Mediji masovne komunikacije - Huber Tarik

UNIVERZITET U SARAJEVU Fakultet za saobraćaj i komunikacije

SEMINARSKI RAD ( iz predmeta Tehnologijski marketing ) Tema:

Mediji masovne komunikacije

Mentor: Student:

Red. prof. dr. Šefkija Čekić V.Asis. mr.Azra Ferizović Asis: dipl ing Amel Kosovac

Huber Tarik

Sarajevo, Oktobar 2009. godine

SADRŽAJ UVOD..............................................................................................................................................2 1. STRATEGIJA MASOVNIH MEDIJA...............................................................................3 2. OBLICI MASOVNIH MEDIJA........................................................................................6 2.1. Televizija.................................................................................................................... ......6 2.2. Radio.......................................................................................................................... ......9 2.3. Novine........................................................................................................................ ....10 2.4. Časopisi...................................................................................................................... ....12 2.5. Internet....................................................................................................................... .....14 3.VANJSKA PROPAGANDA......................................................................................................15 3.1. Paneli, posteri i oslikani panoi.......................................................................................15 3.2. Tranzitna (pokretna) propaganda..................................................................................15 ZAKLJUČAK................................................................................................................................17 LITERATURA..............................................................................................................................18

2

UVOD Jedna od osnovnih osobina čovjeka po kojima se razlikuje od zoološkog svijeta jeste sposobnost komuniciranja. Pod komunikacijom podrazumjevamo slanje i primanje poruka. Za komunikaciju je potreban pošaljioc i primaoc poruke. Tokom historije društvo je komunikaciju u sve većoj mjeri usavršavalo. Došlo je do razvoja medija ( lat. medium = sredina, središte) koji omogućavaju komunikaciju na daljinu. Mediji u procesu komuniciranja imaju ulogu prenosa poruka tj., nalaze se između pošaljioca i primaoca poruke. Prvi oblici komunikacijskih medija jesu pisma, knjige i drugi zapisi. Dok pisma predstavljaju individualnu komunikaciju, knjige se mogu smatrati prvim oblicima masovne komunikacije. Pod pojmom masovne komunikacije podrazumjevaju se izjave koje se javno, putem tehničkih distribucijskih sredstava, indirektno i jednostrano prenose širokoj publici. Mediji masovne komunikacije predstavljaju štampane, audio i audiovizualne prijenosnike komunicirane poruke masovnoj publici ili užem ciljnom segmentu. Prvi masovni medij koji se mogao upotrebljavati i za marketinške svrhe jesu novine. Termin masovnih medija se počeo koristiti 1920-tih godina sa proširenjem prisustva radija i novina koje su te decenije počele da dostižu daleko veću javnost (na državnim nivoima). Sa razvojem tehnologije dolazi i do pojave elektronskih medija u koje spadaju radio, TV, video, DVD, film i internet. Marketing se koristi ekonomoskom propagandom kao jednim od pet osnovnih promotivnih aktivnosti (ekonomska propaganda, unapređenje prodaje, odnos sa javnošću, direktni marketing, lična prodaja). Propaganda je dio marketinga, koja predstavlja oblik komunikacije kojom se prenose informacije putem medija. Promocija predstavlja proces komuniciranja između ponuđača i potrošača, koja ima za cilj stvaranje povoljnog stava o proizvodima ili uslugama i njihovog prihvatanja u procesu kupovine.

3

1. STRATEGIJA MASOVNIH MEDIJA Ekonomska propaganda (eng. advertising) obuhvata sve oblike plaćene nepersonalne prezentacije i promocije ideja, proizvoda ili usluga koje provodi kompanija putem medija masovnog komuniciranja.1 Izboru i kombinaciji propagandnih medija predhodi donošenje odluke o strategiji medija. Preduzeću stoje na raspolaganju mnogobrojni masovni mediji, pa je potrebno donijeti odluku o izboru i kombinaciji konkretnih medija za specifičnu promotivnu kampanju. U tom je cilju potrebno donijeti plan medijskog spleta. U savremenim tržišnim uvjetima izdaci za medije predstavljaju značajni dio unutar promotivnih izdataka, budući da su troškovi medija izrazito visoki. Cilj marketinga predstavlja osnovu strategije medija. Cilj marketinga može biti direktan (prodaja, povećanje prodaje, postizanje željenog tržišnog udjela) ili indirektan. U grupu indirektnih ciljeva su stvaranje upoznatosti s proizvodom i njegovim obilježjima, stvaranje interesa, pozitivnog mišljenja i predispozicije za proizvod ili uslugu itd. Kod indirektnih ciljeva efekt nije očit, ali se stvara pozitivna svijest o proizvodu i marki koja će u budućnosti rezultirati pozitivnom akcijom. Cilj propagande može biti pridobivanje distributera za preuzimanje distribucije proizvoda, što se indirektno može postići na kupce da nastave ili započnu kupnju proizvoda („pull“ strategija). Alternativni cilj može biti direktan utjecaj na posrednike (distributere) za distribuciju proizvoda („push“ strategija), uz podržavanje proizvoda putem različitih oblika promocije. Ciljevi propagandne kampanje također mogu utjecati na izbor medija. Priroda poruke je uvjetovana proizvodom kojeg prezentira, a kreacija poruke uveliko opredjeljuje medij kojim će biti prenesena do primatelja. Svi proizvodi nisu jasno izdiferencirani, pa ni mediji koji se koriste nisu tipični. Tada kreatori promotivne strategije imaju šire mogućnosti izbora da na temelju znanja, vještina i intuicije pronađu i primjene najefikasniji medijski splet. Veličina budžeta određuje izbor i kombinaciju medijskog spleta. Ako je promotivni budžet veći i mogućnosti slobodnog izbora su veće, ali istovremeno promotor preuzima veći rizik pri izboru medija i kreiranju konkretnog medijskog spleta. Skuplji mediji, kao što su televizija i časopisi u boji, zahtjevaju veća sredstva i automatski su povezani s većim stepenom rizika. Manja preduzeća koja raspolažu manjim sredstvima za promociju moraju tražiti kombinaciju jeftinijih medija, najčešće usmjerenih regionalnim tržištima. Cilj kombinacija primarnog i sekundarnih medija je postizanje sinergetskog efekta (2+2=5).2 Očito je da se među 1

Osnovi marketinga, Grupa autora, Redaktor: dr. Boris Tihi, 2 izdanje, Ekonomski fakultet Univerziteta u Sarajevu, Sarajevo, novembar 1999. godina 2 Markentiška komunikacija, Dr. Tanja Kesić, Ekonomski fakultet u Zagrebu, Zagreb, 1997. godina

4

prvim faktorima koji uvjetuju izbor medija nalazi identifikacija ciljnog segmenta. U praksi je teško odabranim medijskim spletom precizno pokriti ciljni segment publike, posebno ako se radi o masovnom mediju. Za najveći broj proizvoda i usluga nije lako precizno definirati tržišni segment. Većina masovnih medija doseže diverzificiranu grupu primatelja poruke od kojih nisu svi zainteresirani za proizvod i tako je značajan dio uloženih sredstava izgubljen. No, ako novine i televizija pokriva veoma široku i raznoliku publiku, struktura programa pojedinog kanala, odnosno specifičnost novinskog sadržaja, ipak donekle određuju specifičnost publike. Činjenica od koje propagandist mora poći jest područje na kojem se proizvod distribuira. Nema nikakvog ekonomskog opravdanja propagirati proizvod na tržištu ako se ne može naći u maloprodaji. Drugim riječima, nema smisla koristiti nacionalni masovni medij ako je distribucija regionalna. S obzirom na širinu distributivnog kanala, treba odabrati jedan od sljedeća četiri plana propagande: lokalni, regionalni, nacionalni i selektivni. Lokalni plan medijskog spleta koristi se samo u slučajevima kad se proizvod distribuira na lokalnom tržištu ili kad se testira tržište za uvođenje proizvoda na širem području. Mediji povoljni za lokalnu propagandu su radio i lokalne novine. Regionalni plan za propagandni medijski splet odnosi se na širu regiju na kojoj se proizvod distribuira. Nacionalni medijski plan primjenjuje se kad se proizvod distribuiraju na ukupnom nacionalnom tržištu. Specijalni plan se odnosi na posebno odabrane segmente, izdvojene prema interesima korisnika. Ti specijalni interesi mogu biti kategorizirani prema hobiju (jedrenje, tenis, umjetnost i sl.) ili zanimanju (doktori, ekonomisti, elektroničari i sl.). Cilj takvog plana marketinškog spleta je pronalaženje najboljeg načina za pokrivanje specifičnog segmenta. Pokrivenost se odnosi na broj ljudi koji unutar ciljnog segmenta primaju i percipiraju propagandnu poruku. Pokrivenost kod novina se mjeri nakladom a kod televizije brojem TV prijemnika. Podatak značajan za propagandista jest broj ljudi koji je dosegnut konkretnim medijem. To znači broj čitatelja koji su pročitali poruku, odnosno broj televizijskih kanala koji su bili uključeni u vrijeme emitiranja poruke. Broj stvarnih čitatelja ili gledatelja teorijski se može dobiti množenjem naklade s brojem čitatelja jednog primjerka.

5

P rošiP re n o tn aso vn is h edim jaedija 20052 g odine ro š is re ost m m a ovn ihm 0 0 5

P roširenost m asovnih m edija 2 05 . g odine Pokrivenosti masovnih medija u0Njemačkoj 2005. godine T V Radio D nevne novine Internet P roš irr e n o s tst P o š ire n o C D/ M P 3

m a s o v Razvoj m a s o v n in hih

m ed ija up r o c e n t a pokrivenosti medija m e d ija 2 0 0 5u p rmasovnih o ce n ti im m a od 1970. do 2005. godine

K n jig e

Č asopisi

radio

D.novine

Slika 1. (Razvoj pokrivenosti masovnih medija u Njemačkoj od 1970. do 2005. godine) 3 Frekvencija se odnosi na broj ponavljanja propagandne poruke u određenoj jedinici vremena. Osnovni je pitanje koliko puta treba ponoviti poruku da bi je pripadnici ciljnog segmenta zapaziti, zapamtili i reagirali na nju. Kontinuitet predstavlja vremenski period u kojem se propagandna poruka emitira. Zlatno je pravilo propagandne strategije: “Prati konkurenciju, a poslije dodaj nešto novo“. Ako ne možete pratiti konkurencije na nacionalnom tržištu može se pronaći dio tržišta gdje je konkurencija slabija i tu privući pažnju, interes i konkretne akcije kupaca. Opći zaključci su:4 - propagandne poruke se brzo zaboravljaju ako primatelj nije trajno izložen ponavljanju - potreban je velik broj izloženosti da bi poruku zapamtio znatan broj primatelja - broj osoba koje zapamte poruku i dužina vremena u kojem se poruka pamti rastu s porastom broja ponavljanja poruke - intenzivna frekvencija u kratkom vremenu efikasnija je od istog broja ponavljanja poruka emitiranih u dužem vremenskom periodu - za dosezanje istog cilja manji broj ponavljanja poruke usmjeren većoj ciljnoj publici uspješniji je od većeg broja ponavljajna namjenjenog manjem broju primatelja - u postizanju tog cilja efikasnost po potrošenoj novčanoj jedinici opada nakon kupovine dodatnog vremena za emitiranje propagandne poruke. Kad je donesena odluka o visini budžeta za ekonomsku propagandu, potrebno je odlučiti o vremenskom aspektu propagiranja. Postoji nekoliko vremenskih programa koji stoje na raspolaganju: sezonski program, stalni program, pulsiranje. Ako prodaja proizvoda varira u odnosu na sezonska razdoblja, preporučuje se sezonski program ulaganja u propagandu. Mnogobrojni proizvod (pivo, sladoled, pokloni za praznike, sezonska stilska odjeća) zahtjevaju 3 4

http://dic.academic.ru/pictures, oktobar, 2009. Upravljanje marketingom, Philip Kotler, Informator Zagreb, 1988. godina

6

propagiranje prije nastupanja sezone. Ako se radi o ujednačenoj prodaji proizvoda tokom cijele godine, propagandist svojim programom također treba pratiti, održavati i stimulirati prodaju. Pulsiranje predstavlja specijalnu tehniku koja se temelji na intenziviranju propagande na nekoliko odabranih tržišnih segmenata ili u odabranom vremenskom periodu. Strategija pulsiranja može se primjeniti kao najava agresivne propagande kampanje u određenim specijalnim časopisima. Pri planiranju vlastite strategije treba razmatrati oblik propagande konkurencije u različitim medijijma kao i obim ulaganja. Ako konkurent nije dominantan na tržištu i mediju, možemo pratiti oblik propaganog spleta. Kad konkurent dominira određenim medijem preporučuje se korištenje drugih raspoloživih medija. Tada propagandista treba vrlo pažljivo analizirati mogućnost korištenja alternativnih medija kojima se može doseći željeni ciljni segment. Npr., propagandist može odabrati vanjsku propagandu, propagandu na prijevoznim sredstvima i sl. Izbor optimalne kombinacije medija može se postići korištenjem računara. Postoji veći broj matematičkih modela na osnovu kojih se odabire najbolja kombinacija medija. 2. OBLICI MASOVNIH MEDIJA U ovom dijelu bit će prezentirani najznačajniji mediji novine, časopisi, televizija, radio i internet. 2.1. Tlevizija Televizija danas predstavlja najmoćniji masovni medij savremenog svijeta. Stepen saturacije TV prijemnika u domaćinstvima u velikom je broju zapadnih zemalja davno prešao stopu od 90%, s velikim brojem domaćinstava koja posjeduju 2-3 TV prijemnika.5 Osim toga, po opsegu ulaganja televizija dolazi odmah iza štampanih medija. Televizija je kao elektronski medij bilježila najbrži rast od Drugog svjetskog rata do danas. Pri donošenju odluke o korištenju televizije u medijskom spletu potrebno je obraditi televizijsko vrijeme i područje prikazivanja televizijske poruke. Izbor televizijskog vremena podrazumjeva troškove, obilježja i prilagođenost programa koji značajno varira, zavisno o kupljenom terminu i danu u sedmici. S obzirom na ta tri faktora razlikujemo: udarno (primarno), dnevno i granično vrijeme. Primarno vrijeme u zapadnim je zemljama vrijeme od 19-21 sat (iako postoje neznatna variranja). Ono je najskuplje budući da program gleda najveći broj segmenta ciljne publike za koju je većina propagandista zainteresirana. Istraživanja pokazuju da publika preferira serije, igrane filmove, zabavne emisije i sport. Jutarnje je vrijeme od 06-10 sati. U jutarnjim se terminima emitiraju jutarnje mozaične emisije namijenjene raspoloživoj publici (penzioneri, učenici, domaćice). Dnevno vrijeme obuhvata termine od 10-16 sati. Tada se emitiraju studijske emisije relativno jeftine proizvodnje. Kasno dnevno vrijeme na rasporedu je od 16-19 sati. Predvečer su na rasporedu televizijski 5

Markentiška komunikacija, Dr. Tanja Kesić, Ekonomski fakultet u Zagrebu, Zagreb, 1997. godina

7

kvizovi, soap opere, lokalne vijesti, obrazovne i emisije za domaćice. Popodnevni program u najvećoj mjeri gledaju studenti, đaci i žene. Granično vrijeme definirano u odnosu na primarno. Locirano je neposredno prije i poslije primarnog vremena. Kasnovečernji termin su na rasporedu od 23 sata. S aspekta dosega televizije kao medija možemo izdvojiti nacionalnu, ciljnu, lokalnu i kablovsku propagandu. Nacionalna televizijska propaganda poželjna je ako se proizvod distribuira na cjelokupnom tržištu jedne države. Propagandist odabire televizijsku mrežu, a zatim se odlučuje za konkretno vrijeme, broj ponavljanja i frekvenciju emitiranja. Sve lokalne televizijske stanice uključene u televizijsku mrežu prenosit će propagandni program. Troškovi dosezanja 1000 domaćinstava ovisit će o vremenu emitiranja, popularnosti programa i širini pokrivenosti populacije. Nacionalni program nije efikasan ako se proizvod distribuira na uskim tržišnim segmentima (geografskim, profesionalnim i sl.). Alternativa nacionalnoj je ciljna ili segmentna propaganda. Usmjerena je izdvojenom segmentu unutar primarnog vremena. Ako preduzeće odluči postepeno uvoditi proizvod na nekoliko tržišta, ciljna propaganda predstavlja najefikasniji oblik. Kada su distributivni kanali proizvoda ograničeni na određeno uže geografsko područje, tada u potpunosti odgovara ciljna propaganda. Iako je nacionalna propaganda dominantni oblik, lokalne radio i TV stanice i tiskovni mediji postaju sve značajniji i brojniji. Lokalne TV stanice najčešće omogućuju prednost pokrivenosti (niži troškovi na 1000 domaćinstava) i prednost demonstriranja proizvoda. Propagiranje putem lokalnih TV stanica često predstavlja jedinu mogućnost za velik broj manjih preduzeća koja se tek pojavljuju na tržištu. Kablovska propaganda vezana je uz pojavu kablovske televizije koja se intenzivno koristi za emitiranje propagandnih poruka. Nekoliko je faktora doprinijelo tako brzom prihvaćanju kablovske televizije u propagandne svrhe. Prvi je rast kablovske televizije. Drugi faktor je nezadovoljstvo nacionalnom televizijom zbog brzo rastućih cijena i pada gledatelja, posebno pojedinih segmenata. Treći je razlog mogućnost preciznijeg izbora kablovske televizije za ciljni segment. Postoji velik broj kablovskih mreža koje se značajno razlikuju po specifičnosti programa i samim tim više ili manje odgovaraju specifičnoj propagandnoj poruci. Svaki propagandni medij ima niz prednosti i nedostataka, kvantitativnih (specifičnost, gledanost, čitanost, troškovi i sl.) i kvalitativnih (mogućnost pružanja ugode, osjećaja zadovoljstva i sl.). Kvalitativni faktori imaju odlučujuću ulogu u izboru odgovarajućeg medija jer pružaju nešto „više“ u komunikaciji i mogućim efektima nego što je slučaj s kvantitativnim obilježjima. Prednosti televizije kao medija mogu se prikazati u sljedećem:6 • Velika je prednost mogućnost korištenja pokreta jer omogućuje demonstranje proizvoda u stvarnim uvjetima. Prodavač može precizno obrazložiti i demonstrirati upotrebu proizvoda i time potaći osobnu prodaju i prodaju u trgovini. 6


8

•

Dok se jedan proizvod propagira na televiziji, ne postoji mogućnost preklapanja druge poruke kao što je to slučaj s novinama. Korištenje ljudskog glasa smatra se puno efikasnijim od prenošenja poruke štampanom riječju. Televizija, također, omogućuje korištenje boja što uvećava efikasnost poruke i povećava prepoznatljivost pakiranja proizvoda u prodavaonici.

•

Sljedeća prednost u činjenici da sve veći broj domaćinstava posjeduje TV prijemnik. U razvijenim zemljama taj se pokazatelj kreće između 97-100%. Takav postotak omogućuje propagandistu putem različitih televizijskih emisija pokrivanje svih željenih segmenata. Tome pridonosi i izuzetno visok stepen gledanosti televizije (3-5 sati dnevno). Do svoje osamnaeste godine, djeca u Americi provedu više od 2,5 godine gledajući TV program.

•

Prednost televizije ogleda se u njezinoj selektivnosti i fleksibilnosti. Odabiranjem kanala i programa propagandist ujedno bira i publiku kojoj se obraća. Izbor vremena tokom dana također određuje publiku kojoj se obraćamo. Korištenjem privatnih TV kanala možemo selektivno pokrivati samo jedno geografsko područje. Dužina poruke, frekvencija i dužina propagande kampanje i isključivo ovisi o ciljevima propagande. Mogućnost variranja sadržaja poruke za pojedina područja, odnosno segmente, također čini prednost tog medija.

•

Relativna je prednost televizije u kombiniranju zabave i uzbuđenja. Mnogobrojni se proizvodi propagirani na televiziji prezentiraju u poželjnoj okolini i ugodnom društvu, što sam proizvod dovodi u vezu s ugodnim osjećajem, zadovoljstvom i sl.

•

Televizija također posjeduje „unutrašnju vrijednost“ koju ne posjeduje nijedan drugi medij. To znači da televizijske propagandne poruke privlače pažnju čak i kad gledatelj nema namjreu ili potrebu pratiti propagandni blok. Razlog tome je uključenost propagandnih poruka u televizijski program i vrlo ih je teško izbjeći.

•

Najznačajnija pojedinačna prednost televizije kao medija jest velik utjecaj na gledatelje. Utjecaj televizije ogleda se u dosezanju „posebnih razina svijesti“ potrošača o proizvodu i njegovim prednostima u odnosu na ostale proizvode.

•

Televizija je najautoritativniji medij. Nielsenov TV index pokazao je da 57% gledatelja daje prednost televiziji, 20% novinama, 11% časopisima i 9% smatra da radio predstavlja medij s najviše autoriteta u procesu utjecaja na publiku. Također, 81% anketiranih smatra televiziju najutjecajniim medijem, a 76% najuzbudljivijim.

Osim iznesenih prednosti televizije kao medija, postoje i određeni nedostatci:

9

• Izloženost publike propagandnim porukama je relativno kratka. Ako primatelj nije čuo ili vidio propagirani proizvod, poruka je izgubljena. • Budući da u većini zemalja postoji više TV postaja, samo manji postotak publike koja gleda specifični program prima poruku. • Troškovi propagiranja putem dobrih TV stanica izuzetno su visoki i stoga eliminiraju velik broj malih preduzeća koja ih ne mogu platiti. Činjenica je da ti troškovi neprestano rastu, pa će se samo velike multinacionalne kompanije moći priuštiti propagiranje putem nacionalne TV mreže u primarnom vremenu. • Problemi se također javljaju i zbog opadanja televizijskih gledatelja. Videokasete, DVD, kablovska televizija i ostali oblici zabavnih aktivnosti utječu na smanjenje gledanosti televizijskog programa. • Grupiranje programa sljedeći je značajan problem, a odnosi se na povećanje

vremena posvećenog raznim neprogramskim aktivnostima – propagandnim porukama, javnim emisijama, emisijama o zaštiti okoline. Zbog sve intenzivnijeg oglašavanja i istovremenog skraćenja trajanja TV spotova, zapamćenost poruke pet minuta nakon emitiranja opala je s 18% u 1965. na svega 7% u 1981. godini.

2.2. Radio Broj radiostanica postaje sve veći, posebno lokalnih i privatnih. Propagiranje putem radija zbog njegove specifičnosti, češće se odvija putem lokalnih radiostanica, a vrlo rijetko putem nacionalne radiomreže. U savremenom svijetu koncepcija radioprograma stvara se oko željenog ugleda radiostanice. To znači da će i propagandist, ovisno o specifičnosti tržišnog segmenta i proizvoda, odabrati radiostanicu koja će se uklapati u željeni imidž proizvoda. Mjerenje broja slušatelja vrši se slično kao kod televizije, tj. utvrđivanjem postotka publike koja u određeno vrijeme sluša radio u odnosu na sve vlasnike radija. Na radiju, slično kao i na televiziji, postaje grupe zakupa vremena ( u SAD): • od 06 – 10 – jutarnje vrijeme • od 10 – 15 – dnevno vrijeme • od 15 – 19 – popodnevno vrijeme • od 19 – 24 – večernje vrijeme • od 24 – 06 – noćno vrijeme Cijena varira u odnosu na kategoriju vremena, s tim da je vrijeme od 06 – 10 sati ujutru najskuplje, a zatim dolazi popodnevni termin od 15 – 19 sati. Cijena zakupa vremena na radiju ovisi o kategoriji vremena, dužini poruke i broju ponavljanja. Pri izboru radiostanice poseban značaj ima program koji radiostanica emitira i obim publike koju taj program privlači. Zbog

10

većeg broja radiostanica i uže specijalnosti njihova programa, radio daje širu mogućnost izbora ciljne publike koju se želi doseći propagandnom porukom. Prednosti radija kao propagandnog medija:7 • Oslanja se isključivo na riječ, tj. na audioefekt. To znači da slušatelj može pratiti program i istovremeno raditi nešto drugo (voziti automobil, kuhati ručak, pisati, čitati i sl.) • Radio ne zahtjeva koncentraciju kao drugi mediji. •

Dopušta slušatelju razvijanje vlastite slike o događaju i uvjetima događanja te uključivanje u situaciju na željeni način. Imaginarna situacija, koju može stvoriti svaki pojedinac, u velikoj mjeri pridonosi efikasnost propagande na radiju.

•

Radio može dosegnuti sveukupnu publiku. Ljudi mogu slušati radio na bilo kojem mjestu i u bilo koje vrijeme. To znači da radio može doseći masovno tržište. Postoji mišljenje da je publika radija veća od publike svih časopisa ili svih novina zajedno.

•

Radio je selektivan medij, budući da propagandist može propagirati segmentima kojima želi. Pošaljitelj može varirati propagandnu poruku i intenzitet da bi strategiju prilagodio tržišnim uvjetima. Variranjem vremena i dana emitiranja radio može postići željenu pokrivenost tržišta.

•

Radio posjeduje fleksibilnost izbora vremana i ponavljanja. Bilo koja novost može se trenutno prenijeti publici. Slično je i s propagandnim akcijama prilikom izvanrednih događaja, praznika itd.

•

Kao posljedica mogućnosti slušanja radija bez pune koncentracije veći broj slušatelja čuje propagandnu poruku nego putem televizije.

•

Propagiranje putem radija znatno je jeftinije od TV spota.

Nedostatci radija su sljedeći: • Kao i kod televizije, poruke poslane putem radija su jednokratne i iščešavaju nakon emitiranja. Ako nismo prisutni kad je poruka emitirana, ona je izgubljena. Osim toga, svaka poruka se bori za pažnju među mnogobrojnim konkurentskim porukama, što znači da će doseći samo mali postotak ukupnog ciljnog potencijala tržišta. • Budući da se radio sluša uz ostale aktivnosti, propagandne poruke ne osiguravaju punu pažnju slušatelja. To znači da će samo dio njih pažljivo slušati i percipirati poruku.

7


11

•

Radio je medij na kojem se ne može demonstrirati upotreba proizvoda, pa nije pogodan za promoviranje svih proizvoda. Međutim, za velik broj proizvoda verbalna poruka može biti dvoljna za kupovni poticaj.

2.3. Novine Novine se obično dijele na dnevne (jutarnje i večernje), nedeljne, vodiče za kupovinu i specijalizirane novine. Jutarnje se novine distribuiraju na širem geografskom području dok večernje teže regionalnom pa i lokalnom tržištu. Nedeljne novine odlikuju se obuhvatnošću a naklada je u pravilu veća od naklade dnevnih novina. Iako su cijene za propagiranje veće, troškovi po jedinici pokrivanja čitatelja su u načelu manji. Vodiči za kupovinu (u razvijenim zemljama) ne predstavljaju klasične novine. Štampaju se na relativno malo prostora i sadrže ograničeni urednički dio. Izdaju se na lokalnom nivou i uglavnom sadrže obavijest o novostima na tržištu lične potrošnje, odnosno informacije o trgovini. Najveći dio tih novina sadrži propagandne poruke. Uglavnom se isporučuju besplatno na sve adrese određenog područja ili prema slučajnom izboru domaćinstava. Specijalizirane novine mogu biti dnevne ili sedmične, a osnovno im je obilježje usmjerenost specijaliziranom tržišnom segmentu. Taj segment ima zajednički interes ili cilj zbog kojeg je zainteresiran za specifični profil novina. Dnevne novine se čitaju u žurbi, što znači da im je životni vijek kratak (jedan dan). Iako dopiru do širokog tržišta, prosječno vrijeme čitanja poruke je manje od 30 sekundi, što znači da korišteni apel mora stimulirati pozornost, interes i akciju. Stoga se preporučuje da apeli budu usmjereni na kvalitetu, kvantitetu i cijenu. Drugo obilježje propagande u nacionalnim dnevnim novinama je utjecaj na stvaranje pozitivnog imidža preduzeća i proizvoda. Da bi se postigao taj cilj potrebno je propagandu poruku objaviti nekoliko puta. Fleksibilnost novina predstavlja značajnu prednost za propagandista. On može koncentrirati propagandnu kampanju u poželjnom vremenu (sezona), unutar posebnog priloga, može vršiti promjenu neposredno prije izlaženja novina itd. Zbog fleksibilnosti propagandna poruka se može mijenjati u skladu s različitim promjenama u okolini. Osim vremenske fleksibilnosti novine se mogu prilagođavati i geografskom području. To znači da propagandist može propagirati samo u određenim regionalnim novinama ili opširniju poruku pozicionirati na ciljno tržište. Propagandni prostor u novinama prodaje se po kolonskom centimetru. Širina kolone varira, ali najčešće iznosi 5 cm ili dvije inče. Cijena kolonskog centimetra zavisi i o preforiranoj poziciji u novinama. Propagandni prostor u novinama po pravilu se prodaje na temelju raspoloživog prostora. To znači da će propagandna poruka dobiti poziciju koja najbolje odgovara izdavaču. Ako propagandist želi posebnu poziciju u novinama, najčešće je može dobiti, ali uz dodatne troškove. Postoji razlika u cijeni za propagandnu poruku u crnobijeloj tehnici i u boji. Većina

12

dnevnih novina u svijetu omogućuje propagiranje u višebojnoj tehnici. Cijene za takve oglase kreću se od 45% iznad cijena crnobijelog oglasa. Prednosti novina:8 • Budući da čitatelji kupuju i čitaju novine zbog novosti, posebnu prednost imaju propagandne poruke koje obavještavaju o novom ili inoviranom proizvodu. • Masovna kupovina i čitanje novina je sljedeća prednost. Prisustvo novina u pojedinim područjima doseže i do 70% svih domaćinstava i nije ograničena na samo jednu grupu ljudi nego je široko društveno-ekonomski rasprostranjena. Specijalne novine, namijenjene određenom segmentu (studenti, liječnisi i sl.) , osigurava pokrivenost ciljnog segmenta. • Fleksibilnost je najveća prednost novina. Nacionalni propagandisti mogu prilagoditi poruku specifičnim kupovnim preferencijama i zahtjevima lokalnih tržišta. Lokalni izdavači mogu varirati poruku pomoću dodatka prilagođenog pojedinim segmentima. Prilagodljivost se manifestira i u pozicioniranju propagandnih poruka u skladu sa sportskim događajima, proslavama i sl. također je moguće propagandu prilagoditi sadržaju novina (stranice) i tako osigurati sinergetski efekt. •

Prednost je i mogućnost prezentiranja opširnije poruke radi pružanja cjelovitih informacija.

•

Novine su jeftiniji medij u odnosu na televiziju, pa ih mogu koristiti i preduzeća s manjim propagandnim budžetom.

•

Povoljne su za kooperativnu propagandu (proizvođača i trgovca).

•

S obzirom na geografsku selektivnost, novine se mogu koristiti za isticanje interesantnih lokalnih apela.

•

Prilagodljive su raspoloživom vremenu i interesu čitatelja.

•

Dnevni apeli usmjereni cijeloj obitelji osiguravaju širi utjecaj od ostalih medija.

Nedostatci novina kao propagandnog medija: • Osnovni problem predstavlja prenatrpanost oglasima, jer svaki pojedinačni oglas ima smanjenu priliku da bude zapažen i upamćen. • Nedovoljna selektivnost novina također se može smatrati nedostatkom (s izuzetkom specijaliziranih novina). To znači da će široki krug stanovnika različitih sociodemografskih obilježja primiti novine a da uopće neće zapaziti ili pročitati poruku. • Privremeni propagandsti često su spremni platiti više za oglasni prostor, čime redovnim korisnicima smanjuju mogućnost kupovine prostora. • 8

Kvalitet novinskog prostora najčešće ne osigurava kvalitet neophodan za uspostavljanje komunikacijske veze s primateljem.


13

•

Novine se čitaju na brzinu, pa je zapamćenost i zadržavanje poruke kratkoročno.

•

Mnoštvo oglasa u novinama povećava mogućnost potrošačevog nezapažanja „željenog“ oglasa.

•

Postoji preklapanje različitih novina u pojedinim dijelovima države, pa ako želimo pokriti nacionalno tržište, moramo posvetiti pažnju spletu novina koje se geografski dopunjuju.

•

Za prozvode koje kupuje samo uski segment potrošača, propagiranje u novinama predstavlja gubljenje vremena i novca.

2.4. Časopisi Nacionalni časopisi, slično televiziji, mogu pokriti široku publiku. No, oni ipak ne pokrivaju većinu publike kao što je slučaj s televizijom i nacionalnim novinama, nego se usmjeravaju na specifične tržišne segmente. Prije postojanja televizije i radija nacionalni časopisi su predstavljali središnji masovni medij. Pojavom televizije došlo je do promjena navika potrošača u pogledu korištenja slobodnog vremena. To je uvjetovalo specijalizirano profiliranje časopisa usmjereno užim segmentima publike. Neka od područja specijalizacije časopisa su: porodica, moda, novosti, avanture, specijalni interesi, sport, mladost, rekreacija, biznis i financije, antikviteti itd. Osnovne prednosti časopisa: visok stepen selektivnosti, čitanje u vrijeme odmora, korištenje visokokvalitetnih tehnika, ugled, duži životni vijek, relativno niski troškovi i propagiranje korištenjem kupona uz direktnu povratnu informaciju. Većina časopisa čita se u vrijeme odmora, pa prema tome postoji veća mogućnost da se oglas primjeti i pročita nekoliko puta. Pažnja, razumjevanje, stvaranje interesa i zapamćenost, kao ključna faza u procesu komunikacije, odvijat će se u vrijeme odmora i samim tim bit će uspješnije. To posebno važi za nove proizvode koji se tek uvode na tržište. Vrijeme odmora također je povoljno za proširenje korištenje proizvoda, kao i proizvoda prikladnih za konzumiranje upravo u vrijeme odmora. Treća prednost časopisa je korištenje kvalitetnijeg papira što omogućuje postizanje visokokvalitetnih boja u oglasima, čime se skreće pažnja čitatelja. To je naročito značajno za proizvode za koje slika predstavlja osnovni poticaj primjećivanja oglasa, stvaranja interesa i kupovine. S predhodnim efektima direktno je povezan i duži životni vijek, odnosno vremenski period čitanja časopisa. Časopisi najčešće izlaze jedanput sedmično, ali često i svake druge sedmice, pa i mjesečno. Na taj način čitatelj je više puta izložen propagandnoj poruci čime je vjerovatnoća uspješnosti komunikacije veća. Također, osim kupca, časopis najčešće čita i cijela porodica, čime se njegov utjecaj širi. Izuzetna se prednost časopisa nalazi u povjerenju, prihvatanju, autoritetu i uredničkoj vrijednosti. Jedan od osnovnih nedostataka časopisa je vremenska neprilagodljivost zahtjevima oglašivača. Često je potrebno pripremljen oglas dostaviti 60 – 90 dana prije izlaženja časopisa. Drugi je nedostatak nepokrivanje cjelokupnog nacionalnog tržišta. U tom slučaju dolazi do 14

znatnog gubitka na pojedinim tržištima ili segmentima zbog manjeg interesa za časopis. Jedna od značajnih mogućnosti u zadnje vrijeme je podjela nacionalne naklade časopisa prema geografskim ili demografskim karakteristikama pojedinih tržišnih segmenata. Prednost geografskog prilagođavanja propagiranja su:9 • omogućavanje povezivanja oglasa s geografskim područjem na kojem se prodaje proizvod • podržavanje prodajne promocije po područjima u kojima se provodi •

testiranje kampanje na užem geografskom području prije nego se pokrene nacionalna kampanja

•

poticanje sudjelovanja distributera u promociji, jer je usmjerena uskom geografskom području

•

idelana je za lokalnu propagandu

•

doseže različite segmente određenim redoslijedom

Među nedostatcima geografske i demografske usmjerenosti oglasa u časopisima ističe se: • troškovi na 100 stanovnika viši su nego kod nacionalnog izdanja • oglas za pojedino tržište neće izlaziti u svakom izdanju • zahtjevi za oglas moraju se dostaviti znatno ranije. Osim navedenog, cijena oglasnog prostora u časopisu znatno je veća od cijene u dnevnim novinama i na radiju, a često i televiziji. Upoređivanje troškova propagiranja u pojedinim časopisima predstavlja značajan faktor donošenja odluke o izboru časopisa. Za to vrednovanje koristi se formula nazvana „troškovi na hiljadu“ (CPM – cost per thousand) koja je data u sljedećem izrazu: To znači da CPM pokazuje troškove jednostraničnog oglasa na 1000 čitatelja konkretnog časopisa. To, međutim, ne znači uvijek da smo učinili najbolji izbor časopisa, nego znači da smo najefikasnije dostigli 1000 čitatelja.

2.5. Internet Razvoj interneta je u velikoj mjeri utjecao i na sam marketing. Kao savremeniji oblik promoviranja proizvoda i usluga i njihovog predstavljanja kako domaćim kupcima i suradnicima tako i inozemnim. Interes je svakom poslovnom subjektu da se propagira na što bolji način, kao i da plasira proizvode na dobro istraženo tržište i da pri tom zauzme bolji položaj u odnosu na 9


15

svoju konkurenciju. To su osnovni razlozi za prihvatanje najsavremenijeg vida reklamiranja proizvoda i usluga putem interneta. Klasični vid marketinga podrazumijevao je reklamiranje proizvoda uz nedovoljnu informiranost i istraženost tržišta gdje su reklame nosile za sobom veće financijske izdatke, a nisu pružale dovoljno koliko se očekivalo. Upravo zbog toga se sve više pristupa razvoju i korištenju internet marketinga („dot-com“ marketing) koji omogućuje kupcima i potrošačima da se detaljnije informišu. Takav način reklamiranja i pružanja informacija bolje se prihvaća od strane potrošača, te izaziva veću stimulativnu reakciju za kupovinom ili posjedovanjem proizvoda. Uvođenjem internet marketinga većini poslovnih subjekata je omogućilo da velikom brzinom dođu do efikasnih poslovnih rezultata i poslovne saradnje. Primjena internet marketinga u tradicionalnim privrednim djelatnostima je potaknula konkurenciju.10 Putem interneta moguće je i obavljati prodaju što je svakako cilj svakog preduzeća. Upotreba posebnih programa pomaže da se utvrdi odakle dolaze potencijalni kupci, koliko kupuju i šta najviše kupuju. Ispitivanje stavova putem dijaloga s različitim tržišnim akterima omogućava istraživanje tržišta. Tu su i razne vrste mjerenja, kao što je broj posjetitelja, njihovo zadržavanje, kretanje po stranicama, koja omogućavaju da se sagleda kako, kada i zašto ljudi koriste internet. Svaki proizvod moguće je detaljno opisati i predstaviti, što u štampi ili drugim medijima, u okviru plaćene reklame, najčešće nije moguće. Pridobivanje kupaca te izgradnja lojalnosti može postići pružanje servisnih usluga i podrške kupcima tako da je kontakt moguć 24 sata dnevno. Osnovna pretpostavka na kojoj se ova aktivnost zasniva je da se na osnovu ponašanja u prošlosti može u određenim granicama predvidjeti buduće ponašanje. Na taj način se omogućuje racionalniji pristup marketingu, radi postizanja maksimalnih rezultata.11 Osnovna prednost interneta kao medija jeste da u sebi može da kombinira sve klasične medije tj., obuhvata tekstovne, audio i audiovizuelne poruke koje se često mogu u međusobnoj vezi prezentirati na veb sajtu. Nedostatak interneta se ogleda u tome da je za internet marketing potrebno da ciljni segmenat ima PC kao i internet konekciju. Iako internet u sadašnjici doživljava enorman bum, ipak nije u istoj mjeri rasprostranjen kao što su to klasični masovni mediji. Prednost promocije putem interneta je u postizanju uštede, primjerice u zamjeni klasičnih marketinških materijala (hard copy publikacija kataloga), njihovim online izdanjima, kao i telefonskim troškovima. Vrlo je lako pronaći stručnu pomoć konsultanata, stručnjaka koji pokrivaju različite oblasti.

3. VANJSKA PROPAGANDA Vanjska propaganda predstavlja najstariji oblik propagande. Vanjska propaganda predstavlja izuzetno povoljan oblik prezentiranja marke, proizvoda i slogana. Geografski je fleksibilna, što znači da proizvođač može pokriti potencijalne kupce na nacionalnim, regionalnim ili lokalnim razmjerama. Vanjska propaganda osigurava frekvenciju i istovremeno dosezanje što nije moguće postići nijednim drugim oblikom propagande. Poruka saopćena vanjskom 10

11

http://www.e-trgovina.co.yu/marketing/internet_marketing.html, Internet marketing, oktobar, 2006. http://www.scribd.com, Online istraživanje za potrebe promocije, oktobar, 2009

16

propagandom mora biti dominantno predstavljena slikom, dok tekstualni dio mora biti sažet u nekoliko riječi kako bi ih vozač mogao pročitati pri normalnoj brzini. Taj oblik propagande odgovara prezentiranju proizvoda ili usluga namjenjenih širokoj potrošnji. 3.1. Paneli, posteri i oslikani panoi Paneli predstavljaju prazne panel table na koje se mogu nalijepiti različiti posteri. Paneli mogu biti osvijetljeni i neosvjetljeni, što utječe na cijenu njihova korištenja. Standardna veličina postera je 1,8 x 3,0 m. Posteri se prodaju prema GRP (Gross Rating Points), a nekad i pojedinačno. „Rating point“ predstavlja dnevnu izloženost 1% populacije poruci na posteru. 100% GRP predstavlja mogućnost da cjelokupno stanovništvo vidi poster na panoima tokom jednog dana itd. Posteri se najčešće prodaju na mjesec, ali se vrijeme može i drugačije dogovoriti. Oslikani panoi predstavljaju stalno izloženi prostor standardnih veličina, pa su prema tome skuplji od običnih panoa. Oslikani panoi uglavnom su osvjetljeni kako bi ih vozači primjetili tokom vožnje. Neki od panoa se rotiraju da bi još više skrenuli pažnju. Za razliku od postera, oslikani panoi se kupuju pojedinačno. Ugovori se sklapaju na godinu ili čak i duže kad je potrebno postaviti posebnu konstrukciju. Prednosti korištenja panoa u propagandi mogu se sažeti u sljedećem:12 • uz prihvatljivu cijenu panoi osiguravaju izuzetan doseg publike • pozicionirani su na području gdje se proizvod može kupiti • mogu biti spektakularno osmišljeni, te zbog svoje veličine privlače pažnju vozača •

osvijetljeni panoi predstavljaju izvrsno sredstvo za 24 – satno

•

većina je vozača u dobi između 18 i 45 godina, a to je segment zanimljiv većini proizvođaća

•

panoi ostavljaju jak utjecaj u vrlo kratkom vremenskom periodu.

3.2. Tranzitna (pokretna) propaganda Sve propagandne poruke osmišljene i oslikane na transportnim sredstvima ili u prostorima visokofrekventnog kretanja ljudi spadaju u tranzitnu propagandu. Autobusi, trolejbusi, tramvaji i podzemna željeznica predstavljaju najčešće korištenje medije tranzitne propagande. Ti se mediji nazivaju i eksterijerom tranzitne propagande. Interijerna tranzitna propaganda čini unutrašnjost autobusa i ostalih masovnih prijevoznih sredstava. Odnos ulaganja je 72% eksterijerne i 28% interijerne tranzitne propagande.13 Pitanje vezano za tranzitnu propagandu je ustanovljavanje mjesečnog broja putnika po vozilu. Zatim se posebnom tehnikom istraživanja utvrđuje koliko će putnika zapaziti i pročitati oglas. Prednosti interijernog tranzitnog oglašavanja: • zbog dužine vožnje putnik ima vremena pročitati poruku • poruka može biti duža od poruke na eksterijeru ili poruke na internim tablama 12 13

Markentiška komunikacija, Dr. Tanja Kesić, Ekonomski fakultet u Zagrebu, Zagreb, 1997. godina Markentiška komunikacija, Dr. Tanja Kesić, Ekonomski fakultet u Zagrebu, Zagreb, 1997. godina

17

• •

•

putnik može pročitati i veći broj kompletiranih poruka u velikim gradovima poruka može biti selektivno osmišljena ovisno o segmentu koji se želi doseći (strednja klasa, siromašni, nacionalne manjine itd.) sredstva masovnog prijevoza prolaze kroz naseljena područja i direktno komuniciraju s potrošačima osiguravaju ogroman doseg propagandne poruke

•

poruka je dostupna i pješacima i vozačima

•

u većim gradovima postoji mogućnost odabira linija koje najbolje dosežu željeni segment

•

Nedostatci su sljedeći: • putnici gradskog prometa uglavnom čine neselektivnu publiku pa prema tome i oglasi moraju sadržavati opće apele • plan internog tranzitnog oglašavanja zahtijeva posebnu pažnju i vrijeme • troškove trebamo uporediti s ostalim oblicima oglašavanja. Tranzitni oglasi i na vanjskom dijelu vozila bitno se razlikuju od interijernog oglasa. U osnovi poruka izražena tekstom je kraća, ali je cijelokupni oglas zbog veličine slike veći. Pozicija i veličina oglasa također variraju i utječu na troškove oglašavanja. Tranzitne poruke na eksterijeru autobusa moraju biti ograničene na označavanje marke, proizvoda i slogana. One pokrivaju široku, nespecifiranu publiku pa prema tome ne odgovaraju segmentiranom tržištu. Mogućnost emitiranja je unaprijed poznata i ograničena. Prodaja eksternog tranzitnog prostora bitno se razlikuje od prodaje internog. Eksterijer se prodaje po jedinici prostora ( autobus može imati 4,6 ili više takvih jedinica prostora za oglašavanje) i izloženosti publici – broju vožnji. Poseban prostor za komuniciranje pružaju stanice i terminali na kojim se proizvod prezentira putem postera. Zrakoplovni terminali također predstavljaju posebnu mogućnost za dosezanje visokodohodnog segmenta stanovništva. Terminali se prodaju po jedinici panoa ili postera. Poruke osmišljene na posterima u interijerima terminala mogu biti duže od poruka na prijevoznim sredstvima i mogu se na određenim udaljenostima dopunjavati, budući da ljudi svakodnevno prolaze pored njih. Interijerna propaganda sredstava postavljena na stanicama i terminalima mogu sadržati duže poruke s dodatnim objašnjenjima ili uputstvima za upotrebu proizvoda, odnosno za dobivanje dodatnih informacija jer putnici provode duže vrijeme putujući svakodnevno na posao i nazad.

ZAKLJUČAK Savremeni potrašači su u mogućnosti da proizvod ili uslugu koju žele kupiti, biraju iz širokog spektra ponuda koje se razlikuju po kvalitetu i cijeni. Propaganda ima za zadatak da, propagandista koji je primjenjuje, potencijalne kupce usmjeri ka svom proizvodu i time postiže 18

prednost u odnosu na svoju konkurenciju. Time propaganda postaje ključni elemenat uspješnog poslovanja savremenih preduzeća. U cilju stvaranja što uspješnije propagande preduzeća se konstantno nadmašuju u promotivnim aktivnostima i što je u zadnje vrijeme karakteristično sve originalnijim propagandnim akcijama. Dok su klasični mediji propagiranja bili isključivo jednosmjerne komunikacije, internet nasuprot, omogućava dvosmjernu (interaktivnu) komunikaciju između potrošača i propagandista. Pojava interneta je omogućila revoluciju u medijama masovne komunikacije. Ta revolucija ne podrazumjeva zamjenu klasičnih medija internetom. Još uvijek internet nije u stanju da klasične medije u potpunosti zamjeni, ali predstavlja jedan veoma perspektivan alat propagiranja pred kojim stoji velika budućnost kao jedna od osnovnih infrastruktura ljudske komunikacije. Može se reći da internet u određenoj mjeri kombinira karakteristike masovne i lične promocije. Interakcija između kupca i proizvođača ogleda se i u tome da pojedina savremena preduzeća omogućavaju potrošačima da npr. sami dizajniraju obuću i odjeću koje žele da nose, da sami izaberu dizajn i boju mobitela ili PC-a koji žele kupiti i sl. Trend razvoja propagande se ogleda u tome da teži ući u sve pore društvenog života potrošača, da je svakodnevno i u svakom trenutku slobodnog vremena prisutna i privlači njegovu pažnju. I u današnjici se može primjetiti da se u urbanim sredinama teško može naći javna površina koja na neki način nije namjenjena za propagiranje. Ta okupacija propagande je oduvijek obuhvatala film, video i dvd, fasade urbanih objekata, sportska dešavanja, hobije i sl. Većina aktivnosti kojima se bavimo u slobodnom vremenu su u određenoj mjeri pod utjecajem ekonomske propagande.

LITERATURA Markentiška komunikacija, Dr. Tanja Kesić, Ekonomski fakultet u Zagrebu, Zagreb, 1997. godina 1) Upravljanje marketingom, Philip Kotler, Informator Zagreb, 1988. godina 19

2) Osnovi marketinga, Grupa autora, Redaktor: dr. Boris Tihi, 2 izdanje, Ekonomski fakultet Univerziteta u Sarajevu, Sarajevo, novembar 1999. godina

INTERNET IZVORI http://www.scribd.com, Online istraživanje za potrebe promocije, oktobar, 2009 1) http://dic.academic.ru/pictures, oktobar, 2009 2) http://www.e-trgovina.co.yu/marketing/internet_marketing.html, Internet marketing, oktobar, 2006.

20

Mediji masovne komunikacije - Huber Tarik

Recommend Documents