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INSTITUTO PROFESIONAL DUOC UC
Escuela de Administración y Negocios Sede Viña del Mar
ANALISIS DEL CASO
DONDE ESTA EL TERRENO
1.- Redacta un posible desenlace te!"ino de ne#ociaci$n.
…. El señor Ramírez Rojas decide retirarse poniendo in a la con!ersación… Sin em"argo pasaron los días y el señor #irpo pensó mejor las cosas y se dio cuenta $ue el pro"lema podía lle!ar años el conlicto y $ue sería latente $ue podría llegar a ormar una crisis. El desarrollo de la negociación esta"a en su auge% y era el momento en $ue los dos $uerían negociar% negociar% el Señor #irpo se contactó con el mediador para realizar la &ercera &ercera reunión con c on el Señor Ramírez Rojas. TERCERA REUNION
El dialogo es el siguiente' -
Sr #irpo' (s!aldo de"emos llegar a un acuerdo% acuerdo% este conlicto conlicto lle!a muc)o
-
tiempo y estoy decidido a solucionarlo Sr. Ramírez' Me parece% pero si sigues con la oerta inco)erente de la cual
-
me )a"laste% esto llega )asta ac*. Sr #irpo' &+ dices $ue yo ocupo tu terreno y yo te e,plico $ue solo cuide de -l y jam*s constru construíí en el. legue legue a la conclu conclusió sión n $ue la mejor orma orma de terminar esto es deiniti!amente comprar tu parte de terreno a un precio justo. o compraste a /01.222 y a)ora est* a!aluado en alrededor a un !alor de !enta de /32.222% te orezco el 425 del !alor% así duplicas tu !alor
-
de compra y te e!itas m*s años de conlicto. Sr. Ramírez' creo $ue esto es lo m*s resoluti!o $ue me )a orecido )asta a)ora. 6or lo cual no me $ueda duda alguna en aceptarla.
leg legan ando do am"a am"as s part partes es a un acuer acuerdo do con con una una comu comuni nica caci ción ón lui luida da y clara clara concentr*ndose en los intereses de cada uno% lo $ue permitió el acuerdo de am"as partes sin dejar de ser duros ante la negociación. El Sr #irpo compro el terre terreno no aume aument ntand ando o cons consid idera era"l "lem emen ente te su terre terreno no%% e!ita e!itand ndo o pro"l pro"lem emas as y conlictos uturos %.- Identi&ica! Identi&ica! las di&e!entes t'cnicas (ue adoptan las pa!tes de ne#ociaci$n ne#ociaci$n pa!a se#ui! sus ob)eti*os.
1
Sr #irpo' a7 Conoce! su p!opia O&e!ta ' al momento de presentarse a las reuniones con el Sr Ramírez. "7 Cent enrasc rasco o en una una disc discus usió ión% n% Cent!a !a!se !se en sus sus inte! inte!es eses+ es+ ya $ue en deendiendo su posición y atacando a la posición del Sr. Ramírez. c7 ,u obse!*ado! ' capto el *nimo de !ender el terreno por parte del Sr% Ramírez y apro!ec)o de orecer. d7 A!!o#ante' anula"a cual$uier resolución por parte del Sr Ramírez.
S!+ Ra"!e+
No tenía tenía estrat estrategi egia a de negoci negociació ación% n% lo cual cual llego llego a ser #le,i" #le,i"le% le% coopera cooperati! ti!o% o% amig amiga" a"le le%% ante ante el Sr #irp #irpo o y est este por por su lado ado anul anulan ando do al Sr Ramí Ramíre rez z completamente con su arrogancia. a7 Fi!"e Fi!"e Solido Solido++ al comienzo el Sr. Ramírez tenía su idea muy clara% $ue era recuperar su terreno% $ue )a"ía sido ocupado por su !ecino. "7 Paciente+ Supo esperar% sa"iendo $ue el terreno le pertenecía. c7 Fue blando+ no ue duro% ni agresi!o% y lo pago caro.
/./.- Eli# Eli#e e una una pa!t pa!te e ne#o ne#oci cian ante te desc desc!i !ibe be su esti estilo lo de ne#o ne#oci ciac aci$ i$n n asi#n0ndole un no"b!e.
Se elige al Sr Ramírez con claras intenciones de negociar% 8N NE9(:;A<(R EN#(:A<( EN#(:A<( EN AS 6ERS(NAS% 6ERS(NAS% lo cual le jugo en contra ya $ue el no preparo 2
su estrategia ante el Sr #irpo con un dialogo dialogo m*s amiga"le y poco conlicti!o% sin em"argo su estrategia estrategia se alejó demasiado de ganar ante a un contrincante contrincante como Sr #irpo un personaje m*s arrogante y diícil de con!ersar. a posición posición del Sr Ramírez Ramírez ue #le,i"le=coo #le,i"le=cooperati! perati!o=amig o=amiga"le=de a"le=despreocu spreocupado% pado% ante ante la situ situac ació ión% n% con con una una !ida !ida m*s m*s calm calmad ada% a% gust gust*n *ndo dole le los los nego negoci cios os e in!ersiones. Vi-ndose en una situación ante un !ecino $ue sin duda apro!ec)o la es preocupación del Sr. Ramírez para ocupar un terreno% $ue ue llamado por el mismo un a"andono de propiedad. El sr Ramírez tu!o uertes intenciones de negociar% siendo a+n su terreno por ley% pero nunca preparo alguna estrategia% sino solamente ser amiga"le. o cual no resulto.
