DISCUSION DE MODELOS DE CONTRATOS COMERCIALES
COMPRAS NACIONALES. En la economía moderna, en un mundo globalizado donde existen grandes zonas comerciales y en donde es relativamente fácil comprar cualquier insumo que uno necesite en cualquier parte del mundo, fue necesario la creación de reglas y legislaciones que regulen este inmenso traf ico de mercancía por todo el globo, pero estas reglas tienen que cumplir dos grandes objetivos, los cuales en algunos casos pueden ser contrapuestos como lo es, el proteger los intereses de las personas o países involucrados en la transacción, así como también permitir una agilidad en los tramites del proceso con el objeto de no agregar retrasos innecesarios. El sector privado, parte del sistema económico integrado por empresas y consumidores distintos al Estado y sus dependencias. Incluye todas las empresas de propiedad independiente que buscan la obtención de beneficios, las organizaciones no lucrativas y las familias. Todas las unidades de la economía que toman decisiones y no forman parte del gobierno.
Compras Internacionales Es importante remarcar que los términos Importación y Exportación corresponden siempre a operaciones realizadas entre residentes de distintos territorios aduaneros (no países), por lo que, mientras las operaciones entre miembros de una misma zona aduanera como es la UE no serán tales Importaciones o Exportaciones sino operaciones Intracomunitarias, una operación entre un residente español y un residente en Canarias -territorios aduaneros distintos- si lo será. En este tipo de transacciones exteriores hablaremos siempre de Importador en lugar de comprador; y de exportador en lugar de vendedor, como ocurre en el comercio interior. Observaremos también que en las mismas los documentos adquieren una importancia total, puesto que son necesarios para poder entrar en posesión de la mercancía.
En toda transacción de compras internacionales, están involucradas diversas personas y/o entidades, sin las cuales no es posible llevar a término la transacción, de estas personas y/o entidades, los principales son los siguientes: Sujetos Contratantes Como en toda operación comercial, en las de comercio exterior intervienen un comprador y un vendedor, los cuales en estas transacciones los conoceremos como Importador y Exportador respectivamente. Tanto los países de ambos, como las entidades fináncielas que intervienen en la transaccl6n, recibirán así mismo las denominaciones de de País o Banco importador o Exportador según sea su cliente una o la otra cosa.
Ocurre exactamente lo mismo en cuanto a los medios o instrumentos utilizados para la correcta liquidación de las operaciones, los cuales se conocerán como Medios de Pago o Medios de Cobro respectivamente, aunque el citado medio sea solo un documento. Aduanas Es el organismo oficial básico, encargado de la regulación del tráfico de mercancías en un estado, teniendo a su cargo una serie de competencias entre las que destacan: 1. Aplicación de la Normativa establecida por cada estado, y contemplada en su régimen de comercio. 2. La verificación física, tanto cualitativa como cuantitativa de la mercancía que entra y sale del país. 3. La recaudación de los aranceles e impuestos generados por el tráfico de las mercancías. Para el despacho en Aduana de cualquier mercancía se precisará de una documentación mínima, como es: 1. La Declaración Formal del Comprador o del Vendedor en la que se detallan las distintas características de la mercancía en cuestión. 2. La Lista de Contenidos y Pesos, destinada a evitar la inspección ocular de todas las mercancías, y deberá detallar las mercancías que serán despachadas por la aduana. 3. La Factura Comercial, con el fin de conocer el valor comercial de las mercancías y así poder aplicar las tasas correspondientes a las mismas, según lo contemplado en el Arancel de Aduanas y/o los Derechos Arancelarios Agentes de Aduanas Son los profesionales de intervención imprescindible para poder proceder al despacho de cualquier mercancía a través de Aduanas, tanto en importaciones como en exportaciones. Documentos Comerciales Al igual que en las transacciones de compra/venta interiores intervienen determinados documentos, en las operaciones de comercio exterior, y por motivos de cobertura y seguridad, éstos son mucho mas numerosos, pero permiten agilizar y normalizar una oper ación en la que participan personas de dos países distintos, con leyes distintas y monedas diferentes. Debido a su importancia y número, detallaremos seguidamente los principales, los cuales clasificaremos en los siguientes grupos: 1. Documentos Contractuales y Semi-Contractuales. 2. Documentos de Transporte 3. Documento de Seguro 4. Documentos de Verificación y Control 5. Documentos Aduaneros
Documentos Contractuales En toda operación de comercio exterior en la que intervienen sujetos contratantes de países distintos,
con reglamentaciones y leyes diferentes, pueden producirse incidentes de cualquier tipo que serán de difícil solución si los términos de la operación no han sido pactados por escrito con anterioridad, por ello reviste de especial importancia la formalización contractual de la misma. El contrato mas corriente en el comercio exterior es el que ampara las operaciones de compra y venta de mercancías, el cual formalizado por escrito, obliga en firme a las partes firmantes, tiene fuerza ejecutiva y ampara todo aquello que se contempla en las leyes nacionales del país al que se encuentra sujeto. Además de los contratos de compra-venta, los más corrientes en el comercio exterior son los Contratos de Intermediación Comercial, los cuales agrupan los siguientes tipos de contrato: o Contratos de Mediación o Corretaje o Contratos de Representación o Contratos de Agencia o Contratos de Comisión o Contratos de Distribución o Contratos de Transferencia de Tecnología o Contratos de Asistencia Técnica. o Contratos de Exportación de Plantas Llave en Mano o Contratos de Arrendamiento Financiero (Leasing) o Contratos de Factoring o Contratos de Franquicia
Documentos Semi-Contractuales Los documentos Semi-Contractuales no ofrecen la seguridad del contrato, pero tienden a ser usados más frecuentemente que este. Los documentos semi-contractuales mas utilizados son los siguientes El Pedido Normalmente es el resultado de una llamada telefónica, de un fax, una visita personal y en los últimos tiempos de un email. Este se limita a documentar la intención de compra de una mercancía por parte del importador, pero esta intención puede ser revocada a posterioridad sin ningún problema. Por parte del exportador este esta en plena libertad de al recibir el pedido aceptarlo o no. La Factura Pro-Forma Es un documento en el cual el exportador informa a un posible comprador de un presupuesto, así como de las condiciones en las cuales estaría dispuesto a venderle determinada mercancía. Por este sentido la factura Pro-Forma es un documento de oferta provisional e informativo La Factura Comercial En el momento de la venta de una mercancía, el exportador extiende una Factura Comercial, la cual por si sola constituye un documento de venta y por lo tanto transfiere al importador lo propiedad de la
mercancía en ella detallada. La factura representa la obligación de entrega de la mercancía por parte del exportador, y si el importador cumple con la obligación de pagar, la factura se convierte en un titulo de propiedad de dicha mercancía.
Documentos de Transporte Una vez finalizado el contrato correspondiente a la compra-venta, es necesario el transporte de la mercancía objeto de la operación hasta el importador, y concretamente hasta el punto de entrega convenido en el contrato con el exportador. En función de los distintos factores que intervengan en la operación de compra-venta internacional, los sistemas de transporte variaran, siendo los principales los siguientes: o Transporte Terrestre: o Por Carretera o Por Ferrocarril o Transporte Marítimo o Transporte Aéreo o Transporte Mixto El medio de transporte a utilizar será elegido en función de distintas consideraciones, como lo puede ser la urgencia en el envió, el coste del transporte, las consideraciones burocráticas, si la mercancía es perecedera o no, el punto geográfico del lugar de destino, así como cualquier otro punto que podría influir en la entrega de la mercancía al importador. En cada caso, el transporte originara una serie de documentos que son imprescindibles para poder despachar la mercancía en destino. Según el medio de transporte seleccionado, los principales documentos serian los siguientes: Transporte Marítimo El Conocimiento de Embarque Este documento lo originara el transportista por vía marítima en líneas regulares, el cual sigue siendo por hoy uno de los más utilizados. A través de este documento, el capitán del barco, el naviero, el armador o sus legítimos representantes, se comprometen a transportar y depositar la mercancía en el puerto señalado por el cargador El Conocimiento de Embarque certifica que la mercancía en cuestión esta en posición de la compañía naviera que debe transportarla, siendo este por lo tanto un recibo de la mercancía por parte de compañía naviera. La Póliza de Fletamiento Cuando el transporte es efectuado por buques de carga llamados “tramperos”, los cuales no per tenecen a ninguna línea regular, sino que van de puerto en puerto según la demanda. En estos casos se utiliza como documento de embarque la llamada póliza de fletamiento, la cual debe reflejar de forma clara la
identificación de las personas involucradas (Capitán, Cargador y Destinatario) así como las condiciones de ejecución del contrato (Puerto de Carga y Descarga). Transporte Terrestre La Carta de Porte por Ferrocarril En 1890 fue redactado en Berna el que se conoce como Convenio CIM, el cual recoge las distintas responsabilidades de aquellos que intervienen en el transporte ferroviario. El documento que se utiliza en el transporte por ferrocarril acogido por este convenio es la Carta de Porte, la cual le concede a su poseedor la propiedad de la mercancía. El convenio responde de las mercancías durante el viaje, estando los gastos del transporte a cargo del exportador o del importador, según se indique en el propio documento. EL Carnet TIF EL régimen de Transporte Internacional por Ferrocarril (TIF) es un acuerdo aduanero firmado en Ginebra en 1952, el cual permite hacer más viable, valido y barato el transporte por ferrocarril. Mediante la aplicación del TIF, los vagones en que viaja la mercancía traspasarán las distintas fronteras entre países sin que deban pasar la inspección aduanera correspondiente, quedando esto solo en el país expedidor y el destinatario. La Carta de Porte Intencional por Carretera De la misma forma en que se creo el TIF, en Ginebra se creo el convenio de Transporte Internacional por Carretera. El Convenio CMR, regula la utilización de los documentos de intervienen en el transporte, delimitando la responsabilidad de cada uno de los participantes. La Carta de Porte Internacional por Carretera es idéntica al TIF, excepto porque esta concede la propiedad de la mercancía a su poseedor y la de carretera solo es una prueba del contrato de transporte y de recepción de la mercancía por el transportista; en esta solo el que figura como destinatario puede tomar posesión de la mercancía transportada. El Carnet TIR Este es el documento que sirve de garantía a las aduanas intermedias de transito, para que la mercancía no sea examinada a su paso, puesto que al igual que con el carnet TIF, la misma ha sido cargada en camiones precintados y debidamente examinados en el país de origen, y solo serán revisados de nuevo en el país destino Transporte Aéreo La Carta de Porte Aéreo o Conocimiento Aéreo Cuando el transporte se realiza por aviones de líneas aéreas regulares, el documento que se utiliza es el Porte Aéreo, el cual se emite de forma normativa, y por lo tanto no es negociable y sirve de recibo de la mercancía por parte del transportista. En el caso de utilizar aviones en vuelo charter, el objeto del contrato no es la mercancía sino el avio, el
cual se fleta con una sola carga y a nombre de un solo consignatario Documentos de Seguro En el transporte de mercancía siempre existe el riesgo de que por las más diversas causas esta se pueda perder o deteriorarse. Como las compañías de transporte no cubren todas las vicisitudes que puedan sufrir las mercancías, el exportador o el importador, según el contrato firmado entre ellos, deberá cubrirlas en su totalidad suscribiendo las correspondientes pólizas de seguro, de forma que mediante el pago de una prima determinada, la Compañía de Seguros se responsabiliza de las mercancías durante su transporte, sea cual sea la causa que pueda afectarla Documentos Aduaneros Para que las autoridades de los países involucrados en una transacción comercial, es necesario presentar una serie de documentos, siendo los más comunes los siguientes: o Factura Comercial o Documento de Transporte o Certificado de Origen de la Mercancía, el cual justifica la procedencia de la mercancía, para de esta forma aplicar los derechos arancelarios y tasas correspondientes. o Liquidación del Pago del Seguro, si la mercancía fue importada con la cláusula CIF de los Incoterms
El cálculo del costo de producción y de venta en el mercado extranjero es un elemento esencial para determinar si la actividad exportadora es viable. Si el producto ha de ser modificado, esto tendrá una incidencia sobre el costo, incrementándolo o disminuyéndolo, según el tipo de modificación a realizar. Si la exportación significa producir más sin aumentar los costos fijos, trabajando solamente sobre costos variables, los productos adicionales destinados a la exportación serán producidos a un menor costo unitario. A continuación se muestra un esquema muy simple para integrar y distribuir los distintos tipos de costos, a partir de su correspondiente identificación y clasificación: Costos de producción El costo de producción incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en stock. Dichos costos pueden ser fijos o variables. Costos variables de producción: Materia Prima: Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que se procesan. Mano de Obra: Cuando la utilización de mano de obra se realiza en función de las cantidades a producir, el costo del trabajo varía según parámetros relacionados con los volúmenes de producción, la estacionalidad y el grado de especialización. Costos Indirectos de Fabricación: Costos en que se incurren con motivo de la fabricación y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo, consumo de energía, depreciación del equipo cuando ésta
se realiza en función de las unidades fabricadas, etc.).
Costos de Comercialización Esta categoría comprende todos los costos que deben afrontarse luego de que el producto se encuentra en stock- para lograr que el consumidor lo adquiera. Estos costos se originan, entre otras, por las siguientes actividades: o Investigaciones y estudios de mercado. o Promoción de ventas. o Publicidad. o Distribución. o Ventas y sus costos administrativos. Entre estas actividades hay algunas que generan gastos siempre. Estos gastos se denominan costos fijos de comercialización (sueldo del personal de ventas, publicidad por contrato, etc.). Costos de Exportación Es la suma de los gastos que originan las diferentes actividades propias de la exportación. Estas actividades varían dependiendo de la negociación o cotización que se realice, la cual se establece mediante el término de venta internacional utilizado INCOTERMS. Es necesario destacar que, comparado con la venta nacional, los costos adicionales relativos a la venta internacional incluyen entre otros: o Estudios de mercado, específicos del país-objetivo. o Viajes de negocios. o Correo internacional, teléfono/fax. o Comisiones y otros costos relativos a la actividad del representante en el extranjero (si éste es el caso). o Consultores, despachantes de aduana. o Adaptación/modificación del producto; embalaje especial. De manera general, los principales costos de exportación pueden ser clasificados en dos distintas categorías: costos fijos de exportación y costos variables de exportación. Costos fijos de exportación: Se originan esencialmente por mantener en funcionamiento una unidad o gerencia de exportación. Estos costos se generan aunque no se efectúe exportación alguna y son necesarios para mantenerse en el negocio. Costos variables de exportación:El costo variable de exportación es el costo de comercialización hacia el extranjero. Esta categoría de costos incluye, los gastos bancarios/financieros, envases y embalajes especiales, marcas, etiquetas específicas, seguro y transporte interno hasta el puerto, gastos portuarios, gastos de despacho aduanero, posibles gravámenes a la exportación, etc. El costo variable unitario total de un producto para la exportación se compone del costo variable de
producción adicionado del costo variable de exportación. En la comercialización internacional, el cliente no es tá dispuesto a pagar por la eventual ineficiencia y fallas de programación o errores de cálculo de la empresa exportadora, ya que puede seleccionar fácilmente otro proveedor. En consecuencia siempre será útil, para la empresa que pretenda exportar, la realización de un preciso análisis para verificar si su precio es competitivo en escala mundial, de acuerdo con el costo del producto. Costos de transporte Transporte Marítimo Los costos de un buque son: Fijos Los Costos de operación fijos del buque comprenden tanto los gastos de adquisición como los de explotación o Adquisición: amortización y depreciación. o Dotación: Tripulación, incluyendo, además de los salarios, los pagos indirectos y las pres taciones sociales. o Mantenimiento: Pertrechos y repuestos, reparaciones. o Seguro: Del buque, de la carga, responsabilidad civil, tripulantes y pasajeros. o Otros: Cualesquiera que sea atribuibles a la operación del buque. Variables Estos son los costos variables que se generan por la operación del buque, entre los que tenemos: o Combustible o Navegado o En Puerto Transporte Aéreo Los costos de operación fijos y variables en el caso de los aviones, se clasifican según los conceptos expresados para los buques. Precio de Exportación Luego de calcular los costos de producción y de exportación, debe tomarse en cuenta los mecanismos de estímulo a las exportaciones que el gobierno otorga a las empresas exportadoras. En el cálculo del precio para la exportación, se deberán incluir aquellos impuestos que no puedan ser recuperables en el caso específico de la actividad exportadora. Por último, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se puedan generar a partir de operaciones en donde se recurra a financiamientos. Considerando los distintos aspectos indicados, los componentes del precio de exportación de tipo FOB (Free On Board), el cual es un término de venta frecuentemente utilizado para establecer una oferta
internacional, son: o Costos de producción (fijos y variables) [CP] o Costos de exportación (fijos y variables)[CE] o Eventuales costos financieros [CF] o Impuestos internos no recuperables [Imp] o Eventuales incentivos [Inc] o Utilidad buscada [U] Precio de Exportación FOB = CP + CE + CF + IM - In + U Para una exportación en términos CIF, deberá adicionarse a lo ya considerado para el término FOB, lo siguiente: o Flete de transporte internacional [FTI] o Desestiba y descarga en puerto de destino [DPD] o Seguro de transporte [SEG] Precio de Exportación CIF = CP + CE + CF + IM - In + U + FTI + DPD + SEG Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del producto en el mercado de destino; es decir, el precio al que el producto llega al consumidor final del mercado extranjero. Esto sirve para poseer una noción de la potencialidad de venta del producto respecto de otros productos competidores, a nivel de consumidor final. Esta práctica es útil aun cuando se venda a distribuidores u otros intermediarios, pues es el consumidor final quien finalmente "busca, compra y consume" el producto.
Conclusiones Como se pudo observar, existen marcadas diferencias entre las compras realizadas dentro de una mismo territorio aduanero y los que no, sobre todo por la gran cantidad de tramites y previsiones que son necesarios para el paso de un territorio a otro; pero también se observan todos los tratados y convenios internacionales que se han logrado en los últimos tiempos para tratar de minimizar todo el papeleo necesario para llevar a feliz termino las transacciones internacionales, todo esto nos demuestra que los países se han dado cuenta de lo importante que es el comercio internacional para sus respectivas economías.
