Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte II

“Los inmobiliarios “Las 6 Té cn ic as d e V en ta profesionales B ási c as para Vender Vender más Inmuebles”. Inmuebles”.

necesitan nuevas habilidades en un sector que ha cambiado de forma radical, debido a las crisis pasadas y a uso de internet y las redes sociales. “Los clientes no son estúpidos. Son tu

esposa, tu marido, tus amigos … Los insultaríamos si pensáramos que con un mero anuncio y unas pocas explicaciones los vamos a persuadir para que compren un inmueble ”.

Nuevas Técnicas de Venta Inmobiliaria PARTE II Carlos Pérez-Newman Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario Inmobiliario

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“Las 6 Té cn ic as d e V en ta B ási c as para Vender Vender más Inmuebles”. Inmuebles”.

Las 6 Técnicas de Venta BÁSICAS para Vender más Inmuebles

Parte II La formación inmobiliaria ha dado un cambio radical en el campo de la comercialización, del marketing marketing y de las ventas. Ya no es suficiente saber y dominar lo que todo el mundo sabe. Ahora hay que adquirir nuevas técnicas de venta y habilidades para poder vender a clientes más inteligentes, mejor informados y que utilizan nuevos medios para comunicarse y obtener información. Hoy en día, los mejores agentes de bienes raíces venden inmuebles de forma diferente. Aplican los principios de Psicología a la utilización de las Palabras, de la Gramática y del Teléfono, para conseguir más clientes y más ventas, en menos tiempo. Han aprendido a utilizar su tiempo con eficacia y, sobre todo, han experimentado los resultados de la técnica de visualizar su éxito cada día.


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Las 6 Técnicas de Venta BÁSICAS para Vender más Inmuebles

Parte II La formación inmobiliaria ha dado un cambio radical en el campo de la comercialización, del marketing marketing y de las ventas. Ya no es suficiente saber y dominar lo que todo el mundo sabe. Ahora hay que adquirir nuevas técnicas de venta y habilidades para poder vender a clientes más inteligentes, mejor informados y que utilizan nuevos medios para comunicarse y obtener información. Hoy en día, los mejores agentes de bienes raíces venden inmuebles de forma diferente. Aplican los principios de Psicología a la utilización de las Palabras, de la Gramática y del Teléfono, para conseguir más clientes y más ventas, en menos tiempo. Han aprendido a utilizar su tiempo con eficacia y, sobre todo, han experimentado los resultados de la técnica de visualizar su éxito cada día.


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CONTENIDO PRIMERA PARTE Introducción. Una Experiencia en Massachusetts que Cambió mi Vida Profesional.

Técnica de Venta Inmobiliaria nº.1 Técnica de Venta Inmobiliaria nº.2 Técnica de Venta Inmobiliaria nº.3

SEGUNDA PARTE Introducción. No Necesitas ir a la Universidad para Vender inmuebles con Profesionalidad.

Técnica de Venta Inmobiliaria nº.4 Técnica de Venta Inmobiliaria nº.5 Técnica de Venta Inmobiliaria nº.6 La Historia de Juan.


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“Las 6 Té cn ic as d e V en ta B ási c as para Vender más Inmuebles”.

Introducción. Usted no Necesita ir a la Universidad para Alcanzar el Éxito en el Sector Inmobiliario. “ En cuestiones de cultura y de saber, sólo se pierde lo que se guarda; sólo se gana lo que se da. ”

Antonio Machado

Mucha veces me han preguntado en mis seminarios cuales son las 3 cualidades que debe tener un vendedor inmobiliario para tener éxito; es decir, para vender más inmuebles y conseguir mayores comisiones. Mi respuesta es siempre la misma. Se necesita dominar 6 técnicas de venta básicas o habilidades para poder formar parte del club de los mejores en este sector. Lo mejor de todo es que estas habilidades se pueden adquirir en sólo 7 semanas. Y tener toda una vida para mejorarlas, perfeccionarlas y rentabilizarlas aún más.

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Como dice Jesús Ferrer un compañero mío, antiguo alumno: “Estas 6 técnicas de venta son la diferencia entre haber ganado 25,000 el año pasado y ganar 125,000 este año, ¡y sólo estamos en Septiembre!

Yo no podría expresarlo de forma más gráfica. En la primera parte de este E-Book intenté explicar las 3 primeras técnicas de venta breve y amena. Intentaré hacer lo mismo con estas 3 últimas. Cada una de estas técnicas de venta o habilidades comerciales, requieren un análisis más profundo para obtener un mejor rendimiento de cada una de ellas. Es cierto, pero ese no es el objetivo de este E-Book. Pero antes, unas palabras sobre la formación inmobiliaria para despejar los mitos de que los GRANDES vendedores tienden a tener una formación muy completa sobre el sector inmobiliario e incluso tener estudios universitarios.

Acuda a la Universidad para Educarse. No para Aprender Ventas y Marketing Inmobiliario. Puede parecer una contradicción teniendo en cuenta el título de este capítulo, pero yo estoy en contra de que cualquiera, con estudios o sin ellos, pueda ejercer de agente inmobiliario sin más. Una persona, para poder ejercer como asesor, consultor o agente inmobiliario debería adquirir una titulación, por alguna entidad reconocida, que le acreditara unos conocimientos básicos y fundamentales sobre la intermediación inmobiliaria y lo que supone la compra-venta de inmuebles. Este hecho ayudaría mucho a que el sector inmobiliario fuera mejor regulado, tuviera una mejor imagen social y evitaría muchas quejas y malas prácticas de venta. Un inmueble es el producto más caro y de mayor prestigio social que la mayoría de las empresas o personas compra a lo largo de su vida. La negociación y venta de un producto con estas características y el servicio que se debe prestar durante esta venta, necesita de profesionales con unos


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conocimientos y habilidades que garanticen al cliente un buen asesoramiento y mayor seguridad jurídica. El problema actual radica más bien en qué clase de conocimientos y habilidades deberían adquirir estos profesionales para ejercer con orgullo y eficacia su profesión. Los centros y entidades que facilitan formación inmobiliaria y ofrecen una titulación a quien desee entrar en este sector o ya están dentro, deberían de ponerse al día y mejorar el contenido de sus programas y cursos. De esta manera a traerían a un mayor número de alumnos y profesionales del sector convencidos de que esa formación les permitiría mejor su situación laboral, social y financiera. Pero, esto no es lo que está ocurriendo. Una de las causas de este fracaso es la falta de una formación comercial adecuada dentro de esos programas de formación. El agente inmobiliario debe saber ante todo como captar clientes y vender inmuebles. Sin clientes y sin ventas, todos los conocimientos que se hayan adquirido no los podrá poner en práctica y le servirán de poco. De ahí que hoy, para vender inmuebles, usted no necesite ir a la Universidad o adquirir un titulo en Gestión Inmobiliaria o invertir su tiempo en realizar un Máster de 18 meses. Muchos agentes y vendedores inmobiliarios de éxito, esos que ganan unos sueldos y comisiones superiores a la media, venden inmuebles y cierran importantes transacciones inmobiliarias con técnicas, procedimientos, habilidades y estrategias de venta que no se incluyen en los programa de formación inmobiliaria tradicionales. Quien piensa en entrar o está ya dentro del sector inmobiliario, lo que quiere es tener un puesto de trabajo estable , que le permita ganar dinero según el esfuerzo que invierta y sentirse satisfecho con lo que hace. Adquirir conocimientos sí, pero sólo si ellos le permiten y, más o menos le garanticen, una estabilidad laborar y un buen sueldo.


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El Conocimiento Digital. Hoy la mayoría del conocimiento sobre negocios, administración de empresas y ventas para el sector inmobiliario es conocimiento digital al que se puede acceder en una búsqueda a través de Google, Yahoo o cualquier otro buscador. Y esto es lo que está haciendo el agente inmobiliario o de bienes raíces que desea mejorar sus habilidades en la venta inmobiliaria. Internet puede conectar a aquellos que quieren saber con los que saben: Puede poner en contacto a los estudiantes con los mejores profesores , (que pueden ser compañeros de estudios). Puede encontrar expertos en cualquier tema. Los libros de texto ya no son sólo documentos impresos; sino cada vez más documentos digitales que pueden vincularse a otras informaciones y debates, ya que pueden ser producto de la colaboración, actualizados y corregidos, respondiendo a preguntas y dando ejercicios y casos prácticos. Con internet los profesionales inmobiliarios pueden recibir HOY clases desde cualquier lugar y las instituciones y empresas del sector educativo pueden seleccionar a cualquier estudiante para que sus cursos sean colaborativos y públicos. En internet se está empezando a notar un tipo de formación donde se alimenta la creatividad, donde cometer errores se valora por encima de la uniformidad y la seguridad, donde la educación continua pasados los 40 años, donde las pruebas y los títulos son menos importantes que el propio curriculum; donde la economía del regalo pueda convertir a cualquier persona con conocimientos en profesor, donde las habilidades de la investigación y el razonamiento y el escepticismo son valoradas por encima de las habilidades de memorización y cálculo. ¿Quién puede decir que la Universidad o el Centro de formación Especializado es el único lugar, ni siquiera el mejor, para aprender gestión o venta inmobiliaria? Viendo los contenidos comerciales que ofrecen, está claro que usted no tiene que ir a la Universidad si no quiere.


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Existen otras vías para lograr ese futuro que puede ser más instructivo, más significativo y más importante que obtener un título. En vez de un trozo en la pared que diga que es usted un experto inmobiliario, puede tener un conjunto de experiencias, reflexiones y conversaciones que demostrará su conocimiento, mostrará lo que sabe y lo hará de forma transparente. La educación inmobiliaria debería ser esto, vaya usted a la Universidad o no.

El Título no es Demasiado Importante. Por otra parte, la educación online inmobiliaria se complementa muy bien con la formación académica tradicional. Ciertos conocimientos comerciales en el sector inmobiliario no se pueden adquirir en la Universidad o en colegios de negocio, simplemente, porque los mejores profesores para enseñar ventas y marketing son consultores inmobiliarios que se ganan la vida vendiendo inmuebles, asesorando a clientes y formando a equipos de trabajo propios o de su cliente. Tienen poco tiempo para dedicarse a la enseñanza o formación reglada en una institución académica. La mayoría de los mejores consultores inmobiliarios prefieren hacer de “mentores” y formar a pequeños equipos donde ellos, y no las instituciones, ponen las reglas. Así, pueden romper la camisa de fuerza de la uniformidad y pueden ofrecer una formación donde es más importante hacer preguntas que recibir respuestas ayudando a los agentes inmobiliarios a revelarles sus propios talentos y necesidades. Pueden confeccionar planes a medida para guiar la formación de cada miembro de su grupo en venta inmobiliaria. Un título no le garantiza a usted un buen trabajo y menos un trabajo seguro en el sector inmobiliario. La certificación de la educación, el título, es cada vez menos demandada a medida medida que la forma de adquirir conocimientos y las necesidades del sector cambian. La mayor parte de lo que hace un agente inmobiliario con éxito le ha exigido aprender nuevas lecciones y buscar buenos profesores, (otros consultores), que quieran enseñar lo que saben y compartir sus experiencias.


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Pero no nos equivoquemos. La Universidad es necesaria y las pruebas o exámenes tienen sentido. Ello no significa que toda la formación deba ser regulada por la Universidad, o por los Colegios de Negocios para tener o asegurar la calidad. El tiempo tiempo de clase es valioso; pero no siempre es necesario. Muchos programas online ayudan a los profesionales a que su educación no les obligue a interrumpir su vida. La educación en venta y marketing inmobiliario debería ser más un club que una clase. Los alumnos se unen al club para aprender y enseñar juntos y a veces entregar los derechos de enseñanza al mejor alumno con conocimientos de un tema determinado. La formación entre iguales funciona mejor, sobre todo online donde se crean las redes de aprendizaje. La memorización no es una disciplina vital. Es más importante satisfacer la curiosidad a través de los casos prácticos de otros y el razonamiento mediante el cual el cual los estudiantes reconozcan lo que saben, formulen preguntas, busquen respuestas y aprendan como juzgarse a sí mismos y a sus fuentes. Cuando un profesional del sector inmobiliario quiera mejorar sus conocimientos sobre el sector debe preguntarse qué aprender; no sobre dónde debe estudiar. Hoy los profesionales inmobiliarios más valorados, (y mejor pagados), son aquellos que resuelven problemas no habituales en los que se necesita más de la madurez, de la capacidad de comunicación y de la propia creatividad. Es fácil educar para la rutina, aprender lo que todo el mundo sabe. Más difícil es educar para lo novedoso , para ver lo que todos ven, pero desde una perspectiva diferente. ¿Está preparado nuestro sector inmobiliario para formar profesionales que sean creativos, con voluntad de experimentar, que generen ideas novedosas y trabajen en equipo? Creemos que no. Un profesional inmobiliario con un título universitario, técnico o de formación media, es valorado en cualquier parte, porque demuestra un compromiso de superación y claro ejemplo de esfuerzo. esfu erzo.


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Pero la profesionalidad no acaba con ese título. Se deben adquirir otros conocimientos y habilidades que se obtienen fuera de las instituciones educativas y que son ofrecidas por profesionales del sector con experiencia y que han alcanzado el éxito. Para resumir, las habilidades, (= técnicas de venta), que le permitirán a un agente o consultor inmobiliario vender más inmuebles, de forma más profesional y venderlos con mayor rapidez, so se enseñan en los centros de formación, (esperemos que esto cambie), sino a través de otros consultores dispuestos a enseñar sus secretas prácticas de venta. Vaya a la universidad a educarse, no a aprender marketing inmobiliario.

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Técnica de Venta nº.4 “Saber

Hablar por Teléfono”. “ Obstáculos es lo que uno ve cuando aparta la mirada del objetivo ” .

Uno de los Principios que se usa en Telemarketing

A muchos agentes inmobiliarios les sorprende que saber hablar por teléfono sea una de las principales técnicas de venta que debe adquirir para alcanzar el éxito en este sector. Creen que hablar por teléfono es fácil y no conlleva mucha complicación. Después de todo, lo hacen todos los días y no ven que tengan problemas de comunicación; o sea una habilidad que deban adquirir. Esta es la percepción general que tienen la mayoría de los agentes inmobiliarios. Ni se plantean que sea una técnica de venta, y mucho menos que se deba adquirir. Sí, he conocido excepciones, pero pocas.


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Parte de esta percepción errónea se ha originado por 2 factores . Primero, por la falta de profesionales que sepan formar a agentes en Telemarketing inmobiliario. Se puede buscar información sobre la materia y aprender lo básico, pero para obtener resultados se deben trasladar esos conocimientos a las particularidades del sector inmobiliario: tipo de producto, comportamiento tipo del potencial comprador de un inmueble y tipo de mensaje que debe utilizarse. Aquí es cuando aparece la habilidad. Saber cómo funciona el telemarketing no es suficiente, saber cómo funciona el telemarketing inmobiliario sí. Y segundo, porque es más cómodo, menos arriesgado, vender como pescador que como cazador. Me explico. La mayoría de los agentes del sector inmobiliario prefieren la comodidad de que el cliente venga a él a través de la publicidad y la promoción, (esperar que pique el pez), en vez de ir en busca de su cliente, (ir detrás del conejo). Y claro ir detrás del “conejo “significa muchas llamada en frio a clientes que lo primero que les viene a la cabeza cuando reciben una llamada mal estructurada e improvisada es: “Ahora no tengo tiempo”, “llámeme más tarde, (para saber que eres tú y no atender la llamada)” o “envíeme más información, aquí tiene usted mi email ”.

Antonio Como Ejemplo. Saber hablar por teléfono en una situación empresarial no es tan fácil como se cree, pero tampoco tan difícil como algunos lo hacen creer. Lleva su tiempo y su esfuerzo, pero con la preparación adecuada se puede aprender en un par de semanas y dominar esta técnica de venta en otras 4 semanas. ¿Te parece mucho tiempo? Hay a quien no. Su nombre es Antonio. Vive en Buenos Aires y trabaja en un banco. Es responsable de ayudar a ciertos clientes a buscar financiación para proyectos, entre ellos proyectos inmobiliarios. En otras palabras, buscar inversores.


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En Mayo del 2012 Antonio, que parte de su trabajo es hacer llamadas todo el día, decidió invertir 6 semanas en mejorar su habilidad de hablar por teléfono, es decir, el mejorar el contenido y la forma en que realizaba sus llamadas. Tengo que decir que Antonio se lo tomó en serio, el hecho está en que casi todos los días, durante 2 meses, recibíamos de Antonio un email o una llamada por Skype, para aclarar dudas y resolver problemas. Para acortar la historia, Antonio nos llama a finales de Septiembre, ( 5 meses después de comenzar con el curso), para decirnos que finalmente ha conseguido 3 socios inversores para un proyecto inmobiliario que estaba estancado desde el año 2010, todo gracias a lo que había aprendido de Telemarketing inmobiliario. No es para mí decirles la comisión que se llevo Antonio por esta venta, pero si les puedo decir que fue una cantidad de 6 cifras. Si alguien cree que el telemarketing inmobiliario es complicado, o cree que no necesita adquirirlo como habilidad para vender inmuebles, le recomiendo que llame a Antonio. El telemarketing inmobiliario puede incrementar substancialmente la cuenta de resultados de una agencia inmobiliaria o promotora, porque es una forma eficaz de conseguir muchos nuevos clientes con poco coste y un gran ahorro de tiempo. Gracias a ella, el vendedor inmobiliario puede contactar personalmente con cientos de clientes muy dispersos en cuestión de minutos. Es la mejor herramienta de ventas para vender oficinas, locales comerciales, naves industriales y terrenos.

Qué es el Telemarketing Inmobiliario En este ebook me gustaría exponerte de forma breve qué es el telemarketing inmobiliario, cómo funciona y por qué es una de las habilidades que todo vendedor inmobiliario debe dominar.


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Una primera aclaración. No se debe confundir telemarketing con televenta. El telemarketing es un concepto más amplio que incluye la gestión de las llamadas entrantes, la gestión de las llamadas salientes. La televenta, se centra exclusivamente en la venta de un producto o servicio por teléfono. Tú y tu empresa pueden estar perdiendo clientes diariamente sin saberlo, solamente con gestionar mal las llamadas entrantes . En el 95% de las empresas inmobiliarias no forma al personal de recepción en cómo se debe contestar el teléfono, en cómo clasificar las llamadas y en dar, como mínimo, una imagen empresarial que agrade y sorprenda a quien hace la llamada. No es de extrañar que el potencial cliente, que ya de por sí llama con un poco de aprehensión, aumente su dudas y su suspicacia cuando se le atiende la llamada. ¡Y no hablemos de las llamadas salientes! Aquí son muchos los agentes inmobiliarios los que sienten un poco de aprensión, (que trasmiten al cliente), al tener que contactar por teléfono a un nuevo cliente. En estas llamadas el vendedor inmobiliario que no está preparado, tiende a ser demasiado directo, a no escuchar con propiedad, a no tener paciencia y a abandonar demasiado pronto.

Hablemos de las Llamadas Entrantes . Las agencias inmobiliarias y promotoras invierten tiempo, dinero y esfuerzo en campañas de publicidad o de promoción para generar solicitudes de información; para que suene el teléfono. Sin embargo, invierten muy poco en formar a las personas de recepción o a los vendedores inmobiliarios en telemarketing. Por esta razón un 30% de esas llamadas o solicitudes se pierden en el primer contacto. ¿Por qué? Porque quienes recogen las llamadas no trabajan con un guión para contestar l teléfono y sus respuestas son improvisadas. .


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En una agencia inmobiliaria o promotora, las llamadas entrantes que recibe diariamente son mucho más importantes que las llamadas salientes que hacen los vendedores todos los días. ¿Has llamado alguna vez a una empresa y te ha parecido que la voz al otro lado sonaba como, … “ Hola, ¿qué demonios quiere usted? Porque me importa poco quien está llamando” Seguro que la voz no decía eso, pero ese era el mensaje que trasmitía . Los clientes perciben a la persona que les contesta al teléfono como la imagen de la empresa que hay detrás. Algunas empresas inmobiliarias que no están de acuerdo con esta afirmación, pero en mi opinión, es una percepción bien fundada. Un tono de voz agradable, firme y sonriente produce un efecto tranquilizador en muchos clientes que llaman por primera vez a. Si a esta voz unimos la mejor respuesta a la pregunta que te puedan hacer y una actitud servicial, de querer ayudar a quien llama, cualquier potencial cliente que contacte contigo o con tu empresa se sentirá gratamente sorprendido/a. Para contestar bien las llamadas, usted necesita seguir un guión ya preparado con la forma estándar de saludar al teléfono y todas las respuestas adecuadas a las preguntas más frecuentes y posibles que pueden hacer los clientes. Nosotros hemos ayudado a redactar guiones de recepción de llamadas con más de 60 respuestas , clasificadas en varios grupos según la naturaleza de la llamada. En estos guiones incluimos las respuestas más adecuadas a llamadas de proveedores, de curiosos, de clientes enojados y llamadas de tipo personal o social. ¡Qué diferencia de imagen da su empresa cuando se trabaja con un guión! Por ejemplo, los saludos de bienvenida son muy pobres en la mayoría de las empresas inmobiliarias. Además de ser previsibles y aburridas, se dicen en un tono poco amistoso, y a veces, a la velocidad de la luz.


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Comparemos los 2 saludos siguientes: A.- “Buenos días, agencia inmobiliaria AZ ¿en qué puedo ayudarle?” B.- “Buenos días, soy Martina, ¿Con quién hablo, por favor?” Está claro que la respuesta B es más agradable y da mejor impresión a quien llama. Además, como vendedor has conseguido que el cliente te diga su nombre, porque tú has utilizado el tuyo como saludo. Con esta introducción, psicológicamente tú pasas a ser quién controlará la breve o larga conversación que mantengan ambos. Y esto es sólo un ejemplo de las muchas técnicas que tiene el telemarketing inmobiliario para captar clientes y hacer ventas tanto en llamadas entrantes como salientes. . El guión de llamadas da seguridad al vendedor y a la recepcionista de una agencia inmobiliaria o promotora y ayuda a los vendedores a proyectar una imagen de seguridad y profesionalidad por teléfono. Tenga en cuenta que le primer contacto que un vendedor inmobiliario tiene con potencial cliente es, en el 75 % de los casos , a través del teléfono. Aquí no vale leer los mapas mentales, ni los comportamientos predominantes; pero si puedes aplicar las 3 Reglas de Oro desde el primer momento para obtener una reunión personal. Tratemos los factores más importantes que debe tener en cuenta un agente inmobiliario para gestionar debidamente las llamadas entrantes:

El Guión de Llamadas Entrantes. Lo primero es preparar un guión para todo tipo de llamadas entrantes. En el guión se especificará el saludo de bienvenida y cómo decirlo. No vaya a pensar que esto es una tarea fácil. Decir el nombre de la empresa y el nombre de quien toma la llamada, no es suficiente. Hay que generar confianza; y para ello hay varias formas de dar la bienvenida que trasmiten confianza inmediatamente.


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Una persona que llama a una agencia inmobiliaria por primera vez, lo hace en un estado de expectación y suspicacia. Esta actitud del cliente debe tenerse en cuenta cuando se redacta el mensaje de bienvenida y todo el guión. Lo segundo es preparar las mejores respuestas a posibles preguntas. No se debe dejar nada a la improvisación. Como ya hemos mencionado, el saber la mejor respuesta de antemano da seguridad al vendedor y transmite profesionalidad. Y por último, el guión debe contener las preguntas que son necesarias hacer al cliente para clasificar su potencialidad de compra, conocer cuál es su problema real o saber lo que en realidad quiere o busca el cliente. Pongamos unos breves ejemplos de lo que debe contener un guión para llamadas entrantes.

El Saludo de Bienvenida.Dar la bienvenida con el propio nombre y preguntar quien llama. No dar el nombre de la empresa. Hablar claro y sin prisas de manera que quien llama pueda asimilar su nombre. Se ha demostrado que dar la bienvenida sólo con el nombre de quien toma la llamada genera un acercamiento inmediato que no se produce cuando se utiliza el nombre de la empresa. El Tono de Voz.Utiliza la sonrisa para que el tono de voz suene feliz, amable y solícita. El tono de voz lo es todo en telemarketing. Si estas deprimido, enfadado o cansado, se notará en tu voz. Es imposible que puedas ocultarlo. Decir lo Que se Esta Haciendo.Cuando sea necesario pasar una llamada a otra persona de la empresa se debe comunicar al cliente que se vas a pasar la llamada y especificar el nombre de esa persona. Si la persona que llama tiene que esperar un momento, hazlo saber. No hay nada que moleste más a un cliente que oír al otro lado de la línea: “un momento” y no saber lo que va a pasar. Si estas tomando notas, hazlo saber; si vas a para un llamada, hazlo saber; si vas a comprobar algo, hazlo saber. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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Lo más que irrita a una persona que llama a una empresa es que le hagan esperar sin una explicación previa, que no exista cortesía en el trato, que no sepan a quien le van a pasar su llamada y que no le digan el nombre de la persona que contesta al teléfono cuando se solicita.

Resolver Problemas.Aislar rápidamente el problema. Indagar y preguntar al cliente para determinar lo que hay que hacer. Pasa a la etapa siguiente sólo cuando hayas verificado lo que desea el cliente. Acepta la responsabilidad. Utiliza “yo” o “nosotros”, en lugar de “ellos”, “a ellos”, “esos” “ellos son”. Decir “Lo siento. Lamentamos el error” ayuda a que los clientes se calmen y se

comporten con más tranquilidad. Sin embargo, si sabes que tú o tu empresa no han cometido un error, tratar al cliente con respeto y cortesía, intentar resolver el problema, pero no disculparse. Demuestra una escucha activa. Refleja fielmente, repite o explica con otras palabras lo que te pide el cliente. “Entonces, si le he entendido correctamente, …” “ De modo que , lo que usted necesita en realidad es., …”; “así que, a usted le dijeron que, …”.

Un vendedor inmobiliario que domine esta técnica de venta conseguirá muchos más clientes al mes y venderá más rápido. Está demostrado.

El Guión de Telemarketing. Expongamos en líneas generales lo que debe contener un guión de telemarketing inmobiliario. NOTA: “La creación de un guión efectivo de telemarketing inmobil iario es un tema muy largo para poderlo tratar aquí en su totalidad ”.


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Un guión de telemarketing es un documento guía donde se establece la forma en que debe transmitirse el mensaje ; cómo establecer una relación con el cliente a través del teléfono para que participe en la conversación; (si no hay conversación no hay venta); cómo hacer las preguntas adecuadas y cómo contestar a posibles preguntas y objeciones. Un 70% del éxito de una campaña de telemarketing inmobiliario reside en utilizar un guión adecuado. Todo guión debe tener 3 partes: la introducción, el cuerpo y el cierre. 1. En la introducción te presentas con su nombre y empiezas a crear una relación. La introducción es la parte más importante del guión; es la primera impresión que causas personalmente. La introducción debe despertar el interés de tu cliente por tu inmueble y hacerle desear saber más. Esto se consigue introduciendo en 15 segundos la 3 Regla de Oro de la Venta Inmobiliaria. 2. En el cuerpo se expone las razones emocionales por las cuales tu cliente debe interesarse por la llamada, por tu inmueble y tomar la decisión de mantener una reunión contigo. 3. El cierre del guión, expondrá claramente el objetivo de tu llamada y lo que el cliente debe hacer para que alcances tu objetivo.

Algunas Técnicas para Hacer Irresistible tu Llamada. 

Comenta las ventajas concretas que el cliente conseguirá comprando o alquilando el inmueble que le ofreces y que le permitirán satisfacer las necesidades.

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Muestra al cliente las 2 mejores características emocionales del inmueble. No pierdas el tiempo en las características normales. ”


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Proyecta la idea de que tu empresa es un proveedor fiable.

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Posiciona el inmueble que vendes o tienes para alquilar como un inmueble de precio justo.

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Demuestra al cliente que el momento apropiado para comprar, es ahora.

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Respalda tu argumento con varias de las 14 palabras visuales de apoyo.

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Presenta un aliciente emocional . La emoción pone en marcha la motivación.

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Ayudarle a imaginarse a sí mismo utilizando el producto, aprovechando sus ventajas, y disfrutando de él.

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Impresiona al cliente con historias de éxito. Estas historias resultan especialmente eficaces cuando proceden de la misma localidad que la del cliente.

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Utiliza la fuerza de las palabras y frases en tu guión. No necesitarás más de 5-6 para conseguir el efecto deseado.

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Prepara la respuesta a todas las objeciones posible. Pero sobre todo tómate tu tiempo para encontrar las mejores respuestas a las objeciones típicas que son: “No estamos interesados ” “El inmueble es demasiado caro”, posponer la decisión y no tener tiempo para hablar en ese momento.

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Prepara preguntas interesantes para generar una conversación. Sin conversación no hay resultados.


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Puede parecer un poco complicado, pero te puedo asegurar que esta habilidad se puede dominar en cuestión de 4-6 semanas con la formación adecuada. Los resultados que obtendrás bien merece este esfuerzo. Aquí tienes los principios básicos que debes cumplir para gestionar con éxito tus llamadas:

Principio Básico nº.1 La actitud adecuada para vender un inmueble por teléfono es mostrar seguridad, profesionalidad, alegría y entusiasmo. Saber que con tu llamada estas ayudando a comprar un inmueble al cliente. Debes ganarte la confianza del cliente, ser creíble y positivo. Principio Básico nº.2 Debes crear tu propio anuncio de 10 segundos, donde puedas expresar con claridad que eres de confianza y como se beneficiará el cliente de esta llamada. Tiendes sólo 10 segundos. Principio Básico nº3 Cíñete al guión. El espíritu libre y la improvisación de un guión fracasan estrepitosamente. Sigue el guión, pero se flexible según las respuestas y comentarios imprevistos que realice tu cliente. Principio Básico nº.4 Haz que tu cliente se sienta inteligente y cómodo hablando contigo. Intenta mantener una conversación, haz preguntas abiertas y no tengas prisa al exponer tu argumentación. Conversa con el cliente de forma normal sin que tu voz parezca prefabricada. Habla como si estuvieran tomando un café juntos. Principio Básico nº.5 Tu cliente debe saber en todo momento lo que estás haciendo o vas a hacer. Si escribes alguna información, el cliente debe saber lo que estas escribiendo, este hecho te otorga profesionalidad. No te importe preguntar cómo se deletrea un nombre o apellido si es necesario.


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Principio Básico nº.6 Utilice pausas de 3 a 5 segundos. Los silencios y pausas son un elemento muy efectivo en las llamadas. Le da tiempo al cliente de pensar y este hecho se agradece. Principio Básico nº.7 Deja siempre la puerta abierta aunque recibas un NO por respuesta. En muchas ocasiones ese “no” significa “ quizás” o “ ahora no” . De 100 llamadas, sólo 5 se cerrarán en el primer contacto. Ten en cuenta que obtener un 5% de respuestas afirmativas en una campaña de telemarketing en un buen objetivo. Si se obtuviera un porcentaje mayor, todos los agentes inmobiliarios estaría haciendo negocios por teléfono. Principio Básico nº.8 Prepárate para los rechazos diarios . Los NO”, que vas a recibir diariamente es parte del territorio en telemarketing y en el sector inmobiliario no es diferente. Ten en cuenta que una sola venta a la semana te puede producir un mínimo de 2.000 dólares de comisión. Si haces solamente 10 llamadas al día, esto hace 50 llamadas a la semana con 49 NO y 1 SI. Ese SI es lo que tú buscas. Espero que llegados a este punto ya te hayas convencido por qué saber llamar por teléfono es una de las técnicas de venta que todo agente inmobiliario debe poseer para diferenciarse de su competencia y poder vender más inmuebles, más rápido. Aquí me he limitado a exponerte las líneas generales de lo que conlleva el telemarketing inmobiliario. Sólo comentarte lo siguiente. Una de las razones por las cuales los grandes consultores inmobiliarios ganan comisiones de 6 cifras al año, es porque saben utilizar el teléfono. De un promedio de 200 llamadas al mes son capaces de hacer al menos 4 ventas.


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El telemarketing inmobiliario lo utilizamos sobre todo los bróker y consultores para captar inversores inmobiliarios a nivel nacional e internacional. Es la mejor herramienta que se puede utilizar para saber donde están los potenciales inversores y como darles a conocer tu proyecto. Para mayor información sobre cómo preparar una campaña de telemarketing para vender uno o varios inmuebles, cómo se debe preparar un guión para vender diferentes tipos de inmuebles y cómo captar inversores inmobiliarios, te recomendamos el Curso Especializado en Venta Inmobiliaria. Al final de este informe encontrarás el contenido de este curso y un apartado dedicado especialmente a Telemarketing Inmobiliario. Échale un vistazo.

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Utilizar el Tiempo con Eficacia”. “ Si usted no diseña su propio plan de vida, hay posibilidad de que caiga en el plan de otro. Y ¿adivine lo que tiene planeado para usted? La respuesta es: No mucho. ”

Anónimo

La mejor forma de predecir el futuro es inventarlo. Estoy seguro que usted ha oído en muchas ocasiones que debemos planificar nuestro tiempo para rentabilizar nuestro esfuerzo, disponer de más tiempo libre y alcanzar nuestros objetivos comerciales más rápido. En esto estamos todos de acuerdo, pero el problema es saber CÓMO. Y en saber cómo, es donde radica el desarrollar y beneficiarse de esta habilidad. Una habilidad que debe ser adquirida, porque se tiende a malinterpretar qué es el uso eficaz del tiempo y cómo este nos ayuda, (como agentes Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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inmobiliarios), a vender más en menos tiempo siendo más eficaces y eficientes en nuestro trabajo diario. La falta de motivación en los vendedores de bienes raíces se origina más por no ser habilidoso el uso del tiempo personal, que por las circunstancias del mercado, por un mal ambiente de trabajo o por la falta de medios para ejercer su actividad. Si un agente inmobiliario no tiene la habilidad de saber lo que tiene que hacer y cuando hacerlo , perderá la mayoría de su tiempo moviendo papeles de un lugar a otro, haciendo llamadas poco productivas, invirtiendo su tiempo en lo que no es importante, trabajando con “cara de velocidad” y terminará desmotivándose. Esto es lo que pasa en la realidad y sabemos, (sí, sabemos), que es más habitual en las agencias inmobiliarias de lo que debería. Saber usar el tiempo con eficacia en una empresa es una habilidad que se debe aprender; no es algo que uno sepa hacer porque tiene estudios universitarios, como algunos creen. Sólo podemos controlar gran parte de nuestro destino usando con eficacia nuestro tiempo y teniendo unos objetivos apropiados. Creamos nuestro futuro con nuestras acciones cotidianas y en como estas acciones influyen en todos los que me rodean. Nuestro futuro está marcado por el modo en que invertimos nuestro tiempo HOY y por como lo invertimos AYER. Para orientarte cómo se debe utilizar el tiempo con eficacia en una empresa inmobiliaria, me gustaría mostrarte, en líneas generales , el programa que utilizamos en nuestros seminarios de “in house training” para ayudar a los agentes inmobiliarios a adquirir esta habilidad. Es un programa que nos diseñó una consultora de Recursos Humanos hace algunos años y que nos ha dado muy buenos resultados.


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Este programa consta de 4 partes: 1. 2. 3. 4.

Los Ladrones del Tiempo Cómo Utilizar el Tiempo con Eficacia Cómo Fijar Objetivos Cómo Crear las Afirmaciones Diarias

Pero antes de comenzar, establezcamos algunas definiciones que nos ayudarán a entender mejor los conceptos:     

Eficacia = saber lo qué hay que hacer. Eficiencia = saber cómo hacer lo que hay que hacer. Planificar = decidir qué se va a hacer Programar = decidir cuándo hacerlo y asignar los recursos necesarios, el tiempo entre ellos. Organizar = aplicación inteligente de los medios disponibles según el método más adecuado para alcanzar los objetivos propuestos.

1.- Los Ladrones de Tiempo. Conozca a sus Enemigos, Incluido Usted Mismo. ¿Por qué encontramos tan difícil utilizar el tiempo con eficacia? Porque la educación que nos han dado no resulta de una utilidad excesiva en lo que se refiere al uso del tiempo. Influye, por supuesto; pero unas veces para bien y otras, (las más frecuentes), para mal. Es importante echar una ojeada a nuestra educación por dos razones: Primero para conocer mejor nuestros propios impulsos, nuestros propios hábitos. Nuestras acciones siempre tienen un por qué aunque no sean evidentes a primera vista. Segundo por nuestra conveniencia de conocer a los demás para poder anticiparnos a sus reacciones; o al menos entenderlas.


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En el uso eficaz del tiempo, nosotros mismos somos nuestro principal enemigo. Vamos a intentar explicarnos. Tenemos la sensación de que nuestros actos, especialmente en el ámbito del trabajo, están guiados por una determinada lógica, por razones de tipos objetivos y perfectamente explicables. Pero ya sabemos que la mayor parte de las veces, los móviles profundos de lo que hacemos son impulsos de carácter intuitivo o emotivo , (a veces incluso inconsciente) que, eso sí, nos apresuramos a justificar bajo la coartada de argumentos de una apariencia lógica impecable. Lo emotivo gobierna nuestras acciones y según los expertos es precisamente el filtro a través del que nos entra toda la información. El uso de nuestro tiempo responde, en buena parte a pautas de tipo emotivo, más que ha decisiones conscientes. Algunos de nosotros podemos ser más efectivos en el uso del tiempo que otros, debido a las experiencias que hemos tenido en nuestra infancia y al resultado que hemos obtenido con ellos. Cuando se es perfeccionista, (invertir demasiado tiempo en algo), se es más por razones emotivas que por razones de personalidad. Se tiende a preferir complacer a los demás, (o a no ofenderlos), más por razones de educación y cariño que por propia personalidad. Por ejemplo, Una persona tiende a trabajar "duro" cuando desde la infancia se le inculca que el esfuerzo lo consigue todo; cuando todos sabemos que muchas veces esta premisa no es verdad. Podríamos citar innumerables casos de actitudes que influyen en el uso ineficaz del tiempo. No es fácil liberarnos de parte de nuestra educación y de nuestros hábitos; sin embargo, liberarnos de estas actitudes es la única vía que tenemos para poder utilizar nuestro tiempo con una eficacia mucho mayor. Intente comprender porque se comporta usted como lo hace con respecto al uso de su tiempo. Le será más fácil cambiar sus hábitos y adaptarse a las reglas de organización, planificación y programación que son necesarias para Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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alcanzar los objetivos que usted y la empresa para la que trabaja ,se han propuesto. Los demás también influyen en que no hagamos un uso eficaz de nuestro tiempo. Los ladrones de nuestro tiempo son múltiples y vienen siempre dirigidos por las acciones de otras personas, que como usted y como yo, damos más importancia a nuestro tiempo que al de los demás. Por ejemplo, usted se ha organizado y programado para la jornada laboral. Tiene establecidas sus prioridades y está dispuesto a cambiar su programa sólo en el caso que el nuevo plan sea mejor que el anterior para conseguir sus objetivos. Sin embargo, aparecen los ladrones del tiempo, es decir, todo aquello que se lo roba y termina su jornada sin completar sus objetivos par eses día. Es muy probable que estos ladrones de su tiempo sean conocidos por haber asaltado antes a mucha otra gente, en muchos otros sitios. Veamos cuales son estos ladrones "ya fichados" por todos nosotros:     

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Interrupciones, (visitas inoportunas y teléfono) Reuniones imprevistas. Papeleo e informes. Despacho atestado. Las crisis e incendios, (abandonar cualquier cosa para resolver una urgencia) Cambios de prioridades, (viene del jefe) No saber decir que NO. Falta de objetivos a largo plazo. Mala planificación. Dejar las cosas para luego. Dejar las cosas a medias. Organización deficiente. Esperas. Cotilleos.


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Sería presuntuoso de nuestra parte decirle a usted como luchar contra estos ladrones de su tiempo. Sólo usted sabe como salir ileso de un asalto de los ladrones de tiempo. Organice su tiempo, programe sus actividades y seguro que sabrá usted luchar y ganarles la partida a la mayoría de los ladrones, la mayoría de las veces.

Tu tiempo no es Cuestión de Reloj; sino de Brújula. No viva siendo esclavo de su reloj, tenga a vista una brújula. Usted debe dar prioridad a aquellas tareas que le permitan alcanzar los objetivos que se ha marcado y de dedicarles el tiempo adecuado y no más. Un agente inmobiliario mal organizado dedica menos de un tercio de su jornada a asuntos realmente importantes . El resto se lo llevan múltiples actividades que no tienen demasiada relevancia de cara a lo que realmente interesa: vender. Para establecer la magnitud del problema de gestión del tiempo en la actividad de venta inmobiliaria, vamos a recoger algunas cifras resultantes de estudios de una consultora de Recursos Humanos en el uso eficaz del tiempo en una empresa de tipo medio. Estos resultados nos ilustran como la mayoría de los equipos comerciales desarrollan su trabajo. Los asuntos que realmente importan al vendedor inmobiliario, (siempre en función exclusiva de el criterio de cada cual), no suelen ocupar mucho más allá del 30% de la jornada. Las tareas que parecen poco importantes y que se podrían olvidar sin que pasara absolutamente nada, suelen ocupar como mínimo un 10% y en ocasiones pueden alcanzar un 50% de su jornada. Las actividades que pueden considerarse una auténtica crisis porque son urgentes a la vez que importantes y nos surgen sobre la marcha a lo largo de la jornada, suelen ocupar alrededor de un 15% del tiempo laboral.


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La parte que cabría considerar "de libre elección", es decir, los asuntos que abordan por decisión propia, (tareas activas), y no relacionados a propuestas de otros, (tareas reactivas), no suele alcanzar más del 30% del tiempo laboral. El 80% de los resultados que consigue un vendedor inmobiliario normal procede de actividades desarrolladas en sólo un 20% de su tiempo. El 20% de los resultados restantes los consigue invirtiendo el 80% de sus tiempo. Esta relación de causa y efecto es lo que se llama Ley de Pareto 80/20. El tiempo que ocupan los imprevistos puede variar de modo importante en la labor que realiza un vendedor inmobiliario. Dependerá de su organización personal, que este tiempo en imprevistos no sea excesivo, porque su productividad estará en función del tiempo que el vendedor le dedique a los temas que son realmente importantes; (por lo general estar en contacto con los clientes). Es muy normal que en el área comercial de las empresas inmobiliarias el 50% del tiempo del tiempo de los vendedores se invierta de forma compulsiva; es decir, por impulsos momentáneos y no como consecuencia de una decisión reflexiva. Por este y otros motivos, un 45% de la jornada , aproximadamente, la mayoría de los vendedores inmobiliarios la dedican a asuntos que no han sabido evitar; pero que acabarán haciéndoles sentir la frustrante sensación de haber perdido el tiempo. Así están las cosas. Está claro que muchos agentes inmobiliarios deberían invertir algo de tiempo y esfuerzo en adquirir la habilidad de utilizar el tiempo con eficacia y eficiencia. Seguir la brújula significa en realidad, no apartarse del camino, de hacer lo que usted tiene que hacer para finalizar una venta con éxito. No invierta su tiempo en seguir una forma de ventas que en el pasado no le ha generado beneficios con suficiente rapidez.


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2.-Cómo Utilizar el Tiempo con Eficacia. La mejor forma de utilizar el tiempo con eficacia es obteniendo satisfacción por su trabajo. Un trabajo que se disfruta haciendo es un trabajo que está reportando resultados y beneficios. Y la mayoría de estos resultados aparecen porque el tiempo se ha utilizado bien. En otras palabras, cuanto más se su utilice el tiempo con eficacia, más fácil será utilizarlo y menos esfuerzo supondrá luchar contra los ladrones del tiempo y contra uno mismo. Planifique, programe y organice su trabajo diario, semanal y mensual. Haciendo lo que tiene que hacer, cuando tiene que hacerlo. Cada agente inmobiliario con sus acciones cotidianas, labra una gran parte de su propio futuro, su propio éxito e influye, en mayor o menor medida, en el futuro y éxito de todos los que le rodean. Las acciones propias, que se enlazan e interactúan inevitablemente con el de otras personas repercuten en mayor o menor en lo que va a ocurrir. Su futuro es algo que usted y todos los que le rodean inventan a diario. Cuando llevo a cabo una consultoría para alguna empresa promotora o agencia inmobiliaria, mi primer objetivo, mi primera necesidad, es inculcar al departamento comercial un cambio de actitud con respecto al tiempo; a cómo utilizar las 8 horas de trabajo de forma eficiente. Mi trabajo comienza por organizar el departamento comercial e introducir una forma de trabajar donde el espíritu libre no tiene cabida y donde es imprescindible cambiar ciertas actitudes y hábitos de los vendedores. Al principio es incómodo, pero al final los hechos demuestran a todos que para vender inmuebles con eficacia se necesita actuar dentro de unos parámetros y de un método. La realidad es que cualquier vendedor inmobiliario que esté sometido al compromiso de conseguir resultados, (visitas, contactos, ventas), se ve obligado a desarrollar ciertos hábitos en relación al uso de su tiempo. La continua presión de su trabajo le obliga a ello. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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No es lo mismo mantener el norte cuando el vendedor inmobiliario trabaja sólo, a mantener el norte cuando se trabaja en equipo y hay toda una organización detrás que apoya estructuralmente al vendedor a realizar su trabajo. Compartir unos mismos intereses y objetivos es un trabajo en equipo, por eso se hace imprescindible tener las r esponsabilidades y los objetivos de todas y cada persona que integra el departamento de ventas, bien claras y organizadas. El uso eficaz del tiempo personal de cada vendedor debe ser establecido y supervisado por la empresa. De nada sirve que algunos vendedores sean eficaces y otros no. Lo será para el vendedor organizado; pero no para la empresa en su conjunto. Un vendedor consciente de su tiempo y que se esfuerza por aprovecharlo al máximo, nunca podrá trabajar bien con otros agentes inmobiliarios que prefieren el espíritu libre y donde lo que importa son las ventas. Para llegar lejos en este sector, no es suficiente vender muchos inmuebles HOY; también hay que vender inmuebles mañana; y gran parte de esas futuras ventas, si usted conoce la nueva estrategia de post-venta inmobiliaria, se generan por recomendaciones . Los vendedores inmobiliarios que le dan más importancia al fin, (conseguir la venta), que a los medios, (como hacer la venta), solo son productivos, (para sí mismos), por un corto espacio de tiempo e ineficaces para la empresa a corto plazo. Tenga en cuenta todo esto, porque usted, a menos que trabaje sólo, sus compañeros pueden influenciar negativamente en como usa usted su tiempo. A veces decir NO es difícil y puede herir sentimientos, pero hay veces que uno tiene que marcar su territorio. “ La necesidad de lograr el afecto de los demás implica una incómoda dependencia que acaba por generar frustración y cansancio. Diga NO algunas veces a los ladrones de mi tiempo ” .


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Recomendaciones. Seguidamente le facilito algunas recomendaciones para que utilice su tiempo de trabajo con mayor eficacia. Cuanto más siga estas recomendaciones, más tiempo se ahorrará y más ventas terminará cerrando durante el mes. 1.

Controle la mayoría de los acontecimientos que suceden a su alrededor y que le roban su tiempo.

2.

Desarrolle una capacidad personal de disciplina, constancia, actitud positiva y un carácter fuertemente arraigado en sus objetivos personales y en sus propios valores.

3.

Establezca sus objetivos adecuadamente y organizar sus actividades diarias, semanales y mensuales en base a conseguir esos objetivos.

4.

Trabaje diariamente con una AGENDA de actividades a realizar. Adquiera el hábito de trabajar con una agenda, seguirla y cumplir sus promesas personales.

5.

No desperdicie los momentos actuales en pensamientos improductivos, errantes o nostálgicos; pensamientos inmovilizadores sobre el pasado p el futuro.

6.

Utilice el tiempo imprescindible en organizar y planificar las tareas futuras.

7.

No posponga sus tareas a menos que sea imprescindible. No va a disponer de más tiempo mañana del que dispone hoy o ahora mismo. Cada actividad bien hecha contribuye a que use su tiempo con más eficacia, porque no tendrá que concederle algún tiempo futuro a completar su labor o corregir errores.

8.

9.

Evite utilizar su tiempo de forma compulsiva, dictado por impulsos de carácter emotivo o intuitivo.


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imprevistos le desborden y ocupen más de un 20% de mi tiempo diario; es decir unas 3 horas diarias.

10. Evite que los

todo su tiempo con cuidado, porque lo necesita todo para emplearlo en la consecución de sus objetivos.

11. Utilice

12. Estar

muy ocupado no es el medio para alcanzar los objetivos personales. No caiga en la trampa de la actividad, en mantenerse ocupado como signo de alcanzar algo. Sus acciones deben ir precedidas por una reflexión.

sea perfeccionista en sus proyectos y actividades; ni sacralizar el esfuerzo. Lo perfecto rara vez es rentable. Sufrir no genera eficacia. Las personas que son eficaces de modo natural son las que más disfrutan con su trabajo.

13. No

puede pretender hacer más cosas de las que resultan posibles. El trabajo bien hecho necesita tiempo. Cuidado con tratar de hacer demasiadas tareas en un día..

14. No

15. No

debe dedicar a sus actividades más tiempo del que merecen en función de la importancia que tienen para usted. Tiene que desarrollar la habilidad de evaluar correctamente el tiempo que le ocupará realizar una operación determinada.

por etapas, fraccionarlas para hacerlas más manejables y asignar un tiempo determinado a cada etapa, evaluando al mismo tiempo las posibles interrupciones. Así, alternando actividades diferentes y cambiando el ritmo, podrá terminar correctamente las tareas con mayor rapidez.

16. Las tareas deben realizarse

Recuerde la LEY DE PARETO: "El 20% de nuestro tiempo da lugar al 80% de nuestros resultados; el 80% restante de nuestro tiempo originará sólo el 20% de nuestros resultados".


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Utilizar con eficacia el tiempo significa vivir mejor y mejorar su calidad de vida. Le dará a su vida un sentido más profundo. Sólo se es feliz cuando se alcanza las metas que uno se ha propuesto.

3.- Cómo Fijar Sus Objetivos. Parte de nuestra felicidad consiste en alcanzar los objetivos que uno se propone. ¿Con cuántos clientes ha hablado usted hoy? Pierda usted una hora por la mañana y estará buscándola todo el día. Utilice mal su tiempo y se sentirá insatisfecho e incluso culpable. No permita que esto le ocurra, planifique sus tareas y ¡manos a la obra! Como agente inmobiliario su prioridad es estar en contacto permanente con clientes. Atendiendo a sus actuales clientes y buscando otros nuevos. Un 60% de su jornada laboral de dedicarla a esta actividad. Algunos agentes inmobiliarios me han dicho que sus objetivos lo tienen claros: vender inmuebles. Cuantos más, mejor. Esto es un objetivo muy general. Se debe ser más específico y contar con objetivos cuantificables en el tiempo. Se debe planificar con cuantos nuevos clientes se contactará esta semana y mes, cuantas recomendaciones se van a obtener de antiguos clientes, que actividades hay que realizar para contactar con esos clientes, que documentación preparar, etc, etc. El número de ventas que usted puede cerrar a la semana o al mes vendrá indicado por la cantidad de actividades que necesite hacer durante esa semana o mes para cerrar 1 venta. Siga este proceso y a partir de 2 o 3 semas comenzará a cerrar ventas que comenzó 15 días atrás. En otras palabras, para alcanzar sus objetivos "de venta", debe establecer otros objetivos previos que vienen dentro de la programación; es decir; establecer objetivos de llamadas, contactos, visitas y de tareas administrativas. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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Por ejemplo; ¿Cuántos contactos necesito para generar una visita? ¿Cuánto tiempo debo invertir en cada contacto?, ¿Cuántas visitas necesito para generar una venta esta semana?, ¿Cuántos contactos necesito para atraer de nuevo a mi cliente a que visite el inmueble?... Cuando usted funcione con esta fórmula de establecer objetivos, experimentará un incremento en su productividad y en los resultados. Fijar objetivos no debe hacerse con tanta ligereza como regularmente se hace. Establecer los objetivos inadecuados es perseguir unos objetivos inalcanzables y la causa de muchos abandonos, frustraciones, conflictos y mal servicio al cliente en el sector inmobiliario. Es más, me atrevo a decir que la causa principal de las quejas y denuncias que se originan dentro del sector inmobiliario, se deben al afán de los vendedores por llegar a sus objetivos de venta mensuales a toda costa. Con unos objetivos claros y definidos, usted se encontrará motivado. Tendrá un propósito claro y definido y su trabajo adquirirá un sentido diferente. Los objetivos le darán fuerza y enfoque cuando se sienta rechazado o fracasado. Sobre todo, los objetivos son la medicina ideal contra la improductividad, la demora, la dilación, el "lo dejaré para mañana; lo dejaré para después". Tener objetivos claramente identificados es uno de los ingredientes indispensables para mantener su entusiasmo. ¿Cómo debe un agente inmobiliario programar su trabajo para vender más? Esta es una pregunta frecuente que nos plantean los vendedores inmobiliarios durante mi consultoría. Mi respuesta es: depende de tu propia personalidad. Sólo el agente inmobiliario sabrá diferenciar entre lo importante y lo urgente y sabrá cuáles son sus prioridades. Lo que si aconsejo a todo vendedor inmobiliario es que antes de programarse, esté de acuerdo con su empresa sobre los objetivos a alcanzar. La empresa no puede, ni debe supervisar la programación de sus vendedores. Lo que debe hacer es supervisar que los diferentes objetivos se cumplen.


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Organizar el trabajo o planificarse no es una tarea difícil. Existen infinidad de manuales que nos enseñan técnicas para organizar el trabajo personal, para aprovechar el tiempo al máximo y para ser eficientes en nuestro trabajo. Aquí vamos a señalar una forma sencilla, rápida y muy efectiva de cómo planificar el trabajo diario para vender más a corto plazo.

1.- Planificarse semanalmente. Con los objetivos de ventas bien definidos planifique sus actividades en un segmento de tiempo que no sea superior a 7 días. Es decir, en ventas, la mejor forma de planificar es semanalmente. Mensualmente es una planificación muy larga y menos de 7 días es muy corta. Un día a la semana, (en mi caso personal cada Sábado), dedicar unos 30 -45 minutos a planificar la semana siguiente. 2.- Separe actividades importantes de actividades urgentes. Se planifica con los objetivos en mente, separando las actividades urgentes, (aquellas que son más importantes para otros que para uno mismo), de las actividades importantes, (aquellas que nos llevan directamente a conseguir nuestros objetivos). 3.- Concéntrate en las actividades importantes. El agente inmobiliario trabaja con prioridades. Saber elegir las prioridades realmente importantes es lo que le hará tener una semana productiva. Debe evitar perder el tiempo en actividades que generan papeleo, reuniones largas donde se habla mucho y se decide poco, en hacer llamadas de teléfono improductivas y atender como primera prioridad en la oficina el recibo de emails. 4.- Primero los clientes que conoces y luego los nuevos clientes. Esta es la prioridad. Aunque le cueste creerlo. El costo de perder un cliente conocido es superior a conseguir 10 clientes nuevos en tiempo, trabajo y dinero. Es un grave error tratar a todos los clientes de la misma manera, invirtiendo el mismo tiempo y el mismo esfuerzo. Hay que clasificar a los clientes por grupos y por prioridades.


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Utilice las estrategias de post-venta inmobiliaria para obtener recomendaciones. Con esta estrategia usted podrá conseguir como mínimo 1 nuevo cliente por cada 3 actuales cada mes.

5.- Contacto diario con los clientes. No puede pasar un día en que usted no contacte con clientes. Hablar con potenciales clientes, (conocidos y nuevos), diariamente, mantiene alto el espíritu, el entusiasmo y el sentido del propósito. Planificar las llamadas semanales con antelación 6.- Planificar por bloques diarios. No todas las actividades pueden hacerse a la misma hora y el mismo día. Realizar ciertas actividades en la parte del día más apropiada, pensando siempre en lo importante y luego en lo urgente. Muchas de las reuniones con potenciales clientes pueden ser concertadas para una fecha y hora que se ajuste al horario de trabajo del vendedor. Aunque no siempre se puede, se sorprenderá de cómo reaccionan los clientes cuando usted no está disponible a cualquier hora para atender sus necesidades. Por otra parte, en el sector inmobiliario es natural que sean las tardes y los Sábados, (incluso los Domingos), el horario y día habitual para mostrar un inmueble. Las mañanas generalmente se utilizan para hacer post-venta, concertar citas, atender nuevos clientes o realizar labores administrativas.

7.- Escriba sus objetivos en una agenda. Sus objetivos deben estar escritos en un agenda de forma clara y detallada; no de forma telegráfica. Utilice su agenda diariamente para saber cuáles son las actividades a realizar para alcanzar sus objetivos. 8.- Planificar con sentido común La planificación personal da sus frutos sólo cuando se lleva a cabo. Todos nosotros tenemos la experiencia de invertir tiempo en planificar para luego no hacer ni la mitad de lo planificado. Concentrarse en lo que realmente es importante.


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En la venta inmobiliaria lo realmente importante es estar en contacto el mayor tiempo posible con clientes conocidos y nuevos. El resto son temas poco o muy urgentes.

4.- Creando las Afirmaciones Diarias. No se tome con ligereza lo que le voy a decir. La forma más sencilla, efectiva y rápida para motivarse es afirmar su “YO” diariamente. Y todos necesitamos motivación para cumplir con nuestras obligaciones. Algunos de mis alumnos, cuando llegamos a este tema, se toman el concepto de “Afirmaciones” un poco en broma, porque en principio creen que no es más que un subterfugio que carece de rigor científico y no ven como el repetir unas afirmaciones diariamente les puede ayudar a usar mejor su tiempo. Por supuesto, usted es libre de pensar lo que quiera. Las Afirmaciones Diarias funcionan. Yo las utilizo, si no diariamente, al menos 4 veces a la semana. Se han convertido en parte del monólogo que se me viene a la cabeza cuando conduzco, cuando espero en aeropuertos, cuando me siento cansado o aburrido…. Yo las utilizo y sé que funcionan. Veamos por qué Muchos trastornos físicos tienen su origen en la actitud emocional y la imagen que uno tiene de sí mismo. Las afirmaciones positivas son órdenes, decretos internos que permiten cambiar un pensamiento negativo en positivo y ayudan a cambiar el curso de nuestra vida. Y esto, tiene su lógica porque, muchos de los trastornos físicos o mentales, tienen su origen la actitud emocional. La imagen interna que cada uno tiene de sí mismo, desde algún lugar, ha sido condicionada por los decretos que nos fuimos imponiendo a lo largo de nuestra vida diaria.


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Por lo tanto, las afirmaciones, o decretos mentales, son órdenes que nos permiten programarnos para una mejor calidad de vida. Estas afirmaciones, o programaciones mentales crean las condiciones para modificar los viejos esquemas que arrastramos y permiten que surja una nueva actitud en nosotros, borrando los condicionamientos negativos que fuimos adquiriendo en el pasado Por eso es importante que las afirmaciones sean siempre anunciadas en positivo y en tiempo presente y fundamentalmente, jamás deben comenzar con un No. Por ejemplo, en lugar de decir, "no quiero comer en exceso, porque engordo" se deberá afirmar; "estoy satisfecho con lo ingerido, es suficiente para mantener saludable mi organismo y cada día que pasa alcanzo mi peso ideal".

El secreto de las afirmaciones radica en ser constantes, por tanto, debe preparar afirmaciones para aquellas cosas que desee modificar, tenerlas a mano y sentir aquello que ha afirmado como ya logrado. Repita sus afirmaciones cuantas veces lo crea necesario. Antes de realizar las afirmaciones, debe inhalar lenta y profundamente por la nariz y exhalar por la boca un par de veces y luego, diga o recite sus afirmaciones. Las afirmaciones diarias le permiten desprenderse de los pensamientos negativos y romper malos hábitos, equilibrando sus emociones internas y liberando las tensiones que tanto daño pueden hacer a su cuerpo y sobre todo a su mente. Al realizar sus afirmaciones diarias, usted prepara su mente para que ésta elabore la mejor manera de desarrollarse en forma más positiva y dinámica, controlando la ansiedad y abriendo un canal energético más amplio. Una mente que trabaja en positivo destruye sus tensiones internas e incrementa su creatividad y el positivismo. Y sin duda, conseguirá dirigir su pensamiento hacia aquello que en verdad desea. Usted es el reflejo de lo que piensa. Y si centra la mente de manera positiva, puede realizar milagros.


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Acepte los cambios que irá sintiendo diariamente y no claudique, ¡Sigua intentando!. Recuerde que la mente se programa a través de la palabra, imaginación y la acción. Por tanto, visualice lo que deseas con fuerza, trabaje con fe por ello; y lo alcanzará. Recuerdo que en el curso en Massachusetts al que me he referido en varias ocasiones, estuvimos toda una tarde redactando afirmaciones diarias y simulando afirmaciones frente a un espejo. Para mi aquello fue algo incómodo, sorprendente y un poco pueril. ¡Qué equivocado estaba!. Las afirmaciones diarias son como poner un tigre en tu tanque de gasolina. Te hacen no perder el norte, te motivan y te recuerda todos los días por qué haces lo que haces. He recopilado algunas afirmaciones que sirven de ejemplo para cambiar actitudes negativas y mejorar diferentes situaciones cotidianas de la vida laborar. Adáptelas a su propia situación y crea sus propias afirmaciones personales. Le ofrecemos un ejercicio que recomendamos a todos nuestros vendedores y alumnos que han pasado por nuestros cursos y seminarios. Es un ejercicio que ayuda a mejorar aquellos hábitos y aspectos de nuestro carácter con los que no estamos muy conformes. Tómeselo en serio, porque funciona. ¡Ya lo comprobará!

Ejercicio del Espejo.No se le pide que lo haga cada día, pero sí al menos 1 vez a la semana y 2 ó 3 veces la primera semana. Si quiere hacerlo todos los días, ¡adelante! Dedique 5 minutos para mirarse frente al espejo, observando su cara y su cuerpo, (si puede hacerlo con un espejo donde se vea de cuerpo entero sería ideal), y pensando en lo que siente al hacerlo. La semana siguiente aumente 5 minutos el tiempo que se mira al espejo. Con 10minutos tiene usted suficiente tiempo para hablar consigo mismo y obtener resultados.


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Mírese bien y mírese sin miedo. Mantenga una conversación consigo mismo ante el espejo. No hace falta que hable en alto; es suficiente con que se oiga usted mismo. Dígase como se siente y por qué. No reprima sus sentimientos, ya sea de llanto, rabia, resentimiento, felicidad, risa, duda… Cualquier sentimiento negativo y positivo. Sea honesto y justo consigo mismo. Usted no será tan listo como usted cree; pero indudablemente, no es tan tonto como lo creen los demás. Dígase con convencimiento lo importante que es usted y lo que vale. Tenga una conversación seria consigo mismo y dígase unas cuantas afirmaciones positivas. A veces, no es fácil hacer el ejercicio del espejo, pero debe esforzarse un poco y ser constante. No importa el momento del día en que le dedique usted 10 minutos a su espejo.

Ejemplo de afirmaciones que usted puede emplear o adaptar. Le recomendamos que elija unas pocas por un tiempo y luego las cambie por otras. El numero de afirmaciones que a elegir depende de usted. Eso, sí, no elija mucha. Mejor ir poco a poco hasta que se sepa de memoria unas 50 – 60 afirmaciones. Cuando se canse de repetirlas, cambie a otras afirmaciones. "Estoy cambiando, estoy sanando mis emociones, estoy curando mis heridas y estoy cambiando mi forma de pensar y de hablar y de actuar”. “ Hoy he aprendido que puedo ser feliz ”. “ Hoy he aprendido a tomar las oportunidades que la vida me ofrece ”. “ Hoy sé que ignorar la realidad no cambia la realidad ”. “ Porque me valoro y me quiero sé que soy merecedor de amor y respeto ” . “ Me acepto y me apruebo ” . “ Me siento en paz conmigo mismo ” . (sobre todo si no se siente) “ Soy libre para tomar mis propias decisiones y las tomo ”.

“ Asumo la responsabilidad de mi propia vida ”. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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“ Está bien expresar todas mis emociones y las expreso con prudencia ”. “ Por donde yo paso todas las puertas se abren ” . “ Soy el producto de lo que pienso. Mi producto es bueno ” . “ Yo soy un ser completo y seguro de mí mismo ” . “ La claridad de mis actos me conecta directamente con el éxito ” . “ Yo soy el ser exitoso que quiero ser. “ Yo cuanto más protagonizo mi éxito más amado/a me siento ” . “ Yo decreto que en mi vida y en mi mundo, todo está bien ”. “ Lo importante no es lo que sucede, sino como lo percibo... y lo que hago con ello”. “ Se aceptar mis fallos, por eso aprendo de ellos y no repito errores ”. “ Cuando yo cambio, el mundo cambiara conmigo ”. “ Soy el adulto responsable que crea sus propias realidades ” . “ Estoy siempre abierto al cambio y a las maravillosas oportunidades que trae ”. “ Soy capaz de hacer todo lo que me propongo ”. “ Cuanto más coherente soy, más claro/a y firme me siento ”. “ Porque soy dueño de lo que pienso, soy responsable por lo que creo ” . “ Nací con el sello del éxito ”. “ Vivir, es reconocer mis cualidades y evolucionar mi poder creador en todo lo que emprendo ” . “ Todos mis sueños son realmente posibles y trabajo para lograrlos ”. “ Soy la expresión exacta de lo que por mi boca sale ”. “ Decido que día tras día soy más feliz ”. “ Yo soy el creador permanente de mi realidad ” . “ El precio es solo un símbolo del valor de todo ”. “ Soy el factor decisivo para el cambio favorable de mi entorno ”. “Siempre estoy fuera de mi zona de con fort, porque todo lo que quiero esta fuera de mi zona de confort ”. “Estoy creando mi éxito y todo lo que me ocurre”. “Soy 100% responsable de la calidad de la vida que vivo. No puedo cambiar las circunstancias, pero puedo cambiar yo”.


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“He terminado de quejarme, de inventarme excusas y de culpar a las circunstancias de las cosa s que me pasan y no me gustan”. “La vida no me debe nada y estoy agradecido por lo que soy”. “Elijo bien mis pensamientos y la forma en que me hablo a mi mismo porque mi mente s el principal obstáculo par a alcanzar el éxito que busco”. “Mis pensamientos determinan mis senti mientos; los cuales dictan mis acciones; las cuales producen resultados. La única forma de conseguir los resultados que quiero es cambiar la forma en que pienso”. “Estoy comprometido y e mpeñado en ser una persona financieramente segura el resto de mi vida”. “Siempre estoy pensando en grande” . “Vivo de acuerdo a mis valores y principios”. “A cuantos más clientes ayudo, más riqueza acumulo”. “Siempre estoy a la expectativa de las oportunidades que aparecen en mi vida” “Mi proyecto funcionará, porque yo haré que funcione”. “Soy un profesional de la venta. Vender es fantástico”. “Cuando vendo un inmueble estoy ayudando a alguien a mejorar su calidad de vida”. “Yo soy más grande que mis pro blemas, porque siempre los resuelvo satisfactoriamente”. “Yo no evito ni me quejo de los problemas que tengo; los resuelvo”. “Trabajo duro y obtengo la recompense que me merezco”. “Confío en mi mismo y en mi capacidad para crear buenos resultados”. “Yo controlo mi mente para pensar de forma positiva”. “Mis compañeros me aprecian porque los ayudo en su trabajo y les sirvo de apoyo”. “Siempre tomo la iniciativa cuando se necesita hacer algo”. “Siento gran satisfacción en saber que estoy en el camino del éxi to y nada se interpone en mi camino”. “Mi actitud es mas importante que mi inteligencia para conseguir lo que quiero”. “Me planifico y me preparo; por eso el éxito es mío” “Siempre venzo a mis miedos y preocupaciones, tomando acciones inmediatas”. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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“Siempre estoy pensando creativamente” “Siempre muestro entusiasmo porque mi actitud influencia la actitud de las personas que están conmigo” “Me respeto a mí mismo, por eso otros me respetan”. “Mi trabajo es importante para mí por eso so obtengo buenos resultado s todos los meses”.. “Siempre llevo a cabo todas primero las actividades incomodas y así me libero de muchas preocupaciones”. “Soy una persona disciplinada y perseverante”. “Sé lo que quiero y sé cómo conseguirlo” “Nadie puede influenciarme en desviarme de lo que quiero”. “Tengo un GPS interior que de dice exactamente cuál es mi camino para el éxito”. “Sé exactamente cuál es mi destino, porque yo creo mi futuro”. “Creo firmemente que la vida me está apoyando a conseguir lo que quiero” “El rechazo de los d emás es un factor positivo que me ayuda a encontrar mejores oportunidades”. “Aprendo rápidamente de las observaciones que los demás hacen de mi trabajo” “Estoy practicando la perseverancia. Conseguiré lo que quiero”. “Darse por vencido a alcanzar mis sueños y deseos no va con mi carácter”. “Doy la bienvenida a las dificultades porque me están ofreciendo una forma mejor de llegar a mis objetivos”. “Practico buenos hábitos en mi vida personal y profesional”. “Siempre hay una solución” .

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Visualizar el Éxito Personal” La Ley de la Expectación. "Cuando crees que algo va a ocurrir, y sientes de verdad que va a ocurrir, tu actitud estará dictada por tu subconsciente y tu actitud influenciará en que ocurra lo que esperabas, aunque tú no lo quieras."

Hemos llegado a la técnica de venta más importante que debe adquirir un agente inmobiliario para garantizarse el éxito en las ventas y en todas sus actividades profesionales. Al ser una técnica de meditación y entrenamiento no es considerada una técnica de venta por la mayoría de los formadores o profesores en ventas y marketing. Sin embargo, para quienes hemos experimentado y experimentamos su poder y su mágica es definitivamente la mejor habilidad a nuestro alcance para cerrar ventas y ganar altas comisiones.


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La visualización es una habilidad que personalmente incluyo en todas mis consultorías “in house” en agencia inmobiliarias y promotoras. Cuando la enseño a practicar, no todos los agentes inmobiliarios le dan la importancia que se merece; pero aquellos que si lo hacen, y visualizan correctamente, se benefician de sus resultados en cuestión de pocas semanas. Aprendí a visualizar en este seminario de1 semana en Massachusetts y para mí fue todo un descubrimiento. Jamás se me hubiera pasado por la cabeza visualizar mi futuro y mucho menos que esta habilidad se convertirá en mi arma secreta para alcanzar el éxito. Es una habilidad fácil de practicar, sólo se necesita seguir los pasos correctos para llegar al estado de relajamiento adecuado y ser constante. Perseverar diariamente hasta que se domine la técnica. Dedicarle una media hora al día es suficiente. Comprobarás que los resultados son increíbles. Por supuesto, la visualización por sí misma y/o ejecutada sin convicción no funciona y además se requiere que se tome acción sobre todo lo que se visualiza. La ley de la Expectación explica este concepto con mejor claridad. La visualización es imaginar un evento mentalmente con todo lujo de detalles, (color, olor, movimiento y sonido), con la intención de hacer que suceda más tarde en el "mundo físico". La visualización ayuda a lograr lo que uno quiere de 3 maneras: 1. Activa el poder creativo de la mente subconsciente. 2. Hace que el cerebro se concentre mediante la programación de su sistema de activación reticular (RAS) para observar los recursos disponibles que siempre estuvieron allí, pero antes eran inadvertidos. 3. Magnetiza y atraer hacia la persona que visualiza, los recursos, las personas y las oportunidades que se necesitan para lograr el objetivo que se visualiza. (Esto no es broma, ocurre de verdad).


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En otras palabras más simples, la visualización es la capacidad que tenemos de “crear” lo que deseamos conseguir a través de visionarlo, de verse a sí mismo en una situación alcanzando el objetivo que se desea. La voluntad de ver algo como un hecho (como una verdad) antes de que físicamente se haya manifestado. Es transformar los “sueños en realidad” gracias al poder del pensamiento positivo. La visualización es una técnica muy utilizada por los deportistas de élite y las personas de éxito . Por ejemplo, Los pilotos de Fórmula 1 lo utilizan para ver el circuito una y otra vez antes de subirse al monoplaza. En su visualización se imaginan al volante con todo tipo de detalles lo que tiene que hacer en cada parte del circuito: la posición de las manos, la presión del freno y del acelerador, las fuerza centrífugas de las curvas, la aceleración y deceleración, la luz , el sonido, el calor del motor… ¡Todo!

Técnica de Visualización. Vamos a poner un ejemplo de cómo se debe visualizar para alcanza lo que uno desea. TU PEQUEÑO PROBLEMA Supongamos que estas inmerso en una negociación importante con un nuevo cliente que ha mostrado interés en la compra de una villa de lujo con un precio de $890.000. Haz hablado con el cliente por teléfono brevemente un par de veces, pero no lo conoces en persona. Dentro de unos días tienes la primera reunión personal, con ella y su marido para visitar la villa. El cliente ha mostrado interés, pero también te ha dejado claro que está considerando otras alternativas en la misma zona. El precio puede ser un problema y el hecho de que la carretera de acceso a la villa vaya a permanecer en obras lo próximos 6 meses o más, no ayuda mucho. Si cierras la venta tu comisión será de $17.800.


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Para evitar malentendidos, me gustaría indicar que varios ejercicios de visualización no te garantizan que ocurra un milagro y cierres la venta de esta propiedad. Lo que la visualización hará por ti es que, consciente e inconscientemente, seas más diligente en tu negociación; te comportes y actúes más profesionalmente; los nervios te traiciones menos; tu inteligencia se agudice y tu ingenio aumente. Si antes tenías un 50% de posibilidades de cerrar la venta, ahora con la visualización, tienes un 80%. Puede que no cierres la venta, pero estarás de acuerdo conmigo que mejor es tener un 80% de posibilidades que un 50%. Esto es lo que la visualización hará por ti. Comencemos el ejercicio de visualización. Necesitas retirarte a un lugar tranquilo, sin ruidos, entre 20 y 30 minutos al día para hacer este ejercicio. Puedes hacerlo de 1 a 3 veces al día si lo deseas, pero si lo haces, hazlo con convicción y correctamente. No te acuestes, es mejor sentarse en una silla cómoda y cerrar los ojos. Tu intensión es visualizar como tú cierras la venta de la villa de lujo y como disfrutas del éxito por haber realizado la venta. Ya tienes la historia, ahora te preparas para visualizarla en tu mente. NOTA: Debes preparar previamente la historia que deseas visualizar. Tómate tu tiempo en prepararla. No debes improvisar la historia mientras entras en el estado alfa y debes visualizar sólo 1 historia en cada ejercicio. No combines o enlaces historias para conseguir 2 o más objetivos en cada ejercicio. Ya podrás hacer esto dentro de unos meses cuando hayas visualizado más de 100 veces y algunas de estas visualizaciones se conviertan en realidad.


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Primera Fase. Entrando en el Estado Alfa (I) Siéntate cómodo e intenta vaciar tu mente para entrar en un estado de relajamiento que denominamos estado alfa. Esto lo consigues de la siguiente forma: Concéntrate en tu respiración. Inspira y expira con tranquilidad Al expirar, te dices a ti mismo mentalmente : “Expiro, sé que expiro. Al inspirar, dices: “Inspiro, sé que inspiro. »

NOTA: Cuando surjan pensamientos, no te pares en ellos, déjalos que pasen y vuelve a escuchar tu propia respiración. Piensa esto unas 5 veces y luego ve con tu mente a tus pies para, a partir de ahí, subir hasta la cabeza. Empezando desde los pies hacia la cabeza, repites la secuencia siguiente, sintiendo esa parte de tu cuerpo: “Inspiro, relajo mis pies. Expiro, mis pies quedan relajados. » “Inspiro, relajo mis pantorrillas., Expiro, mis pantorrillas quedan relajadas. » “Inspiro, relajo mis muslos. Expiro, mis muslos quedan relajados. “Inspiro, relajo mi pelvis. Inspiro, mi pelvis queda relajada. » “Inspiro, relajo mi estómago., Expiro mi estómago queda relajado. » “Inspiro, relajo mi pecho., Expiro, mi pecho queda relajado. » “Inspiro, relajo mis manos. Expiro, mis manos quedan relajadas. “Inspiro, relajo mis antebrazos. Expiro, mis antebrazos quedan relajados. » “Inspiro, relajo mis brazos. Expiro, mis brazos quedan relajados. » “Inspiro, relajo mis hombros. Expiro, mis hombros quedan relajados. » “Inspiro, relajo mi cuello. Expiro, cuello queda relajado. “Inspiro, relajo mi boca. Expiro, mi boca queda relajada. » “Inspiro, relajo mis ojos. Expiro, mis ojos quedan relajados. » “Inspiro, relajo mi nariz. Expiro, mi nariz queda relajada. » “Inspiro, relajo mi frente. Expiro, frente queda relajada. “Inspiro, relajo mi cabeza. Expiro, mi cabeza queda relajada. »


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Cuando inspiras y expiras, debes sentir la parte de tu cuerpo que estas visualizando Esta fase puede llevarte de 2 a 3 minutos.

Segunda Fase. Entrando en el Estado Alfa (II) Ahora, sin abrir los ojos, comienzas a contar hacia atrás de 100 a 1 inspirando y expirando con tranquilidad y visualizando el número que estas contando. No cuentes demasiado rápido, no demasiado lento; digamos unos 2 segundos por número para darte tiempo de visualizarlo bien. Puedes visualizar los números en relieve, de color negro o entrando en movimiento. Como lo desees, pero debes visualizarlos bien. Cuando llegues a los números 3,2,1, visualiza estos números en gran tamaño, en movimiento y en un color primario diferente para cada número. Visualiza cada número por unos 5 segundos. Repite esta visualización de los números 3,2,1, tres veces. Ya estás en un estado alfa y preparado para comenzar a visualizar tu historia. Esta fase puede llevarte de 3 a 4 minutos.

Cuanto mejor hayas realizado estos 2 ejercicios para entrar en el estado alfa, más fácil te será visualizar tu historia.

Tercera Fase. Visualización Disociada. Para visualizar correctamente necesitas pensar de una manera eficaz y positiva, dando a tu cerebro imágenes concretas, coloridas y atractivas. Visualiza tu historia de forma disociada. Es decir viéndote a ti mismo como un actor en una película, siendo tú el director de esa película. Debes verte a ti mismo alcanzando tu objetivo y disfrutando de ello, con todo el talento y habilidad que pueda imaginar.


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Tus imágenes mentales deben ser en colores nítidos, en movimiento, en tamaño más grande que la realidad, con sonido y en 3 dimensiones. Hazlas lo más reales posibles y lo más detalladas posibles. A medida que practicas la visualización conseguirás que tus imágenes sean cada vez más reales. Cuanto más detallada sean tus escenas, (por ejemplo, el color de tu camisa, el reloj de tu cliente, el color de la cortina de la habitación,…), más productivo será tu ejercicio de visualización. Ya lo comprobarás En nuestro ejemplo podría ser, Te ves desde el asiento del director saludando a la pareja en el hotel y causando una muy buena impresión a tus clientes por diversas razones que tú te imaginas, (un buen apretón de manos, respondes a preguntas con respuestas inteligentes, ..). Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado fantasiosa; aunque debes agregar algunos aspectos un poco fantásticos como imágenes más grandes que la realidad y situaciones que no sean correlativas, como cuando en una película cortas partes de una toma y te quedas con las escenas más importantes. Seguidamente te ves en el coche conduciendo la pareja a la villa de lujo y causando muy buena impresión con tus palabras, gestos o comportamiento. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado fantasiosa. Seguidamente llegas a la villa y empiezas a negociar de forma muy inteligente con tus clientes. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado fantasiosa. Seguidamente vez como el cliente dice que compra la villa y hablan de la forma de pago y del papeleo. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa.


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Seguidamente te ves en la oficina firmando los documentos de compra venta con el propietario de la villa y pagando el comprador los $890.000. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa. Seguidamente ves el cheque de $17.800 que te ha pagado la agencia o el propietario por haber cerrado la venta. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa. Seguidamente visualizas como disfrutas de estos $17.800 de alguna forma: comprando un coche, dando la noticia a tu pareja, cenando en un buen restaurante para celebrarlo, …. Inventa esta escena creativamente de forma

que sea factible y no fantasiosa. En esta escena debes intentar sentir satisfacción, alegría, entusiasmo… por

haber cerrado la venta. Intenta sentir estos sentimientos lo más intensamente posible. Esta fase puede llevarte de 5 a 10 minutos.

Cuarta Fase. Visualización Asociada. Ahora repites el ejercicio anterior, pero de forma asociada. Es decir, como actor en tu historia. Todo lo ves desde los ojos del actor, que eres tú. Las diferentes escenas de tu historia no tienen por qué ser iguales a las que creaste anteriormente cuando visualizabas tu historia de forma disociada. Puedes darle algún giro o inventarte otra escena. Es importante que en la escena final sientas lo más intensamente posible tu alegría y satisfacción por haber alcanzado tu objetivo. Esta fase puede llevarte de 5 a 10 minutos.

Salir del Estado Alfa. Ahora, abre los ojos y sal de tu ejercicio de visualización. Antes de levantarte de la silla invierte 1 minuto ó 2 en pensar en lo que has visualizado. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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Has terminado con tu ejercicio de visualización. Has implantado esta programación positiva profundamente en tu consciente y tu inconsciente. ----------------Soy consciente que este ejercicio de visualización, o el concepto de visualización, sea nuevo para ti y puedas sentirte un poco incómodo al practicarlo la primera vez. Incluso puedes creer que la visualización es una tontería si la aplicamos a la efectividad profesional; que la visualización es más un ejercicio de relajación y meditación, que una técnica de venta o una habilidad profesional. No serás el primero que piensa así. Muchos de los alumnos a los cuales les he mostrado esta habilidad dudan de su efectividad. Sin embargo, he recibido muchos agradecimientos de antiguos profesionales a los que les he enseñado esta habilidad; ya que han podido experimentar un incremento en sus ventas y en sus comisiones. Si los deportistas profesionales utilizan la visualización como parte de su entrenamiento y muchos profesionales la utilizan como una herramienta para alcanzar el éxito más deprisa, quiere decir que la visualización funciona. Es hora de que los agentes inmobiliarios se convenzan que la visualización es una de las habilidades que deben adquirir para alcanzar su éxito personal más rápido. La visualización es el “poder” que puede transforma r tu entorno y

circunstancias, causar que los acontecimientos sucedan como tú quieres, atraer el dinero o la riqueza, el trabajo y el amor, cambiar tus hábitos y mejorar tu salud; es un gran poder Mental; es el poder detrás del Éxito . 

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La Historia de Juan. “Una

Historia que Merece ser Contada”. “ Un gran sacrificio resulta fácil; los que resultan difíciles son los continuos pequeños sacrificios ”

Johann W. Goethe

La historia de Juan es una historia que merece ser contada. Juan Fernández es nuestro héroe. Juan es de Alicante, España y un personaje real que ha trabajado en el sector inmobiliario durante los últimos 5 años. Juan comenzó trabajando en una promotora inmobiliaria de Alicante después de quedarse sin empleo como mecánico de automóviles en su ciudad natal. Con poco dinero, con 2 hijas que mantener, sin hipoteca, pero con 48 años de edad, (allá en el año 2008), y con sólo un título de mecánica de Formación


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Profesional, sus perspectivas de encontrar trabajo fuera del sector del automóvil, no eran muy buenas en plena recesión económica en España. Al no tener dinero, o poder pedirlo prestado para abrir su propio taller, trabajar como mecánico autónomo no era una de sus alternativas. Por lo que apoyado por su mujer entró a trabajar como agente inmobiliario autónomo a comisión. Sus amigos, amistades y personas allegadas, con ánimo de ayudarle, (una historia demasiado habitual), le decían, de una u otra manera, que estaba loco al entrar a trabajar en una agencia inmobiliaria en los tiempos que corren, donde nadie compra una vivienda. Y encima, como autónomo y a comisión. ¡Has perdido la cabeza, Juan! Como Juan me dijo más tarde, “… Sí, todos me decían que estaba equivocado, porque ellos no tenían que alimentar, vestir y educar a mis dos hijas”. Juan, en 2008, estaba verde como una lechuga en cuanto a “ve nta inmobiliaria” se refiere. No le faltaba empuje y ganas de aprender, pero le

faltaban todas las habilidades y conocimientos que debe tener un vendedor inmobiliario. Además no tenía acceso a formación de ninguna clase, ni nadie que le orientara y guiara en su trabajo. Por no saber, no sabía, ni anudarse la corbata. Sin embargo, algo que sí tenía Juan era una mujer que creía más en Juan, de lo que creía él en sí mismo. Juan, en mayo-junio del 2008 cuando comenzó su nueva aventura comercial en Alicante, vendía un promedio de 1 a 2 inmuebles cada 2 meses ayudado por sus compañeros. Jus to para conseguir de 800€ a 1.200€ por cada venta y de 50€ a 100€ por cada alquiler. Si a esto le descontamos gasolina y otros gastos, Juan llegaba a final de mes con unos 500 € de promedio.

Puede usted imagínese lo que debió de doler a Juan traer a casa un suelo tan bajo, después de ser socio en un taller y traerse a casa un promedio de 2.7 00€ mensuales.


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Pero Juan también traía a casa frustración y cansancio. Se daba perfecta cuenta que él era más bien un peldaño de la escalera que otros utilizaban para subir y ganar mucho más dinero que él y a veces de una manera no muy ética. Esta es la historia laboral muy resumida de Juan Fernández; desde Mayo del 2008 hasta Febrero del 2009, cuando Juan, en un curso de 2 días organizado por su empresa en Alicante, conoce a Mónica López, consultora y socia de nuestra empresa de Consultoría Empresarial Inmobiliaria. Juan queda tan sorprendido de las técnicas de venta y de telemarketing que Mónica imparte en el curso, que al final se las arregla para que Mónica aceptara cenar con él y su mujer antes de que Mónica regresara a nuestra oficina en Londres. La cena es tan animada que se alarga hasta pasada la medianoche, hablando sobre temas de venta, estrategias de telemarketing y sobre el sector inmobiliario en España. Juan se queda ensimismado, (por decirlo con sus propias palabras), con los conocimientos de Mónica y con la información que ésta le da sobre lo que en realidad es el sector inmobiliario, no sólo en España, sino a nivel internacional; de las grandes oportunidades que hay en el sector y de cómo se deben vender inmuebles. A su vez, Mónica se queda gratamente sorprendida del interés de Juan por saber, por querer aprender y por las preguntas inteligentes que hace. El resultado de esta cena es que Juan dejará de trabajar en su empresa 1mes después y se va a Londres por 3 meses invitado por Mónica López y por mí, a un curso de formación intensivo sobre venta inmobiliaria. ¿Qué notamos Mónica y yo en Juan Fernandez para tomar esta decisión? Dos cosas: honestidad y motivación. Cierto es que Juan conoció a Mónica en el momento adecuado, cuando nuestra empresa “Consultores Real Estate Ltd”,

buscaba una persona cualificada para gestionar algunas ventas en España. Juan podía ser nuestro hombre. Pero el mérito fue de Juan. Fue él el que tomó la iniciativa y convenció a Mónica de que aceptara cenar con él y su mujer.


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¿Qué hace Juan en Londres, sin saber inglés, echando de menos a su mujer y sus hijas, con un contrato provisional de 3 meses, ganando £700 al mes para gastos y sin promesa de un trabajo al final de este periodo? Lo que hace Juan es aprender las 6 técnicas básicas de venta que deben tener todo agente inmobiliario y las estrategias de venta inmobiliaria que producen resultados. Sus ganas de aprender y su responsabilidad familiar es tan grande, que lo menos que le preocupa a Juan es hacer turismo los fines de semana. En estos 3 meses, 12 semanas, Juan pasa un curso intensivo preparado especialmente para él basado en aprender las 6 técnicas de venta o habilidades en un periodo de 6 semanas, durante 8 horas diarias, estructurado de la siguiente forma. PROGRAMA DE FORMACION EN HABILIDADES Semana 1 - Habilidad nº.5 y Habilidad nº.6. Semana 2 - Habilidad nº.6 y Habilidad nº.1 Semana 3- Habilidad nº.6 y Habilidad nº.2 Semana 4 - Habilidad nº.5 + Habilidad nº.6 + Habilidad nº.3 Semana 5 - Habilidad nº.6 + Habilidad nº.4 + Habilidad nº.1 Semana 6 - Habilidad nº.4 + Habilidad nº.3 + Habilidad nº.2 A partir de esta semana Juan comienza a trabajar ½ jornada utilizando sus técnicas de Telemarketing inmobiliario con nuestros clientes en España. Semana 7 - Habilidades nº.1 - nº.6 Semana 8 - Habilidades nº.1 - nº.6 Semana 9 - Habilidades nº.1 - nº.6 Semana 10 - Habilidades nº.1 - nº.6 + Nuevas estrategias de venta Semana 11 - Habilidades nº.1 - nº.6 + Nuevas estrategias de venta Semana 12 - Habilidades nº.1 - nº.6 + Nuevas estrategias de venta


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Juan aprende las 6 Técnicas de Venta Inmobiliaria en las primeras 6 semanas, para luego pasar a aprender las Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria y nuevas estrategias para la venta de inmuebles. Pasando por último a aplicar estas reglas y estrategias a la post-venta, la publicidad, las relaciones públicas, en internet y en las ferias inmobiliarias. Durante los fines de semanas, Juan aprende también algo de inglés y lo básico sobre legislación inmobiliaria española y financiación inmobiliaria. Lo más duro para Juan es modificar su forma de comunicase y de integrar en su vocabulario palabras y frases de venta y negociación. A Juan le cuesta bastante dominar la Habilidad nº2 y la Habilidad nº 4, por el contrario, Juan demuestra un buen dominio de la Habilidad nº3, la Habilidad nº6 y la Habilidad nº5. Las tardes que Juan pasa en compañía de Pamela, Nicolas, Ronald, Mónica o conmigo, las aprovecha al máximo y por las mañanas a partir de la 6ª semana pone en práctica lo que aprende captando propiedades a la venta en España para clientes particulares que la Consultoría tiene en el Reino Unido y otros países. Este trabajo a media jornada le permite a Juan conseguir el suficiente dinero en comisiones de venta para que su mujer y sus 2 hijas vengan a visitarlo a Londres 1 largo fin de semana. Juan ha aprendido más sobre sector inmobiliario en 12 semanas que otros agentes en 3 años. A Juan se le ofreció la oportunidad y la supo aprovechar. Mónica no se equivocó juzgando a Juan. Al final Juan se quedará en Londres 2 meses más para mejorar un poco su inglés y aprender un poco más sobre venta inmobiliaria de sus mentores. Más tarde regresa a España para hacerse cargo de los actuales clientes que “Consultores Real Estate Ltd” tenía en España y conseguir otros nuevos.


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Hoy en día, 5 años después, Juan Fernandez, con 52 años, es un Consultor Inmobiliario independiente, que habla un buen inglés, con su propia consultoría, con una secretaria, con un ayudante y con una agenda llena de clientes nacionales e internacionales a los que representa. Juan cierra alrededor de 3 transacciones inmobiliarias al mes con unos ingresos mensuales de 6 cifras. Juan ha hecho más dinero con la crisis inmobiliaria en España de lo que nunca sospechó. Sin embargo, durante estos 5 años Juan no ha dejado de aprender sobre el sector inmobiliario y de aplicar las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria que le ayudan a encontrar la información adecuada, y a veces privilegiada, para captar a los clientes adecuados. Otro aspecto que Juan ha cuidado al detalle es el servicio post venta que da sus clientes. Este servicio representa alrededor del 50% de su tiempo y el 70% de sus ingresos . Su servicio post venta es lo que le garantiza mantener una agenda llena de potenciales clientes que buscan sus servicios. Juan te dirá que la base de su éxito se debe a haber tenido la oportunidad de aprender lo que es realmente necesario y adecuado sobre la venta inmobiliaria. La clase de formación que recibió hace 5 años ha hecho toda la diferencia. No ha sido sólo una cuestión de esforzarse por aprender; sino de saber lo que tenía que aprender para alcanzar sus objetivos. Juan te puede decir cuántos agentes inmobiliarios ha conocido que invierten tiempo, esfuerzo y dinero en aprender lo que no es prioritario para cerrar ventas, lo que no funciona o lo que se enseña de forma incompleta. Juan se ha convertido, ante todo, en un buen comunicador. En un vendedor que escucha más de lo que habla y que aplica las 3 Reglas de Oro diariamente ante cualquier situación de negocios. ¡Ah! Y se me olvidaba. Juan no trabaja 10 horas diarias.


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Aunque Juan lleva el negocio encima todos los días del año y trabaja desde cualquier sitio; no trabaja más de 40 horas a la semana, incluyendo fines de semana. Juan ha sabido integrar perfectamente su vida profesional, con su vida familiar y su vida social. Y sabe disfrutar de su dinero. Juan gana mucho más que el director de su banco y sólo tiene un título de mecánico de automóviles que consiguió en un colegio de formación profesional en los años 80. Y, si, Juan sigue casado con su mujer, Alicia. Un factor que también ha sido determinante en la vida de Juan, para poder tener éxito en su vida profesional. La estabilidad emocional ayuda mucho en aquellos días en que uno se pregunta por qué hace uno lo que hace. Este es Juan Fernández, mi amigo. Juan que no fue a la Universidad y no tiene títulos que poner en la pared de su oficina. Por supuesto, a Juan le hubiera gustado ir a la Universidad, o mejor dicho le hubiera gustado haber tenido una mejor formación académica para enfrentarse a la vida laboral. Sin embargo, la vida le ha demostrado que un título universitario o profesional no es imprescindible o necesario para triunfar en el mundo laboral y concretamente en el sector inmobiliario. Juan ha tenido éxito, porque ha aprendido y puesto en práctica habilidades y conocimientos que otros, o no saben que existen, o no han querido aprender, o lo han aprendido a medias; o las han aprendido mal o no se han esforzado en ponerlas en práctica. La historia de Juan Fernandez es ilustrativa en varios aspectos.

Primero. Juan aprendió primero lo importante, lo que era necesario para comenzar a tener éxito, (o lo que es lo mismo, a ganar dinero), en el sector inmobiliario. Aprendió primero las habilidades o las técnicas de venta básicas; más tarde estrategias específicas para la venta de inmuebles y por último aprendió gestión inmobiliaria, (financiación, legislación, administración,….).


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Segundo. Juan siguió perfeccionando la técnica de venta nº6: “La Visualización” y las afirmaciones diarias que le ayudaron a capear los malos momentos, las frustraciones y los fracasos eventuales que son parte de alcanzar el éxito. Y Tercero. Juan aplica lo que aprende. Le costó mucho al principio modificar sus hábitos de pensamiento y su actitud, pero, con altas y bajas, siempre aplicaba lo que aprendió. Y cada vez que lo aprendido le daba resultados, más lo aplicaba y hoy aplicarlo se ha convertido en algo inconsciente. Nos pasa a todos.

Te he contado la historia de Juan, para que no lo dudes ni por un instante: tú puede ser Juan o Juana Fernández. Piénsalo, créelo. Tómate tu tiempo y ármate de valor. Acierta con sus prioridades, aplica estas 6 técnicas de venta o habilidades y profundiza en saber más sobre ellas. Aprende primero lo importante para cerrar ventas y ganar comisiones. Ya tendrás tiempo de aprender sobre la marcha todo lo demás. Pero sobre todo, comienza a cambiar la forma en que visualizas tu futuro profesional. Tú puede vender más, con menos esfuerzo; más de lo que ahora crees. Juan y yo se lo podemos asegurar. Juan es un ejemplo a seguir y creemos que uno de los mejores consultores inmobiliarios en el mercado en la actualidad. Sus clientes pueden atestiguarlo. Gracias, Juan, por tu amistad.

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UNAS PALABRAS A CERCA DEL AUTOR Carlos Pérez -Newman Conferenciante, Consultor, Coach, Formador, Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario. Carlos Pérez-Newman es un exitoso vendedor inmobiliario con una experiencia de más de 12 años en el sector inmobiliario y uno de los principales y más demandados conferenciantes sobre marketing y venta inmobiliaria en Europa y Latinoamérica. Ha asesorado a más de 100 empresas del sector a comercializar con éxito sus productos y servicios inmobiliarios a nivel nacional e internacional. Ha impartido conferencias y seminarios en varios países en Europa, (Reino Unido, Irlanda, Alemania, España, Portugal, Holanda, Suecia), Latinoamérica, (Argentina, Chile, Colombia, Venezuela, Panamá, Méjico) y en Sudáfrica. Carlos Pérez-Newman también ha ayudado y asesorado a más de 10.000 profesionales inmobiliarios o de bienes raíces a mejorar sus habilidades, estrategias y técnicas de venta y de marketing. Sus seminarios, conferencias y charlas has sido descritas como “inspiradoras”, “entretenidas”, “informativas ” y “motivadoras”. Actualmente Carlos Pérez-Newman asesora a promotoras inmobiliarias y empresarios en la captación de inversores internacionales para proyectos inmobiliarios: proyectos residenciales, hoteleros, campos de golf y puertos deportivos. También continúa impartiendo conferencias y seminarios sobre diversas áreas de la venta / marketing inmobiliario y ejerciendo de mentor para varios profesionales de bienes raíces. Sus exitosos seminarios han cambiado la vida profesional a muchos agentes inmobiliarios en 2 continentes y están disponibles online, ahora en español, en el sitio web:

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Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte II

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