CARIBBEAN INTERNATIONAL INTERNATIONAL UNIVERSITY CAMPUS MAESTRIA PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA ESTRATEGICA
ANALISIS DE CASO REAL DE NEGOCIACIÓN
Prof.: María Euge!a "ur#a$o Rea%!&a$o: L'$a. Aa G. E('a%oa M.
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INTRODUCCIÓN
Como se ha argumentado anteriormente, anteriormente, las negociaciones negociaciones están incluidas en nuestr nuestro o día a día, día, desde desde las activida actividades des más más simple simples s hasta hasta donde donde están están comprometidos nuestros intereses profesionales. Las situac situacion iones es de negoc negociac iación ión son contin continuas uas en el entorn entorno o profes profesion ional: al: acuerdos con clientes y proveedores, reparto de funciones dentro de un equipo, decisiones decisiones sobre sobre presupuestos presupuestos y, claro está, negociacion negociaciones es sobre sueldos sueldos y condiciones de trabajo en general. !n cuando las negociaciones son para llegar a un bien com!n de las partes, much muchas as vece veces s por por nues nuestra tra cond condic ición ión huma humana na es difí difíci cill desp despre rend nder er las las emociones, ya que siempre se querrá que nuestro intereses sean los que se tomen en cuenta, por su puesto hay negociaciones donde los intereses propios no están involucrados y es más fácil ver objetivamente los acuerdos posibles a tomar. "n este caso de análisis de negociaciones, negociaciones, podremos ver dos casos reales que han ocurrido en la l a empresa #$%&"C'()"% *" +LC($, C..
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CASO REAL DE NEGOCIACIAÓN INTERNOS DE LA EMPRESA INSPFALCA
#$%&"C'()"% *" +LC($, C.., es una empresa dedicada a suministrar servicios altamente especialiados en las áreas de: #nspección de "quipos, #nspección en -archa, #ngeniería de -antenimiento e #ngeniería de &royectos #&C, &lanificación de &aradas de &lanta, "nsayos no *estructivos, 'ratamiento 'rmico y %eguridad e /igiene 0%#/(1, seguramiento y Control de la Calidad durante el mantenimiento y la construcción de nuevas plantas.
PRIMER CASO "l cliente principal de #$%&+LC es &*2%, en este mes de %eptiembre #$%&+LC prestará servicios en el Centro de )efinación &araguaná en las paradas de planta, tambin han iniciados dos proyectos nuevos, y se necesita coloca colocarr en el área área trailers trailers con su compu computad tadora oras s e impresor impresoras as
y todos los
implementos de seguridad, para que los inspectores puedan tener todos los recursos apropiados para desarrollar su trabajo en campo. %e hio io una reu reunión ión con los los Coor Coordi din nado adores res y los los custod stodio ios s de los los departamentos, +lota, %eguridad, "quipos "$* e #nformática, para conocer el status de inventario, ya que se necesitará asignar material y hacer traslado de activos, ya que el presupuesto de inversión para lo que queda de a3o esta corto, por los aumentos de costos en el mercado para la adquisición de bienes y productos. &*2% está pidiendo para la prestación de servicio, vehículos, computadoras con ciertas ciertas característ características, icas, impresoras impresoras laser. Los coordinad coordinadores ores de servicio servicio velan porque se tengan todos los recursos para su equipo de trabajo, pero no hay hay el recu recurs rso o fina financ ncie iero ro para para esa esa inve invers rsió ión. n. La dire direct ctiv iva, a, junt junto o a los los coordinadores, y departamentos de activos, luego de da mostrar los status de
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inventario, de lo que se necesita para comprar y solo prioriar para lo que de verdad se necesita invertir, se llego a un acuerdo de: 4.5 %e comprará la vestimenta de seguridad que falta bragas, botas, cascos, y lentes, los otros implementos hay suficiente. 6.5 )easignar vehículos que están en oriente y traer todos los equipos que están allá, ya que por los momentos no hay trabajo. 7.5 %e reasignarán computadoras de oriente y se reasignaran 7 impresoras laser que están en oficina, y los departamentos que hacían uso de ella, se direccionaran a otras impresoras que si se quedaran. Luego de este acuerdo, los coordinadores están satisfechos ya que se les sumi sumini nist stra rará rán n los los recu recurs rsos os que que ello ellos s nece necesi sita tan, n, y la dire direct ctiv iva a apro aprobó bó el desembolso justo para la inversión.
SEGUNDO CASO "ste "ste a3o a3o la inve invers rsió ión n más más fuer fuerte te de #$%& #$%&+ +LC LC fue fue la ampl amplia iaci ción ón y remodelación de la oficina sede de &unto +ijo, ya que en este 6.849 se inició con una nueva línea de servicio que es #ngeniería. "n la oficina sede sólo hay una se3ora encargada de la limpiea, y ya la oficina antes de esta remodelación es grande y esta se3ora a duras penas logra hacer el aseo de toda la oficina. "ste es un caso de velar el bienestar del recursos humano, esta se3ora de mantenimiento a pesar de que tiene en la empresa ya a3os, aun se le pagaba semanal en efectivo sin ning!n otro beneficio, y ella cumple ; horas de trabajo igual que el resto del personal, no se le puede restar importancia a su trabajo por ser de limpiea y mantenimiento. Los Los líde lídere res s de cada cada depa departa rtame ment nto, o, que que se han han perc percat atad ado o de este este caso caso,, procedieron a reunirse con la coordinadora de recursos humano y de nómina, para que fuese la persona que hablara a la directiva de este caso, y se
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mejorara el salario, goara de los beneficios y se le diera cesta tic
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CONCLUSIONES
"n los dos casos e=puestos se puede observar claramente que la negociación colaborativa dando la información necesaria se puede llegar a los acuerdos más acertados, necesarios y justos para todas las partes, en el primer caso se e=pusieron los intereses principales de la reunión y se determinaron los puntos alcanar, prioriando los desembolsos necesarios y ma=imiando los recursos de la empresa todos los departamentos colaboraron en la distribución de los recursos. "n el segu segund ndo o caso caso se pued puede e obse observ rvar ar como como a vece veces s las las emoc emocio ione nes s se involucran en las negociaciones, aunque en este caso, se e=puso un punto importante, que es hacer valer el recurso humano, y aunque la beneficiaria no fue la que participó en la negociación, los departamentos involucrados en velar por los intereses de los trabajadores, lograron que la gerencia aceptará la propuesta. "n los dos casos está presente la negociación colaborativa y participativa, donde se pudo lograr adaptarse a las necesidades, viendo la necesidad de todas las partes como la macro para lograr cambios beneficios y productivos para la empresa, en el segundo caso hay e=istencia del liderago emergente, y en el primer caso con la estrategia que se llegó, se puede dar ejemplo de que planificando las necesidades de la empresa se puede ma=imiar los recursos y bajar los costos, y seguir prestando un servicio de calidad.
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BIBLIOGRAF0A
Re'ur(o( )ro)ue(#o(: 5 $egociación e=itosa y -aan. 5 &reparación de la $egociación. 5 $egociación *istributiva e #ntegrativa.
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