BAB 1
SIFAT DASAR NEGOSIASI
Negosiasi adalah bentuk pengambilan keputusan di mana dua pihak atau lebih berbicara satu sama lain dalam upaya untuk menyelesaikan kepentingan perdebatan mereka.
Banyak orang mengasumsikan bahwa “jantung negosiasi”
adalah proses memberi dan menerima yang digunakan untuk mencapai kesepakatan. Sementara proses memberi dan menerima sangat penting, negosiasi merupakan proses sosial yang sangat kompleks; banyak faktor penting yang membentuk hasil negosiasi tidak terjadi selama negosiasi; mereka terjadi sebelum pihak-pihak yang ada melakukan negosiasi, atau membentuk konteks di sekitar negosiasi. Orang-orang bernegosiasi sepanjang waktu. Teman-teman bernegosiasi untuk memutuskan dimana akan makan malam.
Anak-anak bernegosiasi untuk
memutuskan program televisi mana yang akan ditonton. Para pebisnis bernegosiasi untuk membeli bahan-bahan dan menjual produk mereka.
Para pengacara
bernegosiasi menyelesaikan pernyataan-pernyataan hukum sebelum pergi ke pengadilan.
Polisi bernegosiasi dengan para teroris untuk membebaskan para
sandera. Bangsa-bangsa bernegosiasi membuka perbatasan mereka untuk perdagangan bebas. Negosiasi bukanlah sebuah proses yang disediakan hanya untuk diplomat yang ahli, penjual barang ternama, atau pengacara yang bekerja untuk sebuah pendekatan yang terorganisasi; ini adalah sesuatu yang setiap orang lakukan, hampir setiap hari. Meskipun taruhannya tidak sedramatis persetujuan perdamaian atau penggabungan perusahaan besar, setiap orang bernegosiasi; terkadang orang-orang bernegosiasi untuk hal-hal yang relatif kecil seperti siapa yang akan mencuci piring. Negosiasi terjadi untuk beberapa alasan: (1) menyetujui bagaimana cara membagi sebuah sumber yang terbatas, seperti tanah atau properti atau waktu; (2) menciptakan sesuatu yang baru dimana kedua belah pihak akan melakukannya dengan cara mereka sendiri, atau (3) menyelesaikan masalah atau perselisihan antara kedua belah pihak. Terkadang orang-orang gagal untuk bernegosiasi karena 1
mereka tidak menyadari bahwa mereka dalam situasi negosiasi. Dengan memilih pilihan-pilihan lain daripada negosiasi, mereka mungkin gagal untuk mencapai tujuan mereka, mendapatkan apa yang mereka perlukan, atau mengatur masalahmasalah sebaik yang mereka inginkan.
Orang-orang mungkin juga menyadari
kebutuhan bernegosiasi, tetapi melakukannya dengan buruk karena mereka salah memahami proses dan tidak memiliki keahlian bernegosiasi. Wawasan kita menjadi negosiator diambil dari tiga sumber. Pertama adalah pengalaman kita sebagai negosiator diri kita sendiri dan banyaknya negosiasi yang terjadi sehari-hari dalam kehidupan kita sendiri dan dalam kehidupan orang di seluruh dunia. Sumber kedua adalah media televisi, radio, koran, majalah dan internet yang melaporkan negosiasi aktual setiap hari. Akhirnya, sumber ketiga adalah kekayaan penelitian ilmu sosial yang telah dilakukan pada beberapa aspek negosiasi. Penelitian ini telah dilakukan selama lebih dari 50 tahun di bidang ekonomi, psikologi, ilmu politik, komunikasi, hubungan perburuhan, hukum, sosiologi dan antropologi. Salah satu karakteristik kunci dari situasi negosiasi adalah bahwa pihak-pihak saling membutuhkan untuk mencapai tujuan atau hasil yang mereka inginkan. Artinya, mereka harus saling berkoordinasi untuk mencapai tujuan mereka sendiri, atau mereka memilih untuk bekerja sama karena hasil yang mungkin dicapai akan lebih baik daripada mereka bekerja sendiri. Ketika pihak-pihak yang ada saling bergantung satu sama lain untuk mencapai hasil yang diinginkan sendiri, maka mereka saling bergantung.
Kebanyakan hubungan antara pihak dapat dicirikan
dalam salah satu dari tiga cara; mandiri, tergantung atau saling tergantung. Pihak yang mandiri dapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari orang lain; mereka dapat relatif terpisah, acuh tak acuh dan tidak terlibat dengan orang lain. Pihak yang tergantung harus mengandalkan orang lain untuk apa yang mereka butuhkan; karena mereka memerlukan bantuan, kebajikan, atau kerja sama yang lain, pihak yang tergantung harus menerima dan mengakomodasikan keninginan penyedia dan keistimewaan tersebut. Sebagai contoh, jika seorang karyawan benar-benar tergantung kepada atasan untuk pekerjaaan dan gaji, karyawan akan dengan baik melakukan pekerjaan seperti yang diperintahkan dan menerima gaji yang ditawarkan, atau pergi tanpa pekerjaan. 2
Pihak yang saling tergantung, bagaimanapun adalah ditandai oleh tujuan-pihak saling membutuhkan satu sama lain untuk mencapai tujuan mereka. Saling ketergantungan atas tujuan masyarakat, dan struktur situasi dimana mereka akan bernegosiasi, membentuk proses negosiasi dan hasil. Ketika tujuan dari dua atau lebih orang saling berhubungan sehingga hanya satu yang dapat mencapai tujuanseperti mengikuti perlombaan di mana hanya akan ada satu pemenang. Ketika pihak-pihak
saling
bergantung,
mereka
harus
menemukan
cara
untuk
menyelesaikan perbedaan mereka. Kedua pihak dapat mempengaruhi hasil dan keputusan yang lain, dan keputusan serta hasil tersebut dapat dipengaruhi oleh faktor lainnya. Penyesuaian timbal balik ini saling berlanjut sepanjang kegiatan negosiasi sebagai aksi kedua belah pihak dalam mempengaruhi yang lain berlangsung. Penting untuk menyadari bahwa negosiasi adalah proses yang berubah dari waktu ke waktu, dan penyesuaian timbal balik adalah salah satu penyebab utama dari perubahan yang terjadi selama negosiasi. Mungkin tampak bahwa strategi terbaik untuk penyesuaian timbal balik yang sukses terhadap orang lain didasarkan pada asumsi bahwa lebih banyak informasi yang seseorang miliki tentang orang lain, maka semakin baik. Struktur saling ketergantungan membentuk strategi dan taktik yang melibatkan negosiator. Dalam situasi distributif para negosiator termotivasi untuk memenangkan persaingan dan mengalahkan pihak lain atau mendapatkan bagian terbesar dari sumber daya yang mereka dapat. Untuk tujuan pencapaian ini, negosiator biasanya menggunakan strategi dan taktik menang kalah.
Pendekatan untuk negosiasi distributif disebut tawar menawar
distributif yaitu menerima fakta bahwa hanya ada satu pemenang yang diberikan situasi tersebut dan mengejar tindakan untuk menjadi pemenang tersebut. Tujuan dari negosiasi adalah untuk mengklaim nilai yaitu untuk melakukan apapun yang diperlukan untuk mengklaim hadiah, memperoleh saham singa atau mendapatkan potongan sebesar mungkin. Contoh dari jenis negosiasi adalah kita membeli mobil bekas atau membeli kulkas bekas di etalase penjualan. Kita sepenuhnya menjelajahi strategi dan taktik tawar menawar distributif atau proses mengkalim nilai. Sebaliknya dalam situasi integratif, negosiator harus menggunakan strategi dan taktik menang-menang. Pendekatan terhadap negosiasi ini disebut negosiasi 3
integratif yaitu berupaya mancari solusi, sehingga kedua belah pihak dapat melakukannya dengan baik dan mencapai tujuan mereka. Tujuan negosiasi adalah untuk mencapai nilai yaitu untuk menemukan cara bagi semua pihak untuk memenuhi tujuan mereka, baik dengan mengidentifikasi lebih banyak sumber daya atau menemukan cara
yang unik untuk berbagi dan mengkoordinasikan
penggunaan sumber daya yang ada. Contoh tipe negosiasi ini mungkin adalah dalam merencanakan pernikahan, sehingga pengantin pria, wanita dan kedua keluarga bahagia dan puas, dan para tamu dapat menikmati waktu yang menyenangkan.
Akan
menjadi
sederhana
dan
elegan
jika
kita
dapat
mengklasifikasikan semua masalah negosiasi ke dalam dua tipe ini dan menyatakan strategi dan taktik mana yang sesuai untuk setiap masalah. Sayangnya kebanyakan negosiasi yang aktual adalah gabungan dari proses mengklaim dan menciptakan nilai. Implikasi untuk hal ini begitu signifikan: 1. Negosiator harus mampu menyadari situasi-situasi yang membutuhkan lebih dari satu pendekatan dibandingkan yang lain. Situasi-situasi yang memerlukan strategi dan taktik distributif secara dominan, dan situasi-situasi yang membutuhkan strategi dan taktik integratif. Umumnya tawar-menawar distributif sesuai saat waktu dan sumber terbatas, saat yang lain sepertinya bersaing, dan saat tidak ada kemungkinan interaksi di masa depan dengan pihak lain. Setiap situasi lainnya harus di dekati dengan sebuah strategi integratif. 2. Negosiator
harus
menjadi
fleksibel
dalam
kenyamanan
mereka
dan
menggunakan kedua pendekatan strategi. Negosiator tidak hanya harus mampu menyadari strategi mana yang sesuai, tetapi juga harus mampu menggunakan kedua pendekatan dengan fleksibilitas yang sama. 3. Persepsi negosiator terhadap situasi cenderung menjadi bias dalam melihat masalah-masalah menjadi lebih kompetitif atau distributif dari yang sebenarnya. Secara akurat menerima sifat alami saling tergantung antar pihak penting bagi negosiasi yang sukses.
Sayangnya kebanyakan negosiator tidak menerima
situasi-situasi tersebut secara akurat.
4
Kecenderungan untuk para negosiator melihat dunia lebih kompetitif dan distributif dari kenyataan sebenarnya, dan untuk mengurangi prosese-proses menciptakan
nilai
yang
integratif,
menyatakan
bahwa
banyak
negosiasi
memperoleh hasil yang suboptimal. Di sebagian besar tingkat dasar, koordinasi yang sukses saling ketergantungan memiliki potensi untuk membawa sinergi, yang merupakan ide bahwa “keseluruhan lebih besar daripada sebagian”. Nilai dapat diciptakan dengan banyak cara dan perasaan, proses itu terletak pada eksploitasi perbedaan-perbedaan yang ada diantara para negosiator. Singkatnya, saat nilai sering kali diciptakan dengan mengeksploitasi kepentingan umum, perbedaanperbedaan juga dapat muncul sebagai dasar untuk menciptakan nilai. Jantung negosiasi menelusuri kepentingan-kepentingan umum maupun yang berbeda secara individu untuk menciptakan nilai ini dan menerapkan kepentingan tersebut sebagai dasar untuk sebuah kesepakatan yang kuat dan bertahan lama. Perbedaan dapat dilihat sebagai yang dapat diatasi, namun dalam hal tersebut berfungsi sebagai hambatan.
Hasilnya, negosiator juga harus belajar mengatur konflik
secara efektif untuk mengatur perbedaan-perbedaan mereka saat mencari cara untuk meminimalisasikan nilai gabungan mereka. Mengatur konflik adalah fokus dari bagian selanjutnya.
Konsekuensi nyata dari hubungan saling tergantung
adalah konflik. Konflik dapat dihasilkan dari kebutuhan divergen yang kuat dari kedua belah pihak atau dari salah persepsi atau salah pengertian. Konflik dapat terjadi saat kedua belah pihak sedang bekerja untuk tujuan yang sama dan umumnya menginginkan hasil yang sama atau saat kedua pihak menginginkan hasil yang sangat berbeda. Tanpa memperhatikan penyebab konflik tersebut, negosiasi dapat memainkan peran yang sangat penting dalam menyelesaikannya secara efektif. Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting sekali bagi kita untuk memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian konflik dipandang dari sudut menang kalah masing-masing pihak, ada empat kuadran manajemen konflik (1) Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik) Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak 5
tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan (2) Kuadran Menang-Kalah (Persaingan) Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas (3) Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi) Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan.
Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita
menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama (4) Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi) Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi
6
kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh. Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut. Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua pihak perlu bernegosiasi. Pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Bagi pihak pembeli, negosiasi merupakan seni membeli sampanye Prancis yang berkualitas baik dengan harga sebotol bir. Ementara bagi penjual, negosiasi merupakan seni menjual mobil mewah kepada pembeli yang berpura-pura hanya bisa membeli mobil kelas dua. Konflik adalah suatu bentuk pertentangan yang terjadi antara dua pihak atau lebih di mana salah satu pihak merasa dirugikan atau dipengaruhi secara negative sehingga menimbulkan ketidakpuasan terhadap perilaku pihak lain. Konflik dipecahkan melalui metode problem solving. Metode ini dianggap paling baik karena tidak ada pihak yang dirugikan. (1) Metode pemecahan masalah mempunyai hubungan positif dengan manajemen konflik yang efektif, (2) pemecahan masalah banyak dipergunakan oleh pihak-pihak yang memiliki kekuasaan tetapi lebih suka bekerja sama.
7
BAB 2
STRATEGI DAN TAKTIK TAWAR MENAWAR DISTRIBUTIF
Bagi kebanyakan, strategi dan taktik tawar-menawar distributif merupakan hal terpenting dalam negosiasi. Citra yang sering muncul dalam proses negosiasi adalah ruangan
yang
dipenuhi
asap
rokok
yang
riuh
dengan
orang-orang
yang
mempertahankan pendapatnya. Banyak orang tertarik dengan pandangan negosiasi ini dan mencari cara untuk belajar dan mempertajam keahlian tawar-menawar; sebagian orang keluar dari tawar menawar distributif dan lebih suka menjauh bukannya bernegosiasi dangan cara ini. Mereka berpendapat bahwa tawar menawar distributif itu kuno, bersifat konfrontatif, dan destruktif. Ada tiga alasan mengapa negosiator harus mengenal tawar menawar distributif. Pertama, negosiator menghadapi situasi saling ketergantungan yang bersifat distributif, dan agar berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami bagaiman cara kerjanya. Kedua, karena banyak orang yang menggunakan strategi dan taktik tawar menawar distributif secara eksklusif, semua negosiator perlu memahami bagaimana mengatasi efeknya. Ketiga, setiap negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar menawar distributif pada saat berada pada tahap mengklaim nilai. Distributive negotiation biasanya menyangkut kepentingan yang sama dari pihak yang bernegosiasi, di mana keuntungan satu pihak adalah kerugian pihak lain. Dasar negosiasi adalah Win-lose thinking: “ what is good for the other side must be bad for us”. Integrative atau value–added negotiation lebih mengarah kepada progressive win-win stragegy. Dalam tipe negosiasi ini team-team negosiasi yang terlatih baik dapat mencapai hasil yang memuaskan bagi kedua belah pihak. Keberhasilan integrative negotiation sangat tergantung kepada kualitas dari informasi yang dipertukarkan. Kebohongan, menyembunyikan data-data kunci dan taktik-taktik negosiasi yang tidak etis dapat merongrong kepercayaan dan niat baik yang sangat penting dalam win-win negotiation, yang dapat berakibat gagalnya penyelesaian masalah melalui negosiasi. Ciri tawar menawar distributif antara lain; berjalan dalam kondisi menang-kalah. Jadi hakikatnya adalah perundingan mengenai siapa mendapat seberapa besar bagian dari barang yang tetap. Contoh yang lebih halus mengenai 8
tawar menawar distributif, yaitu: kebiasaan polisi baik dan polisi jahat di mana salah seorang perunding bersikap ramah dan akomodatif sementara yang lain berpendirian sekeras baja. Tim-tim negosiasi yang menggunakan taktik ini ketika melakukan tawar menawar distributif mendapatkan penyelesaian yang lebih baik daripada tim yang tidak menggunakan taktik polisi baik-polisi jahat. Kebiasaan polisi baik-polisi jahat hanya berhasil ketika perunding positif mengikuti aturan main yang dibuat perunding negatif. Karena perunding positif kelihatan jauh lebih akomodatif dan disukai bila mengikuti syarat-syarat perunding negatif. Taktik tawar menawar distributif yang lain adalah menyampaikan tenggang waktu. Misalnya, Hadi adalah manajer SDM. Ia sedang bernegosiasi dengan Wibowo mengenai gaji yang akan diberikan kepada Wibowo. Karena Wibowo mengetahui perusahaan sangat membutuhkannya, ia memanfaatkan hal tersebut dengan meminta gaji dan tunjangan tinggi. Hadi memberitahu Wibowo bahwa perusahaan tidak mampu memenuhi permintaan Wibowo. Kemudian Wibowo memberitahu Hadi bahwa akan mempertimbangkan hal tersebut. Khawatir perusahaan akan melepaskan Wibowo ke pesaing, Hadi memutuskan untuk memberitahu bahwa ia sedang dikejar waktu dan perlu segera mencapai kesepakatan dengannya atau menawarkan posisi ini kepada orang lain. Disini Hadi merupakan perunding yang cerdik karena menyampaikan tenggang waktu mempercepat konsesi dari lawan rundingnya dengan memaksa mereka untuk mempertimbangkan kembali posisi mereka. Informasi adalah nyawa negosiasi, semakin banyak anda tahu tentang titik target, titik resistansi, motif dan kepercayaan dari pihak lain, semakin besar peluang anda mendapatkan kesepakatan yang menguntungkan, di saat yang sama, anda tidak ingin pihak lain memiliki informasi tentang anda. Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Sumber daya tetap dan terbatas, dan kedua pihak ingin memaksimalkan share mereka. Sebagai hasilnya, masing-masing pihak akan menggunakan serangkaian strategi dalam memaksimalkan share mereka agar outcome mereka tercapai. Strategi yang paling utama adalah untuk menjaga informasi dengan sebaik-baiknya – suatu pihak memberikan informasi pada pihak lainnya hanya jika ketika hal tersebut akan menghasilkan
keuntungan
strategis.
Sementara
itu
sangat
diharapkan
untuk
memperoleh informasi dari pihak lain demi mengembangkan kekuatan bernegosiasi. 9
Distributive bargaining pada dasarnya mmerupakan sebuah kompetisi atas siapakah yang paling mampu mendapatkan sumber daya yang terbatas, yang sering diartikan sebagai uang. Mampu tidaknya satu atau dua pihak dalam meraih tujuan mereka akan tergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan. Dalam sebagian besar strategi dan taktik distributive bargaining adalah apa yang diperbincangkan dalam negosiasi. Ada beberapa alasan mengapa setiap negosiasi begitu familiar dengan distributive bargaining. Pertama, penegosiasi akan menghadapi semacam situasi interdependen yang distributive dan – untuk bekerja dengan baik terhadap mereka – mereka harus memahami bagaimana cara kerja mereka. Kedua, karena begitu banyak orang yang menggunakan strategi dan taktik distributive bargaining secara ekslusif, semua penegosiasi perlu memahami bagaimana menghadapi efek mereka. Ketiga, setiap situasi negosiasi memiliki potensi dalam penggunaan keahlian distributive bargaining dalam fase claiming value. Kedua pihak yang bernegosiasi harus menentukan poin awal mereka, target, dan juga resistensi sebelum memulai sebuah negosiasi. Poin awal sering berada dalam pernyataan pembuka yang masing-masing pihak adakan. Poin target biasanya dipelajari atau terpengaruhi tepat ketika negosiasi terproses. Biasanya orang menyerah pada margin diantara poin awal dan poin target tepat ketika mereka melakukan konsesi. Poin resistensi, poin antara ketika seseorang tidak akan melanjutkan dan akan memilih untuk menghentikan negosiasi, tidak diperlihatkan pada pihak lain dan seharusnya dirahasiakan. Rentang antara poin resistensi tersebut disebut dengan bargaining range, settlement range, atau zone of potential agreement. Dalam area ini bargaining yang sebenarnya akan terjadi dan apapun di luar poin ini akan telak ditolak oleh salah satu penegosiasi. Dalam beberapa negosiasi ada dua pilihan fundamental: pertama, mecapai kesepakatan dengan pihak lain dan kedua, tidal melakukan kesepakatan apapun. Tujuan utama dalam distributive bargaining adalah untuk memaksimalkan nilai dari kesepakatan tertentu. Mulanya kita harus menemukan poin resistensi pihak lawan, kemudian menekan atau bahkan memanipulasi poin tersebut. Dalam menemukan poin resistensi pihak lawan, kita harus mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya. Semakin kita mempelajari target, poin resistensi, motivasi, perasaan percaya diri, dan sebagainya dari pihak lawan, semakin 10
mungkin bagi kita untuk melakukan persetujuan yang menguntungkan. Dan di saat yang bersamaan pula kita tidak ingin pihak lain memiliki informasi tentang kita. Masalahnya adalah pihak lawan pun menginginkan hal yang serupa. Oleh karena itu komunikasi seringkali menjadi kompleks. Kemudian pusat dari strategi dan taktik bagi distributive bargaining terletak pada poin resistensi pihak lawan dan hubungan resistensi tersebut dengan resistensi kita. Poin resistensi ditekankan oleh nilai yang diharapkan dari sebuah outcome tertentu yang sebagai akibatnya, produk berharga dan biaya dari outcome. Berikut propoisisi mayor yang menjelaskan bagaimana faktor-faktor tersebut dapat mempengaruhi proses distributive bargaining: (1) Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan, cenderung semakin kuat poin resistensi lawan (2) Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan dirinya, cenderung semakin lemah resistensi mereka (3) Semakin rendah pihak lawan dalam menilai suatu isu, cenderung semakin rendah pula poin resistensi mereka (4) Semakin pihak lawan yakin bahwa pihak kita menganggap penting
sebuah
isu,
semakin
rendah
pula
kemungkinan
resistensi
mereka.
Berdasarkan strategi fundamental distributive bargaining ada empat tactical task mengenai target, poin resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi untuk sebuah negosiasi dalam sebuah situasi distributive bargaining untuk menentukan: (1) menilai target pihak lain, poin resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi, (2) mengatur pemikiran pihak lain dalam target penegosiasi, poin resistansi, serta biaya mengakhiri negosiasi, (3) memodifikasi persepsi pihak lain ke dalam target, poin resistensi, dan biaya mengakhiri negosiasi kita sendiri, (4) memanipulasi biaya sebenarnya dalam menunda atau mengakhiri negosiasi. Saat negosiasi dimulai, penegosiasi akan berhadapan dengan sebuah masalah yang membingungkan. Bagaimana opening yang seharusnya/ apakah peawarannya terlalu rendah atau tinggi bagi penego lainnya ataukah ia akan ditolak begitu saja? Atau semacamnya. Pertanyaan-pertanyaan tersebut menjadi sedikit jelas ketika penego belajar lebih tentangan batasan pihak lawan dan merancang strategi. Meskipun pengetahuan mengenai pihak lawan memberi bantuan bagi penego untuk mengatur penawaran pembuka, ia tidak memberitahu secara tepat apa yang harus dilakukan. Keputusan kedua yang harus dibuat adalah mengenai perilaku dan sikap selama 11
negosiasi. Apakah akan bersikap kompetitif atau moderat. Dalam sebuah penawaran awal ada kalanya kita bertemu dengan penawaran kembali, kedua penawaran ini merupakan awal dari bargaining range. Ada kalanya pula mereka tidak melakukan penawaran kembali tetapi memberikan pernyataan bahwa penawaran pihak pertama tidak dapat diterima dan meminta pembuka untuk datang kembali dengan proposal yang lebih beralasan. Peran “pemberian” di sini adalah pusat dari negosiasi. Tanpanya negosiasi tidak akan ada. Orang-orang melakukan negosiasi karena menginginkan “pemberian”. Kemudian pola dalam konsensi menciptakan informasi yang berharga bagi penego meski tidak selalu mudah untuk diinterpretasikan. Generalisasi ini tetap perlu diukur, bagaimanapun juga, dengan catatan bahwa di akhir-akhir konsensi masih ada ruang gerak tersisa untuk menciptakan penawaran baru.. Dan dalam pada akhirnya para penego akan melakukan penawaran terakhir yang merupakan penawaran final. Setelah bernegosiasi dalam beberapa waktu, dan mempelajari kebutuhan pihak lain, posisi, dan mungkin poin resistansinya, tantangan selanjutnya adalah bagaimana menutup sebuah negosiasi. Berikut ada beberapa taktik yang tersedia (1) Dengan menyediakan aternatif (daripada menciptakan satu penawaran final saja) (2) Assume the Close. Teknik yang memperlakukan pihak lawannya seakan-akan ia telah menerima penawaran (3) Memilah Perbedaan (menggunakan taktik hard ball). Penego biasanya memberikan ringkasan singkat dari negosiasi (4) Penawaran Ledakan. Sebuah penawaran yang di dalamnya berisi deadline yang sangat ketat untuk menekan pihak lawan agar setuju dengan sangat cepat (5) Pemanis. Penego biasanya menawarkan penawaran special di akhir negosiasi agar pihak lawan menyetujuinya Berikut adalah beberapa tipe taktik hardball (1) Good Cop/Bad Cop. Satu pihak akan menjadi pihak yang kasar dan satu pihak lainnya akan menjadi pihak yang baik. Dan ketika pihak yang kasar itu tidak sedang berada di tempat, pihak yang baik akan menjalankan perannya sebagai pihak yang baik dan mencoba mendapatkan konsensi (2) Lowball/highball. Penego akan melemparkan pancingan yang sangat rendah atau terlalu tinggi (yang ia yakin tidak akan tercapai) demi merubah penawaran pihak lawan (3) Bogey. Berpurapura bahwa masalah yang tidak/ kurang penting bagi mereka adalah isu yang sangat penting (4) Nibble. Penego menggunakan permintaan “gigitan” untuk sebuah konsesi kecil proporsional (5) Chicken. Di akhir negosiasi mereka secara diam-diam 12
menjalankan kompromi mereka karena tidak ingin kehilangan muka (6) Intimidation. Menggunakan alat-alat pemaksa agar pihak lain menyetujui penawaran mereka (7) Aggressive Behavior. Menggunakan tindakan agresif untuk memperoleh persetujuan (8) Snow Job. Yakni ketika penego dikalahkan oleh pihak lain yang memiliki begitu banyak informasi sementara ia tidak mengetahui mana yang benar atau penting. Ada beberapa cara dalam merespon taktik ini: (1) mengabaikan mereka; (2) mendiskusikanya untuk menyatakan bahwa kamu mengetahui taktik mereka; (3) merespon dengan kebaikan; (4) berteman dengan partai tersebut sebelum mereka menggunakan taktik tersebut padamu.
Ada beberapa struktur dasar dalam situasi bargaining kompetitif atau
distributif dan juga beberapa strategi dan taktik yang digunakan dalam distributive bargaining. Seseorang akan sangat cepat mempelajari poin awal pihak lain dan menemukan poin targetnya langsung melalui interferensi. Biasanya seseorang tidak akan mengetahui poin resistensi pihak lain hingga di akhir negosiasi (mereka seringkali merahasiakannya dengan sangat hati-hati). Semua poin-poin tersebut memang penting, namun poin resistensilah yang paling kritis. Rentang antara area resistensi suatu pihak didefinisikan sebagai bargaining range. Jika bersifat positif, ini mengindikasikan tiap-tiap pihak akan bekerja dalam mendapatkan targetnya sebaik mungkin. Jika sebaliknya, negosiasi yang sukses akan sulit sekali tercapai. Jarang sekali sebuah negosiasi hanya berisi satu bagian saja, biasanya terdiri dari serangkaian bagian, yang diartikan sebagai bargaining mix. Setiap bagian dalam bargaining mix dapat memiliki poin pembuka, target,
an resistensi.
Bargaining mix
juga
menyediakan kemungkinan untuk
menjembatani isu bersama-sama, memperdagangkan antarisu, atau menampilkan sikap
konsensi
mutual.
Memeriksa
struktur
distributive
bargaining
akan
mengungkapkan banyak opsi untuk sebuah negosiasi dalam meraih resolusi yang sukses. Dengan mempelajari sebanyak-banyaknya hl mengenai pihak lain akan memudahkan untuk meraih final settlement sedekat mungkin dengan poin resistensi pihak lawan. Oleh karenanya dapat dikatakan bahwa distributive bargaining pada dasarnya adalah situasi kompetisi. Dan pada akhirnya, kemampuan dalam melakukan distributive bargaining menjadi sangat penting dalam fase klaim di setiap negosiasi
13
BAB 3
STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRATIF
Negosiasi adalah bentuk kegiatan yang kerap dilakukan dalam semua level kehidupan. Berdasarkan cara mencapai keputusan dan pemenuhan kepentingannya, ada dua macam negosiasi yaitu distributive negotiation dan integrative negotiation. Distributive negotiation lebih akrab dikenal sebagai negosiasi yang bersifat win-lose atau zero sum sedangkan integrative negotiation dikenal sebagai negosiasi yang bersifat win-win. Harvard Business Essentials memaknai negosiasi integratif sebagai proses negosiasi dimana pihak-pihak yang terlibat mengintegrasikan kepentingankepentingan yang dimiliki untuk dapat memperoleh hasil yang menguntungkan kedua belah pihak. Ada beberapa ciri yang membedakan negosiasi integratif dengan negosiasi distributif yang diantaranya adalah sebagai berikut yaitu, fokus terhadap persamaan dibandingkan perbedaan; mengedepankan kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi; berkomitmen untuk mempertemukan kebutuhan dan kepentingan dari seluruh pihak yang terlibat; pertukaran informasi dan ide antar negosiator; menemukan pilihan-pilihan guna hasil yang saling menguntungkan; menggunakan kriteria objektif untuk standar performance negosiasi. Negosiasi integratif juga memerlukan adanya kejujuran, integritas dan mentalitas yang baik, kedewasaan, serta kemampuan mendengarkan yang baik karena negosiasi integratif membutuhka komunikasi yang baik. Terdapat beberapa proses yang merupakan gambaran singkat dari proses negosiasi integratif. Yang pertama adalah creating free flow of information. Dalam tahap ini diperlukan adanya pertukaran informasi dari dan mengenai semua pihak yang terlibat negosiasi. Sudah menjadi kewajiban bagi semua pihak untuk mau menukarkan dan membagi informasi dengan pihak lain mengenai segala hal yang berkaitan dengan negosiasi. Yang kedua adalah attempting to understand the other negotiator’s real need and objectives. Diperlukan adanya upaya untuk saling mengerti apa yang menjadi kebutuhan dan tujuan dari semua pihak dalam tahap ini karena semua pihak pasti memiliki kebutuhan dan tujuan yang berbeda. Hal ini akan mempermudah adanya pertukaran informasi dan proses negosiasi. Yang ketiga adalah emphasizing the 14
commonalities between parties and minimizing the difference. Hal ini menunjukkan bahwa negosiasi integratif lebih menitikberatkan pada penyatuan perbedaan menjadi untuk menemukan persamaan yang merupakan kesepakatan dari semua pihak sehingga semua pihak dapat sama-sama meraih kepentingannya. Dalam negosiasi integratif, setidaknya terdapat empat langkah yang harus dijalankan. Tiga langkah pertama termasuk langkah untuk menciptakan nilai-nilai negosiasi (creating the value), sedangkan satu langkah yang lain adalah untuk memperjuangkan nilai (claiming value). Langkah pertama adalah identify and define the problem. Ini adalah langkah dari proses negosiasi integratif yang meliputi pembahasan dan pengidentifikasian masalah dari semua pihak yang terlibat. Pembahasan ini bertujuan untuk menyatukan informasi dan permasalahan yang dapat diterima dan menguntungkan semua pihak. Identifikasi masalah ini harus lepas dari semua kepentingan pribadi yang tidak berkaitan dengan masalah yang terjadi agar tercapai solusi yang tepat untuk permasalahan yang ada. Langkah kedua adalah understand the problem fully-identify interests and needs. Langkah ini mencerminkan kunci utama untuk meraih sukses dalam menjalankan negosiasi yaitu adanya kemampuan setiap pihak untuk saling mengerti dan memuaskan kepentingan satu sama lain. Ada beberapa jenis kepentingan yang sering muncul dalam negosiasi yaitu substantive interest yang berhubungan dengan isu atau permasalahan
inti
yang
dibahas
dalam
negosiasi,
process
interest
yang
menggambarkan kepentingan-kepentingan lain yang muncul dalam memperjuangkan kepentingan utama, relationship interest dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki hubungan kepentingan dan berniat untuk tidak merusak kepentingan tersebut, dan interest in principle yang berkaitan dengan prinsip-prinsip tertentu yang memperhatikan nilai dan norma seperti benar dan salah atau seharusnya dilakukan dan tidak dilakukan sehingga dijadikan sebagai suatu pedoman. Langkah
ketiga
adalah
generate
alternative
solutions.
Langkah
ini
menitikberatkan pada proses pencarian alternatif secara kreatif demi terciptanya varian pilihan-pilihan solusi yang mungkin dicapai untuk menyelesaikan masalah. Evaluasi juga perlu dilakukan untuk memilih solusi yang tepat dari berbagai kemungkinan solusi yang ada. Beberapa teknik juga dibutuhkan untuk melakukan generalisasi dan menemukan solusi-solusi alternatif sebuah masalah yang diantaranya adalah sebagai 15
berikut yaitu, menemukan alternatif solusi melalui redefinisi masalah, memperbesar dan memperkuat sumber daya dan kepentingan agar semua pihak dapat mencapai tujuan, menemukan lebih dari satu isu dari perbedaan kepentingan yang muncul (logroll), menggunakan kompensasi non-spesifik, melakukan pemotongan biaya negosiasi salah satu pihak untuk dapat menyetujui sebuah solusi, menemukan alternatif yang tepat yang dapat menjembatani kepentingan kedua belah pihak. Selain itu ada juga langkahlangkah yang memang seharusnya dilakukan sebagai proses yang given yaitu melakukan brainstorming oleh semua pihak, tidak menghakimi dan lebih memilih untuk mengevaluasi, memisahkan orang-orang dari masalah, menyerah sementara saat brainstorming,
bertanya
pada
piha
luar,
melakukan
brainstorming
dengan
menggunakan elektronik, dan menyimpulkan apa yang terjadi saat brainstorming. Langkah yang keempat adalah evaluate and select alternatives. Ini adalah tahapan dimana value yang ingin dicapai harus diperjuangkan. Evaluasi terhadap alternatif yang telah digeneralisasi pada proses-proses sebelumnya perlu dilakukan untuk mencapai implementasi terbaik. Mempersempit cakupan pilihan alternatif dan mengevaluasi berdasarkan kualitas, standar, dan penerimaan adalah contoh langkah yang dapat dilakukan dalam negosiasi ini. Dalam langkah ini, tidak diperkenankan untuk mementingkan alternatif solusi pribadinya. Para negosiator juga diharapkan mampu peka terhadap intangible influence dalam memilih alternatif. Langkah-langkah yang dapat dilakukan antara lain adalah membuat subgrup untuk mengevaluasi alternatif yang komplek, meluangkan waktu untuk menenangkan diri, mengeksplorasi berbagai cara untuk logroll, menjaga keputusan sementara yang telah ada dengan tetap menyesuaikan dengan kondisi hingga usulan final disepakati, dan meminimalisir formalitas dan menjaga apa yang telah dibicarakan hingga persetujuan tercapai. Selain ada langkah-langkah yang harus ditempuh, ada pula faktor-faktor yang memfasilitasi kesuksesan negosiasi integratif. Secara garis besar, kesepakatan dalam negosiasi integratif dapat dicapai jika semua pihak yang terlibat negosiasi mau untuk bekerja sama. Selain itu ada hal-hal spesifik yang juga mempengaruhi kesuksesan pencapaian kesepakatan dalam negosiasi integratif. Kesepakatan akan lebih mudah tercapai jika semua pihak yang terlibat dalam negosiasi memiliki tujuan yang sama. Tujuan tersebut dapat berupa common goal jika semua pihak mendapat bagian dan keuntungan yang 16
sama, shared goal jika pihak-pihak yang terlubat saling bekerja sama dan memiliki tujuan yang berbeda, atau joint goal yaitu bentuk tujuan yang didapat dari individuindividu dengan tujuan pribadi yang berbeda dan disatukan untuk membentuk keputusan kolektif. Setiap pihak yang terlibat juga harus memiliki keyakinan yang sama bahwa apapun masalahnya dapat dicari kesepakatan yang dapat mengakomodasi kepentingan semua pihak. Selain itu setiap pihak juga harus dapat menerima perilaku dan kepentingan dari pihak lain, karena negosiasi ini bukan bertujuan untuk mencari keuntungan bagi pihak tertentu melainkan mencapai tujuan bersama. Kemampuan memotivasi diri agar tetap berkomitmen juga sangat diperlukan. Selain itu perlu adanya rasa saling percaya terhadap pihak lain. Dengan demikian, komunikasi yang jelas dan akurat dapat dicapai sehingga negosiasi dapat berjalan dengan lebih mudah. Satu hal yang perlu diingat, negosiasi integratif berjalan begitu dinamis dengan berbagai teknik yang dapat dilakukan, oleh karena itu semua pihak harus dapat memahami kondisi ini. Negosiasi integratif adalah negosiasi yang dilakukan untuk mencari sebuah kesepakatan yang menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat. Oleh karena itu, perlu adanya rasa saling mengerti dan memahami apa yang menjadi kepentingan dari semua pihak. Hal itu dapat dibangun dengan menjalankan empat langkah yang telh dijelaskan di atas. Elemen-elemen penting juga harus dilakukan agar negosiasi berjalan lebih mudah. Dengan demikian, kemampuan berkomunikasi yang baiklah yang menjadi unsur
penting
dalam
melangsungkan
negosiasi
integratif.
Dalam
lingkungan
intraorganisasi tawar menawar ini lebih dipilih ketimbang tawar menawar distributif karena tawar menawar integratif lebih menjaga hubungan jangka panjang. Kita jarang melihat tawar menawar integratif dalam organisasi karena adanya syarat-syarat yang dibutuhkan agar negosiasi ini berjalan. Syarat-syarat tersebut meliputi pihak-pihak yang terbuka pada informasi dan jujur dengan kepentingan mereka, kepekaan kedua belah pihak terhadap kebutuhan pihak lain, kemampuan untuk saling percaya, dan kesediaan kedua belah pihak untuk menjaga fleksibilitas. Selain itu, terdapat tujuh faktor yang dapat menunjang suksesnya negosiasi integratif yakni: Some common objective or goal. Terdapat tiga faktor tujuan yaitu common, shared, dan join. Common goal merupakan tujuan dari semua partisipan. Sedangkan shared goal dapat diartikan sebagai tujuan dari dua pihak yang sama namun output yang dihasilkan dapat berbeda. 17
Tergantung kontribusi masing-masing pihak dalam proses negosiasi. Dan yang terakhir, join goal, dimana salah satu tujuan dapat mempengaruhi tujuan individu-individu yang juga memiliki perbedaan. Namun pada akhirnya justru perbedaan itulah dijadikan sebagai komposisi awal kombinasi tercapainya kerjasama. solving
ability.
Keahlian
dalam
memahami masalah
menciptakan keyakinan dalam menyelesaikan masalah.
Faith in one’s problemsecara
kompleks dapat
Pengalaman dalam proses
negosiasi kerap dibutuhkan agar tercipta kreatifitas dalam proses penyelesaian masalah. A belief in the validity of one’s of one’s position and the other’s perspective. Negosiasi integratif memerlukan negosiator yang dapat menerima posisi validitas dan perspektif lain. Sebab tujuan dari negosiasi ini tidak hanya untuk pertanyaan atau tantangan dari berbagai sudut pandang melainkan juga untuk bekerja sama dalam mendefinisikan suatu masalah sehingga tercapai kesepakatan.
The motivation and
commitment to work together, motivasi para partisipan untuk bekerja sama dalam sebuah kompetisi merupakan salah satu dasar yang menunjang kesuksesan dalam negosiasi integratif. Dalam hal ini, seluruh negosiator membutuhkan komitmen sebagai pola dasarnya. Trust, sikap saling percaya merupakan modal utama terbangunnya hubungan yang baik dalam proses negosiasi. Clear and accurate communication. Negosiator harus mau berbagi informasi dengan pihak lain tentang diri mereka sendiri sejauh informasi tersebut tidak merugikan mereka. Saat terjadi perdebatan dalam proses negosiasi, seorang negosiator harus mampu mengendalikan suasana dengan menciptakan struktur prosedur secara formal dalam komunikasi sehingga setiap partisipan memiliki kesempatan untuk berbicara. An understanding of the dynamic of integratif negotiation. Karena negosiasi integratif ini bersifat dinamis, maka diperlukan pemahan tersendiri agar seluruh negosiator mampu berpartisipasi untuk mengejar kesuksesan. Strategi dan taktik dalam negosiasi integrative, sebagai sesuatu yang dinamis, harus dikuasai oleh negosiator untuk dapat mencapai tujuannya. Maka dari itu, seorang negosiator sepatutnya merupakan orang-orang yang cerdas, handal, ulet dan sabar. Kemampuan untuk mendefinisikan dan memahami masalah serta kebutuhan, memilih dan menemukan solusi, serta mengevaluasi mutlak diperlukan. Sebab negosiasi bukanlah perkara yang mudah. Selain itu, penting kiranya untuk memahami bahwa terdapat banyak hal, walau terlihat sepele, namun ternyata sangat menunjang 18
keberhasilan dalam negosiasi. Terutama negosiasi integratif. Sebagian besar apa yang akan kita lakukan dalam semua aspek kehidupan baik secara sadar maupun tidak terframing dalam sebuah perencanaan atau strategi. Perencanaan dan strategi akan memudahkan dalam memetakan apa yang akan kita capai dan apa yang akan kita lakukan untuk mencapainya. Hal yang sama juga berlaku pada negosiasi. Dengan melakukan penyusunan strategi dan perencanaan yang efektif, tingkat keberhasilan dalam negosiasi akan semakin lebih besar. Waktu untuk persiapan yang kurang kerap menjadi kendala yang akhirnya menyebabkan kegagalan pada negosiasi. Persiapan yang kurang matang menyebabkan negosiator tidak dapat menentukan tujuannya dengan jelas yang berujung pada ketidakmampuan dalam mengimplementasikan tawaran-tawaran dalam negosiasi. Persiapan yang kurang matang juga dapat membuat negosiator tidak mengetahui kelemahan lawan dan posisi diri sendiri dan bahkan tidak tahu apakah harus menunda proses atau atau langsung bergantung kepada hasil negosiasi. Oleh karena itu, proses persiapan yang meliputi penyusunan rencana dan strategi menjadi penting dalam proses negosiasi. Tahap persiapan negosiasi dimulai dengan eksplorasi tujuan yang ingin dicapai yang dilanjutkan dengan pengembangang strategi untuk mencapai tujuan. Secara umum, tahap persiapan dalam negosiasi diuraikan dalam penjelasan berikut ini. Goals: The Focus That Drives a Negotiation Strategy. Goal adalah sebuah konsep yang menggambarkan hasil yang ingin dicapai. Para negosiator harus jeli dalam menemukan dan menentukan hasil apa yang ingin dicapai. Goal sangat menentukan langkah-langkah strategis selanjutnya dalam proses negosiasi. Goal pun bermacam-macam jenisnya, ada substantive goals yaitu yang sesuai dengan permasalahan seperti uang atau hasil spesifik lainnya, intangible goals yaitu hasil yang tidak dapat dilihat secara langsung misalnya kepuasan, dan procedural goals misalnya membentuk agenda atau hanya menyatukan suara dari para negosiator. Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menentukan suatu hasil yang ingin dicapai karena hasil yang ingin dicapai menentukan strategi apa yang akan digunakan. Efek langsung dari penentuan goals akan muncul dari empat aspek yang perlu diperhatikan. Yang pertama adalah harapan (wishes), harapan bukanlah hasil yang ingin dicapai melainkan hanya berhubungan dengan kepentingan atau kebutuhan yang memotivasi goals. Yang kedua adalah kondisi bahwa goals sering berkaitan dengan 19
goals dari pihak lain yang berbeda, inilah yang kemudian dapat memicu konflik yang harus diselesaikan. Yang kedua adalah adanya batasan terhadap apa yang akan dilakukan jika goals yang telah ditentukan terindikasi untuk tidak dapat tercapai. Dengan demikian perlu adanya pertimbangan untuk mengganti dengan goals yang lain. Yang keempat adalah penentuan goals secara efektif dimana goals yang ditentukan harus spesifik, konkrit, dan measureable. Semakin spesifik, konkrit, dan terukur maka semakin mudah dalam menentukan strategi yang akan dilakukan. Efek tidak langsung adalah dengan membuat goals yang sederhana sehingga dapat membuat perencanaan yang sederhana pula bagi para negosiator yang akhirnya mempengaruhi strategi yang digunakan dalam negosiasi. Strategy : The Overall Plan to Achieve One’s Goals. Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa goals dapat menentukan strategi yang digunakan untuk mencapai goals itu sendiri. Dibawah ini akan dijabarkan mengenai beberapa konsep yang berkaitan dengan strategi sebagai rencana keseluruhan untuk mencapai hasil yang ditargetkan. Melalui penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa proses persiapan dalam negosiasi menjadi sangat penting dan menentukan untuk kelanjutan proses negosiasi selanjutnya. Strategi yang ditentukan juga akan menentukan keberhasilan negosiator dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Kemampuan mengumpulkan informasi mengenai segala hal yang berkaitan dengan proses negosiasi juga membantu menyukseskan jalannya negosiasi. Dengan adanya persiapan dan penyusunan strategi yang baik, diharapkan dapat tercipta kesepakatan yang mengakomodasi kepentingan dan menguntungkan bagi semua pihak.
20
DAFTAR PUSTAKA
Lewicki, Roy J, dkk. 2012. Negosiasi. Edisi 6. Buku 1. Salemba Humanika. Jakarta
21
