S umário
Introdução ......................................................................................................... 3 5 Gatilhos de Influência Silenciosos .................................................................. 5 Gatilho #1 – Efeito Enquadramento .............................................................. 5 Gatilho #2 – Congruência ............................................................................. 7 Gatilho #3 – “Efeito Manada” ........................................................................ 8 Gatilho #4 – Desejo de Importância ............................................................... 9 Gatilho #5 – “Lei do Menor Esforço” .......................................................... 10 Considerações Finais...................................................................................... 11
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Introdução Um dos pilares principais de uma carreira de sucesso é, sem dúvidas, a habilidade de se relacionar com pessoas. Empreendedores de sucesso, diretores, gerentes e profissionais de alta performance de todos os segmentos são constantemente desafiados em situações onde suas habilidades de persuasão são testadas. Para algumas situações é possível se preparar, já outras, surgem de surpresa. Diga-se de passagem, estas últimas são normalmente as mais difíceis. Porém, seja qual for o desafio que estiver à sua frente, será incrivelmente mais simples vencê-lo se você dominar técnicas de persuasão. A maioria dos profissionais investe em treinamento técnico – o que é fundamental – porém, a habilidade de lidar com outras pessoas desempenha um papel igualmente importante nessa jornada. Sem um mínimo de persuasão, você estará limitado a debates ineficazes, discussões ou ainda não vender nada. Você já observou como existem pessoas que são capazes de fazer qualquer um mudar de opinião como se estivessem trocando de roupa? Vender “como água no deserto”? Existem muitas pessoas asssim.
Garanto a você: a receita para se chegar a este nível inclui bastante domínio das técnicas de persuasão. Por isso, gostaria de parabenizar você por ter vindo até aqui e mobilizar energia para disparar seus resultados. Nesse e-book, quero compartilhar 5 gatilhos de influência silenciosos que lhe ajudarão a ser bastante persuasivo nos momentos em que você deve ser. Antes de começar, eu imagino que você esteja se perguntando: “ ok, mas o que são gatilhos de influência?”
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Responda com sinceridade: quantas decisões você já tomou hoje, até agora? A roupa que você está vestindo, o local em que você almoçou, a estrada que você utilizou para ir trabalhar... embora não pareça, todas essas são pequenas decisões que tomam a sua energia e ocupam o mesmo espaço de decisões como: contratações, compra de um imóvel, venda de um automóvel... A maioria das pequenas decisões são tomadas em piloto automático, justamente com o intuito de poupar o máximo de energia. Por isso, os gatilhos de influência também são conhecidos como “gatilhos mentais” ou “atalhos mentais” , e eles surgiram em nossa mente justamente como atalhos para
tomada de decisões. Eles estão fortemente presente nas pequenas decisões, porém, eles também estão presentes de forma silenciosa em grandes decisões, embora não pareça – tornando-se uma ferramenta extremamente útil para profissionais da
persuasão. Eles são capazes de influenciar qualquer pessoa, até mesmo quem conheça todos eles. Por fim, lembre-se: os gatilhos devem ser usados de forma ética, nunca para manipular. Afinal, a manipulação visa apenas o egoísmo e o descaso com o outro e, a longo prazo, é extremamente prejudicial para todos. O que é completamente o oposto da persuasão. Dito isso, seguimos ao que interessa...
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5 G atilhos de Influência S ilencios os
Gatilho #1 – Efeito Enquadramento
Para entender o mundo ao nosso redor e dar sentido ao que vemos/ouvimos/ sentimos, nós interpretamos todas as informações que chegam à nossa mente através de um filtro. Na verdade, isso é mais simples do que parece: nós temos ideologias e convicções pré existentes e, qualquer informação nova recebida será analisada através deste filtro. Algumas informações entram em conflito com nossas ideologias, outras não. Isso é conhecido como Enquadramento ou framing em inglês. Por isso, de forma bastante simplificada, a tomada de decisão das pessoas é afetada pela forma com que a situção é apresentada. Ou seja, mudando-se as palavras usadas para apresentar o problema, mudando-se a ênfase, muda-se as emoções e percepções envolvidas e, consequentemente, direciona-se a tomada de decisão. Por exemplo, imagine o seguinte episódio: agentes da polícia interrompem um encontro religioso para averiguar a possível presença de bandidos foragidos. Observe como a escolha das palavras para descrever a sitação pode mudar radicalmente a percepção do ocorrido:
“Forças policiais averiguam a presença de foragidos em encontro religioso” ;
“Policiais invadem culto religioso repleto de idosos e crianças”;
“Policiais assustam moradores ao invadir um culto com mais de 20
famílias”;
“ Policiais estão mais próximos de capturar foragidos ao intervir em um encontro religioso”;
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Todas as versões podem descrever o fato com precisão, porém, o ângulo empregado provoca uma reação completamente diferente. Um mesmo fato pode ser facilmente apresentado positivamente ou negativamente, dependendo da reação que você deseja provocar no outro, assim, tornando-se um gatilho de influência muito útil. Outro exemplo: suponha que você viu uma matéria sobre a intolerância de alguns conservadores religiosos que se manifestaram publicamente contra o casamento entre homosexuais. Qual seria sua opinião a respeito? Qual seria sua reação se você tivesse ouvido a mesma história por um outro veículo de mídia que tivesse relatado a história focando no direito de liberdade de expressão? Segundo pesquisas conduzidas pelos cientistas Thomas Nelson, Rosalee Clawson, e Zoe Oxley publicadas no estudo “Toward a Psychology of Framing Effects” , de 1997, caso o fato nos fosse apresentado pela primeira vez, nós
assumiríamos uma posição relativamente mais contrária aos conservadores religiosos ao ouvir a primeira versão e uma posição relativamente mais tolerante ao ouvir a segunda versão. Obviamente, em temas tão polêmicos como o citado acima, a maioria das pessoas já tem uma opinião formada e o ângulo pelo qual o caso é relatado afetaria pouco o julgamento da pessoa. Porém, para a grande maioria dos temas que exigem uma tomada de decisão – que normalmente não são temas polêmicos amplamente discutidos – não há uma opinião formada. Nesses casos, a exposição a um ângulo diferente da situação causará o efeito Enquadramento.
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Gatilho #2 – Congruência
Todas as pessoas possuem amor próprio. Ninguém gosta de passar uma imagem de indecisão e incerteza. Por mais que o nível de preocupação com a opinião dos outros mude de pessoa à pessoa, uma pequena preocupação sempre está lá. Isso acontece por que nosso cérebro aprendeu - ao longo dos vários anos de evolução da espécie – que deve fazer o possível para preservar sua imagem perante as outras pessoas. Por essa razão, as pessoas tendem a se manter coerentes com as posturas e atitudes que já assumiram perante os outros. Esse comportamento também se estende ao nível subconsciente. Por exemplo, você é muito mais suscetível a aceitar um pedido de trabalho voluntário de alguém que já viu você doando sangue. Interessantemente, a postura assumida perante as outras pessoas que gera o comportamento congruente não precisa ser uma grande decisão. Normalmente é algo pequeno que toma maiores proporções com o tempo. Por isso, a melhor forma de utilizar o princípio da Congruência é fazer a pessoa tomar uma ação “simples” antes de fazê-la tomar a decisão que você deseja. Alguns exemplos comuns do princípio da Congruência aplicado em vendas:
“Teste grátis por 30 dias”;
“Primeira mensalidade somente após 60 dias”;
Test-Drive;
Orçamento “sem compromisso ”;
Entre muitos outros. Seria possível escrever um livro só com as utilizações do princípio da Congruência.
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Gatilho #3 – “Efeito Manada”
Como citado anteriormente, avaliar situações criteriosamente é algo que preferimos evitar na maioria das vezes, afinal, somos obrigados a tomar diversas pequenas decisões todos os dias e, eventualmente, grandes decisões. Se tivéssemos que avaliar cuidadosamente cada caso, a vida cotidiana seria bem mais complexa. Por isso, a mente humana é repleta de “atalhos mentais”, ou seja, regras criadas pela mente com o intuito de gastar o mínimo possível de energia e tempo para tomar decisões. Dentre esses atalhos se encontra o “efeito manada”, que é muito simples: se
todos estão fazendo, é por que deve ser o melhor; o correto; o mais inteligente; a melhor opção. Robert Cialdini, em seu livro “O Poder da Persuasão”, fala que quando você
consegue que as outras pessoas falem bem do seu produto, torna-se muito mais fácil vender, pois a seguinte mensagem passa na mente das pessoas : puxa, é uma pessoa normal . Se ela conseguiu, eu também consigo!” “
Os seres humanos são criaturas sociais. É completamente normal adotar alguns comportamentos da grande maioria. Por isso, utilize depoimentos de clientes que já utilizaram seu produto, estatística, fotos e tudo mais que mostre o quanto seu produto/ideia já foi socialmente aceito. Se a pessoa que usa seu produto tem grande perstígio na sociedade, maior será o efeito.
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Gatilho #4 – Desejo de Importância
Todas as pessoas possuem um desejo de serem importantes, autênticas, valorizadas e serem admiradas pelos outros. Isso é totalmente normal e faz parte da nossa natureza. Inclusive, pesquisas recentes apontam que a maior motivação na carreira de um profissional não está nas especificidades do trabalho em si, mas sim, na sensação de que o trabalho está contribuindo para um todo, que o papel desempenhado é importante para o coletivo e que um legado está sendo construído. O desejo de ser importante é algo enraizado profundamente em nossas mentes. Ele nos dá motivação para passar por dificuldades extremas para alcançar um objetivo e ter o nosso nome associado à uma grande conquista, mas também nos faz discutir com o garçom por ser mal atendido. Esse gatilho pode ser muito bem utilizado para persuasão. Aqui vão algumas formas:
Use elogios verdadeiros para exaltar alguma característica positiva da outra pessoa. Isso a deixará muito mais suscetível a persuasão;
Lembre-se de felicitar as pessoas nas datas de aniversário;
Peça a opinião das outras pessoas, mesmo que sejam suas
subordinadas e mesmo que você não tenha a intenção de seguir nenhum conselho. Apenas o fato de você perguntar e ouvir com atenção fará com que a outra pessoa lhe respeite mais.
No geral, lembre-se que você está lidando com seres emotivos. Ao fazer a pessoa se sentir importante, é possível persuadir com muito mais facilidade.
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Gatilho #5 – “Lei do Menor Esforço”
O princípio do menor esforço diz que, se há diferentes maneiras de se fazer algo, optaremos sempre pela maneira mais simples. Nós naturalmente tendemos a optar pelas opções que requerem menos energia, menos empenho e menos “neurônios”.
Na maioria dos casos, a complexidade é inimiga da persuasão, pois deixa a pessoa em um estado apreensivo, com medo de se sentir “vendida” ou de acabar se envolvendo com algo que não entende. Por isso, a simplicidade é o que funciona na grande maioria das vezes. O seu público ou o tomador de decisões que você quer persuadir se importa apenas com o que você tem a oferecer, como aquilo vai ajudá-lo e o que deve ser feito. Portanto, o primeiro passo é sempre utilizar uma linguagem simples, direta, confiante e sem encher de inseguranças como: “eu acho...”, “hmm”, “é...”, “sabe?”, “então” , etc.
Em seguida, deve-se apresentar o seu produto/ideia como sendo o caminho mais curto, simples e menos doloroso ao resultado que a pessoa quer chegar. Em outras palavras, o seu produto/ideia deve ser percebido pela pessoa como um atalho até o resultado. Por exemplo:
“ 100 formas de vender qualquer coisa ” ;
A ‘ receita de bolo ’ para conseguir os primeiros R$ 100 mil ”; “
“Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes” ;
“7 passos incrivelmente simples para perder 10kg em 30 dias” ;
Utilizado neste ebook: “5 Gatilhos de Influência Silenciosos” .
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C ons iderações Fi nais Obrigado por ler este guia.
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