CASO DE LABORATORIOS NAMASTÉ
Los estudiantes en grupos de 4 personas deberán analizar el Caso No. 1 y responder las siguientes preguntas: 1.
¿Qué fue lo que llev al é!ito a "ardner en los finales de los noventas#
Soft Soft Shee Sheen n era era una una empres empresa a famil familiar iar que que logró logró interp interpret retar ar desde desde sus sus inicio inicios, s, las las necesidades de un segmento de mercado altamente especializado y en pleno crecimiento socioeconómico. Para ello, generó competencias innovadoras que lo llevaron a desarrollar productos de alto valor para el cliente, logrando gran reconocimiento en el tema de funcionalidad y confiabilidad de sus productos. Así mismo, como la correcta forma de acercar el producto a sus clientes, a travs del canal de ventas al por menor y en salones de belleza. !n otras palabras entendimiento del mercado a travs de la penetración de productos innovadores ".
¿Cuáles fueron los $ás i$portantes %o$ponentes de "ardner en su estrategia de ventas#
#na combinació combinación n de estrateg estrategias ias de ventas ventas fundamenta fundamentadas das en la fe de un producto producto altamen altamente te efectivo efectivo con la capacid capacidad ad de generar generar emocion emociones es comunica comunicativa tivas s entre entre los clientes, con una fuerza de ventas que aportaba a canales de distribución especializados que llevaron sus productos a los primeros lugares de ventas. $tro componente importante que seguramente aportó a la e%itosa gestión de ventas en los !stados #nidos fue la unión familiar en el proceso de la gestión del mar&eting, mar&eting, traducida en una cultura de focalización de produ producto ctos s y merca mercado dos. s. Así Así mismo mismo,, una una invers inversión ión en mar&e mar&etin ting g modes modesta ta para para el crecimiento de la !mpresa, pero no menos efectiva, e'emplo de esto fue la presencia de sus productos en (nternet. ).
¿Cuál fue el %o$ponente $ás i$portante de di%&a estrategia#
*a coherencia entre un producto validado como altamente efectivo, con pocas referencias, distribuido en canales masivos que aportan alto valor y una comunicación focalizada y efectiva efectiva++ para un mercado mercado altament altamente e especiali especializad zado o tnicame tnicamente+ nte+ pero con una gran gran demanda. !n otras palabra un mar&eting mi% a la medida, desarrollado por personas cualificadas y especialistas en el sector.
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¿'or qué el resultado del produ%to era tan i$portante para la e$presa#
Por ser una empresa altamente especializada, enfocaba sus recursos en generar productos innovadores que la llevaron incluso a tener una patente. !sta oferta reducida en la línea de productos, obligaba a la ma%imización de los beneficios del producto en el mercado. !l resultado o beneficio final era fundamental, sobre todo en mercados donde hay una gran competencia. -.
¿C$o fue que el enfoque de "ardner en el %uidado del %abello lleg a ser un indi%ador en las tenden%ias de la industria#
*a obsesión de ardner por brindar el producto milagroso, lo llevo a acercarse a l. !sto lo condu'o por las tendencias primero de la esttica de sus clientes+ migrando a las del cuidado del cabello y la nutrición del mismo. !sto lo llevó a liderar en el segmento del mercado la interpretación de las tendencias en el cuidado del cabello. /.
(i Na$asté era ya e!itoso) ¿por qué era ne%esario para la %o$pa*+a e!pandir sus ventas o en%ontrar nuevos $er%ados para sus $ar%as ya e!istentes#
Por el riesgo que generaba la ma%imización de las ventas del producto a mediano plazo en los canales e%istentes. 0amast era consciente de sus limitantes económicas para invertir en nuevas marcas y en manufactura+ así mismo las tendencias en los puntos de ventas era que muchos compradores de productos tnicos estaban visitando las estanterías generales de los productos para el cuidado del cabello. !l tema era de control. *as previsiones de ventas eran mayores a los resultados esperados. *a empresa debía buscar nuevos mercados en !stados #nidos a travs de nuevos canales o en el e%terior. .
¿'or qué "ardner de%ide no introdu%ir nuevas $ar%as en nuevos $er%ados#
Por la confianza en el proceso de desarrollo del producto y un mar&eting altamente efectivo en el mercado local. 2orrobora esta estrategia cuando decide incursionar en países con din3micas comerciales parecidas a la estadounidense, cómo Sud3frica. Adem3s de considerar que e%iste una demanda para su producto de valor tnico. 4.
¿,staba Na$asté organizada para e!pandirse a nuevos $er%ados#
5ealmente consideramos que no, a pesar que e%istía una organización de las actividades de ventas con personal en sitio y distribuidores dispuestos a dar a conocer el producto. Puesto que el caso precisamente plantea las dificultades que estaba e%perimentando 0emast para la comercialización del producto Smooth and 6old Pudding en Sud3frica que es un país con un coyuntura diferente a la estadounidense, a pesar de ser un país
con una enorme población negra y con niveles de vida superiores a los de otros países africanos. 5equeriría mayor información del mercado y de las variables del entorno. Por e'emplo la tasa cambiaria y su impacto sobre los costos de ventas. 7.
Qué era atra%tivo para los nuevos $er%ados que &ab+a elegido Na$asté#
*a oportunidad de penetrar un enorme y globalizado mercado tnico con un producto de gran valor, que ma%imizara las ventas en canales internacionales con un modelo de negocios e%itoso en los canales tradicionales de !stados #nidos. 18.
Cuáles fueron algunas de las barreras de entrada en estos nuevos $er%ados#
!stas barreras estaban asociadas por un lado, al alto precio del producto, lo que hacía que los mercados que se consideraban potencialmente amplios, se convirtieran pr3cticamente en nichos de mercado+ que seguramente no facilitaría la ma%imización de los canales esperada por la !mpresa. 9e otro lado, la coyuntura manifestada en los entornos macroeconómicos de cada país y el comportamiento de compra de los clientes potenciales que frecuentaban canales diferentes a los tnicos. !s posible que el resultado que el producto genera en trminos de belleza, no sea el esperado por culturas diferentes en países diferentes. 11.
¿Cuál ser+a su re%o$enda%in a Na$asté) deber+a in%ursionar en nuevos $er%ados - deber+a entrar %ontinuar %o$pitiendo y %re%iendo en sus $er%ados a%tuales#
0amast debería seguir creciendo en los mercados actuales como estrategia a corto plazo, incursionando en nuevos canales y generando nuevos productos asociados al producto Premium. Sin embargo, a largo plazo debe aprovechar su venta'a competitiva y e%plorar mercados internacionales, que seguramente le lleven a realizar inversiones en productos locales, con manufactura local y atributos propios a cada continente.
