El lenguaje corporal en las ventas Saber leer el lenguaje corporal es estratégico para conocer gran parte de la personalidad de cualquier individuo y en las ventas y/o entrevistas esta información es oro puro. La comunicación no siempre es verbal, de hecho ésta es menos significativa que aquella que se transmite en silencio: los gestos del cuerpo llevan de manera intrínseca más significado del que nos hubiéramos imaginado, pues se involucran de manera inconsciente sentimientos, emociones, pensamientos y actitudes. Todos creemos conocernos a nosotros mismos, pero cuando alguien nos pide que hablemos sobre cómo somos terminamos diciendo cosas que nos mimetizan con los demás. Somos diferentes y únicos, eso es innegable, pero muchas veces nosotros mismos no sabemos decir cómo somos. Casi siempre definir nuestra propia personalidad e intentar definir la de los otros se reduce a una opinión no científica. ¿Cómo autoconocernos para identificar nuestra forma de vender y conocer la personalidad de nuestros clientes para saber venderles más? Joseph Messinger, escritor francés, psicólogo y especialista en lenguaje no verbal, asegura que ya sea en nuestra vida personal o profesional nuestros gestos nos traicionan. Es el primer especialista gestual en hablar de gestos invariables que reproducimos todos los seres humanos sin distinción de contexto, edad, sexo, cultura, raza o religión. Es mediante el conocimiento del significado de nuestros gestos que seremos capaces de autodescribirnos y conocer a los otros. ¿Qué ventajas tiene conocer a nuestros clientes mediante su lenguaje corporal? Muchísimas. Entre ellas, saber cómo influirlos positivamente de acuerdo a la categoría psicogestual a la que pertenecen, asímismo, aprender a decodificar su comportamiento y lo que es importante para ellos, nuestra capacidad de negociación se verá incrementada al conocer la personalidad de nuestro cliente, saber qué es lo que le importa, cómo lo desea y de qué manera presentarle nuestro producto o servicio. En otras palabras cómo interactuar con él. Lo más sorprendente de esto es que él nos estará enviando toda la información que necesitamos saber sin darse cuenta, pues el lenguaje corporal es inconsciente Basta con identificar 3 gestos que se reproducen siempre instintivamente de la misma manera y revelan la personalidad de cualquiera. No obstante, antes de continuar es necesario aclarar que los 3 gestos que se describen a continuación nada tienen que ver con que el individuo sea diestro o zurdo.
¿Cuáles son los 3 gestos que traicionan a cualquiera? 1)
La manera en que la persona cruza los brazos.
2)
La manera en que cruza los pulgares al entrelazar las manos.
3)
La oreja que utiliza para oír cuando habla por teléfono.
¿Es tu cliente ofensivo o defensivo? La acción de cruzar los brazos se asemeja a la función de una armadura que protege nuestro territorio mental. Dicha armadura gestual puede significar confianza en sí mismo o estima de sí mismo, todo depende cuál de los dos brazos quede encima del otro, es decir, cuál brazo es el dominante. Si al cruzarte de brazos tu mano derecha queda sobre el brazo izquierdo entonces eres una persona ofensiva que se afirma y se sabe imponer al grupo, pues basa su confianza en sus prioridades. Los ofensivos, como su nombre lo dice, tienen una actitud ofensiva, son proactivos no reactivos, individualistas y autónomos. Si por el contrario, al cruzarte de brazos tu mano izquierda queda sobre tu brazo derecho entonces eres una persona defensiva que necesita ser aceptado por los demás para alimentar la estima de sí mismo. Los defensivos poseen una actitud mental defensiva, son reflexivos, prudentes, sedentarios y atados a su trabajo y a la continuidad. Pueden ser excelentes comerciantes; sin embargo, hay menos defensivos en ambientes donde se requiere de audacia.
¿Es cognitivo o afectivo? La dinámica de los sentimientos puede evaluarse mediante la manera en que se cruzan los pulgares de la mano. Nuevamente observar cuál de los dos queda sobre el otro brinda un significado, siendo el individuo cognitivo (cuando el pulgar derecho queda sobre el izquierdo) o afectivo (cuando el pulgar izquierdo queda sobre el derecho) para demostrar sus sentimientos.
¿Es introvertido o extrovertido? Identificar si alguien es una persona introvertida o extrovertida se reconoce al observar si coloca el teléfono en la oreja izquierda (introvertido, ojo no confundirlo con tímido) o derecha (extrovertido), además esta acción ofrece información para averiguar el tipo de inteligencia que posee el individuo (social o interpersonal, creativa o empírica, funcional o práctica, lógica o especulativa); la forma en que se adapta a su entorno (individualista, solidario, autónomo o dependiente del grupo); y su rol profesional en el ámbito sociológico (proactivo, animador o líder, revelador o compasivo, coordinador u organizador.).
Los 8 grupos psicogestuales Existen 8 grupos o perfiles psicogestuales que definen la personalidad de cada individuo. Todos pertenecemos a uno de ellos y en ocasiones existe la posibilidad de ser una mezcla de dos grupos. 1)
Intuitivo
2)
Sensitivo
3)
Narcisista
4)
Cerebral
5)
Retador
6)
Relacionista
7)
Idealista
8)
Tribal o Grupal
Conocer a qué grupo pertenecemos nos ayuda a conocernos más a nosotros mismos y el identificar a qué grupo pertenecen los demás nos ofrece información invaluable para entender a nuestro interlocutor y, en consecuencia, poder ganar su aceptación, confianza, construir mejores relaciones de negocios o hasta personales. La credibilidad y el cierre de una venta depende en un 93% de la comunicación no verbal, en donde se encuentra, por supuesto tu lenguaje corporal mediante tus gestos.
A continuación te presento algunas técnicas de lenguaje corporal que te pueden ayudar a mejorar al máximo tus ventas: El Saludo de Manos Tú puedes casi de inmediato analizar la personalidad de un prospecto al estudiar su estilo al saludar de manos. Un individuo asertivo toma tu mano firmemente al saludarte. Por otra parte, una persona con poca o ninguna confianza en sí misma a menudo te ofrece un saludo más bien frágil. Una persona que quiere ganarse tu confianza puede ser que cubra su mano y la tuya con su mano izquierda o que te tome por el codo. En tu caso personal, adopta un saludo de mano que sea firme, pero no demasiado apretador. Demuestra confianza y profesionalismo, no un intento dominante.
La Postura La postura es otro aspecto del lenguaje corporal. Tener los hombros encogidos con los ojos mirando al piso puede indicar una falta de interés. Estar de pie con tu peso balanceado sobre cada pie te da una proyección de mayor seguridad y tranquilidad. Siempre mantén el cuerpo derecho, ya sea que estés sentado o de pie.
La Mirada Al mismo tiempo que tienes tu postura erguida, compleméntala con una genuina expresión facial. Quítate los lentes oscuros (sí, ya sé que pueden estar de moda, pero no en el interior, ni cuando hables con alguien, a pesar de estar el día muy iluminado). Tus clientes pueden pensar que estás escondiendo algo, ya que no pueden verte los ojos. Cuando tú miras de frente, ojo a ojo, la otra persona puede darse cuenta si estás diciendo la verdad, así que sé transparente. Muestra tus cartas y deja los lentes oscuros. Pero también asegúrate de evitar las miradas demasiado penetrantes. Tu cliente puede sentir que estás tratando de intimidarle.
Al Hacer Visitas de Venta Cuando estés haciendo visitas de venta y presentaciones, asegúrate de realizar movimientos sinceros y abiertos todo el tiempo. No cruces los brazos, porque ésto puede arruinar la confianza que te tiene tu cliente potencial. Son recomendables los movimientos hacia fuera y hacia arriba con las manos. Si te recargas sobre el respaldo de la silla y colocas las manos por detrás de la nuca, ésto seguramente alejará a tus prospectos (o por lo menos la posibilidad de la venta), ya que éste es un signo seguro de arrogancia y de un falso sentido de confianza. Al mismo tiempo, si colocas las manos sobre la cintura, estás proyectando una sensación de confianza positiva.
No señales con el dedo. Apuntar con el dedo a tu cliente es equivalente al suicidio en ventas. Es como si te estuvieras despidiendo de tus oportunidades para vender. Apuntar es un acto tan agresivo que puede incluso interpretarse como hostilidad. Por tanto, elimina por completo este gesto si realmente quieres vender. En ventas, estas son las señales que indican que estás abierto a la negociación y que estás dispuesto a un compromiso:
Desabrocharte el saco significa que estás listo para hablar y para escuchar un contra-ofrecimiento. Quitarte el saco, si eres hombre y si primero solicitas permiso para ello, indica confianza y que estás en una situación cómoda con tu cliente o prospecto. Enrollarte las mangas de la camisa es un muy buen signo para el cliente, pues esto significa que estás listo para decidir o acordar sobre el precio final.
