3- M+¦dulo Estructuracion de Planes de Negocio Guia No 2

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE REGIONAL CALDAS CENTRO DE ATENCION INTEGRAL AGROPECUARIO MODULO DE EMPRESARISMO EMPRESARISMO Y EMPRENDIMIENTO EMPRENDIMIENTO

Reflexión:

Fecha: Septiembre 6/06. Versión: 3

“En el mundo mundo existen proyectos ideados por hombres tenaces, desarrollados por gente capaz y criticados por personas idiotas”

COMPONENTE: ESTRUCTURACION DE PLANES DE NEGOCIOS MODULO: FORMULACION DE PLANES DE NEGOCIOS DURACION GUIA DE APRENDIZAJE: 10 HORAS GUIA DE APRENDIZAJE No. 2 Grado once cuarto periodo

1- UNIDAD DE APRENDIZAJE Orie Orient ntar ar la form formac ació ión n y pres presta tarr la ases asesor oria ia para para prop propor orci ciona onarr eleme element ntos os conc concep eptu tuale aless y herramientas técnicas mediante capacitación y asesoria que permitan al creador de empresas cualificar y cuantificar las inversiones mediante la elaboración del plan de negocios, minimizando riesgo de fracaso y optimizando al máximo los recursos; proyectando la nueva empresa, mediante los diferentes estudios y sistemas de evaluación.

2- ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE-EVALUACION • •

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Establecer el nombre del proyecto Definir claramente el objetivo general y objetivos específicos del proyecto o plan de negocios. Determinar los antecedentes y justificación. Identificar la importancia del estudio de mercados.

3- ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Asignación del nombre del proyecto.  Formulación de objetivos generales y específicos.  Plantea antecedentes y justificación.  Define la importancia del estudio de mercados. 

Introducción: El nombre asignado a la idea generada y la que voy a trabajar de aquí en adelante bajo un plan de negocios, negocios, juega un papel important importante e porque es la que va a perdurar a lo largo de la vida útil del proyecto y con la que voy a identificar mi idea de negocios. Por ello es importante que exista un acuerdo real con el equipo de trabajo en el momento de definirlo y justificarlo. La importancia de defini definirr claram clarament ente e el objeti objetivo vo genera generall y especí específic ficos os del proyec proyecto, to, así como como su justif justifica icació ción, n, constituyen la base para que el proyecto prospere a futuro. El Modulo de mercados es un tema de vital importancia para el futuro empresario pues le permite analizar el mercado potencial de su idea empresarial a través de un herramienta conocida como LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, que sirve para orientar al Emprendedor en la proyección de ADACTACION: MARIA PAULINA MURILLO CASTAÑEDA JOSE HUMBERTO CASTRO. INSTRUCTORES EMPRENDIMIENTO EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO EMPRESARISMO SENA CENTRO PARA LA FORMACION CAFETERA

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE REGIONAL CALDAS CENTRO DE ATENCION INTEGRAL AGROPECUARIO MODULO DE EMPRESARISMO Y EMPRENDIMIENTO


ventas de su producto o servicio, definir el precio adecuado, el desarrollo de los futuros canales de distribución, el tipo de promoción y publicidad que utilizará para dar a conocer su empresa y las estrategias de mercadeo para ofrecer lo que el consumidor quiere, desea y necesita en el lugar y el momento oportuno. Busca incrementar su participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad.

4- ACTIVIDADES CONCEPTUALES REFERENTE CONCEPTUAL La asignación del nombre del proyecto debe responder a tres interrogantes fundamentales que son: ¿Qué se va a hacer?, ¿Sobre qué? Y ¿Dónde?, además de considerar no sólo el nombre que le voy a dar a mi producto sino a mi empresa. El planteamiento de los objetivos se debe realizar como l a solución a un problema, o la satisfacción de una necesidad sentida, deben quedar claramente definidos y responder al principal logro en el desarrollo del proyecto. Los objetivos deben ser precisos, ya que de esta forma permiten a la empresa tomar decisiones adecuadas, fijar estrategias pertinentes y cumplir las labores satisfactoriamente. Los objetivos específicos se plantean como tareas a cumplir con indicadores de logros y para el cumplimiento del objetivo general. Los antecedentes se manifiestan con la situación que se ha presentado en tiempos pasados y que ameritan tomar decisiones importantes sobre la realización de l proyecto. La justificación es una síntesis de argumentos relevantes que son definidos para el inicio del desarrollo del proyecto, describir el porque se debe invertir en el proyecto y no en otro, tratando de plantear las implicaciones que tendría el no ejecutarlo. Se detalla cual es la situación actual y cual la situación cuando se haya realizado el proyecto. Se trata de de redactar en la justificación la caracterización de la localización, resumen de ventajas que traerá el proyecto, los beneficios no sólo económicos, ambientales y sociales, el impacto ambiental, las innovaciones que se implementarán; y demás aspectos relevantes que considere deben entrar en este aspecto.

Actividad vivencial No 1: Plantee con su grupo de trabajo un objetivo general y cinco objetivos específicos para su proyecto de investigación. Establezca por votación el nombre que le dará a su empresa. La existencia de un MERCADO para sus productos es el pilar fundamental para el éxito de una empresa, por lo tanto el Estudio de Mercados, como primer componente del proyecto, requiere de una gran dedicación y de un adecuado análisis de Información, obtenida mediante una buena Investigación de Mercados , con énfasis en los siguientes aspectos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

ANALISIS DEL SECTOR ANALISIS DEL MERCADO ANALISIS DE LA COMPETENCIA INVESTIGACION DE MERCADOS PROCESO DE UNA INVESTIGACION DE MERCADOS DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO. PLAN DE MERCADEO. PLAN DE VENTAS (Proyecciones)

ADACTACION: MARIA PAULINA MURILLO CASTAÑEDA JOSE HUMBERTO CASTRO. INSTRUCTORES EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO SENA CENTRO PARA LA FORMACION CAFETERA

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1. ¿QUE ES EL ANALISIS DEL SECTOR? Es fundamental ubicar nuestro proyecto en un sector de la economía y establecer el comportamiento del sector en lo últimos tres años (En lo posible nos debemos ayudar de gráficos y tablas estadísticas), cuales son los principales productos de la industria, las necesidades actuales del sector, el desarrollo tecnológico del sector, segmentos del mercado al que se dirigen las empresas más fuertes, nuevas empresas que pertenecen al crecimiento,

Actividad vivencial No 2: Con ayuda de revistas, publicaciones, internet, expertos, tesis de grado establezca el análisis del sector al cual pertenece su idea de negocios, tratando en lo posible de establecer sus tendencias de crecimiento en los últimos tres años.

2. ¿QUE ES EL ANALISIS DEL MERCADO? El objetivo de este análisis es determinar con un alto grado de confiabilidad los aspectos más importantes que intervienen en el momento de tomar decisiones referentes a la parte de mercadeo, éstos son: Descubrimiento de las necesidades, hábitos, (por lo general las personas tienen • costumbres fijas en lo referente a los productos, las marcas y los sitios donde prefieren comprar). Existencia real de clientes potenciales. • • Inclinación de los usuarios para pagar el precio establecido. La determinación de la cantidad demandada. • • La identificación de los canales de distribución. • El reconocimiento de las ventajas competitivas. El análisis de la competencia. • • Determinación de las estrategias de mercadeo. Este análisis se tiene en cuenta tanto para los mercados nacionales como internacionales.

El análisis del mercado comprende: Análisis de la demanda: Donde se establece el direccionamiento del mercado, fuentes de información, proyección de la demanda en unidades y en pesos, porcentaje de crecimiento anual de la demanda, número de compradores actuales y futuros. La segmentación del mercado: La segmentación significa diferenciación. Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas. Además no existen productos universales que agraden de la misma manera a todo el mundo por eso hay que dividir el mercado en partes lo más homogéneas o similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor forma.


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Por ejemplo, un almacén de repuestos para automóviles, puede escoger una determinada marca de vehículos y concentrarse en ese tipo de clientes.

La clientela: Es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis productos o me contrata. Por ejemplo los niños de 10 a 14 años son el segmento de mercado de una empresa de ropa juvenil: pero la clientela de esta fábrica son las personas que compran efectivamente los bienes que esta produce. Por esto es importante saber cuales son mis verdaderos clientes para evitar que se vayan para la competencia.

¿QUIÉN ES EL CLIENTE? PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE TIENE :

La necesidad de satisfacer un deseo: Reconocido o no por él.

Una capacidad de pago: Presente Futura

Un poder de decisión: Individual. Influido.

Entonces mi Cliente es: La persona más importante en mi empresa. El que permite el progreso y desarrollo de mi empresa. Toda persona que necesita mis productos. Localización Geográfica El país, la región, la ciudad o el sector y el clima donde viven los clientes. La edad. Características Personales El sexo. La ocupación o profesión. La clase social. Características del producto El tamaño, el color, el sabor, funcionalidad del empaque, tipo de precio, sitio de venta, etc. Que puede pagar mis precios. Que decide la compra en mi negocio. A quién debo aprender a tratar bien para conservarlo.

Debo establecer tres tipos de clientes: 1. 2.

3.

El habitual: El que siempre me comprar, por mi servicio, por mi seriedad y responsabilidad. Debo cuidar este cliente. El ocasional: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa, prefieren a la competencia, por los precios bajos, facilidades de pago y otros aspectos: debo atraer estos clientes hasta convertirlos en mis clientes habituales, además conocer más de sus necesidades para adaptarme a ellos. El potencial: Son aquellos que pueden llegar a necesitar mi producto, tienen como pagar pero aún no han decidido comprar ni a mi, ni a la competencia, pero lo hará. Estaré atento


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para idear estrategias, publicidad, promociones para conquistarlo, cuando decidan comprar, son el futuro de la empresa. Existen otro tipo de clientes, que atiende más a las características personales, la forma de ser, y en la que estoy en la obligación de aprender para llegar efectivamente a ellos.

Actividad vivencial No 3: Identifique claramente quien es su cliente, sus hábitos, su segmento de mercado meta y su objetivo de participación en el mercado.

3. ¿QUE ES EL ANALISIS DE LA COMPETENCIA? Mi competencia la conforman todas las personas o empresas que ofrecen lo mismo que yo, o que ofrecen productos o servicio que pueden reemplazar los míos porque satisfacen las mismas necesidades. Por ejemplo productos como el azúcar, la miel y la panela son competencia pues satisfacen la misma necesidad: endulzar alimentos. La competencia es uno de los mayores riesgos a que se enfrentan los empresarios, pero que las empresas compitan entre sí, beneficia tanto a las personas como a los empresarios. Debo conocer muy bien a mi competencia para saber si están mejor, igual o peor, debo establecer claramente las fortalezas y debilidades de mi competencia, porque este conocimiento me permitirá plantear mi estrategia comercial.

Actividad vivencial No 4: Diligencia en el grupo de trabajo de la idea este formato relacionado con la competencia, y una vez lo concluya, determine las fortalezas y debilidades de la competencia en un resumen por escrito, de esta forma se podrá establecer las posibilidades de entrar a su mercado y empezar a “quitarles clientes” y saber que corregir, mejorar o mantener frente a ellos.

FACTORES DE COMPETENCIA

Mi Empresa Mejo Igual Peor r

Competidor 1 Mejor Igual Peor

Mejor

Competidor 2 Igual Peor

Precios de Compra Precios de Venta Calidad Surtido Presentación de los Productos Atención de los Clientes Presentación o Imagen Horario de Atención Publicidad / Promoción Servicio a domicilio Crédito Fácil Ubicación Una vez tenga diligenciado este cuadro, consolide la información en el siguiente cuadro-resumen:

NOMBRE

UBICACION TRAYECTORIA PRUCTOS PRECIO CALIDAD EMPAQUE PARTICIPAC


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COMPETENCIA


QUE OFRECE

%

4. ¿QUE ES LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS? “La reunión, registro y análisis de todo los datos sobre problemas relacionados con la transferencia y venta de productos (bienes o servicios) del productor al consumidor”.

METODOS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS: a) De Encuestas: Consiste en la recolección de datos externos partiendo de un cuestionario

elaborado par el efecto. Existen tres tipos de encuestas: Encuestas de Hechos: El entrevistador pregunta cosas concretas y se limita a tomar nota de respuestas. Encuestas de Opiniones: el entrevistador debe presentar los puntos de vista, opiniones y juicios al respecto de un tema determinado. Encuestas imperativas: el entrevistador debe descubrir en las respuestas porqué justifica tal o cual postura, conducta u opinión. b) De observación: consiste en tomar nota de hechos que suceden ante los ojos de un

observador. Este método tiene gran utilidad en los estudios de hábitos de compra, canales de distribución, efectos publicitarios, entre otros, porque mide el comportamiento externo de los individuos (acciones y reacciones físicas) dejando al psicólogo la interpretación motivacional profunda de los comportamientos. c)

Estadístico: Recoge cuantitativamente el fenómeno de un numero de individuos, representantes de toda una colectividad (muestra). El proceso estadístico consiste en buscar unos datos para luego interpretarlos, analizarlos y organizarlos. TIPOS DE INVESTIGACIÓN

La investigación de mercados es un instrumento de múltiples aplicaciones. Nuestro propósito es de darle una visión general de investigaciones y sus finalidades. a) Investigaciones a los Consumidores: Primero se determina sexo, edad y condición

económica, luego se procede a investigar los siguientes aspectos: Tiempo durante el cual han sido los consumidores leales a la marca. Factores, condiciones y razones que influyen en la lealtad de los consumidores hacia la marca. Razones que impulsan a los consumidores a usar una marca determinada. Razones por las cuales se consume un producto determinado. ADACTACION: MARIA PAULINA MURILLO CASTAÑEDA JOSE HUMBERTO CASTRO. INSTRUCTORES EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO SENA CENTRO PARA LA FORMACION CAFETERA

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Motivos de compra. Productos relacionados con el consumo y cómo ellos afectan su venta. Frecuencia con que se consume un producto. Unidad económica de consumo. Numero de unidades de compra. Reacciones y actitudes e los consumidores. Lugar de preferencia para comprar el producto. Cambios de actitud del consumidor hacia el producto ¿nuevos consumidores? Razones para hacerlo.

Investigación Motivacional: Tiene como finalidad definir las razones profundas e inconscientes que llevan a los clientes a comprar o no un determinado producto. Preferir una marca, aplazar su decisión. Esta investigación es muy compleja, difícil pero necesaria. Para hacerla se utilizan diferentes métodos: 

Entrevista de Profundidad : Consiste en un diálogo largo y detenido entre el investigador (psicólogo) y el sujeto consumidor sobre asuntos relacionados con el consumo de productos, los motivos de compra, actitudes frente al artículo, mensajes publicitarios, marcas, etc.  Grupos de Discusión: Se trata de descubrir motivos ocultos, actitudes y reacciones de los individuos reunidos, para evaluarlos. 4. PROCESO DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: La Investigación de Mercados conlleva cuatro (4) etapas de desarrollo secuencial a saber: Planeación, Recolección de la Información, Tabulación y El Informe Final. a)

Planeación de la Investigación: Es la etapa más importante, pues ante todo debe fijarse claramente los Objetivos de la investigación, definiendo qué se quiere saber y cuáles cosas deben resolverse. En segundo lugar debe reunirse toda la información relacionada con la empresa, constituida por otros estudios relacionados con la idea empresarial, datos sobre la población, edad, sexo, ingresos, Información Secundaria que se encuentra en libros o estudios del DANE, DPN, SENA, UNIVERSIDADES, etc. En tercer lugar, se debe definir el tamaño de la Población que se investigará y si ésta es muy grande, entonces determinar el tamaño de la Muestra que es una parte representativa que cumple con todas las especificaciones de la población. Finalmente, se diseña la Encuesta que debe contener una serie de preguntas claras, relacionadas con los objetivos y fáciles de responder.

Actividad vivencial No 5: Realice un borrador de encuesta con un número no superior a 15 preguntas, en donde pueda obtener la información del cliente requerida para su proyecto y defina la población total de mercado en el cual su proyecto tiene incidencia. b)

Recolección de la Información: Esta etapa es más conocida como “Trabajo de Campo” o Recopilación de Datos. Una vez diseñada la encuesta, ésta se somete a una Prueba Piloto para verificar su veracidad y aplicabilidad con lo que se va a investigar; luego si se va a contratar o utilizar otras personas como encuestadores, debe seleccionaros cuidadosamente y darles Entrenamiento, por último, divida la zona o área de trabajo para evitar errores en


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la investigación ya sea por barrios, tipos de negocios, tipos de clientes, nivel socioeconómico, etc. c)

Tabulación o Agrupación de Datos: Consiste en acumular todas las preguntas de la encuesta en cuadros o tablas estadísticas en donde se registran los datos de los formularios diligenciados, de tal forma que podamos hacer el análisis general y sacar las conclusiones del estudio, cumpliendo con el o los objetivos propuestos.

d)

El Informe Final: Aquí se concluye sobre el resultado de l a investigación, se observa toda la información obtenida y se toma la decisión a seguir. Este análisis se efectúa principalmente en forma matemática o en porcentajes (%) comparativos que se representan gráficamente con tortas, barras o tablas.

Actividad vivencial No 6: Presente el informe final de su investigación de mercados con sus respectivas conclusiones y recomendaciones para que analice el futuro de su proyecto empresarial. 5. DESCRIPCION O DEFINICION DEL PRODUCTO Es el bien o servicio que ofrezco para satisfacer las necesidades de mi cliente. Debo analizar sus características complementarias como: la línea, la marca, el empaque, la calidad, los servicios adicionales y el ciclo de vida del producto. La línea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre sí, bien porque se vendan al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar. Ejemplo: un ebanista puede trabajar diversas líneas como son juegos de oficina, juegos de comedor, puertas y ventanas. La marca: Es el nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlos de sus similares, debe tener un logotipo, ser corta, fácil de leer y pronunciar así se reconoce y recuerda más, algo que debo perseguir con la marca es la permanencia en el tiempo, que Sea de fácil recordación.

Actividad vivencial No 7: Establezca la marca y el logotipo de su producto, a través de un diseño donde se permita visualizar y justifique porque de su escogencia. El empaque: Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; definir el empaque de sus productos es una tarea muy importante para la empresa porque allí se deja ver la imagen de la empresa a los ojos de los clientes presentes y futuros; se distinguen tres tipos de empaques: El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al Cliente, requiere un diseño acorde con el objetivo de la empresa: distinción, funcionalidad y sencillez.  El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio; en las promociones, el envase sustituye el envoltorio unitario.  El embalaje: Agrupa varios envases. 

Actividad vivencial No 8: Defina cual va a ser el diseño del empaque para sus productos, incluyendo lo que va a tener y que va a decir.


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La calidad Se refiere al tiempo de duración. Existen productos, sobre todo los perecederos como los alimentos y los farmacéuticos, que tienen un período de vida útil y en el cual debe ser consumido o de lo contrario, pondría en riesgo la salud de las personas que lo consuman. Se debe establecer técnicamente, cuál es el tiempo de duración de su producto y bajo que condiciones de mantenerse para evitar que se pierda, una vez se ha utilizado parte de él. La calidad también abarca las materias primas o insumos requeridos Actividad vivencial No 9: Haga una relación de las materias primas o insumos requeridos para la elaboración del producto, ya sea un bien o para la prestación de un servicio, definiendo la cantidad y el valor para cada uno de ellos. SUSTITUTOS O PRODUCTOS SIMILARES. Se enumeran aquellos productos que pueden llegar a reemplazar a mi producto porque satisfacen las mismas necesidades. Esto es lo que se conoce como la Competencia Indirecta , ya que busca satisfacer las mismas necesidades que satisface mi producto y debo estar muy atento a ellos pues pueden sacarme del mercado y acabar con mi empresa. Por ejemplo: En el caso del pan tenemos que puede ser reemplazado por la arepa, el plátano frito, bizcochos, etc. Si se trata de una empresa de servicios de entretenimiento como un Cine, éste puede ser reemplazado por una discoteca, un restaurante o un bar. Actividad vivencial No 10: Identifique que productos pueden llegar a reemplazar lo que usted ofrece y diga cómo piensa enfrentarlos para que no le quiten a sus clientes.

SUBPRODUCTOS O COMPLEMENTARIOS. Se indican las posibilidades que tenemos de obtener a partir de nuestro producto, nuevos productos, aprovechando todos los residuos, desperdicios o componentes que sobran o no se utilizan en el proceso y que pueden servir para obtener ingresos adicionales para la empresa. Por ejemplo: En los molinos arroceros se aprovechan la harina, la cascarilla; en las tipografías el papel que sobra es utilizado para hacer tacos de notas o como papel de reciclaje. En la panadería el pan que se pone duro se utiliza para elaborar “borrachos”. En una empresa de servicios podemos hablar de los servicios complementarios que se pueden ir agregando al producto original, como en una Serviteca, el servicio de lavado, de grúa, de trámites para el vehículo, etc.

Actividad vivencial No 11: Indique que subproductos o servicios complementarios puede usted obtener o brindar a partir de su producto original y como los va a aprovechar. VENTAJAS Y DESVENTAJAS. Se debe hacer un listado de los aspectos positivos que favorecen al producto, así como de las principales factores que son negativos o en determinado momento puedan afectar su desarrollo o venta. Por ejemplo: Un producto perecedero como las frutas tiene muchas ventajas como su aceptación, su valor nutritivo, su sabor, etc.; pero tiene serias desventajas por su pronta descomposición, la forma de transportarse, el tipo de conservación, etc.


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Actividad vivencial No 12: Identifique cuales son las principales ventajas y desventajas de su producto, mencionando como va a aprovechar las primeras y como contrarrestará los aspectos negativos del mismo. VENTAJAS (Aspectos Positivos)

DESVENTAJAS (Aspectos negativos)

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PRECIO DE VENTA. Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto que le satisfaga su necesidad y, a la vez, permita ganancias razonables para la empresa. Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta los siguientes criterios: 

Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos, pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.



Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo de mi clientela.



Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia, sin poner en peligro las ganancias de mi empresa.



La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, según el comportamiento del mercado.



Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores o los impone. Actividad vivencial No 13: Establezca cual será su principal criterio para definir el precio de sus productos o basado en qué fijará el precio y cual es su valor. PATENTES Y MEDIDAS PROTECCIÓN DEL PRODUCTO. Hoy en día es muy importante que usted le dé protección a su producto para evitar que otros se lo copien o lo utilicen sin su autorización, además, esto le evitará problemas ante las personas que consideren como suyo el producto. Actividad vivencial No 14: Consulte cuáles son los trámites y los costos para realizar ésta operación en nuestro país, quién le puede ayudar en ello y qué requisitos debe usted reunir previamente. REGISTRO INVIMA: Para la transformación de alimentos se debe contar con este registro para entrar a los grandes establecimientos de cadena. Actividad vivencial No 15: Establezca los trámites a seguir para obtener su registro INVIMA. ADACTACION: MARIA PAULINA MURILLO CASTAÑEDA JOSE HUMBERTO CASTRO. INSTRUCTORES EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO SENA CENTRO PARA LA FORMACION CAFETERA

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6. PLAN DE MERCADEO

4. PLAN DE MERCADEO

A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCI N

D. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

B. ESTRATEGIAS DE VENTAS

C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

E. PUBLICIDAD Y PROMOCI N

Mezcla de Mercadeo, conformado por factores como: El Producto, El Precio, Los Canales de Distribución y La Comunicación; las decisiones o estrategias que se tomen en cada uno de ellos, forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO, marcando el éxito en ventas de la empresa. A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN: Es definir cómo va a introducir los productos y la empresa en el mercado, permitiéndole alcanzar cabalmente la s metas establecidas. Estas pueden ser: 

Estrategias de Producto: Al lanzarse un producto regularmente se hacen grandes esfuerzos para que loa clientes los conozcan, como dar degustaciones, hacer desfiles, demostraciones, ponerlo con otro ya posicionado en el mercado que nos sirve de “gancho”, etc.



Estrategias de Precio: Otra forma de posicionar un producto en su lanzamiento es dándole un precio distinto al de la competencia y poco a poco se va nivelando con el mercado, estos pueden ser: * Alto y luego disminuir. * Bajo y luego aumentar. * Alto por prestigio. * Precios por paquetes de productos


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


Estrategias de Distribución: Consiste en ubicar el producto en diversos establecimientos a la vez y cuando todo este adecuado, se anuncia masivamente para que la gente lo encuentre pronto y/o le llegue más fácilmente.

B. ESTRATEGIAS DE VENTAS: Es establecer algunas políticas que se utilizarán para realizar las ventas, son más conocidas como Políticas de ventas , estas pueden ser: Definir el porcentaje (%) que se debe pagar de contado, el porcentaje (%) de crédito, descuentos por volumen, descuentos por pronto pago, plazos, etc. También hacen relación a:  Selección del personal de ventas.  Selección del medio de ventas: Establecimientos comerciales, venta directa, puntos propios de venta.

C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS : En el proyecto pueden definirse diferentes tipos de calidades del producto o servicio, de acuerdo a las líneas que se planean vender. El precio entonces, dependerá de factores como el sector hacia el cual irá dirigido el producto, las necesidades del cliente, precios de la competencia, leyes, la oferta y demanda, pero en ultimas el más importante es el relativo a los costos de producción. Otras formas de definir el precio para el producto es:

Descuentos Por Cantidad: Son reducciones al precio de lista ofrecidas para animar a los consumidores a comprar grandes cantidades. Los descuentos se basan en el volumen de la venta, ya sea en dinero o en unidades.  Descuento Por Cantidad No Acumulado: Tiene la finalidad de propiciar grandes pedidos, se hace sobre un sólo pedido o más productos; por ejemplo, vender tres pelotas de $100 c/u por $250; o un mayorista puede establecer una escala de descuentos así: 

Unidades compradas en un solo pedido 1-20 21-40 41-60 61-80 81-100 Más de 100

% de descuento sobre precio de lista 0.0 1.5 3.0 4.5 6.0 7.5



Descuento Por Cantidad Acumulada: Se basa en el volumen total comprado durante cierto periodo. Estos descuentos tienen la ventaja de propiciar una relación duradera del consumidor con la empresa. En realidad constituyen descuentos por preferencia, hoy se dan “puntos” que luego son cambiados por productos o por viajes.



Descuento Recíproco: Son descuentos al precio de lista ofrecidos a los clientes en pago, por ciertas funciones de mercadotecnia que realizan, como recomendar el producto o comercializarlo. Esto es lo que se conoce como “El Multinivel” o “Redes Interactivas” en donde se conforman grupos o “cadenas” que van obteniendo cada uno sus respectivos descuentos y ganancias.


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Descuento Por Pronto Pago: Es una reducción otorgada a los clientes que pagan sus facturas dentro de un periodo especificado. Todo descuento por pronto pago incluye tres elementos: a. El propio porcentaje del descuento. b. El tiempo durante el cual debe aprovecharse el descuento. c. La fecha máxima para realizar el pago.



Descuentos y Rebajas: Una empresa que ofrece productos en temporadas, puede otorgar descuentos entre un 5%, 10% ó 20% al cliente que hace un pedido fuera de la época de mayor ventas, permitiéndole emplear mejor sus instalaciones productivas.



Rebajas De Promoción: Son las reducciones de precios otorgadas por un proveedor como retribución por los servicios de promoción que llevan a cabo los compradores. Es un plan de acción mediante el cual una organización pretende alcanzar una meta.

D. CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Un canal de distribución es la ruta o camino que sigue un producto al ser transferida su propiedad, directa o indirectamente, desde su fabricante hasta el consumidor o cliente final, por el conducto de intermediarios. Para definir cual va a utilizar se debe tener en cuenta los objetivos del proyecto: • • • • • •

Qué cobertura del mercado pretendo abarcar. Qué control quiero tener para que mi producto llegue al cliente en óptimas condiciones. Qué costos estoy dispuesto a pagar por la comercialización de mi producto. Qué medios de transporte se utilizarán. Qué tiempo demora el transporte. Necesito bodegaje. 

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

TIPOS DE CANAL: Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet. Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre mi empresa y el Cliente final.

FORMAS DE DISTRIBUCIÓN: a. Intensiva: Es la que se realiza con muchos distribuidores. b. Exclusiva: Se le da la representación a un solo distribuidor . c. Selectiva: Es la que utiliza pocos distribuidores .

E. PUBLICIDAD Y PROMOCION: Podemos entenderlo como todas aquellas actividades po r medio de las cuales, mensajes visuales, audiovisuales u orales son enviados a cierto público con el propósito de informarlo y motivarlo a comprar productos o a actuar o inclinarse favorablemente hacia ideas, personas o instituciones; estos pueden ser volantes, perifoneo, vallas, cuñas radiales, etc. ADACTACION: MARIA PAULINA MURILLO CASTAÑEDA JOSE HUMBERTO CASTRO. INSTRUCTORES EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO SENA CENTRO PARA LA FORMACION CAFETERA

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Publicidad: Se requiere conocer los diferentes medios publicitarios, su radio de acción, preferencias y costos.

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Promoción: Lo que busca es Informar, persuadir y recordar. Puede haber promoción para los distribuidores, clientes, por precio, por producto, con productos adicionales o complementarios

.

Actividad vivencial No 16 : Establezca para su proyecto empresarial, dejando en claro cuales son las estrategias que va a utilizar par posicionarse en el mercado.

GRANDES ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Algunas estrategias de mercadeo se centran especialmente en los siguientes tres aspectos, dados por el señor Michael Porter :

1. Liderazgo en Costos: Producir a un costo unitario menor para ofrecer el producto a un precio más bajo que la competencia. 2. Diferenciación: Es ofrecer productos exclusivos y de baja participación en el mercado, no masivos. Es diferenciarse de la competencia en:   

Las características del producto. El soporte al producto, es decir, aspectos complementarios a ofrecer. La atención personal, el servicio al cliente, valor agregado al producto, etc.

¿ POR QUE SE PIERDEN LOS CLIENTES ? • • • • • •

El 1% porque se mueren. El 3% porque se mudan a otra parte. El 5% porque se hacen amigos de otros. El 9 % por los precios más bajos de un competidor. El 14% por la calidad de los productos. El 68% por la mala atención de los empleados. (Tomado de Hilvanando).

3. Segmentación: Es enfocarse o dirigir el producto a un segmento del mercado, claramente determinado . (alta segmentación y selección de “nichos” de mercado). Consiste en buscar un mercado meta o mercado objetivo para tratar de racionalizar la parte monetaria, promocional y de costos de un producto (bien o servicio). ADACTACION: MARIA PAULINA MURILLO CASTAÑEDA JOSE HUMBERTO CASTRO. INSTRUCTORES EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO SENA CENTRO PARA LA FORMACION CAFETERA

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La Segmentación del Producto: La estrategia de segmentación del producto tiende a fortalecer la posición en el mercado, en los sectores que han sido efectivamente penetrados y definidos. 

La Diferenciación del Producto: La diferencia con la estrategia de diferenciación del producto consiste en que ésta busca captar una capa del mercado, mientras que la segmentación busca uno o más pedazos del mercado bien determinados. 

La Segmentación del Mercado: Explica la diferenciación de los deseos de los clientes identificando sus mercados que son más homogéneos que el mercado total heterogéneo al que pertenecen. Actividad vivencial No 17: Establezca cuales son las Estrategias Competitivas para su proyecto. 7. PLAN DE VENTAS Consiste en hacer las proyecciones de ventas para los productos de la empresa, por periodos de tiempos definidos, regularmente se hace por doce meses para el primer año y luego en forma anual para los siguientes cinco (5) años. Esta estimación o proyección de ventas se basa en el estudio o análisis de la demanda y la oferta realizada en la investigación de mercados, en donde se definió el tipo de cliente y la participación inicial que va ha tener la empresa en el mercado. Se puede establecer por cantidades o por valores teniendo en cuenta la e stimación del precio dada para el producto y la cantidad a producir o a vender, según el mercado potencial que existe para la empresa, basándose en el estudio de mercados. 

Estimación del Volumen de Ventas o Metas en Ventas: Este es el propósito principal del Estudio de Mercado , deben estar definidas en periodos de tiempo. Actividad vivencial No 18: Estime el volumen de ventas para el primer año de su empresa y luego establezca la proyección de ventas para los siguientes cinco (5) años.

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE: De Conocimiento:  Responde preguntas relacionadas con el nombre del proyecto, los objetivos, importancia

de la justificación y la incidencia del planteamiento del problema para descubrir ideas de negocios, responde preguntas relacionadas con el mercado.

De Desempeño: 

Demostraciones directas: Presentación de la actividad ante el grupo de formación.

De Producto: ADACTACION: MARIA PAULINA MURILLO CASTAÑEDA JOSE HUMBERTO CASTRO. INSTRUCTORES EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO SENA CENTRO PARA LA FORMACION CAFETERA

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 Organización de la carpeta o portafolio con evidencias de los trabajos y talleres realizados 

(actividades de aprendizaje y de evaluación). Entrega de los trabajos académicos: Informes, ejercicios prácticos de esta guía de aprendizaje.

RECURSOS: Fotocopias de documentos por grupos.

BIBLIOGRAFIA: VARELA, Rodrigo. Innovación Empresarial: Un Nuevo Enfoque de Desarrollo. ICESI. Cali (V). 1991. PRADILLA, A. Humberto y CAMACHO, P. Jaime. El Plan de Negocios: clave del éxito. Revista Emprendedor No.3. Págs. 54 – 59. SENA. Bogota. 2001. Manual del Asesor FACE. Servicio Nacional de Aprendizaje “SENA”. Santa fe de Bogotá D.C. 1994. La política del SENA frente a la innovación, la competitividad y el desarrollo tecnológico productivo. 2001. Documentos, soportes y guías del Programa Nacional de Incubación de Empresas. Dirección General del SENA. Bogotá, Octubre del 2001.


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3- M+¦dulo Estructuracion de Planes de Negocio Guia No 2

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