Matriz Plan de Negocios

PLAN DE NEGOCIOS 1.1. INTRODUCCIÓN Y ESTRUCTURA Un plan de negocios es un documento escrito orientado a definir metas, proyecciones, pasos a seguir y características de un proyecto o negocio. Un plan es imprescindible para el potencial inversionista y para el propio emprendedor, ya que les ayuda a entender y estructurar mejor el negocio. Es la carta de presentación del empresario, dado que los capitalistas de riesgo se basan en él para evaluar los proyectos que reciben y decidir la factibilidad de la inversión. Muchos proyectos valiosos han sido descartados por los inversionistas porque no cuentan con información clara y precisa para evaluar la idea o negocio. Por ello, para que un "Plan de Negocios" se transforme en una poderosa herramienta de venta de idea ideas, s, es muy muy impo import rtan ante te form formul ular ar un buen buen plan plan de nego negoci cios os que que ilus ilustr tre e clar claram amen ente te las las caracterí característica sticas s del proyecto, proyecto, e incluya incluya un análisis análisis completo y riguroso, riguroso, tanto cualitat cualitativo ivo como cuantitativo. Debe ser atractivo y a su vez realista. El objetivo de esta sección consiste en ofrecer una guía de los puntos y aspectos a destacar para presentar la idea del producto o servicio de modo que sea un instrumento válido para: •

•

Ayudar al equipo promotor que presenta la idea del producto o servicio en el proceso de estructuración y divulgación del negocio que se plantea. Interesar a posibles inversores para reunir los recursos y capacidades necesarias para iniciar el negocio.

Es de dest destac acar ar que que el índi índice ce de la pres presen ente te guía guía pued puede e serv servir ir como como una una refe refere renc ncia ia para para cumplimentar cualquier Plan de Negocio, pero debemos recalcar que todo Plan de Negocio es diferente como lo son las ideas o productos que se presentan y, por ello, puede no ser necesario desarrollar todos los puntos u otorgar un peso diferente a cada uno de ellos. Un buen Plan de Negocio debe poderse catalogar con los siguientes cinco adjetivos:

Características de un Plan de Negocio •

Eficaz: Debe contener, ni más ni menos, todo aquello que un eventual inversor espera conocer.

•

Estructurado: Debe Debe tene tenerr una una estr estruc uctu tura ra simp simple le y clar clara a que que perm permit ita a ser ser segui seguido do fácilmente.

•

Comprensible: Debe estar escrito con claridad, con vocabulario preciso y evitando jergas y conceptos muy técnicos. Las cifras y tablas deben ser simples y de fácil comprensión.

•

Breve: No debe superar, en conjunto, las 30 páginas.

•

Cómodo: Debe Debe ser fácil de leer leer. Tamaño amaño de la letra letra igual o superi superior or a 11 puntos puntos,, interlineado igual o superior a 1,5 y márgenes iguales o superiores a 2,5 cm.

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En las páginas siguientes se analizarán las áreas principales que debe contemplar un Plan de negocios y como ordenarlas estructuradamente. es tructuradamente. Estas áreas son las siguientes: •

Naturaleza del proyecto

•

Mercado

•

El producto

•

La organización

•

Aspectos económico-financieros

Resumen Ejecutivo El resumen ejecutivo tiene como objetivo el sintetizar de forma breve todos aquellos aspectos claves del Plan de Negocio. Un lector que no tuviera un conocimiento exhaustivo del proyecto empresarial debería, después de la lectura del resumen ejecutivo, disponer de información suficiente para poder evaluar de forma preliminar el proyecto. Un adecuado resumen ejecutivo debe ser claro, conciso y de fácil comprensión. No debe exceder de dos páginas, lo que requerirá un importante ejercicio de síntesis y de estructuración mental por parte de los participantes. Debe remarcarse la importancia de la presentación del resumen ejecutivo, por ello se ubica al principio del Plan de Negocios como "carta de presentación" del mismo y ha de estimular a un posible inversor a seguir leyendo e interesarse por el Plan de Negocio que se presenta. Por este motivo es un capítulo al que se debe prestar mucha atención y se debe estudiar su contenido y presentación con detenimiento.

1.2. ANÁLISIS DEL NEGOCIO 1.2.1.- DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO En la presentación de la idea de negocio debe describirse cuál es el producto o servicio que se presenta, destacándose los aspectos innovadores del mismo y sus ventajas en relación otros existentes en el mercado, realizando una primera evaluación rápida acerca de su viabilidad y consistencia de la misma. Considere que una idea de negocio de nada sirve si es que no se susten sustenta ta en una demand demanda a de mercad mercado o que permi permita ta la genera generació ción n de flujos flujos financ financier ieros os que proyecten el desarrollo de la empresa. Debe presentarse el nombre del producto o servicio (marca comercial) que se presenta. A la hora de pensar en dicho nombre deberíamos tener en cuenta las siguientes consideraciones: •

Debe ser descriptivo: el nombre por si mismo debe decirnos algo del producto o servicio.









•

Significativo y agradable.

En este capítulo del Plan de Negocios, debe presentarse ampliamente el producto o servicio, enfatizando los siguientes aspectos: •

Definir el problema existente y la solución que se plantea.

•

Presentar el bien o servicio que se va a producir o vender.

•

Señalar enfoques específicos del mismo.

•

Resaltar los aspectos innovadores.

•

Destacar los factores fundamentales de diferenciación.

•

Indicar acciones a desarrollar para la protección de la idea.

Se deberá tener en cuenta el no utilizar una jerga excesivamente técnica, que sea incomprensible para un posible inversor que puede ser no experto en la materia. También puede ser útil, en la medida de lo posible, la introducción de gráficos explicativos del producto o servicio que puedan ayudar al lector a tener una idea más clara de lo que se tiene en mente.

Check list sobre la idea del producto o servicio •

¿Qué problema(s) soluciona su producto o servicio?

•

¿A que necesidad del cliente responde?

•

¿A qué tipo de producto o servicio responde?

•

¿Qué se está ofreciendo exactamente?

•

¿Qué es lo innovador del producto o servicio?

•

¿Cuáles son sus características distintivas en relación a otros productos o servicios?

•

¿Hasta qué punto nuestro producto es único?

•

¿Cómo protegeremos su exclusividad?

Breve historia del proyecto Es importante presentar a un posible inversionista al equipo humano que ha iniciado y va a desarrollar la idea de negocio, poniéndolo en antecedentes de los pasos que se han seguido: •

¿Cómo se originó la idea?.

•

Tiempo Tiempo transcurrido desde su origen y acciones que se han llevado a cabo.









•

Contactos e investigaciones que se han realizado.

Se trata de hacer un breve resumen de la evolución del proyecto desde que se originó la idea hasta que esta se ha concretado y estructurado en el presente Plan de Negocio, resaltando el tiempo que se ha necesitado para madurar la idea hasta alcanzar el grado de desarrollo actual.

1.2.2.- VISIÓN, MISIÓN Y OBJETIVOS La Visión es el gran sueño del emprendedor, bajo el cual se mueven todas las actividades de la futura empresa o proyecto que se desea implementar, implementar, a la da a conocer la importancia que tiene el proyecto o empresa para la persona que posteriormente lo implementará. La misión es la razón de ser la empresa encargada de llevar a cabo la idea de negocio establecida. Para concretar el negocio planteado, es indispensable que todos quienes formen parte de la p uesta en marcha y operación del negocio estén alineados con los conceptos básicos respecto al alcance del negocio (dónde competir) y a las competencias únicas asociadas (cómo competir). En un solo párrafo, se deberá establecer en forma clara y precisa la razón de ser del negocio: Producto o servicio ofrecido Mercado a atender Posición competitiva (camino definido para alcanzar el propósito de la organización).

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Los objetivos objetivos del negocio como un todo, deben ser fijados fijados al iniciar iniciar el proyecto proyecto para dirigir dirigir hacia esos fines las actividades de la empresa. La temporalidad de los objetivos fijados es una variable muy relevante para así establecer cual es el norte de la empresa para el próximo año y los sucesivos. Es preciso definir objetivos claros, realistas y consistentes con la misión. Dado lo anterior, se deben establecer objetivos para el corto plazo (a 1 año), mediano plazo (a 3 años) y el largo plazo (5 años).

Valoración Valoración global del proyecto y coherencia En los apartados siguientes del Plan de Negocio se desarrollarán aspectos esenciales de las áreas involucradas en el proyecto y se cuantificarán los aspectos más importantes. Pero antes de perdernos en números, resultados de investigaciones y estadísticas, en este apartado al final del primer capítulo es muy positivo remarcar los aspectos que consideramos esenciales de nuestra idea de negocio destacando: •

los puntos fuertes

•

los aspectos más atractivos del mismo

•

identificación de los riesgos que puedan surgir

Este último aspecto es muy importante ya que el análisis de los posibles riesgos demostrará al posible inversor que ha pensado en ellos y que no serán obstáculos importantes para el desarrollo del proyecto. Es importante importante poner ejemplos ejemplos de posibles posibles riesgos que puedan puedan amenazar amenazar el éxito de la empresa (por ejemplo, reacciones de la competencia, tecnología no disponible, etc.) y proponer formas de









1.3. MACROENTORNO E INDUSTRIA 1.3.1.- El Análisis SEPT a) Tendencias Socioculturales Se refieren a los aspectos relacionados con la forma de vida de las personas y sociedades, incluyendo sus actitudes y comportamientos generales. Los cambios en este entorno evolucionan lentamente pero no se detienen; además, son generacionales y no pertenecen solamente a un tipo de individuos o a una región en particular. particular. A los empresarios les interesan los cambios en los valores sociales, en la estructura de la familia y las tasas de natalidad, por ejemplo. También son de utilidad aspectos relacionados con el uso del tiempo, las actividades no laborales de la personas y sus expectativas sobre el futuro.

Factores Socioculturales que afectan a los Negocios ·

Búsqueda de patrones culturales

·

Búsqueda de calidad en vez de cantidad

·

Cambios en los estilos de vida, los hábitos y costumbres de compra

·

Valores Valores sociales, morales y éticos

·

Mitos, creencias, tabúes, paradigmas

·

Cambios en las costumbres y vida familiar

·

Cambios en papeles tradicionales de los sexos

·

Regreso a la naturaleza

·

Cambios en la Influencia de los grupos de pertenencia y no pertenencia

·

Mayor interés en la conservación de la salud

·

Estereotipos, modas y tendencias sociales

·

Nuevas políticas educativas

b) Tendencias Demográficas La población mundial está creciendo aceleradamente y dentro de ella, algunas regiones o países lo hacen más rápidamente que otras. Los países pobres deberían crecer en población de manera más lenta, pero está sucediendo lo contrario. Esto produce un flujo constante de población no capacitada capacitada hacia los países países desarrolla desarrollados. dos. También ambién produce produce migración del campo a la ciudad, increm increment entand ando o los proble problemas mas de las urbes urbes en lo relati relativo vo a vivien vivienda, da, alimen alimentac tación ión,, empleo empleo,, delincuencia, salud y educación. En contraste, contraste, en los países desarrolla desarrollados dos se está percibiendo percibiendo un paulatino paulatino envejecimien envejecimiento to de la población y una disminución de la misma. En esos países se está creando una nueva clase de









realidad. Lo apropiado es canalizar las demandas de esta nueva población y capitalizar sus necesidades y deseos para generar actividades productivas.

Factores Demográficos que afectan a los Negocios * Movimientos migratorios

* Tasas de natalidad y mortalidad

* Variaciones en los grupos de edades

* Aparecimiento de nuevos núcleos urbanos

* Concentraciones urbanas periféricas

* Nuevas zonas industrializadas y turísticas

c) Tendencias Políticas y Legales Para la empresa es clave conocer a fondo el entorno legal y político donde va a actuar. Las decisiones políticas y legales que tomen las autoridades de turno tendrán un impacto en las operaciones de la empresa y en el comportamiento de los consumidores. De esas decisiones pueden surgir oportunidades o amenazas para la empresa. Es necesario por ejemplo, que el empresario monitorée el desarrollo de los planes gubernamentales, proyectos de ley que se aprueban en el poder Legislativo, programas de urbanización a nivel nacional o local y cambios en la dirigencia política.

Factores Políticas y Legales que afectan a los Negocios * Políticas monetarias y fiscales * Política arancelaria * Tasas de interés

* Legislación social en general * Regulaciones municipales * Leyes de protección al consumidor

d) Tendencias Tecnológicas Actualmente la tecnología es parte integral de la sociedad. Es un elemento con el cual convivimos diariament diariamente e y que está modifican modificando do nuestras nuestras costumbre costumbres, s, nuestros nuestros gustos gustos y las actividades actividades que desarrollamos, laborales o personales. La Tecnología en los productos y servicios que compramos y usamos está cambiando las reglas del juego en los mercados. El tiempo entre ideas, invención y comercialización ha decrecido. La tecnología es una fuerza impulsora que desarrolla continuamente nuevos productos y servicios, nuevas formas de aplicación, nuevos mercados demandantes. También es la fuerza que hace que muchos bienes y servicios declinen en sus preferencias y desaparezcan. La tecnología es una nueva frontera que nos permite obtener más información, más rápidamente y de mejor calidad. calidad. Nos educa constantem constantemente ente sobre lo bueno, lo deficiente deficiente y lo no satisfact satisfactorio orio y nos hace tomar decisiones con mayor rapidez pero con más precisión.

Factores Tecnológicos Tecnológicos que afectan a los Negocios N egocios * Avances en la telefonía

* Nuevos descubrimientos, inventos











e) Tendencias Económicas Conocer el panorama macroeconómico del país o la región en donde operamos o intentamos hacerlo y estar al tanto de las tendencias mundiales de la economía son aspectos clave para la creación de escenarios futuros de negocios. Los empresarios deben ampliar su visión del mundo que les rodea. Deben estar preparados para enfrentar nuevos competidores y nuevas formas de ver sus negocios. Para ello, deben enterarse de lo que está pasando en el mundo. Por ejemplo, pueden preguntarse: • • • • • • • • • • • • • • •

¿Qué pasa en mercados tales como: Europa, Canadá, México o USA? ¿Cómo puede afectarnos negativamente la situación de esos mercados? ¿Cómo está actualmente la situación económica en general en el país? ¿Cuáles son los planes del Estado en materia de recuperación del agro? ¿Cuáles son las tendencias de crecimiento económico nacional y de la región? ¿Cuál es la situación sobre los préstamos de países extranjeros? ¿Cuál es el modelo de desarrollo que se está practicando? ¿Cuál es la situación actual y la tendencia de los precios de los productos básicos? ¿Cuáles son las tasas de interés y cómo se comparan con las tasas de inflación? ¿Hay confianza en el país de parte de la inversión extranjera? ¿De qué tamaño es esa inversión y hacia qué sectores va dirigida? ¿Se prevé un cambio en las prioridades de los programas públicos? ¿Cuál es la tasa de desempleo? ¿Cómo estamos en materia de competitividad? ¿Qué factores están afectando el desarrollo del comercio y la industria?

Factores Económicos que afectan a los Negocios * Distribución del Ingreso

* Situación del ahorro de la población

* Nuevos planes de crédito

* Nuevas formas de pago (Leasing, Factoring)

* Situación del gasto público

* Cambios en los patrones de compra y venta









1.3.2.- El análisis industrial de las Fuerzas Competitivas En este este aparta apartado do se ha de delimi delimitar tar qué tamaño tamaño tiene el mercad mercado o y qué posibili posibilidad dades es de crecimiento plantea. Para ello deberá definirse: •

•

•

•

El mercad mercado o geográ geográfic fico: o: delim delimita itando ndo las zonas donde donde se piensa piensa ofrece ofrecerr el produc producto to o servicio El mercado objetivo: definiendo los segmentos de mercado específicos a los que nos vamos a dirigir La situación del mercado: describiendo el estado actual y la posible evolución o tendencia futura Defi Defini nici ción ón clar clara a del del perf perfilil de nues nuestr tro o clie client nte e pote potenc ncia ial: l: iden identi tifi fica cand ndo o los los futu futuro ros s consumidores de nuestro producto o servicio.

Deberemos basarnos en datos o estadísticas fácilmente verificables distinguiendo si se trata de un mercado ya existente o de un mercado completamente nuevo. Si se trata de un mercado ya existente los datos serán más fáciles de obtener a través de estadísticas en prensa comercial, datos de organismos públicos o de asociaciones comerciales, indicando de dónde tomamos los datos utilizados. En cambio si se trata de un mercado completamente nuevo será necesario un pequeño estudio de mercado para la delimitación del tamaño del segmento de mercado al cual nos dirigimos. Para ello muchas veces se puede recurrir a estimaciones. Por ejemplo: imaginemos que vamos a diseñar un sistema de esquís fluorescentes y tomamos como destino geográfico un país imaginario de 70 millones de habitantes. Hemos de identificar cual va a ser nuestro segmento y deberíamos seguir una serie de pasos como: • •

•

•

•

Establecer el tamaño del mercado: 70 millones de habitantes. Delimitar el porcentaje de esquiadores que hay en nuestro país. Por ejemplo un 3% (2,1 millones) Estudiar la distribución por edades de este segmento. Por ejemplo 30% entre 15 y 20 años, 40% entre 20 y 35 años, 25% entre 35 y 50 años y 5% el resto. Seleccionar los esquiadores más "a la moda", los que compran siempre el último modelo, por ejemplo, un 8% de cada segmento de edad. Determinar si consumidor y comprador son la misma persona.









Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su contexto. Esto implica analizar: •

Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos.

•

Las tendencias del mercado.

•

•

El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones. Los factores factores macroeconó macroeconómicos micos sociales, sociales, gubernamen gubernamentales tales,, legales legales y tecnológic tecnológicos os que afectan al sector.

El estudi estudio o de las Fuerz Fuerzas as Compet Competiti itivas vas permi permite te asever aseverar ar que especi especialm alment ente e en los tiempo tiempos s actuales, sólo aquellas empresas que se acostumbren a desarrollar sus operaciones en escenarios competiti competitivos vos difícile difíciles s podrán podrán obtener obtener rendimient rendimientos os superiores superiores al promedio promedio y permanecer permanecerán án en el mercado. Las firmas que fallen en sus sus intentos de luchar más inteligentemente inteligentemente contra fenómenos fenómenos cambiantes que pueden aparecer en cualquier momento sucumbirán y deberán abandonar sus posiciones a las nuevas fuerzas emergentes. a) Competidores Actuales Está formada por las firmas que producen o comercializan bienes y servicios similares a los de la empresa en estudio. Por ejemplo, si una empresa vende ropa para damas, su competencia directa será el grupo de institucio instituciones nes que también venda esta clase de productos. productos. El análisis análisis de las Fuerzas Competitivas debe partir de esta situación, la cual además debe servir como base para analizar el resto de ellas. Para una empresa, será más difícil competir en un mercado determinado si los competidores actuales están muy bien posicionados, son muy numerosos y cuando sus costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentando guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promoc promocion iones es de venta venta atract atractiva ivas s y estrat estrategi egias as innova innovador doras as relaci relaciona onadas das con los canale canales s de distribución. Los competidores actuales manifiestan su competitividad a través de actividades relacionadas con la Mezcla de Marketing (4 P’s). Por ejemplo, la lucha por obtener una cada vez mayor participación de mercado puede obligar a los oferentes participantes a mejorar sus productos o servicios, incrementar sus puntos de venta o sucursales sucursales,, rediseñar rediseñar sus mensajes mensajes comerciale comerciales s volviéndol volviéndolos os más persuasivos persuasivos o emprender emprender









Un mercado no será atractivo si los proveedores de materias primas e insumos son pocos en cantidad, están muy bien organizados y gremialmente ejercen su poder de negociación o tienen fuertes recursos para resistir las presiones de sus clientes compradores directos. Los proveedores que cuentan con estas ventajas por lo general detentan un poder de negociación favorable e imponen condiciones relativas a los precios de sus bienes y tamaños de los pedidos. La situación se complicará si los insumos que suministran son claves para los compradores, no tienen sustitutos o son pocos y los que hay son de alto costo. Las circunstancias tenderán a ser aun más críticas si los proveedores emprenden estrategias de integración hacia delante, es decir, si deciden establecer puntos de venta propios. Mantener una correlación favorable de fuerzas con este tipo de negocios es vital para la empresa, puesto puesto que la misma misma le permit permitirá irá genera generarr márgen márgenes es atract atractivo ivos s de gananc ganancia ia por unidad. unidad.

d) Clientes Este concepto incluye a las empresas y organizaciones que adquieren directamente los bienes de la empresa, ya sea para utilizarlos, consumirlos, para generar otros bienes o para revenderlos. Un mercado no será atractivo si los compradores directos están organizados y ejercen su poder de negociación; si el producto o servicio tiene bastantes sustitutos o no es muy diferenciado de los demás ofrecidos ofrecidos por los competidores, competidores, lo que permite que los compradores compradores puedan sustitui sustituirlo rlo al mismo costo o a un costo menor. Mientras mejor organizados estén los compradores, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, mayor calidad técnica y más servicios de apoyo. Por consiguiente, para poder vender, la empresa tendrá que soportar una disminución en sus márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si las organizaciones de compradores desarrollan estrategias de inte integr grac ació ión n haci hacia a atrá atrás, s, es deci decirr, si deci decide den n fabr fabric icar ar y dist distri ribu buir ir sus sus prop propio ios s bien bienes es..

e) Productos Sustitutos Esta Fuerza Competitiva está conformada por los bienes y servicios que, si bien son de una naturaleza completamente distinta a los que intentan sustituir, van dirigidos a satisfacer, en una forma muy aproximada, los mismos tipos de necesidades de los clientes que los demandan. Un mercado no es atractivo si existen muchos productos o servicios sustitutos reales o potenciales. La situación situación se complica complica si los sustitutos sustitutos están más avanzados tecnológica tecnológicamente mente o se venden venden a precios más bajos, porque obligan a la empresa a reducir sus propios precios y por ende sus









* Naturaleza del sector: Algunos sectores necesitan de mucho capital para ingresar.

* Actividades competitivas: Los competidores actuales son agresivos y tratan de frenar cualquier intento de ingreso.

* Legislación del entorno: El tipo de bienes se encuentra regulado por normas, disposiciones y leyes particulares.

* Ventajas competitivas: Los competidores actuales construyen barreras tomando como base una fortaleza determinada.

Factores Críticos del Éxito Cada proyecto planteado requiere necesariamente cumplir con ciertas condiciones para lograr un éxito éxito comerc comercial ial.. Cada Cada proyec proyecto to posee posee sus propia propias s áreas áreas crític críticas as y se deduce deducen n del Plan de Negocios y al mismo tiempo dicho plan debe tener definida la forma como serán cubiertos estos factores. Algunos pocos ejemplos de estos factores son: •

La obtención de Patentes

•

La existencia de Clientes conocidos y en cantidad suficiente

•

Convenios con distribuidores

•

Existencia de personal calificado

•

Existencia de productos o servicios complementarios

Cierta Ciertamen mente te este este tipo tipo de activi actividad dades, es, la de financ financiar iar proyectos proyectos en su etapa etapa semil semilla, la, es una actividad probabilística por lo que no se puede asegurar un nivel de rentabilidad, sin es posible creer que la existencia de los puntos anteriores permite suponer un éxito del Plan de Negocios propuesto.











Fortalezas:

Oportunidades:

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Debilidades:

Amenazas:

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A la hora de posicionar un producto en el mercado existen, básicamente, tres estrategias: El Liderazgo en Costos La Diferenciación El Enfoque • • •









1.4. PLAN DE MARKETING 1.4.1.- INVESTIGACIÓN DE MERCADO El primer paso para establecer un adecuado plan de marketing es la realización de la investigación de mercado; muchos proyectos empiezan con un buen producto o servicio, pero se encuentran con el problema de que el mercado no tiene los clientes suficientes que demanden su producto. Lo que en definitiva abocaría nuestro proyecto empresarial al f racaso. Por ello ello es vital, vital, antes antes de inicia iniciarr cualqu cualquier ier "avent "aventura ura"" empres empresari arial, al, la realiz realizaci ación ón de una investigación del mercado, aún en fase exploratoria inicial, para determinar si el proyecto tiene capacidad de culminar en un éxito. •

•

•

•

Se debe determinar cual es la situación del mercado, en el ámbito en que se va a actuar, actuar, a nivel nacional, local, etc. Deter Determin minar ar cual cual es nuestr nuestro o client cliente e objeti objetivo, vo, y una vez realiz realizado ado esto esto determ determina inarr si podremos acceder al suficiente número de clientes para hacer viable nuestro proyecto. Análisis de la competencia. Efectos que puede provocar sobre la misma nuestra entrada en el mercado. Existencia de productos sustitutivos y/o complementarios.

Algunas de las técnicas específicas de investigación de mercados se concretan: •

En la detección de eventuales clientes y competidores, a través de las bases de datos de las cámaras de comercio y anuarios empresariales.









•

su calidad: materiales, duración

Se deberá especificar en qué consiste el producto o servicio a través de una descripción detallada del mismo, incluyendo sus características físicas y prestaciones, dimensiones, colores, materiales y otras características que los definen. En este apartado sería conveniente la utilización de gráficos que faciliten las explicaciones y mejoren la comprensión.

1.4.3.- ESTRATEGIA DE PRECIOS La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en el consumidor final y por lo tanto determinará nuestros ingresos futuros. En la fijación de precios hay que revisar los siguientes factores: Identificar los objetivos y limitaciones para la fijación de precios; tales como la elasticidad de la demanda (grado y estacionalidad de la misma), el tipo de producto, la existencia de sustitutivos y tipo de mercado. La demanda e ingresos esperados: a partir de la demanda esperada podemos poner el precio que tengamos en mente para ver el volumen de ingresos esperados. No seamos muy optimistas con la demanda y planteemos varias hipótesis: el mejor caso, el peor y el intermedio. Deter Determin minaci ación ón de los costos costos y rentab rentabili ilidad dad:: deberí deberíamo amos s evalua evaluarr los costos costos ya que la ecuación fundamental a considerar es la siguiente: •

•

•

Beneficios: Ingresos – Costos Hemos de considerar que existen varios tipos de costes: coste total, coste fijos y costes variables. El costo total se compone de costes fijos y variables. Los costos fijos son aquellos en los que se









En definitiva, cada tipo de empresa, producto o servicio requerirá una política de precios distinta.

1.4.4.- PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD En este apartado se describirán los medios y sistemas de publicidad a utilizar para ganar mercado, indicando como se piensa competir con eficacia y conseguir el nivel de ventas prefijado. La promoción tiene como objetivo dar a conocer nuestro producto al cliente potencial, explicar sus ventajas y debe convencerle que cubre sus necesidades mejor que los de la competencia u otras soluciones alternativas. Los sistemas actuales para captar la atención de los clientes son los siguientes: •

• • • •

La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas, publicaciones especializadas, etc. El marketing directo a través de correo, teléfono, Internet Relaciones Públicas Exposición y ferias Visitas personalizadas a clientes

Una vez determinado el nivel de ventas a conseguir, hemos de calcular el volumen que podemos dedicar a publicidad y cual es el mejor canal en función de nuestro producto y estrategia fijada.









objetivo establecido al decidir cuál es el segmento de mercado al que se quiere llegar y cual es el canal idóneo y con mejores resultados. Hemos Hemos de consid considera erarr que los desarr desarroll ollos os tecnol tecnológi ógicos cos,, partic particul ularm arment ente e en tecnol tecnologí ogía a de la información, por ejemplo Internet, han expandido el espectro de canales de distribución. Algunos de los canales habituales son los siguientes: o o o o o o o o o

Distribuidores. Agentes externos o comisionistas. Franquicia. Vendedores al por mayor. Puntos de venta propios. Agentes de venta propios. Correo directo. Centro de llamadas. Internet.

El plan empresarial debe contener una clara definición del mercado total, el mercado objetivo y el porcentaje de mercado que esperamos conseguir. Hemos de demostrar que hemos pensado en el volumen de ventas que se pueden alcanzar en los primer primeros os cinco cinco años años y que conoce conocemos mos nuestr nuestras as posibi posibilid lidade ades s de crecim crecimien iento to a través través del posicionamiento escogido y la competencia existente o que pueda surgir. Esto nos permitirá que de forma razonada establezcamos previsiones acerca de la cifra de ventas, en unidades o importes que utilizaremos en nuestros cálculos, y cuando hayamos definido los costes fijos y variables que esperamos tener, podremos determinar el punto muerto o equilibrio.











• • • • • • • • •

Definición de funciones. Análisis de personas en línea y en staff Análisis de personal de planta y subcontratado Análisis detallado del equipo directivo. Reparto de funciones en base a los currículums y experiencia profesional. Organigrama (departamentalización) Gestión y dirección (proceso de toma de decisiones). Perspectivas de la evolución de la plantilla. Forma prevista de retribución (sueldos, reparto de beneficios, facturación por servicios).

Al establecer la definición de funciones y su reparto, se podrá considerar la posibilidad de que parte de las actividades sean llevadas a cabo por terceros ajenos a la empresa, tanto actividades de apoyo como contabilidad o gestión de personal, o la subcontratación de partes del proceso. Así, subcontratar al máximo es una buena recomendación para quienes empiezan una empresa. Se han de aprovechar al máximo los recursos externos y consumir recursos escasos en las









Asimismo, será importante determinar la tecnología necesaria para elaborar el producto o servicio y especificarla ya que ello nos permitirá: •

Asegurar que el nivel de tecnología es adecuado al proyecto.

•

Pensar en las alternativas de tecnología para al considerarla hacer la mejor selección.

Deberemos considerar aspectos tales como: •

Facilidad para adquirir la tecnología.

•

Condiciones especiales para hacer uso de ella: patentes, acuerdos.

•

Aspectos técnicos especiales (capacitación del personal, equipo, instalaciones, etc).

•

Posibilidades de copiado y protección de la misma.

•

Velocidad en que se suceden las innovaciones tecnológicas en el ámbito empresarial en









Flujo de caja Valor Actual Neto Tasa Interna de Retorno Punto de equilibrio

1.8. CONCLUSIONES El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto

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