educação continuada
SiStema de marketing e de vendaS
Produto, preço, promoção e ponto-de-venda são os quatro elementos que compõem um bom planejamento de marketing. Saiba detalhadamente sobre cada um deles para aumentar as vendas da loja
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Guia da Farmácia • aGo/2006
Por ViViane Massi ilustração j. Vicente Mendonça
O
marketing é um pr l
grl pl qul p grup bêm qu m. i á pr m rã, r r pru vlr m ur, um mr ur mu m marketing, Phlp Klr, mbém ulr mpr r, m Bk amr, Grl elr, at&t, iBM, Mrk, Mrr, Fr ur. a príp, pr mpl r plr vr rmêu, prplm âmb pqu mé mpr, m qu ruur êm mu vlvr. o qu é marketing m rmá rgr? Qu ã u rbuõ rpbl? Qul rrlã r marketing v? Qul r qu bm m xr br m? sã qum rrqur qu rã rp rg qu vã ur qur marketing à rl rmá rgr. o sm Mrkg é u õ qu prm rgzr mp mrlóg um mpr pr pr mr, pru rv grr umr; pr qüê, umr v. o sm V, qu ruz, bm, m m r umr, á ubr sm Mrkg. e rég qu rã p m prá pl ár v. o rr ur pó-gruã m v el suprr Prpg Mrkg (esPM), chrl szulwk, u bm rm: marketing é rég; v é á (prl). o ulr ár prr uvr câ M, clébr Gzg, v m pr um , hm mix marketing. s marketing é rgzr mp
fique atentO
Você vai espantar o cliente se disser a célebre pergunta: mais alguma coisa? ou: só isso? Essas perguntas não estabelecem o diálogo, na verdade, aceleram o fm da relação entre vendedor e cliente e, por conseqüência, o echamento da compra. Faça perguntas inovadoras para manter o diálogo e azer o cliente comprar mais produtos. Mauro Pacanowski, consultor de marketing
mrlóg pr rá-l , qul é mp? el é rm pl hm qur P marketing: pru, pr, prmã pr (p--v), qu vm qur à rl vr rmêu. drm úr, rmá rgr ã lm v pru mr, à xã mr própr, qu rm vz m mu. s m, prm marketing vr m m r, r “P” pru, r mix qu rá r umr. Murí turr, prr plm m marketing esPM, lu rv r P pru. “dr rmá v u ã rr delivery ár pr m víul, pr xmpl, é um uã marketing”, xpl. our “P” mp marketing é P pr, u uã é r plí pr, , rm pgm m. Mur Pwk, ulr marketing prr muã rég MBa m Gã av Vr Frmêu, uvr Gm Flh, R jr, rl qu é mprívl, r pr, brvr rrê gr b prz m rr. além , plí pr v r qu pr quv l. Vl lmbrr qu mm, luv prrã mé (MiP), êm pr rl pl gvr. a fxbl á r hg, prumr mé, u pr ã lvr.
O• Conhece bOm vendedOr os produtos à venda e domina as inormações técnicas. • Sabe o que a concorrência az de dierente no mercado. • Sabe sobre as técnicas de vendas. • É comprometido com as metas da loja. • Está atualizado sobre as tendências do setor. • Gera negócios para a empresa. • Gosta de lidar com pessoas. • Propõe soluções ao cliente. • Trata o consumidor pelo nome. • Não boicota as estratégias de marketing.
É pívl r rv qu pr. Murí turr l m rulr r rég pr ghr lzr l. Um xmpl r ã u r pr , qu mprm m rgulr. o lm pr mp mrlóg rr- ll pru rá rbuí pr mrlzã. cm ã r úr, m rmá rgr, P pr á rl, vr, p--v m . a rég marketing bl v r rzõ brur um l m rm ll. o mprár pr hr rgã qur brr u gó, l, prvm, pró r. Pr rmá rgr, é r qu u p mr m pr hp, lí, ulór... u públ, rm, prrá mprr mm, l Mur Pwk. a uã ôm ppulã r blm mbém vrá r vl. Pn-de-vend o pncp cn de cmnc Pr úlm, x P prmã, qu m vlvr rég muã, r r vr, m bv vulgr pru rv r. cm ã é mum rmá rgr mrm rég grv muã m mí m (tV, rl, rá ur víul), l gh m mprâ, p é prpl l muã m l. a publ — u marketing publár — ó é qu blm m lm r m rlã à rrê, lmbr qu prpg mm b prrã mé é prb. o mb v r bm lum p m r lr, pr rmr é lmpz . o layout v lr fux p rr um mb grávl à mpr, m Guia da Farmácia • aGo/2006
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educação continuada rrr r bruí. já m xpã pru gôl v br príp grm pr gr, qu g r gr mrr rm l grá-l m m u gó. o pru rrl vm r m um ú p u próxm u ur, l ã mpr umr. n p--v, merchandising é um é prmã pru, mr u rv. cr- merchandising qulqur é, ã u mrl prml ulz p--v, m prpó mvr fur õ mpr umr. sã p merchandising: displays, banners, rz, x gôl, lh pru, móbl, v hã, r ur (v rg rp ã). a h um l p r ulz m l prmã pl uã rr umr, qu mh um ã lr qu é rmá qul u rl m rlã à ur, xpl turr. Há pl qu rm vr um rrm prmã p--v. o qu prb é qu ã ã r pr v mé prumr mm prprã m qu ã pr v árm. a prprã vr r mm, r prl. tr, vr prm prmvr mlhr pru m xpã. dr P prmã, r mu m qu muã pru rv. Um plm rég marketing prupõ mbém ã õ u qu prmvm mr rgr pr . a mpr pr rlr bm m u públ, luv m mu próxm l. cmph rrã lm, glh, brqu bá
já penSOu niSSO? “Quando um cliente ligar e fzer um
pedido, pergunte se ele conhece a loja. Se a resposta or negativa, convide-o a conhecer. Esteja certo de que ele fcará surpreso e curioso diante de iniciativa tão inusitada”. Júlio Esteves, consultor de vendas
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Guia da Farmácia • aGo/2006
Seja diScretO Nunca pergunte a um paciente que chegou à armácia para comprar medicamentos
se está tudo bem com ele. É provável que ele esteja ali por causa de um problema de saúde, com a agravante de que ninguém compra medicamento porque quer. Apenas veja o nome do paciente na receita médica e trate-o com atenção e respeito. Júlio Esteves, consultor de vendas
ã lgu xmpl qu p r . o pe d em de vend cm á , marketing é rég v é á. i g qu ár marketing qu ár v v xur. Um r p ur. cm um b ruur marketing, é pívl umr v zr gó prgrr. M mbém é vr qu, qup v ã gur rég , gó p rur. Marketing v vm ur plr pr m u. o pr marketing vrm vvr xprê blã, v, pr rgm, lr chrl szulwk. o sem de Vend mpr vr u qu á rl l, pr xmpl, bm m hm é qul qu á à v. Um m qu ém m qul blã, u-rv , gl hm mpr, hm br rég marketing, r ur rrí. n pã chrl szulwk, ã qur plr ár v. o prmr l á rlã r r vr l. o prl v uv-l m ã, u r, m prál lvr ur pru. o máxm qu p zr é prr põ mpr, m, l, lh v r l. our plr z rp prpr prl ár v. a rmõ vm r pr m rgr l mí pr pr vr. Mu grup ã rm u lbrr prqu rm m u qu, vr, é vm. o prl bm r v m, p pr l rrí pru h pr l. a b prê vr é rr plr r. É mpr ur bl, uh rup. o zl m
prê gr l. Pr úlm, pã szulwk, v hvr um mix vr pru, m qu r pbl lh mprr. a xpã qu mrr, pr mpv b mgm mpr pr públ xr mbém m p hr hr um v. o pr qu rblhm x u check-outs vlvm um ppl mpr v. Pr chrl szulwk, l ã gr vr. tmbém pr vr rmêu pu xpr pru l. Pqu m qu v hr m qu l v pgr lvm m 10% urm l. n , é mpr brvr pur prl. s x r qu rá v lgu v, pr l r, rr r ur rg. o l p r l u m vlr à l, vr prr. o pn d peq nã há m zr plm marketing v m lbrã um pqu. o u é uml pr r plí pr, mix qu pr rgã , lém vr prl mprm mpr l. “chr háb, vlr ulur é r mprívl bm mph marketing”, rm clébr Gzg. sgu Murí turr, rgr qu ã pur rrrr mpr plz p, pr xmpl, ulzr x pr zr pqu mpl ráp, qu ã umulum fux m rmã l pr. i ã r qu brrr l. n
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