RESUMEN AGUACATES JUAN 1ª PARTE
La historia extraordinaria de un hombre común. Los negocios tienen su lado novelesco. La historia del éxito de toda gran empresa es tan conmovedora y fascinante como la más imaginativa de las novelas. Se demuestra a través de la historia empresarial de unos campesinos emigrados a la metrópolis que el mercadeo y la gestión gerencial tienen lo principal de sentido común.
CAPITULO 1: UN VIAJE PARA VOLVER A EMPEZAR EMPEZAR
Es la historia de Juan un campesino que se crió en una finca de aguacates llegando a ser el encargado de la finca de Don José, pero cuando Don José muere sus hijos venden todo y Juan se queda sin trabajo, por lo que decide irse a trabajar a la capital, recomendado por un amigo. Al llegar a la capital llega a una entrevista que le consiguió el amigo Ramón y ven a diferencia de todos sabe leer y se expresa bien, por lo que es contratado inmediatamente. El trabajo es vender esquimalitos (entiendo que son como paletas heladas), que las debe vender en la esquina de las calles, le asignan una calle y su amigo Ramón le enseña a vender entre los carros. Como Juan ha dejado a su familia en el pueblo, trabaja muy duro y empieza a ser el mejor vendedor, pero aun así no le alcanza para traer a su familia a la capital, por lo que empieza a pensar que hacer para ganar más dinero. Con el tiempo va conociendo a todos los que venden en su esquina y hay un muchacho llamado Moreno que vende aguacates, pero siempre oye quejas de él, hasta que un día le pregunta el por qué y el muchacho le dice que es porque él no sabe si el aguacate esta maduro o no y no los puede partir para vender, entonces la gente se molesta con el cuando le salen aguacates malos. Moreno el aguacatero le dice que solo va terminar los que tiene tiene y va dejar de vender aguacates por accesorios de celulares que no se arruinan y la gente no discute de ellos, además de la demanda que se da de esos y lo invita a meterse también al negocio de accesorios de celulares y ser los únicos en la esquina. Luego de esta conversación el empieza a pensar que él si sabe de aguacates, porque creció con ellos y sabe decir si esta maduro o no del día, además la opción de los accesorios de celulares le llama la atención pues podría ganar más, para terminar también le han ofrecido un puesto en el almacén de los esquimalitos. CAPITULO 2: LA GRAN DECISION
Juan hace un análisis
Las preguntas que Juna se hace son:
¿Cuánto me deja cada trabajo? ¿con cual puedo crecer más? ¿Cuál es el menos competido? ¿Cuál me ofrece más seguridad? ¿Cómo varían las ventas en el año? ¿hay días buenos y malos? ¿Cuál YO CONOZCO MÁS? ¿En cual me puedo destacar? ¿Por qué me compran a mi y no a otro?
y determina que su fuerte es el negocio de los aguacates y si hace que se vengan más y la gente los busque por su calidad, podría ganar mucho más que con cualquier otro negocio y eso le ayudaría a traer a su familia, por lo que va al mercado donde Don Pedro antiguo comprador de aguacates de la finca y hace un trato con él, para que le de crédito y él le estará comprando diariamente, con la condición de él escoger los aguacates, Don Pedro acepta y Juan empieza a vender aguacates en la esquina. Conforme va vendiendo aguacates va ganando clientela, ya que en realidad sabe como distinguir los aguacates y la gente lo busca, con lo que gana ahorra para un alquiler de casa para traer a su familia y la va a traer al pueblo.
CAPITULO 3: ¿PARA QUE SIRVEN LOS NOMBRES?
Los clientes seguían creciendo y la familia estaba más unida que nunca, María su hija, José su hijo y su esposa Esperanza. María estaba en la universidad, José estaba en bachillerato y Esperanza hacia empanadas para vender en casa y cercano. Un día una clienta importante de un carro lujoso le dice que mandó a su chofer a comprarle aguacates y estaban podridos, por lo que él le dice que no puede ser, que quizás le compró a otro y le da unos aguacates en recompensa, aunque no acepta que fue él. Llega a casa y cuenta lo sucedido a la familia y María le pregunta si eso ya le había pasado, a lo que Juan contesta que sí, pues en otra esquina hay otros vendiendo aguacates y no saben hacerlo, por lo qua la familia se le ocurre que si sus aguacates tienen un distintivo ya no los confundirán, María se encarga que un amigo le diseñe el logo y mande hacer las etiquetas así como las que ponen en las manzanas y Juan manda hacer un chaleco con el distintivo. El nombre les cuesta mucho encontrarlo pero lo sacan de cómo le dicen a Juan en la calle, pues los clientes solo le dicen “Aguacates, Juan”, por lo que deciden llamarse así, esto hará que ya
nunca los confundan y tengan una presencia buena en la gente sin que nadie lo arruine. La familia se entusiasma con la innovación que harán y se disponen a hacerlo realidad.
RESUMEN AGUACATES JUAN 2ª PARTE
CAPITULO 4: CUALQUIER CAMINO ES BUENO SINO SABES PARA DONDE VAS
Juan empieza a usar su uniforme verde con letras amarillas y todos en la esquina se ríen de él, pero a él no le importa Un día llega donde Don Pedro el del mercado y éste le pide que conversen un rato, le dice que él ha visto que cada vez compra más y más, por lo que quiere ofrecerle un negocio. La finca donde compra los aguacates le ofrece darle hasta un 30% menos el precio si compra por camión y le ofrece que si él se compromete a vender al menos la mitad del camión pueden entrar al negocio. El vender la mitad de un camión implicaría vender el doble de lo que vende actualmente, por lo que se viene una nueva oportunidad que hay que analizar. Como juan siempre cuenta con el apoyo de su familia va y les cuenta de la propuesta de Don Pedro y todos empiezan a pensar en como incrementar la ventas. Lo primero que surge es que Juan ya no da abasto, por lo que José el hijo decide ayudarle ya que esta de vacaciones próximo a entrar a la universidad y así abarcarían dos calles en vez de una. La otra cuestión que discutía la familia es si bajar el precio o no con el nuevo descuento, pues los clientes les gustaba la calidad y no regateaban precios, por lo que no sabían si debían bajarlos ganar más, aunque si los bajaban iba aumentar la demanda. Al final deciden no bajarlos y esperar al regateo si es necesario., pues un lema de Juan es “yo no vendo aguacates, vendo la el placer de comer bien”, aunque acuerdan identificar los días malos para en esos días
hacer promociones. Una buena idea de María, la hija, es que vendan a los restaurantes por lo que ella se hace cargo de esas negociación pero el padre se preocupa de cómo se va movilizar y descubre que ella tiene una motocicleta escondida que usa, pues le salió una oportunidad de comprarla y no la desaprovecho, eso le molesta a su padre y terminan enojados. Antes de acostarse su hija le escribe una carta disculpándose y haciéndole ver que ella le hará caso en todo lo que el decida y se reconcilian.
CAPITULO 5: GANAR MÁS O VENDER MÁS
María empieza las negociaciones con restaurantes, pero le va mal, pues los restaurantes ya tienen los mismos proveedores de frutas y verduras que les llevan los aguacates, por lo que decide hacer una encuesta en los restaurantes de que es lo que en realidad desean de los aguacates
Las preguntas de la encuesta inicial por ejemplo son: 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Tipo de restaurante Si compran aguacates por su menú Cantidad de compra por día Precio de compra Lugar de compra Frecuencia de compra, etc
Luego hace un listado de potenciales clientes por zona a los que va visitar, va y entrevista a un restaurante donde trabaja una amiga y descubre muchas cosas de las que desean y descubre que siempre quieren probarlos antes, por lo que decide llevar una muestra siempre, para cerrar el negocio y con eso empieza a vender más. Además descubre que exigen calidad y precio, algo que ellos pueden dar. Algo muy destacado que ve es que no pueden fiar, pues los restaurantes pueden cerrar de un día para otro y además que siempre debía conversar con el chef para demostrarles la calidad. Ya en este puntos ya tienen rotulados los aguacates y a los restaurantes les parece mucho, pues es algo innovador que nunca habían visto. Con el tiempo ella ya puede predecir en sus negociaciones si van a comprar o no. Juan le pide una semana más a Don Pedro para tomar la decisión del negocio. Aunque Juan no podía saberlo la fama de sus aguacates aumenta con la compra de muchas mujeres ricas en su esquina, una mujer muy lujosa le compra para sus cenas especiales y se da una admiración por sus comidas que todos preguntan que es y al final descubren que es por los aguacates de Juan que están en su punto. María sigue negociando con restaurantes donde tiene conocidos y les garantiza su marca, con lo cual va vendiendo más, de repente ya le toca buscar restaurantes donde no conoce a nadie y va descubriendo más y mas su comportamiento. RESUMEN PARTE III – AGUACATE JUAN
Juan hizo los cálculos necesarios para conocer si el negocio con Don Pedro era bueno o no, resultando que debido a los costos de transporte y a los precios reducidos a los que había que ofrecer a los restaurantes, era necesario conseguir un mejor precio de compra para lograr vender el medio camión semanal. La negociación con Don Pedro para conseguir un mejor precio de compra no iba a ser nada fácil, por lo que Juan decidió hacer una investigación meticulosa de todos los aspectos relacionados con el negocio. Con datos de precios de los aguacates en las fincas, costos de transporte, calidad de los aguacates, etc. Se acerco a Don Pedro para replantear el negocio y fue un éxito al conseguir que fuese Juan quien comprará un camión completo a un nuevo proveedor para luego que Don Pedro se quedase con la mitad.
Las semanas y los meses pasaron, pero el negocio no resulto tan bien como esperaban ya que a pesar que vendían más los márgenes eran menores y el esfuerzo mucho mayor. Necesitaban vender más aguacates al detalle y no al mayoreo, porque ahí estaba la ganancia, para eso necesitaban tener a alguien más para ayudarles a vender. El chino era un muchacho vendedor del mercado, recomendado por familiares, al cual Juan puso a prueba y resultando que sabia un par de cosas de aguacates por lo que inmediatamente comenzó a ayudar a Juan en la esquina. El chino resulto ser un buen vendedor, seguía el guión al pie de la letra pero no lograba alcanzar los niveles de venta que se requería, Juan decidió observar y supo que la diferencia era la expresión corporal de El Chino, este atendía serio y sin una sonrisa esto no le permitía cerrar tantas ventas como quisiera, cuando El Chino cambio su semblante las ventas subieron. Juan al fin decidió subir los precios a los restaurantes, algunos dejaron de comprar y otros prefirieron la calidad de Aguacates Juan; ahora no solo estaban vendiendo, estaban ganado dinero. Una noche Juan tuvo una visión… una visión de Aguacates Juan siendo vendidos en
cada esquina “caliente” de la ciudad y el comprando por camiones y repartiendo en una camioneta… pero del dicho al hecho hay mucho trecho.
Con el tiempo Juan pensó que Juanito debería dedicarse ya a trabajar en su profesión de contabilidad, por lo que busco ayuda nuevamente, encontrándola en Tatica, una muchacha vivaz y con ganas de trabajar, después de tres meses, Juanito la dejo sola en la esquina y se fue a trabajar a un despacho contable en donde llevaba los costos e ingresos de compañías importadoras y aprendió a realizar diversos análisis sobre el manejo de las finanzas de una empresa, luego sin que su papa lo supiera hizo estos mismos análisis para Aguacate Juan. Con los números de Juanito, e ideas de María, Juan diviso un plan para expandir Aguacates Juan a 6 esquinas más donde podrían vender hasta camión y medio por semana. Había mucho que hacer pero el punto principal era encontrar gente capaz para vender en las esquinas al estilo de Aguacate Juan. El chino y Tatica se encargaron de buscar nuevos vendedores los cuales ellos supervisarían con un incremento en su comisión, María y sus compañeras de universidad se encargaron de buscar las nuevas esquinas para vender y Juanito aprendió como armar un plan de negocios formal. El plan de negocios ideado por Juanito y enriquecido por los aportes del resto de la familia empezó a concretizarse, había que pensar en la distribución, el almacenamiento, los nuevos vendedores, pero el cambio más fundamental fue el de Juan, que gracias a una metáfora de coach de base-ball supo que para aprovechar mejor su tiempo y conocimiento tenía que dejar de vender y dedicarse a supervisar y adiestrar al resto. Al dejar de vender, Juan pudo poner más atención al plan y menos al día a día que antes no le permitía ver hacía adelante con mucha anticipación. Esto lo llevo a poder concretar muchos de los pasos del plan para expandirse a nuevas esquinas, alquilar una casa mayor con un patio más grande para almacenar aguacates, contar con una camioneta propia para los repartos. Una llamada telefónica desde el campo, trae posiblemente una nueva oportunidad para la familia…
