Facultad de Ciencias Económicas y Negocios Ingeniería en Marketing Asignatura: Marketing Turístico Fecha: 20/10/2015 Facilitador: Ing. Edwin Arteaga. Nombre: Erik Sebastián Piatu!a "e#aos MARKEIN! "R#$IC% AN&'I$I$ (E' CA$% C A$% $EA !%((E$ CR"I$E$ '() *) (es (escri cri+ci +ción ón de hecho hechoss rele,a rele,ante ntess E $residente de Sea %oddes "ruises &T'. (e)e*ionaba sobre a ca+$ ca+$a! a!a a de +ark +arket etin ing g an,a an,ada da os os -ti -ti+o +oss +ese +esess a $ri+ $ri+er era a $ro$uesta sobre una ínea de cruceros so)isticada cara ) &os barcos tienen una característica singuar ue es ser un ate de uo se inician con e $recio +ás ato de +ercado dirigindose así a un nse ato. a a 2 barc barcos os e*is e*iste tent ntes es ue ue )uer )ueron on )abr )abric icad ados os en 3in 3inan andi dia4 a4 considerado e $aís con un astiero de $restigio en ese entonces. E costo tota de os barcos son de 6 +iones de d7ares. &as agencias de #iaes no estaban dándoe e a$oo necesario a crucero ue era dedicado $ara $ersonas de seg+ento ato. En os a!os setenta oc8enta a ínea de cruceros o ue uería es incre+entar sus #entas4 co+$itiendo $or $recios. &os $osibes destinos de egada era en rutas $or e Mediterráneo "aribe donde e+$resas anteriores a 8abían tenido *ito ) Para incre+entar a rentabiidad as íneas de crucero $ensaban ue debían dirigir sus es)uer,os de +arketing de $ubicidad $ara atraer nue#os cientes. Se +aneaba una aian,a con agencias de #iaes as cuaes a$ro*i+ada+ente cubrían e 99: de as reser#as de cruceros recibían una co+isi7n de 15: de $recio de crucero es decir si un ticket costaba ;<.<00 $ro+edio a agencia de #iaes se e#aba ;=95. E +ercado tenía arededor de 60 cruceros con un tota de 52>>0 ca+a ca+ass dis$ dis$oni onib bes4 es4 a de+a de+anda nda era era de 51<1 51<10 0 reduc reducie iendo ndo a rentabiidad #enta de ser#icio a ue a de+anda era su$erior a a o)erta. Para incre+entar e conoci+iento de as #acaciones en crucero se rea reai, i,7 7 una una ca+$ ca+$a! a!a a de tee tee#i #isi si7n 7n radio radio $ara $ara ega egarr a cuatr cuatro o +iones de cientes un concurso $ara ganar un crucero gratis. ? Sea %oddes tenía una ca$acidad $ara 120 $ersonas en 59 suites $or o ue era di)erente a resto de cruceros ue estaba destinado $ara un a$ro*i+ado de 1000 $ersonas. Era Era e cruce crucero ro +ás +ás caro caro de de sect sector or44 o)re o)recí cía a dist distin inta tass o)er o)erta tass en es$ecia en a ,ona de a co+ida en es$ecia o)reciendo4 una seecta o$ci7n de re)rescos a$eriti#os en a ,ona de $iano bar. Page 1
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&os atributos de crucero en esencia son@ eegancia4 e*cusi#idad4 caidad. 3atando 6 se+anas $ara e $ri+er #iae os directi#os anai,aban si as estrategias de +arketing )ueron as correctas4 si e seg+ento estaba bien escogido4 si sus es)uer,os de $ro+oci7n $ubicidad )ueron os su)icientes.
-) (e.inición del +roblema &a e+$resa no está #endiendo4 ni ta+$oco tiene as reser#as su)icientes4 $ara a +enos acan,ar su $unto de euiibrio. /) An0lisis del mercado a) Ca+acidad instalada 120 $asaeros en 59 suites . b) 1unto de e2uilibrio 0 $asaeros tasa de ocu$aci7n de 50:B. c) 3entas (eser#as )acturadas 2= $ersonas. (eser#as de$ositadas =5. (eser#as o$cionaes <00. d) Reser,as Mediterráneo 21: 25 $ersonasB. "aribe 26: <= $ersonasB. e) 1orcenta4e +romedio de ocu+ación es+erado Se es$era ue a +enos 9> $asaeros es decir e 61: de a ca$acidad instaada ocu$en Sea %oddes. 5) (iagnósticos a) Ca+acidad instalada ,s) 3entas &a ca$acidad instaada es de 120 $ersonas a$enas se tienen 25 <= $ersonas $or o ue as #entas a$enas ocu$a e 21: 26: de a ca$acidad instaada res$ecti#a+ente b) Reser,as ,s) 1unto de e2uilibrio E& $unto de euiibrio es e 50: de tota es decir 0 $asaeros sin e+bargo en os dos destinos se tienen 25 <= $ersonas res$ecti#a+ente es decir no cubren ni e 50: $ara egar a $unto de euiibrio $or o ue se debería es$erar una reser#a de <5 2 $ersonas $ara egar a $unto de euiibrio
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6) Mercado ob4eti,o E +ercado obeti#o a ue esta+os dirigidos es a $ersonas de ni#e socio econ7+ico ato as cuaes $re)ieran un ser#icio de ata caidad e*$eriencia $ersonai,ada $or o ue e seg+ento debería cu+$ir as siguientes características@
Ci#e socio econ7+ico ato Poder aduisiti#o ato Dubiados4 #iaeros de case ata Personas ue cono,can o a 8aan e*$eri+entado con cruceros anterior+ente Personas con un ingreso anua su$erior a os ;100000 d7ares Personas ue residan en )orida o sus arededores.
7) 1osicionamiento actual Co tiene un $osiciona+iento de)inido a ue es una e+$resa nue#a en e +ercado. 8) 1osicionamiento es+erado Se uieren $osicionar co+o a nue#a tendencia en cruceros de ates $ri#ados +ás uosos de +undo4 i+$e+entando un ser#icio e*cusi#o. 9) (i.erenciales ates $ri#ados Ser#icio e*cusi#o Siste+as de uo "a$acidad de crucero $ara un gru$o $eue!o F$ortunidad de conocer os $uertos $eue!os en tierra. 9. Mi de Marketing P(E"IF
3ia4es "rucero de una se+ana $or e Mediterráneo Giae trasatántico inaugura "rucero de una se+ana $or e "aribe "rucero $or e "aribe de una se+ana Page 3
;abitació n doble <.<00
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P&AHA Actua+ente a e+$resa no cuenta con una agencia de #iae ue o)erte en su totaidad sus cruceros sin e+bargo +antiene $untos de #enta +inoristas en donde o)rece sus ser#icios.
P(F'"TF "rucero ti$o ate con una ca$acidad $ara 120 $ersonas a di)erencia de barcos ue ,ar$an con +ás de 1000 $asaeros. &os $rinci$aes destinos son e Mediterráneo e "aribe con a di)erencia ue os de+ás barcos saen $ara Genecia. E $roducto a$arente+ente está reacionado con e +ercado obeti#o a cua os cruceros buscan ir $ero as estrategias a$icadas ui,á no )ueron as adecuadas $ara ue a e+$resa tenga *ito4 soo se en)ocaron en $ersonas con ato $oder aduisiti#o.
P(FMF"IJC Co e*istían tantos recursos $ro+ocionaes $or o ue uerían ser $recisos en)ocados $ara di)erenciarse de resto de cruceros. E correo directo ta+bin )ue otra o$ci7n e +aiing era un +edio e)ecti#o aunue caro de co+unicarse con +ercados seecti#os. Se dirigi7 a +i uinientas agencias de #iaes dos +iones de consu+idores ue $odrían ser a $ri+era )uente de negocio $ara a co+$a!ía.
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10. (ireccionamiento estrat
F ates de uo4 inno#adores en e +ercado "a+bio de idea di)erenciaci7n F)icinas dis$onibes a $-bico Posibiidad de reser#ar Se ogra 8acer turis+os en os di)erentes $uertos a ue e ate es $eue!o Cue#a $ro$uesta de ai+entos ( Co tiene $osiciona+iento en e +ercado. Kao rendi+iento sobre a in#ersi7n. Co e*isten gran n-+eros de reser#as. Agencias de #iaes no bien trabaadas.
% 'is+inuci7n de trans$orte areo. Mercado Asiático no atendido "8ina4 Da$7n4 "oreaB Au+ento de a de+anda de $auetes en e a!o de 196=. Puertos no co+erciaes dan a$ertura a ates Tendencia a a $aneaci7n de #acaciones A Aerta en #iaes $or ser nue#o no tener e*$eriencia. Ata co+$etencia Ato riesgo de desastres naturaes
**) Com+etencia E*isten +ás de 60 barcos o$erarios con un tota de 52>>0 $a,as4 no tienen un ser#icio e*cusi#o4 $ero a ser de un ta+a!o considerabe no son ca$aces de entrar a todos os $uertos4 soo tienen acceso a $uertos co+erciaes4 no o)recen una #ariedad de destinos a sus cientes4 sin e+bargo su ca$acidad instada es 10 #eces +aor ue a de SEA %F''ES *-)1ro+uesta mercadológica a) 1roducto Incre+entar días en te+$oradas atas $ara e crucero. F)recer ser#icios adicionaes en os cruceros co+o )iestas4 +atri+onios. Krindar un ser#icio de bu))et en #e, de re)rescos $icadas. (eai,ar aian,as estratgicas con agencias de #iaes $ara a #enta de crucero oint #entureB. Aian,as con agencias de seguros en caso de accidentes en e crucero. Ser#icios adicionaes incuidos en e crucero co+o ser#icio de guardería. Page 5
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b) 1recio "rear un $rogra+a de $an de $agos $ara ue sea accesibe $ara un nse +edio ato "rear aian,as con e+$resas +utinacionaes4 reai,ar #iaes cor$orati#os con descuentos en e ro de $agos c) Canales "reaci7n de un cana de segundo ni#e con #entas en una agencia de #iaes as o)icinas $ro$ias de crucero4 se $uede reai,ar a co+$ra en os 2 $untos distintos. d) Comunicación 'escuentos es$eciaes de 2 o +ás boetos Pauete es$ecia en casos de +atri+onios4 o )iestas. "a+$a!as +asi#as en +edios AT& co+o tee#isi7n $agada4 $rensa escrita. e) 1ersonas F"ER=A (E 3ENA$: o Persona ca$acitado $ara #entas o "ubrir di)erentes e+$resas $ara #isitas e+$resariaes o Maneo de acti#aciones ca+$a!as KT& en ,onas de ata a)uencia co+o agencia de #iaes4 centros co+erciaes4 )eria de e*$osiciones4 etc. */)$oluciones Maor ca$acitaci7n en a )uer,a de #entas e $ri+er +es 'e)inir bien e +ercado obeti#o a ue se #a a dirigir "rear nue#os $auetes de cruceros $or te+$orada ata baa Internacionai,ar su $roducto a a+rica atina a$ro#ec8ando os $uertos co+erciaes de Pana+á4 entre otros4 Trabaar con $uertos atinos $ara nue#as rutas. Trabaar con reaciones $-bicas $ara e +eora+iento de i+agen de a e+$resa.
*5) 1lan de contingencia: En e caso de no #ender o su)iciente $ara cu+$ir e $unto de euiibrio se debe reai,ar o $osibe $ara ue a e+$resa sus ser#icios sean conocidos4 en este caso obseuiar $asaes a $ersonas íderes de o$ini7n4 o $ersonas ue in)uan en e +edio generando noticia acerca de ser#icio4 arriesgando e $resu$uesto con e $ri+er #iae $ero dando a conocer a a e+$resa sus bene)icios. Page 6
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