MANAJEMEN DISTRIBUSI PRODUKPRODUK AGROINDUSTRI Dr. Ir. H.S. Dillon Direktur Eksekutif Centre for Agriculture Policy Studies, Mantan Staf Ah li Menteri Pertanian
I. LATAR BELAKANG Kegiatan distribusi adalah adalah suatu kegiatan ekonomi ekonomi yang berperanan menghubungkan kepentingan produsen dengan dengan konsumen, baik baik untuk produksi produksi primer, setengah jadi maupun produk produk jadi. Melalui kegiatan tersebut tersebut produsen memperoleh memperoleh imbalan imbalan sesuai dengan volume dan harga produk per unit yang berlaku pada saat terjadinya transaksi. Hasil pemasaran tersebut diharapkan dapat memberikan keuntungan yang proporsional bagi petani atau atau produsen komoditas yang bersangkutan sesuai sesuai dengan biaya, resiko dan pengorbanan yang sudah dikeluarkan. Dilain pihak para pelaku pemasaran diharapkan memperoleh imbalan imbalan jasa pemasaran proporsional dengan pelayanan dan resiko yang ditanggungnya. ditanggungnya. Dalam bidang agroindustri, untuk istilah distribusi lebih sering sering digunakan istilah istilah tataniaga atau pemasaran. Karakteristik produk-produk agroindustri agroindustri Indonesia Indonesia adalah didominasi oleh oleh usahausaha kecil (mikro) dan disisi lain, lain, kebutuhan suatu industri menghendaki menghendaki volume pasokan yang cukup besar, sehingga untuk mencapai skala ekonomi ekonomi diperlukan adanya keterpaduan dengan dengan perusahaan besar dalam bentuk kerjasama kemitraan usaha yang adil dan dan proporsional bagi bagi masing-masing masing-masing pelaku. Selain itu, itu, sifatsifat produk agroindustri yang antara lain adalah bulky, risky, perishable, perishable, volumineous, heterogen dalam mutu, standar dan lain-lain akan sangat mempengaruhi upaya dan kegiatan manajemen manajemen distribusinya. distribusinya. Manajemen distribusi produk-produk agroindustri agroindustri merupakan bagian yang sangat penting dalam rangkaian usaha pengembangan pengembangan produk yang bersangkutan maupun dalam pengembangan ekonomi secara keseluruhan, terutama dikaitkan dengan aspek globalisasi produksi dan globalisasi pasar yang akhirnya akan menimbulkan menimbulkan persaingan global. Dalam globalisasi produksi, setiap negara atau perusahaan dapat dapat melakukan kegiatan produksi dimana saja yang paling paling menguntungkan menguntungkan baginya baik untuk untuk seluruh komponen maupun sebagian komponen produknya ; atau menurut
bentuk agroindustri primer, primer, setengah jadi maupun produk jadi jadi (batasan produk agroindustri disini adalah produk-produk hilir hilir pertanian). Dalam era globalisasi, maka akan terjadi proses integrasi pasar domestik domestik dengan pasar dunia, sehingga dengan demikian semua kegiatan harus berwawasan competitiveness dan efisiensi, termasuk kegiatan distribusinya. Bilamana dikaitkan dengan inti kebijaksanaan pangan nasional yaitu penyediaan pangan yang cukup tersebar merata pada tingkat tingkat harga yang terjangkau oleh daya beli masyarakat dan masih masih mampu menggairahkan petani/produsen sehinggga sehinggga tercipta upaya untuk meningkatkan produksi, maka terdapat 3 (tiga) aspek yang saling berkaitan dalam kebijaksanaan tersebut, yaitu aspek produksi, produksi, aspek distribusi dan aspek konsumsi. konsumsi. Aspek distribusi distribusi dalam hal ini sangat berperan dalam rangka stabilisasi harga pangan nasional. Selanjutnya akan dibahas manajemen distribusi/tataniaga/pemasaran distribusi/tataniaga/pemasaran produk-produk agroindustri yang mencakup mencakup efisiensi saluran saluran distribusi /pemasaran, perlunya jaringan jaringan distribusi yang efektif efektif dan efisien dalam rangka stabilisasi harga harga dan kegiatan manajemen produk-produk spesifik agroindustri.
II. SALURAN DISTRIBUSI /TATANIAGA/PEMASAR /TATANIAGA/PEMASARAN AN PRODUK AGROINDUSTRI Distribusi sebagaimana sebagaimana dikatakan sebelumnya sebelumnya adalah pergerakan produk disemua tahap pengembangannya, dari pemerolehan sumberdaya melalui melalui proses produksi sampai ke penjualan akhir. Dari pengertian ini, distribusi distribusi produk agroindustri agroindustri dapat dilihat sebagai suatu proses penambahan nilai nilai atau kepuasan kepada bahan baku dengan mengalihkan bahan baku itu ke produsen, ke pedagang perantara, dan akhirnya ke konsumen akhir. Saluran distribusi/pemasaran distribusi/pemasaran adalah rute dan status kepemilikan yang ditempuh oleh oleh suatu produk ketika produk ini mengalir mengalir dari penyedia bahan mentah melalui melalui produsen sampai ke konsumen akhir. Saluran ini terdiri dari semua lembaga atau pedagang perantara yang memasarkan produk atau barang/jasa dari produsen produsen sampai ke konsumen. Di sepanjang sepanjang saluran distribusi terjadi beragam beragam pertukaran produk, pembayaran, kepemilikan dan informasi. Saluran distribusi diperlukan karena produsen menghasilkan menghasilkan produk dengan memberikan memberikan kegunaan bentuk (form utility) bagi konsumen konsumen setelah sampai ke tangannya, sedangkan lembaga penyalur penyalur membentuk atau memberikan kegunaan waktu, waktu, tempat dan pemilikan dari produk itu.
Saluran distribusi produk-produk agroindustri terutama dibutuhkan karena adanya perbedaan yang menimbulkan celah-celah atau kesenjangan kesenjangan (gap) diantara produksi dan konsumsi, yang terdiri dari:
1. Geographical gap : perbedaan jarak geografis yang disebabkan oleh perbedaan tempat pusat produksi dengan dengan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana, sehingga jarak yang semakin jauh menimbulkan peranan lembaga penyalur menjadi bertambah penting ; 2. Time gap : perbedaan jarak waktu yang disebabkan oleh celah waktu yang terjadi antara produksi dan konsumsi dari produk-produk ya ng dihasilkan secara besar-besaran. Hal ini terjadi karena pembelian dan konsumsi produk timbul dalam waktu tertentu, tertentu, sedangkan produksi dilakukan dilakukan secara lebih hemat dengan kegiatan produksi yang terus menerus, sehingga terdapat perbedaan waktu antara saat produksi dengan saat konsumsi atau penggunaannya ; 3. Quantity gap : dimana produksi dilakukan dalam skala besar untuk memperoleh biaya per unit/satuan rendah, sedangkan konsumsi dalam jumlah yang kecil-kecil untuk jenis produk pada saat tertentu ; 4. Variety gap : sebagian besar produsen/perusahaan agroindustri menspesialisasikan dirinya dalam memproduksi produk tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam, sesuai dengan selera atau cita rasanya, dan 5. communication & information gap : konsumen sering tidak tidak mengetahui sumber-sumber produksi dari produk-produk agroindustri yang dibutuhkan, sedangkan produsen tidak mengetahui siapa dan dimana dimana konsumen potensial berada. Akibatnya dibutuhkan fungsi fungsi distribusi yang dijalankan dijalankan dalam saluran distribusi yang ada.
III. MANAJEMEN SISTEM DISTRIBUSI DISTRIBUSI TATANIAGA/PEMASARAN AGROINDUSTRI Sistem tataniaga agroindustri agroindustri kita seringkali seringkali dikatakan merupakan bagian bagian yang paling lemah dalam mata rantai perekonomian perekonomian atau dalam aliran barang barang. Dengan kata lain efisiensi di bidang tataniaga tataniaga masih rendah, sehingga kemungkinan atau peluang untuk peningkatan efisiensinya
masih besar. Secara konsepsional, sistem tataniaga/pemasaran tataniaga/pemasaran dapat dianggap dianggap efisien apabila memenuhi 2 (dua) syarat sebagai berikut : (1) Mampu menyampaikan menyampaikan hasil-hasil dari petani produsen kepada konsumen konsumen dengan biaya semurah-murahnya, dan (2) Mampu Mampu mengadakan mengadakan pembagian yang adil adil dari pada keseluruhan harga harga yang dibayar oleh konsumen terakhir kepada kepada semua pihak yang ikut serta dalam kegiatan produksi dan tataniaga barang itu. A. Sistem Distribusi/Tataniaga/Pemasaran yang Efisien Banyaknya rangkaian jual beli yang dialami oleh suatu komoditi sejak di produksi sampai pada konsumen akhir juga mempengaruhi mempengaruhi efisiensi pemasaran produk-produk yang bersangkutan. bersangkutan. Semakin banyak banyak jumlah jumlah transaksi yang yang dialami dialami suatu barang sebelum mencapai konsumen akhir semakin besar biaya pemasaran yang ditimbulkannya, karena setiap transaksi akan dijadikan sumber keuntungan bagi pelakunya. Semakin tinggi biaya pemasaran menunjukkan semakin semakin rendahnya efisiensi sistem sistem pemasarannya. Efisiensi pemasaran juga sangat dipengaruhi oleh efisiensi sistem transportasi yang menghubungkan lokasi lokasi produsen dan konsumen. Untuk komoditas komoditas ekspor ekspor hal ini menjadi lebih penting karena biaya transportasi akan mempengaruhi mempengaruhi harga penawaran, yang pada akhirnya akan mempengaruhi daya saing produk yang bersangkutan di pasar internasional. Biaya administrasi di pelabuhan, retribusi dan pungutan-pungutan lain merupakan tambahan biaya pemasaran yang cukup mempengaruhi harga penawaran. Hal demikian mempunyai peranan yang yang cukup besar terhadap lemahnya daya daya saing produk-produk ekspor ekspor Indonesia di luar luar negeri. Sistem pemasaran komoditas komoditas pertanian pertanian yang tidak efisien, seperti yang terjadi pada hampir semua daerah produksi pertanian, menyebabkan posisi petani yang yang kurang menguntungkan. Upaya untuk memperbaiki posisi petani dalam sistem pemasaran komoditas perlu dilakukan dilakukan dengan memperhatikan :
Lemahnya permodalan di tingkat petani ; Sistem transportasi yang relatif mahal dan belum menjangkau menjangkau sebagian besar sentra-sentra produksi dan Lembaga-lembaga pemasaran pemasaran yang belum belum bisa berfungsi seperti yang yang diharapkan.
Menghadapi permasalahan petani, pemerintah telah mengusahakan agar petani mendapat kesempatan untuk meraih marjin marjin yang lebih besar sehingga pendapatan mereka proporsional dengan pendapatan pedagang dan pengolah pengolah maupun dengan pelaku ekonomi di sektor lainnya. lainnya. Memperpendek rantai tata niaga adalah suatu alternatif untuk mengurangi biaya pemasaran sehingga memberi peluang peningkatan harga di tingkat petani. Alternatif yang lain adalah mengusahakan mengusahakan pemasaran pemasaran yang lebih terarah oleh petani, petani, dimana dimana penjualan dapat dilakukan pada saat harga menguntungkan, dan bukan pada saat panen. Untuk dapat melakukannya, petani harus mempunyai sarana penyimpanan produk produk dan keuangan yang kuat untuk membiayai keperluan hidupnya selama selama produknya belum terjual. Sistem distribusi/pemasaran distribusi/pemasaran berbagai komoditas komoditas menunjukkan bahwa secara umum pemasaran komoditi pertanian mempunyai mempunyai ciri yang sama. Volume Volume komoditas yang diproduksi atau dikelola dikelola per-satuan waktu merupakan merupakan faktor penentu jumlah keuntungan yang bisa bisa diperoleh masing-masing masing-masing pelaku kegiatan produksi dan pemasaran agribisnis tersebut. Dalam hal ini petani sangat tergantung pada luas lahan dan siklus tanaman, disamping modal kerja. Sebaliknya pada pedagang, faktor penentu adalah modal, karena dengan lahan terbatas dapat dapat mengelola mengelola komoditi komoditi yang yang jauh lebih besar volumenya. volumenya. Konsekuensi dari kondisi demikian adalah peluang yang tidak seimbang diantara mereka untuk untuk meraih pendapatan dari dari komoditi komoditi yang sama. Petani mempunyai peluang yang paling paling kecil karena batasan lahan, umur dan dan siklus tanaman, ditambah dengan resiko kegagalan panen yang disebabkan oleh faktor-faktor faktor-faktor yang tidak bisa mereka kuasai, kuasai, seperti iklim, iklim, bencana alam, gangguan hama dan sebagainya. Selain itu, kondisi yang ditentukan oleh sifat alam komoditas pertanian tersebut masih sering ditambah dengan ketidak seimbangan antara jumlah petani produsen dan pembeli sehingga proses penentuan harga lebih menguntungkan pedagang. Pemasaran menjadi tidak transparan karena kenaikan harga di tingkat konsumen tidak ditransmisikan ke tingkat petani. Untuk komoditi yang bersifat musiman, musiman, petani menghadapi tambahan faktor pembatas, karena pada saat musim panen produksi komoditas komoditas sejenis melimpah sehingga harga cenderung menurun. Petani yang terdesak kebutuhan hidup, akan menerima harga yang kurang menguntungkan tersebut.
Biaya transportasi dan pungutan-pungutan merupakan komponen yang cukup besar dalam biaya pemasaran. Biaya yang besar tersebut menyebabkan petani merasa merasa berat untuk memasarkan sendiri produknya. Untuk meningkatkan peluang petani memperoleh keuntungan yang lebih tinggi, faktor-faktor pembatas dalam sistem pemasaran yang dapat ditanggulangi ditanggulangi antara lain adalah : melakukan melakukan penjualan produk secara bersama-sama/massal, pengembangan pengembangan sarana dan prasarana transportasi transportasi terutama yang menghubungkan menghubungkan sentra produksi dengan lokasi pemasaran, pemasaran, penyediaan informasi pasar mengenai harga, volume volume dan lokasi yang membutuhkan.
B. Jaringan Distribusi Distribusi yang Efektif dan Efisien Penciptaan harga yang stabil perlu diupayakan diupayakan dengan menjamin cukupnya suplai diseluruh wilayah Indonesia Indonesia sepanjang masa terutama yang berasal dari produksi dalam negeri, sehingga sehingga kebijaksanaan stabilisasi stabilisasi harga pangan sebagai pencipta pencipta harga yang terjangkau oleh daya beli masyarakat dan masih mampu menjamin gairah berproduksi petani dilaksanakan melalui fungsi-fungsi pengadaan dan penyaluran. Dengan demikian, demikian, usaha stabilisasi stabilisasi harga harus menjamin tersedianya pasokan yang tepat jumlah dan waktu waktu serta tersedia di seluruh daerah dan disalurkan melalui jaringan distribusi yang efektif dan efisien. Jaringan distribusi pangan selama ini dilakukan oleh pedagang besar, menengah, kecil dan koperasi dalam dalam saluran distribusi distribusi sesuai dengan kemampuan dan dan lingkungannya. Sebagai bagian bagian dari sistem pangan, jaringan distribusi mempunyai peranan yang penting dilihat dari aspek upaya mendorong dalam meningkatkan produksi, menjamin stabilitas stabilitas harga, memberi kesempatan kerja dan usaha usaha serta menyediakan pangan kepada konsumen. Dari aspek peningkatan produksi, sektor distribusi distribusi menjadi penghela karena dapat mendorong / mengarahkan pengalokasian sumber-sumber produksi secara efisien dan efektif oleh produsen. Dari sisi stabilitas harga, jaringan distribusi yang efektif mampu menjamin penyediaan pangan yang cukup antar waktu waktu dan antar daerah sehingga memudahkan konsumen untuk mendapatkan pangan sesuai kebutuhannya pada tingkat harga yang terjangkau. Dari sisi penyediaan kesempatan kerja dan usaha, usaha, saluran distribusi yang efektif mampu menciptakan kesempatan kesempatan usaha bagi pedagang bahan baku, pengumpul, pengumpul, pengolah, pedagang besar, grosir, pengecer dan buruh yang terlibat dalam setiap
mata rantai aktivitas perdagangan tersebut. Oleh karena itu, itu, gangguan dalam sistem distribusi memiliki dampak ganda dilihat dari penurunan kesempatan kerja baik dari sisi produksi yang menghasilkan menghasilkan barang tersebut serta sisi pemasaran yang melaksanakan kegiatan distribusi. distribusi. Dampak selanjutnya adalah pada konsumen yang juga mengalami mengalami kerugian.
C. Manajemen Transaksi
Mengingat sifat-sifat produk produk agroindustri yang yang telah disebutkan sebelumnya, maka mengharuskan distribusi dilakukan dengan sistem transaksi yang memperkecil memperkecil resiko dan memperbesar nilai tambah. tambah. Hal ini dapat dilakukan misalnya dengan sistem hedging dan future trading.
D. Manajemen Sarana dan dan Prasarana
Harus diupayakan agar sesuai dengan sifat-sifat produknya. Bagi produk yang bulky dan volumineous dapat diupayakan kedekatan konsumen dalam pengembangan produknya. Sedangkan bagi produk yang risky dan perishable dapat dilakukan pengembangan sarana dan prasarana transportasi spesifik seperti pendingin dan sebagainya.
E. Manajemen Kelembagaan
Mengingat produk agroindustri seringkali heterogen karena produsen yang kecil dan jumlahnya banyak, maka diperlukan diperlukan institutional building building dalam kelembagaan distribusinya. Berbagai lembaga pemasaran telah dibentuk d ibentuk oleh pemerintah maupun swadaya masyarakat dengan maksud membantu petani, seperti koperasi maupun pusat pusat pemasaran lainnya. Namun demikian masih banyak yang yang belum mampu menjalankan tugasnya karena alasan kekurangan modal dan lemahnya lemahnya keahlian manajemen, keuangan maupun manajemen manajemen komoditas, juga keahlian pemasarannya. Hal ini banyak terjadi terutama pada KUD. Akibat arus barang dan uang yang tidak lancar, maka merugikan petani.
IV. KESIMPULAN
Terdapatnya beberapa kesenjangan yaitu yaitu geographical gap, time gap, quantity gap, variety gap dan communication communication & information information gap diantara kegiatan produksi produksi dan konsumsi produk-produk agroindustri, maka dibutuhkan saluran distribusi untuk dapat menyalurkan produk dari pihak produsen kepada pihak konsumen konsumen pada waktu yang tepat dan tempat yang yang sesuai dengan kebutuhan. Faktor-faktor penyebab lemahnya lemahnya posisi petani dalam sistem pemasaran adalah disamping lemahnya permodalan, sifat komoditas komoditas yang mudah rusak, skala skala usaha yang kecil, sistem transportasi yang kurang kurang memadai, lembaga-lembaga pemasaran yang belum berfungsi baik dan resiko kegagalan panen serta struktur pasar yang cenderung oligopsonis. Pengembangan daerah sentra sentra produksi baru hendaknya hendaknya diikuti diikuti oleh kesiapan lembaga pemasaran dan dan infrastrukturnya dalam membantu membantu menyerap produksi petani. Kesiapan ini sangat diperlukan agar agar produksi yang dihasilkan petani dapat disalurkan ke daerah konsumsi. Jika hal ini tidak diperhatikan maka maka petani akan kesulitan memasarkan produksinya. Kurangnya informasi mengenai kebutuhan dan produksi pada daerah konsumsi juga merupakan kelemahan struktur kelembagaan kelembagaan perdagangan pada pada pusat produksi dengan pusat konsumsi konsumsi serta infrastruktur infrastruktur yang tersedia. Oleh karena nya perlu perlu diciptakan koordinasi yang baik dalam sistem perdagangan dari daerah produksi ke daerah konsumsi konsumsi serta penyempurnaannya melalui pengembangan jaringan usaha koperasi. Pembentukan jaringan usaha usaha koperasi ini didasarkan pada tidak tidak adanya arus informasi tentang situasi situasi daerah produksi pada pedagang di daerah konsumsi dan dan terbatasnya informasi informasi daerah konsumsi pada pedagang pedagang di daerah produksi. produksi. Informasi yang tidak diketahui pedagang umumnya mengenai musim panen, jumlah produksi dan harga di daerah produksi, sedangkan pedagang di daerah produksi tidak mengetahuii mengetahuii informasi tentang tentang waktu yang tepat untuk mengirim barang sesuai dengan permintaan permintaan setiap bulan pada berbagai wilayah konsumsi. Jaringan distribusi yang efektif dan efisien mampu menjamin menjamin stabilitas harga pangan pangan yaitu dengan menjamin menjamin ketersediaan pangan yang cukup antar waktu dan antar daerah pada tingkat harga yang terjangkau. Dalam upaya mengembangkan mengembangkan manajemen manajemen distribusi spesifik produk-produk agroindustri, manajemen manajemen transaksi dan dan manajemen sarana dan prasarana serta manajemen kelembagaan perlu disesuaikan disesuaikan dengan sifat-sifat dan karakteristik
produk-produk agroindustri.
Contoh Makalah Tentang Manajemen Pemasaran BAB PENDAHULUAN
I
1.1 Latar belakang Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yangberkualitas,, yangberkualitas dan yang diinginkan oleh konsumen. Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia. Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang, dan sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. oleh karena itu diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan. 1.2. Tujuan Pembahasan Makalah. 1. Untuk mengetahui apa yang di maksud dengan teori pemasaran dan semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. 2. Untuk memberikan pengetahuan dasar bagaimana cara melakukan kegiatan pemasaran dan apa saja yang harus dilakukan dalam kegiatan pemasaran. 3. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran atau marketing mix. BAB PEMBAHASAN
II
2.1. Landasan Teori 2.1.1 Pengertian Pemasaran. Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan; pasar, pemasaran dan pemasar. Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia. Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi : 1. William J Stanton, menyatakan bahwa: Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang
bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang akan memuaskan mem uaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial. 2. Philip dan Duncan. Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau diperlukan untuk menempatkan barangbarang berwujud kepada konsumen. 3. American Marketing Association. Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Fungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan : 1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan. 2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen. 3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang. 2.1.2 Kegiatan Utama pemasaran Kegiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mix adalah suatu perangkat perusahaan yang terdiri dari 4 variable yaitu produk, struktur harga, kegiatanpromosi dan saluran distribusi dengan tujuan untuk menentukan tingkat keberhasilan pemasaran perusahaan yang bisa memberikan kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen yang dipilih atau segmen pasar yang di harapkan.
2.2 Pembahasan. 2.2.1 Bauran Pemasaran Kotler (2000) mendefinisikan bahwa “bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai mencapa i sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran“. Sedangkan Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 P (Product, Price, Promotion dan Place). 1. Product (Produk). Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide. Produk merupakan hasil dari kegiatan produksi perusahaan yang nantinya akan di jual perusahaan atau barang yang dibeli perusahaan untuk dijual kembali kepada konsumen akhir (bagi perusahaan dagang). Dalam membahas apa itu produk sebagai salah satu dari keempat variable marketing mix maka kita bagi menjadi 3 bagian : a. Pemilihan produk b. Pembungkus barang c. Merk barang a. Pemilihan barang/produk Kebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang akan dijual atau produk yang akan dibeli (bagi perusahaan dagang) amat berpengaruh pada penentuan harga, strategi, promosi, yang akan dilakukan agar berhasil dalam melaksanakan fungsi penjualan dari bidang pemasaran. Pemilihan barang atau
produk yang tepat untuk dipasarkan atau sesuai dengan perilaku pembeli ataupun daya beli konsumen akan menguntungkan perusahaan sehingga hasil kegiatan perusahaan yang dicapai akan dapat mempertahankan atau ditingkatkan demi kelangsungan hidup perusahaan. Yang penting disini adalah bagaimana cara mengantisipasi masalah-masalah yang mungkin dihadapi perusahaan karena terjadi proses tahapan siklus kehidupan barang. Siklus kehidupan barang ini akan selalu terjadi di mana pada suatu saat kalau produk tersebut sudah mencapai tahap kejenuhan akan mengalami penurunan penjualan yang berarti juga terjadi turunnya tingkat pendapatan perusahaan. Oleh karena itu sebelum perusahaan terlambat dalam mengatasi perjalanan produk dalam siklus kehidupan produk maka tindakan yang harus dilakukan adalah strategi apa yang akan dilakukan atau kebijaksanaan apa yang akan dilakukan agar sebelum produk tersebut sudah tidak laku lagi perusahaan sudah menyiapkan produk baru,sebagai pengganti atau strategi baru. Tahap-tahap siklus kehidupan dibagi menjadi 5 tahapan di mana untuk masing-masing tahap suatu perusahaan harus memasang strategi atau kebijaksanaan yang berlainan untuk menjaga agar kelangsungan hidup perusahaan terjamin. Lima tahap tersebut adalah sebagai berikut : 1. Tahap perkenalan 2. Tahap pertumbuhan 3. Tahap kedewasaan 4. Tahap kejenuhan 5. Tahap penurunan Apabila
di
gambarkan
maka
akan
menjadi
sebagai
berikut:
Penjualan
1 Waktu Gambar (Produck
2 1.
3 Daur
siklus life
4 kehidupan
5 barang. cycle)
1. Tahap Perkenalan Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benar-benar baru atau masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya sehingga perlu memperkenalkan barang tersebut pada masyarakat melalui penyampaian informasi dengan kegiatan promosi yang gencar dan agresif menekankan merk penjualan, kelebihannya dibandingkan dengan produk sejenis ataupun bagaimana kegunaanya bagi konsumen dan lain-lain. Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi yang sangat tinggi sedangkan hasil penjualan masih berjumlah sedikit dalam memberikan tambahan pendapatan produsen. Tujuan utama promosi adalah agar konsumen tahu dan mengenal dengan baik produk perusahaan dan mulai menyukainya. 2. Tahap Pertumbuhan Tahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan dengan cepat karena produk sudah menempatkan pada segmen pasar yang sesuai. Usaha yang dilakukan dalam tahap ini adalah menurunkan kegiatan promosinya untuk diganti dengan memperluas dan meningkatkan distribusi ke daerah-daerah (lokasi-lokasi segmen pasar) yang belum dimasuki atau kegiatan promosi digantikan dengan persaingan harga dengan perusahaan pesaing.
Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang mencoba merebut segmen pasar yang kita kuasai dengan menggunakan strategi-strategi yang dengan perlahan dan pasti dapat menggeser kedudukan perusahaan yang lebih dulu masuk pasar. 3. Tahap kedewasaan dan kejenuhan Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang ditunjukan dengan peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi. Pada tahap ini produk perusahaan sudah dikenal dengan baik oleh konsumen, sehingga usaha promosi amat sedikit peranannya dalam meningkatkan atau menambah volume penjualan. Tambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar yang kita kuasai sudah banyak yang dimasuki produk-produk pesaing yang sedikit demi sedikit mulai mengikis segmen pasar kita, ditambah lagi dengan konsumen sudah mulai melirik produk sejenis lainnya yang sekiranya mempunyai keunggulan lebih banyak atau dengan kata lain konsumen sudah mulai jenuh dengan produk yang kita jual. 4. Tahap kemunduran/penurunan Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume penjualan perusahaan sehingga perusahaan harus cepat-cepat mengambil kebijaksanaan agar perusahaan tidak bangkrut. Adapun kebijaksanaan yang akan di ambil oleh perusahaan pada umumnya terdiri dari 2, yaitu : 1. Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan digantikan oleh barang yang benarbenar baru dan lain dibandingkan dengan produk lama. Kebijaksanaan ini dapat berjalan dengan lancar asalkan perusahaan mempunyai tenaga yang punya kemampuan dalam membuat motivasi baru, kreasi, atau menciptakan barang yang akan menggantikannya. 2. Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut-atribut lamanya baik dari segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan lain. Kalau alternatif ini tidak dapat dilakukan perusahaan harus dapat membuat barang yang benar-benar baru yang memerlukan penelitian dari awal baik dari segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara mendistribusikan dan lain-lain. b. Pembungkus barang Bungkus barang merupakan pertimbangan ke dua setelah produk yang sejenis ternyata mempunyai kualitas yang sama kualitas yang sama, rasa yang sama atau kegiatan yang relative berbeda. Maka bagi pembeli yang merasa bingung dengan berbagai merk tersebut akhirnya akan mempertimbangkan bungkus luar produk yang akan dipilih. Oleh karena itu bungkus juga memegang peranan penting dalam penjualan produk. Untuk membuat bungkus agar menarik pembeli maka perusahaan harus mempertimbangkan dari berbagai aspek baik aspek ekonomis, keindahan maupun praktisnya. Adapun hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pembungkusan diantaranya: Bungkus yang membangkitkan hasrat untuk membeli. Bungkus yang mudah diingat. Bungkus yang tidak menambah harga jual sehingga tidak dapat besaing dengan produk sejenis yang lain. Bungkus di design agar dapat menjaga mutu barang, memudahkan pengangkutan, penyimpanan, penyusunan di rak took, atau memmpunyai kegiatan setelah dipakai habis (ada kegiatan ganda). c. Merk Barang Merk barang yang dinyatakan dengan kata-kata saja atau disertai dengan gambar tertentu untuk mempertegaskan adalah sangat penting bagi perusahaan untuk membedakan perusahaan yang satu dengan yang lain. Dengan melihat merk seseorang yang sudah menggemari atau fanatic terhadap
rasanya, mutunya atau keadaanya tidak akan nemilih lagi dalam memilih lagi dalam membeli barang cukup hanya dengan melihat gambar tertentu atau kata-kata tertentu dalam suatu prroduk menganggap sudah cukup memutuskan untuk membeli. Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat menghemat waktu dalam membeli karena dapat menyuruh orang lain untuk membelinya (praktis) dan membuat anggaran tertentu dalam memakainya. Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh diperole h konsumen ini ternyata terlihat juga oleh produsen sehingga sering sekali produsen menggunakan merek tersebut sebagai salah satu strategi pemasarannya dengan jalan perusahaan memproduksi barang yang tidak t idak ter lalu berbeda setiap memakai m emakai berbagai merk, hal ini dilakukan untuk menguasai pasar. 2. Price (Harga) Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen. Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. Sedangkan Stanton mendefinisikan harga: “Price is the amount of money and or goods needed to acquire acq uire some combination of another goods and its companying services”. Pengertian di atas mengandung arti bahwa harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian jasa. Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau m enurun dan juga merupakan m erupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan. Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna untuk mendapatkan produk. Dengan kata lain seseorang akan membeli barang kita jika pengorbanan yang dikeluarkan (uang dan waktu) sesuai dengan manfaat yang diperoleh dari prouksi tersebut (Moenroe, 1990). Jika hal ini dikaitkan dengan produk layanan, maka seseorang akan datang ke tempat kita jika waktu atau dana yang dikorbankan untuk mendapatkan produk layanan kita sesuai dengan produk layanan yang ditawarkan. Harga dan kebijaksanaan harga adalah elemen yang paling banyak diperdebatkan dalam pemasaran. Harga adalah satu-satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan dengan pemasukan, bagaimanapun harga mendatangkan masalah tersendiri. Condous (1983) menyarankan, “…apabila pengenaan biaya (charging) merupakan suatu keharusan, maka besarnya harus disesuaikan dengan kemampuan pengguna.” Dalam hal pemasaran jasa, kreatifitas dan keahlian manajemen paling banyak dibutuhkan dalam masalah penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam penetapan harga. Hal yang menarik sekali adalah bahwa para penjual kerap kali mengetahui permintaan in-elastis. Oleh karena itu mereka menetapkan harga yang paling tinggi. Akan tetapi mereka lalai bertindak yang sebaliknya, jika menghadpi permintaan yang elastis, walaupun harga lebih rendah akan menaikkan penjualan unit, pendapatan total, penggunaan fasilitas dan mungkin juga naiknya laba bersih. Prinsip penetapan harga barang dapat juga diterapkan daam penetapan harga jasa. Secara singkat prinsip-prinsip penetapan harga menurut Zeithaml dan Bitner (1996) adalah sebagai berikut: 1. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harganya, yang mencakup:
pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan, prakiraan biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang ditawarkan pesaing, pemilihan metode penetapan harga, dan menentukan harga akhir. 2. Perusahaan tidak selalu harus berupaya mencari profit makasimum melalui penetapan harga. Sasaran lain yang bisa mereka capai adalah mencakup survival, memakasimumkan penerimaan sekarang, memakasimumkan pertumbuhan penjualan, memakasimumkan penguasaan (skimming) pasar dan kepemimpinan produk atau kualitas. 3. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap perubahan harga. Untuk mengevaluasi sensitifitas harga, para pemasar bisa menghitung elastisitas permintaan, yang dapat dirumuskan sebagai berikut: Elastisitas Persentase
=
Persen
(%) perubahan perubahan
dalam
kuantitas dalam
yang
dibeli harga
4. Berbagai jenis biaya harus sipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk di dalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya variabel, biaya tidak langsung yang bisa dilacak, dan biaya-biaya yang teralokasi. Bila suatu produk atau jasa harus mendatangkan keuntungan bagi perusahaan, harga harus mampu menutup semua biaya mencakup mark-upnya. 5. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang dan jasa yang ditawarkan peruasahaan dan karenanya harus dipertimbangkan dalam proses penetapan harga. 6. Berbagai cara penetapan yang ada mencakup mark-up, sasaran perolehan, nilai yang bisa diterima, going rate, sealed-bid, dan harga psikologis. 7. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya dengan menggunakan harga geografis, diskon harga, harga promosi, dan harga diskrimiasi, serta harga bauran produk. Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitung-hitung tentang apa yang akan mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka berikan. Dengan demikian, harga merupakan pembatas (trade-of) untuk sejumlah benefit (nilai) yang akan diberikan oleh suatu produk (barang atau jasa) dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan sejumlah sejum lah biaya yang dikaitkan dengan penggunaan produk tersebut (Yazid), 1999). Pusat informasi yang menghendaki profit harus mampu menutup semua biaya yang berkaitan dengan proses memproduksi dan memasarkan suatu jasa. Selanjutnya menetapkan marjin secukupnya sehingga mampu memberikan keuntungan yang memuaskan. Yazid (1999) yang mengatakan bahwa, “Harga atau biaya sebuah jasa akan mencakup harga yang bersifat moneter dan harga yang bersifat non-moneter. Harga yang bersifat moneter mempuyai peranan penting bagi bagian pemasaran untuk mengukur tingkat atau porsi penerimaan dari konsumen”. Selanjutnya dikatakan bahwa, di samping itu beberapa biaya non-moneter yang mungkin diperhitungkan konsumen ketika menggunakan suatu jasa mencakup: 1. Waktu. Waktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, dan bagi seseorang yang menawarkan jasa dengan pelayanan yang berbeda kepada setiap individu, tetapi mempunyai keterbatasan waktu, mereka akan memperhitungkan biaya terhadap waktu yang digunakan dalam mencari/memburu suatu jasa, karena barangkali waktu yang terbuang itu sebenarnya dapat digunakan untuk keperluan lain. 2. Upaya-upaya yang bersifat fisik. Biaya untuk melakukan upaya-upaya fisik yang diperlukan unruk memperoleh sejumlah jasa bisa saja dimasukkan, khususnya bila penyajian jasa dilakukan secara swalayan. 3. Biaya-biaya sensor. Biaya-biaya ini bisa saja dikenakan sehubungan dengan adanya kebisingan, bau
tidak sedap, aliran udara yang tidak lancar, terlalu panas atau terlalu dingin ruangannya, tempat duduk yang tidak nyaman, lingkungan yang terkesan jorok, bahkan rasa yang tidak mengenakkan. 4. Biaya-biaya psikologis. Biaya-biaya ini kadang-kadang dikenakan untuk penggunaan suatu jasa tertentu, seperti upaya yang bersifat mental (berpikir), perasaan adanya ketimpangan atau ketidakadilan bahkan rasa takut. (Yazid, 1999)
3. Promotion (Promosi) Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen. 3.1.1 Promosi 1. Pengertian Promosi. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual. Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat penting karena sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana keputusan terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. Oleh karena itu pembeli adalah raja. Para produsen berbagai barang bersaing untuk merebut hati pembeli agar tertarik dan mau membeli barang yang dijualnya. Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh motif-motif pertimbangan secara emosional, seperti : merasa bangga, sugesti, angan-angan dan sebagainya. Tetapi bisa juga pembeli membeli secara rasional seperti: karena mempertimbangkan riwatnya, ekonomisnya, segi kepraktisan, harganya, pengangkutannya dan sebagainya. Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan yang dilakukan, pada umumnya ada 4 kegiatan yang biasa dilakukan yaitu: a. Periklanan. b. Personal selling. c. Promosi penjualan. d. Publisitas dan humas. a. Periklanan (Advertensi) Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering dilakukan perusahaan melalui komunikasi non individu dengan sejumlah biaya seperti iklan melalui media masa, perusahaan iklan, lembaga non laba, individu-individu yang membuat poster dan sebagainya. Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru, memasuki segmen pasar yang baru atau yang tidak terjangkau oleh salesman maupun personal selling. Periklanan sering dilakukan baik melalui surat kabar, radio dan TV, pos langsung atau bahkan melalui biro periklanan. b. Personal selling Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang sering bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah pihak.*) Proses personal selling adalah sebagai berikut:
Pelayanan *) Nichles
:
“Principles
sesudah of marketing”
Prentice
Hall
penjualan 1978.
c. Promosi penjualan Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan menggunakan alat peraga seperti: Peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang dan sebagainya. d. Publisitas Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan periklanan yaitu melalui media masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi berupa berita. Biasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan biaya sedikitpun tetapi bisa merugikan kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan kejelekannya. 4. Saluran Distribusi ( Place ) Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk. 4.1. Pengertian Saluran Distribusi. Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat. 4.2 Pemilihan saluran distribusi Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa kepada pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus dipertimbangkan karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas. Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai dengan pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya saja. Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut: a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb. b. Sifat produk. c. Sifat perantara. d. Sifat pesaing e. Sifat perusahaan, dan sebagainya Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran distribusi yang dipakai. Sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang kecil-kecil maka akan membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang. Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana ukurannya, bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya. Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga. Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan sebagainya menjadi
faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar barang yang ditawarkan sampai pada konsumen industry maupun konsumen akhir. 4.3 Alternatif pemilihan saluran distribusi. Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa saja yang sebenarnya juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya: a. Tipe perantara. Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau fungsi pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran distribusi yang dipilihnya. Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu : 1. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam jumlah volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-bisnis). 2. Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri. Kalau digambarkan saaluran distribusi tersebut adalah sebagai berikut:
Gambar 5.3. Saluran distribusi pemasaran. 3. Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya. Kalau digambarkan sebagai berikut:
Gambar 5.4. Saluran distribusi yang memasukan agen dan langsung ke konsumen akhir. b. Jumlah Perantara. Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu: 1. Distribusi Insentif. Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis, konvinen atau kebutuhan pokok sehari-hari. 2. Distribusi selektif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja, untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barang-barang baru, barang spesial maupun barang industri jenis peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi pemasaran. 3. Distribusi eksklusif. Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-barang yang relatif mahal/berat. Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance), teori Marketing mix juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.[1] Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan dapat mempermudah konsumen untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.
BAB PENUTUP
III
3.1 Kesimpulan Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting guna mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada konsumen. Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas yang baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh konsumen. Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan ditekan oleh faktoraktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural dan pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara tentang penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 4P (product, place, pricing, dan promotion). Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business concept). Artinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus diintegrasikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan.
DAFTAR
PUSTAKA
- Hermawan Kartajaya dan Philip Kotler, 2002, Rethinking Marketing; Sustainable Marketing Enterprise in Asia. Jakarta: Prenhallindo. - Keegan, Warren J. 1996, Manajemen Pemasaran Global: Alih Bahasa, Alexander Sindoro Jilid 1, Jakarta: Prenhallindo. - Widyatmini,1995, Pengantar Bisnis,Cetakan ke IV edisi 1,seri,Depok,Seri Diktat Kuliah: Gunadarma - Gruenwald, G. 1985. Seri Pemasaran dan Promosi, Pengembangan Produk Baru, PT Alex Media Komputindo, Jakarta - Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jilid I, edisi kedelapan, Penerbit Salemba Empat, Jakarta. - Dan Berbagai sumber lainnya.
Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Pelaksanaan Kebijakan Distribusi Pada PT. Ateja Multi Industri Di Indonesia (1999) Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Pengembangan Produk Yang Dilaksanakan Oleh Contoh judul skripsi manajemen pemasaran PT.National Motor Co. Dalam Usahanya Untuk Meningkatkan Penjualan (1999) Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Evaluasi Pelaksanaan Program Humas Di Children Center Jakarta (1999) Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Evaluasi Pelaksanaan Tahap-Tahap Pengembangan Produk Tabungan Pada Bank BNI 46 (1999) Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Sistem Multi Level Marketing Dan Pelaksanaan Pada PT. Centranusa Insan Cemerlang (1999) Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Kebijaksanaan Pengembangan Produk Meja Tulis Pada PT. Cahaya Sakti Furintralo (1999) Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Kualitas Produk Bedak Ratu Mas Pada PT. Mustika Ratu (2000) Peranan Kepercayaan Terhadap Pemasok Dalam Menentukan Keputusan Pembelian Pada PT. Alfa Retailindo Tbk (2000) Tanggapan Konsumen Terhadap Slogan Produk Fruit Tea Pada PT. Sasana Caraka Mekar Jaya (2000) Efektivitas Kemasan Produk Minuman Jamu Segar Gula Asem Pada PT. Mustika Ratu (2000) Pelaksanaan Pengembangan Produk Sepatu Aero Sole Pada PT. Sepatu Bata Tbk Indonesia (2000) Analisis Persepsi Konsumen Terhadap Bonus Dalam kemasan Pada Produk Nivea And Body Lotion Di Jakarta (2000) Penerapan Strategi Penentang Pasar Yang Dilakukan PT. HM Sampoerna (2000) Strategi Pemimpin Pasar Pada Garuda Food Group (2000) Pelaksanaan Pengembangan Produk Sirup Golden Valley Pada PT. Semesta Ampuh Jakarta (2000) Kualitas Produk Bedak Ratu Mas Pada PT. Mustika Ratu (2000) Penjualan pada PT unibindo Pertiwi (2000) Efektivitas Kemasan Produk Minuman Jamu Gula Asem Pada PT. Mustika Ratu (2000) Pelaksanaan Langkah-Langkah Positioning Untuk Produk Jamu Celup Lokal Tea Pada PT. Mustika Ratu (2000) Pengaruh penanganan complain terhadap trust dan commitment pada PT Rutan machinery company
(2000) Kebijakan Kemasan Gatsby Water Gloss Pada PT. Tancho Indonesia Tbk (2000) Pelaksanaan Pengembangan Produk Mie Instant Pop Mie Pada PT. Indofood Sukses Makmur (2000) Pelaksanaan Pengembangan Produk Minuman Teh Dalam Kemasan Merek Fruit Tea Pada PT. Sinar Sosro (2000) Pelaksanaan Saluran Distribusi Pada PT. Etona Abadi (2000)Strategi Pemimpin Pasar Pada Garuda Food Group (2000) Pelaksanaan Strategi pelayanan Pada Restoran Sari Kuring Batu Ceper (2000) Pelaksanaan Distribusi Fisik Pada PT. Pusri PPD Lampung (2000) Kebijakan Distribusi Fisik Produk Emas Pada PT. Aneka Tambang (Persero) Tbk Unit Pengolahan Dan Pemurnian Logam Mulia Di Jakarta (2000) Pelaksanaan Distribusi Fisik Minyak Goreng Dan Margarin Di PT. Inti Boga Sejahtera (2000) Pelaksanaan Saluran Distribusi Lem Dextone Pada PT. Karya Lestari (2000) Pelaksanaan Strategi Diferensiasi Pada Delika Tirta Prima Jakarta (2000) Evaluasi Pelaksanaan Strategi Diferensiasi Pada Rumah Sakit St. Carolus (2000) Pelaksanaan Pengembangan Produk Minuman Teh Dalam Kemasan Merek Fruit Tea Pada PT. Sinar Sosro (2000) Pelaksanaan Strategi Kaizen Pada PT. Alfa Retailindo (2000) Pelaksanaan Saluran Distribusi Pada PT. Tancho Indonesia Tbk (2000) Efektivitas Pelaksanaan Saluran Distribusi Beras Oleh Bulog (2000) Pelaksanaan Distribusi Fisik Pada Perusahaan Percetakan PT. Pajar Inter Pratama Jakarta (2000) Pelaksanaan Distribusi Fisik Pada PT. Bhineka Karya Manunggal Jakarta (2000) Pengaruh Nama Merek Favorable (Brand Favorable) Terhadap Persepsi Produk Oleh Konsumen (2000) Pelaksanaan pemasaran Langsung Melalui Telepon Pada Citibank Di Jakarta (2000) Desain Strategi Pensponsoran Dalam Meningkatkan Citra Produk Kosmetika Sari Ayu Pada PT. X Di Jakarta (2000) Pengaruh Harga Dalam Penilaian Konsumen Terhadap Kualitas Mobil Mitsubishi (2000) Strategi Penempatan Produk Pada Radio Sonora, Jakarta (2000) Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Strategi Kemasan PO Powder Mbk Pada CV. Bahagia Jakarta (2001) Strategi Nama Merek Pada Perusahaan Jasa Transportasi Kereta Api PT. Kereta Api (Persero) Dalam Rangka Membangun Kekuatan Merek (2001) Pelaksanaan Saluran Distribusi Pada Perusahaan Baso Sapi Sari Murni (2001) Pelaksanaan Penetapan Posisi Produk Pada PT. X Di Bekasi (2001) Kualitas Pelayanan Pada Restoran Akung Baso Sapi Asli Di Jakarta (2001) Devaluasi Pelaksanaan Promosi Penjualan Permen Kopiko Pada PT. Mayora Indah Di Jakarta (2001) Kemitraan asing sebagai strategi usaha dalam industri komponen otomotif (kasus PT Astra Otoparts, Tbk) (2001) Kualitas Produk, Kepuasan Dan Kecenderungan Berprilaku Pada Mobil Toyota Kijang Di Jakarta (2001) Le projet pineapple concentrate PT. JAU etude de cas Thyssen Krupp (Indonesie) (2001) Pelaksanaan promosi penjualan pada PT Bumi Serpong Damai di Tanggerang (2001) Pengaruh pemberian merek berbahasa asing terhadap persepsi konsumen pada produk minuman kesehatan BGS Jelly (2001) Analisis kepuasan konsumen di Hotel Menteng Group Jakarta (2001) Bentuk- bentuk pelayanan purna jual utama sebagai kunci sukses usaha PT Wira Andra Wina , Medan (2001)
Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Brand Quality Produk obat sakit maag PROMAG pada PT Kalbe Farma (2002) Analisa Hubungan H ubungan Reputasi Reput asi dan Ukuran Uk uran Pem asok Terhadap kepercayaan Pada Pad a PT. PT . Tirta T irta Ratna (2002) Pelaksanaan Periklanan Produk Miyako Pada PT. Bangun Indo Tbk Di Jakarta (2002) Pelaksanaan Program Perikalanan Produk Gaga Mie 100 Pada PT. Jakarana Taiya (2002) Faktor-Faktor Yang Menunjang Kualitas Merek Fruit tea Pada PT. Sinar Sosro Bekasi Ja-Bar (2002) Kebijakan Saluran Distribusi Hot Roller Coil (HRC) Pada PT. Krakatau Steel Di Jakarta (2002) Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Analisis pemasaran Analisis Persepsi Konsumen Terhadap Tabloid Olahraga (Dalam Kasus Tabloid BOLA) (2003) Outsourcing Sebagai Alternatif Aktivitas Distribusi Pada PT. Pupuk Kaltim (2003) Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perusahaan Multinasional Dalam Mengambil Keputusan Untuk Melakukan Joint Venture (2003) Pengaruh sumber pesan terhadap persepsi konsumen dalam iklan rokok (2003) Pengaruh karateristik franchise terhadap tingkat kepuasan franchise (2003) Membangun ekuitas merek Sim Card Mentari pada PT Satelindo di Jakarta (2003) Pelaksanaan customer relationship pada Hero Supermarket cabang Gatot Subroto (2003) Pelaksanaan kualitas pelayana pada PT Bank X TBK di Jakarta Selatan (2003) Contoh judul skripsi manajemen pemasaran Kualitas pelayanan pada rumah makan ayam goring Toh Jonodi Jakarta selatan (2004) Membangun komunitas merek pada mentari club (2004) Faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam dalam melakukan pembelian sepeda motor Honda di Jakarta (2004) Mutu buah Tbs plasma sebagai upaya untuk meningkatkan pendapatan petani pada PT Sumber Indah Perkasa, Lampung (2004) Faktor- faktor yang membentuk kepercayaan dan komitmen dalam upaya menjalin hubungan antara pelanggan dengan perusahan bengkel mobil korea , jepang dan eropa di Jakarta (2004) Pelaksanaan diferensasi kelayakan produk televisi Panasonic pada PT National Panasonic Gobel di Jakarta (2004) Faktorfaktor yang mempengaruhi kualitas produk baru(2004) Loyalitas konsumen terhadap merek putrid pada PT Mustika Ratu,Tbk (2004) Pengaruh kepuasan pelanggan terhadap kesetiaan pelanggan provider hand phone simpati (2004) Pengaruh kepercayaan merek terhadap kesetiaan konsumen pada kendaraan merk Toyota (2004)
