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HABILIDADES SOCIALES
No es ningún secreto que una de las partes más importantes de nuestra vida son las relaciones sociales. En nuestra vida cotidiana estamos constantemente estableciendo diferentes relaciones sociales, ya sea en nuestro lugar de trabajo, de estudios, nuestros ratos de ocio o dentro de nuestra propia familia. Una buena competencia social nos hace sentirnos felices, desarrollando nuestras tareas con mayor eficacia. Por el contrario, una baja competencia en las relaciones con los demás puede llevarnos al fracaso en el trabajo, los estudios o en la familia. onsideremos lo siguiente! ".- Tomar en cuenta el contexto interpersonal: #ay que e$aminar el conte$to, con qui%n, cuándo, c&mo se emiten las respuestas socialmente hábiles. '.( Respetar las conductas de los demás: )an hábil hábil social socialmen mente te es e$pres e$presar ar un cumplido c&mo aceptarlo de la forma adecuada. *a forma como reaccionamos a las conductas de los demás tiene siempre sus consecuencias. +.- Resolver problemas y lograr metas: *as habilidades sociales nos ayudan a resolver y lograr lograr determ determina inados dos objetiv objetivos. os. Por Ejempl Ejemplo! o! conseg conseguir uir que nos nos suban suban el sueld sueldo, o, llevarnos bien con nuestros compaeros de trabajo, no sentirnos inferiores si no nos conceden algo de deseamos ni criticarnos por ello, etc. LOS DOS CO!O"#"T#S $%S&COS D# L'S ('$&L&D'D#S SOC&'L#S ).- L' #!'T*'
*a empat-a es el conjunto de habilidades que nos permiten reconocer y entender las emociones de los demás, sus motivaciones y las raones que e$plican su comportamiento, lo cual puede llevar a una mejor comprensi&n de la conducta de las personas y de su forma de tomar decisiones.
Últimamente Carlos está con un genio!!! Debe estar con mucha presión en el trabajo.
*a empat-a supone entrar en el mundo del otro (“Ponerse en sus zapatos”) y ver las cosas desde su punto de vista, sentir sus sentimientos y o-r lo que el otro oye. Para poder entender al otro, para poder entrar en su mundo tenemos que aprender a ponernos en su lugar, aprender a pensar como %l. Por tanto la empat-a s- presupone una suspensi&n temporal de mi propio mundo, de mi propia manera de ver las cosas. “Primero trata de entender al otro, después trata de que te entiendan a ti” (Stephen Covey).
#l proceder con empat+a no signi,ica signi,ica estar de acuerdo acuerdo con el otro. No implica dejar de lado las propias convicciones y asumir como propias la del otro. Es más, se puede estar en completo desacuerdo con alguien, sin por ello dejar de ser empáticos y respetar su posici&n, aceptando como leg-timas sus propias motivaciones . Percibir lo que otros sienten sin decirlo es la esencia de la empat-a. /er empático es tener la capacidad de identificar en las otras personas, lo que nos quiere decir su tono de vo, su e$presi&n facial, su mirada o sus palabras. Esta habilidad se inicia en nosotros mismos, en la medida que nos conocemos y sabemos auto interpretarnos seremos más sensib sensibles les con los otros. otros. /i no podemo podemoss percib percibir ir nuestr nuestros os propio propioss senti sentimie miento ntoss muy dif-cilmente podremos interpretar el estado de ánimo de los demás.
!OR /0 #S &!ORT'"T#1 *a empat-a es una destrea básica de la comunicaci&n interpersonal. Ella permite un entendimiento s&lido entre dos personas. En consecuencia, la empat-a es fundamental para comprender en profundidad el mensaje del otro y as- establecer un dialogo.
La empat+ empat+aa es una 2abilid 2abilidad ad impor importan tant+s t+sima ima para para manten mantener er sanas sanas relaci relacion ones es sociales en la ,amilia3 la pare4a3 la escuela3 el traba4o3 etc. #n el ámbito laboral3 la prác prácti tica ca de la empa empat+ t+aa es es esen enci cial al en muc2 muc2as as ocup ocupac acio ione ness, espec especial ialmen mente te en aqu%llas que tienen que ver con el trato al público, como las ventas, las relaciones públicas, los recursos humanos, la administraci&n, por citar algunas. /in embargo, En muchas ocasiones, cuando tratamos diariamente con personas que están atravesando una situaci&n dif-cil en sus vidas, solemos identificarnos mucho con ellos al punto que nos sentimos mal porque nuestra situaci&n es mejor que la de ellos. Estos sent sentim imie ient ntos os de culp culpa a obst obstac acul uli ian an que que poda podamo moss ayud ayudar ar a los los demá demás. s. La alternativa más id5nea es mantenerse abierto a los sentimientos de los demás3 pero tener autodominio emocional para no de4arse abrumar por la a,licci5n 6ue nos contagian a6uellos con 6uienes tratamos.
“La empatía es lo que hace a los hombres humanos”.
7.- 'S#RT&8&D'D *a asertividad se define como las palabras y acciones que demuestran respeto a nuestra persona y por la de los demás, /er asertivo significa comunicar nuestras NEE/0121E/, /EN)030EN)4/ 5 1E/E4/ sin violar o abusar de los derechos de los demás. 67ael *indenfield8 /i queremos ser asertivos, debemos según *inddenfield! - 1ecidir qu% queremos. - 1ecidir si es justo para nosotros. - )ener claridad sobre la situaci&n 9 o pedir que nos la aclaren. - No sentir miedo ni arriesgar. - )omarlo con calma y relajarse. - E$presar nuestros sentimientos de manera abierta. - 1ar y recibir cumplidos fácilmente. - 1ar y recibir cr-ticas justas.
Se debe tomar en cuenta: 3uchas veces comunicamos nuestros sentimientos, necesidades o deseos de manera agresiva o de manera pasiva, esa vendr-a a ser una conducta N4 2/E:)0;2. Por lo general una persona pasiva no valora su persona, siempre acepta lo que los demás dicen, su opini&n no cuenta. E$isten momentos en los cuales necesitamos ser agresivos sobre todo cuando están violentando nuestros derechos fundamentales. 2prender a ser asertivo nos ayudara a establecer relaciones saludables con nosotros mismos y con los demás. •
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/er 2/E:)0;4 significa asumir la responsabilidad de nuestros actos, de nuestras palabras, y de las decisiones que tomamos, somos asertivos cuando decimos las cosas de manera directa, sin rodeos, con precisi&n y equilibrio, honestidad, espontaneidad y asumiendo la responsabilidad por lo que decimos y hacemos.
Aplicación en aula
¿Cómo me comporto en grupo?
". !iensa en un grupo de amigos3 conocidos y9o compaeros en el 6ue te sientas seguro y con,iado y otro en el 6ue te sientas nervioso e incluso angustiado3 escribe sus nombres en una hoja empeando! <on esta gente me siento seguro porque.... 6y enseguida puedes e$presar tus sentimientos8. (a; lo mismo con el grupo de gente en el 6ue te pones nervioso o no estás a gusto empeando por ejemplo con la frase <on esta gente no me encuentro c&modo o no me gusta porque.... )e puedes desahogar. *a hoja es para ti. 2l terminar este ejercicio podrás ver que no nos comportamos con toda la gente que conocemos de igual forma y puedes pensar si quieres mejorar la forma en que te relacionas con tus padres, algunos amigos o conocidos y sobre todo si necesitas trabajar en hacerte respetar. '. /upongamos que vas a una fiesta o reuni&n donde te encuentras con un amigo 6a8 con %l9la que has discutido unos d-as antes. =>u% haces? a. )e vas de la fiesta. b. *e pides a %l o a ella que se vaya. c. *o ignoras. d. )ratas de arreglar las cosas entre ustedes. /iguiendo con tu respuesta anterior, refle$iona si esa actitud es la más adecuada y por qu%.
+. =#as hecho algo que no quer-as porque no supiste decirle N4 a la otra persona? =&mo te sentiste? #scribe lo 6ue te 2ubiera gustado contestarle. E$pr%sate libremente @ PE:4 2N)E )414 4N :E/PE)4( buscando ser 2/E:)0;4.
<. 0mag-nate que un amigo te invita a probar las drogas. =&mo le dir-as que N4? #scribe c5mo ser+an sus respuestas y c5mo te puedes mantener ,irme en tu "#='T&8'.
A. )e gustar-a cambiar o mejorar ciertas actitudes y9o conductas de tu personalidad. =&mo crees que puedes hacerlo? #scribe los pasos 6ue tienes 6ue dar para
conseguirlo. B-jatelos como meta y trabaja por ellos d-a a d-a.
Comunicándonos asertivamente todo es más fácil
CO/"&C'C&>" 'S#RT&8' )odos los d-as los seres vivos se comunican de diferentes maneras, pero s&lo los seres humanos podemos hacerlo racionalmenteC llevando a cabo infinidad de actividades, tales como! conversar, re-r, llorar, leer, callar, ver televisi&n entre otrasC por ello se dice que la comunicaci&n humana es un proceso! •
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1inámico! porque está en continuo movimiento y no se limita a una relaci&n Emisor( :eceptor estático, pues los roles se intercambian. 0nevitable! Pues es imposible no comunicar, incluso el silencio comunica. 0rreversible! porque una ve realiada, no puede regresar, borrarse o ignorarse. Didireccional! porque e$iste una respuesta en ambas direcciones. ;erbal y no verbal! porque implica la utiliaci&n de ambos lenguajes (en algunos casos.
2demás de la comunicaci&n verbal y no verbal, el hombre tambi%n se distingue por la capacidad de comunicarse con el mismo a trav%s del pensamientoC a esto se le llama comunicaci5n interpersonal. E/)0*4/ 1E 43UN020N
a? Comunicaci5n !asiva9sumisa
E$presi&n inefectiva de pensamientos, sentimientos y creencias, permitiendo que otros violen nuestros derechos. 2utoestima! 3e siento inferior a otros, mis derechos no cuentan onducta de huida o permisiva
b? Comunicaci5n 'gresiva
E$presi&n de pensamientos, sentimientos y creencias de forma hostil y dominante, violando los derechos de los demás. 2utoestima! 3e siento superior importante onducta de combatir
a otros e impongo mis derechos, soy más
c? Comunicaci5n 'sertiva
E$presi&n de pensamientos, sentimientos y creencias en forma directa y apropiada, sin violar los derechos de los demás. 2utoestima! 3e siento igual a otros, todos somos importantes onducta de cooperaci&n y negociaci&n
La asertividad es un estilo de comunicaci5n intermedio entre la agresividad y la pasividad. *a comunicaci&n asertiva no somete a las otras personas, pero s- e$presa sus
Las personas 6ue se comunican en ,orma asertiva tienen la autoestima alta.
#L !OD#R D# L' CO/"&C'C&>" 6En nuestro rol como docentes y facilitadores8
/educir a las audiencias ;aciar la mente del escucha para llenarla con su mensaje Provocar reacciones Estimular la atenci&n 2lcanar sus objetivos
'. Principios básicos de la omunicaci&n Presencial ). !asi5n, El ser humano es la suma de sus emociones y de sus raones, por ello! 1ebe tener ganas de comunicar, tener una convicci&n del alto valor de los mensajes y trasmitir placer. 7. 'nticipaci5n3 onocer a la audiencia y tener claro que se quiere lograr @. Repetici5n3 Poco se recuerda del primer contacto, por ello para recordar hay que repetir al inicio, en el desarrollo y al cierre. ). #nerg+a.- 7enerar y controlar la energ-a que emanamos durante la comunicaci&n 7. Conocimiento.- /e refiere a saber muy bien lo pertinente, ensayar, estar preparado para las equivocaciones y demostrar lo que se argumenta. @. &ntimidad.- 3antener el contacto visual con la audiencia, que cada quien sienta que fue a %l a quien el e$positor hablo, una idea, una persona. 0lustrar presentaciones para lograr intimidad con la audiencia 6humaniaci&n de los contenidos8 Utiliar an%cdotas y metáforas <. Co2erencia.- #acer lo que se dice y los mensajes se orientan al objetivo central A. Claridad.- *os mensajes deben ser directos, concisos y sencillos
D. #erramientas personales para la omunicaci&n Presencial •
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omunicaci&n visual Nos conecta con el otro y nos produce bienestar omunicaci&n verbal #ace inteligente nuestro mensaje verbal, comunica seguridad y consume energ-a. omunicaci&n no verbal 6tono y volumen de la vo, e$presi&n facial, gestos del cuerpo, contacto visual, postura8 Bortalece el sentido del mensaje y consume energ-a.
En un estudio realiado sobre el impacto del presentador9comunicador en la audienciaF se tuvieron los siguientes resultados! AAG lenguaje corporal 6componente impl-cito8, +HG la vo y IG palabras. * Albert Meharabian, Silentmesages. Cambridge International Consulting
Aplicación en aula
Test de Asertividad y Autoestima *a asertividad no es algo con lo que se nace, es decir, una caracter-stica de tu personalidad, sino que es algo aprendido, especialmente en la infancia. omo algo aprendido que es, se pueden adquirir todas estas habilidades de comunicaci&n c&moda pero asertiva cuando uno lo desee, con mayor o menor dificultad, as- que mucho ánimo. *ee detenidamente este test auto aplicable, responder si o no según corresponda a tu comportamiento. 3ira qu% cosas te gustar-a cambiar.
De,ender tus propios derec2os ". /i te tratan de forma injusta =te resulta dif-cil e$poner tranquilamente tus derechos? '. =/ientes con frecuencia que no tienes los mismos derechos que los demás? +. =rees haber aceptado, en varias ocasiones, situaciones inadmisibles? Rec2a;ar peticiones3 saber decir Bno J. uando te piden un favor que no deseas hacer =te cuesta decir
"H. =Es poco frecuente que e$preses tus opiniones, aceptando y atendiendo a los diferentes puntos de vista de los demás?
iedo al rec2a;o ". 4cultas tus sentimientos en muchas ocasiones por temor a ser rechaado9a? 'O. =2costumbras a callar y no e$presar tus ideas u opiniones por temor a perder la simpat-a de los demás? '". =)emes a una reacci&n de rechao por parte de los demás ante la oportunidad de e$presar tu punto de vista sobre alguna cuesti&n? ane4o de las cr+ticas ''. uando te critican alguna actuaci&n =/ueles sentirte abatido9a? '+. =)e sientes inseguro9a e inc&modo9a al relacionarte con alguna autoridad? 'J. 2nte una cr-tica =)e acostumbras a defender justificándote o negando la evidencia? 'A. =)ienes un bajo auto concepto de t- mismo? 'L. =)e sientes inc&modo al disculparte o admitir tu ignorancia en algún tema? (acer y aceptar cumplidos 'I. /i te hacen un halago =)e sientes inc&modo9a y tiendes a decir que será por el nuevo traje, peinado, etc.? 'H. uando ves una amiga guapa o que ha hecho algo bien =te cuesta dec-rselo con facilidad? #xpresar amor3 agrado3 a,ecto '. =)e cuesta e$presar tu amor, decir lo que te gusta? *a capacidad de iniciar, continuar y acabar conversaciones +O. =)omas la iniciativa para iniciar, continuar y acabar una conversaci&n? =4 aunque te aburran o tengas prisa aguantas estoicamente el
Dra. #lisa /rbano !sic5loga
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TR'$'EO #" #/&!O El trabajo en equipo es un m%todo de trabajo colectivo
Dases del trabajo en equipo • • • • •
omplementariedad onfiana omunicaci&n Efectiva oordinaci&n ompromiso
Bactores que facilitan el trabajo en equipo • • • • •
)ener clara la misi&n, visi&n, prop&sitos, objetivos, y metas comunes. onocer la etapa de desarrollo del equipo. 4rganiaci&n interna. E$periencia. Ble$ibilidad.
2lgunos problemas entre los integrantes del Equipo • • • • • • •
2caparar la palabra Balta de participaci&n Escasa innovaci&n 0ntegrantes desmotivados Negativismo :esistencia al ambio :ivalidad entre miembros
Etapas en el desarrollo de un equipo ). Formaci5n. Formaci5n--inicio: 4ptimismo. 2nálisis 4bservaci&n
7.Observaci5n. 'gitaci5n: primeras dificultades! )ensi&n, roces. 2parecen las diferencias de carácter y personalidad
@.adure;: Equipo acoplado. #an aprendido a trabajar juntos.
@.'coplamiento: /uperan dificultades /e observan avances. 1esarrollo de habilidades
&"FL/#"C&' D#L L&D#R D#"TRO D#L #/&!O E* *Q1E: 5 E* 1E/E3PER4 1E* E>U0P4. )odos los grupos funcionan mejor si algún individuo 6individuos8 desempea la funci&n de l-der 6lideres8 del grupo. El l-der puede estar designado formalmente para desempear esta funci&n, o puede surgir entre los participantes para satisfacer la necesidad de liderago. 1e hecho, puede haber mas de un l -der en cada grupo. 2:2)E:Q/)02/ 1E UN *Q1E: ontar con la confiana y respeto de los otros participantes, si quieren contribuir totalmente en el proceso grupal. apa de contar con un liderago situacional. /er fuerte y dinámico para activar el inter%s y compromiso de los participantes. /ilencioso y observador. 1ebe conocer antes que el grupo tanto la tarea como los objetivos perseguidos. El l-der no deberá de ser dominante si no que su funci&n puede consistir en recibir informaci&n, facilitar la comunicaci&n entre los individuos, dar mensajes e integrar todas las proposiciones para que se d% una respuesta única, unificada.
#l 8uelo de los =ansos ;olando en <;K toda la bandada aumenta por lo menos en un I"G su poder de vuelo que si cada ganso volara solo. ada ve que un ganso se sale de la formaci&n y siente la resistencia del aire se da cuenta de la dificultad de volar s&lo y de inmediato se incorpora de nuevo a la fila para beneficiarse del poder del compaero que va adelante. uando el l-der de los gansos se cansa, se pasa a uno de los puestos de atrás y otro de los gansos toma su lugar. *os gansos que van detrás producen un sonido propio de ellos y hacen esto con frecuencia para estimular a los que van adelante a mantener la velocidad. uando un ganso se enferma o cae herido por un disparo, dos de sus compaeros se salen de la formaci&n y lo siguen para ayudarlo y protegerlo. /e quedan con %l hasta que est% nuevamente en condiciones de volar o hasta que muera, s&lo entonces los dos compaeros vuelven a la bandada o se unen a otro grupo. Si los gansos saben trabajar en equipo, las personas seres superiores y
Aplicación en aula
Test: Trabajo en equipo Elegir cuál es la alternativa correcta para cada afirmaci&n!
).- Traba4ar en e6uipo supone: a8 Un nuevo modelo de relaciones entre las personas, basado en la confiana, la sinceridad y el apoyo mutuo b8 onocer claramente y compartir el objetivo común c8 >ue las actividades individuales sean diferentes, pero todas ellas necesarias para alcanar el objetivo común d8 *as respuestas a, b y c son correctas. 7.- /n grupo de traba4o toma ,orma de e6uipo cuando: a8 El liderago es ejercido únicamente por el l-der formal b8 *a responsabilidad es a la ve individual y colectiva c8 *os problemas rara ve se acometen y resuelven entre todos d8 *a eficacia se mide por medio de la suma de los resultados individuales. @.- 'ctualmente las empresas exigen traba4ar en e6uipo por a8 /er una moda que se ha impuesto en los últimos aos b8 :esultar más gratificante que el trabajo individual, para el empleado c8 *a necesidad de dar soluciones a los problemas más completas, rápidas y eficaces d8 ausar buena impresi&n. )rabajo en equipo es sin&nimo de empresa moderna, competente y bien adaptada. <.- La e,icacia de un e6uipo a8 Está determinada por el %$ito en el cumplimiento de los objetivos y la satisfacci&n de los componentes del equipo. b8 Está relacionada con la imagen que produce ante quienes lo observan c8 1epende de la forma en que actúe el l-der formal o jefe del equipo d8 Permanece constante a trav%s de las etapas de desarrollo de este. A.- !ara desarrollar un e6uipo se necesita: a8 )an solo que, haya un determinado número de personas que trabajen juntas b8 rear la identidad del equipo y que aparecan roles complementarios c8 Proponer como objetivo fundamental el que los miembros se lleven bien, sean amigos d8 >ue todos establecan, de forma alternativa, la sistemática de funcionamiento y el m%todo de trabajo 6cada ve le corresponde a uno, por sistema de turno8 G.- Durante la primera etapa de desarrollo del e6uipo3 B#tapa de Orientaci5n a8 /e establecen normas grupales del comportamiento individual y empiean a aparecer resultados satisfactorios. b8 El trabajo se realia con resultados positivos y el equipo empiea a desarrollar una profunda sensaci&n de orgullo por sus logros. c8 *os componentes empiean a interactuar y se produce una atm&sfera de cortes-a y prudencia.
H.- #ntre los riesgos del traba4o en e6uipo3 dependiendo del clima 6ue exista3 está el 6ue puede a8 1iluirse la responsabilidad b8 1arse el fen&meno de
-ortius -undai'n eneral /ni"ersidad 0alladolid
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COOPERACION - ASOCIAI!IDAD
onsiste en el trabajo en común llevado a cabo por parte de un grupo de personas o entidades hacia un objetivo compartido. uando cooperamos! /e establece relaciones entre individuos tras un objetivo común. E$iste una comunicaci&n honesta. /e vive un clima de confiana y franquea. /aben que juntos pueden alcanar resultados que individualmente no pod-an. 5 hay progreso. • • • •
;entajas! ". *a cooperaci&n puede incrementar la dotaci&n de recursos. '. /e incrementa las capacidades de la organiaci&n as- como mejorar la eficiencia. +. En las empresas! es una estrategia de crecimiento
)oma de 1ecisiones 7anar ( Perder 67enera onflicto8 Perder ( 7anar 67enera onflicto8 Perder ( Perder 6ompetencia 2bsoluta8 7anar ( 7anar 6)odos 7anan8 “anar 1 anar es reer en la uarta alternati"a no es su manera ni la m+a es una me2or manera “
*a estrategia de colaboraci&n se orienta a tomar decisiones para ganar @ ganar y tiene las siguientes caracter-sticas! • • • •
Dusca el beneficio común,
#L !OD#R D# L' "#=OC&'C&O" El
Cuáles son los Factores 6ue ayudan a un mayor poder de negociaci5n1 0nformaci&n /iempre se dice de manera muy recurrente cuando uno negocia que
ane4o del Tiempo #ay coincidencia entre los especialistas en que el tiempo es una variable que puede influir, positiva o negativamente, en el poder de negociaci&n. *a parte que tenga, o muestre, mayor urgencia por concretar un acuerdo, tendrá una posici&n más vulnerable. o
o
o
o
1eje tiempo para ver opciones. No espere hasta Navidad para comprar o vender. uando esta forado a actuar rápidamente no lo hará bien. *legue a tiempo a la unta. Es un detalle pequeo, pero le ayudará a empear más relajado. 1eje tiempo para contingencias. )enga siempre un plan de contingencia y úselo cuando se retrase o vayan mal las cosas con su plan original. 1eje siempre tiempo suficiente para negociar con su segunda opci&n, en caso de
(abilidades para negociar *a negociaci&n es una actividad profesional. No basta con tener informaci&n relevante, elementos que le otorguen más legitimidad a sus propuestas y que est% consciente de que el tiempo es una variable que pueden manejar contra Ud. )ambi%n se requiere el dominio de determinados procesos, t%cnicas y habilidades para el intercambio. No es casual que los artistas y deportistas profesionales tengan sus
T&!OS D# "#=OC&'C&>" a? "egociaci5n integrativa. En esta orientaci&n integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperaci&n. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. 2mbos ganan! 7anar @ 7anar Ejemplo! E$isten dos hermanos peleándose por una naranja, los gritos son tan fuertes que se escuchan por toda la casa. *a mamá se preocupa y entra en escena para buscar la mejor soluci&n a este problema. Ella toma las siguientes acciones! ".( Dusca informaci&n y pregunta a sus hijos cuáles eran sus intereses, para qu% quieren la naranja. '.( *uego de escucharlos la mamá dijo a *uis que e$primiera la naranja para hacer su jugo y deje la cáscara a :osita, quien necesitaba rallar la cáscara y preparar una torta. on este ejemplo se busca dejar claro que un buen acuerdo de negociaci5n es mejor a todas las alternativas, es aquel que mejor satisface mis intereses, es decir mis necesidades, deseos, anhelos y motivaciones. Por tanto en la negociaci&n e$isten elementos! la posici&n y los intereses. 1onde la posici&n es lo que se quiere obtener y los intereses se refieren a todo lo que me movilia a ir a una mesa de negociaci&n. =uál era la posici&n?....*a naranja =uáles eran sus interese?....Eran diferentes, hacer un jugo y utiliar la cáscara para preparar una torta. "l reto es saber cules son los intereses detrs de las posiciones###
b? "egociaci5n distributiva. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una d%bil cooperaci&n e incluso, en algunos casos e$tremos, %sta no e$iste. /e da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. *o que una de las partes gana, la otra lo pierde.
Aplicación en aula
Test: Negociación e Influencia
Elegir cuál es la alternativa correcta para cada afirmaci&n!
).- !oseer la competencia de Bnegociaci5n e in,luencia signi,ica ser capa; de: a8 2lcanar un resultado beneficioso para ambas partes. b8 Bomentar el debate y utiliar las diferencias de opini&n para encontrar la soluci&n más conveniente. c8 :espetar la diversidad de las personas y las diferencias de opini&n. d8 *as respuestas a, b y c son correctas. 7.- #s uno de los elementos de una negociaci5n: a8 *as partes que negocian! personas individuales o grupos. b8 *as t%cnicas que se utilian para llegar a acuerdos favorables. c8 *as habilidades que se despliegan para lograr los propios objetivos. d8 El grado de poder que e$ista en cada parte. @.- La negociaci5n cooperativa de suma no cero? se debe utili;ar cuando: a8 /e intenta repartir una cantidad fija. /i uno recibe más, el otro recibirá menos. b8 /e trata de resolver un problema común, que tiene varias soluciones. c8 *o que se negocia se reduce a dinero. d8 /e trata de una operaci&n aislada y solo se contempla el corto plao. <.- #ntre las actitudes y situaciones 6ue conducen a 6ue una negociaci5n sea competitiva está: a8 El que sea necesario mantener una relaciones a largo plao. b8 *a madure y la e$periencia de los negociadores. c8 *a falta de confiana entre las partes. d8 El convencimiento, en los negociadores, de que e$isten soluciones. A.- Durante la etapa ) o ,ase preliminar de una negociaci5n3 se debe: a8 Preparar la estrategia y los medios a utiliar, antes de que se produca algún encuentro o conversaci&n. b8 Establecer el clima y realiar las presentaciones. c8 :ealiar las concesiones que convengan e interesen a la otra parte. d8 Duscar el punto de compromiso. G.- Desde los estilos de negociaci5n3 el negociador B#ST&LO o de en,o6ue ideal3 se caracteri;a por6ue: a8 Pone el %nfasis e$clusivamente en mantener la relaci&n. b8 Dusca, a la ve, la má$ima ganancia y la má$ima relaci&n. c8 /e interesa de forma e$clusiva por conseguir el má$imo de ganancia.
H.- #ntre las destre;as y cualidades personales del negociador 2ábil está: a8 *a empat-a. b8 *a asertividad. c8 *a escucha efectiva. d8 *as respuestas a, b y c son correctas. I.- La empat+a! a8 Es la reacci&n firme y desinhibida frente a situaciones adversas. b8 Es la cualidad que algunas personas tienen para ponerse en lugar de otras y assaber lo que piensan o sienten ante una situaci&n determinada. c8 Es la habilidad para saber decir N4 y al hacerlo, no sentirnos mal. d8 onsiste en mostrarse condescendiente y renunciar a los propios derechos, ante la actitud agresiva del adversario. J.- #n la negociaci5n3 no es una de las ,uentes de poder reconocidas: a8 *a personalidad de quien negocia. b8 *a e$periencia del negociador. c8 omo parte negociadora, tener la necesidad de llegar con urgencia a un acuerdo d8 El capital y el dinero que se posea. ).- !uede ser un motivo de ,racaso de una negociaci5n: a8 Utiliar la estrategia
-ortius -undai'n eneral /ni"ersidad 0alladol
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D#F&"&R #T'S El ser humano es capa de generar ideas, que nos traen soluciones inesperadas a problemas del =>u%? y =&mo? aún darnos cuenta. *as ideas, son una etapa previa a un 6o varios8 objetivo6s8 cuya realiaci&n deseamos alcanar. Una situaci&n común, para dar un ejemplo, ser-a cuando empeamos a pensar en nuestras vacaciones. 2h- comenamos a manejar un flujo de posibilidades, de ideas, quiás todav-a en forma muy dispersa y puntual, Msin mucho cuerpoM. Podr-a ir a la playa como todos los aos. Pero me faltan por conocer todav-a tantas partes del pa-s =&mo ser-a una gira por el pa-s? /uponga que decidi& hacer una gira por el Perú durante tus vacaciones. 2hora, =qu% regiones vas a prioriar?, =vas a acampar o alojarte en hoteles? =tendrás suficiente tiempo para ver todos los lugares que quieres visitar?, =podrás reunir el dinero necesario hasta la fecha del inicio de tus vacaciones?
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D#F&"&R #T'S El ser humano es capa de generar ideas, que nos traen soluciones inesperadas a problemas del =>u%? y =&mo? aún darnos cuenta. *as ideas, son una etapa previa a un 6o varios8 objetivo6s8 cuya realiaci&n deseamos alcanar. Una situaci&n común, para dar un ejemplo, ser-a cuando empeamos a pensar en nuestras vacaciones. 2h- comenamos a manejar un flujo de posibilidades, de ideas, quiás todav-a en forma muy dispersa y puntual, Msin mucho cuerpoM. Podr-a ir a la playa como todos los aos. Pero me faltan por conocer todav-a tantas partes del pa-s =&mo ser-a una gira por el pa-s? /uponga que decidi& hacer una gira por el Perú durante tus vacaciones. 2hora, =qu% regiones vas a prioriar?, =vas a acampar o alojarte en hoteles? =tendrás suficiente tiempo para ver todos los lugares que quieres visitar?, =podrás reunir el dinero necesario hasta la fecha del inicio de tus vacaciones? Una definici&n completa de un objetivo9meta debe abarcar los siguientes criterios!
edible 'lcanable Realista #spec-fico 'cotado Reto
/i se logr& o no on los recursos personales capacidades y materiales que dispongo =Es posible? Es concreto, determinado )iene un inicio y un fin, puede ser a corto, mediano y largo plao 0mplica un desaf-o, dar nuestro mejor esfuero para lograrlo
$or supuesto, a%n la aplicación de estos seis criterios &'A("A() no garanti*a automticamente la reali*ación de la meta. "n la marcha pueden cambiar condiciones, integrarse in+ormaciones nueas o te das simplemente cuenta que el pla*o calculado o el indicador elegido no eran lo ms adecuado. "l uso del marear permite ahorrar mucho tiempo y dinero.
!L'"&F&C'C&O" TIN !N
Se cumplió
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RESPNS"#$#DD
No se cumplió
$C!CI*N REC%RSS
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En ocasiones sentimos que el d-a no alcana! ten-amos varias cosas para hacer a la ve y el tiempo fue muy corto para que no terminamos ninguna o ninguna bien. Esto sensaci&n generalmente está vinculado con la falta de claridad cuáles son mis ob4etivos 6tanto en el ámbito personal, como laboral, organiacional8, y9o no tener asignadas prioridades para el logro de dichos objetivos. El tener presente el con4unto de ob4etivos que deseo, permite ser MrealistaM a la hora de de,inir metas3 de modo de lograr compatibilidad entre ellas. Es indispensable ser ,lexibles y estar con Mla cabea abiertaM a la hora de plantearnos los caminos posibles para alcanar la meta. 2l encerrarse en un plan único, corremos el riesgo de fracasar lo que pudimos lograr otras v-as factibles o que lo logremos a un mayor costo. 2s- como es necesario determinar qu% actividades debo desarrollar para alcanar mis metas, es muy importante establecer las responsabilidades de las tareas.
/i estas no han sido definidas de claramente, es dif-cil pedir cuentas por el trabajo mal realiado 6>uiás la meta no se alcance, o s- se logra pero a costa de ser muy ineficientes en la distribuci&n de nuestros esfueros8. Una ve que se han definido actividades, tiempos, recursos y responsabilidades. se podr-a comenar con la ejecuci&n. *a planificaci&n efectiva, requiere seguimiento y control3 que permite detectar si se está realiando lo planeado para alcanar la meta /i nos apartamos de lo planeado y de la meta, debemos tener claro cuáles son los puntos claves que aseguran el cumplimiento ( es en esos puntos claves en donde se debe centrar mi atenci&n a la hora de controlar. 2 la planificaci&n, es necesario entenderla como algo dinámico y un proceso continuo para realiar los ajustes necesarios. )engo a mi cargo la organi;aci5n de la ,iesta patronal del barrio 64DE)0;493E)28, pero es imposible realiar todas las actividades yo solo entonces hago una relaci5n de actividades que se debe ejecutar para la fiesta! ". '. +. J. A. L. I. H.
:ealiar la compra de fuegos artificiales Preparar la comida )ener o preparar la bebida 2dornar el anda y el patrono onseguir la banda de musico El equipo de sonido, etc onfeccionar la alfombra de flores :ealiar las invitaciones y publicidad !
/e necesita una persona para cada actividad 6 R#S!O"S'$&L&D'D8, que ejecute la tarea, pero para realiarlo necesitara, dinero o donaciones R#C/RSOS?, y debe realiarlo para una fecha determinada T&#!O? si pasa de la fecha programada, no será útil en la fiesta patronal. *legado el d-a de la fiesta se realian #E#C/C&O"8 todas las actividades según lo planeado. 2l d-a siguiente se realiara la E 8'L/'C&O", =se gasto según lo presupuestado?, =cuánto no e$cedimos o ahorramos?, =qu% falto?, algo =alguien no cumpli& con la labor asignada? =Por qu%?, =No se realio según lo planeado? =>u% impido cumplir el plan?, hubo corte de energ-a el%ctrica en la ona 6 F'CTOR#S &!R#8&STOS8, etc.
