PIP de Vendas Helena

Curso de Formação Pedagógica Inicial de Formadores Edição n.º 188b Lisboa, Janeiro 2014 Proposta de Intervenção Pedagógica

COMO SER UM VENDEDOR DE SUCESSO

Formação “Como Ser Um Vendedor e Sucesso” Janeiro 2014, Lisboa

Formadora: Helena Jardim

Índice

1.Pertinência da Proposta..............................................................................................1 2.Plano do Curso de Formação.....................................................................................1 .................................................................................................................................. 1 2.1 Designação do Curso...........................................................................................1 2.3 Destinatários e Pré-requisitos...............................................................................1 2.4 Modalidade de Formação.....................................................................................2 2.5 Objectivo Geral do Curso.....................................................................................2 2.6 Objetivos Específicos do Curso............................................................................2 2.7 Estrutura Modular e Respetiva Carga Horária......................................................4 2.8 Conteúdos programáticos.....................................................................................5 2.9 Metodologia.......................................................................................................... 7 2.10 Avaliação dos Formandos..................................................................................8 2.11 Avaliação da formação e do formador................................................................9 2.12 Valor da Proposta...............................................................................................9 2.14 Formador............................................................................................................ 9 3.Anexos...................................................................................................................... 11


1. Pertinência da Proposta No mercado actual de extrema concorrencia, com mais e melhores empresas, com clientes cada vez mais informados e conscientes do que pretendem, o processo de vendas tem um peso e uma influencia cada vez maior. A função comercial é assim uma função chave nas empresas. Ser vendedor é assim, cada vez mais complexo e exigente, quanto ao conhecimento da empresa, dos produtos ou serviços, do mercado e dos clientes. O vendedor tem ainda que dominar e aplicar as melhores tecnicas de vendas disponiveis, sendo proativo e mostrando resiliencia.

2. Plano do Curso de Formação

2.1 Designação do Curso Curso em Técnicas de Vendas e Atendimento ao Cliente

2.2 Duração

A Formação terá uma duração de 16 horas, sendo que, esta poderá ser dividida em 2 sessões de 8 horas cada,em regime laboral, ou em 6 sessões de 3 horas cada, em regime pós-laboral.

2.3 Destinatários e Pré-requisitos Esta Formação destina-se a todos os profissionais da área de vendas ou aqueles que pretendam ingressar nessa área.

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2.4 Modalidade de Formação Formação Presencial

2.5 Objectivo Geral do Curso Habilitar e Dotar os Formandos de Competencias na Area Comercial e Atendimento ao Cliente.

2.6 Objetivos Específicos do Curso .Capacitar os formandos para realizar um atendimento de excelência em todas as sua etapas, acompanhando e procurando sempre a satisfação total do cliente: a. Aparência Pessoal; b. Tipos de Clientes (suas caracteristicas e necessidades); c. O Perfil do Vendedor; d. Tipos de Vendedores; . As 6 Etapas do Processo de Venda: 1) A Prospeção; 2) A Qualificação; 3) A Apresentação; 4) A Negociação; 5) O Fecho da Venda; 6) O Serviço Pós-Venda. . Cross-Seling; 2

Formação “Como Ser Um Vendedor e Sucesso” Janeiro 2014, Lisboa . Estratégias para a eficaz apresentação de propostas negociais; . Tecnicas de relação win/win de longo prazo baseadas na confiança.

Condições Realização Em sala de formação

Critério de Êxito A avaliação dos formandos será efectuada através de : Dinâmicas Grupo : 35% Questionários de Avaliação: 35% Role Play: 30%

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2.7 Estrutura Modular e Respetiva Carga Horária

Módulos

Descrição geral

Duração

Apresentação do

½ Hora

I Abertura

Formando e dos Formadores.

O Vendedor

O Perfil do Vendedor;

3 ½ Horas

Tipos de Vendedores; Exploração de Recursos Didáticos

II

4

Formação “Como Ser Um Vendedor e Sucesso” Janeiro 2014, Lisboa Ponte com a Sessão

½ Hora

Anterior As 6 Etapas do Processo de A Prospeção; Venda

4 Horas

A Qualificação; A Apresentação; A Negociação; O Fecho da Venda; O Serviço Pós-Venda; Exploração de Recursos Didáticos.

Estratégias e Técnicas de

Cross Selling

Negócio

Exploração de Recursos

3 Horas

Didáticos

Fecho da Formação

½ Hora

2.8 Conteúdos programáticos

Módulo I Caracterização do Perfil do Cliente e do Vendedor.

Objetivo Geral: .Dotar os formandos de metodologias que lhes permitam ter/fazer um atendimento de excelência.

Objetivos Específicos: 5

Formação “Como Ser Um Vendedor e Sucesso” Janeiro 2014, Lisboa . Identificar e caracterizar os diversos “tipos de clientes” e apresentar o “perfil de vendedor” que mais se adequa ao fecho de compromisso. •

Atividades

.Quebra-Gelo – Apresentação do Formador e dos Formados; .Jogo Didático – Identificação de Vendedor vs Cliente

•

Material Didático

Módulo II As 6 Etapas do Processo de Vendas; Estratégias e Técnicas de Negociação.

Objetivo Geral: .Dotar os formandos de competências para identificar as 6 Etapas do Processo de Venda e habilitar os mesmos de competências de utilização das técnicas de vendas/negociação

Objetivos Específicos:

Aplicação prática das 6 etapas do Processo de Venda através de dinâmicas de grupo.

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Formação “Como Ser Um Vendedor e Sucesso” Janeiro 2014, Lisboa Aplicação prática das Técnicas de Venda/Negociação, nomeadamente a do Cross Selling através de casos práticos. Atividades .Dinâmica de Grupo – Divisão dos formandos em grupos. Entrega de situação real, para que utilizando as 6 etapas do processo de venda apresentem a forma de conduzir o cliente/venda. .Desafio – Cada formando terá que através da técnica de Cross Selling apresentar um palno de rentabilização da area de negócio onde está inserido. Material Didático . Quadro; . Papel; . Maquina de Filmar; . Computador; . Projetor.

2.9 Metodologia

Nesta formação iremos recorrer aos diversos tipos de métodos: Método Expositivo: Visa a exposição dos conhecimentos teoricos. Centrado nos seus conteúdos (Saber-Saber). A relação do formador-formando é formal. Comunicação unilateral. Formandos são agentes passivos no processo de aprendizagem. 7

Formação “Como Ser Um Vendedor e Sucesso” Janeiro 2014, Lisboa Método Interrogativo: Motiva e facilita a comunicação. Promove o Saber-Saber. Feedback constante. Método Demonstrativo: Promove o Saber-Saber e o Saber-Fazer Visa a participação dos formandos (discutindo, obervando, dialogando e realizando). Método Ativo: Centra-se no Saber-Ser. Promove a iniciativa e a autonomia dos formandos. Dinâmico. Promove o espirito de equipa.

2.10 Avaliação dos Formandos

A avaliação dos formandos será feita de forma continua e será ponderada de acordo com o anexo e quadro abaixo apresentado: Técnica Quebra-Gelo

Inicial

Formativa

Formulação de Perguntas Observação

Instrumentos Jogo didactico “Quem é ele?” Ou “A outra metade.” (Anexo I)

Ponderação na Nota Final

0%

Questionário Diagnóstico Dinamicas de Grupo

70% 8


Sumativa

Formulação de Perguntas Feed-Back

Questionarios (Anexo II)

Role-Play

Dinamicas de Grupo (Anexo III)

30%

2.11 Avaliação da formação e do formador A avaliação da formação e do formador será feita recorrendo ao preenchimento de de um formulário (Anexo ), que será distribuido a todos os formandos para que deste modo se possam desenvolver planos de melhoria. O preenchimento pode ser anónimo.

2.12 Valor da Proposta O valor da formação parte de 2 pressupostos destintos: Se for na Empresa (cliente), terá o valor de 35€ por formando; Se for em outras Instalações, terá o valor de 50€ por formando.

2.14 Formador

Helena Jardim, 964 887 354, [email protected] Ligada a Área Comercial desde 1995, tendo passado por várias empresas no âmbito do Time Sharing, Call Centers e mais recentemente ligada a Indústria 9

Formação “Como Ser Um Vendedor e Sucesso” Janeiro 2014, Lisboa Farmacêutica(desde 2002), exercendo a função de Delegada de Informação Médica na multinacional Zambon. A formação tem sido uma área dominante ao longo da minha vida profissional.

s Módulo

2.15 Cronograma do Curso em Técnicas de Venda e Atendimento ao Cliente 1ª Dia

2º Dia

Carga Tarde

Manhã

Tarde

Manhã

Horária

Atendimento ao Cliente Aparência Pessoal; Tipos de Clientes (suas

4 ½ Horas

características e necessidades); Exploração

I

Recursos Didáticos. O Vendedor O Perfil do Vendedor; Tipos de Vendedores;

3 ½ Horas

Exploração de Recursos Didáticos. As 6 Etapas do Processo de Venda. Prospeção; Qualificação; Apresentação;

II

Negociação; Fecho da Venda; Serviço Pós-

4 Horas

Venda; Exploração de Recursos Didáticos. Estratégias e Técnicas de Negócio. Cross Selling; Exloração de Recursos

4 Horas

Didáticos.

Horário: Das 9.30h às 17.30m Almoço: 13h às 14h (flexível)

Intervalo da Manhã: 11h às 11.15m

Hora de

Intervalo da Tarde: 16h às 16.15 (flexível) 10


3. Anexos

3.1 Brochura 3.2 Plano Sessão 3.3 Ficha de Inscrição 3.4 Ficha de Sumários 3.5 Folha de Presenças 3.6 Grelha Avaliação Final de Módulo 3.7 Avaliação Satisfação 3.8 Quebra-Gelo 3.9 Dinâmicas de Grupo

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