52-tajne-uspješnog-marketinga.pdf

52 tajne uspješnog marketinga

1

2011


Zašto ljudi kupuju?

52 tajne uspješnog marketinga by Robert Peić

2

2011


2011

Uvod Ovo što imate u svojim rukama je nešto što nije za svačije oči i dugo sam razmišljao o tome da li ovo pustiti u javnost. Ove informacije su jako modne i učinkovite. Upotrijebite ih i povedajte svoju prodaju. Upotrijebite ih da biste bolje razumjeli ljude. Upotrijebite ih i vidjet dete što je prava mod prodaje. Mnogi ljudi su mi rekli da sam lud što du ovo javno obznaniti, ali neka, želim svojim kupcima dati najbolje što mogu! Neki drugi kojima sam ovo pokazao rekli su da bi to odmah iskoristili u svakodnevnoj praksi kako bi poboljšali prodaju. Ovo je pravi eksploziv. Neke ljude plaši, a druge inspirira na akciju. Informacije koje dete ovdje dobiti rezultat su čitanja i proučavanja brojnih stručnih knjiga o ljudskoj psihologiji, ponašanju, navikama i motivima. To su stvari koje opaki marketeri primjenjuju u praksi sa zbunjujude dobrim rezultatima. Mogli biste vjerojatno izgraditi cjelokupnu marketinšku kampanju ili poboljšati postojedu koristedi samo jedan od ovih dubokih uvida u ljudsku prirodu. No, ovaj popis sam po sebi nede vam automatski omoguditi uvedanu prodaju. Potrebno je vrijeme i praksa da bi se ove istine o ljudskom ponašanju i motivima ispravno primijenile u stvarnom životu. No, nitko se nije pametan rodio i za svaki uspjeh potrebno je određeno ulaganje truda. Ovaj vodič de vam svakako biti dragocjena pomod u tome! Njegova stvarna vrijednost za vas može biti neprocjenjiva. Molim vas da ove spoznaje zadržite za sebe. Teško su skupljane, puno je truda uloženo u njihovo kreiranje, pa bi bilo šteta da dopadnu u šake bilo kome, a vi niste bilo tko!

3


Razmišljajte duboko o svakoj od ovih tajni uspješnog marketinga i primijenite naučeno u praksi! Sada ih predajem vama u ruke…..

4

2011


Tajna uspješnog marketinga br. 1 „Ljudi mogu biti privučeni na vašu stranu dobrom pričom.“ Jedna od izgubljenih tajni uspješne prodaje je pričanje sugestivnih priča. Ljudi de vas slušati i upijati to što im govorite ako uspijete zaokupiti njihovu pozornost dobrom pričom. Jedna od fraza koja se može koristiti na prvi pogled može zvučati patetično, ali često djeluje na dubokom emotivnom nivou kod ljudi. Ona glasi „ Skoro sam zaplakao kad ….“ Ovakav pristup sugerira da je u pitanju priča koju treba pratiti, a ne sirovi pokušaj prodaje. Kada želite nekoga pridobiti, razmislite o tome da to učinite dobrom pričom.

5

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 2 „Ljudi žele biti voljeni i prihvadeni.“ Kada se prije 40 godina moja obitelj upustila u projekt gradnje dvokatnice, unajmili su majstora graditelja koji je na kraju postao kudni prijatelj. Čovjek se zvao Slavo ili tako nekako, za mene klinca bio je čika Slavo i u sjedanju mi je ostao kao simpatičan nasmiješeni lik razdvojenih prednjih zubi, što je pridonosilo njegovu simpatičnom imidžu. Tijekom tih mjeseci napornog posla izgradnje obiteljske kude , majstor je praktički postao član obitelji; jeo je s nama, pio je s nama, zbijao šale i smijao se skupa s nama. Između njega i moga oca razvilo se iskreno prijateljstvo karakterizirano odnosom poštovanja. Logično, moja obitelj htjela je majstora kojem može vjerovati da de uraditi posao kako treba i u njemu su pronašli takvog stručnjaka. Poanta je u tome da je moja obitelj unajmila i angažirala čovjeka kojemu vjeruje i kojega prihvada, te koji je pokazao najviše pozitivnih osobina u međusobnom odnosu. Moglo bi se redi da je to bio stanoviti oblik prijateljski naklonjene ljubavi ( što, naravno, nitko nede tako nazvati, nije muški…) Nijedan čovjek nede redi da voli drugog čovjeka (izuzimam gay populaciju), ali duboko u sebi svi mi imamo potrebu da nas se voli i prihvada. Pomognite svojim kupcima da se osjećaju voljeno i prihvaćeno, a oni će vam plaćati u zlatu!

6


Tajna uspješnog marketinga br. 3 „Ljudi idoliziraju prošlost, prigovaraju sadašnjosti i boje se bududnosti.“ Mnogo ljudi govori kako danas živimo u izuzetno stresnim vremenima. No, okrenemo li se u prošlost, možemo dodi do zaključka da u sadašnjosti imamo više bogatstva, zdravlja i životnih pogodnosti više no ikada prije u ljudskoj povijesti. No, nekako svi imamo sklonost žaliti za „dobrim starim vremenima“. Također, svi imamo sklonost žaliti se na sadašnjost i osjedamo strah od onoga što donosi sutra. Želite li stimulirati prodaju, obucite svoj proizvod u dašak nostalgije za prošlošdu, ili ciljajte na osjedaj hitnosti kod ljudi da što prije riješe problem koji imaju pomodu vašeg proizvoda, ili ih uvjerite da de im vaša usluga , posao ili proizvod učiniti bududnost manje nesigurnom i rizičnom. Dok se vedina ljudi ne osvijesti i shvati da najveda mod leži u sadašnjem trenutku i da je sadašnjost ustvari izvor najvede radosti, možete povedati svoj profit tako što dete igrati na kartu onoga što ljudi vedinom trenutno vjeruju:  Prošlost je dobra  Sadašnjost je loša  Bududnost je nesigurna

7

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 4 „Ljudi nikad ne preispituju vlastita uvjerenja, pa ih nemojte pokušati mijenjati.“ Mnogi svjetski mudraci i filozofije potiču nas da upoznamo same sebe, ali mnogi ljudi ne shvadaju da su poput žaba u bunaru. Ne postavljaju pitanja oko vlastitog identiteta, niti oko ograničenosti bunara, niti oko značenja vode u bunaru. Naravno, nisu u stanju pojmiti veličinu oceana- jer žive u bunaru. Svi smo mi manje - više u nekoj vrsti vođenog transa ove ili one vrste, svome identitetu pridajemo titule naših zanimanja, pa vjerujemo da je naš identitet liječnik, pisac, učitelj ili bilo što drugo. Najdublja vjerovanja usadili su nam naši roditelji i to se ne preispituje, nego se prihvada po prirodi stvari. Tako nasljeđujemo religiju, navike ishrane, ponašanja i tako dalje. Pokušavate li nešto prodati, nemojte ljudima govoriti kako su njihova uvjerenja pogrešna. Tako dete potrošiti novac na uvjeravanje ljudi kako ste vi u pravu, što de ih živcirati, a živčan kupac teško da de nešto od vas kupiti. Umjesto toga, pustite ih da vjeruju što žele, a prodaju vršite u okvirima njihovih postojedih uvjerenja.

8


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 5 „Ljudi de poricati učinkovitost reklame, dok u isto vrijeme klikaju na oglase.“ Vedina ljudi mrzi spam, a neki mrze i mailove opdenito. Neki idu tako daleko da inzistiraju da se njihovo ime ukloni s mailing liste ili de tražiti potvrdu od pošiljatelja da njihovi osobni podaci nede biti prodani ili proslijeđeni tredoj strani. Jedna takva osoba mrzi e mailove sve dotle dok se ne pojavi e mail koji govori o temama od njenog osobnog interesa. Tako, je jednoga dana u našemu stanu osvanuo novi uređaj za čišdenje na paru, kojega je moja žena nabavila. Ona se inače rijetko prijavljuje na mailing liste. Kada sam je pitao što je to sada i gdje je nabavila taj uređaj, rekla je da joj je informacija poslana e mailom, pa ga je na kraju kupila. A ona se inače ne bavi čitanjem mailova…hm. Nemojte vjerovati kako ljudi ne reagiraju na oglase. Reagiraju još i kako, sve dok je poruka targetirana u domeni njihovog interesa. Kada nije tako, poruka postaje dosadna, naporna ili spam. Kada jest – postaje prodaja!

9


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 6 „Ljudi de mentalno popuniti rupe u priči da bi je kompletirali ili završili prodajno uvjeravanje.“ Znate one filmove koji su jako zabavni, ali imaju očite rupe u priči ili scenariju? Moja malenkost je veliki ljubitelj filmova i stvarno uživam gledajudi ih. Međutim, događa mi se jedan zanimljiv fenomen. Unatoč nelogičnostima ili nevjerojatnim potezima glavnih aktera koji u stvarnosti ne bi uspjeli ni iz stotog pokušaja, moj um blokira kritičke poruke i ne analizira propuste u priči ili akciji. Zašto? Pa, jednostavno želim uživati u filmu i ne želim se opteredivati mogudim propustima scenarista ili analiziranjem toga je li glavni junak realno mogao izvesti neku akciju. Želim samo uživati u pradenju svog filma i pri tome me nije briga što je rekao neki kritičar ako ja u filmu pronalazim zadovoljstvo gledanja. Ljudi rade sličnu stvar kada je u pitanju vaš posao ili ponuda. Ukoliko niste dali dovoljno detalja o vašem biznisu ili poslovnoj ponudi, oni de sami mentalno popuniti nedostajude dijelove priče. Ako im se sviđate i žele nadi opravdanje za ulaganje u vaš proizvod ili uslugu, to de i učiniti na način da de njihova objašnjenja upudena samima sebi idi na ruku vama. Jer im se sviđate! Međutim, niste li im simpatični i ne žele li raditi posao s vama, njihova de objašnjenja samima sebi idi na vašu štetu. Nedete poslovati! Ovo je osjetljiva stvar. Trebali biste htjeti pružiti ljudima sve informacije koje im pomažu donijeti promišljenu odluku. Vi želite da te informacije budu pozitivne! Ako izostavite neku informaciju, barem ostavite dojam da je to što ste izostavili u načelu dobro za kupca. Budite oprezni i budni kad su ove stvari u pitanju!

10


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 7 „Ljudi teže odgovoru „Da“ ako vi njima govorite „Da“. Mnogi prodajni naslovi u sebi kriju zamku koja može destimulirati prodaju, A razlike u nijansama mogu odlučiti o uspješnosti naslova oglasa. Na primjer, pretpostavimo da oglašavamo neki informacijski proizvod i stavimo naslov na vrh prodajne stranice koji nam se čini super i glasi otprilike ovako: „Da li zarađujete toliko novca preko interneta koliko vaš susjed zarađuje na svom dnevnom zaposlenju?“ Što je ovdje dobro , a što ne valja? Pitanje je svakako intrigantno i potiče na razmišljanje. U sebi sadrži aluziju na potencijal onoga što oglašavate – potencijal dobre zarade. Međutim ima i jednu ozbiljnu manu. Ovako formulirano pitanje u naslovu oglasa može biti odgovoreno s „Ne“ i s „Da“. U našem okruženju puno je veda vjerojatnost da de čak vedina podsvjesnih odgovora na ovo pitanje o zaradi na Internetu biti „Ne“. Ovakav tip pitanja gura posjetitelje oglasa u Ne – stanje uma, čime vjerojatnost pozitivne reakcije u smislu prodaje drastično pada. Nema pozitivnog odgovora! Ovo pitanje potrebno je promijeniti na način koji de mogudi odgovor svesti samo na „Da“. Kako to učiniti? Potrebna je mala promjena u strukturi i pitanje bi trebalo glasiti ovako: „Želite zarađivati više novca na internetu nego što vaš susjed zarađuje na svom dnevnom zaposlenju?“ Sada svatko može odgovoriti s „Da“ i udi u pozitvno, Dastanje uma. A jednom kada su tamo dospjeli, bit de im lakše odgovoriti pozitivno na vaš poziv za kupnju!

11


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 8 „Ljudi rade samo one stvari koje im pomažu da se dobro osjedaju.“ Razmislite malo o ovome. Zašto biste kupili novi auto? Ili novo odijelo? Ili novo računalo? Kupili biste te stvari zato jer dete se osjedati bolje kada ih budete imali, zar ne? Znam to jako dobro iz vremena kada sam se vozio u krntiji staroj 30 godina i tada sam mislio da je to moj jedini nivo koji mogu imati. Međutim, jednog dana odvažio sam se na kupovinu novog auta, jer ona krntija više jednostavno nije bila opcija za vožnju. Previše kvarova i previše rizika. No, nakon što sam sjeo u svoj novi auto – vau! Majko mila! Imao sam osjedaj da sam kapetan Kirk na U.S.S Enterprise, sve je bilo puno komandi i svjetala na cockpitu, te sam mislio da du odletjeti u warp. Drugi primjer je kad sam nabavio wide screen TV, a prije toga sam imao onu glomaznu četvrtastu katodnu neman. Razlika u doživljaju gledanja je tolika da je osjetim i danas nakon tri i pol godine – nevjerojatno. Osjedam li se dobro zbog investicije? Svakako da! Vedina nas ne razmišlja o tome da de kupovina neke korisne stvari učiniti da se osjedamo bolje. Isto tako, ne kupovanje nečega što nam je potrebno, može nas učiniti nesretnima. Obje ove stvari imajte na umu kada pokušavate nešto prodati ljudima. Podsjetite ih kako de se osjedati ili što bi se moglo događati ne kupe li određeni proizvod (sustavna bol) , a što de se dogoditi kupe li ga (zadovoljstvo). Usredotočite se na dobre osjedaje i povedat dete si prodaju!

12


Tajna uspješnog marketinga br. 9 „Ljudi kupuju od onih ljudi koje znaju, vjeruju im i koji su im simpatični.“ Svim prodavačima ova bi stvar trebala biti jasna. No, činjenice potvrđuju da to baš i nije tako. Jedan dobar razlog zašto trebate ljudima sustavno slati e mailove, pisamca ili razglednice bez obzira jesu li vaši kupci ili ne, leži u činjenici da de im to vaše ime usaditi u podsvijest. Što vas više percipiraju kroz materijale koje im šaljete, sve više de osjedati da vas poznaju i da vam mogu vjerovati. Kada se u mom gradu pojavila nova pizzeria, prvo sam za nju čuo putem reklama i oglasa, koje su mi – iskreno rečeno- dosađivale. No, nakon nekog vremena odlučio sam isprobati njihovu pizzu i zaključio sam kako je najbolja u gradu te sam postao stalna mušterija. Zašto? Upoznao sam ih , svidjeli su mi se i vjerujem im!

13

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 10 „Ljudi de platiti bilo koji novčani iznos da promijene svoje unutarnje stanje.“ Opdenito govoredi, vedina ljudi nije baš sretna. Unutar sebe osjedaju se očajno, tamno, te osluškuju neki svoj unutarnji glas koji im tiho govori i gnjavi ih šapatom :“Život bi mogao biti bolji od ovoga koji imaš sada.“ Ponekad de platiti bilo koji iznos kako bi si pomogli promijeniti ovo unutarnje stanje svijesti i emocija. Bit de spremni i na konzumiranje skupih ilegalnih supstanci kako bi se bar privremeno odvojili od unutarnjih glasova nezadovoljstva. Zbog toga, između ostalog, ima toliko puno ovisnika o nikotinu, alkoholu, kocki, drogama, kofeinu…. Traže promjenu stanja svijesti i učinit de bilo što da to i dobiju. Bavit de se rizičnim aktivnostima koje izazivaju navalu adrenalina u krv, poput bungee-jumpinga ili vožnje vlakom smrti, skakat de padobranom s visine od nekoliko kilometara ili de gledati horror u kinu i vrištati od straha. Traže promijenjena stanja svijesti. Analogno tome, ljudi de platiti i vama ako im pomognete da osjete bilo što drukčije od onoga što osjedaju trenutno unutar sebe. Kada im služite na taj način, tretirajte ih kao kraljeve. Prodajete li im proizvod, osigurajte da je ponuda zabavna, jedinstvena i kontroverzna. Promijenite njihovo unutarnje stanje svijesti i učinit de vas bogatima!

14


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 11 Ljudi donose trenutne odluke o tome tko ste vi i što je vaš posao, a to temelje na malim stvarima koje ste možda previdjeli, kao što je npr. kvaliteta papira na vašoj posjetnici.“ Kao ljubitelj dobre hrane , navest du primjer restorana. U mom gradu ih nema puno. Jedan od manjih restorančida u okruženju izgleda očajno, kao neka rupa i ne bih tamo otišao na svoju ruku ni mrtav. Međutim, na nagovor prijatelja koji je tvrdio da je tamo hrana izvrsna, otišao sam s njim, vjerujudi mu na riječ. I, zanimljivo, hrana i posluga bili su odlični. Stvar je u tome, što taj restoran gubi posao i profit samo zato jer loše izgleda. K tome , još nema niti dobar prilaz objektu, pa zbog toga često ljudi ne staju tamo da bi nešto pojeli. Umjesto toga, oni koji žele nešto pojesti, jednostavno produže do nekog drugog prikladnog mjesta. Ovaj slikoviti primjer upozorava i vas na oprez. Vodite računa o svom vizualnom identitetu i dojmu koji ostavljate na potencijalne kupce.

15


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 12 „Ljudi osjedaju energiju kojom zračite, više nego ono što govorite ili činite, pa donose odluku o poslovanju s vama na temelju onoga što osjedaju u vezi vas.“ Ljudi nisu glupi unatoč tome što katkad mogu donijeti, kako se to čini, glupe i nepromišljene odluke, te povudi nerazumne poteze. Kada im pokušavate nešto prodati, oni prate vaš govor tijela, varijacije u rezonanciji glasa, tikove na licu, te još dosta toga što se može nazvati neverbalnom komunikacijom. Mnoge od tih signala ljudi registriraju na podsvjesnom nivou i donose odluke u skladu s primljenim signalima. Dakle, često se može dogoditi da de jedva pratiti vaše riječi, jer de biti zaokupljeni signalima koje odašilje cijelo vaše tijelo. Znači, kada im šaljete e mail ili običnu poštu, obratite pažnju na to kakvim osjedajima zrači vaša poruka. Jedini način kako to učiniti a da vam to poveda prodaju jest da budete iskreni i pošteni. Ako sami ne vjerujete u svoj proizvod ili uslugu, ne pokušavajte ih prodati! Ne bu išlo….

16


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 13 „Ljudi znaju kada lažete , iako neki odbijaju povjerovati vlastitom instinktu.“ Možete li nanjušiti lažljivca? Ne događa li vam se da nešto unutar vas odašilje poruku, upozoravajudi signal kada čujete ili pročitate nešto sumnjivo? Svi mi smo se, manje ili više, osvjedočili da nam u nekim situacijama intuicija govori da u nešto ne vjerujemo ili da nešto ne učinimo. To je kao da je unutar nas semafor na kojem se upali crveno svjetlo kad primimo određeni podražaj iz okoline. Kod mene se , na primjer, upali crveno svjetlo kad ugledam reklamu za najpoznatije bezalkoholno pide današnjice čija tvrtka - vlasnik troši milijarde dolara godišnje kako bi ljude uvjerila da piju njihovo obojano, otrovno smede. I ja osobno ga ne bih popio da ga reklamiraju 24 sata dnevno, zato jer lažu i zato jer je smede – ali to sam samo ja! U svakom slučaju, ne obradaju baš svi pozornost na „crvena svjetla“. Kada pokušavate prodavati nekome, imajte na umu da svi imaju ugrađen semafor ili sustav upozorenja. Ne pokušavajte zavarati ljude. Gađajte u sridu i poboljšajte si prodaju.

17


Tajna uspješnog marketinga br. 14 „Ljudi žele da učinite ono što ste obedali, te da to uradite u vremenu kada ste obedali da dete uraditi. Bit dete nagrađeni učinite li korak naprijed i ako isporučite vedu vrijednost od one koju kupac očekuje, te ranije nego što očekuje.“ Tipičan primjer nepridržavanja ove poslovne filozofije razni su majstori svih profila koji gotovo u pravilu na više načina izigraju vaše povjerenje. Prvo, ne pojave se na vrijeme da obave dogovoreni posao, pa ih morate zivkati. Drugo, ne učine što su obedali u zadanom roku, nego se posao otegne više no što treba. I trede, ne odrade posao u skladu s očekivanom kvalitetom. Vi se poslije toga sigurno osjedate izigrano, zar ne? Biste li opet pozvali takvoga majstora? No, što kada bi majstor došao na vrijeme, završio posao ranije od dogovorenog roka i isporučio kvalitetu rada vedu od očekivane? Što kada bi kao bonus sve ostavio uredno iza sebe, te vam onako usput riješio još neku sitnicu u kudi koja se pokvarila? Ne bi li vas to oduševilo? I ne biste li osjedali da je upravo to majstor koga želite pozvati i drugi puta da vam napravi neki posao? Naravno, htjeli biste s njim poslovati opet i preporučit dete ga drugim ljudima. Pouka za vas. Ne činite samo ono što ste obedali, nego učinite bolje i više od toga. Činedi tako, povedat dete si profit.

18

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 15 „Ljudi vam ne mogu redi iz kojeg razloga kupuju nešto, niti predvidjeti hode li nešto uistinu i kupiti.“ Vedina nas radi stvari iz razloga koji su drugačiji nego što mislimo ili govorimo. Nitko ne kupuje novi automobil jer treba prijevoz. Ako samo treba prijevoz, za to mu može poslužiti i javni transport poput tramvaja ili autobusa. Novi auto se kupuje zbog podsvjesnih razloga koje čovjek najčešde ne može smisleno artikulirati. Zašto bi netko htio voziti BMW? Vjerojatno zato što se u njemu osjeda poželjno i modno. No nitko takvo što nede redi prodavaču automobila! U istom pravcu govoredi, ljudi ne mogu baš dobro predvidjeti da li de i što de kupiti. Može se dogoditi da izbacite novi proizvod na tržište i uvjereni ste da de bit pravi hit. Međutim, izbacili ste ga na tržište i doživjeli ste fijasko. U stvarnosti, jedini način da saznate hode li se prodavati vaš proizvod je da ga stavite u ponudu na tržište. Sve ostalo spada u domenu nagađanja i špekulacija, te nede donijeti nikakav profit.

19


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 16 „Ljudi uvijek reagiraju na ponude koje nude nešto gratis i bez obaveze, te dok je to u skladu s njihovim interesom.“ Ovo je marketing taktika koju obilato koriste pametni trgovci, ali ne svi. Rijetko dete dodi u trgovinu tehničkom robom i dobiti nešto gratis uz kupovinu glavnog proizvoda. Ili, ako kupujete knjige u on line knjižari, rijetko de se desiti da vam poklone neku dodatnu knjigu uz ved kupljenu. Međutim, pametni on line marketeri koriste taktiku gratis ponude, pa se nerijetko može naidi na ponudu npr. e-knjige ili fizičke knjige uz koju dobijete hrpu bonus materijala u obliku dodatnih knjiga, raporta, audio zapisa ili video materijala. Takve „džabalesku“ stvari ljude potiču na kupnju. Nebrojeni su slučajevi ljudi koji su nešto kupili samo zato jer su željeli dobiti ponuđene im dodatne stvari uz glavni proizvod. Ovo se naziva i „psihologija sekundarnog interesa“. Ono što nudite gratis treba biti zanimljivo potencijalnom kupcu. Nikako ne zaboravite ponuditi za kupca relevantnu besplatnu stvar i to de vam povedati prodaju.

20


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 17 „Ljudi de potrošiti zadnji novčid da bi se dobro zabavili.“ Jako puno ljudi se smrtno dosađuje. Svi žudimo za nekim oblikom zabave i zato toliko gledamo tv, surfamo internetom, izlazimo u šoping centre i činimo slične stvari kojima je svrha unijeti zabavu u naš život i razbiti dosadu. Mnogi su spremni trošiti novac na hobije, kudne ljubimce, filmove, pide, hranu i tko zna na što sve ne, a sve u pokušaju da se zabave. Upravo iz ovog razloga trebate dodati zabavne elemente u svoj posao kako biste ga potakli na rast. Nije slučajno da su upravo zabavljači neki od najbolje pladenih ljudi na planeti. Pogledajte samo prihode vrhunskih glazbenika, bendova, umjetnika, glumaca, sportaša.... U pitanju je novac od kojega se običnom smrtniku zavrti u glavi. Razlog zašto je tome tako leži u činjenici da ti zabavljači dostavljaju velikom broju ljudi ono što oni očajnički žele i voljni su za to potrošiti možda i zadnji novac koji imaju! Ono što im dostavljaju je - ZABAVA!

21


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 18 „Ljudi žele biti sretni.“ Henry David Thoreau je bio u pravu kada je naveo da velike mase ljudi provode živote u tihom očaju. Činjenica je da vedina ljudi danas, više nego išta želi biti sretna. To nije čudno obzirom da život postaje sve složeniji i opteredenost problemima kakve naši preci nisu imali – raste. Uostalom, poznajete li ikoga tko namjerno želi biti očajan, deprimiran, neuspješan i nesretan? Mnogi ljudi su usvojili takav način razmišljanja i ne znaju drukčije, ali zasigurno ne žele takvo stanje uma. Kada idete na bilo koju poslovnu lokaciju, sigurno želite komunicirati s dobro raspoloženim i nasmiješenim osobljem, jer dete se tako i vi sami osjedati bolje. Također dete radije poslovati s onima koji su pozitivni i daju vam barem privremeno osjedaj srede. Kako onda vi možete u svom poslovanju pomodi ljudima da se osjedaju sretno? Tretirajte ih s poštovanjem, budite spremni na dozu humora te pokušajte na druge prenijeti svoju pozitivnu vibraciju. Drugim riječima, budite oni koji oko sebe zrače pozitivnom energijom i na taj način privucite više prodaja!

22


Tajna uspješnog marketinga br. 19 „Ljudi žele niske cijene dok u isto vrijeme žele i sklopiti najbolju pogodbu.“ Svi mi kao potrošači želimo kupovati, što se ono kaže - za bagatelu, ali nitko od nas ne želi kupovati neko smede za mali novac. Drugim riječima, ljudi dok kupuju gledaju da cijena bude što niža, ali u isto vrijeme traže najbolju mogudu vrijednost za uloženi novac. Stoga, možete sniziti svoje cijene i možda dobiti vedu prodaju ili možete dodati vrijednost proizvodu ili usluzi te tako dobiti vedu prodaju. Dobar posao ne znači nužno snižavanje cijena. To znači da kupac dobije najvedu vrijednost za najnižu mogudu cijenu. Ne budite brzi na rezanju cijena. Budite brzi na dodavanju vrijednosti.

23

2011


Tajna uspješnog marketinga br. 20 „Ljudi mogu osjetiti ako ne vjerujete u svoj proizvod ili uslugu.“ Vaše pomanjkanje vjere u vlastiti posao se uvijek manifestira na neki način. Možda ste zaposlili pogrešne ljude za rad s kupcima. Možda ste naručili nekvalitetne komponente za vaš proizvod. Neke od tih stvari mogu učiniti da se osjedate energetski prazno i to de se osjetiti. Vaša prodajna web stranica nede imati ono nešto potrebno za prodaju. Vi sami možda nedete ni znati što vam se događa osim što dete biti svjesni činjenice da vam posao ne ide kako treba. Vaši potencijalni kupci i mušterije, s druge strane, znat de da ne vjerujete u to što radite. Kako bilo, vjerujte u svoj posao i radit dete više ispravnih stvari te tako privudi više pravih klijenata.

24

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 21 „Ljudi reagiraju na laskanje.“ Dovoljno ste pametni da pročitate ovaj članak i da ste si priuštili ove savjete iz marketinga. Samo neki ljudi su bili dovoljno mudri da si nabave ovaj proizvod koji im može pomodi da zarade više i žive sretnije. Vi ste iznimka od pravila. I baš poput vedine ugodno vam je razmišljati o sebi samima kao o nekome tko je pametan, mudar, privlačan, popularan i opdenito pun pozitivnih osobina. Primijetite kako ste se osjedali kada ste počeli čitati ovaj članak. Niste li se osjedali dobro dok ste čitali prvu rečenicu koja započinje s „Dovoljno ste pametni….“ Niste li zbog toga i osjetili pozitivnu energiju i kada sam u pitanju ja koji vam pišem ovako nešto? Svi reagiramo na laskanje. Vi. Ja. Svatko.

25


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 22 „Ljudi reagiraju na oduševljenje.“ Oduševljenje je zarazno. Imam jednog prijatelja koji je uglavnom uvijek dobro raspoložen i spreman na šalu, te ima zarazan smijeh. Da to čujete – kada se on smije, cijeli se svijet smije s njim. Kada ga ja čujem, umiremo od smijeha zajedno. Jer je zarazan taj njegov smijeh i pozitivna energija. Pokažite svoju gorljivost, svoje srce, svoju dušu, svoju životnu energiju, i počet dete privlačiti ljude k sebi poput magneta. Ono što osjedate u nutrini , odrazit de se na ono o čemu pričate i način kako to pričate. Također de se odraziti na način kako pišete reklame i vodite svoj marketing. Imajte prirodno oduševljenje za ono što nudite ljudima. Može li im vaš proizvod ili usluga promijeniti život? Pa recite im onda to! Budite gorljivi zastupnik vašeg posla. Pokažite oduševljenje i prodat dete više.

26


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 23 „Osobe kupuju iz emotivnih razloga i opravdavaju svoje odluke bilo kojom logikom koju mogu pronadi ili izmisliti, bez obzira koliko takva logika bila smiješna.“ Svi smo mi u nekoj vrsti transa. Vi. Ja. Vaš susjed. Vaš najvedi operativni sustav nalazi se u području podsvjesnog, što znači da imate minimalna saznanja o tome zašto činite to što činite. Hipnotizeri ovo jako dobro znaju. Kada dovedu nekoga u stanje hipnotičkoga transa i zapovjede mu da kasnije, nakon što izađe iz stanja transa, ode i popije čašu tople vode, ta de osoba to učiniti bez da o tome razmišlja. Ako bismo takvoj osobi postavili pitanje zašto je upravo popila čašu tople vode, ona de nešto redi, smisleno ili besmisleno, uvjerena kako je odgovor koji daje racionalan. Ustvari, ona ne zna zašto je učinila to što je učinila i nije svjesna da je to uradila zbog podsvjesnog razloga. Ljudi kupuju iz emocionalnih razloga i to nastoje opravdati logičnim razlozima. Da biste pospješili prodaju, pokrijte oba ova područja. Uključite u prodaju mnogo emocija, ali isto tako obilje logički potkrijepljenih činjenica da bi vaši potencijalni kupci mogli nadi opravdanje zašto de kupiti određeni proizvod.

27


Tajna uspješnog marketinga br. 24 „Ljudi nede raspravljati s vama ako im ne dokazujete da su u krivu.“ Kada vam se javi neki kupac s prigovorom, saslušajte ga. Nemojte se raspravljati. Nemojte mu pokušati dokazati da nije u pravu. Koliko god je to mogude, ostanite neutralni, a to de vam pomodi riješiti kupčev problem i na taj dete ga način pridobiti umjesto da ga otjerate od sebe. Ovaj princip možete primijeniti i na ostala područja života. Naravno da to može biti izazov koji od vas zahtijeva određenu mjeru samosvladavanja. Tome je tako zbog toga što ste u sličnim situacijama gore navedenoj prisiljeni potisnuti vlastiti ego radi višeg cilja, a to nije uvijek lako. Vi, naravno, želite biti u pravu. Međutim, bez obzira na to jeste li u pravu ili ne, budite tihi i ne upuštajte se u rasprave. Ustvari, pobijedit dete u raspravi tako da – ne raspravljate. Osim toga, imajte na umu da raspravljanje samo rasplamsava vatru bombardiranja dokazima. Ako tako postupite, pobijedit dete u raspravi, ali dete zauvijek izgubiti toga kupca. A to baš i nije neko zadovoljstvo, zar ne?

28

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 25 „Ljudi uvijek čine stvari iz pozitivnih pobuda, iako njihovo ponašanje može biti negativno.“ Ovakva tvrdnja može biti teška za progutati. Da ljudi uvijek djeluju iz pozitivnih razloga? Baš uvijek? Nažalost, da, uvijek. Bez izuzetka. Mislim da je upravo to korijen izreke da je put do pakla popločan dobrim namjerama. Čak i u slučajevima kad neka osoba povrijedi drugu, to je na neki način pokušaj da vikanjem pokušava postidi određeni cilj. Pri tome koristi taktiku koja drugima nije ugodna, a njoj je prva na pameti, ili jednostavno ne zna drukčije. Cilj takve osobe jest da je drugi saslušaju ili da izrazi nešto. Stoga, osoba nije kriva; krivo je njeno ponašanje i način komunikacije koji je izabrala. Na primjer, zaposlenik koji ne radi dobro svoj posao, možda još uvijek čini najbolje što može i zna. Isto tako, kupac koji učestalo prigovara možda isto tako čini nešto za što smatra da je dobro i to na način na koji jedino zna. Trik je u tome da ne osuđujemo samu osobu, te da odvojimo ono što ona čini od nje same. Fokusirajte se na ono što takvi ljudi čine, ne osuđujte ih i na taj način dete zadržati svoj posao i sebe same stabilnima i smirenima. Ljudi dobro funkcioniraju. Kada čine nešto što vam nije po volji, saznajte što toj osobi treba da bi dobila ono što traži, te joj i pomognite da to dobije. To je jedini način da profesionalno radite svoj posao, iako nede biti uvijek lako. No, na kraju se ipak isplati.

29


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 26 „Osoba de pročitati svaki redak prodajnog pisma sve dotle dok je u skladu s njenim interesom.“ Mnogi poslovni ljudi preispituju ovu tvrdnju i misle da stvari ipak tako ne stoje. „Moji potencijalni kupci nede pročitati niti jednu stranicu,“ obično znaju redi vlasnici biznisa. Da li je uistinu tako? Isti ti kupci čitaju novine, čitaju članke na Internet portalima, čitaju magazine, čak i čitave knjige. Zašto onda ne bi pročitali i prodajno pismo? Odgovor je: „Zato što ste im dosadni.“ Pišite u duhovitom stilu, a pri tome navodite sve prednosti vašeg proizvoda ili usluge koji može imati na nečiji život, pa dete biti u stanju zadržati bilo čiji interes. Generalno govoredi, bolje prodaje dugo prodajno pismo, nego ono koje je na samo jednoj stranici. Kvaka je u tome da držite svoje potencijalne kupce zainteresiranima za ono o čemu pišete. Ako ste im dosadni – izgubili ste i njih i prodaju!

30


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 27 „Ljudi de reagirati na vas ako svoj ego ostavite po strani i uzmete u obzir njihov vlastiti ego.“ O kome biste radije sada razgovarali – o vama ili o meni? Uvjeren sam da biste izabrali ovu prvu opciju. I vedina od nas bi, to je - možemo redi, prirodna reakcija. Primjer drugi. Kada se dohvatite neke grupne fotografije čije lice prvo na njoj potražite. Vjerojatno isto kao što i sam činim, svoje, zar ne? Ono što vam želim redi jest da kada komunicirate sa zainteresiranim osobama za vaš proizvod ili uslugu, kada pišete mušterijama ili na bilo koji drugi način imate interakciju s ljudima, usredotočite se prvo i isključivo na NJIH i njihove potrebe i želje. To je način da poboljšate prodaju. Razlog za ovakvu taktiku je i više nego jasan. Ljudi su prirodno prvo zainteresirani za sebe i najvažnija im je njihova vlastita dobrobit. Takav sam ja, takvi ste vi, takvi smo svi. Čak i oni koji se daju za druge više od prosjeka čine to iz nekih NJIMA važnih razloga. Nema ništa loše u tome. Zapravo, tu leži ključ vaše poslovne dobrobiti.

31


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 28 „Ljudi žele biti priznati i zapaženi.“ E, da, evo ga opet ego u igri. O problematici ljudskog ega mogli bismo napisati tomove knjiga ali to demo prepustiti psiholozima, psihijatrima, bihevioristima i ostalim učenim glavama koje se bave ljudskom osobnošdu i s tim povezanim stvarima. Dakle, ono što je važno znati u marketinškom smislu je činjenica da jačajudi tuđi ego, vi ustvari jačate svoj biznis. Ljudi vole imati osjedaj važnosti i tvrtke to jako dobro znaju. Jedan primjer je taj da moja osiguravajuda tvrtka uredno svake godine meni i supruzi pošalje pisamce u kojem nam čestitaju rođendan. No, kako ja ne slavim rođendane, može se redi da sam izuzetak koji potvrđuje pravilo. Mene takve stvari diraju koliko i lanjski snijeg, ali zato 98% populacije sigurno reagira na takve izraze naklonosti poslovnih suradnika ili tvrtki s kojima su na bilo koji način u klijentskom odnosu. Štoviše, nekakav sitan znak pažnje može rezultirati potpunom promjenom percepcije neke tvrtke u vašim očima, te vas pretvoriti u njihovog fana doslovno preko nodi, a potom i u kupca. Odajudi priznanje svojim kupcima na bilo koji način, zadržat dete ih uz sebe i izgraditi odnos poštovanja i povjerenja.

32


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 29 „Ljudi su (ipak) zainteresirani za druge ljude.“ Tko još nije čuo za ogovaranje? To je navika pričanja o drugim ljudima, najčešde dok dotičnih nema u blizini. Nekad smo predmeti ogovaranja, a ponekad možda i sami sudjelujemo u seansama pa ogovaramo druge ljude. Ogovaranje nije nužno loše. Potpuno je prirodno da se zanimamo za druge u zdravoj mjeri i da želimo znati što se događa našim znancima i prijateljima, te čak i nepoznatim ljudima. Često nas njihove životne priče ohrabre, nasmiju ili ražaloste. Ogovaranje je upravo zato i neuništivo jer počiva na temeljnoj ljudskoj želji da sazna što se zbiva s drugim ljudima. Uvijek smo sami sebi od primarnog interesa, a sekundarni interes nalazimo zanimajudi se za druge. Zbog ovoga časopisi koji se bave životima poznatih osoba imaju uvijek dobru prodaju. Jer se bave ljudima i pišu o njima. Zbog toga se ne morate bojati dati u javnost podatke o sebi, svojim uposlenicima ili čak drugim zadovoljnim mušterijama. Neka vaši sadašnji i bududi kupci znaju važne stvari o vama. To može biti način izgrađivanja bliskijih odnosa i stimuliranja prodaje.

33


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 30 „Ljudi su zainteresirani neuobičajeno.“

za

novo,

izvan

konkurencije,

jedinstveno

i

Dodate li u naslov oglasa riječ „Novo“, više de ga ljudi pročitati. Jedan od razloga zašto se kupuju novine su upravo – novosti. Ljudi žele znati što se novoga zbiva u svijetu oko njih. No, isto tako tragaju za neobičnim pričama. Prisjetite se nekog filma neobične priče koji ste možda pogledali. Koliko god sve izgledalo irealno, ipak ste bili zaokupljeni zbivanjima u filmu. Što je priča neobičnija, tim više zaokupi vašu pažnju. Zbog toga volim SF filmove – što čudnije to bolje. Imajudi ovo na umu , kreirajte svoj marketing tako da sve zapakirate u neobičnu priču. Pada mi na pamet primjer reklame za napitak u kojoj su natrpali potpuno nepovezane povijesne osobe i zbivanja i provukli kroz sve to zajedničku nit, a to je upravo nastanak dotičnog pida. Zbunjujude i zabavno, ali i privlači pažnju. Budite neuobičajeni u svojoj ponudi, da biste potakli prodaju. Zapamtite da ljude zanima novo, bez konkurencije i neobično.

34


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 31 „Ljudi vole hranu i pročitat de recept uglavljen u prodajnom pismu.“ Objavite knjigu recepata i možete dobiti više pozornosti za svoj biznis, bez obzira čime se bavite. Možda vam zvuči suludo, ali nije. Dodajte pokoji recept u svoje prodajno pismo, mjesečni bilten ili u bilo koju drugu vrstu komunikacije s kupcima i privudi dete više čitatelja. Ovo je zanimljiv način da privučete ljude k sebi i upoznate ih sa svojim poslom. Obično se hranu povezuje s nečim ugodnim i to svakako treba marketinški iskoristiti. Tako, na primjer na nekim konvencijama i sajmovima najposjedeniji su baš oni štandovi na kojima se dijeli besplatno nešto „za pod zub“. Kratko rečeno, koketiranje s hranom i receptima može pospješiti vašu prodaju.

35


Tajna uspješnog marketinga br. 32 „Ljudi postaju ovisnici o informacijama kada su zainteresirani za kupnju.“ Što se događa kada čovjek odluči nešto kupiti, osobito ako je u pitanju veda investicija? Nakon što netko postane zainteresiran za kupnju neke stvari ili usluge, tada se pretvori u neumornog tragača za svakom vrstom informacije koja bi mu mogla olakšati odluku o kupnji i pružiti mu temelj za donošenje ispravnog odabira proizvoda. Primjerice, sjedam se perioda kada sam odlučio nabaviti si ionizator zraka. Kakvo je to istraživanje po internetu bilo! Pretraživao sam sve povezane informacije, ključne riječi, pregledavao web trgovine, ne bih li ustanovio koji bi to uređaj pružio najbolji omjer cijene i kvalitete. Naučio sam sve o negativnim i pozitivnim ionima, koji imaju kakvo djelovanje, gdje su najviše zastupljeni negativni ioni te kakvo djelovanje imaju na zdravlje. Proučio sam performanse aparata, te koliko negativnih iona ispušta na kubični centimetar. Znao sam koji model može pokriti koliko kvadrata stambenog prostora. Ludo! Na kraju sam kupio onaj koji mi se činio najboljim ulaganjem u odnosu na kvalitetu. Ovim primjerom želim vam pokazati da de i svatko drugi kada nešto treba ili želi poduzeti sve potrebne mjere da istraži ono što je u domeni njegova interesa. Pročitat de brdo članaka, proučit de prodajno pismo od 16 stranica ili de čak pročitati čitavu knjigu o određenoj tematici. Ne bojte se ispričati cijelu priču o onome što nudite, do u detalje. To vam može poboljšati prodaju.

36

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 33 „Ljudi se obično osjedaju lišeni nečega.“ Nekolicina ljudi se može nazvati istinski zadovoljnima. Obično osjedamo kao da nas je život prevario, kao da smo izigrani u životnoj igri. Stalno očekujemo nešto više i onda smo razočarani kada to ne možemo dobiti. Poput djece smo u tijelima odraslih ljudi. Da biste zaradili više, pomognite ljudima da se osjedaju ispunjenima. Služite im najbolje što znate. Pazite na njih i pokazujte brigu. Dajte im više nego što očekuju. Iznenadite ih malim darovima, pisamcima ili posjetnicama. Pokažite da vam je stalo!

37


Tajna uspješnog marketinga br. 33 „Ljudi de pročitati oglas ako ne izgleda kao oglas.“ „Člankoglasi“ – oglasi prerađeni da ne izgledaju kao oglasi, nego više liče na članke iz novina ili magazina – privuku i do 500 puta više čitatelja nego tradicionalni oglasi. Ovo je u praksi dokazano iznova i iznova i neki oglašivači uistinu koriste ovu taktiku i ne mijenjaju je. Očito im donosi posjedenost, čitanost i profit. Želite li vedi odaziv, stavite svoj oglas u obliku članka. Jednostavno je i učinkovito.

38

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 34 „Ljudi de povjerovati više u novinsku priču nego u klasični oglas.“ Iako su novinari katkad skloni izvrtanju ili prilagođavanju činjenica više nego itko drugi, njima se ipak lakše povjeruje – i sto puta prije negoli je to slučaj s osobom koja je napisala oglas. Dakle, ako želite da javnost obrati pažnju na vas, morate si priskrbiti publicitet. Kada novinar kaže da je vaš proizvod sjajan, ljudi de mu vjerovati. Međutim ako to kažete vi, vjerujte da de se vaša tvrdnja preispitivati. P. T. Barnum jednom je rekao da je jedan od najvedih ključeva njegova bogatstva bio tisak. To je funkcioniralo u 19. stoljedu. Isto to de funkcionirati i za vas danas, u 21. stoljedu

39


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 35 „Ljudi obično uvijek nešto skupljaju, dakle kolekcionari su, neovisno o tome jesu li to knjige, školjke, markice ili novčidi, čak iako to možda poriču.“ Možda de se netko od vas nasmijati na ovako prezentiranu marketinšku tajnu i redi da ljudi iako su često smiješni i čudni ipak ne skupljaju stvari. Međutim, možda su baš neki od vas koji to tvrde ljubitelji serijala Zvjezdani ratovi ili Zvjezdane staze pa imaju kolekciju tih filmova doma. I onda, kažete, ne skupljaju ljudi stvari….? Želite li brzi način da puno prodajete, pronađite specifičnu grupu ljudi koji skupljaju nešto pa im prodajte proizvod ili uslugu baš u toj ciljanoj kategoriji interesa. Možete napisati nešto o Zvjezdanim ratovima ili Zvjezdanim stazama za fanove tih serijala i to im poslati, te na taj način dobiti nešto njihovog novca. Jednostavno zato jer ste im pogodili žicu…. Možete i pronadi ljude koji ved kupuju proizvode za mršavljenje te im prodati neki drugi proizvod iz te tržišne niše. Iako to nede priznati, takvi ljudi su kolekcionari proizvoda za mršavljenje, a sve u nadi da de jednom neki od tih proizvoda za njih učiniti ono što trebaju – a to je smršavjeti.

40


Tajna uspješnog marketinga br. 36 „Ljudi nastavljaju s lošim navikama dok ih to ne povrijedi.“ Mnogim ljudima je jako teško promijeniti se jer to izaziva puno boli i odricanja; barem je s njihovog stajališta tako. Iluzorno je očekivati da de ljudi biti spremni mijenjati se, ali oni očekuju da im prodate lak način na koji se mogu promijeniti. Prodajte im san o lakoj promjeni i oni de rado kupiti proizvod. Ako im kažete da trebaju uložiti naporan rad ili da de morati nešto naučiti, tada rijetko kupuju, iako je istina to što im govorite. Poštujte činjenicu da de ljudi nastaviti pušiti, piti, prejedati se ili činiti bilo koju drugu stvar koja spada u domenu loših navika i nastavite im nuditi brza rješenja. Oni de tada kupiti, a jednoga dana možda se i promijene.

41

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 37 „Ljudi de činiti što god želite sve dotle dok nemaju kontra mišljenje o vašem zahtjevu. Manipulirajte njihovim prigovorima i bit de spremni popustiti.“ Hipnotizeri znaju za ovu činjenicu. Oni vas ne mogu natjerati da učinite nešto što se protivi vašim temeljnim vrijednostima i uvjerenjima – sve dotle dok vam ne promijene temeljne vrijednosti i uvjerenja. Vaši su potencijalni kupci isti. Ako žele kupiti vaš proizvod, to de i učiniti. Ako imaju ikakvih sumnji, nede kupiti dok im ne razriješite njihove nedoumice. Najbolja stvar koju možete učiniti jest da presretnete njihove prigovore i pozabavite se njima prije nego se uopde pojave. Tada, ako ih upitate da kupe nešto od vas, često de biti spremni to i učiniti.

42


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 38 „Ljudi se često osjedaju kao da ih netko drugi kontrolira i očajnički traže načine ponovnog dobivanja vlastite osobne modi i kontrole.“ Koliko puta dnevno možete čuti izraze prigovora sa svoje strane i od drugih ljudi, prigovore u kojima se spominju riječi „oni“ ili „njima“. „Oni nas ne žele pustiti da se parkiramo ovdje“, ili „Njihov novi zakon je katastrofa.“ Ova neimenovana mod kontrole nad ljudima čini da se osjedaju poput pijuna na šahovskoj tabli koje pomiče netko drugi, izvan njihove osobne volje i modi. Ovaj osjedaj niti meni samome nije bio stran, pa sam često mislio kako su vanjski faktori odgovorni za probleme koje sada imam. Sve to čini da se ljudi osjedaju nemodno, slabo i da nemaju kontrolu nad vlastitim životima. Kao rezultat, oni čeznutljivo i željno teže za ponovnim zadobivanjem kontrole nad vlastitim životom i više osobne modi. Prodajete li im način kako da steknu vedu mod i kontrolu nad svojim životima, da nadvladaju i pobijede sustav, imat dete njihovu punu pozornost i njihov novac.

43


Tajna uspješnog marketinga br. 39 „Ljudi razmišljaju o seksu puno više nego su to spremni priznati.“ Koliko puta dnevno pomislite na seks? Nemojte ni pokušati odgovoriti na ovo pitanje. Studije pokazuju da se to može događati i svake minute. Kako to iskoristiti kao prednost u prodaji? Tako da imate na umu i zapamtite čime su ljudi preokupirani cijelo vrijeme. Vaš oglas i prodajno pismo prekidaju njihove ustaljene misaone obrasce, a baš nasuprot tome - trebaju biti u skladu s njihovim razmišljanjima. Dakle, razmislite o tome koje potrebe imaju ljudi kojima nešto nudite!

44

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 40 „Ljudi de pratiti naredbe koje čine da se oni osjedaju superiornima.“ Zamislite da se nalazite u maloj grupi ljudi. Ta je grupa iznimno inteligentna, brzo shvadaju stvari, te se nalaze na visokom nivou osobnog rasta i razvoja. Kako biste se zbog toga osjedali? Ne biste li se osjedali mrvicu ponosnima što ste među njima? I kako biste se osjedali u vezi mene kada biste znali da vam mogu pokazati da i vi budete jedna takva osoba? Ne biste li me doživjeli kao prilično bistrog i oštroumnog tipa? Da, zato što sam vam ugodio i malo vam laskao. (Sjetite se misli o tome kako ljudi reagiraju na laskanje.) Uz sve to, ja bih imao određenu mod nad vama. Sada kad sam zadobio vaše poštovanje, volio bih da posjetite neku od mojih stranica i kupite neku moju knjigu. Još bolje, naručite moju najnoviju objavljenu knjigu. Vi, kao potencijalni lider u svojoj branši, znate cijeniti vrijednost čitanja kvalitetnih informacija. To je stvar superiornosti. A samo superiorni ljudi de to učiniti odmah bez odlaganja.

45


Tajna uspješnog marketinga br. 41 „Ljudima je na dubokom nivou stalo do toga što drugi misle.“ Mnogi ljudi ne mogu odlučiti da učine nešto samostalno. Oni najprije moraju znati što ostatak svijeta o tome misli. Da biste prodali išta, trebate imati niz vaših kupaca – njihova svjedočanstva o tome koje su stvarne rezultate iskušali koristedi se vašim proizvodom. Govoredi o istoj stvari, vodite računa o tome da vaš proizvod ili usluga budu na najvišem nivou. Ljudi pričaju o vama, znali vi to ili ne, često iza vaših leđa. Ako vaš posao nije besprijekoran, ljudi de pričati o tome da vas treba izbjegavati. Ponovo, ljudi nede samostalno odlučiti da li ste vjerodostojni ili niste; konzultirat de se s članovima obitelji, prijateljima, poslovnim suradnicima ili kolegama ne bi li im oni pomogli u formiranju mišljenja. Pomognite ljudima da razmišljaju o vama na način kako vi želite da o vama misle, dajudi im mišljenja drugih zadovoljnih ljudi koji govore dobre stvari o vašim uslugama i proizvodima.

46

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 42 „Ljudi djeluju jedino iz sebičnih razloga, bez obzira što oni govorili i što vi mislite o tome.“ Svatko de izraziti neslaganje s ovom marketinškom tajnom. Ipak, ona je istinita. Nitko ne čini apsolutno ništa bez potajne želje da iskusi određenu korist iz onoga što čini. Trebamo što prije prihvatiti činjenicu da čak i oni najnesebičniji među nama čine stvari i ponašaju se na načine zbog kojih de se sami osjedati bolje. U ovome nema ništa loše. Zapovijed iz Biblije kaže:“Ljubi bližnjega svojega KAO samoga sebe.“ Dakle, moramo prvo voljeti sebe da bismo uopde mogli voljeti druge. Ako želite prodati bilo što u vedoj mjeri , zaodjenite vašu ponudu o ono što ljudi stvarno žele. Ljudi de priložiti više novca u neku svrhu ako im, na primjer, date nešto s njihovim imenom na sebi. Ljudi de kupiti vaš proizvod ili uslugu ako to pogodi njihov ego, čak i suptilno. Suočite se s tim , jer to i vi sami činite. Dajete novac i ne očekujete ništa za uzvrat? Da, malo sutra. Vi se osjedate bolje zbog toga ili to ne biste niti činili. Bolji osjedaj je vaša osobna zadovoljština ili ako hodete , isplata. Ponavljam, igrajte na kartu ljudskog ega i to de vas učiniti bogatima.

47


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 43 „Ljudi su uvijek zainteresirani za žene, bebe i kudne ljubimce.“ Ova formula garantira dodatni publicitet, ili povedava svaku direktnu prodaju koju možda radite. Povežite svoj proizvod ili uslugu s ženom, bebom ili kudnim ljubimcem. Zbog čega? Zato jer je gotovo svatko zainteresiran za te tri stvari. Svaki dobar biznismen zna da ako stavi atraktivne mlade žene na svoj štand ili se one pojavljuju kao hostese oko novog restorana, da de to mjesto postati posjedeno i popularno. Sredinom 19. Stoljeda P.T.Barnum organizirao je natjecanje beba da bi pomogao promociji svog poznatog muzeja. To nije činio zato što su ljudi naivni, nego zato što su zainteresirani za bebe, žene ili ljubimce. On sam nikad nije rekao da su ljudi naivni i da padaju na jeftine trikove. Uključite ova tri čimbenika u svoj posao i to de vam pomodi povedati dobit.

48


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 44 „Ljudi podsvjesno odgovaraju na vaše podsvjesne namjere.“ Ovo je jedan od zanimljivih principa. Riječ je o tome da vaše podsvjesne želje utječu na druge ljude. Na neki način, ljude kao da možemo potadi na reakciju prema nama onime što kažemo i onime što ne kažemo. Naša osobna energija na neki način utječe na druge ljude kojima se obradamo dok razgovaramo s njima. To znači, da ako imate nekakav podsvjesni samo sabotirajudi program unutar vas, ako pokušavate ljude na neki način izigrati, ili čak ne vjerujete da je ono što nudite dobro, vaši de potencijalni kupci to osjetiti. Potom de reagirati na vašu podsvjesnu poruku koju ste im poslali. Ako želite da vaš posao dobro radi, budite jasni i određeni, budite u skladu sa samima sobom. Budite sigurni da potpuno vjerujete u sebe, svoj posao i dobru volju vaših kupaca.

49


Tajna uspješnog marketinga br. 45 „Ljudi de reagirati na nemogude tvrdnje koje mogu zvučati nevjerojatno.“ Kada je P.T.Barnum ponudio da ljudi vide sirenu u njegovom muzeju, prodaja karata se utrostručila. Kada cirkusi govore o tome da imaju za prikazati neko neobično stvorenje duplo više ljudi dolazi pogledati predstavu. Kada televizijske mreže odluče prikazati dokumentarnu snimku autopsije vanzemaljca, gledanost se naglo povedava. Ljude jednostavno fasciniraju bizarne stvari. Žele vjerovati u vanzemaljce, sirene, duhove i slične paranormalne stvari. To ne znači da takve ljude trebate zaobilaziti u svojim ponudama. Ono što možete učiniti je da im na zabavan način pristupite s nečim nevjerojatnim, ali mogudim.

50

2011


Tajna uspješnog marketinga br. 46 „Ljudi nikad nede promijeniti temeljne emocije ili želje, promijenit de se samo njihova odjeda i alati koje koriste.“ Od kad je svijeta i vijeka ljude su uvijek motivirale iste želje i osjedaji. Tri temeljna cilja koje su ljudi imali unazad tisude godina ostala su nepromijenjena. Svaki živi čovjek ima tri glavna cilja, a to su: dovoljno hrane, ljubav i novac. Ti su ciljevi bili jednaki u 17 stoljedu, a ostali su jednaki i u 21 stoljedu. Sve što se promijenilo je vanjski izgled i tehnologije koje koristimo. Ljudi uvijek ostaju ljudi. U skladu s njihovim temeljnim sebičnim (uvjetno rečeno) interesima pomognite im da imaju dovoljno hrane, ljubavi i novca, a oni de vama pomodi da dostignete barem jedan od ovih ciljeva.

51

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 47 „Lijepo obucite svoj posao.“ Biste li bili voljni dati svoj teško zarađen novac nekom odrpancu u poderanom i znojnom odijelu koji glumi poslovnog čovjeka? Biste li svoj novčanik izvadili iz džepa, izvadili kreditnu karticu i dali je tipu koji izgleda kao da de vam sve ukrasti i nestati? Sigurno da ne. Sada, zamislite da ste došli na web stranicu koja prodaje nešto što vam baš treba za dobru cijenu. Biste li kupili takav proizvod ako web stranica izgleda kao da ju je složio neki klinac za sat vremena posla? Sigurno da ne. Ljudi sude jedni o drugima i o biznisima na osnovu prvih dojmova. Stoga, osigurajte se da izgledate onako kakvima vas vaši klijenti žele vidjeti.

52


Tajna uspješnog marketinga br. 48 „Uspostavite vezu s ljudima.“ Da li shvadate mod koja je oduzeta današnjem poslovanju? Umjesto da biznisi određuju gdje de ljudi kupovati, ljudi danas govore biznisima gdje žele kupovati. Internet je učinio svijet manjim mjestom i zato si nitko više ne mora dopuštati da bude tretiran kao smede od lokalnih preprodavača i dilera. Sada postoji jako puno mogudnosti. No kako biti uspješan u današnjem poslovnom okruženju? Trebate ostvariti vezu s ljudima. Eksperti prodaje znaju da ljudi više ne kupuju proizvode ili ideje od biznisa. Kupujemo od ljudi koji prodaju proizvode ili ideje. Zato budite sigurni da ste ostvarili dobru konekciju sa svakim potencijalnim kupcem. To možete činiti tako da budete svjesni da ljudi kupuju zbog socijalnih razloga (pripadnost grupi), zbog nestašice (jedinstven proizvod, mala serija), prepoznatljivosti i jedinstvenosti (biti primijeden), prestiža, gorude potrebe. Uzmite to u obzir i svijet je vaš.

53

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 49 „Ljudi teže za otkrivanjem stvari.“ Ako gledate serije ili filmove o odvjetnicima, znate da je otkrivanje proces u kojemu odvjetnik istražuje činjenice povezane sa slučajem koji vodi. Tada odvjetnici te činjenice koriste u postupku. Prodavači također trebaju voditi proces otkrivanja. Trebaju pronadi činjenice i potrebe svakog potencijalnog kupca da bi mogli ponuditi proizvod usklađen s njihovim potrebama. Ovaj proces je lakši nego što zvuči. Nakon što ostvarite vezu sa zainteresiranom osobom trebate se upitati: „Što ju je dovelo do mene?“ „Kako joj mogu pomodi?“ Stručnjaci za prodaju znaju da mušterije cijene susretljivost. Nakon svega, pokazali su interes jer su došli k vama, zar ne?

54


Tajna uspješnog marketinga br. 50 „Osnažite povezanost sa zainteresiranom osobom.“ Nakon što je klijent pokazao interes za vaš proizvod ili posao, sada znate za čime traga i sljededi korak je osnaživanje povezanosti kako biste zainteresiranu osobu pretvorili u kupca. Nekoliko je načina za to: Pričajte priču. Sjedate li se da smo nešto o tome ved rekli? Priče imaju svrhu da usmjere nečiji život u pravom smjeru, da bi se čovjek osjedao sigurnim i uspješnim. Majstori prodaje koriste priče da bi uspostavili vezu s ljudima. Tako, na primjer neki autori pričaju priče o svojim neuspjesima i promašajima. Na taj način pokazuju svojoj publici da su baš poput njih. Volite svoj posao. Da li ste vidjeli kako Steve Jobs digne publiku na svojim prezentacijama novih proizvoda? Njegovo uzbuđenje je zarazno. On nedvojbeno voli biti na pozornici, a i publika voli njega. Volite to što radite i volite to što prodajete. Ako je novac motivator, mnoge prodavače čini sretnima pomaganje svojim klijentima zato što znaju da de to dovesti do daljnjih prodaja.

55

2011


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 51 „Budite pažljivi s primjedbama kupaca.“ Unatoč izgradnji jake veze, neki ljudi uvijek imaju primjedbe. Čak i ako ste prijatelji iz djetinjstva, to ne mora biti dovoljno za „glatku“ prodaju jer se neki ljudi jednostavno ne mogu obvezati da nede imati primjedbi. Na sredu, postoji način kako uvjeriti skeptične ljude da prihvate vašu viziju ili proizvod. Najgori način upravljanja prigovorima je kroz pružanje otpora, pa je najbolje sve prigovore prihvadati što pozitivnije. To dete jednostavno učiniti tako što dete izraziti podršku ili dete se složiti sa stavovima osobe koja je prigovor uputila. Vaš je posao da preokrenete situaciju sebi u korist, a to možete učiniti tako da jednostavno upitate za razlog koji stoji u pozadini prigovora. Jednom kada ste ishodili pravi razlog jednostavno možete pitati „kako možemo ovo riješiti?“ Ovo su pravi trenuci da šutite i slušate zato što sve što vam klijent govori predstavlja priliku za to da ga pretvorite u vjernog kupca koji de vam donositi profit.

56


2011

Tajna uspješnog marketinga br. 52 „Zaključite konačno tu prodaju i sklopite dogovor.“ Pitanja koja kupci mogu postavljati imaju tendenciju nizanja unedogled, od toga „koliko je proizvoda još ostalo“, „koje su boje dostupne“, ili „što još dobijem ako kupim“. Ovakva pitanja su poznata kao signali kupovine, pa ništa nije gore od toga nego pokušati prodati nekome tko je ved spreman kupiti. Nažalost, nede svi zainteresirani slati tako jasne signale, kao ove spomenute prije. Međutim, ne znači da je sve izgubljeno. Još uvijek možete pomodi interesentu da ostvari što želi i zaključiti prodaju. Morate ga samo pogurnuti u pravom smjeru. Ovdje je nekoliko načina kako možete to i učiniti: Budite direktni. Ako ste ostvarili dobru povezanost s kupcem i savladali sve prigovore, možete upitati: „Jesmo li spremni na idudi korak?“ Simulirajte dogovor. Ponašajte se kao da je odluka ved donesena i pitajte nešto poput: „Želite li ovo u crnoj ili bijeloj boji?“ ili „Želite li obični ili Premium paket?“ Vi samo recite nešto što zvuči kao pretpostavka da je prodaja ved zaključena. Ove dvije taktike koriste prodajni stručnjaci i dokazano rade. Samo zapamtite da se ljudi ne vole razdvajati od teško stečenog novca, ali sve dok se fokusirate na prednosti, radite dobar posao.

57


2011

ZAKLJUČAK Poštovani čitatelju / čitateljice! Došli smo do kraja 52 savjeta za uspješan marketing. U rukama vam je modan alat kojega možete iskoristiti bez obzira u kojoj branši se nalazite i čime se bavite. Želite li biti uistinu uspješni, nedete modi zaobidi Internet kao sredstvo za postizanje svojih poslovnih i financijskih ciljeva. Jednostavno živimo u vremenu u kojem vas, ako ne egzistirate na internetu, tretiraju kao i da ne postojite. Zbog toga je od presudne važnosti za vaš posao svladati taktike marketinga koje de vam donijeti željenu prodaju vaših proizvoda ili usluga. Strategije i činjenice iznesene u ovoj knjizi su plod istraživanja ljudske psihologije i navika kupovanja. To je sažeti i jezgroviti prikaz najefikasnijih spoznaja o tome zašto ljudi kupuju i kako sve te razloge možete upregnuti da rade za vas, a ne protiv vas. Iskreno se nadam da dete koristiti ove savjete za svoj posao i da dete njihovim korištenjem uspješno profitirati. Mnogi od njih nede zastarjeti vremenom, jer su temeljeni na neraskidivim dijelovima ljudskog djelovanja i ponašanja koje je u suštini ostalo nepromijenjeno tisudljedima. Principe koje sam ovdje naveo modi dete koristiti kako sada, tako i u godinama koje dolaze. Želim Vam puno uspjeha poslovno i osobno! Srdačno Vaš, Robert Peid

www.mytfi.biz [email protected]

58


59

2011

52-tajne-uspješnog-marketinga.pdf

Recommend Documents