Criterios básicos en la selección de mercados para la exportación El proceso para elegir los nichos comerciales a abordar comienza por elegir en cuál o cuáles son aquellos con mayores ventajas para hacer más efectivo el esfuerzo comercial. La decisión puede tomarse con mayor efectividad siguiendo una pauta de criterios que aqu! definimos como básicos. • • • • • •
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En primer lugar, siempre es necesario precisar el tamaño del mercado, a !ue permite "usti#ica la concentraci$n de es#ueros productivos por el potencial de compra. &tros #actores, como la geografía pueden ser también determinantes, tanto por su cercanía como por sus características socioculturales .
'n segundo criterio dice relaci$n con las perspectivas de crecimiento de ese mercado, es decir !ue indi!uen si la demanda tendrá un comportamiento con tendencia al alza y en qué plazo se llevaría a cabo, precisando
si es de corto, mediano o largo aliento. El precio de aceptaci$n es importante, a !ue a pesar de !ue es un criterio de elecci$n mu voltil, pues siempre est la posiilidad de competidores, el mercado o"etivo puede seleccionarse dependiendo si presenta un precio de aceptaci$n con altas proailidades de tener un e*cedente atractivo. 'n cuarto criterio tiene !ue ver con la venta"a competitiva en relaci$n a la o #erta !ue se est comercialiando, siempre !ue esta venta"a sea sostenile a corto plao. En este mito entran las certi#icaciones de calidad, o la reputaci$n comercial de la compañ+a. or -ltimo, se encuentra la relaci$n !ue estalece el costo la rentailidad, surgida al evaluar los costos de acceso al mercado la rentailidad !ue se otiene a medio plao. ara tomar este tipo de decisi$n se aconsea que el empresario considere el tipo de demanda, la competencia, los precios y los canales de distribuci!n .
Leer más: http://www.diariocomex.cl/17697/criteriosbasicos-seleccion-mercados-para-exportacion#ixzz3d!!"w$ 3. Análisis del mercado para la exportación %ara %ara &'e el in(res in(reso o en 'n n'e n'e!o !o me merca rcado do sea de inter) inter)s s para para la em empr presa esa** es impo importa rtante nte considerar los costes &'e dicha acci+n !a a representar* no solo a corto sino tambi)n a medio , lar(o plazo. s e!idente &'e antes de iniciar 'na poltica de penetraci+n comercial es necesario
encontrar 'n m)todo para seleccionar los mercados &'e permitan minimizar los costes citados. La identiicaci+n de los mercados con dichas caractersticas pasa por c'atro etapas dierentes: • • • •
0dentiicaci+n del mercado con ma,or potencial e inter)s. 'ditora del mercado en (abinete 2 desk work . 'ditora del mercado 4sobre el terreno5 2 field work . 0ntentar !ender o al menos aproximarnos primero a tra!)s de internet , mercados piloto.
"# $elección del mercado con mayor potencial Las empresas &'e deciden salir al mercado exterior se enc'entran* desde 'n p'nto de !ista te+rico* rente a 1 posibilidades dierentes* &'e es el n8mero de pases &'e conorman la economa m'ndial. l primer problema sobre el &'e tiene &'e relexionar la empresa es decidir c'áles de estos mercados c'mplen 'nas mnimas exi(encias , tienen la demanda s'iciente como para considerarlos interesantes para iniciar 'na in!esti(aci+n más pro'nda. n principio se deben analizar: • • •
xperiencias se('idas por otras empresas del mismo pas. st'dios de las principales ratios econ+micas: renta per cápita* %* desempleo* etc. ;)todo de los actores cla!e: poltica* economa* estabilidad* c'lt'ra* etc.
%# "uditor!a del mercado en gabinete &des' (or'# l inal de la primera etapa se habrán seleccionado los mercados &'e orecen meores posibilidades para !ender los prod'ctos de la empresa. s dicil determinar el n8mero exacto de mercados sobre los &'e iniciar esta se('nda etapa* p'es depende esencialmente del tipo de prod'ctos &'e la empresa desee !ender , el peso &'e esta &'iera dar a los mercados exteriores dentro de s' propia estrate(ia de desarrollo. n c'al&'ier caso* , con independencia del n8mero de mercados a est'diar* habrá &'e eect'ar 'n análisis pro'ndo de la doc'mentaci+n disponible. Las inormaciones &'e p'eden obtenerse son m'chsimas , deberán ser e!al'adas. %osteriormente* esta se('nda ase sir!e* por tanto* para hacer 'na 8ltima selecci+n de los mercados , además para preparar el terreno para el pr+ximo análisis* en el caso de &'e se decida se('ir con la in!esti(aci+n. La inormaci+n más importante en esta se('nda etapa es: • • • •
La sit'aci+n poltica* social , econ+mica. La e!ol'ci+n de las !ariables macro , microecon+micas más importantes. Las relaciones , ac'erdos establecidos con los pases en est'dio.
C# "uditor!a del mercado )sobre el terreno* &field (or'# n la primera etapa se seleccionaron a&'ellos mercados &'e orecan ma,ores oport'nidades= en la se('nda se ha hecho el análisis de (abinete del &'e ha res'ltado 'n panorama (eneral de la capacidad de absorci+n de determinados mercados , se ha decidido c'áles de ellos serán obeto de 'na 8ltima in!ersi+n en in!esti(aci+n. %ara pro'ndizar en esta ase se hace necesario dar 'n salto en la calidad de la in!esti(aci+n. s 'ndamental en!iar directamente al mercado exterior a personas &'e conozcan el prod'cto* &'e ha,an participado en las ases anteriores , &'e ten(an posibilidades de realizar 'n est'dio de mercado a tra!)s de la obser!aci+n directa de lo &'e piden los compradores* p'es en esta ase
debe completarse el proceso de in!esti(aci+n* reco(iendo directamente o a tra!)s de 'na empresa localinormaci+n sobre:
+.,. El trinomio producto-mercado-segmento >e debe comenzar este p'nto deiniendo el prod'cto &'e se !a a exportar* el mercado en el &'e se !a a introd'cir , el se(mento del mercado al &'e se !a a diri(ir. %ara &'e se p'edan deinir estos tres elementos es preciso contestar a las si('ientes pre('ntas: •
?%ara &') ser!irá n'estro prod'cto/ser!icio@ l 'so &'e se hace de 'n prod'cto p'ede
•
!ariar de 'n mercado a otro. Aesp')s de establecer el 'so &'e los cons'midores harán del prod'cto* es preciso deinir si es preciso adaptarlo para satisacer la demanda de los cons'midores ele(idos. 0nsistimos en este p'nto en la importancia de adaptar rente a adoptar para tener )xito en las exportaciones. ?B'i)n lo comprará@ l i('al &'e los cons'midores potenciales cambian* tambi)n lo hacen
•
las perspecti!as de !enta , las caractersticas del prod'cto. ?%or &') lo comprarán@ Las moti!aciones de compra p'eden ser di!ersas pero* en cada
•
caso* conocerlas es 'ndamental para &'ien pretende !ender* ,a &'e de esa orma p'ede establecer meores polticas de !enta. ?A+nde lo comprarán@ La contestaci+n de esta pre('nta tiene como obeto estar en
•
condiciones de esco(er el canal de !enta más adec'ado. ?"'ándo lo comprarán@ s m', importante conocer la estacionalidad de la demanda* en lo
•
&'e a cons'mo pri!ado se reiere. >i bien la inormaci+n proporcionada por las resp'estas a estas pre('ntas es m', orientati!a* el análisis de la demanda re&'iere 'n est'dio más pro'ndo. n partic'lar* es preciso conocer la distrib'ci+n de la demanda potencial por áreas (eo(ráicas , por dierentes clases de cons'midores. n lo &'e se reiere al área (eo(ráica es notable &'e la poblaci+n* en todos los pases* se concentra en determinadas zonas* al i('al &'e la ind'stria , los ser!icios. La demanda potencial no está n'nca distrib'ida 'niormemente* lo &'e hace preciso concretar en &') áreas del pas se prod'ce la ma,or concentraci+n. %or dos moti!os* por&'e es más ácil !ender donde la demanda potencial es más amplia , por&'e en estas zonas la estr'ct'ra de la distrib'ci+n en (eneral es más eiciente , por tanto acilita la introd'cci+n de 'na empresa externa. %ara deinir el se(mento de mercado en el &'e concentrar la atenci+n* es necesario conocer la distrib'ci+n de la demanda potencial por clases. n lo &'e a bienes de cons'mo se reiere* es relati!amente ácil disponer de 'na distrib'ci+n de las rentas por clases sociales. n c'anto a los bienes ind'striales* la clasiicaci+n se hace más dicil. >e deben analizar en pro'ndidad los canales de entrada , distrib'ci+n en el mercado* los precios practicados por la competencia* los már(enes sobre !entas* los precios inales* la orma de promoci+n* de p'blicidad* la 'erza de !entas* las participaciones en erias. ?B') actores aectarán a las !entas , a la rentabilidad@ >e(8n el pas , prod'cto* existen
•
actores di!ersos &'e p'eden aectar a las !entas , a la rentabilidad del prod'cto exportado 2precio* distrib'ci+n* com'nicaci+n* etc.. ?"'áles son las principales empresas &'e operan en el mercado@ n este apartado es preciso realizar 'na matriz de trabao* dierenciando las compaCas nacionales , las &'e tienen s' ori(en en otros pases* as como la orma , ac'erdos con los &'e operan en este pas.
+.. "nálisis de la competencia "onocer la competencia a la &'e habrá &'e enrentarse* s' participaci+n en el mercado* s' estr'ct'ra de prod'cci+n* de costes* s's p'ntos 'ertes , d)biles nos dará 'na idea de n'estras posibilidades en el mercado. s necesario tener 'na panorámica de la competencia* por&'e en la elecci+n de la poltica de penetraci+n comercial es importante aislar los se(mentos de mercado más áciles de con&'istar , c'ál p'ede ser la reacci+n de la competencia en dichos se(mentos.
Aebe prestarse especial atenci+n a la competencia de las empresas locales* ,a &'e son las &'e meor conocen al cons'midor , !enden a&'ello &'e el mercado tiene capacidad de absorber. %or tanto* del análisis de s's estrate(ias es posible obtener m'chas indicaciones 8tiles. %or 8ltimo* ha, &'e est'diar tambi)n la competencia &'e plantean las empresas internacionales establecidas en el mercado obeti!o.
252013
SEP
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LA SELECCIÓN DE MERCADOS Y LOS TRES TIPOS DE EXPORTADORES • •
O EXTERI OR,ESTRATEGI AEXPORTACI ON I NBLOG COMERCI ON,EXPORTACI ÓN PROACTI VA,EXPORTACI ON T AGGEDWI THCANVASEXPORTACI REACTI VA,PASAPORTEALEXTERI OR,PRESELECCI ON,SELECCI ONDEMERCADOS Elpr oceso desel ecci ón de mer cadosde expor t aci ónes uno de l os moment os cr í t i cos en l a e l a bo r a c i ó nd elp l a nd ei n t e r n ac i o na l i z a c i ó nd et ue mp r e s a,v a r i a bl e sc o mo l o sc o s t e sa s oc i a do s ,e l h or i z o nt et e mp or a ld el ar e nt a bi l i d ad e s pe r a da o l aa da pt a c i ó nd el a sv a r i a bl e sd e ma r k e t i n g mi xa l p r o c es od ei n t e r n ac i o na l i z a c i ó n,d et e r mi n ar á ne lt i p od ee s t r a t e gi ad ea c er c a mi e nt oal o s me r c a do s pot enc i al es . Ant esdec onoc erc onde t al l el asd i s t i nt ases t r at egi asenl af a sedesel ec c i óndemer c ad osdeex por t ac i ón , e sc on v en i e nt eomá sb i e no bl i g at o r i or e al i z aru na ná l i s i spr e v i od et ue mp r e saydec ómoe lp r o ce sod e i n t e r n ac i o na l i z a c i ó np ue de a f e c t a ra t u mo de l od en eg oc i o ,u na o pc i ó np as ap ore la ná l i s i sd el o s9 b l o qu esb ás i c o squ ep r o po ne nAl e x a nd erOs t e r wa l d ereYv e sPi g ne ure ns ul i b r o“ Gener aci óndemodel os d en eg oc i o “ ,unodel osr ef er ent esdel ai n no v ac i ó nes t r at égi c aac t ual .Unabuenaadap t ac i óndelanál i s i s d elmo de l od en eg oc i os o br ee lp r o c es od ei n t e r n ac i o na l i z a c i ó np ue dee nc o nt r a r s ee ne lp os td eJ a v i e r Megi as“ I nt er nac i onal i z ac i ónyempr es a:unav i s i ón des dee lmode l od enegoc i o” .
Gener aci óndemodel osdenegoci o
1. -Acer cami ent or eact i vo:La empr e s an or e al i z au nas e l e c c i ó nd e me r c a do s ,l ei n t e r e s ant o do sl o s p aí s e sd elmu nd o( ot o do u nc o nt i n en t e ) ,t o do t i p od es o c i o sc o me r c i a l e s( i mp or t a do r e s ,ma y o r i s t a s , mi nor i s t as ,di s t r i bui dor es ,agent esc omer c i al es ,c omi s i oni s t as ,et c . )yl osbenefi ci osqueseobt i enensona mu yc o r t op l a z oy aq ues ei n c u r r ee nb aj o sc o s t e sp ar al ag en er a c i ó nd eu no si n gr e s o sp orv e n t a se n t e r c e r o sme r c a do sq ues eh and ec o ns i d er a ra t í p i c o s . Set r at adeunaac t i t udr eac t i v af r ent ealpr oc es odei nt er nac i onal i z ac i ó n,esdec i r ,l ae mpr es ar eac c i ona a nt el o sd i s t i n t o sp ed i d osqu er e c i b ed ema ne r ai n es p er a da ,e ne lme j o rd el o sc a s oses o sp ed i d oss e r e ci b enat r a v ésdel awe bd el ae mp r e sa( s it i e ne )oar a í zdeh ab era cu di d oau naf e r i ai n t e r n a ci o na l , p er on or ma l me nt el ae mp r e s an oi mp l e me nt an i n gu nae s t r a t e gi ad ema r k e t i n gi n t e r n ac i o na l .De lmi s mo mo do ,l ae mp r e san ot i e nen i n gú nt i p od ec on t r o ls ob r ec omol l e ga ns uspr o du ct o sa lc l i e nt efi na ly aq ue d es c o n oc ec u a l e ss o nl o sc a n al e sd ed i s t r i b uc i ó ne ne s et e r c e rme r c a d o,y s u e l e nc a r e c e rd eu n d ep ar t a me nt od ee x p or t a c i ó n od ep e r s o n alc u a l i fi c a d oq ue s ed ed i q ue e ne x c l u s i v aal at a r e ad e i nt er nac i onal i z ac i ón.
2. -Sel ecci ónpr oact i vaexpansi va: Set r a t adeu naes t r a t e gi aac t i v adese l e cc i ó nd eme r c ad osdo nd el a v ar i abl ef undament al esl as i mi l i t uddel po t enc i aldes t i nodel asex por t ac i onesy/ ol apr o x i mi d adge ogr áfi c a anu es t r ome r c a d od omé s t i c o . Ot r od el o sc r i t e r i o sp ar as el e cc i o na ru nme r c ad od ee x po r t a ci ó n,d ea cu er d oc one s t et i p od ee s t r a t e gi a , s u e l es e re lh ab err e c i b i d ov a r i o sp ed i d osd e s de e s ep aí sp r ó x i mo g eo gr á fi c a me nt e ,e sd ec i rq u ee l e x po r t a do rs ev aab as a re ns ue x pe r i e nc i ap r e v i aoe nl ae x p er i e nc i ap r e v i ad eo t r a se mp r e s asdes u s ec t orydes up aí s .Enc ua nt oal asv ar i ab l esdemar k et i ngi nt er nac i onal ,s er eal i z aunaadap t ac i ónb ás i c a d el a smi s ma s ,y aqu es ehas el e c c i o na dounme r c a domu ys i mi l a ra ld eo r i g en . Es t et i p od ee s t r a t e gi ad es e l e c c i ó nd eme r c a do ss u el es e rh a bi t u ale ne mp r e s asc ond ep ar t a me nt o sd e e x p or t a c i ó nr e c i é nc r e ad osy mu yp e qu eñ os( e no c a s i o ne su nas o l ap e r s o n a)yc onp oc ae x p er i e nc i a e x po r t a do r a ,d e pe nd i e nd od i r e c t a me nt ed el a sd ec i s i o ne se s t r a t é gi c a sq ues et o me nd es d el ag er e nc i a . Losr es ul t adoss uel ens erp or c ent a j esbaj osdee xpor t ac i óns obr el af ac t ur ac i ónt o t al ,r endi mi ent obaj o r es pec t oal ai n v er s i ónr eal i z adaypr ogr es i ónmuyl ent aenel pr oc es odei nt er nac i onal i z ac i ón.
Fuent eht t p: / / e xpor t meet i ngpoi nt . c om
3. - Sel ecci ón pr oact i va r educt i bl e:Cor r esponde con elmét odo dePr esel ecci ón – El ecci ónde me r c ad osd ee x po r t a ci ó nq uer e co mi e nd anl ap r á ct i c at o t a l i d add ee x pe r t o se ni n t e r n ac i o na l i z ac i ó nd e e mp r e s a s ,s et r a t ad el ae s t r a t e gi a má sc o s t o s ay aq ue r e qu i e r eu na ná l i s i sc o n t i n uo d e me r c a d os i nt er nac i on al e s,s i endot ambi énl amásr ent abl eal ar g opl az o. L l o sp as o sas e gu i rs o n: •
•
Agr upaci ón de mer cados:Sefij a nc r i t e r i o sg en er a l e sq ue p er mi t a na gr u pa rp aí s e s oá r e as g eo gr á fi c as ,d i c h osc r i t e r i o spu ed ens ere c on ómi c o s( t a ma ñodeme r c a do ,v o l u me nd ei mp or t a c i ó nd el p r o duc t odel aempr es a,e t c . )c ul t u r a l e sogeogr áfi c os . Pr esel ecci óndemer cado:Tr a sl ospr i mer osdes c ar t esder i v ado sdel af as ea nt er i ors eo bt i e ne u napr i me r ap r e v i adepo s i b l e sme r c a do sal o squ ea t a c arys o br el o squ eh ab r áqu ed et e r mi n aru na v a r i a bl ef u nd ame nt a lq u ed et e r mi n es is i g ue ns i e nd oa t r a c t i v o son o,e s av a r i a bl es u el es e rl a d e ma nd ap o t e nc i a ld e lme r c a d od el o sp r o du c t o sd el ae mp r e s a ,p er op ue deh ab ero t r a s .Ene s t e p un t oh ab r áq uep r e s el e c c i o na re n t r e3y5me r c a do sd ei n t e r é s .
Fuent e“ Pas apor t ealEx t er i or ”I CEX •
Anál i si sysel ecci óndemer cados :Es t as er ál aú l t i mad el a sf a se s,t a mb i é nl amá sc omp l e j ay l a r g ay aq uer e qu i e r eu na ná l i s i smá sp r e c i s od eo t r a sv a r i a bl e sc o moe lt a ma ñod elme r c a do ,l a s b ar r e r a sd ee nt r a daod es a l i d a oe ln ume r od ec o mp et i d or e s ,c l i e nt e sop r o v e ed or e s .T o da se s as v a r i a bl e se sc o nv e ni e nt ep on de r a r l a sr e s pe c t oal ai mp or t a nc i aq ue p ue de nt e ne rs o br en ue s t r o model o de negoci o y ev al uar l a si t uaci ón de cada uno de esos 35 mer cados que hemos
p r e s el e c c i o na do ,r e s pe c t oac a dau nae s asv a r i a bl e s .T o d oe s t oc u l mi n ar ác o ne lp r o c es ofi n ald e s e l e c c i ó nd eme r c a dodeex p or t a c i ó ne ne lq uefi j a r n osys ob r eelq uey as epo dr áe mp ez a rat r a ba j a r e nl at a r e ad eb ús q ue dad ec o nt a c t o sydec o nt a c t oc o me r c i a l . Es pe r a mo sq uee st ep os tha y as i d od eu t i l i d adyossi r v ap ar ae s t a bl e ce rome j o r a rv u es t r a se st r a t e gi a s d es el e cc i ó nd eme r c ad ose x t e r i o r e s,n od ud éi se nc on t a ct a r n oss in ec es i t á i sa si s t e nc i ae nc ua l q ui e r ad e l asf as esdel pr o ces o.
Có moe l e gi re lme j o rme r c a dop ar ae x po r t a r
Ant esdel anzar nosaexpor t ar ,hayqueel abor arunpl anpar aconocerl osdest i nos pr ef erent esparanuest r onegoci o. 1oc t u br e20 12-Co me r c i oEx t e r i o r ,Dest acados 1c o me nt a r i o
Expor t arsehaconver t i doparamuchasempresasenunadel asmej oresf ormasde oan t e sde capearl acr i si sysegui rcr eci endoent i emposdedi ficul t adeseconómi cas.Per c o me nz a ru nanu ev aa v en t u r al e j o sdec as a ,h aymu c ha spr e gu nt a squ er e s ol v e r :¿ Qu é me r c a doe sme j o rp ar ami n eg oc i o ?¿ Dó nd et e ng omá sp os i b i l i d ad esd efi d el i z a rc l i e nt e s ?¿ Es me j o rq ue da r s ec er c aob us c a ro po r t u ni d ad ese nme r c a do smá sex ó t i c o syl e j a no s ,c o mo Chi naoJapón?
Par as ol uc i onares t asyot r asdudas ,el es pec i al i s t aenc omer c i oe xt er i orei nt er nac i onal i z ac i ón
d ee mp r e s asMi g ue lMo r á nr e c omi e nd a“ h ac e ru na ut o an ál i s i s ”yel a bo r a ru np l a nd e e xpor t ac i ó nqueper mi t ac onoc erc uál essonl osdes t i nospr ef er ent ess i ni nc ur r i rengr andes
r at adeobj et i varuna c os t es ,esdec i r ,s i nv i s i t ar l ospr ev i ament eys i ni nv es t i garaf ondo.“Set deci si ónquesepr est aamuchasubj et i vi dadei mpr ovi saci ón.Nuncahayquedej ar se ,c o me nt aMo r á n. i nflui rporunaopi ni óndeunconoci do” Fi ar s ed ees t osc ons ej o s“ nopr o f e si o na l es ”e sun od el o ser r o r e smá sha bi t u al esq uec ome t en
l adi spersi ónyel l a semp r e sa ses pa ñol a squ ed ec i de ne x por t ar .Per onoese lú ni c o: desenf oque( cent r ar seenmer cadosquenosonópt i mospar aelproduct o)t ambi én cont r i buyenaquesepr oduzcaunr endi mi ent obaj odel ai nver si ónenexpor t aci ón,unos por c ent aj esmí ni mosdee x por t ac i óns obr el af ac t ur ac i ónt o t al yun apr of es i ónl ent aquemi nal a mo r a l d el a sp e qu e ña syme d i a n ase mp r e s a s( p y me s ) .
Cr i t eri osparael egi runmercadodeexpor t aci ón Lomej oral ahor adeex por t aress egui ru nas er i edecr i t er i osque,s egú nMor án,t i enenque
serval or adosensuconj unt o,puest oque,apr i or i ,ni ngunodeel l osesmási mpor t ant eque ot r o. Enp r i n c i p i o ,e sme j o ra po s t a rp oru nme r c a dog r a nd ep or q ue 1.Di mensi óndel osmer cados. h a ymá sp os i b i l i d ad esd ev e n de rmá s .Ad emá s ,s i e mp r ee x i s t e nu no sc os t e smí n i mo sq ueh a y queaf r o nt aral ahor adei ns t al ar s eye nunmer c adogr andeesmásf ác i l amor t i z ar l os . ec i mi ent oquemásnosi nt er es aesel del as 2.Cr eci mi ent opr evi st odelmercado.Elcr i mp or t a ci on esde lpr o du ct odel ae mp r e s a,p er o,s i n oh ayda t osal r es pe c t o ,e sr e co me nd abl e ut i l i z ari nf or mac i óns obr el asi mpor t ac i onest ot al esyel PI B.“ Ent r arenunmer c adoen c r ec i mi e nt os i e mp r es er ámej orq ueha c er l oenun oe nd ec l i v e ” ,a pu nt aMor á n. Esi mp or t a nt eq uep od amo s ha c erl l e ga rd eu nama ne r as e nc i l l al o s 3.Faci l i daddeacceso. pr o du ct o sden ue s t r ae mpr e sa,p orl oq ueh ayqu et e nere nc u en t aa s pe ct o sd i s t i n t os : -Pr o x i mi d adg eo gr á fi c a:Cu an t omá sc e r c ae s t éu nme r c a do ,me j o rp o re v i t a rc o s t e s . -Ac ces i bi l i dadnor mat i v ayl egal . T ant ode sdeel punt odevi s t ad el pr od uc t o( queseasi mi l arose 4.Pr oxi mi dadcul t ur al . a da pt eal oqu es ec on s umeenes epa í s )c o model a sr e l a c i o ne sc ome r c i a l e s( q uel af o r made hac ern egoc i oss eas i mi l ary , apoders er ,l ospl az osdet i empos eans i mi l ar es ) . Mo r á nr e c on oc equ e“ a br i ru nme r c a doesa l g oc o s t o s oy 5.Posi bi l i dadesdecont i nui dad. q uec a si n unc ar es u l t af ác i l .Po re s ol ai de ae sq uen ue st r oes f ue r z os ema nt en gae ne l
esmásr ecomendabl eapost arpormer cadosdesar r ol l ados,queson t i empo” .Par ael l o, po rs u sc i c l o se c on ómi c o ss u av e s . si nóni modeest abi l i dad Unavezanal i z adoses t osc r i t er i os ,Mor ánr ec omi end ac ent r arl aat enc i ónenot r osas pec t os i ndi r ec t os ,c omo dóndeest ánl oscompet i dor esdeunaempresa:“Al l ádondeest énes
porquehaymer cado.Sinoest án,espr obabl equenol ohaya” .Yt a mb i é nc o nv i e ne
e mp ez a rape ns a re nc u es t i o ne squ ea f e c t a ne s pe c í fi c a me nt eal p ot e nc i a lc o ns u mi d ord e nues t r opr oduc t oe xpor t adoydefi ni rc uál s er í ael paí sr ec ept ori deal .
l abor arunat abl acomparat i vayext r aeruna Co nt o dal ai n f o r ma c i ó nr e c ab ad a,h ayq ue e . l i st acor t acont r esmer cadosi nt er esant esconl osquecomenzarl al aborexpor t ador a “ Al g un av e zpu ed es e rq uen ose qu i v o qu emo sc ones t ap r e di c c i ó n,p er on op as ac as i n un c a” , c o n c l u y eMo r á n.
Acont i nuaci ón,puedesconsul t arydescargarl osdocument osdelsemi nar i o.
Selección del mercado objetivo Centro de /romoción de la /eque0a y 1icro Empresa 2 http3--(((.prompyme.gob.pe-
Seleccionar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados debe ser rigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la exportación. Consideraciones Cuantitativas En esta etapa se eval!a información estad"stica que facilite la determinación del flujo comercial del producto, respecto alas importaciones mundiales como las exportaciones nacionales del producto en cuestión. Esto permitirá conocer con precisión qué mercados son potenciales compradores del producto y cuál es su comportamiento. Consideraciones Cualitativas #na ve$ que se %aya preestablecido una lista en base del análisis cuantitativo, se deberá reali$ar una investigación de cada mercado que tome en cuenta los siguientes factores &spectos demográficos y geográficos •
Extensión geográfica y población
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'ariaciones climatológicas
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Ciudades principales y n!mero de %abitantes
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(ensidad demográfica
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)ngresos y nivel de vida
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(istancia y medios de transporte
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(istribución f"sica y redes de comunicación
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Entorno pol"tico y sociocultural
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Sistema de gobierno
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*ol"ticas de comercio exterior
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*rogramas de apoyo al comercio
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+ábitos de consumo y patrones culturales en general
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)dioma y nivel de educación
)nformación sobre acceso al mercado •
arreras arancelarias y no arancelarias
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eneficios que el pa"s concede para los productos peruanos otorgados a través de -ratados de ibre Comercio o &cuerdos Comerciales
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/ormas y procedimientos de importación
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0eglamentación fitosanitaria y $oosanitaria
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Exigencias de calidad
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1arco legal existente
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0edes de distribución
