http://www.zara.com/ro/
1. Scurtă prezentarea a organiza organizației abordate Zara este o companie de vânzare cu amănuntul, un amănuntul, un lanţ de magazine de îmbrăcăminte ce aparţine grupului spaniol Inditex, grup care posedă de asemenea mărcile Pull !ear, "assimo #utti, !ers$%a, !ers$%a, Stradivarius, Stradivarius, &'s$o &'s$o și (ter)ue *las . +irma îi are sediul principal în oraul spaniol spaniol -a *orua i a /ost /undată /undată în 102 de 3mancio 3mancio &rtega și 4osalia "era. "era. Zara este distribuitorul de $aine care înregistrează cele mai mari creteri, cu 500 de magazine în 67 de ţări si cu un nou magazin desc$is la /iecare trei săptamâni. Se pretinde că Zara are nevoie de doar două săptămâni, pentru a dezvolta un produs nou și să îl trimită în magazine, magazine, comparativ comparativ cu media de șase luni luni în industrie și lansează lansează în 8ur de 19.999 19.9 99 de modele modele noi în /iecare /iecare an. Zara a rezistat rezistat trendulu trenduluii de mutare a produc produc ției în țările maii puțin de ma dezv zvol olta tate te.. Po Poat atee că strate strategi giaa sa cea ma maii ne neob obii șnu nuit it a /o /ost st po poli liti tica ca de ze zero ro publicitate, compania pre/erând să investească un procent din venituri, în desc$iderea de noi magazine în loc. 3cest 3cest lucru a dezvoltat ideea că că Zara ar :copia moda; și ar /ace produse lo< cost. =n an anul ul 791 7917, 7, Za Zara ra era cel ma maii mare mare ret retail ailer er de îmb îmbrăc răcăm ămint intee de de pe pe piața loc locală ală,, cu cu vânzări de 25 de milioane de euro în 7919. 3/acerile retailerului spaniol de modă Inditex în 4omania, unde deține 05 de magazine sub brandurile brandurile Zara, Zara >ome, !ers$%a, Pull!ear, Pull!ear, Stradivarius, &'s$o &'s$o și "assimo #utti, au au a8uns la peste peste 12 de milioane milioane euro anul anul trecut, iar pro/itul a însumat aproape 72 de milioane euro. Inditex a ob ținut anul trecut pe pia ța locală o ci/ră de a/aceri cumulată de 6,2 milioane lei ?12, milioane euro@, cu circa 16A mai mare comparativ cu 7917, 7917, când sBa situat situat la 61 milioane lei ?129,6 ?129,6 milioane euro@, și un pro/it net în creștere tere cu 17A, de la 0,7 0,7 milioa milioane ne lei ?71,5 milioan milioanee euro@ euro@ la 190 milioa milioane ne lei ?7C, ?7C, milioane euro@. 3proape 8umătate din business și pro/it a /ost generat generat de cele 71 de magazine magazine Zara, care care au înregistrat anul trecut o ci/ra de a/aceri de D,D milioane lei ?52,C milioane euro@, cu 1D,2A mai mare mare decât în 7917, 7917, și un pro/it net de 2C,D milioane lei ?17,D milioane euro@, euro@, în creește cr tere re cu cu 2,6A. 2,6A. -a nive nivell mond mondial, ial, Indit Inditex ex este preze prezent nt în apro aproape ape 09 de state cu o re țea de 6.DC 6.DC99 de magazine si a avut avut în 791D vânzări vânzări de 16, miliarde euro și un pro/it net de 7,C 7,C miliarde euro. *onceptul /irmei Zara este să vândă articole la preţuri accesibile, copiind modelele marilor branduri de modă internaţionale. internaţionale. Zara a devenit o marcă care care se exporta exporta masiv în străinătate. "isiunea companiei Zara este aceea de a încânta consumatorii cu lucruri noi din această cauză /irma îi reînnoiete colecţia aproape în /iecare lună. >ainele dispar la /el de repede cum apar pe ra/turi. 3ceastă strategie este rezultatul voinţei lui 3mancio, care a tiutmereu să se adapteze ultimelor tendinţe. 3st/el, reînnoind mereu modelele i aprovizionând vec$ile colecţii, /irma estimează că le poate oricând propune clienţilor ultimele tendinţe /ără aBi /i /rică de un eec comercial pentru că o linie care nu îi place publicului, va /i înlocuită câteva săptămâni mai târziu. =n plus, /iecare piesă iese din /abrici în 19.999B12.999 exemplare. -imitânduBi producţia, Zara tinde să se reinventeze mereu i le propune clienţilor săi o oarecare exclusivitate. exclusivitate. *olecţiile, *olecţiile, dacă sunt numeroase, numeroase, sunt sunt totuși împrătiate pe tot globul.
"arca are în subordine mai mult de 799 de designeri E ei cercetează noile tendinţe, analizează vânzările /iecărei piese propuse clienţilor, creează noile colecţii. "ai mult de D9.999 de modele ies în /iecare an de pe birourile mărcii. Zara propune colecţii de $aine pentru bărbaţi, /emei, copii, len8erie, accesorii, încalţăminte. +irma a pro/itat în special din /aptul că a introdus elastanul în $ainele mulate. #e curând, /irma iBa lansat colecţia de decor interior F Zara >ome.
7. *oncu *oncuren renții =n timp ce, în ma8orita ma8oritatea tea piețelor, elor, Indite Inditexx intra în competi competiție cu retailer retailerii ii locali, locali, anali analiștii considerau principalii săi competitori de mărime comparabilăEG$e Hap, >" i !enetton. Goţi Goţi trei aveau aveau integrare integrare verticală verticală mai redusă redusă decât decât Zara, Zara, care realiza realiza intern intern ma8oritate ma8oritateaa producţiei i deţinea ma8oritatea magazinelor. G$e G$e Hap i >", care erau primii doi retaileri mondiali pe domeniul îmbrăcămintei, înaintea lui Inditex, deţineau ma8oritatea magazinelor, însă subcontractau toată producţia. #impotrivă, !enetton investise puternic în producţie, însă o/er o/erea ea lice licennțe pent pentru ru desc desc$i $ide dere reaa de ma maga gazi zine ne.. Pe de altă altă parte parte,, cei cei trei trei comp compet etit itor orii erau poziţionaţi în mod di/erit din punct de vedere al produselor produselor în raport cu lanţurile Inditex. =n ciuda /aptului /aptului că Zara nu are campanii campanii publicitare publicitare și nici nu a /olosit /olosit vreodată vedete vedete pentru promovare a reu șit să surclaseze surclaseze leaderul leaderul mondial retailerul H3P H3P și leaderul european european >". =n ultimii patru ani, vânzările /irmei americane H3P au /ost în scădere, pentru că retail retaileru erull nu a reu reușit să atragă clienții tineri. -a nivel global, Hap Hap are D.199 de magazine magazine și are peste 129.999 de anga8ați. =n luna iulie, vânzările magazinelor Hap au scăzut cu 11A, mult maii mu ma mult lt decâ decâtt estim estimas aser erăă anal analiiștii. tii. ânz ânzăr ăril ilee tota totale le ale ale grup grupul ului ui Hap, Hap, pent pentru ru acee aceeaași perioadă, au scăzut cu 2A, de la 1,92 miliarde de dolari ?605 milioane de euro@ până la 005 milioane de dolari?66D milioane de euro@ Hrupul spaniol Inditex, cel mai mare 8ucător din retailul de îmbrăcăminte local a anunțat în 7911 extinderea extinderea rețelelor de magazine. #ecizia celor celor de la Inditex vine întrBun moment în care îi /ace intrarea pe piaţă unul unul dintre principalii competitori direcți, grupul suedez >", /iin /iindd al tre treile ilea mare are reta retail ileer de îmbr îmbrăăcăm ămin inte te la nive ivel mondi ondiaal, după după grup grupul ul american Hap și Inditex Inditex din din Spania. *ompania a desc$is primul magazin în 4omânia pe 72 martie 7911, în centrul comercial 3+I Palace *otroceni. Până în noiembrie 7911, >" a desc$is 5 magazine, magazine, dintre care care cinci în !ucure !ucure ști ?în 3+I 3+I Palace *otroceni, *otroceni, (nirea S$opping *enter , !ă !ăne neas asaa S$ S$op oppi ping ng *i *it' t',, Pla Plaza za 4om 4omani aniaa și !uc ucuurești "a "all ll@ și tr trei în î n țară, în !rașov, *lu8 *lu8,, Gim imiișoa oara ra și Iași. =n noiembrie noiembrie 791D, 791D, numărul numărul magazinelor magazinelor a a8uns la 75 iar numărul numărul anga8a anga8aților la 99. 99. >" este un concurent concurent direct direct și puternic pentru pentru compania compania Inditex, Inditex, respectiv pentru /irma Zara, având in 7911 o ci/ră de a/aceri de D milioane de euro iar în 791D a8ungând la o ci/ră de a/aceri de 191 milioane de euro. Higanţii străini >", Inditex ?proprietarul Zara@ i *3 au a8uns în cinci ani la a/aceri de D29 de milioane de euro cu peste 129 de magazine, /aţă de vânzări de 29 de milioane de euro în 7995 din 79 de magazine. magazine. ânzările >", Inditex B proprietar proprietarul ul Zara B i *3 au
depăit depăit în anul 791D D29 de milioane milioane de euro, în cretere cretere cu C9A comparativ comparativ cu 7917 pe /ondul expansiunii i a /aptului că în lumea locală a modei românii sunt /oarte atenţi la branduri. 3st/el, în ultimii cinci ani de criză, întrBo perioadă în care consumul sBa contractat cu peste 12A, cele trei branduri au desc$is magazine noi i au crescut constant /iind în permanență o puternică concuren concurență între cele trei mari companii companii de retail de îmbrăcăminte. îmbrăcăminte. 3lte exemple exemple de concuren concurenți indirec indirecți ar /iE Jenvelo, Jenvelo, !enetton !enetton Hroup, Hroup, *amaieu, *amaieu, "ango, "ango, Ke< Lor%er, Lor%er, Ga%%o, Ga%%o, Steilmann, Ki%e, 3didas și așa mai departe. Goate Goate acestea sunt retailuri specializate în vânzarea vânzarea de îmbrăcăminte, încălțăminte și accesorii accesorii a8ungând să se pozi ționeze printre competitorii /irmei Zara, doar ca având o ci/ră de a/aceri mai scazută comparativ cu compan compania ia Indite Inditex, x, nu sunt o amenin amenințare puternic puternicăă pe piață deoare deoarece ce /iecar /iecaree compa companie nie se adresează unui timp de de cumpărător, cumpărător, c$iar c$iar dacă toate toate au, mai mai mult sau mai pu țin, aceea și gamă de produse întrBun întrBun /el sau altul se di/erențiază între ele. 3vând în vedere că Inditex este este cel mai mare 8ucator din retailul de moda local a trebuit să își mențină pozi poziția c$iar c$iar dacă dacă se anunțau lansar lansarea ea unor unor companii companii ca ca si posibi posibili li competit competitori ori pentru Inditex.
D. "ixul de mar%eting D.1 Serviciul de bază #esignerii Zara urmăreau în mod continuu pre/erinţele clienţilor i plasau comenzi la /urnizorii /urnizorii interni i externi. externi. Higanții /astB/as$ion, /astB/as$ion, precum precum Zara, sunt preocupa preocupați de /abricarea /abricarea $ain $ainel elor or pe band bandăă rula rulant ntă, ă, iar iar aces acestt scop scop :scu :scuză ză;; cali calita tate teaa proa proast stăă a prod produs usel elor or.. *umpărăto *umpărătorilor rilor li se satis/ace satis/ace dorința de a se înnoi la un preț scăzut scăzut din varietatea varietatea largă largă din care să aleagă, iar /aptul că $aina este aruncată după câteva spălări, nuBi preocupă prea mult. *ele mai multe dintre $ainele pe care le purtăm sunt /ăcute din /ibre sintetice, pe bază de petrol, iar pentru a se descompune, descompune, acestea au nevoie de zeci de ani. 3proximativ 11.999 11.999 de modele distincte erau produse pe parcursul unui an F mai multe sute de mii de coduri de produs. Producţia se realiza în loturi mici, cu integrare verticală a producţiei pentru sortimentele cele mai dependente de timp. 3tât producţia internă, cât i cea externă era livrată în centrul de distribuţie global al Zara. #e două ori pe săptămână, produsele erau expediate direct de la centru centrull de distri distribuţ buţie ie către către ma magaz gazine ine atract atractive ive i bine bine locali localizat zate, e, elimin eliminân ândd nevoia nevoia de a crea depozite depozite i de reducere reducere a dimensiu dimensiunii nii stocurilo stocurilorr din magazine. magazine. Integrarea Integrarea verticală verticală a a8utat la reducerea tendinţei ca /luctuaţiile în cererea clienţilor să /ie ampli/icată atunci când era trans transmis misăă către căt re lanţu lan ţull de aprovi apr ovizio zionar nare. e.Mi Mi mai mai imp import ortan ant,t, Zara Zara era era capa capabil bilăă să cree creeze ze un des desig ignn i să pl plaseze produ odusel sele în în magazine în in interv tervaal de de CB2 săptămâni în cazul unui design complet nou i în termen de două săptămâni în cazul modi/icărilor ?sau reconstituirii stocului de mar/ă@ pentru produsele curente. Prin contrast, modelul tradiţional dinace dinaceastă industrie rie pre presu suppune cicl icluri de până la ase luni pentru design i trei luni pentru producţie.
+iecare dintre cele trei linii de produse ale Zara F pentru /emei, bărbaţi i copii F avea o ec$ipă de creaţie /ormată din designeri, specialiti în ac$iziţii i personal de dezvoltare a produselor. produselor. Nc$ipele de creaţie lucrau în mod simultan atât pe produse pentru sezonul curent, creând o variaţie constantă, extinzând liniile de produse care se bucurau de succes i continuând dezvoltarea în cadrul sezonului, cât i pe produse pentru sezonul i anul următor, selectând materiale i mixul de produse care urmau să constituie baza unei colecţii iniţiale. Gop managementul a accentual /aptul că, în loc să /ie conduse de mari maetri, organigrama ec$ipei de design era /oarte aplatizată i se concentra pe o atentă interpretare a tendinţelor de pe podiumurile de prezentare, dintre cele care se pretau pieţei largi. Zara crea, în /iecare an, două colecţii de bază, care erau plasate în sezoanele de toamnă O iarnă i primăvară O vară, începând cu iulie, respectiv ianuarie. #esignerii Zara participau la târguri de modă i parade de modă tip pretBaBporter des/ăurate la Paris, Ke< Lor%, -ondra i "ilano, analizau cataloagele colecţiilor o/erite de mărcile de lux i lucrau cu managerii magazinelor în vederea realizării sc$iţelor iniţiale cu aproximativ nouă luni înaintea începerii unui sezon. 3poi, designerii selectau materialele i alte elemente. =n mod simultan, se determina preţul relativ la care produsul va /i vândut, g$idând dezvoltarea ulterioară a mostrelor. "ostrele erau pregătite i prezentate anga8aţilor de la aprovizionări i de la dezvoltarea de produse, iar procesul de selecţie începea. Pe măsură ce colecţia prindea contur, personalul de la ac$iziţii identi/ica cerinţele producţiei, decidea dacă un element putea /i asigurat intern sau prin outsourcing i stabilea un program pentru a se asigura că, la începutul sezonului de vânzări, colecţia iniţială a8ungea în magazine. Procesul de adaptare la tendinţe i di/erenţele dintre pieţe era mai evolutiv, se des/ăura pe ma8oritatea sezonului de vânzări i punea mare accent pe in/ormaţii /recvente. #in acest punct de vedere,conversaţiile vedere,conversaţiile /recvente cu managerii de magazine erau la /el de importante precum datele de vânzări culese de către sistemul IG de la Zara. 3lte surse de in/ormaţii includeau publicaţiile din industrie, G,internet G,internet i /ilme trend spotter Bii care se concentrau pe locaţii precum campusurile universitare idiscoteci c$iar i anga8aţii tineri i contiincioi de la Zara. 3nga8aţii care se ocupau de dezvoltarea produselor 8ucau un rolB c$eie în conectarea designerilor cu magazinele i, de multe ori, erau din ţara încare erau localizate magazinelor cu care erau conectaţi. =n medie, mai multe zeci de articole arti cole erau create în /iecare zi, însă doar cu puţin mai mult de o treime a8ungeau, de /apt, în producţie. olume limitate de noi articole erau pregătite i prezentate în anumite magazineBc$eie, urmând să /ie produse pe scală largă doar dacă reacţiile consumatorilor erau, /ără îndoială, pozitive. Prin urmare, ratele de eec ale noilor produse ar /i trebuit să atingă doar 1A, comparativ cu o medie de 19A la nivelul sectorului. =nvăţarea prin practicăera considerată /oarte importantă pentru atingerea unor ast/el de rezultate pozitive. Prin urmare, în ansamblu responsabilităţile ec$ipei de designeri de la Zara depăea designul văzut în mod simplist. #e asemenea, ec$ipele identi/icau în permanenţă pre/erinţele clienţilor i utilizau in/ormaţiile legate de vânzările potenţiale printre altele prin utilizarea unui sistem in/ormatic re/eritor la consum, care o/erea analize detaliate despre ciclurile de viaţă ale produselor, ast/el încât să poată transmită comenzi repetate i noi designBuri /urnizorilor interni i externi. Prin urmare, ec$ipele de designeri /ăceau legătura între merc$andising i sistemul de ac$iziţii pentru producţie. =n general, în cazulaltor retaileri de îmbrăcăminte, aceste /uncţii erau organizate sub /orma unor ec$ipe de management separate
D.7 D.7 Pre Prețul Zara îi propunea să o/ere asortimente de articole i accesorii actuale în stilul designerilor la modă F panto/i, genţi, ear/e, bi8uterii i, mai recent, produse de îngri8ire personală i cosmetice F la preţuri relativ scăzute în magazine so/isticate din locaţii bune în vederea atragerii de grupuri de clienţi în pas cu moda. =n ciuda puternicii integrări în producţie, Zara punea mai mult accent pe utilizarea integrării verticale pentru a /i un rapid urmăritor al tendinţelor în modă, mai degrabă decât pentru a atinge niveluri crescute de e/icienţă în producţie prin plasarea de comenzi masive pentru operaţiunile din amonte. +luxurile de producţie erau limitate li mitate i inventarul strict controlat, c$iar dacă aceasta însemna neacoperirea în totali totalitat tatee a cerer cererii. ii. 3tât 3tât măr/ur măr/urile ile Zara, Zara, cât i operaţ operaţiun iunile ile din magaz magazine ine a8utau a8utau la consolidarea acestor politici din amonte. amonte. 3a cum a /ost descris anterior, stabilirea preţului se realiza în /uncţie de piaţă. Gotui, Gotui, dacă eraluată o decizie de intrare pe o anumită piaţă, clienţii suportau costurile suplimentare legate /urnizarea articolelor din Spania. =n medie, preţurile erau cu C9A mai mari în ţările din nordul Nuropei comparativ cu Spania, cu 19A mai mari în alte ţări europene, cu 9A mai mari în 3merica de Kord i de Sud i cu 199A mai mari în Qaponia. =n general, Zara trecea pe etic$eta /iecărui articol toate preţurile în monedă locală pentru toate ţările în care opera, /ăcând din etic$etă un :atlas;, iar dimensiunile sale sBau extins. Pe măsură ce ţările vestB europenec$eie treceau la euro la începutul lui 7997, Zara iBa simpli/icat etic$etele pentru a a/ia doar preţurile din pieţele locale în care un anumit articol putea /i vândut, dei acest lucru complica partea de logistică.Preţurile mai ridicate din a/ara Spaniei implicau, oarecum, o poziţionare di/erită pentru Zara înalte ţări, în special special în ţările emergente emergente Politicile Politicile de merc$andi merc$andising sing pentru pentru produsele produsele Zara puneau puneau accentul accentul pe linii de produse largi, care erau rapid sc$imbate, conţinut corelat cu tendinţele din modă i calitate /izică rezonabilă, însă nu excesivăE :$aine care să /ie purtate de zece ori;, spuneau unii. -iniile de produse erau segmentate în /emei, bărbaţi i copii, cu o segmentare mai /ină a segmentului pentru /emei, considerat cel mai puternic, în trei sub segmente, care variau în /uncţie /uncţie de preţ, conţinut conţinut de modă i target target de vârstă. vârstă. Pre țurile, urile, care erau stabilite stabilite la nivel central, se presupunea că sunt in/erioare competitorilor pe produse comparabile pentru pieţele principale ale Zara, însă mar8ele procentuale erau menţinute la un nivel con/ortabil nu doar datorită e/icienţelor directe asociate cu lanţul de aprovizionare scurtat i integrat vertical, însă i datorită reducerilor semni/icative pe partea de reclamă i a limitării reducerilor r educerilor de preţ. D.D #istri #istribu buția "agazine "agazinele le Zara /uncţiona /uncţionauu atât ca imaginea imaginea companie companieii în lume, cât i casurse casurse de in/ormaţii. #e obicei, magazinele erau localizate în locaţii extrem de vizibile, de multe ori pestrăzile comerciale de pe pieţele locale ?de ex., *$amps Nl'sRes la Paris, 4egent Street la -ondra -ondra i +i/t$3 +i/t$3ve venue nue la Ke< Lor%@ sau în centre centre comerc comercial ialee premiu premium. m. Iniţia Iniţial,l, Zara Zara ac$iziţionase multe dintre locaţiile în care erau situate magazinele, în special în Spania, însă, de la mi8locul anilor 1009, a pre/erat contracte de înc$iriere pe termen lung ?de la 19 la 79 de ani@, cu excepţia cazurilor în care ac$iziţia era necesară pentru a asigura accesul la o locaţie
extrem de atractivă. !alanţa contabilă a Inditex evalua proprietăţile deţinute ?ma8oritatea magazine Zara@ la aproximativ C99 milioane N(4 pe baza unor costuri istorice, însă unii analiti estimau că valoarea de piaţă a acestor locaţii putea să /ie de patruBcinci ori mai mare. Zara gesti gestiona ona în mod mod activ activ porto/oli porto/oliul ul de magaz magazine. ine. (neori, (neori, magazinel magazinelee erau mutate mutate ca răspuns la evoluţia zonelor comerciale i a diagramelor de tra/ic. "ai /recvent, magazinele mai vec$i i mai mici puteau /i relocate i modernizate în acelai timp ?de obicei, extinse@ în locaţii mai noi i mai potrivite. "ărimea medie a magazinelor a crescut în mod constant pe măsură ce Zara iBa îmbunătăţit capacitatea de a atrage clienţii. Prin urmare, în timp ce mărimea medie a magazinelor Zara de la începutul anului /iscal 7991 era de 019 mp, mărimea medie a magazinelor desc$ise pe parcursul anului era de 1D6 mp. "ai mult, Zara a investit mai mult i mai /recvent decât competitorii în sc$imbarea mobilierului din magazine, magazinele vec$i /iind modernizate o dată la DBC ani.
D.C Promovarea Zara c$eltuie c$eltuiește doar 9,DA din venituri venituri pentru reclamă reclamă în massBmedia massBmedia,, comparativ comparativ cu DB CA pentru pentru ma ma8ori 8oritat tatea ea retail retaileri erilor lor specia specializ lizaţi aţi.. 4eclam 4eclamaa sa este, este, în gener general, al, limita limitată tă la începutul perioadei de reduceri de la /inalul sezonului. -imitarea reclamei nu crează o prezenţă puternică pe piaţă a mărcii Zara sau o imagine speci/ică pentru :+emeia Zara; sau pentru :+ata Zara; ?comparativ cu :+ata "ango; acompetitorului spaniol "ango@. 3ceste alegeri re/lectă o preocupare pentru expunerea exagerată i crearea unei zone captive pentru marcă, precum i limite bugetare ale c$eltuielilor. Zara nici nuBi prezintă colecţiile la prezentări de modăE noile modele sunt întâi prezentate în magazine. Prin urmare, până la mi8locul anilor 1009, devene de8a una dintre cele trei mărci de îmbrăcăminte cunoscute cel mai bine de către clienţi pe piaţa de origine din Spania, cu puncte tari în special pe segmentul de /emei cu vârsta cuprinsă între 15 i C9 de ani i cu venituri medii spre înalte. Strategia de mar%eting a /irmei Zara se concentrează concentrează pe varietatea produsului , viteza pe piață și plasarea magazinelor. magazinelor. Nste de asemenea notabil și ceea ce exclude. Zara nu /ace publicitate în modul tradițional. Singurele reclame cu privire la magazinele Zara sunt plasate de centrele centrele comercia comerciale le pentru pentru a atrage clien clienți. Zara, de /apt /apt întregul întregul grup Inditex Inditex a reu șit să se impună printrBo printrBo strategie strategie inedită ne/ăcând tot ceea ce au /acut și /ac și în prezent competitorii lor. *ompetitorii lor investesc în anticiparea modei, designul produselor se realizează la sediul central, central, recurg la outsourcing outsourcing pentru producție sau investesc sume sume uriașe în publicitate.
D.2 #ovezi /izice =n cadrul cadrul magazinu magazinului lui Zara cumpărăto cumpărătorii rii găsesc găsesc spații potrivite potrivite pentru pentru /iecare /iecare linie de produse o/erite clienților. =n /iecare departament F /emei, bărbați, copii F produsele sunt plasate împreună ținând cont de stilul propriu, propriu, creând o largă imagine ce migrează migrează de la clasic la casual,de la lucruri simple la acele componente puternic accentuate.
3ccesul 3ccesul în magazin este proiectat ast/el încat săBi încura8eze pe clien ți să intre în interiorul său. său. ( șile ile înto întotd tdea eaun unaa desc desc$i $ise se au drep dreptt scop scop îndemn îndemnul ul adre adresa satt clie clienn ților ilor de a se sim ți întotdeaun întotdeaunaa bineven bineveniiți. (șile sunt sunt modern moderne, e, din din geam geam solid solid și prevăzu prevăzute te cu cu sistem sistem de alarmă. alarmă. Z343 dispune de vitrine cu /undaluri înc$ise, trecătorul neavând acces vizual în interiorul magazinel magazinelor. or. itr itrinele inele înc$ise exercită exercită o atracție sporită sporită asupra asupra măr/ii etalate, etalate, aigurând aigurând un aran8a aran8ame ment nt mai atracti atractivv al acestei acesteiaa și o ilumin iluminare are cu o e/icien e/icien ță sporită sporită.. Pentru Pentru /iecare /iecare colecție nouă se realizea realizează ză la sediul sediul central sc$i sc$i țele expozan expozan ților, care care se materializ materializează ează apoi apoi la nivel local. Z343 a dezvoltat un limba8 concis, tipic mărcii, grupând manec$inele puse în scenă scenă cu a8utor a8utorul ul lumini luminiii în /ața unu unuii /ond /ond negru. negru. =n /elul /elul acest acestaa se creează creează imagini imagini sing singul ular aree și uni/ uni/orm ormee care care perm permit it /irm /irmei ei să se lips lipsea easc scăă de real realiz izar area ea unei unei camp campan anii ii publicitare costisitoare. Instrumentele utilizate de Z343 pentru acea lumină scenogra/ică sunt proiectoare proiectoare Tuinta pentru pentru lămpi cu $alogen, $alogen, de volta8 scăzut, /olosite /olosite în combina combinație cu un re/lector +lood sau Spot, /iind montate în sistem tri/azic. "agazinul este aran8at pentru a crea o atmos/eră atmos/eră specială, specială, care să inducă clien clien ților plăcerea plăcerea de a cumpăra cumpăra moda. moda. 3devara 3devara ții prota protagon goniiști sunt produs produsele ele,, în spații create create pentr pentruu a etala etala colect colectțile, ile, pun punînd înd totdea totdeauna una în eviden evidență noile apariții. SBa încercat încercat crearea crearea unui magazin magazin elegant elegant care să o/ere produse produse de ultimă ultimă modă modă și servicii servicii calita calitativ tivee excelen excelente te la un preț scăzu scăzut. t. "agaz "agazinu inull este amplu amplu și luminos. 3ceastă amplitudine sBa sBa extins și asupra cabinelor de de probă, care, în primă instanță, nu erau prea comode. comode. 3cum, 3cum, clientul bene/iciază de mai mult spațiu și mai multă intimitate. "agazi "agazine nele le Z343 Z343 pot /i recuno recunoscu scute te cu usurin usurință datori datorită tă siglei siglei comune comune lumino luminoase ase.. Z34 Z343 3 a reu reușit să realiz realizez ezee un ec$il ec$ilib ibru ru între între desig designu null inter interio iorr și cel cel exte exterio rior. r. Pere Pereții interiori sunt /olosiți pentru a segmenta spa spațiul magazinului, magazinului, departa8înd zonele de vînzare de cele care spri8ină vînzarea vînzarea "agazinele "agazinele Z343 atrag prin luminozita luminozitate, te, pere ții din rigips carton /iind vopsi vopsiți în culori desc$ise și /iind prevăzuți cu cu numeroase numeroase oglinzi care /avorizează re/lex re/lexia ia luminii, luminii, provocâ provocând nd ast/el ast/el senza senzația că te a/li întrBun întrBun spațiu mai mare mare decât decât este în realita realitate. te. Z343 Z343 încearcă încearcă să /ructi /ructi/ic /icee tot spațiul pe care care il are la dispoz dispozii ție, creînd creînd un ambient ordonat și e/icient. Pardoseala magazinelor Z343 este din marmură, ceea ce creează o imagine clasică și ra/inată. ra/inată. SBa urmărit urmărit ca materialul materialul utilizat utilizat să /ie rezisten rezistentt la tra/icul intens, intens, ușor de curățat, uscat uscat și /ară /ară obsta obstacole cole pentru pentru clien clienți și persona personal.l. Pla/onul Pla/onul este con/ec con/ecționat dintrBo dintrBo țiglă de plastic și prevăzut cu aran8amente luminoase. Nl contribuie la sus ținerea instala țiilor electrice și a conductelor. =n cazul magazinului Z343 se /olosesc instrumente standard de iluminat. Speci/i Speci/ice ce sunt sunt lumini luminile le propor proportio tionat natee de instal instalati atiile ile integr integrate ate in tavan tavan si anume anume dou douaa -ig$tcast #oainele sunt separate în /unc /uncție de culori, deoarece deoarece /emeilo /emeilorr le place place să să le combin combinee în /unc /uncție de imagina imaginație și gusturi. gusturi.
3tât 3tât în zona cu $aine $aine bărbătes bărbătesti, ti, cât și în cea cea cu artico articole le create create pentru pentru /emei, /emei, distribu distribuția $ainelor $ainelor se /ace in /unctie de culori culori și stiluri, /acilitând /acilitând ast/el ast/el o căutare intuitivă intuitivă din partea partea clienților. =n acest acest mod, $ainele de culoare neagră se se a/lă intrBo anumita zonă, cele de culoare culoare albă în alăa zonă zonă și tot așa până până la completarea mai multor arii coloristice. coloristice. "agazi "agazinul nul are un amplasam amplasament ent al măr/ur măr/urilor ilor gândit gândit ast/el ast/el încât încât poten potențialii ialii clien clienți să nu se îng$esuie îng$esuie în /ața aceluia aceluiași ra/t. Sunt separate separate amplasam amplasamentel entelee dedicat dedicatee /emeilor /emeilor,, bărba bărba ților și copiilor. Secțiunea iunea dedica dedicată tă /emeil /emeilor or se a/lă a/lă întotd întotdea eauna una lângă lângă intrar intrarea ea în magaz magazin. in. (na dintre dintre explicații ar /i aceea că este un pic ciudat ca un bărbat bărbat să se duca singur la cumpărături cumpărături ?există cazuri, cazuri, dar nu multe@ multe@,, iar un copil copil obisnuie obisnuiește să meargă meargă înso însoțit de mama mama sa. =n aceste aceste situa situa ții, când însoțesșe bărbatul bărbatul sau copilul, /emeia se va opri întotdeauna întotdeauna pentru a arunca o privire. "obilierul nu se expune publicului mai mult de doi ani. Pentru mobilier se /olosesc mese 8oase pentru produse precum pulovere, bluze sau produse ce bene/iciază de anumite reduceri. Se utilizează, de asemenea, ra/turi si umera șe. 4a/turile de expune expunere re sunt sunt con/ con/ec ecționate ionate din din meta metall și sticlă sticlă și pot pot sus sus ține greută greutăți de pân pânăă la 72 72 de %g. 4a/turile de de expunere expunere /olosite pentru articolele de incălțăminte sunt con/ecționate din lemn lemn și sunt, în general, amplasate lângă casele de marcat sau lângă cabinele de probă. In spațiile unde unde clientul clientul nu are un câmp vizual vizual bun, bun, se am ampla plase sează ază casel caselee de marca marcatt și cabinele cabinele de probă, cele cele doua obiective obiective pe care clientul clientul la va căuta el însu și. =n acest /el, obiectele de imbrăcăminte se a/lă în câmpul vizual al clientului, putând să aibă acces la ele maii uțor. ma or. Z343 incearcă să pro/ite de /iecare spațiu pe care care îl are la dispoziție. =n apropierea apropierea caselor de marcat, marcat, sunt expuse expuse articole articole pe care clientul clientul nu dore ște să le ac$izi ționeze ioneze în mod expres precum curele, oc$elari de soare, produse de mac$iat, par/umeria. *um to ți clien ții va trebui să aștepte la o coadă coadă,, își vor îndrepta îndrepta aten atenția către către aceste aceste produse produse și dacă dacă le vor plăce plăcea, a, le vor cumpăra. +iec +iecar aree ma maga gazi zinn disp dispun une, e, de asem asemen enea ea,, de un depo depozi zitt unde unde stoc stoc$e $eaz azăă obie obiect ctel elee de vestim vestiment entaație, de un ascenso ascensorr pentru pentru a putea putea urca la /iecar /iecaree eta8 și de o zonă unde unde este amplasată toaleta de serviciu. Z343 se adresează unui public destul de vast. =n /iecare magazin magazin putem putem întâlni întâlni trei liniiE una pentru pentru bărba bărbați, una pentru pentru copii ?de la bebelu bebeluși până la 16 ani@ și una pentru /emei. /emei. Strategia de marcă marcă a evoluat evoluat în cadrul Z343, Z343, identi/icân identi/icândd /iecare tip de produs produs pentru pentru /iecare public cu cu o marcâ, c$iar c$iar și în interiorul aceleia aceleiași game. game.
D.6 Personalul "ărimea, locaţia i tipul de magazin Zara erau in/luenţate de numărul de anga8aţi din aceste acestea. a. Kum Kumăru ărull de asist asistenţ enţii de vânzăr vânzării din /ieca /iecare re ma magaz gazin in era determ determina inatt pe baza baza variabilelor de tipul volum devânzări i zonă de vânzări. Iar magazinele mai mari, cu toate sortimentele de produse F /emei, bărbaţi,copii F aveau, în mod obinuit, un manager pentru
/iecare departament, cu e/ul segmentului de /emei servind i ca manager de magazin. 3nga8aţii erau selectaţi de către managerul de magazin prin consultarea cu managerul în subordine subordineaa căruia căruia se /ăcea /ăcea anga8area anga8area.. Grainin GrainingBul gBul era responsab responsabilitat ilitatea ea managerul managerului ui de departament i se realiza exclusiv la locul de muncă. #upă primele 12 zile, gradul de potrivire pe post a noului anga8at era reevaluat. Nvaluarea personalului era, de asemenea, sarcina managerului de magazin. Pe lângă supraveg$erea anga8aţilor din magazine, managerii de magazine decideau ce articole trebuiau comandate i pentru care să nu se mai realizeze aprovizionări, transmiţând i date despre clienţii propria viziune asupra designului către ec$ipele de design ale Zara. =n special, ei o/ereau ec$ipelor creative idei despre cererea latentă pentru noi produse, care nu puteau /i obţinute prin sistemul automat deurmărire a vânz vânzăr ăril ilor or.. #isp #ispon onib ibil ilit itat atea ea ma mana nage geri rilo lorr de ma maga gazi zine ne capa capabi bili li să /acă /acă /aţă /aţă unor unor asemenearesponsabilităţi asemenearesponsabilităţi era, con/orm *N&Bului *astellano, cea mai importantă constrângere legată de extindereareţelei de magazine. Zara promova aproximativ 09A dintre managerii de magazine din interiorul /irmeii, în general, se con/runta cu o mică /luctuaţie a personalului în rândul managerilor. & dată ce un anga8ata /ost selectat pentru promovare, magazinul său, alături de departamentul de resurse umane, dezvolta un program cuprinzător de training, care includea training la alte magazine i un program de training de douăsăptămâni cu anga8aţi specializa specializaţi ţi la sediul central central al Zara. Zara. 3st/el de training training în a/ara locului locului de muncăsusţine muncăsusţineaa i obiectivele importante de socializare i era urmat ur mat de training periodic suplimentar. "anagerii de magazine primeau un salariu /ix i o componentă componentă variabilă, care se baza în special pe per/ormanţa magazinelor pe care le conduceau. *omponenta variabilă reprezenta până la 8umătate dinvenit, ceea ce o/erea un puternic stimulent. 3vând în vedere /aptul că preţurile erau /ixate la nivel central, procupările managerilor de magazine erau predominant legate de volum i mix de produse. "anagerii de top încercau să /acă /iecare manager de magazin să se simtă ca i cum conducea o mică a/acere. -egat de acest lucru, obiective clare re/eritoare la costuri, pro/it i cretere erau stabilite pentru /iecare magazin,având i cerinţe regulate de raportare F cu ci/rele re/eritoare la volumele de vânzări colectate aproape devâr/ul piramidei ierar$ice ?destul ?destul de aplatizate@. =ntreaga strategie de motivare a personalului concepută de o organizaţie trebuie să aibă la bază un sistem coerent care să îmbine în modul cel mai reuit metodele de salarizare, sporurile i stimulentele ?recompensele directe în general@ precum i recompensele in directe, pornind de la plata concediului de odi$nă, a a8utorului de oma8, până la pensii sau dividende cu recompensele nonB/inanciare de motivare, reprezentate de /actoricu acţiuni preponderent în plan psi$ologic cum ar /i recunoaterea personală privată sau în public, o/erirea de tro/ee, acordarea respectului cuvenit i alte privilegii care nu ţin de partea /inanciară.
D. D. *lie *liennții Segmentarea clienților pentru pentru magazinul magazinul Zara Zara poate poate /i descrisă de principiile principiile de segmentare demogra/ică. *lientul țintă este, de obicei, obicei, în vârstă de 15BC9, 15BC9, cu un venit mediu spre spre ridicat. *a parte a tendințelor spre modă pe care le are consumatorul, consumatorul, acestea acestea /iind de obicei obicei la un nivel ridicat. #ar Zara nu numai din punct punct de vedere demogra/ic demogra/ic își segmentează obiectivele
asupra clienților ci produsele lor sunt proiectate pe o vizualizare vizualizare psi$ologică bazată bazată pe stilul de viață agitat a clien clienților, ceea ce ce înseamnă înseamnă că ace ace știa sunt, sunt, de obicei obicei persoane persoane ocupate ocupate sau sau au activi activită tăți intens intense, e, toate toate aceste acesteaa combin combinând ânduBs uBsee cu tactic tacticaa Zara, Zara, care care /ace /ace client clientul ul să cumpere din instinct. Punctul de plecare plecare pentru toate activitățile Zara se orientează orientează pe un model de a/aceri a/aceri care alcătuie alcătuiește un brand brand orientat orientat spre spre client. client. &/eră &/eră servicii servicii excel excelente ente clien clienților și sunt /recven /recvente te campaniile organizate pentru a colecta opinia cumpărătorilor. 3ici se intâlnesc punctele între client client și o/erta de modă modă Zara. Zara. Pentru Pentru a nu plăti plăti milioane milioane de dolari dolari pentru pentru publicita publicitate, te, Zara Zara își localizează magazinele sale în locuri orietante spre client ? de exemplu Zara se a/lă în centru orașului "anc$ester "anc$ester întrBo zonă populată populată de eventuali cumpărători@. 3vând o tactică 3vând tactică bine pusă pusă la punct punct pentru atrager atragerea ea clienților, Zara Zara scoate scoate pe pia ță produse produse noi de două ori pe săptămână apoi vitrinele sunt întotdeauna atrăgătoare , acest lucru /ăcând ca și clien clienții să vizite viziteze ze maga magazin zinul ul pentr pentruu a se se pune pune la la punc punctt cu noil noilee tendi tendinn țe și pentr pentruu aB și ac$iz ac$iziiționa iona cât cât ma maii mu multe lte lucr lucrur urii mo mode dern rne. e. Stat Statis isti tici cile le Zara Zara arat aratăă că în me medi diee acel acelaași cumpărător vine de 1 ori pe săptămână în magazin. *olectiile :Zara; pun la dispozitie $aine si accesorii cu un design atent realizat, după cum a/irma a/irma insăși creatorii, creatorii, inspirat inspirat din necesita necesitațile și stilul stilul de de viață a /emeilor, /emeilor, bărbaților și a copiilor din ziua de azi. C. #i/ere #i/erennțierea ierea și pozi poziționare ionareaa Puncte tari tari
Prețuri accesibile, relativ mici #esign inovator #esign #esign bazat bazat pe pre/eri pre/erinnțele clienților -ogistică, distribuție e/icientă Intensitatea investițiilor Strategie di/erențiată Puncte slabe slabe
Servic Serviciul iul de de rela relații cu clie cliennții -ipsa -ipsa publicită publicității Sistem Sistem de distribuție centralizat centralizat
Oportunită Oportunităț i
Penetrarea pieței globale Piața online !aze de date clien ți Ameninț ări
*oncuren *oncurența locală locală *oncurenta globală *anibalizarea produselor Procesul de /abricare
3vând în vedere 3vând vedere /aptul că Zara are are colecții noi si dese, tot timpul magazinele sunt pozi ționată în zone cetrale /ac ca această companie companie să /unc ționeze. Păstrând această această tactică o să continue pe piața celor mai cunoscute cunoscute si pro/itoare retailuri retailuri de îmbrăcăminte. 4e/erin 4e/erințe bibliogra bibliogra/iceE /iceE $ttpEOOro.
Cuprins 1. Scurtă prezentarea prezentarea a organiza organiza ției abordate aborda te.......................................................................2 ............................... ..................... ..................... ..................... ..................... .............................................. ................................... 3 7. *oncu *oncuren renții....................
D. "ixul de mar%eting ..................... ............................... ..................... ...................... ..................... ............................................. ................................... 4 D.1 Serviciul de bază ..................... ................................ ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ....................... ............. 4 D.7 D.7 Pre Prețul..................... ............................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ...................... ........................... ................ 5 ................................ ..................... ..................... ..................... ..................... ......................................... .............................. 6 D.D #istr #istribu ibuția..................... ............................... ..................... ..................... ..................... ..................... ........................................ .............................. 7 D.C Promovarea.....................
D.2 #ovezi /izice ..................... ............................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... .................. ........ 7 D.6 Personalul..................... ................................ ..................... ..................... ..................... ..................... .......................................... ............................... 9 D. D. *lien *lienții.................... ............................... ..................... ..................... ...................... ..................... ..................... .................................. ....................... 10 a.....................................................................................11 C. #i/eren #i/erențierea ierea și pozi poziționare ionarea 4e/erin 4e/erințe bibliogra/ bibliogra/iceE iceE.........................................................................................11
