ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE Facultatea de Marketing
Analiza sistemului de distribuţie al societăţii
Neicu Elena Niţu Anca Maria Păduraru Alexandru-Lucian Poamă Zamfira-Iuliana Grupa 5, Seria B An II, Management-Marketing
Bucureşti 2011
Cuprins
1. Prezentarea societăţii Dacia Groupe Renault 2. Piaţa auto din România 3. Strategii de ţintire, poziţionare şi de mix de marketing ale societăţii Dacia Groupe Renault 4. Tipologia canalelor de marketing din cadrul sistemelui de distribuţie ale societăţii Dacia Groupe Renault 4.1. Prezentare grafică a sistemului de distribuț ie al societaț ii Dacia Groupe Renault 4.2. Prezentarea tipologiei participanț ilor din fiecare canal de marketing ș i a funcț iilor pe care aceș tia le îndeplinesc 4.3. Principalii intermediari și segmentele de utilizatori finali din fiecare canal de marketing 5. Indicatori de performanţă ai canalelor de marketing 5.1. Cote de piaţă 5.2. Marje şi profitabilitate 6. Concluzii şi recomandari
⇒
1. Prezentarea societăţii Dacia Groupe Renault Schimbările din viaţa economică par a accelera cu fiecare zi şi în aceste condiţii
companiile trebuie să acorde o importanţă vitală tuturor activităţilor desfăşurate şi să se adapteze continuu la schimbările de mediu. O atenţie importantă trebuie acordată sistemului de distribuţie deoarece distribuţia este un proces complex, cu
multe probleme, iar pentru fiecare dintre ele existând o
multitudine de soluţii, prin a căror combinare rezultă o serie de variante ale strategiei de distribuţie. Selectarea celei mai adecvate variante a strategiei de distribuţie a firmei reprezintă, în esenţă, stabilirea în plan conceptual a tipurilor de canale de distribuţie la care aceasta va apela, precum şi a gradului de implicare în activităţile de natură logistică. Deciziile legate de alegerea canalelor de distribuţie se află printre cele mai complexe şi mai dificile decizii pe care trebuie să le adopte o firmă pe parcursul activităţii sale, ele influenţând în mod direct toate celelalte decizii de marketing. Activitatea firmei producătoare se finalizează odată cu ajungerea bunurilor şi serviciilor la utilizatorii cărora le sunt destinate. Primul constructor român de automobile, cu o istorie de peste trei decenii, Dacia a devenit, din 1999, a doua marcă a Grupului Renault. Dacia Groupe Renault este liderul construcţiei de automobile din România, realizând peste 70% din producţia naţională de autoturisme şi utilitare uşoare. În acelaşi timp, Dacia Groupe Renault reprezintă nucleul în jurul căruia s-a creat şi dezvoltat o întreagă industrie de profil (proiectare, industrializare şi comercializare de automobile). Dacia, primul constructor de automobile român, a luat fiinţă în anul 1966 odată cu crearea Uzinei de Autoturisme de la Mioveni. În anul 1999, Renault achiziţionează 51% din capitalul societăţii în urma procesului de privatizare, iar în prezent deţine 99,43% din capitalul Dacia Groupe Renault. Compania a parcurs un amplu program de modernizare: refacerea instalaţiilor industriale, reconstrucţia reţelei comerciale, reorganizarea reţelei de furnizori. Investiţiile realizate de Renault la Dacia până în prezent se ridică la peste 1,5 miliarde de Euro. Întinsă pe o suprafaţă de 2 900 000 m², platforma de la Mioveni produce modele Logan berlină, Logan MCV, Logan VAN, Logan Pick-Up, Sandero şi Duster.
Cifra de afaceri Automobile Dacia Groupe Renault în 2009 este de 1 miliarde de euro şi este în creştere cu 7,8% comparativ cu anul anterior. Profitul net al companiei, a urcat cu 3,7%, la 230, 27 milioane lei. Obiectul de activitate al societăţii îl constituie producerea şi comercializarea de automobile, piese de schimb, maşini unelte şi instalaţii pentru industria de automobile, de agenţi energetici şi tehnici pentru societăţile comerciale de pe platforma industrială Colibaşi şi terţi, promovarea şi punerea în aplicare a iniţiativelor de interes naţional, în domeniul fabricaţiei de automobile şi domenii conexe şi realizarea de beneficii. Planul comercial actual al Dacia Groupe Renault este ambiţios şi este integrat economiei naţionale. Dacia este a doua marca a Grupului Renault, iar România reprezintă a şasea piaţă a grupului. Dacia Groupe Renault contribuie la modificarea imaginii României în lume. În 1998, anul în care s-au aniversat trei decenii de la producerea primului automobil Dacia, de pe porţile uzinei a ieşit autoturismul cu numărul 2.000.000. În acelaşi an întreprinderea a obţinut Certificatului de Atestare a Implementării Sistemului Calităţii ISO 9001. •
1966 Construcţia Uzinei de Automobile Mioveni
•
1968 Semnarea contractului de licenţă între Dacia şi Renault. Lansarea modelului Dacia 1110 (licenţă Renault R8)
•
1969 Lansarea modelului Dacia 1300 (licenţă Renault R12)
•
1973 Lansarea modelului Dacia 1300 Break
•
1975 Lansarea modelului Dacia 1302 Pick-Up
•
1978 Încetarea contractului de licenţă
•
1987 Lansarea modelului Dacia 1320
•
1991 Lansarea modelului Dacia 1325 Liberta
•
1992 Lansarea modelului Dacia 1307 şi 1309 Dublă Cabină
•
1995 Lansarea modelului Dacia Nova, prima maşină de concepţie românească 100%
•
1998 Obţinerea Certificării ISO 9001. Fabricarea autoturismului cu numărul 2.000.000
Dacia şi Renault împreună de peste 35 de ani. Încă de la început, au existat legături strânse de colaborare intre Dacia şi Renault, constructorul francez aflându-se la
originea industriei de automobile din România. La 2 iulie 1999 se semnează contractul de privatizare a societăţii şi Dacia devine o marcă a Grupului Renault, având că principala misiune susţinerea dezvoltării Grupului pe pieţele emergente. Cu o investiţie de 772 de milioane de euro, uzina de la Piteşti se situează în prezent la cele mai înalte standarde europene, cu metode de lucru aplicate în uzinele Grupului Renault. În 2000 are loc lansarea modelului Dacia SupeRNova, prima concretizare a colaborării franco-romane, un autoturism echipat cu motor şi cutie de viteze Renault. În noiembrie 2002 este lansată gama de vehicule utilitare echipată cu motor diesel Renault. În aprilie 2003 are loc lansarea modelului Dacia Solenza. Prezentarea produsului Dacia Logan. Proiectul Logan a fost o reală provocare naţională, prin care Dacia Groupe Renault a dovedit că are potenţialul de a deveni o marcă internaţională. Grupul Renault a luat decizia demarării proiectului Logan pentru a dispune de o ofertă de produs complementara celei din actuala gama Renault. Logan a contribuit la dezvoltarea volumelor de vânzări în cele 50 de ţări de comercializare până la sfârşitul anului 2008. România este astăzi prima ţară din regiunea Euromed (înaintea Bulgariei, Turciei, Marocului, Tunisiei, Ucrainei şi Comunităţii Statelor Independente) şi cea de-a şasea piaţă a grupului, iar Dacia Logan ocupa poziţia a treia în clasamentul celor mai vândute modele ale grupului, după Megane şi Clio. De la 86.000 de vehicule fabricate în 1999, s-a ajuns la 257.000 în 2008, precum şi la o capacitate de producţie de 350.000 de unităţi. Prezentarea produsului Dacia Sandero. Noul model Dacia reprezintă un salt înainte pentru companie: noul automobil plin de personalitate reprezintă, în primul rând, o mare deschidere către publicul tânăr. Lansarea a fost făcută în cadrul unui eveniment inedit, desfăşurat în sala World Trade Plaza (World Trade Center): conceptul s-a bazat pe magiemomentul artistic al 12 acrobate de la Circul Globus şi surpriza- pe ecranul imens, două mâini uriaşe apăreau deasupra maşinii expuse în mijlocul scenei. Pe fundal, muzica în crescendo crea suspansul. În ritmul din ce în ce mai alert, la fiecare gest al magicianului, vedeta serii prindea viaţă. Timp de câteva minute mai târziu, Dacia Sandero levita hipnotic, prezentându-se în faţa publicului vrăjit. Lansată sub sloganul “Dacia Sandero: Pur şi simplu inteligenta”, maşina este concepută în spiritul robusteţii şi fiabilităţii care au făcut succesul mărcii. Blocurile optice faţă expresive subliniază designul seducător şi dinamic al părţii frontale a maşinii. Bara de protecţie în culoarea caroseriei este echipată cu
proiectoare de ceaţă (în funcţie de versiune) şi cu o grilă de aerisire de dimensiuni mari, care îi conferă un aspect sportiv. Prin stilul său modern, Dacia Sandero a găsit echilibrul între energie şi robusteţe. Conturul în formă de val întors care domina flancurile caroseriei contribuie la imagine robustă a vehiculului. Dacia Sandero este derivat din automobilul Renault Sandero, comercializat de grupul francez în Brazilia şi Argentina. Prezentarea produsului Dacia Duster. După Sandero, Logan, Logan MCV şi vehiculele utilitare Logan VAN şi Logan Pick-Up, Dacia Groupe Renault intră pe piaţa vehiculelor 4x4 cu modelul Duster. Proiectul Duster s-a născut pornind de la o constatare simplă: existenţa în lume a unei nevoi reale pentru modele 4X4 încăpătoare, robuste şi abordabile, nevoie care este prea puţin satisfăcută în prezent de oferta actuală. Pornind de la această constatare, grupul Renault a decis să dezvolte un model tot teren destinat în primul rând pieţelor în plină creştere. Încă de la lansarea proiectului au fost luate în calcul şi necesităţile clienţilor europeni. Dacia Duster este un model 4X4 robust, fiabil şi uşor de întreţinut, destinat clienţilor care au nevoie în utilizarea cotidiană de un vehicul cu capacităţi tot teren reale. Cu Duster, Dacia Groupe Renault arată că este posibil să propui un vehicul de teren funcţional, abordabil şi ecologic. Marca Dacia, care a bulversat piaţa auto odată cu lansarea modelului Logan în 2004, dovedeşte acum, odată în plus, capacitatea sa de a răsturna codurile stabilite. Spre deosebire de competitorii săi, Dacia Groupe Renault a găsit o nişă interesantă, în care senzaţia de off-road se afla în prim-plan. Ca strategie de poziţionare, s-a ales alăturarea imaginii Dacia cu cea a legendei de Formula 1, Alain Prost. Acesta va concura pe o astfel de maşină în Trofeul Andros. Pentru Duster a fost aleasă o imagine ceva mai agresivă, care va ajuta Dacia Groupe Renault să intre pe o nişă cu puţini adversari. De asemenea, pentru consolidarea imaginii mărcii s-a ales că strategie asocierea intre Dacia şi cursele de maşini. Deoarece Renault este prezenta puternic în Formula 1, Dacia ar putea fi marca asociată curselor off-road. Dacia Groupe Renault pe piaţa auto din România Dacia Groupe Renault se află acum într-o nouă etapă, a unei schimbări calitative profunde şi tangibile. Este un vector de integrare a României în Uniunea Europeană, dar şi un vector al globalizării grupului Renault. România este cel de-al treilea angajator ca mărime din grupul Renault, după Franţa şi Spania.
În prezent sunt acreditaţi pe teritoriul României aproximativ 100 de dealeri Dacia. Aici ne referim doar la cei care au în domeniul de activitatea vânzarea acestei mărci (nu sunt incluse şi service-urile specializate).Iată câţiva dintre aceştia (unii dealeri au mai mult locaţii , însă au fost trecuţi o singură dată în listă) : Adras Com Impex, Amat, Ana Autocenter, Apan Auto, ASV Auto, Aurocar 2002,Verbita, XandorGrup. La această listă se adăugă şi alţi dealeri specializaţi pe marca Renault , care însă au autorizaţia să vândă şi sa serviseze şi marca Dacia. Fabricarea, distribuţia şi exportul vehiculelor sunt asigurate prin munca a peste 13.800 de persoane. Pentru pregătirea personalului, Renault a investit 1 milion de ore de formare, iar pentru modernizarea infrastructurii, numai în anul 2008 au fost investite 2.200.000 de euro, care au acoperit refacerea spaţiilor sociale (cantine şi vestiare dotate cu grupuri sanitare) şi spaţiilor de parcare din complexul industrial Mioveni. În primul semestru al acestui an, Dacia a înregistrat scăderi al vânzărilor de 37% faţă de aceiaşi perioadă a anului 2009. Dacia face parte din cele mai vândute mărci de autoturisme în primele 7 luni cu 15.576 unităţi, în scădere cu 32% faţă de perioada similară din 2009, alături de Skoda cu 4.247 unităţi (-20%), Volkswagen cu 4.074 unităţi (-39%) şi Renault cu 4.009 unităţi (-30%). Înmatriculările Dacia au ajuns la nivelul de circa 11.700 unităţi în timp ce înmatriculările Skoda s-au diminuat cu 29%, spre circa 3.200 de maşini. Vânzările Dacia Groupe Renault pe pieţele internaţionale au depăşit 162 500 unităţi, ceea ce reprezintă aproape 90 % din totalul livrărilor mărcii în primul semestru. Franta a devenit principala piaţă pentru marca Dacia (64 287 unităţi vândute). La sfârşitul lunii Iunie, ea ocupă locul al şaselea în clasamentul vânzărilor din Hexagon, cu o cotă de piaţă de 4,5%. Dacă se iau în calcul doar vânzările către persoane fizice, atunci Dacia se situează chiar pe poziţia a patra pe piaţa franceza în primul semestru 2010. Cu o gamă care număra şase vehicule accesibile, moderne, fiabile şi robuste, Dacia îşi afirmă personalitatea de marca generoasă şi ingenioasă. Generoasă, deoarece fiecare dintre produsele sale oferă un spaţiu interior record la un preţ accesibil. Ingenioasă, deoarece cu o gamă alcătuită din vehicule atrăgătoare la un preţ mic, Dacia Groupe Renault a ştiut să anticipeze nevoile unor clienţi practici. Dacia este o marcă a timpului său, care îşi devansează concurenţii şi care fructifica oportunităţile oferite de piaţă.
⇒ 2. Piaţa auto din România
Piaţa auto din România a înregistrat în noiembrie a cincea creştere din 25 de state ale Uniunii Europene (UE) şi a urcat o poziţie în topul celor mai mari pieţe comunitare de pe 15 în anul 2009 pe 14, potrivit datelor Asociaţiei Constructorilor Europeni de Automobile (ACEA). Înmatriculările de maşini noi din România au scăzut de la 104.703 unităţi în ianuarie-noiembrie anul trecut la 82.069 de unităţi anul acesta. Dacă la începutul lui 2010 piaţa auto era în scădere cu 60-70% faţă de anul trecut, situaţia s-a îmbunătăţit puţin în mod treptat. Înmatriculările de automobile noi au cunoscut o creştere în România cu 34,7% în noiembrie, de la 8.490 de unităţi în aceeaşi lună a anului 2009 la 11.440 de unităţi, în timp ce piaţa UE a consemnat un declin de 7,1%. Cea mai bine vândută marcă în luna octombrie a fost Dacia, cu 4.125 unităţi, urmată de Renault, cu 950 unităţi, şi Skoda, cu 913 unităţi. Industria auto reprezintă aproximativ zece procente din produsul intern brut al României. Cea mai mare parte a cifrei de afaceri provine din judeţul Argeş (10%), urmat de Arad, Timiş, Braşov şi Bucuresti, cu 7%. Cele mai importante companii din industria auto au totalizat anul trecut afaceri de peste 3,5 miliarde de euro, cu 35% mai puţin decât în 2008, când acestea au depăşit 5,4 miliarde de euro. Majoritatea companiilor au avut o cifră de afaceri de 2-3 ori mai mică decât în alţi ani, însă cu toate acestea cele mai multe companii au fost pe profit. Dacia Groupe Renault a înregistrat anul trecut o cifră de afaceri 9 miliarde de lei (aproximativ 2,1 miliarde euro), în creştere cu 17,8% faţă de nivelul de 7,64 miliarde lei obţinut în 2008, potrivit situaţiilor financiare prezentate anterior de constructorul auto. În primul semestru al acestui an, Dacia Groupe Renault a înregistrat scăderi de 37%, Ford a scăzut cu 32%, iar Volkswagen, cu 45%. Vânzările Audi s-au diminuat cu 47%, cele ale BMW au rămas constante, iar livrările Ferrari s-au dublat. În iunie s-au înmatriculat peste 500 de maşini Duster, astfel Dacia Groupe Renault a fost lider de piaţă, cu peste 3.400 de unităţi, urmată de Renault şi Skoda, cu puţin peste 1.000 fiecare. Cotele de piaţă în anul 2009 au fost Dacia Groupe Renault (28,3%), Skoda (8,5%), Vokswagen (7,4%), Hyundai (7,4%), Ford (7,1%), Renault (6,8%), Skoda (6,0%). Înmatriculările Dacia au ajuns la nivelul de circa 11.700 unităţi în timp ce înmatriculările Skoda s-au diminuat cu 29%, spre circa 3.200 de maşini. Renault a scăzut
cu 37%, spre circa 3.200 unităţi, iar Volkswagen a scăzut cu 45%, spre aproximativ 3.300. În clasamentul cotelor de piaţă Dacia Groupe Renault are 32%, Volkswagen 9%, Skoda 8,7%, Renault 8,6% şi Ford 6,8%. Cererea. Înainte de criză românii comandau versiuni de top atunci când achiziţionau un autoturism nou, în prezent aceştia caută modele cu motorizări cât mai slabe pentru a fi cât mai ieftine, dar şi mai economice. Astfel, Dacia face parte din cele mai vândute mărci de autoturisme în primele 7 luni cu 15.576 unităţi, în scădere cu 32% faţă de perioada similară din 2009, alături de Skoda cu 4.247 unităţi (-20%), Volkswagen cu 4.074 unităţi (-39%) şi Renault cu 4.009 unităţi (-30%). În primul semestru, din totalul de autoturisme achiziţionate, s-a înregistrat o creştere cu 50 % a autoturismelor cumpărate cu banii jos faţă de anul 2009. 96% din cele 52.952 de unităţi vândute au fost achitate cu banii jos. Clienţii Dacia, Lexus şi Hyundai au plătit întrun procent de peste 90% cash, restul de 10% fiind vânzări în leasing. Cererea
pentru
maşini
noi
a
scăzut
reflectând
retragerea
programelor
guvernamentale de sprijin a pieţei auto şi situatia economică dificilă, dar schimbarea radical a comportamentului utilizatorii, devenind mult mai pretenţioşi mai ales la calitate dar şi la preţ. Oferta. Criza din industria auto determină dealerii să recurgă la măsuri disperate. Pentru maşinile ieftine, ajutorul vine mai ales din partea programului Rabla. Începutul programului Rabla din acest an a fost privit ca o gură de oxigen de către mulţi dintre dealerii auto, pe o piaţă în care în ianuarie s-au înmatriculat aproape 2.100 de maşini, de circa zece ori mai puţin decât în urmă cu doar doi ani. Programul Rabla a demarat în forţă la începutului anului 2010, autorităţile fiind nevoite să suplimenteze în mai multe rânduri numărul cupoanelor alocate acestui program. Posibilitatea cumpărării unei maşini prin cumularea a trei vouchere a adus într-o primă fază o stare nesperată de optimism în rândul dealerilor. Doar că scotelile iniţiale nu s-au confirmat în realitate. Efectul benefic al Programului Rabla a punctat până în luna mai la capitolul ecologie prin dispariţia a peste 110.000 de maşini care poluau peste medie de pe drumurile publice. La capitolul vânzări
situaţia stă însă complet diferit, majoritatea instuţiilor care analizează piaţa auto din România furnizând cifre care indică scăderi importante faţă de anii anteriori. Principalul beneficiar al Programului Rabla a fost, la fel ca şi în anii trecuţi, producătorul autohton Dacia Groupe Renault, care a vândut 23.292 de unităţi în primele 10 luni. Chiar dacă numărul înmatriculărilor a scăzut cu 24%, Loganul, Sandero şi Duster continuă să domine piaţa auto românească cu autoritate. Cel mai bine vândut model a fost Loganul în versiunea Laureate, ce ofera, la aer condiţionat, geamuri electrice, airbag şofer, ABS şi casetofon. Chiar dacă au venit la rândul lor cu oferte promoţionale, ceilalţi ocupanţi ai podiumului, Skoda şi Volkswagen, nu au reuşit să vândă împreună decât puţin peste 12.000 de unităţi, la jumătate cât Dacia Groupe Renault. Într-un raport întocmit de către Total Auto reiese că în parcul auto din România sunt disponibile 4.027.000 de autoturisme, iar pe străzile din România circulă 187 de autoturisme pe mia de locuitori. Segmentele pieţei auto. Segmentele pieţei auto sunt categorii de autovehicule: •
autoturisme;
•
vehicule comerciale usoare (sub 3.5t GVW);
•
vehicule comerciale intre 3.5-6t GVW;
•
vehicule comerciale intre 6-18t GVW;
•
vehicule comerciale grele (peste 18t GVW);
•
minibuze (sub 16 locuri) si autobuze (peste 16 locuri).
În tabelul de mai jos sunt prezentate vânzările principalelor mărci de automobile prezente pe piaţa din România în luna noiembrie a anului 2010 în funcţie de segmentul de piaţă şi vânzări.
Previziuni. Piaţa auto din România se va stabiliza în 2011, iar din 2012 vânzările vor începe să crească, după ce în acest an industria auto a fost unul dintre cele mai afectate sectoare de criză financiară. De asemenea, datele statistice arată ca şi anul viitor vom asista la o scădere economică. În acest context, nu avem motive să credem ca piaţa auto o va lua din loc, asta mai ales când încrederea utilizatorilor este foarte scăzută, iar bancile nu au reluat creditarea. Astfel, piaţa auto nu va asista la o creştere în anul 2011. Pentru anul 2013 este preconizată o creştere a producţiei, până la 765.000 de autovehicule, în mare parte datorită investiţiilor Ford la Craiova şi a utilizării integrale a capacităţii de producţie a uzinei Dacia Groupe Renault. De asemenea, vânzările de maşini pe plan local vor creşte la 535.000 de unităţi. În ceea ce priveşte volumul total al producţiei, România va deveni al şaselea producător auto din regiune până în 2014, după Rusia, Turcia, Cehia, Polonia şi Slovacia. Astfel, România ar avea al treilea cel mai rapid ritm de creştere al capacităţii de producţie auto dintre ţările din Europa Centrală şi de Est, după cel al Ucrainei (242% creştere până în 2014) şi al Rusiei (235%), potrivit celei mai recente analize a Institutului de Automotive al PricewaterhouseCoopers (PwC).
⇒ 3. Strategii de ţintire, poziţionare şi de mix de marketing ale
societăţii Dacia Groupe Renault
Strategia de ţintire a Grupului Dacia Groupe Renault În ceea ce priveşte strategia de ţintire, Grupul Dacia Groupe Renault a avut în vedere focalizarea acţiunilor de marketing asupra pieţei locale, asupra pieţelor emergente străine şi asupra pieţelor saturate din Europa de Vest. De menţionat că Statele Unite ale Americii nu au fost “ţintite” de specialiştii în marketing din cadrul Grupului Dacia Groupe Renault . În cadrul acestor pieţe s-au avut în vedere segmentele de utilizatori caracterizate de următoarele: tineri, persoane active, dar care preferă viaţa de familie şi tradiţionalismul impus de aceasta, persoane cu venituri medii care nu aleg autoturismul prin prisma
aspectului sau sportivităţii oferite, ci aleg un autoturism în baza fiabilităţii, dotărilor oferite şi spaţiului destinat bagajelor. Sunt vizaţi clienţii tineri care pot constitui obiectul campaniilor de fidelizare şi astfel pot devei clienţii firmei pe termen lung. Poziţionarea Grupului Dacia Groupe Renault În ceea ce priveşte poziţionarea autoturismelor Grupului Dacia Groupe Renault, strategiile diferă pentru fiecare dintre pieţele mai sus menţionate. Astfel, în România, autoturismele Dacia deţin în mintea consumatorului imaginea de marcă locală, lider de piaţa şi transmite valorile: mândrie şi încredere. În ţările emergente, cum ar fi Algeria, Maroc, Turcia abordarea mărcii este mai conformistă, mai generală, insistându-se pe poziţionarea prin prisma preţului oferit: un autoturism low-cost. Iar în pieţele saturate din Europa de Vest, Dacia joacă un rol mult mai revoluţionar – ”încalcă regulile, îndrăzneşte!” Cât despre imaginea Dacia, se insistă pe construirea unei mărcii mai tinere, mai moderne. Cu alte cuvinte, Dacia se poziţionează ca fiind "generoasă şi ingenioasă", iar marca se doreşte "să fie recunoscută la nivel internaţional, dar şi local, ca fiind accesibilă ca preţ, spaţioasa, şi să ofere produse atractive la preţuri mici". Politica de produs în cadrul Grupului Dacia Groupe Renault: În designul noilor autoturisme Dacia, un concept sută la sută Renault, nu se întâlneşte nimic spectaculos, dar e total diferit de ceea ce s-a realizat până acum în România. Caracteristicile tehnice sunt asemănătoare cu ale produselor din clasa de autoturisme dedicate persoanelor cu venituri mari. Pentru a exemplifica, se vor enumera câteva caracteristici ale Daciei Logan. Se remarcă noua grila a radiatorului şi noua emblemă a mărcii, care este prezentă şi pe capacul portbagajului. În spate, stopurile au designul de la Solenza. Linia laterală a caroseriei este destul de înaltă, inspirând soliditate. Tăietura uşii din spate este mai dreaptă şi nu curbată, pentru a asigura un acces mai bun în interior. Linia portbagajului este, de asemenea, foarte înaltă, oferind un volum interior suficient. Tabloul de bord este împrumutat de la Renault Clio 2004, iar versiunea de top dispune şi de reglaj lombar pentru scaunul şoferului. Logan este o adevărată maşină de familie, cu un volum apreciabil, de 480 de litri. Are un interior generos, iar pasagerii din spate au loc suficient pentru genunchi.
În ceea ce priveşte fiecare categorie de autoturism produsă de grupul Dacia Groupe Renault, aceasta se adresează unui anumit segment de utilizatori. De exemplu, Dacia Logan Sedan se adresează familiilor obişnuite, spre deosebire de Dacia Logan MCV care se adresează familiilor mai numeroase, Dacia Sandero este un model coceput pentru traficul din mediul urban adresându-se tinerilor. Investiţiile la nivelul politicii de produs sunt considerabile, cifrele indicând ca în 2008 au fost investite 350 de milioane de euro în liniile de producţie, o nouă uzină de cutii de viteze şi un centru de cercetare şi dezvoltare la Titu. Prin politica de produs implementată, sunt transmise valorile care caracterizează toate autoturismele produse sub marca Dacia: -
Modernă - Dacia este în pas cu timpul, face totul pentru a raspunde
aşteptărilor clienţilor săi oferind automobile moderne, care răspund nevoilor de mobilitate ale timpului nostru. -
Robustă - Dacia oferă tehnologii moderne şi testate, provenind de la
Renault, de concepţie simplă dar nu simplistă, rezistente în timp, adaptate condiţiilor dificile şi ale căror costuri de întreţinere şi reparaţie sunt moderate. -
Accesibilă - Dacia este aproape de clienţi prin densitatea reţelei sale. Ea
oferă produse şi servicii auto la un preţ competitiv, cu un raport preţ / prestaţii inedit. Politica de promovare: Campaniile de promovare ale Dacia au făcut din brand unul competitiv, producătorul auto din Piteşti fiind, în momentul de faţa, un succes al privatizării. Imaginea prăfuită a companiei a fost schimbată cu una noua, care îl face pe proprietar să se poata mândri cu automobilul său. Prin proiectul Logan, Renault a făcut posibilă o deschidere a pieţei auto româneşti inclusiv spre export, ceea ce a ajutat şi mai mult brandul pe piaţa naţională. Posesorii de Dacia receptează schimbarea, brandul a devenit unul "cool", deci plăcut inclusiv de tineri, care anterior ar fi căutat mereu mărcile internaţionale de prestigiu. O dovadă a modului în care Renault a gândit Logan este şi site-ul web al companiei - unul dinamic, demn de o marcă premium. În plus, la capitolul "internet", Dacia se mai poate mândri şi cu o prezenţa semnificativă pe piaţa publicităţii online, ceea ce, mai mult decât vânzările în sine, accelerează strălucirea brandului. "Logan" există acum imprimat şi pe materiale promoţionale Dacia, disponibile în reţeaua de vânzări Dacia. Faptul că Dacia a lansat o astfel de campanie prin care clienţii fideli işi pot cumpăra materiale promoţionale
cu însemnul Logan indică nivelul pe care l-a atins brandul: un consumator ajunge să se mândrească utilizând harta rutieră, pixuri, tricouri, sepci, hanorac, breloc, ceas, geaca "branduite" Logan. www.Dacia.ro, www.Daciagroup.com , www.renault.com, sunt siteurile unde pot fi identificate cele mai multe informaţii despre compania Dacia Groupe Renault. Diverse reclame publicitare (atât TV cât şi radio) la produsele lansate, cât şi diverse materiale legate de produsele lansate: postere, wallpapers-uri, screensavere sunt disponibile pe site-ul principal al companiei: www.Dacia.ro; Diverse alte modalităţi de promovare mai sunt: -
Repararea automobilelor Dacia accidentate, deci susţinerea din partea partenerilor Omniasig şi Asirom;
-
Comunicate de presă, promoţii, accesorii, piese de schimb, garanţie, pachete Dacia, ce pot fi vizualizate la adresa site-ului principal;
-
Concursuri prin intermediul presei şi televiziunii (ex: ziarul Jurnalul Naţional); Politica de Preţ: În ceea ce priveşte politica de preţ, oficialii Dacia Groupe Renault poziţionează
autoturismele ca fiind “scandalos de accesibile”, strategiile de preţ fiind contra pieţei de autoturisme second-hand. De precizat că în urma studiilor de piaţă, posesorii de noile modele Dacia consideră echitabil raportul preţ-calitate. Unul din factorii care au influenţat în sens pozitiv politica de preţ îl reprezintă deciziile luate la nivelul politicii de distribuţie care vizează plasarea activităţii de cercetare cât mai aproape de pieţele de desfacere. Politica de preţuri a Dacia Groupe Renault este foarte clară şi transparentă, cu o marjă foarte redusă. S-a preferat, până în prezent, să fie utilizate câştigurile de productivitate pentru a îmbunătăţi prestaţiile vehiculelor: s-au introdus în serie pe toată gama sistemul ABS, s-au lansat versiunile restilizate ale modelelor Logan berlină şi Logan MCV, s-a extins garanţia de la 18 la 36 de luni, şi toate acestea fără a fi majorate preţurile, de doi ani şi jumătate. În schimb, Dacia Groupe Renault s-a alăturat eforturilor Guvernului în direcţia întineririi parcului auto din România, făcând un efort suplimentar în cadrul programului Remat.
Politica de Distribuţie: Dacia Groupe Renault distribuie autoturismele la nivelul României în toate judeţele atât prin reţeaua de dealeri auto, cât şi printr-un canal de distribuţie direct, prin care autoturismul ajunge de la producător la utilizatorul final. Dacia Groupe Renault utilizează o strategie de distribuţie intensivă.
⇒ 4.Tipologia canalelor de marketing din cadrul sistemului de
distribuț ie ale societaț ii DACIA GROUPE RENAULT
Rețeaua internațională de distribuție a societații DACIA GROUPE RENAULT se bazează, în funcție de țari, pe o rețea specifică, selecționată, dotată și formată conform celor mai riguroase standarde ale Grupului RENAULT. Reţeaua de distribuţie Dacia Groupe Renault acoperă întreg teritoriul țării noastre, existând agenţi, dealeri în fiecare judeţ al României. Dealerii sunt persoane juridice independente de Dacia Groupe Renault, ce au solicitat şi obţinut de la acesta autorizaţia de a comercializa autovehicule Dacia şi de a efectua operaţiuni de service pentru acestea. Același lucru se întâmplă și pe piețele internaționale, însă distribuția pe aceste piețe se face în cea mai mare parte prin dealerii Renault, existând însă în unele cazuri și dealeri Dacia propiu-zisi. La nivelul Grupului Dacia, se foloseşte o strategie de distribuţie intensivă, având ca obiectiv acoperirea tuturor zonelor geografice. Sistemul de distribuţie vertical dezvoltat de către producǎtor acţioneazǎ ca un organism unitar. Investitorul francez a avut ca prioritate, în momentul preluării fabricii de la Piteşti, şi punerea la punct a unei strategii de distribuţie care să se ridice la standarde europene: •
prin intermediul canalelor directe, astfel încât produsul să ajungă la consumator direct de la producător. Folosirea acestui tip de canal îi permite grupului francez să controleze programele de marketing şi să aibe un contact strâns cu utilizatorii;
•
prin intermediul canalelor scurte, care îmbracă forma producător-dealer-consumator. Avantajele acestui tip de canal sunt reducerea costurilor și asigurarea unor contacte stabile cu utilizatorii.
Folosirea canalelor de distribuţie directe şi scurte şi nivelul de pregătire al dealerilor asigură o influenţă pozitivă în strategia de distribuţie. Utilizatorul final se poate bucura astfel de: •
economisirea marjei pe care ar fi perceput-o angrosistul, datorită folosirii canalelor scurte de distribuţie;
•
bună cooperare cu dealerii şi o informare amănunţită despre produs, datorate abilităţilor deja formate ale angajaţilor grupului. În cadrul companiei Dacia, reţeaua de distribuţie este esenţială în procesul de vânzare,
deoarece prin intermediul acesteia, automobilele Dacia devin accesibile din orice colţ al ţării. Există, la nivel naţional, o reţea de aproximativ 100 de dealeri, în cele mai mari oraşe. La nivelul capitalei exista 10 reprezentanţe, dat fiind numarul mare de locuitori şi, implicit, de potenţiali clienţi din Bucureşti. Grupul francez a implementat în societatea Dacia Groupe Renault, ţinând cont de particularităţile produselor pe care le distribuie, un sistem de marketing hibrid. Pentru a-și vinde produsele Dacia Groupe Renault a optat pentru un sistem de distribuţie prin canale multiple, adică prin canale
directe şi indirecte. Marea majoritate a dealerilor preferă prima modalitate de
comercializare, datorită puterii financiare, relativ scăzută a acestora.
4.1. Prezentare grafică a sistemului de distribuț ie al societaț ii Dacia Groupe Renault
4.2. Prezentarea tipologiei participanț ilor din fiecare canal de marketing ș i a funcț iilor pe care aceș tia le îndeplinesc Societatea Producătoare Dacia Groupe Renault Pentru a avea control asupra politicii de distribuţie, dar şi pentru a răspunde cu promptitudine solicitărilor utilizatorilor, societatea Producătoare Dacia Groupe Renault s-a implicat în desfăşurarea procesului de distribuţie prin:
•
investirea unor sume deloc neglijabile pentru construirea puncte de desfacere dotate la nivel European;
•
crearea prin propriile resurse a reţelei de distribuţie. Un alt factor important care influenţează politica de distribuţie în cadrul Grupului este şi
logistica mărfurilor. Direcția Logistică Dacia Groupe Renault asigură legătura între Direcția Comercială, a cărei misiune este vânzarea de vehicule, și Uzinele Vehicule și Mecanică, ce au ca misiune fabricarea de vehicule. Dacia Groupe Renault şi-a dezvoltat propriile sale filiale de distribuţie de la vehiculele, piese de schimb, precum şi furnizarea de servicii post vânzare. Transportul produselor se face cu preponderență cu mijloace rutiere, mai ales în interiorul ţării, datorită flexibilităţii în ceea ce priveşte ruta şi intervalul de timp în care se deplasează. Toată activitatea desfăşurată de distribuitori este supervizată de sediul central. Există un soft deosebit de performant şi sigur, Autosys, care gestionează toată activitatea de vânzări auto Renault, respectiv de la emiterea comenzilor clienţilor, dealerilor sau administratorului
stocului de la
importator, lansarea autovehiculelor respective în producţie, ieşirea pe poarta fabricii producătoare, transportul la importator şi livrarea către client, incluzând toate etapele derulării contractelor de vânzare-cumpărare cash, în rate sau în leasing. La acest program au acces toţi consultanţii de vânzări, directorii de vânzări şi directorii generali ai fiecărui dealer. Există, de asemenea, un stoc central la importator, vizibil în Autosys, în care consultanţii pot rezerva autovehicule, cu condiţia ca, în termen de maxim 5 zile, să se încheie un contract de vânzare-cumparare. În caz contrar, rezervarea se anulează automat iar automobilul respectiv poate fi rezervat de alt consultant din ţară. Pentru a-şi îmbunătăţi activitatea de vânzări, fiecare dealer îşi rezervă şi cumpără mai multe autovehicule, în nume propriu, din diferite modele Renault sau Dacia şi variante, achitând un avans şi încheind un aşa-numit contract de showroom cu o firmă de leasing, având astfel o perioadă de graţie (funcţie de firma de leasing şi de model) de până la 3 luni de la primirea autovehiculului, pentru (re)vânzarea acestuia către clientul final. Strategiile și activitațile de marketing sunt dezvoltate și puse la punct tot de societatea producătoarea Dacia Groupe Renault, iar apoi sunt aplicate la nivelul fiecarui dealer în parte. Aplicarea se face în baza unor norme stricte furnizate tot de producător, căreia îi revine și responsabilitatea controlului implementării strategiilor elaborate. Grupul Dacia urmăreşte dezvoltarea unei reţele de distribuţie la cel mai înalt standard calitativ. În acest scop, statutul de dealer autorizat va fi obţinut numai de către acele firme care vor reuşi să ridice la standardele impuse de Renault și să întrunească cerinţele acestuia.
În momentul în care o firmă obţine statutul de dealer autorizat, Dacia intervine atât la nivelul amenajării spaţiilor de prezentare desfacere şi service al autovehiculelor, cât şi la nivelul politicii de comercializare a acestora. Practic, Dacia Groupe Renault impune dealerului modul cum va fi amenajat spaţiul comercial, acesta urmând să corespundă conceptului de reprezentare al Dacia, plecând de la dispunerea utilitaţilor în cadrul complexului şi terminând cu materialele şi culorile folosite în realizarea acestuia. De asemenea, Dacia Groupe Renault facilitează accesul dealerului la diferite societaţi specializate, monitorizând activitatea de construcţie, finisare, dotare, etc., sugerându-i acestuia plasarea comezilor legate de punctul de desfacere la furnizori şi prestatori de servicii tradiţionali ai Dacia Groupe Renault. Întreg pachetul de materiale publicitare (pliante, broşuri, cataloage, materiale pentru protocol, etc.), precum şi elementele de reclamă necesare amenajării spațiilor comerciale (reclame luminoase, bannere, etc.), vor fi furnizate de către Renault, pe cheltuiala acesteia. Dacia Groupe România monitorizează în fiecare moment activitatea dealerilor, fiecare dintre aceştia având un plan de vânzări prestabilit, adică un anumit număr de automobile vândute într- o anumită perioadă de timp. De obicei această perioadă este de 3 luni şi un an. În fiecare lună se întocmeşte un clasament iar, în funcție de acesta, la sfârşitul perioadei se primesc diferenţele de comision sau bonusurile aferente realizarilor, sau, în caz contrar, când planul a fost neglijat complet, se reduce numărul facilităţilor acordate sau, de ce nu, chiar se poate desface contractul de distribuţie. Dealerii Dacia Groupe Renault Firma Dacia Groupe Renault, urmăreşte o atentă selectare a distribuitorilor produselor al căror reprezentant este în România, anume autovehiculele Dacia, pentru ca aceştia să poată oferi servicii la standarde de calitate internaţională. Aceste standarde au în vedere toată gama de servicii ce însoţesc produsul, din momentul în care clientul intră pentru prima dată în contact cu el şi pâna în momentul în care produsul iese din uz. Pentru a putea dirija şi controla respectarea acestor standarde, produsele Dacia Groupe Renault pot fi comercializate pe teritoriul României numai de către firma Dacia Groupe Renault, sau de către firmele autorizate de către aceasta. Pentru a obţine statutul de distribuitor autorizat Dacia Groupe Renault, o firmă trebuie să întrunească o serie de condiţii obligatorii. Primul pas în vederea obţinerii acestui statut, este prezentarea unei scrisori de intenţie, din care să reiasă oportunitatea de a devenii dealer Dacia Groupe Renault, disponibilul financiar pentru această activitate, precum şi utilităţile de care dispune în prezent. Având în vedere importanţa imaginii companiei Dacia Groupe Renault, aceste criterii sunt
atent studiate pentru a putea selecta numai acele firme care pot susţine cu succes acest gen de activitate. Principala condiţie impusă de către Renault, potenţialilor aspiranţi la statutul de dealer autorizat, este existenţa unui service auto de capacitate mare şi cu o bază tehnico-materială bine pusă la punct. Această condiţie are o importanţă deosebită, deoarece, pe lângă distribuirea efectivă a autovehiculelor Renault, dealerul urmează să acorde asistenţă tehnică tuturor clienţilor din zona în care acesta îşi desfăşoară activitatea. O alta condiţie, la fel de importantă ca şi prima, este puterea financiară a firmei. Având în vedere că investiţia pentru dotarea tehnico-materială a unui centru de vânzare şi service Dacia Groupe Renault variază între 200.000 şi 1.000.000 EURO, iar perioada minimă în care se recuperează suma investită este de 3 ani, este necesar ca dealerul să poată suporta toată această cheltuială în bune condiţii, fără a face rabat la calitatea serviciilor oferite. Totodată, în anumite condiţii, dealerii sunt nevoiţi să achiziţioneze autovehiculele ce urmează a fi comercializate, acest lucru ducând la o blocare de capital. În ceea ce priveşte politica de comercializare a dealerului, acesta are libertate de decizie. Dacia Groupe Renault nu intervine decât cu anumite recomandări legate de preţul de desfacere al autovehiculelor, precum şi de preţul pieselor de schimb şi al manoperei la operaţiile executate în unităţile de service ale dealerului. Aceste recomandări se fac pentru a evita discrepanţele între preţurile practicate de diferiţi dealeri şi dintre aceştia şi Renault. Formele de comercializare ale autovehiculelor cunosc trei modalităţi diferite, respectiv: •
în una dintre forme, dealerul încheie contractul de vânzare-cumpărare în nume propriu dar în contul Renault, în cadrul unei operaţiuni pe bază de comision;
•
în cea de a doua formă, dealerul cumpăra direct autovehiculul de la Dacia Groupe Renault şi îl revinde clientului, în nume propriu cu adaosul său comercial, cu menţiunea ca acest adaos trebuie să se încadreze în limitele recomandate de Renault;
•
cea de a treia formă consta în cumpărarea directă a autorurismului de către consumator din magazinul de desfacere amenajat în incinta uzinelor Dacia Groupe Renault. Activitatea de distribuţie este planificată lunar şi apoi detaliat pe zile în funcţie de mai mulţi
factori care o influenţează, printre care cei mai importanţi ar fi: cererea care se manifestă şi respectiv volumul vânzărilor realizat şi totodată capacitatea de absorție a cererii de care dispune Renault Dacia, respectiv parcul auto.
La începutul fiecărui an se reînoiesc contractele atât cu distribuitorii cât şi cu beneficiarii mari ai firmei de pe teritoriul României, cărora Grupul Renault, împreună cu Dacia Pitești le asigură distribuţia directă. În contractele cu distribuitorii este specificată o limită minimă impusă de vânzări, pe care aceştia trebuie să o respecte. De asemenea, atât distribuitorii cât şi beneficiarii direcţi îşi estimează cererea viitoare şi transmit firmei anumite date privind numarul de unitați auto de care ei consideră că vor avea nevoie în viitor, aceste date reprezentând punctul de plecare în realizarea calculelor privind planificarea producţiei,
fundamentarea capacităţii de productie, planificarea
activităţii de distribuţie. În realizarea acestor calcule se iau în considerare pe lângă date primite de la beneficiari şi alte elemente cum ar fi: cererea în perioada anterioară, politica de preţuri, politica de promovare, actiunile forţei de vânzare, acţiunile concurenţei, politica de penetrare pe piaţă, strategia de dezvoltare, etc. 4.3. Principalii intermediari și segmentele de utilizatori finali din fiecare canal de marketing În prezent sunt acreditați pe teritoriul României aproximativ 100 de dealeri Dacia Groupe Renault. Aici ne referim doar la cei care au în domeniul de activitatea vânzarea acestei mărci (nu sunt incluse și service-urile specializate). Iată câtiva dintre aceștia (unii dealeri au mai mult locații, însă au fost trecuți o singură dată în listă): Adras Com Impex, Amat, Ana Autocenter, Apan Auto, ASV Auto, Aurocar 2002, Aurocar Serv, Auto Bara & Co, Auto Becoro, Auto Class, Auto Cobălcescu, Auto Europa, Auto Group, Auto Marcu's Grup, Auto Moldova, Auto Sima, Automobile Service Bistriţa, Autopress Simo, Autoservice Dac, Caremil Impex, Comerț Bogyo, Condorul, Dacia Groupe Renault Service Cluj Feleac, Dacoserv, Daperom, Darex Auto, Dedeman Automobile SRL, Delta Plus Trading, Emilian, Euro Motor, Eurocar Service Giurgiu, Flamicom Impex,Gammis, General Auto Com, Iatsa, International Service, Lascar Service Company, Lazăr Service Com, Lion, Mac Auto, Mavexim, Meridian, Mida, Motor Grup, Nalba, Poliserv, Procharme, Redac, Rent Car Service, Seda Service, Serus, Service Automobile, Service Club, Simpo Trans Service, Star Service, Verbita, XandorGrup. La această listă se adaugă și unii dealeri specializați pe marca Renault, care însă au autorizația să vândă și să serviseze și marca Dacia. De asemenea pe piața internațională cea mai mare parte a vânzărilor este realizată prin intermediul rețelei de dealeri Renault, abia în ultimii ani apărând și peste hotare showroomuri specializate Dacia .
Canalul direct de distribuţie (producător-consumator) se adresează de obicei clienţilor B2B foarte mari care achiziţionează flote (vezi cazul Vodafone care a achiziţionat o flotă de vehicule comerciale în luna Decembrie).Se preferă varianta canalului direct în acest caz pentru că producătorul să poată oferii un preţ final cât mai avantajos clientului final, nemaifiind cazul de comisioane acordate dealerilor . Însă nu este ceva bătut în cuie , deoarece în showroomul de la Mioveni (singurul showroom al canalului direct) se vând autoturisme şi direct către clienţii personae fizice / juridice care sunt interesaţi de achiziţia unei singure bucăţi.Singurul avantaj pentru client ar fii accesul la un stoc de autoturisme mult mai mare,decât in cazul contactării unui dealer.Un dezavantaj îl poate reprezenta faptul că nu orice client poate avea
acces la acest canal datorita poziționării sale
geografice. Canalul
scurt
(producător-dealer-client)
se
adresează
de
obicei
tuturor
consumatorilor finali persoane fizice sau juridice de pe tot teritoriul ţării.Un avantaj faţă de canalul scurt îl reprezintă răspândirea geografică pe tot teritoriul ţării şi pe piaţa internaţională.Preţurile sunt aceleaşi cu cele din showroomul de la poartă fabricii din Mioveni , însă dealerii nu au acces la tot stocul producătorului ci doar la anumite părţi repatizate de acesta.Clienţii ţintă ai dealerilor sunt reprezentaţi de tot segmentul de consumatori care este ţintit de marca Dacia.Atragerea şi direcţionarea acestora către showroomuri se face prin intermediul strategiilor de marketing puse la dispoziţie de producător , însă convingerea clientului şi încheierea tranzacţiei depind în mare măsură şi de calităţile vânzătorului şi de seriozitatea dealerului. Diferentețele de preț percepute de utilizator in cazul celor două tipuri de canal ar putea fii urmatoarea: dealerul are un comision de 5% la vanzarea fiecarui autoturism Dacia ,divizat astfel – 3% commision fix , iar 2% reprezintă marja de discount pe care dealerul o poate acorda unui potențial client pentru a-l convinge sa achiziționeze autoturismul.De cele mai multe ori acești 2% sunt oferiți sub forma de opționale pentru client (covoarașe, alarmă) ,astfel deși dealerul renuntă la 2% din comisionul său ,acesta face o vanzare de accesorii.În cadrul canalului direct , prețul autoturismului este afisat direct fara cei 2% despre care am vorbit anterior, insa prețul este fix, nemaiputându-se negocia sau acorda alte beneficii. Tragând o concluzie si analizând situațiile din piață , putem spune ca de cele mai multe ori pretul si valoarea percepute de consumatorul final al unui autoturism Dacia , sunt aceleași indiferent de canalul de distribuție utilizat.
⇒ 5. Indicatori de performanţă ai canalelor de marketing 5.1. Cote de piaţă Compania Dacia Groupe Renault a fost lider anul trecut pe piaţă auto din România cu o cotă de 28,3%, de trei ori mai mare decât a următoarei clasate, Skoda. Dacia Groupe Renault are o reţea de distribuţie alcătuită din 100 distribuitori prezenţi în principalele oraşe ale ţării, cu 102 showroom-uri şi 80 ateliere de service care oferă servicii la standarde Renault. Distribuitorii au adus companiei Dacia Groupe Renault cea mai mare parte din profitul acesteia şi o cotă de piaţă de aproximatix 20%. Restul de 8,3% din cota totală de piaţă a companiei Dacia Groupe Renault a fost adusă de către showroomul prezent la Mioveni. Cifra de afaceri a companiei Dacia Groupe Renault a fost în anul 2009 de 2,1 miliarde de euro, ceea ce presupune că aproximativ 1,5 miliarde de euro au fost furnizate de către distribuitorii companiei. 5.2. Marjele şi profitabilitatea canalelor de distribuţie utilizate În cadrul acestei analize se vor avea în vedere cele două tipuri de canale de distribuţie utilizate: canalul direct prin care autoturismele ajung de la producător la utilizator şi canalele scurte de distribuţie la nivelul cărora apar dealerii auto. Asociaţia Producătorilor şi Importatorilor Auto din România informează că în cadrul grupului Dacia Groupe Renault, la nivelul anului 2009, 67% din volumul vânzărilor s-a realizat prin reţeaua de dealeri auto, iar pe primul loc s-a situat marca Logan. Legat de profitabilitatea acestui canal de distribuţie, conform datelor statistice publicate, se poate afirma că este superioară profitabilităţii deţinute de canalul de distribuţie
direct. Valorile nu sunt însa cu mult superioare şi asta datorită faptului că prin intermediul canalului direct de distribuţie sunt vândute flote de autoturisme.
⇒ 6. Concluzii Dacia Groupe Renault are o prezenţă pe piaţa din România de aproape 45 de ani, fiind o marcă în jurul căreia s-a creat şi s-a dezvoltat industria auto din ţară. Fiind preluată de grupul Renault, Dacia se bazează pe expertiza şi organizarea companiei mamă, atât la nivel industrial cât şi la nivel commercial . Cu o investiţie foarte mare în uzinele de la Mioveni, Dacia Groupe Renault a reuşit să atragă noi clienţi de-a lungul timpului, dar şi să modifice percepţiile utilizatorilor legate de maşinile produse sub sigla Dacia. Dacia este o marcă ce a renăscut odată cu lansarea modelului Logan. Prin comercializarea acestui model vânzările companiei au crescut foarte mult în comparaţie cu perioada dinaintea lansării modelului. Modelul Dacia Logan a făcut ca percepţia utilizatorilor vis-A -vis de marca Dacia să se shimbe. Atfel, Dacia a devenit o marcă modernă care răspunde la aşteptările clienţilor. Principalul avantaj al companiei Dacia Groupe Renault pe piaţa auto din România îl reprezintă faptul că modelele produse de companie sunt realizate local şi au un preţ relativ mic faţă de modele de mărcile concurente. Tinând cont de rezultatele financiare menţionate anterior ale companiei Dacia Groupe Renault se poate spune că unul din factorii care au stat la baza acestora a fost politica de distribuţie aplicată la nivelul grupului. Ampla reţea de distribuţie cu aproximativ 100 de intermediari plasaţi pe întregul teritoriu al ţării a eliminat orice barieră legată de disponibilitatea produsului care ar fi putut să intervină în cadrul procesului de cumpărare. La nivelul strategiei de distribuţie aplicată s-a ţinut cont de costul final al autoturismelor, elementul definitoriu pentru autoturisme pe piaţa din România. Astfel, utilizarea canalelor de distribuţie scurte şi directe a contribuit la păstrarea unui nivel scăzut al preţului autoturismelor.
⇒ Bibliografie: •
http://economie.hotnews.ro/stiri-auto-7570463-piata-auto-romaneasca-scazut-42-
primul-semestru-Dacia
Groupe Renault-are-32-din-piata-volkswagen-skoda-renault-jur-
9.htm •
http://ro.wikipedia.org/wiki/Pia%C8%9Ba_auto_din_Rom%C3%A2nia
•
http://www.evenimentul.ro/articol/piata-auto-romaneasca-locul-14-la-nivelul-
ue.html •
http://apia.softnet.ro/index.php?page=buletin-statistic
•
http://apia.softnet.ro/uploads/date/2009-12-Analize.pdf
•
http://apia.softnet.ro/uploads/date/2010-11-Analize.pdf
•
http://www.businessmagazin.ro/actualitate/piata-auto-din-romania-a-coborat-trei-
locuri-in-ue-de-la-inceputul-anului-7720619 •
http://www.capitalul.ro/auto-news/in-programul-rabla-2010-aproape-184.000-de-
autoturisme-casate-si-peste-56.000-masini-noi-cumparate.html •
http://www.ziare.com/articole/piata+auto+criza+economica
•
http://www.ziare.com/tariceanu/stiri-calin-popescu-tariceanu/tariceanu-si-vladescu-
piata-auto-din-romania-se-va-stabiliza-in-2011-1045396 •
http://www.wall-street.ro/articol/Auto/90820/Piata-auto-romaneasca-scadere-de-
doar-2-in-luna-iulie.html •
http://www.wall-street.ro/top/Auto/89847/Topul-marcilor-auto-afla-cum-
achizitioneaza-romanii-masinile-noi.html •
http://www.ziare.com/auto/piata-auto-romania/pwc-productia-auto-a-romaniei-ar-
putea-creste-cu-74-5-la-suta-pana-in-2014-1037259 •
http://www.totalauto.ro/2010/09/19/mai-incap-masini-in-romania
•
http://www.dailybusiness.ro/stiri-auto/top-10-cele-mai-vandute-masini-din-
romania-in-2010-52279 •
http://apia.softnet.ro/
•
http://www.dacia.ro/
•
http://daciagroup.com/
