PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN PARA TRUCHA EN CONSERVA A BÉLGICA

PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIÓN DE TRUCHA EN CONSERVA A BÉLGICA BÉLGICA

2013

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN PARA TRUCHA EN CONSERVA A BÉLGICA I.

Resumen ejecutivo

King of trucha es la empresa que se dedicara a la comercialización y exportación de conserva de trucha de 226 kg

abarcando el mercado

internacional en especifico Bélgica. King of trucha es una empresa de sociedad anónima formado por 4 socios. En la producción de la conserva de trucha se ha terciarizando la elaboración con un convenio con ARAPA S.A la cual se ocupara de la producción de trucha, envasado y almacenaje. Hasta el día de trasporte a lima en la cual será recibido por nuestro representante en lima para ser llevado al puerto de callao y puesto en el conteiner hasta ser trasportado a Bélgica. En el área de recursos humanos se contara con un gerente general, supervisor de planta el cual trabajar junto con ARAPA, gerente de marketing, 2 representantes de nuestra empresa. Nuestro producto será envasado en latas de 226 gramos el cual va a facilitar la alimentación y salud ya que nuestro producto es orgánico, rápido de preparar, versátil, y puede sustituir a otros enlatados como atún, sardina salón, etc. La empresa tiene dos oficinas en Perú en puno para coordinar con la panta de ARAPA y la otra en lima para coordinar los papeleos papeleos para su exportación exportación y negociación del producto.

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II.

2013

FORMULACIÓN FORMULACIÓN DE IDEA DE NEGOCIO Esta es una empresa que se dedicará a la exportación y comercialización de conserva de trucha a Bélgica, específicamente a la región de Bruselas Se piensa en la exportación de conserva de trucha ya que es un producto con valor agregado y orgánico, y existe un mercado potencial para los productos a base de conserva de trucha a Bélgica especialmente, es uno de los principales importadores de conserva de trucha (1.4% del total de las importaciones de conserva de trucha, 35 millones de USD) Bruselas se ha elegido como mercado meta, al ser un atractivo destino que tiene un total de 400 mil de habitantes con un PBI per cápita de 43 mil USD.

III.

ANÁLISIS DE LA OPORTUNIDAD OPORTUNIDAD En los últimos cinco años se ha observado una demanda creciente de la conserva de trucha en Bélgica en el 2008 de 18 mil US$ y en el 2012 44 mil US$ lo cual equivale equivale un aumento del 140% Contamos con

acuerdos comerciales comerciale s con la UE pero no tenemos

preferencia arancelaria frente nuestros principales competidores que si tienen preferencia arancelaria por ser miembros de la UE El precio promedio de la conserva de trucha es de 4 euros en Bélgica con un incremento anual del 2%. IV.

PRESENTACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS Esta es una empresa que se dedicará a la exportación y comercialización de Conserva de Trucha Orgánica hacia Bélgica, específicamente a la región de Bruselas que tiene un total de 400 mil de habitantes con un PBI per cápita de 43 mil USD.

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II.

2013

FORMULACIÓN FORMULACIÓN DE IDEA DE NEGOCIO Esta es una empresa que se dedicará a la exportación y comercialización de conserva de trucha a Bélgica, específicamente a la región de Bruselas Se piensa en la exportación de conserva de trucha ya que es un producto con valor agregado y orgánico, y existe un mercado potencial para los productos a base de conserva de trucha a Bélgica especialmente, es uno de los principales importadores de conserva de trucha (1.4% del total de las importaciones de conserva de trucha, 35 millones de USD) Bruselas se ha elegido como mercado meta, al ser un atractivo destino que tiene un total de 400 mil de habitantes con un PBI per cápita de 43 mil USD.

III.

ANÁLISIS DE LA OPORTUNIDAD OPORTUNIDAD En los últimos cinco años se ha observado una demanda creciente de la conserva de trucha en Bélgica en el 2008 de 18 mil US$ y en el 2012 44 mil US$ lo cual equivale equivale un aumento del 140% Contamos con

acuerdos comerciales comerciale s con la UE pero no tenemos

preferencia arancelaria frente nuestros principales competidores que si tienen preferencia arancelaria por ser miembros de la UE El precio promedio de la conserva de trucha es de 4 euros en Bélgica con un incremento anual del 2%. IV.

PRESENTACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS Esta es una empresa que se dedicará a la exportación y comercialización de Conserva de Trucha Orgánica hacia Bélgica, específicamente a la región de Bruselas que tiene un total de 400 mil de habitantes con un PBI per cápita de 43 mil USD.

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La empresa tercerizará la producción de la Conserva de Trucha Orgánica a una empresa ubicada en Julaca (Puno) la cual nos costará S/. 20, 48 unidades conserva de trucha de 226 gramos, y nuestra empresa sólo se dedicará la exportación y comercialización de esta. El insumo de Trucha Orgánica se llevará hasta la planta ubicada en Puno para su envasado. Luego de esto se procederá al embalaje para llevarlas hacia el Puerto del Callao y proceder a su exportación al estado de Bruselas. Para su oferta y colocación en el estado de Bruselas se contara con un Bróker, que será nuestro representante en el País de destino, al cual se le proporcionara material para la promoción del producto (folletos, muestras del producto La inversión inicial será 50% financiamiento propio y 50% a través de un banco. V.

ANÁLISIS DEL ENTORNO 5.1 Análisis del entorno macro 

Entorno internacional Después de la letargia casi total en que cayó la economía belga desde 2011, el crecimiento del PIB belga debiera volver a ser positivo en 2013 (0,3%), en el contexto de la respuesta a la crisis de la zona euro y la reanudación de las exportaciones. La economía belga es especialmente vulnerable frente a los impactos del exterior debido a su apertura Bélgica es un país próspero, cuyo PIB per cápita se encuentra entre los más altos del mundo. Sin embargo, las disparidades regionales siguen siendo altas; por ejemplo, Valonia se enfrenta a un desempleo estructural preocupante. Estimada en 7,4%, la tasa de desempleo del país deberá aumentar en 2013.

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PLAN DE NEGOCIO PARA EXPORTACIÓN DE TRUCHA EN CONSERVA A BÉLGICA



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Entorno País Destino: Bélgica Bélgica cuenta con una población de 11 millones de habitantes, con un PBI de 510 millones de dólares, con un PBI per cápita de 45687 dólares y una tasa de crecimiento de 0.2% en el año 2013. La tasa de variación anual del IPC en Bélgica en Junio de 2013 ha sido del 1,59%, 4 décimas superior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de Precios al Consumo) ha sido del 0,17%, de forma que la inflación acumulada en 2013 es del 0,72%. Indicadores de 2009

2010

2011

2012

crecimiento

2013 (e)

PIB (miles

de 474,63

millones

de

472,54

514,60 484,69e 510,59

2,4

1,8

43.593

46.779 43.686e 45.687

2,3

3,4

USD)

PIB (crecimiento -2,8 anual

en

-0,2e

0,2

%,

precio constante)

PIB

per 44.139

cápita (USD) Tasa

de -0,0

2,6e

1,7

inflación (%) Tabla N° 1 Indicadores de crecimiento Elaboración: Propia La siguiente tabla muestra los indicadores de crecimiento de Bélgica en los últimos 5 años.

4


2013

Distribución de la población por edades en % De 25 a 69 años:

58,2%

Porcentaje de hogares de 3 a 4 personas 24,7% Tabla N° 2 Distribución de la población Elaboración: Propia En promedio, el 74% de los adultos entre 25 y 64 años de edad en la zona de la OCDE han obtenido el equivalente a un título de educación secundaria. Este porcentaje es ligeramente mayor en el caso de los hombres, puesto que el 75% de los hombres ha terminado con éxito el bachillerato en comparación con el 73% de las mujeres. Ahora las mujeres tienen más probabilidades que los hombres de obtener un título de educación superior o de educación secundaria en casi todos los países de la OCDE, en contraposición a la tendencia histórica. En promedio en los países de la OCDE, el 41% de las mujeres entre 25 y 34 años de edad tienen al menos un título de educación secundaria, en comparación con el 33% de los hombres del mismo grupo de edad. 5.2 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA MODELO PORTER a) Competidores En El Sector Industrial1 En el mercado de Bélgica se puede encontrar algunas marcas y empresas que se dedican a la venta de conservas de pescado entre las cuales tenemos: 

Conservas HOYA S.A.C con la marca HOYA, producto español.

1

http://www.europages.es/guia-empresas/psrw/cc-BEL/B%C3%A9lgica/rc-BEL05/Mons-yHenao/marisco.html

5




2013

Import GmbH & COKG con la marca Sturhk, producto alemán.



Berkshire con la marca Anco, producto Belga.



Unilever con la marca del mismo nombre, producto Belga.



Ebrofoods con la marca del mismo nombre, producto Belga.



Dunekacke con la marca La Cotensse producto de Portugal.

Figura N° 12 Stands de conservas de pescado en un hipermercado

b) Productos sustitutos En el mercado de conservas de pescado, nuestro producto la conserva de rucha si tiene productos sustitutos los cuales

2

https://www.fft.com/index.php?module=preconfig&page=preReport&setLang=es&pcref=D-EU7-

14.2

6


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pueden usarse para reemplazar el consumo de nuestro producto lo cual afectaría nuestra participación del mercado y también nuestras ganancias, entre los principales sustitutos tenemos: 

Fidelidad a los productos: En este tipo de productos la fidelidad suele ser en general alta; ya que los productos orgánicos son valorado positivamente por los clientes.

Figura N°2 CONSERVA DE ANCHOVETA Y SUS PRINCIPALES PRESENTACIONES

Figura N°3 CONSERVA DE CABALLA Y SUS PRINCIPALES PRESENTACIONES

Figura N° 4

CONSERVA DE JUREL Y SUS PRINCIPALES PRESENTACIONES 7


2013

Figura N°5

CONSERVA DE ATÚN Y SUS PRINCIPALES PRESENTACIONES

c) Clientes En El Sector Industrial3 Los consumidores belgas demandan lo que es Filetes de arenque en conserva seguidos, a gran distancia, por las conservas de atún, sardinas y marisco. Con excepción del atún y el marisco, que se suelen vender sin salsa, los consumidores belgas optan por las conservas en salsas rojas de tomate o de pimiento y que sean productos orgánicos. Las conservas de pescado no son percibidas como un producto de alto valor añadido, excepto si son 100% orgánicos, por lo que predomina el producto de calidad baja y media. Los consumidores finales se dividen en tres grupos: el más grande lo conforman aquellos que dan especial importancia al precio y realizan sus compras en las tiendas de descuento (discounters ). Otro importante segmento prioriza la variedad y una mayor calidad en la oferta por lo que se acerca a los hipermercados y a los departamentos de alimentación de los grandes almacenes. Sólo un porcentaje muy reducido opta por un producto gourmet .

3

http://www.el-exportador.com

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CIFRA DE

TIENDAS DE REGION

2013

ALIMENTACION UNIDADES

TIENDAS DE

NEGOCIOS

CIFRA DE

ALIMENTACION (%)

(MILLONES DE

NEGOCIOS (%)

EUROS)

BRUSELAS

985

10.7

2.11

36.4

FLANDES

5168

58.2

8.53

12.6

VALONIA

3039

33.1

6.07

51

100%

100%

Tabla N° 3 Indicadores de las regiones Elaboración: Propia En la tabla podemos apreciar una gran cantidad en lo que es porcentajes de venta de unidades de alimentos en la región la cual ha ido aumentando en los últimos años y se estima que seguirá aumentando.

d) Amenaza De Nuevos Ingresos

s a d a l e n o t n e d a d i t n a c

china

alemania dinamarca

polonia

peru

Series1

498.507

205.635

18.617

26.8

11.425

Series2

58.30%

13%

3.50%

3.40%

0.80%

Cuadro N°1 Principales países exportadores del mundo y Perú (en toneladas y % con respecto al mundo) En el presenta cuadro podemos apreciar a los principales países exportadores de trucha en conserva en el mundo, en el mercado Belga podemos encontrar productos del país de Alemania china como nuestros 9


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principales competidores, países que forman parte de los principales exportadores, dentro de estos también podemos encontrar a los países de Dinamarca y Polonia los cuales también podrían ingresar al mercado belga con sus productos. 5.3 ANÁLISIS DEL MERCADO A.

FICHA TECNICA DE LA TRUCHA La trucha arcoíris es una especie de la familia de los salmónidos, originaria de

Norteamérica; habita en aguas de

bajas temperaturas. En el Perú la trucha se adapta muy bien y su cultivo se realiza en zonas que están por encima de los 2.000 msnm. B. Producción Nacional Según el 4Ministerio de la Producción la tendencia la crianza de trucha arco iris, Oncorhynchu smykiss, está experimentando un gran crecimiento en el país. En los últimos 12 años, la cosecha de trucha ha pasado de 1928TN en el año 2000 a 25000TN para el año 2012 y dándonos una proyección de 35000TN en el 2015. Dadas las condiciones naturales para su crianza y a las inversiones que se están anunciando, el potencial de crecimiento es bastante más promisorio.

4

Recuperado de: http://www.produce.gob.pe/ 10


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C. INTERES DEL COMERCIO MUNDIAL DEL PRODUCTO



Principales países exportadores de conserva de trucha Entre los principales países exportadores tenemos a china con un 58.3 % en la participación mundial, Alemania con 13%, Dinamarca 3.5, Polonia 3.4 y Perú con 0.8%, esto quiere decir que hay mucha competencia en conservas de trucha pero el producto peruano tiene un gran calidad respecto a los otros.

peru, 0.8

otros , 21

polonia , 3.4 dinamarca , 3.5

china , 58.3 alemani a, 13

Cuad ro N°2 Prin cip ales países ex po rtad ores del m un do y Perú (en % con respecto al mu ndo) FUENTE: SUNAT

Cuadro de los países exportadores de trucha de conservas a nivel mundial, los principales países exportadores en donde estamos incluyendo a Perú.

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D. PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES



Oportunidades de mercado de trucha en conserva Bélgica es el 16 país importador de truchas en conserva a nivel mundial abracando 1.4 % del total de importación a nivel mundial, los principales países de importación de conserva de trucha son: Japón 37.9%, Reino Unido 8.4% y Alemania 5.1% en importación a nivel mundial.

Cuadro N° 3 Mercados de destino de conservas de trucha en el mundo (porcentajes) Fuente: http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx En el 2012 las importaciones mundiales de conservas de trucha ascendieron a US$ 2.477.672 millones, la tasa de crecimiento anual del 2008 al 2012 es de -8%.

12


2013

la demanda de conservas de trucha de peru a Belgica 50,000.00

) s e r a 40,000.00 l o d ( B 30,000.00 O F r o 20,000.00 l a V

10,000.00 0.00

2008

Series1 18,413.1

2009

2010

2011

2012

41,735.5

41,731.2

0

44,028.4

Cuadro N° 4 Demanda por conservas de trucha desde Perú a Bélgica asciende Fuente: Sunat

Podemos observar la demanda de conservas de trucha de Perú a Bélgica la cual a aumentado en los últimos años presenciando un alza en el último año 2012. E. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Según 5TradeMap (estadísticas de comercio para el desarrollo de negocios internacionales) los principales competidores para Perú en exportaciones de trucha a Bélgica son Alemania (5444 TN), Francia (1540TN), Holanda (676 TN), Suecia (149 TN), China (49) y Perú (4 TN) en el año 2012.

5

Recuperado de:

13

www.trademap.org


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Cuadro N° 5: Importaciones de conserva de trucha de Bélgica Fuente: Trademap Las conservas de trucha en el país de Bélgica en su mayor cantidad son proporcionadas por Alemania quien es su principal proveedor de conservas.

F.

ARANCELES 

Aranceles aplicados por Bélgica hacia Perú

RÉGIMEN ARANCELARIO Derechos NMF (Aplicado) Arancelario preferencial para los países beneficiados del régimen de estímulo para el desarrollo sostenible

ARANCEL

Total equivalente

APLICADO

arancelario advalorem

7%

7%

0%

0%

Tabla N° 4 Régimen Arancelario de Bélgica Fuente: ITC (MacMap) año 2012 Elaboración: Propia 5.4 Estimación de demanda



CONSUMO APARENTE = Producción Nacional + Importaciones – Exportaciones

14



CA = 23026TN + 2118TN – 8161TN = 16983TN



CA-percapita= 16983TN / 11 millones hab. = 1.5Kg


2013

EXPORTACIONES NACIONALES Y MUDIALES HACIA BÉLGICA 3500 3000 D S U e d s e l i m

2500 2000 1500 1000 500 0

2008

2009

2010

2011

2012

X mundiales

3000

2500

2500

3000

3100

peru a belgica

18.4

42

42

0

44

Cuadro N° 6 Exportaciones Nacionales y mundiales hacia Bélgica Elaboración propia: fuente TRADEP MAP

En el gráfico siguiente de exportaciones totales anuales por producto es posible observar un aumento general en las exportaciones conserva de trucha, acrecentándose esta tendencia año a año desde el 2008. Hubo un variación del 7% en el último año con respecto al año anterior. También podemos observar que hubo un aumento de un 140% en la tasa de crecimiento respecto al 2008 al 2012.

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5.5 Análisis de la competencia Como se puede observar el precio de la conserva de Trucha oscila entre 3.8 y 4.2 euros. PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

PRECIO

Conservas HOYA S.A.C con la marca HOYA Import GmbH & COKG con la marca Sturhk

€ 3.8 € 4.2 € 4

Berkshire con la marca Anco Unilever con la marca del mismo nombre Ebrofoods con la marca del mismo nombre Dunekacke con la marca La Cotensse

€ 3.9 € 3.5 € 4.2

Tabla N° 5 Competencia Elaboración: Propia VI.

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO 6.1 Análisis FODA ANÁLISIS FODA OPORTUNIDADES

AMENAZAS 



Bruselas tienes uno de los puertos más grandes de la unión europea.





La crisis de la unión europea la devaluación de su moneda.



Los principales competidores en

Tiene un consumo del 13% de sus gastos

el país de destino

en alimentos.

preferencias arancelarias.

El país de Bélgica tiene uno de los PBI per cápita muy elevado de 43mil dólares.



tienes

El posible interés por parte de la competencia indirecta de querer insertarse en nuestro segmento.

16


FORTALEZAS 

Nuestra

empresa

DEBILIDADES tercerizará

la

producción de conservas de trucha con



No hay valor de marca.

lo



Se tiene capital limitado.



Dificultad de

acceso a

los

Ahorro en compra de materia prima

diferentes

canales

de

S/. 22mil por cada 22 toneladas

distribución.

cual

evitará

gastos

en

la

implementación de una planta .  

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conserva de trucha.

6.2 Visión En un mundo con limitados recursos naturales y una población creciente, King of trucha quiere posicionarse como la empresa líder de comercialización de productos en conserva en Bélgica, a través de un servicio de primer nivel y una estrecha relación comercial con sus clientes y productores. 6.3 Misión Somos King of trucha una empresa de exportación de conservas de trucha el mercado internacional específicamente el mercado de Bélgica la región de Bruselas, la empresa existe con el fin de generar valor para sus accionistas, esto lo conseguiremos mediante un enfoque de diferenciación de nuestro producto, creemos que un producto de buna calidad y orgánico es deseable para los consumidores de Bélgica. 6.4 Objetivos estratégicos 

Aumentar el precio de nuestro producto sostenidamente



Obtener una rentabilidad del 30% sobre el activo fijo.



Disponer del personal profesionalmente idóneo, motivado, satisfecho y comprometido con la organización.

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6.5 Estrategia genérica (CADENA DE VALOR) La estrategia de negocio que utilizaremos será: la estrategia de enfoque de diferenciación. Nuestro producto se caracterizará por ser un producto con valor agregado y orgánico, producto peruano y de calidad. Elegimos también esta estrategia debido a que el País de Bélgica centrándonos especialmente en la región de Bruselas la cual se ha elegido como mercado meta, al ser un atractivo destino que tiene un total de 400´000 mil de habitantes con un PBI per cápita de 43 mil USD. 

LA CADENA DE VALOR A. ACTIVIDADES DE APOYO. A.1 Infraestructura En esta área tenemos en cuenta la parte de finanzas de nuestra empresa, como medio de financiamiento usaremos la oportunidad de pago, tenemos un contador para que lleve los balances y demás cuentas de la empresa para que siga las entradas y salidas de dinero, el gerente es el encargado de la planificación, gestión y la legalidad de la empresa. Contaremos con dos oficias una ubicada en Puno y otra en Lima ambas con personal administrativo encargado de la administración e información de nuestra empresa. A.2 Abastecimiento Se realiza la compra de nuestra materia prima truchas alrededor de 800 a 950 gramos cada uno, además de otros insumos como la sal, el aceite girasol latas. Además de diversos materiales para las oficinas como mesas, sillas, computadoras, etc. También

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2013

están incluidos los servicios como mano de obra, la fábrica para el enlatado, agua, luz, internet. También tenemos el alquiler de las instalaciones donde desarrollaremos nuestras actividades, el contrato del personal, la contratación de las empresas de trasporte de Puno-Lima y la empresa que nos realizará el envío del puerto del callao de nuestro producto hasta su destino final en el país de Bélgica. A.3 Desarrollo Tecnológico I+D En la actualidad estamos ingresando con un único producto al mercado de Bélgica, pero analizando nuestra competencia podemos apostar en ingresar una nueva

línea de productos con más valor

agregado, como conservas de trucha entomatado, o en aceite de oliva, en grated, trozos y demás presentaciones que también son muy valoradas en el mercado Belga y muy demandadas por las familias. En un futuro cuando nuestra marca ya este mas posicionada podremos realizar esto. A.4 Administración de los recursos humanos Nuestros empleados son un recurso muy importante y son los responsables de la empresa. La contratación de nuestro personal se hará mediante anuncios en nuestra página web y anuncios en periódicos y en las mismas

universidades.

Nuestros

empleados

cumplirán con todos sus beneficios laborales y estarán en planilla.

19


2013

B. ACTIVIDADES PRIMARIAS B.1 Logística de Entrada Realizamos la entrega de todos los insumos a la fábrica

de

procesamiento,

posterior

a

esto

recepcionamos las conservas y procedemos a depositarlas en nuestros almacenes y realizar un inventario y revisión del producto para verificar sus condiciones realizar un inventario, se realiza el pago a nuestros proveedores. B.2 Operaciones El procesamiento de nuestro producto se realizará en colaboración con Arapa San Pedro S.A, el enlatado, el etiquetado y el empaquetado. B.3 Logística de Salida Nuestro producto será transportado por la empresa Yarinas para el transporte de nuestro producto de Puno a Lima y posteriormente el embarque a los barcos marinos con destino a Bélgica, donde llegado será el Broker quien realizará la distribución de nuestro

producto

a

los

supermercados

e

hipermercados. B.4 Mercadeo y Ventas La publicidad de nuestro producto se realizara mediante redes sociales en lo posible y además de nuestra página web, además de que en los envíos que haremos enviaremos publicidad de afiches para que sean distribuidos en los centros de compra en Bélgica.

20


2013

B.5 Servicio Realizar encuestas a nuestros consumidores para saber que opinan del producto y poder mejorar, además de realizar cambios en nuestros productos en cambio de que lleguen con defectos o algún problema. 6.6 Fuentes de ventajas competitivas Nuestra principal fuente de ventaja competitiva es que el Perú cuenta con un adecuado clima para poder producir trucha, contamos con una gran cantidad de criaderos, como materia prima para nuestras conservas, el Perú presenta 6 variedades de truchas, produjo en el año 2012 la cantidad de 25000 toneladas de trucha arco iris la que usamos para nuestras conservas de exportación. Debemos mencionar también que la producción de truchas de Perú a diferencia de otros países nuestra trucha es netamente orgánica. 6.7 Alianzas estratégicas Trabajaremos en conjunto con empresas como Arapa San Pedro para el procesamiento de las conservas y con la empresa de carga Yarinas para transportar nuestro producto a Lima. VII.

PLANES OPERATIVOS 7.1 PLAN DE MARKETING A. ANALISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO En los últimos cinco años se ha observado una demanda creciente de la conserva de trucha en Bélgica en el 2008 de 18 mil US$ y en el 2012 44 mil US$ lo cual equivale un aumento del 140%

21


Contamos con

2013

acuerdos comerciales con la UE pero no

tenemos preferencia arancelaria

frente nuestros principales

competidores que si tienen preferencia arancelaria por ser miembros de la UE El precio promedio de la conserva de trucha es de 4 euros en Bélgica con un incremento anual del 2%. Bélgica es el 16 país importador de truchas en conserva a nivel mundial abracando 1.4 % del total de importación a nivel mundial, los principales países de importación de conserva de trucha son: Japón 37.9%, Reino Unido 8.4% y Alemania 5.1% en importación a nivel mundial.

la demanda de conservas de trucha de peru a Belgica 50,000.00

) s e r a 40,000.00 l o d ( B 30,000.00 O F r o 20,000.00 l a V

10,000.00 0.00

2008

Series1 18,413.1

2009

2010

2011

2012

41,735.5

41,731.2

0

44,028.4

Cuadro N° 7 Demanda por conservas de trucha desde Perú a Bélgica asciende Fuente: Sunat En el 2012 las importaciones mundiales de conservas de trucha ascendieron a US$ 2.477.672 millones, la tasa de crecimiento anual del 2008 al 2012 es de -8%.

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2013

B. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN CRITERIOS

CLASIFICACIÓN

DESCRIPCIÓN

GEOGRAF A

Bélgica

Brusselas Producto

de

trucha

orgánico 100% con alto

CONDUCTUAL

Beneficios

valor nutricional

Tipo de Usuario

Familias

DEMOGRÁFICO Edad PSICOGRÁFICO Clase Social

De 15 a 69 años ByC

Tabla N° 6 Segmentación del mercado Fuente: Propia C. MERCADO OBJETIVO Nuestro mercado objetivo está centrado en el mercado de los sectores B y C ahí se encuentran nuestros consumidores potenciales el cual representa el 60% del mercado, nuestro producto de trucha en conserva está dirigido a las familias constituidas de 5 a 6 personas. D. ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA Se espera alcanzar con las ventas una participación del mercado de Bélgica de 1 % ya que somos una empresa nueva y mercado es competitivo participando con

82 toneladas

anuales. E. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Nuestro producto va a usar una estrategia de calidad y de precio competitivos para poder posicionarnos en el mercado de 23


2013

Bélgica usaremos una estrategia de diferenciación ya que nuestro producto a diferencia de nuestros competidores es un producto orgánico y con alto valor nutricional. F. OBJETIVOS DE CORTO Y MEDIANO PLAZO •

CORTO PLAZO •

Alcanzar una participación de mercado de 1% de las conservas de trucha en el mercado de Brusselas en el país de Bélgica en el primer año.

•

Conseguir una aceptación adecuada de nuestro producto en los supermercados de Brusselas

•

MEDIANO PLAZO •

Se espera aumentar las exportaciones de conserva de trucha en 13 % de nuestras exportaciones anualmente hasta el año 2016.

•

Poder aumentar una nueva línea de productos usando la trucha u otro pescado con nuestra marca.

•

Poder comercializar nuestro producto directamente con los hipermercados y supermercados.

G. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE MARKETING



ESPECIALISTA Nuestra estrategia tendrá una elevada especialización, y estará orientada a un segmento específico de mercado de bélgica, de los productos de la canasta cotidiana donde existe demanda del producto ofrecido y donde la mayoría de empresas competidoras sólo se dedican a vender el producto sin que su materia prima sea netamente orgánica.

24




2013

GUERRA DE FLANQUEOS Nuestra meta es atacar a nuestros

competidores

introduciendo al mercado conservas de trucha en medallones las cuales son netamente orgánicas. H. ESTRATEGIA DE CRECIMEINTO •

Penetración de mercado –

–

–

•

Incrementar la cantidad consumida Descubrir nuevos usos

Desarrollo de producto –

–

–

–

•

Aumentar la participación de mercado

Agregar características al producto Refinar el producto Expandir la línea de producto Desarrollar nuevos productos

Desarrollo de mercado –

–

Expansión geográfica Nuevos segmentos de mercado

–

I. MEZCLA DE MARKETING



Producto Actualmente como empresa estamos iniciando con una nueva marca para el mercado de conservas de trucha el cual es King of Trucha, estamos iniciando con una única lata de conserva de trucha, en medallones, de media libra con abre fácil y en aceite girasol, los estándares de calidad de nuestro producto son elevados ya que se trata de trucha 100% orgánica y son altamente nutritivas, nuestras etiquetas cuentan con las especificaciones en idioma, información nutricional y otros requerimientos que se solicitan para poder ser distribuidos en el mercado Belga. Nuestras conservas de trucha tienen un tiempo estimado de duración de 4 años.

25




2013

Precio KOF posee un precio para el consumidor un poco más alto al de la competencia debido a la calidad, pero estamos conscientes de que el poder adquisitivo del mercado al que nos dirigimos es elevado además de que el consumidor belga aprecia aquellos productos que son orgánicos, el precio al que nosotros venderemos nuestra trucha de conserva será a 4 euros por unidad para nuestras conservas de ½ libra.



Plaza La distribución de nuestro producto de trucha en conserva se realizara por medio de intermediarios, usaremos un Broker al cual se le hará entrega de un porcentaje de nuestras ventas aproximadamente 3%, este bróker se encargara de la distribución y venta de nuestro producto en

los

supermercados e hipermercados de Brusselas en Bélgica. 

Promoción La campaña de nuestro producto inicialmente se basará en realizar un promoción vía internet usando algunas redes sociales e incluso la página web de nuestra empresa la cual contara con la opción del idioma inglés, alemán y flamenco lo cuales son los que se hablan en Bélgica, en donde daremos más detalles sobre nuestro producto y nuevas posibles líneas de productos.

7.2 PLAN DE OPERACIONES 7.2.1 Proceso de producción. En el proceso productivo del enlatado de la trucha en conserva en aceite de girasol se efectúa por medio de las siguientes etapas: 26


2013

Compra

Salado

Cocción / Ahumado

Esteriliza ción

Etiquetad o

Recepción

Lavado, Corte y Eviscerado

Limpieza

Control de calidad

Almacena miento

Descarga

Selección

Envasado

Adición de cobertura

Figura N° 6 Proceso de producción Elaboración: Propia

Proceso de producción de la conserva de trucha desde la compra de esta hasta el almacenamiento.

7.2.2 Cuadro insumo producto. Cuadro Insumo-Producto Trucha Trucha

en

conserva 226.5gr

Insumo

en

conserva (Gramos)

Cantidad

170

1

Costo6

2.5

0.3

Costo Total Tabla N° 7 Cuadro Insumo-Producto Elaboración: Propia

6

El costo se encuentra en nuevos soles

27

Envase

2.8


2013

7.3 DISEÑO DE LA ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS 7.3.1 Estructura orgánica

GERENTE GENERAL

ASISTENTE EJECUTIVO

DIRECTOR ADAMINISTRATIVO

EJECUTIVO DE VENTAS

SUPERVISOR

EJECUTIVO DE COMPRAS

ALMACEN

AREA DE LIMPIEZA

Figura N° 7 Organigrama de la empresa Elaboración: Propia

7.3.2 Funciones principales Manual de Organización y Funciones A) Base Legal: 

Ley de Mypes 28015



Reglamento de las Mypes D. S. 009-2003 TR

B) Estructura orgánica a) Órganos de gobierno: Gerencia general



b) Órganos de Línea 

Encargado de Planta



Encargado Marketing y Ventas



28

Supervisor


2013

C) Funciones Generales C.1 GERENTE GENERAL: 

Controlar las políticas de selección de personal.



Establecer y desarrollar metas a corto y largo plazo.



Realizar evaluaciones periódicas del cumplimento de las distintas metas establecidas.



Coordinar las distintas áreas de la empresa (Producción y Ventas y Marketing).



Crear lazos con clientes y proveedores que ayuden al buen funcionamiento de la empresa.



Coordinar con otras entidades públicas, privadas y organizaciones de los productores sobre las actividades que tienden el mejoramiento de la producción y productividad de los granos (materia prima).

C.2 DIRECTOR ADMINSTRATIVO 

Diseñar,

instaurar

y

controlar

las

estrategias

financieras de la empresa. 

Coordinar las tareas de contabilidad, tesorería, auditora interna y análisis financiero.



Realizar y mantener negociaciones con las entidades financieras y otros proveedores.



Optimizar los recursos económicos y financieros necesarios para conseguir los objetivos planteados.



Analizar, definir y dirigir las inversiones de la empresa.

C.3 ASISTENTE EJECUTIVO

29



Este cargo implica las siguientes responsabilidades:



Atención a clientes.


2013



Realizar los cobros de las ventas de contado.



Manejo de caja chica.



Manejo de suministros de oficina y cafetería.



Coordinación de los viajes de las diferentes personas. (Técnicos y Gerentes)



Elaboración de memos y cartas



Asistencia directa de Gerencias.



Archivar consumo de gasolina que le pasa contabilidad.



Apoyo al Gerente General en lo que requiera.



Coordinación de actividades sociales de la empresa.



Realizará cualquier otra actividad que sea solicitada por su jefe inmediato.

C.4 EJECUTIVO DE COMPRAS 

Establecer los procedimientos a seguir en las acciones de compra de la empresa.



Mantener los contactos oportunos con proveedores para analizar las características de los productos, calidades, condiciones de servicio, precio y pago.



Presentar a sus clientes internos las ofertas recibidas, haciendo indicaciones y sugerencias oportunas sobre los proveedores, oportunidades de compra y los distintos aspectos de la gestión realizada.



Emitir los pedidos de compra en el plazo adecuado para que su recepción se ajuste a las necesidades de cada sección.



Participar en las pruebas y control de muestras para asegurar que reúnen las condiciones especificadas.



Controlar los plazos de entrega, estado de los artículos, recepción y condiciones de las facturas y entrega de las mismas a contabilidad para su registro, pago y contabilización.

30




2013

Búsqueda de proveedores alternativos que puedan suministrar los mismos productos materias primas en mejores condiciones de plazo, calidad y precio que los actuales.



Tener muy asimilado el concepto de "cliente interno" "proveedor interno" mejorando permanentemente la rentabilidad de su gestión.



Vigilar, o informar a quien corresponda, de la situación de los stocks, avisando y apoyando con diseño de acciones sobre las desviaciones por exceso o defecto que en el almacén se puedan estar produciendo.

C.5 EJECUTIVO DE VENTAS 

Coordinar con el Jefe de Ventas, cartera de clientes, volúmenes de venta, servicio post venta, condiciones a ofrecer y pactar con los posibles nuevos clientes.



Planificar y organizarse para mantener una cartera de clientes creciente e informada referente a los productos y promociones a ofrecer por parte de la a la empresa referente a inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de

relevancia);

actividades

de

la

competencia

(introducción de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc...). 

Para comenzar a procesar un pedido el Ejecutivo de Ventas deberá solicitar el pago del 50% a cuenta, o un mínimo

del

40%

Elaborar una lista de los clientes a los cuales se les otorga crédito y mantenerla actualizada, controlando que no excedan los 20 días de plazo después de la fecha de entrega para realizar el pago 

Elevar un informe mensual en donde muestre las ventas realizadas en el mes, estado de crédito de sus clientes,

31


2013

lista de nuevos clientes captados, e información relevante que sirva de retroalimentación para la empresa Regirse fielmente a las normas, políticas y reglamento de



la empresa y el Departamento de Ventas. VIII.

Proyección de los estados financieros y evaluación financiera 8.1 Cuadro total de costos de producción. ANUAL 2014 COSTOS FIJOS ALQUILER

COSTOS VARIABLES

S/. 21,000.00

MATERIALES DE OFICINA S/. 21,660.00

MATERIA PRIMA

S/. 833,280.00

COSTOS PORTUARIOS

S/. 12,750.00

SALARIOS

S/. 181,300.00

TRANSPORTE BELGICA

S/. 1,200.00

AGUA Y LUZ

S/. 1,800.00

TRANSPORTE

S/. 48,000.00

TELEFONO Y INTERNET

S/. 1,416.00

SAL

S/. 880.00

BROKER

S/. 184,988.16

LATAS

S/. 124,992.00

ARANCEL 7%

S/. 431,639.04

ETIQUETA

S/. 58,329.60

INTERESES

S/. 43,657.36

ACEITE

S/. 39,000.00

ALMACENAJE

S/. 10,914.34

CAJAS

S/. 10,416.00

PASAJES

S/. 35,993.24

COSTO DE FABRICACION

S/. 173,600.00

BIATICOS

S/. 10,832.40

PUBLICIDAD

S/. 16,000.00

ES SALUD

S/. 16,317.00

FOB

S/. 66,106.24

TOTAL

S/. 961,517.54

TOTAL

S/. 1,384,553.84

32


2013

8.2 COSTO DE PRODUCCIÓN TRIMESTRAL TRIMESTRAL COSTOS FIJOS

COSTOS VARIABLES

ALQUILER

S/. 1,750.00 MATERIA PRIMA

MATERIALES DE OFICINA

S/. 21,660.00 COSTOS PORTUARIOS

SALARIOS

S/. 12,950.00 TRANSPORTE BELGICA S/. 150.00 TRANSPORTE

AGUA Y LUZ

S/. 118.00 SAL

TELEFONO Y INTERNET BROKER ARANCEL 7% INTERESES

S/. 208,320.00 S/. 3,187.50 S/. 300.00 S/. 12,000.00 S/. 220.00

S/. 46,247.04 LATAS

S/. 31,248.00

S/. 107,909.76 ETIQUETA

S/. 14,582.40

S/. 10,914.34 ACEITE

S/. 9,750.00

ALMACENAJE

S/. 3,200.00 CAJAS

S/. 2,604.00

PASAJES

S/. 8,998.31 COSTO DE FABRICACION

BIATICOS

S/. 2,595.60 PUBLICIDAD

ES SALUD

S/. 1,165.50 FOB

TOTAL

S/. 4,000.00 S/. 16,526.56

S/. 217,658.55 TOTAL

S/. 346,138.46

8.3 CUADRO DE COSTO UNITARIO COSTO UNITARIO CF

CV

S/. 217,658.55 S/. 346,138.46 CU

33

S/. 43,400.00

CANTIDAD 104160 S/. 5.41


8.4 ESTADO DE GANANCIA Y PÉRDIDAS ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS VENTAS

S/. 6,166,272.00

(-) COSTO DE VENTAS

S/. 2,254,022.40

UTILIDAD BRUTA

S/. 3,912,249.60

(-) GASTOS OPERATIVOS

1384553.84

UTILIDAD OPERATIVA

S/. 2,527,695.76

(-) GASTOS ADMINISTRATIVOS

901543.5

MARGEN ADMINISTRATIVO

S/. 1,626,152.26 S/. 43,657.36

(-) GASTOS FINANCIEROS RESULTADO ANTES DE PARICIPACIONES

S/. 1,582,494.90

E IMPUESTO A LA RENTA (-) PARTICIPACION DE LOS EMPLEADOS 10 %

S/. 158,249.49 S/. 1,424,245.41

(-) IMPUESTO A LA RENTA 30%

S/. 427,273.62

UTILIDAD NETA

S/. 996,971.79

8.5 PUNTO DE EQUILIBRIO PUNTO DE QUILIBRIO PRECIO DE VENTA COSTO VARIABLE UNITARIO COSTO FIJO PEO

34

S/. 14.80 S/. 3.32 S/. 945,200.54 63861.6

2013


2013

8.6 BALANCE GENERAL BALANCE GENERAL

ACTIVO

PASIVO

ACITVO CORRIENTE

PASIVO CORRIENTE

CAJA Y BANCOS

S/. 3,083,136.00

CUENTAS POR COBRAR S/. 3,083,136.00

SUELDOS PROVEEDORES PROVISIONES

382605.16 S/. 1,240,497.00 S/. 703,292.38

PASIVO NO CORRIENTE CUENTAS POR PAGAR

S/. 250,000.00

IMPUESTOS

S/. 585,523.11

TOTAL PASIVO

S/. 3,161,917.65

PATRIMONIO NETO CAPITAL SOCIAL RESERVA ACUMULADA

S/. 2,007,382.56 S/. 996,971.79

TOTAL PATRIMONIO NETO S/. 3,004,354.35 TOTAL ACTIVO

35

S/. 6,166,272.00

TOTAL PASIVO

S/. 6,166,272.00


2013

CONCLUCIONES 

El Perú tiene ventajas competitivas para la producción de esta especie ya que climáticas

las

zonas

andinas

cuentan

con

buenas

condiciones

e hidrográficas. El hecho que las aguas de los ríos, en su

mayoría estén libres de enfermedades, permite lograr una producción sobre la base de productos orgánicos, excluyendo químicos y antibióticos, factor que es recompensado por el mercado. 

El régimen arancelario aplicado a los países miembros de la UE es la tasa de UE el cual es de 0%, la cual fomenta un mayor ejercicio con respecto a las exportaciones de trucha en conserva hacia Bélgica, lo cual genera una desventaja para poder competir respecto a nuestro país el cual el arancel es de 7%.



La crianza de trucha arcoíris durante el quinquenio tuvo un crecimiento del 200% produciendo en el 2008 12497 toneladas y en el 2012 25000 toneladas, a la misma vez podemos observar que el departamento que más produce trucha es puno con 19 toneladas en el 2012.



El mercado de Bélgica es u mercado atractivo para la exportación de trucha en conserva de Perú ya que su PBI per-cápita es de 33mil 700 euros, ya que es uno de los países con menor impacto de la crisis europea; el estilo de vida del ciudadano belga es sofisticado y le es muy atractivo los productos orgánicos para una vida saludable.

36

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN PARA TRUCHA EN CONSERVA A BÉLGICA

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