni list..................................................................................................359 Rizik cijene................................ .......................................................................................................402 Rizik izvoznoga kredita......................................................................................................................403 Rizik izvršenja kupoprodajnog ugovora.............................................................................................397 Rizik konvertiranja.............................................................................................................................411 Rizik transfera....................................................................................................................................411 Rizik vrste, kvalitete i količine robe....................................................................................................394 Robni dokumenti................................................................................................................................338 Robni rizici i načini osiguranja od robnih rizika u vanjskoj trgovini..................................................394 Sadržaj i otkup prctkvalifikacijske dokumentacije..............................................................................741 Sadržaj tenderske dokumentacije........................................................................................................743 Sadržaj ugovora o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji......................................................................538 Sadržaj ugovora o licenci...................................................................................................................549 Samoosiguranje..................................................................................................................................418 Sanitarna potvrda (certifikat)..............................................................................................................345 Selekcija stranih tržišta.........................................................................................................................27 Sigurnosti Internet..............................................................................................................................218 SkladiŠnica..........................................................................................................................................342 Sklapanje ugovora o zastupanju.........................................................................................................653 Slobodne zone....................................................................................................................................777 Specifični poslovi u vanjskoj trgovini.................................................................................................574 Specifikacija robe (specifikacija cijena, troškova, usluga...).............................................................342 Specijalizirana tržišta i posebni oblici trgovanja u međunarodnoj razmjeni.........................................53 Specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća za izvoz i uvoz................................................................94 Što Internet može učiniti za poduzetništvo?........................................................................................209 Strategija distribucije na stranim tržištima............................................................................................38 Strategija komunikacije na stranom tržištu...........................................................................................39 Strategija ponude nastranim tržištima..................................................................................................33 Stvaranje informacijskih osnova...........................................................................................................27
833 Subjekti vanjske trgovine - vanjskotrgovinska operativa.......................................................................92 Sudionici i najznačajnije institucije u vezanoj trgovini......................................................................575 Switch poslovi (Svvitch-Deals)...........................................................................................................620 Tečaj domaće valute..........................................................................................................................161 Tečajni rizik.......................................................................................................................................412 Tehnika distributerskog i dilerskog poslovanja..................................................................................718 Tehnika izvoza turističkih usluga.......................................................................................................779 Tehnika izvršenja izvoznog posla......................................................................................................428 Tehnika izvršenja uvoznog posla.......................................................................................................476 Tehnika konsignacijske prodaje strane robe.......................................................................................670 Tehnika operativnog izvršenja izvoznog posla...................................................................................447 Tehnika pripremne faze izvoznog posla.............................................................................................437 Tehnika uvoza turističkih aranžmana.................................................................................................811 Tehnika zastupničkog poslovanja i konsignacijske prodaje strane robe...............................................648 Temeljne upute za poslovanje na burzama...........................................................................................78 Tovarni list za međunarodni cestovni prijevoz...................................................................................362 Transfer tehnologije (pribavljanje i ustupanje prava industrijskog vlasništva).....................................544 Transportne klauzule u vanjskoj trgovini...........................................................................................121 Transportni dokumenti.......................................................................................................................352 Transportni rizici...............................................................................................................................398 Tranzitna trgovina................................................................................................................................52 Tranzitni poslovi................................................................................................................................773 Trgovačka faktura - trgovački račun...................................................................................................338 Trgovačko kreditno pismo..................................................................................................................383 Trgovanje robom na burzama...............................................................................................................68 Tržišni rizik nabave i prodaje............................................................................................................396 Tumačenje i korištenje transportnih klauzula Incoterms 2000'...........................................................123 Turistički poslovi s inozemstvom.......................................................................................................778 Ugovaranje cijena u vanjskoj trgovini.................................................................................................296 Ugovaranje i organizacija servisne službe u okviru ugovora o zastupanju i konsignacijskoj prodaji................................................................................................................................................674 Ugovaranje i ostvarenje ugovora........................................................................................................748 Ugovaranje pošlovno-tehničke suradnje sa stranim partnerom............................................................543 Ugovor o distribuciji (distributerski ugovor)......................................................................................722 Ugovor o licenci.................................................................................................................................545 Ugovor o osiguranju...........................................................................................................................347 Ugovorna proizvodnja u inozemstvu..................................................................................................573 Ugovorno rukovođenje (Management Contracting)............................................................................572 Uloga i značenje vanjske trgovine u gospodarstvu zemlje.......................................................................9 Upoznati poslovnog partnera..............................................................................................................257 Upute posjednicima carinskih skladišta tipa "d"................................................................................675 Upute za pripremu i ugovaranje poslova vezane trgovine...................................................................603 Usluge skladištenja i rukovanja robom................. ............................................................................775 Uvjeti koje mora ispunjavati roba pri uvozu......................................................................................149 Uvjeti za obavljanje trgovine..............................................................................................................148 Uvodni dio obrade izvoznog posla.....................................................................................................433 Uvodni dio obrade uvoznog posla......................................................................................................479 Uvodni pojmovi o carini i carinskoj zaštiti.........................................................................................170
Uvoz na kredit...................................................................................................................390 Valutna klauzula................................................................................................................................301 Valutni rizik........................................................................................................................................413 Vanjska trgovina i vanjskotrgovinsko poslovanje..................................................................................5 Vanjskotrgovinska mreža u inozemstvu.............................................................................................110
834 Vanjskotrgovinska poduzeća za izravan (direktan) izvoz i uvoz........................................................106 Vanjskotrgovinska razmjena sa zemljama Europske unije.................................................................285 Vanjskotrgovinske kalkulacije u poslovnoj praksi..............................................................................304 Vanjskotrgovinski posrednici - specijalizirana vanjskotrgovinska poduzeća........................................93 Vanjskotrgovinski sustav....................................................................................................................148 Veterinarska potvrda..........................................................................................................................345 Vezana trgovina preko evidencijskog računa (Evidcnce Account).....................................................597 Vezana trgovina putem založnih računa (Escrovv Accounts)..............................................................600 Vezana trgovina u hrvatskoj gospodarskoj praksi...............................................................................606 Vezani - barter poslovi (Barter Transactions)......................................................................................591 Vlastita vanjskotrgovinska organizacija u zemlji proizvođača............................................................107 Vlastito trgovačko društvo u vanjskoj trgovini...................................................................................263 Vrijednosni papiri i dokumenti u vanjskoj trgovini............................................................................337 Vrste bankovnih garancija..................................................................................................................392 Vrste lizinga.......................................................................................................................................627 Vrste ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu..........................................................733 Zajednička ulaganja s inozemstvom (Joint Venlure)..........................................................................553 Zajednička ulaganja sa stranim osobama u hrvatskoj gospodarskoj praksi.........................................554 Zaključne radnje kod izvoznog turističkog aranžmana.......................................................................804 Zaključne radnje kod uvoznog posla..................................................................................................524 Zaključne radnje u izvoznom poslu....................................................................................................470 Zakon o carinskoj tarifi i Carinska tarifa.............................................................................................190 Zaštitne klauzule u vanjskotrgovinskim kupoprodajnim ugovorima..................................................301 Zaštitne mjere pri uvozu i izvozu.......................................................................................................151 Zastoje nužno izvoziti i uvoziti?..........................................................................................................14 ZaSto se odlučiti za sklapanje ugovora o lizingu?...............................................................................636 Završni poslovi......................................................................................,............................................753 Željeznički prijevoz...................:.......................................................................................................765 Zračni prijevoz...................................................................................................................................769 Zračni tovami list................................................................................................................................363
835
LITERATURA • Alcxandrides C.G., Bowers B.L.: Countertrade, Practices, Strategies and Tactics, John Wiley & Sons, NewYork, 1987. • Andrijanić I.: Kako poslovati s inozemstvom, Mikcma, Zagreb, 1994. • Andrijanić I.: Poslovanje na robnim burzama, Mikrorad, Zagreb, 1998. • Andrijanić I.: Vanjskotrgovinsko poslovanje u turizmu, Mikrorad, Zagreb, 1993. • Andrijanić I.: Vanjskotrgovinsko poslovanje, Mikrorad, Zagreb, 1999. • ArŽckZ., BadovinacG.: Transport i osiguranje, Zagreb, 1981. • ArŽck Z.: Transport i osiguranje, Mikrorad, Zagreb, 1999. • Đaban LJ., Marijanović G.: Međunarodna ekonomija, Ekonomski fakultet Osijek, Osijek, 1998. • BabićM.: Međunarodna ekonomija, Mate, Zagreb, 1993. • BarbićJ.: Ugovor o Consulting engineringu-u: Ugovori autonomnog privrednog prava, Zagreb, 1974. • Barbić J.: Zakon o trgovačkim društvima s uvodnim objašnjenjima, Organizator, Zagreb,1993. • Barrel R., Gumey A., VillemJ.: The Worid Economv, National Institut, Economic Review, 1991. • Bazala A.: Metode istraživanja tržišta, Informator, Zagreb, 1973. • Bazala A.: Vertikalni marketing, Marketing biblioteka, Zagreb, 1985. • Behrens K. Ch.: Betriebslehre des Aussenhandels, Essen, 1967. • Bemstein J.: How the Futures Markets Work, New York Institute of Fmance Corp., New York, 1989. « BilenM.". Tržišta proizvoda i usluga, Mikrorad, Zagreb, 1997. • Business International: "101 Checklist for coping with woridwide countertrade prpblems", Geneva, 1985. • Caves R.E. & Jones R. W.: World Trade and Pavments, Litlle Brown. Boston, 1977. • Cerić V.: Pojmovi iz međunarodnog transporta i trgovine. Rijeka, 1975. • Comish P.J.: Trading in Commodities, Cambridge, 1983. • Courtney Jr. J. F.&Paradise D.B.: DatabaseSvstems for Management, St. Louis, 1988. • Cvjetičanin M.: Kako čitati burzovna izvješća, Infoinvest i Poslovna knjiga, Zagreb, 1994. • Day G.S.: Analvsis for Strategic Market Decisions, West, SLpaul, Minn.. 1986. • Fischer G.: Bctriebliche Marklvvirtschaftslehre, Koln, 1966. • Foley B.J.: TržiSta kapitala, (prijevod), Mate, Zagreb, 1993. • Friedmann W.G. &KalmanoffG.: Joini International Business Ventures, NewYork-London, 1971. • Giunio M.: Devizno poslovanje i platni promet s inozemstvom, Inženjerski biro, Zagreb, 1944. • Giunio M.: Mjesto i značenje dugoročne proizvodne kooperacije, poslovno-tehničke suradnje i prijenosa industrijskog vlasništva u sistemu ekonomskih odnosa s inozemstvom, Zagreb, 1986. • Gold A.: Marketing for small business, AJlen and Uwin Pty Ud, London, 1974. • Goldgtajn A.: Međunarodno trgovačko pravo, Informator, Zagreb, 1970. • Gorenc V., Schvvank F., Slakoper Z.: Međunarodna pravila za kupoprodaju, plaćanja i arbitraže, RRIF, Zagreb, 1996. • Gorenc V.: Trgovačko pravo - ugovori, Školska knjiga, Zagreb, 1993. • Gorenc V.: Ugovor o factoringu, Školska knjiga, Zagreb, 1988. • Gorupić D.: Poslovna politika poduzeća, I. i II. dio, FVT, Zagreb, 1975. • Grupa autora: Dionice i burze, Informator, Zagreb, 1992. • Grupa aulora: Hrvatska trgovina, Dival, Zagreb, 1996. • Grupa autora: Management i poduzetništvo. Centar za poduzetništvo, Zagreb, 1994. • Grupa aulora: Vanjskotrgovinsko, devizno i carinsko poslovanje u Republici Hrvatskoj, Inženjerski biro, Zagreb, 1997. • Grupa autora: 101 Checklist for coping wilh worldwide countertrade problems, Business International, S. A. Geneva, 1985. • Jahrmann F.U.: Aussenhandel, F. Kichl Verlag, Ludwigshafen (Rhein), 1994. • Jurčić Lj.: Metodološki pristup izradi ponude z5a licitaciju, Zagreb, 1986. • Karpati T.: Suvremeno organizirani nastup na inozemnom trŽiStu, Informator, Zagreb,1985. • Katunarić A.: Vanjska trgovina - principi i praksa, Poduzeće-banka, Zagreb, 19S3.
