CASO COBOCE-CERAMIL (RECUPERATORIO) Docente: Lic. José Eduardo Fernández Cruz
Fecha: Tarija 1 de junio de 2011
Estudiante: Juan Luis Coronado Paz
Carrera: Ingeniería Comercial
1¿Cómo evalúa la Macro segmentación propuesta por Jacinto? Si cree que puede ayudar al señor Rojas a mejorarla establezca establezca una nueva propuesta y justifique por qué sería sería superior. R. La evaluación de Jacinto está compuesta por una serie de datos los cuales mencionan sus principales clientes los cuales son: o
Clientes individuale individuales s
o
Distribuidores
o
Empresas constructoras constructoras
Se puede mencionar que Jacinto solo se enfoca en mencionar las características de de su mercado también menciona la tecnología que utiliza la empresa y los productos finales que la empresa brinda a sus diferentes clientes como ser: - Ladrillos - Tejas Me parece que su análisis de macro segmentación no está muy completo y con los datos necesarios y precisos me parece que tiene que hacer mas referencia a como de una manera poder atraer más clientes dentro de la clas ificación de clientes que presenta como ser al sector de clientes individuales ofrecerle una serie de beneficios extras para de esta manera poder atraer más clientes asegurar un poco mas sus ventas v entas también debería debería enfocarse enfocarse en el sector de empresas constru ctoras las cuales representan una parte importante del mercado se debería tratar de tener una excelente relación con este sector y ofrecerle una serie de beneficios y servicios adicionales pero todo plasmado en un contrato con el cual cual se beneficien beneficien ambas p artes. Otro punto que se debería tomar en cuenta es realizar una análisis de las ventas históricas de la empresa para tener una idea de cuál sector es el que tuvo una mayor participación en las ventas de la empresa y tratar de conocer sus principales carac terísticas y tratar de asegurar ese potencial potencial mercado, otra de las cosas que se debería analizar es conocer a los principales mercados potenciales y tratar de penetrarlos, otro factor muy importante es analizar a la competencia sus fortalezas y debilidades para tratar de detectar oportunidades y saber aprovecharlas en su debido debido momento y dejar pasar la oportunidad.
2.
¿Establezca qué nuevas variables de segmentación podría usar y aplique las mismas para
construir nuevos segmentos de negocios? R. Entre las nuevas variables que se pueden considerar para construir nuevos segmentos de negocios se puede mencionar variables de tipo:
Geográficas.- Se puede segmentar el negocio en función a las zonas o regiones donde se desea realizar las ventas, tomando en cuenta el tipo de construcciones que se realizan de acuerdo a la ubicación de la misma, por ejemplo las zonas residenciales utilizan materiales de mayor calidad. Para poder penetrar este mercado se puede ofrecer los mejores productos respecto de las exigencias de los clientes. En los segmentos cuyo tipo de construcciones no requieren materiales muy costosos se ofrecerán otra gama de material que s e ajuste a las necesidades.
Ingresos.- Dentro de esta variable de segmentación se tomarán en cuenta a las familias que tengan ingresos; altos, medios y bajos donde a cada uno de ellos la empresa tratara de ajustar sus productos y serv icios adicionales que la empresa pueda brindar para cada tipo de segmento en función a sus ingresos.
Calidad del producto.- La segmentación podría ser realizada categorizando los productos de acuerdo a su acabado, a la consistencia y durabilidad de estos con la finalidad de que la empresa se adapte a las diferentes exigencias requeridas por la demanda.
Cantidad de productos. - Esta referido al número de unidades vendidas, segmentando el mercado por la cantidad de productos pedidos, por ejemplo una empresa constructora pediría cantidades superiores en comparación al pedido que realizaría un distribuidor, o un cliente en particular. 3.
¿Cuáles son las principales Tendencias, Oportunidades y Amenazas en el Sector de la
Construcción? ¿Cuál definiría usted es el problema principal o la oportunidad fundamental que enfrenta la empresa? R. Fortalezas - Rendimientos positivos - Poseen yacimientos propios para la extracción de arcilla - Cuentan con suficiente recurso humano para el proceso productivo - Capacidad de producción amplia para cubrir la demanda actual y enfrentar también incrementos modestos en la misma Debilidades - Los productores no poseen estrategias para la comercialización del producto. - Falta de conocimientos para la producción de otros tipos de productos ceramicos.
- Baja competitividad en precios - Pocas posibilidades de ampliación de la capacidad Oportunidades - Actividades de construcción altamente atractivas - Los productos tienen una buena posición en el mercado Amenazas - Competencia a nivel nacional e internacional. - Baja tasa de demanda de los productos de la firma. - Falta de recurso financiero. - Demanda de cerámica altamente elástica con respecto al precio . Una de las principales tendencias de la industria del sector de la construcción se puede observar claramente que existe una tendencia la cual nos muestra que existe una creciente participación del estado en la construcción de diferentes proyectos esto es debido a los ingresos generados por las regalías del gas la cual está permitiendo al estado llevar acabo muchos proyectos es por esto la gran participación del estado esto esta opacando un poco a las empresas. La oportunidad que se pude identificar dentro de todo esto es que la cerámica es que se debe dirigir a adjudicarse a proyectos del gobierno para tener una mayor participación en el mercado y crecer como empresa y mejorar sus ventas este es un punto que la empresa no deberá dejar de lado y deberá aprovecharla adecuándose a las exigencias que el gobierno presente y de esta manera asegurar su permanencia en el mercado.
4.
El trabajar con datos secundarios tiene grandes ventajas pa ra los gerentes, pero muchas
veces es importante contar con datos primarios, sobre todo cuando la información recopilada no es lo suficientemente actual y tenemos la impresión de que algunas cosas ya no encajan con la actual realidad. Para ayudar a Jacinto y como parte de su Plan de Marketing usted deberá desarrolla una propuesta de Investigación del Mercado (Problema de Investigación, Objetivos, Fuentes de Datos, Enfoque de Investigación, Métodos de recopilación, plazo y costes estimados). R. Problema de investigación de mercados Conocer las exigencias, gustos y preferencias de los consumidores de CERAMIL para adaptar nuestro producto a sus exigencias Objetivos - Propiciar el crecimiento y desarrollo de nuevos segmentos de mercado a través de la creación de un nuevo canal de comercialización. - Mejorar la comercialización de los productos, la imagen y la operatividad de la empresa por medio del desarrollo de acciones estratégicas enfocadas en las áreas de mercadeo, publicidad, promoción, administrativa y f inanciera. - Establecer un plan de acción que sirva de base para implementar las estrategias encaminadas a potencializar la comercialización de los productos de COBOCE -CERAMIL. Métodos de recopilación Desarrollar un cuestionario para aplicar una entrevista a expertos en diferentes áreas relacionadas con la industria de cerámica roja
5. Ayude a re analizar nuevamente los factores que llevaron a Jacinto Rojas a afirmar que la industria de cerámica roja es un sector maduro. ¿Está usted de acuerdo co n ello? ¿Por qué si o por qué no? R. Si bien los datos de ventas históricas muestran claramente que el nivel de ventas fue disminuyendo cada año la industria de cerámica roja alcanzó su madurez no significa que necesariamente comience un declive en la dema nda de este material de construcción, lo que resultaría más productivo realizar seria reimpulsar a la industria promoviéndola con estrategias más agresivas y así posponer la etapa de declive. Dicho esto, no estoy de acuerdo con la afirmación ya que si es posible generar alternativas que reimpulsen el desarrollo de la industria de cerámica roja.
6.
Construya la matriz de Atractiva del sector, enriqueciendo los análisis que Jacinto ha hecho
sobre la rivalidad usando el modelo de las Cinco Fuerzas Competit ivas. R. y
y
y
y
y
La
amenaza de los nuevos competidores .- El mercado de la cerámica roja esta constantemente amenazado por nuevos competidores, debido a que prácticamente la única barrera de entrada que existe es la economía de escala, que permite tener una ventaja en costos. La amenaza de los productos sustitutos.- El ladrillo actualmente es un producto altamente competitivo frente a los sustitutos, pero existen nuevos productos en el mercado de la construcción como por ejemplo paneles 3D y el sistema Waffle Creette,los mismos que no necesitan de ladrillo para construir; actualmente estos sistema s no son significativos en el mercado. El poder de negociación de los clientes. - Existe una feroz competencia en el campo de la construcción, por lo tanto la empresa no tiene mucho poder de negociación con el cliente, ya que existen otras alternativas y muchos competidores. El poder de negociación de los proveedores. - La materia prima en el negocio de la cerámica es el principal elemento en el proceso productivo. En el caso de COBOCE -CERAMIL la empresa es dueña de los yacimientos de arcilla. En el corto plazo los yacimientos de la empresa se verán disminuidos en gran medida, por lo tanto tendremos que buscar otros a una mayor distancia de la fabrica lo que podría incidir en el costo a futuro, producto del incremento en los costes de transporte. Rivalidad entre competidores. - La competencia en el mercado del ladrillo es dura como el ladrillo mismo, por lo que la empresa se ha visto forzada a bajar los precio en los últimos años.
7. Construya la Matriz D.A.F.O. para la empresa y proponga la mejor estrategia competitiva. R. FORTALEZAS
DEBILIDADES
- Rendimientos positivos
- Los productores no poseen estrategias para la comercialización del producto.
- Poseen yacimientos propios para la extracción de arcilla - Cuentan con suficiente recurso humano para el proceso productivo
- Falta de conocimientos para la producción de otros tipos de productos cerámicos. - Baja competitividad en precios
- Capacidad de producción amplia para cubrir la demanda actual y enfrentar también incrementos modestos en la misma
- Pocas posibilidades de ampliación de la capacidad
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
- Actividades de construcción altamente atractivas
- Competencia a nivel nacional e internacional.
- Los productos tienen una buena posición en el mercado
- Baja tasa de demanda de los productos de la firma. - Falta de recurso fin anciero. - Demanda de cerámic a altamente elástica con respecto al precio.
La estrategia competitiva mejor recomendada tendría que ser una aplicación combinada de una estrategia de diversificación y defensiva respecto del análisis FODA presentado, esto con el objetivo de obtener los mejores beneficios y brindar prosperidad a la e mpresa.
