La sociedad Landen WILLIAM J. STANTON*
En otoño de 1980, el señor Luis Hernnde! "ol"#$ de un "i$%e de ne&o'ios (or Euro($ ) Est$dos nidos. +ur$nte su (eri(lo se $-#$ en'ontr$do $ $l&unos de sus $nti&uos $so'i$dos uno de ellos er$ res(ons$-le de /$retin& de un$ &r$n e/(res$ tetil euro(e$. A 'ontinu$'i2n de est$ entre"ist$ se (l$nte2 l$ (re&unt$ de s$-er si, en su e/(res$, se er$ su3i'iente/ente 'ons'iente de l$ i/(ort$n'i$ del /$retin&. El sue&ro de Luis Hernnde!, el señor L$nden, un dest$'$do o/-re de ne&o'ios, 3und2 en 1945, en 6u'$r$/$n&$ 7olo/-i$, un$ so'ied$d de te%idos de $l&od2n. L$ e/(res$ se /$ntiene en /$nos de l$ 3$/ili$ $st$ 19:0, 3e'$ en l$ ;ue se or&$ni!$ un$ so'ied$d $n2ni/$ 'on l$ 3in$lid$d 3in$lid$d de en'ontr$r los '$(it$les '$(it$les ne'es$rios ne'es$rios ($r$ l$ e($nsi2n de l$ e/(res$. En el tr$ns'urso de los $ños setent$, l$ so'ied$d (resent2 un not$-le 're'i/iento. En 1980, el n
* Ad$(t$do
de St$nton, W. J., Fundanentals J., Fundanentals of Marketing, Nue"$ Marketing, Nue"$ >or, >or, M'?r$@ Hill, In'. 71951. $soB L$nder, Ltd., (&s. :950. 7Tr$du'ido ) re(rodu'ido 'on $utori!$'i2n.
Los -ienes en 'onsi&n$'i2n se "enden &ener$l/ente en los treint$ d#$s si&uientes $ su entre&$ $ los distri-uidores. El otro &ru(o de 'lientes est 'onstituido (or 5= i/(ort$ntes 3$-ri'$ntes de ro($, ;ue 'o/(r$n dire't$/ente en 3-ri'$. El $/i&o del señor Hernnde! le $-#$ sor(rendido /u'o 'on su "isi2n so-re el 'on'e(to de /$retin&B Cund$/ent$l/ente Dle di%oD, este 'on'e(to i/(li'$ ;ue el /$retin& es un$ de l$s $'ti"id$des /s i/(ort$ntes de l$ e/(res$. osotros estis en este /er'$do ($r$ "ender, ) l$ /e%or /$ner$ de $'erlo es 'o/(render los deseos ) l$s ne'esid$des del 'onsu/idor 3in$l de "uestros (rodu'tos. n$ "e! 'o/(rendido esto, tod$s "uestr$s $''iones ) so-re todo "uestr$s de'isiones de-er#$n est$r orient$d$s $'i$ l$ -
Intent$ndo introdu'ir el 'on'e(to /$retin& en l$ so'ied$d L$nden, el señor Hernnde! 'onsider$-$ l$ 're$'i2n de un$ so'ied$d distint$ de l$ (ri/er$, ;ue ;ue tendr#$ un rol si/il$r $l de un $&ente &ener$l de "ent$sB Es'en'i$l/ente est$ so'ied$d 3un'ion$r#$
des'uentos (or '$ntid$d, ) tendr#$ 'o/o o-%eti"o o-tener un -ene3i'io, ;ue 'onstituir#$, de e'o, un$ ($rte i/(ort$nte de los -ene3i'ios del &ru(o. El señor Hernnde! re'ono'#$ ;ue este '$/-io en l$ or&$ni!$'i2n de l$ so'ied$d en'ontr$r#$ un$ 3uerte resisten'i$ en el interior de l$ /is/$, (ero 'u$nto /s lo (ens$-$, /s 'on"en'ido est$-$ de ;ue er$ un$ -uen$ ide$.
CUESTIONES 1.
Ku (iens$ usted de l$ estru'tur$ de or&$ni!$'i2n (ro(uest$ (or el señor Hernnde! En el '$so de re'$!$rl$, (ro(on&$ otr$ solu'i2n.
=. Se$ 'u$l se$ l$ solu'i2n es'o&id$, (resente un or&$ni&r$/$ ) un$ des'ri('i2n de 3un'iones ) res(ons$-ilid$des $ e%er'er. . 2/o "e usted l$ i/(l$nt$'i2n de un$ or&$ni!$'i2n de /$retin& en l$ so'ied$d L$nden, teniendo en 'uent$ l$ estru'tur$ $'tu$l de l$ so'ied$d
