HABILIDADES DIRECTIVAS II UNIDAD II
*NEGOCIACION: Bases, cómo comunicarse eficazmente, proceso para la negociación exitosa. * MEDIACIÓN * ARBITRAJE
GENESIS GARCIA ACOSTA 01/11/2010
HABILIDADES DIRECTIVAS II
Negociación: Proceso por el cual las partes interesadas resuelven
conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
Cuando dos personas con distintas visiones del mundo y con distintos intereses convergen en un punto común se hace necesaria una negociación. Dichos actores o partes buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego.
La negociación sólo es posible cuando ambas posturas están dispuestas a llegar a un acuerdo. Este es el principio básico: debe existir una disposición, una voluntad firme y una capacidad suficiente para llegar a un acuerdo. Debe de haber beneficio para todas las partes. Si sólo una de las partes sale beneficiada no es algo a lo que se le pueda llamar negociación.
Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador deberá saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado, perjudicar o ser perjudicado. 1.- Aspectos generales de la Negociación. Existen dos formas de negociación, la antagónica y la de sinergia. - Antagónica o distributiva: Se centra en la postura, en defender los intereses. Las otras posturas son observadas como contrarias y se ignoran. Se busca imponer. - De sinergia o de integración: Todos trabajan en la misma dirección. Nadie es enemigo. No hay disposiciones, hay acuerdos. Todo buen negociante debe ver la negociación no sólo desde su propio punto de vista o desde el punto de vista de su antagonista, sino desde un punto de vista externo, como un simple espectador. Llevar una negociación no es sencillo pues se supone que para que ésta sea viable se debe perseguir el beneficio de todas las partes. Si sólo una de las partes sale beneficiada no tengamos ninguna duda de que, aunque en un primer momento pueda parecernos lo contrario, esa negociación no llegará a solucionar el problema. Así pues, todas las partes deben sentirse beneficiadas por esa toma de decisiones común. Nadie debe salir derrotado. Debe existir una sensación general de que ese intercambio de opiniones y esa influencia recíproca han valido la pena. Es la estructura ganador-ganador.
HABILIDADES DIRECTIVAS II Un primer paso deberá ser fijar, previamente a la negociación, los objetivos que nos proponemos conseguir mediante ella, eliminando aquellos que sean secundarios y centrándonos en el denominado: objetivo del objetivo.
Al establecer una negociación no podemos olvidar que estas son llevadas por personas con una peculiar visión del mundo, su particular capacidad de escucha y de comprensión y con distintas habilidades para la propia negociación.
La comunicación es la fuente del entendimiento humano, sin ésta no habría progreso, avance, ni intercambio de ideas. La comunicación se puede dar de distintas formas, tan sólo en la comunicación oral, que es la más conocida, el número de idiomas hablados en el mundo es muy amplio.
Todos los días nos comunicamos de diferentes formas, recibimos información de diversas fuentes, pero raramente nos ponemos a pensar si los mensajes que expresamos son realmente entendidos como lo pensamos, o si lo que entendimos era realmente lo que se nos quería transmitir, por lo cual es necesario conocer la comunicación y sus sistemas, a fin de estar en mejores condiciones de intercambiar ideas y eventualmente negociar mejor. La importancia de la comunicación efectiva para los gerentes no se exagera, por un motivo específico: todo lo que un gerente hace incluye la comunicación. No algunas cosas, sino todo. Un gerente no puede tomar una decisión sin tener información. Esa información debe comunicarse. una vez que se toma una decisión, la comunicación debe darse de nuevo. De otra forma, nadie sabrá que se tomó una decisión. La mejor idea, la sugerencia más creativa o el plan mejor elaborado no puede tomar forma sin la comunicación. por tanto, los gerentes necesitan tener habilidades de comunicación efectiva. no estamos sugiriendo, por supuesto, que las buenas habilidades de comunicación por sí mismas hacen un gerene de éxito. Sin embargo, podemos decir, que las habilidades de comunicación inefectivas inefectivas pueden llevar a un flujo constante de problemas para los gerentes. ¿Qué es la comunicación? La comunicación comprende la transferencia de significados. si no se ha transmitido
información o ideas, la comunicación no se ha dado. El orador que no es escuchado o el escritor que no es leído no comunica. La pregunta filosófica, "si un árbol cae en un bosque ya nadie lo oye, ¿hace algún ruido?" debe, en un contexto de comunicaciones, contestarse de manera negativa. No obstante, para que una comunicación tenga éxito, el significado debe difundirse y comprenderse. Una carta escrita en portugués dirigida a una persona que no lee el idioma, no puede considerarse una comunicaión hasta que haya sido trducida a un lenguaje que la persona lea y comprenda. La comunicación es la transferencia y comprensión del significado. La comunicación perfecta, si tal cosa existiera, se daría cuando una idea o pensamiento transmitido lo percibe el receptor tal como fue contemplado por el emisor. Otro punto que debemos tenr en mente es que la buena comunicación con frecuencia es erróneamente definida por el comunicador como un acuerdo en lugar de una claridad de comprensión. si alguien está en desacuerdo con nosotros, asumiremos que la persona simplemente no comprendió nuestra posición. En otras palabras, muchos de nosotros definimos la buena comunicación como que alguien acepte nuestros puntos de vista. pero yo puedo enternder con claridad lo que usted dice y no esta de acuerdo con sus palabras. De hecho, cuando los
HABILIDADES DIRECTIVAS II observadores concluyen que debe existir una falta de comuniccación porque un conflicto se ha prolongado demasiado, un análisis cuidadoso frecuentemente revela que tiene lugar una gran cantidad de comunicación efectiva. Cada uno comprende perfectamente la posición delotro. El problema es que la comunicación efectiva se está equiparando con un acuerdo. Un punto final antes de continuar. La comunicación interpersonal, es una comunicación entre dos o más personas en la que las pertes son tratadas como individuos y no como objetos. La comunicaicón en toda la organización (que comprende temas como el flujo de la comunicación organizacional, las redes de la comunicación y el desarrollo de sistemas de información gerencial) . En todo organismo social, la comunicación explícita entre sus integrantes es esencial, puesto que es de suma importancia el intercambio de información para coordinar las múltiples actividades que se realizan para lograr los objetivos; por consiguiente, la comunicación es un medio que, al fluir, eslabona a las personas y grupos de la organización. El administrador utiliza gran parte de su tiempo en trasmitir messjes a otras personas en forma oral y escrita principalmente y en recibir información de igual forma. Es un proceso por virtud, de la cual nuestros conocimientos, tendencias y sentimientos son conocidos y aceptados por otros.
Concepto:
Es un proceso. La mayor parte de las fallas en la comuncicación depende de que creemos que, con emitir una
orden, pasar un informe, etc., la comunicación de éstos es perfectamente, o cuidar lo que previamente debimos haber preparado todo el proceso. Nosotros. En la comunicación necesariamente transmitimos en último termino un acto psíquico. Como sabemos,
éstos son sólo conocidos por el que los tiene, para que los demás los conozcan se requiere que hayan sido comunicados entre la fuente y el receptor, ejemplo: determinar las comunicaciones no convienen que se hagan en los momentos de la revisión del contrato colectivo de trabajo, porque hay un ambiente de tensión, determinadas llamadas de atención no conviene hacerlas en momentos de acercamiento obrero patronal, etc.
“En una negociación exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la victoria.” E. victoria.” E. Wertheim
1) Salga al balcón
Debe tener la capacidad de tomar cierta distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Esto brindará una mayor perspectiva y lo ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión. Ir a la "terraza mental" quiere decir observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa. 2) Póngase del lado del contrario
Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar.
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3) Enfóquese en los intereses que hay detrás de las posiciones
La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes (necesidades, deseos, miedos y preocupaciones). En la negociación deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? y frases como: "Ayúdeme a entender sus necesidades... ¿qué lograría usted con esto?", tanto unas como otras permiten ver otras opciones: "No rechace, redireccione". 4) Invente opciones para ganancias mutuas
La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: "Eso no se puede". Hay que dar rienda suelta a las "brainstorms" mientras se lleva adelante el proceso. 5) Use criterios objetivos para decidir lo justo
La equidad debe ser parte de la negociación. Los criterios que utilizan los negociadores más hábiles son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico, entre muchos otros. 6) Conozca cuál es la mejor alternativa
Un buen negociador debe conocer cuál es el mejor camino a seguir en el caso de no llegar a un acuerdo. O dicho en una pregunta: "¿Qué hacer si fracasa la negociación?". Delimitar lo mínimo que se aceptaría es tan fundamental como tener otras alternativas.
La negociación y la mediación constituyen métodos preventivos de la violencia. La presencia de un conflicto constituye una oportunidad para revitalizar principios esenciales para la vida de una comunidad como: la responsabilidad social e individual, la participación democrática y la búsqueda cooperativa de soluciones. La negociación y la mediación son los métodos adecuados en los que los actores sociales promueven procesos más dialógicos, constructivos y pacíficos en las relaciones humanas Todas las personas están capacitadas para aprender a negociar utilizando técnicas de comunicación que ayuden a escuchar, entender, explicar y practicar un ida y vuelta que se oriente a lograr a una solución a los problemas que satisfaga a todos.
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¿Qué es la Mediación?
Se trata de un proceso de negociación asistida, confidencial e imparcial en el que todos ganan ayudados por un mediador que hace las veces de facilitador de la comunicación. Se van fijando pautas y reglas de funcionamiento durante el proceso hasta llegar a una decisión y resolución voluntaria del conflicto. Durante el desarrollo del mismo, las partes involucradas van adquiriendo habilidades y aprendizajes para la resolución de problemas. De todo lo que antecede, podremos deducir el por qué hoy se insiste tanto en el tema de los valores y se coloca el acento en el diálogo como el instrumento clave para el entendimiento entre las personas, pueblos y culturas. Sin diálogo no hay posibilidad de acceso a la paz porque es la única manera civilizada y no violenta de llegar a establecer acuerdos. Es un trabajo más que tenemos que estar dispuestos a realizar que requiere una capacidad de autodominio, autoeducación y flexibilidad al cambio para aceptar lo único e irrepetible de cada conflicto y de cada persona que hará que cada situación se aborde desde la originalidad que le es propia
El Arbitraje es también un procedimiento, en nuestro caso reglado en la Ley de Arbitraje de 26 de diciembre de 2003 que deroga la anterior del año 1988 que a su vez, derogaba los artículos 1.820 y 1,821 del Código Civil sobre los Compromisos. Procedimiento por el cual las partes titulares del objeto en conflicto, someten la controversia a la decisión de un tercero que puede actuar bien fundando su resolución en equidad o bien en derecho. Este tercero puede no ser un juez, salvo el caso del artículo 17.3 de la Ley de Propiedad Horizontal, puede no ser un letrado, pero debe ser cualquier persona que conozca la materia objeto de conflicto. La regla general es que son susceptibles de arbitraje “las controversias sobre materias de libre disposición conforme a derecho” tal y como dispone el artículo 2 de la Ley de Arbitraje en vigor. No son susceptibles de arbitraje, al igual que en la transacción, las cuestiones sobre el estado civil de las personas, las cuestiones matrimoniales y los alimentos futuros. La resolución del Arbitraje es la obtención de un laudo
