Control 8 Esteban Corrales Fundamentos de Marketing Instituto IACC 13-11-16
Desarrollo Antes que todo, debemos entender y definir cada una de estas estrategias y su función para luego dar algunos ejemplos de estas estrategias. La estrategia PUSH, está dirigida principalmente al intermediario para que estimule la venta de un producto en cierto mercado, manteniendo el valor percibido de la marca para no generar desconfianzas respecto de la calidad. La estrategia "PUSH" (Estrategia hacia los canales de distribución), es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución. La estrategia Push sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta. Se puede tomar como ejemplo el contacto que realizan las compañías de telefonía móvil a los clientes finales por medio de su servicio de tele venta, ofreciendo servicios de telefonía a menor precio que supuestamente el cliente tiene. Ofrecer el servicio de esa manera, es una estrategia PUSH donde se está empujando el producto, en este caso un servicio, a que el cliente lo compre, intentando forzar la venta. Otro ejemplo es realizar un evento de demostración de productos, en mí caso que trabajo en una empresa de prestación de servicios de impresión, los proveedores nos invitan a Demostraciones de nuevo equipamiento donde se entregan todas las características del nuevo equipamiento, esto a su vez viene ligado a promociones y beneficios que estimulan la venta. Estos beneficios en algunos casos se pueden transmitir o derivar al cliente final para amarrar la venta del producto.
La estrategia PULL contempla las acciones dirigidas a comunicar y no tanto a “presionar” al consumidor para que adquiera determinado producto. Las marcas ya consolidadas pueden recurrir a estas estrategias; no tienen que empujar al consumidor, pues es este el que las busca. En esta estrategia, entonces, “los consumidores que buscan activamente un producto establecen sus necesidades, y el vendedor presenta sus anuncios o productos en respuesta a la búsqueda del consumidor”, explica en su blog la agencia White Shark Media (www.whitesharkmedia.com). Algunas de sus características:
Uso de publicidad masiva (posicionando la marca). Promociones, cupones, premios. Calidad. Servicios adicionales. Garantías. Línea amplia de producto.
Un buen ejemplo de este tipo de estrategia son los molestos anuncios publicitarios que se entregan al momento de la transmisión de un partido de futbol, es clara la cobertura o la cantidad de televidentes que tiene en muy poco tiempo los canales que transmiten un partido relevante, por lo tanto esta ventaja la aprovecha la empresa que desea publicitar sus productos o servicios, entregando una publicidad precisa, concisa y atrayente para quien la ve. Las estrategias Pull suponen la creación de campañas publicitarias y de marketing dirigida al consumidor y normalmente se desarrollan sin un periodo de tiempo predefinido. Por ello, es común en las grandes compañías la utilización de este tipo de acciones.
Es entendible por lo tanto que esta sea la estrategia más enfocada en la marca. A través de la creación de necesidad de la empresa por parte del consumidor, este buscará sus productos en pequeñas y grandes superficies o, cada vez más frecuentemente, a través de plataformas
digitales. Por eso, las compañías se encargan de la realización de trabajos publicitarios que sirvan para ser encontradas ante estas búsquedas. Como ya se ha dicho, normalmente las estrategias tipo pull se relacionan con el trabajo de comunicación, debido a que su principal finalidad es buscar el reconocimiento de la marca o de sus productos por parte del público. Por este motivo suele ser aconsejable el diseño de un marketing mix que combine las herramientas de las estrategias push y pull, ya que actuando conjuntamente es posible lograr este objetivo y alargar sus resultados en el tiempo.
Bibliografía http://www.merca20.com/diferencia-estrategias-push-pull-marketing/
http://teragrowth.com/estrategias-push-buscar-clientes-potenciales-proactiva/
