DIAGNÓSTICO ESTRETÉGICO ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO QUESOS ANDINO S.A.
YECID MAURICIO MONÁ HENAO HENAO - 57142972 DIANA PATRICIA TORRES LORA - 57142961
MARIA DEL ROCÍO QUESADA Ingeniera Industrial - UNIVALLE, Especialista en Gerencia de Producción ICESI, Candidata a Magister en Ingeniería - EAFIT. Docente Universitaria en las áreas de Productividad, Calidad, Mercadeo, Producción, Logística.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MEDELLÍN 2015
DIAGNÓSTICO ESTRETÉGICO ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO QUESOS ANDINO S.A.
Factores Externos
Matriz DOFA de Quesos Andino S.A.
Oportunidades Cambios de estilos de vida en el consumidor. Alta rentabilidad en el canal tradicional. Mercado creciente en el canal tradicional. Incremento en la frecuencia de compra del producto.
Fortalezas
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Imagen de marca. Alto reconocimiento en el canal de autoservicios. Optimo nivel de tecnología en el proceso de fabricación. Amplia red de distribución nacional. Sistema integrado de información (SII). Adecuada estrategia de precios.
Estrategia FortalezasOportunidades Quesos Andino S.A., le da la posibilidad de introducir un portafolio diferenciado, en cuanto a empaque y beneficios organolépticos de producto, en el canal tradicional.
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Estrategia Fortalezas-Amenazas
ventas en el canal tradicional, lo que permite obtener un mayor flujo de efectivo y por ende mayor rentabilidad, si se tiene en cuenta que este canal paga de contado. precios del 5% por encima del precio de venta del producto tradicional, para suplir los costos de mano de obra y empaque. diferenciado en corto tiempo, gracias al alto nivel tecnológico y capacidad productiva que posee la compañía. canal tradicional con productos diferenciados, a través de una amplia red de distribución y una comunicación efectiva con los clientes.
Amenazas Disminución del ingreso per cápita, que conlleva a la compra de raciones diarias, lo que reduce los volúmenes de ventas. Actividades promocionales de la competencia en el canal tradicional. Altos índices de desempleo. Importación de productos a precios competitivos. Mejorar estructura de la fuerza de ventas en la empresa líder.
Fortalecer la estructura nacional de ventas, lo que permite aumentar la distribución numérica y ponderada de la marca, bloqueando las actividades de la competencia. Mejorar el posicionamiento de la marca a través de estrategias promocionales y de comunicación que incrementen las barreras de entrada a productos importados.
Estrategia DebilidadesOportunidades
Debilidades
No se cuenta con un portafolio diferenciado de productos para cada canal de ventas. Falta de recurso tecnológico en la fuerza de ventas (terminales portátiles). Carencia de normalización de procesos. Bajos niveles de inversión publicitaria.
Inadecuada estructura de ventas.
Diseñar, productos diferenciados, dirigidos a los consumidores del canal tradicional, los cuales buscan productos prácticos e innovadores sin alterar sus propiedades físicas. Establecer procesos de normalización en las operaciones de venta y entrega de producto, lo que permite a la empresa ser más eficiente y rentable en la gestión de ventas. Incrementar la inversión publicitaria hacia el canal tradicional, lo que permite obtener mayor participación de ventas y aumento de la distribución numérica y ponderada.
Estrategia Debilidades-Amenazas
Diseñar productos diferenciados de empaque uni-personal, los cuales se adaptan a las necesidades de compra diaria que requiere el mercado en el canal tradicional. Implementar un programa de reconversión de la fuerza de ventas hacia el alto desempeño a través de una normalización de procesos, lo cual la volvería más competitiva y tecnificada. Suministrar a la fuerza de ventas equipos de terminales portátiles que hagan más eficiente la gestión de ventas, la logística de entrega de productos y los indicadores de gestión en el canal tradicional. Diseñar estrategias promocionales con los productos nuevos, dirigidas al canal tradicional, que permitan mejorar el posicionamiento del producto. Desarrollar estrategias publicitarias que permitan dar a conocer los nuevos productos a través de un direccionamiento del mensaje hacia la compra en el canal tradicional. Dicha estrategia debe concentrarse en medios masivos como la radio, material POP y concursos en el canal.
ANÁLISIS INTERNO: VARIABLES
Área de Talento humano
APLICA
NO APLICA
OBSERVACIÓN Cuenta con un jefe de personal y jefe de nómina.
x
Área cultural y social
x
No cuentas con área de bienestar laboral.
Área social
x
No tiene programas responsabilidad social.
Área ecológica
X
de
No cuentan con una política ambiental y ecológica.
Área de competitividad
X
La empresa se posesiona como una de las más importantes a nivel nacional, dado a su alta calidad. La empresa tiene diversa áreas como son:
Área Contable y financiera
X
Contabilidad Costos Tesorería Impuestos Planeación financiera Auditoria Activo nacional
La empresa es productora de quesos.
Área de producción
X
Cuenta con: ingeniero industrial, jefes de empaque, director de calidad, director de mantenimiento, jefes de laboratorio, y dos áreas de producción. Jefe de producción de quesos blancos Jefe de producción de quesos maduros
La compañía maneja un comité comercial. Tiene un responsable que es gerente nacional de ventas.(Darío Espinosa) La empresa maneja una marca joven innovadora dinámica.
Área comercial
x
La empresa representa la segunda empresa nacional en participación de mercado con un 23%, con un volumen en ventas de 10.000 (Ton.) Tiene 60 vendedores directos, cuyas ventas en promedio mensual son $11.000.000. Distribuidos en 8 distritos (Bogotá, Medellín, Cali, Pereira, Occidente,
Ibagué, barranquilla Bucaramanga.
y
Objetivo: alcanzar la participación en un 30% en el mercado en volumen. Meta: que crezca un 5% teniendo en cuenta que la empresa está en un proceso de madurez. Presupuesto :invertir publicidad US $2.5 millones
Área de logística
X
en
Cuenta con un gerente de logística Mauricio hurtado. La empresa es comercializadora orienta su canal de distribución hacia los autoservicios.
Área de dirección y organización
X
Área informática
X
Área de tecnología
X
Cuenta con un presidente y gerentes que coordinan y ejercen control en la organización
La empresa cuenta con analistas en sistemas expertos en redes. Manejan una tecnología moderna en las plantas, pero para la productividad que se requiere para los vendedores carecen de tecnología.
ANÁLISIS EXTERNO: VARIABLES
APLICA
CULTURAL
POLÍTICOS - LEGALES
OBSERVACIÓN
X
No cuenta con área de bienestar laboral, ya que para la parte externa de la empresa no hay una atención para los clientes, es decir, PQR. También deben analizar las zonas donde van a incorporar los productos, aumentar la publicidad para que los consumidores tengan más conocimiento del producto.
Estos factores representan tanto oportunidades como amenazas para las organizaciones grandes como pequeñas.
x
ECONÓMICOS
x
SOCIALESDEMOGRÁFICOS GEOGRÁFICOS NATURALES
X
La empresa aprovecha la creciente demanda de productos o servicios para disponer de recursos que les permitan crecer o expandirse. Poseen gran cobertura de población en varias ciudades (según sexo, edad, capacidad económica, profesión, entre otras), pero sin embargo, tendrán que hacer una nueva zonificación con una cobertura más amplia que la de Los Alpes.
X
TECNOLÓGICOS
CLIENTES
NO APLICA
x
AMBIENTAL
X
COMPETENCIA
x
No utilizan adecuadamente la tecnología que poseen, ya que por parte de la mano de obra no es bien utilizada para el proceso de los quesos y carecen de tiempo en la producción para sacarlos antes de 45 días, tendrían que capacitar y que los empleados sean agiles y que siempre halla una supervisión. También hay falencias en equipos de toma de pedidos para los vendedores (portátiles). Tienen clientes ya que son las variables directas de mayor importancia para la empresa, ya que Quesos Andino S.A. debe detectar los cambios en las preferencias de los consumidores para que estos continúen prefiriendo sus productos y no solicitar los de la competencia. Factor de impacto, pues las empresa nunca están preparadas para controlar las fuerzas externas de la organización. Quesos Andino posee una competencia muy fuerte contra Los Alpes, ya que ellos poseen más variedad de productos y canales de distribución, Quesos Andino tienen que plantear y hacer por hecho nuevos productos y mejorar el canal tradicional y que también los nuevos productos sean de empaque individual para sacar al mercado y ser más competitivos.
RECOMENDACIONES En un mundo cambiante y globalizado la compañía Quesos Andino S.A., debe prepararse tanto en tecnología, cultura innovación para poder sostenerse en el mercado debe aprovechas las ventajas que tiene en cuanto al precio, amplia red de distribución para poder competir en el mercado de lo contrario llegaran otras empresas para posicionarse en el mercado.
Se le recomienda:
Diseñar nuevas estrategias de ventas con un portafolio de servicios. Formalizar un estructura de ventas que le de fuerza a la empresa. Innovar en nuevos productos que le permitan tener un poder diferenciados de los demás productos. Ir a la vanguardia con la tecnología. Incrementar el presupuesto de publicidad.
CONCLUSIONES
La compañía Quesos Andino S.A. tiene la oportunidad de reorganizar los canales de distribución, para poder incrementar su participación en el mercado, específicamente el canal Tradicional, desde aspectos como lo son las tomas de pedido hasta la logística de despacho de los pedidos para con sus clientes o consumidores, es decir, tanto súper mercados, autoservicios, tiendas de abarrotes, entre otras. La compañía debe de estar en constante innovación en el lanzamiento de productos nuevos y en presentaciones acordes a los canales de distribución, en este caso el Canal Tradicional y orientar los esfuerzos de mercadeo por igual a los dos canales de distribución que maneja la compañía, para así ser más productivos con alta calidad y como resultado final ser más competitivos y preferidos por los consumidores. Por último la compañía debe tener en cuenta que se estará enfrentando a un entorno inestable, es decir, a un cambio constante; así pues, para sobrevivir y competir hay que adaptarse al cambio rápida y eficazmente, el cambio que se realice, afectará en algún grado las relaciones de poder, estabilidad de roles y satisfacción individual al interior y exterior de la empresa, dado que deben tener en cuenta que en cualquier momento también puede ocurrir la intervención de posibles quiebres donde se tendrán que identificarlas y preverlas.
