KATA PENGANTAR
Puji syukur syukur penyusun penyusun panjatkan panjatkan kepada ALLAH ALLAH SWT atas segala segala rahmat rahmat dan dan karuniakarunia Nya sehingga penyusun dapat menyelesaikan makalah dengan judul “Komunikasi Efektif dalam Penjualan dan Negosiasi”. Makalah ini disusun sebagai salah satu syarat dalam meny elesaikan tugas semester 2 dalam mata kuliah Pengembangan Karakter Wirausaha pada Program Keahlian Manajemen Agribisnis Program Diploma Institut Pertanian Bogor. Penyusun merasa bahwa dalam menyusun makalah ini masih menemui beberapa kesulitan dan hambatan, disamping itu juga menyadari bahwa penulisan makalah ini masih jauh dari semp sempur urna na dan masi masih h bany banyak ak kekur kekurang angan an-ke -keku kura rang ngan an lain lainny nya, a, maka maka dari dari itu itu peny penyus usun un mengharapkan saran dan kritik yang membangun dari semua pihak. Terima Terima kasih kasih penyus penyusun un sampai sampaikan kan kepada kepada semua semua pihak pihak yang telah telah memban membantu tu dalam dalam memberikan pengetahuan, masukan, dorongan, semangat, dan inspirasi.
Bogor, April 2012
Penyusun
i
DAFTAR ISI KATA PENGANTAR........................................................................................................ i DAFTAR ISI.................................................................................................................. ii BAB I PENDAHULUAN.................................................................................................. 1 1.1 Latar Belakang............................................................................................. 1 1.2 Perumusan Masalah..................................................................................... 1 1.3 Tujuan.......................................................................................................... 1 BAB II PEMBAHASAN................................................................................................... 2 2.1Tutur kata dan body language dalam transaksi............................................ 2 2.2 Personal selling dalam menarik pelanggan..................................................2 2.3 Hasil riset pasar............................................................................................3
ii
iii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Dalam komunikasi antara pembeli dan penjual untuk mencapai kesepakatan, dibutuhkan keahlian dalam melakukan negosiasi, pengetahuan tentang prilaku konsumen, segmen pasar yang dihadapi, target pasar, tata cara pembuatan administrasi penjualan, dan bagaimana mengidentifikasi keberatan calon pelanggan. Selain itu keahlian tersebut harus didukung sikap penjual yang simpati dan empati terhadap konsumen serta hati-hati,teliti,dan bertanggung jawab dalam melaksanakannya.
1.2 Perumusan Masalah
1. Bagaimana tutur kata dan body language yang digunakan penjual pada saat menawarkan produk? 2. Bagaimana cara yang dilakukan oleh penjual untuk meyakinkan pembeli agar mau membeli produk yang dijualnya? 3. Berapa banyak calon pembeli yang ditawarkan oleh penjual setelah diamati dalam waktu satu jam? Berapa banyak yang berhasil diyakinkan oleh penjual? Jika ada yang gagal dalam menawarkan kepada pembeli, apa kelemahan yang terjadi pada saat proses penawaran? 4. Sifat personal selling apa yang dilakukan oleh penjual? 5. Bagaimana aktivitas personal selling yang terjadi di tempat penjualan? 1.3 Tujuan
1. Dapat mengetahui tutur kata dan body language yang digunakan penjual pada saat menawarkan produk. 2. Dapat mengetahui dan menjelaskan cara yang dilakukan oleh penjual untuk meyakinkan pembeli agar mau membeli produk yang dijualnya. 3. Dapat mengetahui dan menjelaskan kelemahan pada saat proses penawaran ketika terjadi kegagalan dalam menawarkan produk kepada pembeli. 1
4. Dapat mengetahui dan menjelaskan sifat personal selling yang dilakukan oleh penjual. 5. Dapat mengetahui dan menjelaskan aktivitas personal selling yang terjadi di tempat penjualan.
BAB II PEMBAHASAN
2.1 Tutur kata dan body language dalam transaksi
Tutur kata dalam transaksi jual beli, penjual berbicara dengan sopan dan tidak berbelit belit. Body languagenya pun Proporsional, menguasai produk yang dijual. Kelebihan dan kekurangaan produk yang dijual sudah dikuasai dengan baik maka akan dengan mudah penjual menggiring apa kemauan dan kemampuan konsumen kepada apa yang di kehendaki sehingga penjual dapat meyakinkan konsumen untuk membeli produk.
2.2 Personal selling dalam menarik pelanggan
a. Defenisi Personal Selling Personal Selling adalah komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pembeli untuk membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membeli. b. Sifat-sifat Personal Selling 1.Personal Confrontation Adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara 2 orang atau lebih. 2. Cultivation Memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, yang memungkinkan membuat hubungan tersebut semakin akrab. 3. Response
2
Situasi yang seolah-olah menghancurkan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi
c. Aktivitas personal selling
Prospecting
Targeting
Communication
Mencari pembeli dan menjalin hubungan
Mengalokasikan waktu untuk pembeli
Memberi informasi produk
Servicing
Selling
Memberi jasa pelayanan
Presentasi, demonstrasi,atasi penolakan, jual produk
Information Gathering
Allocating
Melakukan riset intelejen pasar
Menentukan pelanggan sasaran
2.3 Hasil riset pasar •
Lokasi
: Pasar Anyar, Bogor
•
Produk yang diperjual belikan
: Daging ayam negeri
•
Tutur kata penjual
: Sopan, tidak berbelit-belit 3
•
Body language
: Proporsional, meyakinkan konsumen untuk
membeli produk •
•
Sifat personal selling yang digunakan
:
Penjual toko Miarsih : Personal Confrontation dan Cultivation
Penjual A
: Personal Confrontation
Penjual B
: Personal Confrontation
Kelemahan o
Penjual toko Miarsih
toko ini sudah memiliki banyak pelanggan tetap sehingga para penjual hanya sedikit yang menggunakan personal selling yang bersifat personal confrontation. Seharusnya untuk menambah profit yang di dapatkan, mereka tetap menawarkan produknya secara komunikatif agar lebih banyak pembeli yang membeli di tempat tersebut.
o
Penjual A
Daging ayam yang ditawarkan kurang segar, stok daging ayamnya sedikit, kurang higienis.
o
Penjual B
Daging ayam yang ditawarkan kurang segar, stok daging ayamnya sedikit, kurang higienis, dan penjual kurang komunikatif dalam menawarkan produk.
•
Dalam 1 jam Penjual
Jml.pembeli yang
Jml. Pembeli yang
ditawarkan
berhasil diyakinkan
4
•
Toko H.Miarsih
10
19
Penjual A
6
5
Penjual B
4
2
Hasil Wawancara Pembeli
Toko Miarsih 1. Bapak Iwan -
Apakah anda tertarik dengan produk yang ditawarkan? “Sangat tertarik”
-
Apakah anda ingin membeli/mencoba produk tersebut? “ya ingin”
-
Mengapa anda memilih membeli daging ayam di toko ini? “karena kualitas ayam lebih bagus, harga lebih terjangkau, timbangannya bagus, dank arena saya sudah langganan dari dulu.”
2. Ibu Joko -
Apakah anda tertarik denga produk yang ditawarkan? “sangat tertarik”
-
Apakah anda ingin membeli/mencoba produk tersebut? “ya, ingin”
-
Mengapa anda memilih membeli daging ayam di toko ini?
5
“sekalian lewat, saya lihat tempat ini ramai jadi saya lebih percaya dengan tempat ramai karena kualitasnya sudah terbukti”
3. Bapak Ari -
Apakah anda tertarik denga produk yang ditawarkan? “sangat tertarik”
-
Apakah anda ingin membeli/mencoba produk tersebut? “ya, ingin”
-
Mengapa anda memilih membeli daging ayam di toko ini? “harga lebih terjangkau,timbangannya akurat,sudah langganan”
Penjual A 1. Pak Makmun -
Apakah anda tertarik denga produk yang ditawarkan? “tertarik”
-
Apakah anda ingin membeli/mencoba produk tersebut? “ya,ingin”
-
Mengapa anda memilih membeli daging ayam di toko ini? “tempatnya strategis, tidak masuk-masuk ke dalam”
Penjual B
6
1. Bapak Naro -
Apakah anda tertarik denga produk yang ditawarkan? “biasa saja”
-
Apakah anda ingin membeli/mencoba produk tersebut? “tidak”
7
