CASO MARKETING

Vladimir Reynoso Polanco

Caso Practico “Experian: Entrando a un mercado nuevo, con un producto nuevo”

Luego de estudiar el caso descrito, responda las siguientes interrogantes:

1. Use un ejemplo para describir que se entiende por segmentación de mercado. Segmentar es la técnica que sirve para subdividir el mercado en conjuntos homogéneos de consumidores que permitan diseñar estrategias de marketing adecuadas.

Mediante

ella,

la

empresa

puede

obtener

una

serie

de ventajas importantes con respecto a la concepción tradicional de análisis de mercado. Por ejemplo: En mi país República Dominicana una empresa de tradición con con más de 40 años de mercado, que ha sabido adentrarse al gusto popular y mantener una posición valorable dentro del mismo, me refiero a la marca de “Helados BON” quienes han logrado en base a la diversificación de la marca y el target al cual se dirige, a construir una gran empresa con una estructura donde estos hacen una segmentación por canales: restaurantes, supermercados, supermercados, hoteles, y puntos de ventas directos, directos, en base a esta división departamental enfocan diferentes productos por cada canal, logrando así acaparar más espacio dentro del mercado. Y enfocar las estrategias de marketing según el cliente. De igual forma diseñando productos para diferentes paladares dentro del gusto popular y estableciendo también productos de regímenes especiales como cero azúcar, sin lactosa, y sabores primium logrando un liderazgo dentro del sector heladero del país.

2. Explique las diferencias entre un negocio enfocado en un mercado Business to Business y un negocio enfocado en un mercado Business to Consumer.

Es un término en e n inglés Business-to-Consumer por el que se denominan así las empresas que enfocan sus productos y servicios al cliente/consumidor final, en contraposición a las B2B o Business-to-Business, las empresas que proveen de productos y servicios a otras empresas. Se relaciona principalmente con el comercio

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mayorista, aunque también puede referirse a prestación de servicios y consumo de contenidos.1 3. ¿Cuál es el propósito de las relaciones públicas de acuerdo a lo presentado dentro el caso?

Experian ha llegado a ser una organización muy conocida por los consumidores gracias a su programa de educación al consumidor, que ha establecido desde 1996. El programa usa herramientas y canales para explicar cómo funciona Experian. El programa de educación al consumidor también hace uso de los medios (televisión, radio, periódicos, magacines e Internet), de tal forma que pueda entregar información gratis con respecto a los temas de crédito y deuda. Cuando Experian lanzó la marca CreditExpert en el Reino Unido, se tuvo que construir un enfoque nuevo de negocio, CreditExpress uso una agencia de relaciones públicas para promocionar el reporte de crédito online, en donde se usan campañas en magacines y televisión. Estas acciones dieron a lugar la creación de su nuevo producto para el consumidor final, ya que estos venían con el concepto business to business. Y con la diversificación del mercado quisieron introducir un nuevo producto.

4. Explique y evalúe algunos de los problemas y situaciones asociados con la ejecución de una estrategia de diversificación.

Las empresas en mercados maduros y sometidos a presión para diversificar, encuentran a menudo que aquellas opciones de productos para los cuales existe un buen ajuste entre producto y empresa, no tienen suficiente potencial de crecimiento de mercado, y viceversa. En tales casos, el ajuste se sacrifica en aras de la diversificación. Sin embargo, cuanto peor sea el ajuste, mayores recursos financieros, tecnológicos y humanos se requerirán para adquirir o desarrollar internamente las nuevas habilidades necesarias, instalaciones de producción o relaciones comerciales. La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, creada por Igor por Igor Ansoff en 1957 sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización. En otras palabras, expresa las posibles combinaciones producto/mercado en que la empresa puede basar su desarrollo futuro. 2 Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas según el análisis de los componentes principales del problema estratégico o factores que lo



sobre los productos que comercializa y los mercados donde opera, tendrá un mayor riesgo al fracaso. Haciendo un estudio de la matriz completa tenemos:

La primera fuente de error : proviene de interpretar limitadamente qué significan productos “actuales” y productos “nuevos”. ¿Qué se entiende por producto “actual”? ¿y qué por producto “nuevo”? Si entendemos que producto “nuevo” es cualquier pequeño cambio en las características físicas del entonces, con estos pequeños cambios ¿estamos haciendo ya “desarrollo de producto”?.3 Segunda fuente de error: la distorsión en el eje de los Mercados en este caso, se habla de “Mercados actuales ” y “Mercados nuevos ”. Para desarrollar mercado, ¿basta con pasar a vender de una ciudad a otra? ¿Hay que cruzar una frontera? ¿Se puede vender en un país extranjero sin haber sido necesario un “desarrollo de mercado”? Tercera fuente de error : las prioridades de los cuadrantes en numerosos ejemplos de

acceso público, cuando se nos presenta la Matriz, habitualmente se exponen los cuatro cuadrantes como posibles elecciones para cualquier empresa a la hora de crecer. La verdad es que el propio H. Igor Ansoff no no aportaba aquí mucha claridad, más allá de que sí tenía claro que la “diversificación” (combinar a la vez “desarrollo de producto” y “desarrollo de mercado”) era una opción con notables mayores riesgos e impacto que las otras tres. Y, sin embargo, la experiencia del día a día viendo el resultado dispar de los proyectos de desarrollo de negocio de pequeñas y grandes compañías, nos hace pensar que la probabilidad de éxito de unas u otras estrategias no es la misma. Por otra parte, puesto que los recursos de cualquier Organización son limitados, parece importante identificar los proyectos con mayores probabilidades de éxito para asignar adecuadamente el presupuesto.



5. Elabore una representación gráfica en donde se proyecte el proceso que siguió Experian.

BIBLIOGRAFIA Y REFERENCIA 1

Modelo de negocio business to business, recuperado de: https://www.humanlevel.com/diccionario-marketing-online/business-to-business-b2b



https://www.mejoracompetitiva.es/2012/06/resucitando-a-igor-ansoff-tres-clavespara-decidir-como-innovar/

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