25 ključeva prodaje : 23. Dokaz vrijednosti
Koliko god novca osoba ima, ne želi biti iskorištena i hoće dobiti najbolje za svoj novac. Kupac je često u dvojbi da li proizvod stvarno vrijedi novaca koje za njega daje . Uspoređujući svoj proizvod sa konkurencijom, osigurajući njegovu vrijednost, logički rješavate dvojbu kupca , tako da on kupuje vaš proizvod. Ako prodajete proizvod koji nema brand , on bi trebao biti jeftiniji . Kad sam imao svoju trgovinu , između ostalog sam prodavao i razne olovke, kemijske olovke i naliv pera. Imao sam dva branda, jedan poznat, a drugi nepoznat, i samim tim upola jeftiniji. I najbolje , iako su ove druge olovke bile upola jeftinije , zarada na njima je bila oko 70% veća nego na brand olovkama. Kad bi došao kupac, rekao bih mu da uzme jeftinije olovke, jer ove skuplje imaju veliki udio cijene u marketingu. Naravno da nemogu biti jeftinije. A kupujući jeftinije , može kupiti dva paketa umjesto jednog. Kupujući jeftinije olovke, ne plaćate reklamu na televiziji, novinama. Kupac bi imao osjećaj da je dobio vrijedan proizvod po povoljnoj cijeni. Proizvod se može uporediti i sa nekim drugim proizvodom. Kad sa prodavao plinske instalacije, uvijek bih govorio da cijena ugradnje je jednaka jednom boljem LCD ili plasma televizoru. Kod direktne prodaje prodaje stvar drugačije drugačije funkcionira. Dok se se u prodaji u trgovini kupce privlači nižom cijenom , a onda se skupli modeli postave na udarne pozicije , malo drugačije je u osobnoj ili direktnoj prodaji. Dok sam radio u osobnoj prodaji, uvijek bi kupcu ponudio skuplji proizvod, a kad bi se on počeo nećkati, ponudio bih mu jeftiniji proizvod. To sam već opisao u prodaji klima uređaja. Uvijek bi ponudio onaj uređaj od 11.000 kn, a kad bi došli do jeftinijeg uređaja, recimo od 9.000 kn, ova druga cijena se i ne čini previsokom. Dakle, da sam ponudio odmah uređaj od 9.000 kn, kupc ku pcu u bi se on mo moga gao o či čini niti ti pr pres esku kupi pim. m. Ov Ovo o se mo može že uč učin init itii pristupačnijim ako se prvo ponudi sličan proizvod po većoj cijeni. Tada se proizvod od 9.000 kn i ne čini preskupim. Poveća Pove ćati ti vr vrij ijed edno nost st pr proi oizv zvod odu u se mo može že ta tako ko da mu do doda date te ma mali li poklon, napomenete da je osiguran servis, služba za korisnike i sl. Ako prodajete kuću i stan, svakako treba navesti sve investicije koje ste napravili na nekretnini, sav svoj rad koji ste uložili, a koji nije vidljiv običnom kupcu. Ako prodajete automobil, svakako treba navesti kako često radite servis ser vise, e, kak kako o čuv čuvate ate aut automo omobil bil,, čes često to ga per perete ete,, kup kupuje ujete te nov nove e nalake za sjedala i točite kvalitetno gorivo.
25 ključeva prodaje : 22. Bliskost Koliko puta dnevno u gradu vidite reklamu Coca Cole ? Koliko je puta čujete na radiju ili vidite na televiziji ? Ako pitate potrošače da li im je dosadila reklama Coca Cole , vjerujem da će devedeset posto reći da im je dosadila . Ali Coca Cola je i dalje najprodavanije bezalkoholno piće na svijetu . Reklama se ne mjeri mišljenjem potrošača , nego prodajom . Šta to radi Coca Cola Company ? Stvara osjećaj bliskosti sa proizvodom . Kupci i dalje na policama biraju Coca Colu jer im je najbliskija . Isto tako kupac voli kupiti od bliske i poznate osobe . Zato je potrebno da kupcu vi kao osoba postanete bliski . Ljudi imaju više povjerenja u poznato ime , vjeruju da kupuju pravi proizvod i naklonjeniji su . Često prodavači u trgovinama imaju pločicu sa imenom na njoj . Čim vam je ime pred očima ,automatski ćete ga lakše zapamtiti i osoba vam je bliskija . Vizitka ima sličan učinak . Znam dosta prodavača koji su aktivni u pojedinim klubovima , mjesnim odborima i kućnim savjetima . Time postaju prepoznatljivi i kad osoba iz kluba treba proizvod ili uslugu koju nudi prodavač , uzet će to baš od njega jer osjeća bliskost . Postoje i riječi koje bude osjećaj bliskosti . Recimo broj 7 je najčešće upotrebljivan broj . Zato se često i koristi . Od boja je to crvena , a od namještaja stolica . Ako ljude pitate za povrće najčešće će reći mrkva . Rasprodaja i besplatno su jake riječi koje pobuđuju bliskost. Uz ove riječi i riječi koje se odnose na vaš proizvod može se stvoriti osjećaj bliskosti . Pravi maheri u stvaranju osjećaja biskosti su poliičari . Danas svi političari imaju slične programe . Zato lijepe svoje ime svuda , svoje slike . Pred izbore uvijek su u javnosti , šetaju gradom , tržnicom , idu na kavu ... Što više ljudi pozna njihovo ime i lik , više će glasati za njih .
25 ključeva prodaje : 21. Skupljanje stvari
Iznenadili biste se koliko ljudi skuplja stvari . Markice , monete , sličice omiljenih sportaša salvete , oni mali šećeri što se dobiju uz kavu ,diskovi sa glazbom su najčešće stvari koje ljudi skupljaju . Nevjerojatno je koliko ljudi ima strast za skupljanjem . Te stvari ljudima daju veliku radost u veselje . Ne znam koji je to nagon za skupljanjem , jer se često skupljaju stvari koje nemaju upotrebnu vrijednost .Ipak , svjesni da postoji veliki broj takvih ljudi , ovo treba uzetu u obzir kod prodaje vašeg proizvoda . Postoje specijalizirane firme koje prodaju isključivo stvari za skupljanje . To je danas jaka industrija . Takve firme koje se bave stvarima za kolekcionare , poboljšavaju svoju prodaju tako da vam kutiju za skupljanje daju po jako povoljnoj cijeni ili čak besplatno .Sjećam se da sam kao dijete bio oduševljen sa sličicama i albumima . Bilo ih je svakakvih , od Štrumpfova do aviona . Ono što mi je kao djetetu smetalo je to da album u koji su se lijepile slike bio jako skup, mogao sam kupiti bar 20 paketića sličica . I onda , u jednoj trgovini su djelili besplatno albume Životinjsko carstvo od Kraša . Prekrasam veliki i debeli album za sličice . Toliko sam bio zahvalan i sretan na katalogu , tako da sam ga uspio ispuniti za svega godinu dana . Osjećao sam
krivnju što sam dobio album besplatno , i zauzvrat sam trebao nešto napraviti , recimo : popuniti album sličicama . To je bilo jaaako puno čokoladica . Čujte , tamo su bila prazna polja koja su me tjerala da tu zalijepim odgovarajuću sličicu . Sjećam se da mi je otac svaki dan donosio po jednu čokoladicu . Kad se sjećam užitka sa kojim sam otvarao čokoladicu , traženje mjesta gdje je treba zalijepiti ... Također je veliki užitak bila i razmjena sličica . I svaki put kad sam dodao novu sličicu , bio sam ponosan što sam nešto napravio sam i što sam dosljedno skupljao sličice .Mislite da je ovo rezervirano samo za djecu . Pa , to je djelomično istina , jer se veže za emocije koje su prisutne u djetinjstvu . Ali i mi odrasli često odlutamo u djetinjstvo . Kad sam bio stariji , čitao sam časopis Sam svoj majstor . Kupovao sam ga sa vremena na vrijeme , kad je tema bila zanimljiva . pošto časopis u moj kraj nije dolazio na vrijeme , odlučio sam se za godišnju pretplatu . U međuvremenu sam shvatio da mi časopis ne treba , i da ću se vratiti na to da kupim 2-3 broja mjesečno . Bio sam na kraju srednje škole i nisam baš bio dobar sa novcem . Kod 11. broja koji sam dobio poslali su mi dva fascikla za uvezivanje 12 brojeva . Ubacio sam svojih 11 brojeva i to je izgledalo super . Međutim , šta sa drugim fasciklom . Znam da ih je časopis prodavao po visokoj cijeni . Ja sam se osjećao dužnim da ispunim i drugi fascikl i obnovio pretplatu . Jako veliki užitak je bio kad bi časopis došao , odmah bi ga spremio u fascikl i osjećao zadovoljstvo svojoj dosljednosti . Osvijestio sam se tek kod ponude za novom pretplatom i shvatio da mnoge brojeve uopće nisam pregledao . Kao srednjoškolca koji živi od džeparca i male zarade od sitnih usluga , to me koštalo pravo malo bogatstvo .Kod prodaje proizvoda treba imati na pameti i ključ skupljača . To što je ta osoba kupila proizvod od vas , ne znači da opet neće . Elektroničar bi mogao skupljati radio prijemnike , konobar šalice za kavu , zidari alat za zidanje ... bilo koje područje može imati skupljače stvari . To tržište nam često ispadne iz vida , a u biti je jako moćno .Želja za skupljanjem je jako velika . Baš vaš kupac od jučer bi mogao biti skupljač i od vas kupiti isti proizvod .Još nešto na kraju : molim vas da mi javite da li postoji tržište starih brojeva časopisa Sam svoj majstor ?
25 ključeva prodaje : 20. Garancija o zadovoljstvu Prvo stranki prezentirate proizvod . Objasnite zašto je baš to za njega savršen proizvod . Sad treba napraviti neku dramatičnu gestu , nešto što kupac ne očekuje ; ovo treba izvesti na kraju. Kupac se koleba , hoda po rubu između strane kupiti i nekupiti . Sad vadite svoj adut kojim ćete ga gurnuti preko ruba na stranu kupiti. To može biti upravo garancija na zadovoljstvo . Ako kupite baš od mene , ja vam mogu garantirati da ću proizvod uzeti nazad i vratiti vam novac , bez ikakvih troškova . Ovaj ključ se u zadnje vrijeme sve više koristi . On stranci govori: Toliko sam siguran da će ti se ovaj proizvod svidjeti , tako da ću ga uzeti nazad ako ste ipak nezadovoljni . Još ako uz to dodate da je jako malo prodavača spremno dati ovakvu garanciju , stranka će biti uvjerena u kvalitetu proizvoda . Prodavači automobila ovaj ključ koriste na način da vam besplatno daju probnu vožnju . Skoro svi tv shopovi vam daju garanciju da će vam vratiti novac ukoliko vratite proizvod u određenom periodu . Jedna trgovina u Rijeci ( megamarket ) garantira , ukoliko na proizvodu piše da je to najpovoljnija cijena , da se javite na pult ukoliko nađete taj isti proizvod kod konkurencije jeftiniji . Oni vam plaćaju razliku i još vam daju neki poklon . Pitao sam mladu damu na reklamacijama koliko su novca isplatili , jer sam primijetio da taj proizvod i nije uvijek najpovoljniji . Oni su rekli da su vratili cca 30 kn i da su imali nekih 5 reklamacija ukupno . I sve to u godini dana .
Simboličan broj ! Također mi je rekla da , kad označe najpovoljnije proizvode , oni se najviše prodaju , iako znaju imati puno bolje akcijske cijene drugih proizvoda . Postoji i drugi način da date garanciju , pogotovo ako je u pitanju proizvod koji se nemože nositi unaokolo . Kad sam prodavao klime , strankama sam dao svoj osobni broj mobitela i rekao da zovu ukoliko neznaju kako naštimati klima uređaj . Obećao sam da ću ih posjetiti za sedam dana i da me mogu pitati što god žele i da ću za njih odvojiti vremena koliko god treba . To sam i činio . Kupac se osjeća sigurno , i često sam dobijao preporuke na drugoj posjeti . Malo sam istraživao . Prvu pravu garanciju na kvalitetu je dao Amway prije 50-tak godina . Oni kažu : imamo super proizvode , i tako smo sigurni da su izuzetni , da vam dajemo garanciju na zadovoljstvo u trajanju od 90 dana. Ukoliko niste zadovoljni , bez obzira koliko ste proizvoda potrošili , vratite nam ga u 90 dana od kupnje i vratiti ćemo vam cjelokupan iznos .Za njima su se poveli mnogi proizvođači u svijetu , tako da ovu garanciju daje jako puno firmi danas . Oni su prepoznali moć garancije . Bit je u tome da svoju prezentaciju završite rješenjem na svaku moguću zamjerku stranke . Time što nudite garanciju na zadovoljstvo premašili ste očekivanja kupca , a samim tim ste spriječili konkurenciju da vam pokvari prodaju .
25 ključeva prodaje : 19. Govor tijela Po prof Mehrabijanu samo 7 % komunikacije dolazi od izgovorenih riječi , 38% od tona i visine glasa , a 55% od neverbalne komunikacije , tj. Govora tijela . Po pojedinim istraživanjima na neverbalnu komunikaciju otpada čak do 80% . Zato moramo znati čitati signale koje šalje osoba sa kojom smo u kontaktu . Također moramo biti svjesni vlastitog slanja signala , tako da osobi sa kojom komuniciramo prenesemo ono što joj hoćemo reći . Nekad nismo niti svjesni kako odašiljemo sasvim pogrešnu sliku . Neverbalna komunikacija je sve ono što niste rekli : položaj tijela , rukovanje , pogled . Neverbalna komunikacija počinje rukovanjem . Smatra se da stisak pri rukovanju mora biti umjeren , niti prečvrst – da lomi kosti ( to ljudi tumače da takva osoba hoće dominirati ) , niti premekan, mlak ( takva osoba nije karakterno jaka ) . Ako su vam ruke hladne , zagrijte ih , a ako su tople , operite ih u hladnoj vodi . Ruke također nesmiju biti vlažne , time odajete nervozu . Rukovanje nesmije biti niti predugo , jer se smatra da je dugo rukovanje preintimno . Govorimo , naravno , o neverbalnoj komunikaciji u poslu . Položaj ruku puno otkriva . Pokreti rukama olakšavaju komunikaciju . Postoje dvije vrste gesta rukama .: amblemi i ilustratori . Amblemi su neverbalne geste koje zamjenjuju verbalne , dok ilustratori se koriste kako bi razjasnili verbalnu poruku i kao samostalni nemaju neko značenje . Ako su ruke prekrižene na grudima , to znači da je osoba zatvorena za komunikaciju , ili da nevjeruje u to što pričate ,
odnosno ne slaže se sa vama . Može biti i da je osobi hladno ( Što bi rekao Freud : Cigara je nekad samo cigara . ) Drugi znak nezainteresiranosti je naginjanje osobe nazad , kao da bježi od vas . I igranje predmetima u rukama ( olovka , ključevi) i lomljene prstiju daju dojam nezainteresiranosti i dosade . Isto je i sa lupkanjem prstima ili poigravanjem nogu ispod stola .Ako pričate i pri tome su vam dlanovi okrenuti prema dolje , to odaje neiskrenost . Okrenuti dlanovi prema gore pokazuju iskrenost i otvorenost prema sugovorniku . Ako osoba od prstiju radi oblik piramide , to znači da hoće dominirati u razgovoru . Lijeva ruka preko desne sa dlanovima prema dolje znači da vas osoba pažljivo sluša, dok desna ruka preko lijeve znači da se osoba ne slaže sa vama i čeka da vas prekine . Ruka na ustima , dodirivanje ušiju , kose šalje signal koji osoba može protumačiti kao osobu koja je neiskrena. Kod stojanja tijelo mora biti ravno , bez ikakvog križanja ruku na prsima ili dolje niže . To su odbrambeni stavovi . Ruke u džepovima nisu kulturne ( džepni biljar ! ) . Ruke trebaju biti položene niz tijelo . Veliki raskorak daje osjećaj vlasti ( ovdje sam ja glavni ) , pogotovo ako se podbočite rukama o bedra . Prekrižene noge kod stojanja daju osjećaj srama . Kod sjedenja treba tijelo držati u ispravnom položaju (prirodno uspravno) . Osoba koja sjedi iskrivljeno odašilje signale nezainteresirane i umorne osobe . Zavaljeno sjedenje odaje nezainteresiranost za temu o kojoj se priča . Lagano nagnuti naprijed , uz uspravno sjedenje šaljete poruku da ste zainteresirani i puni energije . Iskrena osoba gleda u oči . Ali , kontakt očima traje jako kratko , do jedne sekunde , pa najviše do tri sekunde . Najbolje je gledati osobu u predjelu nosa – između očiju , pa do vrata , jer pretjerano dug pogled direktno u oči može dovesti do tjeskobe i može se protumačiti kao prijetnja . Izbjegavanje pogleda i gledanja u oči smatra se nepristojnom . Ostavlja se dojam prepredene i nepouzdane osobe . Ako je osoba zainteresirana za temu , zjenice joj se šire i obrve podižu . Spušten pogled znači nezainteresiranost kod onoga koji sluša ili neiskrenost onoga koji priča . Pogled prema gore znači da osoba razmišlja . Pogled nadesno odaje neiskrenost , a lijevo razmišljanje o čemu se priča . Lagano klimanje glavom daje znak da osoba sluša , a brzo klimanje glavom i tapkanje rukom daje se znak da sugovornik požuri sa svojim izlaganjem . Glađenje ili povlačenje brade ili nosa uz pogled u daljinu odaje osobu da procjenjuje situaciju i da je je spremna donijeti odluku . Osoba koja diže bradu osjeća se važnom , a koja spušta bradu , se stidi , povlači ili negoduje ( oborio nos ) . Prekrižene noge (osim kod žena) znače , također kao i kod ruku , zatvorenost , odnosno odbranu . Namještanjem odjeće ili kravate znači da osoba hoće privući pažnju na sebe . Igranje sa dugmadima ili rukavom odaje nervozu . I oblačenjem komuniciramo . Ako smo poslovno obučeni od nas se očekuje da se poslovno i ponašamo . Niti jedan komičar nije obučen
u tamnoplavo odijelo bijelu košulju i kravatu. Kod neverbalne komunikacije moramo paziti i na korištenje osobnog prostora . Ako razgovarate o poslu nije dobro ako ste osobi bliže od 45 cm (osim ako niste razdvojeni kakvom barijerom , stolom ili prodajnim pultom). To je intimna zona i ako ste u njoj možete stvoriti neugodnost osobi kojoj ste se približili . Do 120 cm je osobna zona (obitelj i prijatelji), a od 1,2 do 3 m je poslovna i društvena zona . Više od 3 m je javna zona ( nepoznate osobe) . To jako dobro znaju pojedine banke koje stavljaju znak privatnosti 3 m od šaltera. Ponavljam na kraju , do 80 % komunikacije se odvija neverbalno . To svakako moramo imati na umu . Ako želite provjeriti kako djeluje govor tijela, pogledajte film sa dobrim glumcima . Onda stišajte ton i pogledajte njihove geste . Dobri glumci su veliki stručnjaci neverbalne komunikacije .
Zatvorena osoba !
Ovdje nema previše istine !
Koliko možete vjerovati ovome generalu ?
Nevjerujte ovakvom pogledu !
Jedna osoba je pred odlukom , dok je druga nervozna ...
Ne diraj me !!!
25 ključeva prodaje : 18. Kopiranje Topla voda je izmišljena . Nemojte izmišljati nove načine prodaje . Samim tim što čitate ovaj tekst želite naći nešto što ćete primjeniti u vlastitoj prodaji . Ako je netko uspješan u prodaji , vjerojatno njegov način prodaje prolazi kod najvećeg broja kupaca . Zašto ga nebi kopirali ? Kad naučite kako prodati na način koji ste kopirali , onda možete jednu po jednu stvar dodavati , tako da prodaja ima i vašu osobnost . Ako tek ulazite u prodaju , obiđite konkurenciju , tako da vidite šta to oni rade i što je to što prolazi kod kupaca . Također je dobro pogledati i samo okruženje u kojem se prodaje . Danas ljudi koji se bave osiguranjem i financijskim uslugama većinu posla obavljaju u kancelariji . Ta kancelarija mora biti dobro uređena i čista . Nevjerojatno je kako danas sa malo novca možete napraviti puno . Novi tapison vas košta par stotina kuna , uredska stolica također . Sve to će ostaviti dojam kod stranke . Jedna biljka će učiniti da ambijent bude ugodan. Ako hoćete prodavati nove automobile morate imati uređen salon . Danas nećete prodati nove aute iz male garaže . Ovo je samo primjer za dvije djelatnosti . Vi za svoju djelatnost morate vidjeti šta je danas aktualno . Ponavljam : obiđite konkurenciju . Iskoristite to što vas još niko nezna . Neka vas nije sram što to radite , oni će vas obići čim ostvarite neke rezultate , a da vi to niti neznate . Kad rezultat posla postane veći , dodajte jednu novost na način tako da je prvo testirate . Ako prolazi , ostavite je , i krenite sa drugim novostima . Ali , bez veze je to što ja ovdje pričam . Svi novi prodavači će krenuti sa svojim načinom . Prodaja krene odlično zbog početnog zanosa i uzbuđenosti , jer se prodaje emocijama . Čim to prođe , najčešće dožive neuspjeh . Ako su dovoljno jakog karaktera , neće odustati , već će početi gledati šta to drugi rade . Tek tada će prodaja krenuti nabolje .
25 ključeva prodaje : 17. Nametanje osjećaja krivnje Da li ste ikad bili na prezentaciji gdje se izvlače nagrade .To su uglavnom simbolični pokloni . Bio sam na prezentaciji nekih
pokrivača . Bilo nas je 5 parova . Pred kraj prezentacije izvlačene su 2 nagrade . Mi smo dobili zgodan otvarač za boce i konzerve . Bio je jako praktičan , i ja sam se iznenadio . Kad je prezenter došao do nas , i pitao za pokrivače , odgovorili smo mu da imamo nešto slično već par godina . Ali , ja sam imao takav osjećaj krivnje zato što smo dobili nagradu , tako da sam kupio nekakvo eterično ulje koje košta 200 kn . I danas , par godina kasnije , to ulje mi se mota po kupaonici i smeta . Moram priznati da ulje ima jednu dobru stranu . Bočica je nevjerojatno izdržljiva . Pala mi je par puta na pločice , i ostala čitava . Što se tiče otvarača , služio je par mjeseci. Par dana nakon prezentacije vidio sam isti otvarač u lokalnom marketu po cijeni od 22 kn . U zadnje vrijeme su aktualne i prezentacije gdje vam daju cijeli ručak prije samoga predstavljanja proizvoda. I trgovci igraju na motiv izazivanja krivnje . Kad dođete u trgovinu , i trgovac vam razmota i pokaže 10 košulja , kod većine ljudi se stvara osjećaj krivnje i nešto kupe . U zadnje vrijeme kataloške prodaje u Hrvatskoj svojim vjernim kupcima s vremena na vrijeme šalju male poklone ( po riječima poznanika koji radi u takvoj kući , to su stvari koje se nemogu prodati ) . Time stvaraju osjećaj krivnje . I moj lokalni market mi da neku sitnicu ( zadnji put je bila čokolada ) . To su stvari kojima za 10-tak dana ističe rok . Pošto robu ionako nebi prodali , nego bacili , spajaju ugodno sa korisnim . Kako ključ izazivanja krivnje primijeniti u osobnoj prodaji . Pa , razmislite šta je to što možete pokloniti stranci , tako da ona ima osjećaj da vam se mora odužiti . Ja često domaćicama ponesem ružu ili malu bombonijeru . U torbi uvijek imam par čokoladi ili nešto bombona za djecu stranke . Jedino na što morate paziti je da to ne izgleda kao potkupljivanje . Poklon mora biti simbolične cijene ili čak besplatan . Možete iskoristiti blagodati modernog doba , i stranci s vremena na vrijeme poslati vic SMS-om , kakvu sliku e-mailom , ili poslati internetom kakav članak koji bi mu mogao biti zanimljiv . To vas ništa ne košta , ali je jako lijepa gesta . Prije pet – šest godina mi je trebao papir sa štampanje nekih brošura . Otišao sam do trgovine . Ljubazni prodavač me je pitao zašto trebam papir . Odveo me do police i predstavio sve vrste papira koji imaju . Nisam se mogao odlučiti . On je uzeo dva paketa , odnio do stola , oba otvorio , izvadio po jedan papir i ubacio u štampač . Odštampao je nekakvu sliku i pružio meni . Rekao je : vidite koliko je kvalitetniji otisak na ovome papiru . Svojim dodatnim naporom je u meni izazvao toliki osjećaj krivnje , tako da i dan danas sve kupujem u istoj trgovini .
25 ključeva prodaje : 16. Pokazivanje primjerom Jedna tvornica cipela u SAD-u pošalje 2 svoja prodavača u centralnu Afriku . Slete oni avionom i čim su prošetali gradom , javljaju se telefonom u svoju firmu . Jedan od njih javlja da se vraća nazad jer je nemoguće ovdje prodavati cipele. Svi hodaju bosi. Čak ne znaju
šta su to cipele. Drugi , također , zove u firmu sav uzbuđen . Zahtjeva da mu pošalju sve moguće zalihe cipela , jer niko ne nosi cipele . Sad će svima moći prodati po jedan par . Ova priča odlično pokazuje razliku između optimista i pesimista . Gdje jedan čovjek vidi neuspjeh , drugi vidi priliku . Ja sam vam mogao napisati cijelu stranicu teksta o ovoj temi , međutim , ispričavši vam priču , zainteresirao sam vas i natjerao na razmišljanje . Ovu priču sam čuo prije 15 godina . I kad god nekome trebam objasniti razliku između optimiste i pesimiste , ja je ispričam . I ljudi zapamte priču ... i ja sam je zapamtio . Pokazujući ljudima primjer tako da im ispričate priču o nekome poznaniku koji je zadovoljan proizvodom , puno više ćete napraviti nego da im objašnjavate prednosti proizvoda . Najbolji prodavači koje znam uvijek pričaju neku priču vezanu za proizvod . Tako postaju bliskiji stranci . Prodaja je samim tim zanimljivija . Dobijate pažnju i zanimanje stranke . Ne mora to biti samo primjer , može to biti i neki vic ili anegdota o firmi ili proizvodu . Dok sam prodavao osiguranje, uvijek sam pričao viceve o osiguranju i prodavačima osiguranja . Priču je najbolje ispričati na početku prezentacija , kao kakav uvod . Ili , ako je prezentacija duga , valja je ubaciti u sred prezentacije .Mislite da nemate svojih primjera i nemate šta ispričati . Tu se ( grdno ) varate ... Kada uvedete ovaj ključ u prezentaciju , iznenaditi ćete se koliko imate primjera iz vlastite prodaje il prodaje kolega .
