GESTIÓN DE TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS INFORME GERENCIAL MISIÓN 12
INSTRUCTORA LINDELIA PERALTA
APRENDIZ CELENE JANEIDA SUAREZ CC. 40935224
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA ESPECIALIZACIÓN GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS BOGOTA D.C 2018
Contenido
Portada
Introducción
Objetivos Del Informe.
Descripción Del Área.
Descripción Del Cargo Y Sus Funciones
Descripción De La Norma De Competencia Laboral Elegida.
Conclusiones
Acciones A Desarrollar Y Recomendaciones
Referencias
INFORME GERENCIAL MISIÓN 12
Introducción El plan de evaluación por competencias laborales es un proceso complicado, puesto que requiere pasos previos como la definición de perfiles ocupacionales, estructurados en torno a conocimientos, habilidades y conductas individuales y sociales. En las empresas actualmente se trabaja sobre el talento humano, por ello, su progreso y la manera de mejorar su desempeño, el predominio del conocimiento como base del éxito; así como una evidente tendencia a potenciar las competencias como opción para garantizar el avance de éstas hacia la excelencia, para que de esta manera se cumpla a cabalidad con los objetivos de la organización. Al ejecutar la evaluación a un grupo de empleados del área comercial; teniendo en cuenta el perfil del cargo de asesor de ventas junior del área comercial de la Distribuidora LAP, se constituyen las normas de competencias laborales que conciernen a los perfiles de los asesores comerciales; se analizó los elementos de competencia, los criterios de desempeño, conocimientos, que permite proyectarlas al funcionamiento de equipos de trabajo dentro del área comercial.
Objetivos General Certificar la eficiencia y productividad encaminada al beneficio de resultados individuales y colectivos frente a su rol dentro de la Distribuidora L.A.P, a través del conocimiento de los lineamientos generales de una Norma de Competencia Laboral (NCL), a partir de su análisis funcional, con el objetivo de implementar el Plan de Evaluación de competencias laborales en la empresa.
Específicos
Desarrollar planes de acciones dirigido al cierre de brechas identificadas. Brindar a los responsables del proceso un conjunto de elementos que les permita llevar a cabo en forma objetiva la calificación de sus colaboradores. Lograr un espacio de retroalimentación formal acerca del desempeño del personal comercial.
Descripción Del Área Se realiza el análisis en el Área Comercial de la Distribuidora LAP, al cargo de Asesor de ventas Junior. Se incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al cliente los bienes y servicios producidos por la empresa, es por ello que su propósito principal es: Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades comerciales enfocadas en los procesos de Ventas, Mercadeo, Publicidad y Relaciones Públicas.
Desplegar habilidades orientadas hacia un servicio que logre satisfacer las demandas y necesidades de un mercado meta. A través de las siguientes funciones:
Planificación y Control: Consiste en precisar en un determinado momento las acciones futuras y posteriormente cotejar los resultados reales de la función comercial con las provisiones hechas con anterioridad para obtener conclusiones de esta comparación. Estudio de mercado: Proporciona la información que permite al Área Comercial y a la Dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y tomar decisiones utilizando diversas fuentes de información para determinar las preferencias de compras de los clientes. Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende dar a conocer a los clientes las características de nuestros productos, pretendiendo aumentar las ventas en un periodo estipulado. Ventas: Es la función más importante que realiza el Área Comercial, consiste en organizar la venta directa y los canales de distribución.
Se realizó este análisis para el Cargo de Asesor de Ventas Junior, cuyo propósito principal es desarrollar las actividades propias del proceso de la venta, recopilar la información sobre el mercado, tanto de los clientes potenciales como de aquellos que ya son clientes de la empresa.
Descripción Del Cargo Y Sus Funciones
Descripción De La Norma De Competencia Laboral Elegida Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el Grupo de Gestión de Competencias Laborales – Dirección General, para el cargo de Asesor de ventas junior, y se determinó analizar las Normas 260101047 Versión 3 y la 260101034 Versión 4.
Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3 Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos comerciales. Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional): Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y direccionamiento estratégico organizacional. Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial. Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos comerciales.
Criterios de desempeño específicos Los resultados esenciales de la actividad son: Asesorar al cliente:
El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de segmentos objetivo. La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus requerimientos y necesidades. El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el planteamiento estratégico de mercadeo. La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los resultados de investigación y estrategia de ventas.
Presentar la propuesta de productos y servicios
La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y planteamiento estratégico de mercadeo. La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas. La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus necesidades y técnica de ventas. La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y oportunidad.
Cerrar la venta.
El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y expectativas del cliente. La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta. La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta presentada al cliente. La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales de decisión de compra.
Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)
Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad. Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad. Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad. Objeciones: concepto y tipos Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad. Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad. Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad. Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta. Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación de segmentos. Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad. Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad. Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y aplicabilidad a la gestión de ventas. Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y etapas del proceso de compra. Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías. Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad. Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la gestión con clientes.
Evidencias El desarrollo competente de la función se demuestra a través de: Evidencias de desempeño
Directo: Desarrollo de la venta. De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.
Evidencias de conocimiento
Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación con clientes.
Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4 Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y seguimiento. Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):
Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y direccionamiento estratégico organizacional. Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial. Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y seguimiento.
Criterios de desempeño específicos Los resultados esenciales de la actividad son:
Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio. La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y planteamiento estratégico de servicio. La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de investigación. El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con requerimientos de postventa e investigación. La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de medición y criterios de análisis. La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la metodología de investigación.
Desarrollar acciones de respuesta al cliente
La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con requerimientos de investigación o postventa. El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de contacto. La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la gestión. La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de mercadeo. La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento de evaluación y seguimiento a clientes.
Conocimientos esenciales Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)
Acción de mejoramiento: definición y tipologías. Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas, métricas o indicadores, objetivos y aplicabilidad. Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad. Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y perfiles. Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos, parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de recolección, procesamiento de información. Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de ventas y de servicio. Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos. Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad, procedimiento de uso y ventajas. Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos. Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la gestión con clientes. Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con clientes: tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia. Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores. Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.
Evidencias El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:
Evidencias de desempeño Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un cliente. De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente que contenga descripción de la trazabilidad.
Evidencias de conocimiento
Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de información de la gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías de investigación.
Conclusiones Analizando las Normas de Competencia Laboral (NCL), para el cargo de Asesor de Ventas Junior, se puede hacer una desintegración de las labores que cada una de las personas necesita saber para desarrollar eficientemente las labores encomendadas llevando al cumplimiento de los indicadores establecidos en el Área Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S.
Se realizará una evaluación exhaustiva del plan para verificar que este ha sido diseñado en base en competencias, mediante la identificación de las responsabilidades, funciones, y metas de cada uno de los cargos existentes en el Área Comercial de la Distribuidora L.A.P, con el fin de confirmar que las personas que ocupan los cargos cumplan con las Normas de Competencia Laboral que deben aplicar. Al ser aplicada la evaluación de competencias laborales al Área Comercia nos permite detectar falencias y carencias en las personas que ocupan determinados puestos de trabajo, las cuales pueden ser sujetas de un proceso de capacitación.
Acciones A Desarrollar Y Recomendaciones Diseñar los formatos de evaluación de Competencia Laboral, como herramienta eficaz para medir el logro de las metas de cada uno de los empleados de la Distribuidora L.A.P. Coordinar con el Área de Recursos Humanos las acciones necesarias para abrir a cada uno de los empleados un portafolio de evidencias donde se pueda evidenciar los cumplimientos normativos y técnicos de cada Norma que exige el cargo desempeñado.
Referencias
https://senaintro.blackboard.com/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?cours e_id=_1893177_1&content_id=_98540874_1 https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/institution/semillas/122320_1_VIRT UAL/Objetos_de_Aprendizaje/Interactivos/Fase%202%20Hacer/Actividad%20de% 20Proyecto%202/Actividad%20de%20Aprendizaje%2012/Programacion/juego/inde x.html https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-98540910-dt-content-rid75837875_4/institution/semillas/122320_1_VIRTUAL/Documentos/Guias_de_Apr endizaje/Guia%20de%20Aprendizaje%2012.pdf
