TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS MERCADOS (1565108)
ALBA XIMENA RINCON MUÑOZ DIANA CAROLINA OVALLOS GAONA ELIZABETH PINZON HERREÑO SOLANGIE MOLANO RAMIREZ
TUTOR. GUSTAVO ANDRES VALENCIA
SISTEMA DE DISTRIBUCION Y VENTAS AP06 – EV03
Bogotá, julio de 2018
TABLA DE CONTENIDO
1. Introducción…………………………………………………………………………. 3 2. Identificación del producto o servicio …………………………………………….. .4 3. Objetivo general……………………………………………………………………. 6 4. Objetivos específicos……………………………………………………………… 7 5. Definición sistema de venta o distribución aplicado ……………………………. 8 6. Definición análisis de la plataforma estratégica aplicada ………………………. 13 7. Definición de la comunicación en la distribución estratégica en ventas ………. 18 8. Informe final ………………………………………………………………………… 20
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INTRODUCCIÓN Un Sistema de Distribución es el conjunto conjun to de actividades empleadas para desarrollar las actividades y acciones que realiza una empresa Al hablar de distribución, normalmente se piensa en el término logística, sin embargo se pueden definir como los mecanismos requeridos que permiten que llegue el producto a donde se encuentre el consumidor. Así mismo y sin dejar de lado la importancia de la logística, logística, teniendo presente que forma parte de un sistema de distribución, es preciso decir que este sistema involucra dos actividades fundamentales, la distribución comercial y la logística de distribución.
Identificación del producto o servicio El producto en estudio es una cartilla de evaluación para los grados evaluados por el MEN. Se pretende aplicar una evaluación diagnóstica diseñada con las características de la prueba de estado con preguntas previamente establecidas, dirigida a los estudiantes de los grados 3º, 5º, 9º y 11º, entregar resultados individuales e institucionales y realizar una retroalimentación dirigida al cuerpo docente, directivas y padres de familia, brindada por personal capacitado que no sólo ayude a interpretar los resultados sino que proponga planes de mejoramiento para subir los niveles de respuesta de los estudiantes.
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3. Objetivo General: Crear un proceso de retroalimentación como estrategia adecuada para establecer una comunicación efectiva dentro del sistema de distribución de la empresa Pruebas Prepárate.
SISTEMA DE INFORMACIÓN
INFORMACIÓN: Servicio al cliente y de la empresa
ACTIVIDADES Todas las necesarias para la satisfacción del cliente
PERSONAS: empleados, administradores
Técnicas de trabajo:
RECURSOS: Humanos, financieros, ecológicos
Indispensables para que el producto llegue a su destino final
Crear un proceso de retroalimentación como estrategia adecuada para establecer una comunicación efectiva dentro del sistema de distribución de la empresa pruebas prepárate
HABILIDADES A DESARROLLAR
ORGANIZACIÓN Mantener una organización holística de los procesos de distribución y retroalimentación. Documentar procesos.
VISIÓN ENFOCADA AL CLIENTE Comunicación directa y continua con los diferentes clientes finales que tiene nuestro producto (rectores, estudiantes, padres de familia) para determinar la eficacia del proceso y realizar mejoras continuas.
APRENDIZAJE CONTINUO Actualización permanente de nuestros procesos y estar a la vanguardia de los cambios que presente el MEN en la aplicación de estas pruebas para así brindarle a los estudiantes preguntas y temáticas actuales que contribuyan en su proceso de preparación
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4. Objetivos Específicos Diseñar un canal de distribución eficiente partiendo del análisis de las necesidades
del servicio al cliente. Adaptar las funciones y los procesos que permiten ofrecer a la empresa sus niveles
de servicio. Recurrir a los elementos extrínsecos (marca, servicio al cliente) para crear valor
añadido y relaciones estables en el canal de distribución. Concentrar los sistemas de distribución en la entrega de material completa e
idóneamente en las fechas establecidas con las instituciones educativas. Crear un sistema de distribución y retroalimentación adecuado para que nuestros
clientes obtengan los resultados y el análisis de los mismos de manera clara y oportuna.
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Objetivo Marketing Tradicional
Posicionar los productos de la empresa Pruebas Prepárate Prepá rate como una opción con amplias capacidades y buenas estrategias al momento de preparar los estudiantes para las pruebas de estado, brindando soluciones de aprendizaje a un precio competidor con las otras entidades de esta misma área
Estrategia: Ubicar canales de distribución directos Objetivo Servicio al Cliente Impulsar una comunicación más efectiva entre los clientes y la empresa, detectando sus necesidades, mejorando procesos y gestionando de manera oportuna las inconformidades que se puedan presentar.
Estrategia: Acercar al cliente a la empresa y a sus representantes por medio de canales expeditos y directos.
Objetivo Marketing Digital
Perfeccionar los nuevos canales de venta, comunicación y expresión social en pro de un mejor servicio, acercamiento, entendimiento y satisfacción del cliente y mejores niveles de ventas.
Estrategia: Construir una plataforma digital completa basada en las redes sociales actuales, ubicación prioritaria en los buscadores (www.pruebaspreparate.com.co ) y gestión de la información recolectada.
Objetivo marketing promocional y de eventos
Mantener de manera continua la atención de los clientes participando de manera activa en las propuestas que genera el gremio en materia de ferias, espacios adicionales para incentivar la lectura y generar el interés de los estudiantes ya que ellos serían nuestros clientes directos.
Estrategia: Aprovechar estas ferias y espacios con promociones no vinculadas al precio, dejando estas para los otros canales. Mostrando los productos más innovadores y de última generación que brinden impacto y atención requerida para cierres de ventas exitosos.
Objetivo merchandasing y material P.O.P (Point of Purchase)
Generar posicionamiento de marca, fidelización y atracción de nuevos clie ntes con piezas publicitarias
Estrategia: Impulsar de manera creativa la imagen y los productos de la empresa pruebas prepárate, mostrando los atributos de los productos, calidad y diseño, en las piezas publicitarias. 6
5. DEFINICIÓN SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCIÓN APLICADO Teniendo en cuenta que es un sistema interorganizacional estructurado donde se reúnen o interactúan varias dependencias que por sí solas no establecen ningún aporte a una empresa, es bueno definir el funcionamiento de cada una y su aporte en la secuencia que genera al trabajar en común y el resultado final, que debe s er un objetivo establecido con los parámetros de trabajo en conjunto. En principio, la distribución no es más que el desplazamiento de un producto desde el lugar de origen, hasta el punto de consumo o consumidor final. Y si se tiene en cuenta que se habla de un sistema, establecemos que es una cadena o conjunto de elementos que al relacionarlos entre sí, contribuyen a este desplazamiento; entendiendo que estos elementos son aquellos métodos o instituciones que influyen directamente en el proceso. Ahora, en cualquier empresa, empresa, siempre hay un producto o servicio que que debe ser distribuido distribuido y depende de este, la forma en que se hace y es esta la que marca la diferencia en la sincronía y efectividad del proceso, sumando a lo anterior los recursos c on los que cuente la empresa o empresas que interactúan en el proceso proce so y la eficacia que presenten para la satisfacción del desplazamiento. De otro lado se tiene en cuenta dentro del sistema de distribución, cuáles son instituciones que se relacionan directa o indirectamente (intermediarios o no) y cuáles son las que apoyan esta labor (almacenamiento, carga o trámites). Ya enfocando la definición anterior, como un sistema, es importante aclarar que como tal, es complejo y de suma importancia dentro de cualquier empresa y resaltar que exige una estrategia definida como un todo, como una cadena que al romper un eslabón pierde su fuerza y seguridad. Y como cadena de recursos también es importante aclarar que debe ser organizada con un principio y un fin estrictamente claro y puntual. Si bien como cadena debe establecer eslabones fuertes, también como estructura debe ser sólida, compacta y firme para tomar ventajas estratégicas que permitan crecimiento y rendimiento de todo el proceso de distribución; y de esta distribución entablar necesidades que impliquen a toda la red para cuantificar y cualificar los medios que se usan y la satisfacción de un consumidor final. Desde el punto de vista organizacional, orga nizacional, como proceso interno de empresa, no solo se ve una distribución como el recibir y entregar, llevar y traer, todo esto exige un compromiso con un consumidor o cliente final que de acuerdo al estado del producto o servicio y su satisfacción, depende un crecimiento en la demanda y por lo tanto un crecimiento empresarial; de hecho, sería muy importante no escatimar esc atimar en ciertos costos o gastos que generen un buen proceso y entendimiento entre los diferentes actores del proceso, con tal de conservar el cliente con un buen sistema de distribución. Entonces, partiendo del proceso organizacional, llegamos al punto estructural y es aquí donde es visible que las 7
empresas o compañías no tienen sistemas iguales de distribución (pueden ser similares) debido a la diferencia de productos o servicios (inclusive de marcas), de capacidad financiera o simplemente de la necesidad de distribución. Además de d e la importancia de los factores externos que pueden pue den intervenir y causar cau sar una variable significativa previsible o no en el sistema y afectar el proceso; es por esto que otras áreas que no correspondan o no integren este sistema, tienen y deben trabajar paralelamente para mantener un equilibrio, siendo algunos de estos la economía, la geografía (desplazamiento), cultura, etc. Desde el punto de vista financiero, se fija no escatimar gastos y costos en algunos conceptos, pero muy importante tener en cuenta que si se debe generar un ahorro inicial, para que el consumidor final tenga un plus de ahorro y permanezca fiel a la marca. Teniendo en cuenta lo anterior an terior y una definición implícita, podemos establecer un sistema de distribución general y los elementos que lo componen, aclarando que no necesariamente se presentan todos los elementos en todos los proces os de distribución, ya que pueden depender de otros sistemas (ventas, compras, tecnológicos e inclusive logísticos).
ELEMENTOS QUE COMPONEN UN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN 1. El sistema sistema de venta o distribución comercial 2. La distribución distribución física o logística integral El sistema venta, es el conjunto de relaciones que debe con struir y sostener una empresa con una serie de actores o intermediarios, para hacer llegar su producto hasta el consumidor final. Y depende de la producción y niveles de consumo, es decir, que según el producto, para la distribución y llegada al consumidor final, se debe preguntar cuánto, cuándo y dónde…entablando una relación directa con la forma de venta y el canal de
distribución La forma de venta, depende del cuánto (mayor o detal) y del cuándo (largo o corto plazo) y el canal de distribución del dónde y tiene en cuenta las diferentes rutas o conductos que toma el producto para desplazarse. Y la distribución física o logística es el proceso de planear, implementar y controlar procedimientos para transportar y almacenar productos o ser vicios de manera eficiente y efectiva, además de información relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo, con el propósito de cumplir con los requerimientos del consumidor. Esta definición incluye movimientos entrantes, salientes, internos y externos.
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Las actividades de un sistema logístico son: • Transporte • Compra y manejo de materiales • Procesamiento de pedidos • Control de inventarios • Almacenamiento • Empaque
El modelo de aplazamiento-especulación Se tiene en cuenta los costos de las actividades propias de la distribución comercial, el nivel de servicio que desea el usuario o consumidor final y el nivel de riesgo que asumen los intermediarios o eslabones del canal de distribución. Entonces una serie de flujos aparece cuando se desarrolla un canal de distribución. Dichos flujos son: • El flujo de productos es el movimiento físico de bienes desde el productor hasta el
consumidor, teniendo en cuenta los intermediarios. • El flujo transaccional o de negociaciones es la interacción entre las funciones de compr a y venta de los productos. • El flujo de propiedad involucra el movimiento de la posesión o propiedad de los
productos desde los productores hasta los consumidores. • El flujo de informac ión involucra todos los flujos de información acerca de los términos y detalles de las negociaciones y de los demás flujos implicados en ellas. • El flujo de promoción o de comunicación se refiere a las acciones de publicidad, venta
personal, promoción de ventas y publicidad no pagada.
Proceso para definir un sistema de distribución La planeación se define como el proceso que involucra actividades que buscan prepararse para el futuro. De igual manera, la función de distribución comercial no es ajena al ciclo o proceso pr oceso administrativo y, por consiguiente, en la definición d efinición de un sistema de distribución se deben contemplar procesos de planificación. Los componentes de un plan de distribución son los siguientes: Selección de canales de distribución Análisis de la plataforma estratégica Análisis externo Análisis interno 9
Definición de políticas, objetivos y estrategias
SISTEMA DE DISTRIBUCION DE LA EMPRESA PRUEBAS PRUEB AS PREPARATE En el caso de nuestra empresa Pruebas Prepárate utilizaremos el sistema de distribución directo, ya que ofrecemos un paquete de productos y servicios, como son las cartillas, la aplicación de los simulacros y la charla de refuerzo adicional para interpretar y reforzar los resultados. Por lo tanto, contaremos con coordinadores de venta y aplicación que serán los encargados de tener la comunicación directa con las directivas de los colegios y los padres de familia, vender el producto, proponer fechas de aplicación; así como de entrega de resultados y charla de refuerzo; posteriormente también participan los docentes que realizaran las charlas teniendo en cuenta que durante el proce so podemos brindar asesorías y refuerzos adicionales.
DISEÑO
IMPRENTA
ASESORES DE VENTA
Publicidad directa con los clientes por medio de portafolio de servicios
ESTUDIANTES
DOCENTES
Asesoría permanente con las directivas y docentes del colegio.
Entrega de material y aplicación de pruebas 10
6. DEFINICION ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA APLICADA Misión Poner a su disposición nuevas formas de aprendizaje, capacitación, apoyo y refuerzo en habilidades y conocimientos ya adquiridos; así como propuestas con nuevos materiales, formas, colores y estilos, con el compromiso de mejorar e innovar día con día y estar a la vanguardia, con el propósito de satisfacer las necesidades de nuestros clientes. • Visión
Ser una empresa con proyección nacional lo cual será posible mediante el esfuerzo, dedicación y profesionalismo de nuestro equipo de trabajo, tomando en cuenta las tendencias del mercado, las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, seguirnos renovando y actualizando en esta área para llegar a ser la mejor opción para el público en materia de educación no formal complementaria. • Valores y principios corporativos
Resultados económicos Buscamos permanentemente la creación de valor sostenible. Conducta empresarial Mantenemos un compromiso empresarial ético y transparente Conducta individual Exigimos una conducta personal honesta, íntegra y transparente. Relaciones con nuestros clientes Promovemos relaciones de confianza en el largo plazo con nuestros clientes, ofreciendo productos de calidad, innovadores y sustentables y servicios de excelencia.
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El Plan Estratégico de la empresa pruebas prepárate surge como una necesidad de generar una política estratégica sólida, con proyección competitiva a mediano y largo plazo. Pretende brindar una mirada creíble, basada en el análisis de la realidad de este sector, persiguiendo como propósito fundamental el aumento de la productividad y la competitividad. Es por ello, que se busca reflejar el diagnóstico del sector, y enfatizar alternativas proyectivas; en suma, estrategias para lograr una industria más competitiva, para lo cual es necesario promover la capacitación, la productividad, el diseño, la calidad, la incorporación de tecnología, etc. y sellar el compromiso con cada uno de los actores territoriales pertenecientes al sector.
Planificación estratégica La planificación estratégica es un programa de trabajo mediante el cual se analizan los principales problemas y oportunidades del Sector y las relaciones de éste con su entorno. entor no. Objetivos: - Analizar las tendencias de evolución posibles del Sector. - Establecer objetivos estratégicos definiendo las metas a conseguir. - Sistematizar el conjunto de evidencias evidencias y parámetros de medición que que permitirán verificar los resultados de la evolución. - Definir las reglas de adaptación que nos permitirán permitirán cambiar de estrategia a lo largo de todo el proceso. Por lo tanto, el Plan Estratégico opera sobre un análisis de la realidad basado en datos cualitativos y cuantitativos, que permiten la definición y priorización de las líneas estratégicas y reconoce y evalúa las fortalezas y opo rtunidades que puedan presentarse para el sector, como así también el análisis de sus debilidades y amenazas.
DOFA FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
. Un grupo de docentes idóneo y capacitado para la elaboración, evaluación y análisis de este material. 2. Material Material visualmente visualmente atractivo para los estudiantes y con contenido práctico para ser usado como material de apoyo y aprendizaje en el aula de clase
1. Instituciones evaluadas periódicamente por el MEN, esto hace que nuestro producto sea atractivo para preparar a sus estudiantes. 2. Aplicación de pruebas en periodos más cortos, lo que nos genera mayor volumen de material adquirido.
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3. Posibilidad de generar un material con las mismas características educativas, pero a un menor precio. Para que sea asequible a todos los estratos DEBILIDADES 1. Poca participación de los estudiantes por falta de interés. 2. Los docentes son más
3.Al trabajar directamente con la población crear lazos de fidelidad y confianza donde los colegios y padres de familia nos vean como un apoyo de sus procesos y no como un proveedor AMENAZAS 1.El sistema de gratuidad es una amenaza constante 2. La competencia de marcas que ya “despreocupados” frente a la están bien posicionadas preparación de los estudiantes. 3. La falta de confianza por parte de los padres de familia por ser pruebas que 3 No tener aún reconocimiento dentro se aplican a menor escala de la población
7. DEFINICIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN ESTRATÉGICA EN VENTAS.
LA DISTRIBUCIÓN
La distribución es el instrumento de marketing que relaciona la producción con el consumo, siendo su función poner el producto a disposición del consumidor final en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo.
Canal de Distribución Dentro del marketing del marketing , los , los canales o redes o redes de distribución son la estructura la estructura que se forma en un mercado por el conjunto de organizaciones, con el objetivo principal de facilitar y poner a disposición de los posibles compradores los productos de los diferentes fabricantes realizando la concreción de la venta, la venta, confirmándola confirmándola y efectuando su cobro.
Estrategias del canal de distribución Existen dos orientaciones alternativas, o bien se puede realizar una combinación de ambas: Estrategia de empuje emp uje (push): (pus h): El productor planifica que el canal le sirva como instrumento para promover su producto. Estrategia de atracción (pull): El productor dirige la promoción de l producto directamente al consumidor final, encargándose plenamente él de todas las actividades oportunas, con el objetivo de fomentar por sí mismo la demanda del producto y atraer al consumidor hacia el canal de distribución.
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Para nuestro caso la estrategia que utilizaremos será la de atracción Pull, teniendo en cuenta que realizamos la entrega directa y en cada caso particular de acuerdo a las necesidades de nuestro cliente creamos la demanda de nuestros productos.
Principales tipos de canales de distribución: Canal largo: Número de intermediarios elevado. Como mínimo intervienen el fabricante, mayorista, detallista y consumidor. Canal corto: Número de intermediarios reducido. Está constituido por el fabricante, el detallista y el consumidor. Se elige esta forma cuando el número de detallistas es muy reducido o tiene un alto potencial de compra Canal directo: Canal en el que no hay intermediarios entre productor y consumidor final. Se utiliza cuando la producción y el consumo están próximos, o el volumen de venta es reducido; por ejemplo, un artesano que vende directamente su obra. Estos canales son los básicos, pero continuamente surgen nuevas formas de canal de distribución cuyo objetivo es lograr mayor ma yor eficiencia y eficacia en el sistema de distribución. Nuestro canal de distribución será el directo, teniendo en cuenta la natu raleza de nuestro producto y las actividades que se generan a partir de la venta y aplicación de los simulacros.
LA COMUNICACIÓN
No es suficiente con disponer de un buen producto, y comercializarlo a través del canal de distribución más adecuado, con un buen precio. Además, hay que comunicar su existencia. Los instrumentos para realizar esta actividad forman lo que se llama el mix de comunicación: Publicidad: Comunicación no personal no personal y pagada para la presentación y promoción de bienes, servicios o ideas, que lleva a cabo un patrocinador identificado. Buscamos en Pruebas Prepárate, introducirnos por medio de publicidad en los medios locales como periódicos y emisoras municipales; así como en los boletines de los colegios. Herramientas: Medios Herramientas: Medios de masas, circulares, cartas, circulares, cartas, pósters, pósters, catálogos, entre otros Los objetivos son: Informar, persuadir y mantener el recuerdo. Promoción de ventas: Incentivos ventas: Incentivos a corto plazo para incentivar la compra de un producto o servicio. 14
Herramientas: Descuentos, mayor contenido por el mismo precio, regalos directos o diferidos, sorteos, muestras, degustaciones. Revisamos en este punto la manera de ofrecer un incentivo educativo para las instituciones que permitan la introducción de nuestro producto como medio de evaluación a sus estudiantes; por ejemplo, donar un equipo audiovisual, equipos y material educativo. Relaciones públicas: Conjunto de programas de programas para mejorar, mantener o proteger la imagen de una compañía o producto, y crear una conciencia una conciencia favorable hacia los mismos. Herramientas: Publicaciones, acontecimientos, noticias, acontecimientos, noticias, conferencias, conferencias, marketing social, logotipos, símbolos. logotipos, símbolos. Fuerza de ventas: La desarrollamos por medio de nuestros coordinadores que mantienen constante contacto con nuestros clientes. Herramientas: Coordinadores, docentes, asesores educativos. Marketing directo: Comunicación de la oferta de bienes y servicios directamente al consumidor potencial sin contar con intermediarios. Lo realizamos de esta manera nuevamente haciendo alusión a la naturaleza del producto. Herramientas: Catálogos, correo, televisión, correo, televisión, radio, radio, revistas, revistas, periódicos, ordenador.
8. Informe final Después de lo estudiado podemos decir que para que haya un óptimo funcionamiento de la cadena de abastecimiento, depende principalmente de la mano de obra involucrada, por ello, es fundamental contar con el personal competente, comprometido, con gran sentido de partencia hacia la empresa pruebas prepárate Por lo tanto, se hace necesario que el personal se encuentre en continua capacitación y motivación, logrando que pruebas prepárate sea competitiva en el sector logístico y sobresalga por su constante cambio, adaptándose a las tendencias y desarrollos tecnológicos que el mercado vaya ofreciendo y no quedarse estancada por la falta de conocimiento, recursos, liderazgo, apoyo, compromiso, entre otros. Así mismo, es importante contar con un apropiado proceso de almacenamiento organización y distribución el cual genere valor a la operación logística de la empresa por medio de una optimización de costos y tiempo, agilidad en los desarrollos de cada uno de los procesos involucrados en la cadena de abastecimiento, para alcanzar los niveles de satisfacción tanto para los clientes como para la misma empresa y un reconocimiento en el campo logístico empresarial del sector.
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