MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL CICLO I
TRABAJO FINAL PROFESOR: PROFESO R:
Pedro José de Zavala
CASO:
La Compañía Jamestown
ALUM ALUMA A::
Ma!da a!da L"#$e "#$et% t% av avarr arro Ram Ramír íre# e#
Jes&s María' Ma!o de ()*+
ANTECEDENTES
Problema Prini!al" La ,"-epres"denta de mer-adeo de Jamestown Compan! de$e de-"d"r s" de$ería des-ont"n.ar el .so de los representantes de /a$r"-antes ! optar por .na /.er#a de ventas de la -ompañía0
De#ri!i$n %el en&orno" La Compañía Jamestown se ded"-a$a a la prod.--"1n ! venta de líneas -ompletas de va2"llas de -er3m"-a' así -omo a--esor"os rela-"onados -on la -o-"na ! la mesa0 En *456' Jamestown prod.-ía ! vendía tres líneas de va2"llas ! .n s.rt"do de ta#as0 La empresa d"str"$.ía s.s líneas de mar-a a través de apro7"madamente *(0))) -.entas a-t"vas0 Las Líneas de Jamestown se vendían pr"n-"palmente a través de .n s"stema de *+ representantes de /a$r"-antes a n"vel na-"onal' los -.ales eran responsa$les de apro7"madamente el 589 de las ventas de la línea de mar-a0 El resto de las ventas -orrespondían al erente de ventas de la empresa0 Los representantes re-"$ían .na -om"s"1n del *(9 de la venta0 O;
=.e .na /.er#a de ventas d"re-ta podría mane2ar me2or el serv"-"o a las randes t"endas departamentales0
An'li#i# ACAI () A&ra&i*i%a% %el !ro%+&o !ara a%a anal APS ,
-M.A.C/ anal .
-M.D.F/!ro%+& o
-0.E/anal
1) A&ra&i*i%a% %el Canal" AC ,
I. -E.A!#.M.C.R.P/ 0E
ALTERNATI2AS DE SOL3CIÓN ?el -aso' p.edo esta$le-er tres pos"$les alternat"vas:
(4/ Man&ener la #i&+ai$n a&+al 5 Re!re#en&an&e#) A-t.almente' Jamestown -.enta -on .n s"stema de *+ representantes =.e -ontr"$.!en -on el 589 del total de las ventas0 o e7"ste .n est3ndar para s.s métodos opera-"onales0 Al.nos de estos -ons"stían en opera-"ones de .n solo %om$re o podían ser pe=.eñas oran"#a-"ones @en estas podían e7"st"r s.$representantesB0 Per-"$ían adem3s .na -om"s"1n del *(90
14/ Con#i%erar #$lo +na F+er6a %e 2en&a# Pro!ia) O;
74/ Con#i%erar +na me6la)
AN8LISIS DE LAS ALTERNATI2AS 2ALIDACIÓN N3M:RICA
9
Al&erna&i*a () Se;+ir on lo# re!re#en&an&e#) A -ont"n.a-"1n se m.estra .n /ramento de las a$la ?' =.e m.estra las ventas ! los -ostos est"mados para los s"."entes -"n-o años:
(<=> (<=? (<=@ (<= (<== ,entas de líneas de mar-a @apro7"madamente ()9 de -re-"m"ento an.alB
*6'+6 *D'6 *4'8* (6'DD (5'64 ( ) D ) (
Representantes
,entas por representante @589 del totalB
Comi#ione# %e lo# re!re#en&an&e# -al+la%a# en (1/
**'88 *'(4 *8'*+ ()'+5 ('8) 6 6 *
(>(7 ((? 1?= 1> 1<@>
2en&aa#"
Semento de -.entas leales a los representantes0
o enera n.evos -ostos ad"-"onales0 >a =.e es la estr.-t.ra a-t.al' s. -ont"n.a-"1n m"n"m"#a los pos"$les r"esos0
De#*en&aa#"
?emora en el t"empo de -ada v"s"ta0 Serv"-"o de-"ente %a-"a las randes t"endas departamentales0 Los representantes no se %a-en -aro de los "nventar"os n" la e7%"$"-"1n0
Al&erna&i*a 1) Con#i%erar +na +er6a %e *en&a# %ire&a) Plan =.e -ontempla la -ontrata-"1n de () vendedores de -ampo0 Apro7"madamente' tres de estos pertene-erían al e=."po de representantes !a e7"stente0 Es ne-esar"o =.e la trans"-"1n se dé s"m.lt3neamente0 OG
Co#&o %e rel+&amien&o en&renamien&o %e la +er6a %e *en&a#" .mero de vendedores a reempla#ar S.eldo an.al de ,endedores Re-l.tam"ento ! Entrenam"ento @*I8 7 H*(D66 7 (*B S.eldo d.rante el pro-eso de entrenam"ento @*I*( 7 H(+))) 7 (*B
(* (+') )) H 68'5 44 H 6'8 +) H 5*'D 4 H
Co#&o %e rel+&ar en&renar a la# +a&ro !er#ona# %e la #ala %e eHibii$n" &mero de personas para sala de e7%"$"-"on S.eldo an.al de personas salas de e7%"$"-"on Re-l.tam"ento ! Entrenam"ento @*I8 7 H*(D66 7 (*B S.eldo d.rante el pro-eso de entrenam"ento @*I*( 7 H()))) 7 (*B
()))) H 8'(*4 H D'DD8 H *6'55 H
D
,ol.men med"o an.al por vendedor de artí-.los del %oar @En m"lesB
885'( )) H 885 H
(<=> (<=? (<=@ (<= (<== .mero de vendedores re=.er"dos astos enerales Costos de vendedores @est"madosB
Co#&o To&al %e al&erna&i*a 5 F+er6a %e 2en&a# Dire&a Aorro om!ara%o on la al&erna&i*a %e re!re#en&an&e#
*D 6)D 8D5
*4 (6 (8 6( 6)D 6)D 6)D 6)D 4*( *'*) *'(4D *'+6D
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2en&aa#"
Se "n-rementaría el n&mero de v"s"tas a -ada -l"ente de$"do al a%orro de t"empo0 Me2oraría la penetra-"1n de Jamestown en las randes t"endas departamentales' ampl"ando la -olo-a-"1n de 1rdenes de -ompra0 Capta-"1n del semento ad"-"onal de t"endas menores0 Aspe-to =.e era des-."dado por los representantes0 Ma!or -ontrol so$re la /.er#a de ventas0 F3-"l s.st"t.-"1n0 Poder o/re-er m3s op-"ones de prod.-tos a los -l"entes0 Re-o2o de "n/orma-"1n para propor-"onar al 3rea de MarKet"n0
De#*en&aa#"
Esta alternat"va se /.ndamenta en pro!e--"ones en ve# de data %"st1r"-a0 El a%orro en -ostos es relat"vo' !a =.e s" la tenden-"a de las ventas es a la $a2a' los -ostos se "n-rementar3n0
La est"ma-"1n del período de entrenam"ento es de$at"$le0 o se arant"#a =.e la -apa-"ta-"1n de .n mes sea e/e-t"va0 Pao de penal"dad por -an-ela-"1n de -ontratos0
Al&erna&i*a 7) Me6la %e re!re#en&an&e# +er6a %e *en&a#) Para desarrollar .na estrate"a -om$"nada' .t"l"#o la "n/orma-"1n del Ane7o + @en m"les de d1laresB
?el -.adro' las ventas totales de Jamestown son de H5'80 Las ventas de los representantes a -onservar son de H+8 Por lo tanto' la -ant"dad =.e se de$e -.$r"r -on la /.er#a de ventas sería de H5'*8) Los -3l-.los se m.estran detalladamente en el ar-%"vo E7-el ad2.nto a este do-.mento0
El s"."ente -.adro m.estra los -ostos totales de la alternat"va m"7ta @-on las d"/erentes -om$"na-"ones pos"$les de representantes ! /.er#a de ventasB:
ELECCIÓN DE LA SOL3CIÓN Y PLAN DE ACCIÓN Personalmente' -ons"dero =.e la alternat"va ade-.ada sería la se.nda: Cons"derar s1lo .na /.er#a de ventas d"re-ta0 >a =.e se&n los -3l-.los presenta .n ma!or a%orro en los -ostos /rente a la s"t.a-"1n a-t.al de representantes0 Adem3s' al momento de -al-.lar las d"st"ntas pos"$"l"dades para la alternat"va de estrate"a m"7ta' se dem.estra =.e el -osto menor se da' en e/e-to -.ando se s.st"t.!e el e=."po de representantes por .na /.er#a de ventas' de *+ vendedores espe-í-amente -on .n -osto de H*06680
PLAN DE ACCIÓN"
Estandar"#ar los t"empos ! -ostos de aten-"1n a los -l"entes0
Ad=."s"-"1n de .n e-"ente s"stema adm"n"strat"vo =.e perm"ta pro-esar la "n/orma-"1n enerada por la /.er#a de ventas0 ?esarrollar .n plan de mot"va-"1n ! l"dera#o para la /.er#a de ventas0 Promover líneas de -arrera0 Una ran oport.n"dad de mot"va-"1n sería en-ararle la n.eva /.er#a de ventas la ela$ora-"1n de la estrate"a de ventas de las n.evas -ole--"ones0
