Colegiul Economic “Transilvania”
RELAŢII PUBLICE ÎN AGENŢIA DE TURISM Profesor:Pop Ion Elev:Strete Ionut
1.
Asistenţă la lansarea pe piaţă a unor produse
O agenţie de turism dore şte să lanseze pe piaţa românească un produs turistic ce const ă în organizarea de circuite turistice în România destinate în exclusivitate elevilor. Aceasta apeleaz ă la o renumită companie de cercetări de marketing în vederea efectu ării unei cercetări calitative cu scopul cunoaşterea motivaţiilor şi frânelor privind efectuarea de circuite turistice de c ătre elevi organizate de către o agenţie de turism. Obiectivele cercet ării de marketing 1)Determinarea atitudinii familiilor şi cunoaşterea opiniilor p ărinţilor cu privire la lansarea acestui produs turistic. 2)Stabilirea modalităţi lor de informare a elevilor şi în special a p ărinţilor acestora în vederea cunoa şterii detaliilor privind produsul turistic lansat. 3)Determinarea percepţiei familiilor asupra produsului ce se va lansa. Metoda de cercetare calitativa Metoda de cercetare calitativ ă aleasă este interviul î n profunzime. “Metoda interviului în profunzime” – reprezinta o conversa ţie, un dialog, o comunicare nondirectiv ă care presupune formularea de către cercetător a unui număr mare de întrebări care au rolul de a afla de la subiect, în detaliu, credinţele şi simţămintele sale î n legătură cu tot ce se leagă de lansarea unui produs turistic destinat în exclusivitate elevilor, cu scopul de a descoperi motivele de baza ale comportamentului s ău. Aşadar, interviul va fi folosit pentru studierea motiva ţiilor şi frânelor privind efectuarea de circuite turistice în România de catre elevi. Mărimea eşantionului se va constitui din 40 persoane cu vârsta peste 25 ani, care au copii si au un venit lunar permanent. Aceste persoane vor fi anchetate de catre operatorul de interviu in vederea obtinerii informatiilor dorite de catre acesta.
2. Stabilirea atractivităţii produselor turistice oferite În opinia mea atractivitatea constituie calitatea produselor turistice, element ce exprimă măsura în care acesta satisface cerinţele consumatorilor. Deşi eterogenitatea produselor turistice îngreunează aprecierea calităţii, literatura de specialitate a identificat următoarele caracter istici prin care poate fi definită calitatea: • Prestarea cât mai corectă a serviciului turistic prin onorarea promisiunilor şi executarea lui în cele mai bune condiţii (corectitudine în întocmirea notelor de plată, ţinerea corectă a evidenţelor contabile, prestarea la timp a serviciului). • Manifestarea unei responsabilităţi maxime din partea organizaţiei turistice, exprimată prin receptivitate la dorinţele consumatorilor. • Competenţă, asigurată prin utilizarea unor cunoştiinţe de specialitate şi a unui p ersonal calificat în prestarea serviciului turistic. • Accesiblitatea serviciului turistic exprimată prin uşurinţă în contactarea organizaţiei turistice, în găsirea informaţiilor şi achiziţionarea produsului turistic, flexibilitatea orarului de funcţionare şi minimizarea timpului de aşteptare. • Amabilitatea personalului, politeţe, respect, consideraţie şi prietenie faţă de publicul ţintă. • Comunicarea, informarea corectă a publicului ţintă prin folosirea unui limbaj adecvat, adaptat acestuia. • Credibilitatea asigurată de numele şi reputaţia organizaţiei turistice, de gradul de apropiere dintre prestator şi consumator în timpul prestării serviciului turistic. • Siguranţa fizică, financiară şi confidenţialitatea, adică lipsa oricărui pericol, risc sau îndoieli în privinţa prestării serviciului turistic. • Înţelegerea nevoilor specifice pubicului ţintă prin personalizarea produselor turistice şi a relaţiilor existente între organizaţia turistică şi consumator. • Elementele tangibile trebuie să fie cât mai atractive: mobilier modern, nou, confortabil, ambianţă plăcută, personal îngrijit îmbrăcat, aparatură modernă, dotări în conformitate cu tipul de clasificare al unităţii de cazare.
Elemente de atracţivitate, existente la un moment dat numai potenţ ial (resurse naturale, socioculturale, umane, tehnologice). Ele nu au aceia şi valoare turistic ă în tot timpul anului, ci au variabilitate în timp, determinând sezonalitatea ofertei.
3. Modalităţi de influienţare a unor grupuri ţintă
Alegerea unui grup-ţintă reprezintă piatra unghiular ă a oricărei afaceri. Este singurul mod in care pot fi directionate eficient vanzarile si eforturile de marketing. Segmentul de piata caruia ati decis sa va adresati trebuie cunoscut in profunzime: Cu cat creste gradul de constientizare, cu atat mai irezistibila va fi atractia pe care o veti exercita. Nu trebuie scapat niciodata din vedere faptul ca veniturile si succesul in afaceri depind in cea mai mare masura de atitudinea grupului-tinta si de modul cum va raportati la acesta. Alegeti, de la inceput, gresit si veti pierde mult timp si multi bani nereusind sa ajungeti la nici un rezultat. Indiferent ce segment alegeti, verificati daca urmatoarele zece criterii sunt indeplinite: 1. Clientii potentiali se confrunta cu o mare problema. Aceasta le ocupa mai tot timpul mintea. Uneori, se trezesc noaptea gandindu-se la ea. 2. Clientii potentiali vor ca aceasta problema sa fie rezolvata. Ea ii costa deja prea mult pentru a-si putea permite sa mai amane. Sunt ferm decisi sa ac tioneze, intr-un fel sau altul. Iar, daca nu sunt chiar atat de hotarati, ei bine, puteti sa le dati dumneavoastra o mana de ajutor! Le puteti explica pe indelete de ce nu isi pot permite luxul de a mai astepta. 3. Ii puteti intalni cu usurinta. Fac parte din diferite asociatii? Exista conferinte la care participa? Exista publicatii speciale? Unde prefera sa isi petreaca timpul liber? Tineti cont de faptul ca, daca nu este usor sa va intalniti clientii, va va costa foarte mult timp si bani sa ii gasiti. 4. Au bani de cheltuit.
Este prea putin important ca puneti la dispozitie un produs/serviciu exceptional daca cei carora le este adresat nu si-l pot permite. Poate ca pare un lucru elementar, insa, in realitate, este deseori trecut cu vederea.
5.Posibilii dumneavoastra clienti au mai platit si in trecut incercand sa rezolve problema cu care se confrunta si in prezent. Este indicat sa va concentrati asupra unui segment de clienti despre care se stie ca s-au mai lovit de aceeasi problema si ca au cheltuit anumite sume de bani pentru solutionarea acesteia. Contrar multor opinii, este intotdeauna un semn bun daca cei cu care va aflati in competitie vand catre acelasi segment de piata produse/servicii similare. 6. Exista suficient de multi potentiali clienti pentru ca afacerea sa se poata dezvolta. Cat de multi oameni sunt implicati in si cat de multe afaceri s-au nascut din respectivul segment de piata? Incercati sa calculati intr-un mod cat mai realist la ce numar de clienti va puteti astepta si in cat timp/cate etape. 7. Va face cu adevarat placere sa interactionati si sa colaborati cu clientii dumneavoastra.
8. Constituie o adevarata pasiune pentru dumneavoastra sa ii ajutati. Pasiunea reprezinta unul dintre ingredientele esentiale ale unei retete de vanzari de succes. 9. Puteti "pune la bataie" o experienta valoroasa in domeniu. Este absolut normal ca toti potentialii clienti sa doreasca sa cumpere produse/servicii oferite de adevarati profesionisti.
10. Caracteristicile grupului-tinta se potrivesc cu stilul dumneavoastra de viata. Asigurati-va ca faptul de a colabora cu respectivii clienti nu va va impiedica sa traiti in continuare viata pe care doriti sa o traiti. De indata ce v-ati ales grupul-tinta, urmatorul pas este sa rafinati si mai mult criteriile si sa adaugati culoare si detaliu schitei profilului psihologic. Decideti-va asupra acestuia.
Tineti cont de elemente precum varsta, sexul, venitul, locatia, trasaturile si valorile. Cu cat va este mai clar cu cine intentionati sa faceti afaceri, cu atat mai usor veti atrage clientii pe care vii doriti. Apoi, nu veti mai avea nevoie decat de abilitatea de a persuada. In final, veti reusi sa ii convertiti in clienti.
4. Identificarea etapelor elaborării unui program de relaţii publice În cea mai sintetică definiţie, programul de relaţii publice este un efort susţinut al unei organizaţii pentru a construi relaţii sociale demne de încredere, cu scopul de a atinge anumiteobiecti ve, efort bazat pe aplicarea unor strategii de comunicare şi evaluarea rezultatelor obţinute. Un asemenea program constă în analiza situaţiei comunicării şi a marketingului şi înţelegerea comportamentului consumatorului,într-un efort de a dezvolta strategii pentru folosirea mass media, amesajelor şi a bugetelor alocateşi pentru a oferi un plan pentru a obţine avantaje din această situaţie. Programele sunt eforturi ample, coordinate şi orientate către realizarea unor obiective specifice sau a unor ansambluri deobiective corelate, care vor permite unei organizaţii să îşi atingă ţelurile fixate printro declaraţie de principii. Scopurile sunt definite ca rezultatele globale pe care oorganizaţie speră să le obţină prin activitatea ei. Obiectivele sunt reprezentate de acţiuni şi etape specificecare măsoară progresul făcut în atingerea scopurilor; obiectivele trebuie să fie foarte concrete şi să se poată măsura; ele trebuie să aducă o contribuţie semnificativă la realizarea scopurilor şi să aibă termene specifice de execuţie. Declaraţia de principia este constituită de un text scurt încare sunt prezentate valorile majore ale unei organizaţii, scopurile pe care le are, locul şi responsabilitatea ei între celelalte organizaţiia semănătoare şi în societate în general. Declaraţiile de principia conţin angajamente publice referitoare la o bligaţiile civice şi la responsabilităţile sociale. Ele sunt o mărturie a idealurilor şi valorilor care inspiră o o rganizaţie şi au scopul să ofere o direcţie şi un sens pentru activitatea acesteia. Definind valorile, scopurile,obligaţiile şi responsabilităţile unei organizaţii, ele o fac vizibilă pentru societate şi facilitează procesele de comunicare. Totodată oferă un cadru general în interiorul căruia programele sau campaniile de relaţi publice pot să îşi fixeze cu uşurinţă scopuri şi obiective specifice. Programele de relaţii publice pot fi clasificate după mai multe criterii. După durată pot fi: -cu bătaie lungă; -cu bătaie scurtă.
După conţinut pot viza: -teme de mare amploare; -teme limitate. După publicul lor pot fi: -restrânse la publicul intern al unei organizaţii; -extinse la nivelul unor mari categorii de public. După obiective pot fi: -strategice; -tactice.
5. Alegerea mesajelor Publicitatea este forma de prezentare nepersonala si de promovare a ideilor, bunurilor si sreviciilor contra cost de catre un anumit sponsor, prin mijloacele de informare in masa, avand anumite trasaturi:
are un caracter public, ceea ce arata ca produsul este corespunzaror calitativ si nu contravine
legilor permite ofertantului sa repete mesajul
permite cererea unei imagini de durata
este foarte expresiva, folosind textul scris, sunetul si culoarea
mesajul poate ajunge la consumatorii din diferite zone geografice
Publicitatea se efectueaza dupa un anumit program:
Stabilirea obiectivelor publicitatii:
de informare(cand se lanseaza pe piata o noua categorie de produse)
de convingere(cand se intensifica concurenta)
comparativa (cand o firma isi compara direct sau indirect produsul cu unul sau mai multe produse
ale altor firme)
de reamintire (pentru produsele ajunse in etapa de maturitate, in scopul mentinerii interesului
consumatorilor)
Stabilirea bugetului de publicitate(se va tine seama in elaborarea bugetulu de publicitate de o serie de factori)
etapa din ciclul de viata a produsului cota de piata concurenta
frecventa actiunilor de publicitate
diferentierea produsului
aria geografica (regionala, loala, nationala sau internationala
Publicitatea pare a fi mai eficienta la cumparatorii fideli, decat in privinta atragerii de noi cumparatori. S-a constatat ca publicitatea determina crestere a vanzarilor pe termen lung, chiar si dupa doi ani de la incheierea campaniei.
Elaborarea mesajului Mesajul trebuie sa fie cat mai c reativ avand in vedere numarul mare de reclame si se vor parcurge trei etape: a)generarea mesajului, tinandu-se cont de urmatoarele strategii: pozitionarea marfii
atragerea atentiei la motivatiile consumului individual
comunicarea diferentelor existente fata de oferta concurentei
b)evaluarea si alegerea mesajului, trebuie sa tina cont de trei caracteristici: sa aiba un inteles (prezentarea avantajelor)
sa fie distincte (definirea unicitatii produsului -USP)
sa fie credibile
c)executia mesajului care se poate face respectand mai multe stiluri de executie:
crampei de viata(oameni utilizand produsul)
mod de viata (stil)
fantezie
dispozitie sufleteasca
muzica
personaj simbol
experienta tehnica (firma Bosch)
dovezi stiintifice
marturii,etc
