IDENTIFICACION DEL PROBLEMA. El problema se define de la siguiente manera: Bajo nivel de ventas de MACSA en su línea principal de tractores marca Fiat en el mercado nacional. La empresa Maquinaria Agrícola de Calidad S.A. conocida también como MACSA, actualmente está teniendo dificultades para vender su producto principal: Los tractores Fiat, esto se debe a lo siguiente: y
Es una empresa recién fundada lo cual ocasiona desconfianza en los clientes en cuanto al servicio que
presta, la calidad del prod prod ucto que ofrece y la
disponibilidad de los repuestos de dichos productos. y
La existencia de un mal antecedente con la marca Fiat por culpa de una empresa que contaba con una mala organización, prestaba un mal servicio y no contaba con los repuestos necesarios para los productos que ofrecía, también dicha empresa cerro dejando a todos sus clientes sin apoyo alguno en la agencia.
y
La ineficiencia del Gerente de ventas Luis Molina, debido debido a la desconfianza que esté tenía en el producto, al bajo rendimiento en la contratación de vendedores, las dificultades que tenia para la creación de estrategias de ventas y la baja participación que tenia para la v enta d
y
e los productos ya que no le gustaba hacer visitas de c ampo.
y
La falta de un cuerpo eficaz de vendedores, debido al conflicto de intereses que existían entre el Gerente general Roberto Halcón y el Gerente de Ventas Luis Molina; el primero confiaba en cuerpo de vendedores conformados por agrónomos debido a la experiencia que podrían tener en la utilización más eficiente y eficaz del producto lo cual le serviría como ventaja frente a la competencia
ya
que
aparte
de
vender
el
producto
podría
ofrecer
asesoramiento a sus clientes algo que no hacia ninguna compañía actualmente. En cambio Luis Molina no confiaba en un cuerpo de vendedores conformado por agrónomos ya que pensaba que no tenían los conocimiento necesarios para vender un producto y para hacer un cierre exitoso de venta, el opinaba que era necesario contratar vendedores profesionales. y
Desconocimiento
por parte del Gerente General Roberto halcón en las ventas
de una empresa comercial, debido a que únicamente había trabajado en instituciones financieras.
ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE. Interno: y
MACSA comercializa la marca Fiat, marca que ha producido tractores por más de 50 años, por lo cual cuenta con las últimas innovaciones tecnológicas.
y
El gerente general Roberto Halcón cuenta con un asesor con conocimientos técnicos y estudios de agronomía llamado Oscar Tobar, es instructor en la escuela de adiestramiento.
y
MACSA cuenta con un gerente de ventas con una gran experiencia por haber laborado 8 años anteriormente en la empresa AGRICA.
y
MACSA se puede beneficiar del prestigio de AGRICA debido a que ambas compañías pertenecen a un mismo dueño pero están sep aradas legalmente.
y
Se puede identificar un conflicto de intereses entre el gerente general y el gerente de ventas.
Externo: y
Se puede identificar una competencia que se encuentra bien posicionada en el mercado nacional debido a la cantidad de años que tiene de ofrecer sus productos.
y
Se conoce el mercado al cual va dirigido el producto, así como también, las exigencias de los clientes y sus preferencias.
y
Se identifican las irregularidades en los flujos de efectivos de los clientes, dependiendo de la temporada en que se encuentren ya sea de ventas o de siembra, por lo cual se debía realizar un plan de pagos ajustado a sus necesidades para c errar un negocio.
y
Se identifican los clientes grandes los cuales son considerados por contada con fincas mayores a 10 caballerías, y los clientes medianos y pequeños por contar con fincas de menor tamaño.
y
MACSA se encuentra instalada en un nuevo edifico el cual esta ubicado a los alrededores de la ciudad, este edificio cuenta con un área amplia para las exhibiciones de los pro ductos.
y
Se ha generado una mala imagen del producto por antecedentes pasados.
IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS. Alternativa 1: Contratar a Oscar Tobar tiempo completo y colocarlo junto al gerente de ventas Luis Molina para que trabajen en equipo. Esto ayudaría a que se complementen en lo profesional, ya que uno tiene una gran experiencia en las ventas y el otro tiene una experiencia técnica en la utilización del
producto. Ambos llevarían a cabo el reclutamiento del personal, exigiendo como requisitos para la contratación el conocimiento en agronomía y la facilidad de negociación, para que de esta forma se tenga la facilidad de capacitar a esas personas en la venta de los productos de la empresa y en el cierre exitoso de un negocio.
Alternativa 2: Solicitar la renuncia del gerente de ventas Luis Molina y contratar a Oscar Tobar para colocarlo en el puesto de Gerente de ventas. Este llevaría a cabo el reclutamiento de los posibles vendedores exigiendo como requisitos conocimientos en agronomía.
Alternativa 3: Mantener en el puesto al actual gerente de ventas Luis Molina y supervisar el trabajo que realiza. Este llevaría a cabo el reclutamiento de los posibles vendedores exigiendo como requisitos
conocimientos
en
las
ventas
de
productos
agrícolas,
facilidad
de
negociación, y experiencia en el cierre exitoso de una venta con el cliente.
EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS.
ALTERNATIVAS VENTAJAS DESVENTAJAS Alternativa 1: Contratar a -Se tendría una gran ventaja -Resistencia al cambio por Oscar Tobar tiempo completo y colocarlo junto al gerente de ventas Luis Molina para que trabajen en equipo.
competitiva en el mercado nacional debido a que ninguna empresa cuenta con vendedores con conocimientos en agronomía. -Se tendría un servicio postventa, en el cual los clientes podrán consultar cualquier interrogante y tener una buena asistencia técnica sobre el producto tanto por los vendedores como por agrónomos.
parte del gerente de ventas Luis molina al no estar de acuerdo a trabajar junto a Oscar Tobar. -La panilla de salarios aumentaría debido a que se contratarían a los vendedores profesionales y un agrónomo adicional que ayude a dar asesoría a Oscar Tobar.
-La dificultad que podría existir en el asesoramiento debido a la poca fe que -Se contaría con un equipo tiene el agricultor promedio especializado en ventas y al agrónomo. servicio al cliente lo cual impulsaría las ventas y se cumplirían las proyecciones
de ventas. -Ayudaría a mejorar la imagen de la marca Fiat debido al buen servicio. -Se tendría la posibilidad de realizar visitas de campos en diferentes ocasiones en las cuales el vendedor ofrecería el producto disponible y el agrónomo recomendaría el mejor para cada una de las fincas de los clientes.
Alternativa 2: Solicitar la -Se renuncia del gerente de ventas Luis Molina y contratar a Oscar Tobar para colocarlo en el puesto de Gerente de ventas.
prestaría un mejor servicio al cliente con Oscar Tobar al mando del departamento de ventas. -Se contaría con un cuerpo de vendedores conocedores del producto que se está vendiendo, lo cual facilitaría la venta del mismo, ya que en la misma venta se le ofrecería el producto de acuerdo a sus necesidades.
-Se tendría dificultades en el cierre de las negociaciones con los clientes debido a la poca experiencia en ventas de los vendedores agrónomos que contrataría la empresa. -Oscar Tobar tendría dificultadas con las responsabilidades que tiene el gerente de ventas por ser una área en el que nunca se ha desempeñado.
-Se tendría un servicio postventa el cual asesoraría Oscar tobar con ayuda de los nuevos vendedores.
Alternativa 3: Mantener en -Se contaría con Luis Molina -Existe el riesgo de que el el puesto al actual gerente de ventas Luis Molina y supervisar el trabajo que realiza.
conocedor de responsabilidades gerente de ventas.
las del
actual gerente de ventas a pesar de ser conocedor de sus responsabilidades, no cumpla con cada una de ellas y no se tengan los resultados esperados.
-Se tendría un cierre exitoso en las negociaciones con el cliente por la gran experiencia que el gerente -Que no cambia nada y que tiene, lo cual serviría para todo siga igual que en los motivar a los vendedores. últimos dos meses. -Se contrataría vendedores
-Que no se preste el servicio
profesionales, con un salario más bajo que los agrónomos y con experiencia en las ventas.
adecuado a los clientes en cuanto la presentación del producto. -No se podría ofrecer un servicio post-venta ya que los vendedores únicamente tienen conocimiento en vender no en asesorar al cliente.
SELECCIÓN DE LAS ALTERNATIVAS. Se selecciona la alternativa 1, debido a que ayudaría a prestar un mejor servicio, estableciendo una compresión y amistad mutua con el cliente, se establecería un servicio post-venta para verificar si el producto a tenido al gún problema a la hora de la entrega o para prestar cualquier tipo de asesoría para el buen funcionamiento del la maquinaria. También se crearían relaciones de largo plazo debido al buen servicio, y esto a su vez, mejoraría la imagen de la empresa y de la marca, que tantas dificultades está teniendo para establecerse en el mercado. Se contaría con un cuerpo eficaz de vendedores conocedores en las ventas y el buen cierre de una negociación, y se tendría soporte técnico por parte de Oscar Tobar y su ayudante (1 agrónomo), quienes tendrían la función de asesorar al cliente sobre cuál es la mejor forma de utilizar el producto y s acar la m ayor productividad posible.
IMPLEMENTACION La implementación de las alternativas nombradas se llevara a cabo con la expectativa de solucionar los problemas planteados por la empresa la contratación o el despido de Oscar Tobar o el destituir a Luis Molina tiene por objetivo solventar los procesos inadecuados, como parte de esta re estructuración del los puesto que dictan las direcciones de las áreas de ventas, ya que se a identificado serias deficiencias en la misma. Como primera fase de la implementación se deberá realizar evaluación para con el gerente de ventas en base a sus capacidades o planes a realizar para con la empresa en base a las actitudes y su capacidad de mejor se evaluara si realmente la destitución se llevara a cabo.
Como segunda parte de la implementación después de la toma de decisión de los aspectos que pueda presentar Luis Molina se procede a la reubicación de Oscar Tobar con la idea de poder tomar una mejora en los planes de acción que realiza el área de ventas, ayuda a la mejora de los procesos y realizaría modificaciones necesarias a las áreas ineficientes, además de el servicio post vent a. Como ultima parte de la implementación se evaluara si existe la posibilidad de poder contratar a tiempo completo a Oscar Tobar, para que pueda incrementar la capacidad de operaciones que puedan necesitarse en la empresa de la misma forma realizar cambios con mayor control para poder solventar la crisis que actualmente MACSA esta experimentando en su accionar como empresa, de esta manera se llevara a cabo los cambios e implantaciones que la empresa deseas desarrollar.
