Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte I

“Una de las mejores inversiones que puedes hacer hoy en día como profesional inmobiliario, es reciclarte y aprender métodos nuevos de trabajo”. “Reciclarse no es una opción; es una necesidad para mantener tus ingresos y mejorarlos. Ser responsable del propio éxito incluye invertir en formación”.

Nuevas Técnicas de Venta Inmobiliaria PARTE I Carlos Pérez-Newman Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario

“Nuevas Técnicas de Venta para Vender más Inmuebles”

Las 6 Técnicas de Venta BÁSICAS para Vender más Inmuebles

Parte I

La formación inmobiliaria ha dado un cambio radical en el campo de la comercialización, del marketing y de las ventas. Ya no es suficiente saber y dominar lo que todo el mundo sabe. Ahora hay que adquirir nuevas técnicas de venta y habilidades para poder vender a clientes más inteligentes, mejor informados y que utilizan nuevos medios para comunicarse y obtener información. Hoy en día, los mejores agentes de bienes raíces venden inmuebles de forma diferente. Aplican los principios de Psicología a la utilización de las Palabras, de la Gramática y del Teléfono, para conseguir más clientes y más ventas, en menos tiempo. Han aprendido a utilizar su tiempo con eficacia y, sobre todo, han experimentado los resultados de la técnica de visualizar su éxito cada día.

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CONTENIDO PRIMERA PARTE Introducción. Una Experiencia en Massachusetts que Cambió mi Vida Profesional. Técnica de Venta Inmobiliaria nº.1 Técnica de Venta Inmobiliaria nº.2 Técnica de Venta Inmobiliaria nº.3

SEGUNDA PARTE Introducción. No Necesitas ir a la Universidad para Vender inmuebles con Profesionalidad. Técnica de Venta Inmobiliaria nº.4 Técnica de Venta Inmobiliaria nº.5 Técnica de Venta Inmobiliaria nº.6 La Historia de Juan. 

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Introducción.

Una experiencia en Massachusetts que Cambió mi vida Profesional. _________________________________________________________________________

Me gustaría aclarar, antes de entrar en materia, la diferencia existente entre tener habilidad para vender un inmueble y tener conocimientos para vender un inmueble Aclarar esta diferencia es necesario, porque se tiende a confundir la una con la otra y a confundir su verdadero significado. El sector inmobiliario, al igual que cualquier otro sector, necesita de profesionales que hayan adquirido unos conocimientos previamente para poder ejercer su función de forma honesta, eficaz, rentable y legal. El conocimiento es necesario para trabajar y asegurase un futuro en este sector. Sin embargo, el conocimiento, incluso los buenos conocimientos, por si solos no te van a permitir o asegurar pertenecer algún día al 20% de los profesionales que ganan el 80% de los mejores sueldos y comisiones que se pagan en este sector.


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En Mayo del año 2007 asistí en Boston, Massachusetts, a un curso de 1 semana sobre Técnicas de Venta para agentes inmobiliarios. Ya llevaba varios años impartiendo Seminarios y Workshops especializados en ventas y marketing inmobiliario a profesionales del sector en el Reino Unido, Irlanda, Holanda, Portugal y en España y quise comprobar por mí mismo que clase de formación académica se impartía en los Estados Unidos a los profesionales de este sector. Mi sorpresa fue mayúscula. Las técnicas de venta que se enseñan a los profesionales que quieren entrar en el sector de “real estate” en los Estados Unidos estaban muy alejadas, de lo que nosotros estábamos y a acostumbrados a aprender en Europa; incluso en el Reino Unido. Los “realtors” o agentes inmobiliarios americanos, (o al menos en el distrito de Massachusetts y en la costa este de EEUU), aprenden técnicas de venta inmobiliaria que se pueden definir más bien como habilidades para la venta en general pero aplicadas a este sector. En mi mentalidad europea me esperaba otra cosa. Técnicas específicas para la venta de una vivienda o una oficina o un proyecto inmobiliario. Sin embargo, me encontré con unas técnicas que sabía que existían y en parte utilizaba, pero nunca les di la importancia que se merecían y por tanto nunca las había llegado a explotar en su totalidad. Este curso de 1 semana en Massachusetts, incluyó el entrenamiento en estas 6 técnicas de venta o habilidades que vas a conocer aquí, cambió radicalmente mi forma de entender la venta inmobiliaria y me permitió a partir de ese momento, vender el doble de inmuebles en la mitad de tiempo. Estas son las 6 técnicas básicas que aprendí en este estupendo curso de 1 semana en Massachusetts. Y digo aprender, porque fue aquí, en este curso, donde me demostraron claramente y comprendí la importancia real que tiene cada una de ellas en la venta inmobiliaria.


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Las 6 técnicas de venta básicas que debe dominar todo agente inmobiliario: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Saber Escuchar a los Clientes Conocer la Fuerza que Tienen las Palabras Saber Interpretar el Lenguaje Corporal Saber Hablar por Teléfono Saber Usar el Tiempo con Eficacia Saber Visualizar el Éxito Personal

¿Te sorprende que sean estas y no otras? A mí también me sorprendieron cuando me entregaron el programa. Debo decir que este curso no se anunciaba incluyendo qué técnicas de venta se iban a enseñar; y una vez que finalicé el curso comprendí por qué. Los organizadores no querían que los posibles interesados se llevaran una percepción equivocada del contenido del curso y lo desestimaran por entender que era “lo mismo de siempre”. Además, los organizadores querían atraer sólo, (plazas limitadas a 40 personas a $5.500 por cabeza), a profesionales con un cierto tipo de actitud y motivaciones; lo cual consiguieron en su totalidad. En mí vuelta a Europa recuerdo pensar que, como formador de equipos comerciales en el sector inmobiliario, había enseñado sólo una parte de lo que ahora era capaz de trasmitir y demostrar. Y así lo hice. Comencé a formar de forma diferente y a vender inmuebles de forma diferente. Éxito total en ambos campos. Una de las satisfacciones que guardo con orgullo de este sector, es saber que algunos agentes inmobiliarios a los cuales formé en el pasado en estas técnicas de venta o habilidades, disfrutan hoy en día de un gran éxito en este sector, no solo económicamente, sino también de reconocimiento profesional.


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Parte de su éxito se debe a que dominan las 6 técnicas de venta o habilidades que encontrarás en este ebook que he dividido en 2 partes. . No pienses que esto es SOLO lo que debe aprender un agente inmobiliario para tener éxito. Estas técnicas de venta o habilidades son sólo la BASE para comenzar a ver el éxito al final del camino en este sector inmobiliario. He querido darte sólo una breve introducción a cada una de estas habilidades o técnicas de venta inmobiliaria para que te des cuenta de la diferencia que existe entre la formación tradicional que produce resultados aceptables y la formación progresista que produce resultados extraordinarios. Estas técnicas de venta o habilidades, junto con otras que no se recogen aquí, están mucho más desarrolladas en el Curso de 13 Seminarios que podrás encontrar en el sitio web:

www.TuPuedes VenderMas.Com. Te recomiendo “echarle un vistazo” al contenido de cada uno de estos Seminarios Especializados en Venta Inmobiliaria y compares su contenido con el contenido de otros curso similares en el mercado. Este es el curso que te va a permitir incrementar tus ventas y tus comisiones con facilidad y rapidez. Además te ayudará a convertirte en un profesional en demanda, que disfruta de prestigio profesional en este sector inmobiliario.


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Una Cuestión de Dinero. Por supuesto, hay profesionales en el sector de bienes raíces que no aspiran a tener unos ingresos superiores a la media y para ellos el éxito se encuentra en otros valores personales, como por ejemplo en desarrollar bien su función, dar un excelente servicio y contribuir a su profesión y comunidad con su esfuerzo, dedicación y honradez. Ahora bien, otros profesionales en el sector inmobiliario, en los cuales me incluyo, deseamos lo anterior y algo más. Deseamos realizar bien nuestro trabajo, pero además buscamos prestigio, reconocimiento, seguridad y dinero. Sí dinero. Muchos trabajamos por mejorar nuestra situación financiera, para garantizarnos altas comisiones y buscamos que se nos page bien por nuestro trabajo. En realidad, que se nos page muy bien por realizar nuestro trabajo. Un trabajo que no todos son capaces de hacer, porque no todos poseen las habilidades necesarias para realizarlo. El conocimiento sobre cómo funciona el sector inmobiliario; sobre sus leyes de mercado; sobre la oferta y la demanda y otros muchos aspectos, ayuda a alcanzar el éxito en este sector, (me refiero al éxito económico), pero no lo garantiza. Lo que sí es fundamental, necesario, imprescindible y garantiza tener un salario de 5 cifras mensuales es la adquisición y puesta en práctica de ciertas habilidades o técnicas de venta para vender inmuebles.

Formación Obsoleta e Incompleta. Todo esto puede parecer confuso, pero es necesario que se comprendas, porque la formación inmobiliaria que se está ofreciendo en la mayoría de los centros y universidades está un poco obsoleta y desde luego, es incompleta. Me refiero a la parte comercial de esa formación.


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Ni se enseñan las estrategias y técnicas que se necesitan hoy en día para llevar a cabo la venta de un producto con un alto precio y prestigio en el mercado; ni se enseña a los agentes inmobiliarios a utilizar bien los medios de los que dispone para ejercer su profesión: la publicidad, el telemarketing, las relaciones públicas, online marketing o los medios audiovisuales. Este breve informe es a cerca de las técnicas de venta básicas o habilidades que necesita un agente, asesor, consultor o bróker inmobiliario para captar clientes con inteligencia, vender inmuebles con rapidez y disfrutar de comisiones superiores a la media. Quiero demostrarte en este informe que conseguir el éxito en la venta inmobiliaria es más una cuestión de actitud personal ante tu trabajo, que tener los conocimientos y la preparación adecuada. Eso fue lo que aprendí en ese curso en Massachusetts. En algunos aspectos como el nivel intelectual, la formación, los conocimientos o la cantidad de horas dedicadas al trabajo; casi todos los agentes inmobiliarios son similares. Lo que en realidad marca la diferencia es en "cómo" se hacen las cosas, en la actitud que el agente inmobiliario toma ante su trabajo. Además quiero demostrarte que tú puedes conseguir esta actitud ganadora de forma rápida con un poco de esfuerzo. El resultado será, además de una mejora económica, que puedas disfrutar de tu profesión y te conviertas en un profesional competitivo en demanda. He comprobado una y otra vez que, en la venta inmobiliaria, los detalles de ejecución de cualquier estrategia de ventas es lo que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso; entre las altas comisiones y las bajas. ¿Por qué algunos vendedores inmobiliarios alcanzan más éxito que otros, si tienen la misma formación y los mismos conocimientos?


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La diferencia, las disparidades, en éxito que encontramos en agentes inmobiliarios, muchas veces en la misma agencia, surgen de comparar qué agentes inmobiliarios utilizan las técnicas básicas de venta y cuáles no. Técnicas de venta inmobiliaria básicas. Aquí está la clave. Las llamo técnicas de venta básicas, porque son habilidades que la mayoría de los agentes inmobiliarios intuitivamente las utilizan; pero sólo en un 10 % de su capacidad. No han sido refinadas, no han sido pulidas y todavía queda mucho margen para su mejora. ¡Imagínate! Si la utilización y la no utilización de un 10% de las habilidades de venta producen una diferencia marcada entre vendedores, ¡qué no podría hacer el utilizar esas habilidades en un mero 80%!

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Técnica de Venta nº.1

“Saber Escuchar a los Clientes”. “No esperes a que te toque el turno de hablar; escucha de veras y serás diferente.” Charles Chaplin

La formación y la cultura que hemos heredado no han contribuido al desarrollo de la habilidad de saber escuchar. Otro factor que ha influido a que muchas personas no sepan escuchar es la tendencia que tiene la mayoría a ser selectivos. Se escucha principalmente las opiniones que coinciden con las propias. Se evalúa mediante una interpretación selectiva, tendiendo a entender los mensajes según el modo que más conviene, adaptándolos a menudo a las propias concepciones y paradigmas que previamente nos hemos formado. El vendedor que más habla, no es el vendedor que más vende. Simplemente porque cuando se habla no se puede escuchar. Un vendedor inmobiliario


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habla mucho cuando hablar más de 5 minutos seguidos sin hacer una pregunta e involucrar a su cliente en la conversación. Dominar el arte de escuchar significa escuchar con los ojos, (es decir; observar e interpretar el lenguaje corporal del cliente), escuchar con los oídos y escuchar con el corazón, (es decir; intentar ser empático e intentar comprender; no juzgar). En otras palabras, hay que escuchar el mensaje del cliente, las palabras que utiliza el cliente, la forma en que el cliente estructura la frase, escuchar su comportamiento, escuchar sus sentimientos, escuchar sus pensamientos y descifrar sus miedos. Y todo esto lo revela el cliente con sus palabras y su lenguaje corporal. Me sigo sorprendiendo con directivos en el sector inmobiliario que todavía creen que hablar es señal de autoridad y actividad, mientras que escuchar es una actividad pasivo. No se han dado cuenta aún que escuchar requiere un trabajo mental muy activo. Escuchar no es lo mismo que oír. Escuchar es estar atento a lo que tu cliente dice y un ejercicio que exige esfuerzo, sensibilidad y sabiduría del corazón. Únicamente cuando el vendedor es capaz de escuchar a los clientes puede mantener una comunicación eficaz. Y precisamente esta intercomunicación, hecha de escucha respetuosa y de habla adecuada, es la esencia del diálogo. Que es la esencia de la venta. Cuando se establece una confianza hay dialogo; y no hay venta si no ha habido un diálogo previo. Es difícil poder hacer una presentación de ventas y negociar, si antes no abrimos de par en par nuestros oídos para escuchar a nuestro cliente. Escuchar significa dirigir mi atención hacia el cliente y entrar en su ámbito de interés y en su marco de referencia. Significa estar disponible, tomarse tiempo por la otra persona y, por lo tanto, aceptar y comprender lo que siente, lo que le hace actuar y comprar. Escuchar también es analizar los cambios en los clientes, y aceptar y entender un punto de vista divergente, observar lo que no se dice e interpretar los silencios.


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Escuchar es la mejor prueba de estima y de respeto hacia alguien. Desarrollar esta habilidad exige apertura, transparencia y ganas de comprender. Requiere, más que ninguna otra, de una voluntad y disposición hacia el cambio de enfoques, conductas y formas de ver las cosas. Es algo que debe producirse desde “dentro” del agente inmobiliario y no imponerlo.

El Impacto Psicológico del Hecho de Escuchar. Escuchar tiene un impacto psicológico muy fuerte en la venta inmobiliaria. En efecto, crea un verdadero clima de respeto, de estima y de confianza entre el vendedor y el potencial comprador. Sin embargo, debes recordar que tu objetivo cuando tu cliente se confía, no es interrogarle o verle como una fuente de información planteándole preguntas. Tu objetivo deberá ser aportarle un oído atento, para hacerle verbalizar lo que siente y permitirle, poco a poco, aprender a escucharse a sí mismo y a encontrar su propio camino y a escucharte a ti cuando hables. El arte de saber escuchar es una de las principales habilidades de los agentes inmobiliarios con altos niveles de inteligencia emocional. Se le considera como la primera de las aptitudes que determinan el manejo de las relaciones comerciales, lo que posibilita comprender a los clientes, determinar sus sentimientos y perspectivas, e interesarse activamente por sus preocupaciones.

“Valor es lo que se necesita para levantarse y hablar; pero también es lo que se requiere para sentarse y escuchar”. (Winston Churchill)


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Los Beneficios de Saber Escuchar. Entre los beneficios de saber escuchar se encuentran los siguientes:  Eleva la autoestima del cliente, pues le permite sentir que lo que dice es importante para el que lo escucha y, con esto, la comunicación y la interrelación se hacen más fluidas, respetuosas y agradables.  Le permite al vendedor inmobiliario identificar los intereses y sentimientos de su cliente y, de esta forma, puede ser más efectivo en la comunicación con su interlocutor.  Se reducen las potencialidades de conflictos por malas interpretaciones en las comunicaciones.  Se aprende de los conocimientos y percepciones del otro. Tanto el vendedor, como el cliente.  Amplia el marco de referencia, cultura e intereses del que escucha. Tanto del vendedor, como del cliente.  Cuando el vendedor inmobiliario escucha con atención, proyecta una imagen de respeto e inteligencia.

Las Malas Costumbres. Las 10 costumbres menos productivas, pero más practicadas por muchos agente inmobiliarios cuando escuchan a sus clientes son:  Falta de interés sobre el tema. No existen asuntos sin interés. Únicamente personas no interesadas.  Fijarse demasiado en el exterior y descuidar el contenido.  Interrumpir al cliente.  Concentrarse en los detalles y perderse lo principal.  Adaptarlo todo a una idea preconcebida.  Mostrar una actitud corporal pasiva.  Crear o tolerar distracciones.


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 Prescindir de escuchar lo que resulta difícil.  Permitir que las emociones bloqueen el mensaje.  Ensoñaciones. (Ponerse a pensar en otra cosa, en lugar de concentrarse en lo que se escucha).

Resolviendo las Malas Costumbres. Para enfrentar este problema, el agente inmobiliario debe acostumbrase a:  Dejar de hablar. No se puede escuchar si está hablando.  Haga que su cliente se sienta cómodo. Ayúdelo a sentirse que es libre de hablar.  Demostrar a su cliente que desea escucharlo.  Eliminar y evitar las distracciones.  Tratar de ser empático con su cliente.  Ser paciente. Dedicarle a su cliente el tiempo necesario, no interrumpir.  Mantener la calma y su buen humor. Una persona colérica toma el peor sentido de las palabras.  Evitar discusiones y críticas, ser prudente con sus argumentos.  Hacer peguntas al cliente.

Las 6 Reglas para Aprender a Escuchar en 4 Semanas. Estas son las 6 actividades que ayudo a practicar para mejorar las habilidades de escucha cuando llevo a cabo trabajos de “Coaching” para profesionales inmobiliarios de forma individual o en grupo. A partir de las 2-3 semanas se puede percibir una mejora bastante sustancial.


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Téngase en cuenta que aprender a escuchar requiere trabajo. Requiere “ponerse en el lugar de los demás”, dejar a un lado, aunque sea temporalmente, los paradigmas propios y asumir que otros pueden ver las cosas de manera diferente. Además, se debe aprender a controlar las emociones propias que nos puede producir escuchar cosas que no resultan de nuestro agrado, o no coinciden con nuestros enfoques, es decir, con los patrones con los que hemos estado viendo nuestra realidad. Veamos cuales son estas reglas.

Regla nº1.- Crear un Hábito. Acostúmbrese a escuchar en cada situación diariamente. Esfuércese en prestar atención a todo lo que le dicen en persona y por teléfono; en los reuniones de empresa, en las conversaciones distendidas con colegas y amigos. Haga de ello un hábito. Después de 21 días de intentar instaurar este hábito en su comportamiento, comenzará a obtener resultados sorprendentes y a interpretar las intenciones de los demás más certeramente. Una de los mejore métodos que hay para adquirir este hábito es escuchar la radio y ver la TV “con 4 ojeras” Al principio observará que no le es fácil, que su grado de concentración y atención va disminuyendo a partir de los 5 primeros minutos, (5 minutos escuchando es un largo período de tiempo para quien no está acostumbrado), pero con tenacidad esos 5 minutos se convertirán en 10, en 15, en 20 a medida que le pone más esfuerzo. Para ponerle un ejemplo. Nosotros utilizamos la técnica de la TV y de la radio para ayudar a nuestros vendedores a escuchar. Grabamos 10 minutos de noticias de TV o de radio de un día cualquiera y se las presentamos a un grupo de vendedores. Los vendedores deben escuchar estas noticias sin tomar apuntes y luego contestar a una serie de preguntas relacionadas con la noticia. Copyright ©: 2013 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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Los vendedores deben contestar acertadamente siempre el 100% de las preguntas. Hasta que no aciertan el 100% de las preguntas, (algunas de ellas no son fáciles, se les pregunta incluso el color del vestido de la presentadora), no pasan la prueba. Otro método que utilizamos para ayudar a adquirir el hábito de la escucha es leerles a los vendedores un texto de unas 100 palabras donde una persona ejecuta una serie de actividades, por ejemplo lo que hace desde que se levanta hasta que se va al trabajo. Seguidamente se hace una serie de preguntas sobre el texto y el vendedor debe acertarlas todas para pasar la prueba. Generalmente los vendedores tardan de 1 a 2 semanas en acertar el 100% de las respuestas. Durante este periodo ha escuchar alrededor de unas 20 noticias de TV, unas 30 noticias de radio y escuchado alrededor de unas 20 historias diferentes. Los vendedores que pasan este ejercicio adquieren una mayor seguridad en sí mismos y cuesta mucho menos leer los mapas mentales y el comportamiento DISC de sus clientes. Aprender a escuchar es una habilidad que les ayuda a conseguir más ventas en menos tiempo.

Regla nº2.- Utiliza su Lenguaje Corporal. Utilice su cuerpo para demostrar a su cliente que le está prestando atención y escuchando. Los “signos físicos” que debe utilizar son: 1.Sitúe su cuerpo siempre en frente de su cliente y mírele frecuentemente a los ojos. No hable con su cliente si esta posicionado a su lado y no le puede mirar bien a la cara. Tampoco le mire fijamente a los ojos por más de 10 segundos sin hacer algún movimiento físico. Tampoco mantenga una mirada seria o neutra cuando le mire a los ojos. Pestañea de forma natural.


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2.- Asienta con la cabeza a intervalos. Este movimiento de cabeza trasmite el mensaje de que usted está de acuerdo con lo que el cliente está diciendo. Genera confianza. 3.- Tome una postura relajada, calmada y abierta. Utilice los brazos para lanzar este mensaje. El cliente siempre debe ver sus manos abiertas y separadas de su cuerpo. No se lleve las manos a la cara, ni se toque su pelo, (un acto reflejo mientras se habla, muy común entre las mujeres). Siéntese cómodamente inclinándose ligeramente hacia su cliente. Ligeramente. Cuando se siente con un cliente, evite sentarse frente a frente. Es mucho mejor demostrar que se está escuchando cuando se sienta a su lado, a una distancia prudencial y sitúa su cuerpo en la dirección de su cliente. Por esta razón es conveniente tener una mesa redonda en su oficina para atender a los clientes y no tener que hablar con ellos a través de una mesa o despacho. Los buenos comunicadores siempre utilizan esta técnica. Psicológicamente una mesa de despacho crea una barrera entre usted y sus clientes. Comprobará que sus clientes son mucho más asertivos cuando hablan con usted sentados a una mesa redonda. 4.- Utilice expresiones faciales para animar a su cliente a que hable. Sonría, Abra los ojos, cierre los ojos ligeramente, incline un poco la cabeza, parpadee un poco más de lo habitual pero no se exceda. El cliente captará todas sus expresiones fáciles de forma inconsciente y le aminará a darle más información de la que tenía pensado. Precisamente lo que usted quiere. 5.- Utilice su lenguaje corporal para mostrar interés por lo que su cliente está diciendo. No descuide su forma de sentarse, de utilizar las manos, de entregarle documentación, de mirar por igual a las parejas que solicitan información, e levantarse sin brusquedad, de no jugar con objetos y sobre todo, de no contestar el teléfono cuando esta con un cliente.


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Con respecto al tema del teléfono, y teniendo en cuenta que dejar sonar el teléfono mientras se atiende a un cliente es incómodo para usted y para su cliente, la mejor forma de resolver esta situación es disculparse ante su cliente, levantar el teléfono y decir: “Francisco García al teléfono ¿Con quién hablo por favor? (Escuche brevemente e interrumpa inmediatamente a quien llama, para decir…). Bien, estoy ocupado en estos momentos con un cliente. He contestado el teléfono sólo para hacerte saber que te llamaré tan pronto termine. Te llamo en unos minutos”. No diga nada más. No altere este mensaje o utilice uno muy similar. No se mantenga al teléfono a escuchar, aunque sea brevemente. La conversación anterior no debe durar más de Cuelgue y vuelva a escuchar a sus clientes. Dígales: “Gracias por su paciencia ¿Dónde estábamos?” Actuar de esta manera le hace a usted ganar muchos puntos. Su cliente ha escuchado toda su conversación, cada una de sus frases, y ahora se siente importante, valorado y escuchado. Usted ha utilizado esta situación para crear confianza.

Regla nº3.- Expresiones Verbales. Utilice expresiones verbales para mostrar a su cliente que le está prestando atención y escuchando. Los signos verbales que debe utilizar son: 1.- Utilice el silencio. Sea paciente. Escuche con tranquilidad, sin sentido de urgencia. 2.- No interrumpa a su cliente mientras este habla. Si debe tomar notas hágalo, pero de forma breve. A veces no interrumpir a un cliente es difícil, sobre todo cuando el cliente habla demasiado.


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Sin embargo, sea paciente y si llega un punto en que usted desea interrumpir, hágaselo saber diciendo: “Perdone que le interrumpa, pero…” 3.- Haga preguntas a su cliente de forma habilidosa. Sus preguntas deben tener un fin; es decir deben darle a usted información que necesita. No haga preguntas sólo por preguntar. Haga preguntas para: Mostrar interés: “… y entonces ¿qué paso?” Buscar información: “¿Me puede poner un ejemplo? Conocer sus pensamientos/sentimientos: “¿Y qué piensa / como se siente usted respecto a eso? Clarificar lo que se ha dicho: “Por lo que me cuenta, parece que…” 4.- Utilice signos verbales para animar a su cliente a que siga hablando: “¡Ya veo!, Ah!, Hmm, Oh…” 5.- Repita alguna frase que ha dicho su cliente para clarificar o afirmar lo que ha dicho. 6.- Haga breves comentarios que demuestren a su cliente que usted está de acuerdo con lo que ha dicho: “Eso es interesante; no puedo creerlo; claro, lo comprendo, yo también lo creo así …”

Regla nº4.- Concentrarse en el Mensaje. Concéntrese en el mensaje, en sus palabras y en las frases que utiliza para entender lo que el cliente le está diciendo. 1.- Ponga significado a las palabras del cliente. Busque los hechos.


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2.- Analice el propósito detrás de las palabras de su cliente. Preste a tención a como se expresa y los sentimientos que está expresando. Generalmente estos sentimientos son de miedo, preocupación, confusión o ignorancia sobre algún tema en particular. 3.- Participe en la conversación. Judge cuando es el mejor momento para interrumpir. Y cuando lo haga, sea breve en su exposición o comentario. 4.- Tenga en cuenta que muchos clientes no saben expresarse correctamente y utilizan generalizaciones, muchos adverbios, (este, aquel, …), presuponen que usted sabe de lo que están hablando o no hablan con claridad. Esta forma de expresarse le puede causar a usted malos entendidos y tergiversar los hechos sin proponérselo.

Regla nº5.- Concentrarse en su Cliente. Concéntrese en su cliente para comprender sus motivos de compra o de solicitud de información. Como piensa, como tiende a actuar y comportarse, como puede influenciarle. 1.- Identifique el mapa mental de su cliente y su comportamiento DISC. 2.- El leguaje corporal de su cliente habla mucho de su carácter y de su forma de pensar. Interprete lo que su lenguaje corporal le está diciendo en esos momentos. 3.- No se haga ideas preconcebidas y salte a conclusiones rápidamente a cerca de su cliente. No judge demasiado rápido a su cliente por como viste, como se comporta o como actúa. Tómese su tiempo en analizarlo y sacar conclusiones. 4.- No deje que su cliente le altere los nervios. Algunos clientes pueden hacer comentarios, injustos, irritantes e incluso groseros. Relájese, sonría y no entre en el juego. Esta actitud le ayudará mucho más que entablar una disputa que le amargará el día. Se lo aseguramos. Copyright ©: 2013 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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5.- Cuando encuentre a su cliente aburrido, monótono o con poco entusiasmo, no desespere y deje que su lenguaje corporal transmita impaciencia. Intente acortar o terminar su reunión, pero hágalo con tacto.

Regla nº6.- Utilice la Empatía. Utilice la empatía para animar a su cliente a que continúa hablando, para saber cómo puede influenciarlo y para negociar con mayor rapidez. 1.- Intente sentir lo que el cliente siente. No es fácil, pero si no lo intenta, nunca conseguirá ser empático. 2.- No se involucre emocionalmente con su cliente. Escuche y analice sus palabras y su situación. Algunas personas tienen una habilidad especial para hacer que otras personas se involucren emocionalmente con su situación personal con el fin de conseguir siempre lo que ellos quieren. Esta clase de clientes tienden a hacerle perder el tiempo, a exigir más de lo que usted puede dar y habitualmente estas relaciones “profesionales” no terminar bien. 3.- Reflejar o copiar algunos de los movimientos físicos y faciales que hace el cliente también ayudan a demostrar empatía. No es fácil hacerlo sin que el cliente lo descubra, pero si lo consigue, su cliente se sentirá más cómodo con usted y tenderá a hablar y a escuchar más. Escuchar empáticamente a su cliente le ayuda a resolver problemas y a darle lo que se denomina “aire psicológico”. La necesidad de todos nosotros de conseguir “aire psicológico” es tan importante como la necesidad de sobrevivir. Recibir “aire psicológico” es, sentirse comprendido, sentirse aceptado y sentirse apreciado por otras personas. En muchas ocasiones se encontrará con que es su cliente quien no escucha. Ante este hecho usted poco puede hacer para educarlo, pero puede influenciar su decisión de venta si usted es quien escucha a una persona que no “sabe escuchar”.


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Lo que si le podemos asegurar es que su imagen se verá deteriorada, y por tanto su capacidad para aplicar las 3 Reglas de Oro si es usted quien no escucha. Aunque su cliente no sepa escuchar, SÍ se dará cuenta que usted que usted “no sabe escuchar”. No es fácil argumentar o negociar con un cliente que no tiene intención de entender su punto de vista y está pensando en cómo destruir sus argumentos mientras usted está hablando. Es estas situaciones usted necesita paciencia y decidir por sí mismo si desea vender a este cliente o no. No siempre se puede ganar y el cliente no siempre tiene la razón o se merece que le den su servicio adecuado. Nunca subestime el poder de saber escuchar. Incluso aquellos que tienden a no escuchar, se dan cuenta, (aunque tarde), que se gana mucho más en los negocios y en la vida si se escucha a los demás esforzándose en entender otro punto de vista.

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“Ser Consciente de la Fuerza que Tienen las Palabras”. “Más vale una palabra a tiempo, que cien a destiempo”. Miguel de Cervantes

Estoy seguro que en alguna ocasión habrás leído algo similar a: “Las 10 mejores palabras para vender” o “Las 3 palabras más importantes en la venta” o “Las 5 mejores frases para seducir a una mujer/hombre”. Titulares que siempre despiertan nuestra curiosidad y nuestro interés porque, reconozcámoslo, es un tema cautivador y sugestivo. Nos gusta la magia y en el fondo sabemos que el lenguaje es poderoso e influye de forma decisiva en nuestras relaciones humanas, sociales y profesionales.


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Sin embargo, muchos profesionales inmobiliarios no se plantean ir más allá y comprender por qué; buscar las razones psicológicas detrás es esta evidencia y utilizar esta fuera y poder para mejorar sus resultados comerciales. El tema sobre la “fuerza de las palabras” se ha quedado más en hecho curioso, que en una herramienta de trabajo comercial a tener en cuenta. Aunque los copywriters o redactores de anuncios siempre han estado ahí, han sido en los últimos 10 años, más o menos, cuando la importancia de las palabras ha llegado a los departamentos comerciales como una tempestad, (con lluvia refrescante), de la mano de la Programación Neurolingüística. Saber escuchar a tus clientes es necesario, fundamental, una cuestión de vida o muerte. Ahora saber utilizar las palabras adecuadas es lo que te llevará para ser un maestro de la argumentación, la persuasión y la seducción. Lo describo así para expresar lo incomprendida y lo erróneamente utilizada que está esta “nueva” herramienta comercial que se supone ayuda a los vendedores a vender más. La ley del mínimo esfuerzo ha inducido a los vendedores, (y a muchos formadores), en concentrarse más en el contenido que en el continente. Es decir, concentrase más en la utilización de esas palabras y frases “mágicas” y “prohibidas” en cualquier situación, que en el contexto en el cual se debe utilizar y en las resultan realmente efectivas. En el sector inmobiliario esa “nueva “herramienta de ventas a llegado un poco tarde, (por eso de que los departamentos comerciales de las grandes multinacionales son las primeras en captar las tendencias y en aplicar los nuevos métodos comerciales), y ha sufrido las mismas consecuencias de la ley del mínimo esfuerzo. Teniendo en cuenta que un inmueble es el producto más caro y de mayor prestigio social que una persona compra en su vida, es una vergüenza que Copyright ©: 2013 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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no se haya dado más importancia a la fuerza psicológica que tiene las palabras en la venta de inmuebles. Usted no necesita hablar como un académico o tener un extenso vocabulario para utilizar las palabras de forma que le ayuden a vender. Eso sí, debe expresarte con claridad y utilizar palabras y frases que ayuden a su cliente a visualizar, oír y sentir los beneficios del inmueble en el que está interesado. Todas las palabras generan un sentimiento, un impacto emocional y psicológico en la mente de los clientes debido al significado que ellos tienen de esas palabras. Piense por ejemplo en los colores; en el significado que tiene en diversas culturas y en diversas situaciones. Las personas queremos sentirnos cómodas en una situación de compra, cuando nos convertimos en cliente, sobre todo cuando vamos a comprar un producto de alto precio y prestigio. Y por lo general nos sentimos a gusto con vendedores que parecen ser como nosotros. Por lo tanto, se deduce que, usted como vendedor que está tratando de establecer una relación con clientes potenciales, tendrá más poder de persuasión si su selección de palabras coincide con la selección de palabras de sus clientes potenciales. Ahora ya empezamos a vislumbrar el problema. “Gratis”, “Descuento”, “Regalo” son palabras cautivadoras, pero no causarán el efecto buscado si no se utilizan en el contexto adecuado y en el momento idóneo. Y para ponerlo aún más complicado, la realidad es que no a todos los clientes estas palabras les incitan a reaccionar de la manera que quiere el vendedor. Un “Descuento” ofrecido en la situación inapropiada hará que una venta se pierda y un “Descuento” ofrecido a un cierto tipo de cliente conseguirá que el cliente sospeche de usted y no compre. Sin embargo, no pongamos las cosas tan desalentadoras, porque las palabra y las frases, (y algunas de ellas son realmente buenas), si se saben utilizar en el contexto adecuado hacen maravillas en la mayoría de los clientes, tengan estos el pelo rubio, negro o verde.


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Empecemos por comprender por qué las tus palabras influyen en el comportamiento de tus clientes, para conocer luego cuáles son las palabras, (en español), que tienden a gustarnos e influirnos más, para pasar luego al continente, a cómo redactar mensajes atractivos que estimulan, interesan y seducen.

Por qué las Palabras Nos Influyen Las personas somos seres racionales que actuamos con la lógica, la razón, los sentimientos y las emociones. Las utilizamos todas al mismo tiempo. La psicología nos dice que todos nosotros actuamos de forma emocional. Se nos demuestra que la decisión que precede a la acción, se produce, casi siempre, en nuestra mente subconsciente y, una vez hemos actuado en un sentido determinado racionalizamos la decisión tomada. Esto quiere decir que la emoción juega un papel muy importante en nuestras decisiones, pero no el único, como a veces se interpreta. La afirmación: “Tomamos decisiones emocionalmente” es cierta, pero debe matizarse. Esta frase está incompleta, porque se necesita explicar que es cierto que tomamos decisiones emocionalmente, pero la lógica y el razonamiento juegan un pequeño papel con anterioridad a tomar esa decisión emocional y con posterioridad a ella. Juega un pequeño papel, pero su papel es parte de que se pueda tomar esa decisión emocional y hay que tenerlo en cuenta. Vamos, la lógica es parte de nuestras decisiones como un tornillo lo es en una máquina. Puede que sea sólo una pieza pequeña de todo el engranaje, pero sin ella la máquina no funciona. ¿Cómo activamos los botones de compra de nuestros clientes? Despertando en ellos la emoción adecuada. Existen muchas formas de despertar en otros la emoción: colores, aromas, tacto, imágenes, sonidos, música… pero sobre todo con palabras.


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Toda palabra lleva asociada una emoción. Esta emoción varía según tu cliente, aunque en lo fundamental todos nos parecemos mucho. A la mayoría de los humanos nos gusta que nos hagan un halago sincero, que nos inviten a una copa, que nos sonrían o que nos den un premio. En el fondo somos seres humanos. La diferencia entre personas, es que experimentamos las emociones de diferente manera según nuestra personalidad y tendencia de comportamiento. De ahí la aplicación de la teoría DISC a la venta inmobiliaria. Es por esto que es tan importante conocer bien a tus clientes y saber cómo él/ella experimenta esas emociones. Sólo así sabrás qué botones pulsar para activar su deseo de compra. El significado que cada uno de nosotros le damos a las palabras está relacionado con el contenido emocional experimentado cuando las escuchamos previamente. Por ejemplo, la palabra “gratis” ha perdido parte de su fuerza, porque muchos clientes han experimentado que algo que habían adquirido “gratis” tenia escaso valor o su calidad era casi nula o esa gratuidad era un subterfugio para poner el pie en la puerta y vender de forma agresiva. Otro ejemplo lo encontramos cuando el agente inmobiliario hace una argumentación emotiva de un inmueble que a él/ella especialmente le gusta. Este discurso emocional, es captado mucho mejor y de forma subconsciente por los clientes. Estos recuerdan mejor las palabras utilizadas en esa exposición y tenderán a recordar esta experiencia cada vez que visiten una vivienda para comprarla, en su periodo de búsqueda. Dicho esto es obvio que una buena presentación a un cliente juega mucho en nuestro favor cuando el cliente visite a la competencia. Puede que su inmueble tenga ciertos beneficios que no tiene el suyo, pero una buena presentación vende más que un precio bajo. Créame por es así en el sector inmobiliario. Copyright ©: 2013 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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En este sentido, las mujeres son más sensibles a los elementos emocionales de las presentaciones de venta que los hombres, y más propensas que ellos a recordar la emoción que el vendedor le pone a sus palabras. Expresarse de forma correcta, exponer los hechos de forma adecuada, ser comedido, respetuoso, claro y conciso claramente te ayudará en la negociación de un inmueble, pero no es suficiente para cerrar la venta. Serán las palabras que utilices durante esta negociación lo que te cerrará la venta. Son las palabras las que transmiten emociones, más que la forma de expresarte. Usted debe utilizar, por ejemplo palabras que describan de forma emocional los beneficios del inmueble, palabras y frases que generen confianza y palabras que inciten a la acción.

“El verdadero significado de las cosas se descubre al tratar de decir lo mismo con otras palabras”. Charles Chaplin

Palabras que Venden y Apelan Fuertemente a los Sentimientos. Tratemos ahora algunas de las palabras que más se usan en publicidad y en marketing para cautivar a los clientes o incitarles a la acción. No funcionan en todos nosotros en cualquier momento, pro si funciona par la mayoría en situaciones determinadas. Su efectividad se ha demostrado y la mejor demostración es que aún se utilizan.


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Estas son algunas de las más utilizadas en la venta, el marketing, y la publicidad. Gracias Oferta y sinónimos Por favor, ¿Podría, Por Favor? Rápido y sinónimos Gratis y sinónimos Garantizado y sinónimos Sin compromiso Limitado y sinónimos Ahora y sinónimos Testimonio y sinónimos Nuevo y sinónimos ¿Qué te parece?, ¿Cuál es tu opinión? y similares Como puedes observar con estas palabras principales, su fuerza no está en sí mismas, sino que son capaces de apelar a los sentimientos dentro de frases bien construidas. Otras palabras efectivas que pueden ayudar a persuadir el subconsciente de tus clientes para que compren si las utilizas en las frases y en el contexto adecuado. 1. Sí 2. Gratis 3. Descuento 4. Regalo 5. Exclusivo 6. Valor 7. Oferta 8. Secretos 9. Respuestas 10. Hechos 11. Más 12. Menos 13. Mejor 14. Extra 16. Soluciones 17. Instante / instantáneo 18. Beneficios

19. Rápido 20. Fácil 21. Primero 22. Original 23. Fresco 24. Finalmente 25. Mejorado 26. Último 27. Seguro 28. Ilimitado 29. Grande 30. Nuevo 31. Total 32. Probado 33. Profesional 34. Importante 35. Poderoso 36. Increíble

37. Único 38. Sólo / Solamente 39. Éxito / exitoso 40. Inteligente 41. Tú 42. Nosotros 43. Ahorra / ahorro 44. Famoso 45. Aclamado 46. Crea 47. Descubre 48. Construye 49. Esencial 50. Completo 51. Consigue 52. Coge 53. Haz


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54. Gana 55. Disfruta 56. Siente 57. Compara 58. Merece 59. Intenta 60. Actúa 61. Llama 62. Visita 63. Clica 64. Únete 65. Evita 66. Funciona

67. Resuelve 68. Entrega 69. Ayuda 70. Conveniente 71. Nunca 72. Siempre 73. Hoy 74. Ahora 75. Garantizado 76. Urgente 77. Oportunidad 78. Premio

79. Atención 80. Imagina 81. Cura 82. Flujo 83. Energía 84. Poder 85. Superar 86. Vibrante 87. Destino 88. Brillante 89. Limitado 90. Deshacer

Usando los verbos activos con las palabras anteriores se puede mejorar aún más el poder de cada una de las palabras. Aquí está una lista parcial de verbos activos para agregar más fuerza a estas palabras. Preparar Aumentar Identificar Definir Crear Evite Distinguir

Realizar Explore Superar Enfoque Examinar Construir Demostrar

Mejorar Encontrar Aplicar Organizar Desarrollar Puesta en marcha Diseñar

No es casualidad que la mayoría de campañas publicitarias contengan estas palabras.. Recuerde: es importante conocer estas palabras, pero es más importante saber construir frases donde estas palabras ejerzan su magia. Ahí está la clave. En nuestro caso, estas palabras debemos incorporarlas en nuestra argumentación y negociación para describir los beneficios y características de cualquier tipo de inmueble o servicio inmobiliario. Y para conseguirlo debemos conocer muy bien el inmueble que estamos vendiendo.


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“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.

Frases sugestivas que puedes usar en tu texto informativo. Intenta que tu texto, tu anuncio sea informativo y no publicitario. Con este enfoque, (informativo y no publicitario), es como debes redactar tus textos para que, al final, generen respuesta. ¿Quién Más Quiere ___? - El Secreto de ___ - El Método Que Te Ayudará a ____ - Maneras Poco Conocidas de ____ - Líbrese de ________ para Siempre - Una Manera Rápida de ___ - (Haz algo) como ( ejemplo ) ——– Habla Inglés Como un Nativo - Ahora Puedes _____ - Siéntete Orgulloso de ____ - Lo Que Todos Deberían Saber Sobre ____ - Danos ( tiempo ) y te Damos ( resultado ) - Si no _____ Ahora, lo Lamentarás Más Tarde - El Modo Profesional de ____ - Descubra lo Fácil Que ____ - No Tiene Que Ser un _____ Para ___ - 12 Razones Para ___ - 10 Trucos Para ___ - 100% _____ - Tres Maneras de ____ - Acceda Ahora - Descárguelo Ahora - Alternativas a _____ - Siempre _____

- Una Respuesta a _____ - Y Que Precio - Sólo Disponible Ahora - Sea el Primero en ___ - Antes de Que sea Demasiado Tarde - Mejor que ____ - Elija Entre ____ - Compare Entre _____ - Cree su Propio _____ - Directamente desde _____ - Necesita _____ ¿ - Elaborado con _____ - Más Fácil Que ____ - Todo Sobre ____ - Todo Para _____ - En Exclusiva en ____ - Experimente ____ - Viva _____ - Disfrute ____ - Sienta ____ - Comprobado: _____ - Solo Durante ____ - Para Amantes de _____ - Desde ____ (precio ) - Recomendado por ____ - Gran Selección de _____

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- Como Puede ____? - Ideal para _____ - Importante: _______ - Mejore su ______ - Innove su _____ - _______: Funciona - Última Oportunidad para ____ - Aprenda Como ____ - Mira Como ____ - Aproveche las ____ - Obtenga Mejores Resultados con ____ - Incremente _____ con ____ - Nuevo - Ahora Sólo ___ - Ahora con ____ - Oportunidad de ____

- Perfecto para ____ - Preparado para ____? - Reserve Ahora su ___ - Ahorre Dinero con ___ - La Solución para ____ - _____ Paso a Paso - Pruebe Ahora ____ - El _____ del Futuro - La Alternativa a ____ - La Solución para ___ - La Verdad Sobre ____ - Insatisfecho con ___? - Le Aseguramos que ____ - Por qué ____ - Quiere ___? - La Oportunidad para ___

Cómo Escribir Texto Atractivo. Podríamos escribir folios y folios sobre el arte del Copywriting, de cómo escribir texto atractivo para incitar a la acción. El copywriting no es un arte en el uso de las palabras. Es el arte de trasmitir una idea con palabras para incitar a la compra o una respuesta determinada. El copywriting necesita de unas reglas gramaticales y exposición de texto que lo haga atractivo en un mensaje publicitario o promocional. No es cuestión de utilizar las palabras que tienen fuerza y atracción; sino de utilizarlas en un contexto adecuado y en el momento adecuado. Saber el significado emocional de las palabras es la primera labor del copywriter, su segunda labor es como estructurar un texto utilizando esas palabras para que su mensaje sea efectivo dependiendo del público al cual se dirige. Tarea nada fácil.


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Con objeto de que entiendas un poco como se deben estructurar un texto promocional o publicitario para causar el mayor impacto, voy a enumerar algunas reglas que usamos los que nos dedicamos a la venta y al marketing cuando tenemos que escribir anuncios para prensa, texto para nuestras estrategias online o un mero folleto informativo. Ponemos en práctica estas reglas después de haber analizado con cuidado dos aspectos: 1. Conocer nuestro producto inmobiliario bastante bien, (características, beneficios, …) 2. Conocer lo que puede motivar a nuestro público objetivo a comprar, ( una oficina, un local comercial, una vivienda, …)

Consejos para un Buen Copywriting Inmobiliario. Centrar la atención en una única y gran idea. En los titulares de sus anuncios online y offline, reserva todo el protagonismo a una única y gran idea. Es decir, al beneficio principal desde el punto de vista del cliente. Fomentar la legibilidad de los textos con frases breves y rotas. En publicidad, las frases cortas funcionan siempre mejor que las largas. Por eso, a veces nosotros no tenemos miedo de “romper” frases para convertirlas en algo más breve. Muchas de las frases que utilizamos comienzan, de hecho, con las conjunciones “y” y “pero”. Son frases “rotas”, pero son “breves” y por eso funcionan. Fabricar frases memorables de la mano de las rimas, la repetición y de la sonoridad de las palabras utilizadas. Lo ideal sería fabricar frases sonoras que se quedan literalmente grabadas en la memoria del consumidor.


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Reforzar la credibilidad de la marca echando mano de detalles técnicos. En sus textos publicitarios, es útil incluir algunos datos del inmueble para hacer hincapié en la calidad y en el carácter único de sus productos. Fascinar a la audiencia con historias. Las historias son una poderosa herramienta de “copywriting” Las historias personales venden. De ahí que se utilicen testimonios de personas que ya han comprado el producto, (en tu caso tu servicio inmobiliario, vivir en la zona donde está localizado el inmueble, …), y han experimentado su valor y satisfacción. A todos nos gustan las historias, porque las historias crean un vínculo emocional entre el cliente y el producto. Persuadir al cliente mediante los problemas. A veces, la mejor manera de convencer al consumidor de las bondades de un producto inmobiliario es presentarlo como la solución a sus problemas. Sin embargo, se debe identificar primero cual es el problema real o más acuciante que tiene un cliente para comprar un inmueble determinado. Utilizar analogías para describir la calidad del producto. La calidad es un concepto abstracto, por lo que nos valemos a menudo de las analogías y comparaciones para convencer al cliente de la calidad de nuestro producto inmobiliario.. Despejar una por una las posibles objeciones del cliente. Muy importante para ahorrarse tiempo y captar el mayor número de potenciales clientes con el perfil que deseamos. Antes de crear sus anuncios, hay que investigar cuáles son las posibles objeciones del cliente potencial hacia tu producto inmobiliario para despejar después una por una cada una de ellas. Animar al consumidor a adquirir la última versión de un producto comparándola con versiones anteriores del mismo producto. En el sector inmobiliario esto se consigue con la palabra “nuevo” en frases que apelen a una última versión de algo. No es sólo ofrecer una vivienda sobre plano, o una nueva vivienda u oficina.


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Se puede utilizar la palabra “nuevo” con características asociadas al inmueble como “desarrollo sostenible”, “recién pintada o reformada”, “la primera en la zona que tiene…” Crear llamadas a la acción realmente persuasivas. La llamada a la acción se realiza siempre al final dentro de un texto bien estructurado. El cliente sabe que al final esta la acción y la espera. El trabajo del copywriter es hacer la llamada a la acción no sólo con las palabras adecuadas, sino con ofertas que tengan sentido o aduciendo a la escasez o la posibilidad de un perdida emocional. Por ejemplo, a todos nos mueve más a la acción la perdida de algo que la ganancia de algo. Esto no solo lo sabemos los vendedores y copywriter; sino lo saben muy bien los agentes de valores y bolsa. A decir verdad, la Bolsa de Valores se comporta de la manera que lo hace debido al valor que damos a una pérdida y a una ganancia. El Titulo es lo más importante del texto Publicitario. De nada sirve que escribas un texto promocional o publicitario maravilloso si no cuidas el título. Se puede leer con cierta frecuencia la pauta orientativa de que la decisión de entrar o no a leer un contenido viene condicionada en un 80% por la expectación que crea el título. A todo Título le debe seguir un Subtítulo. En el subtitulo es donde se incluye el segundo beneficio más importante del producto y explica con más palabras lo que viene a continuación en el texto contenido. Podría darte muchos más consejos sobre copywrting, particularmente orientado a la venta de inmuebles y servicios inmobiliarios, pero mi objetivo es más bien que captes la importancia que tienen las palabras en la venta en general. Un importancia mayor las estrategias de venta. . Seguro que ya has captado mi mensaje y te has dado cuenta de por qué el ser consciente de la Fuerza de las Palabras es una de las habilidades que debe adquirir todo vendedor inmobiliario para vender más y ganar mejores comisiones. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados.

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Esta habilidad, (que no conocimiento, por que necesitas práctica no teoría para poderla adquirir), incrementará las ventas de tu cartera de inmuebles, más de lo que te imaginas ahora. Para empezar, conseguirás más clientes aplicando esta habilidad. . En internet puedes encontrar mucha literatura sobre copywriting y el poder emocional de las palabras; y si sabes inglés mucha más y de mejor calidad. Te recomiendo que construyas una especie de dossier sobre las palabras y frases utilizadas en la venta y el marketing, (en cualquier sector) y sobre técnicas de copywriting. Asimismo te recomiendo que domines las técnicas de SEO, (Search Engine Optimization), para conseguir más visitas a tu blog, a tu web y a tus redes sociales. El SEO se basa en palabras clave y frases clave con la cuales tus potenciales clientes buscan productos como los que tu ofreces. Ahora estas en condiciones de entender por qué las personas utilizan unas palabras y no otras en la búsqueda de información en internet. Una de las principales razones por las que un anuncio no genera respuestas adecuadas en Google Ads, en Bing Ads o en los portales inmobiliarios, es porque se seleccionan las palabras clave equivocadas para escribir los anuncios y para seleccionar las búsquedas. Nunca subestimes el poder de las palabras.

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“Saber Interpretar el Lenguaje Corporal”.

“Existe un lenguaje que va más allá de las palabras”. Paulo Coelho

Después de haber demostrado que ser consiente de la fuerza de las palabras y utilizar esta fuerza es una de las habilidades que debe tener todo vender inmobiliario para sobresalir en esta profesión, era natural que incluyamos como tercera habilidad el saber interpretar el lenguaje corporal. Como ya te habrás dado cuenta, para vender inmuebles con éxito, (ventas rápidas y altas comisiones), se necesita, ante todo, cambiar o mejorar, nuestros hábitos de comunicación y poner en práctica otros nuevos. La mayoría de los agentes inmobiliarios creen que dominando las técnicas de marketing y ventas, las estrategias, los procedimientos, las técnicas de gestión y tener un buen conocimiento del mercado, es el camino que deben seguir para hacer su trabajo, para asegurarse el cerrar ventas y conseguir altas comisiones.


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Bien, pues esta creencia es un error de cálculo y demuestra que se tiene las prioridades un poco equivocadas. Los que hemos llegado alto en este sector, los que formamos parte de ese 20% que gana el 80% de la comisiones que se pagan en este sector, nos hemos concentrado primero en dominar las técnicas de comunicación convirtiéndolas en habilidades personales, para pasar luego a dominar las estrategias de venta específicas que funcionan en este sector. Y por último nos hemos concentrado es saber cómo funciona el mercado inmobiliario y cómo se debe gestionar para que nuestras transacciones comerciales se realicen dentro de la legalidad. Mientras nosotros hemos construido la casa desde los cimientos, la mayoría de los agentes inmobiliarios están empeñados en empezar a construir las suyas por el tejado. Sólo cuando se entiende y se controla el arte y la ciencia de la comunicación humana, el agente inmobiliario está preparado para convertirse en un vendedor de éxito. Y ningún vendedor está bien preparado para pasar a la fase siguiente, (dominio de estrategias, técnicas, procedimientos, …), si no sabe interpretar el lenguaje personal de sus clientes y utilizar su propio lenguaje para generar confianza y credibilidad. Estamos todos de acuerdo en que necesitamos saber lo que el cliente realmente quiere para poder darle la solución adecuada a su problema. Sin embargo, a veces tenemos que descubrir lo que el cliente realmente quiere, porque, o no sabe expresarse con claridad o no quiere que nosotros sepamos realmente lo que busca. En este último caso su actitud de no dar información se debe a un mecanismo de defensa que los profesionales llamamos el enemigo número 1 de la venta inmobiliaria. Si un vendedor aprende la habilidad de o interpretar el lenguaje corporal de sus clientes, podrá identificar cual es este problema y dar soluciones que agradarán al cliente y generarán confianza y credibilidad de forma instantánea.


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Todos los que trabajamos en este sector sabemos que no es fácil ganar la confianza de un cliente y más difícil aún ganarnos nuestra credibilidad, cuando el producto a vender es un inmueble. Cualquier tipo de inmueble. Poseer la habilidad de interpretar el lenguaje corporal y utilizarlo en nuestro favor, nos da una ventaja tremenda sobre otros vendedores y nos hace acortar el tiempo necesario para generar esa confianza y credibilidad. A los vendedores no expertos podrá sorprenderles, pero la fuerza de las palabras no está en las palabras mismas, está en la comunicación no verbal que las acompaña. La entonación, el énfasis, el ademán de interrupción, la mirada, la gesticulación de la cara, el movimiento de las manos o el echar el cuerpo hacia delante o hacia atrás. Todo influye. Conviene saber que cuando hablamos en español en 1 minuto somos capaces de decir 150 palabras, sin embargo la persona que nos escucha tiene una capacidad mental capaz de retener hasta 300 palabras. Justo el doble Esto es algo demostrado científicamente por los expertos en neurología. Dedicamos la mitad del tiempo a escuchar y la otra mitad, inconscientemente, a lo que pasa a nuestro alrededor. Es más, si quiere una forma más exacta de cómo funciona la comunicación entre personas tenga siempre presente la siguiente fórmula:

Comunicación = 20% Palabras + 30% Tono de Voz* + 50% Lenguaje Corporal. Tono de Voz = entonación, vocalización, timbre…. Y si esta fórmula es verdad, ¿Por qué tanta preocupación con la fuerza de las palabras? ¿Recuerdas el ejemplo que pusimos anteriormente sobre el tornillo en la máquina? Puede que ese 20% no signifique mucho en el total, pero es imprescindible para que la comunicación funcione, ¿O ha visto usted alguna vez a un mudo trabajando de vendedor?


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El saber utilizar correctamente el lenguaje corporal facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que su correcta utilización te puede ayudar para condicionar y predisponer hacia un futuro acuerdo. Por lo tanto, es conveniente conocer el significado de éste lenguaje para actuar con conocimiento. Los estados de ánimo se expresan por medio de gestos que muchas veces se descuidan y hablan por nosotros. La comunicación no verbal puede dar o restar credibilidad, tiene la facilidad de sustituir, apoyar o u oponerse al mensaje que se quiere dar. Es importante ser consciente de cómo una expresión puede ser interpretada para bien o para mal. La comunicación no verbal es parte importante del sistema de comunicación humano, genera percepciones y es una herramienta que, si se sabe utilizar bien es de gran ayuda al agente inmobiliario. Vamos a tratar primero algunos aspectos de cómo debe ser tu lenguaje corporal para que trasmita confianza, tranquilidad, credibilidad, entusiasmo e incluso conocimiento. Más tarde trataremos cómo debemos interpretar lenguaje corporal de nuestros clientes para saber exactamente lo que están buscando, cual es realmente su problema y detectar cuando el cliente no nos está diciendo la verdad o toda la verdad.

EL Lenguaje Corporal de un Vendedor. La interacción entre un vendedor y un cliente contiene un sinfín de señales no verbales, producidas por ambas partes. La interpretación de estas señales, (aunque se una interpretación equivocada), es lo da significado a tu lenguaje corporal. No es lo que tú quieres trasmitir, es lo que el cliente interpreta Imagina por un momento que entras en una agencia inmobiliaria a solicitar información sobre una vivienda y eres recibido por un vendedor. ¿Te ha sonreído mantenido contacto visual contigo? ¿


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Te has sentido que deberías devolver la sonrisa? ¿Se inclinado el vendedor hacia atrás, lejos de ti, o hacia adelante, a medida que te acercabas a su mes? ¿Qué te dijeron sus gestos acerca de su persona? ¿Te sentías como podrías “confiar” en él/ella? La mayoría de estos comportamientos son automáticos, cotidianos y tienen una importancia crítica en el desarrollo de la empatía y la confianza. En este ejemplo queda claro que un lenguaje corporal inadecuado hace perder un cliente en cuestión de 10 segundos, el tiempo que tarda el cliente en abrir la puerta y dirigirse a un agente inmobiliario. A continuación te presento algunas técnicas de lenguaje corporal que te pueden ayudar a mejorar al máximo tus ventas: El Saludo de Manos Tú puedes casi de inmediato analizar la personalidad de un cliente al estudiar su estilo al saludar de manos. Un cliente asertivo toma tu mano firmemente al saludarte. Por otra parte, una persona con poca o ninguna confianza en sí misma a menudo te ofrece un saludo más bien frágil. Una persona que quiere ganarse tu confianza puede ser que cubra su mano y la tuya con su mano izquierda o que te tome por el codo. En tu caso personal, adopta un saludo de mano que sea firme, pero no demasiado firme. Demuestra confianza y profesionalismo, no un intento dominante. Las Manos Tus manos se pueden aprovechar muy bien para complementar tus palabras y dar mayor fuerza a tu conversación. No las utilices inútilmente y mucho menos para hacer cualquier cosa que distraiga a la otra persona.. La Postura La postura es otro aspecto del lenguaje corporal. Tener los hombros encogidos con los ojos mirando al piso puede indicar una falta de interés. Estar de pie con tu peso balanceado sobre cada pie te da una proyección de mayor seguridad y tranquilidad. Siempre mantén el cuerpo derecho, ya sea que estés sentado o de pie.


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Actitudes acartonadas o demasiado estudiadas pueden resultar excesivas y podrían arruinar la espontaneidad del mensaje que quieres dar. Si te sientas en el borde de la silla, es indicativo que deseas irte tan pronto como sea posible. Si cambias constantemente de posición, estás expresando a gritos que estas aburrido. La Mirada Al mismo tiempo que tienes tu postura erguida, compleméntala con una genuina expresión facial. Quítate los lentes oscuros (sí, ya sé que pueden estar de moda, pero no en el interior, ni cuando hables con alguien, a pesar de estar el día muy iluminado). Tus clientes pueden pensar que estás escondiendo algo, ya que no pueden verte los ojos. Cuando tú miras de frente, la otra persona puede darse cuenta si estás diciendo la verdad, así que sé transparente. Muestra tus cartas y deja los lentes oscuros. Pero también asegúrate de evitar las miradas demasiado penetrantes. Tu cliente puede sentir que estás tratando de intimidarle. Mirar a los ojos demuestra confianza y honestidad; le transmites a la persona un genuino interés en lo que está diciéndote. Simplemente no olvides parpadear (pero no en exceso, lo que puede hacerte ver inseguro, distraído o incluso deshonesto). La Cara y la Sonrisa. La cara debe reflejar confianza y sencillez, el abuso en los gestos puede llevar a ser percibido como actor. No debes gesticular o poner cara de “x” o “y” lo más recomendable es una gesticulación normal y se sugiere una sonrisa cuando la situación o el comentario lo requiera, esto es porque si se abusa de la sonrisa puede verse fingida. Utilizándola comedidamente, el recurso de la sonrisa puede llegar a ser de mucha utilidad para relajar un ambiente. Si finges interés en una conversación, la otra persona se dará cuenta muy fácilmente por tus gestos y ademanes. Sonríe sin exagerar. Sonreír mucho es incluso peor que mantener un rostro neutro… ¡Parecerá que te estás burlando de la persona, y que no te importa mucho lo que está diciendo!


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Utiliza tus cejas para demostrar emoción: el simple acto de elevar las cejas proyecta asombro e interés puntual en lo que tu cliente acaba de decir. Cuida el ceño fruncido. Acercar las cejas y arrugar el área justo encima de tu nariz no te hará ver más analítico, serio o interesado; te mostrará abiertamente hostil. El gesto perfecto para romper cualquier empatía que hayas desarrollado hasta ese momento. Cruzar los brazos. Cruzar los brazos puede ser un signo de agresividad o de querer mantener a alguien a distancia. No obstante, tal como me hizo ver recientemente uno de los participantes de mis cursos, algunas personas se sienten más cómodas con los brazos cruzados. Si éste es su caso, me temo que deberá considerar la posibilidad de que el mensaje visual que el observador pueda estar captando no coincida con sus verdaderas intenciones. Quizás usted sea una persona abierto, afable y sus palabras lo confirmen, pero, si está de pie o sentado con los brazos cruzados delante del pecho, no es ésa la impresión que dará a su oyente. Persuadir Reflejando Posturas En la persuasión existe una técnica llamada “reflejo”, en la cual asumimos una postura similar a la de la persona que queremos persuadir. Esto se hace con el fin de crear un enlace empático y predisponerla positivamente, haciéndole ver que nuestros argumentos (aunque sean contradictorios) están en sintonía con sus intereses. ¿Hasta qué punto tu postura debe reflejar la de tu cliente? Imagina que entre ustedes y su interlocutor se encuentra un gran espejo. Si él o ella cruzan la pierna izquierda sobre la derecha, Tú haces exactamente lo opuesto (la derecha sobre la izquierda) unos cuantos segundos después. Si se cruza de brazos, esperan un momento y hacen lo mismo. De hecho, esto es un reflejo inconsciente que hacemos de manera automática… pero si conscientemente queremos persuadir a alguien, podemos “forzarlo” un poco. ¿Hasta qué punto…?


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Más importante que reflejar una postura es saber cuándo hacerlo; de hecho, la facultad de imitación y el criterio de cuándo efectuarla es parte de nuestra inteligencia social; y si lo hacemos en el momento incorrecto, podría restar puntos a nuestra reputación, pues parecería que nos estamos “vendiendo” a los argumentos del otro. Al Hacer Visitas de Venta Cuando estés haciendo visitas de venta y presentaciones, asegúrate de realizar movimientos sinceros y abiertos todo el tiempo. No cruces los brazos, porque esto puede arruinar la confianza que te tiene tu cliente. Son recomendables los movimientos hacia fuera y hacia arriba con las manos. Si te recargas sobre el respaldo de la silla y colocas las manos por detrás de la nuca, esto seguramente alejará a tus clientes(o por lo menos la posibilidad de la venta), ya que éste es un signo seguro de arrogancia y de un falso sentido de confianza. Al mismo tiempo, si colocas las manos sobre la cintura, estás proyectando una sensación de confianza positiva. No señales con el dedo. Apuntar con el dedo a tu cliente es equivalente al suicidio en ventas. Es como si te estuvieras despidiendo de tus oportunidades para vender. Apuntar es un acto tan agresivo que puede incluso interpretarse como hostilidad. Por tanto, elimina por completo este gesto si realmente quieres vender. El lenguaje corporal negativo es el que hace parecer agresivo o pasivo al transmisor. El lenguaje corporal positivo le hace parecer asertivo y abierto a cualquier comentario. Lenguaje corporal agresivo: Estar de pie con los pies separados. Levantar el mentón. Mantener insidiosamente el contacto visual. Colocar las manos en la cintura. Señalar con el dedo. Aproximarse demasiado.


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Lenguaje corporal pasivo: Tener siempre los ojos bajados. Hombros caídos o estar encorvado. Ausencia de contacto visual. Cubrirse la boca con la mano. Lenguaje corporal asertivo o receptivo: Un contacto visual apropiado (mirando a la cara en general, en lugar de hacerlo fijamente a los ojos). Gestos abiertos. Una postura relajada. Sonreír o asentir con la cabeza cuando habla la otra persona. A continuación te indico algunos movimientos que puedes observar en tus clientes con sus respectivos significados para que sepas que hacer en determinadas situaciones. ACTO / LO QUE REFLEJA 1. Acariciarse la quijada / Toma de decisiones. 2. Entrelazar los dedos / Autoridad 3. Dar un tirón al oído / Inseguridad 4. Mirar hacia abajo / No creer en lo que se escucha 5. Frotarse las manos / Impaciencia 6. Apretarse la nariz / Evaluación negativa 7. Golpear ligeramente los dedos / Impaciencia 8. Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrás / Seguridad en sí mismo y superioridad 9. Inclinar la cabeza / Interés 10. Palma de la mano abierta / Sinceridad, Franqueza e Inocencia 11. Caminar erguido / Confianza y seguridad en sí mismo 12. Pararse con las manos en las caderas / Buena disposición para hacer algo 13. Jugar con el cabello / Falta de confianza en sí mismo e inseguridad 14. Comerse las uñas / Inseguridad o nervios 15. La cabeza descansando sobre los hombros o mirar al piso / Aburrimiento


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16. Unir los tobillos / Aprensión 17. Manos agarradas hacia la espalda / Furia, ira, frustración y aprensión 18. Cruzar las piernas, balanceando el pie / Aburrimiento 19. Brazos cruzados a la altura del pecho / Actitud a la defensiva 20. Caminar con las manos en los bolsillos o con los hombros encorvados / abatimiento 21. Manos en las mejillas / Evaluación 22. Frotarse un ojo / Dudas 23. Tocarse ligeramente la nariz / Mentir, dudar o rechazar algo No quiero extenderme demasiado en cómo se deben interpretar todos los gestos del lenguaje corporal de los clientes. Me llevaría muchas más páginas y ese no es el objetivo que trato de cubrir en este breve e-book. Mi intención con estas explicaciones es que seas consiente de la importancia que tiene el lenguaje corporal en la venta inmobiliaria; en la venta de un producto de alto precio y de alto prestigio. Es más importante para el agente inmobiliario ser consciente de lo que su lenguaje corporal “dice”, proyecta o trasmite, que interpretar el lenguaje corporal de tus clientes. Por supuesto debes dominar ambos aspectos, pero en este orden. Si estas interesado en seguir el Programa Especializado 100% en Venta Inmobiliaria que encontrarás en el enlace: www.TuPuedesVenderMas.Com, descubrirás como este aspecto del lenguaje corporal es tratado en detalle utilizando las técnicas de NLP y DISC adaptadas al sector inmobiliario. Estas técnicas no son técnicas de lenguaje corporal propiamente dichas, sino unas técnicas que utilizan el lenguaje corporal y la fuerza de las palabras en conjunto, según los comportamientos y las personalidades de los potenciales clientes para ayudar al cliente a comprar en vez de vender. Una diferencia de concepto que se debe tenerse muy en cuenta en el sector inmobiliario. .


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Puedo asegurarte que estas técnicas han revolucionado la forma en que nosotros, los vendedores y consultores inmobiliarios, cerramos ventas y conseguimos clientes. Por otro lado, me gustaría alentarte a que busques más información sobre el lenguaje corporal. Dominar esta habilidad no es tan difícil como parece. Juan, cuya historia conocerás al final, adquirió esta habilidad en menos de 6 semanas y los resultados de este pequeño esfuerzo le siguen produciendo buenos dividendos hasta la fecha. Como a todos nosotros.

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NOTA: La próxima semana recibirás la Segunda Parte de este informe.


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UNAS PALABRAS A CERCA DEL AUTOR Carlos Pérez -Newman Conferenciante, Consultor, Coach, Formador, Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario. Carlos Pérez-Newman es un exitoso vendedor inmobiliario con una experiencia de más de 12 años en el sector inmobiliario y uno de los principales y más demandados conferenciantes sobre marketing y venta inmobiliaria en Europa y Latinoamérica. Ha asesorado a más de 100 empresas del sector a comercializar con éxito sus productos y servicios inmobiliarios a nivel nacional e internacional. Ha impartido conferencias y seminarios en varios países en Europa, (Reino Unido, Irlanda, Alemania, España, Portugal, Holanda, Suecia), Latinoamérica, (Argentina, Chile, Colombia, Venezuela, Panamá, Méjico) y en Sudáfrica. Carlos Pérez-Newman también ha ayudado y asesorado a más de 10.000 profesionales inmobiliarios o de bienes raíces a mejorar sus habilidades, estrategias y técnicas de venta y de marketing. Sus seminarios, conferencias y charlas has sido descritas como “inspiradoras”, “entretenidas”, “informativas” y “motivadoras”. Actualmente Carlos Pérez-Newman asesora a promotoras inmobiliarias y empresarios en la captación de inversores internacionales para proyectos inmobiliarios: proyectos residenciales, hoteleros, campos de golf y puertos deportivos. También continúa impartiendo conferencias y seminarios sobre diversas áreas de la venta / marketing inmobiliario y ejerciendo de mentor para varios profesionales de bienes raíces. Sus exitosos seminarios han cambiado la vida profesional a muchos agentes inmobiliarios en 3 continentes y están disponibles online, ahora en español, en el sitio web:

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Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte I

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