La obra que analizaremos continuación mas que una novela literaria normal como las que estamos acostumbrados a leer o ver en las librerías, es un compendio enorme de estrategias y metodologías de dirección y alta gerencia, donde las mismas son expuestas y desarrolladas de un modo tan llano y pueblerino que no es necesario tener grandes conocimientos de economía, finanzas o mercadeo para poder entender los conceptos que el escritor Lorenzo Vicens desea transmitir en la misma. En el momento que vemos el titulo “AGUACATES JUAN” pensamos que estamos al frente de una novela
mas donde el escritor nos guiara por un mundo de historias fantásticas y típicas de nuestros campos y cultura, pero al adentrarnos en sus paginas, en su mundo, nos damos cuenta que estamos frente a una obra maestra que combina la historia de Juan el aguacatero con los conceptos de planificación estratégica, ventajas competitivas, el posicionamiento en el mercado y la diferenciación de la competencia, mezcla de mercado y la política de productos, la toma de decisiones y el liderazgo, incluso toca
aspectos
de
la
gestión
de
recursos
humanos
y
el
reclutamiento
de
personal.
En lo adelante haremos un análisis por capítulos de esta obra tratando de resumir de la forma mas clara posible el contenido de cada uno de los mismos, esperamos que este resumen pueda cumplir con las expectativas
del
nivelque
pretendemos
adquirir.
Capitulo
I
Un
Viaje
Para
Volver
a
Empezar:
En este Capitulo el autor nos muestra el principio de la historia de Juan y el modo en que las circunstancias de la vida a pesar de que a veces parecen sombrías y nada amigables pueden llevarnos a lograr
grandes
cosas
si
enfrentamos
la
situación
de
frente
y
con
gallardía.
En este inicio podemos ver como Juan es forzado a probar nuevos horizontes al verse acorralado por la falta de trabajo y la necesidad de alimentar y criar a su familia, esta necesidad lleva a Juan a moverse desde Moca hasta la Capital, esto a pesar de que el era un Hombre de campo y no estaba acostumbrado a las grandes urbes, esta parte de la historia nos muestra como debemos de estar alertas y preparados para movernos cuando los periodos de crisis afecten nuestras compañías y/o las oportunidades de seguir creciendo o de mantener nuestra empresas, aunque esto implique probar estrategias desconocidas
para
nosotros
o
poco
exploradas.
Luego que Juan llega a su nuevo mundo, se ve en la incomoda situación de estar trabajando en un empleo en el que no se sentía confiado y no le permitiría a provechar su experiencia o ventajas competitivas, esto nos enseña que al momento de iniciar una nueva posición, empresa o negocio debemos estar claros de cuales son nuestras fortalezas ante el mercado o mejor dicho nuestras ventajascompetitivas. En la ultima parte de este capitulo podemos ver como el personaje principal de la obra empieza a sentir curiosidad y empieza a investigar como puede incursionar en el mundo de la venta de Aguacates; aquí
Juan nos muestra como debemos comportarnos en cualquier ámbito laboral, empresarial o financiero cundo las cosas no van marchando del todo bien, nos muestra que debemos ver el mercado y analizar cual seria la mejor oportunidad de crecimiento que tenemos al poner todos los elementos o variables a prueba. Capitulo La
II Gran
Decisión,
Eligiendo
Oportunidades
En este punto ya Juan ha investigado algunos puntos sobre la posibilidad de cambiar su trabajo actual como vendedor de Pingüinitos por el de vendedor de aguacates que era de lo que el mas conocía, pero aun no había tomado la decisión ya que tenia una gran cantidad de variables que acomodar entes de inicial con sus planes, dentro de estos podemos citar: cuanto podía ganar, cual seria su clientela o mercado, como podía obtener buenos precios, crédito y suministro asegurado, a todo esto se le sumaba que el jefe de la compañía donde trabajaba hasta ese momento le había hecho una oferta en una nueva posición
ganando
ligeramente
mejor
que
donde
estaba.
En esta parte del libro observamos que además de la intuición que debemos tener al momento de entrar en una nueva estrategia, negocio o posición, debemosanalizar todas las variables que podrían ayudarnos a hacer la mejor elección, dentro de estos puntos que debemos analizar, Juan nos muestra los siguientes: El mercado, debemos investigar a que segmento vamos a dirigir nuestro producto y cual es su capacidad de compras, esto nos llevara a estimar cuales podrían ser nuestras ganancias brutas si abarcamos cierto porcentaje del mercado, también hay que analizar cuales serian nuestros costos de operación con el fin de obtener los posibles precios de venta y los márgenes de beneficios, estas entre otras son las principales variables que debemos analizar antes de tomar una decisión tan importante. Luego de tener todas estas variables claras Juan decide dar el gran paso incursionar en su nuevo negocio de vendedor de abucates y como era de esperar al tener esas variables cubiertas las cosas iniciaron muy bien para Juan, tanto que se trajo su familia desde Moca para que vivieran con el y le ayudaran en su nueva
aventura.
Capitulo
III
¿Para
que
sirven
los
nombres?
Luego de traer su familia a la Capital y de integrarla ligeramente en la venta de aguacates en la 27 de febrero, las cosas iban marchando de maravillas, ya Juan tenia una pequeña clientela que lo buscaba en las esquinas por la calidad de sus aguacates, ya que Juan era todo un experto al seleccionarlos y madurarlos, por lo que sus aguacates nunca dejaban desatisfacer a sus clientes, incluso ya lo preferían por
encima
de
otros
vendedores
del
área.
En esta primera parte del capitulo podemos ver como la experiencia de Juan y sus métodos de selección y maduración ya lo hacían preferido sobre otros vendedores, esto no es mas que la ventaja competitiva
que Juan tenia sobre los demás vendedores, estos no podían satisfacer la calidad que los clientes exigían y
por
lo
tanto
esto
los
ponía
en
desventaja
frente
a
Juan.
Mas adelante en este capitulo Juan se encuentra con la dificultad de que algunos clientes que mandaban a comprar abucates se estaban quejando de la calidad de los mismos, al investigar, descubrió que los aguacates dañados no se los habían comprado a el pero los clientes no estaban muy convencidos por lo que Juan se vio en la necesidad de diferenciarse de los demás vendedores, esto lo logro utilizando un vestuario con el nombre del producto visible y una etiqueta colocada en el mismo producto,
así
sus
clientes
no
tendrían
dudas
de
que
compran
“Aguacates
Juan”.
En este punto podemos entender lo importante que es seleccionar un buen nombre para el producto de modo que sea fácil de identificar por los clientes y asocien el mismo con las ventajas o bondades de utilizar un producto, además vemos lo importante que es la diferenciación en el mundo del marketing, ya que esto nos da una identidad y garantías de que nuestroproducto será asociado con la calidad y características
del
nombre.
Capitulo
IV
Cualquier
camino
es
bueno
si
no
sabes
donde
vas
Aquí se le presenta Juan la oportunidad de aumentar sus ventas, est a oportunidad surge de la propuesta del suplidor de Aguacates, la misma consistía en que compraran entre los dos un camión de Aguacates, la mitad para cada uno, esto permitiría que Juan obtuviera mejores precios, pero también implicaba aumentar sus ventas para poder consumir dicha cantidad, al principio fue medio arriesgado para Juan pero luego de hacer un plan con su familia y de estudiar la posibilidad de vender a clientes como restaurantes
y
otros
Juan
pudo
determinar
que
era
factible
el
negocio
propuesto.
En esta parte de la novela podemos observar que aunque las cosas iban bien para el negocio, Juan no tenia un plan estratégico de crecimiento, lo que lo dejaría en el mismo punto por mucho tiempo y luego lo podría llevar a desaparecer del mercado, por esta razón fue muy acertada la decisión de expandir el negocio ya que esto le permitió hacer planes y proyecciones, de este modo podemos tener bien claro cual
es
el
punto
a
donde
queremos
llegar
y
no
perdernos
luego
en
Capitulo
el
camino. V
Ganar
Más
o
Vender
Más,
Ese
Es
El
Dilema
En este capitulo Juan se encuentra con el dilema de que es mejor ganar o vender mas, el mismo llego a raíz de la necesidad de vendera restaurantes para poder cubrir su parte del camión de Aguacates, ya que en algunos casos los clientes querían mejores precios sin importar mucho la calidad y en otros lo importante era la calidad aunque los precios fueran ligeramente mas altos, luego de analizar la situación con su familia, pudo llegar a varias o diferentes conclusiones, en algunos casos dependiendo del volumen y las exigencias del cliente los precios tendrían que variar, tanto hacia arriba como hacia abajo. Esto nos muestra que al establecer la política de nuestros productos o servicios debemos analizar profundamente la mezcla que puede existir en nuestro mercado, ya que si bien todos los clientes quieren
un
mismo
producto,
las
exigencias
de
los
mismos
son
diferentes.
Capitulo
VI
De
Negociar
y
Vender
Todos
Debemos
Saber
En este sexto capitulo ya Juan ha tomado la decisión de expandir su negocio y acepto el trato de comprar medio camión de Aguacates semanalmente, esto lleva a Juan y su familia a buscar los medios para poder entonces cumplir con esta encomienda, ya que con lo que estaban haciendo hasta el momento no podían vender el volumen que comprarían, es por esto que tanto María como Juanito, dos de sus hijos tuvieron que entrar mas de lleno en el negocio, y además cada uno de ellos utilizando sus conocimientos universitarios y escolares debieron buscar las alternativas posibles para latarea antes mencionada, María se encargo de la parte mercadologica de la empresa y Juanito de la parte contable y de planificación de las estrategias, por otro lado el hijo menor y la esposa de Juan también debieron aportar su grano de arena para que todo funcionara, en el caso de estos dos, se encargaron del manejo del pequeño almacén que tenían en la casa, como de la parte de maduración y conservación de los aguacates, es decir que todos estaban en el negocio de vender aguacates, aprovechando lo mejor de cada
uno
y
poniéndolo
a
disposición
del
negocio.
Este capitulo nos enseña la importancia de los individuos en las organizaciones, como podemos hacer que las tareas aunque parezcan muchas e interminables, si utilizamos la delegación de responsabilidades y además aprovechamos el potencial que tiene cada persona en sus respectivas áreas, se conviertan en oportunidades para mejorara los diferentes campos que estas ocupan. También vemos lo importante de tener bien definido cuales son las competencias profesionales que queremos o necesitamos
de
nuestros
colaboradores.
Capitulo Nadie
VII Nace
Sabiendo
y
Toda
Persona
Sirve
Para
Algún
Trabajo
Al adentrarnos en este capitulo vemos como Juan al ver crecer las ventas y la demanda de aguacates en las esquina donde vendía, se encuentra con la situación de que necesita mas personal para cubrir dicho crecimiento, pero estavez ya no quedan familiares que puedan ayudar en esta tarea porque ya todos tenían sus respectivas funciones el tiempo que tenían libre, es decir que no había mas opción que contratar gente de afuera, esto preocupaba a Juan porque el entendía que no podía encontrar fácilmente alguien que conociera de aguacates tanto como el o su hijo, esta búsqueda lo lleva hasta donde Chino un muchacho que aunque no tenia las destrezas de Juan, tenia muchas ganas de trabajar y cierto conocimiento de aguacates, Juan inicia entonces un periodo de entrenamiento donde logra sacar lo mejor de las cualidades del Chino, y además logra enseñarle ciertas destrezas que no poseía, al final resulta
que
Chino
se
convierte
en
un
gran
vendedor
y
colaborador
en
la
empresa.
Con este capitulo podemos observar como un buen reclutamiento de personal, un acertado entrenamiento de las tareas a ejecutar y una excelente gestión de recursos humanos, podemos captar personal para nuestros negocios o departamentos que con el tiempo se conviertan en pilares para
nuestras organizaciones, de ahí que la gestión de recursos humanos se ha convertido en parte intrínseca de las grandes organizaciones, ya que una buena gestión puede llevarnos a obtener lo mejor de cada uno
de
los
colaboradores
de
la
empresa
o
departamento.
Capitulo Del
VIII Dicho
Al
Hecho
Hay
Un
Gran
Trecho
En este capitulo como su nombre loindica el personaje principal de la novela se encuentra en la vorágine del crecimiento de su empresa, y este crecimiento por supuesto traería consigo situaciones para las que Juan pensó estar listo pero al llegar no era así, estamos hablando del hecho de que Juanito y María tenían que dedicar mas tiempo a los trabajos que habían conseguido y por su puesto les era imposible dedicar todo el tiempo que dedicaban a al negocio, por otro lado el plan de expansión que habían puesto en marcha necesitaba mas personal para cubrir otras esquinas de la capital, y no era tan fácil conseguir gente dispuesta a enfrentar el duro sol y el pesado transito, sumado a esto Juan no se percato de que su tiempo era cada vez menos y que necesitaba adoptar otro papel en el negocio que no fuera el de vendedor y dueño, al verse Juan arropado por estas situaciones convocó a todo su equipo, la familia y los dos vendedores que hasta ese momento tenia en las calles, en esta parte Juan asume un papel de gerente y empieza por asignar funciones mas especificas a sus hijos y esposa, las cuales pudieran hacer en su tiempo libre, además nombro los dos vendedores como lideres de grupo y ellos mismos conseguirían otros vendedores que luego serian sus sub-alternos, por ultimo Juan decidió dedicar mas tiempo a la gerencia y supervisión del negocio y dejar un poco la parte operativa, incluso se compro un medio detransporte para poder ir a las diferentes esquinas y a los clientes de restaurantes. Con este capitulo podemos aprender que no siempre los planes se cumplen al pie de la letra y que las variables que se pueden presentar en el camino pueden amenazar con dejarnos mal parados, pero al igual que Juan debemos actual rápidamente y afrontar los cambios que se han necesarios para reencausar las cosas, es preciso también estar dispuestos a asumir nuevas posiciones o retos dentro de la empresa o departamento, ya que aunque nos sentimos cómodo en nuestro mundo o Paradigma siempre
existen
mejores
formas
de
hacer
las
Capitulo Vísteme
cosas. IX
Despacio
Que
Voy
De
Prisa
En este penúltimo capitulo el autor nos muestra una parte de la historia que es de suma importancia en el mundo de los negocios y en la vida, aquí podemos ver como Juan y su familia se dejan llevar por el éxito de sus planes y proyecciones, contratan mas personal, compran equipos, compran una mayor cantidad de aguacates y María y Juanito siguen haciendo planes de crecimiento, todo esto iba perfecto hasta que llego la temporada muerta en la producción de aguacates, esto trajo consigo una disminución considerable en los volúmenes de venta ya su vez de las ganancias, con esta situación se estaba haciendo imposible para Juan mantener la cantidad de vendedores que tenia al momento, también los gastos detransportación y manejo se estaban haciendo imposible de costear y la parte mas peligro de
esta situación era que los clientes se estaba empezando aquejar la calidad y la disponibilidad del producto; esta situación hizo que Juan tuviera que bajar la marcha en las proyecciones que había hecho, adema también fue necesario incursionar en nuevos productos, por suerte su amigo Mateo era un exporte en oreos productos y de este modo pudieron sortear este mal momento en el negocio, al final la temporada de cosecha llego y las cosas tomaron el nivel donde estaban hace unos meses. El titulo de este capitulo por si solo nos deja entender de que se trata el mismo, a veces al ver que las cosas van bien en los negocios, la empresa o el departamento, nos olvidamos de preveer las malas temporadas y los ciclos donde la economía se deprime, este capitulo nos enseña que no debemos ir mas allá de las realidad y situación del mercado ya que esto podría llevarnos a tener grandes perdidas que incluso nos pueden llevar hasta la quiebra, por suerte siempre que tenemos un buen equipo de trabajo como el que tenia Juan, podemos sortear estos malos momentos, es cuestión de adaptarnos a los cambios y a veces es necesario romper ciertos paradigmas para poder seguir adelante.
Capitulo X No Hay Escapatoria
En este ultimo capitulo Juan nos lleva por los senderos del éxito de sus negocio, después de salir delos momentos difíciles en las ventas y en el flujo de efectivo, todo cambio para bien, los planes y proyecciones que se habían hecho aunque algo retrasados estaban dando los frutos esperados, Juan incluso compro vehiculo nuevo y casa nueva, y como si esto fuera poco desde estados unidos en la persona de su compadre le llego la oportunidad de seguir expandiendo sus horizontes; este le proponía que compra junto a su hijo una finca en Moca, la misma era para producir abucates y podía pagar su parte atendiéndola lo que además le garantizaba mejores precios y márgenes de ganancia, al final Juan acepta la propuesta y el negocito se había convertido ya en todo una empresa, gracias a las decisiones acertadas que se tomaron y al valor agregado que le había impregnado Juan y su equipo a todo lo que vendían. Al llegar a este punto donde se logra consolidar una empresa o estrategia de negocios, nos damos cuenta que cuando utilizamos las herramientas correctas y tomamos la decisiones pertinentes, no importa los obstáculos que nos ponga la vida o el mercado, siempre hay que estar listo para dar el siguiente paso, debemos estar dispuestos a romper con los paradigmas que nos atan y no nos dejan seguir creciendo, por supuesto siempre que se rompe un paradigma o una meta todo empieza de cero y debemos seguir innovando y preparándonos para cuando llegue l momento de dar el siguiente gransalto. Acabamos de observar através de la historia del Autor Vicens o mejor dicho através del mundo y el negocio de Juan, como es posible implementar conceptos de economía, negocios, marketing y gerencia en general hasta en las situaciones y actividades económicas más simples.
El autor nos ha podido guiar através del complejo mundo de la administración y el marketing de una forma tan simple y llana que no se hace nada difícil entender conceptos que a veces parecen tan distantes, como menciona el autor del prologo Melvin Peña al decir “Historias de éxito como las de GM
o Facebook pueden ser entretenidas, y se encuentran en Internet por doquier, pero suenan lejanas y poco aplicables al contexto domestico. La vida de Jua n en cambio es la historia del hombre de pueblo” y es precisamente esta característica lo que hace esta novela tan digerible, porque es un mundo del que nos sentimos parte de algún modo.
Podemos concluir diciendo que la gestión gerencial y las intríngulis del mercadeo en general necesitan de técnicas, recursos sofisticados y formación profesional pero no es menos cierto que también necesitan de la intuición, astucia y sentido común con los que Juan manejo cada una de las situaciones que se les presentaron a lo largo de esta historia.
En síntesis una buena novela y excelente libro de economía y negocios.
