analiza operatiunilor de import export ale firmei

Cuprins

Introducere ................................................................................................................................1 Cap.1. Vânzarea comercială internațională 1.1 Operațiunile de import-export...................................................................................2 1.2 Legislația în domeniul comerțului exterior.............................................................11 1.3 Derularea activității de comerț exterior..................................................................20 1.4 Mijloacele și tehnicile de plată internațională.........................................................31 1.5 Piața internațională...................................................................................................32

Cap.2. Scurtă prezentare a S.C. BRENDA COMSERV S.R.L

2.1 Obiectul de activitate al S.C. BRENDA COMSERV S.R.L................................35 2.2 Structura organizatorică a societății.......................................................................36 2.3 Piața-furnizorii,clienții,personalul,produsele și concurența..................................38 2.4 Politica de promovare................................................................................................41

Cap.3. Analiza comerțului exterior la S.C BRENDA COMSERV S.R.L

3.1 Structura produselor exportate................................................................................44 3.2 Orientarea geografică a exporturilor.......................................................................45 3.3 Structura clienților.....................................................................................................47 3.4 Derularea operațiunilor de export ale firmei..........................................................48 3.5 Posibilități de creștere a exporturilor.......................................................................59

Concluzii..........................................................................................................................61 ANEXE

Introducere

Adâncirea contemporană a diviziunii mondiale a muncii a avut printre consecințele sale și intensificarea considerabilă a comerțului internațional,ceea ce a determinat,implicit sporirea,fără precedent a schimburilor de valori materiale si spirituale pe calea vânzării-cumpărării. Comerțul internațional a apărut din necesitatea mai întâi a comercianților, apoi a statelor de a-și acoperi nevoile de mărfuri când nu existau resurse sau când acestea erau limitate. În schimbul acestor bunuri, cumpărătorii plăteau cu mărfuri ce constituiau resurse excedentare pentru ei. Prin dezvoltarea comerțului internațional s-a ajuns la crearea pieței mondiale,care reprezintă sfera schimbului de bunuri cuprinzând totalitatea circulației mărfurilor diferitelor țări legate între ele prin diviziunea internațională a muncii. În fapt, comerțul internațional reprezintă o formă de legătură între piețele internaționale. O anumită influență asupra diviziunii internaționale a muncii au avut-o, inițial, condițiile naturale,respective mediului geografic, care au determinat apariția și dezvoltarea diferitelor ramuri ale producției în anumite regiuni și țări. Surplusul sau deficitul de produse agricole, de producție manufacturată și, mai ales, de produse ale industriei mecanizate a contribuit puternic la dezvoltarea comerțului internațional. Prin creșterea sa rapidă, comerțul internațional a reprezentat un factor important care a impulsionat dezvoltarea producției de mărfuri și a transportului pe mare și pe căi ferate, precum băncilor și comunicațiilor. Comerțul internațional a strâns legăturile nu numai între țările ce atinseseră un nivel ridicat în dezvoltarea producției industriale de mărfuri, ci și între aceste țări și țările în care predominante erau economia naturală și formele primitive ale schimbului. Cum mediul comerțului internațional este mereu în schimbare, realitatea modificându-se, unele teorii inițial corecte se perimează în timp, noile fenomene necesitând doctrine noi. Noile procese de anvergură din lumea contemporană, în care se înscriu integrarea,tendința de globalizare a economiei,rolul societăților transnaționale, al piețelor de capital și noilor tehnologii, reprezintă mutații cu implicații majore în ceea ce privește comerțul internațional.

1

Cap.1. Vânzarea comercială internațională 1.1. Operațiunile de import-export

Tranzacțiile economice internaționale mai pot fi definite și ca operațiuni de comerț exterior și cooperare internațională.Scopul acestor tranzacții este valorificarea resurselor materiale, financiare și umane prin procese de schimb și transformare respectiv comerț și producție. Operațiunile

comerciale

internaționale

cuprind

următoarele

elemente:comerțul

internațional cu bunuri (export și import de mărfuri), comerț internațional cu servicii comerciale (comerțul invizibil ce cuprinde turismul internațional,transporturile, asigurările etc.), operațiunile comerciale combinabile (reexport, contrapartidă, switch)și tehnicile de valorificare a oportunităților de a obține profit și de a facilita schimburile comerciale de mărfuri. Exportul de mărfuri este compus din totalitatea operațiunilor comerciale prin care o parte din mărfurile produse sau prelucrate într-o țară se vând în alte țări. O componentă specială a acestei ramuri o constituie importul invizibil:servicii internaționale de transport, asigurări, turism,prestate în alte țări. Importul de mărfuri cuprinde totalitatea operațiunilor comerciale prin care se cumpără mărfuri din alte țări în vederea satisfacerii consumului productiv și neproductiv. O componentă specială o constituie importul invizibil:servicii,turism,relații financiare prestate în alte țări. Operațiunile de export-import reprezintă o formă de internaționalizare a activității comerciale a firmelor, de interdependență între agenții economici și economiile naționale în sfera comercializării. Întrucât derularea activității de comerț exterior angajează un circuit de fonduri materiale și bănești generator de profit, această activitate contribuie la crearea și sporirea venitului național. Sporul se realizează când, la export, prețul național al produselor este mai mic decât cel internațional, iar la import, când prețul intern de livrare este mai mare decât cel internațional. Relațiile economice internaționale reprezintă și un factor calitativ al creșterii economice, constituind un imperativ al dezvoltării fiecărei țări.

2

Prin efectele pe care le generează, comerțul exterior constituie un factor al creșterii economice și totodată creșterea economică face posibilă dezvoltarea continuă a comerțului exterior.Principala formă de realizare a comerțului exterior o constituie operațiunile de importexport. Ele au ca bază juridică contractul de vânzare internațională care creează între părți raporturi de tip furnizor-client, respectiv creditori-debitori ( exportatorul este obligat de a livra marfa și îndreptățit să încaseze prețul acesteia în timp ce importatorul este obligat să plătească prețul dobândind drept de proprietate asupra mărfii) În derularea operațiunilor de import-export sunt implicați, pe lângă exportator și importator ca părți contractante si numeroși alți factori: Marfa – constituie obiectul tranzacției și poate fi reprezentată de bunuri corporale (produse) sau bunuri necorporale (servicii și cunoștințe tehnice). Bunurile corporale se pot clasifica: - după gradul de prelucrare – materii prime, semifabricate, produse finite: - și după utilizarea lor – produse industriale și bunuri de consum. Bunurile necorporale – cuprind pe de o parte,serviciile:transportul internațional, asigurările internaționale, serviciile de consultanță și turismul internațional. a) Prețul (contravaloarea ) tranzacției Datorită faptului că operațiunile de comerț exterior se derulează între state, variabilitatea conjuncturii economice internaționale generează un risc ridicat asupra plății tranzacției. Acest risc se poate manifesta ca risc de preț, risc valutar și insolvabilitate a importatorului. Moneda de plată este de regulă o monedă de largă circulație internațională, fiind necesar să îndeplinească următoarele condiții: să fie convertibilă, să aibă un curs valutar relativ stabil, să reflecte o economie puternică având o putere de cumpărare ridicată. b) Părțile contractante într-o tranzacție internațională sunt: Exportatorul care poate fi atât o firmă producătoare care iși vinde produsele finite pe piața externă cât și o firmă de comerț exterior, care cumpără marfa de la producător și o vinde pe piața externă. Importatorul care poate fi atât o firmă cu o activitate de producție care se aprovizionează total sau parțial pe piața externă cât și o firmă de comerț exterior, care cumpără marfa de pe piața externă pentru a o vinde pe piața internă. c) Expeditorul – o firmă prestatoare, care este mandatată de exportator în efectuarea operațiunilor de livrare a mărfii și ajungere a acesteia la destinație

3

d) Cărăușul – firma prestatoare ce realizează transportul efectiv al mărfurilor între destinații, după caz, pe contul exportatorului sau importatorului. e) Asiguratorul – firma prestatoare care preia, în baza unui contract de asigurare, riscurile legate de livrarea mărfii, trebuind ca, în cazul producerii de daune, să-l despăgubească pe asigurat. f) Autoritățile Operațiunile de import – export se realizează în condițiile în care în fiecare țară există un anumit cadru instituțional, generat de mediul politic, economic, juridic și cultural. În condițiile procesului de globalizare pe care îl traversăm, dezvoltarea comerțului internațional tinde să devină un element fundamental al existenței fiecărei firme, în funcție de mărimea acesteia sau de domeniul de activitate. Modalitățile de realizare a activității de comerț exterior Părțile contractante pot alege mai multe modalități de realizare a tranzacțiilor internaționale,clasificate în funcție de modul de acces pe piața externă:direct de către firma producătoare, indirect, printr-o firmă de comerț exterior,și în funcție de gradul de implicare pe piața externă:operațiuni clasice de comerț exterior (export,import,operațiuni combinate), cooperările internaționale (francizare, subproducție, licențiere), investiții directe (biroul ,sucursala). Operațiunile directe Reprezintă operațiunile de comerț exterior în care producătorul încheie și execută contractul de vânzare internațională în relație directă și nemijlocită cu clientul extern. Exportul-importul direct se realizează sub mai multe forme:operațiuni derulate prin structure interne,printr-un reprezentant în străinătate, prin birouri comerciale, prin sucursale. a) Operațiunile derulate prin structuri interne Firma exportatoare are în structura sa organizatorică compartimente de comerț exterior și încheie direct cu clientul extern contracte de vânzare internațională în nume propriu și pe cont propriu. Acest tip de export se practică atunci când exportatorul obține comenzi ca urmare a participării sale la târguri și expoziții internaționale, când participă la o licitație internațională sau când vinde prin corespondență. b)Operațiuni derulate prin reprezentant în străinătate 4

Reprezentantul este angajat al firmei exportatoare și informează cu privire la piața externă și vânzările în străinătate. Avantajul acestei forme îl constituie buna informare cu privire la piața externă si controlul operațiunilor de export în țara destinatară. Dezavantajele sunt cheltuielile cu reprezentantul dar și dificultățile legate de alegerea unui reprezentant capabil și de încredere. c) Operațiuni derulate prin birou comercial Presupune existența în străinătate a unui compartiment fără personalitate juridică, ce aparține de exportator. El asigură un contact permanent cu piața locală, conoașterea pieței de export,urmărirea modului de derulare a contractelor,coordonarea activităților de asistență tehnică si servis post-vânzare. d) Operațiuni derulate prin sucursale Sucursala reprezintă un compartiment al firmei exportatoare fără personalitate juridică, amplasată în străinătate, care funcționează conform legislației locale pe baza autogestiunii economico-financiare și valutare. Ea are buget de venituri și cheltuieli proprii îndeplinind o funcție comercială și una administrativă. Avantajele acestei forme sunt: informarea continuă asupra pieței de desfacere, prospectarea pieței, urmărirea derulării contractelor. Dezavantajele sunt: dificultățile în alegerea responsabilului local, investițiile pe care le presupune înființarea unei sucursale, riscurile financiare care sunt suportate de către societatea mamă. e)Operațiuni derulate prin filiale Filiala reprezintă o societate constituită în străinătate,cu personalitate juridică, dar controlată de către societatea mamă. Ea este organizată conform regimului juridic al țării gazdă în al cărui mediu economic se integrează. Filialele pot fi de comerț sau de producție. Filiala de comerț cumpără de la societatea mamă produsele,le stochează și gestionează, după care le vinde clientului. Avantajele filialei de comerț sunt:informarea despre piață,posibilitatea facturării produselor în moneda țării de care aparține societatea mamă, acces la resursele de finanțare, structura administrativă simplă. Dezavantajele sunt investițiile mari, dependența de cadrul juridic local, controlul financiar dificil.

5

Filiala de producție este o unitate productivă cu personalitate juridică, amplasată de exportator în străinătate. Avantajele sale sunt reducerea costurilor de producție prin utilizarea resurselor materiale și umane de pe plan local, adaptarea produsului la cerințele pieței, obținerea de investiții străine oferite de statul gazdă. Dezavantajele filialei de producție sunt investiția ridicată din partea exportatorului, dificultăți de adaptare la specificul țării gazde, riscuri ridicate. Operațiunile derulate prin intermediar Reprezintă operațiunile de comerț exterior care se situează între cele directe și indirecte. Ca tipuri de intermediari avem agentul comercial și comisionarul. Agentul comercial este un mandatar independent, care este insărcinat să negocieze și să încheie contracte de vânzare-cumpărare sau de prestări servicii în numele și pe contul producătorilor industriali sau comercianților.El este o persoană juridică înregistrată la Registrul Comerțului și încheie un contract de mandat cu exportatorul, acesta păstrând controlul asupra procesului de comercializare. Agentul commercial este plătit cu o cotă procentuală din vânzările realizate,îndeplinind următoarele funcții: 

prospectează

piața,promovează

produsele,selectează

clienții,negociază

tranzacțiile

internaționale în numele exportatorului; 

încheie contracte în numele și pe contul exportatorului;



își poate asuma riscul de neplată (în unele cazuri);



contribuie la realizarea tranzacției de vânzare-cumpărare, dar nu participă în calitate de parte în contract și nu cumpără mărfuri pe contul său; Avantajele utilizării unui agent sunt acelea a informării privind piața externă și a costurilor

proporționate cu volumul vânzărilor. Dezavantajele cuprind:asumarea riscurilor tranzacției, dificultăți în selectarea și menținerea unor agenți performanți. Comisionarul este un intermediar, care, în baza unui contract efectuează operațiuni comerciale în nume propriu,dar pe contul comitentului. El poate efectua operațiuni de:export, import, transport, vămuire, cât și operațiuni la bursă.

6

În temeiul contractului de comision,comitentul (exportatorul) se obligă să pună la dispoziția comisionarului o cantitate de mărfuri, iar acesta din urmă să o valorifice la prețul pieței și să plătească comitentului contravaloarea mărfii. Comitentului îi revine pentru activitatea desfășurată un comision sub formă de cotă procentuală,care diferă în funcție de tipul operațiunii, de tipul mărfii ce face obiectul tranzacției sau de valoarea tranzacției. Un tip de intermediar apropiat de comisionar îl reprezintă consignatarul. Acesta este o firmă din țara importatorului, care depozitează mărfurile exportatorului până la realizarea exportului în baza unui contract de consignație. El cumpără marfa de la exportator numai după ce a fost livrată către client și plătită de către acesta.În acest mod, importatorul este scutit de cheltuielile de stocare. Operațiunile derulate prin comerciant În acest caz,producătorul (exportatorul) vinde marfa unei firme comerciale specializate, care efectuează exportul în nume și pe cont propriu. Producătorul nu iși asumă cheltuielile și riscurile legate de comercializarea mărfurilor sale în străinătate, dar nici nu are o legătură cu piața externă. Firma de comerț exterior (comerciantul) obține profit prin diferența dintre prețul de vînzare în străinătate și prețul de cumpărare din țară. Această firmă iși asumă atât un risc de preț, cât și un risc valutar. Firmele specializate pe acest tip de tranzacții se mai numesc și comercianți (exportatori, importatori, internaționali). 

Comerciantul exportator cumpăra mărfuri de la producătorii interni și le vinde

clienților externi pe contul și riscul propriu, întocmind el documentele de export. Scopul său este obținerea de profit din diferența între prețul de vânzare extern (în devize) și prețul de cumpărare intern (în monedă națională). 

Comerciantul importator cumpără mărfuri de la producătorii externi și le vinde

clienților interni, pe contul și riscul propriu,întocmind ei documentele de import. El devine proprietarul mărfii din momentul încheierii contractului cu producătorii externi. 

Comerciantul internațional realizează operațiuni de reexport cumpărând de pe o

anumită piață externă și revânzând pe o altă piață externă, obținând profit atât din diferențele dintre prețul de vânzare și cel de cumpărare, cât și din diferențele de curs ale celor două valute. El se poate baza pe tipuri de operațiuni combinate de comerț exterior (contrapartida, switch etc.) și 7

pe

anumite

mărfuri

care,

de

regulă

se

comercializează

la

bursă

(zahăr,cafea,cacao,țiței,metale,neferoase etc.). Cadrul instituțional în domeniul activității de comerț exterior în România

În baza tendințelor actuale ale comerțului internațional și al dificultăților tranziției spre economia de piață, în condițiile de decapitalizare rapidă a societăților comerciale românești cu capital de stat sau privat, comerțul exterior reprezintă pentru România motorul restructurării și dezvoltării economice1. Instituțiile de comerț exterior După 1990, comerţul exterior a fost liberalizat, monopolul de stat a fost desființat, ratele de schimb au fost unificate şi majoritatea restricţiilor (interdicţii de import, preţuri minime la import) au fost ridicate. Totuşi, politica econonomico-financiară incoerentă a fost factorul intern care nu a permis redresarea comerţului exterior. În plan extern, dezintegrarea CAER şi a URSS, declanșarea unor războaie în ţări partenere (Irak, Iugoslavia), încheierea unor acorduri ineficiente cu UE şi asistenţa financiară externă nesemnificativă, au c o n s t i t u i t de asemenea factori cu impact important asupra comerţului exterior românesc. În prezent,sistemul instituţional al comerţului exterior din România cuprinde următoarele compartimente: 

Departamentul pentru Comerţ Exterior şi Promovare Economică -elaborează şi

coordonează

politica

României

în

domeniul comerţului exterior,promovând interesele

comerciale ale ţării în relaţiile cu alte state. Are următoarele atribuţiuni:  elaborează strategii şi programe de dezvoltare a relaţiilor economice internaţionale;  studiază tendinţele pieţelor externe şi sprijină prezenţa agenţilor economici pe piaţa mondială;

1

Constantin Ciupagea – Fundamente teoretice ale comerțului internațional, Editura Economică, București, 2001

8

 asigură aplicarea programelor rezultate din acordurile şi convenţiile din domeniul economic, din care România face parte;  acordă asistenţă firmelor româneşti şi străine în domeniu:negociază şi încheie tratate şi acorduri internaţionale cu caracter economic în numele României, cu alte state;  inițiază măsuri pentru stimularea cooperării internaţionale şi exporturilor;  participă la elaborarea politicii vamale a României. 

Camera de Comerţ şi Industrie a României – este o organizaţie guvernamentală cu

caracter autonom care are drept scop promovarea comerțului şi industriei româneşti pe plan intern şi extern şi sprijinirea intereselor comercianţilor români în raport cu autorităţile din ţară şi cu organismele specializate din străinătate. Atribuțiile sale sunt:  sprijinirea şi promovarea agenţilor economici prin facilitarea contactelor de afaceri (organizarea de manifestări comerciale şi expoziţionale în străinătate,organizarea de misiuni de afaceri);  reprezentarea şi apărarea intereselor comunităţii româneşti de afaceri în raport cu autorităţile;  pregătirea şi perfecţionarea profesională în afaceri a agenţilor economici . 

Centrul Român pentru Promovarea Comerţului este o instituție înfiinţată prin HG 892/iunie 2004, prin reorganizarea Centrului Român de Comerț Exterior,având ca obiect principal

de

activitate:promovarea

exporturilor,prezentarea

potenţialului

economic,cercetarea de piaţă internă publicistică în domeniul comerţului interior şi exterior,facilitarea comerțului prin dezvoltarea relaţiilor economice. În conformitate cu obiectul său de activitate,are următoarele atribuțiuni:  realizează campanii promoţionale pentru prezentarea oportunităţilor de afaceri şi a potenţialului economic al României;  organizează misiuni economice şi întâlniri de afaceri pentru firme românești și străine;  organizează seminarii, conferinţe şi forumuri pe teme de promovare şi facilitare a comerțului și participă la manifestări inițiate de instituții de profil din ţară și din străinătate;  inițiază şi organizează târguri,expoziţii,standuri de informare  organizează cursuri de pregătire profesională în domeniile:comerț exterior şi interior,limbi străine,cu respectarea prevederilor legale;  dezvoltă relaţii de colaborare cu instituţii, organizaţii şi asociaţii româneşti cu 9

activitate în domeniul comerţului, precum şi relaţii de colaborare externă cu organizaţii pe plan internațional;  asigură accesul firmelor româneşti la documentare în domeniul comerţului internaţional;  furnizează instituţiilor,organizaţiilor şi firmelor interesate,date statistice detaliate asupra importului şi exportului unor mărfuri şi asupra pieţei interne;  colaborează cu Camerele de comerţ şi industrie,asociaţiile profesionale şi patronale,cu instituţii publice şi organizaţii neguvernamentale,pentru coordonarea acţiunilor de promovare a produselor şi serviciilor româneşti pe pieţele externe;  promovează normele,standardele şi recomandările privind facilitarea procedurilor de comerţ intern şi internaţional şi a schimbului electronic de date şi participă la activitatea grupurilor de experţi în domeniu, constituite la nivel naţional şi internaţional. CRPC poate organiza oficii şi birouri în ţară, fără personalitate juridică. De asemenea,poate constitui birouri şi reprezentanţe în străinătate,în asociere cu asociatii patronale,organizaţii profesionale şi societăţi comerciale,în condițiile legislației româneşti şi a statului de reşedinţă, în funcţie de resursele financiare aprobate în acest scop prin bugetul anual. Pentru îndeplinirea atribuţiunilor sale, colaborează cu ministerele şi alte instituții din domeniul comerţului. Semestrial înaintează Ministerului Economiei şi Comerţului,rapoarte privind propria activitate de promovare a exporturilor şi atragere a investiţiilor străine. 

Banca de export-import a României (EXIMBANK) – este o instituție bancară care

practică instrumentele de finanţare,garantare şi asigurare împotriva riscurilor activităţii de comerţ exterior. Obiectivul său este acordarea de sprijin financiar exportatorilor şi importatorilor români în scopul creșterii competitivității lor şi acoperirii riscurilor comerciale, la un nivel comparabil cu al partenerilor externi. 

Direcţia Generală a Vămilor –este instituţia ce aplică politica vamală a Guvernului

în numele Ministerului Finanţelor,din a cărui compoziție face parte.Are în subordine direcţii regionale vamale şi unităţi vamale. Atribuţiile acestei instituţii sunt următoarele: - organizarea, îndrumarea şi controlul activităţii direcţiilor regionale şi a birourilor de control şi vămuire; - controlul respectării legislaţiei vamale pe teritoriul României; 10

- elaborarea proiectelor de lege în domeniul vamal şi asigurarea aplicării prevederilor Tarifului Vamal de Import al României şi ale altor acte normative referitoare la acesta; - urmărirea aplicării prevederilor cu caracter vamal conţinute de convenţiile şi tratatele internaţionale la care România ia parte. 1.2. Legislația în domeniul comerțului exterior Având în vedere importanţa activităţii de comerţ exterior pentru redresarea economiei româneşti,în

urma aderării la Uniunea Europeană,legislaţia elaborată în acest domeniu se

raportează în permanenţă la cerinţele perioadei,în acest sens, noul cod fiscal,intrat în vigoare începând cu data de 01 ianuarie 2004, prevede următoarele reglementări internaţionale : Reglementări privind impozitul pe profit 

Persoanele juridice române cu participare de capital străin sau cu capital integral străin,

constituie contribuabili obligaţi la plata impozitului pe profit.Acestea aplică impozitul(16% ) asupra 

profitului impozabil obţinut din orice sursă atât în România,cât şi în străinătate. În cazul firmelor care desfăşoară activităţi de servicii internaţionale (transporturi şi

asigurări internaţionale) în baza convenţiilor din

care România face parte,veniturile şi

cheltuielile efectuate în scopul realizării acestora,sunt luate în calcul la determinarea profitului impozabil potrivit unor norme stabilite în conformitate cu reglementările din aceste convenţii. 

Sunt considerate venituri neimpozabile la calculul profitului impozabil: •

Dividendele de la o persoană juridică străină din statele UE,dacă persoana

juridică română deţine minim 25% din titlurile de participare la firma străină, pe o perioadă neîntreruptă de cel puţin 2 ani, care se încheie la data plăţii dividendului. •

Veniturile din provizioane pe care anterior nu s-a admis deducerea

(provizioane pentru garanţii acordate clienţilor). •

Rezerva legală care este deductibilă în limita a 5% din profitul brut contabil până

atinge 20% din capitalul social subscris şi vărsat. Cota de 5% se aplică asupra diferenţei dintre totalul veniturilor,din care se scad veniturile neimpozabile,şi totalul cheltuielilor,din care se scad cheltuielile cu i m p o z i t u l pe profit şi cheltuielile aferente veniturilor neimpozabile.Rezerva se c a l c u l e a z ă de la începutul anului şi este deductibilă la calculul profitului impozabil lunar sau trimestrial, după caz;

11



Se deduc la calculul profitului impozabil în scopul realizării de venituri,următoarele

cheltuieli: •

cheltuielile de reclamă şi publicitate în scopul popularizării firmei,produselor şi

serviciilor,în baza unui contract scris,precum şi costurile producerii materialelor necesare pentru difuzarea mesajelor publicitare.

•

Se includ anual

în

această categorie şi bunurile care se acordă ca mostre în cadrul

campaniilor publicitare în scopul stimulării vânzărilor; •

cheltuielile de transport şi cazare în ţară şi străinătate realizate în interesul firmei;

•

cheltuielile pentru marketing, studiul pieţei,promovarea pe pieţe existente sau noi,

participare la târguri şi expoziţii,la misiuni de afaceri; •

cheltuielile de cercetare-dezvoltare;

•

cheltuielile de perfecţionare a managementului,a sistemelor de management al

calităţii produselor şi obţinerea atestării conform cu standardele de calitate. 

Au deductibilitate limitată la calculul impozitului pe profit următoarele cheltuieli: • cheltuielile de protocol, în limita a 2% din profitul brut,fără a lua în calcul la

determinarea profitului,cheltuielile de protocol,cheltuielile cu impozitul pe profit şi veniturile neimpozabile.Este vorba de cheltuielile ocazionate de trataţii şi mese acordate partenerilor de afaceri, în scopul afacerii; • cheltuielile cu indemnizaţia de deplasare acordată salariaţilor pentru deplasări în ţară şi străinătate,în limita a de 2,5 ori nivelul legal pentru instituţiile publice; • cheltuielile cu dobânzile, până la nivelul sumei veniturilor din dobânzi + 10% din celelalte venituri ale firmei (veniturile din producția stocată si cele din producţia de imobilizări).Plafonul se aplică în situația în care firma are un grad de îndatorare a capitalului > 1. • cheltuielile din diferenţe de curs valutar care depăşesc veniturile din diferenţe de curs valutar suportă acelaşi tratament cu cel al cheltuielilor cu dobânzile.Prin urmare,sunt deductibile dacă gradul de îndatorare al firmei este < l, iar dacă acesta este > l, sunt deductibile până la nivelul veniturilor din diferenţe de curs valutar + 10%din celelalte venituri (exclusiv veniturile din producția stocată şi din producţia de imobilizări). Este vorba de cheltuielile din diferenţe de curs valutar aferente împrumuturilor în devize luate în calcul la determinarea gradului de îndatorare a capitalului. 12

Exportul complex se referă la exportul de echipamente,instalaţii sau părți de instalații sau tehnologii,licenţe,know-how,asistență tehnică,proiectare,construcţii montaj,lucrări de punere în funcţiune,precum şi piesele de schimb şi materialele aferente.În această categorie se mai includ anual:lucrările geologice de proiectare-explorare,lucrările de exploatare de zăcăminte minerale,construcții de rețele electrice,executarea de foraje de sonde, construcţii de schele,de instalaţii şi conducte de transport,de depozitare și distribuire a produselor petroliere şi gazelor,precum şi complete,de obiective în domeniile agriculturii,îmbunătățirilor funciare, amenajărilor hidrotehnice, silvice, organizarea exploatărilor forestiere şi altele. 

Firmele străine care desfăşoară activitatea prin intermediul unui sediu

permanent

în

România

au

obligaţia

de

a

plăti

impozitul

pe

profit

pentru

profitul impozabil care este atribuit sediului permanent. 

Profitul impozabil se determină în următoarele condiţii:

 Se includ anual în veniturile impozabile numai veniturile care sunt atribuite sediului permanent;  se include anual în cheltuielile deductibile numai cheltuielile efectuate în scopul obţinerii acestor venituri;  cheltuielile de conducere şi cheltuielile generale de administraţie,de locul în care s-au efectuat, decontate de firma străină şi înregistrate de sediul permanent,sunt deductibile în limita a 10% din veniturile salariale ale angajaţilor sediului permanent. 

Profitul impozabil al sediului permanent se determină prin considerarea sediului

permanent ca persoană separată;  România

Persoanele juridice străine care obţin venituri din proprietăți imobiliare situate în şi

din

vânzarea

titlurilor

de

participare

deţinute

la

firme româneşti, au obligaţia de a plăti impozit pe profit pentru profitul impozabil al acestor venituri. Ele cuprind:  venituri din închirierea proprietăţilor situate în România;  venituri din vânzarea drepturilor de proprietate;  venituri din vânzarea titlurilor de participare deţinute la o firmă;dacă minim 50% din valoarea mijloacelor fixe ale firmei sunt direct sau indirect,proprietăţi imobiliare situate în România;  venituri obţinute din exploatarea surselor naturale situate în România. 13



Orice firmă română sau străină cu sediul permanent în România care plăteşte

veniturile menţionate către o firmă, are obligația de a reține din veniturile plătite, impozitul , şi de a vira impozitul reţinut la bugetul statului (cota legală este de 10% din câştigul rezultat din vânzare). 

Depunerea declaraţiilor de impunere şi plata impozitelor se efectuează la organul

fiscal pe raza căruia se află sediul reprezentantului fiscal. 

Dacă o firmă română obţine venituri dintr-o ţară străină prin intermediul unui

sediu permanent sau venituri supuse impozitului cu reţinere la sursă,iar veniturile sunt impozitate atât în România cât şi în ţara străină, atunci impozitul plătit de către acea ţară,fie că a fost plătit direct,fie indirect prin reținerea și virarea de către o altă persoană,se deduce din impozitul pe profit. 

Deducerea pentru impozitele plătite către un stat străin într-un an fiscal nu poate

depăși impozitul pe profit prin aplicarea cotei de 16% asupra profitului impozabil obţinut în statul străin sau asupra venitului obţinut în statul străin. 

Pentru o firmă ce desfăşoară activitatea într-un stat străin, profitul impozabil și

impozitul plătit statului străin se convertesc în moneda naţională a României,prin utilizarea unei medii a cursurilor de schimb valutar pentru perioada la care se referă profitul impozabil(această medie se comunică de către BNR).În acest sens,la 31 decembrie, veniturile şi cheltuielile,precum şi alte sume impozabile sau deductibile,înregistrate de subunităţile din străinătate ale firmelor românești şi,de asemenea impozitul plătit,se evaluează în lei la un curs mediu. 

Orice pierdere externă, realizată printr-un sediu permanent în străinătate, este

deductibilă doar din veniturile obţinute în străinătate. Deducerea pierderii externe se efectuează pe fiecare sursă de venit, iar pierderile neacoperite se reportează şi se recuperează în următorii 5 ani fiscali. 

Impozitul pe profit se virează trimestrial, până pe data de 25 a primei luni

următoare trimestrului pentru care se calculează impozitul; 

Anual, firmele de comerţ exterior au obligaţia de a depune şi Declarația privind

impozitul pe profit; 

Odată cu declaraţia de impozit pe profit anual,firmele au obligația să depună şi o

declaraţie privind plăţile şi angajamentele de plată către firmele nerezidente,care cuprind scopul,

14

suma şi datele de identificare ale acestora.Nu intră sub incidenţa acestei norme,sumele angajate sau plătite pentru bunurile importate sau pentru transportul internaţional. Reglementări privind valoare adaugată 

Importul de bunuri, în sensul intrării acestora în România provenind din altă ţară, este

supus TVA. 

Atunci când bunurile sunt plasate după intrarea lor în ţară în regimuri vamale

suspensive, nu se cuprind în sfera de aplicare a TVA. Ele, în schimb sunt supuse reglementărilor vamale în ce priveşte plata sau garantarea drepturilor de import pe perioada cât se află în regim vamal suspensiv. 

Livrarea bunurilor aflate în regimuri vamale suspensive nu se cuprinde în sfera de

aplicare a TVA. Este vorba de: vânzarea de bunuri aflate în regim de antrepozit vamal, cesionarea de bunuri aflate în regim de perfectionare (lohn) şi altele. 

Emiterea unei facturi în numele său de către comisionar, care acționează în numele și

în contul comitentului vânzător, în momentul vânzării bunurilor către cumpărător, este suficientă pentru a-l transforma pe comisionar în cumpărător revânzător din punct de vedere al TVA. 

Comisionarul care acționează în numele și în contul comitentului cumpărător, devine

din punct de vedere al TVA, un cumpărător revânzător, dacă primește de la vânzător o factură întocmită în numele său. 

Persoanele juridice care prestează servicii de transport internațional beneficiază de

dreptul de deducere a TVA aferentă achizițiilor de bunuri și servicii și pentru partea din transport care nu are locul prestării în România. 

TVA devine exigibil în momentul emiterii facturii,chiar dacă livrarea bunurilor se

face ulterior ( în cazul exportului de bunuri),în momentul intrării bunurilor în vamă, în cazul importului de bunuri. 

în cazul avansurilor încasate pentru plata importurilor şi a drepturilor vamale aferente,

exigibilitatea anticipată a TVA nu se aplică. 

Baza de impozitare a TVA o constituie preţul de vânzare (comisioane, cheltuieli de

ambalare, transport și asigurare),în cazul exportului,costul de achiziţie (taxele vamale, comisionul vamal şi accizele), în cazul importului. 

Cota

legală

de

TVA

pentru

importul

de

bunuri

este

cea

standard

aplicată în interiorul ţării, de 19%, iar pentru exportul de bunuri şi activitatea de transport internaţional de bunuri şi persoane se aplică cota de TVA zero. 15



Sunt scutite de TVA următoarele operaţiuni privind importul:

 Importul de bunuri efectuat de către misiunile diplomatice și birourile consulare precum şi de către cetăţenii străini cu statut diplomatic sau consular în România, în condiţii de reciprocitate.Scutirea se acordă de către birourile vamale de control şi vămuire, pe baza avizului Ministerului Afacerilor Externe,privind respectarea condiţiilor de reciprocitate legate de importul bunurilor;  Importul de bunuri efectuat de reprezentanţele organismelor internaţionale şi interguvernamentale acreditate în România precum şi de către cetăţenii străini angajaţi ai acestor organizaţii,în limitele şi conform condiţiilor precizate în convenţiile de înfiinţare a acestor organizaţii.Scutirea se acordă de către birourile vamale de control şi vămuire,pe baza avizului Ministerului Afacerilor Externe;  Importul de bunuri cu titlu de ajutoare sau donaţii destinate unor scopuri cu caracter umanitar,social,filantropic,religios,de apărare a sănătăţii,de apărare a ţării siguranţei naţionale, cultural,artistic,ştiinţific,sportive de protecţie şi ameliorare a mediului,de protecţie şi conservare a monumentelor istorice şi de arhitectură.Scutirea se acordă de către birourile vamale de control şi vămuire,pe baza unei declaraţii a reprezentantului importatorului. Pentru a beneficia de scutire de TVA,bunurile respective trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: 

să fie trimise de expeditor către destinatar fără nici un fel de obligaţii de plată;



să nu facă obiectul unor comercializări ulterioare;



importul de bunuri finanţat din împrumuturi nerambursabile acordate de guverne străine,internaţionale şi organizaţii non-profit din străinătate şi din ţară.Scutirea se acordă de către birourile vamale de control şi vămuire,pe baza documentelor ce atestă că bunurile sunt finanţate din împrumuturi nerambursabile şi sunt destinate unor scopuri umanitare, sociale, ştiinţifice,etc.



importul următoarelor bunuri:bunuri de origine română,bunuri străine care,potrivit legii,devin proprietatea statului,bunuri reparate în străinătate sau bunuri care le înlocuiesc pe cele necorespunzătoare calitativ,returnate partenerilor externi în perioada de garanţie, bunuri care se înapoiază în ţară ca urmare a unei expedieri eronate,echipamente pentru protecţia mediului stabilite prin hotărâre de Guvern.

16



Dacă o persoană impozabilă stabilită în străinătate realizează prestări de servicii

supuse TVA pentru care locul prestării este în România, procedează astfel: 

prestatorul îşi poate desemna un reprezentant fiscal în România,care are obligaţia să solicite înregistrarea acestuia ca plătitor de TVA;



dacă prestatorul nu-şi desemnează un reprezentant fiscal, beneficiarul serviciilor datorează TVA în numele prestatorului;



reprezentantul fiscal este angajat din punct de vedere al drepturilor şi obligaţiilor privind TVA pentru toate operaţiunile din România de persoana impozabilă stabilită în străinătate.



El nu va evidenţia în contabilitatea proprie aceste operaţiuni, întrucât sunt operaţiuni ale prestatorului;



Reprezentantul fiscal depune Decont de TVA pentru operaţiunile desfăşurate în România de către firma din străinătate pe care o reprezintă etc; 

Operațiunile de leasing extern se autofacturează de către beneficiarii din România,

înregistraţi ca plătitori de TVA, la data stabilită prin contract pentru plata ratelor de leasing sau la data plăţii de sume în avans (facturile emise prin autofacturare au regim fiscal special și nu generează venituri în contabilitatea firmei emitente). Reglementări privind accizele 

Se supun accizării importurile de : bere, vinuri, băuturi fermentate, produse

intermediare, alcool etilic, produse din tutun, uleiuri minerale, alte produse ( cafea, autoturisme, bijuterii, blănuri, aparatură electronică şi electrocasnică etc.) 

Pentru aceste produse, acciza se calculează în Euro pe unitatea de măsură, cu

exceptia ţigaretelor, la care acciza rezultă prin însumarea a două elemente:  o acciză = Euro/1 .000 ţigarete;  o acciză ad-valorem aplicată asupra preţului maxim de vânzare cu amănuntul. 

Calculul accizelor (A) pentru bunurile menţionate, se efectuează conform

următoarelor relații: -Pentru bere: Unde: C = numărul de grade Plato conținute K = acciza unitară prevazută de lege(Euro/1) în funcție de capacitatea de producție anuală R = cursul de schimb leu/euro Q = cantitatea în litri 17

-Pentru vinuri spumoase, băuturi fermentate spumoase și produse intermediare -Pentru cafea, acciza se calculează prin aplicarea sumelor fixe asupra cantităților importate. -Pentru celelalte produse, acciza se calculează prin aplicarea cotei procentuale asupra costului de achiziție în vamă. Tabel.2.calculul accizelor pentru vinuri spumoase și produse intermediare Denumirea produsului

Acciza

Cafea verde

850 €/to (echivalent în lei)

Cafea prajită

1250 €/to (echivalent în lei)

Cafea solubilă

5 €/to (echivalent în lei)

Confecții blănuri natural

40%

Articole din cristal

50%

Bijuterii din aur și platină

20%

Parfumuri

30%

Aparate video

15%

Radiocasetofoane

15%

Camere video

25%

Cuptoare cu microunde

15%

Aparate de aer condiționat

15%

Arme de vânătoare

50%

Iahturi și bărci de agrement

25%

Autoturisme cu motor Diesel

Între 1,5% si 9%, în funcție de capacitatea cilindrică

Accizele se plătesc la bugetul statului la data înregistrării Declarației vamale de import. 

Accizele preced TVA (TVA se aplică asupra valorii în vamă).



Transportul produselor accizabile pentru care acciza a fost platită, este insoțit de

factură sau aviz de insoțire. Factura cuprinde obligatoriu valoarea accizei sau, după caz, mențiunea “ scutit de accize”. 

Garanțiile depuse de antrepozitele fiscale pentru a acoperi riscul de neplată al

accizelor pot fi: depozite în numerar, ipoteci, garanții reale și personale. 18

Valoarea și durata garanției se calculează conform normelor legale și se actualizează periodic (semestrial) în funcție de schimbările intervenite în volumul afacerii sau în nivelul de accize datorat. 

Nivelul garanției se poate reduce cu 50%, până la 100%, dacă autoritatea constată că

agentul economic s-a conformat prevederilor legale în ultimul an, sau în ultimii doi ani. 

Produsele accizabile sunt scutite de la plata accizelor dacă sunt destinate pentru:  livrarea în scopul relaţiilor consulare sau diplomatice;  organizaţii

internaţionale,în

limitele

convenţiilor

internaţionale

sau

acordurilor încheiate la nivel guvernamental;  forţelor armate aparţinând statelor NATO,cu excepția armatei române;  rezervei de stat şi rezervei de mobilizare. 

Produsele exportate sunt scutite de la plata accizelor, de asemenea sunt scutite

produsele comercializate în regim duty-free, cele în regim de import temporar şi cele importate sub formă de donaţii.  utilizate

Alcoolul etilic şi alte produse alcoolice sunt scutite de la plata accizelor dacă sunt pentru

compoziția

de

oţet,

medicamente,

arome

alimentare,

băuturi

nealcoolice.Uleiurile minerale sunt scutite de la plata accizelor dacă sunt folosite drept: carburant pentru aeronave, în alte scopuri decât cele comerciale pentru navigaţia maritimă internaţională, producţia de electricitate, furnale, încalzire spitale, aziluri şi orfelinate, încălzire locuinţe,etc.. Scutirea se acordă prin compensare cu alte impozite şi taxe datorate la bugetul de stat sau prin restituire. 

Exportatorii de cafea prăjită, obţinută din operaţiuni proprii de prăjire a cafelei

verzi importată direct de aceştia, pot solicita autorităților, pe bază de documente justificative, restituirea accizelor plătite în vamă, aferente numai cantităţilor de cafea verde utilizată ca materie primă pentru cafeaua exportată. Alte reglementări privind activitatea de comerț exterior Activitatea de export din România este susținută și promovată permanent, prin sprijin financiar acordat de bugetul statului. Conform OG 74/2004, sumele de la bugetul de stat pentru susținerea și promovarea exportului se aprobă distinct în bugetele anuale ale ministerelor de resort. Cheltuielile care se vor suporta total sau parțial din fondul de la bugetul statului sunt: 19



participarea la târguri şi expoziţii internaţionale, cu suportarea a 50% din cheltuielile

de transport şi cazare pentru fiecare participant de la fiecare expozant şi suportarea totală a cheltuielilor

privind

exponatele

(transport,manipulare,materiale

publicitare,amenajarea

spaţiului expoziţional,cheltuieli de protocol, comisionul datorat organizatorilor). 

organizarea de misiuni economice şi acţiuni de promovare a exporturilor în

străinătate, cu suportare a 50% din cheltuielile de transport şi cazare pentru un participant de la fiecare firmă și suportarea totală a cheltuielilor pentru transportul în interiorul ţărilor de destinaţie, cheltuielilor de deplasare pentru organizatori, cheltuielilor pentru închirierea şi amenajarea spaţiilor respective; 

suportarea a 50% din cheltuielile de organizare și funcționare a reprezentanțelor

comerciale românești, realizate prin parteneriat public-privat pe piețe de interes pentru exportul românesc; 

suportarea a 50% din cheltuielile ocazionate de realizarea de studii de piață și de

produse,pentru obiective complexe, pe baze concurențiale; 

suportarea totală a cheltuielilor ocazionate de realizarea pe baze concurențiale a

buletinelor informative privind oferta de export și distribuirea acestora în străinătate și la ambasadele străine din România; 

suportarea totală a cheltuielilor pentru realizarea acțiunilor de reclamă și publicitate pe

produse și grupe de produse, pe piețe de interes pentru exportul românesc pe baze concurențiale. 1.3.Derularea activității de comerț exterior

Comerțul exterior constituie o activitate care antrenează o serie întreagă de subactivități – prospectarea piețelor interne și externe, contractarea internațională, transportul, asigurarea și vămuirea mărfurilor, decontarea tranzacțiilor internaționale. Contractul de vânzare internațională

Contractul de vânzare internațională constituie baza juridică a oricărei tranzacții comerciale internaționale.Camera Internațională de Comerț de la Paris stabilește principalele puncte pe care trebuie să le cuprindă:introducerea, identificarea părților, descrierea bunurilor, prețul și condițiile de plată, termenele și condițiile de livrare, verificarea bunurilor, abaterile cantitative și calitative admise la livrarea bunurilor, transfer al dreptului de proprietate, transfer al 20

riscurilor, garanțiile vânzătorului și reclamațiile cumpărătorului,despăgubirile și penalitățile, cazuri de forță majoră, legea aplicabilă etc. Clauzele esențiale sunt cele fără de care contractul încheiat nu este valabil, cuprinzând: părțile contractante, obiectul (bunurile) și prețul. 

Părțile contractante sunt de regulă societăți comerciale, dar și state în condițiile în care acestea acționează ca intreprinzători.



Bunul (marfa) asupra căreia se îndreaptă drepturile şi obligaţiile părților, constituie obiectul contractului. Prin contractul de vânzare internațională, se produce transferul proprietăţii şi riscurilor bunului de la vânzător la cumpărător.



Vânzătorul are obligaţia de livrare a bunului (mărfii) către cumpărător și de garantare a mărfii.



Cumpărătorul are obligatia de a plăti prețul și de a prelua marfa de la locul de livrare prevăzut în contract. Momentul și locul transferului proprietății de la vânzător la cumpărător diferă în funcție de legislația națională, dar prezintă o importanță deosebită întrucât condiționează: plata prețului, intrarea în patrimoniu, utilizarea bunului, plata de impozite și taxe etc.



Prețul

constituie elementul esenţial al contractului

de vânzare internaţională şi

reprezintă suma de bani pe care cumpărătorul o plătește vânzătorului. În cazul particular al compensaţiilor de mărfuri, preţul se exprimă în cantitate de marfă. Preţul poate fi: determinat sau determinabil. Prețul determinat este exprimat printr-o sumă precisă şi se înscrie ferm în contract, atât pe unitate de măsură, cât şi ca valoare totală.Prețul determinabil se raportează la elemente obiective prevăzute în contract și poate fi: preţul unei pieţe determinate (preţ la bursă, preţ de licitaţie), preţul mediu practicat de firme precizate, preţul practicat în tranzacţiile precedente ale aceluiaşi partener, tariful furnizorului acceptat de beneficiar etc. Clauzele de executare Acestea se referă la modul de derulare în timp a contractului,la modificările ce pot apărea pe parcursul executării acestuia și la reglementarea diferențelor.Ele cuprind pe de o parte privind intrarea în vigoare, durata de valabilitate şi terminarea contractului, iar pe de altă parte, asigurătorii şi compromisorii. 

Intrarea în vigoare poate avea loc în momentul acordului de voinţă sau la o dată stabilită de părţi. Ea poate fi afectată de obţinerea unor avize sau aprobări, precum și de primirea unor finanţări. 21



Durata de valabilitate este stabilită prin acordul părţilor iar terminarea contractului are loc, de regulă, odată cu executarea obligaţiilor asumate,prin acordul lor de voinţă.

Clauzele asiguratorii au rolul de a menține echilibrul contractual în condiții de modificare a circumstanțelor în raport cu condițiile inițiale de la momentul încheierii contractului. Ele cuprind două categprii de clause: 

de adaptare a contractului;



de menținere a valorii contractului.

Clauzele compromisorii exprimă voința părților de a supune arbitrajului, litigiile apărute. Părțile pot prevedea prin contract arbitrul sau modalitățile de desemnare a acestuia.Decizia părților de a recurge la arbitraj presupune incompetența instanțelor judecătorești în soluționarea litigiului respectiv. Conținutul contractului de vânzare internațională are un aspect comercial și unul financiar.Din punct de vedere comercial, ne referim la marfa și la condițiile de livrare a acesteia, iar din punct de vedere financiar ne referim la preț și la condiția de plată. Prețul. Stabilirea prețului de ofertă la export și la import Prețul constituie elementul esențial al contractului de vânzare internațională, revenind în obligația importatorului. Acesta trebuie să fie înscris în contract la încheierea acestuia, ca sumă globală sau pe unitatea de produs, având un caracter cert. Stabilirea prețului de ofertă la export Elementele de care ține cont exportatorul în stabilirea prețului de ofertă sunt următoarele: 

prețul pieței,raportându-se la concurența și la calitatea produselor și serviciilor oferite;



constrângerile comerciale previzibile;



distanță față de partener;



condițiile de transport, costul, rapiditatea și siguranța transportului;



cheltuielile anexe;



funcționarea serviciului propriu de import- export, prin prisma rentabilității

operațiunilor derulate. Transportul internațional al mărfurilor Livrarea mărfii de la exportator către importator este posibilă după efectuarea operațiunilor de: pregătire a mărfii în vederea exportului, facturare la extern și expediție și transport internațional. În acest sens, pe lângă părțile contractante,sunt implicate

și firme

prestatoare de servicii specializate precum: expeditori,armători, instituții de control a localității 22

etc. Dacă tranzacția se derulează indirect sau prin comisionar, între furnizor și client apare firma de comerț exterior care poate acționa pe cont propriu. Pe tot acest parcurs,pregătirea livrării mărfii și depunerea documentelor pentru încasarea prețului revin exportatorului,recepția mărfii și efectuarea plății revin importatorului,iar obligațiile privind transportul internațional sunt stabilite conform INCOTERMS. Documente de livrare: 

Licența de export – obținerea acesteia revine în sarcina exportatorului, cu excepția

condiției EXW, când revine în sarcina importatorului. Reprezintă o autorizație acordată de statul exportatorului pentru efectuarea tranzacției internaționale. 

Documentul de transport (conosament, scrisoare de trasură) – face dovada calității

produselor livrate. 

Certificatul de calitate – este un document eliberat de producător, putând fi atestat de o

instituție specializată de control al calității. 

Lista de colisaj este documentul care cuprinde conținutul lotului de marfă și modul de

ambalare și marcare în vederea transportului: numărul coletelor în ordinea marcării lor, denumirea reperelor din fiecare colet și specificarea cantităților, fără indicarea valorilor aferente. Este solicitat atât de insituțiile vamale cât și de bancă, dacă plata se face prin acreditiv documentar. 

Certificatul de origine este un document eliberat de Camera de Comerț din țara

exportatorului la cererea acestuia, care cuprinde: natura, cantitatea, valoarea mărfurilor livrate, locul de fabricare a acestora precum și o declarație ce precizează țara de origine a bunurilor respective. 

Certificatul de sănătate se utilizează în cazul exportului de produse agroalimentare



Certificatul fito-sanitar este utilizat pentru exportul de produse vegetale și este eliberat

de autoritatea de resort din țara exportatorului la solicitarea importatorului, pentru a-i servi acestuia la vămuire. Derularea transportului internațional Complexitatea operațiunilor de expediere a mărfurilor presupune utilizarea de către exportator a unui expeditor, care să asigure legătura cu firma de transport și care poate oferi servicii specializate în funcție de:modul de transport, destinație, natura mărfii etc. Firma specializată în transportul internațional,cărăușul, poate efectua transportul mărfurilor la destinație în condiții de securitate, rapiditate, capacitate și prețuri accesibile, în următoarele 23

moduri:maritim,fluvial, aerian, rutier, feroviar, la care se adaugă transportul poștal prin conducte sau multimodal. Tipurile de transport internațional prezintă avantaje sau dezavantaje după cum urmează2: Tabel 3.Avantajele și dezavantajele anumitor timpuri de transport. Tip de

Avantaje

transport maritim

Dezavantaje

- capacitate mare

- durată mare

- costuri reduse

- costul depozitării și asigurării

- accesibilitate

ambalajelor - transbordări

fluvial

aerian

- capacitate mare

- durată mare

- costuri reduse

- transbordări

- rapiditate, securitate

- preț ridicat

- siguranță

- capacitate limitată

- costuri reduse de ambalare și

- interdicție pentru mărfuri

depozitare feroviar

- capacitate mare, distanțe mari - cost redus - respectarea termenelor de livrare

periculoase - limitat în funcție de rețeaua feroviară - transbordări - neadaptat pentru distanțe mici

rutier

- fluiditate a traficului, fără transbordări

- distanțe scurte - neadaptat pentru transport de masă

- durată scurtă - accesibilitate continental Poștal (prin colete)

- costuri mici

- volum redus

- servicii diverse

- riscuri de pierdere sau sustragere

- accesibilitate mare multimodal

- siguranță mare

- cost mare

- fără transbordări

- pretenții de manipulare diverse de la o țară la alta

Durata livrării include: durata transportului, durata de încărcare-descărcare etc. 2

Ioan Popa – Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002

24

Securitatea livrării cuprinde,pe de o parte,securitatea mărfii,ce depinde de tipul de transport, modul de manipulare etc., iar pe de altă parte securitatea termenului de livrare,care depinde de tipul de transport, condiții, dar și de greve în porturi etc. Livrarea mărfii trebuie să se facă cu respectarea termenelor prevăzute în contract, în caz de întârziere importatorul percepând penalități. Documentele de transport internațional Principalele documente utilizate în transportul internațional sunt următoarele:  pentru transportul maritim – conosamentul;  pentru transportul aerian – srisoarea de transport aerian;  pentru transportul feroviar – scrisoarea de trăsură feroviară CIM;  pentru transportul rutier – scrisoarea de trăsură CMR;  pentru transport multimodal – document de transport multimodal; Documentele de transport internațional întocmite de către firmele din România sunt următoarele:  Dispoziția de transportși vămuire (DTV);  Cererea de tonaj;  Notă de comandă conosament;  Cererea (avizul) de asigurare(Anexa1). Asigurarea mărfurilor pe parcurs extern În traficul internațional,mărfurile sunt supuse unor riscuri legate de manevrare, depozitare, transport, calamități, conflicte, greve etc. Din acest motiv, marfa circulă pe riscul unuia dintre partenerii contractuali, care trebuie să asigure marfa, conform condițiilor INCOTERMS. Asigurarea presupune încheierea unui contract între posesorul mărfii, în calitate de asigurat, și o companie de asigurare, în calitate de asigurator, în temeiul căruia o parte din riscuri se impută asiguratorului, în schimbul plății unei prime de asigurare. Contractul de asigurare externă este documentul ce atestă acordul dintre asigurat și asigurator.Se mai numește polița de asigurare și, în temeiul acesteia, asiguratul plătește prima de asigurare, iar asiguratorul se obligă să-l despăgubească pe asigurat pentru daunele pe care le-ar suferi în cazul producerii riscurilor. Documentul poate fi nominativ sau la ordin. În funcție de tipul transportului, polița de asigurare poate fi: maritim,terestră, aeriană, casco (pentru mijlocul de transport),cargo (pentru marfă) și de navlu.Plata primelor de asigurare se face trimestrial, semestrial sau anual, pe baza declarației privind livrările. 25

Expeditorul este obligat la plata asigurării doar în condițiile CIP și CIF, când acesta încheie polița de asigurare. În celelalte cazuri, asigurarea se face de către cel pe riscul căruia circulă marfa – exportatorul, în condițiile DAF, DES, DEQ, DDU, DDP,importatorul în condițiile EXW, FAC, FAS, FOB, CFR, CPT. Costul asigurării diferă în funcție de natura mărfii, ambalaj, modul de transport, traseu, tipul riscurilor acoperite, reprezentând 1-2% din valoarea asigurată. Riscurile pot fi:  generale (coliziune,incendiu,furtună,naufragiu etc.),caz în care prima de asigurare este redusă;  incluse (spargere, alterare, risipire, război, grevă etc.), asigurându-se contra unei prime suplimentare;  excluse (evaporare, uscare, marfă expolzivă sau toxică, ambalaj necorespunzător). Având în vedere tipurile de avarii la care este supusă marfa pe timpul transportului, există următoarele condiții de asigurare: 

Condiția AR – acoperă toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor asigurate (avarie comună), dar și avariile particulare (parțiale), furtul și pierderea.



Condiția WA – acoperă riscurile de pierdere totală sau parțială a mărfurilor asigurate, cauzate de: incendii, furtună, explozii, eșuare, răsturnare, naufragiu, coleziune a navei maritime;



Condiția FPA – acoperă riscurile de avarie comună, neacoperind pierderea parțială sau deteriorările;



Condiția A – acoperă toate riscurile de pierdere și avarie a mărfurilor asigurate, cu excepția următoarelor riscuri excluse: comportarea necorespunzatoare a asiguratului, scurgeri sau pierderi în greutate, uzura mărfii, ambalarea necorespunzătoare a mărfii, pierderea călătoriei.



Condiția B – acoperă pierderea sau avaria cauzată de:incendiu, explozie, scufundarea navei,deraierea mijlocului de transport terestru,cutremur,erupție vulcanică, inundarea mijlocului de transport etc.



Condiția C – acoperă pierderea și avaria cauzată de: incendiu, explozie, scufundare, deraiere, coliziune. Toate condițiile prezentate acoperă cheltuielile și contribuția la avaria comună și

cheltuielile de salvare plătite de asigurat, precum și suma ce reprezintă proporția răspunderii 26

stabilite conform clauzei “culpă comună în caz de coliziune”. Aceste cheltuieli și contribuții sunt stabilite prin contractul de navlosire. Regimul vamal aplicat mărfurilor externe Marfa care face obiectul tranzacțiilor comerciale internaționale se supune regimului vamal atât în țara exportatorului cât și în țara importatorului.Vămuirea cuprinde un ansamblu de operațiuni care se referă în esență la valoarea mărfii în vamă și la tariful vamal. Activitatea vamală în România este asigurată de Codul Vamal Român (Legea 141/1997) precum și de HG 1114/2001 privind Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al României, modificată și completată prin HG 802/2004. Transportul și manipularea mărfurilor la control se efectuează de către declarat pe riscul și cheltuiala sa.Autoritatea vamală poate lua măsuri de marcare sau sigilare a mărfurilor sau a componentelor mijloacelor de transport în care se află mărfurile,pe durata supravegherii vamale. Liberul de vamă se acordă după efectuarea vămuirii și depunerea documentelor de plată (respectiv după depunerea garanțiilor, dacă regimul vamal prevede acest lucru). Dacă în cazul regimului vamal comun,odată cu încheierea operațiunilor de vămuire, autoritatea vamală nu mai intervine asupra mărfii, în cazul regimului suspensiv, urmărește pe o perioadă de 5 ani îndeplinirea condițiilor impuse de acest regim. Regimul vamal al mărfurilor cuprinde totalitatea normelor care se aplică în cadrul procedurii de vămuire în funcție de scopul operațiunii comerciale și destinația mărfii. Acesta indică plata taxelor vamale și controlul vamal al mărfurilor și se stabilește în baza documentelor prezentate de către titularul operațiunii comerciale. Regimul vamal poate fi comun sau suspensiv. Regimul comum se aplică pentru toate mărfurile de export și import iar regimul suspensiv presupune suspendarea plății anumitor taxe vamale sau suspendarea efectuării anumitor controale. El se aplică pentru mărfurile aflate în tranzit, antrepozit vamal, lohn active și pasiv, transformarea mărfurilor sub control vamal sau admitere temporară a mărfurilor.

27

Regimuri vamale (definitive)

Regimul vamal la import În cazul importatorului, politica comercială a statelor are în vedere protejarea din punct de vedere economic a pieței interne și socio-culturale. În acest sens, se aplică pe de o parte măsuri tarifare, cât și netarifare (interdicții la import, licențe, contingente de mărfuri, prețuri minime etc). Valoarea în vamă pentru import se determină la locul de intrare în țara de import, sub forma de tranzacție a mărfii. Servește pentru: aplicarea taxelor vamale, aplicarea TVA aferentă importului, stabilirea mărimii garanției financiare și aplicarea unor măsuri de politică comercială. Un alt element ce permite tratarea diferențiată a mărfurilor din punct de vedere vamal este originea mărfurilor,care influențează:nivelul taxelor vamale de import și aplicarea preferințelor vamale.Documentul care atestă originea este certificatul de origine autorizat din țara exportatorului. Regimul vamal la export Statele practică o politică de favorizare a exporturilor, în vederea sprijinirii producătorilor naționali de pe piața externă.În acest sens, mărfurile exportate sunt libere de taxe vamale și sunt supuse unui control vamal formal.Sunt interzise la export:drogurile,armele,munițiile,mărfurile primejdioase pentru sănătate.Pe de altă parte, exporturile de bunuri tehnologice cu destinație, sunt supuse unui control vamal riguros. Valoarea în vamă a mărfii exportate este valoarea de ieșire a mărfii de pe teritoriul național, incluzând, după caz, cheltuielile de transport până la vamă. Regimuri vamale suspensive Sunt operațiuni cu titlu temporar, care au ca scop suspendarea plății taxelor vamale. Ele asigură pe de o parte o supraveghere eficientă din partea autoritățților vamale asupra mărfurilor, iar pe de altă parte oferă firmelor posibilitatea derulării unor operațiuni comerciale diversificate, fără a-și bloca disponibilitățile bănești în plata de taxe vamale. a)Regimul vamal de tranzit Tranzitul vamal constă în transportul mărfurilor străine de la un birou vamal la altul, fără ca acestea să fie supuse drepturilor de import sau măsurilor de politică comercială. Aplicarea regimului se face pentru a asigura fluiditatea și operativitatea traficului internațional de mărfuri, renunțând la aplicarea de taxe vamale și la controlul vamal pentru import. Există două tipuri de tranzit: 28

 comunitar – între țările UE;  internațional – pentru mărfuri cu originea, respectiv destinația în țări extracomunitare. b)Regimul de depozit vamal (antrepozitul vamal) Se utilizează când între circulația mărfurilor și comercializarea lor există un decalaj de timp și se aplică atât la import cât și la export. Antrepozitul este locul aprobat de către autoritatea vamală, aflat sub controlul acesteia, în care mărfurile pot fi depozitate pe durata determinată. El poate depozita atât mărfuri străine înainte de plata taxelor vamale la import, cât și mărfuri indigene vămuite, care așteaptă să fie exportate. Destinatarul antrepozitului este gestionarul mărfurilor depozitate și răspunde de organizarea și funcționarea acestuia,supravegherea mărfurilor,respectarea normelor de conservare a mărfurilor pe durata depozitării. La export, marfa, deși fizic se află în antrepozitul vamal, juridic este considerată exportată. Prin urmare, beneficiază de toate efectele fiscale ale operațiunilor de export. c)Regimul vamal de prelucrare (lohnul) În acest caz este facilitată operațiunea de prelucrare pe teritoriul național al unor produse din import (perfecționarea activă/lohn activ) și prelucrarea în străinătate a unor produse naționale (perfecționarea pasivă/lohn pasiv). În regimul de perfecționare activă se pot efectua următoarele operațiuni: prelucrarea mărfurilor,montajul și asamblarea lor,transformarea mărfurilor,repararea mărfurilor. În regimul de perfecționare pasivă,firmele aplică taxarea diferențiară.Prin taxarea diferențiară se scad din taxele calculate pentru produsele finite, taxele care s-ar fi achitat asupra materiilor prime, dacă acestea ar fi fost importate din țara respectivă. d)Regimul vamal de admitere temporară Se aplică mărfurilor importate,exportate și celor aflate în circuit internațional, fiind exonerate de plata taxelor vamale.La import regimul se aplică pentru mărfurile importate temporar care ulterior se reexportă. Condiția de bază este ca aceste mărfuri să nu sufere nici un fel de prelucrare sau transformare, pentru a fi reexportate în aceeași stare. Dacă mărfurile importate se reexportă în aceeași stare, taxele vamale se suspendă integral. Dacă mărfurile importate sunt utilizate în acțiuni productive, suspendarea taxelor vamale se face numai parțial (se achită 3% din suma datorată). Autoritatea vamală fixează termenul de reexport. La export acest regim se aplică pentru mărfurile exportate temporar, care ulterior se reimportă, fiind scutite de taxele regimului comun. 29

e)Regimul de transformare sub control vamal permite transformarea pe teritoriul țării a unor mărfuri străine,fără plata taxelor vamale și fără aplicarea măsurilor de politică comercială. Produsele transformate se introduc în circuitul economic, cu plata taxelor aferente importului. f)Regimul vamal în zonele libere În zonele libere, mărfurile străine nu sunt considerate a fi pe teritoriul țării, iar staționarea lor în aceste zone nu este limitată în timp.Intrarea și ieșirea din aceste zone sunt supuse supravegherii vamale, iar mărfurile sunt controlate în baza documentelor însoțitoare, fără obligația de depunere a declarației vamale pentru cele străine. Acordând exonerarea de taxe de import, zonele libere creează condiții favorabile de dezvoltare a comerțului exterior. g)Regimul vamal de reexport al mărfurilor străine Se referă la mărfurile străine nevămuite, care pot fi reexportate, prin depunerea declarației vamale de reexport.În cazuri justificate,ele pot fi abandonate sau distruse sub supravegere vamală. h)Regimul vamal de export și retur Mărfurile exportate care sunt returnate și importate în termen de 3 ani, sunt exceptate de la plata taxei vamale numai dacă se găsesc în aceeași stare în care au fost exportate. Taxele vamale În sens larg, prin taxele vamale la import putem înțelege taxele din tariful vamal, taxele parafiscale, TVA etc. Cuantumul taxelor vamale la import se stabilește conform tarifului vamal în vigoare în momentul nașterii datoriei vamale. Taxele vamale se aplică ca procent din valoarea în vamă a mărfurilor importate, în cote diferențiate în funcție de natura mărfurilor, originea lor și regimul vamal al mărfurilor – conform poziției tarifare din tariful vamal. Taxele parafiscale sunt calculate în unele țări pentru produse de pescuit, forestiere, textile – asupra valorii mărfii importate, la locul de intrare pe teritoriul național. Aceste taxe au rolul de a descuraja importurile acestor produse, în avantajul producătorilor naționali.Sustragerea de la plata taxelor vamale prin trecerea frontierelor prin alte locuri decât cele stabilite, completarea de documente vamale false în raport cu marfa transportată sau trecerea peste graniță a unor produse fără autorizație, constituie infracțiuni ce trag după sine răspundere penală.

30

1.4. Mijloacele și tehnicile de plată internațională

Modalități de plată sunt înscrisuri materiale sau electronice care mijlocesc plata fără a apela la bani lichizi.În unele situații, ele constituie și mijloace de creditare pe termen scurt. a) Ordinul de plată reprezintă dispoziția dată de o persoană unei bănci de a plăti o sumă determinată beneficiarului, în vederea stingerii obligației bănești față de acesta.În comerțul exterior, viramentul este ordinul dat de importator băncii sale de a transfera furnizorului său, într-un cont la o bancă străină, suma reprezentând plata datoriei sale. b) Cecul reprezintă ordinul dat de o persoană unei bănci de a plăti o sumă determinată beneficiarului. Acesta este un instrument de plată la vedere.Încasarea cecului se face la un anumit termen de la data emisiunii, fiind plătit de către banca la care este deschis contul emitentului. c) Cardul. Plata prin card reprezintă o variantă modernă a plății prin cec,prin care cumpărătorul prezintă vânzătorului cardul și semnează factura,iar furnizorul o trimite spre încasare la banca emitentă. Prin urmare, intervin: beneficiarul cardului, titular al unui cont la banca emitentă, bancă emitentă ce operează plățile și comerciantul care acceptă plata prin card. d) Efectele comerciale (cambia și biletul la ordin) Cambia este ordinul dat de trăgător unei alte persoane (tras) de a plăti o sumă unui baneficiar, la vedere sau la o anumită scadență (beneficiarul poate fi însuși trăgătorul, dar și un terț). Când trasul acceptă cambia, el își recunoaște o datorie față de trăgător. Biletul la ordin este înscrisul prin care emitentul se obligă să plătească beneficiarului o sumă la scadență, recunoscându-și datoria față de acesta. Tehnici de plată reprezintă modalitățile prin care banii sunt transferați de la importator către exportator. a) Plata în avans este tehnica cea mai sigură pentru exportator și cea mai riscantă pentru importator și se utilizează pentru achiziții de valoare redusă sau când exportatorul deține o poziție în negocieri. Se folosesc: cecul, cardul, cambia sau ordinul de plată. b) Plata la predarea mărfii se utilizează pentru tranzacții cu valoare redusă. Exportatorul deleagă firma de transport (cărăușul) să predea marfa importatorului contra plății în numerar sau prin cec. c)Plata contra factură se utilizează pentru tranzacții de valoare mică. După livrarea mărfii, exportatorul trimite importatorului factura, iar acesta va plăti contravaloarea la 31

data stabilită prin contract, cu cec sau cambia.În comertul exterior se utilizează plata cu ordin de plată. d)Plata prin incasso documentar constă în acordarea de către exportator băncii sale a unui ordin de a încasa suma reprezentând contravaloarea unei tranzacții și de a vira această sumă în contul său. e)Plata prin acreditiv documentar este cea mai utilizată în comerțul exterior, îndeosebi în cazul contractelor cu valoare mare sau când solvabilitatea importatorului este îndoielnică,deoarece prezintă garanții atât pentru părțile contractante, cât și pentru băncile acestora. Acreditivul documentar reprezintă angajamentul asumat de banca importatorului ca la data stabilită de acesta și în contul acestuia să plătească o anumită sumă exportatorului,în schimbul documentelor ce atestă livrarea mărfii,pe care exportatorul le emite și le prezintă la termen importatorului. Acreditivul documentar are un caracter de creditare, documentar, independent față de contractul de garantare și adaptabil mai multor tipuri de tranzacții internaționale.În schimb, prezintă dezavantajul unor costuri ridicate și a unor proceduri de administrare complexe. 1.5. Piața internațională Principalele valute negociate pe piața valutară Există o gradare, ca importanță, a diferitelor valute utilizate pe piața valutară. 1. Dolarul constituie moneda de referință,deoarece în moneda americană se efectuează cea mai mare parte a tranzacțiilor pe toate piețele financiare. Simbolul pentru dolarul American e $. 2. EURO este moneda a peste 315 milioane de locuitori din 15 țări membre ale Uniunii Europene. Simbolul pentru moneda euro este €. Euro a fost introdusă pe 1 ianuarie 1999, succedând vechea unitate monetară europeană ECU. Monedele naționale ale țărilor participante au încetat să mai existe legal, devenind simple subdiviziuni ale monedei europene. 3. Yenul și marca germană au,începând din 1985, o adevarată dimensiune internațională. Aceste valute fac practic obiectul cotațiilor în raport cu dolarul pe toate piețele financiare internaționale. 4. Lira sterlină, francul elvețian, florinul olandez, dolarul canadian, dolarul australian și francul francez sunt cotate pe ansamblul piețelor financiare internaționale. 5. Alte valute convertibile nu sunt cotate decât atunci când piața financiară emitentă este deschisă. 32

6. Valutele neconvertibile nu fac obiectul unei veritabile piețe valutare, iar cursurile lor de schimb sunt determinate de Băncile Centrale ale țărilor emitente de asemenea valute. Organizarea și funcționarea pieței de schimb (valutare) la vedere Pe piața la vedere se efectuează cumpărări și vânzări de valute a căror decontare trebuie să se realizeze, cel mai tarziu la două zile lucrătoare după data încheierii tranzacției. Cursul de schimb la vedere al monedei A în raport cu moneda B exprimă numărul de unități B pe care o unitate A îl poate cumpăra la vedere. Cursul de schimb poate fi cotat în două modalități diferite:  în prima modalitate, cursul de schimb este prețul unei unități de valută străină în termenii monedei naționale. Această modalitate de cotare este utilizată pe toate piețele financiare ale lumii cu excepția celei de la Londra.  În cea de-a doua modalitate, cursul de schimb este prețul unei unităti de monedă naționale în termenii monedelor străine. Aceste două modalități transpuse într-o aceeași realitate sunt perfect simetrice: produsul celor două cotații pentru aceeași valută la un moment dat este, evident, egal cu 1. Cotațiile pe piața la vedere sunt realizate sub forma a două cursuri: un curs de cumpărare și un curs de vânzare. Cursul de cumpărare este prețul la care banca iși propune să cumpere valute, iar cursul de vânzare este prețul la care banca își propune să vândă valute. Pe piața biletelor de bancă,ecarturile dintre cursul de cumpărare și cursul de vânzare aplicate particularilor sunt mai mari decât cele de pe piața interbancară. Caracteristici ale pieței la vedere. Piața la vedere asigură legături între componentele pieței, fie direct bancă-bancă, fie prin intermediul curierilor.Operațiile cu corespondenții străini se realizează prin telefon sau fax. Piața funcționează în mod continuu,ceea ce semnifică faptul că este întodeauna posibil pentru un operator să cumpere sau să vândă valute liber-utilizabile în deschiderea pieței. Tranzacțiile pe piața valutară sunt neîntrerupte dar există pe anumite piețe financiare o procedură de “fixing”. Porninduse de la cursurile oficiale, sunt determinate cursurile de cumpărare și de vânzare. Al doilea curs diferă de primul printr-o marjă constantă reprezentând profitul băncii. Determinarea oficială a cursului de schimb oferă clientului certitudinea de a nu fi obiectul unui tratament discriminatoriu.

33

Numeroase valute care joacă un rol marginal în finanțarea comerțului internațional nu sunt cotate pe toate piețile financiare.Ele fac obiectul tranzacțiilor pe piața lor națională și pe câteva piețe internaționale care întrețin relații privilegiate cu țările respective. Realizarea unui arbitraj triunghiular cere o mare atenție, deoarece cursurile de schimb variază foarte rapid și “cambistul” riscă. Aceste operații inițiate de “cambiști” constituie o parte semnificativă a tranzacțiilor de pe piața de schimb. Ele degajă profituri relative reduse, dar nu neglijabile atunci când “cambiștii” intervin pentru sume foarte importante. Operațiile de operaj direct și triunghiular au tendința de a regulariza cursurile de schimb, astfel încât astăzi este din ce în ce mai dificil pentru “cambiști” să realizeze un câștig din arbitraj. Când diferitele cursuri de schimb sunt în echilibru și când “cambiștii”nu pot realiza un câștig din arbitraj,este posibilă calcularea cursului de schimb între două valute pornind de la cursurile acesteia exprimate într-o monedă terță. Organizarea și funcționarea pieței de schimb (valutare) la termen Pe piața la termen, operatorii contractează angajamente de cumpărare și de vânzare a monedei la un curs fixat în momentul tranzacției, dar având în vedere livrarea și plata la o dată ulterioară, fixate în momentul angajamentului. Cursul de schimb la termen al monedei A în raport cu modeda B exprimă numărul de unități B pe care o unitate A poate să le cumpere pentru intervalul în chestiune. Cursul de schimb la termen nu este niciodată egal, exceptând hazardul, cu cursul de schimb la vedere. El ii este superior sau inferior. Dacă se consideră două devize A și B, cursul la termen al lui A este “în prima” sau “în raport”, în raport cu cursul la vedere atunci când el permite cumpărarea unei cantități mai mari de monedă B decât folosim cursul la vedere. Prima este egală cu diferența dintre două cursuri, exprimată în procentaj anual din cursul la vedere. Caracteristicile pieței la termen Operațiile la termen se efectuează direct de la bancă la bancă sau prin intermediarul curierilor. Ele nu sunt niciodata cotate în bursă. Nu există,deci, curs la termen oficial. În perioade de stabilitate, operațiile la termen sunt mai putin importante decât cele la vedere și piața are adesea un sens unic: monedele slabe sunt în mică măsură cerute și monedele forte sunt oferite în cantități mici. Este dificil, în acest caz, să gasim o contrapartidă.

34

Cap.2 Scurtă prezentare a societății S.C. BRENDA COMSERV S.R.L 2.1.Obiectul de activitate al societății S.C BRENDA COMSERV S.R.L a fost înființată în decembrie 1994 de Ceușan Alexandru asociat cu Radu Olga,având sediul social pe strada Înfrățirii nr.11A/7 iar punctual de lucru pe strada Prutului nr.22 Tg-Mureș. S.C BRENDA COMSERV S.R.L este o societate cu răspundere limitată,o persoană juridică română care își desfășoară activitatea în conformitate cu prevederile statului și a actelor normative. În toate actele emise de societate, denumirea societății este urmată de inițialele S.R.L., numărul de înregistrare la Oficiul Registrului Comerțului de pe lângă Tribunalul Tg-Mureș, sediul societății și codul de identificare. Societatea este înregistrată la Registrul Comerțului sub numărul J26/1033/1994, având codul unic de înregistrare 6501175. Numărul de angajți a început de la 5 și în timp datorită creșterii rapide a volumului de muncă a ajuns la 43. În primii ani,societatea își desfășura activitatea într-un spațiu închiriat de la S.C. IMPEX S.A,Tg-Mureș,strada Mărăști,apoi datorită realizărilor s-a achiziționat un spațiu care a devenit punct de lucru pe strada Prutului unde își stabilește domiciliul final. Capitalul social inițial era de 2360 lei fiind format din 100 părți sociale împărțite în mod egal între cei doi asociați. În baza părților sociale deținute în societate, asociații decid asupra tuturor problemelor legate de desfășurarea activității societății, fără a exercita acte de natură să afecteze activitatea și/sau interesele societății. Majorarea capitalului social se hotărăște de asociați și se face prin: a) Aporturile de capital ale eventualilor asociați noi; b) Diferențe favorabile din reevaluarea patrimoniului social; c) Rezerve legale; d) Beneficii; e) Alte surse prevăzute de lege. 35

Activitatea societății poate fi continuată de moștenitorii direcți ai asociaților fondatori, în cazul decesului acestora. Obiectul de activitate al firmei a fost și a rămas conform clasificării CAEN 3614-Producția de mobilier din lemn pentru piața intracomunitară și cea internă. Activitatea principală: - producția de mobilier Activitatea secundară: - exportul de mobilier. În prezent, societatea SC BRENDA COMSERV SRL deține în patrimoniu, în categoria – Imobilizări corporale –o clădire,unde își desfașoară activitatea,instalații tehnice și mașini,un camion utilizat în

activitatea de export și un autoturism marca ”Dacia papuc” utilizat în

activitatea de aprovizionare. Camionul are o valoare contabilă netă de 9000E și prezintă o durată de utilizare de 14 ani. Autoturismul Dacia are o valoare contabilă determinată de 1600 E prezentând o durată de utilitate de 10 ani. Societatea mai deține ca și active imobilizate în categoria – Imobilizări corporale – Alte instalații, utilaje și mobilier, aparatură electronică de birou, mobiliere de birou si 2 instalații de aer conditonat având o valoare însumată de 25000E. Societatea SC BRENDA COMSERV SRL a început să efectueze operațiuni de export încă de la înființare, mai precis din anul 1994. 2.2. Structura organizatorică a societății De la începutul activității sale,S.C. BRENDA COMSERV S.R.L a pus bazele pe anagajarea unui personal foarte bine ”instruit” și în același timp pe oameni dinamici și plăcuți.De-a lungul timpului,fiecare angajat a incercat să își facă treaba cât mai bine posibil,cu cât de multă migală și răbdare și astfel,prin seriozitate,umor și talent firma a reușit să se ridice pretențiilor consumatorilor și să devină tot mai populară. Societatea își desfășoară activitatea cu un număr de 43 de angajți cu contracte de muncă pe perioadă nedeterminată.Dintre aceștia avem: 

3 portari



7 muncitori necalificați



31 muncitori calificați în diferite domenii(frezori,tâmplari,șlefuitori)



1 contabil autorizat în baza unui contract de prestări servicii. 36

Organigrama societății Consiliul de administrație Administrator Ceușan Alexandru

Contabil

Maistru

Serviciul de pază și protecție

Radovici Creanga

Ceușan Lazăr

Radu Ioan Căpușan Mircea Lazăr Eugen

șlefuitori

Frezori

Tâmplari

Responsabili cu controlul calității

Muncitori necalificați

7 posturi

6 posturi

14 posturi

4 posturi

7 posturi

37

2.3. Piața-furnizorii,clienții,produsele,segmentul de piață și concurența Informații privind activitatea de aprovizionare-furnizorii Societatea și-a ales furnizorii în funcție de următoarele considerente: 

oferă produse cu calităţi corespunzătoare;



preţuri care nu conduc la o scumpire drastică a produselor;



se află la o distanţă acceptabilă care nu generează preţul produselor prin cheltuieli de

transport majore; 

capacitatea lor de livrare pe o perioadă îndelungată;



existenţa altor furnizori care să poată satisface nevoile de producţie la niveluri

superioare; 

riscul schimbării lor. În

vederea desfășurării activității de aprovizionare societatea încheie contracte de

vânzare-cumpărare de mărfuri. Obiectul contractelor îl constituie vânzarea-cumpărarea în raport de vânzare pe bază de comandă, cu plata în avansuri periodice denumite “tranșe” sau cu plata în rate a produselor firmei vânzătoare.În aceste contracte sunt specificate condițiile generale de vânzare,tratamentele și modalitățile de livrare, drepturile și obligațiile părților contractante etc. Principalii furnizori prin intermediul cărora SC BRENDA COMSERV SRL își efectuează activitatea de aprovizionare sunt: Tabel 4. Principalii furnizori ai societății. Nr. Ctr .1

Denumire furnizor

Produse

Periodicitate

NOVOCOM S.R.L

ADEZIVI

trimestrial

2

PROFIN POG S.R.L

CHERESTEA

bilunar

3

FEROINVEST S.R.L

FERONERIE

lunar

4

KNEHO ROM S.R.L

BAIȚ

lunar

5

RUPAK S.R.L

CARTON

trimestrial

6

HULMANA S.R.L

CHERESTEA

bilunar

7

FEROSTIL S.R.L

FERONERIE

lunar

8

SILICON SERCON

GEAM

bilunar 38

Informații privind activitatea de desfacere-clienții

Asigurarea unui număr corespunzător de clienţi menţinerea numărului ca şi sporirea acestora şi statornicia clienților constituie preocupările permanente ale scocietății. De o reală importanţă este cunoaşterea structurii clienţilor din punct de vedere al teritorialităţii în clienţi interni şi clienţi externi. Menţinerea şi sporirea numărului clienţilor externi care asigură un important aport valutar este o premisă benefică pentru toţi agenţii economici, deoarece se asigură o stabilitate, o evitare a riscului inflaţiei ce se manifestă în perioada de tranzitie. Menţinerea şi dezvoltarea unor raporturi de încredere reciprocă între societatea comercială şi clienţi ca şi evitarea riscurilor pierderii unor clienţi interni sau externi cauzate de schimbări de concepţii sau de lipsă de colaborare sunt cauze care nu trebuie sub nici un motiv ignorate. Societatea are ca și clienți atât societăți de pe piața internă cât și societăți de pe piața internațională. Clienții cu care SC BRENDA SRL are încheiate contracte de vânzare-cumpărare și de prestări servicii sunt prezentați în tabelul de mai jos.

Tabel 5.Principalii clienți ai societății Nr. Denumire client

Ctr.

1

OPSETIMS Olanda PHG

Piața internă /

Produse

externă Externă

MOBELHANDEL

Mobilier Mobilier

2

GMBH Germania

Externă

3

LAPUSAN COSMIN IOAN

Internă

Mobilier

39

Produsele noastre Cu ajutorul tuturor angajaților dar și cu foarte multă implicare din partea personalului administrativ,societatea reușește sa producă mobilier pentru export în fiecare lună,pentru a nu-și dezamăgii clienții. S.C. BRENDA COMSERV S.R.L exportă în principal mobilă care încorporează o valoare adaugată mare cum ar fi: sufragerii și dormitoare clasice, arta- stil , fabricate la nivel european , din esențe de lemn valoroase (stejar, cireș, lamâi, arțar, nuc), sculptate sau și cu finisaj de calitate. În multe cazuri în construcția produselor de mobilier, lemnului i se adaugă și alte materiale în procesul de fabricație(granit, sticlă transparentă, sticlă fațetată, sticlă pictată,cristal, oglinzi, plăci ceramice, fier forjat, bambus,trestie, ratan, etc.). Mobila tapițată, clasică sau modernă, executată din piele în diferite culori,în funcție de cerere, sau acoperită cu alte material textile se află în atenția consumatorilor externi și interni. În mod similar scaunele care completează garniturile de sufragerii sau cele cerute a fi livrate individual, sunt parțial tapițate. Tipurile de produse fabricate de

S.C.

BRENDA

COMSERV

S.R.L

acoperă

o

largă

gamă

de

mobilier

pentru:locuințe,birouri,școli, zone comerciale, instituții, zone socio-culturale,cu accent atât pe ideea de mobilier clasic, imitând stilul vechi,cât și mobilierul modern,adevărat,într-o masură mai mică,răspunzând astfel unor cerințe diversificate ale clienților de pe piața internă, precum și de pe cea externă. Concurența Societatea analizează concurenţii cei mai importanţi care prezintă pe piață produse similare. În enumerarea de mai jos puteți regăsii principalii concurenți în ordinea importanței acestora: 

S.C COMODEX S.R.L-Este o societate cooperativă meşteşugărească cu capital privat care a luat fiinţă în anul 1954. Actualmente este profilată pe producţia de mobilă, mic mobilier şi diverse articole din lemn destinată atât exportului cât şi pieţii interne.



MOBEX Tg-Mureș-Situată în Tîrgu Mureș, în partea central-nordică a României, MOBEX SA este o societate cu capital integral privat având un număr de 1100 angajați. Este continuatoarea tradiției în fabricarea mobilei a unor ateliere atestate documentar la 40

sfârșitul secolului al XIX lea, care au stat la baza înființării ei în 1948. MOBEX SA produce o gamă largă de mobilier destinat locuințelor, hotelurilor și instituțiilor publice din întreaga lume. 2.4. Politica de promovare În cadrul studiilor de marketing elaborate în cadrul intreprinderii se precizează tendința elaborării politicilor individuale,de producător,menționându-se că doar întâmplător se inițiază acțiuni commune de politică comercială care să asigure o protecție reală a producătorului și care să se concretizeze în măsuri cu efecte asupra eficienței economice. Acționând separat unii de alții prin politicile comerciale ale producătorilor,acolo unde ele se manifestă ca o component a actului de conducere se are în vedere în principal vânzarea propriului produs în condiții de eficiență și mai puțin o strategie pe termen lung care să asigure o bază solidă pentru existența viitoare a produsului și producătorului. Deși economia de piață abadonează principiile economiei centralizate,evoluția fenomenelor comerciale cu implicații directe asupra producției,dovedesc că mișcarea necontrolată a produselor într-o piață liberă poate genera efecte nedorite asupra dezvoltării agenților economici și în ansamblul ramurii. Criza economică mondială resimțită și pe piața producătoate de mobilier a determinat o readaptare conceptual a producătorilor pentru realizarea obiectivelor majore și în principal pentru creșterea eficienței economice a produselor. Dacă admitem ideea că scopul final al producției este utilizarea pe perioadă lungă a produsului,a cărui realizare se face printr-un act de comerț,putem considera că marile fuziuni și absorbții între producătorii de mobilier este efectul unei politici comerciale care are ca scop menținerea pe piață a produsului și producătorului. Concentrarea și coordonarea unitară cu o tendință crescătoare pe plan mondial,este în totalitate neglijată de unii producător. Un prim pas în ceea ce privește alianța producătorilor este făcut de ”Asociația Producătorilor de Mobilier din România” care are într-un proiect abia început,următorul aspect: Noi facilități fiscale pentru:anularea taxelor vamale și a T.V.A-ului pentru tot echipamentul necesar modernizării,creearea de provizioane în scopul de a sprijinii modernizarea,renunțarea la comisionul vamal de 0,5 % din valoarea mărfurilor exportate și exceptarea de la impozitele și obligațiile pe o perioadă de 5 ani a investițiilor realizate. 41

Referitor la strategia de marketing din cadrul societății S.C.BRENDA COMSERV S.R.L.,aceasta vizează următoarele obiective: 

Realizarea unei activități profitabile pe termen lung;



Menținerea și consolidarea poziției în top 3 firme producătoare de mobilier din țară;



Creșterea calității și competitivității produselor și alinierea la standardere mondiale.

1)Strategia de piață practicată de S.C BRENDA COMSERV S.R.L urmărește următoarele puncte: 

Păstrarea cotelor de piață deținute de societate în condițiile liberalizării complete a prețurilor la materii prime,materiale etc.



Recâștigarea cotei de piață interne pentru produsele din stejar



Dezvoltarea logisticii distribuției

Tactica abordată în atingerea acestor obiective este organizată astfel: 

Fructificarea poziției de unic producător al mobilierului din stejat



Construirea unui lanț de distribuție prin angrenarea de distribuitori autorizați.

2)Politica de produs a societății s-a axat pe creșterea ponderii în export a corpurilor ușoare,celelalte tipuri de corpuri(masive) urmărind tendința general de creștere a livrărilor la export. În vederea cuceririi unui nou segment de piață s-au lansat noi produse:minibarurile pentru orice tip de incăpere(living,bucătărie,etc.)De asemenea s-au realizat și modificări de calitate odată cu realizarea noilor produse,astfel,la îmbinarea ușilor s-au folosit niște balamale foarte groase și cu forme speciale pentru a nu ieși în evidență la utilizarea corpului. 3)Strategia

de

preț.Liberalizarea

prețurilor

a

determinat

efecte

complexe,uneori

contadictorii.Concurența puternică,inflația și alte fenomene specific perioadei de tranziție au dus la creșterea nivelului prețurilor. Concurența puternică pe care S.C. BRENDA COMSERV S.R.L o întâmpină pe piața internă se datorează prețurilor mai reduse practicate de intreprinderile străine.Prețul se stabilește în funcție de raportul de forțe în cadrul pieței(raport dintre cerere și ofertă),dar la care se adaugă o serie de restricții în funcție de cost.El nu este supus negocierii între parteneri,fiind un preț de catalog.Pe plan extern însă,licența de export obligă vânzătorul să se asigure că prețul acoperă cheltuielile și nu practică un preț de dumping.Aici prețul este rezultatul negocierilor cu partenerii străini.

42

4)Strategia de distribuție.În cadrul sistemului logistic practicat de societate,activitățile care contribuie în mare parte la realizarea în condiții cât mai bune a politicii de marketing sunt transportul și ambalarea. S.C BRENDA COMSERV S.R.L își vinde direct produsele către beneficiary.Această modalitate este un instrument efficient de satisfacere a cerințelor clienților într-un timp mai scurt și la un cost mai scăzut.Societatea asigură transportul prin mijloace închiriate(tiruri)când camionul propriu nu poate face față comenzilor. Printr-un sistem de vânzare indirect se realizează un număr de procente din comerțul pe piața externă.Exportul este derulat prin comisionari. 5)Strategia de promovare. Promovarea imaginii societății și a produselor se concretizează în: 

Participarea anuală la târguri și expoziții de mobilă,simpozioane pe plan intern și internațional;



Editarea cataloagelor de produse,a pliantelor și a profilului companiei;



Organizarea ocazională a unor campanii publicitare;



Pregătirea unor apariții în mass-media



Apariția spoturilor publicitare anuale în Pagini Naționale



Implicarea în activități cultural și de mediu



Elaborarea unei pagini de internet

43

Cap.3. Analiza comerțului exterior la S.C BRENDA COMSERV S.R.L 3.1. Structura produselor exportate Activitatea principală a societății este producția de mobilier din stejar. Mobila este cel mai reprezentativ produs care capitalizează materialul lemnos pe o piață relativ stabilă.Produsele beneficiază de un segment tradițional de distribuție,cu posibilități de expansiune și resurse materiale care pot fi furnizate din țară în proporție de peste 90%. Designul,controlul calității, implementarea cerințelor esențiale ale Directivelor Europene în domeniul procesării lemnului și informațiile despre piață sunt esențiale pentru a adăuga mai multă valoare.O problemă ar fi că există o lipsă acută de capital pentru modernizarea capacităților de producție. Principalele

și

cele

mai

vândute

produse

realizate

în

cadrul

firmei

sunt:minibarurile,dulapurile pentru haine cu 2 uși,dulapuri pentru livinguri cu 4 uși,comode și alt mobilier pentru sufragerii. În cadrul unui studiu efectuat de conducerea firmei, referitor la ponderea diferitelor tipuri de produse exportate în total exporturi în ultimii ani,am obținut următoarele date: Tabel 6.Ponderea diferitelor tipuri de produse în anii 2008-2009 Ponderea în exporturi

Ponderea în exporturi

2008

2009

Minibaruri

28%

26%

Dulapuri cu 2 uși

34%

30,30%

Dulapuri cu 4 uși

10,60%

11,70

Comode

28,40%

32%

Tip de produs

Grafic 1.Ponderea diferitelor produse în total exporturi 35% 30% 25%

minibaruri

20%

dulapuri 2 uși

15%

dulapuri 4 uși

10%

comode

5% 0% pondere 2008

pondere 2009

44

În cadrul aceluiași studiu,exportul vămuit în luna iulie a anului 2008 a fost mai scăzut decât în aceeași luna a anului următor,astfel,că în 2009 exportul a crescut cu 16 %,iar în primele 6 luni ale anului exportul a scăzut cu 18%. 3.2. Orientarea geografică a exporturilor Penetrarea și menținerea pe piețele externe este garantată de calitatea ridicată a produselor.Acest lucru,determină ca în mod constant,100% din volumul livrarilor să fie destinat exportului. Tabelul următor redă situația exporturilor pentru perioada 2001-2009. Reamintim că societatea realizează exporturi încă de la început dar redam doar situația exporturilor din 2001 deoarece intre 1994-2001 soc a incheiat contracte de vânzare doar cu clientul din Germania. Tabel 7.Situația exporturilor pe 2001-2009 Europa

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

Germania 73%

81%

65%

77%

70%

76%

79%

84%

95%

Olanda

19%

35%

23%

30%

24%

21%

16%

5%

27%

Urmărind situația exporturilor în Germania în perioada 2001-2009,prezentată în graficul următor,observăm că evoluția exporturilor are o tendință ascendentă.Această tendință este este foarte ușoară la inceputul perioadei,urmând apoi chiar să scadă în anii 2003-2005,revenindu-și considerabil în următorii ani și astfel devenind principalul client al firmei.Scăderea procentelor la începutul perioadei este datorată atenției acordată noului client-Olanda și încercării de a produce unui alt stil de mobilier decât era obisnuită fabrica.

45

Grafic 2.Situația exporturilor către Germania 100% 80% 60%

germania

40% 20% 0% 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Merită analizată și situația inversă,de scădere a exporturilor,situație intâlnită în Olanda. Grafic 3.Situația exporturilor către Olanda

35% 30% 25% 20%

olanda

15% 10% 5% 0% 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Analizând datele din tabel,observăm că exportul către Germania a scăzut datorită intrării Olandei în ”viața” firmei și încercării de a crea un nou concept,un alt stil de mobilier decât cel uzual,încercare nereușită după cum se observă în următorii ani când încet încet relațiile cu Germania se întăresc,aceasta revenind,câștigând teren în fața Olandei și fiind cea mai important[ preocupare a societății la momentul acesta. 46

Grafic 4.Situația comparativă a exporturilor 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

germania olanda

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

3.3. Structura clienților

Exporturile pe care S.C. BRENDA COMSERV S.R.L le realizează se desfășoară direct sau prin comisionar.O structură pe tipuri de clienți se poate observa în următorul tabel: Tabel 8.Structura clienților Tipuri de clienți

2008

2009

Clienți direcți

70%

96%

Comisionari

30%

0,4%

După cum se observă ponderea cea mai mare aparține clienților direcți aceștia fiind:PHG MOBELHANDEL GMBH germania,OPSETISM Olanda și Lapușan COSMIN IOAN Ludus. De neglijat sunt si comisionarii societatea incheiind contracte cu S.C MOB-BIO Târnăveni S.A În comparație cu anul 2008,în anul 2009 contractele cu clienții dorecți au crescut cu 26 procente.Această situație se datorează unei situații conjucturale,unele dintre aceste firme desființându-se,altele reorganizându-se dar și scăderii ponderii exportului prin comisionari.

47

3.4.Derularea operațiunilor de export

Negocierea principalelor clauze contractuale

Etape: 

Prenegocierea este etapa în care firma își face cunoscută oferta,aici desfășurându-se o serie de activități care preced negocierea propriu-zisă.Această etapă se concretizează în cererea de ofertă.



Negocierea propriu-zisă presupune confruntarea intereselor vânzătorului cu interesele cumpărătorului potențial,finalizându-se printr-un acord de voință,cuprins într-o întelegere scrisă,respectiv contractul de vânzare-cumpărare.



Postnegocierea începe în momentul semnării contractului de vânzare-cumpărare și se referă la ansamblul operațiunilor și documentelor întocmite cu privire la expediția internațională,transportul internațional și vămuirea mărfurilor.

Din cadrul etapei de pregătire a negocierilor-prenegocierea-fac parte următoarele activități desfășurate în cadrul compartimentului administrativ: -urmărirea permanentă a evoluției pieței interne și a celor externe precum și cuantificarea anumitor aspecte din evoluția acestora. -realizarea anuală a unui studiu de cercetare de piață asupra consumului intern și extern de produse. -efectuarea de prognoze pe termen scurt și lung pe bază de indicatori macroeconomici -urmărirea poziției concurențiale în raport cu competitorii noștrii -gândirea și punerea în aplicare a activității de promovare a produselor. Astfel se ajunge la cunoașterea mediului în care societatea acționează,precum și la promovarea ofertei de produse pe piață.O parte importantă a cercetării de piață se realizează prin intermediul comisionarilor care oferă informații despre piețele de desfacere a potențialilor clienți. De asemenea,S.C. BRENDA COMSERV S.R.L participă la evenimente speciale de genul târgurilor sau expozițiilor internaționale care se pot finaliza prin încheierea de precontracte sau de contracte definitive de vânzare-cumpărare internațională. O altă parte importană a acestei etape,a negocierii este desfășurarea corespondenței comercialeprecontractuale.Aici se include recepționarea cererilor de ofertă.Elementele de componență ale unei cereri de ofertă sunt: 48



Datele de indentificare ale firmei care adresează cererea de ofertă;



Referințe:denumirea de cerere de ofertă și numărul de înregistrare;



Data și locul emiterii;



Formula de adresare;



Conținut:denumirea produsului solicitat,cantitatea cerută,calitatea cerută,condițiile de livrare,valuta de contract,evetual data până la care se așteaptă oferta de mărfuri.



Formula de încheiere.



Semnătura persoanei care reprezintă firma potențial parteneră. Cererea de ofertă parvine Directorului Comercial care dă o rezoluție după care se formulează oferta de mărfuri. Părțile principale ale unei oferte de mărfuri sunt:



Datele de identificare ale potențialilor parteneri;



Data și locul emiterii ofertei de mărfuri;



Referințe:denumirea de ofertă și numărul de înregistrare



Formula de adresare;



Conținutul:produsele oferite,prețul unitar sau ideea de preț,valuta de contract,condiția de livrare,termenele de livrare,modalitatea de plată,ambalaj,marcaj,valabilitatea ofertei,etc.



Formula de încheiere



Semnătura. Ideea de preț este dată în funcție de țara de destinație.Cumpărătorul poate reveni cu o altă

propunere asupra prețului care va fi luată în considerare de către Directorul Comercial. Valabilitatea ofertei nu poate depași două săptămâni. După emiterea răspunsului la cererea de ofertă,adică odată cu tirmiterea ofertei,se poate considera că a început negocierea propriu-zisă,a doua etapă a procesului de negociere.În unele cazuri când cererea de ofertă se emite în mod special către S.C. BRENDA COMSERV S.R.L,iar clauzele și condițiile propuse sunt acceptate întocmai de către aceasta,cererea de comandă poate fi interpretată drept comandă fermă,însă este nevoie de confirmarea societăților comerciale.Astfel etapa de negociere se suprapune cu cea de prenegociere. În cadrul acestei etape se realizează de cele mai multe ori întâlnirea posibililor parteneri de afaceri și negocierea directă a clauzelor contractuale.În cazul exporturilor realizate de S.C. BRENDA COMSERV S.R.L.,în fiecare caz se realizează această întâlnire între partenerii contractuali,necesară parafării contractului de vânzare internațională.Ca și complexitate în ceea 49

ce privește societatea noastră trebuie să precizăm ca această negociere este relativ redusă ca și complexitate. Etapa următoare,negocierea clauzelor contractuale,este relativ rapidă și de complexitate redusă.Acest lucru se datorează,ca un prim motiv,faptului ca exporturile directe ale S.C. BRENDA COMSERV S.R.L. sunt către parteneri tradiționali,în care caz este vorba doar de reînnoirea,cu mici modificări a unor contracte anterioare. În altă ordine de idei,procesul de negociere este împărțit în următoarele etape: 

Pregătirea negocierii:se identifică subiectele negocierii și gama de obiective pentru fiecare subiect;



Elaborarea unei strategii:fiecare parte hotărăște ce strategie și ce stil anume adoptă;



Începerea negocierii:ambele părți își prezintă solicitările inițiale sau cazul în discuție;



Clasificarea pozițiilor celor două părți:negociatorii își justifică pozițiile și încearcă să aprecieze poziția oponentului;



Negocierea:etapa în care fiecare parte încearcă să obțină concesii;trebuie depășite eventualele impasuri și trebuie să se incerce obținerea unui acord;



Încheierea negocierii:ajungerea la o întelegere finală sau încheierea negocierii fără a se ajunge la un acord.

După ce are loc încheierea contractului de vânzare-cumpărare internațională sau după ce are loc primirea unei comenzi ferme se trece la următoarea etapă din procesul negocierii,postnegocierea. Dosarele de negociere Prețurile minime și maxime avute în vedere în momentul negocierii unui contract de export sunt legate de prețurile minime și maxime de pe piața importatorului.Aceste prețuri sunt obținute din diverse publicații cum ar fi”Buletinul de Prețuri și cotații pe Piața internațională”editat de institutul de economie mondială. Prețurile minime și maxime avute în considerare în cadrul negocierilor sunt prețuri avizate de către Consiliul Director al societății. Profitabilitatea afacerilor.Indicatori În ceea ce privește oportunitatea încheierii contractului de vânzare-cumpărare internațională,aceasta ține în primul rând de specificul pieței pe care își desfășoară activitatea și de situația economiei interne,în condițiile necesității asigurării lichidității. Modalitatea cea mai sigură de a obține lichidități bănești și în speță a valutei,este încheirea contractelor de vânzare-cumpărare internațională și livrarea mărfurilor la export. 50

În cadrul S.C. BRENDA COMSERV S.R.L există un birou de calcul al prețului intern complet de export.deși în perioada până în 2000 se calculau indicatorii care să exprime rentabilitatea unei acțiuni de comerț,în perioada următoare,datele oferite nu au mai fost utilizate în procesul decizional.Datorită evoluțiilor pieței s-a renunțat la calcularea acestor indicatori.Totuși aceștia ar putea oferi informații importante în luarea deciziilor cu privire la realizarea sau nu a unora din exporturi.Astfel,deși orice export realizat înseamnă valută încasată,se poate observa care sunt piețele pe care se exportă cu cel mai mare beneficiu și care sunt piețele unde beneficiul e minim sau inexistent.Cunoscând aceste informații,s-ar reconsidera prețurile minime de export sau s-ar reorienta exporturile pe alte piețe. Aceste informații ar putea fi furnizate de următorii indicatori: 

Cursul de revenire brut la export calculat astfel:

Crbx=PICE(lei)/Pvfob($) PICE=preț intern complet de export=preț producție+amabalaj+transport pe parcurs intern 

Aportul valutar exprimă manopera curpinsă în marfă și valorificată prin activitatea de export și se calculează astfel:Av=Pvfob-cheltuieli materiale(exprimate în valută)

Cu cât aportul valutar este mai mare,cu atât aportul este mai avantajos pentru ca munca vie încorporată în masa de export determină încasarea unui volum mai mare de valută 

Rata aportului valutar în prețul extern exprimă gradul de valorificare a manoperei pe piața externă,fiind cu atât mai favorabil,cu cât tinde spre 100.Formula de calcul este:Ravn=(Avn/Pvfob)*100 În plus față de acești indicatori,la sfârșitul fiecărei luni se calculează o situație

financiară.Aceasta este o situație a tuturor facutirlor externe din luna respectivă,luându-se în considerare cantitățile exportate pe sortiment de produs exportat,valoarea vămuită atât in dolari,euro cât și în lei,de asemenea pe sortiment,un preț mediu pe sortiment pentru fiecare factură,precum și un preț mediu în lei pentru întreaga perioadă și un preț mediu în valută pe sortiment pentru întreaga perioadă.Aceste date sunt utilizate pentru comparații și analize,în luarea deciziilor pentru perioada viitoare. Contractul de vânzare-cumpărare internațional După cum am precizat anterior,S.C. BRENDAM COMSERV S.R.L practica două modalități de export:direct și prin intermediar,drept urmare,în activitatea sa se utilizează două

51

tipuri de contracte:de vânzare-cumpărare directe internaționale(dar și interne) și contracte încheiate cu agenții de vânzare(contracte de comision) Pentru analiza clauzelor unui contract de vânzare-cumpărare internațională vom face studiu de caz asupra Anexei2. Contractul are următoarele componente: 

Preambulul care conține:

 denumirea de contract  numărul de ordine al contractului:37  data încheierii contractului:01.10.2002  datele de indentificare ale părților contractante Vânzător:S.C.BRENDA COMSERV S.R.L Str.Prutului nr.1 Telefon:0265/253753 Fax:0265/253755 Cod fiscal:R6501175 Nr.de înregistrare la Registrul Comerțului:J26/1033/1994 Reprezentat de Ceușan Alexandru Banca BCR Tg-Mureș Cont:RO80RNCB0188034966200001 Cumpărător:PHG MOBELHANDEL CMCG 83071Stophenkauhen ,Berlin 14 Reprezentat de domnul Homew Walter 

Conținutul contractului curpinde precizări în legătură cu obiectul contractului și,în legătură cu acesta,precizări vizând obligațiile partenerilor în legătură cu marfa.Aceste precizări se referă la:

 condițiile de livrare  termenul de livrare:01.10.2002-01.10.2003  modalitățile de plată:la 45 de zile după expedierea mărfii din România cu factura externă și scrisoare de trăsură(CMR)un astfel de contract apare în Anexa3.  precizări legate de asigurare:asigurarea în cont cumpărător  precizări legate de controlul mărfii:controlul mărfii în cont vânzător.  Observații în legătură cu transportul:camioane comandate de client pe cheltuiala sa 52

Aceste precizări vor fi detailate pe verso-ul contractului,termenii și condițiile cuprinse aici facând parte integrantă din contract. Obiectul contractului are în componența sa elemente de identificare a mărfii:calitate,specificația

mărfii(descrierea

exactă,tehnologia

de

fabricație

sau

execuție,caracteristici tehnice reprezentative,referirea la catalog,prospect,tip,normă tehnică,mostră,eșantion,marcă

de

fabrică),unitatea

de

măsură,cantitatea,preț

EURO/tonă(pentru fiecare categorie de marfă,cât și valoarea totală a contractului) 

Partea finală a contractului conține precizări în legătură cu limba în care a fost redactatlimba română,numărul de exemplare în care a fost încheiat:3 exemplare,autoritatea fiecărui exemplar,toate având aceeași forță juridică. De asemenea se precizează părțile care au încheiat contractul prin formula:”Vânzătorul șu

cumpărătorul au încheiat prezentul contract de vânzare-cumpărare”.Această parte mai cuprinde și mențiunea:„termenii și condițiile cuprinse pe verso fac parte integrantă din contract”.Aceste condiții se referă la:  Livrarea mărfii  Calitatea mărfii  Ambalarea mărfii  Condițiile și modalitățile de plată  Livrarea de către vânzător și preluarea de către cumpărător  Transport  Reclamații  Arbitraj  Alte condiții  Forța majoră Semnăturile vânzătorului si a cumpărătorului. Din partea cumpărătorului semnează reprezentantul acestuia și anume managerul firmei,iar din partea vânzătorului,semnează Directorul Comercial și Directorul Economic și reprezentantul Oficiului Juridic al S.C. BRENDA COMSERV S.R.L. Analiza clauzelor contractului: 

Livrarea mărfii unde se precizează toleranța cantitativă față de cantitatea contractată-de +,-10% pentru fiecare dimensiune și pentru total cantitate,plata facându-se pentru cantitatea efectiv livrată. 53



Calitatea mărfii este specificată în certificatul de calitate emis de vânzător(producător) în conformitate cu condițiile contractuale.Norma de calitate a fost precizată în descrierea conținutului contractului.



Ambalarea mărfii.Legat de ambalare,daca nu e altfel precizat,va fi cea practicată în mor curent de către vânzător(producător).În ceea ce privește cheltuielile de ambalare,acestea sunt incluse în preț.



Condiții și modalități de plată.Condițiile de plată se referă la condițiile privind locul și termenul de decontare a prețului,la moneda în care se va face plata,la garanțiile oferite de cumpărător pentru plata contravalorii contractului,precum și cu privire la documentele necesare derulării modalității de plată alese.

Modalitățile de plată aplicate de S.C. BRENDA COMSERV S.R.L sunt:plata în avans,plata la termen,acreditivul documentar irevocabil,incasso-ul documentar-foarte rar utilizat. 

Livrarea și preluarea.Condițiile de livrare se referă la activitățile legate de determinarea locului și momentului în care ,odată cu trecerea mărfiide la vânzător la cumpărător,are loc si transferarea cheltuielilor și riscurilor pe care le implică livrarea.

Conform Incoterms 2000,condițiile de livrare în cadrul contractelor încheiate de S.C.BRENDA COMSERV S.R.L sunt de regula DAF sau FOB.Există însă și cazuri în care se utilizează condiția de livrare EXW-Franco fabrică. DAF(delivered at frontier,livrat la frontieră)înseamnă că vânzătorul își îndeplinește obligația de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la dispoziția cumpărătorului,vămuită pentru export la punctul și la locul convenit,la frontieră,dar înainte de punctul vamal de frontieră al țării limitrofe.Termenul de frontieră poate fi folosit indiferent de a cărei țară e vorba,inclusiv cea a țării exportatoare.De aceea e important ca frontiera să fie definită în mod precis,indicând în toate cazurile,după termenul DAF punctul și locul. FOB(Free on Board,Franco la Bord) înseamnă că vânzătorul își îndeplinește obligația de livrare în momentul în care marfa a trecut balustrada vasului,în portul de încărcare convenit,ceea ce înseamnă că tpate costurile și riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfii sunt suportate din acel moment de către cumpărător.Termenul FOB implică obligația vânzătorului de vămuire a mărfii pentru export.Acest termen se folosește pentru exportul marin sau pe alte ape interioare.S.C. BRENDA COMSERV S.R.L nu mai utilizează de multă vreme acest tip de livrare.

54



Transport Mijlocul de transport asupra căruia s-a convenit în cadrul contractului analizat este

camionul.Locul de încarcare este Tg-Mureș,iar locul de descărcare este Berlin,Germania. 

Reclamații În cazul contractului analizat,se precizează că reclamațiile,fie ele de ordin cantitativ sau

calitativ,vor fi rezolvate de către părți împreună,iar în cazul în care acesta nu duce la rezultat,părțile solicită pentru rexolvarea reclamației un organ pentru inspecție internațională autorizat.Reclamațiile vor putea fi formulate numai de către cumpărătorul care face parte din contract. Termenul de reclamație,este,în cazul reclamațiilor cantitative de maxim 10 zile,de la sosirea mărfii la destinație,iar în cazul reclamațiilor calitative,termenul este de maxim 60 de zile de la data sosirii mărfii la destinație. În cazul reclamațiilor cantitative,reclamației i se va atașa certificatul de inspecție,însoțit de documentele de cântărire și măsurare,și modalitatea de măsurare,numărul de colete recepționate,fotografii etc. În maxim 10 zile de a data prezentării documentației complete privind lipsurile cantitative,vânzătorul este obligat să transmită cumpărătorului punctul său d evedere și poate cere inspectarea mărfii la destinație. În

cazul

reclamației

calitative,reclamația

va

fi

însoțită

de

certificatul

de

inspecție,fotografii,mostre etc.,cu descrierea detailată a mărfii sosită la destinație.Mărfurile reclamate vor fi ținute la dispoziția vânzătorului pentru a putea fi inspectate.În maxim 10 zile,de la data prezentării documentației,vânzătorul este obligat să comunice prin telefon sau fax,punctul său de vedere. Toate cheltuielile care se produc cu reclamația sunt suportate de partea vinovată,iar vânzătorul poate să rezolve reclamația numai printr-o modalitate convenită cumpărătorului. 

Arbitraj.Ca și politică generală a

S.C. BRENDA COMSERV S.R.L,în relațiile cu

clienții săi este dorința de rezolvare pe care amiabilă a oricăror litigii care apar din executarea contractului.Dacă acest lucru nu este posibil,el va fi judecat de către instanțele competente din țara vânzătorului. 

Alte condiții.În contractul analizat s-au prezentat următoarele condiții:

55

 Vânzătorul,după semnarea prezentului contract,are obligația de a obține licența de export și să îndeplinească formalitățile ce-i revin în așa fel încât să nu se împiedice executarea obligațiilor contractuale la termen.  Cumpărătorul are obligația de a obține licența de import în așa fel încât să nu împiedice executarea obligațiilor contractuale la termen.  Contractul devine valid de la data semnării  Nu se vor putea face alte amendamente pe contractul încheiat decât în scris și cu acordul ambelor părți.  Forța majoră Dispozițiile cu privire la forța majoră în cadrul contractului analizat precizează că forța majoră apără de răspundere partea care o invocă.Prin caz de forță majoră se înțeleg împrejurările care au intervenit după încheierea contractului,ca urmare a unor evenimente extraordinare,neprevăzute și inevitabile pentru una din părți. Partea care invocă forța majoră are obligația să aducă la cunoștința celeilalte părți,în scris,în termen de maxim 5 zile de la apariție,iar dovada forței majore,împreună cu avertizarea asupra efectelor și întinderii posibile a forței majore ,se va comunica în maxim 15 zile de la apariție. Partea care invocă forța majoră are obligația să aducă la cunoștință celeilalte părți încetarea cauzei acesteia în maxim 15 zile de la încetare.

Contractul de comision Contractul de comision este contreactul încheiat între firmă și intermediari,prin care,aceștia din urmă vor acționa în nume propriu dar în contul firmei,în schimbul unei remunerații procentuale aplicată la valoarea contractului. Un astfel de contract este contractul de Comision încheiat între

S.C. BRENDA

COMSERV S.R.L și S.C. MOB-BIO TÂRNĂVENI S.A ,în care BRENDA are calitatea de comitent,iar MOB-BIO are calitatea de comisionar.Un act adițional la contractul de comision prezentăm la Anexa4.  Preambulul unui astfel de contract conține:  Denumirea de contract de comision  Numărul de înregistrare al contractului 56

 Părțile contractante  Capitolele contractului de comision sunt:  Obiectul contractului  Obligațiile comitentului  Obligațiile comisionarului  Decontarea mărfurilor și comisionul  Reclamații de arbitraj  Răspunderea contractuală  Dispoziții finale. În baza acestui contract,comisionarul se ocupă de încheierea contractelor cu clienții,precum și de activitpțile conexe legate de contractele de vânzare-cumpărare. Date esențiale regăsite în contract:  Numărul contractului și data  Clientul și piața de destinație  Produsul  Cantitățile de sorto-tipo-dimensiuni  Toleranțele cantitative  Calitatea lemnului și normele pentru marca de execuție  Preț și condiții de livrare  Ultimul termen de livrare  Valabilitatea acreditivului  Modalitățile de plată  Condițiile privind recepția  Termenul de livrare  Termene de reclamție  Modalitățile de transport  Marcaj  Documentele de livrare  Alte clauze și condiții specifice vânzării-cumpărării prevăzute în contractul extern încheiat.

57

Comitentul are obligația să execute produsele în condițiile tehnico-comerciale prevăzute în contractele comerciale încheiate de Comisionar conform mandatului acordat. Comitentul are obligația de a transmite toate documentele solicitate de comisionar-a căror emitere îi revine potrivit condițiilor contractuale-în vederea încărcării și încasării în timp util a contravalorii mărfii exportate. Comisionarului îi revine obligația de a face toate demersurile în legătură cu întocmirea documentelor de încasare ,încasarea efectivă și transferul la Comitent a contravalorii produselor exportate. În activitatea S.C. BRENDA COMSERV S.R.L după cum am mai precizat,procentul contractelor de comision este mai mic decât a contractului de vânzare-cumpărare.Comisionarii sunt în marea lor majoritate,parteneri tradiționali ai societății.În acest caz,contractele de comision care expiră la un anumit termen,fie sunt prelungite,fie se resemnează un nou contract de comision între aceeași parteneri. Pregătirea mărfii la export Pregătirea mărfii pentru export începe din momentul primirii comenzii:  Încadrarea în gama de fabricație  Verificarea condițiilor tehnice cerute  Clasificarea marcajului,adresei de expediere și a specificației soto-tipo-dimensionale  Lămurirea aspectelor neclar precizate în vederea lansării în fabricație. Întocmirea setului de documente Pentru lansarea mărfii în export se întocmește:  dispoziția de export,redactată în 7 exemplare și adresată Secției de Producție în 4exemplare,  specificația la comandă care se anexează dispoziției de export și conține detalierea unor părți ale acesteia  licența de export  acceptul portuar(dacă transportul se face maritim)  avizul de expediere este întocmit de către secția de producție,cuprinzând: •

destinatar

•

numărul comenzii

•

numărul certificatului de calitate

•

soriment 58

•

calitate

•

cantitate

 certificatul de inspecție(certificatul de calitate)este eliberat de serviciul CTC și conține: •

materialele din care au fost realizate mărfurile

•

rezultatele la lovire

•

rezultatele la tăiere

•

duritatea

•

luciul

•

observații

 factura fiscală este eliberată în 3 exemplare cu următoarekle destinații:1 exemplar pentru administrație,1 exemplar pentru contabilitate și un exemplar pentru maistru. Depunerea setului de documente la bancă.Efectuarea plății După cum am precizat,în contractele de export direct încheiate de S.C BRENDA COMSERV S.R.L se folosesc ca modalități de plată următoarele:plata în avans,plata la termen,acreditivul documentar irevocabil și foarte rar,modalitatea de plată prin incass-o documentar.Banca cu care lucrează S.C.BRENDA COMSERV S.R.L sunt BCR Tg-Mureș. Încheierea operațiunii Încheierea operațiunii presupune încasarea exportului de către exportator,intrarea în bune condiții în posesia mărfii,în ceea ce îl privește pe importator,astfel realizându-se o bună încheiere a operațiunii de export,încheire consemnată în corespondența comercială derulată între parteneri. 3.5. Posibilități de creștere a exporturilor Una din măsurile de creștere a exporturilor luată în cadrul S.C. BRENDA COMSERV S.R.L este contractarea pe viitor cu mai multe firme intermediare care joacă un rol esențial în realizarea schimburilor internaționale,datorită avantajelor pe care le oferă în operațiunile de export și import,dar în același timp păstrarea unei foarte bune relații cu firmele cu care realizează exporturi directe duce la creșterea considerabilă a profitabilității exporturilor. Tot prin extinderea rețelei de intermediari folosiți,societatea poate pătrunde pe noi piețe,ajungându-se de această dată la o creștere însemnată cantitativ a exporturilor. O altă măsură de creștere a exportirilor ar fi iîmbunătățirea strategiilor și tehnicilor de negociere: 59



stratagema utilizării unui

”reprezentant”-fundamentată pe utilizarea,în perioada

preliminară a negocierii,a unei persoane cu împuternicire limitată,care să fie în măsură să pareze sau să temporizeze unele propuneri ale partenerilor de negociere,prin adoptarea unei poziții reținute,motivată tocmai de lipsa libertății de a lua anumite decizii. 

Stratagema ”pașilor mărunți” care se axează pe ideea obosirii sau a expasperării partenerilor,fie pe dorința de a progresa în mod controlat,simultan însă cu detalierea și clarificarea tuturor aspectelor ce țin de problema abordată.



Stratagema ”toleranței”-utilizabilă pentru temperarea unei stări tensionate,se se manifestă în situațiile în care partenerii de discuție,prin modul de abordare al negocierii,provoacă la acțiuni sau afirmații impulsive.



Stratagema ”surprizei” caracterizată printr-o turnură radicală a stilului utilizat inițial,care poate surprinde nepregătiți partenerii de discuție.



Stratagema ”faptului împlinit”-asociată frecvent cu cea a surprizei este utilizată în mod tipic de negociatorii puternici și implică un mare factor de risc.



Stratagema jocului static-prin care se urmărește ”intoxicarea” partenerului ,cu o mulțime de date statistice reale dar favorabile propriului punct de vedere.

60

Concluzii

Am ales să dezbat această temă din dorința de a studia aprofundat ceea ce înseamnă exportul firmelor din România,transportul,birocrația specifică,compoziția contractului, și în general derularea activităților de export. Operaţiunile de export de mărfuri sunt vânzări legate direct de ţări din afara spaţiului comunitar. Ele cuprind un ansamblu de activităţi desfăşurate de către exportator, importator şi de terţe unităţi specializate, activităţi ce vizează: fabricarea, efectuarea controlului de calitate, ambalarea şi marcarea mărfurilor contractate, vămuirea, asigurarea mărfurilor şi transportul lor până la destinaţie, în condiţiile stabilite în contract, precum şi plata preţului prin intermediul băncilor comerciale. Vânzările de mărfuri derulate între agenţii economici din spaţiul comunitar sunt cunoscute sub titulatura de livrări intracomunitare şi implică aceleaşi activităţi desfăşurate de vânzător, cumpărător şi de terţe unităţi specializate ca şi în cazul exportului de mărfuri, cu excepţia operaţiunilor de vămuire. Un agent economic care produce şi comercializează produse competitive pe pieţele externe, în urma acţiunilor de promovare desfăşurate pe aceste pieţe, va primi cereri de ofertă de la potenţialii parteneri de afaceri. În vederea pregătirii ofertelor de mărfuri, potenţialul exportator/vânzător trebuie să determine preţul pentru produsele solicitate, având în vedere valuta de contract şi condiţia de livrare indicate. În practica comercială internaţională sunt consacrate reguli cu caracter internaţional privind livrarea mărfurilor, elaborate de Camera Internaţională de Comerţ de la Paris - INCOTERMS 2000, respectiv o culegere de uzanţe privind condiţiile de livrare consacrate în comerţul exterior al SUA - . RAFTD 41. În funcţie de condiţia de livrare pentru care s-a optat, exportatorul/vânzătorul stabileşte preţurile, pentru produsele destinate vânzării pe pieţele externe, pe baza costurilor de producţie, ţinând seama şi de preţurile practicate de concurenţă sau luând ca reper cotaţiile bursiere. În continuare, potenţialul exportator/vânzător trebui să fie preocupat de pregătirea ofertelor de mărfuri, de încheierea contractelor internaţionale de vânzare-cumpărare, precum şi de derularea lor corespunzătoare.

61

Bibliografie

 Albu

Deteșan

Alexandru,”Vânzarea

comercială

internațională”,Editura”Revista

Economică”,București,1974;  Constantin Ciupagea,”Fundamente teoretice ale comerțului internațional”,Editura ”Economică”, București, 2001;  Ioan Macovei,”Dreptul comerțului internațional”,Editura C.H.Beck,București,2006;  Ioan Popa ,”Tranzacții de comerț exterior”, Editura” Economică”, București, 2002;  Liviu

Narcis

Pârvu,”Contractele

de

comerț

internațional”Editura”Universul

juridic”,2009;  Manolache Mihail,”Managementul micilor afaceri”,Editura”Didactică și Pedagocică” București,2003;  Mazilu Dumitru,”Dreptul comerţului internaţional,Editura,”Lumina Lex”, Bucureşti, 2006  Michel Rainelli,”Comerțul internațional”,Editura”Humanitas”,București,1992;  Rujan Ovidiu,”Teorii şi modele în comerţul internaţional”,Editura All, 1995;  Șuta Nicolae,”Comerţ internaţional şi politici comerciale contemporane”,Editura ”Independenţa Economică”,Brăila 1999  ***http://www.mobex.ro/  ***http://www.comodex.ro/  ***http://www.wall-street.ro/articol/Economie/70833/Circa-81-din-exportul-de-mobilămerge-către-țările-din-UE.html

62

63