Trabajo de investigación de mercado de exfoliante de camu camu
Índice 1.1 Aspectos generales del estudio de mercado 1.1.1 Definición comercial del producto 1.1.2 Usos del producto, bienes sustitutos y complementarios 1.1.3 Determinación del área geográfica que abarcará el estudio 1.1.4 Análisis del sector industrial (cinco fuerzas de PORTER) 1.2
Metodología a emplear en la investigación de mercado (uso de d e fuentes secundarias o primarias, muestreo, método de proyección de la demanda)
1.3
Demanda potencial
1.3.1 Patrones de consumo: incremento poblacional, estacionalidad, aspectos culturales 1.3.2 Determinación de la demanda potencial en base a patrones de consumo similares 1.4
Determinación de la la demanda de mercado en base a fuentes secundarias o primarias 1.4.1 Demanda del proyecto 1.4.1.1 Demanda Interna Aparente Histórica
1.4.1.2 Proyección de la demanda (serie de tiempo o asociativas) 1.4.1.3
Definición del mercado objetivo teniendo en cuenta criterios de segmentación 1.4.1.4
Diseño y Aplicación de Encuestas (muestreo de mercado)
1.4.1.5
Resultados de la encuesta: intención e intensidad de compra, frecuencia y cantidad comprada.
1.4.1.6
Determinación de la demanda del proyecto
Análisis de la oferta
1.5 1.5.1
Empresas productoras, importadoras y comercializadoras
1.5.2
Participación de mercado de los competidores actuales
1.5.3
Competidores potenciales si hubiera Definición de la Estrategia de Comercialización
1.6 1.6.1
Políticas de comercialización y distribución
1.6.2
Publicidad y promoción
1.6.3
Análisis de precios
1.6.3.2
Tendencia histórica de los precios
1.6.3.2
Tendencia histórica de los precios
1.6.3.3
Precio actuales
1.6.3.4
Estrategia de precio
Conclusiones Recomendaciones Fuentes de información y Anexos Anexos
Capítulo I: Estudio de mercado
Capítulo I: Estudio de mercado
1 Aspectos generales del estudio de mercado 1.1.1 Definición comercial del producto El producto en estudio es una crema exfoliante para la piel, elaborada con ingredientes naturales y donde predomina el camu camu. El camu camu es un arbusto nativo de la Amazonía peruana. Cuenta con varios beneficios nutricionales, pero uno de sus principales es el altísimo contenido en vitamina C. posee 16 veces más vitamina C que la pulpa de naranja y 60 veces más que el limón, por lo que es conocida como la fruta más rica en vitamina C en el mundo. El alto contenido de esta vitamina favorece la formación de colágeno, beneficioso para la piel. Gracias a los flavonoides se puede enfrentar signos del envejecimiento. Estos compuestos funcionan como antioxidantes neutralizando los radicales libres, causa principal de la pérdida de juventud.12 En cuanto a los niveles de nuestro producto, se puede identificar como producto básico con beneficios para la piel. Como producto real el empaque sería en envase redondo de plástico con tapa para facilitar el uso y la protección del producto, manteniendo así la calidad. Debe de especificar los ingredientes en el rótulo para mantener al cliente informado. Por último no es un producto aumentado ya que no cuenta con servicios post venta, garantías, entre otros.
1.1.2 Usos del producto, bienes sustitutos y complementarios Los exfoliantes son utilizados principalmente para eliminar las células muertas e impurezas de la piel de manera rápida. Se utiliza para mejorar el aspecto de la piel dañada por el sol, disminuir arrugas, mejorar cicatrices, entre otros. El grano en el exfoliante varía en tamaño ya que puede llegar a causar irritación en la piel, por lo que depende de la zona que se desea purificar. 1 NATURSAN. Camu camu: beneficios y propiedades. En: http://www.natursan.net/camu-camu-beneficios-y-propiedades/ (27/09/2016 12:18pm) 2 EL COMERCIO. Camu-camu: ¿Qué tan bueno es para tu salud? En: http://elcomercio.pe/ciencias/biologia/camu-camu-que-tan-bueno-tu-salud-noticia-1798950 (27/09/2016 12:24pm)
Como bienes sustitutos de las cremas exfoliantes tenemos los geles exfoliantes o los tónicos exfoliantes. En el mercado peruano podemos encontrar algunas marcas comerciales que son parte de nuestra competencia. Neutrogena, L’or éal Paris, Nivea, Ponds y
Clean&Clear cuentan con geles y tónicos de limpieza, tanto para el rostro como corporales. Por otro lado, a nivel no tan comercial e industrializado están los que se venden en Madre Natura. Mientras que como bienes complementarios tenemos las lociones que se utilizan después del exfoliante para hidratar la zona exfoliada.
1.1.3 Determinación del área geográfica que abarcará el estudio El estudio de mercado del producto se centrará en Lima Metropolitana, ya que nuestra producción sería a pequeña escala y no tendríamos los canales de distribución necesarios para poder distribuir el producto alrededor del país 1.1.4 Análisis del sector industrial Análisis del sector industrial (cinco fuerzas de PORTER) Para el estudio del sector industrial referente a nuestro producto “crema exfoliante para la piel en base a camu camu”, nos basaremos en el modelo de las 5 fuerzas de PORTER, ya que
éste nos permitirá determinar la rentabilidad de nuestra empresa mediante el análisis de su posición actual y su proyección a futuro. Diagrama 1.1 Las 5 Fuerzas de PORTER
Elaboración:
Propia
La primera fuerza a analizar es el poder de negociación de los consumidores. Se refiere al poder con el que cuentan los clientes para exigir a las empresas buenos precios e imponer sus condiciones. En nuestro caso, los clientes cuentan con alto poder para dichas exigencias puesto que las marcas que fabrican los productos con los que competimos (se mencionarán más adelante) manejan una amplia gama de precios adecuados a cada cliente. Este “poder de negociación” que tienen los compradores sobre los vendedores, depende de
muchos factores y se presenta en diferentes grados dependiendo del mercado. Un caso en donde la capacidad de negociación de los compradores incrementa se da cuando el mercado objetivo es reducido. Para nuestro producto el mercado es amplio, desde jóvenes adolescentes hasta personas adultas con interés en el cuidado de la piel a través de productos naturales. Por otro lado, este incremento también se presenta cuando no existe una diferenciación en los productos, cuando el precio de venta del producto es muy elevado comparado con el de productos sustitutos y marcas competidoras, entre otros casos. En el caso de nuestro producto, éste se diferencia de los convencionales exfoliantes para piel pues su composición está basada en productos naturales, principalmente el camu-camu, ingrediente que brinda grandes beneficios sobre la piel y sobre los signos del envejecimiento debido a la gran cantidad de propiedades que posee y su gran contenido en vitamina C. En el
caso de los exfoliantes convencionales para cuerpo actualmente existentes, estos están
caso de los exfoliantes convencionales para cuerpo actualmente existentes, estos están compuestos en su mayoría por químicos y tienen una orientación más cosmética. En lo referente al precio del producto, haremos el costeo respectivo y analizaremos el rubro que nos genere mayores costos para hacer las mejoras respectivas y podamos así reducir el precio de venta, haciéndolo atractivo para los clientes frente a los precios del mercado. Por otro lado, aprovecharemos la oportunidad de rebaja de iniciar con un precio bajo dado que estamos introduciendo un nuevo producto. La segunda fuerza a analizar es la rivalidad entre las empresas. Las estrategias que emplea cada empresa destinadas a superar a las demás y que buscan aprovechar cada punto de quiebre ajeno para tener una reacción inmediata que les permita sobreponerse en el mercado incrementan según el número de competidores en el mercado. Para nuestro caso, actualmente son muchas las empresas que ofrecen productos para el cuidado de la piel, y varias de ellas se encuentran poco a poco lanzando cada vez más líneas basadas en el cuidado natural. Las empresas competidoras más sonadas a las cuales tendremos que enfrentarnos son Nivea, la línea Sentiva de Unique, Avon, Ponds y principalmente Natura, empresa que desde su aparición se ha caracterizado por sus productos con ingredientes naturales. El incremento de la rivalidad entre los competidores, en este caso, se podría dar ya que al existir en el mercado varias empresas con productos similares y con precios competitivos, los consumidores tienen la posibilidad de cambiar sin problemas de marca, cuantas veces crean conveniente, dependiendo de las estrategias que cada una utilice. Este análisis nos permite comparar nuestras ventajas competitivas con las de otras empresas rivales y así formular nuestras estrategias. Nuestro producto destaca por la calidad y beneficios que aporta a la salud, por lo tanto, explotaremos la publicidad para que los consumidores estén bien informados. Promocionaremos las ventas y se buscará con el tiempo dotar de alguna nueva característica al producto para hacerlo novedoso frente a los demás.
La tercera fuerza de Porter es la amenaza de los nuevos entrantes. Cuando una empresa puede ingresar fácilmente a una industria, aumenta la intensidad de la competencia; sin embargo, esta nueva inserción en el mercado no siempre resulta sencilla debido a la existencia de barreras de entrada. En nuestro caso, la barrera de entrada que podría afectar nuestro ingreso sería la falta de acceso a la materia prima, pero como se mencionará más adelante, no es una barrera de alto poder. Nuestra empresa aplicará la estrategia de precio de entrada: reducir nuestros precios a nuestro ingreso y también nos enfocaremos en hacer buena publicidad para llegar a nuestro mercado objetivo haciéndoles conocer sobre todos los beneficios de nuestro producto. Actualmente, si bien el uso de productos naturales, así como el consumo de los mismos está incrementando, por el momento los competidores mencionados anteriormente no se desarrollan con fuerza en el rubro especifico de exfoliantes corporales con ingredientes naturales, motivo por el cual llevaremos a cabo las estrategias antes mencionadas de manera cuidadosa para que nuestro ingreso a la industria no resulte complicado. En cuarto lugar, se encuentra el poder de negociación de los proveedores. Esta fuerza se refiere al poder que tienen los proveedores de la industria para aumentar sus precios. Por lo general, a menores proveedores mayor poder de negociación de los mismos, pues significa que no existe gran oferta de materias primas. Sin embargo, otro factor para que se de este incremento es la poca existencia de materias primas sustitutas en el territorio y el costo que representa para una empresa hacer el cambio de materia prima. Este análisis, nos permite formular tácticas destinadas justamente a reducir esta negociación y poder ejercer un mayor control sobre ellos, logrando mejores condiciones. La principal estrategia que aplicaremos será generar alianzas estratégicas con los proveedores que permitan, por ejemplo, reducir los costos de ambas partes. Por otro lado, es necesario recalcar que, en el Perú, actualmente no hay carencia de nuestra principal materia prima, el fruto camu camu; por el contrario, el gobierno peruano viene promoviendo el incremento de plantaciones de frutos con grandes beneficios nutricionales y
para la salud, como en el caso del camu camu, que puede encontrarse en toda la selva
para la salud, como en el caso del camu camu, que puede encontrarse en toda la selva amazónica peruana. Finalmente, analizaremos la quinta fuerza de Porter, la amenaza de productos sustitutos. En este punto se hace referencia al ingreso potencial o desarrollo de productos alternativos al que se produce. La presencia de productos sustitutos establece por lo general un límite al precio que puede establecerse para el producto. En el caso de ser considerablemente mayor, podría generar que los consumidores opten por el producto sustituto. En el caso de nuestro producto, los bienes, ya existentes, considerados como sustitutos son los geles y los tónicos exfoliantes, que se encuentran dentro de la gama de productos de las marcas competidoras antes mencionadas entre otras más como lo son Esika, Oriflame, Eucerin, etc. Si bien estos son distribuidos de manera masiva a través de supermercados y/o cadenas de farmacias desarrollaremos las siguientes estrategias para lograr ser la preferencia sobre estos productos o, en todo caso, lograr competir con ellos. Nos enfocaremos en hacer conocer los beneficios del producto a través de la publicidad exhaustiva. No estableceremos un precio considerablemente mayor al de la competencia y, finalmente, aumentaremos la promoción de las ventas.
Demanda potencial Patrones de consumo: incremento poblacional, estacionalidad, aspectos culturales Para el análisis de los patrones de consumo nos referiremos a continuación al incremento poblacional, estacionalidad de la demanda y los aspectos culturales de nuestro mercado, basándonos en la provincia de Lima, Perú. El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) dio a conocer que, en el trimestre comprendido de noviembre a diciembre del 2015 y enero del 2016, la población ocupada en Lima Metropolitana mostró una tendencia positiva pues se registró su incremento en 2.5%
comparado con el trimestre anterior. Este incremento en la población limeña equivale a 752
comparado con el trimestre anterior. Este incremento en la población limeña equivale a 752 mil 900 personas de las cuales el 54.4% son hombres y el 44.6% mujeres. 3 Esta alza poblacional es definitivamente una ventaja para las empresas pues representa mayores consumidores al generar aumentos en la demanda de bienes y servicios. Por otro lado, se encuentra la estacionalidad de la demanda; esto hace referencia a la variación periódica y patrón de cambio predecible que existe en el comportamiento de los consumidores. Por ejemplo, al iniciar la temporada de verano, los clientes dejarán de comprar artículos de invierno y la venta de artículos de verano incrementará notablemente. Esto es algo predecible pues es un comportamiento que se repite año tras año. En nuestro caso aprovecharemos la tendencia de la población limeña a inclinarse por la adquisición de productos de belleza, alimentos y bebidas naturales. En un reciente informe emitidos por la Asociación Internacional Unión para el Biocomercio Ético, publicado en el diario El Comercio, se reveló que más de 90% de la población demanda a empresas cuyos productos tienen un origen natural, tendencia que viene creciendo, la cual no desaprovecharemos para insertar nuestro producto al mercado.4 En el caso del aspecto cultural, éste está directamente vinculado con el éxito en la realización de los negocios. En primer lugar, la cultura son todas aquellas creencias que se forman en un ser humano desde la niñez, con información y estímulos que determinar las cosas buenas, malas y aceptables para una persona. La cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas visualizan, perciben y actúan en el mundo. Por este motivo es que antes de iniciar un negocio e insertarse una empresa en un determinado mercado, es necesario que se conozcan a fondo aquellos aspectos del contexto que los rodea. En nuestro caso, nuestra empresa se enfocará básicamente a la provincia de Lima. Al ser nosotros parte de los habitantes conocemos nuestro entorno y sabemos que la relevancia de 3 GESTIÓN. INEI: Población ocupada se incrementó 2.5% en Lima Metropolitana En: http://gestion.pe/economia/inei-poblacion-ocupada-se-incremento-25-lima-metropolitana-2154572 (18/11/2016 2:26 pm) 4 EL COMERCIO. Más del 80% de peruanos se inclina por productos naturales. En: http://elcomercio.pe/economia/peru/mas-80-peruanos-se-inclina-productos-naturales-noticia-1418451 (18/11/2016 3:05 pm)
la cultura en los negocios trasciende aquellos aspectos visibles como la comida, los saludos,
la cultura en los negocios trasciende aquellos aspectos visibles como la comida, los saludos, la ropa, los cuales no descuidaremos; sino que también hace referencia a la forma de pensar y las distintas opiniones que existen frente a una misma realidad.
1.1.5 Determinación de la demanda potencial en base a patrones de consumo similares No se cuenta con información exacta del consumo per cápita de productos exfoliantes en el Perú, por lo que tenemos que englobar un sector más grande que son los productos para el cuidado corporal, donde tenemos que el monto proyectado para el 2017-2019 es de S/. 22´400,000 con un crecimiento de 6% y 8%. También podríamos tener como referencia el consumo per cápita de productos de cuidado corporal de México, el cual asciende a 90 dólares, pero estos engloban lo que es cuidado de pelo, piel, cuidado bucal, maquillaje, etc. 1.2
Determinación de la demanda de mercado en base a fuentes secundarias o primarias.
1.2.1.1 Demanda Interna Aparente Histórica La demanda interna aparente es calculada con la producción más las importaciones menos las exportaciones. Se eligió al gel exfoliante como sustituto del exfoliante de camu camu. Además, al realizar la búsqueda en la base de datos “Veritrade”, se utilizó el código arancelario 3401300000, significa “productos y preparaciones orgánicos tensoactivos para el lavado de la piel, líquidos o en crema, acondicionados para la venta al por menor, aunque contengan jabón”5, y el filtro “exfoliante” para poder realizar con mayor precisión la
búsqueda. La información recolectada desde el año 2011 hasta el año 2015 que se presenta en la tabla 2.4.1.1 se encuentra en dólares (US$).
Tabla 2.4.1.1: Año Producción
2011 39,242,120
2012 42,024,820
2013 45,879,974
2014 72,061,461
2015 65,771,630
5 ADUANET Tratamiento arancelario por subpartida nacional En: http://www.aduanet.gob.pe/servlet/AIScrollini?partida=3401300000 (01/10/2016 5:15 pm)
Importación
5,232,000
3,326,100
2,407,700
1,700,520
7,640,910
Importación
5,232,000
3,326,100
2,407,700
1,700,520
7,640,910
Exportación
7,774,120
4,650,920
3,687,674
27,061,981
26,612,540
D.I.A.
36,700,000
40,700,000
44,600,000
46,700,000
46,800,000
Elaboración propia 1.2.1.2 Proyección de la demanda (serie de tiempo o asociativas) Gráfico 1.4.1.2
Proyección de la demanda 50,000,000 45,000,000 40,000,000 35,000,000 30,000,000
s e r a l ó D
25,000,000 20,000,000 y = 2E-42e0.0564x R² = 0.9632
15,000,000 10,000,000 5,000,000 0 2000
2002
2004
2006
2008
2010
2012
2014
Año
Elaboración propia Tabla 2.4.1.2.A AÑO 2001 2002 2003 2004 2005 2006 D.I.A. 22,500,000 23,300,000 24,000,000 24,500,000 25,100,000 26,600,000 Elaboración propia
Tabla 2.4.1.2.B A
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 D 28,900,00 29,700,00 32,800,00 34,500,00 36,700,00 40,700,00 44,600,00 0 0 0 0 0 0 0 Elaboración propia
1.4.1.3 Definición del mercado objetivo teniendo en cuenta criterios de segmentación
Nuestro mercado objetivo se rige mediante la siguiente variable de segmentación:
Nuestro mercado objetivo se rige mediante la siguiente variable de segmentación:
Variable Geográfica: Lima Metropolitana, en los distritos de: La Molina, San Borja, Santiago de Surco, Miraflores y San Isidro.
Variable Demográfica: Hombres y mujeres de 13 años a más.
Variable Psicográfica: Personas de nivel socioeconómico A y B.
Variable Conductuales: El producto está orientado para un púbico que prioriza en la salud así como la belleza de la piel. También se tendrá en cuenta los criterios de segmentación de mercado, de la siguiente manera:
Segmentación de Mercado: se ve conveniente dividir nuestro mercado meta en subgrupos, los cuales dependerán de los distritos donde se puede encontrar variedad de centros de salud y belleza (spas).
Evaluación del Mercado Meta: Ampliar nuestro público objetivo obteniendo una mayor integración del género masculino para el cuidado de la piel.
1.4.2 Demanda del proyecto cuando no existe data histórica. 1.4.2.1 Cuantificación y proyección de la población. Para hallar la proyección de la población primero se deberá establecer el segmento objetivo al cual el producto (exfoliante de camu camu) apunte. Poblacion Urbana Oeste-Central de Lima
722000
Informacion Demográfica (18- 60 años %)
60.25%
Demanda Poblacional
435005
1.4.2.2 Definición del mercado objetivo El mercado objetivo estará segmentado por los siguientes criterios: Geografía: Estarán considerados los residentes de Lima Metropolitana de la parte OesteCentral (Miraflores, San Borja, Santiago de Surco, La Molina, Cieneguilla, Chaclacayo, San Isidro, Barranco).
Demográfica: El producto estará dirigido para las personas con edades entre 18 y 60 años.
Demográfica: El producto estará dirigido para las personas con edades entre 18 y 60 años.
1.4.2.3 Diseño y Aplicación de las Encuestas La encuesta diseñada tiene como objetivo brindar información frecuencia , intensidad de compra y cantidades de compra. Cuestionario Buenos días/ tardes. Estamos realizando un estudio para conocer si nuestro producto de cuidado personal puede tener aceptación en el mercado. El producto es una crema exfoliante para la piel, elaborada con ingredientes naturales, donde predomina el camu camu. Su opinión será de gran ayuda para nosotros. 1. ¿Usa productos para el cuidado de piel?
SI
NO
En caso que su respuesta haya sido negativa, pase a la pregunta 4. 2. ¿Qué productos para el cuidado de piel utiliza? Marcar con una X.
Exfoliantes__ Cremas__ Tónicos__ Mascarillas__ Otros__ 3. ¿Cuántas veces a la semana los utiliza?
Una vez por semana.
Dos veces por semana. Tres veces por semana. De cuatro veces a más. 4. ¿Conoce usted el camu camu y sus propiedades?
SI
NO
En caso que su respuesta haya sido negativa, el camu camu, es una fruta de la Amazonía peruana que cuenta con un altísimo contenido de vitamina C, el cual favorece la formación de colágeno, que es beneficioso para la piel.
5. ¿Compraría usted un exfoliante hecho a base de camu camu?
5. ¿Compraría usted un exfoliante hecho a base de camu camu?
Los exfoliantes son utilizados principalmente para eliminar las células muertas e impurezas de la piel de manera rápida. SI
NO
6. ¿En qué presentación le gustaría adquirirlo? □
Envase de plástico duro con tapa tipo rosca
□
Envase tipo tubo con tapa tipo rosca
□
Envase tipo tubo con tapa abre fácil
7. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por dicho producto? □
15 – 20
□
20 – 23
□
23 – 26
□
26 – a más
Gracias por su tiempo. 1.4.1.4 Resultados de la encuesta: intención e intensidad de compra, frecuencia y cantidad comprada.
1. ¿Usa productos para el cuidado de piel?
NO 30%
SI 70%
2. ¿Qué productos para el cuidado de piel utiliza? 5% 11%
24%
16%
44% EXFOLIANTES
CREMAS
TONICOS
MASCARILLAS
OTROS
3. ¿Cuántas veces a la semana los utiliza? 14% 31% 22%
33%
1 VEZ POR SEMANA
2 VECES POR SEMANA
3 VECES POR SEMANA
4 A MAS VECES POR SEMANA
4. ¿Conoce usted el camu camu y sus propiedades?
NO 23%
SI 77%
5. ¿Compraría usted un exfoliante hecho a base de camu camu?
NO 7%
SI 93%
6. ¿En qué presentación le gustaría adquirirlo?
32%
Envase de plástico duro con tapa tipo rosca
34%
Envase tipo tubo con tapa tipo rosca Envase tipo tubo con tapa abre fácil
34%
7. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por dicho producto?
5% 35% 33%
27%
15 -20
20 -23
23 - 26
26 A MAS
1.5 Análisis de la oferta 1.5.1 Empresas productoras, importadoras y comercializadoras En el mercado nacional las empresas con mayor posicionamiento y variedad de productos para el cuidado de la piel son: UNIQUE, NATURA y LOCCITANE. A continuación, mencionamos una lista de las principales empresas productoras, importadoras y comercializadoras en el rubro, a nivel de Lima y los principales departamentos del Perú.
Natura
Nivea
L'bel
Avon
L'oreal
Unique
Esika
Oriflame
Loccitane
Clinique
Neutrogena
Eucerin
Lancome
Ponds
Biotherm
Yanbal
Clear and Clean - Exfoliante
Kaita-Nacar
Bath & Body
Estas empresas comercializan productos para el cuidado personal y de la piel desde artículos de higiene personal como shampoos, jabones, etc.; cremas, tónicos, exfoliantes (para manos, rostro, cuerpo) para el cuidado de la piel, cosméticos, entre otras líneas de productos. 1.5.2 Participación de mercado de los competidores actuales Actualmente la participación en el mercado de productos para el cuidado de la piel está incrementando, y con mayor fuerza el consumo de productos de cuidado de la piel con origen natural. Las empresas con mayor posicionamiento, como se mencionó anteriormente son: UNIQUE, NATURA y LOCCITANE. A continuación, se muestra sus respectivas participaciones en el mercado peruano.
Gráfico 2.1 Participación de las empresas comercializadoras de productos de
cuidado de la piel en el mercado peruano Participación de empresas de productos de cuidado de la piel en el mercado peruano
20.90% 45.9% 19.20% 14% UNIQUE
NATURA
L'OCCITANE
OTROS
Elaboración Propia 1.5.3 Competidores potenciales si hubiera Nuestros principales competidores, son todas aquellas empresas dedicadas a la fabricación y comercialización de productos para el cuidado de la piel. Si bien en el rubro particular de cremas exfoliantes a base de camu-camu no hay competencia potencial por el momento, actualmente sí se comercializan cremas exfoliantes a base de otros ingredientes naturales u otros productos alternativos con composición cosmética pero cuya función se asemeja a la de nuestro producto. Por tal motivo, aquellas empresas comercializadoras de productos para el cuidado de la piel (no específicamente cremas exfoliantes) son consideradas como competencia potencial directa, ya que, dentro la amplia gama de productos que ofrecen, se encuentran los productos sustitutos al nuestro, tales como los geles exfoliantes, tónicos exfoliantes, entre otros. Estos productos, pese a estar ubicados en un rubro específico distinto al de nuestro producto, compiten tanto en precio como en mercado. Los clientes pueden optar por cambiar constantemente de producto entre todas las marcas ofertantes. Saber mantenerlos fidelizados dependerá de las estrategias que se apliquen. Dentro de los competidores potenciales se encuentran las siguientes marcas:
Nivea
CETCO (Ebel, Esika y Cyzone)
Sentiva de Unique YANBAL
Avon Care 2
Natura
Se podría decir que, de las empresas mencionadas anteriormente, ‘Natura’ es la que más
se asemeja a nuestro rubro ya que se dedica a comercializar productos con ingredientes naturales; sin embargo, esta empresa al diferenciarse de las demás por la composición de sus productos tiene un margen de precios alto; en nuestro caso, nos diferenciaremos y emplearemos la estrategia de establecer un bajo precio para nuestro ingreso al mercado y buscaremos constantemente lanzar promociones y hacer la publicidad adecuada para poder competir con esta y las demás empresas.
1.6. Definición de estrategia de comercialización 1.6.1. Políticas de comercialización y distribución Nuestra política de comercialización será selectiva en un inicio, es decir, se venderá nuestro prod ucto en los principales “spa” y tiendas naturistas de los distritos de la zona 6 y 7 de Lima metropolitana (donde se encuentra gran parte de nuestro público objetivo) y como estrategia de marketing, se acondicionará dichos lugares para hacerlos llamativos y agradables a la vista del consumidor y a la vez se vaya relacionando con nuestra marca y así también fidelizamos a dichas tiendas con nuestra marca. Una vez que nuestro producto sea reconocido como un exfoliante diferenciado, aplicaremos una estrategia de distribución extensiva, introduciendo nuestro producto en los supermercados como Vivanda y Wong, manteniendo la calidad del producto y así tener una mayor participación en el mercado. Utilizaremos un canal de distribución de 2 etapas, así los mayoristas también se encargarían de promover la marca. 1.6.2. Publicidad y promoción La publicidad que se utilizará para la venta del exfoliante de camu camu será por medio de paneles publicitarios en avenidas de tráfico moderado de la zona 6 y 7 de Lima metropolitana (parte de nuestra segmentación).
3
También como ya mencionamos, parte de nuestra estrategia de publicidad será el acondicionamiento de: las tiendas naturistas, spas, centros de belleza, etc. Así tanto el consumidor final como los mismos dueños, se relacionan y fidelizan con la marca. Los certámenes de belleza y eventos importantes, se procurará instalar un panel luminoso con el nombre de la marca, que pueda ser visto por los asistentes, participantes y público televidente. Otra forma de llegar al público será mediante anuncios por revistas sociales como “Cosas”, la cual, está enfocada en el nivel socio económico A y B en su mayoría.
Para promover el uso de nuestro producto en los hombres, tenemos que contribuir a romper el tabú sobre los productos de belleza y su uso exclusivo en mujeres. Contratando personas relacionadas con los medios, que sean respetados y ejemplo a seguir por la población masculina y que ellos se vuelvan promotores de nuestro producto. 1.6.3 Análisis de precios 1.6.3.1. Tendencia histórica de precios La estrategia de precios nos permitirá posicionaros en nuestro mercado objetivo, para esto se utiliza como base la fijación de recios en base a los competidores directos del producto. Se toma como base “Himalaya Herbals – Exfoliante suave de Albaricoque”
que ofert en el mercado con 23.00 soles. Este elevado precio se debe a la naturaleza del producto, pues es de selección, y también porque es producido con ingredientes 100% naturales. 1.6.3.2 Precios actuales El camu camu, en los últimos años, ha incrementado en su precio en el mercado nacional debido a su gran exportación como producto de consumo y de cuidado personal. El precio actual del producto es de 24.90 soles debido a lo mencionado anteriormente. Además, estos precios fluctúan de acuerdo a la disponibilidad del insumo, a la temporada del año y al canal de distribución.
4
1.6.3.3 Estrategia de precio El exfoliante de camu camu buscará con su estrategia afianzarse como una opción en su mercado objetivo, para esto, se basará en el valor percibido por sus clientes objetivo. Este valor esta condicionado por los precios ofertados por los competidores.
5
Conclusiones
Con el desarrollo de este trabajo concluimos que es de vital importancia establecer el mercado objetivo al inicio de la investigación ya que de este modo, se pueden establecer las estrategias adecuadas para penetrar el mercado y enfrentar las barreras de entrada que existan. El exfoliante de camu camu es un producto de cuidado personas que tiene muchos sustitutos, por ende, hay mucha competencia para que pueda afianzarse en el mercado como una opción. El exfoliante siempre va a tener un precio relativamente caro porque en los últimos años el camu camu es un producto muy requerido como materia prima por su alto contenido de vitamina C. Recomendaciones
Se recomienda utilizar la mayor cantidad de técnicas de muestreo, tanto cualitativas como cuantitativas, tales como encuestas, focus group, entre otros. De este modo la información recopilada tiene mayor precisión.
6
Anexos
7
Bibliografía
NATURSAN. Camu camu: beneficios y propiedades. En:
http://www.natursan.net/camu-camu-beneficios-y-propiedades/
(27/09/2016
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