El marketing y su Influencia en las ventas en las microempresas 1. Resumen 2. Introducción 3. Marco teórico 4. Diseño metodológico 5. Discusión 6. Conclusiones 7. Sugerencias
Referencias ias bibliográficas 8. Referenc
Resumen El presente presente artículo artículo de investigación tiene tiene como finalida finalidadd determi determinar nar el impacto impacto que tiene tiene el mareting so!r so!ree las ventas ventas en las microempresas del microempresas del distrito distrito de "ue!lo #uevo. "ara efectos efectos de difundir el grado de conocimiento conocimiento que que poseen los microempresarios de dic$o distrito% la frecuencia con que se usa esta t&cnica en el giro de los peque'os negocios negocios ( ( los resultados que se o!tienen so!re las ventas como consecuencia de la utili)ación del mareting. El tipo de investigación fue el e*plicativo% con dise'o dise'o no e*perimental% transe transecci ccional onal de campo% campo% $a! $a!i&nd i&ndose ose desarr desarrolla ollado do !a+o !a+o un paradigma cuant cuantit itat ativ ivo. o. ,a po!lación estuvo estuvo conformada conformada por 2-
microempresas. ,a t&cnica utili)ada fue un cuestionario estructurado. ,os resultados arro+aron que el mareting en la ma(oría de los casos% posee un impacto positivo so!re las ventas.
!"!#R!S C"!$ES areting% /entas% icroempresa% "u!licidad% areting i*
!#S%R!C% 0$e present factfinding article $as as purpose to determine impact t$at micro $as t$e mareting on t$e sales in t$em t$e smallton districts companies #e. n order to diffuse t$e grade of noledge t$at t$e( possess properties t$em micro said district !usinessmen% t$e frequenc( t$at one uses t$is tec$nique in t$e turning of t$e little !usinesses and t$e aftermat$s t$at one o!tain in on t$e sales as a consequence of t$e maretings utili)ation it$. 0$e factfinding fello as t$e e*plicative% patterned e*perimental% transactional no farm% $aving once a quantitative paradigm as developed softl(. 0$e population as s$aped for 2- microcompanies. 0$e tec$nique once as utili)ed as a questionnaire once as structured. ftermat$s afforded t$an t$e mareting for t$e most part% $e possesses a positive impact on t$e sales.
&E' ()RDS areting% ales% icrocompan(% "u!licit(% areting i*
Introducción El presente tra!a+o de investigación es un tema mu( poco e*plorado en el campo de los micronegocios convirti&ndolo en un contenido novedoso% de gran inter&s para todos los estudiantes% empresarios ( p!lico en general. Esta investigación tuvo por ob*etivo principal conocer el impacto que tiene el mareting so!re las ventas en las microempresas del distrito de "ue!lo #uevo% específicamente $a!lando de la )ona conocida como ,a "rincipal ( la pla)a de rmas de "ue!lo #uevo. "ara efectos de difundir principalmente los resultados que se o!tienen so!re las ventas como consecuencia de la utili)ación del mareting. El tipo de investigación que se aplicó fue e*plicativa% el dise'o no e*perimental% transeccional de campo ( se desarrolló !a+o el paradigma cuantitativo. ,a po!lación estuvo conformada por 2- microempresas. ,a t&cnica utili)ada fue un cuestionario estructurado por 1- preguntas. "a +ipótesis formulada fue la siguiente9 i% los microempresarios del distrito de "ue!lo #uevo aplican el mareting% entonces $a!r: un impacto positivo so!re las
ventas. ,a principal *ustificación del tra!a+o se de!e a que se consideró transcendental la utili)ación del areting (a que esto trae consigo no solo el desarrollo para el microempresario% sino tam!i&n para la sociedad ( por ende para el país. En cuanto a las limitaciones entre las m:s resaltantes se tuvo; la falta de material !i!liogr:fico ( la escasa disponi!ilidad de recursos económicos para llevar a ca!o la presente investigación.
,)RM-"!CI./ DE" R)#"EM!0 ,a provincia de <$inc$a siempre se $a caracteri)ado por ser una )ona altamente comercial concentr:ndose desde un inicio dic$a actividad en la capital de la provincia% <$inc$a lta. "ero con el pasar de los a'os el comercio se fue e*pandiendo paulatinamente en los dem:s distritos% siendo uno de ellos el distrito de "ue!lo #uevo% en donde actualmente se o!serva una gran cantidad de microempresas% muc$as de ellas conformadas como negocios familiares. Estudios reali)ados por el 0"E=1>se'alan que% ,os microempresarios no siempre logran esta!lecer una dirección adecuada ( se ven inmersos en un cmulo de pro!lemas% siendo las malas estrategias de ventas% la m:s importante. ?a que de la actividad comercial depende el futuro de la empresa. ,os microempresarios del distrito de "ue!lo #uevo no escapan de esta realidad% por lo cual no es de e*tra'ar que muc$os de estos micronegocios posean una vida comercial efímera% de!ido a las !a+as ventas que o!tienen.@e continuar esta situación% es mu( pro!a!le que muc$os de estos peque'os negocios se vean o!ligados a cerrar. En este conte*to se va a estudiar la aplicación del mareting en las microempresas del distrito de "ue!lo #uevo% por considerarse una t&cnica que dentro de sus mltiples funciones est: orientada a generar ventas% por lo cual la pregunta de investigación es la siguiente9 A
Marco teórico ntecedentes de Estudio; •
. C0D,,% driana F2--G;1H% en su artículo titulado9 El Marketing Es Inalcanzable Por Su Costo Para Una Pyme ¿ Mito O Realidad?, sostiene9
El mareting !rinda $erramientas para solucionar pro!lemas ( desarrollar planes de mareting que le permitan a su empresa optimi)ar su tra!a+o% sin em!argo es imposi!le mantener un empleado dedicado a esta disciplina. Es por esto% que la propuesta de tra!a+o con consultores termina siendo una solución estrat&gica definitiva ( alcan)a!le para las empresas p(mes. @e este modo% se pueden desarrollar pro(ectos específicos que empie)an ( terminan con la solución del pro!lema o con el desarrollo del plan estrat&gico de mareting% en un período medi!le con un costo ra)ona!le de acuerdo a la capacidad de cada empresa p(me.
uc$os peque'os empresarios creen que el desarrollar un plan de mareting es sumamente caro% por lo que se convierte en una actividad imposi!le de desarrollar% (a que se piensa que para esto se de!e de crear un departamento de mareting% ( contratar a una persona especiali)ada en la materia% lo cual representarían muc$os costos. "ero no se dan cuenta que en la actualidad pueden recurrir a la consultoría% el cual le podr: asignar un plan de mareting de acuerdo a sus recursos. •
I. CI0ED% ,uis=2>F2--G;1H% en su artículo titulado9 Marketing e Clientes! O"ci#n Creati$a % Rentable Para &umentar 'as (entas, sostiene9
Empresas de todo tipo% en todos los sectores de la economía creen aunque su producto o servicio es el que tienen que vender% promocionar% pu!licitar ( renovar. ,a e*celente calidad de su producto o servicio (a no es suficiente para garanti)ar que sus clientes actuales permane)can% compren m:s% sean fieles ( los recomienden con otros clientes potenciales9 por ello% es imperativo redise'ar la estrategia $acia el mareting de clientes. Jo( en día (a no !asta con que el producto o servicio que se ofrece a los clientes cuente con características tales como la calidad% precio% dise'o innovador% entre otros. ?a que la ma(oría de los productos de los competidores poseen dic$as características% lo nico que puede $acer la diferencia es el ir desarrollando un mareting de clientes% es decir una gestión que permita enta!lar un relación m:s cercana con la clientela de tal forma que se crea una cultura de relaciones entre am!as partes% convirti&ndose esto en una poderosa venta+a competitiva para la empresa.
#!SES %E.RIC!S •
IM)R%!/CI! !C%-!" DE" M!R&E%I/1 I/%ER/!CI)/!" % ,as actividades m:s importantes que desarrolla cada país son aquellas relacionadas con su economía% ( es así (a que de esto depende su so!revivencia ( desarrollo% por ello los países se encuentran empe'ados en enta!lar relacione s comerciales con los dem:s. "or ello $acen uso de todas sus $erramientas ( estrategias de mareting para pro(ectar una me+or imagen al e*terior% como se argumenta9 El areting internacional se desarrolla todos los días% tiene grandes repercusiones en nuestra e*istencia ( nos ofrece nuevas oportunidades ( retos.F
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E" M!R&E%I/1 E/ E" ER23 en los ltimos a'os% en el "er todos $a!lamos de aplicar el mareting% como se argumenta9
,os empresarios asisten a costosos seminarios de sólo un día% se nom!ran Merentes de areting por doquier% se trata de $acer mareting en todos los sectores% todos quieren conectarse a internet% los medios amplían sus secciones de mareting ( negocios% universidades e institutos inclu(en el curso de mareting e incluso los colegios empie)an a e*plorar talleres de mareting para sus +óvenes ( despiertos alumnos. ,N<% iguel F2--3;7H En los ltimos a'os estamos apreciando profundos cam!ios en nuestro sistema económico% los que est:n facilitando el lento surgimiento de una nueva generación de +óvenes empresarios de todo tama'o ( en diversos sectores. Jo( es un $ec$o conocido que las peque'as empresas generan m:s del 75O del empleo en todo el "er% ( son estas empresas las que est:n innovando e invirtiendo para progresar. •
4!' 5-E E"E$!R "! C!"ID!D3 de!emos aceptar que son mu( pocos los empresarios peruanos que ponen muc$o inter&s en la calidad de sus productos ( servicios (a que e*isten empresas e*tran+eras que si lo $acen% ocasionando que el cliente se acostum!re a reci!ir un servicio o producto con calidad% como se se'ala9
tiendas ( empresas como aga% Diple(% Pong% Iem!os ( <#EDL $an educado al cliente con un servicio superior ( quienes no se $an dado cuenta simplemente est:n deca(endo o (a cerraron. Empresas como ,<D" ( ,ec$e Mloria $an emprendido eficaces esfuer)os para elevar la calidad ( así ,<D" $a tenido &*ito con lacena ( Mloria derroto a los $olandeses de Iella Jolandesa simplemente centr:ndose en la calidad de sus productos. FI0ED% ,uis 2-1-;1H #o olvidemos que la calidad est: en satisfacer plenamente al comprador ( para lograrlo $a( que empe)ar por elevar la motivación ( capacitación de los tra!a+adores. •
E" !E" DE" M!R&E%I/1 E/ "! )R1!/I6!CI./ 0 El mareting desempe'a una función mu( importante en la empresa (a que esta va a formar parte de las estrategias de ventas que muc$as empresas de!en de definir para poder así posicionar sus productos en el mercado% pero tam!i&n cumple un papel mu( importante en cuanto a la organi)ación de las actividades internas que de!er:n de desarrollarse para alcan)ar dic$os o!+etivos% como se argumenta9
El mareting +uega un papel relevante en el con+unto de la estrategia de la empresa. En la pr:ctica% la distinción que se esta!lece entre estrategia de un negocio ( estrategia de mareting tiende a desaparecer9 incluso autores como orris ( "itt F1GG4H especulan con que pueden llegar a ser una unidad9 en la misma línea se posiciona cLenna cuando afirma que mareting es todo.FN#NED ,EQ#% Ros& ,uis ( D@DMNEK E
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"!S /-E$!S 7 S3 a$ora la evolución de la tecnología ( los nuevos usos que $acen de ella las empresas ( los consumidores% introducen a las teorías tradicionales nuevos elementos a tener en cuenta ( que le+os de sustituir a los anteriores% vienen a complementarlos% como se argumenta% Esos nuevos elementos F"ersonali)ation% "articipation% "eerto"eer ( "redictive odelingH se pueden traducir por la personali)ación% la participación% la comunicación interpares ( los modelos predictivos. FEquipo /&rtice% 2-1-;13H. ,a personali8ación viene dada por la posi!ilidad de crear nuevos producto o servicios dise'ados a medida para los clientes% la participación a!re la posi!ilidad de que los propios clientes se involucren en el mareting de las empresas% la comunicación inter9pares% viene $acer la capacidad de comunicación ( de generación ( desarrollo de $erramientas cola!orativas potencia las recomendaciones entre los usuarios% "or ltimo de!emos considerar la capacidad que vamos a disponer de utili)ar modelos predictivos en !ase a la información previa de la que podemos disponer ( de los procesos de monitori)ación de nuestros mensa+es ( las respuestas que nos da el mercado. "!S EMRES!S ,!MI"I!RES0
En el "er no e*iste legislación so!re empresas familiares ( menos an se tienen cifras del nmero de empresas familiares ni de su aporte al "I. in em!argo% en otros países si se cuenta con información% como Estados Nnidos donde el G5O de las empresas son familiares ( representan el 5-O del "I. F0"E% Ioletín de Economía ,a!oral nS34% 2--6;21H
e podría decir entonces que muc$as microempresas son empresas familiares% (a que no todas las empresas $an nacido grandes% sino m:s !ien% se $an ido formando desde un inicio !astante $umilde ( evolucionado $acia formas m:s ela!oradas% a medida que crecen sus operaciones. En el "er% $an surgido grandes empresas familiares que por sus particulares conte*tos sociales ( económicos $an ido ganando posiciones $asta convertirse en los llamados Mrupos de "oder Económico. •
DI,IC-"%!DES DE "! MICR)EMRES! . ,os microempresarios no siempre logran esta!lecer una dirección adecuada% ( se ven inmersos en un cmulo de pro!lemas que pueden de!erse a mu( diversos factores% en ocasiones incluso son factores e*ternos a la microempresa% como se sostiene9
alas estrategias de ventas; la persona encargada de las ventas es una de las m:s importantes (a que de la actividad comercial depende el futuro de la empresa% por lo que de!e ser una persona que cono)ca el tema. ,a estrategia de ventas de!e dise'arse% así sea un negocio mu( peque'o% ( ser coordinada con todas las :reas de la empresa. F0"E% Ioletín de Economía ,a!oral nS34% 2--6;2-H Es verdad que muc$os microempresarios se aventuran en constituir su negocio sin sa!er a!solutamente nada so!re cómo vender% no tienen conocimiento en cuanto a estrategias de ventas por lo cual la vida de sus negocios es efímera% llev:ndolos en el peor de los casos a liquidar el negocio% de!ido a las !a+as ventas que generan. •
$E/%!S E/ "!S MICR)EMRES!S DE -E#") /-E$)0 ,a provincia de <$inc$a es considerada como un emporio de desarrollo económico por las distintas actividades económicas que desarrollan en sus diferentes distritos% siendo uno de ellos el de "ue!lo #uevo% aun cuando tiene sus limitantes en cuanto a asistencia t&cnica ( transferencia de tecnología% en la organi)ación gremial ( empresarial% en la comerciali)ación de su producción e induda!lemente el desempleo creciente% como sustenta;
$ora !ien% la micro ( peque'a empresa% !rindan $o( un acceso masivo al empleo% so!re todo a la mano de o!ra no calificada ( con un costo significativamente menor que el de otros sectores productivos% constitu(endo% como lo $emos dic$o% en un sector din:mico de la inversión (% por ende del crecimiento de la economía regional9 este tipo de empresa tiene una vocación de reinversión de sus ganancias% mu( claras% a diferencia de otros sectores que se $an caracteri)ado por sacar sus ganancias fuera del país. #0% le+os F2--G;16H ,a importancia que co!ra el micro ( peque'o empresario en nuestra provincia se de!e a su crecimiento ( participación en los diferentes indicadores económicos del país% así como .a las distintas fuentes de empleo que muc$os de estos negocios proporcionan a
la provincia. En donde la ma(or parte de ellas desarrolla una gestión empresarial netamente empírica% por lo cual no es de e*tra'ar que muc$os de estos negocios posean una vida efímera.
)ER!%I$I6!CI./ DE "!S $!RI!#"ES0 9 ,as varia!les quedaron de esta manera operativi)adas
Diseño metodológico %I) DE I/$ES%I1!CI./0 e !asó el presente tra!a+o en un enfoque cuantitativo% porque se desarrolló una investigación que permitió recoger datos num&ricos a trav&s de encuestas ( luego estas llevarlos a cuadros estadísticos para contrastar resultados ( o!tener un concepto final. DISE:) DE I/$ES%I1!CI./0 El presente tra!a+o reunió las características del dise'o de investigación no e*perimental transaccional% (a que se reali)ó sin manipular las varia!les9 es decir% se trató de una investigación donde no $acemos variar intencionadamente la varia!le independiente en !usca de respuesta ( en donde los datos que son recolectados se dan en un determinado momento. /I$E" DE I/$ES%I1!CI./0 El nivel de investigación fue e*plicativo o tam!i&n llamado causal porque esto nos permitió o!servar el o!+eto de estudio% para luego pasar a descri!irlo ( concluir un resultado% adem:s mediante este nivel de investigación se $ace la pregunta A"or qu&B% es decir por qu& se est: dando o produciendo nuestro o!+eto de estudio ( para esto necesariamente tenemos que e*plicar la situación. )#"!CI./0 ,a po!lación estuvo sentada en el departamento de ca% provincia de <$inc$a% distrito de "ue!lo #uevo la cual est: conformada por todas las microempresas que operan en dic$a u!icación geogr:fica. M-ES%R!0 Es la porción representativa de una po!lación% la cual es e*traída con el fin de estudiarla% anali)arla ( así poder inferir so!re ella. "ara ello se escogió una determinada cantidad representativa de microempresas del total que opera en el distrito de "ue!lo #uevo% específicamente $a!lando de la )ona conocida como la "rincipalT ( la "la)a de rmas de "ue!lo #uevo. M-ES%RE)0 El presenta tra!a+o estuvo centrado en un muestreo pro!a!ilístico al a)ar% el cual consistió en seleccionar a una parte de la po!lación de forma aleatoria% en donde cada una de las unidades de an:lisis tuvieron las mismas pro!a!ilidades de ser escogidas. RES-"%!D)S DE "! I/$ES%I1!CI./0 ,uego de reali)ar la respectiva ta!ulación de los resultados en concordancia con los indicadores de la varia!le independiente como de la dependiente% se pasó al an:lisis de los datos ( se derivó a dar la valoración respectiva a trav&s de los gr:ficos. 1R;,IC! /<=
I/%ERRE%!CI./> @e acuerdo a los resultados o!tenidos se puede determinar que el 8-O de los microempresarios encuestados conocen so!re el mareting% lo que denota que en la actualidad este t&rmino viene difundi&ndose cada ve) m:s en el :m!ito empresarial de la localidad. "ero al mismo tiempo se o!serva que la gran ma(oría no posee una conceptuali)ación clara ( precisa so!re lo que es mareting (a que un 55O manifestó no conocer e*actamente los !eneficios que esta t&cnica proporciona. "or otra parte un G-O consideró la utili)ación del mareting como !uena t&cnica para los negocios. En cuanto a la aplicación del mareting solo el 65O de los encuestados manifestaron utili)arla en sus negocios% este ltimo resultado nos permite deducir si la contrastamos con la pregunta anterior% que e*isten microempresarios que considerando el mareting como una !uena t&cnica para los negocios% no lo aplican. @emostrando de esta forma que un grupo de microempresarios no se sienten convencidos so!re la utili)ación del mareting. "or ltimo de los microempresarios que manifestaron aplicar el mareting el 62O se'aló $a!er o!tenido !uenos resultados.
1R;,IC! /
I/%ERRE%!CI./> @e los resultados o!tenidos se determinó lo siguiente9 el 6-O de los microempresarios encuestados si aplican estrategias de ventas en sus negocios% ( solo un 4-O de ellos no lo aplican% el 85O consideró importante la determinación de precios de los productos para su venta% ( solo un 15O de encuestados lo consideraron irrelevante. El 65O consideró importante conocer el comportamiento del consumidor % en tanto que un 35O no lo consideró importante. El 7-O consideró que la pu!licidad tiene un efecto positivo en las ventas% en tanto que un 3-O indicó todo lo contrario. Uinalmente el 55O de los microempresarios encuestados manifestaron no $a!er empleado la pu!licidad en lo que va del a'o ( solo un 45O lo $a empleado.
C)/%R!S%!CI./ ' $!"ID!CI./ DE "! 4I.%ESIS0 El pro!lema de investigación inicialmente planteado fue; @ACuál es el impacto Bue tiene el marketing sobre las v entas en las microempresas del Distrito De ueblo /uevo en el a ño ?=? B. ,a $ipótesis planteada fue la siguiente; @Si3 los microempresarios del distrito de ueblo /uevo aplican el marketing3 entonces +abrá un impacto positivo sobre las ventas@0 Vue se desglosó en 2 su!$ipótesis% que van a servir como referentes para e*poner las conclusiones finales de investigación.
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=0 Si3 comprobamos la aplicación del marketing en las microempresas del distrito de ueblo /uevo3 entonces sabremos como esta se desarrolla en el año ?=?0 El tra!a+o de campo compro!ó que la ma(oría de microempresas del distrito de "ue!lo #uevo aplican el mareting en sus negocios. ?0 Si3 conocemos el resultado de las ventas en las microempresas Bue aplican el marketing en el distrito de ueblo /uevo en el año ?=?3 entonces podremos determinar la importancia Bue esta tcnica posee0 ,a investigación reali)ada permitió conocer ( a la ve) confirmar que en la ma(oría de las microempresas encuestadas que se'alaron aplicar el mareting% e*iste un !uen resultado en las ventas.
,a investigación de
Discusión Es importante se'alar que si !ien es cierto% la investigación permitió conocer por un lado que se utili)a el mareting en las microempresas del distrito de "ue!lo #uevo ( que este tiene efectos positivos en las ventas% no se pudo por otro lado compro!ar si estas microempresas la desarrollan adecuadamente (a que la investigación se limitó solamente a conocer el impacto que el mareting tenía so!re las ventas. "or lo que se dedu+o segn los resultados o!tenidos que aquellos microempresarios que tuvieron un impacto positivo so!re las ventas% era producto de una adecuada aplicación de mareting ( aquellos que no tuvieron !uenos resultados se de!ieron a una mala aplicación de mareting. "or lo cual se conclu(ó que el presente tra!a+o de investigación $a supuesto un primer acercamiento al o!+etivo de estudio% lo que significa que algunas cuestiones tuvieron que ser a!ordadas de forma superficial% quedando de manifiesto la necesidad de profundi)ar en ellas. Jan sido considerados especialmente relevantes dos de ellas% present:ndose como posi!les líneas en las que sería interesante profundi)ar en futuras investigaciones. nali)ar de forma íntegra cada uno de los procesos en cómo se lleva a ca!o la implementación del mareting en las microempresas% es una de ellas. sí mismo% investigar en la !squeda de m&todos que permitan evaluar una adecuada aplicación del mareting en las microempresas% es otra de las vías propuestas. e consideró que estas dos líneas de investigación son necesarias para seguir avan)ando en el estudio del mareting aplicado en las microempresas ( su impacto so!re las ventas.
Conclusiones En el distrito de "ue!lo #uevo% específicamente $a!lando de la )ona conocida como la "rincipalW ( la "la)a de rmas de "ue!lo #uevo e*iste en su gran ma(oría microempresarios que no conocen a grandes rasgos la conceptuali)ación del mareting. ,a ma(oría de los microempresarios que aplicaron el mareting en sus negocios se'alaron que tuvieron !uenos resultados. E*iste una peque'a parte de microempresarios que no desarrollan estrategias de ventas% así como no toman en cuenta los cam!ios en el comportamiento del consumidor o cliente. uc$os microempresarios consideran que el desarrollar pu!licidad es !eneficioso para las ventas% en tanto que otros la consideran una actividad mu( costosa que no garanti)a el me+oramiento de las ventas.
Sugerencias ,os microempresarios que aplicaron el mareting de!erían capacitarse constantemente para estar actuali)ados en cuanto a las nuevas tendencias que presenta esta t&cnica ( aquellos que conocen de mareting ( no lo aplican de!erían intentar aplicarlo (a que segn la investigación reali)ada permite o!tener !uenos resultados. @e!erían de sa!er que el mareting no solo es pu!licidad% sino una $erramienta sistem:tica que involucra varios factores los cuales de!en desarrollarse con+untamente si se quiere tener !uenos resultados. ,as estrategias de ventas ( los cam!ios en la conducta del consumidor son aspectos importantísimos que todo empresario de!e tener siempre en cuenta% si se quiere lograr que la empresa su!sista en este mundo tan competitivo% por lo que se sugiere a los microempresarios del distrito de "ue!lo #uevo tener presente dic$os aspectos.
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