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%mportancia& desarrollo y evoluci'n del Mar(eting Telemar(eting& ventas por tel)$ono& mar(eting& mercadeo& correos electr'nicos& internet y mar(eting& *istoria del mar(eting& *istoria de mercadeo+
TA,A #E C-NTEN%#-
%NTR-#.CC%-N / -0ET%1-! / MET-#-,-2%A / MARC- TE-R%C- / Capítulo %+ MAR3ET%N2 4#E!ARR-,,- 5%!T-R%C-& !. %MP-RTANC%A4 %MP-RTANC%A4 / 6+6 C-NCEPT.A,%7AC%-N / 6+8 #E!ARR-,,- 5%!T-R%C- #E, MAR3ET%N2 / 6+8+6 Evoluci'n del concepto de Comerciali"aci'n /
6+9 %MP-RTANC%A ACT.A, #E, MAR3ET%N2 / Capítulo %%+ E1-,.C%-N #E, MAR3ET%N2 / 8+6 TE,EMAR3ET%N2 TE,EMERCA#E-; / 8+8 P.NT-! #E%,E! #E, TE,EMAR3ET%N2 / 8+8+6 No visual / 8+8+8 Alcance limitado / 8+8+9 a
A #E 1ENTA P-R TE,?F-N- / 8+=+6 Planeaci'n: / 8+=+8 Ensayo Piloto / 8+=+9 Fase de E
REC-MEN#AC%-NE! / %,%-2RAF%A /
%NTR-#.CC%-N
En inter)s de conocer y edi$icarnos mDs sobre las evoluciones re$erentes a las 1entas& Mercadotecnia y *oy Mar(eting& ueremos en este traba
-0ET%1-!
2ENERA,E!:
Proveer los conocimientos esenciales de la mercadotecnia sus di$erentes aplicaciones y su importancia en el desarrollo empresarial+
E!PEC%F%C-!:
4 Constatar el proceso evolutivo ue *a tenido el mar(eting 1enta
MET-#-,-2%A
El m)todo utili"ado en este traba
MARC- TE-R%C-
Mar(eting es un estado asociativo de la mente ue insiste en la integraci'n y coordinaci'n de todas las $unciones del mar(eting ue a su ve" estDn unidas a otras $unciones de la sociedad& con el ob
Mercadeo es todo lo ue se *aga para promover una actividad& desde el momento ue se concibe la idea& *asta el momento ue los clientes comien"an a aduirir el producto o
servicio en una base regular+ ,as palabras claves en esta de$inici'n son todo y base regular+ 0ay C+ ,evinson& 6GH@+ MAR3ET%N2 4#E!ARR-,,- 5%!T-R%C-& !. %MP-RTANC%A4 C-NCEPT.A,%7AC%-N !e considera mar(eting al con
Mercadeo es todo lo ue se *aga para promover una actividad& desde el momento ue se concibe la idea& *asta el momento ue los clientes comien"an a aduirir el producto o servicio en una base regular+ ,as palabras claves en esta de$inici'n son todo y base regular+ El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto& seleccionar el producto& la determinaci'n del lugar donde se venderD el producto o servicio& el color& la $orma& tamaIo& el empaue& la locali"aci'n del negocio& la publicidad& las relaciones pKblicas& el tipo de venta ue se *arD& el entrenamiento de ventas& la presentaci'n de ventas& la soluci'n de problemas& el plan estrat)gico de crecimiento& y el seguimiento+ #E!ARR-,,- 5%!T-R%C- #E, MAR3ET%N2 En un estudio *ist'rico del mar(eting se puede observar primero& los $actores ue causaron los cambios del mar(eting segundo la *erencia actual de antiguas prDcticas e instituciones del mar(eting& y tercero& la relativa estabilidad a trav)s del tiempo+ En una economía $eudal& agraria o $orestal& la poblaci'n es en gran parte autosu$iciente+ Produce sus propios alimentos& *ace sus propias telas y construye sus propias casas y utensilios+ 5ay muy poca especiali"aci'n en el traba
y el descenso de la poblaci'n rural+ ,a artesanía $amiliares se trans$ormaron en $Dbricas y la gente pas' del campo a la ciudad buscando traba
El concepto de comerciali"ar parte de una simple preocupaci'n por vender& y obtener utilidades+ El concepto de mercadeo *a ido modi$icDndose de una orientaci'n masiva& a lo ue se *a dado en llamar mercadeo uno a uno one4to4one;+ El mercadeo& como todo proceso& es dinDmico y cambia& se modi$ica constantemente+ Este proceso& pese a lo ue se crea& no *a ocurrido al mismo tiempo en todos los países& o regiones del mundo+ Es en los Estados .nidos de Am)rica donde el proceso *a pasado por todas las $ases ue indicamos a continuaci'n+ Cada persona ue lea este texto deberD identi$icar en u) estado de desarrollo del concepto de mercadeo y aplicaci'n del mismo& se encuentran sus compaIeros& superiores& empresa& barrio& ciudad& regi'n& provincia o país+ EstDn en 6H& 6G8 o en 6G@O -rientaci'n a la Producci'n #esde 6H *asta los aIo 6G8& las empresas en Europa y EE+..+ mostraban una clara orientaci'n a la producci'n+ #ado ue todo lo ue se produ
Muc*os de esos productos no tuvieron )xito& otros tuvieron )xito momentDneo+ !e comien"a a dar gran importancia a las ventas& como generador de ingresos+ !e desarrollan t)cnicas destinadas a vender+ #e auí se origina la con$usi'n corriente de los conceptos venta y mercadeo;+ -rientaci'n al Mercado ,os procesos de comerciali"aci'n $ueron anali"ados por las .niversidades Americanas& 5arvard en especial& y poco a poco se *a ido desarrollando toda una serie de teorías& para asegurar el )xito de cualuier actividad comercial+ El concepto ue dio origen al Mercadeo o Mar(eting 6G@& 5arvard& Teodore ,evitt;& $u) el de orientar los productos al 2rupo de Compradores Mercado Meta; ue los iba a consumir o usar+ 0unto con ello se dirige los es$uer"os de promoci'n a las masas mass mar(eting;& por medio de los medios masivos ue comien"an a aparecer cine& radio& televisi'n;+ Mercadeo .no a uno+ A partir de 6GG& se re$ina el concepto de mercadeo orientado al cliente& y se comien"a a crear productos y servicios orientados a personas en particular& con la utili"aci'n de comple
El mar(eting moderno lleg' a la mayoría de edad despu)s de la primera guerra mundial& cuando las palabras JsurplusJ y Jsuperproducci'nJ se *icieron mDs y mDs $recuente en el vocabulario de nuestras economías+ ,os m)todos de producci'n masiva& tanto en la industria como en la agricultura& se *abían desarrollado en el siglo L%L despu)s del 6G8 se vio claramente el crecimiento del mar(eting+ ,a importancia del mar(eting en los Estados .nidos en su con
di$icultad en producir la mayoría de estos productos el verdadero problema *a sido venderlo+ 2eneralmente no puede existir un alto nivel de actividad econ'mica sin un correspondiente alto nivel de actividad de mar(eting+ #urante la )poca de recesi'n o depresi'n& pronto se da uno cuenta ue existe un aminoramiento en la actividad del mar(eting ue obliga a disminuir la producci'n+ !e *ace evidente ue en nuestra economía Jnada ocurre *asta ue alguien vende algoJ y *ay urgente necesidad de un mar(eting cada ve" mayor y no de mayor producci'n+ Como *emos visto toda actividad comercial& industrial o de servicios& sea grande o peueIa reuieren JmercadearJ sus productos o servicios+ No *ay excepci'n+ No es posible ue se tenga )xito en una actividad comercial sin Mercadeo+ Naturalmente& no es lo mismo Procter 2amble& 2eneral Motors& o Pepsi Cola& ue una empresa ue produce y vende artículos de cuero& para consumo local& en una peueIa y ale
E1-,.C%-N #E, MAR3ET%N2 TE,EMAR3ET%N2 TE,EMERCA#E-;
A medidas ue las sociedades evolucionan& asimismo evoluciona el mar(eting& el telemar(eting es una $orma de mercadear un producto tangible o intangible; vía tele$'nica+
En Estados .nidos& 6=@& organi"aciones empresariales disponen de un servicio de telemar(eting integrado dentro de la empresa+ Este servicio se utili"a para la venta directa& para concertar la visita de los vendedores& para proporcionar in$ormaci'n al consumidor& etc+ ,as aplicaciones del Telemar(eting son mKltiples y s'lo estDn limitadas por nuestra capacidad creativa+ En la actualidad& en los Estados .nidos una cosa es cierta& si usted no dispone de un sistema de Telemar(eting se encuentra tan desistido como si careciese de vendedores para reali"ar visitas personales a sus clientes+ En Europa& el Telemar(eting conoci' su primera etapa en los anos QH4H@: la característica principal de esta etapa de creaci'n radic' en la necesidad de darle credibilidad al sistema entre los directivos de empresa+ ,os empresarios no creían en la e$icacia del tel)$ono como *erramienta integral de sus estrategias de mar(eting& las primeras empresas ue utili"aron el telemar(eting en Europa $ueron %M& 3-#A3& RAN3& LER-L& AMEL& 99M++ A partir del )xito alcan"ado en las primeras pruebas& el telemar(eting se desarroll' en Europa& comen"ando por 2ran retaIa& despu)s Francia& Alemania& los países del enelux y& en estos momentos& su aplicaci'n se populari"a en %talia y EspaIa+ 8+8 P.NT-! #E%,E! #E, TE,EMAR3ET%N2
8+8+6 No visual En una campaIa de emisi'n de llamadas podemos vender productos ue nuestro pKblico ob
8+8+9 a
necesario con$irmar por escrito& aunue sea mediante una simple carta& la conversaci'n mantenida por tel)$ono+ 8+9 P.NT-! F.ERTE! #E, TE,EMAR3ET%N2 8+9+6 %nteractivo El telemar(eting es el Knico medio en el Dmbito del mercadeo en el ue se establece un diDlogo entre el emisor y el receptor del mismo& cualuier persona puede *ablar por tel)$ono& pero comunicar por tel)$ono reuiere una gran dosis de creatividad+ .na conversaci'n tele$'nica tiene ue ser un diDlogo& y no un monologo radiado& nos dirigimos a personas con nombre y apellidos ue uieren ue se les escuc*e y se les recono"ca& de a*í la importancia de un buen argumento tele$'nico+
8+9+8 Flexible A di$erencia de otros medios en el Dmbito del Mar(eting directo& en una campaIa de telemar(eting podemos modi$icar la comunicaci'n en $unci'n de la respuesta ue obtengamos+ 8+9+9 Medible En cada $ase de la campaIa& y comparando los resultados obtenidos con los ob
8+9+= Agil .na acci'n de Telemar(eting puede ponerse en marc*a en cuesti'n de *ora& y el ritmo de la campaIa se va marcando en $unci'n de la respuesta obtenida y de las necesidades del cliente+ 8+= P,ANEAN#- .NA CAMPA>A #E 1ENTA P-R TE,?F-N1eamos a*ora como podemos reali"ar una campaIa por tel)$ono+ .na CampaIa de ventas por tel)$ono ue no considera anticipadamente todos los elementos ue ella conlleva& estD predestinada al mDs absoluto $racaso+ 5a sido corriente oír a mDs de algKn JgurK4expositorJ de mercadeo diciendo: Jla venta por tel)$ono no $uncionaJ+ Ello en principio es verdadero& y se debe agregar& Jcuando no existe una plani$icaci'n adecuada o se *a carecido de ella totalmenteJ+
1eamos algunos de los pasos ue se debe tener en cuenta& antes de iniciar una campaIa de ventas por tel)$ono& en $orma esuemDtica+ %remos anali"ando mDs adelante cada uno de ellos en detalle+ Planeaci'n: Fi
Conocimiento del producto& t)cnicas de venta& entendimiento de metas& nivel de logro& motivaci'n constante& y supervisi'n y asistencia oportuna& son $actores ue se debe tomar en cuenta+ Ayudas visuales& constante estudio de respuestas a las ob
o$recer a los clientes en potencia de una in$ormaci'n clave para su compra+ En la red& ademDs de los típicos banners& ue vendrían a ser como carteles de propaganda& existen las ebs propias de cada una de las empresas& y la publicidad pus* ue $unciona mediante subscripciones+ El primer negocio ue empe"' a $uncionar a trav)s de %nternet $ue el de la publicidad+ Dsicamente& consistía en agregar en las partes mDs visitadas de la BBB& normalmente en la portada o pDgina principal& un anuncio en $orma de banner+ A partir de este m'dulo publicitario y mediante un lin(& se permitía al usuario de la eb despla"arse *asta la BBB del anunciante& pudiendo pro$undi"ar en sus artículos+ Esta $orma de publicidad sigue vigente& aunue actualmente se *an aIadido nuevos caminos por d'nde llegar al cliente de una $orma mDs directa& e incluso pudiendo vender el producto desde la misma Red+ .na vía mDs directa es colocar los anuncios en los espacios de la Red para usuarios especí$icos& por e
!on los típicos banners ue nos encontramos en la mayoría de ebs+ !e caracteri"an por la sobriedad& aunue sus creadores intentan incrementar su grado de vistosidad& ya ue deben de llamar la atenci'n del usuario& y ademDs explicar mediante un eslogan su prop'sito+ 8+=+6+8 Bebs
-tra $orma de publicidad& es la de remitir a los usuarios de %nternet a ue naveguen por una pDgina perteneciente a una $irma comercial+ ,o ue se intenta es o$recer una serie de entretenimientos& su$icientemente atractivos como para ue los internautas entren en la eb& y mostrar in$ormaci'n sobre sus productos+ #e esta $orma& se pretende atraer a los usuarios con aplicaciones super$luas& llDmense salvapantallas o concursos& y conseguir presentar productos a posibles clientes+ Anuncios pus*
Este tipo de propaganda llega al usuario mediante una subscripci'n& ue este *a reali"ado de $orma gratuita& con alguno de los programas ue lo permiten+ Entre ellos el so$tare mDs conocido es el de PointCast Netor(+ .n usuario se subscribe indicando sus puntos de inter)s& de los disponibles dentro del servicio+ Al recibir la in$ormaci'n deseada se insertan un con
%nternet estD predestinado a ser el medio de comunicaci'n mDs popular en todo el mundo& y como tal tambi)n aduirirD en el sector publicitario un peso especí$ico importantísimo& lo cual incidirD notablemente en la me
#esde entonces& muc*os agentes publicitarios se ale
Asimismo& cuenta con 68 canales en su Radio Free 1irgin& ue o$recerD mKsica de di$erentes g)neros pinc*ada por disc(
C-NC,.C%-NE!
Al terminar nuestra investigaci'n podemos determinar& ue el mar(eting *a entrado al mundo de la globali"aci'n internacional& lo ue *a provocado ue las innovaciones tecnol'gicas& *ayan tenido una aplicaci'n y desarrollo para *acer negocios y la publicidad de los productos+
REC-MEN#AC%-NE!
1ista la importancia ue tiene el mar(eting *oy en día& tal y como detallamos en el contenido de este traba
%,%-2RAF%A
2ist& Ronald R+& Principio de Mercadotecnia& Editora %nteramericana& M)xico& 6GQ9&==H pDgs+
P*ilid& 3otler& Fundamentos de Mar(eting& Prentice45all& M)xico& 6GG6& @Q pDgs+
T*omas& 3innear& %nvestigaci'n de Mercado& Mcgra45ill& Colombia& 6GG=& Q pDgs+
!tanton & Billiam 0+& Fundamentos de Mar(eting& Mcgra45ill& Mexico& 6GQ@& QQG pDgs+
Concepto de Mercadeo *ttp:UU+mercadeo+comUMdiV8+*tm
A.T-R: R.## A+ M%NAA !ANT- #-M%N2-& REP.,%CA #-M%N%CANA E#A#:96 A>-! PR-FE!%-N: PR-FE!-R #E %NF-RMAT%CA E!CR%T-R: A.T-R #E 1AR%-! ,%R-! #E %NF-RMAT%CA EN REP.,%CA #-M%N%CANA E!T.#%ANTE #E MERCA#ERuddy Minaya ruddyminayaWteac*er+com 1olver al inicio X 1olver arriba 44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444 T)rminos y Condiciones 4 5aga Publicidad en Monogra$ias+com 4 ContDctenos Y 6GGQ ,ucas Morea U !inexi !+A+
