PROCESO INTEGRAL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS AP10 – EV03 FASE 3 EJECUCION
“DEL MERCADEO TRADICIONAL A LA VANGUARDIAS TECNOLOGICAS”
JOSE GABRIEL PULIDO DISTRIBUCIONES MATERIA PRIMA PARA PANADERIA, HELADERIA Y REPOSTERIA
CAROL YIFEL TORRES JOHU HERNAN LOPEZ EVELIO OTALVARO LOAIZA
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS NUMERO DE FICHA 1565086 2019
TABLA DE CONTENIDO 1. PORTADA 2. INTRODUCCION……………………………….………………………………………3 3. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO………………………....……… ESTUDIO………………………....…………………....4 …………....4 4. OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL ESTUDIO……………..….……………………….4 5. PASOS PARA LA GENERACION DE NUEVOS PRODUCTOS.….…...…………..5 6. ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTO.…….…………….……………….10 7. PRUEBAS DE MERCADO………..……………………………….…………...……...13 8. TECNICAS DE EVALUACION DE PLAN DE EXHIBICION…...………………...16 9. INFORME FINAL……………………………………………………..………………..22
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2. INTRODUCCION En el trabajo correspondiente a la actividad de proyecto, Proceso Integral Desarrollo de nuevos productos; es clave resaltar la idea que en las distintas escalas empresariales, se encuentran variedad de metodologías para tal fin. Esta afirmación pretende exponer una metodología de desarrollo de nuevos productos desde el punto de vista organizacional, donde convergen los conceptos que existen sobre la innovación, mostrando algunos de los modelos existentes en la teoría y otros del sector real por los que pasan las empresas en el país. Autores como Peter Drucker (2002), han tomado partida sobre el tema del desarrollo de mercados, y se ha referido a la innovación como una herramienta importante en el desarrollo estratégico de las empresas, afirmando que “la innovación y el mercadeo son las dos únicas herramientas para la creación de mercados y clientes en las estrategias empresariales contemporáneas”. “La innovación es la función específica del emprendimiento. Es el medio a través del cual el emprendedor crea nuevos r ecursos generadores de riqueza o dota a los recursos existentes de mayor potencial para crearla” 1 Las empresas, los productos, los consumidores y en general todos los actores que intervienen en el proceso comercial, siempre están atentos a hallar nuevos contextos que intervengan durante el proceso para utilizar al máximo; ya sea porque están desaprovechados o sean innovadores, mediante el presente proyecto, se busca ofrecer la información necesaria para aprovechar un elemento que aunque en la actualidad es utilizado, no es llevado a su máxima eficiencia: El Visual Merchandising. Para el caso particular de la empresa José Gabriel Pulido Distribuciones se parte de un principio y encaminarse en procesos desde la perspectiva del marketing, conducirá al reconocimiento de estos enfoques, consintiendo hallar las herramientas y elementos que orienten a los objetivos específicos propuestos; para clasificar, analizar e identificar puntos en común y modos de articulación entre sus diversas etapas. La metodología que se desea emplear, radica en el apoyo de documentos y textos disciplinares específicos y el análisis de los modelos metodológicos entorno al desarrollo nuevos productos. Es importante mencionar que las metodologías empleadas tienen algunas etapas afines y otras que pueden complementarse en una estructura coherente, alineada a los diferentes objetivos y metas de la empresa a nivel productivo. El diseño de nuevos productos por más elemental que sea involucra siempre un proceso y por ende debe definir una metodología abierta y adaptable que permita ampliar el proceso de desarrollo de nuevos productos; de este modo el marketing se encarga de la relación de la empresa con los clientes, decodifica la situación del mercado, los segmentos a los cuales apuntar, la comunicación de la empresa y el lanzamiento del producto. Por su lado el diseño industrial da forma física al producto atendiendo a las cuestiones señaladas por las directrices de marketing, dando respuesta a las necesidades de los clientes de manera tangible y por último la ingeniería le 1
Peter Drucker. Harvard Business Review América Latina, Agosto 2004, La disciplina de la innovación, Pág. 79.
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compete dar el sostén mecánico tecnológico a las múltiples fases del proceso y al sistema en general, puntualizando el valor del producto propiamente, su distribución e incursión en los mercados actuales. Existen distintas características y estructuras referidas para poder analizar y aplicar el modelo más apropiado para usar en los procedimientos de desarrollo de nuevos productos y son s on precisamente los modelos de desarrollo de nuevos productos, los que permiten realizar un análisis de los pasos; no solamente desde el diseño, ni la producción, sino desde el aspecto organizacional, donde los procesos que se involucran, con diferentes características y en diferentes estructuras, orientan a la forma de sacar adelante los proyectos de desarrollo de nuevos productos en la empresa.
3. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO •
Posicionar nuevos productos en la mente de los consumidores, creando una imagen de excelente calidad, buen precio que contribuya a satisfacer las necesidades de los consumidores y así determinar las fuentes para hacer lanzamientos de nuevos productos que no hayan sido comercializados en la región, de forma que se creen nuevas oportunidades de captación y fidelización de clientes, contribuyendo al crecimiento y posicionamiento de la empresa en el mercado.
4. OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL ESTUDIO
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Desarrollar una investigación de mercados para conocer las necesidades, requerimientos y expectativas de los clientes, de esta manera realizar de forma segura el lanzamiento de nuevos productos, mitigando el riesgo de pérdida de inversión al encontrarse estos productos en una fase de introducción al mercado. Realizar un análisis que permita comparar las diferentes alternativas de distribución, con el propósito de obtener un sistema logístico de distribución funcional para el municipio de Valledupar y regiones cercanas. Elaborar estrategias relacionadas con el plan de mercadeo, que nos lleven alcanzar los indicadores u objetivos propuestas por la empresa durante el próximo año. Identificar la competencia directa e indirecta que tiene la empresa en el sector que se desarrolla en la actualidad. Examinar el producto y el mercado para enfocar los objetivos de ventas que tendrá el plan de mercadeo, para posicionar la marca y ser más competitivos en el sector. Identificar cualitativamente la demanda de servicios e insumos de las empresas de la ciudad, así como también los proveedores actuales de las empresas del sector. Indagar en la existencia de nichos de mercado en los cuales nuevos productos puedan insertarse.
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Hacer seguimiento de manera periódica a las ventas de cada uno de los productos, para identificar en qué fase de ciclo de vida se encuentra y poder tomar los correctivos necesarios para hacer el producto más atractivo si este es te se encuentra en declive. Establecer una gran variedad de productos que cumplan con las necesidades de cada cliente. Organizar el punto de venta de la empresa de tal forma que sea acogedor, sin desorden y mucha claridad, teniendo la cantidad de productos adecuados para que el consumidor no se sienta confundido por tanta oferta ni tampoco desanimado por la poca selección.
5. PASOS PARA LA GENERACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS. Teniendo en cuenta que José Pulido Distribuciones no fabrica productos, puesto que su objeto social es netamente comercial, el proceso de adquisición de nuevos productos se lleva a cabo a través de proveedores, con los que se negocian aspectos tales como la exclusividad, es decir, que ningún otro distribuidor del sector pueda adquirir este producto directamente del productor, de igual manera el acompañamiento de técnicos especializados para el correcto uso del producto, apoyo logístico, entre otros. Es importante resaltar que previo a tomar decisiones de comercializar nuevos productos se tienen en cuenta los siguientes aspectos: •
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Que los productos superen las expectativas, suplan las necesidades y lo mejor que le genere valor al cliente, porque para tener un producto exitoso en el mercado, se necesita más allá de un producto de calidad, ya que ésta se convirtió en una característica inherente al mismo, un cliente espera que un producto como mínimo sea de buena calidad y que cumpla con las características requeridas para su uso. Los productos sean amigables con el medio ambiente, que cumplan la ecuación valor mayor que precio. Que los productos preferiblemente procedan de marcas que gocen de Good Will, para facilitar la introducción de estos en el mercado del sector. Los productos deben poseer propiedades que lo hagan multifuncional, ser el resultado de una buena innovación, debe tener un excelente diseño los cuales son el alma, mente y cuerpo del producto.
Teoría SCAMPER sobre la base de una solución hipotética a un problema en el contexto del desarrollo de nuevos productos y evaluación del plan de exhibición Problema: ¿De qué manera se puede aumentar el nivel de participación en las actividades comerciales, el desarrollo de nuevos productos y medir el plan de exhibición de la empresa? Solución: permitir a los empleados proponer situaciones de su entorno laboral, para ser tratados dentro de las actividades comerciales que se desarrollan cotidianamente y evaluar los modelos que se aplican en pro de los objetivos trazados
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Aseveración: Cuando los empleados proponen situaciones de su entorno laboral y actividades diarias, dentro de los ámbitos de la empresa, estas se pueden tratar en las actividades comerciales que se desarrollan, para así aumentar el el nivel de participación en las mismas. Se proyecta garantizar que con un equipo capacitado y comprometido, concreto y con objetivos unificados en la constitución o puesta en marcha del proceso para un producto explícito, se logren mejores resultados que en la práctica de los procedimientos a seguir para obtener la idea final y en su orden, un producto terminable y exitoso
SCAMPER SUSTITUIR: P: ¿Qué elemento no puedo sustituir de la solución? R: Las actividades comerciales no pueden sustituirse por otro tipo de actividad, pues el problema invita a buscar una solución para mejorar la participación en este tipo de actividades y en los procesos de evaluación. No solamente se involucran áreas dentro de la empresa para el proceso de desarrollo de nuevos productos, puede verse como un proceso más complejo, donde se incluyen la participación de redes internas y externas sobre la organización que deben conservarse unidas de alguna forma para afrontar los adelantos en la ciencia y tecnología y poder aplicar según los requerimientos del mercado de manera correcta
P: ¿Qué elemento se puede sustituir para eliminar la complejidad del modelo? R: Lo relacionado a las propuestas de problemáticas comerciales. Se podría comprimir a una propuesta de una situación problemática genérica, ante lo que resultaría a elección de los empleados participantes, el tipo de problemática seleccionada. Es decir que los que estén interesados en problemáticas de su área laboral podrán proponer estos problemas y los que no, podrán proponer cualquier otro tipo de situación s ituación a resolver
COMBINAR: P: ¿Qué se puede combinar internamente? R: Se puede combinar el argumento de la elección libre de la temática de fondo de las actividades comerciales, con el contenido de la elección libre de los procesos de evaluación del plan de exhibición ex hibición para obtener o btener los resultados. En este es te caso, los empleados podrían optar por p or el orden en que presentan las temáticas en concreto. Ya que hablar de que no existe un modelo estandarizado, que permita realizar un modelo único bajo una visión completa de la creación de nuevos productos y sus procesos de evaluación; de todas formas, la eficacia o no, del uso de estos modelos en una empresa, depende del cómo y para qué va a ser utilizado.
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P: ¿Qué se puede combinar con factores externos? R: Para tornar más llamativa la idea de las problemáticas comerciales y los procesos de evaluación, se podría asociar las actividades con propuestas formales en las que se encuentren distintos análisis con respecto a las estructuras fuera de las compañías, que describen el desarrollo de procesos de nuevos productos bajo diferentes pasos y secuencias. Donde se analizan estos modelos y se muestra que existe para los modelos de desarrollo de nuevos productos un esqueleto primario, pero en él, crecen diferentes raíces dependiendo del sector industrial donde se desenvuelve la empresa, del tipo de producto que se comercializa, de las características mismas de la empresa y del entorno del mercado local, regional y nacional.
P: ¿Qué combinación de elementos generaría una reducción de costos? R: Los vínculos y negociaciones especiales con compañías fabricantes y/o proveedoras de productos y materias primas del sector; siempre que se hagan por medio de acuerdos bilaterales, donde se recompense de cierta manera a la empresa por la promoción y comercialización de los productos representativos, debe verse vers e reflejado en un beneficio directo al costo para la empresa
ADAPTAR: P: ¿Cómo se puede adaptar para agregar otra función? R: Al principio del desarrollo de las actividades comerciales y los procesos de evaluación, se parte de la primicia en la que los empleados pueden pued en plantear las diferentes problemáticas e ítems de evaluación, partiendo de las responsabilidades de cada área o departamento dentro de la investigación empresa y el cómo abordar aspectos organizacionales, personal de trabajo, mercadeo, investigación y desarrollo, proceso de producción, financiación, entre otros aspectos para el desarrollo de un trabajo colaborativo. Al estar las propuestas, se efectúa la votación y se escogen las situaciones con las que se trabajará. Es en este momento donde se puede pedir a los empleados cuyas propuestas no resultaron seleccionadas que realicen una exposición de motivos en la que indiquen la forma en la que intentarán beneficiarse de los aprendizajes de la actividad colaborativa seleccionada, estas decisiones deben ser tenidas en cuenta cada vez que se progrese en una actividad o se tome una decisión para avanzar en el proceso, para que estos sean útiles a la situación problemática que había planteado originalmente. De esta forma, además de estimular una mayor participación, se estaría promoviendo el pensamiento crítico y reflexivo, para adaptar un grupo de conocimientos a una situación práctica de interés personal, pero todos ellos bajo el mismo esquema de segmentar tareas por departamentos. Los modelos no involucran una afinidad afinidad entre los conceptos conceptos de los departamentos de una empresa sobre un nuevo producto, y también es claro que los detalles entre cada paso pueden ser omitidos, haciéndolos ver ver como irrelevantes, pues pues los engranajes entre entre las partes de la la empresa consienten continuidad y coherencia en el desarrollo del producto.
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MODIFICAR: P: ¿Modificando, qué atributo se puede disminuir de la necesidad de un recurso? R: Modificando el nivel de libertad dado a los empleados. Si en vez de permitírseles que propongan cualquier situación problemática personal, se le da a escoger entre un grupo ya definido de opciones, pidiéndoles que lo ajusten a una situación laboral ya conocida, en tanto que con propuestas abiertas de temas, los empleados verán la necesidad de modificar su entorno a las propuestas seleccionadas, mientras que con un grupo de opciones predeterminadas, no es necesario realizar cambios, tras la decisión tomada por los empleados.
PROPONER OTROS USOS: P: ¿Qué otro uso se le puede dar al proceso de desarrollo de nuevos productos y evaluación del plan de exhibición, implantado en la selección libre de temas de trabajo? R: Este proceso podría ser aplicado también a las actividades virtuales que se realizan de forma individual. En este caso, los beneficios serían el aumento de la motivación para realizar estas actividades.
ELIMINAR: P: ¿Qué función puede ser eliminada? R: La relacionada a las propuestas de situaciones problemáticas, ya sea laboral o de otro tipo. En ese caso la solución al problema sería simplemente permitirle a los empleados elegir el tema que le gustaría tratar en la actividad colaborativa, un tema que bien podría ser un problema o un asunto no problemático. P: ¿Qué función no puede ser eliminada? R: La de la elección libre de los empleados. Puede cambiarse las pautas sobre lo que eligen, pero no el acto de elegir. P: ¿Al eliminar el atributo de elección de problemas, el costo disminuye? R: No. Por el contrario aumenta, pues los límites sobre lo que se puede decidir son mayores y dificultan su control. En este caso el coste no es económico, pero sí de tiempo de planificación para el empleado.
REFORMAR / REFORMULAR: P: ¿Puede hacerse esto más grande o más pequeño? R: Puede hacerse más pequeño si se les pide a los empleados elegir libremente sobre tópicos ya previamente creados por la empresa. Puede hacerse más grande si se le pide a los empleados
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elegir sobre cualquier tópico, sea de tipo problemático o no y sin importar si su contexto es laboral o de cualquier otro tipo. P: ¿Si se reordenan algunos pasos, el proceso tendría menos posibilidades de fallo? R: Sí. Ese nuevo orden podría ser: 1. Los empleados eligen el tema con el que desean empezar (o continuar, según sea el caso) su búsqueda de soluciones, ajustados al sistema sis tema de prelaciones 2. Alistarse en el foro colaborativo, donde estarán propuestas un grupo de actividades, relacionadas a diferentes diferentes problemáticas reales del ámbito laboral, lo suficientemente amplias, para representar los diferentes difer entes intereses de los empleados 3. Cada empleado realiza un aporte individual, indicando cómo cree que aprovechará los aprendizajes obtenidos en el tema trabajado, para aplicarlos a una situación problemática real de su interés. 4. Como actividad de motivación extra, se propone a los empleados vincular sus discusiones con la creación de posibles proyectos, que resulten factibles para concursos de ideas que aporten a los interese generales de la empresa y su fortalecimiento como fuente de trabajo en la ciudad y la región
CONCLUSIONES: Aplicar la técnica SCAMPER al problema abordado permite abrir posibilidades de solución se podría decir, de hecho, que las ideas que se obtienen a través del SCAMPER terminan escapándose de los límites originales del problema y conlleva a otros grados mucho más complejos y enriquecedores. En este caso, termina creándose una solución que no puede aplicarse en un solo periodo. Y no solo requeriría de ser aplicado en varias fases, sino que implicaría la creación de soportes alternativos a los del problema actual. 1. En el contexto del desarrollo de nuevos productos y evaluación del plan de exhibición, se ofrece a los empleados, la oportunidad de elegir entre un conjunto de situaciones problemáticas representativas de la realidad laboral, como fuente de trabajo para la actividad colaborativa, que aporte nuevos ideas a los los diferentes procesos que buscan tener éxito en la comercialización de los productos de la empresa 2. Una vez se elige la situación problemática de trabajo, cada empleado debe indicar cómo adaptará ese aprendizaje a una situación problemática real de su contexto e interés. 3. Contar con los verdaderos actores principales al interior del desarrollo y conformación de la empresa, es importante para el crecimiento no solo laboral y comercial. La creación de lazos y
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puntos de unión entre el personal, las ideas y las l as políticas de la empresa pueden orientar a que los procesos en los diferentes departamentos de la empresa, se vean beneficiados con este tipo de ejercicios en pro del desarrollo de nuevos productos y la forma en que se exhibirán para el crecimiento empresarial.
6. ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTO Se pueden establecer estrategias del producto mediante diferencias entre precio, variedad de productos, características y marcas, con relación a las características que tiene la competencia, con una campaña de marketing que durara 6 meses (Julio a Diciembre año 2019). Tres etapas de pruebas, que se asignaran así: Para los meses de julio y agosto se tendrán afiches publicitarios con lo último en productos por el fabricante, apoyo visual de pancartas, correos masivos con lista de productos y mención de marcas, internet con la página y un enlace para ver un video recreativo y práctico; ya que para esas fechas el sector de heladería tendrá mayor compras debido al cambio de clima en verano con mayor calor y vacaciones de estudiantes de mitad de año. Septiembre y octubre se considera el regreso normal a estudiantes por lo que se activan las ventas en el sector Panadería y así mayor aumento de producción para lo que corresponde a alimentos rutinarios (tener presente que José Gabriel Pulido Distribuciones comercializa todo tipo de productos para sectores de Panadería, Repostería y Heladería), muestra de nuevos productos, distribución a otras ciudades y aumentos de clientes por la fuerza de ventas. Lo que corresponde a fin de año noviembre y diciembre se retoma unos meses de mayor vacaciones, que la personas quieren viajar, compartir y por su puesto comer y celebrar, es por eso que ya durante los anteriores meses nuestros clientes ya saben a dónde acudir para las compras de materiales y tener todo listo para turistas y clientes de todas partes del país, con una participación del 45% en ventas al sector gracias al reconocimiento, servicio y puntualidad con entregas, aprovechando fin de año para hacer amarres de productos, ofertas y descuentos especiales por volumen de compra, aprovechando las opciones de marketing que el fabricante pueda apoyar.
Planeamiento Táctico Teniendo en cuanto logotipo y gracias a las campañas publicitarias, es un sistema de reconocimiento, que ayudara a que de manera visual se detalle quien es José Gabriel Pulido Distribuciones, logrando los objetivos de ventas por abarcar un amplio portafolio de productos, implementando procedimientos tácticos como lo son: marca, productos, distribución, precio y promoción.
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En el logotipo que se emplea tiene presente la normatividad que aplica, para tener el mejor posicionamiento en el mercado con la mayor recordación posible, que proporcione a José Gabriel Pulido Distribuciones no tener dificultades de identificación; se desea que en estos resultados se vea reflejado el profesionalismo, personalización, fácil recordación y persuasión de la empresa. Se busca ser memorable, cumpliendo con los estándares de calidad y con el enfoque que se amerita, de ahí nacen las características que dan como resultado final el logotipo propuesto (transmitiendo sencillez, naturalidad, combinación, economía y fácil recordación) a través de las siguientes percepciones: Memorable: utilizando un circulo que encierra todo lo que puedo encontrar en un solo lugar, un solo punto el cual no tiene final Relevante: por los colores representativos para los alimentos: Amarillo Cálido y Neutro, es un elemento eficaz en la psicología del color en la alimentación, ya que su presencia denota atención y se asocia con luz y energía, alegra a la hora de la comida y abre el apetito en grandes cantidades. Único: con letra que muestra elegancia y tradición. Así siendo insólito, ya que no existe en el mercado otro igual; practico teniendo en cuenta la impresión que se va a plasmar en bolsas, cajas y etiquetas, conscientes de llegar al mercado en general, se pretende brindar la mayor seguridad y tranquilidad para garantizar continuidad en el mercado y lo mejor que no pasará de moda y seguirá siendo una empresa tradicional de la región. LOGO
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ETIQUETA O STICKER
BOLSAS BIODEGRADABLE CON LOGOTIPO
Se cuenta con un proceso de distribución mediante vehículos propios que entregan en cada punto la mercancía solicitada, ya sea vía teléfono o correo electrónico. Para el tema de precios teniendo que José Gabriel Pulido Distribuciones es un tipo de empresa comercial, cuyo objeto social es la comercialización al por mayor y por menor de productos alimenticios, toda la empresa se enfoca en la distribución, el traslado, almacenaje y venta de productos de diferentes marcas reconocidas tanto nacional como internacional. Actualmente se se manejan más de 500 productos y se presentaran algunos de los que más rotan en inventario, algunos de ellos debido ya sea cosecha, clima y otros situaciones que se puedan presentar siempre se debe tener un margen que favorezca no siendo los más costosos y poder cubrir estos incrementos sin que el cliente se vea afectado; ya que gracias a que se cuenta con el servicio y entregas oportunas entenderán si algunos productos suban de precio como otros pueda que bajen también.
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El precio de los productos depende tanto de cómo y a quién se comercializa como de su valor inherente. Los bienes baratos se promueven al mercado a precios bajos para alentar la compra masiva; Otros bienes, a veces no mejores en calidad, se venden a precios pr ecios más altos como artículos de marcas que gozan de Good Will, a personas que pueden pagarlos. Precio de compra Porcentaje de utilidad
Precio de Venta Harina Insup 50 kg Precio
$ 66.500 5%
$ 69.825
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$ 66.500 8%
$ 71.820
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$ 66.500 10%
$ 73.150
3
$ 66.500 12%
$ 74.480
4
$ 66.500 15%
$ 76.475
5
$ 66.500 20%
$ 79.800
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Parte de las estrategias también está la comunicación por medio del voz a voz, correo electrónico, pagina web, afiches, habladores, agendas y hasta calendarios de obsequios. Estrategia de servicio donde José Gabriel Pulido Distribuciones es reconocido por la antigüedad que lleva en el mercado, con productos de alta calidad, con proyecto de extenderse a otras ciudades, atención al cliente personalizada, procesos de garantía, cumplimiento de entregas, con todos estos servicios las ventas se mantienen e incrementan.
7. PRUEBAS DE MERCADO Teniendo en cuenta el estudio de mercado y con base en los resultados de la indagación se comprende que, para José Gabriel Pulido Distribuciones, falta una mayor imagen que identifique puntualmente la marca y es por ello por lo que se pretende basar esta investigación en el segmento de mercado que se tiene identificado, como lo son las panaderías, reposterías y heladerías de la ciudad de Valledupar. La variedad y cantidad de productos que maneja la distribuidora, ofrece a los clientes una identificación de la empresa, lo que obliga a enfocar la creación de un diseño de logotipo basado en símbolos fáciles de asimilar e identificar puntualmente en el nicho de mercado que se pretende abordar; abord ar; con formas que creen una recordación de marca, colores suaves y cálidos para p ara no generar un impacto visual desfavorable y con letras que se asimilan a las diferentes marcas que representa, queriendo así encerrar y dar la sensación clara que se tiene todo en un solo lugar para la interacción entre entr e la empresa, producto prod ucto y cliente, antes de la venta, durante la venta, en la utilización del producto y posiblemente al inicio del siguiente ciclo.
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NOMBRE DEL PRODUCTO Logotipo – Etiqueta o Sticker – Bolsas biodegradables con logotipo CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Como característica principal al ser un distribuidor de varias marcas y referencias en cuanto a productos para Panadería, Heladería y Repostería; vemos la necesidad de vernos identificados por el excelente servicio y ser distribuidor en la ciudad de Valledupar el tener un reconocimiento e identificación por eso la necesidad de ser identificados, tenemos como característica bolsas biodegradable para el cuidado del medio ambiente y sticker con buena adherencia al empaque plástico. TIPO DE PRODUCTO Identificación de nuestra marca en empaques y bolsas que lleven los respectivos productos por eso es un servicio manual al empacar y colocar el logotipo en cada uno de los productos. REGLAMENTACION DEL PRODUCTO Pesando siempre en Medio Ambiente y en los clientes nos regimos a las siguientes normas para implementar la fácil diferenciación entre los demás Distribuidores contribuyendo no solo con la sociedad, medio ambiente y las normas que se rigen en Colombia, envió las que nos sirvieron de referencia para lograr los objetivos propuestos: *Ley 1480 del 2011: tiene como objetivos proteger, promover y garantizar la efectividad y el libre ejercicio de los derechos de los consumidores, así como amparar el respeto a su dignidad y a sus intereses económicos. * La norma UNE 53257-2/1M: 1997 es la que marca las características que deben cumplir las bolsas de plástico, respecto a las bolsas reutilizables. * Norma UNE 53942:2012. Esta norma surge de la iniciativa de los fabricantes de bolsas de bolsas de plástico de ANAIP (Asociación Española de Industriales de plástico), alineados con la creciente concienciación medioambiental de la sociedad. *Resolución 5109 de 2205 Invima establece el reglamento técnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y materias primas de alimentos para consumo humano. * PROPIEDADES DE LOS ADHESIVOS Y MÉTODOS DE ENSAYO Según normas FINAT * PROYECTO DE ACUERDO No. 136 DE 2009 Por medio del cual se crea el Programa Ecológico "Si el planeta queremos cuidar otras alternativas de empaques debemos usar” DENOMINACION DEL PRODUCTO Servicio de identificación de la marca existente sobre los productos de diferentes marcas que se distribuyen. UBICACIÓN Bolsas, cajas y empaques MODO DE USO Por medio de unos impresos se procede a la adherencia en cajas del sticker y se empaca en bolsas para mayor comodidad del transporte transp orte de los productos adquiridos.
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Mediante el siguiente monitoreo se busca gestionar y controlar los procesos y actividades de una forma objetiva, con el fin de identificar posibles fallas que se presenten en cada fase y así realizar las correcciones que se requieran, evitando perdidas de dinero, materiales, tiempo etc., por consiguiente, se hace necesaria la identificación general objeto de monitoreo que será presentada en la siguiente tabla 1.1:
Nombre del proyecto Nombre de la empresa Nit Ubicación de la empresa
Del mercadeo tradicional a la vanguardia tecnológicas José Gabriel Pulido Distribuciones 77176961-0 Carrera 30ª No. 20-05 Sabanas Valledupar – Cesar
Área a evaluar
Distribución y Comercialización
Periodo de monitoreo
Cada 30 días
Horas de periodicidad
4 a 5 horas aproximadamente
Encargados de la realización
Johu Hernan Lopez M. Evelio Otalvaro Loaiza Carol Yifel Torres
Técnicas y tecnologías Técnicas Investigación de mercados
Tecnologías Excel, acces, Word, software contable Ideal
Encuestas y entrevistas
Equipos móviles, formularios.
Volúmenes de ventas Rentabilidad Análisis de costos y gastos
Software de datos de la empresa
Verificación de documentos y procesos Inspeccionar el estado de productos y Cámaras de alta definición embodegaje
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Justificación La metodología presentada permite no sólo conocer el status del portafolio de productos y servicios que se ofrece en la empresa, sino que otorga los elementos y las habilidades para anticipar, innovar y desarrollar las capacidades necesarias para seguir evolucionando. Mediante el plan de monitoreo y seguimiento se busca alcanzar los objetivos planteados en los programas proyectados pro yectados en el plan de mejoramiento de la empresa, lo que permitirá observar si se requiere ajustarlos a las nuevas condiciones que se vayan presentando durante la construcción de las tareas y la aplicabilidad del proyecto. Para ello se requiere aplicar los programas de monitoreo y seguimiento para cada uno de los procesos. En el proyecto formativo se implementará el plan de monitoreo y evaluación ya que estas directrices convienen ser elaboradas posterior a la fase de planeación y antes de la fase de diseño de un programa o intervención. El plan contendrá información sobre cómo examinar y evaluar el programa; el monitoreo y la evaluación son parte esencial de la planificación estratégica y deberá incorporar todos los aspectos de la planificación desde el principio del proyecto.
8. TECNICAS DE EVALUACION DE PLAN DE EXHIBICION El merchandising es la substitución de una presentación pasiva del producto, por una mayormente activa en el punto de venta, como sucede con José Gabriel Pulido Distribuciones, mediante la administración estratégica de un conjunto de elementos relacionados de forma directa con la identidad de marca de la empresa. En el actual mercado, mercado, en donde las ventas se han convertido en una competencia feroz, en donde ser rentable, está relacionado directamente con el desarrollo y aplicación de estrategias que más allá de satisfacer las necesidades de los clientes, buscan prácticas positivas que resulten en experiencias memorables y de recordación con el producto. Dentro de los diferentes ángulos del mercadeo, en donde constantemente se forjan nuevas formas de atraer y llamar a los clientes a través de distintos canales de comunicación, se encuentra que aún hay conceptos para desarrollar y en el caso del visual merchandisingy merchandising y la señalética estos no se aprovechan de forma correcta en los puntos de venta. El Merchandising visual cumple tres objetivos, transmitir la imagen de lo que es y lo que vende la tienda, generar un flujo de circulación de clientes “dirigido” y provocar ventas por impulso. Las técnicas desarrolladas por este tipo de Merchandising tienen la finalidad de presentar los productos en las mejores condiciones visuales y de accesibilidad con el fin de materializar la venta, apelando a todo lo que pueda hacerlos más atractivos y persuasivos. Los componentes del Merchandising visual son: diseño del envase del producto packaging, diseño de la arquitectura exterior e interior del establecimiento, presentación del número
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adecuado de facings, tipos y formas de implantación y expo exposición de los productos en el lineal desarrollado, así como de la publicidad en el lugar de venta .2 Por medio del control de técnicas de merchandising junto con la gestión estratégica del punto de venta, la elaboración de un plan estratégico, se debe dirigir a un análisis y valoración de principios claves que permitan aumentar las transacciones y por supuesto la rentabilidad del punto de venta y la satisfacción de los clientes, como: como : •
Localización del punto de venta: la localización puede llegar a ser un factor determinante como elemento que lleve al logro. En el desarrollo de estrategias competitivas, los productos pueden ser extendidos, los precios ser planeados, los servicios mejorados y la promoción imitada a la competencia, pero pe ro la localización es complicada comp licada de establecer. Por P or ello la importancia de una exhaustiva evaluación de los posibles emplazamientos y ubicación optima, a través de la investigación y no de la intuición.
Para precisar en la localización idónea del punto de venta, es necesario evaluar los siguientes elementos: Área de atracción comercial: zona comercial y residencial que encierra el establecimiento, en la cual habitan posibles clientes potenciales y reales, constituida por las calles del eje comercial limítrofe al punto de venta, áreas peatonales, transporte público, parqueaderos, presencia de la competencia, trafico, centros empresariales, entre otras. Flujo de Transeúntes: la primera condición para que los esfuerzos de visual merchandising proyecten resultados, es la circulación de un número importante de personas delante del establecimiento con el fin de capturar su atención. Acera: son espacios elevados, que conforman un espacio público destinado al tránsito de personas. Los atributos de ella, contribuyen a establecer el nivel de visibilidad vis ibilidad y accesibilidad, para permitir a los transeúntes observar apropiadamente las vitrinas y facilitar la entrada al punto punto de ven venta ta de la empresa. Entorno: constituido por la oferta comercial y complementaria, entre ellos bancos, medios de transporte, parqueaderos, etc. y condiciones arquitectónicas y urbanísticas como las condiciones de las aceras, calles y pasos para facilitar la circulación de los transeúntes, tránsito de vehículos, mobiliario arquitectónico y señalización de interés general. Todo estos elementos se ven como un conjunto de características en la zona comercial, que condicionan de forma significativa la percepción del punto de venta. 2
Cant, M C,; Hefer, Y. (2012). Visual Merchandising Displays: Wasted Effort Or Strategic Move? The Dilemma Faced By Apparel Retail Stores. Laramie;USA: Clute Institute for Aca demic Research
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Arquitectura exterior: la arquitectura comercial profesa una influencia a nivel psicológica en el comportamiento del consumidor, apelando a sus emociones, creencias y actitudes frente a las marcas. Los entornos comerciales han evolucionado de forma positiva, convirtiéndose en potentes armas, para crear entornos temáticos, donde satisfacer los deseos de clien clientes reales y potenciales es el objetivo principal, motivando los impulsos innatos de consumo.3
Los elementos de la arquitectura exterior a ser considerados para evaluar: Entrada: Es el punto de acceso donde comienza la superficie de ventas y el cliente inicia la realización de su compra, por medio de la experimentación con el producto. La visita debe ser atractiva, que el ingreso se de forma espontánea, los accesos favorecen si son con sistema de puertas automático de lenta operatividad, puertas abatibles o corredoras que al abrir o cerrar se requiera una fuerza mínima, elaboradas con materiales transparentes y ligeros, que permitan ver el interior del punto de venta a toda hora del día. La dimensión de la puerta al punto de venta es recomendable que sea ancha y debe poseer medidas que permitan una adecuada accesibilidad con escaleras o rampas que también permitan el ingreso de personas con discapacidad, su proporcionalidad debe ser acorde a la fachada y tamaño del punto de venta. Aviso: El aviso debe presentarse en armonía con los demás elementos presentes en la arquitectura exterior y el entorno, potenciando su visibilidad a cierta distancia, lo cual favorece la identificación del punto de venta. venta. Fachada: Es la primera impresión que reciben los transeúntes, de acuerdo a su dimensión, esta contribuirá a mejorar la ubicación del punto de venta en el entorno. La fachada transmite y comunica la imagen de la empresa. Iluminación: la iluminación exterior, está planteada para proporcionar más luminosidad y mayor visibilidad, esta debe ser acorde con el tipo de atmosfera que se quiere lograr, dando un concepto dinámico e interactivo para crear experiencias de compra sugestivas. Con la iluminación se contribuye a que los diferentes espacios como la fachada, el punto de acceso, vehículos, etc., sean visualmente más significativos, flexibles y eficaces.
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Arquitectura interior: la disposición o layout de los elementos de la arquitectura interior, cumplen un papel importante dentro de los objetivos del punto de venta. Deben transmitir una imagen lógica, cómoda, ordenada, y al mismo tiempo generar circulación por toda la sala de ventas,
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Palomares Borja. op. cit., p. 99.
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fomentando una permanencia durante más tiempo en el establecimiento, con el firme propósito de propiciar la compra y que el visitante viva y sienta la marca a través de una atmosfera comercial agradable.4
Elementos a tener en cuenta, las zonas del punto de venta y los espacios de la superficie comercial están divididos en tres zonas, que al ser identificadas, podrán ser potenciados los productos que se exhiben: Zona Caliente Natural: está dada a partir del punto de acceso a la superficie de ventas y el espacio inmediatamente adyacente
. Zona Fría
Zona Caliente Natural Zona Caliente
Acceso
Zona Caliente: este espacio es contiguo a la zona caliente natural, por donde circulan los visitantes de forma libre. En ella el visitante tiene acceso a información y experiencia con producto y accesorios Zona Fría: esta zona está presente fuera de la circulación “natural” de los visitantes, es el área menos fluida del establecimiento. Como recurso para una mayor circulación por este espacio, es ubicar las cajas o los productos de mayor demanda y atractivo.
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Palomares Borja. op. cit., p. 136 - 139
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Pasillos: su amplitud mejora la comodidad, y la circulación de los visitantes. Es necesario mantener un espacio prudencial entre los productos y clientes. Pasillos principales: su propósito es dirigir y canalizar la circulación de los visitantes por las categorías de productos distribuidas por todo el punto de venta. Pasillo de aspiración: Es el pasillo más largo y ancho del punto de venta y su función es dirigir a los visitantes hasta el fondo de la superficie comercial, en puntos de venta pequeños el pasillo principal hace las veces de pasillo de aspiración. Pasillo de circulación: son transversales y menos profundos a los pasillos principales, su función es brindar un movimiento movimiento bidireccional bidireccional por las diferentes diferentes categorías de de productos.
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Atmosfera: Existen estudios científicos que afirman que el ambiente del establecimiento afecta directamente al comportamiento de compra, de forma que ambientes agradables generan atracción y por lo tanto mayor tiempo de permanencia, así como la actitud frente al establecimiento, lo que en el futuro condicionara la elección de este mismo punto para realizar nuevas compras.5
En toda superficie de ventas hay una serie de elementos internos que de su combinación depende la percepción, cumpliendo ciertas características como: Coherencia: r elación con la imagen del establecimiento y el tipo de productos que hacen parte de la oferta comercial. Versatilidad: adaptabilidad a cambios o traslado dentro del punto de venta, es indispensable reubicar los elementos de ventas, para lograr una imagen de renovación. Adecuación: la distribución y cantidad de elementos, deben ser orientadas en función del tamaño del establecimiento y espacio disponible por el número de productos instalados. Originalidad: diferencias de elementos internos frente a la competencia Mobiliario: clave importante por su efecto en la imagen del establecimiento, debe ser ligero, adaptable y armónico, su elección depende del tipo de productos, del target y de las características propias de identidad identidad de marca.
LOBATO GOMEZ, Francisco. Marketing en el punto de venta. 2005. Madrid: Ediciones Paraninfo S.A. p. 101-104. 5
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Elementos promocionales: para conseguir una superficie comercial que propicie ventas, no basta con ubicar los productos en el sitio adecuado, el mobiliario y la ambientación, el cliente debe estar expuesto a información de los productos y esta es la razón de la publicidad dentro del establecimiento. •
Comunicación con el cliente: la característica principal de toda campaña integradora de comunicación, es la coherencia entre las herramientas del plan de comunicación, de manera que estas deben operar dentro del plan con un mismo objetivo de forma estratégica. En definitiva, la comunicación en la empresa es un conjunto de técnicas de publicidad y promoción relacionadas, que estimulan la sugestión de los consumidores, el aumento de la circulación y adaptación del inventario, con el propósito de comunicar valor, identidad y atractivo visual de la marca exhibida, lo cual garantiza el reconocimiento del punto de venta.
El trato que el cliente reciba en el punto de venta es tan importante, como la calidad de la oferta comercial del mismo. La comunicación que se construye entre el cliente y el vendedor, es esencial a la hora de tomar una decisión de compra. Una comunicación bidireccional logra credibilidad, confianza y una representación repres entación objetiva de la empresa. Pero es también importante mencionar que los puntos de venta comerciales, no solo deben apostar por un lugar idealizado en infraestructura, identidad de marca y calidad, es necesario contar con una fuerza comercial potente y asertiva para lograr una relación personal con los clientes. •
Promoción: es una herramienta utilizada para desarrollar la política de comunicación en el punto de venta, junto con la publicidad y la fuerza comercial. Es un conjunto de actividades de corta duración que pretende:
Aumentar la rotación del inventario con exceso de existencias. Atraer visitantes potenciales al establecimiento. Incrementar positivamente la percepción de la marca.6
El desarrollo de un plan promocional en el punto de venta debe seguir secuencialmente diferentes etapas:
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Bort Muñoz. Op. Cit., p. 93-101
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FASE
DESCRIPCIÓN
Establecimiento de objetivos objetivos
Con el fin de obtener un un plan plan promocional promocional coherente, coherente, es preciso analizar el plan de marketing global de la empresa.
Decidir plan promocional
En función de los objetivos planteados, es necesario decidir las acciones comerciales y el tiempo en que se ejecutaran.
Presupuesto
Debe ser detallado.
Desarrollo
Implementado en función de las fases descritas anteriormente.
Evaluación
Valorado desde dos puntos de vista: Controlar su desarrollo y cumplimiento Valorar los resultados en función de los objetivos planteados.
El punto de venta tiene que que establecer la forma más conveniente de comunicar comunicar su oferta comercial a través de herramientas visuales que ayuden al cliente a percibir las características del inventario disponible y los servicios servicios adicionales; toda promoción demanda demanda de una creatividad que debe transmitir, transmitir, seducir y crear asociación con la marca, marca, n o debe ser un simple regalo, regalo, ha de ser una ilusión ilusión en la mente del cliente y una llamado a comprar. La promoción de ventas debe ser planificada, lo cual evita dar saltos al vacío e inversiones improductiva, de esta forma, también se sabrá con precisión las actividades de promoción que más necesita y le conviene a la empresa para desarrollar en el punto de venta.
9. INFORME FINAL Para definir las características que describen los distintos modelos de desarrollo de nuevos productos debe tenerse en cuenta los diferentes factores, elementos y variables. Esos elementos que caracterizan los modelos pueden segmentarse entre los medibles cuantitativamente y los describibles cualitativamente y para detallar cada uno de ellos en sus grupos, se debe recurrir tanto a la teoría para clasificar algunos de estos elementos, como a otros sistemas de medición o maneras sustitutas de descripción de esos elementos, que aprueben definir y obtener datos concretos sobre estos factores que particularizan y clasifican los procesos dentro de los modelos de desarrollo de nuevos productos. Se concluye que aunque la marca ha ganado posicionamiento en la mente del consumidor, existen puntos débiles que permiten que la comunicación no sea efectiva del todo. La completa y efectiva información en una empresa, sobre los mercados, la producción y los sistemas,
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resultados y situación en la actividad comercial entre otras, obliga a tener algunas variables para evaluar la preparación y las herramientas de un modelo para abordar este tema. El flujo de información, la efectividad en la transmisión de esta, la información adecuada y efectiva retroalimentación son algunas de las variables que han sido consideradas interesantes para medir a la empresa. Desde el punto de vista organizacional, los modelos deben acoger algunos elementos que consientan concertar la agilidad en toma de decisiones y procesos de comunicación, así como establecer su centralización o descentralización en las relaciones de las diferentes áreas que operan para la generación de nuevos productos Es trascendental mantener información en cada paso sobre lo que está aconteciendo tanto dentro como fuera de la organización: Monitoreo y seguimiento, es la palabra clave para evaluar cómo va el proceso y los avances del mismo. Esto permitirá una comparación con otros proyectos y realizar las mejoras y ajustes necesarios en los procesos. Es muy importante en la evaluación del ambiente externo, las percepciones de otras personas o del mismo mercado objetivo de la empresa, una retroalimentación que permita observar diferentes puntos de vista que enfoquen mejor la dirección del proyecto. Las ideas aquí expuestas desean ampliar los conceptos e ideas en primera medida para hacer un análisis de las emociones, vínculos y respuestas de los clientes de la empresa José Gabriel Pulido Distribuciones en la ciudad de Valledupar, en relación con el Visual Merchandising, para posteriormente y basados en las conclusiones de dicha investigación sugerir los parámetros, puntos específicos para realizar un desarrollo exitoso de un nueva estrategia de Visual Merchandising para Merchandising para la organización. La puesta en marcha de la propuesta sugiere una comunicación constante de todo el personal que hace parte del equipo de la empresa, sustentado en un programa de exhibición acorde, una política de inventario y una gestión del punto de venta. La coherencia de los mecanismos implementados en el punto de venta, es fundamental así como la imagen gráfica debe conservar la identidad de la marca; por lo que se hace necesaria la medición de todas las campañas que se realicen para el punto de venta, con ello, se evidenciara la efectividad de las mismas.
