LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS.
cada estrategia persigue una posición de ercado distinta
ESTRATEGIA !E COSTOS "A#OS. 1.
Se es$uer%a por &ograr costos genera&es 's (a)os *ue &os ri+a&es , &&egar a un espectro 's ap&io de c&ientes. Sa&+o
La coste-a
!ond
2.
ESTRATEGIA !E !I/ERENCIACI0N AMPLIA.
Pretende di$erenciar e& producto de &a epresa de& de &os ri+a&es con atri(utos *ue atraigan un espectro ap&io de copradores.
"i(o
3.
ESTRATEGIA !IRIGI!A 1o de nic2o de ercado3 !E "A#O COSTO.
Se concentra en un pe*ue-o segento de copradores , en +encer a &os ri+a&es en costos4 as5 se est' en posición de ganar e& $a+or de& coprador a& o$recer productos (aratos. #a(ón 678
Nutri&ec2e
ESTRATEGIA !IRIGI!A 1O !E NIC9O !E MERCA!O3 !E !I/ERENCIACI0N. Se concentra en un pe*ue-o segento de copradores , en +encer a 4.
&os ri+a&es a& o$recer un producto *ue satis$aga &os espec5:cos gustos , necesidades de &os ie(ros de ese nic2o e)or *ue &os *ue o$recen &a copetencia. Lec2e &a&a
Ma,onesa coric;
5.
ESTRATEGIA !E ME#ORES COSTOS !EL PROVEE!OR.
O$rece a &os c&ientes 's +a&or por su dinero a& incorporar atri(utos de producto de (uenos a e de un producto superior perite *ue una epresa o$re%ca enores precios *ue sus ri+a&es con productos de atri(utos superiores see)antes. Esta opción es una estrategia 25(rida *ue e%c&a e&eentos de &as estrategias de di$erenciación , de costos (a)os de un odo ?nico.
Te&e$onia A&cate&
ESTRATEGIAS !E COSTOS "A#OS
La (ase de un &5der de costos (a)os para una +enta)a copetiti+a es contar con costos genera&es enores *ue &os de sus copetidores. Los &5deres de costos (a)os e
&a o$erta de un producto deasiado austero soca+a e& atracti+o de& producto de &a epresa , puede a&e)ar a &os copradores4 aun*ue su precio sea enor *ue &os productos copetidores.
Para &ograr una e:cacia '
VENTA#A !E COSTOS "A#OS
@na +enta)a de costos (a)os so(re &os ri+a&es se traduce en una e)or renta(i&idad de &a *ue o(tienen &os ri+a&es.
@sar &a +enta)a de costos (a)os para e)orar e& precio *ue tienen &os copetidores , atraer copradores sensi(&es a& precio en cantidades su:cientes para auentar &as ganancias tota&es.
LAS !OS /ORMAS PRINCIPALES !E O"TENER @NA VENTA#A !E COSTOS 9acer un e)or tra(a)o *ue &os ri+a&es en e& desepe-o de &as acti+idades de &a cadena de +a&or de $ora 's renta(&e.
1.
2.
Reno+ar &a cadena de +a&or genera& de &a epresa para e&iinar o e+itar a&gunas acti+idades generadoras de costos.
IMP@LSOR !E COSTO
@n ipu&sor de costo es un $actor con una $uerte inuencia en &os costos de una epresa.
Lo iportante es *ue una estrategia de costos (a)os no só&o ip&ica desepe-ar acti+idades de &a cadena de +a&or de anera renta(&e4 sino ta(in e&egir con cuidado
RENOVAR EL SISTEMA !E LA CA!ENA !E VALOR PARA "A#AR COSTOS
Ba&art consiguió una +enta)a en costos , precios u, sustancia& so(re &as cadenas de superercados ri+a&es tanto a& reno+ar sectores de &a cadena de +a&or de& enudeo de a(arrotes coo a& +encer a sus copetidores en e& desepe-o de di+ersas acti+idades de &a cadena de +a&or. Su +enta)a de costos pro+iene de una serie de iniciati+as , pr'cticas Procurar &a ad*uisición g&o(a& de a&gunos art5cu&os , centra&i%ar &a a,or5a de &as acti+idades de copra para apro+ec2ar e& poder de negociación de &a epresa
Insta&ar sisteas de seguridad , procediientos operati+os en &as tiendas *ue (a)an &as tasas de era
Es$or%arse por optii%ar &a e%c&a de productos , conseguir una a,or rotación de +entas
In+ertir en &a autoati%ación de +anguardia de sus centros de distri(ución4 con &a operación e:ciente de una oti&&a de caiones *ue 2ace entregas diarias
Negociar tasas de renta , a&*ui&er con opción a copra pre$erencia&es con corredores de (ienes
Adinistrar , copensar a su persona& de anera *ue produ%ca enores costos &a(ora&es
C@DN!O /@NCIONA ME#OR @NA ESTRATEGIA !E COSTOS "A#OS
PELIGROS !E @NA ESTRATEGIA !E COSTOS "A#OS
Ta& +e% e& a,or error de una estrategia de costos (a)os sea *uedar atrapado en una carrera agresi+a de descuentos de precios , terinar con una renta(i&idad enor4 no a,or.
@n precio enor e)ora &a renta(i&idad genera& só&o si &os recortes de precios generan +entas tota&es. Pero si un enor precio de +enta genera ingresos enores a &os auentos de &os costos tota&es4 &as ganancias de &a epresa resu&tan 's (a)as *ue antes , e& recorte de precio terina por reducir ganancias en &ugar de e&e+ar&as.
@n segundo error iportante es optar por &as rutas de &as +enta)as de costos para conser+ar una titu&aridad. E& +a&or de una +enta)a de costos depende de su propia sustenta(i&idad &a cua& se (asa a su +e% en *ue &a epresa consiga su +enta)a de costos de $oras di$5ci&es de copiar o igua&ar para sus ri+a&es.
@n tercer pe&igro es o(sesionarse con &a reducción de costos. No de(e procurarse &a reducción de costos con tanto ce&o *ue &a epresa terine con un producto deasiado austero para *ue sea atracti+o a &os copradores. @n $an'tico de &os costos (a)os se arriesga a perder ercado si &os consuidores epie%an a optar por
IMP@LSORES !E C@ALI!A!ES FNICAS CLAVES PARA CREAR @NA VENTA#A !E !I/ERENCIACI0N
ESTRATEGIA !E !I/ERENCIACI0N AMPLIA
Las estrategias de di$erenciación dependen de satis$acer &as necesidades de &os c&ientes de aneras ?nicas o de crear nue+as necesidades ediante acti+idades coo &a inno+ación o &a pu(&icidad con+incente. E& o()eti+o es o$recer a &os c&ientes a&go *ue &o ri+a&es no pueden o$recer4 a& enos en trinos de& grado de satis$acción.
PELIGROS !E @NA ESTRATEGIA !E !I/ERENCIACI0N Las estrategias de di$erenciación $racasan por di+ersas ra%ones
E& truco de una di$erenciación renta(&e es antener &os costos de &a di$erenciación por de(a)o
ESTRATEGIA !IRIGI!A !E "A#OS COSTOS
La estrategia dirigida de (a)os costos apunta a asegurar una +enta)a copetiti+a a& o$recer a& nic2o de& ercado o()eti+o un enor costo , un enor precio *ue &os *ue sus ri+a&es son capaces de dar. Esta estrategia posee considera(&e atracción cuando &a epresa puede reducir signi:cati+aente &os costos a& &iitar su (ase de c&ientes a un segento (ien de:nido.
Las estrategias dirigidas de (a)os costos son (astante counes4 productores de (ienes de arcas pri+adas son capaces de conseguir (a)os costos en desarro&&o4 ar;eting4 distri(ución , pu(&icidad a& concentrarse en &a creación de insuos genricos *ue iitan ercanc5as de arca , &as +enden directaente a cadenas inoristas *ue necesitan arcas propias de precios (a)os. Perrigo Copan, se con+irtió en &a epresa $a(ricante &5der de edicaentos *ue no re*uieren receta dica4 con +entas a,ores a &os 7.7 i& i&&ones dó&ares en 76 a& concentrarse en &a producción de arcas pri+adas para inoristas coo Ba&art4 CVS4Ba&greens4 RiteHAid , Sa$ea,
ESTRATEGIA !IRIGI!A !E !I/ERENCIACI0N
@na estrategia dirigida con (ase en &a di$erenciación pretende asegurar una +enta)a copetiti+a con un producto dise-ado con cuidado para atraer &as pre$erencias , necesidades ?nicas de un grupo pe*ue-o , (ien de:nido de copradores 1en oposición a una estrategia de di$erenciación ap&ia4 dirigida a uc2os grupos de copradores , segentos de ercado3.
Epresas coo Godi+a C2oco&ates4 Ro&&sHRo,ce4 9JagenH!a%s , B.L. Gore 1$a(ricante de GoreHTe<3 ep&ean con
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ESTRATEGIAS !E PROVEE!ORES !E ME#ORES COSTOS
Las estrategias de e)ores costos son un 25(rido de estrategias de (a)os costos , de di$erenciación *ue pretenden o$recer &os atri(utos deseados de ca&idadKcaracter5sticasK desepe-oKser+icio ientras +encen a &os ri+a&es en e& precio.
Cuando una epresa incorpora caracter5sticas atracti+as4 desepe-o o ca&idad de (uenos a e es e& pro+eedor de enores costos de un producto o ser+icio con atributos deseables.
Cu'& de &as cinco estrategias copetiti+as genricas caracteri%a e)or e& p&anteaiento estratgico de su epresa para copetir con
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u epresas ri+a&es parecen ep&ear una estrategia de epresa de costos (a)os u epresas ri+a&es parecen ep&ear una estrategia de di$erenciación ap&ia u epresas ri+a&es parecen ep&ear a&guna c&ase de estrategia dirigida
u epresas ri+a&es parecen ep&ear una estrategia de epresa de e)ores costos Cu'& es e& p&an de acción de su epresa para o(tener una +enta)a copetiti+a sustenta(&e so(re &as epresas ri+a&es En&iste a& enos tres 1de pre$erencia 's3 c&ases espec5:cas de tipos de decisión en escenarios de decisión espec5:cos *ue su epresa 2a,a toado o pretenda toar para ganar esta c&ase de +enta)a copetiti+a so(re &os ri+a&es.
