UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL XXXV CURSO DE ACTUALIZACION ACTUALIZACION PROFESIONAL PROFESIONAL DE INGENIERIA DE SISTEMAS
INTEGRANTES: AGUILAR QUESQUEN BARLY JAUREGUI HURTADO HURTADO JAIME LOPEZ MELENDEZ JENNY
EXPOSITOR: DR. JUAN ALFARO BERNERO CURSO:
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DINAMICO CON SI Y TI TEMA:
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DEL BANCO FINANCIERO
Planeamiento Planeamiento Estr Estrat!i"o at!i"o
Rese#a: El Banco Financiero cuenta con más de 46 años de operaciones en el mercado peruano. El principal accionista es el Banco Pichincha del Ecuador con una participación del 98.9% del accionariado. En 1997, el Banco Financiero solo tenía 16 agencias, que estaban ubicadas en Lima. Hoy nivel nacional, con más de 110 oficinas propias y en las tiendas Carsa.
N$estra Co%ert$ra Lo"al: A la fecha cuenta con 115 agencias a nivel nacional, 55 de ellas en la ciudad de Lima y 60 en provincias, encontrándonos tanto en el Norte, Centro y Sur del País. Actualmente, el Banco registra más de 350,000 clientes en operaciones crediticias, principalmente en el segmento minorista (de personas y microempresa), las cuales representan el 59% de las colocaciones totales. Tenemos el enfoque de desarrollar las operaciones en los siguientes segmentos: • Mayorista en medianas y pequeñas empresas. • Minorista y Masivo enmarcado en personas principalmente de los niveles socio económicos B y C, y en las empresas de micro finanzas.
Misi&n ' Visi&n: Misión
“Impulsar el crecimiento sostenible de nuestros clientes, colaboradores, accionistas y del país.”
Visión
“Ser el mejor Banco en ofrecer soluciones financieras a nuestro mercado objetivo, brindando calidad de servicio, eficiencia y oportunidad.”
Valores "or(orati)os: Valores corporativos
Orientación al cliente: • Conocer y satisfacer sus necesidades • Simplicidad y transparencia • Disponibilidad y cercanía • Amabilidad Orientación a las Personas • Confianza • qu a • Reconocimiento y desarrollo • Trabajo en equipo Orientación al Logro • Visión global • Integridad • Proactividad • Responsabilidad y compromiso
Valores "or(orati)os: ESTRATEGIAS Estrategia de captación y idealización de clientes. Situación deseada: •Atraer y Evitar fuga de clientes Tácticas:
•Maniobra comercial como regalo de TV, Paquetes turísticos. •Desarrollar eficientemente productos que satisfagan rápidamente las necesidades del cliente y de nuevos prospectos, los cuales son cada vez menos leales y más exigentes, esto permitirá crear una relación de confianza a largo plazo con dichos clientes.
Valores "or(orati)os:
Estrategia para atraer al público joven Situación deseada:
Asegurar y fidelizar a clientes jóvenes, gran expectativa importante de generación de negocios.
Ofrecer todo tipo de ofertas no financieras, que incluyen regalos como videoconsolas, móviles o viajes a lo largo de todo este ciclo de su vida.
Valores "or(orati)os:
Estrategia Para Mejorar La Eficiencia Situación deseada:
Evitar demoras en los procesos financieros hacia el servicio al cliente Táctica:
Integración de todos los procesos de negocio para obtener información centralizada y armonizada en todos los departamentos Análisis de valor de la vida útil del cliente, los análisis ABC, los análisis RFM y los análisis de rentabilidad del cliente- proporcionan percepciones críticas de negocios y dan soporte en la toma de decisiones estratégicas, tácticas y operacionales, a través de toda la entidad.
Valores "or(orati)os:
Análisis de trasfondo, administración de campañas, mercadeo activado por eventos Alinear procesos orientados hacia los clientes y dar soporte a tales procesos mediante la integración empresarial (desde las aplicaciones de cara al cliente hasta los sistemas de back-office). Conectar el mercadeo, las ventas, el cumplimiento, el servicio y las , y promover una estrategia de administración de clientes completamente integrada y funcional. Permitiendo responder a las necesidades de clientes específicos.
Valores "or(orati)os:
Estrategia de modernización y seguridad en los cajeros automáticos. Situación deseada:
Incrementar aún más el uso del autoservicio en los cajeros automáticos funciones como depósitos en efectivo y cheques en tiempo real para ayudar a terminar con las largas filas de espera.
Instalación de cajeros automáticos en los principales centros comerciales, entidades gubernamentales del estado y universidades de lima y provincias. Automatización de transacciones rutinarias por web para buscar interacción con los clientes, las transacciones de negocios y la entrega servicios.
Matri* FODA: Fortalezas (F)
Debilidades (D)
F01
Importante nivel de colocación en nichos de mercado: “Convenios” y “Alianzas Estratégicas” lo que permite obtener un margen de rentabilidad importante, un mejor Know How del producto que la competencia lo cual permite generar ciertas barreras de entrada.
D01
Débil posicionamiento en el mercado. No existe presencia de marca.
F02
Buena estructura para atender al sector empresarial: capacidad comercial y manejo de relaciones.
D02
Elevado costos de fondos.
F03
Importante base de clientes de banca masiva.
D03
Cartera pesada aún incide en forma importante en la rentabilidad debido a la exigencia de provisiones. .
F04
Capacidad patrimonial suficiente que permitirá sostener un crecimiento importante en los próximos años.
D04
Pocos clientes en la banca personal y debilidad en conformación de productos ancla para atraer nuevos clientes.
F05
Buenos niveles de liquidez.
D05
Bajo nivel de venta cruzada.
D06
Bajo nivel de generación de ingresos por comisiones
D07
Bajos niveles de colaboración y trabajo en equipo. Áreas comerciales que no comparten una misma estrategia
Matri* FODA: Oportunidades (O)
Amenazas (A)
O01
Estabilidad y crecimiento económico 3 a 5 años.
A01
Fuerte competencia en el sistema financiero (ingreso de nuevos competidores y competencia de Banca Estatal). Fuerte orientación a competir en el mercado de consumo y micro crédito.
O02
Incremento de la demanda y consumo interno.
A02
Las fuerzas del mercado están propiciando una reducción de tasas de interés activas en todos los segmentos y productos.
O03
Nuevos polos de desarrollo aparecerán como consecuencia de la expansión económica. Oportunidad para potenciar nuestra red de oficinas a nivel nacional
A03
El ritmo de crecimiento de la Bolsa de Valores ha promovido una migración de recursos del público a fondos mutuos, compitiendo de manera importante con los bancos en la captación de depósitos.
O04
Trasladar conocimientos comerciales, mejores prácticas y productos desarrollados por Banco Pichincha. (Tarjeta de Crédito, Micro-crédito, banca para independientes e informales).
A04
Requerimientos de provisiones adicionales para el mercado de consumo y tarjetas de crédito y asimismo por el efecto de Basilea II.
O05
Base de clientes de consumo que permiten una expectativa importante de generación de negocios.
A05
Coyuntura actual del Ecuador
O06
Adquisiciones / Alianzas Estratégicas
Form$la"i&n +e Estrate!ias ,Matri* FODA-: Análisis Interno Análisis Externo
Fortalezas (F) Estrategias FO
Debilidades (D) Estrategias DO
Use las fortalezas para sacar ventaja de las oportunidades
Mejore las debilidades para sacar ventaja de las oportunidades
Explote Maxi-Maxi
Busque Mini-Maxi
(F01 - O01, O02) Mantener liderazgo (Invertir) Tarjetas de Crédito NSE: B,C Crédito Microfinanzas: NSE: D Captaciones ppnn: ahorro & plazo NSE: A,B (F03 - O02) Reforzar (Crecimiento Selectivo) Crédito PYMES: NSE: C Oportunidades Crédito empresas $300M - $5MM: ENLATADO solamente (O) Crédito empresas $5MM a $30MM: CxC con énfasis en el corto plazo (F03 , O02, O05) Buscar Nicho (Selectividad) Crédito Hipotecario Mivivienda: NSE: C Crédito Vehicular: NSE: B,C Captaciones cuenta corriente: empresas & instituciones. Convenios: instituciones y clientes que califiquen en el score predictivo Cambios Retail NSE: A,B,C, empresa
(D04 , O03 - O06 ) Retiro Selectivo (Cosechar / Desinvertir) Crédito a empresas +$30mm (D02 - D05, O06 ) Abandonar (Cosechar / Desinvertir) Crédito Em resas sector cor orativo con ba o Sharpe Ratio
(D03 , O05) Retiro Selectivo (Cosechar / Desinvertir) Convenios: clientes sobre-endeudados: NSE: C
(D01, O01) Crecer con la Industria (Crecimiento Selectivo) Crédito consumo personas: NSE: B,C
Form$la"i&n +e Estrate!ias ,Matri* FODA-: Análisis Interno Análisis Externo
Fortalezas (F) Estrategias FA
Debilidades (D) Estrategias DA
Use fortalezas para Neutralizar las amenazas
Mejore las debilidades y evite las amenazas
Confronte Maxi-Mini
Evite Mini-Mini
(F0 – A0) Acrecentar habilidad de colocaciones de recursos acorde a las necesidades del país y de sus clientes en condiciones de monto, plazo y tasa competitivas. (F0 – A0) %aptaci!n de %lientes &!venes
(D0 – A0) Mantener eiciencia en sus costos de operaci!n, con el ob"etivo de lo#rar un mar#en operativo y una rentabilidad razonable a sus niveles de capitalizaci!n $ue sea adecuado para #arantizar una operaci!n sustentable. (D0 – A0) 'ealizaci!n de transacciones rutinarias de los clientes por eb.
Amenazas (A)
(F0 – A0) osicionamiento del nombre del banco en provincias
(D0 – A0) *nte#raci!n de todos los procesos de ne#ocio en la obtenci!n de inormaci!n centralizada en todos los departamentos.
(F0 – A0) ublicidad en redes sociales, portales ebs de mayores visitas
(D0 – A0) 'apidez y eiciencia en los procesos inancieros hacia el servicio al cliente
Matri* +e e)al$a"i&n +e los .a"tores e/ternos ,EFE-: CODIGO OPORTUNIDADES O01 Estabilidad y crecimiento económico 3 a 5 años. O02 Incremento de la demanda y consumo interno. O03 Nuevos polos de desarrollo aparecerán como consecuencia de la
O04
O05
expansión económica. Oportunidad para potenciar nuestra red de oficinas a nivel nacional. Trasladar conocimientos comerciales, mejores prácticas y productos desarrollados por Banco Pichincha. (Tarjeta de Crédito, Micro-crédito, banca para independientes e informales). Base de clientes de consumo que permiten una expectativa importante de generación de negocios. Adquisiciones / Alianzas Estratégicas
O06 CODIGO AMENAZAS A01 Fuerte competencia en el sistema financiero (ingreso de nuevos
A02 A03
A04 A05
competidores y competencia de Banca Estatal). Fuerte orientación a competir en el mercado de consumo y micro crédito. Las fuerzas del mercado están propiciando una reducción de tasas de interés activas en todos los segmentos y productos. El ritmo de crecimiento de la Bolsa de Valores ha promovido una migración de recursos del público a fondos mutuos, compitiendo de manera importante con los bancos en la captación de depósitos. Requerimientos de provisiones adicionales para el mercado de consumo y tarjetas de crédito y asimismo por el efecto de Basilea II. Coyuntura actual del Ecuador TOTAL
Calificación: 4. Responde a muy bien 2. Responde promedio
3. Responde a bien 1. Responde mal
PESO CALIFICACION PONDERACION
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Matri* +e e)al$a"i&n +e los .a"tores internos ,EFI-: CODIGO F01
F02 F03 F04 F05 CODIGO D01 D02
FORTALEZAS
*mportante nivel de colocaci!n en nichos de mercado2 3%onvenios4 y 3Alianzas 5estrat6#icas4 lo $ue permite obtener un mar#en de rentabilidad importante, un me"or 7no 8o del producto $ue la competencia lo cual permite #enerar ciertas barreras de entrada. 9uena estructura para atender al sector empresarial2 capacidad comercial y mane"o de relaciones. *mportante base de clientes de banca masiva. %apacidad patrimonial suiciente $ue permitir: sostener un crecimiento importante en los pr!;imos a
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D6bil posicionamiento en el mercado. >o e;iste presencia de marca.
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5levado costos de ondos.
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DEBILIDADES
provisiones. @ndice de morosidad sobre el promedio del sistema. D04 D05 D06 D07
ocos clientes en la banca personal y debilidad en conormaci!n de productos ancla para atraer nuevos clientes. 9a"o nivel de venta cruzada. 9a"o nivel de #eneraci!n de in#resos por comisiones 9a"os niveles de colaboraci!n y traba"o en e$uipo. Breas comerciales $ue no comparten una misma estrate#ia TOTAL
Calificación: 4. Responde a muy bien 2. Responde promedio
3. Responde a bien 1. Responde mal
1.00
0.0+ 2.37
Ma(a Estrat!i"o:
ESTRATEGIA BANCO FINANCIERO PERSPECTIVA
Fnanc!"a # $! R!%&o%
C'!n(! # M!"ca$o
RENTABILIDAD *ROE+ CON CALIDAD Y PARTICIPACION DE MERCADO
)
)
EXCELENCIA OPERACIONAL
P"oc!%o% In(!"no%
OPORTUNIDAD) SIMPLICIDAD Y TRANSPARENCIA
A,"!n$-a! # D!%a""o''o
ORIENTACION AL CLIENTE) CAPITAL HUMANO Y DE INFORMACI/N
Ma(a Estrat!i"o: Fnanc!"o% # R!%&o R!%2'(a$o% $!' %!1!%("! R!n(a0'$a$ ,o" %!&1!n(o # ,"o$2c(o
Crea"i&n +e Alto Valor 0Renta%le 1 "on Cali+a+2
In&"!%o% no Fnanc!"o%
C"!c1!n(o !n ac(3o%
Ra(o% !%("a(5&co%
C"!c1!n(o !n ,a%3o%
Mo"o%$a$ # co0!"(2"a
C'!n(! # 1!"ca$o C"!c1!n(o ,o" P"o$2c(o # S!&1!n(o
A'an-a% Co1!"ca'!% # P2n(o% $! 4!n(a
Po%cona1!n(o $! Ma"ca # P20'c$a$
P"o#!c(o% o"!n(a$o% a' 1an!o $! c'!n(!%
P"o#!c(o% o"!n(a$o% a 'a !6c!nca o,!"a(3a
P"o#!c(o% o"!n(a$o% a 7"!a% $! %o,o"(!
P"o#!c(o $! In(!'&!nca $! N!&oco%
Ba'anc!$ Sco"!ca"$
P"oc!%o% n(!"no%
Ca,(a' 821ano ! n6o"1ac9n D!%a""o''o $! ca,(a' 821ano # o"&an-acona'
Matri* Estrat!i"a: Perspec!"#
O$%e!"&s Esr#'(!c&s
I)*!c#*&res
N&,$re
Descr!pc!-)
+e#s Esr#'(!c#s )!*.
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'C5 para el accionista %ontribuci!n al Mar#en Cperativo 5M'5EAE %ontribuci!n al Mar#en Cperativo 5'EC>AE %ontribuci!n al Mar#en Cperativo 'entabilidad por MAE*C se#mento y %ontribuci!n al Mar#en Cperativo producto M%'C %ontribuci!n al Mar#en Cperativo *>EG*GH%*C>AI F!)#)c!er& *ncrementar articipaci!n en el *e R!es &s erca o *ncrementar la productividad de ventas Keneraci!n de comisiones *n#resos no 9anca se#uros Financieros %ash Financiero Money Kram, Divisas • • •
Morosidad y %obertura
Matri* Estrat!i"a: Perspec!"#
O$%e!"&s Esr#'(!c&s N&,$re
C!e)e +erc#*&
I)*!c#*&res Descr!pc!-)
olumen Activos 5mpresas %recimiento en olumen Activos ersonas Activos olumen Activos Masivo olumen Activos Micro 5structura Fondeo ista 5structura Fondeo Ahorro 5structura Fondeo lazo %recimiento en olumen de dep!sitos > asivos olumen de dep!sitos & olumen de dep!sitos EL. olumen de dep!sitos J ME 5mpresas ME Micro y yme %recimiento por ME %onvenios producto y ME %onsumo se#mento ME Gar"etas ME 8ipoteacario Ctor#ar G% %arsa a#encias %arsa a#o de Eervicios con G% Alianzas >uevas Cperaciones Klobal >et %omerciales y 8omebanin# – >uevas App. untos de enta A#entes 'ecaudadores 'edes Eociales osicionamiento *ncrementar la Eatisacci!n de de Marca y %lientes ublicidad
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Pr&ces&s I)er)&s
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Gercerizaci!n del procesamiento del %an"e. royectos Gercerizaci!n del procesamiento orientados al de las Ietras. mane"o de clientes *mplementaci!n del %ore de Gar"etas de %r6dito. Ahorros royectos 5valuaci!n y desembolso de orientados a la %onvenios eiciencia 5valuaci!n y desembolso de operativa Microempresa. 'enovaci!n de %s ro ectos s ema e es n e ersona . orientados a :reas *mplementaci!n del sistema de de soporte 'ies#o Cperacional
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%onstrucci!n del Datamart Financiero
>LA
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Dashboard para Eta Kerencial
>LA
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0
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An:lisis de Gransaccionalidad Desarrollar en la 'entabilidad el %osteo A9% *mplementaci!n de Gableros de
>LA
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Desarrollo de @ndice de adecuaci!n al peril capital humano y @ndice de rotaci!n de personal or#anizacional @ndice de me"orar el clima laboral Apre)*!#%e Des#rr&&
royecto de *nteli#encia de >e#ocios
9alance Ecorecard
+e#s Esr#'(!c#s
